Kinh doanh a cp

Kinh doanh a cp (Ting Anh: Multi-level Marketing) hoc Kinh doanh theo mng (Network Marketing) (KDTM) hay Bn hng a cp (tn gi thng dng ti Vit Nam) l thut ng chung dng ch mt phng thc tip th sn phm. y l hot ng kinh doanh bn hng trc tip n tay ngi tiu dng, ngi tiu dng c th trc

tip n mua hng ti cng ty m khng phi qua cc i l hay ca hng bn l. Nh vy, hnh thc ny cn tit kim rt nhiu chi ph t vic qung co, khuyn mi, tin sn bi, kho cha, vn chuyn hng ha. S tin ny c dng tr thng cho nh phn phi v nng cp, ci tin sn phm tip tc phc v ngi tiu dng. y l phng thc kinh doanh tn dng chnh thi quen ca ngi tiu dng: khi s dng sn phm, dch v tt thng em chia s cho ngi thn, bn b v nhng ngi xung quanh. Kinh doanh a cp gy ra nhiu tranh ci trong x hi, v thng c quy kt vi hnh thp o. Nh phn phi c vai tr nh nhng i l. H dng nhng kt qu s dng ca bn thn v nhng ngi quen bit thu ht khch hng. Qua vic lm h em v lng khch hng cho cng ty v bn thn h. Ngoi ra h cn c th tm kim nhng i tc khc c th tr thnh nh phn phi cng lm vic vi mnh, vic ny c qun l bng m s. Khi , m s ca mt nh phn phi mi c kt ni vi m s ca Ngi bo tr (Sponsor - Sps) ca anh ta.

Trong "Ngh nh v qun l hot ng bn hng a cp" do Chnh ph Vit nam ban hnh, ti iu 2 nh ngha: "Bn hng a cp l mt phng thc t chc kinh doanh ca doanh nghip thng qua nhiu cp khc nhau, trong ngi tham gia s c hng tin hoa hng, tin thng v/hoc li ch kinh t khc t kt qu bn hng ha ca mnh v ca ngi khc trong mng li do ngi t chc ra v c doanh nghip bn hng a cp chp thun". Nh phn phi Nh phn phi (NPP) l ngi tham gia vo mng li KDC. H l ngi trc tip s dng hng, chia s thng tin v sn phm v gii thiu cho nhng ngi khc tham gia vo cng vic. Trong KDTM chn chnh, NPP c tr hoa hng t vic bn sn phm ca h v/hoc trong ton h thng (khc vi hnh thp o, hoa hng c tr khi c ngi tham gia vo mng li) [sa] Hnh thnh Kinh doanh theo mng gn lin vi tn tui ca nh ha hc ngi M Karl Renborg (1887-1973). ng l ngi u tin ng dng tng tip th mng li vo trong

cuc sng, to ra mt h thng kinh t, mt ngnh kinh doanh c coi l c trin vng nht trong th k 21[1]. Karl Renborg c 20 nm sng ti Trung Quc v lm vic ti nhiu cng ty khc nhau. Gia nhng nm 1920-1930, chnh quyn ri vo tay Tng Gii Thch, Karl b chnh quyn Tng bt giam cng vi nhng ngi nc ngoi khc. Trong iu kin sng rt thiu thn ca nh t, ng nhn thy vai tr ca dinh dng i vi sc khe con ngi. khc phc iu kin sng thiu dinh dng, Renborg tm ra phng php co st t nhng chic inh g trn thm vo khu phn n v tha thun vi cai t xin cc loi rau c khc nhau. ng v mt s t bn t lm theo phng php ny nn c sc khng tt hn v sng st c n ngy tr v qu hng. Nm 1927, Karl v M v bt u ch bin cc cht b sung dinh dng khc nhau da trn c linh lng l mt loi c c cha rt nhiu vitamin, khong cht, m v nhiu vi cht c ch khc. ng ngh nhng ngi quen ca ng th nghim min ph sn phm nhng khng ai dm dng th v h khng mun mnh lm vt th nghim.

