LA VENTA

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

En Hollywood, tierra de la creatividad, hay un joven empresario peruano que
triunfa en el competitivo mercado de la produccin de audio, gracias a su
gran esfuerzo en ventas y a su innata habilidad.
Todo empez en el ao !" cuando este joven, #lonso $evallos, en ese
entonces de %& aos de edad, creaba melod'as con sus casiotn. #l ao
siguiente, cuando sali del colegio, se compr un rgano electrnico y
empez a investigar ael mercado de audio. (escubri que hab'a posibilidad
en la produccin de jingles. )asado en su gran creatividad consigui como
primer cliente en *editerr+neo ,hic-en. .uego seguir'an El /alto del 0raile y
otros tantos del mismo rubro.
1or ese entonces la produccin de sus jingles se realizaba en estudios de
terceros, lo que aumentaba mucho los costos. 1or esta razn, en el ao
%2!3, acondicion una habitacin de su casa y la convirti en estudio de
grabacin. 4unto con su hermano menor #-varim crear'a ese ao #$
1roducciones. 5nidos la capacidad musical de #lonso, el dominio sobre la
computadoras de #lvaro y su infatigable labor de vendedores les permitieron
tener un r+pido 67ito con esta labor de vendedores les permitieron tener un
r+pido 67ito con esta empres.
En el ao %228, #lonso viaj a EE.55. a probar suerte. #nalizando las
oportunidades que ofrec'a el mercado norteamericano, observ que hab'a
gran potencial dentro del mercado de audio latino. Empez a visitar clientes
puerta por puerta, realizando un duro y laborioso trabajo en ventas y
ofreciendo una demostracin gratis. /i alguno se animaba realizar'a el jingle
para ellos. 1ero surgi el mismo problema que en .ima, #lonso depend'a de
los servicios de otros estudios. Tom la decisin y en %22% cre #$
1roductions. .as oficinas fueron instaladas en Hollywood, ,alifornia y su
nivel tecnolgico era el mismo que se utilizaba en el mercado
norteamericano. Teniendo conocimiento del mejor hardware a utilizar en
este negocio, abasteci a sus oficinas en .ima de los mejores equipos del
mercado.
,on el tiempo comenz a observar que el mercado se iba especializando y
que cada estudio se dedicaba a un servicio espec'fico9 unos hac'an la
produccin de jingles y otros se dedicaban al montaje final de audio.
Tomando esto en cuenta cre en .ima, en mayo de %22", #udiopost, un
estudio dirigido espec'ficamente a montaje final de audio.
1ara darse a conocer hizo un estudio sobre oos clientes potenciales. (ecidi
concentrar su mercado y dirigirse :nicamente a las %8 agencias publicitarias
m+s importantes y otras que estuvieran en ascenso. #s' su grupo objetivo lo
conformaban ;< agencias que representaban el 28= del mercado.
1ara atraer a las agencias y diferenciarse de #$ 1roducciones busc la
manera de vender el concepto de especializacin. Edit cassette de audio
>invitacin? con los diferentes jingles que hab'a hecho, uni6ndolos
digitalmente con toda una serie de efectos especiales. #poyado aen el
mar-eting directo, envi la >invitacin? a cada uno de los ejecutivos de las
agencias de publicidad y luego los llam uno por uno para presentarse.
1oco a poco 6l fue haci6ndose conocido y ahora tiene clientes importantes
como 1ilsen, (@Anofrio, ,oca ,ola, .ee, Ban:, Ca 1ancha, entre otros.
.a especializacin le ha permitido a #udiopost ser un negocio altamente
rentable y m+s a:n si tomamos en cuenta que brinda servicios con una
tecnolog'a tan avanzada como la que ofrece en Holliwood. # trav6s de esta
tecnolog'a han introducido al mercado nacional el sistema de grabacin
digital de audio por computadora. Esto les permite aminorar los costos
debido al menor numero horas utilizadas para el montaje, as' como obtener
un producto final de alta calidad. ,uentan adem+s con la posibilidad de
interconectar las oficinas de Holliwood con las de .ima mediante transmisin
de audio digital v'a sat6lite, con lo cual pueden ofrecer el servicio de
grabacin de locutores e7tranjeros, cantantes, etc. .as estrategias de
ventas aplicadas, tanto para #$ como para #udiopost, fueron estrategias de
venta directa sin ejercer presin alguna, m+s bien brindando la posibilidad de
probar el producto antes de adquirirloD y si lo que se ofrece es de calidad
habr+ m+s oportunidad de que el consumidor lo adquiera.
