APLICAII SEMINAR

Seminarul 3 (03-07.03.2014):
S u!ii !e "a# 1. Cu acordul Dumneavoastr, v rugm s acceptai asumarea urmtorului rol: suntei persoanele de care avem, realmente, nevoie! n acest context, la care dintre condiiile eseniale pentru a reui ai apela, astfel nct s ne convingei s derulm, mpreun, afaceri De ce !. "e afirm c: #Oamenii ador s aib impresia c sunt mai inteligeni dect noi! $. ntr%o asemenea con&unctur, ce credei c ar tre'ui s ntreprindei, astfel nct s i creai interlocutorului Dumneavoastr sen(aia )i, de ce nu, c*iar plcerea c v este superior +. , aflai n faa unei persoane foarte important pentru Dumneavoastr- Discutai cu ea dar, totu)i, parc nu suntei de acord cu afirmaiile sale- ntr%un atare context, ce demersuri vei ntreprinde pentru a v expune propriile idei fr a%i le(a personalitatea )i, mai ales, opiniile $%"uri !e r%luri 1. n faa Dumneavoastr se afl persoanele de care avei, realmente, nevoie- , rugm s le convingei c Dumneavoastr )i numai Dumneavoastr suntei capa'il./ s le satisfacei doleanele!- Ce ntreprindei, n acest context, pentru a genera o relaie de tip # nvingtor nvingtor$ !. 0vei ntlnire cu Domnul1Doamna "C230456 ast(i, la orele 11 17- 8ste, de&a, 11!7. 0i ntr(iat )i tre'uie s gsii o soluie- 9ntrai n sal )i interlocutorul, extrem de nervos, v pune ntr%o situaie cel puin &enant- Cum ie)ii din starea conflictual creat

&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI: 1. *+ie" i,ele urm-ri e: 1.1. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor asumate1ncredinate 1.!.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate 2. S ru" urarea e./unerii: !.1. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat !.!. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor !.+. particulari(area aspectelor cele mai importante 3. Pre#en0a 1"eni"-: +.1. captarea )i meninerea ateniei participanilor +.!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate +.+. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii +.:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice +.7. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare adecvate

4. Ima2ina0ia: :.1. capacitatea de transpunere asumat1ncredinat :.!. inventivitatea )i creativitatea 3. Ca/a"i a ea !e a lu"ra 4n e"5i/-: 7.1. ascultare activ 7.!. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei 6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei

rolul

Ce este afacerea )i care sunt etapele de derulare a acesteia Care este cel mai important lucru pentru a putea menine )i de(volta relaii parteneriale dura'ile De ce credei c este necesar s avem, n orice context, umor De ce credei c este necesar s simplificm De ce apreciai c este util s )tim s reformulm De ce apreciai c este util s )tim s ne adaptm comportamentul n afaceri ntr%o relaie partenerial suntem importani Ce presupune a'solvirea #colii umilinei$

Seminarul 3 (17-21.03.2014):
S u!ii !e "a# 1. n timpul unei sptmni )i, respectiv, al unor (ile din cadrul acesteia, cnd ai prevedea organi(area unei )edine de anali( a activitilor desf)urate de organi(aia al crei manager, s presupunem, suntei 0rgumentai opiunile dumneavoastr!... !. "untei un potenial client pentru noi. ,%am invitat la o cin de afaceri )i, pentru a v convinge s acceptai oferta pe care tocmai v%o propunem, v ndemnm s 'ei mult, din ce n ce mai mult!... n acest context v rugm ca, prin intermediul unei singure formulri, s ne contracarai atitudinea, fr a ne le(a sau c*iar &igni$%"uri !e r%luri 1. mpreun cu colegii dumneavoastr, v rugm s simulai o ntlnire cu un client de tip #atotcunosctor$ )i cu unul de tip #nabab$!!. "usinei un discurs de mulumire oca(ionat de decernarea premiului # Cel mai bun economist al anului$!+. ;rgani(aia n cadrul creia v desf)urai activitatea sr'tore)te, n acest an, cea de%a !7%a sa aniversare... 0vei la dispo(iie < (ile pentru a pre(enta urmtoarele: planul tuturor aciunilor aferente evenimentului= discursul pe care tre'uie s l susin pre)edintele n faa invitailor= lista invitailor, inclusiv amplasarea acestora la dineul festiv= invitaiile care urmea( s fie trimise persoanelor participante= meniul dineului=

'ugetul de c*eltuieli necesar organi(rii )i desf)urrii evenimentului

:. ;rgani(ai un dineu sau o cin de afaceri!&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI: 1. *+ie" i,ele urm-ri e: 1.+. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor asumate1ncredinate 1.:. apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate 2. S ru" urarea e./unerii: !.:. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat !.7. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor !.>. particulari(area aspectelor cele mai importante 3. Pre#en0a 1"eni"-: +.>. captarea )i meninerea ateniei participanilor +.<. persuasiune )i compre*ensi'ilitate +.?. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii +.@. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice +.1A. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare adecvate 4. Ima2ina0ia: :.+. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat :.:. inventivitatea )i creativitatea 3. Ca/a"i a ea !e a lu"ra 4n e"5i/-: 7.+. ascultare activ 7.:. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei 6*6AL: 777777

Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului care afirm: #Eu tiu tot$ Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului ce afirm: # Cred c tiu despre ce este vorba, dar rmne s mai discutm$ Care sunt elementele caracteristice comportamentului clientului care afirm: # Eu nu cunosc nimic, eu sunt cel care cumpr re ultate$ Care sunt elementele pe care tre'uie s le lum n considerare pentru a pregti o vi(it la un client Ce filtre psi*ologice )i fi(iologice credei c pot aprea n etapa de derulare a vi(itei la client Care sunt elementele mecanicii exprimrii Ce te*nici de comunicare pot fi utili(ate n negocieri Ce tipuri de ntre'ri cunoa)tei Ce tipuri de relansri pot fi utili(ate n comunicarea interpersonal Ce presupun relansrile pasive

Seminarul 8 (24-29.03.2014):
$%"uri !e r%luri: 8.1. A/el:n! la n%0iunile 4n,-0a e 4n "a!rul Regulilor pentru a rspunde unei reclamaii; <%rmula0i % "%n e1 a0ie 4n "are e./rima0i 1%li"i area !umnea,%a1 r- /en ru a ,i 1e re"%re" a % lu"rare la "are a0i /rimi % n% - "are nu ,- 1a i1<a"e. 8.2. A/el:n! la n%0iunile 4n,-0a e 4n "a!rul Regulilor pentru a vorbi la telefon; re2i#a0i % "%n,%r+ire ele<%ni"- a,:n! "a 1"%/ e./rimarea unei nemul0umiri le2a - !e % /re1 a0ie a "-rei "ali a e nu a "%re1/un1 a= e/ -ril%r !umnea,%a1 r-. 8.3 Cum a0i a/li"a starea de spirit Marketing 4n "a#ul unui "ur1 %<eri 1 u!en0il%r>

Seminarul 7 (31.03-04.04.2014): Susinerea Planului afacerii Seminarul 9 (07-11.04.2014): NE&*CIEREA

S u!ii !e "a# 1. " presupunem c interlocutorul dumneavoastr v propune s i facei cunoscute limitele minimale )i maximale ale preului pe care dorii s l o'inei. 0flndu%v n postura de cumprtor, cum ai proceda Care poate fi !"#$" !. " presupunem c ne aflm, fa n fa, la masa negocierilor... Bi(a o constituie anga&area dumneavoastr pe 'a( de contract de munc. 4eferitor la acesta, ce formulare de text apreciai c ar fi mai favora'il am'elor pri: una #vag$, sau una tip #'eton$ , rugm s exemplificai, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenelor i responsabilitilor de serviciu= salariului dumneavoastr= duratei contractului de munc. $%" !e r%luri Rolul cumprtorului: "untei proprietarul unui mic apartament de dou camere, situat n Cucure)ti, sectorul > % cartierul Bilitari )i v aflai n cutarea unei locuine mai spaioase. Du v gr'ii s cumprai orice pentru c vrei s gsii ceva de calitate. Dintre apartamentele pe care le%ai v(ut pn n pre(ent, nici unul nu v%a atras atenia n mod deose'it. 9eri, ns, rsfoind cotidianul %omnia &iber, v reine atenia urmtorul anun: #'articular, vnd apartament deosebit, ( camere, )*m+, ona metrou ,ristorului, +**.*** euro$. 6ona Dristorului v place, este preferata dumneavoastr, apartamentul este mare, ns un singur lucru v intrig: preul este mult su' preul pieei .!!A.AAA%!7A.AAA euro/. , *otri, totu)i, s l vi(ionai. n acest sens sta'ilii, telefonic, cu proprietarul apartamentului o ntlnire pentru ast(i, la orele 1> +A. "untei *otrt s o'inei ct mai multe informaii pentru a putea lua cea mai 'un deci(ieEa ora 1>!@ v aflai n faa 'locului situat pe str. Dristorului nr.1+. ntr%un minut apare )i proprietarul apartamentului, care v invit s%l vedeiRolul vnztorului: "untei printre foarte fericitele persoane care au c)tigat, la sistemele Eoteriei 4omne, un apartament de trei camere, tocmai n luna n care ai fost admis./ la facultate. De)i v plcea casa n care

