MANAGEMENTUL

MARKETINGULUI
Recapitulare concepte
Definiii
Tendine n marketingul actual
Conceptul de marketing
Nevoi, dorine, cereri
Valoarea pentru client
= Valoarea avantajelor - Costurile
Recapitulare concepte
Recapitulare concepte

Valoarea pentru client
Valoarea avantajelor
pentru client
Costul total pentru
client
= -
Funcionalitate
(valoarea de
ntrebuinare)

Calitate
Servicii
suport oferite
Brand i
imagine
Preul
de achiziie
Costul
de dobndire
Costul
de utilizare
Costul de
ntreinere
Costul
de debarasare
Costul
de deinere

Garanii

ncredere
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Segment de pia
Pia int
Mix de marketing


Recapitulare concepte
Produs Pre Plasament Promovare
Caracteristici i
opiuni
Calitate
Stil
Brand
Ambalaj
Garanii
Servicii suport
Nivel
Discounturi
Condiiile de
plat
Canalele de
distribuie
Zona acoperit
Locaia
magazinelor
Zonele de
vnzare
Nivelul stocurilor
Transportatorii
Reclama
Publicitatea
Promovarea
vnzrilor
Vnzrile
personale
Recapitulare concepte
Piee de consum
Piae de afaceri
8 diferene B2B vs B2C
Nr.
crt.
Caractersitic B2B B2C
1 Produsul
de obicei personalizat
i complex d.p.d.v.
tehnic
service-ul, livrarea i
disponibilitatea foarte
importante
de obicei nepersonalizat
service-ul, livrarea i
disponibilitatea
oarecum importante
2 Preul licitaii i negocieri pre de list
Recapitulare concepte
8 diferene B2C vs B2B
3 Promovarea
predominant vnzrile
personale
susinerea vnzrilor cu alte
activiti promoionale:
reclame n reviste de
specialitate, cataloage,
trguri i expoziii, direct
mail, internet, white papers,
webinars
mesajul are coninut tehnic,
descriptiv
promovare de mas
unde predomin
reclama, relaiile
publice i
promovarea
vnzrilor
coninutul mesajului
pune n eviden
avantajele cutate de
clieni
4
Canalele de
distribuie
mai scurte, mai directe mai lungi i indirecte
Recapitulare concepte
8 diferene B2C vs B2B
5
Structura
pieei
concentrat geografic
relativ puin cumprtori
dar mari
dispersai geografic
numr mare de
cumprtori
marketing de mas
6 Cererea
derivat
comun
inelastic
volatil
fr caracteristici
7
Procesul
decizional
etape distincte
decizie de grup centrul de
cumprare
etape mentale
neobservabile, fr un
ablon clar
Recapitulare concepte
8 diferene B2C vs B2B
8
Comporta
ment de
cumprare
proces formal
motiv de achiziie aproape
n exclusivitate raional
cumprtorii sunt experi
centrul de cumprare cu
concentrare pe performane
cumprturi n cantiti
mari
proces mai puin formal
factorii sociali i
psihologici sunt
importani; motive de
cumprare la impuls i
emoionale prezente
frecvent
implicarea familiei i
prietenilor i
concentrarea pe produs
n sine
cumprturi n cantiti
mici
Recapitulare concepte
Ciclul de via
Timp
Profitul
0
I ntroducere

Cretere

Maturitate Declin
Vnzrile
ETAPE
CARACTERSITICI
*

INTRODUCERE CRETERE MATURITATE DECLIN
VNZRI SCZUTE CRESC RAPID
ATING
MAXIMUL
SCAD
PROFIT
DE OBICEI
PIERDERE
CRESC I ATING
DE OBICEI
MAXIMUL CTRE
SFRITUL ETAPEI
NCEP S
SCAD
CONTINU S SCAD
OBIECTIVELE
DE MARKETING
CREAREA
NCREDERII N
PRODUS I
TESTAREA
MAXIMIZAREA
PROFITULUI I
CRETEREA COTEI
DE PIA
MAXIMIZAREA
COTEI DE PIA
REDUCEREA
CHELTUIELILOR I
EXPLOATAREA MRCII
Recapitulare concepte
Ciclul de via
Timp
Profitul
0
I ntroducere

