UNIVERSITATEA DANUBIUS GALAI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE DEPARTAMENTUL DE STUDII PENTRU NVMNT LA DISTAN

C U R S

ECATERINA NECULESCU

TEHNICI COMERCIALE

Editu ! U"i#$ %it! & 'DANUBIUS

G!(!)i
CUPRINS MODULUL I N*)iu"i +$"$ !($,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, Lecia 1. Funciile comerului...............................................................................................3 Lecia.2. Fapte de comer i comerciani ............................................................................ 6 Lecia 3. Distribuia mrfurilor i funciile distribuiei.........................................................8 Lecia 4. Forme de organi are a comerului........................................................................11 MODULUL II F* .$ d$ #/"0! $ ! .& 1u i(* ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22 Lecia.1. !"n rile de contact.............................................................................................22 Lecia 2. !"n rile impersonale ........................................................................................2# Lecia 3. Forme particulare de $"n are..............................................................................3% MODULUL III Pu"3tu( d$ #/"0! $ 4 !t i5ut$,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, -6 Lecia 1. &ategorii de puncte de $"n are........................................................................ 3# Lecia 2. Locali area punctului de $"n are ....................................................................3' Lecia 3. (sortimentul de mrfuri i ser$icii..................................................................42 MODULUL IV T$7"i3i 8 i#i"d !.$"!9! $! .!+!0i"u(ui,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,:; Lecia l. Designul unui maga in ....................................................................................48 Lecia 2. (mena)area spaiului...................................................................................... #1 Lecia 3. *re entarea mrfurilor.................................................................................... 66 Lecia 4. Flu+ul mrfurilor i ambala)elor......................................................................'2 MODULUL V T$7"i3i 8 *.*)i*"!($ (! "i#$(u( .!+!0i"u(ui,,,,,, <<<<<<<<<<<<<,=6 Lecia.l. ,e-nici de etalare.............................................................................................'# Lecia 2. ,e-nici de $"n are..........................................................................................86 Lecia 3. ,e-nici de publicitate......................................................................................4 MODULUL VI D$8*0itu( 3*.$ 3i!( ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, >?= Lecia.l. ,ipuri de depo ite comerciale .......................................................................1%' Lecia 2. Funciile depo itului comercial............................ .........................................1%. Lecia 3. Dimensiunile depo itului comercial .............................................................111 2

Lecia 4. (mplasarea depo itului comercial.................................................................113 MODULUL VII T$7"i3i 8 i#i"d !.$"!9! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(,,,,, ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, >>@ Lecia l. Dotarea depo itului comercial ........................................................................ 116 Lecia 2. (mena)area interioar a depo itului comercial...............................................12% Lecia 3. *rocesele de sortare a mrfurilor.....................................................................12#

MODULUL I N*)iu"i +$"$ !($

L$3)i! >, Fu"3)ii($ 3*.$ )u(ui L$3)i!,2, F!8t$ d$ 3*.$ ) Ai 3*.$ 3i!")i L$3)i! -, Di%t i5u)i! .& 1u i(* Ai 1u"3)ii($ di%t i5u)i$i L$3)i! :, F* .$ d$ * +!"i0! $ ! 3*.$ )u(ui O5i$3ti#$ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB Fu"3)ii($ 3*.$ )u(uiC F!8t$ d$ 3*.$ ) Ai 3*.$ 3i!")iC Di%t i5u)i! .& 1u i(* Ai 1u"3)ii($ di%t i5u)i$iC F* .$ d$ * +!"i0! $ ! 3*.$ )u(ui, R$0u(t!t$ !At$8t!t$ B Cu"*!At$ $! Ai uti(i(i0! $! !d$3#!t& ! "*)iu"i(* d$ di%t i5u)i$D 1!8t$ d$ 3*.$) Ai 3*.$ 3i!")iC R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! 1u"3)ii(* 3*.$ )u(ui Ai 1* .$(* d$ * +!"i0! $ ! 3*.$ )u(uiC P $+&ti $! 1u"d!.$"t!(& 8$"t u i"t$ 8 $t! $! Ai uti(i0! $! "*)iu"i(* di" 3$($(!(t$ .*du($, C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti i" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > Fu"3)ii($ 3*.$ )u(ui

&omerul repre int o categorie economic/ proprie produciei de mrfuri/ care e+prim relaiile economice ce se stabilesc 0ntre oameni 0n cadrul sc-imbului de mrfuri i de acti$iti. &omerul este acti$itatea de mi)locire a sc-imbului/ separat de producia propiu1 is/ a$"nd ca funcie principal 0nfptuirea distribuiei mrfurilor potri$it relaiei2 bani1 marf1bani . 3biectul acti$itii comerciale 0l constituie marfa i operaiunile de $"n are 1 cumprare aferente ei. *entru a rspunde 0n egal msur at"t intereselor productorilor de mrfuri c"t i. celor ale cumprtorilor/ comerul trebuie s 0ndeplineasc un rol economic i social bine preci at/ care se concreti ea 0ntr1o serie de funcii specifice. 4olul sau funciile economice ale comerului $i ea 0n principal micarea fi ica a mrfurilor i procesele comple+e de $"n are 1 cumprare ale acestora/ 0n timp ce rolul sau 4

funciile sociale sunt legate de satisfacerea necesitilor de consum ale populaiei.

PASUL 1 . Fu"3)ii($ $3*"*.i3$ !($ 3*.$ )u(ui 15 Funcia de reali are a mrfurilor *rin funcia de reali are a mrfurilor/ adic prin $"n area lor ctre cosumatori/ comerul recuperea 0n form bneasc/ c-eltuielile materiale i cele de munc $ie efectuate 0n procesele de producie i distribuie/ asigur"nd astfel premisele necesare pentru reali area comple+ului de operaii 6un nou ciclu economic5. Funcia de reali are a mrfurilor asigur2 1 o circulaie monetar sntoas a$"nd 0n $edere faptul c preurile finale la care se $"nd mrfurile conin elemente de $aloare datorate bugetului statului 6impo ite indirecte5 i profitul cu$enit participanilor la proces 1 de $oltarea i di$ersificarea acti$itilor economice i sociale. Funcia de reali are a mrfurilor / 0n funcie de modul 0n care ea se 0ndeplinete influenea durata noilor cicluri economice/ cunoscut fiind faptul c timpul de circulaie constituie o important component a acestora. 7odificarea/ dimensiunilor i structurii unui ciclu economic se obine prin2 accelerarea $ite ei de circulaie a mrfurilor/ scurtarea cilor de distribuie i promo$area formelor rapide de $"n are. 4eali area acestei funcii presupune asigurarea unei depline concordane 0nte masa i structura mrfurilor aduse 0n circulaie i necesitile reale de consum tiut fiind faptul c prin $"n are mrfurile se reali ea nu numai ca $alori economice dar i ca $alori de 0ntrebuinlare 6satisfacerea unor ne$oi de consum5. 4olul acestei funcii sporete 0n importan pe msura creterii i di$ersificrii produciei bunurilor de consum/ ridicrii puterii de cumprare i accenturii e+igenelor cumprtorilor. 25 Funcia de ec-ilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri. 6a5 4eali area acestei funcii presupune 0n primul r"nd studierea continu a e$oluiei cererii de mrfuri respecti$ $olum i structur 0n timp i spaiu/ astfel 0nc"t pe aceast ba comerul s e+ercite o influen corespun toare asupra produciei pentru a o determina s se adapte e la ne$oile de consum. (ceast influen se reali ea prin2 1 contractele economice 0nc-eiate 0nte comer i producie 1 participarea specialitilor din comer la elaborarea standardelor de calitate i la omologarea produselor. 6b5 4eali area acestei funcii face ca pe de alt parte/ comerul s caute s influene e consumul pentru a1l ridica la ni$elul posibilitilor tot mai largi care decurg din continua de $oltare i perfecionare te-nologic a produciei. Lipsa unei legturi directe 0ntre producia fi ic i consumul propiu1 is oblig comerul s acumule e i s pstre e cantiti importante de mrfuri/ sub form de stocuri cu care s satisfac cererea pe distana i inter$alul de timp ce despart producia de consum. 8c-ilibrul 0ntre oferta i cererea de mrfuri $i ea nu numai ansamblul economic naional/ dar i fiecare on geografic 0n parte/ cu importante implicaii 0n profil teritorial. 9n aciunea de pre$enire a de ec-ilibrului posibil 0ntre cererea i oferta de mrfuri/ comerul desfoar o serie de acti$iti specifice precum2 #

1 studierea continu a cererii de mrfuri a populaiei i cunoaterea preferinelor acesteia 0n $ederea influenrii produciei de bunuri de consum 1 urmrirea atent a stocurilor proprii de mrfuri / e+istente de)a 0n reeaua comercial 0n scopul cunoaterii cantitilor i sortimentelor necesare pe fiecare grup de mrfuri 1 distribuia )udicioas a fondului de marf 0n spaiu i timp/ in"ndu1se cont de particularitile teritoriale ale cererii populaiei i de specificul fiecrui se on sau perioade din an 1 asigurarea ritmicitii proceselor de apro$i ionare/ prin intermediul contractelor economice i prin meninerea unui contact permanent cu furni orii tradiionali 1 informarea curent a productorilor despre cererea potenial/ precum i a consumatorilor despre produsele ce urmea a fi introduse 0n circulaie/ aciune dublat de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care e+ist condiii mai bune de producie i faciliti de desfacere. ,rebuie a$ut 0n $edere deasemenea c raportul dinte cererea de mrfuri i ofert este o condiie esenial pentru meninerea ec-ilibrului financiar/ monetar i $alutar. Dac oferta nu corespunde cererii ca $olum i structur/ e+ist riscul s rm"n mrfuri nereali ate/ disponibiliti bneti nefolosite i o parte din cererea de mrfuri s rm"n nesatisfcut . 35 Funcia de organi are a micrii mrfurilor este o funcie economic a comerului impus de faptul c producia este separat de consum/ at"t 0n spaiu c"t i 0n timp. :atisfacerea consumatorilor i desfacerea mrfurilor presupun o deplasare obligatorie a acestora de la locurile de producie la cele de consum/ 0n $olumul/ sortimentul i 0n momentul 0n care se manifest cererea populaiei. 9n condiiile economiei de pia/ prin organi area micrii mrfurilor/ comerul 0nfptuiete distribuirea ec-ilibrat a fondului de matf 0n profil teritorial i pe sisteme comerciale/ printr1un mecanism specific de autoreglare ba at pe concurent i pe obinerea de profit. 45 Funcia de producie/ legat de pregtirea mrfurilor pentru $"n are/ repre int de fapt o continuare a procesului de producie 0n sfera circulaiei. *regtirea mrfurilor pentru $"n are const 0n sortarea sau gruparea acestora dup anumite criterii/ alctuirea sortimentului comercial ce urmea a fi oferit consumatorului/ finisarea aspectului e+terior/ di$i area cantitati$ 0n anumite proporii/ ambalarea i preambalarea etc. (ceste operaiuni condiionea procesul de comerciali are put"nd influena $olumul i structura desfacerilor de mrfuri. PASUL 2 , Fu"3)ii($ %*3i!($ !($ 3*.$ )u(ui

9n completarea rolului su 0n economie/ comerul 0ndeplinete i o serie de funcii cu caracter social/ repre ent"nd un fenomen economico1social ce nu poate fi rupt de $iaa i acti$itatea oamenilor. 15 Funcia de apro$i ionare cu mrfuri a populaiei. *rin contactul direct i permanent cu masa larg a cumprtorilor/ comerul este 0n msur s cunoasc operati$ nu numai trebuinele de ordin financiar/ dar i pe cele de ordin estetic/ spiritual i cultural ale populaiei.(cesta poate i trebuie s $in 0n 0nt"mpinarea acestor cerine/ oferind o gam c"t mai di$ersificat de mrfuri/ de calitate superioar 1soluia 0n acest sens fiind speciali area unitilor comerciale ca i e+tinderea i di$ersificarea ser$iciilor post1$"n are. 25 Funcia formati$1educati$ (ceast funcie $i ea modelarea cumprtorilor i a gusturilor acestora/ 6

orientarea lor ctre acele sortimente de mrfuri care rspund cerinelor unui mod de $ia ci$ili at. ;n important rol 0n acest preces re$ine reclamei comerciale care trebuie s fie acti$ i nu agresi$/ stimulatoare i corect . (ciunea educati$ asupra cumprtorului are 0n $edere formarea unui comportament economic adec$at economiei de pia. Formarea simului economic al cumprtorilor se gsete 0ntr1o relaie direct cu ni$elul de cultur i ci$ili aie i trebuie orientat ctre un consum raional/ tiinific determinat. 35 Funcia de afirmare a principiilor de concuren loial :uccesul afacerilor trebuie s se ba e e 0n primul r"nd pe ridicarea acti$itilor economice la un ni$el superior/ pe competent i competiti$itate/ pe cinste i corectitudine. &oncurena loial 0nte comerciani este 0n beneficiul cumprtorilor i implic o atitudine plin de solicitudine/ practicarea unor forme i metode adec$ate de $"n are/ desfurate 0n condiii ci$ili ate.

LECTIA 2 F!8t$ d$ 3*.$ ) Ai 3*.$ 3i!")i

PASUL > ,F!8t$ d$ 3*.$ ) &odul comercial repre int actul )uridic de ba 0n acti$itatea comercianilor din ara noastr *otri$it codului comercial sunt considerate fapte de comer urmtoarele2 1 cumprrile de produse sau mrfuri spre a se re$inde 0n natur/ dup ce au fost prelucrate/ ori numai spre a se 0nc-iria 1 cumprarea spre a se re$inde/ de obligaiuni ale statului sau alte litluri de credit care circul 0n comer 1 $"n rile de produse/ $"n rile i 0nc-irierile de mrfuri/ 0n natur sau prelucrate i $"n rile de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circul"nd 0n comer c"nd sunt cumprate 0n scop de re$"n are sau 0nc-iriere 1 contractul de report asupra obligaiunilor de stat sau a altor titluri de credit circul"nd 0n comer. &ontractul de report const 0n cumprarea pe bani a unor titluri circul"nd 0n comer i 0n re$"n area simultan cu termen i la pre determinat ctre aceiai persoan a unor titluri de aceiai specie 1 cumprrile i $"n rile de pri sau de aciuni ale societilor comerciale 1 orice 0ntreprindere de furnituri 0ntreprinderile de spectacole publice 0ntreprinderile de comisioane/ agenii i oficii de afaceri 0nteprinderile de construcii 0ntreprinderile de imprimerie i manufactur 0ntreprinderile de editur/ librrie i obiecte de art/ c"nd $inde altul dec"t autorul sau artistul operaiuni de banc i sc-imb operaiunile de mi)locire 0n afaceri comerciale 0ntreprinderile de transporturi de persoane sau mrfuri pe ap sau pe uscat '

constituirea/ cumprarea/ $"n area i re$"n area de tot felul de $ase pentru na$igaie e+pediiile maritime/ 0nc-irierile de $ase/ 0n porturile maritime i contractele pri$itoare la comerul de mare asigurrile terestre i c-iar mutuale/ contra daunelor i asupra $ieii/ precum i asigurrile contra riscurilor na$igaiei cambiile i ordinele 0n produse sau mrfuri depo itele pentru acti$itatea de comer depo itele 0n docuri i antrepo ite/ precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depo it i asupra scrisorilor de ga)/ eliberate de ele contractele i obligaiunile unui comerciant/ dac nu sunt de natur ci$il

<; sunt considerate fapte de comer urmtoarele2 1 cumprarea de produse sau de mrfuri pentru u ul sau consumaia cumprtorului/ ori re$inderea acestor lucruri 1 $"n area produselor pe care proprietarul 6culti$atorul5 le are de pe pm"ntul lui 1asigurrile de lucruri care nu sunt obiectul comerului i asigurrile asupra $ieii sunt fapte de comer numai 0n ce pri$ete pe asigurtor 1 contul curent i &8&1ul nu sunt considerate ca fapte de comer 0n ce1i pri$ete pe necomerciani/ deosebirea fiind atunci c"nd ele nu au o cau comercial. PASUL 2, C*.$ 3i!")ii 9n codul comercial se arat c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer/ a$"nd comerul ca pe o profesiune obinuit i societile comerciale. :tatul/ )udeul i comuna nu pot a$ea calitate de comerciani . 3 persoan care 0n mod accidental face o operaiune de comer nu poate fi considerat comerciant/ ea 0ns este obligat s respecte legile. 3rice persoan poate de$eni comerciant la 0mplinirea $"rstei de 18 ani/ dac i1a 0nmatriculat societatea 0n registrul comerului/ are autori aia dat de instana )udectoreasc i are 0ntomite toate actele i formalitile cerute de lege. 9n ara noastr desfoar acti$itate economic urmtoarele tipuri de uniti2 companii naionale societi comerciale organi aii cooperatiste asociaii familiale i persoane fi ice autori ate. &ompanii naionale 1 sunt organi ate 0n ramurile de ba ale economiei naionale 6minerit/ transport/ energic electric etc5. :ocietatea comercial 1 este o grupare de mai multe persoane/ ce are personalitatea )uridic i care se 0neleg s pun 0n comun un anumit capital pentru deslaurarca unor acti$iti cu caracter patrimonial 0n $ederea obinerii unui profit. :ocietile comerciale de comer se pot constitui 0n una din urmtoarele forme pre$ ute de lege2 1 societi 0n nume colecti$ 1 societi 0n comandit simpl 1 societi 0n comandit pe aciuni 1 societi pe aciuni 1 societi cu rspundere limitat. 9ntreprin torii care au fost autori ai s funcione e ca 0ntreprinderi mici sau 0n 8

asociaii cu scop lucrati$/ ca i cei care se asocia pentru a crea uniti noi/ se pot organi a 0n una din cele cinci forme de societi comerciale pre$ ute de lege/ in"nd seama de numrul de asociaii/ $aloarea capitalului disponibil/ obiectul de acti$itate ctc *entru cunoaterea re ultatelor obinute/ controlul i aprarea integritii patrimoniului i urmrirea reali rii obiecti$elor propuse/ societile comerciale organi ea pe l"ng e$idena contabil i e$idena organi rii i funcionrii societilor pe registrele pre$ ute de lege. Legea pre$ede urmtoarele registre obligatorii2 1 registrul acionarilor 6nume i prenume/ domiciliul/ numrul aciunilor noninati$e ctc.5 1 registrul edinelor i deliberrilor adunrii generale registrul edinelor i deliberrilor consiliului de administraie 1 registrul edinelor i deliberrilor comitetului de direcie registrul deliberrilor i constatrilor fcute de cen ori 1 registrul obligaiunilor cu indicarea obligaiunilor emise i a celor rambursate. (ceste registre se in de consiliul de administraie cu e+cepie registrului edinelor comitetului de direcie i al cen orilor care $or 11 inute prin gri)a fiecrui organ ce 0l folosete. (lte registre2 registrul )urnal i registrul in$entar.

LECTIA Di%t i5u)i! .& 1u i(* %i 1u"3)ii($ di%t i5u)i$i

PASUL > ,D$1i"i $! di%t i5u)i$i .& 1u i(* Distribuia repre int sistemul de forme instituionali ate/ organi at sub forma unei reele/ menit s asigure deplasarea mrfurilor sau ser$iciilor din sfera producerii lor ctre consumatorul final/ urm"nd un contact direct i permanent 0ntre partenerii implicai/ astfel 0nc"t procesul 0n ansamblu s se desfoare 0n condiii optime. . 3biectul de acti$itate al distribuiei mrfurilor 0l repre int transferul bunurilor materiale din sfera produciei 0n cea a consumului/ cuprinde2 Distribuia mrfurilor cuprinde2 1 distribuia mi)loacelor de producie/ destinate consumului producti$ 1 distribuia bunurior de consum/ destinate consumului indi$idual Distribuia acestor bunuri generea multiple raporturi i acte de sc-imb care se reali ea pe principiul $"n rii cumprrii prin intermediul banilor. 9n practica economic/ distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere urmtoarele domenii2 1 comerul en gross interindustrial 6fosta apro$i ionare te-nico = material5 1 $alorificarea produselor agricole 1 comerul interior 1 comerul e+terior PASUL 2 ,Fu"3)ii($ %8$3i1i3$ !($ di%t i5u)i$i .& 1u i(* . 9n cadrul circuitului productor consumator final/ distribuiei 0i re$in funcii specifice/ dintre care cele mai importante sunt2 .

15 Funcia de disponibili are $i ea aducerea produsului 0n faa consumatorului 0n momentul 0n care acesta are ne$oie de el/ 0n locuri accesibile/ 0ntr1o modalitate care s permit trecerea rapid a produsului 0n posesia sa. 25 Funcia de informare care pri$ete flu+ul de informaii al 0ntreprinderii 0n dublu sens2 1 de la productor la consumator 1 ser$iciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile la dispo iia utili atorului final 1 de la client spre productor 1 noi piee poteniale/ probleme curente ale comerciali rii/ acti$itatea concurenei. 35 Funcia de creare de cerere se reali ea prin acordarea de ser$icii comerciale/ prin asigurarea unui ni$el corespun tor de ser$ire a clienilor/ prin utili area metodelor de con$ingere 0n sensul ac-i iionrii produselor respecti$e. :er$iciile comerciale pot repre enta un determinant pentru cumprtor/ 0n special atunci c"nd include/ ser$icii de reparaii i 0ntreinere/ faciliti pri$ind returnarea i sc-imbarea mrfurilor/ e+tinderea creditului asupra cumprtorului sau li$rarea rapid. *rin asigurarea unui ni$el de ser$ire corespun tor se 0nelege acti$itatea desfacerilor 0n scopul reducerii efortului depus de cumprtor pentru ac-i iionarea produselor necesare satisfacerii trebuinelor personale. (cesta poate circumscrie2 locali area punctelor de desfacere cu amnuntul/ e+istena unui sortiment disponibil 0n fiecare punct de desfacere/ amena)area interioar a maga inului 0n scopul sporirii eficienei cumprtorului etc. 45 Funcia comerciala a distribuiei. &unosc"nd funciile distribuiei/ apare e$ident po iionarea deosebit a dou categorii de intermediari care particip"nd la formarea diferitelor circuite de distribuie 0ndeplinesc funcia comercial2 grositi i detailiti. &aracteristicile funciei de gros i funciei de detail 0i pun amprenta asupra proceselor te-nologice specifice diferitelor tipuri de maga ine i depo ite de mrfuri 1 ca $erigi de ba prin care se asigur reali area acestor dou funcii. a5 Funcia de gros Funcia de gros const 0n a cumpra mrfuri/ 0n mod continuu i 0n cantiti importante/ de la productori sau importatori/ 0n a stoca aceste mrfuri pentru a apro$i iona la cerere/ comercianii. *rin urmare/ grosistul nu satisface ne$oile consumului indi$idual /personal . De altfel/ se 0nt"mpl ca grosistul s nu e+iste/ dar funcia 0nsi rm"ne/ fiind asigurat/ 0n acest ca / de ctre productor 0n contact direct cu datailistul. >rosistul 0ndeplinete urmtoarele funcii principale2 1 cumprarea ferm 0n mari cantiti de produse 6dispune de mi)loace de transport i depo ite adec$ate5 1 selecia mrfurilor 0n $ederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de clieni 1 stoca)ul produselor 0ntre perioada de fabricaie i momentul c"nd sunt cerute de ctre consumatori sau utili atori 1 formarea sortimentului comercial 0n funcie de necesiti ferme ale comerului de detail 1 re$"n area implic"nd formarea/ meninerea i de $oltarea unei clientele. &omerul de gros ocup deci un loc important 0ntre producie i consum/ rolul su 1%

armoni ator fiind cu at"t mai accentuat cu c"t producia i consumul sunt se oniere sau cu c"t se intensific procesul de concentrare a comerului de detail prin apariia marilor maga ine de specialitate cu o ofert de mriri foarte di$ersificat. b5 Funcia de detail &onst 0n apro$i ionarea cu diferite mrfuri pentru a le re$inde consumatorului final. &omerul de detail repre int $eriga final a distribuiei prin care se reali ea contactul cu consumatorul. Di$ersitatea sa de forme de organi are e$idenia cele dou funcii principale pe care le 0ndeplinete2 cumprarea i re$"n area. Detailistul cumpr mrfuri 0ntr1o di$ersitate sortimental care s acopere ne$oile consumatorilor/ ele la r"ndul lor fiind foarte $ariate. ( re$inde clientelei 0nseamn nu numai sa pun mrfurile la dispo iia acesteia/ ci/ 0n egal msur/ s1i furni e e anumite ser$icii2 sfaturi 0n procesul alegerii mrfii dorite/ li$rarea la domiciliu/ ser$iciu post = $an are . PASUL - ,Fu"3)ii($ +$"$ !($ !($ di%t i5u)i$i .& 1u i(* 9ntr1o abordare mai larg/ funciile distribuiei sunt2 15 ( $inde/ a li$ra produsul/ a con$inge clientul de a cumpra produsul i a i11 0nm"na. 25 ( transporta2 pe parcursul transportului 6productor1consumator5/ produsul trece prin diferii intermediari 6grositi/ delailiti/ etc5. 35 ( stoca2 constituirea stocurilor la ni$elul fiecrui agent economic 6de la productor p"n la detailist5. 45 ( constitui oferta de mrfuri propuse/ spre alegere/ consumatorului2 gruparea 0n acelai loc de $"n are a unei di$ersiti de produse/ pro$enind de la diferii productori. #5 ( asista/ a informa clientul2 asigurarea unei game de ser$icii 0nainte/ 0n timpul i dup $"n are. 8+istena i orientarea formelor instituionali ate speciali ate 1componente ale procesului de distribuie pot fi e+plicate prin rolul pe care11 au intermediarii de comer 0n cadrul unui proces economic ce 0nc-eie un ciclu al produciei. (stfel2 1 intermediarii apar 0n procesul sc-imbului pentru c pot crete eficiena procesului economic 1 intermediarii de1a lungul canalului de distribuie a)ustea contradicia dinte sortimentul industrial i cel comercial/ prin performanele procesului de sortare 1 intermediarii acionea concertat pentru formali area i rutini area tran aciilor din cadrul unui canal de distribuie intermediarii de1a lungul canalului de distribuie e+ist/ de asemenea/ pentru a facilita flu+ul de informaii/ 0n spri)inul cercetrilor de pia i lurii deci iilor cu pri$ire la sortimentul comercial. *rocesul distribuiei 0nglobea urmtoarele domenii2 1 &ircuitele i canalele de distribuie intinerarile pe care produsele le urmea 0n drumul lor ctre cumprtori i alegerea intermediarilor. 1 Logistica distribuiei 6distribuia fi ic52 metodele i te-nicile care inter$in 0n transportul produselor fabricantului 6productorului5 la locurile de !"n are. 1 3rgani area i administrarea $"n rilor2 gestiunea forei de $"n are a unei 0ntreprinderi i contactul cu intermediarii. 11

1 *romo$area $"n rilor i ser$ieiul clientelei. Distribuia poate fi anali at pe ba a caracteristicilor circuitului de distribuie i a funciei comerciale a distribuiei/ &aracteristicile circuitului2 1 canalele unui circuit2 ;n canal cuprinde intermediarii a$"nd aceiai natur i aceiai speciali are. 1 talia circuitului 1 se msoar 0n numrul intermediarilor care inter$in 0n circuitul productor consumator. ;n circuit poate fi lung/ scurt i direct. &ircuitul este lung atunci c"nd mai muli intermediari particip la distribuia produsului 6grositi/ detailiti/ ali ageni5. &ircuitul este scurt c"nd/ 0ntre productor i consumator nu e+ist dec"t un singur intermediar /detailist . &ircuitul este direct dac productorul stabilete un contact direct cu consumatorii/ organi "ndu1i $"n area produselor fr nici un intermediar2 $"n area la domiciliu/ $"n area prin coresponden/ $"n area 0n propiile sale maga ine cu amnuntul. (legerea circuitului 6lung/ scurt sau direct5 este o deci ie important care st la ba a politicii de distribuie. 8a depinde de natura produsului/ de u anele comerciale/ de obiceiurile de cumprare locale/ de $olumul i frec$ena $"n rilor/ de rentabilitatea organi rii distribuiei.

LECTIA : F* .$ d$ * +!"i0! $ ! 3*.$ )u(ui

PASUL > ,C*.$ )u( 3u !.&"u"tu( De1a lungul unei perioade de peste 1#% de ani/ comerul cu amnuntul a fost marcat de o succesiune de mutaii/ a cror trecere 0n re$ist facilitea 0nelegerea stadiului actual de de $oltare. (stfel/ 0n rile 8uropei 3ccidentale se $orbete de o succesiune de cinci re$oluii/ care au caracteri at dinamismul i prosperitatea acti$itii comerciale i care au contrastat/ 0n mod fericit/ cu strile de cri ciclic ale mediului economic din fiecare ar2 1 *rima re$oluie2 apariia marilor maga ine/ la mi)locul secolului al ?l?1lea. *rincipalele ino$aii aduse sunt2 despeciali area/ alegerea produselor i/ mai ales/ punerea 0n $aloare a mrfii/ e+pus pentru prima dat la $edere i cu posibilitatea atingerii ei de ctre clientel. 1 ( doua re$oluie/ dup apro+imati$ 2% de ani2 de $oltarea sucursalismului. 3riginalitatea acestuia a fost concentrarea cumprturilor efectuate de ctre o firm comercial/ reali "ndu1se apro$i ionri 0n mari cantiti pentru un asortiment relati$ limitat precum i crearea economiilor de scar/ legate de standardi area gestiunii@ a$anta)ele acestui proces au fost e$idente2 supleea afacerii i pro+imitatea clientelei fa de micilie maga ine membre ale lanului sucursalist. 1 ( treia re$oluie/ declanat 0ntre cele dou r boaie/ dup un concept american2 apariia maga inelor populare/ care pun accent pe un asortiment restr"ns de articole nealimentare cu $ite de rotaie foarte mare. 1 ( patra re$oluie/ importat/ de asemenea/ din :tatele ;nite/ 0n anii A#%2 crearea supermaga inelor cu dominant alimentar/ care in$entea autoser$irea i/ foarte cur"nd/ parBingul la dispo iia clienilor/ ca rspuns la e+plo ia automobilismului. 1 ( cincea re$oluie/ aprut la 0nceputul anilor A6%2 consacrarea -ipermaga inului ca mare suprafa de $"n are 6'.%%%1 8.%%% mp/ 0n medie5@ atribuiile eseniale ale acestui 12

tip de maga in sunt2 asortiment foarte larg/ dar mai puin profund@ concentrarea sub acelai acoperi/ 0ntr1un centru comercial independent/ a mai multor comerciani independeni sau firme speciali ate 0n prestarea unor ser$icii. 1 ( asea re$oluie/ declanat la 0nceputul anilor A8%2 orientarea oricrui comerciant spre ma+imi area ser$ice1ului. Distribuia este o acti$itate economic nonproducti$/ 0n sensul restr"ns al termenului@ ea nu produce sau nu transform bunurile materiale/ cum face agricultura sau industria@ 0ns ea produce un mare numr de ser$icii economice indispensabile2 transport/ stoc-ea / pregtete mrfurile/ pun"ndu1le la dispo iia consumatorilor 0n condiii corespun toare ne$oilor lor. Distribuia facilitea 0nt"lnirea dintre ofert i cerere/ ea fiind interfaa de ne0nlocuit 0ntre productor i consumatori. Din acest considerent/ funcia de ser$ice fa de aceti doi parteneri fundamentali ai acti$itii economice este $ocaia sa esenial. (ceste mutaii/ care au fa$ori at procesul de concentrare/ au determinat apariia a trei principale forme organi atorice2 15 &omerul independent i olat 6neasociat5/ 0n care firmele comerciale nu au legturi cu sisteme organi atorice de coordonare sau centrali are pentru acti$itile de $"n are sau de cumprare@ 0n ma)oritatea ca urilor sunt mici comerciani speciali ai. 25 &omerul concentrat sau integrat/ care 0ndeplinete simultan funcii de gros i cu amnuntul@ din aceast categorie fac parte2 maga inele uni$ersale/ maga inele discount/ lanurile sucursaliste/ cooperati$ele de consum/ companiile de $"n are prin pot 6cel puin cele care ofer un catalog general5/ societile comerciale cu lanurile lor de supermaga ine. 35 &omerul independent asociat/ care este caracteri at de fenomenul concentrrii/ dar fr o integrare financiar 0ntr1o singur entitate organi aional/ comercianii continu"nd s fie proprietarii capitalului lor i rspun tori de propriul management@ 0n aceast categorie se includ2 cooperati$ele comercianilor cu amnuntul/ lanurile $oluntare i franci a. 9n cursul ultimelor trei decenii/ comerul 0n rile ;niunii 8uropene a cunoscut mutaii profunde/ remarc"ndu1se ca principale tendine2 1 pierderea cotei de pia a marilor maga ine i a maga inelor populare@ 1 creterea grupurilor de distribuie speciali ate 0n comerciali area produselor alimentare@ 1 de $oltarea marilor suprafee speciali ate pentru comerul nealimentar@ 1 emergena maga inelor discount.

PASUL 2 , Aut*%$ #i $! . Cno$aia comercial ma)or a secolului al ??1lea este/ fr 0ndoial/ apariia autoser$irii. Cnstitutul France al (utoser$irii definete autoser$irea ca o form de $"n are prin care clientul se ser$ete singur/ 0n diferitele raioane/ 0ncasarea contra$alorii mrfurilor cumprate reali "ndu1se la ieire . (utoser$irea nu este un tip de punct de $"n are/ ci o form de $"n are de gros sau cu amnuntul. 8a a re$oluionat amena)area i atracti$itatea punctului de $"n are/ pentru c ofer consumatorului dou mari a$anta)e2 1 o mai mare rapiditate a ser$iciului/ datorat faptului c plata se face o singur dat la cas@ 13

1 absena $"n torului/ de unde anonimatul respectat/ libertatea alegerii i cumprrii produselor de ctre client. 9n timp/ alte a$anta)e au fost adugate/ astfel c/ 0n funcie de talia punctului de $"n are/ se asigur clientului2 1 couri iDsau crucioare@ 1 spaii de parcare . (utoser$irea a dat natere la noi tipuri de puncte de $"n are/ care se diferenia 0n funcie de talia lor/ dar mai ales prin politica lor comercial2 1 micile autoser$iri2 p"n la 4%% mp@ 1 supermaga inele2 4%%12.#%% mp@ 1 -ipermaga inele2 peste 2.#%% mp. 15 7icile autoser$iri 7iniautoser$irea este definit ca o suprafa inferioar pragului de 12% mp/ pe care se practic aceast form de $"n are. >ama produselor $"ndute este/ aproape 0n e+clusi$itate/ de natur alimentar. <umrul de salariai nu depete # persoane. :upereta este maga inul 0n autoser$ire care pre int urmtoarele trsturi definitorii2 1 suprafaa de $"n are cuprins 0ntre 12%14%% mp@ 1 asortimentul comerciali at este/ 0n proporie de .%E/ de natur alimentar@ 1 numrul de salariai depete rar 2% de persoane. (numite mici autoser$iri se regsesc 0n maga inele populare pentru a $inde produsele alimentare. 7aga inul de comoditate este un produs pur al distribuiei americane aprut 0n mi)locul anilor A#%. ($"nd o suprafa de $"n are de 1%%13%% mp/ acest maga in de pro+imitate comerciali ea articole curente cu rotaie rapid . De asemenea/ 0i sunt specifice e+istena unui parBing i funcionarea cu un program de lucru e+tins. 25 :upermaga inul *otri$it definiiei Cnstitutului France al (utoser$irii/ supermaga inul este o unitate comercial cu amnuntul cu autoser$ire 6sau un sector distinct 0ntr1un maga in uni$ersal5/ prin care/ alturi de o gam larg de produse alimentare/ se comerciali ea un asortiment mai mult sau mai puin important de produse nealimenare de cerere curent @ plata cumprturilor se face la casele de marcat/ amplasate la ieirea din flu+ul de autoser$ire. *rincipalele caracteristici te-nice i comerciale ale supermaga inelor sunt2 1 suprafaa de $"n are 0ntre 4%%12.#%% mp@ 1 construcia pe un singur ni$el@ 1 rotaia rapid a stocurilor de mrfuri 612124 rotaii pe an5@ 1 o cas de marcat la 1%% mp suprafa de $"n are@ 1 amplasarea/ 0n principal/ 0n noile cartiere. De $oltarea supermaga inelor a cunoscut $ariaii pe plan mondial. (stfel/ 0n rile sudice ale 8uropei 3ccidentale/ cu puternice tipuri tradiionale de comer 6:pania/ Ctalia sau >recia5/ supermaga tnele s1au e+tins 0n ritmul cel mai rapid 0n ultimele dou decenii/ ceea ce a fcut posibil tran iia la metode moderne de distribuie/ adaptate situaiilor locale. 0n 8uropa de <ord/ numrul desc-iderilor de supermaga ine a crescut intr1un ritm mai lent. 0n rile 0n care s1a afirmat puternic distribuia modern/ supermaga inele au dob"ndit o cot important de pia 14

35 Fipermaga inul ,ip de maga in in$entat 0n Frana/ 0n anul 1.63/ de ctre firma &(448F3;4/ -ipermaga inul este un punct de $"n are care se indi$iduali ea / 0n esen/ prin2 1 suprafaa de $"n are de peste 2.#%% mp@ 1 mrimea asortimentului de mrfuri2 0ntre 2#1#% mii de referine/ din care 4.%%% din sectorul alimentar@ 1 sectorul de alimentaie public pre ent cu trei sli de consumaie2 restaurant/ braserie cu autoser$ire/ snacB1bar@ 1 pre ena tuturor raioanelor/ c-iar i a celor care practic $"n area prin $"n tori 6carne/ me eluri/ br"n eturi/ legume1fructe5/ 0n flu+ul de autoser$ire@ 1 o cas de marcat la ieirea din flu+ul de autoser$ire pentru fiecare 2%% mp suprafa de $"n are@ 1 construcia pe un singur ni$el@ 1 amplasarea/ de regul/ la periferia oraului@ 1 e+istena unui mare parBing 60n medie/ 12%% locuri de parcare5. 9n ultimii ani/ -ipermaga inele i1au consolidat rolul de 0n centrele comerciale unde e+ist comerciani speciali ai i ofertani de ser$icii. &reterea cotei de pia a -ipermaga inelor este 0nsoit de o mutaie a conceptului/ caracteri at prin dou e$oluii2 1 o bipolari are accentuat a tipodimensiunilor maga inului2 mari -ipermaga ine de peste 8.%%% de mp 6&arrefour/ (uc-an5/ considerate cele mai rentabile/ dar cu o e$oluie mai puin rapid din cau a lipsei disponibilitilor de amplasare@ mici -ipermaga ine/ de p"n la #.%%% de mp 6 Cntermarc-e5@ acestea din urm sunt/ deseori/ reali ate din transformarea supermaga inelor i au o pondere a sectorului nealimentar destul de redus@ 1 o ameliorare calitati$ a ofertei2 pentru a satisface ne$oile consumatorilor/ din ce 0n ce mai e+igeni/ -ipermaga inele au tendina de a1i lrgi ofertele cu produse noi/ cu ser$icii amplasate 0n imediata $ecintate/ multiplic"ndu1i eforturile pentru a face agreabil cadrul de cumprare. ,otui/ preurile discount rm"n a+ul ma)or al politicii comerciale a -ipermaga inelor. PASUL - , M!+!0i"u( u"i#$ %!( De la 0nceput/ trebuie reinut faptul c/ dei modul de definire a noiunii de maga in uni$ersal $aria de la o ar la alta/ principalele trsturi s 1 accesul liber 0n maga in@ 1 o larg posibilitate de alegere a produselor@ 1 preul articolelor fi+at i marcat pe fiecare produs@ 1 utili area sistematic a reclamei@ 1 de $oltarea unei game e+tinse de ser$icii comerciale@ 1 practicarea unei politici de preuri@ 1 amena)area maga inului pentru a crea imaginea de spectacol. *otri$it definiiei (sociaiei Cnternaionale a 7arilor 7aga ine/ marele maga in este sinonimul maga inului uni$ersal/ respecti$ o unitate comercial cu amnuntul caracteri at prin2 1 dimensiunea minim a suprafeei comerciale/ de 2.#%% mp.@ 1 numrul minim de # raioane de $"n are a unor grupe diferite de mrfuri/ care s cuprind/ 0n mod obligatoriu/ 0mbrcminte pentru femei i copii@ 1 efecti$ul personalului/ de peste 1'# lucrtori@ 1#

7aga inele uni$ersale din Frana se caracteri ea / alturi de criteriile amintite/ i prin2 amplasarea lor 0n centrul oraului sau 0n mari centre comerciale@ construcia pe mai multe ni$eluri@ o rotaie a stocurilor de mrfuri nealimentare de 4 ori pe an. 7aga inele uni$ersale )apone e sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din lume. 0n opinia consumatorului )apone / maga inul uni$ersal 0nseamn 0n primul r"nd2 mod/ sortiment bogat i preuri moderate. 0n structura $"n rilor predomin articolele de 0nclminte. 9n :.;.(. 1 potri$it definiiei Departamentului&omerulul 1 maga inul uni$ersal este o unitate cu amnuntul cu un $olum anual de $"n ri1de peste # milioane dolari/ 0ncadrat cu cel puin 2# de anga)ai/ a$"nd ca obiect $"n area unei game de articole de 0mbrcminte pentru 0ntreaga familie/ precum i articole din grupele de esturi 6inclusi$ pentru decoraiuni5. ;n maga in care 0nregistrea un $olum de $"n ri anuale de mrfuri mai mic de # milioane dolari sau 0n care $"n rile uneia din grupele de mrfuri amintite repre int peste 8%E din cifra de afaceri global nu este inclus 0n categoria maga inelor uni$ersale. 9n rile $est1europene/ marile maga iile uni$ersale sunt difereniate 0ntre ele din punctul de $edere at"t al categoriilor de consumatori crora li se adresea / c"t i al $olumului $"n rilor de mrfuri. (stfel/ se disting 1 dup ni$elul preurilor practicate 1maga ine de lu+/ maga ine medii/ maga ine populare. :e pot reine urmtoarele elemente ale politicii comerciale a maga inelor uni$ersale2 1 accesibilitatea@ 1 talia i asortimentul@ 1 preul@ 1 ser$iciile@ 1 informarea consumatorului i publicitatea@ 1 moti$aia personalului direct legat de competena sa@ 1 implantarea raioanelor de $"n are@ 1 animaia maga inului. De1a lungul anilor/ ino$aiile 0n domeniul distribuiei s1au concreti at 0n declinul unuia sau mai multora din aceste elemente/ 0n ultimii ani de $olt"ndu1se/ 0ntr1o serie de ri/ tipodimensiuni noi de maga ine uni$ersale a$"nd ca principale caracteristici2 1 multilocali area/ prin desc-iderea de sucursale 6lanuri de maga ine5@ 1 lrgimea asortimentului i preul pentru a crea maga inele de tipul Discount Fouse@ 1 preul/ implantarea raioanelor i amena)area maga inelor prin promo$area autoser$irii@ 1 animarea maga inului. (st i/ maga inele uni$ersale/ pentru a lupta contra marilor suprafee 0n autoser$ire 6-ipermaga ine/ supermaga ine5/ se pre$alea de politici comerciale fondate pe comerciali area produselor de 0nalt inut i preuri ridicate/ 0ncerc"nd s menin un ser$ice de calitate. Declinul marilor maga ine se accelerea 0n fa$oarea altor forme mari moderne de comer i a fenomenului de de $oltare a micilor maga ine strict speciali ate. (ceast tendin o parcurg mai ales marile maga ine de pro$incie@ maga inele din marile aglomeraii urbane se menin/ 0n special/ prin fora lor de atracie e+trateritorial /mai ales pe seama turismului

16

PASUL :, M!+!0i"u( 8*8u(! 8ste unitatea comercial cu amnuntul prin care se $inde o gam relati$ limitat de produse destinate satisfacerii ne$oilor curente / inclu "nd mrfuri de rotaie rapid/ aci1 isele articole populare. &aracteristicile maga inelor populare sunt2 1 o suprafa de $"n are medie de circa 1.%%% mp@ 1 o gam de preuri )oase/ cu o $ite de rotaie rapid a stocurilor@ 1 o gam de ser$icii redus@ 1 un asortiment concentrat i puin profund de produse curente alimentare i nealimentare@ 1 crearea de mrci numite ale distribuitorilor@ <umrul de maga ine populare se afl 0n recul 0n Frana/ fie prin 0nc-iderea lor/ fie prin transformarea lor 0n supermaga ine. 9n :.;.(./ dup declinul maga inelor cu preuri unice/ are loc emergena maga inelor discount/ 0ncep"nd cu prima )umtate a secolului al ??1lea/ ba ate pe2 1 preuri )oase pe toat durata anului i o rapid rotaie a stocurilor@ 1 o locali are 0n onele periferice ale oraelor@ 1 o ambian sumar a maga inului@ 1 absena ser$ice1ului. PASUL 6 ,C*.$ )u( "$!(i.$"t! %8$3i!(i0!t . 9n cursul ultimelor dou decenii/ comerul speciali at a cunoscut sc-imbri structurale semnificati$e. <oile maga ine speciali ate s1au de $oltat at"t pe mari suprafee/ c"t i pe suprafee reduse. (ceast polari are a suprafeelor corespunde 0n general unei implantri 0n centrul oraului 6micile suprafee5 sau la periferie 6marile maga ine5. :e disting patru grupuri de distribuitori speciali ai pentru2 1 o monoindustrie2 0mbrcminte / )ucrii / mobil 6CG8(5@ 1 un monoprodus2 cra$ate / )eans 6Le$is5@ 1 o monoclientel2 $iitoarea mam 6*renatal5/ copii . 3rgani area comerului speciali at pentru produse nealimentare difer de la o ar european la alta. :pecialitii 0ntre$d o e+tindere a -iperspeciali rii printr1o integrare $ertical a funciilor comerciale i de producie/ concomitent cu concentrarea internaional. (ceast trategie ofer mai multe a$anta)e2 ea permite s se reparti e e riscurile/ s se beneficie e e tendinele fa$orabile ale speciali rii. PASUL @ , C$"t u( 3*.$ 3i!( ;n centru comercial este/ 0n general/ mai ales 0n ca ul celor mai mari dintre ele/ implantat 0n )urul unei uniti / respecti$ un maga in despeciali at cu o suprafa superioar restului reelei i care constituie un $eritabil pol de atracie de care $or profita toi comercianii situai 0n centrul respecti$. (ceasta poate fi un maga in uni$ersal/ popuiar/ un super1 maga in sau o mare suprafa speciali at. ,ipologia centrelor comerciale are/ de regul/ drept criteriu de clasificare puterea de atracie/ care se msoar 0n mrimea suprafeei de $"n are i a onei de atracie comercial/ e$ideniat prin numrul de clieni susceptibili de a $i ita centrul comercial. 1'

,erminologia acestor centre difer de la o ar la alta. De pild/ 0n :.;.(./ pornind de a cel mai mare la cel mai mic/ e+ist centre comerciale2 1 regionale/ cu o suprafa minim de 3%.%%% mp@ 0n funcie de numrul marilor maga ine/ care constituie unitile repre entati$e ale centrului 6113 maga ine5/ se organi ea 0ntre #%11#% de maga ine strict speciali ate@ suprafaa total a centrului comercial regional se distribuie/ pe sectoare de acti$itate/ astfel2 1%E alimentar/ '%E nealimentar/ 2%E alimentaie public i unele ser$icii@ 1 de comunitate/ al crui pol de atracie 0l constituie marele maga in de tipul )unior departament store@ 0n suprafaa total a centrului comercial 6aferent marelui maga in i celor 2%14%E de mici maga ine speciali ate5/ sectorul alimentar deine o pondere de 2%E@ dispune de 2.%%%13.%%% locuri de parcare a autoturismelor@ 1 de $ecintate/ cu o suprafa construit de 1%.%%% mp i un numr de 1%12% maga ine/ prin care se comerciali ea un fond de mrfuri complementar asortimentului desfcut de unitatea principal a ansamblului comercial 1supermaga inul@ 4%E din suprafaa acestui tip de centru comercial este re er$at mrfurilor alimentare@ numrul locurilor de parcare a autoturismelor $aria 0ntre #%%11.%%%. 0n Frana se disting2 1 centrele comerciale regionale situate/ 0n principal/ la periferia marilor orae/ a$"nd o suprafa pe care specialitii o denumesc2 >L( 6>ross Leasable (rea/ respecti$ suprafaa brut de locaie/ care cuprinde suprafaa de $"n are propriu1 is/ depo itele i birourile5 i care depete 3%.%%% mp 6aproape )umtate din centrele comerciale au o suprafa >L( de peste 1%%.%%% mp fiecare5@ 1 centrele comerciale intercomunale/ cu o suprafa total >L( cuprins 0ntre #.%%%13%.%%% mp@ de $oltat 0n )urul unui -ipermaga in/ reeaua de maga ine a centrului 63%1#% de puncte de $"n are5 atrage #%.%%%11#%.%%% de persoane de pe o ra de 1% minute/ parcurs cu mi)loace de transport@ 1 galeriile comerciale 1 form particular a centrului comercial@ s1au de $oltat 0n one re ideniale prin amena)area unor pasa)e/ regrup"nd 2%1#% de mici maga ine speciali ate sau uniti de prestri ser$icii/ pe o suprafa cuprins 0ntre 3.%%%18.%%% mp@ 1 centrale de maga ine de u in/ aprute 0n ultimii ani 60n anul 1.8' la !illepinte5. PASUL = ,C*.$ )u( 3u idi3!t! !"n area de gros trebuie s fie pri$it prin prisma funciei pe care o 0ntreprindere o 0ndeplinete 0n domeniul furni rii mrfurilor pe pia. Definiia funciei de gros a distribuiei are/ 0n esen/ ca puncte de referin cele trei roluri de ba ale sale2 a cumpra/ a stoca i a re$inde. *otri$it nomenclatorului acti$itilor economice u itat 0n rile ;niunii 8uropene 6<(&8 615/ comerul de gros este definit ca repre entat de uniti anga)ate/ 0n e+clusi$itate sau 0n principal/ 0n re$"n area mrfurilor/ 0n nume propriu/ detailitilor/ altor grositi/ productorilor i altora 0n $ederea unei prelucrri ulterioare/ condiionrii/ ambalrii sau de ambalrii. 9n general/ rolul grosistului implic/ pe de o parte/ depo itarea mrfurilor i/ pe de alt parte/ titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mrfurile respecti$e. (ceast definiie reflect rolul tradiional al comerului cu ridicata de a asigura depo itarea i ser$iciile de transport/ cu accent special pe furni area 0n mari cantiti a bunurilor de consum ctre sectoarele industrial i agricol. ,otui/ a de$enit din ce 0n ce mai dificil i mai puin util definirea granielor 0ntre comerul de gros i celelalte acti$iti comerciale. 9n practic/ definiia <(&8 i statisticile reali ate 0n conformitate cu ea nu mai reflect 0n mod corespun tor natura i 18

amploarea acti$itilorcomerului de gros. 4olul tradiional al sectorului de gros 0n furni area ser$iciilor de depo itare i transport a fost rapid depit de de $oltarea te-nologiei i a managementului logistic. :er$iciile de gros tradiionale sunt 0nc solicitate/ dar numai ca parte a unui pac-et comple+ de ser$icii care include2 BnoH1-oH 9n domeniul marBetingului/ ser$icii financiare i instruire. 9n rile ;niunii 8uropene/ mutaii semnificati$e s1au 0nregistrat 0n ceea ce pri$ete po iia diferiilor grositi 0n ansamblul distribuiei mrfurilor/ astfel2 15 >rositii tradiionali 1 speciali ai 0ntr1o anumit categorie de produse 1 dispar 0n ritm rapid/ dar sunt 0nc puternici 0n ca ul mrfurilor $rac/ al produselor farmaceutice@ totui cunosc un re$iriment 0n domeniul bunurilor de consum cu rotaie rapid/ 0n care grositii pot fi 0nt"lnii ca2 grositi independeni tradiionali/ lanuri $oluntare. 25 &as- and carrI este o form de $"n are cu autoser$ire/ folosit 0n depo itele de gros/ unde clientul se ser$ete singur/ aleg"nd marfa/ iar li$rarea se face cu a)utorul unei cartele codificate corespun tor articolului ales. &lienii maga inelor1depo it cas- and carrI sunt2 comercianii cu amnuntul2 independenii@ restaurantele@ -otelurile@ unitile destinate consumurilor colecti$e 6instituii/ spitale etc5. (cetia ac-it factura cu numerar 6cas- 0n limba engle 0nseamn cu plata 0n numerar5. 8a este gata calculat i se gsete la cas. 4idicarea mrfii se face de ctre client/ care o transport 6carrI 0nseamn a transporta/ a cra5 cu un crucior p"n la mi)locul su de transport. *entru a cumpra dintr1un maga in1depo it cas- and carrI/ 0nainte de eliberarea unei cri de cumprtor/ se procedea / de regul/ la controlul calitii profesionale a fiecrui client/ fiind inter is $"n area cu amnuntul direct populaiei din aceste maga ine1depo it. (semenea autoser$irii 0n comerul cu amnuntul/ sistemul cas- and carrI a aprut 0n urm cu cinci1ase decenii 0n :.;.(. i s1a consolidat 0n special dup cel de1al doilea r boi mondial/ c"nd utili area calculatoarelor electronice s1a e+tins treptat i 0n comer. :istemul cas- and carrI s1a e+tins apoi i 0n 8uropa 3ccidental/ 0ndeosebi 0n (nglia/ 4.F. >ermania/ Frana i Jelgia. (stfel/ termenul de cas- and carrI 1 prescurtat &K& 1 de origine anglo1sa+on/ a de$enit un termen de u an internaional. ($anta)ele maga inelor1depo it &K& sunt2 1 apro$i ionarea 0ntr1un inter$al de timp foarte scurt/ e$it"ndu1se decala)ul/ specific $"n rii clasice/ 0ntre momentul formulrii comen ii ctre depo it i momentul primirii mrfii/ 1 degre$area clienilor/ de regul utili atori profesionali 6restaurante/ cantine etc5/ de problemele legate de gestionarea stocurilor/ apro$i ionarea asigur"ndu1se 0n cantiti mai mici/ 0n funcie de frec$ena cererii consumatorilor finali@ 1 posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse@ 0n general reducerea $aria pe produse/ 0ntre 2 i 12E. 35 >rositii speciali ai se concentrea asupra anumitor utili atori i 0ncearc s le 0ndeplineasc toate cerinele 6coli/ spitale/ instituii i detailiti speciali ai5. >rositii speciali ai pe $"n area articolelor cu o rotaie rapid i1au adaptat strategia de de $oltare la tendina general de orientare spre pre. (stfel/ au aprut 0n foarte multe ri/ dup e+emplul :tatelor ;nite/ cluburi de gros/ care sunt maga ine1depo it/ caracteri ate prin2 1 suprafaa medie de $"n are de circa 1%.%%% mp@ 1 un asortiment de mrfuri limitat 6circa 4.%%% articole5@ 1 practicarea unor mar)e brute foarte sc ute 61%E5@ 1 clientela constituit/ 0n primul r"nd/ din restaurante mici/ maga ine de coli/ staii *8&3/ salariaii marilor instituii profesionale@ 1.

