You are on page 1of 9

CAP. 4 DISTRIBUIA MRFURILOR Coninutul, rolul i funciil !

i"tri#ui i $%rfurilor Procesul de distribuie reprezint o component important a activitii pe care agenii economici o desfoar n cadrul pieei. T r$ nul ! !i"tri#ui desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare. Distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor intermediari sau finali asigurndu li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime, potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei. Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari categorii: distribuia comercial i distribuia fizic. Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul agenilor de distribuie. Distribuia fizic const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului. logistica comercial !. "onceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. #n timp ce micarea mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la producie la consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mai larg, care ncepe n momentul n care produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se sf$rete odat cu consumarea actului de v$nzare la consumatorul final. #n acest interval de timp i spaiu au loc o serie de activiti economice, cum ar fi: livrarea mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea lor, stocarea, v$nzarea cu ridicata i cu amnuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului respectiv, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea practic a acestor titluri. %oate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare a nevoilor consumatorilor i, prin aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecrei firme implicate n tranzaciile comerciale. &oiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele domenii: circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l urmeaz n drumul lor ctre cumprtor i alegerea intermediarilor' logistica distribuiei distribuia fizic !: metodele i te(nicile care intervin n transportul produselor la locurile de v$nzare' organizarea i administrarea v$nzrilor: gestiunea forei de v$nzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii' promovarea v$nzrilor i service)ul clientelei. Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin ignorarea reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de ctre fiecare productor i cele cerute de fiecare consumator, precum i prin perioadele de realizare a produselor i momentul manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor, furniz$ndu)le o serie de servicii ca: pro*imitatea preului de v$nzare, posibilitatea de a alege dintr)un sortiment larg bunurile i serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor i e*igenelor lor. Distribuia are rolul: de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiz$nd, atunci c$nd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei' de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei' de a satisface clientela, furniz$ndu)i un anumit numr de servicii. Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent: + ,

P01D2"345
,

CO&SUM

+ - productor spre consumator - reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final' , - consumator spre productor - este un curent psi(ologic care traduce dorinele, nevoile consumatorului. .cest curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea clientul /' n ce cantiti/' cine consum produsele proprii/. +

#n vederea realizrii ec(ilibrului necesar n cadrul pieei, prin regularizarea micrii bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, distribuia reunete un ansamblu de funcii economice eseniale at$t pentru productori, c$t i pentru consumatori, permi$nd scurgerea produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile. rincipalele funcii ale distribuiei sunt: 6c(imbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator, prin intermediul actelor de v$nzare - cumprare' Deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de transport, stocare, depozitare i condiionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, v$nzare' 4nformarea, consilierea i organizarea service)lui dup v$nzare, n vederea asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri ac(iziionate' 7inanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are n vedere e*istena unor cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i stocare a produselor, pe unele perioade n care mrfurile vor fi produse i nu vor fi v$ndute imediat clientului final. 7unciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este multiplu i benefic at$t pentru productor c$t i pentru consumator. 7a de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de fabricaie, permi$ndu)i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului an gestionar, prin comenzi n avans i prin stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii s fie ani(ilate, distribuia particip$nd la eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile care se stoc(eaz fr a avea certitudinea v$nzrii lor. #n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia acestuia, acolo unde el se gsete i c$nd dorete, bunurile necesare, n cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti, distribuia l scutete pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor cumprturi mari i imobilizri de sume, care disponibilizate pot fi folosite n alte scopuri. Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci c$nd trebuie s decid asupra politicii de distribuie: 8$nzarea direct' 8$nzarea prin intermediari' 1 politic 9dual:, combin$nd v$nzarea direct cu v$nzarea intermediarilor. '(n)*r * !ir ct% permite v$nztorului s pstreze controlul asupra ntregului proces de comercializare. 2tilizarea sa este favorizat de e*istena unui: numr limitat de poteniali cumprtori' grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali' grad ridicat de comple*itate te(nic, solicit$nd prestarea de servicii' nivel ridicat al inovaiei te(nologice. 1ricare dintre aceti factori, luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politicii de v$nzare direct. #ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori poate demonstra contrariul. .a de e*emplu, un conflict ntre numrul de cumprrtori i dispersia lor geografic poate face ca v$nzarea direct s fie o alternativ total neeconomic. '(n)*r * +rintr,un int r$ !i*r prezint urmtoarele avantaje: - conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea v$nzrilor' depozitare' finanarea stocurilor' pierderile prin nvec(irea stocurilor i creane nerecuperabile' - faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica costurile fi*e care ar fi necesare pentru v$nzarea direct' - asigur, ntr)un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum i serviciile nainte i dup v$nzare, difereniate n funcie de specificul local. Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie pierderea controlului asupra verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului su. Di"tri#ui* !u*l% reprezint o soluie de compromis. #n aceast alternativ, productorul i vinde o parte din produse n mod direct, dar ncredineaz cealalt parte a v$nzrilor sale unui intermediar. .ceast politic este favorizat de e*istena fenomenului 9 jumtii grele:, n care un numr limitat de utilizatori constituie cea mai important parte a cererii, cu ec(ilibrul repartizat pe un numr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuiei duale const n dificultatea intrisec a determinrii unei mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar. -l*#or*r * un i "tr*t .ii * c*n*lului ! !i"tri#ui Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera procesului de consum formeaz circuitul de distribuie al acestuia. "ircuitul de distribuie include at$t productorul c$t i consumatorul, precum

