Direccin de Ventas

Licenciatura en Investigacin y Tcnicas de Mercado

Asignatura Optativa Segundo cuatrimestre
Universidad de Granada

Profesores
Juan Miguel Rey Pino
A207 :: 958 249 578:: jrey@ugr.es

setnecoD sovitejbO

El objetivo genrico de la asignatura se enmarca en ofrecer al estudiante una visin de conjunto

amplia, actualizada e integrada de la teora y prctica de la gestin de ventas. Para ello, se
proponen tcnicas y conocimientos actuales que ayuden a la toma de decisiones en el mbito de las
ventas.
La propuesta de la asignatura se completa con el estudio y desarrollo de actividades de los agentes
de ventas, como reclutamiento, formacin, motivacin y los factores individuales que inciden en el
rendimiento, satisfaccin y rotacin del personal de la fuerza de ventas. De la misma manera, se
incide especialmente en el proceso de venta personal. Todo ello incide en la gestin del esfuerzo de
ventas para la realizacin del plan de ventas de la empresa moderna.
Tambin se hace especial referencia al uso de las nuevas tecnologas de la informacin y
comunicacin, haciendo hincapi en el uso de Internet, por parte de la fuerza de ventas.
La moderna gestin de ventas se encuentra fundamentada en los avances tanto acadmicos como
cientficos que se ha ido desarrollando en los ltimos 30 aos, y resulta fundamental para
enmarcarla en el contexto de la empresa moderna. Asimismo, resulta imposible la implantacin de
una filosofa moderna de gestin de marketing sin la inclusin de una gestin de ventas moderna y
eficaz, basada en la venta estilo consultor, venta estratgica y asociativa, que entiende
perfectamente la necesidad de generar relaciones fructferas y a largo plazo con las cuentas /
clientes de la empresa.
La venta personal asimismo exige la inclusin de una filosofa de marketing interno, a caballo entre
el marketing y una poltica acertada de recursos humanos donde los vendedores son clientes
internos que tienen que satisfacer una serie de necesidades, paso ste indispensable para que a su
vez representen de forma ptima su rol de imagen de la empresa.
Es dentro de todo este contexto que se enmarca la asignatura de Direccin de Ventas, con una clara
vocacin de combinar aspectos tericos y prcticos que ayuden al futuro profesional de las ventas a
realizar de forma eficiente su labor dentro de la empresa. La venta es el ltimo eslabn en la
entrega de valor al cliente y ah radica su importancia.
Los objetivos de este curso se centran a ayudar al estudiante a adquirir las siguientes competencias
y resultados del aprendizaje:
1. Conocer el concepto de la venta personal moderna, centrada en generar relaciones
duraderas con los clientes, aadiendo para ello el valor aadido de una relacin basada en
la tica y el compromiso.
2. Enmarcar la venta personal en el sistema empresarial, y ms concretamente, en la prctica
del marketing y de la variable promocional.
3. Definir la direccin de ventas moderna en el marco de la prctica del marketing.
4. Describir las actividades y responsabilidades diversas del personal de ventas en el marco de
la empresa.
5. Conocer el proceso de ventas personal, con especial inters en sus fases secuenciales.
6. Profundizar en aspectos relacionados a los procesos de reclutamiento, seleccin, formacin
y capacitacin del personal de ventas.
7. Generar y discutir modelos de rendimiento de los agentes de ventas para anticipar la
efectividad de los mismos en el desempeo de sus puestos.
8. Comprender los procesos de evaluacin y control de los agentes de ventas, para establecer
las modificaciones necesarias en el plan de ventas. 958 243733

9. Integrar las nuevas tecnologas en el desarrollo de la venta personal. Aplicar los conocimientos tericos
de los temas propuestos en la resolucin de casos prcticos y de lecturas de casos aplicados.
10. Fomentar el inters del alumno por la asignatura ofrecindole recursos bibliogrficos y de Internet para
una ampliacin de los conocimientos generados en el aula.

etnecod agolodoteM

El desarrollo Del curso estar basado en La aplicacin de los siguientes mtodos docentes
fundamentales:
- Lecciones magistrales, desarrolladas por el profesor con el propsito de transmitir
los conceptos bsicos tericos y las relaciones existentes entre los mismos.
- Clases prcticas, mediante la realizacin de casos prcticos que sern propuestos
por el profesor para ser realizados de forma individual y discutidos
posteriormente en clase en un da prefijado.

nicaulave ed soiretirC

Los criterios de evaluacin fijan la evaluacin final de la asignatura, estando estructurados

de manera que se respeta el desglose entre crditos prcticos (2) y tericos (4):
- Un examen terico, que tendr un peso del 70% sobre la calificacin final, formado
por 20 preguntas tipo test y 10 preguntas verdadero-falso.
- La asistencia, participacin y resolucin de los casos y actividades planteadas en
las clases prcticas tendrn un peso del 30% en la calificacin final del alumno.
Con la finalidad de no romper con la lgica y utilidad de las prcticas, no se
admitir la entrega de prcticas en las convocatorias extraordinarias. Por tanto,
la calificacin correspondiente a la parte prctica durante el desarrollo oficial
del curso ser la que mantenga el alumno en las convocatorias de exmenes
oficiales y extraordinarios.
- Para hacer media global entre ambas partes (teora y prctica) ser necesario que
al menos se alcance una valoracin de mnimo 30% en cada una de dichas partes

amargonorc y ocittnis amargorP

El curso, con una duracin mxima de 60 horas, repartidas en sesiones de dos horas se desarrollar
durante el segundocuatrimestre, con 40 horas tericas y 20 horas prcticas repartidas a lo largo del curso.
Parte/Tema
Tema 1.
La funcin de la Direccin de Ventas y su encuadre en el mix
comercial

