2.2.

Prezentarea produselor MANOLI

Preparatele din carne sunt produse alimentare la care se folosesc materii prime in
diferite proportii, condimente, aditivi alimentari, toate supuse unor procese tehnologice care
sa le asigure marirea valorii lor nutritive si organoleptice, precum si salubritatea si stabilitatea
produselor.
Prin ingredient se intelege orice substanta, inclusive aditivii, utilizata la producerea sau
la prepararea unui aliment si care va fi continuta si de produsul finit ca atare sau intr-o forma
modificata.
Materiile prime sunt carnea ( porc, vita, pasare), slanina, organele comestibile de la
diverse specii.
Materiile auxiliare sunt sarea, emulsia de sorici, condimentele, aditivii alimentari si
membranele.
Aditivii alimentari sunt substante cu sau fara valoare nutritiva,care se folosesc la
prepararea unor alimente in scopul imbunatatirii calitatii acestora sau pentru a permute
aplicarea unor tehnologii avansate de prelucrare.
Aditivii alimentari sunt folositi pentru ca:
Mentin calitatea prduselor o perioada mai mare de timp;
Mentin sau imbunatatesc gustul produselor;
Asigura controlul aciditatii si al alcalinitatii produselor;
Mentin consistenta produselor;
Imbunatatesc aroma sau culoarea produselor.
E-urile reprezinta o simpla codificare pentru aditivii alimentari.
Aditivii alimentari sunt riguros testate inainte de afi aprobati spre folosire in alimente
destinate consumului uman.Fiecare dintre acestia este supus unor procese complexe de testare
pentru a i se determina nivelul care permite consumul zilnic pe toata durata vietii fara riscuri
pentru sanatate.
La stabilirea acestui nivel, se ia in calcul si consumul altor alimente care contin acelasi
aditiv, astefel incat consumul combinat al mai multor alimente sa nu depaseasca doza zilnica
admisa.
Testele stiintifice ce determina aceste niveluri sunt foarte stricte si sunt controlate de
colective de experti independenti, nationali si internationali. Guvernele din Uniunea
Europeana se conduc dupa recomandarile acestor experti in elaborarea legislatiei privind
aditivii alimentari, care trebuie sa specifice alimentele si conditiile in care pot fi adaugati,
precum si limitele maxime admise.
In functie de rolul pe care il au aditivii alimentari,acestia se pot clasifica dupa cum
urmeaza:
Conservantii:
Cel mai folosit conservant este nitrilul de sodiu care are codul E250.Conservantii
sunt substante care prelungesc perioada de pastrare a alimentelor prin protejarea lor impotriva
alterarii produselor de actiunea microorganismelor.Nitrilul de sodiu este totodata si un agent
de fixare a culorii.
Stabilizatorii:
Cel mai folosit stabilizator este polifosfatul de sodiu care are codul E452.Aceasta
substanta face posibila sustinerea starii fizico-chimice a unui produs alimentar, respective si
stabilizarea, retinerea sau intesificarea culorii existente intr-un produs alimentar.
Antioxidantii:
Atioxidantii folositi sunt ascorbatul de sodiu care are codul E301 si izoascorbatul de
sodiu care are codul E316.Rolul acestora este de a proteja produsele alimentare fata de
procesul de oxidare, cum a fi rancezirea grasimilor si modificarea culorii.
Potentiatorii de gust ( de aroma):
Denumirea potentiatorului de aroma folosit este glutamat de sodiu si are codul
E621.Aceasta substanta intensifica gustul si mirosul existente intr-un produs alimentar.
Colorantii naturali:
Acestia sunt carmine E120 si emulsia de paprika.Rolul acestora este de a restabili
culoarea unui aliment.
Agentii de acidifiere:
Cel mai folosit agent de acidifiere este glucono-delta-lactona care are codul
E575.Rolul sau este de a creste aciditatea unui produs alimentar si de a conferi gust acestuia.
Produsele MANOLI Foods nu contin MDM ( carne de pasare dezosata mecanic) si
nici coloranti artificiali.
Etichetele pentru produsele din carne, cat si cele pentru preparatele din
carne trebuie sa contina urmatoarele informatii
39
:
Mentionarea speciilor de animale de la care provine carnea ( inclusive
organele);
Denumirea speciei de peste, crustacee sau moluste;
Mentionarea procedeelor de fabricatie sau natura tratamentelor utilizate, ca
de exemplu:
Produs pe baza de carne tocata;
Produs crud uscat;
Produs afumat;

39
HG. 106/2002, punctual 7 din anexa I
Produs sarat;
Carnati proaspeti pentru fript, prajit;
Preparate din carne proaspete (fierte);
Preparate din carne fierte si afumate;
Preparate din carne crude si afumate;
Preparate din carne fierte, afumate si uscate;
Preparate din carne fierte di dublu afumate;
Preparate din carne prelucrate prin coacere;
Produs refrigerat;
Produs congelat.
Informatia privind specia de animale nu este necesara pentru produsele pe baza
de carne alcatuite numai din carne de bovina, porcina si, bici atunci cand este utilizata
denimirea lor traditionala.
Daca una dintre cele doua specii este mentionata in denumirea sub care vandut
alimental, proportia de carne trebuie sa fie mai mare de 50%din compozitie;
Nu este necesara precizarea speciei de animale pentru slanina, sorici, sange,
plasma;
Mentionarea tipului de membrane utilizat:
Membrane naturale;
Membrane artificiale comestibile;
Membrane artificiale necomestibile.
Extractul si supa de carne care nu provin din carnea de bovina trebuie sa poarte
indicatia privind carnea utilizata (de exemplu:extract din carne de porc).
Preparatele din carne pot fi grupate dupa cum urmeaza
40
(vezi anexa II):
Parizere
Salamuri
Specialitati
Sunci
Cremwursti
Carnati
Produse crud-uscate
Pateuri
Semipreparate
Produse traditionale.
2.3 Structura produselor firmei MANOLI Foods
a) Parizerele sunt produse traditionale romanesti, de larg consum, cu o sortimentatie
bogata cum ar fi:
Parizer
Parizer afumat extra
Parizer de pasare
Parizer cu ardei
40
Catalog de prezentare a produselor MANOLI Foods
Parizer cu ciuperci
Parizer cu masline
Parizer taranesc
Parizer taranesc din piept de pui
Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita sau de pasare,
slanina, ingrediente specifice ( ardei, ciuperci, masline), proteina vegetala, amidon, sare,
condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.
Membranele folosite la ambalarea parizerului sunt membramele artificiale de tip
poliamida care asigura un termen de valabilitate de 45 zile sau naturale, din intestine de vita
(la parizerul taranesc).
Termenele de valabiliate sunt cuprinse intre 10 (parizer afumat extra, parizer taranesc,
parizer taranesc din piept de pui) si 45 de zile (parizer, parizer de pasare, cu ardei, ciuperci,
masline).
Valorile energetice sunt cuprinse intre 180 si 230 kcal/100 g.
b) Salamurile sunt considerate produse de referinta si sunt foarte apreciate acestea
nelipsind din ofertele magazinelor.
Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de proc, de vita, slanina, proteina
vegetala, amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti
naturali.
Membranele sunt artificiale de tip faserin sau de tip cutisin ( la salam tiganesc, salam cu
sunca, salam de vara, salam Baneasa, salam Turist, salam de porc, salam de vara extra, salam
de casa) sau de tip poliamida (salam Victoria).
Termenele de valabilitate difera in functie de modul de ambalare: vrac ( 15 zile), sau
vid ( 3o zile).
