METODOS

1. CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO:

SE ASIGNA A CADA VENDEDOR UN
CONJUNTO DE CUENTAS DE CLIENTES QUE
DEMANDAN CASI EL MISMO TIEMPO Y
ESFUERZOS DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
FACTORES A CONSIDERAR PARA ESTE METODO

EL TAMAO DEL CLIENTE

EL POTENCIAL DEL VOLUMEN DE VENTAS

EL TIEMPO DE VIAJE
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
PASOS Y EJEMPLO
a. CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN
PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL
POTENCIAL DE VENTAS:

SUPONIENDO QUE HAY 500 CLIENTES
(PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS) QUE SE
CLASIFICAN POR POTENCIAL DE VOLUMEN
DE VENTAS

Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo

CLASE A (GRANDES)= 100 CUENTAS

CLASE B (MEDIANOS)= 180 CUENTAS

CLASE C (PEQUEOS)= 220 CUENTAS
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
b. CALCULE LA DURACION POR VISITA DE
VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE
LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE
CLIENTES:

SUPONIENDO QUE TANTO LOS CLIENTES
PRESENTES COMO LOS POTENCIALES
REQUIEREN EL MISMO TIEMPO POR VISITA
DE VENTAS Y LA MISMA FRECUECIA DE
VENTAS.

Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo

CLASE A : 30 MIN/VISITA X 150 VISITAS ANUALES
=

CLASE B: 20 MIN/VISITA X 210 VISITAS ANUALES
=

CLASE C: 15 MIN/VISITA X 160 VISITAS ANUALES
=
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
75 HORAS ANUALES
70 HORAS ANUALES
40 HORAS ANUALES
c. CALCULE EL TRABAJO TOTAL
NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL
MERCADO:

CLASE A: 100 CUENTAS X 75 HORAS=

CLASE B: 180 CUENTAS X 70 HORAS=

CLASE C: 220 CUENTAS X 40 HORAS=
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
7500 HORAS ANUALES
12600 HORAS ANUALES
8800 HORAS ANUALES
d. CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL
DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:

SUPONIENDO QUE LA GERENCIA DE VENTAS
ESPECIFICA QUE CADA VENDEDOR DEBE TRABAJAR
40 HORAS A LA SEMANA, 45 SEMANAS AL AO
(DEJANDO 7 SEMANAS PARA VACACIONES, DIAS
FESTIVOS, ENFERMEDAD Y OTROS SIMILARES) ASI
QUE CADA VENDEDOR TIENE LAS SIGUIENTES
HORAS DISPONIBLES AL AO:
40 HORAS SEMANALES X 45 SEMANAS=

Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
1800 HORAS ANUALES
e. DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE
POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.

SUPONGAMOS QUE LA GERENCIA REQUIERE QUE
EL VENDEDOR DISTRIBUYA EL TIEMPO DE ESTA
FORMA:

TAREAS DE VENTAS: 55%=
TAREAS NO DE VENTAS: 20%=
VIAJES: 25%=
990 HORAS
360 HORAS
450 HORAS
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
f. DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES
QUE SE REQUIEREN.

DIVIDA LA CARGA TOTAL DE TRABAJO DEL
MERCADO ENTRE EL TIEMPO TOTAL DE VENTAS
DISPONIBLE POR VENDEDOR

VENDEDORES QUE SE NECESITAN:

=
28900 HORAS/990 HORAS=29.20
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
SE ASUME QUE LA EMPRESA TIENE AHORA 20
VENDEDORES.

CUANTOS VENDEDORES SE DEBEN DE
CONTRATAR O DESPEDIR?
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
2. PRODUCTIVIDAD INCREMENTAL

LA IDEA DE ESTE METODO ES QUE SE DEBE
AGRANDAR LA FUERZA DE VENTAS HASTA QUE
EL ULTIMO VENDEDOR QUE SE CONTRATO
AADA ACTIVIDADES EQUIVALENTES AL
COSTO POR EMPLEAR ESE VENDEDOR
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
EJEMPLO
SE CONSIDERA UNA COMPAA EN
PARTICULAR QUE SUPO QUE SU VOLUMEN
TOTAL DE VENTAS VARIA DIRECTAMENTE CON
EL NUMERO DE VENDEDORES DE CAMPO. EL
COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDEN
PERMANECEN CONSTANTES 70% DE LAS
VENTAS.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
TODOS LOS VENDEDORES DE LA COMPAA
RECIBEN UN SALARIO DIRECTO DE $ 25,
000.00 ANUALES MAS COMISIONES DEL 5%
SOBRE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS.
ADEMAS, CADA VENDEDOR RECIBE $ 1,
000.00 MENSUALES POR GASTOS DE VIAJE.

Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
ACTUALMENTE HAY 32 MIEMBROS DE LA FUERZA DE
VENTAS Y EL GERENTE DE VENTAS QUIERE
DETERMINAR SI AADIRA O NO MAS VENDEDORES.
PARA TOMAR ESTA DECISIN, EL GERENTE DE
VENTAS DEBE CALCULAR PRIMERO LOS AUMENTOS
EN EL VOLUMEN DE VENTAS, EL COSTO DE LOS
BIENES QUE SE VENDIERON Y EL MARGEN BRUTO DE
LA ADICION DE CADA VENDEDOR.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
VENDEDOR N
VOLUMEN DE
VENTAS $
COSTO DE
BIENES
MARGEN
BRUTO
33 300,000
34 225,000
35 150,000
36 75,000
210,000
157,500
105,000
52,500
90,000
67,500
45,000
22,500
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo

DESPUES EL GERENTE DE VENTAS
DEBE CALCULAR LA CONTRIBUCION
NETA DE UTILIDADES CON LA
ADICION DE CADA VENDEDOR.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
VENDEDOR
NUMERO
MARGEN
BRUTO
COSTO 1 COSTO 2 GASTOS
UTILIDAD
NETA
33
34
35
36
90,000
67,500
45,000
22,500
25,000
25,000
25,000
25,000
15,000
11,250
7,500
3,750
12,000
12,000
12,000
12,000
38,000
19,250
500
-18,250
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
3. POTENCIAL DE VENTAS
ESTE ENFOQUE COMIENZA CON EL SUPUESTO DEL
GERENTE DE VENTAS DE LO QUE LOGRARA EL
REPRESENTANTE DE VENTAS PROMEDIO EN
TERMINOS DE VOLUMEN ANUAL DE VENTAS. ESTA
CIFRA SE DIVIDE ENTRE EL PRONOSTICO DE VENTAS
TOTAL DE LA COMPAA PARA ESE AO, CON LA
INTENCION DE OBTENER EL NUMERO DE
VENDEDORES QUE SE NECESITAN.
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
FORMULA

N= S/P X (1+T)

DONDE:

N=NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN

S=PRONOSTICO ANUAL DE VENTAS DE LA COMPAA

P=PRODUCTIVIDAD ESTIMADA DE VENTAS DEL VENDEDOR PROMEDIO

T=PORCENTAJE ESTIMADO DE LA ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo
PRONOSTICO DE VENTAS= $ 100,000

PRODUCTIVIDAD DEL VOLUMEN DE VENTAS
ANUAL PARA EL VENDEDOR PROMEDIO= $ 5000

ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS=
20%

N= 100,000/5,000 X 1.20 = 24
Licdo. Carlos Ernesto Gonzlez Murillo