UNIVERSIDAD AUTNOMA REGIONAL DE LOS ANDES

FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES

NOVENO NIVEL MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
MATERIA:
TEMA:

AUTORES: Elena Fuertes
Piedad Tituaa

TUTORA: ING. SARY ALVARES

UNIVERSIDAD AUTNOMA REGIONAL DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE SISTEMAS MERCANTILES
CARRERA DE SISTEMAS



NOVENO NIVEL MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

EMPRENDIMINIETO
EL MERCADO
Elena Fuertes B.
Piedad Tituaa C.
ING. SARY ALVARES
Ibarra Ecuador
UNIVERSIDAD AUTNOMA REGIONAL DE LOS ANDES

NOVENO NIVEL MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
2

INDICE
1. TEMA: .................................................................................................................................. 3
2. OBJETIVOS .......................................................................................................................... 3
3. MARCO TEORICO ............................................................................................................... 3
3.1 El Mercado ..................................................................................................................... 3
3.1.1 Investigacin de mercado ........................................................................................ 3
3.1.2 Estudio de Mercado ....................................................................................................... 4
3.2 Distribucin y Puntos de Venta ....................................................................................... 5
3.3 Promocin del Producto o Servicio ................................................................................. 5
3.4 Fijacin y Polticas de Precio .............................................................................................. 6
3.4 Plan de Introduccin al Mercado ..................................................................................... 7
3.5 Riesgos y Oportunidades del Mercado ............................................................................ 8
3.6 Sistema y plan de ventas (administracin) ....................................................................... 8
4. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 10
5. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................. 10










3

1. TEMA:

EL MERCADO
2. OBJETIVOS

Definir lo que desea obtener con el producto o servicio en trminos de ventas,
distribucin y posicionamiento en el mercado.
Siendo importante tomar en cuenta el rea y segmento de mercado en el cual se va a
incursionar, as como el tiempo en cual se piensa lograr los objetivos planteados.
3. MARCO TEORICO

3.1 El Mercado

Es el proceso que se encarga de planear actividades para la empresa en relacin con el
precio, la promocin y distribucin y la venta de bienes y servicios que esta ofrece, que
permitan la satisfaccin de los clientes y de la empresa misma.
3.1.1 Investigacin de mercado

Una buena investigacin de mercado es una excelente herramienta para la obtencin de
informacin, haciendo posible la toma de decisiones en las diferentes reas de la empresa.
Durante este proceso se debe toma en cuenta los siguientes aspectos:
Tamao del mercado
Es importante establecer el segmento de mercado donde se va a emprender, conociendo
cuntos posibles clientes puede tener la empresa, dnde estn y quines son.
4

Consumo aparente
En esta parte se identifica el nmero de clientes potenciales, as como el consumo que se
estima hagan dl producto o servicio que la empresa ofrece, con base en los hbitos de
compras.
Demanda potencial
Una vez determinado el consumo aparente del mercado, hay que proyectar el crecimiento
promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo.
Participacin de la competencia en el mercado
Es indispensable identificar a los principales competidores, el rea geogrfica que abarcan
la principal ventaja que le ha permitido mantenerse en el mercado, esta informacin
permitir determinar nuevas estrategias de posicionamiento en el mercado.
La obtencin de su xito incluye el desarrollo de las actividades que se detallan a
continuacin:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado
Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos colores, sabores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a travs de campaas
peridicas de promocin y publicidad.
3.1.2 Estudio de Mercado

Medio de recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado especfico al cual
la empresa ofrece sus productos.
Objetivo
Conocer de forma directa al cliente, con especial los aspectos relacionados con el producto
o servicio, mediante encuestas o entrevistas.
5

Encuesta
Instrumento de investigacin, cuyo objetivo es la recopilacin de informacin importante
para la empresa, misma que debe contener preguntas claras, concretas, que no requieran de
una tabulacin complicada.
Aplicacin de la encuesta
La correcta aplicacin de la encuesta asegura que la informacin obtenida sea vlida. Para
ello se necesita determinar cmo, dnde y cundo se va a realizar. Se recomienda evaluar
si la encuesta est bien diseada, aplicndola a dos o tres personas, pudiendo detectar si las
preguntas estn mal redactadas o confusas.
Una vez realizadas las encuestas, se requiere tabularlas para obtener conclusiones
confiables respecto con la factibilidad de mercado y del producto o servicio de la empresa.
3.2 Distribucin y Puntos de Venta

Ahora es momento de determinar cmo hacer llegar al mercado los diferentes productos,
eligiendo las rutas mediante las cuales sea eficiente el transporte del producto desde la
empresa hasta los consumidores, tomando en cuenta aspectos como:
Costo de distribucin del producto
Control que pueda tener sobre polticas de precio, promocin al consumidor final y
calidad del producto con base en el deseo del cliente.
Conveniencia para el consumidor del punto final de venta.
Capacidad de la empresa para distribuir el producto.

