ANTREPRENORIAT N COMER, TURISM I SERVICII - CURS UNIVERSITAR -

Cursul ANTREPRENORIAT N COMER, TURISM I SERVICII este destinat studenilor a!ult"ii de tiine E!ono#i!e a Uni$ersit"ii din Pite%ti, &or#a de 'n$""#(nt &re!$en" redus", s)e!iali*"rile E!ono#ia Co#erului, Turis#ului %i Ser$i!iilor %i Ad#inistrarea A&a!erilor+ - Nr+ de !redite , - Nr+ total de ore de studiu indi$idual,.. - Nr+ de ore de )re/"tire tutorial" , 00 or#a de &inali*are 1E, V, C2 , $eri&i!are la &inalul se#estrului I Stru!tura notei Ponderea notei la V 034 Ponderea notei la 534 te#ele de !ontrol

O6ie!ti$ele !ursului, a6ordarea 'ntr-o $i*iune siste#i!" a !elor #ai i#)ortante )ro6le#e i#)li!ate de antre)renoriat, !u )arti!ulari*are 'n do#eniile !o#erului, turis#ului %i ser$i!iilor7 a8area )ro6le#ati!ii IMM-urilor )e o)ortunitatea e!ono#i!", ele#ent s)e!i&i! )entru !rearea %i se*$oltarea lor7 anali*area &eno#enului antre)renorial 9 intre)renorial 'n Ro#(nia, e$ideniind ele#entele de s)e!i&i!itate 'n !onte8tul internaionali*"rii7 de&inirea #ana/e#entului intre)renorial sau al IMMurilor7 relie&area tr"s"turilor de&initorii ale #ana/e#entului antre)renorial la ni$elul &ie!"rei &un!ii #ana/eriale %i al i#)li!aiilor a!estora )entru a!ti$itatea 'ntre)rin*"torilor7 i#)ortana #odului de reda!tare %i )re*entare a unui )lan de a&a!eri !e $a asi/ura su!!esul $iitorului )otenial 'ntre)rin*"tor7 reali*area anali*ei dia/nosti! %i a studiilor de &e*a6ilitate+

CUPRINS Te#a . IRMA I NTREPRIN:;TORU< .+.+ Con!e)tul, ti)olo/ia &ir#elor %i i#)li!aiile asu)ra #ana/e#entului .+0+ =e&inirea %i i#)ortana 'ntre)rin*"torului .+>+ Anali*a !alit"ilor ne!esare 'ntre)rin*"torilor .+-+ Ti)olo/ia 'ntre)rin*"torilor .+@+ Condiii ne!esare )unerii 'n )ra!ti!" a unei idei de a&a!eri Teste de evaluare Rezumatul temei 1 Te#a 0 NTREPRIN=ERI<E MICI I MIA<OCII 0+.+ Pre!i*"ri de ordin le/islati$ 0+0+ Cara!teristi!i ale 'ntre)rinderilor #i!i 0+>+ un!iile #ana/e#entului 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii 0+-+ Plani&i!area strate/i!" %i anali*a SCOT 0+@+ Mana/e#entul resurselor u#ane 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii Teste de evaluare Rezumatul temei 2 Te#a > OPORTUNITATEA ECONOMIC; >+.+ =e&inirea %i !ara!teristi!ile o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+0+ Sursele )rin!i)ale ale o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+>+ Ti)uri de o)ortunit"i >+-+ Rolul esenial al o#ului 'n identi&i!area o)ortunit"ii e!ono#i!e >+@+ Eariere 'n )ro!esul $alori&i!"rii o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+D+ Studiu de o)ortunitate >+? Anali*a o)ortunit"ilor de #arFetin/ 'n 'ntre)rinderea .> .> .? 0> 0@ >. >0 >> >>@ -0 --5 @> @@ @D @D @5 @5 D0 DD@

de turis# >+5+ Strate/ii de )ia" 'n turis# Teste de evaluare Rezumatul temei 3 Te#a P<ANU< =E A ACERI A< N IIN;RII UNEI SOCIET;I COMERCIA<E -+.+ Ale/erea a&a!erii )otri$ite, !o#er, industrie sau ser$i!ii -+0+ Cer!etarea de #arFetin/ %i studiul de &e*a6ilitate -+>+ =e&inirea %i ne!esitatea ela6or"rii )lanului de a&a!eri -+-+ =eter#inarea s!o)urilor 'ntre)rin*"torului %i autoe$aluarea )otenialului s"u -+@+ Stru!tura )lanului de a&a!eri Teste de evaluare Rezumatul temei 4 Te#a @ STU=II<E =E E:AEI<ITATE I MANAHEMENTU< INVESTIIONA< A< NTREPRIN=ERII @+.+ Strate/ia I !a #iBlo! de !re%tere a &ir#ei+ Eta)ele de#ersului strate/i! @+0+ Strate/ia in$estiional" a &ir#ei @+>+ Re/le#ent"ri o&i!iale )ri$ind studiile de &e*a6ilitate @+-+ Coninutul studiilor de &e*a6ilitate @+@+ Anali*a dia/nosti! a &ir#ei iniiatoare @+D+ Sta6ilirea $ariantelor %i orient"rilor asu)ra strate/iei &ir#ei @+?+ Strate/ia de restru!turare @+5+ Indi!atori de &unda#entare a strate/iilor in$estiionale @+G+ Studii de &e*a6ilitate re&eritoare la 'n&iinarea unui JCentru Internet Teste de evaluare Rezumatul temei 5 Ei6lio/ra&ie

?> ?G G3 G> GG? .35 ....5 .>3 .-0 .-> .-.-? .-5 .@3 .@. .@0 .@> .@@ .D0

Te#a . IRMA I NTREPRIN:;TORU< .+.+Con!e)tul, ti)olo/ia &ir#elor %i i#)li!aiile asu)ra #ana/e#entului .+0+ =e&inirea %i i#)ortana 'ntre)rin*"torului .+>+ Anali*a !alit"ilor ne!esare 'ntre)rin*"torilor .+-+ Ti)olo/ia 'ntre)rin*"torilor .+@+ Condiii ne!esare )unerii 'n )ra!ti!" a unei idei de a&a!eri O6ie!ti$ele te#ei, - cunoaterea tipologiei i a particularitii firmelor; - definirea i importana ntreprinztorilor; - nelegerea calitilor, abilitilor, precum i a competenelor profesionale ale unui antreprenor / ntreprinztor. Ti#) alo!at te#ei, - ore Ei6lio/ra&ie re!o#andat", !al"in #. I Autodiagnostic des styles de management, $ditions $%&, 'aris, ())*; +icolescu ,., +icolescu . - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0. +icolescu ,., 1erboncu 2. - Fundamentele managementului organizaiei, $ditura 3ribuna $conomic, .ucureti, 2//(; 'agnon-4andet . - La creation et la reprise d une entreprise hoteliere et touristique, $dition $llipses, 'aris, ())0; 'leitner 5. , %4$ in t!e 2( centur6 - Impulses, Perspectives, oncepts, 748 1erlag, %t. 9allen, 2///. .+.+ Con!e)tul, ti)olo/ia &ir#elor %i i#)li!aiile asu)ra #ana/e#entului

#in punctul de "edere al managementului, deosebit de important este cunoaterea diferitelor tipuri de firme, ale cror particulariti reclam abordri difereniate pe anumite planuri. .+.+.+ Con!e)tul %i !ara!teristi!ile &ir#elor =e reinutK Prin firm sau ntreprindere, dese#n"# un /ru) de )ersoane or/ani*ate )otri$it anu#itor !erine Buridi!e, e!ono#i!e, teLnolo/i!e %i #ana/eriale, !are !on!e)%i des&"%oar" un !o#)le8 de )ro!ese de #un!", &olosind !el #ai adesea %i anu#ite #iBloa!e de #un!", !on!reti*ate 'n )roduse %i ser$i!ii, 'n $ederea o6inerii unui )ro&it, de re/ul", !(t #ai #are+ ;bordat ca sistem, firma prezint anumite caracteristici definitorii. $le sunt organizate n toate domeniile de acti"itate <industrie, construcii, transporturi, agricultur=. aracteristicile firmei sunt prezentate n tabelul (.(. !a"# $#$# Cara!teristi!ile &ir#ei Con!reti*"ri Tr"s"turi s)e!i&i!e
>tigarea unui anumit profit i rat a profitului. ?ealizarea unui anumit "olum de producie sau cifr de afaceri. #i"ersificarea produciei cu @nA produse. ;coperirea unui segment de pia cu o pondere ?B etc. 4aterialeC miDloace de munc, obiecte ale muncii. 8maneC persoane, departamente. &inanciareC numerar i disponibiliti la banc. 2nformaiiC Duridice, %tabile pentru anumite perioade. #inamice, progresi"e, mobilizatoare.

Cara!teristi!i
O6ie!ti$e

Resurse

#i"ersitate mare. +atura elementelor materiale i profilul profesional al oamenilor sunt determinate de profilul firmei.

Varia6ile

Relaii

economice etc. 'entru elementele materialeC capaciti, parametri de funcionare, potenial, randament etc. 'entru elementele umaneC specialitate, ni"el de pregtire, moti"are, remunerare, sistem de sntate i social. 'entru elementele financiareC "aloare, "itez de rotaie. 'entru informaiiC realism, cantitate, operati"itate. ?elaii om - main

#i"ersitate foarte mare. #efinesc funcionaliti reclamate de profilul firmei i condiiile mediului ambiant.

Trans&or#"ri

Intr"ri Para#etri

'recizate prin instruciunile de lucru. alitatea lor nu condiioneaz calitatea ?elaii interpersonale sistemului om - main. alitatea lor nu condiioneaz dinamica %tructura de producie sistemului ntreprinderii. #eterminate de funciunea firmei de producie, de profilul i mrimea acesteia, de tipul produciei. 'ri"atizarea &rec"ena transformrilor 'rofilarea i specializarea n continu cretere. ?ete!nologizarea #eterminat de trecerea 2ntegrarea produciei la economia de pia i de reterea capacitilor. accelerarea progresului 4odificarea structurii de te!nico-tiinific. producie. ?estructurrile organizatorice 4aterii prime, materiale, 4iDloace de producie i utilaDe, energie, for de fora de munc. munc, informaii. ?eglementrile legislaiei ?eglementeaz pri"ind societatea funcionarea sistemului. comercial i regia autonom.

Ie%iri

+orme de consum de %unt, de regul, materii prime, munc. constante. +orme de calitate 'rogresi"e, de la o perioad la alta. 'roduse 1olumul planificat n %er"icii funcie de cerinele pieei Fucrri i de posibilitile de satisfacere n perioada respecti". .ani 4aterializeaz participarea firmelor la formarea "enitului naional i a produsului 2nformaii naional brut. uantificarea "olumului realizrilor ntreprinderii . 'ermit centralizarea realizrilor la ni"elul ramurii i a economiei.

;adar, firma sau ntreprinderea are o sfer de cuprindere mare. $a nu se limiteaz doar la domeniul economic, obiectul su de acti"itate put>nd s fie din orice domeniu, cu condiia s se aib n "edere obinerea de profit. .+.+0+ Tr"s"turile de&initorii ale &ir#ei a. ,rganizaia este un sistem comple%, ntruc>t ncorporeaz resurse umane, materiale, financiare i informaionale, fiecare dintre acestea fiind alctuit dintr-o "arietate de elemente. b. Gntreprinderea este un sistem socio&economic, n sensul c grupele de salariai ai crei componeni se afl n str>ns interdependen, desfoar procese de munc generatoare de noi "alori de ntrebuinare. Gn acest sens, foarte mare importan o prezint calitatea, profesionalismul resurselor umane din respecti"a organizaie. c. ,rganizaia este un sistem deschis, transparent, adic se manifest ca o component a numeroase alte sisteme cu care se afl n relaii continue pe multiple planuri. aracterul su de sistem desc!is se manifest prin fluHul de intrri - utilaDe, materii prime, materiale, combustibili, informaii, i prin ieirile sale, n principal prin produse, ser"icii, bani. d. ,rganizaia este un sistem organic adaptiv, adic se sc!imb permanent, sub influena factorilor endogeni i eHogeni, adapt>ndu-se at>t la

e"oluia pieei, c>t i la cerinele generate de dinamica susinut a resurselor ncorporate. e. &irma este un sistem tehnico&material, n sensul c ntre miDloacele de munc, materiile prime i materialele utilizate n cadrul su eHist anumite legturi care se manifest prin dependena te!nologic dintre subdi"iziunile sale, cu prioritate ntre compartimentele ntre care se realizeaz acti"iti de producie. f. &irmele industriale din ?om>nia au un caracter predominant operaional., adic cea mai mare parte a proceselor de munc din cadrul acestora au un caracter efectuoriu. =e reinutK Tr"s"turile de&initorii ale &ir#ei sunt, - siste# !o#)le87 - siste# so!io-e!ono#i!7 - siste# des!Lis7 - siste# or/ani! ada)ti$7 - siste# teLni!o-#aterial7 - !are!ter o)eraional+

.+.+>+ Ti)olo/ia &ir#elor a.Gn funcie de &or#a de )ro)rietate <cfm. Fegii nr. (: din ())/ pri"ind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale i Fegea nr. 3( din ())/ pri"ind pri"ind societile comerciale= se pot delimita mai multe tipuri de firme. Gntreprinderile pri"ate se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor aparine unei persoane sau unui grup de persoane. a trsturi economice eseniale ale firmelor pri"ate menionmC - iniiati"a constituirii i funcionrii lor aparine integral ntreprinztorului; - posedarea unui capital propriu minim este obligatorie; - independena deplin n ceea ce pri"ete direcionarea, dimensionarea i desfurarea acti"itilor firmei; - asumarea integral a ris"urilor economice i sociale implicate de operaiunile firmei.

Gn funcie de numrul posesorilor de capital, firmele pri"ate pot fi indi"iduale i de grup. Firma sau ntreprinderea individual' aparine, din punctul de "edere al patrimoniului unei singure persoane. $ste forma cea mai utilizat , mai ales pentru firmele mici i miDlocii. (ntreprinderea sau )irma de grup prezint drept caracteristic definitorie dreptul de proprietate asupra patrimoniului su din partea a cel puin dou persoane. &ormele pe care le mbrac firmele pri"ate de grup sunt di"erse. #intre acestea menionm )irma )amilial' al crei patrimoniu se afl n coproprietatea membrilor unei familii. a regul, firma familial este de mici dimensiuni <cu pn la (/ persoane - membrii familiei=. &irma familial se bazeaz pe o pronunat solidaritate i colaborare a persoanelor nrudite. (ntreprinderea cooperatist' constizuie o alt form de firm pri"at, nfiinat ca urmare a dorinei colaborrii libere, pe baza participrii n condiii egale a mai multor persoane, ce desfurau nainte acti"iti similare, ca mici productori. %pecific ei este forma de proprietate asupra patrimoniului de ctre mai multe persoane care, prin actul de constituire, de"in, sub anumite forme i coparticipani la managementiul su. &iecare cooperator are dreptul, pe l>ng salariul aferent, i la o parte din "enitul corespunztor cotei sala de pri de capital i muncii depuse, potri"it unor proceduri precis stabilite la nfiinarea sa i care difer de la o cooperaie la alta. *ocietatea pe aciuni este ntreprinderea pri"at de grup cea mai larg utilizat n epoca contemporan. #efinitorie pentru ea este mprirea patrimoniului ntr-un numr mare de pri cu o anumit "aloare nominal, numite aciuni. 'osedarea uneia sau mai multor aciuni reprezint temeiul Duridic al dreptului de proprietate asupra unei cote-pri corespunztoare din patrimoniul firmei respecti"e. 2nfluena asupra managementului firmei, manifestat de obicei n plenul adunrii acionarilor, depinde de numrul i "aloarea aciunilor posedate. 3ot acestea reprezint baza mrimii prii din profitul firmei ce se repartizeaz acionarilor, la anumite perioade, cel mai frec"ent, anual. #reptul de proprietate este foarte uor transmisibil prin operaii de ">nzare-cumprare directe sau la bursa de "alori. #in cele prezentate reiese eHercitarea de facto a prerogati"elor eseniale ale proprietii pri"ate - de posesiune, dispoziiune, folosin i uzufruct - care se afl la baza "iabilitii economice a acestora. Firmele sau ntreprinderile de stat constituie o alt categorie important de uniti economice care au nregistrat o mare amploare n aceast perioad i au ca trstur definitorie posedarea ntregului patrimoniu de ctre statul pe teritoriul cruia se afl. Gnfiinarea i

(/

funcionarea firmelor de stat depind n totalitate de "oina factorilor decizionali de stat, conform reglementrilor eHistente n fiecare ar. Gn acest sens, s-au nregistrat dou tipuri de ntreprinderi de statC Firmele de stat de tip socialist, cele eHistente n rile conduse de partide comuniste, fiind caracterizate printr-o puternic centralizare a deciziilor n afara lor, la organele de management macroeconomic. (ntreprinderile de stat de tip capitalist sau )irme pu"lice sunt cele nt>lnite n rile dez"oltate economic, precum i n celelalte ri nesocialiste. %pecific lor le este i o pronunat autonomie, cu toate c statul este proprietarul lor. 9radul de centralizare a acti"itilor, ponderea anumitor criterii cu caracter social, ni"elul birocratizrii acti"itilor sunt ns frec"ent mai ridicate comparati" cu cele nregistrate n ntreprinderile pri"ate. ?olul lor este de a permite statului s controleze anumite sectoare maDore ale economiei naionale i s influeneze anumite e"oluii economico-sociale pe termen lung. Gn ultimii ani au aprut i alte combinaii ntre ntreprinderile de stat i pri"ate, sub form de )irme mi%te. el mai adesea, aceste ntreprinderi sunt de tipul societilor pe aciuni, statul de"enind unul dintre acionarii principali. aracteristicile acestui tip depind de ponderea aciunilor deinute de stat. a regul ns, firmele miHte sunt mai asemntoare cu cele pri"ate, fiind centrate eHclusi" pe profit. b. Gn ?om>nia, potri"it pre"ederilor legislaiei, firmele se di"id n dou categoriiC - re/ii7 - so!iet"i !o#er!iale. ?egiile se organizeaz i funcioneaz n ramurile strategice ale economiei naionale, precum C industria de armament, energetic, eHploatarea minelor i a gazelor naturale, pot i transporturi fero"iare. Gnfiinarea regiilor este !otr>t de 9u"ernul ?om>niei, pentru firmele de interes naional i organele Dudeene i municipale pentru cele de interes local, n ramurile i domeniile pre"zute prin lege. ?egia este proprietara bunurilor din patrimoniul su, trebuind ca prin acti"itile desfurate, bazate pe gestiune economic i autonomie financiar, s-i acopere integral c!eltuielile, obin>nd i profit. 'rin actul de nfiinare a regiei autonome se stabilesc obiectul de acti"itate, patrimoniul, denumirea i sediul principal. 4anagementul de ansamblu al regiei autonome este asigurat n principal de consiliul de administraie compus din E-(: persoane - dintre care una este managerul general al unitii - numit prin ordin de ctre

((

ministrul de resort sau prin decizia conductorului administraiei teritoriale locale. ea mai mare parte a ntreprinderilor de stat s-a transformat n societi comerciale. $le iau fiin n "ederea efecturii de acte economice, fiind persoane Duridice i lu>nd urmtoarele formeC - so!ietate 'n nu#e !ole!ti$ 1SNC2 , ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor; - so!ietate 'n !o#andit" si#)l" 1SCS2, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii rspund numai p>n la concurena aportului lor; - so!ietate 'n !o#andit" )e a!iuni 1SCA2 , al crei capital social este mprit n aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor; - so!ietate )e a!iuni 1SA2, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; acionarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor; - so!ietate !u r"s)undere li#itat" 1SR<2, ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul social; asociaii sunt obligai numai la plata prilor sociale. c. , alt clasificare, are la baz criteriul #"ri#ea &ir#ei+ Gn funcie de acest criteriu , firmele se clasific n 4 categoriiC =e reinutK #i!ro'ntre)rinderi 1. I G salariai27 'ntre)rinderi #i!i 1.3 I -G de salariai27 'ntre)rinderi #iBlo!ii 1@3 I 0-G de salariai27 'ntre)rinderi #ari 1)este 0@3 de salariai2+ 4ai eHist o categorie de ntreprinderi , cele foarte mari care au ncep>nd de la (/// sau 2/// de salariai. d. Gn funcie de criteriul a)artenena naional" a &ir#ei, delimitm urmtoarele tipuri de ntreprinderiC

(2

- naionale, a !"ror !ara!teristi!" esenial" re*id" 'n &a)tul !" totalitatea 6unurilor )e !are le )osed" se a&l" inte/ral 'n )ro)rietatea unei )ersoane &i*i!e sau Buridi!e din statul res)e!ti$7 -#i8te, !u )arti!i)area !a)italului autoLton %i a !a)italului din alt" ar", &ir#a )ut(nd &i )e teritoriul Ro#(niei sau )e teritoriul altui stat7 - internaionale, 'n !are !a)italul a)arine unor )ro)rietari din ara de ori/ine unde se a&l" a!ti$ele %i )asi$ele+ Veniturile %i re*ultatele se o6in 'n #are )arte 'n ara de ori/ine, %i 'n )arte, 'n str"in"tate, )rin e8)orturi+ Mana/eriii a)arin, de !ele #ai #ulte ori, "rii de ori/ine7 - #ultinaionale I !a)italul a)arine a!ionarilor din #ai #ulte "ri, !u o )redo#inan" a a!ionarilor din ara de ori/ine7 sediul este 'n . -0 "ri7 a!ti$ele %i )asi$ele sunt r"s)(ndite7 $eniturile %i )ro&itul sunt o6inute )e teritoriul #ai #ultor state7 #ana/erii )ot &i de di&erite naionalit"i7 - transnaionale I !a)italul a)arine a!ionarilor din 0-> "ri7 sediul este 'n .-0 "ri7 $eniturile %i )ro&itul se o6in )e teritoriul #ai #ultor state7 #ana/erii au naionalit"i di&erite7 !ondu!erea este e8er!itat" de e!Li)e #ultinaionale7 e8)ortul de !a)ital este a!ti$itate s)e!i&i!"+ e. Gn funcie de !ara!terul o6ie!tului #un!ii utilizat, firmele se mpart n e8tra!ti$e i )relu!r"toare. &irmele eHtracti"e se ocup de eHtracia obiectelor muncii din natur <carbonifere, petrolifere etc.=, iar firmele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n produse finite. .+0+ =e&inirea %i i#)ortana 'ntre)rin*"torului

Gntreprinztorul este factorul cu pondere decisi" n crearea unei firme. ?olul ntreprinztorului n ntreprinderea mic i miDlocie este important ntruc>t el este i manager, adic liderul respecti"ei firme. #e competena i profesionalismul su, depind n mare msur supra"ieuirea, dez"oltarea i eficiena de ansamblu a firmei. 8n ntreprinztor reprezint un realizator de lucruri noi, aduc>nd ino"aia n afacerea sa. #e asemenea, este o persoan cu reacii rapide, n dublu sens. , dat pentru c ei iniiaz afacerea de foarte tineri, i n al doilea r>nd pentru c identific oportunitatea economic rapid. =e reinutK

(3

A%adar, 'ntre)rin*"torul )oate &i de&init !a o )ersoan" !are iniia*" sau de*$olt" o a&a!ere )rin !are se derulea*" a!ti$it"i noi, i#oli!(ndu-se dire!t, 'n #od intens, !u s!o)ul o6inerii de )ro&it+ Gn rile occidentale se folosete noiunea de s)irit de 'ntre)rin*"tor, cunosc>ndu-se sub denumirea de entre)reneursLi)+ =e reinutK Prin s)irit de 'ntre)rin*"tor, dese#n"# !a)a!itatea )e !are o )osed" anu#ite )ersoane de a !rea anu#ite a!ti$it"i noi, )e 6a*a unui e&ort %i i#)li!are )ersonal" intens", asu#(ndu-%i ris!uri #ulti)le, de)"%ind ad$ersitatea #ediului %i o6in(nd )ro&it+ .+>+ Anali*a !alit"ilor ne!esare 'ntre)rin*"torului

'entru a reui s fi un bun ntreprinztor trebuie s ai anumite caliti i abiliti. &iecare ntreprinztor trebuie s-i contureze propriul #;3; - # dorine, ; - aptitudini, 3 - temperament, ; - atuuri. A+ A6ilit"ile )ersonale ale antre)renorului Cunoa%terea de sine 'rima etap a cunoaterii de sine se regsete n ntrebarea + are sunt motivaiile mele pentru a dezvolta o a)acere,- Fa aceast ntrebare sunt posibile mai multe rspunsuri, printre careC =e reinutK gustul puterii dorina de a depi obstacole dorina de libertate dorina de a obine profit+

; doua etap a cunoaterii de sine const n ntrebarea + are sunt propriile calit'i i de)ecte,- ,rice potenial "iitor antreprenor trebuie s rspund cu maturitate i responsabilitate la aceast ntrebare, precum i s solicite aDutorul unor persoane sincere din apropierea lui care l pot percepe diferit de felul n care se percepe el nsui. ;cest lucru este necesar ntruc>t un comportament bine intenionat poate fi interpretat eronat.

(4

Per!e)ia )ro)rie Gncreztor n sine Gntreprinztor ;muzant ;mbiios #e aDutor on"ingtor ompetiti" #esc!is la sc!imbare 'rofund 3olerant oncentrat are ncuraDeaz 9eneros

Per!e)ia !elorlali ;rogant $Hploatator &ri"ol +emilos are controleaz ,braznic ombati" $zitant ,bsesi"t 2ndiferent u "iziune ngust are se amestec iresponsabil

,rice persoan ar trebui s ncuraDeze feed-bacI-ul, s cunoasc punctele forte i punctele slabe care l caracterizeaz. &r cunoaterea de sine, ntreprinztorii pot face mai multe erori psi!ologice care s duc la distrugerea afacerii. #inttre erorile care pot distruge o afacere suntC =e reinutK crearea unei firme pentru a scpa de oma ! ntreprinztorul s nu"i recunoasc insuficienele! ntreprinztorul s aib gustul secretului supradezvoltat! ntreprinztorul s fie foarte nerbdtor! s subestimeze soliditatea cuplului #dac e$ist%! s confunde firma cu un club de prieteni! nttreprinztorul s aib team de delegare! s subestimeze importana comunicrii

'e l>ng cunoaterea de sine, antreprenorul trebuie s aib i !a)a!itatea de a)ri#i s&aturi, n sensul c trebuie s se adapteze n permanen la sc!imbrile din mediul eHtern. uriozitatea, fleHibilitatea, "igilena, capacitatea de reacie sunt caliti indispensabile reuitei. 3oate acestea sunt calitile unui bun animator de ec!ip i negociator. #e asemenea, orice ntreprinztor de succes trebuie s cear i s primeasc sfaturi.

(:

E+ Co#)etenele )ro&esionale ale antre)renorului ;bordarea competenei trebuie realizat bidimensionalC - !o#)etena a!ordat", atri6uit", nu#it" %i autoritatea o&i!ial"7 - !o#)etena )ro)riu-*is", nu#it" %i autoritatea )ersonal". 'rima latur reclam libertatea decizional, dreptul de decizie al titularului postului de management. ea de-a doua latur, "izeaz cunotinele, calitile i aptitudinile pe care ocupantul unui post de management trebuie s le posede pentru eHercitarea autoritii cu care este n"estit respecti"ul post. ;ceast a doua dimensiune a competenei trebuie s fie tratat n dou ipostazeC !o#)etena )ro&esional" ce se refer la cunotine profesionale <partea tiinific= i de caliti i aptitudini profesionale <partea artistic a eHercitrii profesiei de baz=; !o#)etena #ana/erial", dat de cunotinele de management <tiina= i calitile i aptitudile manageriale <arta=, ambele obligatorii n proporii "ariabile, pentru orice manager. 8n aspect important pentru reuita demersului antreprenorial l reprezint eHistena atuurilor sau cunotinelor de specialitate dob>ndite n coli de profil, n special din n"m>ntul superior. 8nui ntreprinztor i sunt necesare un spirit desc!is, o dorin de progres legat de calitile de combatant, o mare capacitate de munc, rezisten la stres, competen at>t n meseria sa, c>t i n utilizarea instrumentelor de management. Pri#ul )as se refer la identi)icarea +savoir&)aire&ului pro)esional#ac ntreprinztorul nu stp>nete cu ade"rat profesia respecti", dac nu este obinuit cu practica i cu mediul eHtern nu trebuie s fie con"ins c "a reui oricum. %a"oir-faire-ul reprezint o condiie necesar, dar nu suficient ntruc>t este o mare diferen ntre a fi profesionist i un profesionist-ntreprinztor. Gntreprinztorul trebuie s tie s stp>neasc mediul economic, de pia, Duridic, mediatic, a">nd simul comunicrii, fiind desc!is i poziti", fiind un pluri-profesionalist. Al doilea )as se refer la identi)icarea savoir&)aire&ul managerial, adic a tiinei sau artei de a fi manager. #ac 5enr6 &a6ol a enunat, la nceputul secolului trecut, competenele indispensabile unui conductor de ntreprindere <pre"iziune, organizare, comand, coordonare i control=, astzi, ar trebui adugateC capacitatea de a

(*

reaciona, de a se adapta, de a anima, de a asculta, de a delega etc. #up cum tipul personal de management difer n funcie de personalitatea fiecruia, ntreprinztorul trebuie s nu transforme n eHcese calitile pe care le are i s tie s-i sc!imbe stilul pentru a se adapta fiecrei situaii. 8n tabel al atuurilor i eHceselor posibile la un ntreprinztor-manager ( "om reda n continuareC !a"# $#.# Atuurile %i e8!esele 'ntre)rin*"torului ATUURI EMCESE % fie ORHANI:ATOR % de"in EIROCRATIC -s se bazeze pe organigram; -s instituie relaii rigide; -s-i respecte colaboratorii; -s genereze o deresponsabilizare -s fa"orizeze independena. colecti"; -s se izoleze n ">rful piramidei. % fie PARTICIPATIV % de"in PATERNA<IST -s creeze spiritul de ec!ip; -s fac aliane politice; -s fa"orizeze independena i -s instaureze o democraie aparent; sc!imburile interpersonale; -s e"ite conflictele cu orice pre. -s aib un ascendent moral firesc. % fie N=R;:NE % de"in TENNOCRAT -s creeze o ierar!ie a -s instaureze raporturi de for; competenelor; -s fac s acioneze puterile -s pstreze ascendentul i controlul; politice; -s dea ordine Duste, necesare i -s am>ne gestionarea conflictelor. ferme. % fie REA<IST % de"in OPORTUNIST -s stabileasc relaii de ncredere i -s instituie relaii banalizate; respect reciproc; -s negocieze delegarea puterii; -s ia decizii n comun, s determine -s am>ne managerizarea participatrea celorlali; conflictelor. -s cread n autoreglarea organizaiei i s nu se amestece n conflicte. % fie MAMIMA<IST % de"in UTOPIC -s urmreasc realizarea -s abandoneze ierar!ia; obiecti"elor, s recompenseze -s lase prea mult libertate

!al"in, #. - Autodiagnostic des styles de management, $ditions $%&, 'aris, ())*

(E

rezultatele i eficiena; colaboratorilor; -s fac s coopereze fiecare -s triasc numai prin "iziunile sale. membru al ec!ipei; -s se spriDine pe conflicte pentru a progresa. .+-+Ti)olo/ia 'ntre)rin*"torilor $#/#$# Prezentarea general' a tipologiilor 8nul dintre aspectele cel mai frec"ent abordate referitoare la ntreprinztori este clasificarea lor. %pecialitii au realizat zeci de clasificri, care difer ntre ele din punct de "edere al premiselor pe care se bazeaz, al criteriilor utilizate, al categoriilor considerate, al caracteristicilor rele"ate. 'utem spune c este necesar, mai nt>i, o prezentare selecti" a unui set de clasificri realizate n perioada postbelic. ;cest lucru este fcut cu scopul de a sesiza n dinamic modificrile de percepie i de optic ale specialitilor n domeniu. !a"# $#0# Ti)olo/ia 'ntre)rin*"torilor0
Nr+ !rt+ (. 2. 3. Ti)urile de 'ntre)rin*"tori -Gntreprinztorul-administrator -Gntreprinztorul independent -Gntreprinztorul-te!nician sau meseria -Gntreprinztorul @oportunistA sau @centratA economic -Gntreprinztorul-manager sau ino"ator -Gntreprinztorul-proprietar, orientat spre dez"oltare economic -Gntreprinztorul care refuz dez"oltarea, fiind aHat pe eficien imediat -Gntreprinztorul-te!nician -Gntreprinztorul care muncete singur -Gntreprinztorul constructor de ec!ipe -Gntreprinztorul care repet modelele intreprenoriale eHistente Autorii -#. ollins -#.9. 4oore -+.?. %mit! -J. . Faufer Anul ()*4 ()E/ ()*E ()E4 i

;daptat dup 5. 'leitner, %4$, in t!e 2( centur6 - Impulses, Perspectives, oncepts, 748 1erlag, %t. 9allen, 2///, p. 2*2

(0

4.

:. *.