.os hermanos $evallos nos demuestran que no hay edad para empezar en
los negocios y que con esfuerzo, visin y un preciso provecho de las
oportunidades que ofrece el mercado se puede sacar adelante una empresa
y tener 67ito.
.a historia de esta joven y e7itosa empresa nos demuestra que dentro del
mar-eting, la venta cumple un rol vital. /aber vender no es colocar un
producto de cualquier modo y a cualquier precio. 1ara vender hay que saber
mostrar los beneficios del art'culo, informando al consumidor por qu6 razones
le va a ser ventajosa su compra. Eo se puede ni se debe vender art'culos de
mala calidad. Esta condicin es la primera de toda venta9 que el producto en
oferta sea bueno, pues lo bueno satisface al p:blico y hace prosperar a la
sociedad. #dem+s, lo bueno se vende siempre y a la larga es el mejor
negocio.
1artiendo de esta premisa, se puede disear un plan de accin destinado a
vender y a hacer m+s efectiva la venta. Hay muchos modelos y t6cnicas de
mar-eting, pero en todos los casos se considera que la satisfaccin al
consumidor en primer t6rmino y la ganancia o utilidad en segundo t6rmino,
son los objetivos de la venta y del mercadeo. *as el 67ito no puede lograrse
slo con buenas esperanzas e intencionesD requiere un programa preciso y
ajustado a la realidad, donde los pasos est6n calculados con inteligencia y
tino, a fin de que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan los
recursos necesarios para su supervivencia y crecimiento.
1or ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que
desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuicin en
los negocios ofrezca buenos resultados. 1ero esto ocurre en muy escasas
ocasiones. .a regla general es que slo el esfuerzo y un conocimiento
profundo del tema, junto con una valorizacin e7acta del mercado, son los
pilares del 67ito en las ventas.
*ichel Alrtegui, de larga e7periencia en capacitacin en ventas, nos cuenta
que como m6todo de promocin, de lanzamiento, de introduccin y de
desarrollo de un producto o servicioD la venta personal debe ser siempre
considerada en primer t6rmino. .a caracter'stica primordial de la venta
personal es que permite una comunicacin directa el cliente.
EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
El proceso de al venta personal puede considerarse una secuencia lgica de
acciones que realiza un vendedor en su trato con un cliente. /e espera
qaue, si todo marcha bien, este proceso provoque la accin deseada del
cliente y culmine como un seguimiento para garantizar la satisfaccin del
mismo. .a accin deseada es que el cliente compre algo. 1ero, en algunos
casos, esa accin puede consistir en que el cliente realice un poco de
publicidad, e7hibe el producto o reduzca el precio del mismo.
.os pasos a seguir en el proceso de la venta personal son los siguientes9
Preparacin de la venta
En la cadena de hechos que, seg:n se espera, conducir+n a una venta, el
primer paso es cerciorarse de que el vendedor est6 preparado. Ello significa
que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la
competencia, las t6cnicas de ventas, en una palabra, todo lo que pueda estar
relacionado con la venta.
Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales
El vendedor ya est+ listo para encontrarse a los clientes. Este segundo paso
de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. El vendedor ha de
realizar los e7pedientes de los clientes anteriores y actuales,. ,on el
propsito de definir las caracter'sticas de los clientes posibles. # partir de
dicho perfil elaborar+ una lista de personas y compa'as que sean los
compradores potenciales y lgicos del producto.
Hay otras formas en que el vendedor logra conseguir una lista de los clientes
posibles. El gerente de ventas prepara una listaD los clientes actuales
pueden sugerir nuevas pistas, los usuarios a su vez pueden desear despu6s
otros modelos del producto. F si se refle7iona un poco, a menudo se logran
sugerencias respecto a otros clientes posibles lgicos. 1or ejemplo los
vendedores de muebles para el hogar o de equipo telefnico encuentran a
clientes potenciales en las listas que se publican regularmente acerca de los
permisos de construccin. .os que venden muchos productos encuentran
pistas muy :tiles en los anuncios de los peridicos relativos a nacimiento o
matrimonio.
Acercaiento preliinar a los posibles clientes individuales!
#ntes de visitar a un posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto
puedan sobre las personas o compa'as a las que piensan vender algo.
Guiz+ tambi6n quieran enterarse de qu6 productos est+n utilizando y cu+l es
su reaccin entre ellos.
#s' mismo es necesario que conozcan los h+bitos personales y las
preferencias del posible cliente. En general, deber+n intentar recabar toda la
informacin posible, de modo que preparen una presentacin especial para
cada comprador en particular.
Presentacin "#A$DA%&
.a presentacin de ventas comenzar+ con un intento de captar la #tencin
del posible cliente. El vendedor tratar+ de mantener Hnter6s del cliente
mientras despierta el (eseo por el producto. 1rocurar+ entonces cerrar la
venta pidi6ndole al cliente que act:e. # lo largo de toda la presentacin,
estar+ preparado para responder las objeciones t+citas o e7pl'citas que
pudiera tener el posible cliente.
Captar la Atencin' el Acercaiento
1uede aplicarse varios m6todos para llamar la atencin del posible cliente e
iniciar la presentacin. El m+s sencillo consiste simplemente en saludarlo y
especificar que est+ vendi6ndose. 1ese a tratarse de un m6todo directo, en
muchos casos es menos eficaz que otras t6cnicas.
/i el vendedor fue enviado por otro cliente, el acercamiento adecuado ser'a
empezar por mencionar a ese conocido com:n. #lgunas veces a esto se le
llama el acercamiento de >4uan me envi?. El vendedor debe sugerir las
ventajas del producto por medio de una formulacin de impacto. 5n
consultor de capacitacin algunas veces saluda a un posible cliente con la
pregunta9 >/i puedo reducir sus costos de venta a la mitad y, al mismo
tiempo, duplicar su volumen de ventas, le interesar'a mi propuestaI?. 5n
cuarto acercamiento, que puede resultar eficaz si el vendedor tiene un nuevo
producto, es sencillamente entrar y entregar el producto al posible cliente.
*ientras 6ste lo mira, el vendedor iniciar+ su presentacin de ventas.
(antener el $nter)s * despertar el Deseo
(espu6s de llamar la atencin del posible cliente, el vendedor debe mantener
ese inter6s y estimular el deseo del producto vali6ndose del discurso
JargumentoK de ventas propiamente dicho. Eo hay una norma com:n aqu'.
/in embargo, casi siempre una demostracin del producto resulta :til
,ualquiera que sea el modelo que se siga el vendedor siempre habr+ de
mostrar cu+nto beneficiar+ el producto al posible cliente.
*uchas compa'as insisten en que su personal de ventas use un argumento
JdiscursoK de ventas >enlatado?. Es decir, todos los representantes han de
efectuar la misma presentacin al pie de la letra a slo con cambios
insignificantes. 1ese a que muchos consideran que 6sta no es una buena
t6cnica, se ha demostrado una y otra vez que en ocasiones de e7celentes
resultados. ,on estas presentaciones se asegura que todos los puntos sean
e7puestos. /e utilizan t6cnicas bien probadas y facilitan considerablemente
la labor de capacitacin del personal de ventas.
Contestar las ob+eciones * cerrar la venta "Accin de venta &!
.uego de e7plicar el producto y sus ventajas, el vendedor procurar+ cerrar la
venta y tomar el pedido . # lo largo de la presentacin aventurar+ de cuando
en cuando un intento de cierre, a fin de averiguar si el posible cliente est+
dispuesto a comprar. .e har+ preguntas inquisitivas y de ese modo empieza
a llevar la presentacin hacia el punto principal.
