1

PROFILUL NEGOCIATORULUI INTERNAIONAL

Caracteristici ale unui negociator de succes
Importana personalitii negociatorului

n societate personalitatea negociatorului se difereniaz printr-o multitudine de
atitudini nnscute sau dobndite, unele pozitive, altele negative. Printr-o educaie
psihologic, atitudinile negative, diversele defeciuni pot fi corectate, n timp putndu-se
forma trsturi psihofiziologice pozitive. Se poate forma astfel puterea de voin, de nfrnare
a aciunilor pripite, de calmare a nervozitii, a lcomiei , de cultivare a cinstei i vredniciei,
de desctuare a iniiativei i de impulsionare a curajului. n procesul de educaie psihologic,
trsturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a dobndi trsturi noi n ascensiunea ctre
abilitate i miestrie. Altfel spus, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i
nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, printr-un proces complex de perseveren i
educaie a voinei. Personalitatea negociatorului este format din interaciunile diferitelor
atitudini i trsturi psihofiziologice ereditare nnobilate sau modelate de mediul social n
procesul educativ. Orice individ are o anumit personalitate. Spre a deveni negociator, el
trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, respectiv s dobndeasc o a doua natur,
cldit pe fundalul primei personaliti. n aceste condiii, selecionarea propriilor negociatori
const ntr-un proces ndelungat i complex de experiene, de observare i instruire n
procesul activitii generale desfurate. Pregtirea psihologic va da roade numai pe fondul
unei personaliti morale i profesionale. Un negociator lipsit de pregtirea profesional,
orict educaie psihologic i se va face, va fi tot timpul complexat de necunoatere i din
cauza insuficienei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate, de oscilaie, de
inconsecven, de minciun, de iretenie etc.
Instruirea psihologic se face att teoretic, ct i practic. Teoretic, printr-o instruire
pedagogic periodic i practic, pe calea intrrii candidailor n diferite echipe de negociatori,
la nceput ca observatori, apoi cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor
documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activitatea de baz, n activiti de
analiz i decizie, de o mai mic importan.
n procesul de educaie psihologic se pornete de la cunoaterea aptitudinilor
individului, de la temperamentul, firea i caracterul ce i definesc personalitatea. Se va avea n
vedere regula potrivit creia cei mai muli indivizi se caracterizeaz prin dimensiuni medii de
aptitudini, temperament, fire i caracter.
2

4.1.2. Aptitudinile i trsturile psihofiziologice ale negociatorului

n noiunea de aptitudini intr n principal: inteligena, memoria, gndirea,
imaginaia, observarea i atenia. Aptitudinile se clasific n trei mari categorii:
a) aptitudini simple cele senzoriale
b) aptitudini complexe inteligena, memoria, imaginaia, gndirea
c) aptitudini speciale artistice, tiinifice, organizatorice.
Aptitudinile corespunztoare specificului aciunii de negociere se refer la:
imaginaie bogat, putere de observare, elasticitate n gndire, grad sporit de atenie, rbdare,
puterea de a memora date, cifre, argumente, evenimente i replici.
Prezena de spirit evideniat prin promptitudinea n ntrebri i rspunsuri, simul
de oportunitate n luarea deciziilor n momentele optime, curajul de a decide la timpul
potrivit, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele din propunerile partenerului.
Spiritul de cooperare nsemn spirit de echip, constructivitate, elasticitate i
perseveren n direcia convingerii cu argumente a partenerului.
Trsturile psihofiziologice ale negociatorului se refer la urmtoarele aspecte:
Modelarea caracterului. Caracterul const n organizarea ierarhic i unitar a
tuturor elementelor dinamice, instincte, dispoziii, obinuine n jurul sentimentului de EU i
n conformitate cu normele sociale.
Trstura fundamental a caracterului o formeaz cinstea, urmat de mndrie,
demnitate, fermitate, intransigen, perseveren, corectitudine, precaiune, ncredere i
nelegere. Toate aceste caliti sunt menite s nlture instinctele de minciun, prefctorie,
nelciune, demagogie, coruptibilitate etc. Organizarea caracterului se face prin nfrngerea
unor instincte i triumful altora n funcie de influena educaiei.
Perseverena este latura cea mai decisiv a trsturilor de caracter ce trebuie
cultivat la maximum n formarea negociatorului.