E. 0. ). (/.

-Gntreprinztorul care "alorific economiile de scal <prin firme mari= -Gntreprinztorul care acumuleaz capital -Gntreprinztorul-contractor -Gntreprinztorul-artist, care cumpr i "inde -Gntreprinztorul care construiete conglomerate -Gntreprinztorul-speculant -Gntreprinztorul-manipulator de @"aloriA aparente -Gntreprinztorul '29, aHat pe perpetuare, independen i cretere -Gntreprinztorul 9;', concentrat pe cretere, autonomie i perpetuare -Gntreprinztorul-specialist -Gntreprinztorul orientat pe risc <a"enturier= -Gntreprinztorul centrat pe familie -Gntreprinztorul managerial -Gntreprinztorul-te!nician -Gntreprinztorul-promotor -Gntreprinztorul managerial profesionist -Gntreprinztorul clasic -Gntreprinztorul focalizat pe cretere -Gntreprinztorul-manager -Gntreprinztorul operaional -Gntteprinztorul "izionar -Gntreprinztorul cetean de "az -Gntreprinztorul @LorIa!olicA -Gntreprinztorul @nottorA -Gntreprinztorul idealist -Gntreprinztorul aHat pe te!nica de ">rf

-7.5. 1esper

()0/

-'.;. Julien i ()0E 4arc!esna6 ())0 -4. Fafuente ()0) -1. %alas

-?.K. 5arnad6 -J... 4iner -+.?. %mit! -J.l. &illion -K.%. %in3

())/ ())/ ())4 ())* ())*

$#/#.# lasi)icarea lui 1iner ;ceast clasificare este realizat n ())E. %pecialistul american, realizeaz, n funcie de coninutul demersului antreprenorial i al elementelor specifice, patru tipuri de ntreprinztor, i anumeC

;ceast clasificare este realizat pentru condiiile specifice ale !inei. $ste reprodus ntruc>t poate reprezentas interes i pentru situaia intreprenorial din ?om>nia

()

a2 'ntre)rin*"torul )er&or#ant )ro&esional, !ara!teri*at )rin, - alo!" &oarte #ult ti#) a&a!erii7 - !rede )uterni! 'n )ro)ria )ersoan" %i 'n !eea !e &a!e7 - 'n!ear!" s" 'n$ee !(t #ai #ult des)re a&a!erea )e !are o derulea*"7 - )osed" o $i*iune asu)ra e$oluiei a&a!erii )e !are o i#)le#entea*"7 - a)elea*" la teLni!i de )lani&i!are7 - )une a!!ent )e &le8i6ilitate 'ntr-o or/ani*are #ai )uin stru!turat" %i &or#ali*at"7 - #ani&est" rea!ii ra)ide &a" de s!Li#6"rile #ediului7 - )osed" o #are !a)a!itate de a soluiona )ro6le#e7 - rea!ionea*" 6ine 'n situaii de !ri*"+ 3estele efectuate au rele"at elementele psi!ologice specifice acestui tip de ntreprinztorC !a"# $#/# Ele#ente )siLolo/i!e s)e!i&i!e
Nr+ !rt+ (. 2. 3. 4. :. *. E. Ele#ente +e"oie de realizare #orin de feed-bacI la deciziile i aciunile sale #orin de a planifica i stabili obiecti"e 2niiati" personal onsacrare personal n fa"oarea organizaiei redina intim c aportul personal este esenial redin c munca trebuie bazat i g!idat n primul r>nd de scopuri personale i apoi de scopurile altora Intensitate &oarte mare 4are 4edie 4are 4are 4are &oarte mare

62 'ntre)rin*"torul Jsu)er$(n*"torO 1su)er!o#er!iant2, ale !"rui tr"s"turi )rin!i)ale sunt, - este )er#anent )reo!u)at s" $(nd"7 - se !on!entra*" asu)ra a !eea !e $inde %i !u# $inde7 - nu renun" ni!iodat" s" $(nd"7 - a)elea*" la alii )entru a diriBa a&a!erile !urente ale &ir#ei7 - )une a!!ent )e relaiile u#ane %i )e #un!a 'n e!Li)"+

2/

3estele au rele"at c elementele psi!ologice aferente acestui tip de ntreprinztor prezint intensitatea nscris n tabelul urmtorC !a"# $#2# Ele#ente )siLolo/i!e s)e!i&i!e
Nr+ !rt+ (. 2. 3. 4. :. Ele#ente apacitatea de a te nelege i de a-i percepe pe alii <empatia= #orina de a-i aDuta pe alii redina c procesele sociale sunt foarte importante +e"oie de a a"ea relaii intense cu alii redin c @foraA <departamentul= de ">nzri are un rol crucial n implementarea strategiei Intensitate &oarte mare 4are &oarte mare 4edie 4are

!2 'ntre)rin*"torul-#ana/er, !are se !ara!teri*ea*" )rin, - )osed" !alit"i %i )re/"tire #ana/erial" a)re!ia6ile7 - 'i )la!e s" !ondu!" )ro)riii salariai, 'n !are s!o) se str"duie%te s" de*$olte o &ir#" de di#ensiuni !(t #ai #ari7 - alo!" ti#) %i resurse )entru a !on$in/e )otenialii !lieni s" !u#)ere )rodusele &ir#ei sale7 - 'n!uraBea*" )ersonalul s"-%i !onstruias!" %i s" ur#ea*" o !ariere 'n !adrul !o#)aniei7 - )une a!!ent )e eli#inarea di&erenelor !ulturale dintre )ersoane %i )e !onstruirea unei !ulturi or/ani*aionale s)e!i&i!e &ir#ei+ ?ezultatele testelor referitoare la aspectele psi!ologice care-l caracterizeaz sunt incluse n tabelul (.*. !a"# $#3# Ele#entele )siLolo/i!e s)e!i&i!e
Nr+ !rt+ (. 2. 3. 4. :. Ele#entele #orin de a Duca rolul de lider al firmei #ecisi"itate n decizii i aciuni ;titudine poziti" fa de autoriti #orin de a-i concura pe alii #orina de putere Intensitate 4are 4are 4are &oarte mare 4are

2(

*.

#orina de a iei n e"iden

&oarte mare

d= ntreprinztorul-eHpert, generator de idei, ale crui trsturi definitorii suntC - posed suficiente cunotine ntr-un domeniu pentru a fi considerat eHpert; - deine @libertateaA de a ino"a i de a-i implementa propriile idei; - acord atenie atragerii de persoane cu caliti complementare lui, pentru a finaliza noua idee; - i consacr energia obinerii spriDunului pentru a implementa ideea nou; - i cristalizeaz o "iziune asupra afacerii. 3estele au e"ideniat tabloul psi!ologic nscris n tabelul (.E. !a"# $#4# Ele#ente s)e!i&i!e
Nr+ !rt+ (. 2. 3. 4. :. Ele#ente #orin de a ino"a ;taament fa de idei redin c dez"oltarea noilor produse este crucial n realizarea strategiei firmei 2nteligen #orin de a e"ita sarcinile cu risc ridicat Intensitate 4are &oarte mare 4are 4edie 4are

$#/#0# !ipologia *!5A!6* , alt clasificare, poate cea mai propagat, cunoscut i citat n ultimii ani n $uropa este cea realizat de un grup de cercettori n cadrul proiectului de cercetare %3?;3,% derulat n opt ri. Fa baza acestei tipologii se afl criteriileC natura atitudinilor intelectuale i comportamentelor ntreprinztorului. %-au realizat dou categorii de atitudini i comportamente - creati"dinamice i managerial-administrati"e, din a cror combinare au rezultat patru tipuri de ntreprinztori. !a"# $#7# Ti)uri de 'ntre)rin*"tori
Nr+ !rt+ Atitudine !o#)orta#ental" !rati$-dina#i!" Atitudine !o#)orta#ental" #ana/erial-ad#istrati$" Ti)uri de 'ntre)rin*"tori

22

(. 2. 3. 4.

4are 4are ?edus ?edus

4are ?edus 4are ?edus

8ni"ersal sau complet #inamic sau pionier ,rganizator lasic sau @rutinierA

aracteristicile celor patru tipuri de ntreprinztori au fost delimitate de specialiti pe baza unei cuprinztoare i aprofundate cercetri efectuate prin inter"ie"area a ()(/ ntreprinztori din ntreprinderi mici din opt ri. ,biectul analizei l-au constituit 0: de parametri ce reflect fenomenul antreprenorial, caracteristicile i acti"itile ntreprinztorului cu un grad ridicat de compleHitate. $lementele principale referitoare la cele patru tipuri de ntreprinztori, aa cum au rezultat din cercetarea %3?;3,%4 suntC - 'ntre)rin*"torul de ti) A I uni$ersal sau !o#)let - posed o bun pregtire economic, manifest o capacitate ridicat de cuprindere a problemelor implicate de demersul intreprenorial, demonstr>nd o disponibilitate ridicat de adaptare la mediu. ,rientarea strategic ce tinde s predomine n firmele conduse de aceti antreprenori este diversi)icarea. ,biecti"ele urmrite cu precdere sunt obinerea de bani i a unui stil de "ia atracti", bogat n satisfacii personale. #in punct de "edere temperamental, ntreprinztorul de tip ; corespunde, de cele mai multe ori, temperamentului coleric. ercetrile au rele"at c ntreprinztorii de tip ; sunt cei mai performani din punct de "edere economic. - 'ntre)rin*"torul de ti) E I dina#i! sau )ionier - este deosebit de creati", apropiindu-se de tipul de ntreprinztor ino"ator prezentat de %c!umpeter. 8n element distincti" al su l constituie disponibilitatea superioar spre asumarea de riscuri, comparati" cu celelalte categorii. %e adapteaz bine la sc!imbrile din mediul intreprenorial. 3emperamentul caracteristic este cel sang"in. ,rientrile strategice cel mai des utilizate n firma sa sunt penetrarea pe pia' i dezvoltarea produsului# ,biecti"ele sunt preponderent aceleai cu ale predecesorului su, adic, obinerea de bani i a unui stil de "ia plin de satisfacii. a performan, se plaseaz, mpreun cu ntreprinztorii organizatori, pe plan secund, dup ntreprinztorii de tip ;.
4

,. +icolescu, . +icolescu - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0, p. 40-4)

23

'ntre)rin*"torul de ti) O 8 or/ani*atorul I se caracterizeaz prin acordarea unei atenii maDore aspectelor administrati"e. Gi bazeaz deciziile i aciunile pe o capacitate ridicat de a raiona, cu o puternic tent analitic, manifest>nd un puternic spirit organizatoric. 3emperamentul l poate ncadra n r>ndul @melancolicilorA. Gn conceperea i operaionalizarea aciunilor antreprenoriale, situeaz pe prim plan realizarea de scopuri de natur familial-antreprenorial. ntre)rin*"torul de ti) R I !lasi! sau rutinier I se caracterizeaz prin amploarea mai redus a deciziilor i aciunilor, pruden apreciabil, negener>nd firme puternice i apreciabile. ,rientarea strategic predilect este di"ersificarea, performanele obinute situ>ndu-l pe ultima poziie n cadrul celor patru. 3emperamentul flegmatic le este caracteristic.

.+@+Condiii ne!esare )entru )unerea 'n )ra!ti!" a unei idei de a&a!eri #up parcurgerea atent a calitilor, abilitilor i competenelor profesionale, precum i a minusurilor eHistente, ntreprinztorul trebuie s in seama de anumite aspecte pentru a nu face parte din statisticile celor :/B dintre ntreprinztorii care eueaz n primii :-* ani de eHisten a nttreprinderii. 'rintre cele mai nt>lnite cauze ale eecului, enumermC =e reinutK &ipsa strategiei i obiective neclare 'oncept defectuos de serviciu sau de produs I i/norarea ne$oilor latente ale !onsu#atorilor este !au*a nesatis&a!erii a!estora (ifuzarea parial a informaiei I 'ntre in&or#aia $i*(nd )iaa %i !lientel", )e de o )arte %i reali*area !on!ret" a ser$i!iului sau a )rodusului, )e de alt" )arte este ne!esar" o ade!$are )er&e!t"+ )n numr mare de verigi n activitatea de creare i lansare I !u !(t sunt #ai #uli i#)li!ai 'n )ro!es, !u at(t e8e!uia este #ai lun/" %i !ontrolul #ai )uin e&i!ient+

9>ndirea strategic trebuie s precead crearea unei firme. ;legerea unei strategii permite iniiatorului s "erifice "iabilitatea proiectului su. Gn

24

alegerea strategiei trebuie e"itate c>te"a erori csre ar putea duce la euarea potenialei afaceriC

!a"# $#9# Erori strate/i!e !are tre6uie e$itate ; a"ea un client unic $H.C organizarea de circuite turistice printr-un singur touroperator. ; propune doar un singur $H.C propunerea unei teme unice de produs sau ser"iciu produs turistic. ; lansa un produs sau un $H.C un mediu geografic, economic ser"iciu bun pe o pia sau social neadaptat produsului sau nepotri"it ser"iciului. ; se lansa ntr-un sector de $H.C a crede c oricine deine arta acti"itate fr a stp>ni meseria gzduirii poate reui n restauraie, de baz !otelrie sau turism, n general. ; "rea s fac totul singur $H.C s e"ii delegarea de competen ; cerceta insuficient circuitul $H.C dac a ti s produc a aDuns distribuiei un lucru facil, a ti s comunice i s ">nd de"ine, tot mai mult, o art. ; se lsa absorbit de cotidian $H.C a nu fi atent la e"oluia gusturilor i aspiraiilor clienilor. ; omite definirea unei strategii $H.C a nu pre"iziona rezultatele afacerii pe termen mediu i lung. ; atepta aDutor pentru a $H.C ar trebui aplicat pro"erbulC demara afacerea @A;Dut-te singurM

2:

Teste de e$aluare .+ e nelegei prin firm sau ntreprindereN

2. $numerai trsturile definitorii ale firmei.

3. ?ealizai o clasificare a societilor comerciale.

2*

4. ?ele"ai diferena dintre ntreprinztor i spirit de ntreprinztor.

2E

:.

are sunt abilitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztorN 'articularizai pe un caz concret <indic>nd tipul de ntreprindere, domeniul de acti"itate etc. = i argumentai.

*.

Fa ce se refer capacitile profesionale ale unui "iitor ntreprinztorN ;nalizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei sau despre care ai citit i apreciai n ce msur i-au aDutat n reuit capacitile profesionale.

20

E.. 'ornind de la ipoteza c "ei dez"olta o mic afacere personal, analizai ce tip de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care " bazai i care sunt cele pe care dorii s le dez"oltai.

0. 'recizai erorile de strategie care trebuie e"itate. ;nalizai fiecare eroare i ncercai s determinai ce minus din trsturile de personalitate sau din pregtirea profesional a ntreprinztorului ar putea eHplica aceste erori.

2)

). !ristine 'agnon-4audet consider drept eroare psi!ologicC a. subestimarea soliditii cuplului; b. dorina ntreprinztorului de a depi obstacole; c. dorina de libertate; d. gustul puterii. (/. ;tuul unui ntreprinztor de a fi realist se poate transforma n eHcesul de a fiC a. paternalist; b. birocratic; c. te!nocrat;

3/

d. oportunist. ((. $Hcesul unui ntreprinztor de a fi te!nocrat poate pro"eni din atuul de a fiC a. participati"; b. ndrzne; c. realist; d. organizator. (2. $roarea de strategie a ntreprinztorului care se las absorbit de cotidian pro"ine din faptul c acestaC a. crede c are fler pentru afaceri i nu stabilete obiecti"e pe termen mediu sau lung; b. crede c poate face totul singur; c. uit s fie atent la e"oluia gusturilor i aspiraiilor clienilor; d. ateapt aDutor pentru a demara afacerea. (3. , cercetare desfurat n %8; a ncercat s eHploreze atitudinile ntreprinztorilor-manageri cu pri"ire la @conflictul A dintre familie i afacere. :34 de ntreprinztori-manageri au rspuns unui c!estionar care cerceta, printre altele, problema succesiunii n afaceri i a ec!itii, implicarea copiilor n afaceri, n ce msur familia ar trebui s aib ateptri cu pri"ire la profitul rezultat. ercetarea a scos n e"iden o con"ergen de opinii cu pri"ire la implicarea copiilor n afaceri <n sensul ca acestora s li se permit s aleag dac s se alture afacerii sau nu= i cu pri"ire la faptul c familia i afacerile trebuie inute separat. #incolo de acestea, au eHistat i multe di"ergene de opinie cu pri"ire la implicarea familiei. Gn sc!imb, n presa cu accente @populareA se pot identifica alte c>te"a puncte de "edereC - familia ntreprinztorului consider afacerea surs de "enit pentru toi membrii si, indiferent dac muncesc sau nu n ntreprinderea respecti"; - de regul, copiii ncep din ">rf, nu tiu ce s fac i, de aceea, conduc prost afacerea; - prinii eHercit presiune asupra copiilor pornind de la presupunerea c acetia se "or altura automat afacerii; - prinii nu tiu niciodat c>nd trebuie s se retrag i nu le confer copiilor lor responsabiliti reale; - ntreprinztorul-manager nu poate separa familia i afacerile;

3(

- cei mai muli copii regret c s-au alturat afacerii de familie. Gn consecin, afacerile de familie reprezint un loc de munc neplcut, ofer altora puine oportuniti, de"in sterile i, e"entual, eueaz. erineC a. $Hprimai-" acordul sau dezacordul fa de fiecare enun, coment>nd n felul acesta propriul "ostru punct de "edere cu pri"ire la raportul dintre afaceri i familie. b. e categorii posibile de ntreprinztori putei identifica, a">nd drept criteriu atitudinea acestora fa de implicarea familiei n afaceriN c. $laborai un c!estionar de cercetare a acestei teme. um desfurai cercetareaN

Rezumatul temei 1

32

&irmele / ntreprinderile pot fi organizate n orice domeniu de acti"itate, cu condiia, ca n urma acti"itii desfurate s se obin profit. &irma are urmtoarele trsturi definitoriiC este un sistem compleH este un sistem desc!is, transparent este un sistem socio-economic; este un sistem organic adapti"; este un sistem te!nico-material; are un caracter operaional. Fegea ce reglementeaz nfiinarea i organizarea societilor comerciale este Fegea 3(/())/. Gntreprinderile pri"ate se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi economice esenialeC iniiativa constituirii i )uncion'rii lor aparine integral ntreprinz'torului, posedarea unui capital propriu minim este o"ligatorie, independena deplin' n ceea ce privete direcionarea, dimensionarea i des)'urarea activit'ilor )irmei, asumarea integral' a riscurilor economice i sociale implicate de operaiunile )irmei# %ocietile comerciale din ?om>nia au urmtoarele formeC societate n nume colectiv :*; <, societate n comandit' simpl' :* *<, societate n comandit' pe aciuni :* A<, societate pe aciuni :*A<, societate cu r'spundere limitat' :*5L<# 8n criteriu de clasificare al firmelor are la baz mrimea acestora, astfel regsimCmicrontreprinderi <(- ) salariai=, ntreprinderi mici <(/ - 4) de salariai =, ntreprinderi miDlocii < :/ - 24) de salariai =, ntreprinderi mari < peste 2:/ de salariai =, firme foarte mari < de la (/// sau 2/// de salariai =. #up criteriul apartenenei naionale a firmei, delimitm urmtoarele tipuri de ntreprinderiC naionale, miHte, internaionale, multinaionale, transnaionale. Gntreprinztorul este acea persoan care iniiaz / dez"olt o afacere prin care se deruleaz acti"iti noi, implic>ndu-se direct n scopul obinerii de profit. ;ntreprenorul este ntreprinztorul care are o afacere de succes. 'entru a fi un bun ntreprinztor / antreprenor trebuie s ai anumite caliti i atuuri C =ATA I =- dorina, A I a)titudini, T I te#)era#ent, A I atuuri+

Te#a 0 NTREPRIN=ERI<E MICI I MIA<OCII

33

0+.+ Pre!i*"ri de ordin le/islati$ 0+0+ Cara!teristi!i ale 'ntre)rinderilor #i!i 0+>+ un!iile #ana/e#entului 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii 0+-+ Plani&i!area strate/i!" %i anali*a SCOT 0+@+ Mana/e#entul resurselor u#ane 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii O6ie!ti$ele te#ei, - cunoaterea legislaiei n domeniu; - clasificarea firmelor n ara noastr; - posibilitatea alegerii formei Duridice corespunztoare afacerii dorite; - nelegerea importanei funciilor managementului i a particularitilor acestora n ntreprinderile mici i miDlocii; - cunoaterea tendinelor ca oportunitate economic n cazul iniierii unei afaceri. Ti#) alo!at te#ei , 0 ore Ei6lio/ra&ie re!o#andat", ;llaire O., &irsirotu 4. - L=entreprise strategique> penser la strategie, 9aetan 4orin $diteur, .ouc!er"ille, Puebec, ())3; 7oenig 9. -1anagement strategique, parado%es, interactions et apprentissages, +;35;+, 'aris, ())*; 4c.ride J., larI +. - .? *teps to @etter 1anagement, .. .ooIs, Fondra, ())); +icolescu ,. - 1anagementul ntreprinderilor mici i mijlocii , $ditura $conomic, .ucureti, 2//(; %ecar . - omunicare i relaii pu"lice 8 curs universitar, $ditura %23$ 5, raio"a, 2//); Kest ;.- Planul de a)aceri, $ditura 3eora, .ucureti, 2///.

34

0+.+ Pre!i*"ri de ordin le/islati$ Gn 8niunea $uropean, ca i n ?om>nia, se delimiteaz n prezent, 3 categorii de 244-uriC =e reinutK #i!ro'ntre)rinderi I . I G salariai7 'ntre)rinderi #i!i I .3--G de salariai7 'ntre)rinderi #iBlo!ii I @3--GG de salariai+

;adar, ntreprinderile mici i miDlocii sunt definite dup un singur criteriuC numrul de salariai. Gn ?om>nia, domeniul ntreprinderilor mici i miDlocii este reglementat n principal de Legea $00 din .? iulie $999 pri"ind stimularea ntreprinztorilor pri"ai pentru nfiinarea i dez"oltarea ntreprinderilor mici i miDlocii.. onform pre"ederilor acestei legi, ntreprinderile mici i miDlocii care i desfoar acti"itatea n sfera produciei de bunuri materiale i ser"icii, se clasific, n funcie de numrul scriptic anual de personal, astfelC - p>n la ) salariai C microntreprinderi; - ntre (/ i 4) de salariai C ntreprinderi mici; - ntre :/ i 24) de salariai C ntreprinderi miDlocii. Fegea (33/())) nu se aplic societilor bancare, societilor de asigurare i reasigurare, societilor de administrare a fondurilor financiare de in"estiii, societilor de "alori mobiliare, societilor cu acti"itate eHclusi" de comer eHterior, precum i societilor comerciale care au ca acionar sau asociat persoane Duridice care ndeplinesc cumulati" urmtoarele 2 condiiiC - au peste 2:/ de angaDai; - dein peste 2:B din capitalul social. 4icrontreprinderile sunt supuse unor reglementri speciale. +outatea n ceea ce pri"ete modalitatea de impozitare a fost adus de ,rdonana 9u"ernului 24/2//( pri"ind impunerea microntreprinderilor. onform acestor reglementri, n categoria microntreprinderilor intr persoanele Duridice care ndeplinesc cumulati", la 3( decembrie anul precedent urmtoarele condiiiC

3:

=e reinutK sunt )rodu!"toare de 6unuri #ateriale, )restatoare de ser$i!ii sau des&"%oar" a!ti$itate de !o#er7 au de la . la G salariai in!lusi$7 au reali*at $enituri, re)re*ent(nd e!Li$alentul 'n lei de )(n" la .33333 de euro in!lusi$7 au !a)ital inte/ral )ri$at+

0+0+ Cara!teristi!i ale 'ntre)rinderilor #i!i #espre o ntreprindere mic se spune c este "iabil numai dac a reuit s supra"ieuiasc primilor : ani de la nfiinare. Ai)icult'ile majore pot aprea din urmtoarele cauze:C - pro"leme de constituire : n primii . ani de activitate > g'sirea de clieni, dezvoltarea de produse etc#<B - pro"leme de consolidare :n urm'torii .&0 ani > g'sirea de personal, delegarea autorit'ii, controlul ntreprinderii<B - pro"leme de e%pansiune :n )aza urm'toare > g'sirea de )inanare, concurena pe pia' cu ntreprinderi mult mai mari<# #e asemenea, din dimensiunile mici ale acestor ntreprinderi decurg mai multe @minusuriA C & num'r mic de angajaiB & resurse )inanciare limitateB & un colectiv de conducere restrCns, compus mai ales diin asociaii )irmeiB & un sector de activitate destul de restrCns economic i geogra)icB & spaii de activitate care nu sunt n totalitate corespunz'toare tipului de operaiuni des)'urate# ;">nd n "edere toate aceste elemente, cele mai gra"e probleme cu care se confrunt o ntreprindere mic suntC a. E!Li)a #ana/erial" care nu dispune de competenele necesare ntrun numr de domenii-c!eie. #e eHemplu un inginer-manager care se confrunt cu probleme fiscale, de marIeting etc. b. Gntreprinztorul nu are ti#) s duc la ndeplinire multe dintre sarcinile c"ompleHe pe care le presupune e"oluia firmei, iar din cauza

Kest ;. - Planul de a)aceri, $ditura 3eora, .ucureti, 2///, p. E(

3*

resurselor financiare limitate, nu poate s recruteze personalul calificat n rezol"area acestor probleme. c. Gntreprinztorul rea!ionea*" la )ro6le#e atunci c>nd apar <tatdi"=, nencerc>nd s le pre"ad i s planifice msuri profilactice. d+ 'ntre)rinderile #i!i nu au e8)eriena ne!esar" pentru a se dez"olta dincolo de graniele sectorului de acti"itate. e. 2mplicarea profund a ntreprinztorului face ca tratarea o6ie!ti$" s" &ie adesea i#)osi6il"+ Gntreprinderile mici dein i o serie de atuuri care pot nltura unele dintre deficienele aduse de caracterul limitat al resurselor acestor ntreprinderi. Atuurile 'ntre)rinderilor #i!i sunt, - deciziile pot fi luate rapid ntruc>t structurile sunt mai simple, iar ntreprinderea i poate sc!imba repede direcia de aciune pentru a putea "alorifica oportunitile mediului; - odat luat o decizie, aceasta poate fi mai repede pus n alicare, iar rezultatele pot fi "izibile mult mai repede n comparaie cu o ntreprindere mai mare; - relaiile dintre ntreprinztor - manager i angaDai pot fi mai ec!itabile, iar comunicarea poate fi direct; relaiile profesionale tind s fie mai fleHibile, ceea ce ar putea a"ea un efect poziti" asupra moralului angaDailor, ncuraD>nd un comportament organizaional destins; - mediul de munc are anse s fie mai bun, angaDaii "d rezultatele muncii lor mai clar. ;cest aspect se poate transforma ntr-un factor moti"ator puternic pentru resursele umane angaDate, n sensul stimulrii lor de a "eni cu noi idei; - ntreprinztorul-manager este aproape de clieni i de pia, n general, acest fapt permi>nd o reacie rapid la sc!imbri. 0+>+ un!iile #ana/e#entului 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii #e la nceputul secolului trecut, din anul ()(*, funciile conducerii elaborate de 5enr6 &a6ol au rmas aceleai. ; conduce o ntreprindere presupune a pre"edea, a organiza, a comanda <funcie ce nu mai este utilizat n organizaiile moderne, merg>ndu-se pe colaborare i nu pe subordonare, cel puin declarati"=, a coordona i a controla. &uncia de antrenare nlocuiete comanda, pun>ndu-se accent pe aspectele moti"rii personalului, i n special , pe moti"area poziti". &unciile nttreprinderilor

3E

mici i miDlocii au unele particulariti menite s furnizeze anumite @ponturiA pentru realizarea unei afaceri de succes. .#0#$# Previziunea n ntreprinderile mici i mijlocii Previziunea D plani)icarea D programarea Dprognoza se re)er' la anticiparea viitorului pentru a ncerca )olosirea raional' a resurselor organizaiei# Previziunea r'spunde la ntre"'rile + e tre"uie i ce poate )i realizat n cadrul organizaiei,-, concomitent cu desemnarea resurselor necesare# ?ezultatele pre"iziunii se mpart, n funcie de orizont, grad de detaliere i obligati"itate, n trei categoriiC - prognozele, se rezum la principalele aspecte implicate, n final conin>nd un set de date cu "aloare indicati" referitoare la ansamblul organizaiei sau la principalele acti"iti ncorporate. - planurile, n care se finalizeaz cea mai mare parte a proceselor de pre"iziune, se refer, de regul, la perioade cuprinse ntre : ani i o lun. 9radul lor de detaliere este in"ers proporional cu orizontul, n mod firesc, planurile curente fiind detaliate, n timp ce planul organizaiei pe cinci ani se rezum doar la obiecti"ele fundamentale ale firmei i principalele resurse aferente. - programele - specific lor este orizontul redus, cel mai adesea o decad, o sptm>n, un sc!imb, o or. 'rogramele sunt foarte detaliate, elementele cuprinse fiind obligatorii i prezint un grad ridicat de certitudine. #e regul, programele cuprind pre"izionri referitoare la acti"itile de fabricaie i apro"izionare, stabilind n mod sigur cantitile de produs sau materie prim pe formaii de munc i eHecutani la ni"el de sptm>n, zi, sc!imb. Gn cazul ntreprinderilor mici i miDlocii se pledeaz pentru eHercitarea susinut a acestei funcii, fiind considerat "ital, n special prin componentele planuri i programe. #e cele mai multe ori, ntreprinztorul realizeaz pre"iziunea n mod empiric, netiinific. ;tunci c>nd pre"iziunea este realizat de ntreprinztor singur, aceasta este limitat de gradul de cuprindere a mediului, de ni"elul lui de pregtire i de eHperien. alitatea acestor planuri de pinde de reperele concrete pe care se bazeaz i de timpul limitat pe care ntreprinztorul l are la dispoziie pentru a realiza planurile. 3rebuie inut seama de faptul c pre"iziunea depinde i de mediul eHtern. #e eHemplu, n ara noastr, ntreprinztorii se lo"esc de instabilitatea politic, economic i legislati" a mediului auto!ton de afaceri. a tendin, pe plan mondial, n ceea ce pri"ete utilizarea pre"iziunii n ntreprinderile mici i miDlocii se constat o cretere a frec"enei i

30

calitii acesteia*. , posibil eHplicaie ar fi creterea gradului de pregtire a forei de munc n general, i a ntreprinztorilor, n special. .#0#.# 6rganizarea n ntreprinderile mici i mijlocii =e reinutK un!ia de or/ani*are dese#nea*" ansa#6lul )ro!eselor de #ana/e#ent )rin inter#ediul !"rora se sta6iles! %i se deli#itea*" )ro!esele de #un!" &i*i!" %i intele!tual" %i !o#)onentele lor, )re!u# %i /ru)area a!estora )e )osturi, &or#aii de #un!", !o#)arti#ente %i atri6uirea lor )ersonalului, !ores)un*"tor anu#itor !riterii #ana/eriale, e!ono#i!e, teLni!e %i so!iale, 'n $ederea reali*"rii 'n !(t #ai 6une !ondiii a o6ie!ti$elor )re$i*ionate+ &uncia de organizare rspunde la ntrebrile @ ine i cum contribuie la realizarea obiecti"elor organizaieiNA ?spunsul l constituie combinarea nemiDlocit a resurselor umane i, n mod indirect, materiale, informaionale i financiare, la ni"elul locurilor de munc, compartimentelor i organizaiei, n ansamblul su. Gn organizaia modern, organizarea nregistreaz o dez"oltarea deosebit. ?eflectarea acestei situaii o reprezint conturarea organizrii ca o disciplin tiinific de sine stttoare, care nglobeaz un ansamblu de concepte specifice. #intre acestea trebuie menionateC analiza postului, analiza "ariabilelor organizaionale, drumul critic, diagrama ;%4$, diagrama 9;+33, graficul 56Dmans, operagrma, organigrama.3endina n firmele moderne este de a eHercita or!anizarea ntr-o "iziune supl i fleHibil, urmrind diminuarea dimensiunii aparatelor manageriale i creterea eficacitii acestora. ,rganizarea trece de la preponderent informal la preponderent formal pe msur ce ntreprinderea crete, acti"itatea se eHtinde i di"ersific i se apeleaz tot mai mul la te!nicile de management. ;stfel, a">nd n "edere aceast transformare, ntreprinderea poate cunoate urmtoarele etape organizatoriceC a. ntreprinderea compus dintr-o singur persoan; b. coordonarea acti"itilor c>tor"a angaDai ce realizeaz operaiunile de baz de ctre ntreprinztorul nsui; c. apariia unui ni"el ierar!ic intermediar < delegarea de autoritate=;
*

+icolescu ,. - 1anagementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//(, p. 32:

3)

d. organizarea formal, ceea ce implic descrierea posturilor, ntocmirea organigramei, fundamentarea procedurilor de control etc. #efinitorii pentru ntreprinderile mici sunt fleHibilitatea i informalul. ;cestea reprezint a"antaDe maDore, ns nu puine sunt cazurile n care informalul n eHces reprezint surs de conflict. Gn maDoritatea ntreprinderilor mici se regsesc structuri organizatorice simple, ierar!ice. 'e msur ce ntreprinderea crete n dimensiuni, structura organizatoric poate de"eni mai compleH i se poate transforma ntr-o structur ierar!ic-funcional. ;bia n etapa a patra se simte ne"oia reprezentrii structurii organizatorice ntr-o organigram. &iele de post se ntocmesc i mai t>rziu, de obicei, ca urmare a unei constr>ngeri eHterne. 3endina general este ca n ntreprinderile mari s se e"ite structurile organizatorice eHtrem de birocratice i s se apeleze tot mai mult la descentralizare, cu scopul de a pstra a"antaDele fleHibilitii i dinamismului caracteristice ntreprinderilor mici i miDlocii. .#0#0# oordonarea n ntreprinderile mici i mijlocii =e reinutK Coordonarea !onst" 'n ansa#6lul )ro!eselor de #un!" )rin !are se ar#oni*ea*" de!i*iile %i a!iunile )ersonalului or/ani*aiei %i ale su6siste#elor sale, 'n !adrul )re$i*iunilor %i siste#ului or/ani*atori! sta6ilite anterior+ oordonarea este o organizare n dinamic, a crei necesitate rezultdinC - dinamismul organizaiei, imposibil de reflectat n totalitate n pre"iziuni i n sistemul organizatoric; - compleHitatea, di"ersitatea i, parial, ineditul reaciilor personalului i subsistemelor organizaiei, ce reclam un feedbacI operati", permanent, de natur s asigure corelarea adec"at a deciziilor i aciunilor acestora. oordonarea, ca funcie a managementului, mbrac dou formeC - 6ilateral", care se deruleaz ntre un manager i un subordonat . ;sigur prent>mpinarea filtraDului i a distorsiunii, obinerea operati" a feed-bacI-ului. 'rincipalul deza"antaD este consumul mare de timp, n special din partea managerilor; - #ultilateral", care implic un proces de comunicare concomitent ntre un manager i mai muli subordonai, modalitate folosit pe scar larg, ndeosebi n cadrul

4/

edinelor.n cazul organizaiilor moderne, ponderea coordonrii multilaterale crete ca urmare a proliferrii sistemelor de management de tip participati". Gn conducerea ntreprinderilor mici i miDlocii, coordonarea este foarte prezent, fiind eHercitat c!iar mai mult dec>t pre"iziunea i organizarea. #in punct de "edere instrumental, se utilizeaz mult mai puin tablourile de bord, graficele de lucru sau sc!emele de coordonare a aciunilor.de asemenea, edina <utilizat frec"ent n ntreprinderile mari=, este utilizat ntr-o msur mai mic. 'redominant este coordonarea prin discuii bilaterale cu angaDaii. ;adar, o bun coordonare n ntreprinderile mici depinde foarte mult de calitatea comunicrii. Gn acest sens, pentru a realiza o comunicare eficient trebuie ndeplinite cumulati" cele trei condiiiEC =e reinutK - !a)a!itatea de a as!ulta a!ti$7 - !a)a!itatea de a )une 'ntre6"ri7 - !a)a!itatea de a &i e#)ati!+ 4odalitatea n care ntreprinztorul alege s prezinte informaia este la fel de important ca informaia n sine. %ituaiile diferite necesit abordri diferite. #e eHemplu, se poate apela la la edine scurte, nt>lniri bilaterale, precum i la transmiterea de e-mail-uri. edinele sunt mai puin utilizate deoarece comunicarea bilateral este mai facil. %e tie c dou din trei edine eueaz n atingerea obiecti"elor pentru care s-au desfurat i peste :/B din timpul consumat n edine este risipit0. ;ceste minusuri pot pro"eni din faptul c ntr-o ntreprindere mic nu eHist persoane specializate n organizarea unei edine eficiente. ;stfel, se poate ca obiecti"ele s nu fie clar identificate, planificarea s fie dezorganizat, s lipseasc controlul, s nu fie desprinse concluziile bune sau acestea sp nu fie puse n practic. Gmportant este ca moti"ul pentru care se ine o edin s fie clar stabilit. #ac edina nu este cel mai eficient miDloc de comunicare, atunci nu trebuie con"ocat. Gnttreprinztorul trebuie s fie sigur cC - obiecti"ele sunt realiste, centrate pe obiecti"e i msurabile; - utilizeaz un limbaD poziti";
E

%ecar armen 8 omunicare i relaii pu"lice 8 curs universitar, $ditura %itec!, raio"a, 2//) 0 4c.ride., J., larI, +., & .? *teps to @etter 1anagement, .. .ooIs, Fondra, ())), p. 0)

4(

edina este bine condus; edina se ine n locul potri"it; edina ncepe i se termin la timp; se urmrete ordinea de zi; se decid aciunile de ntreprins i se ac!ieseaz asupra procedurilor de urmat.

