Memoria Del Seminario

Seminario Internacional
“Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local y el uso Sostenible de la Biodiversidad”
Cooperación
Alemana al
Desarrollo
Cooperación Austríaca
CLUSA/Nicaragua
para el Desarollo COSUDE
MARENA
“Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local

y el Uso Sostenible de la Biodiversidad”
MEMORIA
17 al 19 de Marzo del 2003
Managua, Nicaragua
Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003

CONTENIDO
Créditos.................................................................................................................................................... 4
Agradecimientos ..................................................................................................................................... 5
Resumen Ejecutivo ................................................................................................................................ 5
Introducción ............................................................................................................................................. 8
1. Nómina de presentaciones, ponencias y estudios de caso por paneles............................. 10
Presentaciones inaugural y en panel de introducción.......................................................................... 10
Panel 1 ................................................................................................................................................. 10
Panel 2 ................................................................................................................................................. 11
Panel 3 ................................................................................................................................................. 11
Panel 4 ................................................................................................................................................. 12
Tercer día ............................................................................................................................................. 13
2. Resultados de las mesas de discusión..................................................................................... 14
3. Resultados de los grupos de trabajo ......................................................................................... 20
4. Síntesis del seminario internacional.......................................................................................... 34
5. Resultados de la mesa de diálogo............................................................................................. 38
5.1. Intervenciones de la mesa de diálogo ...................................................................................... 40
A N E X O S ...................................................................................................................................... 55
1. Presentaciones, ponencias y estudios de caso por paneles................................................. 56
? DESARROLLO ECONOMICO LOCAL Y REDUCCION DE LA POBREZA EN TIEMPOS
DEL TLC: DESAFIOS Y OPORTUNIDADES ................................................................................. 56
María Rosa Renzi ................................................................................................................................ 56
? UTILIZACIÓN DE ÁREAS PROTEGIDAS Y RESERVAS DE LA BIOSFERA...................... 67
Dr.Rudolf Specht................................................................................................................................. 67
? DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL Y CADENAS PRODUCTIVAS ................................. 70
Marco Dini E. (ONUDI) ..................................................................................................................... 70
? EL COMERCIO DE PRODUCTOS NO MADERABLES: ESTÍMULO O ESCOLLO PARA LA
PROMOCIÓN DEL MANEJO FORESTAL SOSTENIBLE............................................................. 78
Róger Villalobos, Raimunda Santana y Bastian Louman................................................................... 78
? LA CADENA MADERA-FORESTAL, OPORTUNIDADES DE MERCADO Y TRADICIÓN
INSTITUCIONAL INAPROPIADA .................................................................................................. 82
Eddy Narváez, Silvia Martínez y Yamileth Escobar ( NITLAPAN).................................................. 82
? CADENA FORESTAL: ¿CUÁNDO FUNCIONA Y POR QUÉ NO FUNCIONA SIEMPRE? . 87
Bastiaan Louman (CATIE) ................................................................................................................. 87
? LA DIVERSIFICACIÓN PARA RESTITUIR LA BIODIVERSIDAD Y PROPICIAR LA
SOSTENIBILIDAD AGRÍCOLA ...................................................................................................... 93
Mario Vaughan – Consultor en Agroecología .................................................................................... 93
? CADENA PRODUCTIVA COLOMBIANA SOBRE PLANTAS MEDICINALES Y USO
SOSTENIBLE DE LA BIODIVERSIDAD ...................................................................................... 101
Programa Andino de Biocomercio CAN–CAF-UNCTAD............................................................... 101
Aurelio Ramos Borrero ..................................................................................................................... 101
? EXIGENCIAS DE CALIDAD EN LOS MERCADOS .............................................................. 103
PARA PRODUCTOS ORGÁNICOS ............................................................................................... 103
Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 1

Daniel Vildozo (GTZ) ....................................................................................................................... 103

? MERCADO PARA PRODUCTOS TROPICALES .................................................................... 108
DE VALOR ECOLÓGICO Y SOCIAL ........................................................................................... 108
Annette Bernd (Consultora) .............................................................................................................. 108
? CACAONICA TRANSFORMA A CAMPESINOS DE WASLALA......................................... 117
EN EXPORTADORES DE CACAO ................................................................................................ 117
Hans Grebe (CACAONICA, PROMUNDO).................................................................................... 117
? UNA EXPERIENCIA EN LAS ALTURAS DE CHALATENANGO. ...................................... 123
LA AGRICULTURA ORGÁNICA.................................................................................................. 123
León Bonilla (El Salvador) ............................................................................................................... 123
? CADENAS DE VALOR DEL CACAO:..................................................................................... 130
OPORTUNIDADES Y LIMITANTES DELMERCADO ................................................................ 130
Fabiola Alvarado y Erling Medina (NITLAPÁN - UCA) ................................................................ 130
? CADENA DE VALOR DEL ARROZ: UN PRODUCTO .......................................................... 135
DE FRONTERA AGRÍCOLA EN BÚSQUEDA DE MERCADO ................................................. 135
Selmira Flores, Eveling Parrales, Yansen Rizo y Verónica Palacios (NITLAPÁN - UCA) ............ 135
? CONGLOMERADOS Y CADENAS DE VALOR:.................................................................... 141
MITOS Y REALIDADES ................................................................................................................ 141
René Mendoza V. (NITLAPÁN-UCA) ............................................................................................ 141
? RECURSOS DEL DESARROLLO: LECCIONES DE SEIS ..................................................... 148
AGLOMERACIONES AGROINDUSTRIALES EN AMÉRICA LATINA ................................... 148
Carlos Guaipatín................................................................................................................................ 148
(Economic Commission for Latin America and the Caribbean, United Nations ECLAC) .............. 148
? AGROECOTURISMO: TURISMO ECOLÓGICO PARA......................................................... 153
PROMOVER EL DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL Y........................................................ 153
LA CONSERVACIÓN DE LA AGROBIODIVERSIDAD ............................................................. 153
Marleni Ramírez (IPGRI / INIAP / UNORCAC) ............................................................................ 153
? AGROECOTURISMO: UNA NUEVA OPCIÓN....................................................................... 154
PARA EL DESARROLLO AGRÍCOLA SOSTENIBLE ................................................................ 154
EN LA RESERVA DE BIOSFERA SIERRA DEL ROSARIO, CUBA.......................................... 154
David E. Williams, Leonor Castineiras, Maritza García (IPGRI / INIFAT / CITMA) ................... 154
? VIABILIDAD DE UNA NUEVA CULTURA CAFETALERA EN EL MARCO DE UN
DESARROLLO SOSTENIBLE PARA EL ECUADOR ................................................................. 156
Beatriz Fischerworring (CIM-COFENAC)....................................................................................... 156
? CULTIVO, AGROINDUSTRIA Y EXPORTACIÓN DE FRUTAS TROPICALES Y CAFÉ
ORGANICOS.................................................................................................................................... 158
Matthías Jaeger (ASPROME) ........................................................................................................... 158
? COOPERANDO PARA COMPETIR:......................................................................................... 161
DESARROLLO INSTITUCIONAL Y DESEMPEÑO ECONÓMICO........................................... 161
EN EMPRESAS ASOCIATIVAS CAMPESINAS EN CHILE....................................................... 161
Julio Berdegué (RIMISP).................................................................................................................. 161
? REDES SOCIALES Y CLUSTERS INDUSTRIALES ............................................................... 169
Alejandro García Macías (UAAM) ................................................................................................... 169
? PEQUEÑAS AGROINDUSTRIAS PRODUCTORAS DE CASABE ORGÁNICO EN LA
FRONTERA NORO ESTE, PROVINCIA DAJABON. REPÚBLICA DOMINICANA................. 175
Josè Zapata (CAUCA) ...................................................................................................................... 175

? CADENA DE LACTEOS DESDE SIUNA................................................................................. 190

HACIA LOS MERCADOS COMPETITIVOS ................................................................................ 190
Ner Artola (NITLAPAN-UCA) ........................................................................................................ 190
? CADENA MACA: ....................................................................................................................... 195
UNA EXPERIENCIA EN EL NORTE DE POTOSÍ, BOLIVIA..................................................... 195
Heinrich Terhorst (APDR-CNP)....................................................................................................... 195
? PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PLANTAS
MEDICINALES, ECUADOR .......................................................................................................... 203
Rosa Elisa Guamán (JAMBI KIWA)................................................................................................ 203
? MERCADO BIOSFERA.............................................................................................................. 213
Klaus Hecht (UAESPNN)................................................................................................................. 213
2. Metodología ................................................................................................................................. 215
2.1. Diseño del programa del Seminario ...................................................................................... 215
2.2. Diseño metodológico............................................................................................................. 216
2.3. Fichas técnicas por escenarios............................................................................................... 217
2.4. Instructivo para trabajo en mesas de discusión..................................................................... 221
2.5. Roles para cada responsabilidad asignada ............................................................................ 221
3. Programa del seminario ............................................................................................................ 223
4. Nómina de participantes en el seminario ............................................................................... 226

Créditos
El Seminario Internacional “Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local y el
Uso Sostenible de la Biodiversidad” fue auspiciado por GTZ, OXFAM GB, ONUDI,
Cooperación Austriaca, PNUD, ACDI, ASDI, CLUSA, COSUDE, DANIDA, UNESCO,
MARENA
Comité Técnico:
Robert Dilger-ATP/GTZ Proyecto Bosawas; Martín Schneichel-GTZ-CBM; Juan García-
GTZ/Proyecto Bosawas; Charles Grigsby-OXFAM GB; Rafael Henríquez y Pastora Sandino-
ONUDI; Nelson López-Cooperación Austríaca; Adolfo Castrillo-PNUD; Mercedes Salgado-
ACDI; Patrick Shane McCarty-CLUSA; José Luis Sandino-COSUDE; Sune Holt- DANIDA;
Jorge Jiménez-CATIE.
Equipo de Edición:
Martin Rapp, Bayardo Vaughan Tejada, Emelina Rojas Lara, Lissette Quesada Sieza y
Eduardo Obando Streber.
ISBN
Managua, Nicaragua
Marzo 2003.

Agradecimientos
El Seminario Internacional fue posible gracias a la contribución técnica, financiera y logística
brindada por personas de diferentes nacionalidades, organismos privados e instituciones
gubernamentales que pusieron a disposición recursos financieros, humanos y fundamental-
mente, un compromiso con el Desarrollo Local y el Uso Sostenible de la Biodiversidad.
Este grupo de decididos emprendedores impulsó acciones efectivas para hacer posible un
rico intercambio de conocimientos y experiencias relacionadas con el desarrollo de cadenas
de producción y enfocadas principalmente hacia el área de Latinoamérica y Centroamérica.
Agradecemos a los principales actores que contribuyeron a la realización de este evento:
Agencias de Cooperación Internacional: Representaron el factor de decisión fundamental,
al poner a disposición recursos financieros y humanos sin los cuales no se hubiese abierto
las posibilidades de realizar el evento. Así mismo, lo promovieron en el ámbito internacional a
través de sus diferentes proyectos en ejecución, patrocinando la participación o presentación
de diferentes ponencias y estudios de casos.
Comité Técnico: conformado por un diverso grupo de personas que a través de largas
sesiones de trabajo, realizaron las actividades de preparación del seminario tales como:
diseño, elaboración del concepto, objetivos, estructuración del programa con el ordenamiento
de las ponencias y estudios de caso, no sólo de manera coherente, sino también con el
objetivo de que ningún expositor se quedara sin compartir sus experiencias.
Expositores: por su disposición a participar en el evento, asumiendo la preparación y
adaptación de sus presentaciones al concepto y objetivos del seminario y porque fueron los
que dieron vida al intercambio de conocimientos y experiencias exitosas y con posibilidades
de replicarse en los demás países. Así mismo, por su capacidad de adaptación a los tiempos
del seminario y su tolerancia ante los imprevistos.
Participantes: porque fueron el factor fundamental que dio sentido al seminario, al provenir
de diferentes países, sectores y gremios en los que pueden aplicarse muchas de las
experiencias compartidas. Por su participación activa, su interés en los distintos temas
abordados y el aporte de sus enriquecedoras ideas en las mesas de discusión y en los
grupos de trabajo. Y finalmente, por haber asumido muchos de ellos roles de moderador,
observador, relator, documentador y encargado de logística.
Equipo de Coordinación Técnica, Administrativa y Logística: conformado por los
miembros del equipo consultor y algunos funcionarios designados por las diferentes agencias
de cooperación o en algunos casos, colaboradores de manera voluntaria . Por su dinamismo,
orden en el trabajo, espíritu de servicio, capacidad de dar respuesta a distintas situaciones,
antes y durante el seminario, habiendo actuado como facilitadores y armonizadores.
Gabinete de Producción y Competitividad: por haber sido promotores del seminario dentro
de las instituciones de Gobierno que forman parte de este gabinete. Así mismo, porque
varios de sus funcionarios principalmente del MIFIC, MARENA Y MAGFOR hicieron posible
la realización de la mesa de diálogo al final del seminario, en la que se contó con la
participación del Ministro del MIFIC y coordinador del Gabinete y se dieron a conocer los
resultados del mismo y las reacciones de diferentes sectores sociales, económicos, políticos
y del Consejo Nacional de Universidades.

Resumen Ejecutivo
El concepto del desarrollo sostenible combina cuatro elementos de la sostenibilidad en una
estrategia entrelazada: el elemento del crecimiento económico, el del manejo de los recursos
naturales y/o de la biodiversidad, el del respeto de la vida social y las diferencias entre las
culturas humanas y el de la institucionalidad de los procesos.
De hecho, todos estos objetivos están estrechamente vinculados, pues el desarrollo
económico local es un medio importante para contribuir al manejo sostenible de los recursos
naturales, pudiendo no sólo ofrecer incentivos a los productores, sino también apoyar la
conservación de esos recursos para futuras generaciones. No obstante, estos objetivos no se
logran sin tomar en cuenta que los actores del desarrollo económico, interactúan entre sí y
entre sus medios productivos y los recursos naturales en base de redes sociales formales e
informales y su participación a nivel local es siempre directa, sea benéfico o contrario al
objetivo de la sostenibilidad.
Este principio se aplica al recurso de la biodiversidad en particular, por lo que el desafío está
en desarrollar sistemas sostenibles de uso de la diversidad biológica que integren tanto la
actividad económica del hombre como la meta de la conservación de la naturaleza. Es decir,
que se necesita enfocar nuevamente los aspectos económicos del desarrollo rural sostenible,
constituyéndose una estrategia importante en este contexto, el de las cadenas de producción
rural.
En este sentido, el concepto de “cadenas de producción” ofrece un marco para analizar y
desarrollar el potencial comercial, las funciones necesarias y los actores responsables de
todos los pasos para el desarrollo de un producto específico, desde los servicios e insumos y
la organización de los productores, hasta la certificación de la calidad y el mercadeo al
consumidor.
Un aspecto clave del éxito para el desarrollo sostenible es la facilitación de la interacción
entre el sector privado y las agencias públicas. La integración en el mercado y el interés
comercial son condiciones previas y fundamentales, para poder establecer lazos estratégicos
entre productores y consumidores. Sin embargo, se necesita la intervención del sector
público para fomentar el desarrollo comercial y balancearlo con un desarrollo económico
equitativo, la generación de empleo en áreas rurales y el uso sostenible y conservación de
los recursos naturales y la biodiversidad.
Con base en todo lo anterior, surgió la motivación de realizar este Seminario partiendo de lo
siguiente:
1. La existencia de reservas de biosfera, que son espacios especiales para concretizar el
Desarrollo Sostenible en áreas extensas.
2. La posibilidad de transformar la biodiversidad en agrobiodiversidad con especies
autóctonas.
3. La posibilidad de pasar de áreas protegidas a un concepto de explotación.
4. La necesidad de que toda la cadena esté en el concepto de soste nibilidad que fomente el
Desarrollo Económico Local.

Al inicio, cuando se planteó el nombre del seminario, el desarrollo local y biodiversidad

estaban primero, pero después pasó a ocupar este lugar el concepto de cadenas de
producción. Entre Julio y Octubre de 2001 se iniciaron las pláticas y fue hasta en Marzo del
2002 que se tuvo la primera versión del concepto del seminario.
El evento tuvo un aspecto internacional, principalmente en lo que se refiere a Latinoamérica y

en especial a Centroamérica, y partió de la revisión de casos reales de productos que ya
tienen éxito en el mercado. Con esto se conocieron y analizaron experiencias no sólo entre
diferentes países o proyectos, sino también entre personas que practican y desarrollan los
conceptos.
Se planteó como objetivo el influir a tomadores de decisión, vinculando los dos temas
principales: cadenas de producción y biodiversidad, para contribuir a través del intercambio
de experiencias prácticas existentes a la concretización del concepto del desarrollo
económico local.
Se realizó un proceso de trabajo que dio inicio con la presentación de las ponencias y estudio
de casos, a partir de las cuales se organizaron mesas de discusión en las que se trabajó en
base al análisis de los principales modelos y grandes desafíos existentes, lo que a su vez
generó los siguientes temas claves:
??Gestión de conocimiento
??Alianzas/ procesos de concertación
??Organización de cadenas
??Acceso a los mercados
??Organización de productores
??Marco político y legal.
Estos temas claves sirvieron de insumo para el intercambio de ideas dentro de los grupos de
trabajo conformados posteriormente y que tuvieron como resultado la definición de:
??Principales lecciones aprendidas
??Factores estratégicos y
??Condiciones a crear
Finalmente, se propusieron las siguientes pautas a seguir para el futuro:
??Mesa de diálogo para generar resonancia
??Publicación y circulación de los resultados
??¿Ofertas de capacitación en temas específicos? Iniciativas...
??¿Próximo seminario?
??¿Gestación de una red de actores sobre los temas del seminario?
Introducción
El seminario internacional “Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local y el
Uso Sostenible de la Biodiversidad” abordó temas estrechamente relacionados con los
conceptos de cadenas de producción y biodiversidad, definiéndose como ejes temáticos: los
conceptos y principios de cadenas de producción; el desarrollo comercial de productos
agropecuarios y naturales; el manejo de la biodiversidad y su compatibilidad con el desarrollo
económico local; el TLC y su impacto sobre el desarrollo económico local en Centroamérica y
los conglomerados y cadenas de producción: mitos y realidades.
Como actividad inicial del seminario se realizó la presentación de una serie de conferencias,
ponencias y estudios de caso a cargo de expertos nacionales e internacionales, sobre
productos agropecuarios, agroforestales (incluyendo orgánicos) y productos provenientes de
áreas protegidas o reservas de biosfera, con el propósito de captar aportes generales y
específicos sobre el concepto de cadenas de producción y el desarrollo comercial de
productos rurales.
Seguidamente, se abrieron espacios para la generación de conclusiones y recomendaciones
en mesas de discusión y grupos de trabajo, enfocando aspectos críticos del desarrollo
comercial de los productos y de los instrumentos vinculados, concluyéndose el proceso con
el relacionamiento de los resultados del seminario con los niveles institucionales y de la
sociedad civil, a través de una mesa de diálogo en la que se propició la participación de
diferentes sectores involucrados con la temática del seminario.
Como instrumentos metodológicos se emplearon las mesas redondas, ponencias y
conferencias, sesiones de intercambio de experiencia y grupos de trabajo con moderación y
plenaria, complementado con la creación de un Comité Técnico para el acompañamiento y la
homogenización de los diferentes resultados, que contó con el apoyo de personas enlaces
con los grupos y las sesiones de trabajo (redactores, presentadores o chairpersons).
Las ponencias y conferencias fueron expuestas en sesiones paralelas temáticas, incluyendo
en ellas la exposición de ejemplos y casos prácticos relacionados con el tema tratado. Para
estas presentaciones se usó un guión predeterminado tipo “abstract”, con el propósito de
facilitar la comprensión sinóptica entre los estudios de caso y las ponencias.
Todas las actividades anteriores se complementaron con la realización de una exposición
paralela (expo-venta), donde no sólo se presentaron los ejemplos y casos prácticos de una
manera más amplia, sino que también permitió la promoción y/o venta de productos
resultantes de la producción en cadenas.
El presente documento, es el resultado de la recopilación y transcripción de lo producido por
los todos los participantes en el seminario internacional, tanto en su carácter de expositores
como de actores en los diferentes espacios de intercambio que tuvieron lugar en el evento.
Para facilitar su consulta, el documento se ha estructurado en dos partes:
1. La primera parte contiene la transcripción de los resultados obtenidos en el seminario:
los aportes y conclusiones generados en las mesas de discusión y en los grupos de
trabajo; las exposiciones de los participantes en la mesa de diálogo programada como
actividad de cierre del seminario y una breve síntesis que puntualiza las actividades
realizadas, los resultados obtenidos y las pautas a seguir para el futuro.

2. La segunda parte o Anexos presenta todas las ponencias y estudios de casos

expuestos durante el seminario, así como la metodología empleada, el programa y la
nómina de participantes en el seminario.
Adicionalmente, se adjunta al presente documento un CD interactivo preparado con el
propósito de facilitar el acceso en forma electrónica a toda la información recopilada.

1. Nómina de presentaciones, ponencias y estudios de caso por

paneles
Presentaciones inaugural y en panel de introducción
Título Autor Documento Presentación
(.doc) (.ppt)
Desarrollo económico local y Maria Rosa Renzi
reducción de la pobreza en (PNUD) D:\DEL-
tiempos del TLC: Desafíos y TLC_MRR.doc
oportunidades
Enfoque de cadena productiva. Marc Lundy (CIAT)
D:\Enfoque-
Una herramienta para mejorar el cadena-
vínculo de pequeños productores prod_ML.ppt
con los mercados.
Utilización de áreas protegidas y Rudolf Specht (BfN- D:\Areas- D:\Areas-
reservas de la biosfera Alemania) protegidas_RS.doc protegidas_RS.ppt
Panel 1
Ponencias
(.doc) (.ppt)
Desarrollo económico local y Marco Dini (ONUDI) D:\DEL-cadena- D:\DEL-cadena-
cadenas productivas. prod_MD.doc prod_MD.ppt
Comercio de productos no Róger Villalobos
maderables: estímulo o escollo para (CATIE) D:\Productos-no D:\Productos-no
la promoción del manejo forestal mader_RV.doc mader_RV.ppt
sostenible.
Panel 1
Estudios de Caso
(.doc) (.ppt)
Cadena madera-forestal, Eddy Narváez
D:\Cadena- D:\Cadena-
oportunidades de mercado, política (NITLAPAN-UCA) madera_EN.doc madera_EN
institucional inapropiada.
Cadena forestal: ¿cuándo funciona Bastiaan D:\Cadena- D:\Cadena-
y por qué no funciona siempre? Louman(CATIE) forestal_BL.doc forestal_BL.ppt
Diversificación para restituir la Mario Vaughan
D:\Diversificacion_
biodiversidad y propiciar la (Empresa) MV.doc
D:\FOTOS_MV
sostenibilidad agrícola.
Cadena productiva de plantas Aurelio Ramos (CAF). D:\Plantas- D:\Plantas-
medicinales y el uso sostenible de medicinales_AR.d medicinales_AR.p
la biodiversidad. oc pt

Panel 2
Ponencias
(.doc) (.ppt)
Exigencias de calidad en los Daniel Vildozo (GTZ)
D:\Exigencias- D:\Exigencias-
mercados para productos mercados_DV.doc mercados_DV.ppt
orgánicos.
Mercados para productos tropicales Annette Bernd D:\Merc-prod-
de valor ecológico y social. (Consultora) tropic_AB.doc
Panel 2
Estudios de Caso
(.doc) (.ppt)
CACAONICA transforma a Hans Grebe
D:\CACAONICA_
campesinos de Waslala en (CACAONICA, HG.doc
exportadores de cacao. PROMUNDO)
Una experiencia en las alturas de León Bonilla (El
D:\Chalatenango_ D:\Chalatenango_
Chalatenango. La agricultura Salvador) LB.doc LB.ppt
orgánica.
Cadenas de valor del cacao: Fabiola Alvarado
D:\Cadena- D:\Cadena-
oportunidades y limitantes del (NITLAPAN-UCA) cacao_FA.doc cacao_FA.ppt
mercado.
Cadena de valor del arroz: un Selmira Flores
D:\Cadena-
producto de frontera agrícola en (NITLAPAN-UCA) arroz_SF.ppt
búsqueda de mercado.
Panel 3
Ponencias
(.doc) (.ppt)
Conglomerados y cadenas de valor: René Mendoza V. D:\Conglomerado D:\Conglomerado
(NITLAPAN-UCA) s-cad- s-cad-
mitos y realidades. valor_RM.doc valor_RM.ppt
Recursos del desarrollo: leccio-nes Carlos Guaipatin
D:\Aglomeracione D:\Aglomeracione
de seis aglomeraciones (CEPAL) s-agroind_CG.doc s-agroind_CG.ppt
agroindustriales en América latina.

Panel 3
Estudios de Caso
(.doc) (.ppt)
Agroecoturismo:turismo ecológi-co Marleni Ramírez
para promover el desarrollo (IPGRI / INIAP / D:\Agroecoturismo D:\Agroecoturism
económico local y la conserva-ción UNORCAC) _MR.doc o_MR
de la agrobiodiversidad.
Agroecoturismo: una nueva opción David Williams
D:\Agroecoturismo D:\Agroecoturism
para el desarrollo agrícola (IPGRI) _DW.doc o_DW.ppt
sostenible.
Viabilidad de una nueva cultura Beatriz
cafetalera en el marco de un Fischerworring (CIM- D:\Cultura- D:\Cultura-
desarrollo sostenible para el COFENAC) cafetalera_BF.doc cafetalera_BF.ppt
Ecuador.
Cultivo, agroindustria y exportación Matthías Jaeger
de frutas tropicales y café (ASPROME)
D:\Frutas- D:\Frutas-
orgánicos. tropicales_MJ.doc tropicales_MJ.ppt
Panel 4
Ponencias
(.doc) (.ppt)
Cooperando para competir. De- Julio Berdegué
(RIMISP) D:\Cooperando- D:\Cooperando-
sarrollo institucional y desempe-ño empr- empr-
económico en empresas aso- asociat_JB.doc asociat_JB.ppt
ciativas campesinas en Chile.
Redes sociales y clusters Alejandro García D:\Redes-
D:\Redes-
(UAAM). sociales_AGM.pp
industriales. sociales_AGM.doc
t
Panel 4
Estudios de Caso
(.doc) (.ppt)
Pequeñas agroindustrias José Zapata Documento Presentación
productoras de casabe orgánico en (CAUCA) (.doc) (.ppt)
la frontera noroeste, provincia
Dajabón, República Dominicana.
Cadena de lácteos desde Siuna Ner Artola D:\Casabe- D:\Casabe-
hacia los mercados competitivos. (NITLAPAN-UCA) organico_JZ.doc organico_JZ.ppt
Cadena de la maca. Heinrich Terhorst (AP D:\Cadena- D:\Cadena-

PDR-CNP) lácteos_NA.doc lácteos_NA.ppt

Tercer día
Estudios de Caso
(.doc) (.ppt)
Producción, transformación y Rosa Guamán (Jambi D:\Plantas- D:\Plantas-
comercialización de plantas Kiwa) medicinales_RG.d medicinales_RG.
medicinales, Ecuador. oc ppt
Mercado biosfera. Klaus Hecht D:\Mercado- D:\Mercado-

(UAESPNN) biosfera_KH.doc biosfera_KH.ppt

2. Resultados de las mesas de discusión
MODELOS 1
PRINCIPIOS ELEMENTOS PROPUESTAS

BÁSICOS
Retomar las
Modelos lecciones Turismo de
aprendidas de aventura,
modelos mas investigación
maduros como los educativa
Participación de europeos
actores locales
Respeto por la Apoyo inicial a Transformar en

cultura y la través de un producto turistico la
biodiversidad prestamo y / o fondo cultura productiva
del territorio
Apoyo a las
Desarrollo de comunidades a Involucramiento del Aprovechar la
valores éticos para través de su Gobierno (central, infraestructura
reducir al minimo fortalecimiento local) y de multiples histórica
efectos negativos organizativo y de su sectores
capacidad de
gestión
Distribución
equitativa de la
rentabilidad
Economica- Local
ALIANZAS MERCADOS
-Promover alianzas Identificar Establecer

productivas realidades locales relaciones sociables
para establecer para generar
modelos de confianza
organización
Mejorar las PRODUCCIÓN Valorar tejidos

condiciones de MACA sociables en
entorno para -Organización modelos no
proponer alianzas Producción importantes
-Comercialización
Promover Validación de Análisis sistemático

transferencia de cultivosrentables en de la cadena de
tecnología de forma otros países valor
horizontal
Enfoque de medios Desarrollar

de vidas sostenibles mercados como
"una" estrategia de
medios de vida
Modelos que
articulen lo local
con politicas
públicas de
comercialización

MODELOS 2
CADENA DE FACILITACIÓN DE LA MODELOS DE

ALIANZAS Y VALOR COLABORACIÓN DESARROLLO
TRABAJO - RED PRODUCTIVO INTERNACIONAL SOSTENIBLE
A nivle de actores Creación de Nichos de mercados Integración de

de cadenas clusters prioridades de
productivas desarrollo. Distintos
-Consumidores niveles. Local-
-Productores Regional- Nacional
-Gobiernos
Diagnostico de -Identifiación y -Apertura
Acuerodos nesecidades accesos a mercados (condiciones) para
comerciales diversidad de
-TLC modelos
-PPP
-ALCA
-OMC Incrementa el valor -Difución de buenas Conseciones
agregado prácticas forestales
-Comeriantes comunitarias (caso
-Procesadores Guatemala)
-ONG
-Desarrollo de -Capacidad para -Regulaciones para

competitibidad accesar recursos proteger mercados
Alianzas con senciblesy
distribuidorespara estrategicos
adquirir produtos
certificados
-Analisis Servicio de Diversificación
Prospectivos certificación productiva
Educación al
consumidor para
adquirir productos
certificados
-Analisis entre -Asistencia técnica -Participación como
cadenas sistemática poder
Capacidad Nacional
para la negociación
de politicas de
desarrollo. Allianza-
Sociedad Civil- -Analisis de -Desarrollo de Politicas de
Estado-Otros. eficiencias de las capacidad: protección de la Bio
cadenas Técnicas - diversidad
organizativas
Negociación
-Analisis del Infraestructuras

mercado
EJEMPLOS
-Analisis Construcción de
sistematicos y escenarios
desarrollo de
cadenas
-Cacao -Comercialización -Gestión estratégica

-Medicinales de productos
certificados
Analisis de
tendencias globales
-Maderables Precios. Tecnología.
-Leche Mercados
-Arroz

DESAFIOS 1
CONDISIONES
BÁSICAS Como se puede Para volver un
mantener efecto factor para el alivio
BENEFICIOS positivo de la de la pobreza, como
POBREZA distribusión de los se puede lograr la
beneficios de forma replic del agro-eco-
equitativa turismo
Mayor inversión en
infraestrctura
económica y social
Como lograr dejar
mas valor en el sitio
(lugar)
Inversión y Que el modelo Visión de desarrollo

capacitación inicial incluya construida con las
componentes de comunidades
educación en la Ecoturisticas
comunidad
Tenencia de tierra Garantizar

legalizada Sostenibilidad
VISIÓN
SOSTENIBILIDAD
Desarrollar el
concepto y
practicas de uso
sostenible de Bio - y
de Agrodiversidad
ALIANZAS MERCADO
Promoción y
Como vincular la sencibilización de
oferta con la los ecoturistas y
Estructurar las demanda (En sonas turistas "normales"
alianzas de la remotas) para crear más
cadena, con visión demanda hacia el
social agro-ecoturismo
Estabilidad del Como las
marcado del comunidades
Alianzas Oferta / turismo pueden hacer
Demanda acciones de
Marketing
Como crear una
Convencimiento al demanda estable
turismo tradicional para el agro -
Asociatividad de las ventajas del ecoturismo
turismo ecolólogico toamando en cuenta
sus rendiciones
particulares
Usar al ecoturista Concientización

como promotor de turistica, como eje
los productos y / o de desarrollo
servicios locales

2
DESAFIOS
CADENAS DE PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN PRIMARIA
Lograr que los

Visión empresarial actores de la Como lograr el Concepto integral Problema con los
producción se cambio tecnologico de finca recursos Agua,
concienticen para agropecuaria Suelo
cambiar sus
actitudes
tradicionales
Generar La rica
Identificar cadenas como lograr la capacidades locales biodiversidad
de producción más confianza entre las para diversificación presenta desafios
dominantes y
competitivas y diferentes productiva futura tecnologicos a
priorizar su eslabones de la (evitar poner todos multiples cadenas
cadena los huevos en el productivas y
desarrollo mism canasto) multiples mercados
Impulsar a nivel
Incorporar el nacional procesos Necesaria Tomar en cuenta las
procesamiento para de educación, diversificació aptitudes de los
alcanzar valor motivación para el CACAO recursos natrales
agregado cambio de visión
hacia procesos
sostenibles
Incentivar en la Conservación de
Distibusión Entendimientos de cadena productiva areas protejidas y
equitativa del valor las cadenas y la producción de recombertir las
agregado entre cooperación vertical materia prima "no areas de los
losescalones por parte de los
productores madera" en las bosques
areas no protegidas secundarios
ALIANZAS
ESTRATEGICAS
Ausencia de Reducir las Alianza estado - Mejorar el flujo de

instituciones dependencias de la privado información entre
facilitaodras cooperación externa los diferentes
actores

3
DESAFIOS
Falta organización y Mentalidad

ORGANIZACIÓN coordinación de los individualista
DE pequeños y
PRODUCTORES medianos
productores
Capacidades Crear modelos Mejorar la
Vis istems de
gerenciales para asociativos que articulación de
s ro
ión a cad
cla
crear buenas permita cumplir con pequños
de co a c
organizaciones de las exigencias de productores en la
ca n ro ual
productores calidad cadena de valor
de le
na s
y
Capacitar lideres de
-Transparencia Participación de los la cadena con
-Manejo de recursos productores en los capacidad de
-Mercados procesos de tomas establecer una
-Control interno de desiciones politica de
integración a la
cadena
Poca participación Involucramiento del

de los gobiernos en sector público con
MARCO LEAL / la certificación el sector privado
INSTITUCIONAL organica
Mejora del marco Proteger los Tener legislación

legal mercados de los sobre agricultura
productos
extrangeros
Vincular duramente
cadenas de
Como hacer control producción con el Definir criterios
sin exeso de incentivo de un básicos de manejo
tramites manejo / uso sostenible de los
sostenible recursos forestales
(producción
primaria)

DESAFIOS 4
OTROS ASPECTOS
Incrementar y
alcanzar en el resto
de la cadena
¿Que tipo de
organización -Como lograr y
funciona en Cumplir con las
determiadas hacer efectivo el normas de higiéne
condiciones? un apoyo internacionales
Mejorar la gubernamental en
intermediación medio de
organización temas especificos
variable
Analizar la realida
de las El estado elavora Controles sanitarios
Identificar mercados organizaciones de proyectos por parte de los
estables (nichos) los productores y su especificos o gobiernos en Agro-
efectiva sectoriales industria
accesibilidad a los
mercados
Organismos que
acompañamos no Articulación de lo Diversificación de
sabemos nada local con politicas productos
¿Como aprovechar públicas (falta derivados de la
las oportunidades sobre mercado (se
requiere personal estado facilitados) leche
del mercado?
calificado)
Lograr que las

instituciones Asignación de
integren las recursos (subsidio)
Profundizar el condicones de los hacia bienes
analisis de poder sistemas de públicos que tienen
dentro de las producción con el acceso al mercado
cadenas de valor medio ambiental
Potenciar El logro o incidencia

Capacidades de empresas
-Técnicas exitosa es bajo:
Calidad -Administrativas Exigencia subcidios
fundamental para -Autogestionarias -herramientas
acceso a mercado prácticas para
Calidad de vida de evacuación Ex-Ante
Mujeres / Hombres en intruducción de
Niñas/Niños nuevos productos
-Contar con un
minimo de
¿Como se crean los condiciones
vinculos? No hay conpetitivas
lectura de los
agentes que -Desarrollar las
intervienen en el capacidades de
mercado negación comercial
de los (as)
productores (as)
Lograr alianzas
entre los actores
locales Mejorar tasas de
éxito en el
desarrollo de
organizaciones
Los acompañantes
requieren
especialización en
comercialización

3. Resultados de los grupos de trabajo
GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO 1.1
LLUVIA DE
IDEAS Conocimiento Inteligencia Servicios de
atomizado competitiva conocimiento para
cadenas
Conocimiento local
como insumo al Acceso a Vincular la
desarrollo de Aprovechar de la
riqueza de ideas, información: información; el
cadenas - de mercado conocimiento con la
experiencias y
modelos: - sectorial práctica
Tener información
como precondición
para participar / - Sistematizar
- Dar acceso - sobre condiciones Estrategias de
negociar locales comunicación e
- Comunicar
- Concientizar - sobre actores información
necesaria para
todos los aspectos
Comunicación y
difusión Fluidez de Todos los
información eslabones de la
cadena y todas las
actividades de
apoyo
Información:
Servir los diferentes - relevante
circuitos de - accesible
aprendizaje - pertinente
(diferentes grupos)
Procesos de
aprendizaje de
comunidades
Información
disponible en el
www, no está
siempre utilizable
En la práctica del
desarrollo
Hacen falta
formatos para la
utilización popular

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO 1.2
LECCIONES FACTORES CONDICIONES A

APRENDIDAS ESTRATÉGICOS CREAR RESPONSABILIDADES
DE EXITO
El No es Factores metodológicos Espacios para Asociaciones

conocimiento suficiente con e Instrumentales intercambios de empresariales
generado generar el información
debe conocimiento, (productor-
generalizarse hay que Sistematizar y hacer comercializador)
y debe estar transmitirlo a disponible la
disponible a quien lo información Financiadores:
los usuarios necesita Incorporar donantes
sistematización internacionales,
como requisito gobiernos, etc.
Desarrollar un para aprobación de
sistema de proyectos con
La información socioeconómica información compromiso de Sector privado y
del territorio y del entorno territorial acorde a actores autoridad local
(mercados, tecnología posibilidades de los
apropiada, etc.)debe ser actores
accesible, relevante y Alianza público
pertinente para la toma de privado para
decisiones de actores de a Accesibilidad según difusión del Sociedad local:
cadena y otros del territorio nivel territorio utiliza y alimenta.
Sector público:
regional y nacional.
Clusters, cadenas de valor, Cadena de valor Poner a disposición
cadenas productivas, enfoque informativa para la herramientas e
paradigmático para el Partir de las formas toma de decisiones instrumentos de
desarrollo local locales de y el marketing apoyo "Buenas
aprendizaje territorial prácticas".
Agencias
Aprovechando más las formas Cooperación:
y medios como la gente ha Clearing house fortalecimiento de
hecho y ha construido sus Factores de Enfoques y "broker" de actores
conocimientos estrategias información
Cada proyecto/
El conocimiento no es estático, Aprendizaje programa de
debe ser inicio/parte de proceso continuo Incrementar los desarrollo prepara
de aprendizaje continuo recursos para información.
investigación Agencias privadas
territorial especializadas:
descentralizado
Debemos aplicar nuevos Innovar los
enfoques de comunicación, enfoques de Modelos de
aprendizaje y gestión de comunicación aprendizaje Organizaciones,
conocimientos, porque los organizacional, comunidades,
convencionales no sirven en comunal, individuos...con
sistemas complejos como los individual... y su apoyo de
orgánicos o servicios Construcción de los incorporación por universidades,
ambientales procesos con una ellos mismos agencias de
visión global desarrollo,
integral concertada instancias
gubernamentales.
Enfoque, visión y Capacitación,
conocimiento de capacitación y más
cadenas capacitación en FODEPAL, CATIE.
nuevos enfoques, RUTA,
sus métodos, Universidades,
instrumentos, etc. algunas ONG´s,
Complementariedad algunas
entre cadenas e consultoras.
integridad
socioeconómica
Metodología para el
LIDERAZGO /
concertación entre
Voluntad y actitud
CAPACIDAD
positiva de todos
todos los actores

común de todos
Plan estratégico
sin exclusión
Visión global
diálogo y la
compartida
los actores

LLUVIA DE IDEAS
ALIANZAS / 2.1
PROCESOS DE CONCERTACIÓN
Procesos de Aspectos que

concentración incluye
TLC, cooperación
entre actores
Espacio para
acuerdos
Visión compartida
entre participantes
Como entendemos
Alianzas
Preguntas
espacificas
A. Son actos A. Deben existir
conscientes de convergencia en los
actores en el intereses verbales y
mercado escritos
A. Horizontales A. Verticales A. Complejas
A. Son acuerdos
que deben ser de
largo plazo
A. F Transacción ¨Cconsumidor¨/a, es
parte de una/s
alianzas
A. Son como Joint

Ventures
A. Cortas
Alianzas siempre
son relacionados
con el mercqado

ALIANZAS / 2.2
PROCESOS DE CONCERTACIÓN
LECCIONES FACTORES CONDICIONES A RESPONSABILIDAD

APRENDIDAS ESTRATEGICOS CREAR ES PARA FACILITAR
DE ÉXITO CONDICIONES
Tiene que existir Diagnostico y Oranismos que Organizaciones

una convergencia entendimientode facilite relaión de Internacioales ONG,
de intereses entorno estudio Universidades
claramente organizacinal e
expresadas institucional y
definición de una
Las tareas tiene que visió común Existencia de un Instituciones
ser sistema de normas Internacionales
definidasclaramente mecanizadas y ONG, Gobiernos
entre als partes Conocimientos de la Estudio de aceptadas Locales
cadena y el mercado mercadeo de la
Cooperativas deben competencia Sinergia entre Gobiernos locales y
funcionar segun generadores de regionales
reglas de mercado información y sector
publico
Calidad del
producto Cuerpo de auditores Instituciones
Seguridad en las
relaciones Internacionales
ONG,Asociaciones -
Cámaras
Capacitción a
productores
Definir un sistema Que el sector
dentro de las público cumpla con
alianzas su rol de facilitador
Marketing =
comunicación entre Existencia de un
En algunas casos productor y
son importantes los marco legal que
gobiernos locales consumidor regula el manejo de
(Municipios) R.R.N.N.
Transparencia en
los auerdos
Compromisos por Definir la visión

escritos y conforme comprtida entre los
a la ley actores de la A.
Plataformas de
Beneficios mutuos concertación
Seumiento y
evaluación de las
laianzas
RELACIÓN VINCULACIÓN
POLITICOS -
BIODIVERSIDAD PROGRAMAS DE
SOSTENIBILIDAD CADENAS
Que politicos tomen Condiciones de Alianzas deben

decisiones promover Reconocimiento y
concretas que crean crédito combinados conceptos de aceptación de
mercados a bienes y con normas calidad que incluyan productos con
servicios sociales y manejo sostenible origen de
sostenibles ecologicas biodiversidad

ORGANIZACIÓN DE CADENAS 3.2.A
FACTORES RESPONSABILIDA
LECCIONES ESTRATEGICOS CONDICIONES A DES PARA
APRENDIDAS CREAR FACILITAR LAS
Ente facilitador Promoción de Capacidades Sector público leyes

alianzas (sinergia) empresariales y normas
Análisis del Sector público

Participación de mercado Comfianza fomento y
actores locales organizacional financiamiento
(infraestructura)
Apropiación de Interacción pública

empresarios privada (Estado -
Orientadas a la Social Civil)
demanda
(mercados)
fomento y apoyo Sociedad Civil

financiero conciencia de apoyo
en el consumo de
producción
Identificación de la
problematica actual
Ayudar a identificar, Que los Gobiernos
potenciar y faciliten procesos o
dimencionar escala que por lo menos
de nichos no obstaculicen .
Los productores de
la materia prima son
los actores mas Desarrollo de
debiles capacidades y
liderazgo Estudiar mercados trabajar con el
para aperturar enfoque empresarial
Conoser y nichos potenciales y no de subsidio ni
diferenciar paternalismo
productos y
procesos del Que los productosa
mercado a nivel poducir tengan
nacional e caracteristicas
internacional Levantar inventarios Producción
unicas en un de la detención sostenida y de
(estandar) mercado local calidad
La orgaización de Determinar tanto

cadenas requiere un elementos o
buen tiempo factores de riquesa Elaborar la cadena Interacción entre
como de pobresa productiva y de actores antagonicos
valor de una cadena
Hay que sondear
entre los
involucrados en las
cadena las Politica distributiva Manejo integral /
perspectivas del con equidad información de
negocio fortalezas y
problemas de la
cadena
VINCULACIÓN
POLITICOS -
PROGRAMAS DE
CADENAS
Determinar la Determinación de la
capacidad de carga fortaleza y
del territorio rentabilidad

ORGANIZACIÓN DE CADENAS 3.2.B
BIODIVERSIDAD POLITICOS -
SOSTENIBILIDAD PROGRAMAS DE
CADENAS
Mecanismos Desarrollo / Se requiere

aplicación de capacitación hacen
metodos falta estimulos Practicas Lo natural es mas Respeto a la
sostenibles sostenible biodiversidad y plan
de manejo
Vinculos:
Cualquier acción
externa en los La cadena debe ser Aprovechar nichos
territorios debe sostenible y mas la de mercados de
estar vinculada a que propician la la pagos por servicios
los procesos de existencia de la ambientales
desarrollo local, en biodiversidad
Socio - Economica este sentido los Alianza y apoyo
Geopolitico programas y mutuo los participantes de Respetar los valores
proyectos deben la cadena productiva culturales y éticos
estar encargados en een tener un trabajo de la sona
el funcionamiento que salga de ellos
de las cadenas de mismos
valor y producción
respetando la Mejor actualización
biodiversidad y de energia social y
promoviendo la menos sentimineto
sostenibilidad de individualista
las acciones
Fortalecimiento Concertar objetivos Como fortaleser

y acciones de
proyectos y
programas para
potenciar cadenas
Analizar los
diferentes tipos de
cadenas existentes
Lecheria / ropa calzado /

servicio ambiental y una
producción organica y
ecoturismo
Rural urbana
Biodiversidad -
ecoturismo Biodiversidad -
- Rescate cultural: Ecoturismo
Roles por grupos - Valoració y oferta
etarios y genero de flora y fauna:
- Musica, bailes, Artesanias
comidas

4.1
ACCESO A LOS MERCADOS
LLUVIA DE
IDEAS
Cómo garantizar Desarrollar

una oferta productos que
permanente y de satisfacen al
calidad consumidor
"Hortalizas" Hacer crecer el

Educación orgánica consumo de
consumidor orgánicos
Mercado interno Cómo lograr que los

prácticamente productos
inexistente orgánicos puedan
competir con
productos
tradicionales en el
mercado local.
¿Cómo tener
acceso al consumo Desafío: estabilidad
de productos del mercado externo
orgánicos en
nuestros países?
(precio)
Certificación Inducir la visión de

transparente e mercado a las
inden_tible organizaciones de
desarrollo

ACCESO A LOS MERCADOS 4.2.a
LECCIONES FACTORES CONDICIONES A

APRENDIDAS ESTRATÉGICOS CREAR RESPONSABILIDADES
DE EXITO
Formación, Participación de Participación de

conocimientos y todos los Acceso a Hay necesidad de
comunicación agentes productores en información y actores facilitadores
públicos y el desarrollo del conocimiento especializados
privados para el mercadeo
Hay que crear centros desarrollo de
de información para que políticas Descubrir las
los productores favorables en el oportunidades para
obtengan informaciones entorno Conocimiento de las establecer
Alianzas preferencias de los
osbre mercados productivo relaciones
clientes comerciales
Comunicación Alianzas entre
constante y Las cadenas Conocimiento de
productores y desintegradas -
transparente comerciantes los mercados
relaciones anhelados
sociales de
Hcer del Buena confianza
conocimiento del organización
productor las entre
características del Identificar nuestro
productores Creación de producto "marca"
mercado para actuar alianzas
rápido estratégicas
entre grandes y
Condiciones previas pequeños Estudio anticipado
Conectar a los del mercado para
pequeños productores
productores para facilitar el cumplir exigencias
con cadenas acceso a de calidad
No se debe sustituir mercados
actores exitosas
tradicionales que Diagnóstico a nivel
facilitan o han local, regional,
facilitado el acceso Alianzas entre nacional,
a mercados eslabones de la internacional (da
cadena diferentes
exigencias)
Cumplir con los
acuerdos
comerciales Identificación de
Calidad chances =mercados
Los productores específicos
buscan alianzas
para poder entrar al Involucrar toda la
mercado Productos de cadena productiva,
calidad al mercado de sus
productos
Cada caso es
diferente
La calidad de los
productos que Dominio de la
vamos a ofrecer producción
Producción para el
mercado
Calidad, Dominio de la
El producto en especialidad producción
estrecha relación
con los nichos de
mercado
Cumplimiento de Estructuras
estándares de especializadas de
Necesidad de calidad comercialización
cambios de enfoque
Las organizaciones
Aumentar valor deben crear
Las empresas estructuras
asegurar el mercado
agregado
Analizar el mercado
hacen un mayor especializadas que

antes de producir;
esfuerzo en el área trabahen sólo en el

de producción y se aspecto mercado y/
descuida todo o Diseñar los o comercialización
casi todo lo relativo porductos
al mercado conjuntamente con
los clientes Identificación de
No todos los fuerzas específicas
productores tienen
acceso al mercado

ACCESO A LOS MERCADOS 4.2.b
LECCIONES FACTORES ESTRATÉGICOS DE EXITO

APRENDIDAS
Se desconocen Nuevo paradigma =

vínculos y/o formas Cooperación y Articulación de la producción
de accesar al sinergias (eficiencia cadena (incl. orgánica para el Políticas de apoyo
mercado, por lo que colectiva) servicios) mercado
es necesario crear
mecanismos para Identificación de los Lograr apoyo del
resolver esta Coordinar entre los eslabones Superar barreras gobierno a estos
limitante actores locales y articuladores de las mentales-crear proyectos y/o a la
externos cadenas visiones agricultura en
Las cadenas ya general
existen, hace falta Lograr servicios de
conectarlos con apoyo para poten- Ruptura de
Promover acciones paradigma de - Acuerdo guberna-
segmentos de cializar las mental para promo-
mercados más colectivas oportuni-dades de prácticas
productivas ver productos orgá-
exitosos las cade-nas nicos
productivas - Política de produc-
La oferta debe Impulsar cadenas Convencer al agri- tos orgánicos o
Crear sinergia entre cultor que puede
responder a una los actores productivas que se agroindustria ecoló-
demanda existente complementen cambiar hacia culti- gica
involucrados vos no tradicionales
(sésamo/miel de
sésamo)
Acceso a mercados Generar confianza Desarrollar cultura La creación de
en los diferentes Generación de las empresarial en política de
de nicho requieren condiciones físicas
facilitación externa segmentos de la productores rurales incentivos
cadena para agilizar la diná-
mica de la cadena
Respeto del ritmo
Integración de del desarrollo local
medidas, tanto a Vínculos entre por la cooperación
nivel de la investigación y las internacional
tecnología, como de necesidades
la organización y la
educación Apropiación e
Identificar nichos iniciativa propia
de mercado
Formación de un
capital social vs.
Establecer los cultura de pobreza
contactos como requisito para
comerciales el desarrollo
económico local
Cómo aseguramos Lograr un acerca-
que la calidad que miento entre las
producimos es la propuestas
misma que requie- externas y
ren los mercados necesidades loca-
externos les más sentidas
Cómo minimizar Elaborar una
riesgos estrategia de Estrategia pra crear
generalmen-te acuerdo con las impacto amplio
proporcionados por capacidades locales
cadenas produc
tivas (a pequeños Conseguir fondos Llegar de una
productores) para arrancar un iniciativa exitosa a
Elevado costo de proceso de un impacto local y
in-versión en los desarrollo regional
pro-cesos de significativo
conver-sión de (Ecuador es un
fincas Alta dependencia a buen ejemplo)
los organismos de
Certificación apoyo internacional
compleja o muy
costosa
Financiamiento/
involucramiento ex-
Barreras del terno;¿indispensa-
mercado ble?sostenibilidad?
internacional (ley
"Novel food") Lograr la
apropiación de los
procesos por parte
Creación de de los actores
poderes locales
compradores

ACCESO A LOS MERCADOS 4.2.c
CONDICIONES A RESPONSABILIDADES
CREAR
Educación a Productores Sector privado

productores y Marco legal empresarial Sociedad civil
actores sobre adecuado
biodiversidad Cooperativas / Empresas expor-
Concientización y Asociación de tadoras y comercia- Incrementar la
Relaciones de capacitación de los productores lizadoras capacidad de los
confianza productores y otros Normas y leyes nacionales actores locales
actores sobre la reguladoras Crear grupos (s.c.) de incidir en
agrobiodiversidad y Fomentar la crea- políticas públicas
asociativos para ción de empresas
su importancia tener poder de que favorezcan la
Niveles de procesadoras de integración de los
Promoción de pro- Asegurar condicio- gestión materia prima (valor
confianza entre los nes mínimas de se- productores
actores ductos-biodiversi- agregado)
dad a mercados guridad y
sostenibili dad de Usar la información
externos Promover la crea- Mantener puntos de
Relación de las reservas de ción de empresas
confianza entre agrobiodiversi-dad Construir reglas información
Capacidad privadas que brin-
productor y claras de dan servicios de in-
comprador/cliente empresarial Mecanismos distribución de formación /Internet
eficientes de costos y beneficios
Capacidad de todos resolución de Capacitar para el
Ambiente de los actores del pro- conflictos uso de información
confianza Manejo de sistemas Realidad del
ceso en la comer- productivos con un sector público
cialización de los Dinamizar
mercados enfoque sistémico Trabajar con la
productos
Infraestructura de nacionales para empresa privada la
apoyo, inserción al Capacitación en la productos- Agencias de Sector Público introducción y
mercado + formación de biodiversidad cooperación desarrollo de
búsqueda emprendedores Tolerancia: para "empresas con
Ayudar a las reconocer dife- responsabilidad
iniciativas de Articulador del rencias en enfoques social"
Instalar las capaci- comercio solidario mercado
Infraestructura dades productivas y entre instituciones
principalmente empresariales para
el incremento de la Construir
productividad y Facilitadores para infraestructura de
Proveer la infraes- competitividad transparentar la caminos rurales
tructura necesaria
para el desarrollo cadena
de actividades de Capacidad local Proveer un servicio
valor agregado para la futura Asesorar al sector de información ac-
autogestión público en estudios tualizada sobre
Creación de la e información de mer-cados
infraestructura vial Educación mercados de nacionales e
para sacar el empresarial en productos bio internacionales,
producto todos los niveles oportunidades y
Capacitar a las
Mecanismos de organizaciones de tendencias
Infraestructura acceso a la productores en as-
adecuada para el información pectos de Capacitar para el
acceso al mercado desarrollo uso de información
Facilitar acceso a organizacional y
información sobre empresarial Crear infraestruc-
Fomento de la mercados tura de apoyo y vías
capacidad Cooperar con el sec de acceso
productiva e Mecanismos de tor público-privado
innovación información para la (sociedad civil) en Poner sobre la
negociación de crear instancias de mesa de
precios resolución de negociaciones de la
Niveles de produc- conflictos
ción que requiere el OMC trata-mientos
comprador Capacidad de acce- preferen-ciales a
der a información y Importar experien- productores Bio
oportunidades de cias para que el
mercadeo (Internet) producto final sea Elaborar e imple-
Alto grado de competitivo mentar políticas de
innovación de los fomento y valora-
productos Conocer los pro y ción de la biodiver-
los contras para Capacitar a alcaldes
acceder a cualquier y técnicos munici- sidad
Fomento para la mercado pales en sus pape- Exigir el
producción; agen- les de facilitar condi cumplimien to de
cias de cooperación Crear mecanismos ciones favorables las funciones del
y estado de incidencia que sector público en
garanticen políticas Facilitadores relación con la
Organización de públicas para la ge- decon-certación comercialización de
productores neración de informa público-privada los productos.
desarrollo ción de mercado a (producto-res)-
organizativo los productos sociedad civil

ACCESO A LOS MERCADOS 4.2.d
BIODIVERSIDAD/ PROYECTOS/
SOSTENIBILIDAD PROGRAMAS
Llenar los vacíos Valorizar los

legales - atender la productos de la
aplicación de las biodiversidad Crear vínculos
leyes hacia atrás y hacia
adelante de la
cadena
Inventario sobre la Marketing sobre

biodiversidad productos de la Vincular cadenas de
biodiversidad valor con los
productos nativos
Identificar qué tipo Promover

de biodiversidad se diversificación con
puede conectar con cultivos / productos
el mercado nativos
Desarrollar
tecnología para el Concepto de
cultivo de aquellos biodiversidad ¿Qué
productos que se entendemos por
manejan de manera ello?
extractiva (cambio
de sistema)
Propiedad legal de
Subsidios que las comunidades
favorezcan a los que viven en
que tienen menos ecosistemas ricos
oportunidades en biodiversidad

ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES 5.2
LECCIONES FACTORES CONDICIONES A RESPONSABILIDADES

APRENDIDAS ESTRATEGICOS CREAR PARA FACILITAR LAS
Los productores Actividades Ambiente Lideres

mismos deben económicas y participativo entre comunicativos y
desarrollar su objetivos comunes productores facilitadores
modulo de trabajo externos
Establecer alinazas
para un trabajo
efectivo y eficiente
Conocer los demas Hay que tener Facilitador
actores del medio acceso a
Tomar en cuenta los información y
factores negativos formas de analizaar
Tener en cuenta la
cituación Capacitación Diagnostico de las Facilitador y lideres
socieconomica y técnica y necesidades de los comunitarios
cultural del grupo, facilitaciónde productores
sus necesidades y procesos
el mdioambiente
Facilita la
apropiación de la
agrupación
Empoderamiento de
la comunidad
Existe un respeto
por criterios Desarrollar una Ambiente positivo Comunidad y
acordados (calidad visión empresarial para cambios facilitador
de productos, comunal
medio ambiente,
distribución de
beneficio)
Ambiente Politico y Gobierno a sus
Socioeconómico diferentes niveles
favorable
BIODIVERSIDAD POLITICOS -
PROGRAMAS DE
SOSTENIBILIDAD CADENAS
Hacer uso Tener en cuenta el

sostenible de los desarrolo sostenible
R.R.N.N. al alcance del territorio, mas
del grupo alla del grupo

MARCO POLÍTICO LEGAL 6.1.

