Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Relaii Economice Internaionale

Lucrare de diplom

ndrumtor tiinific: asist. univ. drd. Mihai !ladimir "#$A%

Autor : #livian &laudiu BRE'A

Bucureti( )**+

Negocierea comercial internaional. Strategii i tehnici

Cuprins
ABSTRACT................................................................................................................................. 5 INTRODUCERE......................................................................................................................... 6 M#"I!A,IA A-E.ERII "EMEI............................................................................................................/ &E REA-I0E0 $RI% -1&RARE............................................................................................................/ &E &23"I.4 &I"I"#R1- % 1RMA $AR&1R.ERII -1&R4RII5............................................................./ &E AM %!4,A" E15........................................................................................................................6 CAP I. NEGOCIEREA............................................................................................................... 7 CONSIDERAII GENERALE..............................................................................................................7 %E.#&IEREA &#%F-I&"1A-4.........................................................................................................77 MANIPULAREA..............................................................................................................................12 ES"E &#RE&"4 A$-I&AREA "ERME%1-1I 'E MA%I$1-ARE ME"#'E-#R 'E %E.#&IERE5............7) EFI&IE%,A ME"#'E-#R 'E MA%I$1-ARE......................................................................................78 CARACTERUL LOGIC AL NEGOCIERII..........................................................................................14 $R#B-EMA -1I %AS9 ....................................................................................................................7/ PRILE DINTR-O NEGOCIERE.....................................................................................................17 #M1- : $ERS#A%4 SA1 ME&A%ISM5.............................................................................................7; DECIZIILE STRATEGICE N NEGOCIERI DE LA STRATEGIE LA TACTIC.................................21 'E&I0II-E S"RA"E.I&E...................................................................................................................)7 S"RA"E.IA.....................................................................................................................................)) NEGOCIEREA PE POZIII VS. NEGOCIEREA PE INTERESE...........................................................2 TIPURI DE NEGOCIERE.................................................................................................................24 TIPURI DE NEGOCIATORI.............................................................................................................25 CELE 6 PRINCIPII DE BAZ ALE BUNELOR MANIERE N A!ACERI..............................................26 CAP II. PROBLEMATICA STRATEGIEI N NEGOCIERI .............................................. 2" CONSISTENA CONCEPTUAL A TEORIEI STRATEGIEI N NEGOCIERI #STRATEGIE$ TE%NIC$ TACTIC&.......................................................................................................................................2" &#%"RA&ARAREA "A&"I&I-#R "I$I&E...........................................................................................)< "A&"I&I 1"I-I0A"E % A!A%"A= $R#$RI1......................................................................................87 S"RA"E.IA( "A&"I&A 3I "E9%I&A 'E %E.#&IERE..........................................................................8> ARME-E %E.#&IA"#R1-1I 'E .9ERI-4........................................................................................>; # ME"#'4 EFI&IE%"4: $#R%IREA 'E -A $RES1$1%ERI.................................................................>< STILUL N NEGOCIERI...................................................................................................................5' TIPURI DE OAMENI DE A!ACERI..................................................................................................5 EC%IPA DE NEGOCIATORI............................................................................................................56 NEGOCIEREA AGRESIV SAU NEAGRESIV NTRE MEDIUL PRIVAT (I STAT #COMBINRI&......5" CAZURI PATOLOGICE...................................................................................................................6' NEGOCIERE (I ETIC....................................................................................................................6' MI"A % %E.#&IERI......................................................................................................................../8 CONCLUZII.............................................................................................................................. 64 'ES$RE "I$#-#.IA #AME%I-#R 'E AFA&ERI 3I E?IS"E%,A ME"#'E-#R 'E $ERS1ASI1%E........./> 'ES$RE S"RA"E.II........................................................................................................................./+ 'ES$RE "A&"I&I ............................................................................................................................/+

'ES$RE "E9%I&I............................................................................................................................./6 'ES$RE #FERIREA 1%EI RE,E"E..................................................................................................../6 REFERI"#R -A E&9I$A 'E %E.#&IA"#RI......................................................................................./; ANE)* PROGRAMAREA NEURO-LINGVISTIC N NEGOCIERI............................ 6+ CONSIDERENTE GENERALE..........................................................................................................6+ #RI.I%I-E %-$............................................................................................................................../< IS"#RIA %-$................................................................................................................................../< %A$#I -A %&E$1"1RI...................................................................................................................67 I%F-1E%,A -1I MI-"#% ERI&@S#%...............................................................................................68 'E%1MIREA 'E A%.-.$.B...............................................................................................................6> $RES1$#0I,II-E %-$.....................................................................................................................6/ A$-I&A,II %-$..............................................................................................................................;7 NLP N NEGOCIERI......................................................................................................................."2 $R#&E'EE......................................................................................................................................;) SI"1A,IE &#%&RE"4......................................................................................................................;> APLICAIE NLP* OPERATORII MODALI......................................................................................"7 'EFI%IRE........................................................................................................................................;6 "I$#-#.IE......................................................................................................................................;; -E.4"1RI.......................................................................................................................................<* -E.4"1RI #$,I#%A-E....................................................................................................................<7 MIC DICIONAR NLP ..................................................................................................................+5 BIBLIOGRA!IE...............................................................................................................................+6

>

Abstract
n Cartea DntEi : A%eFociereaB : am CreGentat fundamentele teoretice ale lucrrii. 'ei are un caracter mai deFraH descriCtiv( am inclus CroCriile comentarii( sau Ce cele notate la discuiile cu domnul Crofesor coordonator( la maIoritatea temelor deGHtute Dn acest caCitol. $entru DnceCut( am vorHit desCre cuvEntul A%eFociereB : oriFini i Dnelesuri :( i am deGHtut CosiHilitatea ca denumirea de AneFociere conflictualB s fie folosit Dn sensul su CroCriu. Referitor la maniCulare( termenul CroCriu Gis nu eJist( maniCularea fiind fie orice ine de comCortament uman( fie nimic. $rivitor la sinFura lucrare Dn care am DntElnit deGHaterea unor caGuri concrete( am CreGentat reGultatele unor cercetri referitoare la metoda Ciciorului Dn u. Am Dncercat aCoi s descriu caracterul loFic al neFocierii( cu CraFul minim Centru vEnGtor i Centru cumCrtor i s CreGint Frafic CroHlema lui %ash. FaCtul c neFocierea Coart amCrenta comCortamentului uman este CreGentat Dn A$rile dintr o neFociereB. -iHertatea omului de a aciona i CosiHilitatea tiielor umane de a DneleFe comCleJitatea unor fenomene sunt analiGate Dntr o Carte seCarat. n continuare( sunt CreGentate strateFiile( tacticile i tehnicile. 'iferena dintre neFocierea Ce CoGiii i cea Ce interese este analiGat Dntr o seciune dedciat. SCre finalul acestui caCitol sunt CreGentate tiCurile de neFociere i de neFociatori. &aCitolul se Dncheie cu cele / CrinciCii de HaG ale Hunelor maniere Dn afaceri. &ea de a doua Carte a lucrrii A$roHlematica strateFiei Dn neFocieriB a avut un caracter maIoritar analitic. Am CreGentat( Centru o Hun DneleFere( asCectele Ce care doream s le analiGeG( aCoi am continuat Crin analiGarea acestora. $artea cea mai imCortan a lucrrii de diClom se intituleaG A&onsistena conceCtual a teoriei strateFiei Dn neFocieri KstrateFie( tehnic( tacticLB n ea am Dncercat s art c muli dintre autorii lucrrilor Ce care le am consultat au Dncercat s furniGeGe soluii de a dreCtul hilare referitoare la Crocesul neFociere. n acest suHcaCitol am analiGat strateFiile( tacticile i tehnicile CreGentate Dn cEteva cri i am Dncercat chiar s furniGeG variantele CroCrii de asemenea metode CresuCuse a fi maniCulative. AStilul Dn neFocieriB se refer la clasificarea dominare cedare i cooCerare evitare i la necesitatea de a DmCri comCortamentul Dntr o neFociere Dn asemenea tiCare. A"iCurile de oameni de afaceriB difer de tiCurile de neFociatori doar Carial: cartea Ce care am ales s o analiGeG referitor la aceast tem CreGint Dntr un mod de a dreCtul amuGant( i( dintr un Cunct de vedere( trist( tiColoFia oamenilor de afaceri. n AEchiCa de neFociatoriB am Dncercat s testeG validitatea teoriei conform creia o echiC de neFociatori treHuie s conin cEt +

mai muli memHri( din domenii diferite. &omHinaiile de neFociere Dntre mediul Crivat i Stat Cot fi aFresive sau neaFresive. Am Dncercat( Dntr un suHcaCitol dedicat( s analiGeG aceast situaie. SCre final am lsat erorile masive ale unor autori KA&aGuri CatoloFiceBL i o seciune dedicat eticii Dn neFocieri( cu o Carte aJat Ce AMita Dn neFocieriB. &oncluGiile referitoare la strateFii( tactici i tehnici au ruHrici seCarate( ca i tiColoFia oamenilor de afaceri. #ferirea de reete i echiCa de neFociatori sunt i ele analiGate. &a aneJ( CroFramarea neurolinFvistic Dn neFocieri consider c este un domeniu de viitor i ar treHui s i se acorde mai mult atenie.

Introducere
Motivaia alegerii temei
Am ales ca tem Centru lucrarea de diClom A%eFociereaB Centru c a fost cea mai aCroCiat tem de un domeniu Ce care Dl aCrecieG foarte mult : CsiholoFia. n clasa a ?I a aflasem desCre CroFramarea neuro linFvistic K%-$L de la un Crieten. Am citit cEteva aClicaii ale acestei Croceduri Dn domeniulM seduciei. Am fost imCresionat CoGitiv de %-$ i( cEnd Dn anul II de facultate am aflat c %-$ se Coate aClica Dn neFocieri( am aCrofundat tema. &itind desCre %-$ Dn neFocieri( mi a Clcut i neFocierea Dn Feneral i aa am ales A%eFociereaB ca suHiect Centru tema de diClom.

Ce realizez prin lucrare

$rin lucrare Dncerc s ofer o imaFine de ansamHlu asuCra eficacitii metodelor de maniCulare( asuCra corectitudinii maIoritii strateFiilor i tehnicilor. 'e asemenea( Dncerc s arunc o Crivire asuCra metodoloFiei realiGrii unor lucrri Dn domeniul neFocierilor. n unele caGuri( m aJeG asuCra Iusteii folosirii unor termeni. ncerc( Dn Clus( s vin cu arFumente Centru care CroFramarea neuro linFvistic s Di aiH rolul su Dn cadrul analiGelor asuCra neFocierii.

Ce ctig cititorul n urma parcurgerii lucrrii?

$oate cel mai imCortant cEtiF Centru cititor este o DneleFere mai Crofund atEt asuCra fenomenului neFocierilor( aa cum este descris i Dneles el de unii autori romEni i strini( cEt i a DneleFerii Cunctului CEn la care metodele de self-improvement Cot( Dntr adevr s mearF. $unctual( cEtiFurile Crin CarcurFerea acestei lucrri Centru o Cersoan de nesCecialitate sunt( alturi de cele deIa CreGentate:

 # analiG viitoare CroHaHil mai atent asuCra felului Dn care simCle comCortamente umane sunt CreGentate dreCt Nmetode de maniCulareNO neleFerea adecvat a termenului de NmaniCulareNO # CerceCie mai Hun asuCra caracterului loFic al neFocieriiO 'e ce neFocierea HaGat Ce interese este net suCerioar celei HaGat Ce CoGiiiO &are sunt lucrurile fundamentale din Cunct de vedere etic Dn ceea ce Crivete afacerileO Motivaia Centru care echiCa de neFociatori nu treHuie s conin Crea muli memHriO 'istincia Dntre neFocierile Dntre mediul Crivat i Stat Kcele trei comHinri CosiHile cu reCercusiunile lor asuCra caracterului neFocieriiLO &e rol Coate Iuca CroFramarea neuro linFvistic Dn neFocieri.

Ce am nvat eu?
&itind i scriind la aceast lucrare i discutEnd cu d l Crofesor coordonator( am Dnvat lucruri noi desCre neFociere. &el mai mult m au imCresionat discuiile desCre CosiHilitatea minii umane de a fi maniCulat. $ractic( toate cercetrile Dn domeniu i orice cercetare se dovedete ineficient Dn faa unei unei Cersoane care timC de 7* ani a studiat un anumit Croces de neFociere. ACoi( CarcurFEnd Getting to YES am Dnvat c a Di manifesta liHer oCinia nu este un lucru condamnaHil. 'imCotriv( cea mai eficient metod de a aIunFe la un reGultat este s sCui liHer ce Di doreti( cu un Cic de tuCeu. E imCortant Dns a seCara ideile de Cersoane i a ti s discerni Dntre ce este fleJiHil i ce e infleJiHil Dn cerinele tale. $artea fleJiHil Coi s o deGvoli cEt Coi de mult Dn timCul neFocierii( iar Cartea infleJiHil treHuie analiGat cu atenie: este ea atEt de infleJiHil5 n ceea ce Crivete lucrurile Ce care le am scris( m am distrat Ce cinste Fsind noi metode de maniCulare sau de a cataloFa oamenii. $rocesul mi a deschis un Cic ochii referitor la un domeniu Ce care credeam c Dl cunosc mai Hine.

Cap I.

egocierea

Consideraii generale
&onform A'icionarului de comunicareB al d nei Sultana &raia7 neFocierea reCreGint un Ademers comunicaional interCersonal sau de FruC( avEnd ca scoC Dncheierea unei DneleFeriB. Se Coate derula Dn comunicarea familiar( cotidian i Dn
7

ADicionar de comunicare, Sultana &raia( Ediia a II a( Editura AFer( )**)

comunicarea administrativ KColitico economicL Dntre dou instituii( orFanisme( FruCuri de intereseB. EJemCle de neFociere sunt: AneFocieri Dntre sindicate i Catronat( ori sindicate FuvernB. Mai mult decEt atEt( Aorice neFociere CresuCune Dnalte comCetene comunicaionale i o anumit tacticB. 'e asemenea Afiecare Cartener urmrete s oHin maJimum de avantaIe( conform intereselor saleB. $entru &hristian "huderoG)( conceCtul de neFociere are dou semnificaii comClementare( doar una dintre acestea fiind dominant. Astfel( el Aindic fie o activitate social( ce const Dn schimHarea de oHiecte( astfel DncEt s reGolve un litiFiu( sau Dn schimHarea de Hunuri ori de servicii Dn cadrul unei relaii comerciale : neFocierea este neFo( schimH comercial( iar termenul enFleG bargaining AtocmealB Dl caracteriGeaG Ce deClin :( fie o activitate social( care reGid Dn staHilirea colectiv a unor reFuliB. Autorul afirm c cele dou activiti tind s se suCraCun. n ce sens5 Ei Hine( o neFociere colectiv a salariului Dntr o DntreCrindere( dei se limiteaG doar la schimHarea unui efort de Croducie contra unei remunerri( este Dnscris Dntr un cod de reFuli definite( Dn marea lor maIoritate( Dn afara sa KdreCtul la neFociere( &odul Muncii i urmrete staHilirea unor reFuli( mai mult sau mai Cuin Fenerale i ocaGionale de fiJare a salariilor. 'e asemenea( neFocierea unui tratat internaional( care limiteaG utiliGarea unui anumit fel de armament nu se reduce doar la elaHorarea unui ansamHlu de reFuli( ci imClic neFocieri inter statale i Fuverne( DndeCrtate deseori de oHiectele eJClicite ale neFocierii i care Cermit adoCtarea teJtului. n fine( Centru .heorFhe $istol8( ACrin neFociere se DneleFe aciunea de Curta discuii( Dn vederea aIunFerii la o DneleFereB. Aceasta este definiia Feneral cu care deHuteaG cartea. Este Dns o definiie care nu este universal valaHil. S CresuCunem c sunt un tEnr aHsolvent de facultate care Dmi lanseG o afacere ce ar avea mai mult succes dac a avea eJCerien Dn neFocierea cu furniGorii i cu creditorii. $entru a avea mai mult eJCerien( mi a cuta nite Carteneri de afaceri cu care sunt siFur c nu voi Dncheia vreodat un contract. 1nul dintre oamenii sau comCaniile Ce care le viseG s Gicem c ar avea i el un interes ascuns Dn unele dintre neFocierile Ce care le efectueaG. Aceste scoCuri Cot fi: ca i Dn caGul meu( simCla acumulare de cunotineO dorina de a vedea live un neFociator recunoscut Centru aHilitile sale i rata ridicat de Dncheiere a unei DneleFeriO
)

ANegocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, &hristian "huderoG( Editura 3tiina( )**)( traducere de #lFa Moraru 8 e!nica "i strategia negocierilor. #$ane "i protocol( .heorFhe $istol( Editura 1niversitar( )**)

 crearea unei imaFini de om dur care are o mulime de Cretenii( renun Freu i cere comCensaii Centru oricare dintre ele( CulseaG Dntotdeauna i Dn Feneral cEnd se DndreaCt sCre u treHui se faci mari concesii Centru a Dl determina s se Dntoarc din drum. Aadar( Cutem CresuCune eJistena unei neFocieri Dntre un student Dn cutare de eJCerien i un neFociator care dorete eJclusiv( din aceast neFociere( crearea unei imaFini de AHiat ruB( ceea ce Dnseamn c se Coate neFocia fr ca vreuna dintre Cri s doreasc Dncheierea cu Hrio a neFocierilor. # definiie riFuros eJact a Crocesului de neFociere ar Cutea fi Acomunicare Dn scoCul cel Cuin aCarent recunoscut de toate Crile imClicate de a Dncheia un acordB. 'in aceast definiie sunt eJcluse neFocierile simulate contient de toate Crile imClicate. EJCeriena Dn neFocieri Coate fi oHinut i Crin simulri convenite Dntre Cri( dar acestea sunt definite Crin chiar numele lor: simulri de neFocieri( nu neFocieri CroCriu Gise. &onform 'icionarului EJClicativ al limHii romEne>( a neFocia CresuCune Aa trata cu cineva Dncheierea unei convenii economice( Colitice( culturaleB sau Ao aciune de intermediere( de miIlocire a unei afaceriB. &hiar i cei care neFociaG la un moment dat( fac asta Centru a Di deGvolta aHilitile de comunicare. n multe caGuri( scoCul este Cerfecionarea aHilitilor de neFociere Centru a Cutea crete o rat de succes sau un raCort Dntre lucruri cEtiFate i lucruri Cierdute. Mai sunt Dns dou situaii Dn care Coi s neFocieGi atEt fr scoCul de a Dncheia o afacere( cEt i fr interesul de a deGvolta nite DndemEnri inerente eJCerienei unei neFocieri. a. neFocierea Centru structurarea ideilor sau comunicarea Dn Feneral sau aHilitatea de a face fa unor DntreHri cheie sau caCacitatea de a se documenta desCre adversar sau creterea cercului de cunotine sau eliminarea tracului de a vorHi Dn CuHlic ori Dn faa unor strini sau reGistena la stres( sau aHilitatea de a urma un fir loFic sau( Dn fine( deGvoltarea stilului de Curtare a unei deGHateriO i eJemClele ar Cutea continua( dar cred c deIa am DmCins limita la care mai Cot scrie AsauB un Cic Crea multO H. neFocierea dintr o Clcere HiGar de a face echiCa advers s i Ciard( odat cu tine( timCul sau Clcerea conversaiei. &aGurile acestea le consider Dns rare( nu doar Crin faCtul c( din eJCeriena mea( oamenii nu doar c refuG s ias din tiCare sau definiii ori comCortament de AturmB sau reFulile Hunului sim( ci i Centru c se Cune DntreHarea : cine ar Cune Ce cineva Dntr o funcie de neFociator dac Cersoana resCectiv nu dorete Dncheierea de afaceri sau cine ar Curta neFocieri cu o Cersoan desCre care reGultatele neFocierilor trecute
Dicionarul e%plicativ al limbii rom&ne( Academia RomEn( Institutul de -inFvistic AIorFu IordanB( Editura 1nivers EncicloCedic( 7<<;
>

<

dovedesc c nu are mare interes Dn Dncheierea de afaceri( ci Care doar s Ciard timCul amHelor Cri imClicate5 Revenind la definiie( dac A ar fi un neFociator ce dorete Dncheierea unei afaceri( iar B are alte interese i dac B nu ar ascunde fa de A faCtul c de faCt nu au nici o ans Dn Dncheierea unei DneleFeri( neFocierea nu ar Cutea avea loc. 'ac amHele Cri Ioac teatru i sunt contiente de Iocul celeilalte Cri( este doar o simulare de neFociere. n articolul Negocierea 'n relaiile economice internaionale(( d na 0aharia vorHete desCre elementele definitoriu ale termenului de neFociere: n Crimul rEnd( termenul( Crovenit din latin KnegotiariL( trimite la ideea de comer( de tranGacie Dntre Cri care au interese distincte sau chiar conflictuale. n Feneral( se neFociaG Centru a acomoda interese sau Centru a reGolva un conflict. ACoi( neFocierea imClic eJistena unui Croiect comun al Crilor. Ea nu Coate fi conceCut fr eJistena unor factori de converFen a intereselor Crilor( iar Cunerea Dn valoare a acestor interese comune Dn folosul reciCroc este Dnsi finalitatea neFocierii. 'e asemenea( neFocierea Dnseamn comunicare Dntre Cri( adic transferul reciCroc de informaii KmesaIeL Crin intermediul limHaIului. $rin comunicare se staHilete starea de neFocieri ce Cermite armoniGarea intereselor CroCrii ale Cartenerilor cu Croiectul lor comun. n fine( neFocierea CreGint o mulime de form( se realiGeaG Dntr o diversitate de domenii i este Dn eFal msur cunoscut Ce Clan local( naional i internaional. &onform dicionarului Merriam PeHster/( verHul to negotiate Ka neFociaL( Crovenit din latinul negotiatus( are trei sensuri: de a se descurca cu( a face fa unei chestiuni sau afaceri care solicit anumite aHiliti i b. de a aranIa sau a aduce la un reGultat Crin intermediul unor conferine( discuii i comCromisuri KneFocierea unui tratatLO de a transfera Kca moned de schimHL unei alte Cersoane Crin livrare i b. de a converti Dn Hani cash sau valoare echivalenta Ka neFocia un cecLO

ANegocierea 'n relaiile economice internaionale, !alentina 0aharia( aCrut Dn suClimentul CuHlicaiei AEconomistulB( nr. 7+;> K)/7*L( )< martie )**>( SuCliment nr. 8;6 / $aFin QeH: A)erriam-*ebster +n,ineN RhttC:SSQQQ.m Q.comScFi HinSdictionarT5 HooUV'ictionarTWvaVneFotiateX sau RhttC:SStinTurl.comSeTUI/X RAccesat )>.*6.*+X

7*

 de a cltori cu succes alturi de o Cersoan sau b. de a DmClini( realiGa( termina Ka neFocia o cltorie Dn dou oreL. 'uC Fisher i 1rT6( orice metod de a neFocia Coate fi Iudecat duC trei criterii: ar treHui s Croduc o DneleFere care s fie corect( dac acest lucru este CosiHil( duC reFulile Hunului sim ar treHui s fie eficient i ar treHui s DmHunteasc sau cel Cuin s nu strice relaiile dintre Cri. # DneleFere care s urmeGe reFulile Hunului sim Coate fi definit dreCt una care iese Dn DntEmCinarea intereselor leFitime ale fiecrei Cri( Dn limita CosiHilitilor( care reGolv interesele aflate Dn conflict Dn mod corect( este duraHil i ia interesele comunitii Dn seam.

egocierea con!lictual
n lucrarea d lui $oCa; se vorHete deCsre neFocierea conflictual ca fiind una tiCic Centru situaiile de luCt deschis. n acestea Crile devin adversari: conflicte sociale KFrevL( concuren AslHaticB Dntre firme KeJ. dumpingL( conflicte militare KrGHoiL. n caGurile acestea( condiiile neFocierii CreGint o serie de trsturi caracteristice: factorul determinant al conflictelor Coate fi ruCerea( de ctre unul din Carteneri( a crodului CrestaHilitO raportul dintre p-ri este o miG maIor Centru fiecare dintre adversari( deoarece interesele leFate de oHiectiv sunt Dn oCoGiieO cadrul general este de ur i nDncredere( adversarii recurFEnd la ameninriO "ermenul AconflictB nu este folosit Dns Dn termen CroCriu Dn literatura de sCecilitate( ci Dn sens metaforic. A&onflictB Dnseamn( Dn cadrul neFocierilor( Dnclcarea reFulilor. Ar Cutea fi denumit chiar AneFociere ineticB.

6 ;

AGetting to YES, RoFer Fisher i Pilliam 1rT( $enFuin .rouC( 7<<7 ran$acii de comer e%terior( Ioan $oCa( Editura Economic( Bucureti( )**)

77

Manipularea
"ste corect aplicarea termenului de manipulare metodelor de negociere?
$entru doamna Sultana &raia<( Crin maniCulare se DneleFe Aaciune sau comCleJ de aciuni comunicaionale urmrind inducerea unor oCinii cu coninut eventual amHiFuu sau oHscur( care s determine o atitudine conform cu interesele emitoruluiB. &onform acestei definiii( dac sCun ABun GiuaYB Dn scoCul de a Crovoca un rsCuns( atunci maniCuleG. mHrcEndu m la costum Centru un interviu Crovoc un rsCuns iniial CoGitiv din Cartea intervievatorului. Aadar( maniCuleG. !orHind( Crovoc o Carte dintre emoiile Ce care mi le am CroCus s le treGesc Dn auditoriu. ManiCuleG i Dn acest caG. mi este imCosiHil s Fsesc o aciune care s nu treGeasc un rsCuns. &hiar dac m DmHrac Dn rou iCtor Centru a fi spea.er la o conferin imCortant( iar scoCul meu nu este de a treGi o reacie( acea reacie va fi( totui CreGent : foarte CroHaHil muli oameni vor fi indiFnai. $rin urmare( o Crim definiie a maniCulrii ar Cutea fi: totul este manipulare. StrateFiile( tacticile i tehnicile nu mai au nici un sens. #rice faci( maniCuleGi. &hiar dac nu te miti( tot Dncerci( Dntr un fel( s maniCuleGi. $artea final a definiiei KAcare s determine o atitudine conform cu interesele emitoruluiBL ridic Dns urmtoarea CroHlem: este necesar ca reacia Ce care doresc s o Croduc chiar s se Croduc Centru a fi considerat maniCulare5 Aadar( dac eu m DmHrac Dn rou iCtor i doresc ca sala s nu reacioneGe Dn nici un fel( dar cEnd m CreGint Ce scen se aude un murmur Cuternic( atunci Dnseamn c nu am maniCulat5 S CresuCunem c da. n acest caG( CreGentarea unor strateFii( tactici i tehnici( fr CreGentarea unor reGultate care s dovedeasc eficiena lor este doar o Dncercare de maniCulare. Am fi fost maniCulai s credem c autorii dau nite metode KCosiHilL eficiente de reuit a unor neFocieri doar dac am fi vGut nite eJemCle concrete din trecut. Am Cutea cere chiar eJaFerat de mult Crin dorina de a vedea cum s ar comCorta nite neFociatori care au citit i ei crile de neFocieri ce ar furniGa i tehnici( dar i doveGi c acestea funcioneaG( euEnd lamentaHil Dn a Fsi nite contra msuri. Adic: dac eu vorHesc desCre tehnica Ciciorului Dn u Dntr o carte desCre maniCulare i dau eJemCle din trecut( iar neFociatorii A i B citesc fiecare cartea( atunci cEnd A Dncearc s Di aClice lui B tehnica( B s cad Dn caCcana Dntins de A( cu toate c tia c eJist CosiHilitatea ca A s Di aClice aceast tehnic. 'ar Centru c Dn nici un material consultat de mine nu se CreGint doveGi asuCra eficacitii acestora Kfie i trecute( Dn care unul din neFociatori nu a citit nici un
<

ADicionar de comunicare, Sultana &raia( Ediia a II a( Editura AFer( )**)

7)

material desCre metoda resCectivL( atunci Dnseamn ca nici unul dintre materialele despre negocieri nu este manipulativ. Este doar o Dncercare de maniCulare : o tentativ i nimic mai mult.

"!iciena metodelor de manipulare

Referitor la msurarea eficienei metodelor de maniCulare( Dn lucrarea ratat de manipulare/0 am DntElnit sinFurele menionri ale unor cercetri Dn domeniul metodelor de maniCulare CreGentate. Autorii CreGint doar cEteva metode : amorsarea( Ciciorul Dn u i ua Dn nas :( Dns acord o imCortan deoseHit DneleFerii corecte a acestor metode Crin furniGarea unor eJemCle iCotetice foarte amnunit descrise i( aCoi( analiGate( ca i CreGentrii unor cercetri Dn domeniu. &aCitolul dedicat Ciciorului Dn u i intitulat chiar astfel conine urmtorul taHel eJClicativ al diferenei Dntre metoda clasic de Cicior Dn u i cea cu cerere imClicit. 'iferena dintre Crimul i cel de al doilea este ca Dn caGul celui din urm comCortamentul ateCtat este solicitat de circumstane( dar nu este cerut Dn mod eJClicit( cEt vreme Dn caGul Crimului Crimul comCortament este foarte leFat de cererea ateCtat real. "aHelul CreGentat Dn carte este urmtorul: 1n Crim comCortament Cuin costisitor 1cerere iniial-2 $icior Dn u clasic $icior Dn u cu semnarea unei Cetiii a doua cerere CreFtete un al doilea comCortament mai costisitor 1comportament a"teptat2 distriHuirea fluturailor aIutorul dat

Cstrarea rEndului oCortunitate cerere imClicit anFaIatei # Crim cercetare( citat Dn carte( a fost realiGat la $alo Alto( Dn &alifornia de

ctre Freedman i Fraser K7<//L. ntr o Crim eJCerien cercettorii intenionau s convinF nite FosCodine s Crimeasc acas( chiCurile( Dntr o anchet asuCra alimentelor consumate Dn mod oHinuit de familiile americane( o echiC de + sau / oameni. n CrealaHil fuseser avertiGate c ancheta era relativ lunF K) sau 8 ore aCroJimativL( i c anchetatorii treHuiau s aiH liHertatea de a cotroHi Crin cas Centru a staHili lista comClet a Croduselor de consum curente care se Fsesc acolo. ))()Z dintre FosCodine au rsCuns solicitrii Dn mod sContan. ACoi au luat un alt focus FruC( asuCr creia au aClicat urmtoarea metod: li s a cerut s rsCund la ; DntreHri asuCra
A ratat de manipulare, R. !. =oule i =.-. Beauvois( Editura Antet( traducere de %icolae Florentin $etrior
7*

78

consumurilor alimentare oHinuite. "rei Gile mai tErGiu FosCodinele erau sunate Centru a le cere( de aceast dat( s acceCte s Crimeasc acas echiCa de anchetatori. Freedman i Fraser au reuit s oHin o rat de acceCtaHilitate de +)Z. 'e la ))()Z la +)Z cEtiFul este aCroaCe de 8* de Cuncte Crocentuale. 1n al doilea eJCeriment al celor doi cercettori a fost solicitarea unor FosCodine s acceCte instalarea Dn Frdina lor a unui Canou inestetic i deranIant( care Dndemna automoHilitii la Cruden. nainte de aceasta se oHinuse de la un FruC de FosCodine un comCortament CreCaratoriu Dn acelai sens: liCirea Ce mainile Cersonale a unui autocolant care Dndemna automoHilitii la Cruden. .ruCul cruia i s a cerut comCortamentul CreCaratoriu a avut o rat de rsCuns afirmativ de 6/Z( cEt vreme FruCul cruia nu i s a cerut altceva decEt instalarea Canoului a avut un rsCuns afirmativ de doar 7/(6Z. ntr unul alt eJemClu( Crin cartierele oraului "oronto( la DnceCutul anilor 7<6*( o tEnr merFe din cas Dn cas. Ea lucreaG Centru asociaia care luCt DmCotriva cancerului i cere Cersoanelor care au avut Hunvoina s Di deschid ua s Coarte a doua Gi la rever o narcis de Clastic( ca s fac Cuin CuHlicate colectei de fonduri care treHuie orFaniGat. "oat lumea din eantionul ales a acceCtat CroCunerea. A doua Gi( o alt femeie se CreGint la aceleai Cersoane. Ea declar c adun fondurile Centru orFaniGaia resCectiv( care luCt DmCotriva cancerului. AcionEnd astfel( 6>(7Z dintre Cersoanele solicitate au acceCtat s contriHuie la colect( suma medie a donaiei fiind de *(<; dolari. n condiia control doar >+(6Z dintre Cersoanele contactate au acceCtat s fac o donaie( cu o sum medie de *(+; dolari. n fine( Dntr o eJCerien dintr un suCermaFaGin din @ansas &itT( cercettorii Smith( .ier i Pillis( Dn 7<;)( au oHservat c se oHine o cretere de la +7 la 6<Z Crin atinFerea anteHraului unor Cersoane( cretere a acceCtrii de a Fusta CiGGa. # alt Cersoan cerea evaluare de ctre suHiecii eJCerimentului a CiGGei Fustate. %u se oHserva nici o diferen. &omCortamentul ulterior de cumCrare indic altceva: Cersoanele atinse au fost semnificativ mai amatoare K8<ZL decEt celelalte K7<ZL.

