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ConociendoalosCompetidores

Financiamiento2007
MendozaProductiva
GobiernodeMendoza
22/02/2007

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EnlapresenteGuadeAsistenciaTcnicasehadesarrolladountemaclavedelaEstrategiade
Comercializacin de la Empresa, dnde se destaca la importancia de Conocer a la
Competencia,lostemasquesedebentenerencuentason:

Quinessonloscompetidores?
Qusenecesitasaberacercadeloscompetidores?
Cmolacompetenciatrataalosconsumidores?
Questnplaneandohacerloscompetidores?
Cmoactuarconlainformacindelacompetenciaconlaquesecuenta?

AdemspodrconsultarotrasGuasdeAsistenciaTcnicaaPymes,HerramientasInteractivas,
una recopilacin de Leyes y Normativas relacionadas a las Pymes de Mendoza, un Glosario
Pyme para facilitar la comprensin de las Guas, la publicacin de las Lneas de Crditos para
Pymes,unModelodePlandeNegocio,yotrosServiciosparasuempresa,enelsiguienteSitio
Web:
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Conociendo a los Competidores

Una empresa que desee diversificar sus unidades de negocios actuales, ya sea mediante el
desarrollo de nuevos mercados, introduccin de nuevos productos o servicios en mercados
actuales, integracin hacia delante o hacia atrs, necesita conocer entre otras cosas, quines
son los competidores, qu pueden ofrecer a los clientes que tienen en comn, y conocer
tambin cules son las polticas y objetivos de la competencia.

Todo lo antes mencionado resulta crucial para lograr que, los precios a los cuales se venden
los productos, sean competitivos. Adems el conocimiento de la competencia es importante
para poder responder adecuadamente a las campaas y acciones de venta que los mismos
lleven a cabo.

Por otro lado, para el caso de los nuevos emprendimientos o los nuevos proyectos de
inversin se puede utilizar la mencionada informacin para obtener un adecuado Plan de
Marketing donde constarn sus correspondientes estrategias comerciales de manera de
competir con las empresas ya existentes en el mercado meta. A las nuevas empresas en
creacin les permitir mejorar su desempeo, logrando tomar ventaja e incrementar sus
ventas en el mercado al que est dirigido su producto.

El conocimiento sobre la competencia le ayudar a los empresarios a ser realistas acerca de
qu tan exitosos se puede ser con un determinado producto, estando inmersos en un
determinado mercado.

1. Quines son los competidores?
Siempre existe competencia en el mercado de productos y servicios, ya sean empresas que
ofrecen el mismo bien o uno muy similar (competidores directos); o bien empresas sustitutas
es decir empresas que ofrecen bienes diferentes pero que satisfacen la misma necesidad que
los bienes ofrecidos por las empresas de referencia.

Una aclaracin que debe tenerse en cuenta es, no slo debe se debe prestar atencin a
aquellas empresas, ya sean competidoras o sustitutas, que se encuentran en el mercado
meta del empresario sino tambin que se debe estar siempre atento a aquellas empresas
que potencialmente puedan ocupar un lugar en el mismo mercado en el que actualmente se
encuentra desarrollndose la empresa en cuestin, es decir los competidores potenciales.







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Se pueden encontrar indicios de la existencia de competidores en:
Publicidad.
Reportes de prensa.
Cuestionarios.
Buscar en la Web por productos similares o servicios.
Folletos que hayan sido enviados a clientes potenciales.
Cmaras empresariales.
Revistas y estudios especializados.
Encuestas elaboradas por consultoras especializadas en marketing.

2. Qu se necesita saber acerca de los competidores?
Hay que monitorear la forma en que los competidores realizan sus actividades para llevar
adelante sus empresas, es decir conocer a fondo sus estrategias comerciales. Para ello
debemos conocer en forma detallada:
Los productos o servicios que ellos ofrecen.
Los precios de esos productos.
Cmo distribuyen sus productos? (canales de comercializacin).
El numero de empleados que poseen.
Si ofrecen poltica de crdito a plazo.
Servicio de Atencin al cliente.
Quines son los dueos del negocio y qu tipo de personas son?

3. Cmo la competencia trata a los consumidores?
Se debe encontrar la mxima informacin posible acerca de los consumidores de los
productos y servicios que brinda la competencia:
Quines son?
Qu productos o servicios compran los diferentes consumidores?
Qu opinan los consumidores sobre las fortalezas y debilidades de la competencia?
Indagar la fidelidad de los consumidores, es decir, hasta qu punto estaran dispuestos
a cambiar de proveedores si se les ofrecieran ms beneficios o menores costos.

4. Qu estn planeando hacer los competidores?
Hay que averiguar la estrategia de los competidores observando:
A qu tipos de clientes estn apuntando?
Qu nuevos productos estn desarrollando?
Cules son los recursos financieros con los que cuentan?







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5. Cmo actuar con la informacin de la competencia con la que se cuenta?
Se debe armar una lista de todo lo que se haya encontrado acerca de los competidores, a
pesar de lo pequeo que sea.
Listar la informacin en tres categoras:
Qu se puede aprender de la competencia y mejorar?
Qu estn haciendo ellos peor que nosotros?
Qu estn haciendo ellos igual que nosotros?

Qu se puede aprender de la competencia y mejorar?
Si se est seguro de que los competidores estn haciendo cosas mejores que nosotros,
entonces se necesita cambiar. Puede ser cualquier cosa desde mejorar el servicio al cliente,
la poltica de determinacin de precios, la actualizacin de los productos, etc.

No se debe copiar. Replicar el producto de la competencia no va a posicionar al negocio por
encima de la misma, solo cerrar la brecha hasta tanto la competencia introduzca nuevas
mejoras. Se deben crear nuevas ideas que mejoren el negocio y agreguen valor.

Qu estn haciendo ellos peor que nosotros?
Se deben explotar las brechas que se han identificado.

Qu estn haciendo ellos igual que nosotros?
Por qu estn haciendo lo mismo que nosotros, particularmente si nosotros no estamos
impresionados por las cosas ellos hacen? A lo mejor, los dos estamos haciendo las cosas
mal.

En este caso corresponde asumir una actitud crtica, analizar las reas en comn, nuestro
desempeo en las mismas y no dudar en tomar acciones correctivas si fuera necesario.


La presente Gua de Asistencia Tcnica, ha sido elaborada en base a las siguientes Fuentes
de Informacin:
Gua sobre Los Competidores- Pgina del Gobierno del Reino Unido- Consejos
Prcticos para Pymes- www.businesslink.gov.uk-
KOTLER, Ph.: Direccin de Marketing. (8 ed.). Prentice Hall, Madrid, 1995.


Ante cualquier duda o consulta, se recomienda visitar:
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