LLUVIA DE
IDEAS
Monitorear e
investigar efectos /
impacto ambiental
de políticas
Cumplimiento con
conveniosinternacio
nales
Estrategia nacional
sobre biodiversidad
Inclusión de
criterios de
biodiversidad /
sostenibilidad en
leyes que tienen un
impacto sobre
biodiversidad
Incentivos del
estado para
producción que
incluya criterios de
biodiversidad y
sostenibilidad,
monitoreo etc.
Utilizar areas
protegidas y (sobre
todo) reserva de la
biosfera como focos
de un desarrollo
sostenible
Implementar
desarrollo
sostenible en todos
los niveles de la
producción

MARCO POLÍTICO LEGAL 6.2.
FACTORES CONDICIONES A RESPONSABILIDADES PARA

ESTRATEGICOS CREAR MEJORAR CONDICIONES
DE ÉXITO
Presencia de un Sector empresarial

estado facilitador Creación de centros Disponer servicios
de información (a al sector privado
nivel de empresarial y la
departamentos) sociedad civil
Creación, utilización
y poner a Participación en
disposición pública Educar y Definir reglas mesas de consulta
información / conscientizar sore normas de comercio (planes
estadisticas sobre políticas legales internacional estratégicos, leyes,
la situación del etc).
mercado y R.R.N.N.
Fortalecer un
Decentralización / proceso de Articular intereses
presencia en descentralización y de medias y
territorios no pequeñas empresas
desconcentración (no solo grandes)
(ej. MAGFOR, MIFIC,
MTI, IDR) Organizarse en
Competencia claras
y actuación asociaciones /
Crear / fomentar un camaras sectoriales
coherentes proceso de consulta
con la sociedad civil
y sectores
Comunicación entre empresariales en la Productores
setores y elavoración de las
transparencia leyes
Ampliar la visión de Mejorar canales de
Mejorar la consultas ( no solo consulta sectoriales
infraestructura grandes)
Organización y
existente articulación de sus
intereses
Decentralización de Asegurar
consultas responsabilidades
Elaboración de una (consultas en consultas
estrategia nacional territoriales)
sobre la Sociedad civil
biodibersidad Implementación de Crear mesas
politicas y redodndas
estrategias
Reglas de juego nacionales basadas
estables y simples en internacionales Monitorear que
Harmonizar normas procesos no se
y reglas (del desarrollen en
mercado y del contra al interés de
Incentivos del estado) grandes partes de la
gobierno para sociedad
productores con
valor agregado, que Desarrollar
pueden compartir instrumentos para Organización de
en el mercado implementar leyes y componentes
internacional monitoreo del internacionales
cumplimiento
Leyes que
incentiven procesos
productivos, no que Consensuar y Apoyar a la
los compliquen e simplificar formulación e
incentiven procedimientos de implementación de
ilegalidad trabajo y convenios
financiamiento para internacionales (ej.
una mayoreficiencia CBD, PIC,...)
Protección de
mercados internos Coordinación y Apoyo técnico y
harmonización de financiero a todo el
programas proceso
Tasas de intereses
bajos para Función de
industrias y interlocutores
productos claves

4. Síntesis del seminario internacional
Síntesis
?Objetivo del Seminario

?Proceso
?Resultados
?Pautas para el futuro
Objetivo
Objetivodel
delSeminario
Seminario
Intercambiar
Intercambiaryyanalizar
analizar
experiencias
experiencias sobre laintegración
sobre la integración
de las Cadenas de Producción
de las Cadenas de Producción
con
conelelUso
UsoSostenible
Sosteniblededelos
los
Recursos Naturales y
Recursos Naturales y lala
Conservación
Conservaciónde delalaBiodiversidad
Biodiversidad
para
parallegar
llegaraaun
unDesarrollo
Desarrollo
Económico
Económico Local(DEL)
Local (DEL)
2
2
Proceso de trabajo
Paneles 1 a 4 Temas
clave
Desaf íos
Ponencias
Mesas de 1 4
discusión 2 5
Exposici ón
de casos Modelos 3 6
Temas de
Grupos
Pistas de Acción
Recomendaciones
Tema
Factores Condiciones a Responsabilidades
Lecciones Estratécicosde
aprendidas crear para facilitar las
Éxito condiciones
1
2 + 2 Preguntas
3 especí ficas
4 ¿Cómo asegurar ¿Cómo vincular
5 criterios de programas y
6 biodiversidad y proyectos con
sustentabilidad? las cadenas?
3

Los
Lostemas
temasclave
clave
Gestión de conocimiento
Alianzas/ Procesos de
Alianzas/ Procesos de
concertación
concertación
Organización de cadenas
Organización de cadenas
Acceso a los mercados
Acceso a los mercados
Organización de
Organización de
productores
productores
Marco político y legal
Marco político y legal
4
LO IMPORTANTE
LO IMPORTANTE
DE CADA TEMA
DE CADA TEMA
CLAVE
CLAVE
Lecciones: Sistematizar experiencias,
aprendizaje continuo, conocimiento: nuevo
paradigma para hacer desarrollo, innovar
enfoques de comunicación, partir de lo local
Factores: a) Metodológicos e instrumentales
y b) nuevos enfoques y estrategias.
Condiciones : espacios de intercambiar
información, incorporar sistematización de
experiencias, alianzas pub-priv, generar
cadenas de valor informativas: espacios,
modelos de aprendizaje a diferentes niveles
6
Alianzas/Procesos de Concertación
Lecciones: Convergencia de intereses entre
socios, acuerdos a largo plazo, alianzas de
acuerdo a reglas del mercado y a las leyes
Factor estratégico: Condiciones previas:
plataformas de concertación, definir una
condición compartida, análisis de mercado,
agrupamiento de empresarios, desarrollo
de capacidades, transparencia de
acuerdos,.
Condiciones a crear: diagnósticos y
estudios, capacidad empresarial,
confianza, fomento a las capacidades,
crédito con normas ecológicas
7

Organización
Organizaciónde
deCadenas
Cadenas
Lecciones aprendidas: tener un ente facilitador,
Lecciones aprendidas: tener un ente facilitador,
apropiación de actores local de sus propia
apropiación de actores local de sus propia
actividad comercial, participación y
actividad comercial, participación y
empoderamiento: proceso de comunicación y
empoderamiento: proceso de comunicación y
encuentro de actores, cadenas orientada a la
encuentro de actores, cadenas orientada a la
demanda.
demanda.
Factores: alianzas con reglas claras, análisis de
Factores: alianzas con reglas claras, análisis de
mercado, apropiación de empresarios,
mercado, apropiación de empresarios,
desarrollo capacidades y liderazgo
desarrollo capacidades y liderazgo
Condiciones: capacidades empresariales,
Condiciones: capacidades empresariales,
confianza, fomento de apoyo financiero, gestión
confianza, fomento de apoyo financiero, gestión
del conocimiento, alianzas públicos y privadas
del conocimiento, alianzas públicos y privadas
8
8
Acceso
Accesoaalos
losmercados
mercados
Lecciones: información, conocimiento y
Lecciones: información, conocimiento y
comunicación, condiciones previas: no sustitutir,
comunicación, condiciones previas: no sustitutir,
buscar diversos modelos y no uno solo, producir
buscar diversos modelos y no uno solo, producir
para el mercado, necesidad de cambio de
para el mercado, necesidad de cambio de
enfoques y entes facilitadores
enfoques y entes facilitadores
Factores: acceso a información y conocimiento,
Factores: acceso a información y conocimiento,
organización y participación, alianzas, dominio
organización y participación, alianzas, dominio
de la producción y calidad, estructuras
de la producción y calidad, estructuras
especializadas para comercialización.
especializadas para comercialización.
Condiciones: Relaciones de confianza, capacidad
Condiciones: Relaciones de confianza, capacidad
empresarial, infraestructura, mecanismos para
empresarial, infraestructura, mecanismos para
la información, marco legal adecuado,
la información, marco legal adecuado,
organización de los productores, mercado para
organización de los productores, mercado para
productos de la biodiversidad, dinamizar
productos de la biodiversidad, dinamizar
mercados nacionales.
mercados nacionales. 9
9
Organización
Organizaciónde
deproductores
productores
Lecciones: productores desarrollan modelos
Lecciones: productores desarrollan modelos
de trabajo adecuado y alianzas, considerar
de trabajo adecuado y alianzas, considerar
situación socio económica del grupo, facilitar
situación socio económica del grupo, facilitar
apropiación por la agrupación,
apropiación por la agrupación,
empoderamiento de la comunidad, respeto a
empoderamiento de la comunidad, respeto a
criterios
criterios
Factores: actividades económicas y objetivos
Factores: actividades económicas y objetivos
comunes, determinar los actores del medio,
comunes, determinar los actores del medio,
capacitación técnica, visión empresarial
capacitación técnica, visión empresarial
comunal
comunal
Condiciones: facilitador sabe cuando
Condiciones: facilitador sabe cuando
retirarse, respeto a las reglas, ambiente para
retirarse,
el cambio respeto a las reglas, ambiente para
el cambio
10
10

Marco
MarcoPolítico
PolíticoyyLegal
Legal
Lecciones: descentralización, competencias
Lecciones: descentralización, competencias
claras y marcos coherentes y transparentes,
claras y marcos coherentes y transparentes,
reglas estables y simples, leyes de incentivo,
reglas estables y simples, leyes de incentivo,
protección de mercado interno
protección de mercado interno
Factores: estado como facilitador,
Factores: estado como facilitador,
competencias claras de los actores, reglas
competencias claras de los actores, reglas
del juego simples,
del juego simples,
Condiciones: concientización sobre las leyes,
Condiciones: concientización sobre las leyes,
fortalecer la descentralización, armonizar
fortalecer la descentralización, armonizar
normas y reglas, consultas sectoriales y
normas y reglas, consultas sectoriales y
descentralizadas y representativas.
descentralizadas y representativas.
11
11
Pautas
Pautas para
para
el
el futuro...
futuro...
¿Cómo
¿Cómopodría
podríaseguir?
seguir?
Mesa
Mesa dede diálogo
diálogo para
para generar
generar
resonancia
resonancia
Publicación
Publicación yy circulación
circulación de
de los
los
resultados
resultados
¿Ofertas
¿Ofertas de de capacitación
capacitación en en
temas específicos? Iniciativas...
temas específicos? Iniciativas...
¿Próximo
¿Próximoseminario?
seminario?
¿Gestación
¿Gestaciónde deuna
unared
reddedeactores
actores
sobre los temas del seminario?
sobre los temas del seminario?
13
13

5. Resultados de la mesa de diálogo
MESA DE DIÁLOGO No. 1

es 1.1
ion
ntac
e
lem
mp Limitantes
Co importantes:
El pode de la marca Información

restringida s/TLC
- Estrategias de Estrategia nacional

posicionamiento de desarrollo no se No hay una
- Calidad refleja en el estrategia
presupuesto
Queso de Chontales Conglomerados

enclaves
Enfoque integral
Transformaciones para la
en el Poder Judicial conservación
Problemas
centrales:
No basta:
Ley: No sólo sacarla - definir zonas - Asignación de
sino también - asignar recursos recursos
cumplirla - Procesamiento de
productos (va)
Mercados:
1. Inestabilidad en
nichos
2. Enfoque en
Alianzas: mercado nacional
oportunidad de la 3. Incertidumbres
estrategia nacional con T.L.C.
de desarrollo
Continuidad de
proceso- políticas
de continuidad Definición de
políticas Gran panorama de
iniciativas se
consistentes por las vinculan con los
universidades temas del seminario
Intercambio de
experiencia y
recursos entre
instituciones de
educación
Rol facilitador del

Estado
Creación de Transformación al
infraestructura Importancia de los
interior de cada mercados locales
institución
- Educación
- Servicios Exportación de
financieros materias primas no
resuelven
Rol de la empresa
- Medidas efectivas
para la protección
de los R.R.N.N
Competitividad

MESA DE DIÁLOGO No. 2 1.2
IAS LA
ENC ARA RA
ID P T U
INC OS FU
CO ÓPIC NDA
T GE
A
Socialización,
Necesidad de apropiación de las
mejorar el marco estrategias
jurídico nacionales de
desarrollo
Leyes: reglas para

proteger la Reconocimiento y ¿En qué consiste el
biodiversidad y el uso de las leyes que "papel facilitador"
productor ya existen: La ley del estado?
forestal
Vínculos entre
productores, Papel(es) de otros
productos, áreas organismos /
protegidas, instituciones
seguridad
alimentaria
Necesidad para
nuevos modelos de Desarrollo de
uso de recursos mercados internos
naturales
Información básica
lico
úb Análisis de cadenas
elp
d que dejaron de
es
port funcionar
A
Descentralización
Seguridad
alimentaria
Información básica:
censos / estudios
Innovación
tecnológica

5.1. Intervenciones de la mesa de diálogo
MARIO ARANA- Ministro del MIFIC
En el MIFIC administramos todo lo que se relaciona con el tema de las concesiones de los
recursos naturales, agua y pesca. Luego en la parte de fomento empresarial es donde vemos
temas como los que ustedes están viendo fundamentalmente y de allí se desprenden toda
una serie de temas de agenda, en lo que tiene que ver con el fomento de las inversiones,
exportaciones, competitividad; incluye también el tema de conglomerados y cadenas de
producción, que ustedes están aquí enfocando. También hacemos algo que tiene que ver
con transparencia de mercado: cómo hacer para que aquí no hayan monopolios y cómo
hacemos para que se respeten los derechos de propiedad intelectual, las marcas, patentes;
ese es otro ámbito con el que trabajamos y las negociaciones de comercio, las
negociaciones de tratados de libre comercio.
Pero además tengo la función de coordinar el Gabinete de Producción y Competitividad que

son 16 instituciones del sector rural agropecuario y también de otros ámbitos, del sector
financiero, es decir, la parte productiva. Agradezco a los organizadores esta invitación,
porque aquí me parece que el punto de partida es bien interesante, porque el asunto es
cómo combinar la protección de la biodiversidad, la protección del medio ambiente, pero
reconociendo los intereses económicos que tienen las personas y cómo conciliamos esas
dos cosas; cómo a la lógica ambiental le ponemos la lógica económica, para que caminen de
la mano, porque si no sabemos hacer eso realmente ni lo uno ni lo otro funciona bien.
Ese es un reto y es algo nuevo en lo que estamos trabajando y aprendiendo sobre la marcha,
y ni siquiera estoy muy claro de que los éxitos sean grandiosos todavía, porque creo que en
Nicaragua debemos estar claros, tenemos un problema ambiental serio y a mí
particularmente me preocupa lo que está pasando con el bosque y las implicaciones que eso
tiene para Nicaragua, es decir, que estos son los dos ejes talvez más fundamentales e
importantes, y obviamente hay otras cosas que se pueden discutir como es el caso de la
biodiversidad tan particular que tenemos acá, casi única en el mundo y hay que imaginarse
las posibilidades y potencialidades que tiene para saber aprovecharla.
La realidad es que acá en Nicaragua con todo estamos así, tal es el caso de los tratados de
libre comercio, los que muchos los ven con preocupación que es muy válida, pero la realidad
es que sólo hay que verlos como simples instrumentos que hay que saber aprovecharlos y
utilizarlos adecuadamente, sino se nos pueden poner en contra. Por tanto, hay que quedar
claros que es muy importante hacer este tipo de trabajo de reflexión que se está haciendo
acá para ir mejorando y manejando las cosas. Reconocer ese vínculo es algo acertado y
necesario.
Por otro lado, otro punto que considero muy importante resaltar es que Ustedes están acá
analizando un esquema de trabajo que está muy en línea con lo que nosotros nos estamos
planteando en la estrategia nacional de desarrollo, que es un pilar muy importante del
crecimiento económico dentro de lo que conocimos antes como Estrategia Nacional de
Desarrollo y Reducción de la Pobreza, la que en su momento se enfocó más en la parte
social de la problemática pero que con este Gobierno se está tratando de apuntar más hacia
la parte productiva y la generación de empleos, que es uno de los problemas más sentidos
en la actualidad y para el cual Ustedes deben de plantear algunas ideas sobre cómo vamos a
proporcionar alternativas o dar capacidades a la población para generar o sostener un
ingreso que les permita tener un nivel de vida digno.
Entonces, considero que están en un ámbito con un esquema que es propicio y adecuado
para el tipo de desafíos que hoy en día tenemos, en donde de lo que se trata es de
seleccionar ciertas áreas de alto potencial, con un enfoque de cadenas productivas, en
donde el sector público y el sector privado trabajen de la mano para ir removiendo obstáculos
e ir haciendo que la cosa funcione mejor, desde el punto de vista productivo, de la
generación de empleos y de la sostenibilidad de los ingresos.
Este proceso está embrionario en muchos sentidos y hay que tener paciencia, inclusive toma
tiempo ver los resultados y las posibilidades de éxito están vinculadas a que se tomen cienes
o miles de decisiones correctas día a día, estando claros que nos encontramos en un
proceso, que no hay soluciones mágicas pero que lo importante es que estamos tratando de
encontrar las políticas acertadas y correctas y me parece que eso es un poco lo que ustedes
están tratando de hacer acá, aprendiendo, discutiendo, proponiendo mecanismos,
metodologías y modalidades para hacer que la cosa marche.
Cuando hemos hablado de conglomerados, nos referimos básicamente a lo que ustedes

están enfocando acá y nosotros hoy como Gobierno hemos querido priorizar seis sectores,
que son sectores con un alto potencial para el país o a lo mejor son más bien eslabones
críticos del desarrollo; la energía por ejemplo, dependemos en un 70% de energía de bunker,
de petróleo y ustedes ya se imaginan lo que está sucediendo en este momento en el país
con el problema de la guerra con Irak, que está generando mucha incertidumbre y que ha
provocado el incremento en un 40 a 60% del precio del petróleo desde Enero de este año
hasta la actualidad. Nosotros tenemos una gran capacidad para producir energía renovable y
no le hemos hecho, ya hoy existe generación de energía de biomasa con 35 megawatts por
lo menos de lo que conozco; geotérmica, para el final del año tal vez unos 70 megawatts y
por supuesto hidroeléctrica. Pero la mayor parte del consumo es bunker y eso nos hace muy
bulnerables, entonces hemos dicho que hay que trabajar en este sector.
Los otros sectores son por ejemplo, agroindustria especialmente pensando en una lógica
territorial así como ustedes están pensando al nivel local, en el sentido que pensamos
orientar la inversión pública hacia el territorio con un enfoque de desarrollo cadena productiva
y en donde encontremos en ese territorio sus mejores potencialidades. Un ejemplo de esto
es la región de occidente, en donde sabemos que es el agro negocio y la producción de
alimentos, es lo más idóneo o lo que básicamente funciona, a como sabemos que Boaco y
Chontales son idóneos para la producción ganadera y lechera y en el área de turismo
sabemos que la zona del pacífico, Rivas, Granada se han convertido como en un eje de
potencial turístico. De tal forma que la inversión deberá hacerse con la lógica desde la base
de la territorialidad, explotando en cada caso las potencialidades con que cuente cada
territorio. Para estoy hay que tomar un montón de decisiones y hacer los análisis y
desarrolloar políticas más adecuadas. Queremos desarrollar la actividad turísticas de Rivas
y Granada vinculada al turismo de Costa Rica en el constantemente hay afluencia de turistas

en Liberia, en un territorio en el que no tienen mucho que enseñar, estamos proponiendo una
carretera costera, que llevar desarrollo turístico y empleo a una zona seca donde la
agricultura no tiene perspectiva. Esa es la lógica con la que estamos trabajando.
En ese sentido, la idea es que se presente una estrategia nacional de desarrollo, en la que
ya se ha estado trabajando y que ha venido discutiéndose más a lo interno que a nivel
externo, la que eventualmente se discutirá más a nivel nacional para ver si nos vamos
poniendo de acuerdo si este es el enfoque, el de cadenas productivas que se le ha dado es
el correcto, si los sectores definidos son también los correctos, pero básicamente, con la idea
de despertar el grado de compromiso de parte de todos en ara de un objetivo común, con un
enfoque eminentemente participativo y de alianza entre el gobierno y la sociedad civil.
Entonces, cuál va a ser el gran desafío en este caso, pues estará en la implementación
porque en Nicaragua hemos sido bastante buenos para generar ideas realmente, pero
llevarlas a la práctica es un asunto más complejo, a veces nos la pasamos discutiendo, que
requiere mucha motivación y compromiso personal, de cara a sacar a este país adelante.
Nicaragua es un país que posee un extraordinario potencial desde el punto de vista de sus
recursos naturales, de su gente, pero desafortunadamente no hemos logrado que cuaje y
esto depende exclusivamente de nosotros y de nadie más.
Considero que en esto ha influido mucho la problemática política de este país, una historia
política tan convulsionada en la que no hemos logrado ser lo suficientemente democráticos,
donde no hemos sabido consolidar verdaderamente instituciones. Es por esto que en la
agenda que proponemos de transformaciones están toda una serie de reformas en el campo
de la democracia, en el campo electoral, en el campo de la institucionalidad, en el campo del
sistema judicial y que despartidicemos a las instituciones y es una propuesta que vamos a
estar poniendo sobre la mesa y que los nicaragüenses deberemos discutir y convencernos
se este es el camino correcto.
De esta forma estaremos trabajando en una serie de propuestas institucionales, y temas

económicos, que enfoquen la agenda y no lleve a avanzar en el país, pero es muy importante
que tengamos democracia real, efectiva, que nos olvidemos de los caudillos, que haya
renovación de la estructura política, que haya modernización, que también se
democraticemos los partidos, que despartidicemos las instituciones, que sea una democracia
moderna que actúa en base a las normas y las leyes, y no en base al carácter, o a la
influencia o al parentesco y a la personalidad, porque podremos tener ideas geniales pero en
la práctica no vamos a llegar a ningún lado, esa es la realidad del momento en que estamos.
Estos pasos los tenemos que dar y hay una oportunidad con el liderazgo del Presidente
Bolaños, que está poniendo temas audaces sobre la mesa para ir dando saltos y si ustedes
se dan cuenta políticamente casi sin ningún poder porque supuestamente todos están en la
oposición.
Este ejecutivo ha abierto el debate de la discusión, la renovación, el debate dentro de las

instituciones, sino veamos lo que está pasando en el poder judicial, se está limpiando porque
se puso el tema sobre la mesa y se asumió un compromiso con un costo bien alto

enfrentando a uno de los caudillos del país, no se imaginan lo que cuesta eso y además nos
bajan el sueldo, ahora trabajo el doble y gano la mitad. Yo tenía personalmente mucho
tiempo en que no ganaba tan poco, pero si la idea de los que atacan es que nos vayamos,
que abandonemos nuestros puestos de trabajo, yo en lo personal no lo voy a hacer mientras
existan oportunidades de este tipo con las que podamos tratar de encontrar algunas
soluciones a la seria problemática que nos aqueja en la actualidad.
La parte productiva la hemos estudiado mucho en Nicaragua y sabemos muchas cosas

desde el punto de vista productivo y algunas inclusive se están hasta teniendo resultados,
pero la parte de comercialización es un problema muy serio que requiere ponerle mucha
atención y francamente estamos trabajando mucho en esto, inclusive con la cooperación
internacional y hemos consultado sobre la posibilidad de hacer mayores inversiones en la
parte de infraestructura, porque hasta el momento nos hemos volcado con el financiamiento
internacional hacia la estructura de lo social, pero esto no tendrá nunca la suficiente
sostenibilidad si descuidamos los problemas de competitividad, los problemas de ingreso y
eso pasa por no tener infraestructura adecuada.
El pueblo de Nicaragua no tiene infraestructura y la promesa fue a principios de los 90 que

los multilaterales invertían mucho en infraestructura, estamos reconstruyendo decían, y que
pasó que a mitad del camino se pararon y dijeron que iban a finalizar, que el sector privado
se iba a encargar de esas cosas, nosotros vamos a invertir en lo social.
Pero la realidad es que esto no pasó y nosotros tenemos problemas críticos y claves de
infraestructura y competitividad, no tenemos caminos, no tenemos las carreteras, no tenemos
los puertos y miren ustedes hasta dónde vamos a llegar cuando tenemos que pagar
US$400.oo o US$500.oo dólares más para sacar lo furgones por Puerto Cortéz en lugar de
salir por el Atlántico. Pero vienen los asesores y dicen con sus estudios que son tan
estáticos, que no es rentable hacer la carretera al Atlántico, y más aún cuando el Atlántico se
quiere independizar, dice que no tiene nada que ver con el Pacífico.
Pero este asunto del Atlántico viene a ser la prioridad 27 de 26 analizadas. Es decir, estas
cosas también necesitamos pensarlas y plantearlas como nación, ya que continuamos con el
problema de infraestructura crítico y por eso tenemos problemas de comercialización, porque
tenemos un mercado interno limitado y el mercado externo supuestamente es infinito.
El mercado interno tiene el problema serio de sacar la oferta, la producción hacia donde está
la demanda, hay oferta en ciertos lugares y hay demanda en otros lugares diferentes y por
muchas razones no logramos establecer el vínculo. Entonces y creo que este es el tipo de
cosas que nos debemos de preocupar y analizar a nivel más macro y ver que realmente son
cosas que debemos reflexionar y ponernos al unísono a establecer que estas son las cosas
que debemos de priorizar.
Entonces, la parte política y la parte económica y de infraestructura son los problemas

básicos de agenda que está poniendo el ejecutivo sobre la mesa para que demos una buena
reflexionada sobre eso, para ver cómo va a ser la manera en que le demos una salida
económica y productiva a la gente de este país.

JAVIER MORALES GONZÁLEZ- Vice-Ministro del MIFIC
Yo quisiera enfocar un tema que aunque no vi en su exposición, pero que me parece

fundamental en todo este concepto de cadena productiva, pues se trata de darle más valor a
nuestras cadenas productivas y hacerlas más valiosas y más vendibles.
Hay un concepto en economía que se llama el “poder de la marca” y si ustedes ven y

analizan la historia económica, solamente el 5% de las empresas que producen más de 50
millones de dólares sobreviven más de 50 años. Esta es una experiencia muy importante y
quiere decir que para llegar a consolidar una empresa o para tener una industria que pasa
más de 50 años, la única razón para su supervivencia es que poseen una marca poderosa.
Entonces hemos estado trabajando en el MIFIC en este concepto y en el monitoreo de esas
marcas y hemos comenzado con el queso chontaleño, porque no necesariamente tiene que
ser una marca reconocida ni sofisticada, de un producto de alta tecnología sino que se puede
trabajar en un producto nacional que tiene propia personalidad y que ha logrado capturar
mercado y valor.
Entonces mi contribución sería en esta dirección, porque no me gusta ser repetitivo,

enfocando mi intervención sobre este tema. El poder de la marca tiene muchas
ramificaciones, por ejemplo, los franceses hicieron la marca del champagne, los españoles o
los portugueses hicieron la marca del oporto, los holandeses la marca del queso Camambert,
es decir, que los europeos han sido muy buenos en producir marcas, que no necesariamente
se refieren a un producto o empresa en particular, sino que a una región o de un tipo de
producto.
Entonces, nosotros tenemos la posibilidad en Nicaragua de empezar a desarrollar ese

concepto de la marca y existen muchas posibilidades para hacerlo, los quesos por ejemplo,
el queso chontaleño, las rosquillas que son productos muy importantes que pueden ir
penetrando el mercado y generando valor.
Hace una semana fui con el ministro de Agricultura a inaugurar un laboratorio de larvas de
camarones de cultivo, que son los insumos para todas las cooperativas que producen
camarones en cultivo y ahí se pensó que en Nicaragua se podría crear una marca de
camarones de cultivo pero que se alimentaran con producto orgánico, no con transgénicos o
cualquier otro agente artificial o alterado.
Ese tipo de cosas creo que es muy importante observarlas y detrás de esas estrategias de
posicionar los productos con marcas, está también la estrategia de certificación de calidad y
la creación de una fortaleza institucional en la parte sanitaria o fitosanitaria, porque
solamente cuando el producto va debidamente certificado, es capaz de crecer y crear
prestigio y a partir de ahí lograr introducirse en el mercado y ganar valor.
Esa sería brevemente mi participación, enfocando un tema que aunque no ha sido tocado en
este seminario, considero oportuno tomarlo en cuenta. Muchas gracias.

ANASTASIO SOMARRIBA- Presidente del COSEP
En mi caso, me gustaría tocar el marco político y legal. Creo que todos nuestros países,
porque es un fenómeno latinoamericano aunque más enfocado hacia el problema
nicaragüense, están realmente en un momento decisivo de buscar el emparejamiento de la
legalidad. Situación que en otros países, pero tal vez específicamente en la región europea
ya se ve esto como una cuestión del pasado, en nuestra realidad presente hay un sinnúmero
de cosas que traban todos estos aspectos desde el punto de vista del desarrollo tanto del
país en general como del sector agropecuario, químico, etc.
Creo que en la medida que podamos nosotros ir avanzando aunque sea en forma tímida a
como he notado desde inicios del presente años, y ojalá que no sea como dicen en el argot
mexicano “llamaradas en el petate”, sino que sea realmente el inicio de una transformación
sobre todo en el Poder judicial, porque fundamentalmente es en el aspecto legal donde se
están trabando mucho los aspectos productivos de nuestro país.
Para nosotros es inconcebible que en este momento estemos produciendo 660 millones de
dólares, cuando nuestro vecino cercano, con menos territorio y menos posibilidades que es
Honduras, está produciendo algo parecido a los 2,000 millones de dólares. Esto indica que
nosotros no hemos hecho el adecuado ordenamiento, no hemos querido cambiar o hemos
venido contemporizando con una serie de cosas anómalas que no nos han permitido avanzar
y que han subsistido en Nicaragua a pesar de que han transcurrido ya muchos años.
Entonces, resulta conveniente que entráramos en una fase de mayor coordinación, porque
esto sin duda alguna tiene una trascendencia importante en el aspecto de lo tuyo y lo mío.
Hoy venía escuchando que en las manifestaciones que están frente a la Asamblea, están
exponiendo cosas que creo no dejan de tener razón, en el sentido de que debe existir una
superestructura que juzgue las cosas sin apasionamientos políticos.
En el aspecto político, existe un pedimento que le hemos hecho a nuestro gobierno y es en el

sentido de que es el momento de hacer transformaciones políticas en base a ver la
estructuración de una nación, e ir dejando ya de ver las cosas con aquel sentido de
correligionario, de amigo, de hermano, de la persona que me hace caso y crear estructuras
claras desde el punto de vista de la producción del país, que es lo único que realmente nos
puede sacar de esta situación de pobreza y postración en que nos encontramos.
Para esto indudablemente que se necesitan directrices claras de parte de la Presidencia de

la República y no caer en los excesos que caímos en los gobiernos anteriores, en donde
fácilmente se daban muchas cosas a determinadas personas, sin medir las consecuencias
de que esto indudablemente lleva al detrimento del aspecto social del país.
Necesitamos para esto tener una voluntad firme y sobre todo un sentido de la justicia bien
clara, que es lo que queremos transmitir los nicaragüenses a los políticos de todos los
partidos existentes en nuestro país. Necesitamos un país, una patria, en la que podamos
convivir todos, donde podamos al mismo tiempo que coexistir, producir para realmente poder
vivir con mayor dignidad de la que hasta el momento nos ha deparado la vida.

PEDRO HUERTA- Representante Mesa Agropecuaria Forestal
Primero que nada quiero agradecer la oportunidad que me han brindado de encontrarme por
acá con ustedes lo mismo que el producto que nos han entregado con sus presentaciones,
los distintos expositores.
Considero que esto que se está haciendo acá es muy importante para poder definir los
derroteros y para poder diseñar una estrategia clara sobre el desarrollo de Nicaragua. Pero
también quiero referirme a que existen limitaciones muy grandes que obstaculizan el poder
encontrar esos derroteros claros.
Por un lado, los pequeños productores agropecuarios y forestales, vemos con desconfianza y
escepticismo la forma en que el Gobierno de Nicaragua ha venido manejando las
negociaciones en los llamados Tratados de Libre Comercio. Consideramos que existen
espacios muy limitados e información muy restringida al respecto y querer resolver a la
carrera un problema tan complejo como el asumir responsabilidades en donde se pone en
juego los intereses nacionales, obviamente es contraproducente y peligroso intentar
empantanar al país en una historia que ya Nicaragua vivió en el pasado, y es la relación de
enclave internacional que comenzaron precisamente con la incorporación de un modelo que
no responde a las necesidades sociales, económicas y culturales de nuestro país,.
A partir de aquí decimos, que si vamos a repetir una historia que ya pasó, entonces en qué
momento nos encontramos dentro de la modernización de un sistema que estamos
implementando; ahí tenemos el primer obstáculo.
Por otro lado, está el proceso de determinación de una estrategia de reducción de la

pobreza, cuyos enfoques, si bien han estado orientados a atender la extrema pobreza y
marginalidad en que viven la mayor parte de los municipios de nuestro país, esto no se
concretiza al momento de revisar el presupuesto General de la Repúb lica, por ejemplo,
donde aparecen muchos gastos y poco claro la forma en que estos recursos se están
utilizando o se están introduciendo o se están haciendo llegar a las municipalidades,
identificados con un orden de prioridad para su ejecución.
En estos momentos la prioridad es la propuesta de una Estrategia Nacional de Desarrollo,

que efectivamente para nosotros, lo que hace es poner en evidencia que por lo menos por la
parte gubernamental, todavía no existe la claridad de poder atender de forma integral, la
Estrategia de Reducción de la Pobreza más el TLC, dentro de una visión global como es la
Estrategia Nacional de Desarrollo.
La Estrategia Nacional de Desarrollo en el concepto nuestro, constituye ni más ni menos que

la internalización o institucionalización de mega programas o mega proyectos contemplados
en el Plan Puebla-Panamá y que facilitan el incursionar de monopolios en la economía
nacional para traer el TLC. Hemos encontrado que ciertamente, existe una dificultad para
brindar un producto de una manera más coherente, más lógica y más realista de acuerdo con
las condiciones que vive el país.

Por otro lado, he escuchado el concepto bajo el cual el Gobierno de Nicaragua pretende
manejar el tema de conglomerados, y luego repito lo que decía anteriormente, que parece
que existe una actitud inhibida a repetir la historia de los enclaves, focalizando estos
conglomerados en lugares que tienen mínimas condiciones para hacerlo. ¿Qué significa
esto? Que en los municipios que tienen limitaciones muy grandes, jamás van a poder
acceder a formar parte de ellos.
Creo que si nosotros actuamos con un mínimo de responsabilidad y analizamos las

propuestas que aquí se han originado, producto de estos tres días de trabajo, tenemos la
oportunidad de revisar qué acciones vamos a hacer para poder mejorar en primer lugar, el
marco jurídico institucional de este país, que efectivamente fortalezca la institucionalidad que
tanto necesitamos. Vamos a un TLC, carentes de leyes claras alrededor de la biodiversidad,
del sistema forestal, alrededor de temas tan sentidos como la semilla, el agua.
Estamos claros que es necesario sumar fuerzas, pero sumarlas en la dirección correcta, no
para confrontarnos, y lo que estoy diciendo no significa que necesariamente tengamos
adversidades en contra del gobierno, sino que sencillamente sabemos en donde nos chima
el zapato, entones tenemos la responsabilidad de resolver los problemas que tengamos.
GUSTAVO TORUÑO – Representante UNAG
Quiero agradecer la participación en este evento tan importante y sobre todo en las
presentes circunstancias en que requerimos urgentemente encontrarle soluciones a este
país. En los días anteriores en que tuve la oportunidad de participar en los grupos de
trabajo, se han aportado ideas y propuestas valiosísimas que van a sumar a las que
nosotros como gremio e inclusive otras instituciones ya le han aportado al país.
Como gremio nacional de productores, yo quisiera enfocarme más a las cadenas de

producción para el desarrollo, pero en términos un poco más generales, porque nosotros
como gremio realmente tenemos presencia en todo el territorio nacional, estamos
involucrados en todos estos puntos que constituyen los temas claves de este encuentro.
Y quisiera referirme al tema de las cadenas de producción específicamente, porque nosotros

trabajamos con pequeños y medianos productores ubicados en determinado territorio del
país, con necesidades sociales, económicas, políticas y culturales y es por eso que le damos
gran importancia a esto. No va a bastar encontrar algunos recursos para la determinación de
las necesidades existentes en las áreas protegidas. No basta la creación de grandes áreas
protegidas, si no tenemos un enfoque integral con todo su entorno. Ese esfuerzo por
concretar la fase de creación de las áreas protegidas, es clave como base para todo el
trabajo que pueda hacerse en este sentido en nuestro país.
Si pasamos desapercibido ese entorno, lo que llamamos las zonas de amortiguamiento,

conformado por una gran población campesina que necesita alimentarse, vivir y
desarrollarse. Entonces todo proceso o toda acción deben encaminarse a desarrollar todo
integralmente, no excluyendo, sino integrando toda la zona.

En estas zonas, las personas enfrentan problemas para producir y para alimentarse, lo que
se ha venido agudizando por el problema del avance de la frontera agrícola, lo que ha venido
a limitar las posibilidades de estas zonas, lo mismo nuestros países para convertirse en
productores y exportadores de materia prima, lo que pasa por el procesamiento para dar
valor agregado al producto.
El otro tema que me gustaría enfocar es sobre el mercado, tratando de enfocar tres
aspectos: el primero es que aunque estemos hablando de productos especiales, en este
caso productos orgánicos, estos van también a un mercado que tiene muchas fluctuaciones
de acuerdo a la presente crisis mundial, agravado un poco porque se trata de productos que
no son de consumo diario ni generalizado, por lo que en los momentos de crisis son los
primeros que sufren caídas de precios en los mercados internacionales.
El segundo aspecto es el enfoque marcado hacia el mercado nacional de consumo, el que

seguramente puede desarrollarse, pero no tal vez en los términos en que quisiéramos en
vista de todas las personas involucradas en este tema.
Y un tercer aspecto dentro del mercado, es que tenemos muchas inquietudes, desafíos e
incertidumbres por cosas que tenemos pendientes de hacer y quisiéramos que los
funcionarios de nuestro gobierno nos incorporen en las discusiones y que no firmen en
nombre nuestro sino que escuchen nuestros criterios porque nosotros somos al final los que
producimos los bienes materiales.
TELÉMACO TALAVERA – Presidente del CNU
En primer lugar quisiera felicitar al grupo de trabajo cadenas productivas y competitividad que
han auspiciado este importante evento y por supuesto agradecerles por la invitación a esta
gustosa emboscada.
Hablamos de alianzas y del rol del Gobierno y el año que viene vamos a elecciones
municipales, pero lo primero que tenemos que ver desde la óptica del Estado es lograr una
continuidad en los procesos, lo cual es muy difícil, porque si cada gobierno hace borrón y
cuenta nueva, nunca jamás vamos a alcanzar el verdadero desarrollo, independientemente
del gobierno que sea y esto se mira en que no tenemos planes ni a mediano ni a largo plazo;
de igual forma pasa en las diferentes instituciones.
La otra cosa que se decía es que no hay que darles el pescado sino que enseñarles a
pescar, pero eso es absolutamente insuficiente porque hay que enseñarles a cuidar el
pescado, porque si sólo pesca y no lo cuida, se va a quedar sin que pescar. ¿por qué lo
digo, por el rol del Estado como facilitador, pero también hay que preguntarse ¿facilitador
para quienes, de qué y para quién? Porque puede ser que esté facilitando, pero facilitando
cosas que no son las que le convienen al país.
Y no me refiero necesariamente a este Estado en particular, sino que las cosas hay que
hacerlas siempre en términos integrales.

Así como en las universidades podemos estar educando, pero de igual forma educando para
qué? y para quién? O investigando para qué o para quién, es decir, que la realidad es que
siempre hay que hacerse ese tipo de preguntas porque si no las propuestas pueden
quedarse igualmente sesgadas o aún más sesgadas todavía.
En relación con las alianzas, estas deben hacerse con objetivos efectivamente integrales,
sociedad civil-estado, sector público-sector privado. Deben ser alianzas permitan al Estado y
a los sectores trabajar juntos, pero no por cuestiones coyunturales, sino que sean alianzas
que les permitan encaminarse hacia objetivos comunes que cumplir y que estos a su vez
faciliten otras alianzas, como es en este caso a nivel latinoamericano, centroamericano, etc.
Obviamente, en este caso se requiere todo un marco de reglas claras y yo comparto mucho
lo que aquí se ha dicho, que se trata no tanto de definir leyes, porque en este país nos toca
que no hemos ni comenzado a tratar de aplicar una ley cuando ésta ya se está cambiando, y
un caso típico de esto es el de la constitución, ya que somos en ese sentido un país récord
en cuanto a cambios en la constitución y muchas veces no se trata tanto de lo que se dice
sino de qué tanto se cumple de eso que se dice.
Otro aspecto importante que me gustaría tocar es el aspecto de la participación de la

empresa privada, la cual debe tener obviamente una visión económica pero también social, y
no estoy diciendo con esto que en la actualidad no lo sea, pero debe ser con una visión
integral, lo mismo que las instituciones del Estado y los entes gubernamentales, que
trabajemos por la sostenibilidad, pero no la del organismo en sí ni del puesto de trabajo, sino
por la sostenibilidad real.
Y en el caso de las universidades y específicamente, las universidades públicas, que

trabajemos de manera transparente y coordinada con las instituciones del Estado, el sector
privado y también las universidades privadas, partiendo de la óptica de las universidades
públicas y que trabajemos en alianzas a nivel regional.
Pero efectivamente yo quiero mencionar que soy un convencido actual y lo estamos

impulsando y creo que lo lograremos en los próximos días, que las universidades públicas
que son y seguirán siendo una realidad aunque algunos no lo piensen así, pero no podrán
seguir siendo así, si también nosotros no nos transformamos. Y casualmente, esto no
tendría lógica si ahora aquí nos encontramos COSEP, universidades, gobierno discutiendo
sobre esta temática y luego salimos y seguimos siendo los mismos, entonces para qué
discutimos esto y para qué nos sentamos a discutir.
La lógica es que estas discusiones y acuerdos generales que se logran deban producir
cambios en las actividades o en los sectores en los que cada uno de nosotros trabaja o hace.
Esto significa que los Curriculums de las universidades, que las agendas de investigación,
que los resultados de las investigaciones, que los servicios diversos, que la participación de
las universidades en políticas y no en política partidaria, sino en definición de políticas, debe
ser consistente. En este sentido, por ejemplo, estaremos en los próximos días estableciendo
formalmente una alianza entre dos universidades públicas de Nicaragua y dos universidades
de Honduras, para trabajar en el cambio efectivo de nuestras universidades, porque no

podemos decir que cambien los demás porque lo que yo estoy haciendo está bien, sino
impulsar la transformación de la educación superior, para la transformación del sector
agropecuario y de los recursos naturales.
Es decir, que el cambio efectivo debe comenzar por uno mismo como persona y como
institución, entonces creemos firmemente en un proceso de transformación, para que todas
las cosas que aquí se digan, para que realmente los recursos humanos que aquí formemos
estén en coherencia con ese desarrollo local, con esa vinculación con el entorno, con esa
visión política y empresarial, e inclusive con una visión humanista, ya que estamos tratando
de hacer esos procesos integrales para ser por supuesto, más dinámicos promotores de ese
desarrollo en términos amplios.
Y podríamos seguir discutiendo acá por otros tres días solamente los que estamos sentados
acá en la mesa, porque por lo visto no somos tan malos para eso, pero realmente lo que
quiero es dejar la idea de la continuidad del proceso de transformación en cada una de
nuestras instituciones, y en mi caso la transformación de la misma educación.
Y lo otro, ya para terminar, es que si hablamos de educación, debemos fortalecer las

alianzas, por llamarle de alguna forma, entre los subsistemas de educación ya que
actualmente todavía se observa una cierta lógica confrontada entre educación básica,
educación superior y educación técnica, y esto es absurdo, porque tenemos que establecer
coordinación ya que esto es lo que al final va a influenciar la educación formal e informal en
todos los niveles y va a propiciar un cambio de actitud de cara a los procesos de
transformación para que finalmente hablemos de desarrollo sostenible.
JAFET HENRÍQUEZ- Representante Residente Adjunto del PNUD
Antes de comenzar, debo expresarles que no se preocupen si les resulto algo así como un
“E.T.”, en mi calidad de representante adjunto para el PNUD desde hace apenas un mes y
haber sido invitado para aportar ideas en un evento de esta magnitud.
Deseo felicitarles por el magnífico trabajo que han desarrollado en este seminario, y para mi
persona como para el resto de las instituciones internacionales que decidieron apoyar la
realización de este evento, es un gran placer ver que ha habido una participación tan activa
que se expresa en opiniones tan disímiles que dan muestra de una pluralidad descomunal
aquí presente y me imagino que luego en las conclusiones también habrá un poco de debate,
pero eso más allá de diferencias de colores o de experiencias, siempre es bueno y es lo que
se llama dialogar y es lo que puede enriquecer la vida y ayudar a crear una sociedad más
aceptable para todos.
Cuando yo estaba viendo la presentación iba sacando como algunas palabras claves, como
tratando de hacer un “search” en Internet, tales como creación de capacidades, información,
biodiversidad, áreas protegidas, territorio, comunidad, descentralización, etc.,y yo decía:
estos colegas se inspiraron en un informe de Naciones Unidas, porque todas las palabras me

parecían de un reporte que o yo hubiera escrito o que fuera de alguna de nuestras

direcciones o algo semejante.
Los temas que aquí han sido presentados realmente son de mucha sensibilidad para
nosotros y hablo hoy como Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo pero en
representación aquí del Sr. Jorge Cheliet, quien es el Coordinador del Sistema de Naciones
Unidas, es un poquito un mensaje para ampliar el contenido de mis palabras sobre qué
puede hacer particularmente el PNUD o qué puede hacer en general el Sistema de Naciones
Unidas.
Obviamente nuestra pregunta de siempre es ¿cómo podemos ayudar a que mejore

Nicaragua? Y cómo hacerlo desde una perspectiva respetuosa, donde entendamos las
realidades que plantean los propios actores del país y a quienes nosotros podamos catalizar
a favor de todos. Muy modestamente, en lo que nosotros tenemos ya en camino, nosotros
podemos ser un facilitador de diálogo, de buscador de consenso, de búsqueda de soluciones
y creo que nuestra participación y nuestro apoyo en este evento es una manifestación más,
junto con toda la comunidad donante y todas las agencias que han decidido contribuir a llevar
a cabo este seminario.
Por otro lado, desde nuestra óptica que es un poco más limitada, nosotros estamos
participando en dar cierto apoyo a las autoridades nacionales para la elaboración de la que
hoy aquí ha resultado un poco controvertida Estrategia Nacional de Desarrollo, pero para
nosotros es siempre un tema de validación, de búsqueda de consenso, de participación de
todos, de creación de un pensamiento o sensación de apropiación de todos los actores: la
sociedad civil, instituciones del gobierno, sector privado, en fin de todos los que componen el
mosaico grande que podemos llamar a Nicaragua y nosotros estaríamos siempre en un
proceso de facilitación de esto y por qué no encontrar un nicho a la problemática que hoy se
está tocando aquí, dentro de esa Estrategia Nacional de Desarrollo.
Desde el punto de vista de los programas y proyectos que ya están andando aquí en
Nicaragua, nosotros tenemos uno de los grandes pilares de nuestra cooperación, que son
iniciativas en el sector productivo, que es algo que nos preocupa, porque más allá de
nuestras grandes intervenciones en gobernabilidad, en combate de la pobreza extrema, en el
manejo del medio ambiente y la gestión de recursos, para nosotros el desarrollo de un país
pasa siempre por su capacidad de producir, en el incremento de su capacidad de producir.
En esto tenemos iniciativas muy singulares y que tienen cierta envergadura por lo que llevan
de simbólico en lo que nosotros le llamamos el programa de transformación productiva, y
sería interesante que como un acto de seguimiento y de aterrizar un poco lo que se ha
discutido aquí, nosotros viéramos hasta qué punto este problema de la cadena productiva
tiene un lugar de relevancia especial dentro del programa que estamos auspiciando en
Nicaragua.
Existe otro tipo de iniciativa y aquí cabría cierto tipo de complementariedad o de

compaginación entre lo que ustedes están proponiendo y lo que nosotros estamos haciendo,
y cuando digo nosotros, no me refiero solamente al PNUD o al Sistema de Naciones Unidas,

sino que abarca a muchas de las agencias de cooperación representadas hoy aquí, porque
entramos en sociedad con ellas en nuestro programa, porque nosotros te nemos un gran
proyecto de colaboración de enfoque territorial con la parte Este del país, en las famosas
Regiones Autónomas; igualmente en lo que respecta a la gran iniciativa de los municipios
verdes que llevamos adelante en el país y en donde muchas de estas cosas de las que
ustedes hablan: de áreas protegidas, de comunidad, de cadenas de producción, de
conservación de los recursos, pueden tener un espejo o complementarse con acciones de
este tipo.
En adelante, nosotros estamos muy vinculados por toda una temática histórica de
participación en temáticas de biodiversidad y de capacitación en donde la dimensión del
medio ambiente y la sostenibilidad del que en vez de tener el pescado está pescando
porque se nos puede agotar, pudiéramos también dar una orientación muy interesante en
este aspecto del que ustedes hablan de cadenas productivas.
Finalmente, nuestra misión siempre es cómo poder ayuda mejor a Nicaragua, cómo
podemos tener más socios que podamos unir a los esfuerzos de la comunidad internacional
en estos propósitos. Un ejemplo es casualmente este seminario en donde tenemos
representaciones de Suiza, Canadá, Alemania, Estados Unidos, Gran Bretaña, Dinamarca, la
propia Austria que se han unido en un par de ocasiones con Naciones Unidas para hacer
esto posible. Nosotros, muy en particular, pensamos que un buen binomio PNUD-ONUDI en
el futuro como una agencia que se dedique a estos problemas en el área de producción
específicamente, podría catalizar muy favorablemente los resultados de este seminario en el
sentido del establecimiento de cadenas productivas como ustedes las han interpretado.
NÉSTOR AVENDAÑO – Analista Independiente
Buenas tardes, damas y caballeros, les agradezco esta oportunidad que me han brindado de
compartir un rato con ustedes sobre este tema que creo vital para la perspectiva económica y
social de estos países, que antes nos clasificaban como desarrollados, sub desarrollados, en
vías de desarrollo, y que hoy nos encontramos en un país que según la nueva jerga
internacional es un país HIPC. Así que yo les ruego una gran atención a las propuestas que
han salido de estos tres días de trabajo y me llamó sobre todo la atención, tres cosas
relevantes de los distintos expositores.
Primero, la señorita que hizo la presentación de los resultados, hizo mucho énfasis en el
asunto del mercado local, en este sentido yo creo, y doy una sugerencia y recomendación,
que esto se aborde en una forma más amplia. La agricultura, como una de las actividades
primarias de estos países, ya prácticamente están dejando de ser los motores del
crecimiento económico para este tipo de países. Oía decir a uno de nuestros colegas aquí
en la mesa, que si seguimos exportando materias primas no vamos a resolver nada, y eso es
un claro ejemplo de las cadenas productivas. Venir a discutir qué clase de industria necesita
un país como el nuestro, creo que en esto no hay que gastar mucho tiempo y se los digo con
todo respeto, hay que extender esa cadena productiva primaria que dominamos como países
pobres.

La agroindustria es un tema vital de discusión, pero no encasillándola en el mercado interno.

Ahora estamos de cara al TLC, como decía otro de los colegas acá, y yo creo que debemos
comenzar a preguntarnos como países qué es lo que desea comprar el mundo y no lo que
deseamos vender nosotros. Creo que hay que combinar también la satisfacción de las
necesidades básicas de la población, con esa mirada perspectiva hacia el sector externo,
cuestión que no logre captar muy bien en las conclusiones de este evento. Me llamó la
atención eso y me llama también la atención de otros colegas aquí en la mesa, y yo retomo
la gran preocupación sobre cuál es la estrategia productiva de estos países.
Les voy a citar un ejemplo, hace unas doce horas, ya dejamos de pertenecer a la comisión
técnica de la reforma tributaria, que va a asustar a muchos próximamente y una de las
preguntas que yo hacía en esa comisión era ¿qué va a apoyar esta reforma?, ¿qué impulso
productivo va a propiciar esta reforma? Y la respuesta es que no hay estrategia productiva en
el país. Y cuando digo, en una forma bastante tajante de que la ausencia de estrategias
productivas son relevantes como obstáculos para el desarrollo de políticas públicas en estos
países, también estoy haciendo referencia a las expresiones de moda clusters o enclaves
decía aquí un colega nuestro invitado, son expresiones clásicas de grandes preocupaciones
teóricas y de grandes preocupaciones pragmáticas que se reflejan al final, a la postre, en
algunas restricciones en el nivel de vida, que es lo que pretende mejorar todo este entorno
económico, teórico y pragmático a través de estas políticas públicas.
Voy a hacer referencia rápidamente a una pregunta que ha quedado en el ambiente cuál es
ese papel facilitador. Desde cuando en Nicaragua firmamos el primer programa “stand by”
con el FMI, luego pasamos al primer ESAF con el FMI, luego al segundo ESAF con el FMI,
ahora estamos con el primer PRGF con el FMI, y todavía no se ha identificado
concretamente cuál es el papel facilitador de este programa. Los políticos hablan mucho de
este papel, e incluso en nombre de Nicaragua. Para países como el nuestro, y permítanme
hacer un pequeño aporte, porque como bien decía nuestro rector, el Ing. Talavera, podemos
pasar muchos días hablando de estas cosas, pero quiero ser bastante simple, la primera
preocupación fundamental en las discusiones de estos temas, es la educación de la
población, pero no quedarnos en una educación etérea, creo que estas poblaciones
necesitan más educación técnica para mejorar la competitividad de las empresas de estos
países. Creo que es el principal papel facilitador del Estado, para emprender acciones
positivas, ahora que hablamos en esta ocasión de este tema vital de desarrollo económico y
social para estos países.
Un segundo papel que yo miro muy importante y que se ha abordado acá, pero que no se
siente muy concreto, es que cuál es la responsabilidad del Estado en relación con la
transferencia tecnológica que necesitan la gran mayoría de estas pequeñas y medianas
empresas en nuestros países, la gran empresa compra su tecnología pero no la comparte, y
yo creo que nuestras economías se caracterizan por un gran número de pequeños, mejor
dicho, de propietarios de pequeñas y medianas empresas que necesitan recibir en forma
masiva esos instrumentos tecnológicos, y allí hay responsabilidad estatal para seguir
adelante, y cuando me refiero a esto, quiero decir fortalecer lo que ya sabemos hacer e
incluso como hemos observado en los rendimientos productivos, muchos de nuestros países
ha retrocedido en años recientes.

Por otro lado, creo que otra responsabilidad estatal que se debe enfatizar mucho este tema
en las cadenas productivas, es la preocupación sobre el mejoramiento de la infraestructura
económica de estos países. Sobre la onda de privatización que nos invade desde hace
varios años, yo me preocupaba al escuchar a algunos funcionarios públicos decir que hasta
las carreteras iban a ser privatizadas y me refiero a mi país, pagar peaje en un país donde el
75% de la población tiene un ingreso menor o igual a US$2.00 diarios per cápita, es
realmente algo inconcebible para hablar de desarrollo económico sostenible.
Por consiguiente, creo que hay que abordar el papel facilitador del Estado, en cuanto a tratar
de reducir costos de producción con adecuada infraestructura vial, con adecuada asistencia
energética; ahora tenemos un grave problema que es válido el ejemplo, el conflicto iraquí que
ha disparado los precios del petróleo; adecuado suministro de agua, adecuado servicio de
telecomunicaciones, y no esperar que el sector privado o el mercado lo va a hacer por arte
de magia. Creo que ahí existe otra responsabilidad estatal que no debe desvincularse de
esta discusión.
Otro papel de responsabilidad muy grande del Estado es el fortalecimiento de los sistemas
financieros nacionales. En Nicaragua, a pesar que hemos seguido bastante bien las
instrucciones de liberalización del mercado, las quiebras bancarias nos cuestan a nosotros
los nicaragüenses, alrededor de US$530 millones de dólares, que serán pagados por
supuesto con impuestos de nosotros los contribuyentes.
Creo que existe otro papel del Estado para consolidar un sistema financiero nacional y
ponerlo al servicio de esas redes, de esos clusters, a como está la moda el día de hoy, o de
estas cadenas productivas que se tratan de determinar con más precisión.
También creo, damas y caballeros, que la pobreza y la riqueza destruye el medio ambiente,
el atraso y el progreso económico destruye el medio ambiente, y ahí hay otro papel regulador
del Estado. El Estado no debe discutir leyes, y en esto comparto la opinión de algunos
colegas en la mesa, debe aplicar las leyes. Yo creo que es necesario impedir los graves
desequilibrios ecológicos que existen, impedir la grave destrucción de los recursos naturales,
incluso yo diría, aplicar sanciones graves a los que transgreden ese equilibrio ambiental.
Concluyo con una reflexión muy grande sobre la empresa privada u la sociedad civil,
responsabilidad de la empresa privada es que en el precio, la empresa sea competitiva, que
no espero que el Estado se la va a hacer competitiva, que no espere que sólo los
trabajadores la van a hacer competitiva, es el núcleo empresarial, la familia empresarial y
debe aconsejársele en mi opinión, mayor inversión tecnológica empresarial, con cierta
facilitación estatal, mayor capacitación técnica de la fuerza laboral, para que estas empresas
nuestras, especialmente las pequeñas y las medianas se vuelvan un poco más competitivas.
Y finalmente, damas y caballeros, ¿cuál es el papel de la sociedad civil? Creo que sólo es
uno pero con grandes implicancias nacionales, incidir efectivamente en la formulación de las
políticas públicas que apoyen todo este esfuerzo nacional, para salir avante en esos desafíos
que nos decía el facilitador del evento, ¿cuáles son esos desafíos? el desafío está claro,
elevar la producción, elevar los ingresos y mejorar el nivel de vida de la población.

A N E X O S
1. Presentaciones, ponencias y estudios de caso por paneles
2. Metodología
3. Programa
4. Nómina de participantes

1. Presentaciones, ponencias y estudios de caso por paneles
Presentación ? DESARROLLO ECONOMICO LOCAL Y REDUCCION DE LA

Inaugural POBREZA EN TIEMPOS DEL TLC: DESAFIOS Y OPORTUNIDADES
María Rosa Renzi
La reducción de la pobreza basada en estrategias de desarrollo local plantea como un nuevo

paradigma frente a la corriente de la globalización que en muchos casos se la ve como una
amenaza a los intereses nacionales y locales.
Para enmarcar esta presentación es importante señalar algunos elementos conceptuales que
den el marco sobre los cuales se puedan analizar los desafíos y oportunidades que enfrentan
países como Nicaragua.
1. El contexto Internacional
Desde los años 80, las economías de los países en desarrollo se han movido muy
rápidamente hacia la apertura. La inversión externa directa tuvo una influencia muy fuerte en
los decisores de políticas. Se esperaba que las fuerzas del mercado y la competencia
permitiese a los países en desarrollo encontrar los caminos de su inserción comercial
internacional, y así facilitar la superación de sus problemas de balanza de pagos, acelerar el
crecimiento económicos, reducir la pobreza y acercarse a los países desarrollados.
Durante este período tanto la producción como las exportaciones de los países en desarrollo
lograron crecer muy rápidamente, superando el crecimiento promedio mundial. En efecto, el
PIB de los países en desarrollo creció en promedio en 4.3% anual durante el período 1990-
2000, mientras que los países desarrollados lo hicieron en 2%.
Por su parte, las exportaciones de los países en desarrollo, medidas en término de volumen,
en el año 2000 crecieron en 13.7% con relación al año anterior (representan actualmente una
tercera parte del comercio mundial de mercancías), mientras que los países desarrollados lo
hicieron al 10.3%. En el caso de los PED, más del 70% de dicho crecimiento correspondió a
manufacturas, llamando la atención el movimiento hacia producciones de alta tecnología.
Sin embargo, una mirada a profundidad muestra comportamientos heterogéneos entre los
PED. Con la excepción de los países asiáticos recientemente industrializados, que están
muy estrechamente vinculados al sistema global, la mayoría de los países en desarrollo
siguen dependiendo de exportaciones basadas en la explotación de sus recursos naturales y
el uso de la mano de obra con muy baja calificación.
Las estadísticas mundiales muestran una considerable expansión de la producción con
tecnología intensiva, exportaciones con alto valor agregado, pero la realidad es que los PED
han desarrollado principalmente la producción de ensamble con mano de obra no calificada
encadenada a los procesos productivos internacionalizados y dirigidos por las corporaciones
transnacionales.

El Reporte de UNCTAD del 20021 señala que la industria y el comercio de los países en
desarrollo en ese aparente dinamismo de crecimiento han estado envueltos en una
diversidad de formas de participación en la división internacional del trabajo.
?? Muchos países no han logrado salir de ser productores de materias primas cuyos
mercados han enfrentado en el mejor de los casos un estancamiento o declive. Son
pocos los que lograron aumentar sus ingresos por exportaciones de este tipo de bienes.
?? La mayoría de los países en desarrollo que han cambiado su producción de bienes
primarios a manufacturas, lo han hecho basados en sus recursos naturales, producción
intensiva en mano de obra y cuya demanda internacional no ha tenido mucho
dinamismo.
?? Un número de países no muy grande, ha logrado aumentar sus exportaciones basadas
en alta tecnología. Sin embargo, con muy pocas excepciones, estos países producen
productos basados en mano de obra intensiva, en procesos de ensamble y con muy
poco valor agregado.
En definitiva, lo anterior indica que en los PED no se ha establecido un nexo dinámico entre
exportaciones y el crecimiento de los ingresos a fin de permitirles reducir la brecha de
ingreso con relación a los países desarrollados.
En relación a esas particularidades, existe por ejemplo de acuerdo a estudios realizados por
UNCTAD, una estrecha relación entre la incidencia de la extrema pobreza y la dependencia
de exportaciones de productos primarios. En el período 1997-1999, el 69% de la población
de los países menos desarrollados exportadores de productos básicos no energéticos vivía
con menos de US$ 1 diario, superior al 63% que se reportaba en el período 1981-1983.
Cabe señalar que cerca del 80% de la población mundial que vivían en condiciones de
pobreza durante el primer período, pertenecían a países especializados en la producción y
exportación de productos primarios.
En algunos países en desarrollo, no sólo se da la falta de recursos para dinamizar
inversiones físicas y en el desarrollo humano, sino que también se enfrentan a un proceso
forzoso de degradación ambiental. Según UNCTAD, los países menos adelantados más
pobres, el ahorro interno real 2 es en promedio del 5% del PIB.
2. La globalización y los procesos de integración regional
Lo nuevo de la globalización del siglo XXI es que se trata de cambios que no solo introducen
modificaciones a la estructura productiva y comercial, sino que lleva aparejado un cambio en
el paradigma del desarrollo y bienestar. Las transformaciones experimentadas en el ámbito
laboral, está trastocando aspectos socioculturales, educativos y económicos que condicionan
y marcan las relaciones sociales.
1
United Nations Conference on Trade and Development. Trade and Development. Report, 2002. Geneva and New York,
2002.
2
Indice del ahorro que se construye sustrayendo del ahorro interno la reducción de la riqueza nacional debido a la
disminución de los recursos ambientales y la depreciación del capital social creado por el hombre.
Los importantes cambios registrados en la economía mundial han implicado para los países
que dependen fuertemente de las exportaciones de productos básicos, como Nicaragua, una
agudización del círculo de la pobreza. Debido a la creciente concentración del comercio
internacional, con una reducción espectacular del número de empresas con cuotas
importantes de mercado y la integración vertical de las grandes empresas, el incremento de
requisitos mínimos en materia de recursos de capital, tecnología moderna, conocimientos y
aptitudes humanos para competir en mercados abiertos y más complejos. No se dispone de
una cuantificación de los efectos de estos cambios sobre los países en desarrollo, pero
existe el peligro de una mayor exclusión.
Junto a la marginalización de los países más pobres, se produce una creciente polarización
en la economía mundial. Estudios de UNCTAD muestran que las capas medias de los PED
(que disponen de ingresos de entre 40% y 80% de la media de los países más avanzados)
son menos numerosas que en el decenio de los años 70.
Por otra parte, la intensificación de la competencia entre exportadores de manufacturas
fabricadas con escasa especialización, ha incrementado la vulnerabilidad. Ya que aun con la
diversificación productiva, los países en desarrollo no han logrado revertir los efectos del
deterioro de sus términos de intercambio y los niveles de pobreza de su población siguen
siendo muy elevados. Las exportaciones de textiles y prendas de vestir, proceso productivo
que ha caracterizado a la región centroamericana en los últimos 15 años, han sido
estimuladas por las preferencias especiales que han tenido, las cuotas en los países
industrializados y al amparo del Acuerdo Multifibras, preferencias que se reducirán en un
futuro cercano.
Con sus diferentes matices, podríamos decir que en América Latina los procesos de
integración regional se han basado principalmente en los aspectos comerciales, con una
fuerte liberalización de los factores productivos, con excepción de la fuerza de trabajo. En
general, el proceso enfrenta grandes asimetrías derivadas del desarrollo relativo de los
países.
Por otra parte, la integración centroamericana se basó principalmente en acuerdos super
estructurales con poca o nula participación de las organizaciones de la sociedad civil. Por
otra parte, la participación social ha enfrentado limitaciones en términos de su
representatividad3 dado que los espacios de negociación requieren que las organizaciones
tengan un mínimo de organicidad para que el proceso de negociación tenga continuidad y
eficacia. En la medida que se asciende en la escala de espacios de negociación, se
restringe aun más la participación de los actores sociales que deberían tener voz y voto en
las mismas.
En Centroamérica, los cambios políticos y económicos derivados de los procesos de
pacificación y de los ajustes económicos durante los años 90, impusieron cambios en el perfil
y composición de la estructura productiva de cada uno de los países. La diversificación
productiva, trajo consigo la emergencia de los llamados sectores transables, orientados a la
exportación, que coexisten con sectores productivos tradicionales.
3
Jorge Belbis, Romeo Perez, Giorgina Santangelo. Participación de la sociedad civil en el proceso de Integración Mercosur:
¿Una tarea exclusiva para políticos? Citado por Enrique Gallicchio en Descentralización y Desarrollo Local como Factores
de Integración Regional. El caso del Mercosur.
La necesidad de dar respuesta a una demanda mundial diferenciada y fluctuante, exigió el

desarrollo de un sistema de producción flexible, provocando ello cambios en la organización
de la producción. En efecto, la estructura del empleo cambió radicalmente no sólo por su
composición por género y edad, sino que cambió también la organización del trabajo y los
salarios, pues los sectores productivos emergentes pasaron a operar bajo un nuevo marco
de desregulación laboral. Eso es así porque la competitividad que exige la globalización (que
hace interdependientes a los países económica, financiera y culturalmente), necesita reducir
los costos para competir y la variable de ajuste ha sido el salario y las condiciones laborales.
Uno de los rasgos más importante de los cambios en el mercado laboral, es el de la
feminización de la fuerza de trabajo debido a los sistemas productivos que se desarrollan
(maquila, ensamble que no requieren de mano de obra altamente especializada: textiles,
agro exportación no tradicional, entre otros). Sin embargo, esa mayor presencia de las
mujeres en el mercado laboral, no cambió los parámetros de segregación encubiertos
(trabajos femeninos, tradicionales, ayudantes familiares, menor remuneración, entre otros).
3. La democracia participativa: una condición para el desarrollo local.

Gobernabilidad
Las fallas de la democracia, derivada de la escasa representatividad de los partidos políticos
y la falta de eficiencia y eficacia de los gobiernos, se han visto agudizadas por los cambios
internacionales y su influencia en el plano nacional. De tal manera, ello incide en la viabilidad
política de las estrategias de desarrollo y, por tanto, de alcanzar el compromiso mundial de
reducir los actuales niveles de pobreza y, amenazan la legitimidad del régimen democrático.
Los cambios ocurridos en el contexto internacional dieron como resultado una drástica
reestructuración social. En general, los problemas de gobernabilidad democrática en AL
resultan de la falta de adecuación de la política y del Estado a los cambios de la sociedad.
La gobernabilidad democrática se ve comprometida debido a la incapacidad de las mayorías
de participar en la recreación y adecuación de las instituciones sociales y por otro lado, por la
incapacidad de éstas de reconocer los nuevos derechos individuales y colectivos de la
ciudadanía.
En AL, los impactos de la estrategia de modernización y apertura comercial, fueron de tal
rapidez y radicalidad que en pocos años se trastocan las tradiciones, afectando el tejido
social. Se abandona el papel sobresaliente del Estado como instancia central de regulación y
conducción de los procesos sociales, culminando así con la etapa desarrollista y por tanto, el
proceso de modernización no se apoya en el Estado sino en el mercado.
El desarrollo no se rige ya por una racionalidad única sino por una constelación de distintas
racionalidades. Esta diferenciación funcional incrementa enormemente la complejidad de la
sociedad.
La globalización ha puesto en marcha dinámicas cuyo alcance todavía no podemos apreciar
plenamente, pero ya se visualizan los efectos para la gobernabilidad democrática.
Por un lado, existe un redimensionamiento del espacio, pues hay un cambio de las escalas.
La política no se opera exclusivamente a escala nacional, cada día adquieren mayor peso los
problemas a escala global regional y los problemas a escala local.

También hay una redefinición de los límites. Las fronteras nacionales se hacen más porosas
y también los límites entre los grupos sociales se vuelven más rígidos. Mientras las
distancias internacionales se acortan para algunos sectores insertos en los flujos globales
(financieros, informativos, tecnológicos), las distancias sociales al interior de cada país se
aumentan considerablemente, poniendo en entredicho el marco nacional como espacio
habitual de la política. Esto significa que el postulado clásico de la soberanía nacional se ha
redefinido.
Existe un redimensionamiento del tiempo, pues el ritmo del tiempo se hace más rápido,
acelerando la obsolescencia del pasado inmediato. Las experiencias aprendidas dejan más
pronto de tener validez y utilidad y eso afecta también a la política. Al mismo tiempo se
observa el desvanecimiento del futuro. Existen proyecciones del presente (planes de
inversión, cálculos de riesgo, etc.) pero no una imagen de futuro. Con la pérdida de
perspectiva el presente se hace omnipotente y ello afecta la política de diversas formas.
Encerrada en lo inmediato, la política carece de capacidad de anticipación y por ello todas las
expectativas y demandas se vuelcan hacia el presente y buscan su satisfacción aquí y ahora.
Prevalece la simultaneidad, miles de cosas suceden al mismo tiempo aquí y en el mundo
(síndrome CNN). Ello dificulta la selección de qué materias decidir, distorsiona la relación
entre decisión y resultado y por tanto, la responsabilidad por una decisión tomada. Se
incrementa la arritmia entre las decisiones gubernamentales y la toma de conciencia de la
ciudadanía y ello sobrecarga a la política4.
Por otra parte, la competitividad del mercado moldea la nueva mentalidad de intercambio,
donde todo es transable. El cálculo utilitarista de costos beneficios, propio de la sociedad de
mercado, da lugar a una nueva sociabilidad. Se fomenta el individualismo. Las relaciones
de reciprocidad se debilitan. Esta des solidarización, con ventajas individuales se pagan con
la inseguridad generalizada de todos, en la medida que la cohesión social disminuye y
aumenta la incertidumbre. De allí que se concluya que el mercado por sí solo no genera ni
sustenta un orden social.
Otro cambio significativo que se deriva de la globalización, es la relación entre lo público y lo
privado. Las transformaciones estructurales fueron acompañadas de un proceso de
privatización de las actitudes y conductas. Surge la cultura del “yo”. Hoy en día el espacio
público se confunde con el mercado, el intercambio de opiniones e intereses se mezcla con
el intercambio de bienes y servicios. El mercado fue adquiriendo un carácter público.
La masificación de los medios de comunicación a través de la cultura de la imagen, desplaza
a la palabra como soporte de argumentación y decisión política, influyendo en la
fragmentación social. En ese contexto, los actores sociales no logran hacerse una idea del
desarrollo social e n su conjunto y tampoco logran visualizar las eventuales interdependencias
entre los distintos problemas. Así las normas de convivencia social se debilitan cuando la
democracia pierde la densidad simbólica de una comunidad. No hay gobernabilidad
democrática sin cultura cívica. (Calderón y Lechni, 2003).
4
Calderón y Lechner. 2003.
Ciudadanía y Pobreza
La gobernabilidad democrática depende tanto del sistema político como de la ciudadanía. La
educación, el conocimiento y las redes de información constituyen uno de los principales
elementos de integración social en el mundo moderno. Sin embargo, un grupo muy reducido
de latinoamericanos tienen acceso a ello. Por ello, la renovación ciudadana debe basarse en
una expansión de las nuevas formas de conocer y comunicar. En la práctica esto significa
retomar el concepto de la igualdad de oportunidades que promueve el enfoque del Desarrollo
Humano, en tanto constituye una condición de posibilidad para el desarrollo de la persona -
ciudadana.
La ciudadanía presupone que las instituciones puedan garantizar a todos, como parte de los
derechos individuales, todos los derechos sociales. Es decir, si hay derechos, hay
ciudadanos. Ello relativiza los argumentos culturalistas que fundan la construcción de la
ciudadanía en atributos diferenciales.
Ahora bien, el tema de ciudadanía también se asocia socio lógicamente al tema de la
pobreza y a la justicia social. Y esto es importante porque el debate sobre la pobreza ha
quedado escindido de la discusión de ciudadanía, pues la pobreza por lo general queda
resumida a una tasa estadística sin considerar que las inequidades están asociadas al
entramado de las relaciones sociales y del ejercicio de poder entre ellas.
La ciudadanía remite a la forma de las relaciones entre la sociedad y el Estado. Es decir, al
desarrollo de políticas que reviertan las inequidades sociales y sobre todo, un tratamiento
público de los conflictos en torno de la inequidad y el modelo de desarrollo.
Ante el panorama de desamparo y abandono al que se han sentido expuestos amplios
sectores de la población, debido a nuevo rol del Estado en el marco de los programas de
ajuste estructural, han surgido iniciativas que buscan hacer de lo público un espacio de
negociación entre actores económicos, sociales y políticos. Donde existe cierta densidad de
la sociedad civil, se van conformando redes de coordinación horizontal que pueden fomentar
la gobernabilidad con capacidad de integración social. Tales redes funcionan bien cuando se
trata de intereses sectoriales, pero no siempre integran al ciudadano común.
Otro tipo de iniciativas provienen del gobierno local. En la actualidad, el ámbito del gobierno
local parece ser el terreno más fértil para renovar la relación entre la ciudadanía y la
institucionalidad política. Esto indica que ha emergido una nueva centralidad o liderazgo de
las administraciones locales, que promueve una nueva distribución de funciones entre
agentes públicos y privados y se plantea la concertación institucional y de la participación
ciudadana.
4. El ámbito local: un espacio para combatir la pobreza, fomentar la ciudadanía y

enfrentar las amenazas de la globalización
El concepto de desarrollo local, acuñado en España y Francia en los años 70 y 80, aparece
asociado a los mecanismos de respuesta a la desprotección a la que quedan expuestos
algunos espacios locales a medida que fue imponiéndose la lógica del mercado para la
asignación de los recursos. La agudización de la competencia se extiende a los espacios
locales, alejándolos y separándolos más, de allí que ante la crisis y la falta de un Estado
central en quien apoyarse, se promueven cambios desde el espacio local. Se desarrolla así
una propuesta de nuevo tipo de desarrollo, basado en las potencialidades locales y en sus
propios recursos.
El desarrollo local se da en un territorio específico, entendido no como un simple espacio
físico, sino donde se da un proceso de construcción social. El territorio es condicionador y
condicionado por y desde las acciones de los actores locales y las comunidades. De esa
manera, lo local es una categoría conceptual que se construye por parte de actores a través
de un sistema de interacciones. Es un concepto relativo construido en relación a un global
que va cambiando según el territorio que se defina. Lo local puede ser un barrio, una zona,
una ciudad, una micro región, etc.
Desde una visión multidimensional, el territorio se define a partir de la relación de cuatro
dimensiones básicas que se condicionan mutuamente:
1. Económica, basada en la acumulación y distribución de la riqueza
2. Social y cultural, referida a la calidad de vida, a la equidad y a la integración social
3. Ambiental, referida a los recursos naturales y a la sustentabilidad de los modelos
adoptados en el mediano y largo plazo
4. Política, vinculada a la gobernabilidad del territorio y a la definición de un proyecto
colectivo específico, autónomo y sustentado en los propios actores locales.
Es un proceso orientado hacia la cooperación y negociación entre actores y por ello requiere
de actores y agentes de desarrollo.
En síntesis, el desarrollo local supone una visión estratégica de un territorio, actores con
capacidad de iniciativa e identidad cultural como palanca del desarrollo. Se plantea como
una estrategia integradora que incluye todos los aspectos de la vida local. En esa perspectiva
el desarrollo económico se articula a la creación de empleo, la cohesión social y la
integración social, el mantenimiento y desarrollo de un referente de identidad que estructura
y da sentido a la vida y el proyecto de ese territorio específico.
Vinculando el desarrollo local a una estrategia sostenible de erradicación de la pobreza,
plantea un nuevo elemento de análisis, que es el punto de vista económico.
De acuerdo a Jean Pierre Malé, el desarrollo local desde el punto de vista económico tiene
los siguientes objetivos:
?? Valorizar los recursos humanos, físicos y materiales locales.
?? Dinamizar a los actores locales (agentes económicos, sociales e institucionales)
?? Movilizar y coordinar dichos agentes alrededor de una estrategia de desarrollo
consensuada.
Este enfoque fue promovido a partir de los problemas que enfrentaron en Europa los
gobiernos locales en su proceso de autonomía, con presencia de dinámicas y elementos
contradictorios, tales como: expansión progresiva de su esfera de intervención con una
limitada dotación de recursos y capacidades; el aumento y diversificación de las demandas
sociales confrontadas con aparatos de gobierno local tradicionales; funciones clásicas de la
gestión municipal combinado con intervenciones activas y multiforme en la economía y en la
sociedad local enfrentadas a formas de participación ciudadana poco flexibles.

En este proceso surge el concepto de desarrollo endógeno renovado, en contraposición a la

perspectiva económica dominante. El Desarrollo local se enraíza en una visión endógena,
pero no renuncia a abrirla y proyectarla hacia afuera. Busca identificar los factores locales
que pueden ser base del desarrollo (físicos, naturales, mano de obra, cultura, patrimonio
arquitectónico e histórico, paisaje, etc.) y los valoriza.
El territorio como base de la competitividad
El desarrollo endógeno se logra con un Estado que genera un ambiente favorable a la
inversión creando ciertas externalidades, entregando bienes públicos y regulando las
distorsiones económicas.
Bajo este modelo, no es el territorio en sí mismo, el que es competitivo. Sino que en él
pueden encontrarse ciertas potencialidades, en sus empresas, actores e instituciones, que
pueden o no desarrollarse siempre y cuando se den ciertas condiciones. Eso significa que el
desarrollo endógeno, debe tener un fuerte componente de políticas públicas orientadas a
favorecerlo. El desarrollo endógeno no se impone espontáneamente, sino que es una opción
política orientada a conjugar crecimiento con equidad social, territorial y sectorial, en una
mezcla que genere condiciones locales de alta competitividad.
Desde el punto de vista económico, se ha constatado la importancia de la articulación del
tejido productivo y de relaciones horizontales (formales e informales) entre las pequeñas y
medianas empresas en un entorno local y que lo convierten en una red productiva y de
transferencia de innovación y difusión de informaciones y prácticas.
Dado que los altos niveles de pobreza en nuestros países están asociados a la mala
inserción laboral de la población y a la falta de oportunidades de empleo de calidad, el
desarrollo de mercados de trabajo locales, se constituye en una pieza clave para incidir en la
reducción de la pobreza y mejorar la distribución de los ingresos de la población.
El desarrollo endógeno, promueve la construcción de entornos territoriales favorables, donde
los recursos naturales y culturales pasan a ser activos para el bien común que hay que
proteger y revalorizar; los recursos humanos locales, con su nivel de calificación y hábitos
productivos; los sistemas de organización social, con su grado de cohesión social, los
servicios intangibles que aumentan la competitividad de las empresas, la dotación de
infraestructura económica y social necesarias para sostener el desarrollo.
5. A modo de síntesis
En el proceso de globalización, el desarrollo local tiene diferentes interpretaciones.
?? Algunos la consideran una forma de amortiguar y canalizar los nuevos conflictos sociales.
En este caso los procesos de concertación del gobierno local con la sociedad llega hasta
donde sea posible no variar el contexto de la limitación de recursos y competencias
asignadas al primero. En este caso, se desarrollan medidas paliativas frente a la
demanda de la sociedad. Por lo general, este escenario es característico de los países
donde no hay una voluntad política de hacer la descentralización de poder y de recursos.
Bajo este esquema, la gobernabilidad se mantiene asistiendo a la población en situación
de pobreza extrema. Bajo este esquema, el desarrollo local no consigue cambiar de
manera real y significativa las condiciones del desarrollo socioeconómico en el ámbito
local, pues no se incide sobre los problemas estructurales y los logros sociales, culturales
y organizacionales quedan en un segundo nivel de importancia.
?? Subordinar activamente las fuerzas locales al servicio de los intereses de la globalización.
En este caso, no se discute el tipo de desarrollo social, político y económico que se desea
y de criterios de solidaridad más allá del término municipal o regional. Esto promueve la
competencia entre los espacios locales y una sumisión creciente de las administraciones
locales a criterios empresariales y de mercado. En este caso, el localismo económico y
político, no es incompatible con la globalización de la economía y puede desarrollar una
sociedad basada en una mezcla de globalidad económica y de localismo social y político.
En este caso, el desarrollo local puede ser el exponente más novedoso del desarrollo
globalizado. Este esquema es el que general y profundiza las brechas territoriales y
sociales, pues el espacio que queda rezagado es aquel que no tiene suficiente dinamismo
o en el que las fuerzas sociales no han sabido tejer las alianzas necesarias.
?? La construcción desde abajo e intentar diseñar alternativas a la globalización. Este
modelo plantea el crecimiento desde el punto de vista endógeno, obtener recursos
externos (inversiones, recursos humanos, etc.) y ejercer la capacidad de control del
excedente que se genera en el nivel local.
6. Desafíos y oportunidades
El avance de la modernización económica plantea la necesidad de una política adecuada a

las nuevas condiciones con una conducción política renovada. Para ello, la reorganización
del Estado y su relación con la sociedad civil debe tener en cuenta elementos básicos.
1. Que la inserción en los mercados mundiales se rige por el paradigma de la competitividad

sistémica. Es decir, la competitividad no depende de la competitividad de una u otra
empresa, ni de las características físicas del territorio, sino de las capacidades
organizacionales y gerenciales de un país para combinar un amplio conjunto de factores
(económicos y no económicos) y de articular la diversidad de actores. La competitividad
sistémica de un país presupone una actualización del Estado nacional como una de las
instancias fundamentales en la coordinación de diversos procesos sociales.
2. Relevar la integración social, teniendo el Estado un rol central en asegurar la cohesión

social. Considerando las crecientes desigualdades sociales y el riesgo de ser explosivas,
la reformulación del Estado de Bienestar y de las políticas sociales constituyen pasos
cruciales para la viabilidad de las nuevas estrategias de desarrollo y de combate a la
pobreza.
3. Con la nueva conciencia ciudadana, a partir de una mayor demanda de participación, el

ejercicio de los derechos ciudadanos presupone un Estado de Derecho, acceso equitativo
a los servicios públicos y una burocracia razonablemente eficiente y respetuosa de la
dignidad ciudadana.
4. El nuevo rol de los gobiernos locales los confronta a nuevos retos: dejar su papel de ser
simplemente un órgano gestor y convertirse en agente definidor de estrategias, impulsor

de programas y proyectos, coordinador del conjunto de agentes locales públicos y

privados, catalizador de energías y capaz de asumir el liderazgo de las dinámicas
sociales orientadas a la planificación estratégica del territorio en todos sus aspectos.
5. Las nuevas necesidades de concertación y el carácter complejo, pluri sectorial e inter

departamental de las problemáticas, exige al desarrollo local de nuevos instrumentos de
trabajo, de organización y toma de decisiones. Ello demanda de la construcción de redes
para intercambiar experiencias y facilitar el abordaje de temas que pueden tener un
tratamiento horizontal y concertado con las instancias normativas.
6. El desarrollo local en una relación dialéctica con la globalización, pasa por la capacidad
de los actores locales de utilizar los recursos que pasan y quedan en el ámbito territorial
para mejorar las condiciones de vida de sus habitantes.
7. Para que el desarrollo local sea una realidad, además de una mayor autonomía, se
necesita de la suficiencia financiera para asumir y ejecutar con eficacia y eficiencia las
funciones que le corresponda al gobierno local. Paliar la escasez de recursos por otras
fuentes que no sean el producto de la redistribución de los recursos públicos nacionales,
implica riesgos y condicionamientos importantes.
8. El vínculo del desarrollo local frente a los escenarios de los tratados de libre comercio,
plantea la necesidad de establecer mecanismos de monitoreo sobre el impacto que ello
tiene sobre el mercado laboral y la fuerza de trabajo en sus diferentes posiciones, edad,
sexo, sector económico, tamaño de las empresas, etc., de manera particular lo relativo a
las condiciones de trabajo, acceso a capacitación y a otros recursos productivos y el
acceso equitativo a las oportunidades.
9. En este contexto, un desafío grande que enfrentan nuestros países es el de aumentar la

capacidad de consumo del sector privado para revertir la tendencia actual de incremento
de la pobreza. UNCTAD señala que cuando el país tiene un consumo medio privado per
cápita de US$ 400 anuales se preveía típicamente que un 65% de su población viviría
con menos de US$ 1 diario. Si ese consumo privado se duplica, cabría prever que menos
del 20% de la población viviría en menos de US$ 1 al día.
10. Un aumento del consumo privado requiere de estrategias muy claras de crecimiento
económico incluyente. Una mayor integración entre las pequeñas y medianas empresas
entre ellas y con los otros niveles a fin de alcanzar un desarrollo horizontal y vertical en el
proceso productivo.
11. Promover la diversificación de la industria y servicios sobre la base de la modernización

incluyente del sector primario.
12. Propiciar un verdadero diálogo y consenso entre los diferentes actores que hacen parte
del mercado laboral y de los nuevos sistemas productivos, con el fin de proteger los
derechos económicos y sociales y de manera particular los laborales y lo relacionado el
uso y manejo de los recursos naturales y el medio ambiente en general.

13. Desarrollar una práctica real de participación tanto en la elección de las estrategias de
futuro como en la toma de decisiones y en la gestión cotidiana. Esto es lo único que
garantiza la sostenibilidad, gobernabilidad y equidad a largo plazo.
14. El desarrollo de una nueva forma de articulación entre diferentes grupos de la sociedad
civil es imperativo para que haya una real democratización de los procesos de
participación y toma de decisiones. Ello implica promover el conocimiento y la
información como instrumentos de poder, pero también un liderazgo más democrático y
renovado.
15. La definición de un conte nido político estratégico común, implica el consenso de

estrategias coherentes, establecer mecanismos de articulación social territorial y
fortalecer el capital social. Se trata de aprovechar los esfuerzos y recursos dispersos
para insertarlos en un plan consensuado, con visión de conjunto y de largo plazo.
Bibliografía:
?? Iniciativa para el Desarrollo Rural de Nicaragua. Bases para un Plan de Desarrollo rural
de Nicaragua. Una propuesta para la discusión y para la acción. Managua, Nicaragua,
Agosto 2001.
?? ILPES. Universidad de Bio. Instituciones y actores del Desarrollo Territorial en el marco
de la globalización. Chile. Noviembre 1999.
?? Gallicchio, Enrique. Descentralización y Desarrollo Local como Factores de integración
Regional. El caso del Mercosur. Uruguay. Mimeo 2002.
?? Calderón, Fernando Lechner, Norbert. Modernización y Gobernabilidad democrática.
Bolivia. Enero 2003.
?? UNCTAD. Trade and Development. Report, 2002.United Nations. New York and Geneve,
2002.
?? UNCTAD: Los países menos adelantados. Informe 2002. Panorama General. Nueva York
y Ginebra, 2002.
?? Montero, Cecilia y Morris, Pablo. Territorio, Competitividad sistémica y desarrollo
endógeno. Metodología para el estudio de sistemas regionales de innovación.
?? Jean Pierre Malé. Desarrollo Local, Reto Estratégico para Centroamérica en el Siglo XXI.
Desarrollo Local y descentralización. El Salvador, 2001.
?? UNIFEM. El impacto del TLC en la mano de obra femenina en México
?? Tilman Altenburg, Regine Qualmann, Jurgen Séller. CEPAL. Macroeconomía del
desarrollo. Modernización económica y empleo en América Latina. Propuestas para un
desarrollo incluyente. Santiago de Chile, marzo 2001.

Panel de ? UTILIZACIÓN DE ÁREAS PROTEGIDAS Y RESERVAS DE LA BIOSFERA

Introducción Dr.Rudolf Specht
1. ¿Qué son áreas protegidas (parques nacionales, zonas y bosques protegidos etc.) y
cuáles son sus metas?
Áreas protegidas son sistemas administrativos para el manejo de territorios definidos; sus
metas principales son:
?? Conservación de recursos naturales: biodiversidad, recursos genéticos para la
medicina y la agricultura;
?? Mantenimiento de procesos y servicios ecológicos: p.e. recursos hídricos, protección
contra la erosión.
2. ¿Qué son Reservas de la Biosfera y cuáles son sus metas?
Reservas de la Biosfera también son sistemas administrativos para el manejo de territorios
definidos. El concepto fue elaborado en los anos 70 y 80 dentro del programa MAB (« El
Hombre y la Biosfera”) de la UNESCO. La UNESCO (Organización de las Naciones Unidas
para la Educación, la Ciencia y la Cultura) puede otorgar el título a un área determinada,
siguiendo la propuesta del gobierno nacional. Las Reservas de la Biosfera cooperan dentro
de una Red Mundial de Reservas de Biosfera.
Reservas de la Biosfera cumplen con tres funciones:
?? Conservación de recursos genéticos, especies, ecosistemas, paisajes;
?? Áreas modelos para la implementación de un desarrollo económico sostenible;
?? Apoyo logístico para investigación, educación, formación, monitoreo.
En general, las Reservas de la Biosfera integran las actividades económicas del hombre en
un mayor grado comparado con los diferentes tipos de áreas protegidas.
Sin embargo, las diferencias entre áreas protegidas en el sentido estricto y Reservas de la
Biosfera en muchos casos no son grandes. Muchas Reservas de la Biosfera integran áreas
protegidas «tradicionales» (p.e. parques nacionales) en sus zonas núcleo.
3. ¿Cómo “funcionan” áreas protegidas y Reservas de la Biosfera?
Tanto las áreas protegidas como reservas de la biosfera desempeñan – aunque en diferentes
medidas - varias funciones:
?? Conservación de recursos;
?? Utilización de recursos a través de productos y servicios (incluyendo el turismo);
?? Investigación científica y monitoreo;
?? Otros servicios al público, p.e. educación ambiental.
Para integrar estas distintas funciones dentro de un área limitada, se aplica el concepto de la
zonificación del terreno. Diferentes partes del terreno son reservados para los diferentes usos
o son libres de intervención humana (zonas de protección estricta). Las áreas son manejadas
según planes de manejo o de gestión.

4. ¿Cuáles son los recursos naturales que contienen y producen áreas protegidas y
Reservas de la Biosfera?
?? Biodiversidad: Animales y plantas y productos de ellos (frutas, verduras, fibras, carne,
pieles, plumas, plantas ornamentales, productos maderables, le?a etc.);
?? Biodiversidad: Recursos genéticos para la medicina, industria farmacéutica y
agricultura (gran valor potencial, pero para llegar a mercados internacionales se
necesita una gran inversión financiera y de tiempo);
?? Ecosistemas y paisajes diversos con funciones ecológicos que producen productos no
bióticos saludables para el hombre, también en el entorno del área (p.e. agua limpia).
?? Todos los recursos pueden tener no solo valores ecológicos y económicos, sino
también valores estéticas (p.e. para turistas) y espirituales (p.e. para grupos
indígenas).
5. El papel de áreas protegidas y Reservas de la Biosfera dentro de la elaboración de
cadenas de producción: Posibilidades
?? Proveedores de productos y servicios (p.e. para el turismo):
?? Plataforma para juntar los diferentes actores (la administración del área actúa como
moderador): mesas redondas, comités de acción, organización de festivales,
exposiciones y ferias artesanales e industriales; todo con el fin de promover la
cooperación y la confianza entre actores de la región;
?? Fomento inicial y apoyo continuo para cadenas y redes de cooperación / de
información a niveles locales, regionales, nacionales e internacionales (en caso de
Reservas de la Biosfera: p.e. a través del Programa MAB al nivel internacional);
?? Facilitación del acceso a fondos, asesoría técnica, programas de formación y
capacitación;
?? Creación de incentivos (p.e. acceso preferido a fondos o programas de
formación/capacitación para actores que adhieren a los standards de calidad);
?? Apoyo al «sponsoring» de áreas protegidas/Reservas de la Biosfera por empresas con
fines publicitarias;
?? Elaboración de standards de calidad;
?? Determinación de criterios para «uso sostenible» en sus tres dimensiones, en base de
ellos elaboración de planes de gestión y de uso/extracción del recurso;
?? Implementación de sistemas de monitoreo;
?? Creación de certificados de calidad para productos destinados a mercados
especializados;
?? Facilitación de estudios sobre el concepto de «uso sostenible»;
?? Modelos para desarrollo sostenible en otras regiones;
?? Marco administrativo para facilitar que la mayor parte del valor agregado en cadenas
de producción se quede en la región y contribuya a un desarrollo local/regional.

6. Problemas a resolver y preguntas claves para discutir…

?? Marco geográfico del área; determina el posible rol que tendrá el área y la necesidad
de “pensar y actuar más allá de los límites” de la misma;
?? Marco legal del área y derechos de propiedad; determinan entro otros el modo de
acceso a los recursos;
?? Marco institucional: Instituciones que tienen influencia sobre el manejo del área;
determina la experiencia institucional;
?? Cooperación entre entidades estatales y no-gubernamentales;
?? Formas de participación de la población local;
?? Son actores o moderadores las administraciones de áreas protegidas?
?? Sistemas de control sobre la explotación de recursos;
?? Indicadores y sistemas de monitoreo;
?? ¿Quién se beneficia del uso?
?? ¿Cómo se pueden crear condiciones apropiadas (al nivel local, regional, nacional,
internacional) para que áreas protegidas/Reservas de la Biosfera puedan asumir un rol
activo en la creación de cadenas de producción?
?? ¿Cómo se solucionan conflictos entre actores? (desarrollo de mecanismos para la
solución de conflictos)

Panel 1 ? DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL Y CADENAS PRODUCTIVAS

Ponencia Marco Dini E. (ONUDI)
Marco Dini:
Economista, italiano. Vive y trabaja desde hace más de una década en América Latina y en los últimos años se ha
desempeñado como consultor de varios organismos internacionales, diseñando, evaluando y asesorando proyectos e
investigaciones sobre cluster y redes empresariales; es consultor internacional de ONUDI..
DESARROLLO ECONOMICO LOCAL

Proceso de crecimiento y cambio estructural que, mediante la utilización del potencial de
desarrollo existente en el territorio, conduce a elevar el bienestar de la población de una
localidad o una región (Albuquerque 2001, GTZ-CEPAL)
CARACTERISTICAS CLAVE
?? Sostenibilidad ambiental, económica y social:
?? Preservación de los equilibrios ecológicos
?? Competitividad y productividad
?? Equidad, conciencia y participación
?? Para que una actividad tenga una dimensión verdaderamente territorial, tiene que
basarse en recursos locales específicos y que no pueden ser fácilmente copiado o
reproducido por otras localidades
CADENAS DE PRODUCCION
Vínculos entre la empresa y un conjunto de actores
que proporcionan factores externos necesarios
para el proceso productivo

Normas
Infraestructura
Tecnología
Ahorros, investigación,
aprendizaje por
Materia prima experiencia, Servicios de apoyo
personal calificado
(infraestructura,
tecnología
materias primas)
Aprendizaje por
Valores
interacción
Prestamos
CADENAS DE PRODUCCION
?? Interactivo significa que la actividad desarrollada por una empresa afecta a la actividad
desarrollada por otra (Porter 1990)
?? El proceso productivo es un fenómeno interactivo, porque:
?? El conocimiento se desarrolla de forma interactiva
?? Ninguna empresa es capaz de enfrentar todos los problemas competitivo exclusivamente
con sus recursos internos
?? La especialización requiere/induce a la complementariedad
OBJETIVO DE LA PRESENTACION
Analizar las relaciones entre desarrollo local y cadenas productivas:
?? El entorno local es clave para el éxito de las cadenas productivas
?? Las cadenas productivas pueden estimular el desarrollo sustentable de los sistemas
locales
ESTRUCTURA PRESENTACION
?? En primer lugar, se analiza por qué es tan importante para las empresas (especialmente
las más pequeñas) articular cadenas productivas
?? En segundo lugar, se mencionan las ventajas que alcanza un sistema territorial que
cuenta con cadenas productivas eficientes
?? En tercer lugar, se analiza de que manera la dimensión territorial influye sobre la
capacidad de las empresas de articular cadenas productivas
?? En cuarto lugar, se menciona un caso de éxito de sistemas locales que han facilitado el
desarrollo de cadenas productivas
?? En quinto lugar, se presenta la realidad de América Latina
?? Finalmente, se plantean algunas sugerencias para una propuesta estratégica
VENTAJAS DE LA ARTICULACION PRODUCTIVA
?? PARA LAS MIPYME

?? PARA LAS GE
?? PARA LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS
VENTAJAS DE LA ARTICULACION PRODUCTIVA
Para las PME
?? Economías de escala
?? Reducción del costo de los insumos por compra en grandes volúmenes;
?? Acceso a mercados de grandes pedidos (como por ejemplo, exportaciones o grandes
tiendas)
?? Incorporación de tecnología de alta productividad y alto costo
?? Acelera el proceso de aprendizaje
?? Estimula la especialización;
?? Amplia las redes de contactos;
?? Facilita el acceso a las experiencias de otros sujetos relevantes;
?? Reduce la incertidumbre y mejora la capacidad de toma de decisiones
?? Reduce el riesgo para la incorporación de nuevas tecnologías
VENTAJAS DE LA ARTICULACION PRODUCTIVA Para las Grandes Empresas:
?? Reducción de costos
?? Reducción de inventario, espacio de planta y tiempos de producción en planta
?? Minimiza el capital instalado
?? Aumenta la flexibilidad de respuesta
?? Aumenta la gama de respuesta
?? Reduce el tiempo de respuesta
VENTAJAS DE UN SISTEMA PRODUCTIVO INTEGRADO

Un sistema productivo basado en redes empresariales y caracterizado por una estrecha
relación entre empresas e instituciones logra ventajas competitivas importantes, tales como:
?? Aumenta la tasa de creación de nuevas empresas
?? Acelera la difusión de la innovación
?? Aumenta la adaptabilidad del sistema y la capacidad de respuesta a los cambios del
mercado
Para las PME
?? Acelera el proceso de aprendizaje
?? Estimula la especialización;
?? Amplia las redes de contactos;
?? Facilita el acceso a las experiencias de otros sujetos relevantes;
?? Reduce la incertidumbre y mejora la capacidad de toma de decisiones
?? Reduce el riesgo para la incorporación de nuevas tecnologías
?? Mejora la eficiencia de los programas de apoyo
?? Finalmente, un sistema con estas características es un sistema con altas barreras para la
entrada porque su ventajas están asociada a la organización social y no se pueden copiar
fácilmente

SEGUNDO PASO
Hemos visto de qué forma las cadenas influyen sobre las posibilidades de desarrollo local
Veamos ahora como el desarrollo local influye sobre las cadenas
DIMENSIÓN TERRITORIAL DE LA COMPETITIVIDAD

La dimensión territorial, es decir las características del territorio, es importante para el
desarrollo de una cadena productiva, porque su surgimiento y consolidación enfrenta
obstáculos muy grandes
La dimensión de estos obstáculos está relacionada con las características del territorio
(sistema ecológico y social)
OBSTÁCULOS
?? Falta de información: la ruptura de los canales de comunicaciones entre los actores
locales impide el flujo de la información
?? Costos de transacción: la fragmentación social y la incertidumbre aumentan los costos de
coordinación entre los actores
?? Costos de aprendizaje: la falta de servicios creados especializados y la debilidades de las
instituciones de apoyo, acrecientan el costo de los procesos de adaptación
CARACTERISTICA CLAVE DE UN TERRITORIO
?? Concentración
?? Estructura productiva
?? Sentido de pertenencia a la comunidad y valores
?? Historia y tradiciones
?? Niveles de equidad de los ingresos
?? Cohesión social
?? Instituciones de gobierno local
COMO AFECTAN AL DESARROLLO COMPETITIVO

CARACTERISTICA EFECTO POSIBILIDAD DE INTERVENIR
Concentración de empresas de un Acceso a proveedores, RRHH y
Promoviendo inversiones, Largo plazo
mismo sector clientes
Distribución y apropiación de los Creación de organismos intermedios,
Estructura (asimetrías)
beneficios colectivos Mediano plazo
Mecanismos de control social que
Valores y sentido de pertenencia a Promoción de esquemas asociativos,
limitan conductas oportunistas y
la localidad Mediano y largo plazo
facilitan la colaboración
Imagen en el mercado, Desarrollo Marketing territorial y actividad de
Historia y tradiciones
de un lenguaje común educación, Mediano y largo plazo
Cohesión y existencia de canales Visión común y circulación Generación de instancias de
de encuentro información coordinación, Mediano y largo plazo
Dimensión de los mercados Estándares y normas de calidad, Corto y
Equidad
exigentes mediano plazo
Apoyar la formación de capacidad en las
Mayor nivel de pertinencia y
Instituciones descentralizadas instituciones locales (especialmente
eficacia de las políticas de apoyo
Municipios), Mediano plazo
CASO PARADIGMATICO
Distritos industriales italianos: sistemas productivos localizados, caracterizado por:

?? Concentración de micro, pequeñas y medianas empresas de un mismo sector

?? Estrechos vínculos de colaboración hacia atrás y hacia delante
?? Valores comunes que estimulan la innovación y la empresarialidad
?? Instituciones de apoyo y representación del sector productivo
RESULTADOS
?? Más del 40% del empleo manufacturero italiano está ubicado en los DDII
(aproximadamente 200)
?? 1/3 de las exportaciones italianas y el 60% del export “made in Italy” proceden de los
distritos;
?? La mayor parte de los 36 productos del “made in Italy” proceden de los distritos y éstos en
1996 generaron 55.000 millones de euro de activo comercial;
?? Numerosos DDII son líderes mundiales en su sector productivo, por ejemplo:
o Sassuolo para la producción de azulejos
o San Giorgio para la producción de sillas
FACTORES DEL ÉXITO COMPETITIVO DE LOS DDII
?? Acentuada especialización productiva en las distintas fases del proceso
?? Estrechos vínculos de cooperación
?? Fuerte presión competitiva
?? Multiplicidad de estrategias independientes
?? Instituciones locales creíbles y representativas
ELEMENTOS QUE FACILITAN LA COOPERACION EMPRESARIAL EN LOS DDII
?? Base cultural común
?? Sentido de pertenencia a la comunidad
?? Sentido de interdependencia
ELEMENTOS QUE CONTRIBUYERON AL DESARROLLO DE LOS DDII
FACTORES HISTORICOS
?? Tradicion productiva
?? Tradicion historica
?? Politicas de apoyo (impulsada por los gobiernos locales)
?? Infraestructura
?? Fomento del desarrollo cooperativo
?? Formación de rrhh
?? Centros de servicios
ESCENARIOS AMERICA LATINA
?? Concentraciones de micro, pequeñas y medianas empresas con claras vocaciones
productivas
?? Recursos: Naturales, históricos y ecológicos
ESCENARIO ACTUAL
Del punto de vista de los factores:
?? Abundan recursos naturales pero escasean factores creados (infraestructura),
especialmente los específicos (por ej. centros de servicio especializados)
?? Recursos humanos poco calificados
?? Recursos financieros escasos

?? Capacidad tecnológica (capacidad de captar, adaptar o crear nuevos conocimientos)
escasa
?? No se considera un uso sostenible de los recursos
?? Inseguridad de la tenencia de la tierra
Del punto de vista de la demanda:
?? Demanda local poco exigente
?? Escasa capacidad para valorizar las peculiaridades locales en el mercado internacional
?? Limitadas capacidad de condicionar el mercado (marcas propias)
Estrategia, estructura y rivalidad:
?? Predomina desconfianza e individualismo
?? Competencia de precio
?? Predominan visiones cortoplacistas
Industrias de apoyo y relacionadas
?? Servicios de logística poco desarrollados
?? Organizaciones gremiales débiles
?? Instituciones públicas locales escasamente desarrolladas
EN SÍNTESIS
?? Hay muchas agrupaciones de empresas pero no se aprovechan nada más que las
ventajas espontáneas de conglomeración
?? Hay muchos recursos naturales pero los beneficios no son redistribuido hacia el territorio
porque los modelos de desarrollo no tienen un claro arraigo territorial
CAUSAS
?? Inestabilidad económica y política (nacional y local)
?? Fracturas del tejido social:
?? Falta de equidad
?? Falta de herramientas de integración y movilidad social (welfare)
?? Debilidad institucional y normativa
?? Escasez de recursos de fomento
?? Falta de continuidad en las políticas de desarrollo
?? Valores disgregantes (incorrecta correspondencia de empresarialidad e individualismo)
?? Modelo de descentralización inadecuado
Mercado Fuerte
exigente presión
en términos competitiva
de precio
Disminuye Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 Aumento 75

productividad vía
la motivación reducción
y el salarios y sobre
compromiso explotación
VISION
?? Desarrollar una comunidad dinámica (capaz de aprender), integrada (basada en un fuerte
sentido de pertenencia y una visión compartida del futuro) y participativa (en que las
distintas instancias productivas e instituciona les tengan espacios y canales de encuentro
e intercambio de experiencias)
?? Que compita sobre la base de una valoración sustentable de los recursos naturales,
históricos y ecológico
?? Y de la especialización y racionalización de las ventajas locales, mediante el trabajo
asociativo

Mercado Fuerte
exigente presión
en términos competitiva
de calidad
Aumento Propensión Esfuerzo de

calidad y a la colaboración innovación,
capacidad racionalizació Servicios
Sentido de pertinencia
de innovación n de apoyo
e interdependencia y alianzas
Identidad común
Aumento Aumento
sueldos productividad
y
motivación
CÓMO ROMPER ESTOS CIRCULOS VICIOSOS

?? Contribuir al desarrollo de una demanda local más exigente (aumentar los estándares de
calidad)
?? Generar elementos catalizadadores (vinculaciones con mercados externos)
?? Potenciar el sentido de pertenencia y la identidad común (visión de futuro compartida)
?? Potenciar la integración mediante el desarrollo de esquemas asociativos
?? Fortalecer la capacidad de creación, adaptación y difusión de nuevos conocimiento
ELEMENTOS A CONSIDERAR
?? La diversidad de situaciones supone soluciones distintas (también en lo institucional)
?? Los procesos son lentos y requieren de una intervención de mediano o largo plazo, por lo
cual se requiere continuidad de acción
?? La duración de estos procesos y su complejidad requieren adaptabilidad institucional

?? Ningún actor (ni siquiera el Estado) está en condición por si sólo de proveer todas las
respuestas
?? La especificidad de los territorios requiere que se desarrollen competencias a nivel local,
lo que a su vez requiere descentralización de las acciones.
Panel 1 ? EL COMERCIO DE PRODUCTOS NO MADERABLES: ESTÍMULO O

Ponencia ESCOLLO PARA LA PROMOCIÓN DEL MANEJO FORESTAL SOSTENIBLE
Róger Villalobos, Raimunda Santana y Bastian Louman
Róger Villalobos:
Cátedra Latinoamericana de Manejo Diversificado de Bosques Tropicales, Centro Agronómico Tropical de Investigación y
Enseñanza (CATIE). Email: rvillalo@catie.ac.cr
Introducción
Aunque el manejo forestal sostenible (MFS) de los bosques naturales neotropicales es un
reto que aun afronta grandes dificultades por resolver, los esfuerzos de diversos entes son
crecientes para consolidar su promoción. Según la Organización Internacional de Maderas
Tropicales (Poore et al. 1989) a fines de la década de 1980 América Tropical era la región
con menos progresos hacia el MFS, sin embargo, a raíz de gran cantidad de esfuerzos
surgidos en la última década; más de un millón de hectáreas de bosque natural han sido
certificadas por el Consejo de Manejo Forestal (FSC, por sus siglas en inglés) como áreas
donde se practica un MFS.
La diversificación del MFS, en cuanto al ámbito de bienes y servicios aprovechados a partir
del bosque, se ha presentado como un enfoque tendiente a hacer la actividad más viable y
atractiva (Campos et al. 2001). Aunque muchos autores señalan la necesidad de aumentar
el número de especies y productos aprovechados en el bosque tropical (Panayotou 1990,
Wickens 1991) el desarrollo sistemático y científico de metodologías para diversificar el MSF
es aun incipiente.
Conforme el manejo de bosques naturales tropicales se consolida ante la opinión pública,
como una opción productiva viable, la valoración de sus recursos y la identificación de
alternativas para su aprovechamiento sostenible se revelan como procesos indispensables
para garantizar la conservación de los bosques (Arentz 1993, Marmillod et al. 1996, Putz et
al. 2000, Wickens 1991).
La importancia de los productos no maderables del bosque (PNMB) o productos forestales
no madereros (PFNM), las principales denominaciones de aquellos bienes de origen
biológico obtenidos de ecosistemas forestales pero diferentes a la madera de aserrío, es
cada vez más reconocida por las instituciones nacionales e internacionales. Sin embargo, no
existe una definición universal de productos forestales no madereros ampliamente aceptada.
Existen diversas formas de denominarlos y a la vez diversas definiciones, que en algunos
casos conllevan diferencias significativas (FAO 1995, ITTO 1993).
Son varias las publicaciones que han documentado la relevancia de estos recursos, tanto en
el contexto de economías locales de diversas regiones, como en el ámbito de la valoración
general del recurso forestal (De Beer 1990, Panayotou y Ashton 1992, Wickens 1991). Sin
embargo, aun son escasas las normas generales para caracterizarlos y los criterios para su
manejo sostenible (Panayoutu, 1990; Arentz, 1993; Wickens, 1991).
Los PNMB como elementos de diversificación
En los años finales del siglo XX, los PNMB han venido ganando un interés renovado y
creciente por parte de la sociedad, ante todo en la comunidad científica y entre muchos
técnicos forestales. Mientras que, en las comunidades tradicionalmente vinculadas al
bosque, su aprovechamiento ha sido una constante, ya sea para satisfacer necesidades
básicas o generar ingresos económicos.
Varios autores han indicado que el manejo de los bosques tropicales para obtener solamente
madera, suele producir bajos retornos financieros. Estudios en Costa Rica muestran que los
indicadores financieros son con frecuencia bajos (Méndez 1996, Quirós y Gómez 1998). En
otras regiones del mundo se encuentran resultados similares (Pearce, Putz y Vanclay (1999).
Para operaciones en pequeña escala, el potencial del MFS está en la gran oferta de bienes y
servicios que los bosques neotropicales ofrecen, tal como demuestran Mollinedo et al. (2001)
en Petén, Guatemala. Estos autores demuestran que los beneficios financieros para las
operaciones forestales comunitarias en Petén aumenta n al integrar la producción de madera
y de productos no maderables.
Por otro lado, el MFS impone varias restricciones para el aprovechamiento intensivo de la
madera, y por lo tanto, una reducción sustancial en los ingresos. Por ejemplo, en Costa Rica,
los estándares del MFS (CNCF 1999) incluyen: zonas de protección donde no se permite la
corta, a lo largo de cursos de agua y laderas con mucha pendiente; un diámetro mínimo de
corta de 60 cm; el aprovechamiento de máximo 60% de los individuos comerciales por
especie; la prohibición de cortar las especies menos abundantes (menos de 0.3 árboles por
hectárea); y la veda total de 18 especies. Estas restricciones contribuyen a reducir la
viabilidad financiera del MFS; por lo tanto, se requieren otro tipo de ingresos para que esta
actividad pueda competir con otros usos del suelo, donde muchas veces mediante prácticas
ilegales se convierten bosques a usos agropecuarios.
En relación con los PNMB existen dos posiciones extremas encontradas: una afirma que no
es posible basar la sostenibilidad de un sistema productivo en la provisión a partir de
poblaciones naturales dentro del bosque tropical (Homma 1992); la otra afirma que las
reservas extractivas, en donde las poblaciones locales practican una cosecha tradicional de
PNMB para mercados industriales, son por excelencia, sostenibles (Nepstad y Schwartzman
1992). Entre estas dos posiciones, se requieren mayores esfuerzos para determinar con
objetividad en que casos es viable el aprovechamiento de PNMB, así como el tipo mejoras
necesarias para hacer de este un proceso económica y biológicamente sostenible, tanto en
lo relativo al manejo de los recursos, como en su comercialización, particularmente en la
región de Mesoamérica.
En Mesoamérica, la recolección de PNMB es a menudo una actividad de fundamental
importancia en la supervivencia de los habitantes. Un estudio realizado por el CATIE en dos
operaciones forestales comunitarias en Petén, Guatemala, encontró que todos los sistemas
productivos incluyen los PNMB (Mollinedo 2001). En la concesión de Carmelita, la
subsistencia del 92% de la gente depende de los PNMB; en particular del xate
(Chamaedorea spp.), chicle (Manilkara zapota) y pimienta gorda (Pimenta dioica). Estos
productos generan alrededor del 50% de los beneficios económicos, muy similar a los
beneficios obtenidos con el aprovechamiento maderero.
Pero la economía de los sistemas productivos que incorporan PNMB es frágil, se requiere
consolidar su estabilidad en términos de la relación del productor con el mercado, así como
propiciar un contexto favorable para que la actividad productiva se realice de manera
sostenible. Mollinedo (2001) también encontró que del total los beneficios económicos de la
comercialización del xate un 78% era para los intermediarios y solo el resto para los
colectores, similarmente ocurría con el chicle y la pimienta gorda (81 y 79%
respectivamente).
A pesar del valor y significado del conocimiento ecológico tradicional, la historia de los PNMB
muestra que los sistemas de aprovechamiento tradicional no aseguran una producción
sostenible, una vez que una especie es sometida a la demanda de un creciente mercado
global. Este ha sido el caso de productos extraídos de bosques naturales durante
generaciones, pero que luego de ingresar a los mercados intercontinentales durante el siglo
XIX, o más recientemente, han sufrido el deterioro significativo de sus poblaciones nativas
(Villalobos y Ocampo 1997).
Algunas desventajas que se han atribuido a los PNMB para promover su manejo incluyen:
falta de información económica y estadística; solo unos pocos productos cuentan con un
mercado mundial establecido; su provisión suele ser irregular y carecen de estándares de
calidad; pueden existir substitutos artificiales para el recurso o la economía de escala

favorece las plantaciones; a menudo falta tecnología de procesamiento y almacenaje; falta

una promoción adecuada e información sobre mercados potenciales; hay un bajo retorno por
los bajos volúmenes comercializados (Panayoutu, 1990).
Un estudio de Caso
En el sur de Nicaragua, estudiamos el consumo de recursos forestales de tipo maderas,
semillas y fibras para artesanías en el Departamento de Masaya y su vínculo con la
producción de estos recursos en el Departamento de Río San Juan. En las fincas estudiadas
en este último departamento se encontraron 83 especies de con uso actual, de las cuales 30
cuentan con potencial para la elaboración de artesanías. Sin embargo, algunos factores
dificultan la comercialización de estas especies, estos incluyen el costo de extraer la madera,
dado el difícil acceso particularmente durante el invierno, las complicaciones para obtener
permisos de extracción; la distancia entre la zona productiva y los mercados, así como el
desconocimiento, por parte de los finqueros, sobre la demanda, precios y condiciones de
comercialización hacia el mercado de artesanías (Santana 2001, Santana et al. 2001).
El desarrollo de vínculos más favorables y expeditos entre productores y mercado podría
consolidar el aprovechamiento del recurso de los bosques secundarios como un aporte al
mejoramiento de los sistemas productivos de finca. Se debe considerar que los talleres
artesanales se especializan por el tipo de materia prima utilizada, el 58% emplean sólo la
madera, el 29% la fibra y un 13% usan ambos productos. El tipo de materia prima usada
implica diferencias en la organización funcional y tipo de mercado. La mayoría de los talleres
son empresas pequeñas con uno a cinco trabajadores. Al igual que los talleres de muebles
(Parrilli, 1999), cuanto mayor es el número de trabajadores, mayor es la organización
funcional de la empresa, especializando el trabajo de los empleados. Gran parte de estos
talleres utiliza la mano de obra familiar, y otros emplean a trabajadores temporales con
salarios de C$300 (US$ 22) a C$400 (US$ 30) semanales conforme la producción.
La mayoría de los talleres de artesanías de madera (80%) se abastecen de materia prima de
la región del Pacífico, por considerarla más seca y resistente. Curiosamente, se trata de un
área donde el recurso forestal está mucho más deteriorado. Solo un 6% la compra en Río
San Juan, región Atlántica, mientras que un 14% la compra de ambas regiones. La distancia
desde Río San Juan influye en los precios de la materia prima, dados los impuestos de
control y el costo de transporte. La compra a extractores clandestinos permite reducir estos
costos y mantener bajos los precios de las artesanías. Generalmente los abastecedores son
intermediarios de Rivas y Carazo que proveen la madera a costos más bajos que los
aserraderos. La mayoría de los artesanos se preocupa más por el precio que por la calidad
de la madera.
Los artesanos tienen diferentes destinos para sus productos, y hay diferentes agentes de
comercialización según el mercado de destino. En el ámbito local, los principales agentes
son los turistas, los empresarios (dueños de tiendas que compran artesanías para reventa en
otros departamentos) y los detallistas quienes venden en el mercado de artesanías de
Masaya, mientras que en el ámbito geográfico actúan los intermediarios nacionales,
centroamericanos e internacionales.
El principal destino para los productos demandados son los países Centroamericanos,
principalmente Costa Rica (22%). Un 15% se exporta a países de Europa, Norteamérica y
Suramérica, un 13% de los talleres no exporta por insuficiente infraestructura, número
reducido de trabajadores y/o baja calidad de los productos. El difícil acceso de algunos
talleres y su falta de promoción dificulta la venta directa al turista.
En este contexto es difícil pensar que los procesos de certificación, de los que tanto se habla
hoy en día, permitan un beneficio para el productor en la finca y el mejoramiento de sus
prácticas de manejo, y al mismo tiempo resulten atractivos para todos los componentes de
este intrincado panorama comercial.
Por su parte, los artesanos perciben problemas productivos tales como la falta de recursos
financieros, los precios de la materia prima, su falta de capacitación y organización, así como
de divulgación y mercadeo de sus productos.
Los intermediarios juegan un papel tradicional en el comercio de estos productos, y aunque
en círculos académicos se les suele juzgar en el sentido de que no tienen mayores costos, el
estudio demuestra que, por ejemplo en el caso de los mimbres utilizados en Masaya, un 65%
de lo cobrado por el intermediario lo invierte en costos de transporte, materia prima, permisos
y otros.
Para que el estado pueda tener un control efectivo de las transacciones de los recursos
forestales, y a la vez promover su aprovechamiento sostenible, es necesario facilitar y
disminuir los costos de estas transacciones. Es difícil pensar en un mejoramiento del manejo
del recurso forestal y de su beneficio para el productor, sin contar con algún incentivo que
estimule procesos sostenibles y legales, más difícil asumir que el consumidor costeará estos
procesos por medio de estrategias de mercado en el corto plazo. La certificación de PNMB
es un concepto muy nuevo y confuso para la mayoría de los actores.
Panel 1 ? LA CADENA MADERA-FORESTAL, OPORTUNIDADES DE

Estudio de caso MERCADO Y TRADICIÓN INSTITUCIONAL INAPROPIADA
Eddy Narváez, Silvia Martínez y Yamileth Escobar ( NITLAPAN)
El 27% del territorio de Nicaragua es bosque, la mitad de lo que había en 1950; gran parte
del resto del país está bajo sistemas de agroforestería y ganadería (MARENA). De ambos
lados emerge madera preciosa (roja) y madera blanca para el mercado nacional e
internacional.
La actividad maderera se inserta en el marco de políticas forestales y en la institucionalidad
clientelista del país, observándose prácticas que suelen ser adversas a la sostenibilidad del
bosque y a la reducción de la pobreza en la región del triángulo minero. La presente
ponencia discute estos puntos, los contextualiza en e l marco de la cadena de valor, discute la
propuesta del gobierno sobre el cluster forestal como eje de desarrollo y concluye
enfatizando la importancia de construir “ecosistemas de negocios” enraizado en el país. Todo

esto desde la situación del municipio de Rosita.
1. La institucionalidad para extraer el recurso forestal

Para extraer madera, la ley básicamente ofrece los siguientes pasos:
- Identificación área a aprovechar
- Elaboración del Plan de Manejo
- Aprobación del plan por parte de INAFOR en un plazo de 30 días hábiles; este Plan de
Manejo debe ir acompañado de: Título de propiedad o cesión de derechos (en el caso
que no sea propio); Aval de la Alcaldía; Aval del Síndico (en caso de que sea en
propiedad comunal); Aval del Consejo Regional, etc.
- Aprobado el permiso, el beneficiario del permiso paga el impuesto correspondiente a la
tasa de marqueo
- Extracción de la madera. + pago impuestos de aprovechamiento
- Control de INAFOR antes, durante y posterior al aprovechamiento.
Estos procedimientos son las reglas del juego planteadas por el Estado a aquellos que
quieren participar en el aprovechamiento forestal. Sin embargo, para cumplir tales requisitos
se requiere recursos económicos (tanto para pagar impuestos como escala de extracción) y
buenos contactos ante las instituciones correspondientes. Esto es, algunos pueden
aprovechar las leyes y otros no, por lo tanto en la práctica se ha dado una mezcla de
prácticas ilegales legalizadas de diverso tipo.
- En los Planes de Manejo se contempla la reforestación y el INAFOR es el encargado de
regular y controlar el cumplimiento de estos planes. Basta observar en el terreno que el
cumplimiento de esto es casi inexistente.
- Tampoco INAFOR tiene suficientes recursos humanos como para controlar y hacer que la
ley se cumpla en su totalidad
2. Prácticas de extracción
En el año 2,002 se extrajeron entre Enero y Agosto 21,327,658 M3 de madera (Alcaldía
municipal de Rosita, 2,002) provenientes de planes de manejo. Esta cifra, según Inspectoría
de INAFOR Rosita, puede ser mayor: por cada camión de madera extraído legalmente se
extraen 2 ilegales. De hecho, se estima que en Nicaragua el Estado pierde en impuesto por
tala ilegal entre 12 y 18 millones de dólares anuales, dejando una pérdida al país entre 60 y
90 millones de dólares (Richards, et al, 2,002).
El daño mayor, más que financiero, es la propensión de esa zona del triángulo a
menospreciar la imperancia de ciertas normas básicas, de tal manera que la violencia en sus
distintas expresiones tiende a ser el padre nuestro de todos los días. Con esta situación, la
posibilidad de que emerjan organizaciones locales que puedan ser contrapartes de las
instituciones del Estado de cara al cumplimiento de la ley, se hacen aun más difíciles. No así
el que primen formas de organización en torno a la madera que desde el punto de vista de la
colectividad son inapropiadas, aunque eficientes para extraer madera y “jugársela” con la ley.
3. Peso de la madera en el mercado

A pesar de las dificultades mencionadas en la sección previa, la madera tiene un peso

importante en el mercado. El comercio global de muebles mueve alrededor de US$
50,066,597 (UNCTAD/ ITC, 2,002); de esta cifra corresponden $ 253,482.95 al mercado
nacional (CETREX, 2,002), mientras como madera aserrada para el exterior es alrededor de
$13,627,928.10 (BCN, 2,002). Ver Cuadro siguiente para la madera aserrada-mercado
internacional.
Cuadro 1. Principales mercados en el mundo para la madera nicaragüense
2,002 2,001 2,000 1,999
El Salvador 3,953,714.16 5,890,189.76 6,767,829.30 2,621,310.80
Costa Rica 3,309,663.47 2,595,351.70 5,071,788.84 1,039,459.74
Honduras 1,536,798.05 2,106,645.07 4,942,208.04 2,179,887.10
Estados Unidos 1,469,224.24 1,333,949.06 2,817,358.36 1,083,358.67
Rep Dominicana 940,343.71 786,053.27 3,013,216.56 1,210,535.82
Guatemala 883,278.40 1,112,061.95 1,217,445.02 233,262.39
Cuba 830,517.81 921,515.02 5,515,260.18 2,251,517.94
Subtotal 12,923,539.84 12,150,414.13 29,345,106.30 1,233,925.84
Otros países 704,388.26 2,728,105.19 1,016,683.32 1,233,925.84
Total 13,627,928.10 16,6887,817.75 30,361,789.62 11,853,258.30
Fuente: BCN, 2,002, Dpto. de Estadísticas Externas
Madera procesada (muebles) es menos del 4% del total exportado en madera. Luego, a nivel
nacional las importaciones de muebles van subiendo sistemáticamente, de cerca de 2
millones a principios de 1,990 a cerca de 20 millones en el 2,002. Estos datos revelan las
grandes oportunidades de mercado que hay dentro del país y afuera, la poca oferta
procesada que el país ofrece, mientras las poblaciones dueñas de esos bosques se debaten
entre la pobreza y la miseria. Ver Cuadro 2 para apreciar la distribución del valor agregado
en la madera roja, caoba.
Cuadro 2. Formación del precio de madera roja (triángulo minero- fuera del país) M 3 Caoba
(Agosto- Noviembre, 2002)
Equipo de extracción Impuestos
Elaboración de POA
Precio al productor
Valor exportado o
Transporte
intermediación
Otros costos y
Márgenes de
de
Patio de todo
descargada
D.G.I.
precio FOB
Boncheo*
Tumba
monta-ña
Aserrado
Cargada/
(7.5 %)
INAFOR
Alcaldía
Asrerrío
tiempo
Patio
$ 11.4 1 0.59 29.2 14 29.2 14 12 43.8 14.8 13.05 45.16 508.8 602.13
% 1.89 0.16 0.098 4.85 2.32 4.85 2.32 1.99 7.27 2.46 2.17 7.5 84.5 100
% Valor 25.74
1.89 2.05 2.148 6.998 9.318 14.168 16.488 18.478 28.208 30.378 37.878 122.4 222.4
Agregado 8

Fuente: elaboración propia en base a entrevistas semi- estructuradas y análisis de archivos (la Gaceta, 19 de Octubre del
2001/ CETREX, 2,002). *Boncheo: extraer el árbol hasta donde se pueda cargar al camión.
4. Cadenas de producción-distribución de la madera

¿Cómo llegar a los mercados con más alto valor agregado? Veamos las diferentes cadenas
identificadas en el Diagrama 1.
Diagrama 1. sobre Cadenas de comercialización de la madera en el municipio de Rosita
Cadena 1 Cadena 2 Cadena 3 Cadena 4

Madera Blanca Madera Roja* Madera Roja y/o Blanca Madera Blanca
Mercado nacional Mercado internacional (3) Mercado Mueblerías Puestos de venta Fábrica de puros Hemconic
internacional
Madera procesada (en pie/

Plywood tablar)
Puesto de venta
Intermediarios del mercado
(Managua) nacional Comercialización
PRADA S. A. Aserrío
Aserrío
Transporte
Transporte Aserrío
Extracfor S. A.
Individuales (40) Comunitarios**

(18- 20) Extracción
(motosierra)
Extractores
Proveedores
Dueños de bosque: Comunitarios y/ o privados.
Posesión- mando (compra y venta de madera, y compra de servicios de transporte, aserrío y extracción)
Ruta de la madera
Dos o más recursos con un mismo dueño.
División entre operaciones de una empresa.
Límites o fronteras de una empresa.
* Los que trabajan con este tipo de madera, dicen hacerlo porque es la que soporta la carga impositiva y el mercado la
demanda más por su belleza estética y por su facilidad de ser trabajada.
** Los proveedores comunitarios son dueños de bosque.
Léase cada cadena de forma vertical para identificar a los distintos actores mediados por sus
propiedades y actividades.
- La cadena 1, en términos de rentabilidad, es la más competitiva; trabaja con grandes
volúmenes de madera (más de 20,000 m3 anuales). Una empresa representativa puede
ser PRADA S. A. (empresa procesadora de plywood y exportadora de madera blanca
procesada) con instalaciones en el municipio y con relaciones directas con los dueños del
recurso que no tienen capital económico para llevar la madera más allá de las fronteras
del municipio. También PRADA S.A. se abastece de madera de las áreas que posee bajo
concesión en los cuales cumplen con las regulaciones forestales como el Plan de
Manejo 5.
5
Ejemplo de ello es el Plan de Manejo de 4,950 ha que PRADA tiene en la comunidad de Layasiksa; previo a la realización
de este plan la empresa hizo un arreglo con la comunidad, a través del cual la comunidad recibe 6 dólares por metro cúbico
extraído, encargándose PRADA S. A. de todo el proceso ligado al aprovechamiento forestal.
- La cadena 2 igualmente es altamente rentable solo que en escalas menores. Un actor

importante en esta cadena es el dueño del aserrío, quien a su vez es exportador. Le
proveen con madera los dueños de bosque o madereros extractores; trabajan con
madera roja; no hay tanta intermediación.
- La cadena 3 es la más desintegrada, tiene una gran cantidad de intermediarios
trabajando de forma individual, cada uno con sus propios clientes, mercado.
- La cadena 4 gira en torno a un mercado local como la empresa minera en Bonanza
(Hemconic), madereros locales con una demanda constante (aunque no creciente) de
parte de la empresa.
5. Conclusiones
A continuación algunas conclusiones más de cara a ser discutidas
El negocio de la madera no es el factor más importante de deforestación
La extracción de madera en sí misma no provoca deforestación; lo que promueve la
deforestación es la institucionalidad traducida en leyes y políticas del Estado, así como las
políticas de los servicios de desarrollo rural, todo ello absorbido por la profunda
institucionalidad vertical y clientelista que prima en el país.
La tala ilegal y sus efectos financieros y de estabilidad en la región
La llamada “tala ilegal” genera pérdidas millonarias al país e incentiva una organización (tipo
“mafia”) en el comercio de la madera. La gravedad de esta situación radica no tanto en la
pérdida financiera, sino en sus efectos en la región en términos de violencia, y des-incentivo
a que emerjan formas de organización local.
La paradoja del pobre en una región rica
El país cuenta con recursos forestales abundantes a la par que se observa una creciente
demanda del mercado, factores que constituyen una gran oportunidad. Sin embargo, lejos de
aprovecharse esta oportunidad, la región del norte del país está
Ubicada como municipios más pobres del país. Los dos puntos mencionados previamente
son en gran parte la causa de esta situación, por lo que es importante revisar la ley, hacer
que se cumpla y que tenga legitimidad, de tal manera que estimule a la población local a
aprovechar sus recursos precisamente para conservarlos. En ese marco hay espacio para la
certificación forestal (diversidad de producto, tipos de madera – calidad, especie, etc.-
procesamiento, etc.)
El cluster forestal del gobierno necesita tener raíces en el país
El gobierno actual tiene como uno de sus ejes de desarrollo el fomento del cluster forestal.
Esta visión considera que la inversión extranjera puede venir para aprovechar los recursos
forestales, estableciendo empresas tipo PRADA S.A. y zonas francas, grandes inversiones
capaces de crear abundante empleo. Sin embargo, la apuesta a esta estrategia en el marco
de los tres puntos antes mencionados, puede resultar en “más de lo mismo”: más empresas
tipo zonas francas, economías extractivas sin raíz endógena, con consecuencias de mayor
ilegalidad y mejores condiciones para impulsar los ciclos de violencia y pobreza.
Por lo tanto, es fundamental reconocer otra ruta, la de “Ecosistemas de negocios”, donde
varios actores como los dueños de bosques, aserradores y muebleros, confluyen en un tipo
de alianza económica para generar más valor y acceder a mejores mercados. Esta opción
puede aprovechar las ventajas que ofrece la certificación forestal para exportar sus
productos.
Esta segunda opción no es excluyente de la primera, planteada por el gobierno. Mas bien, la
existencia de ambos permitiría un ambiente que beneficie a los recursos naturales y permita
vencer la pobreza.
Panel 1 ? CADENA FORESTAL: ¿CUÁNDO FUNCIONA Y POR QUÉ NO

Estudio de caso FUNCIONA SIEMPRE?
Bastiaan Louman (CATIE)
Bastiaan Louman:
MSc en silvi cultura tropical de la Universidad Agrícola de Wageningen, Holanda, Investigador asociado, CATIE,
especializado en planificación del manejo y aprovechamiento de bosques naturales. Miembro del claustro de la escuela de
pos-grado y responsable del curso “Manejo de bosques naturales”. Asistencia técnica a entidades estatales forestales,
entidades académicas, ONG, empresas y comunidades en América Latina y el Caribe en las temas de manejo forestal
sostenible, aspectos silviculturales, aprovechamiento de impacto reducido, planificación del manejo, inventarios, aspectos
socio-económicos y la certificación forestal. Profesor de la Universidad Técnica de Papua Nueva Guinea, manejo y
economía forestal. Enseñanza a nivel pre grado, e investigación en regeneración natural y agroforestería. Asesor
forestal de un proyecto de desarrollo rural en el oriente boliviano (proyecto CICOL). Desarrollo e implementación de una
propuesta de manejo de bosque natural.
1. Introducción
Se entiende bajo el concepto de cadena de producción todas las facilidades, funciones y
actividades involucradas en la producción y entrega de un servicio productor, desde los
productores hasta los clientes. Incluye la planificación y manejo de la oferta y de la demanda;

adquirir materiales; producir y esquematizar el producto o servicio; almacenamiento, control
del inventario y distribución; y la entrega y el servicio al cliente (Noble 1999).
Significaría para una definición de la cadena forestal todas las actividades que conducen a la
venta de productos forestales, en éste caso hechos de madera, que aseguran la producción
sostenida de éstos productos. En este sentido, incluye el aprovechamiento de madera y su
planificación a corto y largo plazo (planificación de la oferta), tanto como las actividades
silviculturales, el monitoreo y control (mantenimiento del inventario o stock), el transporte, el
procesamiento y la comercialización y venta de productos en diferentes momentos.
Existen ejemplos de cadenas forestales con éxito relativo, dejando ganancias a los diferentes
actores de la cadena, incluyendo a los actores locales, sin perjudicar el bosque y su
diversidad. El presente artículo propone discutir que para ser exitoso, es decir, mejorar la
situación social y económica de los actores sin perjudicar al ambiente, toda la cadena debe
funcionar; y porqué en algunos casos funciona, pero en otros casos aún hay poca adopción
de estos ejemplos.
2. Aspectos para el éxito
El éxito de una cadena forestal difícilmente se puede medir: en el caso idóneo, será cuando
todos los actores estén satisfechos, desde el dueño de los árboles en pie hasta los
compradores de los diferentes productos finales que han salido de estos árboles.
Sin embargo, ¿cómo se mide satisfacción? Aquí se propone medirla en forma indirecta: se
supone que un actor es satisfecho si continua, en forma voluntaria, participar en la cadena
forestal, aplicando las prácticas que la sociedad espera que aplicara, i.e. sin perjudicar ni el
ambiente ni los otros actores de la cadena forestal o los miembros de los sistemas sociales
vinculados a la cadena forestal.
Para medir éxito, entonces, primero tiene que identificar a los diferentes actores y luego ver
si estén o no satisfechos con las operaciones de la cadena y sus e fectos sobre el ambiente y
la (parte de) la sociedad.
3. Un ejemplo
En forma de ejemplo parcialmente ficticio 6 se tomará la cadena forestal que empieza con un
productor en la zona norte de Costa Rica y termina con un comprador de una puerta de
“caoba real” en los Estados Unidos7.
El productor es dueño de su terreno, digamos 600 ha, pero para poder cosechar madera
necesita permisos del Estado y asegurar que no habrá cambio de uso de la tierra. En
general, el productor vende su madera en pie a un intermediario que apea y saca la madera,
y a menudo también la transporte hasta un aserradero, donde el lo vende al aserrador.
Esta operación involucra a un regente, que tenga responsabilidad legal por el buen manejo, y
un ingeniero forestal que tiene que hacer la planificación del manejo y aprovechamiento. El
intermediario, además, contrata a operadores (motosierra, tractor de orugas, chofer de
6
Es un ejemplo de un caso real, basado en observaciones personales indirectas, sin tener, sin embargo, datos de un estudio para sostentar
lo dicho.
7 Ojo que es una simplificación de la cadena, ya que existen muchos eslabones adicionales que podrían influir el funcionamiento, tales
como los proveedores de maquinaria, etc. Sin embargo, para el fin de este artículo se considera suficiente incluir en la cadena sólo los
eslabones que se relacionan mas directamente al producto final.
camión como mínimo). Los camiones, en su camino al aserradero, pasan cargados sobre
caminos y puentes públicos, lo que involucra a los usuarios de estas vías públicas en la
cadena forestal.
En este eslabón de la cadena también está involucrado el Estado por medio de los puestos
de control y sus ocupantes. Llegando a la planta procesadora comienzan a involucrarse la
directiva, los trabajadores y las personas viviendo inmediatamente en sus alrededores.
Saliendo de las plantas, se incorporarán los transportistas, otros usuarios de la red vial
pública, y al final en los puntos de venta, los comercializadores, vendedores y consumidores.
Además por sus posibles impactos sobre los servicios ambientales del bosque, y
contaminación del aire y agua, indirectamente se involucrarán la población nacional (por
medio de las Leyes y el control) y la comunidad internacional (por medio de los convenios
internacionales). En el caso del “caoba real”, ¿qué haría que la mayoría de los actores en
esta cadena se sienten “satisfechos”?
4. Los productores
Posiblemente su buena experiencia consiste de tener un mercado asegurado que, además,
paga por lo menos igual a otros mercados y a veces mejor. Además, algunos productores
han logrado acceder al pago por servicios ambientales por haber mostrado un buen manejo
forestal, y así están recibiendo un beneficio adicional del manejo 8. En general, se puede
asumir que la mayoría de los productores son parcialmente satisfechos con su participación
en ésta cadena forestal.
5. Los intermediarios
Muchos se quejan de los altos costos de las operaciones, pero observaciones personales
también han identificado operaciones ineficientes, debido al uso de maquinaria obsoleta, falta
de coordinación entre diferentes cuadrillas de trabajo o atrasos en los permisos y guías de
transporte. Ellos recibirían beneficios si la planificación les permitiera tener operaciones más
eficientes, en términos administrativos tanto como en términos operacionales,
particularmente en el uso de la maquinaria.
6. Los regentes
En el caso de la caoba real, los productores e intermediarios generalmente son motivados,
sea voluntariamente, o por el riesgo de perder su contrato y contratos futuros si no cumplen
con las restricciones legales y las de la certificación forestal.
7. Los operadores
Los operadores no necesariamente estén contentos con el trabajo que deben de hacer, como
indica la necesidad de supervisión frecuente en algunas de las operaciones, particularmente
en casos de que se trata de operadores con muchos años de experiencias diferentes de lo
que se espera de ellos actualmente. Operadores recientemente capacitados generalmente
aplican las técnicas recomendadas más fácilmente.
8. El público local
8 Durante 2002 el gobierno costarricense decidió terminar el programa de pago por servicios ambientales para los casos de buen manejo
forestal, principalmente basado en su poco aporte a la fijación de carbono, un concepto que forma la principal razon para que ingresen
fondos al fondo nacional de financiamiento forestal (FONAFIFO).
Mejorar los canales de comunicación y mejorar el entendimiento del manejo forestal, sus
posibles impactos y qué es lo que se hace para reducirlos, pueda ayudar a aumentar la
satisfacción del público en general con las actividades que se desempeñan en el bosque. La
falta de sanciones en casos de denuncias genuinas a menudo crea mayor insatisfacción y
pueda crear una imagen negativa del manejo forestal que va mucho más allá de las
operaciones denunciadas, y, en mediano plazo, puede tener efectos sobre las normas y
reglamentos legales de un país. El público de la cadena en caso, sin embargo, no ha
mostrado esta insatisfacción y su asume que no perciben efectos negativos del manejo
forestal ni del transporte de la madera.
9. La planta procesadora
Para trabajar eficientemente, una planta procesadora debe tener un ingreso de materia
prima, acceso a los insumos necesarios en el tiempo adecuado, maquinaria adaptada al
procesamiento de la materia prima, trabajadores satisfechos, y un mecanismo que asegura
que los productos se venden en precios, cantidades y frecuencias que permiten pagar por lo
menos todas las obligaciones de la empresa. Por medio de la certificación de su cadena de
custodia la planta del caso ha conseguido un mercado relativamente estable, vendiendo por
muchos millones de dólares en valor de puertas y éste ha venido creciendo. Tanto que
consideran que valía la pena una inversión inicial en mercadeo de varios millones de dólares.
Además, por lo mismo, lograron establecer un vínculo estratégico con otros productores de
madera, lo que les asegura la mayor parte de su materia prima, aunque aún están buscando
más alianzas para completar todas sus necesidades de ahora y en el futuro.
10. El consumidor
En este caso particular hay un consumidor principal, que es una de las cadenas comerciales
más grandes en los EE.UU. El hecho que sigue comprando y aún ha aumentado (en valor y
volumen) sus compras sobre los últimos años, indica que está bastante contento.
11. El Estado costarricense
Las operaciones del caso han ayudado a mantener y aún mejorar la imagen “verde” del país.
La ONG acompañante ha ganado un precio por su apoyo al buen manejo a nivel mundial y el
manejo de los bosques en los predios de la planta procesadora fue uno de los primeros (sino
el primero) en los trópicos para ganar la certificación forestal. Además, las experiencias
técnicas y los estudios ecológicos de ambas, en conjunto con varias instituciones de
investigación y enseñanza, han contribuidas a mejorar el manejo en otras partes de Costa
Rica. Las operaciones en general cumplen con las Leyes, y pagan los impuestos debidos. Se
puede asumir, entonces, que el Estado está satisfecho con ésta cadena en particular.
12. Los factores del “éxito”, ¿por qué está funcionando esta cadena?
Sin un estudio detallado es difícil determinar cuáles son los factores que han contribuido a
que ésta cadena funciona. Tampoco se puede decir que es una cadena perfecta y se podría
entrar en muchos aspectos que podrían mejorar. Para el fin de este artículo, sin embargo, se
enfatizará los aspectos positivos de esta experiencia, los aspectos que han contribuido a que
funciona la cadena (las fortalezas)
13. Fortalezas y oportunidades
?? Existe un mercado para el producto específico
?? Existe una alianza entre productores y procesadora
?? Existe comunicación directa entre mercado y la alianza de productores y procesadora,

resultado de un esfuerzo específico y fuerte de identificación de compradores específicos
?? Existe confianza por parte del comprador en cantidad y calidad del producto
?? Hay una auditoria externa de las operaciones para mantener la confianza (certificación)
?? El estado desarrolló y aplicó políticas para promover el manejo y el procesamiento de
madera y, en éste caso, funcionó la tramitología y/o la empresa ajustó su planificación a
los atrasos esperados en ésta tramitología
?? Existen los conocimientos para aplicar técnicas adecuadas de procesamiento y manejo
forestal
?? El personal está capacitado para sus tareas
?? El público en general es relativamente educado y conciente de la importancia del
ambiente además de sus derechos
?? Existe voluntad por parte de los productores, procesadores y el Estado para llevar a cabo
un buen manejo de los recursos forestales
?? Un control relativamente eficaz de las operaciones y el transporte de madera
?? Todos los actores reciben precios “justos” para sus aportes a la cadena, incluyendo el
PSA
?? Los productores tienen pocas alternativas legales de uso de la tierra por la prohibición de
cambio de uso
14. ¿Por qué no funciona en otros casos? ¿Por qué no hay un efecto multiplicador?
La ausencia de uno o más de los factores anteriormente mencionados pueden ser razón para
que en otros casos no funcione la cadena forestal en forma satisfactoriamente, es decir,
contribuyendo al desarrollo rural y la conservación del bosque y su diversidad.
Se podría esperar que, si en éste caso está conocido cuáles son los factores positivos, debe
ser posible adaptar y adoptar estos factores también en otros casos, así generando un efecto
multiplicador que a largo plazo debería resultar en la “autorreplicación” (Galloway 2000) de
los procesos que llevan a una cadena forestal exitosa. Sin embargo, la multitud de ejemplos
de cadenas que funcionan sólo parcialmente o nada, indica que este proceso multiplicador
no existe o avanza muy lentamente. Hay varias razones para esto.
La pregunta, sin embargo, debe ser, si ¿está en camino el proceso de autorreplicación? Y
¿podemos hacer algo para acelerar este proceso?
Ambas preguntas se puede responder con sí. Ya hay otros casos de un buen funcionamiento
de la cadena forestal. Podemos hablar por ejemplo de la Sociedad Civil Impulsores
Suchitecos en Guatemala (Ortiz 2000) que por medio de una alianza estratégica logró entrar
en mercados internacionales y nacionales y así mejorar la rentabilidad de sus operaciones, al
mismo tiempo cumpliendo con las normas de certificación establecidas por el FSC. Otras 11
comunidades en El Petén en Guatemala están más o menos en el camino hacia un buen
funcionamiento de la cadena forestal, aunque es un proceso lento y duro.
Lo que podemos hacer para acelerar el proceso es asegurar que existe el ambiente que
promueve el manejo forestal. Implica trabajar en cada uno de los factores arriba
mencionados. Revisando la literatura sobre estudios de caso en América Central, por

ejemplo, casi todos apuntan hacia la parte técnica y económica del manejo forestal. Sin
embargo, como muestra el caso arriba, no es suficiente.
Otros casos muestran claramente la necesidad de aparte del trabajo técnico hay que trabajar
en la parte de gestión: los Suchitecos, por medio de la gestión de una alianza lograron
sobresalir. En otras zonas de América Central, grupos comunitarios empiezan a tener
problemas internos sobre la administración, uso y distribución de los ingresos de las primeras
cosechas, muchas veces inducidos por la concentración de conocimientos en pocos
individuos. Aquí, no todos los actores perciben los beneficios del manejo forestal y/o el
procesamiento de la madera.
Existe mucha desconfianza dentro de la cadena forestal, tanto como afuera de ella. Esta
obstaculiza las oportunidades de mejorar la información entre actores y llegar a
colaboraciones más estrechas, como existe entre por ejemplo el ONG, la empresa y los
productores del caso descrito. Esta desconfianza radica parcialmente en prejuicios sobre los
diferentes actores, basados en experiencias reales, pero indebidamente generalizados. En la
“boca común” por ejemplo, la comunidad siempre es una unidad y tradicionalmente es
propietario de conocimientos y actitudes beneficiosas para la conservación y manejo
sostenible de los bosques.
Muchos ejemplos existen, sin embargo, que no es así o que estos conocimientos y actitudes
no permiten que las comunidades o partes de ellas se adapten a los cambios acelerados en
su entorno. En forma similar pero contrario, se cree que todo intermediario por definición es
malo. Sin embargo, la especialización que pueda ofrecer un intermediario puede ser una
fortaleza dentro de una cadena forestal, realizando ciertas acciones mucho más eficiente que
un no intermediario lo podría hacer. Esta desconfianza entre y mitos sobre los diferentes
actores se deben eliminar y reemplazar por un intercambio de información objetiva y real.
Paralelamente hay que trabajar en las políticas, leyes y normas. Existen ejemplos donde
técnicos en el campo aplicaron conocimientos internacionalmente reconocidos para
recomendar sistemas e intensidades de aprovechamiento no permisibles por la ley, aunque
lograron mostrar el potencial de sus propuestas de ser sostenibles. En otros casos los
técnicos responsables para otorgar los permisos no tenían la formación suficiente para poder
determinar la validez de las propuestas técnicas de manejo, indicando la necesidad de,
aparte de flexibilizar las leyes, capacitar a los técnicos encargados de su aplicación.
El acceso al mercado también ha sido punto clave para el funcionamiento de cadenas.
Implica conocimiento de los mercados y los productos que requieren en cantidad y calidad.
También implica mejores vías de acceso. Sin embargo, aparte de tener acceso al mercado,
el mercado debe pagar un precio razonable. Los mercados nacionales para la madera de
bosques latifoliados a menudo no lo hacen, por la oferta abundante de madera de fuentes
ilegales.
Para realmente lograr mejorar el funcionamiento de las cadenas forestales es importante
lograr un consenso sobre los objetivos de cada cadena y establecer mecanismos que
permitan evaluar el progreso de cada cadena hacia sus objetivos, y otro mecanismo que
permite incorporar las lecciones aprendidas durante estas evaluaciones en la planificación y
ejecución de las actividades posteriores a las evaluaciones.
15. Literatura citada
Galloway, G. 2000. El desarrollo forestal desde la perspectiva de la complejidad. Revista
Forestal Centroamericana 32: 7-12.
Noble, R. 1999. Definition of supply chain. Consultado en internet, 5 marzo 2003.

http://www.pbs.port.ac.uk/~nobler.
Ortíz, S. 2000. Unidad de manejo Río Chanchich, Guatemala. Una experiencia exitosa de
comercialización de madera por parte de un grupo comunitario. Manejo Forestal Tropical 12:
8 p.
Panel 1 ? LA DIVERSIFICACIÓN PARA RESTITUIR LA BIODIVERSIDAD Y

Estudio de caso PROPICIAR LA SOSTENIBILIDAD AGRÍCOLA
Mario Vaughan – Consultor en Agroecología
Mario Vaughan:
Agrónomo nicaragüense, experto internacional, quien por casi 50 años ha estado involucrado en el manejo agro ecológico
de los cultivos y de sus plagas. Un firme defensor de la diversificación como una Sistematización Estratégica Total
(SET) como medio de rehacer la biodiversidad y mantener el equilibrio y la sostenibilidad de la actividad agropecuaria.
No sólo predica sino que trabaja intensamente en sus propias fincas para demostrar las ventajas de la agro ecología
aplicada.
1. Resumen
El restablecimiento de la biodiversidad disminuida y de la sostenibilidad agrícola es factible
mediante la diversificación finca a finca y la aplicación de los principios de la agroecología.

La estrategia se fundamenta en la ley ecológica de que la diversidad origina estabilidad.

Cuanto mayor es la diversidad, mayor es la estabilidad.
La finca diversificada, con cultivos y animales de granja adaptados a las condiciones
agroecológicas, socioeconómicas y culturales locales, ofrece un mayor potencial productivo,
más estabilidad de las cosechas y menos exposición a los riesgos climáticos y de mercado.
Desde el punto de vista lucrativo se hace un uso máximo de los recursos productivos del
entorno y de prácticas elementales de economía agrícola.
El principal limitante a estas alternativas de sostenibilidad son los problemas de invasión de
las tierras, la inseguridad rural, la influencia de intereses creados y la imposición de políticas
tradicionales de agricultura dependiente ambientalmente agresiva.
2. Introducción
Al preparar esta charla, hemos tomado muy en cuenta la propuesta esencial de este
seminario para buscar el crecimiento económico basado en el manejo racional de los
recursos naturales y la biodiversidad, la producción sostenible, el respeto a las tradiciones
socio – culturales y la búsqueda del fortalecimiento y la permanencia institucional.
El desarrollo rural con criterio económico – ambiental, efectivamente ayuda a la creación de
puestos de trabajo, propicia la rentabilidad, contribuye a la protección de los recursos
naturales locales y a la regeneración de la biodiversidad.
3. Fundamentos y Estrategia
La diversificación agrícola constituye la vía más factible para equilibrar y armonizar la
agricultura con el ambiente (Hawkins & MacMahon, 1989) y, al mismo tiempo, estabilizar la
producción (Letourneau, 1986) reducir los riesgos climáticos y de mercado y mejorar los
ingresos y la vida del campesinado.
El principio fundamental del equilibrio agroambiental es que la diversidad origina estabilidad
(Krebs, 1985; Hawkins & MacMahon, 1989). Cuanto mayor es la diversidad, mayor es la
estabilidad (Levins & Wilson, 1980).
Nuevos enfoques de manejo de cultivos, con alteraciones ambientales mínimas (Lewis et al.
1997), reemplazan al concepto de agricultura dependiente del uso desmedido de insumos
externos y sustancias tóxicas (Krebs, 1985).
La investigación y el desarrollo tecnológico han hecho relevante la importancia de las
interacciones ecológicas entre las plantas, los animales y los componentes edáficos,
climáticos y socio culturales del ambiente agrícola (Andow, 1991, Capinera et al. 1985).
La reducción de los problemas en los cultivos diversificados, se debe a las interrelaciones
que se establece entre los componentes de la fauna, la flora y los cultivos variados que
inciden positivamente en el comportamiento y dinámica total del agro ecosistema hasta
alcanzar el equilibrio del ecosistema (Janzen 1976; Litsinger & Moody, 1976; Risch et al.).
La sostenibilidad del agro debe descansar en la utilización máxima de los recursos
productivos locales y la reconsideración de los principios tradicionales de la economía
agrícola (Noa & Monegro 1989; Vaughan, 1994, Villaveces, 1989).

Los cultivos a plantar deben ser aquellos con mayor potencial de rendimiento por su
adaptación a las condiciones locales y a las limitaciones socioeconómicas que confronta el
finquero, carente de financiamiento, de asistencia técnica y de medios de producción
suficientes.
La perspectiva económica es de por si halagüeña porque descansa en posibilidades reales.
Si cien mil campesinos plantaran cinco manzanas cada uno, de cultivos diversos, sumarían
500,000 manzanas, que alcanzarían una producción nacional significativa, de baja inversión,
de alto uso de mano de obra, de menor riesgo y con utilidades netas mínimas de unos
US$1,500/año por finca.
4. Cultivos en Franjas: Una Diversificación Práctica y Conveniente
Los cultivos en franjas representan un modelo de diversificación intensiva y práctica en la
cual se combina la inclusión de variados cultivos (herbáceos, arbustivos y arbóreos) para
hacer uso óptimo de los pisos vegetacionales incorporando plantas de interés económico.
En estos cultivos de árboles, arroz, soya, maíz, frijoles y algodón en franjas plantados en los Altos de Masaya,
Nicaragua, se han obtenido buenas cosechas con un mínimo de agroquímicos (Foto M.A. Vaughan).
En estos sistemas se trata de desplazar competitivamente las especies botánicas
despreciables o improductivas por una vegetación económicamente útil. Las malezas
indeseables deben sustituirse por hierbas útiles (como el culantro, las leguminosas forrajeras
y las plantas medicinales); de los chaparrales por plantas de cultivos anuales variados (maíz,
frijoles, arroz, soya, maní, sorgo, raíces, tubérculos, hortalizas y ornamentales), de los
tacotales por cultivos semi permanentes (raíces, tubérculos, plátanos, café, cacao, etc.) y el
bosque sobre explotado e improductivo por árboles maderables y frutales permanentes.
La finca diversificada propicia el abastecimiento de cultivos alimenticios sin afectar la
producción. Además es fuente de trabajo alternativo, produce ingresos adicionales y
beneficios marginales y un flujo mejor y más rápido de efectivo. También se reducen los

riesgos asociados a los extremos climáticos, de mercado y de plagas (Ali and Reagan 1985;
Capinera et al 1985; Noa & Monegro 1989).
En las siembras intercaladas se hace un uso óptimo de la tierra y se aprovechan mejor los
espacios y recursos (de agua, sol y nutrientes) disponibles y la infraestructura para producir
más alimentos y forrajes a lo largo del año y contribuir a mejorar la nutrición y elevar el nivel
de vida de las comunidades, sin requerir de más áreas de siembra.
La diversificación contribuye a restablecer y mejorar la calidad de los suelos y a menudo
conlleva aumentos en los rendimientos y una disminución sustancial en los costos de
producción. (Estrada 1998).
5. La Experiencias de Cultivos Diversificados
En Nicaragua durante los últimos diez años hemos demostrado que los cultivos anuales en
asocio plantados en franjas, son capaces de producir hasta 43 quintales de algodón en rama,
42 de soya, 78 de maíz y 27 de frijoles por manzana con poquísimo o ningún uso de insumos
tóxicos. En diferentes años hemos incorporado otros cultivos alimenticios alternativos como
yuca, cucurbitáceas, maní, ajonjolí, girasol y leguminosas de cobertura. El ancho de las
franjas ha variado de cuatro a 24 surcos de ancho, manteniendo la secuencia de los cultivos
pero rotándolos en las siembras siguientes.
De igual manera los cultivos permanentes sembrados en callejones, orientados de Este a
Oeste, con inclusiones de plátanos, aguacates, mangos, cítricos, anonas, guayabas y otros
frutales así como leguminosas forestales, café, cacao y, en sustitución de las malas hierbas,
culantro, ave de paraíso y leguminosas de cobertura.
6. Rentabilidad
En promedio la rentabilidad ha sido positiva. La ventaja mayor reside en el aprovechamiento
máximo de los recursos productivos locales, notablemente los factores naturales de
equilibrio y el trabajo campesino con una reducción drástica del empleo de insumos
externos. Las utilidades netas en este sistema diversificado permitió ingresos favorables en
la mayoría de los años aunque en 1996 hubo pérdidas por efecto de los inesperados
temporales de noviembre que durante 11 días de lluvias continuas pudrieron las cosechas
cuando ya estaban listas para su recolección.
La tabla siguiente se muestra como ejemplo, el detalla de los costos y utilidades que
incidieron en la producción de 5 cultivos diversificados en el año 1992-1993
7. Costos de Producción y Utilidades en 4 Cultivos Diversificados
Finca Santa Francisca, Los Altos de Masaya, 1992-93
Componentes de
Costo en Córdobas por manzana
costos
(5 Córdobas por 1 Ajon/Legu
Maíz Algodón Soya
Dólar) m
RENTA DE LA TIERRA 100.00 100.00 100.00 100.00
INSUMOS 276.50 269.52 313.66 467.12

LABORES 415.00 760.00 615.00 550.00
OTROS 45.00 65.00 75.00 50.00
TOTALES 836.50 1,194.52 1,103.66 1,167.12

Rendimientos en qq/mz 71.15 23.92 40.69 43.15
Precio de venta/qq 40.00 119.68 56.00 100.00
Ingresos brutos 2,846.00 2,862.75 2,278.64 4,315.00
UTILIDAD NETA
2,009.50 1,668.23 1,174.98 3,147.88
?? *Estimados
?? **3 qq de ajonjolí, 18.3 qq de frijol mungo, 17.8 de dólico y 4 de frijol gigante canavalia.
?? + Precio de venta estimado para vender los productos como semilla
8. Ejecución a Nivel Comunal

La ejecución de programas de desarrollo de la agricultura sostenible y de base ambiental en
cada región agroecológica del país, debería estar encuadrada en la sistematización
estratégica total (SET) (Getz & Gutiérrez, 1982; Lewis et al. 1999) algunos de cuyos
elementos están resumidos en el cuadro de la página siguiente.
9. Limitaciones y Tropiezos
La agricultura de base ecológica, a pesar de ser técnica y económicamente viable, se ve
seriamente dificultada por tecnologías y prácticas insostenibles estrechamente vinculadas a
los intereses creados en las áreas estratégicas de la energía, la mecanización y la
agroquímica y, sobre todo, por la dependencia y variabilidad de los mercados de las
cosechas, todo lo cual desincentiva a los productores y contribuye a la degradación
ambiental, la pérdida de la diversidad biológica y a la pobreza económica y social.
Preocupa la opción de desarrollo agroindustrial en base a aglomerados (clusters) porque
podría retrotraernos al perjudicial monocultivo. La certificación de productos orgánicos por su
parte podría ser un nuevo régimen de dependencia externa.
Otro factor negativo al desarrollo rural ha sido la depredación y el reparto indiscriminado de
tierras a los desmovilizados de guerra, que ha conllevado inseguridad, destrucción de los
recursos naturales y ruptura tanto del bienestar económico y social como de las tradiciones y
del bagaje cultural del campesinado.
10. Conclusiones
El concepto de sostenibilidad hace propicia la adopción de la producción agroecológica, que
apoyada con una buena organización del mercado, sea el medio de superar la crisis
agropecuaria centroamericana y de retomar el desarrollo para traer beneficios económicos,
ambientales y sociales al sector rural.

Jules Pretty (1995) ha rescatado evidencias de más de 50 proyectos en 28 países del mundo
e identificado elementos comunes que hacen de la agricultura sustentable un completo éxito
de implementación y muestra cómo hacerla.
La agricultura tendrá que adherirse al proceso de diversificación finca a finca y encontrar
medios y métodos para mantener la productividad en base a cultivos asociados que
aseguren un buen uso del espacio y de los recursos del medio (Cassalett 1988).
TACTICA 1: TACTICA 2: TACTICA 4:

Distribución Aprovecha-miento TACTICA 3:
Tolerancia, TACTICA 5:
agroeco-lógica de de la competencia Aprovechamiento de resistencia y Controladores
cultivos. inter específica. la alelopatía y adaptación de naturales
Diversificación, laantibiosis
variedades.
Rotación6:
TACTICA MONITOREO Y VIGILANCIA TACTICA 7:
Manejo de la calidad EXTENSION/ COMUNICACIÓN Insumos biológicos:
y fertilidad de los Fertilizantes
suelos: POLITICAS (compost
Terrazas MARCO bokashi)
Leguminosas
TACTICA 8: SIG TACTICA 9:
Uso de medios Uso de plaguicidas
físicos compatibles. selectivos:
Labranza mínima. Jabones
Siembra directa. SIG Detergentes
Manejo racional del MARCO TACTICA 11:
TACTICA 10:
POLITICAS Manejo de la
Control de áreas, resistencia a
fechas y variedades EXTENSION/ COMUNICACIÓN plaguicidas:
de siembra y cultivo
MONITOREO Y VIGILANCIA Rotación de grupos
TACTICA 12: TACTICA 14: TACTICA 16:
Control tecnológico: TACTICA 13: Capacitación TACTICA 15: Muestros: Fenología
Calidad y sanidad Organización de Transferencia Registros contables de poblaciones de
de las cosechas e mercado y comercio Divulgación y estadísticos. plantas, animales y
Insumos Servicios técnicos parámetros
climáticos y

La sola diversificación, es la vía apropiada de solución al deterioro de los suelos; al

desperdicio y contaminación de las aguas; a la polución atmosférica; a la inestabilidad de las
cosechas; al problema del subsidio energético ambiental; al efecto negativo de tradicionales
esquemas tecnológicos que propician la excesiva mecanización y el uso sobredimensionado
de insumos químicos de elevado costo y al enfoque tradicional de producción orientada a la
maximización de los rendimientos que afecta sensiblemente la rentabilidad y eleva los
niveles de riesgo financiero.
Ojalá que este taller logre reunir voluntades y establecer compromisos para crear una red de
intercambio funcional que contribuya al desarrollo comercial de productos agropecuarios
limpios.
Bibliografía y referencias
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Risch, Stephen J., David Andow, and Miguel A. Altieri. 1983. Agroecosystem diversity and pest
control : data, tentative conclusions, and new research directions. Environ. Entomol. 12(3)625-629.
Sheehan, William. 1986. Response by specialist and generalist natural enemies to agroecosystem
diversification : A selective review. Environ. Entomol. 15 (3) : 456-461.
Stephen, J. Risch, David Andow, and Miguel A. Altieri. 1983. Agroecosystem diversity and pest
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Strong Jr., Donald R. 1979. Biogeographic dynamics of insect-host plant communities. Ann. Rev.
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Vaughan, Mario A. 1994. Producción sostenible basada en la diversificación. En : Control

Biológico de Plagas : Anales del Curso y Foro Suregional Centroamericano y del Caribe
(M.A. Vaughan, editor). León, Nicaragua, 18 de octubre al 5 de noviembre de 1993. UNAN-
OEA. Abril 1994. 303 pp.
Velasco, L.R.I. and G.H. Walter. 1992. Availability of different host plant species and changing
abundance of the polyphagous bug Nezara viridula (Hemiptera : Pentatomidae). Environ. Entomol.
21(4) : 751-759.
Villaveces, Ricardo. 1989. Diversificación de la agroindustria de la caña de azúcar en Colombia.

Diversificación. Boletín GEPLACEA, Vol. VI. No. 11, Noviembre 1989. Mexico D.F., México. 2 pp.

? CADENA PRODUCTIVA COLOMBIANA SOBRE PLANTAS

Panel 1 MEDICINALES Y USO SOSTENIBLE DE LA BIODIVERSIDAD
Estudio de caso Programa Andino de Biocomercio CAN–CAF-UNCTAD
Aurelio Ramos Borrero
Aurelio Ramos Borrero:

Ejecutivo Principal del Programa BioCAF. Dirección de Desarrollo Sostenible, Corporación Andina de Fomento (CAF).
Caracas-Venezuela, aramos@caf.com
El sector de plantas medicinales fue identificado en el año 2000 por Biocomercio Sostenible
del Instituto Alexander von Humboldt y el Programa Andino de Biocomercio CAN9-CAF-
UNCTAD10 como uno de los sectores promisorios para Colombia por la capacidad instalada
de PYMES 11 , el buen desarrollo investigativo aunque primario de universidades e
instituciones de investigación trabajando en el tema, el tamaño del mercado local y nacional
(ventas anuales aproximadas de US$ 12 millones por los 30 principales laboratorios12), el
amplio conocimiento popular en el uso de especies silvestres 13 y las oportunidades de
penetración en los mercados internacionales principalmente en el Europeo14.
Ante estas perspectivas, se planteó desde Biocomercio Sostenible un plan de trabajo cuyo
objetivo fue apoyar el desarrollo del sector productivo de plantas medicinales con el fi n de
incluir buenas prácticas ambientales y sociales en sus sistemas productivos y generar
herramientas prácticas que contribuyen a la conservación y uso sostenible de la
biodiversidad. Desde un inicio se contó con el apoyo de Proexport 15 para las líneas de
exportación y del Gremio-Asociación que se formó por el Programa.
9
Para mayor información próximamente: www.caf.org (Buscar Programa BioCAF).
10
Para mayor información: www.biotrade.org
11
PYMES: Pequeña y mediana empresas.
12
Datos del autor. No se incluyen las ventas de plazas de mercado y autoabastecimiento que son enormes.
13
Entenderse como conocimiento popular o conocimiento amplio y de dominio público..
14
Se cuenta desde el inicio con el apoyo de expertos internacionales europeos que conocen los mercados.
15
Oficina de Promoción de Exportaciones de Colombia.
Las líneas principales de trabajo que se plantearon y se cumplieron en orden cronológico y

de importancia fueron:
?? Diagnóstico rápido de los principales actores del sector: cultivadores, abastecedores,
procesamientos primarios e industriales en los diferentes sectores (alimenticio,
farmacéutico, cosmético, entre otros), redes de comercialización y consumidores.
?? Conformación de una Red de Trabajo para el sector, la cual se transformó en un
gremio legalmente constituido y con planes estratégicos a corto, mediano y largo
plazo.
?? Generación de un programa de apoyo puntual y específico para ciertos componentes
del sector (atracción del sector en especial el sector privado).
?? Diagnóstico detallado del sector con el fin de construir un plan estratégico.
?? Constitución de una cadena de productividad para el sector bajo el liderazgo del
Ministerio de Comercio Exterior (Se generaron los compromisos de las instituciones
públicas y privadas hacia un desarrollo organizado del sector: cada uno se especializa
en su misión institucional).
?? Énfasis de Biocomercio Sostenible en los componentes de buenas prácticas
ambientales.
?? Análisis detallado de las oportunidades de mercado a nivel internacional para el
desarrollo del sector de plantas medicinales en Colombia: mercados, requisitos,
barreras arancelarias y no arancelarias, entre otros componentes.
?? Análisis detallado de las oportunidades de mercado nacional (principales ciudades)
para el desarrollo del sector de plantas medicinales.
Esta presentación mostrará la forma como se generó un mecanismo de fomento al sector de
plantas medicinales en Colombia y como se ha introducido estratégicamente las
herramientas para garantizar a corto, mediano y largo plazo unas buenas prácticas
ambientales y sociales en las varias etapas de los sistemas productivos. Al final se
presentarán algunas de las lecciones aprendidas y los retos que vienen en los próximos
años.

Panel 2 ? EXIGENCIAS DE CALIDAD EN LOS MERCADOS

Ponencia PARA PRODUCTOS ORGÁNICOS
Daniel Vildozo (GTZ)
daniel.vildozo@gtz.de
PROGRAMA DE ESTÁNDARES SOCIALES Y ECOLÓGICOS - GTZ
Dag-Hammarskjoeld-Weg 1-5 Of. 1466 - 65726 Eschborn N ALEMANIA
ww.gtz.de/organic-agriculture
Tel: ++49-6196-796555 / Fax: ++49-6196-796132
El concepto calidad y su relación con las cadenas productivas

Las cadenas productivas toman día a día mayor importancia debido, no solamente a las
ventajas ya conocidas; sino también porque se constituyen en una forma para dar a conocer
de manera integral el proceso desde los primeros aspectos relacionados con la producción
hasta la comercialización de los productos.
La evolución de los mercados nos muestra una creciente preocupación por parte de los
consumidores, no solo por aspectos relacionados estrictamente con las características de
calidad del producto final ofertado; sino que además se utilizan nuevos criterios y normas que
evalúan el proceso de producción, la influencia del mismo en el medio ambiente y los
aspectos sociales de la producción.
Una definición clásica del concepto “calidad”, dice que “la calidad es la orientación del
“producto” de acuerdo a los requerimientos del cliente”. Entendiéndose como producto
también un servicio o el proceso productivo. Como se puede observar en la Figura 1, en todo
proceso productivo existen diferentes “clientes” o partes interesadas. En el caso de la
producción agrícola podemos identificar diferentes “clientes” en el proceso de producción;
como la misma finca - pilar fundamental del proceso productivo, la sociedad – preocupada
por la “forma” cómo las actividades de esta finca afectan al medio ambiente, y el comprador
que es el consumidor de los productos ofertados.
Fig.1.: Requerimientos de los “clientes“ en la producción agrícola.

Proceso de producción agrícola
Rendimiento Producto Medio

ambiente
:
FINCA COMPRADOR SOCIEDAD
Partes i n t e r e s a d a s (c l i e n t e s)
Desarrollo histórico de
los requerimientos de calidad.
Cada “cliente” tiene intereses propios definidos por su posición, por ejemplo:
Los interes del consumidor :
?? Producto libre de contaminación.
?? Buena calidad física del producto.
Los intereses del agricultor :
?? Calidad en la producción (suelo, variedades, manejo adecuado de plagas).
?? Optimización de la utilización de recursos.
Históricamente hablando, las exigencias en referencia a la calidad de los productos siguieron
un proceso evolutivo acelerado en los últimos años. En los años cincuenta las exigencias en
referencia a la calidad de los productos se limitaban a exigencias relacionadas con las
características del producto final (características físico-químicas, organolépticas) pero desde
hace un par de décadas se comenzaron a desarrollar normas sobre gestión de calidad que
después se sistematizaron en la ISO 9000.
Este sistema de gestión de calidad revisa y optimiza de manera permanente, mediante
procedimientos y formularios, diferentes aspectos del proceso productivo o de servicio. Hoy
miles de fábricas en el mundo implementan y certifican sus sistemas de calidad basados en
la ISO 9000 y obtienen ventajas en los mercados mostrando una nueva imagen basada en
estos criterios.
Hace algo más de 10 años se desarrollaron nuevos conceptos que plasman la preocupación
de la sociedad (también “cliente” en el proceso) en referencia al medio ambiente y se inicia la
implementación de la ISO 14.000 - un sistema de calidad destinado a prevenir daños por
parte de los sistemas productivos al medio ambiente.
Pero el desarrollo de nuevos conceptos de calidad no se detiene y permanentemente
aparecen nuevos conceptos que intentan otorgar nuevos atributos de valor a los productos.

De esta manera, en el rubro de la agricultura “sostenible” aparecen propuestas que

encuentran mayor o menor apoyo en la sociedad a través de los consumidores.
La agricultura orgánica ha tenido en la últimas décadas un rápido desarrollo y ha dejado de
ser un mercado de nicho para constituirse hoy en un rubro oficialmente apoyado en los
países desarrollados por los mismos gobiernos como una opción para cuidar por la salud de
la población y evitar el deterioro del medio ambiente (ver Fig. 2)
Estos nuevos conceptos de producción ofrecen el cumplimiento de diferentes normas que
velan por el medio ambiente y la sociedad y tratan de satisfacer los requerimientos de los
diferentes “clientes”.
La relación Calidad vs. Normas
Cuando hablamos de un nuevo “sistema” de producción, necesariamente debemos contar
con pautas normativas, lineamientos o reglamentos que nos describan las exigencias de este
sistema de producción. No es posible, evaluar un sistema de producción o parte de él sin
tener las normas para el efecto. Para la evaluación del cumplimiento de las normas en cada
“sistema” de producción se diseñan sistemas de certificación y control.
Fig. 2: Relación entre las normas (atributos de valor)
Amigable a los
pajaros Certificación
Certificación de
origen social
Agricultura
orgánica Producción
Agricultura
forestal
integrada
EUREPGAP certificada
El control de la Calidad
Los sistemas de control que proyectan una mejor imagen hacia los mercados son aque llos
que son implementados con la participación de instancias externas e independientes
(certificadoras) no involucradas en la producción, asesoramiento o comercialización de los
sistemas de producción que evalúan.
En general los tipos de control se pueden clasificar en:
?? Control de “primera parte“: autocontrol, control interno.
?? Control de “segunda parte“: control por el comprador
?? Control de “tercera parte“: control por un independiente, certificadora.

Niveles de control
El sistema de control del cumplimiento de normas en la producción puede involucrar a
diferentes instancias como:
?? Gobiernos
?? Acreditadoras
?? Certificadoras
?? Inspectores
?? Laboratorios
?? Productor
Aspectos relacionados con la calidad en la producción orgánica

En la producción orgánica existen normas que son “obligatorias” (leyes) en su cumplimiento
(Unión Europea, USA, Japón). El cumplimiento de estas normas (o de normas equivalentes)
es imprescindible para la comercialización de productos orgánicos exportados a estos
mercados.
De la misma manera es importante observar criterios básicos relacionados con la calidad
como:
?? Regirse a estándares establecidos de calidad del producto final (criterios físico-
químicos, sensoriales, organolépticos).
?? Cumplir con criterios técnicos en el proceso de producción.
?? Ofrecer regularidad de la calidad
?? Evitar presencia de cuerpos extraños (piedras, moho e insectos)
?? Embalaje adecuado
?? Transporte adecuado
?? Certificado
A continuación se presenta un análisis de identificación de problemas relacionados con la
calidad en la producción del café orgánico.
Los puntos críticos que afectan la calidad en la cadena del café orgánico.
En el ejemplo de la cadena de producción del café orgánico se pueden identificar problemas
relacionados con la calidad principalmente en los niveles de producción y procesamiento (ver
Fig.: 3)
PRODUCCIÓN: cosecha, secado, fermentado, lavado
ACOPIO Y TRANSPORTE: mezclas, demoras, almacenamiento
PROCESAMIENTO: infraestructura inadecuada, maquinaria defectuosa
Fig. 3: Análisis de problemas de calidad en la cadena productiva del café

Mayor frecuencia de puntos críticos de

riesgo
Intermediarios Distribuidor
Productor Organizacion Procesador Tostado Consumidor

de productores r
Exportador Importador
c a d e n a productiva
Implementación de un sistema de aseguramiento de calidad en una cooperativa de

caficultores.
La implementación de sistemas de calidad en los procesos productivos en la agricultura es
un tema nuevo pero de mucha vigencia. Esta implementación en los países en desarrollo
trae consigo adaptaciones que responden a las características del la producción (medio rural,
pocos empleados, etc.).
En el ejemplo de una cooperativa de productores de café se recomiendan los siguientes
pasos para implementar un sistema de calidad (por Ej.: ISO 9000):
?? Definir la política de calidad y sus alcances.
?? Identificar no conformidades en el acopio y beneficiado del caso del café.
?? Identificar de tareas innecesarias y duplicidad de funciones.
?? Definir de la estructura óptima para la organización y los flujogramas.
?? Capacitar en calidad a personal de la organización y a líderes.
?? Definir e implementar los procedimientos de calidad (p. Ej.: sistema de
inspección de calidad del café en fruta o en grano).
?? Planificar asistencia técnica dirigida al mejoramiento de la calidad del café.
?? Asegurar las condiciones controladas en el proceso del beneficiado.
?? Incorporar aspectos de seguridad ocupacional.
Tratamiento de los problemas de calidad en las cadenas de productos orgánicos.

Los grupos de productores tienen que cumplir con la exigencia, por parte de las normas de
producción orgánica, de implementar Sistemas Internos de Control (SIC).
Una perspectiva para una implementación práctica del control de calidad es delegar a estos
sistemas internos de control la evaluación de aspectos no relacionados estrictamente con las

normas de producción orgánica, sino que velen, al mismo tiempo, por aspectos de control de
calidad.
Panel 2 ? MERCADO PARA PRODUCTOS TROPICALES

Ponencia DE VALOR ECOLÓGICO Y SOCIAL
Annette Bernd (Consultora)
1. Introducción
Para enmarcar nuestro tema de mercados internacionales, debemos partir de los recursos
existentes y definir, a donde queremos llegar.
En primera aproximación pensamos en los productos a comercializar, y las posibilidades de
llegar con ellos al mercado.
"Los productos incluyen, por ejemplo: el cacao ó café orgánico, productos orgánicos
productos tropicales que nacen de una producción ecológicamente adaptada, benefician a
productores pequeños y ofrecen un alto potencial para generar empleo, es decir productos
que tienen un valor ecológico y social adicional, frescos (frutos, verduras), condimentos,
plantas medicinales y hierbas secadas, materias primas para cosméticas y colores, fibras,
productos y plantas ornamentales, productos silvestres o no-maderables del bosque y
artículos artesanales."
Pero vemos, que esos productos a su vez nacen de una base, que representa los recursos
propiamente dichos, que son el suelo, el clima, la biodiversidad, y el ser humano, es decir, el
"ecosistema". Y a donde queremos llegar, es a mantener el suelo, el clima, la biodiversidad, y

el ser humano. Vemos, que en un sistema sostenible hasta en la comercialización nos

movemos en un círculo. Veremos la importancia de ese aspecto como un criterio principal
durante la exposición.
2. Estructura de los mercados internacionales (EU, USA)

Es imposible dar un bosquejo aproximadamente completo de los mercados de EU y USA
dentro de 20 minutos. Además para encontrar posibilidades de comercialización para los
productos que tratamos es más importante identificar dentro del panorama general las
oportunidades específicas para la oferta específica, que tenemos.
Como mercados posibles para productos de los proyectos hay que tomar en cuenta:
?? Mercado local
?? Mercado nacional
?? Mercado internacional
?? Mercado convencional (main stream)
?? Mercados especiales
?? Ecológico
?? Solidario
?? Étnico
Algunos segmentos del mercado convencional merecen atención especial como elementos
ejemplares:
?? Para materias primas (p.e. industria de cosméticos, farmacéutica)
?? café,
?? fruta fresca
?? "novel food "
Si bien los mercados locales y nacionales no son el tema de la presente exposición, es de
importancia, mencionarlo para tomarlo en cuenta, cuando se toma la decisión, como y a
donde comercializar los productos a producir en un proyecto. Los mercados internacionales
son potentes como consumidores, pero hay que estar concientes, que son muy exigentes, en
cualquier aspecto. Incumplimiento rápidamente puede arruinar las relaciones comerciales,
hasta el punto de no poder volver a recuperarles.
Por eso en la mayoría de los casos es mas conveniente, explorar bien el mercado local y
nacional, y en lo posible mantenerlo siempre, con la finalidad de no caer en dependencia de
la exportación
3. Condiciones de acceso a los mercados internacionales

Independientemente del mercado específico a alcanzar, hay aspectos a observar en caso de
querer exportar productos para el consumo humano.
Tanto EU como USA tiene estrictamente reglamentado, todo lo que es producto alimenticio o
farmacéutico. Los reglamentos pueden ser de carácter legal, oficial o individual.
3.1 Prescripciones oficiales/legales
?? respecto al producto mismo

- Hay que cumplir con leyes para aspectos muy diversos (composición del producto,
higiene. residuos, metales pesados, radiación, tratamientos, empaques....)
?? respecto a formularios correspondientes
- Formularios de importación
- certificados de sanidad
- certificados de permiso de exportación para plantas protegidas
- certificados ecológicos
3.2 Normas de FAO, WHO, Codex alimentarius y otros
No tienen carácter legal, sin embargo son considerados como reglamento internacional. No
siempre los diferentes conceptos son harmonizados, y en todo caso conviene, recibir
indicaciones concretas y por escrito del importador, cuales características desea en qué
expresión.
3.3 Prescripciones a nivel individual o de comprador/consumidor
?? Calidad
?? Presentación
?? Determinación/preferencia personal
En todo caso es recomendable, aclarar de antemano con el importador, que exigencias
existen, qué documentos requiere, y en que momento. En lo posible hay que fijar por escrito
las "especificaciones" para el producto.
3.4 Restricciones en la comercialización
Tanto en la EU como USA existen mecanismos de regulación respectivamente protección de
la producción propia. Por ejemplo sobre el azúcar importado (de caña) se calcula un tipo de
premio, que sirve para subvencionar la competitividad del azúcar Europeo (de remolacha);
los impuestos sobre café tostado son mucho mas altos que sobre el café verde; y otros
3.5 Importancia de la calidad
Mientras los documentos para la importación son oficialmente determinados y relativamente
fáciles de saber (por el importador mismo, o de antemano las embajadas de los países
importadores, respectivamente las cámaras de comercio correspondientes), no hay
reglamento simple sobre la calidad. Sin embargo es la calidad, que decide sobre el éxito de
una exportación. Quiere decir, si un producto no tiene la calidad deseada, no se puede
exportar, o por lo menos no se logra una relación comercial estable.
Por eso vale ahondar un poco en el aspecto de la calidad.
Elementos de calidad
Los elementos de calidad para los productos alimenticios pueden definirse bajo dos sistemas
?? Por un lado, por los autores de las prescripciones
?? Por el otro lado, a qué aspectos o contenidos se refieren

o Respecto a los autores, pueden ser:

- prescripciones legales
- recomendaciones o códigos oficiales
- demandas del comprador/transformador
- deseos o apreciaciones del consumidor
o Respecto a su contenido los elementos de calidad son:
- funcionalidad
- valor alimenticio
- aspectos sensorios
- valor psicológico
Y pueden añadirse otros, no "formales"
Adicionalmente a la calidad del producto mismo, hay que considerar la calidad del servicio,
es decir, el cumplimiento de acuerdos y la prontitud en la comunicación.
4. Estructura de mercados específicos seleccionados

Si bien los mercados convencionales de EU y USA son mercados enormes, sin embargo
para los productos específicos en cuestión son muy difíciles de alcanzar, porque
normalmente ya existen relaciones comerciales establecidas, y además los proveedores
existentes cada vez mas grandes, muchas veces "globales" ofrecen sus productos e n calidad
uniforme y a precios en la mayoría inalcanzablemente bajos. Por eso hay que buscar los
nichos, donde los productos de los proyectos de biodiversidad pueden hacer valer sus
características, especiales.
4.1 Relación entre características especiales del producto (USP) y el mercado

Las características, que diferencian los productos en discusión, son su valor ecológico y valor
social. Además muchas veces tienen un valor específico cultural, o también características
novedosas.
Por lo tanto la afinidad mayor existe con el mercado para productos ecológicos y sociales.
Otro nicho puede ser el mercado étnico.
Algunos productos pueden alcanzar un interés especial por lo desconocido "exótico", o
porque tienen propiedades parciales deseadas. En el caso de un producto novedoso, hay
que tomar en cuenta la legislación correspondiente, el "Novel food act"
4.2 Caracterización de los mercados seleccionados

Mercado ecológico, orgánico, (biológico):
Mercado, que comercializa productos, que llevan el certificado/sello de ser orgánico en el
sentido de ser producido conforme a leyes (y reglas) definidas. Hay excepciones en nivel
local (nacional)

Los productos comprendidos son todos los alimentos vegetales y de origen animal
provenientes de la agricultura, pero también de colección silvestre, apicultura, piscicultura, y
crecientemente fibras textiles, como el algodón y otros. Hay certificaciones equivalentes
también para productos forestales.
Mercado equitativo, solidario, (justo, alternativo) "fair"
Mercado, que comerciali za productos provenientes de un fondo social definido, además de
una forma de producción sostenible, y que cumplen con determinadas condiciones de
comercialización (precio, pre financiamiento etc.). Comercializa sin y con sello.
Productos comprendidos son alimentos preferentemente "coloniales" y artesanía, producidos
en el sur, y vendidos mayormente en el norte. Con pocas excepciones son productos no
perecibles.
Mercado étnico
Mercado que comercializa productos de determinadas proveniencias a forasteros de las
mismísimas regiones. Cumplen adicionalmente a la función de la alimentación con una
función cultural y nostálgica.
Mercado de materias primas
Productos, que alcanzan al consumidor en forma procesada, mayormente perdiendo su
identidad propia. P.e. productos farmacéuticos
4.3 Presentación de los mercados ecológicos y sociales

Vemos un poco más los mercados ecológicos y sociales, por ser los mercados potenciales
más importantes para productos de proyectos de biodiversidad:
Mercado ecológico
El mercado ecológico ha nacido de la cultivación de la tierra en forma sana, ecológicamente
sostenible. Para tales productos se han buscado consumidores, que compartan los mismos
conceptos e ideales. El mercado se basaba en la ideología compartida, y la confianza mutua
por conocerse uno al otro. Dentro de aprox. 75 años la agricultura orgánica habrá alcanzado
a ser un movimiento mundial, que para la comercialización sigue en grandes partes al
sistema comercial "convencional", e inclusive está penetrando fuertemente el mismo
mercado convencional. Sin embargo hasta ahora hay una marcada componente de ventas
directas especialmente en nivel regional, de los agricultores a los consumidores, a través de
ventas en el mismo predio, en "abonnement", asociaciones de agricultores y consumidores y
otras formas.
Los alimentos biológicos ahora en muchos países alcanzan porcentajes notables. Es más:
Mientras las ventas de los alimentos en general p.e. en Alemania se encuentran en
estagnación, el mercado ecológico logra crecimientos hasta el 15% y 20%.
¡Ojo! Las legislaciones sobre productos ecológicos son diferentes en EU y USA
Si se quiere exportar, hay que decidir con anticipación, a donde, para asegurar el
cumplimiento de las disposiciones, desde la siembra, inclusive antes para la temporada de
conversión, según el caso.
O hay que comunicarse con organizaciones, acreditadas para ambas zonas legales.
La tabla 1 del anexo presenta una vista general de las ventas esperadas para 2003, el
porcentaje del total de alimentos, y el porcentaje de crecimiento anual esperado para 2003 a
2005, según estimaciones del International Trade Centre (ITC) del UNCTAD/WTO.
Mercado solidario
El mercado solidario igualmente ha nacido como un movimiento alternativo. Estaba formado
por voluntarios de fondos sociales muy diferentes, desde cristianos convencidos hasta
jóvenes de orientación política "roja", todos unidos por la idea de querer demostrar, que a
través de un comercio alternativo solidario es posible contribuir a un mundo mas justo, entre
sur y norte, productor y consumidor. Para la importación y los contactos directos con los
productores del sur se formaron casas comerciales exclusivamente para el comercio
solidario, sin fines de lucro, como también tiendas del ("tercer") mundo, atendidos por
voluntarios sin pago.
Hasta hoy en el comercio solidario prevalecen estructuras propias, aunque también aquí se
utilizan cada vez más los conceptos de eficiencia del mercado convencional, para poder
alcanzar un porcentaje creciente de consumidores. Especialmente se ha logrado poder
ofrecer productos competitivos en calidad, que a su vez exigen las características necesarias
de los productos entregados por los productores.
Un sello creado para el "Fair Trade" permite también a los importadores convencionales
participar, si aceptan las reglas correspondientes; a la vez ayuda a abrir los supermercados
para las casas comerciales solidarias.
Las tablas 2 y 3 del anexo ilustran a través del ejemplo del café la distribución del comercio
solidario en el mundo, y el desarrollo de las ventas de éste producto específico.
Comparación de elementos de calidad demandada por los diferentes mercados
Si comparamos las exigencias de los mercados, observamos diferencias sistemáticas.
CALIDAD DEL PRODUCTO
Calidad de Calidad Calidad Calidad

servicio física ecológica ética
Mercado Comun X X
Mercado Ecológico X X X
Comercio Solidario X X X X
Se ve, que el mercado común requiere de calidad de servicio y calidad física, el mercado
ecológico además exige la calidad orgánica sellada, y el mercado solidario encima demanda
la calidad ética, que respeta los aspectos sociales y culturales (Hay que aclarar, que el
comercio solidario no exige producción ecológica sellada, sino la comprobación de la
sustentabilidad; sin embargo da preferencia a productos ecológicos sellados).
Si bien se observa de lo arriba expuesto, que los productos de los proyectos de biodiversidad
tienen buenas chances para poder entrar en los mercados ecológicos y solidarios, sin

embargo no hay que olvidar, que las cantidades totales de estos mercados hasta ahora son
bastante limitados, en especial del comercio equitativo.
El potencial en términos de interés de los consumidores está dado, pero faltan los medios,
para poder competir en la promoción con las compañías convencionales, para promover el
valor y la importancia del comercio solidario.
5. Cómo entrar en el mercado

Para terminar sigue un resumen práctico de los elementos para entrar al mercado
5.1 Aspectos generales
?? Identificar las fuerzas propias (USP)
?? Determinar donde se aprecian tales características
?? Identificar la situación del mercado, especialmente competidores y sus condiciones
?? Cumplir con todos los aspectos "normales" de disposiciones legales, calidad y
presentación
?? Demostrarle al posible comprador, que ventajas tiene EL, comprando el producto
?? El mercado no se gana con muestras excelentes, si no con la calidad continuamente
estable y confiable.
5.2 Para la toma de decisión de exportar

?? Experiencia en la producción y tratamiento post cosecha del producto
?? Experiencia en el empaque correspondiente
?? Experiencia de venta en nivel local y/o nacional
?? Cálculo claro de costos y precio sustentables
?? Si posible, en dependencia de diferentes cantidades
?? Idea clara, a donde se quiere vender
?? Información sobre exigencias de importación del país elegido
?? En caso de un producto orgánico, normas de producción (y procesamiento) conforme a la
región de venta
?? Información sobre posibles compradores
?? Estructuras sólidas de organización y toma de decisiones
?? Estructuras sólidas de producción, y manejo
5.3 para la oferta
?? Si es el caso, lista de productos a vender
?? Especificación del producto (incluso empaques)
?? Cantidad total disponible
?? Cantidad por mes
?? Lapso entre pedido y despacho
?? Época de venta
?? Si posible, análisis básico de aspectos de higiene y contaminación

?? En lo posible, información sobre los valores especiales del producto
?? Capacidad para una muestra representativa
?? En caso dado, certificados existentes biológicos y sociales
5.4 para ganar el comprador
?? Voluntad y capacidad de adaptarse a sus requerimientos
?? P.e. Certificación ecológica según sus preferencias
5.5 para mantener un contacto comercial logrado
?? Calidad
?? Calidad
?? Calidad
?? En todo aspecto...
Exportación no es una alternativa fácil para ganar mucho dinero, sino es un trabajo duro y
exigente Hay que evaluar prudentemente, si es la mejor alternativa, si hay otras mejores, o si
existe la posibilidad de varios caminos de comercialización complementaria.
ANEXO
Vista general de mercados mundiales para productos alimenticios y bebidas orgánicos

Estimación
Mercados Ventas 2003 % aprox. del total % crecimiento anual Ventas 2005
million US$/€ alimentos 2003-2005 (million US$/€)
Alemania 2,800-3,100 1.7-2.2 5-10
U.K. 1,550-1,750 1.5-2.0 10-15
Italia 1,250-1,400 1.0-1.5 5-15
Francia 1,200-1,300 1.0-1.5 5-10
Suissa 725-775 3.2-3.7 5-15
Holanda 425-475 1.0-1.5 5-10
Suecia 350-400 1.5-2.0 10-15
Denmark 325-375 2.2-2.7 0-5
Austria 325-375 2.0-2.5 5-10
Belgica 200-250 1.0-1.5 5-10
Irlanda 40-50 <0.5 10-20
otra Europa* 750-850
Total Europa 10,000-11,000
USA 11,000-13,000 2.0-2.5 15-20

Canada 850-1,000 1.5-2.0 10-20

Japan 350-450 <0,5
Oceania 75-100 <0,5
Total 23,000-25,000 29,000-31,000
Nota: No hay estadísticas de comercialización disponibles. Los datos se basan en estimaciones aproximadas.
Los montos de ventas se basan en un cambio de US$ 1.00= € 1.00
* Finlanda,Gracia, Portugal, Espania, Noruega, Polonia, Hungría, Republica Czeca, Estonia, Latvia, Lithuania
Fuente: Recopilación ITC, Diciembre 2002, traducción A.Bernd
Tabla 1
ANEXO
Cantidad total de café tostado con el sello de

"Fair Trade" vendido (en TM):
PAIS 2000 2001

AUSTRIA 299.5 332.3
BELGIUM 547.9 582.2
CANADA 154.2 258.1
DENMARK 742.4 697.1
FINLAND 90.6 97.0
FRANCE 495.4 945.0
GERMANY 3,098.4 3,127.7
UK 1,332.3 1,647.6
IRELAND 55.0 62.0
ITALY 398.5 457.0
JAPAN 6.6 7.7
LUXEMBOURG 64.1 77.3
NETHERLANDS 3,101.9 3,104.7
NORWAY 125.3 178.9
SWEDEN 216.9 253.6
SWITZERLAND 1,381.9 1,306.4
USA 707.0 1,263.0
TOTAL 12,818.0 14,397.5
Tabla 2

Cantidades de café tostado con sello vendido (en TM)

1997-2001:
1997 11.543,3
1998 11.663,8 + 1,0 %
1999 11.819,1 + 1,3 %
2000 12.818,0 + 8,5 %
2001 14.397,5 + 12,3 %
Tabla 3
Panel 2 ? CACAONICA TRANSFORMA A CAMPESINOS DE WASLALA

Estudio de caso EN EXPORTADORES DE CACAO
Hans Grebe (CACAONICA, PROMUNDO)
1.) INTRODUCCION
1.1 Descripción breve de la Región del Proyecto
El Municipio de Waslala está ubicado al noreste de Nicaragua, como parte de la Zona de
Amortiguamiento de la Reserva de Bosawas. Es una región montañosa, con zonas
escarpadas y colinas, con pendientes del 30-75% y una altitud promedio de 600 metros.
Los suelos en su mayoría pertenecen a los órdenes Ultisoles y Alfisoles. La región se
clasifica dentro de la zona de vida de Bosque Tropical Húmedo. La precipitación varía de
1800 a 2600 mm. anuales, con un período seco entre febrero y mayo. La temperatura
promedio es de 23 C.
La población es de aprox. 45.000 habitantes y una densidad de 15 habitantes por km2, con la
siguiente distribución de la población activa: Agricultura 65%, Ganadería 20%, Comercio
12% y otros servicios 3%. La mayoría de los aprox. 5,000 productores agrícolas siembran
sus cultivos anuales bajo el esquema de tala y quema, provocando la rápida disminución de
la fertilidad de los suelos, especialmente en zonas de pendiente. Más de 2000 agricultores
se dedican al cultivo del cacao.
1.2 Marco Institucional

PRO MUNDO HUMANO es un ONG de Alemania, que inició su labor en el Municipio de

Waslala en 1991, en Cooperación con:
?? La Iglesia Católica de Waslala
?? CEPAD, Órgano Rector de las Iglesias Protestantes de Nicaragua, y
?? La Estación Experimental “El Recreo”, en Rama, y en base a un Convenio con el
Ministerio de Cooperación Externa de Nicaragua.
Las principales organizaciones de apoyo financiero del presente Proyecto son:

FUENTES EXTERNAS:
?? La Cía. ALFRED RITTER, Fábrica de Chocolate de Alemania,
?? El Ministerio de Cooperación y la GtZ, de Alemania
?? Grupos Tercermundistas de Alemania
FUENTES INTERNAS:
?? El INSTITUTO DE DESARROLLO RURAL (IDR)
?? EL INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRICULTURA
(IICA).
Los organismos principales de Apoyo Técnico son:

??
CATIE, Costa Rica, y
??
FHIA, en Honduras.
La Cooperativa CACAONICA, se estableció legalmente en el mes de Diciembre 2000 y

cuenta actualmente con un total de 345 socios, todos ellos productores de Cacao Orgánico, y
con 180 socios en transición para la producción orgánica. Con apoyo de la GtZ y la
Empresa ALFRED RITTER, ambos de Alemania, se espera lograr la incorporación de 200
productores adicionales durante el presente año 2004.
1.3 Los Objetivos del Proyecto
A corto plazo:
?? Motivar a la población rural en zonas seleccionadas de la Costa Atlántica a aceptar la
Agroforestería como una alternativa de producción agrícola, para cambiar las prácticas
tradicionales que llevan a la pérdida de la fertilidad de los suelos.
?? Mejorar las condiciones de producción de agricultores pequeños y medianos en zonas
seleccionadas del Trópico Húmedo.
A mediano plazo:
?? Mejorar la Producción de Cacao en Nicaragua
?? Apoyar al Campesinado en la Fermentación, Secado y Comercialización del Cacao
?? Ampliar la cobertura con árboles en las fincas de pequeños productores.
A largo plazo:
?? Mejorar la Sostenibilidad de las Tierras en Fincas de peq. y medianos productores, y

?? Mejorar los Ingresos de los productores mediante establecimiento de una Cooperativa de

Comercialización del Cacao, orientado preferiblemente a la exportación de Cacao
Orgánico.
2.) ACTIVIDADES DEL PROYECTO

2.1 Fomento del Cultivo de Cacao y Siembra de Árboles
Promundo logró dar un apoyo integral – capacitación, supervisión de los cacaotales y entrega
de todos los insumos para el establecimiento de parcelas de cacao con sombra - a un total
de 350 agricultores durante los años 1991 – 1998. A cada productor el proyecto suministró
gratuitamente las herramientas e insumos necesarios para la siembra y mantenimiento de
una hectárea que comprende 0,7 Ha. (1 Manzana), con siembra de 625 plantas de Cacao
Híbrido, y 0,3 Ha. con siembra de árboles forestales y frutales. El proyecto apoyó a cada
productor durante 3 años, de los cuales el primer año se destinó a la selección de los
productores así como siembra de la sombra temporal y permanente, el segundo a la siembre
de Cacao junto con los árboles forestales, y el tercero a dar mantenimiento al cultivo.
En la fase inicial del Proyecto Promundo suministró semilla híbrida proveniente del Centro
Experimental El Recreo (Ministerio de Agricultura). En los años siguientes se entregó
semilla híbrida proveniente de la Fundación Hondureña de Investigación Agrícola (FHIA).
Los árboles maderables entregados fueron: Teca, Laurel, Jenízaro, Pochote, Caoba,
Eucalipto, Cedro real, Roble de sabana. Como árboles para leña, se entregaron leña: Melina,
Eucalipto y Cassia Amarilla.
Para mejorar la alimentación de los campesinos se puso, además, gran énfasis en la entrega
de árboles frutales. Cada productor beneficiado recibió 15 árboles injertados de variedades
mejoradas de Mango, Aguacate, Naranjo y de 5 plantas de Coco Enano.
2.2 Capacitación Agrícola
Promundo ha realizado permanentemente esfuerzos para capacitar al personal técnico y a
los productores organizados en el Proyecto, efectuando convenios con Organismos
Internacionales tales como GtZ, CATIE (Costa Rica) y FHIA (Honduras). La capacitación se
realiza a tres niveles: Capacitación a técnicos coordinadores , estos a su vez se
responsabilizan de capacitar a un grupo seleccionado de líderes campesinos que a la vez
son productores de Cacao y sirven de multiplicadores para capacitar a los productores que
tienen asignados en sus zonas de trabajo.
En el transcurso del desarrollo del proyecto se implementaron otras formas de capacitación
grupal con buen éxito, estas son: Días de Campo y los Eventos Ecológicos. Otra forma de
capacitación son las Parcelas Modelo Agroforestales de Cacao. Había 10 parcelas ubicadas
en diferentes comarcas del Municipio, en estas se cumplen fielmente las recomendaciones
dadas por el personal técnico de Pro Mundo Humano y sirven a la vez de ejemplo o modelo
para los productores ubicados en las zonas adyacentes.
2.3 Combate a la Moniliasis del Cacao
El hongo de la Moniliasis tuvo su aparición en el Municipio de Waslala en 1992. Pro Mundo
Humano inició el ataque contra la enfermedad a partir de 1994, formando y capacitando

cuadrillas de poda y combate contra el hongo con apoyo de un experto del CATIE, y en
1996, con apoyo financiero del IDR y en cooperación con la Parroquia de Waslala, se inició
una acción amplia de combate contra esta enfermedad. Se establecieron 5 Brigadas
encargadas de hacer un rastreo en la totalidad del Municipio de Waslala, visitando a cada
una de las fincas afectadas por Monilia y trabajando, hombro a hombro con el productor,
durante un día completo, enseñando de esta forma a la casi totalidad de la población
campesina, como pueden defender sus cacaotales contra esta enfermedad. Un total de
2.000 productores recibieron la visita de estas Brigadas de Promundo.
Esta labor fue decisiva para recuperar la producción de cacao en el Municipio de Waslala, y
evaluaciones posteriores han demostrado que un 75 % de los productores del Municipio
han dado seguimiento en esta importante actividad.
2.4 Injertación de Árboles de Cacao
Tradicionalmente la preparación de cacaotales nuevos se realiza mediante siembra de
semillas híbridas producto de cruces ínterclonales. El inconveniente de esta práctica es que
la producción de cualquier cacaotal formado de esta manera se concentra en un 30 - 35
% del total de los árboles, quedando la mayor parte de los mismos improductivos o con
muy bajos rendimientos. En los cacaotales tradicionales de Waslala, el rendimiento anual
de cacao llega apenas a unos 4 – 5 QQ. por año.
La mayor parte de los productores de Waslala son campesinos con muy poco cacao.
Muchos de éstos tienen una parcela demasiado pequeña como para cosechar una
cantidad lo suficientemente alta de cacao para garantizar una buena fermentación del
material - condición imprescindible para vender su producto como Cacao Orgánico en los
mercados internacionales.
Buscando de mejorar esta situación, Promundo, con apoyo del IICA, está iniciando un plan
piloto de injertación de patrones en vivero, con yemas que provienen de árboles élites. Un
total de 100 productores se beneficiarán de este proyecto. Cada uno de ellos debe
preparar, en viveros individuales, a 200 patrones, que serán injertados, a la edad de 4 o 5
meses, por un injertador de gran experiencia de la FHIA, cuya presencia en Waslala se
aprovechará, a la vez, para capacitar a productores de la región en el arte de injertar. Si
este proyecto cuenta con bastante interés entre la población campesina de la región,
Cacaonica piensa ofrecer posibilidades de injertación del cacao a la totalidad de sus
socios, para lograr una ampliación masiva de la producción de cacao en Nicaragua.
2.5 Motivación y Capacitación Cooperativa
El fomento del Cooperativismo es un asunto muy delicado en el Municipio de Waslala:
muchos productores han tenido experiencias negativas con el modelo de Cooperativismo
introducido por el Gobierno Sandinista, orientado a establecer una economía centralizada en
Nicaragua e instrumentalizar las cooperativas para este fin. Además, muchos campesinos
han tenido experiencias muy negativas con cooperativas que se fundaron sin suficiente
base económica, los cuales, en vez de hacer un servicio para el agricultor, se liquidaron,
dejando a los socios con las deudas de la misma. Fue por este motivo, principalmente, que
PRO MUNDO HUMANO estableció un plan a muy largo plazo, dando un amplio apoyo a los
productores con el objetivo de lograr una mejora sustancial en la producción, el beneficio y
la comercialización del cacao.
Antes de hacer el paso decisivo de fundar la cooperativa. Es de suma importancia no

invitar a los productores agrícolas a hacerse miembros de una cooperativa mientras no
existe la seguridad de importantes ventajas económicas para cada productor individual.
Para demostrar lo atractivo de una cooperativa de comercialización a los productores,

Promundo Humano, durante casi tres años, ha realizado el acopio y la comercialización del
cacao en nombre propio. Este tiempo se aprovechó para invitar a la totalidad de los socios a
capacitaciones sobre fermentación y el secado del Cacao, y se construyeron, en nuestro
Centro de Acopio en Waslala, amplios espacios para su secamiento. Recién cuando los
socios estaban capacitados para entregar un cacao de buena calidad, bien fermentado,
secado y capaz de competir en los mercados internacionales, se procedió a la formación de
la cooperativa CACAONICA, en el mes de noviembre 2000. Esta cooperativa se inició con
solamente 63 productores de cacao – y ahora, dos años después, ya cuenta con 525
socios.
Tradicionalmente existe una fuerte diferencia entre los precios del cacao en Nicaragua y en
el Exterior - ya sea por la poca demanda que existe en Nicaragua (el consumo de productos
en base al Cacao ha bajado considerablemente en el país durante los últimos 25 años,
debido, sobre todo, a la fuerte migración de la población campesina hacia las ciudades y
sus cambios en las costumbres en cuanto a su alimentación), o por la calidad insuficiente del
Cacao nacional, debido a la poca fermentación, falta de selección, y presencia de moho
interno en el Cacao.
En el pasado año 2002, primer año de exportación masiva de Cacaonica, se ha logrado la
venta de 220 Toneladas de Cacao, el 80% de esta cantidad fue exportada a Costa Rica,
Holanda y Alemania. El valor total de estas ventas fue de 320.000 dólares.
De las 180 toneladas exportadas, solamente 12,5 toneladas se vendieron en forma de

Cacao Orgánico, debido a la lentitud de desarrollar relaciones de confianza con los
importadores de este producto. Sin embargo, para el presente año, la cooperativa ya está
negociando contratos promisorios con empresas en Alemania y Costa Rica para la compra
de un mínimo de 100 toneladas de Cacao Orgánico. Para este tipo de cacao el importador
paga un premio adicional de 200 dólares por tonelada.
Hace dos años CACAONICA fue aceptado por la “FAIRTRADE LABELLING

ORGANIZATION” (FLO). El premio pagado por Cacao tipo FLO es de 150 dólares
adicionales por tonelada. Vendiendo Cacao Orgánico a condiciones FLO, CACAONICA
recibe un precio adicional de 350 dólares / ton.- Ya para el presente año la Cooperativa tiene
interesantes ofertas de vender su Cacao Orgánico a condiciones FLO a varias Fábricas de
Chocolate de los EE.UU. y de Alemania.
2.6 Otras Actividades
Aparte de la labor indicado, relacionada directamente con el “Proyecto Agroforestal de
Cacao”, Promundo logró apoyar con numerosas actividades adicionales a la población del
Municipio de Waslala, a ser:
?? Reforestación en más de 500 fincas de peq. Productores
?? Siembra de árboles en tierras de la Municipalidad de Waslala
?? Estabilización del Río Waslala mediante siembra de árboles en sus riberas

?? Realizar labores de conservación de suelos en 400 fincas de peq. Productores
?? Introducir frijol, abono y otros especies para mejorar cobertura de los suelos
?? Construcción de 1.400 Estufas Mejoradas en todo el Municipio de Waslala
?? Incentivar y co financiar establecimiento de la “Radio Waslala”, con especial importancia
para información de los productores de Cacao en todo el Municipio acerca de los
precios para Cacao Convencional y Cacao Orgánico.
VENTAJAS PRINCIPALES DEL PROYECTO AGROFORESTAL DE CACAO

Ventajas para el Productor:
?? Mejor aprovechamiento de la Mano de Obra Familiar
?? Poco (o ninguna) necesidad de mano de obra ajena
?? Ingresos monetarios durante casi todo el año
?? Poca necesidad de Capital de Trabajo
?? Baja Incidencia de Insumos Agrícolas
?? Bajo costo de transporte en relación con valor del producto
?? Mejoramiento de la sostenibilidad de las tierras
?? Estabilización de la situación social del campesino
?? Producción de Cacao Orgánico reduce contaminación del suelo y disminuye peligros de
salud para el productor, que son frecuentes usando insumos químicos
Ventajas para el Suelo:
?? Elevada producción de materia orgánica
?? Disminución de exposición al sol,
?? Reducción de evaporación,
?? Reducción de temperatura del suelo
?? Protección contra erosión del suelo
?? Control fácil de las malas hierbas
?? Protección del suelo por elevada capa de hojas
?? Fácil control de malas hierbas, y
?? Freno a la lixiviación.
Las actividades de protección y conservación de suelos de Promundo Humano tienen

especial importancia para Waslala, puesto que este Municipio se encuentra ubicado en la
Zona de Amortiguamiento de la Reserva de la Biosfera de BOSAWAS, en la cual la
conservación y el mejoramiento de los suelos se ha declarado como objetivo primordial.
Todos los asociados de la cooperativa Cacaonica, todavía parte de la tradición de tala y
quema, están obligados de prescindir de esta forma tradicional de abrir nuevas tierras, y
numerosos observadores del desarrollo de la región han constatado que esta costumbre
de destrucción del suelo ya disminuyó considerablemente en los últimos años, gracias a los
proyectos que trabajan en esta región, igual como Promundo, para enseñar a los
productores agrícolas el respecto de la biodiversidad y su riqueza más grande – el suelo.
Ventajas para la Cooperativa:

?? Concentración de la oferta del cacao de numerosos productores permite acceso a

mercados de exportación con precios muy por encima del mercado nacional.
?? Solamente organizándose en cooperativas el peq. Productor logra beneficiarse con los
premios adicionales del CACAO ORGANICO así como CACAO FAIRTRADE .
?? El PRECIO FAIRTRADE no solamente significa un valor adicional de 150.—Dólares por
tonelada, sino también garantiza un precio mínimo de 1.750.—Dólares/ton al productor
organizado bajo este sello, aún y cuando el valor del cacao haya caído en las Bolsas
Internacionales a precios muy por debajo de los 1.000.—Dólares.
Un productor aislado no tiene conocimiento del valor de su cacao y está en permanente

peligro de vender su producto por debajo del valor en los mercados. Su cooperativa
Cacaonica le ofrece una completa transparencia del mercado mediante la información de
“Radio Waslala” así como por el contacto con su “Comité Local de Productores de Cacazo
Orgánico”, los que tienen comunicación permanente con la dirección de la Cooperativa
CACAONICA.
Panel 2 ? UNA EXPERIENCIA EN LAS ALTURAS DE CHALATENANGO.

Estudio de caso LA AGRICULTURA ORGÁNICA
León Bonilla (El Salvador)
La Cooperativa de Productores Orgánicos “Los Planes” ha seguido un proceso en su

producción de vegetales orgánicos que va desde la producción y empaque hasta la
comercialización de su producto; además ha producido sus propios insumos (fertilizantes y
plantines) y se encuentra en la etapa de divulgación y transferencia de experiencia hacia
otros productores.
Este proceso ha sido uno de los instrumentos importantes para el desarrollo de los
productores rurales de la comunidad y de sus habitantes, ya que están realizando
actividades económicas competitivas sostenibles que les permiten generar bienestar
material.
La adopción del sistema por parte del grupo le presenta una doble ventaja, por un lado, han
logrado un buen nivel de organización que le permite obtener semillas a precios más bajos,
reducir costos en comercialización y tener acceso a tecnología y crédito, etc., lo que le ha
permitido incrementar sus niveles producción y producti vidad y por otro lado el proceso le
permite apropiarse de una mayor parte del valor agregado que se genera en cada una de las
etapas productivas por las que pasa el producto.
1. Antecedentes
La cooperativa está ubicada en el departamento de Chalatenango, Municipio de la Palma en
el Cantón Los Planes a 1,800 metros sobre el nivel del mar y a una distancia de 120 kms. de
San Salvador
Los productores de la comunidad no estaban organizados y no creían que fuera posible

producir sin el uso de fertilizantes y plaguicidas químicos.
2. Actualmente
Hoy son 31 productores, cultivando 17 manzanas en siembra escalonada con 18 cultivos
todos con tecnología ORGÁNICA: Lechuga (5 Variedades), Espinaca, Cebollín, Zanahoria
Baby, Rábano, Acelga, Ejote, Remolacha, Brócoli, Apio, Perejil, Cilantro, Repollo, Fresas y
hemos comenzado este año con pequeñas áreas de Espárrago.
3. Logros
Se abrió mercado en las principales cadenas de supermercados, hoteles y restaurantes, para
lo cual además están registrados como contribuyentes del IVA.
Se vende con marcas dos marcas registradas: Las Pilas y Los Planes.
Certificación de los cultivos con la agencia certificadora Alemana BCS OKO GARANTIE.
Estos logros han sido posibles trabajando en alianzas con diferentes actores
A. Alianza 1
?? Los Productores,
?? Producción de plántulas e insumos,
?? PROEXSAL al mercado,
?? Los Supermercados
B. Alianza 2
?? PRODUCTORES: Producción, plántulas, fertilizantes y empaque, etc.
?? CLUSA: Brindando Asistencia Técnica en Producción, Organización, Mercadeo,
Certificación y Ventas
?? FIA: Financiamiento y Donación para la Construcción de Centro de Empaque y
Cuartos Fríos
?? NRCA: Apoyo para la electrificación de la Zona, con apoyo de la comunidad.
?? MOP: Apoyo para la electrificación de la Zona, con apoyo de la comunidad.
?? OTROS
Fase Inicial
4. Supuestos
a. Hortalizas orgánicas = producto innovador
b. Orgánico = Sobreprecio
c. Orgánico = calidad superior
d. Orgánico = aceptación por consumidores y clientes
e. Manejo de oferta estable
f. Igual Calidad y manejo del productor al consumidor
g. Estrategia genérica de especialidad
5. Acciones de Marketing
a. Hortalizas orgánicas = producto innovadores.

?? No existía orgánicos en los mercados 1995
?? Diseño de productos
?? Convencimiento del productor
?? Organización de la producción
?? Diseño y elaboración de marca “Las Pilas”
b. Orgánico = Sobreprecio
?? No se creó expectativa de parte de CLUSA
?? Productor esperaba sobreprecio por el esfuerzo en calidad
?? Diferencia de intereses entre vendedor y productor
?? Sobreprecio obtenido por calidad y presentación
c. Orgánico = Calidad superior

?? Fue planteado el proyecto con exigencia en calidad por el tipo de clientes
d. Orgánico = calidad saludable

?? Promoción: brochures, capacitación a productores y clientes
e. Orgánico = aceptación por consumidores y clientes

?? Cultura de consumo orgánico inexistente
?? Promoción a nivel personal, giras, brochures, recetas, degustaciones
?? Adaptación del producto a clientes
?? Estrategia Genérica de Especialidad
?? Clientes: Supermercados, Hoteles y Restaurantes
?? Segmento de mayor poder adquisitivo
?? Más receptivo a la salud
?? Igual Calidad y Manejo del productor al consumidor
?? Reto de manejo desde la cosecha, al consumidor
?? Distancias requerían camión refrigerado
?? Curso a supermercados para manejo del producto
?? Avances en Marketing
?? Ventas Directas “sin intermediarios”
?? Relación directa con clientes detallistas
?? Experiencia práctica de Marketing
?? Mejor precio al productor y mayor margen de utilidad
?? Sostenibilidad del negocio principal por nuevos negocios complementarios.
?? Marcas, Registro y código de Barras
?? Marca Los Planes para clientes detallistas
?? Marca Las Pilas para convenio con distribuidores
?? Inscrito en Registro de comercio
?? Elaboración y estampado de códigos de barras

?? Mejora la promoción y venta de marca
?? Certificación de Producción Post cosecha y Distribución
?? Diferenciación legal de productos
?? Competencia: clara diferenciación
?? Se cumplió con una demanda del mercado
6. El Modelo de Desarrollo de Clusa en El Salvador

Quiero aprovechar la ocasión para describir expresar brevemente los elementos que han
llevado a CLUSA ha tener éxito en el desarrollo de grupos de producción en la región.
El éxito del trabajo de CLUSA radica en un buen equipo de profesionales con un compromiso
férreo en el desarrollo de las comunidades, combinado con una metodología de trabajo que
inicia con la planificación en base al mercado. Además promovemos negocios con miras a:
?? Procurar retornos lo más pronto posible
?? Buscar relaciones permanentes del Productor con toda la Cadena del producto
?? Maximizar las ganancias del productor incrementando el valor agregado de los productos
?? Cambiar la actual producción tradicional por algo más rentable
7. EL Mercado
¿Por qué el Mercado primero? Siempre la costumbre de un productor o una cooperativa es
producir o invertir, luego vender.
?? Buscar un comprador después que entra la cosecha es muy difícil.
?? Conseguir un buen precio es más difícil, cuando ya se tiene la producción
?? Investigación – mercado de especialidades, preferencias de los consumidores
?? Información – precios/día o semana
?? Participantes/Compradores – ¿a quién le vamos a vender? ¿Es conocido, pagan rápido,
le interesa una relación de largo plazo?
?? Tendencias – cómo va la producción en otros países, costos, fletes, etc.
8. Productores
Las principales actividades que se desarrollan con los productores son las siguientes:
?? Transferencia de tecnología
?? Asistencia Empresarial y Agronegocios
?? Promoción
?? Respeto Ecológico
?? Organización y Liderazgo
?? Crédito
?? Capacitación
9. Estrategias
?? Producción, cosecha, empaque y venta.

?? Asegurar la calidad y el volumen de producción.

?? Repetir la actividad. Una vez que se ha completado el ciclo de producción, CLUSA evalúa
y modifica el plan como sea necesario y luego repite los 5 primeros pasos.
?? Generar ingresos lo más rápido posible.
?? Desarrollar productos que demanda el Mercado.
?? Identificar y crear un equipo fuerte, con una relación estrecha entre productores,
empacadores, compradores y consumidores.
?? Desarrollar un plan. CLUSA trabaja para asegurar que los planes de acción usados, sean
sencillos, transparentes, y de fácil comprensión para sus socios.

10. Esquemáticamente Nuestra Metodología se Resume de la Siguiente Manera:
METODOLOGÍA E IMPLEMENTACIÓN
M e tt o d o l o g í a
MERCADO
I n f o r m a c i o n,
Soporte en
negociacion y
Apoyo
Comercia
lizador CLUSA
Identif. d e M e r c a d o
S e l e c c i ó n de G r u p o s
Organizacion y
P r o d u c t o s de alta Formacion
calidadal como el
mercado los
demanda
$
Productor
Im p
p le m e n t a c i ó n
Productor Comercializador MERCADO
Planificacion Liquidaciones
T r a n s f. T e c n o l o g i a : Mercadeo Manejo de la
Produccion Mejoras de Empaque Calidad
Des. empresarial Valor Agregado M a n e j o de C l i e n t e s
Agronegocios Manejo de Clientes Contratos
Man. Post Cosecha
F o n d o s d e A p o y o a la P r o d u c c i o n y c o m e r c i a l i z a c i o n

11. ¿Por qué Agricultura Orgánica?

?? La Agricultura orgánica como alternativa, aparte de impulsar los sistemas de producción
limpios, también garantiza mejor calidad de los productos que se obtienen.
?? Permite el acercamiento entre productores y consumidores, generando responsabilidad
en la actividad productiva.
?? Es una nueva alternativa comercial. Además le permite a los países económicamente
débiles, la accesibilidad al mercado, pues son los que en términos técnicos están en
mejores condiciones de ingresar al mercado con sus productos ecológicos.
?? En cuanto al crecimiento del mercado, desde 1970 hasta hoy, el incremento ha sido
sostenido y prácticamente cubre ya una basta variedad de productos y a niveles
económicos se calcula que crece en una cantidad superior a los dos mil millones de
dólares por año, sólo en la Unión Americana.
?? Por esta razón, la producción latinoamericana con la metodología orgánica alcanza gran
relevancia, en los momentos en que la mayoría de cultivos “convencionales” atraviesan
por serios problemas de sobre vivencia.
12. Reto
¿Cómo nos aseguramos que los más vulnerables tendrán alimentos y lo haremos sin dañar
más nuestra tierra?

Panel 2 ? CADENAS DE VALOR DEL CACAO:

Estudio de caso OPORTUNIDADES Y LIMITANTES DELMERCADO
Fabiola Alvarado y Erling Medina (NITLAPÁN - UCA)
¿Por qué volver a sembrar la bebida de los Dioses?

Nuestro propósito es presentar el potencial económico, social y forestal que representa el
cultivo de cacao en Nicaragua. El cacao es un rubro que puede llegar a significar bastante
para el desarrollo económico del país y ser una alternativa viable para diversas poblaciones,
con efectos benéficos para el medio ambiente.
1. Situación actual del cacao

El país cuenta con crecientes áreas de cacao, aunque con problemas de rendimiento,
buenos precios en años como el presente y cierta efervescencia en algunas ONGs y
Agencias de cooperación en fomentar la producción del cacao.
Primero, para 1999 se calcula el área de cacao en el país en 5705 Has16, de los cuales 2555
corresponden al municipio de Waslala. De lo anterior, la mayor parte de las áreas están en la
región RAAN y RAAS (Sandino, D., 1999), en zonas de frontera agrícola, en poblaciones de
escasos recursos, y en zonas distantes del mercado (de hasta dos días de camino de las
vías de transporte).
Segundo, el rendimiento promedio en tiempos normales va entre 5 y 30qq/ha, sin embargo la
situación de la monilia desde el 2002 ha llevado el rendimiento a un promedio de 3.5 qq/ha.
Este promedio de rendimiento y la cantidad de áreas, se corresponde con otras fuentes que
considera que el país produce alrededor de 1000 TM/año.
Tercero, los efectos de la plaga de la monilia se han traducido en mayor demanda y mejoría
de precios, confirmando así la ley económica de la oferta y la demanda. Finalmente, según
fuentes varias, hay varias ONGs y agencias de cooperación detrás del cacao. Algunos de
ellos: Auxilio Mundial, Promundo Humano, Fadcanic, SETAB-Bosawas, CLUSA.
2. Características de ese producto en el país

Gran parte de la producción del cacao es orgánica. Lo correspondiente a Waslala
(productores asociados a Cacaonica) es 100% orgánico, debidamente certificado por
Biolatina (con sede en el Perú) según lo requiere el mercado. Las otras áreas son
prácticamente orgánicas, aunque muchas de ellas – particularmente en Matiguás y la Dalia –
incluyen uso de insumos químicos.
Aparte del sistema orgánico, el cacao está en los siguientes tipos de sistemas de producción:
?? En medio del bosque (caso Bonanza),
?? Asociado con frutales y/o árboles maderables,
?? Plantaciones de cacao
16
Estimaciones oficiales consideran que hay 1900 has de cacao (FAO 2002), un dato que aparentemente no cuenta con
asidero real. Nuestras propias estimaciones con visitas de campo, aproximamos que hay un total de 7000 mzs, pues en los
últimos años se ha continuado ampliando las áreas de cacao
3. El caso cacao orgánico de Waslala

Aunque el cacao puede ser cultivado en casi todo el territorio nacional, especialmente en la
RAAS, RAAN, Zona norte (departamento de Matagalpa) y en una buena parte del pacífico, la
zona donde más cacao se produce actualmente es en el municipio de Waslala. En este
municipio, a través de la cooperativa Cacaonica - creada en 1999 con apoyo financiero y
asesoramiento de Promundo Humano y el aporte económico de los socios – tiene mercado
para cacao orgánico: i) exportación actual a Costa Rica, Honduras, Alemania y Holanda (los
dos últimos mediante el sello de mercado justo); ii) en el país a café soluble (cacao orgánico
fermentado); iii) con altas perspectivas de exportar a Estados Unidos.
Sin embargo, a pesar de la asistencia técnica que ha brindado Promundo a los cerca de 345
socios de Cacaonica, el crecimiento en los volúmenes de producción no ha sido el deseado
debido a que la monilia les afectó en sus rendimientos. Otro de los motivos que expresan los
productores es la intensidad de mano de obra que se necesita el rubro por su carácter
orgánico, mano de obra que en muchos casos rebasa la fuerza de trabajo familiar.
En Waslala, y en la mayoría de las zonas cacaoteras del país, la producción de cacao es –
potencialmente – orgánica, debido a que tradicionalmente el campesino nicaragüense ha
realizado el cultivo de este rubro sin fertilizantes e insecticidas químicos. En los mercados
internacionales este tipo de producto es demandado porque además de asegurar la salud de
los consumidores, contribuye a preservar áreas forestales. Los precios atractivos incentivan a
un sector de productores a cultivar cacao orgánico fermentado ya que Cacaonica
actualmente paga a C$ 1500 el qq. en el municipio.
Actualmente la cooperativa (igual que a nivel del país) enfrenta un déficit entre la demanda
de sus compradores y la cantidad que están acopiando. Por ejemplo, para poder cumplir con
un pedido de 275 qq. de cacao orgánico fermentado, han tenido que acopiar durante tres
meses ya que no es época de cosecha y por la baja producción (pequeñas cantidades no se
pueden fermentar) que existe debido que todas las plantaciones de cacao se encuentran
infestadas con monilia.
Cuadro 1: precio del qq. de cacao pagado al productor en Waslala

Segmento Precio del tipo de cacao Método para determinar Capacidad de acopio Destino del producto
de calidad mensual
mercado
Fermentado Tradicional Fermentado Tradicional Fermentado tradicional Fermen- Tradicional
tado
Cacaonica C$ 1,500 C$ 1,200 Con Con 500 qq 500 qq Interna- Internacion
máquina guillotina cional y al y
nacional nacional
Comerciant No compran C$ 1,150 Empíricame 00 300 qq 00 Mercado
es locales nte Nac.
Fuente: elaboración propia sobre la base de entrevistas realizadas

4. Los canales de comercialización del cacao
En la figura siguiente se aprecia 4 canales de intermediación: el mercado internacional

orgánico, la gran y pequeña industria nacional, y el mercado municipal y masivo
Figura1: canales de comercialización del cacao en grano
I Ind. Nacional Supermercados, Dist*.

Parmalat, El Caracol C
N
P T
O
N
R E Mercados municipales Rest, cons. finales
S
O R U
D M M
E Empresas Exportadoras
U D Gran ind. Internac. I
C D
I O
C A R
I C Pequeña Ind. nacional Comisariatos E
I
Ó O
S
N N
* Distribuidoras que venden al detalle
Fuente: Elaboración propia sobre la base de entrevistas realizadas
El mercado justo y orgánico

La industria internacional que lo procesa principalmente en forma de chocolates, es hacia
donde los de Waslala exportan. Este mercado paga bien, pero igualmente su acceso
requiere de ciertas condiciones:
?? El producto debe ser orgánico (certificado), el productor -socio de la cooperativa- recibe
un mejor precio: tanto el cacao convencional como el fermentado son premiados,
?? Grado de humedad del grano: solo compran a 7 % de humedad y más de 60 % de
fermentación.
En la cooperativa utiliza un aparato que determina el porcentaje de humedad 17: para el cacao
tradicional si excede al 7% se le descuenta del precio fijado y en el cacao fermentado sólo
compran como tal el que supera el 60% de fermentación.
Para acceder a ese mercado con los requerimientos que tiene, existen organizaciones como
Promundo y Cacaonica, para apoyarles con asistencia técnica, crédito y herramientas para
los trabajos propios de la finca.
17
La cooperativa pagan por un cacao con hasta 7% de humedad, si los cacaoteros exceden son descontados. En el caso del
cacao fermentado se compra sólo aquel grano que tenga arriba del 60% de fermentación.
La gran industria nacional

Este mercado usa como materia prima para otros derivados como Parmalat, Café Soluble,
entre otras. Estas empresas compran el grano para la elaboración de refrescos y cereales.
Este mercado interno consume principalmente cacao tradicional 18 . No utilizan el cacao
fermentado. Solo en el caso de Café Soluble le compra a Waslala el cacao fermentado;
mientras que Parmalat compra a los productores de Nueva Guinea a través de un
intermediario hasta 792 qq. al año.
La pequeña industrial nacional
La pequeña industria nacional que lo procesa para la elaboración de cereales como Industria
Alimenticia Supremo, Páramo, Naturaleza, Odegar, Cereales Sol, Cereales Nubia, Cereales
Oro, entre otras.
Muchas de estas empresas no tienen proveedores (intermediarios) fijos, abasteciéndose del
mercado masivo.
Mercados masivos y municipales
En los mercados municipales es vendido principalmente para la elaboración de bebidas
típicas como el pinolillo y para refrescos naturales como el de cacao con leche. El cacao en
grano llega mediante comerciantes que se dedican a la compra de granos básicos.
El producto llega a los mercados a través de comerciantes. Buena parte de ellos realiza la
compran directamente a los productores de cacao, otros la compran en los mercados como
Matagalpa que es el principal mercado para los productos de la zona norte del país. Luego
pasa a los mercados masivos: Mayoreo, R.Huembes, Oriental, I. Montenegro.
5. Conclusiones
Cacao, creciente oportunidad
Existe creciente demanda del cacao en el mercado internacional, principalmente para el
cacao orgánico. Los países del norte están demandando este producto con la posibilidad de
ser comprado a través del mercado justo. Por otro lado, la producción del cacao es altamente
amigable con el medio ambiente, lo que representa otro factor que incentiva a su producción.
De esto observamos tremendas oportunidades.
Así como hay oportunidades también crecen las dificultades
La experiencia de Waslala es un caso test:
1. La producción de cacao orgánico con apoyo de Promundo es altamente beneficiosa para
algunos y para otros no. Implica un cambio de esquemas culturales que no todos están
dispuestos a experimentar. Condiciona a organizarse, a recibir capacitaciones, asistir a
reuniones, a ser parte de una forma de organización distinta a la endógena, ...
2. La monilia revela que es solo una excusa de los productores la baja productividad.
Productores con poca moniliasis no alcanzan rendimientos óptimos por manzana. ¿por
qué el apoyo de las ONG´s, la asistencia técnica y los atractivos precios no son
18
Según nuestras indagaciones, la única empresa nacional que compra cacao fermentado para la elaboración de sus
productos es Café soluble, su demanda no supera las 40 TM por año.
suficientes para incentivar a los productores? El trabajo intensivo que requiere la

producción orgánica junto a las actividades para combatir la monilia parecen ser factores
de desmotivación más fuertes. Por otra parte, para muchos productores, principalmente
los más pequeños, el cultivo del cacao es una actividad secundaria.
3. La existencia de la cooperativa con sus contrapartes internacionales supera el dilema de
la acción colectiva: producen individualmente pero venden de modo organizado, es lo que
rompe la tradición de perder vendiendo individualmente.
Disyuntiva de fomentar cacao para beneficiar al bosque pero lejos del mercado
Aparte de Waslala, la mayor parte del cacao está lejos del mercado. El criterio que ha
prevalecido para incentivar este tipo de cultivo es la conservación del bosque, por lo que la
tendencia ha sido a cultivar cacao lejos de los mercados. Es decir, es necesario hacer un
balance entre la distancia de la producción y el mercado.
Efectivamente, proporciona un equilibrio en el ecosistema, debido a que es uno de los pocos
rubros que armoniza con el medio ambiente, sobretodo con la preservación de bosques ya
que se puede cultivar junto a otras especies de árboles frutales y musáceos, entre otros. Sin
embargo el reto es lograr un balance que beneficie al bosque y a la vez a las familias
campesinas e indígenas.
Creciente segmentación de mercado
Problema no es tanto de si hay o no mercado, sino de construir capacidades que respondan
a la creciente segmentación de mercados.
La diversidad de mercados para el cacao implica: distintos niveles de exigencias en la
calidad, por lo tanto, diversos tipos y calidades de cacao, variedad de precios.
La oportunidad que esto representa es poder ofertar el producto en los distintos segmentos
de mercados, de acuerdo a la distancia de la finca y al tipo de cacao producido. No dirigir
todos los esfuerzos siempre a la exportación, sino ver las oportunidades a lo interno del país.

Panel 2 ? CADENA DE VALOR DEL ARROZ: UN PRODUCTO

Estudio de caso DE FRONTERA AGRÍCOLA EN BÚSQUEDA DE MERCADO
Selmira Flores, Eveling Parrales, Yansen Rizo y Verónica Palacios (NITLAPÁN - UCA)
Selmira Flores Cruz:

Maestría en estudios del Desarrollo Rural Colegio de Postgraduados de México. Experiencia como Investigadora en
Nitlapán -Universidad Centroamericana (UCA) Managua, Directora de Investigación del Centro de investigación,
capacitación y Asesorías (CICA), Instituto Mujer y Comunidad Estelí, Nicaragua y trabajo con organizaciones comunales
y de cooperativas agrícolas en el área rural en municipios del interior de Nicaragua.
1. Introducción
El presente documento está estructurado en 4 secciones: la primera esboza de manera
general la situación del arroz en el mercado nacional e internacional, la segunda sección
describe la cadena de valor del producto en el país, la tercera ofrece una síntesis de las
experiencias de inserción al mercado de las empresas COOPEMINAS Y EGRANOJAL,
considerando oportunidades y retos de dichas empresas para mejorar su posición en el
comercio y finalmente las conclusiones que hacen algunos planteamientos para la reflexión y
el debate en el seminario.
2. Situación del arroz

El arroz forma parte de la dieta diaria de los nicaragüenses 19 , y para 17,000 familias
productoras con inversiones en tierras, maquinarias y equipos, el producto representa su
principal actividad productiva con fines comerciales.
En los últimos diez años, la producción de arroz se ha duplicado pasando de un área de
63,000 Mz en el ciclo 1992-1993 a 118,532 Mz en el ciclo productivo 2001-2002. El año
pasado, el país produjo 3.450,000 quintales de arroz e importó 2.292,407.12 quintales lo que
representa un consumo nacional de 5.734,430 quintales al año. En resumen la oferta de
arroz tiene su origen en un 60% de producto nacional y un 40% de producto importado.
Las importaciones se hacen de dos maneras: arroz granza para procesarlo en los trillos del
país, siendo más barato debido al precio subsidiado en Estados Unidos de donde proviene la
mayor cantidad; y arroz 20 semi blanqueado o blanqueado, incluso pulido o glaseado y
precocido para cierto segmento de consumidores.
Las exportaciones son bajas en comparación con las importaciones y en general, la
producción nacional continua siendo insuficiente para atender la demanda nacional como
refleja la grafica 1.
19
La Asociación nicaragüense de procesadores de arroz (Proarroz) estima que cada nicaragüense consume en promedio 100
libras de arroz al año.
20
en este año se importaron cantidades por 12.88 us$ millones de los 27.3 us$ millones previstos en el acuerdo entre
productores, importadores y procesadores. de estos 12.6 millones fueron arroz en granza de países miembros de la omc, el
resto arroz oro de países no miembros.

Gráfica 1: Producción, importación, exportación y consumo de arroz 1998-2002
El Arroz en la Economía Nacional
7,000,000
6,000,000
Producción
5,000,000 Exportaciones
Importaciones
4,000,000 Consumo nacional
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
1998 1999 2000 2001 2002
Años
Fuente: Importaciones y exportaciones, BCN. Producción datos del MAG FOR 2002
Los rendimientos productivos por manzana aunque han sufrido ligeras variantes, siguen
estando por debajo del rendimiento productivo de los otros países centroamericanos. 21
Nicaragua y Costa Rica son los mayores productores de arroz del área centroamericana, y
aunque Costa Rica tiene menos área de cultivo, alcanza una producción mayor a la
nicaragüense22.
Por otra parte, los grandes y medianos productores de arroz de riego 23 , como sector
productivo han encontrado formas de proteger la producción nacional logrando acuerdos
entre la Asociación de Productores de Arroz (ANAR), importadores, la Asociación de
Procesadores de Arroz (PRO ARROZ) y el gobierno para importar solamente el déficit que el
país no puede llenar para el consumo nacional. El programa de apoyo al productor arrocero
(PAPA), sostiene una alianza entre los productores y las empresas comercializadoras, el cual
contempla que por cada quintal de arroz importado, cada importador debe comprar un quintal
al productor nacional a un precio que le permita mantener su actividad.
En este mismo sentido, están avanzando en unificar criterios para establecer una posición
centroamericana en el tema de las importaciones, formando parte de la Federación
21
Pro arroz estima el rendimiento productivo por manzana en 40 quintales. Sus datos de rendimientos del cultivo en otros
países señala a El Salvador con 88 quintales por manzana aunque es el menor productor de Centroamérica, solo produjo 6
mil manzanas en el 2002. Costa Rica registra rendimientos de 67.1 quintales por manzana en un área de 72 mil manzanas.
Guatemala tiene rendimientos de 55 quintales por manzana y produjo 14 mil manzanas en el mismo año.
22
En el 2002, Costa Rica alcanzó una producción de 221 mil toneladas métricas de arroz, mientras Nicaragua llegó a las
200 mil toneladas.
23
La mayoría de los productores de secano en el país no están dentro de la Asociación nacional de arroceros. En su mayoría
cultivan en promedio 3 manzanas de arroz
Centroamericana de Arroz (Fecarroz). Es parte de la estrategia para evitar ser excluidos a

partir de los tratados de libre comercio.
3. Las cadenas de valor del arroz

A través del estudio sobre la cadena de valor del arroz en el país, se han identificado 4 tipos
de cadenas: una cadena compleja tanto en sus operaciones como en la interacción entre los
actores que intervienen, cadenas más simples pero semi integradas y cadenas que retienen
y distribuyen localmente una parte de la producción de arroz.
La más compleja de todas, empieza a partir de los productores de arroz de Secano y de
productores de riego que confluyen a los mismos trillos. El arroz de secano es acopiado por
una red de comerciantes-camioneros tradicionales que compran en las fincas del productor,
trasladan la granza hasta los principales trillos en el país (San Isidro, Managua, Nandaime,
Chinandega), para luego llevarlo de regreso como arroz oro a las cabeceras municipales.
Los productores de arroz de riego venden directamente a los trillos 24, son proveedores de
empresas como Agricorp, grupo Z y grupo Mansell que no solo compran arroz nacional
también importan. Agricorp importa granza americana, la procesa en sus trillos y luego
distribuye a los mayoristas (distribuidoras dentro de los mercados y fuera de éstos), ruteros y
supermercados, también posee una flotilla de camiones que llevan el producto hasta los
detallistas (pulperías y misceláneas). Sus marcas: Faisán americano 96-04 25, Continental 96-
04 de granza americana, Doña María (5 calidades), el Gueguense (80-20 y 60-40) y Garza
(85/15) de arroz nacional
Hortifruti 26 es otra empresa que también compra arroz y paga el servicio de empaque a
Agricorp. Hortifruti distribuye arroz con marcas propias (Sabemas, Carolina e Indiana) a
través de la Corporación de Supermercados Unidos La Unión y Palí. Ambas cadenas en su
conjunto se apoya en la bolsa agropecuaria (BAGSA27) quien funciona como arbitraje en las
importaciones y transacciones del arroz nacional, beneficiándose así, de la exoneración del
15% del IGV. Similar sucede con el grupo Z y Mansell, que hace sus transacciones a través
de Bagsa o sus puestos de bolsa.
Otro tipo de cadena corresponde a la del grupo Parapini quien compra arroz en granza en el
puerto procedente de USA (1000 TM al año), pero también produce su propio arroz en 2
fincas ubicadas en San Carlos y Tecolostote. Como empresa hace prácticas de validación de
semillas y poseen 2 trillos modernos y equipo de secado. Ellos mismos se encargan de
distribuir el producto a los principales mercados mayoristas de Managua: mayoreo, oriental,
Iván Montenegro.
Una cadena más pequeña tiene su origen con productores de Jalapa o Siuna que trillan o
vende la granza a trillos locales de empresas de productores. Esta cadena acopia y
24
dado que sus áreas de cultivo y sus inversiones son mayores suele n ser medianos o grandes productores. La
intermediación de los camioneros va en otra ruta de acopio, principalmente hacia pequeños productores con dificultades
para trasladar por cuenta propia, su arroz.
25
Esta relación de número se entiende como 96% de grano entero, 4% de grano quebrado y así sucesivamente.
26
Empresa de capital tico que acopia y distribuye una variedad de frutas y hortalizas a las Corporación de Supermercados
integrados.
27
Se estima que un poco más del 40% de las transacciones sobre el arroz en el mercado son transados en la Bolsa
Agropecuaria y sus puestos de bolsas algunas de las cuales funcionan en trillos.
comercializa solamente la producción local, se caracteriza por retener una parte de la misma
para su distribución en la misma zona, buscando mejores precios para los productores. Se
enfrenta a la competencia de las otras cadenas y cuenta con el apoyo de agencias de
cooperación.
En las cadenas es evidente que la mayor parte del valor que adquiere el arroz en el mercado,
se queda en la intermediación pero comparativamente con otros rubros sigue siendo
rentable. Sin embargo para el productor sigue siendo una parte muy pequeña, de ahí el
surgimiento de iniciativas que buscan trasladar una proporción mayor del valor del producto
hacia los productores.
4. Experiencia de COOPEMINAS Y EGRANOJAL en el comercio del arroz

La Cooperativa de Servicios Múltiples (COOPEMINAS) de Siuna en el triangulo minero
(Región Autónoma del atlántico Sur – RAAS) y la Empresa de Granos de Jalapa
(EGRANOJAL) en el municipio de Jalapa en el departamento de Nueva Segovia, son dos
empresas de pequeños productores de arroz secano que buscan agregar valor a la
producción de sus socios/as, mediante el trillado y comercialización del arroz.
Ambas empresas retienen una parte de la producción para abastecer el mercado local con
resultados positivos y negativos. COOPEMINAS regula el precio de compra del arroz granza
en el municipio al pagar un precio superior al que ofrecen los comerciantes-camioneros,
compra la granza directamente a los productores; la procesa y abastece por 8 meses al
mercado local, creando una cadena de comercialización con potencial competitivo frente a la
cadena tradicional vinculada a la intermediación con el pacífico del país.
En el caso de EGRANOJAL presta el servicio de trillado a medianos productores de arroz
del municipio lo que les permite vender a mejor precio y abastecer a las distribuidoras de
arroz de Las Segovias. Los productores no solo mejoran el precio de venta de su arroz sino
que adicionalmente reciben otros ingresos por la venta de los sub productos que se obtiene
al momento de trillar (semolina, puntilla) ingresos que el productor pierde cuando vende el
arroz en granza. La empresa también ofrece el servicio de bodegas de almacenamiento a
los productores como un mecanismo de retención del producto en espera de mejores
precios.
Pese a sus ventajas, ambas empresas no logran que sus asociados se desvinculen
totalmente de la cadena tradicional para quedarse exclusivamente con la nueva cadena que
buscan establecer. Las razones son varias, administrativas, organizativas, deficiencia en la
calidad del producto y en las estrategias de mercadeo y principalmente no son auto
sostenibles.
A estos se suman los estereotipos y mitos de la relación histórica del productor con el
mercado, vista en su sentido más negativo, así como la confusión de roles gremiales y
empresariales.
¿Cuáles son los retos que tienen estas empresas y los productores?
- Mejorar el manejo técnico del producto desde que está en la plantación, pasando por el
corte y recolección, hasta llegar al proceso de secado, trillado, empaque y transporte

para evitar pérdidas en la calidad del grano 28. La calidad del producto es también un
proceso que inicia en el momento de la siembra.
- Elevar el rendimiento productivo por manzana cultivada, buscando un manejo intensivo
de la plantación y liberando área para otros usos. El manejo intensivo implica aprovechar
subproductos: rastrojos del arroz como forraje para el ganado significan ingresos
adicionales y un modo de intensificar la ganadería con un efecto directo de reducir
potreros, combinando sub sistemas productivos que frenan la frontera agrícola.
- Disminuir costos de operación, dado que ambas empresas (pero aún más Coopeminas)
tienen costos más altos que los trillos ubicados en San Isidro por ejemplo. El consumo de
energía eléctrica se reduce en el caso de Egranojal con una inversión de 5000 dólares en
un equipo. Mientras el caso de Coopeminas necesita poner a funcionar la nueva
maquinaria complementaria que ha conseguido e invertir en su propio laboratorio para
el control de calidad de todo el proceso
- Entrar al mercado con un mejor rol tendría un efecto positivo para el bosque (menos área
o posibilidad de recuperarla) y un bien para la gente (más ingresos 29, más saber, más
ventaja)
- Para lo anterior, las empresas necesitan trabajar una estrategia empresarial que permita
diferenciar su arroz del resto de productos que comercializan intermediarios o empresas
comercializadoras de arroz. Darle identidad propia al grano que cultivan sus productores
y paulatinamente avanzar en la cobertura del mercado local y en la conquista de otros
mercados.
- Diferenciar mejor las funciones del gremio de los productores y la función de la empresa,
para que la empresa se quede exclusivamente buscando rentabilidad económica para ser
redistribuida posteriormente entre los asociados.
5. Conclusiones
Aunque muchas veces se piensa que el cultivo del arroz se opone al bosque porque requiere
áreas libre de árboles para capturar luz solar, el arroz es sin lugar a dudas un cultivo que no
abre la frontera agrícola, sino que llega después de otros cultivos. Enfrenta un reto para
entrar al mercado por lo distante y la poca inversión en infraestructura vial que facilite su
circulación desde el interior hacia los circuitos de la comercialización.
El hecho es que del cultivo del arroz viven 17,000 familias en el país, la mayoría cultivadores
de secano no mecanizado, que puede ser transformado en un sistema compatible para
frenar el avance de la frontera agrícola en la medida en que se vuelve intensivo y
complementa la nutrición del ganado.
La producción nacional es aún insuficiente para satisfacer la demanda nacional, lo cual abre
oportunidades para apostar a la intensificación del cultivo, con efectos positivos para el
medio ambiente, así ganamos todos.
28
Un estudio realizado por Nitlapán (Palacios V. 2003) sobre la capacidad industrial del trillo de Coopeminas, permitió
identificar errores en la forma de secado del grano, ya que se baja bruscamente el grado de humedad con un consecuente
deterioro del grano al volverlo frágil y listo para quebrarse.
29
Los desechos que se obtienen del trillado del arroz, tales como la puntilla y semolina son utilizados en otras
cadenas productivas. La puntilla es utilizada para el alimento de aves de patio, igualmente sucede con la
semolina, para el alimento de cerdos, aves y ganado mayor.

La comercialización del grano ocurre a través de cadenas de diferentes tamaños y

complejidades, donde los pequeños productores han encontrado un espacio para buscar
mejores ingresos al captar un porcentaje mayor del valor que adquiere el grano una vez
puesto en la esfera de la circulación. Agregar valor en la producción local siendo un reto
posible.

Panel 3 ? CONGLOMERADOS Y CADENAS DE VALOR:

Ponencia MITOS Y REALIDADES
René Mendoza V. (NITLAPÁN-UCA)
René Mendoza Vidaurre:

Investigador en Recursos Naturales y comercialización de productos agropecuarios, Director del Programa de
Investigación en el Instituto Nitlapan-UCA, Coordinador del Programa de Desarrollo promovido por Nitlapan dirigido al
sector rural y peq. Industria (actualmente Fondo de Desarrollo Local – programa de crédito), 16 años de trabajo-
experiencia en Centroamérica, mayormente en Nicaragua, El Salvador, Guatemala y Costa Rica, Graduado en Sociología,
Teología, Estudios Latinoamericanos y Estudios sobre el Desarrollo; Phd (c) por la Universidad de Amberes-Bélgica en la
institucionalidad en torno a los recursos naturales-región norte de Nicaragua.
Saber cómo se insertan nuestras economías en la economía global es fundamental para

ponderar los beneficios de la globalización. Para tal efecto, hay decenas de enfoques, uno de
ellos es el de Cadena de Valor, otro el de Conglomerados (clusters). Lo singular del primero
es su amplitud en cubrir varios enfoques, incluyendo al de Conglomerados (clusters)
planteado por Porter.
La cadena de valor se estructura sobre la base de productos específicos (insumo-producto)
trascendiendo las fronteras de las empresas y sus actividades; mientras que
“conglomerados” implica articulación de empresas en una diversidad de productos, una
relación de complementariedad y competitividad. Estrictamente CV tiene que ver con
productos, mientras que conglomerados con grupos de empresas. Para efectos de esta
ponencia, vamos a entender CV sobre productos donde median empresas y demás servicios.
1. Cadenas de valor
Sus antecedentes nos conducen a mediados del siglo XX con el enfoque input-output
utilizado mayormente en las economías planificadas. Más tarde otra escuela en Francia
desarrolló el enfoque filière. Después surgió el análisis subsectorial en la escuela de
Michigan. Más recientemente ganó terreno el enfoque de Gereffi Global Commodity Chain.
Ahora tenemos a Cadena de Valor que no resume todos los enfoques anteriores, pero es
considerado como el más completo que además intenta incluir o adaptar enfoques como el
Pos-fordismo, competencia central y capacidades dinámicas. Basados principalmente en
Kaplinsky y Morris (2000) y McCormick y Schmitz (2001), veamos sus conceptos básicos.
Cadena: es la transformación de insumos físicos y de servicios en un producto,
transformación que constituye una fase de varias otras que se ubican tanto hacia atrás
(diseño) como hacia delante (“entrega”, “venta” y “regreso”). Ver Diagrama 1.

Diagrama 1. Fases de una cadena
Cadenas de Valor
e v
n e
t n
r t
e a
Producción: g Consumo
Diseño
Logística interna, a /
y desarrollo
Transformación marketing reciclaje
del producto Insumos
empaque
regreso
-Una cadena... extendida ... varias cadenas... Gobernadas

- servicios en función de la cadena
Fuente: basado en Kaplinsky y Morris (2000).
Es una cadena extendida verticalmente (modo transformación del producto) y

horizontalmente (varios insumos para cada fase o para otras fases). En general encontramos
más de una cadena originada mayormente en el productor intermediario. Ver diagrama 2.
Diagrama 2. Cadenas de unidades de recurso forestal (madera)
árboles en y fuera del bosque
minería playwood aserrío uso doméstico:

cerca, pangas,
casas...
construcción mueblería exportación de

madera aserrada

Renta. Cada actor obtiene ingresos por su capacidad de protegerse de sus competidores,
habilidad que se traduce en mejor renta, ésta según Ricardo crece con la desigual
apropiación / acceso o control de un recurso escaso (p.ej. los RRNN). Tal noción de Ricardo
es considerada una perspectiva estática, recogiéndose la noción de Schumpeter donde la
“escasez” puede ser construida permitiendo aumentar la renta. Esa “escasez” es resultado
de la innovación, creación de nuevas combinaciones y creación de condiciones. Así resulta la
super-ganancia, oportunidad que otros más tarde la copiarán (disipación de la ganancia),
originándose un ambiente de búsqueda de mayores rentas en sus variadas formas (ver
Recuadro 1).
Recuadro 1: Diferentes formas de renta económica
1. Renta económica surge de la diferencia en la productividad de los factores y barreras de entrada
2 Hay una variedad de formas de renta económica prevaleciendo en la economía global. Algunos son
endógenos y “construidos” por la empresa:
- renta tecnológica –teniendo control sobre tecnología escasa
- renta en recursos humanos – teniendo acceso a mejores habilidades que la competencia
- renta organizacional – poseyendo formas superiores de organización interna
- renta marketing – poseyendo mejores capacidades de marketing y/o marcas valiosas
Otras rentas son endógenas a la cadena y son construidas por grupos de empresas:
- renta relacional – teniendo calidad de relaciones superior con los proveedores y clientes
3. Renta también puede ser exógena a la cadena y surgir a través del control sobre recursos
- renta de recursos – acceso a escasos recursos naturales
4. Productores pueden ganar de rentas provistas por empresas/instituciones externas a la cadena
- renta en políticas – operar con gobierno eficiente, construyendo barreras para la entrada de
competidores
- renta infraestructura – acceso a alta calidad en infraestructura como telecomunicaciones
- renta financiera – acceso a crédito en mejores términos que la competencia
5. Rentas son dinámicas – nueva rentas serán añadidos sobre el tiempo, y áreas de renta existente
se erosionarán mediante las fuerzas de la competencia
Fuente: Kaplinsky y Morris (2000).
Esa innovación surge cuando sus resultados son mayores que la competencia, momento en
el que se habla de escalamiento (upgrading), ésta reconoce sus dotaciones relativas y por lo
tanto la existencia de la renta. De esta manera se llega a concluir que la competitividad está
en la capacidad permanente de aprender por parte de una empresa o cadena, pues la mayor
renta posible está precisamente en las actividades intangibles.
Gobernación. Los sistemas de producción no están dispersos sino vinculados y
coordinados. Quien es líder de una cadena es porque permite que otras empresas escalen
dentro de y entre las fases de cada cadena. Ejercer gobierno no es simple coordinación,
tampoco el hecho que una empresa o fase capte la mayor renta le hace automáticamente
líder. La noción de gobierno se beneficia de las ciencias políticas: poder legislativo
(empresas o cadenas que crean normas al interior de la cadena, o instituciones que crean
normas internacionales como ISO 9000 o SA 8000); poder ejecutivo (empresas o cadenas
que ejecutan las normas); y poder judicial (empresas o cadenas que supervisan el
cumplimiento de las normas).
2. Importancia y aplicabilidad
Muchos conceptos son repensados desde CV. P.ej. la noción de competitividad es entendida
en términos de cadena, lo que de hecho significa que se compite entre grupos de aliados
(“coaliciones no convencionales”). Esta premisa implica que los beneficios de la globalización
son mayores o menores para las pequeñas empresas dependiendo de la cadena en el cual
están insertos. También la intervención de las ONGs y agencias de cooperación queda al
desnudo al identificarse en un marco de cadena su sobre-énfasis en las fases de producción,
en actividades tangibles donde exactamente se crea menos valor agregado y donde las
políticas de fomento de la producción primaria pueden ser hasta un obstáculo para
beneficiarse de la globalización. 4 razones por las que el enfoque CV es clave para nuestros
países y para las pequeñas empresas.
Razón 1: Competencia sistémica es clave en la creciente división del trabajo y la dispersión
global de los componentes de producción
- Se valora la contribución de Smith en cuanto a la relación de la expansión del mercado y la
división del trabajo permitiendo una mayor especialización y mecanización de la
producción, una perspectiva desde la empresa-mercado. Igualmente la contribución de
Taylor en cuanto a la creciente escala que conduce a mayor número de estaciones, y un
aumento de eficiencia en el trabajo de cada estación a través del manejo científico, una
perspectiva desde la planta de producción.
- Competencia sistémica significa un salto de la perspectiva intra-planta e intra empresa
hacia un enfoque sistémico: i) Just in time vislumbra la existencia de “islas de eficiencia”,
planteando reducir sotck de productos (bodega) (ineficiencia en alguna planta) para ganar
eficiencia en el conjunto del sistema; ii) para lograr mayor rapidez de reacción
(“paralelo/concurrente”) de las distintas fases, necesario crear puentes entre las fases.
Desde esta perspectiva se retoma los enfoques de core competence y outsourcing:
concentrarse en algo único, difícil de ser copiado en los servicios que provee, y que otras
empresas asuman otras funciones para garantizar competencia sistémica.
Razón 2. Ir más allá de la eficiencia de la producción. El análisis de CV ayuda a entender el

cómo los productores que se insertan al mercado final puede influir en su habilidad de
conseguir ganancias a través de su participación. ¿Cómo? Las TNCs colocan subsidiarias en
los países del sur, regiones y empresas debido a los bajos costos de trabajo y otros insumos,
a las políticas comerciales en el ámbito internacional (tarifas, cuotas, acuerdos por
pertenecer a una región específica) y por otros criterios estratégicos como el aprovechar sus
raíces étnicas, proveerse de determinado insumo demandado en la competencia global. El
análisis de CV estudia:
- Factores que determina la participación de un grupo en el mercado final
- Ventajas y desventajas de empresas y países especializados en producción en lugar de
servicios; formas particulares de conexión que afectan el escalonamiento de las

empresas – grandes empresas apoyando a los pequeños a mejorar su producción, pero

opuestos a que escalen al diseño o a conquistar otros mercados.
Razón 3. Permite explicar la distribución de los beneficios (esp. Ingresos). La globalización
es una constante caída de barreras al flujo global de información, ideas, factores de
producción (esp. capital y trabajadores capacitados), tecnologías y productos. Es una
dinámica con ganadores y perdedores tanto en el norte como en el sur, entre trabajadores
capacitados y no capacitados, en una región y dentro de un país. Así, se identifican dos
rutas, la ruta cuesta arriba y la ruta cuesta abajo.
La segunda es cuando se produce más mientras su valor baja, la ruta de la miseria; la
primera es cuando la participación creciente y mejorada en la economía global permite un
crecimiento sostenible de los ingresos. Por lo tanto, la clave no es tanto si participar o no en
la globalización, sino cómo hacerlo de un modo que permita un crecimiento sostenible. Para
ello, se estudia la naturaleza y determinantes de la competitividad (individual => grupal), y las
actividades donde se logran retornos crecientes.
Razón 4. Es un marco que permite contextualizar otros enfoques sobre el contenido de las
transacciones entre actores (p.ej. productores y consumidores), más allá de solo ver
números y productos. La transformación del producto también implica transformación de
significados que nos lleva a trabajar con un pensamiento sistémico.
3. Mitos
Mito 1. Estudiado la cadena de valor de un rubro la competitividad vendrá por sí sola.
- El peso de los enfoques nos conduce a partir de la finca y del pasado, en lugar del
mercado y del futuro, de ahí que las políticas que surgen de las consultorías usando el
enfoque CV terminen en recomendaciones de mejorar la infraestructura física del país, de
crear centros de información, de añorar por inversión extranjera o sugerir políticas hacia
la producción.
- La mentalidad empresarial para ser competitivo es vista como la capacitación en lugar de
una actitud ante la vida de hacer que “las cosas sucedan”.
- La competitividad se suele traducir en términos de rubros, y no en torno a sub-productos,
redes de intermediación tradicional y mercados de diverso tipo, escala y alcance.
Mito 2. Identificado las barreras cruciales y los actores que pueden aprovechar la
renta, la eficiencia sistémica y el desarrollo con equidad son un resultado natural.
- Los actores son como los “peces” que viven en el “agua” que es nuestra sociedad. Si esta
“agua” es “turbia” entonces los “peces” se “ahogan”. No se puede buscar la eficiencia de
los peces cuando el agua es turbia.
- Existen reglas y códigos de comportamiento que pueden determinar la suerte de los
actores, tanto hacia el fracaso como al éxito, de ahí la importancia de conocer no solo la
calidad de las reglas sino las redes claves productoras de círculos virtuosos30.
30
. Figurativamente, se introduce monedas a un aparato musicial rockonola pulsando el tipo de música deseado (políticas),
pero que luego resulta otra canción no escogida. Entonces, el problema está en la rockonola (institucionalidad de la
sociedad).
Mito 3. formar cadenas integradas es una forma de acceder a más valor agregado y ser
más competitivo, esos efectos son siempre positivos para la sociedad.
- El éxito de una empresa significa un efecto positivo para el conjunto de la sociedad. Sin
embargo, pueden haber buenas intenciones y actores eficientes, pero su efecto agregado
puede ser exactamente lo contrario. De ahí la importancia de lo macro, de otros enfoques.
- Lo típico de las soluciones suele ser el lograr controlar más y más actividades y hasta
fases, al menos en las empresas-organizaciones con mayor respaldo en la cooperación
internacional. Es un “control” de lo tangible, cuando realmente lo “intangible” (saber,
contactos, relaciones sociales, actitud) es la clave.
- Formar cadenas verticalmente integradas no necesariamente significa upgrading, mas
bien en la mayoría de los casos upgrading se da en cadenas “desintegradas” en su
sentido de especialización de empresas con fuertes lazos.
Mito 4. Cadenas de valor es un enfoque que nos permite conocer qué productos tienen
mercado y donde, el resto (producción) es tarea de nosotros.
- Muchas organizaciones caen en esta trampa y se dedican a fomentar la producción de
cacao, pimienta, chile, cítricos, frijol negro. Creer que descubrir mercado para un producto
es un gran logro, cuando en realidad mercado hay para todos esos producto. Lo que no
hay es la intermediación comercial para llegar al mercado. Este es el reto.
- Para acopiar productos, luego de conquistar mercado, la receta mágica es organizar
cooperativas. El reto de organizar la oferta es uno de los retos mayores que el modo de
organización cooperativo raramente ha correspondido con sostenibilidad. Acopiar frijol sin
el característico “mutuo engaño” (comerciante -productor) en la calidad, forma y tamaño
de los productos, es un reto monumental.
Mito 5. La cadena productiva impacta positiva o negativamente en el medio ambiente
Creer que el enfoque CV o es positivo o es negativo para el medio ambiente es ver un
mundo dual, blanco y negro. Creer que la existencia de un producto como el cacao (u otro
producto) se justifica por sus beneficios al bosque, invisibiliza las practicas productivo-
sociales de los actores, impone visiones ajenas. El enfoque CV contextualiza a los actores y
sus prácticas:
- El enfoque permite valorar la importancia de aprovechar los desechos de los productos, lo
que tiene un impacto directo al medio ambiente.
- Ayuda a romper el mito del árbol enemistado con el mercado. Si esta ruptura es
complementada con otros enfoques se podría decir que se conserva recursos naturales a
través de aprovecharlo, algo que no es automático ni es resultado natural.
- Estimula a entender, en el caso del bosque, las prácticas forestales que tienen las
poblaciones locales (indígenas y campesinas) donde la disputa es por los significados
que trastocan las visiones de la ecología: si el bosque es un producto social (intervención
humana) entonces las poblaciones indígenas tienen derecho al bosque y no solo a la
tierra (en consecuencia derecho a otros servicios como crédito y asistencia técnica), pero
si nos vamos con la visión estática de la ecología, el Estado en nombre de la “sociedad”
puede confiscarlos con nombre de “áreas protegidas” o “concesiones” quedando las

poblaciones indígenas sin derecho alguno. La lucha por los significados es pues una
lucha por el futuro.
4. Búsqueda de enfoques complementarios

Como dijimos al principio, CV es un enfoque que incluye varios otros y que tiene mucha
flexibilidad para adaptar diversidad de conceptos. En este espíritu, consideramos importante
complementarse con otros enfoques más estructurales y mantener apertura a otra
disciplinas.
Enfoques etnográficos. El gran cientista Appadurai afirmó que cada producto tiene
biografía. Efectivamente, un producto revela la historia de las relaciones humanas y el
contenido cultural de los actores en la medida que se transforma desde la finca, las fábricas
hasta sus distintas expresiones en el mercado. Dichos significados son disputados
constantemente, pues en ella está en juego la identidad misma de los actores sociales. Por
ejemplo, la relación entre un comerciante y un productor no es solo una transacción
financiera, es también una disputa entre dos actores que representan dos mundos diferentes.
La nueva economía institucional (NIE). Es un enfoque actual con varios Premio Nóbel en
economía (Coase, North, Stiglitz). Su importancia radica en que distingue organizaciones de
las instituciones y conceptualiza el cambio institucional, exactamente la combinación entre
los “peces” y el “agua”. Es decir, CV puede proveernos de las mejores herramientas, y
ayudarnos a darle sentido a los significados (culturales) de los actores, pero precisamos
conocer las reglas y códigos sociales que subyacen dichas disputas.
Capital social, un enfoque de la sociología revela la importancia de la calidad de las
relaciones sociales, en este caso para ser competitivos. P.ej., Granovetter muestra la
importancia de los lazos fuertes entre empresas (o comunidades) y lazos débiles al interior
de una empresa (o comunidad), y no a la inversa.
Planeamiento estratégico (creación de futuro) combinado con contribuciones sobre “modos
alternativos de pensar” como el propuesto por E. De Bono, (pensamiento lateral y 6
sombreros para pensar) precisamente para crear espacios (talleres) de producción colectiva
de las oportunidades que en el marco de una cadena puedan identificarse y construirse. La
sola descripción y análisis tiende a ser un trabajo de consultoría, con fuerte tendencia al
pesimismo, mientras combinando con planeamiento estratégico obliga a convocar a distintos
expertos en sus distintos momentos de transformación del producto para crear futuro.
Finalmente, dependiendo del rubro, lugar de producción y posibles impactos ambientales, es
necesario mantener una perspectiva de inter-disciplinariedad y flexibilidad para
comprender una diversidad de enfoques dentro de cada disciplina.

? RECURSOS DEL DESARROLLO: LECCIONES DE SEIS

Panel 3 AGLOMERACIONES AGROINDUSTRIALES EN AMÉRICA LATINA
Ponencia Carlos Guaipatín
(Economic Commission for Latin America and the Caribbean, United Nations ECLAC)
The most interesting fact about Latin American agroindustrial clusters is simply that they exist.
Despite their agricultural structure based on small producers (SPs) with difficult access to
credit, information and knowledge, despite the current absence of public support, and despite
the increased competitive pressures for quality and efficiency31, these clusters are still there.
What explains their resistance?
Over the last decade or so, two strands of literature, namely that on industrial clusters 32 and
global value chains 33, have analyzed this issue. The literature on clusters has concentrated
its attention on the influence of local cooperation in helping firms compete. To complement
this inward looking perspective, scholars developed a global value chains approach, which
captures instead the influence of external actors, such as global buyers, in influencing firm
level competitive. Although both views have contributed to our understanding of local
economic development, they have nevertheless left out one extremely important element:
public policy. This paper addresses this gap by analyzing the role of the public sector in
building competive advantages in agroindustrial clusters.
This paper reports the results of a set of six case studies undertaken as part of ECLAC’s
ongoing research program on natural-resource based clusters. The cases were prepared
between mid 2001 and early 2002, and discussed in an international conference in Santiago
de Chile, February 2002. The book “Clusters Agroindustriales en América Latina” is
forthcoming.
Guaipatín’s (2001) study of the Chilean raspberry cluster describes how producers managed
to adopt a new crop and successfully break into export markets in just a few years. Just as
surprising, a similar feat was accomplished by melon growers and exporters in the state of
Rio Grande do Norte, in the semi-arid poverty stricken Northeast of Brazil, as accounted by
Kehrle (2001). What is not surprising is that, in both cases, the main actors were only a few
large firms (LFs). An ample literature illustrates that increasing market demands for quality
and efficiency leads precisely to concentration of production in LFs at the exclusion of SPs
(Gibbon, 2001).
A contrasting case is that of apples in Brazil (Gomes 2002) in which SPs are as successful as
LFs, partly because of SPs’ cooperation with each other. Successful cooperation also
explains the success of LFs in the sugar-cane cluster in the Cauca Valley, Colombia (Millán
2001). In that cluster, 12 LFs jointly commercialize their sugar, maintain a top research
institute, and use port infrastructure.
31
Fresh fruit value chains are what Gereffi (1994) describes as buyer-driven, where the final retailers are the ones setting
the standards by which the other actors along the chain must operate. In the case of fresh fruits, the final retailers (the
“drivers” of the chain) are mainly the large supermarkets in the EU and US, and increasingly also those in the local markets.
32
“Cluster” ussually means a set of firms located together geographically with significant inter-firm relations among them
(Schmitz and Nadvi, 1999; Altenburg and Meyer-Stamer, 1999)
33
The concept of global value chains refers to the full range of activities that is required to bring a good from conception,
through production, distribution, and all the way to final retail (Gereffi, 1994; Gibbon, 2001; Kaplinsky and Morris, 2001).
Finally, the work by Dussel-Peters (2002) on the pineapple and lemon clusters in Mexico
reflects a recurrent paradox in clusters in Latin America: despite having important
advantages, they are in a deep crisis. Both clusters have a long history of production, are
close to its main export market (the US), and have facilitated access to export markets given
that they were conceived by foreign firms. However, contrary to the cluster and value chain
literatures which emphasize the benefits of foreign investment in the performance of a cluster
(Altenburg and Meyer-Stamer, 1999), these Mexican growers face falling profits because of
their inability to satisfy the demands of external markets.
These cases give rise to a set of interesting questions. Why can a small apple producer in
Brazil participate in the most demanding markets, while Mexican pineapple and lemon
producers are disappearing? What explains the high degree of collective action among
sugarcane producers in Colombia, while the Mexican lemon firms do not manage to
collaborate? How does a country like Chile or Brazil, neither with tradition or experience in the
production of fruits like raspberry or melon, begin to produce and export in just a few years?
The answers to these questions are multi-faceted. The ECLAC project is especially
concerned with analyzing the role for public policy in the performance of these clusters.
Preliminary findings from these studies are discussed below.
In general terms, public sector support was critical in the early years of these clusters in at
least three areas: research, infrastructure, and financing. Public research was especially
important in its development of varieties and production practices suited to local conditions.
This early intervention in some cases also served to establish an on-going relationship
between public sector research and growers, as illustrated by Gomes (2002) for the Brazilian
apple cluster. In that case, the state was effective in providing supply-driven research and
extension when growers were first adopting a new crop, then, as the cluster developed, the
state became more demand-driven as producers pressured for ways to improve the quality of
their products and the state itself had to restructure in light of its tightening fiscal constraints.
Despite a reduced state aparatus for public research, the relationships developed earlier have
enabled a continuing dialogue between researchers and producers that have resulted in
several research outcomes beneficial to growers.
A different story emerges from the other cases, where evidence reflects an absence, or
disconnect, of public sector research today compared to its earlier contributions. Chilean
raspberries, for instance, emerged from public investment in the formation of human capital
and experimentation with different varieties. Today this cluster receives minimal technical
assistance, despite the increasingly demanding market it faces. Likewise, the sugarcane
cluster that emerged as a result of research and experimentation promoted by joint public-
private initiative, no longer counts on the public sector. Growers here, however, have
managed to incorporate a research agenda, and resources to carry it out, through their
association (ASOCAÑA). It is surpriging that cooperation between universities and the
private sector are not significant in any of the cases.
Public sector investments in road infrastructure, electrical energy and telecommunications
were also important as these clusters developed. This was particularly so for the sugarcane
cluster, that emerged between 1914 and 1930 when the state built the Buenaventura Port, the
Pacific Train and the Cali-Buenaventura highway. This infrastructure attracted sugarcane
firms from throughout Colombia to settle in the Cauca Valley, allowing the sugar producing
activity to reach a commercial scale.
Producers also counted on the public sector for financing since the inherent risk associated
with these emerging crops dissuaded lending by private banks. While mostly large producers
benefited from this early credit, as the clusters developed, public financing also enabled small
and medium producers to enter the market. Evidence indicates that fiscal incentives and
subsidized credit channeled through public banks were effective instruments in the formation
of the melon and apple clusters.
In addition to the kinds and scale of public sector support, the growth trajectory of clusters has
also been shaped by the presences of large firms, collective action, and global buyers.
Findings support the now well-accepted notion of spillovers from large firms, including the
training of local labor and the generation of knowledge that spreads over to other producers in
the cluster. In addition, as clusters grew, the LFs yielded space in the phase of production to
SPs that entered the activity with the support of the state. The LFs outsourced production to
SPs, especially during financial crisis periods, as a means to reduce production risk, increase
flexibility of their supply, and lower their labor cost. In addition to providing a marketing
channel for SPs, outsourcing also forced many LFs to provide technical support to their
suppliers as a means to control for homogeneity of quality.
Thus, outsourcing by the LFs mitigated the SPs' problems of access to credit, technical
assistance and commercialization. Nevertheless, contract agriculture is limited to the
sugarcane, melon and apple clusters. It does not exist in the raspberry, pineapple and lemon
clusters, where commitments between producers and dealers are informal and highly volatile.
In general terms, collective action has been important in the development of clusters by
channeling growers’ needs towards public institutions, carrying out R&D, disseminating
information and technology, and organizing production and marketing. The level of collective
action differs significantly across cases, and even within LFs and SPs of the same case,
influencing the rise and fall of their competitive advantages. Evidence from these cases
suggests that the public sector has shaped how growers, especially smaller growers,
collaborate with each other. This finding is interesting in light of the literature which tends to
separate collective action from public policy.
The sugarcane cluster is a good example of cooperation among several large exporting firms.
They export through a single, jointly owned company, International Enterprise of Sugar and
Honey (CIAMSA). The volume generated by this joint activity allows CIAMSA to have their
own harbor terminal in the Buenaventura Port, complete with warehouses, storage and
infrastructure for boarding sugar. Furthermore, CIAMSA has representation offices in
Ecuador, Peru and Venezuela. In addition, LFs commit 0.55% of their sales to financing the
Research and Technical Advising Center for Sugarcane (CENICAÑA), dedicated to
developing and adapting varieties, and introducing innovations in production and processing.
In contrast, the apple cluster is the most successful case of collective action among SPs.
Through a collective marketing group, SPs have overcome the barriers to reaching the scale
economies of LFs in their use of sorting and storage infrastructure. In this way, this group has
reached a quality of production and handling of commercialization enough to compete with
LFs.
Finally, another important fact related to the link with international markets is the presence of
global buyers. The requirements of European and North American consumers have led
global buyers (especially as represented by global food retailers) away from sourcing from
wholesalers towards dealing directly with producers. This shift enables buyers to better
control for the sources and quality of their suppliers. This recently established link between
global buyers and local producers has generated both risks and opportunities for local
producers (Bair and Gereffi, 2001; Humprey and Schmitz, 2000). Some producers may be
shut out from participating in these increasingly demanding markets because of their inability
to comply to their demands on volume, continuity, and quality. Meanwhile, others may benefit
from technical and financial support.
One of the largest melon firms, for example, fixes its sale price and shares the risk with its
clients in Europe. This firm, in turn, offers a fixed price to its suppliers (small and medium
producers), guaranteeing them a minimum profit. In the raspberry cluster, some exporters
have begun selling directly to foreign supermarkets. Through this connection, several local
companies have incorporated improved post-harvesting processes, including packaging and
labeling, and they have also begun to export new products.
To conclude, generalizations about agroindustrial clusters are difficult to make. The situation
is clearly more complex and one cannot circumscribe the performance of clusters to a few
variables like level of cooperation, size of firms, kinds of buyers, and types and scale of public
sector support. These caveats aside, these cases nevertheless offer a few insights on
particular kinds of public sector support that have contributed to the development of
agroindustrial clusters, particularly in getting production started and in incorporating SPs. In
general terms, exploitation of latent scale economies, external threats, demands of the
buyers, and opportunities for public support are important avenues for collective action.
Finally, this set of case studies show that agroindustrial clusters present an opportunity for
development in Latin America today as well as it did 50 years ago. The best evidence for this
is that they are still there, resisting.
Bibliography
Altenburg, T and J. Meyer -Stamer, (1999). "How to Promote Clusters: Polcy Experiences from Latin
America". In World Development 27(9).
Bair, Jennifer and Gereffi, Gary (2001). "Local Clusters in Global Chains: The Causes and
Consequences of Export Dynamism in Torreon's Blue Jeans Industry". In World Development
29(11): 1885-1905
Dussel Peters, Enrique (2001). "Condiciones y Retos de la Política Económica Pública y Privada. Los
Agrupamientos de la Piña en Veracruz y el Limón en Colima. CEPAL. Documento para discusión.
Gereffi, Gary (1994). "The Organization of Buyer-Driven Commodity Chains: How U.S. Retailers
Shape Overseas Production Networks". In Gay Gereffi and Miguel Korzeniewics (eds),
Commodity Chains and Global Capitalism. Westport: Praeger.
Gibbon, Peter (2001). "Upgrading Primary Production: A Global Commodity Chain Approach". World
Development 29(2):345-363

Gomes, Raquel (2002). "Spreading the Gains of High-Value Agriculture: A Study of Adoption and
Upgrading among Apple Growers in Santa Catarina, Brazil". Mimeo. Department of Urban Studies
and Planning, Massachusetts Institute of Technology.
Guaipatín, Carlos (2001). "Clusters Basados en Recursos Naturales: La Frambuesa Chilena". CEPAL.
Documento de trabajo.
Humprey, John and Hubert Schmitz (2000). "Governance and Upgrading: Linking Industrial Cluster
and Global Value Chain Research". Working Paper No.120. Institute of Development Studies.
Sussex: IDS.
Kaplinsky, Raphael (2000). "Spreading the Gains from Globalisation: What can be Learned from Value
Chain Analysis?". Working Paper No 110. Institute of Development Studies. Sussex: IDS.
Kaplinsky, Raphael and Mike Morris (2001). A Handbook for Value Chain Research. Institute of
Development Studies. Brighton: IDS
Kehrle, Luis (2001). "El cluster del Melón: El Polo Mossoró-Baraúna en el Noreste de Brasil".
CEPAL. Documento de trabajo.
Millán, Felipe (2002). "El Conglomerado del Azúcar del Valle del Cauca (Colombia): Cien Años de
Construcción Social". CEPAL. Documento de trabajo
Schmitz, H and K. Nadvi, (1999). "Clustering and Industrialization: Introduction". In World

Development 27(9).

? AGROECOTURISMO: TURISMO ECOLÓGICO PARA

Panel 3 PROMOVER EL DESARROLLO ECONÓMICO LOCAL Y
Estudio de caso LA CONSERVACIÓN DE LA AGROBIODIVERSIDAD
Marleni Ramírez (IPGRI / INIAP / UNORCAC)
Marleni Ramírez:
Dr. Ramirez has worked in international development since 1986. For the past seven years she has developed, managed
and implemented projects that bridge agriculture and the conservation of biological diversity. Most recently, she conducted
a feasibility study on the potential of ecotourism to promote agrobiodiversity conservation. She is currently an advisor on
agroecotourism development. Her professional experience also includes activities in the education/training, and health
sectors, with field activities in Latin America and Africa. Dr. Ramirez is currently a Science and Diplomacy Fellow at the
State Department.
1. Revisión Crítica de Experiencias

Una visión conceptual sobre cómo este modelo de agro ecoturismo logra reforzar los valores
culturales respecto a la agro biodiversidad y cómo se puede aprovechar y ampliar los
incentivos económicos asociados con el buen uso de ella. Existe un mercado pujante para el
ecoturismo, el tipo de turismo que ofrece oportunidades de visitar lugares de importancia
ecológica y/o cultural en compañía de guías, expertos en flora y fauna. También se conocen
ejemplos de este tipo de turismo donde los beneficios económicos alcanzan a las
comunidades humanas locales y donde estos beneficios son usados para promover la
conservación.
Sin embargo, la mayoría de actividades conservacionistas apoyadas por el ecoturismo se
enfocan en fauna carismática o en ambientes prístinos en áreas protegidas. Por otro lado, en
los Estados Unidos y en otros países, ha florecido un tremendo interés en las llamadas
cocinas/comidas étnicas y en las costumbres asociadas con sus prácticas. Este estudio
explora el potencial del turismo basado específicamente en el interés en la diversidad de
plantas cultivadas y las prácticas culturales asociadas con cultivos, con un énfasis en los
centros de plantas domesticadas en Latinoamérica.
Se revisaron numerosas experiencias de turismo asociadas a conservación de la
biodiversidad in-situ y su potencial de ser adaptadas a la conservación de cultivos. Se
trataron de identificar los aspectos de sostenibilidad de tales iniciativas para las comunidades
participantes. La revisión de la literatura especializada fue complementada con visitas de
campo a proyectos/iniciativas de ecoturismo en Perú y México.
Se concluye de que un ecoturismo que privilegia la agro biodiversidad o agro ecoturismo
representa una oportunidad subutilizada para expandir la oferta eco turística y extender
beneficios a comunidades agrícolas. Se encontró que existen varios modos de estructurar
iniciativas de ecoturismo de tal modo que aumenten sus probabilidades de éxito. Sociedades
que hacen uso de las ventajas comparativas de los asociados tienen más éxito.
Iniciativas que explícitamente desarrollan la capacidad local, tienen mayores probabilidades
de ser sustentables. Aún si existe un producto eco turístico atractivo la promoción y
mercadeo son componentes claves que determinan el éxito o fracaso de la iniciativa. El
desarrollo de agro ecoturismo deberá contemplarse en el contexto de una serie de
actividades económicas diversificadas y no como una opción única. También se presentarán
los avances de implementación de un componente de agro ecoturismo en un proyecto
interdisciplinario de conservación y uso de recursos genéticos en Ecuador.
? AGROECOTURISMO: UNA NUEVA OPCIÓN

Panel 3 PARA EL DESARROLLO AGRÍCOLA SOSTENIBLE
Estudio de caso EN LA RESERVA DE BIOSFERA SIERRA DEL ROSARIO, CUBA
David E. Williams, Leonor Castineiras, Maritza García (IPGRI / INIFAT / CITMA)
Datos de los Autores:

David E. Williams, PhD, Senior Scientist-Genetic Diversity, Instituto Internacional de Recursos Fitogeneticos - IPGRI
Oficina Regional para las Américas c/o CIAT, A.A. 6713, Cali, Colombia.
Leonor Castineiras, PhD, Instituto de Investigaciones Fundamentales en Agricultura Tropical INIFAT, Santiago de las
Vegas, La Habana, Cuba
Maritza Garcia, PhD, Estación Ecológica Sierra del Rosario, Ministerio de Ciencias, Tecnología y Medio Ambiente –
CITMA, Pinar del Río, Cuba
Una propuesta para implementar un proyecto piloto de agro ecoturismo para promover la
conservación de cultivos nativos y tradicionales en la Reserva de la Biosfera "Sierra del
Rosario", en Cuba, como un estudio de caso.
Agro ecoturismo como un mecanismo de conservar agro biodiversidad in situ mediante el
desarrollo de programas turísticos que fortalecen el uso y el contorno cultural de los cultivos
nativos y sus diversas variedades, mientras genera divisas y empleos para las comunidades
participantes.
La Reserva de la Biosfera Sierra del Rosario posee una extensión de 25000 ha y fue la
primera Reserva declarada en Cuba en el año 1985. Desde entonces ha constituido un
ejemplo de sostenibilidad en cuanto a su gestión y funcionamiento integral, por lo que se le
ha brindado el apoyo y reconocimiento legal. Se han incluido objetivos de desarrollo
socioeconómicos, especialmente en lo que se refiere a su utilización como lugares de
experimentación del uso sustentable de los recursos del área.
Los programas que se han desarrollado con éxito han estado relacionados con la educación
ambiental, la investigación, y el uso público de los recursos de la Reserva. Desde 1997 se
viene desarrollando actividades dirigidas a la evaluación, monitoreo y conservación de la
biodiversidad agrícola en huertos caseros y fincas del área, enmarcadas en varios proyectos
de investigación con el apoyo de organismos y organizaciones internacionales (IPGRI, ONG
Crocevia) y el Gobierno Alemán (GTZ/DSE).
En el marco de estos proyectos se involucraron 13 familias que conservan y utilizan un total
320 especies de plantas bajo cultivo con diferentes propósitos de uso, las que pertenecen a
235 géneros y 91 familias.
El tiempo de permanencia de las familias en el lugar, el arraigo a sus propias costumbres así
como el mantenimiento de sus tradiciones de una generación a otra, se expresó en la propia
conservación de las plantas y variedades del huerto casero. Existe una estrategia de manejo
para la conservación de los recursos genéticos en la Reserva de la Biosfera Sierra del
Rosario, que en los últimos años se ha vinculado al desarrollo del turismo.
Mediante el desarrollo y la promoción de un ecoturismo enfocado en la agro biodiversidad y
su aprovechamiento sostenible, se espera lograr la apertura de un nuevo mercado para la
agro biodiversidad tradicional de la Sierra del Rosario, con el consiguiente beneficio
económico y social para las comunidades del área, como parte de su propia adaptación a
los cambios del entorno. Esta actividad fortalecerá la conservación in situ de los recursos

fitogenéticos locales a través de una nueva forma de utilización de los mismos, así como la
conservación y rescate de las tradiciones agrícolas y culturales de las comunidades rurales
de Sierra del Rosario, mediante su inserción al mercado turístico del área.
El impacto social de esta actividad vendrá dado por la conservación de la biodiversidad
agrícola en uso, la divulgación y popularización de la importancia de la conservación de
recursos fitogenéticos en los huertos caseros de Cuba, y lleva implícito el reconocimiento a
las comunidades rurales de Cuba que, arraigadas a sus costumbres, han cultivado,
mantenido y conservado esta importante diversidad hasta nuestros días.
El impacto económico se expresará con el beneficio directo a las familias y comunidades
involucradas en el proyecto, de manera que les permita a los campesinos tener mayores
ganancias con las actividades que realizan; e indirectamente a los centros turísticos del área
con la apertura de una nueva y mejor cotizada opción turística por el valor agregado de un
nuevo mercado con productos agrícolas de calidad que se generan en una Reserva
integrante de la Red Mundial de Reservas de la Biosfera de la UNESCO.

Panel 3 ? VIABILIDAD DE UNA NUEVA CULTURA CAFETALERA EN EL

Estudio de caso MARCO DE UN DESARROLLO SOSTENIBLE PARA EL ECUADOR
Beatriz Fischerworring (CIM-COFENAC)
Beatriz Fischerworring:
Ingeniera Agrónoma de la Universidad de Bonn (Alemania). Desde 1987 vinculada a diferentes entidades (ONGs locales,
entidad de Cooperación Internacional (GTZ, SWISSAID, CIM), como asesora en proyecto de desarrollo rural y desarrollo
alternativo con comunidades indígenas y campesinas en Latinoamérica, principalmente Colombia y Ecuador, apoyando
procesos de producción agro ecológicas, certificación y mercadeo, con énfasis en café.
La crisis económica que atraviesa el sector cafetalero ha generado un planteamiento de

alternativas, buscando rescatar el interés en la producción de grano y sostener la producción
de café por lo menos en ciertas regiones, ya sea por motivos sociales, económicos y/o
medioambientales.
La estructura de los mercados del café ha cambiado notoriamente en los últimos cinco años,
caracterizado por una concentración creciente del capital y del manejo del producto. Así se
presenta la situación también para los cafés especiales, entre ellos el café orgánico. Mientras
que anteriormente los cafés orgánicos se manejaban principalmente en una estructura de
cadena organización de pequeños productores - importadores / tostadores pequeños, la
tendencia actual es hacia el manejo del café a través de medianos y grandes exportadores
que buscan contrapartes importantes que puedan proveerles de materia prima en calidad,
cantidad y tiempo. En el contexto contractual la construcción de cadenas de producción –
comercialización exige responsabilidad compartida y una especialización de tareas y
actividades entre los diferentes actores de la cadena.
Desde esta comprensión del encadenamiento surge la interrogante de cómo construir un
desarrollo rural viable y sostenible, considerando como responsabilidad local la actividad
productiva organizada. Uno de los retos principales del desarrollo rural es sin lugar a duda el
desarrollo del potencial humano en una sociedad marcada por una “cultura de la pobreza”.
Por ello, un proceso local de mejoramiento de la cadena de producción – comercialización
debe trabajar desde un enfoque metodológico que apunte hacia el desarrollo de las
capacidades locales.
Partiendo de estos principios de desarrollo y la información básica sobre las cadenas de
producción y comercialización de café orgánico se dio inicio al presente proyecto en enero
del 2001 con la construcción de un proceso local de producción y comercialización con 108
familias cafetaleras minifundistas en la región de Puyango, Sur de Ecuador.
A partir de un diagnóstico del entorno se logró construir alianzas estratégicas entre los
diferentes actores locales (COFENAC; CORPEI; GTZ; FEPP) logrando respetar los
procesos de desarrollo organizacional local y evitando el protagonismo institucional, sino
creando sinergias en favor del desarrollo local de la gente.
Dentro del proceso complejo del mejoramiento de la cadena de café orgánico a nivel local se
viene construyendo una propuesta de trabajo, que permitiera una amplia participación en la
construcción y una apropiación de proceso por parte de los beneficiarios. Elementos como la
producción ecológica, el trabajo de extensión con un equipo de promotores campesinos
permitiendo, el mejoramiento de los procesos de post cosecha y la calidad del grano, a partir
de la priorización de las necesidades sentidas de la gente, y la implementación de

tecnologías apropiadas de bajo costo así como el manejo de un fondo rotatorio administrado
por la misma organización han permitido construir escenarios en conjunto.
Así mismo las alianzas estratégicas entre los diferentes actores para abordar a corto,
mediano y largo plazo el manejo de los mercados locales y globales, apuntalan a fortalecer
cadenas agroalimentarias conscientes.
1. Algunos Logros:
?? Mejoramiento de la productividad en áreas de cafetales tradicionales versus orgánicos: 7
qq /ha vs. 25 qq/ha.
?? Mejoramiento de la infraestructura para el proceso de post cosecha, ha permitido
incrementar el beneficio de café lavado de 30 al 50% de su cosecha, no tiene problemas
de defectos en taza (Stinker, fermentados) y tienen un rendimiento de trilla (82%).
?? El fondo rotatorio fue recuperado en el primer año de rotación en un 100%, debido a que
cada productor se endeudó de acuerdo a su capacidad de pago (producción de café).
?? Afianzar un lazo comercial con un comprador (importador pequeño) en Italia negociando
400 qq de café lavado. Los productores/as lograron obtener un precio de US$60/qq frente
a un precio local de US$34/qq café oro.
Conscientes de la limitada demanda del cliente y el esperado aumento de la oferta por parte
de la Asociación, se viene estrechando lazos con FAPECAFES, la Federación de
Asociaciones de Pequeños Productores de Cafés Especiales del Sur, propuesta comercial en
construcción para la venta de cafés especiales y orgánicos de asociaciones de productores.
A esta iniciativa pertenecen actualmente 6 asociaciones de productores y es apoyada en
forma concertada por diferentes ONG buscando un propuesta sostenible de acuerdo a la
demanda de las estructuras de mercado.
2. Apreciaciones finales:
Para lograr captar un espacio dentro del mercado de los cafés especiales es necesario
encaminar el sector hacia las siguientes características:
?? Alta calidad del grano
?? Mayor productividad agronómica
?? Diferenciación del producto – características físicas y organolépticas “especiales”
?? Mejora de la gestión del productor
?? Enfoque empresarial
?? Sostenibilidad ambiental del sistema de producción
?? Alianzas estratégicas para el encadenamiento
?? Sistema de comercialización participativo – todos ganan

Panel 3 ? CULTIVO, AGROINDUSTRIA Y EXPORTACIÓN DE FRUTAS

Estudio de caso TROPICALES Y CAFÉ ORGANICOS
Matthías Jaeger (ASPROME)
Matthías Jaeger:
Master en Economía Agrícola con experiencia en Federación de Cooperativas (Raiffeisen) de Hessen, Renania-Palatino y
Turingia, auditoría y asesoría financiera, contable y en gestión empresarial a cooperativas de diferentes ramas (consumo,
agrarias, lecheras, frutícolas, vinícolas y de construcción). Asesor de mercadeo y desarrollo de productos ecológicos
certificados con fines de exportación, representante Legal desde agosto del 2000 gestor y responsable del proceso de
reestructuración y reingeniería de ASPROME implementando y coordinando diferentes áreas técnico agrícolas y socio
empresarial.
1. ORGANIZACION
La Asociación de Producción y Mercadeo para la Educación –Asprome- es una ONG sin
ánimo de lucro con NIT 890.329.038-2 que ha estructurado un programa de cultivo,
procesamiento y mercadeo de frutas tropicales orgánicas certificadas y café orgánico que
dan el sustento de la vida a comunidades rurales pobres, con el fin de aportar el elemento
crítico de una producción marginal y aislada: agregación de valor y salida a mercados
remunerativos. Está constituida por nueve comunidades indígenas y campesinas del Cauca y
Nariño, que son entes jurídicos y autónomos, conformados por pequeños agricultores de
ladera y minifundios localizados en el Macizo Colombiano y en otras regiones.
ASPROME ofrece a sus comunidades asociadas los siguientes servicios a través de un
equipo profesional interdisciplinario:
??Asesoría técnico-productiva
??Asesoría socio-empresarial
??Asesoría contable-administrativa (Fondos rotatorios)
??Asesoría agro-industrial
??Asesoría en manejo pos-cosecha
??Asesoría en comercialización
ASPROME tiene convenios de cooperación con las siguientes entidades:
??GTZ (Alemania): Proyecto Public Private Partnership (PPP)
??CIM (Alemania): Programa de Expertos Integrados
??Embajada de Alemania (Bogotá)
??Werkhof Darmstadt (Alemania)
??Comunidad Económica Europea
??Ministerio de Cooperación Alemán
??Certificadora Ecológica BCS Alemania
??Fair Trade Label Organization (FLO)
??CBI (Holanda)
??PROEXPORT (Colombia)
??CVC Valle del Cauca (Colombia)
??Fondo de inversiones para la Paz (FIP -Presidencia de la República Colombia)

??Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)
La empresa cuenta con recursos humanos debidamente capacitados en todas las etapas de
producción y comercialización y con las siguientes herramientas estratégicas a nivel
gerencial:
??Planificación estratégica anual (ZOPP)
??Presupuesto y sistema de costos (CG1)
??Business Plan
??Export Marketing Plan
??Manual de funciones y procedimientos
??Sistema de control interno para la producción orgánica
Se desarrollan actividades como creación de fondos rotatorios dentro de las comunidades de
pequeños productores socios de Asprome para financiar la siembra de 450 ha de frutas
orgánicas, capacitación por medio de asesores internacionales especialistas en agricultura
orgánica, creación de sistemas de acopio y manejo post-cosecha de las frutas, entre otras,
todo encaminado a alcanzar la meta de exportar ocho contenedores mensuales de productos
derivados de frutas orgánicas.
2. AGROINDUSTRIA
Dado el crecimiento del mercado y las posibilidades comerciales que tiene Asprome, se
construyó una nueva planta con tecnología de punta en un área de 1080 m2, donde están
instaladas las zonas de bodegas, procesamiento, cuartos fríos, oficinas y zonas de servicios.
La planta cuenta con una capacidad instalada de 16tons fruta/turno o 4.800 ton/año, una
Ingeniera química como responsable de investigación + desarrollo y control de calidad, un
Ingeniero de alimentos como Jefe de Producción, un laboratorio físico-químico y
microbiológico propio y manuales de documentación de puntos de control.
Se cuenta con cinco (5) modernas líneas para la producción de pulpas, mermeladas,
conservas, té, deshidratados y aceites. Estos productos se obtienen de frutas orgánicas
certificadas por BCS Alemania producidas por los pequeños productores asociados en zonas
marginales de los departamentos de Cauca y Nariño. Los principales sabores son los
siguientes:
Mango, Guayaba, Piña, Mora, Maracuyá, Papaya,
Pulpas de fruta orgánicas certificadas: Guanabana
Mango, Guayaba, Piña, Mora, Maracuyá, Papaya, Naranja,

Fruta deshidratada orgánica certificada: Limón

Mermeladas, conservas orgánicas de fruta: Limón, Chontaduro

Aceite de semillas orgánicas certificadas: Limón, Aguacate, Café, Ajonjolí, Higuerilla

Tés de frutas: Limón,

3. Comercialización
ASPROME tiene como meta comercializar internacionalmente productos (pulpas,
mermeladas, deshidratados, té de frutas, aceites de semillas y café), orgánicos certificados
derivados de procesos eficientes de transformación y provenientes de frutas de pequeños
productores campesinos.
La Asociación ha venido exportando a los mercados de Estados Unidos y Alemania,
comercializando pulpas de fruta y mermeladas. ASPROME cuenta con una base de 220
fincas de café y frutas orgánicas certificadas y tres plantas de procesamiento locales, una en
Argelia, en Patía y en Cajibío, Cauca.
El objetivo actual es profundizar la incursión en el mercado de Alemania. Como mercado
alternativo se tiene a Estados Unidos y otros países en la Unión Europea. El canal de
distribución es a través de importadores de materias primas y para productos terminados
distribuidores de cadenas de supermercados y cadenas de tiendas especializadas de
“comercio justo” a través de las organizaciones GEPA y EL PUENTE en Alemania y CLARO
en Suiza.
Actualmente ASPROME está en un programa fomento de exportación con CBI Holanda -
Instituto Humboldt-Proexport para incursionar en el mercado europeo con los aceites de las
semillas de frutas y café.
Adicionalmente, en el año 2002 se inició la exportación de café orgánico certificado con sello
FLO a Alemania y Estados Unidos.
Las metas de exportación para los próximos tres años son:
No. Canasta Medida

1 Pulpa de frutas 2.300 tons/año
2 Fruta deshidratada 50.000 kilos/año
3 Mermeladas y conservas de fruta 300.000 frascos/año
4 Aceite de semilla (extracción mecánica) 40.000 litros/año
5 Te de frutas y hierbas medicinales 8.000 kilos/año
6 Café orgánico 105 tons/año
4. Impacto Socio-Económico y Ambiental:

Como impacto socio-económico y ambiental se pueden resaltar los siguientes logros:
??Generación de 30 empleos directos en ASPROME (Producción, Asistencia técnica y
Producción Agroindustrial)
??Establecimiento de 450 ha de frutas orgánicas tecnificadas en potreros con suelos
degradados
??450 empleos directos en el campo
??3 salarios mínimos mensuales por hectárea
??Desarrollo alternativo / Sustitución de cultivos ilícitos
En el 2004 se espera una reinversión de utilidades de aprox. US$750.000 para programas de
desarrollo en las comunidades
? COOPERANDO PARA COMPETIR:

Panel 4 DESARROLLO INSTITUCIONAL Y DESEMPEÑO ECONÓMICO
Ponencia EN EMPRESAS ASOCIATIVAS CAMPESINAS EN CHILE
Julio Berdegué (RIMISP)
Julio Antonio Berdegué Sacristán:
Estudios conducentes al grado de Bachelor of Sciences (B.S.) en Ciencias Agrícolas, Facultad de Agricultura, Universidad
de Arizona, Tucson, Arizona, Estados Unidos, al grado de Master of Sciences (M.S.) en Agronomía, Departamento de
Agronomía, Universidad de California, Davis, California, Estados Unidos. Título de Master of Sciences in Agronomy, con
mención en Mejoramiento Genético. Estudios conducentes al grado de Doctor (Ph.D.) en Genética, Departamento de
Agronomía y Grupo de Genética, Universidad de California, Davis, California, Estados Unidos. Obtiene grado de
Candidato a Doctor. Estudios conducentes al grado de Doctor (Ph.D) en Ciencias Sociales, Grupo de Estudios de la
Innovación, Universidad de Wageningen, Holanda. Obtiene grado de Doctor (Ph.D.) en Ciencias Sociales.
Coordinador General (y, desde 1994, Presidente del Directorio) de la Red Internacional de Metodología de Investigación
de Sistemas de Producción (RIMISP). Coordinador de FIDAMERICA, red que agrupa a los proyectos y programas co-
financiados por el FIDA (Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola) en América Latina. Dirige el proyecto
“Cooperando para Competir: Factores de Éxito de las Empresas Asociativas Campesinas en Chile”, con financiamiento
del Programa de Naciones Unidades para el Desarrollo (PNUD), Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), y
RIMISP.
La apertura y la liberalización de las economías latinoamericanas, la privatización de

numerosos servicios estatales para los sectores agropecuarios, y la retirada de los Estados
de muchas de sus antiguas funciones en la economía, ha modificado radicalmente el entorno
de incentivos de los habitantes y de las empresas rurales. Los pequeños productores y los
campesinos han debido modificar sus estrategias y desarrollar nuevas capacidades. para
enfrentar este nuevo escenario. Una de las respuestas que más se ha difundido en América
Latina, ha sido la formación de organizaciones económicas campesinas, mediante las cuales
los socios buscan relacionarse con los mercados y sus agentes en condiciones más
favorables y con mayores probabilidades de éxito.
Chile no ha sido ajeno a este fenómeno. A partir del término del período dictatorial en 1990,
se formaron centenares de organizaciones económicas campesinas de distinto tipo. Dentro
de ellas, se destacan las denominadas Empresas Asociativas Campesinas (EAC). Definimos
a una EAC como una organización legalmente constituida, integrada exclusiva o
mayoritariamente por pequeños productores y campesinos, quienes tienen la facultad legal
de controlar el proceso de toma de decisiones en la organización. El propósito principal de la
EAC es mejorar e l desempeño y los resultados de sus socios como agentes económicos que
participan en el mercado, con el fin de contribuir a mejorar su calidad de vida y su bienestar.
Para ello, realizan acciones orientadas a mejorar la dotación de activos de sus socios, de
elevar de la producción y la productividad, de abrir o mejorar el acceso a los, de agregación
de valor y de administración y gestión empresarial.
Los sucesivos gobiernos chilenos y la coalición política de centro-izquierda que los ha
sustentado desde 1990, apostaron fuertemente a que estas EAC pudieran desarrollarse y
consolidarse como plataformas de su estrategia global de ‘economía social de mercado’ o de
‘crecimiento con equidad’. La voluntad política se expresó en la canalización de alrededor de
US$1.4 miles de millones de dólares entre 1990 y 1999 en apoyo a la agricultura campesina,
a través de servicios de asistencia técnica, capacitación, mejoramiento de los recursos
naturales y financiamiento de capital de trabajo y de proyectos de inversión. Las familias
beneficiadas en esta década suman alrededor de 150,000.

Como era de esperar, los campesinos chilenos acogieron con entusiasmo esta estrategia
generada desde el gobierno. No sólo constituía un vuelco radical después de 17 años de una
dictadura que buscó marginarlos y arrinconarlos como agentes económicos, sino que ofrecía
una forma concreta para enfrentar un nuevo escenario económico en el que sus
producciones tradicionales cada día eran menos rentables y menos competitivas.
La investigación en que se basa este artículo se propuso evaluar los resultados de esta
estrategia, tras diez años de aplicación. Las preguntas que guiaron el estudio –y que
constituyen las secciones del artículo, después de esta introducción- fueron las siguientes:
(1) ¿Cuáles son las características de las EAC y de sus socios?¿Hay sesgos en la
participación de distintos tipos de campesinos?; (2) ¿Son eficaces las EAC?¿Han cumplido
su objetivo declarado de contribuir a mejorar el desempeño de sus socios como agentes
económicos?; (3) ¿Son sustentables las EAC, desde un punto de vista económico y
financiero?,y; (4) ¿Cuáles son los factores institucionales 34 que están asociados al éxito de
las EAC en cuanto organizaciones económicas que buscan operar en una economía de
mercado?
1. Método
1. Para describir las características de las EAC y de sus socios:
(a) Se aplicaron dos cuestionarios postales a 407 y 534 organizaciones económicas,
respectivamente.
(b) Para describir a los socios de las EAC, comparados con campesinos no socios, se
analizaron los datos de una encuesta aplicada a fines de 1997 a 3000 hogares
campesinos, representativa del 72% de las unidades campesinas del país.
(c) Para identificar los factores que determinan la participación de los campesinos en las
EAC, se realizó un ta ller con dirigentes y socios de base de 27 EAC. Las hipótesis
que surgieron del taller fueron evaluadas mediante un modelo Probit.
2. Para evaluar la eficacia de las EAC:
(a) Para analizar las percepciones de los socios y no socios sobre los costos y beneficios
de participar en EAC, se aplicó una encuesta de opinión a 223 socios y a 234
campesinos no socios de estas organizaciones.
(b) Para evaluar si la participación en las EAC tenía un efecto significativo sobre los
socios, en términos de: (a) el margen neto de la finca, y (b) el ingreso anual neto del
hogar, se realizó un análisis econométrico según el método Heckman (1979),
controlando por la orientación productiva de las EAC a las que los hogares-fincas
estaban asociados.
3. Para evaluar la sustentabilidad económica y financiera de las EAC:
(a) Un equipo de Contadores Auditores analizó los Balances Anuales y los Estados de
Resultados de 410 EAC. El análisis se centró en: (i) resultado operacional, (ii)
endeudamiento y (iii) dependencia de ingresos de origen público
34
En este texto se usa el concepto ‘institución’ en el sentido de North (1996), es decir, como las reglas, leyes, normas de comportamiento, convenciones y
códigos de conducta auto-impuestos, y sus mecanismos de implementación y resguardo.
4. Para estudiar la relación entre el desarrollo institucional y el desempeño económico de las

EAC:
(a) Se empleó el método de estudios colectivos de casos instrumentales, seleccionándose
16 EAC vinculadas a los rubros de leche, papa, verduras frescas y frambuesas. Los
estudios de caso incluyeron entrevistas individuales y talleres con los socios,
dirigentes y gerentes y funcionarios técnicos y administrativos de cada EAC;
entrevistas a agricultores de la zona que no participaban en la organización, así como
a agentes comerciales, asesores técnicos, funcionarios públicos y otras personas
relacionadas con la organización. En total se realizaron 240 entrevistas y 21 talleres.
Además, se aplicó una encuesta a 223 socios y a 234 vecinos no socios ni usuarios
de estas EAC. Además, se realizó un examen minucioso de la contabilidad de la
organización para los años 1998 y 1999.
2. Las características de las EAC

A fines de los ‘90 existían alrededor de 778 EAC en Chile, las que agrupaban a
aproximadamente el 20% de los campesinos del país o uno de cada tres pequeños
productores orientados al mercado (58,000 socios). Alrededor del 70% de ellas se forma
entre 1995 y 1998, al calor de los programas públicos impulsados con tal propósito.
Como era de esperar dada la distribución geográfica de la pequeña agricultura en Chile, el
76% de las EAC se localiza en las cinco regiones del Centro-Sur y Sur del país (entre la VI y
X Regiones).
En promedio, cada EAC trabaja con 75 pequeños productores. Sin embargo, más de la mitad
de las EAC tiene menos de 30 usuarios y una cuarta parte tiene menos de 15.
Se estima que las ventas brutas totales de las EAC en 1998, alcanzan la suma de entre US$
130 millones y US$150 millones anuales, o un promedio de entre US$167,000 y US$
200,000 anuales por EAC. Sin embargo, la mitad de las EAC vende menos de US$50,000
por año.
Las EAC empleaban en 1998 aproximadamente a 3,250 personas, de los cuales un tercio
cumplían funciones de gerencia, administrativas o técnicas. La mitad de las EAC no tienen
empleados pagados. Por otra parte, un promedio de casi siete personas trabajan ad honorem
a tiempo parcial en cada EAC, lo que significa que son los propios miembros los que están a
cargo de la gerencia y de la administración, así como también de las actividades y tareas
básicas y rutinarias.
Tanto por sus ventas como por su número de empleados, más de la mitad de las EAC en
Chile a fines de los ‘90 correspondían a ‘microempresas’ en la clasificación oficial aplicada en
Chile. Este hallazgo nos lleva a tener que repensar el argumento sobre el efecto positivo de
la asociatividad en el poder de negociación de los campesinos o en las economías de escala
de su actividad económica.
Son tres los rubros principales en que las EAC se concentran: leche, horta lizas frescas y
papas. Casi el 90% de las EAC estaban trabajando con rubros no tradicionales. Las EAC
efectivamente han operado como un vehículo de reconversión productiva.
En cuanto a los servicios que prestan a sus socios, los más frecuentes son el apoyo a la
producción agrícola y ganadera, la comercialización de productos, el acopio y
almacenamiento y los servicios de maquinaria. Muchas EAC han asumido funciones no

tradicionales, como son la asistencia técnica, la asesoría legal y contable, o la búsqueda de
información de precios y mercados.
En cuanto a los mercados con los que las EAC se relacionan, un 46% de ellas estaban
orientadas a mercados fuera de su región, y un 13% destinaba sus productos al mercado
internacional. La situación más frecuente es que la EAC tenga un pie en el mercado local, y
otro en un mercado más amplio, que puede ser regional o nacional.
3. Los socios de las EAC

Una pregunta importante de política pública es si acaso las EAC son igualmente funcionales
a las necesidades de todos los diversos tipos de campesinos.
La aplicación de un modelo Probit permite concluir que las variables que determinan la
decisión de participar en una EAC son, en orden de importancia: (1) estar vinculado a la
institucionalidad pública a través de los servicios de asistencia técnica, (2) estar dedicado a
la producción de rubros con altos costos de transacción y barreras de acceso a los
mercados, y (3) no ser extremadamente pobre. Las variables de capital humano (educación,
sexo del jefe de hogar) no tienen un efecto significativo en la decisión de participar en la
EAC. Tampoco tiene un efecto significativo la dotación de tierra.
En suma, la decisión de un campesino de participar en una EAC, está determinada por los
incentivos que enfrenta (señales de los mercados y señales de los programas públicos), y
por su capacidad material para responder ante tales estímulos.
Lo que el modelo no logra responder es si los campesinos en extrema pobreza no participan
porque no pueden aunque sí quieren hacerlo, o si no participan porque no tienen interés en
ello. Sin embargo, lo observado en varios de los estudios de caso, permite levantar la
hipótesis de que las propias EAC transmiten señales de mercado que tienden a excluir a los
campesinos mas pobres, aun y cuando tengan la voluntad o deseo de organizarse.
4. Efectividad de las EAC

Es común que las EAC en Chile declaren que su finalidad es el mejoramiento de la
capacidad de sus socios como productores y el aumento de sus ingresos y bienestar. ¿Han
sido eficaces las EAC en Chile en dar cumplimiento a ese propósito?
Preguntamos su opinión a 457 campesinos. Aquellos que eran socios de EAC, tenían una
opinión más positiva que los no socios sobre los beneficios de participar en estas
organizaciones. Al mismo tiempo, los socios también reconocían con mayor fuerza los
costos de la participación. Los no socios de las EAC, visualizan pocos beneficios de una
eventual participación. y estaban menos informados o concientes sobre los diversos costos
de la participación. Sin embargo, ambos grupos están de acuerdo en que la participación no
incrementa los ingresos.
Los datos de las encuestas a hogares y fincas fueron analizados según el procedimiento de
dos etapas de Heckman, y confirmaron que la participación en EAC permitió elevar los
márgenes netos de las fincas de los lecheros, pero no tuvo ningún impacto en los paperos o
trigueros. Lo mismo sucedió en el caso del ingreso total anual del hogar, aunque aquí los
resultados favorables para los lecheros fueron menos significativos.

Estos resultados apoyan la hipótesis levantada en esta investigación, en el sentido que la

acción colectiva solo tiene sentido económico para los socios, cuando la relación con los
mercados en los cuales operan se caracteriza por sus altos costos de transacción35 o por
importantes barreras de acceso. Cuando estas dos condiciones están ausentes, es
económicamente más conveniente para el campesino actuar de forma individual, transando
sus bienes o servicios directamente, sin incurrir en los costos de la participación en la EAC.
Esto es lo que los productores de papa en los estudios de caso nos confirmaron. Ellos
abandonan la acción colectiva (venden su producto por fuera de la organización) por que de
esta forma obtienen un mayor ingreso neto por su producto. El mercado mayorista de la papa
en Chile se caracteriza por ser bastante completo y competitivo. Bajo estas condiciones, la
organización tiene poco o nada que ofrecer, pues si desea evitar la quiebra, deberá comprar
y vender a los mismos precios de mercado, pero, además, deberá cobrar una tarifa por sus
servicios, además de descontar al menos parte del impuesto al valor agregado pues por su
propia naturaleza le es más difícil operar en el mercado informal.
Por el contrario, el mercado de leche tiene fuerte barreras de entrada: las agroindustrias no
aceptan tratar con productores que no entreguen un producto que cumpla con estándares de
calidad y con normas de estabilidad de la producción a lo largo del año. Esto implica realizar
inversiones que escapan a las posibilidades de la inmensa mayoría de los campesinos
(estanques de enfriamiento, praderas mejoradas, mejoramiento de la genética animal, etc.)
Solo si se agrupa en una EAC, el campesino individual tiene posibilidad de remontar estas
barreras de entrada. Por fuera de la EAC solo queda el camino del mercado informal, cada
día menos significativo y menos rentable.
Una situación semejante experimentan los productores de frambuesas. Desde los montos de
la inversión inicial para establecer los huertos, hasta las infraestructuras y equipos requeridos
para poder acceder a los más rentables segmentos del mercado, son todos fuertes incentivos
a formar parte de una EAC.
En el caso de los productores de verduras, su situación es semejante a los productores de
papa si acaso apuntan a los mercados mayoristas o a las ventas a los intermediarios. Pero si
desean acceder a mercados más exigentes y rentables (por ejemplo, supermercados,
cadenas de restaurantes o mercados de exportación), entonces las barreras de acceso y los
costos de transacción se disparan y hacen casi ineludible el pasar a formar parte de una
EAC.
En suma, la investigación permite concluir que las EAC solo tienen posibilidades de ser
efectivas cuando sus socios operan en mercados muy imperfectos. Cuanto más desarrollado
esté el mercado, menos sentido tiene la acción colectiva. Esto significa que no siempre es
conveniente promover fórmulas asociativas entre los campesinos para acceder a los
mercados, y que a veces sería preferible concentrar los esfuerzos en otras estrategias, como
por ejemplo la reducción de los costos unitarios o el incremento de la productividad del
trabajo.
35
Los costos de transacción son ‘los costos de medir los atributos de valor del producto o servicios que se está transando en el mercado, más los costos de
proteger los derechos del agente económico y de supervisar y lograr el cumplimiento de los compromisos con terceros’ (North, 1990, p. 27).
5. Sostenibilidad económica y financiera de las EAC

A diferencia de las antiguas organizaciones campesinas ,cuya sobrevivencia dependía de
sus relaciones con el Estado, las EAC declaran que ellas aspiran a sostenerse sobre su
propia capacidad de desempeñarse exitosamente en los mercados. ¿Se cumple esta
aspiración?
El análisis de los Balances contables y de los Estados de Resultados de 410 nos permite
afirmar lo siguiente:
1. Desempeño operacional: Solo la mitad de las EAC generan ingresos que son suficientes
para cubrir sus egresos.
2. Desempeño financiero: Una cuarta parte de las EAC están técnicamente en quiebra. Otro
tercio están en una precaria situación en términos de la relación entre activos y pasivos.
Solo una cuarta parte de las EAC muestran una condición financiera que podría
calificarse de sana.
3. Dependencia financiera: Alrededor de un tercio de las EAC generan un 60% o más de sus
ingresos de transferencias del sector público o de donaciones de ONG. Poco más de un
tercio tienen un grado de desarrollo tal, que no reciben ni un peso de estas fuentes, sino
que el 100% de sus ingresos proviene de la venta de bienes y servicios en los mercados
regulares.
4. Cuando se combinan las tres variables anteriores, concluimos que solo un 11% de las
EAC en Chile tiene buenos resultados en los tres indicadores. Dos tercios de las EAC
están en una situación de gran vulnerabilidad, puesto que muestran malos resultados en
dos o incluso en los tres indicadores.
En síntesis, la respuesta la pregunta de este capítulo es clara: menos de una quinta parte de
las EAC sobrevivirían si tuvieran que dejar de depender de los recursos públicos, sean estos
de origen gubernamental o de ONG. La mirada optimista es que en Chile había alrededor de
150 EAC que al momento del estudio habían sido capaces de romper esta tendencia y de
consolidarse como organizaciones capaces de sobrevivir en una economía de mercado.
6. Desempeño institucional y desempeño económico de las EAC

Mediante el estudio de 16 casos, exploramos la relación entre el desarrollo institucional y el
desempeño económico en el caso de las EAC chilenas. Nos interesaba conocer como los
sistemas de reglas, convenciones para la vida interna, códigos de conducta en la relación
entre los socios y entre la EAC y otros agentes, capacidades de establecer relaciones con
terceros, etc., impactaban sobre los resultados económicos y financieros de la EAC.
El estudio de casos nos permite proponer tres hipótesis sobre cómo el desarrollo institucional
afecta el desempeño económico de las EAC:
1. Las EAC exitosas se caracterizan por haber sido capaces de desarrollar sistemas de
reglas que les permiten resolver, de manera simultánea, dos tipos de decisiones de
asignación de costos y beneficios:
(a) Por una parte, la distribución de costos y beneficios entre los socios. Cuando algunos
socios indebidamente obtienen beneficios que no son proporcionales a su contribución
a la acción colectiva, se crean incentivos para que otros también decidan escapar a
sus obligaciones, y la acción colectiva se desmorona. Las EAC exitosas resuelven

esta primera ecuación a través de sistemas de reglas, códigos de conducta y
convenciones que regulan: (i) las obligaciones y derechos de cada socio, así como la
relación entre el aporte hecho y el beneficio a que se tiene derecho; (ii) el derecho de
los socios a modificar las reglas; (iii) la supervisión eficaz del cumplimiento de los
derechos y obligaciones; (iv) la imposición de sanciones a quienes incumplen las
reglas, y; (v) la resolución de conflictos. Esta conclusión confirma la teoría de Ostrom
(1999) sobre las condiciones para el surgimiento de organizaciones que ella denomina
‘robustas’.
(b) Por otra parte, la distribución de costos y beneficios entre los socios y la EAC en
cuanto empresa. Las EAC que logran resolver esta segunda ecuación lo hacen
mediante la transmisión lo menos distorsionada posible de las señales de mercado
(precios, normas, estándares, etc.). Por el contrario, cuando la EAC intenta ‘aislar’ a
sus socios de las señales del mercado, entonces se rompe el equilibrio, con una de
dos consecuencias: (i) el colapso de la EAC en tanto empresa (cuando se traspasan a
los socios beneficios que la EAC no puede solventar), o (ii) la deserción de los socios
(cuando los beneficios que la EAC les genera son percibidos como insuficientes para
cubrir los costos tangibles e intangibles de la participación en la acción colectiva).
2. Las EAC exitosas logran hacerse parte de sistemas de relaciones y de redes en que
intervienen a los menos los siguientes tipos de actores: (a) los socios de la EAC en tanto
individuos, (b) las comunidades rurales a las que la EAC está vinculada, (c) los agentes
intermedios (ONG, extensionistas, etc.), (d) las agencias gubernamentales, y (e) los agentes
de mercado. Cada uno de estos actores cumple papeles irremplazables en la reducción de
los costos y riesgos de la acción colectiva, y en elevar las probabilidades de éxito de la
misma.
La visión según la cual el ‘fortalecimiento organizacional’ implica ir reemplazando a estos
otros actores (asesores externos, intermediarios comerciales, etc.) encierra un profundo
error, como lo demuestra la experiencia de las EAC exitosas, que no solo no buscan sustituir
a estos otros agentes, sino que invierten considerables esfuerzos y recursos en reforzar sus
relaciones con ellos.
3. Cuando las EAC están fuertemente enraizadas en una comunidad rural, entonces pueden
hacer uso de una serie de instituciones que surgen de la proximidad geográfica y social entre
los socios, para: (a) reducir los costos de monitorear el cumplimiento de los deberes y
obligaciones, (b) reducir la heterogeneidad entre los socios, lo que a su vez facilita el diseño
de sistemas de reglas que la mayoría considere como justas y factibles de ser cumplidas, (c)
incrementar el costo de las acciones oportunistas de algún socio, en la medida que se
expone además a las sanciones de origen comunitario, (d) definir e imponer sanciones que
sean apropiadas y justas, por el mejor conocimiento del contexto de la violación de las
reglas, (e) mejorar la información y la participación en la vida interna de la EAC, pues los
socios hacen uso de espacios locales de diálogo y no solo de las instancias formales de la
organización.
Las EAC de segundo o tercer piso, desvinculadas de una comunidad rural en particular,
carecen de estas ventajas y, por ende, su gestión resulta más compleja.

Estos tres tipos de instituciones que favorecen el desempeño económico y financiero de las
EAC, no pueden ser ‘importadas’ artificialmente por la EAC o ‘transferidas’ mediante la
acción de asesores externos. Estas instituciones necesariamente deben ser construidas
mediante un proceso de aprendizaje social, el que por supuesto puede ser facilitado pero no
obviado o sustituido.
7. Recomendaciones
1. Las agencias de desarrollo rural deben evitar promover fórmulas asociativas cuando las
condiciones de los mercados específicos hagan muy improbable que estás puedan
aportar beneficios por encima de los que un campesino individual puede obtener
operando directamente en el mercado. La estrategia de la asociatividad no tiene una
validez universal, sino que es efectiva solamente cuando los campesinos enfrentan
fallas sustantivas de mercado, particularmente altos costos de transacción y fuertes
barreras de acceso a los mercados.
2. Desde el punto de vista del desempeño económico y financiero de las EAC, el desarrollo
institucional es tanto o más importante que la buena gerencia, la eficiencia productiva, el
marketing y otras variables de la gestión empresarial. Se puede afirmar que un
adecuado desarrollo institucional es una condición para una gestión empresarial
exitosa. El desarrollo institucional debe apuntar a: (a) desarrollar sistemas de reglas,
convenciones y códigos de conducta, que resuelvan simultáneamente el doble
problema de adjudicación de costos y beneficios entre los socios, y entre éstos y la
EAC; (b) fortalecer las relaciones entre la EAC y las comunidades rurales de que hacen
parte, para poder hacer uso de instituciones locales en los procesos de decisión y
gestión de la organización; (c) construir y fortalecer redes o sistemas de relaciones con
otros agentes públicos y privados, evitando el error de buscar reemplazar el papel que
estos actores juegan en el desarrollo y desempeño de la propia EAC.
3. Este desarrollo institucional es un producto de un proceso de aprendizaje social, que
puede ser facilitado por agentes externos, pero que no puede ser reemplazado por la
‘importación’ o ‘transferencia’ de capacidades humanas, tecnológicas o financieras.

Panel 4 ? REDES SOCIALES Y CLUSTERS INDUSTRIALES

Ponencia Alejandro García Macías (UAAM)
Alejandro García Macías:

Alejandro García Macías tiene 33 años y es de nacionalidad mexicana. Es Licenciado en Comunicación Organizacional y
tiene una Maestría en Sociología Industrial y del Trabajo por la Universidad Autónoma de Aguascalientes, donde labora
como profesor investigador asociado del Departamento de Comunicación desde 1998 y coordina la Academia de
Metodología de la Investigación.
Basamento Teórico
En la investigación se argumenta que los estudios de la actividad industrial en el ámbito de
las pequeñas y medianas empresas pueden abordarse, al menos, desde dos grandes vías:
una “Vía alta” que dirige su atención hacia los modelos industriales y su reproducción o
adaptación en la realidad y; una “Vía baja” que atiende a las micro configuraciones y
especificidades locales, tanto económicas como sociales.
Así pues, en un esfuerzo integrador de ambas vías, se parte del análisis del “modelo italiano”
cuyo paradigma son los “Distritos Industriales” o zonas geográficamente delimitadas con una
elevada especialización productiva, donde predomina la presencia de pequeñas y medianas
empresas de corte familiar, que funcionan bajo un complicado esquema de cooperación y
competencia.
Estos Distritos Industriales (DI) son invocados como la alternativa más viable, si no la única,
para que las empresas de menor tamaño puedan, a través de la cooperación, superar las
barreras que el mercado les impone y estar en condiciones de competir globalmente,
aprovechando la llamada especialización flexible, que les opone y concede ventajas frente a
las grandes empresas. Teóricamente en un DI los sujetos disponen de un elevado capital
social expresado en relaciones familiares, amistosas y de confianza recíproca, susceptible de
ser convertido en oportunidades de carácter económico.
En otras palabras, se supone que detrás de las redes de empresas (Económicas) se
encuentra invariablemente una red de relaciones personales (Sociales) que sustenta a la
primera. El supuesto es que la acción económica, como toda acción, está socialmente
“impregnada”, o tiene implícito un contenido social del que no puede desprenderse, donde
factores como la proximidad familiar y la confianza son determinantes. Analizar la naturaleza
y lógica de estas redes es la manera propuesta para contrastar el modelo con la estructura
de relaciones local.
Objetivos
La investigación tuvo por objetivos, entre otros, determinar, en el marco de lo que se ha
llamado un Distinto industrial - esto es, una región que fuese lo más parecido a un Distrito
Industrial típico- (1) cómo surge y evoluciona una región productivamente especializada, en
especial analizando la transformación del trabajo agrícola al industrial y la trascendencia del
trabajo femenino ; (2) cuál es el perfil de las empresas y empresarios de la región; (3) de qué
manera se configuran y operan las redes económica y social; (4) hasta qué punto el capital
social entendido como disponibilidad de relaciones es efectivamente determinante para la
materialización de redes de empresas expresadas en alianzas, mecanismos de colaboración
y apoyo mutuo; y (5) hasta qué grado los actores que son estructuralmente significativos en
la red social lo son también en la red económica.
Algunas de las hipótesis fueron (1) que el clúster surge como resultado de un proceso de
difusión de innovaciones impulsado por las mujeres como una actividad alternativa a la
agricultura, reforzada por la influencia migratoria de la región; (2) que existiría una
correspondencia entre el tamaño de las empresas y determinadas condiciones de propiedad,
características tecnológicas, productividad, salarios y otras, apuntando hacia una
precarización del trabajo industrial; (3) que los actores con posiciones estructuralmente
ventajosas en la red social necesariamente las tendrían en la red económica; y (4) que las
empresas propiedad de estos individuos con mayor capital social –y por tanto con mayor
posibilidad de integrarse a redes económicas- tendrían un mejor desempeño que aquellas
pertenecientes a individuos aislados.
Criterios metodológicos
Dos fueron los enfoques para alcanzar los objetivos planteados. Por un lado, el enfoque
tradicional basado en el análisis de las variables atributivas de los actores; por otro, un
enfoque eminentemente estructural, que concede atención a las relaciones entre los actores
en lugar de a ellos por sí mismos. Se utiliza la técnica del Análisis de Redes Sociales, que
adicionalmente permite disponer de una interpretación gráfica de las redes a través de
ilustrativos sociogramas.
Se eligió el poblado de Villa Hidalgo, Jalisco, en el centro – occidente de México, por su alta
concentración y especialización en la industria de la ropa, con al menos 350 empresas
productoras y un millar de tiendas donde se expende y distribuye; porque surge como clúster
de manera relativamente reciente, con la introducción de la energía eléctrica hace cerca de
40 años, lo que permite reconstruir las redes de difusión de innovaciones a partir de los
actores originales; finalmente, porque su tamaño hace posible analizar la composición de las
dinámicas social y empresarial en un tiempo razonable.
Para reconstruir la conformación del clúster, se realizaron indagaciones históricas de carácter
documental y una veintena de entrevistas a profundidad que permitieron reconstruir las
biografías de los empresarios fundadores y disponer de historias de vida de los industriales
de la ropa.
A través de la aplicación de un cuestionario a 32 empresarios, mediante un muestreo tipo
“bola de nieve” se obtuvo información sobre el perfil de las empresas y sus propietarios;
sobre la dinámica industrial y los factores que inciden en el desempeño de las empresas,
tales como el tamaño, la tecnología o las relaciones laborales y; sobre los niveles de orgullo,
satisfacción, confianza recíproca e institucional, así como la percepción empresarial de la
aglomeración.
Finalmente, se aplicó un “generador de nombres” que permitiera reconstruir las redes social y
económica, a partir de relaciones de muy diversa índole, incorporando nuevos actores a
medida que se identificaran relaciones con los entrevistados.
De esta manera, la red social “completa” se conformó por tres redes parciales: (1)
parentesco, (2) amistad y (3) compadrazgo. De manera complementaria se construyó una
red de coincidencias sociales, dada por la pertenencia de los actores a diversas instituciones
como partidos políticos, iglesias y organizaciones de beneficencia.
Por su parte, la red económica “completa” se compone de seis redes parciales: (1) de
producción (compuesta a su vez por redes más pequeñas de quienes comparten pedidos,
diseños, maquinaria, instalaciones o trabajadores); (2) de servicios (con las subredes por
compartir asesoría o administración, mecánica o mantenimiento, centros de diseño, ferias o
exposiciones); (3) comercial (donde se incluyen tres componentes bajo el criterio de tener
locales y clientes conjuntos o hacer pedidos de insumos y materias primas compartidos); (4)
Financiera (que incluye las dos redes de quienes han hecho inversiones o solicitado
préstamos financieros de manera conjunta); (5) de enseñanza – aprendizaje, o quién
transmitió a quién los conocimientos del oficio y; (6) de información, que representa el
intercambio de información relativa a la actividad de la producción de ropa.
Para cada una de las redes y sub componentes se dispone de interesantes apoyos visuales
o sociogramas, que permiten aproximarse de una manera simple y distinta al conocimiento
de la estructura relacional. Uno de éstos gráficos se anexa al final de éste resumen.
Hallazgos principales
a) Indicadores de atributos
Respecto a la conformación del clúster, se encuentra que surge como producto de una
alternativa económica conducida por mujeres, cuya formación tradicional en el bordado y la
costura les permite contribuir a los ingresos del hogar en un período de crisis del sector
primario, durante la llamada época del desarrollo estabilizador.
Estas mujeres hicieron uso de sus relaciones sociales cercanas, mediante redes de
subcontratación para maquilar ropa por encomienda de industriales de la cercana ciudad de
Aguascalientes, para entonces un fuerte polo textil y de la confección. Los intercambios
productivos eran mediados por la confianza: préstamos de maquinaria, apoyo de patrones a
sus trabajadores para independizarse, créditos sin firma o aval, etcétera.
El proceso de masificación de la actividad comienza unos años más tarde, compartido por
mujeres y hombres, trabajadores que se instalan por su cuenta e introducen tecnología más
avanzada, transmitiendo los conocimientos a sus hijos y empleados, que a su vez reciben
apoyos para independizarse como empresarios. La producción se diversifica y la actividad en
general comienza a sustituir paulatinamente las actividades primarias de la región: La
agricultura y la ganadería.
Resalta el hecho de la ausencia casi total de instrumentos de política industrial tanto de los
gobiernos locales como nacional para fomentar el encadenamiento productivo. El clúster se
conforma de manera natural basado en la difusión de innovaciones vía la imitación.
En la actualidad, el diagnóstico es distinto: la gran mayoría de los empresarios son hombres
que han desplazado a las mujeres al nivel de trabajadoras. Los intercambios productivos son
menores y han dejado de estar mediados por la confianza o credibilidad a la palabra. La
colaboración inter empresas es escasa, no obstante que la actividad en efecto se encuentra
dominada por tres o cuatro grandes grupos sociales cohesionados (familias). Según la
evidencia:
La industria de la ropa de Villa Hidalgo se caracteriza por ser eminentemente local, con un
fuerte arraigo familiar y una mayoría de empresarios originarios de la población. Las
empresas de la etapa artesanal y de los fundadores prácticamente han desaparecido y en la

actualidad prevalecen algunas de las surgidas en la etapa de modernización y difusión de

innovaciones, con predominio notable de las que se fundaron en la etapa de expansión y
nuevos empresarios, esto es, a partir de la década de los ochenta.
Las motivaciones financieras de los empresarios para dedicarse a la actividad son similares
en número a las motivaciones de índole no financiero. El orgullo por la actividad es bajo, y
está prácticamente ausente entre aquellos que continúan una tradición familiar al dedicarse a
esta actividad productiva.
La propiedad de las empresas es, en su gran mayoría, de carácter unipersonal y sobre todo,
familiar, que están instaladas en el propio domicilio de los dueños o en un anexo. Se trata de
empresas de tamaño pequeño y muy pequeño. Se presentan relaciones positivas entre el
tamaño de la empresa y otras variables como la ubicación de las mismas, la tecnología que
utilizan, la productividad del trabajo e incluso los salarios, evidenciando que se trata de una
actividad ligada a la subsistencia y no a la reproducción masiva de los capitales.
En su mayoría, las empresas de Villa Hidalgo se enmarcan dentro de la lógica de la
especialización flexible, condición esencial de un distrito industrial, pues la mayoría producen
en lotes pequeños, tanto de pocas prendas y modelos como de diferentes prendas y estilos.
La confianza está presente pero con algunas restricciones, dado el acuerdo mayoritario de
opinión empresarial en factores como que “para que un negocio funcione, es necesario poner
todo por escrito y no dejar nada a la buena voluntad” o la división de opiniones en relación a
que “la familia y los amigos no se llevan con los negocios” o a que “en estos tiempos todavía
se puede confiar en la gente”. Por el contrario, la gran mayoría de los empresarios está de
acuerdo en que ellos son personas en las que se puede confiar.
No obstante, los entrevistados están notablemente convencidos de las ventajas tanto de la
especialización productiva de la localidad, como de la aglomeración de productores. Ambas
situaciones son reconocidas más como generadoras de oportunidades que de amenazas,
tanto en sus posibilidades de innovación, relaciones inter empresas, competitividad y
productividad.
b) Indicadores relacionales (REDES)

La red social es definitivamente más amplia y densa que la económica; esto significa que
tiene más actores plenamente interconectados (174 y 116 respectivamente) que sostienen
más relaciones entre sí, pues mientras en la red social se materializan 1,288 relaciones de
30,102 teóricamente posibles, para una densidad del 4.28%, en la económica sólo se
presentan 276 relaciones diversas de 13,340 potenciales, siendo la densidad del 2.7%.
Un actor en la red social tiene como promedio 7.4 relaciones de parentesco, amistad y
compadrazgo al interior de la red; esto es, se conecta con el 4.3 por ciento del total de los
integrantes de la red. Hay actores que tienen hasta 23 relaciones con otros empresarios.
En cambio, en la red económica la media de contactos por actor es apenas de 2.38 y cada
empresario al interior de la red apenas se conecta con el 2.6 por ciento de los demás.
Existen actores que tienen hasta doce relaciones con los demás.
No obstante la diferencia de tamaño entre ambas redes, al normalizar los indicadores fue
posible establecer las comparaciones entre las características posicionales de los actores,

para determinar si existe correspondencia entre el papel de un actor en la red económica y

en la red social.
En esta investigación se utilizan tres indicadores relacionales, en términos de centralidad del
actor: (1) El grado –número de relaciones de entrada y salida que sostiene-; (2) La cercanía
–qué tan cerca se ubica del centro de la red o de la periferia- y; (3) La intermediación – qué
capacidad tiene para conectar o servir de puente entre otros actores-.
De los 220 actores identificados que se incluyen en las diferentes redes sociales y
económicas, sólo 79 coinciden en ambas. Para estos actores se calcularon las medidas de
tendencia central, expresadas como proporción al interior de su propia red de origen y se
aplicó a los datos resultantes un coeficiente de correlación que fue del 0.507 para la
centralidad de grado, 0.548 para la centralidad de cercanía y 0.594 para la de intermediación.
Los tres coeficientes son diferentes de cero, de lo que se interpreta que efectivamente existe
una correlación entre las dos bases de datos. Son positivos, lo cual comprueba que a mayor
centralidad de un actor en la red social, mayor será también en la económica.
No obstante, la correlación no es absoluta o perfecta, desde que los valores son menores
que la unidad. Por el hecho de que todos los coeficientes son superiores al .50, se puede
decir que la correlación es ligeramente superior al punto intermedio: poco más fuerte que
débil.
La correspondencia es ligeramente mayor en el caso de la intermediación. Ello significa que
un actor que sirve de puente o enlace entre grupos sociales tiende a hacer lo mismo entre
grupos de empresarios. El hecho de que el segundo mayor coeficiente sea el de la cercanía
y el menor el del grado, demuestra que en el caso de los industriales de la ropa se cumple el
viejo supuesto de que lo importante no es tener más contactos, sino relacionarse con los
contactos adecuados; ligarse a los actores clave.
Una mirada más cuidadosa a los actores más centrales, atendiendo a sus roles en la red
correspondiente –porteros, puentes, estrellas- se dio a través de seleccionar a los diez
actores con mayores niveles de centralidad en cada medida, tanto en la red económica como
social. Se logró identificar a cinco empresarios que son quienes sostienen más y mejores
relaciones sociales, que tienen acceso privilegiado o controlan buena parte de los
intercambios económicos que se dan entre las empresas y que por lo tanto son ampliamente
reconocidos en la red social de Villa Hidalgo, en su sentido más extenso.
Al contrastar estos datos relacionales con los atributos de las empresas, se puede verificar la
hipótesis de que los actores mejor conectados o posicionados en su red de relaciones
sociales, en efecto tienden a poseer empresas con mejor desempeño en términos de
colaboración, con la posibilidad de construir más alianzas o encadenamientos productivos.
Se demuestra que las relaciones sociales de los empresarios y los componentes no
económicos de la estructura empresarial son factores clave para la generación y
mantenimiento de las aglomeraciones industriales.
Se evidencia además que el Análisis de Redes Sociales es una herramienta útil para los
decisores de política y promotores del desarrollo industrial, en la medida que pueden obtener
ventajas de la posición estructural de los actores para la difusión de innovaciones, la
consecución de proyectos conjuntos y los eslabonamientos productivos.

Anexo
Sociograma
de la red completa (social + económica) de productores de ropa

? PEQUEÑAS AGROINDUSTRIAS PRODUCTORAS DE CASABE

Panel 4 ORGÁNICO EN LA FRONTERA NOROESTE, PROVINCIA DAJABON.
Estudio de caso REPÚBLICA DOMINICANA
Josè Zapata (CAUCA)
José A. Zapata G.:

Estudios en el Instituto Agronómico San Ignacio de Loyola, Pontificia Universidad Tecnológica del Cibao (PUTECI) y
Universidad de Tsukuba-Japón. Ha trabajado como Agente de Extensión Agrícola, Encargado Programa de Café
Provincia Dajabón, Sub-Director Regional Zona Agropecuaria Dajabón, Gerente Regional Instituto Agrario Dominicano,
Supervisor Regional de Reforma Agraria y Asesor Técnico Proyectos Agroecológicos(CAUCA-SEA)
1-Historia
La producción de casabe en Republica Dominicana es una práctica muy antigua,
originalmente desarrollada por los antiguos pobladores de la isla Hispaniola, los aborígenes
Tainos, los cuales fabricaban el casabe con técnicas muy rudimentarias propias de su época.
En la actualidad la producción de casabe ha evolucionado considerablemente notándose
cambios significativos en: la forma de procesar la materia prima, las instalaciones para el
horneado o quemado, el combustible utilizado, los tipos de casabe, el aprovechamiento de
los sub-productos, y el empacado como paso final en la presentación del producto.
La iniciativa de constituir la asociación de fábricas de casabe “La Santísima” nace en 1995
como una necesidad para poder competir con las fabricas grandes de casabe tradicional en
el mercado local, tener acceso a las fuentes de financiamientos (nacionales y extranjeras),
así como donaciones de organismos internacionales, lo cual no era posible de manera
dispersa e individual. En este proceso la CAUCA jugó un papel importante ayudando a la
formación y consolidación de la asociación y posteriormente organizándolos como fábricas
de casabe orgánico en 1999, para aprovechar el auge comercial de este tipo de producto en
el mercado local e internacional.
La producción de casabe de manera tradicional depende del uso de grandes volúmenes de
leña como combustible por excelencia, situación que incentiva a la deforestación desmedida
e irracional en perjuicio de los ecosistemas de la zona. Hoy el uso de leña para la cocción del
casabe, en la “Asociación La Santísima” se puede decir que se ha reducido
significativamente, ya que el 10% de las pequeñas fabricas usan GLP(gas licuado de
petróleo) y se ha reducido al 60% la cantidad de medianos y grandes productores de casabe
que usan leña actualmente.
Esto podría cambiar si los precios del GLP siguen aumentando. El casabe orgánico es muy
demandado en la actualidad tanto en el mercado local como internacional, debido a su gran
utilidad como alimento sano de mucha importancia desde el punto de vista dietético, lo cual
ha motivado a los médicos dominicanos a recomendarlo a aquellos pacientes con sobrepeso
necesitados de una alimentación sana y sin riegos de contaminación.
Las pequeñas y medianas agroempresas productoras de casabe han introducido en la
actualidad algunas mejoras en sus instalaciones y en la capacidad de producción gracias a
financiamientos y facilidades de fondos internacionales, a través de organismos nacionales
como el Banco Agrícola , Instituto Agrario Dominicano entre otros. Es bueno señalar que hace
apenas unos 10-15 años, la producción y procesamiento de la materia prima(mandioca
amarga), era muy rudimentaria casi al mismo nivel de los antiguos aborígenes Tainos. Se
producía un casabe rustico de textura áspera, de mal aspecto visual, de tamaño inapropiado
para su manejo semi industrial y sin empacar, lo cual reducía las posibilidades de ofertarlo a
los mercados internacionales (producción artesanal). De hecho eso ha cambiado
radicalmente, el casabe de hoy es más suave en su textura, de mejor sabor y se ofertan
diversos tipos de sabores (casabe natural, casabe con maní, casabe con ajo, casabe con
mango y casabe con piña) debidamente empacados, etiqueta con código de barra y registro
industrial y más higiénicamente procesados.
2-Organización Ejecutora
La Asociación “La Santísima”de la Ceyba, tiene una amplia tradición como organización que
aglutina a la mayoría de las pequeñas y medianas empresas productoras de casabe orgánico
en la provincia Dajabón, en la parte noroeste de la República Dominicana. En la actualidad
tiene unos 9 miembros con capacidad para producir unas 319,200 tortas de casabe
anualmente.
Consta de una directiva de 7 miembros integrada de la manera siguiente: Un presidente, un
vice-presidente, tesorero, secretario y tres vocales. Esta asociación es miembro de la
“Federación Ramón Dubert”, la que a su vez pertenece a la Confederación Agrícola Unión
Campesina Autónoma, Inc. (CAUCA), organización que asesora y da apoyo crediticio a los
miembros de la “Asociación La Santísima” de la Ceyba.
3-Aspectos Generales de la Región

La región noroeste de la Republica Dominicana está compuesta por cuatro provincias
(Provincia Valverde, Santiago Rodríguez, Monte Cristi y Dajabon), con una población total de
unos 235,864 habitantes. Los terrenos son del tipo franco arenoso y franco arcilloso con
fuerte pendiente de un 15-60% (municipios de Loma de Cabrera y Restauración), lo que los
hace adecuados para proyectos agroforestales. La temperatura media es de 24 grados
centígrados, pluviometría de 600-1200 mm distribuidos durante todo el año.
Esta región presenta características diversas en términos ecológicos, como son: a) zonas
bajas de llanura (40 mts bajo el nivel del mar) con vegetación xerofítica y bosque seco de
escasas lluvias y clima más cálido, b) zonas altas y montañosas (400-850 mts sobre el nivel
del mar) de abundante vegetación y fuertes precipitaciones en los meses de Abril-Mayo, en
donde abundan las coníferas, mangos, robles y otras especies de gran desarrollo arbóreo.
La producción agrícola y pecuaria es la parte más importante en la economía de esta región,
siendo el cultivo de arroz, banano orgánico y la ganadería sus renglones más importantes. La
crianza de ovicaprinos tiene una gran importancia en las zonas bajas dado el tipo de clima y
vegetación, así como la disponibilidad de grandes áreas de terrenos secanos no aptos para
la agricultura por su baja fertilidad, escasez de agua y altos niveles de salinidad.
Esta región hace frontera con la republica de Haití por lo que es muy común el uso de mano
de obra haitiana en todas las actividades productivas en el sector agropecuario regional. La
producción de yuca amarga materia prima por excelencia para la fabricación del casabe se
realiza en terrenos de secano (suelos clase VI y VII según USDA), principalmente en las
zonas altas de fuerte pendiente(15-60%), lo cual ha causado daños severos al suelo
reduciendo su fertilidad por causa de la erosión( 400 ton/ha/año) y el mal manejo agronómico
de las unidades productivas.

