DIMA i VLDUESCU: Dima, I. C., & Vlduescu, tefan (2012). Persuasive communication in logistic negotiation.

International Journal of Economical Research, 3(1), 14-21.

A NEGOCIA: O CHESTIUNE DE SEDUCIE

Josefa M a Castellvi Universitatea din Valencia Dolors Catal Universitatea Autonom din Barcelona

Cadrul studiului nostru se axeaz pe dezvoltarea unei competene comunicative n context profesional. Pentru a face acest lucru ne ndreptm spre negocierea considerat ca una dintre activiti prin excelen n domeniul relaiilor de afaceri, chiar dac, n zilele noastre, ea are tendina de a ngloba ntreaga interaciune uman. n realizarea unei chestiuni intervin numeroase cunotine, competena i experiena. Care este locul seduciei n acest demers?

Asupra acestei probleme ne vom concentra aceste cuvinte i asupra aplicrii de strategii pentru a mbunti aceast competen.

INTERACUNE COMUNICATIV

Printre sarcinile noastre de profesori, una dintre cele mai dificile i, de asemenea, una dintre cele mai frumoase, este aceea de a pregti individul s acioneze ntr-un context pluridimensional, n care doar printr-o pregtire solid el va putea s se proiecteze ca i fiin uman, dup cum afirm Gisela Baumgratz-gangl (1992) de a-l pregti pentru o capacitate activ de adaptare. Aceasta implic punerea bazelor unei formri astfel nct el s poat deveni ceea ce numim o persoan performant n munca sa, oricare ar fi ea. Ca i profesori de limbi strine, noi dirijm elevul s se adapteze la elementele care integreaz comunicarea. De asemenea, ne legm de dezvoltarea strategiilor necesare pentru realizarea actului comunicativ dorit, adic noi ncercm de a-i narma cu instrumentele necesare nvrii, mobiliznd capacitile sale cognitive i cunotinele sale lingvistice.

Dezvoltarea unei competene comunicative ne incit interesul spre studiul limbii ca instrument de comunicare n situaie, ba chiar n succesiunea conductoare a cunoaterii i a gndirii. Din aceast perspectiv, inem s propunem celui care nva un nvmnt formal, dar i semnificativ (Ausubel, 1963), adic capabil s construiasc cunoaterea bazat pe experimentare, pe reflecie, pe cercetare, pe luarea deciziilor i verificare. n consecin, nu este suficient s contemplm limba din perspectiv lingvistic, limitat la corectitudinea gramatical, ci s lum n considerare cele trei competene complementare, care o compun (Moirand, 1990). - competena lingvistic; - competena situaional sau contextual; - competena discursiv. Aceast viziune a nvrii limbii ca un cmp de studiu dinamic ne determin s considerm emitorul de limb ca un creator de intenii, la fel cum destinatarul ne apare ca interpretul acestor intenii; creatorul i interpretul constituie cheile interaciunii. Dar pentru a ajunge la acest moment al interaciunii nu vom putea separa, dup cum am subliniat mai sus, competena lingvistic de celelalte competene, deoarece comunicarea este fcut din schimburi

socio-culturale, conceptuale i, de asemenea, expresive (gesturi, mimic, limbaj al corpului n general). Acest proces complex este presrat de subnelesuri comunicative n care cel care nva o limb strin poate foarte uor s se simt pierdut dac nu dezvolt, alturi de competena lingvistic, cunotine i competene pentru a ghici intenionalitatea discursului interlocutorului su i pentru a se situa rapid n spaiul contextual evocat. Cunotine, competene i experiene care sunt indispensabile deoarece ntreg schimbul comunicativ are un obiectiv contient sau incontient, dac dorim s obinem un rezultat - moral, material sau intelectual al performanei noastre discursive. ntr-adevr, pentru a stabili o relaie de comunicare n situaie intercultural, este indispensabil pentru studeni ca s-i lrgeasc viziunea limbii cunoscnd codurile, cunotinele, percepnd diferenele n felul de a fi al cetenilor limbii int, pentru a demitifica reprezentrile, fruct al ignoranei, evitnd banalizarea lor. De asemenea, ei trebuie s penetreze n lumea nuanelor i a posibilitilor expresive non-verbale,

cci, dac indivizii ar fi capabili s observe i s interpreteze limbajul corporal, nu doar ar mbunti interaciunea lor i ntorsturile vorbirii lor, dar ar fi capabili s interpreteze mai corect enunurile i, n consecin, calitatea schimburilor s-ar mbunti. Aceast competen expresiv, legat de performana discursiv, duce la competena interactiv. Pentru a evalua convenabil un act comunicativ i mai concret, o negociere, este indispensabil de a pune n aplicare strategii de tip interactiv. Aceste strategii ntorsturi de vorbire i structur tematic dau ca rezultat competena interactiv performant dorit.

NEGOCIERE VERSUS SEDUCIE Cadrul nostru referenial astfel stabilit, cum s examinm actul negociator din aceast perspectiv? Negocierea apare instalat n interiorul tuturor actelor comunicative din ntreaga relaie uman (Bellenger, 1984); cu ct sunt mai multe sentimente n joc, cu att ea ctig n delicatee i subtilitate. n lumea relaiilor comerciale i a economiei, negocierea capt nuane diplomatice ncnttoare: negocierea trimite la suplee, abilitate, fermitate, dar i la toleran, capacitate de adaptare; deoarece

niciunul dintre interlocutori nu vrea s iroseasc actul negociator s nu uitm c negocierea vine de la * nego (afacere, comer)! Cel mai adesea, o negociere este descris ca un meci de box sau o confruntare militar, de-a lungul creia boxerii sau strategii studiaz atent micrile adversarului. n alte situaii, negocierea e prezentat i lucrat n manuale ca o partid de ah, n care juctorul cel mai competent, cel mai viclean, cel mai constant sau cel mai pregtit ctig. Iar n alte situaii ea este abordat n manier foarte tiinific, marcnd etapele negocierii ca trepte discursive, urmat de interlocutori care trebuie s-i construiasc argumentaia dup un fir conductor nici prea ntins, nici prea slab i care, n niciun caz, trebuie s fie pus n pericol. Negocierea a fost tratat de numeroi specialiti nvnd gestionarea ca tehnic de dobndire, motiv pentru care noi nu vom aborda acest aspect, i o vom situa mai degrab ca un act comunicativ care se realizeaz n snul artei seduciei. Dac cutm n dicionar cuvntul a seduce, vom gsi definiii de genul: A seduce: a atrage n manier puternic, irezistibil (fr a crea, nici a ntreine iluzii) V. A lega, a captiva, a vrji, a atrage, a fascina, a plcea (Robert, P. 1991:1789).

Negocierea este o ntlnire ntre dou persoane avnd fiecare propria lor personalitate, motivaii proprii, dorine proprii; n acest sens, ca n toate ntlnirile, n aceasta circul curente de simpatie, antipatie; afectivul i dorina de seducie a partenerului se exercit n manier puternic. Dar, pentru a ajunge s fie performant n aceast art, trebuie, nsumnd totul, s tii s discui i s tii s convingi. Atenie! A discuta este un adevrat cuvnt-capcan care ascunde n spatele lui un evantai de cunotine i competene de realizat. S ne gndim un moment la ceea ce o persoan care discut mult trebuie s pun n joc pentru a-i ndeplini sarcina: el trebuie s explice, s informeze, s raporteze, s argumenteze, s conving, s contextualizeze, s persuadeze, s sugereze, s propun, s analizeze, s interpreteze, s evalueze, s justifice, s elaboreze concluzii, s dea exemple, s utilizeze ironia, umorul, s sintetizeze, s caute complicitatea destinatarului i lista nu s-a ncheiat. Pentru a nu descuraja viitorul negociator-seductor, am putea s stabilim patru momente decisive n negocierea care reclam o munc aprofundat i punerea n aplicare a anumitor strategii:

a) nainte de negociere: Este vorba de momentul, prealabil negocierii propriuzise, n care participanii reflect singuri la punctele eseniale ale negocierii-seducie pe care trebuie s o abordeze. Pentru a duce la bun sfrit aceast pregtire, trebuie neaprat s lucreze strategiile de contextualizare, de comparaie, de cercetare, de interpretare i de analiz a datelor.

b) Negocierea propriu-zis Negocierea ne pare un ritual, mai mult sau mai puin lung, mai mult sau mai puin satisfctor, care urmeaz un demers precis. Schema ntregii negocieri se descompune n trei faze: - deschidere: a cunoate - tranzacie: a convinge - nchidere: a conchide Demers care, n ciuda experienei partenerilor, solicit ntotdeauna abilitate, toleran, intuiie, finee *de spirit, diplomaie, perspicacitate imiestrie n arta seduciei. Astfel, negociatorii-seductori vor trebui:

- S observe evoluia atitudinii partenerului prin reaciile sale (plcere, nemulumire, dificultate, ncredere etc); - S adapteze tonul i modalitatea enunurilor la intervenia precedent; - S redirecioneze coninutul negocierii dup noile nevoi; - S clarifice cauzele posibile ale conflictului; - S neutralizeze tensiunile, dac ele se produc n timpul negocierii. c) Dup negociere Dup negociere, ar fi foarte convenabil s se evalueze rezultatele. Este foarte sigur c vom putea seduce mai bine n viitor, chiar dac am ncheiat o afacere bun. Toate acestea ar fi prea dificil de realizat dac nu ar exista n fiina uman o schem comun de interpretare, pe care Cicourel (1973) o numete proceduri interpretative i care i furnizeaz capacitatea de a avea un sens al structurii sociale: el constat astfel c n diverse mprejurri i diverse situaii sociale, oamenii posed repertorii similare despre lucrurile, despre situaiile, evenimentele i componentele i c ei mprtesc acelai sens comun, deasupra trsturilor distinctive culturale. Trsturi culturale pe care nu ar trebui s le

confundm niciodat cu ceea ce Lehmann numete magazin de cri potale i de stereotipuri (Lehmann, 1993:11) i care merit o atenie special n momentul nvrii. ntr-adevr, ar trebui s ne form chiar s evitm la studenii notri orice fel de idei preconcepute despre cultura semenului, deoarece o atitudine deschis, pozitiv i tolerant este necesar nainte de o negociere. Astfel, individul tie c interlocutorii si l accept pn la un anumit prag i neleg posibilele sale lacune, erori, incompetena sa i aceasta l linitete. Aceeai interlocutori vor umple coninutul lacunelor sale i l vor ajuta s recompun dialogul incomplet. Din ceea ce tocmai am evocat, insistm nc asupra importanei de a ne ngriji, la studenii notri, de tratamentul limbajului gestual i corporal, deoarece considerm mpreun cu Cicourel (Cicourel 1975, 1980) c acest limbaj formeaz un ntreg complex i armonios cu limbajul cuvintelor, n momentul formrii esutului global al comunicrii. De asemenea, subliniem o alt sarcin, dup prerea noastr foarte important de realizat: s-i ajutm s depeasc etnocentrismul i s accepte diversitatea cultural, evitnd cliee i modele srccioase i reductoare,

prezentndu-le modele care trezesc n ei dorine de cunoatere, de nelegere i de respect al culturii semenului. Pentru a realiza acest lucru ni se pare adecvat de lucrat cu studenii notri pe mai multe cmpuri deodat pentru a obine rezultate satisfctoare: a) pe de o parte, cmpul limbajului raportat negocierii i pe care nu-l vom descrie, deoarece exist deja numeroase cercetri oferind o mare cantitate de documente cu coninuturi lingvistice ad hoc. b) pe de alt parte, cmpul expresiv i discursiv, adic limbajul gestual i corporal, ca i registrul, ntorsturile vorbirii, structura tematic. d) n cele din urm, cmpul interactiv.

PROPUNERI PEDAGOGICE Pentru a ne sensibiliza studenii la negociere, am prezentat documente variate, n care studenii puteau s repereze diferitele strategii de seducie care sunt implicate ntr-o negociere. Scenele din piese de teatru sau de filme vor fi ndeosebi foarte utile deoarece ele ofer spectatorului toate strategiile de negociere-

seducie ntr-un context care integreaz limbajul oral, gestual i corporal. Astfel, am reinut cteva exemple care ridic un interes particular: - dou desene umoristice (anexele 1 i 2); - piesa de teatru Afacerile sunt afaceri de Octave Mirbeau; - cteva scene de filme: Itinerarul unui copil rsfat de Claude Lelouch i 10 miliarde de dolari de Henri Verneuil. Am pus n eviden diferite tactici pe care le separm pentru a facilita lectura, dar care se interfereaz n anumite situaii: a) Adeseori, negociatorul ncearc s evoce teme care trezesc n interlocutorul s un mare interes. Astfel, cu toate c Sam Lion, PDG al Societii Victoria - n filmul Itinerarul unui copil rsfat d sfaturi lui Duvivier nainte de a deveni conductorul afacerii n 6 luni, el afirm ceea ce intereseaz oamenii e ca tu s le vorbeti despre ei. Din acest motiv, negocierea este condus incontestabil de individ care va fi cel mai ptrunztor, mai alert, mai creativ. S ne gndim, de exemplu, la scena dintre marchiz i domnul Richard n piesa de teatru Afacerile sunt afaceri de Octave Mirbeau -: avem, pe de o parte, burghezul care vrea

s obin cstoria fiicei sale cu fiul aristocratului; pe de alt parte, marchizul, ruinat i ndatorat, care tocmai ceruse un nou mprumut pentru a salva una dintre proprietile sale. Dl. Richard afieaz o abilitate dialectic astfel c l domin pe orgoliosul marchiz. b) De asemenea, fr ndoial c interlocutorul care are informaia corect, cea mai privilegiat sau cea mai interesant este cel care ctig jocul. Astfel, dl. Richard este cu mult mai competent n domeniul finanelor dect interlocutorul su, marchizul, n consecin, strategiile sale n domeniul negocierii comerciale l poziioneaz cu uurin pe aristocrat n afara jocului. n filmul 10 miliarde de dolari, Paul Kerjean, ziaristul, i spune doamnei Benoit-Lambert: - trebuie s fac un articol despre soul dumneavoastr i m-am gndit c nimeni nu putea s-l cunoasc mai bine ca dumneavoastr, nu-i aa? - . - O reuit total pe care el o datoreaz unei inteligene excepionale, unei abiliti i unui arm incontestabil i unei competene n afaceri

i n filmul Itinerarul unui copil rsfat, Sam Lion l sftuiete pe un tnr s nu aib niciodat un aer mirat. c) Pe de alt parte, seducia se exerseaz prin rs, zmbet, ca n desenele umoristice prezentate n anexele 1 i 2, prin mbrcminte, gesturi sau cuvinte care deteapt interlocutorului convivialitate, tandree sau complicitate. n filmul Itinerarul unui copil rsfat, Sam Lion i propune prietenului su negociator ucenic s-i schimbe costumul, s nvee s spun bun ziua lucrul cel mai important n via i s zmbeasc, simind n interior o anumit compasiune. ntr-adevr, nu este ntmpltor c, uneori, cele mai bune afaceri au loc n timpul unei mese, n faa unei ceti de cafea sau n alte situaii asemntoare. Astfel, n piesa Afacerile sunt afaceri, dl. Richard nu-i comunic brutal inteniile interlocutorului; mai nti ncepe o conversaie ntr-o manier foarte politicoas care se instaleaz n convivialitate, cu fraze de tipul: - O igar? Un mic pahar de coniac? - Ah, domnul marchiz este prea mult timp de cnd n-am avut onoarea s m vizitai Suntem vecini i nu ne vedem niciodat

Apoi, dl. Richard, face glume despre femei. Este vorba despre comentarii ntre brbai, de rsete intenionate, de jocuri de cuvinte picante, de subnelesuri care creeaz o atmosfer de complicitate ntre cei doi interlocutori. Un alt exemplu despre ceea ce tocmai am prezentat se gsete n filmul 10 miliarde de dolari, n care Paul Kerjean i manifest toate calitile de negociatorseductor pentru a obine colaborarea soiei omului despre care dorea s scrie articolul: - Doamn, nu m-am gndit niciun moment c o doamn cu armul i de rangul dumneavoastr ar putea s se njoseasc s-i urmreasc soul n ieirile sale nocturne, nu, m gndeam la un detectiv particular, poate n situaia penibil pe care v-am impune-o, a considera asta ceva normal. (se ridic, se aeaz aproape de ea) - ntr-adevr? (ntreab timid femeia, convins) - Fr rezerv. n acest moment, o coniven linititoare se instaleaz ntre cei doi. deja

Uneori, negociatorul face apel la nelegerea galant, la mrturia sentimentelor mprtite, la mrturisiri de onestitate, de integritate: - V neleg, doamn - Sunt la curent, doamn - n ceea ce privete brfele, v asigur, ziarul meu nu este deloc specializat n acest gen de istorisiri, mai spunea Kerjean n 10 miliarde de dolari. ntr-o alt secven al filmului Itinerarul unui copil rsfat, asistm la o negociere ntre notar i Duvivier; acesta, condus de vocea din exterior a lui Belmondo, Sam Lion, obine mrturisirea tacit de necinste (voce din exterior) - Vei vedea cum nghite informaia, dac tu-i observi nelinitea, suntem pe drumul cel bun, atunci tu vei continua - Dac se gndete i devine curios, va continua el nsui conversaia - Va sta un timp ndelungat i va spune: Aceste hrtii sunt false. - Tu vei sta un timp mai ndelungat, l fixezi, nu clipeti, l vei nfricoa, totul trebuie s joace n ochii ti. Nu-i mai spui nimic, l fixezi. - i vei vedea privirea cum va prinde uor speran - Dac te ntreab de asociere, totul este ctigat

- Atunci tu i arunci privirea lui Eliott Ness cnd Al Capone ncerca s-l cumpere i atepi pn cnd i pleac capul - i va ridica capul ca un boxeur i acolo tu-l fixezi cel mai frumos i l faci KO. d) n alte situaii, seducia este reciproc, n momentul n care se produce o sincronizare de interese i ateptri. Astfel, marchizul i burghezul, aparinnd unor dou lumi total opuse, vor ajunge la un acord, deoarece unul (dl. Richard) dorete s-i mrite fata cu un marchiz i acesta dorete s-i plteasc datoriile i s-i pstreze patrimoniul. Este n ntregime sigur c incompetena discursiv a unui interlocutor va provoca o nstrinare ntre interlocutori, ceea ce poate antrena pierderea complet a comunicrii. n orice caz, un negociator comunicator incompetent nu va ncheia niciodat afacerea. Astfel, ar fi bine ca studenii s-i dezvolte alte strategii, precum descrierea, explicaia, comparaia, caracterizarea etc. nainte s exerseze negocierea, deoarece ea reclam competene de limbaj mult prea sofisticate i complexe. Dup ce am vzut i exersat aceste modele, rmne ca studenii s acioneze ntr-o situaie de negociere, prin diverse activiti, printre care nu propunem aici

dect rezolvarea unui caz (anexa 3), ea favorizeaz recrearea de situaii n care negocierea se prezint ntr-o manier mult prea natural dect n alte activiti. ntr-adevr, considerm un caz ca o descriere scurt a unei situaii care ne prezint o problem concret de rezolvat: Metoda de caz pentru trainingul de afaceri este socotit cea mai bun pregtire pentru viaa n afaceri (Christensen: 23) n negociere, studenii vor trebui s analizeze situaia propus i s caute s o rezolve n maniera cea mai convenabil, propunnd aciunile cele mai eficiente pentru a-i atinge obiectivul. Munca n grup i interaciunea cu ali studeni constituie o pregtire indispensabil pentru a avea succes n momentul n care s se foloseasc de aceasta n viaa real, cnd va trebui ca ei s se descurce n lumea afacerilor, a economiei, sau nu are importan n care domeniu profesional. Aceste activiti faciliteaz o mai bun acumulare de cunotine, cci ele provoac reflecia, structurarea gndirii i elaborarea discursului oral i scris necesar. (Castellv, Catal, Cullar, 1998)

CONCLUZIE La sfritul acestui demers, am vrea s amintim c nvarea negocierii este un ntreg combinat de tiin, competen i experien de diferite niveluri, n care seducia joac un rol care nu poate fi neglijat. Am prezenta cteva piste de lucru, permind dezvoltarea de strategii pentru mbuntirea acestei competene, fr a pretinde exhaustivitate.

BIBLIOGRAFIE Ausubel, D.P. (1963) Psihologia nvrii verbale semnificative, New York: Grune & Stratton. Baumgratz-Gangl, G. (1992) Competena transcultural i schimburi educative. Paris: Hachette. Fle. Col. Rfrence. Belleger, L. (1984) Negocierea, Paris: PUR Puf. ce tiu eu. Castellvi, J. Ma, Catala, D. Cuellar, MaC. (1998) Aplicarea cazului n contextul discursului de specialitate: o activitate de nvare globalizatoare.

Studii de lingvistic aplicat. Col SUMMA SERIE Filologia no8, Universitatea Jaume1. pp. 353-361. Cicourel, A. (1975) Discurs i text: Procese cognitive i lingvistice n studiile structurilor sociale, Versus, 12 Cicourel, A. (1980) Trei modele de analiz discursiv: rolul structurii sociale, Procese discursive, 3. Corsaro, W.A. (1981) Procese comunicative n studii ale organizrii sociale: Abordri sociologice la analiza discursiv, Text, vol.1, I. Ducrot, O. (1978a) Presupoziii i subnelesuri, n AA, VV., Strategii discursive, Lyon: Presses Uinveristaires. Lehmann, D. (1993) Obiective specifice n limba strin, Pris: HachetteRobert, P. (1991) Dicionar alfabetic i analogic al limbii franceze, Montral: Canada.

Anexa 1 10 secunde pentru a seduce

Anexa 2 V asigur c la cuptorul meu nu ar dura dect cteva minute fierberea.

Anexa 3

Sudiu de caz:

Un grup de cerecetare n care dl. Dubois este director a descoperit o igar care va bulversa piaa, prezentnd urmtoarele avantaje: ea produce foarte puin fum, care, dealtfel, se risipete repede, ea nu produce deloc miros. El a avut ideea de a amesteca tutunul cu cteva picturi de salvie i cu cteva picturi dintr-un extract

al inveniei sale, ceea ce elimin o mare parte din fum n momentul combustiei. Ea se aprinde ca o igar normal, dar dureaz cu mult mai mult timp, fr a-i pierde aroma particular. Preul de vnzare este foarte interesant. Ea degaj puin monoxid de carbon i de nicotin i nivelul de gudron este foarte sczut ceea ce permite prevederea efectelor favorabile asupra sntii consumatorilor, ca diminuarea concerului fumtorului (alte cercetri sunt n curs n ceeea ce privete subiectul acesta) De asemenea, atacurile nefumtorilor mpotriva tabagismului nu s-ar justifica. Dl. Dubois are ntlnire cu dl. Dupont, PDG al Seita, pentru a ajunge la un acord pentru comercializarea acestui gen de igri. Ajutai-l s pregteasc aceast negociere seducie, cutnd toate atuurile pe care le poate utiliza.

COMUNICARE, NEGOCIERE, COMUNICARE NEGOCIAIONAL

Conf.univ.dr. VLDUESCU Universitatea din Craiova vladutescus@yahoo.com

tefan

1. Clarificri conceptuale Conceptele de negociere i trguial (tocmeal) au o istorie ndelungat. Originea lor se pierde n negura vremurilor ce au fcut ca omul s fie ce a ajuns s fie astzi. Analog, ncrctura lor semnificaional rmne n ntunericul ambiguitii i polisemiei. Cu alte cuvinte, n aceste concepte i dau ntlnire o negur a timpului i o ntunecime a semnificaiei. n fond, ntrebrile care se ridic n legtur cu negocierea i trguiala sunt legate nu att de istorie, ct de contemporaneitate. Prima ambiguitate exist n ce privete raportul dintre trguial-tocmeal (engl. bargaining) i negociere (engl. negotiation). 2. Bargaining i Negociation

Bibliografia de specialitate lucreaz n domeniul negocierii cu dou concepte substantivale ce deriv din dou verbe: to bargain (a se trgui, a ncheia o afacere) i to negotiate (a negocia, a trata cu). a. Etimologie. Negotiation provine din latinestul negotiationem (nominativ negotiatio) care nsemna business, trafic. Verbul negotiari (carry on bussiness) are participiul prezent negotium(business). Cuvntul este construit din neg- (not) + otium (ease, leisure). Una dintre semnificaiile lui negotiate este to communicate in search of mutual argument. Bargaining vine din lexemul francez bargaine ce avea semnificaia business transaction or argument. b. Oxford English Dictionary reine urmtoarele profiluri semantice pentru cele dou noiuni:

Bargain: An argument between two parties settling how much each gives and takes, or what each performs and receives in a transaction between them. Negotiation: To hold communication or conference (with another) for the purpose of arranging some c. n legtur utilizarea celor dou concepte, negotiation, nregistrm patru poziii: bargaining i

c1) Bargaining. Mai nti, ntlnim specialiti care se axeaz exclusiv pe unul dintre ele. John G. Cross, de exemplu, se ataeaz de bargain i elaboreaz A theory of bargaining process n care ia n calcul bargaining situations in which the outcome is clearly dependent upon interactions omong only a few individuals1. n acelai plan se situeaz Roger Fisher i William Ury (n Getting to yes 1981, ediia a doua, 1991) care fac din bargain conceptul favorit. R.N. Lebow consider c the best-known book on bargaining este Getting to yes2 i, n cartea sa The art of bargaining (1996), se raliaz reinerii lui bargain ca nuclear. c2) Negotiation. Printre cercettorii importani care opteaz pentru negotiation se nscrie Bill Scott (1988 Negotiating: constructive and competitive negotiation), tradus i n limba romn ca Arta negocierilor (Bucureti, 1997). Dei vorbete despre Roger Fisher i William Ury ca negotiation gurus3, Leigh L. Thompson prefer conceptul de negotiation i elaboreaz 53 de adevruri despre negociere (2008). c3) Bargaining sau negotiation. Exist i cercettori care nu au preferin pentru unul sau cellalt. G. Richard Shell (1999) prefer s recurg la bargaining cnd este vorba de procesul general de atingere a unui acord, iar cnd se refer la tehnicile concrete de realizare a acordului, apeleaz la negotiation. Traducerea n limba romn a crii lui G. Richard Shell, Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasoonable people (1999), transpune i bargaining, i negotiation prin negociere: Negocierea n avantaj: strategii de negociere pentru oamenii rezonabili( 2005).

Gavin Kennedy vorbete att despre negotiation process ct i de bargaining process. n mod specific, fiecare parte este negotiator. Ansamblul circumstanial (timp, loc, rol, relaie) n care se afl negociatorii ce deruleaz bargaining process este numit negotiating situations4. R.J. Lewicki, A. Hiam i K.W. Olander sunt de prere c bargaining este un proces i o strategie de tip competitiv, iar negotiation constituie un proces i o strategie de tip colaborativ5. Boris Groys gsete c negotiation rmne n termenii unui agreement, n timp ce bargaining is the negociation over the terms of an agreement6. c4) Bargaining i negotiation. O situaie special o reprezint aceia ce nici nu prefer pe unul sau pe altul i nici nu utilizeaz pe unul ntr-un plan, context sau situaie, iar pe altul n alt plan, context sau situaie. L.N. Rangarajan, de exemplu, elaboreaz a theory of bargaining and negotiation n care central este ideea c the process of bargaining and negotiation must have an element of give and take7. d) n opinia noastr, att bargaining (trguial, tocmeal), ct i negotiation (negociere) trebuie s existe. Fiecare desemneaz un proces de comunicare specific unei situaii de cutare a unui acord. Ele trebuie utilizate n contexte specializate. Atunci cnd se discut la pia, la trg, un pre, conceptul adecvat este bargaining (trguial) i se poate vorbi de bargaining situation. Cnd cutarea unui acord are loc n situaii cu pronunat caracter oficial (negotiation situations), vom vorbi de negociere. Tratativele constituie o form de negociere.

3. Negocierea art, tehnic, tiin Se vorbete despre negociere (i despre trguial-tocmeal) fie ca despre o tehnic, fie ca despre o art, fie ca despre o tiin. Crei discipline, crei tiine, crui domeniu i aparine aceast tehnic sau aceast art? a) Dei bine fundamentat, opiunea negocierii-art constituie o poziie slab. nainte de toate pentru c arta nu are putere, iar negocierea tocmai pe domeniul unei puteri se afirm. Printre reprezentanii poziiei

slabe, am zice artistice, se numr Gavin Kennedy, Jean Hiltrop i Sheila Udal, tefan Prutianu .a. Specialistul ieean tefan Prutianu vede negocierea ca arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile8. Binecunoscutul studiu despre negociere de Jean Hiltrop i Sheila Udal chiar Arta negocierii se numete9. Pe aceeai idee i dezvolt a sa teorie a negocierii drept condiionalitate elaborat i Gavin Kennedy care arat: Negocierea este o art, nu o tiin10. Calea negocierii nu este deplin asigurat doar dac unul dintre parteneri gndete i simte ca cellalt, trebuie ca fiecare dintre parteneri s gndeasc i s simt la fel ca cellalt. Vzut ca art, negocierea prinde universalitate existenial i temporal: Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane11. Dou sunt problemele artei negocierii: ce i cu cine? i la ce bun?. Rspunsul la prima ntrebare ne lmurete c se poate negocia cu nevasta, cu amicii, cu eful, cu teroritii, cu clientul, cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia altui stat. Obiecte ale discuiei pot fi: lista invitailor, plata notei la restaurant, o majorare de salariu, condiiile eliberrii unor ostatici, condiiile unui acord comercial etc. n ce privete scopul, negocierea se ndreapt spre soluii negociate, cutate n comun. Arta negocierii, orict de autonom ar prea, are presupoziii care o fac mai practic dect se profila iniial. Stpnirea artei negocierii semnific s tii (s.n.) s orientezi, s influenezi i s manipulezi comportamentul partenerului12 pentru a-l face s spun DA. A influena, a orienta, a manipula, nseamn a persuada. Prin urmare, arta negocierii prin faptul c impune s tii s persuadezi nu este chiar i numai o art, ea este o ti-in: o tiin persuasiv care ajuns la perfeciune apare metaforic ca o art. Arta negocierii despre care vorbete tefan Prutianu se supune unei exigene de a ti, adic nu mai este o art ingenu. Negocierea fiind o ntreprindere comunicaional, n studiul ei nu putem s nu valorificm o idee important a lui Robert Escarpit. Trebuie s ne debarasm de ideea unei comunicri inocente: comunicm, arat mai departe Escarpit13, pentru a aciona asupra relaiei sociale, pentru a sluji un proiect mai mult sau mai puin contient. Modelat sub aceast clarificare, arta negocierii nu rezist inocenei. b) Opiunea negocierii-tehnic i gsete cei mai calificai reprezentani romni n profesorii Dan Voiculescu i Vasile Tonoiu. Dac arta negocierii descoper negocierea n toate ipostazele existenei umane14, negocierea-tehnic constat c oamenii negociaz tot timpul existenei lor15, negocierile comerciale fiind cele care domin activitatea noastr cotidian16. n ce privete pe cei care negociaz, ei sunt

inui de o ncredere reciproc, de o ncredere prudent fr de care nu vor ajunge niciodat la un acord17. Pentru a ncheia acordul-scop al negocierii, partenerii caut s orienteze i chiar s controleze impresiile, sens n care recurg la o serie de tehnici18. Observm c negocierea-art ca i negocierea-tehnic au n centru orientarea. Cu alte cuvinte, venind din ambele direcii, direcia art i direcia tehnic, analiza vede negocierea ca persuasiune. n cheie tehnic, prin negociere se nelege o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate19. n opinia lui V. Tonoiu20, negocierea constituie mai ales o tehnic (politic, diplomatic, sindical etc.) de reglementare a conflictelor. D.-J. Johnson (1994) consider persuasiunea att art ct i tiin; ca parte a persuasiunii, negocierea este, totodat, art i tiin. Totodat, Herb Cohen apreciaz c negocierea fiind un domeniu de cunoatere21. c) Exist i poziia, exprimat printre alii, de Stephen Guth care susine c negociation is definitely not an art and it is not much of a science22. d) n opinia profesorului Claudiu Coman negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Ca art, permite celui care tie s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Ca tiin, ea se bazeaz pe alte tiine, cum ar fi psihologia, filosofia, matematica; majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s o fi studiat neaprat23. Pe aceeai direcie, Howard Raffa vorbete despre art side i de science side a negocierii i arat c arta i tiina can interact synergistically24. Pe aceeai poziie se aeaz i Arthur A. Slatkin care subliniaz: negociation is both science and art25. O subtil diferen const n aceea c fa de negocierea art i tiin, Slatkin vede negocierea ca tiin i art. e) O opinie interesant expune Tom J. Waters care aduce negocierea ntr-un sistem de trei coordonate, artnd c there are three principal aspects to consider when negotiating: the art, the science, and the spreadsheet26. Ascendentul acestei opiuni provine din gndirea spreadsheet-ului ca series of grids for displaying information27. f) n opinia noastr, negocierea i trguiala (tocmeala) constituie un domeniu de preocupri ce se axeaz pe realizarea de acorduri. Obiectul negocierii i trguielii l reprezint stabilirea unui acord. Acordul este o nelegere referitoare la prestaii, drepturi i obligaii ale prilor. nelegerea poate fi sau poate s nu fie formalizat ntr-un contract, acord, protocol etc.

Negocierea i trguiala au un fundament tiinific, constnd n concepte, teorii, metode i tehnici (strategii, tactici stratageme i manevre). Pe aceast dimensiune, negocierea i trguiala constituie o tiin. Pe o alt dimensiune a lor, n raport cu competena i performana participanilor, cu elegana i fineea demersurilor, cu altitudinea know-how-ului emergent, negocierea i trguiala pot fi vzute ca o art. Negocierea nu este o comunicare inocent. Mai mult, comunicarea negociaional se prezint drept una dintre cele mai puin inocente specii de comunicare. Ea slujete un proiect persuasiv. ntreprinderea negociaional reprezint n mare parte o intervenie persuasiv. n plus, persuasiunea negociaional se recomand pe ea nsi drept o intervenie convictiv. Apreciem c poziia teoretic cea mai judicioas este de a vedea negocierea (comunicarea negociaional) drept o parte a comunicologiei, n aceeai msur tiin, art i tehnicknow how. 4. Negocierea, ntre sociologie, psihologie i comunicologie n ce privete domeniul cruia i-ar aparine negocierea se delimiteaz trei poziii. a) Dan Voiculescu susine c teoria negocierii aparine domeniului sociologiei28. Ea s-ar ncadra n regulamentul sociologiei care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care indivizii vor s apar n ochii semenilor lor. Fiecare individ caut prin autoprezentarea de sine s orienteze i chiar s controleze felul n care este perceput de ceilali. Aceast conduit asertiv st sub exigena judecii colectivitii. n aceast perspectiv, comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia, stau la baza teoriei negocierilor, al cror deznodmnt l determin29. De aceea, cunoaterea personalitii i comportamentului oamenilor este esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. n aceast din urm idee, participanii la o negociere intr n procesul negociaional cu anumite presupuneri. Succesul demersului lor atrn de justeea presupunerilor i de capacitatea de a intuianticipa presupunerile partenerilor. Miezul negocierii l constituie faptul c fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care tinde s i le satisfac. Cu toate acestea, nevoile nu se repercuteaz nemediat asupra procesului negociaional. Relaia dintre negociere i satisfacerea nevoilor ia forma unor tranzacii. n cadrul acestora primeaz relaia de cooperare. Funcionarea negocierii este comandat de lansarea de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului. b) n concepia lui tefan Prutianu, negocierea-art apare ca fundamentat pe psihologie, pe analiza tranzacional a lui Eric Berne (vezi

Negocierea i Analiza tranzacional). n studiul su Comunicare i negociere n afaceri, rmnnd pe aceeai baz psihologic, Prutianu i suprapune o restructurare cu influene din teoria comunicrii, teoria mesajului i retoric. c) n opinia noastr, negocierea i are baza tiinific n comunicologie. Teoria comunicrii este una dintre tiinele care-i spun pe nedrept teorie. Ineria faptului de a intra n circuitul tiinific ca o simpl teorie (n sensul de ansamblu coerent i coeziv de enunuri referitoare la un obiect de studiu anume) atenueaz din claritatea de tiinificitate riguroas a unei astfel de teorii a comunicrii. Aceast teorie satisface criteriile grilei de catalogare ca tiin. Ea este, desigur, un sistem de noiuni, concepte, idei, ipoteze i legi prin care se descriu, se neleg i se explic actele, faptele, fenomenele i evenimentele comunicaionale. Teoria comunicrii se arat a fi, prin urmare, o form de organizare a cunoaterii despre comunicare. Comunicologia este astfel, la ora actual, un tip de gndire n cadrul creia tiina se vede pe sine drept teorie. Mai mult, ea chiar pstreaz despre sine contiina de a fi o teorie: o contiin valid despre o aparen ce nu se verific n cmpul realitii. Deocamdat, comunicologia este o tiin ce nu se poate nc fixa pe sine ca tiin. Cu toate acestea, comunicologia este o tiin ce studiaz fenomenele de comunicare. Negocierea este, dup cum arat Alina enescu, o form de comunicare30. Aceast form de comunicare se individualizeaz paradigmatic drept comunicare negociaional. Comunicarea negociaional se configureaz deci ca un fenomen de comunicare, fiind, de cele mai multe ori, att competiie, ct i cooperare31 i concretizndu-se n structura discursiv standard numit negociere. 5. Metode de realizare a acordului n ce privete procedura de realizare a acordului, n cadrul negocierii s-au conturat mai multe abordri. a) Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton (1991) fundamenteaz the method of principled negotiation32. n concepia profesorilor de la Universitatea Harvard, scopul negocierii l-ar constitui un acord nelept, eficient i confortabil pentru relaia dintre parteneri. Pentru a atinge obiectivele, negociatorii s-ar cuveni s fie independeni fa de problema pus n discuie. Separating the people from the problem is not something you can do once and forget about; you keep working at it. The basic approach, se precizeaz, is to deal with people as human beings and wih

problem on its merits33. N ar trebui s se poarte frumos unul cu altul i s fie duri cu obiectul negocierii, vzut ca problem. Acordul nelept al principled negotiation nu are vreo legtur cu emoiile ori cu implicarea negociatorilor. Definitiv raional, acordul nelept este orb ca i justiia. n termenii teoriei noastre conviciune vs persuasiune, acordul nelept este un acord pur convictiv, unul independent de componenta de ncredere a relaiei negociaionale. Acordul nelept se elaboreaz n afara dilemei a avea ori a nu avea ncredere. Negociatorii sunt neutri, impasibili i neprtinitori n raport cu problemele. R. Fisher, W. Ury i B. Patton consider c negociatorii principiali au n vedere doar interesele. Ei sunt mnai de intenia ca, pe ct posibil, s satisfac interesele legitime ale fiecreia dintre pri pe calea soluionrii principiale a intereselor aflate n conflict. Pentru a iei din tensiunea intereselor, negociatorii principiali construiesc mpreun un set de opiuni pentru ctigul mutual. Negociatorii caut i hotrsc asupra soluiei urmnd calea raiunii. Ei nu cedeaz dect n faa principiilor, iar nu n faa emoiilor. Dac oamenii sunt vulnerabili la emoii, ei nu sunt la fel n ce privete raionalitatea. Fiecare este vulnerabil la propriile emoii i la raionalitatea celorlali. Principialitatea unui negociator const n raionalitatea intereselor sale. Interesele noastre constituie motivaia noastr pentru negociere. Cum motivaiile nu sunt negociabile, reiese c interesele nu sunt negociabile. Ceea ce poate fi pus n discuie n mod principial sunt poziiile. Negociatorul principial poate negocia doar poziia sa. Prin urmare, negociatorul principial este un negociator poziional. Being positional, se arat34, is to separate your interests from ways you meet them. Singura micare a negociatorului poziional o reprezint trecerea de la interese la opinii. ntotdeauna o poziie este o opinie concret. n ultim instan, negocierea de pe poziii translatabile prin intermediul opiniilor poate fi dat pe mna unor teri. Se desprinde c principled negociation este tranzitiv, un negociator principial poate fi nlocuit de orice ter raional. b) n cartea sa The New Negotiating Edge (1998), Gavin Kennedy formuleaz teoria condiionalitii elaborate. El arat c muli autori prezint negocierea ca o alegere manipulativ de tactici i micri agresive viznd atingerea unui scop. Negociatorul orientat spre rezultat este un negociator rou. Majoritatea negociatorilor fr experien se comport, arat Kennedy35, n majoritatea timpului ca juctori roii, deoarece ei sunt molipsii din greu cu diverse nuane de interpretri sau expresii agresive, competitive n ce privete rolul negocierii n luarea deciziei. Stilul lor este rou, cci n mod greit cred c un comportament rou este modalitatea de a

obine cele mai bune rezultate. Negocierea principial sau ctigul mutual (win-win) constituie antidotul pentru stilul rou i pentru decizia din orice negociere. Exist i negociatori albatri, adic negociatori care se comport n stil albastru. Acetia doresc s evite de a fi contaminai de cei cu intenii roii (intenii orientate spre rezultat) i cu care, din varii motive, consider c trebuie s rmn n relaie. Juctorii albatri, conchide Kennedy36, ignor dovada experienei i au prea mult ncredere, sunt prea sinceri i candideaz prea des la statutul de miei de sacrificat. Negociatorul albastru este intenional i cu orice pierdere rmne devotat conservrii relaiei. Sunt de neacceptat teoriile i stilurile de negociere roii sau albastru. Soluia propus de Kennedy ca fiind noua limit a negocierii o reprezint abordarea purpurie (condiionalitatea elaborat). Negociatorul purpuriu nu imit stilul rou al comportamentului de negociere doar pentru c ceilali par s se comporte n acel mod; dar nici nu cedeaz, supunndu -se comportamentului n stil rou. Negociatorii purpurii sunt interesai att de rezultate ct i de relaie i tiu c ambele obiective sunt legate ndeaproape de modul n care se comport n timpul procesului i de calitatea rezultatului37. Negociatorii purpurii privesc negocierea ca pe o tranzacie: ei caut s obin ceea ce vor de la cei care vor s obin ceva de la ei. Ei mbin cererile lor roii (ceea ce vor) cu ofertele lor albastre (ceea ce vrea cealalt parte) ntr-un format purpuriu condiional: Dac mi dai ceea ce doresc, atunci eu i pot da aceast cantitate din ceea ce doreti tu38. Ca negociator purpuriu i reprezini propunerile n formatul purpuriu DacAtunci39. n opinia noastr Dac, atunci este doar una dintre stratagemele negocierii. Metode de realizare a acordului ?????????????? c) Fa de platforma fixat de Roger Fisher i William Ury, constnd n avansarea raional dup principled negotiation ctre getting to yes, Max H. Bazerman i Margaret A. Neale militeaz pentru negotiating rationally. Acetia se difereniaz strict de primii: Negotiating rationally means making the best decisions maximize your interests. However, we are not concerned with getting to yes. Our works shows that in many cases, no agreement at all is better than getting to yes (...) Negotiating rationally means knowing how to reach the best agreement, not just any agreement40. Raionalitatea demersului negociaional este deci diferit de cea vizat de R. Fisher i W. Ury n cartea Getting to yes (1981). n mod derivat, n raport

cu ideea de negociere raional sau principial-raional, G. Richard Shell se pronun pentru un negociator reasonable41, iar C.B. Craver pentru un intelligent negociator42 . n opinia noastr, negotiation (negocierea) i bargaining(trguiala, tocmeala) nu sunt demersuri strict raionale i derulate pur inferenial. Ele implic ntotdeauna o component afectiv, o doz de persuasiune. Utilizarea unor instrumente persuasive este evident n cazurile de guerrilla negotiating (Levinson J.C., Smith M.S.A., Wilson O.R., 1999). La negocierea de gheril se recurge atunci cnd ceea ce-i dorete fiecare dintre pri este fie puin, fie rar, fie n curs de epuizare. Este limpede c n aceste situaii cutarea perfect raional a unui acord de tip win-win este exclus. Modul de a te poziiona n lupta de gheril l reprezint manipularea, minciuna, represaliile: n rzboi win-win nu exist. Minciuna i manipularea, ca i publicitatea sau propaganda se circumscriu luptei, rzboiului i persuasiunii. Negocierea competitiv sau competitive approach, cum i spun R. B. Adler i J. M. Elmhorst, se instaureaz: When your interests and the other partys clearly conflict. When the other party insists on taking a win-lose approach. When you do not need a long-term harmonious relationship. When you are powerful enough to prevail. When short-terms goals are more important43. Opozitiv este win-win approach care se nregistreaz: When you and other party have common interests. When the other party is willing to consider a win-win approach. When a continuing harmonious relationship is important. When you are weaker or power is approximately equal. When long-term goals are more important44. Teza noastr este c orice atingere a unui acord implic persuasiunea: ntr-o mare msur n negocierile-trguielile competitive i ntr-o msur redus n negocierile-trgiuielile cooperative, win-win. Bill Scott vorbete despre constructive and competitive negotiation(1988). Negocierea presupune, aa cum arat Leigh L. Thompson the mind and the heart of the negociator, adic raiunea i afectivitatea, cci people differ in the extent to which they treat negotiation as an emtional or a rational interaction45. Unii negociatori acioneaz preponderent asupra componentei afective, alii se ndreapt prioritar ctre componenta raional a personalitii

partenerului-adversarului de negociere. Orice trguial-negociere se poart att pe linie raional, ct i pe linie emoional. Pentru opiunile competitive (win-lose) este natural a se recurge la persuasiune, ca form de influen preponderent emoional, la manevre i stratageme. Nici abordrile cooperative sau colaborative (win-win) nu sunt scutite de intervenia persuasiunii. n cazul acestora, cea mai inocent imixtiune a persuasiuni are loc sub forma seduciei, a flatrii, a linguelii, a adulaiei, a mgulirii. Nu sunt rare nici cazurile de recurgere la tehnici precum strategiile i tacticile, manevrele i stratagemele. Nici o trguialnegociere nu scap de persuasiune. Fr a fi suveran, persuasiunea este nelipsit. Pentru atingerea scopului lor definitoriu, negocierea i trguiala recurg la anumite proceduri. Setul de proceduri ce conduce la realizarea acordului constituie metoda de trguial i negociere. Exist dou metode de baz: conviciunea i persuasiunea.

6. Bargaining situation negotiation situation

Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Berry i John M. Minton observ c sometimes people fail to negociate because they do not recognize that they are in a bargaining situation46. Bargaining situation este i negotiation situation, cci se consider the words bargaining and negotiating ca interchangeably47. Cei patru arat c, printre altele, se identific as negotiation situations urmtoarele: peace negotiations between countries at war, business negotiation between two corporations, standoff between police and hostage takers. Drept characterestics common to all negotiation situations se enumer: 1. There are two or more parties; 2. There is a conflict of interest between two or more parties; 3. The parties negociate because they think they can use some form of influence to get a better deal; 4. The parties, at least for the moment, prefer to search for agreement vather than to fight apenly; 5. When we negociate, we expect to give and take; 6. Succesfull negociation

involves the management of intangibles as well as resolving of tangibles (e.g., the price or terms of agreement48. La rndul su, A. Muthoo vede bargaining situation ca tip de exchnge situation (A bargaining situation is a situation in which two players have common interest to co-operate, but have conflicting interests over exactly how to co-operate): Any exchange situation (...) in which a pair of individuals (or, organizations) can engage in mutually beneficial trade but have conflicting interests over the terms of trade is bargaining situation49. Se afl n situaie negociaional acele persoane care sunt mutual dependente. Acestea au interesul de a aciona mpreun pentru a -i realiza interesele convergente i divergente. Pe de alt parte, negociatorii se afl n conflict chiar n raport cu obiectul n raport cu care coopereaz. A. Muthoo vorbete de bargaining situation i de negotiation process: In many bargaining situation the players often take actions prior and/or during the negotiation process that partially commit them to some strategically chosen bargaining positions50. c) O situaie negociaional standard este condiionat de: - existena unor protagoniti (negociatori) nzestrai cu competen social, interacional, comunicaional, semiotic, lingvistic i negociaional; - instaurarea sau meninerea unei relaii negociaionale ntre acetia; - instalarea unui contract de comunicare; - punerea n curs a unui obiect negociaional de comunicare: pre, prestaie, drept, obligaie etc; - procesarea obiectului negociaional de comunicare n cadrul unor operaii, aciuni, strategii, stratageme, manevre, tertipuri comunicaionale. Comunicarea negociaional are mize specifice. Mai nti, crearea unei relaii negociaionale care s permit abordarea i dezbaterea unei structuri de finaliti negociaionale. Mai apoi, punerea n practic a unor strategii apte s duc la atingerea obiectivelor propuse. n acest sens, fenomenul negociaional este prezidat i de mize persuasive. Dincolo de cunoaterea i explicarea comportamentului negociaional al partenerului de dialog, ntre mize se nscriu i inte informative. Avnd n vedere c n orice situaie de comunicare destinatarul este cel care conduce raionamentul destinatorului, putem delimita dou tipuri de mize mesajuale: luarea n seam a

destinatarului i convingerea sau, n cel mai ru caz, persuadarea acestuia pe direcia de asigurare a atingerii finalitilor proprii. Discursul negociaional mbrac raiunile economice i persuasive ntrun vocabular ambiguu i le antreneaz n strategii-manevre persuasive. Atunci cnd mizele sunt factice (declanarea de acte de cumprare, de exemplu), ele se vor sprijini pe resorturi ale persuasiunii tactice i vor lsa n planul al doilea scopurile strategice. Mizele negociaionale, n mod specific, se situeaz ntre obinerea consensului i punerea sub presiune, ntre convingere (nvingere mpreun) i impunere. n orice caz, comunicarea fiind o form de influen, mizele comunicrii negociaionale alctuiesc un mesaj influensiv.

