Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more ➡
Download
Standard view
Full view
of .
Add note
Save to My Library
Sync to mobile
Look up keyword
Like this
49Activity
×
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Como Negociar Con Otras Culturas 1

Como Negociar Con Otras Culturas 1

Ratings: (0)|Views: 14,442|Likes:
Published by hundel01

More info:

Published by: hundel01 on Oct 22, 2009
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See More
See less

07/19/2013

pdf

text

original

 
LA NEGOCIACION CON OTRAS CULTURAS
RESUMEN: 
 
Son muy importantes las negociaciones internacionales para el mejoramiento y progreso de nuestro país, en este artículo se muestra un panorama general de la forma de efectuarlas tomando en cuenta aspectos diferenciales de cada país principalmente su cultura como base para una buena negociación, sin dejar de lado las técnicas básicas de negociación.
 
Grupo: Media LunaJuana Villca MarcaGonzalo Acarapi ApazaEdgar Pedro García AchilloLuIs Ernesto Yanarico CastilloINTRODUCCIÓN
Todo productor desea vender los productos y servicios que produce y nos referimos al conjunto deellos, al mercado y más aun a todo el país. Por eso, es vital dar la importancia necesaria a lasnegociaciones con él mercado internacional puesto que mediante ello se podrían obtener todosaquellos insumos necesarios para el mejoramiento y progreso de nuestras empresas. Al contrario deno ser así el país se estaría marginando de este ámbito, relegándose y perdiendo grandesoportunidades.Las negociaciones con otros países son de gran importancia para cualquier país y sin duda para elnuestro, como también es importante el conocimiento de las formas de negociación internacionaldiferenciados por el tipo de cultura de cada país o región. En este artículo se tratará de dar algunosaspectos que a veces utilizan los negociadores de otros países cuando se trata de llegar a algúnacuerdo, cada negociador con características comunes y sutilezas propias producto de su cultura quelos identifican respecto negociadores de otros países.
COMO NEGOCIAR CON LOS EUROPEOS
 Al referirnos al gentilicio europeo existen características comunes y otros rasgos únicos de cadapueblo como por ejemplo los ingleses suelen entregar los productos ya negociados, los italianossuelen caracterizarse por que las reuniones de negocios suelen dejarlas para mañana, los griegos porsu burocracia y por su lentitud en la toma de decisiones, los escandinavos por la lucha de tenertecnología de punta producto de la gran industrialización. En todo caso se puede que en estosmomentos existe una gran revolución producto de la conformación de la comunidad económicaeuropea (C.E.E.), haciendo un breve análisis de la historia europea se podría que es un poco inciertaesta unión ya que son numerosas los enfrentamientos que entre ellos surgieron, pero es un nuevocurso el que se le esta dando con la unión con una moneda en común, pasaporte común y elestablecimiento de fuertes lazos comerciales, hacen ver a la C.E.E. como un cliente muy atractivopara el resto del mundo.1
 
 
2 
-
La economía es del tipo de capitalismo de estado.
-
Cada negociador representa al individualismo tradicional de empresa
-
Los negociadores representan un liderazgo personal.
-
El proceso de negociación esta en base a la integridad de sus participantes.
-
Los negociadores europeos suelen ser impacientes, pero nunca como tan impacientes como el norteamericano.
-
Se considera de importancia saber que los negociadores europeos son muy formales.
-
Los preámbulos en el proceso de negociación suelen ser cortos, o sea se suele ir al grano en uncorto lapso de tiempo.
-
Las ofertas y las contraofertas suelen ser justas.
-
Las concesiones que suelen dar los negociadores europeos son modestas.
-
Cada una de las cláusulas que va a tener el contrato son tratados punto por punto.
-
Los negociadores tratan de ejercer una autoridad absoluta. O sino al menos considerable que seriael ideal.
-
Las tácticas que suelen utilizar los negociadores europeos son persuasivas.
-
Las discusiones que puedan ocurrir son lógicas.
-
Los lazos, contractuales que resulten suelen ser acompañados de promesas.
-
El negociador europeo hará alusión de que concretar un lazo comercial con el y su empresasignificara para nuestra empresa un buen negocio.
-
El negociador europeo tratara en lo posible de no perder ante cualquier petición de que los otroshagan o cualquier cláusula que se discuta.
COMO NEGOCIAR CON LOS E.E.U.U.
Para el caso de los estados unidos existe un cambio radical ya que las negociaciones suelen serrápidas, o sea en otras palabras las decisiones se toman rápidamente.
-
Existe la tendencia a las decisiones rápidas.
-
Para ellos el éxito es sinónimo de marcha, dicen que no se puede perder el tiempo.
-
A los negociadores de estados unidos los motiva la obtención de beneficios.
-
Los procesos que ellos emplean antes de la venta suelen ser extravagantes.
-
Se tiene que tener en cuenta que los negociadores de EE.UU. Suelen ser muy agresivos.
-
Estos intentaran persuadirle a uno y que nosotros tengamos confianza en ellos creer en suintegridad.- Ellos suelen jactarse de la empresa que ellos representan y la conveniencia que significa paranosotros el comerciar con ellos.- Ellos deciden en base a sus propios intereses y no base a los nuestros.
-
En las cláusulas que suelen colocar tratan la legalidad y si no igual trataran de utilizar los mediospara protegerse o demandar a la contraparte que no a cumplido parte del contrato.
-
Tienen aversión a contratos y se preguntan de antemano "que pasaría si".
-
A ellos les gusta saber con quien tratan por lo que sé recomienda llevar un currículo.
-
También se recomienda llevar información de los clientes mas importantes , ya que estos servirán dereferencia de la empresa a la cual se representa.- Los negociadores de EE.UU. Le dan gran importancia a: representación, la excelencia , control decalidad y las los precios realistas.
 