Sau nhiu c gng m khng em li c kt qu, ng hiu ra rng chng ai chu nh gi tt nhng th cho khng, v vy ng a ra mt tng, m sau ny pht trin thnh mt ngnh kinh doanh tin tin. ng Renborg ngh cc bn ca ng gii thiu cht b sung dinh dng ny cho ngi quen ca h, nu ngi quen ca h mua sn phm th ng ha s tr hoa hng. ng cng quyt nh tr hoa hng cho cc ngi quen ca bn mnh nu gii thiu sn phm tip theo quan h ca h. Kt qu tht bt ng: thng tin v cc cht b sung dinh dng c li bt u c truyn b rng ri (v mi ngi bn ca ng li c nhiu ngi bn khc v bn ca bn ca bn l v hn). Doanh thu bn hng ca cng ty tng vt qu sc tng tng, mi ngi ngh gp ng tham kho v thng tin sn phm mi ny. Nm 1934, ng sng lp ra cng ty Vitamins California[1] v nh phng php phn phi mi ny, khi ngi tiu dng cng tr thnh ngi phn phi sn phm, cng ty ca ng nhanh chng t doanh s 7 triu USD m khng h mt mt ng qung co no. S c o ch

nh tit kim c chi ph qung co v cc khu trung gian (i l, bn l, kho bi) nn nhng ngi tham gia vo h thng ca ng c th nhn c th lao cao hn. Pht trin Cui nm 1939 u 1940 ng Renborg i tn cng ty thnh Nutrilite Products[1] theo tn sn phm v vn gi nguyn phng php tiu th. Nhng cng tc vin ca ng t tm ngi mi, ch cho ngi mi y thng tin v sn phm v dy cho ngi mi phng php xy dng mng li bt u t nhng ngi quen ca mnh. Cng ty m bo cho tt c nh phn phi c lp c sn phm v nhn hoa hng khng ch lng sn phm h bn ra m cn tr hoa hng cho lng sn phm c bn ra bi nhng ngi do h trc tip tm ra. Nhng ngi tham gia mng li ca cng ty nhn c s gip hng dn tn tnh ca ngi bo tr. Phng php phn phi hng ca ng Renborg chnh l khi im ca ngnh Kinh doanh theo mng, y ng ch mi p dng mt tng, v trong nhiu ti liu th nm 1940 l nm khi u ca kinh doanh

a cp v Renborg c coi l ng t ca ngnh kinh doanh ny. Sau mt thi gian lm vic c hiu qu vi cng ty Nutrilite Products, Rich De Vos v Jay Van Andel (2 cng tc vin ca cng ty) nhn thy sc mnh to ln ca KDTM v sng lp ra cng ty ring ca mnh mang tn American Way Corporation, vit tt l AMWAY v hin nay Amway tr thnh mt trong nhng cng ty hng u th gii trong ngnh kinh doanh a cp vi chi nhnh trn 80 quc gia[1].

n nh v bng n Tuy nhin vo u thp nin 1970, vic bn hng a cp li chu sc p t nhiu pha khc nhau. Nm 1975, trong hi ng lin bang Hoa K c nhng ngi phn i kinh doanh a cp v quy kt n vi ci gi l "hnh thp o" mt hnh thc kinh doanh bt hp php. y l n nh u tin ca chnh ph vo kinh doanh a cp, bt u cuc u tranh ca cc cng ty bn hng a cp khng nh chn l, tnh ng n ca mnh. Cng ty Amway trong

bn nm lin phi theo hu ta (t nm 1975-1979). Sau cng, cui nm 1979 to n thng mi Lin Bang Hoa K cng nhn phng php kinh doanh ca Amway khng phi l "hnh thp o" v c chp nhn v mt lut php. T B lut u tin v kinh doanh a cp ra i ti M. T nm 1940 n 1979 ch c khong 30 cng ty KDTM ra i ti M, y l giai on c gi tn l ln sng th nht[1]. T 1979-1990 (ln sng th hai) l thi k bng n ca KDTM. Mi m ng dy chng ta c th thy hng trm cng ty KDTM tuyn b thnh lp vi loi sn phm v m hnh kinh doanh. T nm 1990, nh s tin b vt bc ca cng ngh v truyn thng, KDTM mang mu sc mi, Cc NPP c th n gin ho cng vic ca mnh nh vo in thoi, internet... giai on ny - m theo cc chuyn gia gi l ln sng th ba - NPP gii khng cn phi l mt nh hng bin v i li nh con thoi gia cc mng li. Bt k ai cng c th s dng thi gian nhn ri ca mnh tham gia cng vic v lm vic bt c u. Cc cng ty bn

