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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL





DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS





TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DE
MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS.




PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION
DE CONCENTRADO DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA
(HOLANDA).





ELABORADO POR:
Dr. ALEX IVAN GARCIA QUEVEDO.




DIRECTOR DE TESIS:
Econ. J AIME PEREZ CADENA. MSC.



QUITO-ECUADOR


J UNIO-2006
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AUTORA


Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor



Dr. Alex Ivn Garca Quevedo.
Autor







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Quito, 2 de Diciembre del 2005.


Arquitecto.
Agustn Oleas.
DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE POSGRADOS UTE.
Presente.

De mi consideracin:

En calidad de Director de Tesis, certifico que el Seor Dr. Alex Ivn Garca
Quevedo, ha desarrollado el proyecto de grado que lleva por titulo PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE CONCENTRADO
DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA (HOLANDA) , previo a la
obtencin del Titulo de MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS; observando
las disposiciones institucionales, metodolgicas y tcnicas que regulan esta
actividad acadmica; por lo tanto autorizo al mencionado estudiante a reproducir
los borradores para la presentacin respectiva a los seores Lectores, con el fin
de que procedan a la disposicin de su contenido con miras a la pertinente
evaluacin.

Por lo expuesto, y en honor a la verdad le expreso mi debido agradecimiento por
la acogida que a bien tenga el presente.

Atentamente,




Econ. Jaime O. Prez Cadena. MSc.
DIRECTOR DE TESIS




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AGRADECIMIENTO


A la UTE, que me ha brindado la oportunidad de formarme con conocimientos
slidos para ser un profesional de excelencia.

Al Econ. J aime Prez Director de tesis, quien con su conocimiento y experiencia y
dedicacin ha contribuido al desarrollo y culminacin de este anhelo.


Alex Ivn.








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DEDICATORIA


Al pilar fundamental de mi vida, mi esposa Luz Mara, a mis hijos Mario Sebastin
y Daniela, quienes han sabido estar a mi lado compartiendo buenos y malos
momentos, brindndome su apoyo, paciencia y comprensin.

A mis padres, quienes con sabidura y ejemplo me han ayudado a colocarme en
el sitial que hoy me encuentro, formndome como una persona digna y con
capacidad para enfrentar los desafos que la vida impone.

Alex Ivn.






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INDICE GENERAL
PORTADA
AUTORIA
INFORME
AGRADECIMIENTO
DEDICATORIA
PRESENTACION
RESUMEN EJ ECUTIVO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJ ETIVO DEL TRABAJ O A
DESARROLLARSE

CAPITULO I : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1.1 Introduccin
1.2. Establecimiento de la Visin
1.3 Establecimiento de la Misin
1.4 Anlisis Situacional Externo
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Econmicos
1.4.1.2. Factores Legales
1.4.1.3. Factores Tecnolgicos
1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
1.5.2. Clientes
1.5.3. Competencia
1.6 Anlisis Situacional Externo
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1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
1.6.1.3 Capacidad Financiera
1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
1.7 Anlisis FODA
1.7.1 Evaluacin del Entorno
1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades
1.7.1.2 Identificaciones de Amenazas
1.7.2 Evaluacin de la Empresa
1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas
1.7.2.2 Identificacin de Debilidades
1.8 Sntesis FODA
1.9 Matriz de Evaluacin FODA
1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos
1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos
1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva
1.9.3.2 Matriz Defensiva
1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos
1.9.5 Cultura Organizacional
1.9.5.1 Valores Corporativos
1.9.6 Estrategias Competitivas

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CAPITULO II : NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2 Introduccin.-
2.1 Caractersticas del fruto
2.2.1 Composicin Nutricional
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad
2.3. Rendimientos
2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercializacin

CAPITULO III : ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE
MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.
3.2 Produccin nacional de concentrado de maracuy
3.3 Mercado mundial concentrado de maracuy.
3.3.1 Productores mundiales
3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en
el mundo
3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.2.1 Importaciones de la unin europea como bloque
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3.3.4 Pases exportadores de Amrica del Sur
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuy
3.4 Clculo de la demanda insatisfecha
3.5 Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006
3.6 Precios internacionales del concentrado
3.7 Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos.
3.7.1 Caractersticas generales de Holanda.
3.7.2 Aspectos importantes sobre su economa
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holands

CAPITULO I V : PLAN ESTRATGICO DE MERCADO.
4.1 Objetivos generales del plan
4.1.1 Objetivos de Marketing
4.2 Segmentacin del mercado
4.2.1 Proceso de segmentacin de mercado
4.2.2 Seleccin del mercado meta
4.2.2.1 Posicionamiento en relacin con el mercado meta
4.3. Mezcla de mercado
4.3.1. Producto
4.3.2. Precio
4.3.2.1. Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy hacia
Holanda
4.3.3. Distribucin
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4.3.3.1. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.3.2. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.4. Comunicacin
4.4. Plan tctico de mercado
4.4.1. Estrategias genricas
4.4.1.1. Liderazgo en Costos
4.4.1.2. Diferenciacin
4.4.1.3. Enfoque o Alta Segmentacin
4.4.1.4 Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.
4.4.2 Estrategias de crecimiento
4.4.2.1 Estrategia de Crecimiento Intensivo
4.4.2.2 Penetracin en el Mercado
4.4.2.3 Desarrollo del Mercado
4.4.2.4 Desarrollo del Producto
4.4.3 Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa
4.4.3. 1 Estrategias de estructura organizacional
4.4.3.2 Polticas empresariales
4.4.4 Estrategias de publicidad y promociones
4.4.4.1 Creacin de pginas WEB
4.4.4.2 Publicidad en Revistas
4.4.4.3 Relaciones Pblicas
4.4.5 Estrategias de distribucin

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CAPITULO V: ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO
5.1 Introduccin.
5.1 Localizacin ptima de la planta
5.1.1 Estudio de la macro localizacin.
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin.
5.1.3 Mtodo cualitativo por puntos.
5.1.3 Anlisis de alternativas para la microlocalizacin
5.2 Tamao optimo de la planta
5.2.1 Tecnologa requerida
5.2.2 Distribucin de la planta
5.3 Recursos humanos requeridos
5.4 Ingeniera del proyecto
5.4 Ingeniera del proyecto
5.4.1 Descripcin y diagrama del proceso productivo.
5.5. Aspectos organizacionales.
5.5.1 Constitucin Legal
5.5.2 Razn Social
5.5.3 Monto de Capital
5.5.4 Estructura orgnica funcional
5.5.4.1 Principales funciones de las reas
5.5.5 Inicio de las Operaciones de la Empresa

CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO.
6. Inversiones requeridas.
6.1 Inversiones en Activos Fijos
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6.1.1 Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta
6.1.2 Muebles y enseres y equipos de computacin.
6.1.3 Vehculos
6.2 Requerimientos de Capital de trabajo
6.3 Inversiones Diferidas
6.4 Resumen de las inversiones Requeridas
6.5 Estructura de Costos y Gastos de Produccin
6.5.1 Estructura de costos.
6.5.1.1 Materia Prima
6.5.1.2 Materiales Indirectos
6.5.1.3 Mano de Obra Directa
6.5.1.4 Mano de Obra Indirecta
6.5.1.5 Otros costos Indirectos de Fabricacin
6.5.2 Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercializacin.
6.5.2.2 Gastos de administracin y gastos generales.
6.5.2.3 Gastos financieros
6.5.3 Clculo del Punto de Equilibrio
6.5.3.2 Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u)
6.5.3 Aspectos Econmicos
6.5.4 Totales por Venta del Producto (primer ao)
6.5.5 Financiamiento de la inversin



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CAPITULO VII: EVALUACION FINANCIERA
7.1 Evaluacin del proyecto y decisin de inversin.
7.2 Estado de Prdidas y ganancias Proyectado
7.3 Cash Flow Proyectado.
7.4 Criterios de Evaluacin Financiera
7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto
7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
7.4.3 Relacin Beneficio / Costo (B / C)
7.4.5 Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI)
7.5 Comentario sobre la aceptacin de la inversin.-
7.6 Efectos favorables del proyecto
7.7 Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales?
7.8 Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador.
7.9 Aporte al pas y la dolarizacin.

CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 Conclusiones
8.2 Recomendaciones
8.3 Referencias Bibliogrficas
ANEXOS



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PRESENTACION

En el presente siglo se tiene el privilegio de ser parte de una era innovadora,
creativa y de grandes retos a nuestra capacidad de imaginacin, en donde las
diferentes necesidades, demandas y comportamientos promueven cambios
dinmicos en las estructuras, formas, instrumentos y medios.

Con los procesos de globalizacin las modernas economas se caracterizan por
sus procesos altamente eficientes, competitivos y de alto desarrollo tecnolgico,
en donde las leyes de mercado obligan a cambios constantes en las estrategias y
polticas, a planificar, a desarrollar respuestas rpidas y sensibilidad para en lo
posible anticiparse a las necesidades futuras y as sobrevivir en ambientes
complejos y nuevos.

Este reto no escapa a los proyectos de carcter privado, sobre todo cuando se
pretende viabilizar una inversin a largo plazo que disponga de una serie de
probabilidades en cuestin de generar ingresos para el sostenimiento del Sistema
de la dolarizacin implementado cerca ya de cinco aos en la economa
ecuatoriana, es plausible la idea, puesto que al dinamizar la exportacin de un
producto no tradicional como lo es el concentrado de maracuy, se
comprometern recursos financieros y econmicos, que permitirn la
consecucin de un motor de entrada de divisas ( Dlares ) aunque no de gran
magnitud, pero si de sostenimiento razonable para el nuevo esquema monetario
vigente en nuestro pas.

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En la actualidad, Ecuador requiere de una dinmica influencia en sus diversos
sectores productivos, de manera especial y estructural en su sector primario, cuya
rama agrcola merece atencin prioritaria.

Dentro de este ligero anlisis, la Agroindustria constituye un medio idneo y
coyuntural para dicho fin; lo que, tendencias y esfuerzos para estimularla revisten
importancia primordial.

El presente estudio aspira a coadyuvar en la problemtica sealada, pretendiendo
incentivar la diversificacin agroindustrial en la provincia de Esmeraldas, as como
la investigacin de un mercado en la Comunidad Europea que apoye con sus
compras al afianzamiento de la dolarizacin en el Ecuador.

A ello se dirige el objeto del presente proyecto, pues, al determinar la viabilidad
tcnico-econmica para la instalacin de una planta extractora de concentrado de
maracuy, en dicha provincia.











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RESUMEN EJECUTIVO


Est claro manifestar que lo que se pretende con este estudio es llevar a cabo un
Plan de Negocios Operativo, puesto que ha sido til para investigar a fondo los
detalles de las operaciones: produccin, distribucin, marketing, ventas,
cobranzas; el nivel de este estudio evidentemente es el de PREFACTIBILIDAD,
aqu se especifica que PASION S.A. no se compromete a cumplir fielmente este
plan de negocios sino que constituye la mejor estimacin de lo que puede llevarse
a cabo.

La empresa a crearse PASION S.A. est pensando llevar a cabo la
implementacin de una planta extractora de concentrado de maracuy en la
ciudad de Quinind, para lo cual deber incurrir en una estructura de capital
financiada en $510.262 como prstamo a largo plazo por entidades como el
banco del Pichincha y Ferrostal y, por $ 278.212 por aporte de 12 accionistas.

El destino del producto procesado ser el mercado consumidor de Holanda y los
pases bajos de la regin, se estima una demanda creciente frente al consumo
de productos de origen natural sobre todo las frutas exticas, el perfil consumidor
de Holanda presenta caractersticas adecuadas para introducir el concentrado de
maracuy, adems los niveles de ingresos per-cpita superan los $ 25.0000
segn fuente EUROSTAT.

Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la Comunidad
Andina de Naciones que han exportado concentrado de maracuy hacia la Unin
Europea y ms especficamente hacia Holanda y los pases bajos.
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Segn fuentes del Banco Central las exportaciones de Ecuador hacia Holanda
para el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que representan el 88% del total de
sus exportaciones para ese ao.

Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el
2004.

De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio
estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de
las 15.560 TM de concentrado del mercado internacional de Holanda, dato
fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la
planta y de los aspectos financieros y econmicos. Es importante destacar que la
produccin de maracuy como fruta natural es ininterrumpida durante todo el ao,
por lo que la Federacin Nacional de Productores y Exportadores de Quevedo
garantizar el adecuado abastecimiento de materia prima.

Durante el perodo comprendido entre los aos 1995 al 2004, la evolucin de los
precios del concentrado de maracuy en el Ecuador se ha mantenido alrededor
de $2.017 la TM , mientras en el ao 2005 el precio estimado segn el Banco
Central del Ecuador se ubic en $1800 para la exportacin.

Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededor
de US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el
obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones
ventajosas de competir con similares industriales del exterior.

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En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio,
el agente de venta internacional, cobrar a la empresa una comisin por sus
servicios de comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ),
adems, el precio de venta de este mayorista al momento de colocar el
concentrado de maracuy en el mercado Holands le agregar por lo menos un
30% al precio FOB ( porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems
tramites que se realicen en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es
decir, que el producto en manos de estos vendedores sera aproximadamente de
$2.210 por TM., que frente a un precio promedio cotizado en Holanda de $2450
an sigue siendo competitivo. El Broker mantiene una diferencia de $240 por TM
para generar sus ganancias.

Hay que considerar el precio de exportacin de la competencia, principalmente
de Colombia en $ 2.500, y de Brasil en $ 3.570 por cada tonelada de concentrado,
es evidente que nuestro producto tiene una ventaja comparativa que har que
cubramos esa necesidad insatisfecha en Holanda.

