You are on page 1of 46

Planes de Negocios

para la Exportación
PATPRO – FIP
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN

a) Introducción
b) Elaboración de un Plan de Negocios:
Primera Etapa
i) ¿Qué es y para qué sirve un Plan de Negocios?
Es un documento que se utiliza para analizar,
evaluar y presentar un proyecto comercial,
demotrando la factibilidad comercial, técnica,
económica y financiera
Descartando Mitos
Los planes de negocios son aburridos
Los planes de negocios son complicados
No necesita ponerlo por escrito
Solo tiene que haerlo una vez
Antes de Empezar:
Organizarse
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN

Introducción
Errores a evitar
Presupuestos mal elaborados
No considerar todos los costos y gastos
No considerar la rentabilidad y su horizonte
No tener comprados o información de mercado
No contar con información administrativa, y contable
Ser demasiado optimista en proyecciones
Preguntas a responder antes de elaborar el Plan
Pasos previos a la elaboración del Plan
ii) Componentes Fundamentales del Plan
Resumen Ejecutivo
Descripción del Negocio
Análisis e Investigación del Mercado
Análisis FODA
Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
c) Elaboración de un Plan de Negocios: Segunda Etapa
i) Estudio de la Competencia: Fijación del “benchmarking”
ii) Estrategia: Liderazgo, diferenciación y enfoque.
iii) Factores Críticos de Exito
iv) Plan de Mercadeo: Respuestas a las Preguntas
Fundamentales.
v) Recursos Humanos
vi) Estrategia de Producción
vii) Síntesis de esta parte
d) Elaboración de un Plan de Negocios: Tercera Etapa
i) Recursos e Inversiones
ii) Factibilidad Técnica
iii) Factibilidad Económica (ventas y costos)
iv) Factibilidad Financiera (El flujo de fondos)
v) Indicadores Financieros: (periodo de recuperación, VAN y
TIR).
vi) Análisis de Sensibilidad
vii) Síntesis de esta parte
EL PLAN DE NEGOCIOS: INSTRUMENTO
INTEGRADOR DE LA GESTIÓN
e) Elaboración de un Plan de Negocios:
Cuarta Etapa (Aspectos de Dirección y
Gerencia)
i) Dirección y Gerencia
ii) Conclusiones Generales
iii) Anexos (qué anexar y qué no anexar al Plan)
iv) Preguntas a Responder y Síntesis de esta
parte

f) Elaboración de un Plan de Negocios: Quinta


Etapa (Presentación)
i) Presentación Escrita
ii) Presentación Oral
iii) Herramientas para la Presentación
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE
RESUMEN EJECUTIVO
NEGOCIOS
1. INFORMACIÓN GENERAL
I.- ANTECEDENTES
II.- BREVE RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA
III.- DESCRIPCION GENERAL DEL NEGOCIO, DE LOS PRINCIPALES
PRODUCTOS
Y VENTAJAS COMPETITIVAS

2. ASPECTOS ORGANIZACIONALES
I.- ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
II.- MISIÓN
III.- VISIÓN
IV.- FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
V.- SISTEMAS
VI. RECURSOS HUMANOS
VII. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
VIII. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE
NEGOCIOS
3. INFORMACIÓN DE MERCADO
I.- DEMANDA
II.- CLIENTES
III.- ESTRATEGIA COMERCIAL

4 . INFORMACIÓN PRODUCTIVA
I.- LOCALIZACION DE LA PLANTA
II.- INFRAESTRUCTURA
III.- NORMA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL e HIGIENE
OCUPACIONAL
IV.- DISEÑO, PATRONAJE Y MUESTRAS
V.- DISEÑO DE PROCESOS
VI.- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
VII.- MAQUINARIA Y EQUIPOS
VIII.- MANO DE OBRA REQUERIDA
IX.- CONTROL DE CALIDAD
X.- LOGÍSTICA Y OPERACIONES
EJEMPLO DE UN FORMULARIO DEL PLAN DE
NEGOCIOS

5. INFORMACIÓN FINANCIERA
I.- REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
II.- FUENTES DE FINANCIAMIENTO
III.- HOJA DE COSTOS
IV.- FLUJO DE EFECTIVO
V.- SERVICIO DE LA DEUDA
VI.- ESTADO DE RESULTADOS Y BALANCE GENERAL
VII.- CÁLCULO DE INDICES DE RENTABILIDAD
¿Qué es un Plan de Negocios?

1. Documento cuantitativo y cualitativo


para analizar, evaluar y presentar un
proyecto comercial de exportación
para:
• Conocimiento y aprobación de
superiores.
• Convencer inversionistas.
• Respaldar pedidos de crédito.
• Ofrecer en venta o comprar
negocios.
• Interesar a socios potenciales.
¿Qué es un Plan de Negocios?

3. Está integrado por síntesis englobadora


(Resumen Ejecutivo) y capítulos que
abordan el proyecto desde distintas
perspectivas.
4. Reúne en un solo texto lo necesario
para evaluar un negocio y los
lineamientos para ejecutarlo.
5. Es fundamental tener clara la idea
básica de lo que se quiere emprender.
6. No es gasto, es inversión (es el
“Manual de Instrucciones”)
¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS?