hng truyn thng nh Ford, Colgate, Coca-cola v nhiu cng ty ni ting khc bt u p dng phng php KDTM phn phi sn phm c o ca mnh[1]. Ti Vit Nam u th k 21, kinh doanh a cp bt u bc chn vo th trng Vit Nam v t tng doanh thu khng ng trong hai, ba nm u. Kinh doanh a cp pht trin qu mnh m khin cho li nhun t vic qung co ca cc bo i, truyn hnh c th b nh hng, cng thm nhiu cng ty la o np bng kinh doanh a cp v mt b phn khng nh nh phn phi sai tri lm cho d lun bt u ln ting phn i kinh doanh a cp. n thi im cui nm 2004, ti Vit Nam c khong 20 Cng ty bn hng a cp phn phi sn phm ch yu v ngnh chm sc sc kho v sc p. ho nhp vi xu hng chung ca th gii cng nh p ng tnh hnh thc t ti Vit Nam hnh lang php l v kinh doanh theo mng dn hnh thnh: Ngy 01-07-2005, lut Cnh tranh c hiu lc thi hnh trong c nhng iu khon quy nh v bn hng a cp

Ngy 24-08-2005, Ngh nh 110/2005/N-CP ca chnh ph v Qun l hot ng bn hng a cp c ban hnh phn no to ra mt hnh lang php l bo v cc cng ty v nh phn phi chn chnh[2]. Tuy nhin, ngh nh vn cn nhiu k h khin cho mt s cng ty li dng. Ngy 08-11-2005, B thng mi ban hnh thng t hng dn mt s ni dung ti Ngh nh 110/2005/N-CP v qun l bn hng a cp. Nm 2009, Hip hi bn hng a cp Vit Nam c thnh lp. Hip hi c thnh lp v b nhim b Trng Th Nhi (gim c cng ty TNHH TM L Hi, nh i din ti Vit Nam ca tp on Forever Living Products Hoa K) l ch tch nhim k 2009-2014. Ngy 31 thng 03 nm 2010, Hip hi bn hng a cp Vit Nam, MLMA chnh thc ra mt ti H Ni. n d c nhiu c quan, ban ngnh, on th v cc phng tin truyn thng i chng.[3] Cc m hnh tr thng

Trong qu trnh hnh thnh v pht trin, vi hng chc ngn cng ty KDTM th c rt nhiu c cu tr thng khc nhau hoc c nhiu tn gi khc nhau nhng quy cng th c 3 m hnh ch yu. M hnh Nh phn - M hnh Ma Trn M hnh nh phn l mt dng ca m hnh ma trn v l m hnh ma trn dng n gin nht. M hnh Nh phn cho php mi nh phn phi c v ch c tuyn m thm 2 (hai) nh phn phi thuc tng 1 v bt buc hai nhnh ca mnh phi lun pht trin ng u (nu khng thc hin c iu ny th s nh phn phi s khng c chi tr hoa hng hoc ch hng nhnh yu hn). M hnh Ma trn c nng cp t m hnh nh phn, nh phn phi s c tuyn nhiu hn con s 2 ngi. Ty theo chnh sch quy nh, s hn ch ln v s ngi trong mc mt ca bn. V d, s 3x6 cho php bn tuyn vo 3 ngi mc mt v gii hn mc 6 l mc chi tr hoa hng cui cng. M hnh s khng bn vng v nhiu l do: Nu gi s bn tham gia vo vo 2 dng m hnh ny, v bn bo tr

