COLEGIO

TECNICO SALESIANO

MODULO:

ADMINISTRACIN, GESTIN Y COMERCIALIZACION
DE LA PEQUEA EMPRESA
















TERCEROS DE BACHILLERATO

ADAPTACION Y COMPILACION:

ING. CPA. Fernando Moncayo, Mgst.
ING. COM. Xavier Espinoza




2012 - 2013

CUENCA - ECUADOR
1

INDICE


UNIDAD DE APRENDIZAJE I
LA IDEA Y OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO
SITUACIONES QUE ORIGINAN LA CREACIN DE PEQUEAS
EMPRESAS
LA IDEA DEL NEGOCIO
DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
INVESTIGACION DE MERCADOS
CAMPOS DE APLICACIN DE LA INVETIGACION DE MERCADO
ETAPAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
METODOS PARA OBTENER LA INFORMACIN
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIN

UNIDAD DE APRENDIZAJE II
LA EMPRESA
CONCEPTO
OBJETIVO DE LA EMPRESA
FUNCIONES DE LA EMPRESA
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA
CLASIFICACION DE LA EMPRESA
QU ES UNA PEQUEA EMPRESA?
VENTAJAS DE LA PEQUEA EMPRESA
PAG.






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EL EMPRENDEDOR
CARATERISTICAS FUNDAMENTALES DE UN EMPRENDEDOR
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

AUTO EVALUACIN


UNIDAD DE APRENDIZAJE III
CONSTITUCIN LEGAL DE LA PEQUEA EMPRESA
A QUE SE LLAMA PERSONA JURDICA
REQUISITOS DE LA PERSONERA JURDICA
COMPAAS DE ACUERDO A SU CONSTITUCIN LEGAL
PROCEDIMIENTOS PARA CONSTITUIR UNA COMPAA
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIN

UNIDAD DE APRENDIZAJE IV
LA ADMINISTRACION
DEFINICIN DE ADMINISTRACIN
FINALIDAD DE LA ADMINISTRACIN
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
PLANEACION
ORGANIZACIN
DIRECCION O EJECUCIN
CONTROL
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

AUTO EVALUACIN

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UNIDAD DE APRENDIZAJE V
FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
CONCEPTO DE TRABAJO
CLASES DE TRABAJO
CLASIFICACIN DEL CONTRATO DE TRABAJO
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR
OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
LA JORNADA DE TRABAJO
DESCANSOS OBLIGATORIOS
VACACIONES ANUALES
SALARIO Y SUELDO
PARTICIPACION DE TRABAJADORES EN UTILIDADES DE LA
EMPRESA
DECIMATERCERA REMUNERACION O BONO NAVIDEO
DECIMACUARTA REMUNERACION
RIESGOS DEL TRABAJO
ACCIDENTE DE TRABAJO
EL DESAHUCIO
INDEMIZACIN POR DESPIDO INTEMPESTIVO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIN








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UNIDAD DE APRENDIZAJE VI
DOCUMENTOS MERCANTILES
CLASIFICACION DE LOS DOCUMENTOS
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIN
UNIDAD DE APRENDIZAJE VII
COMERCIALIZACION DE UNA EMPRESA
EL MERCADO
MERCADOTECNIA
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
DEL COMPRADOR AL CLIENTE
EL PRODUCTO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
EL PRECIO
CANALES DE DISTRIBUCIN
PROMOCION Y PUBLICIDAD
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIN
BIBLIOGRAFIA



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INTRODUCCIN

Desde muchos aos atrs el hombre realizaba actividades de comercio como un
medio de subsistencia y satisfaccin de necesidades comunitarias, hoy en da se ha
dado un giro en al mbito del mercado entrando a un mundo globalizado en dnde
las necesidades del ser humano ya no est solamente en un intercambio de
mercaderas, sino que va ms all es decir; que ante las crecientes presiones de
oferta y demanda el hombre busca dinamizar estrategias competitivas. Se trata de
configurar una dimensin estratgica, con estructuras organizacionales y sobre
todo otro sistema de valores y comportamiento que se denomina cultura
empresarial.

Entonces, el ser humano con el desarrollo empresarial tiene una herramienta para
desarrollarse e interactuar en ste medio globalizador, en dnde a travs de la
microempresa analiza y valora la posicin de los competidores en los mercados y
por otro lado dirigir hombre o recurso humano de acuerdo a determinadas
estrategias empresariales.

Con la mdulo Administracin, Gestin y Comercializacin de una pequea empresa
se entrega al estudiante las herramientas administrativas como son: clasificacin,
estructuracin, planificacin, ejecucin, control, evaluacin de una microempresa
as como la gestin e involucramiento de la contabilidad, marketing, legislacin
laboral, derecho mercantil y societario dentro del proceso microempresarial los
mismos que le ayudan al estudiante a generar una capacidad mental empresarial con
las que sean capaces de emprender sus objetivos microempresariales en beneficio
del desarrollo personal y social.

As mismo, hoy en da, nos encontramos ante un mundo globalizado en dnde existe
diferentes formas de produccin y con ello diferentes tipos de jornalizacin. En
nuestro pas en dnde se lleva un sistema de economa mixta es importante conocer
6
la legislacin laboral sobre todo en al mbito microempresarial que conlleve a un
desarrollo y satisfaccin de necesidades sociales.

En el presente mdulo se proporciona al estudiante herramientas tales como: tipos
de contratos, jornalizacin, salarios y salud laboral para desarrollar capacidades
cognoscitivas que le permitan interpretar el marco legal del trabajo y distinguir
los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales.








COMPTENCIAS A DESARROLLAR

Crear conciencia de empresa y autoempleo como una salida profesional y
entregar las herramientas cognitivas, cognoscitivas y meta cognitivas tiles
que sean capaces de desarrollar conocimientos requeridos para iniciar,
gestionar y comercializar una pequea empresa.

Desarrollar capacidades cognoscitivas que le permitan al estudiante
conocer la situacin socioeconmica que se vive en la industria y mercado, la
insercin profesional y su marco legal y laboral; as como conocer las
medidas de proteccin concernientes a la seguridad y salud laboral.







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UNIDAD DE APRENDIZAJE I
LA IDEA Y OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO

SITUACIONES QUE ORIGINAN LA CREACIN DE PEQUEAS EMPRESAS
Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos emprendedores el deseo
y el compromiso de iniciar una pequea empresa, sin embargo, las principales son
las siguientes:
La identificacin de una oportunidad en el mercado (por lo regular, un nicho
de mercado) en el que el emprendedor determina o supone que puede
obtener ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las grandes
empresas no ofrecen.
El impulso de las sugerencias de familiares o amistades para que el
emprendedor establezca un nuevo negocio o empresa por cuenta propia.
El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo a otros
miembros de la familia.
La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia que por lo general,
induce a uno de los cnyuges a emprender una pequea empresa. Por
ejemplo, en los pases latinoamericanos muchas mujeres inician un negocio
cerca de casa o en el domicilio (como una peluquera, una librera o un
restaurante) para colaborar con los gastos del hogar y con el paso del
tiempo comienzan a contratar personal hasta que se constituyen en una
pequea empresa.



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LA IDEA DEL NEGOCIO
Por lo general, las ideas pueden encontrarse observando:

El propio trabajo.- El descubrimiento de una idea empresarial puede llegar de la
observacin, en el trabajo cotidiano, de oportunidades de mejora de los productos
fabricados o los servicios ofrecidos por la empresa en que trabaja el futuro
emprendedor. Por ejemplo, el caso de un peluquero que despus de trabajar por
cuenta ajena decide poner una peluquera o un cocinero asalariado que abre
restaurante propio.

La vida diaria.- En otras ocasiones, son los familiares, amigos o conocidos, acaso
nosotros mismos, quienes percibimos la carencia de un bien o servicio que podra
cubrir determinadas necesidades, facilitarnos ciertas tareas; otras veces, es la
lejana o incomodidad para obtener ese bien o servicio lo que hace brotar la
oportunidad de negocio.


Las ideas ajenas.- Si en muchas ocasiones son ideas propias las que impulsan la
nueva actividad, no es, ni mucho menos, infrecuente que sean ideas de otras
personas las que permitan su nacimiento. Si se recurre a ideas ajenas para crear
una empresa, es aconsejable mantener una actitud de vigilancia y seguimiento de
nuevos productos o servicios, nuevas tendencias de consumo, nuevas ideas de
marketing... (las revistas especializadas traen secciones dedicadas a estos
asuntos).

La formacin acadmica de los promotores.- Es lgico que una persona que haya
realizado unos estudios determinados quiera encauzar su carrera en el ejercicio
profesional de los mismos. As, un arquitecto puede montar un estudio de
arquitectura, un abogado un despacho de abogados, etc.

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Viajes al extranjero.- Se trata de identificar ideas de negocio que han
funcionado en otros pases y que pueden tener xito en el mercado nacional de la
misma manera o haciendo pequeos cambios

Cambios sociales de nuestro entorno.- Son ideas que surgen a medida que cambia
la sociedad, propiciadas por el envejecimiento de la poblacin, la incorporacin de
la mujer al mercado laboral, el aumento de la inmigracin... De esta manera se
crean empresas de catering, empresas que cuidan de nios y mayores, locutorios...

Nuevas formas de vivir el ocio.- Ideas surgidas de la deteccin de una demanda
de actividades de ocio, culturales y artsticas de mayor calidad. Por ejemplo,
empresas dedicadas a la enseanza de tcnicas de navegacin, agencias de ocio,
casas y centros de turismo rural, talleres de artesana y empresas
agroalimentarias.
No obstante, la idea es slo el comienzo de la aventura empresarial
DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Toda empresa surge del mismo lugar: una idea. A muchos nos ha pasado que se nos
ha ocurrido una gran idea de negocios, pero que no la hemos puesto en accin y
despus de un tiempo vemos que la idea surge en el mercado como un negocio
formal. En ese momento no nos queda ms que decir Yo ya haba pensado en eso.
Entonces, lo que importa, en ltima instancia, es poner en prctica la idea. Hay
muchos factores por los que no nos decidimos a poner la empresa, en esta ocasin
estudiaremos uno: el no tener la certeza de que la idea tenga realmente potencial
de negocio. En este caso, lo indicado es hacer un estudio de factibilidad.
Sin embargo, en este momento, lo que tenemos es apenas una pequea semillita de
lo que pensamos que puede ser una empresa. Es decir, estamos en una etapa muy
incipiente. Es por esto que yo te recomiendo que antes de comenzar a hacer un
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estudio de factibilidad (o peor an, antes de comenzar el negocio), te puedo
recomendar un pequeo y rpido test que te podr ayudar a aclarar la idea.
Este test est basado en los elementos que conforman el estudio de factibilidad
formal, solo que reducidos a su mnima expresin.
En primera instancia, debo aclarar que los tres elementos ms importantes del
estudio de factibilidad son, el estudio de mercado, el estudio tcnico y el estudio
financiero. Esto, dicho en trminos ms digeribles, se puede traducir como:
a) A quin le voy a vender? (quin es mi cliente?)
b) Se puede fabricar el producto? Tengo capacidad de ofrecer el servicio?
c) Cunto me costar todo esto? Cunto ganar?
Ahora, explicar la prueba:
1. Lo primero, y aunque no lo creas, puede ser el paso ms difcil, es tomar una hoja
de papel , un lpiz y comienza a describir tu idea lo mejor que puedas. Parece que
este punto es de sentido comn y muy elemental, pero realmente no estamos
acostumbrados a plasmar en papel nuestras ideas. Este punto nos da claridad en el
proceso y nos define cual es el punto de partida del proyecto. As mismo, si no
puedes describir por completo tu idea, es probable que no tengas del todo claro
que es lo que deseas ofrecer al pblico, por lo que ser muy difcil convertirlo en un
negocio factible.
2. Determina quin es tu cliente. Puedes tratar de contestar las siguientes
preguntas: A quin le ofrecer mi producto o servicio? Donde estn estos
clientes? Tengo acceso a ellos? Estn demasiado dispersos estos clientes? Hay
suficiente mercado? Estar el cliente dispuesto a pagar por este producto o
servicio? Si lo est, cul es el rango deprecio que se est manejando actualmente
en productos similares?
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3. Determina si sers capaz de fabricar el producto u ofrecer el servicio.
Pregntate: Cmo es el proceso de fabricacin? Qu tipo de personal deber
contratar? Qu habilidades, actitudes, conocimientos y experiencias debe tener
el personal? Hay acceso a este personal localmente o tendr que entrenarlo?
Qu materia prima necesito? Cuntos proveedores hay? Hay suficiente
cantidad de esta materia prima, como para tener un suministro permanente? d.
Qu maquinaria necesito? La venden localmente? Cul es el precio de esta
maquinaria? Tengo capacidad para invertir en equipo?
4. Determina cuanto te cuesta fabricar el producto o proveer el servicio y si
obtendrs un beneficio. Determina a un nivel muy general, cuales sern tus costos
de mercadeo, ventas y produccin (es decir, cuanto me cuesta vender y fabricar el
producto). Determina un ingreso proyectado aproximado. Determina si la
diferencia entre tu ingreso y tus costos te generan un rendimiento positivo.
No te preocupes si tu idea no pasa este test, porque el objetivo es descartar
ideas no factibles en una etapa temprana. Pero si has pasado esta prueba sencilla,
puedes proceder a un paso ms profundo y comenzar un estudio de factibilidad
completo.

INVESTIGACION DE MERCADOS
El hombre ya sea por naturaleza, por curiosidad o por sabidura ha incursionado
desde siempre en procesos de investigacin, lo que le ha permitido Sobrevivir.
Conocer la naturaleza y sobre todo poner a su servicio todos los recursos que sta
le ha brindado.




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Conceptos de Investigacin de mercados.-

Para William Stamton "La investigacin de Mercados abarca todas las
necesidades que permiten a una empresa obtener la informacin que requiere para
tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercadotecnia y su clientes
actuales y potenciales

La investigacin de mercados es el proceso de recopilacin, procesamiento y
anlisis de informacin, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como:
Clientes, Competidores y el Mercado.
La Investigacin de Mercados tiene dos funciones principales:

Favorecer el desarrollo de nuevos conocimientos.
Proporcionar informacin para la toma de decisiones.

Para que la investigacin de Mercados cumpla con estas funciones debe reunir los
siguientes requisitos:

Debe proporcionar informacin objetiva y oportuna.
La aplicacin del Mtodo Cientfico
Debe ser lo suficientemente creativa en la recopilacin de informacin.
La aplicacin de mtodos mltiples en la recoleccin de informacin como
encuestas, entrevistas, llamadas telefnicas, etc.



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CONTRIBUCIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
En la toma de decisiones bsicas
La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para la
maduracin de decisiones bsicas y de largo alcance de la empresa que requieren
un anlisis cuidadoso de los hechos.
En la rentabilidad de la empresa
Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
Perfecciona los mtodos de promocin.
Hace por una parte ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situacin en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos
bien seleccionados.
CAMPOS DE APLICACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

En general la Investigacin de Mercados es una rama muy amplia de la
Mercadotecnia y orienta su aplicacin a todos los factores tanto internos como
externos que tiene influencia de la toma de decisiones mercadotecnias, es as que
procuran investigar a los elementos del mercado como productores, consumidores e
intermediarios, y enfoca su anlisis a los cuatro elementos de la mezcla de
Mercadotecnia, (producto, plaza, precio y promocin). Conocidas en Mercadotecnia
como las cuatro P, para dar respuesta a las siguientes interrogantes: Qu se
vende?, A quin se vende?, Donde se vende?, Como se vende?, Por qu
vendemos? y Cuando se vende.


