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A corredo sono, poi, previste una presentazione sintetica, una sezione dedicata
marketing.iii
contenuto.iv
3. Il piano di marketing.
fenomeni di ciclità/stagionalità, ecc.): questa sezione del business plan serve per
predisporre il piano di vendita, che costituisce, come si vedrà, la base delle analisi
l’output aziendale raggiunge i potenziali clienti e spiega come sono state svolte le
dell’attività imprenditoriale. v
promozionale, i prezzi, il design del prodotto, la scelta dei tempi di ingresso sul
dell’azienda.
Studiare i propri concorrenti aiuta a pianificare il proprio ingresso sul
con cui i prodotti sono fisicamente consegnati al cliente ed i servizi sono messi a
dell’output sul mercato, perché sono elementi che colpiscono, in prima battuta, il
di settore.xiv
Gli elementi economici del piano di marketing vanno distinti in due gruppi:
tra il costo più alto che i consumatori sono disposti a pagare per l’output ed il
4. Il piano di vendita.
risultati del piano di marketing servono per la stesura del piano di vendita, che
collegato al processo degli ordini, alla luce di variabili fondamentali come prezzi,
fissati con le tecniche di calcolo proprie dell’analisi del punto di pareggio (break
even point), che, come si vedrà, quantifica il valore dell’output idoneo a coprire i
associano servizi ausiliari all’impiego della merce ed elementi a favore del cliente
5. Il piano di produzione.
Ai fini della stesura di questa parte del business plan, è fondamentale definire
predisposizione. xvi
processo produttivo ed ogni altra decisione relativa al loro utilizzo (layout degli
gestione delle scorte, metodi di programmazione della produzione, ecc.), anche se,
svolgere tali attività all’interno dell’azienda (make), acquisire dal mercato gli
elementi necessari (buy), oppure configurare una partnership con operatori esterni
costi aziendali: tale opzione è adatta, in via transitoria, alle fasi di avvio
produttiva disponibile è notevole e/o quando non è possibile reperire presso terzi
valutate alla luce dei dati censiti in merito alla popolazione del mercato target.xxi
all’imposizione fiscale).
Nella prima categoria rientrano il costo del lavoro, dei servizi e dei materiali;
nell’altra fanno parte le immobilizzazioni (il cui valore concorre pro quota a
output – esista una relazione lineare (crescente) tra costi variabili e volumi di
Sono definiti costi fissi tutti gli esborsi sostenuti dall’azienda indipendenti dal
I costi totali della gestione caratteristica sono ottenuti sommando costi fissi
e costi variabili.
costi fissi di struttura ed i costi fissi di sviluppo. I primi sono connessi alla
capacità produttiva (come le spese amministrative, i costi del lavoro e gli altri
oneri non proporzionali ai volumi di output); gli altri invece, servono a sostenere
lo sviluppo aziendale futuro e variano più facilmente dei costi di struttura perché
slegati dalla capacità produttiva (si tratta, in questo caso, dei costi di ricerca e
sviluppo, degli oneri di formazione del personale e di gran parte dei costi di
marketing). La riduzione dei costi di sviluppo, nel breve termine, riduce i costi
fissi totali e fa aumentare il reddito, ma, nel medio/lungo periodo, la loro assenza
acquistare ciò che può noleggiare, mediante affitto e/o leasing vista la vasta
gamma di cespiti che, di recente, è possibile acquisire a tale titolo. Se, infine, tale
investimenti in argomento.
passività di finanziamento.
restante parte degli impieghi aziendali) con fonti finanziarie aventi scadenza nel
dalle attività aziendali, con fonti finanziarie (passività) aventi analogo orizzonte
• crediti vs. clienti (al lordo delle voci scontate in banca ed anticipi factoring),
• debiti verso fornitori, debiti verso dipendenti e collaboratori esterni (per salari
da corrispondere ecc.), escluso il TFR, e debiti tributari di natura ricorrente (IVA, INPS,
ecc.).xxx
fabbisogno in esame, come, ad esempio, dei conti correnti bancari passivi e degli
verso i fornitori, che, nella loro totalità, rappresentano una fonte durevole, ma, a
livello di singolo debito, sono valori di breve termine. Così, a livello di
breve sia elevata per garantire all’impresa abbondanti risorse liquidabili, è, al pari,
opportuno che il working capital sia più basso possibile per ridurre il fabbisogno
della relazione esistente tra crediti vs. clienti e fatturato di vendita come, di
seguito, formulata:
IVA).
