1

EXPORTACIN DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO EN

PRESENTACIN DE SNACK A ESTADOS UNIDOS - MIAMI


PLAN DE NEGOCIOS PRESENTADO PARA OBTENER EL GRADO
ACADMICO DE:
LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS



PRESENTADO POR:
FERNANDO BENDEZ








LIMA PER
2013

2
NDICE

- RESUMEN EJECUTIVO
1. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES
1.1. Nombre o razn social
1.2. Actividad Econmica o Codificacin Internacional (CIIU)
1.3. Ubicacin y Factibilidad Municipal y Sectorial
1.4. Ley de MYPES, Micro y Pequea empresa caractersticos.
1.5 Visin, Misin, Valores, Objetivos y Principio de la Empresa, Anlisis FODA.
1.5.1 Visin
1.5.2. Misin
1.5.3. Valores
1.5.4. Objetivos y Principios de la Empresa
1.5.5. Anlisis FODA
1.6. Cultura Organizacional, polticas
1.7. Estructura Orgnica
1.8. Cuadro de asignacin de personal.
1.9. Forma Jurdica Empresarial
1.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI
1.11. Requisitos y Trmites Municipales
1.12. Rgimen Tributario procedimiento desde la obtencin del RUC y
Modalidades
1.13. Registro de Planilla Electrnica (PLAME).
1.14. Rgimen Laboral Especial y General Laboral.
1.15. Modalidades de Contratos Laborales.
1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas

2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
2.1. Descripcin del Producto
2.1.1. Clasificacin arancelaria
2.1.2. Ficha tcnica comercial
2.1.3. Definir propuesta del valor del producto
2.1.4. Adecuacin vs universalizacin del producto
2.1.5. Determinacin de la marca.
3
2.2. Investigacin del Mercado Objetivo
2.2.1. Segmentacin de mercado objetivo macro y micro segmentacin
2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado.
2.2.4. Medicin del mercado objetivo.
2.2.5. Acceso al Mercado
2.3. Anlisis de la oferta y la demanda
2.3.1. Anlisis de la oferta
2.3.2. Anlisis de la demanda
2.3.3. Anlisis de competitividad Benchmarking
2.4. Estrategias de Ventas y Distribucin
2.4.1. Estrategias de segmentacin
2.4.2. Estrategias de posicionamiento
2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo
2.4.4. Estrategias de distribucin comercial
2.5. Estrategias de Promocin
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promocin
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce
2.5.3. Estrategia de internacionalizacin

3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
3.1. Contratos de compraventa internacional
3.1.1. Negociacin de condiciones de compraventa
3.1.2. Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios
3.2. Eleccin de medios de pagos
3.2.1 Modalidad de cuenta abierta
3.2.2 Cobranzas documentarias
3.2.3 Crditos documentarios
3.3. Gestin del rgimen aduanero
3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportacin, importacin u otros)
3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior
3.3.3 Flujograma de gestin de comercio exterior
3.4. Fijacin de precios de comercializacin
3.4.1. Estructura estndar de costos de exportacin e importacin
4
3.4.2 Mtodos, tcnicas y negociaciones de precios
3.4.3 Aplicacin de reglas incoterms 2010
3.4.4 Elaboracin del plan de comercio exterior

4. PLAN DE LOGSTICA INTERNACIONAL
4.1. Proyeccin de la demanda agregada
4.1.1. Anlisis del contrato de compra venta internacional para evaluar
obligaciones logsticas.
4.1.2. Determinacin de requerimiento de insumos e infraestructura
4.1.3. Establecer estrategias de suministro
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo.
4.2. Anlisis de los procesos
4.2.1. Determinacin del proceso productivo
4.2.2. Determinacin de caractersticas del producto
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones
4.3. Anlisis de la cadena de distribucin logstica
4.3.1. Eleccin de la cadena
4.3.2. Determinacin de operadores logsticos a intervenir
4.3.3. Preparacin de la carga y determinacin del lote optimo
4.3.4. Determinacin de los medios de transporte internacional
4.3.5. Gestin aduanera de la cadena
4.4. Costos logsticos
4.4.1. Costos directos
4.4.2. Costos indirectos
4.4.3. Elaboracin del presupuesto logstico
4.4.4. Tcnicas de cuantificacin de demora
4.4.5. Elaboracin del plan de logstica internacional

5. PLAN ECONMICO FINANCIERO
5.1 Presupuesto de inversin
5.1 1 Activos tangibles
5.1.2. Activos intangibles
5.1.3. Capital de Trabajo
5.2. Estructura de Inversin y Financiamiento
5
5.2.1. Estructura de la inversin y determinacin del horizonte
5.2.2. Presupuesto de costos
5.2.3. Punto de equilibrio
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
5.3. Flujo de caja
5.3.1. Flujo de caja econmico
5.3.2. Flujo de caja financiero
5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboracin de los estados financieros
5.4.2. Proyeccin de los estados financieros
5.5. Evaluacin de la inversin VAN, TIRE, etc.
5.5.1. Evaluacin econmica
5.5.2. Evaluacin financiera
5.5.3. Evaluacin social
5.5.4. Impacto ambiental
5.6. Anlisis de sensibilidad y cambios en el tamao, tipo de cambio, etc.
5.7. Conclusiones y recomendaciones


6
RESUMEN EJECUTIVO

En estos ltimos tiempos, donde la recuperacin y desarrollo que se viene dando
en la economa peruana, se convierte en uno de los factores elementales que
alienta a los empresarios peruanos a incursionar e invertir en nuevos negocios. Al
trmino del ao 2012, diversos analistas polticos y econmicos, han visto
bastante positivo los resultados de los indicadores macroeconmicos, de esta
manera, a nivel de la Regin Latinoamericana y tras la desatada crisis econmica
mundial, Per es uno de los pases poco afectado en sus sectores productivos,
esto bsicamente producto de la solidez que mantiene su economa.

Frente al breve anlisis econmico realizado, es que se presenta el siguiente Plan
de Negocios orientado a la exportacin de aguaymanto deshidratado en
presentacin de snack al mercado de Estados Unidos - Miami, para lo cual se
propone la creacin de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, la cual se
dedicar a la comercializacin de aguaymanto deshidratado en snacks y estar
orientada va intermediario en Estados Unidos hacia el consumidor final en
presentaciones de bolsitas de 100 gramos.

El objetivo de este plan de negocios es analizar la opcin de comercializar snack
de aguaymanto deshidratado en presentaciones de 100 gramos, y proponer un
plan de negocio a Aguaymanto Trade Export SAC para hacer rentable la
exportacin.

Por otro lado, al analizar el mbito internacional, este sector de alimentos
envasados ha venido mostrando un gran dinamismo, creciendo a tasas del 10 a
12% en promedio, con mrgenes muy atractivos para toda la cadena de valor; el
mercado objetivo al cual se dirige el proyecto est compuesto los consumidores
finales de productos naturales en el mercado de Miami Estados Unidos, lugar
estratgico que se escoge tambin por un tema de reduccin de costos.

El aspecto organizacional es uno de los temas que en este plan de negocios cobra
amplia importancia, ya que al contar con los recursos humanos necesarios la
operacin se encontrara consolidada.
7
En cuanto a la ventaja competitiva que se plantea para el proyecto, esta se
encuentra direccionada hacia la presentacin del producto, ya que el aguaymanto
en forma de snacks se comercializa hacia Miami solo en presentacin
deshidratada en empaques por kilogramos; es por ello que nuestra estrategia de
diferenciacin se plantea en el producto final y un diseo de buena presentacin
que sea atractivo para el cliente.



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1. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES
1.1. Nombre o razn social
Aguaymanto Trade Export SAC

1.2. Actividad econmica o codificacin internacional (CIIU)
5121 Venta al por mayor de materias primas agropecuarias.

1.3. Ubicacin y factibilidad municipal y sectorial
Los almacenes de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se ubicar
en el distrito de San Martin de Porres, abarcando un rea de 100 metros
cuadrados en la Av. Alfredo Mendiola N 4436; el local ser utilizado para el
almacenaje de los productos, y tambin para las operaciones administrativas.
Adecuando el ambiente a tal punto que faciliten las operaciones de la empresa. De
acuerdo a la evaluacin de factores internos relacionados con la localizacin del
proyecto, se ha tomado en cuenta los costos logsticos, la disponibilidad y cercana
de la empresa tercerizadora, la cercana al puerto y el costo del alquiler de local.
Todos estos factores inciden de manera sustancial en el desarrollo y puesta en
marcha del proyecto.
















9
A continuacin se presentan los ambientes del local:

























Figura 1. Instalaciones internas del local

De acuerdo a la Normatividad dada por la Municipalidad de San Martn de Porres,
en el TUPA ndice 29, se indica la autorizacin municipal para Licencia de
Funcionamiento orientada a Establecimientos con un rea hasta de 100 m2 y con
una capacidad de almacenamiento no mayor del 30% del rea total del local.

La Base legal es la siguiente:
10
- Ley N 27972 (27.05.03) Art. 79 Numeral 3.6.4.
- Ley N 27444 (11.04.01) Art. 44 y 45.
- Decreto Supremo N 156 2004 EF (15.11.04).
- Ley N 29060 (07.07.07) persona natural
- Ley N 28976 (05.02.07) Art 7, 8 numeral 1, 11 y 15
- Decreto Supremo N 066- m2 2007-PCM (05.08.07)
- Arts. 2, 8, 9 numeral 2, 10 y 8va. Disposicin Complementaria y Final.

En cuanto a los requisitos que se deben cumplir para poder obtener la licencia, se
tienen los siguientes (ver anexo |):
- Solicitud segn formular (Libre reproduccin) con carcter de Declaracin
Jurada que incluye lo siguiente: N de RUC y DNI o Carn de Extranjera del
solicitante, tratndose de personas jurdicas o naturales.
- Poder vigente del representante legal.
- Declaracin Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, para
establecimientos con un rea hasta 100 m
2
y capacidad de almacenamiento no
mayor del 30% del rea total del local.
- Exhibir recibos de pago o del derecho de trmite.

1.4. Ley de MYPES
Aguaymanto Trade Export SAC para su creacin se acoger a la Ley de
promocin de la competitividad, Formalizacin y desarrollo de la micro y pequea
empresa y del acceso al empleo decente, Ley Mype
1
. La Ley tiene por objetivo la
promocin de la competitividad, formalizacin y desarrollo de las micro y pequeas
empresas para la ampliacin del mercado interno y externo de stas, en el marco
del proceso de promocin del empleo, inclusin social y formalizacin de la
economa, para el acceso progresivo al empleo en condiciones de dignidad y
suficiencia. Las caractersticas son las siguientes:

Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales
hasta el monto mximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).

1
Ley Mype. DECRETO SUPREMO N 007-2008-TR
11
Pequea Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas
anuales hasta el monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
El incremento en el monto mximo de ventas anuales sealado para la Pequea
Empresa ser determinado por Decreto Supremo refrendado por el Ministro de
Economa y Finanzas cada dos (2) aos y no ser menor a la variacin porcentual
acumulada del PBI nominal durante el referido perodo.
Las entidades pblicas y privadas promovern la uniformidad de los criterios de
medicin a fin de construir una base de datos homognea que permita dar
coherencia al diseo y aplicacin de las polticas pblicas de promocin y
formalizacin del sector.

El acogimiento a la Ley Mype se sustenta en los beneficios que podemos obtener
como empresa nueva. En tal sentido, la cobertura de ventas para ser una Mype es
de S/. 524,000, de acuerdo a las proyecciones realizadas, Aguaymanto Trade
Export SAC en el primer ao no llegar a facturar este nivel de ventas; sin
embargo podramos acogernos a la Ley Mype y obtendramos los subsidios que
otorga el Estado para las Mypes en materia de costos laborales pagando el 50%.

1.5 Visin, misin, valores, objetivos y principio de la empresa, anlisis
FODA
1.5.1 Visin
La visin de Aguaymanto Trade Export SAC al 2023 es ser reconocido entre los
primeros exportadores productos agrcolas deshidratados, ms importantes del
mundo. Siendo reconocida en el mundo por producir productos agrcolas de
elevada calidad, gran variedad, y cuidado por el medio ambiente.

1.5.2. Misin
Producir y comercializar al mercado nacional e internacional productos
deshidratados, aprovechando las ventajas naturales que tiene el pas para
producir diversas variedades de productos agrcolas de demanda mundial,
utilizando de manera responsable los recursos, y contribuyendo a la generacin
directa de empleo, de tal forma que Aguaymanto Trade Export SAC sea una
importante generadora de divisas.
1.5.3. Valores
12
Los valores de Aguaymanto Trade Export SAC son:
Empleo digno y contribucin al desarrollo de la comunidad, protegiendo la
salud de los trabajadores.
Cuidado del medio ambiente, desarrollo sostenible con cuidado del entorno
y el uso de recursos.
Colaboracin y alianzas estratgicas, entre los miembros de la industria, de
tal forma que puedan presentarse al mundo como un bloque slido con sinergias
que les permitan ser ms competitivos.
Calidad en la produccin, desarrollo de productos de alta calidad, cuidando
de la produccin y comercializacin para mantener el prestigio.

1.5.4. Objetivos y principios de la empresa
- Objetivos
- Lograr colocar la demanda hallada de Aguaymanto deshidratado, para ello
se desarrollaran las estrategias apropiadas.
- Mantener los costos de operacin en un nivel no mayor al 50% de ingresos
por exportaciones, para ello se desarrollar la estructura de procesos y
organizacin correspondiente.
- Lograr ingresar al mercado de Miami con una estrategia de diferenciacin
del producto.

1.5.5. Anlisis FODA
Oportunidades
Variedad de productos no comercializados (a base de Aguaymanto) por lderes del
sector.
Ubicacin de productores en distintas regiones naturales, teniendo por el norte del
pas embarque por el Puerto de Paita y Salaverry.
Condiciones climticas y geogrficas favorables para el cultivo de Aguaymanto en
el pas.
Alta demanda de productos como el Aguaymanto a nivel mundial, tal como lo
demuestran las estadsticas de exportacin.
Crecimiento de demanda de productos a base de aguaymanto en el mercado
internacional.
13
Ubicacin geogrfica para comercializar directamente al mercado de Estados
Unidos.
Estabilidad macroeconmica del Per.
Tratados de libre comercio con Estados Unidos.

Amenazas
Crisis econmica internacional, especficamente que afecta a pases como
Estados Unidos.
Alteraciones climticas y naturales que afecten los procesos de produccin de la
aguaymanto como materia prima.

Fortalezas
Capacidad de gestin exportadora del promotor del proyecto
Capacidad de produccin de diferentes presentaciones de aguaymanto.
Capacidad de atencin disponible los doce meses del ao.

Debilidades
No existe una estrategia del sector exportador del rubro de productos
agroindustriales.
Falta de profesionales especializados en el sector.

1.6. Cultura organizacional
- Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la
creatividad, la participacin, el intercambio de ideas y el trabajo en equipo,
facilitando las condiciones para que el colaborador alcance su mximo potencial
en beneficio propio y en conseguir los objetivos y metas de la organizacin.
- Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad, eficiencia y
satisfaccin al cliente.
- Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de produccin con los
colaboradores, siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad
de la empresa revierte en beneficio para ellos.



14
1.7. Estructura orgnica
Figura 2. Organigrama de Aguaymanto Trade Export SAC














Funciones general y especfica del personal:

a. Gerente General
- Funciones: Encargado del planeamiento de la empresa, del
establecimiento de las polticas y estrategias. Desarrollo de negociaciones con los
clientes, evaluacin y reportes con bancos, proveedores y socios comerciales del
exterior. Supervisin de las operaciones de la empresa. Representante ante la
junta general de accionistas. Elaboracin de nuevos proyectos.
- Requisitos: Ingeniero Industrial, administrador de empresas o economista,
deseable curso de postgrado en administracin de empresa con experiencia
mnima en cargos gerenciales de 2 aos, idioma ingls a nivel avanzado,
conocimiento de herramientas y productos de gestin financiera.
- Competencias: Liderazgo, conduccin de grupos de trabajo, direccin de
personas, gestin de cambio y desarrollo, orientacin al logro y conciencia
organizacional.
- Remuneracin: S/. 2,500 mensuales


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b) Secretaria
- Funciones: Apoyo a la gerencia general y dems reas en tareas
administrativas
- Requisitos: Secundaria completa con estudios en secretariado, idioma
ingls a nivel avanzado, conocimiento de office a nivel usuario.
- Competencias: Orientada al cliente, entendimiento interpersonal, conciencia
organizacional, iniciativa, proactivo.
- Remuneracin: S/.1,200 mensuales.

c) Jefe de administracin y finanzas
- Funciones: Encargado del control y planeamiento financiero y
tributario de la empresa, como la de las reas de logstica, personal,
administracin y contabilidad. Responsable del control de activos, flujo de caja,
tesorera y contabilidad.
- Requisitos: Egresado con ttulo de contabilidad o finanzas, experiencia de
por lo menos tres aos en posiciones directivas dentro de reas financieras de
empresas en empresas exportadoras, estudios complementarios en tributacin de
importacin y exportaciones, dominio de office avanzado.
- Competencias: Capacidad de anlisis, proactivo, bsqueda de informacin,
planificacin y organizacin, delegacin, tolerancia al estrs.
- Remuneracin: S/. 1,500 mensuales

d) Jefe de comercio exterior y logstica
Funciones: Manejo y negociacin con proveedores, coordinacin para el
abastecimiento de materia prima, realizacin de documentos inherentes a la
exportacin y trmites de exportacin.
Requisitos: Egresado en administracin o Ingeniera Industrial, idioma ingls a
nivel avanzado, con estudios en comercio exterior, mnimo 2 aos en puestos
similares, dominio avanzado de office.
Competencias: Trabajo en equipo, proactivo, negociacin, comunicacin oral,
persuasin, planificacin y organizacin, control.
Remuneracin: S/. 2,500 mensuales


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e) Jefe de produccin y calidad
- Funciones: Planificacin de la produccin, control de la calidad y
produccin, anlisis de mtodo, control de inventarios, medidas de trabajo.
- Requisitos: Egresado en tecnologas alimentarias, deseable cursos de
administracin, con experiencia mnima de 3 aos en puestos similares en
empresas agroindustriales.
- Competencias: Desarrollo de subordinados, trabajo en equipo, capacidad
analtica, liderazgo, preocupacin por la precisin, responsabilidad, planificacin,
disciplina, manejo de conflictos.
- Remuneracin: S/. 1,800 mensuales

f) Almaceneros
- Funciones: Planificacin de los espacios necesarios y de la
organizacin interna del almacn, Recepcin de materiales, Control de calidad,
Entrada de materiales y almacenamiento, Conservacin de los materiales, Salida
de materiales.
- Requisitos: Egresado en administracin de empresas, deseable cursos de
logstica, con experiencia mnima de 2 aos en puestos similares en empresas
exportadoras.
- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analtica, liderazgo,
preocupacin por la precisin, responsabilidad, planificacin, manejo de sistemas
informticos para determinar las ordenes de compras, disciplina, manejo de
conflictos.
- Remuneracin: S/. 1,500 mensuales.

1.8. Cuadro de asignacin de personal
- Estrategias
- Ejercer un liderazgo que comunique eficientemente la visin y la
misin de la empresa para lograr un compromiso del personal en el logro de los
objetivos de Aguaymanto Trade Export SAC.

- El flujo de informacin ser en forma vertical y horizontal, para que la toma
de decisiones se efecte de forma independiente en todos los niveles.

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- Se establecer una estructura funcional considerando las reas de
operaciones, administracin y finanzas, ya que es una empresa en formacin y
con reducido personal.

- Polticas
a) Reclutamiento y seleccin de personal:
- El reclutamiento de postulantes para la seleccin se llevar a cabo
mediante la convocatoria a concurso interno o externo: diarios, universidades.
- Las vacantes sern ocupadas prioritariamente con personal de la empresa,
promoviendo su lnea de carrera, siempre que cumpla con los requisitos y
exigencias de los puestos.
- Todos los postulantes sern sometidos necesariamente y obligatoriamente
al proceso de seleccin
- El perfil ocupacional del puesto vacante constituye la base tcnica sobre la
cual se desarrollar la seleccin. Contiene las funciones del puesto, sus requisitos
de instruccin, experiencia y conocimientos, as como las aptitudes y
caractersticas de personalidad requeridas.
- El proceso selectivo comprender los procedimientos que permitan
identificar y evaluar a los candidatos ideales en funcin de los conocimientos,
actitudes, habilidades y/o competencias requeridos, para los diferentes puestos de
trabajo.
- Las plazas o puestos se adjudicarn en estricto cumplimiento al orden de
mritos y capacidad de los postulantes.
- La edad mxima para el ingreso a la empresa, ser de: funcionarios y
ejecutivos 30 aos, personal tcnico y auxiliar 25 aos.

b) Induccin
- El objetivo de la induccin es suministrar informacin completa
respecto a la institucin, misin, visin, objetivos, estructura orgnica, polticas,
valores institucionales, as como reglamentaciones, deberes, beneficios,
responsabilidades, derechos entre otros aspectos de inters general.
- Dentro de la estructura del programa de induccin se debe estimular el
sentido de pertenencia y la participacin del empleado frente a la misin, objetivos
y programas de la empresa, facilitando las condiciones para una actitud positiva
18
hacia el trabajo y hacia las personas con las cuales se relaciona. Adems,
contribuye a la eficiencia para prevenir y evitar incurrir en faltas disciplinarias, el
ausentismo, accidentes de trabajo, y en general la aparicin de comportamientos
disonantes con la cultura institucional existente y deseada.
- Todo personal que ingrese a la empresa a desempear cualquier actividad
laboral participar del programa de induccin general y especfico antes de ocupar
su puesto de trabajo.
- Se realizar programa de reinduccin ante la rotacin o cambios de
actividad laboral (cargo).
- El jefe inmediato ser un miembro activo de la planeacin y ejecucin del
programa de induccin-reinduccin.

c) Entrenamiento y capacitacin:
- La empresa no brindar capacitacin externa en los primeros dos
aos de funcionamiento, sin embargo, luego de este periodo se destinar de forma
anual dos capacitaciones externas para toda la empresa.

d) Remuneracin:
- Es propsito de la organizacin disear, mantener y desarrollar un
sistema de sueldos cuyo objetivo sea la equidad interna y competitividad externa.
- Para ello se tendr en cuenta: el valor del mercado, el valor del puesto en la
estructura organizacional, evaluacin de desempeo y la situacin econmica de
la empresa.

e) Reconocimiento: Se entregar un bono de productividad basado en el
desempeo presentado por los trabajadores en un determinado periodo.

A continuacin se presenta el cuadro de asignacin de personal de acuerdo a los
puestos que se han asignado:

19


Tabla 1
Cuadro de asignacin de personal para Aguaymanto Trade Export SAC
PLANILLA DE SUELDOS
Puestos
Cantida
d
Remuneraci
n
Mensual S/.
Remuneraci
n
Anual S/.
Gratificaci
n
(Julio y
Diciembre)
S/.
Vacacion
es S/.
CTS S/.
(Mayo y
Noviembr
e)
Essalud
S/. (9%)
solo
pagarem
os 4.5%
Ley Mype
9%
Gratificaci
n
S/.
ONP
(13%)
Remuneraci
n Bruta S/.
Total
Planill
a
Anual
S/.
Total
Planilla
Mensu
al
S/.
Gerente General 1 2,200 24,200 4,400 2,200 2,567 1,188 198 3,718 33,367 34,753 2,896
Secretaria 1 1,000 11,000 2,000 1,000 1,167 540 90 1,690 15,167 15,797 1,316
Jefe de produccin y calidad 1 1,500 16,500 3,000 1,500 1,750 810 135 2,535 22,750 23,695 1,975
Jefe de comercio exterior y
compras 1 1,500 16,500 3,000 1,500
1,750 810 135 2,535
22,750 23,695 1,975
Jefe de administracin y
finanzas 1 1,500 16,500 3,000 1,500
1,750 810 135 2,535
22,750 23,695 1,975
Operarios 2 900 19,800 1,800 900 1,050 932 81 2,808 23,550 24,563 2,047
TOTAL
7 8,600 104,500 17,200 8,600 10,033 5,090 774
15,82
1 140,333
146,19
7 12,183
20

1.9. Forma jurdica empresarial
Aguaymanto Trade Export SAC ser una SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ya
que las caractersticas de nuestra sociedad concuerdan con este tipo de empresa.
Esta forma de sociedad est regulada por la Ley General de Sociedades 26887.

