! !

Negen Stappen naar succesvolle Lead Generation met Content

1. Breng in kaart in welke branche je leads wil gaan genereren.
Bijvoorbeeld Logistiek, ICT of MKB en bepaal welke soorten bedrijven in deze branche je wil bereiken. Wat zijn typische klanten.

2. Bepaal wie in deze bedrijven je wil bereiken.

De CFO? De DGA? Of een marketing manager? Ook is belangrijk om te bepalen of het om beslissers of benvloeders gaat. Maak een zo nauwkeurig mogelijk beeld van deze persoon. Je kunt hiervoor een persona maken. Personas zijn fictieve karakters die worden gebruikt om een archetype potentile klant te beschrijven inclusief karaktereigenschappen, demografische typering en gedragseigenschappen.

Kijk hier voor een korte handleiding en een voorbeeld. "

3. Bepaal op welk behoefteniveau je in wil spelen.

Wil je bedrijven bereiken die zich nog bewust moeten worden van hun probleem of inefficintie? Of ga je liever voor bedrijven die al weten wat er te krijgen is op de markt om hu behoefte te vervullen? Zie ook de Content Funnel hieronder.

!! "

! !

4. Zorg voor relevante content die bij behoefteniveau en persona aansluit.

Afhankelijk van deze twee factoren kan het een whitepaper worden, een stappenplan, een kostenoverzicht, een brochure, en veel meer. Het schrijven of laten schrijven van deze content is voor veel bedrijven een flinke opgave, onderschat het dan ook niet.

5. Bepaal op welke manieren je de leads wil gaan genereren en welke portals je daarbij zou kunnen gebruiken.
Mogelijke plekken/methodes om leads te genereren: ! Je eigen website. Maak gebruik van bestaande traffic en denk na over manieren om bezoekers te trekken, dat zou kunnen met Google Adwords. ! Social Media. Niet alleen kun je Social Media gebruiken om traffic te genereren, maar je kan het ook inzetten om direct leads te genereren en je database te vullen.

#! "

! ! ! Webportals en nieuwsbrieven van derden, hier zul je meestal voor moeten betalen. Dat kan per uiting (CPS), of per lead (CPL). Met een beheersbaar budget bereik je zo snel je doelgroep. Voorbeelden van dergelijke services zijn Heliview Online en Emedia."

Denk na over een goede verhouding tussen push en pull-marketing. Kosten zijn een grote overweging bij deze beslissingen.

6. Bepaal wat een lead waard is.

Bedenk hierbij wat je gemiddelde orderwaarde is, maak een schatting hoeveel leads je in hoeveel tijd kan converteren naar klant en wat je normaal uitgeeft aan het binnenhalen van een klant.

7. Richt een CRM- of Lead Nurturingsysteem in om je leads in te laden.

Soms is dat gekoppeld aan de software waarmee de leads zijn gegenereerd, soms moet het handmatig worden ingevoerd. Sommige leads kunnen meteen converteren naar klanten, andere hebben meer tijd nodig, en sommigen lijken nutteloos. Administreer alles! Bijna al je leads zijn iets waard. Voorbeelden: ! ! ! ! ! www.leadkeeper.nl www.salesforce.com www.marketo.com www.sugarcrm.com www.leadq.nl

$! "

! !

8. Maak in je bedrijf bekend wat je gaat doen.

En zorg dat je verkoopafdeling en je support, maar ook je management op de hoogte zijn van je plan en dat ze het begrijpen. Je accountmanagers moeten de leads opvolgen en dus heel goed weten waar ze vandaan komen en hoe de leads behandeld moeten worden.

9. Bedenk dat met de opkomst van sociale media je content waardevol blijft, ook als leads klanten zijn geworden.
Zie ook de onderstaande moderne kijk op de ouderwetse Sales Funnel.

%! "