Se prev que a finales del ao 2006 la empresa entrar en funcionamiento, con
una produccin inicial de 700 TM (117 TM por envo que durar 55 das segn lo
que se establece en el clculo del capital de trabajo), e ir creciendo esta
produccin para los prximos 9 aos a un ritmo del 0.66% de lo que crece la
demanda internacional de Holanda; los precios FOB crecern a un ritmo
inflacionario, no de Ecuador sino de Holanda al 1.5%.

Para el primer ao de operacin se generar un nivel de ventas de $ 1.190.340,
obteniendo una utilidad alrededor de $ 94.355.
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El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en
mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de
Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.

Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto (15.20%), demostrando de esta manera la
viabilidad financiera del proyecto.























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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO A
DESARROLLARSE.

Planteamiento del problema.
La falta de creatividad, motivacin en el empleo de los recursos econmicos y
financieros provocan niveles de rentabilidad bajos, esto se consagra en la
carencia o poco dinero en circulacin de la economa, el gran desfase entre la
inversin y el poco apoyo por parte de las entidades gubernamentales al
momento de pretender iniciar un perfil de negocio hace que la economa quede
estancada, y no sobrelleve a razn de conocimiento el buen empleo de las ideas
de perseguir alianzas estratgicas, que circundan en excelentes NEGOCIOS
INTERNACIONALES.

Desde un punto de vista Globalizado, todo negocio internacional se ve afectado
por el movimiento irregular de los precios, lo que provoca un comportamiento
cclico del mercado, tal es el caso del producto en estudio, el Concentrado de
Maracuy. Dicho ciclo ha venido funcionando de la siguiente manera: En perodo
de escasez, los precios suben en el mercado internacional e incentivan a las
industrias, las que a su vez estimulan a los productores a la siembra de la materia
prima. Luego de dos aos que demora el cultivo la oferta crece y en cambio el
precio se debilita temporalmente al punto que este ya no cubre los costos de
produccin y procesamiento y por cierto el mercado se desabastece.

Los industriales dejan de comprar la fruta a los productores y stos ltimos
deciden reemplazar el cultivo de la fruta por otros. Como consecuencia de esta
21
transicin nuevamente se produce un alza en los precios internacionales por
escasez de oferta, invirtindose as la tendencia del mercado internacional.

El principal problema que enfrenta este sector es el desequilibrio entre la oferta y
la demanda. El propsito de las empresas envasadoras de jugos es proveer al
consumidor final un producto que sea estable en cuanto a calidad, sabor, y precio.
Ellos optan por la compra de la materia prima con un riesgo econmico controlado
y en volmenes estables. El jugo concentrado del maracuy cumple con
dichas condiciones hasta que exista un equilibrio entre la oferta y la
demanda.

Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos
industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la
produccin total de concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional
y el 3% al consumo nacional, parte de ste queda como un stock en las plantas
industriales. Fuente www.ecuadorexporta.com

Formulacin del problema.
Sobre que bases deben estructurarse el estudio de mercado, un buen anlisis
de herramientas tcnicas, econmicas y financieras que viabilicen la
industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy, as como un
eficiente plan de marketing.

Objetivos.
Objetivo General
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Determinar la viabilidad de un Plan de negocios operativo internacional mediante
el clculo y anlisis de aspectos de mercado, tcnicos, econmicos y financieros
que permitan la industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy a la
comunidad europea, con el fin de constituirse en un proyecto generador de divisas
que soporte de forma parcial a la dolarizacin en el Ecuador.

Objetivos especficos.-
Definir los parmetros de un Plan de Negocios operativo.
Cumplir con todos los elementos en la formulacin y evaluacin de un
estudio de factibilidad.
Obtener un producto que cumpla con las normas de calidad exigidas por
el comercio nacional e internacional.
Determinar los principales agregados de produccin oferta y demanda
actuales y futuras del concentrado del maracuy.
Determinar el proceso de produccin industrial, a fin de llegar al producto
terminado, pero con las mejores condiciones, que satisfagan las
necesidades requeridas por el consumidor.
Determinar un Plan de marketing para la colocacin del concentrado de
maracuy en Holanda.
Ofrecer oportunidades de empleo y propiciar la generacin de divisas en
la Costa ecuatoriana y por ende en toda la economa ecuatoriana.



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CAPITULO I

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

1 Introduccin

El direccionamiento estratgico aplicado es un proceso mediante el cual los
miembros gua de una organizacin desarrollan los procedimientos y operaciones
necesarias para lograr el futuro esperado.

1.2 Establecimiento de la Visin

Para el ao 2008 queremos ser una empresa lder en el mercado exportador
de Concentrado de maracuy, cuyo liderazgo est sustentado en la calidad
del producto, compromiso serio con el cliente, entrega a tiempo,
vanguardia en la investigacin y desarrollo de tecnologa aplicada y precio
justo. El personal que labore en la empresa deber sentir el compromiso y
orgullo de trabajar con los mejores .

1.3 Establecimiento de la Misin

PASION S.A., ser una empresa dedicada a la produccin industrial de
Concentrado de maracuy para fines de exportacin. Nuestro propsito ser
satisfacer las necesidades alimenticias de nuestros clientes externos,
haciendo que cada uno de nuestros envos sean mejores que los
anteriores, proporcionando un alto nivel de servicio y calidad, manteniendo
un producto diferenciado en forma nutricional a travs de la utilizacin de
24
excelente materia prima, as como de un adecuado desarrollo de tecnologa
avanzada. Hacer de nuestro trabajo y trato al cliente nuestra mayor
publicidad y conservar un margen de utilidad suficientemente alto para
satisfacer a nuestros accionistas e impulsar el crecimiento de la
organizacin.

1.4 Anlisis Situacional Externo

1.4.1. Macroambiente Externo

1.4.1.1. Factores Econmicos

Analizando la creciente demanda de concentrado de maracuy a nivel mundial,
especficamente a la Comunidad Europea, la produccin del concentrado para la
exportacin presenta interesantes perspectivas.

En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubica al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial
Holanda es uno de los principales importadores de concentrado a nivel de toda la
Unin Europea.

Debido a las perspectivas a futuro, se ha procedido a analizar la posibilidad que
se presenta para el Ecuador, adems del mercado Europeo y otros, que a
mediano plazo, pueden ser importantes en el concierto mundial.

La "tasa de crecimiento de las exportaciones ecuatorianas analizadas en el
periodo de 2000-2005 es significativa y alcanza el 37.69%. este crecimiento
sustancial de las exportaciones del Ecuador" se sustentan, fundamentalmente,
25
por la calidad del producto, segn fuentes del Banco Central del Ecuador.

1.4.1.2. Factores Legales

Marco Legal e Institucional

El comercio exterior ecuatoriano se desarrolla dentro de un marco legal, el cual
puede ser sistematizado en funcin del carcter nacional o supranacional.