locuiai mpreun cu familia dumneavoastr, v%ai *otrt s v mutai, pentru a 'eneficia de mai multindependen"untei a'solvent al 0cademiei de "tudii 8conomice din Cucure)ti )i avei o )ans deose'it, capa'il s v sc*im'e, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastr pentru a urma studii de tip B0"584 n Barea Critanie a fost acceptat, ns nu dispunei de fondurile financiare pentru a v plti nici studiile )i nici ca(area )i masa. Dar iat c o ai ntrev(ut o posi'il soluie: vindei apartamentul n care locuii. nsapartamentul are #cteva$ nea&unsuri"untei presat./ de timp s vindei apartamentul pentru c numai astfel putei pleca la studii, de aceea ai sc(ut preul la !AA.AAA euro. Contai, ns, pe punctele lui forte .(ona )i apropierea de pia )i centru/.

&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI: 1. *+ie" i,ele urm-ri e: 1.7. sta'ilirea o'iectivelor specifice rolurilor asumate1ncredinate 1.>.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate 2. S ru" urarea e./unerii: !.<. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat !.?. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor !.@. particulari(area aspectelor cele mai importante 3. Pre#en0a 1"eni"-: +.11. captarea )i meninerea ateniei participanilor +.1!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate +.1+. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii +.1:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice +.17. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare adecvate 4. Ima2ina0ia: :.7. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat :.>. inventivitatea )i creativitatea 3. Ca/a"i a ea !e a lu"ra 4n e"5i/-: 7.7. ascultare activ 7.>. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei 6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei Care sunt etapele unei negocieri Ce semnific #regula celor - . +*$ Ce te*nici de comunicare pot fi utili(ate n negocieri Ce presupune contactarea interlocutorului ca etap a unei negocieri

Ce presupune cunoa)terea interlocutorului ca etap a unei negocieri Ce presupune convingerea interlocutorului ca etap a unei negocieri Ce presupune conclu(ionarea, ca etap a unei negocieri Ce presupune consolidarea relaiei parteneriale ca etap a unei negocieri 8numerai cteva principii )i reguli pentru a reu)i ntr%o negociere. 8numerai cteva principii )i reguli pentru a reu)i n vn(ri. 4eali(ai o descriere a calitilor )i a'ilitilor unui #actor$ desvr)it n arta de a negocia. Ce presupune puterea de negociere

Seminarul ? (22-23.04.2014):
S u!ii !e "a# 1. n timpul unei sptmni )i, respectiv, al unor (ile din cadrul acesteia, cnd ai organi(a desf)urarea unei )edine de anali( a activitii organi(aiei n care, s presupunem, suntei manager 0rgumentai opiunile dumneavoastr!... !. "untei un potenial client pentru noi. ,%am invitat la o cin de afaceri )i, pentru a v convinge s acceptai oferta pe care v%o propunem, v ndemnm s 'ei mult, din ce n ce mai mult!... n acest context v rugm ca, prin intermediul unei singure formulri , s ne contracarai atitudinea, fr a ne le(a sau c*iar &igni !$%" !e r%luri Rolul cumprtorului: "untei Dan.a/ 9;D8"CF, administratorul "alonului D90D0 % Cucure)ti. Clientela dumneavoastr, att femei, ct )i 'r'ai, este, prioritar, constituit din persoane de vrsta a doua )i a treia. "alonul pe care l administrai are o imagine de marc 'ine determinat )i po(itiv n ceea ce prive)te att nivelul serviciilor prestate % coafura, ct )i produsele pe care le comerciali(ai n cadrul salonului. Frmea( s primii vi(ita domnului1doamnei 9ulian.a/ G8548"CF, agent comercial al ".C. B9D84,0 ".4.E., de la care ai cumprat produse EH;4I0E, pentru prima dat, cu o lun n urm. ntlnirea de ast(i a fost sta'ilit n cadrul primei vi(ite. #rsturi ale personalitii/dorii s avei o perioad de timp necesar lurii deci(iei, pentru a putea compara produsele oferite cu cele similare ale altor productori de marc= dorii asigurarea calitii )i a garaniei produselor, precum )i respectarea termenelor de livrare= suntei desc*is dialogului. $evoi/ 0 nevoi e.plicite: dumneavoastr dorii s cumprai un )ampon, pentru a%l revinde clientelei= )amponul tre'uie s ai' un raport favora'il calitate1pre= % nevoi care vor fi descoperite de ctre vn tor n timpul ntrevederii : vn(rile de )ampon prin intermediul salonului dumneavoastr sunt n descre)tere )i repre(int un procenta& important al cifrei de afaceri pe care o reali(ai. De aceea, tre'uie s gsii produsele adaptate cel mai 'ine clientelei dumneavoastr. Obiecii/att clientela salonului, ct )i dumneavoastr nu cunoa)tei noua marc de )ampon= nu v place s v sc*im'ai o'iceiurile. Rolul vnztorului: ".C. #12$E%3"$ % ".4.E. distri'uie produse 4c56ar 7opf, &8Or9al )i :ella, precum )i o gam de produse elveiene .4;2440O0'"%/ al cror importator unic este. Clientela sa este constituit din saloane de nfrumuseare .deci, produsele sale se adresea( doar profesioni)tilor/.

"untei domnul1doamna 9ulian.a/ G8548"CF, lucrai n ".C. # 12$E%3"$ % ".4.E. de doi ani )i v cunoa)tei 'ine clienii. 0ce)tia cumpr de la dumneavoastr, prioritar, produsele &8Or9al. Directorul dumneavoastr v ncredinea( o nou responsa'ilitate, anume aceea de a promova o nou gam de produse #4:2440O0'"%$, prin comerciali(area creia sper s reali(e(e o cifr de afaceri important, ncepnd de anul acesta. 0st(i avei prev(ut n program ntlnirea cu domnul1doamna Dan.a/ 9;D8"CF, administratorul "alonului #,2"$"$. 0cesta v prime)te, fr a fi sta'ilit, n preala'il, o anumit or. Dumneavoastr primii un comision de 7J din cifra de afaceri reali(at! n plus, firma pentru care lucrai dore)te s promove(e )amponul cu extracte din lapte )i miere. "e ofer o prim acelui agent care va putea vinde, ct mai multor saloane, timp de o lun, produse n valoare de + AAA lei. ,ate despre produs: Grodusul de 'a( al gamei # 4;2440O0'"%$ l constituie )amponul cu extracte din lapte )i miere destinat, predominant, activitii saloanelor de coafur .inclusiv pentru a fi cumprat de clienii acestora/. 0cest )ampon, avnd un excelent raport calitate1pre, este completat de un 'alsam capilar )i de alte produse pentru ngri&irea prului. Kamponul #4;2440O0'"%$ este am'alat n do(e individuale, fapt care face posi'il testarea sa facil. ; alt caracteristic a produsului o constituie posi'ilitatea utili(rii sale pentru toate tipurile de pr. Kamponul #4;2440O0'"%$ este vndut la preul de 1!,+ lei, iar pentru 17 flacoane, al 1>%lea este oferit gratuit. Glata se face, n general, la livrare, avnd loc n (iua urmtoare comen(ii. Coeficientul multiplicator .adaosul comercial/ ce poate fi utili(at pentru a fixa preul de vn(are ctre clientela salonului nu poate dep)i !,7 .!7AJ/. ,ate despre clientel/ "alonul #,2"$"$ este clientul ".C. #12$E%3"$ % ".4.E. de )apte luni. Domnul1doamna Dan.a/ 9;D8"CF v%a preci(at, la precedenta sa vi(it, c este n cutarea unui )ampon pentru a%l revinde clientelei sale. Doul )ampon este apreciat favora'il att n ceea ce prive)te preul, ct )i calitatea lui. 'rospectul produselor/