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Investigacin sobre el producto

Aceptacin y Potencial de un nuevo producto
Estudios sobre productos competitivos
Pruebas tcnicas de los productos existentes
Investigacin sobre el empaque, diseo o caractersticas fsicas
La marca del producto









Investigacin sobre la plaza o el lugar

La localizacin y distribucin interna de la empresa
Cuales son los canales de distribucin de mas apropiados
El transporte y la clasificacin de las mercaderas
Investigacin sobre el empaque, diseo o caractersticas fsicas
Anlisis de las zonas de venta









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Investigacin sobre el precio

Polticas de precios para distribuidores, mayoristas, minoristas y P.V.P.
Polticas de descuentos y promociones
Investigacin de los precios de la competencia
Cual es la demanda del producto
Los costos del producto









Investigacin sobre la publicidad

Investigacin sobre la motivacin
Investigacin sobre los canales publicitarios
Investigacin sobre la eficiencia del anuncio
Estudio sobre la publicidad de la competencia










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ETAPAS DE LA INVESTIGACION
Un proyecto de investigacin de mercado debe contar con las siguientes etapas y
pasos para aportar con una informacin objetiva y exacta a la toma de decisiones.

1.- Etapa de Planeacin
a) Definicin de propsitos y objetivos,
b) Diseo y preparacin del proyecto debidamente documentado.
2.- Etapa de preparacin.
a) Programacin de las entrevistas en funcin del tiempo.
b) Redaccin de los cuestionarios que consten en traducir los objetivos en
preguntas especificas, claras, sin ambigedades; las mismas que pueden ser
abiertas o cerradas.
- Preguntas abiertas o de opinin. Son aquellas en que el informante da
informacin Sobre lo que se esta preguntando.
- Preguntas cerradas o de contestacin directa, son aquellas que no tienen
oportunidad a interpretacin.
c) Redaccin de las instrucciones a entrevistadores y supervisores sobre la
forma de llevar cabo la investigacin.
d) Asignacin de los recursos materiales, fichas, cuestionarios, etc.

3.- Trabajo de Campo
a) Hacer las entrevistas: consiste en llevar a la prctica el trabajo terico de
la investigacin segn las instrucciones previstas.
b) Revisin, correccin y verificacin de las entrevistas.
- Revisar: Consiste en contar el nmero de entrevistas recibidas.
-Corregir: Consiste en asegurarse que los cuestionarios tengan
consistencia interna ej.: no podemos preguntar que modelo de auto posee
una persona que no lo tiene.
- Verificar: Este es un trajo de supervisin, consiste en asegurarse de que
se realizara las entrevistas programadas.


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4.- Tabulacin
a) Codificacin del cuestionario, sobre todo en lo que respecta, a las preguntas
abiertas para darle una base numrica a la tabulacin.
b) Elaboracin de cuadros de datos de informacin segn el diseo de la tabulacin:
Grupos y subgrupos, etc.

5.- Informe
Los investigadores pueden dedicar un tiempo considerable y mucho dinero de la
firma para llevar a cabo una tarea, estar entusiasmados porque los resultados
apuntan claramente hacia conclusiones importantes. Dedicar mucho esfuerzo para
producir un informe realmente valioso.
La triste reaccin del directivo es lo que hay que evitar a la hora de presentar un
informe final o cualquier otro tipo de estudios, ya que en la mayora de los casos la
efectividad de un informe se juzga por la habilidad con la que se haya escrito y
presentado el mismo, olvidndose del planteamiento y la ejecucin adecuada.
Algunas veces las presentaciones son demasiado largas, otras, muy cortas; a veces
se abusa de grficos, por ello e independientemente a quien vaya dirigido el
informe se han incluido las principales caractersticas que deben servirnos para
presentarlo:
La portada debe dar a conocer el tema sobre el que versa el informe, para y
por quin ha sido preparado, as como la fecha en la que se ha terminado
(mes y ao solamente).
En la introduccin se explicarn los motivos por los que se ha llevado a cabo
la tarea, el objetivo previsto en el estudio, as como el equipo que ha
colaborado.
El cuerpo del informe comenzar con una exposicin de los problemas que se
van a investigar se describirn los mtodos empleados, fuentes de
informacin, tipo de cuestionarios
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Los resultados se presentarn en tablas y mapas grficos que expliquen las
relaciones existentes entre las diversas variables analizadas.
A continuacin se indicar el resumen final y conclusiones, para aadir con
posterioridad las recomendaciones, indicndose las acciones y normas que
se debern seguir, a la vista de los resultados obtenidos.
Tipos de preguntas
El proceso de investigacin de mercados entre sus facetas iniciales debe
recolectar informacin objetiva y oportuna para aportar a la toma de decisiones
luego de su anlisis; si embargo la investigacin de mercados no elimina en ningn
momento el riesgo a equivocarnos ni desaparece en su totalidad los factores de
incertidumbre su principal objetivo es minimizar el riesgo y aportar datos ms
confiables a la administracin
En la realidad para la recoleccin de informacin hay solo dos tipos de preguntas
abiertas y cerradas, esto es hacer que el encuestado responda con sus propias
palabras (abiertas), o hacer que el encuestado responda con nuestras palabras
(cerradas); sin embargo nos permitimos dar la siguiente clasificacin que en la
prctica es de mucha utilidad:
1.- Preguntas Abiertas
a) Preguntas Abiertas Bsicas: las mismas que nos permiten recoger informacin
con un mnimo de indicaciones para el encuestado por ej. Que le gusto mas de este
producto?

b) Preguntas de Profundizacin: Es una tcnica es estndar que sirve para obtener
respuesta amplia y completa a una pregunta abierta; estas preguntas sirven para
insistir en el mismo propsito ej. Qu ms le gust del producto?

c) Preguntas de Clarificacin: Estas deben ser utilizadas como seguimiento para
cualquier trmino vago o general utilizado por el encuestado ej. Puede explicar
que quiere decir con eso?



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2.- Preguntas Cerradas
a) Preguntas Dictomas Cerradas: es la forma ms general de preguntar por su
facilidad de usar, contestar y tabular ej.
Tiene Ud. Vehiculo? Si ( )
No ( )

b) Respuestas Mltiples: Estas preguntas para ser cerradas se realizan sobre la
base del conocimiento anticipado de alguna gama de respuestas por ej.
Su vehculo es de marca? Ford ( )
Chevrolet ( )
Nissan ( )

c) Cerrada con respuesta de escala: Es la mejor forma de medir atributos de
productos ya sean propios o de la competencia ej.
Qu la parece nuestra salsa de tomate? Excelente ( )
Muy buena ( )
Buena ( )
Mala ( )
Muy mala ( )

d) Escala de intencin de compras: Este tipo de preguntas nos sirve para hacer la
evaluacin del potencial de ventas ej.
Cual de estas expresiones responden mejor a su intensin de comprar nuestro
producto?
Definitivamente lo comprara ( )
Probablemente lo comprara ( )
Podra comprarlo o no comprarlo ( )
Probablemente no lo comprara ( )
Definitivamente no lo comprara ( )

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e) Preguntas sobre preferencias: Estas preguntas tienden a influir en los
encuestados en el sentido de escoger una de las alternativas como la mejor; por
supuesto esto funciona sobre la base de una seleccin anterior ej.
Qu sabor prefiere en su crema dental?
Menta ( )
Fresh ( )

f) Presuntas de ordenamientos en rangos: Estas preguntas nos sirven para
recoger informacin sobre grupos productos, marcas u otras caractersticas de
productos ej.

- Por favor ordene de la 1 a la 5 en su orden de la ms importante a la menos
importante las siguientes caractersticas; que marca de vehculo le gusta ms.
Ford, Chevrolet, Toyota, Mazda, Hynday
Este tipo de preguntas pueden ser aplicadas indistintamente a cualquier forma de
hacer investigacin ya sean sas directas o indirectas.

METODOS PARA OBTENER LA INFORMACIN

MTODOS DIRECTOS: Consiste en que la empresa obtiene directamente la
informacin a travs de llamadas telefnicas, referencia postal, observacin
directa, entrevista personal, fax o correo electrnico

1.- Llamadas Telefnicas
Tcnica: Consiste en llamar al informante por telfono y llenar el formulario.
Ventajas: Es un mtodo sencillo, fcil, rpido en el conocimiento de los, resultados,
no necesita personal, especializado, y resulta econmico
Desventajas: Este mtodo resulta ser poco confiable, existen muchos mrgenes
de error, no se conoce al informante, los mismos que se limitan solamente a los que
tienen telfono

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2.- Referencia postal
Tcnica: Consiste en enviar el formulario por correo y esperar la respuesta
Ventajas: Es un mtodo sencillo, econmico, no necesita de personal especializado,
y es de rpida cobertura geogrfica
Desventajas: Est sujeto al sistema postal vigente, por lo tanto todas las
deficiencias de ste sistema inciden en la investigacin, los resultados son lentos,
la contestacin est sujeta a la motivacin del informante, existen altos ndices de
error, por lo tanto resulta poco confiable y, no se conoce al informante.

3.- Observacin Directa
Tcnica: Consiste en colocar observadores en el lugar donde ocurre los hechos que
se van a investigar
Ventajas: Este sistema presenta un alto grado de, seguridad de la informacin y
sus resultados son inmediatos.
Desventajas: Es un mtodo caro, complejo, se requiere de personal especializado
con gran capacidad de observacin, no conocernos al informante, solo lo vemos.

4.- Entrevista Personal
Tcnica: Consiste en buscar, localizar al informante y llenar el formulario; y ese
momento se hace la informacin
Ventajas: Existe un alto grado de seguridad generalmente hay pocos errores, se
conoce al informante en sus condiciones econmicas.
Desventajas: Este mtodo resulta caro, complejo, el desarrollo de la investigacin
es lenta, se requiere personal especializado; sin embargo es el mtodo ms
utilizado

5.- Fax o correo Electrnico
Tcnica: Consiste en enviar cuestionarios preimpresos para que lo llene el
entrevistado o prediseados a un sistema computarizado.
Ventajas: Este es un mtodo muy gil, y de un alto grado de confiabilidad; si bien
no se conoce al informante, pero recibe un documento de respaldo.
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Desventajas: Es un mtodo muy caro, puesto que responde a nuevas tecnologas y
se limita solo a las personas o empresas que poseen estos medios de comunicacin,
y se requiere personal tcnico especializado

MTODOS INDIRECTOS: En trminos generales podemos encontrar la
informacin en forma indirecta en las instituciones de control gubernamental
como: Banco Central, INEC, Ministerio de Industrias y Comercio, Cmaras de la
Produccin o cualquier cuerpo colegiad, artesanal o gremial; siendo esta
informacin de fcil acceso, econmica y rpida, pero presenta como inconveniente
que es muy general, se expresa en trminos globales y en algunos casos es de difcil
aplicacin a los requerimientos de nuestra investigacin




ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Formar grupos de 5 estudiantes y realizar el siguiente ejercicio:
Plantear una idea de un negocio, con la informacin que presenta el mdulo a
cerca de la idea del negocio.
Responder a cada una de las preguntas que conlleva a la oportunidad del
negocio.
Elaborar un estudio de mercado de la idea del negocio previamente
analizado. El estudio de mercado debe realizarse en base a los campos de
aplicacin y premisas de la investigacin de mercados.
Presentar el informe por escrito y en power point.
Exponer el trabajo realizado a los compaeros.





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AUTO EVALUACIN
1. Indique dos situaciones que originan la creacin de pequeas empresas.
2. Qu parmetros hay que observar para formular la idea del negocio?
3. Indique el concepto de investigacin de mercados segn William Stamton
4. Qu aspectos hay que tomarse en cuenta para realizar la investigacin de
mercados?
5. De un criterio propio de investigacin o estudio de mercados.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE II
LA EMPRESA


1940: Se inicia, en el stano de una antigua residencia en la ciudad de Ambato, la
actividad industrial de la familia Kohn en el Ecuador, un ao antes a raz de la Segunda
Guerra Mundial, haba llegado al pas desde Checoslovaquia un grupo familiar
encabezado por Camilo Kohn, para hacer del Ecuador su nueva patria. Con el aporte
de sus conocimientos, un pequeo capital y el trabajo tesonero de los miembros de la
reciente llegada familia, se form IDEAL Industria de Alambre- , dedicada a fabricar
telas metlicas por primera vez en el Ecuador. La ruta de la flamante empresa estaba
trazada con cada vez mayor produccin y una justa rentabilidad, se persever en el
crecimiento permanente en base a reinversiones, incorporacin de nuevas tecnologas
y productos, ampliacin y tecnificacin de la mano de obra.
1947: Por primera vez en el pas se comenz con la produccin de alambre de pas.
Un ao despus se inaugur la nueva planta en su primer local propio en la esquina de
las calles Tamayo y Garca, en los lmites de la capital Quito- de aquel entonces. A
partir de esa fecha el crecimiento y diversificacin no se hicieron esperar que se
prosiguiera con la elaboracin de nuevos productos y adaptndose as la joven
industria a las necesidades de la economa nacional en los sectores agrcola y de la
construccin.
1956: Se adquiri la antigua Fbrica Nacional de Clavos S.A. en la ciudad de Guayaquil.
La empresa creca y se emprendi un avance tecnolgico de gran importancia
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logrndose concretar el inters del mundialmente conocido GRUPO BEKAERT de
Blgica para invertir en el Ecuador.
1973: Se inici la produccin de Armex que es un refuerzo estructural imprescindible
en el sector de la construccin. Por seis aos oper IDEAL Industria de Alambre- en
este sitio. La empresa creca y no slo que se construy una amplia planta industrial y
moderna en la zona industrial del sur de la ciudad, sino que se emprendi un avance
tecnolgico de gran importancia logrndose concretar el inters del mundialmente
conocido GRUPO BEKAERT de Blgica para invertir en el Ecuador con el consiguiente
aporte de alta tecnologa para producir alambres de todo tipo y productos de alambre.
1974: se inaugur la moderna planta industrial de la nueva empresa ALAMBREC -
Alambres Galvanizados Ecuatorianos SA.- que cont adems con el aporte de capital
accionario de la Corporacin Financiera Nacional (Ecuador) y de la Societe Nationale
DInvestissement (Blgica), logrndose una interesante inversin de los sectores
pblicos y privados de cada uno de los dos pases. De esta manera se inici la
produccin por primera vez en el pas de alambres galvanizados de acero logrando una
alta tecnificacin de la mano de obra y una eficiente sustitucin de importaciones, con
los siguientes beneficios para la economa nacional.
1983: se fusionan las empresas manufactureras IDEAL -Industria de Alambre-,
ALAMBREC -Alambres Galvanizados Ecuatorianos SA- y la empresa comercializadora
IDEAL ECUADOR para crear la actual empresa IDEAL ALAMBREC S.A. que continua con
la diversificacin en la produccin introduciendo al mercado nuevos productos tales
como clavos especiales de acero y estirados, cable va para funiculares, malla Campera
y cable Cercal para el sector agropecuario principalmente. En 1987 se comenz con
la produccin de alambres finos en aluminio para la produccin de telas metlicas. En
1990 junto con CONDUIT DEL ECUADOR S.A. se da un nuevo paso en el camino de la
diversificacin entregando invernaderos elaborados con tubera especial galvanizada,
provistos de alambres y mallas apropiadas para diversos usos agrcolas.
ACTUALMENTE: IDEAL ALAMBREC SA esta ejecutando el proyecto SIGLO XXI que le
permitir aumentar el nivel de produccin y mejorar aun mas la calidad de sus
productos. Desde 1940 IDEAL ALAMBREC S.A. se mantiene a la vanguardia de la
tecnologa en lo que a alambres y sus productos se refieren, la historia del Grupo Kohn
es un fiel reflejo de la potencialidad de la industria ecuatoriana cuando los empresarios
demuestran fe y perseverancia en el desarrollo socio-econmico nacional
26

CONCEPTO
Definicin de Empresa, Segn Diversos Autores:

Para Idalberto Chiavenato, autor del libro "Iniciacin a la Organizacin y
Tcnica Comercial"

La empresa "es una organizacin social que utiliza una gran variedad de
recursos para alcanzar determinados objetivos". Explicando este concepto,
el autor menciona que la empresa "es una organizacin social por ser una
asociacin de personas para la explotacin de un negocio y que tiene por fin
un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atencin de una
necesidad social"


El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una
"unidad econmica de produccin, transformacin o prestacin de servicios,
cuya razn de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad"


La empresa es una entidad conformada bsicamente por una gran
variedad de recursos (financieros, materiales, tecnolgicos y humanos)
que realiza un conjunto de actividades (produccin y transformacin de
productos y/o la prestacin de servicios) para lograr determinados
objetivos, como la satisfaccin de una necesidad o deseo de su mercado
meta y con la finalidad de lucrar o no



27
OBJETIVO DE LA EMPRESA

Es objetivo de la empresa prestar servicios econmicos, buscando conseguir un
aumento en la produccin de los bienes para satisfacer necesidades o un mayor de
esta produccin.

La empresa tiene 3 objetivos:
a) Prestacin de un servicio econmico que justifique su existencia.
b) Obtencin de un lucro o beneficio que retribuya sus esfuerzos.
c) Continuidad del servicio (supervivencia de la empresa).

FUNCIONES DE LA EMPRESA
a) Funcin tcnica.- Comprende las tareas relacionadas con la fabricacin del
producto o del servicio prestado por la empresa, como por ejemplo: el diseo
del proyecto la planificacin y el control de la produccin el mtodo de la
fabricacin, el control de la calidad de los productos....







28
b) Funcin comercial.- Se ocupa de lo que concierne a la superaciones de compra
y venta, como por ejemplo: la relacin con los proveedores y la gestin de
compra, la distribucin y venta de los artculos la investigacin de mercados la
promocin y publicidad, el servicio atencin al cliente.








c) Funcin financiera.- Se ocupa de la obtencin y gestin del capital como: de la
financiacin, de la contabilidad, de los cobros y los pagos...






29
d) Funcin social.- Engloba los aspectos de recursos humanos. Es decir, de todo
aquello que afecte a los trabajadores como: la seleccin de los mismos su
contratacin y afiliacin a la seguridad social su formacin y promocin
profesional las condiciones de salud e higiene en el trabajo...







e) Funcin administrativa.- Comprende las albores de organizacin, direccin y
control de las actividades que se desarrollan en la empresa se ocupa de
coordinar los aspectos anteriormente sealados.







30
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA
Se compone de elementos personales y materiales. El conjunto de todos ellos
constituyen lo que se denomina factores de produccin de una empresa que son: la
tierra, el trabajo, el capital y la actividad empresarial.
La Tierra: Esta compuesta por los bienes naturales, en el caso de una empresa
concreta, por tierra entenderemos los recursos naturales que emplea en la
produccin de los bienes o a los que se dedica.
El Trabajo: Esta constituido por los servicios profesionales desarrollados por las
personas que integran la empresa: desde los que se dedican a su direccin asta los
que se ocupan de la produccin directa de un producto.
El Capital: esta compuesto por el dinero que se invierte adems de los bienes
materiales, tanto muebles (herramientas, maquinas, etc.) como inmuebles
(edificios, locales, terrenos, etc.) Se incluyen la tecnologa empleada.
La Actividad Empresarial: Hay que tener en cuenta un cuarto elemento que es la
organizacin: Se trata de un elemento armonizador, es decir la forma de ordenar
los factores de produccin anteriores para conseguir mejor el fin buscado. Es un
elemento esencial para que la empresa goce de buena salud.
CLASIFICACION DE LA EMPRESA
Personas Naturales.
- Por su actividad o giro
- Segn la procedencia del Capital
- Segn la magnitud de la Empresa
- Criterio Econmico
De acuerdo a su Constitucin Legal.

31
PERSONAS NATURALES.- Todos los individuos de la especie humana,
cualesquiera que sea su sexo, edad o condicin social.
A. Por su Actividad o Giro
Las empresas de acuerdo al criterio de clasificacin de la actividad que realizan o
desarrollan se dividen en tres tipos o clases (pertenecen a las empresas de
carcter privado), que son las siguientes:
Industriales.-
Primarias
Extractivas:
* Ganaderas:
* Agrcolas:
Secundarias
Manufactureras: pueden ser de dos tipos:
A. Empresas que producen bienes de consumo final.
B. Empresas que producen bienes de produccin.
Construccin: se dedican a la realizacin de obras pblicas y privadas.
b) Comerciales.- Son de tres tipos:
Mayoristas:
Minoristas
-etallistas:
c) De Servicio.-
32
A personas:
A profesionales:
A empresas:
B. Segn la procedencia del capital
- Pblicas:
- Privadas:
C. Segn la magnitud de la empresa
- Financiero:
- Personal ocupado:
- Produccin:
- Ventas:
D. Criterio Econmico
- Nuevas:
- Necesarias:
- Bsicas:
- Semibsicas:
- Secundarias:


33
POR SU CONSTITUCIN LEGAL.- De acuerdo con el rgimen jurdico en que se
constituya la empresa, sta puede ser: Sociedad Annima, Sociedad de
Responsabilidad Limitada, sociedad Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple,
Sociedad en Comandita por acciones y Sociedad en Nombre colectivo.
Qu es una Pequea Empresa?
"La pequea empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable, que
no predomina en la industria a la que pertenece, cuya venta anual en valores no
excede un determinado tope y que est conformada por un nmero de personas que
no excede un determinado lmite y por aspiraciones, realizaciones, bienes
materiales y capacidades tcnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse
a la produccin, transformacin y/o prestacin de servicios para satisfacer
determinadas necesidades y deseos existentes en la sociedad"
Caractersticas de la Pequea Empresa:
La pequea empresa tiene determinadas caractersticas que la distinguen de otros
tipos de empresa (micro, mediana o grande empresa).
Segn Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las caractersticas
principales de la pequea empresa son las siguientes:
Ritmo de crecimiento por lo comn superior al de la microempresa y puede
ser an mayor que el de la mediana o grande.
Mayor divisin del trabajo (que la microempresa) originada por una mayor
complejidad de las funciones; as como la resolucin de problemas que se
presentan; lo cual, requiere de una adecuada divisin de funciones y
delegacin de autoridad.
Requerimiento de una mayor organizacin (que la microempresa) en lo
relacionado a coordinacin del personal y de los recursos materiales,
tcnicos y financieros.
34
Est en plena competencia con empresas similares (otras pequeas
empresas que ofrecen productos y/o servicios similares o parecidos).
Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado de
mecanizacin y tecnificacin.
En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la familia
es parte de la fuerza laboral de la pequea empresa. Por ejemplo, el esposo
es el gerente general, la esposa la gerente comercial, el hijo mayor el jefe
de ventas, etc., y adems, todos ellos participan de una u otra manera en la
produccin o prestacin de servicios.
Su financiamiento, en la mayora de los casos, procede de fuentes propias
(ahorros personales) y en menor proporcin, de prstamos bancarios, de
terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.
El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que
atraviesa la pequea empresa, especialmente en sus inicios.
Un buen porcentaje de pequeas empresas opera en la casa o domicilio de
sus propietarios. Por ejemplo, peluqueras, consultoras, etc.
Ventajas de la Pequea Empresa:
La pequea empresa tiene sus ventajas en comparacin con las medianas y grandes
empresas, como se ver a continuacin:
Segn Derek Leebaert, la pequea empresa:

Tiende a ser econmicamente ms innovadora que las compaas ms
grandes, es ms apta para responder a las cambiantes exigencias del
consumidor, ms dispuesta a crear oportunidades para las mujeres y grupos
minoritarios y para emprender actividades en las zonas empobrecidas.
35
Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia de las
grandes empresas con intereses competitivos demarcados.
Acta como punto de entrada a la economa de trabajadores nuevos o
previamente menospreciados..
Desventajas de la Pequea Empresa:
Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequea empresa tiene tambin
sus desventajas, como se detalla a continuacin:
Los emprendedores de pequeas empresas, en muchas ocasiones, tienen que
dejar su empleo para iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un
despido; lo cual, implica un cambio drstico no solo en lo econmico, sino
tambin en el modo de vida.
En la primera etapa, los emprendedores de pequeas empresas suelen pasar
por momentos de privaciones, como consecuencia de haber invertido sus
ahorros, haber incurrido en prstamos y contrado obligaciones (sueldos,
alquileres, impuestos, etc.).
Las pequeas empresas suelen cerrar sus puertas con ms frecuencia que
las grandes empresas, debido principalmente a la falta de recursos
econmicos, capacidad tcnica (para ofrecer productos de calidad) y/o de
suficientes clientes como para mantenerlos en funcionamiento.
Las pequeas empresas tienen menor poder de negociacin con los
proveedores que las medianas o grandes, debido a sus bajos volmenes de
compras.
Las pequeas empresas tienen menor acceso al financiamiento o mayor
dificultad para obtenerlo.

36
EL EMPRENDEDOR
El emprendedor que lleg a ser empresario. El caso ms comn que nos incita a
emprender un negocio, es la necesidad personal de ser tu propio dueo. Los sueos
en la vida, objetivos concretamente hablando, tambin nos llevan a iniciar un
negocio.

La idea inicial del primer negocio, parte por lo tanto, de la creatividad de poder
crear u ofrecer algo totalmente nuevo, de una pasin o gusto personal que te
proporcione una motivacin por llevarlo a la prctica en tu vida diaria; tambin se
dan los casos de implementar algo que no exista en la zona, por as decirlo,
observada alguna idea de un negocio o empresa y, trasladas esa idea, para llevarla a
cabo en tu lugar de residencia o simplemente donde creas conveniente que puede
funcionar motivado por alcanzar una ganancia monetaria satisfactoria.

Esta ltima opcin, es tomada por los trabajadores, que buscan asegurar su vejez.
Por lo tanto, lo que diferencia a un empresario de las dems personas, es la de
concretar o llevar a cabo, esa idea o sueo.

Quedando claro, que el denominado empresario en sus primeras etapas ser la
persona encargada de emprender esa idea llevndola a cabo a la realidad.

Su cualidad ser ver esa oportunidad latente de poder iniciar algo concreto y con
posibilidades de xito econmico.

Existen muchas empresas que en sus inicios, no cuentan con un sistema contable, es
decir, slo llevan un pobre control de entradas y salidas, y sus ingresos no soy
aprovechados eficientemente en la expansin del negocio. Razn primordial, por la
cual la mayora de los negocios primerizos no son redituables y caen en la quiebra.

Por lo tanto, los empresarios que son organizados en su negocio, alcanzaran
mayores probabilidades de xito con su empresa
37
CARATERISTICAS FUNDAMENTALES DE UN EMPRENDEDOR
Como hemos dicho anteriormente, tan importante es la idea de negocio como sus
promotores. De las cualidades de stos depender en buena parte el xito del
proyecto, y al hablar de cualidades nos referimos tanto a su formacin profesional
y conocimientos gerenciales y del sector (aptitudes), como a los rasgos de su
personalidad. En cuanto a lo segundo, no existe un patrn determinado de cul debe
ser el perfil idneo del emprendedor, pero s sabemos que, en trminos generales,
debe poseer bastantes de las siguientes caractersticas, o tener alguna dosis de la
mayora de ellas:
_ Confianza en s mismo y motivacin
_ Capacidad de dirigir y de motivar al resto del equipo
_ Capacidad para superar la frustracin y el desnimo, perseverancia
_ Disposicin para aprender de los errores y fracasos
_ Creatividad e imaginacin
_ Gran capacidad de trabajo, alta disponibilidad personal, autodisciplina
_ Capacidad para medir y para asumir riesgos moderados
_ Responsabilidad
_ Iniciativa y espritu innovador
_ Capacidad de previsin y anticipacin a los acontecimientos
_ Planificador, organizado y organizador
_ Consciente de las propias capacidades y de las de su equipo
_ Habilidad en la eleccin de sus colaboradores
_ Gran sentido de la oportunidad
_ Observador, curioso, inquieto
_ Buen comunicador, a la hora de transmitir y a la hora de escuchar
_ Gusto por competir, le estimulan los retos
_ Gusto por el trabajo bien hecho, metdico
_ Capacidad para soportar tensin e incertidumbre, emocionalmente estable,
autocontrol
_ Equilibrio racional intuitivo
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_ Mentalidad abierta, capacidad de adaptacin, flexible
_ Bueno para las relaciones sociales, diplomtico
_ Buen negociador
_ Mediador en conflictos
_ Optimista, entusiasta
_ Gusto por la independencia
_ Gusto por el triunfo
_ Tenaz, enrgico
_ Le gusta terminar lo que empieza
Sera utpico que una persona destaque en todas las caractersticas anteriores. Se
tratara por tanto de cultivar y fomentar aquellas cualidades que posees de las
mencionadas, intentando que compensen a las que no, o se poseen en menor grado.



ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investiga el nombre de empresas a nivel Local, Nacional e Internacional, siguiendo
la clasificacin expresada en ste mdulo, como sigue a continuacin:
Personas Naturales.
- Por su actividad o giro
- Segn la procedencia del Capital
- Segn la magnitud de la Empresa
- Criterio Econmico
De acuerdo a su Constitucin Legal.
Investiga un nombre con cada tipo de empresa (tomando en cuenta las
subclasificacines que tiene cada tem).
Presenta un informe escrito del trabajo realizado.


39
AUTO EVALUACIN
1. Qu es una Empresa?
2. Cules son los 3 objetivos de la Empresa?
3. Cules son las funciones de una Empresa?
4. Qu elementos integran una empresa?
5. Realice un cuadro sinptico general de la clasificacin de la empresa. (Complete
la clasificacin que presenta el mdulo)
6. Qu es una pequea empresa?
7. Indique las caractersticas de la pequea empresa
8. Escriba dos ventajas de la pequea empresa
9. Escriba dos desventajas de la pequea empresa
10. Indique las caractersticas de un empresario lder.



















40
UNIDAD III
CONSTITUCIN LEGAL DE LA PEQUEA EMPRESA
A QUE SE LLAMA PERSONA JURDICA
Se llama persona jurdica una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y de
contraer obligaciones civiles, y de ser representada judicial y extrajudicialmente.

REQUISITOS DE LA PERSONERA JURDICA
Son atributos principales de la personalidad jurdica de las compaas y a la vez
requisitos:

a) Nombre.- La compaa tiene nombre, que debe ser claramente distinguido de
cualquier otro. El nombre constituye una propiedad de la compaa y no puede ser
adoptado por ninguna otra; es decir que, para el nombre rigen los principios de
propiedad e inconfundibilidad

El nombre puede ser una razn social o denominacin objetiva puede adoptarse
nombres de fantasa.
La razn social es la frmula enunciativa de los nombres de todos lo: socios o de
algunos de ellos. Ejemplo: "Comercial Vivanco Ca. Ltda."
La denominacin objetiva hace referencia a la actividad de la compaa, como por
ejemplo "Constructora Uralita S.A."