1 accesul 0n maga ine este re er$at numai membrilor adereni ai cluburilor/ care au pltit dreptul de intrare 6e+emplu 0n :tatele ;nite circa 2# de dolari5@ 1 ni$elul de ser$ice asigurat este foarte redus. 45 &asele de comer/ care adesea sunt ageni de import1e+port/ pot fi asociate cu o mare cas de comer care/ 0n mod tradiional/ furni ea mrfuri cum sunt2 cafea/ ceai i c-iar materii prime. ,otui/ ele i1au e+tins operaiunile 0n decursul anilor/ inclu "nd 0mbrcminte/ automobile i aparatur electric. 7ulte dintre ele au stabilit str"nse legturi cu anumii fabricani@ 0n aceste ca uri/ pot fi pri$ii mai degrab ca LdistribuitoriM dec"t ca grositi. #5 (geniile de procurare speciali ate 0n identificarea anumitor piee selectea produse i furni ori pentru a le satisface. 65 &entrele comerciale de gros/ desfurate pe suprafa de mare 0ntindere/ concentrea un numr de c"te$a sute de grositi/ cumprtorii fiind micii comerciani de detail i care nu au posibiliti de a 0ntreine relaii directe cu productorii. 0n cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit 0l dein pieele de gros pentru produse agroalimentare. 9n cadrul procesului de distribuie a produselor agroalimentare/ piaa de gros repre int2 a5 ;n cadru organi at de asigurare a 0nt"lnirii cererii i ofertei de produse agricole/ $egetale i animale. *iaa de gros este component instituional de distribuie comple+/ permi"nd constituirea unei oferte de mari dimensiuni/ prin reunirea mrfurilor pro$enind din diferite surse 6producia auto-ton sau importuri5. 0n aceste condiii se facilitea corespondena cantitati$/ calitati$/ sortimental i temporal dintre cerere i ofert. b5 ;n spaiu amena)at pentru $"n area i cumprarea produselor agroalimentare. *ieele de gros sunt create pe suprafee de teren special organi ate/ unde cumprtorii 6de regul detailiti5 i $"n torii 6grositii i productorii agricoli5 se 0nt"lnesc pentru tran acii i negocierea preurilor de $"n are i cumprare. 9n perimetrul pieei sunt construite spaii pentru $"n area i depo itarea mrfurilor 6pentru legumele i fructele tari/ cldiri pentru desfurarea acti$itilor de ser$icii. Cnfrastructura pieei cuprinde/ totodat/ numeroase ci de acces rutier i fero$iar. Cncinta unei piee de gros este astfel proiectat i organi at 0nc"t s permit desfurarea sc-imburilor de produse perisabile 0n mari cantiti. c5 3 structur organi at/ menit s facilite e distribuia produselor agroalimentare. *iaa de gros/ ca sistem de distribuie structurat pe $ertical/ are trei mari componente2 1 0n amonte/ pieele productorilor sau centrele de colectare/ formate 0n scopul de a prelua produse -orti$iticole de fa fermierii agricoli de pe o ra delimitat geografic@ funcionarea sistemului de distribuie promo$at printr1o pia de gros se ba ea pe constituirea asociaiilor de productori/ 0n $ederea $alorificrii produselor -orti$iticole recoltate din gospodriile proprii. (ceste asociaii de productori sunt proprietarii centrelor de colectare/ $alorific"ndu1i propriile produse -orti$iticole/ astfel2 direct 0n cadrul pieei de gros/ prin 0nc-irierea de spaii de $"n are@ prin mi)locirea grositilor speciali ai 0n comerciali area legumelor i fructelor care alimentea piaa de gros@ prin intermediul unor ageni economici care efectuea operaiuni de e+port sau utili atori industriali 6fabrici de conser$e/ buturi rcoritoare etc5@ 1 piaa de gros propriu1 is/ nucleul central al sistemului de distribuie a legumelor i fructelor/ a$"nd ca principali participani grositi i detailiti de produse agroalimentare/ precum i ofertani de ser$icii logistice@ 2%

1 cumprtorii/ care sunt de regul detailiti speciali ai/ amplasai pe o ra de apro+imati$ 8% Bm/ precum i reeaua -otelier i de alimentaie public/ lanurile de mari maga ine 6pentru apro$i ionarea raionului de legume i fructe din supermaga inul e+istent 0n cadrul lor5/ cantinele pentru pregtirea -ranei 0n sistem catering/ destinate consumului colecti$ 6a iluri de btr"ni/ spitale/ coli5/ d5 ;n centru comercial/ unde at"t cumprtorii c"t i $"n torii se strduiesc de a obine cele mai bune preuri posibile. *ieele de gros de produse agroalimentare din rile de $oltate au de$enit centre comerciale eficiente/ datorit faptului c acestea facilitea concentrarea cererii i a ofertei 0ntr1o anumit manier organi atoric i funcional/ asigur"nd 0n acest fel un mecanism simplu de stabilire a preurilor. R$0u.!tB *ornind de la necesitatea cunoaterii unor elemente fundamentale pri$ind comerul din 4om"nia/ formele de organi are a comerului ocupa un loc important 0n economia de pia alturi de funciile comerului i de distribuia mrfurilor. Faptele de comer i comercianii sunt de asemenea noiuni de ba ale economiei de pia. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la faptele de comer i comercianii/ distribuia mrfurilor/ i formele de organi are ale comerului. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. Con &ri$eanu/ ,e-nici comerciale/ 8ditura :C,8&F &raio$a/ 1.../ p.14 1 1' 2. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.#1 = 66

TESTE DE AUTOEVALUARE 1. &are sunt funciile economice ale comerului2 a5 funcia de reali are a mrfurilor@ b5 funcia de apro$i ionare cu mrfuri a populaiei@ c5 funcia = formati$ educati$. 2. Funcia de reali are a mrfurilor asigur2 a5 o circulaie monetar sntoas@ b5 satisfacerea consumatorilor@ c5 pre$enirea de ec-ilibrelor 0ntre cerere si ofert. 3. Funcia de ec-ilibrare a ofertei cu cererea de mrfuri presupune2 a5 studierea continua a e$olutiei cererii de mrfuri@ b5 studierea duratei noilor cicluri de producie@ c5 modificarea dimensiunii unui ciclu economic. 4. 8ste funie social a comerului2 a5 funcia de producie@ b5 funcia de organi are a micrii mrfurilor@ c5 funcia de apro$i ionare cu mrfuri a populaiei. 21

#. Funcia formati$ educati$ $i ea 2 a5 modelarea cumprtorilor i a gusturilor acestora@ b5 pregtirea mrfurilor pentru $an are@ c5 accelerarea $ite ei de circulaie a mrfurilor. 6. Distribuia cuprinde2 a5 comerul de gros interindustrial@ b5 transportul mrfurilor@ c5 anali a cererii i a ofertei. '. (utoser$irea este2 a5 un tip de punct de $"n are@ b5 o forma de $"n are@ c5 un asortiment de mrfuri. 8. *rincipala caracteristica te-nica i comerciala a unui supermaga in este2 a5 suprafaa de $"n are de peste 2#%% mp@ b5 suprafaa de $"n are p"n la 4%% mp@ c5 suprafaa de $"n are intre 4%% = 2#%% mp. .. 7aga inul popular are o suprafa de $"n are medie de 2 a5 1%%% mp@ b5 2%%% mp@ c5 2#%% mp. 1%. 3 caracteristic a -ipermaga inelor o constituie2 a5 o cas de marcat pentru 2%% mp suprafa de $"n are@ b5 o cas de marcat pentru 1%% mp suprafa de $"n are@ c5 o cas de marcat pentru 3%% mp suprafa de $"n are. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, N*)iu"i +$"$ !($ d$%8 $ 3*.$ ) Ai di%t i5u)i$

22

MODULUL II F* .$ d$ #/"0! $ ! .& 1u i(*

L$3)i!,>, V/"0& i($ d$ 3*"t!3t L$3)i! 2, V/"0& i($ i.8$ %*"!($ L$3)i! -, F* .$ 8! ti3u(! $ d$ #/"0! $ O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB V/"0& i($ d$ 3*"t!3tC V/"0& i($ i.8$ %*"!($C F* .$ 8! ti3u(! $ d$ #/"0! $, R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! t !%&tu i(* #/"0& i(* d$ 3*"t!3t Ai ! #/"0& i(* i.8$ %*"!($C EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! 1* .$(* d$ #/"0! $ ! .& 1u i(* C P $+&ti $! 1u"d!.$"t!(& 8$"t u i"t$ 8 $t! $! Ai uti(i0! $! "*)iu"i(* 8 i#i"d 1* .$($ d$ #/"0! $ ! .& 1u i(* , C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(ui C Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > V/"0& i($ d$ 3*"t!3t

9n practic/ $"n area mrfurilor ia multiple forme care $or condiiona/ la r"ndul lor/ particularitile te-nologiei comerciale specifice fiecrui punct de $"n are. (stfel/ 0ntre sc-ema te-nologic a supermaga inului/ care este adaptat $"n rii impersonale 6anonime5/ i sc-ema te-nologic a unui maga in clasic unde contactul dintre cumprtor i $"n tor este deseori apropiat/ personali at/ se afl un ecart de te-nici de comerciali are adec$ate formelor sub care se reali ea $"n area mrfurilor. (a de e+emplu/ 0n primul ca 6supermaga inul5 se $a insista mai mult pe organi area linearului de $"n are i pe efectele e+punerii de mas a mrfurilor/ iar 0n al doilea ca 6maga inul 23

clasic5 pe calitatea i personali area contactului dintre $"n tor i client. :pecialitii ba ai pe e+periena practic/ au identificat mai multe $ariabile care definesc tipologia diferitelor forme de $"n are2 1 sensul 0n care se efectuea 0nt"lnirea $"n tor1cumprtor. !"n torul se $a 0ndrepta spre cumprtor sau fenomenul $a fi in$ersN 1 natura contactului 0ntre cumprtor i $"n tor. 1 suprafaa de $"n are i importana acesteia. 1 distana care separ cele dou pri2 $"n tor1cumprtor. 1 natura clienilor/ populaia 6consumatorul indi$idual5 sau cumprtorul profesional. (nali "nd efectul sinergetic al acestor cinci $ariabile se diferenia trei mari categorii de forme de $"n are2 a5 $"n ri care se fondea pe relaia uman direct2 0n maga in/ prin telefon/ la domiciliu@ b5 $"n ri care pun accentul pe locul de $"n are2 t"rguri/ e+po iii/ licitaii/ mari maga1 ine@ c5 $"n ri care insist pe media prin care ele se e+prim2 cataloagele/ brourile/ pliantele/ 0n ca ul $"n rii prin coresponden. Dac se are 0n $edere funcia esenial a distribuiei/ de a $inde i li$ra un produs unui utili ator bine indi$iduali at/ diferitele forme de $"n are pre entate se pot grupa 0n dou mari categorii2 1 $"n rile de contact/ ba ate pe contactul personal 0ntre $"n tor i clientul su@ 1 $"n rile impersonale/ caracteri ate prin absena contactului personal 0ntre $"n tor i client. *entru a atrage i a menine o clientel fidel/ firmele comerciale promo$ea c"te$a forme particulare de $"n are/ care se ba ea pe2 1 reducerea preurilor de $"n are/ 1 acordarea de faciliti de plat. Formele de $"n are 0n comer au cunoscut un progres continuu/ fiecare ino$aie 0n acest domeniu gener"nd apariia unor noi tipuri de puncte de $"n are 6supereta/ super i -ipermaga inul/ depo itul cas- and carrI/ maga inul discount etc5/ dar i crearea unor forme de comer aa1 is delocali at 6tele$"n area/ $"n area prin telefon/ $"n area la / domiciliu etc5. (ceste forme de $"n are se ba ea pe contactul personal. &alitatea contactului depinde de $aloarea personalului anga)at pentru acti$itatea de $"n are propriu1 is 6$"n tor/ $oia)or/ repre entant/ agent5/ precum i de categoria de clientel a$ut 0n $edere 6re$"n tor/ grosist/ detailist/ utili ator profesional sau indi$idual5. 9n categoria formelor de $"n are ba ate pe contactul personal sunt2 $"n area personal 0n maga inul tradiional@ $"n area prin repre entant@ $"n area direct la domiciliu@ $"n area prin comerul mobil@ $"n area la stand@ $"n area prin telefon. PASUL > , V/"0! $! 8$ %*"!(& H" .!+!0i" (ceast form de $"n are este o metod tradiional/ practicat frec$ent de ctre micul comerciant 0n maga inele speciali ate/ caracteri at prin stabilirea contactului uman 0ntre $"n tor i client.

24

PASUL 2 , V/"0! $! 8 i" $8 $0$"t!"t 9n funcie de modalitile prin care se pun 0n relaie $"n torii i cumprtorii/ $"n area prin repre entant se poate reali a de ctre urmtorii intermediari2 a5 repre entantul comercial/ $oia)orul sau comis1$oia)orul/ c"nd intermediarul $a fi 0n ser$iciul unuia sau al mai multor $"n tori i $a cuta pentru ei clienii 6cumprtorii5 de la care $a primi comen ile necesare/ 0ndeplinind aceast munc singur sau prin funcionarii si@ b5 agentul comercial/ c"nd intermediarul/ fr a fi 0n ser$iciul lor/ $a fi legat printr1un mandat de unul sau mai muli $"n tori i cumprtori/ anga)"ndu1se s caute/ dup ca / clieni sau furni ori@ c5 comisionarul/ c"nd intermediarul se pune la dispo iia unui $"n tor sau cumprtor/ e+ecut"nd 0n contul comitenilor si/ ori 0n numele su propriu/ operaia de $"n are sau cumprare pentru care s1a anga)at. *entru a se primi statutul de repre entant comercial/ $oia)or sau comis1$oia)or/ trebuie deplinite urmtoarele condiii minime2 1 o independen real 0n organi area muncii/ repre entantul respecti$ nefiind un simplu anga)at/ condus i controlat ilnic ca un salariat obinuit@ 1 e+ersarea profesiei de o manier e+clusi$ i constant/ fie 0ntr1un perimetru geograficbine determinat/ fie pentru o anumit categorie de clieni@ 1 0nc-eierea oricrei operaiuni numai 0n contul mandatului i numai 0n sfera $"n rilor1cumprrilor de mrfuri i prestrilor de ser$icii@ 1 remunerarea repre entantului comercial se fi+ea 0n a$ans. ,rebuie reinute/ ca principale cerine/ urmtoarele2 1 repre entantul are mari responsabiliti deoarece el este cel care ia comen ile pentru sectorul su@ 1 el trebuie s fie un bun specialist al produsului pe care 0l $inde@ pentru anumite $"n ri 6maini/ ec-ipamente5 este indicat s se anga)e e personal cu pregtire te-nic/ posed"nd caliti de $"n tor@ 1 munca repre entantului presupune o bun organi are i o tiin a pregtirii $"n rii. :e aprecia c o treime din timpul de munc al repre entantului este/ 0n general/ absorbit de ctre deplasrile sale/ restul timpului fiif0d afectat prospectrii pieei i aciunii de $"n are@ unii specialiti afirm c aciuneaAde $"n are ar trebui s a)ung p"n la #%E din timpul de munc al unui repre entant 60n mod normal apro+imati$ 23# ile pe an5/ ceea ce impune o atenie deosebit 0mbuntirii acestei te-nici de $"n are. PASUL - , V/"0! $! di $3t& (! d*.i3i(iu &"nd cine$a intr 0ntr1un maga in/ se plasea 0n po iia de cumprare. La el acas/ dimpotri$/ se afl 0n situaia de a fi solicitat fr o pregtire prealabil i foarte repede poate s dea un rspuns negati$. De aceea/ principalele caracteristici ale $"n rii la domiciliu sunt2 1 $"n torul trebuie s posede o personalitate puternic/ o bun re isten fi ic/ s utili e e cu eficacitate obser$aia psi-ologic@ 1 cunoaterea produsului de ctre $"n tor trebuie s fie perfect@ aceast $"n are trebuie reglementat a$"nd 0n $edere riscul de abu uri ale $"n torilor nedelicai@ 1 prospectarea pieei de ctre $"n tori este fondat pe obser$aia unei metode de lucru i pe e+ploatarea unui fiier al clienilor poteniali@ $"n torul la domiciliu trebuie s caute adrese pentru a1i mri c"mpul su de prospectare/ s se informe e de $iaa sectorului su geografic/ pentru a i se integra. 0n ultima $reme se de $olt aa1numita 2#

pre entare i $"n are la domiciliu -ome1partI/ const"nd 0n pre entarea de ctre e+perii unei firme/ 0n cadrul unei familii 1 care a in$itat i ali $ecini i prieteni 1 a unui produs/ a funcionalitii acestuia i oferirea/ apoi/ ga delor a unui prospect@ de obicei/ cei care asist la acest -ome1partI fac comen i i cumpr mrfurile pre entate. PASUL :, V/"0! $! 8 i" 3*.$ )u( .*5i( :pre deosebire de comerul tradiional care ateapt clientul/ comerul mobil se deplasea i solicit/ 0n fiecare i/ noi prospectri pentru creterea cifrei de afaceri. :ub cele dou forme consacrate 1 pieele1t"rgurile i $"n area ambulant 1comerul mobil ofer un aspect dinamic/ atrg"nd/ deseori/ clientela prin pre/ posibiliti de alegere etc. PASUL 6 , V/"0! $! (! %t!"d :tandul este locul pro$i oriu de $"n are/ instalat 0ntr1o e+po iie sau 0ntr1un maga in. (ceast te-nic de $"n are se indi$iduali ea printr1o serie de trsturi definitorii/ printre care2 1 $"n torul la stand este/ 0n general/ amplasat alturi de concureni direci@ de aici/ dorina normal de agresi$itate fa de $ecini@ 0n acest ca / $"n area are un caracter e+cepional@ 1 $i itatorul 6clientul5 se gsete plasat 0ntr1o ambian neobinuit@ 1 fora standului este puterea sa de demonstraie2 se $ede marfa/ se atinge/ se 0ncearc/ se obin informaii te-nice dintr1un catalog/ ceea ce un raion dintr1un maga in nu poate s ofere. Dac un $"n tor nu reuete s materiali e e o cumprtur/ el trebuie s caute/ s identifice numele i adresa $i itatorului. De aceea/ se apelea la prospecte pentru a crea un fiier pentru poteniali clieni. PASUL @ , V/"0! $! 8 i" t$($1*" La )umtatea drumului 0ntre $"n area de contact i $"n area impersonal. !"n area prin telefon cunoate o rsp"ndire destul de mare. 1 aceast form de $"n are permite s se reali e e o bun parte din afacerile unor anumite 0ntreprinderi/ de genul2 negocieri cu metale/ -"rtie/ produse alimentare proaspete/ produse farmaceutice/ flori. 1 $"n torul trebuie s in seama c 0i lipsete pre ena fi ic i tot a)utorul de la o e$entual mimic. Fora sa de con$ingere re id din arta de a purta o con$ersaie/ din $ocabularul su. !"n torul la telefon trebuie s fie scurt/ direct/ precis/ calm/ curtenitor. 1 organi area muncii $"n torului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de lucru. 0n dreapta l"ng $"n tor

LECTIA 2 V/"0& i($ i.8$ %*"!($

7ai multe forme de $"n are au o caracteristic comun2 absena contactului personal intre $"n tor i client. :unt cunoscute ca forme de $"n are impersonale2 $"n area $i ual@ $"n area prin automate@ $"n area la distant. PASUL > ,V/"0& i($ #i0u!($ 26

Diferitele forme ale $"n rii $i uale presupun contactul care se stabilete 0ntre client i produse/ fr a a$ea loc inter$enia personalului 0n timpul primelor fa e ale $"n rii 60n ca ul $"n rii prin preselecie sau al alegerii libere5 sau pe toat durata $"n rii 6ca ul autoser$irii5. 9n acest sistem de $"n are/ clientul poate s e+amine e produsele i s aleag liber/ ceea ce modific comportamentul su de cumprare. 3amenilor le place s ating ceea ce cumpr i cumpr ceea ce ating. 4oiul principal re$ine/ 0n acest ca / produselor i nu $"n torului. ($anta)ele acestei $"n ri sunt2 1 personalul de $"n are este redus/ diminu"ndu1se c-eltuielile de personal@ 1 clientul este liber s $ad/ s ating/ e$entual s 0ncerce sau s manipule e produsele/ fr a fi supus obligaiilor de cumprare/ formulate mai mult sau mai puin de ctre $"n tor@ 1 toate produsele $"ndute sunt pre entate 0n maga in/ ceea ce mrete posibilitatea de alegere a consumatorului i suscit dorinele acestuia/ 0n timp ce maga inul tradiional nu poate oferi pri$irii clientului dec"t o parte redus a sortimentului su@ 1 mai muli clieni pot s se informe e i s se ser$easc simultan/ 0n timp ce comerul tradiional impune un timp mai lent 0n relaia $"n tor1client. !"n area $i ual se pre int sub trei forme principale2 (5 *reselecia sau $"n area pe ba de modele 6mostre5 &omitetul Jelgian al Distribuiei definete preselecia ca fiind2 aplicare a metodelor de $"n are $i ual/ asortimentul fiind e+pus grupat/ clasat dup o ordine logic i practic/ de o manier care s permit clientelei s 0nceap s efectue e singur alegerea sa@ $"n torul nu inter$ine dec"t ulterior/ 0n $ederea furni rii/ e$entual/ a unui a)utor sau a unor informaii complementare i pentru a finali a $"n area. 8ste e+pus cel puin un e+emplar din fiecare articol aflat la $"n are. &lientul alege singur marfa dorit/ apoi apelea ia $"n tor/ care aduce din depo itul de m"n articolul cerut/ e+plic"nd/ dac este ca ul/ cum funcionea i cum trebuie 0ntreinut bunul respecti$. !"n torul ambalea produsul i asist clientul 6operaia de plat5 0nainte de desprirea de client. *reselecia este folosit 0n mod frec$ent 0n anumite raioane din marile maga ine 60nclminte/ sticlrie5. *rintre elementele care o detaea de $"n area pe ba de alegere liber/ se menionea 2 1 posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe ba a numerelor 6sau a simbolurilor5 atribuite modelelor e+puse Cn sala de $"n are@ 1 alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit/ nu i a e+emplarului de model ce urmea s1l preia i care 0i $a fi 0nm"nat ulterior de ctre $"n tor/ cel mai adesea din afara slii de $"n are@ 1 e+istena stocului principal de mrfuri 0n afara spaiului de $"n are/ 0n cadrul cruia se afl doar un stoc minim/ constituit din c"te o mostr pentru fiecare referin 0n parte@ ca atare i necesitatea unor spaii minime de $"n are/ formele de $"n are. *entru clieni/ a$anta)ele acestei forme de $"n are a mrfurilor nealimentare sunt2 1 o mai bun informare asupra 0ntregii oferte a unitii/ reflectat/ mai ales/ de posibilitatea alegerii de ctre cumprtori din ansamblul ofertei e+puse i nu numai dintr1 un numr limitat de articole ce ar fi fost selectate de ctre $"n tor@ 1 accesul uor la mrfurile e+puse i posibilitatea studierii libere a acestora@ 2'

1 posibilitatea de a -otr0 singuri asupra efecturii cumprturii/ dup dorin/ fiind e$itate i discuiile cu $"n torul/ c"t i e$entualele influene ale acestuia 0n luarea deci iei de cumprare@ 1 reducerea timpului de studiere i/ 0n general/ de cumprare a mrfurilor/ iar 0n ultim instan/ diminuarea consumului de energie fi ic i ner$oas a populaiei 0n procesul de procurare a bunurilor de consum. *entru comer/ utili area preseleciei 6$"n area pe ba de modele5 este deosebit de a$anta)oas/ 0n sensul c2 1 modul respecti$ de e+punere liber a mrfurilor/ cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora/ stimulea cumprarea/ obin"ndu1se un spor substanial de $"n ri fa de forma clasic de ser$ire@ 1 se asigur reducerea necesarului de spaii de $"n are i c-iar de depo itare 60n ca ul li$rrii ulterioare a unor articole $oluminoase dintr1un spaiu central5@ de asemenea/ se e$it pul$eri area 0n reea a fondului de marf i se reduc c-eltuielile de transport i de depo itare@ 1 se diminuea necesarul de personal/ ca urmare a transferrii asupra mrfii i a cumprtorului a unor fa e ale procesului de $"n are1cumprare/ se diminuea i solicitarea fi ic sau ner$oas a lucrtorilor din maga in 6de e+emplu/ pentru descrcarea/ despac-etarea/ ae area i proba mrfurilor5@ astfel/ 0n ca ul li$rrii mrfurilor $oluminoase din afara maga inului/ sarcina personalului de $"n are se re um la acordarea unor consultaii/ perfectarea actului de $"n are/ primirea contra$alorii mrfii i 0naintarea documentelor de li$rare@ aceste sarcini pot fi reali ate cu uurin de ctre personalul feminin/ predominant 0n comer@ 1 se asigur o mai mare protecie i securitate a mrfurilor@ 1 pe l"ng reducerea/ de ansamblu/ a ni$elului c-eltuielilor de circulaie/ se obin indicatori superiori de randament pe un mp sal de $"n are i o producti$itate a muncii ridicat.

J5 Libera alegere 8ste o formul foarte apropiat de precedenta/ fiind definit prin faptul c asortimentul propus clientului nu este un simplu catalog/ ci se compune din produse destinate $"n rii. &lientul trece prin faa raioanelor/ alege articolele/ pe care apoi le pre int $"n torului pentru a proceda la 0ncasarea contra$alorii i a le ambala. (legerea liber este utili at de obicei 0n marile maga ine i presupune2 1 e+punerea desc-is a mrfurilor/ pentru a se asigura accesul cumprtorului la alegerea produsului solicitat@ 1 amplasarea grupelor de mrfuri i articolelor pe suprafaa de $"n are/ in"nd seama de gradul de 0nrudire 0ntre ele/ 0n ceea ce pri$ete utili area@ 1 alegerea liber a mrfurilor de ctre cumprtori@ te-nologie comerciala 1 e+istena unei anumite one 0n cadrul creia $"n torul s1i desfoare acti$itatea/ astfel 0nc"t s se asigure i o bun supra$eg-ere a acesteia@ nu se face o delimitare precis 0ntre one/ circulaia fiind liber. 8+cepie fac tonetele insulare/ care/ prin structura lor/ creea o separare 0ntre cumprtor i $"n tor@ 1 ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de pre entare direct de ctre cumprtori2 nu este e+clus posibilitatea ridicrii lor i de ctre $"n tori@ 1 ambalarea mrfurilor/ 0n pungi sau 0n -"rtie de ambala)/ se efectuea de ctre $"n tori fie la fiecare on 0n parte 6c"nd plata se face la $"n tor5/ fie la un loc special 28

de ambala) e+istent l"ng cas 6c"nd plata se face la o cas independent5. &5 !"n area prin autoser$ire. 8ste o form de $"n are $i ual/ pre ent"nd produsele etic-etate i grupate pe categorii/ talii/ preuri etc/ de o astfel de manier 0nc"t clientul se ser$ete i alege el 0nsui produsele/ 0nainte de a le plti o singur dat la casa de ieire. &aracteristicile autoser$irii2 1 8ste o $"n are $i ual/ ceea ce face necesar suprimarea oricrui obstacol $i ual 0ntre produse i clieni. Deci/ clientul trebuie s $ad un numr c"t mai mare de produse. 1 8ste o $"n are fr $"n tor/ ceea ce reclam o atenie deosebit pre entrii mrfurilor 0n raioane i pe gondole/ pentru a permite punerea 0n $aloare a produselor i a crea imaginea de abunden 6un mare numr de articole5/ de unicitate 6un articol de dimensiuni mari/ con)ugat cu altele mai mici5/ de )oc de lumin i culoare. 1 8ste o $"n are cu autoalegere/ ceea ce impune facilitarea circulaiei clienilor 0n maga in 6arii de primire/ alei largi5 i facilitarea ser$irii 6crucioare/ couri5. 0n msura 0n care specificul mrfii o reclam/ 0n spaiul autoser$irii unele articole 6me eluri1br"n eturi/ p"ine/ delicatese etc.5 se pot $inde prin forma clasic 6prin $"n tori5/ 0n acest ca / marfa se ambalea 0n -"rtie cu emblema maga inului/ ata"ndu1 se bonul de cas ca do$ad a ac-itrii ei. La etalarea mrfurilor se $or a$ea 0n $edere urmtoarele cerine2 1 aran)area pe grupe de mrfuri 0nrudite 0ntre ele ca utili are@ 1 asigurarea mrimii si structurii ofertei de mrfuri e+puse/ 0n funcie de frec$ena cererii cumprtorilor@ A 1 ae area mrfurilor cu o frec$ent mare de cumprare 0n apropierea spaiului pentru re er$a de mrfuri a maga inului@ 1 amplasarea mrfurilor de $olum mic i preuri ridicate se $a face 0n aa fel 0nc"t s li se asigure o cupra$eg-ere corespun toare. *romo$"nd autoser$irea/ comerciantul urmrete2 1 creterea $"n rilor2 introducerea autoser$irii stimulea $"n rile@ 1 lrgirea clientelei2 tinerii consumatori sunt $iitorul comerciantului@ acetia fiind alctuitorii $iitoarelor familii cu noi ne$oi de consum/ comerciantul trebuie s se situe e pe lungimea lor de und@ 1 creterea $olumului de cumprturi pe o gospodin2 este scopul $"n rii prin impuls@ clienta nu cumpr numai pentru iua urmtoare/ ea 0i lrgete cumprturile prin ac-i iionarea nepremeditat de articole complementare pe care le $ede i le poate atinge@ 1 adaptarea la distribuia de mas2 a profita de facilitile oferite de ctre fabricantul care condiionea 6preambalea 5 produsele sale/ pentru a permite $"n area fr $"n tor@ 1 reducerea c-eltuielilor sale generale2 a micora numrul personalului/ cu toate c $"n rile de mrfuri cresc@ 1 pstrarea libertii sale de aciune2 pentru a se consacra clientelei i a administra eficient afacerea sa. *unctul de $edere al clientelei/ cu pri$ire la autoser$ire/ se re um la2 1 a c"tiga timp2 clientul reglea el 0nsui ritmul cumprturilor sale@ atunci c"nd este s"rguincios/ cunoate bine maga inul i reuete s foc turul acestuia 0ntr1un timp minim/ profit"nd de anumite oca ii bine $ ute@ 1 a beneficia de o alegere mai di$ersificat i mai potri$it ne$oilor de consum2 clientela indecis caut mi)locul de a di$ersifica/ de e+emplu/ -rana din gospodria sa/ 2.

rspunsul gsindu1l pe gondolele care pun 0n e$iden produsele pentru a fi promo$ate 0n consum@ 1 a face cumprturile rela+"ndu1se@ 1 a alege fr constr"ngeri 6piedici5. PASUL 2 ,V/"0! $! 8 i" !ut*.!t$ 8ste o form de $"n are impersonal/ prin care produsele preambalate 0n cantiti u uale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned 0n aparat. O !"n area mrfurilor prin automate pre int a$anta)e at"t pentru cumprtori/ c"t i pentru 0ntreprinderile comerciale/ printre care2 1 ser$irea permanent 6 i i noapte5 a cumprtorilor@ 1 automatele pot fi puse 0n e+ploatare 0n locuri aglomerate/ ca de e+emplu2 gri/ autogri/ staii de metrou/ staii de tram$ai/ -oluri de teatre i cinematografe/ incinta 0ntreprinderilor i instituiilor 0n care 0i desfoar acti$itatea un numr mare de personal etc@ 1 c-eltuieli de 0ntreinere mici@ 1 personal de deser$ire redus 6un singur lucrtor poate 0ncrca automatul i ridica 0ncasrile de la mai multe uniti5@ 1 reducerea i c-iar 0nlturarea pierderilor de mrfuri@ 1 simplificarea decontrii mrfurilor@ 1 c-eltuieli de circulaie minime@ 1 amorti area in$estiiilor 0n doi1trei ani. O Locurile de amplasare ale automatelor sunt2 one publice/ instituii de 0n$m"nt/ birouri administrati$e/ spitale/ maga ine/ centre comerciale/ gri/ autogri. O &a produse $"ndute prin automate se pretea 2 buturi calde sau reci/ pr)ituri1patiserie/ lactate/ sosuri/ cafea/ ceai/ di$erse produse nealimentare 6ciorapi/ cri/ iare/ cri potale5. PASUL - , V/"0! $! (! di%t!")& !"n area 0n afara maga inului i/ 0n particular/ $"n area la distan/ nu este considerat ca un puternic concurent pentru comerul tradiional/ repre entat de punctele de $"n are locali ate. !"n area prin coresponden prin pot/ de $oltat de ctre marile maga ine uni$ersale 0n a doua )umtate a secolului al ??1lea/ este mai degrab resimit ca o form de comer complementar.A 9n locul e+presi$ei sintagme $"n are prin coresponden/ specialitii o prefer pe aceea de $"n are la distan/ subdi$i at 0n $"n are prin catalog i $"n are prin pota/ aceasta pentru c $"n area prin coresponden este din ce 0n ce mai mult 0nlocuit de ctre noile modaliti aprute/ prin de $oltarea telecomunicaiilor/ respecti$2 1 supermaga inul la domiciliu@ 1 restaurantul la domiciliu@ 1 telecumprarea@ 1 $ideocatalogul. 9n pre ent se poate $orbi de o form de comer 0n fa de ino$aie/ i anume comerul electronic. 9n esen/ $"n area la distan este o te-nic de $"n are 0n care documentul imprimat este unicul mi)loc pentru a oferi produsele clientelei i 0n care pota i calea ferat sunt singurele linii de unire 0ntre cumprtor i $"n tor. 3%

;n element al succesului este calitatea produselor. Fr 0ndoial/ preul i calitatea sunt legate/ dar o clientel non satisfcut poate de$eni o cau a nereuitei. Firmele speciali ate 0n $"n area la distan nu dispun de maga ine pentru a face cunoscut colecia de produse pe care o comerciali ea . Cnformarea clienilor este reali at pe calea presei/ a catalogului 6clasic sau electronic5. &atalogul clasic se pre int sub aspectul unei re$iste/ consacrat/ 0n esen/ descrierii diferitelor articole propuse de firm. (ceast descriere este acompaniat de desene/ de fotografii/ care permit lectorului s1i fac o idee precis despre caracteristicile articolelor. &atalogul preci ea condiiile de $"n are i modalitile de plat. :tudiile de specialitate au demonstrat c eecul sau reuita unei firme/ speciali at 0n $"n area prin coresponden/ sunt legate de calitatea catalogului. 8l 0nsui reali ea cinci din cele ase fa e ale $"n rii2 1 primirea2 prin pre entarea sa/ catalogul trebuie s comunice o imagine fa$orabil a firmei i a produselor pe care ea le distribuie@ 1 informarea clientului@ 1 argumentarea $"n rii@ 1 $"n area adiional2 articolele sunt clasate 0ntr1o ordine )udicioas/ clientul trebuind s fie tentat nu numai de un articol/ ci i de articolele complementare@ 1 conclu ia2 prin buletinul de comand pe care 0l conine/ ofer posibilitatea 0nc-eierii unui act de $"n are1cumparare. :ingura fa 1 punerea clientului 0n posesia bunului 1 rm"ne 0n sarcina 0ntreprinderii care este speciali at 0n $"n area prin coresponden/ ce $a e+pedia marfa la domiciliul clientului. 0ntreprinderile speciali ate 0n $"n area prin coresponden au e$oluat desc-i "ndu1i maga ine1e+po iii care facilitea preluarea comen ii pe ba a eantioanelor e+puse.

LECTIA F* .$ 8! ti3u(! $ d$ #/"0! $

*entru a finali a actul de $"n are1cumprare trebuie/ deseori/ surmontat obstacolul preului. *entru a con$inge clientul e itant 0n faa preului/ se practic c"te$a forme particulare2 a5 4educerea preurilor 1 $"n area cu pre discount@ 1 $"n area cu reducere@ 1 $"n area cu prime. b5 (cordarea de faciliti de plat2 1 $"n area pe credit@ 1 locaia1$"n are. PASUL > , V/"0! $! 3u 8 $)u i di%3*u"t (ceast form de $"n are const 0n repercutarea asupra preului de $"n are a unor a$anta)e obinute prin2 1 remi ele acordate de furni ori 0n funcie de amploarea comen ilor trecute i a 31

condiiilor de plat@ 1 economiile re ult"nd din 0mbuntirea gestiunii 0n afaceri. 4euita 0n acest domeniu este garantat de2 a5 puterea de $"n are i/ 0n particular/ de $olumul comen ilor de la furni ori@ b5 0ncrederea publicului 0n aceste preuri reduse/ creat sau susinut printr1o publicitate adec$at. PASUL 2 , V/"0! $! 3u $du3$ $ *rin aceast form se inter$ine 0ntr1o $"n are normal/ acord"ndu1se o reducere de pre2 1 fie 0n fa a final a negocierii/ pentru a crete $"n area 6este ca ul rabatului5@ 1 fie 0nainte de negocierea $"n rii/ pentru a atrage clientul 6sub form de remi 5. 4abatul se acord clientelei 0n urmtoarele ca uri2 1 comerciantul $inde produse demodate/ $ec-i sau uor defecte@ 1 comerciantul are un stoc 0n lic-idare/ fiind 0n situaia 0n care dorete s1i 0ncete e acti$itatea sau s1i transforme maga inul. 4emi a se utili ea pentru a2 1 recompensa i 0ncura)a fidelitatea unui client@ 1 asigura frec$entarea maga inului 0n timpul unor ore moarte@ 1 accelera rotaia stocurilor@ 1 atrage categorii determinate de clientel2 logodnici i tineri cstorii/ studeni/ familii cu persoane numeroase. PASUL - , V/"0! $! 3u 8 i.$ 4eglementat din raiunea eliminrii abu urilor pe care ea le poate pro$oca/ $"n area cu prime cunoate o re$igorare 0n rile cu o economie de pia de $oltat. *rima este o 0ncura)are/ o recompens/ un element motor al cumprturii. 8a poate s pre inte un caracter permanent sau oca ional. (re un caracter permanent/ atunci c"nd este $orba s fie agreabil clienilor i mai ales s1i incite la fidelitate. (numite firme/ $"n "nd produse de mare consum 60ndeosebi 0n alimentaie5/ acord timbre a cror $aloare este proporional 1 prin trane cu cumprturile i care $or fi rambursate cu mrfurile 0ntr1un anumit inter$al de timp. (numii comerciani ofer cri de fidelitate a cumprtorului pentru frec$entarea maga inului. *rima are un caracter oca ional c"nd este o simpl incitare la $"n are. 4eglementarea impune anumite limite de atribuire a primelor/ pentru a menine principiile de localitate 0n comer. fc"te$a e+emple2 *rime constituite printr1o condiionare special2 1 borcane de cafea cu caracter decorati$@ 1 articole complementare pentru produsele de ba 2 cri de consultan@ 1 produse similare2 stilou cu re er$or/ stilou cu bil. *rime de primire2 0n $"n area de cri prin coresponden/ prima carte este oferit gratuit. *rime de deci ie2 cadou sau remi special pentru primii cumprtori. *rime de sf"rit de an2 cadouri re er$ate bunilor clieni. &"teodat/ $"n torul lupt s obin de la clientela sa o fidelitate durabil. 8l ofer 0n acest ca / pentru fiecare cumprtur/ o parte dintr1un cadou care/ 0n timp/ se $a forma ca o colecie. 32

Distribuirea de eantioane2 frec$ent folosit de $"n torii de cosmetice/ detergeni. Dac aceste eantioane se distribuie la domiciliu/ constituie o publicitate eficace. PASUL : , V/"0! $! 8$ 3 $dit !"n area pe credit este o practic foarte $ec-e. 8a permite consumatorilor s1i procure bunurile de care au ne$oie c-iar dac nu dispun/ 0n momentul cumprturii/ de fondurile necesare. 7odalitile tradiionale ale creditului a5 &reditul acordat personal de ctre comerciant este un credit ba at pe 0ncrederea a$ut de ctre comerciant 0n clienii pe care 0i cunoate. (ceast form de credit nu antrenea sume importante i nu presupune documente sofisticate2 comerciantul ine contul clientului su/ care este reglat/ la 0nceputul fiecrei luni/ cu $aloarea cumprturilor efectuate. :e poate asocia acestei forme creditul asigurat 0ntreprinderilor de distribuie din fondurile lor proprii/ fr inter$enia unui ter. &reditul acordat este de scurt durat/ de dou1trei luni. b5 &reditul asigurat de ctre un abonator. (bonatorul este o 0ntreprindere care se oblig s $"nd consumatorilor bonurile lor/ care s le permit s plteasc cumprturile 0n maga ine printr1un contract cu abonatorul. Jonurile de cumprare sunt $"ndute pe credit2 clientul ac-it imediat un procent din $aloarea total i reglea soldul prin rate lunare egale. &omerciantul remite bonurile ctre abonator. (cest sistem poate fi practicat 0n cadrul unei uniuni economice 6de forma cooperati$ei5. &omercianii unui ora sau ai unei regiuni se grupea pentru a asigura creditul unei ;niuni care se anga)ea s distribuie bonurile/ s le regle e i s le ramburse e comercianilor. &omisionul abonatorului 60n general de 1%E5 este astfel e$itat. c5 &reditul asigurat de ctre un organism speciali at. 8+ist numeroase societi care asigur creditul 0n sectoare bine definite 6automobile/ ec-ipament mena)er5. (ceste societi sunt 0n cea mai mare parte finanate de ctre fabricani/ direct sau indirect 6prin intermediul sindicatelor profesionale5. ,rebuie preci at c2 1 $"n torul care lucrea cu un organism de credit trebuie s fie agreat de ctre acesta@ 1 interesele creditorului cuprind 0n general2 1 interesele clientului@ 1 plata unei asigurri pe $ia 60n ca de deces/ 0ntreprinderea de credit este acoperit de ctre asigurtor5. Formele noi de creditare &rile de credit bancare. *rincipiul este simplu2 banca remite clienilor/ pe care 0i consider suficient de serioi/ o carte care s le permit s efectue e cumprturi 0n contul acesteia. 0n fiecare lun lista cumprturilor este trimis clienilor cu care contul bancar este automat debitat. &omercianii care au 0nc-eiat un acord cu banca trebuie s accepte/ dup ca / de a plti o coti aie forfetar sau un procent asupra operaiilor reali ate. :ingura obligaie a comerciantului este de a $erifica dac unele din crile care 0i sunt pre entate nu figurea pe o list neagr a bncii. PASUL 6 , V/"0! $! 8 i" H"37i i$ $ &unoscut i sub denumirea de leasing/ aceast form de $"n are se ba ea pe urmtorul mecanism2 utili atorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de 33

folosin 0ndelungat se adresea unei instituii speciali ate 0n 0nc-irierea bunului respecti$. *e timpul perioadei de locaie/ suma c-iriilor coincide cu amorti area integral a bunului. Dup perioada de locaie/ locatorul poate2 1 fie s returne e bunul celui care l1a oferit@ 1 fie s re0nnoiasc contractul de locaie/ bunul fiind amorti at/ c-iriile $or fi mai reduse@ 1 fie s cumpere bunul la $aloarea sa re idual. (cest procedeu permite utili area bunului i tragerea acelorai profituri/ ca un proprietar/ fr s mobili e e capital. Cncon$enientul ma)or al leasingului este costul su. R$0u.!tB ($"nd 0n $edere funcia esenial a distribuiei de a $inde i li$ra un produs unui utili ator bine indi$iduali at formele de $"n are se grupea 0n trei mari categorii/ respecti$ $"n arile de contact/ $"n rile imperdonale i forme impersonale de $"n are. 9n timp ce $"n rile de contact se ba ea pe contactul personal 0ntre $"n ator si clientul su/ $"n rile impersonale se caracteri ea prin absena contactului personal 0ntre $"n tor i client. Formele particulare de $"n are au menirea de a con$inge clientul e itant 0n faa preului. C*"3(u0iiB *rin studierea acestui modul se dob"ndesc cunotine pri$ind formele de $"n are a mrfurilor. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.2#14% TESTE DE AUTOEVALUARE 1. !"n area personal 0n maga in este o form a2 a5 $"n rilor de contact@ b5 $"n rii prin comerul mobil@ c5 $"n rilor impersonale. 2. !"n area prin repre entant este o form a 2 a5 $"n rilor impersonale@ b5 $"n rilor de contact@ c5 $"n rilor pe credit. 3. !"n area direct la domiciliu este o form a 2 a5 $"n rilor impersonale@ b5 $"n rilor de contact@ c5 $"n rilor $i uale. 4. !"n area prin comerul mobil este o forma a2 a5 $"n rilor de contact@ b5 $"n rilor prin inc-iriere@ c5 $"n rilor impersonale. #. ;na din trsturile $"n rii la tand este2 a5 cumprtorul se gsete plasat intr1o ambian neobinuit@ b5 $"n torul trebuie sa posede o personalitate puternic@ 34

c5 toate produsele $"ndute sunt pre entate 0n maga in. 6. !"n rile prin repre entant se reali ea de ctre2 a5 agentul comercial@ b5 $"n torul la tand@ c5 prin coresponden. '. !"n area prin automate are ca a$anta)2 a5 ser$irea permanent a cumprtorilor@ b5 personalul de $"n are este redus@ c5 este o $"n are $i ual. 8. !"n rile $i uale presupun2 a5 contactul care se stabilete 0ntre client i produse@ b5 $"n area 0n afara maga inului@ c5 $"n area prin telefon. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, F* .$($ d$ #/"0! $ !($ .& 1u i(* B #/"0& i($ d$ 3*"t!3tD #/"0! i($ i.8$ %*"!($D 1* .$ 8! ti3u(! $ d$ #/"0! $

3#

MODULUL III Pu"3tu( d$ #/"0! $ 4 !t i5ut$

L$3)i! >, C!t$+* ii d$ 8u"3t$ d$ #/"0! $ L$3)i! 2, L*3!(i0! $! 8u"3tu(ui d$ #/"0! $ L$3)i! -, A%* ti.$"tu( d$ .& 1u i Ai %$ #i3ii O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB C!t$+* ii d$ 8u"3t$ d$ #/"0! $C L*3!(i0! $! 8u"3tu(ui d$ #/"0! $C A%* ti.$"tu( d$ .& 1u i Ai %$ #i3ii, R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B P $+&ti $! 1u"d!.$"t!(& 8 i#i"d !t i5ut$($ 8u"3t$(* d$ #/"0! $C EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! 3!t$+* ii(* d$ 8u"3t$ d$ #/"0! $C Cu"*!At$ $! Ai uti(i(i0! $! !d$3#!t& ! "*)iu"ii d$ !%* ti.$"t d$ .& 1u i Ai %$ #i3iiC R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! !3ti#it&)ii d$ (*3!(i0! $ ! 8u"3tu(ui d$ #/"0! $, C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > C!t$+* ii d$ 8u"3t$ d$ #/"0! $

PASUL >, D$1i"i)i! Ai 8 i"3i8!($($ 3*.8*"$"t$ !($ u"ui 8u"3t d$ #/"0! $ Dac se are 0n $edere dimensiunea spaial a distribuiei/ se disting dou forme de contact direct cu consumatorii finali 6populaia52 a5 contactul locali at sau punctul de $"n are b5 contactul de locali at/ care acoper multiple canale2 1 mediatic2 telefeumprare 6tele$"n are5 1 marBetingul direct2 $"n area prin telefon sau 0n sistem minitel 1 $"n area la domiciliu. :e poate defini punctul de $"n are ca fiind maga inul sau/ mai degrab/ locul de $"n are permanent 0n care ptrunde clientul i unde 0i efectuea cumprturile. (cesta poate fi un centru de deci ie autonom 6comerciant independent5/ dar poate fi/ de asemenea/ numai una din entitile spaiale aflate 0n posesia unei firme comerciale/ care poate s e+ploate e diferite forme de organi are a acti$itii de comer cu amnuntul2 maga in/ maga in1depo it. (nali ate 0ntr1o optic de marBeting/ produsele i punctele de $"n are au destule elemente comune2 36

1 un punct de $"n are/ la fel ca i un produs/ are succes dac rspunde ne$oilor pieei@ 1 dac un produs se cumpr pentru utilitile pe care le ofer 6-rana/ 0mbrcmintea/ adpost//confort5/ un punct de $"n are este frec$entat mai ales pentru ser$iciile pe care le ofer 6accesibilitate/ posibiliti de alegere/ spaii de parcare/ alte di$erse ser$icii comerciale5@ mai rar el este frec$entat pentru el 0nsui. *rincipalele componente ale unui punct de $"n are sunt 0n numr de patru2 15 Locali area 1 definit printr1un pac-et de atribute. (cest pac-et de atribute sunt corelate/ pe de o parte/ cu mrimea onei comerciale/ iar pe de alt parte cu ni$elul cotei de pia 6prin cifra de afaceri5 i dimensiunea suprafeei. 25 *rodusul 1 respecti$ ser$iciile pe care le asigur punctul de $"n are/ concreti ate 0n2 mrimea i structura ofertei de mrfuri i ser$icii@ dotarea te-nicii@ forme de $"n are@ prestare de ser$icii. 35 <i$elul preurilor practicate 45 *oliticile promoionale pentru atragerea consumatorilor. (ceste politici au 0n $edere di$erse aciuni i mi)loace care fa$ori ea actul de cumprare al unui produs ori ser$iciu i/ totodat/ intr 0n balana satisfaciilor clientelei2 1etalarea i pre entarea mrfurilor 1 publicitatea la locul $"n rii 1 diferitele campanii publicitare 1 arta de a $inde. 9n literatura de specialitate acest c$artet de componente constituie marBetingul1 mi+ al punctului de $"n are. PASUL 2, C!t$+* ii d$ 8u"3t$ d$ #/"0! $ *rin prisma consumatorului/ punctele de $"n are difer unele fa de altele din punctul de $edere al ne$oilor consumatorilor/ clientelei/ asortimentului/ cifrei de afaceri/ ser$iciilor practicate i adaosurilor practicate. De fapt/ are loc un proces de segmentare sau de selecie a clientelei/ pentru c/ de regul/ nici un punct de $"n are nu poate s interese e pe toat lumea@ altfel spus/ fiecare punct de $"n are are o clientel potenial/ care repre int numai o entitate din populaia pri$it 0n ansamblul ei. 3 asemenea abordare este cu at"t mai necesar cu c"t principalul mi)loc de )ustificare economico1social a oricrui punct de $"n are este raportarea acestuia la un anume segment de utili atori. (stfel/ dup frec$ena de cumprare a produselor pot fi puse 0n e$iden trei categorii fundamentale de maga ine difereniate ca profil/ dar complementare/ i anume2 15 maga ine de pro+imitate 25 maga ine de atracie cu dominant alimentar 35 maga ine de atracie cu dominant nonalimentar 15 7aga inele de pro+imitate au ne$oi de re0nnoire frec$ent/ clientela pietonal de p"n la 8#E/ ona comercial limitat la o ra de #%%11%%% m de maga in/ frec$entare intensi$/ asortiment limitat la produsele banale 6buturi/ produse alimentare5/ cifra de afaceri ridicat/ autoser$ire generali at adaos comercial limitat. 25 7aga ine de atracie cu dominant alimentar au ne$oi de re0nnoire sptm"nal pan la se onier/ clientela motori at de p"n la 8#E/ frec$entare sptm"nal/ asortiment limitat articole banale P semibanale 6produse limentare5/ cifra de afaceri ridicat 6articole 3'

banale5 i mai slab 6articole semibanale5/ autoser$ire/ mar) sc ut/ 35 7aga ine de atracie cu dominant nonalimentar/ ne$oi de re0nnoire se onier sau oca ional/ clientela motori at .#E/ on comercial de 4% Bm de maga in/ frec$entare 6112 oriDan5/ asortiment articole de frec$en rar/ cifra de afaceri medie/ alegere liber asistat/ adaos comercial ridicat. 3 anali detaliat a procesului te-nologic al oricrui maga in ne conduce la constatatrea c el repre int un sistem de acti$iti principale i secundare/ desfurate 0ntr1o anumit ordine/ mai mult sau mai puin continu i 0n mod simultan. 9n proiectarea fiecrui tip de maga in se urmrete2 1 stabilirea celor mai adec$ate soluii pentru $e-icularea/ pstrarea/ depo itarea i pregtirea mrfurilor pentru $"n are@ 1 alegerea celor mai raionale forme de e+punere i $"n area mrfurilor@ 1 determinarea necesarului de utila)e comerciale/ 0n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de $"n are practicate@ 1 asigurarea unui raport )udicios 0ntre efecti$ul personaului comercial i cel al $i itatorilor maga inului/ pe de o parte/ 0ntre utila)ele comerciale i specificul mrfurilor comerciale/ pe de alt parte.

LECTIA 2 L*3!(i0! $! 8u"3tu(ui d$ #/"0! $

PASUL >, Studiu( d$ (*3!(i0! $ :elecionarea i stabilirea locului de amplasare a unui punct de $"n are este una din deci iile cele mai importante pe care le ia un detailist. &aracterul deosebit al acestei deci ii este dat de natura aciunilor pe care le reclam/ de ceea ce se poate numi marBetingul spaial al unei firme comerciale. Locali area unui punct de $"n are este o etap esenial 0n perceperea i acceptarea po iionrii lui pe pia/ deoarece are i importante implicaii financiare generate de2 1 costul in$estiiei 1 anga)area financiar pe termen lung. :tudiul de locali are a unui nou punct de $"n are sau de anali a unui punct de $"n are e+istent necesit parcurgerea a patru fa e de 0ncredere@ 1 1 determinarea ariei de pia 0n care $a opera puntul de $"n are 21 definirea ariei de atracie propriu1 ise a punctului de $"n are 31anali a punctului de $"n are 41 pre$i iunea $"n rilor. PASUL 2, D$t$ .i"! $! ! i$i d$ 8i!)& (ria de pia este definit ca fiind distana ma+imal pe care consumatorul dorete s o parcurg pentru a obine un bun. (ltfel spus/ aria de pia este spaiul $ast/ relati$ autonom 0n plan comerciala constituit din one unde o populaie bine determinat geografic se apro$i ionea . (ceast arie poate fi un ora/ uri )ude/ o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. :e pune problema de a delimita o arie comercial 0n care mai multe puncte de $"n are 0i atrag clientela proprie. *rin urmare/ aria de pia este constituit din one comerciale mai mult sau mai puin suprapuse. :tabilirea limitelor ariei de pia a unui punct de $"n area permite 38

cunoaterea relaiilor teritoriale 0ntre oferta de mrfuri i cererea clientului/ pe care urmea a o satisface. 0n ultim instan acesta adaug i o serie de elemente necesare determinrii mrimii suprafeei/ a cifrei de afaceri/ precum i fundamentrii unor soluii de te-nologie comercial. (ria de pia a unui punct de .$"n are se delimitea fie cu a)utorul unor modele matematice gra$itaionale sau probabilistice@ fie cel mai adesea 1 pe ba a sonda)elor un r"ndul cumprtorilor din reeaua comercial e+istent. 0n ca ul amplasrii unui nou punct de $"n are sau a remodelrii unuia e+istent/ factorii e+ogeni 1 care condiionea $olumul i structura cererii de mrfuri a populaiei din perimetrul ariei de atracie 1trebuie admii ca o premisa real 0n funcie de care urmea s fie stabilii factorii endoeni/ respecti$ factorii interni ai maga inului. (bordrile teoretice ce au drept scop definirea comportamentului consumatorului plec"nd de la distana pe care acesta o parcurge de la domiciliu p"n la punctul de $"n are 1 se pot grupa 0n dou tipuri de anali spaial2 15 ,eoria polari rii economice/ care are ca punct de plecare ipote a potri$it creia comportamentul consumatorului este/ 0n principal/ condiionat de aspectele economice legate de distana. 25 ,eoria alegerii punctului de $"n are/ dup care distana ce urmea a fi parcurs de consumator este apreciat de acesta 0n funcie de mai multe criterii/ obiecti$e i subiecti$e. ;tili area unor astfel de metode impune/ ca o condiie necesar/ anali a comportamentului spaial al populaiei/ reali area cumprturilor 0n anumite centre/ str i comerciale i puncte de $"n are. &omportamentul fiecrui indi$id este re ultatul unui proces de e$aluare a teritoriului/ care/ 0n esen/ se reduce la trei fa e componente i anume2 1 cunoaterea teritoriului oraului/ mai e+act a structurii urbanistice 1 definirea contient sau perceperea intuiti$ a ne$oilor sale de deplasare 0n spaiu 1 formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului. 9n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului/ de ctre fiecare cumprtor/ o importan deosebit are acumularea informaiilor necesare pri$ind amplasarea i profilul punctelor de $"n are/ orarul de funcionare@ ni$elul de ser$ire/. posibilitile de a a)unge la aceste punte de $"n are/ $ecintile dintre maga ine/ etc. (ceast etap iniial de e$aluare a unui teritoriu/ sub aspectul atracti$itii comerciale/ constituie pentru fiecare@ indi$id prima condiie necesar 0n luarea unor deci ii legate de locali area $iitoarelor cumprturi. <e$oia de deplasare spaial/ 0n $ederea efecturii cumprturilor/ este un efect al necesitii acoperirii distanelor dintre locul de domiciliu i reeaua de maga ine. Cntensitatea acestei ne$oi de deplasare spaial se desfoar cu o frec$en diferit de la un indi$id la altul i apare ca o re ultant direct a mrimii cererii de consum pentru anumite mrfuri/ fiind influenat de factorii obiecti$i i subiecti$i 1 consumabili i neconsumabili 1 care o determin2 se+ul/ $"rsta/ profesia/ studiile/ $eniturile/ obiceiurile de consum/ modul de petrecere a timpului liber etc. Formarea criteriilor proprii fiecrui indi$id de apreciere a teritoriului este str"ns condiionat de particularitile sociopsi-obiologice ale acestuia (stfel/ 0n aprecierea atracti$itii unei one/ str i comerciale sau a unui maga in/ un prim criteriu folosit 0l constituie distana ce urmea a fi parcurs de cumprtor. Cndicatorii utili ai 0n acest scop caracteri ea at"t o/distan obiecti$/ c"t i una subiecti$. 3.

Distana obiecti$ 1 este definit fie prin unele caracteristici geografice 1 traseul pe osea sau cale ferat/ fie prin unii indicatori economici 1 costul de transport/ timpul de deplasare/ etc. Distana subiecti$ 1 este dat de aa1 isul sim al distanei 1 re ultat al reaciei psi-ologice a cumprtorului la spaiul ce urmea s11 parcurg pentru a a)unge la maga in. *rimele elemente conceptuale ale teoriei spaiale a comportamentului consumatorului au fost pre entate 0n lucrrile lui &-ristaller 61.335 i Losc- 61.4%5. *entru &-ristaller/ funcia proprie a oraului este de a fi un loc care furni ea bunuri i ser$icii centrale pentru aria tributar care1l 0ncon)oar. 8l distinge apte trepte de locuri centrale specifice >ermaniei 0n perioada antebelic@ centrul rii/ centru de pro$incie@ oraul reedin de prefectur@ oraul de arondisment@ oraul de district@ marele t"rg@ t"rgul (ceste locuri nu au o influen identic/ atracia lor fiind dependent de2 1 importana locului 1 disponibilitile cumprtorilor 1 distana care separ consumatorul de acest loc 1 caracteristicile bunului cumprat 6pre/ calitate/ cantitate5. Dac aceast ierar-i are a locurilor centrale se poate transpune 0n domeniul comerului 1 disting"ndu1se marile maga ine/ -ipermaga inele/ marile suprafee speciali ate/ maga inele populare/ micii independeni speciali ai/ supermaga inele/ superetele 1 trebuie reinut faptul c teoria se ba ea pe o linearitate a comportamentului cumprtorului care nu este $erificat. 3ricum/ parcurgerea spaiului nu pune nici o problem/ e+cept"nd/ pe cea legat de distan. PASUL -, A i! d$ !t !3)i$ ! u"ui 8u"3t d$ #/"0! $ (ria de atracie a unui punct de $"n are este acel spaiu delimitat geografic din care 0i atrage clienii i implicit/ 0i asigur desfacerea. &omitetul de definiii al (sociaiei (mericane de 7arBeting/ abord"nd aria de atracie de pe po iiile intereselor comerciale o consider ca fiind o on teritorial a crei mrime este/ de obicei/ determinat de limitele 0n cadrul crora este economic 1 sub aspectul $olumului acti$itii i al c-eltuielilor 1 pentru un maga in/ un grup de uniti s desfac sau s li$re e un bun ori un ser$iciu. (ria de atracie nu trebuie 0neleas ca un spaiu compact/ fiind compus dintr1un ir de one concentrice a cror cot de participare 0n numrul total al clienilor se diminuea direct proporional cu creterea distanei p"n la maga in. (adar/ aria de atracie a punctului de $"n are/ e+istent la un moment dat/ are o anumit 0ntindere 0n spaiu/ fiind locul de 0nt"lnire a ofertei i a cererii de mrfuri. *rin urmare/ stabilirea limitelor de atracie a unui punct de $"n are permite 0n ultim anali / delimitarea unei one funcionale de consum/ care s ofere ulterior informaii pri$ind condiiile i specificul local al cererii cumprtorilor poteniali. 8+periena demonstrea c factorii ma)ori care influenea mrimea ariei de atracie sunt2 1 talia punctului de $"n are 1 importana punctelor de $"n are care sunt preponderente din punctul de $edere af cotei de pia 6petttru c anumite maga ine nu au o on comercial proprie i profit de atracia altor puncte de $"n are5 1 ni$elul $eniturilor populaiei de ser$it 1 densitatea populaiei (lturi de aceti factori se mai au 0n $edere2 1 facilitile de circulaie2 ci i mi)loace de comunicaie/ spaii de parcare etc. 4%

pro+imitatea unei arii de pia mai atracti$ sau a unor arii mai restr"nse dar mai dinamice 1 punctele de atracie ale ariei de pia care constituie obiectul de anali / ser$icii/ acti$iti culturale/ sporti$e/ etc. 1 topografia terenului 1 dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici. PASUL :, M$t*d$ $.8i i3$ Ai .*d$($ uti(i0!t$ 8$"t u d$(i.it! $! ! i$i d$ !t !3)i$ ! u"ui 8u"3t d$ #/"0! $ Literatura de specialitate este bogat 0n acest domeniu. &ele mai cunoscute metode sunt2 15 metoda reperrii clienilor 25 metode fondate pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni 15 7etoda reperrii clienilor const 0n colectarea informaiilor pri$ind adresa clienilor i obiceiurilor lor de cumprare folosind di$erse te-nici2 1 inter$iuri la locul de $"n are/ destinate 0ndeosebi cunoaterii locului de re iden a persoanei interogate 1 reperarea plcilor de 0nmatriculare a $e-iculelor din spaiul de parcare al marilor maga ine i centre comerciale dac sonda)ul 0n r"ndul clienilor nu se do$edete practicabil anali a adreselor furni ate de carnetele de cecuri ale clienilor anc-ete telefonice 1 anc-eta la domiciliul clienilor care dei este costisitoare permite punerea unor 0ntrebri precise. 25 7etode fondate pe msura distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni. *entru un supermaga in ce $a fi amplasat 0ntr1un cartier re idenial dintr1o localitate/ c"nd cile de acces sunt comode/ se utili ea o -art geografic pe care se trasea cercuri concentrice ale cror ra e corespund.urmtoarelor distane2 C 1 2%%m / CC 1 #%%m/ CCC 1 1 Gm/ C! 12 Gm. ! 1 peste 4 Gm. *iaa potenial se $a msura prin procentul de clieni 0n raport cu populaia total a onei. 9n ca ul unui mare maga in/ situat 0ntr1un cartier al unui ora/ se $a msura timpul necesar pentru a se a)unge cu auto$e-iculul la maga in/ in"nd seama de facilitile de acces 6autostrad5 sau de obstacole 6str i 0nguste/ poduri/ etc.5. *rocentul clienilor poteniali 0n raport cu populaia total din fiecare on/ se diminuea 0n funcie de distana ce separ maga inul de locul de domiciliu. PASUL 6, P $#i0iu"$! #/"0& i(* $"n 15 25 35 3dat stabilit aria de atracie a punctului de $"n are se urmrete estimarea rilor sale. 0n acest scop e+ist mai multe metode de pre$i iune2 7etoda raportului $"n ri D suprafa 7etoda onei pro+imale 7etoda analogiei 15 7etoda raportului $"n ri D suprafa este metoda cea mai simpl/ care caut 41

s stabileasc o relaie de proporionaiitate empiric 0ntre cota de pia a unui maga in/ e$aluat pe de p parte/ 0n funcie de $olumul $"n rilor iar pe de alta parte/ 0n funcie de mrimea suprafeei acestuia. 3perarea cu aceast nietpd se face 0n trei etape2 a5 estimarea onei comerciale/ in"nd seama de concuren/ de distana 0ntre limitele perimetrale ale onei i locul de amplasare al .maga inului/ de barierele naturale etc. b5 culegerea informaiilor necesare e$alurii potenialului de $"n are 6de la bncile de date oficiale sau prin intermediul societilor speciali ate5. c5 anali a punctelor de $"n are din pro+imitate 6suprafa/ cifr de afaceri/ etc5. (ceast metod se recomand a fi utili at atunci c"nd ona comercial este uor de delimitat i se suprapune cu teritoriul 0ntregii localiti. 8ste ca ul oraelor mici i mi)locii. 25 7etoda onei pro+imale/ $i ea identificarea onei geografice unde $iitorul punct de $"n are $a a$ea un a$anta) asupra concurenilor. *re$i iunea $"n rilor se fundamentea pe studiul &aracteristicilor consumatorilor si ale obiceiurilor lor de cumprare. (ceast metod a onelor pro+imale se ba ea pe ipote a simplificat a punctelor de $"n are de dimensiuni similare/ fiind fe abil maga inelor comparabile/ 0n care oferta nu se diferenia semnificati$ i pentru care accesibilitatea geografic constituie ;4 argument important. (ccesibilitatea $a trebui s fie comparabil/ de la un punct de $"n are la altul 0n ceea ce pri$ete obstacolele 6i mai ales lipsa obstacolelor5. 0n ca contrar de$ine dificil de aplicat grafic diferentele 0ntre onele definite teoretic i onele comerciale reale. 0n :;( aceast metoda este aplicabil pentru maga ine de pro+imitate/ precum i pentru unele ser$icii cum sunt2 centrele medicale de urgen/ ageniile bancare/ g-ieele autonome de banc. 9n Frana metoda este utili at 0n ca ul baitriior/ mcelriilor/ barurilor/ ageniilor bancare/ spltoriilor automate. &u tQate limitele sale/ decurg"nd din cele ale teoriei locurilor centrale/ aceast metod pre int a$anta)ul de a reali a o repre entare grafic a fenomenelor de atracie i de a acoperii spaial pieele diferitelor puncte de $"n are. 35 7etoda analogiei este o metod empiric/ i const 0n delimitarea onei comerciale i apoi 0n estimarea penetraiei concurenilor pe pia. !"n rile poteniale se e$aluea prin analogie2 se calculea puterea de atracie sau cota de absorbire a fiecrui maga in/ din fiecare on astfel definit. :e distinge2 1 o on primar/ delimitat 0n )urul centrului de greutate al ariei de atracie de unde maga inul 0i asigur cea mai mare parte a cifrei de afaceri 6pentru un supermaga in este de 6%1'% E5. 1 o on secundar 6care asigur 1#12#E din $"n rile supermaga inului5. 1 o on terial 6sau marginal5 care repre int diferena $"n rilor p"n la 1%%E. (ceast metod ine$seama de caracteristicile maga inului 6suprafaa de $"n are/ nurnr cas marcat/ locurile de $"n are5/ de factorii pieei 6ni$elul $eniturilor/ imaginea maga inelor5/ i de comportamentele de cumprare obser$ate la cumprtor 6mi)locul de transport folosit/ fidelitatea/ raioanele unde sunt efectuate cumprturile/ frec$ena de efectuare a cumprturilor5. :e pot stabili astfel tipologii care $or permite comparaiile 0ntre un loc de amplasare i altul. PASUL @, A"!(i0! !.8(!%!.$"tu(ui 8u"3tu(ui d$ #/"0! $ 42

(precierea $alorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de $"n are se face prin e$aluarea proporiei 0n care anumite criterii rspund principiilor de locali are/ confirmate de practica comercial i susinute de unii specialiti. &riteriile de e$aluare a locului de amplasare a unui punct de $"n are e+istent sunt2 1 populaia 6niimrul de locuitori/ $"rst/ ni$el de instruire5 1 concureni 6numrul i talia concurenilor/ ni$el de salarii/ etc.5 1 trafic pietorial 6nu-nrul de persoane D or/ tipul de persoane5 1 trafic automobilistic 6numrul de $e-icule D or/ tipul $e-iculelor5 1 parcare 6numrul locuri/ acces la locuri/ distana de maga in5 1 accese 6accesibilitate ridicat/ transport 0n comun5 1 mediul 6tipuri de maga ine/ ni$el de preuri5 1 atracia cumulati$ 6numr curiiprtori comuni@ grad atracie5 1 accesibilitate.6numrul de artere de circulaie/ numrul de intersecii/ $ite a limit/ configuraia interseciilor5. *entru fiecare criteriu se acord un numr de puncte i un coeficient de ponderare a factorilor. *rincipiile de locali are sunt urmtoarele 2 a5 principiul de interceptare2 capacitatea de interceptare sau de acroa) a consumatorului se msoar prin $olumul de trafic e+istent 0n $ecintatea locului de amplasare a punctului de $"n are respecti$ b5 principiul de atracie cumulati$2 o regrupare de puncte de $"n are antrenea o atracie cumulat superioar sumei de atracii indi$iduale ale punctelor de $"n are locali ate i olat c5 principiul de compatibilitate2 maga inele care ofer mrfuri complementare permit o mai bun atracie d5 principiul de accesibilitate2 consumatorul trebuie s poat penetra/ tra$ersa i iei uor din perimetrul care delimitea locul de amplasare a punctului de $"n are 0n cau . *rintre metodele care facilitea luarea deci iei i/ mai ales/ care permit clasificarea diferitelor locuri de amplasament reinute 0n urma studiilor 0ntreprinse/ se remarc metoda listei de control. (ceast metod permite e$aluarea locurilor de amplasament/ unele 0n raport cu altele.

LECTIA A%* ti.$"tu( d$ .& 1u i Ai %$ #i3ii

PASUL >, D$1i"i)i! !%* ti.$"tu(ui (sortimentul este definit ca un ansamblu de articole i ser$icii pre entate i $"ndute 0ntr1un punct de $"n are/ fiind re ultatul unui proces de alegere din $olumul total de bunuri i ser$icii care constituie oferta global dintr1o anumit arie de pia. (stfel/ asortimeiitul este mai mult dec"t o form concret de e+isten/ 0ntr1un anumit spaiu/ a unor bunuri i ser$icii destinate consumului. (sortimentul este o manier de a asambla produsele i ser$iciile de aceiai natur sau rspun "nd aceleiai ne$oi de consum. :tabilirea asortimentului de mrfuri i ser$icii pune dou mari tipuri de probleme. 15 pe de o parte/ este $orba de problemele politicii comerciale/ care pot fi re ol$ate doar prin raportarea la pia 3ferta punctului de $"n are este re ultatul unui proces comple+ de cutri pentru gsirea unui ec-ilibru dinamic/ permanent/ 0ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni 60ndeosebi dimensiunile 43

suprafeei/ mobilierul i utila)ele comerciale5. 25 pe de alt parte/ e+ist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei care nu pot fi re ol$ate dec"t prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei. :trategia asortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale/ accept"ndu1se2 a5 o politic de imitare/ care const 0n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente 1 int ca cele ale concurenilor/ 0n a utili a aceleai te-nici de $"n are i a promo$a aceleai ser$icii. b5 o politic de difereniere/ care caut s consolide e o imagine specific/ acion"ndu1se asupra modului de organi are interioar/ a preurilor i a politicilor promoionale. (ceste politici se corelea cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiecti$ele pe termen lung2 procentul de cretere al $"n rilor/ creterea cotei de pia/ rentabilitatea capitalului in$estit/ securitatea financiar i de personal. PASUL 2, C(!%i1i3! $! Ai di.$"%iu"i($ !%* ti.$"tu(ui (sortimentul de mrfuri ocup un loc dominant 0n politica comercial a unei firme. *rin natura produselor din care este constituit/ el definete2 1 segmentul de utili atori cruia se adresea 1 msura acti$itii economice a punctului de $"n are. 9n faa di$ersitii ne$oilor clientelei/ comerciantul stabilete un asortiment printr1o reunire de produse particulare. (sortimentul cuprinde. 15 *rodusul/ care repre int un bun cutat i obinut de ctre consumator 0n $ederea satisfacerii unei ne$oi. *rodusul este $"ndut sub un nume care 0i indi$iduali ea starea i uneori calitatea. 8+emplu2 blu / -ain/ cra$at. 25 &ategoria de produs/ care desemnea un ansamblu de/ produse susceptibile s rspund unei finaliti globale identice/ respecti$ aceleai ne$oi 6cmi pentru brbai/ scaune buctrie5. 35 7odelul/ care corespunde indi$iduali rii unui produs/ 0n funcie de materia prim/ de designul folosit. 8+emplu2 scaune de buctrie fabricate din lemn/ roc-ii clasice5. 45 4eferina/ care este $eriga de anali cea mai mic/ pentru c ea identific marca/ talia i culoarea unui anumit model dintr1un produs. #5 *iesa sau articolul/ care rspunde unitii de $"n are dintr1o referin particular dat. De reinut2 ,ermenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie/ care desemnea un simplu eantion destinat a fi pre entat/ fie direct de ctre $"n tori/ fie prin intermediul unui repre entant al comerciantului. (sortimentul este constituit din combinarea diferitelor $arieti sub care se regsesc produsele coleciei. :e pot obine astfel mii de combinri. (cest numr depinde de dimensiunile i caracteristicile asortimentului. ;tilitatea unui produs nu este unidimensional/ atributele sale fiind di$erse i 0n mod direct percepute de ctre consumator/ 0n funcie de psi-ologia acestuia/ de locul i momentul c"nd este reali at cumprtura/ astfel2 (. 9n funcie de relaia consumator 1 produs i de strategiile promo$ate de ctre o firm este definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de $"n are2 a5 bunuri comparati$e/ care/ 0n raport cu consumatorul/ se 44

caracteri ea prin2 1 eforturi de alegere i de informare pentru a construi scala de preferin fa de actul de cumprare 1 un risc legat de deci ia de cumprare 1 frec$en de cumprare slab 1 durat de consum medie. 9n acest ca / comerciantul adopta o strategie ofensi$ sau de atracie/ cu asigurare a sortimentului prin ser$ice1ul pentru care se anga)ea / practic"nd cote de adaos comercial con$enabile. b5 bunuri specifice pentru care consumatorul2 1 are o scal de preferine de)a format 1 trebuie s fac un efort de alegere pentru a dob"ndi produsele 0nscrise 0n aceast scal de preferine. &omerciantul propune un asortiment profund i practic mar)e ridicate 6o strategie ofensi$ i de atracie5. c5 bunuri de comoditate caracteri ate prin2 1 frec$en ridicat de cumprare/ tar un efort deosebit 0n alegere din partea consumatorului 1 preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate1pre este nesemnificati$/ ceea ce determin un timp de alegere limitat 1 slab cot de ser$ice. 9n ca ul acestor bunuri comerciantul poate s opte e fie pentru o strategie defensi$/ fie pentru o strategie de depanare. J. 9n conte+tul amena)rii unui punct de $"n are este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri2 a5 colecia de ba / format din aa1 isul sortiment standard 6obligatorie i permanent5. b5 colecia selecti$/ constituit din mrfuri de impuls/ de mod i speciale. c5 colecia se onier/ cuprin "nd/ alturi de unele produse de ba / anumite mrfiiri cu destinaie special ce se $or comerciali a 0n timpul campaniilor promoionale 0n puncte de $"n are organi ate pentru acest scop. Formula sortimental stabilit pentru un punct de $"n are este elastic/ ea constituind o limit/ cadru asupra cruia 0i $pr pune amprenta factorii locali ce definesc mrimea ariei sale de atracie. ;n asortiment se caracteri ea 0n general prin trei dimensiuni2 lrgimea/ profun imea i coerenta. 15 Lrgimea2 corespunde numrului de diferite ne$oi oglindite prin categoriile de produse/ la care asortimentul permite s se rspund. 8+emplu2 pentru un maga in care comerciali ea articole destinate ec-iprii locuinelor/ produse ca2 tele$i oarele/ magnetofoanele/ radiourile/ mainile de splat/ aspiratoarele/ mobila/ etc./ definesc lrgimea asortimentului. 0n funcie de numrul categoriilor de produse/ oferta de mrfuri poate fi mai restr"ns sau mai larg. 25 *rofun imea2 se msoar prin numrul de referine pre entate pentru fiecare categorie de produse i rspun "nd ne$oilor consumatorilor. 0n e+emplul dat2 0n grupa tele$i oare sunt oferite tele$i oare staionare din marca ( de culoarea ?/ tele$i oare portabile din marca J etc. 4#

35 &oerena2 msoar omogenitatea produselor reali ate a$"nd aceiai utili are final. 7ult timp s1a cre ut c asortimentul trebuie s fie corect 0n raport cu produsele@ ast i se fundamentea tot mai mult strategii ale asortimentului/ coerente 0n raport cu clienii. Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de $"n are le corespund urmtoarele asortimente 1 tip2 1 (sortimentul restr"ns i puin profund constituit din articole puin numeroase/ care rspund c"tor$a ne$oi bine definite. (cest tip de asortiment se regsete la concesionarii care au e+clusi$itatea unei mrci. 1 (sortimentul restr"ns i profund2 este specific unui maga in speciali at care ofer o gam de articole rspun "nd unei ne$oi precise. (legerea bogat de articole pentru aceleai ne$oi i competena $"n torului constituie elementele atracti$e ale maga inului speciali at 6de e+emplu2 maga in de 0nclminte/ de tricota)e etc5. 1 (sortimentul larg i puin profund2 gama articolelor este larg i destinat s acopere ne$oile clientelei cu manifestrile cele mai curente. 8ste specific tipului de maga in care rspunde ateptrilor consumatorului pentru o cumprtur nespeciali at 6supermaga in/ maga in popular5. 1 (sortiment larg i profund2 asigur o mare posibilitate de alegere a articolului pre entat 0n game diferite. (sortimentul larg i proftinc) a luat natere odat cu creterea suprafeelor de $"n are/ care au permis regruparea sub acelai acoperi a ec-i$alentelor a numeroase maga ine speciali ate/ apr"nd noi tipuri de maga ine ca2 -ipermaga ine/ mari maga ine. *rofun imea asortimentului este rspunsul comerciantului la problemele de alegere a consumatorului care caut s1i satisfac o ne$oie precis. ;n numr mai mare de referine determin o reducere a eforturilor consumatorului pentru informare i comparaie 0n procesul de alegere a produsului dorit. PASUL -, Ti8*(*+i! %$ #i3ii(* %8$3i1i3$ 8u"3t$(* d$ #/"0! $ (mploarea/ dar mai ales eterogenitatea ser$iciilor oferite 0n comer fac necesar stabilirea unei tipologii 0n funcie de anumite criterii2 (. dup natura lor2 a5 ser$icii de 0nc-iriere 60nc-irieri de autoturisme/ de ,!5 b5 ser$icii asupra produselor proprietate personal 6repararea de autoturisme/ recondiionarea 0nclmintei5 c5 ser$icii legate de $"n are 6parcare/ li$rare5/ J. dup domeniul de origine2 a5 ser$icii legate de producie b5 ser$icii legate de distribuie/ &. dup funcia lor2 a5 ser$icii de confort sau psi-ologice b5 ser$icii te-nice 6li$rare/ e+pediie/ instalare/ reparare5 c5 ser$icii financiare 6credite/ firme de credit5 d5 ser$icii paracomerciale 6agenie de $oia)/ agenie de decoraiuni5. R$0u.!tB ($"nd 0n $edere dimensiunea spaial a distribuiei/ forma de contact direct cu consumatorii finali o constituie punctul de $"n are definit ca locul de $"n are permanent 0n care ptrunde clientul i unde ii efectuea cumprturile. *rincipalele componente 46

ale unui punct de $"n are sunt2 produsul respecti$ mrimea i structura ofertei de ser$icii@ ni$elul preurilor practicate@ locali area corelat cu mrimea onei comerciale/ cu ni$elul cotei de pia i cu dimensiunea suprafeei@ politicile promoionale pentru atragerea cumprtorilor. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la definiia/ categoriile de puncte de $"n are/ locali area punctului de $"n are/ asortimentul de mrfuri i ser$icii. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. Con &ri$eanu/ ,e-nici comerciale/ 8ditura :C,8&F &raio$a/ 1.../ p.33 1 #' 2. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.'# = 1%4 TESTE DE AUTOEVALUARE 1. :unt categorii de puncte de $"n are urmtoarele2 a5 maga inele de atracie cu dominant alimentar@ b5 depo itele comerciale@ 2. 7aga inele de pro+imitate au un asortiment2 a5 articolele de frec$en rar@ b5 limitat la produsele banale@ c5 articole banale i semibanale. 3. 7aga inele de atracie cu dominant alimentar au ne$oie2 a5 de re0nnoire sptm"nal@ b5 de re0nnoire frec$ent@ c5 de re0nnoire se onier. 4. 7aga inele de atracie cu dominant nonalimentar au o cifr de afaceri2 a5 ridicat@ b5 medie@ c5 mai slab. #. 7aga inele de pro+imitate au urmtorul tip de ser$ice2 a5 autoser$ire@ b5 autoser$ire generali at@ c5 alegere liber asistat. 6. 9n funcie de relaia consumator = produs i de strategiile promo$ate/ bunurile care pot constituii asortimentul unui punct de $"n are sunt2 a5 bunuri comparati$e@ b5 colecia de ba @ c5 colecia selecti$. '. ;n asortiment se caracteri ea prin urmtoarea dimensiune2 4'

a5 coerena@ b5 gradul de confort@ c5 frec$ena de cumprare. 8. (nali a unui punct de $"n are necesit2 a5 pre$e iunea $"n rilor@ b5 etalarea i pre entarea mrfurilor@ c5 arta de a $inde. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, At i5ut$($ u"ui 8u"3t d$ #/"0! $

MODULUL IV T$7"i3i 8 i#i"d !.$"!9! $! .!+!0i"u(ui

L$3)i! (, D$%i+"u( u"ui .!+!0i" L$3)i! 2, A.$"!9! $! %8!)iu(ui L$3)i! -, P $0$"t! $! .& 1u i(* L$3)i! :, F(uGu( .& 1u i(* Ai !.5!(!9$(* O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB D$%i+"u( u"ui .!+!0i"C A.$"!9! $! %8!)iu(uiC P $0$"t! $! .& 1u i(* C F(uGu( .& 1u i(* Ai !.5!(!9$(* , 48

R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! t$7"i3i(* 8 i#i"d !.$"!9! $! .!+!0i"u(uiC Cu"*!At$ $! Ai uti(i(i0! $! !d$3#!t& ! "*)iu"i(* 8 i#i"d d$%i+"u( u"ui .!+!0i" Ai ! 1(uGu(ui .& 1u i(* Ai !.5!(!9$(* C R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! !3ti#it&)i(* d$ !.$"!9! $ ! %8!)iu(ui Ai 8 $0$"t! $ ! .& 1u i(* , C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > D$%i+"u( u"ui .!+!0i"

PASUL >, D$1i"i)i! d$%i+"u(ui u"ui .!+!0i"

Designul unui maga in repre int re ultatul combinrii a dou elemente care fa$ori ea crearea uni$ersului de seducie a clienilor/ determin"nd 0n mare parte dac i c"t $or c-eltui consumatorii 0n plus fa dec"t pre$ user iniial. &ele dou elemente care contribuie con)ugat la crearea stilului particular al maga inului sunt2 1 designul e+terior2 faada@ $itrina D $itrinele@ accesul 0rr maga in@ 1 designul interior2 pereii interiori@.pardoseala@ plafonul@ iluminarea@ sonori area. Designul unui maga in trebuie s cree e/ prin atributele mediului su fi ic/ o ambian care2 1 incit clienii s intre 0n maga in/ 1 d acestora sen aia unui sentiment de confort@ 1 0i atrage s frec$ente e toate raioanele maga inului/ 1 mrete gradul lor de satisfacie. (mbiana maga inului trebuie s fie 0n 0ntregime 0n concordan cu imaginea dorit a maga inului i cu celelalte elemente ale merc-andisingului1mi+. (stfel/ o ambian adec$at asigur/ prin definirea scopului/ inta pe care comerciantul dorete s o ating pe pia. De e+emplu/ clienii maga inelor speciali ate pentru articolele de mod feminin i mare inut se ateapt la o ambian placut2 pardoseli moc-etate/ mobilier/ corpuri iluminat de cea mai bun calitate. PASUL 2 , D$%i+"u( $Gt$ i* !( u"ui .!+!0i" 9n i prin sine/ faada maga inului este o form ma)or de promo$are a $"n rilor intru comerciantul de detail. 8a funcionea ca interfa 0ntre imaginea maga inului i comunitatea uman pe care acesta o apro$i ionea . Faada maga inului trebuie s capte e atenia trectorilor/ suger"ndu1le cu rapiditate profilul maga inului i elementele distincti$e fa de concurenii din $ecintate. 8ste de reinut faptul c aprecierea 4.

aspectului terior ai maga inului este dat nu numai de costul materialelor folosite 0n construirea faadei 6crmid/ ciment/ piatr/ marmur/ metale .a.5/ dar i de re istena lor la condiiile de clim 6durabilitate5. :e cunosc trei configuraii de ba ale faadei2 1 faada 0n linie dreapt/ reali at paralel cu a+ul str ii/ cu posibilitatea unor mici nie pentru intrare2 1 faada 0n ung-i/ care creea un plus de atracti$itate i interes/ conduc"ndu1i pe clieni direct 0n maga in@ 1 faada arcad/ a$"nd la ba configuraia faadei 0n linie dreapt/ dar cu c"te$a nie pentru intrri i $itrine/ ceea ce asigur cumprtorilor c"te$a arii de protecie 0n faa $itrinelor i creea o atmosfer atracti$ i rela+ant. 15 Firma sau emblema este mi)locul de comunicare eficient a maga inului cu mediul su e+tern. 8a a)ut oamenii s gseasc maga inul/ s cunoasc ce $inde acesta. :tabilind numele i tipul afacerii comerciale/ firma trebuie s corespund cu imaginea care comerciantul respecti$ dorete s o comunice clienilor si. Firma maga inului poate folosi la identificarea comerciantului/ 0n funcie de soluia ntru care se optea 2 1 &ine este elN De e+emplu/ 7cDonaldAs. 1 &e $indeN 0n ca ul firmei (J&/ asortimentul de mrfuri trebuie s fie constituit din articole nealimentare de cerere curent2 iare/ re$iste/ tutun/ igri/ cosmetice/ papetrie/ )ucrii. 1 ;nde este amplasat maga inulN De e+emplu/ firma maga inului J;&;4 3J34 indic pro+imitatea acestuia cu marea pia agroalimentar a &apitalei. Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplasea / de regul/ deasupra estrelor pentru a atrage atenia clienilor care tra$ersea strada. 9n mod obinuit/ aceast firm de sus este ae at e+act pe fundalul cldirii. 25 !itrina are ca scop atragerea ateniei trectorilor. 8a comunic acestora natura/ calitatea i preurile mrfurilor oferite de maga in. !itrina este important pentru a con$inge clientul s intre 0n maga in prima oar. (lturi de promo$area imaginii cldirii/ $itrina con$enional are urmtoarele funciuni2 a5 de a e+pune mostre repre entati$e ale mrfurilor aflate 0n maga in@ b5 de a etala linii promoionale sau se oniere@ c5 o combinaie de a5 i b5. 3dat cu apariia maga inelor cu autoser$ire/ rolul $itrinei a fost/ 0ntr1o anumit msur/ diminuat. &ele mai multe maga ine cu autoser$ire au renunat la etalrile obinuite 0n $itrine i folosesc 0ntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura $i ibilitatea 0ntregului maga in. 35 (ccesul 0n maga in trebuie proiectat astfel 0nc"t s 0ncura)e e clienii s intre. <umrul i locali area intrrilor sunt influenate de factori cum sunt2 mrimea maga inului/ numrul de lifturi/ sistemele de securitate a maga inului/ flu+urile clienilor/ particularitile ar-itectonice. &ele mai multe maga ine/ de mici dimensiuni/ au o singur intrare. ;nele dintre ele au/ adesea/ i o intrare prin spate 6partea opus faadei5 pentru apro$i ionarea cu mrfuri. 7aga inele cu autoser$ire au/ de regul/ dou intrri. 7arile maga ine locali ate 0n construcii independente pot a$ea mai multe intrri/ amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii. &onstruciile moderne sunt dotate fie cu ui rabatabile/ acionate prin celule #%

fotoelectrice/ fie cu o perdea de aer care 0mpiedic intrarea prafului 0n maga in/ meni-e temperatura constant 0n interior i permite accesul liber al clienilor 0n maga in. PASUL 2 , D$%i+"u( i"t$ i* !( u"ui .+!0i" 15 *ereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul maga inului/ departa)"nd onele de $"n are de cele care spri)in $"n area 6depo ite/ laboratoare/ ateliere/ birouri etc5. &a tendin/ 0n pre ent/ se folosesc pereii despritori mobili/ care asigur fle+ibilitate 0n e+ploatarea spaiilor. (stfel/ sunt preferate materialele uoare 6lemn/ carton special/ materiale plastice/ metal/ sticl5. *iesele de di$i are a slii de $"n are pot fi colorate/ decorate cu tapet sau acoperite cu alte materiale/ pentru a produce efecte estetice atrgtoare. 25 *ardoseala este parte integrant a designului interior al unui maga in care/ alturi de participare la crearea ambianei/ trebuie s 0ndeplineasc i o mare funcionalitate 0n asigurarea condiiilor de 0ntreinere a cureniei i de protecie a mrfurilor e+puse i a ec-ipamentului comercial e+istent. (stfel/ pardoseala trebuie s fie2 1 re istent la traficul intens al clienilor@ 1 uor de curatDuscat 1 fr obstacole pentru clieni i personalul din maga in. (spectul general al pardoselei $a fi corelat cu imaginea real pe care comerciantul dorete s o promo$e e prin maga inul su. De e+emplu/ este o practic obinuit pentru maga inele alimentare s aib pardoseala cu efecte de marmur/ care s dea impresia de curenie/ 0n timp ce un maga in de mobil $a fi apreciat printr1un 0n$eli al podelei care s sugere e ambiana unei camere mobilate lu+os. 35 *lafonul contribuie/ de asemenea/ la atmosfera unei 0ncperi. ;n scop secundar al lui este de a ascunde instalaia electric/ conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a construciei. 3 atenie deosebit se acord 0nlimii plafonului. ;n plafon )os poate crea o mai mare atmosfer de intimitate 0n maga in. Dar/ tot at"t de ade$rat este i faptul c poate da sentimentul lipsei de confort/ cre"nd impresia unui spaiu suprapopulat. ,otui/ plafoanele )oase reduc costurile energiei 6pentru cldur iama i pentru aer condiionat $ara5/ deoarece $olumul aerului din interiorul maga inului este mai mic. ;n plafon 0nalt creea / 0n sc-imb/ o ambian spaioas/ care adesea este apreciat de ctre clieni ca fiind impersonal/ rece. 8$ident c un spaiu liber mai 0nalt conduce la o cretere corespun toare a costurilor cu cldura/ aerul condiionat i iluminatul. 45 Cluminatul maga inului/ at"t din necesiti practice/ c"t i ca efect promoional/ este utili at pentru a atrage atenia trectorilor/ precum i pentru a 0nlesni clienilor e+aminarea mrfurilor. *entru a obine efectul dorit se armoni ea culoarea/ po iia/ tipul de lamp i dispo iti$ele de fi+are. Designul iluminatului este considerat o art. &a tipuri de iluminat se utili ea 2 1 Lumina incandescent folosit/ 0n general/ pentru lumina de accentuare/ deoarece asigur un 0ntreg spectru de culori. 8ste mai uor de determinat ade$rata culoare a unui produs sub o lumin incandescent dec"t sub una fluorescent sau de $apori metalici. #1

1 Lumina fluorescent i lumina de $apori metalici/ dei mai puin costisitoare i uor de utli at/ produce efectul de iri are albastr care confer culorilor o nuan nenatural@ de aceea este utili at pentru iluminarea de fond. 4educerea ni$elului de iluminare afectea celelalte elemente ale designului maga inului. &ulorile desc-ise reflect lumina/ iar culorile 0nc-ise o absorb@ 0n acelai mod/ suprafeele lucioase reflect lumina/ cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe maga ine utili ea suprafee de culoare desc-is i foarte lucioase pentru perei/ plafon/ pardoseal i alte dispo iti$e au+iliare. 0n mod special sunt utili ate oglin ile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin 0n spaiu. ,rebuie a$ut 0ns gri) ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase/ ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clieni/ nici pentru personalul maga inului. 3glin ile trebuie utili ate )udicios pentru a nu crea confu ie i situaii penibile. 0n ceea ce pri$ete tipul dispo iti$elor de fi+are/ acestea trebuie s fie e$aluate nu doar 0n termenii efectelor produse/ dar i 0n termeni de fle+iblitate/ de uurin 0n 0ntreinere i de economicitate 6costuri reduse de funcionare5. Deci/ tipul de iluminat adoptat depinde de managementul maga inului2 imaginea dorit i $olumul bugetului alocat iluminrii.

