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VENDEDORES DE SU DISTRIBUIDOR
mejorará la distribución.
DISTRIBUIDORES
distribuidor?
pueda.
demás arreglos.
MUESTRAS
Al pasar de los años, las compañías farmacéuticas han usado las muestras como
una herramienta clave para estimular las ventas. Estudios de campo del mercado han
probado, sin lugar a duda, el valor e importancia de un uso adecuado de las muestras.
la compra.
tratamos de hacer el empaque de las muestras tan atractivo como sea posible).
dinero en 100 tabletas de una medicina que debe descontinuar luego de unas
cuantas dosis).
* Las muestras (aún cuando tan solo le sean mostradas) ayudan al paciente a
para familiarizar a los clientes con medicinas que nunca antes habían tomado.
* Las muestras son algunas veces usadas como ayudas para enseñar a los
herramienta de ventas más útil que puede tener. Nótese que hemos dicho que las
muestras son una herramienta. Qué el uso que haga de esta herramienta determinará los
situaciones donde las muestras pueden convertirse en un obstáculo para realizar una
buena venta. Esto sucede cuando se ofrecen muy prematuramente. Cuando se usan las
muestras para abrir la presentación, se torna casi imposible discutir los problemas de los
pacientes y las metas del médico. Como resultado, las características y beneficios se
Las muestras hacen que el médico se vea como un "héroe"... "Hacen que se
ausentes a pagar la factura del médico cuando han recibido medicinas gratis..."
- Con esto queremos decir que las trate como algo valioso. !Lo son!
Relaciones sus muestras con el ciclo de vida del producto, características de las
producto nuevo. A medida que el médico se vuelva un usario asiduo, puede que
producto.
de muestras adicionales.
de muestras le deberá dejar. Esto por supuesto habrá de modificar la noción que
tenga Usted sobre sus hábitos de prescripción y otros factores por el estilo.
- Como puede ver, para que las muestras sean efectivas, y su producto sea
recordado, use todos los sentidos que le sea posible. Deje que el doctor
muestra.
- Siempre discuta las muestras en términos del uso en los pacientes y los
sugerirle que mantenga las muestras en la carpeta del paciente para que
"Doctor Royma, cuándo cree que sea posible que pueda venir a
con Naprosyn?
qué
recuerdo en agradecimiento.
COMO PREPARAR EL MATERIAL EDUCACIONAL PARA LOS
PACIENTES
y hospitales que sea útil y fácil de entender puede ayudar al Rep. ha construir las
incluyen:
1. Una buena información motivará una mejor colaboración del paciente con un
2. Las espectaciones de respuesta del tratamiento por parte del médico y del
Los materiales educacionales para los pacientes pueden ser preparados económicamente
por su personal. Con materiales bien diseñados y producidos, su Rep. puede abrir
puertas, construir armonía, aumentar las ventas y desarrollar confianza con sus clientes.
con hubiera disponibilidad de literatura educacional para el paciente. Por ejemplo, una
lesiones deportivas. Las series fueron usadas por el Rep. para detallar el Anaprox al
* Síndrome Patelofemoral
* Esguince en el tobillo
* Fascitis plantar
la lesión deportiva, sino también incluía artes médicos que ilustraban el problema y
vez que esto ha sido hecho, se escribe la copia. A medida que el panfleto toma forma,
sus citaciones, a un soldado con un bajo nivel intelectual. Cada vez que
3. Son las instrucciones prácticas? Las instrucciones necesitan tomar en cuenta los
turno ser puesto en terapia diurética? Siempre que sea posible, anticipe los
medicinas?
EL ESTILO EN LA REDACCION
completada, es hora de revisar los resultados. Las preguntas a ser hechas al momento de
Estas preguntas deberán como soporte a lo que necesita ser redactado de manera
CONSIDERACIONES EN EL DISEÑO
Si se debe hacer más de un panfleto, es mejor tener las series completas,
con el diseño.
ejemplo:
amarillo.
azul/amarillo.
5. Está cada punto aislado para su fácil lectura? Esto puede ser hecho usando
panfleto, se completa el "arte final" o mecánico. En este proceso todas las palabras
impresor usa para imprimir el material. Es importante que el arte final se le haga una
cuidadosa revisión de lectura, que cualquier errorr sea corregido, y se hagan los
cambios finales. Sin embargo, cualquier cambio importante en el diseño deberá ser
hecho antes.