Temperamentul este o trstur psihofiziologic ereditar, care poate fi n mare
msur modelat prin educarea voinei, instruire i experien. El se refer la:
rapiditate n luarea decizie;
flexibilitate, educaie, tenacitate;
emotivitate, nervozitate.
n general se cunosc patru tipuri de personalitate:
3
1. COLERIC definit prin: sensibilitate, sociabilitate, vitez de reacie,
for redus de argumentare i compromis, gesturi vii i mimic, irascibilitate i decizii
pripite.
2. SANGVIN definit prin: vitez mare de reacie, sensibilitate redus,
sociabilitate, for de argumentare, tendin de compromis, decizii rapide, pripite, gesturi i
mimic vii, dispoziie predominant spre optimism.
3. MELANCOLIC definit prin: sensibilitate mare la stimuli, for de
reacie, tendin spre compromis mic, vitez i for de argumentare, gesturi i mimic terse,
sociabilitate redus, decizii lente, ezitante, dispoziie spre tristee predominant.
4. FLEGMATIC definit prin: mare for de argumentare, sensibilitate
sczut la stimuli, vitez i for de reacie, tendin spre compromis, mimic i gesturi
reinute, decizii lente, dispoziie spre apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin: calm,
rbdare, control i stpnire de sine, participare activ i constructiv.
Iar cel mai nepotrivit este cel definit prin: nervozitate, pripeal, suprare, mnie,
inconsecven, nerbdare, agitaie, jignire, apatie, retragere pripit.
n funcie de emotivitate i iritabilitate temperamentul negociatorului poate fi:
a. Hiperestezic- definit prin: nervozitate i iritabilitate.
b. Anestezic- definit prin: lenevie, rceal, indiferen.
De asemenea mai gsim urmtoarea clasificare a tipurilor de personalitate
psihologic, determinat de factorii bio-fiziologici, completai cu cei provenii de via:
a. Nervos mobil n gndire, reacioneaz rapid, susceptibil, reine impresiile
immediate, instabil, se plictisete repede, singuratic, ador schimbarea, dar provoac tensiune
n grup ;
b. Activ exuberant, optimist, dar emotiv, violent, uneori susceptibil, caut
rezultate imediate, este inteligent, dar uneori imprudent;
c. Sentimental sensibilitate mare, introspect, marcat de impresiile imediate,
atracie ctre arte, sociabil, stabil psihic, melancolic, timid, dar creativ, i place adevrul;
d. Pasionat nerbdtor, dominator, independent, are tendine de a nesocoti
propriile interese, insistent, unilateral;
e. Realist (sanguin) se adapteaz uor la condiii diverse, stabil psihic, analitic,
calm, d rezultate; bun pentru negociere de intensitate mare i medie;
f. Flegmatic nu este creativ, rceal, calm excepional, uneori braveaz, nu este
influenabil;
4
g. Apatic inactiv, singuratic, adipos, vrea linite, puin capabil de efort, renun
repede;
h. Nonalant calm, indiferent, uneori neglijent, puin ofensiv, stabil psihic, bun
pentru situaii de criz.
4.1.3. Trsturile i calitile negociatorului

Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i
trsturile acestuia. Un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie
dobndite printr-o temeinic pregtire, ce se vor potena prin experien proprie i observarea
atent a altora. Desigur, un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu trsturi specifice native,
precum i cu inteligen, imaginaie, o memorie foarte bun, curaj, prezen de spirit, farmec,
capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute, modestie, tact, fler etc.
nainte de toate trebuie reinut c negociatorul este un individ care se nate,
triete, se formeaz i muncete n contextul unor realiti social-economice, politice i
culturale bine determinate, realiti ce se constituie n elemente formative ale profilului i
caracterului acestuia. De asemenea, trebuie menionat i faptul c meseria de negociator,
activitatea desfurat de acesta, nu este deloc uoar, dimpotriv, rmne una dintre cele mai
pretenioase.
De fapt, negocierea nu este altceva dect o evaluare nescris a caracterului i
calitilor celor care negociaz. Orict de fructuos ar fi pregtite negocierile, succesul la masa
tratativelor este determinat, n cea mai mare parte, de personalitatea negociatorului, implicit
de dimensiunea cumulului de caliti ale acestuia, selectate, n principal, din urmtoarele:
1. Prezen de spirit i mobilitate intelectual care s-i permit s se orienteze
pe loc n edin de tratative.
2. S poat lua cuvntul oricnd n mod eficient, s fie n ofensiv sau se
retrag atunci cnd este cazul.
3. S poat nsenina dezbaterea printr-o anecdot sau cuvnt de duh.
4. Inventivitate i replic percutant deoarece victoria sau nfrngerea se
consum rapid.
