UNIDAD V

INTRODUCCIN A LOS

PRINCIPIOS Y EL ARTE DE NEGOCIAR

NEGOCIACIN:
ES UNA FORMA BSICA DE

CONSEGUIR LO QUE SE QUIERE DE OTROS

ES UNA COMUNICACIN EN DOS

SENTIDOS.

ES UN PROCESO DE

COMUNICACIN BILATERAL CON EL PROPSITO DE LLEGAR A UNA DECISIN JUSTA

SUJETOS NEGOCIADORES
-ES QUIEN NEGOCIA

EL SUJETO

NEGOCIAR

-ES QUIEN REALIZA LA NEGOCIACIN

 SUJETOS NEGOCIADORES

. UNA PERSONA UN ORGANISMO UNA INSTITUCIN UNA COMISIN UN PARTIDO POLTICO EL ESTADO UN GRUPO VECINAL.

Sujetos Negociadores: Clasificacin

INDIVIDUAL UNA SOLA COLECTIVO DOS O MAS PERSONAS
QUE TIENEN REPRESENTACIN A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL.

SUJETOS NEGOCIADORES CARACTERISTICAS

-ANTICIPADORES: (diagnstico anticipados sobre los futuros escenarios alternativos.) - ESTRATGICOS: (premeditada y anticipadamente proyecte la ruta a ser recorrida). -CREATIVO: (lo que sirvi ayer no necesariamente podr servir hoy). -

SUJETOS NEGOCIADORES CARACTERISTICAS

- EMPRENDEDORES: (no espera que las cosas ocurran, sino se adelanta a los acontecimientos y lidera). -CULTURA FLEXIBLE Y GANADORA: (desarrolla una cultura flexible y ganadora, compartida y comprometida).

OTRAS CARACTERISTICAS DE LOS SUJETOS NEGOCIADORES.

-EL NEGOCIADOR AGRESIVO: ( plantea en forma inmediata y violenta los trminos de la negociacin).
- EL NEGOCIADOR

AUTOSUFICIENTE:(est seguro no solo de lo que quiere, sino de lo que espera de la contraparte.

CARACTERISTICAS DE LOS SUJETOS NEGOCIADORES.

- EL INQUISIDOR: ( es un cuestionador

nato)
- EL NEGOCIADOR DISFRAZADO DE

RAZONABLE: - ( expone de manera natural y fcil de comprender cuestiones que hasta podan ser implantables).

RECORDATORIO:
ES IMPORTANTE QUE EL NEGOCIADOR BASE CUALQUIER ESTRATEGIA EN EL MARCO DE MUCHA PRUDENCIA. EL HOMBRE ES DUEO DE SU SILENCIO, Y ESCLAVO DE SUS PALABRAS

TIPOS DE NEGOCIADORES Y FORMA DE NEGOCIAR

TIPOS DE NEGOCIADORES
-LOS BUENOS, LOS MALOS, LOS INESCRUPULOSOS, LOS INSATISFECHOS, LOS SUCIOS.

FORMA DE NEGOCIAR DEFENSIVA : (resguardo o proteccin en diferentes niveles, con el objeto de salvaguardar intereses personales.)

- LOS JUSTOS, LOS INJUSTOS, LOS DE OCASIN, LOS DE PROFESIN, ENTRE OTROS TIPOS.

OFENSIVA: ( utliza estrategias ofensivas; presiones, intrigas y los comentarios como parte de la estrategias).

MODELO DE NEGOCIACIN
A)-NEGOCIACIN TRADICIONAL
ESTA SUSTENTADA EN DOS ASPECTOS IMPORTANTES: - QUE EN TODA SITUACIN A NEGOCIAR LOS ELEMENTOS CONFLICTIVOS SON LOS DETERMINANTES.
- QUE TODA SITUACIN DE CONFLICTO DEBE DIRIMIRSE COMO UNA GUERRA A MUERTE.

MODELO DE NEGOCIACIN
B) NEGOCIACIN EFECTIVA

ES UNA FORMA DE NEGOCIACIN EN LA QUE SE RELACIONAN SERES HUMANOS BAJO CIERTAS REGLAS DE JUEGOS, CON UN MARCO ADECUADO DE JUSTICIA.

OTROS MODELOS DE NEGOCIAR: MODELO GANAR - GANAR

ASPECTOS FUNDAMENTALES: - El conflicto es permanente y sustancial en la organizacin. -Las fuentes de conflictos no son nicas. - Existen estilos de conducta frente a determinados problemas, propios de cada personalidad.

MODELO GANAR - GANAR

- No se debe esperar del oponente conducta razonables; tampoco se debe procurar convencer sino interesar.

- No actuar como juez.

EL OBJETIVO NO ES HACER RENDIR AL OPONENTE, SINO QUE FOMENTE, A LARGO PLAZO DE SER POSIBLE, UNA SLIDA RELACIN.

MODELO COMPETITIVO
Se produce cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de sus adversarios.

Aspectos que estan presentes: esfuerzos de intimidacin, manipulacin. Meta: Conseguir el objetivo a costa del adversario.

MODELO COOPERATIVO
Denominado tambin....
PARA SATISFACCIN MUTUA
un acuerdo que es ventajoso para ambas partes, aprovechando las mutuas potencialidades y habilidades de los negociadores.

