Capitolul 1 1. Comunicare nu este legat de: o singur teorie; 2.

Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii: teoria irurilor; 3. Identificai afirmaia fals:; termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediul comportamentului de comunicare. 4. Care dintre urmtoarele nu este funcie a comunicrii: de coordonare a aciunilor; 5. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii: comunicarea sc dezvolt pe planul relaiei; 6. Comunicarea produce efecte asupra; atat asupra receptorului, cat i asupra emitorului; 7. Relaia omului cu semenii si nu poate lua forma: relaiilor intrapersonale; 8. in funcie de numrul participanilor i tipul de relaie dintre ei, ^comunicarea nu poate fi: comunicare personal 9. Comunicare intrapersonal presupune: ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan; 10. Comunicarea public presupune: prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori; ; 11. Comunicarea de grup este: o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care presupune mai mult de doi participani;' 12. Comunicare interpersonal nu poate satisface nevoia de: divertisment. 13. Identificai afirmaia fals: stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se stabilesc in interiorul organizaiei. 14. Procesul comunicrii nu este intotdeauna: independent de contextul social; 15. In comunicarea interpersonal emitorul este un individ care: are un scop implicit (este, de fapt, motivul transmiterii mesajului,de cele mai multe ori acesta fiind necunoscut receptorului). ' 16. Codificarea presupune: traducerea gandurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor in cuvinte, atingeri, sunete,imagini, caractere scrise, desene, gesturi,mirosuri; 17. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de: stimuli, limbaje, canale; 18. Identificai afirmaia fals: intotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat intr-o mare msur; 19. Limbajul trupului presupune: intregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur,fizionomie, mimic, gestic, privire i distane; 20. Printre dimensiunile contextului in care se comunic^nu se inscrie: contextul atemporal.

Capitolul 2 1. Identificai afirmaia fals: noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de activitate economic; 2. Economia informaional nu este economia in care: prosperitatea firmelor decurge din optimizare. 3. Economia informaional genereaz: reorientri majore in viaa economic i social; 4. Nu este considerat pilon al economiei informaionale: negocierea; 5. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care opereaz economia cunoaterii? tehnologii comerciale. 6. Economia digital sau economia electronic nu se caracterizeaz prin schimbarea accelerat a paradigmei: proceselor de invare; 7. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pentru economia informaional. Care dintre urmtoarele nu se inscrie in aceast categorie? membrii reelei pierd cand reeaua prosper; 8. Printre caracteristicile economiei informaionale nu se numr: scderea importanei timpului liber; 9. Globalizarea nu este: procesul care determin o reducere a intreptrunderii economiilor naionale; 10. Intr-o societatea informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin dou perspective: perspectiva informaiei i perspectiva integratoare. 11. Prin informaie nu se inelege: date; 12. Informaia nu este: cea mai puin important resurs individual i social a oamenilor. 13. Identificai afirmaia fals: comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care genereaz comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reelei; 14. Printre elementele specifice ale comunicrii in economia informaional nu se inscrie: debitului mic de informaii; 15. Identificai afirmaia adevrat: Intemet-ul asigur comunicarea atat pe orizontal cat i pe vertical.

Capitolul 3 1. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen in care se afl comunicarea i cultura organizaional? definirea celor dou concepte prin variabile similare; 2. Identificai afirmaia adevrat: nu exist o definiie unanim acceptat nici pentru comunicare, nici pentru cultur organizaional; 3. Identificai afirmaia fals: oamenii nu modeleaz cultural societatea; 4. Identificaia afirmaia fals: cultur de organizaie este mai puin decat suma prilor sale componente. 5. Cultura organizaiei este cercetat din punct de vedere al afacerilor i mai puin din cel antropologic de ctre specialitii in: management; 6. Cultura organizaional nu este: uor de modificat. 7. Dezvoltat dintr-o diversitate de surse, cultura organizaiei nu se manifest prin intermediul: comportamentului clienilor. 8. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pentru o profesiune, respectiv: cultura profesional; 9. Existena subculturilor intr-o organizaie nu poate fi determinat de: subunitile din afara organizaiei. 10. Identificai afirmaia fals: profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri; 11. Identificai afirmaia adevrat: comunicarea firmei atat in interiorul, cat i in exteriorul ei necesit adaptri culturale; 12. Comunicarea dintre dou firme avand culturi diferite poate fi realizat in trei etape. Care dintre urmtoarele nu se incadreaz in aceast categorie? punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are firma. 13. Identificai afirmaia fals: comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind influenate de cultura organizaional; 14. Cultura organizaional nu este cea care: permite utilizarea i promovarea comunicrii formale drept comunicare informal (informaii transmise far a merge pe linie ierarhic); 15. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare in cadrul firme a crei cultur permite i susine astfel de manifestri nu se inscrie: programe de instruire a partenerilor;

Capitolul 4
1.In funcie de forma de comunicare, comunicarea poate fi: verbal, scris i nonverbal; 2.in funcie de frecven, comunicare este: permanent, periodic i ocazional; 3. Dup importan, comunicarea se clasific in: comunicare la nivel redus, comunicare medie i comunicare strategic; 4. in funcie de aria de referin, comunicarea nu poate fi: comunicare direct; 5. Comunicarea verbal presupune: limbajul verbal i limbajul paraverbal. 6. Identificai afirmaia adevrat: comunicarea verbal reprezint o component a comunicrii orale; 7. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac: retragerea cuvintelor; 8. Conversaia nu este: form de comunicare scris. 9. in vederea creterii stocului relaional, in orice conversaie, trebuie s se evite intrebrile: negative; 10. Metalimbajul se refer la: un limbaj care codific altfel ideile decat limbajul natural; 11. Identificai afirmaia fals: prin conferina de pres firma nu poate decat s difuzeze mesaje de maxim importan pentru publicul larg; 12. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap in realizarea unei conferine de pres eficient? redactarea proceselor verbale. 13. Evaluarea conferinei vizeaz: consemnarea in fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului de intrebri i interpelri la care au recurs acetia; 14. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este: modulat, curgtor i nuanat; 15. Identificai afirmaia adevrat: comunicarea nonverbal reprezint transmiterea mesajelor printr-un alt mijloc decat scrisul i/sau vorbitul; 16. in ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarele nu este considerat poziie de baz: capul intors. 17. In decodificarea semnalelor ochilor nu se ia in considerare: micrile picioarelor; 18. Identificai afirmaia adevrat: atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce relaioneaz in mod direct; 19. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise in afaceri? discursul; 20. In funcie de destinatar i de nivelul la care se realizeaz, comunicarea scris in afaceri nu poate fi: comunicarea internaional; 21. Literatura de specialitate gestioneaz dou categorii de comunicate de pres: comunicatul de informare i comunicatul persuasiv; 22. Comunicatul de pres este: o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din afara redaciei sau a studiourilor radio i TV; 23. Dualismul comunicrii nu deriv din tensiunea intre: biologic i liberul arbitru; 24. Comunicatorul profesionist nu este: funcionar.

25. Identificai afirmaia fals: impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv;

Capitolul 5 1.Ineficiena comunicrii nu se datoreaz: ascultrii active. 2. Printre barierele in comunicare din cadrul unei firmei nu se numr: calitatea muncii depuse; 3. Dificultile in comunicare pot fi generate de: receptarea deteriorat a mesajului transmis (interpretarea greit a cuvintelor coninute de un mesaj); 4. Printre principalele obstacole in gandirea i comunicarea verbal nu se regsete: coerena. 5. Care dintre urmtoarele este considerat obstacol in gandirea i comunicarea verbal? divagarea; 6. Printre barierele in comunicare datorate unor expresii i formule verbale consacrate nu se regsesc: promisiunile; 7. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a: confuziei intre denotaie i conotaie, dar i a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor i polisemiei; 8. Divagarea presupune: deplasarea de la subiectul unei discuii. 9. Identificai afirmaia adevrat: erorile de percepie a mesajelor sunt datorate erorilor de traducere intre analogic i digital. 10. Percepia uman este: procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care provoac simurile. 11. Care dintre urmtoarele nu se inscrie in categoria erorilor de percepie uman: erori de gandire personal; 12. in procesul de percepie a mesajelor erorile senzoriale normale nu pot fi generate de: buna dispoziie a comunicatorilor; 13. Multe din informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale mesajelor. Care din urmtoarele caracteristici nu se incadreaz in aceast categorie? comportamentul comunicaional; 14. Comunicarea nu este constrans de: receptarea adecvat, a persoanei interlocutorului; 15. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului acestui nu se numr: limbajul specific; Capitolul 6 1.Identificai afirmaia fals: strategia comunicrii se concentreaz asupra modului in care se comunic in cadrul firmei. 2. Comunicarea strategic este necesar, deoarece: succesul realizrii produselor/serviciilor i a procesului de afaceri este un rezultat direct al persoanelor implicate: angajai, furnizori, clieni, finanatori, intermediari, consilieri etc.; 3. Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea i diseminarea unei excelene organizaionale in: gestionarea capitalului fizic;

