ESTILO DE RESOLUCION DE CONFLICTOS.

Definicin:
* ESTILO: es la forma constante y, en ocasiones, los elementos y las
e!resiones constantes "#e se enc#entran en el arte $e #na !ersona o #n
%r#!o.
* Conflicto: sit#acin en "#e $os in$i&i$#os o $os %r#!os $e in$i&i$#os con
intereses contra!#estos entran en confrontacin im!ort'n$ole la relacin
"#e manten%a con la otra !arte.
Caracter(sticas $e los conflictos.
* )ay cinco necesi$a$es "#e moti&an la mayor !arte $el com!ortamiento
$e las !ersonas. las c#ales son: s#!er&i&encia f(sica *so+re&i&ir f(sicamente,,
&alor *sentirse -til,, com!etencia* sentirse ca!a.,, !ertenencia *como$i$a$
con el m#n$o, y si%nifica$o o !ro!sito* sentir co/erencia contin#i$a$ y
con%r#encia,
* Ne%ocia$ores /'+iles esc#c/an en $os ni&eles: el o+&io y el
intros!eccin.
* Esencia $e ne%ociacin efica.: ca!aci$a$ $e com!ren$er y ace!tarnos a
nosotros mismos, a los $em's y a la sit#acin.
Cinco o!ciones !ara o+tener lo "#e $eseas
* Ei%entes
* *#tili.an la f#er.a !ara o+tener lo "#e "#ieren,
* Tantea$ores
* *En%a0os, estrate%ias y mentiras mal senti$o $e la 1#sticia,
* Concilia$ores
* *a%ra$an a la %ente y la /acen sentir c#l!a+le,
* Re+el$es
* *ser in$e!en$ientes y anti%#os concilia$ores,
* 2ENER3DORES.
* *mas "#e s#ficiente !ara to$os a !esar $e las limitantes $el m#n$o.,
C4mo ne%ociar contra #n ei%ente.
* O+ten%a s# atencin
* 3y-$elos a sentirse mas se%#ro
* Insista en los !rinci!ios in1#stos
* In&(telos a "#e se e!li"#en
* Em!lee el silencio
* No se !on%a a la $efensi&a.
* in&(telo a "#e e!on%a s#s criticas
* Ni5%#ese a ser casti%a$o
* Form#le !re%#ntas.
Cmo ne%ociar contra #n tantea$or.
* T'ctica es ne%ociar el !roceso y los criterios $el ac#er$o antes $e /a+lar
$el conteni$o.
* O+1eti&o encerrarlo en !roceso y normas 1#stas antes $e em!e.ar.
* 6oner el 1#e%o en e&i$encia *en%a0o, $e mo$o "#e sea !#+lico y no
oc#lto
Cmo ne%ociar con #n Concilia$or.
* Na$ie tiene $erec/o a /acerme sentir c#l!a+le ni o+li%arlo a na$a
* El %ran !o$er $e los concilia$ores es s# %entile.a. No se $e1e en%a0ar ni
entre%#e s# !o$er.
* Sea !ersistente. D(%ales c#'n $if(cil es confrontarlos y mant5n%ase en
esa !osicin.
Cmo ne%ociar con #n Re+el$e.
* No los tome $emasia$o enserio
* Derr(talos con cali$e. y /#mor.
* 3y-$elos a cam+iar s# mentali$a$ $e #no # otro. 6or am+os. Enc#entre
s#s !#ntos en com-n y. N#nca sea a%resi&o.
* 7a "#e son im!acientes. Deles s# tra+a1o en forma +'sica y si "#iere
$etallar ten$r' "#e es!erar.
6rinci!ios +'sicos $e la ne%ociacin infali+le
Definicin:
Son los !rinci!ios o /erramientas !ara !lanificar y lle&ar a ca+o n#estros
!lanes, !ara com!ren$er "#e est' oc#rrien$o, !ara $eci$ir "#e !o$emos
/acer y !ara o+tener lo "#e necesitamos $e los $em's.