4-Productos Comerciales Ofertados

La asociación “La Santísima” de la Ceyba esta ofertando en la actualidad 5 tipos de casabe:
casabe natural, casabe con ajo, casabe con mango, casabe con piña y casabe con maní.
También se han hecho intentos de preparar pizzas de casabe con vegetales sólo a nivel
experimental, todavía no se ha comercializado con este tipo de producto.
4.1-Casabe natural
Se denomina casabe natural al producto que se obtiene del procesamiento de la yuca
amarga sin adicionarle otros productos y/o sub-productos, solo harina de mandioca amarga y
fuego.
4.2-Casabe con ajo
El casabe con ajo es el resultado de adicionarle ajo y sal a la harina de yuca para darle mejor
olor y sabor. Este tipo es muy demandado por determinado grupo de consumidores.
4.3-Casabe con mango y piña
Es una nueva experiencia en proceso de adecuación, ya que su procesamiento y
conservación requiere de equipos y maquinaria mas sofisticados. Los resultados logrados
hasta ahora no han sido bien asimilados por el mercado.
4.4-Casabe con maní
El casabe con maní como su nombre lo indica resulta de la adición de maní y sal a la harina
de mandioca, lo que le da un sabor más agradable y le incrementa el contenido de grasas y
proteína al producto final.
De estos productos los mas demandados son: casabe natural, casabe con ajo y casabe con
maní, los cuales tienen mercado seguro. (ver fotos anexas)
5-Mercados Involucrados
Los principales mercados son: los supermercados (súper mercado nacional), plazas
agropecuarias y mercados tradicionales de las dos principales ciudades (Santiago y Santo
Domingo); También se vende casabe en las plazas municipales y a intermediarios que a su
vez les venden a pequeñas pulperías o negocios para venta al detalle a menor escala.
Desde hace algunos años se vienen haciendo contactos para vender casabe orgánico a la
Unión Europea y Martinica, a los cuales se han enviado muestras de los diferentes
productos, debidamente empacado según los requerimientos internacionales.
5.1-Supermercados
Son instituciones comerciales bien organizadas y que demanda un producto de mucha
calidad y excelente presentación. La demanda actual va en aumento y se están colocando
unas 15,000 tortas mensualmente (natural 10,000 y 5,000 con maní).El volumen promedio
vendido por año es equivalente al 56%(180,000 unidades) de la producción total de la
Asociación La Santísima.

5.2-Plazas agropecuarias
El INESPRE como organismo estatal organiza grandes mercados ocasionales llamados
plazas agropecuarias, para que los productores agropecuarios vendan sus productos
directamente al consumidor, como mecanismo para eliminar los intermediarios y lograr
mayores beneficios para los productores y un mejor precio para el consumidor. En las plazas
agropecuarias la Cauca coloca el 11% de la producción (36,000 unidades anual).
5.3-Mercados Regionales Tradicionales
Se denomina mercados regionales tradicionales a los mercados existentes de manera
permanente en grandes ciudades (Santo Domingo y Santiago), en donde se comercializa la
producción de las diferentes regiones del país y en los cuales se comercializan todo tipo de
productos durante todo el año (productos frescos, agroindustriales e industriales), etc. En
estos mercados se coloca alrededor del 29% de la producción (3% a través de Cauca y 27%
por los intermediarios).
5.4-Mercados municipales
Son mercados tradicionales que comercializan todo tipo de productos pero a menor escala y
están ubicados en los diferentes municipios del país, estos realizan operaciones comerciales
una o dos veces por semana. En los mercados municipales se coloca el 3% de la producción
total.
5.5-Mercado Internacional
La colocación de productos en el mercado internacional es muy compleja, debido a las
grandes exigencias y requisitos comerciales de este mercado, sobre todo del mercado
internacional de productos orgánicos. Es por ello que a pesar de haber enviado muestras en
varias oportunidades a Italia y Martinica, aun no hemos colocado volúmenes del producto de
gran importancia comercial. Este mercado promete ser el de mayor potencial para la
asociación La Santísima, según los contactos realizados.
6-Mecanismo de Comercialización
El mecanismo de comercialización existente es a través del programa de mercadeo de la
CAUCA, mediante el cual la asociación La Santísima coloca el 73% de su producción en el
mercado nacional y hace trámites para colocar productos en los mercados internacionales
(Europa e Islas del Caribe), el restante 27 % es vendido a intermediarios. En el caso la
CAUCA recibe el casabe de la asociación y lo vende usando su programa de mercadeo, el
cual tiene contactos pre establecidos con los compradores a nivel nacional. La CAUCA
dispone de agentes vendedores y transporte para colocar el producto cada vez que es
solicitado por las diferentes instituciones comerciales.
También se dispone de un acuerdo de venta con el Instituto de Estabilización de Precios
(INESPRE), organismo estatal encargado de los planes del estado en todo lo relativo a
comercialización de productos nacionales de origen agropecuario, este organismo ha dado
bastante apoyo a la comercialización del casabe a nivel nacional dando facilidades de
transporte y asignándole una cuota de productos a la Cauca (20,000 tortas casabe natural,
16,000 casabe con maní anualmente). Cauca posee cubículos en algunos mercados
tradicionales para vender casabe orgánico y otros productos de forma regular.

6.1-Mercados ecológicos
Existen dos mercados ecológicos con los que se tiene acuerdos de venta: a) mercado
ecológico del Dr. Pierre, b) mercado ecológico de la Dra. Brechelt. Estos mercados son
pequeños y demandan una reducida cantidad del producto (1500-2000 tortas / año).
6.2-Marcas
La marca de los diferentes tipos de casabe es conocida a nivel nacional como Casabe
Orgánico Cauca, con etiqueta de color verde, amarillo y blanco con el logo de la
organización, código de barra y registro industrial. Hay tres tipos de casabe: Casabe blanco
natural, casabe al ajillo y casabe con maní, todos empacados y presentados con la
denominación de casabe orgánico Cauca. El casabe con mango y piña está en proceso de
adecuación para ser colocado en el mercado.
7-Estructura de la Cadena de Producción / consumo.

La cadena de producción es simple pero efectiva y funciona de la manera siguiente:
productores de yuca amarga-intermediarios de yuca amarga-fabricas de casabe-
intermediarios de casabe-Cauca-mercados. Es bueno señalar que algunas fábricas de
casabe compran la materia prima directamente al productor y en algunos casos las mismas
fábricas producen parte de la materia prima que necesitan, lo cual es muy beneficioso porque
da mayores beneficios a las fábricas.
En la cadena de producción hay un gran número de personas involucradas, lo que hace de
esta actividad un soporte económico y social de capital importancia, en la región noroeste del
país, ofertando empleos a miles de dominicanos y haitianos desde la producción de la yuca
amarga hasta la venta final del casabe. Se estima que entre 3-4 mil familias viven de esta
actividad en todo el noroeste.
7.1-Proveedores de materia prima
Existen cerca de 200 productores de yuca amarga (manihot sp), en el área de operación de
la “Asociación La Santísima”, los cuales proveen la materia prima para la elaboración del
casabe en sus diferentes tipos. Estos productores a su vez están organizados en
asociaciones de productores agrícolas en los municipios de Loma de Cabrera y
Restauración.
La producción total de yuca amarga en la zona es de unos 2400 qqs/año, lo que significa un
rendimiento promedio de 12qqs/ta. Las fábricas de casabe locales no procesan toda esta
materia prima por falta de recursos económicos para incrementar sus niveles de operación e
infraestructura inadecuada en un 60%, por lo que los productores de yuca amarga le venden
a las fábricas de casabe convencional el 30% de la producción y el restante 70% a las
procesadoras locales.
7.2-Apoyo técnico y financiero
Las pequeñas agroindustrias productoras de casabe orgánico han recibido apoyo técnico y
financiero de parte del estado(Instituto Agrario, Banco Agrícola, INESPRE) pero de manera
muy tímida y ocasional, no sistemática ni dirigida a resolver los problemas más
trascendentales: a) infraestructura, b) capitalización, c) y apoyo a la comercialización
nacional e internacional. La Cauca como organización de base que aglutina a 4 federaciones

da apoyo técnico y financiero dentro de sus posibilidades a través de la unidad de micro-

crédito.
Los gobiernos locales no han aportado ningún tipo de apoyo a esta importante área
productiva regional por falta de conocimientos sobre la importancia de las mismas y
debilidades institucionales.
7.3-Proveedores de servicios
Los servicios de preparación de suelos, materiales de siembra, transporte, mano de obra e
insumos son adquiridos en el sector privado local en un 60%, la otra parte es aportada por
los propios productores y sus familias. En el caso de la mano de obra en las pequeñas
fábricas proviene de los hijos y la esposa (70%), el restante porcentaje es contratada
temporalmente por jornales o por ajuste y casi siempre es mano de obra haitiana; en un
porcentaje muy bajo se usa mano de obra dominicana, casi siempre para el empaque y
trabajos a nivel de fábrica.
7.4-Comercializadores
La Asociación La Santísima vende la producción total de la manera siguiente:
a)- Cauca 73% de la producción total (230,000 unidades / año)
b)- Intermediarios 27% (89,200 unidades / año)
El 73% que es vendido a través de Cauca se coloca en: Las plazas agropecuarias, mercados
tradicionales, mercados ecológicos y supermercados. Los intermediarios venden a los
mercados regionales y municipales, así como a comerciantes detallistas al consumidor.
8-Servicios Implicados
En todo el proceso hay diversos servicios implicados de forma directa como son: contratación
del crédito o capital de trabajo, preparación de las parcelas para la siembra de la yuca
amarga(manihot sp), maquinarias para preparación de suelo, material de siembra, mano de
obra, insumos orgánicos para control de plagas y enfermedades, transporte de materiales e
insumos orgánicos, maquinaria para procesar la yuca amarga, mano de obra para procesar
la harina de la yuca, quemado del casabe, manejo y empaque del casabe y venta y
distribución a los mercados.
8.1-Tecnología
El nivel tecnológico en las fabricas de casabe orgánico ha sufrido modificaciones en los
últimos años, pero no el suficiente para adecuar a las fábricas a las exigencias del mercado
interno y externo en termino de calidad y volumen de producción; Si bien es cierto que
comparado con el pasado hay progresos palpables no han sido de la magnitud que exigen
los nuevos tiempos.
Se ha avanzado en cambiar el 40% de la fabricas del uso de leña al uso de gas licuado de
petróleo (GLP), modernizar los sistemas de quemado del casabe, pasar del sistema
tradicional sin empaque a productos empacados, elevar el nivel de higiene de las fábricas y
los productos y, en la creación de un sistema de comercialización a través de la CAUCA.
Otros logros palpables son a nivel de campo con la introducción de los módulos agro
ecológicos para la producción de yuca amarga orgánica, en donde se cambió el sistema de
siembra tradicional de tumba y quema, por uno más compatible con la preservación de los
recursos naturales que involucra técnicas de conservación de suelos (trazado a curvas a
nivel, barreras vivas y muertas, terrazas a contorno y uso de abonos y pesticidas orgánicos).
En el caso de productores tradicionales de yuca amarga el nivel tecnológico es muy bajo
debido a que muy pocos pueden acceder al crédito, por no poseer títulos de propiedad de
sus terrenos. Ellos cultivan sus parcelas de manera tradicional( preparación de suelo con
tracción animal, muy pocos hacen conservación de suelos, uso de material de siembra local,
control manual de malezas y cero uso de insumos), no controlan plagas ni enfermedades.
8.2-Control y certificación de calidad.
El control de calidad fue aprobado por DIGENOR organismo estatal encargado de la
certificación y control de los productos procesados de origen industrial o agroindustrial. La
marca está registrada en la Secretaria de industria y Comercio bajo el nombre de (Casabe
Orgánico CAUCA). El número del registro de contribuyente es RNC-4-08-00063-5.
9-Papel del Sector Público

El sector público ha jugado un rol importante en algunas de las etapas de la producción y
comercialización del casabe como es el caso del INESPRE, IAD, Bagrícola, entre otros. El
Instituto Agrario Dominicano (IAD.) ha hecho esfuerzos en diferentes oportunidades y ha
logrado obtener algunos recursos para fortalecer parcialmente, la capacidad instalada de las
pequeñas y medianas agro empresas productoras de casabe orgánico en la frontera
noroeste del país.
El Instituto Nacional de Estabilización de Precios (INESPRE), ha aportado su experiencia y
ayudas económicas para los diferentes mercados, llegando a aportar subsidios para
transporte y áreas físicas en los mercados de productores (cubículos), para venta directa a
los consumidores.
El Banco Agrícola de la Republica Dominicana ha facilitado crédito a varias pequeñas y
medianas fábricas de casabe orgánico para la compra de materia prima, así como para
mejorar sus instalaciones, como una forma de promover su crecimiento y hacerlas más
productivas y rentables.
Obviamente aun falta mucho por hacer desde el punto de vista estatal en este pequeño sub-
sector Agro- empresarial en la Republica Dominicana.
10-Relación entre el Sector Público / privado

No se puede afirmar que existen esfuerzos mancomunados del sector público y el privado en
esta tarea de fortalecer el trabajo que desarrollan las pequeñas agroindustrias productoras
de casabe orgánico. Sin embargo, es bueno señalar que la banca privada ha aportado
recursos para el desarrollo de los grandes productores de casabe convencional (no
orgánico), pero muy pocos recursos para la producción de casabe orgánico.
Ambos sectores han aportado, pero con diferentes propósitos: a) el privado buscando colocar
dineros y hacer negocios, B) el estado tratando de promover iniciativas rurales que resuelvan
una parte de los grandes males sociales que existen en el medio rural (falta de empleos,
pobreza, éxodo del campo a la ciudad y daños a los recursos naturales), entre otros.

A nivel local existen agencias no gubernamentales que reciben dinero y ayudas de

organismos internacionales que han aportado algunos recursos para ayudar a las fábricas de
casabe orgánico a través de pequeñas iniciativas de modernización de esas pequeñas
agroempresas. También a través del estado(IAD) se han logrado recursos para proyectos
específicos.
Obviamente existe una gran potencialidad para el desarrollo de estas pequeñas
agroempresas, pero no han recibido la atención necesaria de parte del estado y/o el sector
privado; los pocos recursos que se han invertido provienen de organismos internacionales de
ayuda al sector rural vía algún organismo estatal nacional y una vez terminados esos
recursos estas micro-empresas vuelven a caer en el olvido.
10.1-Proyectos privados
En el pasado reciente estas pequeñas empresas han recibido apoyo de organismos
privados, como son: FUDECO (Fundación para el Desarrollo Comunitario, PROLINO
(Programa para el Desarrollo de la Línea Noroeste), Cuerpo de Paz, etc. Los cuales han
canalizado ayudas como: Construcción de un acueducto rural del cual se abastecen de agua
las fábricas de casabe, capacitación a las organizaciones, entre otras.
10.2-Apoyo estatal
El Instituto Agrario Dominicano elaboró una propuesta de ayuda a través del banco agrícola,
al “Programa de Apoyo al Desarrollo de Empresas Rurales (PADER), la cual está en proceso
de aprobación.
El Banco Agrícola de la Republica Dominicana le otorgo’ un préstamo para la readecuación
de sus infraestructuras por un monto de RD$ (250,00.00) pesos dominicanos, el cual aun
esta’ vigente. Es bueno señalar que estos fondos muchas veces no se desembolsan con
puntualidad por razones institucionales y no logran los beneficios esperados y mucho menos
los cambios estructurales deseados por los beneficiarios.
11-Empleos e Ingresos Generados

La fabricación de casabe, tanto orgánico como convencional, involucra a miles de familias en
el noroeste de la República Dominicana. En el caso de las pequeñas agroindustrias
productoras de casabe orgánico, en la Provincia Dajabón, se estima que más de 250 familias
viven de esta actividad. En este proceso alrededor de 200 familias viven de la producción de
yuca amarga y unas 50 familias de la producción de casabe, sin cuantificar los que viven de
la comercialización del producto final.
Los ingresos generados en la actualidad son unos RD$2.074,800.00 pesos dominicanos
anuales, equivalentes a US$92,214.00 dólares norteamericanos. (Ver gráfico de ingresos)
12-Aspectos Agroecológicos más Relevantes

Antes de la implementación del proyecto agro ecológico de la Cauca, los productores de
yuca amarga tumbaban nuevas áreas de bosque para hacer sus conucos o milpas, quemar
los rastrojos de la tumba y sembrar los esquejes o estacas de yuca amarga. Esto quiere decir
que aplicaban el sistema de agricultura migratoria de tumba y quema en unidades
productivas con pendiente de 15-60 %, lo cual es dañino para el suelo por causa de la
erosión y además afecta el sistema ecológico de las zonas en donde se implementa,
reduciendo las áreas forestales y la biodiversidad de las zonas devastadas, incluyendo daños
a los recursos acuíferos existentes en las comunidades que usan esta inadecuada practica
agrícola.
12.1-Módulos Agro ecológicos
El proyecto agro ecológico de la Cauca surge tratando de buscar alternativas de producción
compatibles con el medio natural, usando un modelo de producción que incluye practicas de
conservación de suelos, uso de abonos e insumos orgánicos en las mismas áreas
productivas sin tumbar nuevas áreas de bosque, sin quemar los residuos orgánicos, sino
utilizándolos como abonos orgánicos o como desechos útiles en la construcción de barreras
muertas que ayudan a detener la dañina erosión del suelo y, los abonos orgánicos que
contribuyen a incrementar la capacidad productiva de los mismos gradualmente, a la vez que
se rescatan las áreas ya abandonadas luego de 2-3 años de explotación con el antiguo
sistema.
Hoy la Asociación “La Santísima” y sus miembros productores de yuca amarga han
aprendido a producir más y han recuperado 563 tareas(35.18 has), las cuales estaban
abandonadas por ser prácticamente improductivas, sin la necesidad de tumbar nuevas áreas
de bosque, lo cual no es posible debido a las restricciones estatales y a nuevas leyes
medioambientales.
13-Participación de los Actores Involucrados

La comunidad de La Ceyba cuenta con unas 356 familias, las cuales están organizadas en
las asociaciones campesinas, clubes juveniles y centros de madres existentes. En las
asociaciones campesinas están organizados la mayoría de los productores, no sólo los de
yuca amarga sino: Productores de maíz, guandul, batata, frutales y productores pecuarios.
La “Asociación La Santísima” de hecho es una asociación de productores de casabe
orgánico, por lo que es un requisito para ser miembro estar ligado a la producción de casabe
orgánico, certificado por la organización como tal según los requerimientos de la certificadora
“Suelo y Salud” de origen italiano, radicada en la Republica Dominicana desde hace varios
años.
Los interesados en ingresar a la asociación pueden solicitar a la directiva de la organización,
la cual evalúa la solicitud para su aprobación o rechazo en un plazo de 45 días a partir de su
recibo; para ello se realizan inspecciones de campo y se subscribe un acuerdo legalizado en
donde el nuevo socio se compromete a cumplir con los requisitos de la certificadora como
productor orgánico, en donde se le explica las penalidades a que se hace acreedor de no
cumplir con lo acordado.
Esta organización es abierta y plural y toda la comunidad tiene derecho a solicitar su
membresía en cualquiera de sus organizaciones. Sus miembros se eligen por voto directo de
forma democrática cada dos años.
14-Conclusiones
1- Los cambios logrados hasta ahora son insuficientes, debido a que el mayor numero
de productores de casabe orgánico (60%), continua usando leña como combustible
para la cocción del casabe.

2- El 60% de las fábricas no poseen infraestructuras modernas que les permita

aumentar los niveles de producción y reducir los altos costos de producción.
3- Las fábricas tienen reducida capacidad operativa por falta de capital, por lo que solo
trabajan 3-4 días a la semana, principalmente las fábricas pequeñas.
4- La comercialización ha mejorado bastante, pero se han perdido compradores por
falta de personal capacitado para desarrollar esa importante labor.
5- Los productores agrícolas tienen una gran experiencia en la producción de yuca
amarga y la zona tiene buenas condiciones agro climatológicas para este cultivo.
6- Los propietarios de las fábricas de casabe y el personal que trabaja en ellas tienen
una gran experiencia en la fabricación de este producto.
7- Hay una demanda cada día mayor de casabe orgánico en los diferentes mercados.
8- Debido al uso de leña como combustible para la cocción del casabe, el nivel de daño
a los recursos forestales en la zona es alto.
9- Los productores de yuca, en su mayoría, continúan trabajando la tierra con sistemas
tradicionales de explotación agrícola, reduciendo la fertilidad y capacidad productiva
de los mismos; solo los 48 módulos Agro ecológicos de la Cauca se manejan con
buen criterio técnico.
10- Los niveles de pobreza en la comunidad de La Ceyba son muy acentuados debido al
bajo nivel promedio de ingresos de los residentes en esta zona.
11- Aunque aun persisten importantes limitaciones sociales y económicas en el ámbito
de los productores de yuca amarga y sobre todo en los pequeños productores de
casabe orgánico, el avance logrado después de constituida la Asociación La
Santísima es considerable, pero no suficiente.
Fig.2-Producción semanal, mensual y anual de las fábricas.
Produccion de casabe organico por periodo.
350000
300000
250000
Unidades(tortas)
200000
150000
100000
50000
0
Semanal Anual
Periodo
??Datos estimados a nivel de las fábricas según producción.

Fig.3-Ingresos promedio anual según el tamaño de fábrica.
Ingreso anual promedio Enero 2003.

Pesos Dominicanos
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
tal
de
a
a
ian
eñ
To
an
qu
ed
Gr
Pe
Tamaño de fabrica
??Ingreso promedio estimado en base a la producción real actual Enero 2003.

DIAGRAMA GENERAL
PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL CASABE
RECEPCIÓN DE LA
YUCA
LAVADO DE LA
YUCA
PELADO
LAVADO YUCA
PELADA
PRENSADO
COCCIÓN
CASABE
EMPACADO
ALMACENAMIENTO
COMERCIALIZACIÓN

ORGANIGRAMA
CADENA DE PRODUCCIÓN CONSUMO
PRODUCTORES DE YUCA
AMARGA
INTERMEDIARIOS
FABRICAS DE CASABE
ORGÁNICO
CAUCA
INTERMEDIARIOS
INESPRE
PLAZAS
AGROPEC.
MERC. COLMADOS
REGIONA DETALLISTAS
LES Y
MUNICIP
ALES.
CONSUMIDORES

Cuadro 1- Aspectos generales de la comunidad de La Ceyba
Cantidad de habitantes __________________________________1780
Productores de yuca amarga ______________________________206
Area promedio por productor ______________________________1.5 ha(24 tas)
Cantidad de organizaciones ________________________________04
Cantidad de fabricas casabe orgánico ________________________09
Cantidad de familias ______________________________________356
Cuadro 2- Cantidad y tamaño de las fábricas
Fabricas pequeñas ________________________________________05
Fabricas medianas ________________________________________03
Fabricas grandes _________________________________________ 01
Total 09
Cuadro 3- Número promedio de trabajadores por fábrica
Fabricas pequeñas _________________________05 trabajadores
Medianas ________________________________06 trabajadores
Grandes _________________________________08 trabajadores
Cuadro 4- Capacidad de procesamiento de yuca / mandioca (en qqs/dia)
Tamaño de fabrica Cantidad qqs/dia Cantidad Unidades
Pequeñas 5 190 tortas/dia

Mediana 8 304 tortas/dia
Grande 12 546 tortas/dia
Total 1040 tortas

Cuadro 5-Producción promedio por periodos según tamaño de fábrica
Tamaño de fabrica Prod. Semanal Mensual Anual Unidad
?? Pequeña 1330 5320 63840 Tortas
?? Mediana 2128 8512 102144 Tortas
?? Grande 3192 12760 153216 Tortas
?? Total 6,680 26,592 319,200
Cuadro 6-Ingreso promedio semanal, mensual y anual / tamaño de fábrica en pesos

dominicanos (1 dólar=22.5 pesos)
Fabrica Ingreso semanal Ingreso mensual Ingreso anual
Pequeña 8,645.00 34,580.00 414,960.00

Mediana 13,832.00 55,328.00 663,936.00
Grande 20,748.00 82,992.00 995,904.00
Total 43,225.00 172,900.0 2,074,800.00
Cuadro 7- Composición química promedio de la yuca amarga (en%)
Sustancias presentes Contenidos en porciento(%)
Ceniza 1.01
Proteína 1.19
Fósforo 0.04
Calcio 0.06
Grasa 0.27
Fibra 1.46
Ácido cianhídrico(HCN) 0.00
Azucares totales 36.00
*Datos obtenidos en la (UASD), facultad de ciencias,2003.

Panel 4 ? CADENA DE LACTEOS DESDE SIUNA

Estudio de caso HACIA LOS MERCADOS COMPETITIVOS
Ner Artola (NITLAPAN-UCA)
Ner Artola G.:

(Investigador de Nitlapán-UCA)
E-Mail: invpolec@ns.uca:edu.ni
1. La leche y sus derivados en el contexto nacional y local

En toda la década de los noventa en Nicaragua hay un crecimiento sostenido de la
producción de leche y sus derivados. Lo cual se debe en gran parte a las exportaciones de
lácteos a Centroamérica. En el periodo de 1990/97 la tasa de crecimiento promedio anual de
las exportaciones de lácteos fue de 265% (MEDE-GTZ, 1998). El valor exportado a la región
se incremento substancialmente de U$ 4-5 millones en 1995 a los U$ 22 millones en 2001
(BCN, 1999, 2002). El 90% de la cartera de exportación de lácteos esta constituida por el
queso fresco que se destina a El Salvador y más recientemente al mercado de EEUU.
Históricamente, Nicaragua se destaca en la región como uno de los países con tradición
ganadera. En el país existen 96 994 productores con ganado bovino (INEC, 2001), en su
mayoría pequeños y medianos, quienes manejan un inventario de animales bovinos de 2.6
millones de cabezas (idem). El mismo gobierno ha entendido esto al poner al sector
ganadero como uno de los ejes de su estrategia de desarrollo.
Los años 60 y 70 fueron periodos de importante crecimiento de la actividad ganadera en
amplias zonas de frontera agrícola. Esta tendencia productiva estuvo sustentada sobre todo
en una dinámica extensiva de incremento del hato y del área de pasturas en fincas y menos
en la mejora de los rendimientos. Así que el desarrollo de este modelo ganadero ha tenido
altos costos ambientales por la presión que ejerce sobre las áreas de bosque y la
biodiversidad. Aunque, a lo largo del avance de la ganadería se han ido formando algunos
focos de intensificación. En estos espacios ha jugado un papel clave la integración de los
productores de leche a las cadenas agroindustriales que los insertan al mercado regional e
internacional de lácteos.
Buena parte de la producción de leche y queso se realiza en zonas ganaderas de frontera
agrícola con distintas condiciones de infraestructura y de acceso a los mercados. Siuna es
una de ellas. ¿De que manera están participando las pequeñas y medianas empresas
dentro del mercado globalizado? Este es el tema que trataremos de responder en las
próximas páginas del presente trabajo.
2. El marco que orienta el estudio de la cadena de valor

Actualmente la discusión ya no se centra en si participar o no en la globalización sino cual es
la mejor forma en que nuestros países pueden lograr beneficios de esa inserción en el
comercio internacional. Según las experiencias de desarrollo que han tenido los países hay
dos rutas básicas. La ruta cuesta abajo y la ruta cuesta arriba (Kaplinski and Morris, 2000).
La primera, denominada la ruta de la miseria, consiste en la especialización de exportación
de productos primarios que tienden a perder valor por el deterioro de los términos de

intercambio y sobre oferta. La segunda basada en mejoras de la capacidad competitiva de

las empresas y cadenas se participa con un crecimiento sostenible de ingresos.
La inserción de las pequeñas y medianas empresas de Siuna en una cadena de valor nos
indica cual es la ruta que están siguiendo y de que manera participan en la globalización. Es
una de las utilidades del concepto de cadena.
En un sentido estricto la cadena de valor se define como la transformación de insumos
físicos y de servicios en un producto, transformación que constituye una fase de varias otras
que se ubican tanto hacia atrás (diseño) como hacia adelante (“entrega”, “venta” y “regreso”).
En el presente trabajo la cadena se va entender como extendida verticalmente – modo de
transformación del producto – y horizontalmente – varios insumos para cada fase y/o para
otras fases, y que generalmente se encuentra más de una cadena originadas mayormente en
los productores intermediarios (Kaplinski and Morris, 2000).
El análisis sub sectorial, desarrollado en Michigan (Boomgard,1986), enfatiza la perspectiva
vertical con la existencia de varias cadenas alternativas. Este marco coceptual ha sido
mejorado posteriormente con el aporte de otros autores (Gamser y Haggblade, 1991; De
Herdt, 1994; Knorringa, 1994). De acuerdo a esta escuela hay cuatro criterios básicos para
clasificar los canales: funciones, tecnología, actores participantes y coordinación de las
transacciones. De esta manera en la zona de Siuna se identifican cuatro cadenas:
Cadena 1: La quesería de centro de montaña.
Cadena 2: La quesería satélite de exportación.
Cadena 3: Ganaderos cerca del poblado.
Cadena 4: La quesería que importan de otras zonas ganaderas.
3) El análisis de las cadenas

Para el análisis vamos a centrarnos en las dos primeras cadenas por dos razones: primero
son las de mayor peso en términos de volúmenes de producto y segundo ambas están
incidiendo fuertemente en el tipo de sistema ganadero que se desarrolla en el territorio. Antes
de profundizar en cada una de ellas hacemos una breve descripción de ambas cadenas.
Cadena 1: La quesería de centro de montaña. La leche se puede transformar en finca por los
mismos productores y en verano se puede vender a manteros que se emplazan dentro de las
áreas ganaderas a media y una hora de las vías de acceso. Para efectos de este trabajo nos
ocuparemos de la primera situación. El denominado queso indio producido en finca se vende
a intermediarios del poblado de Siuna, quienes compran de varios productores para
comercializarlos en pulperías, comiderías y empresas pesqueras de Puerto Cabezas.
Cadena 2: La quesería satélite de exportación. Se trata de empresas especializadas en el
procesamiento de la leche fuera de la finca, por lo general son originarias de afuera, estas
acopian leche de productores localizados a lo largo y a menos de dos horas de las
principales vías de acceso, el principal producto es el queso morolique, los más pequeños lo
venden generalmente a comerciantes exportadores de origen salvadoreños u hondureños
(ubicados en zonas como Matiguás y Río Blanco), los más grandes pueden exportar
directamente.

3.1. La quesería de centro de montaña

Ya desde los años 70 los campos rurales de Siuna han sido colonizados por productores que
emigran del Centro Interior del país (Muy Muy, Matiguas por ejemplo). Estos se instalan en el
interior de la montaña con serias limitaciones estructurales: pésimo acceso, muy distante del
mercado, alta dispersión y excesivo aislamiento, escasez de servicios, etc.
Dado estas condiciones la ganadería extensiva de doble propósito se orienta más a la carne
(desarrollo y engorde de animales machos), y es una de las alternativas de capitalización
predominante de los productores. El bajo valor agregado por manzana que genera dicha
actividad presiona al incremento del hato bovino sobre la base de mayor incorporación de
áreas que substituyen el bosque por pasturas. Así, la leche se produce sólo a pequeña
escala por los altos costos de transporte y el carácter perecedero de la misma.
La leche que se produce sirve como alimento para el desarrollo y engorde de terneros y para
elaborar diversos productos lácteos (queso, crema, cuajada, etc.), ya sea en la propia finca o
ya sea para la venta a los manteros que instalan plantas de muy pequeña escala
principalmente en temporada de verano. El productor transforma la leche en queso no para
aumentar el valor agregado de la materia prima sino como una estrategia de comercializar un
producto altamente perecedero y voluminoso.
Producir queso significa conservar la vida útil del producto y también es una manera de
reducir los costos de transporte al facilitar su traslado al mercado local, con la extracción del
suero, utilizado para engorde de cerdos, se reduce fuertemente el volumen del producto a
comercializar, aproximadamente el 90% del contenido de la leche es agua 36 . De esta
manera, los productores en su finca acumulan la producción de lácteos de una semana y la
llevan a vender a intermediarios de los principales puertos de montaña (Santa Rita por
ejemplo) y del poblado de Siuna, quienes los trasladan a Puerto Cabezas para su venta a
pulperías y comiderías.
La calidad del producto es baja, ya sea por una demanda con escasa información nutricional,
ya sea por factores culturales en la realización de las actividades rutinarias a lo largo de
todas las fases de la cadena: comenzando por el ordeño en la finca en que se tiene la
costumbre por ejemplo de limpiar la ubre de la vaca con la misma cola; el procesamiento no
sigue las normas básicas de higiene en la elaboración de alimentos (excesivo uso de la sal y
otros ingredientes como medio de preservación, etc.); y la inadecuada manipulación de los
alimentos en el transcurso de la intermediación37.
El precio que recibe un productor de centro de montaña por sus productos es relativamente
bajo respecto al precio equivalente a un litro de leche pagado en las rutas lecheras. Se
estima que para el pequeño productor los ingresos por venta de lácteos sirven para mantener
cierto nivel de liquidez para realizar gastos cotidianos mínimos de la familia, y sólo
representan entre el 20% y 30% del ingreso ganadero total.
36
Wattiaux A. Michel.Composición de la lehe y valor nutricional. Instituto Babcock para el Desarrollo y la Investigación
Internacional de la Lechería. University of Wisconsin, Madison. http://babcock.cals.wisc.edu/spanish/de/html/ch19/repro
spn ch19.html
37
En los puertos de montaña se observan quesos y cuajadas almacenados en sacos y ubicados en el piso de caminones
donde circula personas e incluso animales.
3.2. La quesería satélite de exportación

Con el dinamismo del comercio de exportación de lácteos de los noventa el negocio de la
quesería aumentó su presencia en Siuna. Aproximadamente hay como unas diez pequeñas
empresas especializadas en la transformación de la leche que se han instalado en las
principales rutas lecheras de Siuna. Aunque, sólo una pequeña proporción de los
productores (aproximadamente 40-50% del total), los que están a menos de dos horas de las
carreteras y caminos motorizados, se integran con este tipo de agroindustria artesanal.
Se estima que dicha articulación ha permitido el incremento de la demanda de leche en un
20-30%. Así, la mayor producción de leche esta inclinando la actividad ganadera más hacia
el propósito de leche. La actividad lechera es de naturaleza más intensiva que la producción
de carne y permite a los productores mayores ingresos regulares que estabilizan el flujo de
caja a lo largo del año.
Además, la mejora de los ingresos por venta de mayor volúmenes de leche puede movilizar
otros servicios demandados por las fincas ganaderas y la quesería: comercio de insumos
(farmacias de productos veterinarias, suplementos minerales, semen y accesorios para
inseminación, etc.); el transporte de productos e insumos; comercio de equipos e insumos de
quesería (descremadoras, sal, desinfectante, etc.); servicios financieros y de asistencia
técnica38.
En teoría se tiene como efecto positivo que en las fincas ganaderas se reoriente la mirada
más hacia el mercado, lo cual reduce la presión sobre la frontera agrícola al liberar áreas a
favor del bosque y mano de obra para otros servicios.
Dentro de este grupo de queseras hay algunas con la esperanza de alcanzar la certificación
que han estado realizando mejoras con inversiones en nuevo equipamiento e infraestructura
de las plantas (edificios mejor acondicionados, compra de tinas de acero ino xidable, moldes
de mayor presión, hechura de sumidero para los residuos, etc.), lo cual mejora las
condiciones de higiene en que se lleva a cabo la transformación y manipulación de la leche.
También, su ubicación un poco más accesible favorece el trabajo de inspección del Minsa
(Ministerio de Salud) que presiona para que cumplan con ciertas normas mínimas de higiene
en la elaboración de alimentos. Así que la calidad del producto (queso morolique) logra cierto
avance respecto al mantero tradicional. Pero actualmente ninguna tiene la certificación para
la exportación directa dado que no cumplen con uno de los principales requisitos como la
pasteurización de la leche.
Por tal razón en la comercialización los más pequeños se integran a los intermediarios
salvadoreños u hondureños que operan fuera de la zona con plantas de mayor escala y raras
veces certificadas; los más grandes como “Los Panchones” de origen esteliano con dos
plantas (una en Siuna y otra fuera del territorio) experimentan exportar por si sólo corriendo
altos riesgos por posibles decomisos, mordidas, etc.. En ambos casos las plantas mejor
38
De hecho estudios empíricos demuestran que la mayor generación de empleo esta en los agro negocios a fines al
subsector y no propiamente en la producción en finca y en la agroindustria como tal. Por ejemplo, en EEUU el cluster de
agro negocio genera el 20% de empleos y la agricultura e industria de alimentos sólo el 4% (Figueroa y Umaña, 2002). Es
decir los eslabones productivos de la cadena se vuelven más relevantes en la medida que se fortalecen con las redes de
negocios asociadas con la economía local.

dotadas se localizan en lugares del Centro Interior del país, con mejores condiciones de
infraestructura (carreteras, energía). Así se estima que una buena parte de la producción de
queso de Siuna (60-70%) va por el circuito del contrabando. El 30%-40% restante del queso
no pasteurizado entra como pasteurizado por los canales legales de las pocas plantas
certificadas. Es decir, a pesar de la regulación gubernamental de no permitir la importación
de productos no pasteurizados en el mercado salvadoreño se consume queso pasteurizado y
no pasteurizado.
La falta de claridad de las reglas del juego para acceder al mercado final del queso esta
limitando un mayor desarrollo de esta cadena, dado que se incrementa el contrabando y la
cadena se vuelve más ineficiente por los costos adicionales: aumento de los costos de
transporte, riesgo de decomiso, costos de almacenamiento del producto, etc.
Las ventajas de los intermediarios salvadoreños son obvias porque conocen mejor el circuito
legal e ilegal del comercio de queso. Lo cual posibilita un abastecimiento del mercado con un
flujo más o menos regular de queso que permite mantener sus relaciones hacia atrás
estables con la quesería satélite y estos con los productores de leche. En cambio para las
empresas nacionales que han incursionado en el negocio del comercio de exportación los
riesgos parecen mayores y los fracasos se pueden revertir en el deterioro de las relaciones
con los proveedores de leche al retrazar el pago e incumplir con los precios acordados, etc.

Panel 4 ? CADENA MACA:

Estudio de caso UNA EXPERIENCIA EN EL NORTE DE POTOSÍ, BOLIVIA
Heinrich Terhorst (APDR-CNP)
1. Introducción
En el transcurso del tiempo los pueblos indígenas de la región alto andina han desarrollado
estrategias de sobrevivencia específicas para adaptarse mejor a las condiciones de su
entorno. Cultivaron plantas especialmente adaptadas a las condiciones adversas de la zona,
como quinua, maca, papa, además de la crianza de camélidos, aprovechando los recursos
naturales existentes manteniendo la armonía con su entorno. En la región andina boliviana
se distinguen dos grandes grupos étnicos: los quechuas y los aymaras. Estas culturas se
extienden a lo largo de la región montañosa, valles y también en llanuras tropicales.
La región sujeto de la primera experiencia piloto: Introducción del cultivo de Maca, esta
habitada actualmente por una población originaria (indígena) predominantemente quechua,
organizada bajo el sistema del Ayllu, entendido como la unidad mas pequeña de
organización de los pueblos andinos. Actualmente, se practican antiguas tradiciones como la
Mink´a (ayuda entre vecinos), la interpretación de tiempo-espacio y el aprovechamiento
sostenible de los recursos naturales, que en su conjunto se consideran como la
“cosmovisión andina”. La característica principal de los ayllus esta dada por el desarrollo de
actividades agropecuarias en diferentes regiones y por el acceso a diferentes pisos
ecológicos que van desde zonas subtropicales hasta la cordillera que sobrepasa los 5000
m.s.n.m. La estrategia de sobrevivencia de estos pueblos ha sufrido muchos cambios debido
a la reestructuración política, la reforma agraria y el crecimiento poblacional.
2. Informaciones básicas
El Norte del Departamento de Potosí está compuesto por 5 provincias con 13 municipios y
abarca aproximadamente una población de 250’000 habitantes, 190.000 de ellos viven en
áreas rurales. La región del Norte Potosí forma parte de la cuenca del Amazonas, con una
temperatura promedio de 15°C y una precipitación anual que oscila entre 600 y 700 mm por
año, concentrada en los meses de diciembre a marzo. La agricultura es la actividad
predominante, sin embargo, los ingresos familiares dependen también de las migraciones
temporales a las ciudades.
América Latina Municipios del Norte Potosí
Bolivia

Los potenciales agrícolas se ven restringidos por factores geográficos problemáticos. De

hecho, el 60% de la superficie está por encima de los 3.400 m.s.n.m. y tan sólo el 17% está
ubicado en los valles, entre 1.650 y 3.000 m.s.n.m; y aún allí, las superficies agrícolas se
ubican en pendientes inclinadas.
Existe gran dificultad para intensificar la agricultura en el Norte Potosí debido a que la
precipitación se concentra en los meses de diciembre a marzo, también por la falta de
sistemas de cosechas de agua y por la predominancia de una estructura minifundista. En
consecuencia, la migración se constituye en una necesidad de sobrevivencia para los
habitantes del Norte de Potosí. Sin embargo, la minería – aunque ya no funciona más que a
escala artesanal – contamina importantes recursos acuíferos hasta tal punto que éstos ya no
pueden ser aprovechados en las zonas más bajas de los ríos para el riego.
De acuerdo a estimaciones del Plan de Desarrollo Indígena (PDDI) 2000 aproximadamente
el 90% de la producción agropecuaria se destina al autoconsumo, el restante se emplea para
el trueque de alimentos adicionales en comunidades vecinas. De acuerdo a estadísticas el 95
% de la población esta considerada como pobre, entre ellas el 75 % vive en extrema
pobreza (INE 2000).
El ingreso promedio no supera los 50 $US anuales y la mortalidad infantil corresponde a
180 por mil nacidos vivos. En las áreas rurales, el 85% de la población vive en la pobreza
extrema, con índices de desarrollo humano establecidos por la ONU (Human Development
Index – HDI) entre 0,25 y 0,35, es decir que están entre los más bajos a nivel
latinoamericano. Los municipios del Norte de Potosí han sido catalogados por las
estadísticas bolivianas como los más pobres, y esto a pesar de que en el pasado la actividad
minera de la región ha contribuido y sigue contribuyendo sustancialmente al desarrollo de los
centros urbanos.
Los actuales sistemas de producción en algunos casos solamente generan alimentos para el
autoconsumo. Las múltiples variedades de plantas para su cultivo paulatinamente se está
reduciendo, así también las áreas de cultivo, debido al incremento del pastoreo y
sucesivamente una erosión creciente que implica problemas adicionales en la Seguridad
Alimentaria. En resumen, la creciente diversificación de productos y la migración forman
parte de la estrategia de sobrevivencia de la población.
3. Programa de Desarrollo Rural Componente Norte Potosí

El programa Desarrollo Rural de la GTZ en Bolivia se concentra en las regiones secas del
Sur de Bolivia, vale decir: en la región del Chaco boliviano y del Norte de Potosí.
El Componente Norte Potosí inicia sus actividades a partir de mayo de 2001, con un área
de intervención geográfica que comprende a los 13 Municipios del Norte Potosí y es
ejecutado por la consultora alemana GFA Terra Systems, contemplando 4 líneas de
intervención en la ejecución de sus actividades: Desarrollo Económico Regional, Manejo de
RRNN y Medio Ambiente, Transversales y Fortalecimiento Institucional.
El área Desarrollo Económico Regional tiene como premisa la promoción e implementación
de actividades económicas en los sectores: agropecuaria, artesanía, minería y turismo en
base a las potencialidades productivas de la región y su inter culturalidad.

4. Promoción Económica, Municipio Productivo (MP) y Cadenas Productivas

4.1. Promoción Del Desarrollo Económico regional
En Bolivia, la promoción del Desarrollo Económico Regional (DER) es un tema poco
priorizado y el rol promotor del Estado, y en particular de los Gobiernos Municipales en
cuanto al fomento de la economía local/regional es una temática ausente en la planificación,
especialmente en el ámbito rural.
El análisis de las Cadenas Productivas representa un potencial para la orientación de las
políticas públicas especialmente para zonas deprimidas como el Norte Potosí, pero no es
ninguna garantía de que sus resultados y recomendaciones serán utilizados para orientar la
inversión pública y privada. Solo la concertación pública- privada puede permitir lograr una
alineación de las inversiones para promocionar la competitividad. Finalmente, la ley de
municipalidades, la ley de participación popular, la ley del Dialogo Nacional y la transferencia
de los recursos HIPC-II (recursos de alivio a la deuda externa) obligan cada vez más a los
Gobiernos Municipales a tener una mayor capacidad de gestión del desarrollo económico
local/regional.
El PDR CNP y la Mancomunidad de Municipios del Norte de Potosí (MMNP) pretenden en la
región, orientar la Promoción Económica y el Municipio Productivo, hacia la generación de
empleos, a la consolidación de las organizaciones locales, al inter relacionamiento con
organizaciones de fomento al desarrollo (Medicus Mundi, PADER COSUDE, CTB, DANIDA,
RCAD, SIBTA, Fundaciones, y ONGs) y a los programas planificados por la Prefectura del
Departamento de Potosí. En este sentido, consideramos que los conceptos de Municipio
Productivo (MP) y Cadenas Productivas (CP) son complementarios e interdependientes,
cada uno tiene sus especificidades y contribuye de manera propia al DER. En efecto, el MP
contribuye a la consolidación de las Cadenas Productivas con sus aportes locales y las CP
orientan el MP con recomendaciones técnicas que son indispensables para la promoción
económica municipal.
Orientación
Cadenas
Para la promoción del DEL Productiva
Consolidación

4.2. Las Cadenas y el Municipio Productivo.

Interpretando el enfoque de Cadena, un MP se beneficia de una propuesta de porta-folio de
inversiones publicas y privadas y de iniciativas no-financieras para fomentar la concertación
pública-privada y facilitar la elaboración de su Agenda de Responsabilidad Compartida –
Promoción Económica Municipal (ARC-PEM). Un estudio de Cadenas Productivas permite
las siguientes conclusiones:
a) Los Actores Económicos Privados (AEPs) disponen de informaciones procesadas,
orientaciones generales y propuestas “inteligentes” de inversión para incrementar su
competitividad en los mercados locales y regionales.
b) Las autoridades municipales y todas las entidades públicas y privadas de Desarrollo
Rural, tienen una base objetiva para seleccionar sus proyectos de fomento a las
actividades de los productores del municipio.
La implementación de un MP permite ofrecer las siguientes condiciones a la consolidación de
una Cadena Productiva: Identificación de potenciales y limitaciones locales, como también la
identificación de demandas locales cualificadas.
5. Cultivo de MACA en el Norte Potosí.

5.1 Características generales
Descripción de la Maca: La Maca (Lepidium Meyenii Walp) es un cultivo alto andino
originario de la zona central del Perú, adaptada a condiciones extremas de altura (3700 a
4500 m.s.n.m.), por ello mismo consiste en una de las formas de agricultura complementaria
posible en este piso ecológico en donde la actividad principal es el pastoreo de ganado ovino
y camélidos. La maca es resistente a condiciones climatológicas adversas, plagas y
enfermedades que atacan a los cultivos andinos. Es una planta de puna, ampliamente
cultivada durante el período precolombino, donde los cultivos primitivos datan desde el año
1600 a.c. La precipitación pluvial óptima varía entre 800 y 1000 mm anuales.
En el Perú la producción de la Maca es eminentemente cultural, es decir, significa procesos
relativamente complejos de intervención de la mano de obra en las diferentes fases del
cultivo, mas aún si se atiende al contexto difícil del nicho ecológico de puna: rotación y
preparación del terreno, siembre, cosecha, obtención de la semilla botánica, secado y
almacenamiento de la semilla. De ahí que se distinga entre una fase vegetativa (de
producción de los hipocótilos) (260 a 280 días) y una fase generativa (de producción de la
semilla botánica) (190 a 200 días), lo que hace un ciclo biológico global de aproximadamente
dos años.
En el Norte Potosí-Bolivia la Maca es un producto recientemente introducido con fines de
diversificar el limitado potencial productivo de la zona, con la finalidad de mejorar la
seguridad alimentaria de la población indígena principalmente, acompañado por una visión
de mercado sustentada en el bajo costo de producción y su excelente rentabilidad.
Valor Alimenticio y medicinal: La Maca reúne entre 10 y 14 % de proteínas, superior a
otras raíces y tubérculos. Igualmente posee importantes concentraciones de calcio y hierro,
de ahí la creencia generalizada de sus efectos tonificantes y afrodisíacos. Puede ser
consumida en forma directa previa secado, en el caso de ser cocinada se puede consumir
directamente o licuada para preparar hasta cócteles. En la actualidad, se recomienda el
consumo de la Maca para curar enfermedades respiratorias, reumatismo y como poderoso

reconstituyente.
Ecotipos de Maca
Los ecotipos de Maca están definidos por su coloración, así tenemos: amarillo, blanco
cremoso, rojo, guindo, morado, negro, plomo, rojo con blanco cremoso y rojo con amarillo.
En el Norte Potosí se ha cultivado los ecotipos amarillo, rosado y guindo.
Análisis químico comparativo: Maca y algunos cereales del Norte Potosí.
Tubérculos Energía Agua Proteína Grasa Ceniza Fibra Carbohidrato

y Cereales (Kcal) (g) cruzada (g) s (g)
(g) (g) (g)
Maca 314 15,30 11,78 1,60 5,00 3,70 66,40
Trigo 336 14,50 8,60 1,50 1,70 3,00 73,70
Quinua 376 10,10 11,50 8,20 5,10 5,10 66,40
5.2. Cadena Maca: Municipio Llallagua, Ayllu Chullpa.

La topografía de Llallagua, tercera sección municipal de la provincia Bustillo del
Departamento de Potosí- Bolivia es accidentada, y caracteriza una zona semiárida, con
cuencas, microcuencas, cañadones profundos y río considerablemente caudalosos durante
la época de lluvias. En las mesetas y planicies se observa una ausencia total de agua,
pendientes profundas, serranías y alturas altiplánicas de característica pedregosa. Su
vegetación es de tipo puna, con una temperatura media de 10°C.
El Municipio de Llallagua cuenta con el apoyo de varias instituciones de desarrollo urbano y
rural, entre ellas RCAD y el PDR CNP, que en su afán de promover el desarrollo económico
productivo en la región aunaron esfuerzos para la introducción del cultivo de Maca en el Ayllu
Chullpas del Municipio de referencia, juntamente con el apoyo decidido del Gobierno
Municipal y de los pobladores del Ayllu mencionado enmarcado en el concepto de Cadenas y
Municipio Productivo. El ayllu Chullpa se encuentra a una altura de 4200 m.s.n.m., se
registran temperaturas bajas, existe minifundio, riego complementario, el sistema de trabajo
es el ayni, la superficie destinada al cultivo de maca es en promedio 200 m2 por familia.
Llallagua
Comunidades Norte Potosí
(Ayllu Chullpa)
Kamani
Kalamarka
Kitar Jani
Jach´ojo
Irupampa
Cirkuyo

La contraparte entre los actores locales y las instituciones de apoyo se refleja en el cuadro a
continuación:
Gobierno
Comunarios RCAD PDR CNP
Descripción Municipal
(Ayllu Chullpa) GFA-GTZ
Llallagua
Construcción de sistemas de XXX

cosecha de agua
Mano de obra y materiales XXX
Aprovisionamiento de semillas XXX
Asistencia técnica XXX XXX
Sistema productivo
El sistema de producción de maca comprende los siguientes pasos:
Seguridad
Alimentaria
Provisión de Siembra Labores Cosecha Secado Almacenado

insumos Culturales
Mercado
Capacitación y asistencia técnica en campo
A la fecha la producción de la Maca no atraviesa ningún proceso de transformación.

Destino de la producción
El ambiente social y económico del contexto en la producción de la Maca es de ser una
producción complementaria a la actividad ganadera y pastoril. La Maca como el conjunto de
la agricultura de las zonas altas debe ser entendida como un recurso alimenticio de reserva
que las familias campesinas desarrollan como estrategia de sobrevivencia en su medio rural
empobrecido.
La incorporación de la Maca en el circuito Mercantil en el Norte de Potosí no es restringido
por razones culturales como en el Perú debido a su reciente introducción a la zona, pese a
ello la Maca podría ser parte de la base propia de la economía dual campesina. Dadas las
características de la zona descritas con anterioridad y por sus propiedades nutritivas, la
primera cosecha (prueba piloto: introducción del cultivo) se destino exclusivamente a

garantizar y mejorar la Seguridad Alimentaria en 6 comunidades del Ayllu Chullpas: auto

consumo y/o trueque por otros productos en comunidades vecinas.
La maca tiene una diversidad de usos en la alimentación del poblador andino, constituye uno
de los pocos alimentos azucarados en las punas, las raíces se limpian, se secan a semi
sombra y se cocinan con leche o agua.
Actualmente las familias beneficiadas han habilitado parcelas adicionales destinadas al
incremento del cultivo de Maca y para la producción de semillas, en respuesta a la demanda
del mercado.
5.3. Conclusiones
?? La mayor dificultad hasta ahora observada se traduce en la disponibilidad de agua. Otra
limitante se refleja en la permanente capacitación y acompañamiento en todas las etapas
del proceso productivo. Es decir se requiere de presencia institucional en la zona.
?? La cadena Maca representa una buena alternativa de producción para pequeños
productores del Norte de Potosí, mejorando los ingresos familiares y consecuentemente
el nivel de pobreza en el que se hallan inmersos.
?? La cadena del cultivo de maca genera un crecimiento económico en zonas marginales
con poco potencial de desarrollo, generando autoempleo incrementando el poder
adquisitivo de los productores, además se revaloriza una especie nativa y contribuye a
garantizar la nutrición de los habitantes.
?? Las características geomorfológicas y climatológicas del Norte Potosí son altamente
apropiadas para el cultivo sostenible de Maca, hecho que se refleja en la calidad
nutricional del producto.
?? Un producto Ecológico representa una oportunidad viable de mercado.
?? La industria farmacéutica es un mercado potencial para la Maca ecológica del Norte
Potosí
?? La buena experiencia obtenida con la Maca se prolifera rápidamente entre las
comunidades de los distintos Municipios del Norte Potosí reflejado en solicitudes de
apoyo, para la introducción de la cadena Maca en otras comunidades.
5.4. Perspectivas
Certificación
Las comunidades rurales del Norte Potosí reúnen las condiciones ideales para un cultivo
ecológico de Maca. La certificación microbiológica garantiza una alta calidad del producto y
el proceso de certificación de la maca producida en la región se encuentra el pleno proceso.
Organización interna
Debido a la reciente introducción del cultivo de Maca en comunidades originarias del Norte
Potosí la conformación de la asociación de productores de Maca del Ayllu Chullpa esta en
pleno proceso. Sin embargo, estos han creado un fondo destinado a gastos de publicidad y
comercialización de su producto, hecho que garantiza la sostenibilidad del proceso.

Entorno Empresarial
La Promoción Económica Local basada en un enfoque de cadenas en el marco del Municipio
Productivo depende principalmente de la existencia de un entorno innovador construido por
los mismos actores locales, ya que el desarrollo de los potenciales existentes con un enfoque
empresarial, incorporado en la política de desarrollo de los Municipios del Norte Potosí,
puede contribuir significativamente a la reducción de la pobreza extrema formulado en la
política nacional (Diálogo 2000) y consecuentemente, apoyar a que las condiciones de vida
de la población puedan mejorarse. Lo que implica, - por la características de la región- que
como primera tarea se debe promover e iniciar un proceso de desarrollo y fortalecimiento de
competencias locales.
Bajo esta premisa, el PDR CNP en coordinación con la MMNP ha iniciado un proceso de
capacitación y asistencia técnica, cuyo centro de atención es el productor agropecuario,
aplicando la metodología CEFE. Su objetivo consiste en aumentar mediante una mayor
competencia del empresario la probabilidad de éxito de la micro empresa y crear una visión
de mercado en los productores.

Tercer día ? PRODUCCIÓN, TRANSFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

Estudio de caso PLANTAS MEDICINALES, ECUADOR
Rosa Elisa Guamán (JAMBI KIWA)
Rosa Elisa Guamán:

Ha participado activamente y en puestos de autoridad en organizaciones como Pumamaqui, Organización Indígenea de
Licto, Asociación de Artesanos de Chimborazo, Riego Guargualla y Asociación de Productores de Plantas Medicinales de
Chimborazo Jambi Kiwa. Ha sido Promotora Forestal, Coordinadora de Programa de Alfabetización, Miembro de la Red
Cristiana de Mujeres Rurales, Promotora de conservación de suelos
"Cadenas de Producción Para el Desarrollo Rural
El Uso Sostenible de la Biodiversidad"
La Experiencia de
"Creemos que el rescate del conocimiento ancestral en cultivo y medicina natural
es una forma de detener el deterioro de la Madre Tierra y una alternativa de
producción con la creación de una empresa de transformación y
comercialización, administrada por los beneficiarios".
Rosa Guaman, Presidente de Jambi Kiwa, Chimborazo
1. Un Breve Historial:
En el transcurso de los últimos 5 años y durante toda la severa crisis Ecuatoriana, una nueva
empresa, "Jambi Kiwa", cuya base organizativa es la Asociación de Productores de Plantas
Medicinales de Chimborazo, se ha consolidada sus operaciones para crecer y ofrecer mas
productos de calidad a sus clientes y a la vez más beneficios a sus miembros.
Comenzó entre abril de 1997 y Marzo de 1998 en un proyecto piloto de la comunidad de
Guayllabamba, Provincia de Chimborazo con un grupo de mujeres y con el apoyo de CECI y
PNUD.
Aquí se demostró que existía un importante potencial en este tipo de producción. Estos
resultados fueron difundidos para conocer el interés de los potenciales beneficiarios y para
continuar de acumular información botánica acerca de treinta especies de plantas, su
propagación, su producción, transformación y comercialización.
A la vez se hizo un estudio de mercado con la finalidad de preparar un proyecto de mayor
envergadura que podía beneficiar diferentes grupos interesados en la provincia de
Chimborazo.
A partir del 6 de Abril del 2001, se crea la Asociación de Productores de Plantas Medicinales,
con la aprobación del Ministerio de Bienestar Social, constituyéndose una empresa
alternativa de campesinos, en la que participan activamente 480 familias.
Su objetivo es mejorar la calidad de vida familiar y comunitaria a través de ingresos
generados por ellas mismas, con el cultivo mejorado de las plantas medicinales, revalorizar
su conocimiento sobre medicina natural y evitar el deterioro del medio ambiente.

Como productores y proveedores de hierbas medicinales se logra eliminar el intermediario

para vender la planta transformada directamente al cliente industrial. Toda empresa
transformadora de productos del campo depende de sus proveedores. Es el primer eslabón
en la cadena de producción que hay que asegurar. Por ser dueños de la empresa Jambi
Kiwa, los proveedores se mantienen y aseguran que su producción no será vendida a otros.
Desde 2002, la empresa ha fijado como meta la exportación de sus productos semi
elaborados. Para exportar ha encontrado con dos grandes desafíos:
(a) Cambiar sus formas artesanales de producción a las de la pequeña industria. Hasta
Diciembre, de 2002 todos los trabajadores de la empresa eran a la vez miembros de la
Asociación. Sin embargo para mejorar las formas y métodos de trabajo fue contratada
una gerente, siendo ingeniera profesional en la industria de los alimentos.
(b) Mejorar la producción y transformación de las plantas a las normas internacionales. Si
bien el conocimiento empírico de los miembros le servía para establecerse en el mercado
nacional, la nueva meta exige buenas prácticas agrícolas y manufactureras que requieren
inversiones de equipos e instalaciones y un mayor conocimiento técnico.
Actualmente, mientras se sigue vendiendo en el ámbito nacional, Jambi Kiwa concentra sus
esfuerzos para lograr la certificación orgánica de los huertos de sus miembros y para la
construcción y equipamiento de nuevas facilidades para poder cumplir con las normas
relacionadas con la calidad (color, aroma), la calidad sanitaria y ambiental, como son las de
HACCP y GAP.
"La elección del nombre y logotipo da cuenta de la forma

participativa de la Empresa, convocando a concursos
zonales, eligieron el nombre JAMBI KIWA que significa
remedios, plantas en Quichua. En su logotipo están presente
elementos como la LUNA que permite mantener el
contacto con los dioss naturales ancestrales de quienes
reciben la energía y dones de sanación; está el APU el señor
Chimborazo, símbolo de la fuerza y respeto a la naturaleza,
las FLORES Y PLANTAS símbolo de lo que la naturaleza
pueda dar si es cuidada, conservada, con las cuales
establecen el sentido del conocimiento ancestral."
Tomando en cuenta estos antecedentes, la cadena de producción para los productos de

Jambi Kiwa puede ser diagramada de la siguiente manera:

Recolección Silvestre Cultivo

Identificación y Estudio de Suelos y
ubicación de plantas Características
medicinales
Siembra
Preparación del Suelo
Bosque
Paramo Labores Culturales
Cosecha y Recolección
Acopio
Transformación de la Planta
1. Clasificación, Peso y Lavado
2. Secado
3. Deshoja (opcional)
4. Molino
5. Cernir
6. Empaque productos semi elaborados
7. Empaque Productos Ya Elaborados
8. Almacenamiento
Comercialización:
- Mercado Nacional
- Mercado Internacional
Los procesos son bastante sencillos, luego de recolectadas las plantas en las huertas de los
socios las llevan a la planta de transformación, donde son oreadas y se someten a un
proceso de lavado y desinfección, luego se colocan en bandejas y entran a un secado por
espacio de 18-36 Hrs. El producto seco puede ser molido (según el cliente y el producto), se
clasifica por tamaños (zaranda) y se empaca en sacos de 20 - 35 kilos. Con algunas de
estas plantas se preparan mezclas de preparados a partir de fórmulas ancestrales que se
han recogido del trabajo investigativo. Adicionalmente, la empresa produce cremas, pomadas
y shampoo a partir de mezclas con otras materias primas que se adquieren en el merado
local.

La Asociación de Productores de Plantas

Medicinales JAMBI KIWA es una organización sin fines de
lucro que agrupa a más de 600 familias de 62 comunidades
de la provincia. Se encuentra en todos los techos climáticos
desde 400 hasta los 4.200 metros sobre el nivel del mar.
Actualmente 480 de los 600 miembros son activos. Un
miembro activo es aquello o aquella que siembra de forma
orgánica las plantas requeridas según la demanda del
mercado, quien las cosecha en su debido momento y quien
las vende a la Empresa a un precio ya determinado. El 80%
de los integrantes son mujeres campesinas e indígenas con
altos índices de analfabetismo, de 20 a 50 años con un
promedio de 5 hijos.
Identificación y caracterización de la región en la que se desarrolla la experiencia.
Esta experiencia se desarrolla en la Provincia de Chimborazo

ubicada en la sierra central de Ecuador, con una población de
403.185 habitantes, mayormente del área rural (63%). Riobamba,
ubicada a una altura de 2750 m.s.n.m, es la capital provincial, un
centro urbano de 105,000 personas, dedicadas al comercio, al
turismo y la poca de industria que haya.
2. Productos que se obtienen y comercializan

Los productos provenientes de la transformación de las plantas son condimentos (C),
medicinales (M), y aromáticas (A). Dependiendo del pedido se entrega el producto en seco,
en granal y / o polvo. La forma y tamaño de la partícula de la planta (rectangular, cuadrado,
redondo) depende del uso que el cliente va a dar al producto (pastillas, formulas, te,
condimentos, aceite esénciales, etc.). En general, tés de plantas y hierbas molidas son
plantas seleccionadas, lavadas, secas, molidas o no, tamizadas y empacadas.
3. Mercados a los que se ha accedido:

El componente de comercialización es uno de los puntos clave en la cadena de producción,
pues de este depende que los productos logren ingresar dentro de los nichos de mercado, ya
sean nacionales como internacionales. En el estudio de mercado realizado en 1999 se tomó
en cuenta los siguientes puntos:
?? Estudio nacional
?? Estudio Internacional
?? Registro sanitarios necesarios
?? Control de calidad exigido
?? Tramites para la obtención de la certificación verde de la producción.

