UNIDAD 5

Introduccin a los Negocios Internacionales

CONTENIDOS DE LA UNIDAD
Conceptos bsicos de comercializacin y negociacin internacional. La
internacionalizacin de la empresa. Desarrollo de estrategias de comercializacin
internacional. Anlisis de la factibilidad de incursionar en los negocios
internacionales. Envases y Embalajes. Criterios del Eco-empaque. Distribucin
fsica internacional. Logstica del Transporte. Instrumentos de Pago en los negocios
Internacionales. Aspectos Financieros de los Negocios Internacionales.
INTERNACIONALIZACIN
LA INTERNACIONALIZACIN
Siempre estuvo asociado al comercio internacional

EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
Motivos
GLOBALIZACIN
INTEGRACIN
DECRECIMIENTO LOCAL DE LA ECONOMIA.
EXCESO DE PRODUCTOS

LA INTERNACIONALIZACIN
MIGRACIN EMPRESARIA
FABRICACION > ENSAMBLES
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
INVERSIN DIRECTA
ALIANZAS ESTRATGICAS

EVALUACIN EMPRESARIA PRELIMINAR
Anlisis previo para disear
estratgicamente el gerenciamiento del
negocio.
VARIABLES CONTROLABLES E
INCONTROLABLES

EVALUACIN EMPRESARIA PRELIMINAR
Son controlables, aquellas que estn bajo la rbita de accin de la gerencia y que
pueden ser modificadas por ella.
PRECIO
PRODUCTO
MARCA
ENVASE
CANALES DE VENTA
PUBLICIDAD
CANALES DE DISTRIBUCION

EVALUACIN EMPRESARIA PRELIMINAR
Son incontrolables, aquellas que la gerencia no
puede manejar, pero debe evaluar y analizar sus
impactos en la estrategia de comercializacin.

FACTORES POLTICOS, LEGALES, ECONMICOS,
SOCIALES, CULTURALES, TECNOLOGICOS Y
COMERCIALES.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
ESTRATEGIA: Conjunto de planes de
accin que, en funcin de la poltica
comercial empresaria para lograr ventajas
competitivas, se implementan para
alcanzar los objetivos determinados.

SELECCIN DE RECURSOS, para lograr
OBJETIVOS.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
Seleccin del Mercado
Caractersticas Actuales y su Potencial
Estrategias
Fijacin de Objetivos
Canal de Ventas
Evaluacin de los Resultados y replanteo
de estrategias.

ADAPTACIONES
Segn la estrategia de comercializacin domestica que
tengamos, deberemos reformularla para acceder al mercado
internacional:
Soberana
Sistema Monetario
Reglamentaciones Oficiales
Otras diferencias.

MARKETING: DOMSTICO E INTERNACIONAL
Diferencias en los factores sociales, culturales, econmicos y en las costumbres, usos y preferencias.
Distancias entre mercados.
Diferencias en los sistemas y condiciones de carga y envo en los medios de transporte. Intervencin
de Agentes.
Seguro de transporte y de crdito a la exportacin.
Intervencin de entidades bancarias con instrumentos de pago y cobro, documentacin propia del
comercio internacional.
Operatoria aduanera con intervencin de despachantes de aduana.
Requisitos y normas oficiales tanto del pas exportador como del importador.
Estmulos y beneficios especiales para ventas al exterior.
Sistemas y canales de ventas mas complejos.
Participacin en eventos internacionales, ferias y exposiciones comerciales.
Mecanismos propios de promocin de exportaciones.

EJEMPLOS:
ARGENTINA MEXICO
OTRAS ADAPTACIONES
- Spam McGriddle: hamburguesa vendida en Hawaii que llevaba carne de cerdo en
conserva, pia y arroz.
- McAloo Tikki Burger: hamburguesa vegetal. Sus ingredientes son patatas,
guisantes y especias. A la venta en India.
- Maharaja Mac: hamburguesa parecida al Big Mac hecha con carne de cordero y
pollo y distribuida en India.
- Green Tea McFlurry: McFlurry con un sabor diferente: t verde. Se vendi en
Corea del Sur.
- La MC Nifica: En Argentina 100% carne vacuna.

EL IDIOMA
Chevy Nova: en General Motors no tenan ni idea que en espaol significaba no funciona
Mitsubishi Pajero: aqu hubo que llamarle Montero porque, en nuestro lenguaje, Pajero nos
remite a otra cosa.
Toyota Fiera: especialmente controvertido en Puerto Rico, donde fiera puede referirse a una
mujer vieja y fea.
Silver Mist, de Rolls Royce: aunque en ingls suena muy buclico, en alemn Mist significa
excrementos y estircol.
Honda quiso lanzar en 2001 el Honda Fit en el mercado asitico, Fitta en el europeo, pero en
noruego y sueco fitta son los genitales femeninos y al final lo cambiaron por el nombre Honda
Jazz.
Nissan Moco, cuyo prototipo, adems, era de un color verde peculiar.
Mazda Laputa. Imaginan la publicidad de este coche? Laputa tiene el cuerpo diseado para
soportar impactos frontales o, refirindose a la competencia, Laputa mantiene el mismo precio.

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS
Existen diversas formas de encarar la exportacin, a travs de mtodos
indirectos y directos. La empresa exportadora podr insertar su producto en
los mercados externos a travs de ventas:
a clientes nacionales que luego exportan el producto.
al extranjero a travs de intermediarios
mediante el otorgamiento de licencias
directamente al exterior.