Valorile energetice sunt cuprinse intre 170 si 350 kcal/100 g.
c) Carnatii sunt produse frecvent utilizate in bucataria romaneasca sau sunt folositi
ca aperitive.
Materiile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita, slanina, amidon, sare,
condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali si membrane.
Membranele sunt naturale:
Intestine de porc (carnati afumati);
Intestine de oaie (carnatii oltenesti, carnati afumati);
Membranele artificiale se folosesc la carnatii se bere, cabanos, Harghita, ardelenesti,
Csabay, Csabay traditionali, plai).
Termenele de valabilitate ale acestor produse sunt intre 10 zile ( carnatii vrac) si 30 zile
(carnatii vid).
Valoarea energetica este cuprinsa intre 200 si 250 kcal/100 g.
d) Cremwurstii sunt produse cu compozitie fina, gust delicious si aspect placut.Aceste
produs este ideal pentru micul dejun si este de provenienta germana.
Materile prime si auxiliare folosite sunt: carnea de porc, de vita, de pui, slanina,
amidon, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali si
membrane.
Membranele sunt artificiale ( cremwursti , cremwursti extra, crenwursti din piept de pui,
cremwursti cu mustar ) si naturale ( cremwursti grosi din mat de porc).
Termenele de valabilitate ale acestor produse sunt intre 10 zile ( cremwurstii vrac) si 30
zile( cremwurstii vid).
Valoarea anergetica a acestui produs este cuprinsa intre 200 si 300 kcal/100 g.
e) Specialitatile se impart in specialitati de porc si specialitati de pui, in functie
de material prima folosita.Acestea sunt produse care au o calitate superioara, fiind prelucrate
dupa cele mai bune performante si retete.
Specialitatile de proc sunt:
Pastrama de porc,
File de porc afumat,
Sunculita,
Sunculita taraneasca,
Costita afumata extra,
Jambon,
Bacon,
Rulada de porc,
Ceafa afumata,
Ceafa afumata cu usturoi,
Musti tiganesc.
Specialitatile de pasare sunt:
Pastrama de pui,
Piept de pui afumat,
Rulada de pui,
Specialitate de curcan.
Ca materii prime si auxiliare sunt folosite ceafa de porc, piept de porc, pulpa de proc,
pulpe de pui, piept de pui, sare, condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust,
coloranti naturali.
Termenul de valabilitate este de 15 zile la produsele vrac si de 30 zile la produsele
vidate.
Valorile energetice sunt cuprinse intre 300 si 450 kcal/100 g.
f) Suncile sunt produse cu un continut scazut de grasimi, ideale pentru sandwich-uri si
filosite la produse specifice bucatariei italiene: sunca de Praga, sunca de Praga traditionala,
sunca York, sunca Turist, sunca presata, sunca de curcan, sunca de curcan afumata.
Materiile prime si auxiliare sunt: pulpa de porc, sare, condimente, conservanti,
stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.
Termenele de valabilitate este de 45 de zile fiind ambalata in membrane artificiale de
tip poliamida.
Valorile energetice sunt cuprinse intre 150 si 450 kcal/ 100 g.
g) Pateurile sunt produse adecvate micului dejun, avand un continut de pasta fina de
ficat, carne si aditivi, usor tartinabil.
Sortimentele de pate sunt:
Pate de ficat,
Pate de pui,
Pate taranesc..
Materiile prime si auxiliare sunt ficatul de porc, de pasare, carnea de porc,
slanina,conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.
Termenul de valabilitate este de 30 zile.
Valorile energetice sunt cuprinse intre 250 si 330 kcal/100 g.
h) Produse traditionale au retele produselor preparate in casa cu ocazia
sarbatorilor.Acestea sunt:
Toba,
Toba ardeleneasca,
Lebar,
Drob.
Materiile prime si auxiliare sunt carnea se porc, organe de porc, sorici, slanina, sare,
condimente, conservanti, stabilizatori, potentiatori de gust, coloranti naturali.
Termenul de valabilitate este de 10 zile pentru produsele vrac si 15 zile pentru
produsele vid.
i) Produse crud-uscate sunt produse premium, obtinute printr-un process tehnologic
laborios caracterizat prin maturare indelungata ( uscare in atmosfera controlata din punct de
vedere al temperaturii si umiditatii) timp de 30 zile.De aceea termenul de valabilitate al
acestor produse este mai mare, de 60 de zile.Din aceasta gama fac parte:
Salam de casa,
Salam de vara extra,
Carnati plai,
Carnati MANOLI,
Carnati Csabay traditionali.
j) Produse firte si afumate sunt acele produse care nu necesita un process
tehnologic complex, ci doar firberea si afumarea.Din aceasta gama faca parte:
Ciolanul afumat,
Slanina afumata,
Slanina cu boia.
Din datele prezentate anterior se poate afirma faptul ca s.c. MANOLI a depus eforturi
sustinute de dezvoltare a sectiilor de productie astfel incat acestea sa le permita sa asigure un
sortiment de mezeluri a caror calitate sa poata fi recunoscuta nu numai in Romania dar si
in strainatate.
CAPITOLUL 3
Politica de promovare a produselor firmei MANOLI pe piata romaneasca
3.1 Prezentarea pietei
Cu o gama foarte larga de produse, care acopera aproape in intregime cererea de pe
piata, firma MANOLI Foods reprezinta unul dintre principalii producatori de mezeluri
din Romania.
Liderii de piata ca cifra de afaceri si volum de vanzari sunt firmele Cris-Tim si Aldis,
urmate indeaproape de MANOLI, Campofrio si Angst.
Vanzarile inregistrate de Cris-Tim in primele 3 luni ale anului 2006 au fost de pana la
12 milioane de euro, in crestere cu 25% fata de cele din perioada similara a anulu trecut, dar
sub tinta propusa de 30%.Obiectivul nu a fost indeplinit din cauza extinderii productiei la
negru a mezelurilor.
41

Cifra de afaceri corespunzatoare anului 2005 a fost in crestere cu 13%, de 82 milioane
euro, pentru anul 2006 Cris-Tim estimand o crestere a vanzarilor cu 20%.
Dintre produsele Cris-Tim, cel mai bine vandute sunt salamurile ( 40%), urmate de
specialitati (30%) si parizere (15%).
41
Negrea S. Cris-Tim a crescut cu 25% in primul trimestru,sub tinta propusa,Ziarul
financiar
MANOLI Foods a reusit o performanta deosebita in 2005 ajungand la distributie
natioanala si ocupand astfel locul 3, fiind in continua expansiune.
Expansiunea grupului MANOLI Foods este demonstrata prin achizitionarea
unei marci de notorietate Gourmet in decebrie 2003.
Piata de mezeluri din Romania a devenit in ultimii ani foarte dinamica si
concurentiala.Principalele firme de pe aceasta piata sunt: Cris-Tim, Aldis, MANOLI Foods,
Angst, Campofrio, Infatis, Agricola International ,Coren.
Pe pietele regionale, firmele cu distributie nationala concureaza cu producatorii locali
care sunt foarte numerosi, dintre care se remarca:Unicarm, C+C Resita, Kosarom, Carniprod,
Prodprosper, Luca, Olas Prod, Elit, Meda, Medeus, Pincipal Construct,Alimetatia Bacau,
Agroreb,Scandia. Etc.