FUNCIONA: cuando los negociadores arriban a

En las negociaciones laborales debe prevalecer el modelo cooperativo

CONCLUSIN:...
NINGUN MODELO DE NEGOCIACIN ES MEJOR QUE OTROS EL NEGOCIADOR DETERMINAR CUAL ES EL MS CONVENIENTE O EL MS APLICABLE EN CADA CASO EN PARTICULAR LO QUE DEBE BUSCARSE SIEMPRE ES: LA NEGOCIACIN EXITOSA.

LA NUEVA TEORA DE LA NEGOCIACIN IMPLICA.

1) CON SU COLEGAS, NO NEGOCIE COMO SI FUERAN ADVERSARIOS NI TAMPOCO LO VUELVA AMISTAD; MANTENGA SU RELACIN EN UN CORDIAL Y RESPETUOSO COLEGAJE.
2) SU PROPSITO CENTRAL ES

RESOLVER UN PROBLEMA CONJUNTO.

LA NUEVA TEORA DE LA NEGOCIACIN IMPLICA.

3) PIENSE A LARGO PLAZO EN LOS

RESULTADOS QUE TENDR ESTA NEGOCIACIN.

4) BUSQUE LA SOLUCIN

FAVORABLE QUE DARA UN JUEZ O RBITRO EXTERNO.

LA NUEVA TEORA DE LA NEGOCIACIN IMPLICA.

5) PIENSE EN EL OTRO TANTO COMO EN USTED MISMO. 6) REDEFINA EL PROBLEMA DE LA MANERA MS AMPLIA POSIBLE. 7) HAGA PREGUNTAS Y OFREZCA GRADUALMENTE INTERCAMBIOS DE INFORMACIN.

LA NUEVA TEORA DE LA NEGOCIACIN IMPLICA.

8) DETERMINAR CON LA MAYOR

CERTEZA POSIBLE EN CULES ELEMENTOS HAY UN TOTAL INCOMPATIBILIDAD CON EL OTRO LADO, EN CULES HAY EXACTAMENTE EL MISMO INTERS, Y EN CUALES SE TIENE DIFERENTE VALORACIN PARA CADA UNO.

LA NUEVA TEORA DE LA NEGOCIACIN IMPLICA.

9) AMPLE EL PAQUETE, BUSQUE

ENRIQUECER PARA TODOS, EL RESULTADO DE LA NEGOCIACIN.

10)HAGA CLCULOS ANTES DE

SENTARSE A NEGOCIAR.

 LA HABILIDAD MS IMPORTANTE

QUE PUEDE DESARROLLAR UNA PERSONA ES LA DE NEGOCIAR DIFERENTES, PUES DE ELLO DEPENDE MUCHAS VECES SU EFICACIA PROFESIONAL Y SU TRANQUILIDAD PERSONAL.

TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN

Las fases de la negociacin: - La preparacin - La discusin - Las seales - Las propuestas - El intercambio - El cierre y el acuerdo

TIPOS DE CIERRE

- Cierre por concesin: ( es la ms frecuente en las negociaciones-se ofrece una concesin para llegar a un acuerdo. - Cierre con resumen: (listado resumen de todo los acuerdos alcanzados).

FUERZAS DINAMICA DE LA NEGOCIACIN

1.- ZONAS DE NEGOCIACIN: (zonas externas e intransigentes). 2.- LOS INTERESES (apuestas):(intereses, objetivos, necesidades, son los mecanismos importantes de la negociacin).

3.- PODERES: ( la posibilidad de una persona o grupo de persona para nfluir sobre otros individuos o grupos).

TIPOS DE APUESTAS
- INSTRUMENTALES:( son las partes concreta,visibles e inmediatas de la negociacin de las apuestas.-Son inmediatas) - FUNDAMENTALES: ( son de mediano y largo plazo, resultado).

PODER: FUENTES (origen)

- FUENTES INSTITUCIONALES: (como la
ley y la jerarquia).
- LA FUERZA, (la capacidad de coaccin, la presin, y la coercin). - EL INFLUJO PERSONAL: psicolgico (carisma),influjo funcional (competencia, experiencias). - EL PODER REMUNERATIVO: (las personas realizan muchas cosas por dinero).

CARACTERISTICAS DEL PODER

- El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. - El poder se puede tener en un momento y en otro momento desaparecer. - Es relativo y no absoluto.

- El poder es limitado.
- Es un problema de percepcin. - Hay una inversin de energia. (Stress,tensiones). - El poder es dinmico.

LA TICA EN LAS NEGOCIACIONES

- TICA: Principios o pautas de la conducta humana. Llamado frecuentemente: filosofa moral.

La tica est considerada como una CIENCIA NORMATIVA.

- En la negociacin debe estar presente constantemente la necesidad de entender qu es lo que piensa el otro.

- Se podra establecer que un negocio bueno en el sentido moral, es un mal negocio en el sentido econmico.
LA TICA EMPRESARIAL ES UNA
EXIGENCIA DE LA PERSONA, CUALQUIER SEA SU TRABAJO.

EL DILOGO SOCRTICO UN MTODO PARA CONDUCIR EL PROCESO DE NEGOCIACIN

RECOMENDACIONES PARA UN BUEN NEGOCIADOR.

- RESPETAR A LA OTRA PARTE.

- AYUDAR A LA OTRA A PENSAR. - AYUDAR AL CLIENTE A TOMAR UNA BUENA DECISIN.

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