Anche gli acquisti sono legati alle vendite da una relazione diretta (ad un
Il working capital è, inoltre, influenzato dalla durata del ciclo finanziario delle
l’azienda non distribuisce gli utili conseguiti, può avvalersi di un’ulteriore fonte
finanziaria, parte integrante del patrimonio netto, che concorre alla copertura degli
finanziarie del progetto imprenditoriale, in virtù degli stretti legami esistenti fra
offrano una stima, in piena coerenza con le caratteristiche del progetto strategico
merito all’ambiente esterno e/o al piano d’impresa. Le ipotesi sul futuro sono
ogni business plan deve contenere i seguenti rendiconti pro forma: rendiconto del
cash flow, conto economico triennale, stato patrimoniale preventivo ed analisi del
punto di pareggio.xxxvi
due parti (l’una denominata prospetto degli impieghi di cassa, la seconda chiamata
prospetto delle fonti di cassa) che evidenziano i flussi finanziari futuri in entrata
in termini di liquidità futura ed è una previsione che può essere impiegata per
aziendale e delinea il processo degli incassi e dei pagamenti nel loro concreto
avvicendarsi nel tempo: con tale prospetto si controlla l’andamento prospettico dei
Secondo PINSON–JINNETT (2002, 69- 70), il rendiconto del cash flow andrebbe
preparato su base mensile per quel che riguarda il successivo anno solare e
dovrebbe essere rivisitato trimestralmente affinché lo stesso possa adeguatamente
(come gli interessi attivi sugli investimenti), il denaro preso in prestito da terzi
vari aspetti della gestione aziendale (acquisti, scorte, costi variabili e costi fissi).
Il prospetto delle fonti di cassa, invece, registra il flusso di denaro che entra
nell’azienda ed aiuta a stimare sia la quantità di tali introiti sia la relativa fonte di
provenienza (oltre alla specifica distribuzione temporale dei flussi in esame): per
presenti presso le casse sociali (e le banche con cui l’impresa intrattiene rapporti
Il prospetto del cash flow è diviso in colonne, ciascuna delle quali riporta i
rendiconto presenta tutte le fonti e gli impieghi si cassa e le cifre inserite nelle
relative caselle sono desumibili dai prospetti precedenti e dai singoli piani di
sviluppo. Tali cifre rappresentano la previsione mensile del flusso di cassa in
cassa del mese determina il totale delle disponibilità di cassa nel mese; fatta, poi,
la somma tra tutte le uscite del mese, si ottiene il totale degli impieghi di cassa.
Sottraendo il totale degli impieghi di cassa dal totale delle disponibilità, si ottiene
saldo mensile di cassa: tale valore finale diventa, a sua volta, il valore iniziale del
Il saldo di cassa iniziale di gennaio deve essere registrato nel primo spazio
della colonna “totale” , mentre le cifre mensili di ogni voce devono essere
della corrispondente colonna totale. La colonna totale è calcolata allo stesso modo
dei singoli mesi; a quadratura, il saldo di cassa finale relativo al mese di dicembre
l’analisi a livello mensile per i primi due anni di redazione del business plan per
Avendo stimato quanto contante sarà necessario per l’anno, è noto quali sono le
pagamento delle fatture, poi, si deve calcolare il costo delle materie prime, delle
merci e tutti gli altri costi fissi e variabili sempre su base mensile.xxxix
Rendiconto di cash flow previsionale - Riadattamento della fig. 6.6 PINSON-JINNETT (2002, 82-3).
Totale Gennaio … Dicembre
(anno1) (anno1) (Anno 2) (Anno 3)
Saldo iniziale
Entrate di cassa
Ricavi di vendita
Crediti a breve da
incassare
Interessi attivi
Vendita di cespiti
Totale disponibilità di
cassa
Uscite di cassa
Costo delle merci da
vendere
Acquisti
Materiali
Manodopera
diretta
Costi variabili/diretti
Pubblicità
Trasporti
Viaggi
Costi fissi/indiretti
Amministrazione
Assicurazioni
Locazioni
Servizi
Interessi passivi
Imposte
Altri impieghi
Pagamenti attività a
lungo
Temine
Pagamento debiti
Emolumenti
Totale uscite di cassa
Saldo di cassa
Prestiti da incassare
Depositi di capitale
Saldo di cassa finale
Un’accurata pianificazione finanziaria prevede la quantità di tali risorse e la loro
Il sostenimento anticipato dei costi rispetto all’incasso dei ricavi è, infatti, una
liquidità.
previsioni fatte con il rendiconto del cash flow con le performaces reali
riallineamento.xl
poste del conto economico e dello stato patrimoniale: i passaggi descritti vanno
ripetuti per tutti gli anni in cui si predispongono i bilanci previsionali (di solito, tra
i 3 ed i 5).xli
Ove disponibile, la base di partenza è l'ultimo bilancio consuntivo
aziende comparabili.