Es decir, no pregunte9 >Lquisiera usted comprarI? m+s bien pregunte
>Lpiensa pagar en efectivo o se le carga a su cuentaI?.
El intento de cierre es importante porque da al vendedor una indicacin de
cu+n cerca est+ el posible cliente de llegar a una decisin. 5n vendedor
puede perder una venta por hablar demasiado. El posible cliente quiz+ est+
listo para comprar en un principio y despu6s cambie de idea si el vendedor
insisten en uan presentacin completa. #lgunas veces la venta se pierde
simplemente porque el representante no solicita el pedido.
El intento de cierre tambi6n tiende a sacar a luz la objeciones del comprador.
El representante debe animarlo a e7presarlas. (e ese modo estar+ en
condiciones de contestar las objeciones reales antes de efectuar una venta.
Acurre una situacin dif'cil cuando el posible cliente dice que quiere
>pensarlo m+s detenidamente?. El vendedor ha de cerrar la venta en ese
momento pues de lo contrario e7iste la posibilidad de que se pierda el
pedido.
.os libros que tratan el tema de las ventas e7ponen varios tipos de t6cnicas
para cerrar la venta. .a t6cnica tentativa supone que el cliente va a comprar.
(e ah' que slo se trate de establecer los detalles y formular preguntas como
las siguientes 9 >L,u+nto quiere que le sea entregadoI?, LEsto se lo cargo a
su cuentaI A L1or qu6 color se ha decididoI?.
(os librosd b+sicos para todof vendedor son 9 >El vendedor m+s grande del
mundo? Ag. *andino y >,omo ganar amigos e influir sobre las personas?
(ale ,arnegie.
Actividades posteriores a la venta
5n buen trabajo de ventas no termina al lograr el pedido. .a etapa final del
proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena
voluntad de clientes y preparan el terreno para negocios futuros. Eo basta
con cerrar un buen contrato, tambi6n hay que asegurarse que el producto se
entregue a tiempo, que la calidad del mismo sea igual o superior a la que el
cliente espera, es decir, debemos cerciorarnos constantemente de que el
cliente est+ bien atendido.
En general, todas estas actividades del vendedor sirven para atenuar la
ansiedad que siente el cliente una vez tomada la decisin9 la disonancia
cognoscitiva. >.a teor'a de la disonancia cognoscitiva establece que,
despu6s que una persona ha adoptado una decisin de compra,
normalmente sufre una ansiedad JdisonanciaK. Ello se debe a que sabe que
su eleccin tiene algunos aspectos negativos, lo mismo que ventajas. 1or
tanto, busca la seguridad de que no se equivoc al elegir. F a la inversa9
quiere evitar cualquier cosa que sugiera que las opciones descartadas
habr'an sido mejores? e7plica el psiclogo 1edro 4aramillo.
En esta etapa final, compete al vendedor reducir al m'nimo la disonancia
cognoscitiva del cliente. (ebe asegurarle que tom la decisin correcta y
para ello %K resume las ventajas del producto, ;K repite por qu6 es mejor su
opcin que las descartadas y "K seala cu+n satisfecho estar+ el cliente con
el rendimiento y funcionamiento del producto.
VENTA,AS - DESVENTA,AS DE LA VENTA PERSONAL
Venta+as
Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre otros m6todosfd de
promocin9
%. *+s fle7ibles9 los vendedores puedes planificar sus esfuerzos de acuerdo
al cliente.
;. M+pida adaptacin9 los vendedores pueden mejorar sus negociaciones en
el acto, de acuerdo a las reacciones que perciben.
". ,oncentracin del esfuerzo9 la venta personal permite llegar directamente
al comprador potencial con m+s precisin que con otros medios.
N. Hngreso inmediatos9 la venta personal permite cerrar una operacin y
hacer la cobranza inmediata.
