High Quality
Open the downloaded document, and select print from the file menu (PDF reader required).
1
Marketingul direct pe internet
Lector univ. drd. Cristina JINGA, Universitatea „1 Decembrie 1918” Alba Iuliae-mail : cristina_jinga@yahoo.co.uk
Abstract:The Internet has revolutionized the bussiness on and off line. The fact that it can beanywhere on the globe, his fast and real character, the share of a great amount of comonknowledges, and it’s capacity of making posible the dialogue based on the information with theusers-so his potential, made a great deal in the hall world of the bussiness,even if they are big or small, but also to establish the prices, that is why the merchents have to built their firms on the baseof some oriental strategies ovards his client because: „the world is in the process of changing, passing by to a stege in which the merchants find their customers in other part, so clients are theones who find their merchants”.With all this the Internet offers many advantages and they don’t take in consideration theborders, if exist versions in English, French, German, Italian, Spanish who belong to the store, theclients can be from all over the world, also the virtual stores never get closed, they are opened 24hours to24.The direct marketing on the Internet can be used to contribute to the construction of sometrade marks of consumers and companies, in the same way you have the television but also theradio. The same like mail advertising, it can supply a big amount of information refering to his real clients and to the potential ones. It can be used to make posible the tranzactions, the same like avisit in a store, as the answer through the mail, at a catalogue or to contact a broker
.
Introducere
Internetul a revolu
ţ
ionat afacerile on-
ş
i off-line. Faptul cã poate ajunge oriunde pe glob,caracterul s
ă
u imediat în timp real, împ
ă
rt
ăş
irea unei mase de cuno
ş
tin
ţ
e comune
ş
i capacitatea sade a face posibil dialogul bazat pe informa
ţ
ie cu utilizatorii a cucerit întreaga lume a afacerilor, fieele mari sau mici.Cele mai multe reguli ale marketingului direct, dar nu toate, sunt aplicabile ca atare în cazulInternetului. Testarea pre
ţ
urilor, o strategie comun
ă
a comer
ţ
ului prin po
ş
t
ă
ş
i a celui bazat pecatalog, este destul de greu de realizat pe Internet. Cump
ă
r
ă
torii
ş
i utilizatorii se adun
ă
împreun
ă
încamere de chat sau în zone de comunit
ăţ
i virtuale, create cu scopul de a îmbun
ă
t
ăţ
i dialogul dintrefirme
ş
i clien
ţ
ii lor. În aceste arii, clien
ţ
ii reali
ş
i cei poten
ţ
iali, precum
ş
i utilizatorii discut
ă
despreexperien
ţ
ele lor
ş
i fac compara
ţ
ii între ele. Ei pot -
ş
i o fac – sã compare pre
ţ
urile
ş
i stimulenteleoferite, precum
ş
i alte practici de marketing, lucru rar întâlnit în lumea off-line. Pentru comercian
ţ
i, provocarea const
ă
în necesitatea de a atrage înv
ăţă
minte din aceste experien
ţ
e, apoi de a le adapta
ş
ide a pune la punct instrumente
ş
i tehnici de marketing direct care s
ă
corespund
ă
cerin
ţ
elor Internetului.
2
Cre
ş
tere rapid
ă
, cump
ă
r
ă
tori bine informa
ţ
i
Internetul a crescut mai repede decât oricare alt media.Radioul a avut nevoie de aproape 38 de ani ca s
ă
ajung
ă
la nivelul de 50 de milioane deutilizatori. Televiziunii iau trebuit 13 ani. Transmiterea prin cablu, care a ap
ă
rut într-un moment în careteleviziunea începuse s
ă
ating
ă
nivelul de satura
ţ
ie în dotarea gospod
ă
riilor, a atins cifra de 50 demilioane de utilizatori abia dupã 10 ani. Internetul a avut nevoie de numai cinci ani pentru a atinge unnivel estimat la 50 de milioane de utilizatori. De
ş
i, în Statele Unite, exist
ă
în prezent mai multegospod
ă
rii decât erau cu 20, 30 sau 50 de ani în urm
ă
, aceast
ă
cre
ş
tere este totu
ş
i remarcabil
ă
.Potrivit unui raport întocmit de eMarketer, la sfâr
ş
itul anului 1999 în întreaga lume existau130,6 milioane de utilizatori ai comunica
ţ
iilor on-line, cu 35 de milioane mai mul
ţ
i decât anul precedent. Potrivit estim
ă
rilor fãcute de eMarketer, pân
ă
în 2003 num
ă
rul utilizatorilor activi aiInternetului în întreaga lume va ajunge la 350 de milioane, ceea ce reprezint
ă
o cre
ş
tere cu 267% fa
ţă
de cele 95,4 milioane de persoane care utilizau în mod activ Internetul la sfâr
ş
itul anului1998.În prezent, cre
ş
