DIAGNÓSTICO

ESTRATÉGICO

 Matriz Porter
 Matriz EFE – EFI

MBA Carlos Luna Rioja

 FUERZAS COMPETITIVAS DE
PORTER
Competidores
Potenciales

Competidor
actual
Proveedores EMPRESA Clientes
Competidor
actual

Productos
Sustitutivos
 Rivalidad entre los competidores
actuales
Para un corporación será más difícil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde los
competidores estén muy bien posicionados, sean
muy numerosos y los costos fijos sean altos.

Riesgos a enfrentar:
 Guerras de precios
 Campañas publicitarias agresivas
 Promociones
 Entrada de nuevos productos
 Amenazas de nuevos
competidores:
El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de
si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por
nuevos participantes que puedan llegar con nuevos
recursos y capacidades para apoderarse de una porción
del mercado.
 Poder negociador de los
Un mercado no será clientes:
atractivo cuando los clientes están
muy bien organizados, el producto tiene varios o
muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o
es de bajo costo para el cliente, lo que permite que
pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo.
La fuerza de los clientes es considerable si:
o Están asegurados
o Compran volúmenes importantes
o El producto es un % importante de su costo
o Hay productos indiferenciados
o El costo de cambiar de proveedor es bajo
o Existe amenaza de integración hacia atrás
o El comprador tiene información total
 Poder negociador de los
proveedores:
Un mercado no será atractivo cuando los proveedores estén
muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y
puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del
pedido. La situación será aún más complicada si los insumos
que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos
o son pocos y de alto costo.
Los proveedores serán importantes si:
 Hay pocos
 No hay productos sustitutivos
 El comprador no es importante
 El producto es básico para la calidad del comprador
 El producto está muy diferenciado
 Los costos del cambio a otro proveedor son muy altos
 Existe amenaza de integración hacia adelante
 Amenaza de Productos
Sustitutivos:
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si
los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o
pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes
de utilidad de la corporación y de la industria.
 Porter identificó seis barreras de entrada que
podían usarse para crear una ventaja
competitiva:
 Economías de Escala: Supone una producción de altos
volúmenes que le permiten reducir sus costos.
 Diferenciación del Producto: agregar valor para diferenciar
y posicionar fuertemente su producto.

 Inversiones de Capital: invertir en activos que otras

compañías no pueden hacer para tener alcance global o
nacional.

 Desventaja en Costos independientemente de la Escala:

implica el control sobre fuentes de materias primas, la
localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva
de experiencia.

 Fidelización de los Canales de Distribución: canales de

distribución bien atendidos por las firmas establecidas

 Política Gubernamental: cabildear para limitar o hasta

impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo
MATRIZ
EFI
1) Haga una lista de los factores de éxito. Use entre diez y
veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas
como debilidades.
2) Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0
(absolutamente importante) a cada uno de los factores. El
peso adjudicado a un factor dado indica la importancia
relativa del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. El
total de todos los pesos debe de sumar1.0.
3) Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores
a efecto de indicar cómo la empresa responde al factor :
excelentemente (4), bien (3), regular (2) o poco (1). Así, las
calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los
pesos del paso 2 se refieren a la industria.
4) Multiplique el peso de cada factor por su calificación
correspondiente para determinar una calificación ponderada
para cada variable.
5) Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para
determinar el total ponderado de la organización entera.
El valor promedio del ponderado es 2.5 (el valor más alto
es 4 y el más bajo es 1).
Un promedio de 4 indica significa que la organización
tiene una posición interna muy fuerte.
Un promedio de 1 significa que empresa tiene una posición
bastante débil.
En el caso enunciado (2.80), indica que la posición
estratégica interna general de la empresa por encima de la
media.
 MATRIZ EFI
FACTORES INTERNOS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
FORTALEZAS      

1. Ser una empresa legalmente constituida. 0.10 3 0.30

2. Disposición inmediata de productos en 0.10 2 0.20
cantidades menores (autoventa).
3. Capacidad de negociar los precios de los 0.10 2 0.20
productos (propios productores y proveedores).
4. Persistencia del personal en lograr sus propios 0.15 3 0.45
objetivos.
5. Solución inmediata a los problemas que se 0.10 3 0.30
suscitan de imprevisto.
DEBILIDADES      

1. El almacenaje de productos es deficiente 0.10 1 0.10

principalmente del insumo pollo.
2. La preparación no es la adecuada, por lo tanto 0.10 1 0.10
el producto terminado es deficiente.
3. Los locales son comunes y la iluminación 0.10 1 0.10
deficiente.
4. El personal no conoce de misión ni de visión, 0.10 1 0.10
solo la conoce el administrador de las 3 pollerias.

