3.

PRODAJA I NJEN UTJECAJ NA FINANCIJSKE

POKAZATELJE POSLOVANJA
1. PRODAJA I BILANS USPJEHA
BILANS USPJEHA ISKAZUJE REZULTATE POSLOVANJA
KROZ:
-

OSTVARENE PRIHODE
OSTVARENE RASHODE
RAZLIKU IZMEU PRIHODA I RASHODA (DOBIT ILI GUBITAK)
POREZ NA DOBIT

PRIHODI I RASHODI: - REDOVNI I VANREDNI

PRIHODI SE MOGU ODREDITI PREMA:
a) faktururanoj realizaciji (prodaji)
b) naplaenoj realizaciji (prodaji)

2. PRODAJA I DOBITAK ILI GUBITAK

RAZLIKA IZMEU PRIHODA I RASHODA JE DOBIT ILI GUBITAK
Svrha poslovanja i postojanja svake firme je ostvarenje DOBITI.
DOBIT se utvruje jednostavnom raunicom:
Dobit = Ukupni prihodi Ukupni rashodi
Dobit raste:
- ako prihod raste, a rashodi ostaju isti
- ako prihod raste, a rashodi opadaju
- ako prihod raste, a rashodi rastu, ali sporije od rasta prihoda
- ako prihodi opadaju, ali i rashodi bre opadaju od prihoda
- ako prihod ostaje isti, a rashodi opadaju
Dobit opada:
- ako rashodi rastu, a prihodi ostaju isti
- ako rashodi rastu, a prihodi opadaju
- ako rashodi rastu, a i prihodi rastu, ali sporije od rasta rashoda
- ako rashodi opadaju, a prihodi opadaju bre od pada rashoda i
- ako rashodi ostaju isti, a prihodi opadaju

GUBITAK je negativan financijski rezultat poslovanja vei rashodi od

prihoda. To ukazuje na potrebu svefazne analize poslovanja o uzrocima
gubitka, jer ponavljanje gubitaka vodi firmu u steaj i likvidaciju.
PRODAJA kroz Bilans uspjeha znaajno utjee na stvaranje dobiti ili gubitka.

3. OSNOVNI EKONOMSKI PRINCIPI PRODAJE

ZA MJERENJE USPJENOSTI U POSLOVANJU SA EKONOMSKOG
GLEDITA POTREBNO JE ODGOVORITI NA PITANJE:
- da li su ostvareni optimalni odnosi izmeu ulaganja u prodaju i rezulta
ulaganja u prodaju i rezultata prodaje. Mjerenje odnosa izmeu ulaganja i
rezultata su osnovni zadaci pri davanju ocjene o uspjenosti poslovanja
prodaje. Rezultati prodaje su: koliina i vrijednost prodaje i dobit.
K
a) Tehniko gledite kao produktivnost prodaje: P = -----R
( odnos koliine prodaje K i uloenog ljudskog rada R ).
V
b) Ekonomsko gledite kao ekonominost prodaje: E = ----T
( odnos vrijednosti prodaje -V i uloenih sredstava u prodaju T ).
D
c) Financijsko gledite kao rentabilnost prodaje: R = ---S
( odnos izmeu dobiti D i uloenih sredstava u prodaju S ).
OSNOVNI EKONOMSKI PRINCIPI PRODAJE SU:
- PRODUKTIVNOST
- EKONOMINOST I
- RENTABILNOST

4. PRODAJA I PRODUKTIVNOST
K
Koliina prodaje
P = ------- = -----------------------R
Uloeni ljudski rad
Obzirom da je produktivnost irok pojam, potrebno je utvrditi koju
produktivnost elimo mjeriti i na osnovu toga utvrditi mjeru produktivnosti.
Pojavni oblik uinka prodaje
Produktivnost = ----------------------------------------------------Pojani oblik faktora koji uestvuju u prodaji
Pojavni oblik faktora moe biti:
- fiziki obim prpoizvodnje
- vrijednosni obim prodaje po stvarnim,planskim ili stalnim cijenama
- ukupan prihod
- dobit
FAKTORI PRODUKTIVNOSTI PRODAJE:
Mogue ih je grupirati:
1. Trino stanje:
- obim ponude
- obim potranje
- kretanje cijena
- razine kupovne snage
2.
-