i toi intermediarii cu caracter comercial, implicai n transferul respectiv. .tragem atenia c produsul i dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg ntotdeauna acelai drum. %ermenul de canal de distribuie se refer la nelegerile comerciale nc(eiate n vederea asigurrii flu*ului unui produs de la punctul de producie p$n la consumul final. .ctivitile ntreprinse ntr)un canal de distribuie pot fi mprite n trei categorii: +. activiti care privesc sc(imbarea proprietii asupra produsului - negocieri, cumprri i v$nzri: canalul comercial' ,. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului - incluz$nd transportul i depozitarea: reeaua de distribuie fizic' ;. activiti au*iliare sau care faciliteaz activitile de mai sus: colectarea i propagarea informaiilor, asumarea riscului, finanarea, activitatea promoional. .desea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. "u e*cepia furnizorului iniial i a consumatorului final, celelalte firme joac un rol de intermediere. 6tudiul canalelor de distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n micarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la orientarea flu*ului acestor micri. 2n canal de distribuie se caracterizeaz prin: lungime, lime i ad$ncime. Lun.i$ * unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor intermediare care particip succesiv la realizarea flu*ului de produse de la productor la consumator. "ircuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un intermediar, v$nzarea fiind realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii finali' "ircuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade n sarcina productorului' "ircuite medii productor - angrossist) detailist - consumatorul final. "ircuite lungi. L%i$ * sau amploarea canalului de distribuie este dat de numrul unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura circuitului respectiv. A!(nci$ * canalului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele n care au loc procesele de consum ale produselor, are n vedere msura n care procesul de distribuie asigur o pro*imitate de loc c$t mai adecvat din punct de vedere al consumatorului. #n acest conte*t, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct a produselor, consumatorul intr$nd astfel n posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea, n cadrul circuitelor scurte, comerul prin coresponden asigur un grad de apropiere ridicat. 5*ist trei elemente importante care determin structura canalului de distribuie: +. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemntoare - adic un segment de pia' ,. posibilitile firmei productoare' ;. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul canalului. "analul comercial constituie o variabil a mi*ului de mar<eting. Prin urmare, este important ca departamentul de mar<eting s preia iniiativa n proiectarea i gestionarea canalului. 4maginea produsului, preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea fizic a produsului pot fi ntrite sau puse n pericol de canalul de distribuie folosit. Circuitul lun. numit i circuitul 9tradiional: este n mod obinuit folosit pentru produsele alimentare, te*tile, electrice, furnituri industriale. Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor sunt: realizarea unui volum optim al v$nzrilor cu minimum de c(eltuieli, dac grosistul i ndeplinete funciile sale vizavi de productor i anume: cumprturi importante c(iar i n e*trasezon, regulariz$nd producia i evit$nd c(eltuielile de transport ineficiente'formarea sortimentului comercial i distribuia ctre detailiti c(iar dac acetia sunt foarte dispersai' o politic de preuri adecvat' reducerea ec(ipei de v$nzare a productorului' concentrarea creditului pe un numr restr$ns de clieni' lansarea mai rapid a produselor noi' prelungirea de)a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a te(inicilor productorului' participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei' posibilitatea v$nzrii de produse a cror gam sortimental, insuficient de e*tins, nu ar permite folosirea unei ec(ipe de v$nzare la productor' Dezavantajele circuitului lung sunt: este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist' genereaz c(eltuieli de distribuie mai ridicate' productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i cu o bun parte din pia' ;

