Manual de Jovenes Emprendedores Inician Su Negocio

MANUAL
emprendedores
Jvenes
inician
su negocio
Ofcina de OIT para los Pases Andinos
Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestn de la
Migracin Internacional Laboral Internacional Juvenil
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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO
Copyright Ofcina Internacional del Trabajo 2011
Primera edicin 2011
Las publicaciones de la Ofcina Internacional del Trabajo gozan de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual
en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derecho de Autor. No obstante, ciertos extractos
breves de estas publicaciones pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente.
Para obtener los derechos de reproduccin o de traduccin, deben formularse las correspondientes solicitudes a
Publicaciones de la OIT (Derechos de autor y licencias), Ofcina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza, o
por correo electrnico a pubdroit@ilo.org, solicitudes que sern bien acogidas.
Las bibliotecas, insttuciones y otros usuarios registrados ante una organizacin de derechos de reproduccin pueden
hacer copias de acuerdo con las licencias que se les hayan expedido con ese fn. En www.ifrro.org puede encontrar la
organizacin de derechos de reproduccin de su pas.

OIT
Manual jvenes emprendedores inician su negocio.
Lima: OIT/ Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestn de la Migracin
Laboral, 2011. 111 p.
Empleo de jvenes, negocios, pequea empresa, trabajo a cuenta propia, creacin de empresa, juventud, manual, Per.
13.01.3
978-92-2-324800-0 (impreso)
978-92-2-324801-7 (web pdf)
Datos de catalogacin de la OIT
Las denominaciones empleadas, en concordancia con la prctca seguida en las Naciones Unidas, y la forma en
que aparecen presentados los datos en las publicaciones de la OIT no implican juicio alguno por parte de la Ofcina
Internacional del Trabajo sobre la condicin jurdica de ninguno de los pases, zonas o territorios citados o de sus
autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras.
La responsabilidad de las opiniones expresadas en los artculos, estudios y otras colaboraciones frmados incumbe
exclusivamente a sus autores, y su publicacin no signifca que la OIT las sancione.
Las referencias a frmas o a procesos o productos comerciales no implican aprobacin alguna por la Ofcina Internacional del
Trabajo, y el hecho de que no se mencionen frmas o procesos o productos comerciales no implica desaprobacin alguna.
Las publicaciones de la OIT pueden obtenerse en las principales libreras y en las ofcinas locales que tene en diversos
pases o pidindolas a: Publicaciones de la OIT, Ofcina Internacional del Trabajo, CH-1211 Ginebra 22, Suiza o a: Ofcina
Regional de la OIT para Amrica Latna y el Caribe, Las Flores 275, San Isidro, Lima 27, Apartado Postal 14-124, Lima,
Per. Tambin pueden solicitarse catlogos o listas de nuevas publicaciones a las direcciones antes mencionadas o por
correo electrnico a: pubvente@ilo.org o biblioteca_regional@oit.org.pe.
Vea nuestros sitos en la red: www.ilo.org/publns o www.oit.org.pe/publ [sito web regional]
htp://conjoven.oit.org.pe
Impreso en Per
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ADVERTENCIA
El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres
y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras organizaciones. Sin
embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre la manera de hacerlo en
nuestro idioma.
En tal sentdo y con el fn de evitar sobrecarga grfca que supondra utlizar
o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el
masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las menciones en tal
gnero representan siempre a hombres y mujeres.
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Adaptacin de textos
Roco Zegarra Paredes - Master Trainer IMESUN-OIT
Correccin de estlo
Yessica Herrada Solano
Diseo Grfco e Ilustraciones
Mario A. Vargas Castro
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Esta publicacin corresponde a las actvidades de la Organizacin Internacional
del Trabajo en el marco del programa conjunto Promocin del Empleo, el
Emprendimiento de Jvenes y Gestn de la Migracin Laboral Internacional
Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El programa conjunto
es fnanciado por el Fondo PNUD Espaa para el Logro de los Objetvos de
Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU (y organismos asociados)
partcipantes en el programa conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones
Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional para las Migraciones (OIM),
la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones
Unidas para el Desarrollo (PNUD).
El manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del
Programa Pro Joven Emprendedor conjuntamente con el Programa Pro Joven
del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MTPE). El presente material
de capacitacin es una adaptacin del manual Genere su Idea de Negocio (GIN)
de la OIT.
Este manual tene por objetvo ayudar a mejorar las habilidades emprendedoras
de los jvenes, as como a generar y estructurar sus ideas de negocio con el fn
de seleccionar la ms apropiada. Permitr a los jvenes:
Defnir sus habilidades, experiencias y caracterstcas como futuro empresario;
Entender los factores que contribuyen a generar una idea de negocio exitosa;
Identfcar varias ideas de negocio potenciales;
Analizar estas ideas de negocio; y
Seleccionar las ideas de negocio ms apropiadas.
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A
prender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que han logrado
un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatvidad y capacidad laboral de sus
ciudadanos, sustentados en sistemas educatvos y de formacin de calidad; pero tambin en la capacidad
para emprender, generar empresas, innovar desde los diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las
principales capacidades y competencias que emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es
la del emprendimiento.
Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas que
generen valor y actvos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo en el
mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fn principal en todo su quehacer.
Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran crear valor en las
oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productvo y con responsabilidad
social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una sociedad que emprende
logra desarrollo, cohesin y justcia social para todos sus miembros.
En esta ruta, la poltca del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en los jvenes
una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la propia vida cotdiana las
competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito un proyecto, aprender a desarrollarse
aprovechando con creatvidad las oportunidades, saber iniciar negocios a partr de una idea innovadora,
contribuir con nuestro pas para dar el giro hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen
en el Per son la expresin de nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor
que debemos promover, enraizar y extender ms.
En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, partcipamos
actvamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del autoempleo juvenil, en tanto
consideramos este eje como estratgico para la generacin de empleo digno y de mejor calidad de vida.
En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes y gestn de
la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del Ministerio, introduciendo
con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a emprender. Este manual es parte de este
esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin internacional. Estamos seguros de que ayudar a
que los jvenes tengan, pasando o no por nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven),
una herramienta ms que les permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de
desafos globales, que va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y
jvenes, y que tene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento.
en la juventud
aprender a emprender
Javier Barreda
Viceministro de Promocin del Empleo
MANUELA GARCA COCHAGNE
Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo
JAVIER BARREDA JARA
Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral
TOMS FLORES NORIEGA
Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional
1. Emprendiendo negocios
1.1. Empezamos emprendiendo
1.2. Por qu es importante un plan de negocios?
1.3. Partes de un plan de negocios
Resumen de captulo
2. Idea de negocio
Resumen de captulo
3. Identfca tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo
3.1. Conociendo a mis clientes
3.2. Conociendo a mis competdores
3.3. Conociendo el tamao de mi mercado
3.4. Preparando el plan de mercadeo
3.5. Estma tus ventas
Resumen de captulo
4. Organizando mi negocio
4.1. Personal que necesita mi negocio
4.2. Estructura organizatva
4.3. Diseando los procesos de produccin
4.4. Equipos y herramientas necesarios
4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio
4.6. Materias primas e insumos para la produccin
Resumen de captulo
5. Calculando los costos y organizando el plan de fnancimiento
5.1. Costeando tus productos o servicios
5.2. Costos de inversin
5.3. Costos de produccin de un bien o servicio
5.4. Costos de administracin y venta
5.5. Costos de capital y depreciacin
5.6. Fuentes de capital inicial
5.7. Condiciones del prstamo
5.8. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio
5.9. Precio de venta y proyeccin de ventas
5.10. Proyeccin del plan de ventas
Resumen de captulo
6. El plan fnanciero
6.1. Plan de ventas y costos
6.2. Plan de fujo de caja proyectado
6.3. Clculo del punto de equilibrio
6.4. Valor actual neto y tasa interna de retorno
6.5. Tasa interna de retorno
Resumen de captulo
7. Formalizando mi negocio
7.1. Formas de consttucin de tu negocio
7.2. Tipo de contribuyente
7.3. Otros trmites
Resumen de captulo
8. Evala la informacin y elabora un plan de accin
8.1. Completa tu plan de accin
8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocio
Plan de negocio
Glosario
ndice
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PRESENTACIN DEL MANUAL
BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL
JVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO.
El contenido del manual est concebido como un guin,
que paso a paso, puedes seguir para transformar tu
idea inicial en un plan prctco y realista, el cual una vez
concluido te permitr afrontar el reto de hacer realidad
tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa.
En este manual encontrars herramientas sobre cmo
desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones,
de organizacin, de recursos humanos y un plan
fnanciero. Estos se integran en una sola propuesta
para plasmar tu idea de negocio.
Encontrars tambin, simbologas que te orientarn
en la tarea de emprender tu propio negocio:
Al fnal encontrars formatos tles para presentar y
organizar toda la informacin sobre tu propuesta de
negocio.
Ejercicios prctcos que te permitrn
poner en prctca lo aprendido.
Ejercicios y experiencias que te harn
refexionar y compararlas con otras
experiencias similares.
Otros datos tles que te indicarn algo
muy importante, que debes recordar
siempre.
Ejercicios de aplicacin prctca para tu
futuro negocio.
PAG.
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E
mprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar
forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetvos.
Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu
propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas
es una buena razn, pero recuerda que el punto de partda es tu propia motvacin, tu voluntad
de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta.
1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDO
Los negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales:
1) La idea
2) El emprendedor
3) El plan de negocio
La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las
operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha.
El emprendedor es la persona que quiere trabajar
para s mismo, autoemplearse o crear su negocio
y se pone en el camino de haz realidad tu idea,
genera tu propio negocio.
El plan de negocio, es un documento que describe
en detalle todos los aspectos del negocio. Te da
la oportunidad de disear cmo funcionar tu
negocio y luego podrs ponerlo en la prctca.
Un buen negocio empieza
con una buena idea.
Para triunfar como emprendedor, debes estar
decidido, tener voluntad de hacer las cosas y
vencer los obstculos que se te presentan.
Para iniciar un negocio con pasos seguros
es mejor contar con un plan de negocio.
negocios
emprendiendo
1
Los jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir
un negocio, tenen como motvacin principal mejorar
sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes
1
.
1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las
ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.
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emprendiendo negocios
1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?
n Permite dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das
una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio
sobre una base real.
n Es una herramienta de refexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada
uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers
analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos.
n Permite analizar la parte fnanciera y operatva, antes de poner en marcha el negocio.
As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades
concretas del mercado y tu disponibilidad fnanciera.
n Es una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con
claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars
para llevarlo a cabo en los tempos previstos. Te da la oportunidad de
convencer a posibles socios o posibles inversionistas.
n Permite evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad
de contar con una herramienta que te acompaar durante la
implementacin del negocio.
1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocio tene las siguientes partes:
El plan de negocio
te permite saber por
antcipado si la idea
es buena o no.
Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.
Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la
situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implemen-
tacin que te has trazado.
Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado.
Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el pro-
ducto, servicio o artculos que vas a vender o producir.
Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los
productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio,
mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la compe-
tencia y se proyectan las ventas.
Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a
usarse, especifcando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal.
Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calcu-
lan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son sufcientes como
para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio.
Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios
para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como
el plan de implementacin.
Resumen ejecutivo
Idea de negocio
Plan de mercadeo
Plan de operacin del negocio
Plan de organizacin e
implementacin del negocio
Plan fnanciero
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RESUMEN DEL CAPTULO
En este captulo aprendiste que:
n Los negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales:
- La idea
- El emprendedor
- El plan de negocio.
n El plan de negocio te permite saber:
- Si la idea de negocio ser viable o no.
- Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer
- Si hay competdores en el mercado y cmo se desenvuelven
- Si tenes ganacias o no.
n Los planes de negocio tenen la siguiente estructura:
- Resumen ejecutvo
-Idea de negocio
- Plan de mercado
- Plan de operacin del negocio
- Plan fnanciero
- Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio
negocios
emprendiendo
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idea de negocio
negocio
idea de
P
ara estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tpo
de actvidad te involucrars. Los negocios se clasifcan en:
n Negocios de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes.
Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.
n Negocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran
y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas.
n Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los
minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc.
n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las
venden a los consumidores fnales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.
n Negocios de servicios: Proveen asesora o
mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller
de mecnica, electricistas, servicios de limpieza,
servicios de turismo, de restaurantes, etc.
Existen negocios de servicios que tambin comercializan bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica
adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos, vende accesorios automotrices, lo que signifca
que tambin es un negocio minorista.
2
2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
El 42% de jvenes se inclina por negocios de
comercio, el 17% de alojamiento y restaurante,
y el 15% empresas de produccin
2
.
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Negocio de
produccin
Negocio
mayorista
Negocio
minorista
Negocio de
servicios
Taller de reparaciones de autos
Tienda de venta de calzado
Importacin de equipos de cmputo para
ser distribuido a tiendas
Delivery de comida
Confeccin de ropa juvenil
Minimarket en mi barrio
Comercializador de pasteles a bodegas
de barrio y cafeteras
Venta de comida vegetariana
Produccin de muebles
Qu tipo de negocio sera?
Ejercicio
Marca con una X a qu tpo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte
las respuestas con tus compaeros.
Aplica lo aprendido en tu negocio
Explica qu tpo de negocio piensas iniciar:
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idea de negocio
Revisa tu idea de negocio
Para describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es
necesario responder a las siguientes preguntas:
n Existe demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers?
n Qu problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer?
n A qu necesidad especfca del cliente responde?
n Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido?
n Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto?
n Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto?
n Qu es lo innovador del producto?
n Hasta qu punto el producto es nico?
n Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado?
Tambin ser necesario defnir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el
lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).
El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento
femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada
hombre que emprende un negocio, hay una mujer en
la misma situacin
3
.
Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores
Generan Ideas de Negocios.
RESUMEN DEL CAPTULO
n Hay distntos tpos de negocios:
- Negocio de comercio : Mayorista o minorista
- Negocio de produccin o manufactura
- Negocio de Servicios
n Para el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las
respuestas a las siguientes preguntas:
- Qu productos o servicios vender tu negocio?
- Quin comprar los productos o servicios?
- Por qu comprarn los productos o servicios?
- Cmo venders los productos o servicios?
negocio
idea de
3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007
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y desarrolla un
plan de mercadeo
identfca
tu mercado
P
ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que
podran comprar los productos o servicios que ofreces.
Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin
de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competdores.
El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caracterstcas de tus clientes y competdores,
y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado.
Qu es el mercado?
El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un
precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual.
3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES
Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos
deben estar orientados a satsfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello
tenes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios
que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes
satsfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio.
Tener clientes satsfechos asegura mayores ventas y utlidades.
Los clientes compran productos y/o servicios para
satsfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo:
n Bicicletas, porque necesitan transporte.
n Ropa, porque requieren vestdo.
n Celulares, porque desean comunicacin y entretenimiento.
n Cortes de cabello, porque quieren verse atractvos.
3
Recuerda que sin clientes no hay
ventas; y sin ventas, el negocio
fracasar.
PAG.
17 identfca tu mercado y
desarrolla un plan de mercadeo
Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?
Ejercicio
Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios
siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases:
Un consumidor podra adquirir:
Un sombrero para el sol
Una billetera
Un servicio de reparacin de autos
Un equipo de cmputo
Zapatos
Un sof
Un sandwich
Si puedes proveer productos o servicios que cubran las
necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces
ests caminando por la ruta del xito.
Cmo conoces a tus clientes?
Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:
n Cules son los diferentes tpos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos
o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales
clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos?
n Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstca ms
importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio?
n Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio?
n Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran?
n Cada cunto tempo y en qu cantdad efectan las compras? Una vez al ao,
mensualmente, cada da, etc?
n Est creciendo la cantdad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores?
n Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios?
n Est buscando la gente algo diferente?
n Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?
Productos y/o servicios Razones
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
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Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investgacin de mercado.
Esta puede realizarse de varias formas:
n Realiza una encuesta.
n Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas.
n Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competdores. Qu piden los clientes y no
ofrece la competencia?
n Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio y
no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque el
negocio est ubicado en un lugar conveniente?
n Averigua con tus proveedores potenciales, qu
mercaderas se venden rpidamente y cules no.
n Lee revistas de negocios, peridicos para obtener informacin
e ideas sobre el producto y/o servicio.
Los clientes slo comprarn
en un nuevo negocio si
tenen una buena razn.
Puede ser por un mejor
servicio, precios ms bajos,
productos diferentes o un
lugar ms apropiado.
Para obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como
gua el siguiente formato que resume el perfl de clientes potenciales.
Clientes de la empresa
Producto/servicio _________________________________________
Caractersticas Perfl
Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como
color, precio, tamao, etc.)
Individuos particulares ( ) familiar ( ) empresas ( )
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )
Padres de nios ( )
Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
Edad
Gnero
Ubicacin (con referencia al negocio)
Quines sern tus clientes?
Niveles de ingresos
Nmero de clientes (aproximado)
Cundo comprarn este producto o servicio?
Cunto comprarn los clientes?
Dimensin futura del mercado
Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )
Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )
una vez por ao ( ) en poca de temporada ( )
Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( )
un artculo regularmente ( )
Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( )
Permanecern igual en el futuro ( )
Por qu los clientes necesitan este producto o servicio?
Descripcin de los clientes
PAG.
3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES
Los competdores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o
servicios iguales o similares a los tuyos.
Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests
compitendo y con quines no. Conocerlos te permitr estar en mejores condiciones al
momento de enfrentarlos. Para tal fn, debes responder a las siguientes preguntas:
n Quines son tus competdores?
n Cules son los bienes y/o servicios que venden?
n Dnde estn?
n Cunto venden al ao?
n Qu precios cobran?
n Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen?
n Cmo promocionan sus mercaderas o servicios?
n Qu servicios adicionales ofrecen?
n Qu vnculos tenen con los proveedores?
n El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato?
n Cuentan con infraestructura moderna?
n Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado?
n Realizan publicidad?
n Cmo distribuyen sus productos y/o servicios?
n Cul es su estrategia de mercadeo?
n Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competdores?
n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin?
n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios,
ventas, servicio posventa o de produccin?
n Cul es la capacidad de respuesta de los competdores, frente a requerimientos de los
clientes: tempo, fexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios?
n Cul de todos tus competdores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo
identfca como tal?
Los hermanos Azucena y Eduardo
Gutirrez saban que la juguera era un
buen negocio. Tanto a sus abuelos como
a su padre les haba ido bien vendiendo
jugos de frutas. Sin embargo Azucena y
Eduardo queran innovar para ganar al
pblico joven, as que se dedicaron a es-
tudiar el mercado y a disear la estrategia
de mercadeo.
Estos jvenes empresarios reali-
zaron 500 encuestas a vecinos, entre-
vistaron a un reconocido chef y a dos
administradores. Adems, organizaron
ocho focus group de siete personas cada
uno. Los resultados indicaron que las
mujeres queran comida saludable y
que los hombres se inclinaban por los
snguches de buen sabor. Los potencia-
les clientes tambin daban importancia
a la limpieza del local y a la posibilidad
de poder llevarse los jugos en envases
descartables.
La investigacin fue realizada por
Azucena y dos compaeras de estudio.
Hace dos aos abrieron las puertas de
Disfruta en la avenida Las Artes Norte
(San Borja - Lima) y las ventas han su-
perado sus proyecciones iniciales en ms
del 100%. Tienen quince combinaciones
de jugos, adems de champs y el cho-
cofrutas -bebida a base de chocolate y
pulpa de fruta-. Hoy los hermanos Gu-
tirrez estn concentrados en estandari-
zar la produccin y elaborar manuales de
trabajo para que puedan ofrecer su marca
como una franquicia.
Disfruta es el exitoso concepto que
transform la tradicional juguera de
barrio en un restaurante al estilo de las
mejores franquicias del mundo como
StarBucks. Con tan slo dos aos en el
mercado cuenta hoy con ocho locales
en diferentes provincias del pas como
Chiclayo, Trujillo y Huancayo.
Fuente: El Comercio.21.03.2010
J
u
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Un buen estudio de mercado les dijo lo que queran sus clientes
PAG.
20
n Identfca 3 o ms empresas existentes que sern competdores de tu negocio.
n Visita las empresas y rene informacin.
n Para cada uno de estos competdores describe brevemente las caracterstcas que
estn mencionadas en la primera columna.
Para encontrar informacin acerca de tus competdores:
Competidor 1 Caracterstica del competidor
Nombre
Clase de producto o servicio
Precios
Calidad de bienes o servicios
Equipo
Personal / remuneracin
Ubicacin
Distribucin utilizada
Promocin / publicidad empleada
Servicio al cliente (bueno, regular, malo)
Otro
Las fortalezas ms importantes de mis competdores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las mayores debilidades de mis competdores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Puedo utlizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Competidor 2 Competidor 3
PAG.
3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO
Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes
entonces, necesitars pensar en el rea geogrfca que cubrirs. Defne si tu negocio atender
a todos los clientes:
n Del distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad.
n Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos.
n El barrio donde vives o de un barrio en especfco de la ciudad.
n De toda la ciudad.
n De diversas ciudades y distritos.
Cuando hayas decidido qu rea geogrfca
cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos
clientes potenciales existen en esa zona.
Por ejemplo:
Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satsfacer necesidades bsicas,
entonces todas las personas dentro del rea geogrfca de proyeccin sern clientes potenciales.
Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas
podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales.
Investga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus
ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investgacin de mercado, puedes
estmar el volumen del mercado para tus productos o servicios.
Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio
slo tendrs una pequea porcin del mercado,
por lo que debers calcular cuntos productos
o servicios puedes vender realmente y cunto
dinero obtendrs como ganancia durante los
primeros meses.
Si en tu
investgacin
de mercado
encuentras
que no tendrs
sufcientes
clientes, entonces
deberas buscar
otra idea de
negocio.
Juan y Luca quieren abrir una panade-
ra, la cual llamarn Buen Sabor. Ellos
han practicado durante 3 meses en una
gran panifcadora y ahora tienen una idea
cabal del capital que se requiere para echar
a andar su negocio, conocen de cerca las
labores de produccin y venta de pan.
Ellos saben que toda la poblacin come
pan. En la ciudad hay sufcientes pana-
deras para satisfacer las demandas de la
poblacin, pero en el distrito de Cerro Co-
lorado solo hay dos pequeas panaderas
que atienden a las 1,500 familias que viven
en el distrito. La localidad est creciendo
con nuevas viviendas, se estn habilitando
terrenos y estn surgiendo nuevos vecin-
darios. Estiman que 200 familias vivirn
en estas nuevas reas lo que equivale a
aproximadamente a 800 personas.
El Instituto Nacional de Estadstica
(INEI), dice que este distrito crecer en
un 10% en los siguientes 5 aos.
Un incremento del 10% signifca que ms
de 150 nuevas familias poblarn cada ao, in-
crementando a 2,200 familias en 5 aos.
Ellos saben que toda familia necesita
en promedio 250 gr de pan por da, de
modo que al iniciar el negocio las ventas
diarias sern de 400 panes y las ventas
mensuales sern de 12,000 panes.
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Recuerda que en el mercado
existen competdores que ya
tenen un espacio ganado, que
puede ser grande o pequeo. T
tambin quieres tener un lugar
en el mercado y debes trabajar
para ganrtelo.
Un cliente potencial es alguien
que tene el dinero e inters
en comprar tus productos o
servicios.
PAG.
22
3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO
Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competdores, ya ests listo para
preparar el plan de mercadeo.
Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.
PRODUCTO: Primera P
Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto
o servicio ofrecers, identfcando las bondades para el consumidor y las caracterstcas que
lo hacen compettvo e innovador. Describe detalladamente las caracterstcas del producto o
servicio que ofrecers:
n Color, tamao, peso, etc.
n Cantdad, disponibilidad y variedades del producto.
n Los atributos de empaque y envase.
n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta.
n Garantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer.
Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstca que diferencie tus productos o servicios
de la competencia.
Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas.
Ella describe su producto de la siguiente manera:
Producto: Mermelada Extra
Sabores de Pia, naranja, fresa, sauco y papaya.
Mermelada Extra es una mermelada clsica, con una gama
de sabores tradicionales peruanos, de consistencia pastosa,
obtenida por coccin y concentracin de frutas sanas,
adecuadamente preparadas, con adicin de edulcorantes.
Dependiendo de la variedad de la fruta puede ir entera, en trozos,
tras o partculas fnas y estn dispersas de manera uniforme en todo el producto. El
color de la mermelada es brillante y atractvo, refeja el color de la fruta. Su consistencia
es gelifcada sin demasiada rigidez de forma tal que puede extenderse perfectamente.
Es elaborada con un 50% de fruta y tene un contenido de azcar del 40 al 42%.
Se presenta en envases de vidrio de 250 gr y 500 gr. Puede ser conservada al medio
ambiente en temperaturas templadas y bajas. En los envases se seala la fecha de
caducidad del producto, la misma que tene una duracin de un ao desde la fecha de
produccin.
Para el caso de consultas y reclamos de los productos se contar con una central de
atencin al cliente.
4
Producto
Precio
Plaza
Promocin
s
PAG.
n Enumera los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tenes
ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato.
n Describe las caracterstcas de cada producto o servicios o mezcla de productos.
n Cuando las caracterstcas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no
coincide)
Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes
pasos:
Producto 1 Producto 2
Productos, servicios o serie de productos
Descripcin general
Calidad
Color
Talla, tamao, peso
Empaque y envase
Distribucin
Repuestos
Reparaciones
Otras caractersticas:
Describe tu producto 1:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe tu producto 2:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Caractersticas
PAG.
24
PRECIO: Segunda P
Signifca cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los
descuentos y los plazos de crdito que otorgars.
Para fjar los precios debes:
n Conocer tus costos.
n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes.
n Conocer los precios de tus competdores.
El clculo de costos se realizar en el captulo de plan fnanciero, pero en
esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios
de los competdores. Luego decide un precio aproximado.
Ejemplo:
Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportvos Saeta. Ella vender a los
minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar
los polos deportvos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de
promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora.
La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportva y un precio bajo es importante para el
cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando
proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competdores venden la ropa
deportva con similares caracterstcas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por
compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella
establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer
descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.
Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para
los productos.
1. Eres dueo de una librera con muchos competdores cercanos. La tenda se encuentra
ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y
los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as
que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es
mejor que los lapiceros de la competencia. Los competdores cobran entre S/. 1.50 y
S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio
seleccionars para tus lapiceros de alta calidad?
S/. 1.40 S/. 2.00 S/. 2.50
2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado.
Por el contnuo trfco, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar
mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran
entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/.
4.00. Selecciona cul sera tu precio.
S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 9.50
Para tener xito debes
saber cuntos clientes
podrn pagar por
tu producto y cules
son Ios precios de tu
competencia.
Ejercicios
PAG.
3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores
de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea
pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu
restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo
del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y
calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men?