 
3
COMO NEGOCIAR CON LOS JAPONESES
En relación al tipo de relación que se establece con los negociadores del Japón podríamos decir queexisten algunas peculiaridades muy importantes, y que podríamos decir que son comunes a todosellos, producto de su cultura y que es la gran condescendencia para con sus colegas, cuando estos seencuentran en su país para llevar una negociación adelante.
-
Japón tiene un comercio internacional muy fuerte, por lo que se tiene que tener presente que ellossaben negociar.
-
Se recomienda en tratar de esforzarse en actuar como ellos, ya que ellos son muy cordiales yvoluntariosos.
-
Tener presente que ellos son organizados en base a la cortesía.
-
Tratar de ser lento en las negociaciones, en otras palabras no tener prisa.
-
Se recomienda aceptar y entregar regalos, se tiene que tener porque ellos son por excelenciacorteses.
-
A los negociadores se les recomienda ofrecer lo que pueden cumplir ellos le dan mucha importanciaa la seriedad en el cumplimiento ofrecido.
-
Se recomienda tener precaución cuando demuestran prisas de ultima ya suelen utilizarlos comotácticas para poder presionar.
-
Se recomienda no tener fecha de partida, ya ellos podrían ofrecerse para reservar el pasaje ytambién para sea un punto en su contra que pueda ocluir tomar la decisión correcta.
-
Deben los negociadores prepararse de la manera más adecuada posible, ya que ellos trataran deobtener la mayor información técnica, ya que así sabrán sobre su solidez técnica y táctica alresponderles.
-
Desean que el negociador sepa sobre la estructura financiera de la empresa que uno representa yparticipación de esta en el mercado.
-
El negociador debe tener presente que los negociadores japoneses y en general a las empresas japonesas la participación de nuestra empresa en el mercado y no la acumulación de los beneficios.
-
También se deberá tener presente que ellos trabajan con prestamos bancarios de los intereses delos prestamos.
-
Todo negociador deberá tener presente que ellos negocian con quienes los tratan con respeto.
-
Es de importancia saber que ellos en el contrato no incurren en procesos ilegales, ni engañan a losque comparten negocios con ellos.
-
Los negociadores japoneses insisten y le dan prioridad a la cálida, cantidad, entrega yespecificaciones de lo que ellos adquieren.
COMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS
En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decir posee un monopolio comercialdentro de su propio país o en otras palabras centralizada y lo segundo que se puede decir es quecomo típico comunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la gran cantidad desuperiores a la que tiene que consultárseles para tomar una decisión, o sea la burocracia es grande, yel otro problema es la escasez de moneda fuerte.
-
Tener bastante paciencia por la gran burocracia.
-
Estar preparados por el arduo regateo de los precios por los negociadores chinos.
-
Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantías de cumplimientos.
-
La negociación esta dada en dos fases:- primera fase que es de los aspectos técnicos.- a segunda fase que es referente al aspecto comercial.
-
Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que se recomienda paciencia.
-
Ellos se sienten en ventaja por su postura monopólico por lo que presionan a nivel de los precios osino ellos recurren a la competencia extranjera para poder ejercer presión sobre el negociadorextranjero, que somos nosotros, en conclusión buscan cualquier alternativa para poder ejercer presión

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->