e*ist riscul unei posibile infideliti din partea grosistului' are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre grosist' dac grosistii nu)i ndeplinesc n totalitate funciile lor, ntregul sistem de distribuie devine ineficient. Circuitul "curt / este foarte utilizat. .vantajele circuitului scurt sunt: economisirea marjei grosistului rabatul cedat v$nztorului !' contactul i legturi directe cu piaa' controlul mai bun al distribuiei' prezena detailitilor n pro*imitatea locurilor de consum' satisfacerea mai rapid a clienilor' prestarea unor servicii dup v$nzare. Dezavantajele circuitului scurt sunt: neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat' necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru contactul cu numrul relativ mare al detailitilor' fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz un mare volum de activiti contabile. "omercianii cu amnuntul se pot uni pentru a)i efectua aprovizionrile cu mrfuri n comun, asigur$ndu)i astfel, n parte, funcii de gros. Circuit int .r*t Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel nc$t s poat ndeplini concomitent cele dou funcii comerciale ale distribuiei: de gros i amnuntul. .stfel, o singur firm asigur aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea stocurilor i contabilitatea v$nzrii prin numeroase puncte de v$nzare. 5a posed depozite i mijloace de organizare a manipulrii i livrrii care aparin funciei unui grosist. !nzarea direct / este circuitul de distribuie cel mai scurt indicat pentru anumite produse, ndeosebi cele de nalt te(nicitate. .vantajele acestui circuit sunt: diminuarea, n principiu, a c(eltuielilor de distribuie' contactul direct al productorului cu consumatorul, facilit$nd cunoaterea calitativ i cantitativ a pieei' susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric' meninerea preurilor n limite rezonabile' garantarea calitii produselor v$ndute' asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare te(nicitate' posibilitatea unor e*perimente comerciale teste, sondaje !. Dezavantajele v$nzrii directe sunt: cerina unor resurse financiare importante, mai ales c$nd productorul i dezvolt o reea proprie de magazine' necesitatea unor stocuri de mrfuri mari' imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, e*ercitarea unui control costisitor la magazine, depozit i sucursale' angajarea unui personal la v$nzare mai numeros' coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare' organizarea activitii dup v$nzare. 6tructurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici universale, ele se sc(imb, evolueaz n timp i variaz de la o pia la alta. "analele de distribuie care servesc pieele rurale tind s aib mai muli intermediari dec$t canalele care servesc pieele urbane, ntruc$t cantitile de mrfuri mai mici, solicitate n mediul rural , fac livrrile directe ctre detailiti mai puin atractive. .lt caracteristic a structurii canalului este aceea c, cu c$t profitul brut obinut din comercializarea produsului este mai mic i frecvena de ac(iziie a produsului este mai mare, vor fi mai muli intermediari n cadrul canalului de distribuie. #n sc(imb, cu c$t utilizatorul final va dori s aib mai mult timp de g$ndire pentru ac(iziionarea produsului, iar frecvena de ac(iziie va fi mai mic, cu at$t canalul de distribuie va fi mai scurt. "onflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc s produc mrfuri care s se v$nd. Drept urmare, ei vor fi preocupai n primul r$nd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt mult mai preocupai de comportamentul cumprtorului. =oialitatea detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc comercial, ci fa de produsul care va aduce clientul la ua magazinului. .mbele pri au ns un obiectiv comun: servirea clientului. 0ecunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre crearea i derularea unor planuri i activiti comune.

>

Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre un productor se regsesc dou tipuri de baz ale circuitului de distribuie. "ircuit pe un singur canal

Productor
"ircuit pe mai multe canale ) nedifereniat

"omer cu mnuntul

"onsumator

Productor

"omer cu amnuntul
"onsumator difereniat dup produse Productor produs . produs ? ) difereniat pe piee specializate Productor

"omer cu amnuntul
"onsumator Piaa .

"omer cu amnuntul
Piaa ?

Plasarea unui productor pe mai multe canale de distribuie evideniaz strategii de difereniere a produselor i @ sau o segmentare a pieei, pentru a mpiedeca eventualele conflicte ntre canalele paralele. Circuit l ! !i"tri#ui + ntru #unuril ! con"u$ in!i0i!u*l, +ro!u" ! utili)*r +ro!ucti0%, +ro!u" *.ricol i " r0icii a! Bunuril ! con"u$ in!i0i!u*l, n general, pot fi puse la dispoziia consumatorilor prin intermediul oricrui circuit de distribuie. +. Bunuril ! con"u$ cur nt, care n general sunt produse de prim necesitate, care generaez cumprri foarte frecvente produse alimentare de cerere curent, tutun, cosmetice i articole de ntreinere, etc. ! reclam circuite de distribuie care trebuie s asigure consumatorilor pro*imitate, rapiditate, facilitate. #n acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul detailitilor. ,. Bunuril ! n c "it*t $ !i "*u ! nout*t care, n cele mai frecvente cazuri, au pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfc$nd nevoi de ordin psi(ologic sau legate de un anumit moment, reclam un proces de distribuie mai comple*. 1 asemenea distribuie poate fi asigurat de circuitele scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectrii detailitilor. ;. Bunuril ! folo"in% 1n! lun.*t% prin specificul lor n ceea ce privete durata de via i preul mai ridicat cer ca distribuia lor s fie asigurat prin magazine de specialitate i n cele mai frecvente cazuri, reclam prezena unui v$nztor calificat. Pentru aceasta, unii fabricani distribuie direct produsele prin intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de magazine de demonstraii i e*poziii, precum i prin organizarea unei puternice reele de service, care s acorde asisten de specialitate at$t n perioadele de garanie, c$t i postgaranie' b! Pro!u" l in!u"tri*l "*u #unuril ! utili)*r +ro!ucti0% au o structur foarte diferit ele cuprinz$nd: materii prime i consumabile, bunuri de ec(ipament principal, bunuri de ec(ipament secundar, piese de sc(imb