S/. 4.50 S/. 5.50 S/. 6.50
Producto 1
Detalle
Costos estimados por artculo / servicio
Precios de competidores: Ms alto
Promedio
Ms bajo
Precio que vas a cobrar
Razn para el precio establecido
Descuentos que les sern otorgados
a los siguientes tipos de clientes.
Razn para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fn de
mes, etc)
Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que
ofrecers en tu empresa.
n Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa,
en la parte superior del formato. Si tenes ms de cuatro productos, servicios o serie de
productos, agrega ms pginas.
n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto.
Usa la informacin que obtuviste para los perfles de tus clientes y competdores.
Producto 2 Producto 3 Producto 4
PAG.
26
PLAZA: Tercera P
Se refere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista
o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes.
Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante.
En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia
prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio.
Por ejemplo:
Dos socios estn empezando con una tenda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben
que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tendas.
La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn
el impulso del momento. Entonces la tenda debe ser atractva para los clientes y estar bien
ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los
socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos
alquilarn una tenda en una esquina de un rea central.
Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio
Mi mam quera que postulara a la universidad, pero siempre quise estudiar cosmetologa.
Por eso me present a Projoven cuando me enter del curso de Asistente de Cosmetologa.
Termin de estudiar, luego hice mis prctcas y trabaj durante 8 meses en diferentes
lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfeccion y ahorr S/. 3,000 de capital
inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas, espejos y otros materiales.
El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. Al principio no tena mucho dinero
y alquil un espacio en el tercer piso de una galera comercial. Cuando empec a tener
clientes me cambi a otro local ms visible, pero an no era sufciente. Estuve un
tempo ah y luego me mud al local donde estoy ahora. Estoy ubicada en un centro
comercial muy concurrido y con vista a un rea principal.
Mi negocio va a cumplir su primer ao y me parece increble lo que he logrado.
He ido creciendo. Con el tempo contrat a una persona para que trabaje
conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven y le tengo mucha confanza.
A todos los jvenes les digo que s es posible hacer negocio, pero debe ser tu pasin.
Jessica Flores (22 aos)
ECAP AGENSE SRL, Huancayo.
Ms del 60% de los
emprendedores peruanos
invirteron en empresas
orientadas al consumidor fnal
4
.
4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007
PAG.
EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES

La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltmas dcadas.
Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infnitas posibilidades para
hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio.
La Internet te permite estar comunicado
en todo momento y en cualquier lugar,
porque acceder a ella es sencillo, y
puedes conectarte desde tu casa, una
cabina pblica o desde tu celular.
Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante.
Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen
fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relatvamente bajos.
Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes.
Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web
(pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tendas virtuales). En
ambos casos requieres lo siguiente:
n Defnir los productos o servicios que vas a comercializar.
n Defnir el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional)
n Averiguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo
si es fuera del pas.
n Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de
seguridad para las transacciones.
Si decides organizar tu propia tenda virtual, debers:
n Contratar un Hostng.
n Disear una pgina web gil y atractva, que contenga una seccin de preguntas y
respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios
con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar
una opcin para el envo de presupuestos y cotzaciones en lnea. No olvides de
mencionar las poltcas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas
o reclamos posteriores de los clientes.
n Registrar y posicionar tu sito web en los principales buscadores y directorios como
Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc.
n Utlizar las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos
productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos
como los blogs y el twiter.
El 80.2% de los jvenes accede
al servicio de Internet desde su
hogar, centro de trabajo, centro de
estudios, cabinas pblicas, etc
5
.
5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
Recuerda que el mercado virtual es muy compettvo y variable. Busca
informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la
competencia. As tendrs una referencia para empezar con xito en esta
moderna forma de comercio.
PAG.
28
Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico.
Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet.
Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate
a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitr
vender productos nuevos o usados, brindar todo tpo de servicios, e incluso podrs tener tu
propia tenda virtual (es conveniente si tenes ms de 30 productos).
En el mundo del ciberespacio existen varias tendas, en base al mercado defnido. Puedes
asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin
por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas.
En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante:
cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar
el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y
considerar esos costos para establecer tu precio de venta.
CANALES DE DISTRIBUCIN
La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los
productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores fnales.
Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utlizars, por lo que
te sugerimos responder a las siguientes preguntas:
n Venders directamente a los clientes?
n Utlizars representantes de ventas, distribuidores o agentes?
n Cmo acceders a tus clientes principales?
Los canales de distribucin varan dependiendo del tpo de producto o servicio a brindar, y
pueden ser de dos tpos:
n Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la
panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias.
n Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la
panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio.
Sea cual fuera el canal que decidas utlizar, no olvides determinar los costos que implica.
Recuerda que a veces los intermediarios tenen un alto poder de negociacin y pugnan por
precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio
mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin.
Panadera
(productor)
Familias
(consumidor fnal)
Panadera
(productor)
Tiendas de barrio
(intermediario)
Familias
(consumidor fnal)
PAG.
Es hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomen-
damos:
n Visita a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de
distribucin.
n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.
n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc.
n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio,
seguidamente llena el siguiente formato.
La empresa estar ubicada en:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las razones para escoger esta ubicacin son:
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
n Mtodo de distribucin que utlizar para llegar a mis clientes ser:
(marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio).
Vender directamente de mi tenda/fbrica/almacn/ofcina/casa
Vender a minoristas/otras tendas
Entrega a domicilio
Vender a mayoristas
Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente
Tomar pedidos por telfono
Otros (descrbelos)
Las razones para escoger esta forma de distribucin:
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
PAG.
30
PROMOCIN: Cuarta P
Promocionar signifca informar para atraer clientes
que compren tus productos o servicios.
Algunas formas de hacer promocin son:
n Publicidad comercial: tv, afches, folletos, volantes, Internet, etc.
n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas.
n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de
precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria.
Promocionar un producto o servicio tene un costo, por ello debes defnir qu estrategias utlizars
y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tpo de promocin usa la competencia y con
toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio.
Vender signifca convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe
demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como:
n Venta por telfono o venta por catlogo
n Llamar y visitar directamente al cliente
n A travs de una tenda
n Partcipando en ferias locales, nacionales o internacionales
n Delivery
n Internet
Por ejemplo:
Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo
negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres
tendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tenda un folleto con
la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un
medio de circulacin nacional que tene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado
una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.
Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las
razones de tu propuesta.
Recuerda: Nadie compra
lo que no conoce.
Ejercicios
Mtodos para promocionar
Un electricista
Snack - sanguchera
Ferretera
Lavandera
1.
2.
1.
2.
1.
2.
1.
2.
Tipo de negocio Razones de la propuesta
PAG.
n Visita a tus competdores y entrate de los planes de promocin que ellos utlizan.
n Averigua los costos de los diferentes tpos de publicidad tales como: publicidad
en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos,
pginas web.
n Llena el formato de abajo, enumerando los tpos de promocin que sern benefciosos
para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.
Ahora defne cules sern las formas de promocin que utlizars en tu negocio, desarrollando
las siguientes actvidades:
Tipo de publicidad Describe cmo la usars Costo
Recuerda: an no tenes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual
de ISUN Jvenes Emprendedores, completars la informacin.
PAG.
32
3.5. ESTIMA TUS VENTAS
Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de
ventas para los primeros doce meses.
Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tenes idea de cmo funciona el mercado
y puedes estmar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio,
entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden
tus competdores cada mes.
Planifcar el nmero de unidades a vender te ayudar a:
n Fijar tu meta de ventas. Recuerda que hay meses que puedes vender ms.
n Fijar las inversiones, especialmente de equipos y maquinaria.
Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estma como demanda mxima 32,000 unidades
de pan por mes, para el primer ao y se proyect crecer en un 10%, como mnimo, en el
siguiente ao.
Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado
un cuidadoso plan de ventas para los prximos doce meses.
El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estmado. Luego de
ocho meses se considera que podr llegar a su meta.
Mes
Ventas / und.
de pan
Ene.
12,000
Feb.
14,000
Mar.
18,000
Abr.
21,000
May.
24,000
Jun.
27,000
Jul.
30,000
Agos.
32,000
Set.
32,000
Oct.
32,000
Nov.
32,000
Dic.
32,000
Plan de ventas
PAG.
Estma las ventas mensuales que esperas tener por cada tpo de bienes, productos o
servicios.
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Plan de ventas
Mes
Ventas / unid.
Ventas / unid.
Ventas / unid.
Ventas / unid.
Ventas / unid.
PAG.
34
RESUMEN DEL CAPTULO
n Para tener xito en el negocio necesitas clientes.
n Los clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o
servicio.
n Los clientes son las personas ms importantes en un negocio.
n Debes conocer a tus clientes:
- Cules son sus gustos y preferencias?
- Dnde estn ubicados?
- Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios?
n Los clientes satsfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios
que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.
n Tambin es importante conocer a la competencia:
- Saber qu productos y/o servicios tenen.
- A qu precios venden sus productos y/o servicios.
- Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos.
n Para operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.
n El Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps:
- Producto
- Precio
- Plaza
- Promocin
n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones
como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de
empleados con los que contars, etc.
y desarrolla un
plan de mercadeo
identfca
tu mercado
PAG.
35
organizando mi negocio
P
ara que tu negocio funcione de manera fuida, efciente y exitosa debe estar bien
organizado. Esto signifca tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a
vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo.
Por eso debes calcular:
n El personal que necesita el negocio.
n El espacio que necesitas para que opere.
n Las mquinas y el equipo necesarios.
n El fujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.
4.1. PERSONAL QUE NECESITA MI NEGOCIO
Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio:
n Si trabajas solo, es un negocio unipersonal
n Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar.
n Si tenes trabajadores, es una microempresa.
mi negocio
organizando
4
PAG.
36
Son varias las personas que pueden estar identfcadas con tu negocio:
n Propietario del negocio.
n Socios del negocio.
n Trabajadores contratados.
n Familiares que trabajan en el negocio.
n Asesores externos.
n Proveedores.
n Clientes.
Revisemos algunas de ellos:
El propietario del negocio
En la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe
cumplir mltples funciones, entre las que resaltan:
n Implementar el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas
trazadas.
n Reclutar, organizar y motvar a los trabajadores para que se identfquen con los
objetvos y metas del negocio.
Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin efciente en la direccin
del negocio, deber evaluar objetvamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos.
Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o
falta de tempo, y tomar decisin de delegar esas funciones.
Socios del negocio
Si decides compartr los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas,
a ellas se les denomina socios.
Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la
conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de consttucin
de la empresa.
Personal que labora en la empresa
Conforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones
deben estar claramente defnidas para que su trabajo sea productvo.
La comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es
importante para el xito del mismo.
Identfca una empresa exitosa y pregunta a otros
empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.
PAG.
37
En el caso de las microempresas, la contratacin
de personal se encuentra regulada por la Ley
de Promocin y Formalizacin de la Micro y
Pequea Empresa (Ley N 28015).
Familiares en tu empresa
Muchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte
del personal.
Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores
y deben tener bien defnidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers
compensarlos por sus servicios.
La familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio,
pero es aconsejable separar los problemas familiares de
los problemas en el trabajo.
Los trabajadores son
una pieza clave para el
xito de una empresa.
SI NO PODEMOS SOLOS, HAY QUE BUSCAR UN SOCIO
Tengo 22 aos, vivo en Villa El Salvador. Hace dos aos partcip en Projoven y estudi
el curso de Operatvidad de Mquinas en una ECAP del distrito de Pueblo Libre. Todos
los das sala a las 10 de la maana de mi casa para llegar a mis clases a la 1 de la tarde.
En tres meses aprend a manejar mquinas de confecciones y durante mis prctcas
perfeccion lo que haba aprendido en el curso. Con empeo y esfuerzo logr pasar de
practcante a trabajador permanente, pero mi sueo era tener mi propio negocio, por
lo que me propuse ahorrar todo lo que pudiera.
Cuando logr reunir un pequeo capital, me asoci con un amigo que tambin estudi
en Projoven. Juntamos nuestros ahorros y compramos mquinas y materias primas.
Logramos hacer realidad nuestro sueo: una empresa de confecciones de polos y buzos
para colegios.
Ser socios nos ayud. Unimos nuestros esfuerzos para tener el capital necesario para
abrir el negocio. Si lo hubiera hecho solo, me hubiera demorado mucho tempo.
Empezar mi negocio con un socio me dio confanza y seguridad porque tengo alguien
con quien compartr, dudas, riesgos y alegras.
En el negocio las cosas son difciles al principio, pero cuando tenes clara tu meta, la
persigues hasta cumplirla. Si no podemos solos, hay que buscar que nos den la mano.
Manuel del guila Pinedo (22 aos)
Curso Operatvidad de Mquinas
PAG.
38
Mi negocio tendr ______ socios.
Nombres y apellidos:
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Emplear a ______ trabajadores.
Completa el cuadro del personal que necesitar tu negocio.
n Describe en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn
en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro
puesto que no est considerado.
n Decide si tenes el tempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno
de estos trabajos.
n Si no tenes el tempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo.
n Defne el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio.
n Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores.
Puestos o cargos
Tiene la habilidad
para realizar este
trabajo?
Nmero de trabajadores
requeridos
Tareas
Especialidad experiencia,
otros requerimientos
Administrador general
Contador
Responsable de compra de pro-
ductos, materia prima, servicios
Supervisor de la produccin /
servicios
Produccin (especifcar por
procesos)
Vendedor
Responsable de control de inventarios
Responsable de mantenimiento
Encargado de reparto
Otros trabajos (especifque)
Nmero total de empleados S No
S No
S No
S No
S No
S No
S No
S No
S No
S No
S No
PAG.
39
4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
La organizacin de un negocio se sustenta en los objetvos que se proponga alcanzar como
empresa. Al plantear La estructura organizatva debe tener concordancia con la realidad y
tamao del negocio.
Una vez defnidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que
partcipar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde
el propietario acta como gerente y tene pocos empleados, la organizacin puede ser muy
simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.
Propietario
Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad.
Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando
en consideracin las siguientes funciones.
rea de produccin:
Puestos o cargos Funciones
Responsable de
abastecimiento y almacn
de productos terminados
n Recibir la tela y almacenarla
n Revisar que la tela tenga las condiciones tcnicas
especifcadas en el pedido.
n Entregar de materiales para la produccin.
n Recepcionar de productos fnales para su empaque.
n Verifcar los anchos de la tela en funcin del diseo.
n Realizar los cortes.
n Organizar los cortes en paquetes de 30 unidades.
n Ordenar la lnea de produccin segn secuencia de
operacin.
n Asignar al personal responsable de cada operacin.
n Controlar la calidad de los productos o servicios.
n Coser las piezas designadas.
n Realizar operaciones de acabado.
Responsable de diseo
y corte
Responsable de operacin
y control de calidad
Operarios
Trabajador 1 Trabajador 2 Trabajador 3
PAG.
40
rea de administracin:
rea de ventas, se encarga de:
Entonces esto conduce a una estructura organizatva como la que se muestra a contnuacin:
rea de produccin
rea de
administracin
Propietario
Administrador
n Realizar el plan de desarrollo de la empresa.
n Buscar recursos necesarios para su funcionamiento.
n Defnir la estructura organizativa.
n Realizar el control general de la empresa.
n Defnir las funciones y tareas de cada trabajador.
n Seleccionar a los trabajadores.
n Contratar a los trabajadores.
n Evaluar al personal.
n Llevar los registros contables de la empresa.
n Mantener al da las operaciones tributarias.
n Pagar a los proveedores.
n Cobrar a los clientes.
Responsable de personal
Responsable de
contabilidad y caja
Vendedores
n Buscar nuevos mercados.
n Realizar las ventas.
n Llevar el control de los clientes.
Operarios
Personal
Contabilidad
y caja
Responsable
de diseo
Responsable
de operacin
Responsable de
abastecimiento
rea
comercial
Vendedores
PAG.
41
Ahora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio.
n Enumera las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas)
que tendr tu negocio.
n Seala el nmero de personal en cada rea.
n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio.
n Asegrate de que todo el personal en tu empresa fgure en esta estructura.
La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):
N Personal reas Funciones
PAG.
42
4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN
Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy
importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un
fujo sencillo donde puedas identfcar los diferentes procesos y las secuencias de produccin.
Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor:
No.
1
3
5
7
2
4
6
8
Proceso Descripcin del proceso
6
Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se
procede a calcular los ingredientes necesarios.
Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar
adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar
el correspondiente sabor al pan.
El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme).
Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose.
Aqu se produce la primera fermentacin.
Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura
ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso.
En el reposo la masa se infa y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan
depender de esta primera fermentacin.
Laminado. Con el fn de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas
acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en
direcciones opuestas.
Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean
manualmente con la fnalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa
tenga una superfcie lisa.
Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se
inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superfcie de la masa
se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego
de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma.
Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un
producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la
costra y la superfcie adquiere el color caracterstico del pan.
Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y
se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La
temperatura de horneado debe ser entre 220
o
C y 240
o
C y el tiempo de horneado
debe ser entre 18 y 22 minutos.
Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y
pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.
6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grfcos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS
PAG.
43
Disea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.
No. Proceso Descripcin del proceso
PAG.
44
4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS
Los equipos, personal y herramientas que utliza una empresa, junto con el plan de ventas,
determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada.
Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestdo, muebles, productos
alimentcios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utlizars y luego
selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos.
Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tpo de equipos y
herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.
Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo
necesario:
Si inicias un negocio de produccin, evala qu tpo de maquinaria necesitars. La
compra de equipos slo se justfca si estmas que tu volumen de produccin ser alto.
Tipo de equipo Especifcacin
Produccin
Sala de almacenamiento
Sala de ventas
Ofcina
Inversin total
Conexin de energa Precio S/.
1 mostrador
2 repisas
1 caja registradora
4 repisas
1 escritorio
3 sillas
1 archivador
500 unidades/hora
10 placas
20 kg/hora
500 unidades/hora
Hasta 50 kg
1 x 1.5 superfcie de mrmol
2x0.9x0.6
1x1.5x0.3 m
1 x 1.50 x 0.5 m
2 x 1.80x 0.5 m
De segunda mano
De segunda mano
De segunda mano
3.5 kW
200
150
250
300
100
8,800
1 horno elctrico
1 mquina amasadora
1 mquina divisora
1 balanza
3 mesas de trabajo
Tazones, recipientes
Herramientas de mano
0.5 kW
0.5 kW
4,000
2,500
700
50
450
80
20
0.5 kW
PAG.
45
Completa la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos
de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:
n Agrega las especifcaciones tcnicas de manera que puedas verifcar que las
capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin.
n La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tene que ser
tu suministro de energa elctrica principal.
n Es necesario que consideres los costos del equipo que utlizars para calcular tu
inversin y necesidades fnancieras, por lo que debers cotzar sus precios.
n Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al
equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con
discapacidad fsica.
n Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que
podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltma columna.
Inversin total
Conexin
de energa
Precio S/. Prioridad
REQUERIMIENTOS DE EQUIPO
PAG.
46
4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO
Determinacin del espacio
El espacio necesario ser determinado segn el tpo y tamao del negocio que desees abrir.
Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un
terreno o local para que funcione el negocio.

Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para:
n Mostrar los artculos en la tenda.
n Atender a los clientes en la tenda.
n Almacenar la mercadera de artculos.
n Ofcina y otras instalaciones.
Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y
necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas.
En un negocio de servicios, depender del tpo de servicio que ofrecer. Por ejemplo,
un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio
pequeo para la ofcina.
Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a
fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller
de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa
a emplear.
Diseo y distribucin de las instalaciones
La distribucin de las instalaciones tene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de
los procesos productvos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar
de una manera ms efciente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos
de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo
agradable.
Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas,
nmero de ambientes de trabajo, cantdad de trabajadores y la cantdad de materiales.
Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios
similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.
Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fuya
de manera ordenada y se optmicen los recursos empleados.
PAG.
47
Produccin