s ngi ti a vo th h th nht ca mnh. Nu by gi c mt ngi bn thn ca bn cng mun tham gia vo doanh nghip th bn s phi lm sao? Nu vn mun cho bn mnh tham gia, bn phi t ngi vo nhng v tr thp hn nhng th h di. Hn na, tc pht trin i nhm ca ngi tng di s lun chm hn nhng ngi tuyn trn. Chnh v nhng l do trn m m hnh ma trn (v nh phn) b quy kt vo "hnh thp o" v b cm (hoc kim tra hot ng rt gt gao) ti cc nc trn th gii[4]. Tnh n gin M hnh ma trn cho php to ra tnh n gin trong cng vic. Trong s ma trn, bn ch phi chm lo, chu hon ton trch nhim o to cho nhng ngi mc mt ca bn. Bn cng c th ngi nh ngi u tuyn ngi cho mng li ca bn. S ma trn rt n gin gii thch cho nhng ngi mi ca bn. Hiu ng con a M hnh ma trn thu ht nhng ngi khng mun lm vic nhiu v/hoc thiu kin thc trong lnh vc kinh

doanh theo mng. Cc k hoch ma trn theo kiu phn chia cc khon hoa hng c khuynh hng kh "x hi". Ban thng cho nhng nh phn phi tch cc t hn cc nh phn phi li bing. Cc nh phn phi xut sc nhn c s n p t hn so vi thi gian v sc lc m mnh b ra, bi v phn ln cc khon hoa hng b ngi ta ht mt nh nhng con a, mng li ca h y ry nhng k ranh mnh v li bing. S gii hn M hnh ma trn hn ch quy m t chc ca bn. Chng hn, trong ma trn 3x4, bn khng bao gi c th c qu 120 ngi trong mng li tng di. M hnh u tng (S mt cp) M hnh u tng cho php nh phn phi tuyn khng gii hn nh phn phi tuyn di, tc l khng phi tuyn vi s lng tuyn di bt buc, c th l mt ngi, hai ngi, ba ngi hay bao nhiu ngi ty thch. Nh phn phi c hng hoa hng hay phn trm hoa hng t i nhm ca mnh l nh nhau i vi cng mt th h, cc th h c th c mc phn trm ging hoc khc nhau.

bo m tnh cng bng gia ngi vo trc v vo sau nn m hnh u tng ch cho php hng ti a ba th h, bn th h hay nm th h (ty theo chnh sch ca mi cng ty). Thm mt iu na l nu cho hng ti a cc th h th xy ra tnh trng: tin dng chi tr hoa hng cho nh phn phi s ln hn gi tr sn phm (Gi s c mi th h cng ty s chi tr cho nh phn phi 5% th ti th h th 10 c 50% dng chi tr hoa hng, v n th h 20 con s ln ti 100% !?) v th ngi tham gia ch c hng n mt mc nht nh no . V m hnh ny khng c s thot ly cho nn k hoch mt cp chi tr cho bn mt s t mc. V mt l thuyt, bn c th b sung s thiu st ny bng cch tuyn m mt s lng ln ngi vo mc mt ca bn. Nhng, mc d cc S mt cp khng gii hn s lng ngi c bn u, th vn c s hn ch c hc v tnh hiu qu ca vic u. Do s hn ch mc chi tr nn c th nhng ngi mc trn s khng cn chm sc, gip nhng tng mnh khng c hng hoa hng (nu chnh sch quy nh ch cho hng n tng 5 th ti chm sc tng 6, tng

7 ca ti lm g) v nh th khng mang tnh nhn bn v bn vng. M hnh bc thang li khai Bc thang li khai l m hnh tin tin nht hin nay. N cho php mi nh phn phi c tuyn tuyn di vi s lng ty thch (cng ging nh m hnh u tng). Ngoi h thng th h, bc thang li khai cn to ra mt h thng cp bc. mi cp bc, nh phn phi c hng hoa hng c nhn khc nhau, l hoa hng i nhm cng khc nhau ty vo cp bc ca nh phn phi tuyn di. V th, m hnh cho php nh phn phi hng khng gii hn th h m vn bo m c tnh cng bng. c trng ca Bc thang li khai l h thng c qun l theo h thng cp bc, tc l phn trm (%) hoa hng s c phn chia theo h thng cp bc. Mi cp bc s c mc hoa hng ring v hoa hng khi lng (gi tr thng d) s c tnh da trn s d t % hoa hng cao tr i % hoa hng thp hn. V d, Tom tham gia vo mng li v hin gi anh ang cp bc, m ti anh nhn c 12%, v trong i nhm ca anh c Richard hin ang hng