3.3 Promocin del Producto o Servicio

Acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye la publicidad, la promocin
de ventas marcas, etc. Dando a conocer un producto o servicio incrementado su consumo.
6

Publicidad
Grupo de actividades necesarias para transmitir un mensaje al mercado; cuyo objetivo es
crear un impacto directo sobre el cliente para que compre su producto. Tomando en cuenta:
Peridicos
Radio
Volantes
Internet
Promocin de ventas
Actividades que permiten presentar al cliente con productos o servicios.
Marcas
Es un nombre, trmino, smbolo o diseo con una combinacin de elementos que
identifican bienes y servicios.
Etiqueta
Formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin, jugando un rol muy importante en la imagen que el consumidor se haga del
producto.
Empaque
Recipiente utilizado para contener un producto y protegerlo, y tambin como medio
publicitario del mismo.

3.4 Fijacin y Polticas de Precio

PRECIO.- Cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio.
7

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con tres elementos de la
mezcla del marketing como son: plaza, publicidad y producto.
- Metas de precio a corto plazo
Dentro de las lneas generales de la poltica bsica del negocio puede existir prcticas de
formacin de precios a corto plazo. Aqu lo que se pretende es tener oportunidades de
vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o
su lealtad hacia el producto.
- Metas de precio a largo plazo
Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor fundamental de su
poltica de formacin de precios ya que esta poltica debe reflejar la imagen del negocio
que se fomenta. Es decir, la actuacin debe estar enfocada a demostrar ms inters por las
ventas futuras y la proyeccin a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata
que puede obtener con la venta de un determinado producto.
Fijacin de Precio
El precio influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o
servicio, enfocado al tipo de mercado tomando en cuenta que lo que quiere el consumidor
sea de calidad sin importar mucho el precio.
Polticas de Precio
Las polticas de precio de una Empresa determinan la fijacin del precio de introduccin al
mercado, como son los descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etc.
3.4 Plan de Introduccin al Mercado

Es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de
la empresa para garantizar el xito al entrar al mercado.
Plan de introduccin:
8


- Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin.
- Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, si se har una
campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.
- Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la compra del
proyecto.


Para seguir el proceso del plan de introduccin debe estar bien estructurado, esto depende
de que se logre un buen impacto en el mercado.

3.5 Riesgos y Oportunidades del Mercado

Siempre una nueva empresa que entra al mercado debe elabora un listado de los
posibles riesgos y oportunidades en el cual debe contener lo siguiente:

- Posibles acciones de la competencia.
- Entorno de la empresa.
- Tendencias sociales, econmicas y culturales y todo referente al desarrollo en el
corto mediano y largo plazos.
3.6 Sistema y plan de ventas (administracin)

9

Las ventas constituyen una de las funciones bsicas de la empresa.
El mejor sistema contable, la mejor publicidad y los mejores mtodos de produccin, no
podra ayudar en nada si las ventas no ocurren, nada no sucede en la empresa hasta que
alguien vende.
Muchas veces las ventas sirven como indicadores del funcionamiento de otras reas de
la empresa.
Existen diversos sistemas de ventas que abarcan desde las personales hasta las que
implican sistemas complejos de distribucin.
Las ventas personales son de gran importancia para el pequeo empresario, el personal
abarca desde los dependientes hasta los vendedores creativos que resuelven los
problemas.
Para identificar las caractersticas de una empresa a un tipo de mercado hay que
segmentar:
Segmentar:
Consiste en dividir al mercado en secciones ms pequeas con caractersticas
homogneas entre s y heterogneas en cuanto a otros grupos del mercado.
Los segmentos a considerarse van de acuerdo al rea de ventas, puntos de ventas,
esfuerzo publicitario, cantidad a distribuir.
Dentro del rea de ventas se debe considerar tambin la organizacin como lo roles del
personal.
Se debe realizar un organigrama en donde reflejen dependencias y funciones del
personal del rea, en el caso del rea de ventas debe estar en funcin del rea
geogrfica, lneas de productos o por clientes.

10

4. CONCLUSIONES

- Es importante realizar planes de mercado que permita el correcto desarrollo de un
emprendimiento.
- Es importante definir el segmento de mercado donde se desea posicionar el producto.

5. BIBLIOGRAFIA

- Emprendimiento de xito, 4to Edicin 2011 de RODRIGUES ALCARAZ Rafael