nt(lnirile 6ilaterale pot fi potri"ite pentru eHplicarea iniiati"elor locale i de dez"oltare i s implice oamenii n e"enimentele ce urmeaz s se produc. ,fer, totodat, posibilitatea ca angaDaii s-i eHprime preocuprile, s fac sugestii i s pun ntrebri. Avantajele nt>lnirilor bilaterale suntC - pot fi aDustate n funcie de ne"oile indi"iduale; - au un impact imediat, asigur>nd un rspuns i o sc!imbare rapid; - sunt cu dou sensuri; - pot risipi nenelegerile; - pot spori angaDamentul salariailor. Aezavantajele nt>lnirilor bilaterale suntC - pot conduce la accentuarea unor probleme locale sau care nu merit atenie; - sunt consumatoare de timp; - pot conduce la o anumit inconsisten dac eHist fa"oritisme sau conflicte personale. E-#ail-ul sau )o%ta ele!troni!" este un miDloc de comunicare rapid anoutilor, constant i simultan ctre un numr mare de oameni. 'oate reprezenta un mod corespunztor de a furniza date introducti"e ale unei noi iniiati"e sau ale unui nou program care s fie ulterior dez"oltate ntr-o edin. Avantajele e-mail-ului suntC - este rapid; - permite contactarea cu uurin a oamenilor, indiferent de locul unde se afl; - permite obinerea unui feed-bacI aproape instantaneu. .#0#/# ontrolul n ntreprinderile mici i mijlocii =e reinutK

42

un!ia de !ontrol sau e$aluare-!ontrol )oate &i de&init" !a ansa#6lul )ro!eselor )rin !are )er&or#anele or/ani*aiei, su6siste#elor %i !o#)onenilor a!esteia sunt #"surate %i !o#)arate !u o6ie!ti$ele %i standardele sta6ilite iniial, 'n $ederea eli#in"rii de&i!ienelor !onstatate %i inte/r"rii a6aterilor )o*iti$e+ ;ceast funcie rspunde la ntrebarea @ u ce rezultate s-a finalizat munca depusNA $"aluarea nc!eie ciclul procesului de managent, premerg>nd pre"izionarea de noi obiecti"e, efectuarea de reorganizri etc. 'rocesele de e"aluare-control, n calitate de funcie a managementului, implic patru fazeC - msurarea realizrilor; - compararea realizrilor cu obiecti"ele i standardele stabilite iniial, e"ideniind abaterile produse; - determinarea cauzelor care au generat abaterile constatate; - efectuarea corecturilor care se impun, inclusi" acionarea , pe msura posibilitilor, asupra cauzelor care au generat abaterile negati"e. Gn sens larg, controlul nseamn @analiza permanent sau periodic a unei acti"iti sau a unei situaii pentru a urmri mersul ei i pentru a lua msuri de mbuntireA) Gntr-o ntreprindere, managerii trebuie s supra"eg!eze, s obser"e i s cerceteze posibilele diferene dintre rezultatele obinute i cele planificate, pentru atingerea performanelor dorite. Gn ntreprinderile mici i miDlocii, controlul are caracter mai puin formal, se centreaz pe acti"itile curente, fiind aproape ignorat caracterul pre"izional i este realizat aproape integral de ntreprinztorul-manager. 8n aspect important al eHercitrii acestei funcii n ntreprinderile mici i miDlocii este faptul c ntreprinztorul-manager nu trateaz controlul ca un scop n sine, precum n ntreprinderile mari. $forturile de control sunt ndreptate spre acti"itile operaionale i mai puin sau c!iar deloc spre cele pe care ntreprinztorul le consider importante, ca, de eHemplu, acti"iti financiar-contabile, acti"iti legate de resursele umane etc. =e reinutK ;spectul cel mai important n ntreprinderile mici i miDlocii este acela c eHercitarea controlului are un puternic impact moti"aional, tocmai pentru faptul c este desfurat c!iar de ntreprinztor. #e corectitudinea cu care l
)

Aicionarul E%plicativ al Lim"ii 5omCne, $ditura 8ni"ers $nciclopedic, .ucureti, ())*, p. 22(

43

realizeaz, de stilul personal n care acioneaz atunci c>nd controleaz, ntreprinztorul poate genera n rndul angaDailor, fie un sentiment de ec!itate <ca surs principal de satisfacie n munc=, fie un sentiment de frustrare, din cauza fa"oritismului fa de anumii angaDai. ;adar, prin acti"itatea de control bine i corect realizat, ntreprinztorul poate atinge dou obiecti"e deopotri" de importanteC compararea rezultatelor cu standardele i corectarea abaterilor, pe de o parte, i antrenarea-moti"area angaDailor pentru o mai bun implicare. 0+-+ Plani&i!area strate/i!" %i anali*a SCOT.3 #ei teoria economic a fcut mari progrese n pri"ina managementului strategic, nc nu se poata da un rspuns n ceea ce pri"ete ntrebareaC @n ce condiii ntreprinderea trebuie s adopte planificarea strategicNAGn concepia lui 4intzberg <())/=, planificarea strategic nu este stilul cel mai eficace aplicabil ntr-un mediu turbulent. 3ot 4intzberg susine c stilul antreprenorial desc!is, care presupune adoptarea unor strategii emergente i formarea continu a personalului, permite adaptarea ntreprinderii la noul conteHt. ;li autori ((, arat c, paradoHal, incertitudinea este simultan raiunea de a fi a planificrii strategice, dar i cauza care duce la contribuia slab a acesteia, n unele cazuri referitoare la gestiunea eficient a firmelor. 'erformanele sczute ale planificrii strategice se eHplic prin nclinaia Quasi-irezistibil a managerilor spre a birocratiza acti"itile necesare acestui proces, pe care l transform ntr-un eHerciiu te!nocratic prin care se tinde @s se prezic "iitorul i s se pregteascA. 'racticarea planificrii strategice n cadrul 244-urilor, i, implicit, a managementului strategic, presupune mbinarea stilului antreprenorial, formarea continu a personalului i adoptarea unor strategii emergente care se pot adapta permanent la sc!imbrile din ce n ce mai rapide ale mediului. #in cauza "arietii 244-urilor este greu de apreciat n ce msur eHist o relaie direct ntre practica planificrii strategice i performanele lor. Gn aprecierea acestei relaii inter"in mai muli parametriC turbulena
(/

%K,3 - streng!t <punct forte=, LeaIness <punct slab=, opportunit6 <oportunitate=, t!reat <ameninare= (( O"an ;llaire, 4i!aela &irsirotu - L=Entreprise strategique> penser la strategie, 9aetan 4orin $diteur, .ouc!er"ille, Puebec, ())3, p. 42)

44

mediului, natura acti"itii, compleHitatea acti"itii ntreprinderii i logica ntreprinztorului. ,ricare ar fi stilul de management, conductorii 244-urilor au tendina de a pri"ilegia fleHibilitatea organizaional i cea operaional, mai mult dec>t fleHibilitatea strategic a firmei lor. Gn acelai timp, practica arat c n cazul 244-urilor sunt necesare eforturi suplimentare de consultan i formare pentru dez"oltarea "iziunii strategice. 3ermenul @"iziuneA este utilizat aici, deoarece este suficient de general pentru a desemna modul de g>ndire strategic pri"ind procesele mai mult sau mai puin structurate care au loc n cadrul unei firme. 1iziunea strategic asupra acti"itii firmei poate fi produsul unei refleHii rezultate dintr-un cerc restr>ns, n cazul frec"ent al ntreprinderilor miDlocii sau poate s se confunde cu cea a efului de ntreprindere, n cazul microfirmelor sau a firmelor mici. 2ndiferent de talia ntreprinderii, "iziunea strategic are deseori ca obiectC - relaia cu clientela - se caracterizeaz prin atenia acordat calitii produselor, modul de ser"ire a clienilor i prin asigurarea unei tranzacii oneste; - raportarea la concuren - se are n "edere identificarea concurenilor care ar trebui urmai; - gestiunea sistemului de ofert - se urmrete atragerea unor clieni care cumpr n cantiti mari i folosirea unor canale proprii de distribuie(2. 'rodusul planificrii strategice este, de obicei, un plan scris cu "ersiuni adaptate la cerinele destinatarilor si <acionari, banc!eri etc.=. ,dat elaborat, planul permite fiecrei persoane implicate n acti"itatea ntreprinderii s cunoasc c>t mai eHact c>mpul i liniile directoare ale aciunilor sale. 'lanul ntrunete simultan funcii de informare, coordonare i orientare.

=e reinutK or#ali*area a!!entuat" a )lanului )re*int", 'n !on!e)ia lui H+ Poeni/.>, !(te$a erori !are tre6uie e$itate+ Printre !ele #ai i#)ortante
(2

9erard 7oenig - 1anagement strategique, parado%es, interactions et apprentissages, +;35;+, 'aris, ())*, p. 23 (3 9erard 7oenig, op. cit., p. 4:

4:

erori !e tre6uie e$itate, a#inti#, - a)re!ierea !" ideile noi tre6uie s" a)ar" 'n !adrul )ro!esului &or#al de )lani&i!are7 studiile reali*ate )e a!east" )ro6le#" arat" !" !ea #ai #are )arte a ideilor ori/inale '%i au i*$orul 'n a&ara !adrului &or#al al )lani&i!"rii7 - a)ariia ris!ului de a intra 'n )rea #ulte detalii %i de a !on&eri )lanului !ara!terul unui an/aBa#ent ire$ersi6il7 ori, se %tie !" ori!e )roie!t )resu)une o de!i*ie iniial" !are d" i#)uls %i an/aBea*" di&erite a!iuni ulterioare+ =u)" a!eea se ado)t" noi de!i*ii e%alonate 'n ti#), !are iau 'n !onsiderare re*ultatele o6inute, !ontra-)roie!tele !e se de*$olt" !a r"s)uns la )roie!tul iniial %i in&or#aiile noi o6inute+ 2ndiferent de modul de planificare strategic pentru care se opteaz, managementul 244-urilor trebuie s ndeplineasc simultan urm'toarele condiiiC - adoptarea deciziilor cruciale trebuie s aib la baz o fundamentare tiinific, dar, n acelai timp, trebuie s se fac foarte rapid; - eHistena unui manager puternic i !otr>t, dar i formarea unei ec!ipe de conducere competente i cu spirit de iniiati"; - manifestarea dorinei de asumare a riscurilor i de proliferare a ino"rii, dar i de a progresa . 0+@+ Mana/e#entul resurselor u#ane 'n 'ntre)rinderile #i!i %i #iBlo!ii ;ntrenarea-moti"area reprezint una dintre funciile cu cele mai multe particulariti. ;ceasta reprezint o funcie aplicat de ctre ntreprinztorii inteligeni, iar rezultatele nu nt>rzie s apar. Gn cele mai multe ntreprinderi mici, elementul moti"aional central este salariul, ns nu este de negliDat potenialul moti"aional pe care l are ntreprinztorul prin eHperiena, abilitile i eHemplul lui personal poziti". .#/#$# 1etode de motivare a angajailor n ntreprinderile mici i mijlocii - Cultura #i!ii 'ntre)rinderi Gn ultimii ani, teoreticienii i practicienii "or s demonstreze c managerii au sentimente, c sunt interesai de bunstarea oamenilor

4*

<modelul paternalist al bunstrii elaborat de #a"id 9uest=, la fel de mult ca i de succesul firmei. ?spunsul din partea angaDailor este imediat i c!iar surprinztor pentru unii. ;ngaDaii urmeaz ntru totul liderii care sunt umani i !otr>i i care au o personalitate cu care ei simt c rezoneaz. Gntreprinztorul-manager care dorete s aib angaDai creati"i, de la care s obin idei care s-i fac afacerea competiti" trebuie s creeze un mediu de lucru relaHant i s-i fac pe angaDai ncreztori n relaiile cu el nsui i cu colegii. 'entru a atinge acest ni"el de angaDament din partea salariailor, ntreprinztorul trebuie s-i tie ca oameni. #e aceea, trebuie si fac timp pentru ei, s fie dornic s le cunoasc ideile, s le cunoasc ntr-un cadru informal - problemele, s "orbeasc cu ei despre scopurile lor i despre ne"oile de dez"oltare. #ei aceste acti"iti sunt dificil de realizat, dat fiind permanenta presiune a timpului pe care o resimt managerii, totui reprezint o in"estiie care, n scurt timp, produce efecte impresionante n termeni de angaDament i rezultate n munc. Gn fond, rolul managerului este @de a face lucrurile s mearg prin intermediul altor oameniA, nu s le rezol"e singur pe toate. ;adar, dei cultura organizaiei se consider a fi atributul ntrepriderilor mari, totui, mutandis mutandis, se poate accepta c i micile ntreprinderi au o cultur influenat ntr-o foarte mare msur de personalitatea managerilor, de eHemplul lui personal i, poate n primul r>nd, de integritatea de care d do"ad. - E&e!tul PQ/#alion Gn msura n care managementul este performant, se creeaz cultura potri"it ca angaDaii s se simt n stare s-i dez"olte ntreg potenialul. Gn esen, efectul '6gmalion(4 se bazeaz pe puterea ateptrilor poziti"e. $fectul '6gmalion la locul de munc se refer la influena pe care managerul o are asupra rezultatelor angaDailor, tocmai ca urmare a modului n care se comport cu ei. #ac i trateaz cu ncredere i are ateptri nalte de la ei, este foarte probabil ca rspunsul s fie poziti", deci i rezultatele. Gn esen, efectul '6gmalion scoate n e"iden ideea c salariai pot fi determinai sa-i mbunteasc performanele, s fie mai dornici de reuit, mai plini de angaDament prin ncrederea pe care le-o acord eful, a">nd de la ei ateptri nalte.
(4

'6gmalion a fost sculptor cipriot din mitologia grac, ndrgostit de statuia feminin creat de el nsui. ; obinut de la ;frodita transformarea operei sale n fiin "ie, cu care s-a cstorit. %tatuia fusese din filde. #in cstorie s-a nscut un fiu cu nume simbolic C 'at!os <suferin=.

4E

- Constituirea de e!Li)e e&i!iente $c!ipa reprezint ansamblul indi"izilor care muncesc mpreun pentru a realiza mai mult dec>t ar reui fie"are indi"idual i care mpart recompensa pentru munca depus. Gntr-o ec!ip eficient, membrii se bucur fiecare de succesul celorlali, spriDin deciziile colegilor i i asum partea lor de "in c>nd rezultatele nu sunt cele care ar fi trebuit. >nd constituie o ec!ip, ntreprinztorul poate fi tentat s adune laolalt indi"izi care g>ndesc ntr-un mod asemntor. ;cest fapt poate conduce la un mediu de lucru linitit dar nu i eficient. , modalitate de a introduce n ecip di"ersitatea i "ersatilitatea este aceea de a lua n considerare modul de g>ndire a indi"izilor. #iferitele moduri de g>ndire u a"antaDele acestora sunt foarte clar ilustrate de EdFard de @ono$2 n ale sale +Gase p'l'rii gCnditoare-$3. P'l'ria al"' 9>nditorul cu plrie alb acioneaz n termeni de fapte i cifre; este neutru i obiecti". #ei este disciplinat i tie unde "rea s aDung, nu ofer interpretri personale sau opinii. P'l'ria roie este pentru emoii. $a acoper sentimentele obinuite precum teama, neplcerea, suspiciunea, dar i pe cele mai compleHe, implicate n emiterea de Dudeci, precum intuiia, bunul gust i simul estetic. P'l'ria gal"en' 9>nditorul cu plrie galben este poziti" i constructi", preocupat s fac lucrurile s funcioneze. $l urmrete "alori i beneficii i spriDin strlucirea, lumina, optimismul i oportunitatea. P'l'ria verde 9>nditorul cu plrie "erde este creati". uloarea simbolizeaz fertilitatea, dez"oltarea. $ste o abordare care genereaz noi concepte i percepii, sprg>nd modelele con"enionale de g>ndire. 'urttorul plriei "erzi este util n primul r>nd pentru cutarea "ariantelor. P'l'ria al"astr' 9>nditorul cu plrie albastr organizeaz procesul de g>ndire, definind problemele i contur>nd ntrebrile. $ste responsabil cu rezumatul, pri"irea de ansamblu i concluziile, monitorizeaz progresele i urmrete dac sunt respectate regulile. P'l'ria neagr'
(:

$dLard de .ono este cunoscut pentru te!nicile sale de g>ndire ino"atoare; accentueaz dimensiunea ligic a g>ndirii creatoare (* J. 4c.ride, +. larI - .? *teps to @etter 1anagement, .. .ooIs, Fondra, ())), p.:(

40

9>nditorul cu plrie neagr identific ceea ce nu este bine, g>ndete asupra a ceea ce nu funcioneaz, ce este riscant, periculos i descrie greelile. #at fiind repulsia puternic a oamenilor de a accepta fapte care le contrazic modul de g>ndire, aceasta nu se poate face fr plria neagr. 'lriile g>nditoare reprezint un procedeu util n a fi sigur c fiecare indi"id se afl n starea mental corespunztoare fiecrui moment n parte. #e eHemplu, la nceputul fiecrui mare proiect, ntreprinztorul dorete ca membrii ec!ipei s poarte cu toii plriile "erzi. Gnainte de a lua o decizie final, totui, cine"a trebuie s eHamineze atent diferitele "ariante, purt>nd cum se cu"ine plria neagr. ;adar, ntreprinztorul - manager trebuie s tie care sunt elementele necesare unei ec!ipe de succesC eHistena scopurilor comune, inte nalte, leaders!ip, interaciunea/implicarea tuturor membrilor, meninerea aprecierii de sine, comunicare desc!is, putere de decizie, ncredere reciproc, respectarea diferenelor, rezol"area constructi" a conflictelor i claritatea rolurilor n ec!ip.

Teste de e$aluare (. are sunt particularitile funciilor conducerii n ntreprinderile mici i miDlociiN

4)

:/

2.

?ealizai o comparaie ntre eHercitarea funciilor n ntreprinderile mici i miDlocii, pe de o parte, i ntreprinderile mari, pe de alt parte. 9sii anumite criterii dup care s se fac comparaia i utilizai un tabel care s fac mai clar comparaia.

$HempluC Criteriul IMM ntre)rinderi #ari (. 2. 3. %e poate alctui c>te un tabel pentru fiecare funcie. Gncercai s pstrai aceleai criterii pentru toate funciile.

:(

:2

3. ;nalizai eficiena te!nicilor de moti"are a angaDailor n ntreprinderile mici i miDlocii. e alte te!nici mai pot fi propuse pentru utilizareN

4. are sunt principalii factori generatori de stres pentru angaDaii unei ntreprinderi mici i miDlociiN #ar n cazul ntreprinztoruluiN

:3

:. Gn cazul 244-urilor, pre"iziunea ca funcie managerial, are printre caracteristiciC a. eHercitarea mai puin intens; b. eHercitarea foarte intens; c. concentrarea pe acti"itile care dau profilul firmei; d. punerea la punct a sistemului informaional. *. Gntr-o esteC a. b. c. d. ntreprindere mic, un element de moti"are precis determinat gestiunea pre"izional a resurselor umane; e"aluarea performanelor; salariul; e"aluarea posturilor.

E. Gn "iziunea lui #e .ono, @g>nditorulA care identific ceea ce nu funcioneaz, ceea ce este riscant, este purttorul plrieiC a. galbene; b. "erzi; c. negre; d. albastre. 0. 'ersoanele care sunt creati"e, fiind pentru cutarea "ariantelor, sunt purttoarele plriei de culoareC a. negre; b. albastre; c. "erzi; d. albe. ). Gn cazul 244-urilor, organizarea, ca funcie managerial, are printre caracteristiciC a. simplitatea; b. eHercitarea mai puin intens; c. concentrarea pe acti"iti operaionale; d. utilizarea edinei.

:4

Rezumatul temei 2 Gn 8niunea $uropean, ca i n ?om>nia, se delimiteaz n prezent trei categorii de ntreprinderi mici i miDlociiC microntreprinderi <( - ) salariai=; ntreprinderi mici < (/ - 4) de salariai=; ntreprinderi miDlocii <:/ - 4)) de salariai=. riteriul dup care ntreprinderile mici i miDlocii sunt definite este num'rul de salariai# Gn ?om>nia, domeniul 244-urilor este reglementat de Fegea (33/())) pri"ind stimularea ntreprinztorilor pri"ai pentru nfiinarea i dez"oltarea 244-urilor. Gn pri"ina ntreprinderilor mici pot aprea o serie de dificulti, precumC - pro"leme de constituire : n primii . ani de activitate > g'sirea de clieni, dezvoltarea de produse etc#<B - pro"leme de consolidare :n urm'torii .&0 ani > g'sirea de personal, delegarea autorit'ii, controlul ntreprinderii<B - pro"leme de e%pansiune :n )aza urm'toare > g'sirea de )inanare, concurena pe pia' cu ntreprinderi mult mai mari<# #e asemenea, din dimensiunile mici ale acestor ntreprinderi decurg mai multe @minusuriA C & num'r mic de angajaiB & resurse )inanciare limitateB & un colectiv de conducere restrCns, compus mai ales diin asociaii )irmeiB & un sector de activitate destul de restrCns economic i geogra)icB & spaii de activitate care nu sunt n totalitate corespunz'toare tipului de operaiuni des)'urate# ;tuurile ntreprinderilor mici suntC - deciziile pot fi luate rapid ntruc>t structurile sunt mai simple, iar ntreprinderea i poate sc!imba repede direcia de aciune pentru a putea "alorifica oportunitile mediului; - odat luat o decizie, aceasta poate fi mai repede pus n alicare, iar rezultatele pot fi "izibile mult mai repede n comparaie cu o ntreprindere mai mare; - relaiile dintre ntreprinztor - manager i angaDai pot fi mai ec!itabile, iar comunicarea poate fi direct; relaiile profesionale tind s fie mai fleHibile, ceea ce ar putea a"ea un efect poziti" asupra moralului angaDailor, ncuraD>nd un comportament organizaional destins;

::

mediul de munc are anse s fie mai bun, angaDaii "d rezultatele muncii lor mai clar. ;cest aspect se poate transforma ntr-un factor moti"ator puternic pentru resursele umane angaDate, n sensul stimulrii lor de a "eni cu noi idei; ntreprinztorul-manager este aproape de clieni i de pia, n general, acest fapt permi>nd o reacie rapid la sc!imbri. 'lanificarea strategic n cadrul 244-urilor i, implicit a managementului strategic presupune mbinarea stilului antreprenorial, formarea continu a personalului i adoptarea unei strategii emergente care se pot adapta permanent la sc!imbrile din ce n ce mai rapide ale mediului. 1iziunea strategic are n "edereC - relaia cu clientela - se caracterizeaz prin atenia acordat calitii produselor, modul de ser"ire a clienilor i prin asigurarea unei tranzacii oneste; - raportarea la concuren - se are n "edere identificarea concurenilor care ar trebui urmai; - gestiunea sistemului de ofert - se urmrete atragerea unor clieni care cumpr n cantiti mari i folosirea unor canale proprii de distribuie. unoaterea funciilor managementului n general, i a particularitilor funciilor 244-urilor, n special "or asigura succesul "iitoarei afaceri.

:*

Te#a > OPORTUNITATEA ECONOMIC; >+.+ =e&inirea %i !ara!teristi!ile o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+0+ Sursele )rin!i)ale ale o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+>+ Ti)uri de o)ortunit"i >+-+ Rolul esenial al o#ului 'n identi&i!area o)ortunit"ii e!ono#i!e >+@+ Eariere 'n )ro!esul $alori&i!"rii o)ortunit"ilor e!ono#i!e >+D+ Studiu de o)ortunitate >+?+Anali*a o)ortunit"ilor de #arFetin/ 'n 'ntre)rinderea de turis# >+5+ Strate/ii de )ia" 'n turis# O6ie!ti$e, - identificarea unei oportuniti economice necesare pentru demararea unei afaceri; - recunoaterea barierelor ce pot aprea n procesul "alorificrii oprtunitii economice; - primordialitatea factorului uman n derularea unei afaceri - ca resurs strategic a unei ntreprinderi / organizaii; - realizarea unui studiu de oportunitate, cu respectarea condiiilor de baz; - nelegerea oprtunitilor de marIetig, cu partucularizare ntr-o ntreprindere de turism; - cunoterea i folosirea strategiiilor de pia adec"ate n acti"itatea de turism. Ti#) alo!at te#ei, - ore Ei6lio/ra&ie, &ro!lic! ;., '.4. 5aLraneI, Fettma6er .&., 'ic!ler J.5. 1anual )or *mall Industrial @usiness, ,+8, 1iena, ())4; +icolescu ,., +icolescu . - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0; %te"enson 5. - urs de management intreprenorial, $&4#, .udapesta, ())(; Kold #.'. - ;%Level Huide )or Entrepreneurs, K$+, 8ni"ersit6 of olorado, #en"er, ())0.

:E

>+.+ =e&inirea %i !ara!teristi!ile o)ortunit"ilor e!ono#i!e ;spectul maDor referitor la oportuniti se refer la definirea sa. Gn lucrrile de specialitate sunt puine ncercri de definire a oportunitii economice. ea mai cunoscut aparine lui 5oLard %te"enson (E, directorul entrului de %tudii 2ntreprenoriale de la 8ni"ersitatea 5ar"ard. Gn accepiunea sa, oportunitatea economic sau intreprenorial reprezint o dorit stare "iitoare, diferit de cea prezent i, concomitent, o credin a unei persoane <ntreprinztorul= c este posibil realizarea sa cu succes. =e reinutK O)ortunitatea e!ono#i!" este o ne!esitate sau o !erere )otenial" de un )rodus sau ser$i!iu 'ntr-un anu#it !onte8t, a !"rei sesi*are, identi&i!are, luare 'n !onsiderare %i satis&a!ere )rintr-un )ro!es e!ono#i! de !"tre o )ersoan" sau un /ru), 'n $iitor, )oate /enera )ro&it.5+ Aimensiunile oportunit'ii economice suntC - di#ensiunea e!ono#i!", n sensul generrii de profit, printr-un proces economic; - di#ensiunea )siLolo/i!", eHist>nd numai ca percepie a anumitor persoane care cred n profitabilitatea sa; - di#ensiunea !onte8tual", concret, manifest>ndu-se numai n anumite situaii i condiii; - di#ensiunea )ros)e!ti$", de"enind o realitate n "iitor, ca urmare a unor decizii i aciuni concertate, de natur economic, intreprenorial i managerial. >+0+ Sursele )rin!i)ale ale o)ortunit"ii e!ono#i!e Gn scopul facilitrii conceptului de oportunitate economic, este util prezentarea principalelor categorii de surse ale oportunitilor economice, n funcie de natura lorC - !o#er!iale, reprezentate de cererea desc!is sau latent pentru anumite produse i ser"icii;

(E (0

5oLard %te"enson - urs de management intreprenorial, $&4#, .udapesta, ())( ,. +icolescu, . +icolescu 8 Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0, p. 03

:0

%tiini&i!e, const>nd din descoperirea de noi legi, principii, metodologii aplicabile n realizarea de produse noi i modernizate; - teLni!e, reprezentate de noi ec!ipamente, te!nologii, materii prime, care pot ser"i ca baz pentru o nou afacere sau pentru di"ersificarea, modernizarea, specializarea unei firme; - Buridi!e, const>nd n apariia de noi legi, ordonane, !otr>ri de gu"ern, modificarea celor eHistente, cu consecine semnificati"e asupra iniierii, derulrii i profitabilitii acti"itilor economice(); - &is!ale, atunci c>nd se sc!imb felul, dimensiunea, modul de calcul al unor impozite i taHe, modific>nd i moti"aiile ntreprinztorului i condiiile de "alorificare a capitalului, implicit, gener>nd i noi posibiliti de a iniia i dez"olta afaceri; - 6an!are, &inan!iare <credite, leasing=, ca urmare a modificrii semnificati"e a condiiilor de acordare a creditelor; - in&or#aionale, reprezentate de noi abordri i te!nologii informatice, care permit accesul mai rapid, mai ieftin i mai complet la informaii i cunotine importante pentru demararea i realizarea de aciuni economice; - edu!aionale, reprezentate prin dob>ndirea de cunotine teoretice i practice prin pregtirea colar, de aici rezult>nd persoane cu "iziuni, abiliti, deprinderi i comportamente fa"orizante acti"itilor de tip antreprenorial; - #ana/eriale, reprezentate de noile abordri, metode, te!nici, InoL-!oL, ce faciliteaz identificarea i "alorificarea oportunitilor economice. $Hist mari diferene n pri"ina acestor categorii de surse ale oportunitilor economice cu mare impact asupra fenomenului intreprenorial i asupra performanelor economice de ansamblu ale firmelor. a eHemplu, n figura urmtoare se obser" costurile implicate de nfiinarea unui %?F n %8;, Japonia, &rana, 2talia, 2slanda, 9ermania, %uedia, ,landa, ;ustralia, 4area .ritanie, %pania i 2slanda. +u nt>mpltor, ara cu cele mai multe firme la (/// de locuitori i cele mai performante economic, %8;, are pe ansamblu cele mai reduse costuri i cele mai bune condiii pentru nfiinarea lor. 2rlanda, 4area .ritanie, cu mari progrese n domeniul ntreprinderilor mici i miDlocii, n ultimul deceniu, ofer printre cele mai fa"orizante
()

#e eHemplu, modificarea legislaiei ?om>niei pe baza adoptrii aQuis-ului comunitar n domeniul importului, eHportului, in"estiiilor etc.

:)

condiii de nfiinare a lor, contribuind semnificati" la "alorificarea oportunitilor economice poteniale. >+>+ Ti)uri de o)ortunit"i 'ractica intreprenorial de sute de ani a rele"at c eHist anumite categorii de oportuniti de afaceri, care se nt>lnesc cu o frec"en mare. unoaterea lor este important, n special pentru tineri i pentru persoanele interesate de a de"eni ntreprinztori, indiferent de ">rst. Gn tabelul 3.(. prezentm lista acestor oportuniti, care se bazeaz, n principal, pe abordarea cuprins n cunoscuta lucrare american ;%Level Huide )or Entrepreneurs2/. !a"# 0#$# Prin!i)alele !ate/orii de o)ortunit"i e!ono#i!e intre)renoriale Nr+ Cate/orii de o)ortunit"i !rt+ (. ,peraionalizarea unei in"enii 2. #esprinderea sau separarea dintr-un produs sau ser"iciu eHistent 3. 3ransformarea unui !obb6 ntr-o afacere 4. ontientizarea eHistenei unui anumit client :. #escoperirea unei necesiti a pieei nesatisfcute *. #ez"oltarea unor acti"iti realizate n afara orelor de program E. Ransa de a nt>lni i recunoate o oportunitate de afaceri "iabil 0. $Hpertiza sau competena profesional proprie ). %ituaia economic personal sau familial disperat (/. umprarea unei firme eHistente ((. ;c!iziionarea unei francize

>+-+ Rolul esenial al o#ului 'n identi&i!area o)ortunit"ii e!ono#i!e Gn "iziunea lui 5oLard %te"enson oportunitatea economic prezint un ansamblu de patru determinriC

2/

#.'. Kold - ;%Level Huide )or Entrepreneurs, K$+, 8ni"ersit6 of olorado, #en"er, ())0

*/

#epinde de persoan
(

#epinde de factorul timp

O)ortunitatea e!ono#i!"
3

#epinde de mediu

#epinde de accesul la resurse Fig# 0#$# Aetermin'rile oportunit'ii economice #intre cele patru determinri, esenial este cea referitoare la persoan. ,mul, potenialul ntreprinztor, este cel care sesizeaz oportunitatea economic, o identific, analizeaz, stabilete un demers pragmatic de "alorificare i decide i acioneaz asupra respecti"ei situaii pentru a obine profit. elelalte trei determinri - conteHtual, material, financiar i temporal - se manifest n cea mai mare parte tot prin intermediul respecti"ei persoane. pentru ca o persoan s poat identifica i fructifica poteniala oportunitate economic, transform>nd-o ntr-o oportunitate economic real, de"enind astfel un autentic ntreprinztor - trebuie s posede anumite abiliti pragmatice, cunotine teoretice, contacte cu organizaii i persoane i anumite resurse semnificati"e din punct de "edere al oportunitii respecti"e, inclusi" timp pentru a se ocupa intens. Gn situaia n care persoana respecti" nu posed aceste elemente la un ni"el apreciabil, poteniala oportunitate economic nu de"ine obiectul unui demers antreprenorial profitabil, manifest>ndu-se ca o "iabil oportunitate economic.

>+-+.+ A6ordarea o)ortunit"ii e!ono#i!e

*(

'entru ntreprinztori, ca de altfel, pentru orice acti"itate economic autentic, n condiiile economiei de pia este esenial abordarea oportunitii economice. Gn principal, aceasta implic etapele nscrise n figura urmtoare, i la al cror coninut ne "om referi mai detaliat. 2dentificarea oportunitii economice

#eterminarea resurselor necesare

,binerea resurselor destinate "alorificrii oportunitii economice

?ealizarea mecanismelor manageriale i economice de derulare a afacerii

@?ecoltareaA "alorii nou-create

Fig# 0#.# Principalele )aze ale a"ord'rii oportunit'ii economice de c'tre ntreprinz'tor =e reinut, Identi&i!area o)ortunit"ilor e!ono#i!e, implicC - e$aluarea ne!esit"ii 1!erinelor )ieei27 - sta6ilirea unor $alori, !a )otenial" re!o#)ens", )entru )ersoanele i#)li!ate 'n a6ordarea o)ortunit"ii e!ono#i!e7 - !onturarea o)iunilor $iitoare )ri$ind tratarea o)ortunit"ii e!ono#i!e7 - asu#area ris!ului aso!iat o)ortunit"ii de !"tre )ersoanele res)e!ti$e7 - sta6ilirea !adrului te#)oral )entru anali*a as)e!telor i#)li!ate7 - )re&i/urarea de 6ariere 'n &aa )otenialilor !on!ureni,

*2

)entru a asi/ura sustena6ilitatea a&a!erii+ =eter#inarea resurselor ne!esare $alori&i!"rii o)ortunit"ii e!ono#i!e presupuneC - di#ensionarea resurselor ne!esare 'n &un!ie de a#)loarea, !o#)le8itatea %i )ers)e!ti$ele o)ortunit"ii e!ono#i!e identi&i!ate7 - relie&area ele#entelor de uni!itate a a6ord"rii utili*ate din )un!tul de $edere al resurselor7 - sta6ilirea !ontri6uiei )ro)rii la asi/urarea resurselor ne!esare7 - identi&i!area surselor de asi/urare a !elorlalte resurse7 - )re$i*ionarea re*ultatelor &inan!iare 1$eniturilor nete2 s!ontate !are s" asi/ure re!u)erarea resurselor inte/ral+ O6inerea resurselor ne!esare este adesea un proces laborios care const nC - determinarea ni"elurilor optime i minime pentru fiecare resurs necesar; identificarea concret a altor mecanisme <dec>t cel al proprietii= utilizabile pentru obinerea tuturor resurselor necesare <leasing, francising etc.=; - cunoaterea ateptrilor, a cerinelor posesorilor de resurse fa de aciunea antreprenorial i asigurarea c eHist suficient potenial pentru a-i satisface; - stabilirea msurii n care oportunitatea economic poate s furnizeze suficiente stimulente pentru o cooperare pe termen lung cu furnizorii de resurse i ceilali staIe!olderi; - prefigurarea consecinelor performanelor necorespunztoare calitati", nemplinite cantitati" sau programate greit asupra furnizorilor de resurse i a celorlali staIe!olderi; - contactarea furnizorilor de resurse; - negocierea cu posesorii de resurse; - contractarea resurselor mprumutate sau atrase. Reali*area #e!anis#ului #ana/erial-e!ono#i! )entru derularea a&a!erii are n "edere urmtoarele aspecteC - managementul eficace al asigurrii i utilizrii resurselor interne i eHterne; - stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adec"ate, cu staIe!olderi;

*3

testarea ipostazelor pri"itoare la aspectele eseniale ale punerii n "aloare a oportunitii economice; - determinarea modalitilor prin care costurile i performanele pot fi msurate; - nc!egarea mecanismului managerial. JRe!oltareaO $alorii nou-!reate implic, urmtoarele categorii de decizii i aciuniC - identificarea mecanismelor disponibile pentru a @recoltaA fructele "alorificrii oportunitii economice; - eHaminarea corectitudinii structurrii afacerii din punct de "edere al proprietii, legalitii i fiscalitii; - stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificati" @recoltareaA fructelor afacerii; - derularea propriu-zis a afacerii; - onorarea corespunztoare a obligaiilor fa de terele pri implicate n afacere. Gn opinia Rcolii de la 5ar"ard, elementele prezentate arat care sunt principalele aspecte de a"ut n "edere atunci c>nd un ntreprinztor identific o oportunitate economic i demareaz procesul antreprenorial. >+@+ Eariere 'n )ro!esul $alori&i!"rii o)ortunit"ilor e!ono#i!e Gn perceperea i "alorificarea oportunitilor economice trebuie s a"em n "edere e"entualele bariere care pot inter"eni. Gn funcie de pro"eniena lor, barierele pot fi indi"idual-organizaionale i conteHtuale. Earierele indi$idual-or/ani*aionale , ncorporeaz acele elemente care se refer la persoane interesate n descoperirea de oportuniti economice. 'otri"it specialitilor, aceste bariere sunt urmtoareleC - concentrarea asupra produselor i ser"iciilor care se realizeaz n prezent; - focalizarea asupra acti"elor eHistente; - luarea n considerare n eHclusi"itate a salariailor i abilitilor profesionale de care se dispune n prezent; - focalizarea asupra relaiilor umane i organizaionale pe care cei implicai le au n "edere n perioada actual; - concentrarea asupra planurilor i programelor derulate n prezent.