La empresa se compone de 2 socios fundadores quienes tendremos acciones
divididas en partes iguales. El capital social inicial ser de S/. 30,000, que sern
aportados en dinero en efectivo y que equivalen a 30,00 acciones nominativas.
(S/.1 = 1 accin nominativa).

En cuanto al aporte societario, el capital social se distribuye de la siguiente
manera:

Nombre del accionista Capital en S/.
N de
acciones
%
Fernando Bendez 24,000 24,000 80
Segundo accionista 6,000 6,000 20

En esta modalidad las socias no responden personalmente por las deudas
sociales. Seremos una persona jurdica de responsabilidad limitada. Las 30,000
acciones pueden ser inscritas en el mercado de valores.
Tendremos una Junta General de Accionistas que es el rgano supremo de
nuestra sociedad y est compuesta por los 2 socios. Elegiremos asimismo un
Gerente General quien estar encargado de convocar la Junta General de
Accionistas y en quien recae la representacin legal de la empresa. Se
perfeccionar la sociedad con la escritura pblica ante un notario, con la
presentacin de una minuta.

Justificacin de eleccin de la SAC: Al hacer un benchmarking con otro tipo de
sociedad, la sociedad annima tiene personalidad jurdica propia, tanto para los
efectos internos, cuanto para los efectos externos. Conforme al artculo 45 del
Cdigo Civil, las personas jurdicas son entidades distintas de sus miembros y
ninguno de stos, ni todos ellos estn obligados a satisfacer sus deudas. Esta
caracterstica se presenta con mayor intensidad en la sociedad annima que en
las otras personas jurdicas. Mientras que en las sociedades de personas, la
21

persona moral se crea al lado de las personas fsicas que son en s comerciantes,
en la sociedad annima, la personalidad jurdica es completamente independiente
de la de los accionistas. Es nicamente la sociedad la que ejerce el comercio y los
accionistas, no tienen ninguna obligacin despus de haber realizado su aporte
2
.

La sociedad annima no acta utilizando un nombre colectivo o razn social sino
una denominacin adecuada a la empresa u objeto a la que destina sus fondos.
La denominacin puede ser absolutamente impersonal.

En las sociedades annimas la responsabilidad de los socios o accionistas est
limitada al valor nominal de las acciones que hayan suscrito. El accionista arriesga
en el peor de los casos su accin, no hay responsabilidad personal del socio sino
solamente responsabilidad del patrimonio social.

Estas caractersticas representan una importante ventaja para el accionista, no
slo para el accionista originario, sino para los accionistas sucesivos, ya que stos
saben, al adquirir la accin, cual es la cifra mxima de sus obligaciones
pecuniarias frente a la sociedad. La responsabilidad limitada ha fomentado la
negociabilidad de las acciones.

La limitacin de la responsabilidad es lo que caracteriza a la sociedad annima y
le confiere su sello peculiar. Como veremos ms adelante, correlativamente a su
responsabilidad limitada, los socios de una sociedad annima no ejercitan
personalmente sino poderes limitados de administracin. Tanto la administracin
de la sociedad como el control de la marcha de la misma, son diferidos a rganos
a propsito. Si no existiese la sociedad annima con esta caracterstica, muchas
grandes iniciativas y, por consiguiente, muchas grandes empresas no surgiran o
porque las fuerzas econmicas del individuo no bastaran, o porque el individuo
an cuando dispusiese, por s solo de medios econmicos proporcionados
considerara demasiado peligroso emplear todos los propios recursos en una sola
gran empresa.

1.10. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI

2
Ripert, Georges; op. cit., Tomo II, pg. 232.
22

La marca es un signo distintivo y hoy en da tiene vital importancia pues nos
identifica y diferencia de los dems competidores y/o productos que existen en el
mercado. La obtencin de este registro da derecho para el uso de la marca de
forma exclusiva.

Para registrar nuestra marca Aguaymanto Trade Export nos dirigiremos al Instituto
Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI) a la Oficina de Registros Distintivos. El registro de marca
es otorgado por 10 aos los cuales pueden ser renovados por el mismo lapso de
tiempo. Antes de solicitar el registro de marca, se recomienda hacer un paso
previo una bsqueda de alguna marca igual y/o similar: antecedentes grficos y
fonticos con el propsito de saber si hay alguna previamente registrada en el
INDECOPI.

Las marcas pueden ser de tres tipos, pueden ser palabras, figuras o combinacin
de palabras y figuras, que deben ser claramente especificadas al momento de
hacer la solicitud. Los requisitos para obtener el registro de marca son:

- Presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno
de los cuales servir de cargo). Se debe indicar los datos de identificacin del
solicitante (incluyendo su domicilio para que se le remitan las notificaciones).

En caso de contar con un representante, se deber indicar sus datos de
identificacin y su domicilio ser considerado para efecto de las notificaciones.
Consecuentemente, ser obligatorio adjuntar los poderes correspondientes.

- Indicar cul es el signo que se pretende registrar. Si ste posee elementos
grficos, se deber adjuntar su reproduccin (tres copias de aproximadamente 5
cm de largo y 5 cm de ancho y a colores, si se desea proteger los colores).

- Determinar expresamente cules son los productos, servicios o actividades
econmicas que se desea registrar, as como la clase o clases a la que
pertenecen (Clasificacin de Niza).

23

Adjuntar la constancia de pago del derecho de trmite, cuyo costo es equivalente
al 14.86% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada. El
monto (S/. 534.99 nuevos soles) se cancelar en la Caja del INDECOPI. Por cada
clase adicional, el pago del derecho de trmite ser de S/. 533.30, cuyo costo es
equivalente al 14.81% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT).

Adems se debe tener en cuenta los siguientes requisitos adicionales para solicitar
nombre y lema comercial:
Nombre comercial:
Se sealar fecha de primer uso y se acompaar los medios de prueba que la
acrediten para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.

Lema comercial:
Se indicar el signo al cual se asociar el lema comercial, indicando el nmero de
certificado o, en su caso, el expediente de la solicitud de registro en trmite.

La Direccin correspondiente tiene un plazo de 15 das hbiles despus de haber
presentado la solicitud para realizar el anlisis respectivo. Si hubiesen omisiones,
la Direccin las notificar para que stas sean subsanadas dndole un plazo de 60
das hbiles computados a partir del da siguiente de recibida la notificacin.

De no cumplirse con dichos requerimientos en el plazo establecido, se declarar el
abandono de la solicitud y se dispondr su archivamiento. Cuando todos los
requisitos han sido completados dentro de los plazos establecidos por la Direccin,
se obtiene la autorizacin para que sea publicado en el diario El Peruano por nica
vez. Dentro del plazo de 30 das hbiles de recibida la orden de publicacin, el
solicitante debe realizar su divulgacin en el diario oficial El Peruano.
1.11. Requisitos y trmites municipales
La licencia de funcionamiento es otorgada por la municipalidad distrital como
autorizacin para realizar las actividades del giro y/o actividad comercial.
Para nuestro caso solicitaremos la licencia de funcionamiento en la Municipalidad
de San Martn de Porres, puesto que el almacn y oficinas encontrarn ubicada en
esta zona. La Municipalidad, en un plazo no mayor de siete (7) das hbiles, otorga
en un solo acto la licencia de funcionamiento provisional, sobre la base de la
24

zonificacin y compatibilidad de uso correspondiente. Si vencido el plazo, la
Municipalidad no se ha pronunciado sobre la solicitud del usuario, se entender
otorgada la licencia de funcionamiento provisional.

La Licencia Provisional de Funcionamiento tendr validez de doce (12) meses,
contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud.

La solicitud de Licencia de Funcionamiento Provisional, estar acompaada
nicamente de lo siguiente:
Fotocopia Simple del Comprobante de Informacin Registrada o Ficha RUC.
Declaracin Jurada Simple de ser Micro o Pequea Empresa.
Recibo de pago por derecho de trmite.

El costo de los trmites relacionados con la Licencia Municipal de Funcionamiento
Provisional y Definitiva para las MYPE, est en funcin del costo administrativo de
los servicios que prestan las Municipalidades, lo que deber ser sustentado y
publicado para conocimiento de los interesados con anticipacin a la presentacin
de sus solicitudes.

Las Municipalidades no podrn cobrar tasas por concepto de renovacin,
fiscalizacin o control y actualizacin de datos de la misma, ni otros referidos a
este trmite, con excepcin de los casos de cambio de uso o zonificacin, de
acuerdo al Decreto Legislativo N 776, Ley de Tributacin Municipal, modificada
por la Ley N 27180. Para hacer el trmite en la Municipalidad de San Martn de
Porres tenemos que acercarnos a la Sub Gerencia de Comercializacin con la
siguiente documentacin:
Se requiere Informe Tcnico de Seguridad en Defensa Civil e Informe de
Levantamiento de Observaciones.
Formulario de Solicitud - Declaracin Jurada debidamente llenada, que incluya:
Nmero de R.U.C. y D.N.I. o Carn de Extranjera del solicitante, tratndose de
personas jurdicas o naturales, segn corresponda."
Copia de D.N.I. o Carn de Extranjera del representante legal en caso de
personas jurdicas, u otros entes colectivos, o tratndose de personas naturales
que acten mediante representacin.
25

Vigencia de poder de representante legal, en el caso de personas jurdicas u otros
entes colectivos. Tratndose de representacin de personas naturales, se
requerir carta poder con firma legalizada.
Declaracin Jurada de Defensa Civil ex ante de detalle o multidisciplinaria, segn
corresponda
Derecho de Trmite (3.75% UIT = S/.135.00)

- Certificado de Inspeccin de Defensa Civil
Todo inmueble pblico donde transcurran personas, deber pasar por la
inspeccin de Defensa Civil para obtener el Certificado de Inspeccin de Defensa
Civil. Para nuestro caso, tenemos que pasar esta inspeccin en los dos locales.
La inspeccin bsica Ex - Ante se ejecuta como parte del procedimiento para la
obtencin de la Licencia de Funcionamiento. Los requisitos para hacerlo son los
siguientes:
Derecho de inspeccin.
Declaracin Jurada de Observancia de condiciones de seguridad, segn formato
aprobado con nuevo reglamento de ITSDC.
Copia de la cartilla de seguridad y/o Plan de Seguridad en Defensa Civil (incluye
plano de sealizacin y evacuacin).
Copia del DNI del titular o carta poder simple del propietario al representante legal
con copia de DNI.
La vigencia del Certificado de Inspeccin Tcnica de Seguridad en Defensa Civil
es de dos (2) aos, debindose iniciar el procedimiento de renovacin antes de la
prdida de su vigencia.
1.12. Rgimen tributario procedimiento desde la obtencin del RUC y
Modalidades
- Obtencin del RUC
3

En el caso de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC la representante legal,
se acercar a cualquier Centro de Servicios al Contribuyente cercano dependencia
de la SUNAT, portando lo siguiente:

- El original y copia fotosttica de su DNI vigente.

3
SUNAT (2013, abril) Inscripcin y obtencin del RUC. Encontrado en:
http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=557:04-inscripcion-
en-el-ruc-por-internet-persona-natural&catid=34:tramites-ruc&Itemid=57
26

- El original y copia fotosttica del documento que sustenta su domicilio fiscal
con una antigedad no mayor a 2 meses, segn haya marcado cuando realiz su
inscripcin por Internet (recibo de agua, recibo de luz, recibo de cable, contrato de
alquiler, etc.,) o cualquiera de ellos si no marc alguno.
- Copia de la minuta de inscripcin en la notaria o Escritura.

El trmite es personal, sin embargo, en caso la persona que va a activar su RUC
sea un tercero autorizado, deber adicionalmente exhibir el original de su DNI y
copia fotosttica, as como una carta poder legalizada notarialmente. En este caso
ya no se requiere el original y copia del DNI del titular.

Al momento de activar su RUC, solicite su cdigo de usuario y clave de acceso
(Clave SOL), la cual le permitir realizar diversos trmites a travs de Internet,
tales como: pagar y presentar sus declaraciones, solicitar autorizacin de
impresin de comprobantes de pago a travs de imprentas conectadas a este
sistema, entre otros. Ingrese aqu para descargar su solicitud de Clave SOL.
En materia tributaria, nuestra empresa estar sujeta a los siguientes tributos:

- Impuesto a las Renta (IR)
El Impuesto a las Renta es un rgimen tributario que se aplica a las rentas
de 3ra categora, es decir, las que se generen del capital, del trabajo o de la
aplicacin conjunta de los dos factores. Actualmente el impuesto a la renta es de
30% sobre la renta neta imponible.
Deberemos solicitar autorizacin para emitir facturas, boletas y recibo por
honorario para los accionistas, cada vez que compremos algn bien o solicitemos
un servicio que nos genere renta, que nos permita sustentar gasto y/o costo en
materia tributaria. Asimismo, se deber emitir una factura al cliente que tenga RUC
y debemos sustentar el traslado con guas de remisin. Los contribuyentes deben
hacer anticipos mensuales de este impuesto.

Figura 3. Flujograma de acogimiento al Rgimen Tributario



27



















J ustificacin del acogimiento al RER:
Debido a que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC se constituir como
persona jurdica, se deber acoger al Rgimen Especial de Impuesto a la Renta
(RER) por el movimiento y transacciones que realizar y por los beneficios
tributarios que se brindan para este tipo de empresas.
De acuerdo a SUNAT (2012) es el rgimen dirigido a los pequeos contribuyentes.
El RER facilita la determinacin y el pago del Impuesto a la Renta de tercera
categora, y solo es aplicable para rentas de tercera categora (negocios).

Se pueden acoger a este rgimen las personas naturales y jurdicas domiciliadas
en el pas que obtengan ingresos por la realizacin de actividades (negocios) de
comercializacin, produccin o manufactura de bienes, as como aquellos que
realizan actividades relacionadas con la extraccin de recursos naturales (cultivo y
crianza de animales) y de servicios.

AGUAYMANTO
TRADE EXPORT
SAC
28

De acuerdo a los pronsticos que se han realizado sobre las ventas proyectadas
que atender la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, los ingresos anuales en
el ao 1 no superarn los S/. 525,000. Por otro lado, se va a tomar en cuenta lo
siguiente:

- El valor de los activos fijos afectados a la actividad exceptuando predios y
vehculos, no superan los S/. 126,000.
- El personal afectado a la actividad no excede a 10 personas por turno de
trabajo.

2. Impuesto General a las Ventas (IGV)
El impuesto general a las ventas, comnmente conocido como IGV es el impuesto
al valor agregado de cada venta de bienes y/o servicios en cada etapa del ciclo
econmico. Actualmente la tasa del IGV es del 18% que se compone de 16% del
Impuesto General al Consumo y 2% del Impuesto a la Promocin Municipal.
Por la actividad econmica el IGV deduce el 18% de las ventas mensuales con
derecho a deducir el crdito fiscal.

1.13. Registro de Planillas Electrnica (PLAME)
Aguaymanto Trade Export SAC contar con planilla electrnica, la cual se activar
a travs del sistema PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente
de la Planilla Electrnica, que comprende informacin mensual de los ingresos de
los sujetos inscritos en el Registro de Informacin Laboral (T-REGISTRO), as
como de los Prestadores de Servicios que obtengan rentas de 4ta Categora; los
descuentos, los das laborados y no laborados, horas ordinarias y en sobretiempo
del trabajador; as como informacin correspondiente a la base de clculo y la
determinacin de los conceptos tributarios y no tributarios cuya recaudacin le
haya sido encargada a la SUNAT. La PLAME se elabora obligatoriamente a partir
de la informacin consignada en el T-REGISTRO
4
.

1.14. Rgimen Laboral Especial y General Laboral

4
SUNAT (2013, abril) Sistema PLAME. Encontrado en:
http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=1180:ia-que-se-
denomina-plame&catid=142:pdt-plame&Itemid=258
29

La empresa se acoger a la Ley de Promocin de la Competitividad, Formalizacin
y Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa y del Acceso al Empleo Decente
promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR.

Cuando esta Ley se hace mencin a la sigla MYPE, se est refiriendo a las Micro y
Pequeas Empresas, las cuales no obstante tener tamaos y caractersticas
propias, tienen igual tratamiento en la presente Ley.

La micro y la pequea empresa se diferencian segn el No. de trabajadores, cuyas
caractersticas se muestran a continuacin:

No. Total de Niveles de
Trabajadores Vtas. Anuales
MICROEMPRESA 1-10 inclusive Hasta 150 UIT S/. 540,000.00
PEQUEA EMPRESA 1-100 inclusive Hasta 1700 UIT S/. 6,120,000.00

Fuente: Elaboracin Propia

1 UIT equivale para el ao 2013 a S/.3,700.00 (Tres mil setecientos nuevos
soles)
5
.

Por tanto, Aguaymanto Trade Export SAC segn las caractersticas mencionadas
estar en el rgimen de micro empresa pues contaremos con 4 trabajadores, y
segn nuestra proyeccin de ventas del primer ao stas no superaran los S/
540,000 en el ao 1.
Como nuestra empresa ha sido concebida como una MYPES entonces nos
regiremos por la Ley de Promocin de la Competitividad, Formalizacin y
Desarrollo de la Micro y Pequea Empresa y del Acceso al Empleo Decente
promulgado mediante el Decreto Supremo No. 007-2008-TR, nueva Ley MYPE.

Con este rgimen nuestros trabajadores gozarn de los siguientes derechos
laborales:

Essalud: El empleador deber aportar 9% de lo que perciba el trabajador.
Sistema Nacional de Pensiones (ONP) o al Sistema Privado de Pensiones (AFP).

5
El Comercio Per.com (2013) El MEF increment en S/.50 el valor de la UIT para el 2013.
Encontrado en: http://elcomercio.pe/economia/1512293/noticia-mef-incremento-50-valor-uit-2013
30

8 horas diarias con un mximo de 48 horas semanales.
Un da de descanso fsico (24 horas continuas).
Por cada ao que el trabajador haya laborado recibir la mitad de su sueldo por
cada ao trabajado como Compensacin por Tiempo de Servicios (CTS).
Por cada ao trabajado, tiene derecho a 15 das de vacaciones.
Como mnimo debe percibir el sueldo mnimo vital que asciende a S/. 750.00
nuevos soles.
Cuando el trabajador haya laborado el semestre completo en Julio y Diciembre
gozar de gratificaciones ascendente a la mitad de su sueldo. De lo contrario
recibir la parte proporcional.
Derecho a gozar de los das feriados.
Si fuese el caso que se realizaran operaciones riesgosas, tiene derecho al seguro
complementario de riesgo.

En caso de despido injustificado el empleador deber indemnizar al
trabajador por 20 remuneraciones diarias por cada ao completo de servicios con
un mximo de 120 remuneraciones diarias.

1.15. Modalidades de contratos laborales
Los tipos de contratos ms usados son los siguientes:
Contratos indeterminados. Se llaman as porque no se fija un plazo de trmino.
Contratos sujetos a modalidad. Tienen un inicio, un plazo de vencimiento y
necesariamente deben estar por escrito.
Contratos de tiempo parcial. Son contratos de una jornada diaria menor de 4 horas
sin incluir horas extras.

En el caso de Aguaymanto Trade Export SAC, utilizaremos los contratos de
trabajo sujetos a modalidad para todo nuestro personal en planilla, todo regulado
por el Ministerio de Trabajo. Los contratos tendrn una duracin de 6 meses, los
mismos que sern renovados si el trabajador cumple las expectativas del puesto.

1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas
De acuerdo a la Ley General de Sociedades, Art. 51. Capital y
responsabilidad de los socios. En la sociedad annima el capital est representado
31

por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no
responden personalmente de las deudas sociales. No se admite el aporte de
servicios en la sociedad annima
6
.

De acuerdo al Artculo 71.- Responsabilidad de los fundadores
En la etapa previa a la constitucin los fundadores que actan a nombre de la
sociedad o a nombre propio, pero en inters y por cuenta de sta, son
solidariamente responsables frente a aquellos con quienes hayan contratado
7
.

Los fundadores quedan liberados de dicha responsabilidad desde que las
obligaciones asumidas son ratificadas por la sociedad dentro del plazo sealado
en el artculo 7. A falta de pronunciamiento de la sociedad dentro del citado plazo,
se presume que los actos y contratos celebrados por los fundadores han sido
ratificados.

Adicionalmente los fundadores son solidariamente responsables frente a la
sociedad, a los dems socios y a terceros:
1. Por la suscripcin integral del capital y por el desembolso del aporte mnimo
exigido para la constitucin;
2. Por la existencia de los aportes no dinerarios, conforme a su naturaleza,
caractersticas y valor de aportacin consignados en el informe de valorizacin
correspondiente; y,
3. Por la veracidad de las comunicaciones hechas por ellos al pblico para la
constitucin de la sociedad.



6
Ley General de Sociedades. LEY N 26887
7
Cfr. Ley General de Sociedades. LEY N 26887
32

2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
2.1. Descripcin del producto
El producto a exportar es el aguaymanto deshidratado, para lo cual se ha
determinado exprtalo en una presentacin tipo snacks; para ello, se ha
considerado que las frutas deshidratadas se convierten actualmente en una
verdadera fuente de energa, con fructosa natural y un delicioso e intenso sabor.

Una vez obtenido el producto en su presentacin final, para el almacenamiento y
transporte se utilizaran empaques de bolsas cerradas al vaco, con lo cual se
evitaran daos en el producto a travs del contacto con oxgeno, bacterias,
hongos e insectos.

El aguaymanto deshidratado que se propone exportar, es un producto 100%
natural que conserva todas sus propiedades nutritivas y su sabor relativamente
cido caracterstico de la fruta. Su forma original se asemeja a la uva y cuando
est deshidratado al de una pasa, esta es la presentacin que tomar nuestro
producto a exportar. El producto no contendr preservantes, saborizantes ni
colorantes artificiales.

En cuanto a los usos, es un alimento energtico natural ideal para nios,
deportistas y estudiantes, tal como se indica en la segmentacin de mercado que
hemos propuesto. En relacin a su consumo, puede ser consumido de manera
directa adems de snack como ingredientes en postres, granolas, tortas, yogurt y
helados.

Otras especificaciones del aguaymanto deshidratado:
Variedad: El producto como materia prima o en todo caso deshidratado, es
obtenido luego de un cuidadoso sistema productivo, y el aguaymanto procesado,
es elaborado a partir de fruto seleccionado sin dao fsico, y con un nivel inicial de
14Brix que garantiza una concentracin final de 74 Brix
8
.


8
Los grados Brix (smbolo Bx) sirven para determinar el cociente total de sacarosa o sal disuelta
en un lquido, es la concentracin de slidos- solubles Una solucin de 25 Bx contiene 25 g de
azcar (sacarosa) por 100 g de lquido. Dicho de otro modo, en 100 g de solucin hay 25 g de
sacarosa y 75 g de agua.
33

Calidad: El producto posee propiedades organolpticas caractersticas del
aguaymanto, tanto el color amarillo y brillante, olor caracterstico, sabor y textura
propios de la materia prima. El mayor valor que posee es su calidad alimentaria,
por el contenido elevado de retinol, tiamina, calcio y fsforo, benficos para el
aumento de colesterol en el organismo. En la presentacin del producto se
preservar el contenido de la vitamina C.

Caractersticas del envase: El producto comercializado como aguaymanto
deshidratado, ser empacado en bolsitas laminadas, en presentaciones de 100
gramos, el producto procesado estar enriquecido con vitaminas A y C.

Figura 4. Presentacin del aguaymanto deshidratado en forma de snack












2.1.1. Clasificacin arancelaria
Estados Unidos, Reino Unido y Alemania han sido durante los ltimos aos
los mercados prioritarios para las exportaciones de frutas frescas y procesadas,
este sector hace referencia principalmente a la industria de frutas enlatadas,
congeladas, deshidratadas, secas y en forma de jugo. Las exportaciones de frutas
frescas y procesadas que incluyen al aguaymanto, estn consideradas dentro de
cinco partidas arancelarias, las que se muestran en la Tabla 1.