La tecnica in esame distingue i dati della gestione tipica dagli altri valori
dei costi unitari e dei costi fissi di produzione connessi alla capacità produttiva
in relazione alle variazioni subite dal valore delle attività fisse conseguenti alle
scelte di investimento).
La tecnica più semplice per stimare i costi considera come punto di partenza
nella struttura produttiva, c’è una certa stabilità fra livello dell'output
in media una certa percentuale del fatturato, così i servizi di varia natura ecc (si
determina il costo monetario del fatturato atteso, che è pari alla sommatoria di
costo sono esclusi i costi operativi non monetari, ossia gli ammortamenti e
decisioni riguardano gli elementi del capitale circolante (durata dei crediti,
consistenza delle scorte, durata dei debiti verso fornitori ecc.), le altre riguardano
perché sono state immesse solo le voci contabili della gestione tipica), che va
inserito nel prospetto di stato patrimoniale (nell’attivo, se trattasi di una perdita,
finanziario.
fondo cassa e nei debiti a breve termine (oltre ai relativi interessi capitalizzati
dalle banche). Ciò definisce il surplus o il deficit finanziario della gestione prima
manifestati, alla luce, delle uscite per rate di mutui preesistenti ancora da pagare e,
di capitale proprio.
supera gli impieghi caratteristici, occorre, in ogni caso, indicare l’ammontare dei
finanziario come differenza tra impieghi e fonti finanziarie generate dalla gestione
In quest’ultimo caso, secondo PAROLINI (1999, 181) vanno indicati, fra i ricavi,
Dopo aver inserito gli ulteriori elementi contabili, come le imposte e le partite
fonti ed impieghi.xliii
rendiconto pro forma del cash flow e dalle precedenti sezioni del business plan.
con le classi di valori (capitale circolante netto, attivo fisso netto, trattamento di
(break even point) e si quantifica la flessibilità operativa aziendale alla luce della
vendite che permette di coprire, tramite i ricavi attesi, i costi operativi, ossia gli
pareggio, l’importo complessivo dei ricavi uguaglia il totale dei costi operativi.
quantifica il contributo marginale della singola unità venduta a spesare i costi fissi
linea dei ricavi totali e la linea dei costi totali, come, di seguito, evidenziato
C
graficamente. La distanza tra la retta dei ricavi e quella dei costi operativi totali
destra di tale punto, il reddito operativo: nel primo caso, infatti, i costi operativi
pr
Analiticamente, l’elemento più difficile da determinare è il margine di
o come media ponderata dei prezzi e dei costi variabili relativi ai vari
consente di sia coprire tutti i costi di gestione sia di ottenere un utile netto ritenuto
soddisfacente. A tal fine, occorre aggiungere ai costi fissi il valore del reddito
al rapporto tra la somma dei costi fissi di gestione tipica (CFT) ed il reddito
economici altalenanti (molto negativi e/o molto positivi) per fluttuazioni inattese
nei volumi di produzione e di vendita. Tale rischio è legato al livello del punto di
In genere, i due elementi sono legati, in quanto le aziende con un elevato punto di
imprese con un break even point ridotto tendono ad essere più flessibili.
Ciò è dovuto alla correlazione negativa presente tra costi fissi e costi variabili:
attività interne.