LAP ! "# M#!R! Pentru Sntatea $i %rumuseea Prului &umneavoastr ' 'rintr0un procedeu natural, proteinele e(trase din lapte acionea benefic asupra pielii capului, avnd o putere curativ i, dup acest tratament, las o piele sntoas i intact. <a5rul coninut n miere previne i tratea degradarea prului, contribuind n mod natural la revitali area lui, printr0un aport sporit de umiditate necesar ec5ilibrului su natural. Lpti$orul de matc coninut n miere acionea ca o substan protectoare asupra pielii capului dumneavoastr, rednd prului strlucirea sa natural. ,e mii de ani laptele i mierea sunt utili ate pentru ngri=irea corpului i a prului. "st i, printr0o te5nic modern, aceste substane naturale sunt asociate, re ultnd, astfel, o eficacitate mai mare )n )ntreinerea tuturor tipurilor de pr* &RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI: 1. *+ie" i,ele urm-ri e: 1.<. sta'ilirea o'iectivelor asumate1ncredinate specifice rolurilor

1.?.apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate 2. S ru" urarea e./unerii: !.1A. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat !.11. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor !.1!. particulari(area aspectelor cele mai importante 3. Pre#en0a 1"eni"-: +.1>. captarea )i meninerea ateniei participanilor +.1<. persuasiune )i compre*ensi'ilitate +.1?. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii +.1@. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice +.!A. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare adecvate 4. Ima2ina0ia: :.<. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat :.?. inventivitatea )i creativitatea 3. Ca/a"i a ea !e a lu"ra 4n e"5i/-: 7.<. ascultare activ 7.?. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei 6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei Care sunt elementele pe care tre'uie s le lum n considerare pentru a pregti o vi(it la un client Care sunt elementele organi(atorice determinante de care tre'uie s inem cont pentru adoptarea comportamentului n faa unui grup Care este structura unui discurs a priori Care este structura unui discurs a posteriori Care este structura unui discurs a contrario

Seminarul 10 (29-30.04.2014):
S u!ii !e "a# 1. ,i s%a solicitat, n vederea anga&rii, ela'orarea C.3.%ului dumneavoastr. 0cesta a fost redactat, depus, citit )i ai fost solicitat pentru interviu. , vei afla, indu'ita'il, ntr%o situaie de #lupt$ cu interlocutorii dumneavoastr... ntr%o atare con&unctur, la care din principiile )i regulile strategiilor militare aplica'ile n afaceri ai apela astfel nct s reu)ii o'inerea postului mult dorit 0rgumentai opiunile dumneavoastr! !. " presupunem c ai dep)it examenul C.3.%ului )i, actualmente, v aflai n faa comisiei constituit pentru interviu. n acest context, la care dintre principiile )i regulile strategiilor militare aplica'ile n afaceri ai apela .v rugm s exemplificai minimum + dintre acestea/, astfel nct s reu)ii o'inerea postului mult dorit de dumneavoastr