Este marco legal e institucional debe ser seguido para la comercializacin
internacional del maracuy en lo que tiene que ver en la exportacin del
producto final (concentrado).

El Marco Legal Nacional

Se puede distinguir leyes e instituciones establecidas por el Estado ecuatoriano
en ejercicio pleno de su soberana. Todos y cada uno de estos instrumentos
legales suelen establecer procedimientos, normas limitaciones o recursos cuya
vigilancia o administracin se encarga a determinados organismos e instituciones.

Dentro de este marco legal es necesario recalcar la importancia qu tiene la Ley
de Comercio Exterior e Inversiones LEXI en importaciones como exportaciones. A
continuacin se analiza lo ms importante de esta Ley.

Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI

Tiene como objetivos las siguientes:

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'Normar y promover el Comercio Exterior, tanto de exportaciones como
de importaciones.
Fomentar la inversin directa y extranjera.
Incrementar la competitividad de la economa nacional. Impulsar los
procesos de integracin econmica.
Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del pas y
propender el desarrollo sostenible.
La Ley excluye expresamente las exportaciones de hidrocarburos que
realiza el Estado Ecuatoriano y que continan sujetas a su propio
ordenamiento legal que las regula."

Aspectos Tributarios

Entendemos por "aspectos tributarios aquellos aspectos relativos a la generacin
de impuestos, tasas y derechos, as como las franquicias y exoneraciones, de
todo orden que gravitan sobre las importaciones y exportaciones". Dentro de
stos se citan:

El Cdigo Tributario; la Ley de Rgimen Tributario Interno y sus Reglamentos
como las normas, ms generales relativas al aspecto que nos ocupa.

El arancel de importaciones; la Ley Orgnica de Aduanas y sus
Reglamentos.

El Marco Legal Supranacional

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El marco legal supranacional del Comercio Exterior ecuatoriano responde a
convenios o Tratados Internacionales. Ecuador tiene la obligacin de incorporar a
su legislacin vigente las disposiciones as previstas en ellos o, en otros casos, de
adoptar ciertos cuerpos normativos dictados por los organismos autorizados de
tales acuerdos.

Es de vital importancia el conocimiento de este marco legal del comercio exterior
para importaciones y exportadores, ya que ello puede implicar desde ventajas
econmicas (a manera de desgravaciones arancelarias totales o parciales), hasta
exoneracin de ciertos trmites ocasionalmente engorrosos.

En ejercicio de su soberana, nuestro pas es signatario de un sin nmeros de
acuerdos internacionales como son: "La Organizacin Mundial de Comercio
(OMC). Las asociaciones Latinoamericanas de Integracin (ALADI), y el Acuerdo
de Cartagena (PACTO ANDINO)".

El Marco Institucional

Las leyes y reglamentos, por si solos, no garantizan la observancia o el
cumplimiento de una norma o disposicin, de ah la necesidad de encomendar a
alguien, la vigilancia del cumplimiento de lo establecido. Es decir; alguien, que en
representacin del Estado, vele por el cumplimiento de lo dispuesto por las Leyes
y Reglamentos.

Las distintas instituciones y organismos del Estado encargadas de cada
regulacin o estatuto legal son las siguientes:

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La Presidencia del Repblica
Directorio del Banco Central del Ecuador
Banco Central del Ecuador
Bancos Corresponsales del B.C.E
Servicios de Aduanas
Administraciones Distritales de Aduanas
Direccin Nacional del Servicio de Vigilancia Aduanero
Comit Tcnico Aduanero
Ministerio de Finanzas
Ministerio de Comercio Exterior Industrializacin y Pesca (MICIP)
Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI)

1.4.1.3. Factores Tecnolgicos

El crecimiento constante de los avances tecnolgicos se puede apreciar todos los
das, de esta manera como la tecnologa ayuda a reducir costos y minimizar
tiempos de respuesta; por esta razn PASION S.A. asume una oportunidad de
alto impacto la implementacin de la tecnologa en todos sus procesos
productivos ya que con la aplicacin de estas nuevas innovaciones tecnolgicas
se podr reducir costos e incrementar la productividad; pero es necesario recalcar
que en pases en desarrollo como el nuestro muchas empresas no cuentan con
tecnologa apropiada para recibir y brindar informacin como por ejemplo software
especializado.

29
1.5. Microambiente Externo

1.5.1. Proveedores

Se conoce con esta denominacin a quienes abastecen permanentemente de
materias primas para uso directo en el proceso productivo del concentrado y
necesarias para la comercializacin del producto.

La fruta en estado natural (maracuy) se constituye en el principal insumo directo
que se utiliza en el proceso de la produccin del concentrado.

Para el presente Plan de Negocios, se tiene en mente firmar una acta de
compromiso entre el Sr. Abg. ngel Trivio Garcs, en calidad de presidente de la
Federacin Nacional de Productores de productos no tradicionales y la empresa
PASION S.A., que en forma libre y voluntaria celebraran el contrato
fundamentado en:

1.- La Federacin Nacional de Productores de maracuy por intermedio de su
representante legal antes indicado se compromete a proveer de fruta natural de
maracuy en condiciones ptimas y seleccionadas.
2.- Los pedidos de fruta sern con anticipacin de por lo menos 8 das a la fecha
de entrega; el volumen del mismo no puede ser inferior a las 8 toneladas de fruta.
3.- El precio se lo aplicar con relacin al mercado esto es no menos de 0.06
ctvs por kilo como precio piso y se regular segn los picos de la produccin
durante el ao. Este precio es al pie del centro de acopio de la ciudad de
Quevedo, y si se requiere la movilizacin del producto al centro de otra ciudad la
empresa contratante correr con los costos de movilizacin y seguros de la fruta.
30

La Federacin Nacional de Productores de maracuy tiene su domicilio en
Quevedo, en la Av. Simn Bolvar No. 314 y Calle Sexta, primer piso. Telfono:
052-751-326. E.Mail: pasion_fruit26@hotmail.com.

1.5.2. Clientes

En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubican al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial
los Estados Unidos de Norteamrica es uno de los principales importadores del
producto, conjuntamente con la Unin Europea.
Debido a las perspectivas a futuro y por las condiciones de mercado, Holanda se
constituye por el momento en el principal cliente potencial, se ha procedido a
analizar la posibilidad que esta alternativa presenta para el Ecuador, adems del
mercado europeo global y otros que son importantes en el concierto mundial.

Considerando la informacin de la agencia europea EUROSTAT, se puede
establecer como se encuentra la economa mundial y como se encuentra la Unin
Europea en ese contexto, se puede observar que a escala mundial, "la Unin
Europea tiene el 34% del PIB mundial.

El crecimiento del PIB en Estados Unidos se mantiene en alrededor de un 3.5%,
Alemania vivi un proceso de recesin ya superado con la unificacin con
Alemania del Este y ahora se ubica aproximadamente con un 2.5% de su PIB.