34

Tabla 1
Cdigo arancelario para el aguaymanto y derivados
CDIGO DESCRIPCIN
0813400000 Seccin II. Cap. 08. Frutas y otros frutos, secos, excepto los de las
partidas 08.01 a 08.06; mezclas de frutas u otros frutos, secos, o de frutos
de cscara de este captulo. Las dems frutas y otros frutos.
Fuente: Cdigo Arancelario SUNAT (2008)
2.1.2. Ficha tcnica comercial
La Norma Tcnica Peruana a continuacin mencionada, establece las
especificaciones que deben de cumplir los ecotipos de aguaymanto (Physalis
peruviana L.), de la familia Solancea destinada para el consumo como fruta
fresca, aguaymanto deshidratado y/o como materia prima para el procesamiento
agroindustrial.
a) Referencias normativas
- Normas Tcnicas Peruanas (NTP)
NTP 203.120.2007 Frutas Andinas tipo berries (bayas). Terminologa
NTP 203.120.2007 ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado.
NTP 203.120.2007 Buenas prcticas agrcolas para el sector
hortofrutcola.

- Normas Tcnicas Internacionales
CAC/RCP 44 1995, Emd. 1 2044
Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado para el Envasado y Transporte
de Frutas y Hortalizas Frescas.

- Norma Metrolgica Peruana
NMP 001:1995. PRODUCTOS ENVASADOS. Rotulado.

b) Disposiciones relativas a la calidad
Requisitos mnimos: En todas las categoras, los frutos de aguaymanto
debern:
- Estar enteros, con o sin cliz;
- Estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que los hagan no aptos
para el consumo;
- Estar limpios y prcticamente exentos de cualquier materia extraa visible;
Comentario [C1]: PARTIDA
GENENRAL
35

- Estar prcticamente exentos de plagas que afecten al aspecto general del
producto;
- Estar prcticamente exentos de daos causados por plagas;
- Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensacin consiguiente
a su remocin de una cmara frigorfica;
- Estar exentas de cualquier olor y sabor extraos;
- Ser de consistencia firme para consumo fresco; las que no cumplan con
ste requisito puede ser destinado al procesamiento;
- Tener un aspecto fresco;
- Tener una piel suave y brillante, para consumo fresco; las que no cumplan
con este requisito puede ser destinado al procesamiento.

Si el cliz est presente, el pednculo no deber superar los 25 mm de
longitud. Los frutos de aguaymanto debern haberse recolectado cuidadosamente
y haber alcanzado un grado apropiado de desarrollo y madurez, teniendo en
cuenta las caractersticas del ecotipo y la zona en que se producen.

- Requisitos de madurez
La madurez comercial de los frutos de aguaymanto puede evaluarse
visualmente segn su coloracin externa, que vara de: verde limn, amarilla y
naranja a medida que madura el fruto segn los ecotipos. Su condicin de
madurez puede confirmarse determinando el contenido total de slidos solubles.

La variacin en la coloracin del cliz no indica necesariamente la madurez del
fruto. El contenido de sustancias solubles deber ser por lo menos de 12 Brix.

Clasificacin: Los frutos de aguaymanto se clasifican en tres categoras, segn
se definen a continuacin, independientemente de su tamao y color:

Categora Extra: El fruto deber de ser de calidad superior y caractersticas del
ecotipo y/o tipo comercial. No debern tener defectos superficiales muy leves
siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado
de conservacin y penetracin en el envase.
36

Categora I: Debern ser de buena calidad y caractersticas del ecotipo. Podrn
permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no
afecten el aspecto general del producto: defectos leves de la forma; en la
coloracin y en la piel. En ningn caso los defectos debern afectar a la pulpa del
fruto.

Categora II: Esta categora comprende los frutos de aguaymanto que no pueden
clasificarse en las categoras superiores, pero satisfacen los requisitos mnimos
antes mencionados. Podrn permitirse, sin embargo, defectos en forma,
coloracin, piel y pequeas grietas cicatrizadas que no representen ms del 10%
de la superficie del fruto.

c) Disposiciones relativas a la clasificacin por calibres
El calibre se determina por el dimetro mximo de la seccin
ecuatorial del fruto, con un dimetro mnimo de 15 mm, de acuerdo con la Tabla 2.
Tabla 2. Clasificacin por calibres
Calibre Dimetro (mm)
A 22,1
B 20,1 22,0
C 18,1 20,0
D 15,1 18,0
C 15
Fuente. NTP 203.121.2007

d) Disposiciones relativas a la tolerancia
En cada envase se permitirn tolerancias de calidad y calibre para
los productos que no satisfagan los requisitos de categora indicada, de igual
manera se realizar para el aguaymanto deshidratado.

- Tolerancia de calidad
Categora Extra: El 10%, en nmero o en peso, de los frutos con
cliz y el 5% sin cliz, que no satisfagan los requisitos de sta categora pero si los
de la Categora I o, excepcionalmente, que no superen las tolerancias establecidas
para esta ltima.
37

Categora I: El 15%, en nmero o en peso, de los frutos con cliz y el 10% sin
cliz que nos satisfagan los requisitos de esta categora pero si los de la Categora
II.
Categora II: El 20%, en nmero o en peso, de los frutos con cliz o sin l, que no
satisfagan los requisitos de sta Categora ni los requisitos mnimos, con
excepcin de los productos afectados por magulladuras graves, podredumbre o
cualquier otro tipo de deterioro que haga que no sean apt os para el consumo. En
esta Categora podr aceptarse como mximo un 20%, en nmero o en peso, de
los productos con grietas pequeas cicatrizadas que no abarque una superficie
superior al 10% cuando se destine el fruto al consumo fresco, si el destino es l a
industria, hasta el 30%.

Tolerancia de calibre: Para todas las categoras, el 15% en nmero o en peso,
de los frutos de aguaymanto que correspondan al calibre inmediatamente superior
y/o inferior al indicado en el envase.

e) Disposiciones relativas a la presentacin
Homogeneidad: El contenido de cada envase deber ser homogneo y
estar constituido nicamente por la presentacin del aguaymanto deshidratado del
mismo ecotipo, calidad, coloracin y tipo de presentacin. La parte visible del
envase deber ser representativa de todo el contenido.

Envase: El aguaymanto deshidratado deber envasarse de tal manera que el
producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del
envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier
dao externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular
papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estn impresos o
etiquetados con tinta o pegamento no txico.

Descripcin de los envases: Los envases debern satisfacer las caractersticas
de calidad, higiene, ventilacin y resistencia necesaria para asegurar la
manipulacin, el transporte y la conservacin apropiados del aguaymanto
deshidratado. Los envases debern ser de calidad alimentaria y estar exentos de
cualquier materia y olores extraos.
38


f) Marcado o etiquetado
Para envases destinados al consumidor, se aplicarn las siguientes
disposiciones especficas:
Naturaleza del producto: Si el producto no es visible desde el exterior, cada
envases deber etiquetarse con el nombre del producto y, facultativamente, con el
ecotipo comercial.

Especificaciones comerciales:
Categora;
Calibre (cdigo de calibre o dimetro mnimo y mximo en mm);
Peso neto.

Envases no destinados a la venta al por menor: Cada envase deber llevar las
siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma
legible, indeleble y visible desde el exterior, o bien en los documentos que
acompaan el envo.

Identificacin: Nombre y direccin del productor, envasador y/o expedidor.
Cdigo de identificacin (lote).

Naturaleza del producto: Nombre del producto si el contenido no es visible desde
el exterior. Nombre del ecotipo.

Origen del producto: Pas de origen, nombre del distrito, provincia, departamento
o regin de produccin.

Especificaciones comerciales:
- Categora, Calibre (cdigo de calibre o dimetro mnimo y mximo en mm) y
Peso neto.


g) Contaminantes
Metales pesados
39

El fruto fresco de aguaymanto deber cumplir con los niveles mximos para
metales pesados establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius para este
producto.

Residuos de plaguicidas
Los frutos de aguaymanto debern cumplir con los lmites mximos para residuos
de plaguicidas establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius para este
producto.

Higiene
Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente
norma se prepare y manipule de conformidad con la NTP 011.125, los productos
debern ajustarse a los criterios microbiolgicos establecidos por la autoridad
competente.

Por todo lo antes mencionado, uno de los principales objetivos que se plantea para
el agricultor, mediante una asesora tcnica es que la produccin de aguaymanto
cumpla lo establecido por la Norma Tcnica Peruana 203.121, que en sus
definiciones precisa: " Aguaymanto: Physalis peruviana L. Fruto de origen peruano
que pertenece a la familia de las solanceas, tambin conocido como awaymanto,
tomatillo, uchuva, uvilla, tomate silvestre, capul. Es una fruta redonda, que vara
de color amarillo a naranja, de sabor agridulce y pequea que en su madurez
comercial ha alcanzado el apropiado desarrollo para su cosecha y empaque,
cuando en su evolucin ha llegado a un punto tal que puede ser separada de la
planta sin que luego experimente deterioros durante su transporte y almacenaje y
asegure la normal terminacin del proceso de maduracin.

2.1.3. Definir propuesta del valor del producto
La propuesta de diferenciacin del producto aguaymanto deshidratado en
bolsas de 100 gramos radica en la presentacin de la bolsa, la cual ser de
aluminio transparente donde se podr visualizar el producto. Los competidores
presentan este producto en envases completamente laminados donde se tiene
que estampar la etiqueta. La bolsa es de aluminio presenta las siguientes
caractersticas:
40

- Cierre y agarre de la bolsa : Cierre superior
- Material laminado.
- Caracterstica es biodegradable.

La presentacin de la bolsa es la siguiente:












La propuesta de valor que la empresa exportadora plantea se basa en tomar en
cuenta que el envasado debe ser el ms seguro para que el producto no pierda
su composicin natural. Para ello hemos citado los siguientes autores:

Fischer (1999) refiere que en la actualidad, la tcnica de deshidratacin cumple un
papel fundamental como alternativa para los agricultores pobres, ya que el
almacenamiento del aguaymanto es menos complicado y la cantidad de merma es
mucho menor. Hay estudios que comprueban que en las regiones tropicales y
subtropicales (Per y Colombia) la cantidad de productos agrcolas daados desde
la cosecha hasta su venta en el mercado, alcanza hasta un 70%, mientras que en
la Unin Europea, por ejemplo, esta cifra es de solamente 5 %.

Flores (2000) indica que la composicin qumica orienta sobre las cualidades
nutricionales, las caractersticas fsicas como tamao, peso, forma, etc., sirven
para disear empaques, formas de embalaje, y procedimientos de manejo y los
atributos sensoriales para estimular a los consumidores, asimismo, el
comportamiento fisiolgico es clave para predecir la perecibilidad y adecuar las
41

condiciones de almacenamiento. A continuacin se describen algunos de los
aspectos mencionados:

Composicin qumica y valor nutricional. Fischer (1995) refiere que esta
fruta es rica en vitamina C y A, tambin aporta pequeas cantidades de vitamina
B1 (tiamina), B2 (rivoflavina) y niacina, adems de fibra y fsforo. La vitamina A
desempea funciones esenciales en la visin nocturna, desordenes de los ojos y
favorece el buen funcionamiento de los tejidos. La tiamina ayuda a las clulas del
organismo a convertir carbohidratos en energa, es esencial para el
funcionamiento del corazn, los msculos y el sistema nervioso y la niacina
interviene en el funcionamiento de sistema digestivo, la piel y los nervios.

Otras caractersticas a tener en cuenta son el pH (porcentaje de acidez) y los
grados Brix (contenido de azcar). El pH en frutos maduros est alrededor de 3.7
y en pintones de 3.5. Los Brix en frutos maduros estn entre 13 y 15 y en
pintones, entre 9 y 13. El porcentaje de acidez en frutos maduros es
aproximadamente de 1.66 a 2 y en pintones de 2.0 a 2.1. En la Tabla 3, se
presenta el contenido nutricional del aguaymanto en 100 gr. deshidratado.
Tabla 3
Contenido nutricional del aguaymanto deshidratado (100 gr)
COMPONENTES En 100 gr. de pulpa
Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 g
Ceniza 1.01 g
Fibra 4.09 g
Grasa Total 0.16 g
Protena 0.05 g
cido ascrbico 43 mg.
Calcio 8 mg
Caroteno 1.61 mg
Fsforo 55.30 mg
Hierro 1.23 mg
Niacina 1.73 mg.
Fuente: Fischer (1995)
42

Composicin Fsica para la preparacin de 1 kg de aguaymanto
deshidratado
Las caractersticas fsicas, el peso, volumen, forma, redondez, esfericidad, rea
superficial y composicin morfolgica. La composicin morfolgica aproximada del
fruto se muestra en la Tabla 4.
Tabla 4. % de cada componente del aguaymanto para 1 Kg de
aguaymanto deshidratado
VARIABLE
Frutos maduros
Peso (%)
Pulpa 4.25 85.43
Corteza 0.225 4.52
Semillas 0.5 10.05
Fuente: Flores(2000)
En cuanto al tamao, las investigaciones reportan que al medir el dimetro
ecuatorial en la etapa de madurez, el 90% de aguaymanto est entre 15 y 22 mm.
En la tabla 5, se describen los calibres segn el dimetro ecuatorial para efectos
de la clasificacin.
Tabla 5. Calibres del aguaymanto segn el dimetro.
Dimetro Calibre
< 15.0
15.1 18.0
18.1 20.0
20.1 22.0
> 22.1
A
B
C
D
D
Fuente: Flores (2000)
2.1.4. Adecuacin vs universalizacin del producto
Los diferentes elementos examinados en los puntos anteriores influyen de
manera importante a la hora de conformar la demanda potencial del aguaymanto
deshidratado en forma de snacks. Los factores que explican este nivel de
consumo se detallan a continuacin:

Estados Unidos ha sido el mercado con un mayor porcentaje registrando un 17%,
en cuanto a los productos derivados de las frutas, superior al mercado de Reino
Unido (10%) y Alemania (4%), lo que le permite diferenciarse como un pas que
43

tiene la disposicin a comprar productos derivados de las frutas frescas o
procesadas, sin mencionar la preferencia que tiene por los productos orgnicos, y
el aguaymanto se perfila como uno de ellos.
Tabla 6. Porcentaje de participacin del total de partidas mencionadas
PAS
PORCENTAJE DE PARTICIPACIN
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 % Variacin
2012 - 2011
ESTADOS
UNIDOS
21% 7% 10% 35% 20% 12% 10% 17% 72%
REINO
UNIDO
0% 5% 4% 2% 3% 6% 6% 10% 61%
ALEMANIA 2% 2% 0% 4% 1% 1% 2% 4% 128%
Fuente: Elaboracin propia (2012). Valores Trade Map
Teniendo los antecedentes de la participacin en el mercado de las dems frutas y
debido a las relaciones comerciales que tiene con nuestro pas, Estados Unidos es
el mercado elegido para la generacin del plan de marketing del aguaymanto
deshidratado. En la figura 2 se muestra el porcentaje de participacin de los tres
pases mencionados.
Figura 2. Porcentaje de participacin de Estados Unidos Reino Unido
y Alemania.






Fuente: Elaboracin propia (2012). Valores Trade Map.

Adems se tienen las siguientes razones para seleccionar como mercado objetivo
a Estados Unidos:
17%
10%
4%
69%
ESTADOS UNIDOS
REINO UNIDO
ALEMANIA
OTROS
44

Las condiciones comerciales favorables, como los beneficios arancelarios que
existen actualmente para el Per.
Mayor accesibilidad que en el mercado europeo.
El alto volumen de compra.
La cercana geogrfica.
El crecimiento poblacional con alto nivel de vida.
Su estabilidad econmica dada por la fuerza del dlar americano.
Tendencia a consumir productos naturales con alto valor nutritivo.

2.1.5. Determinacin de la marca
Los importadores en Estados Unidos ya tienen una marca posicionada en el
mercado y lo que solicitan es un producto intermedio con valor agregado y
comercializarlo con la marca de la empresa peruana. Por lo tanto, al intermediario
se le proporcionaran las bolsas de aguaymanto deshidratado selladas, para luego
sacar el producto con su propia marca. El negocio de aguaymanto deshidratado
termina con la compra del producto por el fabricante importador. La estrategia ser
la de crear una ventaja competitiva que atene el riesgo de ingreso y poder
comercializar el producto de manera rpida.

2.2. Investigacin del Mercado Objetivo
2.2.1. Segmentacin de mercado objetivo macro y micro segmentacin
a) Macro segmentacin
Para realizar la seleccin del pas-meta se comenzar con un anlisis del
consumo de frutas frescas en el mundo y, mediante tcnicas de
macrosegmentacin de mercados, se analizar las caractersticas de los
principales demandantes con el fin de establecer un patrn comn. Posteriormente
se extrapolarn los resultados obtenidos hacia los mercados potenciales en los
que se puede tener ventajas comparativas o competitivas.

- Demanda internacional de aguaymanto en el mundo
- Criterios de macrosegmentacin para elegir el mercado objetivo
Con la finalidad de sustentar la seleccin del mercado de Estados Unidos, se
citan los criterios que se sealan a continuacin.
Tamao de mercado potencial.
45

Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como el aguaymanto y las
jaleas, ndices altos de crecimiento poblacional y cadenas de distribucin
organizadas, son mercados maduros y competitivos.

Importacin de aguaymanto
Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la importacin
de aguaymanto, luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y
las caractersticas de precios que tienen.

Tamao de poblacin. Atributo importante para la determinacin del mercado-
meta. Estados Unidos es un pas con ms de 311 millones de habitantes.

Proximidad geogrfica. En el caso de Per hacia Estados Unidos se cuenta con
canales de distribucin apropiados para la exportacin.

Ventajas comerciales. Las ventajas son reduccin de aranceles, acuerdo
comercial el TLC Per Estados Unidos.

Como resultado de la macrosegmentacin, se elige a Estados Unidos como
mercado objetivo por las siguientes condiciones:
La evolucin de importaciones de Estados Unidos est en crecimiento.
Es un mercado de 311 millones de habitantes con un consumo per cpita
de 1,5 kilogramos (kg) de frutas deshidratadas.
Tiene un PBI en crecimiento con tasas promedio de 2,5% (Banco Central de
Washington).
Canales de distribucin apropiados.
Se cuenta con un TLC vigente

b) Micro segmentacin
Mediante el anlisis de mercado realizado, se verific que la aguaymanto es
ofrecida en supermercados, mini mercados y restaurantes, y que existen
empresas establecidas que comercializan el aguaymanto envasado para consumo
final y el consumidor conoce el producto.

46

2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento
Los consumidores potenciales de aguaymanto deshidratado, presentan el
siguiente perfil:

Segmentacin
Se considera que EEUU es el mercado propicio para la exportacin del
aguaymanto deshidratado como materia prima y derivados es la ciudad de Miami,
ciudad considerada global por su importancia en las finanzas, el comercio, los
medio de comunicacin, entretenimiento, artes y comercio internacional. La ciudad
es sede de numerosas oficinas centrales de compaas, bancos y estudios de
televisin y su puerto es el que alberga el mayor volumen de cruceros del mundo y
es sede de varias compaas de lnea de cruceros.

Las caractersticas del mercado para el consumidor de frutos exticos y sus
derivados (aguaymanto deshidratado), son hombres y mujeres que poseen un
nivel de ingreso mayor a los $ 15,000.00, cuyas edades comprenden de cinco
aos a ms, se considera la preferencia de los nios y ancianos, de nivel socio
econmico medio y alto, siendo adquiridos por las amas de casa, profesionales,
etc., teniendo la preferencia por los latinos y los consumidores locales; cuyo
tamao de familia comprende de 2 a 3 como se muestra en la tabla 7.
Tabla 7. Caractersticas del Mercado
CARACTERSTICAS GEOGRFICAS
EEUU Miami: Est ubicada en el sureste de Florida sobre el ro Miami, entre
los Everglades y el Ocano Atlntico.
Fue fundada el 28 de julio de 1896 y segn el censo de 2007 cuenta con una
poblacin de 433.136, lo que la convierte en la sptima ms grande de lo
Estados Unidos.
CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS
Nivel de Ingresos Mayor de $ 15000.00
Rango de Edad De 5 aos a ms
Nivel Socio
Econmico
Alto y Medio
Sexo Hombres y Mujeres
Nivel de Instruccin Preparatoria Profesin titulado, jvenes y nios.
Ocupacin Estudiantes (knder, primaria), Profesional y
Empresario
Nacionalidad Americanos, latinos
Tamao de la Familia 2, 3
Fuente: Elaboracin propia (2013)
47

Para el aguaymanto y sus derivados se tienen como caractersticas al consumidor
innovador porque gusta de productos refinados y de clase alta, son pensadores
reflexivos porque buscan del producto sus caractersticas funcionales y su valor.
As tambin, la segmentacin conductual, agrupa a los compradores en funcin a
su conocimiento de los productos, el uso que le dan y sus respuestas frente a
ellos, se tiene que el motivo de compra es por el valor nutricional y funcional del
producto, la frecuencia de uso de espordica, los meses de incremento del
consumo de frutos exticos es de marzo y abril, el nivel de fidelizacin es
cambiante debido a que el mercado no es atendido secuencialmente, el producto
fresco o procesado busca beneficios, no lo conocen pero estn dispuestos a
comprar (usuarios potenciales).
En la Tabla 8 se muestran las caractersticas psicogrficas y conductuales.
Tabla 8. Caractersticas Psicogrficas y Conductuales del Mercado.
CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS
Estilos de Vida Deportistas Ejecutivos (as), amas de casa, estudiantes, nios.
Pensadores Nios de knder, jvenes, personas maduras, satisfechas y
reflexivas que son motivadas por los nuevos productos exticos.
Innovadores Personas que reflejan gustos refinados y de garanta.
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la satisfaccin.
CARACTERSTICAS CONDUCTUALES
Motivos de compra Valor nutricional y funcional.
Nivel de uso del
aguaymanto
Snack, Mermelada, nctar, licores, golosinas (baadas en
chocolate).
Frecuencia de uso Media espordica
Ocasiones
momento de uso
Se consume la mermelada, en todo el ao, pero se incrementa en
febrero, marzo y abril (inicio de las labores escolares).
Actitud hacia el
producto
Entusiasta, positiva y reflexiva.
Nivel de fidelidad /
lealtad
Cambiantes
Disposicin No conocen al aguaymanto, son consumidores interesados en
nuevos productos con intencin de compra.
Beneficios
buscados
Buscan productos sanos y con algn beneficio
Categora de
usuarios
Usuarios potenciales
Nivel de inclinacin
de compra
Conocen la existencia de los productos exticos y orgnicos
Fuente: Elaboracin propia (2013).

Posicionamiento. El posicionamiento ocurrir sobre la base de los criterios de
competencia, por lo que la empresa se posicionara en el mercado sobre la base
de un atributo adicional, esto se har en base a la diferenciacin del producto, por
48

medio del valor agregado y el desarrollo de la nueva imagen. El posicionamiento
no es inmediato, se hace a travs del tiempo.

2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado
En Per posee una economa pequea y por ello su desarrollo sostenido
depende del crecimiento de su comercio exterior, es decir, del acceso de sus
exportaciones a mercados cada vez ms amplios. El Tratado de Libre Comercio
(TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender nuestros productos
a un mercado con un poder de compre de 180 veces mayor que el peruano. El
desarrollo de los tratados de libre comercio, beneficia la entrada de nuevos
productos, es as que para el ingreso al mercado de Estados Unidos, una vez
entrado en vigencia el acuerdo comercial el desgravamen para los captulos que
contienen a las frutas y derivados ha sido inmediato.

De acuerdo con Laura Snchez, gerente de Adex, en la entrevista proporcionada a
Peru21 (2013), indica que Estados Unidos, un pas al cual ya estn ingresando
productos deshidratado, tiene espacio para seguir explotando su envo,
aprovechando la apertura comercial por el Tratado de Libre Comercio *(TLC) y la
demanda de los peruanos que residen en ese pas.