1. Qué evitar:
• Planificar a largo plazo
• El optimismo
2. Seguir los cinco pasos fundamentales:
• Escriba su concepto básico del negocio (la
idea).
• Reúna todo lo que pueda sobre la
factibilidad de la idea.
• Focalice y afirme conceptos en base a los
datos recopilados.
• Destaque materias específicas (qué, dónde,
porqué, cómo).
• Dé forma convincente al Plan (que sea útil
herramienta, que fije perspectivas)
¿CÓMO ARMAR UN PLAN DE NEGOCIOS?

3. Tener en cuenta los SEIS FACTORES


siguientes:
• Tenga concepto sólido de su negocio
(¡elegir el negocio correcto!)
• Comprenda su mercado.
• Opere en industria sólida, creciente y
estable.
• Administre con capacidad
• Controle adecuadamente lo financiero y
contable.
• Enfoque comercialmente su negocio.
OBJETIVOS
1. Es clave imaginar escenarios futuros. El
Plan nuestra escenarios posibles y sus
variables.

3. Considerar que los objetivos difieren según


el momento de vida de la empresa y el tipo
de negocio a emprender.

5. Objetivos que justifican elaborar un Plan de


Negocios:
• Tener documento de presentación y guía.
• Asegurarse que el negocio tenga sentido operativo
y financiamiento antes de iniciarlo.
• Buscar la forma más eficiente de realizar el
negocio.
• Crear marco que identifique y evite problemas.
• Preveer necesidades de recursos y tiempo.
• Evaluar la marcha del negocio o valuar la
EL RESUMEN EJECUTIVO
1. Sinopsis del Plan que fija el concepto del
negocio, los puntos financieros básicos y el
estatus de la empresa.

3. Identifica al personal.

5. Es en suma, un breve análisis de lo más


importante del proyecto y lo primero que lee el
receptor.

7. Describe brevemente: producto o servicio,


mercado, empresa, factores de éxito,
resultados esperados, necesidades financieras y
conclusiones.

9. Se elabora al final, se coloca al principio. No


ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

1. Introducción
• Fundamental para conocer la oferta, la
competencia, y la demanda (quiénes son
y qué quieren)
• Se debe contar con un método de
investigar mercados para definir cuales
abordar:
 Selección preliminar de mercados y
evaluación de mercados objetivo.
 Que mercados son más grandes, crecen
rápido, tendencia, perspectivas, prácticas y
condiciones.
 Principales oferentes y demandantes.
• La investigación de mercado usa fuentes
primarias (datos directamente del
mercado a abordar) y secundarios
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

2. Metodología para
Investigación de Mercados.
Pasos a seguir:
• Selección de Mercados potenciales.
• Evaluación de Mercados Meta.

3. Códigos Arancelarios:
• Determinar el Código del Sistema
Armonizado para su producto.

Referencia “Manual”: Básico, págs. 24 a 26, 290 a 297. Complementarias, págs 64 a 68, 94 a 130, 132 a
ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4. Cómo Encontrar Comprador


Extranjero:
• Luego de seleccionar mercados meta se debe
encontrar clientes.
• Acudir a organizaciones especializadas (ver lista)
• Asistir a ferias comerciales (ver Manual)
• Acudir a fuentes complementarios (Bancos,
operadores, autoridades portuarias)
5. Beneficios de Participar en Ferias
• Contacto directo con potenciales compradores a
bajo costo.
• Recolección de información de mercado y
monitoreo de la competencia.
• Reclutar, capacitar y educar personal.
• Para participar con éxito hay que prepararse y
presupuestarse.
ANÁLISIS DE FODA

1. Análisis de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades,
Amenazas.
• Fortalezas y Debilidades: son internas a la
empresa (cantidad y calidad de recursos)
• Oportunidades y Amenazas: que presenta el
entorno de la empresa (competidores,
tendencias del mercado y el marco de
operaciones)
2. Propósito del Análisis
• Aprovechar oportunidades y contrarrestar
amenazas.
• Corregir debilidades.
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

1. Analizar la Competencia implica


preguntarse:
• Queremos entrar: ¿Hay lugar en el
mercado para el negocio propuesto?
• Si ya estamos: ¿Hay futuro para el
negocio con lo que tenemos, o no?
2. Categorías de Competidores y
Estándares de la Industria:
• Directos, Indirectos y Potenciales.
• Benchamarking: planilla de
competidores más importantes
(productos, precios, procesos, costos
imagen). Fija el estándar.
• Evaluar Alianzas Estratégicas,
Fusiones y Joint-Ventures.
ESTRATEGIA GERENCIAL
1. Útil para comprender encuadre
general del negocio.

3. Cómo proceder y adecuarse a


cambios.

5. Porter: toda empresa debe optar


entre tres estrategias básicas:
• Liderazgo en Costos
• Diferenciación
• Enfoque
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

1. Deben incluirse en el Plan pues si se


cumplen, el éxito está garantizado (K.
Ohman)

3. Ventas, costo promedio de insumos,


promedio de devoluciones; y recursos
humanos.

