SE ASIGNA A CADA VENDEDOR UN CONJUNTO DE CUENTAS DE CLIENTES QUE DEMANDAN CASI EL MISMO TIEMPO Y ESFUERZOS DE VENTAS Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo FACTORES A CONSIDERAR PARA ESTE METODO
EL TAMAO DEL CLIENTE
EL POTENCIAL DEL VOLUMEN DE VENTAS
EL TIEMPO DE VIAJE Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo PASOS Y EJEMPLO a. CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL POTENCIAL DE VENTAS:
SUPONIENDO QUE HAY 500 CLIENTES (PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS) QUE SE CLASIFICAN POR POTENCIAL DE VOLUMEN DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
CLASE A (GRANDES)= 100 CUENTAS
CLASE B (MEDIANOS)= 180 CUENTAS
CLASE C (PEQUEOS)= 220 CUENTAS Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo b. CALCULE LA DURACION POR VISITA DE VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE CLIENTES:
SUPONIENDO QUE TANTO LOS CLIENTES PRESENTES COMO LOS POTENCIALES REQUIEREN EL MISMO TIEMPO POR VISITA DE VENTAS Y LA MISMA FRECUECIA DE VENTAS.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
CLASE A : 30 MIN/VISITA X 150 VISITAS ANUALES =
CLASE B: 20 MIN/VISITA X 210 VISITAS ANUALES =
CLASE C: 15 MIN/VISITA X 160 VISITAS ANUALES = Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo 75 HORAS ANUALES 70 HORAS ANUALES 40 HORAS ANUALES c. CALCULE EL TRABAJO TOTAL NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL MERCADO:
CLASE A: 100 CUENTAS X 75 HORAS=
CLASE B: 180 CUENTAS X 70 HORAS=
CLASE C: 220 CUENTAS X 40 HORAS= Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo 7500 HORAS ANUALES 12600 HORAS ANUALES 8800 HORAS ANUALES d. CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:
SUPONIENDO QUE LA GERENCIA DE VENTAS ESPECIFICA QUE CADA VENDEDOR DEBE TRABAJAR 40 HORAS A LA SEMANA, 45 SEMANAS AL AO (DEJANDO 7 SEMANAS PARA VACACIONES, DIAS FESTIVOS, ENFERMEDAD Y OTROS SIMILARES) ASI QUE CADA VENDEDOR TIENE LAS SIGUIENTES HORAS DISPONIBLES AL AO: 40 HORAS SEMANALES X 45 SEMANAS=
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo 1800 HORAS ANUALES e. DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.
SUPONGAMOS QUE LA GERENCIA REQUIERE QUE EL VENDEDOR DISTRIBUYA EL TIEMPO DE ESTA FORMA:
TAREAS DE VENTAS: 55%= TAREAS NO DE VENTAS: 20%= VIAJES: 25%= 990 HORAS 360 HORAS 450 HORAS Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo f. DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE REQUIEREN.
DIVIDA LA CARGA TOTAL DE TRABAJO DEL MERCADO ENTRE EL TIEMPO TOTAL DE VENTAS DISPONIBLE POR VENDEDOR
VENDEDORES QUE SE NECESITAN:
= 28900 HORAS/990 HORAS=29.20 Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo SE ASUME QUE LA EMPRESA TIENE AHORA 20 VENDEDORES.
CUANTOS VENDEDORES SE DEBEN DE CONTRATAR O DESPEDIR? Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo 2. PRODUCTIVIDAD INCREMENTAL
LA IDEA DE ESTE METODO ES QUE SE DEBE AGRANDAR LA FUERZA DE VENTAS HASTA QUE EL ULTIMO VENDEDOR QUE SE CONTRATO AADA ACTIVIDADES EQUIVALENTES AL COSTO POR EMPLEAR ESE VENDEDOR Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo EJEMPLO SE CONSIDERA UNA COMPAA EN PARTICULAR QUE SUPO QUE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS VARIA DIRECTAMENTE CON EL NUMERO DE VENDEDORES DE CAMPO. EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDEN PERMANECEN CONSTANTES 70% DE LAS VENTAS. Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo TODOS LOS VENDEDORES DE LA COMPAA RECIBEN UN SALARIO DIRECTO DE $ 25, 000.00 ANUALES MAS COMISIONES DEL 5% SOBRE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS. ADEMAS, CADA VENDEDOR RECIBE $ 1, 000.00 MENSUALES POR GASTOS DE VIAJE.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo ACTUALMENTE HAY 32 MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL GERENTE DE VENTAS QUIERE DETERMINAR SI AADIRA O NO MAS VENDEDORES. PARA TOMAR ESTA DECISIN, EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR PRIMERO LOS AUMENTOS EN EL VOLUMEN DE VENTAS, EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDIERON Y EL MARGEN BRUTO DE LA ADICION DE CADA VENDEDOR. Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo VENDEDOR N VOLUMEN DE VENTAS $ COSTO DE BIENES MARGEN BRUTO 33 300,000 34 225,000 35 150,000 36 75,000 210,000 157,500 105,000 52,500 90,000 67,500 45,000 22,500 Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
DESPUES EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR LA CONTRIBUCION NETA DE UTILIDADES CON LA ADICION DE CADA VENDEDOR. Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo VENDEDOR NUMERO MARGEN BRUTO COSTO 1 COSTO 2 GASTOS UTILIDAD NETA 33 34 35 36 90,000 67,500 45,000 22,500 25,000 25,000 25,000 25,000 15,000 11,250 7,500 3,750 12,000 12,000 12,000 12,000 38,000 19,250 500 -18,250 Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo 3. POTENCIAL DE VENTAS ESTE ENFOQUE COMIENZA CON EL SUPUESTO DEL GERENTE DE VENTAS DE LO QUE LOGRARA EL REPRESENTANTE DE VENTAS PROMEDIO EN TERMINOS DE VOLUMEN ANUAL DE VENTAS. ESTA CIFRA SE DIVIDE ENTRE EL PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL DE LA COMPAA PARA ESE AO, CON LA INTENCION DE OBTENER EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN. Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo FORMULA
N= S/P X (1+T)
DONDE:
N=NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN
S=PRONOSTICO ANUAL DE VENTAS DE LA COMPAA
P=PRODUCTIVIDAD ESTIMADA DE VENTAS DEL VENDEDOR PROMEDIO
T=PORCENTAJE ESTIMADO DE LA ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo PRONOSTICO DE VENTAS= $ 100,000
PRODUCTIVIDAD DEL VOLUMEN DE VENTAS ANUAL PARA EL VENDEDOR PROMEDIO= $ 5000
ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS= 20%
N= 100,000/5,000 X 1.20 = 24 Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo