Plasarea optim a mrfurilor

Seminar organizat de catre Departamentul Orga OAS,

avand ca invitati consilierii Relatii Clienti
Seminarul are la baza cartea Lacunele
dumneavoastra de Reinhard Engel

PRE
-Pre vnzare
-Faciliti, gratuiti
-Forme de plat
-Termene de plat
PLASARE
(DISTRIBUIE)
-Acoperire
-Sortiment
-Fora de vnzare
-Stocuri, depozitare
PRODUSE
-Gama de produse
-Servicii conexe
-Ambalaj
-Garanii etc.
PROMOVARE
-Publicitate
-Promovarea vnzrilor
-Relaii clieni
-Aranjarea mrfii la raft
Mixul de
marketing
Telul Marketing-ului
Aducerea mrfii la punctul de vnzare

Aducerea cumprtorului la punctul de vnzare

La punctul de vnzare clientul potenial trebuie s
devin client cumprtor
Contactul clientului cu marfa
PRODUCTOR
POP



MERCHANDISING
COMERCIANT CONSUMATOR
PROMOVAREA VNZRII
- MARFA LA POP
RECLAM
- CLIENT LA POP
Importana punctului de vnzare
Elemente comune produs punct de vnzare:

Ambele au succes dac rspund la nevoile pieei

Produsul se cumpr pentru utilitile pe care le ofer (hran, adpost,
confort), punctul de vnzare este frecventat pentru serviciile pe care le
ofer (accesibilitate, posibiliti de alegere, spaii de parcare, diverse
servicii comerciale);
Succesul companiei
Schimbul mrfii contra bani
Promovarea vanzarii

I: Cum aduc eu marfa potrivit n cantitate potrivit la momentul
potrivit la punctul de vnzare potrivit?


D: Promovarea vnzrii reprezint totalitatea msurilor, care
servesc la aducerea mrfii la un anumit punct de vnzare.
Merchandisingul
este specific punctului de
vnzare i reprezint un complex de
aciuni menite s pun un produs n
cel mai mare pericol de a fi vndut.

Merchandisingul se bazeaz pe
adevruri simple:

1. Marfa care nu este disponibil nu se vinde
2. Clienii aleg n primul rnd cu ochii
3. Unirea face puterea
4. Raftul este mana intinsa spre buzunarul clientului

Merchandisingul se bazeaz pe
adevruri simple:

5. Unghiuri mici, efecte mari





Merchandisingul se bazeaz pe
adevruri simple:

6. Dac tot ntinzi mna, f-o cu mnui

7. mparte cu msura care te avantajeaz

8. Unii clieni se ncpneaz totui s nu aleag cu privirea

9. Preul potrivit la locul potrivit

10. KISS (Keep It Simply Silly)

Prezentarea mrfii
Sortimente i formarea gruprilor de marf
Diferitele feluri de plasare
Necesarul de spaiu pentru plasare
Locul articolului sau grupelor de articole n magazin
Schimbarea plasrilor n timp
ntreinerea mrfii
Msuri de plasare ajuttoare
Ateptrile clienilor n privina plasrii
Prezentarea marfii cuprinde totalitatea
masurilor care dau raspuns la intrebari
s fie plasata marfa pentru a
obine succes optim la vnzare.
SCOP: SPORIREA VNZRILOR
Ce marfa ?
In ce cantitate ?
Unde ?
Cand ?
Cum ?
Pentru cat timp ?
Sortimentul

Dimensiunea sortimentului:

Lrgimea diversitatea gruparilor de marfuri

Profunzimea articolele din cadrul gruparilor

Sortiment marginal














Sortiment de baz









Formarea sortimentului
Sortiment central
Formarea gruprilor de marf
Reunirea de articole cu caracteristici comune n grupe,
care sunt oferite ca unitate nchis.
Formarea gruprilor de marf
dupa provenienta

Grupuri de productori
Grupuri de materiale
Grupuri de produse
+ spaiu redus de expunere
+ articolele aparin unei grupe
+ simplu din pct. de vedere tehnic

- monoton
- fr cumprri impuls
Formarea gruprilor de marf
dupa destinatie

Grupuri de necesitati
Grupuri de dorinte
Grupuri de trairi
+ valoare mare de reamintire
+ cumprri impuls
+ informativ i conform tririi

- mult spaiu
- mai mare efort de lucru
Orientare n funcie de necesiti
Putem urma strict acest principiu?
Linii directoare pentru formarea
gruprilor
1. Aceeasi durata a folosintei/aceeasi necesitate

2. Durata de folosinta lunga completata cu durata de folosinta
scurta

3. Articole scumpe completate cu articole ieftine

4. Articole mari completate cu articole mici
Modaliti de plasare-caracteristici
Felul articolului plasat
Cantitatea articolului plasat
Frecvena plasrii la punctul de vanzare
Locul de plasare la punctul de vanzare
Relaia n spaiu cu alte articole
Durata plasrii
Felul plasrii
Asezarea marfii in spatiu
Locatia gruparilor de marfuri