LECTIA 2 A.$"!9! $! %8!)iu(ui

PASUL >, Et!8$ d$ !3)iu"$ 3rgani area interioar a unui maga in repre int/ 0ntr1o anumit msur/ modul su de pre entare/ argumentul su/ maniera sa de e+primare 0n cadrul dialogului pe care1l stabilete cu clientela. 3 asemenea $i iune presupune ca maga inul s fie proiectat din interior spre e+terior/ 0ncep"nd de la punctul de $"n are 6raionul5. (t"t 0n proiectarea noilor maga ine/ c"t i 0n remodelarea celor e+istente/ se urmrete/ 0n esen/ crearea unei ambiane care s promo$e e 0n cel mai 0nalt grad $"n rile/ reali area unei legturi optime 0ntre diferitele componente ale sistemului pe care1l formea ansamblul suprafeei de $"n are. ;n plan al optimi rii te-nologiei comerciale proiectat pentru un maga in urmrete dou obiecti$e1scop2 a5 e$aluarea mrimii i numrului raioanelor@ pe l"ng dimensionare se are 0n $edere i asocierea acestora 0ntr1o structur specific unui sistem 0n c re fiecare component se a)ut reciproc. 3 atare opiune pretinde re ol$area problemelor generate de locali area raioanelor 0n corelaie cu cerinele diri)rii flu+ului de clieni i cu necesitatea reducerii timpului c-eltuit pentru efectuarea cumprturilor. b5 implantarea suprafeei de $"n are. 0n conte+tul acestei operaiuni se caut a se re ol$a dou probleme eseniale2 1 dispunerea mobilierului de pre entare a produselor pe toat suprafaa de $"n are@ 1 etalarea diferitelor produse pe acest mobilier. *rocesul de amena)are a spaiului unui maga in se subdi$ide 0n urmtoarele etape de aciune2 1. amena)area de ansamblu a maga inului@ 2. reparti area spaiului maga inului 0ntre raioane de $"n are i acti$iti de susinere@ #2

3. e$aluarea gradului de utili are a spaiului maga inului@ 4. implantarea raioanelor de $"n are. PASUL 2 , A.$"!9! $! d$ !"%!.5(u ! .!+!0i"u(ui (mena)area de ansamblu a maga inului are la ba urmtoarele principii2 1 gruparea mrfurilor 0n funcie de destinaia utili rii lor2 articole te+tile pentru 0mbrcminte i len)erie de corp/ articole te+tile pentru u gospodresc i decorarea locuinelor/ len)erie de corp/ confecii pentru 0mbrcminte e+terioar/ articole tricotate pentru 0mbrcminte etc@ 1 gruparea mrfurilor 0n raport cu categoriile de populaie crora li se adresea 2 brbai/ femei/ copii/ nou1nscui/ ele$i etc@ 1 gruparea mrfurilor/ la care este posibil/ dup materia prim de fabricaie2 esturi de bumbac/ l"n/ mtase/ in1c"nep. 1 gruparea mrfurilor 0n raport cu natura cererii/ 0n funcie de care $or putea fi organi ate raioane cu articole de lu+ raioane cu articole de cerere curent etc. 4aioanele se subdi$id/ la r"ndul lor/ pe2 1 grupe de mrfuri 6de e+emplu/ 0n ca ul comple+ului sortimental pentru sporti$i2 confecii/ tricota)e/ 0nclminte/ ciorapi/ len)erie/ maroc-inrie i tot felul de articole sporti$e5@ 1 subgrupe de mrfuri 6de e+emplu/ 0nclminte cu fee din piele natural/ 0nclminte cu fee din 0nlocuitori/ din piele sintetic i artificial/ 0nclminte din cauciuc i mase plastice5@ 1 articole 6de e+emplu/ 0n ca ul confeciilor pentru femei2 paltoane/ pardesie1 raglane/ )ac-ete/ costume1taior/ roc-ii/ sarafane/ fuste/ blu e/ pantaloni/ salopete/ -alate de protecie i de baie5@ 1 sortimente 6de e+emplu/ la raionul de fuste2 fuste tip )eans/ fuste din stof/ fuste1 pantalon5. :e cunosc patru tipuri clasice ale amena)rii de ansamblu a unei suprafee de $"n are i anume2 15 Dispunerea tip gril/ 0n care grupele de produse sunt e+puse liniar/ pe culoare principale paralele/ 0ntrerupte de culoare secundare/ ae ate perpendicular pe primele. De regul/ supermaga inele folosesc dispunerea tip gril. (cest tip de amena)are asigur o e+ploatare eficient a maga inului/ dei din punctul de $edere al clientului poate de$eni st"n)enitoare/ prile perimetrale ale suprafeei de $"n are fiind mult mai aglomerate. 25 Dispunerea flu+ liber/ unde asortimentul de mrfuri estegrupat pe familii i subfamilii de produse/ pentru a facilita micarea liber/ nestructurat a clienilor. (ceast dispunere utili ea spaiul mai puin eficient dec"t dispunerea gril. 35 Dispunerea tip boutiQue/ 0n care gruparea asortimentului de mrfuri se reali ea astfel 0nc"t fiecare familie de produse constituie un raion bine indi$iduali at/ cu propriul stil i o ambian specific. (desea fiecare s-op pre int mrfuri de marc de la un singur productor. (cest sistem de amena)are reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate. #3

45 Dispunerea tip bucl sau alee circular/ unde raioanele posed o faad pe aceast pist circular. (cest tip de amena)are incit clienii s circule liber 0n maga in i s efectue e cumprturile pentru produse de impuls 0n mai multe raioane.

PASUL - , R$8! ti0! $! %8!)iu(ui .!+!0i"u(ui 9mprirea spaiului total al maga inului 0n partea pentru $"n are i 0n cea de susinere a $"n rii este a doua etap a planului de organi are interioar a unui maga in/ obiecti$1int a procesului de amena)are a suprafeei acestuia. Demersurile pentru reparti area spaiului maga inului $i ea 2 . 15 Departa)area suprafeei 0ntre raioariele de $"n are i acti$itile de susinere@ 25 4eparti area suprafeei de $"n are pe raioane@ 35 8c-ipamentul comercial@ 45 Flu+ul lesnicios al clienilor. 15 *rimul pas 0n reparti area spaiului maga inului re id 0n departa)area suprafeei 0ntre raioanele de $"n are i acti$itile de susinere. &a regul general/ se reparti ea c"t mai mult posibil spaiu pentru $"n are. :uprafaa de $"n are $aria 0n funcie de tipul i mrimea maga inului. (a de e+emplu/ 0ntr1un maga in uni$ersal suprafaa de $"n are repre int circa 6#E din suprafaa total/ 0n timp ce un maga in de bi)uterii aproape nu are ne$oie de un spaiu de susinere a $"n rii. :uprafaa comercial a unui punct de $"n are se poate di$i a/ 0n funcie de mrimea i profilul maga inului/ $ec-imea cldirilor 0n care acesta 0i desfoar acti$itatea/ modul de reali are a construciei 6cu unul sau mai multe ni$eluri5/ astfel2 a5 :ala de $"n are/ 0n cadrul creia are loc procesul de $"n are a mrfurilor@ b5 :paiul pentru re er$a de mrfuri/ destinat pstrrii stocurilor/ 0n $ederea asigurrii pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de $"n are@ c5 :paii au+iliare/ dup ca / 0n funcie de profilul maga inului@ 1 spaiul pentru primirea/ de ambalarea i recepionarea mrfurilor@ 1 spaiul pentru depo itarea temporar a ambala)elor amplasate 0n apropierea locului de preluare a acestora@ 1 0ncperi pentru2 efectuarea operaluniloorde retuat i clcat confecii/ tricota)e/ unele esturi/ plrii/ precum i a reparaiilor bunurilor de u 0ndelungat@ 1 sala poli$alent pentru2 pre entarea modei/ e+po iii cu $"n are/ aciuni de instruire sau de anali a acti$iti@ 1 spaii ane+e sanitare i sociale 6$estiare pentru personal/ duuri/ camere pentru repaus i mas 5@ 1 spaii ane+e operati$e2 birouri@ 1 spaii te-nice2 centrale termice/ de $entilaie i condiionare a aerului/ centrala telefonic/ de radioficare/ tele$i iune cu circuit 0nc-is/ -idrofor/ staie de pompare1 e$acuare a apei u ate/ 0ncperi pentru trolii de lifturi/ posttrafo/ dulapuri1tablouri electrice@ spaii pentru presarea ambala)elor din -"rtie i carton@ 1 g-ene pentru2 $entilaie/ 0ncl irea aerului/ conducte de alimentare cu ap@ colectarea de ape u ate@ cabluri electrice i telefonice@ 1 goluri pentru2 lifturi/ scri rulante/ ben i transportoare/ tobogane etc 3 importan deosebit pentru organi area procesului te-nologic a maga inului o are/ printre altele/ forma i mrimea slii de $"n are. 8+periena demonstrea c e+ist o #4

mare di$ersitate de forme ale siii de $"n are. :unt preferate formele ptrate i dreptung-iulare 6c"t mai apropiat de forma ptrat5/ datorit condiiilor optime de $i ibilitate i de orientare a cumprtorilor 0n sala de $"n are/ de amplasare a mobilierului i utila)elor/ de stabilire a celor mai raionale flu+uri ale mrfurilor/ personalului i cumprtorilor. 9n ceea ce pri$ete 0nlimea slii de $"n are/ aceasta $a fi/ de regul/ de 3/%13/# m. *entru slile de $"n are cu o suprafa de sub 1.%%% mp/ este indicat/ 0n msura posibilitilor/ montarea de plafoane false care s reduc din 0nlimea e+cesi$ a unor 0ncperi. :ala de $"n are trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure/ 0n timpul ilei/ $i ibiliotatea p"n 0n cele maundeprtaste locuri/ s permit studierea amnunit a mrfurilor e+puse/ precum i distingerea 1 fr efort 1 a 0ntregii palete coloristice a produselor. La dimensionarea spaiului destinat re er$ei de mrfuri i/ legat de acesta/ ia stabilirea unui raport optim fa de mrimea slii de $"n are/ este necesar s se aib 0n $edere urmtoarele elemente2 1 specificul mrfurilor comerciali ate/ caracteri at/ pe de o parte/ de se onalitatea i frec$ena cererii acestora/ de comple+itatea sortimental a grupelor de mrfuri/ iar pe de alt parte de specificul produciei bunurilor de consum 6permanent sau se onier5@ 1 $olumul mrfurilor ce urmea a fi recepionate/ pstrate i pregtite pentru $"n are@ 1 frec$ena apro$i ionrii cu mrfuri i/ 0n consecin/ durata de stocare a mrfurilor@ 1 formele de $"n are practicate i/ 0n corelaie cu acestea/ modul de etalare a mrfurilor 0n sala de $"n are@ 1 capacitatea de 0ncrcare cu mrfuri a mobilierului utili at 0n sala de $"n are@ 1 sistemul de pstrare a mrfurilor. De regul/ se aprecia c suprafaa pentru re er$a de mrfuri trebuie s repre inte/ 0n medie/ 2#14%E din suprafaa comercial a maga inelor. 0n locali area spaiilor pentru re er$a de mrfuri trebuie respectate urmtoarele principii2 1 amplasarea c"t mai aproape de sala de $"n are/ de preferin 0n legtur direct A cu aceasta@ 1 comunicarea direct cu rampa de 0ncrcare1descrcare i recepie a mrfurilor/ 0n ca ul maga inelor dotate cu astfel de rampe@ 1 comunicarea printr1o u de acces direct/ 0n ca ul e+istenei curilor interioare@ 1 amplasarea 0n $ecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor@ 1 amplasarea c"t mai aproape de ascensor/ la maga inele cu dou sau mai multe ni$eluri. (mplasarea spaiilor pentru re er$a de mrfuri $i ea / 0n fapt/ reducerea la minimum a distanei ce trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie/ la locul de depo itare i/ de aici/ 0n sala de $"n are/ e$itarea interferenelor dintre flu+ul mrfurilor i cel al cumprtorilor/ eliminarea oricror posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor. 25 Funcionalitatea eficient a maga inului este condiionat de modul cum se $a soluiona reparti area suprafeei de $"n are pe raioane/ dimensionarea optim a acestora a$"nd consecine nemi)locite asupra cifrei de afaceri/ ca i asupra ni$elului de ser$ire a clienilor. a5 Distribuirea pe raioane a slii de $"n are are ca scop2 1 gsirea cu uurin/ de ctre clieni/ a unei grupe de mrfuri sau a unor ##

articole care 0i interesea @ 1 selectarea de ctre client a unui articol din r"ndul mai multor articole similare@ 1 0ntregirea cumprturii efectuate de client prin pre entarea de articole complementare i stimularea unei $"n ri suplimentare@ 1 stimularea deci iei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls@ 1 inerea e$idenei $"n rilor la ni$elul mai multor grupe de mrfuri sau numai a unei grupe/ subgrupe/ articol@ 1 creterea $ite ei de circulaie a mrfurilor@ 1 utili area )udicioas a personalului/ concomitent cu reali area unei speciali ri a acestuia/ pe grupe de mrfuri@ 1 efectuarea 0n condiii mai uoare a in$entarelor gestionare@ 1 simplificarea i 0mbuntirea acti$itii de conducere a maga inului. b5 :uprafaa de $"n are atribuit fiecrui raion depinde de mai muli factori/ printre care2 1 $olumul i structura asortimentului de mrfuri comerciali at@ 1 formele de e+punere i $"n are/ 0n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului utili at/ 1 frec$ena cererii de mrfuri a populaiei dup se on i tendinele modei@ 1 obiceiurile de cumprare ale populaiei@ 1 amplasarea maga inului i particularitile sale constructi$e. ,rebuie preci at faptul c nu se poate stabili cu e+actitate un raport cantitati$/ comensurabil/ 0ntre totalitatea factorilor de influen pre entai anterior. 8+periena confirm c/ pentru reparti area suprafeei de $"n are i a linearului de e+punere a mrfurilor 0ntr1un maga in/ este dificil a recomanda o formul matematic drept c-eia stabilirii unei structuri ideale. *entru alocarea spaiilor de $"n are pe fiecare raion se utili ea urmtoarele metode de ba 2 1 anali a $"n rilor pe grupe de produse@ 1 rentabilitatea pe grupe de produse@ 1 de $oltarea progresi$ 6stocul tip5. 7etoda anali ei $"n rilor presupune anali a $"n rilor pentru anul anterior pe grupe de produse/ folosind date i la ni$elul mediilor naionale/ al unor maga ine de acelai profil. (stfel/ dac este ca ul unei noi construcii/ comerciantul poate utili a procentul mediu pe care o anumit grup de produse o deine 0n suprafaa de $"n are dintr1un anumit tip de maga in. De e+emplu/ s presupunem c raionul de articole cosmetice repre int 4E din totalul suprafeei de $"n are a unui maga in uni$ersal e+istent. Deci/ 0n $iitorul maga in uni$ersal proiectat s aib 1%.%%% mp suprafa de $"n are se $or aloca circa 4%% mp pentru articole cosmetice 61%.%%% + 4E5. *entru un maga in de)a aflat 0n funciune/ anali a $"n rilor de mrfuri ofer posibilitatea efecturii unor corecii 0n structura spaiului de $"n are pe grupe de produse. La aceste corecii trebuie a$ute 0n $edere i influenele se onalitii $"n rilor de mrfuri. (a de e+emplu/ $ara raionul de confecii pentru femei $a fi restr"ns/ comparati$ cu ponderea sa 0n se onul de iarn. (ceast metod are o limit de aplicare/ accentu"nd $"n rile de mrfuri ca o )ustificare 6cau 5/ nelu"nd 0n consideraie aspectul important al merc-andisingului care consider $"n rile un efect economic al etalrii mrfurilor. #6

7etoda rentabilitii grupelor de produse urmrete s aloce mai mult spaiu acelor raioane care pot reali a mai multe $"n ri sau profit pe un mp. (nali a $"n rilor de mrfuri pe un mp se reali ea / comparati$/ pe grupe de produse 0n interiorul aceluiai maga in 60n ca ul rete-nologi rii5 sau 0n relaie cu alte maga ine de aceiai profil 6ca ul unui nou maga in5. De e+emplu/ dac se planific pentru raionul de articole cosmetice un.$olum al $"n rilor de 4%%.%%% uniti bneti i dac media naional a $"n rilor pe uri mp de suprafa pentru acest raion se ridic la 1.%%% uniti bneti/ re ult o suprafa de $"n are ce $a trebui alocat articolelor cosmetice de 4%% mp 64%%.%%% um 2 1.%%% um5. :e impune o anali atent/ pentru c unele articole/ cum este mobila/ de e+emplu/ necesit spaii mai mari dec"t altele/ bunoar/ articolele de mercerie. 7etoda de $oltrii progresi$e 6stoc tip5 presupune parcurgerea succesi$ a urmtoarelor etape2 a5 determinarea unui numr teoretic de referine/ pornind de la un asortiment1tip pentru fiecare raion@ b5 determinarea stocului ideal necesar@ c5 stabilirea unor norme de 0ncrcare pe mp suprafa de $"n are. a5 <umrul de referine se stabilete pe raioane sau familii de produse. 7etoda practicat de alegere a asortimentului1tip pentru fiecare raion presupune/ la r"ndul ei/ parcurgerea unui anumit numr de etape intermediare. 9n prima etap se stabilete lista raioanelor i familiilor de produse care trebuie implantate. ,alia maga inului/ linearul pre$i ibil $orfi/ 0n aceast etap/ criteriile eseniale. Dac maga inul este/ de e+emplu/ un supermaga in/ a crei suprafa este egal sau depete 4%% mp/ el $a a$ea/ de regul/ urmtoarele raioane alimentare2 me eluri1 br"n eturi/ came/ fructe i legume/ produse congelate/ buturi/ bcnie uscat. Cmplantarea unui raion nealimentar 0ntr1un supermaga in este condiionat de mrimea acestuia. (stfel/ 0n funcie de talia maga inului/ se impune o anali grafic pentru care se are 0n $edere2 1 suprafaa minim necesar pentru a introduce o anumit categorie de articole nealimentare@ 1 repartiia suprafeelor 0ntre raioanele alimentare i cele nealimentare. 9n a doua etap se determin natura categoriilor de articole. 9n a treia etap se are 0n $edere detalierea asortimentului/ determin"nd pe fiecare raion i familie de produse lista articolelor care $or fi pre entate la $"n are/ cu menionarea numrului de referine pentru fiecare raion. b5 :tocul ideal necesar pentru atingerea $olumului de $"n ri pre$ ute pentru fiecare raion se determin pe ba a e+perienei dintr1o perioad trecut. (stfel/ cunosc"nd $ite a de rotaie a stocurilor/ precum i gama de preuri practicate la grupa de produse respecti$ se poate estima stocul mediu. De e+emplu2 se pre$ede c un raion de cmi pentru brbai $a a$ea o $"n are anual de 3%.%%% R. !ite a de rotaie a stocurilor este 3/ iar preul mediu al unei cmi 0n gama de preuri planificat este de 1# R. 0n aceste condiii re ult un stoc mediu de 666 cmi 63%.%%% R 2 3 S 1%.%%% R stocuri@ 1%.%%% R2 1# R S 666 cmi5. 7rimea acestui stoc mediu se corectea cu un coeficient de neuniformitate a $"n rilor lunare/ determinat 0n funcie de se onalitate. #'

c5 <ormele de 0ncrcare pe un mp suprafa de $"n are trebuie s fie re ultatul e+perimentrilor/ lu"ndu1se0n consideraie urmtoarele elemente2 1 proporia 0n care se reparti ea stocul mediu de mrfuri@ 1 stocul de etalare pe suprafaa de $"n are i stocul de pstrare 0n re er$a de mrfuri@ 1 modalitatea cea mai rentabil de a e+pune mrfurile pe mobilierul disponibil din sala de $"n are2 suspendare pe umera/ pe stendere sau pe uniti circulare din metal@ pliate pe rafturi@ pre entare sub form de mostre etc@ 1 structura/ tipul i dimensiunile ec-ipamentului de pre entare i $"n are necesar diferitelor articole D referine din fiecare produse2 posibilitile de 0ncrcare cu mrfuri a diferitelor tipuri de mobilier comercial se afl 0n relaie direct cu 0nlimea/ limea i ad"ncimea lor 6raft/ stender/ tonet/ mas5/ cu distana dintre polie D bare/ elemente ce $aria de la o grup de mrfuri la alta@ 1 ser$iciile pe care comerciantul trebuie s le ofere 0n raion2 cabine de prob/ mas de ambalare/ punct de preluare a ambala)elor refolosibile/ alei de circulaie. :paiul total al raionului se determin in"nd seama de e+igenele metodei de $oltrii progresi$e/ prin luarea 0n consideraie a acestor elemente de anali / o atenie deosebit trebuind s se acorde dimensiunilor ec-ipamentului comercial i ale flu+urilor clienilor 0n sala de $"n are. 35 8c-ipamentul comercial 0ndeplinete un rol important 0n acti$itatea unui maga in/ contribuind la folosirea optim a suprafeei de $"n are/ la etalarea unei cantiti c"t mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor fa$orabile de munc pentru $"n tori. 4aportat la cerinele comerului modern se aprecia c durata de $ia a ec-ipamentului comercial $aria 0ntre # i 1% ani/ depin "nd de calitatea materialului i de frec$ena consumatorilor 0n maga in. 8$ident/ deteriorarea constituie primul criteriu de 0nlocuire a ec-ipamentului unui maga in. (l doilea criteriu $i ea funcionalitatea ec-ipamentului/ factor esenial 0n asigurarea unei eficiente economice ridicate. 8ste $orba de u ura moral/ sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utila) nu mai corespund unei comerciali ri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i producti$itate ale maga inului. 8+emplu tipic/ 0n aceast pri$in/ 0l constituie casele de marcat/ care trebuie 0nlocuite nu numai datorit u urii fi ice/ ci i faptului c nu corespund cerinelor unei gestiuni moderne. *e plan mondial/ se apelea din ce 0n ce mai frec$ent la ec-ipamentul electronic/ capabil s 0nregistre e operaiunile comerciale i/ concomitent/ s codifice informaiile pe supori magnetici 0n $ederea prelucrrii ulterioare. a5 7obilierul comercial dintr1un maga in este ales pentru a reali a mai bine $"n area $i ual/ scop pentru care trebuie s asigure2 1 cea mai mare e+po iie posibil de mrfuri@ 1 o accesibilitate/ din toate punctele/ a suprafeei de $"n are@ 1 punerea 0n $aloare a articolelor e+puse@ 1 facilitatea ser$iciului. &ele mai folosite piese de mobilier pentru e+punerea produselor 0n sala de ateptare sunt2 1 dispo iti$ele de perete2 rafturi/ dulapuri/ cuiere/ sertare/ casete@ 1 gondole pentru pre entri libere 6unele se pot roti5 cu rafturi/ dulpioare/ grtare@ #8

1 containerele speciale i alte tipuri de recipieni/ cum ar fi2 cutii/ couri@ 1 stenderele 1 suporii din bare metalice 1 pentru e+punerea articolelor de 0mbrcminte pe umerae sau prinse cu inele/ c"rlige etc@ 1 mesele/ scaunele. ,endina actual este de a suprima sertarele i stela)ele care ascund mrfurile/ $ec-ile te)g-ele care pun barier 0ntre $"n tor i cumprtor. 9n proiectarea i folosirea mobilierului comercial este necesar s se aib 0n $edere urmtoarele obiecti$e principale2 1 *roiectarea unor linii de mobilier modern.ou un grad ridicat de speciali are/ tipi ate pe anumite grupe de mrfuri2 confecii/ 0nclminte/ esturi/ galanterie/ len)erie/ maroc-inrie/ mena)/ articole sport etc. :istemul constructi$ al mobilierului trebuie s pun 0n $aloare/ 0n cele mai bune condiii/ calitile/ caracteristicile i destinaia mrfurilor pe care le pre int. 1 Dispunerea mobilierului astfel 0nc"t s permit folosirea intensi$ a spaiilor comerciale/ pe ori ontal i $ertical/ 0n $ederea obinerii unul grad optim de ocupare cu mobilier i respecti$ de 0ncrcare a slii de $"n are cu mrfuri. >radul de ocupare cu mobilier este influenat direct i de mrimea i forma slii de $"n are/ formele de $"n are practicate/ mrimea spaiilor re er$ate circulaiei $"n torilor/ cumprtorilor i mrfurilor. 0n acest sens/ se pre$ede ca maga inele s reali e e un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier cuprins 0ntre 2# E i 3# E 0n funcie de profilul unitii i de forma de $"n are/ cu recomandarea de a se urmri creterea acestui procent. 1 :tabilirea 0nlimii pieselor de mobilier 0n funcie de necesitatea asigurrii unui ec-ilibru 0ntre ne$oia de a e+pune un $olum c"t mai mare de mrfuri/ pe de o parte i cerina de a pre enta c"t mai atrgtor fronturile de $"n are/ pe de alt parte. 8+cept"nd rafturile de perete/ pentru asigurarea $i ibilitii mrfurilor din interiorul slii de $"n are se $a urmri ca 0nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1/6# m. 1 7obilarea slii de $"n are 0n str"ns dependen de cile principale de ciruclaie. :e aprecia ca fiind optim aran)area dreptung-iular a frontului de e+punere a mrfurilor spre calea principal de circulaie. Din moti$e de securitate/ 0n onele limitrofe cilor principale de circulaie/ se recomand a fi e+puse articole care 1prin natura lor/ sistemele i dispo iti$ele de siguran adoptate 0n e+punere 1 s elimine posibilitile de sustragere a unor produse de ctre cumprtori. 1 (sigurarea unei orientri $i ibile i lesnicioase a clienilor/ prin aran)area pieselor de mobilier 0n linie dreapt/ circular sau semicircular/ a$"ndu1se 0n $edere eliminarea posibilitilor de formare a unor one ascunse/ necontroiabile. 1 Dimensionarea optim a r"ndurilor purttorilor de mrfuri2 lungimea acestora este indicat s se situe e 0ntre # m i ma+imum 1% m. 1 Folosirea la ma+imum a suprafeei pereilor pentru pre entarea mrfurilor@ 0n acest scop/ 0nlimea rafturilor laterale poate a)unge p"n la 22%124% cm. 1 4eali area unui mobilier comercial uor/ ieftin/ multifuncional/ cu mare capacitate de preluare a mrfurilor at"t pe ori ontal/ c"t i pe $ertical@ se urmrete punerea 0n $aloare a pre entrii mrfii i nu a piesei respecti$e de mobilier. b5 ;tila)ele i materialele de pre entare i desfacere a mrfurilor. 8c-ipamentul comercial al maga inelor cuprinde/ alturi de mobilierul de e+punere a mrfurilor/ o gam larg de utila)e i materiale/ indispensabile 0n procesul pre entrii i desfacerii mrfurilor. Din categoria utila)elor fac parte urmtoarele2 1 utila)ele de ba ale slii de $"n are/ i anume2 utila)e pentru calcul/ aparate #.

pentru 0ncercat i $erificat articolele electrocasnice/ baterii/ becuri/ aparate de msur/ generatoare de mir pentru tele$i oare/ standuri de 0ncercri/ pupitre pentru audiii mu icale etc@ 1 utila)e suplimentare ale slii de $"n are2 dispo iti$e/ aparate i maini pentru clcat/ refriat/ fasonat/ festonat/ cusut i brodat articole de confecii/ esturi/ perdele/ co$oare/ moc-ete/ len)erie de pat etc@ 1utila)e specifice sectorului alimentar2 $itrine frigorifice/ maini pentru tiat/ c"ntrit/ ambalat/ marcat. &asele de marcat fac parte din utila)ele de ba ale slii de $"n are/ a$"nd un rol important 0n toate punctele de $"n are/ cu deosebire 0ns 0n cele de mari suprafee. 0ntre sec$enele te-nologiei comerciale/ procesul de 0ncasare a contra$alorii mrfurilor ocup un loc important. 8l trebuie s se derule e 0ns c"t mai operati$/ cumprtorii apreciind buna funcionare a maga inului i dup felul 0n care se desfoar 0ncasarea contra$alorii mrfurilor. 0n organi area 0ncasrii preului mrfurilor se $a stabili numrul necesar de case de marcat/ precum i amplasarea acestora. <umrul caselor de marcat in diferitele tipuri de maga ine trebuie 0n aa fel fundamentat ,nc"t s asigure un proces nest"n)enit de 0ncasare i s pre0nt"mpine aglomerrile. 9ntruc"t 0n diferitele maga ine flu+ul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite/ nu este 0ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu a)utorul unui indice mediu $alabil pentru toate unitile. De aceea/ se recomand a se urmri suplimentar flu+ul clienilor i a se stabili numrul de case pe ba a unor studii efectuate 0n timp. >radul de 0ncrcare se reflect 0n coeficientul de folosire a caselor/ e+primat prin raportul 0ntre orele de folosire a caselor i orele de funcionare a maga inului. ;n coeficient redus arat c e+ist mai multe case dec"t este ne$oie i c doar un numr mic funcionea . ;n coeficient de 1%%E este imposibil de atins/ 0n general/ corespun tor condiiilor specifice fiecrui maga in se aprecia ca fiind optim un coeficient de 9ncrcare 0ntre '#18#E. (mplasarea caselor de marcatln mod corespun tor are 0n $edere respectarea anumitor cerine2 1 circulaia clienilor trebuie s se desfoare nest"n)enit/ astfel 0nc"t s nu se a)ung la aglomerri/ iar flu+ul clienilor s nu se intersecte e 0n faa caselor de marcat@ clienii $or fi 0ndrumai 0n aa fel 0nc"t toate casele de marcat s fie solicitate 0n mod uniform@ 1 casierul trebuie s poat supra$eg-ea de la locul su o parte a slii de $"n are@ 1 0n ca ul $"n rii prin autoser$ire toate casele $or fi grupate 0ntr1un loc@ e+cepii sunt posibile atunci c"nd sala de $"n are 6sau raionul dintr1un maga in5 are mai multe ieiri care trebuie s fie desc-ise. 45 Flu+ul lesnicios al clienilor 0ntr1un maga in este nemi)locit condiionat de mrimea i locali area spaial a cilor de circulaie 0n cadrul slii de $"n are. De altfel/ cile de circulaie creea premi ele pentru o $i iune de ansamblu asupra interiorului maga inului i accesibilitate la diferitele raioane de $"n are/ prin asigurarea nest"n)enit a clienilor i a mrfurilor/ Dimensiunile i orientarea cilor de circulaie sunt 0n relaie direct cu urmtoarele elemente de ba / care indi$iduali ea fiecare maga in2 1 mrimea i particularitile constructi$e ale maga inului/ 0ndeosebi cele legate de dispunerea punctelor fi+e2 intrri/ ieiri/ scri rulante/ lifturi@ 6%

1 mrimea i forma suprafeei de $"n are@ 1 dispunerea spaial a mobilierului comercial 0n sala de $"n are@ 0n funcie de forma de $"n are promo$at de ctre maga in@ 1 comportamentul spaial al clienilor. a5 *o iionarea locurilor de intrare i ieire 0n i din maga in <umrul i po iionarea punctelor de acces al clienilor 0n maga in condiionea orientarea ma)or a flu+ului de circulaie. 3 re ol$are te-nologic raional a segmentrii suprafeei de $"n are pretinde o intrare i o ieire 0n i din maga in orientate corect din punct de $edere funcional/ ceea ce presupune2 1 orientarea uilor de intrare direct spre strad@ 1 ci de acces comode/ primitoare/ dimensionate astfel 0nc"t s asigure circulaia nest"n)enit a clienilor@ de preferat ca pentru intrare i ieire s e+iste ui distincte/ dei la maga inele mici nu este posibil acest lucru@ 1 desc-iderea uilor 0n sensul flu+ului clienilor@ la maga inele cu autoser$ire ua de intrare trebuie s se desc-id spre st"nga/ pentru a orienta flu+ul de clieni 0n sens opus acelor de ceasornic. b5 Dispunerea spaial a mobilierului comercial 0n sala de $"n are 3rdonarea corespun toare funciilor pe care le 0ndeplinete mobilierul comercial repre int/ 0n ultim instan/ i un element de fundamentare a flu+ului ma)or al clienilor. (a de e+emplu/ 0ntr1un maga in cu autoser$ire r"ndurile de gondole pot fi ordonate/ 0n principal/ 0n dou moduri2 1 de1a lungul a+ei longitudinale a spaiului de $"n are 1 perpendicular pe a+a longitudinal 9n funcie de numrul r"ndurilor de purttori de marf 6gondole/ rafturi5/ flu+ul clienilor $a fi astfel orientat 0nc"t/ 0ntotdeauna/ punctul de plecare $a corespunde cu punctul de sosire/ tiut fiind faptul c un principiu al autoser$irii este ca intrarea i ieirea s coincid. De aceea/ pe c"t posibil numrul r"ndurilor de gondole pe mi)locul suprafeei de $"n are trebuie s fie impar/ astfel 0nc"t punctul final al flu+ului clienilor s corespund cu ieirea din maga in. c5 &oportamentul spaial al clienilor. &irculaia ori ontal 0n perimetrul unei suprafee de $"n are se reali ea prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai 0n diferite iposta e2 1 staionare/ 0ntr1un anumit loc 0n $ederea alegerii unei mrfi@ 1 micare printre purttorii de marf@ ateptare pentru plata cumprturilor la cas. d5 Dimensiunile culoarelor de circulaie :uprafeele de circulaie a clienilor/ 0n funcie de destinaia lor/ se clasific 0n2 &i principale de circulaie/ care la r"ndul lor se subdi$id 0n2 1 ci de prim importan/ determin"nd direcia flu+ului de cumprtori 0n funcie de particularitile constructi$e ale cldirii 6intrrile principale/ legturile spre mi)loacele i cile.$erticale de circulaie5/ 1 ci de importan secundar/ care stabilesc legturile trans$ersale spre diferite raioane de $"n are. &uloare destinate efecturii cumprturilor/ e+istente de1a lungul mobilierului i a altor utila)e de $"n are@ :paii de staionare/ toate spaiile unde clienii sunt 0n ateptare 60n faa scrilor rulante/ a 61

lifturilor/ a caselor de marcat etc5. 9n pri$ina mrimii culoarelor de circulaie/ 0n literatura de specialitate nu e+ist un punct de $edere unitar/ remarc"ndu1se uneori moti$aia unor culoare largi de circulaie/ care s asigure fluena cumprtorilor. De regul/ 0n proiectarea cilor de circulaie dintr1un maga in trebuie s se respecte urmtoarele principii2 1 cile principale de circulaie s fie construite 0n linie dreapt i s1i pstre e limea de trecere pe tot parcursul slii de $"n are/ 0nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de $"n are@ 1 pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se $a porni de la frec$ena cea mai intens a $i itatorilor 60n perioadele i orele de $"rf ale acti$itii maga inului5@ 1 culoarele destinate efecturii cumpraturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie/ pentru a asigura clienilor accesul nest"n)enit la marfa dorit@ 1 spaiile destinate acti$itilor la standurile de $"n are i 0n faa caselor de marcat trebuie s nu se interfere e cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor@ 1 limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de 0nlimea mobilierului comercial/ recomand"ndu1se/ 0n acest sens/ ca limea cii de cumprare s fie egal cu 0nlimea raftului de mrfuri@ 1 0n sectorul alimentar/ aleile de circulaie trebuie s fie continue/ fr ci trans$ersale sau 0ntreruperi de gondole 60n :;(/ studiile 0ntreprinse/ 0n acest scop/ confirm c 2#E din clieni parcurg toat suprafaa de $"n are la maga inele cu gondole continue/ 0n timp ce 0n condiiile 0n care gondolele sunt 0ntrerupte de alei trans$ersale ponderea acestora este de numai #E5@ g5 dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru $"n area mrfurilor alimentare/ 0n comerul cu mrfuri nealimenmtare ele de$in inacceptabile/ pentru c amplific monotonia@ 0ntrerup"ndu1se aceste lungimi/ se creea ona de promenad i de stabili are a clientului 0n interiorul raionului. PASUL :, I.8(!t! $! !i*!"$(* d$ #/"0! $ *rin operaiunea de implantare se urmrete amplasarea raioanelor/ a mobilierului i a produselor 0ntr1o concepie sistemic/ astfel 0nc"t s asigure pre entarea unui stoc de mrfuri ec-ilibrat 0n raport cu cerinele clientelei/ precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor e+puse. Fundamentarea implantrii raioanelor implic elaborarea unui plan concret de aran)are spaial a suprafeei de $"n are. Fiecare parte component 6raionul5 are importan i un rol bine definit 0n utili area cu ma+imum de eficien a 0ntregului 6suprafaa total de $"n are a maga inului5. 9n esen/ la elaborarea acestui plan se are 0n $edere gsirea celor mai adec$ate soluii de utili are intensi$ a spaiilor de $"n are/ prin luarea 0n considerare a efectului sinergetic/ 0n principal/ a mai multor factori de influen i obiecti$e2 (. Factori de influen2 1 <atura i caracteristicile mrfurilor e+puse@ 1 Formele de $"n are practicate@ 1 Dimensiunile i forma suprafeei de $"n are@ 1 3biceiurile de cumprare i preferinele cumprtorilor@ 1 &ondiiile de apro$i ionare de la furni ori@ 62

1 <ormati$ele de stoc i $ite a de circulaie a mrfurilor. J. 3biecti$e urmrite2 1 ;tili area raional a 0ntregii suprafee disponibile@ 1 Diri)area circuitului clientului@ 1 Facilitarea cumprturilor@ 1 4educerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor@ 1 4eali area unui ni$el minim al c-eltuielilor de circulaie. :inergia acestor factori de influen determin respectarea c"tor$a principii de ba pentru a asigura o implantare )udicioas a raioanelor de $"n are 0ntr1un maga in/ i anume2 1 adaptarea la constr"ngerile fi ice impuse de elementele sistemului constructi$ al maga inului@ 1 facilitarea unei circulaii a clienilor 0n cel mai mare numr posibil de raioane i 0n faa unui numr ma+im de produse@ 1 aran)area raioanelor i produselor dup logica de cumprare a clienilor/ respecti$ 0n funcie de criteriile de frec$entare i selectare. 9ntr1un spaiu dat/ comerciantul nu are alte posibiliti dec"t s respecte constr"ngerile fi ice. Forma maga inului impune din start anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. 8ste preferabil de a plasa aproape de spaiul destinat re er$ei de mrfuri raioanele care $"nd mrfuri de $olum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea/ raioanele care comerciali ea produse perisabile $or trebui de preferin s fie situate 0n pro+imitatea camerelor frigorifice. *entru a rentabili a o suprafa de $"n are/ trebuie ca prin sc-ema de implantare a raioanelor s se determine o circulaie a clienilor 0n interiorul maga inului/ fc"ndu1i s $ad/ pe c"t posibil/ toate raioanele. De reinut/ 0n 0ndeplinirea acestui obiecti$/ c nici un client nu trebuie s simt c un circuit i se impune/ 0n faa unei asemenea e$entualiti e+ist"nd riscul de a1l pierde. Cmplantarea raioanelor dup logica de cumprare a clienilor determin circuitul iniial al acestora. Locali area raioanelor trebuie s se fac 0n funcie de principiile mtoare2 1 &apacitatea de a crea un $olum ridicat al $"n rilor pe un mp. 4aioanele care ating $alori ridicate ale $"n rilor pe un mp ar trebui s fie situate 0n locuri strategice 0n maga in/ respecti$ 0n onele cu cea mai dens circulaie a clienilor. 1 *o iionarea produselor cumprate 0n mod planificat 0n opo iie cu produsele ac-i iionate prin impuls. 4aioanele care $"nd produse cumprate spontan/ prin impuls/ trebuie s obin/ 0n mod normal/ cele mai bune amplasamente/ spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate 6inta deplasrii clientului 0n maga in5 care pot fi situate 0n locuri mai puin strategice pentru c/ 0n acest ca / clienii sunt dispui s fac un efort 0n plus pentru a le gsi. 1 Frec$ena de cumprare. *rodusele care sunt cumprate frec$ent i preul lor este mai degrab mic 6de e+emplu/ preul produselor cosmetice de cerere curent fa de preul produselor similare/ dar de cerere rar5 se recomand a fi situate 0n locuri accesibile clienilor/ acetia atept"nd s cumpere asemenea produse fr prea multe complicaii. 1 Cmplantarea raioanelor complementare 0n pro+imitate unele fa de altele. *rodusele similare ar trebui/ at"t c"t este posibil/ s fie regrupate. De e+emplu/ 0ntr1un supermaga in/ toate produsele de mena) s fie regrupate pentru a permite clienilor s reali e e cumprturi de articole complementare. :au 0ntr1un mare maga in/ raionul de 63

accesorii pentru brbai/ unde se gsesc cmi/ cra$ate/ curele/ bretele etc/ ar trebui amplasat l"ng raionul de confecii. 1 !ariaiile se oniere. Dou raioane care $"nd produse cu se onalitate diferit pot fi locali ate alturi. Tucriile i mobilierul de grdin sunt dou e+emple. Cn perioada srbtorilor de iarn/ suprafaa raionului de )ucrii poate fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului destinat mobilierului de grdin i $ice$ersa. :uprafaa raioanelor. &ele mai mici raioane se recomand a fi plasate 0n locuri strategice pentru a le da mai mult $i ibilitate. 0n sc-imb/ un raion cu o mare suprafa de $"n are poate s aib un amplasament mai puin strategic/ dac se are 0n $edere faptul c talia sa $a contribui la asigurarea $i ibilitii necesare. 1 &aracteristicile mrfurilor. Junoar/ 0ntr1un supermaga in/ raionul de p"ine nu trebuie s fie situat)a 0nceputul circuitului 0n autoser$ire/ deoarece clienii $or e$ita s cumpere p"ine pentru a nu o stri$i cu produsele grele pe care urmea s le ac-i iione e ulterior 6buturi/ articole de mena)/ de e+emplu5. (numite produse proaspete trebuie s fie pre entate 0n $itrine frigorifice plasate de1a lungul pereilor perimetrali pentru a mri spaiul utili at i pentru a facilita branamentul la reeaua electric. 1 (numite aspecte ale comportamentului de cumprare a mrfurilor. ;nele mrfuri/ cum sunt confeciile/ de pild/ fac obiectul 0ncercrilor 6probelor5 i al retuurilor. 8le pot deci s fie situate 0n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie dens. 1 <oi raioane 0n curs de e+pansiune sau raioane subde $oltate. ;n nou raion trebuie implantat 0ntr1un loc strategic pentru a permite o mai bun e+punere a produselor i astfel o cretere a $olumului $"n rilor. 1 &onsolidarea imaginii maga inului. Dac se dorete o po iionare a maga inului ca punct de $"n are a produselor proaspete/ comerciantul respecti$ $a a$ea interesul s plase e acest raion 0n ona de debut a circuitului clienilor pentru a fi 0n msur s transmit mesa)ul clar 0nc din momentul c"nd clienii $or pune piciorul 0n maga in. La 0ntocmirea planului concret de aran)are spaial a raioanelor/ prin luarea 0n consideraie a principiilor enunate/ $or fi parcurse dou etape de cercetare 1 implantarea general i implantarea 0n detaliu a raioanelor 1 adopt"ndu1se o metodologie adec$at 0n funcie de particularitile constructi$e ale maga inului/ respecti$ 0n funcie de numrul de ni$eluri pe care este desfurat2 15 0n maga inele cu un singur ni$el@ 25 0n maga inele cu mai multe ni$eluri. 15 Cmplantarea raioanelor 0n maga inele cu un singur ni$el 25 *ractica comercial a demonstrat c 0ntr1o sal de $"n are determinat e+ist/ 0n $irtutea curenilor de circulaie a clientelei/ dou one distincte2 o on de circulaie natural/ numit on cald i o on de circulaie incitat sau aa1 is rece. 9ntr1o suprafa de $"n are incorect structurat/ printr1o concentrare e+cesi$ a raioanelor specifice onei comerciale cu mare atracie/ clientul $a negli)a )umtate din spaiul de $"n are. 9n sc-imb/ o reparti are )udicioas a raioanelor calde $a determina o circulaie diri)at a clientului pe toat suprafaa de $"n are. 9n general/ scopul compartimentrii pe raioane este de a se crea un raport optim 0ntre suprafaa raionului i $olumul $"n rilor respecti$e 4egula cere ca suprafaa maga inului s fie 0mprit 0n patru pri egale2 0n prima ptrime din $ecintatea intrrii urmea s fie amplasate acele raioane care particip cu o 64