30 m
2
Sala de almacenamiento 6 m
2
Sala de exhibicin
15 m
2
Ofcina

6 m
2
Servicios higinicos 6 m
2
Espacio total requerido 63 m
2
Por ejemplo, Juan y Luca de la panifcadora Buen Sabor han grafcado de la siguiente manera
el diseo de su planta:
Conversa con expertos para que te asesoren en la
instalacin de tu negocio.
PAG.
48
4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN
Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos.
Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los
artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como
la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes,
facturas entre otros.
Las tendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera,
metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo,
tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos
de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin
utlizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos.
Grafca una distribucin simple de tu tenda, taller o instalacin para tu
negocio. Toma en cuenta:
n Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario.
n Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que
lo manejar el equipo.
n Utliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta
escala).
PAG.
49
Las materias primas e insumos tenen un costo importante en tu plan
de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo
que ello signifca.
Cuantfca todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio.
Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que
son necesarios para iniciar el proceso de produccin.
Concepto
Harina
Azcar
Grasa
Levadura
Sal
Mejorador
Bolsas de plstico
Agua / desague
Electricidad
Precio/unid.
S/.2.5 / kg.
S/.2.5 / kg
S/.5 / kg.
S/.10 / kg.
S/.1.2 / kg.
S/.3 / kg.
S/.10 / millar
S/.3.13 / m3
S/.0.4 / kw
Ene.
12,000
271
5
3
4
4
8
2
8
100
Feb.
14,000
316
6
3
5
5
9
2
8
113
Mar.
18,000
406
8
4
7
7
12
3
8
125
Abr.
21,000
474
9
5
8
8
13
4
10
150
May.
24,000
541
11
5
9
9
15
4
10
175
Jun.
27,000
609
12
6
10
10
17
5
10
175
Jul.
30,000
676
14
7
11
11
19
5
10
175
Agos.
32,000
722
14
7
12
12
21
5
10
175
Set.
32,000
722
14
7
12
12
21
5
10
175
Oct.
32,000
722
14
7
12
12
21
5
10
188
Nov.
32,000
722
14
7
12
12
21
5
10
200
Dic.
32,000
722
14
7
12
12
21
5
10
213
Total ao
306,500
6,903
135
68
114
114
198
50
114
1,964
Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin
Produccin/ventas
(unidad de pan)
Cantidad de materias primas e insumos
n Investga sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los
precios ms bajos para productos de buena calidad.
n Luego, completa el siguiente formato utlizando el mejor precio que podras
encontrar y la cantdad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.
Precio/unid.
Mes 1 Total ao
Produccin/ventas
Cantidad de materias primas e insumos Concepto
Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
PAG.
50
RESUMEN DEL CAPTULO
n Es necesario organizar los recursos de tu futura empresa.
n El tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.
n La seleccin de trabajadores es una tarea que implica:
- Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa.
- Determinar el nivel de califcacin necesario para cada uno de los trabajadores
- Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros.
n Es necesario contar con una estructura organizacional que muestre como
funcionar el negocio. Generalmente se utliza un organigrama.
n Para organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe
tener en cuenta:
- El tpo de tecnologa a utlizar.
- Las mquinas y el equipo que comprars.
- El espacio necesario para la tenda, taller, almacn, etc.
- Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o
servicios.
mi negocio
organizando
PAG.
51 calculando los costos y
organizando el plan fnaciero
5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS
Todo negocio tene sus costos. Estos son los montos de dinero que utlizas para producir y
vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a:
n Fijar precios.
n Reducir y controlar los costos.
n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio.
n Planifcar el futuro.
Los costos se calculan dependiendo del tpo de negocio que vas a implementar, pero en
general pueden ser agrupados en:
n Costos de inversin: se realizan antes que se inicie el negocio.
n Costos de produccin: personal, materias primas e insumo.
n Costos de administracin y venta: personal, alquiler, gastos de ofcina, etc.
n Costos de capital y depreciacin.
y organizando el
plan de fnanciamiento
calculando los costos
5
Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los
costos de tus productos o servicios para poder determinar los
precios y defnir si tu negocio es viable.
PAG.
52
Si los refjramos en el tempo estos seran:
Despus de iniciado el proyecto Antes de iniciar el proyecto
n Costos de inversin n Costos de produccin
n Costos de administracin y ventas
n Costos de capital y depreciacin
Capital de trabajo (pagos
operatvos iniciales)
Costos de inversin
(capital inicial)
Inversiones iniciales
(pagos pre-operatvos)
= +
Todos estos costos tambin pueden ser clasifcados en:
n Costos fjos
n Costos variables
Para el desarrollo de costos iniciaremos con:
5. 2. COSTOS DE INVERSIN
Son todos aquellos desembolsos de efectvo que debes de realizar para poner en marcha el
negocio, tambin se le denomina capital inicial, estos pueden ser:
Estmando el capital inicial para el negocio
Conocer cunto dinero necesitars para abrir un negocio es clave en la vida del emprendedor,
porque evalas si cuentas con el capital sufciente o si tenes que recurrir a un prstamo o
crdito para cubrir los costos de instalacin del mismo.
Antes de que puedas iniciar la operacin de tu negocio necesitars dinero para varios pagos.
Por ejemplo: la licencia de funcionamiento, maquinaria, garanta de alquiler, las materias
primas e insumos para los primeros meses de produccin, etc. Este dinero es lo que se conoce
como inversin o capital inicial. Este capital inicial te permitr cubrir los costos, mientras se
generan los ingresos de las ventas de los productos y/o servicios.
La experiencia de quienes emprendieron un negocio nos dice
que hay que estar preparado para no tener ganancias durante los
primeros meses, e incluso debes considerar que puedes trabajar a
prdida. Durante este periodo inicial necesitars dinero para pagar
gastos, tales como: alquiler, electricidad, salarios y materiales.
Calcular al detalle tus
gastos, te permitr
saber cunto dinero
necesitas para iniciar
tu negocio.
PAG.
Cunto dinero necesitars para empezar tu negocio?
Todo depende del tpo de negocio que ests iniciando. En cualquier caso debes considerar
dos tpos de pago:
n Inversiones iniciales: Pagos pre-operatvos
n Capital de trabajo: Pagos operatvos iniciales
Estas inversiones iniciales, llamadas tambin pagos pre-operatvos, son los montos que
tendrs que pagar antes de que el negocio pueda iniciar sus actvidades.
Estos gastos incluyen: pago por local, muebles y equipos, maquinaria, licencias de funcionamiento,
minutas de consttucin, cargos por conexin elctrica, servicios de telfono, etc.
Revisemos el siguiente ejemplo: Para la instalacin de un caf restarurant, Jos ha estmado
que requiere hacer una inversin inicial de S/6 ,808 que se distribuye as:
Inversiones
Cantidad
Precio unitario
Inversiones iniciales (Pagos pre-operativos)
Cocina industrial
Refrigerador de 15 pies
Licuadora
Congelador
Olla industrial
Mesa de trabajo
Campana extractora
Balanza
Tazones
Tablas de picar
Esptulas
Cucharones
Juego de cuchillos
Juego de cubiertos
Manteles
Mesas con sillas
Licencia de funcionamiento y trmite de RUC
Pago defensa civil
Botiquin
Extintores
Propaganda
Total inversiones
1
1
1
1
1
1
1
1
3
2
2
1
1
2 doc
10
7
1
1
1
1
1
600
1200
150
1200
150
200
600
150
20
15
10
10
60
20
30
200
250
88
50
100
150
Costo total
600
1,200
150
1200
150
200
600
150
60
30
20
10
60
40
300
1400
250
88
50
100
150
6,808
PAG.
54
Capital de trabajo: pagos operatvos iniciales
El capital de trabajo es lo que requieres para que el negocio empiece a operar en los primeros
meses. Debes tener sufciente dinero para cubrir estos gastos hasta que puedas pagarlos con
los ingresos por ventas.
La cantdad de capital de trabajo depende del tpo del negocio. Un comerciante minorista con
un stock limitado, no necesita mucho capital de trabajo. Un industrial, en general, necesita
mucho ms capital porque los costos de produccin tenen que cubrirse por varios meses
antes de que ingrese dinero por las ventas.
Revisemos los gastos operatvos que ha calculado un joven emprendedor para instalar una
bodega en una concurrida zona comercial. Para los primeros cuatro meses de operacin, ha
estmado que requiere contar con un capital de S/. 3,500.
Veamos ahora el ejemplo de la panadera Buen Sabor:
n Juan y Luca han calculado sus costos de inversin en maquinarias y equipos por un
monto de S/. 8,800 (ver captulo de organizacin del negocio).
n Ahora ellos calculan sus costos de instalacin.
Rubro Costo
Licencia de funcionamiento
Carn sanitario
Licencia de avisos
Anlisis de laboratorio
Talonario de boletas y/o facturas
Extintor
Botoqun
Total
150
50
50
20
30
100
30
430
n El total de costos de inversin de la panadera Buen Sabor es:
Rubro Costo
Maquinaria y equipos
Herramientas
Muebles y enseres
Costos de instalacin
Total
7,500
100
1,200
430
9,230
PAG.
Inversiones Pago estimado mensual (S/.) Promedio para los primeros 4 meses (S/.)
Pagos operativos iniciales
Alquiler de local de negocio
Compra de inventario
Seguros
Electricidad
Telfono
Artculos de ofcina
Publicidad y promocin
Salario del personal (dueo)
Total
125
150
10
30
40
10
10
500
875
500
600
40
120
160
40
40
2,000
3,500
Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor tendr una venta rpida de productos.
Normalmente el pan se vende y se paga el mismo da que se produce. Para asegurar un buen
funcionamiento del negocio, Juan y Luca han calculado para un mes su capital de trabajo,
cuyo monto asciende a S/3,290.
Capital de trabajo Pago primer mes
Provisin para el primer mes de funcionamiento
Materia prima e insumos
Mano de Obra
Costos administrativos
Gastos de venta
Total
860
1,700
280
450
3,290
PAG.
56
1. Prepara una lista de todos los pagos pre-operatvos que estmas realizar. Conversa
con alguien que tenga un negocio similar al tuyo. Esto te ayudar a calcular con
mayor certeza los gastos.
2. Si compras un terreno o un local comercial, tambin debers considerarlo en esta
fase.
3. Prepara una lista con la cotzacin de los diferentes equipos y herramientas que
usars en el negocio.
4. Prepara una lista de precios y cantdad de la materia prima e insumos que
necesitars para iniciar tu negocio. Esta informacin la tendrs cuando desarrolles
los costos de produccin de un bien o servicio.
5. Cuando tengas lista esta informacin debers vaciarla en el siguiente formato:
Rubro Precio unitario /
estimado mensual
Total
Maquinaria y/o equipos
Herramientas
Muebles y enseres
Otras inversiones
Total inversiones iniciales (Pagos-preoperativos)
Capital de trabajo
Total costo de inversiones
Es hora de calcular el capital inicial que necesitas para tu negocio.
Cantidad
PAG.
5. 3 COSTOS DE PRODUCCIN DE UN BIEN O UN SERVICIO
Los costos de produccin son aquellos costos directamente vinculados a la produccin de un
bien o un servicio y estn conformados por :
Costos de materias primas e insumos
En este rubro debes calcular todos los costos que sern necesarios para producir un bien o servicio.
Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o mayorista, considera como parte de tus costos:
n Todos los artculos que vas a vender.
Si tu negocio es de servicios, tus costos incluirn:
n Todos los insumos necesarios.
Si tu negocio es de produccin, debers considerar:
n Todas las materias primas, por ejemplo: madera, varas de metal, lana, tela, cueros
plstcos, tornillos, tuercas, pernos, repuestos, etc.
n Insumos necesarios: pegamento, electrodos de soldadura, gas para soldar.
Si vas a trabajar en tu negocio, debes incluir el pago
de tu remuneracin y el de tus trabajadores.
Costos de personal
Para calcular el costo del personal es necesario determinar cuntas personas van a trabajar en el
negocio, si estarn a tempo completo o tempo parcial, y determinar cul ser la modalidad de pago.
Maestro panadero
Hornero (medio tiempo)
Ayudante (medio tiempo)
Jefe/propietario
Trabajador califcado
Trabajador semi califcado
900
400
400
1,700
10,800
4,800
4,800
20,400
1
1
1
Requerimientos de personal
Costos de personal (S/.)
Cant. Designacin Califcacin
Remuneracin / mes Remuneracin / ao
Si contratas personal de manera permanente, debers cumplir tus
obligaciones como empleador. Te recomendamos buscar asesora para
acogerte a la Ley de la Microempresa.
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor operar con 3 personas a las que se les ha asignado una
funcin especfca y se ha procedido a calcular su pago.
PAG.
58
Mano de obra Costos de produccin
Materias primas e
insumos
= +
Por ejemplo, la panadera Buen Sabor, ha calculado sus costos de produccin:
n Costos de las materias primas, la informacin es tomada del cuadro de materias
primas e insumos y multplicado por el precio.
n Costos de personal: solo se considera al personal que estar en el proceso de produccin.
Ahora calcula los costos del personal para tu negocio, para ello debes:
Total
Requerimientos de personal Costos de personal (S/.)
Cant. Designacin Califcacin
n Averiguar cunto es el promedio de pago en el mercado para el personal que
necesitars, para la produccin del bien o servicio que venders.
n Para personal en planilla, debes incluir todos los costos sociales relacionados con las
remuneraciones como: seguro de salud, contribucin a los fondos de pensin, etc.
n Realiza el clculo de costos mensuales, anuales y costos totales.
Remuneracin / mes Remuneracin / ao
Entonces, para calcular tus costos de produccin debes tener en cuenta lo siguiente:
PAG.
Costos (S/.)
Ene.
2,560
860
678
13
15
40
5
24
20
40
25
1700
900
400
400
Feb.
2,693
993
790
15
15
50
6
27
20
45
25
1700
900
400
400
Mar.
2,974
1,274
1,015
20
20
70
8
36
30
50
25
1700
900
400
400
Abr.
3,192
1492
1,185
23
25
80
10
39
40
60
30
1700
900
400
400
May.
3,392
1,692
1,353
28
25
90
11
45
40
70
30
1700
900
400
400
Jun.
3,596
1,896
1,523
30
30
100
12
51
50
70
30
1700
900
400
400
Jul.
3,790
2,090
1,690
35
35
110
13
57
50
70
30
1700
900
400
400
Ago.
3,922
2,222
1,805
35
35
120
14
63
50
70
30
1700
900
400
400
Set.
3,922
2,222
1,805
35
35
120
14
63
50
70
30
1700
900
400
400
Oct.
3,927
2,227
1,805
35
35
120
14
63
50
75
30
1700
900
400
400
Nov.
3,932
2,232
1,805
35
35
120
14
63
50
80
30
1700
900
400
400
Dic.
3,937
2,237
1,805
35
35
120
14
63
50
85
30
1700
900
400
400
Costo / ao
41,837
21,437
17,259
339
340
1,140
135
594
500
785
345
20,400
10,800
4,800
4,800
Concepto
Costos de produccion
Harina
Azcar
Grasa
Levadura
Sal
Mejorador
Bolsas de plstico
Electricidad
Agua y desague
Mano de obra
Jefe panadero
Asistente panadero
Asistente panadero
Ahora calcula los costos de produccin para tu negocio, para ello debes:
1. Revisar tu cuadro de proyeccin de materias primas e insumos.
2.Multplicar por el precio unitario de cado uno de los rubros considerados.
3. Proyectar el costo de personal que trabajar directamente en la produccin.
Costos (S/.)
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. Costo / ao
Concepto
Costos de produccion
Mano de obra
PAG.
60
5.4 COSTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTA
Costos de Administracin
Los costos de administracin, son aquellos costos que se dan por administrar el negocio, aqu
se incluye los sueldos de propietarios, administradores y gastos de ofcina en general (luz,
agua, telfono, tles de escritorio), as como alquileres.
Costos de venta
Son los gastos de comercializacin, promocin, publicidad y la remuneracin de los
vendedores.
Por ejemplo, la Panadera Buen sabor ha calculado sus costos de administracin y ventas para
el periodo de su plan de negocio.
Ene.
730
280
200
40
20
20
450
300
150
Feb.
580
280
200
40
20
20
300
300
Mar.
580
280
200
40
20
20
300
300
Abr.
580
280
200
40
20
20
300
300
May.
680
280
200
40
20
20
400
300
100
Jun.
580
280
200
40
20
20
300
300
Jul.
580
280
200
40
20
20
300
300
Ago.
580
280
200
40
20
20
300
300
Set.
580
280
200
40
20
20
300
300
Oct.
580
280
200
40
20
20
300
300
Nov.
680
280
200
40
20
20
400
300
100
Dic.
580
280
200
40
20
20
300
300
Costo / ao
7,310
3,360
2,400
480
240
240
3,950
3,600
350
Concepto
Costos de administracin
y venta
Telfono
Mantenimiento
tiles de aseo
Costos de venta
Persona de reparto
Promocin y publicidad
Ahora ya puedes calcular tus costos de administracin y ventas:
Costos de
venta
Costos de
administracin y venta
Costos de
administracin
= +
PAG.
Ahora calcula los costos de administracin y venta para tu negocio. Para ellos debes:
n Calcular todos los costos de administracin.
n Calcular todos los costos de ventas.
Concepto
y venta
Costos de venta
5.5 COSTOS DE CAPITAL Y DEPRECIACIN
Los costos de capital son los relacionados con el prstamo de dinero, pago de intereses
y sobregiros para una cuenta corriente. La depreciacin de maquinarias y equipos, son
considerados como costos de los actvos fjos.
Qu es depreciacin?
La depreciacin es la prdida de valor del equipo y es considerada como un costo para el negocio.
Para calcularla divides el costo total del equipo entre el nmero de aos que esperas utlizarlo.
En general, slo se calcula la depreciacin para el equipo que:
n Tiene un valor alto
n Que dura ms de un ao
Servicios de la
deuda
Costos de capital y
depreciacin
Depreciacin
= +
PAG.
62
Ejemplo: Apliquemos la depreciacin a la mquina amasadora de la panadera Buen Sabor.
Sus propietarios han calculado que tendr una vida tl de 8 aos.
Clculo de depreciacin anual Clculo de depreciacin mensual
2,500
------------- = S/. 313 por ao
8 aos
313
------------- = S/. 26
12 meses
Mquina amasadora
n Ao de compra
n Costo de compra
n Tiempo estimado de vida til
n Depreciacin por ao
n Depreciacin por mes
2011
2,500
8 aos
S/ 313
S/ 26
Cuadro de depreciacin
Para calcular la depreciacin en tu negocio puedes utlizar las siguientes tasas:
Artculo
Edifcios
Maquinarias
Vehculos
Aos de utildad
20
8 - 10
5
3
Depreciacin anual en %
5%
12.5% - 10%
20%
33.3%
La panifcadora Buen Sabor ha calculado la depreciacin de sus inversiones de la siguiente
manera:
Depreciacin
Valor