4. Comunicarea strategic se refer la: modalitatea de integrare a comunicrii in sfera problemelor de afaceri; 5. Identificai afirmaia adevrat: comunicare reprezint atat o cauz a realizrii obiectivelor firmei, cat i un efect al acestora; 6. In general, obiectivele comunicrii (interne i externe) sunt de dou feluri: obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i comportamente; 7. Obiectivele comunicri nu trebuie s fie: imposibil de atins; 8. Mesajele nu pot comunica: un dezavantaj al produsului. 9. Identificai afirmaia fals: strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal; 10. in contextul actual o organizaie de succes trebuie s fie o entitate: cu o structur i o strategie de comunicare. 11. in funcie de relaiile cu exteriorul strategiile de comunicare in afaceri sunt: strategii interpersonale i strategii de grup. 12. in funcie de numrul persoanelor implicate in procesul de comunicare, strategia de comunicare intern nu cuprinde: strategia comunicrii globale; 13. in funcie de numrul persoanelor implicate in procesul de comjinicare, strategia de comunicare extern nu cuprinde: strategia comunicrii intrapersonal; 14. in funcie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare (intern i extern) nu cuprinde: strategie vertical; 15. Strategia comunicrii interne are drept obiectiv: creterea performanelor fiecrui angajat, prin asigurarea informaiei necesare realizrii activitii, dar i inelegerii organizaiei, a direciei in care aceasta se indreapt i a standardelor la care trebuie s se raporteze; 16. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz: manifestarea dezaprobrii fa de interlocutor; 17. Printre strategiile pozitive ale politeii nu se numr: cutarea dezacordului (prin abordarea unui subiect divergent. 18. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe: afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; 19. Strategii de discuie nu se refer la: a face figuraie. 20. Identificai afirmaia fals: in practic, firmele trebuie s-i elaboreze doar strategii de prevenire a conflictelor; Capitolul 7 1.Negocierea nu este: o simpl rezolvare a unei probleme. 2. Care din urmtoarele nu este component in definiia negocierii in sens restrans: dezbatere; 3. Negocierea este, in acelai timp: o art i o tiin; 4. Eficiena unei negocieri nu este determinat de: gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport; 5. Negocierea este utilizat in: toate domeniile de activitate; 6. Negocierea nu poate fi definit in sens de: joc.

Capitolul 8 1.Negocierea nu este: metod de generare a tensiunii intre indivizi; 2. Identificaia afirmaia fals: negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman; 3. Conceptul de negocierea in afaceri prezint anumite elemente specifice. Care dintre urmtoarele nu este considerat element specific? timpul de negociere; 4. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se inscrie: viteza i incapacitatea de reacie a prilor. 5. Stabilirea unui climat in care comunicare s devin facil i eficient nu presupune luarea in considerare a: existenei aliailor strategici i de conjunctur; 6. Linia corpului poate crea diferite raporturi: de surprindere. 7. Negocierea comercial nu este: o aciune prin care se trateaz cu cineva incheierea unei convenii politice; 8. Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate: este un proces de comunicare doar a unor date economice (pre, termene, posibiliti de finanare etc.); 9. Care dintre urmtoarele nu este funcie a negocierii: funcia poetic; 10. In funcie de numrul persoanelor implicate in procesul de negociere, negocierile nu pot fi: negocieri sociale. 11. Negocierea obiectului contractului nu const in identificarea sau definirea produsului prin: precizarea preului; 12. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor: spaiul personal. 13. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese, negocierile sunt: negocieri personale i negocieri colective; 14. Dup numrul persoanelor implicate in procesul de negociere, negocierile sunt: negocieri interpersonale, negocieri intrapersonale i negocieri colective; 15. Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate in procesul de negociere, negocierile sunt: negocieri oficiale i negocieri neoficiale; 16. Dup criteriul aria de referin, negocierile nu sunt: negocieri intrapersonale. 17. in cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere: negociere extern. 18. Negociere integrativ presupune: rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile; 19. Negocierea distributiv este: dur; 20. Prin negocierea structural se urmrete: modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, deoarece nici una nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte; Capitolul 9 1.Identificai afirmaia fals: se poate vorbi despre negocierea in msur in care interesele partenerilor coincid; 2. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a procesului de negociere? caracterul comun i convergent al activitii; 3. Procesul de negociere nu presupune urmtoarea faz sau stadiu intermediar: structurarea negocierii. 4. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la: stabilirea poziiilor de negociere i declararea lor;