3.2.Misiune si valori
MANOLI Foods este cunoscuta ca lider al industriei alimentare din Romania.Pentru a
castiga recunoasterea, compania incearca sa fie:
Prima alegere a consumatorilor;
Un partener indispensabil pentru negustori si alti clienti;
Cel mai dorit partener pentru aliantele strategice;
Un cetatean responsabil in comunitatile in care compania isi desfasoara activitatea;
Un pilon stabil al performantelor financiare in conducerea industriei produselor
alimentare
Sase valori esentialeservesc ca principii de functionare eficienta a companiei:
Atentie institutia se concentreaza pe ceea ce conteaza mai mult pentru
consumatori;
I novatie MANOLI Foods este o companie construita pe idei pentru
satisfacerea consumatorilor, servirea lor si controlarea afacerilor mai bine decat
concurenta;
Pasiune MANOLI introduce dorinta de a castiga in tot ceea ce face, fixand
obiective inalte si un drum fara compromisuri pentru a ajunge la ele;
Viteza compania se misca rapid cu o disciplina corespunzatoare pentru a se
mentine in fata concurentei;
I ncredere actioneaza cu integritate, respect si responsabilitate, stiind ca
increderea este fundamentul tuturor relatiilor companiei;
Lucrul in echipa MANOLI incearca sa mareasca puterea muncii in echipa in
toate unitatile sale de afaceri din toata lumea.
3.3 Strategii de dezvoltare
Cinci strategii solide au condus la puternicul record pe piata si la performanta
financiara prezenta si vor continua sa duca dezvoltarea si valoarea actiunilor MANOLI in
tara.
Aceste strategii se cladesc pe principalele atuu-uri ale companiei: marcile de succes,
inovatie, cercetare de marketing, construirea unui portofoliu si excelenta in productie. Prin
aplicarea acestor strategii, in intreaga organizatie, compania obtine beneficii semnificative.
A. Accelerarea dezvoltarii marcilor principale
Unul din cele mai importante puncte forte ale MANOLI este puterea marcilor. Pentru
a dezvolta aceste marci compania adopta urmatoarele solutii:
Consumatorii de pe pietele dezvoltate si in dezvoltare cauta alimente cu atribute
pozitive in ceea ce priveste sanatatea, energia si nutritia. Aceste atribute cuprind de la
reducerea grasimilor, a zaharului sau continutului in calorii, la alimente cu vitamine,
minerale sau alte substante nutritive. Si eforturile companiei in cercetare si dezvoltare
continua sa exploreze oportunitati in domeniile de sanatate si bunastare.
Extinderea prezentei companiei prin canale de distributie mai rapide: schimbarea
canalelor de distributie a alimentelor precum supermarketuri, magazine avantajoase,
restaurante.
B. Pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca
Detinerea locului trei intr-o categorie de produse aduce avantaje strategice majore
printre care si loialitatea consumatorilor, scoaterea in evidenta a produselor de catre
vanzatori.
Pentru a-si construi si sustine drumul spre primul loc in principalele categorii,
MANOLI a format consilii in toata tara pentru majoritatea categoriilor de produse. Aceste
consilii ajuta compania sa-si adapteze rapid produsele pentru diferite regiuni si sa optimizeze
productivitatea centrelor de productie din tara.
Strategia Companiei MANOLI Foods in acest domeniu are doua componente cheie:
Introducerea marcilor complementare in segmentele cu preturi cheie in cadrul
categoriilor in care MANOLI este prezent.
Intrarea pe pietele in dezvoltare in care compania nu este prezenta.
C. Optimizarea portofoliului
Compania se ocupa activ de afacerea si portofoliul marcii ei, prin diferite achizitii,
parteneriate si investitii.
Achizitiile si intelegerile licentiate aduc afaceri care se afla in categorii cu dezvoltare
rapida, au marci valoroase si/sau au o pozitie pe piata imbunatatita.
D. Realizarea unei productivitati, calitati si servicii de clasa mondiala
Compania este preocupata de reducerea costurilor excesive si scoaterea achizitiilor
neproductive din afacere, si astfel de reducerea costului de vanzare si a cheltuielilor inutile.
Eforturile pentru cresterea productivitatii companiei au mai multe componente:
consolidarea manufacturarii;
consolidarea cumpararii;
consolidarea fortei de vanzare;
accelerarea proceselor de distributie;
adoptarea proceselor avansate de manufacturare;
accelerarea comunicarii cu clientii;
extinderea achizitionarii prin Internet.
Strategiile de control ale costului au generat economii de 3,5% din costul bunurilor
vandute in 2005.
E. Pregatirea excelenta a angajatilor si organizatiei
Executia eficienta a strategiilor de dezvoltare ale companiei MANOLI se bazeaza pe
conducerea cu experienta si bine pregatita si pe angajati la toate nivelele si in toate zonele
geografice. Vom continua sa pregatim angajatii si sa insuflam oamenilor nostri valorile care
conduc afacerile noastre concentrare, inovatie, pasiune, viteza, incredere si munca in
echipa. Vom continua sa investim cu generozitate in pregatire, dezvoltare si managementul
carierei pentru a imbunatati treptat calitatea echipei noastre de management, a afirmat un
membru al conducerii MANOLI.
3.4 Analiza SWOT
Pentru o mai usoara intelegere a activitatilor desfasurate precum si pentru a
siuatiei actuale prezentam Analiza SWOT dupa cum urmeaza :
Puncte tari Puncte slabe:
portofoliu superior al marcilor;
11 ani de existenta pe piata;
Produse sustinute de un marketing de
clasa mondiala;
bugete de promovare si publicitate deloc
de neglijat;
Produsele sunt mercantizate de forta
proprie de merchandising;
Tehnologie avansata fata de concurenta;
sistem de distributie performant ,
Eficienta echipei de management ;
Lipsa unei pagini web actualizate,
comunicare mai putin eficienta cu
clientii,dar si cu consumatorii
imposibilitatea practicarii comertului
electronic;
Oportunitati: Amenintari:
Posibilitati de extindere pe pietele
invecinate
Posibilitatea de marire a cotei de piata
datorita cresterii numarului de potentiali
clienti facand parte din piata tinta.
existenta unui mediu economic turbulent,
fluctuatiile cursului valutar
scaderea puterii de cumparare a populatiei
fluctuatii in pretul bunurilor de baza, a
materiilor prime
inflatie ridicata
cadru juridic stufos
3.5 Mediul intern de marketing
3.5.1 Organizarea companiei MANOLI Foods
3.5.1.1 Departamentul de productie
oamenii din acest departament invita cumparatorii sa le viziteze fabrica
sunt de acord sa lucreze ore suplimentare, daca este necesar, pentru a face
livrari la timp
sunt preocupati de gasirea unor metode mai rapide de producere a
produselor si/sau cu costuri mai scazute
imbunatatesc continuu calitatea produsului, tinta lor fiind ,,zero defecte
3.5.1.2 Departamentul de cercetare dezvoltare
angajatii din acest departament se intalnesc cu clientii si le asculta plangerile
sunt incantati de implicarea departamentelor de marketing, de productie si a
altor departamente, in fiecare proiect
sunt interesati sa afle care sunt reactiile cumparatorilor si ce sugestii au
acestia, pe masura ce proiectul avanseaza
imbunatatesc si rafineaza produsulele continuu, bazandu-se pe feedback-ul
pietei
3.5.1.3 Departamentul de marketing
specialistii din acest departament studiaza nevoile si lipsurile
cumparatorilor, pe segmente de piata bine definite
depun eforturi de marketing pentru atingerea profitului potential al
segmentelor tinta pe termen lung
elaboreaza oferte de succes pentru fiecare segment tinta.
masoara imaginea companiei si satisfactia cumparatorului, neintrerupt.
culeg si evalueaza, in mod continuu, idei de produse noi, imbunatatiri ale
produselor si serviciilor care sa indeplineasca cerintele cumparatorilor.