&. .os vendedores puede colaborar en otros aspectos mercadot6cnicos,
como investigacin del mercados, desarrollo de informacin sobre ventas,
cr6ditos, ideas para nuevos productos, etc.
<. *ayor tiempo trabajando9 Oente de ventas bien entrenada invierte el
tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.
Desventa+as
Es su alto costo. /iempre es un monto importante la inversin necesaria
para reclutar, motivar, entrenar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente
adecuada puede significar un egreso elevado de recursosD todo depende de
cu+nto puede rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la inversin en al
venta personal debe realizarse y conducirse de al manera m+s inteligente y
ordenada, a fin de obtener el m+7imo provecho para usted y su negocio.
T$PO DE LA.OR DE VENTAS
.os vendedores realizan diversos tipos de labores de ventas. #lgunas
labores requieren slo tomar los pedidos, en tanto que otras implican
persuadir al cliente a adquirir el producto.
Estas labores pueden clasificarse en 3 grupos9
Reparto de productos
Esta labor significa m+s repartir que vender como en el caso de la gasolina,
gaseosas, alimentos escasos, etc. Este tipo de vendedor raramente genera
ventas nuevas y no tiene ni requiere una personalidad persuasiva, aunque
puede lograr un breve aumento de ventas siendo amable y dando un buen
servicio.
Toadores inviles de pedidos
Trabajan fuera de los locales visitando a los clientes usuales para anotar sus
pedidos, lo ideal es capacitarlos para que vendan y no slo tomen pedidos.
Prootores
.ogran ventas estableciendo una buena relacin con los clientes al
desarrollar actividades promocionales yPo proveyendo otros servicios al
cliente. 5n buen ejemplo son los representantes m6dicos, quienes
usualmente promueven sus productos sin tomar pedidos.
Vendedor t)cnicos
.os vendedores t6cnicos requieren, principalmente, un conocimiento claro y
detallado de los productos que vendenD es importante que sean persuasivos,
pero es indispensable que conozcan a fondo sus productos.
Vendedor creativo de productos
/on los vendedores de bienes tangibles que emplean la persuasin y la
creatividad para descubrir y crear ventasD ellos hacen consciente al
consumidor de la necesidad y las ventajas por adquirir sus productos.
Vendedor creativo de servicio
1osiblemente 6stas sean las ventas mas dif'ciles, pues el vendedor debe ser
muy creativo y persuasivo para lograr vender algo que el cliente no puede ver
ni tocar y cuyo verdadero valor slo es percibido al comprar y recibir el
servicio.
Es muy importante escoger el tipo de vendedor m+s adecuado para su
negocio. (e ellos depende en buena parte el rendimiento de la inversin en
ventas.
TRES CLAVES LO/RAR 0N .0EN E10$PO DE VENTAS
.os empleados P vendedores pueden hacer un trabajo con resultados
variables, 6stos dependen de usted y de su habilidad para desarrollar el
potencial vendedor de su fuerza de venta. Hay tres aspectos fundamentales
para el desarrollo de dicha fuerza9
Seleccin
Es necesario escoger la gente m+s adecuada para el tipo de cliente y de
producto.
Capacitacin continua
1ermite ma7imizar la capacidad del equipo de ventas.
Reuneraciones
Estas dependen de muchos factoresD mas, un buen vendedor siempre recibe
una buena ganancia basada en resultados.
LA SELECC$2N DE VENDEDORES
El proceso de escoger el vendedor adecuado empieza por definir el tipo de
persona acorde con el puesto. .uego se prepara la hoja de funciones y
responsabilidades delineando los alcances del puesto.
Oeneralmente los candidatos para ingresar como vendedores se consiguen
de N maneras9
%. Qendedores conocidos de otras empresas.
;. 1ersonas conocidas por la propia empresa.
". Mecomendados por terceros.
N. #viso p:blicos en los medios de comunicacin.
# estas fuentes hay que agregar posibles cambios internos en la empresa,
promocionando al +rea de ventas a personal de otras +reas que tenga inter6s
y capacidad para vender.