Nota Especial
barata para corregir los errores o hacer cambios. Si se imprime el panfleto y son
IMPRESION
deben ser considerados otros factores tales como calidad de la mano de obra,
programación, servicio y confiabilidad.
producto final e identifica donde está colocado todo y donde son usados los colores.
Una vez que la impresión azul es aprobada, se confeccionan los platos y se inicia la
medida que sale de la prensa. Esto es especialmente importante si se está usando color y
usted desea aprobar cada combinación de colores. Dado que la impresión del color
puede ser ajustado en la prensa, es conveniente observar esta fase de manera de no tener
sorpresas o disgustos con el trabajo del impresor después de que ha sido completado.
RESUMEN
La preparación del material educacional del paciente puede ser práctico, relativamente
barato, y una herramienta extremadamente efectiva. Los pasos de producción incluyen:
* La redacción
* Consideraciones en el diseño
* Su impresión
Las series Anaprox de Lesiones Deportivas son ilustradas en las siguientes páginas. Las
impresas en papel blanco. El tamaño dobladas es 9-1/2 a 4-1/2 pulgadas. Usted puede
- Anónimo
TECNICAS DE EVALUACION DE LOS REP.
Alistándose
responsabilidades.
1. No hay tiempo!
tiempo". Las conversaciones con los Rep. si toman tiempo, pero generalmente salvan
tiempo a largo plazo. Es importante hablar sobre donde se notó mejora o donde se
necesita mejorar, y lo que podría hacer el Rep. hará obtener mejores resultados en el
futuro.
los problemas serán olvidados o se resolverán solos; y que si son sacados a la luz, serán
peores. Pero toda evidencia apunta hacia lo contrario. De hecho, los sentimientos malos
tienden a ser menos fuertes y destructivos cuando son sacados a la luz y discutidos
supervisor deberá planear lo que ha de decir, cómo decirlo, tener una actitud de ayuda,
Una forma de decidir cómo podrá ser la mejor forma de manejar la entrevista en
planear para enfatizar la ayuda del Rep. para que encuentre las formas de mejorar los
sobre cómo serían sus reacciones si su jefe le diría las mismas cosas a Usted.
También diga al Rep. qué es lo que ha sido hecho correctamente, pero también
pregúntele sobre asuntos que considere que el Rep. no esté haciendo bien. Los Rep.
Comúnmente el Rep. será un mejor crítico personal de lo que Usted es. Esto puede
No recalque sobre los errores pasados. Dirija la discusión hacia la prevención de errores
similares en el futuro. Si usted debería compartir parte del error, dígaselo al Rep.
Esté preparado con hechos y ejemplos para ilustrar lo que usted quiére cuando diga
"Aquí hay algunas áreas en las cuales pienso lo podrías hacer mejor".
PLANEE COMO DECIRLO
Si el Rep. debe ser reprimido o corregido, siempre se debe planear lo que necesita
decir. Las discusiones pueden hacer más daño que bien a menos que sean realizadas de
una forma que ayude al Rep. a mantener respecto y orgullo por su trabajo.
Planee hacer que el Rep. sienta que la discusión no refleja crítica o desaprobación del
* Estoy más preocupado con mis sentimientos que con los del Rep. que estoy
entrevistando?
evaluación.
Es importante que el Rep. no se sienta condenado por sus fallas, pero que tanto
usted como el Rep., juntos, encuentre por qué se presentaron los errores, cómo pueden
Al fijar esta fase de sesión de evaluación, la entrevista formal debe ser de una
RESUMEN
vida corta. La mayoría de lo que el Rep. lleva a la oficina del médico termina en la
papelera.
Sin embargo, los estudios han mostrado que a los médicos les gusta y usan
como ayuda con los pacientes los gráficos, las cartas, y otros artículos de utilidad.
Usando esta información, nuestro equipo Syntex en Filipinas ha desarrollado una serie
interés a Syntex.
La ayuda visual resultante puede ser usada para dirigir la promoción del
daños dentales.
TECNICAS DE EVALUACION DEL REP.
LA ENTREVISTA FORMAL
evaluación del Rep. Esto incluyó una revisión de los registros del Rep., la decisión de
las metas y objetivos, planeamiento de qué decir y cómo decirlo y revisión de la propia
FIJACION DE LA ENTREVISTA
- Un lugar privado,
- Tiempo suficiente.