5. In ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii, pregtirea pentru negociere nu presupune: soluionarea problemelor organizatorice; 6. Negociatorii pot utiliza scaunele pentru a scoate in eviden rangul i puterea. Pentru aceasta nu trebuie s aib in vedere: designul scaunului. 7. Care dintre urmtoarele nu este considerat documente-suport elaborat in faza de pregtire a negocierii? dosarul privind informaii despre situaia economico-fmanciar a concurenilor; 8. Printre calitile unui negociator nu se regsete: comportamentul negativ; 9. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este: influenabil; 10. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune: alegerea efului echipei de negociere. 11. in vederea pregtirii pentru negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care dintre urmtoarele metode nu se inscrie in aceast categorie? metoda celor mai mici ptrate. 12. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere: poziii subiect; 13. Poziia de deschidere a negocierii reprezint: punctul de plecare in negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere; 14. Poziia de ruptur a negocierii reprezint: acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute; 15. Poziia obiectiv reprezint: interesul real al negociatorului; 16. Identificai afirmaia adevrat: derularea procesului de negociere propriu-zis const intr-o succesiune de contacte i mnde de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, observaii i obiecii etc.. 17. Pentru intrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv? avertismentul. 18. Concesia este: renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului; 19. Identificai afirmaia fals: prin obiectul contractului nu se inelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor; 20. Identificai afirmaia adevrat: compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, in scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului; Capitolul 10 1.O intrebare formulat pertinent nu favorizeaz: stabilirea obiectivelor; 2. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente: principiul divergenei. 3. Principiul empatie presupune: acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib sentimente i percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului; 4. Care dintre urmtoarele nu se incadreaz in categoriile de tehnici de comunicare eficient? tehnici de persuasiune. 5. Identificai afirmaia fals: prin intermediul discuiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi convins de oportunitatea unei afaceri sau de necesitatea redimensionrii stocului relaional;

6. Care dintre urmtoarele nu este component a discuiei de afaceri: stabilirea obiectivelor; 7. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la inceputul unei discuii eficiente: tehnica observaiei. 8. Motivele care-1 determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate de: abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori; 9. Identificai afirmaia fals: formularea intrebrilor nu trebuie s plece de la modul in care ea va fi receptat de interlocutor; 10. O intrebare formulat pertinent nu favorizeaz: limitarea informaiilor i opiunilor; 11.Identificai afirmaia adevrat: ascultarea empatic presupune interrelaionarea cu o persoan aflat in dificultate, in imposibilitatea de a rezolva o problem. 12. Tehnicile de ascultare activ nu includ: imitarea interlocutorului. 13. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se inscrie: metoda controlrii reaciilor interlocutorului; 14. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat in contracararea observaiilor interlocutorului? aprarea; 15. in formularea criticilor nu este folosit tehnica: tehnica aprobrii faptei interlocutorului; 16. in funcie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt: tehnici de dezaprobare a ofertelor; 17. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt: tehnici de abordare global a elementelor i tehnici de abordare in faze sau etape a negocierii; 18. in prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica: actorului. 19. Tehnica personalizrii negocierii se refer la: faptul c fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia la tipul de partener; 20. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat in afaceri atunci cand: ambii parteneri sunt dispui s catige impreun; Capitolul 11 1.Argumentaia nu reprezint: procesul de administrare a probelor; 2. Identificai afirmaia fals: negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a argumentelor. 3. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu presupune parcurgerea urmtoarei etape: neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului. 4. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului in argumente se realizeaz folosindu-se tehnica: celor trei pai; 5. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate in literatura de specialitate, ce pot fi utilizate in abordarea eficient a negocierii, nu se numr: metoda intrebrilor; 6. Metoda bumerangului presupune: folosirea celor spuse de interlocutor impotriva lui insui; 7. Metoda schimbrii la timp a macazului, ca metod de argumentare, presupune: adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului; 8.Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator, nu se incadreaz: argumentarea direct.