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS
METODOS INDIRECTOS

Venderle a clientes nacionales que van a exportar
Intervencin de una compaa de trading
Exportaciones conjuntas
Consorcios
Cooperativas
Acuerdos de colaboracin empresaria
Otorgamiento de licencias y patentes

FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS
METODOS DIRECTOS

Departamento o unidad de Comercio Internacional
Promotor de ventas o viajante propio
Agente comercial en el exterior
Establecimiento de filiales, sucursales o unidades de negocios en el
exterior.
Radicacin de planta productora en el extranjero

LOGSTICA
LOGSTICA
Es el proceso de planificacin, operacin y control
de movimiento y almacenaje de mercancas,
desde la fuente de la materia prima, hasta el
punto de venta del producto terminado, con el
propsito de satisfacer los requerimientos del
cliente, al menor costo efectivo real.

LOGSTICA
Las comunicaciones
Al embalaje y transporte
Los despachos aduaneros y embarques
Los seguros
Toda otra actividad que est conectada con la
entrega del producto, incluyendo lo relacionado
con el debido control operativo.

LOGSTICA
Una buena logstica de distribucin contribuye a mejorar la
calidad total de la empresa, ya que:

Reduce los costos de distribucin, maximizando beneficios
Mejora los servicios de comercializacin
Hace mas eficiente la atencin al cliente
Posibilita ampliar zonas geogrficas
Reduce riesgos
Incrementa posibilidades de ventas
Optimiza la gestin empresaria

ENVASES Y EMBALAJES
ENVASES
Por envase se entiende el material que contiene o
guarda a un producto y que forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla
de otros artculos.

En forma ms estricta, el envase
es cualquier recipiente, lata, caja
o envoltura propia para contener
alguna materia o artculo

EMBALAJES
El embalaje es la cobertura que
da mayor proteccin y poder de
manipulacin, perfeccionando las
condiciones para el transporte y
la llegada a destino en optimo
estado.
El ENVASE del producto promueve las ventas,
el EMBALAJE protege el producto
EMBALAJES
mantener relacin de resistencia con el
peso de la mercadera
mantener relacin de resistencia con
las posibles manipulaciones de bulto
debe ser econmico, verstil, y
adecuado estrictamente al volumen
del bien protegido.
El embalaje debe poseer tres cualidades bsicas:

UNITARIZACIN DE LA CARGA
Unitarizacin es la agrupacin de mercaderas en unidades
superiores de carga, con el fin exclusivo de facilitar su transporte,
por lo que debe conservar su integridad durante el tiempo que
dure su movilizacin.

PALLETIZACION
CONTENEDORIZACION
PALETIZACIN DE LA CARGA
Paletizacin es la accin de
colocar o anclar un
cargamento sobre una
plataforma construida con
diversos materiales,
denominada paleta, a
efectos de facilitar el
manipuleo de la carga.
ISO 445: 1965

CONTENEDORIZACIN DE LA CARGA
Es un mtodo de distribucin fsica que utiliza una unidad de
transporte de carga llamada contenedor, la cual permite el
acarreo de carga como una unidad indivisible, segura e
inviolable, que se llena, vaca y estiba en el lugar de origen y
destino del embarque.
El contenedor es un elemento del equipo de transporte diseado
especialmente para facilitar la movilizacin de productos por uno
o varios modos de transporte.
Estn fabricados de acuerdo con la normativa ISO-830:1981


CONTENEDORIZACIN DE LA CARGA
Funciones del contenedor

Unidad de carga ideal para el transporte combinado.
Embalaje
Facilita el apilamiento
Agiliza el manipuleo.
VENTAJAS DEL CONTENEDOR

eliminan el manipuleo en las terminales de transbordo
permiten un manipuleo ms seguro
reducen el saqueo, daos o prdida.
permiten obtener primas de seguros ms favorables
requieren menos embalaje


CONTENEDORIZACIN DE LA CARGA
CONSOLIDACION DEL CONTENEDOR

FCL: cuando la carga de un solo
embarcador o consignatario llena un
contenedor. Contenedor a Carga
Completa
LCL: cuando la carga es menor a la
capacidad del contenedor, se agrupa o
consolida con otras que tengan el
mismo destino.


TRANSPORTE
INTERNACIONAL
TRANSPORTE INTERNACIONAL
AEREO:
es realizado por una empresa area
entre dos aeropuertos
internacionales, donde la
responsabilidad del transportador
areo comienza cuando tiene la
mercadera bajo su custodia y
finaliza una vez que la misma es
entregada al consignatario
definido en el documento de
transporte.
TRANSPORTE INTERNACIONAL
MARITIMO:
es aquel que se hace utilizando como medio de circulacin los
mares y los ocanos.


FLUVIAL
Realizado por embarcaciones de
pequeo y mediano porte, que
utilizan los ros navegables como
vas de desplazamiento.

TRANSPORTE INTERNACIONAL
TERRESTRE Camin

El servicio de transporte internacional terrestre por
carretera es aquel prestado por un permisionario
internacional para el traslado de una carga entre un
punto interior de un Estado y un punto interior de otro
Estado.

TRANSPORTE INTERNACIONAL
TERRESTRE Ferrocarril

El transporte ferroviario de cargas es aquel servicio
que, utilizando la traccin ferroviaria, transporta
determinado tipo de cargas desde una estacin
interior de un pas hasta una estacin interior en otro
pas.

TRANSPORTE INTERNACIONAL
MULTIMODAL

El transporte multimodal consiste en
que un mismo Empresario/Operador,
combinando varias formas o medios
de transporte, asume la
responsabilidad completa de la
carga desde el punto de origen hasta
el destino final.

TRANSPORTE INTERNACIONAL
INTERMODAL

Se realiza utilizando dos
o ms medios de
transporte en forma
combinada. Ambos son
contratados en forma
individual por el
cargador.