4,000
2,500
700
50
250

80
20

450
300
200
150
100
8,800
Aos de uso

8
8
8
5
5

3
3

3
5
5
5
5
Depreciacin anual

500
313
88
10
50

27
7

150
60
40
30
20
1,295
108
Inversiones
Maquinara - equipos
Horno elctrico (500 panes x hora)
Mquina amasadora
Mquina divisora
Balanza
Caja registradora
Herramientas
Muebles y enseres
Mesas de trabajo
4 repisas
1 mostrador
2 repisas
Muebles de ofcina
Total S/.
Depreciacin mensual
PAG.
Ahora puedes calcular la depreciacin anual de las mquinas y equipo, segn el
periodo de uso estmado.
Depreciacin
Valor Aos de uso Depreciacin anual Inversiones
Maquinara - equipos
Herramientas
Muebles de ofcina
Total S/.
Depreciacin mensual
5.6. FUENTES DE CAPITAL INICIAL
Si ya tenes informacin sobre el capital necesario para el negocio, el siguiente paso es decidir
cmo obtener este capital.
El capital deber cubrir:
n Los pagos que debes hacer antes de
iniciar actvidades.
n Dinero para operar tu negocio hasta
que los ingresos cubran los gastos.
Para fnanciar el negocio puedes:
n Utlizar tu propio dinero. A este tpo de fnanciamiento se le denomina fondos propios.
n Puedes solicitar un prstamo a amigos y/o familiares.
n Solicitar el prstamo a una entdad fnanciera.
n Donaciones. Podras presentar tu plan de negocio a un concurso y lograr fnanciamiento
a travs del premio.
Los negocios de los emprendedores peruanos son fnanciados
principalmente con ahorros de familiares directos (60%), mientras
que slo un 25% accede a prstamos del sistema fnanciero
7
.
7. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007.
8. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
Sabas que el 70% de los jvenes
inician su negocio con un capital
menor a los S/. 2,000
8.
PAG.
64
Fondos propios: tus ahorros
Para determinar cunto dinero puedes destnar a tu negocio, primero necesitas hacer un plan
de fujo de caja personal. Aqu incorporars tus ahorros, si los tuvieras.
Te invitamos hacer tu fujo de caja personal.
Ejercicio
Flujo de caja personal
Dinero actual disponible
Dinero en los prximos______ meses
Dinero total disponible (A+B)
Egreso durante los prximos 5 meses
Dinero a invertir en el negocio (C-D)
A
B
C
D
E
+
=
-
=
Tus recursos personales son una fuente importante para iniciar un emprendimiento. Esto te
permitr negociar con otras personas o insttuciones. Al invertr tus ahorros en el negocio
demuestras que ests comprometdo y crees en el xito futuro de tu empresa.
Ahorrando pude tener mi taller
Me enter del programa de Projoven cuando trabajaba en el mercado
de mi localidad. Yo era comerciante. Ah vi un afche y entonces decid
averiguar si haba vacantes y qu carreras tenan. Haba un curso en
especial que yo quera seguir, el de construcciones metlicas. Para mi
suerte haba vacantes en ese curso. Me inscrib y estudi en el Insttuto
Pedro Ruiz Gallo, que queda en la avenida Independencia, en Arequipa.
Siempre quise tener mi propio negocio, por eso cuando haca mis prctcas en una empresa decid
ahorrar. Cuando tuve un pequeo capital lo invert en maquinaria y herramientas. Mi maestro Vicente
fue un buen gua. Siempre me aconsej en los momentos difciles. Cuando me enter de que haba un
sito para alquilar, decid no perder esa oportunidad. Es ah donde puse mi taller.
A todos los jvenes les digo que la vida es una sola y lo ms importante de cada persona es
sentrse bien con uno mismo. Por eso deben aprovechar todas las oportunidades. Yo aprovech
una oportunidad y ahora tengo mi taller.
Nelly Quispe (23 aos).
ECAP: Cecadeshi Pedro Ruiz Gallo - Arequipa
PAG.
Prstamos de amigos y familiares
Pedir un prstamo a un amigo o familiar es una manera comn de iniciar un negocio. Sin
embargo, si te endeudas con familiares o amigos y luego el negocio fracasa, ellos perdern
su dinero y esto puede afectar negatvamente tus relaciones personales. Para reducir las
posibilidades de que esto ocurra, debes desde el principio aclarar con ellos todos los riesgos
de la inversin en el negocio.
Cuando vas a solicitar el prstamo debes ir con tu plan
de negocio. Si consigues el prstamo, comenta sobre los
avances de tu negocio y cumple con los compromisos de
pago asumidos.
Prstamo de una insttucin fnanciera
Si piensas solicitar un prstamo a una institucin financiera, primero debers llenar
una solicitud. En sta se te pide describir tus planes, necesidades y programa de
amortizacin del prstamo. Debers adjuntar una copia del plan de negocio al momento
de la solicitud.
Existen diferentes instituciones financieras a las que puedes recurrir cuando necesites
de un prstamo; como los bancos, cajas municipales, Edypimes, cajas rurales y
cooperativas.
Las insttuciones fnancieras tenen requisitos que debes revisar bien y evaluar si es que los
puedes cumplir. Uno de los requisitos bsicos es la solicitud de garanta. Este es un bien
que, en caso de incumplimiento de pago, ser utlizado para cubrir el prstamo.
Por lo general, las insttuciones fnancieras no cubren el 100% de los requerimientos
fnancieros de un negocio. Antes de aprobar un prstamo, las entdades fnancieras evalan
la rentabilidad del negocio, la voluntad de pago del
solicitante y la garanta presentada.
Hay otras formas de acceder a un crdito: a travs
de las tarjetas de consumo y tarjetas de crdito.
Fondos especiales de apoyo a emprendedores
En nuestro pas, tanto insttuciones pblicas como privadas apoyan a los emprendedores
en hacer realidad sus planes de negocios. Estas insttuciones invitan a los interesados a
partcipar de concursos y los ganadores pueden contar con capital y/o asesora.
Ser un buen pagador de tus
prstamos, te garantza acceso
a nuevos crditos.
Obtener dinero para iniciar un
negocio no es tarea fcil. Requiere
persistencia y determinacin.
PAG.
66
PUDE EMPEZAR DE CERO
Yo venda yuyo en las esquinas de Huancayo. Un da vi los afches de Projoven y pens que esa era una
oportunidad para m. Tena que salir adelante por mi hijita. Ella es la luz de mi vida y por ella tengo que
superarme. Es mi inspiracin para seguir estudiando.
Cuando termin el curso en Projoven, puse mucho empeo en mis prctcas. Ah aprend lo que me
faltaba. Siempre estaba dispuesta a quedarme ms tempo y aceptar lo que me dijeran para mejorar.
Tuve muchos problemas para conseguir otros trabajos, porque no poda llevar a mi hijita. Entonces, un
da decid abrir mi negocio propio. No tena capital ni ahorros, pero tena lo ms importante: mi deseo
de superacin.
Para conseguir fnanciamiento recurr a la insttucin donde estudi. Me enter que tenan un
pequeo fondo para apoyar iniciatvas empresariales. Ped un prstamo de S/. 400, los que he pagado
puntualmente. Con el apoyo y la asesora de ellos inici mi negocio. Habilit algunas de las cosas que
tengo en casa y empec haciendo cortes de cabello. Algunos clientes entraban por curiosidad, otros
porque ya me conocan. Utlic como estrategia de promocin vender panchitos en la puerta de mi
negocio y eso atrajo ms clientes.
Mi negocio me ha costado lgrimas, pero tambin me ha dado alegra. Estoy contenta porque es mi
esfuerzo. Me permite tener dinero para apoyar a mi familia. A todos les digo no tengan temor de
empezar de cero. Es duro y se requiere mucho sacrifcio, pero es por el bien de nosotros y el futuro de
los que queremos. Vale la pena hacerlo. Hay que arriesgar. A veces se pierde o no ganas lo que esperas,
pero no debes rendirte.
Laura Casamona Merino (22 aos) ECAP: IDEHT - Huancayo
Al iniciar un negocio tendrs que hacer un esfuerzo y buscar diferentes fuentes de
fnanciamiento, antes de encontrar el capital inicial necesario. Algunas veces tendrs que
combinar el fnanciamiento con diversas fuentes.
Las fuentes de fnanciamiento para tu negocio
Todos los pasos anteriores te han permitdo conocer cuanta inversin necesitas para
implementar tu negocio.
Ahora debes:
n Revisar tu fujo de caja personal, para saber cuanto dinero tenes para el negocio.
n Determinar como conseguirs el resto de capital.
PAG.
Haz una lista de posibles fuentes de fnanciamiento para tu negocio.
Institucin o persona Telfono Fecha de probable visita
Inversin
Inversin inicial (pre-operativa)
Capital de trabajo
Total
Monto S/
9,230
3,290
12,520
Fuente de fnanciamiento
Ahorro personal
Apoyo de sus padres y familiares
Prstamo de entidad fnanciera
Total
Monto S/
4,370
2,500
5,650
12,520
Requerimiento de capital Fuentes de fnanciamiento
CMO SOLICITAR UN PRSTAMO
Solicitar un prstamo no es una tarea sencilla. Debes prepararte para convencer a tus posibles acreedores de que:
- Necesitas realmente el dinero y debes explicar en qu planeas invertrlo.
- Demostrar que podrs devolver el prstamo y su respectvo inters, con las futuras ganancias que esperas obtener
de tu negocio.
Tips para solicitar un prstamo:
- Concreta una cita. No te presentes sin avisar. - Preprate para contestar cualquier pregunta sobre tu proyecto, ya que querrn comprobar cunto conoces del negocio.
- Ten a mano copias adicionales del plan de negocio para entregar.
- Preprate para discutr sobre las garantas (actvos personales o del negocio) que probablemente te solicitarn.
- Asiste puntual a la hora concertada.
- Muestra seguridad y entusiasmo cuando presentes tu plan de negocio.
- Pregunta cundo puedes esperar una respuesta a tu solicitud.
- Si se presenta una demora, averigua si hay informacin adicional que necesitas proporcionar.
- Si tu solicitud fue rechazada, debes averiguar cul fue la razn y si es posible contar con una siguiente oportunidad.
PAG.
68
Por ejemplo:
En el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca han decidido fnanciar su negocio
utlizando las siguientes fuentes:
5.7. CONDICIONES DEL PRSTAMO
Si obtenes un prstamo, debes tener claro cules son las condiciones:
n El perodo de prstamo.
Esto depende del tpo de inversin a fnanciar y la capacidad de tu negocio de generar
ganancias para mantenerlo.
n Las condiciones de recuperacin del capital.
Depende de la modalidad acordada y pueden ser pagos mensuales, quincenales,
semestrales o anuales.
n La tasa de inters.
Es el dinero que tenes que pagar por uso del dinero. Depende de las condiciones
pactadas y se expresa en porcentaje.
Revisemos el siguiente ejemplo:
n Periodo de prstamo : 1 ao
n Tasa de inters: 32% anual al rebatr
Prstamo familiar
Pago
Inters
Prstamo bancario
Pago
Inters
Servicio de deuda
Pago
Inters
Total
3,500
175
24,000
3,000
1,200
3,000
1,375
4,375
3,000
3,000
150
3,000
150
3,150
3,500
18,000
3,000
900
3,000
900
3,900
12,000
3,000
600
3,000
600
3,600
6,000
3,000
300
3,000
300
3,300
9,000
3,000
600
3,000
450
3,450
3,500
21,000
3,000
1,050
3,000
1,225
4,225
3,500
3,500
175
15,000
3,000
750
6,500
925
7,425
Concepto
Semestre 1
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 Semestre 7 Semestre 8
PAG.
Cuota de
Amortizacin
Total
amortizado
Deuda
pendiente
Inters
Servicio de
la deuda
5,650

0
565
3,390
2,260
75
640
565
565
5,085
151
716
565
1,695
3,955
121
686
565
2,825
2,825
90
655
565
2,260
3,390
105
670
5,650
151
151
565
1,130
4,520
136
701
Concepto Mes 1 Cero Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 12
5,650
151
151
565
5,650
0
15
580
565
3,955
1,695
60
625
565
5,085
565
30
595
565
4,520
1,130
45
610
Revisemos el ejemplo de la panifcadora Buen Sabor:
Juan y Luca precalifcaron para un crdito en las siguientes condiciones.
n Monto de crdito: S/. 5,650
n Periodo de prstamos: 1 ao
n Tasa de inters: 32% anual al rebatr
n 2 meses de gracia.
n Cuotas que se pagan mensualmente.
PAG.
70
Prstamo familiar
- Pago
- Inters
Prstamo de institucin fnanciera
- Pago
- Inters
Servicio de deuda
- Pago
- Inters
Total
Concepto Mes 1 Mes 3 Mes 5 Mes 7 Mes 2 Mes 4 Mes 6 Mes 8
CUADRO DE COMPROMISO DE PAGO
Monto requerido de inversin
Total
inversin
Total
fnanciamiento
Origen del fnanciamiento Monto S/.
CUADRO DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO
ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO PARA TU NEGOCIO
Al haber trabajado los pasos anteriores, ya sabes cunto dinero necesitars invertr en tu
negocio.
Asimismo, el fujo de caja personal te indica cunto dinero puedes invertr proveniente de
tus ahorros personales.
Adems, si tenes algunos equipos o mquinas, que sean de segunda mano, pero que son
necesarios para el negocio, el valor de estas mquinas debes considerarlo como capital fjo.
Con esta informacin elabora un cuadro de fnanciamiento y un cuadro de compromiso de
pago.
Mes 9 Mes 11 Mes 10 Mes 12
PAG.
5.8. CONOCIENDO MS SOBRE LOS COSTOS DE TU NEGOCIO
Los costos representan la inversin necesaria para producir y vender un producto o un servicio.
Hay diferentes tpos de costos que se pueden clasifcar en dos grandes grupos:
n Costos fjos: Se tenen que pagar siempre, inclusive cuando no hay produccin. Por
ejemplo: sueldos, luz, agua, telfono, etc.
n Costos variables: Son aquellos costos que varan segn la cantdad de produccin o
ventas de tu negocio.
Considerando estos dos tpos de costos podrs determinar el precio para vender tus productos
o servicios.
Costos totales Costos variables Costos fjos = +
Ejercicio
Clasifca los siguientes costos de negocios segn sea un costo fjo o variable. Marca con un
aspa el costo correspondiente a cada concepto.
Recibo de telfono en una empresa de
reparacin de computadoras
Repuestos para reparar los motores de un auto
Sueldos para pagar a los trabajadores que
fabrican las mesas y sillas
Tijeras utilizadas en una peluquera
Libros para vender en una librera
Sueldo para una secretaria
Intereses
Luz, agua
Alquiler de local
Costo fjo Costo variable
Concepto
PAG.
72
Veamos el ejemplo de la Panifcadora Buen Sabor, Juan y Lucia procedieron a clasifcar sus costos.
Rubro
4,000
2,500
700
50
250

80
20

150
75
200
75
100

150
50
50
30
30
100
30

2.5
2.5
5.0
10.0
1.2
3.0
10.0
0.4
3.13
900
400
400
200.00
40.00
20.00
30.00
300.00
1
1
1
1
1
1

1
1

3
4
1
2
1

1
1
1
1
1
1
1

271
5
3
4
4
8
2
100
5

1
1
1
1
1
1
1

1
unidad
unidad
unidad
unidad
unidad

varios
varios

unidad
unidad
varios
unidad
varios

unidad
unidad
unidad
unidad
millar
unidad
unidad

kilos
kilos
kilos
kilos
kilos
kilos
millar
kw
m3

persona
persona
persona
unidad
unidad
unidad
unidad

unidad
persona
9,230
7,500
4,000
2,500
700
50
250
100
80
20
1,200
450
300
200
150
100
430
150
50
50
20
30
100
30
1,700

