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para la Exportación
PATPRO – FIP
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
a) Introducción
b) Elaboración de un Plan de Negocios:
Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios?
Es un documento que se utiliza para analizar,
evaluar y presentar un proyecto comercial,
demotrando la factibilidad comercial, técnica,
económica y financiera
Descartando Mitos
Los planes de negocios son aburridos
Los planes de negocios son complicados
No necesita ponerlo por escrito
Solo tiene que haerlo una vez
Antes de Empezar:
Organizarse
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
Introducción
Errores a evitar
Presupuestos mal elaborados
No considerar todos los costos y gastos
No considerar la rentabilidad y su horizonte
No tener comprados o información de mercado
No contar con información administrativa, y contable
Ser demasiado optimista en proyecciones
Preguntas a responder antes de elaborar el Plan
Pasos previos a la elaboración del Plan
ii) Componentes Fundamentales del Plan
Resumen Ejecutivo
Descripción del Negocio
Análisis e Investigación del Mercado
Análisis FODA
Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa
i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking”
ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque.
iii) Factores Críticos de Exito
iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas
Fundamentales.
v) Recursos Humanos
vi) Estrategia de Producción
vii) Síntesis de esta parte
d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa
i) Recursos e Inversiones
ii) Factibilidad Técnica
iii) Factibilidad Económica (ventas y costos)
iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos)
v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y
TIR).
vi) Análisis de Sensibilidad
vii) Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
e) Elaboración de un Plan de Negocios:
Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y
Gerencia)
i) Dirección y Gerencia
ii) Conclusiones Generales
iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan)
iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta
parte
2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
I.- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
II.- MISIÓN
III.- VISIÓN
IV.- FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
V.- SISTEMAS
VI. RECURSOS HUMANOS
VII. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
VIII. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE
NEGOCIOS
3. INFORMACIÓN DE MERCADO
I.- DEMANDA
II.- CLIENTES
III.- ESTRATEGIA COMERCIAL
4 . INFORMACIÓN PRODUCTIVA
I.- LOCALIZACION DE LA PLANTA
II.- INFRAESTRUCTURA
III.- NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE
OCUPACIONAL
IV.- DISEÑO, PATRONAJE Y MUESTRAS
V.- DISEÑO DE PROCESOS
VI.- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
VII.- MAQUINARIA Y EQUIPOS
VIII.- MANO DE OBRA REQUERIDA
IX.- CONTROL DE CALIDAD
X.- LOGÍSTICA Y OPERACIONES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE
NEGOCIOS
5. INFORMACIÓN FINANCIERA
I.- REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
II.- FUENTES DE FINANCIAMIENTO
III.- HOJA DE COSTOS
IV.- FLUJO DE EFECTIVO
V.- SERVICIO DE LA DEUDA
VI.- ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL
VII.- CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD
¿Qué es un Plan de Negocios?
1. Qué evitar:
• Planificar a largo plazo
• El optimismo
2. Seguir los cinco pasos fundamentales:
• Escriba su concepto básico del negocio (la
idea).
• Reúna todo lo que pueda sobre la
factibilidad de la idea.
• Focalice y afirme conceptos en base a los
datos recopilados.
• Destaque materias específicas (qué, dónde,
porqué, cómo).
• Dé forma convincente al Plan (que sea útil
herramienta, que fije perspectivas)
¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS?
3. Identifica al personal.
1. Introducción
• Fundamental para conocer la oferta, la
competencia, y la demanda (quiénes son
y qué quieren)
• Se debe contar con un método de
investigar mercados para definir cuales
abordar:
Selección preliminar de mercados y
evaluación de mercados objetivo.
Que mercados son más grandes, crecen
rápido, tendencia, perspectivas, prácticas y
condiciones.
Principales oferentes y demandantes.
• La investigación de mercado usa fuentes
primarias (datos directamente del
mercado a abordar) y secundarios
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2. Metodología para
Investigación de Mercados.
Pasos a seguir:
• Selección de Mercados potenciales.
• Evaluación de Mercados Meta.
3. Códigos Arancelarios:
• Determinar el Código del Sistema
Armonizado para su producto.
Referencia “Manual”: Básico, págs. 24 a 26, 290 a 297. Complementarias, págs 64 a 68, 94 a 130, 132 a
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1. Análisis de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades,
Amenazas.
• Fortalezas y Debilidades: son internas a la
empresa (cantidad y calidad de recursos)
• Oportunidades y Amenazas: que presenta el
entorno de la empresa (competidores,
tendencias del mercado y el marco de
operaciones)
2. Propósito del Análisis
• Aprovechar oportunidades y contrarrestar
amenazas.
• Corregir debilidades.
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
9. Logística e imagen.
PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”)
4. El “Marketing”
• Requisitos para promover las ventas.
• Seleccionar y capacitar al personal en
“marketing”.
• Qué comprar y cómo hacerlo.
5. Herramientas del “Marketing”
• La marca.
• La publicidad.
6. Evitar los peligros latentes.
7. Lista de actividades inmediatas.
RECURSOS HUMANOS
1. Factibilidad Técnica:
• Ensayo e Investigación: Prueba del
producto.
• Ubicación: Cercanía al cliente.
• Escalas de producción: Ampliación de la
capacidad.
• Proyectos complementarios.
• Tecnología requerida: Su adecuación.
• Personal: calificación y capacitación.
• Materias primas: El abastecimiento y los
proveedores.
2. Factibilidad Económica:
• Ventas: Estimación justificada por
investigación de mercado, negocios similares,
opinión de especialistas.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO