UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO ADMINISTRACION DE VENTAS

EXAMEN FINAL
............................................................................................................................................. APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRES CARRERA .................................... C.I. .................................

PROBLEMA 1 A continuacin se le presentan dos columnas en las cuales se le exponen los

campos principales dentro de los cuales se mueve la administracin de ventas CAMPOS DE ACCION y los OBJETIVOS ESPECIFICOS. Seale con letra mayscula que precede a los elementos de la columna de la izquierda los objetivos que se encuentran en la columna de la derecha. (considere que cada campo de accin puede tener varios objetivos)

CAMPOS DE ACCION
a) b) A. B. C. D. E. F. G. Desarrollo de productos c) Distribucin fsica d) Estrategia de ventas e) Costos y presupuestos de ventas f) Estudio de mercado g) Planeamiento de las ventas h) Relaciones con distribuidores i)

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Coordinacin de las actividades de ventas ( ) Uso de los distintos tipos de locales para almacenaje ( ) Llevar a la empresa la mejor informacin que se puede conseguir sobre el mercado ( ) Elaborar una logstica adecuada en la entrega de pedidos ( ) Participar en el perfeccionamiento de productos existentes ( ) Responder pronta y detalladamente a las preguntas de los distribuidores ( ) Definir nuevos usos a los productos existentes ( ) Definir polticas de condiciones de ventas ( ) Brindar a los distribuidores informacin sobre productos, servicios, tcticas y normas de la empresa ( ) Buscar mtodos eficientes de transporte. ( )

j)

PROBLEMA 2

SELECCINA LA RESPUESTA CORRECTA

1. Una empresa le ha encomendado un estudio de mercado donde se incluya la necesidad de segmentarlo. Si el producto que se lanzar al mercado es una nueva lnea de jabones, qu elementos o variables debe considerar para una segmentacin demogrfica? Elija un caso. A) Regin montaosa, ms de un milln de habitantes, cuentan con todos los servicios; normalmente es calurosa pero hay actividad turstica B) Poblacin conservadora, ambiciosos y en su mayora perciben altos ingresos, lo que propicia actividades recreativas y ldicas C) 75% de la PEA se dedica al comercio, las familias estn integradas en promedio por 4 personas, en su mayora poseen estudios de enseanza media superior

D) Poblacin indiferente hacia ciertos productos, sin embargo, los que eligen los utilizan con mucha frecuencia, buscando esencialmente la calidad de los productos 2. Cuando la empresa Volkswagen de Mxico analiza la etapa del ciclo de vida en que se encuentra su automvil Jetta, detecta las siguientes caractersticas: las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente; cuando se nivelan, las ganancias del productor e intermediarios decaen. A qu etapa del ciclo de vida del producto pertenecen estas caractersticas? A) Madurez B) Crecimiento C) Declinacin D) Introduccin 3. Para preparar la visita el agente de ventas debe: a. Reunir toda la informacin necesaria b. Estudiar a fondo el producto que se vende c. a y b son correctas 4. A la hora de ensayar la presentacin: a. Hay que dejar lugar a la flexibilidad y a la naturalidad b. Hay que fijar todo y no dejar paso a la improvisacin c. a y b son correctas

PROBLEMA 3 Para un volumen de produccin de 20.000 unidades de cantidad, la Sociedad X soporta unos costes variables de 400.000 Bs y unos costes fijos de 960.000 Bs. Los ingresos por ventas para el mencionado volumen de produccin son de 10.000.000 Bs. a) Determinar el Umbral de Rentabilidad de la empresa, interpretando el resultado. b) Realice la representacin grfica. Identifique los siguientes puntos: una produccin de cero unidades, las unidades para las que se alcanza el punto muerto y el doble de stas ltimas. PROBLEMA 4 Panasonic, empresa internacional en su rea de pilas desechables, desea calcular el pronstico de ventas para el ao 2003, teniendo como antecedentes los datos que se muestran en la tabla. El clculo del pronstico se deber emitir mediante la frmula general y corroborarse con el mtodo simplificado que corresponda.