Asezarea articolului in suport
Politica de sortiment si
plasarea marfurilor
Pe termen lung
Pe termen mediu
Pe termen scurt
Politica de sortiment / plasare
Schimbarea de sortiment pe termen lung depinde
de :
- produsele noi
- schimbarea comportamentului clienilor pe
termen lung

Coordonate cu acestea sunt plasrile de durat

Politica de sortiment / plasare

Schimbarea de sortiment pe termen mediu
- se repet periodic, sezonier
Coordonate cu acestea sunt plasrile de sezon

Politica de sortiment / plasare

Schimbarea de sortiment de scurt durat
- reclama, ca instrument de marketing
Coordonate cu acestea sunt plasrile de reclam

Schimbarea sortimentului n timp
ntrebri care apar
Sortiment:
-Cnd includem articolul n sortiment? - NCEPUT
-Ct timp st articolul n sortiment? - DURATA
-Cnd scoatem articolul din sortiment? SFRIT

Prezentare marf
- Cnd amenajm plasarea? NCEPUT
- Ct timp pstrm plasarea? DURATA
- Cnd desfiinm plasarea? - SFRIT
SCOP POSIBIL: - cifra de afaceri, profit, imagine, golirea
depozitelor
Plasarea optim a mrfii
Plasarea optim a unui sortiment se realizeaz cnd se ofer:

Produsul corespunztor
n cantitatea corespunztoare
La locul corespunztor n magazin
La locul corespunztor n suportul de marf
La timpul corespunztor
Cu susinerea corespunztoare

Oferta special
Cel mai important tip de plasare de reclam

Articole potrivite
Numr potrivit de oferte speciale
Cantitatea vinde cantitate!
Amplasare special
Ofertele speciale ar trebui s dureze cel mult o sptmn
n primele trei zile se vinde 70-80% din vnzarea posibil

Oferta special
Forme de prezentare a ofertei speciale:
Plasare larg n raft
Plasarea prin vrsare
Plasare pe vertical la captul unei gondole
Stiv de mrfuri amplasat liber
Crucioare ca suport de marf
Semnalizarea ofertelor speciale
Informarea angajailor despre ofertele speciale
Msuri suplimentare de promovare a ofertelor speciale
(Anunuri n ziare, flyer, afie pe geamuri, indicatoare etc.)
Ateptrile clienilor

S vad marfa
S se poat apropia de marf
S ating marfa
S se informeze complet n privina ofertei
S aleag singur i fr obligaia de a cumpra
S cumpere fr a se simi observat
S evite pe ct posibil discuii cu personalul
S fie sftuit de personal competent atunci cand are nevoie
Clientul n magazin
Comportamentul clientului n magazin determina repartizarea grupelor de
plasare a marfurilor:
Ce cumpr?
Ce cantiti?
Care este traseul n magazin?
Care sunt gruprile de marf crora le acord atenie?
Ct timp staioneaz la anumite grupri de marf?
Ct timp rmne n magazin?
Cte cumprturi impuls face?
Dac folosete lista de cumprturi?
Care este relaia ntre timpul petrecut la magazin i cifra de afaceri?
Ce relaie exist ntre lungimea traseului n magazin i cifra de afaceri?
Clientul n magazin
Cu ct clientul st mai mult n magazin:

Cu att mai mare este numrul grupurilor de plasare pe lng care
trece
Cu att mai mare este numrul grupurilor de plasare din care
cumpr articole
Cu att mai mare este numrul total de articole cumprate
Cu att mai mare este contribuia clientului la cifra de afaceri
total
Fluxul de clieni
Reprezint traseul clienilor prin magazin.
Clienii au tendin de rotire spre dreapta
Culoarele din mijloc sunt mai puin frecventate
Clienii evit colurile
Clienii prefer s nu se ntoarc din drum
Clienii urmeaz un anumit ritm de cumprare: startul este alert,
urmeaz apoi o parte de mijloc lent, care va fi urmat de o faz
final ceva mai grbit
Fluxul de clieni
Exist:
Zone cu vnzare intens
Zone cu vnzare slab
Fluxul de clieni
Zone cu vnzare intens:

suprafeele de mrfuri aflate n dreapta fluxului de clieni, deci
rafturi de perete, care sunt aezate n dreapta fluxului de clieni
partea frontal a gondolelor
suprafeele de impact, cele pe care clientul le vede i spre care
se ndreapt automat, cnd i schimb direcia
zona caselor, n care clientul este dispus n mare msur s
fac cumprri-impuls
intersecii de culoare cu interes mai mare i care sar n ochi mai
repede dect nsi culoarele
coluri proeminente, care atrag privirile
Fluxul de clieni
Zone cu vnzare slab:

suprafeele de mrfuri aflate n stnga fluxului de clieni, deci
rafturi sau gondole aflate n stnga fluxului de clieni
culoarele din mijloc cu circulaie slab
coluri, pe care clienii le evit
zona de intrare, prin care clientul trece repede
Fluxul de clieni
Cum se poate ridica valoarea zonelor cu vnzare slab?

