Business modeling

sau crearea planului de afaceri

Pter Barta
Ce este un model de business?
Un model de business reprezint! o descriere ra"ional! a modului prin
care un antreprenor creeaz!, livreaz! #i captureaz! valoare.
Componente
Segmente de pia"!
Acestea reprezint! diferitele grupuri de clien"i,
persoane fizice sau juridice, pe care dori"i s!-i
deservi"i

Grupurile de clien"i reprezint! segmente separate de
pia"!, dac!:
- nevoile acestora necesit! #i justific! un alt tip de
ofert!
- se ajunge la ei utiliznd canale de comunicare
diferite
- au nevoie de alt tip de rela"ii cu clien"ii
- genereaz! profituri substan"ial diferite
- dac! doresc s! pl!teasc! pentru diferitele aspecte
ale ofertei
Segmente de pia"!
Dar pentru cine cre!m valoare? Cine sunt cei mai importan"i clien"i ai no#tri?
Mass Market
Modelele de business construite pentru o pia"!
generalist! nu fac diferen"ierea ntre diferitele
segmente de pia"!. Value proposition, Canalele de
distribu"ie #i Rela"ia cu clien"ii se focuseaz! pe un
grup suficient de mare care are acela#i tip de
problem! #i nevoi.
Ni#a de pia"a
Modelele de business care vizeaz! pie"e de ni#! vor
livra unor segmente specifice de clien"i. Value
proposition, canalele de distribu"ie #i rela"ia cu clien"ii
vor fi adaptate pentru nevoile specifice ale acestora.
Segmentat
Anumite modele de business fac
distinc"ie ntre clien"ii cu nevoi #i
probleme pu"in diferite
Diversificat
O afacere cu un model de business care se adreseaz!
unei clientele diversificate va adresa servicii unor
categorii total diferite, avnd nevoi #i probleme
diferite.
Value Proposition
Ce fel de valoare livr!m
clien"ilor no#tri?
Care este problema clien"ilor
no#tri pe care ncerc!m s! o rezolv!m?
Care sunt nevoile clien"ilor no#tri
pe care ncerc!m s! le
satisfacem?
Ce mix de produse #i servicii oferim fiec!rui segment de clien"i?
Exemple de value proposition
Noutate #i performan"!
Anumite propuneri satisfac un set total nou de nevoi ale consumatorilor care nu
erau percepute de ace#tia ini"ial.
Customizare #i servicii
targetate
Crearea unor produse #i servicii customizate
pentru specificul #i nevoile fiec!rui client sau
segment de pia"! este un alt mod prin care se
creeaz! valoare.
Brand/status
Clien"ii identific! valoarea unui brand prin simplul
gest al afi#!rii unui nume.
Pre", reducerea costurilor #i riscurilor
S! oferi valoare la un pre" semnificativ mai mic este cel mai u#or mod
prin care po"i satisface nevoia unui segment sensibil la pre". ex.
companiile low costReducerea costurilor pentru un anumit segment de
pia"! este un alt mod prin care pute"i crea valoare. Clien"ii apreciaz!
contribu"ia la reducerea riscurilor atunci cnd achizi"ioneaz! un produs
sau serviciu.
Accesabilitate
Oferind produse si servicii unui segment de piata
care nu a avut acces pana atunci la acelasi tip de
produse sau servicii, reprezinta un alt mod de a
crea valoare.
Canale de distribu"ie
Care sunt acele canale prin care
clien"ii t!i doresc s! fie
contacta"i?
Cum sunt atin#i acum?
Cum sunt aceste canale
integrate?
Care func"ioneaz! cel
mai bine?
Care sunt cele mai
cost eficiente?
Cum vor fi acestea
integrate cu rutina
clien"ilor no#tri?
Canalele de distribu"ie au 5 faze distincte. Fiecare canal poate acoperi unul sau toate aceste
canale. Putem s! facem distinc"ie ntre canale Directe #i cele Indirecte, precum #i ntre De"inute
#i cele n Parteneriat.
G!sirea mixului de canale prin care s! atingi un num!r ct mai mare de
beneficiari este foarte important pentru o afacere.
Tipuri de canale Etape
Echipe de vnz!ri

Vnz!ri online
1. Con#tientizare

Cum i facem pe
clien"ii no#tri s! fie
con#tien"i de oferta
noastr!?
2. Evaluare

Cum ajut!m clien"ii
s! evalueze value
proposition-ul
nostru?
3. Achizi"ie

Cum facilit!m
clien"ilor no#tri
posibilitatea de a
achizi"iona
bunurile #i
serviciile noastre?
4. Livrarea

Cum furniz!m
value proposition
pentru clien"ii
no#tri?
5. Suport post
vnzare

Cum oferim suport
post vnzare?
Magazine proprii

Magazine partenere

Comercian"ii engros
P
r
o
p
r
i
i
P
a
r
t
e
n
e
r
i
I
n
d
i
r
e
c
t
e
D
i
r
e
c
t
e
Rela"ia cu clien"ii
Aceast! component! descrie tipul de rela"ii pe care
afacerea o va construi cu segmentele de pia"!
identificate.

n aceast! etap! este foarte important s! clarifica"i ce
tip de rela"ie dori"i s! contrui"i cu clien"ii vo#tri.