Influenteaza toate departamentele companiei si pe toti angajatii in a fi
orientati spre cumparator, atat in gandire, cat si in practica.
3.5.1.4 Departamentul de finante
angajatii din acest departament inteleg si sustin cheltuielile de marketing (
de exemplu: cheltuielile pentru publicitate destinate imaginii firmei) care
reprezinta investitii de marketing, care la randul lor, vor castiga cumparatorul
si-l vor fideliza pe termen lung
adapteaza oferta- pachet financiara, in functie de cerintele financiare ale
cumparatorilor
iau decizii rapide in privinta acordarii de credit unui cumparator
3.5.1.5 Departamentul de vanzari
lucratorii din acest departament au cunostinte de specialitate privind
domeniul de activitate al cumparatorilor.
se straduiesc sa ofere cumparatorilor ,,cea mai buna solutie.
fac promisiuni numai daca si le pot onora.
transmit nevoile si ideile cumparatorilor catre cei care se ocupa de
dezvoltarea produsului.
servesc aceiasi cumparatori vreme indelungata.

Sursa :Mercury Research
In cadrul departamentului de vanzari au fost inregistrate urmatoarele date referitoare la
volumul vanzarilor :
Asa cum reise din graficul de mai sus, putem observa ca volumul vanzarilor la salamuri
este net superior celorlalte tipuri de mezeluri, procentul obtinut trecand peste jumatate din
totalul vanzarilor ajungand la 61.3 %,urmate de parizer 28.4%,carnati 7.7.%,sunculita 1.8% si
pastrame 0.8%
3.5.2. Metode de masurare a performantelor managerilor in conducerea echipei
Un sistem informatic creat de firma Lominger pentru MANOLI Foods permite
evaluarea competentelor liderilor, dar si ale echipelor. Evaluarea performantelor angajatilor
nu mai este o noutate pe piata romaneasca. Din ce in ce mai multe firme, romanesti sau
straine prezente in Romania, au introdus treptat acest sistem, in principal pentru a lega
performantele individuale de performantele afacerii, dar si pentru a crea un cadru profesionist
de dezvoltare individuala si organizationala.
Evaluarea performantei angajatilor este o practica obisnuita in companiile straine. In
diferite forme, mai mult sau mai putin perfectionate, obiceiul de a analiza si evalua rezultatele
angajatilor a fost preluat si de firmele romanesti.. Foarte putine dintre acestea din urma
folosesc tehnicile de evaluare si pentru dezvoltarea individuala si organizationala, asa cum se
intampla in unele multinationale, pentru gestionarea carierelor, imbunatatirea comunicarii
dintre angajati si manageri, raspandirea in organizatie a unor elemente de viziune si valori
(acolo unde ele au fost definite pentru intreaga firma) etc. Dar ce se intampla cu performanta
managerilor in materie de 'leadership, de conducatori intr-o organizatie? Se poate masura
leadership-ul? Se poate el imbunatati? Ce instrumente se pot folosi in acest proces? La toate
aceste intrebari a incercat sa raspunda un recent program de evaluare si dezvoltare
manageriala pus in aplicare la firma MANOLI Foods, folosind unele dintre cele mai
complexe si mai avansate instrumente existente in acest moment in domeniu. Noua echipa,
mai tanara, trebuie evaluata. Totul a pornit de la faptul ca in ultima perioada, in echipa de
conducere a firmei au avut loc schimbari semnificative: au plecat oameni cu multa experienta
in afacere si in locul lor au fost promovati din interiorul organizatiei oameni tineri, cu un inalt
potential de dezvoltare, dar inevitabil, cu mai putina experienta, in special in privinta
conducerii oamenilor. Prima concluzie evidenta care s-a conturat a fost tendinta de intinerire
a conducerii si creditul pe care firma il acorda tinerelor talente interne. Insa tocmai tineretea
si experienta limitata a membrilor echipei de conducere au fost cele care au condus la
programul de evaluare si dezvoltare manageriala.
Plecand de la aceste realitati, specialistii in resurse umane de la MANOLI Foods au
elaborat, la cererea directorului general, un program de dezvoltare a leadership-ului care
urmareste cateva scopuri:
- Identificarea punctelor tari si a nevoilor de dezvoltare ale fiecarui membru al echipei
de conducere;
- Identificarea punctelor tari si a nevoilor de dezvoltare ale intregii echipe.
- Elaborarea si implementarea de programe de dezvoltare a leadership-ului individual si
de echipa.
Pentru realizarea acestui program, specialistii locali ai firmei au beneficiat de sprijinul
departamentului de resurse umane de la nivelul international al firmei.
3.5.3. Clienti
Metro cash&carry;
Selgros;
Gima;
Mega Image;
UniversAll;
Firme de catering;
Societati comerciale;
Hoteluri;
Persoane fizice.
3.5.4. Piata tinta
Conform unui studiu elaborat de catre AC Nielsen, s-a observat ca pe parcursul anului
2005, consumatorul cel mai frecvent al marcii MANOLI este reprezentat in mare parte de
femeile cu varsta cuprinsa intre 18-50 de ani , cu venituri medii si mari, si care dezvolta o
frecventa de cumparare de 1.5 pana la 2 produse pe saptamana. Tot din acelasi studiu reiese
ca cele mai mari consumatoare mezeluri sunt gospodariile cu varsta capului familiei cuprinsa
intre 30 si 42 de ani, formate din trei sau patru persoane, cu venitul mediu pe persoana de
aproximativ 3500 lei,
Ca si repere de baza in achizitionarea mezelurilor MANOLI putem enumera:
- gustul si calitatea mezelurilor conferite de o tehnologie si un know how bine
elaborate
- pretul accesibil fiecarei categorii de consumatori in parte
- ambalajul practic si cu un design placut
- usurinta in modul de achizitionare
- notorietatea conferita de cei 11 ani existenti pe piata .
3.5.5 Principalii concurenti

Sursa :Mercury Research
Dupa cum reiese din tabelul de mai sus in perioada ianuarie decembrie 2005 principalii
producatori de mezeluri, in ordinea cotelor de piata,in volum au fost :Cris Tim 45%, Aldis
27%.MANOLI Foods 26%
3.6 Mixul de marketing in cadrul politicii de promovare

3.6.1 Politica de produs
- in 2004 s-a lansat pe piata gama MANOLI cu o noua imagine la care s-au schinbat
etichetele pentru toate produsele MANOLI,urmarindu-se obtinerea unei imagini poaspete si
unitare ;
- achizitionarea, in 2002 a unei marci de notorietate :Gourmet.
- in 2004 s-a realizat un program de investitii carea a vizat in mod concret modernizarea si
dezvoltarea sectiei de vidare afumare dupa carea s-a infiintat o noua sectie de produse crud-
uscate,foarte apreciate de consumatori.
3.6.2 Politica de prt
Pentru a fi concludent am considerat interesant sa cercetez acesta politica a firmei prin
vizitarea mai multor magazine si verificarea preturilor societatii analizate in comparatie cu
preturile practicate de concurenta. Rezultatul aceste cercetari este prezentat in tabelul
urmator.