Dentro de la cuantificacin de los principales mercados de inters para el
Ecuador, Holanda sigue siendo nuestro principal cliente, por su nivel per capita de
ingresos, as como su nivel cultural a la hora de alimentarse.
31

Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el
abastecimiento de comida procesada y flores para la Unin Europea. Es tambin
conocida por sus extensivos e intensos mtodos de cultivo con una densidad sin
paralelo en la cultivacin en invernadero. Holanda tambin es una puerta a la
importacin de productos agrcolas a toda Europa ya que cuenta con una red
sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtindose de
esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia
Europa.

Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de
otras partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros
destinos europeos.

De acuerdo al Servicio Agrcola de la Embajada de Estados Unidos en Holanda
los consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos,
orgnicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. En
Holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. Sin embargo,
hay en una minora un deseo de consumir productos exticos que no ha sido
explotada todava.

En "la Unin Europea se calcula que existen 380 millones de consumidores
potenciales, muy ntimamente relacionados. De modo que se puede establecer
que Europa es un mercado de gran consumo con diferentes culturas.

1.5.3. Competencia

32
PAISES QUE COMPITEN CON EL ECUADOR EN EL MERCADO.- El comercio
internacional es sumamente amplio y competitivo. "Existen pases
latinoamericanos que exportan concentrado de maracuy, entre los que destacan
Brasil, Colombia, Per, siendo estos pases los que aportan ms del 90% del total
de la produccin mundial.

Otros pases que compiten con el Ecuador en aquellos mercados en que la
participacin de las exportaciones ecuatorianas es representativa, se puede citar
a Venezuela y Costa Rica, aunque el nivel de produccin se ubica en escalas
inferiores a las naciones anteriormente citadas.

En el capitulo referente al estudio de mercado se enfatiza un anlisis prolijo sobre
los pases productores a nivel mundial y que exportan su producto a la
Comunidad Europea, sobre todo a Holanda, principal cliente para la venta del
concentrado ecuatoriano.

1.6 Anlisis Situacional Externo

1.6.1 Aspectos Organizacionales

1.6.1.1 Capacidad Directiva

Se propone un alto nivel de calificacin y preparacin que distinguen al personal
directivo y administrativo a travs de capacitacin propia que se brindar en la
compaa.

El Staff gerencial estar compuesto por personas con una marcada experiencia
en la industria de procesos alimenticios, conseguida a travs de aos en la
33
operacin del negocio.

El personal tcnico con el que se contar, mantiene una alta calificacin la que
en algunos casos se obtuvo en el exterior. Debido al tipo de calificacin
alcanzado por estos profesionales de su contratacin es elevado en relacin al
mercado de trabajo ecuatoriano.

1.6.1.2 Capacidad Competitiva

La actividad agrcola ecuatoriana goza de condiciones climatolgicas ptimas de
temperatura, luz natural, humedad relativa, aptitud, pluviosidad y calidad de suelo,
ideales para la produccin que permite desarrollar frutos de altsima calidad,
constituyndose en una de las principales ventajas en que el sector sustenta su
competencia en el mercado, internacional.

En este aspecto el pas cuenta con la suficiente disponibilidad de terrenos para
ampliar su extensin productiva en caso de que el mercado internacional as lo
requiera.

En lo que concierne a la localizacin geogrfica del pas, la Unin Europea y
pases ms lejanos como los de Asia que guardan una alta potencialidad, la
posicin no resulta beneficiosa. Su potencialidad radica en la idiosincrasia de sus
ciudadanos, los hbitos de consumo y sobre todo el nivel de ingreso per cpita
cerca de los 20.000 dlares anuales, segn fuente del Sistema de Informacin de
CORPEI.

1.6.1.3 Capacidad Financiera
34

Los recursos de capital en los actuales momentos no son ptimos ya que el
Ecuador presenta una recesin econmica en la cual resulta muy difcil obtener
un crdito debido a las altas tasas de inters en dlares, a pesar de que este
sector es reconocido por las instituciones financieras como una actividad rentable
y de buen sujeto de crdito, las altas tasas de inters restan competitividad a la
produccin nacional de maracuy , debido a que el nivel de otros pases
productores, especialmente los de la Comunidad Andina, la tasa de inters en los
prestamos productivos es menor, lo que favorece su estructura de costos.

1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica

Una de las debilidades de este sector es precisamente la falta de inversin para
actividades cientficas de investigacin y desarrollo. Usualmente son las
empresas grandes las que incursionan en este mbito, en donde el volumen de su
produccin y ventas les permite destinar recursos a la innovacin de procesos y
aplicacin de tecnologa de primera lnea a la par de sus competidores del
mercado latinoamericano

Es necesario que los Organismos Estables, Universidades y entidades Privadas
que tengan inters en la agroindustria, auspicien la investigacin y especializacin
en este sector productivo.

1.6.1.5. Capacidad Talento Humano

La actividad agroindustrial ecuatoriana y en general a nivel mundial, es intensiva
en mano de obra en su proceso productivo, esta compuesta por obreros de
35
campo, supervisores, asistentes y trabajadores en actividades de poscosecha,
riego, fumigacin, empaque, mantenimiento y servicios, la calificacin de la mamo
de obra es baja ya que existe un elevado porcentaje de personas que apenas han
cursado la primaria, son personas sin la suficiente preparacin previa en
actividades de floricultura. La disponibilidad de este tipo de personal es buena
aunque se presenta una elevada rotacin de este tipo de trabajadores.

Del total de la mano de obra que se utilizar el 50% de los trabajadores tienen
instruccin primaria, el 35% tiene instruccin secundaria y el 15% tiene un nivel
de educacin superior. El 55% de los trabajadores han recibido capacitacin para
trabajar en la actividad de la produccin de concentrados, el resto no ha recibido
capacitacin.
1


1.7 Anlisis FODA

1.7.1 Evaluacin del Entorno

1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades

1. Tipo de cambio estable,
2. Alta calidad en la produccin de concentrado de maracuy, mayor
posibilidad de exportacin;
3. Demanda internacional creciente especialmente en Holanda y la Unin
Europea en todo su contexto;
4. Tratados Econmicos que facilitan las exportaciones de concentrado;

1
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos. Boletn de encuestas para hogares. 2005.

36
5. Establecimiento de leyes que norman y promueven el Comercio
Internacional de concentrado;
6. Exoneraciones de ciertos trmites complejos y absurdos;
7. Exoneraciones de IVA en la compra de materia prima.;
8. Sistema de preferencias generalizadas y rebajas arancelarias;
9. Tecnologa e infraestructura adecuada para una produccin competitiva;
10. Pases asalariados ptimamente que facilita la capacidad de consumo;
11. Existencia de gran nmero de proveedores que permiten negociar de
acuerdo a los intereses de las partes;
12. Consumidores de alta capacidad de consumo, hbitos y patrones
alimenticios tendientes a productos derivados de frutas frescas;
13. Aparecimiento de consumidores potenciales;
14. Participacin representativa del Ecuador en el mercado Holands.

