10 trucuri psihologice cu care influenezi oamenii din viaa ta

Truc: convinge pe cineva s-i fac o favoare cunoscut i ca efectul

Benjamin Franklin. Legenda spune c Benjamin Franklin a vrut s ctige !n
faa unui om care nu-l plcea deloc. "a c l-a rugat pe omul respectiv s-i
!mprumute o carte rar. #nd o$iectul a fost returnat% i-a mulumit
graios. &rept urmare% omul care pn atunci nu a vrut s vor$easc cu
Franklin niciodat a devenit prietenul lui. '#el care i-a fcut un $ine va fi
mai mult dect dispus s te ajute din nou dect cel pe care l-ai o$ligat s
te ajute(% spunea Benjamin Franklin.
)amenii de tiin au testat aceast teorie i au descoperit c
persoanele rugate de cercettori s le fac o favoare i-au evaluat mult
mai $ine pe acetia% dect oamenii care nu au fost rugai s fac nimic.
&ac cineva !i face o favoare% cel mai pro$a$il s-a gndit c merii
ajutorul i% cel mai pro$a$il% va *otr! c te place% !n mod su$contient.
+intete sus Truc: cere mai mult dect !i doreti la !nceput% apoi co$oar
mi,a. "ceast te*nic mai este cunoscut i su$ numele 'ua !n fa(.
-ncepi prin a cere cuiva tot soiul de lucruri aproape ridicole% pe care% cel
mai pro$a$il% le va refu,a. Te !ntorci la scurt timp dup i ceri ceva mai
puin ridicol% lucrul pe care l-ai vrut de la $un !nceput% de fapt. .deea din
spatele psi*ologiei este c persoana respectiv se va simi prost pentru c
te-a refu,at% c*iar dac dorina nu era deloc re,ona$il.
-n momentul !n care te !ntorci cu o cerin accepta$il% se vor simi
o$ligai s te ajute. )amenii de tiin au testat i acest principiu i au
descoperit c funcionea, impeca$il ct timp aceleiai persoane !i sunt
adresate am$ele favoruri.
/umele tu este... Truc: folosete prenumele persoanei sau titlul% !n
funcie de situaie.
&ale #arnegie% autorul $estseller-ului '0o1 to 2in Friends and .nfluence
3eople(% credea cu trie !n importana rostirii numelui celui din faa ta.
"rgumentul autorului american era c numele unei persoane repre,int cel
mai dulce sunet pe care !l poate au,i. /umele este partea de $a, a
identitii noastre% iar faptul c-l au,im rostit vine ca o validare a
e4istenei% ceea ce ne !nclin ctre o atitudine po,itiv asupra persoanei
care tocmai ne-a validat. Folosirea unui titlu sau a unei formule de
adresare poate avea acelai efect puternic. .deea este c dac te
compori ca un anumit tip de persoan% vei deveni acea persoan%
funcionnd ca o profeie asupra propriei !mpliniri. 3entru a folosi acest
tip de influen% tre$uie s te referi oamenilor aa cum !i ve,i tu i cum
vrei s se po,iione,e fa de tine. -n acest fel% vor !ncepe s se vad i
ei la fel% !n raport cu tine.
5impla numire 'prieten( a unei cunotine de care vrei s te apropii% de
fiecare dat cnd !i ve,i% sau 'ef( a unui om pe care vrei s lucre,i.
Tre$uie s ai grij% s nu fie o situaie de prost-gust.
6gulirea Truc: Flatarea te va duce unde vrei tu. Te*nica poate prea
evident la !nceput% dar nu este vor$a despre linguire. 74ist% totui%
cteva re,erve. 3entru !nceput% tre$uie tiut c dac acest o$icei nu este
v,ut drept sincer% atunci va face mai mult ru dect $ine. )amenii de
tiin au studiat motivaiile care au dus la reaciile oamenilor vi,avi de
complimente i au descoperit cteva lucruri importante. 5implu: oamenii
vor s gseasc ec*ili$rul raional% !ncercnd mereu s-i pstre,e
gndurile i sentimentele !n aceeai ordine. "a c dac o persoan cu
!ncredere de sine mrit va fi flatat i va vedea gestul ca fiind sincer% va
avea avea tendina s plac mai mult persoana de la care a primit
complimentul. &ac mguleti o persoan care nu are !ncredere !n ea%
complimentul se va !ntoarce asupra ta% pentru c se ciocnete de felul !n
care persoana respectiv se percepe. )glindirea Truc: oglindirea
comportamentului.

#unoscut drept mimetism% este un o$icei pe care oamenii au tendina s-l
fac !n mod o$inuit. )amenii care au acest talent sunt considerai a fi
cameleonici: se integrea, !ntr-un mediu% imitnd comportamentul
oamenilor locului% manierismele% c*iar i ticurile ver$ale. "cest truc poate
fi folosit !n mod contient pentru a deveni mai plcut !n faa celorlali.
#ercettorii au studiat o$iectul mimetismului i au descoperit c cei care
au fost imitai au reacionat mult mai $ine fa de persoanele care le-au
!mprumutat nuane comportamentale. ) alt descoperire o repre,int
faptul c cei crora le-a fost copiat comportamentul s-au comportat mult
mai drgu i au fost mai agrea$ili dect toi ceilali% !n general. 6otivul
pentru care oglindirea de acest gen provoac astfel de reacii este c
funcionea, ca o validare. -n timp ce validarea are nuanele po,itive
necesare pentru a fi asociat cu persoana care a mimat comportamentul
lor% cei copiai se vor simi mai $ine !n pielea lor% vor fi mai fericii i mai
!ncre,tori !n sine.
Folosete o$oseala celuilalt Truc: cere un favor unei persoane o$osite.
#nd o persoan este o$osit% devine mult mai sensi$il la orice i se spune%
indiferent c este o afirmaie sau o rugminte. /u este vor$a numai
despre o$oseala fi,ic% ci i de nivelul energiei mentale care scade. "a
c% atunci cnd rogi pe cineva epui,at s fac ceva% cel mai pro$a$il nu vei
primi un rspuns clar% ci% mai degra$% un 'Fac mine(% pentru c nu vor s
ia nicio deci,ie !n aceast stare. " doua ,i% se va ine de cuvnt%
devenindu-ne natural s vrem s ne inem de cuvnt. )fert de nerefu,at
Truc: !ncepe cu o cerere pe care nu o pot refu,a i construiete pe seama
ei.

7ste reversul te*nicii 'ua !n fa(. -n loc s !ncepi cu o cerin uria%
alegi paii mruni. )dat ce o persoan s-a angajat s te ajute sau a fost
de acord cu ceva anume% cel mai pro$a$il vor continua s fac acest lucru
i cu cerine mai mari. )amenii de tiin au studiat cum funcionea,
fenomenul !n marketing. "u !nceput prin a convinge oamenii s susin
diverse cau,e% precum salvarea pdurilor tropicale% fiind o cerin uoar.
)dat ce oameni au fost convini s se e4prime !n pro$lema pdurilor% au
fost de acord s !nceap s cumpere produse care s le susin demersul.
#u toate acestea% este indicat s nu !ncepi cu o cerere i s continui
imediat cu alta. 3si*ologii au o$servat c este mult mai eficient dac dai
timp oamenilor s se o$inuiasc cu ideea.
3strea, tcerea Truc: nu corecta oamenii cnd greesc.
&ale #arnegie mai puncta% !n cartea sa% c este complet inutil s corecte,i
o persoan atunci cnd greete% dar i c acest o$icei al oamenilor nu
face dect s-i !ntoarc pe ceilali !mpotriva lor. 74ist o alt metod prin
care se poate manifesta de,acordul i discuia se poate transforma !ntr-o
conversaie politicoas% fr a spune direct cuiva c se !nal. "ceast
afirmaie funcionea, ca o sgeat !n ego-ul fiecruia dintre noi. Teoria
se c*eam 3ivotul 8ans$erger% inventat de 8a9 8ans$erger i 6ars*all
Frit,. .deea de $a, este simpl: !n loc s te ceri sau s discui aprins !n
contradictoriu% ascult ce are de spus% apoi !ncearc s !nelegi cum se
simt i de ce. "poi% !ncepi prin a-i e4plica punctele comune !n care opiniile
se !ntlnesc% folosind acest lucru drept $a, pentru po,iia ta. "titudinea
aceasta !i va face pe ceilali s stea i s asculte% c*iar !n timp ce tu !i
corecte,i spusele anterioare. 8epet ce s-a spus Truc: parafra,ea,
oameni i repet lucruri pe care tocmai le-au spus. :na dintre cele mai
simple metode de influenare a oamenilor este s le ari c !nelegi ce
simt% ce spun i c empati,e,i cu ei. :n mod eficient este repetarea
intenionat i parafra,area acestora% cunoscut drept ascultarea
refle4iv. 5tudiile au artat c atunci cnd terapeuii folosesc ascultarea
refle4iv% oamenii se vor desc*ide i mai mult% iar !ntre pacient i
terapeut se creea, o legtur apropiat. "ceeai te*nic se poate aplica
i !n ca,ul prietenilor% cunotinelor sau colegilor de munc. &ac asculi
ce spun i reformule,i ultimele cuvinte su$ forma unei !ntre$ri% ca o
confimare a ateniei acordate% se vor simi mult mai conforta$il vor$ind
cu tine. 3rietenia dintre voi va deveni mai puternic i vor vrea s te
asculte% la rndul lor% pentru c i tu ai fost interesat de ei. & din cap
Truc: d din cap !n timp ce vor$eti% mai ales cnd eti pe cale s ceri o
favoare.

)amenii de tiin au descoperit c atunci cnd oamenii !ncuviinea, !n
timp ce alii vor$esc% cel mai pro$a$il am$ele pri vor pica de acord. &e
asemenea% au mai descoperit c atunci cnd cineva d din cap !ntr-o
discuie% i cei implicai vor face la fel. 7ste uor de !neles% de vreme ce
oamenii au la $a, porniri comportamentale mimetice% !n special !n privina
gesturilor pe care le gsesc po,itive. "a c% dac vrei s fii ct se poate
de convingtor% !ncuviinea, !n mod regulat de-a lungul conversaiei.
3ersoanei cu care vor$eti !i va fi greu s se a$in% ceea ce o va face s
fie de acord cu tine.