Caracterul logic al negocierii

'raFo !asile77( vorHind desCre caracterul loFic al neFocierii( furniGeaG eJemClul unei vEnGri de o main de ocaGie. !EnGtorul ar dori Ce main 8.+** de dolari( dar ar fi mulumit i cu 8.)** de dolari( cEt este ACreul CieeiB( adic un nivel la care ar Cutea s o vEnd destul de uor oricrui alt client. &u toate acestea( Di treHuie urFent doar 8.*** de dolari( Centru a Di Cutea comCleta suma total necesar s cumCere o alt main de la altcineva( care i a dat termenul final Centru a aduce Hanii a doua Gi
77

A e!nici de negociere "i comunicare, 'raFo !asile( Editura EJCert( )***

7>

dimineaa. $rin urmare( afirm d l !asile( dac ar Crimi Hanii Dn aceeai Gi( vEnGtorul ar fi disCus s vEnd i cu 8.*** de dolari( dar nu mai Cuin. SuH aceast limit nu va vinde( CreferEnd s CstreGe maina i s Dncerce alt soluie Centru a face rost( la rEndul su( de Hani. ACar cEteva niveluri de Cre care au semnificaie Dn neFociere. n Crimul rEnd( este cel de 8.+** de dolari( care reCreGint nivelul maJim sCerat. !EnGtorul Coate demara tratativele de la acest Cunct( acesta devenind punctul de intrare Dn neFociere. n al doilea rEnd( nivelul de 8(*** de dolari este numit punctul de ruptur-( deoarece deCirea lui nu este CosiHil( neFociatorul CreferEnd s DntreruC discuiile i s renune la afacere. &umCrtorul vrea s aiH maina Centru c Di Clace foarte mult. &ercetEnd Ciaa( el tie c Coate Fsi modele asemntoare la 8.7** 8.)*** de dolari. "otui( i ar Clcea s o cumCere de la coleFul su( fiindc nu ar avea FriIa unor eventuale vicii ascunse i Centru aceasta ar fi disCus s Clteasc chiar Ceste ACreul CieeiB. ns nu disCune decEt de 8.7** de dolari i nu are CosiHilitatea s fac rost de ali Hani. Ar Crefera s Di mai rmEn vreo )** de dolari Centru cheltuielile ulterioare Kun alt casetofonL. %ivelul de ).<** de dolari este cel maJim Kcare Coate fi sau nu Cunctul de intrare Dn neFociereL( iar 8.7** de dolari reCreGint Cunctul su de ruCtur( Ceste care nu Coate s Dncheie DneleFerea. %eFocierea Dntre vEnGtor i cumCrtor este CosiHil( deoarece aCare o suCraCunere a Cunctelor de ruCtur ale Cartenerilor( ca Dn fiFura de mai Ios: !EnGtor 8.*** 8.+**

).<** &umCrtor

8.7**

'ac situaia iniial ar fi diferit de cea descris( Cunctul de ruCtur al cumCrtorului fiind de )<** de dolari Kal vEnGtorului este acelai( de 8** de dolariL( atunci Cunctul de ruCtur al cumCrtorului este mai mic decEt al vEnGtorului i 8.*** 8.+**

7+

neFocierea nu se Coate finaliGa Crintr un acord:

).;**

).<**

ntre ).<** i 8.*** eJist o diferen de 7** care nu Cermite realiGarea unui acord.

#roblema lui

as$

'in CersCectiva coninutului loFic( mecanismul de neFociere Coate fi Dneles Crin teoria Iocurilor( cum este Iocul de neFociere formulat de %ash. $roHlema lui %ash este o CroHlem a schimHurilor economice( conceCut Centru a se studia comCortamentul monoColurilor Hilaterale. Ea este Dns relevant i Dn domeniul neFocierii( deoarece descrie o situaie asemntoare: dou Cri( conteJt interdeCendenSdiverFene( motivaie miJt Kcutarea interesului CroCriu i cooCerareaL. &ele dou Cri fiind A i B( se vor realiGa urmtoarele notaii: 17 K1)L : cEtiFurile KutilitileL realiGaHileO &7 K&)L cea mai deGavantaIoas situaie. Este evident c neFociatorii vor acceCta orice soluie care este mai avantaIoas decEt &7 i resCectiv &). 'omeniul soluiilor CosiHile este urmtorul: B &
7

I 1
*

= B
)

&
) *

&

&
7

7/

Soluiile CosiHile ale neFocierii( ce DndeClinesc condiia de a fi suCerioare nivelurilor &7 i( resCectiv( &)( se afl( toate( Dn Gona AMB a cercului. Este Dns evident c soluiile satisfctoare care conduc la un cEtiF FloHal maJim se afl Ce cercul AB. $roHlema care se Cune este: eJist o soluie unic oCtim Centru amHii neFociatori5 %ash a demonstrat matematic c aceasta eJist( este Dn Cunctul 1*( aflat Ce Hisectoarea #1* i Ce curHa I=( ale crei asimCtote sunt 17V&7 i 1)V&) sau( altfel sCus( la intersecia dintre cercul soluiilor CosiHile i curHa I=. $rin urmare( neFociatorii Dncearc s identifice Cunctul 1* Centru care se oHine: ma% 1#/-3/241#5-352. &alculul loFic al neFocierii este Hine Dns s fie Dneles din CersCectiva dinamic. n cursul discuiilor se Cot ivi CersCective noi asuCra situaiei. S CresuCunem c vEnGtorul adauF un avantaI suClimentar( neateCtat Kde Cild( Di va da i un radiocasetofon nouLO atunci s ar Cutea ca i cellalt s reflecteGe i s i modifice Cunctul de ruCtur KdeClasEndu l de la 8.7+* de dolariL. Este( de asemenea( CosiHil s intervin asCecte noi : CroCrietarul mainii Ce care vEnGtorul dorea s o cumCere Di telefoneaG i Di sCune c a vEndut o deIa. !EnGtorul Coate atunci s modifice Cunctul de ruCtur la 8.7** Kafacerea se Coate DncheiaL sau la 8.)** de dolari Kafacerea nu se DncheieL. n concluGie( domeniul de neFociere sufer Cresiuni din Cartea fiecrui neFociator i se deClaseaG Ce msur ce avanseaG tratativele.

Prile dintr-o negociere

$otrivit RuJandrei Rscanu( neFocierea Cornete de la faCtul c fiecare Carte are nevoi i interese directe sau indirecte Ce care vrea sa i le satisfac. ntotdeauna cEnd Cartenerii au avut Dn vedere Dn mod tacit dorinele reciCroce( neFocierea s a Dncheiat cu succes i contactele au Cutut continuaO atunci Dns cEnd nevoile unei Cari au fost iFnorate i neFocierea a reCreGentat un simClu Ioc cu DnvinFtor i Dnvins( reGultatele acesteia Dn sCecial cele de neFociere i satisfacerea nevoilor DmHrac forma unor tranGacii care de reFul treHuie sa fie reciCroc avantaIoase. %eFocierea este o tranGacie ale crei condiii nu au fost fiJate. 'ac( sCre eJemClu( Creul este fiJ i nu Coate fi modificat( cum este caGul vEnGrilor Dn maFaGine( vEnGtorul i cumCrtorul nu vor avea de neFociat. n acest caG cumCrtorul este acela care hotrte dac va cumCra la Creul oferit sau va merFe s cumCere din alt Carte( de la alt maFaGin. &omCortamentul uman Coate determina evoluia neFocierii Crin alterarea relaiei de cooCerare sau Crin conflictul Crodus Ce Carcursul Crocesului. Aceste stri vor evolua Dn funcie de comCortamentul neFociatorilor( care la rEndul su este funcie de natura 76

uman i de CoGiia suHiecilor ce CarticiC la neFociere. %eFocierea CresuCune Dn cadrul interrelaiei un set de concesii reciCroce reCetate CEn la atinFerea echiliHrului( Ce care fiecare Dl aCreciaG Dn funcie de informaiile de care disCune i de nevoile sale. &lasificarea neFocierilor Crin Crisma comCortamentului uman i a tiCului de interese ce intra Dn Ioc ne conduce la concluGia c eJist dou mari cateForii de neFocieri: Cersonale i colective. 'ac se urmrete comCortamentul unui neFociator care trateaG vEnGarea casei sale( Dn care s a nscut i a crescut( Dn raCort cu comCortamentul aceleiai Cersoane Dn caGul cEnd neFociaG Croduse ale muncii colective( se Cot descoCeri unele diferene de comCortament cu imClicaii directe asuCra reGultatului neFocierilor ca i asuCra CroCriilor triri. 'iferene de comCortament se Cot DntElni nu numai funcie de relaia dintre neFociator i oHiectul neFocierii( dar i funcie de raCortul dintre neFociator ca memHru al societii i societatea Dnsi. Foarte interesante din acest Cunct de vedere sunt neFocierile dintre sindicate i conducere sau Catronat. %eFocierea are dreCt oHiectiv CrinciCal realiGarea unui acord de voin( a unui consens i nu a unei victorii. n neFociere eJist Carteneri i nu adversari. AmHii Carteneri treHuie sa Dncheie Crocesul de neFociere cu sentimentul c au realiGat maJimul CosiHil din ce i au CroCus. 'e aceea( neFocierea treHuie definit ca un amClu Croces cooCerant. 'eoarece acest Croces este realiGat de oameni( iar acetia sunt Curttorii factorilor individuali i emoionali CroCrii( vor fi CreGentate cEteva idei Crivind relaia dintre cooCerare i neFociere Crin Crisma Cersonalitii Cartenerilor. %eFocierea Coart amCrenta distinct a comCortamentului uman( deoarece este un Croces realiGat chiar de oameni. Rolul determinant al comCortamentului este dat de faCtul c scoCul CrinciCal al neFocierilor const Dn satisfacerea unor nevoi( necesiti umane( relaia dintre scoC i miIloace fiind elocvent Dn caGul neFocierilor. Astfel( neFocierea aIunFe sa fie Dneleas ca metod de intercomunicare uman. Sunt autori care consider comunicarea interuman dreCt oHiect de studiu de o imCortan mult mai mare decEt aceea a studierii altor sfere ale comCortamentului uman. $trunderea i DneleFerea sistemului de comunicare deschid i Dnlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din Iur( fiind Dn msur s clarifice ierarhiGarea oamenilor Dn societate duC criterii de valoare.

%mul & persoan sau mecanism?

'iferena dintre oricare dintre tiine i CsiholoFie este c tiinele lucreaG cu lucruri concrete i care( de fiecare dat( funcioneaG la fel. 1n mr a cGut la CmEnt i 7;

Dn timCul lui %eQton i i de atunci de fiecare dat cEnd cineva l a lsat liHer. ns Dn Crivina tiinelor sociale lucrurile stau diferit. 'ac iei 7(***(*** de oameni din RomEnia i Di DntreHi A&redei Dn 'umneGeu5B( i toi rsCund A'aB este imCosiHil s sCui cum vor rsCunde urmtorii 7* oameni. 'ac Dn caGul unui studiu se constat c eficacitatea unui anumit CrinciCiu de maniCulare este de cretere 7*Z fa de FruCul Cilot( este imCosiHil s sCui cum vor reaciona ali oameni. S CresuCunem c Cersoanele sunt informate desCre studiu. Sau( fr ca intervievatorii s tie( au trecut Crin eJCeriene maniCulative recente i au Dnvat mecanismul. n orice caG( este imCosiHil s CreciGeGi cum va reaciona ?. n CsiholoFia uman cauGe diferite Cot duce la acelai efect Kafli c ai cEtiFat o main i rEGi( afli c unui duman al tu i a fost furat maina i rEGiL sau aceeai cauG Croduce efecte diferite KCierGi 7** de euro Dn vremea studeniei( sau 7** de euro cEnd eti Dntr o CoGiie de manaFementL. Mintea umana este imCreviGiHil i comCleJ. 3tiina nu a Fsit soluia la A'e ce FEndim Dn felul Dn care FEndim5B IGolat( s au oHinut reGultate de Fenul AMedicamentul ? este util Centru a crete Cerformana memoriei sau scderea strii de deCresie sau mri uurina de a adormiB. ns nu se tie care ar fi msurile Centru a nu mai avea niciodat deCresie( memoria este DmHuntit doar Carial( iar uurina de a adormi este doar un Cic crescut. n Cofida acestui faCt KneFsirea de ctre tiin a modalitii Dn care funcioneaG mintea umanL crile de self-improvement( lucrrile desCre maniCulare sau crile desCre neFocieri furniGeaG soluii desCre care nu se sCune niciodat AEJist CroHaHilitatea ca aceast tehnic s nu funcioneGe Dn nici un fel( eventual s Croduc efecte adverse Fen creterea aFresivitii Cersoanei asuCra creia se aClicB. Se Cun alturi tehnici trecute Crin numeroase teste cu tehnici niciodat testate. $oate Crea Freu de creGut( dar acest lucru este corect. &hiar dac Dn 7* teste s au oHinut creteri cu +*Z a Crofiturilor fa de neFocieri Cilot( acest lucru nu CresuCune faCtul c la cel de al 77 lea test se va oHine acelai reGultat. Ar treHui Dns CreciGat la DnceCutul crii( sau cu un indice Dn dreCtul fiecrei tehnici: AReGultatele oHinute sunt Cur istorice. %u Farantm eficacitatea tehniciiB. n lucrarea 6ciunea uman-. #n tratat de teorie economic-/5( d l Mises afirm c: Aciunea uman este Dntotdeauna Dn mod necesar raional i c A"ermenul de [aciune raional\ este de aceea Cleonastic i treHuie resCins ca atareB
7)

$aFin QeH: 6ciunea uman-. #n tratat de teorie economic-, caCitolul A7aionalitate "i iraionalitate8 subiectivism "i obiectivitate 'n cercetarea pra%eologic-, -udQiF von Mises( traductor 'an &ristian &omnescu RhttC:SSQQQ.misesromania.orFScartiSauSau*7.htm]7*>X sau RhttC:SStinTurl.comS6f^ThX RAccesat la data de )+.*6.)**+X

7<

E CosiHil Dns s acioneGi iraional Dn unele caGuri( cum ar fi: influena unor suHstane( sau o varst Crea mic( ori stare de neHunie. n oCoGiie la comCortamentul raional ar fi nu rsCunsul iraional( ci un comCortament ca rsCuns la unii stimuli. Se Coate rsCunde la otrvire Crin comCoramente reactive KrsCunsul orFanelorL( dar i Crin aciune KDntreHuinarea de contraotrvuriL. 3tina natural i cea raional nu ar fi desCrite( afirm d l Mises( de antiteGa raional iraional. AtEt cele naturale( cEt i cele raionale Cot eJClica lumea Can la un anumit Cunct. nc nu tim cum funcioneaG mintea uman( Dns caiva Cai Dn acest domeniu s au fcut. A reCroa unei tiine sociale c e Cur raional Crin furniGarea arFumentului c nu ar ine cont de infinita varietate a fenomenlor i Dncearc s sistematiGeGe acest comCleJ Dn scheme raionale i aHstraciuni este o eroare. 3tiina treHuie s mearF Can Dn Cunctul Dn care eJClicaiile se Cot oHine cu aIutorul miIloacelor raionale. 3i aici ar treHui s se oCreasc. n oCinia mea( literatura referitoare la neFocieri Ce care am consultat o( ca i cea referitoare la self imCrovement Dncearc s treac Ceste miIloacele raionale. Se furniGeaG soluii HaGate Ce instinct( nu sunt fundamentate Ce cercetri i nu se Dncearc demonstrarea afirmaiilor. 'e asemenea( dac un mr cade aGi( ca i acum cEteva sute de ani( Dnseamn c o teorie este valid. 'ac nu ar mai cdea( ar aCrea un semn serios de DntreHare asuCra metodei Dn care a fost conceCut leFea atraciei universale. 'ar dac o cercetare invalideaG reGultatul unei cercetri trecute Dn domeniul CsiholoFiei( o invalideaG5 $osiHil( Dns nu am remarcat nimic Dn acest sens Dn crile de maniCulare. ACoi( CroHaHil c se admite c dac suHiecii ar fi informai desCre metoda de maniCulare( reGultatele ar varia. &um literatura de sCecialitate este liHer disConHil oricui vrea s se informeGe desCre maniCulare( iar un sCecialist Dn neFocieri este contient c Centru a avea succes treHuie s fie cEt mai informat( nimic nu Dl oCrete Ce acel sCecialist s se documenteGe desCre teoria maniCulrii Ce care vrem s o aClicm asuCra lui. $rin urmare( ar treHui CreciGat Dn cadrul teoriilor de maniCulare: ASe HaGeaG Ce urmtorul studiuB( dar i AE CosiHil ca o Cersoan care lucreaG Dn domeniu s aiH un rsCuns diferitB i AE CosiHil s oHinei un reGultat cu totul diferit decEt cel ateCtat. nc nu am aflat misterul minii umaneB. &um asemenea CreciGri liCsesc( consider c eJist erori de metodoloFie Dn ceea ce Crivete cercetrile Dn domeniul maniCulrii.

)*

Deciziile strategice n negocieri de la strategie la tactic

'eciziile strategice
n ran$acii de comer e%terior78 se afirm c strategiile sunt orientri i oCiuni mari care se refer la ansamHlul neFocierii. Ele cuCrind un oriGont de timC DndelunFat i eJCrim interesele de HaG ale firmei. StrateFiile adoCtate Dn neFocieri reflect( Ce de o Carte( oCiunile fundamentale Dn afaceri ale manaFementului( iar Ce de alt Carte( condiiile Dn care are loc neFocierea Kcaracteristicile Croduslui( structura Cieei( raCortul de fore dintre Carteneri( eJCeriena anterioar Dn afaceri directe etc.L. n clasificrile concrete ale strateFiilor am oHservat c se merFe fie Ce ideea de cooCerare( fie Ce cea de conflict( fie Ce un stil ofensiv( fie Ce unul defensiv .a.m.d. Eu consider c o strateFie ar treHui s fie un cumul de mici elemente( adic s fie Dn acelai timC cooCerant( i deschis( sau cooCerant i Dnchis. 1n aIutor Dn acest sens l ar Cutea constitui un taHel cu CosiHile oCiuni( Crin care un neFociator s Di Coat contura mai Hine strateFia Feneral. e!nicile sunt modaliti de a aciona Centru a realiGa oHiectivele Ce care o firm i le CroCune Centru neFocieri. "ehnicile se adaCteaG Dn raCort cu evoluia Crocesului de neFociere. Ele sunt suHordonate oCiunilor strateFice. 'ac strateFia ar fi una comCleJ( este CosiHil c s ar suHordona i Dn realitate( nu doar Dn teorie( Dns am oHservat c nu eJist nici o clasificare de Fenul Atehnici cooCerative( adaCtative i scurteB. 'ac aceast clasificare nu este fcut de crile desCre neFociere( atunci rmEne Dn datoria neFociatorilor s realiGeGe acest lucru. ns o clasificare ar fi fost util. )anevrele sunt comHinaii aHile de miIloace. Ele viGeaG valorificarea unor circumstane Dn folos CroCriu i inducerea unor deciGii ale Cartenerului care s avantaIeGe firma neFociatoare. %u in minte s fi DntElnit descrierea efectiv a unor miIloace( nici mcar Dn cartea Dn care am Dntlnit aceast definiie. acticile sunt aciuni Cunctuale de valorificare a unor condiii sau oCortuniti Dn cursul tratativele. AvEnd un caracter versativl( Cot fi schimHate frecvent. #riGontul de timC Dn folosirea lor este unul redus. 'ac strateFia Di imCune o anumi conduit( de ce nu se Cune CreciGarea Acu condiia ca tactica s se DncadreGe Dn strateFia CroCusB5 &onsider c aceast aduFire ar fi una necesar. Stratagemele sunt tactici de maniCulare( Crin care se urmrete surCinderea Cartenerului( valorificarea unor slHiciuni Ce care acesta le dovedete( Dntrirea CroCrie
78

A ran$acii de comer e%terior, Ioan $oCa( Editura Economic( Bucureti( )**)

)7

CoGiii Dn tratative. ntrirea CroCriei CoGiii este urmrit CroHaHil de orice metod de maniCulare CreGentat.

(trategia
n lucrarea 6rta negocierilor7> se definesc elementele de HaG necesar a fi luate Dn consideraie Dnainte de DnceCerea oricrei neFocieri: &u cine5 n ce mod ne aleFem coechiCierii5 &Et de sus ne staHilim oHiectivele5 &e tiC de oHiective dorim5 &e stil de neFociere vom utiliGa5 &e CroHleme i ocaGii sCeciale eJist5 Mai mult decEt atEt( eJist ase elemente care influeneaG aleFerea strateFiei: a. repetabilitatea. Aceasta este foarte imCortant Dn aleFerea stilului i a tacticilor utiliGate. 'ac va treHui s mai Dncheiem afaceri cu orFaniGaia resCectiv( atunci est necesar construirea unor relaii cEt mai Hune cu ei. Este( Dn oCinia mea( un element DnIositor. Adic dac mai am nevoie de un om( m voi Curta frumos( iar dac nu( voi fi un nenorocit. Este o stare de oCortunism i Crefctorie care nu este Ce Fustul meu. H. puterea celorlali. Aceast Cutere este dat i de situaia Dn care ne aflm( Dn sensul c( dac ei sunt sinFurii cu care se Coate face afacerea( atunci se afl Ce CoGiie Cuternic( iar dac sunt doar unul dintre CosiHilii Carteneri( atunci Cuterea lor se diminueaG. Autorul Cune accent Ce Cutere. ntr adevr( este un element ce treHuie luat Dn seam( Dns a Cune Ce locul I reCetaHilitatea i Ce locul doi Cuterea Cartenerului sCune ceva desCre nivelul etic al celui ce neFociaG Cornind de la aceste CrinciCii. c. puterea noastr-. n Crivina CoGiiei Ce Cia( vom fi Cuternici Dn caGul Dn care dominm Ciaa. Acest lucru se DntEmCl fie ca vEnGtori( fie ca i cumCrtori. 'e asemenea( vom fi slaHi dac suntem doar unul dintre comCetitori. &unotinele mele desCre economie Dmi Cermit s sCune c vom fi Cuternici dac vom fi mai muli Ce Cia( deoarece vom avea un stimulent Cuternic s fim comCetitivi i( Crin urmare( atractivi Centru cumCrtori. !om avea Dns( ce i dreCt( o for de neFociere mai mare dac vom fi sinFurii CreGeni Ce Cia. 'ar acest faCt este o dovad de necomCetitivitate i( Crin urmare( un Cunct Dn minus la crediHilitate. 'ac clientul are CosiHilitatea s aCeleGe la imCort( se va FEndi de dou ori Dntre a cumCra de la noi sau a imCorta. d. importana afacerii. 'ac se neFociaG o afacere de cEteva milioane de lire( vom avea o cu totul alt strateFie decEt Dn caGul acesta este de cEteva sute. Sau dac se
7>

A6rta negocierilor, Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7<</

))

lanseaG un Crodus nou Ce o Cia nou( vom fi cu mult mai interesai decEt Dn caGul lansrii unui Crodus consacrat Ce o Cia deIa cucerit. e. timpul disponibil. o afacere ce treHuie Dncheiat raCid va avea o alt strateFie fa de caGul Dn care nu eJist Cresiunea timCului. $roHaHil c este aa( Dns tendina nu va fi de creare a unei strateFii mai slaHe sau ineficiente. Se va dori Dn continuare crearea unei strateFii eJcelente( dar se va renuna la unele etaCe Dn Crocesul de realiGare a ei sau se vor scurta unele dintre acestea. #ricine Di dorete cea mai Hun reGolvare Centru o CroHlem dat( dar( Dn liCsa unei atare soluii( se Coate mulumi i cu mai Cuin. f. resursele de care dispunem. 'ac eJist doar cEiva neFociatori Huni i mai multe Croiecte de neFociat( atunci nu se Coate acorda Crea mult timC Centru o anumit afacere.

Negocierea pe poziii vs. negocierea pe interese

Referitor la a nu neFocia Ce CoGiii( ci Ce interese( Dn lucrarea Getting to Yes7+ se CreGint un taHel comCarativ Dntre neFocierea CoGiional i neFocierea HaGat Ce interese. 9roblemNegocierea ba$at- pe po$iii: 3e rol ar trebui s- ;oci< BlEnd 'ur $articiCanii sunt Crieteni $articiCanii sunt adversari Soluie: sc!imb- ;ocul: negocia$- pe merite $e CrinciCii $articiCanii sunt reGolvatori de CroHleme( ScoCul este DneleFerea ScoCul este victoria Crin neFociere ScoCul este un reGultat DneleCt( atins eficient i Se fac concesii Centru a se menine relaia Fi HlEnd asuCra oamenilor i CroHlemei Ai Dncredere Dn alii SchimH i CoGiia cu uurin Se cer concesii ca o condiie a relaiei Fii dur atEt asuCra oamenilor( cEt i asuCra CroHlemei %u te Dncrede Dn nimeni AFa te de CoGiie amiaHil Separ- oamenii de problemFii HlEnd cu oamenii( dur cu CroHlema AcioneaG indeCendent de Dncredere 6%ea$--te pe interese, nu pe po$iii

7+

AGetting to YES, RoFer Fisher i Pilliam 1rT( $enFuin .rouC( 7<<7

)8

F oferte $reGint i limita suH sau Ceste care nu neFocieGi AcceCt Cierderi de o sinFur Carte Centru a oHine o DneleFere &aut un sinFur rsCuns: cel Ce care ei Dl vor acceCta Insist Ce DneleFere ncearc s evii un concurs de voin ReGist la Cresiuni

F ameninri neal Dn Crivina limita de neFociere &ere cEtiFuri de o sinFur Carte ca Cre Centru DneleFere Fii Dn cutarea unui unic rsCuns: cel Ce care tu eti disCus s Dl acceCi Insist Ce CoGiia ta ncearc s cEtiFi un concurs de voin AClic Cresiuni

EJCloreaG interese Evit s ai o limit suH sau Ceste care nu neFocieGi =nventea$- opiuni pentru c&"tig mutual 'eGvolt oCiuni multiCle din care s aleFiO decide te mai tErGiu =nsist- pe folosirea unui criteriu obiectiv ncearc s aIunFi la un reGultat HaGat Ce standarde indeCendente de voin RaioneaG i fii deschis la arFumente raionaleO aJeaG te Ce CrinciCii( nu Ce Cresiune

Tipuri de negociere
$entru "im 9indle7/( tiCurile de neFociere Dn orFaniGaii se DmCart Dn: "iCuri De $i cu $i>manageriale $rivesc CroHlemele interne i relaiile de munc dintre FruCurile de salariai EJemCle L_ FiJarea salariilor i a condiiilor de munc L_ 'efinirea Crofilurilor Crofesionale i a Gonelor de rsCundere L_ &reterea Croduciei Crin 3omerciale Factorul cheie Dn aceste neFocieri Curtate de oHicei Dntre o orFaniGaie i un ore suClimentare L_ &EtiFarea unui contract de furniGare L_ $lanificarea livrrii de Hunuri i servicii L_ Administraia L_ FurniGorii L_ Beneficiarii L_ ReCreGentanii $ri imClicate L_ Administraia L_ SuHalternii L_ &oleFii L_ Sindicatele L_ &onsilierii Iuridici

A3um s- negociem, "im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enFleG de Radu $araschivescu

7/

)>

Cartener eJtern este cEtiFul Hnesc ?uridice Sunt neFocieri DndeoHte oficiale i cu valoare de leFe. 'isCutele Ce marFinea Crecedentelor Cot deveni la fel de imCortante ca CroHlemele CrinciCale

L_ Acordul asuCra calitii i Creului Croduselor L_ ResCectarea aviGului local i a leFislaiei naionale L_ &omunicarea cu aFenii de reFlementare Kde Cild( autoritile antitrustL

Fuvernului L_ Sindicatele L_ &onsilierii Iuridici L_ Factorii locali L_ ReCreGentanii Fuvernului L_ AFenii de reFlementare L_ Administraia

Tipuri de negociatori
9assan Souni( Dn )anipularea 'n negocieri76( se definesc Catru tiCuri de comCortamente ale neFociatorilor. Acestea sunt: cooperare sau atitudine Canic( conflict sau adversitate( afectivitate sau raional( demagogie sau maniCulare. n mod cu totul HiGar( autorul ofer comHinaii Ksunt luate toate comHinaiile CosiHile Dntre aceste Catru tiCuriL Dn care se Fsete i stilul semi cooCerare cu semi conflictual. AleFerea este aCroaCe la fel de HiGar cu Clasarea cooCerrii cu demaFoFia. n oCinia mea( o Hun clasificare Cornind de la CrinciCiile enunate de autor ar fi fost de Fenul: neFociator cooCerant sau conflictual( afectiv sau raional( demaFoFic sau sincer. $entru d l $istol7;( eJist Catru tiCuri de neFociatori: a. autoritar. Acesta( crede d l $istol( este Casionat de activitatea desfurat( are un caracter riFid( Cuin receCtiv la arFumentele sau informaiile Cartenerului( Dn schimH este un Huno orFaniGator. n Cofida acestui faCt( este liCsit de iniiative. ACoi( Ce Carcursul neFocierii intervine sCoradic cu idei sau cu CroCuneri( dar odat ce face acest lucru( Dncearc( cu orice Cre( s i imCun Crerea. BiGar mi se Care c i se aClic atriHutul de ACasionatB unui tiC autoritar i numai lui. ACoi dac ar interveni frecvent( i nu sCoradic( cu idei sau cu CroCuneri( nu ar mai fi Dncadrat Dn tiCul autoritar5 H. cooperant. %eFociatorul cooCerant este un sentimental( dar Dncearc i( de cele mai multe ori( reuete s fie realist. ACoi are o dorin interioar de a fi util i satisfcut
76 7;

A)anipularea 'n negocieri, 9assan Souni( Editura Antet( traducere de "eodor Atanasiu e!nica "i strategia negocierilor. #$ane "i protocol( .heorFhe $istol( Editura 1niversitar(

)**)

)+

atunci cEnd Coate deCi momentele conflictuale. Mai mult decEt atEt( este CreocuCat Dn clarificarea neDneleFerilor( Centru evitarea Hlocrii neFocierii i Fsirea unor soluii conciliante. n fine( un neFociator cooCerant este un Hun cunosctor al sCiritului de echiC( civiliGat( Clcut i sociaHil( este un Cartener ideal de echiC i de neFociere. S le lum Ce rEnd. "iCul cooCerant este( invitaHil( sentimental5 Eu cred c un tiC cooCerant este Dn Crimul rEnd raional. Este foarte loFic s fii cooCerant. &EtiFul Coate fi oHinut DndeoseHi Crin cooCerarea Crilor. $artea cu ACartener ideal de echiC( dar i de neFociereB m a uns la suflet. mCrtesc Dntru totul aceast oCinie. c. permisiv. n ceea ce Crivete tiCul Cermisiv( acesta nu ine neaCrat s fie convinFtor( dar nu acceCt nici iCostaGa de Dnvins. Are un stil fleFmatic( dei este un sentimental. n Clus( are aHilitatea de a tolera amHiFuitatea i conflictele( acceCt deGordinea( rsCunsurile Cariale sau evaGive. Mai mult decEt atEt( nu face uG de autoritate i este iuHit de colaHoratori( iar de cele mai multe ori nu reGist CEn la sfEritul neFocierii. 1n indicator eJcelent Dn ceea ce Crivete eficiena unui manaFer ar treHui s fie( cred eu( dat de ctre rsCunsul suHalternilor la Hanala DntreHare A&um vi se Care comCortamentul efului5B S ar reGolva o mulime de CroHleme dac efii s ar FEnd i la alte lucruri decEt la succesul Ce termen scurt( Centru c imCoCularitatea comClet nu Di Coate aduce succes( Dn maIoritatea situaiilor( decEt Ce durate scurte de timC. d. creativ. "iCul creativ este( DntEi de toate( un viGionar( i aHia aCoi un orFaniGator eficient. %u este CreocuCat neaCrat de CroHlemele concrete ale ordinii de Gi( dar vine( de foarte multe ori( cu soluii concrete. &reativitatea Dn neFocieri a aIuns s fie Dncadrat ca tiColoFie. EJist tiCul AneFociatorului creativB. &aracteriGarea mi se Care eronat. 'ac ar fi fost fcut o comCaraie neFociator creativ : neFociator infleJiHil Dn FEndire( atunci( Coate( ar fi eJistat o modalitate de evaluare. &End Dns neFociatorul creativ este o FruC seCarat de celelalte( lucrurile devin un Cic comClicate.

Cele 6 principii de baz ale bunelor n a!aceri

aniere

Am lsat sCre finalul caCitolului I aceast Carte Centru c am dorit ca cititorul s aiH un reCer Dn localiGarea ei KAEra Cartea de la sfEritul caCitolului IBL i s o rein. $entru mine Coliteea reCreGint o coordonat esenial( iar inEnd cont de faCtul c eJist cri desCre Dn care reFuli elementare ale Hunului sim sunt Dnclcate flaFrant( nu ar strica( Centru autorii acelor cri( ca i Centru cititorii acestora( s fie KreLcitite i asemenea teJte. )/

Aadar( duC .eorFe .risham i Sandra -ee7<( eJist cEteva CrinciCii( anume ase( care Cot fi considerate Ade HaGB Dn ceea ce Crivete Hunele maniere Dn afaceri. Acestea sunt: /. 9oliteea. Aceasta ar fi( sCun autorii( necesar oriunde i oricEnd. 1nele din Crimele cuvinte ale acestei cri sunt: Ane Clace s fim tratai Coliticos atunci cEnd suntem Dn rolul de clieni( de ce nu am fi la fel de Coliticoi i atunci cEnd Crimim clienii5B Eu consider c nu este necesar s simim Ce Cielea noastr cum e s fii tratat ru( Centru a Cutea s te Cori Hine. Este un oHicei al autorilor: a considera c nu CrinciCiile( etica( onoarea ar treHui s Ioace rolul fundamental Dn relaiile interumane( ci Cur i simClu motivaia dat de faCtul c dac nu te vei comCorta Dntr un anume fel( e CosiHil s suferi Dn urma reCercusiunilor. &Eteva rEnduri mai Ios autorii Di continu loFica: Aun simClu [mulumesc\ sau un [te roF frumos\ RMX nu cost aHsolut nimic( dar Cot s i aduc atEt de multeB. 'e ce interesul direct( Crofitul( ar fi leFat de maniere5 %u cred c acele cuvinte ar aduce ceva. Eventual( dac nu le rosteti Coi s CierGi ceva resCectul Cersoanei cu care comunici( Dns cEtiFul Dn a sCune AmulumescB Dl consider nul. 1n alt eJemClu se refer la un caG Cractic: ADn timC ce MiUe tocmai discuta cu un eventual nou anFaIat( a uitat de CreGena efului i i a ridicat Cicioarele Ce Hirou( DnFroGindu i suCeriorulB. 'in descrierea acestei situaii eu am Dneles c CroHlema era dat de CreGena suCeriorului Dn camer i nu de faCtul c discuta cu un eventual nou anFaIat cu Cicioarele Ce mas. 5. Discreia. $rivitor la acest asCect( autorii afirm c AaCariia e mail ului i a Internet ului a mrit dramatic necesitatea resCectrii acestui CrinciCiuB. EJClicaia Centru aceast aCarent necesitate vine un Cic mai tErGiu Dn carte. Referindu se la cEteva reFuli de utiliGare a Internet ului i email ului( autorul face o afirmaie Ce care eu o consider deCit: Animeni nu Coate Faranta confidenialitatea mesaIuluiB. 'e ani Huni eJist alForitmi de criCtare folosind chei CuHlice Kcu care orice Cersoan Coate criCta un mesaIL i chei Crivate Kcu care doar Cersoana care Crimete mesaIul Coate descifra mesaIulL. Acest sistem( al cheilor CuHlice i Crivate( este unul Ce care eu Dl consider a fi unul foarte siFur. ACoi( securitatea oferit de realiGarea unui fiier teJt i arhivarea cu un CroFram de arhivare oHinuit( cu Cunerea unei Carole lunFi. n momentul de fa alForitmii de decriCtare HaGeaG( din cunotinele mele( eJclusiv Ce Dncercarea Hrut de deGarhivare a fiierelor Dncearc toate comHinaiile CosiHile( comHinaii formate fie doar din litere( fie litere i cifre( fie toate acestea din urm Clus caracterele sCeciale de Ce tastatur( fie aHsolut orice caracter. $entru Carole de mari dimensiuni( decodarea Hrut a mesaIului ar
A)anipularea 'n afaceri, .eorFe .risham i Sandra -ee( Editura Antet( traducere de !asile %eFur( an aCariie neCreciGat
7<

)6

lua foarte mult timC( aadar criCtarea fiierelor este o metod Ce care tind s o consider a fi destul de siFur. @. 6mabilitatea 'n relaiile cu clienii. ntr o Hun tradiie a mesaIului transmis de carte( se afirm ADn Feneral( nu te cost mai nimic dac eti Cuin amaHil cu clienii sau cu ceilali coleFiB. A. 9unctualitatea. $oate eJaFerEnd Dn scoCul de a imCresiona cititorii( autorii afirm desCre Cunctualitate c Aeste chiar chintesena succesului Dn afaceriB. &e se Coate sCune Dns desCre culturile Dn care timCul nu este aa imCortant5 &Et de naiv s fii s Di DnchiCui c la o DntElnire la Hirou resCectiva Cersoan a stat ateCtEndu te cu DnfriFurare( Dn loc s Di Fseasc ceva de fcut5 ACoi la DntElnirile Dn ora eJist telefon moHil( iar Centru cele Dn Hirou telefon. $oi afla din timC dac resCectiva Cersoan DntErGie. A Cune ora 7+:**:**.* ca or de cCtai mi se Care nu doar aHsurd( ci chiar liCsit de Crofesionalism. $entru mine Crofesionalismul Dn reGolvarea uneia sau mai multor nevoi este de faCt esena afacerilor. EJCeriena Dn cadrul orFaniGaiei de voluntari din care fac Carte Dmi sCune c eJist oameni care au tendina de a DntErGia mereu. Au Dns( de fiecare dat( un motiv relativ imCortant( sau Cur i simClu au aIuns cu Gece minute mai devreme( dar au ateCtat Dn faa uii trecerea a >* de minute( Centru a sosi la DntElnire cu o DntErGiere de eJact 8* de minute5 $ersonal( tind s vin la fiJ Clus + minute( datorit oHinuinei de la coal( ca i neClcerii de a treHui s ateCt mai mult de + 7* minute. (. Bnf-i"area. # oCinie la care suHscriu din toat fiina mea este c Ao Dnfiare DnFriIit aIut Dntotdeauna( alturi de Colitee( amaHilitate i limHaIul folositB. C. #n limba; adecvat. Acesta( consider .eorFe .risham i Sandra -ee( Aeste eJtrem de imCortant i v aIut s facei o Crim imCresie cEt mai HunB. 1n lucru firesc. Am duHii cu Crivire la acurateea cuvEntului AadecvatB. &e nu ar treHui s fie adecvat5 Mersul( salutatul( Cunctualitatea5 &onsider c termenul AadecvatB se aClic DntreFului comCortament al unei Cersoane atunci cEnd vine vorHa desCre o DntElnire.

Cap II. #roblematica strategiei n negocieri

Consistena conceptual a teoriei strategiei n negocieri "strategie# te$nic# tactic%

);

Contracararea tacticilor tipice

"im 9indle( Dn A&um s neFociemB)*( afirm c eJist metode de contracarare a tacticilor tiCice. "ema Ce care o CroCun eu nu este dac metode de contracarare a tacticilor tiCice eJist( ci dac acele tactici eJist cu adevrat. "acticile CroCuse sunt: AFormularea de ameninriB : variant: AAmeninarea cu o ofert mai HunB "actica const Dn AavertiGarea celuilalt c vor eJista consecine neClcute dac nu va acceCta condiiile oferiteB. 'ac ameninrile Cot fi afirmaii Crin aClicarea crora eJist reCercusiuni( de ce nu ar Cutea eJista afirmaii Dn urma crora s eJiste efecte CoGitive5 A$roferarea de insulteB : variant: AEJcesul de [mulumesc\ i [v roF\B B&ontestarea randamentului firmei la care lucrai i a comCetenei CersonaleB. SeCararea CroHlemei de Cersoan este evident Dnclcat aici. "ot o Dnclcare ar Cutea fi i s fii Crea riFuros Dn aClicarea reFulilor Coliteii( afirmEnd [mulumesc\ i [v roF\ mai des decEt ar Cutea fi considerat tiCic. AMersul la cacealmaB : variant: A1rmarea sfaturilor din crile de neFocieri: ofert [cinstit\B BAmeninarea cu aciuni Cunitive fr a fi CrecisB. Sfaturile din crile de neFocieri Ce care le am citit afirm clar c a nu merFe la cacealma( a eJCrima o ofert care s nu fie eJaFerat( a Dncerca s merFi Ce metoda Aun Cic mai cinstit decEt i s ar Crea la Crima vedere normalB Coate s funcioneGe. Folosirea intimidriiB : variant: AFolosirea unor cadouriB B,inerea ca Ce FhimCi( Dn ateCtareO meninerea dumneavoastr Dntr un loc neconvenaHilO Crimirea de telefoane i de musafiri Dn timCul neFocierilor.B Aa cum un neFociator Coate s foloseasc tehnici murdare( un altul Coate s Dncerce s Di fac viaa mai uoara. Aadar( ar treHui s eJiste o tehnic sCecial Dn acest sens. A&onducerea Crin deGHinareB : variant: A$rietenia ca scoC de neFociereB BEJCloatarea eventualelor neDneleFeri din echiCa dumneavoastr i aCelul la acel echiCier care Care mai DneleFtor fa de CoGiia adversaruluiB. Aa cum Coi s fii rutcios i s Cui reGultatul neFocierii mai Cresus de relaia

A3um s- negociem, "im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enFleG de Radu $araschivescu

)*

)<

care( vrei sau nu( i o faci cu echiCa cealalt( Coi sa fii i Crietenos i s Cui Crietenia ca scoC CrinciCal al neFocierii. AFolosirea DntreHrilor diriIateB : variant: AFolosirea DntreHrilorB BFormularea mai multor DntreHri menite s v fac s recunoatei o slHiciune a CoGiiei la masa neFocierilorB. SlHiciunea eJist. A o evidenia sau nu ar treHui s fie tactica. 3i aceast tactic se DncadreaG Dn strateFia Feneral a echiCei de neFociatori. "actica const Dn a folosi DntreHrile( duC cum Coi folosi afirmaiile( eJclamaiile sau enumeraiile. Afirmaiile se Cot DmCri Dn afirmaii fa de coechiCier Dn aa fel DncEt s te aud i adversarul( rostirea lor Dn oaCt( vorHirea cu neFociatorul ef al celeilalte echiCe( afirmaii fcute unei Cersoane mai firave sau a uneia dominante din echiCa advers. Aadar( o mulime de tactici care Cot s fie afirmaii diriIate. "actica Dns ar treHui s fie Fhidat de strateFie. ARecurFerea la aCeluri emoionaleB : variant: A!orHitulB BAcuGarea dumneavoastr de incertitudine Centru refuGul de a Dncheia un acordB. Aceast acuGaie este o lovitur suH centur. $oate s fie Dns fcut i suH alt form: afirmaia c o comCanie este slaH Centru c acum 8 ani era slaH cotat la Burs Katac asuCra comCaniei( nu CersoaneiL. Sau: afirmaia conform creia neFocierea nu Coate continua Centru c nu sunt asiFurate condiii coresCunGtoare Dn sal( dei este evident c comCania a fcut eforturi deoseHite Dn acest sens. Aadar( strateFia ar Cutea fi: influenarea echiCei adverse Crin aCelarea la metode necinstite. Se Coate face acest lucru vorHind( sau mimEnd nemulumirea( sau scriind un mesaI Dn timCul CauGei sauM A"estarea limitelorB : variant: A&omCortamentul normalB B#Hinerea de concesii suClimentare Crin mici Dnclcri ale condiiilor convenite( avEnd ca reGultat un cEtiF suHstanial Ce o Cerioad DndelunFatB. A testa limitele unui contract este un lucru Dn firea uman. SCune i i unui coCil o afirmaie de Fenul A%u vrsa aC Ce IosB i va dori s vad dac eventuala aduFire Aaltfel nu Di voi mai da astGi ciocolatB se va DndeClini sau nu. Se oHserv cu uurin c numrul de tactici ce Coate fi Fsit Ce HaGa tacticilor CroCuse Coate s fie cel Cuin eFal cu cel al tacticilor iniiale.

8*

)actici utilizate n avanta* propriu

n a sa 6rt- a negocierilor5/( Bill Scott Dncearc s arate cum nite tactici Cot fi utiliGate Dn avantaI CroCriu. Este de oHservat aici c tacticile nu sunt utiliGate Dn avantaIul reciCroc al echiCei care le aClic i al celei asuCra creia sunt aClicate( ci doar Dn favoarea Crimei. A&um s te CrefaciB : variant: A&um s ai cel Cuin o ans s cEtiFi neFocierileB B'ac am constata c oHiectivul CrinciCal urmrit de ei este Creul( Dn timC ce Centru noi esenial este termenul de livrare( atunci se va insista Ce termenii de Clat Centru DnceCut( distrFEnd atenia lor de la CroHlemele eseniale KCentru noiL ale neFocieriiB. &Et de naiv ar treHui s fie neFociatorul cellalt ca( duC ce mult vreme o Cersoan insist Ce atinFerea unui anumit scoC i la un moment dat Di schimH radical Cunctul de vedere( s nu DneleaF c aceasta ar Cutea fi o tehnic de maniCulare5 -iteratura de sCecialitate Coate fi consultat de oricine. ns urmrile Dncercrii de Dnelare a celeilalte Cri ar Cutea avea urmri foarte urEte. 'ac eu a vedea o asemenea tehnic aClicat( a face ce Dmi st Dn Cutin Centru a Dncheia neFocierileM A-iCsa de DmCuternicireB : variant: A%eHunie temCorarB BAtunci cEnd neFociatorul Di d seama c este forat s cedeGe mai mult decEt ar dori( se Coate arFumenta c nu are DmCuternicirea de a semna un acord Dn termenii ce au fost discutai.B $ur i simClu( Crin aClicarea acestei tehnici( Cartenerul va fi deranIat Crofund de ctre tendina celeilalte Cri de a nu Iuca cinstit. # alt variant ar fi Cur i simClu c neFociatorul nu a fost Dn deClintatea facultilor mentale cEnd a luat deciGia de a acceCta acele condiii. "oat comCanie tie acest lucru: resCectiva Cersoan nu FEndete Dntotdeauna lucid( Ha dimCotriv( are uneori nite aCucturi HiGare KcedeaG Crea uor la neFocieriL. $rin urmare( e cEt se Coate de firesc s nu conteGe oCinia sa la neFocieri. 'uC cum este i firesc s fie concediat sau s nu mai fac vreodat vreo neFociere din Cartea acelei comCanii. 'ar cum nu se DntEmCl lucruri fireti Dn literatura de sCecialitate( miGm Ce faCtul c va Cutea aClica aceast tactic ori de cEte ori dorete. A1liul i CorumHelulB : variant: A#amenii conteaGB BAceast tactic este simCl: Dntr o echiC format din doi neFociatori( unul din
)7

A6rta negocierilor, Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7<</

87

ei va conduce etaCele introductive ale neFocierii i aCoi va lsa aCoi conducerea celuilalt coleF Centru faGele finaleB. &um Coate un autor s afirme asemenea lucru: schimHarea neFociatorului Dn Clin Croces de neFociere este un lucru firesc( atEta timC cEt scoCul final Kcreterea eficacitii neFocieriiL este atins5 Banii sau cEtiFarea neFocierii sunt scoCul final( de la ei Cornete i DnsCre ei merFe totul5 E CosiHil ca aceast tehnic s fie eficient. Ar Cutea fi Dns eficient Centru societate Dn Feneral realiGarea unui cod etic al neFociatorilor Dn care( dac o comCanie dorete s schimHe neFociatorii Dn Clin Croces de neFociere( s Ciard din reCutaieM ASchimHarea oHieciilor Dn afirmaiiB : variant: A&omCortamentul umanB Bn momentul Dn care &eilali 1sicD2 sunt ostili i au o CoGiie neFativist( vom Dncerca s Cunem DntreHri la care s Coat rsCunde doar cu ['a\B. Este( consider( total inuman s te transformi Dntr un roHot care s monitoriGeGe constant numrul de A'aB uri Ce care echiCa cealalt le sCune. $remisa de la care se Cornete este c echiCa advers nu a citit nimic desCre neFocieri( nu tie c dac va sCune A'aB la nite DntreHri simCliste are( Dn afar de CosiHilitatea de a se enerva teriHil Centru c DneleFe c echiCa cealalt aClic tehnici ieftine( o CroHaHilitate care( Dn medie( s a dovedit mai mare Dn a rsCunde A'aB i la o CroCunere consistent. A['e ce5\ A : variant: A'e aiaYB B# DntreHare constant Coate fi aceea care Crivete motivul( i aCoi motivul motivuluiB. Meta limHaIul Dn CsiholoFie Ioac un rol imCortant. Este de multe ori util s se determine cauGele Centru care o situaie a intrat Dn imCas Crivind chiar la cauGe. ns eJaFerarea Dn folosirea acestei tehnici nu este un lucru Hun. S stai s dai eJClicaii Centru orice faci e un lucru aHsurd. Este( Dn acest sens( util o reClic scurt( dar cuCrinGtoare: A'e aiaYB n cadrul FruCrii Fenerale A"actici comuneB autorul vorHete desCre urmtoarele tactici: AntreruCerileB : variant: A&ontinurileB ScoCul lor este de a Ada amHelor Cri CosiHilitatea de a i reordona FEndurile i( eventual( de a i schimHa CoGiia sau de a i modifica tacticile utiliGate Centru a oHine un avantaI( astfel DncEt amHele Cri s fie satisfcuteB. Autorul a dat( Centru tacticile descrise anterior( nite contra tactici Kmodaliti 8)

Crin care o Cersoan se Coate aCra la vederea unor tactice aClicate asuCra saL. n cadrul tacticilor comune( nu sunt CreGentate Dns. Este evident c Cot fi Fsite foarte uor asemenea contra tactici. AStaHilirea termenului limitB : variant: A.Endirea fleJiHilB BRMX aceasta este o tehnic ce conduce Crile s caute deCirea oHstacolelor cu cEt se aCroCie mai mult termenul limit al desfurrii neFocierilor( trecEnd Ceste nivelul scGut al enerFiei manifestate la miIlocul Cerioadei de neFociereB. StaHilirea de termene limit Coate fi o soluie. Este un oHicei Hun s ai o durat orientativ( de la care s Coi aCoi deGvolta un alt deadline. ns s faci Dn mod constant setarea de termene limit( infleJiHile( este un oHicei CFuHos. "ermenele limit ar treHui s fie Cur orientative. A'ar dacM5B : variant: A"actica lui [Bun GiuaY\B B"actica utiliGrii ['ar dac5\ Dn faGa neFocierii ofertelor se face Centru a DneleFe mai Hine care sunt Cunctele ce Di Cot satisface Ce &eilali.B Aa cum simCla Dncercare de eJClorare de noi CosiHiliti nu este considerat a fi ceva firesc( care intervine inevitaHil Dn neFocieri( a sCune ABun GiuaYB Dn momentul DntElnirii dintre neFociatori ar treHui considerat o tactic Dn sine. A'eGvluirea comCletB : variant: A&instea ca mod de comCortamentB Aa cum maIoritatea tacticilor de CEn acum Corneau de la Cremisa c un neFociator( Centru a avea succes( treHuie s Dncalce reFuli normale de etic( oHinEnd Dn acest fel Kcred autorii acestor tacticiL creterea CroHaHilitii de a Dncheia cu succes o neFociere( renunarea la tactici Iosnice este dus i ea CEn la eJtrem: nu doar c nu se mai folosesc mecanisme CresuCuse a fi maniCulatoare( ci se Dncearc demonstrarea faCtului c nu se folosete nici o tehnic. Autorul consider c a sCune mai mult decEt este necesar desCre afacere este o tactic. Eu o consider o strateFie. StrateFia oCtim ar fi( Centru mine( neaClicarea nici a tehnicilor CresuCuse a fi maniCulatoare i nici a unor metode care s scoat Dn eviden c eti eJtraordinar de cinstit. $ur i simClu fii cinstit fr s faci din asta un element de Hravur. A! Cot oferi doar /* la sutB : variant: ARealiGarea cu succes a neFocieriiB BRMX oferirea doar a /* la sut din Cre confer o CoGiie mai Cuternic Dn raCort cu &eilaliB Sau nu ofer acest lucru. Fisher i 1rT)) ar vedea Dn insistarea Ce un anumit Cre neFocierea de Ce CoGiii i nu HaGat Ce interese. Bill Scott vede Dns Dn
))

AGetting to YES, RoFer Fisher i Pilliam 1rT( $enFuin .rouC( 7<<7

88

DncCEnarea de a oHine un Cre Knemotivat decEt de dorina de a oHine un Cre mai Hun( chiar cu riscul Cierderii comClete a neFocierii sau a Dncrederii Dn Hunele intenii ale echiCei care se DncCEneaG Dn oHinerea unui Cre cu /*Z mai micL un lucru care d Cutere. Riscul Ce care i l asum un neFociator aClicEnd aceast tehnic m Dndeamn s cred c o alternativ la aceasta ar fi realiGarea cu succes a unei neFocieri. AMituireaB : variant: A"erorismul sau rCirea coCilului neFociatorului ef al echiCei adverseB B$e cEt de imCortant Ce atEt de semnificativB. %u sunt de acord cu autorul: Dn loc s mituiasc adversarul ar Cutea s trimit o Hand de strad care s Di vandaliGeGe aCartamentul sau s Di rCeasc coCilul. Alte soluii ar Cutea fi: leFarea adversarului la un aCarat de tortur( antaIul( Dnscenarea unei casete Dn care s se vad c ar fi un Cedofil( Ctrunderea Dn reeaua de calculatoare a comCaniei. EJist i soluii suCerioare mitei. A&luHul de FolfB : variant: A!iaa Dn societateB B&hiar dac se neFociaG Dn avantaI CroCriu( fiecare Carte Coate Dncerca s HluffeGeB. A vedea Dn cEtiFul celuilalt o tactic de maniCulare( un bluff( este ca i cum am vedea lucrurile eJclusiv din CersCectiva cEtiFului Centru comCania noastr. &eilali nu conteaG( cEtiFul lor este un lucru inerent ru Centru noi.

(trategia+ tactica i te$nica de negociere

StrateFiile( tacticile i tehnicile de neFociere rsCund( Centru domnii .eorFescu i &araian)8( la DntreHri Crecum A&e treHuie fcut5B KstrateFiileL( A&um treHuie Crocedat la un moment dat5B KtacticileL sau A&um treHuie s se acioneGe5B KtehnicileL. StrateFiile descrise Dn cartea domnilor .eorFescu i &araian sunt: AStimulare reacieB : variant: AStrateFia tiCicB BRMX urmrete atinFerea oHiectivelor: a. treGirea ateniei clientului CotenialO H. crearea dorinei de a Coseda acel CrodusO c. determinarea clientului de a l cumCraB BStrateFia tiCicB ar Cutea fi o variant de denumire a acestei strateFii. &um Coate fi denumit AstrateFieB realiGarea unui Clan Dn care scoCul CrinciCal este vEnGarea
A)anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol, "oma .eorFescu( .heorFhe &araian( Editura -umina -eJ( 7<<<
)8

8>

Crodusului5 $ractic( tot ce Di CroCune aceast aa Gis strateFie este s vEnd un Crodus. %u vd nici o alt strateFie care s Di CroCun orice altceva( numai vEnGarea Crodusului nu. !EnGarea mrfii ar treHui s fie un Cunct Ce orice strateFie( nu o strateFie sCecial( dedicat. A%ecesitate satisfacieB : variant: AStrateFia voluntarilorB BRMX urmrete atinFerea oHiectivelor: a. aflarea necesitilor clienilor CotenialiO H. oferirea a ceea ce dorete clientulO c. asiFurarea satisfaciei clientului i staHilirea de relaii duraHileB EJist CroHaHil comCanii care Dn Crocesul unei anumite neFocieri s doreasc satisfacia nevoilor clienilor. # asociaie de voluntari va cuta s neFocieGe astfel DncEt clientul s fie cEt mai satisfcut. ns Centru mine( aceast strateFie a voluntarilor este una care ar treHui s aiH o Crioritate foarte scGut( Dn concordan cu utiliGarea ei Cractic. AStrateFia activB : variant: AStrateFia manaFerialB BRMX urmrete achiGiionarea Crodusului Dn Cerioade conIuncturale oCtimeB &um Coate fi considerat o strateFie care ine de conIunctura Cieei dreCt o strateFie de neFociere5 StrateFia de neFociere este cumva o strateFie care nu este luat ca urmare a unor deciGii de manaFement5 Este normal s includem Dn cateForia AStrateFii de neFociereB deciGia de imClantare Ce o Cia strin5 %uY 'e ce ar fi atunci firesc s se includ Dn aceast cateForie strateFia de cumCrare a unui Crodus Dn Cerioada de conIunctur oCtim5 AStrateFia CasivB : variant: AStrateFia eJCansivB BRMX urmrete cumCrarea Dn mod ealonat Dn funcie de necesitile de consumB Ar Cutea eJista o camCanie care s constea din cumCrarea indiferent de necesiti( Dn mod neealonat. Iar Dntre termenul AstrateFieB i AneealonatB nu ar treHui s eJiste nici un CaradoJ. AStrateFia miJtB : variant: AStrateFia HurseiB BRMX DmHin aCroviGionarea ritmic cu achiGiii ale Crodusului Dn Cerioade conIuncturale oCtimeB S ar Cutea face un meFa miJ: cumCrarea la momentul oCtim t7( vEnGarea la momentul oCtim t)( aCroviGionarea la momentul t8( livrarea mrfurilor t> i documentarea desCre ce Dnseamn termenii AstrateFieB( ACroducieB i

8+

AneFociereB la momentul t>( duC care meFa miJ ul strateFiei de neFociere se CrHuete. AStrateFia deciGiei raCideB : variant: AStrateFia falimentuluiB BRMX contracararea imediat a Crodusului cEnd ateCtarea ar duce la condiii deGavantaIoase KCreuri Dn cretere Ce CiaLOB Alternativa la aceast strateFie : neaClicarea reCetat a acestei strateFii :( va duce Dn mod evident comCania sCre un viitor Florios. AStrateFia de ateCtareB : variant: AAteCtarea eternB BRMX cEnd condiiile Cot fi DmHuntite Crin trecerea timCului i maIorarea numrului ofertanilor KCreuri cu tendin de scdere Ce CiaLB &um se Coate determina care este Creul viitor al aCartamentelor din Bucureti5 $rin analiGa conteJtului : RomEnia. ns de ce ar fi anul )*7* mai Hun decEt )**+ Centru vEnGarea unui aCartament5 'e ce nu ar fi mult mai Hun anul )*<*5 Sau 8*<*5 $oate ateCtarea etern nu ar treHui suHestimat. &End indienii au vEndut Manhattan ul Ce un Cre de nimic( au fcut de faCt o afacere Hun. 'ac ar fi Cus acei Hani la o Hanc cu o doHEnd fiJ suH media acelor vremuri ar fi avut Dn CreGent o valoare eFal cu valoarea CreGent a terenurilor. Aadar( cumCrm astGi sau Ceste 7.*** de ani5 .reu de GisM AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma a. CarticiCareaL : variant: A%eCarticiCareaB BRMX oHinerea sCriIinului unor teri KDn caGul unor neFocieri multilaterale sau acordare de credite( investiii( desfacere etc.LOB &End se DmHin doar strateFia activ KcumCrarea la momente oCtimeL cu cea Casiv KcumCrarea ritmic Dn funcie de necesitiL( atunci se oHine( evident( o strateFie miJt. &End Dns se DmHin mai multe forme ale strateFiei AcumB i AundeB strateFia nu devine una comCleJ. Este Cur i simClu o strateFie tiCic( nici Crea comCleJ( nici Crea simCl. Eecul Dn oHinerea sCriIinului acelor teri ar treHui s constituie( el Dnsui o variant a acestei strateFii. AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma H. asocierea i deGasociereaL : variant: A$achetul de criB BRMX condiionarea vEnGrii sau cumCrrii unor Croduse( de cumCrarea sau vEnGarea altor mrfuri Dn sortimente mai slaHe( sau de Crestarea de servicii( colariGarea Fratuit( credite etc.OB n Cerioada comunist( dac cineva cumCra o anumit carte( era oHliFat s 8/

cumCere( de multe ori( un DntreF Cachet de cri ce erau considerate Ade umCluturB. n Getting to YES aceast soluie arat creativitate i cred c ar fi considerat de autori dreCt o soluie viaHil. ns a avea o strateFie eJclusiv din furniGarea de soluii variate este un lucru( Centru mine( HiGar. AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma c. interseciaL : variant: A&ondiionarea GEmHetuluiB BRMX condiionarea unui imCort de eJCortul unor mrfuri Dn Harter( sau oHinerea unor condiii avantaIoase de creditB Autorii condiioneaG orice. Se Coate condiiona GEmHetul la o neFociere de sCunerea ulterioar a unei Flume care s Iustifice acel GEmHet. Se Coate condiiona cumCrarea Dn euro de furniGarea acelor monede in cas!( Dn valori de suH 7 euro. AHsolut orice se Coate condiiona( CosiHilitile sunt infinite. AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma d. CturaL : variant: A$lata Crin camHieB BRMX diversificarea Dn mare msur a surselor de aCroviGionare( oCeraiuni de hedFinF sau semnarea contractului de cumCrare duC ce i a asiFurat Dn CrealaHil vEnGarea mrfii cu un CrofitB $lata Crin camHie ar Cutea fi foarte Hine o strateFie de neFocieri. AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma e. haGardareaL : variant: A=ocul la -#"#B BRMX utiliGarea leFilor CroHaHilitii matematice( [ori cEtiFi totul ori CierGi totul\ adic strateFia noroculuiO sCeculaii de tiCul [la hausse\ sau [la Haisse\B -oteria cu Hanii comCaniei ar Cutea constitui o modalitate de investiie eficient. 'e ce s nu fie i o strateFie de neFociere5 AStrateFia [&um\ i [1nde\B Kforma f. testarea reacieiL : variant: ASample uri defecteB BRMX eJCunerea unor eJConate create sCecial( la tErFuri i eJCoGiiiB $roCun comCaniei s se FEndeasc cEt se Coate de serios Dn a testa Ciaa Crin furniGarea de oHiecte defecte. BineDneles( create sCecial. n ceea ce Crivete tacticile( acestea sunt: A"actici ofensiveB : variant: A"actici CasiveB BRMX utiliGeaG DntreHrile urmrind descoCerirea Cunctelor slaHe ale oConentuluiB "acticile Casive ar Cutea consta Dn Cunerea de DntreHri Cur i simClu cEnd se dorete aflarea de informaii. BineDneles( nu se Coate sCune c a Cune DntreHri atunci cEnd ai o nelmurire sau o Hnuial este doar un sfat de urmat Dn orice neFociere( el este evident o tactic( ce Coate fi aClicat distinct. 86

 A"actici defensiveB : variant: AReCetarea e mama DnvturiiB BRMX urmresc ca Cartenerul s reCete eJCunerea suH CreteJtul c Cunctul de vedere al acestuia nu a fost Hine DnelesB 1n neFociator care Di oHliF Cartenerul s se reCete Dn scoCul Kafirmat de autoriL de a crea o CauG Centru o analiG Crofund sau oHosirea Cartenerului( ori CosiHilitatea ca CreGentarea s fie mai Cuin elocvent sau( Dn fine( eJistena CosiHiliti de deCistare a Cunctelor slaHe este( Centru mine un neFociator slaH. ReCetEnd o afirmaie sau un discurs Cot eJista i Cuncte Hune( cum ar fi o DneleFere mai Hun a descrierii. ns consider metoda a fi inetic. 'ac neFociatorul cunoate tactica( Coate fi i enervant( deci ineficient. A"actica [da( darM\B : variant: A"ehnica Ciciorului Dn uB BRMX -a o DntreHare direct la care neFociatorul nu dorete s rsCund neFativ( va da acest rsCuns( condiionEnd acordul suB "actica Ada( darMB se folosete de un CrinciCiu din CsiholoFie. &onform acestuia( oameni au tendina s anuleGe Cartea format Dnainte de cuvEntul AdarB. Este( Dn cele din urm( o reacie fireasc. &e este deranIant este Dns urmtorul lucru: se ia un CrinciCiu descoCerit de CsiholoFi i se afirm c ar fi o tehnic din neFocieri. &red c i ar sta Hine acestei AtacticiB( alturi de AmetodaB Ciciorului Dn u .c.l.( Dntr un manual de CsiholoFie( sau Dntr o ruHric sCecial: aClicaii ale CsiholoFiei Dn neFocieri. S mi se Dnfunde Dns Ce FEt c aceasta ar fi o tactic a neFocierilor( neCreciGEnd i sursa sau fundamentul e un Cic inetic. A&ontra DntreHareaB : variant: ASolicitarea de timCB BRMX Cermite Cstrarea iniiativei Dn situaiile critice de Dncordare i Cunerea Cartenerului Dn defensiv( solicitEnd noi eJClicaii fa de unele DntreHri dure la care nu dorim s rsCundem nediClomaticB =ocul de a "oarecele "i pisica Coate deveni frustrant. 'e ce s fie CreferaHil s mimeGi o DntreHare cEnd Coi( Cur i simClu( s solicii Cuin timC5 ACoi autorii Cornesc cu ideea c dac cellalt vorHete( tu Coi s fii atent la alte CroHleme. Este i un Fest foarte Coliticos( de altfel. A$roHleme [de Caie\B : variant: ARsCunsuri de focB BRMX Cretenii eJaFerate i nefondate ridicate cu intenia de a fi oferite Dn schimHul unor concesii realeB 'e ce nu ar fi Dnclinat echiCa advers s rsCund tios i acid la asemenea Dncercri( mieleti( de suHminare a lor5

8;

 AntreruCerea tacticB : variant: AntreruCerea. $unctB BRMX se utiliGeaG cEnd cursul neFocierii nu este favoraHil Dn dorina de a cEtiFa timC Centru analiGB 3tiu c voi Crea eJtremist( dar le voi CroCune autorilor urmtoarea metod de DntreruCere a unei neFocieri: solicitarea de DntreruCere a neFocierii. Este mult inferioar metodei CroCuse de dumnealor( anume Aservirea de cafele sau rcoritoareB. &a un fel de suH tactic( autorii vd i aceast alternativ : solicitarea de CauGe( dar( fiind eJtremist( o ClaseaG duC servirea de cafea sau rcoritoare. A#Hosirea CarteneruluiB : variant: ASimCla CreGen a unor neFociatori care nu au auGit de termenul [etic\B BRMX Crin CrelunFirea deliHerat a neFocierilor( aHsena momentelor de relaJare( CrelunFirea mesei de sear la Har duC mieGul noCii( liCsa de cldur( ore neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre lumin Cuternic( aleFerea unei sli GFomotoase de neFocieri( aeGarea Ce scaune neconfortaHile( caGare necoresCunGtoare( viGite CrelunFite Dn uGine( folosirea aHuGiv a Huturilor alcoolice etc.B -ectura acestor metode de AtacticiB Ktermen evident imCroCriu( chiar cu FhilimeleL m a determinat s includ Dn Cartea dedicat analiGei literaturii referitoare la metode de neFocieri o seciune sCecial referitoare la caGuri CatoloFice. n orice caG( Crin CreGena lor( Cersoanele care s ar deda la asemenea tactici ar treHui s oHoseasc suficient Cartenerul. -a urma urmei( aClicEnd alte asemenea AtacticiB Coi la fel de Hine s enerveGi Cartenerul. Accentul treHuie Cus Ce etc. ul din teJt. Se DneleFe aadar c metode de oHosire a Cartenerilor de neFocieri sunt multiCle. &ititorul e liHer( nefiind DnfrEnat decEt de Dnvechitele CrinciCii etice( s Fseasc alte metode de oHosire a Cartenerului ARaCorturi de Dncredere reciCrocB : variant: Ancrederea i cEnd nu eJist un cEtiF CroCriuB BRMX artarea deschis a Freutilor DntEmCinate Dn satisfacerea unor cerine ale Cartenerului datorit leFislaiei( conIuncturii( for maIor etc.B Autorii consider c dac eti sincer Dn artarea CroHlemelor Dn a aClica cerinele Crii oCuse( acest lucru semnific faCtul c ai Dncredere Dn cellalt. Este de Dneles( inEnd cont c ei vd Dn oHosirea Cartenerului o simCl tactic. AAmEnarea discuiilorB : variant: AAmEnarea lurii deciGiei de a enerva taHra adversB 8<

BRMX se aClic cEnd aCar CroHleme Freu de reGolvat sau Cartenerul este incorectB $roHaHil faCtul c taHra advers nu Di oHosete Cartenerul de neFocieri face ca taHra advers s Car a fi incorect. Mai deFraH decEt s amEne discuiile( ar Cutea amEna deciGia de a face tot ce Di st Dn Cutin ca s enerveGe taHra advers. A"acticile care nu au dreCt scoC maniCularea interlocutoruluiB : variant: A"actica aClicrii de tacticiB Acestea sunt: a. anFaIamentul Ko Cromisiune crediHil i fermL : dac nu ar fi ferm( ar deveni tactic5 H. Iocul cu crile Ce fa : tactica e fie s Ioci ascuns( fie s sCui mai mult decEt treHuie5 c. DntreHarea : mitul meu conform cruia o DntreHare ar Cutea fi o tactic s a ruinat d. reciCrocitatea Dn acordarea avantaIelor : tactic ar fi Iocul necinstit sau ultra cinstit5 e. reformularea : cum5 nu este tactic5 f. CroCunerile constructive : doar cele distructive sunt tactici( am Dneles F. aducerea Dn discuie a unor elemente noi Centru ca neFocierea s CroFreseGe : oCrirea neFocierilor e o simCl tactic h. aHinerea KreCreGint amEnarea unui rsCunsL : dac Dns s ar aHine de la amEnare( nu ar mai amEna aHinerea de la aClicarea de tactici A"acticile de convinFere a CarteneruluiB : variant: A"acticile comCortamentului firesc Dn neFociereB Autorul le enumer ca fiind: a. Cromisiunea condiionat folosind AdacB : Sau AiB i AsauB5 'ar AoriB ori AdarB5 H. aCrecierea CoGitiv a Cartenerului : s au dus toate modelele Ce care Coi s le recunoti ca fiind modele Dn timCul neFocierii c. aCelul la norme de standardiGare : aceasta ar Cutea fi foarte Hine o strateFie( cum este cea din Getting to YES d. CroCunerea unei testri Crivind oferta : sample urile au devenit tactici de convinFere5 e. oferirea unei Faranii : Dn naivitatea mea( credeam c este o Crocedur standard f. CroCunerea unui arHitru sau mediator : o Hun idee( Dns de ce ar fi o tactic de >*

convinFere5 F. cutarea unor aliane : ar Cutea fi o deciGie de manaFement( dar tactic5 h. Cunerea Dntre CaranteGe a unei dificulti : dac Cui un avantaI( nu mai este tactic5 A"acticile folosite Dn neFocierea distriHutivB : variant: A&omCortamentul tiCicB BRMX ele sunt alctuite din iniiative( intervenii i CroCuneri ale Crilor Dn scoCul de a orienta neFocierea ctre un acordB &ele enumerate de autor sunt: a. Cunerea Dn faa unui faCt DmClinit : tactica demontrii cu chiar un faCt DmClinit ar Cutea constitui o alternativ viaHil H. invocarea neFativ a normelor : intrarea Dn starea Crinte Kdin ciclul $rinte Adult &oCilL este( ea Dnsi( o tactic5 c. suCralicitarea sistematic : dac ceri mereu mai mult( cellalt nu ar Cutea s scad CraFul care i l oferise iniial5 d. A"otul sau nimicB : a resCinFe aceast tactic cu o contra tactic: A%imicB e. contestarea afirmaiilor Cartenerului : s sCui A%u avei dreCtateB este( Dn sine( o tactic5 $oate c o tactic ar treHui s fie doar un reminder: adu i aminte c Coi s Di contraGici adversarul( c Coi aClica Cromisiunea condiionatM f. forarea mEinii Cartenerului Centru a l oHliFa s ia o deciGie : aceast tactic ar Cutea avea ca reGultat Dncheierea neFocierii Crin Crsirea( de ctre un neFociator( a mesei neFocierilor( Crin urmare crete riscul Cierderii neFocieriiO F. utiliGarea surCriGei Crin invocarea unor faCte noi : sau arFumente noi( sau noi CarticiCani la neFocieri( sau elemente noi de decor( sau alt Clan de neFociere( sau alte miIloace de transCort ctre masa neFocierilor sauM h. schimHarea Clanului deciGional : autorul Care s uite c Coi schimHa mult mai multe lucruriO de asemenea( se Coate schimHa traseul sau Cstra traseulO i. schimHarea Hrusc a situaiei : diferena fa de tacticile anterioare este cM se schimH( Dn Feneral( situaia( Ce cEnd cele descrise anterior schimH doar anumite elemente5 A"acticile aJate Ce factorul timCB : variant: A3arpe DiemB BRMX A a. timpul este utili$at ca o fr&n- 'n dinamica negocierii 1tempori$area2: i. Fsirea unui aliHi Centru a DntreruCe neFocierea : variant: DntreruCerea motivat ii. CreteJte ca: consultarea cu suCeriorul Dnainte de a lua o deciGie : variant: >7

Crsirea neFocierii iii. retraFerea sau Ascaunul FolB : variant: realmente lsarea scaunului Fol iv. diversiunea( Dntoarcerea la Cunctele deIa discutate : variant: Dncheierea cu succes a neFocierii v. cererea de a se reCeta ceea ce s a sCus deIa( mimarea iFnoranei : variant: mimarea inteliFenei b. timpul utili$at ca accelerator: i. ultimatumul : variant: ducerea la Hun sfErit a ultimatumului ii. tactici de Dncheiere raCid a neFocierii : variant: neFocierea cu sens iii. mimarea CroCunerii c acordul Carial a fost deIa oHinut : variant: ateCtarea oCiniei taHerei Cartenere c. alte tactici temporale: i. tcerea sau tactica non verHal a aHinerii : variant: muenia i cEnd e vorHa s Di tachineGe CartenerulO ii. eschivarea : variant: neeschivareaO iii. Cunerea sistematic Dntre CaranteGe a unei CroHleme : variant: Cunerea Dntre CaranteGe de CroCuneri creative : soluii iv. ateCtarea CrelunFit : variant: stimularea Clcerii de a ateCta taHerei care Cractic aceast taJ Crin oHliFativitatea de a realiGa nite contracte cu autoritile romEne v. DntElnirea anulat sau amEnat : variant: citirea unei cri desCre Hune maniere vi. concesiile simetrice: Aam CuteaM( dacMB : variant: A%uYB vii. ameninrile : variant: DmClinirea ameninrilorO fiind o tactic de neFocierea( ameninarea caCt cumva leFitimitate viii. avertismentul : variant: simCla atenionare iJ. disuadarea)> Kcontrar convinFerilor CarteneruluiL : variant: disuadarea conform cu convinFerile Cartenerului J. ameninarea direct : variant: atenionarea directO diferena fa de tactica AameninriiB este cM5 Ji. remarca ARenunai la asemenea CreteniiY Altfel vei reFretaYB : variant: iFnorarea afirmaiilor Creluate din crile de neFocieri( afirmaii ce nu au nici un sens

)>

A disuada V A sftui s renune Kla o intenieLO a deconsilia.

>)

 A"actici [emoionale\B : variant: AActoria Dn mediul businessB a. afectivitatea simulat : variant: afectivitatea normal H. discursul fluviu: Dnvluirea Cartenerului cu multe cuvinte : variant: discursul coerent A"actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicareB : variant: A"actici aJate Ce analfaHetismB Kse oHserv c distorsiunile nu sunt la DntEmClare( ci CrovocateL a. AHluffB ul KACraful Dn ochiBL : variant: deschiderea ochilor Cartenerului H. deGinformarea sistematic Crin: refuGul de a informa refuGul de a asculta ocolirea CroHlemei mascarea CroHlemei: A"reHuie s avem Dn vedere i alte asCecte( de alt ordinB : variant: informarea Cartenerului( ca mod de neFociere c. atacul la Cersoan : variant: atacul CroHlemei d. limHaIul aFresiv : variant: limHaIul aFresiv Dn faa unei doamne e. lansarea unor Gvonuri false : variant: citirea &odului $enal f. arFumentarea incorect Crin: oHieciile sistematice reaua credin: A%u ne am Dneles aaYB reCroul cu reacie DntErGiat : variant: Folosirea loFicii F. minciuna sistematic Crin: nerecunoaterea anFaIamentelor luate fentarea Cartenerului mesaIe contradictorii : variant: -uarea de cursuri din Cartea unor servicii secrete h. manifestarea disCreului: ironiGarea sistematic a CarteneruluiO refuGarea leFitimitii Cartenerului : variant: $strarea atitudinii disCreuitoare i Dn caGul contractelor Dn care Cartea resCectiv e evident inferioar( ca Cutere( Crii Cartenere i. adoCtarea unei atitudini destaHiliGatoare Centru Cartener Crin tactici non verHale( ca: Festuri mimic Costura corCului : variant: &omCaraia cu nite maimue >8

 A"actica tceriiB : variant: A"actica nemicrii : a face Ce mortulB B"cerea este resimit ca o situaie Ienant( care Di DmCinFe Ce oameni s vorHeasc cu orice Cre( uneori mai mult decEt treHuieB. $oate una din cele mai Cuin liCsite de Hun sim tactici este aceasta: cel care o aClic Cur i simClu nu mai sCune nimic. BineDneles( scoCul nu este acela de a nu mini( sau manifesta disCre( ci de a determina Cartenerul s vorHeasc Crimul. E CosiHil s nu fie la fel de infantil Crecum tactica Ce care o CroCun eu: s fac Ce mortul. S stea linitit( cu ochii Dnchii( Dn miIlocul neFocierilor( i s mimeGe moartea. n acest fel( CunEnd Cartenerul Dn faa unor situaii eJtreme( va Fsi cu siFuran suficiente elemente Centru a Dl caracteriGa mai Hine Ce acesta. EJist CosiHilitatea ca autorii lucrrii s Fseasc i Centru aceast tactic nite arFumente Cro( HineDneles omiEndu le Ce cele contra. Autorii CreGint( de asemenea( numeroase tehnici de neFociere. n Crimul rEnd sunt enumerate te!nicile de ba$-. Acestea sunt: A"ehnica mandatului limitatB : variant: A"ehnica directorului eJecutiv al CroCriei DntreCrinderiB BRMX urmrete Crintr o atitudine infleJiHil scderea Creteniilor CarteneruluiB &u eJceCia caGului Dn care un managing partner al CroCriei DntreCrinderi este cel care neFociaG( mandatul este Dn orice caG limitat. A"ehnica CosiHilitilor limitateB : variant: A"ehnica adevrului revelat la un moment inoCortunB BRMX Cartenerul este informat c HuFetul la disCoGiie este mai mic decEt solicitrile acestuiaB AHsolut orice Coate fi revelat la un moment inconvenaHil: de la un Cre suH care nu se Coate discuta( CEn la condiii de livrare care( dei atiCice fa de neFocierile anterioare( nu sunt CreGentate ca fiind diferite. A"ehnica amClificrii concureneiB : variant: AACelarea la standardele CieeiB BRMX Crin orFaniGarea unor neFocieri simultane cu mai muli CarteneriB Se Coate face relativ ieftin un studiu de Ciaa cu Crivire la Creul Cieei Centru un anumit Crodus. Ar fi o metod mai Clcut Centru Carteneri decEt neFocierea simultan cu mai muli dintre ei Dn acelai timC. A"ehnica neFocierii riFideB : variant: A"ehnica noului amHalaIB BRMX se aClic Dn caGul Croduselor de tehnoloFie Dnalt( cEnd vEnGtorul domin Ciaa cu Croduse noiB # alternativ la denumirea aceasta ar Cutea fi leFat de faCtul c neFocierea unui >>

nou amHalaI este( Dn cele din urm( o tendin leFat de mod : e la mod s schimHi amHalaIul unei Huturi. A"ehnica [scurt circuitrii\B : variant: A"ehnica stinFerii focului cu HenGinB BRMX const Dn ocolirea unui neFociator dificil Crin ridicarea nivelului neFocieriiB BStinFerea focului Crin aClicarea de HenGinB. &um ar Cutea altfel denumit o tehnic Dn care( dac un neFociator este dificil( se va crete nivelul Creului5 n mod cert acesta va deveni i mai iritaKnLt. A"ehnica falselor concesiiB : variant: A"ehnica lui [i dac va DneleFe tehnica5\B BRMX const Dn inventarierea unor oHiecii i oHstacole mari care aCoi sunt [vEndute\ Cartenerului dreCt concesii maIoreB Autorii Cornesc de la Cremisa c un element din cadrul neFocierii Coate fi susinut cu trie( iar aCoi se Coate renuna la el( Dn caGul unor concesii imCortante. ns modificarea de trie a susinerii oHliFativitii de la Aeste imCerios necesarB CEn la Aeste CosiHil( totuiB nu se Coate face decEt Crintr o schimHare de CoGiie. "recerea aceasta( Dn caGul Dn care este Hnuit a fi o tehnic( Coate fi comHtut Crin ACstrai v acel lucru oHliFatoriu( dar cerem noi( la rEndul nostru( concesiiB. A"ehnica DntreruCerii neFocierilorB : variant: A"ehnica artei de a avea comCortament umanB BRMX Dn scoCul temCerrii unui Cartener iritat( deGorFaniGrii arFumentaiei sale sau oHinerea unor concesiiB $auGa Dntr o neFociere ar treHui( consider eu( s aiH un simClu rol: acela de a Cermite relaJarea( destinderea( odihna. S afirmi c CauGa Coate fi folosit Centru oHinerea unor concesii e ca i cum ai invita Ce cineva la cin( dar i ai cere ca Centru a Cutea sta Ios s DnchirieGe un scaun de la tine. A"ehnica solicitrii unor varianteB : variant: A.Endirea fleJiHilB BRMX Crivind durata contractului( Faraniile acordate( variaii de sCecificaie tehnic( mrimea comenGii( miIloacele de Clat( transCort etc.B 'ac simCla FEndire a unor variante de atinFere a unor soluii reciCroc avantaIoase este o tehnic( de ce nu ar fi tehnic CroCunerea unui Cre( sau semnarea unui contract5 $oate chiar neFocierea direct comCarativ cu cea Crin miIloace de comunicare ar Cutea fi o tehnic. A"ehnica neFocierii [sterile\B : variant: AFrancheeaB BRMX urmrete semnarea contractului cu alt Cartener( solicitEnd concesii imCosiHile( evocEnd reFlementri ineJistenteB >+

Francheea sau minciuna la neFociere ar treHui s in de strateFie. ns autorii au Fsit de cuviin s fac o tehnic din inventarea unor chichie( din imCosiHilitatea de a sCune direct Aam Crimit o ofert mai Hun( Dn valoare deMB &onsider c ar fi i mai eficient aceast metod KfrancheeaL( deoarece Cermite Crii care are o ofert mai slaH s tie acest lucru i s lucreGe la DndreCtarea ei( fie Crin CreGentarea( imediat( a unei oferte mai Hune( fie Crin Dncercarea de eficientiGare Dn viitor a activitii( Centru reducerea costurilor. A"ehnica falsei concureneB : variant: A"ehnica ce funcioneaG o sinFur datB BRMX const Dn Dnelarea Cartenerului Crivind numrul i Cuterea concurenilor si RMXB S sCunem c ? vinde Cere en-gros. $e Cia se mai afl ali doi vEnGtori de Cere. &um Coi s te duci la ? i s Di sCui c ai oHinut o ofert de la ceilali Dn valoare de T lei( cEnd este evident c ? Di cunoate Ciaa mult mai Hine decEt tine5 Eventual Coate funciona( asemenea unui ulcior de lut Dntr o fEntEn cu aC( de cEteva ori. ns Ce termen mediu( Dncrederea Dn comCania care Cractic asemenea metode se va Cerima( Dn mod evident. A"ehnica neFocierii Dn sCiralB : variant: AAnti tehnica celor ce FEndesc cu caCul limCedeB BRMX const Dn reluarea neFocierii la un nivel suCerior unde aceasta [se reia de la caCt\ solicitEndu se condiii mai avantaIoaseB # minte clar va avea totdeauna imaFinate condiiile suH care nu va Cutea scdea. !a Dncerca( de asemenea( constant( s nu acceCte reluarea neFocierilor de fiecare dat cEnd Cartea advers a oHinut o concesie. A"ehnica ofertei aCarent atractiveB : variant: A"ehnica falsului contractB BRMX Crin care se acceCt iniial o ofert( iar ulterior se solicit alte sCecificaii tehnice( condiii de livrare i de Clat mai avantaIoase etc.B Atunci cEnd staHileti un lucru( iar aCoi Dl modifici fr s Di notifici Cartenerul de neFocieri desCre acest lucru( ari cEt de Cuin Di Cas de ce Crere au ceilali desCre tine. A"ehnica falsei comenGi de CroHB : variant: A"ehnica falsului Crodus livratB BRMX se cumCr o cantitate [de CroH\ cu Cre redus Kfr intenia unei comenGi imCortanteL Centru a folosi contractul Dn neFocierea cu ali CarteneriB E imCosiHil de determinat cEnd cineva Di cere o comand de CroH aCarent sau cEnd are Dntr adevr Di face o comand de CroH. # soluie ar fi s nu vinGi niciodat suH un anumit CraF( chiar dac vinGi de CroH. 'e asemenea( ai Cutea >/

s Di furniGeGi un fals Crodus( dac afli c clientul face frecvent neFocieri doar Centru a oHine un contract. n taHra celor care vd un contract la un Cre incrediHil( acetia se Cot interesa la Croductor desCre motivele Centru care Creul este( Dntr adevr( incrediHil. A"ehnica faCtului DmClinitB : variant: A'escoCerirea Cuterii contractuluiB BRMX sunt oCrite livrrile de materii Crime( Ciese de schimH( asisten tehnic etc. forEnd Dncheierea unui nou contract la un Cre maIoratB %u vd de ce aceast tehnic ar fi o tehnic de neFociere. Este o strateFie de manaFement( inetic HineDneles. &ontractul ar treHui s determine o comCanie asuCra creia se aClic aceast tehnic s foreGe( leFal( DndeClinirea condiiilor contractuale. A"ehnica [ostatecului\B : variant: A&itirea contractuluiB BRMX Crin care sunt oferite echiCamente fr Ciese de schimH( asisten tehnic etc. Centru care se neFociaG ulterior seCarat fa de Creul convenit iniialB 'ac Cartenerul de neFociere nu aCeleaG la sfaturile unui Iurist Dn realiGarea contractului( CroHaHil aceast tehnic este funcional. ns Centru cineva cu eJCerien simCla citire a contractului se Coate dovedi eficient A"ehnica alternrii neFociatoruluiB : variant: A$strarea echiCei de neFociatori Ce tot Carcursul neFocieriiB BRMX introducerea Dn neFociere( Ce Carcurs( a unor contaHili( Iuriti( inFineri etc. care Crintr o CoGiie [dur\ s creeGe o Cresiune asuCra Cartenerului cu scoCul acceCtrii CroCunerii [mai HlEnde\ avansate de eful echiCei de neFociereB 'ac motivaia ar fi una de moment( de Fenul A' l inFiner este CroasCt sosit Dn echiCa noastr. &onsiderm c Dn urma CreGentrii neFocierii de CEn acum atEt el cEt i noi vom Cutea avea de cEtiFatB( ar fi Coate de Dneles introducerea unui nou memHru Dn neFociere. ns cEnd scoCul cu care se introduce un nou memHru este o enervant Dncercare de influenare a oCiniei( Cstrarea echiCei de neFociatori ar Cutea reCreGenta soluia oCtim. A"ehnica actoruluiB : variant: AB BRMX eJCrimarea deliHerat a unor triri afective de mare intensitate( urmrind imCresionarea Cartenerului( eJCrimarea disCerrii( Cierderea CoGiiei sau a sluIHei Ce care o areB

>6

Armele negociatorului de g$eril

Am decis s CstreG denumirea oriFinal a titlului suHcaCitolului crii d lui -evinson)+ Centru a da mai mult trie afirmaiei: autorul Dncearc s CreGinte nite Hanaliti dreCt arme ale neFociatorului. 'e Fheril. Aceste arme sunt CreGentate alfaHetic i sunt: accesoriile : variant: -ucrurile de HaG alianele strateFice : variant: $olitica amnuntele : variant: "otul este imCortant. 3i GEmHetul i oamenii amHalaIul mai Cuin oHinuit : variant: 'e ce ar fi neoHinuit5 amHalaIul oriFinal : variant: $erserverneY 'ac amHalaIul neoHinuit e o arm( de ce nu ar fi i amHalaIul oriFinal una5 asCectul : variant: 'iferena fa de amnunte fiind ... ateCtrile : variant: n mod neateCtat( ateCtrile sunt o armY avocaii : variant: &End oamenii devin armeY HaFheta maFic: variant: IeCuraul maFic sau CorumHelul ieit din carte Hanii Fhea : variant: A avea Hani Fhea este deIa o arm creditarea : variant: $roHaHil o suHvariant sau o variant Dn comCletarea Hanilor Fhea casetofonul : variant: CicU uC ul( cd ClaTer ul( mC8 ClaTer ul( asCiratorul cecurile Costdatate : variant: &ecurile Dn alH cel mai Hun Cre al tu : variant: Eu sunt de vEnGare5 clauGa de confidenialitate : variant: Este doar o metod( nu o arm contractele : variant: 9Ertia din care e fcut contractul constumaia 1sicD2 : variant: $antofii -ista era lunF( dar enunarea comClet a cuvintelor care DnceC cu literele a( H i c este elocvent: dac un oHiect este folosit Dn Crocesul de neFociere( atunci acel oHiect devine( invariaHil( o AarmB( Dn mEna unui AluCttorB Ade FherilB. #rice oHiect transformat Dn arm arat c de faCt nici un oHiect nu este norm: o scoHitoare este arm( un fir de Cr este arm. Sau( cum cred eu( nici unul din cele CreGentate nu este o arm. &hiar i seJul( desCre care d l -evinson sCune c Ase DntEmClB( devine o arm.

ANegocierea de g!eril-, =aT &onrad -evinson( Editura Business"ech Internaional $ress( )**>( traducere -ia 'ecei

)+

>;

% metod e!icient, pornirea de la presupuneri

n lucrarea e!nica "i strategia negocierilor)/ se sCune desCre CresuCuneri: Aun rol deoseHit de imCortant Dn neFociere Dl au CreGumiileB. ' l $istol afirm mai deCarte c maIoritatea CreGumiilor sunt de natur intuitiv. Acestea se HaGeaG mai Cuin Ce raionamente( din care motiv se numesc i AascunseB. &u toate acestea( eJist i CreGumii HaGate Ce raionamente i este Hine ca mai ales acestea s fie avute Dn vedere. &are sunt motivele care m determin s numesc CresuCunerile strateFii eficiente5 'ac se Cornete de la CresuCuneri Freite Coi face o ofert Freit( eJaFerEnd CroCoriile reale. Aceasta Coate duce la Dncheierea unor afaceri CroasteO $oi s ai CresuCuneri( care sunt CreIudeci( desCre Cersoana cu care neFocieGi( Cornind de la elemente ca Dnfiare( Cunctualitate la sinFura DntElnire Ce care ai avut o cu el .a.m.d.O 'ac nu ai eJCerien( Coi CresuCune c o ofert Ce care nu veGi s scrie o durat determinat va fi valaHil i Ceste > luni( dei emitorul ofertei CreciGase de faCt cu litere mici c oferta este suCus schimHrii Dn orice momentO 1n neFociator Di face o ofert. "u Corneti de la CresuCunerea c nu vei Cutea oHine o reducere de Ceste 8*Z din aceast ofert( astfel DncEt oCreti neFocierile Dn acest Cunct( dei( Dn realitate( neFociatorul Cartener( oHinuit Dn a neFocia Dn lumea araH( ar fi redus din Cre CEn la /*ZO EJemClele ar Cutea continua. &e este imCortant Dns de reinut este c CresuCuneri false Cot face ca o neFociere s Corneasc Dntr un mod Freit. 'e asemenea( Cot eJista CreGumii false chiar Dn cadrul neFocierii CroCriu Gise. "ot Dn cartea d lui $istol se vorHete desCre ADntreHri cu tendinB. Acestea constau din suCoGiii( de cele mai multe ori neClcute Centru cel care treHuie s rsCund. EJemClele date Dn carte sunt: 'e ce materialul acesta cost atEt de mult5 &ine rsCunde Centru aceast deGordine5 &e mai face nefericitul tu ef5 Soluia la aceste DntreHri const Dn a ataca direct CreGumia. AMaterialul nu cost multB( A%u e nici o deGordineB( A3eful meu este nefericitB sunt rsCunsurile Ce care le a da eu dac a fi DntreHat Crin Cornirea de la CresuCuneri false.

)/

A"ehnica i strateFia neFocierilor. 1Gane i CrotocolB( .heorFhe $istol( Editura 1niversitar(

)**)

><

n concluGie: CresuCunerile sunt metode eficiente( Cur i simClu Centru c sunt deGvoltate de CsiholoFi. Este la fel de eficient ca i a Gice ABun GiuaB( i la fel de ineficient ca a Gice A! urscB. Este Cur i simClu o oHservaie fcut de CsiholoFi. %u se Coate sCune c vor fi eficiente Dn viitor( dar se Coate sCune c au fost eficiente Dn trecut.

&tilul n negocieri
n lucrarea )anual de comunicare "i negociere 'n afaceri5F( 3tefan $rutianu CreGint Dn >+ de CaFini eJclusiv tactici( tehnici i trucuri de maniCulare. SimCla enumerare a acestor tactici( fr eJClicarea lor Centru o mai Hun DneleFere din Cartea cititorului( mi ar fi luat o Carte Dnsemnat din lucrare. Am Creferat Dns aleFerea unei Cri diferite fa de celelalte cri Ce care le am consultat: stilul Dn neFocieri.

$reocuCare Centru nevoile CroCrii

7**Z

BuldoGer KrouL 'ominare KdominatorL &ooCerare KcooCerantL

+*Z

&omCromis

Evitare KevitantL *Z

&edare KconcesivL 7**Z

$aC laCte KAlHastruL

+*Z $reocuCare Centru nevoile altora

A)anual de comunicare "i negociere 'n afaceri, 3tefan $rutianu( Editura $olirom( )***( Cartea a II a( A%eoFicereaN

)6

+*

$entru d l $rutianu( stilul Cersonal al unui neFociator se Coate Dncadra Dntr una din urmtoarele cateForii: cooCerare( comCromis( dominare( cedare i evitare. n ceea ce Crivete stilul dominant( atunci cEnd acesta se manifest( Astilul de aHordare i relaionare DnceCe treCtat s se HaGeGe Ce autoritarism( Ce atac( Ce contr i rGHunare( Ce tendina de a i satisface doar interesele CroCrii( fr a in seama de CartenereB. Mai mult decEt atEt( Dn iCostaGa de dominare( autorul consider c o anumit Cersoan Di folosete toat Cuterea de care disCune( toate cile i miIloacele care conduc la DnfrEnFerea adversarului: de la Hani( CEn la aliane( trecEnd Crin maniCulare( farmec( inteliFen sau CoGiie. Iniial( aceast descriere Coate lsa imCresia de Ae ca i cum ai face un reCortaI desCre viaa Ce o strad oarecare i nu ai vorHi desCre infraciuni. Este aHsolut firesc s incluGi infraciunile Dn descrierea unei strGiB. Aadar( stilul dominant nu ar fi decEt unul dintre cele + stiluri CosiHile( este o alternativ i nimic mai mult. ns CarcurFEnd teJtul( cititorul DntElnete urmtoarea afirmaie AStrateFia KstilulL de '#MI%ARE este necesar( oCortun i recomandat atunci cEnd: avem de a face cu adversarii 1sicD2 aFresivi i neDndurtoriO RMXB n continuare( autorul mai d Catru eJemCle de caGuri Dn care( crede dumnealui( stilul dominant ar treHui s fie oCiunea oCtim. $entru mine Dns aleFerea mi se Care HiGar. 'ac Centru a Di aCra familia treHuie s aClici for( atunci este CroHaHil aleFerea cea mai DneleaCt s aClici acea for. ns atunci cEnd cineva Dncearc s fie dur cu tine Dntr o neFociere( mai eJist o oCiune( alta decEt cu a rsCunde cu aceeai moned( Ce care autorul Care s o fi uitat: retraFerea din neFociere : Crsirea cEmCului de luCt. mi dau seama c acest lucru CresuCunerea Cierderea unei CosiHile oCortuniti( Dns de aici i CEn la a afirma Adac cineva e dur Dntr o neFociere( treHuie s Di rsCunGi cu aceeai monedB. # alternativ i la aceast CroCunere a mea ar Cutea fi: Ael este dur( tu continui s fii oHiectiv sau HlEndB. &u duritatea nu Coate oHine nimic. n cele din urm( neFocierea este un act Dntre cel Cuin dou Cri. 'ac el este dur( incisiv( nu reGolv nimic CEn cEnd Cartea Ce care o reCreGini nu sCune( de Hun voie( un AdaYB cateForic. -ucrul Frav este c se transform stilul dominant( dintr o tehnic CosiHil Kcare oricum Dnclca CrinciCiile etice Crin metodele Ce care le afirm ca fiind eficienteL Dntr o aciune deliHerat( recomandat chiar Centru anumite circumstane. n ceea ce Crivete Stilul de cedare( autorul ofer nite recomandri Dn aClicarea acestui stil ce ar fi amuGante( dac nu ar fi furniGate Ce un ton atEt de serios( ca i cum autorul chiar s ar ateCta din Cartea cititorilor s le aClice. Astfel( strateFia sau stilul de cedare este necesar atunci cEnd Amerit s faci concesii Centru a CroHa FeneroGitate i noHleeB sau Aafacerea este mult mai imCortant sau mai urFent Centru Cartener( iar +7

Festul Feneros va fi rsCltit Dn viitorB. -ista este mai lunF( m voi oCri Dns din citarea din carte Centru c aceste Crime dou eJemCle( care enun acelai CrinciCiu Feneral KAf Hine i vei fi rsCltitBL( sunt suficiente Dn demonstrarea unui faCt: autorul consider cedarea o metod de maniCulare. $oi fi amaHil( atEta timC cEt eti contient c vei avea de cEtiFa din acest lucru. %aivitatea Ce care o afieGi lsEnd Cartenerul s cEtiFe Dn chestiuni imCortante are o sinFur motivaie: s cEtiFi ceva din asta. %u sCun c este Hine s fii slaH( c a ceda este o soluie. SCun Dns c a fi mai DnFduitor i a lsa de la tine Centru alt motiv decEt Crofitul ar treHui s nu fie un lucru cu care s te ruineGi. $entru c( citind Centru lucrarea de diClom( cu acest sentiment sunt confruntat: o Cuternic ruine de a nu fi orientat sCre Crofit. Am ca medicament la aceast ruine urmtoarea afirmaie: ADntre Freeala de a fi orientat sCre Crofit i cea de a fi orientat sCre etic aleFerea este una care ine i de lucruri care in i de firea unui omO s nu fiu orientat sCre Crofitul oHinut cu orice miIloace ine de lucruri Ce care o carte( la vErsta la care aIunFi s o citeti( cu Freu i le ar Cutea influenaB. Evitarea se refer la Cersoana care nici nu se comCort a ca un BuldoGer( imCunEndu se( dar nici nu se umilete ca un $aC laCte. ResCectivaKulL nu acceCt comCromisul i nici nu cooCereaG CEn la Fsirea unei soluii. &omentariul d lui $rutianu este elocvent Acel care se retraFe din conflict comClic lucrurile i mai multB. &u neFociatori Centru care aFresivitatea e doar un stil( Centru care mita este o metod( alturi de oHosirea fiGic i Csihic a Cartenerului( a renuna la neFociere Dn sine Dn caGul Dn care lucrurile devin urEte reCreGint Centru mine o soluie viaHil. A&omClicareaB lucrurilor5 Eu cred c denumirea corect este AsoluionareaB lor. 3ooperarea ar avea( Centru d l $rutianu( un duHlu rol: atinFerea atEt a oHiectivelor Cersonale( cEt i Ce acelea ale Cartenerului. 1n lucru este Dn stare s m aduc Dntr o CoGiie de Cersoan suCus unui oc: cooCerarea nu ar aciona Anumai Dn interesul CroCriu( ci i Dn interesul Cartenerului de neFociere( Ce care nu l CerceCe ca un adversarB. Stilul de cedare ar CresuCune s te Crefaci slaH ca s Crofii de Dncrederea Cartenerului Dn faCtul c nu Ioci teatru cu el( Dn scoCul oHinerii unui Crofit. $rin urmare( dac i ai CroCus s fii slaH i s Di lai adversarul s cEtiFe Ce moment cu scoCul clar de a recuCera mai tErGiu investiia( Dnseamn c de faCt i ai CroCus ca tu s cEtiFi( iar cEtiFul Cartenerului de neFociere a fost unul condiionat de cEtiFul tu. 'ac Dns Di lai Cartenerul s cEtiFe nu Centru a Dl DmHuna( ci Cur i simClu Centru c veGi din cEtiFul su un succes care Ce tine te imCresioneaG CoGitiv( atunci acest lucru ar treHui s fie un stil de neFociere5 AtEt de Iosnic devine comCortamentul unui neFociator( DncEt dac Di CroCune s Di lase Cartenerul s cEtiFe odat cu el Dn urma neFocierii( s fie +)

considerat cooperant5 ACoi( autorul nu sCune nimic desCre faCtul c a fi cooCerant este strateFia care este recomandat. S DneleF automat c a fi cooCerant mrete riscurile de a cEtiFa5 n sCusele autorului( strateFia ideal Anu eJistB. $entru mine Dns( eJist: cooCerare CEn Dn CEnGele alHe( dac Cartenerul nu ofer nimic i consider c Coate Crofita de Ce urma interesului meu de a cEtiFa amEndoi( atunci schimHarea Dn starea de evitare. n ceea ce Crivete compromisul( aceasta Care a fi( duC sCusele autorului( Acea mai frecvent utiliGat strateFie de neFociereB. n mod cu totul HiGar( afirmaia Crivitoare la aceast soluie este mini-Gin-mini-lose KcEtiF redus sau o Cierdere limitatL. Am Dneles c strateFia dominant sau cea de cedare KaClicat ad-literam( Dn sensul c vei ceda doar dac te ateCi la cEtiF viitorL duc la Cierderi minime( dar de ce intrarea Dntr o stare de comCromis Dntre cooCerare i evitare nu ar duce la cEtiF maJim nu DneleF.