Produsul - Pretul Produsul Pretul
Salam vara 100 g 1.9 Crenwursti piept pui 100 g 1.5
Salam Victoria 100 g 1.6 Pate pui 30 g 2.5
Salam Sibiu 100 g 3.4 Pastrama 100 g 2.1
Parizer pasare 100 g 1.1 Ceafa afumata 100 g 1.9
Parizer taranesc 100 g 1.2 Sunca Praga 100 g 2.0
Carnati plai 100 g 2.9 Toba ardeleneasca 1.2
Carnati cabanos 100 g 1.4 Ciolan afumat 12

Sursa Cercetare proprie
Pretul produselor MANOLI este diferentiat pe sortimente,astfel : -salamul de vara este
19 lei/kg- salamul victoria 16 lei/kg -salam Sibiu 34 lei/kg parizerul taranesc 100 lei/kg
pate de pui 2.5 lei/30 g crenwurstii din piept de pui 15 lei/kg pastrama de porc 21 lei/kg
ceafa afumata 19 lei/kg- carnati plai 29 lei/kg carnati cabanos 14 lei/kg sunca Praga 20
lei/kg.
Din cele prezentate se poate afirma faptul ca S.C. MANOLI practica preturi competitive in
care raportul calitate-prt este pe deplin justificat.

3.6.3 Politica de distributie
Politica de distributiese realizeaza prin reteaua proprie de distributie reprezentata de
propriile magazine. In acest fel prin canalele scurte de distributie a produselor sale societatea
vine in contact direct cu un segment important de consumatori ceea ce ii permite sa se
adapteze in mod flexibil la cerera de pe piata.
Canalele lungi sunt realizate cu ajutorul distribuitorilor autorizati prin urmatoarele
tipuri de magazine : hipermarket-uri- Carrefour.Cora ;supermarket-uri Mega
Image,UniversAll,G Market,Kaufland, etc ;magazine cash &carry Metro,Selgros ;dar si in
mini market-ri si magazine alimentare .
Distributia se realizeaza prin canale scurte si canale lungi.
3.6.4 Politica promotionala
PUBLICITATEA - componenta importanta in cadrul comunicatiei
promotionale,reprezinta unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul pietei.
Publicitate:
spot-uri TV- difuzate pe posturile Antena 1,ProTV, AcasaTV, ProCinema,
National TV, B1TV. Sloganul promovat este prin calitate prieteni pe viata.
Presa reviste de specialitate:Magazinul Progresiv,Revista Industriei
Alimentare Romanesti Foods Globus.
- ziare: Romania Libera,Adevarul.
Publicitate prin tiparituri:
-afise postate in vitrinele magazinelor.
- pliante se distribuie in magazine impreuna cu produsul.
- agende si calendare-se distribuie agentilor economici.
- scrisori de publicitate directa: direct la sediul firmelor colaboratoare si la
adresele abonatilor revistelor de specialitate
Publicitate exterioara
- afisajul pe mijloacele de transport in comun
- publicitate gratuita: la lansarea unui nou sortiment MANOLI si la aniversari
Promovarea vanzarilor
- Reducerile temporare de pret: -adresate agentilor economici cu ocazia
implinirii a 11 ani
in Romania
-adresate consumatorilor
- Primele si cadourile: pentru fidelizarea clientilor
3.7 Programul promotional MANOLI Foods 2006- MANOLI iti indeplineste
un vis frumos ca o nunta
3.7.1 Obiectivele, strategia si executia target-ului programului
Principalele obiective pe care a trebuit sa le atinga programul au fost:
Stimularea recomandarii brand-ului de catre vanzatori in magazinele de
specialitate;
Cresterea vanzarilor;
Cresterea notarietatii marcii.
Strategia adoptata de firma MANOLI a constat in:
Sustinerea relansarii brand-ului;
Comunicarea atributelor si valorile brabd-ului:gustul apetisant al unei game
largi de produse din portofoliul MANOLI intotdeauna proaspete si aratoase;
Cresterea vizibilatii produselor MANOLI in magazinele prin amplasarea de
materiale promotionale.
Executia programului a vut in vedere:
Acoperirea nationala: 8 orase- Bucuresti si cele 7
filiale:Pitesti,Cluj,Brasov,Timosoara,Constanta,Galati,Bacau.
666 locatii impartite astfel:
Bucuresti 145 locatii;
Pitesti 86 locatii;
Brasov 80 locatii;
Constanta 80 locatii;
Galati 75 locatii;
Bacau 60 locatii.
Timing
1 mai 11 iunie 2006;
doua zile pe saptamana;
133 zile in total:
o Bucuresti 29 zile;
o Pitesti 17 zile;
o Brasov 12 zile;
o Cluj 16 zile;
o Timisoara 16 zile;
o Constanta 16 zile;
o Galati 15 zile;
o Bacau 12 zile
Vizite
Doua vizite pe saptamana;
666 locatii in total;
1332 vizite in total repartizate astfel:
o Bucuresti 290 vizite;
o Pitesti 172 vizite;
o Brasov 120 vizite;
o Cluj 160 vizite;
o Timisoara 160 vizite;
o Constanta 160 vizite;
o Galati 150 vizite;
o Bacau 129 vizite.
Targetul a fost format din:
Femei, cu varsta cuprinsa intre 25 si 55 ani, cu venituri mici-medii, cu
educatie medie-elementara,
Barbati cu varsta cuprinsa inre 20-35 ani cu venituri medii.
Dupa adoptarea strategiei s-a trecut la executia programului care a vut in vedere
acoperirea nationala, dupa care formarea target-ului care a dus la formarea unor obiceiuri de
cumparare.
3.7.2 Stabilirea bugetului
Una din deciziile cele mai importante pe care a trebuit sa o adopte compania s-a
reflectat instabilirea bugetului alocat prin metoda procentajului din vanzari.
Astfel panourile publicitare vor fi realizate pe o suprafata de 1,5x2,5m fiecare
rezultand o suprafata de 3.75m
2

costul producerii= 25/m
2
rezulta 3,75m
2
=93,75/ panou
costul afisarii= 200/ panou
costul total= 293,75/ panou rezulta 587,5/ 2 panouri + TVA(19%)=699,12
De asemenea, vor fi realizate pliante, brosuri si cataloage
costul unui pliant: 59,4cm x 42cm x 30 lei= 70.000 lei/ afis
250 afise= 437,5
cataloage (22 de pagini si 2 coperti )~2500lei/pag x 24 pagini=60.000 lei ~100
cataloage= 6 milioane=150
Avem un total de 587,5
Astfel bugetul promovarii estimativ a fost aproximativ 100.000
3.7.3 Mecanismul programului
Echipele de promoteri au vizitat magazinele aflate in program.In fiecare magazin
vizitat, promoterul a bordat-o pe vanzatoarea de la raionul de mezeluri si daca aceasta i-a
recomandt ca prima optiune spre vanzare produsele MANOLI, a fost premiata pe loc cu unul
dintre doua premii la alegere: sapca+ tricou branduite MANOLI sau un suport pentru farfurii
+ 4 suporti de pahare.
In plus,vanzatorul si patronul sau seful de unitatea, dupa caz, au participat la o tragere
la sorti pe baza unui cupon inmanat de catre promoter(in cazul in care vanzatorul a
recomandat MANOLI ca prima optiune).
Cei doi au completat cuponul (obligatoriu toaate casutele de identificare ale
magazinului si datele personale ale celor doi) si i-au inmanat promoterului pentru a-l verifica
si valida.
Toate cupoanele completate si validate au fost trimise la Bucuresti (la finalul
programului), unde au fost centralizate.
