Jorge Esteban Salamanca Valencia

1310010093
Fundamentos de mercadeo y publicidad

LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

Este libro hace referencia a que el marketing de la actualidad est en un bajo
rendimiento, debido a que los nuevos productos, servicios y empresas fracasan a
pesar de todos los esfuerzos de marketing que se realizan. Para realizar un buen
marketing es necesario tener en cuenta las 4 p Producto, Precio, Plaza y
Promocin y, por ltimo, poner en prctica un plan y controlar sus resultados. En
la actualidad son una serie de consultores estratgicos, de finanzas y de
operaciones quienes realizan la operacin. De esta forma, el marketing ve
reducido su papel a una sola P, la de promocin. Por otro lado, a pesar de que las
empresas estn utilizando el CRM (Customer Relationship Management), las
personas se oponen a que se utilice su informacin personal.
Para tratar de buscar una solucin a estos problemas del marketing se nos
plantean los 10 pecados capitales, por una parte, la empresa no conoce bien sus
oportunidades en el mercado y, por la otra, est mal organizada y no satisface los
deseos y expectativas del cliente potencial.
Las seales ms evidentes de que la empresa no est enfocada al mercado son la
inadecuada segmentacin de este, que conduce a una priorizacin deficiente de
segmentos y no nombrar directores de segmento. Como no todas las personas
tienen los mismos gustos es necesario identificar segmentos de mercado y
preparar ofertas para cada uno de ellos.
Las soluciones son adoptar tcnicas ms avanzadas de segmentacin (como la
segmentacin del beneficio, la segmentacin del valor y la segmentacin de la
fidelidad), otorgar prioridad a los segmentos ms importantes y, por ltimo,
especializar a los vendedores. Es recomendable segmentar el mercado por
necesidades y luego buscar descriptores relacionados, para identificar los
segmentos ms relevantes y disear ofertas ms atractivas para los mismos, as
nos posicionaremos sobre la competencia.
Es importante situar al cliente en un posicionamiento alto, desarrollar actividades
que conciencien a los empleados de la importancia que tienen los clientes y,
facilitar el acceso de los consumidores a la empresa por medio telefnico o correo
electrnico para que enven sus dudas, sugerencias y quejas y que estas puedan
ser respondidas con rapidez.
El no entender a los clientes potenciales es muy frecuente, esto se debe a que
perdieron de vista la relacin clientes-objetivo, para detectar esto se tendra que
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saber cundo realiz el ltimo estudio de clientes? si el producto se est
vendiendo como se esperaba, el recibir muchas quejas, para resolver el problema
lo ms adecuado es realizar una investigacin de tipo de debate, encuestas,
observacin de individuos, instalacin de software en otras para luego analizar
dicha informacin.
Para continuar las empresas hoy en da estn cometiendo un gran error ya que se
fijan demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores
lejanos y tecnologas innovadoras, existen algunas empresas que no saben cul
es su competencia y donde ms errores cometen es en los precios donde la
fijacin de los mismos son basados en su competencia directa y no en su
competencia indirecta, donde hay productos o servicios similares, es necesario
para las empresas saber identificar a sus competidores en un contexto ms amplio
que les permita estar a la vanguardia y que puedan hacer las debilidades de los
dems una fortaleza para ellas.
Son muchas las empresas que no cuentan con un sistema de recogida y
clasificacin de datos esenciales que tienen en cuenta a su competencia, hay que
elegir a una persona u oficina que se encargue de esto, vigilar muy de cerca
cualquier nueva tecnologa que pueda amenazar la posicin de su empresa y
preparar ofertas similares a las de su competencia.
Por otra parte, las empresas que producen bienes de alta calidad necesitan
buenos proveedores y distribuidores estos deben tener la capacidad de llegar al
cliente potencial de forma eficaz, la satisfaccin de los inversores se mide por el
tiempo que mantienen sus acciones, la forma de mejorar las relaciones con todas
estas partes consiste en entablar buenas relaciones, si a los empleados se les
trata de forma inadecuada no van a rendir, hay que cambiar eso y tratarlos de una
manera adecuada
Suele suceder que, al pedir el plan de marketing de un producto del ao anterior y
compararlo con el del ao en curso, la estrategia y las tcticas sean las mismas.
No han tenido en cuenta que las condiciones del mercado han evolucionado y que
ello requiere un cambio de estrategia en ocasiones el software utilizado no permite