mc 5%, nh vy, Tom s nhn c 7% gi tr hng ha do Richard tiu th c, v cho d Richard bt c tng no trong h thng Tom vn nhn c gi tr 7% (min l gia hai ngi khng c ngi c cp bc cao hn Richard). Nh vy, h thng s lun bo m rng n tn ti v cng bng. Khi cc nh phn phi trong mng li tng di ca bn t n trng thi vt cp nht nh th h s "bt ra" khi nhm ca bn. Bn s khng cn nhn c cc khon hoa hng trc tip t cc sn phm ca h hay l mng li ca h bn na. Tuy nhin bn vn s tip tc nhn c mt khon li tc hoa hng nh t khi lng ca nhm cc nh phn phi tch ra v t mng li ca h. u im Trong s cc s kinh doanh th s bc thang bo m kh nng t c phc li ln nht. Vn ch l cc c trng thot ly cho php bn xy dng t chc ln hn v ly ra c cc khon hoa hng t nhiu cp hn cc s kiu khc.

M hnh ny cho php bn nhn c cc khon hoa hng nhiu mc hn bt k s no khc. Nu nh nh phn phi c mt t chc 6 mc ca mnh th iu c ngha l bn s nhn c cc khon hoa hng t s hng ha bn c mc th 12 ca bn! m hnh ny cho php thu v cc khon thu nhp t mc th 20, su ny trong cc M hnh khc khng th t ti. Bc thang li khai em n mt rng khng hn ch. Bn c th bo tr vo tng 1 ca mnh bao nhiu ngi ty kh nng ca bn. H, n lt mnh cng c th bo tr nh th. Bn c th m rng mi mi khi xy dng mng li tng di rng ln ca mnh, c khi ln ti hng chc nghn nh phn phi. Sn phm Sn phm nh gi s tn ti lu di ca mt cng ty KDTM v vy sn phm trong kinh doanh a cp phi c cht lng tt (do sn phm c lan truyn t ngi ny n ngi khc, nn nu cht lng khng tt th s khng c sc lan truyn), cn thit cho hu ht ngi tiu dng v c s dng thng xuyn. Cc sn phm mang p

ng nhu cu hu ht ca ngi tiu dng v s c s dng lin tc sau :

Hng tiu dng M phm Thc phm n ung v Thc phm dinh dng chc

nng Ngoi ra, sn phm phi m bo tnh c quyn: ngha l ch bn thng qua cc NPP ca cng ty, khng bn rng ri trn th trng; c o: tc l trn th trng khng c sn phm tng t. Theo iu 5, Ngh nh 110/2005/N-CP quy nh v hng ha c kinh doanh theo phng thc bn hng a cp nh sau: 1. Tt c hng ha u c kinh doanh theo phng

thc ny, tr nhng trng hp sau:

o

Hng ha thuc Danh mc hng ha cm lu

thng, Danh mc hng ha hn ch kinh doanh, hng gi, hng nhp lu

Thuc (thuc phng cha bnh cho ngi, thuc

th y v th y thy sn, vc xin, sinh phm; trang thit b y t v dng c y t; nguyn liu lm thuc cha bnh
o

Thuc bo v thc vt, ha cht dit cn trng,

dit khun; cc loi cht c hi v sn phm c ha cht c hi. 2.

o

Hng ha phi p ng cc iu kin sau: m bo tiu chun cht lng, an ton, v sinh

thc phm.
o

m bo r rng, hp php v ngun gc, xut

x tnh nng, cng dng ca hng ha;

o

C nhn hng ha theo ng quy nh php lut.