La Bucuresti a avut loc o tragere la sorti, in urma careia au fost desemnati cei 8
vanzatori castigatori si cei 8 patroni sau sefi de unitate.
Premiile au consat in:
5 premii in valoare de 10000 ;
1000 premii constand in inimioare de aur.
3.7.4. Executie & Materiale

Premiile acordate au fost pe de o parte premii instant MANOLI ai au constat in
inmanarea unui set format din sapca si tricou personalizate MANOLI, iar pe de alta parte
premiile sunt in bani si produse oferite prin tragere la sorti.
Premiile acordate prin tragere la sorti au constat in:
distinctii pentru primii participanti, constand intr-o inimioara de aur;
5 premii de 10000 euro ;
Program zilnic este de 8 ore/zi,in zilele de marti si de miercuri intre orele 10 si 18.
Mijloacele de comunicare a promotiei s-au desfasutrat astfel:
pri intermediul agentilor de vanzari MANOLI;
prin intermediul fluturasilor informativi;
prin intermediul mass-media.
Materialele tiparite necesare promotiei au fost:
fluturasi informativi;
cupoane.
3.7.5 Planul de desfasurare, resurse necesare si raportare
Echipa MANOLI iti indeplineset un vis frumos ca o nunta s-a deplasat in aria
geografica aferenta, dupa cum urmeaza:
promoterul agentiei cu masina personala, in filialele
Bacau,Brasov,Cluj,Timisoara,impreuna cu asistentul de marketing al firmei
MANOLI din filiala respectiva;
reprezentantul firmei MANOLI in filialele
Bucuresti, Pitesti,Constanta,Galati.
Echipele au premiat toti vanzatorii care au receomandat ca prima optiune produsele
MANOLI.
Fiecare echipa de promoteri a vizitat pe perioada promotiei anumite magazine bine
stabilite,aferente fiecarei filiale.
Pe perioada promotiei fiecare magazin a fost vizitat de doua ori, la intervale egale
de timp.
Echipele de promtoteri cuprind 3 persoane:
1 promoter al firmei MANOLI care a administrat premiile;
1 promoter al agentiei de publicitate (Darcy)care trebuia sa puna intrebarea,
sa spuna speech-ul stabilit;
1 reprezentant de vanzari al firmei MANOLI care sa supervizeze programul.
Resursele necesare desfasurarii programului au fost:
9 echipe
27 persoane in total
Bucuresti 7echipe;
Ploiesti,Cluj,Brasov,Timisoara,Constanta,Bacau 1 echipa pentru
fiecare filiala.
12 promoteri MANOLI (fete): 4 in Bucuresti,2 in Pitesti si cate unul
pentru filiala;
6 promoteri ai agentiei de publicitate;
9 reprezentanti de vanzari MANOLI.
S-a incheiat un raport calitativ si un raport cantitativ care sa reflecte activitatea de pe
teren ( anexa IV).
3.8. Programul national de sampling
3.8.1 Prezentarea agentiei de publicitate
In vara anului 2005, echipa departamentului de marketing MANOLI a decis sa
colaboreze au o agentie specializata in campanii de promovare.Dupa prezentarea mai multor
agentii,s-a ales pentru a colabora pentru proiectul de sampling national compania Brands.On
care ofera urmatoarele servicii.
Campanii de sampling&push
Distributie larga: direct mailing, sampling in companii,insertii in
presa;
Evenimente de sampling:la punctul de vanzare,in locatii speciale;
Campanii de push cu tinte individuale de vanzare.
Programe de stimulare a fortei de vanzari:
Se adreseaza: fortei proprii de vanzare, fortei de vanzare a
ditribuitorilor,canalelor de vanzare.
Programele sunt de tipul:cel mai bun agent castiga:, cea mai buna
echipa castiga,vinde si colecteaza puncte,tombole.
Promotii pentru consumatori si trade:dezvoltarea conceptului, elaborarea
mecanismului,executie si suport,implementare,evaluare.
Mercantizare & materiale promotionale:auditare categorii, elaborare
strategie,manual si standarde de mercantizare,design si productie de materiale
promotionale,distributie si implementare, evaluare.
Solutii de ambalare a produselor in promotie:solutii de ambalare
speciala,design si productie,produse tip cadouri.
Servicii de comunicare-markting:preparare corporate newslettre ( audienta
interna si externa),preparare corporate video/trade show, comunicare produs.

3.8.2 Definirea proiectului si obiective
Compania MANOLI Foods a solicitat agentiei Brands.On sa prezinte un plan de
executie pentru o campanie BTL, realizata in vederea sustinerii eforturilor de marketing ale
companiilor.
In perioada mai-iunie 2005, compania MANOLI Foods a desfasurat un program de
sampling ale carui obiective principale sunt:
Sustinerea relansarii brand-ului MANOLI;
Cresterea gradului de cunoastere a produsului MANOLI in randul
potentialilor consumatori;
Promovarea intregii game de produse MANOLI si nu a unui nou produs in
mod special;
Sporirea nivelului de incredere al consumatorilor in produsele MANOLI
(prin degustare);
Promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuite produselor MANOLI;
Cresterea notorietatii marcii in randul clientilor si consumatorilor finali;
Cresterea vanzarilor la produsele MANOLI;
Castigarea loialitatii consumatorilor.
3.8.3..Metodologia proiectului
Timing si structura echipei
Timing:
o 8 saptamani(saptamanile 19-26)
o 3 zile pe saptamana( joi, vineri si sambata);
o 6 ore pe zi;
o orarul:joi+ vineri( intre orele 14-20), sambata intre orele 10-16
Structura echipei :
o 13 echipe de promoteri la nivel national:4 in Bucuresti cate una
pentru fiecare filiala ( Pitesti, Brasov, Timisoara,
Cluj, Bacau, Galati, Constanta) si alte doua echipe in
orasele Ploiesti si Iasi ca urmare a importantei lor, chiar daca nu este
filiala MANOLI;
o promoterii trebuie sa fie fete cu bune abilitati de comunicare si cu
experienta in activitati promotionale.
Timing & alocarea promoterilor pe orase:
Nr. Crt. Orasul Nr.Promoteri,
Brands.On pe
oras
Total zile
calendaristice
Nr.
Supervizori
Brands.On
Total zile
promotie
1 Bucuresti 4 32 0 128
2 Brasov 2 24 0 48
3 Constanta 1 24 1 24
4 Cluj 2 24 0 48
5 Galati 2 24 0 48
6 Bacau 2 24 0 48
7 Iasi 2 24 1 48
8 Pitesti 2 24 0 48
9 Ploiesti 2 24 1 48
10 Timisoara 2 24 0 48
Total 21 3 536
Sursa : Departament de marketing S.C. MANOLI
Pregatirea promoterilor se face centralizat printr-o prezentare a proiectului,a
campaniei nationale de sampling de MANOLI (training).In vedere obtinerii unei
preformante ridicate a executiei din teren, toti promoterii implicati participa la o sesiune
de pregatire unde primesc un material de prezentare tiparit (vezi anexa III).
Consumatorii vizati (target-ul) ai acestei companii sunt:
Target-ul principal: femeile active, casatorite, cu copii, cu varsta
cuprinsa intre 30 si 40 de ani din mediul urban, cu venituri medii spre mari, cu
educatie medie spre inalta;
Target-ul general: femei cu varsa cuprinsa intre 25 si 55 de ani, din
mediul urban, cu venituri care variaza de la mici pana la mari intrucat firma
MANOLI Foods are o gama larga de produse de la cele mai ieftine pana la
produse premium de calitate superioara si cu preturi pe masura.