5. Tasas de penetración, de retención de


cliente, y de errores de producción.

7. Productividad del personal.

9. Logística e imagen.
PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”)

1. Es ubicar una mezcla adecuada de:


producto, precio, promoción y plaza
(distribución)

3. Debe producir respuestas a cuatro


preguntas fundamentales:
• ¿Qué beneficios generará el producto a
los posibles clientes?
• ¿A qué precio se ofrecerá el producto y
cómo influye en las decisiones de
compra?
• ¿Cómo y dónde se venderá el
producto?
• ¿Cómo promover el producto?
PLAN DE MERCADEO (EL “MARKETING”)

4. El “Marketing”
• Requisitos para promover las ventas.
• Seleccionar y capacitar al personal en
“marketing”.
• Qué comprar y cómo hacerlo.
5. Herramientas del “Marketing”
• La marca.
• La publicidad.
6. Evitar los peligros latentes.
7. Lista de actividades inmediatas.
RECURSOS HUMANOS

1. El principal activo de una Organización


es su personal. Luego, es parte
importante del Plan de Negocios.
2. Este capítulo debe concentrarse en
• a. Estructura (Organigrama Optimo en
punto máximo de expansión)
• b. Con cuánto personal iniciar el
proyecto y cómo incorporar
progresivamente más.
• c. Dotar de mano de obra que necesite
el Proyecto
• d. Costo de Contratación y
Remuneraciones
ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN

1. El Plan de Negocios debe contener un


Plan de Producción.

3. Si se planea aumentar la producción


con aumento de capacidad productiva
se debe:
• Precisar cómo se obtendrá la nueva
instalación y equipo (usar flujo de
proceso)
• Saber que el Plan de Producción es la
base para proyectar egresos en el flujo
de fondos (pedir presupuestos)
• Administrar los tiempos de acuerdo a la
demanda.
• Tener análisis de los proveedores de
INVERSIÓN

1. El Plan debe considerar los recursos


requeridos para poner en marcha el
proyecto.

3. Especificar cómo, dónde, cuando y cuánto,


se piensa obtener los recursos financieros.

5. Los rubros a financiar:


• Inmuebles, instalaciones, y maquinarias y
equipo.
• Selección y contratación de personal.
• Inscripciones, registros y licencias.
• Capacitación y entrenamiento.
• Mercaderías.
• Investigaciones de mercado, y publicidad y
producción.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO

1. Factibilidad Técnica:
• Ensayo e Investigación: Prueba del
producto.
• Ubicación: Cercanía al cliente.
• Escalas de producción: Ampliación de la
capacidad.
• Proyectos complementarios.
• Tecnología requerida: Su adecuación.
• Personal: calificación y capacitación.
• Materias primas: El abastecimiento y los
proveedores.
2. Factibilidad Económica:
• Ventas: Estimación justificada por
investigación de mercado, negocios similares,
opinión de especialistas.
ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD DE PROYECTO

• Costos: tener estructura de costos del


proyecto (fijos y variables) para armar
el balance y proyectarlo. Identificar
punto de equilibrio.
3. Factibilidad Financiera:
• La base es el Flujo de Fondos (síntesis
numérica de todo el Plan de Negocios)
• Solo se incluye cronológicamente
ingresos y gastos directamente
asociados al proyecto (incrementales)
• El Flujo de Fondos se asocia
necesariamente al horizonte de
planeamiento del proyecto.
• El análisis del Flujo de Fondos requiere
usar herramientas financieras de
evaluación: Periodo de Recuperación,
DIRECCIÓN Y GERENCIA

1. Identificar a los lideres del proyecto:


• Principales accionistas y Directorio.
• Activos humanos.
• Garantías (profesionales en auditoría).
2. Identificar factores a favor y en contra de
asociarse.
3. Elegir el tipo de organización comercial más
conveniente.
4. Considerar la legislación aplicable (normas
laborales e impositivas)
5. Elegir correctamente el apoyo profesional
(abogado, contador, administrador)
CONCLUSIONES, ANEXOS Y
PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
1. Elaborar las conclusiones del Plan
remarcando los datos más significativos
(cliente, proyección de crecimiento,
recursos humanos, mercado potencial).
2. Concluir sobre hechos concretos,
teniendo en cuenta al destinatario del
Plan.
3. Tener cuidado en qué anexar y qué no
anexar al Plan.
4. En la presentación del Plan se debe
reflejar la imagen del proyecto. Debe ser
cuidadosa y atractiva.
5. La presentación es escrita, oral y
requiere de herramientas expositivas.
Empresario Exportador
Exportar: Conjunto de operaciones múltiples
Consideraciones para hacer de la exportación
una actividad permanente, eficiente y rentable
Consideraciones para hacer de la exportación
una actividad permanente, eficiente y rentable
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
Habilidades clave para un empresario
exportador exitoso
¿Por qué se exporta?
¿Posee capacidad exportadora?
¿Posee capacidad exportadora?
La empresa exportadora
4 Capacidades básicas que debe
poseer la empresa exportadora
4 Capacidades básicas y
producto ampliado
Oferta exportable y categoría mundial

You might also like