cot global de 4%E 0n $olumul $"n rilor/ iar 0n celelalte/ 0n ordine/ raioanele cu ponderi de 3%E/ 2%E i respecti$ 1%E. Jine0neles/ regula este susceptibil de a fi adaptat/ dup 0mpre)urri/ 0n funcie de numrul intrrilor/ a st"lpilor de susinere etc. 8tape 0n organi area suprafeei de $"n are :copul primei etape 0n organi area suprafeei de $"n are este reducerea la minimum a circuitelor de apro$i ionare a fiecrui raion/ 0n funcie de frec$ena de $"n are/ $ite a de circulaie a stocurilor de mrfuri/ perioada de reapro$i ionare i durata de pstrare a diferitelor produse. 8+periena comercial din multe ri demonstrea c anumite raioane constituie punctele de atracie cele mai puternice ale unui maga in2 este ca ul raionului de le1gume1 fructe din supermaga ine/ a raioanelor cu articole pentru femei din maga inele uni$ersale/ a punctelor de $"n are pentru articole de mod etc. (a/ de e+emplu/ specialitii din rile europene occidentale aprecia c pre ena legumelor i fructelor 0n structura ofertei din supermaga ine este re ultatul $ite ei lor de circulaie foarte accelerate i al unei cereri cu o frec$en mare 60n >ermania/ 4#E din consumatori cumpr legume i fructe aproape ilnic sau de mai multe ori pe sptm"n5. 9ntr1o a doua etap se $a urmri s se gseasc amplasamentele corespun toare ale diferitelor raioane/ 0n funcie de frec$ena de cumprare a mrfurilor. ;n plan de implantare optim are ca scop locali area produselor de cerere foarte mare 0ntr1o asemenea $ariant 0nc"t clienii si s fie atrai ctre fiecare din ele/ tra$ers"nd 0ntreaga sal de $"n are. (stfel/ clienii sunt pui 0n posibilitastea de a 0nmaga ina $i ual 0ntregul linear de pre entare/ de1a lungul cruia $or figura produsele curente i/ bine0neles/ cele de impuls. (cest mod de re ol$are presupune trei fa e succesi$e de abordare a implantrii raioanelor2 1 fa a C2 determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie susinut de produsele de apel 6ca ul legumelor i fructelor sau a me elurilor 0ntr1un supermaga in/ ai articolelor de mod 0ntr1un maga in uni$ersal5@ 1 fa a a CC1a2 determinarea amplasamenteloor mrfurilor de cerere curent@ 1 fa a a CCC1a2 determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumprturilor de impuls. (adar/ amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare sau curent $a trebui s conduc la un drum diri)at al clientelei/ pe c"t posibil pe ficare culoar de circulaie/ 0n timp ce produsele care fac obiectul cumprturilor de impuls se amplasea 0n funcie fie de o complementaritate 0n utili are/ fie de $ite elor lent de circulaie care poate fi accelerat printr1o ae are 0n imediata $ecintate a unui loc atracti$. 8+istena unor mari raioane 0n maga inele speciali ate organi ate pe comple+ e de ne$oi impune o adaptare a metodologiei pre entate mai sus. De fapt/ 0n interiorul fiecrui mare raion urmea s se reali e e aceeai succesiune a celor trei fa e de lucru a implantrii diferitelor grupe de mrfuri. 25 Cmplantarea raioanelor 0n maga inele cu mai multe ni$eluri 9n ca ul marilor maga ine 1 repre ent"nd construcii comerciale desfurate/ de obicei/ pe $ertical 1 amplasarea raioanelor $i ea 2 1 distribuirea mrfurilor pe ni$eluri@ 1 $ecintatea diferitelor raioane 0n cadrul suprafeei de $"n are pe un eta) 6ni$el5@ 1 gruparea spaial a diferitelor mrfuri/ potri$it unor criterii bine definite. *ornind de la considerentele metodologice e+puse anterior/ se poate adopta 6#

urmtoarea succesiune 0n elaborarea planului de locali are a raioanelor 0ntr1un maga in uni$ersal2 1 implantarea general a raioanelor pe ni$ele 6eta)e5@ 1 implantarea detaliat a raioanelor 0n cadrul fiecrui ni$el 6eta)5. a5 Cmplantarea general a raioanelor pe ni$ele se poate reali a pleac"nd de la faptul c posibilitile de $"n are ale subsolului i parterului sunt mai mari/ 0n $irtutea unei circulaii mai intense clienilor/ circulaie care scade 0n intensitate cu c"t 0naintm pe $ertical/ astfel 0nc"t ultimul eta) a)unge s aib cel mai redus potenial de $"n are. (a de e+emplu/ in"nd seama de aceast legitate/ 0n general/ parterul maga inelor uni$ersale trebuie s fie destinat $"n rii articolelor de circulaie puternic/ din gama preurilor mici/ a di$ertismentelor i noutilor. 8ste ca ul acelor mrfuri care se $"nd uor cumprtorilor ce intr cu intenia ferm de cumprare/ respecti$ a articolelor de mercerie/ galanterie/ maroc-inrie/ ciorapi/ cosmetice/ papetrie/ cri/ material foto/ su$eniruri. :ectoarele de mod i mrfurile pentru copii sunt/ de obicei/ situate la primul sau al doilea eta)@ de fapt/ aceste ni$eluri sunt destinate comple+elor sortimentale dup se+ i $"rst 1 respecti$ desfacerii confeciilor/ 0nclmintei/ )ucriilor. Dincolo de aceste eta)e/ se afl raioanele care acoper cele mai multe ne$oi de bunuri de u casnic/ ec-ipament pentru sport/ recreere. (rticolele de folosin 0ndelungat sau de confort interior se recomand a fi comerciali ate la ultimul ni$el/ considerat a fi ona cea mai linitit a maga inului. *utem $orbi de produse i/ respecti$/ one rentabile prin ele 0nsele sau care de$in rentabile prin spri)inire reciproc. De aici/ decurg cele cinci aciuni absolut necesare pentru a implanta )udicios raioanele i mobilierul 0n sala de $"n are2 1 cunoaterea produselor rentabile prin ele 0nsele@ 1 cunoaterea onelor maga inului rentabile prin ele 0nsele@ 1 armoni area rentabilitii onelor maga inului/ stabilind o astfel de implantare a mobilierului care s asigure o frec$entare ma+im a tuturor onelor@. 1 identificarea produselor ce se impun a fi promo$ate la $"n are/ amplas"ndu1le 0n one foarte circulate@ 1 e$itarea amplasrii produselor rentabile 0n one rentabile@ un produs care se $inde bine trebuie s fie locali at/ graie calitilor sale promoionale/ 0ntr1o on mai puin frec$entat de clieni. b5 Cmplantarea detaliat a raioanelor 0n cadrul fiecrui ni$el i stabilirea $ecintilor raioanelor trebuie s aib 0n $edere trei categorii de criterii2 1 psi-ologice2 cumprturile premeditate 6ferme5 sau spontane@ comportamentul g"ndit sau impulsi$ al consumatorului@ 1 natura produsului2 frec$ena de cumprare@ $olumul@ greutatea@ condiionarea@ gradul de complementaritate a diferitelor produse@ 1 cerine te-nice2 particularitile de manipulare/ de supra$eg-ere/ de dotare cu anumite utila)e comerciale specifice. *ornind de la aceste criterii/ se $a reali a o asemenea dispunere spaial a raioanelor 0nc"t s fie puse 0n mod adec$at 0n e$iden toate componentele sortimentului de mrfuri i s se $alorifice intregral suprafaa de $"n are a maga inului. 9n acest sens/ o atenie special se $a acorda2 amplasrii mrfurilor care constituie sortimentul standard i celor care e+ercit o atracie deosebit@ concentrrii 0n acelai loc a articolelor din aceeai grup sau familie de mrfuri@ raportului spaial dintre produsele 66

de ba i cele complementare etc. La finali area planului de implantare a raioanelor pe fiecare ni$el se $a a$ea/ totodat/ 0n $edere i asigurarea unei $e-iculri raionale a mrfurilor 0ntre depo itele de m"n i locul lor de $"n are. Dispunerea depo itelor de m"n i reparti area raioanelor 0n sala de $"n are sunt dou procese distincte ale te-nologiei maga inului care se condiionea reciproc/ trebuind s fie tratate 0ntr1o abordare unitar. De aceea/ este necesar s se caute soluii optime@ de pild/ 0n nemi)locita apropiere a depo itelor de m"n se recomand a se amplasa raioanele de 0nclminte/ sticlrire/ porelanuri.

LECTIA P $0$"t! $! .& 1u i(*

*re entarea mrfurilor repre int un instrument de producti$itate necesar creterii rentabilitii spaiului maga inului. 3 pre entare eficace a mrfurilor trebuie2 1 s opreasc clientul@ claritatea i coerena asortimentului permite atingerea acestui obiecti$@ 1 s oriente e seduc"ndu1i acest merc-andising de seducie se efectuea cu a)utorul unui sistem de semnali are precis pentru fiecare categorie de produs@ 1 s1l tente e/ pre ent"ndu1i de o manier succesi$ produsele care se cumpr prin impuls i produsele care fac obiectul cumprturilor planificate@ 1 s1l fac s cumpere facilit"nd accesul la produse. PASUL >, P$ 3$8$ $! 8 *du%$(* $G8u%$ ;n client care se deplasea 0ntr1o alee de circulaie strbate 0n medie un metru pe secund i dispune de fapt de o treime de secund pentru a repera produsele e+puse. (sta 0nseamn c un produs ar trebui s dispun de mai puin de 3% centimetri de spaiu linear 6un minimum de 2% centimetri5 pentru a fi remarcat de ctre clieni. :1a obser$at c un client re$ine rar 0n urm/ ceea ce este de presupus c/ dup ce a trecut prin faa unei seciuni de mobilier care nu i1a atras atenia/ e+ist mari anse ca el s nu re$in. *rin urmare/ produsele trebuie aran)ate pe mobilierul de pre entare 0ntr1o astfel de manier 0nc"t clienii s fie incitai s se opreasc/ s e+amine e i s cumpere aceste produse. ;na din problemele ma)ore ale gestiunii spaiului linear re id 0n determinarea mrimii linearului ideal pentru fiecare din produse. :e admite/ astfel/ c este necesar un numr de trei buci din acelai articol pentru ca acesta s aib ansa de a opri pri$irea unui client. (ltfel spus/ se poate presupune c unei creteri a linearului unui raion 0i corespunde o cretere a $olumului $"n rilor/ 0ns aceast cretere este limitat prin e+istena a dou restricii2 1 un numr minim de buci dintr1o anumit referin care/ dac nu este atins/ nu permite reali area unei $"n ri corespun toare@ 1 un prag de saturaie/ peste care/ dac se trece/ nu se $a obine o sporire a $"n rilor. PASUL 2, R$8! ti0! $! %8!)iu(ui (i"$! i"t $ 8 *du%$ 6'

:paiul linear este lungimea de e+punere a produselor 0ntr1un maga in. ,ermenul de e+punere este esenial 0n aceast definiie/ el subliniind importana pe care o are pentru maga in. 0ntr1ade$r/ spaiul linear este suportul e+punerii produselor/ fiind/ 0n realitate/ mi)locul prin care se pun 0n contact clienii cu produsele. La ni$elul spaiului linear se 0nfptuiete actul de cumprare@ pe spaiul linear se concreti ea toate eforturile specialistului 0n merc-andising. 0n acest sens/ se poate spune c spaiul linear repre int instrumentul de ba / mi)locul de producie al maga inelor. 0ntr1o definiie lapidar se afirm c spaiul linear slu)ete la producerea actelor de cumprare. 9ntr1un maga in clientul este 0n contact cu linearul i de perceperea produselor aflate pe suprafaa lui de e+punere depinde/ 0n mare parte/ comportamentul su de cumprare. Deci/ funcia spaiului linear al unui maga in este de a $inde 6ceea ce este perfect )ustificat 0n ca ul maga inelor cu autoser$ire5. :e disting2 1 spaiul linear la sol2 lungimea de pre entare a unei piese de mobilier/ msurat la ni$elul solului@ numrul de eta)ere nu este luat 0n seam@ 1 spaiul linear de $oltat2 lungimea total de pre entare al unui mobilier/ obinut prin multiplicarea linearului la sol cu r umrul de eta)ere 6polie5. 9ntr1un -ipermaga in/ de e+emplu/ coeficientul care permite s se treac de la suprafaa de $"n are la spaiul linear la sol este de %/3/ astfel un -ipermaga in de 1%.%%% mp are un spaiu linear la soi de apro+imati$ 3.%%% m/ respecti$ un spaiul linear de $oltat de 1%.%%% m 6lu"nd 0n calcul/ 0n medie 4 ni$eluri de pre entare pe 0nlime/ 0n cea mai mare parte a suprafeei de $"n are5. Dispunerea mobilierului 0n maga in trebuie s asigure folosirea intensi$ a spaiilor comerciale/ pe ori ontal i $ertical/ 0n $ederea obinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier i respecti$ de 0ncrcare a slii de $"n are cu mrfuri. 8+ist o corelaie cert 0ntre mrimea suprafeei de $"n are i dimensiunile ma+ime ale mobilierului de pre entare. :uprafaa de $"n are impune o anumit lungime a linearului posibil. Ui 0n micile maga ine se utili ea acest coeficient strategic@ astfel/ se consider ca fiind normal pentru suprafeele de $"n are de p"n la 1%% de mp o $aloare a coeficientului de 4%E@ aceasta 0nseamn/ de e+emplu/ c 0n ca ul unei suprafee de $"n are de 4% mp sunt necesari 16 m de linear la sol. 4aportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier 6calculat ca un coeficient5 condiionea / 0n mod nemi)locit/ mrimea real a suprafeei de etalare i/ indirect/ suprafaa ocupat cu mobilier. !aloarea medie a raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier se calculea 0n funcie de 0nlimea purttorilor de mrfuri 6rafturi/ gondole/ stendere etc5/ numrul i dimensiunea polielor/ distanele minime dintre acestea. *entru reali area unor indicatori de utili are intensi$ a mobilierului se $a urmri2 1 asigurarea unei lungimi optime a frontului de e+punere/ de #11% m@ 1 utili area la ma+imum a mobilierului de1a lungul pereilor pe 0nlimi $ariind 0ntre 2/%%1 2/2% m@ 1 folosirea 0n general a unui mobilier cu 41# ni$ele 6polie5 de e+punere. ,rei obstacole sunt de luat 0n considerare2 1 :ortimentul nu este fi+at odat pentru .totdeauna@ el e$oluea pe msura apariiei noilor produse. &omerciantul nu poate s pun la punct dec"t ecuaii efemere/ at"t 0n materie de sortiment c"t i de utili are a suprafeei de $"n are. 68

1 :paiul de $"n are nu pre int 0n mod constant aceleai caliti. Linearul nu este omogen i amplasamentele rm"n inegale. (ceasta depinde de ni$elul poliei raftului sau gondolei/ 0n raport cu solul/ de distana 0n raport cu e+tremitile gondolelor/ de locul de amplasare a mobilierului 0n raport de flu+urile de circulaie ale clientelei. 9n cutarea criteriilor de atribuire a linearului trebuie s se in seama de cinci grupe de factori/ aflai 0ntr1o legtur direct/ 0ntr1o interaciune cu efect sinergetic. 3rice recomandare care nu ine seama de aceste grupe de factori de$ine incomplet. 8$ident/ nu e+ist un panaceu 0n acest domeniu/ dar nu se poate gsi o soluie 0n atribuirea linearului dec"t prin simulri i obser$aii care trebuie reactuali ate 0n mod permanent. De notat c ceea ce d $aloare unei implantri este permanenta sa modificare/ fie la ni$elul amplasamentului pe raioane/ fie al locali rii produselor 0n interiorul raionului/ deoarece modificarea are capacitatea de a genera creterea $"n rilor. Ui aceasta pentru ca/ $i itatorul1client/ care are o tendin natural de a trece 0ntotdeauna prin acelai loc i a pri$i aceleai produse/ descoper noutile care e+istau de)a 0n maga in/ dar erau pre entate altfel. *rin urmare/ nu e+ist niciodat o singur soluie/ ci soluii 0n atribuirea linearelor/ in"nd seama de cele cinci grupe de factori 1.Factori e+terni produsului2 O ,ipul de distribuie O *olitica comercial a maga inului O <i$elul de urmrire ser$it O Locali area O 7oti$aiile clientelei O :tructura de gestiune a maga inului O *re ena D sau nu D a spaiilor de depo itare O *rodusele de marc concurent. 2.Factori calitati$i ai produsului2 O ;nic familie O tip de marc O 7arca produsului O >ama O CnteraciuneDsinergie/ referin O Cmpuls/ se onalitate/ mod noutate 3.Factori cantitati$i ai produsului2 O !olum/ greutate 1 pre entare unitar/ pre entare 0n pac-ete/ mi ni comand. 4.Factori financiari O &ifra de afaceri O 7ar)a brut O :toc O &osturile directe ale produsului O *rofit direct pe produs #.Factori fi ici ai produsului O ,ipuri de mobilier O (mplasamentul mobilierului O ,ipul de pre entare O &riteriile de regrupare a produselor O Dimensiunile raionului 6mp@ linear la sol@ linear desfurat5 6.

PASUL -, Di%8u"$ $! 8 *du%$(* 8$ .*5i(i$ Locali area mrfurilor pe mobilierul de pre entare constituie o problem comple+ i/ totodat/ centrul de greutate al te-nologiei comerciale la ni$elul maga inului ;n criteriu de apreciere a modului de pre entare a mrfurilor 0n maga in este aspectul estetic al raionului. :e aprecia c o bun locali are se citete ca o carte/ se pri$ete ca un tablou sau o construcie ar-itectural. &u alte cu$inte/ pe mobilier trebuie s se gseasc forme/ culori/ abunden 1 care pun 0n $aloare mrfurile e+puse. <umai astfel $a fi incitat consumatorul s se opreasc/ s pri$easc/ s ating i s1i aleag produsul dorit. (cti$itatea de dispunere a mrfurilor pe mobilier se reali ea 0n dou etape/ respecti$2 15 determinarea suprafeelor de etalare pentru fiecare articol i 25 elaborarea planului de aran)are sortimental. 15 Determinarea suprafeelor de etalare pentru fiecare articol La determinarea necesarului suprafeei de etalare trebuie s se aib 0n $edere dou elemente de ba 2 1 cantitatea mrfurilor e+puse s corespund desfacerilor medii ilnice/ fr a se apela la o e$entual completare a stocului din sala de $"n are@ 1 suprafaa destinat unui articol s fie calculat 0n funcie de tipul i dimensiunile ambala)ului. 4eferitor la cantitatea minim ce poate fi pre entat 0n sala de $"n are/ practicienii din alte ri aprecia c aceasta poate fi de trei ori desfacerea ilnic/ 0n timp ce cantitatea ma+im nu trebuie s depeasc cinci ile. 9n aprecierea suprafeelor de etalare pe rafturi 6gondole5 este indicat s se in seama de2 1 cerinele cantitati$e/ legate de determinarea unei suprafee de e+punere corespun toare pentru fiecare grup de mrfuri@ 1 cerinele calitati$e $i "nd o etalare c"t mai frontal at"t pe ori ontal/ c"t i pe $ertical/ care s 0nlesneasc cumprtorului un contact direct cu marfa. 25 8laborarea planului de aran)are sortimental 9nainte de a se trece la e+punerea mrfurilor pe mobilierul de pre entare din sala de $"n are se impune 1 ca o ultim etap de cercetare 1 elaborarea planului de aran)are sortimental/ care are ca scop asigurarea unei utili ri raionale a suprafeei de e+punere/ fr a lsa impresia unei monotonii i uniformi ri. 9n general/ la elaborarea acestui plan se au 0n $edere urmtoarele principii2 a5 (ran)area mrfurilor 0n cadrul fiecrui raion trebuie s aib la ba cunoaterea asortimentului. :ubliniind importana etalrii mrfurilor 0n maga ine/ specialistul france . ,aboulet recomand/ 0n primul r"nd/ anali a aprofundat a asortimentului din punctul de $edere al $ite ei de circulaie a mrfurilor. 4eferitor la promo$area circulaiei mai acti$e a clienilor este de subliniat importana deosebit a e+punerii mrfurilor pe ba a clasificrii lor 0n produse de apel/ de u curent i de impuls. b5 ,endinele cu pri$ire la forma de $"n are i tipul de mobilier al diferitelor '%

grupe de mrfuri comerciali ate 0n cadrul maga inelor/ se iau/ de asemenea/ 0n consideraie la elaborarea planului susmenionat. *ractica demonstrea c fiecare metod de $"n are are a$anta)ele i inco$enientele sale/ un maga in put"nd s1i aleag o anumit form de $"n are 0n funcie de specificul produselor pe care le comerciali ea . (a/ de e+emplu/ un raion destinat articolelor pentru meteuguri/ nu poate fi 0n totalitate amena)at pentru autoser$ire/ deoarece clientul are deseori ne$oie de sfaturile unui specialist problema care se pune este/ deci/ de a determina metoda de $"n are cea mai adec$at/ cea mai rentabil i mai comercial pentru fiecare produs. c5 *entru o pre entare atracti$ i stimulatoare a mrfurilor trebuie luate 0n consideraie criteriile psi-ologice care definesc comportamentul cconsumatorului. :e pornete de la faptul c 0ntr1un maga in e+ist dou feluri de trafic 6flu+5 al clientelei2 1 traficul de destinaie/ generat de un scop precis al cumprtorului@ 1 traficul de impuls/ dominat de impulsurile consumatorului sub influena unor elemente de oc 6modul de implantare a gondolelor/ atracti$itatea produselor sau a etalrii acestora pe diferitele piese de mobilier etc.5 De asemenea/ este un fapt cunoscut c diferitele polie 6ni$ele5 ale mobilierului comercial nu au aceeai $aloare. Din acest punct de $edere se cunosc trei ni$eluri principale2 1 ni$elul la sol 1 ni$elul din dreptul m"inilor 1 ni$elul 0n direcia natural a pri$irii &ercetrile 0ntreprinse au e$ideniat c ni$elul 0n direcia natural a pri$irii este cei mai rentabil/ ni$elul din dreptul m"inilor are o rentabilitate medie/ iar ni$elul la sol are potenialul de $"n are cel mai slab. ($"nd 0n $edere aceste considerente/ la amplasarea produselor pe o poli sau alta trebuie s se in seama de2 1 natura ambala)ului indi$idual al produsului@ 1 $olumul produselor@ 1 necesitatea pre entrii 0ntregului sortiment 6talii/ culori/ pre5. De fapt/ problemele ce se pun 0n locali area grupelor de mrfuri 0n cadrul maga inului sunt aceleai i 0n ca ul locali rii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de pre entare 6gondol/ raft/ stender etc5. (stfel/ punerea 0n $aloare a polielor de la sol/ care au/ dup cum s1a $ ut/ cea mai mic putere de $"n are/ are aceeai semnificaie 1 prin analogie 1 ca i $itali area aa iselor coluri moarte ale maga inului. De aceea/ apare indicat ca la acest ni$el s se locali e e2 articolele de cerere curenta produsele $oluminoase@ produsele al cror 0nscris pe ambala) are o li ibilitate $ertical@ mici articole ae ate 0n $rac 6femeile aprecia aceast form de pre entare5. 9n acelai timp/ poliele superioare $or trebui destinate articolelor de desfacere lent/ iar poliele mi)locii articolelor cu $"n are rapid. d5 *entru utili area intensi$ a suprafeelor de $"n are se $a folosi 0ntreaga capacitate de e+punere a rafturilor i gondolelor/ practic"ndu1se/ dup ca / cele dou sisteme cunoscute2 1 pre entarea ori ontal a mrfurilor/ care const 0n a acorda un ni$el 0ntreg 6poli 0ntreag5 de e+punere unei familii de produse@ 1 pre entarea $ertical/ unde se procedea la dispunerea aceleai categorii de '1

articole pe toate ni$elurile gondolei. *re entarea ori ontal permite s se clase e articolele 0n ordinea cresctoare a preurilor de $"n are 0n raport cu sensul circulaiei clienilor@ clienii iau cunotin dintr1 o singur pri$ire de 0ntreaga familie de produse@ ei pot s efectue e fr dificultate comparaii 0ntre mrci/ 0n funcie de preuri. ,otui/ pre entarea $ertical este mult mai frec$ent utili at din mai multe raiuni2 1 fr"nea deplasarea clienilor/ cci acetia sunt obligai s parcurg cu ocbii toat 0nlimea mobilierului de $"n are pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt/ anumite produse/ a cror cumprtur nu era pre$ ut/ sunt reperate/ fa$ori "ndu1se/ astfel/ cumprturile de impuls@ 1 permite pre entarea produselor din aceeai familie in"nd seama de gradul lor de rentabilitate@ aa de e+emplu/ se amplasea la ni$elul oc-ilor articolele cu o $"n are relati$ lent/ dar care posed o mar) brut unitar ridicat/ 0n timp ce pe poliele inferioare se $or plasa produsele de apel/ pe care clienii le caut. e5 &"nd pentru pre entarea unui articol 6de e+emplu/ diferite modele de fuste5 sunt necesari mai muli purttori de mrfuri/ linearul necesar de e+punere se recomand s fie dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie/ form"ndu1se aa1numitele str i sortimentale care/ 0ntr1o anumit msur/ au atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutiQue strict speciali at. 9n ambele ca uri/ rentabilitatea suprafeei de $"n are este condiionat de lungimea linearului $ ut de client. 3 rentabilitate ridicat presupune apropierea/ c"t mai mult posibil/ a linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al maga inului. 9ntr1un maga in ideal/ linearul $ ut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs2 clientul trece forat prin faa tuturor produselor e+puse. (cestea din urm $or fi 0n totalitate percepute dac se alternea pre ena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. *rintr1o asemenea locali are a produselor de apel/ toate celelalte produse au mari anse de a fi $ ute/ pentru c pri$irea este solicitat ctre cele dou laturi ale aleii de circulaie. f5 4aioanele cu ser$ire prin $"n tori $or fi amplasate astfel 0nc"t cile principale de circulaie s nu fie blocate de cumprtorii care ateapt la r"nd s fie ser$ii. g5 7rfurile cu caracter special/ al cror proces de $"n are necesit instalarera unor cabine de prob/ ateliere de retu/ consultaii te-nice/ audiii/ $i ionri/ demonstraii practice etc. se amplasea 0n afara flu+ului principal al maga inului 6sau eta)ului5. -5 &apetele de gondol 6stender5 trebuie s fie utili ate/ totdeauna/ 0n promo$area anumitor produse i nu ca o continuare a raionului respecti$. 7ai mult/ se consider oportun sc-imbarea lor la 1%11# ile/ pentru a le conser$a impactul promoional. Dac organi area interioar a unui maga in nu se poate sc-imba ta inter$ale at"t de reduse/ capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mi)loace care pot sublinia re0nnoirea/ $arietatea/ ambiana comercial. i5 (rticolele de se on i aa1numitele mrfuri de efect $or fi oferite pe supori speciali instalaii 0n one cu un trafic intens al clienilor. 9n conclu ie/ aceste reguli generale trebuie s se adapte e fiecrui ca particular pe care1l constituie un maga in/ in"nd seama de obiceiurile clientului/ de structura asortimentului comerciali at. <u e+ist o metod miracol/ soluii generale/ definiti$e. '2

De aceea/ este important s se anali e e cu preci ie $aloarea implantrii mrfurilor pe mobilier/ prin studierea periodic a flu+urilor clientelei. ( cunoate flu+ul cumprtorului pentru a1l modifica i/ mai ales/ a1l materiali a de$ine o problem fundamental. <u este suficient 1 cum se 0nt"mpl adesea 1 s se 0ncarce cu mrfuri rafturile/ stenderele etc. ,rebuie ca pre entarea lor 0n cadrul acestora s fie acti$. :e aprecia c un spaiu de $"n are bine organi at poate fi comparat cu o strad comercial/ dar spre deosebire de aceasta/ strada interioar trebuie organi at 0n aa fel 0nc"t s permit o locali are i o legtur optim 0ntre diferitele grupe de produse/ precum i posibilitatea de control al flu+ului clienilor i al mrfurilor.

LECTIA : F(uGu( .& 1u i(* Ai !.5!(!9$(*

PASUL >, F(uGu( .& 1u i(* 8lementele te-nologice ale flu+ului de mrfuri i ambala)e 0n interiorul maga inului sunt2 primirea/ descrcarea/ depo itarea/ transportul i $"n area. ,oate aceste operaiuni/ e+cept"nd $"n area/ sunt procese secundare la ni$elul maga inului/ put"ndu1se desfura 0n spaii distincte sau 0n perimetrul aceleiai suprafee/ 0n funcie de2 dimensiunile maga inului@ mrimea i structura asortimentului de mrfuri@ proprietile naturale i te-nice ale produselor@ frec$ena de apro$i ionare@ ec-ipamentele te-nice necesare pentru controlul mrfurilor@ sistemul de preluare a ambala)elor goale. Depo itarea mrfurilor *strarea mrfurilor 0n afara spailor de $"n are 1 cu scopul de a le pune la dispo iia clientelei/ la un moment dat/ pentru o $"n are continu 1 reclam e+istena unui spaiu de depo itare/ a crui mrime este condiionat de2 numrul i suprafaa raioanelor de $"n are/ specificul mrfurilor 0n funcie de frec$ena i structura apro$i ionrilor. 3rgani area interioar a depo itului trebuie s respecte urmtoarele reguli2 1 7eninerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor@ 1 Cdentificarea cu uurin a fiecrui articol/ 1 (ccesul lesnicios la fiecare articol fr a deplasa alte produse@ 1 *reluarea mrfurilor din depo it dup principiul primul intrat/ primul ieit. &a te-nici de depo itare pot fi2 1 depo itarea pe sol@ 1 depo itarea pe rafturi. La depo itarea pe sol/ produsul depo itat $a fi ae at nemi)locit pe podea i dac ambala)ul/ prin capacitatea i stabilitatea lui/ permite suprapuneri/ acestea se fac p"n la o anumit 0nlime/ corespun toare condiiilor te-nice i ergonomice ale muncii2 1 0nlimea ma+im p"n la care mrfurile pot fi preluate manual 0n condiii de siguran este de 1/6% m@ 1 0nlimea ma+im de ridicare manual 1/4% m@ 1 0nlimea ma+im atins cu o m"n 2 m. 9n funcie de aceste limite fi iologice i de condiiile particulare din fiecare depo it se poate stabili 0nlimea ma+im pentru sti$uirea mrfurilor pe podea 6planee5. La depo itarea 0n rafturi se pot folosi rafturi simple/ sti$uite cu rame/ palete/ '3

dulapuri cu sertare. PASUL 2, F(uGu( !.5!(!9$(* 7icarea ambala)elor goale (mbala)ele goale 0n care au fost primite mrfurile 6cutii/ recipieni/ sticle/ l i etc.5 $or forma obiectele muncii pentru un circuit in$ers al distribuiei. 0n acest sens/ se deosebesc2 1 ambala)e goale cu obligaia de a fi restituite 6palete/ recipieni/ alte feluri de ambala)e de transport5@ 1 ambala)e refolosibile 6sticle/ borcane5@ 1 ambala)e nerestituibile/ dar apte de $alorificare. &"t pri$ete preluarea de ctre maga in a ambala)elor refolosibile/ 0n practic e+ist diferite $ariante de organi are a acestei operaii2 1 ambala)ul gol $a fi predat la cas 0n sc-imbul cumprrii altui produs@ 1 clientul pred sticlele primind 0n sc-imbul lor bani@ 1 predarea ambala)ului se face 0ntr1un alt loc organi at special 6centre de ac-i iii5. <ecesarul de suprafa destinat dep itrii ambala)elor goale depinde de2 1 numrul unitilor li$rate@ 1 timpul de ateptare al ambala)ului gol@ 1 $olumul recipienilor 6ambala)elor5@ 1 posibilitile de sti$uire a ambala)elor. R$0u.!tB 7aga inul/ repre int un element esenial 0n cadrul $"n rii mrfurilor/ fie c este organi at cu autoser$ire/ fie 0n form clasic. *rin prisma cumprtorului/ maga inele difera unele de altele din punctul de $edere al ne$oilor/ asortimentului/ mrfurilor oferite i adaosurilor practicate. *entru aceasta trebuie reali at o planificare corespun toare a amena)rii spaiului unui maga in care cuprinde designul interior i e+terior al maga inului/ amena)area suprafeei maga inului/ pre entarea mrfurilor i flu+ul mrfurilor i ambala)elor. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la te-nici pri$ind amena)area maga inului. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.11# = 161 TESTE DE AUTOEVALUARE 1. :unt elemente care contribuie la crearea stilului particular al maga inului 2 a5 reparti area suprafeei de $"n are pe raioane@ b5 po iionarea locurilor de intrare i ieire 0n i din maga in@ c5 designul interior i e+terior al maga inului. 2. Designul interior al unui maga in se caracteri ea prin@ '4

a5 $itrina@ b5 plafonul@ c5 firma. 3. Designul e+terior al unui maga in se caracteri ea prin2 a5 pereii interiori@ b5 pardoseala@ c5 $itrina. 4. 4eparti area spaiului maga inului se efectuea 0n funcie de2 a5 ec-ipamentul comercial@ b5 iluminatul@ c5 numarul raioanelor. #. :uprafaa comercial a unui punct de $"n are se poate di$i a 0n2 a5 spaii au+iliare@ b5 depo it@ c5 parcare. 6. Factorii care influenea suprafaa de $"n are a fiecrui raion sunt2 a5 $olumul i structura asortimentului@ b5 gsirea cu usurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri@ c5 creterea $ite ei de circulaie a mrfurilor. '. *re entarea mrfurilor repre int2 a5 o te-nic ce ine de amena)area maga inului@ b5 o te-nic pri$ind amena)area depo itului comercial 8. &asele de marcat repre int2 a5 utila)e de ba ale slii de $"n are@ b5 utila)e de ba ale unui depo it comercial@ c5 utila) folosit de agenii comerciali. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, D$%i+"u( u"ui .!+!0i" Ai 1(uGu( .& 1u i(* Ai !.5!(!9$(*

MODULUL V T$7"i3i 8 *.*)i*"!($ (! "i#$(u( .!+!0i"u(ui

L$3)i!,(, T$7"i3i d$ $t!(! $ L$3)i! 2, T$7"i3i d$ #/"0! $ L$3)i! -, T$7"i3i d$ 8u5(i3it!t$ O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB '#

 T$7"i3i d$ $t!(! $C T$7"i3i d$ #/"0! $C T$7"i3i d$ 8u5(i3it!t$, R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B Cu"*!At$ $! Ai uti(i(i0! $! !d$3#!t& ! t$7"i3i(* 8 *.*ti*"!($ (! "i#$(u( .!+!0i"u(uiC EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! t$7"i3i(* d$ $t!(! $D d$ #/"0! $ Ai d$ 8u5(i3it!t$C P $+&ti $! 1u"d!.$"t!(& 8$"t u uti(i0! $! "*)iu"i(* d$ t$7"i3i 8 *.*)i*"!($ (! "i#$(u( .!+!0i"u(ui, C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > T$7"i3i d$ $t!(! $

8talarea mrfurilor/ pri$it ca un ansamblu de procedee i reguli de pre entare a mrfurilor/ repre int o component de ba a te-nologiei comerciale. 3peraiile/ procesele/ procedeele i regulile proprii urmresc reali area unei oferte acti$e/ apte s asigure creterea $"n rilor i/ 0n final/ sporirea profitului comerciantului. PASUL >, R*(u( $t!(& ii .& 1u i(* 8talarea ca element fundamental al promo$rii mrfurilor/ printr1o pre entare deosebit de bine conceput/ acionea asupra consumatorului 0n mai multe sensuri2 1 pune 0n $aloare articolul/ reali ea o legtur 0ntre publicitatea din pres/ radio/ tele$i iune/ mass1media/ 0n general/ i locul de $"n are a acestui articol@ 1 poate modifica dorina de cumprare a unui client/ care/ -otr"t s cumpere/ de e+emplu/ un disc/ renun i cumpr un flacon de parfum2 acest rol al etalrii este deosebit de important 0n perioadele care preced diferite srbtori. 1 furni ea anumite informaii inedite despre utili area produsului pe care1l pune 0n $aloare/ cre"nd/ deci/ noi mobiluri de cumprare. :copul final al etalrii const 0n2 1 atenionarea clientului care/ prin natura sa/ poate fi preocupat/ $istor sau neatent@ 1 atragerea i oprirea clientului spre informare@ 1 naterea unei cereri de impuls@ 1 materiali area impulsului 0ntr1o cumprare efecti$@ clientul ia -otr"rea de a cumpra sub impulsul informaiilor furni ate asupra preului/ calitii i modalitilor de 0ntrebuinare ale produselor oferite. PASUL 2, Et!(! $! .& 1u i(* H" #it i"$ '6

!itrina repre int/ 0n miniatur/ mi)locul cel mai eficient de 0ntreinere continu a dialogului dintre comerciant i clienii si. 8a se organi ea 0ntr1un spaiu special amena)at pentru pre entarea natural a mrfurilor. ,otodat/ $itrina este i cel mai direct mod de informare a cumprtorului despre sortimentele i calitatea mrfurilor e+istente 0n maga in. *entru a reali a o etalare estetic se pot combina di$erse elemente astfel 0nc"t s se obin efecte c"t mai plcute2 a5 &uloarea. 8talarea fiind o compo iie $i ual folosete culoarea ca un mi)loc deosebit de eficace. :e folosesc at"t culorile calde 6rou/ portocaliu/ $ernil5 care $in mai 0n fa/ dar i culorile reci 6albastru/ $erde5 care se duc spre fundalul $itrinei. :e poate folosi i numai o singur culoare. *rin acest procedeu se creea un oc psi-ologic interesant/ dar reali area este mai dificil. La alegerea culorilor se $a urmri obinerea unei uniti de e+presie fa de tematic/ in"nd cont de semnificaiile psi-ologice ale fiecruia i re onanele lor efecti$e. De e+emplu/ albastru e+prim linitea/ calmul/ 0n timp ce roul este mai acti$/ mai dinamic. La produsele $iu colorate cum sunt cele de parfumerie/ cosmetice/ c-imicale/ mase plastice etc. se urmrete reali area unei ritmiciti a tonurilor/ suprafeelor i contrastelor. Deoarece cristalinul oc-iului uman este galben/ se recomand e$itarea folosirii acestei culori 0n $itrine/ pentru a nu da loc la unele anomalii de percepie. b5 Decorul. 8$idenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s1i fi+e e interesul. Decorul/ prin modul de pre entare a produselor etalate/ are un rol acti$. (cest efect specific/ obinut prin diferite combinaii pe o anumit tematic/ creea ambiana necesar i diri)ea pri$irea ctre articolele etalate. &uloarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie armoni at cu nuana culorilor produselor etalate/ in"nd seama c. marfa este cea care trebuie pus 0n $aloare. c5 :paiul. 8talarea se reali ea 0n spaiul 0ntregii $itrine. Dispunerea produselor trebuie s se fac astfel 0nc"t s asigure cea mai bun $i ibilitate. 0n acest scop/ 0n aran)area materialului e+pus se utili ea diferite forme de linii2 1 linia $ertical/ care sublinia fora i soliditatea@ linia ori ontal/ sinonim cu odi-na/ calmul i linitea@ 1 linia oblic/ care antrenea micarea/ $iaa/ mobilitatea@ 1 linia fr"nt/ simbol al dinamismului@ 1 linia curb/ simbol al eleganei/ rafinamentului/ nobleei. ;tili area spaiului se face prin forme simple/ ne0ncrcate/ cu elegan i eficien d5 Lumina. &ulorile/ materialele utili ate sunt bine puse 0n e$iden de o lumin bine aleas/ care nu st"n)enete pri$irea celor interesai. Felul mrfurilor pre entate impune diferite grade de iluminare. De e+emplu/ 0n $itrineleAunde se e+pun mrfuri de culoare 0nc-is i fr luciu 6articole te+tile5 este necesar o lumin mai puternic. &omparati$/ obiectele cu fee lucioase i $iu colorate 6bi)uterii/ articole de parfumerie5 nu sunt iluminate tot at"t de puternic. ,oate inscripiile din $itrin trebuie s fie astfel iluminate/ 0nc"t s se asigure citirea lor cu uurin. :e poate folosi at"t iluminatul de fond fluorescent/ c"t i spoturile luminoase diri)ate. 8talarea corespun toare a mrfurilor 0n $itrine pretinde reali area urmtoarelor cerine2 1 selecionarea cu mult gri) a produselor ce urmea a fi e+puse/ e$it"ndu1se ''

pre entarea unui numr prea mare de articole@ 1 fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie@ 1 etalarea s fie ec-ilibrat/ logic/ cu mesa)ul publicitar uor perceptibil@ 1 s forme e un punct de spri)in reali at prin diferite grupa)e de materiale decorati$e/ prin 0mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin@ 1 etalarea pe grupe de utiliti/ pentru a le identifica cu uurin@ 1 etalarea pe ori ontal a produselor grele sau cu $olum mare/ linia ori ontal 0ntrerup"ndu1 se prin pau e de decor pentru a e$ita monotonia@ 1 dotarea pe $ertical asigur sesi area tuturor tipodimensiunilor la sortimentele e+puse@ 1 prod usele cu ambala)e care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca cel puin unul s fie de ambalat i pre entat 0n stare de funciune@ 1 produsele care pre int accesorii 6robotul de buctrie/ aspiratorul5 se etalea 0mpreun cu acestea/ dispuse 0n aa fel 0nc"t s sugere e modul lor de folosire@ iar produsele formate din mai multe subansamble se $or pre enta 0n stare asamblat 6corpuri de iluminat/ biciclete5@ 1 perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a 0ntregii $itrine. 7odalitile de reali are te-nic a etalrii mrfurilor 0n $itrine se pot grupa 0n trei categorii/ astfel2 (. 8talarea1catalog. :e caracteri ea prin mulimea articolelor pre entate/ e$it"ndu1se 0ns impresia de de ordine prin alegerea unui subiect de decor 6o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele i culori etc5. J. 8talarea1tem. &onst 0n reali area unei $itrine plec"nd de la o idee conductoare 6tematici de se on/ luna cadourilor/ e$enimente cultural1sporti$e etc5. &. 8talarea documentar. (re un anumit caracter te-nic/ iar ca scop mai buna cunoatere a unor produse/ cu referire la particularitile lor constructi$e i de funcionare/ la unele performane te-nice i la modalitile lor de folosire. (cest mod de pre entare se folosete cu prioritate la aparatele electrocasnice i electronice 6pre entarea unei maini de splat $ase sau a unei maini de splat rufe/ 0nsoite de un desen cu sc-ema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor te-nice5. ,e-nica de reali are a etalrii pre int particulariti deosebite/ 0n funcie de grupa de mrfuri i de ni$elul $itrinelor 6generale/ speciali ate/ strict speciali ate i simple5/ astfel2 15 8talarea conser$elor. 9n $itrinele generale 6combinate5 etalarea conser$elor se face pe grupe sortimentale/ cu respectarea urmtoarelor posibiliti de asociere2 1 conser$ele de legume se asocia cu gris/ ore / paste finoase/ oet/ ulei/ fin2 1 conser$ele de fructe se asocia cu biscuii/ sucuri naturale/ siropuri/ dulciuri@ 1 conser$ele de carne se asocia cu buturile spirtoase/ cu mutar sau cu conser$e '8

de legume mi+te@ 1 conser$ele de pete se asocia cu buturile spirtoase/ cu citrice@ 1 conser$ele pentru copii se asocia cu dulciuri/ siropuri/ calciu gris/ fosfarin/ con1 ser$e de fructe. 8talarea conser$elor se $a reali a liber pe $ertical sau folosind supori cu a)utorul crora se pot crea $ecinti imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul i elementele publicitare sunt destinate 0ntregii $itrine/ a$"nd un caracter general. ,oamna/ 0n perioada apro$i ionrii pentru iarn/ aceste conser$e fiind 0n centrul ateniei/ ii se acord un spaiu mai mare de etalare i un decor adec$at. 9n $itrinele speciali ate/ repre ent"nd o singur grup de conser$e/ este recomandabil ca decorul s se refere strict la grupa respecti$ 6ambala) mrit/ marca fabricii/ imaginea unui preparat din conser$a respecti$ sau c-iar imaginea produsului conser$at5. 25 8talarea 0nclmintei presupune apelarea fie la $itrine strict speciali ate/ fie la cele generale unde 0nclmintea apare ca articol complementar pentru confecii5. >ruparea se face pe destinaii de utili are 6de se on/ de cas5/ pe categorii de cumprtori 6se+ i $"rst5 i 0n cadrul acestora pe modele i culori/ astfel 0nc"t s se obin o informare rapid asupra sortimentelor e+istente 0n maga in/ precum i posibilitatea de a compara modelele 0ntre ele. ,ematica compo iional este a+at pe redarea atmosferei de se on/ utili "ndu1se elemente grafice sau grosfotouri. 3 mare importan o are utili area suporilor de etalare uni$ersali 6cuburi/ prisme/ cilindri5/ care a)ut la ridicarea pe $ertical/ precum i a suporilor de 0nclminte speciali ai care contribuie la ae area 0nclmintei 0n po iii diferite/ astfel 0nc"t s pun 0n $aloare modelul acesteia. 35 8talarea )ucriilor se $a face suger"nd abunden i $arietate. (bundena de produse se $a reali a prin ridicarea e+punerii pe $ertical/ folosind 0n acest scop panouri/ grtare sau gradene 6suite pe prisme/ sistemul suple+ cu module care se pot e+tinde at"t pe $ertical/ c"t i pe ori ontal/ put"nd include nu numai marfa/ ci i elemente de decor/ fotografii/ te+te publicitare5. >ruparea )ucriilor se poate face pe meserii i preocupri/ de e+emplu2 ppui cu maini de cusut i tipare de roc-ie/ truse pentru acti$iti practice cu aeromodele etc. *rin grafic i fotografii se $a sugera orientarea spre truse i instrumente pentru di$erse preocupri 6trafora)/ pirogra$are5. 8lementele de ambian i decor trebuie s fie a+ate pe teme specifice se onului sau campaniei publicitare 6 iua internaional a copilului5. ,ematica $itrinelor $a include o larg $arietate de probleme2 scene cu eroi din basme/ po$estiri/ filme 9ndrgite de copii/ scene e$oc"nd )ocuri de copii/ modul de folosire a unor )ucrii etc. De asemenea/ se $or crea scene reale de )oac i din acti$itatea copiilor folosind manec-ine puse 0n conte+tul unor situaii $eridice de $ia. 45 8talarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse2 radioreceptoare/ radiocasetofoane/ tele$i oare/ 0n toate $ariantele de modele/ culori i finisa)e. :uporii de etalare $or fi simpli/ re isteni i caerai cu material te+til/ iar din combinarea lor s re ulte gradene stil amfiteatru sau compo iii cu $olume ritmate. 8talarea lor se poate face combin"nd produsele 0ntre ele/ aa cum se regsesc ele '.

0n interiorul unui apartament2 tele$i or cu radio/ casetofon i &D. :e pot organi a i $itrine speciali ate pe tipuri de aparate/ cum ar fi2 0ntreaga gam de radioreceptoare sau de tele$i oare/ cu accesoriile aferente. PASUL -, Et!(! $! .& 1u i(* H" i"t$ i* u( .!+!0i"u(ui De la spaiul restr"ns al $itrinei/ etalarea mrfurilor se e+tinde la ni$elul 0ntregului maga in. Din acest moti$/ interiorul maga inului repre int nu numai prelungirea aciunii elementelor e+terioare/ dar i informarea cumprtorilor 0ntr1o atmosfer de destindere/ de ser$ire i 0ncredere/ care s contribuire la formarea deci iei de cumprare. 8talarea mrfurilor 0n sala de $"n are urmrete s asigure2 1 o abunden de mrfuri@ 1 o $arietate c"t mai mare i nu e$idenierea unei anumite categorii de mrfuri@ 1 un flu+ raional i o circulaie acti$ a clienilor/ care s permit acestora cuprinderea 0ntregii suprafee a maga inului i contactul direct cu marfa. (lte cerine care trebuie a$ute 0n $edere la reali area te-nic a e+punerii mrfurilor 0n interiorul maga inului/ se refer la urmtoarele2 1 pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu pri$ire la partea te-nic i performane este necesar ca acestea s fie pre entate prin panouri/ afie/ etic-ete/ 0n care s se e$idenie e caracteristicile i parametrii te-nico1funcionali@ 1 pentru mrfurile ce necesit o pre entare direct se $or amena)a spaii speciale pentru demonstraii 6aparate electrocasnice i electronice5@ 1 articolele din cadrul unei grupe de mrfuri se e+pun 0mpreun/ pentru a da posibilitatea clientului de a gsi la un loc mrfurile 0nrudite@ 1 articolele ce urmea a fi $"ndute cu prioritate se $or etala 0n locurile frontale@ 1 mrfurile cu circulaie rapid $or fi e+puse aproape de maga ia de m"n/ pentru ca i acestea s fie 0n atenia cumprtorilor@ 1 0n colurile slii de $"n are pot fi e+puse mrfuri de cerere ilnic/ pentru a face i aceste puncte atracti$e@ 1 capetele de gondole sau stendere s fie utili ate ca locuri pentru pre entarea noutilor/ unde etalarea $a fi fante ist i cu un caracter puternic publicitar@ 1 pentru unele produse/ cum sunt cele electrocasnice i electronice/ e+punerea este indicat s se fac i 0n starea lor de funcionare@ 1 amplasarea i e+punerea mrfurilor 0n raport cu aa1 isul comple+ de consum2 dup $"rst i se+ 6totul pentru tineret/ totul pentru sugari etc5/ dup modul de $ia 6totul pentru mena)5/ dup e$enimente i srbtori 6cadouri/ )ucrii5@ 1 0n e+punerea mrfurilor o atenie deosebit se $a acorda respectrii regulilor de asociere a culorilor@ astfel/ 0n cadrul unor grupe de mrfuri 6confecii/ tricota)e5 e+punerea se face pe 8%

mrimi/ 0n cadrul acestora pe modele/ iar 0n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice. PASUL :, M*d!(it&)i d$ $!(i0! $ t$7"i3& ! $t!(& ii .& 1u i(* H" i"t$ i* u( .!+!0i"u(ui, &eea ce trebuie s se scoat 0n e$iden la etalarea mrfurilor 0n interiorul maga inului este abundena de produse/ ca fiind principalul punct de atracie a consumatorilor. (ceast abunden nu trebuie s dea sen aia de 0ngrmdeal sau de ordine@ dimpotri$/ mrfurile $or fi e+puse c"t mai estetic 0n funcie de caracteristicile lor merceologice2 proprieti fi ico1c-imice/ mod de ambalare/ culoare/ form/ dimensiuni etc. 4eali area e+punerii la unele grupe de mrfuri alimentare i nealimentare. 15 &onser$ele2 1 sunt e+puse pe gondole pe grupe comerciale de consum2 de legume/ de fructe/ de carne/ de pete/ pentru copii i consum dietetic@ 1 0n cadrul acestor grupe conser$ele se aea pe sortimente/ astfel2 conser$ele din legume2 0n saramur/ 0n bulion/ 0n ulei i 0n oet@ conser$ele din fructe2 compoturi/ creme/ gemuri i dulceuri@ conser$ele din carne2 0n suc propriu/ mi+te/ tip -aeuri i pateuri@ conser$ele din pete2 0n ulei/ 0n sos tomat/ cu legume/ 0n suc propriu@ 1 e+punerea se face pe $ertical cu e$idenierea sortimentului pe ori ontal@ 1 locul de etalare $a fi marcat cu indicatoare de grup@ 1 la capetele gondolelor $or fi pre entate produsele noi/ deci un col al noutilor unde $orfi i panouri cu referire la caracteristicile conser$ei/ modul de folosire/ pre etc@ 1 se $or folosi elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma productoare/ cu sublinierea $alorii nutriti$e@ 1 prin etic-ete e+ecutate estetic i $i ibil $a fi menionat preul conser$elor@ 1 conser$ele de dimensiuni mai mici se e+pun 0n $rac/ 0n na$ete/ couri/ crucioare/ bo+paleteN 1 conser$ele pentru copii i cele dietetice se e+pun 0n raioane speciale sau locuri distincte/ amplas"ndu1se panouri cu te+te pri$ind modul de folosire sau e$entuale prescripii medicale/ iar la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorati$e publicitare adec$ate 6persona)e din basme/ animale/ elemente figurati$e etc5. 25 Juturile2 1 datorit ambala)ului din sticl/ buturile se pretea foarte bine la etalarea pe $ertical/ in"nd seama c sticlele de $in/ de e+emplu/ se pot ae a i oblic@ 1 se e+pun 0n rafturi/ gondole i bo+palete eta)ate/ grupate astfel2 buturi alcoolice nedistilate/ $inuri2 $inuri de mas/ de regiune/ superioare/ speciale@ buturi alcoolice distilate2 rac-iuri naturale i cele industriale@ simple/ aromate i lic-ioruri@ buturi nealcoolice2 ape minerale/ siropuri/ sucuri i buturi rcoritoare@ 1 se folosesc elemente de decor/ inspirate din acti$itile $iticole/ de e+emplu grosfotouri adec$ate tematic@ 1 locul de e+punere $a fi marcat de un indicator/ iar fiecare grup sortimental $a fi 0nsoit de o etic-et de pre cu denumirea produsului@ 1 0n raionul apelor minerale $or fi panouri cu te+te e$ideniind pro$eniena/ compo iia c-imic i efectul terapeutic@ 1 se $or organi a i e+puneri sub form de e+po iie/ 0nsoit de elemente de pre entare a)uttoare@ embleme ale productorilor/ mula)e de struguri/ obiecte de arti anat 6butoaie/ plosc/ teasc/ tergare i ceramic popular5. 81

35 *rodusele a-aroase2 1 datorit unei mari $arieti de produse pre entate 0n ambala)e de mrimi/ forme i culori diferite/ e+punerea acestora se $a face 0n ambala) sau 0n $rac/ a$"ndu1se 0n $edere gruparea pe sortimente 6produse de caramela)/ dra)euri/ caramele/ )eleuri/ produse de ciocolat5/ forme/ dimensiuni i culori@ 1 dulciurile fiind preferate mai ales de copii/ raionul speciali at $a oferi o ambian plcut/ $esel/ cu elemente de decor pline de fante ie@ 1 pentru pre entarea estetic i atracti$ se $alorific decorul artistic al articolelor preambalate 0n cutii/ casete sau a tabletelor de ciocolat@ 1 reali area unei etalri artistice se $a face prin folosirea unor compo iii de linii spirale/ linii fr"nte 0n planuri i la 0nlimi diferite@ 1 se amplasea 0n prim plan produsele de dimensiuni mai mici 6bomboane/ dra)euri/ caramele5 e+puse 0n $rac/ 0n borcane/ couri/ cutii decorati$e/ $olume transparente reali ate din plci de sticl sau de material plastic@ 1 un numr de anumite cutii/ cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau de )eleuri/ se e+pun cu capacul desfcut@ 1 produsele preambalate se pot etala i sub forma de pac-ete cu cadouri@ 1 decorul $a fi subordonat tematicii de se on 6elemente florale/ simboluri din srbtorile de iarn etc5. 3bser$aie2 &elelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiii de e+punere deosebite de cele menionate mai sus/ cu e+cepia celor uor perisabile 6produse lactate/ carnea/ preparatele din carne/ pete etc.5 ce se $or e+pune 0n $itrine frigorifice. 45 Vesturile2 1 e+punerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole/ grup"ndu1se astfel2 1 0n funcie de materia prim2 bumbac i tip bumbac/ l"n i tip l"n/ mtase i tip mtase/ in i tip in@ 1 dup destinaie/ pentru2 costume/ roc-ii/ pardesie/ paltoane/ cptueli etc@ 1 0n cadrul acestor grupe esturile se aran)ea pe culori/ cele de culoare mai desc-is fiind e+puse pe poliele superioare/ pentru a se e$ita murdrirea lor@ 1 metra)ele se e+pun rulate pe fa/ pe gondole sau mese/ pe tamburi special confecionai din material plastic/ a$"nd o form plat i cu marginea colorat adec$at esturii 1 bucile se aea pe gondole/ rafturi sau mese aran)ate oblic/ astfel 0nc"t la intrarea 0n maga in s se $ad latura desc-is a acestora/ iar la ieirea cumprtorilor s se $ad capetele rulate pe tamburi@ 1 baloturile groase de stof 6stofe pentru palton/ pardesiu5 potfi ae ate 0n po iie $ertical pe podiumuri/ desfc"ndu1se capetele pentru obser$area grosimii/ pentru 0ncercarea tueului@ 1 esturile din mtase i tip mtase rulate pe suluri se e+pun de regul pe polie 0nclinate/ pre$ ute cu opritor@ 1 esturile cu imprimeuri mari/ care nu pot fi bine $ ute de cumprtori 0n bucile rulate pe tamburi se $or e+pune sub form de eantioane 0n metra)/ agate pe supori speciali/ 0n consol@ 1 cupoanele de lungimi mici care/ de asemenea/ nu pot fi $ ute bine 0n rafturi/ ele form"nd doar dungi 0nguste/ se $or pre enta pe panouri speciale 0n form de amfiteatru@ 1 0n dreptul unui st"lp central al slii de $"n are sau 0n alt loc uor accesibil/ pe podium se $or e+pune esturi 0ntr1o etalare mai liber/ cu o etic-et de pre entare care s cuprind denumirea/ preul/ dimensiunile/ dar i caracteristicile de calitate@ 82

1 etalarea pe $ertical se poate face i 0n felul urmtor2 pe un raft de perete/ pe bare metalice glisante/ sunt agate piese de galanterie mrunt sau buci de esturi cu o lungime corespun toare unei confecii 6roc-ii/ costum etc5. fiecare bucat a$"nd un numr de ordine/ preul i unele indicaii pentru client/ iar stocul de re er$ din fiecare bucat e+pus se gsete 0n spatele raftului 1 0ntr1un loc separat se pot e+pune cupoanele de mrimi corespun toare unor confecii 6fuste/ blu e etc.5 cu indicaiile de lungime/ pre pe metru/ pre pe total bucat i cu tiparele dup care se poate croi materialul 60n acest fel se impulsionea cumprarea5. #5 &onfeciile2 1 0n comerul cu confecii/ mai mult dec"t la alte grupe de mrfuri/ este necesar s se e+pun 0ntregul sortiment 0n sala de $"n are@ 1 confeciile se etalea separat pentru brbai/ femei i copii@ 1 e+punerea se face pe articole 6costume/ sacouri/ roc-ii/ pantaloni/ fuste/ -alate/ $este/ )ac-ete/ compleuri etc5/ iar 0n cadrul acestora pe mrimi/ modele i culori@ 1 costumele/ sacourile/ taioarele/ compleurile/ paltoanele/ pardesiile i alte articole de acest gen/ se e+pun pe umerae ae ate 0n stendere cu faa spre cumprtor/ fie perpendicular pe a+ele stenderelor/ cu una din m"neci $i ibil/ dar la o distan con$enabil 0ntre ele pentru a putea fi deplasate i scoase pentru prob@ 1 fustele se e+pun pe supori care permit agarea umeraelor speciale/ iar pantalonii folosind supori cu clame pentru agarea de betelie 6nu de manet5 spre a permite $i ionarea lor 0n po iie normal/ precum i consultarea detaliilor de confecionare@ 1 roc-iile de sear se e+pun 0n $itrine de sticl/ pe manec-ine sau busturi@ 1 pentru o e+punere mai $ariat/ cu e$idenierea mai multor modele/ se $or alterna stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare/ precum i stendere )oase cu cele 0nalte@ 1 indicatoarele de mrimi se $or aplica 0n dreptul produselor menion"nd grosimea/ talia i conformaia/ pentru a permite orientarea rapid a clientului 0n cadrul raionului@ 1 0n maga inele care desfac confecii de foarte bun calitate/ de e+emplu/ din blan natural/ se $or organi a $itrine speciale i e+po iii interioare care aduc un plus de elegan 0n pre entare/ produsele $enind 0n 0nt"mpinarea clienilor/ oferindu1le soluii i sugestii. 9n ceea ce pri$ete e+punerea cmilor/ ambalate pe suport de carton i 0n pungi de polietilen/ se folosesc stendere pre$ ute cu supori speciali/ din metal/ care susin fiecare cma 0n parte fc"nd1o accesibil cumprtorilor at"t pentru consultare/ c"t i pentru autoser$ire. &mile sunt pre entate pe mrimi/ modele i culori/ de regul 0n ordinea spectrului luminii. 65 (rticolele pentru decoraiuni interioare2 1 e+punerea se face pe destinaii de folosin2 co$oare/ stof de mobil/ esturi decorati$e/ cu$erturi de pat i pleduri perdele i draperii/ garnituri de buctrie etc. 1 0n cadrul fiecrei grupe produsele se aran)ea pe articole/ iar 0n cadrul lor pe modele/ culori i dimensiuni@ 1 pturile/ pledurile/ feele de mas/ er$eelele se e+pun 0mpturite pe fa/ suprapuse 0n rafturi/ gondole/ podiumuri/ cu accesul liber al cumprtorilor la produsele e+puse@ 1 co$oarele i carpetele/ cu e+cepia celor pluate/ se e+pun pe podiumuri/ suprapuse unele peste altele/ cu modelul 0n sus/ permi"nd obser$area modelului sau desenului@ 83

1 co$oarele pluate/ lucrate mecanic sau manual se $or e+pune pe supori speciali/ cu brae 0n consol/ asigur"nd astfel $i ionarea fiecrui produs@ 1 stofa de mobil/ care se li$rea pe1supori metalici cu marginea imat/ precum i moc-etele metra) 6rulate pe fa5 se introduc 0n rastele compartimentate 0n $ederea spri)inirii sulurilor 0n po iie $ertical@ 1 perdelele i draperiile se e+pun sub form de eantioane de dimensiuni confecionabile/ agate pe supori metalici/ suger"nd modul 0n care perdeaua este agat 0n locuine@ 1 se $or organi a e+po iii interioare 0n cadrul crora pe ba de tematic se $a crea un decor adec$at 6paturi acoperite cu $ariante de garnituri@ pardoseli acoperite cu diferite modele de co$oare etc5. '5 9nclmintea2 1 se e+pune grupat pe categorii de clieni 6brbai/ femei/ copii5/ 0n rafturi/ gondole liniare simple sau cu dubl e+punere@ 1 fiecare grup de 0nclminte se etalea pe mrimi@ mrimile $or fi aran)ate de la st"nga la dreapta 6cele mici 0n st"nga5 corespun tor paletei de culori 6cele desc-ise 0n st"nga5@ 0n cadrul fiecrei mrimi se grupea pe articole 6pantofi/ sandale/ ci me/ g-ete/ papuci etc5@ articolele se dispun pe culori i modele@ fiecrui numr i se acord un r"nd de bare sau mai multe de sus p"n )os pe gondol@ pantofii i sandalele se e+pun pe bare 0nclinate/ cu faa spre cumprtori/ iar 0n ca urile speciale c"nd se e+pune o singur bucat dintr1o perec-e/ unul din pantofi se aea cu tocul i talpa spre cumprtori pentru a scoate 0n e$iden anumite particulariti@ 1 0nclmintea mrunt pentru nou nscui i papucii de $oia) se e+pun 0n $rac/ 0n rafturi sau gondole pre$ ute cu couri de s"rm@ 1 locul de e+punere $a fi marcat cu indicatoare de numr i agrementat cu embleme ale fabricilor productoare@ 1 se $a reali a i o etalare 0n e+po iii sau $itrine interioare pe ba a unui decor tematic/ folosind supori de etalare confecionai din sticl/ materiale plastice sau s"rm nic-elat 0n diferite forme i dimensiuni/ unde 0nclmintea se $a grupa pe destinaii de utili are 6pentru se on/ de strad/ de cas etc5. 85 (rticole pentru sport/ $oia) i turism2 1 se e+pun pe cele trei mari grupe de destinaii/ astfel2 ec-ipament sporti$ 60mbrcminte i 0nclminte5@ articole pentru practicarea sporturilor 6gimnastic/ )ocuri sporti$e/ sporturi de iarn/ de ap/ pentru tir i $"ntoare5@ articole pentru $oia) i turism 6pentru transportul i pstrarea ec-ipamentului/ pentru pstrarea/ pregtirea i ser$irea -ranei/ pentru camping5@ 0n cadrul acestora se aran)ea pe mrimi/ modele i culori@ 1 pentru e+punere se folosesc rafturi/ sertare/ tonete/ $itrine interioare/ unde produsele sunt pre entate pe $ertical pentru a sugera dintr1o pri$ire $arietatea i abundena lor@ 1 se $a reali a i o e+po iie interioar pe ba a unei tematici legate de acti$itile sporti$1turistice/ ce $a a$ea un caracter dinamic/ mereu re0mprosptat cu nouti/ oferind continuu sugestii de cumprare. .5 (rticole din sticl/ porelan i faian2 1 se e+pun 0n rafturi i gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite W penetraia luminii 0n profun imea mobilierului 6figura 6.165/ grupate astfel2 articole din sticl comun i sticl cristal@ articole ceramice din porelan i faian@ 0n cadrul acestor grupe e+punerea se face pe destinaii 6articole de mena) sub form de ser$icii i 0n 84

piese detaate/ articole decorati$e etc5/ cu piese repre entati$e i ser$icii complete aran)ate la r"ndul lor 0n funcie de form/ dimensiuni/ culori i decor@ 1 articolele se e+pun de ambalate. cu e+cepia celor cu ambala) publicitar care sunt parial de ambalate/ 0nsoite de etic-ete de pre/ de mici dimensiuni i numai pe fond alb@ 1 articolele decorati$e se e+pun cu mult rafinament/ ec-ilibru de culoare i pe anumite teme@ 1 la capetele gondolelor/ pe podiumuri se pre int articolele de cerere curent 0n cantiti mari cum ar fi/ de e+emplu/ farfuriile@ 1 articolele cu $aloare ridicat se e+pun cu mult rafinament 0n $itrine interioare/ amplasat 0n cadrul raionului@ 1 se reali ea i e+po iii interioare cu mese aran)ate pentru meniuri@ se e+pune/ 0ntr1un mod logic/ 0ntreg ansamblul de produse 0n asociere cu tac"muri/ articole te+tile 6fee de mas/ er$eele5 i $ase de flori/ mula)e de fructe/ cre"ndu1se un cadru scenografic autentic. 1%5 (rticolele cosmetice2 1 se e+pun 0n cadrul raionului printr1o etalare direct/ $i ibil pentru cumprtor/ e$entual cu posibilitatea citirii unor indicaii de utili are@ 1 e+punerea poate fi reali at 0n unul din sistemele2 pe tipuri de produse2 de igien/ cosmetice/ de parfumerie@ pe acti$iti comple+e/ referitoare la o anumit parte a corpului2 toate produsele pentru fardare/ toate produsele pentru 0ngri)irea m"inilor i ung-iilor etc@ pe mrci de produse i fabrici productoare2 1 e+punerea se reali ea 0n funcie de modul de pre entare i ambalare a produselor/ cu o grupare dup criterii coloristice sau dup asocierea lor 0n folosire/ asigur"ndu1se o etalare pe $ertical/ pentru a sesi a mai uor sortimentele@ 1 0n cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu te+te i simboluri grafice@ 1 pentru e+punerea produselor cosmetice cu o gam sortimental deosebit de bogat 6ru)uri/ $opsele de pr/ Xacuri fi+ati$e5 se $a folosi i un mobilier comercial sub form de panou/ asigur"ndu1se e+punerea 0ntregului sortiment coloristic/ uur"nd cumprtorului alegerea@ 1 ia unele grupe de produse e+puse 0n ambala)e proprii se $a e$idenia c"te unul sau mai multe e+emplare de amblate/ ae ate 0n partea frontal a mobilierului. 115 Ji)uteriile/ gablonurile i ceasurile2 1 se e+pun pe un mobilier e+ecutat din materiale alese/ finisate 0n mod deosebit/ 0n care s predomine lemnul lustruit/ cristalul/ metalul nic-elat/ catifeaua/ 0n aa fel 0nc"t s scoat 0n e$iden articolele e+puse@ 1 e+punerea se face/ de regul/ pe $ertical/ urmrind o gam de culori 6ale curcubeului5 0n contraste de culori sau 0n armonie 6grup"nd c"te trei culori din grupe diferite5/ utili "ndu1se supori de etalare din materiale plastice transparente sau s"rm nic-elat sub form de console ori grile@ 1 ca fundal pentru e+punere se folosesc materiale te+tile colorate intens 6mo$/ $erde 0nc-is etc5@ 1 mrgelele/ colierele/ lnioarele se e+pun pe $ertical 0n sistem amfiteatru 6cele de dimensiuni mari 0n plan mai 0ndeprtat5/ grup"ndu1se separat pentru momentul ilei sau e$enimentul la care $or fi purtate@ 1 grupa produselor pentru sear se e+pune 0ntr1o po iie central 6strasuri/ cristale/ perle/ garnituri preioase5@ 1 bi)uteriile din metale preioase $or fi pre entate 0n $itrine de sticl 0nc-ise@ 8#

1 produsele din c-i-limbar/ sticl/ pietre semipreioase 0n degradeuri de culoare/ $or forma o grup distinct@ 1 articolele mrunte se $or e+pune 0n tonete1$itrin@ 1 ceasurile de m"n se etalea 0n tonete1$itrine/ separat pe modele/ mrci i dimensiuni/ iar 0n apropiere se pre int i curelele sau brrile aferente@ 1 ceasurile de mas se e+pun 0n rafturi desc-ise cu fundal oglind@ 1 panourile $erticale $or fi 0mbrcate 0n materiale de calitate a cror culoare $a fi 0n contrast cu cea a produselor/ decorIl ser$ind ca element ritmat/ cu rolul de a 0ntrerupe grupele de produse@ 1 se poate folosi i mobiliarul cu forme curbe/ raionul a$"nd un plan insular/ produsele put"nd fi astfel pri$ite de ctre cumprtori din mai multe ung-iuri. 125 (rticole electrote-nice2 1 se e+pun pe grupe de utiliti2 articole pentru instalaii electrice 6conductori/ produse electroi olante/ aparata) de )oas tensiune/ pile i baterii electrice5@ articole de iluminat 6surse de lumin/ corpuri de iluminat5@ aparate electrocasnice 6pentru pregtit i pstrat alimente/ pentru e+ecutarea i 0ntreinerea $estimentaiei/ pentru asigurarea i 0ntreinerea confortului 0n locuine/ pentru cosmetic/ igien i terapie5@ 1 articole electronice 6piese electro-ice i aparate electronice5@ 0n cadrul acestor grupe/ articolele sunt etalate 0n funcie de model/ dimensiuni i culoare/ sco"ndu1se 0n $iden noutile@ accesoriile i piesele de sc-imb se e+pun 0n casete/ pe rafturi sau 0n tonete1$itrine@ 1 gruparea produselor se face pe $ertical/ dar combinate cu cea ori ontal pentru a crea o atmosfer de $arietate@ 1 produsele grele 6maini de gtit/ maini de splat/ frigidere5 se e+pun pe podiumuri/ pentru a fi c"t mai $i ibile i din c"t mai multe laturi/ ung-iuri@ 1 pre entarea acestor produse trebuie s aib un caracter te-nic/ reali at printr1o grafic publicitar adec$at2 un sistem amplu de informare 6afie/ panouri care cuprind caracteristicile te-nico1funcionale5@ embleme ale fabricilor productoare@ pre ena unui spaiu pentru demonstraiile de funcionare@ 1 0ntr1un spaiu special amena)at/ se e+pun corpurile de iluminat 6lmpi de mas/ $eio e5@ aplicele se montea pe panouri speciale@ lampadarele se amplasea pe podiumuri@ lustrele se suspend de plafon/ pe o reea metalic special/ iar gama de aba)ururi $a fi pre entat prin e+punere desc-is 0n rafturi/ gondolepe forme/ dimensiuni i culoare@ 1 reali area unei e+po iii interioare 0n care produsele electrote-nice se etalea sub form de amfiteatru/ cu toate accesoriile lor aran)ate/ astfel 0nc"t s sugere e modul de folosire.

LECTIA 2 T$7"i3i d$ #/"0! $

!"n torul $eritabil repre entant al firmei comerciale/ constituie principala for de $"n are a maga inului. 0ndeplinind un act de comunicare/ el asist cumprtorul 0n 86

alegerea produselor i face ca balana s se 0ncline/ 0n aceast alegere/ datorit competenei sale te-nice i psi-ologice. !"n area 0ncetea s fie o discuie impro$i at 0ntre $"n tor i client/ deoarece aceasta/ ca proces/ te-nologic implic te-nici ale comunicaiei i negocierii/ ba ate pe o argumentaie structural/ adaptat situaiei/ specificului clientului/ pe o ampl informare te-nic asupra produsului i o pre entare con$ingtoare/ persuasi$ a a$anta)elor pentru cumprtor. &-iar i 0n maga inele cu autoser$ire/ anga)aii au o importan deosebit/ ei trebuind s rspund la 0ntrebri despre calitatea produselor/ locali area e+act a acestora etc. Fora de $"n are a maga inului este pus 0n $aloare de $"n tor prin2 1 cunoaterea ofertei de mrfuri@ 1 cunoaterea clientelei@ 1 arta de a negocia $"n rile. PASUL >, Cu"*!At$ $! *1$ t$i d$ .& 1u i (rta de a $inde presupune/ 0nainte de toate/ a 0n$a cum se $inde. ;n $"n tor neinstruit sau parial instruit nu1i poate 0ndeplini cu succes ser$iciul i/ ceea ce este mai ru/ nu poate con$inge clientul/ partenerul de dialog. (cest lucru 0l face rspun tor fa de maga inul 0n care lucrea / aduc"nd acestuia un mare pre)udiciu. *rofesia de $"n tor nu este b profesie oarecare@ iar pentru 0n$area ei se cere o pregtire corespun toare. (st i/ este mai actual dec"t oric"nd imperati$ul c un $"n tor care nu pri$ete 0nainte/ care nu se instruiete continuu 0n raport cu progresul te-nicii comerciale $a rm"ne 0n urm/ $a fi cel mult un bun manipulant de mrfuri/ dar nu un bun $"n tor la ni$elul e+igenelor firmei i ale clienilor. :e poate $orbi de dou tipuri de ba a $"n rii cu amnuntul2 15 $"n area obinuit 6de rutin5/ c"nd $"n torul $inde 0n mod clasic/ ba at pe o combinaie de abiliti care 0i permit s ser$easc rapid c"i$a clieni 0n acelai timp@ aceti $"n tori lucrea 0n general 0ntr1un mediu bine organi at 6specific mai ales punctelor de $"n are cu autoser$ire5@ 25 $"n area creati$/ care cere mai multe cunotine dec"t $"n area obinuit@ $"n torul trebuie s fie con$ingtor i s1i do$edeasc aptitudinile de a aprecia rapid ne$oile clienilor. (cest tip de $"n tor este indicat pentru maga inele 0n care particularitile asortimentului impun o anumit consultan 6confecii/ mobil/ bunuri de u 0ndelungat etc5. &u deplin 0ndreptire se spune c $"n torul este un fel de consilier al cumprtorului/ mai e+act un sftuitor amabil/ politicos i mai ales competent. 0ndemnuri ca2 luai bucata asta i n1o s regretai sau $ rog s m credei/ este un produs e+celent etc nu mai pot con$inge. Descrierea c"t mai e+act a 0nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam/ pentru a determina deci ia de cumprare. *rima cerin a unui bun $"n tor este/ deci/ s cunoasc bine marfa pe care o ofer clienilor/ s e+plice a$anta)ele procurrii acesteia/ importana ei/ particularitile fa de alt produs similar/ noutatea ei/ s lmureasc clientul pentru ce un anumit produs/ articol este e$entual mai scump/ dar cu un raport calitate1pre fa$orabil. De e+emplu/ $"n torul trebuie s tie ce este/ cum se utili ea i cum se 0ntreine o estur de terilen/ care este deosebirea 0ntre aba)urul de sticl al unei lmpi i cel de mas plastic/ ce diferen calitati$ este 0ntre dou aparate de radio pe care le are 8'

la $"n are. 0n alte ca uri/ $"n torul trebuie nu numai s dea lmurire/ s sftuiasc/ ci s1 l i 0n$ee pe cumprtor s m"nuiasc un aparat mai complicat 1 aspirator/ frigider/ tele$i or etc. 1 atrg"ndu1i atenia asupra unor e$entuale defeciuni/ precum i asupra unor norme de securitate i de protecie. Fr cunoaterea mrfii $"n torul se transform 0ntr1un simplu distribuitor/ manipulator/ ambalatorsau 0ncasator care preia marfa din mobilierul de pre entare/ 0mpac-etea cumprtura i d/ e$entual/ restul de bani 6c"nd plata nu se face la cas5. 3rice efort al su 0i pierde eficiena. &unoaterea perfect a produsului este indispensabil at"t pentru $"n tor/ c"t i pentru client 0ntruc"t2 1 d 0ncredere i siguran $"n torului/ consecin a faptului c2 Lnu se $orbete bine dec"t despre ceea ce se cunoate perfectM@ 1 d 0ncredere clientului care/ apreciind competena interlocutorului su/ $a re$eni 6clientul este 0nclinat s re$in acolo unde a fost bine sftuit5@ 1 permite $"n torului s gseasc rapid produsul adaptat ne$oilor formulate de ctre client i/ prin aceasta/ s e$ite nefinali area actelor de $"n are1cumprare@ 1 asigur conducerea logic a argumentaiei $"n rii/ 0n aceast aciune $"n torul spri)inindu1se/ 0n principal/ pe cunoaterea caracteristicilor mrfii oferite clientului. Despre fiecare articol aflat 0n maga in/ informaiile utile a fi cunoscute de ctre $"n tor pri$esc2 a5 identificarea articolului2 denumirea e+act/ marca/ etic-eta@ b5 caracteristicile dimensionale2 lungime/ suprafa/ talie/ greutate@ c5 compo iia i procedeele de fabricaie2 natura materiilor prime componente/ modalitile de fabricaie@ d5 a$anta)ele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile2 diferene de pre/ durata de folosin/ comoditate 0n utili are etc@ e5 condiiile de utili are2 cantiti de utili at pentru un anumit scop/ precauii i limite de folosire@ f5 locali area 0n maga in2 cantiti disponibile/ data de apro$i ionare pentru un articol epui at/ produsul ce poate s 0nlocuiasc un articol abandonat etc ;n bun $"n tor nu trebuie s cunoasc numai articolele pe care le $inde/ luate 0n mod indi$idual. 8l trebuie s tie a le situa 0n ansamblul asortimentului de mrfuri al maga inului. 8ste necesar ca $"n torul s cunoasc perfect2 1 stocul de mrfuri2 structura acestuia/ perioadele de apro$i ionare@ 1 mrfurile e+puse 0n $itrine/ care fac obiectul campaniilor promoionale/ moti$aiile reclamelor/ preurile promoionale@ 1 condiiile de $"n are ale maga inului2 posibilitile de sc-imb/ de credit/ de li$rare@ 1 argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie de produse2 diferenele put"nd s pro$in din natura materiilor prime utili ate 6de e+emplu2 l"n sau fibre sintetice5/ din procedeul de fabricaie 6confecionare la comand5/ din caracterul de noutate sau e+clusi$itate/ din reputaia mrcii produsului etc. PASUL 2, Cu"*!At$ $! 3(i$"tu(ui 9n esen/ arta de a $inde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui 88

cumprtor i/ dup ca / alegerea argumentelor de con$ingere. &u alte cu$inte/ meseria de $"n tor presupune cunoaterea psi-ologiei clientului. &ercetrile de psi-ologie economic au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor care/ 0n pofida faptului c pre int un anumit sc-ematism/ constituie un instrument eficace 0n desfurarea acti$itii comerciale. 9n general/ pentru a lua 0n considerare marea ma)oritate a consumatorilor se folosesc trei tipuri de criterii de clasificare2 15 factori demografici2 $"rst/ se+/ ocupaie@ 25 factori psi-ologici2 temperament/ caracter@ 35 factori con)uncturali2 condiiile ambientale i 0mpre)urrile specifice 0n care se reali ea actele de $"n are1cumprare. 15 Factorii demografici permit gruparea consumatorilor astfel2 (. ,ipuri de consumatori 0n funcie de $"rst2 a5 &opiii alctuiesc un segment 0nsemnat de consumatori datorit faptului c particip/ alturi de prini/ la efectuarea cumprturilor@ influenea / de multe ori/ mrimea i structura cumprturilor@ mrfurile destinate lor au o pondere ridicat 0n $olumul total al desfacerilor. &a tip/ bine indi$iduali at/ de consumatori/ copiii pre int urmtoarele caracteristici specifice2 diferenia mai greu esenialul de neesenial@ sunt influenai de culorile $ii@ sunt foarte afecti$i/ dar nu1i pot e+prima cu claritate dorinele@ sensibili la e$entualele neatenii sau abu uri ale lucrtorilor din comer/ ei trebuie ascultai cu mult interes i e$entual sftuii/ dar 0ntr1o manier din care s re ulte respect pentru personalitatea lor. b 5(dolescenii repre int o categorie important de cumprtori/ mai ales pentru faptul c reali ea / 0n mod autonom/ o serie de cumprturi/ dintre care se detaea 2 dulciurile/ iarele/ re$istele/ crile/ discurile@ articolele de toalet i produsele cosmetice/ articolele de 0mbrcminte cu not predominant sporti$. ,rsturile specifice ale adolescenilor sunt2 prefer produsele cu a)utorul crora 0i scot 0n e$iden personalitatea@ manifest independen 0n luarea deci iei de cumprare@ 0i imit pe aduli dar nu accept s se $ad aceasta@ sunt timi i c"nd $i itea maga inele 0n mod indi$idual/ dar siguri pe ei 0n cadrul unui grup@ sunt sensibili la modul de pre entare a mrfurilor 0n maga in@ doresc s fie informai cu competen/ sftuii i a)utai/ c-iar dac nu arat acest lucru@ doresc s li se acorde atenie/ de aceea trebuie tratai cu mult serio itate. c5 (dulii/ persoane mature repre ent"nd cea mai important categorie de consumatori/ decid singuri 0n toate 0mpre)urrile i 0n cunotin de cau / au un comportament constant/ gusturi i preferine difereniate i stabile/ e+perien 0n domeniul consumului etc. d5 *ersoanele 0n $"rst constituie un segment special de consumatori/ cu urmtoarele caracteristici comportamentale2 ataament puternic fa de produsele e+istente mai de mult pe pia i fa de metoda tradiional de $"n are@ o anumit re isten la nou i la sc-imbare@ o structur a consumului specific $"rstei 0naintate@ o anumit 0ncetineal 0n luarea deci iei de cumprare@ aprecia la mrfuri caliti precum2 utilitatea/ re istena/ 0ntreinerea uoar@ sunt mai gri)ulii 0n pri$ina c-eltuielilor@ consult 8.

cu gri) preurile/ asupra crora sunt mai bine documentai@ prefer $"n torii mai $"rstnici fa de care au mai mare 0ncredere. Fa de aceast categorie de consumatori/ $"n torii trebuie s manifeste mult 0nelegere i rbdare/ acord"nd atenie doleanelor particulare. J. ,ipuri de consumatori 0n funcie de se+2 a5 Femeile/ repre ent"nd categoria cea mai numeroas de consumatori/ au un comportament de consum caracteri at prin2 sensibilitate mai accentuat/ trind intens actul de cumprare a unui produs@ sunt influenabile@ manifest preferin pentru nouti@ au spirit gospodresc mai de $oltat@ cunosc mai bine ma)oritatea produselor@ sunt mai e+igente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora@ au o atitudine mai critic fa de munca $"n torilor i caut s1i impun prerea lor. De aici/ necesitatea de a fi tratate cu foart mult atenie de $"n tor/ e$it"ndu1se contra icerile ocante. b5 Jrbaii sunt consumatori cu un comportament specific2 sunt mai decii/ -otr"i s nu1i piard timpul/ au mare 0ncredere 0n propria persoan i de aceea nu primesc uor sfaturile personalului comercial@ cunosc mai mult articolele te-nice i mai puin pe celelalte/ ceea ce 0i determin s e$ite cumprturile care 0i pun 0n inferioritate@ aprecia / 0n general/ argumentele raionale care se aduc 0n fa$oarea produselor i nu pe cele de ordin afecti$. 0n aceste condiii/ personalul comercial trebuie s e$ite 0n relaiile cu ei po iia de sftuitori/ adopt"nd mai degrab o atitudine din care s re ulte c le aprecia priceperea i sigurana. &. ,ipuri de consumatori 0n funcie de ocupaie Deoarece personalitatea unui om se identific str"ns cu profesiunea/ este de 0neles c aceasta $a influena i calitatea sa de consumator. :e poate spune/ deci/ c profesiunea determin 0n anumite limite gusturile/ preferinele i obiceiurile de consum ale oamenilor. :unt/ aadar/ diferenieri ce$a mai generale i nu o demarcaie tranant sub toate aspectele. 0n aceast accepie se poate spune c e+ist unele tipuri socio1profesionale de consumatori distincte/ pe one geografice sau 0n interiorul aceleiai localiti. (stfel/ ele$ii i studenii se orientea / predominant/ spre 0mbrcmintea sport/ spre cri i articole care le ser$esc pentru studiu/ 0n timp ce mecanicii auto/ de e+emplu/ acord o atenie deosebit maga inelor sau raioanelor de specialitate. 25 Factorii psi-ologici 1 temperamentul i caracterul 1 generea di$erse tipologii de consumatori. Literatura de specialitate a consacrat unele dintre acestea datorit realei lor utiliti. (. ,emperamentul/ care repre int latura dinamico1energetic a personalitii umane/ definete urmtoarele tnpuri de consumatori2 a5 &umprtorul cu temperament sanguin este $ioi/ energic/ optimist/ sociabil/ se adaptea uor la situaii noi de mediu i la diferii oameni/ este sigur pe el/ 0ndr ne i rapid 0n luarea deci iei de cumprare/ dar nu accept cu uurin sfaturile personalului din comer@ b5 &umprtorul cu temperament coleric este foarte ner$os/ 0i iese repede din .%

fire@ fiind nestp"nit/ foarte rapid i mobil/ se decide imediat asupra cumprturii/ dar nu suport contra icerile/ accept"nd destul de greu sugestiile $"n torului@ c5 &umprtorul cu temperament flegmatic este mai lent/ calm/ rbdtor/ cu mimic i gesturi mai puin e+presi$e@ mai re er$at i nu1i e+prim $i ibil gusturile i preferinele/ c-ib uind mult p"n la deci ia de cumprare pentru care accept sugestiile $"n torului@ d5 &umprtorul cu temperament melancolic este foarte sensibil/ impresionabil/ linitit/ ne-otr"t/ a$"nd ne$oie de spri)inul $"n torului/ cu condiia ca acesta s fie delicat i plin de tact. J. &aracterul/ care este dimensiunea psi-ologic ce e+prim profilul psi-o1moral al personalitii/ profilea i el c"te$a tipuri de consumatori@ a5 &onsumatorul dificil este foarte pretenios/ se -otrte greu/ resping"nd argumentele $"n torului/ c-iar dac nu are moti$. De aceea se impune a fi tratat cu rbdare de ctre acesta i necontra is@ b5 &onsumatorul atottiutor se consider competent 0n legtura cu orice produs/ $r"nd s fac/ 0n orice 0mpre)urare/ do$ada acestei competene. 0n acest ca adoptarea unui comportament al $"n torului din care s re ulte acordul cu opinia unui astfel de consumator este o regul general $alabil@ c5 &umprtorul econom aprecia mai toate produsele 0n funcie de bugetul su bnesc/ c-ib uind 0ndelung p"n c"nd se decide s cumpere/ fiind foarte atent la preul produsului. !"n torul trebuie s insiste mai mult asupra calitii produsului i nu asupra preului acestuia@ d5 &umprtorul impulsi$ ia deci ii de cumprare 0n mod subit/ fr s se g"ndeasc 1 prea mult@ este impresionat de 0nfiarea produsului/ de marca lui@ de regul aceti consumatori pu admit s fie contra ii. e5 &umprtorul entu iast este impresionat repede de un produs pe care1l laud i1 l admir 0n mod e+cesi$. 0n mod firesc/ $"n torul trebuie s se alture acestui entu iasm al consumatorului 0ntrindu1i con$ingerea c a fcut o alegere bun. 35 Factorii con)uncturali pun 0n e$iden o tipologie a comportamentelor cumprtorilor 0n raport de 0mpre)urrile specifice 0n care se reali ea cumprarea produselor. (stfel/ 0n funcie de cunoaterea precis a inteniilor de cumprare/ precum i de e+istena produsului 0n maga in se poate $orbi de2 (. un consumator -otr"t2 este persoana care tie precis ce $rea/ tie c produsul se gsete 0n maga inul respecti$. Fiind sigur pe el/ rapid 0n gesturi/ se $rea 0neles i ser$it imediat@ J. un consumator ne-otr"t2 este persoana care fie nu tie precis c dorete/ fie nu tie c produsul dorit se afl 0n maga in. ,rebuie s fie tratat/ de ctre $"n tor/ cu atenie i 0nelegere.De modul de pre entare a mrfurilor 0n maga in $a depinde/ 0n ultim instan/ .1

preci area inteniilor de cumprare@ &. un consumator nemulumit2 este persoana care nu gsete marfa dorit sau nu a fost ser$it potri$it ateptrilor@ D. un consumator grbit2 este persoana care/ fiind 0n mare cri de timp/ nu poate rm"ne mult timp 0n maga in prefer"nd s renune la cumprturi 0n ca de aglomeraie. *e un asemenea cumprtor $"n torul trebuie s1l asigure c $a fi ser$it c"t mai repede/ nemulumindu1i 0ns pe ceilali consumatori. *re entarea acestor principale tipuri de consumatori nu acoper toate comportamentele tipice 0nt"lnite 0n consum. 0n realitate/ e+ist oameni care probea / 0n calitate de consumatori/ i alte trsturi ce se 0mpletesc str"ns cu cele tipice/ e$ideniate anterior. PASUL -, N$+*3i$ $! #/"0& ii *rocesul de $"n are1cumprare/ respecti$ negocierea $"n rii/ se ba ea pe relaia ce se stabilete 0ntre $"n tor i cumprtor 0n fiecare etap a acestei aciuni/ primirea cumprtorului/ informarea lui/ pre entarea mrfurilor i argumentarea 0n spri)inul cumprrii acestora/ perfectarea $"n rii/ e$entuala $"n are a unor mrfuri complementare/ conducerea respectuoas a clientului la plecare etc. !"n torii sunt obligai s a)ute clienii s ia cele mai bune deci ii de cumprare/ 0n funcie de necesitile i resursele lor economice. Din aceast perspecti$/ 0n literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordea principiileA $"n rii cu amnuntul sunt2 (. ,eoria stimuli1rspuns. *ornind de la teoria refle+ului condiionat a sa$antului rus *a$lo$/ se accept ideea c pentru un rspuns po iti$ din partea clienilor/ $"n torii trebuie s gseasc stimulii coreci care moti$ea comportamentul diferitelor tipuri de clieni. J. ,eoria problem1re ol$are. 9n acord cu aceast teorie/ $"n torii trebuie s descopere i s 0neleag ne$oia de cumprare a clientului cut"nd s re ol$e aceast problem prin pre entarea mrfii potri$ite. 0n acest ca c-eia succesului este abilitatea $"n torului pentru selectarea mrfii potri$ite. &. ,eoria pailor. &unoscut i ca o formul 6te-nic5 de $"n are/ aceast teorie se ba ea pe identificarea pailor pe care clientul 0i face 0n deci ia de a cumpra sau nu un produs. *aii 0n acest proces se confund cu succesiunea a patru etape de anali a deci iei clientului2 atragerea ateniei@ suscitarea interesului@ pro$ocarea dorinei@ declanarea aciunii de cumprare. 0n literatura de specialitate aceastr succesiune de etape este cunoscut ca formula de $"n are (.C.D.(. (plicarea (.C.D.(. implic urmtorii pai2 15 abordarea clientului@ 25 determinarea ne$oilor clientului@ 35 pre entarea produsului@ 45 argumentarea $"n rii@ .2

#5 0nc-eierea actului de $"n are1cumprare@ 65 sugerarea unor produse suplimentare. 15 (bordarea clientului. Fc"nd acest prim pas/ $"n torul trebuie s 0ncerce s c"tige atenia persoanei/ s cree e interes i/ apoi/ s continue $"n area. :unt/ 0n mod obinuit/ trei modaliti de abordare a clientului. 1 ;n simplu salut ca2 Jun iuaY 1 3 abordare informati$ de genul2 8+ist ce$a ce ai dori s $edeiN 8ste indicat 0n special c"nd clientul are ne$oie de cine$a pentru a1i e+plica cum funcionea produsul sau are de fcut o selecie. 1 3 abordare a mrfii $i "nd caracteri area de ctre $"n tor a produselor pe care clientul este oprit s le e+amine e. De e+emplu/ o inter$enie eficace din partea $"n torului poate fi2 (ceste cmi sunt 0n culori $ii/ ultimele aprute 0n mod. 25 Determinarea ne$oilor clientului. *rin 0ntrebrile abordate/ $"n torul caut s obin cea mai bun idee despre produsul care este cutat. !"n torul trebuie s pun 0ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a 0nelege ce dorete clientul. (a/ de pild2 &um $ei utili a produsulN@ &e mrime $ este necesarN 35 *re entarea produsului. Dac $"n torul se gsete 0n pre ena unui client decis/ care tie e+act ceea ce $rea/ abordarea nu este dificil/ fiind necesar doar pre entarea produsului ca atare. &"nd clientul este indecis sau se e+prim greoi/ trebuie/ e$ident/ s se pun 0ntrebri scurte 6despre genul articolului/ utili are/ pre5/ dar mai ales s se pre inte marfa pentru a fi+a interesul clientului. :e recomand/ totdeauna/ s se pre inte mai multe articole/ diferite ca pre i calitate/ 0n principiu trei/ cunosc"ndu1se c/ cel mai adesea/ clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea/ la pre entarea articolului/ clientul trebuie/ 0n msura posibilului/ s )oace un rol acti$. 45 (rgumentarea $"n rii. (cest pas este elementul esenial al reali rii actului de $"n are1cumprare/ $"n torul cut"nd s gseasc argumentele care s con$ing clientul. <u toi $"n torii 9nt"mpin aceleai dificulti 0n lupta de con$ingere a clientului2 a5 0n $"n area produselor de consum curent/ pentru care cererea e+ist 0n permanen/ argumentele $"n rii )oac un rol slab@ b5 argumentarea este necesar pentru cumprarea bunurilor de consum periodic i/ mai ales/ a celor de u 0ndelungat/ a cror alegere nu se face 0ntr1o manier impulsi$/ clientul fiind condus ctre un produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumprare generate de psi-ologia sa. La r"ndul su/ aceste mobiluri se grupea 0n2 1 mobiluri emoti$e/ ba ate pe instinctele/ emoiile i sentimentele indi$iduale2 emulaia/ ambiia/ dorina de securitate/ dorina de a place/ dorina de a imita/ ignorarea efortului/ dragostea matern/ coc-etrie etc@ 1 mobilurile raionale/ care fac apel/ cum le indic i numele/ la raiune/ la logic2 cutarea celui mai bun pre de cumprare/ garania unei bune caliti/ durata de utili are/ comoditatea 0n folosin/ importana ser$iciului post $"n are etc. *regtirea unei argumentri reclam dou categorii de cunotine2 1 cunoaterea te-nic a produsului sau a ser$iciului $"ndut@ .3

1 cunoaterea psi-ologiei clientului i a naturii argumentelor care pot influena aceast psi-ologie. (rgumentul de $"n are fiind pre entarea optimal a unui element fa$orabil produsului sub forma unui raionament con$ingtor/ este important ca $"n torul s stabileasc o list a acestor elemente fa$orabile pentru a reali a/ apoi/ argumentarea $"n rii. (cest raionament trebuie s se spri)ine pe elementele de caracteri are a produsului 6sau ser$iciului5. (stfel/ calitile produsului pot s e+iste 0ntr1o interdependen care/ totui/ printr1o anali sec$enial furni ea argumentele de $"n are. 0n acest scop/ se pot identifica distinct2 1 calitile intrinseci ale produsului2 pentru un automobil de e+emplu/ $ite a/ ner$o itatea/ supleea/ consumul de carburant etc@ 1 metodele de fabricaie i procedeele te-nice folosite@ pentru un automobil2 motorul de aluminiu@ 1 metodele de control i de 0ncercare a produsului care preced punerea 0n $"n are@ simplitatea 0n funcionare i 0ntreinerea produsului. *entru fiecare produs este important s se rein acele argumente care constituieY atribute de superioritate e$ident fa de un articol concurent. #5 9nc-eierea actului de $"n are1cumprare. 3dat depit etapa de argumentare a $"n rii/ se a)unge 0n punctul 0n care 0ntregul proces implic luarea de ctre client a deci iei de a face cumprtura. ;nele deci ii sunt luate rapid@ este ca ul 0n care clientul tie e+act ce dorete. Dar/ sunt situaii c"nd $"n torul trebuie s asiste clientul care are dificulti 0n a lua deci ii sau nu are 0ncredere 0n deci iile sale. 0n acest scop/ se pot utili a te-nici de 0nc-eiere cum sunt2 a5 *unerea clar a 0ntrebrilor/ ca de e+emplu2 Dorii s cumprai cas- sau prin carte de creditN/ &"nd ai dori s $ fie li$rat mobila acasN b5 *ri$irea i ascultarea semnalelor de la client. De e+emplu/ o 0ntrebare pus de ctre client de genul2 *oate fi returnatN sau &"t timp $ ia pentru a fi li$rat la domiciliul meuN constituie un semnal. c5 3ferirea de stimulente sau ser$icii speciale. 0n acest sens/ prin unele comentarii tipice/ de genul *reul de $"n are este $alabil numai ast i/ sau <u $ $om acu a pe dumnea$oastr pentru e$entuala returnare a produsului/ clienii sunt tentai s spun da/ fiind incitai/ 0n general/ de sugestiile $"n torilor. d5 4ecunoaterea/ 0n ca ul negocierii $"n rii unui articol de $aloare mare/ a posibilitii re$enirii clientului/ dup o consultare cu ali membri ai familiei sale. 0n acest ca / $"n torul trebuie s 0ncerce s aran)e e o nou 0nt"lnire. ;n $"n tor in$enti$ 0ncearc s garante e 0ntoarcerea clientului/ amintindu1i c dei cumprtura nu este efectuat/ clientul rm"ne un potenial cumprtor. 65 :ugerarea unor produse suplimentare. Dup ce o cumprtur a fost fcut/ clientul este/ de obicei/ recepti$ pentru continuarea discuiilor/ $"n torul put"nd/ astfel/ s1i sugere e cu c-ib uin un produs suplimentar/ complementar celui ac-i iionat de)a. De e+emplu/ o plrie pentru pla) pentru a completa costumul de baie/ o cra$at pentru o cma. De asemenea/ este eficient i sugerarea unei oferte speciale care poate s nu fie 0n legtur cu produsul cumprat.