$%" !e r%luri Rolul cumprtorului: "untei 0lin.a/ D9CFE8"CF, proprietarul unei vile aflate n construcie ntr%o (on nc sla' exploatat turistic pe ,alea Gra*ovei .localitatea Grovia/. 6ona respectiv nu 'eneficia( de acces la utiliti precum energie electric sau ga(e. Gentru a a&unge la terenul pe care construii, este necesar parcurgerea a 1A Lilometri pe un drum forestier. ,ila este conceput la dimensiuni relativ modeste .17A m!/, fiind destinat se&ururilor de MeeLend pentru familia dumneavoastr .so, soie )i cei doi copii, n vrst de 7 )i < ani/. 0tt din considerente practice, dar )i ca urmare a recentelor preocupri pentru pro'lemele de mediu .spre exemplu, efectul de ser/, decidei s instalai soluii te*nologice moderne, care s permit utili(area surselor de energie regenera'il. 0vei n vedere, n mod special, panouri solare pentru ncl(irea apei mena&ere )i pompe de cldur pentru ncl(irea locuinei n se(onul rece, dar suntei desc*is )i spre utili(area altor te*nologii. Deoarece este vor'a de o investiie considera'il pentru dumneavoastr, suntei *otrt s negociai #la snge$ cu potenialii furni(ori de te*nologie. 0i sta'ilit ntlniri consecutive cu mai muli furni(ori de pe pia, pornind de la o simpl cutare pe internet. Ge civa de&a i%ai eliminat, deoarece paginile lor de pre(entare nu v%au inspirat ncredere n nivelul de profesionalism al serviciilor lor. #rsturi ale personalitii/ considerai c reu)ita dumneavoastr n via se 'a(ea( pe capacitatea deose'it de negociere de care dispunei .suntei manager de vn(ri ntr%o mare societate comercial multinaional/= suntei o persoan desc*is la nou, socia'il, perseverent )i intransigent. $evoi/ % nevoi e.plicite: dorii s cumprai #serviciul complet$ pentru nevoile de energie electric )i termic ale vilei dumneavoastr, inclusiv proiectul te*nic, produsele necesare instalaiei )i serviciile de instalare= % nevoi care vor fi descoperite de ctre vn tor n timpul ntrevederii : fiind o persoan desc*is noului, v pasionea( te*nologia de fa'ricaie a panourilor solare, pe care dorii s o nelegei n amnunime= preferai te*nologiile care v permit s intervenii )i s experimentai. Obiecii/ cifrele oferite de agentul de vn(ri nu vi se par convingtoare= dorii calcule de randament energetic care s ia n considerare locali(area specific a terenului= pentru a v convinge de profesionalismul serviciilor de instalare, dorii s vi(itai la faa locului un proiect asemntor reali(at de firma cu care discutai. Rolul vnztorului: ".C. #>&,;%"$ % ".4.E. s%a nfiinat n anul !AA7 propunnd te*nologii pentru utili(area surselor de energie alternativ, n mod deose'it pentru locuine n (one i(olate. Ea momentul intrrii pe pia, concurena era puin numeroas )i dispersat n mai multe localiti din ar. "untei domnul1doamna Dan.a/ G8548"CF, lucrai n ".C. #>&,;%"$ % ".4.E. de la nfiinarea acesteia. 0st(i avei prev(ut n program ntlnirea cu domnul1doamna 0lin.a/ D9CFE8"CF, pentru a discuta oferta pe care i%ai expediat%o sptmna trecut. n general, a'ordai un stil cooperant )i conciliant n negocieri, artndu%v foarte preocupat de clarificarea divergenelor aprute, pentru a evita potenialele #'loca&e$ )i, de asemenea, pentru a gsi soluii conciliante pro'lemelor supuse discuiei. 5acticile pe care le folosii sunt, n general, cele cooperante, dar, ai ntlnit )i clieni cu care ai adoptat c*iar tactici conflictuale )i de manipulare.

&RILA 'E E(AL)ARE A $*C)L)I 'E R*L)RI: 1. *+ie" i,ele urm-ri e: 1.@. sta'ilirea o'iectivelor asumate1ncredinate specifice rolurilor

1.1A.

apelarea la cuno)tinele specifice temei a'ordate

2. S ru" urarea e./unerii: !.1+. reali(area unei pre(entri logice, 'ine structurat !.1:. claritatea )i cursivitatea exprimrii ideilor !.17. particulari(area aspectelor cele mai importante 3. Pre#en0a 1"eni"-: +.!1. captarea )i meninerea ateniei participanilor +.!!. persuasiune )i compre*ensi'ilitate +.!+. utili(area eficient a elementelor mecanicii exprimrii +.!:. dep)irea filtrelor psi*ologice )i fi(iologice +.!7. inut adecvat, utili(area unor mi&loace de pre(entare adecvate 4. Ima2ina0ia: :.@. capacitatea de transpunere n rolul asumat1ncredinat :.1A. inventivitatea )i creativitatea 3. Ca/a"i a ea !e a lu"ra 4n e"5i/-: 7.@. ascultare activ 7.1A. cooperarea cu toi mem'rii ec*ipei 6*6AL: 777777
Pr%+leme 1u/u1e !i1"u0iei Ce tipuri de negociatori credei c au mai mult succes n negocieri Ce stiluri de negociere apreciai c pot fi mai eficiente n afaceri Ce tactic de negociere ai aplica pentru a reu)i n negocierea unui contract de nc*iriere a unui spaiu comercial Ce presupune aplicarea principiului sta'ilirii unor scopuri )i1sau o'iective )i planuri de aciune clare )i al urmririi, cu strictee, a reali(rii lor Ce presupune concentrarea masiv a forelor ntr%un punct decisiv Ce manevre de ofensiv )i mo'ilitate cunoa)tei Ce presupune alegerea drumului cel mai puin prote&at Ce presupune asigurarea propriei securiti Care sunt modalitile de asigurare c fiecare )i ndepline)te rolul su Cum ne putem stimula oamenii Dar intimida adversarii Ce principiu al strategiilor militare reflect maxima lui 2eraclit: # #emperamentul unui om este destinaia sa$ 0u c)tig de cau( cei care dovedesc cura& n aciuni pe care alii nu au avut ideea sau ndr(neala de a le iniia

Seminarul 11 (03-0?.03.2014): $%" !e r%luri: In er,iul !e an2a@are