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Mi Plan de
Marketing
Cuaderno
de Trabajo
Mi Plan de Marketing
NDICE
Unidad 1. La voz del mercado.......................................................................5
Unidad 2. El mercadeo..................................................................................9
Unidad 3. La clientela..................................................................................17
Unidad 4. La competencia...........................................................................23
Unidad 5. El precio......................................................................................27
Unidad 6. El producto..................................................................................33
Unidad 7. La distribucin.............................................................................37
Unidad 8. La comunicacin.........................................................................41
Unidad 9. La tcnica de ventas...................................................................45
Unidad 10. La atencin al cliente................................................................49
Unidad 11. La planificacin comercial.........................................................55
Unidad 12. Mi plan de marketing.................................................................59
Unidad 13. El plan de comercio exterior......................................................69
2
Mi Plan de Marketing
La Voz del
Mercado
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
El
Mercadeo
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
El mercadeo
Unidad
Actividad 1. Busca e identifica cinco ejemplos que representen formas o
expresiones de marketing o mensaje publicitario.
1._______________________________ 4.__________________________________
2._______________________________ 5.__________________________________
3._______________________________
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
11
Marca 3: _____________________________________________________________
Marca 4: _____________________________________________________________
Marca 5: _____________________________________________________________
Actividad 11. Cul es la tendencia del mercado en cuanto a los celulares?
Averigua sobre las redes de cuarta generacin.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Actividad 14. Si tuvieras que dedicar slo dos das del mes de Diciembre,
23 y 24 a una actividad de negocio Qu se te ocurrira vender?
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Mi Plan de Marketing
13
Actividad 18. Indaga sobre las consecuencias que trae para los negocios
pequeos cuando se inaugura un hipermercado o una cadena transnacional
de farmacias. Cmo deberan prepararse?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________
Una comisara.
_____________________________
La municipalidad de tu distrito.
_____________________________
Mi Plan de Marketing
_____________________________
La
Clientela
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La clientela
Unidad
Actividad 1. Es ms fcil mantener a un cliente que conseguir uno nuevo
Indica cinco razones que hacen que se pierda a un cliente.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
Mi Plan de Marketing
17
Empresa minera.
________________________
Polica de Trnsito.
________________________
Refinera la Polilla.
________________________
________________________
________________________
Farmacia.
________________________
________________________
Funeraria.
________________________
Veterinaria.
________________________
________________________
Pollo a la brasa.
________________________
Zapatillas.
________________________
Piercing.
________________________
________________________
Capacitacin empresarial.
________________________
Tatuajes en la piel.
________________________
Maquillaje facial.
________________________
Vitaminas.
________________________
Libros.
________________________
Tarjeta de crdito.
________________________
Medicinas.
________________________
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Mi Plan de Marketing
_______
Estudios universitarios.
_______
_______
_______
tiles escolares.
_______
_______
Publicidad.
_______
_______
19
________________________
________________________
________________________
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Mi Plan de Marketing
La
Competencia
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La competencia
Unidad
Actividad 1. Seala cinco empresas y busque otras que sean sus
competidores.
Competencia
Empresa 1._________________________________
________________________________
Empresa 2._________________________________
________________________________
Empresa 3._________________________________
________________________________
Empresa 4._________________________________
________________________________
Empresa 5._________________________________
________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Mi Plan de Marketing
23
Mi Plan de Marketing
El
Precio
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
El precio
Unidad
Actividad 1. El propietario de un establecimiento comercial que se dedica
a la venta de artefactos de segunda mano para el hogar le solicita que lo
ayude a fijar el precio de su mercadera. Desea ganar un porcentaje sobre
el costo de venta de sus productos. Para el Tv. 40%, para la cocina 50% y
30% para el refrigerador.
Actualmente cuenta con el siguiente stock, siendo su precio de costo unitario
como sigue.
5 Tv., 19
4 Cocinas a gas, 4 hornillas/horno
3 Refrigeradoras no frost
100.00 dlares
50.00 dlares
110.00 dlares Total stock US$ 1030.=
Los gastos mensuales que tiene que efectuar son como sigue, y el TC est
en 2.90 soles por dlar.