*4

3rstura definitorie comun acestor bariere este supraevaluarea prezentului. ,ri, oportunitatea economic implic ntotdeauna o nou stare economic, generatoare de performan, care nu poate aprea dec>t oper>nd sc!imbri asupra resurselor i acti"itilor actuale. ;ceste bariere sunt de natur managerial-psi!ologic. $le apar cu frec"en i intensitate superioar la persoanele i organizaiile cantonate n prezent, n ale cror preocupri, decizii i aciuni sunt predominant curente. Earierele !onte8tuale se refer la acele elemente ale mediului ambiant care ngreuneaz apariia, perceperea i "alorificarea oportunitilor economice poteniale. ele mai frec"ente bariere conteHtuale suntC - !ulturale, ce reflect predominana la o parte apreciabil a populaiei a unor "alori, aspiraii, ateptri, norme i comportamente potri"nice descoperirii i punerii n oper a oportunitilor economice. ;ceste bariere sunt des nt>lnite n fostele ri comuniste i n rile cu un ni"el educaional sczut, in!ib>nd aspiraiile i aciunile antreprenoriale; - le/islati$-6iro!rati!e, reprezentate de legislaia referitoare la acti"itatea economic, eHcesi" de compleH, adesea contradictorie i, surprinztor, incomplet pe alocuri, a crei aplicare se realizeaz dificil, cu c!eltuieli apreciabile de bani i timp; - instituional-e!ono#i!e, reprezentate de absena unor instituii i organizaii specifice economiei de pia sau de redusa lor funcionalitate. Gntre acestea menionmC bncile de in"estiii, bncile comerciale, fondurile de garantare, bursele de "alori, societile de asigurri etc.; - #oti$aional-e!ono#i!e, generate de absena stimulentelor economice sau ni"elul lor redus, pentru a iniia i dez"olta aciunile antreprenoriale; - des!re%terea e!ono#i!", manifestat atunci c>nd '2.-ul scade, implicit i ni"elul consumului, al cererii, al in"estiiilor etc., astfel nc>t se diminueaz foarte mult sursele economice de oportuniti. Gn ?om>nia, aceast situaie s-a remarcat din ()0) p>n n 2///; - Li)er!on!urena i#)orturilor care se manifest atunci c>nd conducerea statului permite o ptrundere masi" pe piaa intern a agenilor economici din alte ri, fr ca propriii ageni

*:

economici s beneficieze de un tratament similar n rile respecti"e i fr a-i asista s reziste la concurena eHcesi".

>+D+ Studiu de o)ortunitate %tudiile de oportunitate au ca obiecti" principal identi&i!area o)ortunit"ilor de in$estiii %i )ro#o$area de )roie!te de in$estiii ntrun anumit domeniu sau zon2(. +ecesitatea apariiei acestora reflect importana din ce n ce mai mare pe care o au identificarea, analiza i promo"area oportunitilor economice. %tudiile au n "edere doar acele categorii de oportuniti a cror "alorificare necesit in"estiii apreciabile i se refer la o anumit ramur sau subramur de acti"itate, de regul din industrie. =e reinutK Cerinele )e !are un studiu de o)ortunitate tre6uie s" le asi/ure sunt ur#"toarele, - s" &urni*e*e in&or#aiile eseniale asu)ra ra#urii sau se!torului de a!ti$itate 'n 'ntre/ul s"u, indi&erent da!" a!estea )ro$in din !adrul sau din a&ara sa7 - s" asi/ure in&or#aiile de 6a*" %i a !elor s)e!i&i!e, $aria6ilelor-!Leie, ris!urilor, !o#)etiti$it"ii %i a altor &a!tori de su!!es7 - s" &a!ilite*e 'ntre)rin*"torului sau in$estitorului sele!tarea !elei #ai atra!ti$e o)ortunit"i e!ono#i!e 'n $ederea tre!erii la ela6orarea studiului de &e*a6ilitate sau a )lanului de a&a!eri7 - s" di#inue*e !osturile )entru studiile de &e*a6ilitate 'ntru!(t in&or#aiile !ulese )ri$ind do#eniul res)e!ti$ )ot &i utili*ate !a 6a*" )entru #ai #ulte studii de &e*a6ilitate !are au 'n $edere se!torul i#)li!at %i o)ortunit"ile din !adrul s"u+ %tudiile de oportunitate se structureaz la fel ca studiile de fezabilitate, fr a a"ea consistena acestora, in>nd cont de faptul c ele se concentreaz asupra identificrii i e"alurii oportunitii economice n esena sa, i nu asupra elaborrii soluiilor de "alorificare i de cuantificare a efectelor
2(

;. &ro!lic!, '.4. 5aLraneI, .&. Fettma6er, J.5. 'ic!ler - 1anual )or *mall Industrial @usiness, ,+8, 1iena, ())4, p. 3)

**

economice pe care le "or genera. %tudiile de oportunitate acoper doar o parte redus din ansamblul proceselor care alctuiesc ciclul de realizare a unei afaceri pe baza "alorificrii unei oportuniti economice. =e reinutK Un studiu de o)ortunitate )re*int" ur#"toarele !o#)onente, - sta6ilirea ariei de !u)rindere %i a !oninutului studiului, !"ut(nd s" #ini#i*e*e ti#)ul %i !osturile i#)li!ate7 - identi&i!area surselor de date !e $or &i utili*ate, a)el(nd, 'n )ri#ul r(nd la in&or#aiile )e !are le )osed" a/eniile /u$erna#entale, aso!iaiile )atronale, de IMM-uri sau !o#er!iale, institutele de !er!et"ri, 6"n!ile et!+7 - i#)li!area 'n reali*area studiului de o)ortunitate a or/anis#elor ad#inistrati$e lo!ale sau naionale a8ate )e de*$oltare7 - )unerea la )un!t a #e!anis#ului #ana/erial !are $a reali*a studiul de o)ortunitate, a$(nd !a 6a*" !onstituirea %i or/ani*area e!Li)ei de s)e!iali%ti7 - !onstituirea de 6"n!i de date )ri$ind ra#ura sau do#eniul de a!ti$itate a$ut 'n $edere7 - identi&i!area o)ortunit"ilor e!ono#i!e %i e$aluarea lor /eneral"7 - )re*entarea )un!tului de $edere asu)ra o)ortunit"ii identi&i!ate+ ;"antaDele studiilor de oportunitate sunt multiple. 'e l>ng diminuarea costurilor i a perioadelor necesare realizrii "iitoarelor studii de fezabilitate i planuri de afaceri, ele permit includerea "alorificrii oportunitilor respecti"e n planurile i programele de dez"oltare regional i local sub form de proiecte. #e asemenea, oportunitile economice respecti"e, se pot ncorpora n materialele promoionale ale instituiilor publice i pri"ate; astfel, se faciliteaz atragerea de resurse financiare i declanarea de aciuni antreprenoriale. %tudiile de oportunitate marc!eaz o faz nou n depistarea i e"aluarea oportunitilor maDore dintr-un anumit domeniu de acti"itate sau zon, pe baza implicrii organismelor publice.prin aceasta, se faciliteaz acti"itile antreprenoriale care "izeaz ramuri de acti"itate ce prezint i o apreciabil importan pentru comunitatea uman implicat. >+?+ Anali*a o)ortunit"ilor de #arFetin/

*E

'entru o analiz temeinic a oportunitilor de marIeting este necesar s se indice factorii de mediu ai ntreprinderii, s se delimiteze constr>ngerile asupra acti"itii de marIeting, ceea ce duce la fundamentarea i dez"oltarea strategiilor de pia. 0#4#$# Factorii e%terni ai agentului economic 4ediul eHtern al ntreprinderii cuprinde factori i fore eHterioare acesteia care pot s influeneze meninerea sau dez"oltarea sc!imburilor sale cu pieele pe care acti"eaz. ;cesta poate fi analizat din dou perspecti"eC din perspecti"a raporturilor pe care le are ntreprinderea cu di"eri factori care acioneaz n interiorul i eHteriorul ei, constituind micromediul de marIeting al ntreprinderii; din perspecti"a unor raporturi mai generale care eHprim factorii ce acioneaz la scara societii, reprezent>nd macromediul de marIeting al ntreprinderii.

&actorii eHterni ai agentului economic

Mi!ro#ediul
furnizori
&actorii eHterni ai agentului economic

Ma!ro#ediul
4ediul demografic 4ediul economic 4ediul natural 4ediul te!nologic 4ediul politico-Duridic 4ediul socio-cultural

clieni intermediari prescriptori concuren

Fig# 0#0# Factorii e%terni

*0

a# 1icromediul ntreprinderii =e reinutK Mi!ro#ediul 'ntre)rinderii de turis# reune%te a!ei &a!tori !are a!ionea*" dire!t asu)ra a!esteia, in&luen(ndu-i a!ti$itatea %i asu)ra !"rora 'ntre)rinderea )oate a$ea !ontrol+ 'entru ntreprinderea de turism, micromediul este format dinC furnizori; clieni; intermediari; prescriptori; concureni. =e reinutK urni*orii re)re*int" )ersoanele &i*i!e sau Buridi!e !are o&er" 'ntre)rinderii 6unuri sau ser$i!ii !ontra )lat" 1!u titlu oneros2+ Gn funcie de )rodusele %i 6unurile o&erite, furnizorii ntreprinderii de turism se mpart n urmtoarele categoriiC de "unuri <mobilier, ec!ipamente de birotic, materiale de curenie, materiale de natura obiectelor de in"entar etc.=; de lucr'ri <reparaii la instalaiile din ntreprindere, realizarea de ci de acces, igiena spaiilor, amenaDarea zonelor "erzi etc.=; de )or' de munc' <uniti de n"m>nt, oficii de for de munc=; de servicii <transport, nc!irieri auto, de alimentaie i cazare, culturale, de asigurare, de acordare a "izelor, de sc!imb "alutar, de publicitate etc.=. Gn funcie de modul de colaborare, furnizorii pot fiC tradiionali - ofer ntreprinderii relaii de lung durat; ocazionali - la care se apeleaz doar n anumite situaii. 'rin fora economic de care dispun, furnizorii pot influena poziia pe pia a ntreprinderii de turism. ;ceast influen poate fi benefic dac ntreprinderea poate s-i impun propriile condiii n negocierile pe care le are cu furnizorii <referitor la preuri, condiii de plat, garanii etc.=.

*)

=e reinutK Clienii au i#)ortan" 'nse#nat" 'n #i!ro#ediul 'ntre)rinderii %i re)re*int" )ersoanele &i*i!e sau Buridi!e !are !u#)"r" sau utili*ea*" )roduse turisti!e+ unoaterea clienilor este foarte important pentru ntteprinderea de turism i are la baz analiza informaiilor pri"indC ara de pro"enien a clienilor; miDlocul de transport utilizat; categorii de turiti <indi"iduali, grupuri, 12'-uri=; moti"ele cltoriei sau seDurului. %er"iciile pe care o ntreprindere de turism le poate oferi clienilor pot fiC ser"icii de cazare - mas; ser"icii de transport zonal al turitilor; ser"icii de agremant - di"ertisment; ser"icii de tratament balnear; ser"icii turistice suplimentare <informare - intermediere=. %er"iciile turistice enumerate sunt oferite urmtoarelor categorii de clieni <turiti= interni i eHterni, care se pot grupa in>nd cont de criteriul moti"aiei cltoriei n dou segmente maDoreC clieni de agrement <"acanierii= - cu cea mai mare pondere; clieni de afaceri - reprezint aproH. 2:B din clintela turistic mondial. A!ti$it"i de turis# stru!turate )e !ele dou" ti)uri de !lieni Turis# de re!reere 1de $a!an"2 Re!reere, la munte; la mare; croaziere. E$eni#ente !ultural-artisti!e, spectacole; festi"aluri. S"n"tate, staiuni balneare; fitness; !a"# 0#.# Turis# de a&a!eri Reuniuni, confeeine; congrese; con"enii; t>rguri i eHpoziii; misiuni; nt>lniri internaionale; cltorii stimulati"e. Alte s!o)uri turisti!e, studii;

E/

 talasoterapie. S)ort a#ator, de iarn; sport nautic; ">ntoare i pescuit. Altele, "izite la rude; a"entur; lun de miere.

tranzit; obligaii familiale.

&iecare categorie de clieni prezint caracteristici distincte, care trebuie analizate cu atenie de ctte ofertant <unitate turistic=. Gn orice moment, nttreprinderea poate trata cu unul sau mai muli clieni diferii. 'entru a aprecia ponderea medie a destinaiilor de "acan au fost efectuate i continu s se efectueze anual studii statistice at>t de 2nstitutul de ercetare pentru 3urism <2. .3.=, c>t i de o serie de institute i agenii pentru testarea opiniei publice <24;% etc.=. *$emplu+ *tudiile e)ectuate de Institutul de ercetare pentru !urism au scos n eviden' c' ponderea medie a destinaiilor de vacan' s&a prezentat ast)el> & staiuni de litoral 3.,9I & staiuni montane /?,7I & staiuni "alneare .2,7I & circuite, e%cursii n ar' .?,2I & agroturism, turism rural $2,.I & n alte 'ri .?,2I & la rude, prieteni 02,.I Litoralul i muntele r'mCn puncte )orte ale turismului romCnesc, n ultimii ani meninCndu&se pe primele locuri# Pe locul trei se situeaz' concediul sau scurte sejururi petrecute la rude i prieteni# !re"uie remarcat' sc'derea ponderii turismului "alnear la numai .2,7I, care nainte de $99? avea o poziie mult mai "un'# Ain decodi)icarea motivelor care conduc la o activitate turistic' au )ost nregistrate urm'toarele opiuni> & odihn', recreere, destindere 3.,2I & distracie, divertisment .7,3I & soare 8 plaj', sporturi nautice .$,?I & sporturi de iarn' 0,4I & e%cursii, drumeii montane $?,9I

E(

& ngrijirea i meninerea s'n't'ii $3,0I & dorina de schim"are a decorului $/,7I & cunoatere, in)ormare cultural' $.,0I & nu au practicat activit'i turistice .,3I Ain totalul de su"ieci investigai, principala motivaie turistic' r'mCne n continuare odihna, recreerea :3.,2I<# Aceast' opiune a nregistrat importante valori i n anii anteriori# (n ceea ce privete relaia dintre motivaia turistic' i vCrsta persoanelor chestionate, se desprind mai multe o"servaii> - nevoia de odihn', ca motiv al deplas'rii ntr&un sejur turistic, este mai mare la persoanele a)lte n plin' activitate pro)esional'> 4$,.I la grupa de vCrst' ntre /? 8 /9 de aniB 39,9I la grupa de vCrst' 2? 8 29 de aniB - grupele de vCrst' mai tinere au alte motivaii de deplasare :distracie, divertisment etc#< > 24,3I la persoanele su" .? de ani i /$,0I pentru grupa de .? 8 .9 de aniB - grupele de peste 3? de ani sunt mai puin atrase de turism, ca urmare a sc'derii veniturilor, a st'rii de mor"iditate, a st'rilor negative i a lipsei uneor )acilit'i turistice# Acest )apt contrasteaz' puternic cu turismul pentru vCrsta a treia practicat n 'rile Europei de Jest, unde ngrijirea s'n't'ii, antrenul, distracia, spectacolele interactive, concursurile distractive, tematice, joac' un rol esenial n organizarea sejurului pentru aceste categorii de persoane# *oarele, plaja, sporturile nautice sunt atracii pentru persoanele tinere :su" .? de ani> 0$,2IB ntre .?&.9 de ani> .2,0IB ntre 0?&09 de ani> ..,0I<# Ain punct de vedere al ocupaiei, o mai mare pondere n deplas'ri turistice pentru odihn', recreere, destindere, o dein intelectualii> 4$,9I :ndeose"i cei cu pro)esii suprasolicitante, )uncionari, tehnicieni<# *chim"'rile economice de dup' $99? au crescut gradul de neparticipare la precticarea turismului# *c'derea particip'rii la turismul de vacane, concedii se mani)est' n )uncie de naintarea n vCrst' i evoluia veniturilor, de creterea gradului de s'r'cie# Gomerii i muncitorii n ultimii trei ani nu au )ost plecai niciodat' n vacan', la polul opus a)lCndu&se intelectualii 20,7I, elevii i studenii 27,7I# =e reinutK

E2

Inter#ediarii ur#"res!, )rin a!ti$itatea lor, s" s)riBine, uneori %i s" !on!ure*e, $(n*area ser$i!iilor turisti!e !"tre utili*atorii &inali+ 2ntermediarii de distribuie ai produsului turistic sunt organizaii implicate n promo"area i ">nzarea ser"iciilor unitii turistice ctre utilizatorul final. $Hist mai multe tipuri de intermediari care aDut eforturile de marIeting ale unei ntreprinderiC angrositii, detailitii, micii comerciani i agenii de ">nzri, care au ca scop distribuirea n unitile turistice a materiilor, materialelor, alimentelor, accesoriilor etc., necesare acti"itii desfurate; distribuitorii fizici sunt firmele de transport care asigur n principal transportul turitilor pe diferite traseeC domiciliu - unitatea turistic i retur; gar <aeroport= - unitatea turistic i retur; rute turistice zonale; ageniile prestatoare de ser"icii suntC ageniile de publicitate; firmele de consultan; firmele de cercetare. =e reinutK Pres!ri)torii sunt )ersoane !are re!o#and" /ratuit sau !ontra unui !o#ision )rodusul turisti!, s&"tuind )otenialii !lieni s"-l !u#)ere+ #in aceast categorie fac parteC medicii, care recomand pacienilor anumite staiuni pentru odi!n i tratament n funcie de afeciunile pacienilor; pro)esorii, care ndrum ele"ii sau studenii s "iziteze anumite obiecti"e istorice, geografice sau culturale pentru a nelege mai bine informaiile teoretice sau pentru a le forma gustul pentru frumos; alte persoane, care ndrum rudele, colegii sau prietenii s-i petreac "acanele n anumite staiuni apreciate de acestea. liderii de opinie <persoane publice - actori i artiti consacrai, sporti"i de performan, politicieni de renume etc.= care au o poziie social special i pot influena comportamentul oamenilor obinuii. Gn practica turistic eHist situaii n care prescriptorii pot influena negati" acti"itatea ntreprinderii turistice, deoarece acetia ofer sfaturi

E3

n defa"oarea ei, ntruc>t au fost nemulumii de ser"iciile turistice prestate de o anumit ntreprindere. =e reinutK Con!urena in!lude alte 'ntre)rinderi turisri!e !are o&er" a!elea%i )roduse turisti!e sau )roduse si#ilare !lienilor de )e )ieele a!tuale sau )oteniale+ onform concepiei de marIeting, pentru a a"ea succes, o ntreprindere trebuie s satisfac dorinele i ne"oile clienilor mai bine dec>t concurenii si. 'e aceiai pia turistic, eHistena mai multor competitori, determin relaii de concuren. oncurena se poate manifestaC ntre ntreprinderi ce ofer produse turistice similare la aceleai preuri pentru aceeai categorie de clieni; ntte ntreprinderi ce ofer acelorai clieni produse turistice diferite; ntre ntreprinderi ce ofer o categorie di"ersificat de produse produse turistice pentru di"erse categorii de clieni. 'entru a face fa concurenei, o ntreprindere turistic trebuie s identifice care sunt produsele turistice cele mai solicitate, preurile la care sunt oferite acestea de ctre concureni astfel nc>t s poat oferi un produs turistic cu cel mai bun raport calitate/pre de pia. ,peratorii de marIeting trebuie s-i creeze un a"antaD strategic, poziion>ndu-i ofertele n funcie de ne"oile clienilor astfel nc>t acestea s fie net diferite de ofertele concurenilor. *$emplu+ Aou' unit'i hoteliere, !opaz i @anat, am"ele n categoria de trei stele, situate n staiunea *aturn, se concureaz' direct n domeniul serviciilor turistice o)erite# Kotelul !opaz prectic' tari)e mai mari la cazare, dar, cu toate acestea, unitatea turistic' este mai solicitat' decCt hotelul @anat# Acest lucru se datoreaz' i )aptului c' serviciile hoteliere sunt de )oarte "un' valitate, plaja din dreptul hotelului asigur' ezlonguri i um"rele gratuit turitilor proprii, iar parcarea este gratuit' i p'zit'# 'entru a-i desfura acti"itatea n condiii profitabile, ntteprinderea de turism trebuie s analizeze influena fiecrui element al micromediului n parte, dar i pe toate, pri"ite ca un sistem. #intre aceste elemente, o atenie sporit se "a acorda clienilor i concurenilor ntruc>t acetia au o influen deosebit asupra acti"itii desfurate de ntreprindere.

E4

6+ Ma!ro#ediul 'ntre)rinderii ;lturi de micromediu, acti"itatea ntreprinderii de turism este influenat de elementele mecromediului, elemente asupra crora ntreprinderea nu poate a"ea control direct. =e reinutK Ma!ro#ediul 'ntre)rinderii re)re*int" ansa#6lul &a!torilor ne!ontrolai de !"tre 'ntre)rindere, !e &or#ea*" !li#atul 'n !are a!easta '%i des&"%oar" a!ti$itatea+ $lementele macromediului, care i eHercit influena asupra strii i e"oluiei ntreprinderii pe pia suntC mediul demografic; mediul economic; mediul natural; mediul te!nologic; mediul politico-Duridic; mediul socio-cultural.

>+5+ Strate/ii de )ia" 'n turis# $laborarea i fundamentarea strategiilor de marIeting permite ntreprinderii de turism s utilizeze corespunztor instrumentele i politicile de marIeting n acti"itatea sa. ;ceasta este o acti"itate compleH, implic eforturi financiare mari i are ca scop diminuarea riscurilor i incertitudinilor pentru ntreprinderea de turism. %trategiile de pia sunt prezentate sc!ematic astfelC

Strate/ii de )ia"

%trategii de cretere intensi"

%trategii de cretere prin integrare

&undamentarea strategiilor de pia

E:

Fig# 0#/# *trategii de pia' =e reinutK Strate/ia de #arFetin/ !u)rinde )rin!i)alele dire!ii 'n !are 'ntre)rinderea '%i #o6ili*ea*" )otenialul u#an, #aterial %i &inan!iar )entru a atin/e %i de)"%i indi!atorii e!ono#i!i )e !are %i i-a &i8at+ 4aDoritatea strategiilor sunt orientate spre ndeplinirea unor obiecti"e de cretere deoareceC asigur "italitatea unei ntreprinderi, stimuleaz iniiati"ele i moti"eaz angaDaii ntreprinderii; permite ntreprinderii s reziste pe pia n conteHtul unei concurene mari. 'entru realizarea obiecti"elor de cretere eHist trei soluiiC - creterea intensi"; - creterea prin integrare; - creterea prin di"ersificare. 3,-,1, .trategii de cretere intensiv ;ceste strategii pot fi adoptate n cazul n care ntreprinderea de turism nu a "alorificat toate oportunitile oferite de produsele i pieele actuale pe care opereaz. %unt identificate trei strategii de cretere intensi"C penetrarea pieelor, dez"oltarea produsului, dez"oltarea pieei. Strate/ii de !re%tere intensi$" Produse a!tuale Produse noi Piee a!tuale #ez"oltarea pieei #ez"oltarea produsului !a"# 0#0# Piee noi 'enetrarea pieei #i"ersificarea

3,-,2, .trategia de dezvoltare a pieei =e reinutK Strate/ia de de*$oltare a )ieei are !a o6ie!ti$ !re%terea $(n*"rilor )roduselor a!tuale )e )ieele $e!Li )e !are o)erea*" 'ntre)rinderea de turis#+ %trategia de penetrare a pieei este recomandat pentru ntreprinderile de turism care ofer deDa ser"icii pe piee care nu sunt nc saturate <piee aflate n eHpansiune=.

E*

'entru realizarea acestui obiecti", eHist mai multe soluii strategice, care sunt prezentate n tabelul urmtorC

!a"# 0#/# Strate/ii de )enetrare a )ieei

Strate/ii =e*$oltarea !ererii )ri#are O6ie!ti$ =ire!ii de a!iune reterea dimensiunii -atragerea nonconsumatorilor; pieei totale acion>nd -stimularea utilizrii regulate a asupra cererii globale produsului; - creterea cantitii consumate; identificarea unor noi ocazii/situaii de utilizare a produsului.

Cre%terea !otei de )ia"

reterea ">nzrilor i a -mbuntirea calitii cotei de pia atrg>nd produselor i ser"iciilor oferite; clienii concurenilor -repoziionarea mrcii; -reducerile de pre; -aciunile promoionale; -mbuntirea reelei de distribuie. A)"rarea )o*iiei 'roteDarea/meninerea -ameliorarea i repoziionarea de )ia" cotei de pia prin produsului; mbuntirea miHului de -reducerile de pre; marIeting -consolidarea reelei de distribuie; -noi aciuni promoionale. Raionali*area ?educerea costurilor i -focalizarea eforturilor asupra )ieei creterea eficacitii celor mai rentabile segmente; costurilor de marIeting -selecia distribuitorilor cu un ni"el ridicat de eficacitate; -reducerea nunrului clienilor fiH>nd un ni"el minim al cantitii pe comand. Or/ani*area Gmbuntirea -stabilirea unor reguli clare ale )ieei rentabilitii sectorului concurenei n sector;

EE

-crearea unor organizaii profesionale n "ederea colectrii informaiilor de marIeting; -acorduri de stabilire sau reducere a ofertelor.

*$emplu+ Lanul hotelier +Koliday Inn-, care o)er' clientelei servicii la nivelul atept'rilor, i poate propune e%tinderea serviciilor i asupra clienilor poteniali, prin intensi)icarea campaniei pu"licitare, o)erirea de reduceri de tari)e n cazul unor grupuri sau pentru sejururi cu durat' mai mare sau practicCnd orice alt' metod' de promovare a vCnz'rilor# 3,-,3,.trategia de penetrare a pieei =e reinutK Strate/ia de )enetrare a )ieei are !a s!o) des!o)erirea unor noi )iee )entru )rodusele $e!Li o&erite de 'ntre)rinderea de turis#+ 'entru realizarea sa eHist trei soluiiC ptrunderea pe noi segmente de pia; crearea/ptrunderea n noi circuite de distribuie; eHpansiunea geografic. #ireciile de aciune specifice acestei strategii sunt prezentate n tabelul 3.:. !a"# 0#2# Strate/ii
P"trunderea )e noi se/#ente de )ia"

Strate/ii de de*$oltare a )ieei =ire!ii de a!iune

-lansarea unui produs turistic pe pia; -repoziionarea produsului pentru a fi acceptat de un nou grup de clieni. P"trunderea 'n noi -distribuirea produsului direct la locul de consum; !ir!uite de distri6uie -crearea unei reele de franciz; -crearea unei reele de 4F4 <4arIeting 4ultini"el=; -">nzarea prin telefon, 2nternet. E8)ansiunea /eo/ra&i!" -crearea unei reele de distribuitori eHclusi"i; -crearea unei fore proprii de ">nzare;

E0

-absorbia unei firme care acioneaz n acelai sector.

3,-,4, .trategia de dezvoltare a produsului =e reinutK Strate/ia de de*$oltare a )rodusului )resu)une introdu!erea )e o )ia" turisti!" $e!Le, a unor )roduse noi, &a)t !e i#)li!" l"r/irea )orto&oliului de ser$i!ii o&erite !lientelei a!tuale sau )oteniale+ Gn acest fel, clientela efecti" de"ine fidel ntreprinderii de turism, iar cea potenial este incitat s se transforme n clientel efecti", mrind astfel ansele ntreprinderii de a se menine pe pia sau c!iar de a-i mri segmentul de pia. ,biecti"ele i direciile de aciune ale acestui tip de strategii sunt prezentate n tabelul urmtorC !a"# 0#3# Strate/ii de de*$oltare )rin )roduse Strate/ii O6ie!ti$ =ire!ii de a!iune
Ad"u/area unor $Htinderea pieei noi !ara!teristi!i -adugarea unor noi funcii ndeplinite de produs; -creterea securitii sau confortului n utilizarea produsului; -crearea unei "alori sociale/simbolice a produsului. E8tinderea /a#ei ;d>ncirea segmentrii -noi modele; de )roduse pieei -noi dimensiuni; -noi sortimente calitati"e. ntinerirea liniei ?estabilirea -lansarea unei noi generaii de de )roduse competiti"itii produse; produselor n"ec!ite sau -lansarea unei game de produse neadaptate ecologice; -ameliorarea esteticii produsului. A#eliorarea ?epoziionarea -determinarea ni"elului !alit"ii produsului ateptrilor clienilor; -stabilirea unor norme de calitate pentru fiecare atribut; -implementarea unui program 3P4. A!Li*iia unei ompletarea/eHtinderea -cumprarea unei ntreprinderi

E)

/a#e de )roduse

gamei actuale

Raionali*area /a#ei

cu produse complementare; -aliana strategic pentru dez"oltarea i lansarea unui nou produs. ?educerea costurilor de -standardizarea unei geme de fabricaie sau de produse; distribuie -abandonarea selecti" a produselor marginale, puin rentabile, -reproiectarea produsului.

*$emplu+ Pentru a&i atrage mai muli clieni, o ntreprindere de turism va putea o)eri clienilor s'i gratuitate pentru asigur'rile medicale sau pentru e%cursiile e)ectuate n str'in'tate# 3,-,5, .trategia de diversificare =e reinutK Strate/ia di$ersi&i!"rii este !on!entrat" 'n ad"u/area la )orto&oliul de a&a!eri e8istent a unor noi )roduse sau ser$i!ii turisti!e !u !ara!teristi!i si#ilare !u !ele e8istente+ ;ceast strategie ofer ntreprinderii de turism posibilitatea de a folosi resursele i competenele eHistente pentru portofoliul de afaceri adugat. 'entru a putea adopta una din aceste strategii de dez"oltare, ntreprinderea de turism trebuie s analizeze condiiile concrete n care i desfoar acti"itatea, s identifice a"antaDele i deza"antaDele fiecrei strategii i, ulterior, s aleag "arianta optim. 3,-,/, .trategii de cretere prin integrare =e reinutK Strate/ia de !re%tere )rin inte/rare re)re*int" o strate/ie de !re%tere !on!entrat" )rin a!Li*iii sau &u*iuni )e sea#a !"rora o 'ntre)rindere ur#"re%te s"-%i '#6un)t"eas!" )o*iia !o#)etiional"+

0/

;ceast strategie se poate realiza i prin fuziunea cu alte ntreprinderi cu acelai obiect de acti"itate sau complementar, aliane strategice i de dez"oltare intern a unor noi afaceri. ,biecti"ele acestei strategii sunt legate decreterea ">nzrilor i profitul afacerii prin mbuntirea distribuiei i diminuarea costurilor.

Teste de e$aluare (. Gn ce const oportunitatea economic pentru ntreprinztorN

0+

are sunt cele patru dimensiuni ale oportunitii economiceN

0(

>+

2ndicai principalele categorii de surse ale oprtunitii economice.

02

4. are sunt cele mai frec"ente i potente categorii de oportuniti economice pentru ntreprinztoriN

03

:.Gn "iziunea profesorului 5oLard %te"enson, de la 8ni"ersitatea din 5ar"ard, care sunt cele patru determinri maDore ale oportunitii economiceN

04

*.#in ce etape este alctuit procesul de abordare a oportunitii economice de ctre ntreprinztorN

E.Gn ce const procesul de identificare a oportunitii economice identificat de ctre ntreprinztorN

0:

0.5iperconcurena importurilor se manifest............................................... ...................................................................................................................... ...................................................................................................................... ..................................................................................................................... ....................................................................................................................... ).8n studiu de oportunitate trebuie s respecte urmtoarele cerineC

(/. omponentele unui studiu de oportunitate suntC

0*

((.$numerai a"antaDele studiilor de oportunitateC

(2. are este diferena dintre micromediul i macromediul ntreprinderiiN

(3.4icromediul ntreprinderii de turism este format dinC

0E

(4. Gn funcie de produsele i bunurile oferite, furnizorii ntreprinderii de turism se mpart nC

(:. %er"iciile pe care o ntreprindere de turism le ofer clienilor suntC

(*. ine sunt intermediarii de distribuie ai produsului turisticN

00

(E.$numerai tipurile de intermediari care aDut eforturile de marIeting ale unei ntreprinderiC

(0. #in categoria prescriptorilor fac parteC

0)

().$numerai elementele macromediului ntreprinderii.