Cum voi reui deci, ca clienii s intre ntr-un numr mai mare
n zonele cu vnzare slab ale magazinului?

Cum valorific cel mai bine zonele de magazin cu vnzare
intens?
PRIN
DIRIJAREA FLUXULUI DE CLIENI
Dirijarea fluxului de clieni
Construcia
magazinului:
Organizarea seciunii de baz
Limea culoarului
Iluminarea
Prezentarea mrfii:
Dispunerea plasrilor de lung durat
Dispunerea plasrilor de campanie
Reclama n magazin:
Indicatoare i display-uri
Anunuri prin staie
Frecvena de cumprare a
grupelor de plasare
Grup magnet
Grup obligatoriu
Grup impuls
Echilibrarea zonelor cu vnzare
slab
Cu ajutorul grupurilor magnet i al celor obligatorii poate fi ridicat
valoarea zonelor cu vnzare slab:

Astfel sunt plasate carnea i mezelurile la peretele din spate al magazinului,
exact opus intrrii, pentru a atrage clientul n interiorul magazinului.
Produsele lactate sunt i ele plasate n partea din spate a magazinului, de obicei
ntr-un col, pentru a realiza acelai scop i totodat pentru a ridica valoarea
colului cu vnzare slab.
Fructele i legumele sunt plasate la nceputul sau la sfritul traseului clienilor.
O plasare la sfritul traseului l trage pe client prin ntregul magazin
Pinea i patiseriile vor fi plasate de obicei ntr-un culoar de mijloc, pentru a
ridica valoarea zonei cu slab vnzare din mijlocul magazinului
Alimentele generale sunt folosite i ele pentru vitalizarea zonei de mijloc a
magazinului
Amplasri speciale i oferte speciale plasate n zone cu vnzare slab
Planificarea amplasrii mrfurilor
n magazin

Prin plan de amenajare se nelege totalitatea
amplasamentelor interne stabilite ale
gruprilor de plasare

Planificarea de amenajare se face o singur dat, la deschiderea unui magazin
sau la o renovare fundamental
Modificarea plasrilor este legat de schimbarea sortimentului i de
schimbarea obinuinelor de cumprare

Criterii de plasare n raft
Pretul
Frecventa cererii
Ponderea
Necesitatea de existenta
Proprietatile tehnice
Marimea
Greutatea
Posibilitatea de identificare
Valoarea de imagine
Calitatea
Necesarul de spaiu n raft
Cantitate de umplere
Facing
Necesarul de spaiu n raft
Prezena minim: Facing 1
Prezena optim: limea plasrii este
conform scopului

Prezena minim trebuie atins
Din motive psihologice fiecare articol trebuie s aib
facing 2 sau, i mai bine, 3
Amplasarea orizontal
Cum amplasm categoriile (mrimi de ambalare)
aceluiai articol n raft?

Cum amplasm articole de fel diferit n raft?

Aici ne orientm dup studii legate de traseul
clientului.
Amplasarea orizontal
Fluxul de
clieni
scump ieftin
Amplasarea orizontal
Fluxul de
clieni
scump ieftin
Amplasarea orizontal
Categoriile (mrimi de ambalare) unui articol vor fi plasate
astfel, ca n dreapta s fie aezate cele scumpe i voluminoase
i n stnga cele ieftine i mici
Articolele scumpe se plaseaz n dreapta liniei de mijloc a
grupului de plasare
Articolele ieftine se plaseaz n stnga liniei de mijloc a
grupului de plasare
Articolele magnet i articole obligatorii vor fi plasate n zonele
marginale ale grupurilor de plasare sau ale raftului
Articolele de aceeai culoare s nu fie plasate, pe ct posibil
alturat
Amplasarea vertical
zona de ntindere peste 160 cm
zona de vedere sau zona
ochilor de la 120-160 cm

zona de apucare de la 80-120 cm
zona de aplecare de la 0 - 80 cm
Amplasarea vertical
Cu ct un articol este plasat mai la
vedere, cu att se vinde mai repede.

Zona la vedere are un potenial mai mare al
vnzrilor dect zona de vnzare
Zona de apucare are un potenial mai mare al
vnzrilor dect zona inferioar
Zona inferioar este cea mai slab zon n privina
vnzrilor din cadrul rafturilor verticale
ntreinerea mrfurilor

Stocuri corecte.

Marfa sa existe la raft.

Amplasarea mrfii.

Ordonat si fara spatii libere.

Imaginea orientat spre fa
ntreinerea mrfurilor
Trebuie lsate spaii pentru prindere

Trebuie oferit numai marf nedeteriorat

Trebuie oferit numai marf curat

Marfa din raft trebuie verificat n mod regulat n privina
prospeimii

ntreinerea mrfurilor
Indicarea preurilor servete la informarea clientului i
uureaz munca de la case

Textul de pe eticheta de pre trebuie s fie n concordan
cu legislaia alimentelor i s corespund dispoziiilor

Indicatoarele referitoare la grupuri de plasare trebuie s
coincid cu existentul de pe raft
Va multumim !