Una prima misura della flessibilità operativa è data dall’indice di flessibilità, pari
al rapporto tra i costi variabili rilevati nel punto di pareggio ed i costi fissi totali:
Il rischio operativo è legato alla struttura dei costi dell’impresa e dalle scelte di
imprese con una struttura di costo rigida (frutto di una forbice tra ricavi e costi
quanto registrano allo stesso tempo l’aumento dei ricavi e la rapida crescita dei
economico.xlviii
l’analisi.xlix
3. Conclusioni
Il business plan – nella sua accezione più ampia – è lo strumento migliore con cui
della comunicazione esterna dell’impresa nei momenti cruciali della sua esistenza:
il business plan rivolto all’esterno va “recapitato” tramite una terza parte, con una
In estrema sintesi, tre sono le aree operativamente presenti in un business plan ben
finanziarie. Con il business plan si produce, quindi, un modello che simula scenari
142) considera un bilancio previsionale come il modo migliore per quantificare gli
Date queste descrizioni tecniche sarà possibile esplicitare flussi (redditi attesi e
quanto serve per stabilire quale futuro si desidera che essa abbia e che passi fare
perché ciò si realizzi: il business plan aiuta a prevenire nuove opportunità per
F.Angeli.
• http://it.wikipedia.org/wiki/Capitale_circolante_netto
i
Secondo MANZI – MANZI (1999,739) non esiste un modo univoco di strutturare un business plan (e ciò è
testimoniato dalla notevole letteratura sull’argomento): la presente analisi beneficerà, tra l’altro, delle trattazioni
presentate in PAROLINI (1999), BORELLO (20022), e PINSON–JINNETT (2002), nonché, per gli aspetti più generali,
PAROLINI (1991) e GUZZETTI (2002).
ii
Infine, il quadro è completato dalla determinazione del punto di pareggio, che, come si vedrà, definisce la quantità
minima di output necessaria a coprire i costi totali generati dalla gestione aziendale.
iii
Se la questione richiede una specifica trattazione, identificando la struttura organizzativa prescelta ed indicando
elementi ulteriori (i responsabili principali e delle relative mansioni).
iv
Ossia i curricula dei membri del gruppo imprenditoriale (e/o dei dipendenti cui sono demandate le funzioni chiave),
le descrizioni dell’output aziendale (schede di prodotto o descrizioni del processo produttivo), i prospetti inerenti
investimenti strategici ed i relativi costi, reports dettagliati dei tests di mercato, altre spiegazioni delle previsioni
economiche e finanziarie.
v
È opportuno individuare, con precisione, le singole categorie di clienti da servire, avendo cura di apprenderne – con le
più opportune forme tecniche – le abitudini, i gusti, e le scelte economiche.
vi
Bisogna descrivere la filosofia che ispira le scelte di marketing e la definizione del prezzo, nonché il relativo piano di
comunicazione – ossia la modalità concreta con cui raggiungere i potenziali clienti affinché gli stessi divengano effettivi
acquirenti dei prodotti dell’azienda. Inoltre, lo studio della concorrenza è completato dal confronto della struttura di
prezzo e della qualità del prodotto/servizio offerto rispetto a quello dei concorrenti.
vii
Elencati i vantaggi e gli svantaggi dei sistemi distributivi disponibili, si motiva la scelta adottata, prevedendo, in
alternativa al sistema principale, gli strumenti necessari ad ottenere una distribuzione “esente da guasti” al fine di
soddisfare il cliente. A tal fine, si devono pianificare i costi di un anno e ripartirli su base mensile per poterli collocare
nelle celle del piano del cash flow.
viii
Quando persone esterne all’impresa citano favorevolmente il frutto dell’attività di quest’ultima, il messaggio è
percepito come un giudizio piuttosto imparziale: secondo PINSON – JNNETT (2002, 49) ciò equivale ad un annuncio a
pagamento.
ix
Tali notiziari assumono la forma di lettere, schede di partecipazione a concorsi, brochures e depliants: in tal caso, il
piano di marketing spiega come è stata costruita la mailing list, il tipo di materiale spedito e quale risposta l’azienda
attende, citando i risultati di eventuali passate esperienze di direct mail.
x
La quota associativa, l’abbonamento a pubblicazioni di settore e la quota di partecipazione a convegni e seminari sono
tutti elementi da inserire nel rendiconto del cash flow.
xi
Mediante bozzetti e fotografie, bisogna presentare anche le informazioni relativi a qualsiasi diritto di proprietà
(copyright, marchi di fabbrica, brevetti) ed è opportuno interpretare i singoli piani di marketing in termini di esigenze
finanziarie per quantificare i costi dei prodotti/servizi da offrire sul mercato.