1.7.1.3 Identificaciones de Amenazas

1. Situacin poltica y econmica del Ecuador;
2. Preferencia de subsidios a ciertos productores, exportadores;
3. Inversin alta de capital para formacin de empresas nacionales;
4. Leyes y reglamentos que no dependen por s solos al apoyo del sector
floricultor dentro del comercio exterior;
5. Establecimiento de altos aranceles a las exportaciones, pierde competitividad;
6. Tecnologa costosa.
7. Fenmenos naturales amenazantes;
37
8. Alto poder de negociacin de los clientes; imponen trabas sanitarias, exigen
calidad y precios competitivos;
9. Concentracin de un cliente dominante: en Europa el mercado de los pases
bajos (Holanda);
10. Alta competencia de pases competitivos;
11. Canales de comercializacin no bien definidos en el inicio de ejecucin del
proyecto; dependencia de los Broker quienes cobran comisiones elevadas por
colocar el producto ecuatoriano en fabricas industriales y consumidores finales
Holandeses.

1.7.2 Evaluacin de la Empresa

1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas

1. Personal ejecutivo especializado y capacitado en tcnicas de procesos de
industrializacin;
2. La mano de obra es mas barata en el Ecuador que en la mayora de pases en
los que se produce concentrado de maracuy;
3. Calidad y diferenciacin del producto a ofrecerse.

1.7.2.2 Identificacin de Debilidades

2. Costos elevado de la contratacin de especialistas para el sector;
3. Portafolio de productos limitado al concentrado de maracuy;
4. Gran distancia con pases clientes: Comunidad Europea, en especial Holanda;
38
5. Elevado costo del transporte de mercaderas al pas importador de
concentrado de maracuy.
6. Baja capacidad financiera, la estructura de capital no este bien balanceado,
existe un fuerte apalancamiento.
7. Altas tasas de inters dolarizadas en contraste con el resto de pases
competitivos, es decir resta competitividad y productividad, perjudicando la
estructura de los costos;
8. Falta de inversin para actividades de Investigacin y de Desarrollo
especialmente de las pequeas empresas;
9. No existe auspiciantes de tecnologas;
10. Deficiente capacidad acadmica y formacin profesional del elemento humano
en el rea operativa.


1.8 Sntesis FODA
Anlisis Externo
Cuadro No. 1

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Factores Econmicos 1. Tipo de cambio estable.
2. Alta calidad en la
produccin de
concentrado de
maracuy;
3. Demanda internacional
creciente (Holanda y
pases bajos)
1. Subsidios a determina
dos exportadores;
2. Alta inversin para
formacin de la
empresa.


Factores Legales 4. Tratados econmicos 3. Leyes que no responden
39
favorables
5. Leyes que promueven
la exportacin;
por s solas como medio
de apoyo al sector.
Factores Tributarios 6. Preferencias y rebajas
Arancelarias
4. Falta de reglas claras
para inversin.
Factores Tecnolgicos 7. Tecnologa e
infraestructura
adecuada para una
produccin competitiva.
5. Alto costo de la
tecnologa
Proveedores 8. Gran nmero de
proveedores de materia
prima.
9. Bajo poder de
negociacin de los
proveedores
6. Pago de comisiones
elevadas a los Broker al
momento de colocar el
producto en mercado
Holands.
Clientes 10. Alta capacidad
adquisitiva de los
consumidores.
11. Demandantes
potenciales con hbitos
y patrones de consumo
de productos derivados
de frutas frescas.
7. Alto poder de
Negociacin de los
Consumidores;
8. Concentracin de un
Cliente potencial.
Competencia 12. Participacin
representativa del
Ecuador en el mercado
internacional.
9. Alta competencia por
pases: Colombia, Brasil
y Per.
Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.




40
Anlisis Interno
Cuadro No. 2

FORTALEZAS DEBILIDADES
Capacidad Directiva 1. Personal directivo
especializado en
procesos de
industrializacin.

1. Costo elevado de la
contratacin de
especialistas para el
sector.



Capacidad Competitiva
2. Capacidad competitiva
ventajosa;
3. reas geogrficas
adecuadas para la
produccin de la fruta
fresca.
2. Elevado costo del
transporte a pases
lejanos.



Capacidad Financiera
3. Baja capacidad
financiera;
4. Altos costos de inters
dolarizados con
respecto al resto de
pases;
5. Falta de inversin en
Investigacin y
Desarrollo.


Capacidad
Tecnolgica
6. No existe auspiciantes
de tecnologa.


Capacidad Elemento 7. Deficiencia capacidad
41
Humano acadmica y profesional
del elemento humano en
el rea operativa.


Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

1.9 Matriz de Evaluacin FODA

Para la elaboracin de esta matriz se ha procedido a analizar los factores internos
como los factores externos del pas, procediendo a asignar una puntuacin sobre
10 a la ponderacin de acuerdo al grado de incidencia que tenga cada factor
sobre el pas, luego se asigno una calificacin sobre 5 de acuerdo al factor ms
importante obteniendo de esta manera el resultado final que es la divisin del
valor de la ponderacin para la sumatoria de la misma y esto por la calificacin de
cada factor, obteniendo de esta manera la evaluacin de los factores externos
donde se encuentran oportunidades y amenazas, para luego analizar los factores
internos.

1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos

Cuadro No. 3
FACTORES EXTERNOS PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO
Oportunidades
1.- Tipo de cambio estable; 8 4 0,17
2.- Alta calidad en la
produccin; 10 5 0,27
3.- Demanda internacional
creciente; 9 4 0,19
42
4.- Tratados econmicos
favorables; 8 4 0,17
5.- Leyes que regulan el
comercio 8 3 0,13
exterior
6.- Exoneraciones de
aranceles e IVA de 9 4 0,19
insumos
7.- Preferencias y rebajas
arancelarias 8 4 0,17
exportaciones;
8.- Tecnologa avanzada,
buena red de 9 4 0,19
comunicaciones;
9.- Pases desarrollados
generan 9 4 0,19
recursos financieros;
10.- Alto nmero de
proveedores de 8 3 0,13
insumos;
11.- Alta capacidad de
compra;
8 4 0,17
12.- Consumidores
potenciales; 7 2 0,07
13.- Participacin
representativa en 10 5 0,27
mercado exterior.

PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO
Amenazas
1.- Producto Interno Bruto 8 4 0,17
43
bajo;
2.- Leyes que no apoyan al
sector; 6 2 0,6
3.- Altos aranceles a las
exportaciones; 8 4 0,17
4.- Alto costo de la
tecnologa; 9 5 0,24
5.- Alta inversin de
capital; 8 4 0,17
6.- Fenmenos naturales
amenazantes; 6 2 0,06
7.- Alto poder de
negociacin de 9 4 0,19
clientes;
8.- Concentracin de
clientes fuertes; 7 3 0,11
9.- Alta competencia; 9 4 0,19
10.- Variados y poco
frecuentes criterios 6 2 0,06
de consumo.