El crecimiento de la economa mundial se ha desacelerado en el ao 2011, por la
alta tasa de desempleo y la falta de demanda agregada, lo cual no permite la
recuperacin econmica a corto plazo; es por ello que durante 2012 y 2013 se
espera un bajo crecimiento econmico en los pases desarrollados (BCRP, 2011).
En lo que se refiere a Estados Unidos, y como consecuencia de la crisis financiera
de 2008, se observa un dbil sector financiero, falta de confianza tanto a nivel de
consumidores como del sector empresarial lo que afecta directamente a la
reactivacin de la economa, y una alta tasa de desempleo. Es por ello que entre
2012 y 2014, la economa estadounidense crecer por debajo del 2% anual, lo
cual resulta insuficiente para restaurar los empleos perdidos durante la ltima
crisis (BCRP, 2011).

Por otro lado, la Unin Europea tiene perspectivas de crecimiento poco
alentadoras debido a que la crisis de la deuda soberana en Europa se ha
49

extendido de los pases perifricos como Portugal, Grecia, e Irlanda, a economas
grandes como Espaa e Italia, ambos pases enfrentan un bajo crecimiento y
problemas fiscales. El Banco Central Europeo est comprando bonos de dichos
pases para ayudar a reducir sus gastos de endeudamiento (BCRP, 2011). El
Per, por su parte, no ha sido ajeno a este problema; sin embargo, sus polticas
monetarias y fiscales le han y le estn permitiendo afrontar con xito esta crisis,
polticas contracclicas que han mantenido su economa activa aumentando el
gasto y la inversin interna, tanto pblica como privada, el apoyo a la inversin
reflejado en el desarrollo del mercado, respeto a los contratos, promocin a la
inversin, manejo fiscal, mejora de la infraestructura, informacin, y polticas de
gobierno adecuadas.

En el caso del Per, las ventajas que se indicaron anteriormente le han permitido
ser la economa de mayor crecimiento en Sudamrica, con un crecimiento
promedio del PBI de 6.8% entre 2004 y 2010, siendo en 2010 de 8.8%, por encima
del promedio de Amrica Latina en 6% y con una proyeccin para los prximos
aos de 6.5%. Las exportaciones en 2011 fueron alrededor de US$46 mil millones,
30% ms que en 2010, esto asociado con el incremento de los precios de las
exportaciones en 17%, pero solo incremento de 6% en los volmenes exportados
(MEF, agosto 2011).

Uno de los lineamientos es la apertura a mercados internacionales, para ello, el
Per viene realizando acuerdos comerciales con diferentes pases y bloques
econmicos, de los cuales destacan los ya vigentes con Estados Unidos, Canad,
China, Mxico, Corea del Sur, Chile, y los que estn por entrar en vi gencia con
Japn, Tailandia, Panam, y la Unin Europea.

Estos acuerdos comerciales permiten a los productos peruanos ser competitivos, a
la vez que les exigen un alto nivel de calidad. A pesar de la crisis presente, el nivel
de exportaciones se ha multiplicado debido a la apertura de estos mercados (ver
Figura 4) y la diversificacin tanto de productos como de plazas, como es el caso
de las exportaciones a Estados Unidos que anteriormente fue el principal mercado
destino, y ahora ha pasado a un segundo lugar detrs de China este 2011
50

(Mincetur, mayo 2011)., nuevos mercados se vienen desarrollando debido a estos
acuerdos y las buenas relaciones que el Per desarrolla con estos pases.
Figura 4. Aprovechando los acuerdos comerciales.



















Tomado de Record de Exportaciones 2011, por PromPer, 2012. Recuperado de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/42409707radA4BC3.pdf
El reto del pas es mantenerse como la economa de mayor crecimiento en la
regin y de mayor reduccin en la tasa de pobreza e inequidad. Se debe procurar
que el pas contine creciendo a tasas sostenidas por encima del 6%, por lo
menos durante los prximos 15 aos, para terminar con la pobreza extrema y
llevar la pobreza a niveles de no ms de 10%, como sucede en los pases
desarrollados.

2.2.4. Medicin del mercado objetivo
Tomando como referencia el mercado de Estados Unidos y exactamente la
exportacin realizada de aguaymanto deshidratado, a continuacin se presenta las
exportaciones realizadas durante los ltimos cinco aos.




Tabla 9
51

Exportacin de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos a precio FOB y
Toneladas Mtrica. Perodo 2008 2012.






Fuente: Aduanet, 2013














En la tabla anterior se observa una tendencia de crecimiento constante hasta el
ao 2011; en el ao 2012 las exportaciones en general a Estados Unidos se
vieron reducidas producto de la crisis que afect la economa americana, pero
actualmente se aprecia una recuperacin del mercado.












AO PRECIO FOB TM
2008 5,439.00 0.39
2009 12,398.00 1.10
2010 30,898.00 3.24
2011 214,259.00 17.18
2012 137,886.00 11.29
ago-13 105,490.00 8.20
-
50,000.00
100,000.00
150,000.00
200,000.00
250,000.00
2008 2009 2010 2011 2012 ago-13
F
O
B

U
S
$
EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A
EEUU PRECIO FOB US$
PRECIO FOB
Comentario [C2]: El producto no tiene
PA ESPECIFICA, O SI?? COMO HAS
OBTENIDO LA INFO ESPECIFICA??
52

Figura 5. Exportaciones de aguaymanto deshidratado a EEUU en TM.













Fuente: Elaboracin propia

2.2.5. Acceso al Mercado
No existen indicaciones o reglas especficas para la importacin de aguaymanto
deshidratado en sus diferentes presentaciones. Los requisitos sern los generales
para envos comerciales de alimentos:

a. Notificacin a la FDA previa al envo, segn establece la Ley contra el
Bioterrorismo.
b. Cumplir con las Buenas Prcticas de Manufactura (GMP por sus siglas en
ingls), cuyos requisitos agrupan condiciones del personal, de los edificios e
instalaciones, equipos, produccin y procesos de control, y almacenaje y
distribucin.
c. No incluir ningn ingrediente prohibido por la FDA. El listado de sustancias
permitidas se encuentra disponible en el siguiente enlace:
http://www.accessdata.fda.gov/scripts/fcn/fcnNavigation.cfm?rpt=eafusListing&disp
layAll=true. En caso de que ese listado no incluya algn ingrediente empleado, se
habr de obtener la aprobacin de la FDA para su ingreso y comercializacin en
EEUU.
TM, 8.20
0.00
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
14.00
16.00
18.00
20.00
2008 2009 2010 2011 2012 ago-13
T
M
EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A EEUU TM
Comentario [C3]: LO DUDO
REVISAR FDA
53

d. Cumplir con los requisitos para productos orgnicos en caso de que se trate
de extractos de aguaymanto.
e. Factura comercial
f. Packing list
g. Certificado de origen

Por otro lado, tampoco hay requisitos qumicos o microbiolgicos para el ingreso
de estos productos en EEUU. Este hecho est ms bien relacionado con las
disposiciones del contrato con el cliente.

En el caso de las importaciones de aguaymanto fresco y complementarios como el
aguaymanto deshidratado, deber cumplirse la ley COOL del Departamento de
Agricultura de EEUU (USDA, siglas en ingls), que establece el mantenimiento de
un historial a lo largo de toda la cadena de suministro que verifique el origen de
ese producto durante un ao desde la transaccin comercial.

2.3. Anlisis de la oferta y la demanda
2.3.1. Anlisis de la oferta
El aguaymanto se est exportando principalmente como materia prima y en
forma de mermelada, en menor cantidad, deshidratada y algunas otras
presentaciones. En la Tabla 11, se tienen los valores y volmenes exportados de
acuerdo al tipo de presentacin.
Tabla 11. Exportacin de aguaymanto segn el tipo de presentacin.
Presentacin 2009 2010 2011 2012
FOB
US$
miles
Kg.
miles
FOB
US$
miles
Kg.
Miles
FOB
US$
miles
Kg.
miles
FOB
US$
miles
Kg.
miles
Mermelada 100 15 139 12 162 14 183 20
Embarque mixto 50 6 30 10 50 6 100 50
Deshidratado 30 4 4 2 20 1 80 10
Otras presentaciones 0 0 0 0 0 0 0 0
Total 180 25 173 24 232 25 363 80
Fuente: SUNAT (2012)

En la Figura 11 se observa el porcentaje de exportacin de los pases de destino
del aguaymanto, donde se tiene a Estados Unidos como principal comprador en el
Comentario [C4]: LA PLANTA
DONDE SE PROCESA DEBE CUMPLIR
REQUISITOS????

FALTA INCLUIR REQUISITOS
54

ao 2012, con un porcentaje de 44.61%, seguido de Alemania con 17.55% y
Reino Unido con 12.58% principalmente.

Figura 11. Exportaciones de aguaymanto deshidratado segn sus
principales mercados en el ao 2012.

Fuente: SUNAT (2012)

- Empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado
En la Tabla 12, se muestran a las principales empresas exportadoras de
aguaymanto en el Per, en el ao 2012 la empresa que tuvo mayor participacin
en el mercado fue Peruvian Nature S.A.C. con un 33%, seguida de Ecoandino
S.A.C. con un porcentaje de 24%, en el ao 2011. Las dos empresas
mencionadas han exportado con una frecuencia constante desde el ao 2008.

Es necesario indicar que en las exportaciones de aguaymanto hasta septiembre
del 2012, la mayor participacin la obtuvo la empresa Villa Andina con un
incremento de 18%, cifra superior a lo obtenido en el ao 2011.







45%
15%
13%
7%
6%
6%
3%
3% 2%
0%
Estados Unidos
Alemania
Reino Unido
Finlandia
Canad
Francia
Repblica Checa
Pases Bajos
Austria
55

Tabla 12. Principales empresas exportadoras de aguaymanto
deshidratado (2007 2012)
EMPRESAS VALORES EXPORTADOS KG.
EXPORTADORAS 2007 2008 2009 2010 2011 2012
%
PARTICIP.
2012
Peruvian Nature S&S S.A.C. 0 0 0 276.8 1422.8 2101.9 33.39%
Ecoandino S.A.C. 0 1566.3 1228.5 1123.0 1036.2 1329.3 24.32%
Com Alt De Prod No Trad DLA 0 0 0 0 717.1 826.3 16.83%
Native & Natural Food Suppliers
SAC
0 0 0 0 288.3 94.9 6.77%
Pronatur E.I.R.L. 0 0 993.5 839.9 287.0 215.0 6.74%
Agro Export Topara S.A.C. 817.4 0 0 0 240.1 0 5.63%
Otras Empresas 0 0 0 0 106.9 1161.0 2.51%
Villa Andina S.A.C. 0 0 0 31.7 55.0 1266.0 1.29%
Inmolag Sa 350.9 0 0 0 50.4 0 1.18%
Peru Chef Srl 0 0 0 0 37.6 0 0.88%
Machu Picchu Trading S.A.C. 0 0 0 0 11.1 43.8 0.26%
Agromania Sac 0 0 0 0 5.1 0 0.12%
Agro Servicios Comerciales
S.A.C.
0 0 0 0 1.5 0 0.04%
Herbs America S.A.C. 0 0 0 0 1.5 0 0.04%
Cabex S.A. 0 0 0 0 0.5 0 0.01%
TOTAL 3839.3 2695.3 6847.2 6050.6 4261.3 9451.7 100%
Fuente: Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior SIICEX (2010)

En la Figura 12 se muestran el porcentaje de participacin de las empresas
exportadoras de aguaymanto,

Figura 12. Porcentaje de participacin de las empresas exportadoras
de aguaymanto, 2012

Fuente: Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior SIICEX (2012).

Precios de exportacin
33%
24%
17%
Peruvian Nature S&S S.A.C.
Ecoandino S.A.C.
Com Alt De Prod No Trad DLA
Native & Natural Food
Suppliers SAC
Pronatur E.I.R.L.
56

El aguaymanto por ser un fruto altamente cotizado en los mercados
internacionales y dada su gran versatilidad de uso, el precio es alto, lo que le
genera una alta rentabilidad al exportador. En las siguientes tablas se tienen los
precios de venta del aguaymanto en los principales pases compradores.

Tabla 13. Precios de exportacin del aguaymanto deshidratado (2007-2012)

AO
AGUAYMANTO DESHIDRATADO US$ / KG.
ESTADOS
UNIDOS
ALEMANI
A
CANAD
REINO
UNIDO
FRANCIA
REPBLIC
A CHECA
BLGICA
PASES
BAJOS
2007 10.87 8.03 - - - - - -
2008 13.22 - 12.90 14.88 - - - -
2009 - 7.89 - 16.30 - - - -
2010 11.22 - - 13.91 3.05 - - -
2011 - - 10.25 - 4.21 12.36 - -
2012 14.00 - 14.50 - - 12.36 - -
Fuente: SUNAT (2012)
En la tabla 13 se observa que el aguaymanto deshidratado es principalmente
demandado en los mercados de Alemania, Canad, Reino Unido, Francia y
Repblica Checa, Estados Unidos import este tipo de producto hasta el ao
2010. El precio es alto, teniendo variaciones y frecuencias irregulares. Francia es
el pas que paga el ms bajo precio del mercado.

El precio que registra el aguaymanto demuestra la tendencia inestable, siendo
mayor en algunos pases y menor en otros, por lo tanto, existe la oportunidad de
fijar el precio de acuerdo a la rentabilidad que se desee lograr, para ganar una
mayor participacin en el mercado.

2.3.2. Anlisis de la demanda
2.3.2.1 Mercado disponible para el aguaymanto deshidratado
Para proyectar la demanda exportable del aguaymanto deshidratado para
los prximos aos hacia el mercado de Miami, se ha tomado como referencia la
serie histrica en Mll. FOB, recurriendo a las aplicaciones estadsticas en el uso
de pronsticos, determinamos que la evaluacin de la normalidad es el mtodo
adecuado para la proyeccin. Para el pronstico de la demanda de aguaymanto
57

deshidratado al mercado de Estados Unidos, en la tabla siguiente se muestra la
proyeccin.

Tabla 16
Exportaciones peruanas del 2008 2012 de aguaymanto deshidratado



Fuente: Sunat. Investigacin de mercado realizada por el investigador.














Aplicando la frmula de pronsticos se determin en la Tabla 17 el mercado
disponible que tendr el proyecto en Mll. FOB para los prximos aos







Tabla 17
Aos 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB 5,439 12,398 30,898 214,259 137,886 220,203 279,908 327,820 346,758 420,123 458,969
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2015
-
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
450,000
500,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
V
A
L
O
R

F
O
B
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto
Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2018
Valor FOB
58

Mercado disponible para la exportacin de aguaymanto deshidratado a
Estados Unidos (2008 - 2018)


Fuente: Sunat. Investigacin de mercado realizada por el investigador.









La tendencia de crecimiento que se aprecia en la Tabla 17 para los prximos 5
aos, es producto de la evolucin positiva de manera histrica que ha tenido el
aguaymanto en el mercado de Estados Unidos en estos ltimos 5 aos.
- Potencial de ventas de aguaymanto deshidratado en Kilogramos
De acuerdo a la determinacin de la demanda hallada en el punto anterior,
para efectos de cumplir con las polticas de exportaciones y metas que se trace el
inversionista, se plantea empezar cubriendo el 20% del mercado disponible, de
esta forma en la Tabla siguiente se aprecia la proyeccin de la demanda de
aguaymanto deshidratado que atender el proyecto.

Tabla 18
Proyeccin de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos en Kg. (2008 -
2018)




Aos 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Kilogramos 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100 33,920 36,997
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
K
i
l
o
g
r
a
m
o
s
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto
Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
Kilogramos
Aos 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Kilogramos 391 1,095 3,235 17,178 11,290 18,002 22,721 26,424 28,100 33,920 36,997
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto Deshidratado en KG con tendencia del 2013-2018
-
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
450,000
500,000
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
V
A
L
O
R

F
O
B
Exportacin Peruanas del 2008-2012 del producto Aguaymanto
Deshidratado en valor FOB US$ con tendencia del 2013-2018
Valor FOB
59














- Demanda para el proyecto
A continuacin en la siguiente tabla se presenta la demanda tanto en
kilogramos y en precio FOB que cubrir el proyecto para los prximos 5 aos.
Tabla 19
Demanda de aguaymanto deshidratado que atender el proyecto para los
prximos aos (Kilogramos)













Fuente: Elaboracin propia

Tabla 20
Aos 2014 2015 2016 2017 2018
Kilogramos 4,544 7,927 11,240 16,960 22,198
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
2014 2015 2016 2017 2018
Proyeccin de Exportacin Peruana del 2014 - 2018 del
producto Aguaymanto Deshidratado en Kg.
Kilogramos
60

Demanda de aguaymanto deshidratado que atender el proyecto para los
prximos aos (Precio FOB US$)














2.3.3. Anlisis de competitividad Benchmarking
A) Condiciones de los factores
El agrupamiento de los factores del negocio de la exportacin de frutos
deshidratados es desagregado en factores bsicos y factores avanzados.
a. Recursos humanos. Las empresas lderes en exportacin de aguaymanto,
tienen una importante dotacin de recursos humanos trabajando largos aos en
estas empresas. Se cuenta con recursos humanos medianamente especializados
en las labores de produccin agrcola del cultivo de aguaymanto, lo cual an falta
por tecnificar y mejorar.

b. Recursos fsicos.
- Las empresas competidoras como AgroAndino cuenta con una gran planta
de produccin de aguaymanto que actualmente cubren el 75% de la demanda que
se est exportando a Estados Unidos.

c. Infraestructura. Existe amplia infraestructura fsica, debido a que la
produccin de aguaymanto se realiza todo el ao.

Aos 2014 2015 2016 2017 2018
Precio FOB 59,597 106,045 153,368 236,045 315,135
-
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
2014 2015 2016 2017 2018
Proyeccin de Exportacin Peruana del 2014 - 2018 del
producto Aguaymanto Deshidratado FOB US$
Precio FOB
61

d. Recursos de capital. Por las caractersticas propias de las empresas
competidoras, stas cuentan con el capital necesario para realizar un proceso de
exportacin que cubra los pedidos solicitados.

B) Condiciones de la demanda
Debido a sus cualidades nutricionales y caractersticas relacionadas al cuidado de
la salud, el aguaymanto y especialmente en la presentacin deshidratada, tiene
aceptacin principalmente en los mercados internacionales de los Estados Unidos,
Canad y Mxico, ya que por su calidad est considerada como uno de los
mejores alimentos del mundo.

C) Industrias relacionadas y de apoyo
a. Proveedores.
El eslabn principal del agronegocio de aguaymanto como insumo de una
diversidad de productos. Este cultivo es poco exigente en insumos, lo cual se
adecua perfectamente al tipo de productores que manejan este cultivo. En el caso
del aguaymanto deshidratado, los proveedores de los insumos y del proceso de
produccin que ser tercerizado se tienen un alto poder de negociacin. Estos
elementos nos muestran que los proveedores locales tienen la capacidad de
suministrar lo necesario para la produccin de aguaymanto deshidratado, y que
esta parte de la cadena podra crecer de manera proporcional a la disponibilidad
de estos insumos.

b. Sectores de apoyo.
Existen sectores de apoyo importantes como Adex, la Cmara de Comercio,
Prompex y otras instituciones que apoyan a la exportacin de productos como el
aguaymanto deshidratado.

D) Gobierno
Las contribuciones de la variable Gobierno al Agronegocio Exportador del
aguaymanto deshidratado, son las siguientes:
a. Funcionamiento de PROMPEX
Con la creacin de la Comisin para la Promocin de Exportadores (PROMPEX)
en 1996, se defini la posicin de la poltica gubernamental respecto a las
62

exportaciones con el propsito de disear, coordinar, concertar y ejecutar acciones
del sector pblico con el sector privado.

b. Financiamiento.
Empresas AgroAndino estn sujetas a crdito debido a la trayectoria que tienen,
sin embargo la empresa que se propone en el proyecto, es una empresa nueva
que no cuenta con un buen respaldo financiero debido a que no tiene imagen
crediticia ya constituida.

c. Tributacin.
Existe un extenso conjunto de medidas tributarias que configuran un trato
diferencial para el sector exportador.

d. Hechos causales
El gobierno debe impulsar de manera estratgica la asociatividad tomando en
cuenta el potencial saludable que tiene el consumo de aguaymanto. En la medida
que los agricultores se muestren mejor informados sobre el proceso de apertura
comercial, podrn| tener mejores opciones a elegir y actuar. De ese modo los
hechos casuales se presentarn como una ventana de oportunidades. Como es el
caso de la preferencia de productos deshidratados que ya estn generando una
corriente de demanda muy positiva.

2.4. Estrategias de ventas y Distribucin
2.4.1. Estrategias de segmentacin
Para comprender el comportamiento del comprador, se dise la tabla del
segmento meta y matriz tipologa del producto, en la que se define, cuantifica, si
es rentable, si es accesible, si existe respuesta hacia el producto ofrecido; y de
sta manera se puede plantear que el mercado norteamericano, por ser un
mercado exigente, permite la entrada de productos gracias al Tratado de Libre
Comercio, acuerdo que ser bien aprovechado por las caractersticas del
aguaymanto al ser extico y orgnico. Asimismo, se construye el comportamiento
racional, emocional y sensorial en las Tablas 20 y 21.
Tabla 20 Segmento meta
63

Decisin
El aguaymanto es cultivado en un proceso de siembra perenne y
recolectado con una frecuencia semanal, durante el proceso de
produccin no se utilizan insumos qumicos para su desarrollo, lo que le
ayuda a fijar como meta el uso sostenible de los recursos dirigido a
mejorar la calidad de vida del agricultor.
Cuantificacin
Estados Unidos, Reino Unido y Alemania son los tres principales mercado
dentro de los 25 a donde se dirige el aguaymanto, siendo el primero en
abarcar el 47% del total.
Rentabilidad
El crecimiento del valor FOB del ao 2012 respecto al 2011 ha sido de 168%,
teniendo una fluctuacin en el incremento de precio.
Accesibilidad
El acceso para el aguaymanto y sus derivados es favorable si la promocin y
publicidad se hace a travs de ferias internacionales, a su vez se deber de
llegar a un acuerdo de comercio justo con los agricultores de Cajamarca,
Calca y Urubamba.
Respuesta
El mercado aumenta su tendencia a consumir productos sanos, exticos e
innovadores.
Estrategia de
Segmento
Identificado el segmento al que se desea llegar, el acceso es posible debido a
la diferenciacin del producto y al acuerdo comercial que favorece el
intercambio.
Fuente: Elaboracin propia (2013)

Tabla 21. Matriz Tipologa del Producto
Matriz Tipologa del Producto
Antes del Uso Durante el Uso Despus del Uso
Racional
Referencia de
caracterstica
nutricional
Agrado y
continuidad de uso
Resultados
favorables y
fidelizacin
Emocional Curiosidad Gust Satisfaccin
Sensorial
Atractivo a la vista
(color, tamao y
olor)
Sabor y textura
agradable
Aceptacin general
y repeticin
Fuente: Elaboracin propia (2013)
2.4.2. Estrategias de posicionamiento
La empresa busca posicionar su producto en el mercado objetivo, es decir
buscar establecer sta posicin en la mente del consumidor en relacin con otros
bienes que ofrece la competencia. De acuerdo a la segmentacin a la que se
orienta el producto, el posicionamiento est determinado de la siguiente manera:
Para hombres y mujeres de Miami que estn interesados en el bienestar de su
familia, contribuyendo al cuidado de la salud y bienestar, porque tiene una frmula
nutritiva avanzada.

2.4.3. Estrategias de ingreso al mercado objetivo

- Crecimiento
64

La estrategia de crecimiento se desarrolla a partir del modelo estratgico de
la matriz producto mercado de Ansoff.

Figura 17. Matriz producto mercado (Ansoff).









Fuente: Kotler (1993).

La estrategia de penetracin se desarrollar, de acuerdo a los parmetros
establecidos por Ansoff, se fundamenta en la decisin que tomar la organizacin
para desarrollar esta estrategia sobre la base del producto que se encuentra
produciendo y el mercado de Miami al que se orienta, por lo que se realzarn los
atributos buenos y las ventajas que ofrece el producto frente a la competencia,
para captar una mayor demanda dentro del mercado de Miami.

Estrategias de competencia
Se basa en el comportamiento que asumir la organizacin frente a los
competidores del sector, es por ello que se aplicar la estrategia de competencia
de la empresa retadora.