1,700
900
400
400
730
280
200
40
20
20
450
300
150
11,660
0

860
860
678
13
15
40
5
24
20
40
25
860
Costos de Inversin
Horno elctrico
Mquina amasadora
Mquina divisora
Balanza
Caja registradora
Herramientas
Muebles y enseres
Mesas de trabajo
Repisas
Mostrador
Repisas
Escritorio, sillas, archivador
Costos de instalacin
Licencia de funcionamiento
Carn sanitario
Licencia de avisos
Analisis de laboratorio
Talonario de boletas y/o facturas
Extintor
Botiquin
Costos de produccin (12000 panes)
Harina
Azcar
Grasa
Levadura
Sal
Mejorador
Bolsas de plstico
Electricidad
Agua y desague
Mano de obra
Tcnico de panadero
Hornero(medio tiempo)
Ayudante (medio tiempo)
Costo de administracin y ventas
Gastos Administrativos
Telfono
Mantenimiento
Utiles de aseo
Gastos de venta
Gastos de venta
Publicidad
TOTAL COSTOS
Valor unitario Unidad requerida Unidad de medida
Costo total
Fijo Variable
PAG.
Costo unitario
El costo unitario es el costo de cada unidad del producto elaborado o de cada servicio brindado.
Ahora que ya sabes cuntos son todos tus costos totales, puedes determinar tus costos unitarios:
Primer paso
Segundo paso
Tercer paso
Cuarto Paso
Calcula el costo fjo total.
Determina el nmero de unidades
producidas en periodo de tiempo.
Determina el nmero de aos del proyecto.
Aplicar frmula:
1 ao
1 ao
1 ao
11,660
306,000 panes
1 ao
Pasos Accin Panifcadora Buen Sabor
Remuneracin / ao Costo fjo unitario
11,660
306,000
CFU = Costos fjos totales
N total de unidades producidas
durante los aos del proyecto
CFU =
CFU = 0.038
Costo variable unitario
Quinto paso
Sexto paso
Sptimo paso
Calcula el costo variable
Nmero de unidades producidas en un periodo
de tiempo (das, semanas, meses, etc).
Aplicar la frmula:
1 mes
1 ao
860
12,000
Costos variables totales
N total de unidades producidas
en un periodo de tiempo
CVU =
860
12,000
CVU =
CFU = 0.071
Entonces el costo unitario es:
CU = CFU + CVU
CU = 0.038 + 0.071
Costo Total Unitario = S/ 0.11
5.9. PRECIO DE VENTA Y PROYECCIN DE VENTAS
Precio de Venta
La fjacin del precio de venta es importante porque infuye en la decisin de compra de los clientes.
Para determinar el precio debemos de tomar en cuenta:
n El costo del producto.
n Porcentaje esperado de ganancia.
n Los precios de la competencia.
En el ejemplo de la panadera Buen Sabor el precio de venta es:
Despus que se has determinado el precio de venta, debes de comparar con los precios existentes
en el mercado, si tu precio es muy alto, debers revisar tus costos.
Precio de Venta
S/. 0.20
Costo de Venta Total
S/. 0.11
Ganancia
S/. 0.09
PAG.
74
5.10 PROYECCIN DEL PLAN DE VENTAS
Ahora que cuentas con el precio de venta, valoriza la proyeccin de ventas en unidades que
realizaste al fnalizar el estudio de mercado.
Ahora puedes determinar el precio de venta de tu producto o servicio.
Despus que has determinado el precio de venta, compara este con el precio de los
productos o servicios de la competencia, debes averiguar los precios de productos
similares o parecidos. Esto te permitr determinar adecuadamente tu precio.
El precio del pan de la panifcadora Buen Sabor, ser el mismo que la competencia, para lograr
clientela buscarn diferenciarse en el trato al cliente.
Mes
Ventas / und. de pan
precio / unid. (S/.)
Ingresos (S/.)
Ene.
12,000
0.20
2,400
Feb.
14,000
0.20
2,800
Mar.
18,000
0.20
3,600
Abr.
21,000
0.20
4,200
May.
24,000
0.20
4,800
Jun.
27,000
0.20
5,400
Jul.
30,000
0.20
6,000
Agos.
32,000
0.20
6,400
Set.
32,000
0.20
6,400
Oct.
32,000
0.20
6,400
Nov.
32,000
0.20
6,400
Dic.
32,000
0.20
6,400
Proyeccin de ventas
Total
306,000
0.20
61,200
PAG.
RESUMEN DEL CAPTULO
n Todo negocio tene su costo que es el dinero que se utliza para producir y vender
productos y/o servicios.
n Calcular los costos te ayuda a tomar decisiones para:
- Fijar los precios de venta.
- Reducir y controlar costos.
- Planifcar y proyectar tu negocio a futuro.
n Los costos pueden ser calculados des distntas maneras
- Costos de pre operacin y operacin
- Costos de inversin, produccin, administracin, ventas y capital
- Costos fjos y variables
n El costo total de producir un bien o brindar un servicio es la suma de todos los
costos. Entonces el costo total es igual a la suma de: Costos fjos + costos variables
n Para determinar el precio de venta, debes de considerar:
- El costo del producto.
- Porcentaje esperado de ganancia.
- Los precios de la competencia en el mercado, como referencia.
n Manejar adecuadamente los costos de los productos y/o servicios, te permitr
negociar mejor con los proveedores y clientes.
n Existen inversiones que se realizan antes de iniciar el negocio. Estas son las
inversiones pre-operatvas que incluye gastos como la compra de local, equipos o
instalaciones de servicios, pagos de licencias y otros trmites.
n Tambin hay inversiones operatvas, que se realizan durante los primeros meses,
cuando los ingresos no logran cubrir an el total de los costos. Estas inversiones
operatvas incluyen gastos de salarios, electricidad, telfono, materia prima, etc.
n Para fnanciar el negocio existen diferentes fuentes:
- Ahorros personales
- Prstamos de amigos o familiares.
- Prstamos de entdades fnancieras.
n Para obtener el capital para iniciar un negocio se requiere de persistencia
y determinacin. Cuando consigas el capital debes ser responsable en el
cumplimiento del pago de la deuda.
y organizando el
plan de fnanciamiento
calculando los costos
PAG.
76
P
ara operar con efciencia tu negocio y obtener una buena utlidad, es recomendable que
t mismo controles y organices las fnanzas. Las herramientas que te facilitarn esta tarea
son el plan fnanciero y el registro contable.
El uso de estas herramientas, te ayudar a:
n Estmar cules sern tus costos y ventas durante el primer ao del negocio.
n Determinar cundo tendrs ganancias en el negocio.
n Identfcar los problemas fnancieros durante el primer ao y buscar la solucin antes
de que stos se presenten.
n Solicitar un prstamo.
Revisemos algunos conceptos que nos ayudarn en la elaboracin de los planes.
Qu son las utlidades?
La utlidad es el dinero que resulta de restar los ingresos por las ventas a los costos totales.
Esto nos da la utlidad bruta antes del pago de impuestos.
La ganancia bruta an no es el dinero que puedes gastar o invertr. Tienes que pagar impuestos
sobre ese monto. Estos varan dependiendo del tamao de la empresa y de la legislacin
sobre los impuestos en el pas.
Algunos impuesto son cuotas fjas, dependiendo del volumen de ventas.
Por ejemplo, el nuevo Registro nico Simplifcado (RUS) tene la siguiente tabla para los
impuestos:
fnanciero
el plan
6
Ventas Utlidad bruta Costo total - =
PAG.
Utlidad bruta Utlidad neta Impuesto - =
Categora
1
2
3
4
5
Total de ingresos brutos mensuales (hasta S/.)
5,000
8,000
13,000
20,000
30,000
Cuota mensual
20
50
200
400
600
Nota: Esta tabla vara cada cierto tempo. Te recomendamos revisar la pgina de la SUNAT
www.sunat.gob.pe
Luego de pagar todos tus impuestos, recin obtendrs tu ganancia neta:
6.1. PLAN DE VENTAS Y COSTOS
Cuando inicias un negocio son importantes dos cosas:
n Que obtengas utlidades o ganancias.
n Que no tengas problemas de liquidez.
Para lograr este objetvo debes desarrollar el plan de ventas y costos, y el fujo de caja.
El plan de ventas y costos debes elaborarlo para los primeros 12 meses. En este plan anotars
cunto estmas vender y cules son los costos de tu negocio.
Debes seguir siete pasos para elaborar el plan de ventas y costos:
Paso 1
Paso 3
Paso 5
Paso 2
Paso 4
Paso 6
Paso 7
ventas de cada mes
(-) costos de administracin y ventas
(-) costos de capital y depreciacin:
depreciacin e intereses
(=) ganancia bruta
(-) impuesto a la renta
(=) ganancia neta
(-) costos de produccin
La informacin proviene del plan de ventas mensual.
La informacin proviene del plan de costos de produccin.
La informacin proviene del plan de costos de administracin y ventas.
La informacin proviene del cuadro de depreciacin y del cuadro de
servicio de deuda. Debes utilizar una fla separada por cada clculo
de servicio de deuda.
Resulta de restar ingresos menos costos.
Corresponde al pago de impuestos. Este se paga dependiendo del
sistema a que te acojas (RUS, RER, etc.)
Resulta de restar ganancia bruta menos ingresos.
Pasos para elaborar el plan de ventas y costos
Para el caso de las empresas que se acojan al Rgimen Especial (RER) o Rgimen General de
Renta, el impuesto es del 30% anual y se determina al fnal del ao. Puedes ir amortzando
durante el ao, pero si el monto pagado resulta menor al impuesto anual, debers cancelar
la diferencia al momento de presentar tu declaracin de impuestos. En este caso el Impuesto
de la Renta se calcula sobre el monto de la Utlidad Bruta.
PAG.
78
El plan de ventas y costos contene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio
generar ganancia o si tendrs problemas fnancieros.
Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca calcularon un plan de ventas
y costos para el primer ao:
Ventas
Costos de produccin
Costos de adm. y venta
Costos de depreciacin
Intereses
Ganancia bruta
Impuesto nuevo RUS
Ganancia neta
Concepto Ene.
2,400
2,560
730
108
151
-1,149
20
-1,169
Feb.
2,800
2,693
580
108
151
-732
20
-752
Mar.
3,600
2,974
580
108
151
-213
20
-233
Abr.
4,200
3,192
580
108
136
184
20
164
May.
4,800
3,392
680
108
121
499
20
479
Jun.
5,400
3,596
580
108
105
1,011
50
961
Jul.
6,000
3,790
580
108
90
1,432
50
1,382
Ago.
6,400
3,922
580
108
75
1,715
50
1,665
Set.
6,400
3,922
580
108
60
1,730
50
1,680
Oct.
6,400
3,927
580
108
45
1,740
50
1,690
Nov.
6,400
3,932
680
108
30
1,650
50
1,600
Dic.
6,400
3,937
580
108
15
1,760
50
1,710
Por ao
61,200
41,837
7,310
1,296
1,130
9,627
450
9,177
Plan de ventas y costos por mes
Pasos
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
El plan de ventas y costos de la panadera Buen Sabor muestra que durante los tres
primeros meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera
prdidas.
La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio?
Si la respuesta es afrmatva, entonces tene que incrementar el precio por pan. Sin embargo,
es un precio ms alto que el de las otras panaderas, y en ese caso los consumidores podran
contnuar comprando panes a los competdores de Buen Sabor.
La respuesta a este problema la veremos en el plan de fujo de caja. Los propietarios
de la panadera Buen Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de
funcionamiento y eso est considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern
revisar el plan, para ver si el monto del capital de trabajo que han estmado ser sufciente
para cubrir esas prdidas.
PAG.
Con toda la informacin que has venido produciendo debes desarrollar tu plan
de ventas y costos.
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Ventas Totales
Costos
Costos de personal
Costos operativos
Depreciacin
Intereses
Costos totales
Ganancia bruta
Impuesto 30%
Ganancia neta
Ventas Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Por ao
PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
PAUTAS PARA EL MEJOR USO DE TU PLAN DE VENTAS Y COSTOS
Recuerda que el objetvo del plan de ventas y costos es medir el desempeo fnanciero de
tu negocio. Este plan debe refejar si la empresa podr obtener utlidades y si stas son lo
sufcientemente altas para proteger al negocio por si algo no funciona bien, o se presentan
problemas o imprevistos. Por ejemplo:
n Tus ventas podran ser ms bajas de lo que esperas.
n Una mquina puede sufrir desperfectos.
n Sobrecostos de la materia prima por escasez en el mercado.
En los primeros meses de operacin es probable que tu negocio no obtenga utlidades, pero
despus de este perodo deberas esperar que se presenten ganancias. Si despus de haber
completado el plan de ventas y costos, encuentras que el negocio estar funcionando a
prdida o que su utlidad no ser sufciente, revisa la siguiente informacin:
n Volumen de ventas
n Precios de los productos o servicios
n Costos de materiales y mano de obra
n Remuneraciones y personal asignado
PAG.
80
Las utlidades de tu negocio deben ser sufcientes para pagar tu sueldo. Este se calcula de
acuerdo al tempo que le dedicas al negocio, tus habilidades y responsabilidades. Puedes fjar
la remuneracin, comparndola con lo que tendras que pagar a otra persona para realizar el
trabajo que llevas a cabo en tu negocio.
Si tu plan no muestra una utlidad razonable, tendrs que pensar y analizar el problema. El plan de
ventas y costos ser estudiado con cuidado por las insttuciones fnancieras. Esta propuesta debe
ser realista y positva. Si tu plan de ventas y costos no muestra una utlidad razonable, debes volver
a revisar tu idea de negocio y modifcarla.
6.2. PLAN DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO
El fujo de caja muestra los fujos de ingreso y egreso de efectvo que ha obtenido una empresa.
Para tu plan de negocio necesitars las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de
efectvo que realizar el negocio para un periodo de tempo determinado.
La importancia de elaborar un fujo de caja proyectado es que nos permite:
n Antciparnos a futuras faltas de efectvo y de ese modo, poder tomar la decisin de
buscar fnanciamiento oportunamente.
n Establecer una base slida para sustentar los requerimientos de crdito. Por
ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocio.
Los fujos de caja son:
Flujo de caja econmico
Permite realizar la evaluacin econmica del proyecto, determinando la rentabilidad, no se
incluye el fnanciamiento. En este fujo de caja debes de incorporar el costo de inversin en
el periodo cero.
Flujo de caja fnanciero
Este fujo, se agrega al fujo de caja econmico, debes registrar los costos de fnanciamiento
que tene el proyecto (si proyectas acceder a un crdito), fuera de la inversin en capital
propio. El fujo de caja fnanciero tambin permite evaluar si la inversin en tu plan de negocio
es rentable o no.
PAG.
El plan de ventas y costos contene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio
generar ganancia o si tendrs problemas fnancieros.
Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca decidieron que el periodo de
su proyecto sera un ao y calcularon su fujo de caja.
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Paso 8
Paso 9
Ingreso por ventas
Costo total de inversiones
(-) Costos de produccin
(-) Costos de administracin
y ventas
Ganancia bruta
(-) Impuestos
Flujo econmico
(-) Servicio de la deuda
Flujo fnanciero
La informacin proviene del plan de ventas mensual.
Proviene del plan de inversiones. Se coloca en el periodo cero.
La informacin proviene Costos de produccin :materias primas,
insumos + mano de obra.
La informacin proviene del plan de Costos de Administracin y
ventas.
Ingresos menos costos.
Suma el total de costos paso 3 y 4 y resta del paso 1 que son los ingresos.
Corresponde al impuesto segn la modalidad tributaria.
Resulta de restar de la ganancia bruta los impuestos.
Restar paso 7 de paso 8.
Proviene del cuadro de servicio de la deuda: intereses y las
amortizaciones.
Resulta de restar del fujo econmico el paso 9.
Debes de seguir 9 pasos para elaborar el fujo de caja econmico y fnanciero.
PAG.
82
A. Ingresos
Venta de panes
B. Costos de Inversin
Maquinaria y Equipos
Herramientas
Muebles y Enseres
Otras inversiones
Capital de trabajo
C. Costos de produccin
Mano de Obra
D. Costos de adm. y ventas
Costos administrativos
Gastos de venta
E. Ganancia Bruta
F. Impuesto nuevo RUS
G. Flujo de caja econmico
Servicio de deuda
Principal
Amortizacin
Intereses
H. Flujo de Caja fnanciero
Mes 1
2,400
2,400

-2,560
860
1,700
-730
280
450
- 890
-20
-910
-151
0
151
-1,061
Mes 2
2,800
2,800

- 2,693
993
1,700
- 580
280
300
- 473
- 20
- 493
-151
0
151
- 644
Mes 3
3,600
3,600

-2,974
1,274
1,700
-580
280
300
46
- 20
26
-716
565
151
- 690
Mes 4
4,200
4,200

-3,392
1,492
1,700
-580
280
300
428
-20
408
-701
565
136
-293
Mes 5
4,800
4,800

-3,392
1,692
1,700
-580
280
300
828
-20
708
-686
565
121
22
Mes 6
5,400
5,400

-3,596
1,896
1,700
-580
280
300
1,224
-50
1,174
-670
565
105
504
Mes 7
6,000
6,000

-3,790
2,090
1,700
-580
280
300
1,630
-50
1,580
-655
565
90
925
Mes 8
6,400
6,400

-3,922
2,222
1,700
-580
280
300
1,898
-50
1,848
-640
565
75
1,208
Mes 9
6,400
6,400

-3,922
2,222
1,700
-580
280
300
1,898
-50
1,848
-625
565
60
1,223
Mes 10
6,400
6,400

-3,927
2,227
1,700
-580
280
300
1,893
-50
1,843
-610
565
45
1,233
Mes 11
6,400
6,400

-3,932
2,232
1,700
-580
280
300
1,888
-50
1,738
-595
565
30
1,143
Mes 12
6,400
6,400

-3,937
2,237
1,700
-580
280
300
1,883
-50
1,833
-580
565
15
1,253
FLUJO DE CAJA
Cero
-12,520
7,500
100
1,200
430
3,290