Los nombres de las compaas generalmente tienen tres partes: 1)1 Una expresin
comn: "Constructora", "industrial", "Distribuidora", "Empresa", etc.; 2) Una
expresin peculiar: "Lojafarm, "Andiventas": 3) Referencia a la especie de
compaa: "compaa annima" o "sociedad annima" o las siglas correspondientes:
C.A., S.A., etc.

41
Las siglas, anagramas o fonemas que surjan de los trminos que; forman el nombre
son aceptados como expresiones peculiares.-Ejemplo: "Distribuciones y Ventas del
Sur DISVENSUR S.A."

b) Domicilio.- Las compaas tendrn un nico domicilio principal que estar dentro
del territorio nacional; y, podrn tener ms un domicilio especial, determinados por
los lugares en donde funcionen sucursales, agencias o establecimientos
administrados un factor. En el contrato constitutivo se fijar domicilio indicando
simplemente el lugar. No se requiere sealar direccin (calles, etc.); pues el cambio
de domicilio implica una del contrato constitutivo, y sta debe sujetarse a las des
previstas para la formacin de la compaa.

c) Patrimonio.- Las compaas como personas jurdicas tienen patrimonio.
Asimismo, la compaa al constituirse fija un monto de capital, que constituye la
cifra nominal e inicial a la que ascienden las aportaciones a que se comprometen los
socios o accionistas (capital suscrito).
El capital en las compaas es invariable o fijo, en el sentido de que es una cifra
que consta en la escritura constitutiva y que su modificacin (aumento o reduccin)
debe sujetarse a las solemnidades previstas para la formacin de la compaa
segn la especie.

Las aportaciones de bienes se entendern translativas de dominio. Es decir la
propiedad que el socio aportante tiene sobre el bien se traspasa a la compaa. La
transferencia se debe hacer siguiendo las normas propias de cada clase de bienes.
En las compaas mercantiles no se puede aportar solamente el usufructo de un
bien.

d) Representacin Legal.- La compaa como persona jurdica que es, y por tanto
persona ficticia, slo puede actuar a travs del representante legal. La Ley de
Compaas no determina cul de los administradores es el representante legal. Por
consiguiente, los estatutos sealarn al administrador que tenga la representacin
42
legal, que puede ser el Presidente, el Gerente General e inclusive un organismo, en
cuyo caso la representacin se ejercer a travs de su Presidente. El
representante legal y quien le subrogue deben inscribir su nombramiento con la
razn de su aceptacin en el Registro Mercantil del domicilio principal.

El representante legal es el administrador que est facultado legal y
estatutariamente para llevar las relaciones de la compaa hacia afuera y obligarla
con sus actos.

Con excepcin de las compaas colectivas y en comandita simple, el plazo de
duracin del cargo de administrador no podr exceder de cinco aos, sin perjuicio
de que el administrador pueda ser indefinidamente reelegido o removido por las
causas legales.

COMPAAS DE ACUERDO A SU CONSTITUCIN LEGAL
De acuerdo con el rgimen jurdico en que se constituya la empresa, sta puede
ser: Sociedad Annima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, sociedad
Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple, Sociedad en Comandita por acciones y
Sociedad en Nombre colectivo.



Sociedad annima.- Es una sociedad capitalista que, teniendo un capital propio
dividido en acciones, funciona democrticamente y bajo el principio de no
responsabilidad limitada de los socios. Los socios tienen derecho a participar en las
ganancias (dividendos) fijadas por la junta de accionistas y tienen la obligacin de
realizar la aportacin de capital (dividido en acciones). Los socios tampoco
participan directamente en la gestin de la sociedad. En la razn social el nombre
de la compaa va seguido de las siglas S.A.

43
El capital suscrito mnimo de la compaa deber ser de ochocientos dlares de los
Estados Unidos de Amrica,
Qu es una accin? Es un ttulo valor, que se lo puede negociar , las
participaciones en cambio puede ser transferidas por escritura pblica y con el
consentimiento unnime de todos los socios que participan en la compaa de
Responsabilidad limitada . la acciones se la puede vender , se anota en el libro
talonario , se recoge la firma del cedente y del cesionario y se informa a la
Intendencia de Compaas.
La Sociedad Annimas constituyen un novsimo tipo de empresa, muy difundidas en
estos ltimos tiempos. En este tipo de sociedad su razn social no se designa por el
nombre de ninguno de los socios, sino por el objeto para el cual se forman, y se
administran por mandatarios, amovibles socios o no socios por estipendio o
gratuitamente


Compaia limitada.- En ella, el capital no puede ser superior a una cantidad
determinada, est dividido en participaciones y sus socios no pueden ser ms de un
nmero determinado, responden de forma limitada por las deudas. Es una sociedad
tpica de pequeas y medianas empresas. Los socios tienen derecho a un dividendo
proporcional a su participacin. En el momento de constituirse la compaa, se debe
hacer la aportacin total del capital. La razn social es el nombre de la compaa
seguido de Ca. Ltda. .

La compaa se constituir con 2 socios, como mnimo, o con un mximo de quince, y
si durante su existencia jurdica llagare a exceder este nmero deber
transformase en otra clase de compaa o disolverse.
El capital mnimo con que ha de constituirse la compaa es de cuatrocientos
dlares de los Estados Unidos de Amrica,




44
PROCEDIMIENTOS PARA CONSTITUIR UNA COMPAA
1. Lugar y fecha de celebracin del acto, en la superintendencia de compaas.
2. Nombre, edad estado civil, nacionalidad profesin, domicilio y nmero de la
cdula de identidad de las personan fsicas y nombre, naturaleza, nacionalidad y
domicilio de las personas jurdicas que intervengan en la constitucin.
3. Razn social o denominacin y domicilio de la sociedad.
4. Objeto social, que debe ser preciso y determinado
5. Monto del capital social, con indicacin del mnimo cuando este sea variable.
6. Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes valores o servicios
y su valorizacin. En las sociedades annimas deber indicarse adems el
capital autorizado, suscrito y pagado; la clase; numero valor nominal y
naturaleza de la emisin y adems caractersticas de las acciones; la forma y
termino en que deben pagarse los aportes comprometidos, que no podr
exceder de dos aos.
7. Plazo de duracin, que debe ser determinado.
8. Forma de organizacin de la administracin si el modo de designar directores,
administradores o representantes legales, rganos de fiscalizacin interna y
sus facultades.
9. Reglas para distribuir las utilidades o soportar las perdidas.
10. Previsiones sobre la constitucin de reservas.
11. Clusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de los socios
o accionistas entre si.
12. Clusulas de disolucin de la sociedad.
13. Compromiso sobre jurisdiccin arbitral.
14. La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su competencia.
15. Si la suscripcin se realiza con dinero en efectivo (numerario) se tiene que
abrir una "Cuenta de Integracin de Capital" en cualquier banco y si es con
especies, se tiene que sacar un Certificado en el Registro Mercantil de que no
se encuentran gravados dichos bienes. La cuenta de integracin pasa a formar
parte de la Escritura como documento habilitante.
45
16. Otorgar en cualquier Notara la escritura de constitucin de la compaa cuyo
borrador o minuta deber ser elaborada previamente por un abogado.
17. Presentar a la Superintendencia de Compaas tres ejemplares de la escritura
pblica con una solicitud de aprobacin firmada por el Abogado y la persona
autorizada (que puede ser el mismo abogado).
18. Si cumple con las disposiciones de Ley se procede a emitir la Resolucin de
Aprobacin y Extracto correspondiente.
19. Se publica por una sola vez en un diario de mayor circulacin en el domicilio de
la compaa el extracto respectivo.
20. Se margina la resolucin aprobatoria en la Notara.
21. Se afilia la compaa a una de las Cmaras de la Produccin. (si la compaa debe
afiliarse a la Cmara de Industrias o Pequea Industria, Construccin,
Agricultura, Minera o Acuacultura, la afiliacin es previa al paso No. 4)
22. Se inscribe la escritura de constitucin en el Registro Mercantil.
23. Se emiten los nombramientos de administradores y se los inscribe en el
Registro Mercantil.
24. Remitir a la Superintendencia de Compaas la siguiente documentacin: -
Publicacin por la prensa.
a. Un ejemplar de la Escritura y la Resolucin ya
marginada e inscrita.
b. Copia del formulario 01-A RUC y 01-B RUC que el
SRI emite para el efecto. - Nombramientos de
Administradores.
25. La SC emite una hoja de Datos Generales, para que el interesado pueda obtener
el RUC en el SRI.
26. La SC autoriza la devolucin del capital de la compaa depositado en el Banco.




46
SUPERINTENDENCIA DE COMPAIAS CENTRO DE ATENCIN AL
USUARIO
DOCUMENTOS QUE SE DEBE PRESENTAR PARA FINALIZAR
EL TRMITE DE CONSTITUCIN:

1.-PERIODICO en el cual se public el EXTRACTO DE LA ESCRITURA (Un
ejemplar)
2.- ESCRITURA Y RESOLUCIN, luego de haber cumplido con lo dispuesto la
misma2(Resolucin)
http://www.supercias.gov.ec/Documentacion/Sector%20Societario/Presentacion%
20Minutas/Cia%20Limitada.pdf
3.- Copia de NOMBRAMIENTOS de los Administradores inscritos en el Registro
Mercantil.
4.- FORMULARIO DEL RUC. (01-A) lleno y suscrito por el Representante Legal.
5.- Copia del Certificado de Afiliacin a una de las Cmaras, segn corresponda










47
Seor Doctor
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
INTENDENTE DE COMPAAS DE CUENCA
Ciudad.
Seor Intendente:
Con el fin de constituir una compaa, solicito se digne autorizar la aprobacin de
las siguientes denominaciones:

1

2....................................................
..........................................................................................................................
3
..

Atentamente,

Firma

Nombre

C.I


48

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Con grupo de cinco personas, realiza el siguiente ejercicio:
Escoge un solo tipo de compaa de entre las siguientes: Sociedad Annima,
Sociedad Annima de capital Variable, Sociedad de Responsabilidad
Limitada, sociedad Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple, Sociedad en
Comandita por acciones y Sociedad en Nombre colectivo.
Con la compaa escogida forma una empresa, tomando en cuenta los
procedimientos para constituir una compaa expuesta en ste mdulo
desde el numeral 1 al 14.
Presenta tu trabajo impreso y en power point.
Comparte con tus compaeros de aula.



AUTO EVALUACIN
1. Qu es una persona jurdica?
2. Cules son los requisitos de la personera jurdica?
3. Escribe la clasificacin de la empresa por su constitucin legal.












49
UNIDAD IV
LA ADMINISTRACION

Se caracteriza por un gran desarrollo tecnolgico e industrial y consecuente, por la
consolidacin de la administracin. A principio de este siglo surge la administracin
cientfica, siendo Frederick Winslow Taylor su iniciador; de ah en adelante,
multitud de autores se dedican al estudio de esta disciplina.
La administracin se emplea en cualquier tipo de empresa, ya que a travs de
aqulla se logra la obtencin de eficiencia, la optimizacin de los recursos y la
simplificacin del trabajo.
En la actualidad, la administracin se aplica en cualquier actividad organizada:
desde la realizacin de un evento deportivo hasta el lanzamiento de un cohete
nter espacial, siendo imprescindible para el buen funcionamiento de cualquier
organismo social.
DEFINICIN DE ADMINISTRACIN
Dentro de los principales pioneros de la administracin, encontramos a los
siguientes, los cuales definen a la administracin como:
Henry Fayol: Administrar es prever, organizar, mandar, coordinar y controlar.
En definitiva, Administracin es el proceso integral para planear, organizar e
integrar una actividad o relacin de trabajo, la que se fundamenta en la utilizacin
de recursos para alcanzar un fin determinado.



50
La administracin es ciencia tcnica y arte.

FINALIDAD DE LA ADMINISTRACIN
La administracin busca en forma directa, precisamente la obtencin de resultados
de mxima eficiencia en la coordinacin, aprovechando de manera todos los
recursos de materiales tales como: capital, materias primas, mquinas, etc.
En consecuencia la administracin se aplica lo mismo a organizaciones grandes y
pequeas, empresas lucrativas y no lucrativas, industrias manufactureras y de
servicios.
Elementos Ciencia Tcnica Arte
Definicin
Conjunto de
conocimientos
ordenados y
sistematizados, de
validez universal,
fundamentados en
una teora referente
a verdades generales.
Conjunto de
instrumentos,
reglas,
procedimientos y
conocimientos
cuyo objeto es la
aplicacin
utilitaria.
Conjunto de tcnicas y
teoras, cuyo objeto es
causar un placer esttico a
travs de los sentidos.
Tambin se dice de la
virtud, habilidad o
disposicin para hacer bien
una cosa.
Objeto
Conocimiento del
mundo: bsqueda de
la verdad.
Aplicacin o
utilidad prctica.
Belleza.
Habilidad.
Expresin.
Mtodo
Investigacin.
Observacin.
Experimentacin.
Encuestas.
Instrumentos.
Procedimientos.
Conocimientos
cientficos.
Tcnicas.
Teoras.
Emotividad.
Creatividad.
Fundamento
Leyes generales.
Principios.
Principios y reglas
de aplicacin
prctica.
Reglas
51
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
El conjunto de fases o etapas sucesivas a travs de las cuales se efecta la
administracin, misma que se interrelacionan y forman un proceso integral.
Planear: Visualizar el futuro y trazar el programa de accin
Organizar: Estructurar e integrar
Ejecutar: Dirigir, guiar y orientar.
Controlar: Verificar que todo suceda de acuerdo con las reglas establecidas y las
rdenes dadas.
As se observa, cuando se administran cualquier empresa, que existen dos fases:
una estructural, en la que a partir de uno o ms fines se determinan la mejor forma
de obtenerlos, y otra operativa, en la cual se ejecuta todas las actividades
necesarias para lograr lo establecido durante un periodo de estructuracin.
A estas dos fases, Lyndall F. Urwich les llama: mecnica y dinmica de la
administracin. Para este autor la mecnica administrativa es la parte terica de la
administracin en la que se establece lo que debe hacerse, es decir, se dirige hacia
el futuro. Mientras que la dinmica se refiere a como manejar de hecho el
organismo social.







52
PLANEACION
Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar
identificado con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es
alcanzarlos. Esto origina las preguntas de que trabajo necesita hacerse? Cundo y
como se har? Cuales sern los necesarios componentes del trabajo, las
contribuciones y como lograrlos. En esencia, se formula un plan o un patrn
integrando predeterminando de las futuras actividades, esto requiere la facultad
de prever, de visualizar, del propsito de ver hacia delante.
La planeacin consiste en elaborar por anticipado las metas y los objetivos que se
quieren cumplir y adems defina las tcticas para llegar all, por lo cual es
considerado el modelo terico para actuar en el futuro.
Actividades importantes de planeacin
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se har el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para
encontrar medios nuevos y mejores de desempear el trabajo.
f. Establecer polticas, procedimientos y mtodos de desempeo.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
En la planeacin es importante determinar:
Misin.- La misin es el ahora de la empresa, es decir como estamos,
quienes somos, que hacemos y como lo estamos haciendo.


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Misin de Ideal Alambrec
Proveer soluciones con alambre, productos metlicos y otros relacionados.
Enfocar nuestros esfuerzos al mercado, fomentar la innovacin y el logro de
excelencia, optimizando la utilizacin de recursos.
Satisfacer a nuestros clientes, alcanzar crecimiento rentable y sostenido,
contribuyendo al progreso de nuestros colaboradores y al desarrollo del pas.
Visin.- Es el futuro de la empresa, lo que queremos ser.
Vision de kiwy
"Ser la cadena comercial ms eficiente y rentable de Amrica ofreciendo la
mejor atencin al cliente."
Anlisis del FODA.- Es determinar las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS
Controlables
FACTORES EXTERNOS
No Controlables

FORTALEZAS

(+)
OPORTUNIDADES
(+)

DEBILIDADES
(-)
AMENAZAS
(-)

54
Objetivos.- Son resultados establecidos de antemano, que deben
conseguirse en cierto periodo y reflejan la manera de pensar que tiene la
organizacin, orientan el desempeo empresarial y permiten evaluar la
continuidad del negocio.
Metas.- Consiste en fijar unos objetivos ms pequeos, es decir metas,
para as alcanzar los objetivos. Estas deben tener un punto de referencia y
deben ser cuantificables.
Estrategias.- Las estrategias son lo que vamos a hacer para cumplir los
objetivos.
Tcticas.- Las tcticas son muy especficas y estn diseadas para saber
como vamos a conseguir las metas, haciendo seleccin de los medios ms
adecuados para alcanzarlos.
Poltica de Calidad, Seguridad y Ambiente.
Pinturas Ecuatorinas S.A. - PINTEC, dedicada a la fabricacin y
comercializacin de pinturas para la proteccin y decoracin de superficies,
consciente del impacto que sus procesos pudieran ocasionar en sus
empleados, clientes y el medio ambiente, y actuando dentro de su filosofa;
Visin, Misin y Valores, se compromete con:
BRINDAR soluciones integrales a las necesidades de nuestros clientes,
incorporando calidad e innovacin, siempre en armona con la salud, la
seguridad y el medio ambiente.
PRECAUTELAR el bienestar y asegurar que el crecimiento de sus
trabajadores se inicia desde la concepcin de los procesos industriales
procurando la armona con la salud, la seguridad y el medio ambiente en el
cual se labora y consolidando una cultura orientada a la autogestin, la
prevencin de los accidentes y la contaminacin, el uso racional de los
recursos y el mejoramiento continuo.
55
Toma de decisiones.- Luego de haber definido completamente los
objetivos, y de realizar un estudio de situacin actual, los objetivos son los
que crean la unin entre el presente y el futuro deseado. De aqu en
adelante es donde entra el papel de la toma de decisiones, es decir, de
todos los posibles caminos a seguir solo hay que escoger tan solo uno y este
debe ser el ms adecuado.
Elaboracin de planes.- Los planes son los procesos intermedios entre la
planeacin y la ejecucin de los objetivos. Todos los planes tienen un
propsito de bsqueda comn: la previsin, programacin y coordinacin de
una secuencia lgica, de eventos que si se aplican con xito deberan
conducir a la consecucin de los objetivos que los rigen.
ORGANIZACIN
Se refiere al acto de organizar, integrar y estructurar los recursos y los rganos
involucrados en su administracin; establecer relaciones entre ellos y asignar las
atribuciones de cada uno.



Una buena organizacin depende de que tan bien se haya elaborado la funcin de
planeacin y de la forma como las personas hayan hecho su trabajo. La organizacin
consiste en cinco pasos bsicos:
1. Dividir el trabajo, es decir, jerarquizar las actividades a las que se tiene que
recurrir para el cumplimiento de los objetivos.
2. Agrupar las actividades estructuralmente, es decir realizar una
departamentalizacin coherente con lo que se tiene que hacer.
3. Repartir actividades al personal encargado, para que las lleven a cabo.
ORGANIZACIN
DISTRIBUIR
EL TRABAJO
ESTRUCTURAR
ACTIVIDADES
IMPLANTAR
CARGOS
ASIGNAR
RECURSOS
COORDINAR
TRABAJOS
56
4. Asignar los recursos
5. Coordinar los esfuerzos.
Tcnicas relacionadas con la Organizacin
Utilizar diagramas puede ayudar a visualizar mejor algunos aspectos de la
organizacin de una empresa.
Organigramas: Son diagramas que representan la estructura formal de la
organizacin, en ellos se especifican de forma clara los siguientes aspectos:
Estructura jerrquica
rganos de la estructura
Canales de comunicacin que unen los rganos
Los nombres de quienes ocupan los cargos.
Los organigramas reflejan con total claridad y simplicidad la estructura de la
empresa, en el no se describen funciones de los representantes. Los componentes
del organigrama son los rectngulos o crculos o cuadros, unidos entre s mediante
lneas horizontales y verticales.








57
Actividades importantes de organizacin.
a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (departamentos)
b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. x depto.)
c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.
d. Aclarar los requisitos del puesto.
e. Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
f. Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
g. Ajustar la organizacin a la luz de los resultados del control.
DIRECCION O EJECUCIN
Para llevar a cabo fsicamente las actividades que resulten de los pasos de
planeacin y organizacin, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y
continen las acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la
tarea. Entre las medidas comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en
accin estn dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a
mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia creatividad y la
compensacin a esto se le llama ejecucin.
Actividades importantes de la ejecucin.
a. Poner en prctica la filosofa de participacin por todos los afectados por la
decisin.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros.
d. Comunicar con efectividad.
e. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
f. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.
g. Satisfacer las necesidades de los empleados a travs de esfuerzos en el
trabajo.
h. Revisar los esfuerzos de la ejecucin a la luz de los resultados del control.
58
CONTROL.- Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o
vigilar lo que s esta haciendo para asegurar que el trabajo de otros esta
progresando en forma satisfactoria hacia el objetivo predeterminado. Establecer
un buen plan, distribuir las actividades componentes requeridas para ese plan y la
ejecucin exitosa de cada miembro no asegura que la empresa ser un xito.
Pueden presentarse discrepancias, malas interpretaciones y obstculos
inesperados y habrn de ser comunicados con rapidez al gerente para que se
emprenda una accin correctiva.
Actividades importantes de control
a. Comparar los resultados con los planes generales.
b. Evaluar los resultados contra los estndares de desempeo.
c. Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y
las variaciones.
d. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
e. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
f. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.








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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Forma grupo de cinco personas y realiza la siguiente actividad:
Crea una empresa poniendo nfasis a la estructura administrativa, para ello
puedes ayudarte visitando a una empresa que sea de tu eleccin.
Observa e investiga su proceso administrativo.
Realiza un informe detallado a cerca de:
a) Planeacin (Misin, visin, FODA, objetivos, metas, estrategias,
tcticas, etc.)
b) Organizacin, describe como es su estructura organizacional para
ello emplea los organigramas.
c) Describe el proceso de Direccin
d) Control.
Presenta tu trabajo escrito y en power point.



AUTO EVALUACIN
1. Escriba una definicin de administracin.
2. Cul es la finalidad de la Administracin?
3. Realice un cuadro sinptico del proceso administrativo.
4. Qu es la Planeacin?
5. Qu es la Misin?
6. Qu es la Visin?
7. Qu significa las siglas FODA?
8. Cul es la diferencia entre meta y estrategia?
9. Qu es la organizacin?
10. Qu es el organigrama?
11. Qu es Ejecutar o Direccin?
12. Qu es el Control?

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UNIDAD V
FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
CONCEPTO DE TRABAJO
Trabajo es toda energa humana aplicada a conseguir un fin concreto. Tambin se
puede decir que es toda actividad que tenga una meta real, posible y prctica.

CLASES DE TRABAJO
Desde el punto de vista de la ley laboral es importante la siguiente clasificacin:

Trabajo Intelectual: Se caracteriza porque hay un predominio del
esfuerzo mental, del razonamiento como el trabajo de estudiantes y
profesores.

Trabajo Fsico: Se caracteriza por haber un predominio del esfuerzo
corporal de la fuerza fsica de la persona como la mayora de trabajos
agrcolas.

Trabajo Libre: En sta forma la persona realiza un trabajo por su propia
cuenta y responsabilidad como todas las profesiones libre el mdico en su
consultorio, el joyero en su taller.

Trabajo Bajo Dependencia: Cuando una persona presta servicios a otra
sea natural o jurdica aqu se da la relacin de trabajador al empleador,
relacin que est reglamentada por las leyes laborales escritas en el cdigo
de trabajo, sta es la clase de trabajo que nos interesa no importa si el
trabajo sea fsico o intelectual.

Concepto de trabajador.- La persona que se obliga a la prestacin del servicio o a
la ejecucin de la obra se denomina trabajador y puede ser empleado u obrero.

61
Concepto de empleador.- La persona o entidad, de cualquier clase que fuere, por
cuenta u orden de la cual se ejecuta la obra o a quien se presta el servicio, se
denomina empresario o empleador.

CLASIFICACIN DEL CONTRATO DE TRABAJO

a) Por la Forma: Expreso o tcito, y el primero, escrito o verbal;
b) Por la Remuneracin: A sueldo, a jornal, en participacin y mixto;
c) Por la Duracin: Por tiempo fijo, por tiempo indefinido, de temporada,
eventual y ocasional;
d) A prueba;
e) Por la Ejecucin: Por obra cierta, por tarea y a destajo;
g) Individual, de grupo o por equipo


Contratos expreso y tcito.- El contrato es expreso cuando el empleador y el
trabajador acuerden las condiciones, sea de palabra o reducindolas a escrito.
A falta de estipulacin expresa, se considera tcito toda relacin de trabajo
entre empleador y trabajador.

Formas de remuneracin.- En los contratos a sueldo y a jornal la remuneracin se
pacta tomando como base, cierta unidad de tiempo.
Contrato en participacin es aquel en el que el trabajador tiene parte en las
utilidades de los negocios del empleador, como remuneracin de su trabajo.
La remuneracin es mixta cuando, adems del sueldo o salario fijo, el trabajador
participa en el producto del negocio del empleador, en concepto de retribucin por
su trabajo.

Contrato a prueba.- En todo contrato de aquellos a los que se refiere el inciso
primero del artculo anterior, cuando se celebre por primera vez, podr sealarse
un tiempo de prueba, de duracin mxima de noventa das. Vencido este plazo,
62
automticamente se entender que contina en vigencia por el tiempo que faltare
para completar el ao. Tal contrato no podr celebrarse sino una sola vez entre las
mismas partes.

Durante el plazo de prueba, cualquiera de las partes lo puede dar por terminado
libremente.

Contratos por obra cierta, por tarea y a destajo.- El contrato es por obra
cierta, cuando el trabajador toma a su cargo la ejecucin de una labor determinada
por una remuneracin que comprende la totalidad de la misma, sin tomar en
consideracin el tiempo que se invierta en ejecutarla.

En el contrato por tarea, el trabajador se compromete a ejecutar una determinada
cantidad de obra o trabajo en la jornada o en un perodo de tiempo previamente
establecido. Se entiende concluida la jornada o perodo de tiempo, por el hecho de
cumplirse la tarea.

En el contrato a destajo, el trabajo se realiza por piezas, trozos, medidas de
superficie y, en general, por unidades de obra, y la remuneracin se pacta para
cada una de ellas, sin tomar en cuenta el tiempo invertido en la labor.

Contratos eventuales, ocasionales, de temporada.- Son contratos eventuales
aquellos que se realizan para satisfacer exigencias circunstanciales del empleador,
tales como reemplazo de personal que se encuentra ausente por vacaciones,
licencia, enfermedad, maternidad y situaciones similares; en cuyo caso, en el
contrato deber puntualizarse las exigencias circunstanciales que motivan la
contratacin, el nombre o nombres de los reemplazados y el plazo de duracin de la
misma.

Tambin se podrn celebrar contratos eventuales para atender una mayor demanda
de produccin o servicios en actividades habituales del empleador, en cuyo caso el
63
contrato no podr tener una duracin mayor de ciento ochenta das continuos
dentro de un lapso de trescientos sesenta y cinco das. Si la circunstancia o
requerimiento de los servicios del trabajador se repite por ms de dos perodos
anuales, el contrato se convertir en contrato de temporada.

Son contratos ocasionales, aquellos cuyo objeto es la atencin de necesidades
emergentes o extraordinarias, no vinculadas con la actividad habitual del
empleador, y cuya duracin no exceder de treinta das en un ao.

Son contratos de temporada aquellos que en razn de la costumbre o de la
contratacin colectiva, se han venido celebrando entre una empresa o empleador y
un trabajador o grupo de trabajadores, para que realicen trabajos cclicos o
peridicos, en razn de la naturaleza discontinua de sus labores, gozando estos
contratos de estabilidad, entendida, como el derecho de los trabajadores a ser
llamados a prestar sus servicios en cada temporada que se requieran. Se
configurar el despido intempestivo si no lo fueren.

OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR
Son obligaciones del empleador:
1. Pagar las cantidades que correspondan al trabajador, en los trminos del
contrato y de acuerdo con las disposiciones de este Cdigo;
2. Instalar las fbricas, talleres, oficinas y dems lugares de trabajo, sujetndose
a las medidas de prevencin, seguridad e higiene del trabajo y dems disposiciones
legales y reglamentarias, tomando en consideracin, adems, las normas que
precautelan el adecuado desplazamiento de las personas con discapacidad;
3. Indemnizar a los trabajadores por los accidentes que sufrieren en el trabajo y
por las enfermedades profesionales, con la salvedad prevista en el Art. 38 de este
Cdigo;
4. Establecer comedores para los trabajadores cuando stos laboren en nmero de
cincuenta o ms en la fbrica o empresa, y los locales de trabajo estuvieren
situados a ms de dos kilmetros de la poblacin ms cercana;
64
5. Establecer escuelas elementales en beneficio de los hijos de los trabajadores,
cuando se trate de centros permanentes de trabajo ubicados a ms de dos
kilmetros de distancia de las poblaciones y siempre que la poblacin escolar sea
por lo menos de veinte nios, sin perjuicio de las obligaciones empresariales con
relacin a los trabajadores analfabetos;
6. Si se trata de fbricas u otras empresas que tuvieren diez o ms trabajadores,
establecer almacenes de artculos de primera necesidad para suministrarlos a
precios de costo a ellos y a sus familias, en la cantidad necesaria para su
subsistencia. Las empresas cumplirn esta obligacin directamente mediante el
establecimiento de su propio comisariato o mediante la contratacin de este
servicio conjuntamente con otras empresas o con terceros.
El valor de dichos artculos le ser descontado al trabajador al tiempo de
pagrsele su remuneracin.
Los empresarios que no dieren cumplimiento a esta obligacin sern sancionados
con multa de 4 a 20 dlares de los Estados Unidos de Amrica diarios, tomando en
consideracin la capacidad econmica de la empresa y el nmero de trabajadores
afectados, sancin que subsistir hasta que se cumpla la obligacin;
7. Llevar un registro de trabajadores en el que conste el nombre, edad,
procedencia, estado civil, clase de trabajo, remuneraciones, fecha de ingreso y de
salida; el mismo que se lo actualizar con los cambios que se produzcan;
8. Proporcionar oportunamente a los trabajadores los tiles, instrumentos y
materiales necesarios para la ejecucin del trabajo, en condiciones adecuadas para
que ste sea realizado;
9. Conceder a los trabajadores el tiempo necesario para el ejercicio del sufragio en
las elecciones populares establecidas por la ley, siempre que dicho tiempo no
exceda de cuatro horas, as como el necesario para ser atendidos por los
facultativos de la Direccin del Seguro General de Salud Individual y Familiar del
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, o para satisfacer requerimientos o
notificaciones judiciales. Tales permisos se concedern sin reduccin de las
remuneraciones;
10. Respetar las asociaciones de trabajadores;
65
OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
Son obligaciones del trabajador:
a) Ejecutar el trabajo en los trminos del contrato, con la intensidad, cuidado y
esmero apropiados, en la forma, tiempo y lugar convenidos;
b) Restituir al empleador los materiales no usados y conservar en buen estado los
instrumentos y tiles de trabajo, no siendo responsable por el deterioro que
origine el uso normal de esos objetos, ni del ocasionado por caso fortuito o fuerza
mayor, ni del proveniente de mala calidad o defectuosa construccin;
c) Trabajar, en casos de peligro o siniestro inminentes, por un tiempo mayor que el
sealado para la jornada mxima y an en los das de descanso, cuando peligren los
intereses de sus compaeros o del empleador. En estos casos tendr derecho al
aumento de remuneracin de acuerdo con la ley;
d) Observar buena conducta durante el trabajo;
e) Cumplir las disposiciones del reglamento interno expedido en forma legal;
f) Dar aviso al empleador cuando por causa justa faltare al trabajo;
g) Comunicar al empleador o a su representante los peligros de daos materiales
que amenacen la vida o los intereses de empleadores o trabajadores;
h) Guardar escrupulosamente los secretos tcnicos, comerciales o de fabricacin
de los productos a cuya elaboracin concurra, directa o indirectamente, o de los
que l tenga conocimiento por razn del trabajo que ejecuta;

LA JORNADA DE TRABAJO
De la jornada mxima.- La jornada mxima de trabajo ser de ocho horas diarias,
de manera que no exceda de cuarenta horas semanales, salvo disposicin de la ley
Jornada especial.- Las comisiones sectoriales y las comisiones de trabajo
determinarn las industrias en que no sea permitido el trabajo durante la jornada
completa, y fijarn el nmero de horas de labor.
La jornada de trabajo para los adolescentes, no podr exceder de seis horas
diarias durante un perodo mximo de cinco das a la semana.
66

Jornada nocturna.- La jornada nocturna, entendindose por tal la que se realiza
entre las 19H00 y las 06H00 del da siguiente, podr tener la misma duracin y
dar derecho a igual remuneracin que la diurna, aumentada en un veinticinco por
ciento.

Remuneracin por horas suplementarias y extraordinarias.-
1. Las horas suplementarias no podrn exceder de cuatro en un da, ni de doce en la
semana;

2. Si tuvieren lugar durante el da o hasta las 24H00, el empleador pagar la
remuneracin correspondiente a cada una de las horas suplementarias con ms un
cincuenta por ciento de recargo. Si dichas horas estuvieren comprendidas entre
las 24H00 y las 06H00, el trabajador tendr derecho a un ciento por ciento de
recargo. Para calcularlo se tomar como base la remuneracin que corresponda a la
hora de trabajo diurno;


3. El trabajo que se ejecutare el sbado o el domingo y das feriados deber ser
pagado con el ciento por ciento de recargo.

DESCANSOS OBLIGATORIOS
Las jornadas de trabajo obligatorio no pueden exceder de cinco en la semana, o sea
de cuarenta horas, de Lunes a Viernes.
Los das sbados y domingos sern de descanso forzoso y, si en razn de las
circunstancias, no pudiere interrumpirse el trabajo en tales das, se designar otro
tiempo igual de la semana para el descanso, mediante acuerdo entre empleador y
trabajadores.

Adems de los sbados y domingos, son das de descanso obligatorio los siguientes:
1 de enero, viernes santo, 1 y 24 de mayo, 10 de agosto, 9 de octubre, 2 y 3 de
noviembre y 25 de diciembre.
67
VACACIONES ANUALES
Todo trabajador tendr derecho a gozar anualmente de un perodo ininterrumpido
de quince das de descanso, incluidos los das no laborables. Los trabajadores que
hubieren prestado servicios por ms de cinco aos en la misma empresa o al mismo
empleador, tendrn derecho a gozar adicionalmente de un da de vacaciones por
cada uno de los aos excedentes o recibirn en dinero la remuneracin
correspondiente a los das excedentes.

Los trabajadores menores de diecisis aos tendrn derecho a veinte das de
vacaciones y los mayores de diecisis y menores de dieciocho, lo tendrn a
dieciocho das de vacaciones anuales.

Los das de vacaciones adicionales por antigedad no excedern de quince, salvo
que las partes, mediante contrato individual o colectivo, convinieren en ampliar tal
beneficio.

SALARIO Y SUELDO
Salario es el estipendio que paga el empleador al obrero en virtud del contrato de
trabajo; y sueldo, la remuneracin que por igual concepto corresponde al empleado.

El salario se paga por jornadas de labor y en tal caso se llama jornal; por unidades
de obra o por tareas. El sueldo, por meses, sin suprimir los das no laborables.

PARTICIPACION DE TRABAJADORES EN UTILIDADES DE LA EMPRESA
El empleador o empresa reconocer en beneficio de sus trabajadores el quince por
ciento (15%) de las utilidades lquidas. Este porcentaje se distribuir as:
El diez por ciento (10%) se dividir para los trabajadores de la empresa, sin
consideracin a las remuneraciones recibidas por cada uno de ellos durante el ao
correspondiente al reparto y ser entregado directamente al trabajador.

El cinco por ciento (5%) restante ser entregado directamente a los trabajadores
de la empresa, en proporcin a sus cargas familiares, entendindose por stas al
68
cnyuge o conviviente en unin de hecho, los hijos menores de dieciocho aos y los
hijos minusvlidos de cualquier edad.

El reparto se har por intermedio de la asociacin mayoritaria de trabajadores de
la empresa y en proporcin al nmero de estas cargas familiares, debidamente
acreditadas por el trabajador ante el empleador. De no existir ninguna asociacin,
la entrega ser directa.

Quienes no hubieren trabajado durante el ao completo, recibirn por tales
participaciones la parte proporcional al tiempo de servicios.

DECIMATERCERA REMUNERACION O BONO NAVIDEO
Los trabajadores tienen derecho a que sus empleadores les paguen, hasta el
veinticuatro de diciembre de cada ao, una remuneracin equivalente a la doceava
parte de las remuneraciones que hubieren percibido durante el ao calendario.

DECIMACUARTA REMUNERACION
Los trabajadores percibirn, adems, sin perjuicio de todas las remuneraciones a
las que actualmente tienen derecho, una bonificacin adicional anual equivalente a
una remuneracin bsica mnima unificada para los trabajadores en general y una
remuneracin bsica mnima unificada de los trabajadores del servicio domstico,
respectivamente, vigentes a la fecha de pago, que ser pagada hasta el 15 de abril
en las regiones de la Costa e Insular; y, hasta el 15 de septiembre en las regiones
de la Sierra y Oriente.


Si un trabajador, por cualquier causa, saliere o fuese separado de su trabajo antes
de las fechas mencionadas, recibir la parte proporcional de la decimacuarta
remuneracin al momento del retiro o separacin.


69
RIESGOS DEL TRABAJO
Riesgos del trabajo son las eventualidades daosas a que est sujeto el trabajador,
con ocasin o por consecuencia de su actividad.
Para los efectos de la responsabilidad del empleador se consideran riesgos del
trabajo las enfermedades profesionales y los accidentes.

ACCIDENTE DE TRABAJO
Accidente de trabajo es todo suceso imprevisto y repentino que ocasiona al
trabajador una lesin corporal o perturbacin funcional, con ocasin o por
consecuencia del trabajo que ejecuta por cuenta ajena.

EL DESAHUCIO
Desahucio es el aviso con el que una de las partes hace saber a la otra que su
voluntad es la de dar por terminado el contrato.
En los contratos a plazo fijo, cuya duracin no podr exceder de dos aos no
renovables, su terminacin deber notificarse cuando menos con treinta das de
anticipacin, y de no hacerlo as, se convertir en contrato por tiempo indefinido.

En los casos de terminacin de la relacin laboral por desahucio solicitado por el
empleador o por el trabajador, el empleador bonificar al trabajador con el
veinticinco por ciento del equivalente a la ltima remuneracin mensual por cada
uno de los aos de servicio prestados a la misma empresa o empleador.
Indemnizacin = 25% Remuneracin X Nmero de Aos de servicio

INDEMIZACIN POR DESPIDO INTEMPESTIVO

La indemnizacin por despido intempestivo es lo que corresponde al desahucio ms
la siguiente tabla:

Hasta tres aos de servicio, con el valor correspondiente a tres meses de
remuneracin; y, De ms de tres aos, con el valor equivalente a un mes de
70
remuneracin por cada ao de servicio, sin que en ningn caso ese valor exceda de
veinte y cinco meses de remuneracin.

La fraccin de un ao se considerar como ao completo.
El clculo de estas indemnizaciones se har en base de la remuneracin que hubiere
estado percibiendo el trabajador al momento del despido, sin perjuicio de pagar las
bonificaciones.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investiga y realiza un informe de un contrato de trabajo individual, tomando en
cuenta los requisitos del contrato escrito, presentados en ste mdulo. Presenta
tu informe impreso y en Power Point.
AUTO EVALUACIN
1. Indica el concepto de Trabajo
2. Cules son las clases de trabajo?
3. Qu es un Trabajador?
4. Qu es un Empleador?
5. Qu es el Trabajo bajo Dependencia?
6. Realiza un cuadro sinptico de las clases de contratos de trabajo
7. Qu es un contrato Expreso?
8. Qu es un contrato Tcito?
9. Qu es un contrato a Sueldo?
10. Qu es un contrato a Jornal?
11. Qu es un contrato por obra cierta?
12. Qu es un contrato a destajo?
13. Qu es un contrato a tiempo fijo e indefinido?
14. Explique la jornada mxima
15. Explique la jornada extraordinaria y suplementaria
16. Como se calcula la indemnizacin por desahucio y por despido intempestivo?
17. Explique la XIII y la XIV remuneracin

71
UNIDAD VI
DOCUMENTOS MERCANTILES
La creciente complejidad de las actividades mercantiles ha sido la causa de que los
simples acuerdos verbales se hayan sustituido desde tiempos muy remotos por la
constancia escrita de los pactos o acuerdos celebrados. En el moderno mundo de
los negocios cualquier paso que se d en el campo mercantil se hace constar en
algn documento y, en caso de que su importancia lo justifique, el documento en
cuestin puede llevar la firma de algn funcionario calificado. De lo expuesto se
infiere que las continuas operaciones efectuadas por la empresa requieren la
emisin y recepcin de documentos de diversas ndoles.
Los documentos mercantiles suelen tomar forma en el momento en que la operacin
se realiza, y su objeto es el de certificar entendimiento que existe entre las dos
partes que han efectuado un convenio. Puede ser el ticket que emite una caja
registradora de ventas, el cual se entrega a el cliente que ha hecho una compra al
contado, o bien un complicado contrato de muchas pginas relativo al
arrendamiento de una costosa maquinaria; pero tanto en uno como en otro caso
describe la operacin en forma escrita, reduciendo as en gran parte las
posibilidades de discrepancia futuras por parte de los interesados.
CLASIFICACION DE LOS DOCUMENTOS
Solicitud de compra: Por ejemplo el Departamento de ventas puede solicitar que
se le tramite la adquisicin de artculos que se destinan a la reventa.
Orden de compra: Su finalidad es documentar en un formulario propio toda
adquisicin autorizada por la empresa.

La factura: Es el documento legal mediante el cual se acredita legalmente la
operacin compraventa. Consiste en una relacin detallada de las mercancas
compradas, debe contener los nombres y domicilios tanto del vendedor como del
72
comprador, la fecha, las condiciones, las instrucciones del embarque y las
cantidades, descripcin y precios de las mercancas

Las notas de debito, Si las mercancas llegan averiadas son de calidad inferior a
la requerida o se comprueba la falta de algn artculo, es preciso obtener un ajuste
en el precio que haya cargado el proveedor

La letra de cambio: Segn el artculo 410 a 485 del Cdigo de Comercio. Es un
documento a la orden, en virtud del cual una persona el Librador emite y ordena
a otra el Librado que acepte pagar y pague, en cierto plazo, a un tercero
(Beneficiario) o a su orden una suma de dinero que se determina en la Letra de
Cambio. En otros trminos, es una orden que se da a una persona para que pague a
un tercero cierta suma de dinero en un determinado plazo.

El pagar: Es una promesa o compromiso unilateral de pago escrita, en virtud del
cual una persona natural o jurdica se obliga a pagar a otra a su orden, una cierta
suma de dinero en una fecha determinada.

El cheque: Es un giro a nombre del Banco donde se tenga establecida la cuenta.
Constituye una orden que el titular de la cuenta dirige a su banquero para que ste
pague una determinada cantidad al beneficiario que se indique o al portador.










73
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investigar y llevar a clases lo siguiente:
Factura
Letra de Cambio
Pagar
Cheque
Nota de Venta
Orden de compra

Realizar una exposicin en power point, sobre los documentos mercantiles.



AUTO EVALUACIN
1. Cul es el objeto de los documentos mercantiles?
2. Qu es una orden de compra?
3. Qu es una nota de dbito?
4. Qu es un pagar?
5. Qu es una letra de cambio?
6. Qu es una nota de venta?
7. Qu es un cheque?
8. Qu es una factura?









74
UNIDAD VII
COMERCIALIZACION DE UNA EMPRESA

EL MERCADO

Conceptos De mercado
El trmino mercado es tan utilizado desde todos los tiempos y por todas las
personas desde que el hombre comprendi que no todas las necesidades pueden ser
satisfechas en forma unilateral, sino que esto solo seria posible a travs del
intercambio (trueque), que inicialmente debi realizarse en algn lugar, geogrfico
donde concurriran oferentes y demandantes; apareciendo as el concepto
tradicional de mercado.

Sin embargo el trmino mercado ha sido manejado por las personas y las empresas
a su antojo y de acuerdo a sus actividades por ej. Las personas hablan del mercado
de alimentos, de un mercado del vestido, y por otro lado las empresas hablan del
mercado de recursos: el mercado financiero, el mercado laboral, el mercado de
materias primas, etc.

Conceptos modernos
William Stanton: "Mercado es cualquier persona o grupo con los que un individuo
u organizacin tenga o pueda tener una relacin de intercambio"
Fernando Bouquerel: "Mercado es el conjunto de ofertas y demandas
relacionadas a un bien o servicio determinado

Mercado Actual.- Es el conjunto de personas o empresas que estn comprando
nuestro producto o usando nuestros servicios.
Mercado Potencial.- Conjunto de personas o empresas que pueden comprar nuestro
producto o usar nuestros servicios.
Mercado Meta.- Conjunto de personas o empresas al cual vamos a dirigir nuestros
productos o servicios.
75

Elementos del mercado
El mercado esta conformado por tres elementos: Productores, consumidores e
intermediarios.

a) Productores: Son aquellas personas que combinan los recursos productivos:
humanos, materiales, financieros, tecnolgicos y administrativos, para obtener
bienes o servicios, los mismos que pueden ser:

Primarios.- aquellas personas que extraen los bienes directamente de la
naturaleza por ej. La minera, la explotacin forestal, etc.
Secundarios.- aquellas personas que adquieren bienes y servicios para producir
nuevos bienes y servicios por ej. Una fbrica de aceites compra palma africana
para producir el mismo.

b) Consumidores: Son aquellas personas que satisfacen necesidades o deseos y son
de dos tipos:
Domsticos o familiares.- Son personas que satisfacen necesidades biolgicas,
sicolgicas y sociales por ej. el consumo de alimentos, la educacin etc.
Industriales: Son aquellas personas o empresas que adquieren bienes o servicios
para producir o prestar nuevos bienes Y servicios por ej. Panesa compra harina a la
molinera para producir pan. Estos tipos de consumidores son considerados
consumidores productores.

c) Intermediarios: Son aquellas personas que adquieren bienes y servicios a los
productores y los colocan a disposicin de los consumidores. Su nica funcin es
comprar bienes o servicios, y vender a los consumidores en el mismo estado sin
ningn proceso de transformacin y existen dos tipos:
Propios.- Cuando los productores abren y mantienen sus propios canales de
distribucin.
Ajenos.- Son terceras personas independientes del productor y que realizan las
actividades de intercambio y pueden ser mayoristas, minoristas detallistas.

