Curso de Ventas

Elaborado por Rodrigo Garca

Objetivo

El objetivo principal de este curso, es reforzar el conocimiento bsico de las ventas, as como concientizar a los asistentes en la importancia del cliente y el servicio que se le brinda.

Contenido

a)Elementos de la Venta b)El producto o Servicio c)El Vendedor d)El Cliente e)La Negociacin

ELEMENTOS DE LA VENTA

Concepto
Tradicional

Es el proceso por el cual una persona (el vendedor) transfiere a otra (el cliente) la propiedad o los derechos sobre un determinado producto o servicio.

Concepto
Actual

Es una sucesin de pasos a travs de los cuales el vendedor:

1. Interpreta las necesidades del Cliente, 2. Brinda luego la satisfaccin de esas necesidades a travs de la oferta de su producto 3. Terminando el proceso con el traspaso de la propiedad u otorgando el servicio.

Etapas de la Venta

1. Prospectacin 2. Contacto Inicial 3. Presentacin 4. Objeciones 5. Cierre 6. Post Venta

Prospectacin
Es el conjunto de actividades que te permitir identificar, evaluar y calificar posibles clientes.

Tipo de Prospectacin: Email Telfono Visita Directa Referenciado

Tips: Generar una base de datos completa Manejar adecuadamente la agenda Confirmar el nombre del Prospecto Planear lo que se va a decir antes de levantar el telfono. Anotar TODO para despus analizar.

Prospectacin
Para poder prospectar en forma eficiente, es necesario: Conocer bien el Producto que estoy ofreciendo. Saber que tipo de persona es la que puede estar interesada en mis servicios. Contar con una base de datos actualizada.

Herramientas: Base de Datos Telfono Mapa Agenda

Procedimiento: Seleccionar Zonificar Agendar Contactar

Contacto Inicial
Cuida tu imagen integral por que el primer contacto con el cliente te abrir o cerrara la puerta del camino hacia la venta.

Puntualidad Saludo al cliente Mira a tu alrededor Ubicacin de tus manos y pertenencia Como llevar tu material de apoyo Conocer bien el producto

Tips

Ser muy claro y conciso al hablar por telfono. Utilizar tonos amables. No agendar dos citas muy juntas (nuevo conocido - nuevo). Apuntar todo lo que te dice el cliente. No dar una cita sin haber checado tu agenda. Si no sabes algo o no entendiste, pregunta.

Preparar la Presentacin
Que debe de contener mi presentacin: 1. Quien es la empresa a la cual represento. 2. Que productos Ofrezco. 3. Mis precios 4. Algunos de mis clientes. 5. Ventajas de mi Servicio.

Presentacin
Dentro del proceso de Ventas, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentacin de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de gua para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentacin entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente.

Mis Herramientas

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y SUS BENEFICIOS. ARGUMENTACIN DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO DE LAS POSIBLES DUDAS. CONOCIMIENTO DE LAS RESPUESTAS A LAS DUDAS. ESCUCHA ACTIVA. HACER PREGUNTAS EVITAR LO NEGATIVO EMPLEO EFICAZ DEL TIEMPO EL LENGUAJE CORPORAL.

Objeciones
Las objeciones son razonables y deben esperarse, pues la gente tiene una tendencia natural a posponer, demorar o evitar tomar decisiones de compra. Muchos clientes potenciales son incapaces de negociar con la incertidumbre que implica una decisin de compra. Nunca estn seguros de si una compra funcionar tan bien como ellos piensan o esperan.

Aunque los vendedores se encuentran con diversos tipos de objeciones, la mayor parte est relacionada con cuatro aspectos:

Tiempo Precio - Fuente - Competencia

Objeciones y Negativas
Procedimiento general para el manejo de objeciones:
No discutir jams con el cliente. Escuche con atencin la objecin: No interrumpir, mostrar una seria preocupacin, cortesa. Replantee la objecin: debe estar seguro que ha comprendido bien la objecin, con palabras propias. Acepte la objecin antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente. Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo. Preguntar -refinadamente- y obtener informacin del problema. Ir a la verdadera objecin. Dar/ mostrar solucin al problema planteado. Al contestar la objecin no detenernos, seguir con la venta. Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con xito una objecin.

