CATEDRA: DR H.

FERNNDEZ
PROFESOR: DR. MARCELO PEDREIRA
AUTOR: Lic. Lucas Leff

Administracin de Cuentas por Cobrar

Cmo ya hemos estudiado, la administracin del capital de trabajo es clave en las
organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas de rentabilidad, liquidez y riesgo.
Ahora veremos la administracin de cuentas por cobrar como uno de las herramientas ms
importantes que tiene al alcance el administrador financiero para optimizar el capital de
trabajo y en consecuencia maximizar el valor de la empresa.
Polticas de crdito y cobranza
El administrador financiero debe hacer un profundo anlisis sobre el impacto que tiene un
cambio en las polticas de crdito y cobranza, sobre la rentabilidad, liquidez y riesgo de la
empresa.
La flexibilizacin de las polticas de crdito (normas crediticias para aceptacin de cuentas,
trminos de crdito: plazo, lmites de crdito, descuentos otorgados, trminos especiales)
puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas por cobrar adicionales,
y un mayor riesgo de prdidas por cuentas incobrables.
La posibilidad de flexibilizar las polticas de crdito encuentra sus lmites
fundamentalmente en tres variables:
1. El mercado. Dado que las organizaciones juegan en el mercado, las acciones de los
competidores no pueden ser ignoradas ya que van a tener influencia en el impacto
que tienen los cambios en la poltica de crdito sobre las ventas.
2. La capacidad de produccin. En la medida que la flexibilizacin estimula la
demanda, esa demanda incremental tiene que poder ser satisfecha.
3. Los flujos de caja. No podemos olvidar que va a haber una mayor demanda en
inversin en capital de trabajo.
Con estos elementos bsicos vamos a sensibilizar una extensin de los trminos de crdito
y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en funcin de la mayor
o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.
Cambios en polticas de crdito

Impacto en ventas

Impacto en rentabilidad

Para ello debemos conocer:

- La rentabilidad de las ventas adicionales
- La demanda aadida de producto que surge del relajamiento de las normas de
crdito.
- La mayor lentitud del perodo promedio de cobranza
- El rendimiento requerido sobre la inversin.

Veamos un caso prctico

El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.- son costos
variables. Dado que la empresa est trabajando por debajo de su capacidad total, no se va a
incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la demanda y las cuentas
por cobrar.
Actualmente, las ventas a crdito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir liberar
hasta 2 meses el perodo promedio de cobranza para los nuevos clientes. No se espera que
los clientes actuales modifiquen sus hbitos de pago y continen pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crdito produzca un incremento en las
ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000 unidades
adicionales.
El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de 20% antes de
impuestos.
Por lo tanto:
En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la
cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribucin Marginal (PVCV). Esto es:
1. Rentabilidad de ventas adicionales

= $2.- (CMg) x 60.000.- unidades = $120.000.-

Luego debemos establecer cul es la inversin adicional que deber realizar la

empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener el
monto de cuentas por cobrar adicionales que deber soportar. Esto es $600.000.- anuales de
ventas adicionales, a 60 das significan $100.000.- de cuentas por cobrar adicionales
(600.000 * 60 / 360 ).
2. Inversin en cuentas por cobrar adicionales

=$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.-

Por ltimo sabemos que el costo de oportunidad de esta inversin es de un 20%:

3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional

=.20 x $80.000.- = $16.000.-

Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a 60 das para
las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es mayor que el
rendimiento de la inversin por el costo de oportunidad.
Aunque obsrvese que aqu no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambin las
ventas actuales. Veamos que sucede:
Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 das adicionales para las ventas actuales de
$2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000.- actuales ($2.4M * 30 / 360 ) a
$400.000.- ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000.- ms en cuentas por cobrar.

Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000.- (un 15%, y
no un 25% cmo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas a cobrar por
$60.000.- en las cuales debemos invertir $48.000.- ( 0.8 x $60.000).
Nuestro cuadro de anlisis sera el siguiente:
1. Rentabilidad de ventas adicionales
2. Cunetas por cobrar adicionales
3. Inversin en ctas por cobrar adicionales
4. Inversin adicional en ctas por cobrar s/actuales
5. Inversin adicional total en ctas por cobrar
6. Costo de inversin adicional

= $2.- (CMg) x 36.000.- unidades = $72.000.$360.000 * 30 / 360 = $60.000.0.80.- * $60.000.- = $48.000.$200.000.$48.000.- + $200.000.- = $248.000.$248.000.- * 0.20 = $49.600.-