7. Procesul negociaional n opinia lui Gavin Kennedy51 , negocierea se deruleaz ca four-phase process: prepare, debate (or explore), propose and bargain. Pregtirea este faza identificrii intereselor (acele motivri care ghideaz negociatorii n a cuta soluia unei probleme precum dorina de a avea mai muli bani, de a scdea poluarea, dorina de pace, dorina de redresare emoional, dorina de a avea mai multe bogii sau teritorii etc.). Tot n cadrul pregtirii sunt determinate problemele negociabile n limitele intereselor. Setul de chestiuni negociabile va alctui agenda de negociere. Pe spaiul agendei se vor fixa prioritile. O prioritate mare o va constitui acele nevoi pe care le obii dac vrei s realizezi neaprat tranzacia. O prioritate medie sunt acele nevoi pe care le consideri importante pentru tranzacie n ansamblu, dar care nu afecteaz ncheierea tranzaciei. Prioritate mic sunt acele nevoi care ar fi bine s le obii, care ns nu afecteaz finalizarea tranzaciei i care pot fi de prioritate mare pentru cealalt parte. Tot la pregtire apare identificarea pentru fiecare dintre probleme a unei game de soluii posibile de la care se poate intra n negociere (poziia de intrare) i pn la care se poate merge (poziia de ieire). Negocierea este o art, nu o tiin, arat Kennedy52, aa c spectrul variantelor tale de negociere va depinde de ceea ce este credibil sau uor de susinut i de convingerile tale n legtur cu ateptrile celuilalt negociator. A doua faz a procesului negociaional o reprezint dezbaterea. Ea ocup cea mai mare parte a timpului sesiunilor de negociere fa n fa53 (Kennedy G., 1998, p. 265). n cadrul dezbaterii se pornete de la premisa c

cealalt parte realizeaz urmrirea legitim a intereselor proprii i c identificarea intereselor celeilalte pri impune ca negociatorul s se angajeze ntr-un comportament condiional. Conduita axat pe rezultat i relaie oblig la punerea de ntrebri i ascultatea atent a rspunsurilor, ascultarea aseriunilor i prerilor despre modul n care cealalt parte vede problema i ce soluii prefer. Pe scurt, n dezbatere comportamentul va lua un aspect constructiv. Dac s-ar rmne la aceste dou faze, procesul ar fi o conversaie. Abia cnd intervin propunerile, demersul discursiv se ndreapt spre adevrul negocierii. Propunerile constituie nite sugestii provizorii dintre care s-ar putea alege soluia. Toate propunerile trebuie elaborate i vzute n formatul Dac-Atunci. Problemele se conexeaz i alctuiesc pachete de tranzacii n care nimic nu este stabilit pn nu este stabilit totul54. Aceasta nu exclude ajungerea la un acord provizoriu n privina problemelor individuale. Nu este de exclus nici nlnuirea unor chestiuni considerate rezolvate, n cazul n care prin aceasta se stimuleaz posibiliti de micare din zona unor chestiuni n care prile au intrat n impas. n propunere avem o condiie i o ofert: Condiia specific ceea ce este necesar, iar oferta specific ceea ce va fi dat n schimb55. n fond, odat cu formularea condiiei i ofertei ncepe tocmeala, ncep tratativele. Propunerilor provizorii le rspund tocmeli specifice. S-ar putea spune c partea condiional a propunerii declaneaz tocmeala. Att propunerea ct i tocmeala sunt n afara ambiguitii. Atunci cnd amendarea ofertei duce la o nou condiie, situaie din care nu exist ieire, se poate face pasul napoi. Poate avea loc ntoarcerea la dezbatere (punere de ntrebri, ascultare etc.) sau la sugestiile provizorii (propuneri), curs nou pe care s-ar putea face tocmeala acceptabil. Rezultatul negocierii l constituie ultima condiie la care oferta este acceptat. 8. Domeniul de negociere Comunicarea negociaional poate avea orice obiect. Condiia obiectului este ca el s se ncadreze ntr-un domeniu de negociere, altfel el nu exist. Prin urmare, ieirea din domeniu a obiectului duce la transformarea negocierii n conversaie. n realitate, negocierea este nconjurat de conversaie. Domeniul de negociere este intervalul n care trebuie s se situeze obiectul comunicaional pentru a fi luat n seam ca obiect de negociere. n principiu, arat t. Prutianu56, negociatorul se prezint la masa tratativelor atunci cnd are deja n minte trei poziii de negociere,

contientizate mai mult sau mai puin precis. Cele trei poziii sunt: poziia declarat, poziia de ruptur i poziia de obiectiv. Poziia declarat deschis este o poziie de plecare i este astfel formulat nct s-i asigure negociatorului o marj de manevr n raport cu preteniile partenerului. Fiecare dintre parteneri are o poziie de declarat. Ca regul general, vnztorul va declara mai mult, iar cumprtorul mai puin dect sper s obin57. Poziia de ruptur este nivelul de la care negociatorul nu mai este de acord s angajeze vreo discuie. Poziia obiectiv ar fi poziia realist la care se pot ntlni i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor58. Ea se situeaz ntre celelalte dou poziii. Intervalul dintre poziia declarat i poziia de ruptur ar constitui marja de negociere. Avnd n vedere c negocierea nu reprezint dect rareori o procedur separat i izolat de a ajunge la un acord, se poate spune c n negociere se intr i din negociere se poate iei, fr s existe o poziie intermediar de rmnere n negociere. Prin urmare, doar n negocierile specializate se poate vorbi de poziie obiectiv premeditat. Negocierile specializate alctuiesc doar o mic parte a negocierilor. Se poate spune c la modul general n negociere se intr pe nesimite i se iese dup lungi reflecii. n opinia lui Gavin Kennedy, pentru fiecare situaie problematic se pot delimita poziii de-a lungul unei game de posibile soluii din care intri n dialogul de negociere (poziia de intrare) spre locul prin care intenionezi, pe baza a ceea ce tii, s iei (poziia de ieire). Domeniul tu de negociere pentru fiecare problem este o chestiune de predilecie i circumstan, de timp disponibil pentru negociere n orice situaie59. Domeniul de negociere este mai larg dect marja de negociere. 9. Conviciune i comunicare negociaional O dovad c negocierea este n esen de natur persuasiv o reprezint i faptul c manualele de negociere se concentreaz asupra aspectelor persuasive ale comunicrii negociaionale, acordnd o atenie redus aspectelor convictive. n principal, conviciunea (convingerea) se realizeaz printr-o argumentare onest gndit ca demonstraie. i n persuasiune se argumenteaz, ns argumentarea persuasiv se bazeaz pe argumente insidioase, pe sofisme, paralogisme i ecleraje. i atunci cnd analiza negocierii vine dinspre conviciune i se axeaz pe ideea unei comunicri negociaionale convictive, n discursul pedagogic predomin involuntar tot orientarea persuasiv.

Pe de alt parte, i cnd cu bun credin i responsabilitate se ncearc transmiterea know how-ului negociaional, tot persuasiunea primeaz. 10. Concluzie: specificul comunicrii negociaionale

Precum n orice comunicare, n comunicarea negociaional se recurge la ambele metode de comunicare: metoda convictiv i metoda persuasiv. Ceea ce constituie specificul acestui tip de comunicare este faptul c preponderent se apeleaz la metoda persuasiv, existnd cazuri n care se utilizeaz doar metoda persuasiv. Dincolo de orientarea metodologic, la delimitarea specificitii comunicrii negociaionale contribuie i obiectul principal al interaciunii: tranarea prin dezbatere a unui pre, contribuii, prestaii, opinii sau conduite. Scena de baz a discursului tipic negociaional este ocupat de o tranzacie limbajual (n principal lingual) ce se sprijin pe ceea ce profesorul Mihai Dinu numete generic caracterul de negociere al dialogului60. Spaiul interlocutiv al ntreprinderii comunicaionale de tip negociaional este n mare parte i n mod decisiv sub ocupaia schimbului persuasiv. O comunicare devine negociere prin nscrierea n urmtoarele exigene de tipicalitate: obiectul comunicaional este supus unui proces de tranzacionare; ntre comunicatori se instaureaz o relaie negociaional; interaciunea ce se declaneaz mobilizeaz obiective comunicaionale specific negociaionale (cunoaterea interesat a elementelor negocierii, meninerea unei relaii tranzacionale, persuadarea contranegociatorului n ideea schimbrii opiniilor, atitudinilor ori comportamentului); instana comunicaional autorizaez utilizarea de proceduri i tehnici persuasive: manevre, micri i stratageme. Prin urmare, n negociere avem de a face cu negociatori legai printr-o relaie de negociere i antrenai de scopuri tranzacionale. Alte elemente ale sistemului negociaional sunt contextul, situaia ori cadrul negociaional,

dispozitivul feed (feedback i feedforward), mesajul negociaional i mijlocul de comunicaie. n cadrul sistemului negociaional se declaneaz procesul negociaional constnd n interaciuni specifice. Interaciunea negociaional are la baz o relaie negociaional i ca obiectiv atingerea unor performane negociaionale. Spre deosebire de setul firesc al condiiilor de eficien ale comunicrii convictive (onestitate, solicitudine, simetrie, atitudine pozitiv, bunvoin, buncredin etc.), n comunicarea negociaional (fundamental ancorat n persuasiune) predomin seducia, minciuna, onestitatea ndoielnic, insidiozitatea, ficiunea i mitul. Cu toate acestea, orice negociator i va avansa o imagine de ntmpinare, i va face o autoprezentare din care nu vor lipsi francheea, solidaritatea n a ctiga, avantajul reciproc, empatia, atitudinea pozitiv etc.