Objeciones
Como responder a la objecin:
Mtodo de s... pero. Si, estoy de acuerdo con Usted de que ya tiene un proveedor que no le ha fallado, pero si me diera la oportunidad de. Mtodo boomerang. Me comenta que el envase es muy pequeo, pero tome en cuenta que de esta crema se tiene que poner mucho menos que de otras. Mtodo de comparacin. Si se da cuenta, el producto que le estamos ofreciendo es muy similar al que tienen las grandes artistas Mtodo de compensacin. Considero que el precio si esta un poco elevado como lo comenta, sin embargo si ve bien la cotizacin viene incluido este otro servicio adicional sin cargo. Mtodo de historia de caso.

Objeciones
Las objeciones son herramientas de Ventas

USALAS

El Cierre
Que es? Es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o servicio

Hacer un cierre exitoso nos garantiza el haber entendido bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades. El cierre de la venta puede producirse en cualquiera de las etapas mencionadas. Es necesario tener en cuenta las seales de compra que pueda mostrar el Cliente, y una vez que lo haya hecho, pasar directamente al cierre

El Cierre es importante, pero lo ms importante es conseguir la fidelidad del cliente.

La Post Venta
Post venta = Seguimiento
Muchos representantes de ventas cometen el error de suponer que el proceso de ventas termina cuando se completa la venta. Los representantes de ventas siempre deben hacer el seguimiento a la venta. La parte ms importante del seguimiento es asegurarse de que el cliente reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones y en el tiempo pactado. Otra razn importante para el seguimiento radica en que los clientes satisfechos se convierten en buenos vendedores de los productos que compraron

Elementos de Venta
Bsicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

El Producto o Servicio El Vendedor El Cliente

EL PRODUCTO o SERVICIO

Primer Impacto de un Servicio

CADA CLIENTE CREA SU PROPIA EVALUACIN Y OPININ SOBRE UN SERVICIO Cuando vamos a un Hotel y su entrada es impresionante, las piscinas enormes, las tiendas lujosas, cuenta con guardera para nuestros hijos, etc. todo esto se ve olvidado cuando entras en la habitacin y al inspeccionarla te encuentras con la baera sucia Imagina que el Hotel es perfecto pero te has levantado tarde y debes ducharte rpidamente para ir a la cita que tienes esa maana y te encuentras ya en la ducha con que no hay agua caliente todo el Hotel entero se esfuma ante tu visin de no poder ducharte. Aunque luego lo comentes en Recepcin:

NADA VUELVE A SER LO MISMO

Tip

VENDA BENEFICIOS, NO CARACTERSTICAS

Valor del Producto para el Cliente

VALOR = BENEFICIO - COSTO

Por eso es que siempre hay que resaltar el Beneficio que tiene el producto o servicio para el cliente en lugar de las cualidades del mismo.

Valor del Producto para el Cliente Caro es aquello que no justifica su precio

Valor del Producto para el Cliente

La Relacin costo / beneficio

+
Costos para el cliente

Estafa

Caro

Premiun Buena compra Ganga

Mala compra Indiferente Econmico Barato

Beneficios percibido por el cliente

Tip

Si yo no estoy convencido, No lo puedo vender.

El primero que tiene que comprar el producto al 100% Soy Yo

A quien le compraras un pastel?

Al que solo te dice que esta muy bueno

O al que no solo te dice que esta bueno, sino que te explica muy bien como y con que lo hicieron.

Conoce muy bien el producto o servicio que vendes..

CAPACITATE

EL VENDEDOR

Imagen

NUNCA SE TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIN

Cualidades del Vendedor

Cualidades Humanas
Puntualidad Honestidad Profesionalismo Tolerancia Responsabilidad Buen Humor

Cualidades Profesionales
Empuje Confianza en si mismo Agresividad Imaginacin Automotivacin

Tip
La mentalidad tiene que ser:
El Cliente No me hace un favor en recibirme, Yo le hago el favor al traerle a su puerta la mejor opcin

Conocimientos
Es obligacin del vendedor conocer perfectamente:

Producto o Servicio Competencia Cliente

Organizacin
Organiza Tu Tiempo

Tiempo para Estudiar

Tiempo para tus clientes

Tiempo para Prospectar

Tiempo para Tu Familia

Tiempo para Ti

EL CLIENTE

Servicio al Cliente

CLAVE DEL XITO: COMPRENDER AL CLIENTE

El 70% de los clientes que se pierden no se van por cuestiones de precio o calidad, lo hacen porque no les gusta la atencin o servicio

Servicio al Cliente

SOLO HAY UN JEFE: EL CLIENTE

Tip

Trate a todos los clientes de Usted salvo que l pida lo contrario

Servicio al Cliente

UN CLIENTE INSATISFECHO PUEDE CONTAR HASTA A 10 PERSONAS SU INSATISFACCIN.

Servicio al Cliente Porque se pierden a los Clientes???

El 70% de los clientes que se pierden no se van por cuestiones de precio o calidad, lo hacen porque NO LES GUSTA LA ATENCIN O SERVICIO

Elementos de Venta
Bsicamente la venta se compone de tres elementos indispensables:

El Producto o Servicio El Vendedor El Cliente

LA NEGOCIACION

El Inicio

Rompe el hielo antes de iniciar la venta

Puedes hacer un comentario acerca de la empresa, casa, algn cuadro, un trofeo, etc.

Investigar

Al analizar el acto de vender se debe:

a) Investigar e identificar los principales atractivos que presenta el producto, desde el punto de vista del Cliente b) Encontrar un modo de expresarlos en un lenguaje que sea fcilmente comprensible.

Tip

No Des lo que no te pidan No Quites lo que ya diste No Prometas lo que no puedes cumplir

Ganar o Perder ?

Muchas veces hay que perder una venta para ganar un Cliente, esto es preferible a lograr una venta y perder el Cliente.
En la Gestin de Ventas es necesario lograr que el Cliente solicite el producto o servicio. Debe estar convencido de que es l quin elige el producto, y no que el vendedor lo ha llevado a comprarlo. Es fundamental que el Cliente reconozca en el vendedor a un asesor, que adquiera confianza y est dispuesto a seguir sus consejos.

Que Hacer

Hazle ver al cliente que tu estas conciente de que su tiempo es importante, indcale que solo te tomara unos minutos.

Que Hacer

Hable m enos y pregunte m s

Un buen vendedor habla slo un 25% del tiempo en que se desarrolla la venta, dejando que el Cliente cargue con el peso de la conversacin.

Tip

Saber Escuchar ms que Hablar

Que Hacer

No aturda al cliente con explicaciones innecesarias. Asegrese de saber muy bien qu es lo que busca el cliente. Observe bien sus gestos, sus reacciones Escuche atentamente sus opiniones, ellas encierran sus necesidades.

Necesidades

La habilidad del vendedor consiste en poder bucear dentro del Cliente para encontrar esas necesidades ocultas para despus satisfacerlas.

Mentiras

NO MENTIR
Se sincero, bajo ningn concepto des informacin falsa solo para estar dentro de los requerimientos de tu cliente.

Si no sabes que decir, mejor cierra la boca

Porque a Mi ?

Si es el mismo producto o servicio que el de mi competencia.

Porque me tendran que escoger a mi ?

3 cosas para el Cliente

PRECIO PRODUCTO
No depende de mi Es el mismo que el de mi competencia Es lo nico que depende de mi y que hace diferente mi producto

SERVICIO

Tip

Cuando el cliente ya compro, Deja de vender

Las Objeciones
Las objeciones son un beneficio para el vendedor ya que indican el camino hacia el cierre.

No deje objecin sin contestar pero trabjelas una por una.

Generalmente el cliente que objeta es quien tiene la intencin de comprar.

Y si no Cerr la Venta?
Si no cerr venta en la visita, amarra el siguiente contacto al momento de despedirte. Puedes usar una frase como: Ok, yo le llamo en X das Gracias, y le mando la informacin por mail En unos das tengo una vuelta por esta zona, le parece bien si paso a visitarlo

Y si no Cerr la Venta? No te desanimes..

Cada oportunidad de cierre que NO se da, es una oportunidad de aprender, revisa tu proceder y mejora en lo que consideres que te falto dar un poco mas.

Tomas Edison, cuando estaba inventando el foco, se le acerco una persona y le dijo: caray ya llevas como 150 fracasos y Edison contesto: No, ya aprend 150 formas de como no se debe de hacer un foco

Mi Pareja ?
La estrategia para conseguir cliente, es similar a la necesaria para conseguir pareja.