Prirodni faktori:
klimatski faktori
razina proizvodnje i uvoza kao osnova ponude
broj stanovnika kao potencijalnih kupaca

3.
-

Prodajno-tehniki uvjeti rada:

raspoloivi kapaciteti za prodaju
nain i metode prodaje
obim prodaje

4.
-

Organizacijski uvjeti prodaje:

organizacijski oblici prodaje
organiziranje radnog vremena
sistem nagraivanja i struno obrazovanje kadrova

5. PRODAJA I EKONOMINOST
EKONOMINOST PREDSTAVLJA ODNOS PRIHODA I RASHODA:
Prihod prodaje
P
E = --------------------- = ----Rashodi prodaje
R
Ekonominost E moe biti: E>1, E<1 i E=1
FAKTORI EKONOMINOSTI PRODAJE:
1.Koji utjeu na obim prihoda prodaje:
- obim ponude i potranje
- kretanje cijena, kupovna snaga i ponaanje konkurencije
- asortiman, kanali distribucije, ljudski resursi
- lokacija, veliina firme, broj kupaca
- porezni sistem, carinska i kreditna politika
2. Koji utjeu na obim rashoda prodaje:
- visina nabavnih cijena
- trokovi radne snage i sredstava za rad
- trokovi prodaje, raunovodstva, komuniciranja, transporta ...
Razine mjerenja i uporeivanje ekonominosti prodaje:
-

ukupne kompanije
organizacijskih dijelova
pojedinanih odjela, slubi, sektora
pojedinih proizvoda
pojedinih sredstava rada u prodaji
pojedinih promocijskih akcija
kupaca ili dobavlja

5.PRODAJA I RENTABILNOST
Dobit x 100
Dobit x 100
R = --------------------- ili R = ---------------------Uloena sredstva
Utroena sredstva
Rentabilnost se iskazuje u procentima i pokazuje koliko je u procentima
od uloenih ili utroenih sredstava ostvareno dobiti.
Dobit x 100
Moe se koristiti i formula: R = -------------------Ukupan prihod
Pri izraunavanju rentabilnosti u brojniku je uvijek dobit, a u nazivniku
moe biti: uloena sredstva, utroena sredstva, ukupan prihod i vrijednost
prometa.
FAKTORI RENTABILNOSTI:
a)
b)
c)
d)
Rentabilnost
poslovanja.

poveanje dobiti i
smanjenje angairanih poslovnih sredstava u prodaji
poveanje ukupnog prihoda i
smanjenje ukupnih rashoda
predstavlja

najreprezantativniji

pokazatelj

uspjenosti

Rentabilnost moemo definirati kao procenat koji je ostvaren kao dobit u

odnosu na uloena ili utroena sredstva.

7. PRAG RENTABILNOSTI PRODAJE

To je obim prodaje na kojem se ukupan prihod izjednaava sa ukupnim
trokovima. Iznad tog obima prodaje ostvaruje se rentabilnost poslovanja,
odnosno dobit.
Ovaj pojam u ekonomskoj literaturi se esto naziva prag ekonominosti
Za utvrivanje praga rentabilnosti prodaje koriste se veliine:
- Ukupan prihod (UP) je umnoak stalne prodajne cijene (Pc) i obima
prodaje (K)
- Ukupni trokovi (UT) su zbir ukupnih fiksnih trokova (UFT) i umnoka varijabilnih proporcionalnih trokova (Vt ) po jedinici prodaje
s obimom prodaje (K)
- Prag rentabilnosti je ona koliina prodaje na kojoj je ukupan prihod (UP)
jednak ukupnim trokovima (UT).
UP = UT

ili

Pc x K = UFT + Vt x K

Prag rentabilnosti za obim prodaje je:

UFT
K = ----------Pc - Vt
Prag rentabilnosti u vrijednostima (visina ukupnog prihoda) je:
UFT
UP = ---------Vt
1- -----Pc
Prag rentabilnosti prodaje je obim prodaje pri kojem je ukupan prihod jednak
ukupnim trokovima.