9.Inducerea in eroare a interlocutorului se realizeaz prin: formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizandu-se termeni neclari i omiand esenialul; 10.Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor: competitive, dominatoare i care au o constant comportamental agresiv; 11.in funcie de modalitile in care negociatorii incearc s rezolve conflictele ei nu pot adopta urmtorul stil de negociere: agresiv; 12.Stilul de compromis presupune: c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel incat partenerii s catige sau s nu piard nimic; 13.Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale reprezint un stil specific persoanelor care: schimb subiectul in situaia in care intr in conflict cu partenerul, evit persoana generatoare de conflict sau chiar las balt afacerea; 14.Stilul concesiv reprezint un stil personal de negociere de cedare in situaiile conflictuale, specific persoanelor care: aprob dictonul cel mai inelept cedeaz; 15.Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care: caut o cale de mijloc in procesul negocierii; 16.Negociatorul de tip violet este cel care pornete in abordarea negocierii de pe poziia de: dominator, dar, in procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimb, fcand concesii pentru a se ajunge la o inelegere sau invers; 17.Stilul personal de negociere nu variaz in funcie de: cantitatea i calitatea muncii depus. 18.In funcie de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de negociere. Care din urmtoarele stiluri nu se incadreaz in acest criteriu? tranzacionare; 19.Identificai afirmaia adevrat: stilul pierdere/pierdere se manifest cand managerii (indivizii) cu mentalitate de tip catig/pierdere se intalnesc; 20.Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel: nivel global; Capitolul 12 1.Strategia firmei nu presupune existena: procesului de negociere. 2. Identificai afirmaia fals: formularea unei strategii in negociere, datorit coninutului conceptului, trebuie s fie detaliat; 3. Strategia de negociere poate fi definit ca fiind: linia directoare de conduit i atitudine a negociatorului in vederea atingerii obiectivelor fixate, utilizand informaii i relaii interumane; 4. Identificai afirmaia adevrat: strategia de negociere reprezint maniera dinamic i adaptabil in care negociatorul ii imagineaz negocierea ca proces; 5. Prin intermediul strategiei, negociatorul nu ii stabilete: un punct intermediar; 6. Strategia negocierilor nu presupune: mijloace de control. 7. Reaciile spontane ale negociatorilor reprezint: manifestri impulsive, instinctuale, necontrolate ale partenerilor de discuii; 8. Arsenalul tactic al negociatorului nu este alctuit din: reacii spontane ale negociatorilor. 9. Alegerea strategiei de negociere nu este: dependent de stilul personal de negociere al prilor; 10. Strategia de negociere nu este dependent de: orientarea concurenilor.

11. Care dintre urmtoarele nu poate fi considerat opiune strategic de negociere? orientare ctre piaa; 12. In cadrul opiuni strategice integrative, stilul personal de negocieri poate fi: catig/catig; 13. in cadrul opiuni strategice distributive, stilul personal de negocieri poate fi: catig/pierdere; 14. Elaborarea strategiei de negociere nu depinde de: avantajele oferite de domeniul in care se negociaz. 15. Printre factorii de influen ai strategiei de negociere nu se inscriu: resursele partenerului; 16. Care dintre urmtoarele nu este considerat, de literatura de specialitate, etap in elaborarea unei strategii de negociere: analiza mediului intern i extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situaiei in care se desfoar negocierea; 17. Printre tacticile defensive de negociere, literatura de specialitate situeaz: tactica amanrii discuiilor; 18. in categoria tacticilor de negociere ofensive se inscrie: tactica intrebrilor; 19. Strategia de negociere raional se bazeaz pe: o atitudine de gsire a unor soluii mutual avantajoase; 20. in funcie de stilul personal de negociere, strategia de negociere nu poate fi: de ateptare..