-12,370

-12,370
5,650
5,650

-6,870
Periodos Concepto
Liquidacin
7,504
6,538
66
900

7,504

7,504

7,504
El plan fujo de caja econmico de la panadera Buen Sabor muestra que durante los dos
primeros meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera prdidas.
La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio? Si la
respuesta es afrmatva, entonces tene que incrementar el precio por pan. Sin embargo, este
precio sera ms alto que el de las otras panaderas y en ese caso los consumidores preferiran
comprar panes a los competdores de Buen Sabor.
Mientras que el Flujo de Caja financiero, nos muestra que tendrn prdidas hasta el
cuarto mes.
Los propietarios de Buen Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de
funcionamiento y eso est considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern revisar
el plan, para ver si el monto del capital de trabajo que han estmado ser sufciente para
cubrir esas prdidas.
PAG.
83
el plan fnanciero
Elabora un plan de fujo de caja proyectado para el funcionamiento de tu
negocio. Recuerda que este plan te ayudar a asegurar que tu negocio no se
quede sin dinero en ningn momento.
A. Ingresos
B. Costos de Inversin
C. Costos de produccin
D. Costos de adm. y ventas
E. Sub Total
F. Depreciacin
G. Total bruto
H. Impuestos
I. Flujo de Caja Econmico
K. Flujo de Caja fnanciero
FLUJO DE CAJA
Cero
Periodos Concepto
Liquidacin
Pautas para el mejor uso del plan fujo de caja efectvo proyectado
Si tu plan de fujo de efectvo o caja muestra que el negocio puede quedarse sin liquidez en
un mes, considera las siguientes preguntas:
n Puedes aumentar tus ingresos por ventas durante este tempo? Puedes reducir
el crdito?
n Puede el banco darte ms tempo para pagar el prstamo o reducir los pagos
mensuales?
n Es necesario comprar equipo nuevo inmediatamente? Puedes obtenerlo
mediante alquiler o alquiler venta? Puedes comprar un equipo al crdito o pedir
un prstamo?
PAG.
84
6.3. CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es la cantdad de ventas mnimas con las que se cubren los costos fjos
del negocio, y a partr de la cual la utlidad por cada unidad vendida se puede considerar
como ganancia.
Para determinar el punto de equilibrio, existe una frmula:
Punto de equilibrio en unidades:
PE und. = Costo Fijo Total
Precio de venta costo variable unitario
Punto de equilibrio en soles:
PE en S/. = punto de equilibrio en unidades x precio de venta
Revisemos un ejemplo, para el caso de la panadera Buen sabor tenemos la siguiente
informacin:
Concepto
Costo Fijo total
Precio de Venta
Costo Variable Unitario
Monto
11520.00
0.20
0.07
Reemplazando en la frmula tenemos:
n PE = 11,660
0.20 - 0.07
Punto de equilibrio = 89,692.
Para que la panadera Buen Sabor est en un punto donde no existan prdidas ni ganancias,
deber vender aproximadamente 89,692 unidades de pan. Si hay un aumento en las unidades
vendidas, la utlidad se incrementar.
En soles deber vender S/. 17,938
6.4. VALOR ACTUAL NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO
Cuando se forma un negocio hay que invertr capital y se espera obtener rentabilidad a lo largo
de los aos. El VAN (Valor Actual Neto) y el TIR (Tasa Interna de Retorno) son dos indicadores
usados para calcular la viabilidad del futuro negocio.
Para el clculo de estos indicadores usamos el Flujo de caja econmico.
El Valor Actual Neto
Por Valor Actual Neto de una inversin se entende como la suma de los valores actualizados
del fujo neto de caja esperado del proyecto, deducido el valor de la inversin inicial.
PAG.
85
el plan fnanciero
Por ejemplo, Mariana tene S/ 1,000 que le ofrecen invertr en un negocio y al fnal del primer
ao le devuelven S/ 300, al cabo del segundo ao S/ 300 y en el tercer ao le devuelven S/
600. Invirt S/ 1,000 y le han devuelto S/ 1,200, aparentemente gan S/200 en 3 aos, pero
ese clculo no es real, ya que el valor de sus S/ 1,000 de ahora no son lo mismo que dentro
de 3 aos.
Para calcular el VAN tenemos:
VAN = -Io + FC1 + FC2 + ....... + FCn
(1+i) 1 (1+i)2 (1+i)n
Donde:
Io : Inversin Inicial
FC= Flujo de caja de un periodo
i = tasa de descuento (costo de oportunidad del capital)
1,2,3..n= nmero de periodos
La tasa de descuento, es la mayor rentabilidad que ests esperando. Por ejemplo, si depositas
tu dinero en una insttucin fnanciera, buscars aquella que te page la mayor tasa de inters.
Los resultados del VAN se interpretan de la siguiente manera:
Valor
VAN > 0
VAN < 0
VAN = 0
Decisin a tomar
El proyecto puede implementarse
El proyecto no se debera implementar
El proyecto no se debera implementar.
Signifcado
La inversin producira ganancias por encima de la rentabilidad (r)
La inversin producira ganancias por debajo de la rentabilidad (r)
La inversin no producira ni ganancias ni prdidas
Por ejemplo , el Valor Actual Neto de la Panadera Buen Sabor es:
12,520
Flujo econmico mensual
9% anual 0.92% mensual
12 meses
CI : Inversin Inicial
FC= Flujo de caja de un periodo
i = tasa de descuento
n= nmero de periodos
VAN = -12,520 - 910 - .. + 1,833
(1+0.0092)1 (1+0.0092)2.(1+0.0092)12
VAN = 4,765
El Van es S/ 4,765 nuevos soles a una tasa de descuento del 0.92% mensual, como es superior
a cero, el proyecto puede implementarse.
6.5. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
La tasa interna de de retorno (TIR) de una inversin, es la tasa de inters mnima por la cual
se recupera la inversin. El TIR es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero.
El TIR es un indicador de toma de decisiones, sirve para comparar la rentabilidad de varios
planes de negocios.
PAG.
86
Para calcular el TIR se utliza la siguiente frmula:
VAN = -Io + FC1 + FCn = 0
(1+i)
n
Los resultados del TIR, son interpretados
Valor
TIR > i
TIR< i
TIR= i
Decisin a tomar
El proyecto puede implementarse
El proyecto no se debera implementar
El proyecto se podra o no implementar.
Signifcado
La inversin producira ganancias por encima de rentabilidad mnima (r)
La inversin producira ganancias por debajo de rentabilidad mnima (r)
La inversin no producira ni ganancias ni prdidas
En el ejemplo de la panadera Buen Sabor la tasa interna de retorno es de 48%, que es
superior a la tasa anual del 11%, siendo la mejor opcin en el mercado actual.
PAG.
87
el plan fnanciero
RESUMEN DEL CAPTULO
n Las proyecciones fnancieras te ayudarn a:
- Estmar cuales sern tus ventas y costos durante el primer ao de actvidad del negocio.
- Determinar la utlidad de tu negocio.
- Identfcar posibles problemas fnancieros durante el primer ao de operacin del negocio.
- Contar con un instrumento de presentacin cuando necesites solicitar un prstamo.
n Todas las empresas necesitan obtener utlidades para mantenerse en el mercado.
n Para conocer la utlidad y liquidez de tu negocio debes preparar dos planes:
- Plan de de ventas y costos es aquel que muestra las ventas, costos y utlidades que
se tendr en el primer ao de operaciones.
- Flujo de caja efectvo es aquel que muestra cunto dinero puedes esperar que
ingrese, y cunto dinero que tendrs que pagar cada mes.
n Un plan de fujo de caja proyectado te ayuda a tomar decisiones para garantzar que el
negocio no tenga problemas de liquidez.
n Para conocer la utlidad y liquidez de tu negocio debes preparar :
- Flujo de Caja Econmico
- Flujo de Caja Financiero
n El fujo de caja econmico te ayudar a calcular los siguientes indicadores:
- Punto de Equilibrio es la cantdad de ventas mnimas que debes realizar para cubrir tus
costos.
- VAN: indicador que muestra la rentabilidad de tu negocio, representa el costo de
oportunidad de tu inversin.
- TIR: indicador que muestra tu rentabilidad de tu negocio, si el TIR es mayor o igual
que la tasa de descuento se debe implementar el negocio.
fnanciero
el plan
PAG.
88
mi negocio
formalizando
7
T
odos los propietarios de negocios tenen responsabilidades. Estas responsabilidades
incluyen el pago de impuestos, seguimiento de leyes y regulaciones respecto a los
trabajadores, y obtencin de licencias y permisos.
Cumplir con estas responsabilidades te permitr operar con seguridad y estars legalmente
protegido.
7.1. FORMAS DE CONSTITUCIN DE TU NEGOCIO
Puedes consttuir tu negocio como:
Persona natural con negocio
Slo una persona es la que conduce el negocio, tambin puedes tener trabajadores a tu cargo.
Las ventajas de esta modalidad es que no hay gastos notariales, registrales, ni de patrimonio,
y puedes optar por un rgimen tributario sencillo.
La desventaja es que la responsabilidad es ilimitada y no existe separacin entre el patrimonio
personal y el patrimonio del negocio.
PAG.
89
formalizando mi negocio
Pasos para la consttucin:
1. Tramitar el registro nico del contribuyente (RUC) en la Sunat, Incluye la seleccin de
rgimen tributario y solicitud de emisin de tckets, boletas y/o facturas.
2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o SIS (Sistema Integral de Salud).
3. Solicitar autorizacin de registro especial ante el ministerio respectvo en caso lo requiera
la actvidad econmica.
4. Tramitar licencia de funcionamiento ante el municipio.
5. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tpo rgimen tributario).
Persona jurdica.
En esta modalidad se puede consttuir la empresa con una o ms personas naturales, o varias
personas jurdicas.
Una de las principales ventajas de la personera jurdica es que puedes venderle al estado.
Adems no hay lmites para realizar negocios con otras empresas, la responsabilidad de
obligaciones con terceros slo es respondida con el patrimonio de la empresa y no se incluye
al patrimonio personal.
En caso desees consttuirte como persona jurdica debers optar por una de las siguientes
formas:
n Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
n Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L)
n Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.)
n Sociedad Annima (S.A.)
Pasos para la consttucin:
1. Elaborar la Minuta de Consttucin.
2. Presentar la Escritura Pblica.
3. Inscribir la empresa en los Registros Pblicos.
4. Tramitar el RUC en la Sunat. (Incluye seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin
de tckets, boletas y/o facturas).
5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o en el Sistema Integral de Salud - SIS.
6. Solicitar permiso, autorizacin o registro especial ante el ministerio respectvo en caso lo
requiera su actvidad econmica.
7. Obtener la autorizacin del Libro de Planillas ante el Ministerio de Trabajo y Promocin del
Empleo.
8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estar ubicado
tu negocio.
9. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tpo de rgimen
tributario).
10. Inscribirte en el Registro Nacional de la MYPE RENAMYPE.
A contnuacin un breve resumen de las principales caracterstcas de los diferentes formas
de consttucin del negocio:
PAG.
90
Empresa
Responsabilidad
Limitada
Sociedad Annima
Registro
Costos de constitucin
Simplicidad de trmite
Nmero de propietarios
Responsabilidad fnanciera
del propietario respecto de
la deudas
Toma de decisiones
Tributacin
No tiene que ser registrada
Bajo
Simple
Uno
Propietario responde por
todas las deudas.
Todas las decisiones son
tomadas por el propietario.
El propietario es gravado
por las utilidades del
negocio.
Debe ser registrada
Bajo
Regular
Al menos dos
Responsabilidad personal limi-
tada de todos los propietarios
con todas las deudas.
Toma de decisiones de los
propietarios de forma conjunta.
Los dueos son gravados de
acuerdo a su participacin en
la empresa.
Debe ser registrada
Alto
Complicada
Uno ms propietarios
No existe responsabilidad
personal de los accionistas
con las deudas.
Accionistas nombran un directorio
que puede nombrar gerentes
para dirigir la empresa.
La empresa paga el
impuesto por las utilidades
generadas.
7.2. TIPO DE CONTRIBUYENTE
10
Debes de registrarte en la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) y
gestonar el Registro nico del Contribuyente (RUC).
El RUC es un nmero de 11 dgitos, es de uso obligatorio para cualquier gestn que realices
por la empresa y se otorga de manera gratuita.
Los documentos que debes de llevar cuando tramitas tu RUC son:
Documentos Persona natural con
negocio
Persona jurdica
Original y copia de DNI titular o representante legal.
Original y copia de alguno de los siguientes documentos:
recibo de luz, agua, telefona fja, declaracin jurada del
impuesto predial (autovalo) o contrato de alquiler.
Original y copia de la partida electrnica con la fecha de
inscripcin de la persona jurdica, emitida por la SUNARP.
X
X
X
X
X
Cuando tramites tu RUC tambin debers informar qu tpo de contribuyente sers. Esto
vara segn la modalidad de consttucin que hayas decidido para tu negocio.
Decide a qu modalidad tributaria te acogers tomando
en cuenta el monto de ingresos, compras y bienes que
has proyectado para tu empresa.
Caratersticas
10. www.sunat.gob.pe/educndonos/materialdecharlas
PAG.
91
7.3. OTROS TRMITES

Tramita la licencia municipal para contar con la autorizacin de funcionamiento en el distrito
donde funcionar tu negocio.
Legaliza los libros contables ante un notario para que no tengas problemas con la contabilidad,
ni multas por infracciones.
Permisos sectoriales: Algunos negocios requieren de permisos sectoriales para poder operar.
Estos son emitdos por los ministerios y organismos pblicos descentralizados.
Para su trmite te puedes guiar por la siguiente informacin:
Si eres Persona Natural con Negocio, o Persona Jurdica puedes optar por los siguientes tpos
de contribuyentes:
RUS
Persona natural
RER
Persona natural y jurdica
Rgimen General.
Persona natural y jurdica
Si decides iniciar tus actividades econmicas como persona natural, para
realizar las siguientes actividades:
n Comercio y/o industria (por ejemplo: bodegas, farmacias).
n Actividades de servicios (por ejemplo, restaurantes, peluqueras) y/o
n Actividades de ofcios (por ejemplo, electricistas, gasfteros y otras
similares).
Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que
realicen:
n Actividades de comercio y/o industria. Estas actividades se referen a la venta
de bienes que procedan de la compra, de la produccin o manofactura, o de
la extraccin de recursos naturales, incluidos la cra y el cultivo.
n Actividades de servicios.
Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que
desarrollen actividades de produccin, comercio y servicios. Este rgimen
involucra dos impuestos
n Impuesto a la Renta.
n Impuesto General a las Ventas (IGV).
Institucin
Ministerio de Agricultura
Ministerio de Comercio y Turismo - MINCETUR
Ministerio de Educacin
Ministerio de Energa y Minas
Direccin General de Salud Ambiental - DIGESA
Direccin General de Insumos y Drogas - DIGEMID
Tipo de negocio
Procesamiento de fora y fauna silvestre, benefcios de ganado y aves.
Hoteles, casinos, restaurantes.
Academias, centros educativos, CEOS.
Grifos, empresas mineras artesanales.
Registro sanitario de alimentos, juguetes y tiles de escritorio, empresas
comercializadoras de desperdicios slidos.
Establecimientos farmacuticos y qumicos farmacuticos.
PAG.
92
n Visita a tus competdores y averigua qu forma legal tenen.
n Pregunta en la Sunat, en las municipalidades y ministerios sobre las diferentes
alternatvas para consttuir un negocio, y decide cul es la que ms te conviene.
Tu negocio operar como (marca slo una):
Las razones para seleccionar este tpo de forma legal son:
1) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3) ______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Los propietarios del negocio son:
Empresa individual
Sociedad annima
Sociedad de responsabilidad limitada
Otro (especifca)
Nombres y apellidos Descripcin de sus habilidades y experiencias relevantes
Para poder decidir qu forma legal debers asumir y cul ser la ms apropiada
para tu negocio:
PAG.
93
RESUMEN DEL CAPTULO
n Es importante decidir el tpo de empresa que vas a consttuir.
n Existe una variedad de modalidades para la consttucin de una empresa, tales
como:
- Propiedad individual
- Sociedad annima
- Sociedades de responsabilidad limitada
n Para decidir qu tpo de empresa te conviene costtuir, debes analizar los costos
y benefcios de cada modalidad, as como las responsabilidades legales stas
implican (impuestos, reglamentos, etc).
n Para evitar multas y/o prdidas de capital es mejor adoptar la modalidad tributaria
ms apropiada, segn el tamao de operaciones de tu negocio. Puedes optar por:
- Personas naturales con negocio: Nuevo RUS, RER o Sistema General.
- Personas jurdicas: RER y Sistema General.
n Finalmente, para iniciar tu negocio es necesario contar con un plan de
implementacin, donde se seale de manera precisa cules sern las primeras
actvidades que le darn vida a tu negocio.
mi negocio
formalizando
PAG.
94
8
Has decidido qu productos o servicios vender?
Sabes quines sern tus clientes?
Has preguntado a algn cliente potencial qu piensa sobre tus productos o servicios?
Sabes quin ser tu principal competidor?
Sabes cunto cobran tus competidores?
Conoces las debilidades y fortalezas de tus competidores?
Has decidido cunto cobrar?
Has encontrado una buena ubicacin para tu negocio?
Has decidido qu tipo de distribucin utilizars?
Has decidido qu tipo de promocin utilizars?
Sabes cunto cuesta la produccin del bien o servicio?
Has decidido qu forma legal es la mejor para tu negocio?
Has decidido qu personal necesitas?
Has preparado la descripcin del trabajo de quienes contratars?
Conoces los requerimientos legales para tu negocio?
Sabes cunto costar la licencia para tu negocio?
Has calculado el monto de capital inicial que necesitas para iniciar tu negocio?
Has realizado tu plan de ventas y costos?
Has realizado tu plan de fujo de caja?
Has completado tu plan de negocio?
Has mostrado tu plan a otras personas para que te puedan aconsejar?
Confas en iniciar tu negocio?
Total
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
Si No
evala la informacin y
elabora un plan de accin
para iniciar tu negocio
A
hora que has completado todos los pasos del manual Jvenes Emprendedores Inician
su Negocio, tenes sufciente informacin como para elaborar tu Plan de Negocio. Para
verifcar que tenes la informacin necesaria te invitamos a realizar la siguiente lista de chequeo.
PAG.
95 evala tu informacin y elabora un plan
de accin para iniciar el negocio
Si tenes la mayora de respuestas afrmatvas y te sientes seguro de iniciar tu negocio
BIENVENIDO AL CAMINO DE HACER DE EMPRESA!. Debes de concluir el documento del plan
e iniciar tu negocio.
Si tenes algunas respuestas negatvas, debers trabajar en estos puntos para que puedas
completar correctamente tu plan y luego dar inicio a tu negocio.
Si tenes muchos NO como respuesta (ms de 8), considera la posibilidad de completar la
informacin necesaria o vuelve a aplicar todo lo aprendido en una nueva idea de negocio.
8.1. COMPLETA TU PLAN DE ACCIN
Un negocio exitoso no es slo una buena idea, sino que requiere un plan de negocio que
contenga una descripcin detallada sobre el rubro de la empresa y cmo operar.