76
MERCADOTECNIA

William. Stanton: Marketing es un sistema total de actividades comerciales cuya
finalidad es planear, fijar el precio, promover, distribuir los productos
satisfactores de necesidades entre los mercados, meta para alcanzar los objetivos
corporativos.

Martn Bell: define a la mercadotecnia bajo dos aspectos desde el punto de vista
administrativo, desde el punto de vista funcional.
Aspecto Administrativo.- Mercadotecnia son las actividades integrales de un
negocio, dirigidas hacia la satisfaccin de las necesidades de los clientes con un
margen de utilidad.

Aspecto Funcional.- La mercadotecnia es un conjunto de oportunidades
resistencias y esfuerzos relacionados a un bien o servicio.

Mercado actual de la competencia.

El conocimiento de la competencia es crucial para una planeacin efectiva de la
mercadotecnia, la empresa debe comparar sus productos, precios, plaza y
promocin con los de sus competidores mas cercanos en forma continua, de esta
manera puede identificar reas de ventaja o desventaja competitiva, puede lazar
ataques ms precisos contra los competidores.
Las empresas necesitan conocer de la competencia los siguientes aspectos:
1. Quines son nuestros competidores?
2. Cules son sus estrategias?
3 Cules son sus objetivos?
4. Cules son sus fuerzas y debilidades?
5. Cuales son sus patrones de reaccin?



77
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Las etapas del proceso da decisin de compra son:
El reconocimiento de una necesidad: El hombre reconoce una necesidad cuando
esta siendo susceptible por medio del consumo se vuelve lo suficientemente fuerte
como para motivar al sujeto a la accin ejemplo: tengo hambre y busco alimento

Eleccin de un nivel de participacin: Una vez reconocida una necesidad, el
consumidor decide de manera consiente o inconciente cuanto tiempo y
esfuerzo dedicara para satisfacerla y se presentan dos casos
a) Un nivel de gran participacin: Cuando reconocida la necesidad el consumidor
esta insatisfecho con la cantidad o calidad de informacin sobre la situacin de
compra y opta para buscar ms informacin y dedica mas tiempo a todas las etapas
del proceso de decisin da compra
b) Un nivel de poca participacin: Se la asigna a las compras cuando el consumidor
esta satisfecho con la informacin y las alternativas disponibles pasando incluso
directamente del reconocimiento de la necesidad a una decisin prescindiendo de
las etapas intermediarias.

Identificacin de alternativas: Una vez reconocida una necesidad y seleccionado
el nivel de participacin el consumidor descubre productos y marcas alternas
recopilando informacin acerca de ellos. En la bsqueda de alternativas influye.

Evaluacin de alternativas: El consumidor comparara las ventajas y desventajas
de las diferentes alternativas identificadas
Los criterios de evaluacin por parte de los consumidores dependen de su
experiencia pasada con respecto a algn producto, de las opiniones de su familia y
la de sus amigos.

Decisiones de compra y decisiones relacionada con ello: Despus de buscar
informacin y evaluar alternativas, el consumidor decide si compra o no. Si decide
comprar debe tomar una serie de decisiones adicionales sobre: caractersticas del
78
producto, donde comprar, cuando compra, la transferencia del bien, la forma de
pago etc.

Una de las decisiones ms importantes constituye la tienda donde se efectuara la
compra y, los motivos por los que una persona opta por hacer sus compras en una de
ellas se llaman motivos de compra de la clientela el mismo que puede ser:
- La comodidad de la ubicacin.
- El servicio rpido.
- Accesibilidad la mercanca.
- La cantidad de mercanca.
- Los precios cmodos.
- La variedad de productos.
- Los servicios ofrecidos.
- El aspecto de la tienda.
- El personal de ventas.
- La mezcla de otros compradores.

Comportamiento despus de la compra: En todo el proceso de compra el
consumidor aprende y sabe como actuar en prximas adquisiciones, convirtindose
as el proceso en un crculo vicioso de alimentacin y retroalimentacin de
informacin. El consumidor despus de la compra suele tener dudas sobre su
decisin tomada, lo que se llama disonancia cognoscitiva postcompra que es un
estado de ansiedad ocasionada por la dificultad de escoger varias alternativas.

DEL COMPRADOR AL CLIENTE

El objetivo de toda organizacin es captar a un comprador, convertirlo en cliente y
conservarlo. Es la nica va para la permanencia y el crecimiento en los mercados
actuales.

79
Todo cliente es un comprador, pero lamentablemente no todo comprador se
convierte en cliente, y el valor de una empresa se apoya en su cartera de clientes,
su capacidad para conservarla e incrementarla.

Un comprador es aquella entidad, persona fsica o jurdica, que adquiere los
productos y/o servicios de una empresa gracias a las acciones comerciales
realizadas por sta, y a travs de ello entra en contacto con la organizacin. Es a
partir de este momento que la organizacin deber ser capaz de convertir a este
comprador en cliente, y, con ello, iniciar una relacin.

Cliente es:

La razn de la existencia de la organizacin. La organizacin o empresa
existe porque tiene clientes.
La plataforma para el desarrollo de la organizacin. El cliente aporta los
recursos necesarios para poder seguir compitiendo en el mercado.

La relacin con los clientes puede tener dos vertientes:

Clientes cautivos: Son clientes por no disponer de otra opcin de compra, por ser
la opcin menos negativa que tienen o por otras causas de orden organizacional.

Clientes fieles: Son aquellos que frente a diversas posibles opciones optan por
mantener y consolidar las relaciones con la organizacin al ser sta capaz de cubrir
con mayor satisfaccin sus necesidades y deseos.

La necesidad de tener clientes
Captar a un nuevo comprador es mucho ms costoso y muchas veces la operacin se
salda negativamente, que mantener y desarrollar a un cliente.

80
Un cliente aportar ms rentabilidad ya que adquirir productos y servicios con
menos esfuerzo por parte de la organizacin.

Hoy en da, el atraer nuevos compradores requiere de importantes inversiones
comerciales por parte de la empresa. Si no es capaz de mantener y desarrollar una
relacin (convertirlos en clientes), no se ser capaz de recuperar dichas
inversiones.

EL PRODUCTO

El producto es el elemento ms importante en la mezcla de mercadotecnia, pues sin
el no habra a que asignar precios que distribuir ni que promocionar; sin embargo
debemos enfocar 2 aspectos al conceptualizar el producto.

Aspecto Social: El producto es todo bien o servicios que sirve para satisfacer
necesidades y deseos de las personas o empresas.

Aspecto Tcnico: Es la manifestacin de la actitud del fabricante al combinar los
recursos productivos siguiendo un esquema preestablecido (proceso productivo)
hasta llegar a convertir los insumos en bienes o servicios apetecibles en el
mercado.

Clasificacin de los Productos.
Desde un punto de vista, general los productos se clasifican en 4 categoras:

a) Producto Tangible Puro: Son aquellos que tienen una apreciacin sensorial
objetiva por medio de los sentidos se los puede ver, oler, gustar, or. Tienen
materialidad y se los conoce como bienes. Ej.: alimentos, vestidos, vehculos, etc.

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b) Producto Intangible Puro: Se lo conoce como servicio hay una apreciacin
subjetiva tiene una manifestacin sensorial de su presencia pero es inmaterial. Ej.
el servicio de transporte, educacin, de seguridad, etc.

c) Producto Tangible con Intangible incorporado: El bien tangible es aquel producto
principal que va a satisfacer la necesidad, en tanto que el servicio es un
complemento que hace posible la venta. Ej.: Garanta de un vehculo, asesoramiento
tcnico, entrega a domicilio.

d) Producto Intangible con Tangible incorporado: En estos casos el servicio es el
producto principal y el bien es un complemento que facilita la venta Ej. Un viaje en
avin es el servicio en la transportacin adicionalmente se ofrecen alimentos y
bebidas o un servicio escolar con desayuno incluido.

El Empaque y sus caractersticas en el Producto.

Para definir el empaque primero debemos determinar de que esta compuesto un
producto:
a) Producto Base: Es aquel que satisface la necesidad del consumidor.
b) Empaque: Es material que contiene al producto base.

Funciones del Empaque.
Los empaques cumplen las siguientes funciones: Proteccin, seguridad, vendedor,
distinguir.

Clases de Empaques.
Tenemos tres clases de empaques:
a) Empaque primario: Es el material que est en contacto directo con el producto
base. Ej. Botella de salsa de tomate.
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b) Empaque secundario: Son todos los materiales posteriores al empaque primario
que conforma la unidad del producto (articulo). Este puede o no existir en algunos
productos. Ej. Cartulina en una cajetilla de cigarrillos.
c) Empaque de Embarque: Son los materiales que permiten la movilizacin,
transporte o el almacenamiento de uno o varios productos. Ej: una jaba de colas.
d) Pruebas de Empaque: Son de diferente naturaleza: Pruebas de Ingeniera,
Pruebas de Comercializacin y Pruebas de Consumo

Estrategias Comunes de Empaques

La presentacin de productos puede hacerse ce muy variada forma ya sea para
incrementar las ventajas de consumo o para conquistar puntos de ventas
adicionales:

Empaque Familiar: En ocasiones es conveniente ofrecer el producto base en
empaques de tamao familiar por cuanto se abaratan los precios para el consumidor
y se colocan ms productos en el mercado por parte del fabricante. Ej. Vender un
detergente de 3000grs.

Empaque de Doble uso: Un empaque de uso posterior impulsan las compras pues el
consumidor tratar de adquirir un juego completo de vasos de caf por ejemplo.

Empaque mltiple: A veces es conveniente colocar varias unidades de consumo
dentro de un mismo recipiente. Ej. Una cajetilla de 20 cigarrillos pues esto
incrementa las ventas totales.

Empaque con material desechable: A menudo se ofrece algunos productos bases en
empaques descartabais (empaque primario). Ej. Venta de jugos procesados.

Empaques Retornables: En ocasiones es conveniente producir empaques
retornables con el fin de abaratar los costos. Ej. Venta de gaseosas.
83

Productos sin empaques primarios: Son aquellos que se comercializan al granel lo
que nos permite por un lado bajar los costos al consumidor y por otro lado servirle
al cliente segn sus requerimientos. Ej. La venta de aceite vegetal.

El Ciclo de Vida del Producto:

Es el tiempo de permanencia del producto en el mercado manteniendo sus
caractersticas bsicas. Se llama as por su relacin con los seres vivos con
respecto a los periodos de vida de los productos son:
La etapa de gestacin, lanzamiento, desarrollo o crecimiento, madurez, declinacin.

Etapa de gestacin del producto.
Es una etapa preliminar a la produccin que se da como resultado de la
investigacin de mercados en donde se identifican oportunidades y resistencias
con respecto a los productos existentes (resistencias), por la carencia de
productos (oportunidades), por lo tanto no se registran ventas: Esta etapa cumple
con el siguiente proceso:
Surgimiento de ideas (creatividad).
Seleccin de ideas (producto ideal) capaz de satisfacer una necesidad y captar
oportunidades en el mercado.
Diseo del proceso productivo y del producto.
Produccin de prueba (prototipos). Qu es la expresin materializada del
producto ideal.
Produccin en volumen la misma que depender do la capacidad instalada de la
capacidad operativa, de la capacidad de mercado y de la programacin de ventas.

Etapa de lanzamiento del producto.
Es la salida masiva del producto al mercado, aqu nace el producto para el
consumidor del mismo que tiene el primer contacto con el producto lo que le
84
permite conocer, experimentar y evaluar las caractersticas del producto; en esta
parte debemos definir 2 aspectos:
1.- Si el lanzamiento se realiza en un solo acto, esto es una estrategia de mercado
capaz de cubrir un rea geogrfica definida
2.- Que el lanzamiento se de en un plan cronolgico de cobertura geogrfica.

Desarrollo o crecimiento
Su caracterstica principal es el crecimiento sostenido de las ventas en el tiempo
las tendencias de las ventas es a incrementarse. Esta etapa puede darse en
tiempos cortos o largos dependiendo del tipo de mercado, del tipo de producto

Etapa de madurez.
Es el resultado de un sostenimiento de los volmenes de ventas. En esta etapa no
se registran incrementos ni disminuciones representativas.
a.- Por saturacin de los mercados.- existe una demanda totalmente satisfecha, el
mercado no acepta unidades adicionales de producto por lo que las ventas se
mantienen pudiendo ser indefinidamente.
b.- Por saturacin de la oferta.- significa que la capacidad operativa actual se
iguala a la capacidad instalada por lo tanto no se puede ofrecer ms unidad del
producto al mercado

La Marca en el Producto.
La palabra marca es un trmino muy amplio que incluye el nombre, trmino, smbolo
o diseo especial o alguna combinacin de estos elementos cuya finalidad es
distinguir los productos o servicios que ofrece un vendedor. Los elementos de la
marca generalmente son 3: nombre de la maca, logotipo y registro de la marca





85
Caractersticas de una buena marca:
1.- Sugerir algo acerca de las caractersticas del producto, sus ventajas, uso o
accin. Ej. Queso pura crema
2.- Pronunciarse, escribirse y recordarle; se requiere utilizar nombres sencillos y
convenientes. Ej. Supan.
3.- Distinguirse: La principal funcin de la marca es diferenciar el producto de la
competencia. Ej. Supan se distingue de Bimbo.
4.- Adaptarse: Consiste en poner nombres que tengan relacin con el producto que
ofrecemos. Ej. RentaCar.
S.- Que se pueda registrar: Consiste en buscar nombres o smbolos que estn
libres demarcas, es decir que puede registrarse legalmente.
Clases de Marcas
Marcas de fabricantes
Marcas de distribuidores
Mascas individuales
Familias de marcas o marcas mltiples

EL PRECIO

Concepto e importancia.
Histricamente se consider el precio como un factor preponderante del mercado
de productos. Hoy en da es un elemento dentro de la mezcla de mercadotecnia que
incluye (producto, precio, plaza y promocin), razn por la que la fijacin de precios
reviste cierta complejidad donde intervienen un conjunto de circunstancias
heterogneas que modifican un precio establecido.
En general el precio tiene muchos nombres dependiendo del producto o servicio.
Ej. Honorarios es el precio de un abogado o conferencista.
Pasaje es el precio del Transporte.
Inters el precio de un prstamo bancario. Matriculas y pensiones es el precio de
la educacin.
Sueldos y salarios es el precio de empleados y trabajadores respectivamente.
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Resumiendo podemos decir que el precio es la expresin del valor de productos,
pero este valor en algunos casos es subjetivo, puesto que ste depende de la
escasez de los bienes y el esfuerzo o sacrificio para adquirir estos bienes.

Precio: Es la expresin monetaria del valor del producto. (Bien o servicio). La
fijacin de precios debe considerar los siguientes factores:
Los costos del producto.
Los mrgenes de utilidad esperada.
Los precios de la competencia y sus acciones en el mercado.
Los niveles de oferta y demanda.
El comportamiento psicolgico del consumidor.
Significacin del precio: An siendo el precio subjetivo, ste tiene diferentes
significados para los elementos del mercado:

Para el fabricante o productor: El precio nace de la relacin de costo ms la
utilidad esperada que le permita recuperar la inversin, el pago a su trabajo el
riesgo a su gestin empresarial, y, el desarrollo de la empresa.
Para el consumidor: El precio es el valor que paga por la satisfaccin real de sus
necesidades y deseos.
Para los intermediarios: El precio es el elemento ms importante que le permite
competir en condiciones iguales o ventajosas.