Tipuri de oa

eni de a!aceri

n lucrarea )anipularea 'n afaceri); autorii K.eorFe .risham i Sandra -eeL Dncearc s realiGeGe o tiColoFie a oamenilor de afaceri. Este interesant de oHservat cum Cot fi Fsite( Cornind de la o eJtrem( fie o eJCrimare a acelei eJtreme( dar Dn termeni diferii( fie eJtrema oCus( fie calea de miIloc. EJistena unei eJtreme CresuCune c eJist i celelalte cateForii: eJtrema oCus sau calea de miIloc. A"iCul care treHuie curtatB : variant: A"iCul cu care treHuie s filtreGiB BAcest Fen de oameni treHuie curtai cu FriI Dnainte s ia orice fel de deciGie.B &urtarea acestor Cersoane Coate fi interCretat Dn multe feluri. A.enul decisB : variant: A.enul suCratB Bn contrast Knota mea:D<L cu oamenii ce i doresc s fie curtai( cei de fa Crefer s decid totul CEn la finele DntElniriiB. S duci totul la eJtrem( inclusiv oHliFativitatea de a lua o deciGie( Coate fi interCretat dreCt liCs de fleJiHilitate. ASCionulB : variant: A.enul care are o cEt de mic curioGitateB B&ine v stoarce de informaii( suH CreteJtul c l intereseaG Cersoana dumneavoastr( dar care nu ofer nimic la schimH( este un sCion. Aceasta v Coate oferi unele informaii( Dns ar Cutea fi false sau neconcludente.B 'ac ar oferi informaii concludente la schimH( Dn mod evident nu ar mai fi sCion. #rice Cersoan care Cune o DntreHare desCre comCania Ce care o reCreGini Coate fi considerat sCion.
A)anipularea 'n afaceri, .eorFe .risham i Sandra -ee( Editura Antet( an CuHlicare neCreciGat( traducere de !asile %eFur
);

+8

 AMentorulB : variant: A!edeta "!B BSCre deoseHire de sCioni( mentorii sunt acei oameni care se arat sincer interesai s v vad reuind( uneori chiar Ce cheltuiala lorB. !edeta "! Dns Coate fi un model care s nu fie interesat de motivele aleFerii sale de ctre un necunoscut Dn CoGiia de mentor. A-udrosulB : variant: AAsculttori ai ludrosuluiB B"reHuie s ascultai cu rHdare toate realiGrile Cersonale i Crofesionale ale ludrosuluiB. Sau nu treHuie. #rice ludros are Carte de oameni care( nefiind la rEndul lor ludroi( Dl ascult Ce acesta. 'e ce s nu aiH i acetia o FruC a lor5 A!orHreulB : variant: AMutulicB B!orHreul simte nevoia s v sCun Dn detaliu tot ce s a Cetrecut Dnainte DntElnirii voastreB. "ot5 n detaliu5 Iar cel care nu sCune tot i Dn detaliu e un mutulic5 AManiCulatorulB : variant: A#mul care e viuB BAvei FriI cEnd dai Ceste o astfel de Cersoan( Centru c totul( de la ce s a discutat i CEn la cine a achitat nota de Clat va fi maniCulat de ea.B 1n om care triete( resCir( Hea aC( mnEnc( maniCuleaG. Aadar( ar treHui s se denumeasc acest tiC de oameni A#ameni care triesc Dntr un mod Ce care Dl analiGeaG mai mult decEt o Cersoan tiCic.B Eventual A#ameni care FEndesc mai multB. A'eCendentul de muncB : variant: ASracul indeCendent de muncB B'eCendenii de munc triesc numai Centru ceea ce fac( aa c s ar Cutea s fii nevoii s i auGii sCunEndu v cEt de mult muncesc i ce sacrificii fac Centru Costul Ce care l au.B # Dnsemnat Carte din sracii RomEniei sunt( totui( deCendeni de munc din Cunctul de vedere al CoCulaiei franceGe. A!icleniiB : variant: AFraieriiB BAcest Fen de oameni v invit la o DntElnire Centru un motiv i de aHia Ce Carcurs vei descoCeri c de faCt este vorHa de cu totul altceva.B $ersoanele care ascult de invitaiile acestor Cersoane cum ar treHuie s fie cataloFate5 Fraiere5 A$sihiatrul amatorB : variant: A%eHunul CrofesionistB B.enul acesta de oameni simte nevoia s analiGeGe tot ce sCunei sau faceiB. $entru ca un Csihiatru amator s aiH ce analiGa( treHuie s eJiste nite Holi. 1n +>

Csihiatru( sCre deoseHire de un CsiholoF( studiaG CatoloFii. Este oHliFatorie aadar eJistena unei FruCe AsCecialeB( de neHuni Crofesioniti. AAmfitrionul oficialB : variant: A.aGda CaraGituluiB BAceasta este Cersoana care a convocat DntElnirea( Dns dac vin mai multe Cersoane( este foarte CosiHil ca altcineva s i asume acest rol.B Involuntar( amfitrionul( oficial sau nu( devine o FaGd o Cersoane Centru care ea e un CaraGit. AAmfitrionul neoficialB : variant: AModestulB BAceasta este Cersoana care i asum acest rol( dei altcineva este resConsaHilB. Restul Cersoanelor cum sunt( Dn comCaraie cu acest tiC de oameni5 Evident( nite modetiY A%ervosulB : variant: AMorocnosul FlumeB Bncercai s nu rEdei atunci cEnd nervoii trEntesc Caharele( Di vEr mEnecile Dn cafea sau Heau din cana altcuivaB. Ar fi interesant de oHservat un FruC de oameni Dn care s se afle mai mult de un nervoi. $aradoJul Dn eJistena unei cateForii dedicate acestor Cersoane este dat de faCtul c Dn limHa romEn nu eJist nici un cuvEnt care s descrie o Cersoan care s nu fie nici nervoas( nici calm. A%ervosul calmatB sau Anervosul DmHlEnGitB ar fi o cateForie Cotrivit maIoritii oamenilor. 'e ce nu chiar Amorocnosul FlumeB5 A"iCul Clin de succesB : variant: A"iCul Clin de elB BSunt Fenul de Cersoane care au realiGat ceva Dn Clus fa de cei cu care se DntElnesc i simt nevoia s DmCrteasc ce au fcut( fie c suntei Fata s i ascultai sau nu.B FaCtul c este Clin de succes i ceilali tiu acest lucru din discuiile Curtate cu el( arat c( din acest Cunct de vedere( este i Clin de el. A%emulumitulB : variant: AInventatorulB B#ricEt de Hine le ar merFe nemulumiilor( acetia se vor ClEnFe Dn Cermanen de cEte ceva.B Autorii fac ca asta s sune urEt( ca i cum ar fi un defect. &um ar aCrea Dns inveniile dac inventatorii nu ar considera insatisfacia utiliGrii Dn continuare a unui oHiect sau folosirea aceleiai strvechi metode dreCt un lucru inferior alocrii timCului Dn Dncercarea de a DmHunti acel lucru5 A$rinteleB : variant: ASfEntul %icolaeB BAcest tiC de Cersoan este atEt de DncEntat de fiecare faG Crin care trece coCilul ++

DncEt nu reGist tentaiei de a v Covesti Dn amnunt( orice succes al CroFenituriiB. Ar Cutea s fie DncEntat i de metodele de coerciie nerecomandate Dn viGiunea modern de educaie( Crecum cea a ASfEntului %icolaeB a lui &reanF. A"iCul celor [Fata de o aventur\B : variant: A"iCul tuturor HrHailorB BFii foarte ateni atunci cEnd dai Ceste o Cersoan de acest Fen i evitai s sCunei ceva ce ar Cutea fi interCretat Freit i i ar Cutea alimenta fanteGiileB. %u ar treHui s te comCori aa fa de toate Cersoanele5 EJist vreun HrHat care nu e Fata de o aventur5 1rmrirea variantelor CroCuse de autori( comCarativ cu cele ale mele arat c variantele autorilor sunt de faCt( forate. %u eJist acele cateForii( sau dac eJist( atunci ar treHui s eJiste i cateForia celor care mnEnc CEine cu CeCene verde CurtEnd Dn acest timC un costum maro la o Cetrecere de fiJ 7.)86 de Cersoane i cateForia celor care nu fac acest lucru. "oate CosiHilitile de descriere a unei Cersoane( Cornind de la oHiceiuri i CEn la Crofilul CsiholoFic( Cot fi considerate a fi cateForii AsCecialeB de oameni de afaceri. Sau Cot s nu fie considerate nici unele dintre acestea sau dintre cele CroCuse de autor.

'c$ipa de negociatori
n lucrarea A&um s neFociemB( "im 9indle)< Dncearc s defineasc rolurile Ce care le Cot Iuca memHrii echiCei de neFociatori. !oi Dncerca s ofer versiunea mea asuCra acestor roluri. Rolurile enumerate de d l 9indle sunt: A-iderulB : variant: AManaFerulB BRMX conduce neFocierile( li se adreseaG celorlali cEnd e nevoie RMXB $entru coordonarea echiCei e CosiHil s fie nevoie de un lider. ns este i mai CosiHil ca liderul din comCanie s dea doar direcia de mers a neFocierii( Crin CreciGarea unor oHiective iniiale. St aCoi Dn seama unui manaFer s FestioneGe corect resursele echiCei. n orice caG( Dntr un sinFur Cunct sunt de acord cu d l 9indle: este nevoie de o Cersoan care s aiH resConsaHilitatea desfurrii acesteia. & se numete manaFer sau lider rmEne de deGHtut. ABiatul HunB : variant: A# echiC DntreaF de Hiei HuniB BRMX EJCrim DneleFere fa de Cunctul de vedere al oCoGiiei RMXB A Dncerca s DneleFi Cunctul de vedere al echiCei Katenie( nu s Dl acceCi( doar s Dl DneleFiL ar treHui s fie una din trsturile eseniale ale oricrui CarticiCant la neFocieri.
A3um s- negociem, "im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enFleG de Radu $araschivescu
)<

+/

 ABiatul ruB : variant: AmCucatulB BEste oCusul Biatului Bun i are rolul de a l face Ce adversar s cread c s ar aIunFe mult mai uor la un acord fr el. RMXB Biatul ru ar treHui DmCucat. &um Di Coate CroCune cineva s aduc un memHru al echiCei care AsuHmineaG orice arFumentB5 Este Dn reFul s critici( dar s fie cu un motiv Hun. S critici doar din dorina de a critica( la FEndul c( cine tie5 ai Cutea iei cu )Z mai Hine Kla CreL dintr o neFociere( e un lucru HiGar. A'urulB : variant: AAnFaIatul StatuluiB B$rivete toate lucrurile de Ce CoGiii de for. $une oCoGiia Dn situaii comClicate( iar coleFii Di dau cuvEntul frecvent.B SinFura diferen dintre CersonaIul ce se dorete a fi dur i un reCreGentant al Statului( Dn ceea ce Crivete modul cum CerceC neFocierile( ar fi c Dn urma manifestrii conform credinelor de Fenul A%oi avem for. %oi aClicm fora. %oi cEtiFm.B i se d cuvEntul de ctre coleFi. AMintea limCedeB : variant: ASftuitorul cu mintea limCede al manaFeruluiB BIdentific i Cune caC la caC toate Cunctele de vedere eJCrimate( duC care le CreGint suH forma unei CoGiii unite i convinFtoareB n oCinia mea( liderul ar treHui s fie Cersoana cu mintea limCede. 'ac nu( cel cu minte limCede ar treHui s Ioace rolul de sftuitor al manaFerului. n Crimul rEnd cel care conduce neFocierea are nevoie de sCriIinul unei mini limCeGi. &u Crivire la aleFerea unei strateFii( autorul afirm c aa cum o echiC de fotHal are nevoie de Cortar( aa i fiecare echiC de neFociere reclam interCretarea numitor roluri AclasiceB Centru Hunul mers al neFocierilor. &ele enumerate de autor sunt cel de -ider( Biatul Bun( Biatul Ru( 'urul i Mintea -imCede Knumele sunt Cerfect descriCtive a rolurilor resCectiveL. Mai mult decEt atEt AEchiCa ideal de neFociatori ar treHui s aiH Dntre 8 i + memHri i s asiFure interCretarea tuturor rolurilor cheie. "otui( nu e oHliFatoriu ca fiecare rol s fie Iucat de o Cersoan : de multe ori acelai echiCier interCreteaG mai multe roluri comClementare( care i reflect de faCt CroCriile trsturi de caracterB. EJCeriena mea Cractic Dn domeniul neFocierilor care ar solicita echiCe de neFociatori( documentare .a.m.d. este( Cractic( nul. &u toate acestea( nu Cot s nu Dmi eJCrim serioase reGerve cu Crivire la aceste afirmaii. n Crimul rEnd( cu eJceCia imCresiei dat de neDncadrare Dn tiCicul neFocierilor( nu vd de ce o neFociere nu s ar Cutea desfura Dntre o sinFur Cersoan i o echiC de 7*. ACoi( dac rolul minii limCeGi i a liderului Dl Cot DneleFe( unul inEnd de DneleFerea corect a Crocesului +6

neFocierii( iar cellalt de necesitatea ca o Cersoan s aiH ultimul cuvEnt i( eventual( dreCt de semntur( rolurile Hieilor i a durului le consider( Cur i simClu( coCilreti. $ersonal Fsesc aHsurd necesitatea ca la o edin s eJiste( Dn interes Cur maniCulativ( doi indiviGi care nu au alt rol decEt s fac adversarul s aCrecieGe mai Hine eventualele avantaIe i concesii Ce care le faci. Etic( diferena Dntre a aduce cei doi Biei i a da un cadou Ce care s liCeti o etichet cu Creul mi se Care nul. &u o documentare minim( fie i un memHru din echiCa advers ar Cutea afla desCre eJistena Dn mentalitatea neFocierilor a acestor CersonaIe. #dat ce ar afla de acest lucru( consider c echiCa care aduce asemenea CersonaIe Dn neFocieri se DnIosete. ACoi 'urul( Cersoana care vede toate aciunile Dn CoGiii de for( foarte CroHaHil eJaFereaG. Mintea limCede Coate sesiGa CoGiiile de for i anuna echiCa advers desCre faCtul c( de eJemClu( Dntr un anumit conteJt raCortul de fore nu Dnclin de Cartea acestora din urm. n acest conteJt( care ar fi rolul durului( dac nu de a Crovoca iritare amHelor Cri5 ntr o carte care Cornete de la Cremisa c dac Di doreti situaii Gin-lose( tu fiind de Cartea Gin( este CroHaHil s CierGi( ce sens are s vii la neFocieri cu un tiC care se DncCEneaG Dn succesul eJclusiv al echiCei tale un semn clar de succes5 EchiCa ideal de neFocieri o vd HaGat eJclusiv Ce comCetene( nu Ce Crofil CsiholoFic: o minte limCede( un lider KCreferaHil una i aceeai Cersoan cu mintea limCedeL i( Dn msura necesitilor( sCecialiti din diverse domenii. AIdealB nu este Centru mine numrul i Crofilul CsiholoFic al memHrilor echiCei( ci atinFerea reGultatelor Crin CreGena de oameni calificai.

Negocierea agresiv sau neagresiv ntre ediul privat (i &tat "co

desfurare a unor neFocieri: mediu Crivat : mediu Crivat KB)BLO mediu Crivat : comCanie de Stat KB).LO Stat : Stat K.).LO Este interesant de oHservat cum simCla interaciune dintre aceste medii Coate duce la crearea unor Cremise Centru nite raCorturi de for deformate. $rimul eJemClu ar Cutea s m contraGic. n cadrul B)B comCaniile Cornesc de la acelai raCort de fore Dn ceea ce Crivete aHilitatea de a imCune nite msuri. Este CosiHil ca Dntr o ar coruCt( o comCanie Cuternic financiar s fac Dn aa fel DncEt Crimria local s aClice msuri Dn favoarea sa sau Dn defavoarea celuilalt Cartener de +;

binri%

n ceea ce Crivete neFocierile Dntre mediul Crivat i Stat( eJist trei CosiHiliti de

neFocieri sau Coate amenina Cartenerul de afaceri c Di va folosi CrestiFiul Centru a imCune o anumit leFe Dn caGul Dn care afacerea Ce care cele dou comCanii o neFociaG nu se desfoar Dn aa fel DncEt comCania cu relaii s ias Dn cEtiF anormal de ridicat. 'ar aceasta este doar o eJceCie. 'e reFul( comCaniile Crivate( neavEnd nici o Cutere de a da leFi sau de a fi Dn Creferinele autoritilor locale CEn acolo DncEt acestea s acioneGe Dn favoarea lor( nu Cot avea o alt for decEt cea dat de CroCriile aHiliti de a conduce o afacere. ACoi( comCaniile Crivate sunt tentate s Di resCecte una alteia dreCtul de CroCrietate. n ceea ce Crivete B).( Statul Coate avea o for foarte mare. S CresuCunem c o comCanie multinaional se imClanteaG Dntr un Stat i acel Stat dorete la un moment dat s naionaliGeGe resCectiva comCanie. Interesant este c Statul nu treHuie s aiH o Iustificare decEt Centru Cstrarea unei imaFini sau Centru CosiHilele relaii internaionale. Altfel( Coate s naionaliGeGe duC Hunul Clac orice comCanie. S Gicem Dns c avem un stat care dorete CrivatiGarea unei comCanii cu caCital inteFral de stat. RaCortul de for aici scade : dac o comCanie consider c Di sunt imCuse condiii anormale este liHer oricEnd s se retraF din licitaie sau nu CarticiCe la CrivatiGarea comCaniei. ns un raCort deformat eJist( totui: este vorHa de raCortul Dntre ceteni i stat. &hiar dac Statul ar face licitaie CuHlic Centru aleFerea unei comCanii Crivate care s orFaniGeGe o alt licitaie Centru CrivatiGarea resCectivei comCanii de stat( statul Coate fi susCectat de folosire neadecvat a resurselor. &riteriile de selecie a comCaniei care s orFaniGeGe licitaia sunt luate tot de ctre stat( oHservarea eficienei i eventuala renunare la serviciile comCaniei care s orFaniGeGe licitaia sunt( i ele( realiGate de ctre stat. Situaia este similar Centru o comCanie de stat care aCeleaG la serviciile unei comCanii Crivate de consultan Centru DmHuntirea serviciilor: atEt aleFerea resCectivei comCanii( cEt i urmrirea eficienei acesteia sunt realiGate tot de stat. &onflictele aCar aici Dntre CoCulaia Cltitoare de taJe care aIunF i Dn HuFetul comCaniei i Crimitoare de servicii i Croduse din Cartea comCaniei i comCania de stat sau Dntre anFaIai i comCania de stat. Aadar( Dn relaiile B). aCar conflicte de for datorit faCtului c Statul Coate lua msuri care( Dn cele din urm( sunt decise unilateral. RaCorturile realiGate Dn cadrul neFocierilor Stat Stat K.).L sunt( Crin definiie( aFresive. Fiecare Carte tinde s reCreGinte interesele Cersonale mai deFraH Ce cele ale salariailor( acionarilor sau cetenilor. Sau( dac totui se FhideaG duC interesele oamenilor care Di asiFur la urma urmei Costul( are Dn continuare o tendin Freit: aceea de a iFnora comClet faCtul c cealalt Carte are i ea dreCturi. Interesul Cersonal sau al

+<

comCaniei Cot fi( Centru un manaFer al unei comCanii de stat( mult suCerior fa de simCla meninere a unui nivel de for de Hun sim cu cealalt Carte. n concluGie( amHele relaii Dn care intervine Statul ca CarticiCant la neFocieri au tendina de a fi aFresive. 'ac numrul Crilor CarticiCante ca reCreGentani ai Statului la o neFociere crete( crete i riscul ca neFocierea s fie aFresiv. $oate cel mai imCortant motiv Centru care un anFaIat al Statului va aHuGa de CoGiia Ce care i o confer statului de AreCreGentant al StatuluiB este acela c nu se simte ameninat cu a fi concediat. $oate s stea linitit la FEndul c eJist o CoCulaie care Dl voteaG sau un sistem( Crfuit( care FestioneaG CoGiia sa Dn Stat.

Cazuri patologice
n aceast seciune se reFsesc nite metode Ce care autorii au DndrGnit s le cataloFheGe dreCt strateFii( tactici sau tehnici: A)ituirea $e cEt de imCortant Ce atEt de semnificativ.B8* A#B#SIREA $AR"E%ER1-1I Crin CrelunFirea deliHerat a neFocierilor( aHsena momentelor de relaJare( CrelunFirea mesei de sear la Har duC mieGul noCii( liCsa de cldur( ore neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre lumin Cuternic( aleFerea unei sli GFomotoase de neFocieri( aeGarea Ce scaune neconfortaHile( caGare necoresCunGtoare( viGite CrelunFite Dn uGine( folosirea aHuGiv a Huturilor alcoolice etc.B Kse oHserv c lista Coate continua( cititorul fiind DncuraIat s Fseasc CroCriile metodeL.87 mimarea iFnoranei Ktactic aJat Ce factorul timC( Dn care timCul este utiliGat ca o AfrEnB Dn dinamica neFocieriiLO 8) "actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicare: atacul la Cersoan( limHaIul aFresiv( lansarea unor Gvonuri false( manifestarea disCreuluiO88

Negociere (i etic
,inEnd cont de faCtul c mituirea este o simCl metod de maniCulare Centru unii autori( etica Dn neFocieri treHuia s ocuCe un rol Dn aceast lucrare. $entru d l Ioan

A6rta negocierilor, Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7<</ A)anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol, "oma .eorFescu( .heorFhe &araian( Editura -umina -eJ( 7<<< 8) A)anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol, "oma .eorFescu( .heorFhe &araian( Editura -umina -eJ( 7<<< 88 A)anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol, "oma .eorFescu( .heorFhe &araian( Editura -umina -eJ( 7<<<
87

8*

/*

$oCa8>( Crivit Dntr o CersCectiv etic( neFocierea d imCresia de Dnscriere Dntr un CaradoJ. 'e o Carte( Dn cadrul relaiilor sociale( comCortamentul aFresiv( atitudinea deniFratoare i utiliGarea tehnicilor de maniCulare sunt neindicate KiL datorit incomCatiHilitii acestora cu normele etice. $e de alt Carte Dns( neFocierea de afaceri este caracteriGeaG Crin dou tendine. 1na este inteFrativ( iar cea de a doua este distriHutiv. #rientarea cooCerativ tinde s CrevaleGe Dn Cractic( dar Dn ciuda acestui faCt Dn Cractic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual( inclusiv manevre i strataFeme( Dn scoC de maniCulare. SCecialitii Dn neFocierea comercial arat c Dn neFocieri resCectarea cerinelor etice este o condiie de HaG a reuitei( Centru realiGarea de acorduri avantaIoase i duraHile nu se Coate face Crin Dnclcarea normelor morale. Mai mult decEt atEt( neFocierea este un Croces comCleJ i dinamic( Dn cadrul cruia unul sau altul dintre Carteneri Cot s recurF la tactici de maniCulare. Motivele cele mai imCortante de aCariie a conflictelor de natur etic sunt: raportul de fore de$ec!ilibrat. Acesta Coate duce la aCariia unei tendine dominatoare din Cartea celui mai Cuternic. Aceast tendin( dus la eJtrem( Coate deCi limitele imCuse de etic Dn afaceri. # soluie la aceste situaii este una care Crecede DnceCerea neFocierilor: staHilirea unor reFuli de Crocedur Dn aa fel DncEt neFocierea s se desfoare Dn condiii corecte i echitaHile. AFora dreCtuluiB KreFulileL va Cutea s se imCun Dn raCort cu AdreCtul foreiB KCutereaL. atitudinea 'n negocieri. %eFociatorii se Cot DmCri( Dn funcie de acest criteriu( Dn neFociatori loiali sau maniCulatori. ACoi Cot fi sinceri sau ascuni( morali sau imorali( aFresivi sau DmCciuitori. 'e faCt( aceste trsturi definesc dou tiCuri de neFociatori: cel cooCerativ KsoftL i cel conflictual K!ardL. diferenele culturale. Acestea determin modaliti diferite de raCortare la oHiectivul etic. n unele culturi AoccidentaleB reFulile morale sunt( Dn Feneral( eJClicite Kconduri de conduitL( Dn alte culturi AorientaleB reFulile morale sunt imClicite Kmod de a fiL. ACoi Dn unele culturi cerinele etice se aClic Centru toi Dn acelai fel( Dn altele ele deCind de conteJt. n literatura consultat de d l $oCa se CroCune o metod HaGat Ce identificare Acelei mai Hune alternative la un acord neFociatB( resCectiv BA"%A KHest 6lternative o a Negociated 6greementL. Autorii CroCun o aHordare Dn termeni de costuri de oCortunitate( Cornind de la CresuCunerea c motivaia neFocierii este de a oHine ceva mai Hun decEt Dn liCsa neFocierii. Astfel( reGult c raCortul de fore Dn neFocieri este
8>

A"ranGacii de comer eJteriorB( Ioan $oCa( Editura Economic( Bucureti( )**)

/7

deCendent( Dn CrinciCal( de cEt de atractiv Centru fiecare Carte este oCiunea de a nu se aIunFe la un acord. &u alte cuvinte( cel care Coate renuna mai uor are Cutere de neFociere mai mare. RsCunsurile la un comCortament maniCulator sunt variate. Acestea Cot include: Atitudini de maniCulare Afirmaie mincinoas InterCretare deturnat KrstlmcireL Atitudine veJatorie Incitare la relaii conflictuale "entativ de seducere KAvictimBL $reteJtarea unei oHoseli Hrute Modalitate de riCost !erificare i confruntare Rectificare i confruntare &ontracarare calm( atitudine CoGitiv #rientarea discuiilor sCre oHiectul neFocierii 'enunarea tentativei AmEnarea discuiilor Centru alt

Centru a solicita acordul final dat Moto ul care deschide Crimul caCitol al Crii a doua KA%eFocierea orientat sCre moralBL a crii d lui "huderoG8+ sCune c AEl era un Fentilom Cerfect i inea la aceast vorH: [Eu nu m tocmesc niciodat.\ 3i aceast fidelitate l a dus la CierGanie. 'ac ar fi Cutut s se tocmeasc onoraHil( ar fi Dnc Dn via.B K"heodor Fontane( A&ontele $et`fTB( 7;;>L. n oCinia mea( merit analiGat Halana Dntre comCromis( Cracticat intens de neFociatorii ce doresc a avea succes Dn urma neFocierilor( i caracterul neFociatorilor( adesea neFliIat( deoarece un neFociator cu caracter Care( i Dntr o msur i este( infleJiHil( iar reGultatele sale sunt slaHe. Ei Hine( consider c eJist Dnc oameni Centru care a nu neFocia nimic( a duce totul Dn sCate( chiar i moartea( doar din dorina de a Di resCecta nite CrinciCii Ce care le consideri Iuste( este un lucru care arat mai deFraH decEt slHiciune( noHlee. SlHiciunea const Dn neatinFerea aCarent a idealurilor. Este aCarent doar c un om cu CrinciCii nu Di atinFe elurile: Cur i simClu Centru acea Cersoan idealul nu const Dn atinFerea scoCurilor oHinuite Crin orice ci( ci numai Crin anumite ci. n caGul Dn care acest lucru e imCosiHil( se renun la oHiectivele standard. Renunarea la nite oHiective ce Centru muli oameni constituie standard Centru nite motive Centru care Cuini oameni i ar da dreCtate( fac dintr un om de caracter un om de succes KCentru cei care Di DneleF CrinciCiileL sau un ratat KCentru maIoritatea oamenilorL. FaCtul c Dn citat se CreciGeaG c Fentilomul Cerfect a fost dus la CierGanie de ctre fidelitatea ctre o vorH arat c cel ce Covestete desCre conte se DncadreaG Dn cateForia maIoritii oamenilor( anume cei care triesc fr a face din unele lucruri normale nite lucruri oCuse caracterului unui om. $ersonal( consider aceasta neDneleFere dreCt o
ANegocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, &hristian "huderoG( Editura 3tiina( )**)( traducere de #lFa Moraru
8+

/)

nedreCtate( iar folosirea citatului( necontraGis Dn carte( arat c autorul nu Dmi DmCrtete oCinia.

Mita n negocieri
' l RothHard8/ consider c mita nu ar treHui( Dn mod necesar( s fie socotit dreCt ileFal. 'umnealui d eJemClul d lui %eFru( care dorete s vEnd materiale ctre comCania ?a0. $entru a cEtiFa acest contract( el Cltete mit d lui !erde( aFentul comCaniei resConsaHil cu cumCrturile. Este dificil de vGut ce a fcut BlacU( iar leFea s considere ileFal. 'e faCt( tot ce a fcut a fost s scad Creul Cltit comCaniei ?a0( Cltindu i un comision !erdelui. 'in Cunctul %eFrului de vedere( acesta ar fi fost cel Cuin la fel de fericit s cear un Cre mai mic Dn mod direct( dei este CroHaHil c nu a Crocedat astfel Centru c directorii ?a0 nu ar fi cumCrat materialele de la el. "otui( crede autorul A Eticii liHertiiB( afacerile interne ale comCaniei ?a0 nu ar treHui s fie resConsaHilitatea %eFrului. 'in Cunctul su de vedere( el Cur i simClu a scGut Creul su ctre comCanie Kdei( cred eu( Cutea Cur i simClu s creasc Creul ctre comCanie i s dea diferena ca mit( neCltind nimic Dn ClusL i( Crin urmare( a cEtiFat contractul. Aciunea ilicit este aici( Dn schimH( realiGat eJclusiv de ctre comCortamentul !erdelui( cel care ia mita. &ontractul de anFaIare a !erdelui cu anFaIatorii si Di cere Dn mod imClicit s cumCere materialele care sunt cele mai Hune Centru comCanie( Dn limitele CosiHilitilor sale de analiG. n schimH( el a Dnclcat contractul cu comCania ?a0 Crin necomCortarea dreCt aFentul lor: fie a realiGat un contract cu o firm cu care Dn condiii normale nu s ar fi realiGat acest contract( sau a Cltit un Cre mai mare decEt cel oHinut Dn condiii normale. n orice caG( !erdele nu i a resCectat contractul i a invadat dreCturile de CroCrietate ale anaFaIatorilor. Mai deCarte( autorul afirm c nu este nimic ileFal din Cartea celui care Cltete mita( Dn schimH este ileFal comCotamentul celui care Crimete mita. A treHui s eJiste( Dn mod leFal( dreCtul de CroCrietate de a Clti mita( dar nu de a lua una. Ar treHui CedeCsit doar cel care ia mit. n contrast( liHeralii au tendina de a Dl considera Ce cel care d mit dreCt mai condamnaHil( ca i cum l ar AcoruCeB Ce cel care ia mit. n acest fel( ei neaF liHera voin i resConsaHilitatea fiecrui individ asuCra CroCriilor aciuni.

$aFin QeH : A !e Et!ics of ,ibertIJ KJEtica libert-iiJL( MurraT %. RothHard RhttC:SSQQQ.mises.orFSrothHardSethicsSseventeen.asCX sau RhttC:SStinTurl.comSaGf)lX RAccesat )+.*6.)**+X

8/

/8

Concluzii
'espre tipologia oamenilor de a!aceri i e-istena metodelor de persuasiune
Am Dncercat s art c Centru strateFii( tactici( tehnici( cataloFarea neFociatorilor Dn nite tiCare fiJe se caut oferirea unor metode sau cataloFri care ar treHui s funcioneGe Dn Cractic sau s descrie elocvent. Metodele Dns nu Di resCect nivelul Kadic( nu se Cornete de la o strateFie foarte incisiv( cu Dnclcarea reFulilor de Colitee( se trece Crin nite tehnici dure i se aIunFe la tactici la fel de aFresive ca i strateFia i tehnica( ci se descriu Cur i simClu nite tehnici( Cornind de la Cremise din care cititorul treHuie s DneleaF sinFur ce tiC de strateFie e folosit: aFresiv( cooCerant .a.m.d.L. ACoi( Cornesc de la Cremisa c cel asuCra cruia se aClic metodele sau cel desCre a crui caracteriGare se traF nite rsCunsuri tiCice e un analfaHet surd i care nu DneleFe limHaIul semnelor. Altfel nu Dmi Cot eJClica cum Cot s ofere nite metode Ce care cu un minimum de atenie Coi s le sesiGeGi. ACoi toate acele tiCare fiJe Cot fi deGvoltate: se Coate Fsi cu uurin o contra metod sau o metod a cii de miIloc. 'e asemenea( Cot fi eJtinse: se Coate merFe CEn acolo DncEt a vorHi CunEnd numai DntreHri al cror rsCuns s fie A'aYB 'escrierile CsiholoFice Cot fi deGvoltate cu uurin Dn clasificri HaGate Ce termeni Fenerici : de la introvertit CEn la neFativist. Aadar( se Coate sCune c realiGarea unor tiColoFii de ctre autorii Ce care i am analiGat este Freit Crin Crisma faCtului c ei se limiteaG la cEteva tiCuri de Cersonaliti. Se Cot Fsi Dns mult mai multe. &e ar fi interesant de vGut ar fi o CrioritiGare a acestora doar cele mai interesante tiCuri s fie CreGentate. &e i dreCt( autorii le aleF Ce cele Ce care le consider interesante. ns ar treHui s fie un criteriu mai Hun decEt acesta. Soluia mitei este una foarte interesant. Mita nu mai este demult( Centru unii autori( un lucru ileFal( imoral sau inetic. Este Cur i simClu o alt tactic de neFociere. 'ac m a duce s Dmi neFocieG cumCrarea unui aCartament i nu mi s ar oferi mit ca s cumCr acel aCartament( l a Hnui Ce CroCrietar c aClic o tactic asuCra mea. Autorii lucrrilor Ce care le am consultat nu Dncearc niciodat s CrioritiGeGe strateFiile( tacticile( sau tehnicile. 'ac Dn clasificarea Cersonalitilor acest lucru Coate fi Dneles Dntr o oarecare msur Kce clasificare este mai imCortant: nervos calm sau atrFtor resCinFtor5L( Dn cadrul aleFerii de strateFii Fenerale( aCoi de selectare a unor tactici i Dn fine de reFlarea fin a unor tehnici este de a dreCtul imCardonaHil. # variant la caracteriGarea AimCardonaHilB este: AneCrioritiGarea Coate Dnsemna i faCtul c autorii nu au fost caCaHili s CrioritiGeGe KiL Centru c ei Dnii nu i au Cutut forma o Crere />

oHiectiv desCre cEt de imCortante sunt fiecare dintre metodele maniCulatoareB. Aceast din urm afirmaie m face s oHserv cEt este de uor s demonstreG c se Cot deGvolta infinit Ksau cel Cuin un numr imensL de multe metode de maniCulare.