Empleado
Alquiler local
Luz y agua
Vigilancia
600.00 soles
100.00 dlares
60.00 soles
30.00 soles
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Mi Plan de Marketing
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Producto 1. _______________________________________________________________________
Producto 2. _______________________________________________________________________
Producto 3. _______________________________________________________________________
Actividad 4. Investiga cules son los precios por tonelada de la rea y del
sper fosfato triple (fertilizantes para la agricultura). Compara los precios
de cinco empresas dedicadas a ese rubro.
Empresa 1._______________________________________________________________________
Empresa 2._______________________________________________________________________
Empresa 3._______________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing
Empresa 4._______________________________________________________________________
Empresa 5._______________________________________________________________________
Actividad 5. Busca dos productos cuyas estrategias de precios sean
totalmente opuestas; una, dirigida a un segmento con mayor poder
adquisitivo y la otra, a la economa ms baja.
Producto 1. _______________________________________________________________________
Producto 2. _______________________________________________________________________
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
El
Producto
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
El producto
Unidad
Actividad 1. Haga un anlisis comparativo (precio, calidad y diseo) entre
las diferentes marcas (escoger dos marcas por categora) de los siguientes
productos.
Pegamento en gota
precio
calidad
diseo
Agua de mesa
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
33
Cerveza
precio
calidad
diseo
Pilas
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
Tv.
1._____________________ ________ ________ ________
2._____________________ ________ ________ ________
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Mi Plan de Marketing
La
Distribucin
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La distribucin
Unidad
Actividad 1. Busque cinco ejemplos de distribucin que slo usan un
intermediario entre fabricante y usuario. D cuatro ejemplos de distribucin
directa y cinco donde existen ms de un intermediario.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La
Comunicacin
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La comunicacin: Publicidad
Unidad
Actividad 1 Elija cuatro spots publicitarios que contengan mensajes
beneficiosos, engaosos, manipuladores y discriminatorios. Comente en
clase.
Spot 1.
__________________________________________________________________________
Spot 2.
__________________________________________________________________________
Spot 3.
__________________________________________________________________________
Spot 4.
__________________________________________________________________________
Agencia 1.
________________________________________________________________________
Agencia 2. ________________________________________________________________________
Agencia 3. ________________________________________________________________________
Agencia 4. ________________________________________________________________________
Agencia 5. ________________________________________________________________________
Mi Plan de Marketing
41
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing
La Tcnica de
Ventas
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La tcnica de ventas
Unidad
Actividad 1. Elige un producto o servicio que tuvieras que ofrecerlo
(venderlo) e indcalo aqu:..........
Ahora elige a un profesor, a un amigo y a un familiar y abrdalo para
ofrecerle el producto. cmo lo haras?
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Actividad 2. Del ejercicio anterior cmo fue el contacto inicial con cada
uno de ellos. Qu caracterstica en comn encontraste?
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Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La Atencin al
Cliente
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
Atencin al cliente
Unidad
Actividad 1. Haz una representacin en el aula tomando como pautas el
protocolo de atencin al cliente que a continuacin se indica.
Protocolo de atencin.
1. Da la bienvenida mencionando tu nombre.
Buenas tardes: Le saluda Daniel Paz
2. Ponte a su disposicin.
En qu puedo atenderlo?
3. Orienta al cliente.
4. Haz las cosas bien a la primera. Elabora un check list.
5. Ofrece un servicio adicional.
Lo puedo atender en algo ms?
6. Agradece mencionando a la empresa.
Gracias por haber venido a
Despdete mencionando el nombre del cliente.
Mi Plan de Marketing
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Clientes dominantes.
Dinmicos.
Tono alto.
Enrgicos.
Van directo al grano.
A veces son bruscos.
Hablan rpidamente.
Hablan ms de lo que escuchan.
Mensaje corporal rpido y enrgico.
Clientes reflexivos.
Detallistas: orientados hacia hechos y tareas.
Formales y correctos.
Cuidadosos, miden sus palabras.
Breves, de pocas palabras.
Rara vez comparten sus sentimientos.
Prefieren preguntar en vez de explicar.
Pocas variaciones en el tono de voz.
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Mi Plan de Marketing
Clientes serviciales.
Buenos oyentes.
Tranquilos al hablar, lentos.
Menos vigorosos en el tono.
Tienden a reservarse sus opiniones.
Lenguaje corporal controlado.
Prefieren consultar antes que decidir.
Buscan que los dems les den descripciones detalladas.
Clientes influyentes.
Locuaces.
Variados.
Animados.
Informales.
Lleno de cuentos, anctodas y situaciones personales (figurettis).
Dramatizan, exageran.
Mucho mensaje corporal.
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La Planificacin
Comercial
Mi Plan de Marketing
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Mi Plan de Marketing
La planificacin comercial
Unidad
Actividad 1. Busca diez empresas o productos que hayan optado por
alguna de las estrategias de segmentacin de mercados.
1.______________________________________________________________________
2.______________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________
4._____________________________________________________________________
5._____________________________________________________________________
6.______________________________________________________________________
7.______________________________________________________________________
8._____________________________________________________________________
9._____________________________________________________________________
10._____________________________________________________________________
55
6.______________________________________________________________________
7.______________________________________________________________________
8._____________________________________________________________________
9._____________________________________________________________________
10._____________________________________________________________________
56
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de
Marketing
Mi Plan de Marketing
57
58
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
Unidad
Actividad 1. A continuacin defina el producto o servicio que vendera.
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
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Mi Plan de Marketing
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____________________________________________________________
_____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Problemas Comerciales
Identificados
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Mi Plan de Marketing
Versin positiva o de
Resultado
Objetivos de Sondeo de
mercado
Variables especficas
Fuentes internas
Fuentes externas
Fuentes primarias
Fuentes secundarias
Mi Plan de Marketing
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Fortalezas
Debilidades
Nombre de la
empresa competidora
Fortalezas
Debilidades
Nombre de la
empresa competidora
Fortalezas
Debilidades
Nombre de la
empresa competidora
Fortalezas
Debilidades
62
Mi Plan de Marketing
Rubro:
___________________________________________________________________________
Fortalezas
Debilidades
1.______________________________
1.______________________________
2.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
5.______________________________
Oportunidades
Amenazas
1.______________________________
1.______________________________
2.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
3.______________________________
4.______________________________
4.______________________________
5.______________________________
5.______________________________
Mi Plan de Marketing
63
Mi Plan de Marketing
Concepto
Unidad
Valor
Mi Plan de Marketing
65
66
Mi Plan de Marketing
Plan
de Comercio
Exterior
Mi Plan de Marketing
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68
Mi Plan de Marketing
Mi Plan de Marketing
69
70
Mi Plan de Marketing
Empleado
600.00
Local (2.90X100)
290.00
Luz-agua
60.00
Vigilancia
30.00
980.00
Artculos
Costo unitario
US$ Total
% Participacin
5 Tvs.
100
500.00
48.54
4 cocinas
50
200.00
19.42
3 refrigs.
110
330.00
32.04
1,030.00
100.00
Total stock:
Mi Plan de Marketing
71
% Participacin
Artculos
Costos fijos
Tv.
48.54
475.69
Cocina
19.42
190.32
Refrigerador
32.04
313.99
100.00
980
Total:
Artculo
72
(A)
Costo fijo
(B)
Nartefactos
(A/B)
Porcin de CF
Soles
(A/B)
Porcin de CF
Dlares
Tv.
475.69
95.14
32.81
Cocina
190.32
47.58
16.41
Refrig.
313.99
104.66
36.09
Total
980.00
Mi Plan de Marketing
Recordemos que:
del
PV = costo
producto
Artculo
Costo
producto
costo fijo
+
unitario
Ganancia por
unidad
ganancia
por unidad
Costo fijo
unitario
Precio
Venta
100.00
40.00
32.81
172.81
Cocina
50.00
25.00
16.41
91.41
Refrig.
110.00
33.00
36.09
179.09
Tv.
* En dlares
Mi Plan de Marketing
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Impreso en:
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Mi Plan de Marketing