terea la nivel global dep
ăş
e
ş
te mult cre
ş
terea înregistrat
ă
în Statele Unite. ÎnAmerica de Sud, num
ă
rul de utilizatori ai Internetului va cre
ş
te de la 4,1 milioane în 1999 la 26,6milioane în 2002, adic
ă
va atinge o cre
ş
tere de 550%.Dar, de
ş
i cre
ş
terea num
ă
rului de noi utilizatori aiInternetului a fost cu adevãrat fenomenalã, în special în anumite regiuni ca Europa
ş
iAsia, utilizatorii Internetului nu reprezint
ă
decât 2,2% din cele 5,9 miliarde de locuitori ai P
ă
mântului.Acaste milioane de utilizatori nu sunt îns
ă
clien
ţ
ii de ieri. Cump
ă
r
ă
torii
ş
i-au dat seama c
ă
deacum înainte nu mai sunt obliga
ţ
i s
ă
respecte vechile reguli ale jocului. De fapt, în aceastã nou
ă
situa
ţ
ieambiental
ă
, ei sunt cei care stabilesc regulile.„Lumea este în schimbare, trecând de la o etap
ă
în care comercian
ţ
ii î
ş
i g
ă
seau clien
ţ
ii la alta, încare clien
ţ
ii î
ş
i g
ă
sesc comercian
ţ
ii”, spune Michael Zeisser, de la MacKinsey. Clien
ţ
ii pot c
ă
uta foarterepede pe Internet acele produse care s
ă
corespund
ă
a
ş
tept
ă
rilor lor
ş
i pot g
ă
si produse
ş
i servicii pecare sã le poat
ă
pesonaliza în a
ş
a fel încât sã fie adaptate nevoilor, dorin
ţ
elor, stilului lor de via
ţă
ş
imodului în care vor ei s
ă
fac
ă
afaceri. Adeseori, cump
ă
r
ă
torii dar nu vânz
ă
torii, sunt cei care stabilesc pe
ţ
uile. Iar dac
ă
unui cump
ă
r
ă
tor nu-i place un produs, un pre
ţ
sau serviciile prestate c
ă
tre clien
ţ
i, unsimplu clic îi va permite s
ă
g
ă
seasc
ă
un alt „magazin”, nefiind nevoit ca pentru a compara pre
ţ
urile saucalitatea serviciilor s
ă
viziteze nenum
ă
rate magazine.
Marketingul direct
ş
i Internetul: un mariaj perfect
O perioad
ă
de recesiune a sub
ţ
iat deja rândurile acelor companii de comert electronic, careaveau valori mult umflate ale stocurilor
ş
i care î
ş
i fãceau foarte mult
ă
publicitate, dar nu aveau flux pozitiv de numerar. Dintre cele care au r
ă
mas, se num
ă
r
ă
companii care realizeazã profituri, care î
ş
i aur
ă
d
ă
cinile în marketingul direct
ş
i care
ş
tiu în ce mod s
ă
utilizeze instrumentele
ş
i tehnicile acestuia.Comercian
ţ
ii direc
ţ
i au reu
ş
it, pentru c
ă
ei au aplicat la Internet modelul rentabil de afaceridirecte. Ei nu mai a
ş
teapt
ă
mai întâi s
ă
vad
ă
ce s-ar putea vinde on-line
ş
i abia dup
ă
aceea s
ă
elaborezeun model de afaceri pe aceast
ă
baz
ă
, dar abordeaz
ă
Internetul ca pe o testare. Au stabilit de la bunînceput cât de mult sã investeasc
ă
, de ce venituri din vânz
ă
ri ar avea nevoie
ş
i cât ar costa o astfel deinterprindere. Prin utilizarea acestui demers ei au putut s
ă
evite capcanele în care c
ă
deau companiilelipsite de experien
ţă
în domeniul marketingului direct.Modul de executare a comenzilor este o alt
ă
explica
ţ
ie a succesului ob
ţ
inut de ei on-line. Comercian
ţ
iidirec
ţ
i
ş
tiu cum s
ă
ambaleze, s
ă
sorteze
ş
i s
ă
expedieze de la o sut
ă
pân
ă
la zece mii de cutii pe zi,împreun
ă
cu parteneri transportatori capabili s
ă
fac
ă
fa
ţă
tuturor dificult
ăţ
ilor. Sistemele lor deexecutare a comenzilor sunt flexibile, gata s
ă
se adapteze la fluxul de vânz
ă
ri extrem de ridicat din perioada s
ă
rb
ă
torilor
ş
i s
ă
se replieze în timpul verii, ceea ce nu se întâmpl
ă
în cazul detaili
ş
tilor pe
3Internet sau al dot. Com-urilor, ale c
ă
ror sisteme au c
ă
zut sub presiunea cererii din perioadas
ă
rb
ă
torilor.Comercian
ţ
ii direc
ţ
i
ş
tiu de asemenea cum s
ă
anticipeze evolu
ţ
ia cererii
ş
i s
ă
se aprovizionezecu stocurile necesare. Ei
ş
tiu cum s
ă
evalueze rezultatele eforturilor depuse on-line, utilizând ca baz
ă
costurile per tona de m
ă
rfuri. Dar lucrul cel mai important este c
ă
ei
ş
tiu cum s
ă
atrag
ă
clien
ţ
i poten
ţ
iali
ş
i s
ă
-i transforme în clien
ţ
i reali. Ei
ş
tiu cum s
ă
ob
ţ
in
ă
ş
i s
ă
utilizeze informa
ţ
iile despre clien
ţ
i, pentrua realiza o comunicare de foarte bun
ă
calitate, respectând în acela
ş
timp dorin
ţ
a clien
ţ
ilor de a nu li seînc
ă
lca via
ţ
a privat
ă
.Transformarea celor care doar „r
ă
scolesc” marfa în cump
ă
r
ă
tori adev
ă
ra
ţ
i necesit
ă
srategii puternice de marketing direct. În acest domeniu, strategiile orientate spre client sunt extrem deimportante. Din fericire, comercian
ţ
ii direc
ţ
i au în spate decenii de experien
ţă
în domenuil strategiilor axate pe client, bine rodate
ş
i eficiente.