Esta descripcin detallada es el punto de partda. As como un ingeniero hace planos antes
de construir un puente, un empresario necesita preparar un plan para construir su empresa.
Recordemos cules son las partes del plan de negocio:
Es el momento de iniciar la redaccin del plan. Cuando tengas todo el documento redactado,
recin podrs realizar el resumen ejecutvo. Este no deber ser mayor a dos pginas.
Resumen ejecutvo
El resumen ejecutvo es una sntesis. Esta debe mostrar de manera clara la razn de ser de la
empresa ya que ser la carta de presentacin del negocio. Debe tener:
n Introduccin
n Descripcin del negocio: modelo del negocio y principales caracterstcas.
n Equipo que dirigir el negocio.
n Mercado: tamao del mercado, principales caracterstcas, evolucin, tendencia.
n Canales de distribucin: de qu manera los productos llegarn al mercado objetvo.
n Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competdores, qu nos
diferencia de ellos.
n Resumen de proyecciones fnancieras.
n Algunos indicadores como montos de inversin.

8.2. FORMULA TU PLAN DE ACCIN PARA INICIAR EL NEGOCIO
Si ya decidiste que deseas comenzar un negocio, te invitamos a realizar un plan de trabajo
que incorpore las primeras acciones para que funcione tu empresa.
Resumen ejecutivo
Idea de negocio
Plan de mercadeo
Plan de operacin del negocio
Plan fnanciero
Plan de organizacin e implementacin
PAG.
96
Acciones Recursos
Cronograma de ejecucin
Mercado
Organizacin
del negocio
Costeo de
productos o
servicios
Capital inicial
Constitucin
del negocio
Plan de accin del negocio
Para formular este plan de accin necesitas revisar cada uno de los pasos del manual y
prioriza aquello con lo que empezars tu negocio. Las actvidades ms comunes que realizan
los emprendedores en esta fase son:
n Encontrar un local apropiado para el negocio.
n Reunir fondos para el capital inicial.
n Registrar el negocio.
n Instalar servicios de electricidad y telfono.
n Comprar o alquilar equipo y maquinaria.
n Comprar mercadera, materias primas o insumos.
n Contratar al personal.
n Hacer promocin y publicidad al negocio.
n Hacer los trmites para consttuir el negocio o conseguir las licencias de
funcionamiento.
Como vers, hay muchas cosas que puedes hacer; lo que necesitas es tomar la decisin.
Concepto
Mes 1 Mes 2 Mes 3
PAG.
PLAN DE NEGOCIO
1. RESUMEN EJECUTIVO
Nombre del negocio: _________________________________________________________
Forma Legal: ________________________________________________________________
Tipo del Negocio: ____________________________________________________________
Descripcin del negocio:
Inversin total: ______________________________________________________________
Monto en soles (S/.) Fuentes de capital
Fuentes de fnanciamiento:
PAG.
98
2. IDEA DE NEGOCIO
Nombre del Negocio: _________________________________________________________
Tipo de negocio:
Produccin Servicios Comercio
Mi idea de negocio es:
Descripcin de habilidades
Nombre y apellidos
Experiencia relevante
Descripcin de habilidades
Nombre y apellidos
Experiencia relevante
Capital requerido: S/. _________________________________________________________
Fuentes de fnanciamiento:
Fuente de capital Monto en soles
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Los propietario(s) sern:
PAG.
3. PLAN DE MERCADEO
3.1. Clientes de la empresa y tamao del mercado:
Perfl de clientes potenciales
Caractersticas Perfl
Gustos y preferencias del cliente
(Anota detalles como color, precio, tamao, etc.)
Individuos particulares ( ) familiar ( ) empresas ( )
Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( )
Padres de nios ( )
Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )
Edad
Gnero
Ubicacin (con referencia al negocio)
Quines sern sus clientes?
Niveles de ingresos
Nmero de clientes (aproximado)
Cundo comprarn este producto o servicio?
Cunto comprarn los clientes?
Dimensin futura del mercado
Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )
Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( )
una vez por ao ( ) en poca de temporada ( )
Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( )
un artculo regularmente ( )
Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( )
Permanecern igual en el futuro ( )
Por qu los clientes necesitan este producto o servicio?
PAG.
100
3.2. Competdores
Los principales competdores de mi negocio son:
Competidor 1
Caracterstica del competidor
Nombre
Clase de producto o servicio
Precios
Calidad de bienes o servicios
Equipo
Personal / remuneracin
Ubicacin
Distribucin utilizada
Promocin / publicidad empleada
Servicio al cliente (bueno, regular, malo)
Otro
Las fortalezas ms importantes de mis competdores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Las mayores debilidades de mis competdores son:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Puedo utlizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Competidor 2 Competidor 3
PAG.
3.3. Productos y/o servicios a ofertar
Los productos y/o servicios que ofrecer mi empresa son:
Producto y/o servicio
Producto y/o servicio
Especifcaciones tcnicas del producto y/o servicio:
Producto 1 Producto 2
Descripcin general
Calidad
Color
Talla, tamao, peso
Empaque y envase
Distribucin
Repuestos
Reparaciones
Otras caractersticas:
PAG.
102
3.4. Precio
A contnuacin un anlisis de los precios de mis productos o servicios:
Producto 1
Detalle
Costos estimados por artculo / servicio
Precios de competidores: Ms alto
Promedio
Ms bajo
Precio que vas a cobrar
Razn para el precio establecido
Descuentos que les sern otorgados
a los siguientes tipos de clientes.
Razn para los descuentos
Ofertas especiales (rebajas de fn de
mes, etc)
Producto 2 Producto 3 Producto 4
La estrategia de precios que utlizar en mi negocio ser:
PAG.
3.5. Plaza
Mi negocio estar ubicado en:
La razones de ubicacin son:
El mtodo de distribucin que utlizar ser:
Esta forma de distribucin se selecciona por las siguientes razones:
PAG.
104
3.6. Promocin
La promocin que utlizar para mi negocio ser:
Tipo de publicidad Cmo se utilizar? Costo (S/.)
Describe tu estrategia de promocin:
PAG.
4. PLAN DE ORGANIZACIN DE NEGOCIO
4.1 Organizacin del personal
Mi negocio tendr ______ socios.
Nombres y apellidos:
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Emplear a ______ trabajadores.
rea Califcacin
Nmero de
trabajadores
Puesto
Nmero total de trabajadores
PAG.
106
4.2. Estructura organizatva
PAG.
4.3. Organizacin del Proceso Productvo
Para la produccin del bien y/o servicio que ofrecer se desarrollar el siguiente proceso:
No. Proceso Descripcin del proceso
PAG.
108
4.4. Equipos y herramientas necesarias
Inversin total
Conexin
de energa
Precio S/. Prioridad
PAG.
4.5. Diseo y distribucin de las instalaciones
PAG.
110
4.6. Materias primas e insumos
Para la produccin proyectada durante el primer ao de funcionamiento de mi negocio, se
requiere lo siguiente:
Precio/unid.
Mes 1
Total ao
Produccin/ventas
Cantidad de materias primas e insumos Concepto
PAG.
5. PLAN FINANCIERO
5.1. Costos de inversin
Inversiones Descripcin
Total de inversin
Costos
n Capital de trabajo
Gastos operativos iniciales Pago estimado mensual
Total de inversin
Primeros 4 meses
PAG.
112
5.2. Inversiones iniciales
Rubro Precio unitario /
estimado mensual
Total
Herramientas
Muebles y enseres
Otras inversiones
Total inversiones iniciales (Pagos preoperativos)
Capital de trabajo
Total costo de inversiones
Cantidad
Designacin
TOTAL
N Califcacin Salario/mes Salario/ao
Costos de personal Requerimientos del personal
n Costos de produccin
PAG.
Insumos segn las ventas o plan de produccin
Precio/unid.
Mes 1
Total costos mat.
prima e insumos
Produccin/ventas
Costos de materias primas e insumos Concepto
Descripcin de estrategia de incorporacin de personal:
n Costos de materias primas e insumos
PAG.
114
5.3. Costos totales de produccin del bien o servicio
Costos (S/.)
Concepto
Costos de produccin
Mano de obra
5.3. Costos de administracin y venta
Concepto
Costos de
administracin y venta
Costos de venta
PAG.
5.4. Costo de depreciacin e inversiones
Depreciacin
Valor Aos de uso Depreciacin anual
Inversiones
Maquinaria - equipos
Herramientas
Muebles de ofcina
Total S/.
Depreciacin mensual
PAG.
116
5.6. Plan de ventas y costos
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Ventas Totales
Costos
Costos de personal
Costos operativos
Depreciacin
Intereses
Costos totales
Ganancia bruta
Impuesto
Ganancia neta
Ventas Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Por ao
PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
5.5. Fuentes de fnanciamiento y servicio de la deuda
Prstamo familiar
- Pago
- Inters
Prstamo de institucin fnanciera
- Pago
- Inters
Servicio de deuda
- Pago
- Inters
Total
Concepto Mes 1 Mes 3 Mes 5 Mes 7 Mes 2 Mes 4 Mes 6 Mes 8
CUADRO DE COMPROMISO DE PAGO
Monto requerido de inversin
Total inversin Total fnanciamiento
Origen del fnanciamiento Monto S/.
CUADRO DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Mes 9 Mes 11 Mes 10 Mes 12
PAG.
Ingresos
Costos de Inversin
Costos de produccin
Costos de adm. y ventas
Sub Total
Depreciacin
Total bruto
Impuestos
Flujo de Caja Econmico
Flujo de Caja Financiero
FLUJO DE CAJA
Cero
Periodos Concepto
Liquidacin
5.7. Flujo de caja econmico y fnanciero
5.8 Indicadores del plan de negocio
Clculo del punto de equilibrio:
n El punto de equilibrio se logra con la venta de ___________(productos o servicios).
n El punto de equilibrio en soles se logra cuando se venda S/_______________
n El punto de equilibrio de la empresa se logra al ____mes del________ao de funcionamiento.
El indicador del VAN:
n El Valor Actual Neto VAN para el presente proyecto es_________
por lo que se recomienda:
La Tasa interna de Retorno
n La Tasa Interna de Retorno TIR para el presente Plan de Negocio es _____________
que es ____________ a la tasa anual de descuento _______________%
por lo que se recomienda:
- Si implementar el negocio
- No implementar el negocio
- Si implementar el negocio
- No implementar el negocio
PAG.
118
6. PLAN DE ORGANIZACIN DEL NEGOCIO
6.1. La forma de consttucin de mi negocio ser:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Las razones para seleccionar este tpo de forma legal son:
1: ________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
2:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3: ________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
PAG.
6.2. Plan de implementacin a corto plazo de mi negocio
Acciones Recursos
Cronograma de ejecucin
Mercado
Organizacin
del negocio
Costeo de
productos o
servicios
Capital inicial
Constitucin
del negocio
Plan de accin del negocio
Concepto
Mes 1 Mes 2 Mes 3
PAG.
120
glosario
n Boleta de venta: Documento que tene por fnalidad acreditar o respaldar la
transferencia de bienes o servicios. Es utlizado por los negocios que se encuentran
sujetos al Rgimen nico Simplifcado.
n Capital inicial: Dinero necesario para iniciar un nuevo negocio. El capital inicial se
utliza hasta antes que las ventas generen ingresos.
n Cliente: Persona o negocio que compra mercaderas o servicios a la empresa en
forma peridica.
n Competdor: Un negocio que ofrece productos o servicios similares a los tuyos.
n Costeo: Es la manera de calcular los costos totales para la produccin de un bien o
servicio.
n Costos: Todo el dinero que tu negocio gasta en producir y vender un bien o un
servicio. Los costos pueden dividirse en fjos o variables.
n Costos fjos: Son todos los costos que debes asumir independientemente del volumen
de produccin del bien o servicio.
n Costos variables: Estos costos estn en relacin directa con los volumen de produccin
de bienes o servicios.
n Costos totales: Todo el dinero que el negocio desembolsa en los costos fjos y
variables para elaborar y vender un bien o un servicio.
n Costos pre-operatvos: Son todos los pagos que debe hacer el negocio antes de que
se pueda empezar a comercializar.
n Costos operatvos: Son todos los pagos que se tene que hacer para operar el negocio.
n Crdito: Prstamo de dinero, donde la persona se compromete a devolver la
cantdad solicitada en determinadas condiciones: plazo, tasa de inters, puede incluir
comisiones, seguros, etc.
n Depreciacin: Prdida o disminucin del valor de un actvo fjo debido a su uso. La
depreciacin tene por objeto ir separando y acumulando fondos para resttuir un
bien en una determinada cantdad de tempo.
n Distribucin: Forma de hacer llegar los productos o servicios a los clientes, esta se
clasifca en distribucin directa, distribucin mayorista, y distribucin minorista.
n Distribucin mayorista: Venta de productos en grandes cantdades a minoristas y
que luego estos los venden a consumidores fnales.
PAG.
n Distribucin minorista: Venta de los productos a tendas que venden a consumidores
fnales.
n Empresario: Es la persona que inicia un negocio.
n Estado de prdidas y ganancias: Informe sobre cunto de utlidad o de prdida ha
tenido un negocio durante un periodo.
n Estructura organizacional: Manera como se organiza el personal de un negocio
puede ser reas o departamentos. La estructura organizacional le indica las tareas
por hacer, las personas encargadas y la lnea de comando.
n Factura: Documento que le indica lo que tene que pagar por las mercaderas o
materiales que ha recibido. Una factura detalla lo que ha comprado y le indica cuanto
debe pagar , la fecha en que debe hacerlo, a quien y como debe pagar. Si es emitda
por su negocio detalla lo que ha vendido y cuanto debe de cobrar. Este documento es
emitdo por las personas jurdicas y permite que el impuesto General a las ventas sea
usado como crdito fscal.
n Flujo de caja: Movimiento de ingresos y egresos de dinero en su negocio durante un
perodo determinado.
n Formatos de costos del producto: Formato que se usa para calcular el costo total de
cualquier producto en el negocio.
n Garanta: Valor que se entrega como prenda en la solicitud de un prstamo.
Compromiso de reposicin o compostura que adquiere un vendedor con un
comprador sobre un artculo vendido.
n Idea de negocio: Es una representacin mental sobre un negocio potencial que
especifca lo que piensa beber, a quien vender, porque los clientes comprarn su
producto o servicio y como piensa vender los mismos.
n Ingreso: Todo el dinero que ingresa al negocio que no sea un prstamo, ni parte del
patrimonio.
n Inters: El precio pagado por el uso de un dinero en prstamo.
n Inventarios: Todos los productos que el negocio tene para vender y todas las materias
primas o insumos y repuestos que el negocio mantene para elaborar sus productos o
prestar sus servicios.
n Investgacin de mercado: Conseguir informacin sobre clientes y competdores.
n Leyes laborales: Son leyes establecidas por el gobierno que indican los requisitos
mnimos a cumplir con relacin al personal: salud, vacaciones, jubilacin, etc.
n Materia prima: Materiales usados por un negocio para fabricar productos o vender
n Perfl del negocio: Documento escrito que describe en detalle los aspectos
proyectados principales de un negocio.
PAG.
122
n Plan operatvo: Plan que muestra lo que se requiere hacer, quien lo realizar y cuando
se llevar a cabo.
n Plan fujo de efectvo: Proyeccin que muestra cunto dinero se estma que ingrese
y egrese del negocio durante un periodo de tempo.
n Plan de mercadeo: Plan que especifca qu vender su negocio, qu precio cobrar,
dnde y cmo vender y cmo promocionar sus productos o servicios.
n Plan de ventas y costos: Un plan de negocios que muestra gastos y benefcios que un
negocio proyecta en un periodo futuro.
n Plaza: Una de las cuatro P del mercadeo. Es el lugar donde su negocio est ubicado.
n Precio: Una de las cuatro P del mercadeo, signifca fjar la cantdad que estn
dispuestos a pagar por el producto los clientes.
n Producto: Una de las cuatro P del mercadeo. Es el bien o servicio que el cliente
desea.
n Promocin: Una de las cuatro P del mercadeo. Signifca informar y atraer clientes
para comprar sus productos o servicios.
n Propiedad individual: Una forma legal del negocio que es propiedad de una sola
persona, quien tene responsabilidad limitada por las deudas del negocio.
n Publicidad: Es una tcnica de comunicacin comercial que intenta informar al
pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin
verbal, escrito, etc.
n Registro contable: Anotacin sistemtca de las diferentes transacciones que se
realizan en el negocio.
n Socios del negocio: Dos o ms personas que conjuntamente poseen un negocio.
n Utlidad: Importe de dinero que n negocio obtene como ganancia. Se tene ganancia
cuando la cantdad de dinero que ingresa es mayor que la que egresa.
n Utlidad neta: Es la cantdad de dinero que queda despus de haber deducido todos
lo costos incluyendo los impuestos.
n Ventas: Transaccin comercial de bienes o servicios en un negocio.
PAG.

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