Cretere

Maturitate Declin
Vnzrile
PRODUSUL
NUMR LIMITAT
DE MODELE;
MODIFICRI
FRECVENTE LA
PRODUS
EXTINDEREA
NUMRULUI DE
MODELE;
MODIFICRI
FRECVENTE LA
PRODUS
NUMR MARE
DE MODELE
ELIMINAREA
MODELELOR I
MRCILOR
NEPROFITABILE
PREUL
PREURILE SUNT
DE OBICEI MARI
PENTRU A SE
RECUPERA
COSTURILE DE
DEZVOLTARE ALE
PRODUSULUI
PREURILE
NCEP S SCAD
CTRE SFRITUL
STADIULUI DE
CRETERE CA
REZULTAT AL
PRESIUNII
CONCURENEI
PREURILE
CONTINU S
SCAD
PREURILE SE
STABILIZEAZ LA
NIVELURI RELATIV
SCZUTE; CRETERI
MICI DE PREURI SUNT
POSIBILE DAC
CONCURENA ESTE
NEGLIJABIL
Recapitulare concepte
Ciclul de via
Timp
Profitul
0
I ntroducere

Cretere

Maturitate Declin
Vnzrile
DISTRIBUIA
DISTRIBUIA ESTE
DE OBICEI LIMITAT,
DEPINZND DE
PRODUS; SE FAC
EFORTURI INTENSE
I SE PRACTIC
DISCOUNTURI MARI
PENTRU ATRAGEREA
INTERMEDIARILOR
EXTINDEREA
NUMRULUI DE
DEALERI;
EFORTURI
INTENSE
PENTRU A
STABILI RELAII
PE TERMEN
LUNG CU
DISTRIBUITORII
NUMR MARE
DE
DISTRIBUITORI;
DISCOUNTURILE
SCAD; SE FAC
EFORTURI
INTENSE PENTRU
A MENINE
DISTRIBUITORII I
SPAIILE
COMERCIALE
SE RENUN
TREPTAT LA SPAIILE
COMERCIALE
NERENTABILE
Recapitulare concepte
Ciclul de via
Timp
Profitul
0
I ntroducere

Cretere

Maturitate Declin
Vnzrile
PROMOVAREA
DEZVOLTAREA
INFORMRII
DESPRE PRODUS;
STIMULAREA
CERERII PRIMARE
(UTILIZAREA
MOSTRELOR I
CUPOANELOR)
UTILIZAREA
INTENSIV A
VNZRILOR
PERSONALE LA
DISTRIBUITORI
SE
STIMULEAZ
CEREREA
SELECTIV; SE
PRACTIC O
RECLAM
AGRESIV
SE STIMULEAZ
CEREREA
SELECTIV;
RECLAM
AGRESIV DE
PRODUS;
PROMOVARE
AGRESIV
PENTRU
MENINEREA
DEALERILOR I
CLIENILOR
SE RENUN
TREPTAT LA
PROMOVARE
Recapitulare concepte
Brand
Branding
Retailing
Merchandising
Cot de pia
Cot relativ de pia
Valoarea pe via a clientului - CLV
Recapitulare concepte i definiii
Procesul de marketing
Definiii
D Kotler: analiza, planificarea, implementarea i
controlul programelor proiectate s creeze,
construiasc i menin schimburi benefice i
relaii statornice cu clenii vizai, n scopul
atingerii obiectivelor organizaiei.

D3: arta i tiina de a alege piee-int i de a
atrage, pstra i dezvolta clieni, prin crearea,
comunicarea i furnizarea valorii superioare
pentru client.
Tendine n marketingul actual
Era digital:
Social media: Twitter, Facebook, LinkedIn, Youtube,
blog
Webinars, White papers, email marketing, E-
newsletter, Online advertising, Motoare de cutare
verticale (Alltop, BizNar, NewsNow, Industry Search
Comunicarea n ambele sensuri
Purpose-based marketing
Globalizarea
Etica i responsabilitatea social