'espre strategii
Am Dncercat s Fsesc o eJClicaie loFic Centru care domnii .eorFescu i &araian au ales s denumeasc vEnGarea unui Crodus dreCt o strateFie sCecial. 'in Ccate( nu am reuit. $entru mine( vEnGarea unui Crodus ar treHui s fie un Cunct( aflat Dntre Crimele( s Gicem( trei i atEt. 'ac aleF o strateFie activ( una de ateCtare sau una AcEndB( Dnseamn c Crimul Cunct Ce ordinea de Gi nu mai este vEnGarea mrfii( ci a devenit( Dn mod suHit altul5 E CosiHil Dns s nu fie vEnGarea mrfii Ce locul I. EJist CosiHilitatea ca o comCanie s Cun Ce Crimul Clan Cstrarea reCutaiei de neFociatori care in mult la Cre( chiar cu riscul Cierderii neFocierii. Sau: un neFociator care tie c( de data aceasta( Coate face o concesie suHstanial( tiind c Cartenerul de afaceri e Dn CroHleme financiare. Sau ine atEt de mult la Crietenia cu un cineva( DncEt acceCt realiGarea unei neFocieri Dn Cierdere suHstanial Centru el. # alt variant( duC citirea unor cri de neFociere( ar Cutea fi Clasarea cu Crioritate maJim a unui oHiectiv care s reFlementeGe cEt de Ios sau de sus s fie standardele etice Dn Crocesul de neFociere. ns( de oHicei( Dn cadrul strateFiei( realiGarea unui oHiectiv care s fie de Fenul AS vEnd maina la un Cre minim de 8*.*** de euroB sau AS vEnd la Creul Cieei ;*Z din marfa Crodus Dn trei GileB ar treHui s fie un oHiectiv Crioritar. ACoi( Centru cititorii crii domnilor .eorFescu i &araian nu eJist Cractic nici o diferen Dntre maIoritatea strateFiilor de neFociere Ce care le CreGint i strateFiile de manaFement( achiGiii( vEnGri. # strateFie de neFociere DnFloHeaG cumva strateFia de manaFement. Mie Dns mi se Care firesc s se includ strateFia de neFociere Dn cadrul strateFiei Fenerale de manaFement.

'espre tactici
"acticile Car a fi( Centru autorii )anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol( nite metode ce Cot fi aClicate indeCendent. "actica DntreHrilor care clarific sau care certific o Hnuial a unui neFociator este evident o tactic i nu un simClu sfat( de Fenul: A'ac ai ceva de Gis i Hnuieti c Dn urma afirmaiei sau DntreHrii tale reGultatul va fi unul cel Cuin neutru( dac nu chiar CoGitiv( atunci este Hine s Di urmeGi instinctul i s sCui cu Flas tare ce ai de sCusB sau An Feneral este Hine s v i s Cunei DntreHriB. EJista tactica DntreHrilor( ar Cutea eJista i tactica eJclamaiilor( a /+

afirmaiilor( a enumeraiilor. BineDneles( este necesar crearea contra tacticilor: tacticile( comCleJe( ale rsCunsurilor. Referitor la tacticile Creluate din CsiholoFie( de Fenul tacticii A'a( darMB( Dn care( Cotrivit unor cercetri( Cartea ce Creced cuvEntul AdarB este anulat( consider c acestora ar treHui s li se CreciGeGe sursele. 1n necunosctor Dn tainele CsiholoFiei ar Cutea considera c tacticile ar fi descoCerite de cercettori Dn domeniul neFocierilor. ACoi ar avea i mai mult crediHilitate : un studiu fcut de nite cercettori Dn domeniul CsiholoFiei umane ar Cutea avea mai mult crediHilitate decEt un simClu element dintr o lunF list de metode de influenare ce Car a fi inventate de autorul descrierilor desCre tactici. "acticile ar Cutea avea totui un rol: Cunerea lor suH forma unei enumerri de Fenul unor reminder i: AAducei v aminte c Cutei utiliGa timCul ca acceleratorB( A&onsiderai oferirea unor Faranii Centru creterea ansei de a Dncheia o afacereB( A&utEnd aliane cu taHra advers( Cutei crete Clcinta din care avei amEndoi de luatB. AtEt Dns i nimic mai mult. 3i( de asemenea( ar treHui CreciGat clar: Alista nu este eJhaustiv( este de faCt doar un draft. Este Dn continu actualiGareB. &onsiderarea ameninrilor dreCt Atactici temCorale de neFociereB le d acestora o mic leFitimitate. BineDneles( eJclusiv Centru acele Cersoane Centru care codul manierelor eleFante nu sCune nimic. EJist Cersoane care ar Cutea veni cu arFumente CeniHile( de Fenul A3tii( aa scria Dn cartea desCre neFocieri Ce care am consultat o.B AteCtarea CrelunFit( DntElnirea anulat sau amEnat sunt toate nite tehnici FruCate Dntr o ruHric sCecial. $rin urmare( se CresuCune c eJist i Cersoane care s le foloseasc. Autorii "oma .eorFescu i .heorFhe &araian nu CreciGeaG nicieri: A"acticile vor fi folosite cu atenie la urmtorul asCect: unele sunt imoraleB. 'imCotriv( sunt Cuse unele lEnF altele tactici de Fenul A#ferirea unei FaraniiB cu AForarea mEinii Cartenerului Centru a l oHliFa s ia o deciGieB( fiecare aCarinEnd unui alt FruC de tactici. &ititorului nu Di rmEne decEt s Di Cun DntreHarea dac acele tactici merit sau nu s Coarte aceast denumire. $ui Dn faa unor situaii comCleJe( Dn care Coi aleFe cu uurin atEt motive Cro( cEt i motive contra( iar deciGia finala va fi una controversat( autorii )anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol aleF( oarecum firesc( s CreGinte doar variantele Cro. SCre eJemClu( atunci cEnd vorHesc desCre tactica tcerii( ei sCun c oamenii vorHesc Auneori mai mult decEt treHuieB. Semnificaia acestui faCt5 &ititorul este Dndemnat s cread c( aClicEnd tactica tcerii( o Cersoan ar avea mai deFraH decEt deGavantaIe. Acest lucru face ca CroHaHilitatea ca o Cersoan s Fseasc motive de a //

critica tactica tcerii s fie ridicat. n Feneral( autorii furniGeaG eJclusiv Cartea Henefic din Cunct de vedere material al neFocierii : Crofitul. &hiar cEnd se Cune CroHlema neFociere cooCerant contra conflictual( aleFerea Centru cea cooCerant nu este Centru c un om ar treHui s in i la cEtiFul Cartenerilor de neFociere( ci Cur i simClu c se Coate cEtiFa mai mult( Ce termen lunF( dac eti cooCerant.

'espre te$nici
%umrul tehnicilor descrise Dn diferitele cri Ce care le am consultat. Interesant este c Dn Feneral autorii vin cu CroCriile lor versiuni desCre tehnici. 'in Ccate( nu se ofer nici o evaluare a acestora. "oate sunt la acelai nivel( sunt Cuse una lEnF alta tehnici Centru care s au fcut studii de sCecialitate cu tehnici rar DntElnite. 1n FeoloF care s a aCuca s scrie o carte cu metode de maniCulare ar Fsi CroHaHil doar cEteva tehnici mai imCortante( iar restul ar Cutea s le omit cu succes. 1n autor de cri desCre neFocieri care s ar aCuca s studieGe FeoloFia( ar Fsi c rocile de ManFalia( &ostineti i #limC sunt diferite Dntre ele i ar treHui( Crin urmare( cataloFate sCecial : Franit de ManFalia( de &ostineti sau de #limC. 'eGvoltarea unei noi tehnici se Coate face astfel: A'esCre ce s minim5 #fertY Avem o tehnic: [FurniGarea unei oferte mai mari decEt Cutem s suCortm\ Altceva5 &oncuren: [concurenii dumneavoastr sunt mai Cuternici decEt credeai dumneavoastr\B Similar se Coate Croceda Dn Fsire unor noi roci.

'espre o!erirea unei reete

-iteratura desCre neFociere Dncearc s ofere o reet valaHil Dntr un Frad cEt mai ridicat. Aceast reet Dns treHuie analiGat din trei CersCective: claritate( Frad de ClauGiHilitate i lucrurile concrete cu care cititorul rmEne Dn urma CarcurFerii crilor desCre neFocieri. Referitor la claritate( consider c afirmaiile sunt destul de clare( iar crile Coart cu ele un mesaI din care Dnvei ceva. Am fost Dn acest sens imCresionat Clcut de Getting to YES. ns luate Dn amnunt multe cri Cot fi contraGise Cunctual. ACoi faCtul c se Cornete de la nite CresuCuneri false Kde Fenul: minciuna sau Dnelarea Cartenerului este o simCl tactic( indeCendent de CrinciCiile eticeL( c se altur termeni sau metode Dn scoCul creterii crediHilitii( Dn defavoarea claritii teJtului i( Dn fine( Centru c nu eJist o structur loFic a crilor KstrateFiile( tacticile i tehnicile nu sunt CreGentate coerent ci indeCendent unele de altele( se dau Crocente de Fenul /+Z din eJCrimare este non verHal fr o CreGentare a cercetrilor ce au stat la HaGa acestor afirmaiiL( toate acestea scad din claritatea teJtului. /6

9lau$ibilitatea teJtelor este variaHil. Am avut de a face cu numeroase cri Dn care afirmaiile erau ClauGiHile Dntr un Crocent ridicat( Dns acest lucru se datora faCtului c se afirmau Feneraliti sau se fceau descrieri. S ai o list enorm de tehnici de maniCulare i s le CreGini fr s dai nici un Crocent de Fenul rat de succes sau aClicaHilitate Cractic face s scad drastic ClauGiHilitatea unor teJte. 'e asemeni( Crin neCreciGarea surselor de la care se traF anumite concluGii( crediHilitatea acelor materiale scade. Am DntElnit o carte care nu avea HiHlioFrafie( Cuine cri aveau CreciGate clar sursele fiecrei concluGii Ce care o trFeau( eJistau Crocedee Creluate din CsiholoFie fr s se indice acest lucru .a.m.d. n concluGie( ClauGiHilitatea Feneral a lucrrilor este medie sCre ridicat( Dns doar din CersCectiva faCtului c autorii se feresc s vin cu inovaii. n lucrrile Dn care se aduc CersCective noi( tendina Feneral este de scdere a ClauGiHilitii. 3u ce r-m&ne cititorul 'n urma parcurgerii acestor te%te< n Crimul rEnd rmEne cu un Fust amar datorat faCtului c etica este uneori Cur i simClu clcat Dn Cicioare cEnd vine vorHa de Dncheierea unui nou contract. ACoi( cu o Clcere deoseHit de a Di fi citit Ce Fisher i 1rT. n fine( cu numeroase cunotine desCre cEte lucruri a Cutut imaFina mintea uman desCre neFocieri.

.e!eritor la ec$ipa de negociatori

$entru "im 9indle86 echiCa de neFociatori ar treHui s fie format dintr un lider( un Hiat Hun( unul ru( un tiC dur i o minte limCede. Aceste roluri Cot fi Creluate de o echiC mai mic decEt numrul Cersoanelor( anume de 8 Cersoane Cer echiC de neFociatori. ns autorul recomand ca echiCa s aiH Dntre 8 i + memHri. $entru mine( o echiC de neFociatori ar treHui s conin un manaFer care s asculte de oHiectivele Fenerale CroCuse de un lider( neCarticiCant la neFocieri( o minte limCede( sftuitor al manaFerului Kdac s ar i comHina cei doi ar fi eJcelentL i cEiva eJCeri Cunctuali Dn CroHlemele deGHtute.

A3um s- negociem, "im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enFleG de Radu $araschivescu

86

/;

Ane-, #rogramarea neuro/lingvistic n negocieri

Considerente generale
%riginile L#

$roFramarea neuro linFvistic K%-$L( considerat astGi unul dintre cele mai eficiente sisteme de DmHuntire a comunicrii( de deGvoltare Cersonal i CsihoteraCie( este reGultatul muncii susinute a doi oameni de tiin americani: =ohn .rinder i Richard Bandler. =ohn .rinder( Crofesor de linFvistic la 1niversitatea din Santa &ruG( i Richard Bandler( cercettor Dn domeniul informaticii interesat de CsiholoFie( au iniiat Dn anii 7<6* un CroFram de studiu Crin care au dorit s afle Dn ce mod reuesc CsihoteraCeuii s schimHe convinFerile Cacienilor lor( oferindu le noi CersCective i modaliti de reacie. Munca lor a inclus analiGa a sute de DnreFistrri ale unor edine de teraCie realiGate de cei mai Huni Csihiatri ai vremii: Milton EricUson( !irFinia Satir( FritG $earls. Modelul %-$ care a reGultat a fost influenat de teorii i conceCte anterioare: CsihanaliGa KSiFmund Freud( &arl =unF( Alfred AdlerLO hiCnoteraCia eri.sonian-O teraCia centrat Ce client a lui &arl RoFersO teraCia sistemic K.reForT Bateson( $aul PatGlaQicU( !irFinia Satir( Steve 'eShaGerLO teraCia gestalt KFritG $earlsLO teoria Dnvrii KBurrhus Frederic SUinnerLO teraCiile corCorale KFeldenUrais( -oQen( Reich( ToFaL. Iniial( cei doi i au Cus reGultatele la disCoGiia teraCeuilor( Centru ca acetia s i DmHunteasc Cerformanele. 1lterior ei i au dat seama c sistemul Dnseamn mai mult decEt atEt i Coate fi CreGentat Dntr o form accesiHil oricrei Cersoane inteliFente( Centru ca aceasta s se Coat cunoate Ce sine mult mai Hine i s tie cum s comunice eficient cu ceilali.

Istoria

L#

BaGele %-$ CroHaHil dateaG din anul 7<6) KA0ilele neHune: %-$ 7<6) : 7<;7B( "errence -. Mc &lendonL. &u toate acestea( co fondatorii nu i au CuHlicat Crimele /<

lucrri decEt aHia Dn anul 7<6+ : AStructura maFiei : # carte desCre limHaI i teraCiiB( volumul I. Aceast lucrare a aCrut ca urmare a muncii unui linFvist( dr. =ohn .rinder( i a unui om de tiin Dn domeniul I" i student al CsiholoFiei .estalt( Richard Bandler. mCreun ei au Crodus un model linFvistic care identific modelele linFvistice folosite de CsihoteraCeui ca FritG $erls Dn domeniul teraCiei .estalt( !irFinia Satir( Dn domeniul teraCiei Crin sisteme de familie i Milton EricUson( doctor Dn medicin. Modelul lor linFvistic identifica pattern urile de limHaI i modul Dn care foloseau limHaIul truCului Centru a Fenera reGultate uimitoare. Bandler i .rinder( comHinEnd ultimele modele i tehnoloFii din teoriile Framaticii transformaionale( teoriilor de Crocesare a informaiei( CroFramrii calculatoarelor i sistemelor familiale( au creat un model care distinFea dousCreGece Cri( referitoare la limHaI. 'e asemenea( au identificat metode desCre cum o Cersoan Coate Dnva s asculte anumite distincii linFvistice Dn limHaIul de Gi cu Gi. $ornind de aici( ei au oferit un seJ eJClicit de DntreHri Ce care cineva le ar Cutea Dnva Centru a rsCunde Ksau CrovocaL Dn feluri utile i Croductive( acelor pattern uri ru formate. A face acest lucru Dnseamn Aa DmHoFi modelul clientului asuCra lumiiB. &ititorii AStructurii MaFieiB Cot considera cartea ca fiind atEt simClist( cEt i comCleJ( Dn acelai timC Ki acest lucru nu are nimic de a face cu AmaFiaBL. $artea teoretic a crii aCare din DneleFerea Ce care 'r. %oam &homsUT i au format o referitoare la un domeniu cunoscut dreCt A.ramatica transformaionalA KDn anii 7</*L. .ramatica transformaional se refer la Crocesele tehnice de eJClorare a modului Dn care Dnelesurile KsemanticaL se transform Crin formele limHaIului KlinFvisticaL de la CrofunGimile Dnelesurilor CEn la suCrafaa structurilor CroCoGiiilor Ce care oamenii le folosesc Dn FEndire( vorHire i comunicare. &u toate acestea( folosirea eJtraordinar de ctre Bandler i .rinder a acestui domeniu academic i formal s a manifestat( ea Dnsi( Dn traducerea acestei comCleJiti Dn dousCreGece distincii simCle de limHaI. Ei au scris cu claritate desCre natura acestor distincii i aCoi au suFerat c unele ArsCunsuriB sau ACrovocriB simCle ar Dnsemna Centru ei ArecuCerarea comClet a hrii linFvisticeB imClicate Dn Crocesul vorHirii. n Cartea de utiliGare a crii AStructura maFieiB( autorii au demonstrat cum o Cersoan ar Cutea folosi acest meta model cu un client Centru a oHine transformri semnificative Dn FEndire i trire. n 7<;7( RoHerts 'ilts a furniGat o definiie a %-$ care continu s aiH aceast funcie: A$roFramarea neuro linFvisticA este un model de comunicare ce se aJeaG Ce identificarea i folosirea de pattern uri Dn Crocesul FEndirii( pattern-uri ce influeneaG 6*

comCortamentul verHal i non verHal al oamenilor ca modalitate de DmHuntire a calitii i eficienei comunicrii lorB. KAAClicaii %-$B( RoHerts 'ilts( CaFina 7L

0napoi la nceputuri
&um au reuit Bandler i .rinder s se uneasc i s Croduc acest lucru minunat5 -a acea dat( =ohn .rinder devenise o Cersoan care contriHuia semnificativ Dn domeniul .ramatici transformaionale. 'ei cu douGeci de ani mai Dn vErst( el a oHservat Feniul sCecial al unui student de al su( Richard Bandler( Dn manevrarea limHaIului i Dn adoCtarea raCid Ksau modelareaL pattern urilor de limHaI. $rintr o simCl coincident( s a DntEmClat ca Bandler s aiH oCortunitatea de a demonstra aHilitile sale de modelare i de folosirea pattern urilor de teraCiei .estalt KFritG $erlsL i teraCiei de Sisteme de familie K!irFina SatirL. Acest lucru i a uimit atEt Ce Bandler( cEt i Ce .rinder. ACoi au Dncercat s Di dea seama de modul Dn care Richard( Dn vErst de numai )7 de ani la acea vreme( ar Cutea duClica aHilitile maetrilor atEt de raCid i de eficient. # situaie care a adus Dn atenie acest lucru s a DntEmClat cEnd Richard sttea Dn FaGd Dn caHina unui anumit Crofesor. AflEndu se acolo( a luat o carte din HiHliotec desCre "eraCia .estalt( scris de FritG $erls. &End Richard a citit desCre oameni care Di imaFinau Crinii stEnd Dntr un Ascaun fierHinteB i vorHind cu ei desCre CroHlemele lor emoionale i deGamFirile lor( Richard a considerat c descrierea a servit dreCt Flum. Mai tErGiu( a arFumentat Crofesorului c i el Aar Cutea s fac astaYB &a rsCuns la insolentul Bandler( Crofesorul i a CroCus reCroducerea eJCerimentului. 0iua urmtoare l a Cus Ce Bandler s vin la unul din cursurile universitare de CsiholoFie Centru a demonstra teraCia .estalt. Bandler a fcut acest lucru( iar Crofesorul a fost imCresionat. Aa cum avea s se oHserve( Bandler( care studia matematica i I" ul( avea aHiliti de Feniu Dn a asculta Apattern uriB KlinFvistice( non linFvistice( muGicale( matematiceL. n vorHirea ce CresuCune Crocesarea de informaie( se sCune desCre Bandler c Cutea transcende coninutul informaiei i Crocesa pattern urile de meta niveluri. Mai tErGiu a DntElnit o Ce !irFinia Satir( Dn timC ce asculta Cartea audio a unui seminar de QeeU end. $e msur ce a ascultat cu o ureche CreGentarea Dn timC ce aceasta o DnreFistra i asculta RocU bnc Roll cu cealalt ureche( i a dat seama c ea folosise AaCte pattern uriB. Mai tErGiu( i a sCus acest lucru. Imediat ea l a DntreHat desCre acele aCte pattern uri. &End Bandler le a enumerat Dn mod eJClicit( ea a fost aHsolut

67

surCrins. n mod similar( el i a demonstrat mai tErGiu aHilitatea Dn reClicarea pattern urilor ei cu eficien. Aceasta eJCerien i a determinat Ce Bandler i .rinder s caute AmaFiaB din sCatele acestor eJCeriene neateCtate i faHuloase. ReGultatul5 &artea lor tehnic desCre limHaI. AStructura maFieiB s a ocuCat de modalitatea Dn care cuvintele oCereaG Dn contiina uman( desCre cum Dnelesul se transform de la un nivel la altul Dn linFvistic( desCre cum oamenii ACroceseaGA informaiile Dn caCetele lor( folosindu se de sistemele senGoriale( cum pattern urile i sintaJa FuverneaG structura limHaIului( etc. $artea desCre sistemele senGoriale oferea( de faCt( o distincie incrediHil de Crofund i( evident( simCl. %imeni %u fcuse aceast AdescoCerireB Dn Crelucrrile anterioare ale folosirii limHaIului. Sistemele senGoriale se refer la faCtul c atunci cEnd AFEndimB folosim aceleai modaliti senGoriale Ce care le folosim Centru a Crimi informaiile. Aceasta Dnseamn c folosim modalitile viGuale KimaFinileL( auditive KsuneteL( chinesteGice KsenGaiiL( olfactive KmirosuriL i Fustative KFustL( modaliti Centru a deveni contieni de lucruri( astfel DncEt s reCreGentm FEnduri sau idei. 'e eJemClu( atunci cEnd v FEndii la o cCun( oHservai care este Crocesul AFEndiriiB. &um Crocesai informaia desCre acel cuvEnt. !edei cumva o cCun Ce ecranul minii Ce care Dl luai dintr o HaG de date a memoriei5 Mirosii sau Fustai acea cCun5 $oate c ascultai la sunetul de a Dl lua de Ce Clant i a muca din ea. $oate c simii teJtura cCunii Dn mna dumneavoastr sau Ce limHa dumneavoastr. Folosirea acestor Ametode de contienA le a dat lui Bandler i .rindier un AlimHaIB neuroloFic format in mai multe comConente simCle KimaFini( sunete( senGaii( mirosuri( Fusturi i cuvinteL decEt cuvEntul aHstract AFEnduriB.:I deoarece acest lucru coresCunde atEt de Hine cu faCtul neuroloFic conform cruia creierele umane au un corteJ viGual( unul auditiv( unul motric( un corteJ asociativ( aceste noiuni au devenit Cartea AneuroloFicA a %-$. &Eiva ani mai tErGiu Bandler i a dat seama c Dn sCatele i Dn interiorul acestor modaliti se afl suH caliti. $oi reCreGenta o imaFine Dn alH neFru sau color( aCroaCe sau deCarte Dnceoat sau limCede( mare sau mic etc. $utei reCreGenta sunetele ca fiind Cuternice sau slaHe( aCroaCe sau DndeCrtate( dintr o sinFur surs sau Canoramice( etc. Aceste lucruri au devenit cunoscute dreCt AsuHmodalitiB. n modelul %-$( oamenii nu doar c CroceseaG informaia Cotrivit simurilor lor( dar ei i devin contieni de acele lucruri Crintr o alt modalitate sCecific oamenilor : cuvinte i limHaI. $rin acest al aselea sim al limHaIului( oamenii devin contieni( astfel DncEt Crin rostirea cuvEntului AcCunB oamenii acceseaG i simHoliGeaG toate 6)

aceste imaFini( sunete( senGaii( mirosuri u Fusturi. Aceasta a devenit Cartea linFvistic a %-$. $ornind de aici( fondatorii oriFinali au DnceCut modelarea altor oameni faimoi din domenii ca teraCie( afaceri( educaie( sCort .a. Folosind limHaIul %-$ Centru eJCeriene suHiective( ei au DnceCut s oHserve diferenele Dn limHaI i fiGioloFie care le au Cermis oamenilor cu aHiliti ridicate s fac lucrurile Ce care le fac. Astfel( ei au DnceCut s identifice AstrateFiileB Ce care aceste Fenii le au folosit Centru a Croduce eJcelen Dn domeniile lor. %-$ numete acest Croces AmodelareB i din aceast modelare au aCrut recenGii de cri i s au identificat AstrateFiiB Centru eJcelen Dntr o larF Fam de domenii.

In!luena lui Milton "ric1son

# mare Carte din ceea ce este %-$ ul se HaGeaG Ce elementele teraCeutice deGvoltate de Milton EricUson( considerat de ctre sCecialiti cea mai marcant Cersonalitate Dn domeniul CsihoteraCiei( duC Freud. nc din timCul vieii EricUson a fost aCreciat ca fiind Aomul numrul unu Dn materie de comunicareB i un maestru desvErit al interveniei CsihoteraCeutice. SCre deoseHire de Freud( EricUson considera suHcontientul ca fiind deCoGitarul tuturor informaiilor acumulate de om Dn decursul vieii( asociate Dntr un anume mod( Dn funcie de eJCeriena care a furniGat informaiile resCective. El este sursa Ksau reGervorulL Centru toate automatismele noastre( dar i Centru sistemele de credine KAHeliefsBL( valori( motivaii( Crecum i iGvorul unei DneleCciuni care Cermite mersul evolutiv al fiinei Kunii autori au considerat acest nivel fiind similar celui de incontient colectiv( ;ungian( iar alii l au suCraCus : Carial : Ceste ceea ce diferite curente au definit ca AsufletBL. EricUson a devenit celeHru datorit caCacitii sale unice de a comunica simultan Ce cele dou Clanuri : contient i suHcontient : i de a determina( Dn acest fel( aCariia unor reasocieri la nivel suHcontient( avEnd dreCt reGultat Fenerarea de noi comCortamente CoGitive. Modelul sCecial de comunicare Crin limHaI Ce care el l a folosit a devenit cunoscut Dn %-$ suH denumirea de Amodelul MiltonB. $rinciCiile care au cldit modul de intervenie teraCeutic au fost sintetiGate de ctre disciColii lui EricUson: fiecare om Di creeaG un fel de hart interioar KFrilL( Crin intermediul creia aHordeaG KfiltreaGL datele eJCerienelor de viaO

68

 fiecare om este cel mai Dn msur s fac( Dn fiecare moment al eJistenei( cea mai Hun aleFere Centru el DnsuiO teraCeutul treHuie s acceCte i s ia Dn considerare toate mesaIele venite de la clientul suO teraCeutul treHuie s l aIute Ce client s aleaF( i nu s aleaF Dn locul acestuiaO fiecare om are toate resursele necesare schimHrii( i acestea Cot fi identificate Dn istoria sa CersonalO modelele sau teoriile utiliGate viGavi de o Cersoan KelaHorate de ctre teraCeut sau de ctre Cersoana DnsiL nu reCreGint Cersoana ca atareO fiecare Cersoan treHuie aHordat din CersCectiva CroCriului su model desCre lumeO o Cersoan nu Coate s nu comunice Kchiar daca o face numai non verHalLO Cersoana cea mai fleJiHil i cu cele mai multe CosiHiliti de aleFere va fi elementul cheie Dn cadrul sistemului de relaii umane dat. %-$ este un sistem i un Croces de deGvoltare a aHilitilor de comCortament i imClic DneleFerea Croceselor mentale ce determin comCortamentul. $rin %-$ se formeaG deCrinderi i aHiliti Centru deGvoltarea individului la nivel de eJcelen.

'enumirea de 2 .L.#.3
'enumirea de programare neuro-lingvistic- K%-$L Di are sursa Dn cele trei asCecte interactive( fundamentale( imClicate Dn viaa Csihic( aa cum au fost ele evideniate de ctre chiar autorii ei: % Kde la neuroL deoarece CerceCem mediul Crin intermediul simurilorO - KlinFvisticL Centru c ordonm verHal eJCerienele noastreO $ KCroFramareL deoarece comCortamentul nostru contient i incontient este determinat de valori interne doHEndite( care Cot fi modificate. 'efinirea conceCtului se Coate face i Crin defalcarea Ce cuvinte. Astfel( cuvEntul neuro se refer la faCtul c toat informaia Ce care o deinem ne Carvine i este Crelucrat Crin intermediul sistemului nervos. Au fost( astfel( identificate( trei cateForii de oameni( duC tiCul canalului senGorial Ce care Dl folosesc CreConderent Kcuvintele nefiind altceva decEt o etichet Centru a desemna anumite reCreGentri interioareL:

6>

 AviGualiiB cei care Di reCreGint interior informaia suH form de imaFini( Creferenial. 'e eJemClu( atunci cEnd rostim cuvEntul ACisicB( ei vor vedea i imaFinea unei CisiciO AauditiviiB cei care sunt( mai deFraH( ateni la sunet( inclusiv la vocea lor interioar i( revenind la eJemClul cu Cisica( ei vor auGi o Cisic mieunEndO AchinesteGiciiB KsenGitiviiL folosesc Dn mod sCecial reFistrul chinesteGic( ei AsimtB lucrurile KHlnia moale a CisiciiL( sCre deoseHire de ceilali( care le AvdB sau le AaudB. 'estul de rar se DntElnesc oameni la care s Credomine reFistrul olfactiv Kadesea ei devin mari creatori de CarfumuriL sau Fustativ. n urma unor studii s a oHservat c micrile FloHilor oculari Dn sus sau Dn Ios i sCre dreaCta sau sCre stEnFa sunt strict corelate cu reFistrul Dn care se CroceseaG informaia KsCre eJemClu( oamenii se uit Dntotdeauna Dn stEnFa sus atunci cEnd vor s i aminteasc o imaFine( sau Crivesc Dn stEnFa Ios atunci cEnd AvorHesc Dn FEndB. EJista i situaia( mai Cuin DntElnit( Dn care lateralitatea este inversat( mai ales Dn caGul stEnFacilorL. ACoi( cuvEntul lingvistic semnaleaG faCtul c limHaIul este suCortul comunicrii( atEt cu ceilali( cEt i cu noi Dnine. n funcie de eJCerienele anterioare( Centru fiecare om Dn Carte un acelai cuvEnt Coate desemna asCecte diferite( Coate treGi sentimente sau reacii diferite Kla auGul cuvEntului AsuccesB cineva devine vesel( Centru c tocmai a avut un astfel de succes( Dn timC ce altul se va simi deCrimat( avEnd Dn trecut eecuri reCetateL. Bandler i .rinder au structurat ceea ce este cunoscut suH denumirea de Ameta modelB al limHaIului( instrument care Cermite accesul la DneleFerea Crofund a ceea ce sCun oamenii. Se consider ca limHaIul are dou niveluri: limHaIul suCerficial este limHaIul discursiv( Crin care ne adresm celorlali sau ne aflm Dn dialoF interior Kastfel( cineva Coate s i sCun Aeu nu sunt Hun de nimicBLO limHaIul Crofund este limHaIul interior nerostit( ca o sinteG comCleJ a tuturor tririlor noastre( i care nu Coate fi eJterioriGat ca atare. 'e aceea( Dn Crocesul comunicrii are loc o trecere de la limHaIul Crofund la cel suCerficial( discursiv( trecere care aduce cu sine Cierderea sau omiterea de informaie( datorit selectrii i simClificrii( i Crin urmare aCare o distorsiune a sensului. &u aIutorul meta modelului din %-$ se Coate recEtiFa informaia Cierdut( descifrEndu se o Carte din AhartaB sau Frila Crin care cellalt Di structureaG realitatea. 6+

Astfel( Dn sCatele afirmaiei Aeu nu sunt Hun de nimicB( confiFuraia interioar Coate fi diferit. Ea Coate semnifica( de faCt: Ala facultate Crofesorii discut mai mult cu coleFii mei decEt cu mine( i asta m deranIeaGB( sau AcEnd m uit Dn oFlind( mi se face ru i nu cred c se va DndrFosti cineva de mineB( sau Amemoria mea este mult mai slaH decEt a altora( i am imCresia c ceilali m consider CrostB M n fine( programare evideniaG faCtul c stereotiCurile de FEndire Kcele care au Ctruns adEnc Dn suHcontient( ce acioneaG ca i convinFeri de neGdruncinatL determin modul Dn care reacionm Dntr un anumit conteJt( strile Ce care le avem i( Dn consecin( tiCul de comCortament Ce care Dl vom adoCta. &ultura din care facem Carte( educaia oferita Dn familie i Dn coal( toate structureaG cele mai multe din CroFramele Ce HaGa crora funcionm i ne CredisCun la anumite comCortamente( care ne determin viaa Cersonal i social. 'e eJemClu( aCroaCe Dn fiecare FruC social eJist oameni care reacioneaG conform CroFramului: Adac cellalt nu face Crimul Cas ctre mine( Dnseamn c nu m simCatiGeaGB. Atunci cEnd doi oameni de acest tiC se DntElnesc aCare inevitaHil o dificultate de comunicare( fiecare avEnd imCresia c este resCins. $roFramul Crin care ei acord( astfel( valoare comCortamentelor sociale le creeaG CroHleme de relaionare. EJist( Ce de alt Carte( i oameni care reacioneaG conform CroFramului Adac cellalt nu face Crimul Cas ctre mine( CosiHil c este timidB. Ei nu se vor simi resCini ci( din contr( vor cuta s fie cEt mai comunicativi. Fondatorii %-$ ului au descoCerit c CroFramele ineficiente Cot fi modificate acionEnd la nivelul sistemelor de reCreGentare KviGual( auditiv si chinesteGicL i folosind tehnicile linFvistice sCecifice. ReCreGentarea interioar determin starea emoional( iar starea emoional determin comCortamentul. #amenii realiGeaG o anumit aciune Kau un anumit comCortamentL numai atunci cEnd sunt transCui Dn starea Ce care au asociat o cu acea aciune.