CONOCIMIENTO
Saber que le gusta Como le gusta Lo que no les gusta

ACTITUD
Buena Imagen Ser puntual Simptico pero formal Honesto

Sobre todo: Trtalo como si fuera el UNICO

Prospectar

Organiza y Programa tu tiempo, diario o semanal para prospectar. No solo prospectes nuevos clientes, tambin prospecta nuevos productos a tus clientes actuales. Necesitas tener tu base de datos actualizada (clientes y productos). Prepara tus apoyos visuales. Piensa en las promociones que puedes tener. Prueba diferentes formas de prospectar, cuando alguna funciona mejor, sigue con esa frmula. Todos los das registra todo lo que te sucede, bueno o malo.

Prospectar

Como es mi mercado ?

Prospectar

Cuanto quiero ganar? o mejor dicho, Cuanto necesito ganar.?

Prospectar

Aprovecha la experiencia de tus otras compaeras y comparte las tuyas.

La Cita
En tu cita, hay dos cosas muy importantes que debes cuidar:

IMAGEN PUNTUALIDAD
Adems, mentalmente tienes que ir preparada para vender

La Cita

Si yo fuera el cliente,

Cmo me gustara que me vendieran mis productos?

Objeciones y Negativas
Objeciones mas comunes:
Ya tenemos vendedora, Gracias. Me han hablado mal de Ustedes. Que beneficio personal obtengo si me cambio con ustedes. Esta muy bien todo, pero ahorita no, gracias. Yo no me pinto, gracias. Acabo de comprar de otra marca y no quisiera cambiar. Djame la informacin y yo te llamo. Tu servicio se ve muy bueno pero tus precios son muy altos.

Objeciones y Negativas
El Valor de un producto para el cliente se puede simplificar en la ecuacin:

VALOR

BENEFICIOS

COSTOS

Por lo que: o aumentas los beneficios o le bajas los costos Un buen servicio es un excelente elemento para aumentar los beneficios de un producto.

La Venta
Conseguir una venta no es el final del camino, es solo el principio. No existen ventas chicas o grandes, TODAS son ventas y todas merecen la misma atencin. Muchas veces una venta pequea es el inicio de la relacin con un gran cliente. Que es mejor vender uno grande o muchos chiquitos.? Y qu es ms fcil.?

La Venta
Al momento de estar negociando tu venta, puedes presentar alguna promocin que ayude a cerrar la venta.

Yo puedo poner mis propias promociones

Es importante tener ya pensadas que promociones son las que puedo ofrecer, Ya sea en producto de regalo, descuentos o facilidades de pago.

La Venta
Despus de lograr una venta, tengo que administrar adecuadamente las ganancias.

$100
$55 $ 5 $ 5 $35 para compra de producto para publicidad para promociones para mi gasto

El Cierre
Este proceso de venta difiere de muchos otros en el sentido de que no existe una regla o norma que sirva para todos o por lo menos la mayora. Como te puede tocar alguien de que antes de que termines de hacer tu presentacin ya te pidi el producto, como puede haber algunos que tardes de 3 a 6 visitas en cerrar.

La Post Venta

Es muy importante lograr una venta, pero en lo que ms debemos fijarnos es en mantener a nuestros clientes.

Comentario
En este negocio, tienes una gran ventaja, Tu eres tu propia Jefa, pero no se te olvide que tambin eres la nica empleada.

Pinsalo

Qu ser ms fcil: Lograr una venta a una clienta nueva o Venderle a una clienta un producto nuevo

Pinsalo

Soy Vendedora o Levanta pedidos?

Pinsalo
Podras contestar con exactitud:
Cuanto vendiste el mes pasado Cuanto cobraste la primera semana del mes Cuanto voy a cobrar esta semana Cada cuantos prospectos te genera un cliente Cuanto clientes tienes Cuantos son frecuentes Cuantos clientes has perdido Porque los perdiste

Lo que no puedo medir, no lo puedo controlar

Sugerencia

Organiza tus ventas:

Lleva un control por escrito de tus ventas Lleva una agenda Organiza tu tiempo diario No des vueltas de ms Acostumbra a tus clientes a un da en especial

Y sobre todo.

Sugerencia

Establece tus metas

Estas tienen que ser:

Objetivas Alcanzables

Ejercicio

En una hoja en blanco, escribe lo siguiente: Fecha Nombre 5 razones reales por las cuales debo de comprar mi producto. 3 Puntos dbiles o deficiencias que sientes tiene tu producto con respecto a la competencia.

Conclusin

Las ventas son un mundo fascinante, lleno de fracasos y logros

Los fracasos te ayudan a ser cada da mejor, y los logros te ayudan a sentirte mejor cada da