Modele de afaceri on-line
Pe Internet, companiile se transform
ă
ele însele prin utilizarea unor noi modalit
ăţ
i ingenioase dea produce venituri, care contravin adesea vechilor credin
ţ
e. Astfel exist
ă
site-uri finan
ţ
ate prin publicitate, care pierd bani la vânzarea produselor, dar sper
ă
sã-i recupereze din publicitate, site-uricare pun în aplicare modele de abonamante al c
ă
ror succes este variabil.Unele site-uri percep taxe detranzac
ţ
ie, pentru c
ă
îi aduc al
ă
turi pe cump
ă
r
ă
tori
ş
i pe vânz
ă
tori.Programele asociate ofer
ă
comisioane site-urilor care permit legarea în vederea direc
ţ
ion
ă
riiclien
ţ
ilor lor c
ă
tre site-ul Internet al asociatului. Unii comercian
ţ
i on-line creeaz
ă
site-uri Internet pentru clien
ţ
ii lor, extinzând în felul acesta accesibilitatea propriilor lor eforturi de marketing
ş
icâ
ş
tigând totodat
ă
comisioane
ş
i profituri din fiecare vânzare.În abord
ă
rile mai tradi
ţ
ionale, vânz
ă
torii le ofer
ă
cump
ă
r
ă
torilor produsele lor. Dezvoltareaafacerilor efectuate exclusiv pe Internet, denumite dot-com-uri, s-a f
ă
cut plecând de la o baz
ă
solid
ă
.Afacerile tradi
ţ
ionale din „c
ă
r
ă
mid
ă
ş
i mortar” au devenit afaceri din „clicuri
ş
i mortar”, princombinarea strategiilor tradi
ţ
ionale cu cele bazate pe Internet, în vederea implement
ă
rii strategiilor deafaceri electronice multicanal.Exist
ă
trei tipuri de strategii de afaceri electronice multicanal,
ş
i anume:1. Clicuri
ş
i mortar: avanposturile on-line ale unor companii tradi
ţ
ionale din „c
ă
r
ă
mid
ă
ş
imortar”, create cu scopul de a transfera o parte sau totalitatea activit
ăţ
ilor lor pe Internet.2. Clicheaz
ă
ş
i trimite comanda: site-uri Internet create de companiile care se pricep s
ă
fac
ă
marketing direct c
ă
tre consumator
ş
i sunt familiarizate cu deservirea clien
ţ
ilor, cu executareacomenzilor
ş
i cu alte activit
ăţ
i importante de încheiere.3. Clicuri, c
ă
r
ă
mizi
ş
i comenzi: tendin
ţă
în curs de apai
ţ
ie printre companiile care percepInternetul exact ca pe un canal de vânz
ă
ri; aceast
ă
categorie include companii care sunt angajate înactivitã
ţ
i de vânzare cu am
ă
nuntul, de comenzi prin po
ş
t
ă
ş
i on-line.În cazul cump
ă
r
ă
ri unui articol on-line exist
ă
posibilitatea de a returna produsul la un magazin cu am
ă
nuntul – op
ţ
iune pe care multeinterprinderi din „clicuri
ş
i mortar” nu o ofer
ă
, ele neacceptând în general returnarea c
ă
tre un magazin.
Companiile care aplic
ă
aceste strategii se vor dezvolta, reducându-
ş
i în acela
ş
i timp costurileopera
ţ
iunilor de vânzare, distribu
ţ
ie
ş
i servicii, mul
ţ
umit
ă
îmbun
ă
t
ăţ
irilor aduse normelor de lucru alecentrului de contact cu clien
ţ
ii, produc
ţ
iei materialelor de marketing, managementul inventarului
ş
i prelucr
ă
rii comenzilor.
Avantajele comer
ţ
ului electronic
Add a Comment