Vemos que en este caso tambin la rentabilidad de ventas adicionales compensa con exceso
el costo de inversin adicional, lo cual justificara flexibilizar los trminos de las ventas
actuales e incrementales de 30 a 60 das.
Pero an nos falta incorporar otro elemento al anlisis, y es el costo que tiene para la
empresa un incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensin
en el plazo.
Supongamos entonces el siguiente cuadro de situacin con tres posibles escenarios:
Continuar con la poltica de crditos actual, proceder con la poltica A que consiste en
flexibilizar los trminos en 30 das para las ventas adicionales, o ejecutar la poltica B
otorgando 90 das para las ventas adicionales.
Ventas
Prdidas por incumplimiento (incrementales)
Perodo promedio de cobranza en vtas incrementales

Poltica Actual
$2.4M
2%
1 mes

Poltica A
$3M
10%
2meses

Poltica B
$3.3M
18%
3meses

Haciendo un anlisis incremental (Poltica A vs. Poltica Actual y Poltica B vs. Poltica A)
tenemos:
Ventas Adicionales
Rentabilidad de las ventas adicionales
Perdidas adicionales por incobrables
Cuentas por cobrar adicionales
Inversin en cuentas por cobrar adicionales
Rendimiento requerido sobre inversin
Prdidas por ctas incobrables ms rendimiento requerido
Incremento total de rentabilidad

$
$
$
$
$
$
$
$

Poltica A
600.000
120.000
60.000
100.000
80.000
16.000
76.000
44.000

$
$
$
$
$
$
$
$

Poltica B
300.000
60.000
54.000
75.000
60.000
12.000
66.000
-6.000

Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar slo 60 das (Poltica A), pero pasar
a la poltica B resultara en prdidas de rentabilidad para la empresa.

Cmo mencionamos anteriormente, es importante tambin incluir en el anlisis los costos

que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales. Esto es, se requiere de
esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas (personal, llamadas telefnicas,
visitas a clientes, acciones legales, etc.) Dentro de ciertos lmites, cuanto mayor sea el
seguimiento en las cuentas por cobrar, menores las prdidas por incobrables y ms corto el
perodo promedio de cobranza.
Veamos que puede suceder con un ejemplo donde a medida que aumentamos los gastos en
cobranzas, disminuimos el perodo de cobranza y el % de incumplimiento:

Gastos anuales por cobranza

Perodo promedio de cobranza
Porcentaje de incumplimiento

Programa Actual Programa A

$
116.000 $
148.000
2 meses
1 y 1/2 mes
3%
2%

Programa B
$ 200.000
1 mes
1%

Supongamos que las ventas se mantienen en $2.4M, por lo tanto:

Ventas anuales
Promedio de cuentas por cobrar
Reduccin en las cuentas por cobrar
Rendimiento sobre la reduccin en ctas por cobrar (20%)
Perdidas por incobrables
Reduccin en incobrables
Gastos en cobranzas adicionales
Relacin Costo - Beneficio

Programa Actual
$
2.400.000
$
400.000
$
$
$
72.000
$
$
-

$
$
$
$
$
$
$
$

Programa A
2.400.000
300.000
100.000
20.000
48.000
24.000
32.000
12.000

$
$
$
$
$
$
$
$

Programa B
2.400.000
200.000
100.000
20.000
24.000
24.000
52.000
-8.000

Algunas conclusiones generales

Para maximizar las utilidades que surgen de las polticas de crdito y cobranza, la
empresa debe variar dichas polticas en forma conjunta hasta que se llegue a una solucin
ptima. Para juzgar el impacto de cada decisin se debe realizar un anlisis de sensibilidad
y luego hacer una comparacin costo-beneficio para escoger el mejor curso de accin a
seguir.
Ventas

Existe una relacin inversamente

proporcional entre el nivel de ventas
y las exigencias crediticias.
Cuando no existen normas de
crdito y se aceptan todas las
solicitudes de crdito se maximizan
las ventas.
x

Exigencia para conceder crditos

Perodo
Promedio
de
cobranza

Las cuentas a cobrar sern menores

cuanto mayor sea la exigencia para
conceder crditos.

Exigencia para conceder crditos

Prdidas
por
incobrables

Tambin vemos que se da esta

misma relacin respecto a las
prdidas por incobrables

Exigencia para conceder crditos

Utilidades
Encontraremos un nivel de
exigencia crediticia que maximice
las utilidades.

Exigencia para conceder crditos

BIBLIOGRAFA:
ADMINISTRACION FINANCIERA.
James C. Van Horne.
Captulo 14. Dcima edicin.
Editorial Pearson Educacin.