NEGOCIACION

Negociacion
La negociacin es un mtodo para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos.
La negociacin es el proceso de tomar conjutamente decisiones cuando las
partes implicadas tienen preferencias diferentes.
Mtodo:
Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en
cierto orden.
El elemento cooperativo:Resulta del deseo de ambas partes de llegar a un
acuerdo mutuamente conveniente.
El elemento competitivo:Se deriva del deseo de cada una de las partes de
lograr el mejor acuerdo para si misma.
Criterios de una negociacion eficaz
Calidad: Los resultados de la negociacion ofrecen un acuerdo de calidad que
es sabio y satisfactorio para todas las partes.
Armonia: La negociacin es armoniosa y fomenta en lugar de inhibir las buenas
relaciones.
Eficiencia: La negocicacion es eficiente y no consume mas tiempo y no
consume mas tiempo ni es mas costosa de lo absolutamente necesario.
Riesgos de una negociacion
1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a
negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer
relaciones econmicas duraderas.
Caracteristicas de un buen negociador
1.- Le gusta negociar
2.- Entusiasta
3.- Gran comunicador
13.- Firme, slido
14.- Autoconfianza
15.- gil
16.- Resolutivo
17.- Acepta el riesgo
18.- Paciente
19.- Creativo

4.- Persuasivo
5.- Muy observador
6.- Perspicacia psicolgica
7.- Sociable
8.- Respetuoso
9.- Honesto
10.- Profesional
11.- Detesta la improvisacin
12.- Es meticuloso

Escenarios Organizacionales para la Negociacin
Los administradores y los lideres de equipo deben estar preparados para
participar por lo menos en cuatro escenarios de accion para las
negociaciones.
En la negociacin de dos partes el gerente negocia directamente con otra
persona. En la Negociacin grupal el gerente es parte de un equipo o grupo
cuyos miembros estn negociando con otro grupo a fin de llegar a una
decisin sobre un problema o situacin que afecta a ambos. Y en la
negociacin de representantes el gerente participa en una negociacin con
otras personas, cada una de las cuales representa a un grupo de intereses ms
amplio.
Cultura y Negociacin.
La existencia de diferencias culturales relativas a orientacin en el tiempo,
individualismo-colectivismo y distancia de poder puede tener un impacto
sustancial sobre la negociacin.
Estrategias de Negociacin.
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias tpicas:
1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
mximo beneficio a costa del oponente.
Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. Mediante
el anlisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha
identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando
lugar a una clasificacin que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes
distintas: Conocer nuestro propio estilo y tendencias. Conocer el estilo y
tendencias del adversario. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos
de negociacin:
Negociacin inmediata: En este tipo de negociacin no es necesario entablar
una relacin con la otra parte, el acuerdo es rpido y no es necesario tratar al
interlocutor. Se busca maximizar su beneficio acosta del otro
ejemplo: una compra ocasional o aislada
Negociacin progresiva: En esta negociacin se va ms despacio en cuestin
del proceso del acuerdo, aqu ya es necesario tratar de que haya confianza
por las dos partes y entablar una relacin buena. Es muy importante establecer
una relacin duradera.
Ejemplo: la relacin con un proveedor.
Negociacin distributiva: Aqu se ve la frase ganar-perder en donde una de las
partes domina y gana. Un caso de negociacin distributiva normalmente se
desenvuelve en alguna de dos direcciones, ninguna de las cuales produce
resultados ptimos. En donde hay dos clases de negociacin: la negociacin
distributiva suave y la negociacin distributiva dura.
La zona de negociacin: Se define como el rango que existe entre el punto
mnimo de reserva de una de las partes y el punto mximo de reserva de la
otra.
Negociacin integradora: En este tipo de negociacin se ve la frase ganar-
ganar en donde las dos partes tratan de salir beneficiadas. La negociacin
integradora puede implicar una evitacin selectiva, en la cual ambas partes se
dan cuenta de que existen cosas ms importantes en las cuales centrar su
tiempo y atencin.


Como obtener acuerdos integrados.
Los fundamentos para alcanzar acuerdos verdaderamente integrados se
basan en las actitudes de apoyo, las conductas constructivas y la buena
informacin.
Fundamentos de actitud:
Existen 3 fundamentos de actitud de los acuerdos integradores.
1. Cada una de las partes debe entrar a la negociacin con con la
disposicin para confiar en la otra parte.
2. Cada una de las partes debe transmitir una disposicin para compartir
informacin con la otra parte.
3. Cada una de las partes debe mostrar una disposicin para hacer
preguntas concretas de la otra parte.
Fundamentos de informacin:
Cada una de las partes debe saber lo que har si no se puede llegar a un
acuerdo. Esto requiere que ambas partes negociadoras identifiquen y
comprendan sus intereses personales en la situacin.
Trampas comunes de la Negociacin.
Se caracteriza por todas las confusiones posibles de las voltiles dinmicas
interpersonal y grupal.
En primer lugar est la tendencia en la negociacin a defender su posicin
basndose en el supuesto de que para que gane, necesariamente debe tomar
algo de la otra parte.
En segundo lugar, debido a que las partes que van a negociar a menudo
comienzan por expresar demandas extremas, la posibilidad de que haya un
compromiso sin lmite es alta.
En tercer lugar, es frecuente que los negociadores desarrollen un exceso de
confianza en que sus posiciones son las nicas correctas. Esto puede llevarlos a
ignorar las necesidades de la otra parte.
El rol de un tercer participante en la negociacin:
La negociacin se logra a travs de la intervencin de un tercer participante,
en la mediacin, un tercer participante neutral trata de comprometer a las
partes implicadas con una solucin negociada, por medio de la persuasin y la
argumentacin racional.