#resupoziiile

L#.

'in teoriile comunicaionale ale .ramaticii transformaionale i modelele de Crocesare a informaie din I"( CroFramarea neuro linFvistic s a deGvoltat ca o modalitate comClet de a descrie eJCerienele umane. %-$ ofer un model desCre cum funcioneaG creierul KneuroL( desCre cum limHaIul interacioneaG cu creierul Klingvistic-L i desCre cum se Cot folosi cunotinele desCre aceste comConente Centru a

6/

oHine Dn mod sistematic reGultatele Ce care le dorim din Cartea noastr i a altora KprogramareL. Mai deFraH decEt s se aCuce s reinventeGe roata( co fondatorii %-$ au lucrat Ce Ksau modelatL ce ei au considerat c deIa funcioneaG eficient Dn domenii ca .estalt( sisteme de familie( hiCnoG( CsihoteraCia de HaG( etc. ACoi( ei au creat teoriile Fenerale asuCra cum funcioneaG suHiectivitatea uman KCrivitor la modalitile Dn care oamenii FEndesc( simt( se comCort etc.L ca un AmodelB( mai deFraH decEt ca o teorie. Acest lucru Dnseamn c %-$ s a aJat Ce oferirea de Croceduri de modelare Cas cu Cas Centru lucrurile care funcioneaG Dn realitate Centru a Crovoca schimHare( DndemEnare sau eJcelen. &o fondatorii %-$ nu au oferit nici modele conceCtuale teoretice Centru a eJClica de ce lucrurile funcioneaG aa cum s a oHservat. Bandler i .rinder numeau aceste eJClicaii ACsihoteoloFieB i nu doreau s aiH de a face cu ele. &u toate acestea( ei nu i au DnchiCuit c ar Cutea oCera cumva Dntr un fel total neutru i liCsit de valoare( astfel DncEt au DnceCut s sCecifice cEteva dintre CresuCoGiiile cheie Ce care modelul lor le ACresuCunea fr a avea doveGiB. AstGi( aceste CresuCoGiii identific o Carte din coninutul Feneral al teoriilor %-$ asuCra ACersonalitiiB i funcionrii oamenilor. 'in ele au reGultat tehnici deGvoltate care le Cermit oamenilor s deGvolte mai multe aleFeri i fleJiHilitate Dn rsCunsuri. &are sunt Dns CresuCoGiiile de la care %-$ Cornete5 #amenii acioneaG comClet HineY #amenii nu sunt AdefeciB( ci Cur i simClu acioneaG Ce nite hri DmCovrate. #amenii funcioneaG Cerfect HineY Fiecare eJCerien de comCortament Ce care cineva o Coate Croduce reCreGint de faCt o realiGare. Richard Bandler afirm c orice Croduce o anumit Cersoan( el sau ea Croduc Dn mod oHinuit( metodic( i consistent. A$ersoana care amEn un anumit lucru( face acest lucru Dn mod oHinuit i sistematic. %u uit niciodat s Dl fac.B:I orice se manifest atEt de sistematic treHuie s aiH o structur intern Centru a Dl realiGa. ntreHare: A$rin urmare %-$ CromoveaG un conceCt conform cruia fiinele umane sunt [Hune Dn mod inerent\ sau [rele Dn mod inerent\5B RsCuns: nici una dintre variante. %-$ ia o CoGiie neteoretic asuCra tuturor astfel de teorii i filoGofii. n contrast( micarea %eQ AFe afirm co oamenii AsuntB dumneGei sau Cot deveni dumneGei. %-$( ca toate tiinele descriCtive( ia o CoGiie neutr asuCra acestei DntreHri morale. $ur i simClu se ocuC de Cersoan fr o teorie asuCra Huntii sau rutii inerente. .Endirea Dn tiCare( emoiile i comCortamentul ca i AreGultateB Cermit 66

Cracticantului %-$ s vad ACroHlemeleB indiviGilor Dntr o lumin CoGitiv. Aceasta( la rEndul ei( evoc DntreHrile: A1til Centru ce5B A1til Dn ce circumstane5B S lum de eJemClu amEnrile : aHilitatea de a trFna lucrurile. %-$ reformuleaG acest lucru ca o realiGare : conform %-$ Coi s amEni cu reGultate Henefice lucrurile care ar treHui s fie amEnate( cum ar fi Dnfuriatul imediat Ce o anumit CroHlem( aciunea Crosteasc( comCortarea nerHdtoare( lucruri asemntoare. Aceast trecere Cermite oHservarea Crocesului de amEnare ca o victorie de Dnalt valoare( dac este conteJtualiGat mai Hine. &omCortamentul : CresuCus a fi cu un scoC i CoGitiv "ot comCortamentul este aJat DnsCre adaCtare i( de aceea( are un scoC. Fiecare comCortament sau eJCerien are( Crin urmare( o intenie CoGitiv. IndiviGii devin orFaniGai Ksau structuraiL intern Centru a atinFe o anumit valoare CoGitiv. Acest lucru( la rEndul su( FenereaG DntreHrile: A&are este sau dorete s fie intenia CoGitiv a acestui comCortament5B A$oGitiv Dn ce condiii5B A&um CoGitiv5B Aceasta coresCunde( Dn CersCectiva iudeo cretin( modelului Ce care Iisus la folosit Crivitor la AruB. &ei doi Hiei Dn Covestea tatlui iuHitor K-uca( 7+L realiGaser( fiecare( comCortament Ce care l am Cutea caracteriGa dreCt dureros( risiCitor( urat i ACctosB. 1n Hiat a fcut asta Dn mod deschis. A Clecat Dntr o ar DndeCrtat i i a risiCit averea. &ellalt a stat acas( deGvoltEndu i un sCirit asCru i aroFant. &u toate acestea( fiecare a fcut cel mai Hine cu miIloacele Ce care le aveau la DndemEn. &End cel mai tEnr i a venit Dn fire( s a adaCtat la realitate. n ciuda a cum am Cutea s evalum comCortamentele lor Carticulare( ei le au adoCtat Centru c le au considerat ca fiind adaCtate situaiei. -a momentul aciunii( ei aveau intenii CoGitive( Dn ciuda a cum lucrurile s au derulat. ScriCtura Dl DnfieaG Dntotdeauna Ce 'umneGeu ca fiind CreocuCat de direcionarea oamenilor ctre lucrurile care sunt utile conteJtual. &End &ain a fost Crins Dntr o stare amar de tiC cEtiFSCierdere( cuvEntul lui 'umneGeu a venit la el sCunEndu i c dac va face Hine( va fi acceCtat K.eneGa( >:/L. aceasta era de asemenea Cuterea din DntElnirile lui Iisus cu oamenii. Iisus a Cus DntreHrile i CroHlemele Dntr un asemenea fel DncEt redireciona oamenii de la cderea Dn auto comCtimire Dn ridicarea i luarea de de aciuni efective KIoan( +:7 7<L. 'eseori o ACroHlemB oCereaG ca fiind CroHlema numrul unu din conteJt. 1neori comCortamentele i rsCunsele care avuseser o valoare CoGitiv DnceteaG s fie utile Dn alte circumstane. 1neori ele Cur i simClu Di deCesc 6;

utilitatea( devenind inutile. EJist caGuri cEnd se Cot atinFe oHiectivele Dn moduri mai eleFante i efective. A$strarea linitii i neridicarea tonuluiB Coate Dn trecut ar fi Crodus ceva util Dntr o cas cu un Crinte suCrat i aHuGiv. &u toate acestea( liCsa Cersonalitii nu este util adulilor Dn lume. &utarea de intenie CoGitiv Dn sCatele fiecrui comCortament reafirm acel comCortament i eliHereaG oamenii Dn a cuta metode mai Croductive. &utarea de intenii CoGitive devine o intervenie eleFant Dn aIutarea clienilor de a se reorFaniGat. Acest lucru comCleteaG afirmaia desCre AFEndireB cu lucrurile care sunt adevrate( onoraHile( corecte( drFue( Fraioase( etc. KFiliCeni( >:; <L 'istinFEnd coninutul i Crocesul &omCortamentele iSsau eJCerienele suHiective sunt formate atEt din coninut( cat i din Crocesul CroCriu Gis. Acestea reflect diferitele nivele loFice de informaie. &oninutul se refer la lucrurile Ce care o Cersoan le DneleFe( CerceCe( adic la Dnelesurile atriHuite. $rocesele se refer la structura CsiholoFic a acelui coninut : cum este orFaniGat de cineva. 'intre cele dou( Crocesul ofer un miIloc de transformare a lucrurilor Dntr un fel mai atotCtrunGtor i mai Cuin contient. $entru a face leFtura cu BiHlia( FEndii v la diferena de coninut Dntre afirmaia teoretic A&red Dn 'umneGeuB i istoria felului Dn care AHraham iSsau 'avid i au trit vieile avEnd Dncredere Dn el. #Hservai cum aici coninutul se refer la acelai lucru. Aici forma KDn termenii structurii literaturiiL difer Dn mod radical. Sau luai acelai mesaI( codat Dn forma CoeGiei( ca Dn Iov. n $salmi( teoloFia ia o comClet nou i diferit form a 'euteronom. 'ar care are mai mare imCact5 $oate c forma utiliGeaG multe forme diferite ale literaturii tocmai datorit CrinciCiului transformaional. Structura eJCerienei Fiecare comCortament i eJCerien suHiective au o structur ce se Coate identifica( modela( modifica i DmHunti. Structura eJCerienelor suHiective Dn %-$ sunt numite dreCt AstrateFieB. -imHaIul strateFiei( care Cermite unui Cracticant s sCecifice Crile comConente ale unei eJCeriene( oHinuiau s descrie i s codifice aceast imClicare a modalitilor senGitive KviGuale( auditive( chinesteGice( olfactive( FustatoriiL( de limHaI KauditiveL( Clus acele tiCuri de rsCunsuri dintre diferitele comConente. &e strateFie a ales i folosit Iisus Dn interaciunile cu disciColii si5 A utiliGat aceeai sau o strateFie diferit cu fariseii5 &e strateFie avea astfel DncEt nu s a 6<

Cierdut cu firea( cEnd a fost Cus Dn faa CosiHilitii crucificrii. -uca afirm: A3i cEnd s au DmClinit Gilele Dnlrii Sale( El S a hotrEt s mearF la IerusalimB K-uca( <:+7L. $aul a utiliGat strateFia sau Crocesul de modelare: A&ele ce ai Dnvat i ai Crimit i ai auGit i ai vGut la mine( acestea s le facei( i 'umneGeul Ccii va fi cu voi.B $aul CresuCune aici c dac ei identific i Di modeleaG comCortamentul i pattern urile sale eJCerimentale( ei Cot Dnva strateFia de urmare a lui Iisus. Identificarea i deGvoltarea resurselor #amenii au toate Ciesele i resursele comConente necesare Centru a tri Croductiv. 'eoarece oamenii nu manifest nefuncionalitate inerent( cum se Coate descrie ce este ru cu oamenii5 &e nu funcioneaG corect Dn natura uman5 'ificultatea const Dn aHilitatea Ksau liCsa eiL Ce care oamenii o au Dn construirea i accesarea resurselor de a se descurca eficient cu diferitele lucruri. &e oamenilor le ar Cutea liCsi sunt Dnsi metodele de a Fsi( eJtraFe( accesa i staHiliGa resursele CroCrii. Acest lucru se Cotrivete de minune CersCectivei iudeo cretine. $aul sCunea: A% o sCun ca i cum a duce liCs( fiindc eu m am deCrins s fiu Dndestulat cu ceea ce am.B KFiliCeni( >:77L. nsui Crocesul de deGvoltare DnsCre maturitate sCiritual KEvrei( +:77 7>8;L CresuCune c oamenii au Cri comConente( resurse i aHiliti inerente Centru a se deGvolta Dn acest sens. Acest lucru Dnseamn c Iisus( Crin A'umneGeiasca -ui Cutere ne a druit toate cele ce sunt sCre via i sCre Hun cucernicie( fcEndu ne s cunoatem Ce &el ce ne a chemat Crin slava Sa i Crin Cuterea Sa(B KII $etru( 7:8L. ACoi oamenii Cot aduFa la aceasta truda: ACunei i din Cartea voastr toat sErFuinaB KII $etru( 7:+L. 'istincia Dntre hart i teritoriu 9arta CerceCiilor desCre realitatea DnconIurtoare a unei Cersoane nu este Dn acord cu teritoriul acelei realiti. Aceast afirmaie clasic Crovine in Cartea lui Alfred @orGTHsUi( Dn lucrarea sa A3tiin i SntateB K7<88L. Aceast lucrare a staHilit structura fundaiei fenomenloFice a %-$. Factorul determinant cu Crivire
Evrei( +:77. n Crivina aceasta avem mult de vorHit i lucruri Frele de tElcuit( de vreme ce v ai fcut Freoi la auGit. 7). &ci voi( care de mult vreme s ar fi cuvenit s fii Dnvtori( avei iari treHuin ca cineva s v Dnvee cele dintEi DnceCuturi ale cuvintelor lui 'umneGeu i ai aIuns s avei nevoie de laCte( nu de hran tare. 78. $entru c oricine se hrnete cu laCte este neCriceCut Dn cuvEntul dreCtii( de vreme ce este Crunc. 7>. Iar hrana tare este Centru cei desvErii( care au Crin oHinuin simurile Dnvate s deoseHeasc Hinele i rul.
8;

;*

la orice Cersoan Crovine din hrile mentale i DneleFerea CerceCtual a Crovenienei acestora. "oat FEndirea acelei Cersoane( CerceCiile sale( raiunea( emoiile( comCortamentul( rsCunsurile( etc.( toate Crovin din Amodelul CroCriu asuCra lumiiB. &oresCunGtor acestor afirmaii( tot ceea ce teraCiile de succes fac( Dn cele din urm( imClic realiGarea de schimHri Dn acel Amodel al lumiiB. Acesta( de faCt( descrie eJact transformarea Ce care cretinismul o ofer. A3i s nu v Cotrivii cu acest veac( ci s v schimHai Crin Dnnoirea minii( ca s deoseHii care este voia lui 'umneGeu( ce este Hun i Clcut i desvErit.B KRomani( 7):)L. n mod aCarent( aHilitatea de a schimHa CersCectiva( de a deschide mintea ctre informaii noi i diferite i de a FEndi Dntr un mod nou reCreGint calea dat de 'umneGeu Crin care transformarea i reDnnoirea au loc KEfeseni( >:)* )>8<L. n mod oHinuit clienii eJCerimenteaG AdurereB i DnFustime deoarece modelul lor asuCra lumii le creeaG limitaii i dureri. Mai deFraH decEt s le descrie ca fiind stricate( modelul %-$ afirm c Cersoanele resCective au o hart DmCovrat Ce care au nevoie s o DmHunteasc i eJtind. AMeta modelulB limHaIului Dn %-$ ofer un instrument linFvistic care Cermite unui teraCeut s lucreGe cu limHaIul clientului Kcare reflect modelul lor asuCra lumiiL i s Dl modifice coresCunGtor( Centru a Dl eJtinde i DmHoFi. $rocedEnd astfel( clientul creeaG mai multe Dnelesuri.

Aplicaii

L#

%-$ este un Croces de auto descoCerire i eJClorare a identitii individuale( oferind un cadru de DneleFere a eJCerienei noastre ca indiviGi Dn relaie cu familia( comunitatea i lumea Dn ctre trim. %-$ nu este numai un sistem de deGvoltare a comCetenelor individuale CEn la nivel de eJcelen. 'omenii de aClicare ale %-$: deGvoltare Cersonal: viGiune KAharta nu este teritoriulBL( creativitate Kmodelul 'isneTL( traininF individual KneasistatL( FEndire sistemicO CsihoteraCie: manaFementul stresului( tulHurri de alimentaie i eJces Conderal( teraCie familial( traume i foHii( aHuG seJual( hiCnoGO
)*. $e aceasta( 'umneGeu a lucrat o Dn 9ristos( sculEndu - din mori si aeGEndu - de a dreaCta Sa( Dn ceruri( )7. Mai Cresus decEt toat DnceCtoria si stCEnia si Cuterea si domnia si decEt tot numele ce se numete( nu numai Dn veacul acesta( ci si Dn cel viitor. )). Si toate le a suCus suH Cicioarele -ui si( mai Cresus de toate( - a dat Ce El caC Bisericii( )8. &are este truCul -ui( Clinirea &elui ce Clinete toate Dntru toi.
8<

;7

 educaie: aHiliti de CreGentare( traininF de traineri( a Dnva cum s Dnvei KAlearninF to learnBL( comCeten intercultural( muGic( sCortO afaceri: comunicare eficient( leadershiC( learninF orFaniGation( team HuildinF( deGvoltare orFaniGaional i strateFic( manaFementul calitii( vEnGri i marUetinF( neFocieri i manaFementul conflictelor( recrutare( manaFementul timCului( consultan Dn afaceriO sntate: deGechiliHre ale sistemului imunitar( Cerformane sCortive i fitness( DmHtrEnire Crematur( traume ale creierului.

N)P n negocieri
#rocedee
$rocedee %-$ care Cot fi aClicate cu uurin Dn neFocieri sunt multiCle( iar dintre acestea se Cot enumera: Cstrarea strii de sCirit Ks stai calm( atent( DncreGtor i s nu fii distras de lucrurile din Iurul tuLO reGultate i staHilirea scoCurilor KstaHilirea unor scoCuri foarte Crecise face ca CroHaHilitatea de a le atinFe s creasc multLO crearea de emCatie i oCrirea emCatiei Keste CreferaHil s nu vorHeti sincer i franc( ci s faci oamenii s se simt Hine s neFocieGe cu tineLO metamodelul KaHiliti Dn a Cune anumite DntreHri care aIut la recuCerarea de informaii Cierdute sau omise fr Dns a aduce noutiLO scala timCului Ks mui conversaia Dnainte i DnaCoi Dn timC( folosind structuri de limHaI sCecificeL. 'eoarece neFocierea de succes se HaGeaG Ce comunicare( %-$ Cune accent Ce definirea de AreGultate Hine definiteB i meninerea Acadrului de reGultateB. Aceasta aIut Cersoanele imClicate Dn neFocieri s rmEn concentrai Ce dorina lor de a aIunFe la o DneleFere. AHordarea de HaG a %-$ Dn neFociere este ACacinF and leadinFB( care se Coate traduce ca fiind alinierea din mai multe Cuncte de vedere cu cei cu care comunici( urmat de Creluarea iniiativei. 9acing imClic Crocesul de DneleFere i urmare al comCortamentului altei Cersoane sau al imaFinii Ce care resCectiva Cersoan i a format o desCre lume( de eJemClu. Este o modalitate Cuternic de a construi emCatie( de reducere a Dndoielilor i de a aIunFe la o DneleFere. ,eading este Crocesul de aduFare la sau de schimHare a comCortamentului celeilalte Cersoane sau imaFine asuCra lumii( ;)

Centru a Cutea realiGa o aCroCiere de reGultatul dorit. 9acing Dnainte de leading face ca imaFinea lumii a unor Cersoane s fie mai uor de Dneles. # alt contriHuie imCortant a %-$ la neFocieri a fost CresuCunerea c Dn sCatele fiecrui comCortament se afl o ACositive intentionB Kintenie CoGitivL( un CrinciCiu imCortant Centru a face fa Dndoielilor. 1n asCect fundamental al aHordrii %-$ Dn neFocieri este aHilitatea de a DmCri anumite CroHleme Dn toate asCectele care le comCun Centru a Fsi astfel inteniile CoGitive din sCatele unor cereri Carticulare. Acest lucru este cunoscut Dn %-$ dreCt identificarea Ameta reGultatelorB KreGultatele altor reGultateL. .sirea de meta reGultate imClic de oHicei eJClorarea nivelelor mai Dnalte ale Croceselor care se afl suH nite scoCuri sau comCortamente sCecifice Kde eJemClu valori( credine i CroHleme referitoare la identitateL. Aa cum AlHert Einstein arta( A%u se Coate reGolva o CroHlem la acelai nivel de FEndire la care a fost realiGat CroHlemaB. Recunoaterea faCtului c oamenii au criterii diferite Ki ierarhii i Crioriti diferite Dn staHilirea acestor criteriiL este esenial Centru reGolvarea conflictelor i Cstrarea diversitii. ncercarea de a aIunFe la DneleFeri i acorduri cu alii de multe ori aduce la suCrafa CroHleme referitoare la criterii i ierarhii de criterii. !alorile i criteriile( de eJemClu( Ioac un rol imCortant Dn convinFere i motivaie. StaHilirea de criterii Centru a face fa scoCurilor i evaluarea CroFresului este un asCect esenial al Clanificrii( realiGrii deciGiilor i neFocierilor. 1na din cele mai imCortante aHiliti %-$ referitoare la neFocieri imClic aHilitatea de a ine seama de CersCective multiCle( Crin luarea de diferite ACoGiii CerceCtualeB. .sirea unei soluii care s fie acceCtat de amHele Cri( de eJemClu( solicit aHilitatea de a lua Aa doua CoGiieB Kde a oHserva situaia din CersCectiva altoraL( ca i eJCrimarea dorinelor( Dndoielilor i DnFriIorrilor aCarinEnd ACrimei CoGiiiB KCroCria CoGiieL. AHilitatea de a staHili Ameta CoGiiaB este considerat de asemenea crucial Dn aHordarea %-$ asuCra neFocierilor. $rivitor la o anumit interaciune( o meta CoGiie ar imClica de asocierea de interaciune i reflectarea comCortamentului unei anume Cersoane Dn relaie cu ceilali. Meta CoGiia consider unul dintre neFociatori ca fiind Dn afara conteJtului neFocierii( ca i cum ar fi un martor la i nu un CarticiCant Dn cadrul interaciunii. n aceast CoGiie( o Cersoan Coate Crivi interaciunea din Cunctul de vedere al unei Cersoane interesate( dar neutre cu Crivire la ce se DntEmCl. n neFocierile care imClic CoGiii conflictuale( de eJemClu( atinFerea stadiului de Ameta CoGiieB este de multe ori esenial Centru un reGultat de succes. # meta CoGiie ar Dnsemna astfel CoGiia Ade deasuCra i DntreB cei doi din conflict. $rin ea se Cot recunoate amHele ;8

CersCective ale conflictului( dar i crea ceva nou. %oua CersCectiv fie sintetiGeaG CoGiiile de conflict( fie Cermite coeJistarea Dn armonie. 'e eJemClu( funcia unui mediator de conflict( const eJact Dn a fi o Cersoan care folosete oficial meta CoGiia Centru a calma conflictul. ReGultatul dorit al oricrei neFocieri este de a identifica sau Fenera soluii sau aleFeri care vor satisface nevoile i criteriile tuturor Crilor imClicate( Dntr o anumit msur. Astfel( creativitatea( aHilitatea de a identifica CresuCuneri sau credine cu Cotenial de limitare( ca i instrumente coFnitive care Cot aIuta la lrFirea hrilor mintale ale indiviGilor imClicai Dn neFociere sunt de asemenea elemente eseniale ale Crocesului de neFociere. Alte aHiliti( metode i tehnici %-$ cum ar fi 7eframing i 3onflict =ntegration Cot fi de aIutor Dn neFocieri i Centru reGolvarea Cotenialelor conflicte interCersonale. StrateFia de imaFinare inFinerie 'isneT KDisneI imagineeringL( care CresuCunea CarcurFerea ciclului de !istor( Realist i &ritic( de eJemClu( este un Croces Cuternic Dn neFocieri. StaFiul !istorului aIut oamenii s defineasc i s rmEn concentrai Ce meta reGultate i s Di menin dorina de a neFocia. StaFiul Realist sCriIin neFociatorii Dn a staHili Caii necesari Centru a atinFe meta reGultatele astfel DncEt s formeGe un Clan coerent. FaGa de &ritic este util Centru a identifica i reGolva CosiHilele oHiecii( care Dnseamn de faCt Centru %-$ dealing Git! doubts Ka face fa DndoielilorL.

(ituaie concret
$resuCunem eJistena unei situaii Cractice Dn care se Coate aClica %-$. $ersoana A dorete s cumCere ceva de la Cersoana B( dar nu are toi Hanii Ce moment. $ersoana A ar dori s fac cumCrturile( i Dn aceste condiii Dncearc s Fseasc un Clan Centru un termen de Clat eJtins. $ersoana B este DnFriIorat desCre nevoile de cas!-floG i nu are nici o eJCerien de lucru cu Cersoana A. $aii ce treHuiesc Carcuri Centru a oHine o neFociere de succes Crin aClicarea tehnicilor %-$ sunt urmtorii: 7. Identificarea cu claritate a elementelor eseniale imClicate Dn neFociere. Aceste elemente vor fi eJCrimate uGual la nivelul de comCortament i mediu Kunde i cEndL. 9ersoana 6 face o cump-r-tur- cu termenul de plat- e%tins vs. 9ersoana H '"i menine cas! floG-ul adecvat. ). StaHilirea unei meta CoGiii fr CreIudeci( care este distinct Dn mod evident de ctre oricare dintre Crile imClicate Dn neFociere. 8. Identificarea i clarificarea inteniilor i a criteriilor Kmeta reGultateleL din sCatele elementelor imCortante Centru fiecare Carte Kinclusiv a dumneavoastr( dac ;>

suntei una din Crile imClicate Dn neFociereL. Aceste intenii i criterii vor fi Dn mod necesar la un nivel mai ridicat decEt elementele imClicate Dn neFociere Kde ce( cine( Centru cine( Centru ceL. Inteniile la acest nivel Dn mod tiCic nu vor fi oCuse. 9ersoana 6: satisfacie "i cre"tere 'n ceea ce prive"te bunurile posedate. 9ersoana H: stabilitate "i supravieuire financiar-. # modalitate de a identifica meta reGultatele este de a face ca fiecare Cersoan s afirme urmtoarea CroCoGiie( comCletEnd sCaiile liHere: 'oresc Dn mod sCecific oHinerea de dddddddddddddd( Dn scoCul de a ddddddddddd . 9entru e%emplul dat: vreau 'n mod specific ca re$ultatul efectu-rii acestei cump-r-turi pe ba$a unui plan de pl-i cu durat- e%tins-, 'n scopul de a putea s- obin ceva cu un cost pe care s- mi-l pot permite. ScoCul va fi meta reGultatul. 'ac diferitele meta reGultate ale indiviGilor imClicai Dn neFocieri nu se Cotrivesc sau sunt comClementare Dntr un fel sau altul( este util ca fiecare Carte s reCete Crocesul( de aceast dat considerEnd meta reGultatul la care fiecare a aIuns Dn afirmaia anterioar dreCt reGultatul sCecific al noii afirmaii. Bn mod specific doresc re$ultatul de a obine ceva pe care 'l vreau la un cost pe care mi-l pot permite, 'n scopul de a fi satisf-cut, cu mi;loacele pe care le am la 'ndem&n-. Se reCet Crocesul cu nou Feneratele meta reGultate CEn cEnd se aIunFe la o afirmaie cu criterii Ksau inteniiL diferite( Ce care fiecare Carte le DneleFe i recunoate Kdeseori este util s se i ancoreGe aceast DneleFereL. >. Este momentul Dn care se verific dac fiecare Carte imClicat Dn neFociere recunoate i acceCt inteniile i criteriile CoGitive ale celuilalt. Aceasta nu Dnseamn c oricare dintre Cri treHuie s acceCte CroCunerea celuilalt( nici c oricare dintre Cri treHuie s fac comCromisuri asuCra CoGiiilor sale( cu atEt mai Cuin asuCra inteniilor sale. +. #dat atins meta CoGiia( Dn continuare se va diviGa Dn meta reGultate( CEn cEnd se aIunFe la o intenie sau criteriu comun. Astfel( mai deFraH decEt s se CerceaC dreCt Coteniali antaFoniti( cei imClicai se Cot vedea unul Ce cellalt dreCt o echiC( care lucreaG DmCreun Centru atinFerea unei soluii comune. )eta-re$ultatul persoanelor 6 "i H const- 'n p-strarea "i optimi$area resurselor. StaHilirea faCtului c toate Crile imClicate de faCt au acelai scoC staHilete un cadru Centru restul interaciunii. &End toate Crile sunt de acord c se Dncearc s se aIunF la acelai reGultat( conflictele CroCrii sunt considerate dreCt detalii care este necesar s fie reGolvate( iar restul lucrului va fi de faCt team building Klucru Dn echiCL. Este de asemenea util s se staHileasc de la DnceCut c orice conflict Dntre Crile care neFociaG este contraCroductiv Dn atinFerea metareGultatelor sau a reGultatelor sCecifice( ca i acceCtarea faCtului c orice conflict treHuie reGolvat de urFen. ;+

/. n aceast etaC se eJCloreaG variaii i alternative Centru atinFerea inteniilor individuale sau a criteriilor DmCrtite de toi. Aceast faG solicit un anume Frad de creativitate i AHrainstorminFB. Aceasta ar Cutea include anumite aIustri la CroCunerea curent( dar ar treHui de asemenea Dncercate i oCinii comClet noi. 9ersoana 6 cre"te suma pl-ii iniiale 'n sc!imbul unui discount, sau 6 'mprumut- bani din alt- surs- sau g-se"te un partener de investiii. H g-se"te o modalitate de a sc-dea unele c!eltuieli "i s- '"i reduc- astfel cas! floG-ul, H prime"te referine din parte altor clieni ai lui 6 sau 6 garantea$- pl-ii viitoare cu o carte de credit etc. $e msur ce se DnainteaG Dn Crocesul neFocierii( se Coate DnceCe cu meta reGultatul cu care toat lumea este de acord( Centru a Cutea trece la lucruri sCecifice( adunEnd informaii i alternEnd CoGiia fiecrei Cri CEn cEnd se Coate aIunFe Ce teren neutru. n orice moment Dn care se aIunFe la o CroHlem( soluia oCtim const Dn revenirea la meta reGultatele deIa acceCtate( Centru a se reintroduce cadrul Feneral CoGitiv. 6. Acum este momentul s se identifice sistematic care aleFere sau comHinaie de aleFeri va satisface cel mai eficient inteniile comune i CoGiiile individuale cu cel mai mare imCact CoGitiv. 1nele strateFii de comunicare care Cot aIuta Dn acest stadiu sunt: staHilirea de ctre toate Crile a ceea ce ar Cutea reCreGenta un reGultat de succes al neFocierii. 'e eJemClu( este util s se afle ce ar constitui o deciGie acceCtaHil Centru o anume CroHlem. 'ac o deciGie satisfctoare nu se Coate realiGa( treHuie aflate alte informaii desCre elementele eseniale ale neFocieriiO oHservarea diverselor strateFii de deciGie care sunt luate de ctre fiecare Carte imClicat Dn neFocieri Ce msur ce acea Carte ea Dn considerare CroHlemele i staHilete deciGie. Aceast metod va furniGa informaii desCre ce este necesar Centru pace i lead Centru a aIunFe la o DneleFereO asumarea rolului de translator Kmai ales Centru Cersoanele care sunt arHitru sau moderatorL( reinterCretarea i DnreFistrarea lucrurilor care s au sCus( atunci cEnd se oHserv c diferenele de strateFie ale Crilor stau Dn cale. StaHilirea aceluiai raCort Crin folosirea metodei mirorring Coate fi o alt metod eficient de a facilita DneleFereaO accesarea de eJCeriene de referin Centru ce ar Cutea fi o DneleFere mutual( cum ar fi: AAi fost vreodat caCaHil s aIunFi la o concluGie cu care ai fost DncEntat Dn urma unei neFocieri5B sau AA fost un moment Dn viaa ta cEnd ai fost caCaHil s comunici cu cineva cu adevrat efectiv i te ai surCrins Crin caCacitatea de a aIunFe la o concluGie imediat( duC ce ai CrevGut anterior c nu

;/

vei reui vreodat s o scoi la caCt5B. 'e asemenea este util ancorarea non verHal a acestor eJCeriene( astfel DncEt s le Coi re accesa la momentul Cotrivit. monitoriGarea comunicrii non verHale a amHelor Ci astfel DncEt s nu Croduc efecte neFative asuCra Crocedeelor neFocierii. 'in CersCectiva %-$( maIoritatea lucrurilor care sunt comunicate cu succes Dn interaciunile verHale sunt reGultatul unor elemente non verHale ce le Dnsoesc. Atunci cEnd se neFociaG cu indiviGi sau cu FruCuri( este imCortant s se acorde atenie i s se monitoriGeGe fraFmentele non verHale din interaciuni( ca i Crile verHale. Meta mesaIele non verHale Cot face o diferen enorm Dn rsCunsul unei Cri fa de cealalt. 'e eJemClu( atunci cEnd un individ ridic vocea i arat cu deFetul la cineva Dn timC ce face o afirmaie( cealalt Cersoan devine tensionat i DnceteaG s resCire KindicEnd un rsCuns neFativL. n acest caG( este util s se sCun Cersoanei care a fcut afirmaia s se oCreasc( s Di Cotriveasc tonul i Festurile i s reCete eJact aceeai afirmai. $ractic Dn orice situaie acest lucru va schimHa rsCunsul sau DneleFerea conceCtului de ctre cealalt Cersoan.