2/. 4icromediul ntreprinderii nu cuprindeC

)/

a. furnizorii; b. mediul te!nologic; c. clienii; d. prescriptorii. 2(. %trategia de dez"oltare a produsului presupuneC a. dez"oltarea i modernizarea produselor turistice eHistente; b. introducerea de noi produse sau ser"icii turistice; c. penetrarea pe noi piee a produselor turistice eHistente; d. penetrarea pe piee noi cu produse noi. 22. +otai cu @AA enunurile ade"rate i cu @ A pe cele falseC .........'uterea de cumprare este o component a mediului economic. .........4ediul politico-Duridic face parte din micromediu. ......... onstr>ngerile legale se refer la puterea de cumprare a turitilor. .........%trategia de penetrare a pieei are ca scop descoperirea de noi piee pentru produse "ec!i. 23. Studiu de !a* ;genia de turism @;lfaA %.;. dorete s promo"eze un produs turistic nou pe o pia nou i nt>mpin urmtoarele dificultiC Fegislaia de pe acea pia nu fa"orizeaz acti"itatea n turism; 'reurile sunt mari n comparaie cu puterea de cumprare a turitilor; +u i permite din punct de "edere al resurselor financiare s promo"eze adec"at produsul respecti"; 'e piaa turistic respecti" eHist deDa agenii de turism care ">nd acel produs turistic; +oua piaa turistic are un grad ridicat de instabilitate politic; 2ntrarea pe aceast pia nou necesit perfecionarea personalului. Cerine, -2dentificai strategia de marIeting aleas de agenie; -'recizai constr>ngerile acti"itii de marIeting; -Sin>nd cont de constr>ngerile aprute este bun strategia aleasN -'entru a a"ea o acti"itate profitabil, pentru ce alt strategie poate opta ageniaN ;rgumentai rspunsul.

)(

)2

Rezumatul temei 3 Gn iniierea oricrei afaceri ce se dorete a fi o reuit economic trebuie s se in seama de oportunitile economice. O)ortunitatea e!ono#i!" este o ne!esitate sau o !erere )otenial" de un )rodus sau ser$i!iu 'ntr-un anu#it !onte8t, a !"rei sesi*are, identi&i!are, luare 'n !onsiderare %i satis&a!ere )rintr-un )ro!es e!ono#i! de !"tre o )ersoan" sau un /ru), 'n $iitor, )oate /enera )ro&it Aimensiunile oportunit'ii economice suntC - di#ensiunea e!ono#i!", n sensul generrii de profit, printr-un proces economic; - di#ensiunea )siLolo/i!", eHist>nd numai ca percepie a anumitor persoane care cred n profitabilitatea sa; - di#ensiunea !onte8tual", concret, manifest>ndu-se numai n anumite situaii i condiii; - di#ensiunea )ros)e!ti$", de"enind o realitate n "iitor, ca urmare a unor decizii i aciuni concertate, de natur economic, intreprenorial i managerial. Sursele )rin!i)ale ale o)ortunit"ii e!ono#i!e sunt, - !o#er!iale, reprezentate de cererea desc!is sau latent pentru anumite produse i ser"icii; - %tiini&i!e, const>nd din descoperirea de noi legi, principii, metodologii aplicabile n realizarea de produse noi i modernizate; - teLni!e, reprezentate de noi ec!ipamente, te!nologii, materii prime, care pot ser"i ca baz pentru o nou afacere sau pentru di"ersificarea, modernizarea, specializarea unei firme; - Buridi!e, const>nd n apariia de noi legi, ordonane, !otr>ri de gu"ern, modificarea celor eHistente, cu consecine semnificati"e asupra iniierii, derulrii i profitabilitii acti"itilor economice22; - &is!ale, atunci c>nd se sc!imb felul, dimensiunea, modul de calcul al unor impozite i taHe, modific>nd i moti"aiile ntreprinztorului i condiiile de "alorificare a capitalului, implicit, gener>nd i noi posibiliti de a iniia i dez"olta afaceri;
22

#e eHemplu, modificarea legislaiei ?om>niei pe baza adoptrii aQuis-ului comunitar n domeniul importului, eHportului, in"estiiilor etc.

)3

6an!are, &inan!iare <credite, leasing=, ca urmare a modificrii semnificati"e a condiiilor de acordare a creditelor; - in&or#aionale, reprezentate de noi abordri i te!nologii informatice, care permit accesul mai rapid, mai ieftin i mai complet la informaii i cunotine importante pentru demararea i realizarea de aciuni economice; - edu!aionale, reprezentate prin dob>ndirea de cunotine teoretice i practice prin pregtirea colar, de aici rezult>nd persoane cu "iziuni, abiliti, deprinderi i comportamente fa"orizante acti"itilor de tip antreprenorial; - #ana/eriale, reprezentate de noile abordri, metode, te!nici, InoL-!oL, ce faciliteaz identificarea i "alorificarea oportunitilor economice. %tudiile de oportunitate au ca obiecti" principal identificarea oportunitilor de in"estiii i promo"area de proiecte de in"estiii ntr-un anumit domeniu sau zon. erinele pe care un studiu de fezabilitate trebuie s le asigure sunt urmtoareleC - s furnizeze informaiile eseniale asupra ramurii sau sectorului de acti"itate n ntregul su, indiferent dac acestea pro"in din cadrul sau din afara sa; - s asigure informaiile de baz i a celor specifice, "ariabilelorc!eie, riscurilor, competiti"itii i a altor factori de succes; - s faciliteze ntreprinztorului sau in"estitorului selectarea celei mai atracti"e oportuniti economice n "ederea trecerii la elaborarea studiului de fezabilitate sau a planului de afaceri; - s diminueze costurile pentru studiile de fezabilitate ntruc>t informaiile culese pri"ind domeniul respecti" pot fi utilizate ca baz pentru mai multe studii de fezabilitate care au n "edere sectorul implicat i oportunitile din cadrul su.

Te#a P<ANU< =E A ACERI

)4

A< N IIN;RII UNEI SOCIET;I COMERCIA<E -+.+ Ale/erea a&a!erii )otri$ite, !o#er, industrie sau ser$i!ii -+0+Cer!etarea de #arFetin/ %i studiul de &e*a6ilitate -+>+=e&inirea %i ne!esitatea ela6or"rii )lanului de a&a!eri -+-+=eter#inarea s!o)urilor 'ntre)rin*"torului %i autoe$aluarea )otenialului s"u -+@+Stru!tura )lanului de a&a!eri O6ie!ti$e, - cum se efectueaz o cercetare de marIeting i studiul de fezabilitate; - modalitatea de redactare i de prezentare a unui plan de afaceri; - respectarea principiilor elaborrii unui plan de afaceri. Ti#) alo!at te#ei, 0 ore Ei6lio/ra&ie re!o#andat", arp ., #sclescu &., 'anaite #. - um s' n)iinezi i s' administrezi un *5L, $ditura 8ni"ersul Juridic, .ucureti, 2//0; &ro!lic! $.;., 5aLraneI '.4., Fettma6r .&., 'ic!ler J.5. 1anual )or *mall Industrial @usiness, ,+8, 1iena, ())4; 5aLIen '. - um s' dezvoli o a)acere,, $ditura Rtiinific, .ucureti, ())E; 46z6ca #. - @usiness Plan and @usiness Plan ourse, $&$?, 2+%$;#, 'aris, ())2; +icolescu ,. <coord.= - *isteme, metode i tehnici manageriale, $ditura $conomic, .ucureti, 2///; +icolescu ,., +icolescu . - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0; 'opescu #., !i"u 2.- Planul de a)aceri al n)iin'rii unei societ'i ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0; %ecar .- omunicare i relaii pu"lice 8 curs universitar , $ditura %23$ 5, raio"a, 2//); TTT %uplimentul Uiarul &inanciar 244 - $?? de a)aceri de la zero, octombrie 2//E;

):

 TTT 4arIeting. 9!id propus de 3!e $conomist .ooIs, $ditura +emira, .ucureti, ())0. -+.+ Ale/erea a&a!erii )otri$ite, !o#er, industrie sau ser$i!ii , c!estiune foarte important asupra creia trebuie s mediteze oricine este interesat s-i desc!id propria afacere se refer la alegerea domeniului "iitoarei afaceriC comer, industrie sau ser"icii. 'otri"it specialitilor, cele mai multe in"estiii realizate de rom>ni au fost n industrie, unde i resursele i materiile implicate sunt mai mari dec>t n alte sectoare ale economiei. 4arDele de profit "ariaz ntre EB i 3/B, cu in"estiii din ce n ce mai mari impuse de 8niunea $uropean23. ele mai fezabile i rentabile idei de afaceri n do#eniul industrial care au atras atenia analitilor economici suntC a!!esoriile auto7 o6ie!tele )ro#oionale7 !or)urile de ilu#inat7 ener/ia alternati$"7 #o6ilierul din sti!l"7 in$itaiile de nunt" )ersonali*ate7 e!Li)a#entele de &itness, saun" %i Ba!u**i7 Bu!"riile %i #o6ilierul )entru !o)ii7 #aterialele de !onstru!ii, e!Li)a#entele )entru !ur"enie7 a#6alaBele %i !asele de #ar!at7 inter&oanele %i siste#ele de se!uritate+ Gn ceea ce pri"ete domeniul ser"iciilor, acesta a cunoscut n ultima perioad o dinamic foarte mare. ;stfel, ser"iciile au depit :/B din '2.-ul ?om>niei n 2//*, de"enind cel mai important sector al economiei. &urnizarea constant de ser"icii calitati"e asigur o difereniere competiti" a companiilor de pe aceast pia. 2n"estiiile sunt orientate n principal ctre remunerarea forei de munc, iar
23

; se "edea $?? a)aceri de la zero, suplimentul Uiarul &inanciar - 244, octombrie 2//E, p. (E

)*

diferenierea de competitori se realizeaz prin elaborarea unei strategii de poziionare pe pia. ele mai fezabile i rentabile idei de afaceri n do#eniul ser$i!iilor care au atras atenia analitilor economici suntC !er!etarea de )ia"7 #er!Landisin/7 !reaia )u6li!itar"7 ani#aia %i studiourile #u*i!ale7 ti)o/ra&iile7 !onsultana de a&a!eri %i resurse u#ane7 a#enaB"rile interioare7 or/ani*area de e8)o*iii %i t(r/uri+

;ntreprenorii care nu s-au orientat ctre industrie sau prestarea de ser"icii au preferat s comercializeze bunuri prin intermediul unui magazin propriu. 2n"estiiile pe care le presupune retailul sunt realizate n mare parte pe parcurs, n funcie de cerinele pieei i sunt n principal orientate ctre amenaDarea spaiului, ac!uziionarea mrfurilor i merc!andising. ;mortizarea in"estiiei este mai rapid dec>t n cazul produciei. ele mai fezabile i rentabile idei de afaceri n do#eniul !o#erului care au atras atenia analitilor economici suntC #a/a*inele de )roduse naturiste7 #a/a*inele !u )roduse din )e%te7 !o&et"riile7 $inote!ile7 #a/a*inele de #u*i!"7 #a/a*inele de Laine %i e!Li)a#ent s)orti$7 #a/a*inele )entru de!oraiuni interioare+

Gn ultimii ani, )iaa de !o#er online a cunoscut o dez"oltare rapid, fiind determinat de ne"oia obinerii unui "olum de informaii c>t mai mare ntr-un timp c>t mai mic. 3e!nologia internetului a re"oluionat

)E

domeniul comerului global, al comerului direct, pun>nd bazele comerului electronic. Gntreprinztorii care au sesizat potenialul acestei piee beneficiaz acum de o multitudine de posibiliti pentru a face profitC &lor"riile online7 6iButeriile %i lenBeria )entru &e#ei7 #a/a*inele $irtuale )entru !o)ii7 )ortalurile i#o6iliare7 $(n*are online de #o6il", ele!troni!e %i ele!tro!asni!e+

8n alt aspect important n alegerea unui domeniu de acti"itate ce merit menionat l constituie ">rsta i eHperiena de business ale antreprenorului. 8n antreprenor senior care are deDa afaceri n diferite stadii de dez"oltare i decide s nceap un nou business, are cel puin trei atuuriC fler, eHperien i resurse. ;ceste a"antaDe i permit "alorificarea oricrei oportuniti oferite de pia. #ac este "orba despre un antreprenor Dunior care i desc!ide propria afacere, problema trebuie abordat dintr-un alt punct de "edere. ;cesta are anse mai mari de reuit dac identific o ni sau un loc liber pe pia. #up gsirea pieei potri"ite, el trebuie s e"alueze corect urmtoarele elementeC in&or#aiile des)re do#eniul 'n !are $rea s"-%i de*$olte a&a!erea, !ererea din )ia", s)e!i&i!ul )roduselor %i ser$i!iilor, )reurile de $(n*are, !ara!teristi!ile !lienilor, )otenialii !on!ureni, a$antaBele !on!ureniale )e !are le are7 a6ilit"ile de #ana/e#ent ale a&a!erii I sta6ilirea o6ie!ti$elor %i strate/iilor de )ro#o$are, distri6uie %i $(n*are a )roduselor %i ser$i!iilor, or/ani*area %i derularea e&e!ti$" a a!ti$it"ilor %i ur#"rirea re*ultatelor7 resursele dis)oni6ile )entru startul a&a!erii+

)0

#e asemenea, demn de luat n considerare este i potenialul unei afaceri de ni. , afacere de ni nseamn s te concentrezi i s satisfaci o cerere pe o pia nou sau pe o pia n formare; nseamn s te specializezi i s furnizezi produse i ser"icii care s corespund perfect cu ne"oile identificate pe pia; nseamn s-i cunoti foarte bine clienii i s construieti parteneriate de lung durat. , afacere care deser"ete o pia de ni poate s obin profituri mari, n timp ce o afacere care deser"ete o pia n ansamblu realizeaz mai ales ">nzri mari. *pecialitii n marLeting recomand' urm'toarele tipuri de specializare a )irmelor mici> s)e!iali*area )e un sin/ur )rodus sau )e o /a#" 1e8+, )a!Lete de %er$eele 'n dou" !ulori27 s)e!iali*area )e ser$i!ii 1e8+, asi/urarea ser$i!iilor )entru trans)ort #ar&" )erisa6il"27 s)e!iali*area )e !ate/orii de utili*atori &inali 1e8+, &urni*area unei )u6li!aii )eriodi!e dedi!at" anali%tilor &inan!iari27 s)e!iali*area )e !alitate sau )e )re 1e8+, !o#er!iali*area truselor !u arti!ole de s!ris2+

ei care lanseaz' o a)acere pe un segment deja aglomerat, tre"uie s' o)ere produse i servicii care se di)ereniaz' )a' de cele e%istente pe pia', punCnd accent deose"it pe urm'toarele atuuri> )ersonali*area )roduselor %i ser$i!iilor 'n s!o)ul satis&a!erii ne$oilor !onsu#atorilor7 !rearea unor noi )roduse %i ser$i!ii )rin o&erirea de soluii ino$ati$e7 redu!erea ti#)ului de e8e!uie sau a ti#)ului de li$rare7 o&erirea unor )reuri de $(n*are #ai #i!i &a" de )rodusele si#ilare de )e )ia"7 a!ordarea de asisten" s)e!iali*at" )entru a!Li*iia de 6unuri %i ser$i!ii7 ser$i!ii )ost-$(n*are, )re!u# e8tinderea ter#enului

))

de /aranie+ ;facerile noi au cele mai mari anse de reuit pe niele de pia care se formeaz n umbra business-urilor deDa lansate. 'entru a a"ea ansele unei afaceri de succes trebuie s nelegi ne"oile consumatorilor i s oferi soluii originale care s e"idenieze a"antaDele concureniale ale propriilor produse i ser"icii. #e asemenea, cercetarea pieei i ino"aia continu sunt elementele unei afaceri profitabile i durabile, fie c este o afacere la debut sau o afacere deDa lansat. -+0+ Cer!etarea de #arFetin/ %i studiul de &e*a6ilitate 8n antreprenor este necesar s tie c procesul de e"aluare a unei oportuniti de afaceri cuprinde dou fazeC e"aluarea informal; e"aluarea formal. E$aluarea in&or#al" are !a s!o) &or#area unei i#a/ini /enerale )ri$ind ideea de a&a!eri )entru a !onstata da!" #erit" s" i se a!orde 'n !ontinuare atenie+ E$aluarea &or#al" )resu)une o anali*" #ai detaliat" a ideii de a&a!eri, )rin !are se deter#in" )otenialul ei de de*$oltare %i %ansa de reu%it" a a!esteia+ E$aluarea in&or#al" este un miDloc rapid de selecie a oportunitilor de afaceri i de determinare a gradului n care acestea merit s li se acorde n continuare atenie. $a presupune "erificarea oportunitilor din urmtoarele puncte de "edere24C A!!e)tul s)ontan #ac oportunitatea de afaceri este prezentat la (/ prieteni i ei sunt nc>ntaide ea, atunci merit s i se acorde atenie n continuare. 'rin urmare, se "a mai cere opinia altor 2/ de persoane necunoscute; dac i acestea sunt nc>ntate de idee, trebuie c!estionate n continuare dac ar cumpra n mod !otr>t produsul, dac e posibil / e"entual s l cumpere sau nu l-ar cumpra deloc. Ra)ortul .3 9 . 'arcursul unui produs de la productor la consumator poate trece prin mai multe "erigi intermediare astfel nc>t trebuie aplicat regula empiric a raportului de (/ la (. ;cest lucru presupune c se "a accepta de ctre client un pre de (/ ori mai mare dec>t costul de producie, n aa fel nc>t fiecare "erig intermediar s obin profit. #ac i la acest pre prietenii sunt
24

erasela arp, &lorin #sclescu, #rago 'anaite - um s' n)iinezi i s' administrezi un *5L, $ditura 8ni"ersul Juridic, .ucureti, 2//0, p. :)-*/

(//

nc>ntai de produs, atunci se poate continua e"aluarea. Gn cazul n care "or dori s plteasc un pre mai mic, trebuie "zut dac (/B din acest pre acoper costurile i aduce i ce"a profit. Testul si#ilarit"ii ;cest test trebuie realizat n special n cazul produselor care se adreseaz unui segment de pia mai mic. >nd piaa este relati" mic, ea nu poate asimila dou produse asemntoare. #ac piaa este mai mare, s-ar putea ca i acest produs s fie acceptat. Testul 6an!Lerului s&"tuitor , modalitate eficient de e"aluare a oportunitii este aprecierea acesteia de ctre banc!eri. Ri ideea trebuie prezentat nu at>t ca moti" de a solicita un mprumut, ci mai degrab ca parte a unor cercetri de pia. #ac banc!erul nu ncuraDeaz ideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizat. Pretestarea )rototi)ului $laborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare; ns n niciun caz ea nu "a fi tot at>t de costisitoare precum eecul, dac produsul "a fi realizat n mari cantiti i nu "a fi cerut pe pia. #e aceea, este recomandabil s se realizeze un prototip care s fie comercializat printr-un magazin cu amnuntul local la un pre cu care se sper c "a fi ">ndut atunci c>nd "a ncepe producerea n serie. #ac dup e"aluarea informal s-a aDuns la concluzia c oportunitatea de afaceri este "iabil, este necesar s se realizeze i o e"aluare formal, denumit i analiza de fezabilitate sau studiu de fezabilitate. Gn esen, un studiu de fezabilitate se recomand s realizeze succesi" mai multe teste de fezabilitate, precum rezult din figur. (. 9eneral 2. &inanciar Teste de &e*a6ilitate 3. 1>nzare 4. 4arIeting :. 'ersonal *. %pecifice fiecrei oportuniti intreprenoriale

(/(

Fig# /#$# Feza"ilit'ile pariale de ncorporat n cadrul studiului de )eza"ilitate a a)acerii =e reinutK Testul de &e*a6ilitate /eneral" sau de ansa#6lu de o)ortunit"i de a&a!eri se re!o#and" s" se reali*e*e )rin inter#ediul anali*ei SCOT+ Ca ur#are a a)li!"rii sale, se e$idenia*", )un!tele &orte ale o)ortunit"ii e!ono#i!e, !are )ledea*" )entru $alori&i!area sa7 )un!tele sla6e ale o)ortunit"ii e!ono#i!e, !are tre6uie eli#inate sau !ontra6alansate, da!" este )osi6il7 o)ortunit"ile o&erite de !onte8tul i#)li!at 1!o#er!iale, &is!ale, Buridi!e, u#ane2 )entru a $alori&i!a res)e!ti$a o)ortinitate7 a#enin"rile !onte8tului i#)li!at 1!o#er!iale, &is!ale, u#ane et!+2 !are tre6uie luate 'n !onsiderare )e )ar!ursul $alori&i!"rii o)ortunit"ii de a&a!eri, 'n ra)ort !u o)ortunitatea e!ono#i!"+ #ac punctele slabe ale oportunitii de afaceri i ameninrile mediului sunt intense, atunci analiza se poate opri n aceast faz ntruc>t oportunitatea economic potenial se do"edete de la prima eHaminare c, de fapt, nu reprezint o oportunitate economic, cel puin n mediul considerat. Gn cazul unor rezultate de ansamblu poziti"e ale analizei %K,3, se continu analizele. =e reinutK Testul de &e*a6ilitate &inan!iar" are dre)t s!o) s" deter#ine !a)a!itatea o)ortunit"ii e!ono#i!e de a /enera )ro&it+ =a!" 'n ur#a anali*ei !osturilor ne!esare %i a $eniturilor de o6inut se aBun/e la !on!lu*ia !" o)ortunitatea e!ono#i!" este )ro&ita6il", se !ontinu" !u ur#"toarele teste+ n !a* !ontrar, 'ntre/ul de#ers antre)renorial se sto)ea*" 'ntru!(t da!" nu se anti!i)ea*" !" este )osi6il" o6inerea de )ro&it, nu e8ist" 'n realitate o)ortunitate e!ono#i!" %i de!i, ni!i 6a*" de )le!are )entru a !onstrui o a&a!ere+ =e reinutK Testul de &e*a6ilitate a $(n*"rii !antit"ii de )roduse %i ser$i!ii )re$i*ionate Pra!ti!a de#onstrea*" !" a)roa)e ori!e o)ortunitate e!ono#i!" este

(/2

&e*a6il" &inan!iar da!" reu%e%te s" se )rodu!" %i s" se $(nd" o !antitate su&i!ient" de )roduse %i ser$i!ii+ =e a!eea, a!est test este esenial+ Anali*ele &"!ute 'n #od realist, in(nd !ont de !ererea, e8istena )e $ia", de !on!ureni a!tuali %i $iitori, de )ara#etri teLni!i %i e!ono#i!i ai )roduselor noastre $or e$alua $olu#ul )osi6il al $(n*"rilor+ Uneori, 'n ur#a testului de $(n*are, este ne!esar s" se re&a!" testul &inan!iar+ i testul de $(n*are are un !ara!ter eli#inatoriu da!" nu se anti!i)ea*" $(n*area !are s" asi/ure )ro&ita6ilitate+ =e reinutK Testul de &e*a6ilitate de #arFetin/ este o !ontinuare &ireas!" a testului anterior+ Coninutul s"u )rin!i)al !onst" 'n !reionarea unui )ro/ra# de #arFetin/ !are s" !u)rind" )rin!i)alele #odalit"i de re!la#", )ro#o$are, distri6uie, ser$i!e, !er!etare de )ia" et!+, !are $a asi/ura $(n*area !antit"ii de )roduse sau ser$i!ii )re$i*ionate+ =e reinutK Testul de &e*a6ilitate u#an" a )ersonalului Re*ultatele )re!edentelor teste &iind )o*iti$e, $alori&i!area o)ortunit"ii e!ono#i!e $a de)inde de asi/urarea !u resurse u#ane ade!$ate+ Cea #ai 6un" o)ortunitate e!ono#i!" nu $a de$eni o a&a!ere de su!!es da!" nu se asi/ur" #ana/eri %i s)e!iali%ti de !alitate su)erioar"+ n !adrul a!estei test"ri se r"s)unde su!!esi$ la dou" 'ntre6"ri, - )ersonalul #ana/erial %i de s)e!ialitate e8istent este !a)a6il s" reali*e*e !u su!!es )ro!esele i#)li!ate de noua a&a!ereR - )ute# an/aBa #ana/erii %i s)e!iali%tii de !are a$e# a6solut" ne$oieR Asi/urarea !u resurse u#ane de !alitate este !el )uin la &el de i#)ortant" !a %i asi/urarea !elorlalte ele#ente )un!tate anterior+ =e reinutK Teste s)e!i&i!e &ie!"rei o)ortunit"i de a&a!eri Pe l(n/" )re!edentele teste o6li/atorii, )oate a)"rea ne!esitatea unor test"ri su)li#entare, 'n &un!ie de s)e!i&i!ul &ie!"rei a&a!eri+ Testele s)e!i&i!e !o#)le#entare )entru &ie!are o)ortunitate a)ar atun!i !(nd se !onstat" !" e8ist" %i ali &a!tori !are !ondiionea*" de!isi$

(/3

$alori&i!area o)ortunit"ii de a&a!eri+ A!e%ti &a!tori )ot &i, !a)a!itatea de a asi/ura &urni*orii de #aterii )ri#e, !a)a!itatea de a &urni*a !lienilor ser$i!e-ul ne!esar et!+ Pentru &ie!are dintre &a!torii !riti!i identi&i!ai se testea*" !a)a!itatea de a-i satis&a!e !u a!eea%i #inuio*itate !a 'n )re!edentele test"ri+ n !a*ul 'n !are re*ultatul test"rilor este ne/ati$, de#ersul antre)renorial tre6uie sto)at+ 8n studiu profesionist de fezabilitate cuprinde ansamblul testrilor menionate, realizate n mod aprofundat. #ac ele sunt poziti"e, atunci se "a aciona pentru "alorificarea oportunitii de afaceri. Gn caz contrar, ntreprinztorul trebuie s se opreasc ntruc>t eHist foarte mari anse de pierdere a timpului i a resurselor financiare alocate. oninutul i modul de elaborare a studiilor de fezabilitate difer ntr-o anumit msur n funcie de scopul urmrit. #e regul, mai puin compleH este studiul de fezabilitate destinat nfiinrii unei firme ntruc>t se aHeaz numai asupra oportunitii economice respecti"e. elelalte dou tipuri de studii de fezabilitate, pe l>ng abordarea oportunitii economice n sine, trebuie s analizeze i firma eHistent, ceea ce implic un "olum de informaii i analize superior. $laborarea studiului de fezabilitate are n "edere, n principal, trei destinaiiC Gnfiinarea unei firme

#ez"oltarea unui firme eHistente

%copurile studiilor de fezabilitate

umprarea unei firme

Fig# /#.# Principalele destinaii ale ela"or'rii studiilor de )eza"ilitate =e reinutK

(/4

'rin prisma tuturor elementelor prezentate, considerm c )rin!i)alele ele#ente !e di&erenia*" un studiu de &e*a6ilitate de un )lan de a&a!eri sunt, - ur#"rirea unui sin/ur s!o), &e*a6ilitatea a&a!erii7 - !o#)le8itatea #ai redus"7 - )ro6le#ati!a in$esti/at" #ai restr(ns"7 - )erioada #ai s!urt" de reali*are, - !osturi #ai #i!i+ %tudiul de fezabilitate, atunci c>nd se aDunge la concluzia c oportunitatea economic se poate transforma ntr-o afacere fezabil, se recomand s se continue cu planul de afaceri. 2nformaiile i analizele din studiul de fezabilitate se ncorporeaz n planul de afaceri, facilit>nd n mare msur realizarea sa. #e asemenea, util este i sintetizarea, sub form grafic, a relaiei dintre cele trei categorii principale la care se poate apela pentru a analiza i promo"a oportunitatea economic i pentru a proiecta afacereaC studiul de o)ortunitate I studiul de &e*a6ilitate I )lanul de a&a!eri+ %tudiul de oportunitate %tudiul de fezabilitate 'lanul de afaceri

Fig# /#0# 5elaia dintre principalele instrumente utiliza"ile n preg'tirea i proiectarea unei a)aceri economice #esigur, nu este obligatoriu s se utilizeze toate cele trei instrumente antreprenorial-manageriale, dec>t n cazul unor oportuniti economice de mare an"ergur, cu multiple consecine economice i sociale. 'entru maDoritatea oportunitilor economice sunt suficiente studiul de fezabilitate i planul de afaceri. %tudiul de fezabilitate cuprinde, pe l>ng descrierea general a afacerii sau a produselor / ser"iciilor, )atru !o#)onente eseniale, &e*a6ilitatea de #arFetin/7 &e*a6ilitatea teLni!"7 &e*a6ilitatea resurselor u#ane7 &e*a6ilitatea &inan!iar"+

(/:

Gn continuare, "om prezenta pe scurt structura unui studiu de fezabilitateC =es!rierea /eneral" a a&a!erii 8n studiu de fezabilitate trebuie s nceap cu precizarea clar a afacerii a"ute n "edere, a produselor / ser"iciilor care se "or "inde, a clienilor principali, a utilizrii e"entuale a produsului / ser"iciului. 'entru ca studiul s fie mai con"ingtor, este necesar s se prezinte i opiniile a 3-: consumatori. Gn acest scop trebuie discutat cu potenialii consumatori finali ai produsului / ser"iciului, despre pia, despre ofert. ;scultarea cu atenie at>t a consideraiilor poziti"e, c>t i a comentariilor negati"e, este o necesitate. Gntreprinztorii trebuie s se debaraseze de ideea ascultrii doar a consideraiilor poziti"e. =es!rierea )roduselor sau a ser$i!iilor 'entru ca produsul s aib succes, el trebuie s fie fezabil din punct de "edere te!nic, s aib unele a"antaDe competiti"e, iar costul i timpul producerii lui s nu fie mai mari dec>t potenialul pe care-l are. $"aluarea acestor aspecte trebuie fcut din cel puin dou puncte de "edereC stadiul de elaborare i punctele tari i slabe ale acestuia. Gn studiul de fezabilitate trebuie s se precizeze dac produsul se afl n stadiul de idee, prototip, licen sau comercializare. $ste indicat s se ataeze fotografii sau specificaii aferente. 'rerile specialitilor sunt necesare. ,ptimismul eHagerat, fr o baz real, este noci". 3rebuie subliniate cu mult obiecti"itate atuurile produsului, fie patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte sau alte a"antaDe competiti"e. 3otodat, trebuie menionate i caracteristicile produsului care ar putea deza"antaDa firma, posibilitile de n"ec!ire rapid din cauza ritmului accelerat de introducere a progresului te!nologic, modificarea stilului sau a capriciilor de marIeting. E$aluarea )reli#inar" a )ieei %copul e"alurii preliminarii a pieei <fezabilitii de marIeting= este de a obine unele informaii despre potenialul pieei produsului sau ser"iciului a"ut n "edere, e"aluarea concurenei i a elementelor necesare pentru a face produsul "andabil. ;ceast e"aluare nu este cuprinztoare i are menirea de a elimina acele idei de afaceri care au dificulti de pia e"idente. $"aluarea preliminar a pieei trebuie s abordeze urmtoarele aspecteC 1'rimea i tendinele pieei 3rebuie precizat cu claritate nc de la nceput potenialul total al pieei. Gn acest sens, se "a prezenta "olumul de ">nzri trecute i prezente i se "a face estimarea ">nzrilor "iitoare n uniti fizice i "alorice. !iar dac datele obinute sunt sumare, contradictorii sau dificil de interpretat, ele

(/*

trebuie luate n considerare. $ste indicat s se treac sursele de date i s se fac comentarii asupra acurateei acestora. Evaluarea concurenei 4ai nt>i, trebuie identificai toi competitorii care ofer produse identice sau similare i felul acestora. #up aceea, trebuie culese informaii despre fiecare concurent cu pri"ire laC nume, adres, cot de pia, potenial de cretere, politic de marIeting, punctele tari i punctele slabe pe care le are. #e asemenea, se "or arta modalitile concrete prin care se pot depi a"antaDele competiti"e ale concurenilor. ota de pia' #up ce s-a determinat mrimea pieei totale se poate estima cota de pia care se intenioneaz a fi c>tigat. ota de pia se calculeaz ca procent din ">nzri. %e "or face estimri anuale pe primii trei ani, cu Dustificrile corespunztoare. $stimrile trebuie s fie realiste i, totodat, incitante. !actici de marLeting %e "or prezenta metodele i te!nicile folosite pentru a "inde i distribui produsul sau ser"iciul. Gnainte de a lua decizia pri"ind modul de distribuie a produselor, se "or a"ea n "edere ser"iciile oferite i garaniile post-">nzare, precum i efortul promoional necesar pentru susinerea metodei de ">nzare aleas. E$aluarea )ro!esului de )rodu!ie #ac produsul poate fi ">ndut, se pot face n continuare specificaiile de producie sau se pot stabili modalitile de prestare a ser"iciilor. Gn acest scop, trebuie precizate cantitile de materie prim i furnizorii, timpul necesar i structura calificrii, ec!ipamentele necesare, spaiile de producie necesare. E$aluarea &a!torului u#an $ste unanim recunoscut importana calitii factorului uman n iniierea i dez"oltarea afacerii. 2n"estitorii, banc!erii "or dori s tie cine sunt fondatorii firmei i ce pregtire i eHperien profesional au acetia. #e aceea, ntreprinztorul trebuie s ntocmeasc o situaie a principalelor abiliti i calificri necesare, s precizeze cerinele manageriale necesare, responsabilitile, relaiile organizaionale i potenialul de cretere a resurselor umane. E$aluarea &inan!iar" #ac toate condiiile e"alurilor precedente au fost ndeplinite, ntreprinztorul trebuie s-i pun problema sumei de bani necesare iniierii afacerii. #esigur, n aceast prim faz se fac doar unele estimri asupra dimensiunii fondurilor necesare. ;ceste estimri "or permite in"estitorilor

(/E

s-i formeze o imagine clar asupra necesarului de finanare i dac "or fi dispui s o fac. -+0+.+ Erori &re!$ente 'n ela6orarea %i )re*entarea )lanului de a&a!eri ;spectele implicate de fundamentarea, elaborarea i prezentarea planului de afaceri reprezint un factor fa"orizat pentru apariia de greeli. , modalitate maDor de contracarare a lor o reprezint cunoaterea celor mai frec"ente dintre acestea, aa cum rezult din practica elaborrii i utilizrii planurilor de afaceri. 'rofesorul #an 46z6ca 2:, unul dintte cei mai cunoscui profesori de management intreprenorial din %8; i $uropa, s-a preocupat n mod special de acest subiect. Gn tabelul ce urmeaz, prezentm un sinopsis cu greelile semnificati"e cele mai frec"ent nt>lnite care se pot manifesta pe parcursul utilizrii planurilor de afaceri. !a"# /#$# Nr+ !rt+
(. 2. 3. 4. :. *. E. 0. ). (/.
2:

Sino)ti! !u /re%eli rele$ante %i &re!$ente 'n reali*area )lanurilor de a&a!eri Hre%eli

on"ingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine &rica de a spune @nuA pe parcursul elaborrii i utilizrii planului de afaceri Fsarea orgoliului i a suprancrederii n forele proprii s pre"aleze n efectuarea analizelor i formularea concliziilor 3endina de a supracontrola procesele analizate, apel>nd eHcesi" la utilizarea de cifre 3eama de imperfeciune, ceea ce duce la prelungirea eHcesi" a procesului de realizare a planului de afaceri i la consumuri inutile de resurse +eidentificarea precis a riscurilor implicate de iniierea i derularea afacerii sau subestimarea lor 2gnorarea "etilor i informaiilor negati"e n procesul realitrii planului de afaceri +eidentificarea beneficiilor, ser"iciilor sau a"antaDelor pe care le aduce consumatorilor folosirea produselor rezultate din afacere ;bsena unei strategii sau politici de ocupare a niei pieei a"ute n "edere +eluarea n considerare a "itezei de reacie i a capacitii de

#an 46z6ca - @usiness Plan and @usiness Plan ourse, $&$?, 2+%$;#, 'aris, ())2

(/0

((. (2. (3. (4. (:. (*. (E. (0. (). 2/. 2(. 22.

contracarare a concurenilor fa de produsele i ser"iciile rezultate din noua afacere +eluarea n considerare a ciclicitii ">nzrilor 'olitica defectuoas a preurilor, bazat pe ni"eluri reduse iniiale, care ulterior "or fi amplificate @GndrgostireaA de produsul care "a fi fabricat, ceea ce duce la suprae"aluarea calitilor i la sube"aluarea punctelor sale slabe %ubestimarea costurilor de baz necesare derulrii afacerii +egliDarea armonizrii perioadelor de realizare a aciunilor Duridice, comerciale, financiare, de producie, manageriale etc., implicate de implementarea planului de afaceri #eclanarea prematur a aciunilor de obinere a fondurilor pentru noua afacere 'roducerea i ncorporarea n planul de afaceri de situaii contabile, financiare, te!nice etc. $laborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, neles i luat n considerare $laborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu conin toate elementele importante i ca urmare nu sunt suficient de con"ingtoare ?ealizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflect elementele sale eseniale 'rezentarea planului de afaceri n faa staIe!olderilor de ctre persoane mediocre care nu tiu s reliefeze elementele eseniale i s determine acceptarea i luarea n considerare a ofertei de afaceri on"ingerea c planul de afaceri este mai important dec>t deciziile i aciunile care se "or derula n perioada urmtoare, prin care se asigur, de fapt, concretizarea sa

-+0+0+ A$antaBele %i utilitatea )lanului de a&a!eri ,rice plan de afaceri prezint a"antaDe i utiliti di"erse pentru destinatarii i utilizatorii si. 'unctul de plecare l reprezint precizarea sferei principale de utilizatori ai planului de afaceri, grupai n patru categorii, n funcie de interesele maDore specifice pe care le au. ntre)rin*"torii din or/ani*aie sunt interesai !a resursele )ro)rii )e !are intenionea*" s" le alo!e res)e!ti$ei a&a!eri s genereze performan economic i profit. Mana/erii din !adrul or/ani*aiei sunt interesai s dispun de un plan de afaceri realist i ec!ilibrat care s le faciliteze conducerea afacerii respecti"e n obinerea de performane pentru firm, c>tiguri i prestigiu pentru ei.

