Sikap Proaktif, Bukan Sekedar Salespeople Biasa

Rabu, 05 Agustus 2009 19:00 WIB

(managementfile - Sales & Marketing) - Jika seorang salespeople
beranggapan bahwa tugasnya hanya sekedar menjual dan
memasarkan, maka ia jelas salah. Seorang salespeople yang sejati
tidak pernah hanya sekedar menjual dan memasarkan produk,
melainkan memenuhi kebutuhan dari pelanggannya.

Keluhan-keluhan yang seringkali dialami oleh para salespeople

biasanya adalah keluhan klise, diantarnya:
"tidak ada yang menginginkan produk kami"
"susah sekali menemukan prospek"
"produk kami kalah dengan pesaing"
"prospek yang kami punya sangat sedikit"

Terdengar familiar? Ya, masalah ini pasti pernah dialami NYARIS

oleh semua salespeople. Hanya saja, seringkali tidak disadari, bahwa
akar dari masalah-masalah ini adalah kurangnya sikap proaktif dari
salespeople. Sikap proaktif seperti apa yang dibutuhkan seorang
salespeople?

Proaktif Mencari Prospek yang Tepat

Sulit menemukan prospek? Prospek terlalu sedikit? Mungkin
kesalahan yang dilakukan adalah selama ini Anda mencari prospek di
tempat yang belum tepat. Mungkin produk Anda tidak sesuai dengan
kebutuhan target pasar, sehingga tidak terdapat matching fit antara
keduanya.

Sudahkah Anda melakukan analisa terhadap produk/jasa Anda, serta

bagaimana kondisi permintaan dari prospek? Mungkinkah Anda
seharusnya menyasar target pasar yang berbeda? Atau justru mungkin
Anda memang kurang proaktif selama ini dalam menemukan target
pasar?

Misalnya, Anda dapat bertindak secara proaktif untuk menemukan

prospek dengan bergabung ke komunitas-komunitas yang terkait
dengan produk/jasa Anda. Sehingga, ini akan memungkinkan Anda
untuk menyasar target pasar yang tepat, dan peluang Anda untuk
menemukan prospek juga lebih besar.

Proaktif Update Informasi

Jika Anda yakin target pasar sudah bagus, prospek sudah banyak
yang tertarik, namun mereka belum banyak yang membeli dari Anda,
tentunya itu juga jadi masalah. Jika masalahnya demikian,
kemungkinan besar maka fitur yang ditawarkan produk/jasa Anda
kalah dibandingkan dengan para pesaing. Sehingga, meskipun target
pasar banyak yang tertarik, namun mereka tidak jadi membeli, dan
lebih memilih produk/jasa dari pesaing.

Sehingga, langkah tepat yang harus Anda lakukan secara rutin adalah
selalu update akan informasi. Business intelligence harus dijalankan,
untuk mengetahui langkah-langkah apa saja yang dilakukan oleh
pesaing, sehingga kita tidak kalah. Salespeople harus tahu apa yang
harus ditonjolkan kepada prospek, yakni fitur yang merupakan
kebutuhan utama mereka, dan tidak dimiliki oleh pesaing. Ini akan
menjadi kekuatan diferensiasi tersendiri. Ini mengarah kepada
langkah selanjutnya.

Proaktif Memperbaiki Strategi Pemasaran

Selanjutnya, salespeople tidak hanya bisa diam begitu saja ketika
fitur-fitur jelas kalah dari prospek. Seringkali yang dialami demikian,
yakni fitur-fitur kalah dibandingkan dengan pesaing, sehingga
ketertarikan pun minim.

Jika masalahnya demikian, maka salespeople juga harus proaktif

untuk menggali insight yang dimiliki pasar. Apa yang sebenarnya
diinginkan oleh pasar? Apa yang menjadi kebutuhan utama pasar?
Jika sebenarnya produk kita bisa memenuhi kebutuhan mereka,
mungkin saja ini disebabkan oleh strategi pemasaran yang paling
bagus. Lakukan marketing mix dengan tepat, sehingga memposisikan
produk/jasa Anda dalam kondisi yang mampu bersaing.

Proaktif Memperbaiki Produk/Layanan

Terakhir, jika masalah bukan terletak pada strategi pemasaran, namun
memang pada fitur produk, maka salespeople pun tetap harus
proaktif. Jadi, jika produk yang dipasarkan kurang bisa bersaing, baik
dalam hal kualitas maupun harga, salespeople tidak bisa hanya diam
saja tanpa berbuat apapun.

Seringkali salespeople menemukan bahwa produk yang

dipasarkannya sebenarnya kalah dalam segala hal dengan kompetitor.
Jika ia diam saja, dikhawatirkan ini akan berlangsung berlarut-larut.
Sehingga, seorang salespeople juga harus proaktif untuk memberikan
usulan-usulan yang bisa memperbaiki produk/layanan ke depannya.
Hal ini disebabkan karena salespeople adalah orang yang
berhubungan langsung dengan calon konsumen, sehingga dapat
menggali insight secara lebih mendalam.

MANIK CINDERANO 08562888643