NOTE:
1

Cross J.G., 1975, p. 67. Lebow R.N., 1996, p. X. Thompson L. L., 2008, p. 21. Kennedy G., 2007, p. 12. R.J. Lewicki, A. Hiam i K.W. Olander, 2006, pp. 117-124. Groys B., 2008, p. 61. L.N. Rangarajan, 1985, p. 22. tefan Prutianu, 1998, p. 11. Hiltrop, Udal, 1998. Kennedy, 1998, p. 265.

10

11

Prutianu, 1998, p. 11. Prutianu, 1998, p. 11. Escarpit, 1980, pp. 454-455. Prutianu, 1998, p. 11.

12

13

14

15

Voiculescu, 1991, p. 28. Prutianu, 1991, p. 120. Ibidem, 1991, p. 26. Voiculescu, 1991, p. 29. Voiculescu, 1991, p. 31. V. Tonoiu, 1997, p. 145. Herb Cohen, 1995, p. 9. Guth S., 2008, p 1. Coman C., 2007, p. 18. Raffa H., 2003, p. 8. Slatkin A. A., 2010, p. 3. Waters T.J., 2010, p. 132. Ibidem, 2010, p. 137. Dan Voiculescu, 1991, p. 29. Ibidem, 1991, p. 30. Alina enescu, 2009, p. 74. Boncu, 2006, p. 17. Fisher R., Ury W., Patton B., 1991, p. xviii. Fisher R., Ury W., Patton B., 1991, p. 39. Fisher R., Ury W., Patton B., 1991, p. 173.

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35

Kennedy G., 1998, p. 263. Kennedy G., 1998, p. 263. Kennedy G., 1998, p. 263. Kennedy G., 1998, p. 264. Kennedy G., 1998, p. 266. Bazerman M.H., Neale M.A., 1992, p. 1. Richard Shell G., 1999. Craver C.B., 2002. Adler R.B., Elmhorst J-M., 2005, p. 163. Adler R.B., Elmhorst J.M., 2005, p. 163. Thompson .L., 2001, p. 180. Lewicki R. J., Saunders D. M., Berry, Berry B., Minton J. M., 2004, p. 3. Lewicki R. J., Saunders D. M., Berry B., Minton J. M., 2004, p. 3. Lewicki R. J., Saunders D. M., Berry, Berry B., Minton J. M., 2004, pp. 3-4. Muthoo A., 1999, p. 1. Muthoo A., 1999, p. 211. Kennedy G., 2009, p. 97. Kennedy G., 1998, p. 265. Kennedy G., 1998, p. 265. Kennedy G., 1998, p. 266. Kennedy G., 1998, p. 266. Prutianu ., 1998, p. 12. Prutianu ., 1998, p. 12. Prutianu ., 1998, p. 12.

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

59

Kennedy G., 1998, p. 265. Mihai Dinu, 2004, p. 279.

60

BIBLIOGRAFIE:

Adler R.B., Elmhorst J-M., Communicating at work: principles and practices for business and the professions, Boston McGraw-Hill, 2005.Boncu t., Negocierea i medierea, Iai, Institutul European, 2006. Boncu t., Psihologia influenei sociale, Iai, Editura Polirom, 2002. Castelvi Josefa, Catala Dolors, (Universitat de Valncia, Universitat Autonoma de Barcelona), Ngocier: une affair de... sduction, Estudios de linguistica aplicada, Universitat Jaume, 2007, pp. 467475. Chiriacescu A., Comunicare interuman, comunicare n afaceri, negociere, Bucureti, Editura ASE, 2003. Cohen H., Orice se poate negocia, Bucureti, Editura Colosseum, 1995. Coman Claudiu, Tehnici de negociere, Bucureti, CH Beek, 2007. Craver C.B., The Intelligent Negociator, New York, Prima Venture, 2002. Cross J.G., A theory of bargaining process, The American Economic Review, vol. 55, No , mar 1, 1965, pp. 67-94). Drago V., Tehnici de negociere i comunicare, Bucureti, Editura Economic, 2004. Fisher R., Ury W., Getting to yes, Boston, Houghton Mifflin, 1981. Gelfand M.J., Brett J.M., The Handbook of negotiation and culture, Stanford University Press, 2004. Georgescu T., Negocierea afacerilor, Bucureti, Editura tiinific, 1990.

Groys B., Art Power, Cambridge, MIT Press, 2008. Guth S, The Contract Negociation Handbook, Morrisville, Lulu Press Inc., 2008. Heeper A., Schmidt M., Tehnici de negociere, Bucureti, Editura All, 2009. Hiltrop J., Udal S., Arta negocierii, Bucureti, Editura Teora, 1998. Ionescu Gh., Cultura afacerilor. Modelul american, Bucureti, Editura Economic, 1997. Johnson D.-J., The art and science of persuasion, Duduque, IA, William C. Brown-Benchmark, 1994. Joule R.-V., Beauvois J.-L., Tratat de manipulare, Bucureti, Editura Antet, 1997. Kennedy G., Esential Negotiation, second edition, The Economist Newspaper, 2009. Kennedy G., Negocierea perfect, Bucuresti, Editura National, 1998. Kennedy G., Strategic negotiation, Hamphire-England, Gower Publishing Ltd., 2007. Kennedy G., The New Negotiating Edge, Nicholas Brealey Publishing, 1998. Lebow R.N., The art of bargaining, London, The John Hopkins University Press, 1996. Levinson J.C., Smith M.S.A., Wilson O.R., Guerrilla negotiation: unconventional weaons and tactics to get what you want, New York, Wiley, 1999. Levinson J.C., Smith M.S.A., Wilson O.R., Negocierea de gheril: arme i tactici neconvenionale pentru a obine ce i doreti, Bucureti, Editura Business Tech, 2004. Lewicki J.R., Hiam A., Arta negocierii n afaceri, Bucureti, Editura Publica, 2008.

Lewicki R. J., Hiam A., Olander K.W., Implementing a Collaborative Strategy in Lewicki R.J., Saunders D.M., Berry B., Negotiation, 5th ed., Boston, McGraw-Hill-Irwin, 2006. Lewicki R.J., Saunders D.M., Berry B., Minton J.M., Essentials of negotiation , 3rd ed., New York, Mc Graw-Hill, 2004. Muthoo A., Bargaining theory with applications, Cambridge University Press, 1999. Nicula V., Comunicare i negociere n afaceri, Sibiu, Editura Alma Mater, 2003. Patton B., Negotiation n Moffitt M.L., Bordone R.C. (eds.), The handbook of dispute resolution, San Francisto, Wiley-Jossey Bass, 2005. Petca I., Negocierea comercial internaional, Sibiu, Editura Alma Mater, 2006. Popescu Dan (coord.), Comunicare i negociere n afaceri, Bucureti, Editura Economic, 2001. Popescu Dan, Conducerea afacerilor, Bucureti, Editura Scripta, 1998. Potecea V., Negocierea afacerilor internaionale, Bucureti, Editura Univers Juridic, 2006. Prutianu t., Comunicare i negociere n afaceri, Iai, Editura Polirom, 1998. Raffa H., The art and science of negotiation, 7th ed., Harvard University Press, 2002. Rangarajan L.N., The limitation of conflict: a theory of bargaining and negotiation, Croom Helm Ltd, provident House, 1985. Richard Shell G., Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people, New York, Penguin Books, 1999. Richard Shell G., Negocierea n avantaj: strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, Bucureti, Editura Codecs, 2005.

Rubin I.Z., Brown B., The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, New York, Academic Press, 1975. Schaffzin N.R., Negociaz inteligent, Bucureti, Editura Bic All, 2007. Scott B., Arta negocierilor, Bucureti, Editura Tehnic, 1997. Scott B., Negotiating: constructive and competitive negotiation, London, Paradigm, 1988. Slatkin A.A., Communication in crisis and hostage negociation, Springfield, Charles Thomas Publisher Ltd, 2010. Souni H., Manipularea n negocieri, Bucureti, Antet, 2003. Stark P.B., Flaherty P., Ghid practic de negociere, Bucureti, Editura Amaltea, 2008. Stoian Ion, Fota Constantin, Ilinca Gheorghe, Negociere i diplomaie comercial, Bucureti, 1998. Thompson L.L., The mind and the heart of the negociator, Upper Saddle River, Prentice Hall, 2001. Thompson L.L., The truth about negotiations, Upper Saddle River, FT Press, 2008. Tonoiu V., Dialog filosofic i filosofie a dialogului, Bucureti, Editura tiinific, 1997. enescu Alina, Comunicare, sens, discurs, Craiova, Editura Universitaria, 2009. Vladu M., Comunicarea i negocierea, Sibiu, Editura Alma Mater, 2009. Voiculescu D., Negocierea - form de comunicare n relaiile interumane, Bucureti, tiinific, 1991. Waters T.J., Hyperformance: Using Competitive Intelligence for Better Strategy and Execution, San Francisco, Jossey-Bass, 2010.