i furnituri diverse. Drept urmare, piaa acestor bunuri este puternic particularizat pe fiecare din categoriile de produse componente, cer$nd circuite specifice. +. "ircuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul negociaz i livreaz direct produsul su ctre utilizator. 2tilizarea unui asemenea circuit implic obligaia productorului de a)i organiza v$nzrile i stocajul ntregii producii, urm$nd a livra produsele pe baza unor comenzi individuale. ,. "ircuite scurte, folosindu)se ca intermediari ageni de fabric independeni at$t fa de productori c$t i fa de utilizatori, renumerai printr)un comision. ;. "ircuite lungi c! Pro!u" l *.ricol , datorit specificului procesului de fabricaie, caracteristicile acestui tip de produse, evoluia cererii i a modului de organizare a mediului rural, genereaz un proces de comercializare foarte dificil. +. circuite foarte scurte - apar n mod frecvent, n cazul produselor agricole, ntruc$t majoritatea productorilor agricoli i v$nd produsele n mod direct consumatorului final, n piee publice sau c(iar la domiciliul acestuia. ,. "ircuitele scurte sunt utilizate destul de des, ntruc$t unii comerciani cu amnuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la e*ploatrile agricole cu o serie de produse pe care apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de v$nzare. ;. "ircuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de cumprare are posibilitatea s)i asume responsabilitatea ac(iziionrii de la e*ploatrile agricole a unor produse pe care s le depoziteze i condiionaze n perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi s le dirijeze spre punctele proprii de v$nzare' >. "ircuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale specializate n activiti de nsilozare i condiionare a produselor agricole, pe perioade ndelungate de timp, preiau produsele respective de la productori, le stoc(eaz i apoi le v$nd fie ctre diveri angrositi din domeniul respectiv, fie ctre comercianii cu amnuntul care apoi le pun la dispoziia consumatorilor. d! 6erviciile ctre populaie i ctre intreprinderi 6erviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele particulariti importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. #n cadrul comple*itii acestor prestaii nemateriale se disting dou categorii de servicii: servicii pure care folosesc doar munca fizic sau intelectual a celui care le furnizeaz' servicii mi*te care necesit folosirea simultan i a unui bun material. Datorit naturii serviciilor ) pure sau mi*te - c$t i naturii beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe dou direcii, n ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei serviciilor: distribuia serviciilor ctre populaie - aa zisele servicii de consum, care nu pot fi stocate, iar pentru distribuia lor se folosesc circuite scurte i metode variate de realizare' distribuia serviciilor ctre firme, ndeosebi serviciile de producie consultaii juridice, spltorii, furnizare de energie! Pentru oferirea acestor servicii marile societi au nevoie de o reea de distribuie ntins. -0olui* !i"tri#ui i $%rfurilor i * circuit lor co$ rci*l + +l*n $on!i*l #n diverse ri distribuia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutaii pe toate planurile, modific$ndu)i metodele de v$nzare, formele de distribuie, repartiia geografic. Principalele fenomene care au generat aceast mutaie sunt: din prima grup a fenomenelor referitoare la mutaiile ce au avut loc n via social trebuie avute n vedere: - fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluia gusturilor, favoriz$nd modernizarea distribuiei sub toate formele' - creterea puterii de cumprare, diversificarea nevoilor i cilor de satisfacere a acestora' - transformarea modului de via determinat de : urbanizarea cresc$nd a mediilor rurale, implantarea unor orae sau a unor cartiere - ane*e la periferia oraelor duc$nd la evoluia modului de via. cea de a doua grup de fenomene se refer la modul de conturare a te(nologiilor comerciale i a consecinei acestora asupra evoluiei i structurii produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale: - pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribuie n funcie de segmentul de cumprtori deservii' - pe planul micrii mrfurilor, mbuntirea sistemelor de transport, modernizarea mijloacelor de transport, precum, i apariia de noi materiale i tipuri de condiionare a produselor dau un nou coninut procesului de distribuie, care a devenit independent' - pe plan comercial s)au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului i te(nicilor de mar<eting, perfecionarea te(nicilor de ambalare, e*tinderea ponderii circuitelor scurte i foarte scurte, toate acestea au fcut ca cerinele de comercializare s cunoasc noi forme de realizare. Printre t n!in l care s)au conturat n ultimele dou decenii i care se apreciaz c se vor regsi ca pondere i n viitor sunt: B

diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe i a circuitelor lungi. Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor d posibilitatea productorilor de a se apropia de consumatori. %otodat, desc(iderea granielor naionale, perfecionarea sistemelor de comunicaie fac posibile tranzacii de anvergur, fenomen care impune necesitatea e*istenei unor tipuri de intermediari care s asigure o dirijare profitabil a flu*urilor de mrfuri. modificarea amplorii i gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele n care au loc procesele de consum, fenomen care acioneaz asupra circuitelor de distribuie. 5ste vorba de numrul de uniti prin care se realizeaz circuitele respective. #n rile dezvoltate economic are loc o diminuare a numrului de uniti, deoarece perfecionarea te(nologiei comerciale duce la dezvoltarea v$nzrii prin coresponden, e*tinderea comerului mobil, v$nzarea pe baz de catalog, fr a fi necesar prezena consumatorilor n magazine' n ceea ce privete mrimea unitilor comerciale se estimeaz o cretere puternic a marilor uniti care vor ndeprta reeaua comercial de cumprtor, reduc$nd gradul de ad$ncime a circuitelor de distribuie. o alt tendin cu privire la circuitele comerciale se refer la dezvoltarea puternic a circuitului comercial realizat pe baza unor licene de ordin comercial acordate de o firm altei firme pentru a e*ploata o marc original, oferind i asisten te(nic. #n aceste condiii circuitul comercial de distribuie poate fi format din mici independeni, c$t i din ntreprinderi integrate. e*tinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate constituie o alt tendin. .ceasta nseamn c ntreprinderile nou create de la bun nceput au ca obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafee i bine utilate din punct de vedere te(nologic pentru a desfura activiti specifice tuturor stadiilor de circulaie a mrfurilor i transmiterea mrfurilor spre locurile de consum. Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a moderniza continuu activitatea de distribuie au generat o amploare deosebit a distribuiei verticale, orizontale i cu mai multe canale. Prin politica comercial promovat n cadrul 2niunii 5uropene se prevede creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar. .ceasta nseamn pe de o parte creterea sectorului teriar, iar pe de alt parte contuarea sectorului distribuiei ca un mecanism esenial al 2niunii 5uropene. 2n important element n domeniul distribuiei l constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii din domeniul distribuiei. 1 preocupare principal a 2niunii 5uropene o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, meninerea unor preuri ec(itabile i asigurarea unor faciliti de cumprare c$t i de dezvoltare global a comerului n cadrul pieei unice europene. #ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei apar strategiile de aliane geografice i de preluare a controlului unor firme de ctre altele mai puternice. #ntre aspectele specifice privind distribuia mrfurilor i circuitele comerciale n cadul 2nuinii 5uropene pot fi enumerate urmtoarele. #n primul r$nd creterea rolului distribuiei n cadrul sectorului teriar. Distribuia prin intermediul personalului comercial utilizat i n condiiile unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind operaional i profitabil contribuind la afirmarea i difuzarea produselor industriale i agricole i la asigurarea unei colaborri corespunztoare cu consumatorii. #n al doilea r$nd, o problem important n domeniul distribuiei o constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii. .ceste aspecte contereaz astzi o accentuat tendin de antrenare a firmelor de distribuie mici i mijlocii n ample aciuni de cooperare privind modernizarea progresiv a procesului de distribuie, astfel nc$t, s poat rspunde e*igenelor consumatorilor din toate zonele de pia. 2na din preocuprile principale n domeniul distribuiei din 2niunea 5uropean o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, care s contribuie la mbuntirea continu a structurii i calitii produselor i serviciilor. Lo.i"tic* in0 r"% , nou* "tructur% ! !i"tri#ui * 0iitorului #nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze produsele cu defecte a dus la apariia unor sisteme de distribuie invers care s manipuleze flu*ul de produse reciclate sau defecte. 8aloarea produselor retrase i a deeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult, prognozele arat c acest fenomen va continua n principal datorit: - sc(imbrilor rapide n te(nologie care necesit sc(imbri frecvente n design)ul produsului' - legilor noi care sunt promulgate n ntreaga lume i care impun retragerea produselor defecte i reciclarea deeurilor solide. Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie fizic invers este recuperarea produsului. 0ealizarea unui proces de distribuie invers pentru o companie sau pentru un produs este dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu e*ist un plan sistematic de distribuie. #n plus, multe produse ajung la detailist i consumator fr nici o marc a identitii produsului sau a furnizorului. =ocalizarea acestor produse i trimiterea lor napoi ctre productor reprezint un proces foarte costisitor.