Teora

Prctica

Total

Tema 2.
La evolucin de la venta personal y el proceso de ventas

Tema 3.
Organizacin de la Fuerza de Ventas

Tema 4.
Estimacin de la Demanda y Cuotas de Ventas

Tema 5.
Determinantes del Rendimiento de la Venta Personal

Tema 6.
Reclutamiento y Seleccin de Vendedores

Tema 7.
Formacin de los Equipos de Venta

Tema 8.
Remuneracin y Control de la Fuerza de Ventas

Tema 9.
El CRM en la Gestin de Relaciones con el Cliente

10

40

20

60

Total

ocitlana amargorP
US Y SATNEV ED NICCERID ED NICNUF AL :1 AMET
.LAICREMOC XIM LE NE ERDAUCNE
sodinetnoC

1.Concepto y caractersticas de La venta personal.

2. Naturaleza y caractersticas de la Fuerza de Ventas.
3.El proceso de comunicacin interpersonal.
4. La funcin de La venta personal en el mix comercial.

LE Y LANOSREP ATNEV AL ED NICULOVE AL :2 AMET

SATNEV ED OSECORP
sodinetnoC

1.
2.
3.
4.

Los enfoques de ventas.

La venta tradicional.
La venta estilo consultor.
La venta estratgica.
4.1. Estrategia de relaciones.
4.2. Estrategia de clientes.
4.3. Estrategia de producto.
4.4. Estrategia de presentacin y cierre.
5. La venta asociativa.
6. La gestin de relaciones con el cliente.

SATNEV ED AZREUF AL ED NICAZINAGRO :3 AMET

sodinetnoC

1. Concepto y desarrollo de la estructura de ventas.

1.1. El rol del Director de Ventas y del vendedor.

1.2. La organizacin horizontal.
1.3. Organizacin vertical y coordinacin de ventas con marketing y el resto de funciones
empresariales.
2. La determinacin del tamao de la Fuerza de Ventas.
3. Asignacin de la Fuerza de Ventas.
4. Tipologas de vendedores.

ED SATOUC Y ADNAMED AL ED NICAMITSE :4 AMET

SATNEV
sodinetnoC

1. Prediccin de las ventas.

2. Cuotas de venta, conceptos, caractersticas, clases y procedimientos.
3.Presupuestos de ventas.

AL NE OTNEIMIDNER LED SETNANIMRETED :5 AMET

LANOSREP ATNEV
sodinetnoC

1. El modelo del rendimiento del vendedor de Churchill, Ford y Walker.

2. Aptitudes para la venta.
3. Nivel de capacitacin.
4. Motivacin: el modelo de expectancia y valor de Vroom.
5. Variables personales, organizativas y ambientales.
6. La percepcin de rol.
7.Conflicto, ambigedad e inexactitud de rol.

ED NICCELES Y OTNEIMATULCER :6 AMET

SERODEDNEV
sodinetnoC

1. El proceso de reclutamiento y seleccin en la Venta Personal.

2. Competencias del vendedor.
3. El profesiograma.
4. Diseo curricular.

5. Pruebas y tests en seleccin de vendedores.

6. La entrevista personal y los grupos de discusin.
7. El control del proceso de reclutamiento y seleccin.

SATNEV ED SOPIUQE SOL ED NICAMROF :7 AMET

sodinetnoC

1. Concepto e importancia de la formacin. Qu, quin, y dnde hay que ensear.

2. La formacin como motivador.
3. La formacin de vendedores. Mtodos, filosofa, programacin, peculiaridades y
contenidos.
4. La formacin de dirigentes de ventas.
5. Un ejemplo de formacin: el entrenamiento en habilidades sociales para la creacin de
valor a travs de la gestin de relaciones con los clientes.

ED AZREUF AL ED LORTNOC Y NICARENUMER :8 AMET

SATNEV
sodinetnoC

1. La importancia de una buena poltica de remuneracin: principios generales y requisitos.

2. Tcnicas de remuneracin: ventajas e inconvenientes.
1.1. Sueldos fijos.
1.2. Comisiones.
1.3. Primas.
1.4. Sistemas mixtos.
1.5. Sistemas colectivos.
2. Lanzamiento e implantacin de un sistema de remuneracin.
3. Los gastos de viaje.
4. El control de la Fuerza de Ventas.

NOC SENOICALER ED NITSEG AL NE MRC LE :9 AMET

ETNEILC LE
sodinetnoC

1. El CRM en la gestin de ventas.

2. Estrategia de implantacin de un CRM.

3. Las TIC en la gestin del CRM en la organizacin.

acisb afargoilbiB

- ARTAL CASTELLS, M. (1999): Direccin de ventas. Organizacin del departamento de

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McGraw Hill. Santaf de Bogot.
> THOMPSON, J.W. (1986): La venta: anlisis cientfico y prctico. Ed. Hispano Europea. Barcelona.
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