.as unidades y los institutos para preparar vendedores, son tambi6n fuentes
de candidatos. El paso siguientes es el inicio del proceso de seleccin.
EL PROCESO DE SELECC$2N DE VENDEDORES
.os < elementos del proceso de seleccin son los siguientes9
%. 0ormularios de solicitud del puesto.
;. Meferencias.
". .a entrevista.
N. Test de aptitud.
&. E7amen m6dico.
<. 1er'odo de prueba P entrenamiento.
.os puntos uno y dos permiten lograr una idea m+s clara de las
caracter'sticas del sujeto. #l margen de ello, la caracter'stica m+s importante
de un vendedor debe ser su habilidad para comunicares y establecer una
relacin amigable con el cliente.
El candidato debe ser entrevistado por m+s de una persona para poder
cruzar opiniones y determinar sus capacidades.
.os tests de aptitud son un buen complemento para la evaluacin del
candidato, pues proveen informacin e7acta.
El e7amen m6dico asegura que el candidato est+ con buena salud y
preparado para el trabajo.
El per'odo de prueba P entrenamiento permite observar el rendimiento del
candidato al realizar el trabajo en s'.
#lgunas compa'as seleccionan varios candidatos y los someten a un
programa de capacitacin de duracin variable, al cabo del cual contratan en
definitiva a los candidatos de mejor performance.
.a hoja de descripcin del puesto es el punto de partida para el reclutamiento
de personal de ventas. .a descripcin debe incluir el tipo de labor a
realizarse , los objetivos de la labor, la jerarqu'a y las responsabilidades.
,omo complemento a la descripcin del puesto se debe preparar un perfil del
candidato ideal, incluyendo habilidades deseadas, apariencia, edad,
preparacin, etc.
.a iniciativa y al perseverancia son dos caracter'sticas personales vitales
para las ventas. .os vendedores deben ser gente con mucha iniciativa y
perseverancia, pues al mayor parte del tiempo trabajan sin supervisin
directa.
El vendedor debe ser formal y confiable porque usted debe confiar en 6l
para asignarle aun responsabilidad. El tambi6n debe ganarse la confianza
de los clientes. El vendedor lleva la imagen de al empresa al cliente, quien
usualmente valora muy r+pido la formalidad del vendedor.
.a habilidad mental que un vendedor necesita depende del tipo de labor de
ventas, algunos trabajos requieren slo buena memoria, mientras otros
e7igen un alto nivel de imaginacin, inteligencia y conocimiento t6cnico. El
lograr ventas depende en mucho de la habilidad del vendedor para
comprender el problema del cliente y proponer una solucin creativa. #l
seleccionar un vendedor hay que asegurarse de que su habilidad mental
cubre los requerimiento del puesto.
/i el puesto requiere viajar constantemente, el deseo de viajar del vendedor
es el factor esencial. Es posible encontrar vendedores que sienten
satisfaccin al realizar trabajos que que requieren viajar y estar alejados de
su casa, ya que les agrada cambiar de lugar con frecuencia.
#l vendedor le deben atraer los retos pues es lo que m+s se afronta en al
labor de ventas. El buen vendedor se siente a gusto afrontando un reto y
satisfaccin de conseguir lo que quiere.
El buen vendedor sabe trabajar bajo presin y en competenciaD su capacidad
de trabajo y su claridad de ideas le permiten sacar el mayor provecho de
cada situacin que enfrenta. Tambi6n controla sus emociones, sabe
escuchar y no pierde los papeles ente un cliente conflictivo.
#l seleccionar vendedores, la e7periencia que un dandidato trae de otras
empresas puede ser negativa, lo adecuado es seleccionar a alguien que
pueda ser entrenado en sus m6todos, y adaptado con facilidad a los
requerimientos del puesto. Tambi6n es importante fijar al vendedor objetivos
racionales para su labor de ventas y asegurarse de que tiene el apoyo
necesario en cuanto a la estrategia publicitaria, pol'tica de precios, etc.