C#atro ti!os $e !rinci!ios:
* Crear #n entorno se%#ro
* Cam+iar s# enfo"#e
* Com!ren$er a los $em's y no &encerlos.
* 6restar atencin a lo o+&io.
Entorno se%#ro
* El o+1eti&o es crear #n entorno se%#ro en el c#al nin%#na $e las !artes
se !on%a a la $efensi&a.
* Seres /#manos $i%nos $e confian.a y coo!era$ores si se crea el clima
a$ec#a$o.
* Eisten tres f#entes $e $efensa:
* 3, Factores am+ientales
* 8,Creencias y !erce!ciones
* C, D#e0o $e s#s !ro!ios com!ortamientos
Cam+iar s# enfo"#e
En to$a ne%ociacin tratamos c#atro factores:
* El tema esencial *!ro+lema,
* La relacin * conflicto,
* El !roceso *m5to$os $e con&ersacin !ara resol&er el !ro+lema o
conflicto.
* Los criterios *las normas !ara el ac#er$o.
Diferencia entre !ro+lema y conflictos
6ro+lema 9 Conflicto 9
Tema esencial. 9 Tema referente a la relacin. 9
ten$encia a enfocarnos en el !ro+lema -nicamente 9 3 &eces el
!ro+lema es #n cam#fla1e $e #n conflicto. 9
son eternos y c#antitati&os 9 Ocasiona$os !or falta $e com!rensin o
ace!tacin. 9
reali.ar concesiones !ara resol&er al%#nos !ro+lemas. 9 Lo "#e res#el&e
el conflicto es la 3ce!tacin n#nca la resi%nacin. 9
El 6roceso
* En ocasiones es me1or enfocarse en el !roceso antes "#e en el !ro+lema
o en el conflicto.
* C#an$o tratamos con Tantea$ores. 7a "#e son m#y tram!osos.
Los Criterios
* Es me1or enfocarse !rimero en los criterios.
* C#an$o #ste$ y la otra !arte ten%an criterios $iferentes.
* O est5n f#ncionan$o a !artir $e &alores $istintos.
* Lo%rar criterios 1#stos o &alores en com-n.
Re%la 2eneral $e los enfo"#es
* Ne%ocie el !roceso !rimero *como /a+laran entre si,
* Esta+le.ca los criterios "#e #saran !ara #n arre%lo 1#sto.
* Esc#c/e s# estoma%o !ara &er si /ay #na clase $e conflicto *relacin,.
* )asta este !#nto se !#e$e /a+lar $el conteni$o o !ro+lema
Com!ren$er a los $em's no :encerlos
* Distin%a !ro+lemas o necesi$a$es y Com!ortamientos ;#e $esea $e los
$em's.
* C5ntrese en necesi$a$es o !ro+lemas. No en sol#ciones.
* No se encierre en #na !osicin.
* La %ente /ace lo "#e /ace !or"#e tiene moti&os.
* I$entifi"#e intereses m-lti!les y "#ien tiene el !o$er $e toma $e
$ecisiones.
* Tarea f#n$amental com!ren$er no &encer a la otra !arte.
6restar atencin a lo o+&io.
* 6restar atencin a a"#ello "#e est' en !rimer !lano: f#era y $entro $e
nosotros.
* 6restar atencin a: Conteni$o, Relaciones, Necesi$a$es, 6roceso y
Criterios, es $ecir al enfo"#e.
* Im!ortancia: !ermite sa+er: C#an$o /e $e cam+iar el enfo"#e. C#an$o
crear #n entorno m's se%#ro y ser' m's f'cil tratar temas &er$a$eros y
necesi$a$es.
8I8LIO2R3F<3
Len lerit. 3ssociates, Inc., Ne%ociacin infali+le, e$itorial !ai$os,
S3ICF,Defensa, !rimera e$icin, +#enos aires.
/tt!:==>>>.mono%rafias.com=tra+a1os?@=+ane=+ane.s/tml
/tt!:==/is!ani$a$.tri!o$.com=morentA./tm