Principalele responsabilitati ale promoterilor sunt:
Sa comunice obiectivele companiei;
Sa comunice calitatile si valorile produselor MANOLI: gustul
apetisant al unei game largi de produse intotdeauna proaspete si
aspectuoase;
Sa atraga atentia consumatorilor asupra produselor MANOLI si
sa incurajeze degustarea acestora;
Sa comunice promotiile de pret existente in magazine si sa
incurajeze cumpararea produselor MANOLI;
Sa ajute clientii in alegerea produselor MANOLI preferate;
Sa distribuie pliante de prezentare a produselor MANOLI;
Sa completeze zilnic un raport de activitate.
Activitatea promoterilor trebuie sa se desfasoare in dreptul standului MANOLI
amplasata in apropierea vitrinei sau a rafturilor cu mezeluri MANOLI. Acestia trebuie in
permanenta sa-I abordeze pe clientii care se afla in zona, sa ii invite sa deguste produsele
MANOLI si sa le raspunda tuturor intrebarilor puse de clienti, astfel ca acestia sa se convinga
in a cumpara produsele MANOLI.
De asemenea, promoterii vor mai fi responsabili cu :
o Taiatul produselor si ornatul platourilor, astfel incat acestea sa fie
atragatoare;
o Transmiterea mesajului catre consumatori cat mai corect si cat mai
complet;
o Oferirea informatiilor suplimentare despre produs: pret, varietati
sortimentale si oferte promotionale;
o Conducerea clientilor la raft si la vitrina si oferirea de suport in a lua
decizii de cumparare;
o Administrarea stocului de produse de sampling;
o Verificarea stocului de produse aflate la vanzare si comunicarea
situatiilor OOS;
o Intretinerea uniformei si a celorlalte materiale folosite in activitatea de
sampling.
Principalele responsabilitatia le supervizorilor sunt:
o Sa asigure bunul mers al promotiei;
o Sa viziteze de mai multe ori pe zi locatii unde se desfasoara samplingul
pentru a observa eficienta promoterilor;
o Sa corecteze greselile sau deficientele echipei de promoteri, acolo unde este
cazul;
o Sa gaseasca solutii pentru problemele aparute care nu pot fi solutionate de
promoteri;
o Sa verifice rapoartele completate de echipa de promoteri daca sunt complete
si corecte;
o Sa transmita raportul in ziua imediat urmatoare completarii raportului pentru
centralizarea datelor la nivel national;
o Sa gestioneze aspectele administrative ale proiectului
( de conturi).
Sistemul de raportare
In fiecare zi de lucru, echipele vor completa cate un raport ( vezi Raport de
activitate) care sa reflecte activitatea din ziua respectiva.Aceste rapoarte se predau
supervizorului.
Rapoartele se vor trimite centralizat la Bucuresti si vor cuprinde:
locatia in care s-a desfasurat activitatea;
programul efectiv de lucru, daca au fost intarzieri, intreruperi sau activitatea
s-a incheiat ininte de ora stabilita;in rubrica de observatii se va trece motivatia
situatiei exceptionale;
numarul aproximativ de persoane informate care au degustat produsele;
numarul persoanelor care au vazut reclama tv;
eventualele situatii de OOS;
informatii despre sampling-urile sau promotiile firmelor concurente din
locatia respectiva;
comentarii, intrebari, nemultumiri sau sugestii exprimate de consumatori.
Logistica necesara
Pentru implementarea proiectului sunt necesare unmatoarele materiale:
o echipamente personalizate MANOLI pentru promoteri;
o pliante;
o standuri;
o tavi;
o tocatoare;
o cutite;
o manusu de unica folosinta;
o scobitori;
o servetele;
o cosuri pentru gunoi;
o saci de plastic;
o legume pentru decorarea platourilor;
o produsele de sampling(mostre);
o alte materiale pentru amenajarea standului.
3.8.4. Buget- cotatie estimativa
Unitati Euro/unitate Total
euro
Observatii
Pregatire Transport
promoteri
Brands.On
training
Bucuresti
17 18 306 Media pe
distanta,dus-
intors
Chiria salii de
training
1 200 200
Masa de pranz 35 5 105 21 promoteri
Brands.On +4
promoteri
MANOLI+8
asistenti de
marketing
MANOLI+2
persoane satff
MANOLI
Implementare Zile promotie 536 11 5896
Zile supervizare 72 5 360
Transport
promoteri
536 1 536 Transport
local
Cheltuieli
comunicare si
administrative
1 350 350
Total 7753
Comision
agentie
12% 930
Total general 8683 Cotatia nu
include TVA
Sursa : Departament de marketing S.C. MANOLI


Concluzii si recomandari
Lucrarea prezenta are ca subiect principal politica de promovare a produselor
MANOLI pe piata romaneasca si este structurata in 3 capitole.
In capitolul I intitulat Politica promotionala componenta fundamentala a politicii
de marketing a firmei moderne am abordat elemente teoretice referitoare la sitemul de
comunicatie si structura activitatii promotionale..Intr-un sucapitol al lucrarii am subliniat cum
se realizeaza sistemul de comunicare in marketing, mai exact cum se identifica destinatarii
vizati, cum se determina raspunsul dorit, cum se alege un mesaj,cum se alege un mijloc de
comunicare.
Capitolul se incheie cu prezentarea metodelor folosite pentru controlul si evaluarea
rezultatelor activitatii promotionale.
Capitolul II, intitulat Firma MANOLI important producator de mezeluri prezinta
mai intai compania MANOLI Foods, ca fiind una dintre cele mai mari firme producatoare de
preparate din carne de pe piata romaneasca cu o cifra de afaceri de 38 de milioane de euro
in 2005, in crestere fata de 2004 cu 45%.De asemenea am facut o prezentare a produselor pe
care firma MANOLI Foods le produce si le comercializeaza, produse prezentate pe game si, a
pietei de preparate din carne.Principalii concurenti sunt Cris-Tim, Aldis, Campofrio si Angst.
O importanta deosebita am acordat-o capitolului III, intitulat Politica de promovare a
produselor firmei MANOLI Foods pe piata romaneasca in care am prezentat cele doua
programe puse in practica de departamenul de marketing al firmei MANOLI Foods:
MANOLI iti indeplineste un vis frumos ca o nunta, program de trade merketing mai - iunie
2006 si Programul national de sampling, mai- iunie 2005.
Primul program,recent incheita , a urmarit sa stimuleze recomandarea brand-ului de
catre vanzatorii din magazinele de specialitate, sa creasca vanzarile si sa creasca notorietatea
marci.Executia programului a avut in vedere o acoperire nationala la nivelul a 8 orase, 666
locatii,1332 vizite.
Al doilea program a urmarit sustinerea relansarii brand-ului MANOLI Foods,
cresterea gradului de cunoastere a produselor MANOLI in randul potentialilor consumatori,
promovarea intregii game de produse MANOLI si nu a unui produs in mod special;sporirea
nivelului de incredere al consumatorului in produsele MANOLI ( prin degustare),
promovarea ideii de prospetime si apetit, atribuita produselor MANOLI, cresterea notorietatii
marcii in randul clientilor si consumatorilor finali, cresterea vanzarilor la produsele
MANOLI, castigarea loialitatii consumatorilor.
Cele doua programe au reusit sa isi atinga obiectivele,fiind astfel doua programe de
succes.
Decizia de patrundere pe piata romaneasca a condus compania MANOLI la
elaborarea unei strategii de extindere a pietei de desfacere.