(/)

Potenialii in$estitori %i !reditori sunt interesai n planuri de afaceri care s proiecteze afaceri "iabile, care s duc la o c>t mai ridicat "alorificare a sumelor acordate, concomitent cu diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate n afacere. 'entru cele patru categorii principale de utilizatori i beneficiari 2* ai planului de afaceri, acesta prezint utilitatea, a"antaDele i importana nscrise n tabelul 4.2. !a"# /#.. Utilitatea )lanului de a&a!eri 'n ra)ort !u utili*atorii s"i Nr+ Utilitate %i a$antaBe Cate/oria de utili*atori !rt+ interesai !u )re!"dere
(. 2. unoaterea i e"aluarea aprofundat a oportunitii de afaceri a"ut n "edere %tabilirea i luarea n considerare a factorilor-c!eie de care depinde "alorificarea cu succes a planului de afaceri #imensionarea realist a resurselor ce "or fi utilizate n cadrul afacerii 1alorificarea di"erselor oportuniti eHistente n mediu, coneHe oportuniti de afaceri pe care se focalizeaz planul de afaceri #imensionarea impactului ameninrilor care se manifest n mediul respecti" asupra iniierii i derulrii afacerii respecti"e &ormarea unei "iziuni globale, coerente i realiste asupra ansamblului aspectelor implicate de "alorificarea oportunitii economice &acilitarea comunicrii ntre toate persoanele i organizaiile participante la iniierea i -ntreprinztorii i proprietarii; -potenialii in"estitori i creditori. -ntreprinztorii i proprietarii; -potenialii in"estitori i creditori; -managerii din cadrul organizaiei. -toi utilizatorii. -ntreprinztorii i proprietarii.

3. 4.

:.

-toi utilizatorii.

*.

-ntreprinztorii i proprietarii; -managerii din cadrul organizaiei respecti"e. -toi utilizatorii.

E.

2*

,. +icolescu, . +icolescu - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0, p.((E

((/

0.

).

(/. ((.

(2. (3.

(4.

derularea afacerii 2nformarea i con"ingerea staIe!olderilor s participe i s contribuie cu resurse la "alorificarea oportunitii economice 'romo"area unei abordri prospecti"e, proacti"e afacerii, pre"enind limitarea la comportamentele reacti"e, de tip @pompieristicA #iminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de succes ;sigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist n continuare al afacerii ,ferirea unor parametri riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii ,binerea unor performane economice c>t mai ridicate ca urmare a "alorificrii oportunitii de afaceri 'roteDarea i creterea prestigiului iniiatorilor i promotorilor afacerii

-toi utilizatorii.

- ntreprinztorii i proprietarii; -managerii din cadrul organizaiei respecti"e. -toi utilizatorii. - ntreprinztorii i proprietarii; -managerii din cadrul organizaiei respecti"e. -ntreprinztorii i proprietarii; -in"estitorii i creditorii. -in"estitorii i proprietarii.

-ntreprinztorii; -in"estitorii.

-+>+ =e&inirea %i ne!esitatea ela6or"rii )lanului de a&a!eri =e reinutK Planul de a&a!eri !onstituie do!u#entul !e sinteti*ea*" re*ultatele a!ti$it"ilor de !er!etare, !on!e)ere %i de*$oltare a unor )roie!te )ri$ind o so!ietate !o#er!ial", un )rodus sau un ser$i!iu+0?

;adar, planul de afaceri este mai mult dec>t un document, este o metod cu finalitate, coninut i efecte eHact structurate, ca trebuie s
2E

#an 'opescu, 2ulia !i"u - Planul de a)aceri al n)iin'rii unei societ'i comerciale , $ditura Fuceafrul, .ucureti, 2//0, p. :

(((

demonstreze dac afacerea este profitabil i dac merit s fie spriDinit de potenialii staIe!olderi. Gn acest sens, sunt identificate mai multe elemente care fac necesar elaborarea saC Planul de a&a!eri re)re*int", 'n )ri#ul r(nd, un #iBlo! de autoedi&i!are )entru !ei !e reali*ea*" )lanul de a&a!eri asu)ra )ro&ita6ilit"ii %i $ia6ilit"ii de#ersului antre)renorial de $alori&i!are a o)ortunit"ii e!ono#i!e7 Planul de a&a!eri !onstituie un instru#ent de )re$i*ionare a a&a!erii7 Planul de a&a!eri este un instru#ent #aBor 'n &inanarea 'ntre/ii a&a!eri7 Planul de a&a!eri re)re*int" o 6a*" )entru or/ani*area, !oordonarea %i !ontrolul )ro!eselor i#)li!ate de de#ersul intre)renorial de $alori&i!are a o)ortunit"ii e!ono#i!e7 Planul de a&a!eri re)re*int" %i o &oarte i#)ortant" #odalitate edu!aional" )entru )ersonalul i#)li!at, 'n!e)(nd !u 'ntre)rin*"torul7 Planul de a&a!eri, 'n ansa#6lul s"u, !onstituie unul dintre !ele #ai !o#)lete %i e&i!a!e instru#ente #ana/eriale+ 8n plan de afaceri constituie o sc!em de aciune construit logic i presupune o g>ndire de perspecti" asupra afacerii. 'ornind de la obiecti"ele stabilite, el precizeaz toate etapele i resursele aferente de care ntreprinztorul are ne"oie pentru realizarea acestora, ntr-o perioad de timp determinat. 'rezentarea planului de afaceri este la fel de important ca i elaborarea lui; este obligatorie luarea n considerare a dou aspecte fundamentale care se refer la modul de redactare i la cel de prezentare ale planului de afaceri. ?eferitor la #odul de reda!tare a unui )lan de a&a!eri trebuie a"ute n "edere c>te"a principii i regului recomandabil a fi utilizateC

&or#ul"rile %i &ra*ele s" &ie s!urte %i s" !onin" o sin/ur" idee, )entru a &i u%or de ur#"rit7 !a)itolele %i )ara/ra&ele s" &ie !lare, distin!te, /ru)ate )e te#ati!i %i deli#itate s)aial7 e$itai )re*entarea unor &a)te neade$"rate %i rele$ai !eea !e
20

,. +icolescu, . +icolescu - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0, p. )0

((2

/(ndii, !u ade$"rat, des)re as)e!tele !ele #ai i#)ortante ale )lanului de a&a!eri7 utili*ai e8)resii %i e8)ri#"ri $ariate, ade!$ate s!o)ului %i o6ie!ti$elor ur#"rite7 e$itai at(t )leonas#ele 1)re!u# J)lanuri de $iitor2, !(t, #ai ales, /re%elile /ra#ati!ale7 &olosii #iBloa!e audio-$i*uale ade!$ate, )entru a )re*enta e&i!ient ideile7 li#itai J$olu#ulO )lanului de a&a!eri la #a8i# 0@->3 de )a/ini, &or#at A-, atent %i 'n/riBit teLnoreda!tate+

?eferitor la #odul de )re*entare a )lanului de a&a!eri , menionm c acesta presupune o temeinic cunoatere a te!nicilor, regulilor i principiilor aplicabile oricrui proces de comunicare, precum i o mobilizare psi!ologic total din partea ntreprinztorului. 4odul de prezentare a unui plan de afaceri "a a"ea impactul dorit dac "or fi respectate cu strictee, cumulati", urmtoarele elemente ale mecanicii eHprimriiC $or6ii !al#, !on!is %i la o6ie!t7 a6ordai #iBloa!e )siLi!e ade!$ate, $olu# #ediu, de6it #oderat et!+K7 arti!ulai !ore!t !u$intele %i &a!ei do$ada a!urateei /ra#ati!ale a ideilor e8)use+ Nu#ai 'n a!est #od $ei !rea o i#)resie &a$ora6il" %i $ei &i !redi6il )entru interlo!utorK7 &ii si#)lu %i dire!tK7 'n!er!ai s" intuii, !(t #ai !ore!t, starea de s)irit a interlo!utorului %i ada)tai-$" a!esteia7 de)"%ii, ra)id, at(t J&iltreleO &i*iolo/i!e 1o6oseala, in!on&ortul lo!ului de des&"lurare a 'ntre$ederii, Bena ol&a!ti$", di&i!ultatea de a $edea9!iti9'nele/e o i#a/ine2, !(t %i !ele )siLolo/i!e 1de#oti$area interlo!utorului, de*interesul &a" de a!esta, indis)o*iia, e#oie, #e#oria, )reBude!"ile et!+2, )rintr-o real" !ola6orare !u interlo!utorii7 &ii e#)ati!i 1a!easta este una dintre re/ulile !o#uni!"rii e&i!iente0G2, trans)un(ndu-$", )er#anent, 'n lo!ul interlo!utorului+
2)

armen %ecar - omunicare i relaii pu"lice 8 curs universitar, $ditura %23$ 5, raio"a, 2//)

((3

;adar, pentru ca un plan de afaceri s conin ceea ce este necesar, contrinuind la atingerea scopurilor pe care le urmrete i s ia n considerare ateptrile realiste ale ntreprinttorilor i specificul demersului intreprenorial, este necesar s fie elaborat pe baza lurii n considerare a mai multor )rin!i)ii>3>.>0. Gn tabelul urmtor, prezentm un set de principii ce "a "eni n aDutorul elaborrii unui plam de afaceri. !a"# /#0# Prin!i)ii de reda!tare a unui )lan de a&a!eri Prin!i)ii Coninutul %i #odul de &olosire a )rin!i)iului
%tabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri -'rimul punct de plecare n elaborarea oricrui plan de afaceri este determinarea precis a scopurilor pe care ntreprinztorul le are n "edere prin elaborarea planului de afaceri -Gn funcie de scopuri, se stabilescC configuraia planului, elementele crora li se "a acorda prioritate i, implicit, informaiile specifice de cules, analizat i interpretat. -;l doilea punct de plecare n elaborarea planului de afaceri este cunoaterea "iziunii, ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului "iza"i de afacerea proiectat, prin discuii aprofundate cu acesta i, e"entual, prin formularea n scris a anumitor cerine de ctre ntreprinztor; -$lementele furnizate de ntreprinztor ser"esc drept baz pentru @personalizareaA planului de afaceri, fr a abdica ns de la elementele de esen care formeaz coninutul su. -;ceste elemente se refer n principal la pia, realizarea produsului / ser"iciului i ">nzarea produsului, fundamentul financiar i profitabilitatea afacerii; -'entru fiecare dintre aceste elemente eHist

Nr+ !rt+
(.

2.

unoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului fa de afacerea a"ut n "edere

3.

2ncluderea obligatorie n planul de afaceri a anumitor elemente de esen pri"itoare la afacerea,

3/

$.;. &ro!lic!, '.4. 5aLraneI, .&. Fettma6r, J.5. 'ic!ler - 1anual )or *mall Industrial @usiness, ,+8, 1iena, ())4, p.*E 3( ,. +icolescu <coord.= - *isteme, metode i tehnici manageriale, $ditura $conomic, .ucureti, 2/// 32 '. 5aLIen - um s' dezvoli o a)acere,, $ditura Rtiinific, .ucureti, ())E

((4

4.

ntreprinztorul, managerii i organizaia implicat n acti"itate i performanele lor precedente Fuarea n considerare a eHistenei mai multor moduri de a concepe i scrie un plan de afaceri bun

anumite informaii, obligatorii de utilizat.

te!nici,

metode

etc.

:.

*.

E.

- onceperea, organizarea i redactarea planului de afaceri "ariaz ntre limite relati" largi, n funcie de mai muli factori, dintre care cei mai importani suntC scopurile urmrite, ateptrile i cerinele specifice ale ntreprinztorului, concepia i InoL-!oL-ul consultanilor care elaboreaz planul, cerinele eHprese ale destinatarului planului de afaceri, domeniul a"ut n "edere, resursele alocate, perioada a"ut la dispoziie, posibilitile de informare i documentare efecti" eHistente, pre"ederile legislaiei care se aplic n ara respecti". 4anifestarea de -Gn "ederea e"idenierii aspectelor care creati"itate n contribuie la maHimizarea atingerii scopurilor, ansamblarea i modul se recomand folosirea unei game "ariate de de prezentare a elemente, mai ales de natur grafic, prin care planului de afaceri s se atrag atenia destinatarului planului de afaceri asupra lor; -;pelarea la calculatoare, inclusi" la cele portabile, se do"edete deosebit de eficace, prin marea "ariaie a formelor, culorilor, sunetelor etc, ce pot fi asociate prezentrii planului de afaceri. ?ealizarea unui plan -'rin structur, coninut i mod de prezentare, de afaceri c>t mai planul de afaceri trebuie integral subordonat focalizat pe obiecti"e realizrii scopurilor prestabilite; i c>t mai concis -'lanul de afaceri, cu toat compleHitatea aspectelor implicate, nu trebuie s fie prea mare, iar limbaDul utilizat s faciliteze citirea i nelegerea coninutului su. 2ndi"idualizarea -'entru a fi con"ingtor, planul de afaceri este planului de afaceri necesar s ncorporeze elemente specifice prin reflecarea firmei referitoare la cultura organizaional i personalitii personalul implicat, rele"ante din punct de organizaiei i "edere al scopurilor urmrite; oamenilor din cadrul -2ndi"idualizarea planului de afaceri trebuie s su, a ataamentului i pun n e"iden specificul misiunii i

((:

0.

ncrederii lor n organizaie i a"antaDului su competiti" ?ealizarea unui plan de afaceri ec!ilibrat, cuprinz>nd at>t aspecte poziti"e, c>t i negati"e

).

a"antaDele competiti"e ale "iitoarei afaceri, comparati" cu concurenii actuali sau "iitori, care s con"ing destinatarii de competiti"itatea organizaiei. -Gn mod firesc, n orice plan de afaceri prioritate au aspectele poziti"e, cele care susin maDor scopurile a"ute n "edere; -Gntruc>t nu eHist o afacere perfect, pentru a asigura realismul i credibilitatea planului de afaceri, se ncorporeaz n el i principalele elemente negati"e i dificulti ce "or trebui soluionate. ?edactarea planului de -'entru a putea culege numeroasele informaii afaceri este necesar s necesare i a analiza n mod aprofundat dureze cel puin 2 - 3 multiplele aspecte implicate de un plan de sptm>ni afaceri, c>te"a sptm>ni sunt absolut necesare; - oncentrarea asupra aspectelor maDore implicate <marIeting, financiare, te!nice, umane, producie, manageriale etc.= pe parcursul unei asemenea perioade faciliteaz fundamentarea mai solid a analizelor i concluziilor, precum i prezentarea lor c>t mai atracti" i con"ingtoare; -3renarea prea mult a procesului de elaborare a planului de afaceri este ns, de asemenea, contraindicat; practica arat c pentru o situaie antreprenorial obinuit, un plan de afaceri bun necesit, de regul, ntre 4 i E sptm>ni.

-+-+ =eter#inarea s!o)urilor 'ntre)rin*"torului %i autoe$aluarea )otenialului s"u 'entru ca planul de afaceri s corespund dorinelor i specificului ntreprinztorului, acesta trebuie s-i rspund la patru ntrebri-c!eieC

((*

 Pose*i talentul intre)renorial )entru a iniia %i derula )e !ont )ro)riu o a&a!ereR ;ceast ntrebare este important ntruc>t dac nu ai suficient potenial intreprenorial, atunci este necesar s opreti demersurile antreprenoriale imediat. %pecialitii recomand i utilizarea de teste sau de c!estionare pentru autoe"aluarea potenialului ntreprinztorului. Gn tabelul 4.3. prezentm, cu titlu eHemplificati", un astfel de c!estionar utilizat cu succes n mai multe ri din 8niunea $uropean. !a"# /#/# CLestionar de autoe$aluare a )otenialului 'ntre)rin*"torului Nr+ ntre6"ri R"s)uns R"s)uns !rt+ =A NU
(. 2. 3. 4. :. *. E. 0. ). (/. ((. (2. (3. (4. ;desea, simt c sunt "ictima forelor eHterioare pe care nu le pot controla 4uncesc adesea mai mult dec>t am planificat 4i se pare c unele zile trec fr ca eu s fi realizat ce"a !iar ntr-o situaie dificil, eu "oi ncerca ntotdeauna s obin ce"a din ea red c un mod de "ia ordonat, cu orar regulat, mi se potri"ete mai bine %unt fericit dac nu trebuie s m bazez pe alii %unt pregtit s mi asum riscuri, dar numai dup ce am e"aluat cu atenie toate consecinele +u are sens s ncep ce"a, dac nu i "d finalitatea ,amenii mi spun adesea c>t de bun sunt n a "edea lucrurile din punctul lor de "edere $u tind s nu fiu prea ambiios pentru a e"ita s fiu dezamgit $ste foarte important pentru mine ca oamenii s-mi recunoasc talentul >nd sun la telefon i rspunde un robot, de obicei, nc!id +u am fost niciodat o persoan care s urmeze mulimea eea ce conteaz este ceea ce obin

((E

<c>tigul final=, indiferent de c>t de mult trebuie s muncesc pentru a-l obine

Sta6ilirea )un!taBului +otai c>te dou puncte pentru fiecare #; la ntrebrile 2, 4, E, 0, ), ((, (3 i zero puncte pentru fiecare +8 la aceste ntrebri. 'entru ntrebrile (, 3, :, *, (/, (2, (4 notai c>te dou puncte pentru fiecare +8 i zero puncte pentru fiecare #;. %corul maHim este 20 de puncte. Hrila de inter)retare, - peste 24 de puncte, amplu talent intreprenorial - se recomand s de"in sau s continue s fie ntreprinztor; - ntre 2/ i 24 de puncte, potenial intreprenorial mediu, lansarea n aciuni intreprenoriale - prezint anse mari de reuit, implic>nd ns eforturi deosebite i recomand>ndu-se relaii de parteneriat; - sub 2/ de puncte - potenial intreprenorial redus sau absent; nu se recomand s ntreprind sau s conduc acti"iti intreprenoriale - se recomand s se renune sau s se iniieze o colaborare, un parteneriat cu persoane care dispun de capacitate intreprenorial ridicat, demonstrat prin acti"itatea i performanele anterioare. Ce &el de )arti!i)ant la a!ti$it"ile intre)renorial I #ana/eriale e%tiR ;spectele ce trebuie a"ute n "edere se refer la modul de a lucra cu alte persoane, dac sunt caracteristice un comportament i o abordare participati", sau, dimpotri", una indi"idualist, cu accent pe comand i celelalte elemente ale ierar!iei; al doilea aspect se refer la preferina de a lucra singur sau n grupuri mici sau mari. Gn funcie de aceste rspunsuri, potenialul ntreprinztor "a ti ce fel de afacere i se potri"ete < de mic sau mare an"ergur= i care se recomand s fie locul i rolul su n cadrul "iitoarei firme pentru a corespunde naturii i a genera performan i satisfacii personale. =ore%ti s" !(%ti/i 6ani i#ediat sau #au t(r*iuR ;locarea i utilizarea resurselor, n prima faz, i, ulterior, a "eniturilor, poate depinde n mare msur de obiecti"ele de c>tig ale potenialului ntreprinztor n termeni de mrime i, ndeosebi, de timp. #in practic s-a constatat c firmele care se dez"olt lent, produc, de regul, c>tiguri mai mari i mai rapide dec>t firmele care se dez"olt rapid. $Hplicaia rezid n

((0

faptul c o rapid dez"oltare nseamn rein"estirea rapid a profiturilor, combinat cu credite, ceea ce are ca efect diminuarea "eniturilor nete pe care ntreprinztorul le ncaseaz efecti". .ineneles c o firm care se dez"olt rapid pe termen lung poate aduce c>tiguri mult mai mari ntreprinztorului, dar acestea "or fi dup un mare numr de ani. Ce &el de a&a!ere, de &ir#" dore%ti s" !onstruie%ti %i s" !ondu!iR Gn esen, sunt posibile dou tipuri de firme. &irma Jli&estQleO, a crei denumire induce n eroare, ntr-o anumit msur ntruc>t ea nu semnific c ntreprinztorul lucreaz c>te"a ore pe ti, dimineaa, iar n fiecare dupamiaz Doac golf sau tenis. ;cest tip de firm este cel mai rsp>ndit n %8;, se caracterizeaz prin dimensiuni mici, c>i"a angaDai, dez"olt>ndu-se n ritm lent. Gntreprinztorii respecti"i sunt independeni, stresul cu carese confrunt este redus, ei c>tig>nd i a">nd mai mult timp liber pentru "iaa personal dec>t dac ar fi salariai la o alt firm. ;l doilea tip este firma Jdina#i!"O care se caracterizeaz prin focalizarea pe dez"oltare i performan. &rec"ent, ea nregistreaz creteri ale cifrei de afaceri de :/ (//B anual. #urata, intensitatea i stresul muncii ntreprinztorilor sunt mari, sensibil superioare celor cu care se confrunt un salariat obinuit. 3impul i disponibilitatea psi!ic pentru "iaa personal, de familie, sunt sensibil mai reduse. 'entru a facilita potenialului ntreprinztor identificarea tipului de afacere care i se potri"ete, se recomand utilizarea testului prezentat n tabelul urmtorC

!a"# /#2# Nr+ !rt+

(.

Test de e$aluare a ti)ului de a&a!ere !are se )otri$e%te unei anu#ite )ersoane ntre6area
e preferaiN

(()

2.

3.

4.

:.

*.

E.

0.

a#s' realizai personal un produs sau un serviciuB "#s' )ie realizat prin contri"uia altcuiva# e fel de firm " intereseaz cu prioritateN a#una sta"il'B "#una care s' se dezvolte rapid, utilizCnd muli oameni i care s' implice sarcini noi# are dintre urmtoarele abordri " dau satisfacii mai mariN a#s' realizai sarcini de detaliu i s' consemnai personal in)ormaiile privind derularea lorB "#s' adoptai decizii importante i s' punei pe alii s' le e%ecute# are dintre urmtoarele stiluri de leaders!ip " caracterizeaz n cea mai mare msurN a#s' )ii dirijorul general al a)aceriiB "#s' mp'rii cu alii conducerea )irmei# are dintre urmtoarele scopuri economice sunt cele mai importante pentru dumnea"oastrN a#s' avei li"ertatea de aciune i independena proprietarului unicB "#s' avei satis)acia c' organizaia se dezvolt' i se e%tinde rapid# are dintre urmtoarele scopuri financiare sunt cele mai importante pentru dumnea"oastrN a#s' o"inei venituri mai mari, pentru a v' tr'i viaa din plin n urm'torii aniB "#s' o"inei venituri pentru o via' decent' n viitorii cCiva ani, cu perspectiva de a deveni "ogat n urm'torii 4 8 $? ani# e simii d"s. pri"itor la angaDarea i moti"area personaluluiN a#este o sarcin' managerial' di)icil' pe care ntreprinz'torul tre"uie s' se str'duiasc' s' o realizeze cCt mai "ineB "#este o mare provocare i o surs' potenial' de satis)acii n managementul unei a)aceri# 9rila de interpretareC - dac pentru alternati"a @aA se fac cinci sau mai multe opiuni, atunci d"s. <ntreprinztorul= suntei un bun candidat pentru o ntreprindere @lifest6leA; - dac pentru alternati"a @bA se fac cinci sau mai multe opiuni, atunci d"s. <ntreprinztorul= suntei un bun candidat pentru o ntreprindere @dinamicA.

?spunsurile la ultimele trei ntrebri se intercoreleaz, ele form>nd coninutul aa-numitei Je!uaii de e$aluare )ersonal"O, care are configuraia prezentat n tabelul 4.*. !a"# /#3# E!uaia de e$aluare )ersonal"

(2/

Nr+ !rt+ (. 2.

Ti)ul de !o#)orta#ent )ersonal entrat pe grup mic entrat pe grup mare

C(nd se dore%te o6inerea !(%ti/urilor V imediat Vmai t>rziu

Ti)ul de a&a!ere W firma lifest6le Wfirma dinamic

8tilizarea ei trebuie s contribuie substanial la autoclarificarea potenialului in"estitor asupra propriilor ateptri i a tipului de abordare intreprenorial care i se potri"ete. ,piunea potenialului ntreprinztor pentru unul dintre cele dou tipuri de ntreprindere, naintea elaborrii planului de afaceri este absolut necesar. ;ltminteri, risc s proiecteze o firm care, prin dimensiune i comportament organizaional, s nu i se potri"easc. -+@+ Stru!tura )lanului de a&a!eri , structur standard a planului de afaceri nu eHist. 3otui, n tabelul urmtor "om prezenta o structur de plan de afaceri orientati", care se regsete n proporie de )/B la autorii i firmele de consultan consacrate. =e reinutK !a"# /#4# Stru!tura )lanului de a&a!eri
Nr+ !rt+ .+ 0+ >+ -+ @+ D+ ?+ 5+ G+ .3+ Co#)onente Sinte*a )lanului de a&a!eri Pre*entarea 'ntre)rinderii Produsele %i ser$i!iile &ir#ei Pro/ra#ul de #arFetin/ %i de $(n*"ri Pro/ra#ul de de*$oltare a )roduselor %i ser$i!iilor Pro/ra#area a!ti$it"ilor o)eraionale Mana/e#entul a!ti$it"ilor Planul &inan!iar O&erta intre)renorial" Ane8ele

=e reinutK .+ Sinte*a )lanului de a&a!eri re)re*int" un ele#ent esenial al a!estuia %i se re&er" la de!lararea s!o)ului )entru !are res)e!ti$ul )lan a &ost 'nto!#it+ Credi6ilitatea ori!"rui )lan de a&a!eri este

(2(

a)re!iat", )rioritar, 'n &un!ie de sinte*a )re*entat"+ Ca &or#" /ra&i!" de reda!tare, sinte*a )lanului de a&a!eri nu tre6uie s" de)"%eas!" . I 0 )a/ini+ n !a*ul )re*ent"rii 'n &aa unei )ersoane sau a unui /ru), durata alo!uiunii nu tre6uie s" de)"%eas!" @ I ? #inute+ Sinte*a )lanului de a&a!eri se #ai nu#e%te %i sinte*a e8e!uti$ului %i !u)rinde ur#"toarele ele#ente, des!rierea su!!int" a &ir#ei7 )re*entarea )roduselor sau a ser$i!iilor7 )iaa )otenial"7 )roie!iile !er!et"rii de )ia"7 a$antaBul !o#)etiti$ al )roduselor9ser$i!iilor7 )rin!i)alele as)e!te &inan!iare i#)li!ate7 )ro&ita6ilitatea &ir#ei7 e!Li)a #ana/erial"7 o&erta sau )ro)unerea adresat" destinatarului )lanului de a&a!eri+ =e reinutK 0+Pre*entarea 'ntre)rinderii se re&er" la in&or#aii re&eritoare la, - )ro&ilul &ir#ei7 -s!urt istori! al or/ani*aiei7 -re/i#ul Buridi! al &ir#ei+ :. Produsele %i ser$i!iile &ir#ei se refer la, -)re*entarea naturii %i destinaiei lor7 -des!rierea )ro!eselor de &a6ri!aie i#)li!ate7 -e$idenierea !ara!teristi!ilor de&initorii ale )roduselor %i ser$i!iilor 1!ost, !alitate, )er&or#ane et!+27 -indi!area li!enelor %i )atentelor &olosite7 -!ara!teri*area stadiului de*$olt"rii teLni!e a )rodusului7 -indi!area &atei !i!lului de $ia" 'n !are se a&l" )rodusele %i ser$i!iile7 -rele$area )roduselor !o#)etiti$e %i a )un!telor &orte %i sla6e ale a!estora7 -e$idenierea ne!esit"ii s!Li#6"rilor teLnolo/i!e, in(nd !ont de !eea !e &a! !on!urenii %i de tendinele teLni!e )e )lan internaional 'n res)e!ti$ul do#eniu+

(22

D+ Planul de #arFetin/ %i !o#er!ial a+ Planul de #arFetin/ Gntreprinztorul nu trebuie s propun un produs sau un ser"iciu pentru a-i satisface lui nsui o plcere, ci pentru a-i face clientului o plcere, pentru a-i satisface ne"oile <determinate n prealabil printr-un studiu de pia=. #up stabilirea caracteristicilor eHacte ale produsului sau ser"iciului pe care dorete s-l comercializeze, dup stabilirea pieei poteniale pe care sper s-o ating, ntreprinztorul trebuie s stabileasc o atrategie de atragere a clientelei, incluz>nd o determinare precis a costurilor i a preurilor. Gntr-un articol intitulat @4iopia marIetingA, 3!eodore Fe"itt scria n ()*0 c eecurile nregistrate de numeroase ntreprinderi ar fi putut fi e"itate dac strategia acestora ar fi fost orientat mai mult ctre pia i mai puin ctre produs33. ;cest fapt poate aDuta ntreprinztorul s e"ite erorile de marIeting care pot distruge afacerea. !a"# /#7# Erori de #arFetin/ !are distru/+++++ -abordarea unei piee necunoscute; -subestimarea reaciei concurenei; -con"ingerea c prospectrile pieei se "or transforma de la sine n clieni. Fegate de produsC -con"ingerea c produsul sau ser"iciul se "a "inde singur; -analiza insuficient a circuitului distribuiei i comunicrii; -supraestimarea rentabilitii produsului. Fegate de preC -poziionarea greit a preului; -sube"aluarea c!eltuielilor; -lipsa gestionrii fondurilor. Fegate de piaC 6+Planul !o#er!ial #ac miHul de marIeting este conceput pentru realizarea concret a obiecti"elor fiHate n special n termeni de cot de pia, este ne"oie n plus de stabilirea c>t mai concret a strategiei de comunicare. Gntrebarea care se desprinde esteC um intenioneaz ntreprinztorul s se fac cunoscut
33

TTT 1arLeting# Hhid propus de !he Economist @ooLs, $ditura +emira, .ucureti, ())0, p. (/3

(23

clientelei poteniale, prin ce suporturi mediatice i ce mesaDe "a transmiteN 3otui, el nu "a reui s ">nd cu succes produse sau ser"icii de calitate dac, n amonte, nu a ales furnizori care s i acorde preuri rezonabile i prestaii serioase. Gntreprinztorul trebuie s tie cui s se adreseze pentru a obine cel mai bun raport calitate/pre la apro"izionare. Co#uni!area !u !lientela se $a derula )e )atru ni$eluri, !a"# /#9#
Pre*entarea ser$i!iilor )roduselor Co#uni!are )rin, sau n restauraie 1%i 6aruri te#ati!e2 este facilitat deC -bufete, "itrine; -sal, decoraii; -la carte <produs, pre, prezentare= care trebuie s personalizeze, s simplifice, s sugereze i s promo"eze. Pro#o$area $(n*"rilor '#)in/e )rodusul sau ser$i!iul !"tre !onsu#ator, 'n Lotel"rie, distribuie de mici cadouri <produse de baie, stilouri etc.=, o noapte gratuit, preuri speciale etc. 'n restauraie, cafea gratuit, buturi oferite copiilor etc. -pentru un ntreprinztor @izolatA este dificil s acopere piaa; -regrupri necesareC lanuri "oluntare, integrate; -aciuni comune etc. -publicitatea mpinge consumatorul ctre produs; -cale important de transmitere a imaginii de marc a ntreprinderii.