Figura 18. Estrategias de ataque




RETADOR LIDER
1. ataque Frontal
2. flanqueo
3. guerrila
4. Nuevos mercados

Penetracin
Diversificacin
Expansin de
mercado
Desarrollo de
producto
Producto existente Producto nuevo
Mercado existente
Mercado nuevo
65








Fuente: Adaptado de Kotler 1993: pg., 437

La empresa penetrar en el mercado con un nuevos productos, de acuerdo a la
figura 18 se adoptar la estrategia cuatro, de nuevos mercados, es decir que en
lugar de enfrentarse directamente al lder del sector, optar por salir del escenario
competitivo tradicional y buscar nuevos mercados, por lo que se requiere el
conocimiento del comportamiento del consumidor y de sus necesidades, a travs
de esta estrategia se lograr consolidarse en nuevos mercados antes que la
competencia.

2.4.4. Estrategias de distribucin comercial
El sistema de distribucin de frutas y verduras frescas en Estados Unidos
ha experimentado cambios importantes en los ltimos aos, con un aumento
significativo en el volumen distribuido a travs de cadenas de supermercados y
cadenas de comida rpidas, como resultado tanto de procesos de consolidacin
que vienen experimentando los supermercados, como el incremento de consumos
de alimentos fuera del hogar en ste pas. Los volmenes de compra que han
alcanzado algunas empresas son de tal magnitud que han generado una mayor
tendencia a comprar frutas y verduras frescas directamente de los productores: el
35% de las compras totales de los supermercados y el 41% de las cadenas de
comidas rpidas.


Tipos de canales de distribucin en Estados Unidos
El diseo de un canal de distribucin est en funcin del tipo de producto, del
segmento del mercado y de la actividad de la empresa, as como de los eslabones
66

que la conforman, sin embargo, es necesario escoger el que ms se adapte a las
necesidades de mercado
9
.
En la Figura 19, se presentan los cuatro tipos de canales que permitirn llegar de
manera adecuada al mercado de los EE.UU, dependiendo de los factores positivos
y negativos que influirn en cada uno de ellos.

Figura 19. Canales de distribucin en Estados Unidos.












Para el proceso de exportacin de aguaymanto deshidratado tipo snacks
los canales de distribucin que la empresa ha seleccionado son los
siguientes:

Canal 1: Importador Distribuidor Minorista
En este canal, el productor / exportador coloca sus productos a un importador a
precio FOB o CIF, el importador autorizado puede venderle solamente al
distribuidor / mayorista, y ste a un minorista/detallista donde el consumidor final
acude a realizar la compra.

El beneficio que este canal le proporciona al exportador, es el apoyo del
importador, quien debido a su experiencia proporciona un mayor impulso al
producto, una red de distribuidores constituida y el conocimiento del mercado. Por
otra parte la desventaja de este canal, se manifiesta en la cantidad de

9
Lama Martnez Rosado (2006), pg. 74.
67

intermediarios, donde el margen de cada uno encarece el producto.
Adicionalmente, a mayor tamao del importador se presenta un mayor poder de
negociacin de estos, lo cual afecta negativamente los mrgenes del exportador.

Canal 2: Importador / Distribuidor Minorista
As como en el canal 1, el productor/exportador coloca su producto al importador,
sin embargo, este acta tambin como distribuidor y vende el producto a un
minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra.
La ventaja de este canal radica en el rol del importador, el cual desempea
funciones de distribuidor y con ello se logra de algn modo des-intermediar la
cadena de distribucin y reducir los mrgenes que encarecen el producto final al
consumidor. Y la desventaja la representa el poder de negociacin del importador,
quien bajo este modelo, posee dos eslabones de la cadena de distribucin y tiene
mayor poder de decisin sobre el producto, su comercializacin, mercados entre
otros.

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, la estrategia de distribucin es la
siguiente:
Canales: Se utilizan canales de distribucin en los canales 1(exportador
distribuidor - minorista) y 2 (exportador/distribuidor - minorista). El contacto directo
con el consumidor permite mejorar constantemente la atencin segn las
sugerencias del consumidor.
Cobertura: La distribucin del producto es en Miami, mediante convenios con
agentes y distribuidores.
Surtido: Se ofrecer solo una presentacin del aguaymanto deshidratado, la cual
es en bolsa de 100 gramos.

Inventario: Se tendr en stock un nmero limitado de productos, sin embargo para
cubrir los pedidos se elabora el producto segn las exigencias del consumidor y
llegando a satisfacer todas sus necesidades, cumpliendo el plazo de entrega
pactado en el contrato del servicio.

2.5. Estrategias de Promocin
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promocin
68

a) Ferias y exposiciones
La participacin en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva
tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportacin como
para las que ya estn establecidas en el mercado. Estas permiten:

- Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin
desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un
gran nmero de operadores incluyendo aquellos que de otra manera seran
inaccesibles.
- Tomar conocimiento en slo dos o tres das de las novedades, nuevas
tendencias y avances tecnolgicos del sector.
- Analizar la situacin de precio y calidad de los principales competidores y
evaluar el posicionamiento del producto en el mercado.
- Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias
relevantes.
- Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar
nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes,
relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos
emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de
garantizar el xito de la exposicin. Preparar las muestras con un total cuidado
teniendo en consideracin detalles previamente recopilados sobra las exigencias
del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc.

Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo
mercado. Es necesario adems tener una reserva disponible del producto para
poder responder a la demanda eventual que pueda producirse, debiendo esta
responder exactamente a iguales caracterstica de calidad y adems asegurar su
llegada a tiempo.

Al tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideracin
la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
Preferentemente es necesario adems acompaar la presentacin de catlogos
69

representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de produccin
escritos en idioma ingls.

Finalmente, se requiere una adecuada seleccin del evento ferial conforme a cada
situacin particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y pblico de
las mismas, as mismo como el segmento del mercado al que responden. A
continuacin se detallan los principales eventos feriales:

Tabla 22. Ferias
Ferias Detalles

International Fancy Food Show Edicin
Verano
(www.fancyfoodshows.com)
Ente Organizador: National Association for
the Specialty Food Trade
Contacto: Jay Bhattacharjee
Direccin: 120 Wall Street Piso 27
New York, New York 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: (212) 482-6459
Email: jbhattacharjee @nasft.org
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center
Nueva York
Fechas de edicin: Julio 2013

Perfil de los exhibidores:
Empresas alimenticias locales
internacionales de productos gourmet,
productores, importadores, mayoristas,
minoristas, servicio de catering.

En las ltimas ediciones se presentaron
alrededor de 1800 exhibidores y la
visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.

Kosherfest
www.kosherfest.com


Ente Organizador: Diversified Business
Communications
Contacto: Brian Randall
Direccin: P.O. Box 7437
Portland Maine 04112-7437
Tel: (207) 842-5504
Fax: (207) 842-5503
Email: kosherfest@divcom.com
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center
Nueva York
Fechas de edicin: Noviembre 2013
Perfil de los exhibidores: Distribuidores
locales e internacionales de productos
kosher.


Expo Comida Latina

Ente Organizador: Diversified Business
70

www.expo-comida-latina.com Communications

Contacto: Brian Randall
Direccin: P. O.Box 7437
Prtland Maine 04112-7437
Tel: 207-842-5504
Fax: 207-842-5505
Email: info@expo-comida-latina.com
Lugar: Jacob K. Javits Convention Center
Nueva York
Fechas de edicin: Noviembre 2013
Perfil de los exhibidores:
Distribuidores locales y de pases de Latino
Amrica de productos de este origen.
En la ltima edicin visitaron este show
2097 personas.


b) Visitas comerciales
Adems de la participacin en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las
oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lgico de un
intercambio epistolar o un primer encuentro en una feria. Iguales consideraciones
a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones cabe para lo que se refiere en la
preparacin de las mismas.

Este Centro de Promocin puede asistir en la preparacin de las mismas, tanto en
lo que hace a:
El desarrollo de la requerida investigacin previa,
La conformacin de una agenda y la confirmacin de sus reuniones,
La organizacin logstica.

c) Publicaciones
Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a travs de la lectura
sistemtica son las suscripciones a revistas especializadas. Las ms importantes
del sector son:
Food Marketing Institute: http://www.fmi.org
Natural Business: http://www.naturalbusiness.com/
New Hope Natural Media: http://www.newhope.com/
Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com/
Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com/
Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com
71

Supermarket News: http://www.supermarketnews.com/
The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com
The Modern Grocer: http://griffcomm.net/links.htm incluye links para
organizaciones del noreste.

d) Asociaciones
Ante la creciente demanda, avances en la tecnologa, la complejidad de los
mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticacin que los
consumidores han creado, presionando sobre los lderes de los negocios, pocas
empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las
cmaras y asociaciones empresarias.

La principal razn para la creacin de una asociacin es la provisin de
informacin sobre el sector, ideas e investigacin dentro de la industria. Otra de
las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propsito. Otras asociaciones proveen en adicin a
sus programas servicios especializados:

- Entrenamientos.
- Provisin de becas de estudio.
- Premios.
- Organizacin de ferias comerciales.

Las grandes asociaciones tienen un plantel de profesionales que trabajan en ella a
tiempo completo, sin embargo algunas pequeas asociaciones mantienen
simplemente un pequeo grupo de empleados en la parte administrativa.

No todas las asociaciones trabajan a nivel internacional. No obstante saber cules
son las ms importantes es indispensable para realmente conocer un mercado.
Por otra parte, aunque su membresa no est abierta a empresas extranjeras,
buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a informacin de utilidad,
contactos y la difusin de la oferta exportable.

72

A los efectos de brindar una informacin ms amplia respecto al tema de las
Cmaras y Asociaciones se incluye ms abajo un detalle de las mismas:
The National Association for the Specialty Food Trade Inc.
120 Wall St. 27th Floor
New York, NY 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: 212-482-6459
Web: www.nasft.org

Esta asociacin est compuesta por empresas nacionales e internacionales que
incluyen productores, importadores, minoristas, distribuidores, dueos de
restaurantes, catering, agentes, con el objetivo de promover el comercio en el
sector de productos gourmet

Food Market Institute
655 15th St., N.W.
Washington DC 20008
Tel: (202) 452-8444
Fax: (202) 429-4519
Web: www.fmi.org

Como productor internacional una empresa puede ser solo miembro asociado
obteniendo beneficios de informacin del mercado de alimentos.
Catlogos. Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como
mnimo con fotografas y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de
los mismos vara conforme a la estrategia de exportacin, en todos los casos para
el desarrollo de un contacto inicial personal o epistolar, una presentacin
adecuada exige contar con catlogos.

En su elaboracin conviene considerar que:
Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea del etiquetado y
otras cuestiones que hacen a la definicin final del producto.

73

Este no necesita contener muchas pginas, una sola es suficiente en la mayora
de los casos. Puede complementarse con fotografas y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentacin, y estar escrito en perfecto ingls. Las
Secciones Comerciales de los Consulados y Embajadas a travs de Prompex
pueden realizar sugerencias de diseo, suministrar copia de los de otras empresas
a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisin de su redaccin y ortografa.

2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce
El uso de la internet para la comercializacin de frutas y verduras frescas y
deshidratadas constituye la tendencia ms reciente en la distribucin de stos
productos y en opinin de expertos, este medio de comunicacin dar lugar no
solo a que se incrementen las ventas a travs de internet y las ventas a domicilio,
sino tambin a que se desarrollen nuevos canales de distribucin en los cuales no
participen los detallistas.


2.5.3. Estrategia de internacionalizacin
Ya que la empresa es nueva en el rubro de las exportaciones, para
determinar esta estrategia se propone en mediano plazo contar con una oficina de
representaciones propia en Miami.

Comentario [C5]: NO SE INCLUYE
LA SEGMENTACION DE FORMA
EXPECIFICA.

SE DEBE DAR MAYOR REFERENCIA
DEL SEGMENTO DE SNACKS
SALUDABLES

PROYECCION D EVENTAS

REQUISITOS ESPECIFICOS DE
ACCESO

LA ESTRATEGIA DEBE DE SER
ESPECIFICA PARA EL PRODUCTO

PROMOCION ESPECIFICA DEPENDE
DEL SEGMENTO Y CANAL DE
COMERCIALIZACION.
74

3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
3.1. Contratos de compraventa internacional
3.1.1 Negociacin de condiciones de compraventa
El modelo de distribucin exclusiva, es en el que tanto el importador como
la empresa Aguaymanto Trade Export SAC establecer contratos de negociacin,
con el objetivo de planificar las ventas estableciendo una relacin de negocios
duradera, por lo tanto, se establecer un medio de distribucin denominada
exclusiva la cual es una de las ms favorable. La empresa Aguaymanto Trade
Export SAC tomar en cuenta lo siguiente:
- Proforma de la negociacin: propuesta de contrato dirigida a los directivos
de la empresa importadora, por otro lado, se tomar en cuenta la informacin
proporcionada por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC:
Tipo de mercanca: Fruta deshidratada.
Establecer las condiciones de pago: con carta de crdito.
Momento y lugar de entrega: Mercadera puesta en el puerto del Callao.
- Aceptacin: El contrato de compra venta que propone la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC deber contener el consentimiento de la oferta por
parte del importador.
El proceso de negociacin de la empresa Aguaymanto Trade Exporta SAC se dar
de la siguiente manera:













Figura 1. Flujograma de exportacin
75

De acuerdo a la figura 1 se presenta el flujograma de exportacin donde el primer
agente que participa es la empresa exportadora Aguaymanto Trade Export SAC, el
comprador es el llamado importador o distribuidor para posteriormente realizar el
contrato de compra mediante el banco de crdito el Per y el documento de aviso
es la carta de crdito la exigencia de acuerdo a la poltica de pago es el abono del
50% mediante transferencia bancaria.

3.1.2 Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios
El contrato de compraventa internacional que realizar la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC ser de acuerdo a las condiciones de la
Convencin de Viena, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:
- Descripcin de la mercanca (al detalle): Aguaymanto deshidratado que
ser empacado en bolsas de 4.5 Kg y ser embalado en cajas de cartn de e 22.5
Kg.
- El precio y condicin de pago. Ser designado en la DAM (Declaracin
Aduanera de Mercancas)
- El plazo de entrega.
- El lugar de entrega: se realizar en los almacenes del importador,
tomndose en cuenta que de acuerdo a precio FOB la mercanca ser puesta en
el Callao, ello se estipular en el contrato de compra venta.
- La contratacin de transporte y seguro. Ser realizado a travs de
Tramarsa SA, se pagar el 1.5% del total del precio de la mercadera como seguro
a bordo.
- Embalajes. Sern en cajas de cartn de 22.5 Kg.

Drawback: El procedimiento de restitucin de derechos arancelarios permite
obtener, como consecuencia de la exportacin, la devolucin de un porcentaje del
valor FOB del producto exportado, en razn que el costo de produccin se ha visto
incrementado por los derechos arancelarios que gravan la importacin de insumos
incorporados o consumidos en la produccin del bien exportado.

Segn lo determinado en la base legal del Texto nico Ordenado de la Ley
General de Aduanas, DS N 129.2004 EF, publicado el 12 de septiembre de
2004 y con reglamento aprobado por DS N 011-2005_EF, publicado el 26 de
76

enero de 2005 se determina: La restitucin ser otorgada por un monto
equivalente al cinco por ciento (5%) del valor FOB del producto exportado que
figura en la declaracin aduanera de mercancas (formato DUA o DS de
exportacin) con un tope de 505 de su costo de produccin.

A continuacin se presenta el Modelo de Contrato que utilizar la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC para el proceso de exportacin:

CONTRATO DE COMPRA: EXPORTACIN DE AGUAYMANTO
DESHIDRATADO EN SNACKS

Conste por el presente documento, el Contrato de Compra Venta que celebran de
una parte Aguaymanto Trade Export SAC, empresa constituida bajo las leyes de
Per, inscrita en la ficha 1220 en el Registro de Empresas, sealando domicilio
para efectos del presente contrato en Av. Benavides 5410 Santiago de Surco,
debidamente representada por el seor Fernando Bendez, identificado con RUC
10167085675 (a quien en adelante se le denominar El Vendedor); y, de la
otra parte, Miami Import SAC identificada con Registro Comercial 109872.,
sealando domicilio para efectos del presente contrato en Calle Montrel N 3092
Miami, debidamente representada por el seor Flix del guila, identificado con
Ficha RUT 1097830 segn poder inscrito, quien en adelante se le denominar El
Comprador), en los trminos y condiciones siguientes:

ANTECEDENTES
1.1. Aguaymanto Trade Export SAC es una sociedad constituida por escritura
pblica de fecha 1220 ante el Notario Pblico de Lima Dr. Juan Puccio objeto
social es comercializacin de productos alimenticios.
1.2. Miami Import SAC es una Sociedad constituida por escritura pblica de
fecha 12.09.2000, RUT 1097830 otorgada por el Notario Pblico, cuyo objeto
social es la importacin y distribucin de producto alimenticios.

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)
Teniendo en consideracin las actividades que cada una de las partes realiza, stas
dejan constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un
Comentario [C6]: CUAL ES EL
INSUMO POR EL QUE TE ACOJES??
77

Contrato de Compra Venta, mediante el cual, El Comprador se compromete a
pagar la mercanca enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas
partes.
El Vendedor se compromete a enviar la mercanca sealada en el Anexo 1 al
lugar determinado por ambas partes en el plazo indicado por El Comprador.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)
Son obligaciones de El Vendedor:
El Vendedor se compromete a transportar y entregar la mercanca en el lugar y
plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por El
Comprador.
El Vendedor debe dar a El Comprador aviso suficiente de que la mercanca
ha sido entregada.
El Vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificacin,
comprobar la calidad de la mercanca, medida, peso y recuento.
El Vendedor debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la
mercanca, en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean
dadas a conocer a El Vendedor antes de la conclusin del contrato de
compraventa. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.
El Vendedor debe prestar a El Comprador, con riesgo de ste ltimo la
ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrnico
equivalente emitido en el pas de expedicin y/o de origen que El Comprador
pueda requerir para la importacin de la mercanca y, si es necesario, para su
trnsito en cualquier pas.
El Vendedor debe proporcionar, a pedido de El Comprador, la informacin
necesaria para obtener un seguro.
TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)
El Comprador debe pagar el precio segn lo dispuesto en la Clusula Quinta del
presente contrato.
El Comprador debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
importacin o autorizacin oficial y realizar, si es necesario, todos los trmites
aduaneros, para la importacin de la mercanca y, si es necesario, para trnsito de
cualquier otro pas.
El Comprador deber pagar todos los gastos relativos a la mercanca desde el
78

momento en que haya recibido la carga, as como de cualquier otro gasto adicional
en que haya incurrido.
El Comprador debe pagar los gastos previos al embarque de la mercanca,
excepto cuando la inspeccin sea ordenada por las autoridades del pas de
exportacin.
El Comprador debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los
documentos y/o mensajes electrnicos que confirmen la entrega de la mercanca,
as como rembolsar aquellos gastos incurridos por El Vendedor al prestar su
ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)
La modalidad de entrega en el presente contrato ser a travs del FOB (Free on
Board), donde El Vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. Eso significa que, El
Comprador debe soportar todos los costes y riesgo de prdida o dao de la
mercanca desde aquel punto.
El Vendedor debe entregar la mercanca a bordo del buque designado por El
Comprador en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque
convenido.
El Vendedor debe soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta
el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
El Comprador debe soportar todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca
desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de
embarque convenido.
El Comprador debe contratar el transporte de las mercancas desde el puerto de
embarque convenido.

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)
Como resultado de la valorizacin de la mercanca, el precio pactado por las partes
es de S/. 420,000 NUEVOS SOLES / US$ 150,000 dlares americano) el cual
ser cancelado por El Comprador al contado una vez recibida la mercanca en
correcto estado para su adecuado uso y/o distribucin. Para ello, El Comprador,
deber confirmar a El Vendedor la llegada de la mercanca en el buque y punto
Comentario [C7]: EN DOLARES
SOLAMENTE
79

de carga acordado por ambas partes.
Por tal hecho, El Comprador deber otorgar a El Vendedor una Carta de
Crdito a fin de garantizar el compromiso de pago en plazo acordado. Dicha Carta
de Crdito ser por el un monto de 442,000 NUEVOS SOLES / DLARES
AMERICANOS, de carcter irrevocable y con un plazo de vigencia de 2 meses,
emitida por el Banco de Crdito del Per, El monto de la Carta de Crdito incluye
los intereses compensatorios a una Tasa Efectiva Mensual de 5%.

En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las partes, se
ejecutar automticamente la Carta de Crdito por parte de El Vendedor, a fin de
garantizar el pago de la mercanca vendida y embarcada al punto de embarque
determinado por El Comprador.

Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisicin
de la mercanca materia del presente contrato equivale al valor de las mismas,
renunciando en forma irrevocable al ejercicio de cualquier accin o pretensin que
tenga por objeto cuestionar dicho precio.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD
INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR
El Comprador no utilizar las marcas comerciales, los nombres registrados ni
violar el secreto profesional de El Vendedor con fines de lucro sin autorizacin
previa de El Vendedor
El Comprador se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningn
nombre, marca comercial o smbolos de El Vendedor (o de otros similares que
induzcan a confusin con los de El Vendedor) en el territorio de llegada de la
mercanca o en cualquier otro lugar.

SPTIMA: SERVICIOS POST VENTA
El Vendedor se compromete a ofrecer en forma gratuita, el servicio de reparacin
y mantenimiento de la mercanca otorgada a El Comprador, sin incluir los gastos
y trmites documentarios para la exportacin de la mercanca en cuestin, por un
lapso de dos aos. Pasado dicho lapso de tiempo, El Vendedor har un cargo
adicional de una comisin del 10% sobre el valor FOB de cada exportacin que
80

realice El Comprador al territorio asignado a El Vendedor. EN CASO QUE
LA MERCANCA NECESITE MANTENIMIENTO CONSTANTE PARA SU USO
ADECUADO

OCTAVA: CONDICIN RESOLUTORIA
El presente contrato quedar resuelto sin responsabilidad alguna para las partes
si, con anterioridad a la fecha de entrega de la mercanca acordada en el presente
Contrato, tanto El Vendedor como El Comprador no han obtenido las
debidas autorizaciones, licencias de exportacin e importacin y trmites
aduaneros correspondientes de la mercanca por parte de sus representantes
legales. En caso de producirse la presente condicin resolutoria, El Vendedor
proceder a la restitucin de todas las cantidades entregadas por El
Comprador en virtud del presente contrato.

En seal de conformidad, los representantes legales de las partes debidamente
autorizados de acuerdo a lo sealado en la parte introductoria suscriben el
presente contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan
tanto a El Comprador como El Vendedor.

NOVENA: ARBITRAJE
Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretacin o
ejecucin del presente acuerdo, sern sometidos a la decisin inapelable de un
Tribunal Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales ser nombrado por
cada una de las partes y el tercero ser designado por los rbitros as nombrados. Si
no existiera acuerdo sobre la designacin de este tercer rbitro o si cualquiera de las
partes no designase al suyo dentro de los diez das de ser requerida por la otra
parte, el nombramiento correspondiente ser efectuado por la Cmara de Comercio
de Lima.

El arbitraje ser de derecho y se sujetar a las normas de procedimiento
establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio de Lima.

Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se
resolver definitivamente con el Reglamento de Conciliacin y Arbitraje de la
81

Cmara de Comercio Internacional por uno o ms rbitros nombrados conforme a
este Reglamento.
Toda cuestin relacionada con el presente Contrato que no est expresa o
tcitamente establecida por las disposiciones de este Contrato se regir por los
principios legales generales reconocidos en comercio internacional, con exclusin
de las leyes nacionales.

Firmado en Lima, a los 25 das del mes de Setiembre de dos mil trece.