xii
Il modo in cui un nuovo prodotto/servizio è accolto dal mercato può essere influenzato da svariati elementi, tra cui il
clima e le stagioni. Secondo PINSON-JINETT (2002, 53), l’inizio di gennaio e settembre sono i periodi migliori per
spedire via posta volantini e cataloghi, perché, in questi mesi, i consumatori sembrano essere più ricettivi agli acquisti
per corrispondenza. Le principali esposizioni di regali avvengono nei mesi estivi ed a dicembre, durante le quali si
concretizza la maggioranza degli acquisti all’ingrosso. La primavera, infine, tende ad essere il momento migliore per
introdurre un nuovo tipi di servizi.
xiii
Infatti, secondo PINSON – JINNETT (2002, 53-54), è una decisione di marketing l’ubicazione di un grande
magazzino al dettaglio, che va situato nei pressi del relativo mercato target e deve essere provvisto di un’idonea area di
parcheggio, oltre ad essere conforme ai regolamenti urbanistici di zona.
xiv
Le associazioni di categoria e gli ordini professionali forniscono – tramite i loro periodici – questo genere di
informazioni con cui arricchire il piano di marketing, dato che le nuove tecnologie possono spingere all’introduzione di
nuovi processi ovvero a nuovi prodotti/servizi.
xv
Per i business complessi (e/o già avviati), l’essere inseriti in un network di imprese alleate è un vantaggio
competitivo: se ciò è rilevante, vanno sintetizzati gli aspetti principali (le alleanze e gli accordi già raggiunti con altre
aziende, i futuri possibili accordi con altri soggetti economici).
xvi
È opportuno costruire in economia i cespiti non disponibili sul mercato.
xvii
Tale partnership può, infatti, prevedere accordi di medio/lungo termine con fornitori particolari con cui lavorare in
modo continuativo: quest’ultima ipotesi è ottimale quando l’azienda ha bisogno di elementi specializzati
(componenti/semilavorati dotati di caratteri particolari) e vale la pena svolgere, insieme al fornitore, la progettazione di
queste risorse.
xviii
In questi casi, l’azienda presenterà un maggiore fabbisogno di investimenti – sotto forma di strutture produttive – e
di una maggior quota di costi fissi (ad esempio, per l’impiego una più numerosa forza lavoro interna).
xix
Come si vedrà, questa manovra determina la sostituzione di costi fissi mediante costi variabili: come noto, i primi
sono indipendenti dall’entità della produzione, mentre gli altri sono direttamente proporzionali a quest’ultima variabile.
xx
Questa soluzione garantisce un elevato utilizzo degli impianti aziendali e permette di aumentarne il potere
contrattuale nei confronti dei fornitori: la perfetta conoscenza dei costi di produzione permette all’impresa di minacciare
“in modo credibile” i propri terzisti, costringendo questi ultimi a non aumentare i prezzi pena il potenziamento della
capacità produttiva ‘interna’ e la successiva eliminazione degli acquisti presso di loro.
xxi
Infine, è opportuno scegliere se acquistare o affittare gli immobili nei quali sarà svolta l’attività aziendale: occasioni
interessanti potrebbero, talora, spingere le imprese in fase di avvio ad acquisire la proprietà di immobili altrimenti
oggetto di contratti di affitto. Questa modalità d’acquisizione conviene, di regola, per le start ups, permettendo di
ridurre l’esborso monetario (e, quindi, liberando risorse importanti) ed aumentando la flessibilità operativa (specie
perché agevola l’impresa nel caso di cambio della sede).
xxii
In verità, variazioni molto consistenti nei volumi di vendita implicano, in genere, variazioni nei costi variabili unitari,
per lo più legati a riduzioni nei prezzi d’acquisto ovvero in aumenti nelle rese dei materiali.
xxiii
In realtà, la relazione tra questi elementi presenta un andamento “a scalini”: aumenti consistenti nei volumi
implicano incrementi di capacità produttiva e, quindi, favoriscono l’aumento dei costi fissi (e viceversa).
xxiv
Con il processo di ammortamento si ripartisce, su un arco temporale pluriennale, il costo dei beni in argomento – che
sono detti cespiti. Cumulando nel tempo le quote di costo relative ai singoli esercizi amministrativi (anni solari) è
possibile segnalare il grado di utilizzo dei beni in esame.
xxv
Un discorso a parte merita l’avviamento, ossia la capacità dell’impresa di produrre sovraredditi a motivo della sua
funzionalità economica ed operativa … sul punto, si veda per tutti TROINA (19933).