Produsele pot fi retrase de ctre o companie datorit unei varieti de motive: din cauza proastei ambalri, a etic(etrii improprii sau a metodelor improprii de distribuire av$nd drept rezultat alterarea, contaminarea. Dradul de urgen a retragerii depinde de c$iva factori, cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. #n acest conte*t pot fi citate trei clase de retrageri: "lasa 4. Produsele din aceast clas sunt retrase deoarece ele au fost declarate de ctre comisia de control al alimentelor i medicamentelor, sau de ctre comisia pentru protecia consumatorului,, ca reprezent$nd un pericol iminent pentru viaa sau sntatea consumatorului. #n acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe pia n cel mai scurt timp posibil. 6e fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs n parte, retragere +EEF din sistemul de distribuie. "lasa 44 Produsele din aceast clas, dei nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, n timp, o ameninare pentru sntatea sau c(iar viaa consumatorului. Gi acest tip de produse ar trebui retrase c$t mai repede posibil, ns gradul de urgen este mai redus. "lasa 444 Produsele din aceast clas sunt retrase dintr)o varietate de motive. Produsele etic(etate greit sau cele neetic(etate intr n aceast categorie. .cestea pot avea o probabilitate foarte mic de a pune n pericol viaa sau integritatea fizic a consumatorului i totui ele trebuiesc retrase. "ondiiile procesului de retragere depind de natura produsului i de nivelul de penetrare pe pia a sistemului de distribuie. Produsele industriale, av$nd canale de distribuie scurte sau directe, sunt mai uor de retras dec$t produsele de consum av$nd canale de distribuie lungi sau indirecte. .lte variabile care influeneaz procesul de retragere sunt numrul de produse fabricate, numrul de produse ac(iziionate de ctre cumprrtori, durata de via a produsului. Prima etap n procesul de retragere o reprezint localizarea produsului n sistemul de distribuie. Pot fi identificate trei nivele distincte n funcie de gradul de ptrundere a produsului n sistem. +. =a primul nivel, produsul este nc sub controlul productorului, n depozitele aflate sub controlul su sau n depozitele distribuitorului primar. =a acest nivel localizarea i recuperarea produsului reprezint pentru specialistul n logistic o simpl problem de refacere a stocului. ,. =a nivelul al doilea, produsul trebuie localizat i retras de la intermediarii implicai n distribuia produsului, i anume angrositii i v$nztorii cu amnuntul. 0etragerea n acest caz devine mai dificil. ;. =a al treile nivel, produsul se gsete n m$inile consumatorului. =ocalizarea i recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificil dintre toate. Dup ce produsele au fost localizate, specialitii n logistic pot coordona procesul de recuperare a produselor astfel: - prin intermediul personalului propriu de pe teren - prin intermediul detailitilor i al altor intermediari - prin intermediul specialitilor n colectare din afara canalului de distribuie. 0ecuperarea eficient necesit: motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte n vederea reparrii, a nlocuirii sau pentru rambursarea banilor' stabilirea unor relaii bune ntre transportator i ceilali participani la procesul de distribuie cum sunt membrii canalului de distribuie. "el mai important obstacol n recuperarea produselor l reprezint consumatorul. 5*periena multor firme arat c, consumatorii sun t reticieni sau neglijeni n privina returnrii produselor riscante, c(iar dac au fost ntiinai. Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuie invers pentru retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrant a strategiei de logistic. Distribuia geografic a unitilor de producie, a depozitelor, a punctelor de v$nzare i al altor asemenea uniti utilizate de ctre companie pentru flu*ul fizic de produse trebuie bine trasat. #n cazul unei retrageri, este esenial s se cunoasc traseul precis al produsului n cadrul reelei totale. %otodat, trebuie realizat i o contabilizare a c(eltuielilor corespunztoare activitilor implicate n retragere. "osturile retragerii i distribuiei inverse sunt de ,); ori mai mari dec$t costurile distribuiei normale datorit manevrrii n cantiti mici i urgenei problemei. 4ntrebari recapitulative : +. ,. ;. >. "e reprezinta distributia "are este rolul ei Prezentati principale functii ale distributiei "are sunt alternativele asupra politicii de distributie H

A.

Prezentati avantajele si dezavantajele vanzarii directe

You might also like