3.2 Eleccin de medios de pagos
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicar dos modelos de
medios de pago, siendo el ms recomendable el de cobranzas documentarias y
crdito documentos, tal como se explica a continuacin:

3.2.1 Cobranzas documentarias
Esta alternativa es recomendable para la empresa Aguaymanto Trade
Export SAC, consiste en el cobro de los montos correspondientes a una
exportacin con la participacin de un banco como intermediario que sera el BCP,
tomndose en cuenta que el banco no asume riesgo de crdito alguno. En el
cobro documentario Aguaymanto Trade Export SAC entregara los documentos de
embarque al BCP, que se denomina Banco Remitente, el que los transfiere al
banco corresponsal en Miami, denominado Banco Presentador. LA institucin
financiera procede a notificar al cliente en Estados Unidos que tiene a su
disposicin los documentos de embarque que le entregar contra el pago de la
mercanca. El banco presentador no debe, en una cobranza documentaria,
entregar documento alguno al importador hasta tanto ste haya cancelado el
monto de importacin. Este proceso se puede visualizar en el siguiente esquema:







82














Figura 2. Cobranza documentaria
Los datos requeridos para la cobranza son los siguientes:
1. Datos del Banco Cobrador (Banco del Importador)
Direccin, Cdigo Swift, datos de contacto (opcional)
2. Datos del Importador
Direccin y datos de contacto
3. Detalle de documentos (No. de originales y copias)
4. Instrucciones de:
Entrega de documentos (vista, aceptacin de letra)
Pago de comisiones y gastos (por cuenta de:)
Custodia de letra
Protesto de letra
Aval

Para esta operacin se ha elegido al Banco Financiero siendo el Tarifario de
comisiones las siguientes:
1. Comisin por Gestin de Cobranzas
Tasa: Ms alta 0.50% - Ms baja 0.125%
Mnimo: Ms alta $ 250 Ms baja $ 30
2. Gastos por Courier, si aplica: Se traslada costo Courier
3. Comisin por pago: Ms alta $30 - Ms baja $18 flat
83

- Existen rangos y tarifas especiales
4. Comisin por mensaje Swift de seguimiento
Ms alta $30 -Ms baja $12 Flat
5. Portes: Ms alta $10 -Ms baja $1
6. Otras Comisiones (eventuales): por modificacin, amortizacin, emisin
carta compromiso, aval, etc.

A continuacin se presenta el clculo de la comisin:
Exportador: Exportador Per S.A. exporta Prendas de Vestir
Importador: Importador USA Inc.
Banco Importador: Bank of USA -NY
Importe: USD 50,000
Condiciones de entrega de documentos: contra aceptacin de letra
Comisiones:
Com. Gestin de Cobranza 0.25% Min. $30 -$50,000 X 0.25%=$125
Gastos Courier: $55
Portes: $10 Swift $30
Total: $200

3.2.2 Crditos documentarios
Es otra de las formas de cobranza que puede adoptar la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC. Un Crdito Documentario (CD, "Letter of Credit"
.L/C.) es un convenio en virtud del cual un Banco (Banco Emisor), actuando a
peticin del importador en Miami (cliente) y de conformidad con sus instrucciones,
se compromete a efectuar un pago a un exportador contra presentacin de una
serie de documentos exigidos dentro de un tiempo lmite especificado, siempre y
cuando se hayan cumplido los trminos y las condiciones del crdito.


El Crdito Documentario es la forma ms segura de cobro para la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC y por tanto la ms costosa para el cliente. Con
esta modalidad de pago, el importador en Miami necesita saber que la mercanca
le ser entregada conforme al pago realizado mientras que el exportador quiere
asegurarse que va a recibir el pago de la mercanca enviada.
84














Figura 3. Carta de crdito Flujo














Figura 4. Carta de Crdito Confirmada: Flujo
Banco de USA emite por orden de Importador USA Inc.
Una Carta de Crdito Confirmada a/f de Exportador Per S.A.
Mercadera: Prendas de Vestir
Condiciones: Validez: 150 das, Pago Vista
Importe: USD 90,000
85

Comisiones:
Com. Aviso $50
Com. Confirmacin 0.25% - $90,000 X 0.25% =$225 X 2 = $450
Com. Negociacin: 0.25% -$90,000 X 0.25%=$225
Portes: $10 y Swift $30
Total: $ 765.00

3.3 Gestin del rgimen aduanero
3.3.1 Proceso de despacho aduanero (exportacin, importacin u otros)
De acuerdo a las nuevas regulaciones dadas en el Decreto Legislativo N
1053 p.27.06.2008, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC propone realizar el
proceso de despacho aduanero de la siguiente manera:

a) Sistema de Garantas Previas
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC presentar previamente a la
numeracin de una DAM la garanta previa, a fin de garantizar los tributos de
importacin que tenga que realizarse.
Tomando en cuenta la modalidad de garanta que se aplicar en el proceso de la
exportacin, la garanta dada la Aduana Peruana ser tambin la carta fianza.

Debido a que se planifican realizar diversas exportaciones, la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC plantea entregar garantas documentarias por el
plazo de 3 meses de vigencia.

b) Numeracin de la DAM (Declaracin Aduanera de Mercancas)
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC proporcionar los siguientes
documentos exigibles que sustentarn la declaracin aduanera: el documento de
transporte, la factura original o electrnica, documento del seguro, certificado de
origen y el documento de control de mercaderas restringidas que de igual manera
se debe acompaar. Cumpliendo con los requisitos sealados se podr acceder
a la modalidad D-48 tomando en cuenta la disponibilidad del vapor que parte a
Estados Unidos y la mercadera podr ser embarcada en 48 horas.

c) Transmisin del manifiesto de carga
86

La empresa Aguaymanto Trade Export SAC lo transmitir electrnicamente
al agente de carga.

















Figura 5. Flujograma de exportacin

El proceso de exportacin de nuestro producto es Definitiva, a continuacin se
presenta el flujograma:

87



























Figura 6. Flujograma de exportacin definitiva
88

3.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior
La modalidad de eleccin del operador logstico que aplicar la empresa
Aguaymanto Trade Export SAC es a travs de una previa seleccin de operadores
mediante el anlisis de un benchmarking, tomando en cuenta la experiencia, si
cuenta con almacenes propios y costos logsticos. La empresa Aguaymanto Trade
Export SAC contratar al agente. De acuerdo al incoterm que es el FOB, se ha
determinado que en los trminos del contrato con el importador se determinar
quin pagar los honorarios del operador. El operador seleccionado es
TRAMARSA debido a la trayectoria en el mercado y experiencia en el rubro.

3.3.3 Flujograma de gestin de comercio exterior
Al momento de ser aprobado el pedido se realizaran los trmites
aduaneros, Aguaymanto Trade Export SAC se pondr en contacto con el agente
de aduana, donde se determinar lo siguiente:
- Determinar el Rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre
comercializacin que salen del territorio aduanero, para uso o consumo definitivo
en el exterior.
- Determinar si la exportacin de bienes est afecta a los tributos. Se toma en
cuenta el Reglamento de la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo 011-2005-
EF, que entr en vigencia el Febrero de 2005.

Figura 7
Flujograma de exportacin de bienes para la empresa Aguaymanto Trade Export
SAC











Comentario [C8]: ES DECIR
MANTIENES PRODUCTO EN
STOCKS?? NO RECIBES EL PEDIDO Y
PRODUCES COMO EL 99.99% DE
EXPORTADORES
89













A continuacin en el siguiente flujograma se presenta el proceso

Figura 8. Flujograma del proceso de comercializacin desde el exportador hasta la
puesta en mercadera en puerto















Fuente: Elaboracin propia
Los procesos que se pueden describir en el flujograma anterior determinan las
siguientes actividades:
ENTRADA PROCESOS OPERATIVOS
PROCESOS
ADMINISTRATIVOS
EXPORTADOR
AGENTE DE
CARGA
AGENTE
DE
ADUANA
TRMITES
POR PARTE
DEL
COMPRADOR
EN EEUU
ALMACEN
TRMITE
EN
AGENTE
DE
ADUANA
1
2
3
4
5
6
7
TRNSITO
INTERNACIONAL
90

1. El exportador (Aguaymanto Trade Export SAC) como primer Stakeholder
que participa en el proceso de exportacin. Es el encargado de realizar toda la
parte administrativa y operativa en Lima.
2. Agente de carga. El Agente de Carga es un prestador de servicios
especializado en Comercio Exterior que desarrolla actividades para solucionar, por
cuenta de su cliente, todos los problemas implcitos en el flujo fsico de las
mercancas. El agente de carga resuelve al importador/exportador cualquier
problema vinculado con el transporte, consolidacin, almacenaje, manejo,
embalaje o distribucin de productos. Tambin se encarga de los servicios
auxiliares y de asesora involucrados con materia fiscal y aduanal, declaraciones
de bienes para propsitos oficiales, aseguramiento de los productos y recoleccin
o procuracin de pagos o documentos relacionados con las mercancas.
3. Agente de Aduana. Se contar con los servicios de la Agencia de Aduana
Antana SA encargada de realizar los trmites de para poder exportar la
mercadera a Miami.
4. Almacn. Se alquilaran los almacenes que tiene el agente de aduana en el
Callao.
5. Trnsito Internacional. Es el proceso de embarque de la mercadera desde
que sale del almacn hasta la nave que ser contratada para el envo.
6. El trmite de agente de aduana se realiza para proceder a enviar la
mercadera al pas de destino. De esta forma se formaliza toda la documentacin y
le procede enviar al importador en Miami.
7. El flujo de desaduanaje y recepcin de mercadera en Miami es realizada
por el importador, el cual realiza el trmite con la documentacin faxeada o
enviada va email por la empresa Aguaymanto Trade Export SAC.

A continuacin se procede a describir las modalidades de exportacin en la cual la
empresa Aguaymanto Trade Export SAC podra trabajar.
- Existen dos modalidades de exportacin:
- Exportacin mayor a US$ 2,000.00, modalidad que implica trabajar con un
agente de Aduanas.
- Exportacin menor a US$ 2,000.00, conocida tambin como la exportacin
de menor cuanta. Se requerir, una declaracin simplificada que el usuario debe
tramitar en Aduanas.
91

- Los obsequios cuyo valor FOB no excedan los US$ 1,000.00 se encuentran
incluidas en este despacho. En este caso entran las muestras que se enviaran a
Miami, las cuales se encuentran libre de impuestos.
- Los documentos que se deben tomar en cuenta para la exportacin son los
siguientes:
Factura comercial.
Lista de Empaque o "packing list.
Contrato de exportacin
Conocimiento de embarque.
Certificado de origen.
Carta de Crdito o depsito de ser necesario.

3.4. Fijacin de precios de comercializacin
3.4.1 Estructura estndar de costos de exportacin e importacin
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC asume el costo de la
exportacin puesta en puerto. La estructura de costos es la siguiente:














Tabla 1
Estructura estndar de costos FOB


92

Costo de la Mercadera en depsito de la empresa
Gastos de administracin, venta y financieros de la exportacin
Envases (Unidades)


Etiquetas


Embalajes (Cajas de 50 unidades)


Certificaciones


Senasa


Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima
Transporte del almacn al puerto


Sub Total de Costos


Gastos bancarios y comisiones


Derechos y tasas de exportacin


Costo de documentos y trmites de exportacin
Utilidad
PRECIO FOB US$
T. CAMBIO
PRECIO FOB SOLES



COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100 GRAMOS US$



COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100 GRAMOS SOLES


3.4.2 Mtodos, tcnicas y negociaciones de precios
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garanta y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.

3.4.3 Aplicacin de reglas incoterms 2010
De acuerdo al anlisis de precios que se ha realizado, se ha determinado el
Incoterm recomendado en el FOB.


3.4.4 Elaboracin del plan de comercio exterior
De acuerdo a lo desarrollado en los puntos anteriores, el plan de comercio
exterior para la empresa Aguaymanto Trade Export SAC, se basar en los
siguientes elementos:
Comentario [C9]: Y CUAL ES EL
PRECIO??
93


a) Conocimiento de las normas
Todos los productos importados deben cumplir con las regulaciones
oficiales para proteger la salud, la vida humana, vegetal y animal, as como
tambin el ambiente, aplicables a los productos hechos en los EE.UU. El
cumplimiento de estas regulaciones asegura que el producto satisfaga los
estndares americanos y por tanto hace mucho ms fcil exportar a ese pas.

En materia sanitaria, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC deben cumplir
con:
1. Prcticas de Buena Produccin, Good Manufacturing Practices del FDA
(GMP) (21 CFR.110), incluyen reglas sobre el personal, la construccin de las
plantas, las instalaciones, los equipos y los procesos en la produccin, as como
sobre el empaque y la seguridad de los alimentos de consumo humano.
2. Niveles de Defectos Aceptables en los productos alimenticios. La FDA
establece niveles mximos de defectos en una variedad de productos alimenticios
naturales. Como premisa se considera que es imposible que productos sembrados
estn 100% libres de defectos, pero hay un nivel de tolerancia para evitar que
perjudiquen la salud humana.
l
b) Aplicacin de la estrategia para entrar al mercado de Estados Unidos
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC aplicar la estrategia de
distribucin de intermediario. La mayora de las empresas que entran por primera
vez al mercado americano, y en general las empresas pequeas y medianas,
utilizan intermediarios.

c) Evaluar los temas legales, como contratos e impuestos
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC analizar las ventajas y
limitaciones que confieren las leyes estadounidenses a los extranjeros y,
especialmente, las implicaciones impositivas de las distintas formas de hacer
negocios. Los aspectos legales son particularmente importantes a la hora de
escoger canales de comercializacin, hacer contratos con distribuidores y agentes,
proteger derechos de propiedad intelectual y realizar viajes de negocios.

94

d) Modalidad de pagos y financiamiento
Una parte importante del plan de exportacin tiene que ver con las
modalidades y medios de pago. La decisin sobre el mtodo que se utilizar
depender del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del
volumen y la frecuencia de las operaciones, y de las posibilidades de cubrir los
riesgos inherentes a una operacin internacional. Asegurarse el pago por las
exportaciones es necesario pero no siempre posible. Por eso es importante que el
exportador entienda las alternativas que tiene para cubrir sus riesgos.

e) Conocer los requerimientos de importacin
Los procedimientos de importacin en EE.UU. no son necesariamente
complicados de cumplir, pero requieren organizacin interna de la empresa
exportadora y mucha coordinacin entre la misma y el cliente/importador. La
experiencia de mltiples empresas indica que si se tiene en cuenta que las
autoridades son muy exigentes en cuanto a la documentacin que respalda la
importacin y la verificacin in situ del cumplimiento de las mltiples regulaciones,
el proceso procede con relativa facilidad.

Dentro de los 15 das hbiles despus de la llegada de la mercanca al puerto de
entrada, todos los documentos requeridos deben ser entregados al director de
puerto. Los documentos son los siguientes:

Manifiesto de Importacin (Entry Manifest, CBP Form 7533) o la solicitud de
Permisos Especiales para entrega inmediata (CBP Form 3461).
Conocimiento de Embarque, Gua Area, u otro documento donde se
indique a nombre de quin est consignada la mercanca, sea al dueo,
importador o agente de aduanas.
Factura comercial, o factura pro-forma cuando la factura comercial no
puede ser elaborada.
Lista de empaque, si hay varios bultos, o paquetes.
Los documentos que confirman que la mercanca, el productor, o el
importador cumplen con las regulaciones sanitarias, tcnicas, permisos, etc.
Fianza (bond) por el valor de los aranceles.

95

El proceso de exportacin estar relacionado al cumplimiento de las funciones
que tienen la Gerencia General, Gerencia Comercial quien realiza el seguimiento
a los pedidos, informes y cotizaciones. Por otro lado se cuenta con una Jefatura de
Produccin y Calidad, la Jefatura de Comercio Exterior y compras que a la vez se
articula a las funciones de marketing.

En cuanto a la jefatura de administracin y finanzas, se ocupan de los procesos
relacionados con la agencia de aduanas y el tema de los pago, crditos de la
exportacin. Por otro lado, se encuentra el soporte tecnolgico, el cual es
tercerizado y ser solicitado para cualquier modificacin del sistema. A
continuacin en la siguiente figura se aprecia el proceso de exportacin donde se
pueden identificar los agentes de apoyo respectivo. A continuacin se presenta el
procedimiento de importacin y requerimientos administrativos para la exportacin
a Estados Unidos:

96

Figura 4. Flujograma de gestin de comercio exterior























Productor en
CUSCO o
CAJAMARCA
Aguaymanto
Trade SAC
(Empresa)
Agente de
Carga
Agente de
Aduana
Almacn
Trnsito
Internacional
Operador
Logstico
Importador D ACTIVIDADES
Inicio
Aguaymanto Trade SAC contacta con
productores para produccin de pedidos
Aguaymanto Trade SAC contacta con
Importador en Miami, proponer la
comercializacin
Aguaymanto Trade SAC envia muestras de
acuerdo a lo entregado por el productor
NO
SI
D
Verifica muestras para determinar
modalidad de carga
Determina tipo de exportacin
Formaliza el envio a travs de Exporta Fcil
Aguaymanto Trade SAC paga derechos
aduaneros
All In formaliza envio de muestras -
Importador formaliza pedidos
NO
Aguaymanto Trade SAC solicita
disponibilidad de mercaderia a productor
SI
D Verifica OP para ser atendida
Se formaliza el pedido con Aguaymanto
Trade SAC
Aguaymanto Trade SAC realiza depsito de
adelanto de pedido
D Firma contrato
Aguaymanto Trade SAC realiza trmites
para realizar la exportacin
Contacta con la Agencia de Aduanas
Agencia de Aduana contacta con Trnsito
Verificacin de Mercaderia
Realiza Trmites para el envio
Se recoge mercaderia de Almacenes del
Productor
Productor entrega mercadera
Empresa Aguaymanto Trade SAC da VB a
la exportacin
Empresa Aguaymanto Trade SAC formaliza
exportacin con agente de aduanas
Empresa Aguaymanto Trade SAC se
comunica con el Importador de Miami
IMPORTADOR CONFIRMA RECEPCIN
DE MERCADERIA
97

4. PLAN DE LOGSTICA INTERNACIONAL
El objetivo es reconocer los diferentes procesos logsticos. La competencia
es aplicar el proceso logstico en las transacciones del comercio exterior,
identificando los diferentes servicios a la carga, afn de determinar la cadena de la
distribucin fsica internacional ms adecuada para el producto

4.1. Proyeccin de la demanda agregada
4.1.1. Anlisis del contrato de compra venta internacional para evaluar
obligaciones logsticas.
Puntualmente se han establecido los siguientes lineamientos en el contrato
de compra venta:
a) Obligaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
- Entrega la mercadera y documentos necesarios.
- El aguaymanto en snacks en bolsas de 100 gramos es empacado por la
planta procesadora.
- Flete puesta en puerto
- Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
- Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

b) Obligaciones de la empresa compradora en Estados Unidos
- Cancelaciones de acuerdo al precio convenido, en cantidad lugar y
modalidad que es la carta de crdito.

4.1.2. Determinacin de requerimiento de insumos e infraestructura
a) Del insumo
Debido a que todo el proceso de produccin ser tercerizado, contratando
los servicios de la empresa AgroAndino SRL, el producto en fruta ser procesado
por esta empresa en la planta de Cajamarca, el cual posteriormente ser
trasladado hasta los almacenes de Aguaymanto Trade Export SAC.

b) De infraestructura
La infraestructura necesaria para operativizar la planta de Aguaymanto
Trade Export SAC ser para la parte administrativa la cual corresponde
escritorios, computadoras y otros.
98

En la parte operativa, en los almacenes vamos a contar con anaqueles y
una montacarga chica para descargar la mercadera.

4.1.3. Establecer estrategias de suministro
La estrategia de suministro que aplicar Aguaymanto Trade Export SAC se
aprecia en la siguiente figura:





















4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo
a) Marcado y etiquetado de los productos
En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados
como es el aguaymanto en presentacin de snacks, con la finalidad de que estos
brinden informacin lo ms completa posible, til, precisa y que sea claramente
visible, legible y comprensible para el consumidor.

3. OBTENCION
ELABORACION Y
DISTRIBUCION
2. COMPRAS
.COTIZACION DE PROVEEDORES
.NOTA DE PEDIDO
. NEGOCIACIONES
. PAGO
. PREPARACION DE PEDIDO POR
PARTE DEL PROVEEDOR
. ENVASES Y EMBALAJES
1 CALCULO DE
NECESIDADES
ABASTECIMIENTO
5 ENTREGA Y RECEPCION
4 ALMACENAMIENTO
99

La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado:
etiquetado general (general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y
adicionalmente un cdigo de barras con los datos del producto; sin embargo,
existen disposiciones especiales relacionadas con la declaratoria de alrgenos en
la etiqueta y los cidos grasos trans (en ingls, trans fatty acids, TFA).












b) Etiquetado de los productos
La informacin del etiquetado general se debe presentar en ingls utilizando
las unidades de medicin del sistema ingls (libras, onzas). Debe considerarse
adems:
- Declaracin de identidad, nombre comn o usual del alimento (naturaleza
del producto): Aguaymanto in snacks.
- Marca o logo del producto: Aguaymanto in snacks.
- Declaracin exacta del contenido neto (peso, volumen): Bolsas plastificadas
de 100 gramos.
- Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador.
- Pas de origen: Per

c) Etiquetado Nutricional
Para el etiquetado nutricional, la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
proporcionar la informacin que se presenta a continuacin. Los diferentes
componentes estn listados en el orden en que deben aparecer en la etiqueta:
100

Caloras totales (total calories)
Caloras de grasas (calories from fat)
Caloras de grasas saturadas (calories from saturated fat)
Grasa total (total fat)
Grasas saturadas (saturated fat)
Grasas polisaturadas (polysaturated fat)
Grasas monosaturadas (monosaturated fat)
Colesterol (cholesterol)
Sodio (sodium)
Potasio (potassium).
Carbohidratos totales (total carbohydrate)
Fibra diettica (dietary fiber)
Fibra soluble (soluble fiber)
Fibra insoluble (insoluble fiber)
Azcares (sugars)
Alcohol proveniente de azcares (sugar alcohol)
Otros carbohidratos (other carbohydrate)
Protena (protein)
Vitamina A (vitamin A).
Porcentaje de v itamina A p resente como betacaroteno (percent o f vitamin A
presentas betacarotene)
Vitamina C (vitamin C)
Calcio (calcium)
Hierro (iron)

4.2. Anlisis de los procesos
4.2.1. Determinacin del proceso productivo
La empresa Aguaymanto Trade Export SAC que se dedicar a la
elaboracin de nuestro producto, hemos elegido el proceso de Deshidrato que
consiste en sumergir las tajadas de aguaymanto en una solucin azucarada (agua
con azcar al 70 por ciento), de esta forma el agua que se encuentra en el interior
de la fruta sale y se disuelve en la solucin, perdiendo as las tajadas de
aguaymanto hasta 40 por ciento de su peso. Posteriormente esta tcnica se
complementa con la deshidratacin con aire caliente o solar.
Comentario [C10]: EN MKI
INDICASTE Q NO HABIA REQ
ESPECIFICOS??
101

Esta tcnica presenta las siguientes ventajas y desventajas:

Ventajas
La concentracin de azcar en la superficie reduce la decoloracin y
oscurecimiento de la fruta.
Algunos cidos son eliminados, resultando un producto menos fuerte de sabor y
ms dulce.
El perodo de deshidratado se reduce.

Desventajas
La disminucin del nivel de acidez puede resultar una desventaja ya que los
hongos tendrn mayor posibilidad de desarrollarse.
Puede mantenerse una delgada capa de azcar que har pegajosa la superficie
de la fruta, esto se reduce enjuagndola ligeramente y secndola nuevamente
antes de envasarla.

4.2.2. Determinacin de caractersticas del producto
La seleccin del Aguaymanto se realiza en varias etapas:
Se cosecha el Aguaymanto en sazn, de un color amarillo y la fruta sana, durante
el pelado se separan nuevamente frutos que no son adecuados para la
deshidratacin (verde o daada). El primer control de calidad se realiza con el
lavado de las frutas antes de colocarlas en la deshidratadora, la fruta deshidratada
pasa tambin por otro control de calidad antes del envasado al vaco, el secado se
realiza con temperaturas moderadas para mantener las propiedades nutricionales
de las frutas.