*plicaie N)P+ operatorii

'e!inire

odali

1n oCerator modal este un Amod de oCerareB( un mod de a fi Dntr o lume i de a face o leFtur cu o Carte a ei sau cu lumea DntreaF. 1n oCerator modal este un verH1/2 care modific un alt verH152( astfel DncEt este Dntotdeauna urmat de un alt verH: A rebuie1/2 s- lucre$152B sau A9ot1/2 s- devin152 o Cersoan de succesB. 'eoarece un verH descrie Dntotdeauna o activitate sau un Croces( un oCerator modal este un verH care modific felul Dn care o anumit activitate este realiGat. 1n oCerator modal funcioneaG Dn acelai fel ca i un adverH( i Coate ar treHui s i se sCun adverH. 1n adverH Creced uneori verHul care este modificat( Dn timC ce un oCerator modal Dl Crecede Dntotdeauna. n aceasta const de faCt fora unui oCerator modal. 1n oCerator modal staHilete o orientare Feneral sau direcia FloHal 'nainte ca noi s tim care este activitatea. 'eseori o Cersoan sCune A%u Cot sB sau A!reau sB deoarece coninutul este sCecificat de conteJt. &u toate acestea( deoarece cuvintele Dn sine nu sCecific un anumit coninut sau conteJt( este foarte uor s FeneraliGm afirmaia la o Fam larF de coninuturi sau conteJte. 1n oCerator modal ne modific eJCeriena din mare Carte Ksau totL ceea ce facem Crin modaliti foarte imCortante. .Endii v la orice activitate simCl( neutr( i descriei o Dn fraGe simCle( cum ar fi: A1itai v Ce fereastrYB. Mai deCarte sCunei v ;6

fraGele dumneavoastr Dniv i devenii contieni de eJCerienele Ce care le trii duC fiecare afirmaie( fiind Dn acelai timC ateni la felul Dn care eJCeriena dumneavoastr se schimH cu fiecare afirmaie( i mai ales Dncotro se DndreaCt atenia dumneavoastr i cum v simii: AKreau s m uit Ce fereastr.B A rebuie s m uit Ce fereastr.B A9ot s m uit Ce fereastr.B A6leg s m uit Ce fereastr.B AModul de oCerareB al Crimei CroCoGiii este de a fi atras ctre activitate( cu un sentiment al Clcerii i anticiCaiei. n cea de a doua Amodul de oCerareB este de a fi DmCins DnsCre ea( de oHicei din sCate( i de asemenea cu sentimentul de a nu dori s fac acel lucru. 1ltimele dou sunt DntrucEtva diferite. 9ot Cur i simClu ne DndreaCt atenia DnsCre mai multe ci de a DnfCtui acea CosiHilitate. n Clus fa de uitatul afar- pe fereastr-( alte lucruri Dmi sunt suCuse ateniei. 6leg Cornete de la CresuCunerea c acele lucruri deIa eJist( i se adreseaG Dn sCecial eJCerienei interne de a aleFe Dntre alternative.

)ipologie
EJist Catru cateForii de oCeratori modali: de motivaie( de oCiune( de dorin sau necesitate i de intensitate. )otivaie: Crimele dou cateForii se refer la a fi motivat: %ecesitate: ar trebui, trebuie, e"ti obligat s-, etc. 'orin: doresc, vreau, am nevoie s-, etc. +piune: urmtoarele dou cateForii se refer la oCiuni ce Cot fi alese Centru a satisface motivaia: $osiHilitate: pot, sunt capabil, etc. AleFere: a alege, a selecta, a decide, etc. Dorina sau necesitatea ne motiveaG s ne comCortm Centru i s schimHm( iar posibilitatea i alegerea fac acest lucru CosiHil. .ruCate Dn acest fel( o Cersoan Coate oHserva imediat c oamenii DnceC cel mai des cu motivaia i aHia aCoi caut oCiuni. S Corneti cu oCiuni i aCoi s le testeGi Ce cele care sunt de dorit este o aciune mult mai Cuin frecvent. $entru a DneleFe aceste noiuni( ateaCt Cuin s eJCerimenteGi aceast diferen esenial. ImaFineaG i Centru o cliC c ai DnceCut dintotdeauna cu motivaia i aCoi ai cutat oCiuni M ;;

Acum imaFineaG i c ai DnceCut mereu cutEnd oCiuni i aHia aCoi i ai verificat motivaia. Acestea sunt lumi foarte diferite M #Ceratorii modali de necesitate i imCosiHilitate sunt cei Ce care se Cune cel mai mult accentul Dn trainingA0 urile %-$( deoarece foarte frecvent ei sunt HaGa unor limitri semnificative. #amenii se simt deseori Hlocai i Crini Dn caCcan de imaFini trebuie si limitai de imaFini nu pot s-( iar acestea sunt cele mai evidente tiCuri de Creri ce limiteaG Ce care oamenii le au. #Ceratorii modali de dorin i aleFere sunt deseori mult mai iFnorai( dar ei sunt de o imCortan eFal cu Crimii( fiind o imaFine oFlind a necesitii i imCosiHilitii. 'e eJemClu( atunci cEnd o Cersoan trece Crintr o eJCerien de trebuie s-( de oHicei este una neClcut i el sau ea vrea s aiH alte alegeri. Altfel sCus trebuie s- i nu este posibil sunt echivalente cu Anu este posibil s alegi dintre alternative doriteB. ImCortan: Deoarece s- alegi dintre posibilit-i alternative, 'n linie cu propriile nevoi "i dorine, este fundamental pentru supravieuirea "i fericirea proprie, orice limitare sau reducere 'n aceste abilit-i va limita 'n mod semnificativ abilitatea proprie de a tr-i bine. Liecare convingere 'n posibilit-ile proprii va avea un operator modal 'n ea, "i multe limit-ri vor avea fie un operator modal de necesitate sau o negare a altui operator modal. Acesta este tiCul de diferen Ce care oCerator modal nu numai c Dl descriu( dar Dl i creeaG( Ce msur ce vorHim cu noi Dnine( Ce Clan intern. $oate fi o diferen crucial Dntre cineva care triete o via ca i cum ar fi o victim a evenimentelor( incaCaHil( fr CosiHilitatea de a se aCra( i una care eJCerimenteaG o lume Clin de anticiCaie i oCortuniti Centru satisfacerea nevoilor i dorinelor. -ucrEnd la nivelul oCerator modal i la convinFerile Dn care sunt Dncastrai( Dnseamn de oHicei s lucreGi cu o Hucat mult mai mare decEt s lucreGi la nivelul cuCrins Dntr o anume limitare( iar din aceast cauG orice schimHri care sunt fcute se vor FeneraliGa Ce o scar mult mai mare. =ntensitate: Fiecare dintre aceste cateForii include diferite cuvinte care eJCrim Frade diferite de intensitate : cu toate c oamenii se limiteaG deseori Crin reducerea acestui sCectru HoFat la un anumit asCect. n Clus fa de cuvintele folosite Dn fiecare cateForie( intonarea non verHal Coate de asemenea s indice Fradul de intensitate( iar Ce acest mesaI non verHal se Coate de multe ori Cune mai mult HaG decEt Ce cuvinte. Necesitatea are o raG de intensitate relativ DnFust( dar eJist o diferen clar Dntre un trebuie neap-rat( ar trebui sau se cuvine s-. 'eoarece muli oameni cred
>*

"raininF V CreFtire( antrenament

;<

c ar trebui s fac lucruri Ce care le fac de faCt rar sau niciodat( eJist necesit-i care sunt mai Cuin decEt aHsolute. Dorina are Coate cea mai mare raG de intensitate( DntinGEndu se de la o vaF Dnclinaie CEn la o Coft neHunY 9osibilitatea nu este o distincie( aa cum se crede de oHicei( Dntre CosiHil i imCosiHil( ci Coate varia Dntr o Fam larF( de la foarte posibil KaCroaCe siFurL( la foarte imCroHaHil Kcu o mic rat de CosiHilitate( totuiL. 6legerea( de asemenea( Coate fi redus Dn mod artificial la o simCl limitare cu sau sau cu fie KeJist Cuine situaii Dn care aceast este o descriere CotrivitL. 'e oHicei eJist Dns o Fam larF de oCiuni( o multitudine de oCiuni( numai de ce s faci( dar i cum s facie unde s faci, c&nd( cu cine i de ce s o faci.

Legturi
ntre diferitele cateForii de oCerator modal eJist anumite tiCuri de leFturi: inerente i oCionale. ,eg-turile inerente. AleFerea i necesitatea CresuCun amEndou o CosiHilitatea( Dn timC ce dorina nu. Este ridicol s afirmi c o Cersoan Coate s aleaF sau treHuie s fac ceva ce este imCosiHil. -eFtura inerent Coate fi destul de folositoare. 'e eJemClu( uneori o Cersoan se chinuie la FEndul c ar trebui s fac sau s- aleag- ceva ce de faCt nu este posibil Centru ea : cel Cuin Centru moment : dar nu realiGeaG contradicia la nivel loFic. $entru a lucra cu aceast situaie( Dn Crimul rEnd Coi s ii Casul cu ar trebui sau s- aleag- i chiar s Dl Dntreti. AAadar tu c!iar creGi c ar trebui s faci ?B. ACoi staHilete Dn eJCeriena resCectivei Cersoane c este imCosiHil Centru ei s fac ? Kcel Cuin Dn acest moment( la staFiul CreGent de deGvoltare( finane( etc.L. 'uC ce faci aceast CreFtire( Coi s le Cui Ce cele dou DmCreun sCunEnd A&um se face c tu creGi c tu ar trebui s faci ?( cEt vreme "tii c este imposibil5B 'ac CreFtirea a fost fcut Hine( acesta este unul din acele caGuri Dn care aCroaCe c Coi vedea fumul ieind din urechile clientului( Ce msur ce cele dou convinFeri se confrunt( contradicia devine aCarent( iar ar trebui Kodat cu CroHlemaL disCare. &u toate acestea( dorina nu CresuCune CosiHilitateaO deseori dorim lucruri care nu sunt CosiHile. Acest lucru este sursa unei mari miGerii umane( deoarece s doreti ceva care nu este CosiHil este foarte frustrant. 'ar aceasta este de asemenea sursa CroFresului uman( Ce msur ce suntem motivai s cutm i s descoCerim ci de a face lucruri care nu fuseser CosiHile Dnainte. <*

Legturi opionale
Anumite tiCuri de leFturi nu sunt inerente( ci Dnvate. Dn Crimele dintre acestea( oamenii Cur i simClu comHin oCerator modal secvenial. A"reHuie s aleFB este destul de diferit de A!reau s aleFB sau A$ot s aleFB KCarial de Crisos( deoarece aleFerea CresuCune CosiHilitatea( dar nu Dntrete simul Cersoanei Dn caCacitile CroCriiL. #amenii sCun deseori A!reau s fiu caCaHil sB sau AAm nevoie s aleFB sau AS ar Cutea s am nevoie sB( dar eJist multe astfel de comHinaii Ce care oamenii le folosesc rareori( cum ar fi ASunt caCaHil s nu dorescB sau AAleF s nu treHuiasc sB( iar unele dintre acestea Cot da mult Cutere. 'esiFur c este un lucru s recunoti o astfel de CosiHilitate i cu totul altceva s acceseGi sau s creeGi o eJCerien conFruent cu ea. "otui( recunoaterea CosiHilitii este un Crim Cas( foarte necesar DnsCre creterea aleFerilor disConiHile. &u Catru cateForii de oCerator modal( incluGEnd neFaiile lor( eJist /> de astfel de leFturi Dn dou etaCe KcuCrinGEnd i DntrucEtva reCetitivele formulri AaleF s aleFB i AaleF s nu aleFB etc.L. Este foarte util s fie notate fiecare dintre ele i s fie eJCerimentate cu lucruri oHinuite( Centru a descoCeri cum fiecare dintre ele modific eJCeriena uman. 1nii vor Crea familiari i sensibili( dar aceia care Car ciudai sau HiGari sunt cei de la care Coi Dnva cel mai mult( Centru c ei sunt cei care mresc ClaIa CosiHilitilor : chiar dac unii dintre ei nu sunt foarte utili( Dn Carticular. Aceasta este o modalitate foarte Hun de a sensiHiliGa suHiecii la imCactul Dn care dumneavoastr i clienii dumneavoastr leFai oCeratorii modal i de a eJCerimenta imCactul leFturilor care sunt folosi frecvent i nici mcar nu v dai seama de aceasta. a doua Ki foarte asemntoare( de altfelL modalitate de a face leFturile este de a lega operator modal secvenial, 'ntr-un lan dac--atunci, cau$--efect( cum ar fi A'ac vreau( CotB sau A'ac va treHui( nu o voi faceB. S descoCerii felul Dn care o Cersoan leaF Dn mod tiCic oCerator modal de oHicei v furniGeaG informaii foarte valoroase desCre felul Dn care eJCeriena lor este limitat i ce fel de situaii sunt CasiHile s creeGe CroHleme. Aceste leFturi( ca i maIoritatea FeneraliGrilor( sunt deseori suHconteJtualiGate( i Cot deveni uor convinFeri mai deFraH FloHale care sunt aClicate asuCra unui mare volum de coninuturi i conteJte diferite. Iari( maIoritatea oamenilor folosesc anumite leFturi frecvent( Dn timC ce alii nu folosesc leFturi niciodat. Multe dintre leFturile folosite mai Cuin frecvent Cot fi <7

foarte Cuternice. A'ac aleF s( voi faceB( A'ac va treHui s( voi dori sB( A'ac voi dori( nu treHuie sB. 'esiFur c unele dintre aceste leFturi sunt cu mult mai folositoare decEt altele. &u toate acestea( dac cineva folosete doar cEteva leFturi din cele />( aceasta este o limitare destul de sever a lucrurilor care sunt CosiHile Centru acea Cersoane( iar eJCerimentarea cu aceste CosiHiliti nefolosite Coate fi foarte DncuraIat. Ar fi foarte uor de creat un test scris simClu Dn care s se cear oamenilor s comCleteGe o serie de DntreHri cum ar fi A'ac vreau( eu MB i aCoi s se uite la rsCunsuri Dn cutarea unor tiCare semnificative i comHinaii care limiteaG. 9ropria persoan- vs. 3el-lalt. n discuia de mai sus( am CresuCus c Cersoana aClicase oCerator modal siei. 'ac mai aduFm o Cersoan Dn relaie( oHinem un alt set de /> de comHinaii( cum ar fi A'ac vrei ca eu s( va treHui sB sau A'ac eu cer( tu ar treHuiB. Aceste aClicaii Centru teraCia de cuClu Kfie c un memHru al cuClului este CreGent sau nuL ar treHui s fie evidente. &u toate c leFturile dintre doi oCeratori modali sunt cele mai frecvente( o leFtur Dntre trei nu este neoHinuit( i chiar mai multe sunt CosiHile. A'ac treHuie s( Cot s aleF s vreauB. Aici este chiar o varietate mai mare de CosiHiliti K+7)L( i maIoritatea folosesc doar cEteva dintre ele. Este o uurare s Di dai seama c nu treHuie s ii minte toate aceste CosiHiliti. nceCEnd cu recunoaterea faCtului c acestea Cot fi foarte imCortante( i cu o Cractic sistematic Centru a sensiHiliGa CerceCiile CroCrii( Coi Cur i simClu s recunoti o leFtur i s o Dncerci raCid Dn CroCria ta eJCerien Centru a i descoCeri imCactul. n situaiile cu mai mult de o Cersoan( cum ar fi Dn cadrul familiei : lucrurile devin i mai comClicate : i interesante. A'ac el sCune c treHuie s ?( dar ea vrea a( eu nu Cot s fac 0B KDnc +7) CosiHilitiYL )otivaiile indicate. %ecesitatea i dorina sunt cele mai evidente. 'orina ne traFe Dntotdeauna DnsCre oHiectul dorina. %ecesitatea Dn mod aCarent ne DmCinFe DnsCre ceva( dar Dn mai multe caGuri de faCt ne DndeCrteaG de ceea ce se va DntEmCla dac nu facem acel lucru. 'esiFur( este inclus mult motivaie Dn amHele asCecte( dar este util s le seCarm Centru a ne FEndi la ele. #Ceratorii modali care sunt folosii Dn mod tiCic de un client ne Cot avertiGa Crivitor la lucrurile Ce care el le oHserv i eJCerimenteaG i ceea ce el terFe din eJCeriena lui de a fi motivat. $osiHilitatea i aleFerea nu indic nici o motivaie Dn Carticular. # Cersoan Coate s aleaF activiti CosiHile fie din dorin( fie din necesitate( fie din amHele. $e de alt Carte( dac nu am avea nevoi sau dorine( CosiHilitatea i aleFerea ar fi cu totul

<)

irelevante( aadar este Dntotdeauna o motivaie CresuCus sau imClicat atunci cEnd folosim cuvinte care se refer la CosiHilitate i aleFere. De$acorduri. "oi oCeratorii modali eJCrim ceea ce Coate fi numit o stare de lucruri contra factual. &u toii indic o situaie care nu eJist Dn CreGent( dar care ar Cutea eJista Dn viitor Ksau Coate fi imaginat- ca DntEmClEndu se Dn viitor( chiar dac este imCosiHil Dn realitateL( aadar acest lucru indic liCs de conFruen secvenial. 'ac treHuie s faci ?( asta Dnseamn c nu ai fcut ? Dnc. K'ac ai fi fcut ? deIa( nu ar mai fi treHuit s trebuiasc- s-L. &hiar i la forma de trecut( trebuia seJCrim situaia din momentul Dn care treHuie s( i nu aciunea ulterioar. ntr o aciune reCetitiv Ce care o Cersoan treHuie s o fac( cum ar fi resCiraia( lucrul Ce care o Cersoan treHuie s Dl fac este s ia urmtoarea Fur de aer( i nu cea care a fost. 'e asemenea( dac dore"ti ceva( nu ai acel lucru Dnc. K'ac l ai fi avut deIa( ai fi Cutut s te bucuri de el( nu s 'l dore"tiL. 'ac ceva este posibil( acest lucru Dnseamn c este Cotenial( dar nu actual. A$ot s fac acest lucruB este destul de diferit de AAm fcut acest lucruB. 'esiFur( faCtul c ai fcut ceva este o HaG Cuternic de a asuma c Coi s faci acel lucru Dn viitor. 'e aceea Coate fi atEt de util s instaleGi o modificare Dn trecut( astfel DncEt s fie eJCerimentat ca i cEnd s ar fi DntEmClat deIa. 1nii dintre noi oHinuiau s Flumeasc desCre ACotenialul micrilor umaneB( ca i cum ar fi fost Cotenial Dntru totul( i foarte Cuin micare Cractic Kiar o Carte din el nici mcar nu era foarte umanYL. n momentul alegerii( activitatea care este aleas nu s a DntEmClat Dnc Kchiar i s aleFi Dntre lucruri( mai deFraH decEt Dntre activiti( imClic o oarecare activitate Dn relaie cu eleL. n cadrul aleFerii eJist Dntotdeauna o liCs de conFruen care const Dn faCtul c suntem atrai sau DmCini simultan DnsCre dou sau mai multe alternative. Atunci cEnd aleFem una cea care nu este aleas este Cierdut( i oricare ar fi fost nevoile i dorinele Ce care aceast alternativ le ar fi satisfcut vor treHui s rmEn nesatisfcute( cel Cuin temCorar. ipuri de lipse de congruen-. # Cersoan( atunci cEnd folosete un tiC de oCerator modal verHal i eJCrim un altul non verHal( arat o liCs de conFruen simultan- Dntre cuvintele contiente KverHalL i manifestrile incontiente Knon verHalL( cu toate c o Cersoan Coate eJCrima manifestrile incontiente secvenial. 'ac o Cersoan sCune ACot s fac acel lucruB cu o voce care se tEnFuie i umerii lsai Dn Ios Ksau continu afirmaia cu astfel de manifestri non verHaleL este foarte CroHaHil ca ea s nu cread cu adevrat Dn ceea ce sCune( i nu va face acel lucru. Aa cum este cu toate lucrurile leFate de %-$( sistemul non verHal este deseori un mult mai Hun indicator al <8

asCectelor incontiente de comCortament i al lucrurilor care se DntEmCl de faCt. Aa cum =ohn .rindier oHinuia s sCun : A"oate cuvintele treHuie considerate ca un Gvon nefondat( cu eJceCia caGurilor cEnd sunt confirmate de comCortamentul non verHal.B #Ceratori modalii Cot fi sau Cot s nu fie un indicator Ce care se Coate Cune HaG referitor la oCeratorii modali care sunt eJCerimentai Dn mod actual. SensiHilitatea la indicatorii non verHali ai oCeratorilor modali ne deschide ctre informaii Ce care se Coate Cune mult mai mult crediHilitate( Crivitoare la eJCeriena clientului. EJist un eJerciiu de training foarte util care a fost folosit ani de Gile. El Coate sensiHiliGa antrenorii la oCeratori modali( atEt cei verHali cEt i cei non verHali. n FruCuri de cEte trei( o Cersoan sCune o CroCoGiie folosind un tiC de oCerator modal Ksau neFaia luiL verHal( Dn timC ce eJCrim un alt tiC de oCerator modal Ksau neFaia luiL non verHal. 1n alt memHru al trio ului identific oCeratorii modali( iar cel de al treilea oCeratorii modali non verHal. Mai tErGiu( rolurile sunt Iucate de ctre toi. Acelai eJerciiu Coate fi modificat cerEnd unei Cersoane s sCun o CroCoGiie cu un oCerator modal( i aCoi s eJCrime secvenial un alt oCerator modal non verHal( Centru a sensiHiliGa antrenorii la aceste lucruri. Sc!imbarea e%perienei. 1n oCerator modal( ca i un semnal de acces( este reGultat atEt al unei Crocesri interne( cEt i o modalitate de a oHine o astfel de Crocesare. A%u voiB( mai deFraH decEt A%u CotB era una din modalitile favorite ale lui FritG $erls>7 de face oamenii s Di asume mai mult resConsaHilitate Centru aleFerile imClicite Ce care le fceau i s se simt mai siFuri Ce ei Dn a i recunoate aHilitile de a aleFe( deschiGEnd astfel calea ctre aleFeri diferite. 1neori schimHarea unui oCerator modal aduce la suCrafa o schimHare conFruent imediat. 3i mai frecvent( un client va eJCerimenta liCs de conFruen. 'ar chiar i atunci( Coate fi un eJCeriment foarte util care ofer cel Cuin CosiHilitatea de a vedea Centru scurt timC o cale alternativ de a tri Dn lume. &lientul Coate s o Dncerce i s descoCere c este ca i cum ar fi adevrat Centru el sau ea. #Hieciile care ies la iveal vor furniGa informaii valoroase desCre ce asCecte ale credinelor unei Cersoane au nevoie de atenie Centru a face modificarea Cotrivit i de durat. E%perien- de congruen- complet-. .Endii v la o situaie din viaa dumneavoastr cEnd ai eJCerimentat conFruen total cu a face ceva. &End o Cersoan este conFruent Dn totalitate( atunci este posibil s-, vrei s-, alegei s- i( CaradoJal( trebuie s- fac ceva Kchiar nu ar fi Cutut face nimic altcevaL. Aadar rsCunsul este: toi oCeratorii modali Ksau Coate niciunul dintre eiL. Altfel sCus( nu este un mod de oCerare
>7 9erls a deGvoltat i CoCulariGat teraCia .estalt( duC CreFtirea sa ca Csihoanalist Dn Berlin( i aCoi Dn Austria. El s a mutat aCoi Dn Africa de Sud( staHilind acolo un
institut de CreFtire Centru Csihoanaliti( Dnainte de a i deGvoltat aHordarea teoretic CroCrie.

<>

Klucru care indic Dntotdeauna cel Cuin un DnceCut de inconFruenL( este Cur i simClu aciunea Dn sine AEu facB( nemodificat.

Mic dicionar N)P

6ncor-. Asociere suHcontient dintre un stimul i o reacie coFnitiv emoional sCecific( Fenerat de AleFea asociaiilor Crin simultaneitateB( ancora este o caracteristic a mentalului de a asocia lucrurile CerceCute Dn acelai timC i sCaiu. 'e eJemClu( dac atunci cEnd cineva v a sCus ca v iuHete( tocmai se auGea o melodie a lui &eline 'ion( ori de cEte ori vei auGi acea melodie vei fi cuCrini de o anume emoie i Hucurie. 3onvingeri KHeliefs uriL. &onvinFerile reCreGint credine Fenerate de eJCeriena anterioar a suHiectului. &onvinFerile reCreGint aHordri Cre formate ale eJCerienei( suFestii care formeaG un AfiltruB Crin care realitatea eJterioar este CerceCut. Ele funcioneaG la nivel suHcontient( astfel DncEt CerceCiile i eJCerienele ataate de ele au un caracter automat. Li$iologia. -eFat Crintr o Hucla ciHernetic cu suHmodalitile( AfiGioloFiaB desemneaG Dn %-$ un cumul de caracteristici corCorale KCostur( frecven resCiratorie etc.L( corelate sCecific cu o stare Csiho emoional anume. EJemClu: anJietatea este Dnsoit de aFitaie( resCiraie raCid i deGordonat( tristeea de o Dncovoiere a umerilor( Crivire DndreCtat Dn Ios( i( de multe ori( resCiraie suCerficial( Dntretiat de oftaturi. )etafora sau fora limba;ului simbolic. SCre deoseHire de limHaIul loFic( adresat emisferei stEnFi( care oHliF la Dncadrarea Dn tiCare riFide( limHaIul simHolic KsuH forma Covetilor i a metaforelorL se adreseaG emisferei dreCte( intuiiei i suHcontientului. Acest miIloc de comunicare( ineFalaHil( este folosit Dn toate culturile( inclusiv Dn societatea occidental( mai ales CEn Dn eCoca revoluiei industriale. A"he storT tellersB( cei care sCuneau Coveti( au avut un statut aCarte Dn cadrul comunitii( recunoscEndu li se rolul Dn meninerea sntii sCirituale i mentale. # mare Carte din DneleCciunea omenirii este deCoGitat Dn Coveti( mituri i CaraHole. Metafora teraCeutic Kclasic sau conceCut de teraCeutL are sarcina s reCroduc( Dn esen( eJCeriena Crin care tocmai trece Cacientul( dar ea treHuie formulat astfel DncEt acesta s nu Coat staHili uor leFtura dintre Coveste i CroCria sa CroHlem. Eroii i aciunea Covestirii sunt( evident( Cersonificri ale Croceselor Csihice KCoGitive sau neFativeL imClicate( iar soluia este DnreFistrat de suHcontient( conducEnd la schimHarea CoGitiv de comCortament( ateCtat.

<+

)etamodel. Metamodelul este ansamHlul de tehnici linFvistice Crin care se Coate recEtiFa o mare Carte din informaia care se Cierde Dn Crocesul comunicrii verHale oHinuite. )odelul )ilton. Modelul Milton reCreGint un ansamHlu de tehnici linFvistice Crin care se Coate transmite informaia celorlali( Dntr un mod cEt mai eficient( care s ocoleasc HaraIul credinelor neFative. 7eframing Kre semnificareL. AvEnd la HaG distincia dintre comCortament i intenie( Cunch reframinFul viGeaG tehnici Crin care CersCectiva Cacientului asuCra CroHlemei sale este raCid schimHat( Crin descoCerirea conotaiei CoGitive a Dnsuirii nedorite sau a conteJtului Dn care aceasta a constituit sau ar Cutea constitui o resurs. Sisteme de repre$entare. Sistemele de reCreGentare sunt sistemele Dn care individul Di reCreGint i CroceseaG informaia : viGual( auditiv i chinesteGic( cel mai adesea cu Credominana net a unuia dintre ele. Astfel( la DntreHarea: Acum a fost Dn vacan la mare5B( unii oameni vor vedea Hrusc imaFini ale ClaIei( mrii etc.( alii Di vor reaminti GFomotul valurilor sau muGica de la discotec( Dn timC ce altora le vor reaCrea emoii( sentimente Clcute Ce care le au resimit atunci( i anumite senGaii corCorale leFate de acestea. Submodalit-i. SuHmodalitile sunt Carticulariti ale reCreGentrilor interioare( sCecifice fiecrei modaliti senGoriale( cum ar fi culoarea( claritatea sau Croiecia sCaial( tonalitatea( intensitatea sunetului( senGaia suHiectiv de Freu( moale etc. Ele sunt determinante ale strii interioare ale unei Cersoane. Kalori. !alori : cu acest nume sunt desemnate cele mai imCortante lucruri Dntr un anume moment( Centru o Cersoan. Este vorHa de triri( sentimente( a cror oHinere FenereaG( mai mult sau mai Cuin contient( comCortamentul Cersoanei resCective. EJemCle de valori: iuHire( liHertate( siFuran( Cutere( comunicare( succes. !alorile Di Cot schimHa locul ierarhic( i de asemenea Cot fi Dnlocuite de altele( Ce Carcursul vieii. 'ei unii oameni Cot desemna ca valori Hunuri materiale Kcas( main( HaniL( ele nu reCreGint decEt miIloace Centru a avea acces tot la anumite sentimente Kreuit( admiraie( Clenitudine etc.L.

,ibliogra!ie
7. A6rta negocierilor, Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7<</ ). A3um s- negociem, "im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enFleG de Radu $araschivescu 8. ADicionar de comunicare, Sultana &raia( Ediia a II a( Editura AFer( )**) </

>. AGetting to YES, RoFer Fisher i Pilliam 1rT( $enFuin .rouC( 7<<7 +. A)anagementul negocierii afacerilor. #$ane E protocol, "oma .eorFescu( .heorFhe &araian( Editura -umina -eJ( 7<<< /. A)anipularea 'n afaceri, .eorFe .risham i Sandra -ee( Editura Antet( traducere de !asile %eFur( an aCariie neCreciGat 6. A)anipularea 'n negocieri, 9assan Souni( Editura Antet( traducere de "eodor Atanasiu ;. A)anual de comunicare "i negociere 'n afaceri, 3tefan $rutianu( Editura $olirom( )***( Cartea a II a( A%eoFicereaN <. ANegocierea de g!eril-, =aT &onrad -evinson( Editura Business"ech Internaional $ress( )**>( traducere -ia 'ecei 7*. ANegocierea 'n relaiile economice internaionale, !alentina 0aharia( aCrut Dn suClimentul CuHlicaiei Economistul( nr. 7+;> K)/7*L( )< martie )**>( SuCliment nr. 8;6 77. ANegocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, &hristian "huderoG( Editura 3tiina( )**)( traducere de #lFa Moraru 7). +peratorii modali Ktitlu oriFinal )odal +perators( revista 6nc!or 9oint )aga$ine( ianuarie )**7( R httC:SSQQQ.nlCanchorCoint.comSaAndreasM#.htm X sau R httC:SStinTurl.comSc>nc< X( R Accesat )>.*6.)**+ X 78. A$roFramarea neuro linFvistic i micarea %eQ AFe dintr o CersCectiv iudeo cretinB Ktitlul oriFinal: A%euro -inFuistic $roFramminF And "he %eQ AFe Movement From A =udeo &hristian $ersCectiveBL( -. Michael 9all( $h.'. i &arl -loTd( $h.'.( R httC:SSQQQ.neurosemantics.comS&hristianS%eQAFe.htm X sau R httC:SStinTurl.comSeTsuI X R Accesat )).*6.*+ X 7>. e!nica "i strategia negocierilor. #$ane "i protocol( .heorFhe $istol( Editura 1niversitar( )**) 7+. A e!nici de negociere "i comunicare, 'raFo !asile( Editura EJCert( )*** 7/. ran$acii de comer e%terior( Ioan $oCa( Editura Economic( Bucureti( )**) 76. A ratat de manipulare, R. !. =oule i =.-. Beauvois( Editura Antet( traducere de %icolae Florentin $etrior 7;. ADicionarul e%plicativ al limbii rom&ne( Academia RomEn( Institutul de -inFvistic AIorFu IordanB( Editura 1nivers EncicloCedic( 7<<; 7<. $aFin QeH: 6ciunea uman-. #n tratat de teorie economic-, caCitolul A7aionalitate "i iraionalitate8 subiectivism "i obiectivitate 'n cercetarea pra%eologic-, -udQiF von Mises( traductor 'an &ristian &omnescu <6

R httC:SSQQQ.misesromania.orFScartiSauSau*7.htm]7*> X sau R httC:SStinTurl.comS6f^Th X R Accesat la data de )+.*6.)**+ X )*. $aFin QeH: EncIclopedia of N,9: R httC:SSnlCuniversitTCress.comShtml)S%*8.html Xsau R httC:SStinTurl.comS6e;Jv X( R Accesat )>.*6.)**+ X )7. $aFin QeH: Lrit$ 9erls 1/MN@ - /NF02: R httC:SSCsT7.clarion.eduSImsS$erls.html X sau R httC:SStinTurl.comS<Q>a+ X( R Accesat )>.*6.)**+ X )). $aFin QeH: A)erriam-*ebster +n,ine R httC:SSQQQ.m Q.comScFi HinSdictionarT5HooUV'ictionarTWvaVneFotiate X sau R httC:SStinTurl.comSeTUI/ X R Accesat )>.*6.*+ X )8. $aFin QeH: N,9 7omania - e%perience Iourself: R httC:SSQQQ.nlC romania.roS X )>. $aFin QeH: 99= Husiness N,9: R httC:SSQQQ.CCimU.comSnlC neFotiation sUills.htm X )+. $aFin QeH: 9si!ologie "i comunicare( caCitolul + : 3omunicare Negociere E Diplomaie( RuJandra Rscanu: R httC:SSQQQ.uniHuc.roSeBooUsSCsiholoFieSrascanuS/.htm X sau R httC:SStinTurl.comSa>IrQ X( R Accesat )>.*6.)**+ X )/. $aFin QeH: Societatea 7om&n- de 9rogramare Neuro-,ingvistic- N,97+: R httC:SSQQQ.nlCro.home.roS X )6. $aFin QeH: A !e Et!ics of ,ibertIJ KJEtica libert-iiJL( MurraT %. RothHard R httC:SSQQQ.mises.orFSrothHardSethicsSseventeen.asC X sau R httC:SStinTurl.comSaGf)l X R Accesat )+.*6.)**+ X

<;