5. Blocarea negocierilor fie pentru c negociatorul are o dificultate real de a
accepta o propunere, fie din motive tactice pentru a putea debloca propriile sale propuneri.
6. n anumite momente chiar i o suspendare de edin i are importana
ei putnd fi duntoare sau benefic dup caz.
5
7. Factorul timp joac un rol important n desfurarea unei negocieri.
Exist negocieri care trebuie purtate repede pentru a se putea obine un rezultat imediat
care ntr-un rstimp mai ndelungat nu ar putea fi obinut.
a. Factorul timp trebuie subordonat obiectivului urmrit, negocierea trebuie s fie
rapid sau nceat dup necesitate.
b. Timpul pe care-l utilizm pentru a ne exprima ideile i pe care-l lsm
partenerului pentru a participa la discuii sunt mijloacele prin care comunicm
dac dorim continuarea sau ntreruperea discuiilor.
c. A accepta o dat limit de ncheiere a negocierilor este de multe ori o
soluie primejdioas, ghilotina timpului oblignd negociatorul s negocieze n
condiii precare, n criz de timp.
d. Prelungirea negocierilor n mod artificial face ca gradul lor de vulnerabilitate
s creasc n faa evenimentelor sau conjuncturii economice internaionale
instabile.
8. Ca i politica negocierea este arta posibilului. Numai c acest posibil apare
de multe ori n diferitele etape ale unei negocieri drept imposibil. Iscusina negociatorului
const n a face ca imposibilul s devin posibil pn la momentul final al negocierii n care
este implicat. n acest scop toate mijloacele sunt bune; argumentele logice ca i motivrile
sentimentale, rigoarea i fantezia, claritatea i echivocul, raiunea i intuiia.
9. Fizicul negociatorului nu are o importan determinant. Nu este ns deloc
agreabil s ai n faa ta ca partener, un om urt, cu gesturi dezagreabile sau lovit de vreo
infirmitate, dar nici nu este necesar s negociezi cu un ADONIS. Frumuseea sau urenia
sunt relative n contextul negocierii.
10. Important este ns ca negociatorul s aib o personalitate care s formeze
i s se impun totodat. Partenerii si trebuie s se simt sedui i dominai de personalitatea
sa. Se va crea astfel de la bun nceput un raport de ascenden ce va trebui folosit cu pricepere
de-a lungul negocierii.
11. Trsturile fundamentale ale personalitii, nsuirea de baz indispensabil
oricrui negociator este inteligena. Nu se poate nchipui un bun negociator cu un nivel redus
de inteligen fr ca rezultatele negocierii s nu fie serios periclitate. Inteligena
negociatorului trebuie s fie rapid, selectiv, imaginativ i controlat de pruden.
Negociatorul lucreaz cu argumente logice, dar are adesea nevoie de mult intuiie.
6
12. Negociatorul trebuie s fie un om cult. Dincolo de pregtirea de specialitate
(tehnic, juridic, economic etc.) el trebuie s dispun de un bagaj de cunotine generale pe
care s le poat folosi cu tact i discreie n interveniile i argumentrile sale. Negociatorul nu
trebuie ns s-i etaleze cu ostentaie cunotinele deoarece risc s-i indispun pe parteneri.
13. Negociatorul trebuie s poat vorbi i redacta bine ntr-o limb de
circulaie internaional i s cunoasc la perfeciune vocabularul specific care face
obiectul negocierii.
El trebuie s posede arta de a utiliza sinonimele cci de multe ori o dificultate
de fond poate fi rezolvat datorit subtilitilor lexicale. Facilitatea de a redacta repede i bine
i va conferi un statut de superioritate asupra unor parteneri mai puin nzestrai n aceast
privin.
14. Negociatorul trebuie s alterneze dup nevoie maniera forte cu
flexibilitatea, intransigena cu spiritul de compromis.
S tie s rmn ferm n problemele eseniale i s poat ceda n chestiuni
secundare i nu invers.
S tie ce este esenial i ce este secundar n redactarea unui text. Uneori un
cuvnt cheie este mai important dect un paragraf ntreg fr prea mult importan.
S posede acel discernmnt care s-i permit s deosebeasc este important i
ce nu prea este n negocierea n care este implicat.
15. S rmn impasibil i relaxat chiar i n momente de maxim tensiune.
El este obligat s se controleze n permanen i s nu se lase prad emoiilor.
El trebuie s-i pstreze buna dispoziie, s aib umor i ironie, s tie s
glumeasc la momentul oportun sau dac este cazul s riposteze aa cum se cuvine ori de
cte ori situaia o cere.
16. Un bun negociator trebuie s fie i un bun sportiv, s tie s-i dozeze
eforturile. Rezistena fizic, intelectual i moral constituie un atu considerabil mai ales n
purtarea unor negocieri ndelungate.
Este foarte important ca ntr-o negociere istovitoare s-i poi menaja energia i
s-i pstrezi prospeimea n aciune pentru ultimele momente care sunt adesea cele mai
grele i n care mai ales din oboseal se pot comite uneori greeli de nereparat.
17. O stare general de optimism mobilizeaz i poteneaz cele mai bune
faculti. Un negociator blazat, sceptic i fr tonus moral este aprioric un candidat la
eec. Optimismul negociatorului trebuie s fie temperat de analiza lucid pe care
7
urmeaz s o fac pe parcursul negocierii. Triumfalismul este la fel de primejdios ca i
lipsa de elan.
Impunerea unei anumite ,,rceli sau ,,distane fa de persoana
partenerului este un mijloc de comunicare a atitudinii fa de acesta care blocheaz
comunicarea.
18. Strngerea de mn este o modalitate de eliminare a unor bariere impuse de
situaie.
Exprimarea trebuie s fie natural, n concordan cu nivelul i tipul de relaii
dintre parteneri.
19. Partenerul s nu fie niciodat subestimat ntruct aceasta poate fi o
eroare regretabil.
20. Totdeauna trebuie pus rul nainte, analizarea n chip minuios a
greutilor ce se ivesc pe parcursul negocierii, gsirea unor soluii i imaginarea unor
scenarii pentru fiecare problem n parte. Ca i juctorul de ah, negociatorul
competent trebuie s poat anticipa ct mai multe micri ale adversarului ceea ce se
poate realiza prin elaborarea n avans a unor variante.
21. Negociatorul trebuie s cread n justeea poziiei pe care o prezint. El nu
are nimic comun cu avocaii care pledeaz toate cauzele i cu suflete mercenare.
A convinge partenerul de justeea punctului tu de vedere cere ca
negociatorul nsui s fie mai nti convins de acesta.
22. Negociatorul adevrat este ntotdeauna un patriot care i iubete ara. El
trebuie s fie profund angajat fa de opiunile pe care le prezint, le ilustreaz i le apr.
23. Negociatorul adevrat este un suflet pasionat. Pasiunea fa de obiectul
muncii sale este n general chezia valorii oricrei activiti umane.
Negocierea trebuie s devin o preocupare permanent i o druire de sine care
implic sacrificii dar i satisfacii. Satisfacia de a-i fi slujit cum se cuvine instituia i
ara, de a fi nvins partenerii adesea redutabili i de a te fi realizat pe tine nsui n
momente care poate nu se vor repeta curnd.
24. Negociatorul trebuie s se afle permanent n dialog cu cei care l-au trimis
pentru a se informa despre cursul negocierilor, a cere i a primi instruciuni, indicaii i
orientri. Dialogul trebuie s fie operativ, eficient i ptruns de ncredere. Negociatorul
trebuie s simt c are ,,spatele acoperit i c dac acioneaz corect va fi ntotdeauna
sprijinit mai ales n momente dificile i tensionate ale negocierii.
8
25. Lipsei de cunotine, de vocaie i de experien li se adaug i o jen fa de
un partener superior care nu trebuie suprat, ca i un anumit scepticism fa de valabilitatea
punctului de vedere pe care trebuie s-l susin.
Cine nu se strduiete s obin concesii din partea partenerului adversar,
chiar i cu riscul de a-l irita nu va fi niciodat un negociator n adevratul sens al
cuvntului.
Tipuri de negociatori

Negocierea este un demers tiinific, sistematic i metodologic, ct i o art, dar i
o intuiie. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere in, n mare msur de
psihologia negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia.
n practica negocierilor s-au conturat, n principal, urmtoarele tipuri de
negociatori:
1. Autoritar:
este pasionat de activitatea desfurat
are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile
partenerului
este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ
pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau propuneri, dar odat ce
face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea
2. Cooperant:
este un sentimental, dar ncearc i, de cele mai multe ori, reuete s fie realist
are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi
momentele conflictuale
este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru a evita blocarea negocierii i
gsirea unor soluii conciliante
este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un
partener ideal de echip, dar i de negociere
3. Permisiv:
nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins
are un stil flegmatic, dar este un sentimental
are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele
accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive
nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori
9
de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii
4. Creativ:
este, mai nti un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient
nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de
foarte multe ori cu soluii concrete.
