Chin lc gi quc t

www.dinhtienminh.net

Bi 6

Th.S inh Tin Minh Trng HKT TPHCM Khoa Thng Mi Du Lch Marketing

Mc tiu chng 6 Gip sinh vin nhn thc c tm quan trng ca vic nh gi trong chin lc Marketing quc t v nhng yu t c bn nh hng n qu trnh nh gi quc t. Bit cch p dng cc chin lc nh gi v chin lc gi quc t trong nhng trng hp c th. Hiu cch thc ra quyt nh v gi xut khu trong quan h vi gi ni a ca doanh nghip.

Th.S inh Tin Minh

Mc lc
1 2 3
4 5 Khi nim v gi v cc vn cn quan tm Cc nhn t nh hng n vic nh gi S leo thang ca gi nh gi trong mi trng lm pht Cc chin lc nh gi quc t Chuyn gi (Transfer price) Countertrade Mi quan h gia gi XK v gi ni a
Th.S inh Tin Minh

6
7 8
3

5.1. Khi nim gi v cc vn quan tm

Khi nim:
V c bn, l thuyt v thc tin ca vic nh gi quc t khng khc vi vic nh gi cho th trng ni a. Cn lm cho khch hng cm thy rng h nhn c ton b gi tr tng xng vi s tin m h b ra. ng thi nh Marketing quc t phi tm kim li nhun hoc trc mt hoc lu di ty theo nhng mc tiu chung v nhng quyt nh hin thi ca mnh.

Th.S inh Tin Minh

Price is something of value

Th.S inh Tin Minh

5.1. Khi nim gi v cc vn quan tm (tt)

Khi nim:
Gi l s lng n v tin t cn thit c c mt loi hng ho hay mt dch v no vi mt cht lng nht nh, vo mt thi im nht nh v mt ni nht nh.

Th.S inh Tin Minh

5.1. Khi nim gi v cc vn quan tm (tt)

Cc vn quan tm:
Quyt nh v gi cho sn phm c sn xut ton b hay mt phn mt nc v c tiu th mt nc khc (xut khu). nh hng ca nhng quyt nh v gi ti mt th trng ti nhng hot ng ca cng ty cc th trng khc.

Th.S inh Tin Minh

5.1. Khi nim gi v cc vn quan tm (tt)

Cc vn quan tm (tt):
Gi c p dng cho ai: Ngi tiu dng hay ngi s dng trong ngnh cng nghip. Nhng nh bn bun hay nhng i l nhp khu khc. Nhng cng ty con hoc lin doanh c s hu mt phn, cho d nh hay ln, hay s hu ton b. Nhng i tc trong cc lin minh chin lc.

Th.S inh Tin Minh

5.1. Khi nim gi v cc vn quan tm (tt)

Cc vn quan tm (tt):
Mt s sai lm khi xy dng chin lc nh gi: Vic nh gi hon ton da vo chi ph. Gi c khng c xt li thng xuyn thch ng vi nhng thay i trn th trng. Gi c c nh mt cch c lp vi nhng thnh phn ca Marketing-mix. Gi c khng thay i i vi nhng sn phm khc nhau v nhng khu vc th trng khc nhau.

Th.S inh Tin Minh

5.2. Nhn t nh hng n vic nh gi

Theo Anh/ Ch, nhng nhn t no nh hng n vic nh gi quc t?

10

Th.S inh Tin Minh

Considerations in setting price

Customer perceptions of value

Other Internal & External considerations

Product costs

Price ceiling
No demand above this price

Price floor
No profits below this price

Source: Philip KOTLER, Gary AMSTRONG (2008), Principle of Marketing, 12th edition, Pearson Education International, Prentice Hall, p.267

11

Th.S inh Tin Minh

5.2. Nhn t nh hng n vic nh gi (tt)

Nhn t ni ti: Nhn t th trng: Nhn t mi trng:

Chin lc cty Chi ph sn xut

Nhu cu th trng Cnh tranh

T gi hi oi T l lm pht

Chi ph vn ti
Chi ph knh Thu quan

Mc thu nhp
Kim sot gi c Cc lut l

Thu khc

nh gi qua tng th trng

Chin lc nh gi quc t

nh gi thng nht

12

Th.S inh Tin Minh

5.2. Nhn t nh hng n vic nh gi (tt)

Mc tiu doanh nghip

Tha mn ROI Th phn Mc tiu c bit cho tng sn phm

Chi ph doanh nghip

nh ph/ Bin ph Chi ph tng dn hng nm nh gi cng dn chi ph

13

Th.S inh Tin Minh

5.2. Nhn t nh hng n vic nh gi (tt)

15

S cu trn th trng Tnh hnh cnh tranh

Khc bit v gi xuyn quc gia Cnh tranh khng da trn gi c

Knh phn phi

Li nhun v chi ph knh Sn phm gi trn th trng

Chnh sch chnh ph

Chapter 12

Copyright (c) 2009

5.3. S leo thang ca gi

iu g khin gi c ca mt
sn phm leo thang gia cc quc gia khc nhau?

16

Th.S inh Tin Minh

5.3. S leo thang ca gi (tt) Lm cch no h thp nh hng ca vic leo thang ca gi?
1. Gim gi thnh sn phm thng qua:
SX cc quc gia c nhn cng lao ng thp.

Gim/ ct bt chc nng, trng lng sn phm.

2. Gim thu/ l ph thng qua:

Thuyt phc chnh ph quc gia s ti!!! Thay i sn phm cho ph hp vi chng loi khc.

3. Gim chi ph phn phi thng qua:

Loi b hoc ct gim chi ph lu thng.