A los clientes garantizamos de esta manera productos de calidad con altos
estndares, incluyendo el cumplimiento de normas medioambientales, de
responsabilidad social y de comercio justo.
Aguaymanto deshidratado es un snack saludable que brinda energa natural
ideal para nios, deportistas y estudiantes.
Nombre Cientfico: Physalis peruviana L.
102

Propiedades
Contiene provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g) y vitamina C. Tambin
vitaminas del complejo B, es el complemento perfecto para su nutricin.
Composicin
Aguaymanto deshidratado al 100%, no contiene preservantes, saborizantes ni
colorantes artificiales.
Modo de empleo
Puede ser consumido en cualquier momento del da, como acompaamiento para
ensaladas, yogurt y cereales. Es un perfecto snack en sus reuniones. selo
tambin como ingrediente en la cocina y repostera para preparar tortas,
bizcochos, mermeladas y galletas.
Precauciones
Mantener el sachet bien cerrado. Conservar en lugar fresco y seco. Proteger de la
luz.
Advertencia
Los efectos de los productos estn respaldados por la experiencia emprica
milenaria de las medicinas tradicionales, con excelentes resultados y la ausencia
de efectos secundarios dainos si se suministran en las dosis correctas. Las
informaciones sealadas no constituyen de ninguna manera una ordenanza ni una
prescripcin mdica; el uso de estos productos naturales no exonera de una
consulta mdica a la cual el producto no pretende sustituir.
Suplemento nutricional
Porcin
sachet x
100g
Porciones por envase
5 porciones x
20g
Cantidad por porcin % Valor diario
Aguaymanto (Physalis Peruviana) 100%
Valor diario no establecido

4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones
En la materia prima:
En la seleccin de fruta se recomienda controlar la madurez y que la fruta tenga la
pulpa firme, sin magulladuras ni contusiones severas.

En el proceso:
103

Los tiempos de secado, la humedad del aire y la temperatura deben estar
controlados, para evitar producto muy hmedo o quemado.
En el producto final:
En el producto final deber determinarse peso, humedad, sulfitos residuales y
contenido de microorganismos. Estos anlisis debern determinarse
peridicamente apoyndose en laboratorios que brindan el servicio.

En el empaque ver que el sellado sea bueno para evitar el contacto con el
oxgeno.

Aguaymanto Trade Export SAC contratar los servicios de la empresa
Agroandino SRL, quien se encarga de todo el proceso productivo hasta el
empacado del producto.

La empresa proveedora Agroandino SRL cuenta con una certificacin denominada
Kasher y Bio Latina.

En los Estados Unidos existen dos normas complementarias para la produccin
orgnica: Organic Foods Production Act y las reglas del National Organic
Program (NOP) incluye requisitos generales para la produccin y el comercio de
productos orgnicos, el NOP fue desarrollado por el United States Department of
Agriculture (USDA), tiene reglas para la produccin, la transformacin y la
comercializacin. Estas normas estn en vigencia desde el 21.10.2002. Todos los
productos que llevan una indicacin de produccin orgnica tienen que cumplir
estas normas.

BIO LATINA est acreditada ante el USDA. De las 34 certificadoras
internacionales que postularon a la primera ronda de acreditacin solo 4 fueron
aceptadas, siendo BIO LATINA la nica certificadora aceptada de las 8
certificadoras latinoamericanas que se presentaron.

BIO LATINA cumple con la gua EN 45011 (ISO 065) y est acreditada ante el
USDA.
Descripcin del proceso logstico
Comentario [C11]: Y QUE
CERTIFICAN??
104

Recojo de materia prima del proveedor de aguaymanto y azcar.
Envo de materia prima al servicio de deshidratado (tercero).
Recojo del producto deshidratado encajado y rotulado.
Almacenamiento del producto terminado.
Envi del producto terminado al almacn aduanero.

4.3. Anlisis de la cadena de distribucin logstica
4.3.1 Eleccin de la cadena
La cadena de distribucin que la empresa Aguaymanto Trade Export SAC
ser la siguiente:












4.3.2. Determinacin de operadores logsticos a intervenir


4.3.3. Preparacin de la carga y determinacin del lote ptimo
De acuerdo a la determinacin del tipo de carga que ser en cajas de 22.5
Kilogramos.

105



La carga que Aguaymanto Trade Export SAC enviar a Miami es en bolsas de
polietileno de 4.5 Kg embalados en cajas de 22.5 Kg. La paletizacin de la carga
facilita bastante el transporte de bienes y la mecanizacin del manipuleo. Adems
las paletas van a contar con la certificacin que es parte de las normas que hay
dentro del mercado americano.

4.3.4. Determinacin de los medios de transporte internacional
Se ha determinado que el transporte ser va martima, para lo cual se
seleccionar a travs de la evaluacin de criterios la empresa operador logstico.

Tabla 5. Matriz de seleccin del operador logstico




4.3.5. Gestin aduanera de la cadena



4.4. Costos logsticos
AGUYMANTO
DESHIDRATADO

GOOD
N de bolsas
45
Peso
Neto: 4.5
Variedad

Snacks
CLASS I
Exportadora ATSAC
Av. Colonial
189_Callao
Telf. 555-3434
Producto
Peruano
GOOD
SNACKS
Exportadora
ATSAC
Av. Colonial
189_Callao
Telf. 555-3434
Producto
Peruano
12
C
MI
N
M
A
X
14
0

C
AGUYMANTO
DESHIDRATADO
TOTAL
Valoracin Ponderacin Valoracin Ponderacin Valoracin Ponderacin Valoracin Ponderacin
Tridetum SAC 2 0.30 3 1.05 2 0.6 2 0.4 2.35
Tramarsa SAC 3 0.45 3 1.05 3 0.9 2 0.4 2.80
Valores 1 Bajo
2 Intermedio
3 Alto
ALTERNATIVAS
CRITERIOS
0.15 0.35 0.3 0.2
Costos Logsticos
Impacto en la estrategia
para la empresa
Impacto en el cliente final Eficiencia en el Transporte
106

4.4.1 Costos directos
A continuacin se presenta el detalle de costos de acuerdo al precio de
mercado hallado en relacin al kilogramo precio FOB del aguaymanto
deshidratado para el primer ao de exportacin, de acuerdo a la demanda se
proyecta exportar 45,442 Unidades de 100 Gramos equivalente a 4544 Kilogramos
de Aguaymanto Deshidratado

US$

Costo de la Mercadera en depsito de la empresa

59,597.33
+
Gastos de administracin, venta y financieros de la
exportacin 5% 2,979.87
+ Envases (Unidades)

0.15 6,816.23
+ Etiquetas

0.10 4,544.16
+ Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50 1,363.25
+ Certificaciones



500.00
+ Senasa



250.00
+ Transporte de Cajamarca a almacenes en Lima

620.00
+ Transporte del almacn al puerto



450.00

Sub Total de Costos



77,120.84
+ Gastos bancarios y comisiones

1.50% 1,156.81
+ Derechos y tasas de exportacin

2.50% 1,928.02
+ Costo de documentos y trmites de exportacin 1.00% 120.00
+
Utilidad 16,065.13

PRECIO FOB US$ 93,185.97


4.4.2. Elaboracin del presupuesto logstico
A continuacin se presenta el presupuesto logstico para los prximos 5
aos:




107


CONSTRUCCIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN - El clculo ser para
la proyeccin del Ao 1.




US$ Gramos
Bolsas
Unidades 100
gr

Costo de la Mercadera en depsito
de la empresa


59,597.33

4,544,156

45,442
+
Gastos de administracin, venta y
financieros de la exportacin 5%

2,979.87

+
Envases (Unidades)



0.15

6,816.23


45,442
+
Etiquetas



0.10

4,544.16


45,442
+
Embalajes (Cajas de 50 unidades)



1.50

1,363.25


909
+
Certificaciones




500.00

+
Senasa




250.00

+
Transporte de Cajamarca a
almacenes en Lima


620.00

+
Transporte del almacn al puerto




450.00

Sub Total de Costos




77,120.84

+
Gastos bancarios y comisiones

1.50%

1,156.81

+
Derechos y tasas de exportacin

2.50%

1,928.02

+
Costo de documentos y trmites de
exportacin 1.00%

120.00

+
Utilidad

16,065.13

PRECIO FOB US$

93,185.97

T. CAMBIO

2.80

PRECIO FOB SOLES

260,920.72







COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE
100 GRAMOS US$

2.05







COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE
100 GRAMOS SOLES

5.74




108

CONSTRUCCIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN - El clculo ser para la
proyeccin del Ao 2



US$
Gramos
Bolsas
Unidad
es 100
gr
Costo de la Mercadera en depsito de la
empresa


106,045.32

7,927,162

79,272
Gastos de administracin, venta y financieros
de la exportacin 5%

5,302.27

Envases (Unidades)

0.15

11,890.74


79,272
Etiquetas

0.10

7,927.16


79,272
Embalajes (Cajas de 50 unidades)

1.50

2,378.15


1,585
Certificaciones


500.00

Senasa


350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima


820.00

Transporte del almacn al puerto


450.00

Sub Total de Costos


135,663.64

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

2,034.95

Derechos y tasas de exportacin

2.50%

3,391.59
Costo de documentos y trmites de
exportacin

1.00%

120.00

Utilidad

28,242.04

PRECIO FOB US$

163,905.68

T. CAMBIO

2.80

PRECIO FOB SOLES

458,935.90

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100
GRAMOS US$

2.07

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100
GRAMOS SOLES

5.79


109

CONSTRUCCIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN - El clculo ser para la
proyeccin del Ao 3



US$
Gramos
Bolsas
Unidad
es 100
gr
Costo de la Mercadera en depsito de la
empresa


153,368.35

11,239,884

112,399
Gastos de administracin, venta y financieros
de la exportacin 5%

7,668.42

Envases (Unidades)


0.15

16,859.83


112,399
Etiquetas


0.10

11,239.88


112,399
Embalajes (Cajas de 50 unidades)


1.50

3,371.97


2,248
Certificaciones


500.00

Senasa


350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima


820.00

Transporte del almacn al puerto


450.00

Sub Total de Costos


194,628.44

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

2,919.43

Derechos y tasas de exportacin

2.50%

4,865.71
Costo de documentos y trmites de
exportacin

1.00%

120.00

Utilidad

40,506.72

PRECIO FOB US$

235,135.16

T. CAMBIO

2.80

PRECIO FOB SOLES

658,378.45

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100
GRAMOS US$

2.09

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100
GRAMOS SOLES

5.86


110

CONSTRUCCIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN - El clculo ser para la
proyeccin del Ao 4



US$
Gramos
Bolsas
Unidad
es 100
gr
Costo de la Mercadera en depsito de la
empresa


236,045.37

16,959,825

169,598
Gastos de administracin, venta y financieros
de la exportacin 5%

11,802.27

Envases (Unidades)


0.15

25,439.74


169,598
Etiquetas


0.10

16,959.83


169,598
Embalajes (Cajas de 50 unidades)


1.50

5,087.95


3,392
Certificaciones


500.00

Senasa


350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima


820.00

Transporte del almacn al puerto


450.00

Sub Total de Costos


297,455.15

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

4,461.83

Derechos y tasas de exportacin

2.50%

7,436.38
Costo de documentos y trmites de
exportacin

1.00%

120.00

Utilidad

61,894.67

PRECIO FOB US$

359,349.82

T. CAMBIO

2.80

PRECIO FOB SOLES

1,006,179

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100
GRAMOS US$

2.12

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100
GRAMOS SOLES

5.93


111

CONSTRUCCIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN - El clculo ser para la
proyeccin del Ao 5



US$
Gramos
Bolsas
Unidad
es 100
gr
Costo de la Mercadera en depsito de la
empresa


315,135.34

22,198,459

221,985
Gastos de administracin, venta y financieros
de la exportacin 5%

15,756.77

Envases (Unidades)


0.15

33,297.69


221,985
Etiquetas


0.10

22,198.46


221,985
Embalajes (Cajas de 50 unidades)


1.50

6,659.54


4,440
Certificaciones


500.00

Senasa


350.00
Transporte de Cajamarca a almacenes en
Lima


1,000.00

Transporte del almacn al puerto


450.00

Sub Total de Costos


395,347.79

Gastos bancarios y comisiones

1.50%

5,930.22

Derechos y tasas de exportacin

2.50%

9,883.69
Costo de documentos y trmites de
exportacin

1.00%

120.00

Utilidad

82,256.34

PRECIO FOB US$

477,604.13

T. CAMBIO

2.80

PRECIO FOB SOLES

1,337,292

COSTO UNITARIO DE BOLSITA DE 100
GRAMOS US$

2.15

COSTO FOB UNITARIO BOLSA DE 100
GRAMOS SOLES

6.02


Comentario [C12]: TODO EN US$
112

4.4.4. Tcnicas de cuantificacin de demora
En el Per la mayor produccin de aguaymanto se presenta durante enero
y mayo y menor entre junio y diciembre, tal como se observa en la tabla siguiente.
La estacionalidad est relacionada con la demanda de los mercados europeos;
aumenta entre marzo abril y noviembre - diciembre. La demanda en estos
mercados de frutas exticas importadas tiende a la baja durante el verano, cuando
se dispone de altos volmenes de produccin domstica.

Tabla 5. Estacionalidad del aguaymanto
PAS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
India
Sudfrica
Inglaterra
Per

Produccin de aguaymanto
Mayor produccin de aguaymanto
Produccin y comercializacin de aguaymanto

Tomando en cuenta la produccin del insumo principal que es el aguaymanto y
que se realiza todo el ao en el Per, se puede afirmar que no se tendr
problemas con atender los pedidos todo el ao hacia el mercado de Estados
Unidos.

4.4.5. Elaboracin del plan de logstica internacional

113



5. PLAN ECONMICO FINANCIERO
5.1 Presupuesto de inversin
5.1 1 Activos tangibles
5.1.2. Activos intangibles
5.1.3. Capital de Trabajo
5.2. Estructura de Inversin y Financiamiento
5.2.1. Estructura de la inversin y determinacin del horizonte
5.2.2. Presupuesto de costos
5.2.3. Punto de equilibrio
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
5.3. Flujo de caja
5.3.1. Flujo de caja econmico
5.3.2. Flujo de caja financiero
5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboracin de los estados financieros
5.4.2. Proyeccin de los estados financieros
5.5. Evaluacin de la inversin VAN, TIRE, etc.
5.5.1. Evaluacin econmica
5.5.2. Evaluacin financiera
5.5.3. Evaluacin social
5.5.4. Impacto ambiental
5.6. Anlisis de sensibilidad y cambios en el tamao, tipo de cambio, etc.
5.7. Conclusiones y recomendaciones

114

5. PLAN ECONMICO FINANCIERO
5.1 Presupuesto de inversin
5.1 1 Activos tangibles
Para el inicio de actividades de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC,
se ha tomado como referencia la inversin de los activos fijos.

Tabla 1
Activos Tangibles
HERRAMIENTAS Y EQUIPOS UNID
PRECIO
UNITARIO
PRECIO
TOTAL
Jabas Plsticas 500 10 5,000
EQUIPO OPERATIVO
Lector del Cdigo de Barras 1 1,112 1,112
TOTAL 6,112

MOBILIARIO UNID
PRECIO
UNITARIO
PRECIO
TOTAL
Escritorios 2 300 600
Sillas Gerenciales 2 180 360
Juego de Muebles
1 1,500 1,500
Mesa de Reuniones
1 500 500
Silla de sala de reuniones
5 100 500
Archivadores
2 480 960
Anaqueles de Divisin
3 2,500 7,500
TOTAL 11,920

EQUIPOS DE INFORMTICA UNID MARCA
PRECIO
UNITARIO
PRECIO
TOTAL
Computadoras 2 Compatible 1,500 3,000
Impresoras Multifuncional 1 Epson 900 900
TOTAL 3,900

INFRAESTRUCTURA (REMODELACIN) PRECIO TOTAL
Remodelacin de almacn 3,500.00
SUB TOTAL 3,500
IGV 18% 630
TOTAL 4,130




115


TOTAL ACTIVOS TANGIBLES

CONCEPTO
VALOR DE
COMPRA
IGV 18% INVERSIN S/.
Herramientas y Equipos 5,180 932 6,112
Mobiliarios 10,102 1,818 11,920
Equipos de informtica 3,305 595 3,900
Infraestructura 3,500 630 4,130
TOTAL 22,086 3,976 26,062

Podemos observar que la inversin total en activos fijos es de S/. 26,062.0, el
activo fijo que se necesite comprar ser financiado por el aporte societario y los
recursos que sern obtenidos mediante financiamiento.

5.1.2. Activos intangibles
En la tabla 2, se detallan los costos pre-operativos en los que se debe de
incurrir para iniciar las operaciones de la empresa Aguaymanto Trade Export SAC.
Estos costos forman parte de la inversin en activo fijo intangible. Los datos sobre
la constitucin de la empresa, incluyen la elaboracin de la minuta, la inscripcin
en registros pblicos, el trmite de registro de la marca y la licencia de
funcionamiento.

Tabla 2
Activos intangibles
ACTIVO INTANGIBLE
Valor de
Venta
IGV Precio (S/.)
Pgina Web + HOSTING 989 178 1,167
Investigacin de mercado 2,500 450 2,950
Otros gastos de investigacin 500 90 590
REGISTROS PBLICOS - -
Bsqueda mercantil 7 1 8
TRMITES INDECOPI - -
Bsqueda mercantil de la razn social 40 7 47
Bsqueda mercantil del logotipo 50 9 59
Inscripcin de la patente 360 65 425
Costo de publicacin Diario El Peruano 95 17 112
Costo del aviso en el Diario La Repblica 340 61 401
TRMITES NOTARIALES - -
Derechos Notariales 1,300 234 1,534
Constitucin de la empresa 2,000 360 2,360
TRMITES DE LA MUNICIPALIDAD
Compatibilidad de uso 224 40 264
116

Licencia de funcionamiento 416 416
TRMITES DIGESA - -
Formularios 40 7 47
Muestras 550 99 649
Derecho de inscripcin de Registro de Salud 900 162 1,062

TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES 10,311 1,781 12,092


5.1.3. Capital de Trabajo
El capital de trabajo que forma parte de la inversin inicial se asignado en
funcin al requerimiento de la necesidades del proyecto para los primeros 4
meses y poder cubrir tanto los administrativos y de ventas. El monto de capital de
trabajo es de S/. 50,000.

5.2. Estructura de Inversin y Financiamiento
5.2.1. Estructura de la inversin y determinacin del horizonte
Esta inversin se divide 60% de recursos propios, 40% financiado por el
banco. Este aporte societario cubre el 40% del monto de inversin necesario para
el proyecto. Se recurrir al sistema financiero para el 60% correspondiente a los
equipos, muebles y enseres. Por lo tanto, la estructura del financiamiento queda
expresada de la siguiente forma:

Tabla 3
Estructura de inversin
TOTAL S/.
INVERSION TOTAL
(TANGIBLE+INTANGIBLE) 38,153.99
CAPITAL DE TRABAJO 50,000.00
TOTAL 100% 88,153.99
APORTES
TOTAL S/.
RECURSOS PROPIOS 60% 52,892.39
RECURSOS DE TERCEROS - BANCO 40% 35,261.60
TOTAL 88,153.99

5.2.2. Presupuesto de costos
A continuacin en las siguientes tablas se presentan los costos fijos y
variables:
Comentario [C13]: OBTENIDO
COMO??
Comentario [C14]: DETALLAR
COMO?
117

Tabla 5
Costos de ventas
















AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC
Modulo de Costo de Ventas y Gastos Administrativos
Todo lo relacionado a la vnta dl producto
CONCEPTOS VALORVENTA
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costos Logsticos y Materiales 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 10,399 124,788 217,232 309,435 469,969 622,161
Renovacin de Lic. DIGESA 850 850 850 850 850 850
Alquiler 4,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Limpieza 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Marketing 25,250 5,750 2,250 4,750 250 2,750 450 250 250 3,250 250 250 45,700 37,700 30,200 32,700 32,700
Uniformes 700 - - - - - - - - - - - - - 700 700 700 700
Capacitaciones 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 - - - - - - 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Impresiones (Facturas) 1,000 - - - - - - - - - - - 1,000 1,200 1,200 1,200 1,200
TOTAL 5,200 39,949 19,449 15,949 18,449 13,949 16,449 12,949 12,749 12,749 15,749 12,749 13,599 204,738 290,082 374,785 537,819 690,011
IGV
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costos Logsticos y Materiales - 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 1,872 22,462 39,102 55,698 84,594 111,989
Renovacin de Lic. DIGESA - - - - - - - - - - - - 153 153 153 153 153 153
Alquiler 810 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 270 3,240 3,240 3,240 3,240 3,240
Limpieza - 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 108 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296
Marketing - 4,545 1,035 405 855 45 495 81 45 45 585 45 45 8,226 6,786 5,436 5,886 5,886
Uniformes 126 - - - - - - - - - - - - - 126 126 126 126
Capacitaciones - 216 216 216 216 216 216 - - - - - - 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296
Impresiones (Facturas) - 180 - - - - - - - - - - - 180 216 216 216 216
TOTAL 936 7,191 3,501 2,871 3,321 2,511 2,961 2,331 2,295 2,295 2,835 2,295 2,448 36,853 52,215 67,461 96,807 124,202
PRECIOVENTA
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costos Logsticos y Materiales - 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 12,271 147,250 256,334 365,134 554,564 734,150
Renovacin de Lic. DIGESA - - - - - - - - - - - - 1,003 1,003 1,003 1,003 1,003 1,003
Alquiler 5,310 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 1,770 21,240 21,240 21,240 21,240 21,240
Limpieza - 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 708 8,496 8,496 8,496 8,496 8,496
Marketing - 29,795 6,785 2,655 5,605 295 3,245 531 295 295 3,835 295 295 53,926 44,486 35,636 38,586 38,586
Uniformes 826 - - - - - - - - - - - - - 826 826 826 826
Capacitaciones - 1,416 1,416 1,416 1,416 1,416 1,416 - - - - - - 8,496 8,496 8,496 8,496 8,496
Impresiones (Facturas) - 1,180 - - - - - - - - - - - 1,180 1,416 1,416 1,416 1,416
TOTAL 6,136 47,140 22,950 18,820 21,770 16,460 19,410 15,280 15,044 15,044 18,584 15,044 16,047 241,591 342,297 442,247 634,627 814,213
118

Tabla 6
Costos administrativos







Gastos Administrativos
Valor de Venta Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Papel Membretado 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1,800 1,890 1,985 2,084 2,188
Tinta 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 1,008 1,058 1,111 1,167
Etiqueta de Cdigo Barras 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 2,040 2,142 2,249 2,362 2,480
Tinta Impresora Barras 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 480 504 529 556 583
Servicios Legales - 1,000 - - - - 1,000 - - - - - - 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Servcios de contabilidad - 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
Utiles de Oficina - 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 680 8,160 8,568 8,996 9,446 9,919
Artculos de Limpieza - 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
Impto Predial y Arbitrios - - - 800 - - - - - 800 - 800 800 3,200 2,500 2,500 2,500 2,500
Luz 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
Agua 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440 1,512 1,588 1,667 1,750
Telefono 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 3,000 3,150 3,308 3,473 3,647
TOTAL 620 3,290 2,290 3,090 2,290 2,290 3,290 2,290 2,290 3,090 2,290 3,090 3,090 32,680 33,174 34,428 35,744 37,126
IGV
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Papel Membretado - 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 27 324 340 357 375 394
Tinta - 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 173 181 191 200 210
Etiqueta de Cdigo Barras - 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 31 367 386 405 425 446
Tinta Impresora Barras - 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 86 91 95 100 105
Servicios Legales - 180 - - - - 180 - - - - - - 360 360 360 360 360
Servcios de contabilidad - 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 54 648 648 648 648 648
Utiles de Oficina - 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 122 1,469 1,542 1,619 1,700 1,785
Artculos de Limpieza - 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
Impto Predial y Arbitrios - - - 144 - - - - - 144 - 144 144 576 450 450 450 450
Luz 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
Agua 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 22 259 272 286 300 315
Telefono 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 540 567 595 625 656
TOTAL 112 592 412 556 412 412 592 412 412 556 412 556 556 5,882 5,971 6,197 6,434 6,683
PRECIOVENTA
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Papel Membretado - 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 2,124 2,230 2,342 2,459 2,582
Tinta - 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 94 1,133 1,189 1,249 1,311 1,377
Etiqueta de Cdigo Barras - 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 201 2,407 2,528 2,654 2,787 2,926
Tinta Impresora Barras - 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 47 566 595 624 656 688
Servicios Legales - 1,180 - - - - 1,180 - - - - - - 2,360 2,360 2,360 2,360 2,360
Servcios de contabilidad - 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 354 4,248 4,248 4,248 4,248 4,248
Utiles de Oficina - 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 802 9,629 10,110 10,616 11,147 11,704
Artculos de Limpieza - 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
Impto Predial y Arbitrios - - - 944 - - - - - 944 - 944 944 3,776 2,950 2,950 2,950 2,950
Luz 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
Agua 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 142 1,699 1,784 1,873 1,967 2,065
Telefono 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 295 3,540 3,717 3,903 4,098 4,303
TOTAL 732 3,882 2,702 3,646 2,702 2,702 3,882 2,702 2,702 3,646 2,702 3,646 3,646 38,562 39,145 40,625 42,178 43,809
119

5.2.3 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio ha sido calculado en trminos de unidades fsicas y
unidades monetarias. Esta manera de calcularlo es la recomendada cuando la
actividad no es identificable en unidades o cuando hay varios bienes o productos.
Aqu influye mucho la "mezcla de producto", es decir, la proporcin en que se
venden los diferentes productos y esta mezcla debe mantenerse constante en la
realidad, para que el punto de equilibrio calculado coincida con lo real.

PUNTO DE EQUILIBRIO S/. y UNIDADES

2014 2015 2016 2017 2018
INGRESOS

260,921

458,936

658,378

1,006,179

1,337,292
COSTOS TOTALES

283,045

387,225

491,545

688,370

872,479
COSTOS FIJOS

41,454

44,928

49,298

53,743

58,265
COSTOS VARIABLES

241,591

342,297

442,247

634,627

814,213
PUNTO DE EQUILIBRIO
SOLES

41,452.72

44,927.06

49,297.74

53,742.36

58,264.63
PUNTO DE EQUILIBRIO
UNIDADES

97,453

30,534

25,638

24,531

24,727


COSTO VARIABLE UNITARIO

5.32

4.32

3.93

3.74

3.67
PRECIO DE VENTA
PROMEDIO

5.74

5.79

5.86

5.93

6.02













S/.
260,921 Ingresos
283,045 C. Totales
241,591 C. Variables Ganancias
PTO EQUILIBRIO
41,454 C.Fijos
97,453
20,000 40,000 70,000 90,000 100,000
Unidades (Bolsas)
120

5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
Como se puede apreciar, se ha asumido un apalancamiento financiero por los
equipos con una tasa apropiada, a ser asumida por cinco aos. Las condiciones
especiales de la operacin son:

No se incluyen los gastos pagados directamente por el cliente.
El monto de amortizacin, con este valor se origina por la aplicacin del
clculo para la obtencin de cuota decreciente.
No afecta el costo efectivo anual del crdito.
El presente es un cronograma preliminar, el cronograma definitivo ser
entregado en un plazo mximo de 30 das de acuerdo a la modalidad elegida por el
cliente en la solicitud del prstamo, y formara parte del contrato.
Dicho cronograma deber ser firmado por las partes salvo que la modalidad
de entrega elegida no lo exija.

Tabla 4
Financiamiento

PROGRAMA DE AMORTIZACION DEL FINANCIAMIENTO

Monto Total :

35,261.60
Interes Anual 22.00%
Interes
Mensual: 1.67% TEM= (1+TEA)^(1/n)-1
Plazo 2.00
Amortizacin Mensual
Periodo de
Gracia 0
BCP

MESES
Saldo por
amortizar
Intereses Amortizacin
Saldo
Final
Seguro de
desgravamen
Portes y
Mantenimient
o
Total
Pagos

1 35,262 589 1,469 33,792 34 10 2,102
2 33,792 565 1,469 32,323 32 10 2,076
3 32,323 540 1,469 30,854 31 10 2,050
4 30,854 516 1,469 29,385 29 10 2,024
5 29,385 491 1,469 27,915 28 10 1,998
6 27,915 466 1,469 26,446 26 10 1,972
7 26,446 442 1,469 24,977 25 10 1,946
8 24,977 417 1,469 23,508 24 10 1,920
9 23,508 393 1,469 22,038 22 10 1,894
10 22,038 368 1,469 20,569 21 10 1,868
Comentario [C15]: IRREAL!
121

11 20,569 344 1,469 19,100 19 10 1,842
12 19,100 319 1,469 17,631 18 10 1,816
13 17,631 295 1,469 16,162 16 10 1,790
14 16,162 270 1,469 14,692 15 10 1,764
15 14,692 245 1,469 13,223 13 10 1,738
16 13,223 221 1,469 11,754 12 10 1,712
17 11,754 196 1,469 10,285 10 10 1,686
18 10,285 172 1,469 8,815 9 10 1,660
19 8,815 147 1,469 7,346 7 10 1,634
20 7,346 123 1,469 5,877 6 10 1,608
21 5,877 98 1,469 4,408 4 10 1,582
22 4,408 74 1,469 2,938 3 10 1,556
23 2,938 49 1,469 1,469 1 10 1,530
24 1,469 25 1,469 0 0 10 1,504

7,365 35,262 406 240 43,272


5.3. Flujo de caja
5.3.1. Flujo de caja econmico
Para hallar el flujo de caja econmico se procedi a restarle a las ventas
todos los gastos incurridos en el proyecto y el impuesto a la renta del 30% del estado
de ganancias y prdidas y la correspondiente liquidacin de impuestos. La siguiente
tabla expresa el flujo de caja econmico proyectado, a lo largo del horizonte de 5
aos.

5.3.2. Flujo de caja financiero
En cuanto al Flujo de fondos financieros, queda expresado el flujo de la
deuda por concepto del apalancamiento con el BCP asumido bajo la modalidad
leasing financieros por 5 aos y sus respectivos costos acumulados en la suma de
las cuotas mensuales a pagar por ao. Este flujo se obtiene de la suma algebraica
del flujo econmico y el servicio de la deuda, anteriormente explicada.

A continuacin en los siguientes cuadros se puede apreciar el Flujo de Caja
Econmico y Financiero en el escenario esperado.



122

Tabla 9
Flujo de Caja Econmico (S/.)


AGUAYMANTO TRADE EXPORT SAC
Flujo de Caja Econmico
Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 260,921 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292
Gastos
Compras de MP -6,136 -47,140 -22,950 -18,820 -21,770 -16,460 -19,410 -15,280 -15,044 -15,044 -18,584 -15,044 -16,047 -241,591 -342,297 -442,247 -634,627 -814,213
Planillas -9,156 -9,156 -9,156 -9,156 -12,423 -9,156 -18,312 -9,156 -9,156 -9,156 -14,056 -18,312 -136,351 -137,984 -137,984 -137,984 -137,984
Gastos Operativos -732 -3,882 -2,702 -3,646 -2,702 -2,702 -3,882 -2,702 -2,702 -3,646 -2,702 -3,646 -3,646 -38,562 -39,145 -40,625 -42,178 -43,809
Gastos Diversos
Pago de IGV - - - - - - - - - - - - - -2,178 -26,772 -50,244 -73,109
Impuesto a la Renta -190 -182 -2,532 -41,643
Inversiones
Edificios -4,130
Muebles -8,900
Maquinaria -11,920
Intangibles
Gastos Preoperativos -12,167
Capital de Trabajo
FLUJODE CAJA ECONMICO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533
FLUJODE CAJA FINANCIERO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533
Saldo Inicial de Caja 0 -43,984 -82,419 -95,484 -105,362 -117,247 -127,088 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -43,984 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242
Saldo Final de Caja -43,984 -82,419 -95,484 -105,362 -117,247 -127,088 -137,793 -152,344 -157,502 -163,605 -172,304 -183,306 -199,568 -199,568 -262,426 -251,857 -113,242 113,291
Aporte de Capital Social en Efectivo 50,000
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Valor Terminal
al ao 5
Flujo de Caja Economico -43,984 -155,584 -62,858 10,569 138,615 226,533 2,418,987
Valor Terminal 2,418,987
Flujos Totales -43,984 -155,584 -62,858 10,569 138,615 2,645,520
Factor Descuento 1.00 0.90 0.82 0.75 0.41 0.28 WACC
VP Flujo de Caja Econmico -43,984.45 -140,253.31 -51,444.18 7,909.06 57,119.80 751,812.72
VAN 581,160
TIRE 82%
123

Tabla 9
Flujo de Caja Financiero (S/.)


Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 21,743 260,921 458,936 658,378 1,006,179 1,337,292
Gastos
Compras de MP -6,136 -47,140 -22,950 -18,820 -21,770 -16,460 -19,410 -15,280 -15,044 -15,044 -18,584 -15,044 -16,047 -241,591 -342,297 -442,247 -634,627 -814,213
Planillas -9,156 -9,156 -9,156 -9,156 -12,423 -9,156 -18,312 -9,156 -9,156 -9,156 -14,056 -18,312 -136,351 -137,984 -137,984 -137,984 -137,984
Gastos Operativos -732 -3,882 -2,702 -3,646 -2,702 -2,702 -3,882 -2,702 -2,702 -3,646 -2,702 -3,646 -3,646 -38,562 -39,145 -40,625 -42,178 -43,809
Gastos Diversos
Pago de IGV - - - - - - - - - - - - - -2,178 -26,772 -50,244 -73,109
Impuesto a la Renta - - -2,358 -41,477
Inversiones
Edificios -4,130
Muebles -8,900
Maquinaria -11,920
Intangibles
Gastos Preoperativos -12,167
Capital de Trabajo
FLUJODE CAJA ECONMICO -43,984 -38,435 -13,065 -9,879 -11,885 -9,841 -10,705 -14,551 -5,159 -6,103 -8,699 -11,003 -16,262 -155,584 -62,668 10,751 138,789 226,699
Aporte de Capital 58,723
Aporte de Financieto 35,262
Deuda 35,262 33,792 32,323 30,854 29,385 27,915 26,446 24,977 23,508 22,038 20,569 19,100 17,631 17,631 - - - -
Amortizacin de deuda - -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -1,469 -17,631 -17,631 - - -
Intereses - -589 -565 -540 -516 -491 -466 -442 -417 -393 -368 -344 -319 -5,450 -1,915 - - -
Gastos Financieros - -44 -42 -41 -39 -38 -36 -35 -34 -32 -31 -29 -28 -429 -217 - - -
Escudo Fiscal
FLUJODE CAJA FINANCIERO 50,000 -40,537 -15,141 -11,929 -13,909 -11,839 -12,677 -16,497 -7,079 -7,997 -10,567 -12,845 -18,078 -179,093 -82,431 10,751 138,789 226,699
Saldo Inicial de Caja 0 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 50,000 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984
Saldo Final de Caja 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 -129,093 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984 164,716
Aporte de Capital Social en Efectivo 50,000
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Valor
Terminal al
ao 5
Flujo de Caja Financiero -43,984 -179,093 -82,431 10,751 138,789 226,699 2,420,765
Valor Terminal 2,420,765
Flujos Totales -43,984 -179,093 -82,431 10,751 138,789 2,647,464
Factor Descuento 1.00 0.90 0.82 0.75 0.41 0.28
VP Flujo de Caja Financiero -43,984.45 -161,446.14 -67,462.82 8,045.32 57,191.62 752,365.22
VAN 544,709
TIRE 76%
124

5.4. Estados financieros
5.4.1. Elaboracin de los estados financieros
En cuanto a las premisas aplicadas para la confeccin del Estado de
Ganancias y Prdidas tenemos las siguientes:

El Impuesto a la Renta utilizado es de 30%
Todas las cifras se encuentran expresadas en Nuevos Soles.
El horizonte de evaluacin es de 5 aos.
Ni las ventas ni los costos incluyen IGV del 18%

En base a los resultados de los ejercicios por periodo, presentamos el EGyP,
expresado en nuevos soles: Se observa que los resultados de los ejercicios son
positivos.

5.4.2. Proyeccin de los estados financieros
Se presenta el flujo econmico y el servicio de la deuda.
Por otro lado, tambien se presenta el Balance General proyectado, donde se
explica los saldos en cada una de las cuentas principales, el cual se menciona a
continuacin:



125

Tabla 9
Estado de Ganancias y Prdidas








Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 18,427 221,119 388,929 557,948 852,694 1,133,298
Costo de Ventas -5,200 -42,224 -21,724 -18,224 -20,724 -16,224 -18,724 -15,375 -15,024 -15,024 -18,024 -15,024 -16,025 -232,335 -317,679 -402,382 -565,416 -717,608
Utilidad Bruta -5,200 -23,797 -3,297 203 -2,297 2,203 -297 3,052 3,403 3,403 403 3,403 2,402 -11,216 71,250 155,566 287,279 415,690
Gastos Operativos -10,931 -12,629 -11,629 -12,429 -11,629 -11,629 -12,629 -12,234 -11,629 -12,429 -11,629 -12,429 -13,034 -145,958 -146,452 -147,706 -149,023 -150,405
Cargas de Personal -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,703 -9,098 -9,098 -9,098 -9,098 -9,703 -110,387 -110,387 -110,387 -110,387 -110,387
Gastos Operativos -620 -3,290 -2,290 -3,090 -2,290 -2,290 -3,290 -2,290 -2,290 -3,090 -2,290 -3,090 -3,090 -32,680 -33,174 -34,428 -35,744 -37,126
Gastos Diversos
Depreciacin y Amort. - -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -241 -2,891 -2,891 -2,891 -2,891 -2,891
Consumo Preoperativos -10,311
Utilidad Operativa -16,131 -36,426 -14,926 -12,226 -13,926 -9,426 -12,926 -9,182 -8,226 -9,026 -11,226 -9,026 -10,632 -157,174 -75,203 7,860 138,256 265,285
Gastos Financieros -632.977097 -606.958499 -580.939902 -554.921305 -528.902708 -502.88 -476.87 -450.85 -424.83 -398.81 -372.79 -346.77 -5,878.50 -2,131.82 0 0 0
Utilidad antes de IR -16,131 -37,059 -15,533 -12,807 -14,481 -9,955 -13,429 -9,659 -8,677 -9,451 -11,625 -9,399 -10,979 -163,053 -77,335 7,860 138,256 265,285
Participacin de Trab. 0 0 0 0 0
Impuesto a la renta - - -2,358 -41,477 -79,586
Utilidad Neta -16,131 -37,059 -15,533 -12,807 -14,481 -9,955 -13,429 -9,659 -8,677 -9,451 -11,625 -9,399 -10,979 -163,053 -77,335 5,502 96,779 185,700
126


Tabla 10
Balance General (S/.)



Total Ao 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
ACTIVO
Caja 50,000 9,463 -5,678 -17,607 -31,515 -43,355 -56,032 -72,528 -79,607 -87,604 -98,171 -111,015 -129,093 -129,093 -211,524 -200,773 -61,984 164,716
Crdito Fiscal 6,709 11,176 11,772 11,882 12,298 11,905 12,141 11,567 10,957 10,492 10,422 9,956 9,643 9,643 0 0 0 0
Gastos Preoperativos
Activo Fijo 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144 21,144
Dep. y Amort. Acum 0 -241 -482 -723 -964 -1,205 -1,446 -1,687 -1,927 -2,168 -2,409 -2,650 -2,891 -2,891 -5,782 -8,674 -11,565 -14,456
TOTAL ACTIVO 77,854 41,542 26,756 14,697 963 -11,511 -24,192 -41,504 -49,433 -58,137 -69,014 -82,565 -101,197 -101,197 -196,162 -188,303 -52,404 171,404
Pasivo
CTS por pagar 817 1,633 2,450 3,267 817 1,633 2,450 3,267 4,083 4,900 817 1,633 1,633 1,633 1,633 1,633 1,633
Gratificaciones por pagar 1,400 2,800 4,200 5,600 7,000 8,400 1,400 2,800 4,200 5,600 7,000 0 0 0 0 0 0
Tributos por Pagar 2,358 41,477 79,586
Deuda 35,262 33,792 32,323 30,854 29,385 27,915 26,446 24,977 23,508 22,038 20,569 19,100 17,631 17,631
TOTAL PASIVO 35,262 36,009 36,756 37,504 38,251 35,732 36,480 28,827 29,574 30,322 31,069 26,917 19,264 19,264 1,633 3,991 43,110 81,219
Patrimonio Neto
Capital Social 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723 58,723
Reserva Legal
Utilidades Retenidas -16,131 -53,190 -68,723 -81,530 -96,011 -105,966 -119,395 -129,054 -137,730 -147,181 -158,806 -168,205 -179,184 -179,184 -256,518 -251,017 -154,237 31,462
TOTAL PATRIMONIO 42,592 5,533 -10,000 -22,807 -37,288 -47,243 -60,672 -70,331 -79,008 -88,458 -100,083 -109,482 -120,461 -120,461 -197,796 -192,294 -95,515 90,185
TOTAL PASIVOY PATRIMONIO 77,854 41,542 26,756 14,697 963 -11,511 -24,192 -41,504 -49,433 -58,137 -69,014 -82,565 -101,197 -101,197 -196,162 -188,303 -52,404 171,404
127

5.5. Evaluacin de la inversin VAN, TIRE, etc.
En cuanto a los resultados del plan, en lo que respecta a la rentabilidad del
proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las
condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalizacin, razn por
la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista.

5.5.1. Evaluacin econmica
Estos indicadores evalan la bondad de nuestro proyecto para la
generacin de recursos y que permita demostrar la viabilidad del mismo.


INDICADORES
ESCENARIO
MODERADO S/.
VAN ECONMICO S/. 581,160
TIR ECONMICO 82%


5.5.2. Evaluacin financiera

INDICADORES
ESCENARIO MODERADO
S/.
VAN FINANCIERO S/. 544,709
TIR FINANCIERO 76%

Dado que la TIRE y TIRF son mayores al CPPC, se considera la
conveniencia del proyecto ya que la tasa de retorno es mayor al costo promedio
ponderado del capital, es decir, la recuperacin es mayor frente al costo.

5.5.3. Evaluacin social
El impacto social que genera el proyecto Aguaymanto Trade Export SAC se
sustenta en las siguientes razones:
- Contribuye directamente a la generacin de puestos de trabajo tanto en la
parte operativa de los procesos a travs del productor como en toda la cadena
productiva del proyecto.

Comentario [C16]: EL TIR ES MUY
ALTO SUBIR EL COK Y EL COSTO
FINANCIERO

TODOS LOS AOS DEL FLUJO SON
NEGATIVOS??
128

5.5.4. Impacto ambiental
El proyecto Aguaymanto Trade Export SAC no generara ningn tipo de
impacto ambiental ya que se trata de una empresa que no realiza actividades de
produccin, tampoco se emplea maquinaria para algn tipo de procesamiento.

5.6. Anlisis de sensibilidad y cambios en el tamao, tipo de cambio, etc.

INDICADORES
ESCENARIO
MODERADO S/.
ESCENARIO
OPTIMISTA
ESCENARIO
PESIMISTA
VAN ECONMICO S/. 581,160 1,176,789 -312,285
VAN FINANCIERO S/. 544,709 1,140,338 -348,736
TIR ECONMICO 82% 116% -13%
TIR FINANCIERO 76% 109% -15%


5.7. Conclusiones y recomendaciones
- Se concluye que la idea de negocio de Aguaymanto Trade Export SAC es
muy buena y se ofrece una oportunidad por explotar, y de esta manera generar
fuentes de trabajo. Actualmente existe una tendencia alta sobre el consumo de
productos nutritivos deshidratados en el exterior lo cual hace que su precio se
incremente, a pesar de la alta oferta existente.

- Se concluye que el 57% de la inversin del proyecto forma parte del capital
de trabajo, ello se ha determinado en funcin al costo de materia prima y otros
costos fijos y variables que se deben tomar en cuenta para operativizar el proyecto
los primeros meses hasta poder generar caja.

- El proyecto es bastante sensible al precio del Kilogramo de aguaymanto
deshidratado, es por ello que podemos obtener un VANE, VANF, TIRE y TIRF
considerablemente alto en un escenario normal. Lo contrario sucede si el precio
del producto cae en un 10% se obtienen indicadores negativos, lo cual sera un
proyecto poco viable.

129

1.5 Recomendaciones
- Recomendamos en el primer ao cumplir con las estrategias de marketing
que estamos planteando, de tal forma se garantice cumplir con lo pronosticado.

- Se recomienda buscar nuevos canales de comercializacin para poder
generar una mayor rentabilidad en el negocio, en efecto comercializar el producto
a travs de la pgina Web permitir incrementar las ventas.

- Se recomienda ejecutar el proyecto, en lo que respecta a la rentabilidad del
proyecto motivo del presente estudio, debemos mencionar, que tal como las
condiciones de nuestro mercado lo imponen es de pronta capitalizacin, razn por
la cual los presentes indicadores son motivo de una expectativa optimista. El VAN
Econmico nos da como resultados S/. 582,160, la TIR Econmica es de 82%, el
VAN Financiero es de S/. 544,709 y la TIR Financiera se ubica en 76%.

- As como estos indicadores financieros son atractivos y rentables, debemos
tambin sealar que las caractersticas de este negocio aseguran la perpetuidad
del mismo, es un negocio basado en las condiciones de nuestros clientes en
Miami. Finalmente, la posibilidad de invertir resulta rentable y este proyecto debe
ser ejecutado.











130

















ANEXOS

131

ANEXO 1. FLUJOGRAMA PARA TRAMITAR LA LICENCIA

132

ANEXO 2
MODELO DE CONTRATO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD DE
TEMPORADA

Conste por el presente documento el CONTARTO DE TRABAJO SUJETO A
MODALIDAD DE TEMPORADA, que celebran al amparo del Art. 67 de la Ley de
Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. N 003-97-TR, y
normas complementarias, de una parte (1)., con R.U.C. N
y domicilio fiscal en, debidamente representada por el seor
(2), con
D.N.I. N .., segn poder inscrito en la partida registral No.. del
Registro de Personas Jurdicas de , a quien en adelante se le denominar
EL EMPLEADOR; y de la otra parte (3).., con D.N.I. N
..,domiciliado en .., a quien en adelante se le
denominar EL TRABAJADOR; en los trminos y condiciones siguientes:

PRIMERO: EL EMPLEADOR es una empresa dedicada a (4)la cual
requiere cubrir las necesidades de recursos humanos con el objeto de incrementar
la produccin de (5) ejemplo helados originados por el aumento de la demanda
durante la temporada del (6)

SEGUNDO: Por el presente documento EL EMPLEADOR contrata bajo la
modalidad de TEMPORADA, los servicios de EL TRABAJADOR quien
desempear el cargo de (7).., en relacin con el objeto precisado en
la clusula primera.
.
TERCERO: El presente contrato tiene una duracin de. Meses (El tiempo que
dure la temporada), cuyo inicio ser el .... de del 200, y concluye el
de . Del 200

CUARTO: EL TRABAJADOR estar sujeto a un perodo de prueba de tres meses,
la misma que inicia el. de.. del 200 y termina el . De del
200
133

Queda entendido que durante este perodo de prueba EL EMPLEADOR puede
rescindir el contrato sin expresin de causa, cumpliendo con los pagos de los
beneficios correspondientes.

QUINT0: EL TRABAJADOR cumplir el horario de trabajo siguiente: De lunes
a..de horas a horas.

SEXTO: EL TRABAJADOR deber cumplir con las normas propias del Centro de
Trabajo, as como las contenidas en el Reglamento Interno de Trabajo y en las
dems normas laborales, y las que se impartan por necesidades del servicio en
ejercicio de las facultades de administracin de la empresa, de conformidad con el
Art. 9 de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. N
003-97-TR.

SETIMO: EL EMPLEADOR abonara al TRABAJADOR la cantidad de S/ como
remuneracin mensual, de la cual se deducirn las aportaciones y descuentos por
tributos establecidos en la ley que le resulten aplicables.

OCTAVO: EL EMPLEADOR, se obliga a inscribir a EL TRABAJADOR en el Libro
de Planillas de Remuneraciones, as como poner en conocimiento de la Autoridad
Administrativa de Trabajo el presente contrato, para su conocimiento y registro, en
cumplimiento de lo dispuesto por el artculo 73 del Texto nico Ordenado del
Decreto Legislativo 728, Ley de Productividad y Competitividad Laboral, aprobado
mediante Decreto Supremo N 003-97-TR.