- Sin interrupciones, y
Cualquier nerviosismo del Rep. puede ser superado si sus maneras están
de la entrevista y asegurar al Rep. que usted desea hablar sobre varios puntos y obtener
Es criticable que usted como Gerente vea las cosas desde el punto de vista del
Rep. Esto significa estar interesado en encontrar que piensa el Rep y por qué. Evite
saltar a conclusiones y no asuma que usted entiende lo que el Rep. dice hasta que éste
Deje que el Rep. hable sobre sí mismo y evite discutir sus experiencias y/o éxitos.
Estas técnicas ayudan a preparar al Rep. para una revisión de sus metas previas
que no han sido logradas o áreas que necesistan mejora. Explore los porqué y los cómo
y no se olvide de sugerir un plan de acción específico.
NO SE INVOLUCRE EMOCIONALMENTE
cualquier posición adversa que el Rep. tome. Resintiéndose por lo que dice el Rep. o
emocionalmente. Esto puede hacer que el Rep. suspenda la expresión de sus verdaderos
Observe los signos de los sentimientos del Rep., sus actitudes y motivos. Puede
haber mucho que aprender de lo que el Rep. no dice que de lo que dice. La actitud de
más ayuda escuchar mientras que el Rep. pone sus pensamientos en las palabras.
Hay varias técnicas que Usted puede usar para alentar al Rep. a
* Pausa después de que usted habla. Da al Rep. tiempo para pensar (la entrevista
algún problema en lo que le he propuesto?". " Hay algo que haya sido pasado
por alto?".
* Escuche atentamente de forma que el Rep. realmente vea que usted está
* Use respuestas con la cabeza o neutrales tales como "Ya veo", "Aha", "Le
entiendo". (Esto alentará al Rep. a continuar hablando).
mantengan al Rep. hablando tales como quién, qué, por qué, dónde,
cuándo y cómo?".
* Repita algo que el Rep. haya dicho. Una forma de hacer esto es devolver la
* Evite argumentar
No es realístico esperar que el Rep. esté de acuerdo con todo lo que el Gerente
siguiente:
positiva.
* Encuentre el por qué el Rep. está en desacuerdo, y luego trate de probarle que
está equivocado.
Recuerdo, no es lo que Ustede dice, pero lo que el Rep. acepta lo que traerá
QUE ES LO SIGUIENTE
en mente. La discusión debe ser de final abierto, y si el Rep. lo desea, fuera de los
registros. Otros tópicos que son apropiados para discutir será preguntar al Rep. sus
ideas, sugerencias, y metas futuras. Un punto importante de su parte será incluir estas
ideas, sugerencias y metas que puedan ser completadas, y qué ayuda debe ser nada.
mismo tiempo, sin embargo, trate de evitar las confrontaciones y sea cauteloso en cómo
decir al Rep. sus ideas, sugerencias y metas que puedan ser poco realistas, imposibles o
no prácticas. El rep. puede querer probar que usted está errado así que sea de mente
abierta.
* Hay algo más que usted quisiera discutir sobre su trabajo y que su Gerente
debería conocer?
SIGA LA PISTA
Rep. a fijar objetivos comunes y a ayudarse cada uno para lograrlos. Entonces, la
Rep. a sugerir lo que el podría hacer para lograr por parte suya y del Rep. mejores
suministra.
EVALUE LA ENTREVISTA
Esté deseoso de evaluar el éxito para establecer una buena armonía durante la
representante, usted, el Gerente, podrá tener que cambiar o mejorar las técnicas de
evaluación. Recuerde, su guía y su aliento para las discusiones abiertas son elementos
CIERRE DE LA ENTREVISTA
* Tratar de dejar al Rep. con más entusiasmo para un mejor trabajo que el
anterior a la entrevista.
* Asegurar al Rep. su deseo de futuras conversaciones y si hay preguntas
o sugerencias futuras.
SEGUIMIENTO
unos días después, y hacer provisiones para chequeos regulares futuros sobre el
RESUMEN
* No se involucre emocionalmente
que aspirar:
* Personal
SITUACIONES ESPECIALES
Sugerencias:
fácil”
“Espero que podamos seguir trabajando juntos por mucho
Sugerencias:
Sugerencias:
Sugerencias:
Sugerencias:
hecho.
* Sea amistoso
reunión
Sugerencias:
Sugerencias:
Sugerencias:
parados.
usted.
Sugerencias:
El Rep. podrá estar genuinamente sorprendido con algunas
realidad.
Sugerencias
CONCLUSION
PRODUCTO
compañía.
nivel de éxito.
producto.
productos diferentes.
UNA MANERA PROBADA DE AUMENTAR LAS VENTAS AL MENOS +20%
(Características y beneficios)?
control!
información?
* ¿Dónde están?
llamadas?