xxvi
Come noto, la cessione di immobilizzazioni determina il realizzo di componenti straordinari di reddito, ossia
plusvalenze e/o minusvalenze patrimoniali, a seconda che il prezzo incassato dal venditore sia maggiore o minore del
valore residuo da ammortizzare. Quest’ultimo valore è, infatti, pari alla differenza tra il costo storico del cespite ed il
fondo di ammortamento (valore cumulato delle quote d’ammortamento).
xxvii
Sulla differente remunerazione del capitale di credito e del capitale proprio aziendale, così come per la distinzione
tra debiti di funzionamento e debiti di finanziamento, si veda – per tutti – TROINA (19933).
xxviii
PAROLINI (1991, 209) precisa che la differenza tra costi e ricavi dà origine ad un utile, quando i ricavi sono
superiori ai costi, viceversa, invece, si ottiene una perdita. Gli utili rappresentano una fonte di liquidità e contribuiscono
a coprire (ridurre) il fabbisogno finanziario; le perdite rappresentano un impiego di liquidità e, quindi – assorbendo
flussi di denaro – contribuiscono ad aumentare il fabbisogno finanziario dell’impresa.
xxix
Sull’opportunità di questa corrispondenza tra fonti ed impieghi durevoli e non durevoli a causa del matching delle
loro scadenze, si veda - per tutti - …
xxx
Secondo http://it.wikipedia.org/wiki/Capitale_circolante_netto, il capitale operativo (o capitale circolante o working
capital secondo la terminologia finanziaria) è l'ammontare di risorse che compongono e finanziano l'attività operativa di
una azienda e rappresenta l’indicatore che ne verifica l'equilibrio finanziario nel breve termine.
xxxi
Secondo http://it.wikipedia.org/wiki/Capitale_circolante_netto, una prima definizione sintetica consiste nella
“differenza algebrica tra attività correnti e passività correnti”. Questa espressione non permette di interpretare, in
modo corretto, le dinamiche dei flussi di cassa, perché considera, ad un tempo, elementi operativi (rimanenze, fornitori,
ecc.) ed elementi finanziari (cassa, debiti vs. banche, sconti fatture).
xxxii
Le altre voci del working capital sono prive del medesimo legame al giro d’affari: ad esempio, se il fatturato
raddoppia, le scorte aumentano, di conseguenza, anche se non nella stessa proporzione.
xxxiii
Diverse sono le alternative per ridurre il ciclo finanziario: selezionando la clientela, dilazionando al massimo il
pagamento dei debiti ai fornitori e gestendo con oculatezza, le scorte presenti in magazzino.
xxxiv
Secondo PAROLINI (1999,143), il grado di ragionevolezza dei tempi di cui sopra dipende per lo più dal tipo di
attività e dall’importanza strategica da esso assegnata.
xxxv
Secondo MAZZOLA (2003, 163), le proiezioni pluriennali vanno integrate, almeno per il primo esercizio o il primo
biennio di previsione, con preventivi infrannuali (semestrali o trimestrali), non solo per le aziende con un business
dotato di una forte componente stagionale, ma anche per quelle che mirano a cambiare la strategia operativa.
xxxvi
Questa sezione del business plan permette di valutare la performance dei risultati aziendali, evidenziando la
capacità dell’impresa di essere indipendente da fonti esterne di finanziamento e permette di evitare improvvise carenze
di liquidità. In altri termini, evidenzia quanto l’impresa è capace di essere autosufficiente rispetto ai suoi debitori e
finanziatori: infatti, è strategico disporre di regolari ed abbondanti flussi di cassa grazie agli introiti derivanti dalla
vendita dei prodotti ovvero dalla prestazione dei servizi aziendali.
xxxvii
Questo prospetto riguarda solamente le transazioni che implicano i movimenti di denaro contante e non contempla,
infatti, i costi ed i ricavi non monetari (ammortamenti, svalutazioni e voci similari).
xxxviii
La prima documentazione analizzata da un potenziale finanziatore è il rendiconto del cash flow. A tali prospetti
vanno, altresì, aggiunti i documenti utili per condurre l’analisi trimestrale di budget, ossia lo strumento per confrontare
le previsioni con i risultati effettivi: il rendiconto del cash flow è realmente efficace se aggiornato trimestralmente con i
risultati delle analisi condotte a livello di budget. Nel caso di nuove attività, ovviamente, mancano tali elementi di
confronto e non si può condurre l’analisi trimestrale di budget finché non vi sia (stata) un’operatività dell’azienda per
almeno tre mesi.