Pentru a se inscrie pe coordonatele strategiei adoptate si pentru a obtine un substantial
avantaj competitiv pentru produsele MANOLI, actiunile practice si eforturile antrenate de
intreprinzatori sunt reprezentate prin elementele mix-ului de marketing:
Politica de produs
Pe primul loc in dezvoltarea aceste politici au fost dezvoltate toate eforturile
pentru obtinerea unei calitati foarte bune a produselor MANOLI. Aceasta a dus la
obtinerea,in 2004, a certificarii standardului ISO 9001/2000.De asemenea produsele
MANOLI sunt aliniate standardelor Uniunii Europene, putand fi exportate odata ce
integrarea Romaniei va avea loc.Totodata, eforturile depuse in dezvolatea sectiilor
de produse au permis companiei MANOLI sa asigure un sortiment de mezeluri a
caror calitate sa poate fi recunoscuta nu numai in Romania, dar si in strainatate.
Recomand ca aceste eforturi sa fie sustinute permanent si de catre politica de
promovare care sa puna in valoare calitatea recunoscuta si prin numeroasele
certificate si medalii obtinute.
Pentru a castiga noi segmente de clienti introducerea unor noi produse pe piata
a dus la cresterea importantei acordate cercetarii si dezvoltarii prin cresterea
gradului de noutate, fapt care a condus la obtinerea unor cresteri ale vanzarilor.
Recomand ca aceasa preocupare sa se mentina si sa se dezvolte si in viitor
pentru a se imbunatatii gama sortimentala, actine ce va trebui sa fie sustinuta de
celelalte politici de marketing.
Politica de produs privind gama sortimentala adoptata de MANOLI se
bazeaza pe criterii privind: grupele de consumatori tinta, niveluri de pret,
complementaritatea nevoilor.Astfel, pentru consumatorii cu venituri medii
MANOLI ofera urmatoarea gama de produse: parizere, salamuri, pateuri,
cremwursti, carnati,iar categoriilor de consumatori cu venituri mari li se adreseza:
specialitatile , suncile, produsele crud- uscate, semipreparatele si produsele
traditionale.
Recomand ca aceste preocupari sa fie sustinute de politica de
promovare prin organizarea unor degustari in marile magazine.
Rezultatele acestor actiuni vor fi analizate astfel incat sa se
poata stabili structura si cantitatile cele mai potrivite in functie
de cererea consumatorilor de pe piata.
Un element semnifictiv pentru politica de produs este formarea unor consilii
care ajuta compania sa-si adapteze produsele pentru diferite regiuni, atat din punct
de vedere cantitativ,cat si calitativ.
Politica de pret
Preturile sunt diferentiate pe sortimente, in acelasi timp existand un bun
echilibru calitate- pret.
Detinand o cota de 26% pe piata romaneasca, MANOLI a adoptat o strategie
de preturi concurentiale, astfel reusind sa-si impuna propriile interese in veea ce
priveste cresterea profiturilor.
S-a folosit o strategie de pret inalt ceea ce a dus la segmentarea, inca de la
inceput a tipurilor de consumatori carora li se adreseaza produselor MANOLI.
Politica de distributie
Eforturile facute pentru a dezvolta reteaua de distributie au dus la
acoperirea intregului teritoriu al tarii prin distributie proprie.
Distributia produselor se realizeaza atat prin canale directe ( acestea fiind
magezinele proprii de desfacere), cat si prin canale lungi (
hipermarket-uri, supermarket-uri, firme de catering, societati comerciale etc) .
Plasamentul produselor se realizeaza atat prin reteaua de distibutie proprie,
cat si cu ajutorul distribuitorilor autorizati, fapt care duce la usurinta in modul de
achizitionare.
Politica promotionala
In toate formele de promovare a produselor sale, firma MANOLI pune
accent pe gust, calitate,ambalaj placut si pret accesibil atribute care au dus care la
fidelizarea segmentelor de consumatori existente ,dar si la cucerirea unor noi
segmente pe piata.
Intrucat publicitatea este o componeta importanta in cadrul comunicatiei
promotionale si reprezinta unul dintre mijloacele cele mai utilizate din cadrul
pietei, o mare parte din buget a fost alocata in acest scop.
Tehnicile si mijloacele publicitare sunt atent elaborate,optandu-se pentru
publicitate de marca, incluzand toate mediile majore de transmitere a mesajelor:
- Spot-uri difuzate pe principalele posturi de televiziune;
- Presa de specialitate si nu numai;
- Afise in vitrinele magazinelor;
- Pliante;
- Publicitate exterioare:afisaj pe mijloacele de transport in comun.
In ceea ce priveste promovarea vanzarilor, MANOLI ofera reduceri temporare
de pret agentilor economice si consumatorilor si , ocazional prime si cadouri
pentru fidelizarea clientilor.
In concluzie, consider ca lucrarea de fata reprezinta o aplicatie concreta a
cunostintelor teoretice dobandite de-a lungul celor patru ani de studiu, ca si a cunostintelor
dobandite de-a lungul elaborarii studiului de caz.
Bibliografie
Carti
1) Balaure V. ( coordonator), Adascalitei V, Teodorescu N.,Olteanu V.
Marketing,Editura Uranus, Bucuresti, 2002
2) Pistol Gh. M. Marketing, Editura fundatiei Romania de Maine,
Bucuresti,1999;
3) Florescu C. Marketing,Editura Marketer,Bucuresti 1992;
4) Juganaru M. Marketing,Editura Expert,Bucuresti, 2000;
5) Olteanu V. (Coordonator),Epure M.,Bondrea A.A. Cercetari de
Marketing,Editura Fundatiei Romania de Maine,Bucuresti 2000;
6) Kotler Ph.,Armstrong G., Saunders Jh.,WongV. Principiile
marketingului-editia europeana,Editura Teora,Bucuresti,2001;
7) Kotler Ph.,Wong V. The Principles of Marketing,Editura Prentice
Hall,2005;
8) Florescu C.,Malcomete P., Pop N (coordonator)- Marketing-dictionar
explicativ,Editura economica,Bucuresti , 2003;
9) Bondrea A.A., Epure M., - Sinteze anul I,editura Fundatiei Romania de
Maine,Bucuresti,2004;
10)Epure M.,Gardan D.,Geangu I.,Gudei S.- Cercetari de Markting,Editura
Fundatiei Romania de Maine,Bucuresti,2006;
Articole in reviste de specialitate
1) Vainer A., -Strategia promovarii vanzarilor,revista
Marketing.Management;studii- cercetari- consulting nr. 3/2003;
2) Vainer A. Elaborarea planurilor de promovare a vanzarilor si punerea lor
in aplicare,Revista Marketing.Management;studii- cercetari- consulting,
nr 5/2004;
3) Negrea S. Cris-Tim a crescut cu 25% in primul trimestru, sub tinta
propusa,Ziarul Financiar ;
Materiale MANOLI
1) ***- MANOLI iti indeplineste un vis frumos ca o
nunta,MANOLI,mai-iunie 2006;
2) *** - Programul promotional MANOLI,Training, Brands.On
Marketing, 2005;
3) *** - Prezentare companie, Brands.On Marketing,august 2004;
4) *** - Merchandising.Tehnici de mercahantizare,MANOLI 2005;
5) *** - Catalog de prezentare a produselor MANOLI;
6) ***- www.MANOLIfoods.ro
Legislatie
1) hotararea de Guvern nr. 106 din 2002, publicata in Monitorul Oficial nr. 147 din
27.02.2002.