Pro#o$area $(n*"rilor

ora de $(n*are

Pu6li!itate

;adar, elementele prncipale ncorporate n acest capitol se refer laC se/#entul de )ia" intit7 !on!urenii &ir#ei7 strate/ia de #arFetin/7 situaia $(n*"rilor 'n tre!ut, )re*ent %i $iitor7

(24

)oliti!a de )reuri7 )oliti!a de distri6uie7 !ondiiile de $(n*are a )roduselor, 'n s)e!ial de )lat" a a!estora7 )ro/ra#ul de re!la#" %i )ro#o$are a )roduselor7 alte e8e#)le !o#er!iale !onsiderate eseniale 'n !a*ul &ie!"rei situaii, indi!e de se*onalitate, re/le#ent"ri !o#er!iale s)e!iale, )ro/ra#e /u$erna#entale de asisten" la e8)ort, noi tendine de #arFetin/ )e alte )iee et!+

?+ Pro/ra#ul de de*$oltare a )roduselor %i ser$i!iilor 2nformaiile cuprinse n acest capitol se refer la situaia actual i "iitoare a produselor din urmtoarele puncte de "edereC )reuri7 !ara!teristi!i teLni!e %i teLnolo/i!e7 $iitoarea /eneraie de )roduse7 a!iunile )ro)rii de !er!etare %i de*$oltare des&"%urate 'n )re*ent %i !ele )re$"*ute )entru )erioada ur#"toare, !u )re!i*area )roduselor #oderni*ate !are $or re*ultate7 se/#entul de )ia" )e !are $a &i #arFetat &ie!are )rodus nou7 anti!i)area de*$olt"rilor de noi )roduse %i ser$i!ii 'n $iitorii ani+ 0. Pro/ra#ul a!ti$it"ilor o)eraionale abordeaz cu prioritate urmtoarele aspecteC )ro/ra#area )rodu!iei7 /estiunea sto!urilor de #aterii )ri#e, se#i&a6ri!ate, )iese de s!Li#6 et!+ a&erente &ie!"rui )rodus, in(nd !ont de !erinele !lienilor7 )ro/ra#area a)ro$i*ion"rii !u #aterii )ri#e, 'n &un!ie de stru!tura )rodu!iei, e%alonarea &a6ri!aiei7 !Leltuielile ne!esare )entru a satis&a!e ne!esit"ile )ri#elor trei )ro/ra#e7 ser$i!e-ul )entru )roduse7 )re$i*iuni )ri$ind !re%terea !a)a!it"ii de )rodu!ie '#)reun" !u !osturile %i )erioadele a&erente7 #"surile de a#)li&i!are a e&i!ienei a!ti$it"ilor de )rodu!iea, relaiile !ontra!tuale !u &urni*orii a!tuali %i sursele alternati$e

(2:

de a)ro$i*ionare+ ). Mana/e#entul a!ti$it"ilor cuprinde urmtoarele acti"iti principaleC )re*entarea or/ani/ra#ei, !u )un!tarea )rin!i)alelor !ara!teristi!i7 )re*entarea e!Li)ei de #ana/eri su)eriori, a CV-urilor a!estora, !u su6linierea a6ilit"ilor !are )ot s" !ontri6uie la de*$oltarea or/ani*aiei7 des!rierea !on!e)iei #ana/eriale %i a )ra!ti!ilor utili*ate &a" de !o#er!ianii !u ridi!ata, !on!ureni, !o#unitatea lo!al" et!+7 indi!area #odalit"ilor de #oti$are a salariailor7 relaiile !u sindi!atul7 stru!tura )ro)riet"ii &ir#ei %i re/le#entarea sa Buridi!"7 ser$i!iile de !onta6ilitate, Buridi!e, !onsultan", trainin/ la !are &ir#a a)elea*" de re/ul"+ (/. Planul &inan!iar are o mare importan n economia de ansamblu a planului de afaceri i ncorporeaz, de regul, urmtoarele elementeC situaia !osturilor %i $eniturilor7 )roie!iile de !asL-&loS 'n di$erse $ariante, in(nd !ont de sursele de &inanare )osi6ile7 6ilanul !onta6il7 anali*a 6reaF-enen )entru ansa#6lul &ir#ei %i )rin!i)alele )roduse+ 2mportan au i erorile financiare care pot distruge o afacereC !a"# /#$?# Erori &inan!iare !are )ot distru/e+++++ <e/ate de #"ri#ea -supradimensionarea ntreprinderii; 'ntre)rinderii -subdimensionarea ntreprinderii. <e/ate de in$estiii -a a"ea mania grandorii; -a in"esti prea mult i prea de"reme; -a face economii cu orice pre. <e/ate de tre*orerie -demararea afacerii cu un fond de rulment insuficient; -gestionarea necorespunztoare a trezoreriei; -pri"ilegierea in"estiiilor n detrimentul

(2*

fondului de rulment; -e"aluarea greit a termenelor de recuperare a in"estiiilor. <e/ate de relaiile !u -ateptri prea mari din partea banc!erilor; )artenerii -ateptri neDustificate ale aDutoarelor; -eHistena unor clieni ru-platnici. 2ndiferent de mrimea ntreprinderii sau de domeniul de acti"itate, lipsa capitalurilor proprii <sau insuficiena acestora= predispune la eec. &iecare ntreprinztor trebuie s aprecieze singur dac dispune de miDloace financiare necesare. Gn primul r>nd trebuie e"aluate c!eltuielile de pornire, de eHemplu, printr-un @DocA de tipul ntrebri - rspunsuriC !a"# /#$$# Tre6uie !u#)"rate Tre6uie 'n!Liriate Alte !Leltuieli su)li#entare
un fond de comer; o cldire; un teren; materii prime; materiale; produse finite; maini, instalaii; materiale de birotic i informatic; mobilier; autoturisme; ec!ipament specific. un local; o locaie; material. c!eltuieli cu amenaDarea localurilor; c!eltuieli cu personalul <salarii, taHe, pregtire=; c!eltuieli @intelectualeA <cu bre"ete, licene, mrci, consultani eHterni, eHperi contabili=; c!eltuieli de ntreinere; c!eltuieli cu asigurri c!eltuieli aneHe cu pri"ire la bunuri i persoane <buget publicitar, pentru distribuie=; c!eltuieli de

(2E

constituire; c!eltuieli fiHe <abonamente internet, telefonie fiH, pres etc.=.

?spunz>nd la aceste ntrebri, ntreprinztorul poate cunoate dimensiunea imobilizrilor financiare necesare demarrii afacerii. u scopul de a-i clarifica acti"itatea, el poate alctui un tabel de formaC !a"# /#$.# E$aluarea a!ti$elor 'n lei 9 T A!ti$e !or)orale, A!ti$e ne!or)orale, -terenuri; -fond de comer; -cldiri; -bre"ete, licene, mrci; -maini; -c!eltuieli de constituire; -materiale; -................... -......... Gn ceea ce pri"ete ne"oia de fond de rulment <+&?=, aceasta "a fi proporional cu disponibilitile financiare ce "or fi utilizate pentru cumprarea stocului ce "a permite funcionarea i pentru a suporta scadenele la pli ce "or fi acordate clienilor. #e asemenea, trebuie pltite 31;, mprumuturile, c!eltuielile sociale. =e reinutK N R U Sto! Mediu V Creane Clieni I =atorii urni*ori
1&"r" ta8e2 1toate ta8ele in!luse2

%e poate analiza ne"oia de fond de rulment n !otelrieC stocul este compus din materiale consumabile pentru micul deDun i pentru lenDerie <n medie este mai mic de (/ zile=, precum i creanele-clieniC pentru particulari, reglarea <plata= este pe loc, pentru tour-operatori fiind la termen <mai puin de 2/ de zile=; furnizorii de materiale consumabile i de bunuri incluse n c!eltuieli generale sunt pltii, de regul, la 3/ sau */ de zile. Gn consecin, n !otelrie +&? de"ine negati" i constituie, de aceea, o @resursA de trezorerie care, pentru afacerile bine gestionate, poate "aria

(20

ntre (/ i 2/ de zile ;; din contr, un !otel care nu nregistreaz o resurs de trezorerie la acest ni"el este incorect manageriat. #e asemenea, se pot calcula i c>te"a rate financiare care "or fi cerute de bancC pragul de rentabilitate <numit i @punct mortA= semnific dimensiunea cifrei de afaceri pornind de la care ntreprinderea "a fi rentabil. 'entru a-l calcula este suficient s se nsumeze c!eltuielile fiHe i cele "ariabile; e"aluarea capacitii de autofinanare < ;&= permite demonstrarea soliditii financiare a ntreprinderii, precum i posibilitatea de a finana noi in"estiii. #e regul, banc!erii, prudeni oameni de afaceri, solicit o ;& care s reprezinte cel puin dublul anuitilor de rambursat din mprumutul contractat. =e reinutK CA U Pro&it net V a#orti*#entele e8er!iiului ;">nd n "edere toate aspectele menionate, ntreprinztorul trebuie s se g>ndeasc s e"ite c>te"a erori gra"e. !a"# /#$0# Erori de /estiune de e$itat
; in"esti mult i prea de"reme ; negliDa ne"oia de fond de rulment ; omite culegerea de informaii despre un nou client ; se lansa ntr-un rzboi al preurilor ; omite solicitarea de sfaturi ; se ser"i ntotdeauna de trezorerie pentru cumprri ; finana in"estiii masi"e prin mprumuturi pe termen scurt ; desc!ide un restaurant supradimensionat, cu un ec!ipament te!nic foarte sofisticat cu siguran nu reprezint o decizie prudent. #ac trezoreria este insuficient, cum se mai pot plti facturileN $ste mai bine ca un ntreprinztor s nu aib ezitri n a refuza un client, dec>t s nregistrze nepli gra"e ;linierea la concuren este cu siguran bun, cu condiia s nu se piard bani cu foarte mult munc 8n bun eHpert-contabil care "a ti s consilieze i s aDute nu are pre. +u trebuie negliDate leasing-ul, mprumuturile pe termen scurt. 3rebuie ales termenul mediu sau lung care s permit o mai bun ealonare a c!eltuielilor.

(2)

; supraestima rentabilitatea n pre"iziuni ; negliDa anumite economii

$ mai bine s se porneasc de la o ipotez mai puin optimist. %unt indispensabile la demararea afacerii birourile elegante i autoturismele de luHN

'lanul financiar poate conine mai multe elemente, precumC pre"iziunea contului de rezultate pe c>i"a ani <( - 3 ani=, estimarea planului de finanare, cas!-floL-ul etc. G+O&erta &inal" sau intre)renorial" a )lanului de a&a!eri #e regul, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare laC #"ri#ea su#elor soli!itate &urni*orilor )oteniali de &onduri7 ter#enii &inan!iari 'n !are se soli!it" su#ele res)e!ti$e7 destinaiile e8a!te ale su#elor soli!itate7 !ondiiile de )arteneriat+ .3+Ane8ele cuprind o "arietate de documente referitoare la acti"itatea i performanele firmei, de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului planului de afaceri, n fa"oarea acceptrii ofertei sale finale. Cele #ai &re!$ente do!u#ente care se aneHeaz sunt urmtoareleC -!ontra!te )ro &or#", !are s" do$edeas!" intenia unor !lieni de a !u#)"ra )rodusele sau ser$i!iile !are se $or &urni*a7 -o&erte )entru Busti&i!area !osturilor in$estiionale, de utilaBe, e!Li)a#ente et!+7 -o&erte de )re )entru #ateriile )ri#e, #aterialele utili*ate 'n )ro!esele teLnolo/i!e+ oncluzion>nd, structura prezentat cuprinde elementele eseniale care, n condiii normale, trebuie s se regseasc n c"asitotalitate n planul de afaceri. $a reprezint o structur-g!id ce trebuie particularizat pentru fiecare plan de afaceri, n funcie de specificul situaiei i de cerinele staIe!olderilor implicai. ercetrile ntreprinse n %8; asupra unui grup numeros de ntreprinztori mici au artat c stabilitatea ritmului de cretere, msurat pe o perioad de : p>n la (/ ani, este str>ns legat de mrimea efortului de planificare depus de fiecare firm, adic de gradul de contientizare a modului n care factorii eHterni i interni pot afecta "iitorul ntreprinderii. #up cele prezentate, sintetiz>nd, am putea spune c un plan de afaceri bun trebuie di"izat n trei priC

(3/

)re*entarea, conin>nd o pagin de gard, un rezumat i un cuprins; )roie!tul )ro)riu-*is, prezentat pe maHim 2/ de pagini, incluz>nd o descriere a pieei i propun>nd calcule pre"izionaleC bilan, plan de finanare, fonduri proprii, mprumuturi, cas!-floL n "ariante de eficien medie i pesimist; ane8e care conin referine, rezultatele studiilor de piai i tabele financiare. !a"# /#$/# Pre*entarea )lanului de a&a!eri

Pa/ina de /ard" a )lanului de a&a!eri #enumirea ntreprinderiiC &orma DuridicC ;cti"itatea propusC Focul de desfurareC +umele ;dresaC ntreprinztorului/ntreprinztorilorC 3elefon, faHC $-mailC Re*u#atul )roie!tului (.4isiunea ntreprinderiiC 2.'iaa "izatC 3. oncurena i atuurile proprii <prin 4. 'rodusele sau ser"iciile propuseC raport cu concurena=C :. onstituirea DuridicC fondator<i=, *. ,biecti"ele comercialeC capital, statut, manager<i=, asociaiC E. %trategiile propuseC te!nologie, 0. &actorii de difereniere ai management, marIeting, calitate, ntreprinderii comunicare... ). .ugetul pre"izionat <tabele sintetizatoare= Ela6orarea !u)rinsului 1iitorul ntreprinderii #escrierea conceptului <puncte forte, imagine...=, sectorul de acti"itate, moti"aia, produsul sau ser"iciul propus <caracteristici= $Hperiena alificare, ni"el de studii, eHperien n ntreprinztorului/ntreprinztorilor acti"itate, n management, susinere <familie, prieteni= 'iaa studiul pieei actualeC natur, dimensiune, clientel "izat, acti"iti comerciale, preuri, calitate, atuuri / slbiciuni, surse de difereniere, furnizori a"ui n "edere; studiul pieei potenialeC natur,

(3(

4iDloace utilizate

&inane

amplasare, estimri, criterii de reuit. materialeC terenuri, imobile <suprafa, amplasare, condiii de ac!iziie, "aloare=, "e!icule, ec!ipament informatic, birouri, dotri noi sau de ocazie pltite integral sau n rate, stocuri de materii prime i materiale, acti"e intangibile <bre"ete, licene, mrci....=, publicitate umaneC estimarea pe termen mediu a c!eltuielilor fiHe i "ariabile, asigurri, c!eltuieli cu deplasri, estimarea numrului de angaDri imediate i calificrile necesare, tipul de contract, salarii, taHe pe salarii, c!eltuieli cu pregtirea. capitalurile ntreprinderiiC capitaluri proprii <origine i repartizare=, mprumuturi <sum, durat, dob>nd, rat, banca creditoare= ta"ele )inanaciareC contul de rezultate pre"izionat, bilanul iniial, cas!-floL-ul, ne"oia de fond de rulment, pre"iziuni financiare.

<%ursaC L=esentiel du 1anagement, 'aris, ())E=

Teste de e$aluare

(32

(. $numerai c>te"a dintre cele mai fezabile i rentabile idei de afaceri n domeniul industrialC

2.

are sunt cele mai fezabile i rentabile idei de afaceri n domeniul ser"iciilorN

3. 4enionai cele mai fezabile i rentabile idei de afaceeri n domeniul comerului.

(33

4. %pecialitii n marIeting specializare a firmelor miciC

recomand

urmtoarele

tipuri

de

:.&azele procesului de e"aluare a unei oportuniti de afaceri suntC

*.$"aluarea informal presupuneC

(34

(3:

E. e tii despre testul de fezabilitate generalN

0.%copul testului de fezabilitate financiar l constituieC

(3*

).#e ce se elaboreaz un studiu de oportunitateN

(/. are sunt principalele elemente ale unui studiu de oportunitateN

(3E

((.4enionai principalele a"antaDe ale unui studiu de oportunitate.

(2.#efinii planul de afaceri ca metod intreprenorial-managerial.

(30

(3. e elemente fac necesar elaborarea planului de afaceri de ctre ntreprinztorN

(4.Gn ce const @ecuaia de e"aluare personal a ntreprinztoruluiAN

(:. are sunt cele ) principii de redactare a unui plan de afaceriN

(3)

(4/

(*.Gn ce const structura-cadru a unui plan de afaceriN

(4(

(E.;legei un domeniu de acti"itate <din sfera turismului i ser"iciilor= i analizai-i caracteristicile care fa"orizeaz dez"oltarea spiritului antreprenorial. <;cti"itate indi"idual de cercetare a oportunitilor, tendinelor, riscurilor unui domeniu de acti"itate=.

(0.'entru domeniul de acti"itate ales la ntrebarea anterioar, stabilii coordonatele planului de marIeting pentru o ntreprindere nou creat.

(42

().#ac ai a"ea posibilitatea s de"enii proprietarul unui restaurant, care ar fi specificul acestuia i de ceN Gn ce ar consta, concret, comunicarea cu clieniiN

(43

2/.$laborai un plan de afaceri pentru crearea unei ntreprinderi mici din sfera comerului, turismului sau ser"iciilor.

(44

(4:

Rezumatul temei 4 , c!estiune foarte important asupra creia trebuie s mediteze oricine este interesat s-i desc!id propria afacere se refer la alegerea domeniului "iitoarei afaceriC comer, industrie sau ser"icii. #up gsirea domeniului potri"it, ntreprinztorul trebuie s e"alueze corect urmtoarele elementeC informaiile despre domeniul n care "rea s-i dez"olte afacereaC cererea din pia, specificul produselor i ser"iciilor, preurile de ">nzare, caracteristicile clienilor, potenialii concureni, a"antaDele concureniale pe care le are; abilitile de management ale afacerii - stabilirea obiecti"elor i strategiilor de promo"are, distribuie i ">nzare a produselor i ser"iciilor, organizarea i derularea efecti" a acti"itilor i urmrirea rezultatelor; resursele disponibile pentru startul afacerii. %pecialitii n marIeting recomand urmtoarele tipuri de specializare a firmelor miciC specializarea pe un singur produs sau pe o gam <eH.C pac!ete de er"eele n dou culori=; specializarea pe ser"icii <eH.C asigurarea ser"iciilor pentru transport marf perisabil=; specializarea pe categorii de utilizatori finali <eH.C furnizarea unei publicaii periodice dedicat analitilor financiari=; specializarea pe calitate sau pe pre <eH.C comercializarea truselor cu articole de scris=. ,rice afacere trebuie s aib un test de fezabilitate general sau un ansamblu de oportuniti de afacere care se recomand prin intermediul analizei %K,3. 'rincipalele elemente ce difereniaz un studiu de fezabilitate de un plan de afaceri suntC - urmrirea unui singur scop, fezabilitatea afacerii; - compleHitatea mai redus; - problematica in"estigat mai restr>ns; - perioada mai scurt de realizare, costuri mai mici. 'lanul de afaceri constituie documentul ce sintetizeaz rezultatele acti"itilor de cercetare, concepere i dez"oltare a unor proiecte pri"ind o societate comercial, un produs sau un ser"iciu. Gn redactarea i prezentarea planului de afaceri trebuie a"ute n "edere e"entualele filtre fiziologice i psi!ologice ce pot aprea i care pot distruge ntreg demersul antreprenorial.

(4*

Te#a @ STU=II<E =E E:AEI<ITATE I MANAHEMENTU< INVESTIIONA< A< NTREPRIN=ERII @+.+ Strate/ia I !a #iBlo! de !re%tere a &ir#ei+ Eta)ele de#ersului strate/i! @+0+ Strate/ia in$estiional" a &ir#ei @+>+ Re/le#ent"ri o&i!iale )ri$ind studiile de &e*a6ilitate @+-+ Coninutul studiilor de &e*a6ilitate @+@+ Anali*a dia/nosti! a &ir#ei iniiatoare @+D+ Sta6ilirea $ariantelor %i orient"rilor asu)ra strate/iei &ir#ei @+?+ Strate/ia de restru!turare @+5+ Indi!atori de &unda#entare a strate/iilor in$estiionale @+G+ Studii de &e*a6ilitate re&eritoare la 'n&iinarea unui JCentru InternetO O6ie!ti$e, - coninutul i importana strategiei firmei; - acte normati"e ce reglementeaz studiile de fezabilitate; - coninutul studiilor de fezabilitate; - realizarea unei analize diagnostic; - eHemplificarea realizrii unui studiu de fezabilitate. Ti#) alo!at te#ei, - ore Ei6lio/ra&ie re!o#andat", ;Hinte 9!. - 1anagement strategic n unit'ile de comer, turism, servicii, $ditura 8ni"ersitii din 'iteti, 2//0; 9luecI K.&. - @usiness Policy and *trategic 1anagement, 4c9raL-5ill ompan6, +eL OorI, ()0/; 2saic ., $ne %., 3udose 9. - Evaluarea, )eza"ilitatea, planul de a)aceri i riscurile activit'ii economice, $ditura 2ndependena $conomic, 2//4; 4intzberg 5. - 1aLing in three 1odels, alifornia 4anagement ?e"ieL, ()E3; %!arplin ;. - *trategic 1anagement, 4c9raL-5ill .ooI ompan6, +eL OorI, ()0:.

(4E

@+.+ Strate/ia I #iBlo! de !re%tere a &ir#ei 'rin strategie se desemneaz ansamblul obiecti"elor maDore ale organizaiei pe termen lung, principalele modaliti de realizare, mpreun cu resursele alocate, n "ederea obinerii a"antaDului competiti" potri"it misiunii organizaiei34. Cara!teristi!ile strate/iei, - strategia are n "edere realizarea unor scopuri bine precizate, specificate sub form de misiune i obiecti"e; - strategia "izeaz perioada "iitoare a firmei, de regul pe 3-: ani; - sfera de cuprindere a strategiei este organizaia n ansamblul ei, sau pri nsemnate ale acesteia; - strategia se rezum la elementele eseniale ale acti"itii; - strategia se bazeaz pe elementele corelati"e ale organizaiei i mediului; - prin strategie se prefigureaz un comportament competiti" al firmei, care consolideaz structura organizaiei; - strategia, nu numai la marile firme, ci i la cele de mici dimensiuni, are un caracter formalizat, mbrc>nd forma unui plan. &rec"ent aceasta este un @business planA - ndeosebi la firmele mici. Gn concepia tradiional, scopul esenial i ultim al firmei l reprezint creterea bogiei proprietarilor. ?esponsabilitatea de baz a managementului superior al firmei o reprezenta promo"area intereselor proprietarilor. Gn "iziunea actual a tuturor colilor de management, scopul este reprezentat de promo"area intereselor de ansamblu ale @stoIe!olderilorAC proprietari, manageri, salariai, furnizori, clieni, bnci, administraie teritorial etc. Gn literatura de specialitate nu eHist o "iziune unitar a autorilor cu pri"ire la succesiunea aciunilor care dau coninut procesului respecti". u toate acestea, optica di"erilor autori respect logica unitar a desfurrii unei suite de aciuni care debuteaz cu analiza domeniului de afaceri n care opereaz firma i cu stabilirea misiunii strategice a acesteia, nc!eindu-se cu e"aluarea performanelor realizate n urma aplicrii strategiei. , asemenea structur de baz a procesului este adoptat n maDoritatea firmelor care practic managementul strategic. #iferene sesizabile apar pe planurile gradului de formalizare a procesului i ale implicrii diferitelor ni"eluri manageriale n conceperea i detalierea
34

2saic 4aniu ;, $ne %, 3udose 9. - Evaluarea, )eza"ilitatea , planul de a)aceri i riscurile activit'ii economice, $ditura 2ndependena $conomic, 2//4, p. *3

(40

elementelor componente. ;tingerea unui grad ridicat de formalizare nu se realizeaz dintr-o dat , ci treptat, pe msura e"oluiei firmei i a consolidrii organizrii ei. ;stfel, 5enr6 4intzberg3: a identificat trei modaliti distincte de stabilire a strategiei firmei care reprezint tot at>tea grade diferite de formalizare a procesului managementului strategic i anumeC a2 A6ordarea antre)renorial" caracterizat prinC cercetarea deosebit de acti" a noilor oportuniti pe pia i a posibilitilor firmei de a le eHploata profitabil; centralizarea autoritii n m>inile ntreprinztorului care are i rol de ef eHecuti"e; faptul c stabilirea strategiei presupune anticiparea unor pai fcui nainte n condiii de incertitudine; raiunea determinant a strategiei care const n asgurarea dez"oltrii economice a firmei; faptul c este adec"at firmelor mici i tinere. 62 A6ordarea ada)ti$", ale crei caracteristici sunt urmtoareleC ineHistena unor scopuri clare, precis definite, ale e"oluiei "iitoare a firmei; transmiterea puterii ntre membrii conducerii firmei, realitate care apare e"ident cu ocazia stabilirii strategiei acesteia; procesul iterati"e prin care sunt luate deciziile, ceea ce reflect, ntr-un fel, difuzarea puterii n cadrul firmei; lipsa unitii de orientare n luarea deciziilor la diferitele ni"eluri de conducere, refleH al aceleiai dispersii a puterii; soluia reacti" la problemele eHistente pe care o ofer stabilirea strategiei, i nu cercetarea proacti" a oportunitilor noi pe care le prezint piaa n "ederea "alorificrii lor; faptul c este adec"at firmelor mari care au costuri ridicate de funcionare i include numeroase grupe de control ce se "erific reciproc. !2 A6ordarea )lani&i!at", caracterizat prinC
3:

5. 4intzberg - *trategy 8 1aLing in three 1odels, alifornia 4anagement ?e"ieL, ()E3

(4)

focalizarea asupra analizei sistematice i e"alurii costurilor i beneficiilor proprii diferitelor alternati"e strategice propuse; integrarea ntr-o concepie unitar a strategiei i a deciziilor luate n ntreaga firm, la toate ni"elurile manageriale ale acesteia; rolul deosebit al analitilor i al specialitilor n planificarea strategic n stabilirea strategiei; faptul c este adec"at firmelor de dimensiuni medii care acioneaz n medii relati"e stabile i nu se confrunt cu o competiie se"er i impre"izibil. #intre aceste abordri, cea antreprenorial este cea mai puin formalizat, iar cea planificat prezint cel mai nalt grad de formalizare; gradul nalt de formalizare a procesului managementului strategic nu constituie o garanie a reuitei practicrii acestui sistem de conducere. ;stfel, eHist numeroase firme mici care cunosc o dez"oltare rapid fr a a"ea un plan strategic <sub forma planului de afaceri= formulat n termini precii3*. &irmele pot adopta diferite abordri ale procesului strategic. 'entru ilustrarea diferenelor menionate mai sus, este interesant efectuarea unei sumare incursiuni n c>te"a dintre modelele cele mai frec"ent citate n literature de specialitate. ;stfel, modelul procesului managerial, propus de ctre Kiliam 9luecI, cuprinde urmtoarele faze i aciuni3EC I#Analiz' i diagnostic #eterminarea oportunitilor i ameninrilor eHistente i poteniale din mediul de aciune a firmei; #eterminarea a"antaDelor strategice interne ale firmei. II# E)ectuarea alegerii $"aluarea strategiilor alternati"e; ;legerea celei mai potri"ite strategii# III#Aplicarea strategiei 2ntroducerea unui stil de conducere adec"at; 2mplementarea politicilor funcionale; 2mplementarea organizaional. IJ#Evaluarea
3*

9!eorg!e ;Hinte - 1anagement strategic n unit'ile de comer, turism, servicii, $ditura 8ni"ersitii din 'iteti, 2//0, p. 3E 3E K. &. 9luecI - @usiness Policy and *trategic 1anagement, 4c9raL - 5ill ompan6, +eL OorI, ()0/, p. E

(:/

& $"aluarea strategiei 'rocesul este iterati"e, respecti"e n funcie de concluziile trase n urma desfurrii ultimei aciuni se re"ine, dac este cazul, la prima faz, dup care ntregul process se reia c6clic, cut>ndu-se cele mai bune rspunsuri la sc!imbrile care se produc n mediul intern i eHtern al firmei. 8n alt model, care prezint numeroase zone commune cu cel precedent, este a"ansat de ;. %!arplin30 i cuprinde dou faze, fiecare cu c>te patru, respecti"e trei paiC A# Formularea strategiei - #eterminarea misiunii firmei; - $"aluarea firmei i a mediului ei de aciune; - %tabilirea obiecti"elor specifice sau a direciei de e"oluie; - #eterminarea strategiilor adec"ate pentru ndeplinirea acestor obiecti"e. @# Aplicarea strategiei - ;plicarea strategiilor; - $"aluarea strategic; - ontrolul strategic. 2ndiferent de modul n care se structureaz coninutul procesului de management strategic, modelele prezentate e"ideniaz c>te"a trsturi definitorii ale acestuiaC - caracterul iterati", faptul c stabilirea strategiilor, a planurilor strategice care le reflect, a politicilor de susinere reclam frec"ente reconsiderri a ceea ce a fost anterior stabilit, reluri ale unor elemente abandonate la un anumit moment, dezbateri frec"ente i puneri de accord ale unor puncte de "edere iniial di"ergente; - faptul c n practic nu mai apar at>t de nete delimitrile dintre faze i aciuni aa cum sunt ele redate n cadrul modelelor prezentate, tocmai datorit caracterului iterati"e al procesului. @+0+ Strate/ia in$estiional" a &ir#ei %trategia in"estiional este fundamentat pe studii, analize, simulri de situaii, aciuni, msuri care s conduc n final la creterea "olumului acti"itii economice. %trategia in"estiional este o component a strategiei firmei alturi de strategia de marIeting, strategia de cercetare-dez"oltare, strategia resurselor
30

;. %!arplin - *trategic 1anagement, 4c9raL-5ill .ooI ompan6, +eL OorI, ()0:, p. (/

(:(

umane, strategia calitii, strategia informatizrii acti"itii, strategia de eHport, strategia financiar, strategia de eHpansiune eHtern a firmei, strategia de control. %trategia in"estiional a firmei are un puternic caracter no"ator, deoarece prin in"estiii se asigur promo"area procesului te!nic. %trategia in"estiional poate fiC - strategie de redresare, care se aplic, de eHemplu, n cazul unei firme la care piaa s-a ngustat; - strategie de consolidare, care se aplic n cazul n care structura pieei a suferit doar mici modificri, iar strategia trebuie s fie de adaptare la condiiile eHistente; - strategie de dezvoltare, recomandat firmelor puternice, cu scopul consolidrii poziiei lor pe pia i eHtinderii segmentului de pia. #eclanarea procesului in"estiional trebuie s se bazeze pe un sistem de indicatori ce asigur compatibilitatea ntre eforturi i efecte. 3rebuie menionat i faptul c n determinarea indicatorilor de eficien este necesar s fie utilizate te!nicile actualizrii, ntruc>t aceeai sum de bani obinut n perioade diferite de timp are o @"aloare economicA diferit. 'roiectele, este necesar s fie analizate at>t prin prisma in"estitorilor la ni"el microeconomic, dar i prin prisma economiei naionale n ansamblu. Fa ni"elul ntreprinztorului, obiecti"ul esenial l reprezint obinerea unui profit c>t mai mare, iar la ni"el macroeconomic, pe l>ng profit se mai adaug i criterii sociale, strategice, ecologice etc. #eoarece o c!eltuial in"estiional este o c!eltuial pentru un "iitor afectat de incertitudini, este necesar ca proiectul i calculele de eficien s fie nsoite de un studiu de sensibilitate la e"enimente nefa"orabile ce ar putea s apar n "iitor la impactul anumitor riscuri, ca de pildC modificarea preului la materii prime i materiale, prelungirea duratei de eHecuie a obiecti"elor, scderea cererii la produsele finite, reducerea preului de ">nzare etc. @+>+ Re/le#ent"ri o&i!iale )ri$ind studiile de &e*a6ilitate Gn cadrul acestui modul, sensul atribuit dez"oltrii este cel mai cuprinztor incluz>nd nu doar in"estiiile ca instrument principal de realizare a modernizrii economice, ci i iniierea unei afaceri, amplificarea unei acti"iti etc. %tudiile de fezabilitate au ca obiecti" principal demonstrarea faptului c aciunea ntreprins n "ederea dez"oltrii afacerii este, din punct de

(:2

"edere economic, eficient, "eniturile suplimentare realizate acoperind c!eltuielile cu dez"oltarea afacerii i asigur>nd i un "olum suplimentar de profit. ;mplificarea acti"itii economice, sporirea randamentelor, ridicarea ni"elului te!nic i calitati" al produselor, sporirea producti"itii muncii, creterea numrului locurilor de munc i altele nu se pot obine n afara efecturii unor in"estiii. 2n"estiiile ca surs a dez"oltrii reprezint sume c!eltuite pentru construirea de noi obiecti"e i/sau modernizarea celor eHistente, n fond sunt c!eltuieli prezente cu efecte n "iitor, efecte afectate de unele elemente de incertitudine, ca de pildC modificarea cererii, a preurilor la materii prime i energie, modificarea salariilor etc. =e reinutK ?ealizarea studiilor de fezabilitate se impune n situaii precumC - modificarea mediului economic generat de dinamismul "ieii sistemului economic global; - declanarea unor aciuni de restructurare care, presupun e"ident i acti"iti de rete!nologizare i de dez"oltare; - marile aciuni de in"estiii necesit elaborarea unor studii de prefezabilitate care, ntr-o form mai restr>ns, permit o @reducieA a numrului de "ariante potenial fezabile; - e"aluarea corect a situaiei anterioare i Dudecarea n comun cu ipotezele i premisele e"oluiei "iitoare; - de regul, studiile de fezabilitate se finalizeaz i cu propuneri de dez"oltare sau restructurare. ?eferitor la elaborarea studiilor de fezabilitate eHist mai multe acte normati"e, iar bncile i instituiile financiare au metodologii proprii adaptate scopului i obiecti"elor urmrite de instituiile n cauz. %e pot aminti, astfelC 5.9. *4/())(- prin care, ntreprinderile de stat, n procesul transformrii n societi comerciale, au fost obligate s elaboreze <ntr-un termen scurt= studii proprii de fezabilitate a ntreprinderilor; Fegea **/())3 - @Fegea contractului de managementA, prin care candidaii la concursul pentru ocuparea postului de manager trebuiau s prezinte propuneri referitoare la restructurarea, relansarea i pri"atizarea societii; ncep>nd cu ())) aceast lege a fost nlocuit i a fost instituit funcia de ;dministrator 9eneral, dar pre"ederile contractuale stabilesc n continuare, la condiiile de ocupare a postului, elaborarea unui program de restructurare ce are drept component i studiul de fezabilitate; Fegea 3(/())/ i 5.9. 2://())( referitor la desprinderea unei secii dintr-o societate comercial i transformarea ei n societate comercial independent, aciune ce "a fi fundamentat printr-un studiu de fezabilitate;

(:3

 5.9. (3/()): n legtur cu restructurarea societilor comerciale; ?eglementrile nr. 32/())3 ale 4inisterului de &inane pri"itoare la coninutul cadru al studiilor de fezabilitate; 2nstruciunile ;';'% pri"ind coninutul cadru al studiilor de restructurare; 5.9. (///())* referitoare la proiectele de realizare a in"estiiilor producti"e; +orme de creditare pri"itor la datele coninute de studiile de fezabilitate, norme proprii ale diferitelor instituii financiare i administrati"e. @+-+ Coninutul studiilor de &e*a6ilitate ,biecti"ul fundamental al studiilor de fezabilitate i restructurare l reprezint creterea profitabilitii firmelor. 4iDlocul de atingere al acestui obiecti" l reprezint in"estiiile pentru progres te!nic, pentru di"ersificarea i creterea calitii produselor, pentru dez"oltarea sistemelor informaionale i informatice etc. %tudiile "or conine unele @puncte fiHeA 3), comune, indiferent de cerinele i specificul diferitelor firme i beneficiari, astfelC Aate de identi)icare ale societ'ii *tudii de prognoz' a tehnologiilor, a produselorB Analiza diagnostic a societ'ii comercialeB *cenarii privind dezvoltarea i restructurarea societ'iiB Analiza e)icienei variantelor reinute n )az' preliminar'B Analiza riscului i sensi"ilit'ii variantelorB *electarea o)ertelor de livrare a utilajelor, a o)ertelor de )inanare, )uncie de avantajele comparative ale acestora# Gn cazul obiecti"elor mari se practic deseori realizarea unui studiu de prefezabilitate care, ntr-o form mai redus, comparati" cu studiul de fezabilitate, ofer o prim imagine sintetic asupra dez"oltrii "iitoare sau a restructurrilor posibile.