ver el impacto de estrategias alternativas cuando el plan necesita incorporar los
resultados de diversas combinaciones de precios, publicidad, promocin de
ventas, la mayora de los planes asume que las condiciones del mercado y de su
entorno son fijas y no se da cuenta que se pueden producir imprevistos, como una
recesin, Para resolver estas deficiencias, es importante realizar un plan de
anlisis situacional, anlisis SWOT, cuestiones principales, objetivos, estrategia,
tcticas, presupuestos y controles.
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La informacin servir para distribuir el presupuesto de una forma ms adecuada.
Un presupuesto flexible Por ltimo, otra va para mejorar los planes de marketing
es incentivar los mejores planes de marketing.
Para continuar podemos resaltar que la poltica de produccin de la mercanca no
se ajusta a la realidad, porque la compaa ofrece demasiados servicios gratuitos
que el cliente no valora y porque otros de los servicios tienen un costo exagerado,
se puede generar un sistema que nos permita reconocer qu productos generan
beneficios y qu productos resultan poco competitivos y es mejor sacarlos del
mercado.
Algunas empresas ofrecen demasiados servicios gratuitos y estas en realidad
tienen un costo mnimo. Con esto el cliente no valora ese servicio y al mismo
tiempo privan a la empresa de una fuente de ingresos adicional. Una solucin a
este problema es establecer segmentos de clientes, de forma que unos paguen
por el servicio y otros lo obtengan de forma gratuita.
A veces los consumidores no conocen la marca y no la diferencien de otras. La
solucin est en mejorar las estrategias de construccin de marca y en medir el
impacto de la marca en el conjunto de los activos empresariales Otra de las
deficiencias que acaecen en el proceso de construccin
Otro de los problemas de una marca es que cada ao la empresa asigna un
presupuesto a las mismas herramientas de marketing y de la misma forma. Sin
embargo, la productividad de la comunicacin con los clientes vara cada ao, es
necesario cambiar el presupuesto de acorde como este la situacin en el
momento.
Las empresas deberan plantearse si el dinero estara mejor invertido en mejorar
la calidad del producto o el servicio al cliente, ya que pocas campaas de
publicidad son efectivas y ayuda con las ventas, es importante tener en cuenta
que los anuncios que mejor funcionan son aquellos que estn en las publicaciones
que lee el mercado potencial y de acuerdo a las necesidades y gusto de cada
cliente, la mejor promocin de ventas es aquella que atrae a nuevos clientes que
descubren la marca y la adoptan, y estos se vuelven clientes fijos
El Internet puede cumplir funciones de comunicacin, de venta, de seguimiento y
de posicionamiento, dentro de la estrategia es importante tenerlo en cuenta, lo
ideal es incorporarlo como una solucin para determinados problemas. Es
probable que el competidor lo utilice para aumentar sus ventas y se haga un sitio
que venda mejor que el de ellos, pero con el tiempo se podr descubrir que el
objetivo de ellos era mejorar el uso de sus productos. Por lo tanto, hay que hacerlo
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persiguiendo unos objetivos propios desde el principio que permitan la correccin
y realineacin de las tcticas.
Al integrar a la compaa y al departamento de marketing, una falla comn es que
los empleados de la empresa no saben con certeza si tienen sitio en Internet.
Toda idea o proyecto dentro de la empresa es importante, por eso se debe
involucrar a toda la compaa aportando ideas. Si el sitio no sirve dentro de la
empresa, es posible que no sirva con los clientes.
Por ultimo el desarrollo tecnolgico es una de las cosas ms importantes y ms
complicadas de manejar, ya que la tecnologa se ha convertido en una de las ms
grandes orientaciones de una compaa hacia el mercado, las personas han
hecho de la tecnologa el camino a seguir para la solucin de la mayora de sus
necesidades y problemas.
La tecnologa es importante de entender, por ejemplo el mercado empieza a
comunicarse ms rpido a travs de celulares y computadores, est demandando
la forma en que la tecnologa har ms fcil su trabajo o revolucionar su
industria. El negarse a esto es crucial para la compaa ya que es posible que otra
empresa decida apostar por la tecnologa, y tome una posicin del mercado y
haga ver a la suya como una empresa con ideas anticuadas.

Para concluir en lo que se debe enfocar el marketing es en hallar su verdadero
papel, guiar una estrategia empresarial. Se debe aprender a identificar
oportunidades, desarrollar y poner en prctica planes de marketing de los cuales
se obtenga buenos resultados en el mercado.