[sa] Lut php Kinh doanh a cp c lut php nhiu nc cng nhn v ban hnh lut qun l hot ng ny. Vit Nam lut v bn hng a cp c ban hnh vo ngy 24 thng 8 nm 2005. Ti Vit Nam, Nh nc v Lut Php cho php v bn hng a cp, nhng cm bn hng a cp bt chnh. Theo

iu 48 Lut Cnh tranh, bn hng a cp bt chnh c quy nh nh sau: Cm doanh nghip thc hin cc hnh vi sau y nhm thu li bt chnh t vic tuyn dng ngi tham gia mng li bn hng a cp:

Yu cu ngi mun tham gia phi t cc, phi mua

mt s lng hng ho ban u hoc phi tr mt khon tin c quyn tham gia mng li bn hng a cp;

Khng cam kt mua li vi mc gi t nht l 90% gi

hng ha bn cho ngi tham gia bn li;

Cho ngi tham gia nhn tin hoa hng, tin thng,

li ch kinh t khc ch yu t vic d d ngi khc tham gia mng li bn hng a cp;

Cung cp thng tin gian di v li ch ca vic tham

gia mng li bn hng a cp, thng tin sai lch v tnh cht, cng dng ca hng ha d d ngi khc tham gia. [sa] Nhn nhn ti Vit Nam Kinh doanh a cp bt u vo Vit Nam ch khong mi nm nn vn cn l ti vi nhiu kin tri chiu. Sau

y l nhng nguyn nhn gii thch v sao cn qu nhiu kin phn i kinh doanh a cp ti Vit Nam: 1. y l mt hnh thc kinh doanh kh mi m ti Vit

Nam. 2. Li nhun khng ng t vic tham gia bn hng a

cp khin nhiu ngi ng vc. 3. Kinh doanh a cp v hnh thc phn phi trc tip

truyn ming nn khng cn n qung co, chnh v vy cc bo i ln ting phn i v s nh hng n li nhun ca h vn ch yu sinh ra t qung co. 4. Mt s cng ty a cp bin tng pht trin t vi

nhng hnh thc li ko, p buc ngi dn tham gia to ra nh hng khng nh cho cc cng ty chn chnh. 5. Mt lng khng nh nhng nh phn phi (k c

nhng cng ty chn chnh) qung b qu mc v cng dng ca sn phm cng nh c hi v ngh nghip. 6. 7. Tm nhn ca ngi dn cn hn ch. ng thi ca chnh quyn qu chm so vi s pht

trin ca ngnh ngh.

Cng ty Kinh doanh a cp bt chnh Bn hng a cp bt chnh hay hnh thp o l mt hin tng bin tng ca phng thc bn hng a cp, trong , li nhun khng thc s c xut pht t gii thiu sn phm m t vic tuyn m cc thnh vin mi. Thut ng "a cp" m ch vic nhng ngi khi xng v pht ng h thng (nm nh tam gic-kim t thp) li dng v bc lt nhng thnh vin bn di (y tam gic). Mt s im nhn bit mt cng ty a cp bt chnh: 1.
o

Hnh thc Bt hp php. C tnh cht li ko, p buc tham gia. Bt buc ng gp mt khon tin ln c

tham gia hoc bt ngi tham gia mua mt lng sn phm nht nh.
o

Chnh sch tri php lut hoc khng cng bng

i vi nhng ngi tham gia, c th l ngi vo trc lun lun c nhiu quyn li hn nhng ngi vo sau. 2. Sn phm

Cht lng, gi tr sn phm khng tng xng

vi gi tin b ra.
o

Sn phm ch c tiu th bn trong hnh thp. Sn phm mua ti cng ty khng th bn ra th

trng hoc bn ra vi gi thp hn gi mua s.

o

Khng cam kt nhn li sn phm v tr li tin.

Tuy nhin, vic phn bit cng ty minh bch hay bt chnh rt kh vi a s ngi dn, nht l nhng ngi cha hiu r v bn hng a cp. Ngi ta thng hiu KDC theo nhiu cch khc nhau v sai lch, s t ngi hiu Kinh doanh theo mng v Bn hng a cp l hai hnh thc khc nhau nhng thc cht chng ch l mt.