Al incursionar en el mercado nacional la empresa Jambi Kiwa, poco a poco, aprende el

negocio de las plantas medicinales. Es un mercado relativamente pequeño, más preocupado
por economía que calidad, que realiza sus pedidos en cantidades de kilos, mientras que los
compradores extranjeros piden en toneladas y buscan calidad.
4. Estrategias de comercialización que se han implementado:

?? Se elaboró un plan de comercialización
?? Se identificó los clientes
?? Se preparó una presentación con información empresarial y una descripción de los
productos;
?? se diseño un logo y slogan "La Magia de las Plantas"
?? Se hizo una lista de precios fue elaborada.
?? Se hizo la pagina web: www.jambikiwa.org con correo electrónico: jambikiw@ch.pro.ec
?? Elaboración de una base de datos
?? Realización de una encuesta evaluativa con los clientes
?? Inicialmente se crédito de 30 días.
5. Estructura de la cadena de producción-consumo:

La fortaleza del proyecto ha sido la capacidad de mantener el interés y compromiso de los
socios que son los proveedores en el proyecto. Los clientes principales son regulares
demostrando confianza en la calidad del producto y los servicios ofrecidos por la empresa.
El cuello de botella y la parte más costosa en la transformación de las plantas es el secado.
Se invirtió inicialmente en secadores utilizando energía eléctrica que resultó sumamente
costosa. Fueron reemplazados con secadores a gas propano. Últimamente la Empresa está
experimentando con secadores solares a gran escala y también de menor escala para uso
en la finca del proveedor.
Aun queda por definir de parte del nuevo gobierno las acciones que tomarán para incentivar
las exportaciones. Actualmente la situación es difícil porque en el país ya tenemos los costos
de energía más altos de la región, las tasas de interés más elevadas, el costo de mano de
obra más cara de la región, y los combustibles más altos de Latinoamérica.
En el Ecuador aun no existe una legislación para la industria de plantas medicinales. Falta
reglamentar y disciplinar los que producen y transforman las hierbas para que el sector
crezca de manera ordenada y con buena reputación. Jambi Kiwa es consciente de este reto
y dispuesto a apoyar las iniciativas que va en este sentido.
Quince personas a tiempo completo trabajan directamente en las actividades de la empresa.
Las personas que trabajan en la Empresa reciben un pago mensual que varia entre $US300
y $120 mensuales. De los 15 trabajadores 9 son mujeres, incluyendo la Gerente y la
Coordinadora.
De los 600 socios, 480 familias entregan planta fresca regularmente. Se ha podido mejorar el
precio pagado al productor de un promedio de 12 centavos en 2001 a 20 centavos por kilo

en 2003. La meta es que cada familia productor entrega 50 kilos mensuales. Otros beneficios
recibidos por los socios productores incluyen:
?? Ser accionista de la planta transformadora Jambi Kiwa
?? Recibir créditos por fines de producción y mejoramiento de la agricultura
?? Capacitación en la cultiva orgánica, manejo de recursos naturales, conservación de
suelos, salud Andina, programas de alfabetización y genero.
?? Semillas y pequeños árboles a precios modestos de los viveros y semilleros de Jambi
Kiwa.
?? Precio garantizado por la plata solicitada y entregada en buenas condiciones
?? Implementación de huertos modelos entre cada grupo
?? Recolección de la cosecha en la finca.
6. Efectos en términos de conservación de recursos naturales:

Reglamento 39 de la Asociación incentiva el uso de buenas prácticas agrícolas y sanciona al
productor que no las practican. El objetivo es preservar el medio ambiente y la naturaleza
erradicando la deforestación y quema de páramos. La agroecología contempla el suelo como
un "organismo vivo" y como tal los diferentes órganos se complementan, depende uno del
otro y se influyen mutuamente, razón por la asociación de cultivos que practican los
productores de plantas medicinales, haciendo la rotación de cultivos, el uso de abonos
vegetales, entre otras medidas con el fin de mantener vivo el suelo.
Entre los asociados hay un respeto y un sentido común por el medio ambiente, creyendo que
es necesario cuidarlo para las actuales y las futuras generaciones, y de allí la
responsabilidad que tienen con la naturaleza, habiendo implementado algunas acciones
para su cuidado:
?? El cultivo orgánico de hierbas que son poco exigentes de nutrientes.
?? Recolección racional de plantas nativas,
?? Reforestación con plantas nativas,
?? Implementación de cortinas rompevientos,
?? Construcción de terrazas,
?? Detención de la quema de páramos y bosques.
?? Investigación y adaptación de plantas a huertos botánicos familiares
?? Planes de manejo agro forestal al nivel de la finca
?? Conservación de suelos
?? Implementación de viveros y semilleros.
?? Se trabajan para retomar formas de cultivo ancestral para mantener la alimentación y
vender el excedente, aplicando nuevas formas comprobadas para reemplazar fertilizantes
39
Anexo #3 - Reglamento de la Asociación de Productores de Plantas Medicinales
y fungicidas químicos. La preocupación por la conservación de los suelos y medio

ambiente es cada vez mayor con los asociados, quienes con la experiencia y capacitación
recibida han convertido en líderes en sus comunidades.
Desde el inicio del proyecto los curanderos y parteras han sido incorporados como miembros
por su conocimiento de la medicina Andina y por el prestigio que gozan dentro de sus
respectivas comunidades. Con ellos se han consolidado la Escuela de Medicina Andina con
la participación de dos grupos de 35 participantes que reciben cursos básicos y avanzados
de medicina natural centrados en el uso de las hierbas. En estos cursos los facilitadores son
Naturópatas, Médicos, y Maestros sabios del conocimiento ancestral.
7. Fortalezas de la Experiencia:
La Empresa ha ganado cierto reconocimiento por sus esfuerzos obteniendo el 1er premio en
el concurso de "Emprendimientos Exitosos Liderado por Mujeres", evento organizado por el
SENDAS de Cuenca en Octubre de 2002. También ha recibido reportajes en la prensa local
y nacional, además de un reportaje en la televisión nacional.
La organización, estructuración y legalización de la "Asociación de Productores de Plantas
Medicinales de Chimborazo" por el Ministerio de Bienestar Social # 202 y la creación de la
Empresa de transformación & comercialización "JAMBI KIWA" con permiso de
funcionamiento otorgado por el Ministerio de Salud # 12285
El proceso organizativo que tiene ha permitido asumir la administración y la participación
amplia en el desarrollo de la Empresa. Hay una gerencia hábil con visión de mercado,
dispuesto a tomar riesgos.
Por las ventas regulares realizadas durante los dos últimos años se sabe que existe un
mercado por los productos de Jambi Kiwa. Hay posibilidades de obtener ayuda internacional
en asesoría.
Se ha podido mejorar en algo las condiciones de vida de las familias campesinas con el
cultivo orgánico en sus huertos asociados con plantas medicinales y cultivos que permitan
una bue na alimentación base fundamental de una buena salud y generar ingresos
adicionales a las familias. Existe capacidad de convocatoria y poder establecer convenios
con productores.
Con la aprobación del proyecto ACDI, existen los recursos necesarios para construir y
equipar la infraestructura requerida para ampliar la capacidad instalada, lo que permitirá
llegar a la comercialización internacional, y permitirá mejorar los precios de compra de la
planta fresca a los productores para generar mejores ingresos a sus hogares.
La Empresa Jambi Kiwa busca en un futuro cercano constituir una Red Nacional de
Productores de Plantas Medicinales para fortalecer el sector. Al momento se ha abierto
puentes con la Promoción Humana de Guaranda, los productores de Horchata de Loja, con
el Hospital Diocesano Alternativo de Riobamba, la Asociación de Distribuidores de Productos
Naturistas de Chimborazo, y el Departamento de Salud de los Pueblos Indígenas, a fin de
crear una base organizativa más amplia y sólida.
La revalorización del conocimiento de las personas asociadas, ha permitido generar una
mejor autoestima y mejorar el nivel de la producción en cada una de las familias

participantes. Esto ha significado el reconocimiento del trabajo y aporte de la mujer en su

familia.
La capacitación de la mayoría de sus miembros en lo relacionado a la salud Andina y el
cultivo orgánico permitirá que la Empresa crezca con pasos firmes.
La participación de la mujer ha sido con fuerte liderazgo.
Ha habido un rescate sistemática de la sabiduría ancestral para la medicina natural realizada
por las investigaciones de las mismas compañeras socias. La idea es transmitir a nuevas
generaciones el valor y utilización de las plantas medicinales. Se ha elaborado un folleto de
difusión de usos y propiedades curativas de las plantas "LA MAGIA DE LAS PLANTAS"
mientras que el segundo numero está listo para imprimir pero falta recursos para la edición.
8. Nuevos proveedores están asociándose a la Empresa.

Cuenta con 4 hectáreas de terreno, a 5 minutos de Riobamba, con todas las instalaciones
de alcantarillado, agua potable, riego y electricidad donde se está construyendo las nueves
operaciones de Jambi Kiwa.
Tenemos un trabajo comprometido con participación en los diversos espacios, no hay
paternalismo ni dependencia.
La Asociación es un ejemplo como los Indígenas y Mestizos de diferentes partes de la
provincia pueden trabajar juntos y complementarse en una misma Empresa. Entre los
miembros aproximadamente 60% son Indígenas y 40% son Mestizos. En la Asamblea
General de 2002 todos los miembros ratificaron la resolución de afiliar la Asociación de
Productores de Plantas Medicinales al Movimiento Indígena de Chimborazo.
9. Debilidades de la experiencia:
No contar con un plan de negocios a mediano plazo (2 años) hace que hay improvisación en
el trabajo
No contar aun con un plan de comercialización por la exportación atrasará el envío eventual
de los productos al exterior.
Hay una falta de experiencia en estrategias de exportación. Por no haber logrado obtener
hasta ahora la certificación orgánica por la comercialización se está perdiendo clientes
nacionales y atrasando la entrada de Jambi Kiwa en el mercado internacional
No se ha establecido contactos con proveedores confiables de insumos biológicos
certificados.
Falta ampliar los cultivos en especie y espacios que permitan obtener las cantidades
necesarias para la transformación.
La Empresa no cuenta con suficiente capital de trabajo limitando sus posibilidades de
crecimiento, tener inventario y/o comprar mayores cantidades de los miembros proveedores.
Algunos proveedores se retiraron al no poder comprar sus cosechas de hierbas debido a una
mala coordinación en la Empresa de Transformación.
Las altas tasas de intereses cobrados por los bancos hacen imposible realizar préstamos
para nuevas inversiones de infraestructura y equipamiento.
No existe un presupuesto para poder hacer una campaña de mercadeo por los productos ya
elaborados.
La mayor comercialización de productos ha sido centrada en Quito. Es costoso entrar en
otros mercados y la Empresa no cuenta con su propio transporte.
Hay otros mercados como la industria cosmética que consume grandes cantidades de
aceites esenciales de plantas que aun no hemos contactado.
10. Amenazas de la experiencia:

La gran amenaza por Jambi Kiwa y todas las pequeñas empresas Ecuatorianas es el modelo
económico de Ecuador (dolarización, intereses altos, falta de liquidez, costos de energía alto,
muchos impuestos, poco incentivos a la exportación y alto costo de la gasolina).
Que la economía no mejora afectando nuestros principales clientes, las industrias nacionales
de te y productos fitofarmaceúticos.
La deterioración del medio ambiente amenaza acabar con las fuentes de agua, los suelos y
en general los recursos naturales de la provincia.
La migración fuera del país ha afectado algunos grupos de proveedores por la ausencia de
sus miembros, una situación que ha agravada en los primeros meses de 2003
Entre las lecciones principales aprendidas se encuentran:
Esta frase de ol s miembros de Jambi Kiwa "Hemos aprendido lo que son NUESTRAS
POTENCIALIDADES" expresa la esperanza y alegría que tienen de ser participantes y
dueños de un proyecto productivo empresarial.
La cultura Indígena por generaciones se ha mantenido fuerte en la lucha por sus derechos y
a pesar de la conquista española ha sobrevivida y podido ser constante en su transmisión
oral del conocimiento en cultivo y usos de las plantas a nuevas generaciones.
Se aprecia la participación comprometida de la mujer como multiplicadora del conocimiento
en todo lo relacionado al cultivo y medicina. También como líder y dirigente, siempre es fiel a
continuar por la búsqueda de mejores condiciones de vida con equidad y libertad para
quienes están en su entorno. La mujer Indígena Campesina es lenta para tomar la decisión
de comprometerse con un proyecto pero una vez que se haga su participación es decidida,
sin cansancio y alegre.
Aprendimos partir de las necesidades sentidas por la gente, escuchar, dejar tomar decisiones
y utilizar los recursos propios de la zona.
Intencionalmente la Asociación buscaba conocer las habilidades de sus miembros que son a
la vez, los proveedores de la planta fresca y los trabajadores de la Empresa. Aprendimos a
potencial izar estas capacidades que tiene la gente con cursos de formación y capacitación a
fin de hacer crecer la Empresa.
Siendo una Asociación no hay que contar sólo con las habilidades de los miembros sino
buscar profesional para ocupar aquellos cargos que con un perfil de profesional (gerente,
auditora, agrónoma). Estos profesionales ganan su sueldo con mayor eficacia y efectividad
en la empresa.

Antes de comenzar a producir es necesario saber ¿a qué mercado y a qué precio se va a

vender los productos? Se perdió ingresos al comienzo por no entender bien el mercado. El
problema radicaba en que no había otras experiencias asociativas para consultar. Por lo
mismo, nos animamos a sistematizar nuestra experiencia para que pueda ser compartida con
otras organizaciones interesadas en este negocio.
Una vez en el negocio se hace más fácil conocer potenciales clientes por las referencias de
los clientes actuales. Uno quiere saber si pagan puntualmente y sus exigencias.
Es necesario conformar una Red de Productores de Plantas medicinales en el ámbito
nacional. Los volúmenes solicitados por compradores internacionales exigen que al nivel
nacional se constituya una red de proveedores reglamentados y coordinados para satisfacer
este mercado. Es difícil iniciar de forma solitaria cuando los desafíos requieren una acción
concertada de muchos actores decididas a crear una nueva industria para el país.
Es difícil coordinar un negocio con familias repartidas en más de 60 comunidades cuando
hay una exigencia de calidad y no-contaminación del producto.
Aprendimos no extender crédito pues nos descapitalizábamos muy rápido. Estábamos
ofreciendo crédito a 30 días, que muchas veces se extendieron a 60 días, a algunos clientes
que manejan Mercedes Benz, mientras que nosotros seguimos viajando en bus público.
Duele decirlo pero hay empresarios que trafican con los problemas económicos del país.
Una organización en constante formación y capacitación ha permitido participar a los
jóvenes y niños que son el futuro de la Asociación.
Logramos desarrollar una estrategia para operar con poco capital de trabajo, aunque esta
significaba mayor sacrificio de los socios al tener que entregar las cosechas a consignación.
Apoyar, ayudar, brindar confianza, saber llegar sabiendo que lo que encontrarán es propio de
allí, no querer cambiar todo lo que encuentren, respetar aunque les parezca mal. Es decir
llegar a los lugares apartados con mente abierta y una actitud positiva es fundamental para la
organización.
Los proyectos son un buen ejercicio para respaldar a las organizaciones, las capacitaciones
son buenas pero tienen que estar acompañadas de acciones laterales que hagan que la
gente no sienta que es una pérdida de tiempo.
Aprendimos tomar en serio las opiniones y reclamos de los socios pues la fortaleza del
proyecto ha sido la capacidad de mantener el interés y compromiso de los socios que son los
proveedores en el proyecto. Estos proyectos son acompañados por procesos organizativos y
hay que ser sensibles a los temas críticos del día para que sean tratados, como son los del
medio ambiente, y genero & equidad.

Tercer día ? MERCADO BIOSFERA

Estudio de caso Klaus Hecht (UAESPNN)
Klaus Hecht:
Asesor Biocomercio y Relaciones Internacionales para el proyecto “Mercado Biosfera” de la Unidad Administrativa
Especial Sistema de Parques Nacionales Naturales en cooperación con la Oficina de Parques Nacionales Naturales de
Ruegen de Alemania, la empresa Service Biosphaere GmbH de Alemania y la Alianza del Clima Vorarlberg de Austria con
presencia en 2 ferias de Alemania. Además desarrollo y gestión de un proyecto PPP (Public Private Partnership) con la
Agencia de Cooperación Alemana GTZ en el tema de comercialización de productos verdes en reservas de biosfera en
Alemania.
A raíz de una invitación de la Oficina de Parques Nacionales de Ruegen y la empresa

Servicio Biosfera Ltda. con el apoyo del Ministerio de Construcción y Trabajo del Estado
Federal Mecklemburgo-Prepomerania de Alemania, la Unidad Administrativa Especial
Sistema de Parques Nacionales Naturales de Colombia (UAESPNN) pudo participar con
algunos de sus representantes en junio del 2002 en el Día del Medio Ambiente del Ministerio
para la Construcción y Trabajo y la Sexta Feria de Madera de Ruegen para el objetivo de
vender productos de sus zonas de amortiguación.
El obje tivo del proyecto "Mercado Biosfera" es el fomento de productos certificados de
producción limpia y certificados de comercio justo procedentes de zonas de amortiguación de
selectivos áreas protegidas de Colombia y su comercialización en selectivas reservas
biosferas de Europa como la Reserva Biosfera Rhön en Alemania y la Reserva Biosfera
Großes Walsertal en Austria con los logotipos de la UAESPNN y los respectivos logotipos de
las reservas biosferas de Europa en base de la Estrategia de Sevilla.
A través de una cooperación entre cuatro áreas protegidas en Colombia con cultivos de café
(Parque Nacional Natural Sierra Nevada de Santa Marta y Parque Nacional Naturles
Munchique) y además con frutas tropicales, hierbas y semillas (Área de Manejo Especial
Darién y Santuario de Fauna y Flora Los Colorados) en Colombia y las reservas biosferas de
la UNESCO en Alemania (Reserva Biosfera Rhön) y Austria (Reserva Biosfera Großes
Walsertal) se inicia un ensayo modelo.
El proyecto contribuye al mejoramiento de la situación económica y social de las
comunidades de las zonas de amortiguación de selectivos áreas protegidas en Colombia (por
ejemplo el Parque Nacional Natural Sierra Nevada de Santa Marta, Parque Nacional Natural
Munchique, Área de Manejo Especial Darién y Santuario de Fauna y Flora Los Colorados).
Dentro de las zonas de amortiguación de estas áreas protegidas se piensa fortalecer el uso
sostenible (cultivación, transformación, empaque, etiquetos) de café (café tostado), frutas
tropicales (mermeladas, pulpa de frutas, frutas deshidratadas y te de frutas), semillas (aceites
esenciales), hierbas (aceites esenciales y aromáticos) a través de una medida PPP de la
GTZ y la ayuda de Vuna empresa comercializadora de la Comunidad Europea a través de
inversiones en infraestructura (equipos de transformación) y recursos humanos
(capacitación) con el objetivo de la comercialización de estos productos en reservas
biosferas de la UNESCO en Europa en establecimientos socios (Partnerbetriebe) tiendas
ecológicas (Oekolaeden), tiendas naturistas (Naturkostlaeden), tiendas tercer mundistas
(Weltlaeden und Eine-Welt-Laeden), supermercados, hoteles y restaurantes por cuyo motivo
es el mejoramiento de los ingresos de las comunidades aledañas y marginadas (indígenas,

mestizos, afro colombianos, mulatos y pequeños campesinos), la creación de empleo y que
al mismo tiempo se mejore la aceptación pública de las áreas protegidas. Así se contribuye al
uso sostenible dentro de las zonas de amortiguación de las áreas protegidas y a la
protección de la biodiversidad. Para las áreas protegidas colombianas se presentan nuevas
perspectivas de ingresos que al mismo tiempo fomentan la aceptación pública (la
conservación como promotor de la economía) y en el público de Colombia y Europa las áreas
protegidas ganan con su misión del desarrollo sostenible más prestigio.
La contribución financiera del PPP de la GTZ apoya a las diferentes pequeñas cooperativas
de producción en zonas de amortiguación a través de un mejoramiento técnico de los
equipos de producción y a través de medidas de capacitación para fortalecer sus
capacidades de producción con el objetivo de mejorar la calidad y cantidad para aumentar la
competencia internacional.
Eso hace necesario también una certificación de producción limpia y de comercio justo,
cuales corresponden a los directrices de la Comunidad Europea. El entero proceso de la
producción desde cultivación hasta el empaque, a decir el valor agregado, se concentra en
Colombia y requiere inversiones por parte de la empresa privada en certificación,
aseguramiento de calidad, asesoría en la producción, desarrollo de los empaques y las
etiquetas, gestiones de promoción, transporte y manejo de aduana y monitoreo
correspondiente a las exigencias del mercado de la Comunidad Europea y de Colombia.
La GTZ se compromete con el mejoramiento de la infraestructura en las cooperativas, los
costos de los equipos de laboratorio para el control de la calidad y los costos de la
certificación local de producción limpia y de comercio justo. La empresa privada se
compromete con la capacitación y formación para el mejoramiento de la calidad y con el
desarrollo de los empaques especiales. Además se compromete con la asesoría apara la
UAESPNN y de las relaciones públicas encauzadas.

2. Metodología
2.1. Diseño del programa del Seminario
El seminario fue diseñado para desarrollarse en tres partes principales:
1. Presentación a cargo de expertos nacionales e internacionales, de una serie de
conferencias, ponencias y estudios de caso sobre productos agropecuarios,
agroforestales (incluyendo orgánicos) y productos provenientes de áreas protegidas o
reservas de biosfera, con el propósito de captar aportes generales y específicos sobre el
concepto de cadenas de producción y el desarrollo comercial de produc tos rurales
(cadenas, organizaciones de productores, certificación de calidad etc.).
2. Generación de discusiones y conclusiones en grupos de trabajo enfocando aspectos
críticos del desarrollo comercial de los productos y de los instrumentos vinculados. Esto
con el objetivo de profundizar en el tema, tanto en relación con el concepto como en el
contexto de áreas protegidas y de reservas de biosfera.
3. Relacionamiento de los resultados del seminario con los niveles político – institucionales y
la sociedad civil a través de una sesión de entrega de resultados al final.
Los temas expuestos se relacionaron íntimamente con los conceptos principales del
seminario:
a. Cadenas de producción:
?? ¿Cadenas de producción – una opción para el desarrollo económico local?
?? Calidad y mercado de productos orgánicos
?? Mercados de productos de valor ecológico
?? Turismo como cadena de producción y su contribución al desarrollo económico local
?? ¿Redes sociales y las cadenas de producción: limitantes o partes del proceso?
?? Biodiversidad:
?? Cadenas de producción en reseras de biosfera y áreas protegidas
?? Mercado de servicios ambientales para la conservación de la biodiversidad
?? ¿La biodiversidad, capital natural del país para el desarrollo sostenible?
?? ¿Cadena forestal: cuándo funciona y por qué no funciona siempre?
?? Productos maderables y no maderables del bosque
A su vez, el marco conceptual se orientó por los ejes temáticos:

?? Conceptos y principios de cadenas de producción
?? El desarrollo comercial de productos agropecuarios y naturales
?? El manejo de la biodiversidad y su compatibilidad con el desarrollo económico local
?? El TLC y su impacto sobre el desarrollo económico local en Centroamérica
?? Conglomerados y cadenas de producción: mitos y realidades
2.2. Diseño metodológico

El seminario se desarrolló
en base al diseño de un
Proceso de trabajo
proceso de trabajo que Paneles 1 a 4 Temas
incluyó el uso de clave
Desafíos
instrumentos metodológi- Ponencias
1 4
Mesas de
cos tales como: mesas discusión
Exposición 2 5
redondas, ponencias y de casos Modelos 3 6
conferencias, sesiones de
intercambio de experien-
cia y grupos de trabajo
con moderación y
plenaria. Se creó un
Comité Técnico para el Temas de
Grupos
acompañamiento y Pistas de Acción
Recomendaciones
homogenización de los Tema
Factores
resultados obtenidos en el Lecciones Estratécicos de Condiciones a Responsabilidades
crear
aprendidas para facilitar las
Éxito
mismo, contando con el condiciones
apoyo de personas enla- 1

2 + 2 Preguntas
ces con los grupos y las 3 específicas
sesiones de trabajo (re- 4 ¿Cómo asegurar ¿Cómo vincular
5 criterios de programas y
dactores, presentadores o 6 biodiversidad y proyectos con
sustentabilidad? las cadenas?
3
chairpersons).
De igual forma, el Comité Técnico en conjunto con el facilitador del evento, prepararon
Fichas Técnicas (véase formatos) en las que quedaron predefinidas las acciones, los
requerimientos de logística y la asignación de responsabilidades, necesarios para asegurar el
buen desarrollo de cada una de las actividades programadas. Así mismo, se definieron los
roles a desempeñar por cada una de las personas de apoyo que sirvieron de enlace con los
grupos y las sesiones de trabajo (véase formatos).
La presentación de las ponencias se realizó en sesiones paralelas temáticas, acompañadas
con los ejemplos y casos prácticos que tenían estrecha relación con el tema de la ponencia.
Para dichas presentaciones se utilizó un guión predeterminado tipo ‘abstract’, que preparó
cada expositor, el cual sirvió para facilitar la comprensión sinóptica entre los estudios de caso
y las ponencias.
Luego de las presentaciones, se conformaron mesas de discusión (véase instructivo) que
generaron conclusiones y/o recomendaciones, las cuales sirvieron como información base
para las discusiones en los grupos de trabajo posteriores.
Las recomendaciones emanadas de esos grupos de trabajo debieron enfocarse hacia los
diferentes sectores y estrategias vinculados con el concepto de cadenas de producción, entre
los que se determinaron: el asesoramiento en el desarrollo del marco legal-institucional-
público; el fomento de cadenas y de la cooperación pública-privada; el fomento de sistemas
de servicios para la sostenibilidad en el sector privado y las cadenas de producción en áreas
protegidas ¿contribuyen a la conservación de la biodiversidad o no?

Las conclusiones y recomendaciones elaboradas tanto al final de las discusiones en las

sesiones paralelas (mesas de discusión) como en las sesiones de los grupos de trabajo,
fueron reportadas por un redactor de cada grupo, al Comité Técnico que guió las plenarias.
Finalmente, como complemento de las actividades del seminario se incluyó la realización de
una exposición paralela (expo-venta), donde no sólo se presentaron los ejemplos y casos
prácticos de una manera más amplia, sino que también permitió la promoción y/o venta de
productos resultantes de la producción en cadenas.
2.3. Fichas técnicas por escenarios

Ficha Técnica Tiempo: Bruto: 60’
Neto: 30’
Escenario 1 09:00-10:00 a.m.
ACTO DE APERTURA Resp. General: Bayardo
Protocolo Lugar: Gran Sala (Telica/Cosigüina)
Personas/Discurso Ojo Responsables
- - Ubicación en la mesa - Maestro de - Contingenc.:
- Definición de secuencia Ceremonia: Bayardo - Documentac.:
- Logistica: - Cámara: Paul
Formato: ?? 130 Sillas
Contingencia: Equipamiento :
Discursos formales sin interacción (20 Reserva)
- Llegada Ministro ?? Mesa:
?? Señalización:
- Letreros c/ - Entrada; Puerta
Dramaturgía: - Agua/Vasos
Salon; Caratula
09:30 1.) Saludo/Bayardo - Flores
- 2 Posters
09:31 2.) Presentación Mesa ?? Podio:
3.) Discurso 1 - Microfono
4.) Discurso 2 - Agua
Agradecimiento
Traspaso a Moderador

Escenario 2 Neto: 43’
? Arreglo mesa y traslado
10:15-11:00 a.m.
Conferencia Inaugural Resp. General: Martin Rapp
Lugar: Gran Sala (Telica/Cosigüina)
Tema: Responsables
Desarrollo Económico Local y Reducción de la Pobreza en tiempos del T.L.C.: - Moderación: - Documentac.:
Desafíos y chances. M. Rapp - Cámara: Paul
Expositora: María Rosa Renzí (PNUD) - Logistica:
- Contingenc.:
Formato: Presentación visualizada sin interacción ?? Micrófono
Equipamiento :
?? Flores
?? Data show
Dramaturgía: ?? Agua/vaso
?? Telón
1.) Introducción al formato 4.) Agradecimiento y repetición ?? Letrero c/
?? Mesa + 1
“conferencia” tema/expositor nombre
silla
2.) Presentación de Mrs. Renzi 5.) Invitación al refrigerio
3.) Exposición 6.) Indicación de regreso a 11:30 a.m. y ?? Podio
annuncio general del panel
introductorio
Pendiente:
? ? Conversar c/ Mrs. Renzi
? ? Tiempo 40’ – Tarjeta verde 35’, Amarilla 40’, Roja 42’
? ? Sus Requerimientos: Data show, agua, forma de exponer (ubicación) - Su presentación de impreso (ppt, doc)


Neto: 15’
Escenario 3 11:30-11:45 a.m.
Introducción al Seminario Resp. General: Martin Rapp
Responsables
- Presentación: M. - Documentac.:
Rapp - Cámara:
- Logistica:
- Contingenc.:
Equipamiento: ?? Mesa Expositores /2 sillas
?? Data show / Telón ?? Mesa comentarios / 2 sillas
?? Micró / Computadora ?? Letreros / nombres
?? Mesa Moderador / 2 (expositores +
sillas comentaristas)
?? Agua/vasos
Ficha Técnica Tiempo: Bruto: 75’’

Neto:
Escenario 4 11:45 a.m.-13:00 p.m.
Panel de Introducción Resp. General: Martin Rapp
Personas: Ponencias: Responsables

- Mark Lundy - Moderación: M. Rapp
- Rudolf Specht (BfN Alemania) - Logistica;
- Contingenc.:
Comentaristas:
- Documentac.:
- Rafael Henríquez
- Cámara: Paul
- Julio Berdegue
Equipamiento:
Formato: Panel-Foro:
?? Data show/Telón/P.C.
1.) Ponencia
2.) Comentarios s/ ponencias ?? Micrófono
3.) Preguntas, comentarios y opciones del público ?? Mesa Expositores/2 sillas
?? Mesa Moderador/ 2 sillas
?? Mesa comentarios /2 sillas
Dramaturgía: ?? Letreros c/ nombres
11:45 (5’) 1.) Presentación del formato, tiempo y participantes del panel-foro (expositores +
(M. Rapp) comentaristas)
11:50 (20’)
12:10 (20’) 2.) Ponencia “Concepto de Enfoque de Cadena..” (M. Lundy) ?? Agua/vasos
3.) Ponencia “Utilización de áreas protegidas y reservas de
biosfera” (R. Specht)
12:30 (5’)
(5’)
4.) Commentarios por:
12:40 (10’) 5.) Commentarios por:
6.) Respuestas a preguntas y lectura de comentarios
7.) Comentarios finales de los expositores
8.) Introducción a los paneles de la tarde
9.) Agradecimiento e invitación al almuerzo


Neto: 60’
Escenario 5/1 14:30-15:30 p.m.
Panel 1: Resp. General: Inge Beck
¿Cadenas de producción contribuyen al Lugar: Salón Cosigüina
uso sostenible de la biodiversidad?

- Marco Dini (ONUDI) - Moderación: Inge Beck
- Roger Villalobos - Logistica; Contingenc.;
- Documentac.; Cámara
Equipamiento :
Formato: Presentación con preguntas y aclaraciones
?? Micrófono
?? Mesa Expositores / 2 sillas
Dramaturgía:
14:30 (5’) 1.) Presentación del formato del panel por el moderador (.ppt) ?? Mesa Moderador / 1 silla
2.) Ponencia “Desarrollo de cadenas de Producción: Una opción ?? Letreros c/ nombres de
14:35 (20’) para el desarrollo económico local (M. Dini, ONUDI) expositores
3.) Ponencia “Productos maderables y no maderables de bosques ?? Agua/vasos
14:55 (20’) inalterados”
(R. Villalobos, CATIE)
4.) Preguntas y aclaraciones
15:15 5.) Introducción al trabajo de mesas
15:25 5/1/A y 5/1/B
6.) Separación de las mesas

Neto: 60’
Escenario 5/2 14:30-15:30 p.m.
Panel 2: Resp. General: Andreas
¿Cadenas de producción modernizan Lugar: Mombacho
las relaciones con los mercados?

- Daniel Vildozo (GTZ) - Moderación; Logistica:
- A. Bernd (consultora) - Contingenc.; Documentac.:
- Cámara:
Equipamiento :
Formato: Presentación con preguntas y aclaraciones
?? Micrófono
Dramaturgía:
14:30 (5’) ?? Mesa Moderador / 1 silla
1.) Presentación del formato del panel por el moderador (.ppt)
2.) Ponencia “Exigencias de calidad de los mercados para ?? Letreros c/ nombres de
14:35 (20’) productos orgánicos" (D. Vildozo, GTZ) expositores
3.) Ponencia “Mercados para productos tropicales de valor ?? Agua/vasos
14:55 (20’) ecológico y social” (A. Bernd, Consultora)
4.) Preguntas y aclaraciones
5.) Introducción al trabajo de mesas
15:15 5/2/A y 5/2/B
6.) Separación de las mesas

Tiempo: Bruto: 90’

Ficha Técnica Neto: 80’
Escenario 5/1/A 15:30-17:30 p.m.
Panel 1 / Grupo A: Resp. General:

Casos y Mesas de Discusión Lugar: Cosigüina
Personas: Expositores de Estudios de Caso Responsables

- Eddy Narváez (NITLAPÁN) 1.) Presentac. de casos:
- Bastiaan Louman (CATIE) - Moderador; Logistica;
- Contingenc.; Documentac.
2.) Trabajo de mesas de discusión:
- Relator; Observador
Formato: Taller interactivo con ponencias, discusión y Equipamiento:

elaboración en mesas ?? Data show/Telón/P.C.
?? Mesa Expositores /
2 sillas
Dramaturgía:
?? Mesa Moderador / Observador
15:30 (1’) 1.) Presentación de los expositores por el moderador
2 sillas
2.) Exposición “La cadena madera-forestal: oportunidades de mercado y ?? Letreros c/ nombres de
15:31 (20’) tradición institucional inapropiada” (E. Narváez)
expositores de estudios de caso
3.) Exposición “Cadena Forestal: ¿cuándo funciona y por qué no funciona
?? Agua/vasos
siempre” (B. Louman CATIE)
?? 2 paneles forrados y rotulados con
15:50 (20’) 4.) COFFEE BREAK
5.) Preguntas y aclaraciones por los 2 expositores 1) “desafíos”
6.) Trabajo en mesas de discusión sobre preguntas relacionadas con tema 2) “modelos”
del panel ?? chinches
16:10 1. Cuales son los desafíos más importantes que enfrentamos? ?? cuadro c/ instrucción enb la pared
16:30 2. Cuales son los modelos mas prometedores que podemos extraer de ?? 100 tarjetas amarillas
16:35 las experiencias presentadas? ?? 100 tarjetas verdes
7.) Repaso de la visualisación por el relator en forma de una presentación
de resumen y acuerdo con el grupo
8.) Agradecimiento y cierre del día por el moderador
Tiempo: Bruto: 90’

Ficha Técnica Neto: 80’
Escenario 5/1/B 15:30-17:30 p.m.
Panel 1 / Grupo B: Resp. General: K. Probst

Casos y Mesas de Discusión Lugar: Salón Telica
Personas: Expositores de Estudios de Caso Responsables

- Mario A. Vaughan (Consultor en Agroecología de Nicaragua) 2.) Presentac. de - Documentac.:
- Aurelio Ramos (CAF) casos: 2.) Trabajo de mesas de
- Moderador: K. discusión:
Probst - Relator
- Logistica: - Observador
Formato: Taller interactivo con ponencias, discusión y Equipamiento:

elaboración en mesas ?? Data show/Telón/P.C.
?? Mesa Moderador / Observador 2 sillas
Dramaturgía:
?? Letreros c/ nombres de expositores de estudios
15:30 (1’) 1.) Presentación de los expositores por el moderador
de caso
2.) Exposición “La Diversificación como via para regenerar la ?? Agua/vasos
15:31 (20’) Biodiversidad y aseguarar la Sostenibilidad Agrícola” (M.
?? 2 paneles forrados y rotulados con
Vaughan)
3.) Exposición “Cadena Prodcutiva Colombiana sobre plantas 1) “desafios”
15:50 (20’) medicionales y uso sostenible” (Aurelio Ramos) 2) “modelos”
16:10 4.) COFFEE BREAK ?? chinches y cuadro c/ instrucción en la pared
16:30 (5’) 5.) Preguntas y aclaraciones por los 2 expositores ?? 100 tarjetas amarillas y 100 verdes
16:35 6.) Idem al escenario anterior
(15’) 7.) Idem al escenario anterior
8.) Idem al escenario anterior

2.4. Instructivo para trabajo en mesas de discusión
1. Repasar el tema del panel

2. Presentar la pregunta 1: Con relación al tema del panel / el objetivo del seminario
¿Cuales son los desafiós más importantes que enfrentamos?
3. Constituir las mesas: hacer contar de 1 a 5.
4. Cada participante escribe en 3 tarjetas amarillas sus ideas/respuestas a la pregunta
y las coloca en el panel que está rotulado con desafíos
5. El moderador :
- lee las tarjetas
- ordena y agrupa en categorías similares (« clusters »)
- pone un titulo a cada categoría (en interacción con el grupo)
6. Presentar la pregunta 2: Con relación al tema del panel / el objetivo del seminario
¿Cuales son los modelos más prometedores que podemos extraer de las
experiencias presentadas?
7. Cada participante escribe en 3 tarjetas verdes sus ideas/respuestas a la pregunta y
las coloca en el panel que está rotulado con modelos
8. El moderador :
- lee las tarjetas
- ordena y agrupa en categorías similares (« clusters »)
- pone un titulo a cada categoría (en interacción con el grupo)
9. Se designa un relator
10. El relator repasa los dos paneles con la visualisación como una presentación ante el
grupo
11. El grupo aprueba la visualización y presentación del relator
2.5. Roles para cada responsabilidad asignada

Rol del moderador
?? Asegurar la logística (lugar, panel, materiales) con el encargado de logística.
?? Introducir al formato y los resultados esperados.
?? Aplicar e impartir las reglas de la discusión.
?? Aclarar los roles (relator, observador, documentador).
?? Aplicar paso a paso el procedimiento diseñado.
?? Concluir la discusión:
o Dar la palabra
o Controlar el tiempo: acelerar o frenar
o Manejar tensiones, impartiendo buen humor
?? Asegurar los resultados:
o Hacer síntesis
o Coordinar con el relator su visualización y acuerdo con el grupo.

Rol del observador

?? Observar la atmósfera de discusión y elaboración:
o Creatividad
o Tensiones
o Grado de participación
o Logro del intercambio
o Lenguaje: general / concreto
?? Recoger afirmaciones claves que reflejan partes importantes
?? Transformar las observaciones en un breve relato en lenguaje periodístico, a ser
presentado en 2´ al plenario.
Rol del relator

?? Resumir las elaboraciones del grupo, con base en las tarjetas y los apuntes del
documentador.
?? Visualizar las elaboraciones en los paneles / rotafolios.
?? Acordar con el grupo la visualización
?? Presentar la visualización en el plenario.
Rol del documentador

?? Recoger las presentaciones en .ppt /documentos impresos.
?? Apuntar:
o Tiempos
o Intervenciones
o Preguntas y respuestas
?? Entregar presentaciones y apuntes al relator y a la editora.
Rol del encargado de logística

?? Asegurar Equipamiento
?? Asegurar sintética
?? Asegurar lay-out
?? Probar Data Show / telón / P.C.
?? Asegurar exposiciones en P.C.
?? Atender P.C. /Data Show durante la presentación.

3. Programa del seminario

Primer día, lunes 17.03.2003
Hora Actividad
09:00-10:00 Acto de apertura
Conferencia inaugural:
10:15-11:00 Desarrollo económico local y reducción de la pobreza en tiempos del TLC: desafíos y
oportunidades. María Rosa Renzi (PNUD)
11:00-11:30 Refrigerio
Panel de introducción:
Enfoque de cadena productiva. Una herramienta para mejorar el vínculo de pequeños
11:30-13:00 productores con los mercados. Mark Lundy (CIAT)
Utilización de áreas protegidas y reservas de la biosfera, Rudolf Specht, BfN, Alemania
Discusión
13:00-14:30 Almuerzo
Panel 1 Panel 2
¿Cadenas de producción contribuyen al ¿Cadenas de producción modernizan las
uso sostenible de la biodiversidad? relaciones con los mercados?
Ponencias: Ponencias:
Desarrollo económico local y cadenas
productivas. Marco Dini (ONUDI) Exigencias de calidad en los mercados
Comercio de productos no para productos orgánicos, Daniel
maderables: estí-mulo o escollo para Vildozo (GTZ)
la promoción del manejo forestal Mercados para productos tropicales de
sostenible. Róger Villalobos (CATIE) valor ecológico y social. Annette
Bernd(Consultora)
Estudios de caso:
Estudios de caso:
Cadena madera-forestal,
14:30-17:30
oportunidades de mercado, política CACAONICA transforma a campesinos
incluido de Waslala en exportadores de cacao.
institucional inapropiada. Eddy
coffee break
Narváez( NITLAPAN-UCA) Hans Grebe (CACAONICA,
16:00-16:30
Cadena forestal: ¿cuándo funciona y PROMUNDO)
por qué no funciona Una experiencia en las alturas de
siempre?Bastiaan Louman(CATIE) Chalatenango. La agricultura orgánica.
Diversificación para restituir la León Bonilla (El Salvador)
biodiversidad y propiciar la Cadenas de valor del cacao:
sostenibilidad agrícola. Mario oportunidades y limitantes del mercado.
Vaughan (Empresa) Fabiola Alvarado (NITLAPAN-UCA)
Cadena productiva de plantas La cadena de valor del arroz: un
medicinales y el uso sostenible de la producto de frontera agrícola en
biodiversidad. Aurelio Ramos (CAF). búsqueda de mercado. Selmira Flores
(NITLAPAN-UCA)
Mesas de discusión / conclusiones

Mesas de discusión / conclusiones

Segundo día, martes 18.03.2003
Hora Actividad
Panel 3 Panel 4
De cadenas de producción al desarrollo Aspectos empresariales y asociativos
económico local (DEL)
Ponencias: Ponencias:
Conglomerados y cadenas de valor: Cooperando para competir.

mitos y realidades. René Mendoza Desarrollo insti-tucional y
V. (NITLAPAN-UCA) desempeño económico en empre-
Recursos del desarrollo: lecciones sas asociativas campesinas en
de seis aglomeraciones Chile. Julio Berdegué (RIMISP)
agroindustriales en América latina. Redes sociales y clusters
Carlos Guaipatin (CEPAL) industriales. Alejandro García
(UAAM).
Estudios de caso:
Estudios de caso:
08:30-13:00
incluido Agroecoturismo: turismo ecológico
para pro-mover el desarrollo Pequeñas agroindustrias
coffee break
económico local y la conservación productoras de casabe orgánico en
10:00-10:30
de la agrobiodiversidad. Marleni la frontera noroeste, provincia
Ramírez (IPGRI / INIAP / Dajabón, República Dominicana.
UNORCAC) José Zapata (CAUCA)
Agroecoturismo: una nueva opción Cadena de lácteos desde Siuna
para el desarrollo agrícola hacia los mercados competitivos.
sostenible. David Williams (IPGRI) Ner Artola (NITLAPAN-UCA)
Viabilidad de una nueva cultura Cadena de la maca Heinrich
cafetalera en el marco de un Terhorst (AP PDR-CNP)
desarrollo sostenible para el
Ecuador. Beatriz Fischerworring
(CIM-COFENAC)
Cultivo, agroindustria y exportación
de frutas tropicales y café orgánicos.
Matthías Jaeger (ASPROME)
Mesas de discusión / conclusiones Mesas de discusión / conclusiones
14:30-15:30 Plenaria de conclusiones sobre paneles, casos y mesas de discusión

15:30-17:30
Incluido Conformación y desarrollo de 6 grupos de trabajo
Coffee break
16:00-16:30
19:00 Cena social y evento cultural
Tercer día, miércoles 19.03.2003
Hora Actividad
Producción, transformación y comercialización de plantas medicinales, Ecuador. Rosa
Guamán (Jambi Kiwa)
08:30-10:00 Mercado biosfera. Klaus Hecht (UAESPNN)
Ple naria:
10:00-12:30 Presentación de las recomendaciones de los grupos de trabajo I – VI
incluido Discusión de posibles conflictos entre los diferentes puntos de vista de los
coffee break enfoques sectoriales
11:00-11:30 Posibles acuerdos y/o compromisos entre o de los participantes
Discusión, revisión y aprobación de las recomendaciones
12:30-13:00 Acto de clausura y cie rre de l se minario inte rnacional
Ev e nto político-institucional
Llegada de invitados especiales
14:00-16:30 Presencia y conferencia de la prensa nacional e internacional
16:30 Cocktail

4. Nómina de participantes en el seminario

Asistentes invitados
No. NOMBRE APELLIDO PAÍS AGENCIA TELEFONO EMAIL
A
Programas
Postcosecha y 2651982 / pc-
1 Aldo A. Cardona A. Nicaragua
Fomenta, 2662362 prp@ibw.com.ni
COSUDE
Proyecto Indio -
Paucar de pasma@cablenet.
2 Alicia B. Nicaragua Maíz PASMA- 2661185
Vega com.ni
DANIDA
(+502)3620585 / arazquez@redel.c
3 Angelina Vásquez Guatemala GTZ PROMOCAP
(+502)3325982 l
265-7123 / 265- Monclusa@ibw.co

4 Armando Iglesias Nicaragua CLUSA
7335 m.ni
5 Ángel Rivera Nicaragua ADRA 278-1785 tituloii@ibw.com.ni
Largaespada
6 Abel Nicaragua INPYME 267-0682
Urbina
Aráuz
7 Aura Ivania Nicaragua INPYME
Briceño
Agurto aagurtor@inec.go
8 Alvaro Nicaragua INEC 268-1788
Robelo b.ni
B
00593-2-
2546724/ weiskopf@impsat.
9 Beate Weiskopf Ecuador GTZ-INIAP
2500195/00593- net.ec
2-2507257
Oficial de
Proyecto bcabrera@oxfam.
10 Benita Cabrera Nicaragua
Programa de org.ni
Nicaragua

Blanca Gomez de Alcaldía Municipal

11 El Salvador (503)334-1398
Ruth Bonilla de el Rosario
C
cvargas@oxfam.o
12 Carlos Vargas OXFAM GB
rg.sv
2761774-5 /
Carlos Zúñiga dirección@ipade.o
13 Nicaragua IPADE 2761772 /
Mauricio García rg.ni
2760217
Campos IPADE Proyecto 044-22762 / artesanos@ipade.

14 César Nicaragua
Chávez Norte-Sur 044-27762 org.ni
Gerente de
delcampo@ibw.co
15 César Martínez Proyecto de
m.ni
Campo
+49- (0) 6196- claudia.mayer@gt

16 Claudia Mayer Alemania GTZ
791464 z.de
17 Cristóbal Solano IDR pallais@idr.gob.ni
D
Donald García 088-49629 /
18 Nicaragua ATACC atacsa@ideay.net
Eugenio Osorio 233-00-54
E
03115462 /
Elmer Zelaya CHICA/HORIZON
19 Nicaragua 03117137 / chica@ibw.com.ni
Humberto Blandón TE 3000
03115134
Gerente Región
Espín Bajo Lempa 883374 / 883- emilio_cordes@ya
20 Emilio El Salvador
Amprimo (CORDES) (El 4825 hoo.com
Salvador)
21 Enrique García Nicaragua PARA-DC 0285-0180 pradc@ibw.com.ni

265-0845 /
22 Enrique Ríos Jerez Nicaragua CACAONICA
2650838
alfredor@ns.uca.e
23 Erling Medina Nicaragua NITLAPAN UCA
du.ni
2602918 /
selmiraf@yahoo.c
24 Evelin Parrales Díaz Nicaragua NITLAPAN UCA 2784211 /
om
2670436
F
Unión Nacional de
Fabián
25 Saavedra Nicaragua Agricultores y 2732142 pcac@unag.org.ni
Sebastián
Ganaderos
selmiraf@yahoo.c
26 Fabiola Alvarado Nicaragua NITLAPAN UCA 2602918
om
2492903 / incidencia@humb
27 Felipe Ortiz Nicaragua Centro Humboldt
2498922 oldt.org.ni
fortalece@fortalec
28 Frank Pohl El Salvador FROTALECE/GTZ 00503-279-2222
e.org.sv
G
00595-21- georg@highway.c
29 Georg Birbaumer Paraguay GTZ
611943 om.py
Cooperación 8905108 / 0043- adcsabalos@hotm

30 Gerhard Monsberger Australia
Austraca 1587841 ail.com
278 2607 ext. gschible@inpyme.

31 Gerhard Scheible Nicaragua DED
220 / 277 0598 gob.ni
Cooperación embitalia@ibw.co
32 Gloria Fonseca Nicaragua 279-8162
Italiana m.ni
(591) 3 952
GTZ, PDR gtzchaco@cidis.sc
33 Gloria Osinaga Bolivia 4646 / 4681 /
ASESORA bbsbo.com
4682 / 2127
2223958 /
Toruño
34 Gustavo Nicaragua UNAG Nacional 2708102 / unag@unag.org.ni
Toruño
2774676

H
hjuraculer@Hotm
Prochileon Asesor 00505 311 0772
ail.com,
35 Hans J. Krauter Nicaragua técnico RRNN, / 00505 311
pchileon@ibw.co
Planific M. 2393
m.ni
Comisión
hsomarriba@cne.
36 Harold Somarriba Nicaragua Nacional de
gob.ni
Energía
caazapa@gtzpara
37 Henry Moriya Paraguay GTZ 00595 542 2745
guay.org
Central de
Hernández Cooperativas (504) 2552855 / hugo7hn@tutopia.
38 Hugo Omar Honduras
Flores Cafetaleras de (504) 2355440 com
Honduras
GTZ, PDR (+591)3 952
Heinz gtzchaco@cidis.sc
39 Cansen Bolivia ASESOR 4646 / 4681 /
Gerhard bbsbo.com
PRINCIPAL 4682 / 2127
Proyecto Indio -
40 Horacio Obando Ch. Nicaragua Maíz PASMA- 2661185
DANIDA
I
2653569 /
Pallais
41 Igor Nicaragua IDR 2703412 / pallais@idr.gob.ni
Álvarez
2787203
2700037 /
Ortega irmaorse@hotmail
42 Irma Nicaragua CIPRES 2775068 /
Sequeira .com
2674990
GTZ Coord. Proy.
Hoeschle Global Facilitation i.zeledon@cgiar.o
43 Irmgard Itali -61985759.5
Zeledón Unit for rg
Underutilized
DANIDA/MAREN
44 Ivan Ortega Nicaragua
A
J
556038 / jorivera@racsa.co
FUNDACIÓN 3751605 / .cr,
45 José O. Rivera Costa Rica
NEOTROPICA 2532130 / feneotrop@racsa.
2534210 co.cr
1-809-687
República jchez@oxfan.org.
46 Juan Cheaz OXFAN-GB 11010 / 1-809-
Dominicana do
689 1001

Sánchez
47 Juan Diego Nicaragua MIFIC
Rodríguez
julio.bendana@mif
48 Julio César Bendaña Nicaragua MIFIC 2672336
ic.gob.ni
49 Julio Gurdián S. Nicaragua MUSAM
monpadi@mipafc
50 Julio Monterrey Nicaragua CATIE
atie.org.ni
K
++504-239-2906
profor@hondutel.h
51 Konrad Uebelhör Honduras PROFOR ++504-235-6219
n
fax
Karla Castillo
52 FLA Fac Lat C.S.
Patricia Salinas
L
Proyecto Biosfera (504) 239-8334 /
53 Leitz Jochen Honduras brp@hondutel.hn
Rio Platino (504) 235-6251
malitgm@hotmail.
Martínez com,
54 Leonardo Nicaragua Alternativa 7789686
Martínez alternativamya@y
ahoo.com
Leonardo Rivera 4533664 / nriverasandino@h
55 Nicaragua IDR / GTZ
Noel Sandino 04522478 otmail.com
Consultora grijalva@cablen
56 Lissette Grijalva Nicaragua
Ambiental et.com.ni
si_a_paz@tmx.co
57 Ludger Uhlen Nicaragua
m.ni
2683624
López luis.lopez@mific.g
58 Luis Nicaragua PROCOMPE ext.1146 /
Okrassa ob.ni
2708363
088-24627 /
Luis Paguaga Instituto de lpaguaga@hotmai
59 Nicaragua 2703672 /
Alberto Barreto Desarrollo Rural l.com
2787203

M
00505
procaru@ibw.com
60 Malena Laucero Nicaragua PROCURA-GTZ 2660084/00505
.ni
2640407
Proyecto de 2670161 / mafar@mific.gob.
61 Mario Faria Maltéz Nicaragua
Competitividad 2708363 ni

62 Mario Machado Nicaragua CLUSA
7335 m.ni
Martha INTERMON intermon@cablen

63 Mora
Lorena OXFAN et.com.ni
FPP-PASMA
Meyrat fpp@datatex.com.
64 Martine Ly Nicaragua (MARENA/DANID 2632353
Nguyen ni
A/ASDI)
(506)285-2612 /
Blanco blancom@racsa.c
65 Marvin Costa Rica PRODAR/IICA (506)216-0222 /
Murillo o.cr
(506)216-2612
2704499 ext. uesa.ce@cablenet

66 Massimo Canossa Nicaragua MAGFOR
261 / 2706141 .com.ni
navarromelba@ho
Melba del Navarro 2761774-5 / tmail.com,
67 Nicaragua IPADE
Socorro Prado 2761772 sabalos@ipade.or
g.ni
2357448 / swisscontac@cabl
68 Michael Velten Honduras Swisscontact
2357449 ecolor.hn
00505 311 0772

Prochileon IDR- pchileon@ibw.co
69 Miguel Ruiz Nicaragua / 00505 311
GTZ/GFA m.ni
2393
0506 234 3487 /
mandersen@ruta.
00506 222 6556
70 Mikkel Andersen Costa Rica RUTA / FAO org,
/ 00506 255
regional@ruta.org
4011
Movimiento de
Mirna del Campbell 02732034-2108
71 Nicaragua Mujeres Paula
Socorro Larios /
Mendoza V.
267-0161 ext. mirtha.arguello@

72 Mirtha Arguello Nicaragua MIFIC
1091 mific.gob.ni

N
nelsonpeco@hot
Nelson Pereira 71904426 / 010 mail.com,
73 Bolivia GFA - GTZ, CNP
Luis Cortés 25821577 gfa-gtz-
np@gmx.net
0 8220531 / 0
Norman Howard 8222280, normanh@ibw.co
74 Nicaragua PNUD
Russle Taylor 8221333 / 082- m.ni
21-323
nubianer@ibw.co
2664900 /
Rocha m.ni,
75 Nubia Nicaragua HORIZONT 3000 2773550 /
Espinoza nubiarocha@horiz
2678378
ont3000.org
O
2485645 / orlandolanuza@w
76 Orlando Lanuza Nicaragua IADE-UAN
2705444 eb.de
77 Osnar Escoto Nicaragua ADRA 278-1785
P
Paolo Lucci Agriconsulting agricons@ibw.co
78 Nicaragua 088-42806
María Chiarissi S.p.A m.ni
patdum@ibw.com.
79 Patrick Dumazert Nicaragua Comisión Europea
ni
pkester@ibw.com.
80 Paul Kester Nicaragua INTERPRISE 277-4046
ni
Pedro pblandon@ibw.co
81 Blandón Nicaragua CONSULTNIC 088-82055
Antonio m.ni
00505 2
indegtz@gtz.proc
82 Peter Gerasch Nicaragua PROCAPE-GTZ 668238/00505 2
ape.org
664540
Próspero
83 Hernández G. Nicaragua FAROL 277-3415
Antonio

R
jrgalindo@oxfan.n
84 Rafael Galindo Honduras OXFAN-GB (504) 2304710
g.hn
Flamenco de
85 Rhina El Salvador Azules (503)2430449 rehmann@cyt.net
Rehmann
Proyecto Indio -
pasma@cablenet.
86 Ricardo Ruiz B. Nicaragua Maíz PASMA- 2661185
com.ni
DANIDA
Instituto de
8611363 / 208-
87 Rolando Padrón Pérez Cuba Investigaciones iif@enet.cu
0544
Forestales
Pasquier 2665339 / pasquier@guegue
88 Rosa Nicaragua OXFAN
Urbina 2708115 .com.ni
Proyecto SUR 2658512 / 045- sollanek@ibw.co
89 Rudolf Sollanek Nicaragua
OESTE 22478 m.ni
S
pasma@cablenet.
90 Santiago Núñez Nicaragua PASMA-DANIDA 2661185
com.ni
Embajada salvador.tapia@fo
91 Salvador Tapia Lugo Nicaragua 266-3415
Finlandia rmin.fi
92 Santos Chavarría Nicaragua CLUSA
7335 m.ni
Martínez alfredor@ns.uca.e
93 Silvia Elena Nicaragua NITLAPAN UCA 2895048
Arróliga du.ni
T
Bluefields Indian 08222302 /
Thomas Gordon thomgor@hotmail.
94 Nicaragua and Caribbean 08221116 /
Anthony Campbell com
University 08222277
U
95 Urania Jarquín Nicaragua CLUSA
7335 m.ni
005062965715 / catiegtz@ammet.c
96 Ulrich Roettger Costa Rica CATIE y GTZ
005062320735 o.cr
V
Verónica Palacios vpalcios_1977@y
97 Nicaragua NITLAPAN UCA 2667762
Marcela Rodríguez ahoo.com
virgilio.rivera@und
98 Virgilio Rivera Nicaragua PNUD 266-1701
p.org

W
Vaughan
99 Walter Nicaragua ONG/OMC 088-96792 mav@fmx.com.ni
Rojas
Y
Escobar alfredor@ns.uca.e
100 Yamileth Nicaragua NITLAPAN UCA 8627942
Alemán du.ni
101 Yamileth Moreno Nicaragua SNV 277-0817 snv@ibw.com.ni
Yanso selmiraf@yahoo.c
102 Rizo Berríos Nicaragua NITLAPAN UCA 2602918
Henrry om

Expositores
A
52 (449)978671 agarciam@correo.
1 Alejandro García Macias Mexico ONUDI
/ 91008475 uaa.mx
49-(0)631-
Consultora annette.bernd@ad
2 Annette Bernd Alemania 341003-20 / 49-
Libere vice-organics.com
(0)6313413814
3 Aurelio Ramos Venezuela CAF aramos@caf.com
B
(+506)5582616 / blouman@catie.ac
4 Bastiaan Louman Costa Rica CATIE
(+506)5562430 .cr
biolatinacol@hotm
ail.com,
00 593 2 5624
Asesora beafiwo@hotmail.
5 Beatriz Fischerworring Ecuador 530 / 00 593 2 2
COFENAC com,
371 253
cofena@mnb.satn
et.net
C
CEPAL Banco 1-202-623 1835
Estados cguaipatin@iadb.o
6 Carlos Guaipatín Internacional de / 1-202-312
Unidos rg
Desarrollo 4134
D
0049 6196 79-
daniel.vildozo@gt
7 Daniel Vildozo Alemania GTZ 1466/ 0049 6196
z.de
7980-6555
0057-2 445-
d.williams@cgiar.
8 David Williams Colombia IPGRI 0029/ 0057-2
org
445-0096
E
Eddy Narváez 2781343 - 44 / alisa@ns.uca.edu.
9 Nicaragua NITLAPAN UCA
Alberto Rodriguez 2670436 ni
F
alfredor@ns.uca.e
10 Fabiola Alvarado Nicaragua UCA
du.ni
Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003

H
00505 2658368/ promundo@ibw.c
11 Hans Grebe Nicaragua PROMUNDO
00505 2657520 om.ni
GFA - GTZ, 2710414 / gfa-gtz-

12 Heinrich Terhorst Bolivia
CNP 71530245 np@gmx.net
J
zapata@hotmail.c
428-0062 / 579-
República om,
13 José A. Zapata Gómez CAUCA 8210 / 579-8301
Dominicana Cau_ca@hotmail.
/ 579-8481
com
0056-2-236 45 jberdegue@rimisp
Julio Berdegué PresidenteRIMI
14 Chile 57/ 0056-2-236 .cl,
Antonio Sacristan SP
45 58 rimisp@rimisp.cl
K
0057 310
klaushecht@hotm
15 Klaus Hecht Colombia UAESPNN 4260961/0057 4
ail.com
4220883
L
leonbo@integra.c
264-7105 / 264- om.sv,
16 León Bonilla El Salvador CLUSA
7134 clusaes@integra.c
om.sv
M
marco.dini@terra.
17 Marco Dini Chile ONUDI
cl
maria.rosa.renzi@
18 María Rosa Renzi PNUD
undp.org
19 Mario Vaughan Nicaragua mav@tmx.com.ni
0057 2 4450022/
001 650 m.lundy@cgiar.or
20 Mark Lundy Colombia CIAT /336625/0057 2
g
4450073/ 001
650 8336626
ramirezmx@state.
301-585-9212 /
Estados Bureau of gov,
21 Marleni Ramírez 202-663-2393 /
Unidos Ocean marleni301@aol.c
202-663-2402
om

Gerente de asprome@emcali.
22 Matthias Jeager Clombia
ASPROME net.co
N
2651958 /
NITLAPAN ner@ns.uca.edu.n
23 Ner Alberto Artola Gonzáles Nicaragua 2781343, 44 /
(UCA) i
2670436
R
2893399 / alfredor@ns.uca.e
24 René Mendoza Nicaragua NITLAPAN UCA
2670436 du.ni
(506) 5582320 / rvillalovos@cati.ac

25 Róger Villalobos Costa Rica CATIE
(506) 5562430 .cr
Asociación de
Guaman Plantas jambkiw@ch.pro.e
26 Rosa Ecuador 593-3-960678
Bonifaz Medicinales de c
Chimborazo
0049 (0228)
27 Rudolf Specht Alemania BFN 8491 242/ 0049 spechtr@bfn.de
(0228) 8491 245
S
0850-7943 /
selmiraf@yahoo.c
28 Selmira Flores Cruz Nicaragua NITLAPAN UCA 2784211 /
om
2670436

Staff
A
adolfo.castrillo@undp.
1 Adolfo Castrillo Nicaragua PNUD 00505 2661701
org
0049-6196/79-
Springer- andreas.springer-
2 Andreas Alemania GTZ 1441/ 0049-
Heinze heinze@gtz.de
6196/7980-1441
B
vaughanrojas@cablen
3 Bayardo Vaughan T. Nicaragua (505) 2894295
et.com.ni
CH
4 Charles Grigsby Nicaragua OXFAN-GB 00505 2771455 cgrigsby@oxfan.org.uk
E
vaughanrojas@cablen
5 Eduardo Obando Nicaragua (505) 2894295
et.com.ni
vaughanrojas@cablen
6 Emelina Rojas Nicaragua (505) 2894295
et.com.ni
7 Inge Beck Alemania GTZ
8 Jorge Jiménez Nicaragua CATIE 00505 2761109 jimenezj@bmx.com.ni

9 José Luis Sandino Nicaragua COSUDE 00505 2663010 jsandino@ibw.com.ni
005052331594/
10 Juan García Nicaragua BOSAWAS-GTZ 2632370/ bosawas@tmx.com.ni
005052331204
K
http://www.gtz.de/agro
11 Kirsten Probst Alemania GTZ
biodiv
L
lissettequesada@hotm
12 Lissette Quesada S. Nicaragua (505) 2685913
ail.com
M
00505 2 martin.schneichel@bio
13 Martin Schneichel Nicaragua CBM-GTZ 331848/ 00505 meso.net /
2 334455 martin@ibw.com.ni
Salgado 00505 2681983 mercedes.salgado@ac

14 Mercedes Nicaragua ACDI
Lanuza / 2681984 dinicaragua.org
N
Nelson López Cooperación 00505 2663316/ coopaust@cablenet.co
15 Nicaragua
José Ortegaray Austriaca 2660171 m.ni
P
00505 2760089 redes@cablenet.com.n
16 Pastora Sandino Nicaragua ONUDI
/ 2760057 i
Shane
17 Patrick Nicaragua CLUSA 00505 2657123 monclusa@ibw.com.ni
McCarthy
http://www.gtz.de/agris
18 Paul Schutz Alemania GTZ ervice
paul.schuetz@gtz.de
R
redes@cablenet.com.n
19 Rafael Henríquez Nicaragua ONUDI
i

20 Rapp Martin Chile martinrapp@terra.cl
005052331594/
21 Robert Dilger Nicaragua BOSAWAS-GTZ 2632370/ bosawas@tmx.com.ni
005052331204
S
2760440 /
22 Sune Holt Nicaragua DANIDA 2661185 / pasma@ibw.com.ni
2663314
W
leupolz@datatex.com.
23 Wilfried Leupolz Nicaragua CIM 00505 5226018
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Seminario Internacional

“Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local y el uso Sostenible de la Biodiversidad”

“Cadenas de Producción para el Desarrollo Económico Local

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 1

Daniel Vildozo (GTZ) ....................................................................................................................... 103

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 2

? CADENA DE LACTEOS DESDE SIUNA................................................................................. 190

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 3

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 4

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 5

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 6

Al inicio, cuando se planteó el nombre del seminario, el desarrollo local y biodiversidad

El evento tuvo un aspecto internacional, principalmente en lo que se refiere a Latinoamérica y

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 8

2. La segunda parte o Anexos presenta todas las ponencias y estudios de casos

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 9

1. Nómina de presentaciones, ponencias y estudios de caso por

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Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 11

Cadena de la maca. Heinrich Terhorst (AP D:\Cadena- D:\Cadena-

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Mercado biosfera. Klaus Hecht D:\Mercado- D:\Mercado-

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2. Resultados de las mesas de discusión

PRINCIPIOS ELEMENTOS PROPUESTAS

Respeto por la Apoyo inicial a Transformar en

-Promover alianzas Identificar Establecer

Mejorar las PRODUCCIÓN Valorar tejidos

Promover Validación de Análisis sistemático

Enfoque de medios Desarrollar

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CADENA DE FACILITACIÓN DE LA MODELOS DE

A nivle de actores Creación de Nichos de mercados Integración de

-Desarrollo de -Capacidad para -Regulaciones para

-Analisis del Infraestructuras

-Cacao -Comercialización -Gestión estratégica

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 15

Inversión y Que el modelo Visión de desarrollo

Tenencia de tierra Garantizar

Usar al ecoturista Concientización

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 16

Lograr que los

Ausencia de Reducir las Alianza estado - Mejorar el flujo de

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 17

Falta organización y Mentalidad

Capacidades Crear modelos Mejorar la

Poca participación Involucramiento del

Mejora del marco Proteger los Tener legislación

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Lograr que las

Potenciar El logro o incidencia

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3. Resultados de los grupos de trabajo

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO 1.1

Managua, Nicaragua, del 17 al 19 de Marzo de 2003 20

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO 1.2

LECCIONES FACTORES CONDICIONES A

El No es Factores metodológicos Espacios para Asociaciones

todos los actores

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Procesos de Aspectos que

A. Horizontales A. Verticales A. Complejas

A. Son como Joint