LA CAPAC$TAC$ON DE LOS VENDEDORES
.a capacitacin es la mejor herramientas gerencial para aumentar la
productividad de la fuerza de ventas. Hay N aspectos principales que la
capacitacin puede desarrollar9
%. ,onocimiento.
;. H+bito de trabajo.
". Habiidad de ventas
N. #ctitud.
>5n vendedor debe conocer su producto, su compa'a, sus clientes, sus
competidores, y en general ha de compenetrarse lo mejor posible con el
ambiente de mercadeo en que trabaja. /olamente conociendo y entendiendo
la situacin puede el vendedor producir resultados. 5n vendedor con buenos
h+bitos de trabajo aportar+ siempre trabajo productivo? asevera ,laudia
Q+squez, coordinadora de capacitacin en ventas y mar-eting.
Hay vendedores que nacen, pero la inmensa mayor'a se hacen. .a abilidad
para vender puede ser aprendida y aplicada en lograr una buena
comunicacin con el cliente, en establecer empat'a, en manejar objeciones,
en cerrar una venta en el momento adecuado, etc. Es la actitud del vendedor
la que posibilita su 67ito o fracaso. .a primera regla para mantener una
actitud positiva dice que todo problema es solucionable.
(ETODOS PARA CAPAC$TAR VENDEDORES
Hay N m6todos para capacitar vendedores9
%. #doctrinamiento.
;. Motacin de puestos.
". /eminarios y cursillos.
N. Meuniones de ventas.
Adoctrinaiento
/e da a los vendedores informacin b+sica sobre el negocio, el trabajo de
ventas y la pol'tica general de la empresa. El adoctrinamiento busca lograr y
mantener la identificacin del vendedor con su trabajo.
Rotacin de puestos
/e emplea en compa'as grandes y tiene como fin aumentar la e7periencia
de los que participan en la rotacin y facilitar la coordinacin entre los
mismos.
Seinarios * cursillos
*antienen actualizado y motivado al vendedor, adem+s de permitir conocer
las e7periencias de otros vendedores participantes en los seminarios y
cursillos.,
Reuniones de ventas
/on una buena oportunidad para capacitar y motivar a los vendedores,
analizando los resultados de cada uno y comentando de modo positivo los
errores y aciertos del personal de ventas.
LA RE(0NERAC$ON DE LOS VENDEDORES
.a remuneracin al personal de ventas es un tema muy importante y crucial
para la motivacin y rendimiento del vendedor. El plan de remuneraciones
debe estar orientado a motivar al vendedor a realizar su trabajo a conciencia
para lograr el volumen de ventas predeterminado por la empresa. .a
remuneracin a los vendedores debe estar en proporcin a sus esfuerzos y
resultados, debe proveerle tranquilidad y seguridad para trabajar a gusto y
debe tambi6n generar la competencia amistosa y el esp'ritu de equipo entre
los integrantes de la fuerza de ventas. .as remuneraciones debe incentivar
al vendedor a desarrollar su trabajo, no slo para cumplir los objetivos de
ventas sino tambi6n para darle solidez a la empresa.
(ETODOS DE RE(0NERAC$ON A LOS VENDEDORES
Hay tres m6todos b+sicos para remunerar a los vendedores9
%. Hngreso fijo.
;. ,omisiones.
". Hngreso fijo m+s comisiones.
$n3reso 4i+o
5sted paga al vendedor un monto definido de dinero cada cierto tiempo por
la labor realizada. Este m6todo tiene algunas ventajas9
%. Es sencillo de presupuestar y administrar.
;. Oeneralmente es f+cil contratar vendedores bajo este sistema.
". 0acilitar la rotacin de territorio de ventas.
N. Estimula la cooperacin entre el personal.
&. Hnicialmente proporciona un sentimiento de seguridad al vendedor.
/in embargo el m6todo de ingreso fijo tiene algunas desventajas importantes9
%. Eo incentiva el crecimiento de ventas.
;. .a remuneracin fija act:a como costo fijo y no guarda relacin con las
variaciones estacionales de los ingresos por ventas.
". .os mejores vendedores raramente son atra'dos por este tipo de
remuneraciones.