Desigur, tipurile de negociatori prezentate nu epuizeaz toate cazurile ntlnite n
practica negocierilor. Tipologiile menionate au mai degrab un caracter teoretic, cei mai
muli dintre negociatori neavnd, n totalitate, trsturile uneia sau alteia din categoriile de
mai sus.
Atitudini n procesul de negociere
n procesul de confruntare a personalitilor la masa tratativelor, fiecare poate s pun
ntrebri, s dea rspunsuri, s aduc argumente i contraargumente. n cadrul unei asemenea
confruntri, se manifest mai multe categorii de atitudini interpersonale.
A. Cooperarea este atitudinea cel mai frecvent adoptat n marile negocieri,
indiferent de caracterul acestora. Este atitudinea adoptat, n primul rnd, n negocierile
diplomatice, purtate la nivelul cel mai nalt, dar i de marile corporaii, de firmele comerciale
cu reputaie. Echipa de negociere pornete, n acest caz, de la premisa c trebuie s duc la
bun sfrit negocierea i s ncheie afacerea. Cnd ambii parteneri adopt o atitudine
cooperant, reuita negocierii este, n cea mai mare parte asigurat, cooperarea fiind atitudinea
ideal care creaz premise certe promovrii unor relaii profitabile ntre partenerii de afaceri,
n general.
B. Ostilitatea se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de
negociere. n ciuda inconsistenei argumentelor pe care le aduce, fiecare partener se
strduiete s-i impun punctul su de veder. n situaia n care se va declana o competiie n
supraestimarea argumentelor proprii, a calitilor profesionale i intelectuale, n goana dup
supremaie, se ajunge, n majoritatea cazurilor, la iritare i, n final la eec. O asemenea
atitudine este caracteristic negociatorului orgolios, care face obstrucie la orice intervenie a
partenerului de negociere. El nu admite nici un fel de compromis, transformnd negocierile n
ceart sau, n cel mai fericit caz, reuete s le ntrerup, fr nici o motivaie real. Soluia
cea mai bun n faa unui asemenea individ const n adoptarea unei atitudini de calm, de
tcere i evitare a intrrii n discuii contradictorii sau n ceart, ateptnd ca acesta s
oboseasc, s exaspereze i, n mod fatal, s fac greeli grave.
C. Dominaia este adoptat de negociatorul care are o multitudine posibiliti de a
ncheia o afacere, iar mersul negocierii i este total favorabil. Este o atitudine n aparen
10
fireasc, de care ns un bun negociator nu trebuie s abuzeze. El i va respecta inuta de
sobrietate i corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil, ntr-un mod
diplomatic, dovedind abilitate i rafinament. Beneficiind de rolul dominant pe care l ofer
conjunctura, se va strdui s obin maximum de avantaje, fr a-i umili ns partenerul de
negociere.
D. Pasivitatea este o atitudine indicat n negocierile n care partenerul de
negociere dovedete mult ostilitate sau chiar neprincipialitate, fiind o arm puternic, subtil,
eficace i mai ales derutant n jocul negocierilor declanat de ctre partener. Atunci cnd ns
pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, al negocierilor, ea devine o arm
foarte periculoas pentru ambele pri, distructiv, ce se va solda cu un eec total. Un aspect
grav al pasivitii este indiferena, care duce la complicarea negocierilor i la consumarea
inutil a timpului. Indiferentul se declar, n aparen, de acord cu toate argumentele
partenerului de negociere, ca pn la urm s nu fie de acord cu nici unul i s treac la
ofensiv. Un bun negociator trebuie s depisteze, nc de la nceput atitudinea de indiferen
simulat i s invite partenerul s participe la discuii sau eventual s amne negocierile.
E. Creativitatea rmne, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv,
care trece ns dincolo de limitele cooperrii fireti. Negociatorul se strduiete s neleag
poziia intim a partenerului, interesele lui minimale, cutnd soluii avantajoase pentru
ambele pri. Un asemenea negociator va manifesta n permanen iniiativ, tocmai pentru a
nltura orice fel de obstacol din calea negocierilor i de a se evita situaiile de descurajare.
Desigur, o asemenea atitudine nu poate fi adoptat dect de negociatorii de elit, cu mult
experien, i mai ales cu un talent deosebit pentru a negocia.
F. Raionalitatea, realismul este o atitudine bazat pe logic, pe legitimitate i pe
respect reciproc. Partenerii de negociere se manifest n mod sobru, fr nici un exces de de
politee i de afectivitate, aflndu-se n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate.
Fiecare dintre acetia manifest ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului
minimal, fr a neglija ns avantajul partenerului su.