Robert b. Cialdini- Psihologia Persuasiunii

Dedic această carte lui ChrisCare străluceşte în ochii tatălui său

M U L Ţ U M I R I

O mulţime de oameni merită mulţumirile şi aprecierea mea pentru contribuţia pecare şi-au adus-o la apariţia acestei cărţi. Mai mulţi colegi ai mei din mediul academicau citit întregul manuscris în forma sa iniţială şi au făcut comentarii pertinente care auconsolidat în bună măsură versiunea finală. Aceşti colegi sunt Gus Levine, Doug Kenrick, ArtBeaman şi Mark Zanna. În plus, versiunea iniţială a fost citită de câţiva membri de familie şiprieteni — Richard şi Gloria Cialdini, Bobette Gorden şi Ted Hali —care mi-au oferit nu doar un foarte necesar sprijin emoţional, dar şi comentariile lor pline de substanţă.Un al doilea grup, mult mai mare, mi-a oferit sugestii utile pentru anumite capitole saugrupe de capitole: Todd Anderson, Sandy Braver, Catberine Chambers, Judy Cialdini, NancyEisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, JoeHepworth, Holly Hunt, Ann Inskeep, Barry Leshowitz,Darwyn Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear,Marilyn Rall, John Reich, Peter Reingen, Diane Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman şiHenry Wellman.Anumite persoane şi-au adus aportul în mod special în stadiile de început. John Staley afost primul expert editorialist care a recunoscut potenţialul proiectului. Jim Sherman, AlGoethals, John Keating şi Dan Wegner au oferit recenzii apreciative în faza iniţială, ceea ce a încurajat atât autorul, cât şi editorii. William Morrow şi preşedintele de atunci al editurii, LarryHughes, mi-au trimis o scurtă, dar entuziastă notă care a constituit un sprijin semnificativpentru realizarea sarcinii ce-mi stătea în faţă. Ultima, dar nu şi cea mai puţin importantă, esteMăria Guarnaschelli care a crezut de la început, la fel de mult ca şi mine, în cartea pe carevoiam s-o scriu. Datorită influenţei ei editoriale a rezultat această carte, mult îmbunătăţită. Iisunt extrem de recunoscător pentru îndrumarea ei pătrunzătoare şi pentru eforturile eisusţinute. În plus, aş da dovadă de neglijenţă dacă nu aş menţiona priceperea şi eficienţa lui SallyCarney în ce priveşte pregătirea manuscrisului, precum şi sfaturile înţelepte ale agentului meuliterar, Robert Brandes. În sfârşit, de-a lungul întregului proiect, cea care mi-a stat cel mai mult alături a fostBobette Gorden care a trăit fiecare cuvânt împreună cu mine.

I N T R O D U C E R E

Acum pot să recunosc deschis. Toată viaţa mea am fost un tip care nu poate refuzape cineva. De când pot să-mi amintesc am fost o pradă uşoară pentru tot felul de vânzătoride fleacuri, persoane care strâng fonduri şi alţii de soiul acesta. Este adevărat că numai uniidintre aceşti oameni căutau să mă înşele. Alţii - reprezentanţii unor anumite agenţiicaritabile, de pildă - aveau cele mai bune intenţii. Nu are importanţă. M-am trezit cu ofrecvenţă alarmantă în posesia unor nedorite abonamente la tot felul de reviste sau a unor bilete la balul lucrătorilor din salubritate. Probabil că acest lung statut de fraier esteresponsabil pentru interesul meu în studierea tendinţei de a te supune. Am căutat să aflucare sunt factorii care fac ca o persoană să răspundă cu „da" altei persoane şi ce tehnicisunt mai eficiente pentru obţinerea acordului. M-am întrebat de ce o solicitare făcută într-unanumit fel va fi respinsă, în timp ce o formulare puţin diferită a aceleiaşi solicitări va aveasucces.Prin urmare, ca psihosociolog am început să fac cercetări privind psihologiasupunerii. La început cercetarea a luat forma unor experimente efectuate, în cea mai mareparte, în laboratorul meu împreună cu colegi studenţi. Am vrut să aflu ce principiipsihologice influenţează tendinţa de a te supune unei solicitări. În prezent, psihologii ştiudestul de puţin despre aceste principii - care sunt ele şi cum funcţionează. Am considerataceste principii ca fiind arme de influenţare şi le vom analiza în capitolele următoare pecâteva dintre cele mai importante.După un timp am realizat că munca mea experimentală, deşi absolut necesară, nuera suficientă. Ea nu-mi permitea să evaluez valoarea principiilor în lumea din afaralaboratorului de psihologie şi a campusului studenţesc unde le cercetam. A devenit clar că,dacă voiam să înţeleg pe deplin psihologia supunerii, era nevoie să lărgesc sferacercetărilor. Era necesar să-i studiez pe profesioniştii puterii de convingere - pe aceioameni care au aplicat principiile asupra mea toată viaţa.Ei ştiu ce anume funcţionează şi ce nu pentru obţinerea acordului. Ca în orice altdomeniu supravieţuieşte doar cel foarte bine pregătit. Sarcina acestor oameni este să nedetermine să ne supunem şi câştigarea existenţei lor depinde de asta. Cei care nu ştiu să-idetermine pe oameni să spună „da", sunt îndepărtaţi curând; cei care reuşesc, rămân şiprosperă.Desigur, profesioniştii puterii de convingere nu sunt singurii care cunosc şi folosescaceste principii pentru a-şi atinge scopurile. Toţi folosim aceste principii şi le cădem victimă, în cadrul interacţiunii noastre zilnice cu vecinii, prietenii, partenerii de viaţă şi copiii noştri.Dar, faţă de noi ceilalţi, experţii puterii de convingere au mult mai mult decât o înţelegerevagă a acestor principii. Gândindu-mă la toate acestea, mi-am dat seama că aceşti oamenireprezentau cea mai bogată sursa de informaţii despre puterea de convingere. Timp deaproape trei ani, am combinat studiile experimentale cu un program categoric mai distractivde imersiune sistematică în lumea profesioniştilor puterii de convingere - agenţi de vânzări,oameni care strâng fonduri, persoane care fac recrutări, cei care se ocupă de publicitate şialţii.Scopul meu a fost să observ, din interior, tehnicile şi strategiile folosite cel mai des şicu cea mai mare eficienţă de către o gamă largă de specialişti ai puterii de convingere.Programul de observaţii a luat, uneori, forma unor interviuri cu aceşti specialişti, iar alteori afost vorba de interviuri cu duşmanii lor naturali (ca, de pildă, ofiţeri de poliţie care se ocupă