LECTIA .4

T$7"i3i d$ 8u5(i3it!t$
PASUL >, P *.*#! $! .& 1u i(* Formele concrete de materiali are a te-nicilor de $"n are utili ate sunt diferite. *e l"ng te-nicile de etalare a mrfurilor pre entate anterior/ se mai folosesc2 15 promo$area prin marc@ 25 ambala)ul@ 35 etic-etarea informati$@ 45 demonstraiile practice. 15 *romo$area prin marc *ublicitatea pune pe primul plan informaia i argumentaia. (cest fel de publicitate urmrete mai ales scopuri strategice/ cum ar fi $alorificarea reputaiei unei 0ntreprinderi sau a unei mrci 6de renume5. De e+emplu/ $alorificarea calitii/ garaniei pe care le ofer i de care se bucur marca Z33L7(4G. *rodusele cu emblema Z33L7(4G sunt obinute din 1%%E l"n $irgin 6l"n la prima prelucrare/ e+clu "nd l"n recuperat5. 7odalitatea de reali are a publicitii este urmtoarea2 1 0n cadrul maga inului de stofe sau confecii se organi ea un stand separat/ cu bun iluminare/ pe c"t posibil cu lumin natural/ pentru a scoate 0n e$iden componentele de subtilitate i rafinament ale produselor@ 1 acest loc $a fi special amena)at cu mobilier i supori de pre entare/ subliniindu1 se prin natura i calitatea dotrii aspectul elegant/ preios@ 1 obligatoriu $a fi pre entat emblema Z33L7(4G 0n alb1negru/ pentru a scoate 0n e$iden rafinamentul subtil i select al nuanelor de culoare ale produselor/ 1 se amplasea i un panou cu un te+t e+plicati$/ asupra caracteristicilor produselor2 tueu plcut/ moliciunea natural a faldurilor/ cldura/ comoditatea/ discreia culorilor/ 0ntr1un cu$"nt sen aia de confort@ 1 emblema Z33L7(4G $a fi pre entat fie prin 0nsemne grafice/ fie prin indicatoare 6casete5 luminoase. 25 *romo$area prin ambala) &onceput ca element sistemic/ ambala)ul/ 0mpreun cu produsul/ ocup un loc din ce 0n ce mai1irnportant at"t 0n sfera produciei/ c"t i a circulaiei bunurilor materiale. (mbala)ul modern nu se mai limitea doar la prote)area produsului/ el constituie un mi)loc de comunicare 0ntre produs i client. *entru a 0ndeplini acest rol intermediar/ ambala)ul trebuie s constituie un mi)loc de informare c"t mai complet asupra produsului respecti$. 4olul informati$ al ambala)ului crete atunci c"nd se asigur o bun 0mbinare cu publicitatea. ;n ambala) estetic 6din punctul de $edere al formei/ culorii sau graficii5/ cu o informare corespun toare asupra produsului 6caracteristici/ mod de utili are5 atrage atenia cumprtorilor i fa$ori ea luarea deci iei de cumprare. 9n condiiile autoser$irii/ c"nd marfa se $inde singur/ ambala)ul de pre entare 60mpreun cu produsul5 este e+pus 0n rafturi i gondole astfel 0nc"t s )oace rolul de $"n tor mut. 8l constituie/ pe de o parte/ un punct de atracie prin form/ dimensiuni/ culoare i imagine a produsului 6imprimat pe una din fee5/ iar pe de alt parte/ un punct de informare comercial prin 0nscrisurile referitoare la caracteristicile produsului/ la .#

termenul de garanie sau $alabilitate/ la modul de utili are. (mbala)ul de pre entare/ caracteri at printr1o e+ecuie grafic deosebit/ ofer prin imagini i te+te toate informaiile necesare consumatorului i se transform 0n suportul publicitii la locul de $"n are al produsului. 35 *romo$area prin etic-etare ;n element important de care $"n torul trebuie s in seama 0n aciunea de publicitate la locul de $"n are este i etic-eta. (ceasta repre int un punct de atenionare pentru fiecare produs 0n parte/ recomand"ndu1l/ subliniindu1l. 8a constituie un element informaional de mare randament estetic i comercial. *entru a atrage atenia consumatorilor/ etic-eta trebuie s 0ndeplineasc o serie de condiii2 1 dimensiunile etic-etei $or fi 0n funcie de marfa pe care o pre int. De e+emplu/ pentru produsele de parfumerie/ bi)uterii/ ele $or fi mici/ iar pentru frigidere/ garnituri de mobil $or fi de format mare@ 1 materialul folosit este cartonul superior/ iar ca forma se recomand/ cel mai adesea/ cea dreptung-iular@ 1 0n ceea ce pri$ete coninutul/ pentru a1i 0ndeplini rolul funcional/ este necesar ca pe l"ng pre sa mai cuprind i elemente referitoare la2 caracteristicile produsului/ a$anta)e/ materialele din care s1a obinut/ modul de utili are etc@ 1 etic-etele de pre se reali ea 0n nuan bicolor/ fondul alb i preul cu negru/ iar c"nd au loc reduceri de preuri/ preul $ec-i nu se terge/ ci se taie cu o linie roie/ indic"ndu1se alturi preul nou@ 1 etic-etele cu pronunat caracter informati$ se reali ea folosind mai multe culori/ in"ndu1se seama i de culoarea produsului pe care 0l pre int@ 1 te+tul pe etic-ete trebuie s fie scurt/ concis/ inteligent redactat/ scris corect i uor li ibil. 45 *romo$area prin demonstraii practice &ea mai eficient form de publicitate la locul de $"n are este marfa 0nsi. *rin caracteristicile sale de calitate/ are cele mai mari anse de a tre i atenia/ interesul i 0ncrederea clientului/ duc"nd la deci ia de cumprare. De aceea/ oric"nd este posibil/ comerciantul trebuie s pun pe clieni 0n contact direct cu produsele/ pentru ca acetia s se con$ing asupra $alorii lor de 0ntrebuinare. Forma concret de materiali are a acestei te-nici o constituie demonstraiile practice. (ceast modalitate de reclam comercial se practic mai ales la aparatele electrocasnice i electronice. 0n acest sens/ 0n cadrul maga inului e+ist un loc special amena)at i dotat te-nic unde se demonstrea pe $iu funcionarea aparatelor i performanele pe care le au. De asemenea/ acolo unde este ca ul/ se demonstrea cum sunt folosite i e$entualele accesorii pentru e+ecutarea diferitelor operaii 6robotul de buctrie/ aspiratorul de praf etc5. Deosebit de utile sunt aceste demonstraii practice 0n ca ul aciunilor de populari are a produselor noi. 0n acest fel se aduc la cunotina consumatorilor modul de1 utili are/ performanele/ a$anta)ele pe care le au aceste produse fa de cele e+istente/ )ustific"ndu1se astfel i diferena de pre. PASUL 2, O5i$3ti#$($ 8u5(i3it&)ii .6

*ublicitatea se integrea organic 0n politica comercial i de promo$are a $"n rii unui maga in. 3rice iniiati$ 0n acest domeniu reclam din partea comerciantului gsirea rspunsurilor la o serie de 0ntrebri2 1 &are $or fi repercusiunile asupra $"n rilor maga inuluiN 1 &e gen de publicitate se practic pentru tipul respecti$ de maga inN <u este prea costisitoare pentru bugetul firmeiN 1 &um $a estima i $a controla re ultateleN 1 &are $a fi reacia clienteleiN 1 &are sunt argumentele/ sloganurile/ produsele de menionat 0n mesa)ul publicitarN 1 &e specialiti pot fi antrenai 0n reali area campaniei publicitareN *ublicitatea este unul din instrumentele ma)cre care permit unei firme comerciale 60ntreprindere5 s transmit informaii persuasi$e despre destinaia produselor sale. :e numete publicitate orice form de comunicare non interacti$/ care utili ea un suport pltit/ dispus pe contul unui emitor identificat. (cti$itatea publicitar pune 0n )oc trei parteneri principali2 1 firmele care 0ntreprind campania publicitar@ 1 mass1media@ 1 ageniile de publicitate iDsau ali ageni economici 6pot/ desenatori/ pictori etc5. Fiecare comerciant trebuie s1i oriente e orice aciune publicitar spre un scop precis/ bine g"ndit i )ustificat economic/ at"t din punctul de $edere al bugetului pe care 0l reclam/ c"t i din perspecti$a efectului ateptat. (stfel/ $a urmri/ dup ca 2 15 &reterea notorietii maga inului2 1 aceast notorietate face parte integrant din capacitatea competiti$ a maga inului. 8a poate s e$olue e rapid fr ca detailistul s1i dea seama de acest lucru. (a de e+emplu/ notorietatea unui maga in poate s se estompe e rapid din cau a unei campanii publicitare bine reali ate la desc-iderea unui nou maga in concurent/ situat 0n aceeai on de atracie sau prin moderni area unui maga in concurent care/ 0ntreprinde simultan o aciune publicitar intens. 1 un alt pericol 0l repre int eternul conflict dintre fidelitatea pentru maga ine i fidelitatea pentru marile mrci ale productorilor. (cetia din urm/ pentru a atrage consumatorul i a1i concentra atenia asupra produselor lor/ aloc mari bugete publicitii. 4eclame de genul produsul ? de $"n are peste tot sau produsul ? trebuie s se gseasc 0n orice cas declanea un impact negati$ asupra maga inele diminu"ndu1le notorietatea. *entru a restabili un ec-ilibru )ust i a asigura fidelitatea i atracia maga inului/ comerciantul/ prin mi)loace adec$ate/ trebuie s 0ntreprind o aciune ec-i$alent asupra consumatorului/ 0n fapt/ prin aceasta se susine/ 0n mod indirect/ i aciunea productorului. 25 &ucerirea de noi clieni2 1 o clientel de)a cucerit 0mbtr"nete 0n timp/ puterea sa de cumprare global se restr"nge. &omerciantul care nu $rea s triasc declinul $"n rilor sale/ trebuie s atrag continuu noi clieni. 1 este ade$rat c o bun reputaie/ propagat de la om la om/ este foarte profitabil pentru maga in. De e+emplu/ cercetrile 0ntreprinse au e$ideniat faptul c o client/ mulumit ser$iciului prestat/ aduce alte trei cliente. Dar aceasta nu este suficient. *rintr1un mesa) publicitar se pot atrage noi locuitori ai onei sau ai oraului/ se poate semnala pre ena sa tinerilor clieni/ ceea ce conduce la consolidarea notorietii .'

maga inului. 35 !alorificarea clientelei cucerite2 1 pentru a atrage la ma+imum clientela cucerit trebuie nu numai s se iniie e aciuni de genul oferte de $"n are/ preuri speciale/ etalri promoionale/ ci s se populari e e fiecare dintre ele. PASUL -, Pu5(i3it!t$! +$"$ !(& (ceste mi)loace/ denumite media 0n termeni profesionali/ se 0mpart 0n dou categorii2 1 cele incluse 0n publicitatea general/ care se adresea / fr distincie/ unei populaii mai mult sau mai puin largi@ 1 cele fc"nd parte din publicitatea direct/ care au ca scop transmiterea mesa)ului unei persoane determinate/ aleas de ctre comerciant. Fiecare din aceste dou mari categorii presupune multiple suporturi sau mi)loace publicitare/ diferite prin amploarea/ forma grafic/ audiena costul i randamentul lor. <u e+ist bun publicitate/ e+ist doar mi)loace publicitare eficace/ c"nd sunt bine alese i utili ate. :e adresea / 0ntr1o manier mai general/ unei populaii mai mult sau mai puin important prin mi)loace media/ cum sunt2 (. <umele maga inului. 8ste primul element de publicitate general a maga inului. <umele comerciantului i c-iar prenumele su este/ deseori/ folosit pentru a desemna maga inul. Firme de genul LLa ConM/ L&asa...M se 0nt"lnesc frec$ent/ dei aceste firme s1au do$edit oportune pentru perioadele c"nd obiceiurile de cumprare erau mai puin sc-imbtoare dec"t 0n pre ent. (ceste firme pre int unele inco$eniente2 1 lipsete personalitatea 6omonimii sunt foarte frec$eni5@ 1 nu e+ist nici o legtur cu ramura de comer2 de e+emplu/ LLa ConM nu e$oc nimic/ nu se tie ce fel de maga in este. *entru a constitui un bun suport de publicitate/ numele maga inului trebuie2 [ 1 s fie scurt2 dou sau trei silabe/ dac este posibil@ 1 s cuprind $ocale foarte sonore@ 1 s sugere e ramura de comer sau un grup de articole $"ndute@ el poate/ de asemenea/ s e$oce genul de clientel cutat 6agricultor/ $"ntor etc5. J. Firma <umele maga inului $a figura pe faada sa/ sub forma unei firme care trebuie s rspund urmtoarelor cerine2 15 !i ibilitate2 pe str ile 0nguste este de dorit o firm perpendicular pe faad. !i ibilitatea trebuie asigurat at"t iua/ c"t i noaptea. Dimensiunile firmei $or fi corelate cu suprafaa de $"n are i dimensiunile firmelor $ecine@ 25 3riginalitate2 prin grafia numelui/ printr1un desen care1l acompania @ 35 (tracti$itate2 atracia firmei poate fi creat prin mi)loace simple2 1 un slogan/ de e+emplu 1 8conomisii 1%E...@ 1 un flas- care orientea atenia spre etalarea sau intrarea maga inului@ .8

1 enunul unei importante acti$iti a maga inului@ de e+emplu ,otul pentru cas@ 1 reproducerea firmei pe $itrina sau ua de intrare a maga inului/ tiut fiind faptul c firma de pe faad este deseori puin $i ibil c"nd cumprtorul se afl la mic distan de $itrin. &. Firma luminoas Dei este mai costisitoare/ ea este mai eficace/ fiind util mai ales2 1 pe arterele aglomerate@ 1 pentru maga inele care $"nd bunuri durabile/ care se cumpr mai puin frec$ent. 3 problem special2 firma oferit de ctre un productor. *roductorii de articole de marc ofer frec$ent/ 0n condiii a$anta)oase/ firme 6luminoase sau nu5 pe care sunt menionate at"t firma maga inului/ c"t i marca productorului. (ceste firme sunt eficace i sunt de dorit/ dar numai cu respectarea unor condiii i precauii/ printre care sunt de 1reinut2 1 marca productorului corespunde 0n mod real unei speciali ri a maga inului pentru articole de aceast marc. Dac nu se asigur acest lucru/ clientul poate s acione e defa$orabil/ pntru c el se ateapt la un sortiment complet la $ederea firmei respecti$e@ 1 s nu re ulte o multiplicare de firme@ este ca ul frec$ent pentru maga inele alimentare/ electromena)ere/ foto@ dou sau trei firme diferite pe faada aceluiai maga in creea confu ie@ 1 firma maga inului este net dominant 0n raport cu partea publicitar a productorului@ grafia/ culoarea i dimensiunile trebuie s fie diferite pentru " sal$a personalitatea maga inului@ 1 orarul de aprindere a firmei este la discreia detailistului/ interesul acestuia put"nd s nu coincid cu interesul productorului. D. (fiul (fiul este 0n mod curent folosit ca suport publicitar de ctre productorii articolelor de marc. (fiul are ca scop amplificarea notorietii produsului prin repetarea mesa)ului publicitar sau a mrcii 0n diferitele locuri de trecere a clientelei. *entru un comerciant/ afiul este mai puin adec$at/ cci el se adresea unei clientele limitate geografic i lui 0i $a fi dificil s obin amplasamente strategice/ real eficace. :e pune 0ntrebarea2 c"nd poate utili a un comerciant afiulN *ractica demonstrea utilitatea acestui mi)loc publicitar numai 0n circumstane e+cepionale2 desc-iderea unui nou maga in@ transformarea sau creterea suprafeei de $"n are@ sc-imbarea proprietii. 0n asemenea ca uri/ afiul $a fi reali at printr1o grafie destul de simpl/ e$enimentul fiind pus 0n e$iden prin a$anta)ele pe care le aduce clientelei. (ceste afie $or fi plasate 0n di$erse locuri ale onei de atracie a maga inului/ cu o frec$en mai mare 0n )urul maga inului/ pentru a capta interesul trectorului. 8. *anouri publicitare de1a lungul str ilor 8le sunt eficiente doar dac sunt foarte dese/ deoarece timpul de $i ionare indi$idual este e+trem de scurt. De aceea/ numai o succesiune de impresii $i uale/ c-iar fugiti$e/ are asigurat un impact po iti$ asupra populaiei. ..

(cest procedeu publicitar poate fi folosit2 1 de ctre un grup de comerciani 0ntr1un ora/ pentru a atrage atenia asupra centrului comercial pe care 0l repre int@ 1 de ctre un comerciant care $inde produse cu specific local@ 1 de ctre comercianii care $"nd articole pentru automobiliti/ camping/ sport1 $oia) etc. *entru a asigura eficacitatea panourilor publicitare se $or a$ea 0n $edere anumite cerine2 1 plasarea pe partea dreapt a autostr ii/ oselei/ arterei de intrare 0n ora@ 1 utili area doar a mesa)elor foarte scurte@ 1 folosirea unor culori foarte $ii@ 1 indicarea distanei p"n la maga inul respecti$ i a traseelor facile accesului la maga in@ 1 mrirea dimensiunilor panoului/ 0n limitele admise/ pe msur ce amplasarea acestuia se apropie de maga in F. *ublicitatea 0n pres 8ste mi)locul prin care mesa)ul publicitar este 0ncredinat unui suport scris i difu at2 cotidiene/ periodice/ re$iste profesionale/ foi publicitare etc (ceast form de publicitate se indi$iduali ea printr1o serie de caracteristici2 1 detailistul nu este stp"nul difu rii suportului@ 1 difu area suportului este/ de regul/ foarte larg@ 1 lectorii sunt practic totdeauna aceeai@ 1 regularitatea apariiei permite repetarea mesa)ului/ ceea ce este o condiie a eficacitii sale deosebite@ 1 perceperea mesa)ului :e face 0n momentul propice@ atenia este atras prin te+te sau ilustraii. ,ipuri de publicitate 0n pres2 15 *resa cotidian. 8ste ca ul iarelor de informare cu apariia ilnic. (pelarea la acest mi)loc media este preferabil atunci c"nd2 1 ona de difu are a iarului acoper ona de atracie a maga inului@ 1 lectorii corespund tipului obinuit derclientel a maga inului2 standing/ mod de $ia/ obiceiuri de cumprare@ 1 mesa)ul inserat corespunde aspectului efemer al suportului. ;n anun referitor la notorietatea maga inului este mai puin adec$at dec"t un anun legat/ de e+emplu/ de punerea 0n $"n are a unor oferte speciale de articole de mod/ de noutate/ darea 0n e+ploatare a unui maga in. *entru ca anunul 0n pres s fie eficace/ se cer 0ndeplinite urmtoarele condiii2 a5 3 suprafa suficient. !i ibilitatea anunului este dependent de suprafaa sa@ un anun prea mic se pierde 0n masa paginii. 3 optime din pagin sau anunul pe dou coloane repre int limita minim de suprafa aleas. (nunurile de format prea con$enional sunt mai puin remarcate dec"t cele care fac do$ada unei anumite originaliti2 format foarte lung sau foarte larg. b5 ;n amplasament bine ales. 9n iarele cotidiene de format mare i mi)lociu/ amplasamentele au $alori foarte diferite. :unt de reinut c"te$a constatri confirmate de practic2 1 pagina dreapt este.mai bun dec"t pagina st"ng@ 1%%

1 prima i ultima pagin sunt e+celente@ 1 amplasamentele apropiate de marginile foii sunt de preferat/ pentru c anunul se i olea mai uor@ 1 colul drept de sus sau de )os sunt amplasamente de ales. *entru pubicitatea pri$ind anumite articole/ pro+imitatea unei pri redacionale din iar confer calitate amplasamentului. 8+emple2 1 articole pentrui femei2 pro+imitate cu rubrica feminin@ 1 )ucrii2 band desenat pentru copii sau supliment pentru copii 1 articole de sport2 rubric sporti$@ 1 aparate electro1mena)ere2 rubrica mena)er 6reete/ sfaturi culinare5@ 1 articole cadouri2 rubric de cstorii/ de nateri@ 1 articole foto2 rubric de reporta)e i $oia)/ concursuri fotografice.1 c5 3 grafie atracti$ >rafia susine atingerea scopului dac este2 1 clar2 s nu se 0ncarce amplasamentul 0n masa compact a iarului. ;n spaiu alb se remarc/ deseori/ mai uor dec"t un titlu@ 1 original2 aceast originalitate $a decurge dintr1un desen/ din alegerea caracterelor de liter 60n general e+ist tendina de a se folosi aceleai tipuri de caractere c"nd de fapt ele ar trebui s fie $ariate5. d5 3 frec$en adec$at. 8+perienele au demonstrat c omul uit 0n 24 ore trei ptrimi din impresiile ce i1 au fost sugerate. 0n aceste condiii se pune 0ntrebarea2 cum se combin interaciunea frec$enei cu formatul anunuluiN <umeroase teste confirm urmtoarele conclu ii2 e5 ;n moment de apariie bine ales. *ractica demonstrea anumite tendine 0n comportamentul populaiei. (ceste tendine trebuie a$ute 0n $edere la planificarea apariiei mesa)elor 0n presa cotidian. (stfel/ anunurile publicitare pot s apar2 1 0ntr1o anumit perioad a anului2 srbtorile tradiionale \(nul <ou/ :rbtorile *ascale/ <aterea Domnului 6&rciun5]/ cu oca ia unor e$enimente speciale 6t"rguri/ e+po )ii5 repre int e+celente oca ii pntru a crea o cerere potenial sau a sensibili a clientela@ 1 0n cursul lunii2 0n multe ca uri se constat c cel mai mare numr de cumprturi se efectuea la 0nceputul lunii@ aceasta 0nseamn c pentru anumite produse se amplific interesul clientelei prin apariia unor mesa)e publicitare la 0nceputul lunii i nu la sf"ritul acesteia@ 1 0n cursul sptm"nii2 se pune problema de a ti care ile trebuie alese@ e+ist fenomenul ilelor de $"rf .6$ineri i s"mbt5/ iar dac se dorete creterea $"n rilor 0n aceste ile/ atunci $a trebui ca anunurile s apar ctre mi)locul sptm"nii@ dac/ dimpotri$/ se $rea s se reparti e e mai bine $"n rile pe toate ilele sptm"nii/ anunurile trebuie s apar l" sf"ritul sau la 0nceputul sptm"nii. 25 *resa periodic 8ste $orba de iarele/ re$istele/ ilustrate sau nu/ care apar fie sptm"nal/ fie lunar sau c-iar cu o frec$en mai mic. *entru buna utili are a acestui suport/ trebuie s se in seama de caracteristicile acestor publicaii2 1 lectur mai aprofundat@ 1 citire frec$ent de ctre femei@ 1 lectura este mai puin imediat@ se poate scurge o anumit perioad de timp 0ntre cumprarea periodicului i lectura sa complet 6la coafor/ de e+emplu5@ 1 periodicul/ c"teodat/ este colecionat i astfel de$ine un mi)loc de referin 1%1

pentru gospodin@ 1 ona de difu are este/ 0n general/ foarte larg 6toat ara sau o on geografic5. a5 &onsecinele pentru cei care dau anunul2 (cest suport este puin preferabil pentru un maga in i olat@ dimpotri$/ el este indicat dac maga inul face parte dintr1un ansamblu de puncte de $"n are care au acelai mesa) de transmis clientelei. 8+emple2 lanul de maga ine anun punerea 0n $"n are a unui produs nou@ adugarea unui nou raion de $"n are 0n mai multe maga ine@ indicarea 0n anun a listei detailitilor la care se poate gsi articolul reali at de un anumit productor. b5 &ondiiile prealabile ce trebuie asigurate2 1 pre entarea grafic/ ilustraia trebuie s fie 0n raport cu sfandingul periodicului2 ilustraia este necesar 0ntr1un periodic ilustrat@ policromia/ de asemenea/ dac ma)oritatea paginilor este 0n culori@ 1 repetarea mesa)ului $a crete eficacitatea sa 0n proporii notabile. 3 inserie mic are o foarte mic eficacitate. Dimpotri$/ o serie continu de anunuri/ diferite prin pre entarea lor/ dar legate de o tem de ba identic/ poate fi foarte eficace@ :unt utile c"te$a particulariti ale diferitelor tipuri de periodice2 1 periodice umoristice2 sunt bune suporturi/ dar anunul trebuie s fi 0n ton/ respecti$ plcut i umoristic@ reluarea anunului obinuit inserat 0ntr1un alt suport este o eroare@ 1 periodice pentru copii2 sunt bune suporturi pentru )ucrii/ articole de sport i de camping/ precum i pentru articolele destinate ocuprii timpului liber 6prin -obbI/ pentru bricola)5@ 1 periodice pentru femei i tinere fete2 e+celente suporturi pentru articolele mena)ere/ de confecii/ len)erie. >rupurile de distribuitori pot accede la acest gen de publicitate/ precum campanii colecti$e/ colaborare cu productorii pentru lansarea de noi articole@ 1 periodice speciali ate cum sunt2 re$iste automobilistice/ re$iste de decoraiuni interioare. Distribuitorii articolelor respecti$e trebuie s apele e la asemenea periodice. PASUL :, Pu5(i3it!t$! di $3t& :e numete publicitate direct orice mesa) transmis la domiciliul consumatorului. (ceast form de publicitate se distinge de publicitatea general/ pentru c ea este2 1 locali at2 mesa)ele nu ating dec"t consumatorii unei anumite regiuni@ 1 speciali at2 este posibil o selecie de distribuitori/ ceea ce permite o con$ergen a aciunii i o e$itare a risipirii mi)loacelor publicitii@ 1 personali at2 publicitatea direct permite de a se adresa direct clientului curent sau potenial@ eficacitatea unui mesa) personali at se rele$ ca fiind superioar celei a unui mesa) general. La utili area mi)loacelor de publicitate general comerciantul depinde de difu area i calitatea unui suport pe care el nu1l controlea . Dimpotri$/ 0n publicitatea direct difu area este decis i controlat de ctre detailistul 0nsui. 7esa)ul su este sigur/ cu alte cu$inte/ neinfluenat de interesul sau mediocritatea altor anunuri i articole redacionale. *ublicitatea direct este rspunsul adec$at la problema de publicitate i de promo$are a $"n rii de ctre comerciant. &omerciantul/ dac nu $rea s1i iroseasc eforturile i banii/ trebuie s1i concentre e efortul publicitar asupra onei de atracie a maga inului su 6este foarte rar 1%2

ca ul c"nd mi)loacele de publicitate general s aib o on de difu are care s corespund e+act onei de atracie a maga inului respecti$5. *ublicitatea direct poate fi utili at cu profit pentru comerciant 0n scopul2 1 de a face cunoscut maga inul pentru noii clieni@ publicaii de notorietate@ 1 anunrii ofertelor promoionale practicate2 1 atragerii ateniei asupra noilor articole/ asupra accesoriilor/ asupra cumprturilor se oniere@ 1 relansrii periodice a clienilor cucerii. 4andamentul publicitii directe este superior celui al publicitii generale deoarece2 1 pe ba a unui fiier al clientelei/ bine inut i permisi$ pentru efectuarea unei selecii a destinatarilor/ este posibil s se transmit mesa)ul e+act acolo unde el are cele mai mari anse de a 0nt"lni un teren propice@ 1 poate fi de $oltat progresi$2 astfel se 0ncepe prin trimiterea a 1%% scrisori/ dup care se obser$ re ultatele/ se re$ine/ se anali ea reaciile/ se modific te+tele O i se pre int noile te+te@ 0n final se reali ea difu area la ni$elul 0ntregii one de atracie. Fiierul clientelei 6clieni cucerii i clieni posibili5 este ba a unei politici de publicitate direct@ el este constituit dintr1un ansamblu de fie indic"nd2 numele/ adresa clientului i structura gospodriei sale. *entru a organi a fiierul clieni cucerii/ comerciantul dispune de mai multe mi)loace2 1 notarea numelui i adresei cumprtorului cruia i s1a li$rat produsul la domiciliu@ 1 apelarea la fiierul bncilor care eliberea crile de credit@ 1 solicitarea numelui i adresei clientului cu promisiunea c i se $a transmite la domiciliu un catalog sau un pliant. *entru fiierul clieni posibili se poate apela la unele surse de informaii/ cum sunt2 1 crile de telefon@ 1 listele membrilor diferitelor asociaii 6profesionale/ locale etc5@ 1 listelfe electorale 6de la administraiile publice locale5. &omerciantul $a trebui2 1 s aleag mi)locul adec$at2 pliant/ prospect/ scrisoare publicitar/ catalog/ cadou etc. 1 s conceap suportul@ 1 s determine i s e+ecute difu area sa. 15 *liantul 8ste un document care are ca scop pre entarea maga inului clientelei sale. 0n paginile lui se $a meniona amploarea sortimentului/ grupele de produse $"ndute/ mrcile consumate disponibile i/ mai ales/ specificul maga inului/ ser$iciile pe care le poate face. *liantul $a fi difu at 0n toat ona de atracie a maga inului. &onceperea i utili area unui pliant presupune urmtoarele etape2 a5 alegerea dintre caracteristicile maga inului a acelora care interesea clientela i care o pot determina s prefere maga inul respecti$.@ b5 stabilirea de sloganuri i de argumente care $or declana $i ita la maga in@ c5 alegerea unui tip de pliant original/ care con$inge 6culoare $ie/ format i grafic de e+cepie5@ d5 reparti area )udicioas a te+telor i ilustraiilor pe suprafeele pliantului@ ilustraiile 1%3

sunt indispensabile 0ntr1un pliant@ e5 determinarea tira)ului adec$at. ;n pliant cost. 8ste deci e+clus de a putea fi reali at cu o frec$en mare. De aceea/ un tira) destul de mare este recomandabil. ,rebuie 0n fapt/ practicate re$eniri/ respecti$ trimiterea pliantului la aceeai destinatari/ dup un anumit inter$al de timp. 0n plus/ pliantul $a fi trimis cu eficien 0n di$erse oca ii/ de e+emplu/ alturat unei cumprturi li$rate la domiciliu/ pentru a atrage atenia asupra altor grupe de articole sau pentru a pune pe clieni 0n posesia unor informaii etc@ f5 determinarea/ pe c"t posibil de e+act/ a onei de difu are a pliantului. 0n general/ pliantul ser$ete la creterea notorietii maga inului. De asemenea/ trebuie concentrat difu area pliantului 0n onele unde densitatea clientelei poate s conduc la acest de iderat@ g5 alegerea modului i momentului de difu are a pliantului. 9n ceea ce pri$ete modul de difu are e+ist mai multe posibiliti2 1 prin pot fr adres@ 1 prin mesagerie/ adic printr1o firm speciali at care efectuea depo itarea 0n cutiile de scrisori@ 1 de ctre detailist i personalul su/ de e+emplu2 cu oca ia li$rrilor la domiciliu a anumitor mrfuri@ 1 prin pot cu adres@ aceast difu are nu este posibil dec"t 0n condiiile e+istenei listelor de adrese selecionate 6urmrind profesia capului de familie/ de e+emplu5. 9n ceea ce pri$ete momentul/ se $a 0ncerca ca pliantul s par$in la momentul c"nd condiiile de timp sau de ambian au suscitat de)a un 0nceput de interes2 a)unul srbtorilor/ perioadele premergtoare $acanelor. 25 *rospectul 8ste un document simplu fr o adres identificat/ dar depus 0n cutia de scrisori el trebuie s declane e o aciune rapid/ graie unei oferte interesante. &ondiiile de eficacitate2 1 Cmpresia de culoare pentru a atrage atenia@ 1 *rospectul s fie 0n posesia clientului 0n momentul 0n care acesta 0i pregtete cumprturile sale 60n a)unul unei ile tradiionale consacrate cumprturii5@ 1 *rospectul este/ 0n esen/ un mi)loc de promo$are a $"n rii/ fiind legat de politica comercial a 0ntreprinderii. 8l ser$ete pentru a $inde mai mult/ respecti$/ a atrage atrenia asupra noutilor/ ofertelor speciale/ preurilor a$anta)oase. 1 4epetarea d un efect cumulati$ ascendent@ de aici necesitatea de a pre$edea o transmitere periodic/ la inter$ale adec$ate pentru a se susine atenia asupra maga inului. (rticolele menionate 0n prospect trebuie s fie puse 0n e$iden 0n maga in@ se $or plasa pancarde/ se $or e+pune aceste mrfuri 0n locuri speciale 6$itrine5. 8+emplare ale prospectului $or fi plasate i 0n $itrin. &el mai bun demers/ 0n utili area unui prospect trebuie s urmreasc urmtoarele etape2 a5 alegerea c"tor$a articole pentru care este posibil de a se crea un interes pentru clientel@ b5 aplicarea l" aceste articole a unor mar)e reduse pentru a face oferta a$anta)oas@ c5 pre entarea acestor articole/ dac este posibil/ sub form ilustrat cu imitaie de pancarde@ d5 folosirea cifrelor de mare format pentru a e+prima preul. ;n pre pare mult mai a$anta)os c"nd 0nscrierea lui este pre entat 0n format mare@ e5 asigurarea legturii1cu displaIul din maga in@ 1%4

f5 delimitarea 0n mod corespun tor a onei de difu are@ prospectul nu este eficace dec"t dac el atinge $eritabilii clieni poteniali/ adic pe aceia care au acces uor la maga in 6din ona de atracie primar5@ g5 alegerea momentului adec$at pentru distribuia prospectului@ dac este posibil/ s nu recurg/ 0n acelai timp cu difu area/ la utili area altor mi)loace de publicitate. 3. :crisoarea publicitara 8ste forma cea mai personali at a publicitii directe. 8a se rele$ a fi de o eficacitate particular/ put"nd pregti i declana cumprturile de bunuri durabile 60mbrcminte/ aparate electro1mena)ere/ mobil5. ;n asemenea mi)loc publicitar trebuie s fie o $eritabil scrisoare i nu un prospect transcris pe -"rtia firmei. 0n acest sens2 1 -"rtia scrisorii $a fi de bun calitate@ 1 numele destinatarului $a fi 0nscris 0n scrisoare 6de unde necesitatea de a ine la i un fiier de adrese sau un fiier de clieni5@ 1 tonul scrisorii $a fi un ton special@ 1 comerciantul $a semna scrisoarea@ 1 numele i adresa destinatarului $or fi 0nscrise corect pe plicul scrisorii@ 1 trimiterea prin pot este de dorit. :crisoarea publicitar 0i mrete eficacitatea prin repetarea ei@ astfel/ prima scrisoare trebuie urmat de altele dou/ mai scurte/ mai incisi$e/ relu"nd principalele argumente ale primei scrisori. 45 &adoul publicitar ;n obiect poate ser$i ca suport publicitar/ de e+emplu2 un calendar/ o scrumier/ o agend/ un bloc1notes etc. (ceste obiecte pentru a constitui un suport publicitar eficace trebuie s satisfac c"te$a condiii2 1 s atrag atenia 6prin culoare sau form5@ 1 s poat fi folosit 0n mod frec$ent 0n gospodrie@ 1 s fie suficient de durabil pentru a asigura o permanen a articolului 0n gospodrie. 3 atenie deosebit trebuie acordat mesa)ului pe care trebuie s1l transmit cadoul publicitar. (stfel/ mesa)ul indicat pe un obiect s nu se re ume doar la menionarea firmei maga inului 6situaie/ din pcate/ 0nt"lnit foarte frec$ent5/ ci trebuie s mai cuprind/ dup ca 2 1 menionarea specificului maga inului@ 1 o fra sau un slogan care s atrag atenia@ 1 un desen care s imite grafia firmei/ pentru a se forma imaginea maga inului 0n memoria clientelei. PASUL 6, Bu+$tu( d$ 8u5(i3it!t$ &ea mai bun i cea mai logic metod pentru a stabili bugetul destinat pac-etului de mi)loace publicitare este determinarea unui procent 6cot5 din cifra de afaceri. (cest procent se $a diferenia 0n funcie de natura produselor supuse campaniei promoionale/ astfel 0nc"t s se obin resursele financiare necesare susinerii acesteia. &"nd nu se poate asigura un $olum suficient al resurselor/ este totui posibil s se fac o publicitate eficace numai concentr"nd eforturile 0ntr1un timp limitat/ dar cu cea mai bun perioad de $"n are. &omerciantul $a stabili propriul su calendar. ,otui/ e+periena 0n domeniu 1%#

demonstrea / ca tendin general/ faptul c fiecare lun calendaristic se recomand prin nota sa de specificitate 0n raport cu natura produselor pentru care se poate face publicitatea2 1 ianuarie este puin important/ cu e+cepia articolelor sporti$e i a len)eriei de pat 6luna albiturilor5@ 1 febru arie constituie o perioad goal@ 1 martie marc-ea 0nceputul se onului pentru diferite articole/ mai ales 0n domeniul noutii@ 1 aprilie/ mai/ iunie sunt e+celente pentru mai multe grupe de mrfuri@ 1 iulie cunoate o perioad de 0ncetinire a $"n rilor/ datorit concediilor@ 1 august este o lun foarte calm/ cu e+cepia centrelor turistice@ 1 septembrie se afl sub incidena 0nceputului de an colar@ 1 octombrie este debutul se onului toamn1iarn@ 1 noiembrie pregtete luna decembrie@ 1 decembrie este cea mai bun lun a anului@ de aceea este o perioad dificil pentru publicitate pentru c fiecare comerciant 0i concentrea eforturile asupra acestei ultime luni a anului. 9n ceea ce pri$ete alegerea perioadelor de $"n are/ trebuie depit pre)udecata potri$it creia un comerciant nu trebuie s1i fac publicitate dec"t 0n perioada de 0ncetinire a afacerilor/ 0n scopul stimulrii lor. :pecialitii susin perioadele cu $"n ri/ 0n general/ fa$orabile ca fiind inter$alele de timp propice pentru organi area campaniilor publicitare. R$0u.!tB (de$rata art a $"n rii nu se limitea numai la $"n area mrfurilor/ i1a implic"nd 0n acelai timp i comunicarea cu clienii reali i poteniali. &omunicarea se poate face direct/ utili "nd forta de $"n are a comerciantului sau indirect apel"nd la te-nicile promotionale 0n cadrul crora un loc important 0l dein etalarea mrfurilor/ reclama/ i publicitatea la locul de $"n are. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la te-nici de etalare/ te-nici de $"n are i te-nici de publicitate ca elemente componente ale te-nicilor promoinale la ni$elul unui maga in.

R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.16' = 2%8 TESTE DE AUTOEVALUARE 1. 8talarea mrfurilor 0n sala de $"n are urmrete s asigure2 a5 o ambunden de mrfuri@ b5 fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie@ c5 punerea 0n $aloare a $itrinei. 2. 8talarea documentar este o component a2 a5 etalrii mrfurilor 0n $itrine@ b5 etalrii mrfurilor 0n interiorul maga inului@ 1%6

c5 etalrii mrfurilor 0n depo ite. 3. 9n ca ul articolelor pentru decoraiuni interioare e+punerea se face2 a5 pe articole@ b5 pe destinaii de folosin@ c5 pe categorii de clieni. 4. 9n ca ul esturilor e+punerea se face2 a5 0n rafturi/ gondole i bo+palete eta)ate@ b5 0n baloturi@ c5 pe articole. #. ,ipuri de ba ale $"n rii cu amnuntul sunt2 a5 $"n area obinuit@ b5 $"n area 0n funcie de preul mrfii@ c5 $"n area 0n funcie de factorii psi-ologici. 6. :unt tipuri de consumatori 0n funcie de $"rst2 a5 adulii@ b5 brbaii@ c5 femeile. '. *rincipalele tipuri de consumatori 0n funcie de factorii psi-ologici sunt2 a5 cumprtorul cu temperament coleric@ b5 cumprtorul nemulumit@ c5 cumprtorul adult. 8. *rincipalele tipuri de consumatori 0n funcie de factorii con)uncturali sunt2 a5 cumprtorul cu temperament melancolic@ b5 cumprtorul -otr"t@ c5 cumprtorul entu iast.

T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, N*)iu"i +$"$ !($ 8 i#i"d t$7"i3i($ 8 *.*)i*"!($ (! "i#$(u( .!+!0i"u(ui

MODULUL VI D$8*0itu( 3*.$ 3i!(

L$3)i!,(, Ti8u i d$ d$8*0it$ 3*.$ 3i!($ 1%'

L$3)i! 2, Fu"3)ii($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( L$3)i! -, Di.$"%iu"i($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( L$3)i! :, A.8(!%! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB Ti8u i d$ d$8*0it$ 3*.$ 3i!($C Fu"3)ii($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C Di.$"%iu"i($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C A.8(!%! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(, R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! "*)iu"ii d$ d$8*0it 3*.$ 3i!(C P $+&ti $! 1u"d!.$"t!(& 8$"t u d$t$ .i"! $! !.8(!%& ii Ai di.$"%iu"i(* d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! 1u"3)ii(* d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C Cu"*!At$ $! !d$3#!t& ! ti8u i(* d$ d$8*0it$ 3*.$ 3i!($, C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA > Ti8u i d$ d$8*0it$ 3*.$ 3i!($

Depo itele comerciale/ 0n funcie de di$erse criterii/ pot fi grupate 0n mai multe categorii2 PASUL >, C(!%i1i3! $! du8& 3! !3t$ u( !3ti#it&)ii 8 i"3i8!($ 8$ 3! $ * H"d$8(i"$%3 Dup caracterul acti$itii principale pe care o 0ndeplinesc2 1 depo ite de colectare/ care concentrea parti i relati$ mici de mrfuri primite de la di$eri furni ori/ 0n $ederea formrii unor parti i mai mari/ pentru diferii beneficiari 1 depo ite de reparti are/ destinate acumulrii mrfurilor 0n parti i mari/ pentru a le li$ra beneficiarilor 0n parti i mici 1 depo ite de tran it i transbordare/ amplasate de regul 0n gri i porturi/ ser$ind pentru pstrarea temporar i uneori pentru pregtirea mrfurilor 0n $ederea transportrii ulterioare Ca depo itele principale sau la di$eri beneficiari 1 depo ite pentru pstrarea se onier sau de lung durat/ destinate acumulrii de mrfuri 0ntr1o perioad scurt pentru pstrarea se onier 6legume 1 fructe5 sau pentru pstrare mai 0ndelungat 6cartofi5. PASUL 2, C(!%i1i3! $! du8& + !du( d$ %8$3i!(i0! $ Dup gradul de speciali are2 1 depo ite strict speciali ate/ 0n care se pstrea un singur fel de marfa a crei 1%8

caracteristic este pre ent celui mai simplu sortiment 1 depo ite speciali ate/ a$"nd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri 1 depo ite combinate/ care asigur pstrarea a dou sau trei grupe de mrfuri apropiate pentru cererea de consum a populaiei 1 depo ite generale/ destinate fie sectorului alimentar/ fie sectorului nealimentar depo ite mi+te/ 0n care se pstrea mrfuri din ambele sectoare. PASUL -, C(!%i1i3! $! du8& 8! ti3u(! it&)i($ 3*"%t u3ti#$ Dup particularitile constructi$e2 15 Forma construciei. Depo itele a$"nd o singur incint sau mai multe pot fi2 1 construcii desc-ise 6depo ite libere5/ folosite pentru mrfurile insensibile la aciunea factorilor de clim@ fundaia i suprafaa depind de mi)loacele de transport intensi$ i comercial utili ate 1 construcii semidesc-ise 6depo ite acoperite5/ destinate mrfurilor ce trebuie prote)ate@ suprafaa utili abil $a fi limitat de 0nlime i de punctele de spri)in 1 construcii 0nc-ise 25 :istemul de construire. *rocedeele te-nologice folosite la construire 0mpart depo itele 0n2 1 construcii din prefabricate construcii monolit 1 construcii 0n sistem combinat 35 7aterialul de construcie <atura materialelor folosite la structura de ba a grupea depo itele 0n2 1 construcii din fier beton 1 construcii din crmid 1 construcii din oel uor 1 construcii din materiale metalice i uoare construcii din lemn 1 construcii din alte materiale. 45 9nlimea. Din punct de $edere al acestei particulariti se disting2 1 depo ite 0ntinse 6platform cu - ma+. 314 m5 1 depo ite 0nalte 6cu 1 sau mai multe ni$eluri dar cu - mai mare de 4 m5 #5 &limati area. 9n funcie de natura i condiiile necesare pentru pstrarea mrfurilor depo itele pot fi2 1 neclimati ate 1 parial climati ate 1 climati ate 65 *o iia fa de ni$elul solului. 9n funcie de acest criteriu e+ist2 depo ite pe sol 6deasupra5 depo ite sub pm"nt ($"nd 0n $edere c particularitile constructi$e repre int un element esenial/ care 0i pune amprenta asupra 0ntregului proces te-nologic/ 0n proiectarea unui nou 1%.

depo it se recomand2 1 construirea de cldiri pe un singur ni$el/ asigur"ndu1se/ astfel/ o mare facilitate pentru operaiile de manipulare i stocare 1 adoptarea formei rectangulare sau/ ideal/ ptrate care permite cea mai mare suprafa pentru un perimetru dat/ reduc"nd costul construciei 1 alegerea din punct de $edere ar-itectural/ a construciei de tip -angar 1 care repre int o construcie metalic le)er/ repede amorti abil/ cu multe posibiliti de e+tindere. *re ena unei infrastructuri greoaie ar de$eni o fr"n 0n operaiile de moderni are. 1 reducerea numrului st"lpilor de susinere/ deoarece prin aceasta se fa$ori ea stocarea pe 0nlime/ utili area eficient a mi)loacelor mecanice 6electromecanice5 de manipulare/ e+ploatarea intensi$ a spaiului i $olumului construciei.

LECTIA 2 Fu"3)ii($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

PASUL >, Fu"3)ii($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( Depo itul comercial asigur 0nfptuirea acestei cerine prin 0ndeplinirea urmtoarelor funcii2 15 Depo itarea i pstrarea mrfurilor/ care asigur continuitatea. apro$i ionrii consumatorilor indi$iduali i industriali/ 0n condiiile e+istenei unor diferene temporale 0ntre producie i consum/ datorate fenomenului de se onalitate i de dispersie spaial diferit. 25 &ondiionarea i do area mrfurilor/ 0n $ederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clieni. 35 Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitile ferme ale comerului de detail. 45 ,ransportarea i ambalarea mrfurilor/ fr de care nu este posibil participarea la 0ntregul lan de distribuie/ deplasarea bunurilor 0n interiorul depo itului. #5 *restarea de ser$icii materiale pentru detailiti cum ar fi2 etic-etarea i 0mpac-etarea mrfurilor. Din perspecti$a acestor cinci funcii/ un proces te-nologic complet/ la ni$elul unui depo it/ pre int urmtoarele trsturi2 1 este un proces de producie care a fost 0mpins 0n sfera comerului 1 este caracteri at printr1un grad 0nalt de concentrare/ care asigur posibiliti fa$orabile raionali rii prin mecani area i/ e$entual/ automati area acti$itilor 6operaiilor5 1 presupune 0n estrarea locurilor de munc cu ec-ipament te-nic adec$at acelor operaiuni care se apropie de unele procese industriale 6ambalare/ sortare etc5. *roiectarea te-nologiei amena)rii depo itului trebuie s aib/ ca punct de pornire urmtoarele elemente de fundamentare2 1 tipul i dimensiunile depo itului 6suprafa/ 0nlime/ $olum5 1 tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depo itului 6depo itare/ ambalare/ uscare/ coacere/ frig/ etc.5 1 relaiile principale dintre diferitele suprafee/ respecti$ A corespondena dintre flu+urile de mrfuri/ ambala)e/ informaii/ 11%

mi)loace de transport 1 ordonarea funcional a depo itului 1 caracteristicile constructi$e ale depo itului 6relaia dintre dimensiunile acestuia5. PASUL 2, S! 3i"ii($ $%$")i!($ !($ u"ui d$8*0it 3*.$ 3i!( *rincipalele sarcini ale unui depo it comercial sunt2 1 recepia mrfurilor 1 controlul i stoca)ul lor 1 pregtirea comen ilor/ ambalarea mrfurilor i li$rarea acestora ctre beneficiar. *rimele dou sarcini/ respecti$ recepia i stoca)ul corespund circuitului primar sau circuitului de stoca)/ 0n timp ce a treia sarcin 6li$rarea mrfurilor5 corespunde circuitului secundar 6circuitului de ser$ice5. 3rgani area depo itului trebuie fcut astfel 0nc"t cele dou circuite s nu se suprapun. 0n funcie de amplasarea principalelor one 1recepie/ depo itare/ e+pediie 1 e+ist trei $ariante de flu+ al mrfurilor 0ntr1un depo it2 1 circulaia mrfurilor 0n linie dreapt/ c"nd onele de recepie i e+pediie sunt paralele/ fiind ae ate pe dou laturi opuse ale depo itului. 1 circulaia mrfurilor 0n arc de cerc de .%^/ c"nd onele de recepie i e+pediie sunt amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depo itulu 1 circulaia mrfurilor 0n arc de cerc de 18%^/ c"nd onele de recepie sunt amplasate pe aceeai latur a depo itului La amena)area 6organi area5 interioar a depo itului trebuie cunoscute urmtoarele elemente2 1 sistemul constructi$ al depo itelor2 suprafa i 0nlime@ numrul ni$elurilor pe care se desfoar suprafaa depo itului@ dotarea cu rampe de 0ncrcare 1descrcare 1 condiiile de depo itare determinate de specificul produselor2 cerine speciale de temperatur i umiditate@ necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de 0ntreinere a produselor 0n timpul depo itrii@ asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat 1 primul ieit modul de ambalare2 natura/ forma geometric i re istena mecanic la sti$uire a ambala)elor de transport 1 tipul de palete folosite. 9n amena)area interioar a unui depo it se urmresc unele obiecti$e2 15 7ecani area/ automati area/ roboti area unor operaii/ nu se pot reali a dec"t prin cuprinderea 0ntregului flu+ te-nologic din depo it. (tingerea acestui obiecti$ este condiionat 0ns i de preocuprile manifestate 0n aceast direcie de ctre parteneri aflai 0n amontele i a$alul depo itului. 0nfptuirea acestui obiecti$ pretinde introducerea rapid a progresului te-nic/ anga)area la in$estiii cu eficien cert. 25 7odalitile de depo itare sunt foarte largi cu particulariti de la un produs la altul. 35 3ptimi area transportului intern prin asigurarea fluenei deplasrii/ 0n condiiile e+istenei unor ci de acces corect dimensionate. De asemenea/ optimi area transporturilor interne reclam o perfect corelare 0ntre genul/ particularitile produsului i caracteristicile te-nico1funcionale ale mi)locului de transport intern. A 45 Folosirea informaticii 0n gestionarea acti$itii depo itului 6flecare referin/ 111

articol/ produs se codific i trece 0n memoria calculatorului5. La implantarea detaliat a grupelor de mrfuri 0n spaiile de depo itare trebuie a$ute 0n $edere urmtoarele criterii2 1 caracteristicile mrfurilor2 frec$ena de li$rare/ $olumul/ greutatea/ gradul de complementaritate a diferitelor referine 1 cerine te-nice2 particulariti de manipulare/ de sti$uire/ de dotare cu utila)e necesare. :e e$idenia necesitatea onrii pe ori ontal a suprafeei de depo itare dup cum urmea 2 a5 _ona a C1a/ situat 0n imediata $ecintate a cailor principale de acces/ este destinat produselor care se li$rea cu frec$en mare 0n cantiti. b5 _ona a CC1a/ locali at de o parte i de alta a primei one sau 0n ad"ncime fa de aceasta/ este destinat pentru pstrarea mrfurilor li$rate cu o frec$en i 0n cantiti medii. c5 _ona a CCC1a/ amplasat 0n prile periferice ale depo itului/ cele mai 0ndeprtate de cile principale de acces/ este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din e+trase on. 9ntr1un depo it comercial/ se organi ea / 0n locuri i fa e diferite/ procese care ser$esc la sortarea mrfurilor/ completarea/ condiionarea/ inclusi$ unele prestri de ser$icii materiale ce pregtesc anticipat consumul. *entru re ol$area te-nologic a acestor procese trebuie a$ute 0n $edere dou ipote e de ba 2 1 procesele de sortare pot fi reali ate cu a)utorul unor utila)e de transport 1 0n ma)oritatea ca urilor aceste procese nu conduc la obinerea unor uniti de ambalare@ felul/ structura i proprietile unitilor de manipulare reclam"nd alte mi)loace i procedee te-nice. :emnificati$ pentru aceste procese este faptul c ele se concentrea pe dou grupe eseniale2 1 *rocese de sortare la 0ncrcarea 6concentrare i reparti are a bunurilor de mrfuri dup principiul ordonrii 0n depo it5 i procese de comisionare 6concentrare i asortare5. 1 *rocese de prestri ser$icii materiale/ care/ dup natura lor pot fi2 1 prestri de ser$icii suplimentare pentru diferiii beneficiari ai depo itului 1 prestri de ser$icii raportate la ne$oile consumatorilor indi$iduali.

LECTIA Di.$"%iu"i($ d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

PASUL >, Di.$"%i*"! $! u"ui d$8*0it d$ .& 1u i *entru dimensionarea optim a unui depo it de mrfuri se iau 0n $edere urmtorii factori de influen2 1 $olumul/ strutiura i oscilaiile se oniere rula)ului anual al mrfurilor din depo it 1 stocurile de mrfuri medii i ma+ime/ stabilite anual/ pe grupe de mrfuri 1 sisteme de pstrare a mrfurilor 0n depo it 6sti$e/ stela)e i $rac5 1 ni$elul de 0n estrare te-nic preconi at 1 particularitile constructi$e ale unui depo it. 112

15 :tabilirea mrimii suprafeei utile a unui depo it se determin pe ba a numrului de palete con$enionale necesare pstrrii mrfurilor. <umrul de palete con$enionale constituie un indicator sintetic de e+primare a capacitii depo itelor/ el st"nd la ba a tipi rii acestora. 9n condiiile promo$rii pe scar larg a paleti rii 6ca principiu fundamental al introducerii procesului te-nic 0n comer5 specialitii consider c numrul de palete con$enionale este indicatorul cel mai potri$it pentru dimensionarea suprafeei unui depo it. &unosc"nd acest indicator/ posibilitile de utili are a depo itului la normati$ele de spaii referitoare la diferitele utiliti necesare 6ci de circulaie/ suprafee destinate recepionrii e+pediiei proceselor te-nice etc.5 proiectanii au dimensionat diferite modele1tip pentru suprafaa de depo itare 6pe cele trei mari destinaii 1 pstrare/ primire/ li$rare5. 25 &apacitatea global a unui depo it/ dimensionat prin prisma 0ndeplinirii funciilor principale ale acestuia/ este definit prin con)ugarea atributelor a trei capaciti pariale2 1 capacitatea de preluare a mrfurilor 1 capacitatea de depo itare a mrfurilor 1 capacitatea de li$rare a mrfurilor. (ceste capaciti se msoar prin cantitatea ma+im de mrfuri ce pot fi preluate/ depo itate sau li$rate 0ntr1o unitate de timp bine determinat 6or/ i/ an5/ cu resursele proprii de munc@ se e+prim 0n diferite uniti de msur 6numr/ mX Bilogram sau uniti monetare pe unitatea de timp aleas5. &apacitile pariale sunt influenate de diferite procese care/ la r"nduY lor/ sunt msurate prin alte capaciti secundare/ cum ar fi2 capacitatea de transport/ capacitatea de ansamblu/ capacitatea de depo itare intermediar. 35 (precierea gradului real de utili are a suprafeelor i spaiilor de depo itare se reali ea prin intermediul urmtorilor coeficieni2 a5 &oeficientul de utili are a suprafeei 6&;:5 b5 &oeficientul de utili are al 0nlimii 6&;F5 c5 &oeficientul de utili are a $olumului de depo itare 6&;!5 :uprafaa principal i/ corespun tor/ $olumul principal de depo itare repre int partea de spaii utili at efecti$ pentru depo itarea mrfurilor/ inclusi$ suprafeele necesare pentru manipularea mrfurilor.

113

LECTIA : A.8(!%! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

PASUL >, A.8(!%! $! d$8*0it$(* d$ .& 1u i, &riteriul de ba 0n amplasarea geografic a unui depo it 0l repre int organi area raional a $e-iculrii produselor@ care s conduc la circuite c"t mai scurte ale distribuiei mrfurilor. (supra modalitilor de $e-iculare a mrfurilor acionea un comple+ de factori legai nemi)locit de participanii la procesul de distribuie $ a mrfurilor/ respecti$2 productorul/ distribuitorii/ transportatorii/ consumatorul 6utili atorul5. 15 4eparti area teritorial a produciei bunurilor/ 0n general/ a bunurilor de consuni 0n particular/ influenea / 0ntr1o mare msur/ flu+urile de mrfuri/ intensitatea i direcia acestora/ distanele parcurse i normele de reali are a micrii mrfurilor. 25 4eparti area teritorial a consumului. :pre deosebire de producie/ care 0nregistrea un anumit grad de concentrare teritorial/ consumul se reali ea 0n absolut toate localitile rii. Dar cum localitile difer 0ntre ele prin mrime i profil economico1social/ cererea de bunuri de consum manifest deosebiri semnificati$e 0n profil teritorial. 35 De $oltarea i organi area transporturilor. Laturile principale ale acti$itii de transport/ formele i condiiile de reali are a $e-iculrii mrfurilor sunt2 1 gradul de de $oltare a relaiei de transport@ o reea de ci de comunicaie de $oltat asigur deplasarea mrfurilor de la productor la consumator/ cu c-eltuieli de transport mai reduse. 1 gradul de dotare al staiilor &F 6pentru $e-icularea mecani at a containerelor5. 1 mi)loacele de transport utili ate 6tipul/ ni$elul te-nic/ starea de funcionare5/ influenea / de asemenea/ $ite a de deplasare/ condiiile de transport/ c-eltuielile de transport etc. 1 organi area acti$itii comerciale/ caracteri at prin ni$elul de de $oltare i de moderni are a ba ei materiale/ structurile organi atorice ale $erigilor comerciale i sistemul de relaii pe care comerul le 0ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie al mrfurilor. (ciunea con)ugat a acestor factori de influen condiionea alegerea unui canal de distribuie sau altul i/ 0n cadrul acestuia/ gsirea amplasamentului optim al $iitorului depo it/ in"nd seama de necesitatea minimali rii costurilor de depo itare/ concomitent cu asigurarea urmtoarelor cerine principale2 1 stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de $e-iculare a mrfurilor 1 respectarea principiului teritorial/ prin stabilirea )udicioas a onei de apro$i ionare 1 locali area depo itului 0n ona special amena)at 0n perimetrul fiecrui ora 6sc-iele de sistemati are teritorial pre$d o on distinct/ destinat amplasamentelor de depo ite/ de obicei 0n $ecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor/ pentru a e+ista posibilitatea racordrii lesnicioase la arterele rutiere i la calea ferat5. R$0u.!tB Depo itul comercial repre int entitatea prin care se reali e 0n e+clusi$itate comerul de gros respecti$ cumprarea stocarea i re$"n area mrfurilor ctre diferii comerciani/ reali area comeului de gros necesit derularea 0n depo itul comercial a 114

proceselor de recepie/ depo itare i li$rare a mrfurilor. Depo itele comerciale 0n funcie de di$erse criterii pot fi grupate 0n mai multe categorii i 0ndeplinesc funcii specifice. 9n proiectarea amena)rii unui depo it comercial/ trebuie s se ai$e 0n $edere ca diferitele operaii i procese de ba / necesare 0ndeplinirii scopului pentru care a fost creat/ s se derule e 0ntr1o 0nlnuire logic 0n timp i spaiu ceea ce presupune o amplasare raional a unui depo it i dimensiuni adec$ate ale acestuia. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la tipurile de depo ite comerciale i funciile acetuia precum i noiuni pri$ind dimensiunile i amplasarea unui depo it comercial. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1. Con &ri$eanu/ ,e-nici comerciale/ 8ditura :C,8&F &raio$a/ 1.../ p.#8 1 6' 2. (na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.23. = 246 TESTE DE AUTOEVALUARE 1. Depo itul comercial 0ndeplinete urmtoarele funcii2 a5 depo itarea i pstrarea mrfurilor@ b5 determinarea necesarului de utila)e comerciale@ c5 alegerea celor mai raionale forme de e+punere i $"n are. 2. Depo itele strict speciali ate repre int o grupare a depo itelor dup2 a5 caracterul acti$itii@ b5 gradul de speciali are@ c5 particularitile constructi$e. 3. Depo itele de colectare repre int o grupare a depo itelor dup2 a5 caracterul acti$itii@ b5 gradul de speciali are@ c5 particularitile constructi$e. 4. Depo itele combinate repre int o grupare a depo itelor dup2 a5 particularitile constructi$e@ b5 gradul de speciali are@ c5 caracterul acti$itii. #. Depo itele de tran it i transbordare repre int o grupare a depo itelor dup2 a5 particularitile constructi$e@ b5 caracterul acti$itii@ c5 gradul de speciali are. 6. (supra modalitilor de $e-iculare a mrfurilor acionea urmtorii factori2 a5 reparti area teritorial a consumului@ b5 po iia fa de ni$elul solului@ c5 materialul de construcie. 11#

'. La implantarea detaliat a grupelor de mrfuri 0n spaiile de depo itare trebuie a$ute 0n $edere urmtoarele criterii2 a5 caracteristicile mrfurilor@ b5 optimi area transportului intern@ c5 sistemul constructi$ al depo itelor. 8. &oeficientul de utili are a suprafeei este un indicator utili at 0n2 a5 amplasarea depo itelor comerciale@ b5 dimensiunile depo itelor comerciale@ c5 stabilirea tipului de depo it comercial. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, Fu"3)ii($ Ai ti8u i($ d$ d$8*0it$ 3*.$ 3i!($C di.$"%iu"i($ Ai !.8(!%! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!

MODULUL VII T$7"i3i 8 i#i"d !.$"!9! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

L$3)i! (, D*t! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( L$3)i! 2, A.$"!9! $! i"t$ i*! & ! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!( L$3)i! -, P *3$%$($ d$ %* t! $ ! .& 1u i(* O5i$3ti#$($ %8$3i1i3$ .*du(u(uiB D*t! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C A.$"!9! $! i"t$ i*! & ! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C P *3$%$($ d$ %* t! $ ! .& 1u i(* , R$0u(t!t$($ !At$8t!t$ B EG8(i3! $! Ai i"t$ 8 $t! $! t$7"i3i(* 8 i#i"d !.$"!9! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C Cu"*!At$ $! Ai uti(i(i0! $! !d$3#!t& ! +u(i(* 8 i#i"d d*t! $! Ai !.$"!9! $! i"t$ i*! & ! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(C R$8 $0$"t! $! 3*"3 $t& ! t$7"i3i(* 8 i#i"d !.$"!9! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(, C*.8$t$")$ d*5/"dit$ 3! u .! $ ! 8! 3u +$ ii .*du(u(ui B R$!(i0! $! d$ $1$ !t$ !8(i3!ti#$ ($+!t$ d$ 8 *5($.!ti3! .*du(u(uiC Di%3u)ii 3u %8$3i!(iAti H" d*.$"iu, Ti.8u( .$diu "$3$%! 8$"t u !%i.i(! $! .*du(u(ui B : * $

LECTIA >
116

D*t! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

PASUL >, Ti8u i d$ .*5i(i$ Ai uti(!9$ 3*.$ 3i!($ 8+ploatarea raional a $olumului util al depo itelor/ reducerea timpului necesar formrii comen ilor/ uurarea muncii salariailor presupune dotarea/ pe de o parte/ cu tipuri de mobilier adec$at sistemelor de depo itare moderne/ care au la ba paleti area i containeri area mrfurilor/ iar pe de alt parte/ cu tipuri de utila)e comerciale care s asigure mecani area i automati area proceselor de munc specifice diferitelor fa e ale te-nologiei din depo ite. 9n funcie de anumite caracteristici/ dotrile dintr1un depo it se clasific 0n diferite grupe2 15 Dup natura lor2 1 ;n sistem intern de recipieni/ repre entat de mi)loace de depo itare cum sunt2 containere/ rafturi de orice fel/ tancuri i palete@ 1 7i)loacele muncii te-nice/ respecti$ toate mecanismele i utila)ele mecani ate i automati ate2 instalaii de transport/ de ambalare/ de sortare etc. 25 Dup funciile pe care le 0ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese te-nologice2 1 7i)loace pentru depo itare2 palete@ recipieni@ tancuri@ silo uri@ 1 7i)loace pentru supra$eg-erea i pstrarea mrfurilor2 aspiratoare industriale@ mi)loace de ambalare@ aparate de control etc@ 1 7i)loace pentru porionare i condiionare2 ec-ipamente pentru do are@ maini de msurat/ tiat@ mi)loace de ambalare@ 1 7i)loace pentru sortarea mrfurilor2 aparate i instalaii de sortare@ maini de calibrare@ 1 7i)loace pentru transport i ambalare2 aparate de ricfica) aparate pentru umplerea rafturilor@ palete@ 1 7i)loace pentru asigurarea unor ser$icii materiale de2 etic-etare/ 0mpac-etare. 35 Dup locul lor 0n flu+ul te-nologic al depo itului2 1 Dotri te-nice principale2 toate mi)loacele de munc ce 0ndeplinesc o anumit funcie a depo itului 6e+emple/ 0n acest sens/ sunt grupele indi$iduali ate la criteriul nr. 2 de clasificare5@ 1 Dotri de completare/ acele mi)loace ale muncii care susin sau completea capacitatea de funcionare a dotrilor te-nice principale2 mi)loace de control@ dispo iti$e care asigur depo itarea 6rame de susinere/ g-idare etc5@ mi)loace care a)ut la transportul intern. 45 Dup mobilitatea lor2 1 7i)loace staionare 6fi+e5@ 1 7i)loace mobile/ care 0i sc-imb locul. #5 Dup felul acti$itii pe care o desfoar2 1 7i)loace manuale@ 1 7i)loace de putere@ 1 7i)loace acionate prin motoare cu ardere intern 6cu ben in/ Diesel5@ 1 7i)loace care utili ea energia furni at de baterii electrice. PASUL 2, Mi9(*!3$ d$ d$8*0it! $ 11'

7i)loacele de depo itare sunt mi)loace ale muncii care/ 0n principal/ ser$esc la pstrarea mrfurilor. 8le se pot utili a i pentru alte operaii 6de e+emplu eta)ere mobile pentru transport5. 3 e+ploatare raional a unui depo it se reali ea prin respectarea unor principii generale2 1 Depo itarea mrfurilor corespun tor proprietilor de utili are. 1 (locarea unor spaii i olate speciali ate/ pentru mrfurile cu proprieti particulare deosebite 6camere frigorifice/ de uscare etc5. 1 8+ploatarea/ 0ntr1o concepie te-nologic unitar/ a 0ntregii suprafee de depo itare. 1 ;tili area la ma+imum a capacitilor de depo itare. 1 &orelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le 0ndeplinete depo itul respecti$. 1 (sigurarea liberei 6nest"n)enitei5 circulaii a mrfurilor. 1 *roiectarea i construcia depo itului 0n consens cu cerinele de mecani are a muncii. PASUL -, Mi9(*!3$ d$ t !"%8* t 7i)loacele de transport sunt mi)loace ale muncii cu a)utorul crora bunurile sunt transportate dintr1un loc 0n altul. 7i)loacele de transport din interiorul unui depo it se grupea / dup anumite criterii/ 0n urmtoarele categorii2 (. Dup modul de lucru2 1 &u acti$itate continu@ 1 &u acti$itate 0ntrerupt J. Dupa direcia de lucru2 1 3ri ontal@ 1 !ertical@ 1 &ombinaia ambelor &. Dup felul funcionrii2 1 *rin putere 6alunecare5@ 1 (cionare normal@ 1 (cionare electric@ 1 (cionare diesel i cu ben in. 15 7i)loace de transport cu acti$itate 0ntrerupt 9n cadrul unui depo it/ aceste mi)loace se clasific 0n2 a5 (parate conduse cu m"na 6pentru deplasarea pe ori ontal52 1 fr instalaie de ridicare 6semimecani ate5/ cum sunt2 1 li @ 1 crucioare@ 1 trotinete 60n 3 coluri i 4 coluri5@ 1 main platform@ 1 cu instalaii de ridicare pe 0nlimi mici. b5 Cnstalaii propulsate prin motor/ cu deplasare ori ontal/ fr ine2 1 fr instalaii de ridicare 6electrocar pentru crat/ electrocar cu platform5/ 118

mecani ate 0n 0ntregime@ 1 cu ridicare pe 0nlimi mici/ 0n parte mecani ate@ 1 cu ridicare 6main de ridicat i sti$uitoare de toate felurile5/ mecani ate total. c5 ;tila)e de ridicat2 1 pe 0nlimi mici 6mese de ridicat/ mese telescopice5@ 1 macarale. 25 7i)loace de transport cu acti$itate continu. :unt denumite transportoare i se clasific/ din punct de $edere funcional/ 0n2 1 fi+e 60ncorporate 0n construcia depo itului5@ 1 mobile 6pot fi mutate dintr1un loc de munc 0n altul/ dei 0n timpul funcionrii sunt fi+e5. Din punct de $edere al caracteristicilor te-nice i constructi$e/ transportoarele se 0mpart 0n2 / 1 transportoare cu band/ formate dintr1o band 0ntins 0ntre doi tamburi cilindrici@ banda poate fi neted/ imat sau pre$ ut cu raclei@ 1 transportor cu band neted/ e+ecutat fi+ ori mobil@ banda se confecionea din ipci/ de lemn sau metal/ montate pe lan@ 1 transportorul telescopic cu band/ a$"nd elementul acti$ 6band5 din cauciuc sau din plci/ cu ori fr tra$erse sau raclei@ 1 transportor cu plac turnant/ folosit 0n situaiile 0n care de la un transportor de ba 6de e+emplu din ona de recepie5 mrfurile trebuie diri)ate spre gestiuni/ ceea ce impune sc-imbarea direciei lor de deplasare@ placa turnant poate fi cu band plan/ cu role/ cu discuri sau cu bile@ 1 transportorul cu role ori cu discuri/ cu sau fr acionare mecanic@ cele mai utili ate transportoare cu role sunt cele gra$itaionale 6o $ariant 0mbuntit a pianului 0nclinat5@ 1 maca ul/ un sector al transportorului/ fi+at la un capt 0ntr1o articulaie $ertical i spri)init pe cellalt capt pe o plac/ pe care se pot deplasa mrfurile 0ntr1o parte sau alta@ cu a)utorul a dou role de spri)in@ maca ul este destinat distribuirii sarcinilor 6colete/ l i/ na$ete5/ de pe un transportor cu role pe altul@ 1 transportorul cu discuri/ destinat 0n principal transportului bunurilor de u 0ndelungat 6frigidere/ maini de splat rufe/ tele$i oare etc5@ din punct de $edere constructi$/ 0n locul rolelor cilindrice se 0ntrebuinea dou discuri/ a$anta)ul acestora const"nd 0n greutatea lor proprie mic/ 0n uurina crerii de ramificaii i de maca uri pe traseu/ precum i 0n alctuirea uoar a sectoarelor curbilinii 6sectoare care ofer posibilitatea sc-imbrii/ 0n plan ori ontal/ a direciei de deplasare a mrfurilor5/ la care se introduc mai multe discuri 0n partea e+terioar/ dec"t 0n partea interioar@ 1 transportorul cu leagn/ folosit pentru transporturile de mrfuri 0ntre eta)e/ fr a necesita o transbordare a mrfurilor 0n punctele de legtur ori ontale cu cele $erticale@ 1 transportorul suspendat/ numit i monorai/ construit dintr1un lan pe care sunt fi+ate/ la distane egale/ c"rlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri 6de e+emplu pentru confecii/ umerae5@ lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor electric i poate fi suspendat de plafonul depo itului sau poate fi 0ngropat 0n pardoseal/ c"nd tractea crucioare. PASUL :, N$3$%! u( d$ uti(!9$ 3*.$ 3i!($, (legerea utila)elor pentru mecani area operaiilor de $e-iculare a mrfurilor 0ntr1 11.

un depo it comercial este o problem deosebit de comple+/ de re ol$area creia depinde eficiena economic a acti$itii desfurate 0n depo it. 9n principiu/ se cunosc dou criterii de ba 1 te-nice i economice 1 0n funcie de care sunt alese utila)ele pentru dotarea unui depo it2 15 &riteriile te-nice se refer la2 1 capacitatea nominal 6toneD-5@ 1 puterea motoarelor de acionare 6BH.5@ 1 0nlimea de ridicare 6m5@ 1 distana de transport 6m5@ 1 $ite a de deplasare pe $ertical sau ori ontal 6mDs5@ 1 i 0n general/ tipodimensiunile utila)elor. 25 &riteriile economice se refer/ 0n principal/ la preul de cumprare a utila)elor respecti$e/ la costurile e+ploatrii acestora. (legerea utila)elor pentru mecani area operaiilor de $e-iculare a mrfurilor se face astfel 0nc"t ele s corespund operaiilor de $e-iculare a mrfurilor 0ntr1un depo it/ concomitent cu reali area unor costuri c"t mai mici 6inclusi$ a efortului fi ic5. ;tila)ele alese trebuie s asigure posibilitatea folosirii lor la c"t mai multe genuri de operaii efectuate 0n timpul i pe parcursul $e-iculrii mrfurilor 0n depo it i/ totodat/ s rspund cerinelor te-nologiilor moderne de depo itare a mrfurilor/ de transport 0n interiorul depo itului. &riteriile de ba care trebuie luate 0n considerare la alegerea utila)elor/ 0n ordinea importanei lor sunt2 6a5 producti$itatea muncii i 6b5 c-eltuielile necesare procurrii utila)elor respecti$e. 9n acelai timp/ este necesar s se cunoasc i s se anali e e2 1 felul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii@ 1 mi)loacele de transport 0n care sosesc i pleac mrfurile la i din depo it@ 1 felul operaiunilor de $e-iculare@ 1 locul unde au loc aceste operaiuni@ 1 posibilitile de procurare/ 0ntreinere i reparare a utila)elor@ 1 sistemul constructi$ al depo itelor i posibilitile de aplicare a te-nologiilor moderne de depo itare.

LECTIA 2 A.$"!9! $! i"t$ i*! & ! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(

PASUL >, R$+u(i +$"$ !($ !($ * +!"i0& ii u"ui d$8*0it :arcinile eseniale ale unui depo it comercial sunt2 1 recepia mrfurilor@ 1 controlul i stoca)ul lor@ 1 pregtirea comen ilor/ ambalarea mrfurilor i li$rarea acestora ctre beneficiar. *rimele dou/ recepia i stoca)ul/ corespund circuitului primar sau circuitul destoca). ( treia sarcin/ li$rarea mrfurilor/ corespunde circuitului secundar sau circuitului de ser$ice. 3rgani area depo itului trebuie fcut astfel 0nc"t cele dou circuite s nu se suprapun 9n funcie de amplasarea principalelor one 1 recepie/ depo itare/ e+pediie 1 e+ist trei $ariante de flu+ al mrfurilor 0ntr1un depo it2 1 circulaia mrfurilor 0n linie dreapt/ c"nd onele de recepie i e+pediie sunt 12%

paralele/ fiind ae ate pe dou laturi opuse ale depo itului@ 1 circulaia mrfurilor 0n arc de cerc de .%^/ c"nd onele de recepie i e+pediie sunt amplasate perpendicular pe dou laturi alturate ale depo itului@ 1 circulaia mrfurilor 0n arc de cerc de 18%^/ c"nd onele de recepie sunt amplasate pe aceeai latur a depo itului. La amena)area 6organi area5 interioar a depo itului trebuie cunoscute urmtoarele elemente2 1 sistemul constructi$ al depo itelor2 suprafa i 0nlime@ numrul ni$elurilor pe care se desfoar suprafaa depo itului@ dotarea cu rampe de descrcare10ncrcare@ 1 condiiile de depo itare determinate de specificul produselor2 cerine speciale de temperatur i umiditate@ necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de 0ntreinere a produselor0n timpul depo itrii@ asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat 1 primul ieit@ 1 modul de ambalare2 natura/ forma geometric i re istena mecanic la sti$uire a ambala)elor de transport@ 1 tipul de palete folosite2 simple/ cu montani/ lad/ speciale. 9n amena)area interioar a unui depo it se urmresc unele obiecti$e2 15 promo$area mecani rii/ automati rii/ roboti rii operaiilor/ proceselor incluse 0n flu+urile te-nologice ale acti$itilor desfurate@ 25 stabilirea modului de depo itare@ 35 stabilirea i respectarea unor cerine referitoare la formarea 0ncrcturii pe palet@ 45 optimi area transportului intern@ #5 introducerea informaticii 0n gestionarea acti$itii. 15 7ecani area/ automati area/ roboti area unor operaii/ nu se pot reali a dec"t prin cuprinderea 0ntregului flu+ te-nologic din depo it. (tingerea acestui obiecti$ este condiionat 0ns i de preocuprile manifestate 0n aceast direcie de ctre partenerii aflai 0n amontele i a$alul depo itului. De e+emplu/ 0nfptuirea obiecti$ului presupune angrenarea paletei 0n toate etapele flu+ului te-nologic@ preluare 1 manipulare 1 stocare 1li$rare. Dac agentul economic $"n tor e+pedia mrfurile 0n sistem nepaleti at 6sau necontaineri at5 ori paletele1containerele se afl 0n mi)loace de transport care nu permit utili area unor mi)loace mecani ate pentru descrcare/ timpul necesar prelurii mrfii i formrii unitii de 0ncrctur pe palet se mrete i este necesar folosirea mai multor persoane@ se reduce producti$itatea muncii/ cresc costurile. :e creea condiii pentru blocarea mi)loacelor de transport/ pentru staionarea acestora peste limitele normate. 9nfptuirea acestui obiecti$ pretinde introducerea rapid a progresului te-nic/ anga)area la in$estiii cu eficien cert. 25 7odalitile de depo itare sunt foarte largi/ cu particulariti de la un produs la altul. Dintre di$ersele posibiliti menionm2 1 depo itarea pe rafturi 6fr palete/ dar 0n mici containere5/ folosite la unele produse metalo1c-imice/ alimentare/ medicamente/ len)erie etc@ 1 depo itarea prin sti$uirea direct a unitilor de 0ncrctur aflate pe palet/ 0nt"lnit la pstrarea unor produse li$rate 0n saci. 0nlimea sti$ei depinde de2 re istena ambala)ului 6sacului5 la fora de apsare re ultat prin suprapunerea paletelor 0ncrcate@ 121

de natura i caracteristicile produsului@ 1 depo itarea prin sti$uirea paletelor cu montani sau a paletelor1lad/ care 0nltur incon$enientele menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea pstrri@ 1 depo itarea pe palete simple/ 0n rastele metalice/ ofer a$anta)ele e$ideniate la procedeul precedent@ se practic 0n ca ul depo itrii unei cantiti mari/ 0ntr1o structur foarte di$ersififcat@ 1 depo itarea pe palete simple 0n stela)e/ specific mrfurilor de sortiment $ariat/ cu numr mare de sortotipodimensiuni. 0n acest mod se depo itea i alte mrfuri/ precum2 mrfurile care necesit acces independent la fiecare palet@ mrfurile care nu permit utili area paletei 6de orice tip5/ din diferite considerente 6gabarit/ grad redus de re isten/ fragilitate etc5. 35 La formarea 0ncrcturii pe palet se ine seama de2 1 0nscrierea 0n perimetrul paletei@ depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti 0n manipularea paletei/ 0n fluidi area operaiilor@ 1 asigurarea stabilitii coletelor/ pac-etelor/ l ilor/ na$etelor/ sacilor care compun 6separat5 unitatea la 0ncrctur. (mbala)ul de transport se aa / pe c"t posibil/ cu latura 6suprafaa5 cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea/ se reali ea aa1numita esere1legare a ambala)ului de transport/ ambala)ului colecti$/ amplasat pe palet 0ntr1o anumit ordine/ relaie de susinere reciproc. Fiecare unitate de ambala) este/ astfel/ susinut de cel puin alte dou asemenea uniti aflate 0n stratul inferior. 0n alte ca uri/ c"nd o asemenea ae are1 esere nu este posibil/ se apelea / 0n mod obligatoriu/ la unul din sistemele de fi+are recomandate 6c-ingi/ ben i ade i$e/ metalice sau din fibre plastice/ folie contractabil5. 45 ,ransportul intern $ fi optimi at prin asigurarea fluenei deplasrii/ 0n condiiile e+istenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie dega)ante/ propice e$itrii blocrii pe aceeai cale de acces. Flu+ul transportrii produselor intrate s e$ite suprapunerile cu flu+ul transportrii mrfurilor destinate li$rrilor/ e+pediiei. De asemenea/ optimi area transporturilor interne reclam o perfect corelare 0ntre genul/ particularitile produsului 6produselor5 i caracteristicile te-n)co1funcionale ale mi)locului de transport intern. (ceast corelare fa$ori ea e+ploatarea mi)locului/ utila)ului de transport intern c"t mai aproape de randamentul ma+im. #5 Folosirea informaticii 0n gestionarea acti$itii depo itului este/ 0n general/ recomandat. 8a de$ine 0ns de nelnlocuit 0n ca ul utili rii translatorului sti$uitor/ pentru preluarea/ depo itarea i li$rarea produselor. 0n acest ca / suprafaa i $olumul depo itului ating cel mai ridicat ni$el de folosire intensi$. De regul/ 0ntr1un asemenea sistem de stocare/ mrfurile nu se mai $d/ c"mpul $i ual este limitat la utila)ul/ mobilierul/ care preia marfa pentru pstrare. Determinarea locului unde este 6sau $a fi5 depo itat marfa se poate reali a doar printr1un dialog cu deintorul informaiei2 calculatorul. *rin calculator se reali ea un sistem de coordonare a fiecrei celule din stela)ul 6stela)ele5 de mare 0nlime amplasat 0n depo it. Fiecare referin/ articol/ produs se 122

codific i trece 0n memoria calculatorului. La implantarea detaliat a grupelor de mrfuri 0n -alele de depo itare trebuie s se aib 0n $edere urmtoarele criterii2 1 caracteristicile mrfurilor2 frec$ena de li$rare/ $olumul/ greutatea/ gradul de complementaritate a diferitelor articole@ 1 cerine te-nice2 particulariti de manipulare/ de sti$uire a ambala)elor colecti$e@ de dotare cu anumite utila)e specifice. :e e$idenia necesitatea onrii pe ori ontal a suprafeei de depo itare dup cum urmea 2 _3<( a C1a/ situat 0n imediata $ecintate a cilor principale de acces/ este destinat produselor care se li$rea cu frec$en mare/ 0n cantiti mari@ _3<( a CC1a/ locali at de o parte i de alta a primei one sau 0n ad"ncime fa de aceasta/ este destinat pentru pstrarea mrfurilor li$rate cu o frec$an i 0n cantiti medii@ _3<( a CCC1a/ amplasat 0n prile periferice ale depo itului/ cele mai 0ndeprate de cile principale de acces/ este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din e+trase on. *entru stocurile de mrfuri din e+trase on se recomand a se folosi/ de asemenea/ i spaiul de pstrare ce se poate amena)a 0n partea superioar a seciilor de recepie i e+pediie/ ca urmare a posibilitilor de $alorificare a diferenei de 0nlime ce se creea 0ntre cele dou secii/ pe de o parte/ i -ala de pstrare/ pe de alt parte. &erinele creterii producti$itii muncii i a operati$itii formrii comen ilor impun/ 0n funcie de criteriile pre entate anterior/ o sectori are a 0nlimii utile de depo itare a unui stela)/ de asemenea/ 0n trei one2 1 ona C/ situat pe primul ni$el al stela)ului/ este destinat mrfurilor de $olum i greutate mareA sau cu o $ite de circulaie accelerat@ 1 ona a CC1a/ situat pe al doilea ni$el al stela)ului este destinat mrfurilor de $olum i greutate mic sau cu o $ite de circulaie lent@ 1 ona a CCC1a/ format din ni$elurile trei i patru ale stela)ului/ constituie spaiul destinat stocurilor de re er$. 7rfurile care pre int cel mai mare $olum fi ic $e-iculat prin depo it se $or pstra 0n celulele de stela) aflate 0n $ecintatea onei de e+pediie i de preferin la ni$elurile inferioare. *ractica comercial e$idenia faptul c aceste sortimente/ cu o frec$en mare 0n $olumul fi ic de mrfuri $e-iculate 6circa 8%E5/ repre int apro+imati$ 2%E din numrul total al sortimentelor depo itate.

PASUL 2, M$t*d$ d$ ! !"9! $ Ai (*3!(i0! $ ! %t*3u i(* H" d$8*0it 8+ist numeroase metode pentru aran)area 6ordonarea5 stocurilor 0ntr1un depo it/ metode care pot/ 0n egal msur/ s se combine 0ntre ele. &ele mai u itate sunt2 a5 7etoda 1 un loc pentru fiecare lucru i fiecare lucru la locul su. 8ste o metod clasic const"nd 0n a afecta un stela) sau un amplasament precis unui produs determinat. (ceast metod facilitea mult cutarea prin obinuin/ dar conduce 123

la a stoca $idul/ re er$"nd un loc oricrui articol absent din maga in sau al crui stoc a fost redus temporar. b5 7etoda 1 nu contea ce/ nu contea unde. &onst 0n a utili a locul liber 0n momentul c"nd trebuie s se amplase e un articol oarecare. (ceast metod ofer a$anta)ul unei economisiri ia ma+imum de $olum pentru c se utili ea orice loc disponibil 0n funcie de sosiri. 8a necesit un sistem de reperare precis a articolelor pentru a facilita cutarea lor. 9n ca ul stocului paleti at direct 0n sti$e pe sol/ aceast metod se utili ea mai ales pentru depo itul de re er$ i fiecare palet sau container face obiectul unei fie 6cartele5 1 fie perforat/ fie cu selecie manual 1 indic"nd coordonatele geografice ale locului unde s1a plasat stocul. :e poate indica amplasarea fiecrei palete prin2 1 o liter ma)uscul indic"nd 6preci "nd5 abcisa sti$ei@ 1 liter minuscul preci "nd 6d"nd5 ordinea aceleiai sti$e@ 1 o cifr furni "nd ni$elul paletei. 9n ca ul produselor depo itate pe stela)e/ 0n palete/ l i sau cutii/ locali area $a fi reali at printr1un numr de trei cifre indic"nd2 1 numrul aleii@ 1 numrul sti$ei@ 1 ni$elul la care se gsete celula. c5 7etoda 1 primul intrat/ primul ieit. *entru produsele suferind anumite alterri prin 0mbtr"nire este obligatoriu de a se asigura ieirea din stoc 0n ordinea intrrii lor. :e poate simplifica selectarea produselor paleti ate cu $ec-imea cea mai mare fr a recurge la fie de identificare/ dispun"nd paletele 0n iruri paralele pe sol i prele$"ndu1le0n ordinea intrrii lor. *entru produsele stocate 0n stela)e/ cel mai simplu este de a dispune dou stocuri i olate 0n dou stela)e $ecine/ din care se $a prele$a alternati$. :e poate lipi/ de asemenea/ etic-et de culoare diferit pentru luna de intrare sau un numr corespun tor sptm"nii punerii 0n stoc/ pentru a scoate foarte facil produsele dup ordinea $ec-imii. d5 7etoda 1 prin utili ri sau di$i iuni naturale a stocului. (ceast metod const 0n a separa stocurile constituite pentru fiecare produs/ cu condiia totui de a regrupa articolele standardi ate/ nonspecifice ale unui produs. 7etoda permite recuperarea facil a spaiului la dispariia unui stoc i a gestiunii mai facile printr1o simplificare simultan a prele$rilor i a in$entarului. 8a are/ dimpotri$/ dou incon$eniente/ conduc"nd/ pe de o parte/ la stoca)ul unor elemente disparate unele alturi de altele/ iar pe de alt parte/ la stoca)ul unor spaii goale/ re er$"nd un loc oricrui articol absent din depo it sau al crui stoc a fost redus la un moment dat. e5 7etoda 1 0n ordinea catalogului. 9n acest sistem/ care este 0n fond o ameliorare a metodei 6d5/ toate documentele 0ntreprinderii 6nomenclatoare/ fie de stoc/ borderouri de in$entar/ cataloage5 reproduc articolele totdeauna 0n aceeai ordine i sub acelai numr/ 0n timp ce produsele sunt aran)ate 0n depo it 0n aceeai ordine numeric. 124

(ceast metod2 1 conduce la o pierdere de loc@ 1 facilitea operaiile administrati$e prin posibilitatea de a utili a documente preimprimate@ 1 facilitea pregtirea comen ilor prin circuite identice ale di$erilor manipulatori@ 1 0mpiedic supleea ec-ipamentelor de stoca)/ c"nd catalogul este greit fcut/ o mic pies put"nd s se gseasc alturi de un articol de mari dimensiuni@ 1 rm"ne foarte $alabil pentru un depo it cu articole omogene/ utili "nd aceleai ec-ipamente de stoca)@ 1 permite utili area oricrui sistem logic de codificare. f5 7etoda 1 prin frec$ena de rotaie. Cmportana manipulrilor 0ntr1un maga in poate s se caracteri e e prin produsul2 ,ona)ul este o necesitate $ital asupra cruia nu se poate influena. 9n timp ce este posibil s se diminue e distana total parcurs de ctre manipulatori/ influen"nd asupra distanelor elementare ale fiecrui produs/ respecti$ apropiind accesele sau manipulatorii de produsele cu mare rotaie. (ceasta implic a determina 0n prealabil frec$ena de rotaie a ansamblului articolelor depo itate.

LECTIA P *3$%$($ d$ %* t! $ ! .& 1u i(*

PASUL >, S* t! $! .& 1u i(* 9ntr1un depo it comercial se organi ea / 0n locuri i fa e diferite/ procese care ser$esc la sortarea mrfurilor/ completarea/ porionarea/ condiionarea/ inclusi$ unele prestri de ser$icii materiale ce pregtesc anticipat consumul. *entru re ol$area te-nologic a acestor procese trebuie a$ute 0n $edere dou ipote e de ba 2 1 *rocesele de sortare pot fi 0ndeplinite cu a)utorul unor utila)e de transport@ 1 9n ma)oritatea ca urilor aceste procese nu conduc la obinerea unor uniti de 0mpac-etare 6ambalare5@ felul/ structura i proprietile unitilor de manipulare reclam alte mi)loace i procedee te-nice/ 0ngreun"ndu1se adesea aportul nemi)locit al omului. :emnificati$ pentru aceste procese este faptul c ele se concentrea pe dou grupe eseniale2 15 *rocese de sortare la 0ncrcare 6concentrare/ sortare i reparti are a bunurilor dup principiul ordonrii 0n depo it5/ procese de sortare la descrcare 6reparti are/ sortare i formarea unor uniti de 0ncrctur5 i procese de comisionare 6concentrare i asortare5. 25 *rocese de prestri de ser$icii materiale/ care/ dup natura lor pot fi2 1 prestri de ser$icii suplimentare pentru diferiii beneficiari ai depo itului 6de e+emplu/ etic-etarea produselor/ pregtirea lor pentru $"n area 0n autoser$ire5@ 1 prestri de ser$icii raportate la ne$oile consumatorilor indi$iduali 6de e+emplu/ pregtirea legumelor i fructelor pentru consum/ protecia unor produse din fier 0mpotri$a 12#

ruginii5. R$0u.!tB ($"nd 0n $edere c principalele sarcini ale unui depo it comercial sunt recepia mrfurilor/ controlul i stocarea mrfurilor/ pregtirea comen ilor/ ambalarea mrfurilor i li$rarea aceteia ctre beneficiari este necesar o organi are interioar raional a unui depo it. (laturi de organi area depo itului/ elemente importante sunt i dotarea acestuia amena)area interioar precum i procesele de sortare a mrfurilor. C*"3(u0iiB :tudiind acest modul ai dob"ndit cunotinte referitoare la te-nicile pri$ind amena)area depo itului comercial. R$3*.!"d& i 5i5(i*+ !1i3$ 1.(na1Lucia 4istea/&onstantin ,anase/!aleriu Coan1Franc/ ,e-nologie comercial/8ditura 8+pert/Jucuresti/1.../ p.24' = 2'4

TESTE DE AUTOEVALUARE 1. Dotrile te-nice principale repre int o grup de dotri 0ntr1un depo it clasificate 0n funcie de2 a5 locul lor 0n flu+ul te-nologic al depo itului@ b5 mobilitatea lor@ c5 felul acti$itii pe care o desfoar. 2. Dup mobilitatea lor dotrile se clasific 0n2 a5 mi)loace pentru depo itare@ b5 mi)loace pentru sortarea mrfurilor@ c5 mi)loace staionare. 3. Dup felul acti$itii pe care o desfoar/ dotrile se clasific 0n2 a5 mi)loace manuale@ b5 mi)loace mobile@ c5 mi)loace pentru sortarea mrfurilor. 4. Dup natura lor dotrile se clasific 0n2 a5 mi)loacele muncii te-nice@ b5 mi)loace de putere@ c5 mi)loace pentru porionare i condiionare. #. Dup locul lor 0n flu+ul te-nologic al depo itului/ dotrile se clasific 0n2 a5 mi)loace pentru transport i ambalare@ b5 mi)loace care utili ea energia furni at de baterii electrice@ c5 dotri te-nice principale. 6. Dup modul de lucru mi)loacele de transport din interiorul unui depo it se grupea astfel@ a5 ori ontal@ 126

b5 cu acti$itate continu@ c5 cu acionare normal. '. Dup felul funcionrii/ mi)loacele de transport din interiorul unui depo it se grupea astfel@ a5 cu acti$itate 0ntrerupt@ b5 cu acionare electric@ c5 cu direcie de lucru $ertical. 8. Dup direcia de lucru mi)loacele de transport din interiorul unui depo it se grupea astfel@ a5 cu direcie de lucru ori ontal@ b5 cu aionare diesel i cu ben in@ c5 cu acti$itate continu. .. 9n amena)area interioar a unui depo it se urmrete2 a5 optimi area transportului intern@ b5 modul de ambalare@ c5 circulaia mrfurilor 0n linie dreapt. T$.$ d$ 3*"t *(E3*"1* . 3u 3!($"d! u( di%3i8(i"$iF >, N*)iu"i +$"$ !($ d$%8 $ t$7"i3i 8 i#i"d !.$"!9! $! d$8*0itu(ui 3*.$ 3i!(B d*t! $!D 8 *3$%$($ d$ %* t! $ ! .& 1u i(*

12'