18

Th.S inh Tin Minh

5.3. S leo thang ca gi (tt)

4. S dng khu vc t do thng mi
Khu ch xut, c khu kinh t
Ti cc khu ch xut, chi ph c ct gim do:
Min/ gim thu. Chi ph nhn cng thp. S dng NVL ti a phng.

19

Th.S inh Tin Minh

5.4. nh gi trong mi trng lm pht

20

Vi phng n i ph vi lm pht:
1. Thay i thnh phn sn phm hoc bao b ng gi sn phm. 2. Tm kim ngun NVL gi r. 3. Rt ngn nh mc v hn mc tn dng. 4. nh gi bng ngoi t n nh. 5. Thuyt phc d tr hng tn kho.

Chapter 12

Copyright (c) 2009

5.5. Cc chin lc nh gi quc t Cc nhn t ch yu nh chi ph, nhu cu th trng, mc cnh tranh v s kim sot v lut php s l ngun tham kho thit lp mt mc gi bn cho sn phm ca cng ty. Mt khc phi xt thm n mc tiu ca cng ty ti mi th trng nc ngoi v n s quyt nh mc tiu nh gi.

21

Th.S inh Tin Minh

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt)

nh gi trn c s chi ph

Th.S inh Tin Minh

22

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt) Bi tp 1: Tnh gi th trng cho sn phm nhp khu:
FOB = 100 USD VN CHUYN + BO HIM = 3% (FOB) TY GIA = 21.000/ USD THU NK = 30%

VAT = 10%
VN CHUYN TRONG NC = 2%

LI NHUN NH NHP KHU = 20%

LI NHUN NPP = 30%/ Bng gi
Th.S inh Tin Minh 23

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt) Bi tp 2: Gi ti u thng qua vic p dng cc mc chit khu* khc nhau (Discount/ Allowance/ Rebate):
1/Khch hng tiu dng cui cng c hng mt gi nh nhau. 2/Nh phn phi bn nhiu th c chit khu cao v ngc li. 3/Cng ty t c li nhun trn gi phn phi.

Th.S inh Tin Minh

25

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt) Cng ty A chuyn kinh doanh thp l m. Bn vi gi 14 triu ng / 1 tn sn phm. Gi vn 12 triu ng / 1 tn sn phm. Yu cu cng ty khng c li nhun t hn 750 ngn ng/ 1 tn sn phm. Cu hi: Trnh by tng xy dng h thng chit khu cho i l.

Th.S inh Tin Minh

26

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt) nh gi hin hnh (On-going pricing)

L cch nh gi lm cho gi sn phm st mc gi ph bin trn th trng. Gi sn phm c th c nh mc bng, cao hn hay thp hn cht. Cch nh gi ny n gin, ch cn theo di gi trn th trng. Kh khn khi s dng chin lc ny l khi a ra th trng th gii mt sn phm hon ton mi th cha c gi ca sn phm tng ng so snh hoc ty tim lc ca doanh nghip c theo ui ni mc gi hay khng.

27

Th.S inh Tin Minh

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt)

nh gi ht vn v nh gi thm nhp*

(*) Gi Thm nhp/ Gi Ngn chn/ Gi Tiu dit

28
Th.S inh Tin Minh

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt)

nh gi ht vn v nh gi thm nhp
Bt u Li th ca gi Ginh c th phn v doanh s

Gim chi ph n v

Tng nng sut

Ngun: Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr (2002), International Marketing and Export Management, Prentice Hall, p450.

29

Th.S inh Tin Minh

5.5. Cc chin lc nh gi quc t (tt)

Bn gi thp c phi l bn ph gi hay khng? Trong iu kin no doanh nghip xut khu b kin l bn ph gi?

30

Th.S inh Tin Minh

5.6. Chuyn gi (Transfer price) Khi nim:

Chuyn gi l vic cc cng ty (hoc cc chi nhnh ca mt cng ty) cc quc gia khc nhau thay i gi bt thng (ln tht cao hoc xung tht thp) nhm hng li v thu. Quc gia cng ty m chu thu cao cn quc gia cng ty con chu thu thp. Khi bn hng nc ca

cng ty con v chuyn li nhun cho cng ty m.

Cng ty m s khng ng thu do np thu nc ca cng ty con.
Th.S inh Tin Minh 31

5.7. Countertrade

Th.S inh Tin Minh

34

5.8. Mi quan h gia gi XK v ni a Gi xut khu thp hn gi ni a: n nh th trng v sc mua mi.

Chi ph lao ng thp hn. S tr gi ca chnh ph.

Cc li ch khc m h c hng.
Tng sn lng bn ra thu hi vn nhanh. Sn phm xut khu t ni ting th trng nc

ngoi so vi th trng ni a.

Th.S inh Tin Minh

35

5.8 Mi quan h gia gi XK v ni a (tt) Gi xut khu cao hn gi ni a:

Trang tri cho nhng chi ph ban u.

Chi ph cho ng gi, bao b tng.

Chi ph cho cc khon tn dng ko di.

Chi ph bn hng cao hn so vi th trng ni a do th tc, ngn ng, tp qun.

Th.S inh Tin Minh

36

5.8 Mi quan h gia gi XK v ni a (tt) Gi xut khu bng gi ni a:

Cha c nhiu kinh nghim xut khu.

An ton khi hot ng trong mi trng cha quen

thuc.

Th.S inh Tin Minh

37

5.8 Mi quan h gia gi XK v ni a (tt)

Gi khc bit:
V th trng v cc iu kin cnh tranh v cc yu t mi trng khc thay i t th trng nc ngoi ny n th trng nc ngoi khc, do c nhng kh nng phi nh gi xut khu ring cho

mi th trng.

Th.S inh Tin Minh

38

www.dinhtienminh.net