PRIMJER:

PRIMJER:
-

prodajna cijena (Pc) je 800 KM

obim prodaje fiziki raste po 500 jedinica
ukupni fiksni trokovi su 600.000 KM i
varijabilni proporcionalni trokovi po jedinici su 500 KM

Izraunati: - prag rentabilnosti

- ukupan prihod i ukupne trokove za svaki stepen obima prodaje
UFT
600.000
K = ------------ = ------------ = 2.000 komada
Pc Vt
800 500
UFT
600.000
600.000
UP = ---------- = ----------- = ----------- = 1.600.000 KM
Vt
500
1 0,625
1 - ---1 - ------Pc
800

MARGINALNA STOPA, STOPA SIGURNOSTI I STOPA DOBITI

a) Marginalna stopa (MS) slui za izraunavanje iznosa realizacije na pragu
rentabilnosti.
Vt
MS = 1 - ------- x 100
Pc
Prag rentabilnosti u vrijednosti (iznos ukupnog prihoda) dobijemo kada
ukupne fiksne trokove podijelimo s marginalnom stopom.
b)Stopa sigurnosti (SS) je stopa koja predstavlja razliku od ukupnog prihoda
na granici rentabiliteta i ukupnog prihoda koji je ostvaren iznad praga
rentabilnosti.

Ukupna realizacija Realizacija na pragu rentabilnosti

SS = ---------------------------------------------------------------------- x 100
Ukupna realizacija
Primjer:
- realizacija na pragu rentabiliteta = 3.000 KM
- ukupna realizacija = 4.000 KM
4.000 - 3000
SS = ---------------- x 100 = 25%
4.000
Stopa pokazuje za koliko procenata se moe smanjiti ukupna realizacija do
granice rentabilnog poslovanja.
c) Stopa dobiti (SD) pokazuje koliko dobiti otpada na svakih 100 jedinica
realizacije.
MS x SS
SD = ------------100

ili

D x 100
SD = -------------UP

Stopa dobiti se odnosi na dobit u ukupnoj realizaciji jer na pragu rentabiliteta

je nula.
Stopa dobiti u drugoj formuli predstavlja uee dobiti u ukuonom prihodu,
to predstavlja jedan od pokazatelja rentabilnosti.
PRIMJER:
-

varijabilni trokovi 32 KM
prodajna cijena 40 KM
ukupni fiksni trokovi 600 KM
ukupna realizacija 4.000 KM (100 kom x 40 KM)

UFT
600
a) Prag rentabilnosti: K = ---------- = --------- = 75 kom
Pc Vt
40 32
UFT
600
b) Prag rentabilnosti u vrijednosti: UP = ---------- = --------- = 3.000 KM
Vt
32
1 - ----- 1 - ---Pc
40

c)Marginalna stopa
Vt
32
MS = 1 - ------ x 100 = 1 - ---- x 100 = 0,20 x 100 = 20%
Pc
40
Ukupna realizacija Realizacija na pragu r.
d) Stopa sigurnosti: SS = ------------------------------------------------------ x 100
Ukupna realizacija
4.000 . 3.000
SS = ---------------- x 100 = 25%
4.000
e) Stopa dobiti na ukupnu realizaciju:
MS x SS
20% x 25%
500
SD = ----------- = ---------------- = -------- = 5%
100
100
100
Ukupna realizacija x 5%
4.000 x 5
DOBIT = --------------------------------- = ---------------- = 200 KM
100
100
Kontrola obrauna dobiti:
1) Ukupna realizacija
= 4.000 KM ( 100 X 4 )
2) Ukupni fiksni trokovi
=
600 KM
3) Ukupni varijabilni trokovi 3.200 KM ( 100 x 32 )
4) Ukupni trokovi ( 2 + 3 ) = 3.800 KM
5) Dobit ( 1 4 )
=
200 KM