Los precios segn la estructura de mercado: Mercado perfecto, Mercado
imperfecto, Oligopolio y los mercaos controlados por el estado

Principales estrategias en la fijacin de precios.
Segn los costos del producto: La fijacin de precios gira alrededor del punto de
equilibrio de la empresa y de los estados de prdidas y ganancias.

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En funcin de la Utilidad: El precio se fija en funcin del margen de utilidad que
generalmente es utilizado por intermediarios (Distribuidores, Mayoristas,
Minoristas) que consiste en agregar un porcentaje de utilidad al costo del producto

En funcin de la Demanda
Demanda inelstica: A un cambio en el precio no se le registran mayores cambios en
las ventas Ej. Productos suntuarios, o productos de primersima necesidad.
Demanda elstica: Cuando a un cambio en el precio se registran cambios
considerables en la demanda, Por ejemplo: la venta de caf.

En funcin de la Competencia: Esta estrategia sirve tanto para fabricantes como
para intermediarios mantiene cierta independencia de los costos pero mantiene
cierta relacin con los precios y las acciones de la competencia. En general los
precios se fijan adicionando un porcentaje de utilidad al costo tomando en cuenta
un precio promedio de la competencia y existe la estrategia de asimilacin al precio
ms alto de la competencia o precio mas bajo de la competencia

Estrategias derivadas para la fijacin de precios
Fijacin de precios lderes de prdida: Por Ej. Los supermercados o las tiendas de
departamentos bajan el precio de una marca muy conocida para estimular al trfico
obligado a la tienda

Precio de temporada: En ocasiones se fijan precios especiales para atraer ms a la
clientela. Ejemplo: los precios por la habitacin de un hotel en la temporada de
verano.

Rebajas en efectivo: Se ofrecen rebajas en efectivo para estimular la compra del
producto dentro del plazo determinado. Ejemplo: rebajas en regalos para la madre
en el mes de mayo

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Financiamiento con bajos intereses: En lugar de bajar el precio se ofrece la
ventaja adicional al cliente como es el financiamiento con intereses bajos en la
venta de automviles.

Ofrecer garantas y mantenimiento: Las ventas pueden incrementarse si se ofrece
garanta en el producto, o manteniendo gratuito o aprecios cmodos. Ejemplo: La
garanta chevrolet.

Descuentos psicolgicos: Este implica poner precios iniciales altos al producto y
despus ofrecerlos con ahorros substanciales. Ej. T ventas.

Precios con descuentos por pronto pago: Consiste en manipular el precio de
acuerdo al costo del dinero en el mercado para ofrecer ventajas adicionales al
cliente. Ejemplo: Por pagos de contado un 3% de descuento. Por pagos a 15 das un
2% de descuento. Por pagos a 30 das sin descuento.

Precios para ventas en volumen:
Ejemplo: precio hasta 10 cajas de jabn 20 USD.
Precio de 10 a 20 cajas de jabn 19 USD.
Precio de 20 cajas de jabn en adelante 18 USD.

Precios con producto adicional
Ejemplo: ofrecer docena de trece, de catorce o 10 ms uno

Precios por liquidacin de saldos: En estos casos el precio se asocia directamente
al costo del producto

Precios para productos defectuosos: Significa recuperar va ventas el mximo de
dinero que minimice las perdidas por este concepto.

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Precios geogrficos: Atendiendo a la ubicacin geogrfica de fabricantes y clientes
tenemos:
Precios sin costos adicionales de flete.
Precios uniformes de entrega; aqu la compaa carga el mismo precio ms el flete
al cliente.

Fijacin de Precios por paquete: Los vendedores juntan productos afines a un
precio de conjunto. Ejemplo: Para un baista un jabn, un shampoo y una toalla

CANALES DE DISTRIBUCIN

Dentro de la mezcla de la mercadotecnia la funcin de distribucin consiste en
hacer llegar al producto a su mercado meta. La actividad ms importante para
llegar a este objetivo es arreglar la venta y la transferencia de la propiedad del
fabricante al consumidor final. La importancia de los intermediarios en el sistema
de distribucin es fundamental pues son agentes de comprar para los consumidores
y especialistas de ventas para el fabricante

Clasificacin de los Canales de Distribucin

a) Canal Propio: Son los que estn ntimamente relacionados al fabricante en
muchos casos, es un departamento mas de la organizacin del productor, por lo
tanto existe dependencia directa.

Ventajas
* El conocimiento directo del consumidor.
* Nos permite el control de resultados.

Desventajas
* Los costas de distribucin son mas altos, generalmente el productor necesita
mayor capital por no poseer un surtido de productos.
90
* Se dificulta la estructura organizativa.

b) Canales ajenos: son terceras personas o empresas independientes de los
fabricantes que aportan sus propios capitales y forma su propia estructura
organizacional, y que adems asumen su propio riesgo por su gestin, la nica
relacin con el fabricante es de tipo comercial

Ventajas
* Los costos de distribucin son ms bajos.
* Se comparten riesgos con los intermediarios.

Desventajas
* No se conoce al consumidor final.
* Se pierde control en el mercado.

Funciones de los Intermediarios
a) Como agente de ventas para el fabricante
* Almacena los productos del fabricante
* Negocia con los clientes
* Comparte riesgos con el fabricante

b) Como agente de compras para los clientes
* Satisface las necesidades y deseos de los clientes.
* Da un servicio de post-venta
* Da financiamiento de su parte

Caractersticas de los Intermediarios
a) Canal Mayorista
* Los volmenes de compra son grandes, existe periodicidad y constancia en la
compra.
* Se le asigna zonas de venta definidas.
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* La relacin con el productor se realiza por medio del contrato en donde se define
zonas de ventas, condiciones financieras, etc.

b) Canal Minorista
* Las compras del producto generalmente la realiza al mayorista y en ocasiones al
productor. Los volmenes de compra son menores
* No se presenta exclusividad en una zona de venta.
* Vende a detallistas y a consumidores finales

c) Canal Detallista
* Compran a mayoristas y minoristas
* Conoce y gua el consumo.
* Fracciona las unidades del producto ajustndose a los requerimientos del
consumidor.
* El detallista gua a minoristas, mayoristas y fabricantes en el dinamismo del
mercado, y en el comportamiento del consumidor.

d) Canal Mayorista Detallista
* Son grandes cadenas de almacenes o supermercados.
* Mejoran las condiciones de compra por sus altos volmenes.
* Captan todas las ventajas del detallista que les permite mejorar los niveles
competitivos dentro del mercado con respecto al precio, formas de financiamiento
y suministro de productos.
Principales Canales de Distribucin

a) Productor Consumidor: Este canal no incluye intermediarios, el productor
puede vender de puerta a puerta, por telfono o por correo Ej. venta de libros.

b) Productor Detallista Consumidor: Algunos detallistas compran directamente a
los productores, eliminando la cadena de intermediacin a mayoristas y minoristas
ej. Venta de leche
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c) Productor Minorista - Detallista Consumidor: Algunos productores prefieren
eliminar a los mayoristas y atienden a ellos directamente a varios minoristas Ej.
venta de azcar.

d) Productor Mayorista - Minorista - Detallista Consumidor: Esta constituye la
cadena de intermediarios mas utilizada pues abarca una mayor cobertura de
mercado pero encarece mas el producto Ej. venta de caramelos.

d) Productor Agente - Mayorista - Minorista - Detallista - Consumidor: Este
sistema es especialmente aplicado a empresas multinacionales que no hacen
produccin local Ej. Las empresas farmacuticas

Distribucin de servicios

La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribucin es as que existen 2 canales comunes para los servicios

a) Productor Consumidor: Dado la intangibilidad de los servicios el proceso de
produccin y la venta requiere un contacto personal entre el productor y
consumidor Ej. Los servicios mdicos o jurdicos.

b) Productor - Agente - Consumidor: No todos requieren contacto directo entre
productor consumidor, existen actividades en que el agente asiste al productor
en la venta, transferencia y otras funciones conexas Ej. los viajes de turismo, etc.







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PROMOCION Y PUBLICIDAD
Concepto:
Promocin es el elemento en la mezcla de mercadotecnia que sirve para informar al
mercado la existencia de una empresa y sus productos con el fin de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del cliente actual o potencial, tambin
se dice que s el conjunto de actividades que se dedican a acercar el producto al
consumidor en forma fsica. En general existen 5 formas de promocin.

a) Venta Personal: Es la presentacin directa de un producto que el representante
de una empresa hace a un comprador potencial, esta puede ser en forma personal o
por telfono pudiendo dirigirse a un intermediario o consumidor final.

b) La publicidad: Es la comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador
en la cual se esta claramente identificado

c) Promocin de Ventas: Es una actividad estimuladora de la demanda cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal, en muchos
casos consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

e) Las relaciones pblicas: Abarca una amplia gama de actividades comunicativas
que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin
y sus productos. A diferencia de la publicidad la venta personal no incluye un
mensaje especfico de ventas.

f) La propaganda no pagada: Es una forma especial de relaciones publicas que
incluye noticias o reportajes sobre una empresa o sus productos. A semejanza de
la publicidad comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a
travs de los medios, pero se diferencia de la publicidad porque no se paga; la
empresa que la recibe no tiene control sobre ella y comparece en forma de noticia,
su credibilidad es mayor que la publicidad.

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Objetivos de la promocin de ventas
1) Hacer llegar productos al comercio que no es atendido por el vendedor.
2) Introducir nuevos productos en los hogares a travs de la venta puerta a
puerta.
3) Captar nuevos consumidores en autoservicios, farmacias y mercados pblicos.
4) Crear imagen de marca y generar mayor consumo a travs de promociones
espectaculares.
5) apoyar el desplazamiento de inventarios en poder de los intermediarios.
6) Contrarrestar las actividades de la competencia.
7) Dar a conocer los productos nuevos.
8) Hacer crecer los mercados existentes y abrir otros nuevos.
9) Incrementar la cantidad de producto que manejan los intermediarios para
frenar la competencia y aumentar la cobertura a travs de ellos
10) Incrementar el uso de un producto por parte d los clientes actuales.

Clasificacin de la promocin de ventas
a) Promociones para el consumidor:
* Muestra
* Cupn
* Oferta de devolucin de dinero
* Promocin de reduccin de precios.
* Premio
* Competencias.
* Timbres comerciales
* Demostraciones.

b) Promociones para el comercio
* Rebaja de compra
* Concesiones de cuenta o recuenta
* Premio de compra
* Artculos gratuitos
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* Concesiones de la mercanca
* Publicidad cooperativa
* Promocin de la lista de distribuidores
* Concurso de ventas
* Premio extra al distribuidor.

c) Promociones para la fuerza de ventas
* Bonificaciones
* Concursos de la fuerza de ventas
* Juntas de ventas

La publicidad
En la publicidad hay una transferencia de conocimientos basada en el producto,
este conocimiento trasferimos al consumidor con el fin de motivar a la compra.
Este proceso de transferencia cumple las siguientes etapas:

Ideas.- Se refiere al proceso mental relacionado a las caractersticas
representativas del producto, productor, marca, etc.

Mensaje.- Se trata de exteriorizar las ideas, materializar las mismas por medio del
lenguaje oral, escrito, por los smbolos, figuras, colores sonidos y formas.

Difusin del mensaje.- Consiste en hacer conocer el mensaje, transmitir el mensaje
al consumidor o cliente (receptor) el mismo que se sirve de formas y medios.
a) Formas.- Son los sistemas mediante el cual se difunde el mensaje, y puede ser:
formas visuales, orales y mixtas.
b) Medios: Son las unidades materiales mediante las cuales se realiza la difusin
del mensaje:
Medios Visuales: peridicos, revistas, afiches, etc.
Medio Oral: Radio, exposiciones orales, telfono, etc.
Medios mixtos: televisin, cine, ferias, etc.
96

Captacin: Es la recepcin del mensaje difundido por parte del cliente o
consumidor y que puede ser:
Conscientes.- El receptor capta el mensaje por medio de los sentidos y tiene
conciencia plena del mensaje.
Inconsciente.- La captacin es por medio de la vista y del odo pero el receptor no
tiene conciencia del mensaje. El mensaje se deposita en el subconsiente y aflora en
el futuro como un requerimiento esto sera por un mensaje psiclogo de tipo
subliminal

Reaccin.- Es la forma como responde el receptor al mensaje captado y puede ser:
a) Positiva.- De aceptacin cuando el mensaje le parece agradable, es motivador de
compra.
b) Neutro.- Cuando el receptor es indiferente al mensaje, no motiva a la compra.
c) Negativo.- Cuando la reaccin es de rechazo, cuando el mensaje es
desagradable; existe resistencia a la compra.

Objetivos de la Publicidad
1) Apoyar la venta personal
2) Mejoras las distribuciones con los consumidores
3) Introducir un producto nuevo
4) Cambiar el uso del producto
5) Contrarrestar la sustitucin
6) Entrar en un nuevo mercado geogrfico
7) Incrementar la venta de un producto
8) Expandir la s ventas de la empresa.

Principales estrategias publicitarias
* Vivencial
* Estilo de vida
* Fantasa
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* Modo o imagen
* Musical
* Smbolo de la personalidad
* Pericia tcnica.
* Evidencia cientfica
* Evidencia testimonial

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Forma un grupo de cinco estudiantes y realiza la siguiente actividad:
Forma una empresa, tomando en cuenta la clasificacin de las empresas
(Unidad II del mdulo), escoge una sola empresa la que tu quieras, pero en
funcin del producto que quieras vender.
Crea un nombre para tu empresa
Formula un logotipo de tu empresa
Crea un slogan para tu empresa
Realiza un Jingle (sketch), con duracin mxima de 1 minuto (60 segundos)
en video. En la ejecucin del jingle se debe centrar la idea en el producto
que la empresa quiere vender, y se debe resaltar el logo, slogan, etc.
Formula la misin, visin de la empresa
Formula las polticas
Formula los valores
Formula los objetivos a alcanzar
Presenta tu trabajo impreso adjuntando en un Cd, el video correspondiente
al producto que va a promocionar tu empresa.







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AUTO EVALUACIN
1. Qu es mercado?
2. Cules son los elementos del mercado?
3. Qu es el marketing?
4. Qu es un comprador?
5. Qu es un cliente?
6. Por qu es necesario que la empresa tenga clientes?
7. Qu es el producto?
8. Qu es el precio?
9. Qu son los canales de distribucin?
10. Qu es la promocin y publicidad?




















99

BIBLIOGRAFIA

KOONTZ HAROLD, WEIHRICH HEINZ, Administracin, Editorial Mc.
Graw-hill, Mxico, ao 1998.

MALDONADO GERARDO, Principios de Administracin, programa de
gerencia empresarial, Fundacin banco popular 1998.

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legislacin conexa, concordancias, jurisprudencia, Quito Ecuador, Mayo
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LEY DE COMPAIAS, CODIFICACION. Codificacin No. 000. RO/ 312 de
5 de Noviembre de 1999. H. CONGRESO NACIONAL LA COMISION
LEGISLATIVA Y CODIFICACION


CDIGO DE COMERCIO, Texto Reformado en forma tcita por el inciso
primero del Art. 1 de la Ley de Cmaras de Comercio, reformado, dado por
Decreto Supremo No. 814, publicado en Registro Oficial 351 de 18 de Julio
de 1973.










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