5. Infraestructura anticuada y deteriorada. 0.05 1 0.05

TOTAL 1.00 1.90
 MATRIZ EFI - EMPRESA
Resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes de las
áreas funcionales de un negocio. Requiere intuición y análisis.
Factores críticos para el éxito  Peso  Calificación  Total 
ponderado 

Fortalezas         
1. Razón presente que subió a 2.52 .06 4 .24
2. Margen de utilidad subió a 6.94 .16 4 .64
3. La moral de los empleados es alta .18 4 .72
4. Sistema nuevo de informática .08 3 .24
5. La participación del mercado ha subido a 24% .12 3 .36
Debilidades         
1. Demandas legales sin resolver .05 2 .10
2. Capacidad de la planta ha bajado a 74% .15 2 .30
3. Falta de sistema para la administración estratégica .06 1 .08
4. El gasto para I y D ha subido el 31% .08 1 .08
5. Los incentivos para distribuidores no han sido eficaces .06 1 .06
10/14/09 Total 1.00    13 2.80
… Otro ejemplo
MATRIZ EFI - EMPRESA
Factores Críticos para el éxito Peso Calific Ponde.
Fortalezas:
1. Capacidad financiera 0.06 4 0.24
2. Cultura organizacional 0.16 3 0.48
3. Capacidad tecnológica 0.18 4 0.72
4. Participación en el mercado 0.08 2 0.16
5. Imagen de marca 0.12 3 0.36

Debilidades:
1. Resolución de demanda legales 0.05 2 0.10
2. Capacidad innovadora 0.15 1 0.15
3. Estructura organizacional 0.06 2 0.12
4. Calidad del producto 0.08 1 0.08
5. Apalancamiento financiero 0.06 1 0.06

TOTAL 1.00 2.47

MATRIZ
EFE
1) Haga una lista de los factores críticos o determinantes para
el éxito. Abarque un total de entre diez y veinte factores,
incluyendo tanto oportunidades como amenazas que afectan
a la empresa y su industria.
2) Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es
importante) a 1.0 (muy importante). El peso indica la
importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el
éxito en la industria de la empresa. La suma de todos los
pesos asignados a los factores debe ser 1.0.
3) Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores
a efecto de indicar cómo responde la empresa al factor :
excelentemente (4), bien (3), regular (2) o poco (1). Así, las
calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los
pesos del paso 2 se refieren a la industria.
4) Multiplique el paso de cada factor por su calificación para
obtener una calificación ponderada.
5) Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las
variables para determinar el total ponderado de la
organización.
El valor promedio del ponderado es 2.5 (el valor más alto
es 4 y el más bajo es 1).
Un promedio de 4 indica significa que la organización está
respondiendo de manera excelente a las oportunidades y
amenazas existentes en su sector.
Un promedio de 1 significa que las estrategias de la
empresa no están capitalizando las oportunidades ni
evitando las amenazas externas.
En el caso enunciado (2.64), la empresa está respondiendo
por encima de la media en su esfuerzo por aprovechar las
oportunidades y minimizar sus amenazas.
 MATRIZ
FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES
EFE PESO

 
CALIFICACIÓN

 
PONDERACIÓN

1. Sistema adecuado de microcréditos 0.20 2 0.40

empresariales de la entidad privada financiera.

2. Experiencia en el mercado local. 0.20 2 0.40

3. Sistemas de información inmediatas en la red, 0.15 2 0.30

uso de la tecnología (internet).
4. Vías rápidas de movilización y acceso a mercados 0.10 1 0.10
regionales para la expansión.
5. Leyes que favorecen el desarrollo empresarial. 0.05 2 0.10

     
AMENAZAS
1. Incrementos en los precios del combustible. 0.10 1 0.10

2. Ingreso al mercado de nuevos competidores. 0.10 1 0.10

3. Futuro incierto sectorial. 0.03 2 0.06

4. Aplicación de nuevos impuestos. 0.05 1 0.05
5. Inestabilidad Política de la Región y del País en 0.02 2 0.04
general.
TOTAL 1.00 1.65
 MATRIZ EFE - ENTORNO
Resume y evalúa información económica, socio-cultural, tecnológica
y competitiva de la empresa. Se requiere intuición y análisis.
Factores determinantes del Éxito Peso Calificación Ponderación

Oportunidades         
1. El tratado de libre comercio entre Estados Unidos y .08  3  .24 
      Canadá está fomentando el crecimiento
2. Los valores de capital son saludables .06  2  .12 
3. El ingreso disponible está creciendo 3% al año .11  1  .11 
4. Los consumidores están más dispuestos a pagar por .14  4  .56 
      empaques biodegradables
5. El software nuevo puede acortar el ciclo de vida del .09  4  .36 
      producto
Amenazas         
1. Los mercados japoneses están cerrados para muchos .10  2  .20 
      productos de Estados Unidos
2. La comunidad europea ha impuesto tarifas nuevas .12  4  .48 
3. La república de Rusia no es políticamente estable .07  3  .21 
4. El apoyo federal y estatal para las empresas está .13  2  .26 
      disminuyendo
5. Las tasas de desempleo están subiendo .10  1  .10 
Total 1.00     2.64  
10/14/09 19
… Otro ejemplo

MATRIZ EFE - ENTORNO

Factores determinantes p´ el éxito Peso Calific. Pond.
Oportunidades:
1. Firma del TLC 0.06 4 0.24
2. Crecimiento de la demanda interna 0.16 3 0.48
3. Comunicaciones globalizadas 0.18 4 0.72
4. Normas internacional de calidad 0.08 2 0.16
5. Uso de empaques biodegradables 0.12 3 0.36

Amenazas:
1. Inestabilidad política y económica 0.05 2 0.10
2. Otros mercados están cerrados p´ Perú 0.15 1 0.15
3. Economías de escala en el sector 0.06 2 0.12
4. Inseguridad ciudadana en el medio 0.08 1 0.08
5. Falta de apoyo financiero en el sector 0.06 1 0.06

TOTAL 1.00 2.47

 LAS MATRICES EFE – EFI PERMITEN:
 Determinar la capacidad de respuesta de la
empresa
 Servir de insumo para la matriz FODA