3)

2saic 4aniu ;, $ne %, 3udose 9. - Evaluarea, )eza"ilitatea , planul de a)aceri i riscurile activit'ii economice, $ditura 2ndependena $conomic, 2//4, p. *E

(:4

@+@+ Anali*a dia/nosti! a &ir#ei iniiatoare ;naliza diagnostic are ca obiecti" principal s stabileasc starea firmei la un moment dat, e"oluia din ultimii ani, cauzele strii actuale, punctele slabe i punctele forte4/. $ste specific aciunilor de restructurare i rete!nologizarea ntreprinderilor eHistente. =e reinutK Gn analiza diagnostic "or trebui cuprinse aspecte, precum; - generaliti pri"ind firma; - rezultate economico-financiar obinute; - producia realizat, at>t fizic, c>t i n eHpresie "aloric; - procese te!nologice utilizate; - calitatea i performanele principalelor produse; - managementul general al societii, managementul resurselor umane, managementul strategic, sistemul decizional etc.; - in"estiiile n curs; - costuri, preuri/tarife; - piaa, reeaua de apro"izionare i desfacere; - clienii principali; - poluarea i protecia mediului; - reclam, imaginea societii. Re*ultatele &inan!iar-e!ono#i!e se $or )re*enta 'n !ondiii de !o#)ara6ilitate, fr a omiteC ni"elul capitalului social i modificrile acestuia, cifra de afaceri i structura acesteia pe acti"iti, principalii clieni i principalii furnizori; "olumul stocurilor etc. #atele se "or eHtrage din situaiile financiare <simplificate= i alte situaii operati"e; Produ!ia 1&i*i!" %i $alori!"2 reali*at" n anii analizai. 'roducia fizic se "a compara cu ni"elul capacitilor de producie, iar cea "aloric "a fi adus la condiii de comparabilitate din punct de "edere al preurilor. %e "a analiza comparati" ni"elul calitii i al fiabilitii produselor cu cea a unor produse similare. TeLnolo/iile de )rodu!ie7 dotare teLni!"+ %e "or analiza fluHurile de producie, ni"elul comparati" al te!nologiilor, starea ec!ipamentelor, producti"itatea utilaDelor conductoare, gradul de uzur <economic i te!nic=. Mana/e#entul so!iet"ii presupune analiza organizrii; legturile dintre subdi"iziunile unitii; organigrama, cu urmrirea eHistenei tuturor compartimentelor necesare i adec"ate profilului, eHistena i completitudinea ?,&-ului <?egulamentului de ,rganizare i &uncionare=,
4/

;naliza diagnostic conine multe elemente comune cu cele ale ?aportului de e"aluare

(::

eHistena i actualizarea fielor pe posturi, modul de luare a deciziilor, circulaia informaiilor etc. Resursele u#ane ;ceast analiz presupune urmrirea e"oluiei numerice a personalului, a structurii sale din punct de "edere al ">rstei, specializrilor, meseriilor, formelor de calificare etc. %e "a analiza modul n care s-a efectuat selecia personalului, cum se realizeaz promo"area personalului i gestionarea carierelor, modul de salarizare i, n general, de moti"are a personalului. Preurile %i tari&ele %e "or urmri e"oluia preurilor i a tarifelor n ultima perioad de timp. %e "or identifica cauzele care au generat modificri de preuri i cele care ar putea influena n "iitor ni"elul acestora. 'rezint utilitate i analiza preurilor/tarifelor practicate de concuren. Utilit"ile %i ser$i!iile %e "a analiza modul de obinere a energiei electrice <reea naional, surs proprie, puterea absorbit, orele de ">rf, gradul de siguran al alimentrii=, apei industriale, energiei termice, aerului comprimat, gazelor naturale, ser"iciilor de telecomunicaii, facilitilor de transport etc. Poluarea %i )rote!ia #ediului 'entru orice in"estiie de dez"oltare se "a urmri impactul asupra mediului ambiant, c!eltuielile suplimentare de protecie, eHistena instalaiilor de reinere a noHelor, pragul de poluare comparati" cu normele legale admise. @+D+ Sta6ilirea $ariantelor %i orient"rilor asu)ra strate/iei &ir#ei ;naliza diagnostic, alturi de studiile preliminare, la care se adaug ipoteze i premise referitoare la restructurare i dez"oltare, stau la baza dez"oltrii unor "ariante de restructurare i dez"oltare a firmei. 'entru fiecare dintre "ariante este necesar s se precizezeC - programul produciei de baz <utiliz>nd pentru eHprimare preuri comparabile=, structura sortimental, ni"elul te!nic i calitati" comparabil; - te!nologiile de producie utilizate, ni"elul acestora comparati" cu realizrile concurenei, ec!ipamentele necesare, furnizorii posibili, ac!iziionarea de InoL-!oL, posibilitatea modernizrii i completrii liniilor te!nologice eHistente; - in"estiiile necesare, cu precizarea surselor de finanare, modul de selectare a furnizorilor de ec!ipamente, ealonarea in"estiiilor, etapele de restructurare;

(:*

- colaborarea cu partenerii interni sau eHterni, cu precizarea eforturilor fiecreia dintre pri; - organizarea i managementul pe parcursul restructurrii i realizrii in"estiiei; - analiza economico-financiar a proiectului n ansamblul su folosind diferite metodologii posibile <de eH.C ..4. - .anca 4ondial, .$?# - .anca $uropean pentru ?econstrucie i #ez"oltare, bnci i fonduri de in"estiii interne etc.=, din grila utilizat neput>nd s absenteze indicatori precumC rata de rentabilitate financiar, fluHul de "enituri i c!eltuieli <cas!-floL=, c!eltuielile totale actualizate, "enitul net actualizat, durata de recuperare a capitalului in"estit, analizele de incertitudine, sensibilitate i risc, cursul de re"enire net actualizat pentru produsele eHportate. @+?+ Strate/ia de restru!turare %tudiul de restructurare trebuie s se finalizeze cu o analiz comparati" a "ariantelor n scopul identificrii "ariantei optime, c>t i a strategiilor de perspecti". Gn Dudecarea i alegerea "ariantei optime, alturi de elemente, criterii i indicatori numerici "or trebui luate n considerare i aspecte necuantificabile, ca de eHempluC climatul de lucru, ataamentul salariailor fa de firm, gradul de penetrare a mrcii produsului i firmei n contiina consumatorilor etc. =e reinutK 'rogramul de restructurare trebuie s cuprindC - o etap intermediar, incluz>nd aciuni imediate ce urmresc redresarea economic i financiar a societii comerciale, precum i formularea unor obiecti"e pe termen scurt <e"entual i mediu=; - o etap final, centrat pe restructurarea operaional i financiar a societii, n condiiile stabilirii unor obiecti"e de atins ntr-un orizont de timp mediu i lung. Gn cadrul a!iunilor i#ediate se au n "edereC - reg>ndirea c!eltuielilor de producie; - creterea calitii produselor; - modificri organizatorice imediate; - renegocierea contractelor cu furnizorii i clienii; - renegocierea contractelor de munc; - iniierea unor studii de marIeting; - reanalizarea necesarului de resurse materiale, energetice; - realizarea unei mici in"estiii din surse proprii;

(:E

- amplificarea msurilor de promo"are a produselor. #intre a!iunile )e ter#en s!urt i mediuC - reducerea programului de producie, prin prisma eficacitii fiecrui produs din nomenclatorul de fabricaie; - selecionarea potenialilor parteneri <clieni, furnizori etc.= dup criterii de bonitate bancar i seriozitate n afaceri; - reanalizarea preurilor i tarifelor, n funcie de e"oluia c!eltuielilor c>t i de preurile/tarifele practicate de concuren; - consolidarea poziiei pe piaa specific prin amplificarea acti"itii ser"iciului marIeting, intensificarea reclamei i publicitii, analizarea acti"itii reelei de desfacere <condiii de reprezentare, comisioane etc.=. Gn eta)a &inal" de restructurare se au n "edere obiecti"ele generale ale organizaieiC adaptarea permanent fa de cerinele n continu sc!imbare ale pieelor interne i eHterne.

=e reinutK Gn fiHarea obiecti"elor strategice ale restructurrii se mai pot lua n considerareC - mrirea capitalului social, cale de cretere a lic!iditilor i capitalului de lucru al societii; - etapele de restructurare pe baza unui program part-time <de e"aluare i supra"eg!ere te!nic=, program propus de .anca 4ondial, care include toate acti"itile necesare, ealonate calendaristic, c!eltuielile respecti"e, efectele scontate; - pri"atizarea societii, n concordan cu pre"ederile programului naional de pri"atizare; - ac!iziionarea de licene, InoL-!oL, asocierea cu parteneri din ar i strintate, parteneri api s contribuie la amplificarea rezultatelor economico-financiare ale firmei i la consolidarea poziiei pe piaa specific; - mbuntirea politicii de gestionare a resurselor umane, pornind cu selecia, continu>nd cu pstrarea, moti"area i gestionarea carierei; instruirea i perfecionarea permanent, colaborarea cu sindicatele etc.; - elaborarea de studii de marIeting pre"izional, cu scopul identificrii tendinelor pe termen lung ce "or apare pe piaa specific, e"aluarea riscurilor i sensibilitii acti"itilor "iitoare. Gn analiza prospecti" se "or pune n e"iden rezultatele economice, prin indicatori i rate, stabilite pe baza unor "alori actualizate.

(:0

@+5+ Indi!atori de &unda#entare a strate/iilor in$estiionale @+5+.+ Anali*a !ost-)ro&it ;naliza comparati" cost-beneficiu este un punct important de soluionat n cadrul studiilor de restructurare i fezabilitate. Fogica elementar a economiei de pia indic i calea analizeiC asigurarea profitabilitii acti"itii economice. 2poteze pri"ind analiza cost-profitC - comparabilitatea datelor n timp, fapt obinut prin introducerea unor coeficieni de actualizare; - utilizarea unor rate de actualizare @iA bazate pe Dudeci comparati"e fa de dob>nzile bancare sau de alte plasamente; - @iniializareaA unui calendar, pri"itor la momentul primirii <sau alocrii= sumelor. 'rocesul in"estiional poate fi sc!iat ca n figura nr. 4.(C Figura nr# 2#$# ; .
$ :$ + i<t

:$Mi<t

n care simbolurile reprezintC ; - nceperea eHecuiei in"estiiei, deci declanarea c!eltuielilor, deci i momentul actualizrii sumelor; . - momentul punerii n funciune a obiecti"ului, moment al declanrii obinerii de rezultate economice; - anul terminal al analizei, care desemneaz inter"alul @#A de calcul <t W dV(, dV2,X, #=. 'entru eHemplificare considerm o sum simbolic de ( leu, ncasabil peste cinci ani, respecti" c!eltuit cu cinci ani n urm. 8n leu profit obinut peste : ani are o "aloare actual mai mic; dac rata de actualizare este de eHemplu 2/B, "aloarea sa actual rezult astfelC

(:)

$ $ = = ?,/?lei 2 :$ + i< :$ + ?,.?< 2

iar ( leu c!eltuit cu : ani n urm are o "aloare actual mai mare, prin multiplicarea cu coeficientul supraunitar, ratei de 2/B C :$Mi<2 N :$M?,.?<2 N .,/9 lei #eci rata de actualizare @iA are rolul de a multiplica "alorile <c!eltuite sau realizate= c>nd acestea se manifest n trecut comparati" cu anul de referin sau de diminuare <discontare= atunci c>nd "alorile sunt c!eltuite, sau obinute n "iitor fa de acel an. #intre criteriile de luat n considerare n alegerea mrimii ratei de actualizare se pot amintiC - rata de actualizare este necesar s depeasc dob>nda bancar; - rata de actualizare s depeasc rata profitului mediu <obinut de firme de acelai profil=; - rata de actualizare se difereniaz pe ramuri de acti"itate, fiind mai ridicat n ramurile aflate mai e"ident sub incidena progresului te!nic <electronic, optic etc.= i mai redus n ramurile standard-clasice <materiale de construcii, industria eHtracti"=; - c>nd nu eHist criterii pentru departaDare, se poate lua media ratei profitului din ramur, de eHemplu, n industrie se poate folosi (:B; - pentru a lua n considerare elementele de risc, care nu au fost incluse iniial n e"aluare, se "or aduga 2-3 procente suplimentare. @+5+0+ A!tuali*area $alorilor 1aloarea actualizat a unui profit obinut n mod constant pentru o perioad de timp t W (, 2, X.m este obinut prin utilizarea relaieiC
<( + i = t ( i <( + i = t

care decurge din nsumarea profiturilor actualizate cu rata @ iA din ntreg inter"alul de analizC
P% = P P P P + + +... + <( +i =( <( +i = 2 <( +i = 3 <( +i = n

sauC
P% = P $ $ $+ + ### + n $ $+i $+i :$ + i<

care conduce n final laC

(*/

P% = P

<( + i = n ( i <( + i= n

#eci, "aloarea actual a unui profit <P= sau a unei in"estiii <I=, depinde de mrimea acesteia, de numrul de ani @tA i de rata de actualizare YiA. P% N ):P,t,I< ;stfel, de eHemplu, o in"estiie de un miliard de lei, efectuat pe o perioad de cinci ani, este n fapt mai mare, din cauza imobilizrii fondurilor n timpul perioadei de eHecuie, deci adopt>nd o rat de (:B i urmtoarea ealonare n timp, se obineC !a"# #/#$# & mil# lei & Anul . Anul 0 Anul > Anul Anul @ Total (3/ (E: ()/ 22( 204 .+333 $0? O :$M?,$2<2 M $42 O :$ M ?,$2</ M $9? O :$ M ?,$2<0 M ..$ O O :$ M ?,$2<. M .7/ O :$ M ?,$2< N $/42,09 mld# A!tuali*area !Leltuielilor permite identificarea "ariantei optime, ca minim al c!eltuielilor actualizate, n aprecierea unei "ariante de in"estiii.?elaia de calcul esteC d E It t a = + t < ( + i = < ( + i=t t =( t =d +( undeC It 8 in"estiiile realizate n perioada t W (, 2, X, d t - c!eltuielile de eHploatare n perioada t W <dV(=, <dV2=,X., $ i 8 rata de actualizare luat n calcul d - durata de realizare a in"estiiei $ - durata de eHploatare a in"estiiei #efiniti"area strategiei in"estiionale presupune luarea n calcul a mai multor "ariante strategice, astfel nc>t aprecierea s se bazeze pe un sistem compleH de indicatori economici. #intre indicatorii utilizai n fundamentarea strategiilor in"estiionale, reprezentati"i sunt urmtoriiC @+5+>+ CLeltuielile s)e!i&i!e a!tuali*ate re!al!ulate ;ceste c!eltuieli eHprim efortul total, at>t cu in"estiia c>t i cu producia, sum care trebuie actualizat. 2ndicatorul se calculeaz astfelC

(*(

( <( + i= n 7 D = n =( $ ( Pn <( + i= n n =(

d+$

<2

undeC 7D - reprezint c!eltuielile specifice actualizate # - durata de realizare i eHploatare a in"estiiei <d V $= 2n - in"estiia anual de producie Pn - capacitatea anual de producie d - durata de realizare a in"estiiei D - "arianta strategic $ - durata de eHploatare a in"estiiei apacitatea de producie poate fi eHprimat n uniti fizice sau bneti. %e "a opta pentru "arianta care conduce la un 7D mai mic. @+5+-+ Randa#entul e!ono#i! al in$estiiei $ste un indicator semnificati" pentru aprecierea eficienei economice a strategiei in"estiionale i msoar profitul obinut pentru fiecare leu in"estit. ?elaia de calcul esteC
( <( + i= n n =( ?D = d ( 2n <( + i= n n =(

'

n careC
?D - reprezint randamentul economic 'n - profitul anual 2n - in"estiia anual D - "arianta strategic 2ndicatorul se recomand n mod deosebit unitilor economice ce dispun de resurse substaniale i pot adopta soluii te!nice capabile s conduc la profituri substaniale.

(*2

@+5+@+ Rata intern" de renta6ilitate 1RIR2 $ste acea rat de actualizare pentru care se asigur egalitatea dintre "alorile actualizate ale "olumului produciei i efortul total cu in"estiia i cu producia. 'e msur ce rata de actualizare crete, se reduce at>t "enitul realizat din producie, c>t i costurile totale, doar c "eniturile se reduc mai accelerat. Gn figura nr. :.2. se prezint rata intern de rentabilitateC Figura nr# 2#.#1enit net actualizat

"2

"(

?2?
?min

?maH
?ate de actualizare

$ste necesar stabilirea unui "enit net actualizat poziti" <J$=, "enit care corespunde unei rate minime <5min= i a unui "enit net negati" < J.=, care corespunde unei rate de actualizare maHime <5ma%= 8nirea celor dou puncte care semnific 5min i 5ma% cu abscisa, se afl punctul care eHprim rate intern de rentabilitate <5I5= a "iitorului obiecti". ?elaia de calcul esteC
5I5 = 5min + < 5maH 5min = J( J( + J2

?2?-ul este un indicator esenial la fundamentarea strategiei in"estiionale, ntruc>t indicatorul eHprim @puterea economicA a "iitorului obiecti", profitul ce se "a obine la fiecare leu c!eltuit cu in"estiia i cu producia. @+5+D+ Venitul net a!tuali*at 1VNA2 1+; eHprim sintetic eficiena unei in"estiii n "ariantele analizate n studiile de fezabilitate, pentru o anumit perioad i o rat de actualizare fiHat. ?elaia de calcul esteC

(*3

1+; = <1n 2 n
n =(

d +$

( <( + i= n

undeC 1n - "enitul anual 2n - in"estiiile anuale n - c!eltuielile anuale d - durata de realizare a in"estiiei $ - durata de eHploatare a in"estiiei 'entru alegerea ratei de actualizare @iA se "a ine seama deC - eficiena medie realizat de firmele care acti"eaz n sectorul respecti"; - eficiena medie a fondurilor fiHe din ultimii 3-: ani de funcionare a ntreprinderii; - rata dob>nzii la creditele bancare; - rata de risc. 1enitul net actualizat permite compararea diferitelor "ariante in"estiionale cu capaciti de producie similare. 2ndicatorul 1+; se utilizeaz de regul n asociere cu rata de profitabilitate, deoarece pot eHista situaii diferite, precumC obiecti"e de "aloare mic de in"estiie, dar cu 1+; mare, sau obiecti"e ce asigur un 1+; comparabil, dar cu c!eltuieli in"estiionale mai ridicate. #in acest moti" se mai asociaz un indicator denumit @cost/beneficiuA. @+5+?+ Ra)ortul !ost9)ro&it 1C9P2 are, n mod logic, pentru a lua n considerare o "ariant de in"estiie, trebuie s fie subunitar. ?elaia de calcul esteC
/' =
t =d +(

<( + i= C <( + i=
t t= (

't

2t +

t t

undeC 't - 'rofitul anual 2t - 2n"estiia !eltuieli totale, care nglobeaz at>t c!eltuielile de producie, c>t t i cele asociate, generate de asigurarea de utiliti, c!eltuielile cu protecia mediului etc. d - durata de realizare a in"estiiei # - durata de analiz <# V $=

(*4

@+G+ Studiu de &e*a6ilitate re&eritor la 'n&iinarea unui JCentru InternetO Eene&i!iar Mi!ris Cons S+R+<+ Introdu!ere+ %copul in"estiiei este realizarea unui centru 2+3$?+$3. ;facerea este nou iniiat i nu reprezint o dez"oltare a unei afaceri eHistente. #in punct de "edere Duridic, forma "a fi de %ocietate cu ?spundere Fimitat <%?F=, iar din punct de "edere managerial i fiscal, prin cifra de afaceri i numrul de salariai, statutul "a fi de microntreprindere. Ser$i!iile o&erite+ Gntr-o prim etap se "or oferi urmtoarele categorii de ser"iciiC acces 2nternet, Docuri pe calculator, acces la utilizarea calculatorului n scopul prelucrrii de date. n perspecti", oferta se "a di"ersifica prin ser"icii precumC multiplicare pe copiatoare, procesare teHte, scanare imagini i teHte, ser"icii tip bar <ap mineral, sucuri, cafea= etc. Piaa+ Focaia este n zona @zeroA a municipiului .ucureti, n zona apropiat nu se mai afl alte uniti similare. 'e termen mediu <3-: ani= acest tip de ser"iciu "a a"ea o pia relati" sigur n ?om>nia. ,dat cu sporirea "eniturilor populaiei i trecerea calculatoarelor i accesului la 2nternet la categoria bunurilor/ser"iciilor @banaleA, piaa se "a reduce progresi". Clienii, n zona locaiei centrului 2nternet se afl 2 licee, 3 coli generale i o uni"ersitate, dar i c>te"a mii de locuitori, eHist>nd anse de atragere i fidelizare a unui numr de clieni-utilizatori suficient de mare pentru derularea afacerii n condiii de profit. MarFetin/+ Gn afara unui afiaD gen @firmA, se "or elabora pliante tip flutura, cu denumirea, adresa i sc!ia de amplasare, telefonul pentru rezer"ri. ;ceti @fluturaiA "or fi plasai n cutiile potale ale locuinelor din zon, "or fi distribuii la intrrile unitilor colare/ uni"ersitare i "or fi lipii pe st>lpii de iluminat. %e "a practica o politic tarifar atracti" <reduceri pentru orele de noapte, reduceri pentru abonai etc.= Mana/e#ent. %istemul de management este adec"at 244-urilor, cu implicarea acionarilor n procesul decizional. +umrul de salariai "a fi n prima etap de 3 <trei=. ;tribuiile stabilite prin fia postului i stipulate n contract "or fi multiple, de la supra"eg!ere, gestionarea banilor pro"enii din ncasri i asisten te!nic acordat clienilor. 'entru cazuri speciale se

"a apela la colaborri prin con"enie, respecti" ser"icii prestate de firme specializate. I#)a!tul asu)ra #ediului+ ;cti"itatea desfurat nu genereaz elemente poluante, locaia la strad i accesul facil nu afecteaz fonic locatarii imobilului. E!Li)a#ente ne!esare+ %paiul permite amplasarea a (2 posturi de lucru, ec!ipamentele principale fiindC - calculatoare (/// 4!z pentru Docuri <* buci=; - calculatoare (** 4!z pentru 2nternet <* buci=; - ser"er 233 4!z - ( bucat; - sLic! - ( bucat; - reea $t!ernet - (3 porturi; - modem; - cas de marcat fiscal. A#enaB"ri, dot"ri+ %paiul necesit o minim amenaDare, reamplasarea corpurilor de iluminat, instalaii electrice i de reea, dotarea cu mobilier adec"at etc. inanarea in$estiiei+ %ursa de finanare este intern i nu se recurge la credite purttoare de dob>nd. ;cest fapt este de natur s creasc profitabilitatea afacerii. Ris!uri. a orice afacere, i crearea acestui centru 2nternet este afectat de incidena unor riscuri, n principal, ele "izeazC legislaia n domeniul impozitrii "eniturilor i salariilor, creterea preurilor i tarifelor la utiliti, concurena. I)ote*ele de lu!ru+ ?eferitor la obinerea "eniturilor, ni"elul tarifelor, gradul de utilizare a capacitii, calculele s-au bazat pe o apreciere @ponderat-optimistA ;stfelC - proiectul s-a analizat pe 4 ani, ncep>nd cu 2//3 la "enituri, cu in"estiia nceput i finalizat n 2//2; - s-a apreciat c "eniturile "or spori an de an cu 4,:-:,/B pe an <n medie=; - gradul de utilizare a capacitii "a atinge E/B n ultimii ani ai orizontului de proiecie; - salariile operatorilor se "or situa ctre media pe economie; - calculatoarele se "or amortiza n 3 ani <2//3-2//*=; centrul este considerat microntreprindere, iar impozitul este de (,:B din .;; - eHist posibilitatea di"ersificrii acti"itii, fapt ce "a genera "enituri suplimentare n cazul n care "eniturile din acti"itile de baz nu ating cotele estimate. CLeltuielile in$estiionale+ Gn principal, se refer la amenaDarea minimal a sediului, ac!iziionarea de te!nic de calcul i comunicaii, plata licenelor.

;stfel, n tabelul ( se prezint o e"aluare n c!eltuieli. 1alorile sunt minimale, a">nd n "edere preurile actuale i sunt eHprimate n 8%# la cursul de 33.:// lei i includ 31;, curs mediu la data elaborrii studiului. !a"elul nr# $
"opsea moc!et mese scaune Jaluzele lmpi instalaie electric ser"er 233 4!z sLitc! 24 porturi reea $t!ernet (3 porturi licene sisteme de operare calculatoare (/// 4!z <Docuri= calculatoare (** 4!z <2nternet= case de marcat fiscale modem afiaD, reclam 3,3;F 2+1$%32S2$ Cantitate 2 cutii 2/ mp (2 buc (2 buc (/ mp 4 buc ( buc ( buc ( buc ( buc (2 buc * buc. * buc. ( buc. ( buc. H Valoare 1'n US=2 :/ 4/ 4// 2// (// 3: :/ 2// (// 2// (2// */// 24// 3:/ 2// 3/ ..+@@@

CLeltuielile de e8)loatare sunt n principal urmtoareleC - tarif acces 2nternet *4 7bpsC 3// 8%# Z (2 W 3*// 8%#; - energie electric iluminatC (//7L Z (2 W (2// 8%#; - energie electric calculatoareC 0/7L Z (2 W )*/ 8%# <n cazul utilizrii la E/B a capacitii de lucru=; - c!irie spaiu <la un ni"el modic pentru locaia eHistent=C 2// Z (2 W 24// 8%#; - salarii brute <3 operatori=C 3 Z E: Z (2 W 2E// 8%#; - alte c!eltuieli de eHploatare <ntreinere, igienizare, taHe etc.=C (:/ 8%#. #etalii i desfurarea pe ani n tabelul 2. Veniturile din e8)loatare sunt stabilite doar pentru acti"itatea de baz <2nternet i Docuri=, nu i pentru cele coneHe, care s-ar putea realiza prin eHtinderea afacerii <procesare teHte, copiatoare, scannere, bar etc.=. "eniturile sunt estimate ca mai reduse n primii doi ani, p>n la consolidarea i fidelizarea clienilor. ;stfelC (2 calc. Z 24 ore Z 3/ zile Z (2 luni Z /,E utilizare Z /,3 8%# 22./// 8%# pe an. #etalii n tabelul 2.

lu8ul de nu#erar este format, n anul 2//3, din profitul net, la cere se adaug intrrile din ">nzri. #etalii n tabelul 3. 2ntrrile de numerar depesc ieirile, astfel nc>t se realizeaz, n inter"alul de analiz un surplus de numerar. Venitul net este determinat ca diferen ntre "eniturile totale i c!eltuielile totale V amortizarea V c!eltuieli in"estiionale. #etalii n tabelul 4, n anul 2//2 "enitul net este negati" <eHist>nd doar c!eltuieli in"estiionale= i de"ine poziti" din 2//3 i urmtorii. Venitul net a!tuali*at i e"oluia sa se prezint n tabelul :. ;ctualizarea s-a realizat pentru rata de actualizare de 2:B i respecti" (//B. Rata intern" de renta6ilitate <?2?= indic un prag ce depete dob>nda bancar, deci proiectul apare ca fezabil. ?2? W 2: V <(// - 2:= W *0,40B Con!lu*ii+ ;">nd n "edere neapelarea la credite <purttoare de dob>nd=, realizarea unei politici de marIeting agresi"e, minimizarea c!eltuielilor de eHploatare, posibilitatea di"ersificrii acti"itii i realizarea de "enituri suplimentare celor de baz se poate aprecia proiectul ca fezabil, iar in"estiia profitabil. !a"elul nr#. Situaia $eniturilor, !Leltuielilor %i a )ro&itului
#enumirea 0enituri din e$ploatare '3eltuieli pentru e$ploatare4 total4 din care+ ;cces 2nternet <*4 7bps= $nergia electric pentru iluminat $nergia electric pentru calculatoare !iria spaiu %alarii brute 2mpozit pe profit ;lte c!eltuieli de eHploatare <ntreinere, igienizare, taHe etc.= ;mortizare 'rofit din eHploatare 2mpozit pe profit <(,:B din .;.= 'rofit net 033> 1-,111 14,/51 3.*// (2/ 0// 2.4// 2.E// (.3:/ (:/ 3.::/ 3.33/ 2E/ 3./*/ 03312,111 14,541 3.*// (2/ 0E/ 2.4// 2.E// (.3:/ (:/ 3.::/ 4.2*/ 20: 3.)E: 033@ 21,111 14,5-1 3. *//. (2/ )(/ 2.4// 2.E// (.3:/ (:/ 3.::/ :.22/ 3// 4.)2/ 033D 22,111 14,-31 3.*// (2/ )*/ 2.4// 2.E// (.3:/ (:/ (/.*2/ 33/ (/.2)/

!a"elul nr 0 lu8ul de nu#erar 1!asL &loS2

=enu#irea +umerar la nceputul perioadei 2ntrri de numerar Total numerar disponibil 'li pentru eHploatare 2mpozit pe profit Total ieiri de numerar .urplus6deficit de numerar 033> (0./// 1-,111 (4.*E/ 2E/ 14,241 7 3,1/1 0333./*/ ()./// 22,1/1 (4.E4/ 20: 15,125 7 5,135 033@ E./3: 2/./// 25,135 (4.E0/ 3// 15,1-1 7 11,255 033D ((.):: 22./// 33,255 (4.03/ 33/ 15,1/1 7 1-,525

!a"elul nr#/ Cal!ulul $enitului net

Anul 2//2 2//3 2//4 2//: 2//* Total CLeltuieli in$estiie ((.::: ..+@@@ de CLeltuieli de e8)loatare-a#orti*area ((.(2/ ((.()/ ((.23/ (4.03/ -5+>?3 Venituri totale (0./// ()./// 2/./// 22./// ?G+333 Venit net -((.::: V *.00/ V E.0(/ V 0.EE/ V E.(E/ V .G+3?@

!a"elul nr#2 Venitul net a!tuali*at

Anul 2//2 2//3 2//4 2//: 2//* 3,3;F Venit net -((.::: V *.00/ V E.0(/ V 0.EE/ V E.(E/ V ()./E: Rata de a!tuali*are 0@4 -((.::: V :.:/4 V 4.))0 V 44)/ V 2.)33 V *.3E/ Rata de a!tuali*are .334 -((.::: V 3.44/ V (.):3 V (./)* V 440 -4.*(E

Teste de evaluare

(.

e nelegei prin strategieN

2. $numerai caracteristicile strategiei.

3.

are sunt caracteristicile principale ale abordrii adapti"e ca modalitate de stabilire a strategiei firmeiN

4. Gn ce const abordarea planificat, ca modalitate de stabilire a strategiei firmeiN

:. 4enionai formele strategiei in"estiionale.

*. $numerai situaiile n care se impune realizarea studiilor de fezabilitate.

E.

are sunt actele normati"e referitoare la elaborarea studiilor de fezabilitateN

0.

are sunt aspectele ce trebuie regsite n analiza diagnosticN

). ?ealizai un studiu de fezabilitate ce are un obiect de acti"itate din domeniul ser"iciilor / turismului.

Rezumatul temei 5 'rin strategie se desemneaz ansamblul obiecti"elor maDore ale unei organizaii pe termen lung, principalele modaliti de realiozare, mpreun cu resursele allocate n "ederea obinerii a"antaDului competiti"e potri"it misiunii organizaiei. aracteristicile strategiei suntC -strategia are n "edere realizarea unor scopuri bine precizate, specificate sub form de misiune i obiecti"e; -strategia "izeaz perioada "iitoare a firmei, de regul pe 3-: ani; -sfera de cuprindere a strategiei este organizaia n ansamblul ei, sau pri nsemnate ale acesteia; -strategia se rezum la elementele eseniale ale acti"itii; -strategia se bazeaz pe elementele corelati"e ale organizaiei i mediului; -prin strategie se prefigureaz un comportament competiti" al firmei, care consolideaz structura organizaiei; -strategia, nu numai la marile firme, ci i la cele de mici dimensiuni, are un caracter formalizat, mbrc>nd forma unui plan. &rec"ent aceasta este un @business planA - ndeosebi la firmele mici. *trategia investiional' este fundamentat pe studii, analize, simulri de situaii, aciuni i msuri care s conduc n final la creterea "olumului acti"itii economice. %trategia in"estiional poate fiC de redresare; de consolidare; de dez"oltare. %tudiile de fezabilitate au ca obiecti" principal demonstrarea faptului c aciunea ntreprins n "ederea dez"oltrii afacerii este, din punct de "edere economic, eficient, "eniturile suplimentare realizate acoperind c!eltuielile cu dez"oltarea afacerii i asigur>nd i un "olum suplimentar de profit. ?ealizarea studiilor de fezabilitate se impune n situaii precumC - modificarea mediului economic generat de dinamismul "ieii sistemului economic global; - declanarea unor aciuni de restructurare care, presupun e"ident i acti"iti de rete!nologizare i de dez"oltare; - marile aciuni de in"estiii necesit elaborarea unor studii de prefezabilitate care, ntr-o form mai restr>ns, permit o @reducieA a numrului de "ariante potenial fezabile;

- e"aluarea corect a situaiei anterioare i Dudecarea n comun cu ipotezele i premisele e"oluiei "iitoare; - de regul, studiile de fezabilitate se finalizeaz i cu propuneri de dez"oltare sau restructurare.

8ibliografie (.;Hinte 9!. - 1anagement strategic n unit'ile de comer, turism, servicii, $ditura 8ni"ersitii din 'iteti, 2//0; 2. ;llaire O., &irsirotu 4. - L=entreprise strategique> penser la strategie, 9aetan 4orin $diteur, .ouc!er"ille, Puebec, ())3; 3. arp ., #sclescu &., 'anaite #. - um s' n)iinezi i s' administrezi un *5L, $ditura 8ni"ersul Juridic, .ucureti, 2//0; 4. !al"in #. I Autodiagnostic des styles de management, $ditions $%&, 'aris, ())*; :.&ro!lic! $.;., 5aLraneI '.4., Fettma6r .&., 'ic!ler J.5. 1anual )or *mall Industrial @usiness, ,+8, 1iena, ())4; *.9luecI K.&. - @usiness Policy and *trategic 1anagement, 4c9raL- 5ill ompan6, +eL OorI, ()0/; E.5aLIen '. - um s' dezvoli o a)acere,, $ditura Rtiinific, .ucureti, ())E; 0. 2saic ., $ne %., 3udose 9. - Evaluarea, )eza"ilitatea, planul de a)aceri i riscurile activit'ii economice, $ditura 2ndependena $conomic, 2//4; ). 7oenig 9. - 1anagement strategique, parado%es, interactions et apprentissages, +;35;+, 'aris, ())*; (/. 4intzberg 5. - 1aLing in three 1odels, alifornia 4anagement ?e"ieL, ()E3; ((. 4c.ride J., larI +. - .? *teps to @etter 1anagement, .. .ooIs, Fondra, ())); (2. 46z6ca #. - @usiness Plan and @usiness Plan ourse , $&$?, 2+%$;#, 'aris, ())2; (3. +icolescu ,. - 1anagementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//(; (4. +icolescu ,., +icolescu . - Intreprenoriatul i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0; (:. +icolescu ,. <coord.= - *isteme, metode i tehnici manageriale, $ditura $conomic, .ucureti, 2///; (*. +icolescu ,., 1erboncu 2. - Fundamentele managementului organizaiei, $ditura 3ribuna $conomic, .ucureti, 2//(; (E. 'agnon-4andet . - La creation et la reprise d une entreprise hoteliere et touristique, $dition $llipses, 'aris, ())0; (0. 'leitner 5. , %4$ in t!e 2( centur6 - Impulses, Perspectives, oncepts, 748 1erlag, %t. 9allen, 2///;

().'opescu #., !i"u 2.- Planul de a)aceri al n)iin'rii unei societ'i ntreprinderilor mici i mijlocii, $ditura $conomic, .ucureti, 2//0; 2/. %ecar . - omunicare i relaii pu"lice 8 curs universitar, $ditura %23$ 5, raio"a, 2//); 2(. %!arplin ;. - *trategic 1anagement, 4c9raL-5ill .ooI ompan6, +eL OorI, ()0:; 22. %te"enson 5. - urs de management intreprenorial, $&4#, .udapesta, ())(; 23. Kest ;.- Planul de a)aceri, $ditura 3eora, .ucureti, 2///. 24. Kold #.'. - ;%Level Huide )or Entrepreneurs, K$+, 8ni"ersit6 of olorado, #en"er, ())0; TTT %uplimentul Uiarul &inanciar 244 - $?? de a)aceri de la zero, octombrie 2//E; TTT 4arIeting. 9!id propus de 3!e $conomist .ooIs, $ditura +emira, .ucureti, ())0.