El pago como ingreso fijo usualmente es utilizado en las siguientes
situaciones9
%. 1ara pagar a vendedores nuevos a:n no preparados para asumir
responsabilidades.
;. 1ara remunerar a vendedores cuyo objetivo no es la venta inmediata sino
la promocin del consumo futuro.
". #l contratar un vendedor para desarrollar un nuevo territorio.
()todo de coisiones
Es simplemente el pago del vendedor basado en un porcentaje de la
facturacin que logre. )ajo este sistema el vendedor depende de s' mismo
para establecer sus ingresos, as' hay vendedores de 67ito que han llegado a
hacerse millonarios, y otros que al no desarrollar sus ventas no logran nada.
En algunas empresas se paga un sueldo b+sico m+s la comisin, pero el
principio b+sico es el mismo9 los ingresos del vendedor est+n en funcin de
las ventas que logre.
.as ventajas del sistema de comisiones son las siguientes9
%. Hncentiva el crecimiento de ventas.
;. .as remuneraciones est+n acordes con las variaciones en los ingresos
por ventas.
". Este sistema atrae a los mejores vendedores.
N. Eo aumentan los costos fijos de una empresa.
Este sistema aparenta ser el ideal para remunerar a los vendedores, pero
tambi6n tiene sus desventajas9
%. Eo incentiva la cooperacin interna.
;. Mequiere un mayor control contable.
". .os vendedores slo se emplean a fondo en aquellas labores que les van
a producir ingresos inmediatos.
N. Hnicialmente es dif'cil reclutar vendedores.
&. El vendedor no cuenta con un ingreso fijo inicial para cubrir sus gastos.
El sistema de comisiones tiene algunas variantes como la del pago de
adelanto de comisiones. En esta variante se le paga al vendedor una
cantidad fija a cuenta de las comisiones futuras por ventas en proceso de
maduracin. ,oncretadas las ventas, se descuentan los adelantos y se
pagan las comisiones. Esta variante da seguridad al vendedor y lo
compromete con su labor. Atra variante es la escala de comisiones,
frecuentemente usada para facilitar al vendedor el reintegro del adelanto de
comisiones pag+ndoles un mayor porcentaje por las primeras ventas. .a
escala tambi6n es utilizada al pagar porcentajes e7tras por sobrepasar la
cuota de ventasD para evitar un pago e7cesivo al vendedor, algunas
compa'as reemplazan el porcentaje e7tra por un premio JbonoK en efectivo
cuyo monto es inferior al del porcentaje e7tra. .a escala de comisiones se
disea a modo de orientar e incentivar el esfuerzo del vendedor.
.os pagos al vendedor en base a las comisiones por venta son productivos
en las siguientes circunstancias9
%. ,uando es necesario incentivar al vendedor para incrementar las ventas.
;. ,uando los vendedores son capaces de actuar sin supervisin directa.
". ,uando la compa'a no est+ en situacin de incrementar su planilla
aumentando as' sus costos fijos.
La reuneracin 4i+a 5s coisiones
Hmplica un sueldo b+sico y una porcin variable utilizable para motivar al
vendedor. .a porcin variable puede incluir pagos e7tra por vol:menes de
ventas, por reduccin de gastos, por evaluacin de resultados, etc.
Este m6todo tiene ciertas ventajas9
%. 0le7ibilidad en la aplicacin de comisiones para incentivar la venta.
;. /eguridad de ingresos para el vendedor y constante oportunidad para
aumentarlos.
". /irve como est'mulo para unificar el equipo de ventas en torno a una
accin determinada.
N. 0acilitar los cambios y la rotacin del personal.
1ero tiene tambi6n algunas desventajas9
%. ,omplejidad en la preparacin de las escalas de pagos.
;. Mequiere tiempo para su control y registro.
". .a necesidad de revisar constantemente la porcin variable para
asegurarse de que sigue produciendo el efecto deseado.
Este m6todo combinado de remuneracin al vendedor es el m+s complejo de
los que usualmente se utilizan y su implementacin