Aceast! rela"ie poate fi una personal! sau una
automatizat!.

Tipul de rela"ii cu clien"ii poate fi guvernat de
urmatoarele motiva"ii:
- Achizi"ia clien"ilor
- Reten"ia clien"ilor
- Cre#terea vnz!rilor
Putem distinge ntre o serie de tipuri de rela"ii cu clien"ii, care pot sau
nu s! co-existe n cadrul unei strategii de rela"ii cu clien"ii.
Ce tip de serviciu de rela"ii
cu clien"ii se a#teapt!
clien"ii no#tri s! le oferim?
Ce fel de rela"ii am stabilit deja?
Ct sunt de costisitoare?
Cum sunt acestea integrate cu modelul
de business?
Canale de venit
Aceast! component! reprezint! banii pe care o companie i genereaz! de
la fiecare segment de client deservit (costurile trebuie deduse din
venituri, astfel nct s! gener!m profituri)
Pentru ce valoare sunt dispu#i s!
pl!teasc! clien"ii no#tri?
Pentru ce pl!tesc ei acum?
Cum pl!tesc ei acum?
Cum ar prefera s! pl!teasc!?
Care este contributia marginal! a
fiecarui canal de venit la venitul
total?
Un model de business se poate construi pe dou! tipuri diferite de canale de venit, #i
anume:
1. Venituri tranzac"ionale - venituri realizate ca urmare a unei singure vnz!ri
2. Venituri recurente - rezultate din pl!"i succesive pentru a livra Value Proposition sau
pentru a oferi servicii post vnzare.
Campanii PPC
Campanii SEO
vnzarea de bunuri
mprumut
nchiriere
Campanii de marketing online
Strategii de marketing
publicitate
Mecanisme de pricing
Fiecare canal de venit are un mecanism de preturi diferit. Alegerea modelului de pricing are un impact asupra
veniturilor realizate.
Exista doua categorii principale de mecanisme de pricing: unul fix si unul dinamic.
Fix
pre"urile predefinite au la baz! variabile
constante
Dinamic
pre"ul se modific! n func"ie de condi"iile pie"ei
Pre" de list!
Pre"uri fixe pentru
fiecare produs, serviciu
sau alt VP oferit
Negociere
Pre"uri negociate ntre doi sau mai
mul"i parteneri
Pre" dependent de
func"ionalit!"i
Pre" dependent de
cantitate #i calitatea
Value Proposition-ului
Managementul
produc"iei
Pre"ul depinde de intervalul de#inut
(de obicei se preteaz! la produsele
perisabile)
Pre" dependent de
segmentul de pia"!
Pre"ul difer! n func"ie
de cantitatea
comandat!
Real time market
Pre"ul este stabilit dinamic n func"ie
de cerere #i ofert!
Pre" dependent de
volum
Pre" difer! n func"ie de
segmentul de pia"! pe
care este oferit
Licita"ii
Pre"ul este determinat de rezultatul
unei licita"ii competitive
Resurse cheie
Aceast! component! descrie cele mai importante active de care avem
nevoie pentru a face business model-ul nostru s! func"ioneze.
Ce fel de resurse cheie are nevoie
value proposition-ul nostru?
Canalele noastre de distribu"ie?
Rela"iile cu clien"ii?
Canalele de venituri?
Fizice
Financiare
Intelectuale
Umane
Activit!"i cheie
Aceast! sec"iune descrie cele mai importante activit!"i pe care o
afacere trebuie s! le realizeze pentru ca modelul de business s!
func"ioneze.
Activit!"i cheie
Aceste activit!"i reprezint! cele mai importante demersuri care trebuie realizate pentru
reu#ita modelului de business. La fel ca #i resursele cheie acestea trebuie s! contribuie la
crearea #i oferirea de valoare, s! ajung! la pia"a vizat!, s! ntre"ina rela"ii cu clien"ii #i s!
genereze venituri
Acestea pot fi particulare in functie de modelul de business ales
Care sunt activit!"ile cheie cerute
de value proposition-ul nostru?
Dar de canalele de distribu"ie?
Dar de rela"iile cu clien"ii?
Dar de sursele de venit?
Produc"ie
Rezolvarea problemelor
Rezolvarea problemelor
Parteneriate cheie
Aceast! component! descrie principalele re"ele de furnizori #i
parteneriate care contribuie la func"ionarea modelului de
business.
Parteneriate cheie
Cine sunt partenerii no#tri
cheie?
Cine sunt furnizorii no#tri cheie?
Care sunt resursele cheie pe care le
dobndim de la parteneri?
Care sunt activit!"ile cheie realizate de
parteneri?
Structura de costuri
n mod natural costurile ar trebui limitate n orice model de business, dar
pentru anumite modele de business costurile mici sunt mai importante
dect pentru altele.
Care sunt cele mai importante costuri n modelul nostru de
business?
Care resurse cheie sunt cele mai
costisitoare?
Care activit!"i cheie sunt
cele mai importante?
Value driven
Cost driven
Twitter: @BartaPeter
Facebook: https://www.facebook.com/peter.barta.50