xxxix
Tale sfasamento e la suddetta assenza di riserve di liquidità – a parità di condizioni – rende più stringente i vincoli
caratteristici delle economie dotate di esigue risorse finanziarie.
xl
Il budget annuale ha la stessa finalità del rendiconto pro forma del cash flow per valutare le performances reali in
rapporto alle previsioni effettuate.
xli
Il periodo considerato dipende dalla turbolenza tecnologica del mercato target e dai tempi di messa a punto del
progetto imprenditoriale: è, comunque, opportuno analizzare il progetto aziendale considerando il periodo successivo
alla fase di primo sviluppo.
xlii
Se, però, si prevedono incrementi e/o sostituzioni della forza lavoro, politiche di esternalizzazione della produzione e
simili eventi, il costo del lavoro potrà variare sensibilmente anche nel breve termine.
xliii
Maggiori debiti implicano oneri finanziari addizionali che riducono il reddito di periodo e accrescono il fabbisogno
finanziario e, quindi, richiedono la necessità di finanziamenti aggiuntivi. Con l’indebitamento vanno inseriti i relativi
oneri finanziari tra i componenti negativi di reddito nel conto economico.
xliv
Il punto di pareggio può essere espresso in termini di fatturato per le aziende multiprodotto: in questo caso, non ha
senso quantificare il numero dei pezzi venduti per “andare in pareggio”, poiché i prodotti hanno differenti prezzi, costi
variabili unitari e margini operativi, mentre è utile definire il valore del “fatturato minimo da conseguire per coprire tutti
i costi operativi”. Conviene, invece, ragionare in termini di volumi quando esiste un comune denominatore per i diversi
prodotti/servizi dell’impresa, in relazione al quale si determina il valore di pareggio in ragione dei pezzi venduti. Così,
va “evitata” la variabile fatturato quando non si possa distinguere le variazioni dei prezzi da quelle rilevate nei volumi
di vendita.
xlv
Il ricarico percentuale è rappresentato dal margine in percentuale del costo variabile; il margine di contribuzione
percentuale è dato dal margine rapportato al prezzo di vendita. Sul punto si rimanda all’esempio proposto da
PAROLINI (1999, 161-2).
xlvi
A tal fine, vedasi le considerazioni contenute in TROINA (*,*).
xlvii
La flessibilità operativa di un’impresa è legata all’incidenza dei costi variabili sui ricavi: maggiore è tale incidenza,
più ridotto sarà il summenzionato differenziale, poiché, all’aumentare dei volumi prodotti/venduti, cresceranno anche i
costi variabili e minore sarà il margine disponibile per la copertura dei costi fissi. Secondo PAROLINI (1999, 163), se il
differenziale in esame è molto esigua prima del punto di pareggio, lo stesso accadrà, simmetricamente, anche al di là di
tale intersezione.
xlviii
Per i dettagli specifici della questione, si rinvia a PAROLINI (1999,164-166).
xlix
Ossia i curricula dei membri del gruppo imprenditoriale (e/o dei dipendenti cui sono demandate le funzioni chiave),
le descrizioni dell’output aziendale (schede di prodotto o descrizioni del processo produttivo), i prospetti inerenti
investimenti strategici ed i relativi costi, reports dettagliati dei tests di mercato, altre spiegazioni delle previsioni
economiche e finanziarie. Secondo MANZI-MANZI (1999,743-4), è meglio rinviare alla documentazione di supporto, i
dettagli tecnici più specialistici, quali il layout dei macchinari, la gestione delle scorte, i metodi di programmazione
della produzione ed il controllo della qualità dal punto di vista tecnico ed organizzativo.
l
PAROLINI (1999, 15-16) fornisce, a tal fine una serie di suggerimenti “pratici” per redigere un piano di business
efficace da parte di chi è chiamato a predisporre siffatto documento. In tal senso, si rinvia all’analisi dettagliata di
PINSON – JINNETT (2002) e di PAROLINI (1991).
li
PAROLINI (1999, 139) adatta lo studio delle voci di bilancio ai fini del fabbisogno finanziario, perché, studiando il
capitale netto finale, considera, in modo unitario, tutti gli utili ritenuti (riserve legali, statutarie e/o straordinarie e gli
utili di esercizi precedenti, non ancora destinati) quali fonti finanziarie generate dai redditi prodotti in esercizi
precedenti, a prescindere da ulteriori classificazioni.