TOTAL 187 3,73

Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Se puede observar que del resultado obtenido del anlisis de las oportunidades y
amenazas nos arroja un resultado de 3.73 sobre 5, lo que demuestra que existe
problemas en el entorno externo que rodea al pas como productor, siendo estos
los que deben preocupar al sistema puesto que de ellos depende mucho el
desenvolvimiento del pas en el mercado internacional.

44
1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos
Cuadro No.4
FACTORES INTERNOS PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO
Fortalezas
1.- Personal directivo
especializado y 10 5 0,55
capacitado;
2.- Ventajosa capacidad
competitiva; 9 4 0,40
3.- Lugares geogrficos
adecuados; 9 5 0,49

Debilidades
1.-Costos elevado de la
contratacin de especialistas para
el sector;
8 4 0,35

2.- Portafolio de productos
limitado al concentrado de
maracuy 8 3 0,26
3.- Elevado costo de transporte a
pases clientes (Holanda). 7 3 0,23

4.- Baja capacidad financiera;

10 5 0,55
5.- Tasas de inters dolarizadas
altas; 8 4 0,35
6.- Baja inversin en l y D; 7 3 0,23
7.- Inexistencia de auspiciadores
de 6 2 0,13
tecnologa;
45
8.- Personal operativo poco
capacitado; 9 4 0,4
TOTAL 91 3,94
Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

En los factores internos se observa un resultado ponderado de 3.94 sobre 5, lo
que indica falencias en la estructura interna del sistema y permite observar que
las debilidades influyen en el resultado. Es por este motivo que los responsables o
directores deben adoptar medidas que prevengan el incremento de los factores
negativos y de igual debern impulsar los factores positivos.

1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva

1.9.3.1 Matriz Ofensiva
Cuadro No. 5
OPORTUN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 SUMA
FORTALE
1 0 2 1 1 1 0 0 3 2 1 1 1 2 15

2 2 3 2 2 1 1 1 3 2 2 2 1 2 24

3 0 2 1 0 0 0 0 2 1 1 1 1 2 11

SUMA 2 7 4 3 2 1 1 8 5 4 4 3 6 50

Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Compare la oportunidad con la primera fortaleza y pregunte. En qu medida la
primera oportunidad le hace fuerte o le debilita a la primera fortaleza?
46
Bajo la siguiente escala de impacto:
0 =No tiene relacin
1 =Baja
2 =Media
3 =Alta

1.9.3.2 Matriz Defensiva
Cuadro No. 6
AMENAZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 SUMA
DEBILIDADES
1 2 1 0 1 2 0 1 1 1 0 9

2 1 1 0 2 3 2 0 0 1 0 10

3 0 0 0 3 1 0 1 1 2 1 9

4 3 1 2 3 3 1 2 2 3 1 21

5 2 1 1 2 3 0 1 1 2 0 13

6 1 1 0 2 2 1 3 3 3 2 18

7 0 0 0 3 3 2 1 1 2 1 13

8 1 1 0 3 2 1 2 2 3 0 15

SUMA 10 6 3 19 19 7 10 11 17 5 107

Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.
Para la matriz DEFENSIVA, pregunte En qu medida las amenazas influyen
47
para mantener o incrementar las debilidades establecidas en el sistema? Su
respuesta y consignacin en el casillero correspondiente se realizar observando
igual procedimiento establecido para la matriz ofensiva.

1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos

Los objetivos son los fines a los que debe dirigirse toda actividad. No solo
representan el punto final de la planeacin, sino el fin hacia el que deben apuntar
la organizacin, la integracin, la direccin y el control. Si bien los objetivos de la
empresa representan en el plan bsico de la sociedad, cada uno de los
departamentos que la conforman tambin pueden contar con sus propios
objetivos.
2


A continuacin se detallan los objetivos que se han trazado para la empresa:















Cuadro No. 7

2 Harol, KOONTZ, Elementos de Administracin, Mc Graw Hill, Mxico, 1989. Pg. 91
48
Indicadores Crticos
de xito

Corto Plazo

Mediano
Plazo

Largo
Plazo

Objetivos
Estratgicos

1.- Establecer
programas de
capacitacin para el
personal

2.- Motivar
continuamente a los
empleados.

3-. Mejorar la
integracin y
comunicacin

4.- Establecer un
modelo de desarrollo
del talento humano

5.- Implementar un
software de
administracin de
clientes y ventas




Mejorar la
Gestin
Administrativa



FORTALECER LOS
PROCESOS
INTERNOS DE LA
GESTIN
ADMINISTRATIVA

(2006-2007)
6.- Dotar a la empresa
de una planificacin
estratgica.

7.- Inducir a un pleno
mejoramiento continuo
en los procesos de
produccin,
manteniendo el uso de
materias primas de
calidad y un adecuado
desarrollo de
tecnologa.

8.- Optimizar los
recursos destinados a
la movilizacin interna
del producto final

9.- Dotar a la empresa
de capital de trabajo,
acorde a sus
requerimientos.

9.- Abastecimiento
adecuado de materia
prima

10.- Reduccin de las
comisiones de ventas
de los Broker.

11.- Satisfaccin del
cliente externo, buen
servicio a travs del
ofrecimiento de un
producto de excelente
calidad alimenticia.

12.- Marca Registrada





















Hacer de
PASION S.A
una empresa
mas
competitiva












MEJORAR LA
POSICIN
COMPETITIVA DE LA
EMPRESA PASION
S.A EN EL
MERCADO.
( 2008-2010)

13.- Incrementar los
ingresos por ventas en
un 5% mediante una
penetracin en el



Captar un
10% del
mercado
Holands
AMPLIAR LA
COBERTURA DEL


49

Fuente: Anlisis FODA
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


1.9.6 Cultura Organizacional

La cultura es un modelo de creencias y expectativas que mantienen en comn y
profundamente los miembros de una organizacin.
Estas convicciones dan lugar a los valores y la situacin ideal de ser que abrigan
la compaa y sus integrantes.

En PASION S.A. La forma de comportamiento ser semi-formal y corts, las
personas generarn un ambiente abierto y expondrn con claridad sus ideas sin
perder la formalidad, el respeto mutuo y el carcter analtico de sus acciones.

1.9.5.1 Valores Corporativos

Los valores corporativos constituyen el conjunto de principios, creencias y normas
que son el soporte de la cultura organizacional de la empresa y regulan la
gestin.
3


Para determinar los valores de la empresa se desarrollar en primera instancia la
matriz axiolgica respectiva:

Matriz Axiolgica

3
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico,1997. Pg. 53
mercado Holands e
incursionando
racionalmente en el
mercado global de la
Comunidad Europea.


MERCADO
EXTERNO.
(2011-2015)
50
Cuadro No 8

GRUPO DE
REFERENCIA
PRINCIPIOS

SOCIEDAD

EL
ESTADO

CLIENTES

EMPLEADOS Y
TRABAJADORES

PROVEEDORES

ACCIONISTA
S

RESPETO Y
EQUILIBRIO

X

X

X

X

X

X

HONESTIDAD E
INTEGRIDAD

X

X

X

X

X

X

RESPONSABILI
DAD

X

X

X

X

X

X

PRODUCTIVIDA
D Y
CALIDAD

X



X

X

X

X

APRENDIZAJ E
Y
RECEPTIVIDAD



X

X

X

X

EFICIENCIA Y
RENTABILIDAD

X

X

X

X

X

ENFOQUE EN
EL CLIENTE

X

X

X

X

X

Elaboracin: Alex Ivn Garca.


Con base en el cuadro anterior se podr explicar los valores mediante los cuales
PASION S.A. conducir su negocio.

Respeto y equilibrio. Las personas sern tratadas con respeto, dignidad,
cortesa y justicia en todo momento. Se mantendr una perspectiva sana de la
vida creando un equilibrio entre el trabajo y la vida personal.

51
Honestidad e integridad: La mejor carta de presentacin ser demostrar
honestidad e integridad en cada uno de sus actos, inspirando confianza en el
cliente y cumpliendo a cabalidad las promesas y compromisos adquiridos.

Responsabilidad: Tomar la iniciativa para lograr lo que debe lograrse, los
miembros de la empresa aceptan la responsabilidad a nivel personal y corporativo
de alcanzar los resultados esperados.

Productividad y calidad: Nos produce gran satisfaccin trabajar efectivamente
para entregar productos y un servicio de primera calidad.

Aprendizaje y receptividad: Buscamos aprender y crecer individual y
colectivamente como resultado de la experiencia propia y ajena; y, aprovechar las
oportunidades de ensear y fomentar el intercambio de ideas.

Eficiencia y rentabilidad: A travs de una gestin adecuada se procura obtener
la mejor rentabilidad a fin de adoptar con el desarrollo del estado, proporcionar a
los clientes y proveedores confianza en la empresa y lograr una retribucin justa
para los empleados, trabajadores y accionistas.

Enfoque en el cliente: Hacer conocer al cliente externo que es nuestro centro de
atencin pensando siempre como exceder las expectativas.

1.9.6 Estrategias Competitivas

Basndonos en el anlisis FODA se tiene que estas estrategias seran:

52
1.- Segn la matriz ofensiva se advierte que la segunda fortaleza ( capacidad
competitiva ventajosa ), obtuvo el mayor puntaje ( 24 ), por lo que se establece
que una estrategia adecuada para mejorar la capacidad competitiva seria poseer
la tecnologa e infraestructura adecuada, ofrecer un producto de alta calidad y por
ltimo mantener una participacin representativa del Ecuador en el mercado
internacional. Estos puntos anteriores corresponden a las oportunidades 8, 2 y
13.

2.- Segn la matriz defensiva se nota que la debilidad que obtuvo el mayor
puntaje (21) fue la cuarta (baja capacidad financiera), por lo que una estrategia
adecuada para evitar esta debilidad seria planificar la cantidad optima de
exportacin para evitar saturacin del producto en el mercado externo.

Tambin se debe procurar aprovechar la tecnologa adquirida ya que esta
presenta un alto costo en la produccin del producto. Por ltimo se debe
controlar el poder de negociacin de los consumidores, para as ganar una
ventaja competitiva en el mercado del concentrado de maracuy. En conclusin
se deben controlar y analizar las amenazas 4, 5 y 7.






53
CAPITULO II
NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA

2.-Introduccin.-
El maracuy (Pasiflora edulis) es de la Amazona del Brasil, de donde fue llevada
a casi todos los pases con climas tropicales como Sudfrica, Australia, Kenia,
Venezuela, Colombia, Ecuador, Costa Rica y luego a Hawai en 1923. All se
foment la investigacin sobre el cultivo, usos y mercadeo de la fruta.4
En el Ecuador se adapta fcilmente a las zonas tropicales, en la actualidad se
vienen cultivando en volmenes comerciales con fines de exportacin de fruta
fresca y sobre todo procesada en forma de concentrados. Las provincias donde
se cultiva son Los Ros, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son
originarias de Hawai, Brasil y Venezuela.
Comnmente al fruto se lo conoce como fruto de la pasin, maracuy,
pasionaria.
Es un cultivo que se introdujo comercialmente al Ecuador en los aos 70. Su
utilizacin es en pulpa para la elaboracin de jugos y helados. Su pulpa se utiliza
tambin en mezclas con otros jugos por su cuerpo y sabor intenso.
El maracuy rojo que se cree fue introducido desde Colombia, en principio se lo
cultiv en la regin oriental donde se adapt muy bien, pero esta variedad no se
ha difundido en el pas, paulatinamente los sembros se diseminaron por varias

4
Federacin Nacional de Exportadores, FEDEXPORT, Quito, 2005.
54
zonas del litoral, como cultivos ornamentales, entre algunas razones, por el sabor
delicioso de sus frutos, sus hermosas flores y por el rpido y abundante
crecimiento de las plantas; sin embargo, poco a poco se fue haciendo del gusto y
consumo domstico para luego ingresar en pequeas cantidades a los mercados
urbanos locales, lo que hizo que lentamente su cultivo vaya tomando
trascendencia.
Visualizando la importancia econmica de este cultivo, unos pocos agricultores de
las provincias de los Ros, Manab, Bolvar y Pichincha conformaron un pequeo
mercado interno. Conforme se iba haciendo ms conocida la fruta, la demanda
iba creciendo, esto a su vez gener que la superficie cultivada tambin vaya
incrementndose, lo que sumado a la demanda externa que tambin iba en
aumento, determin que a partir del ao de 1986 se establecieran los inicios por
entrar al mercado externo de jugo concentrado.
A lo largo del capitulo referente al Estudio de mercado, se enfatizarn datos
relevantes sobre las primeras exportaciones del Ecuador hacia otros pases de
Amrica del sur as como a la Comunidad Europea.

2.1.- Caractersticas del fruto

Por su color se conocen tres tipos de maracuy: amarillo, prpura y morado. Las
variedades de color amarillo son de Brasil, Venezuela y Hawai. Las prpuras son
de frica y las de color morado de la amazona ecuatoriana y peruana.
El fruto de maracuy Venezolano o Hawai es amarillo brillante, uniforme de forma
redonda u oblonga.
55
Las variedades Brasileras son de coloracin amarillo verdoso brillante; en algunos
casos rojos.

El fruto es una baya esfrica u ovoide de hasta 10 cm de largo y 6 cm., de
dimetro. Tiene el pice y la base redondeada. El mesocarpio tiene color amarillo
brillante mide en promedio 1 mm, de espesor, el endocarpio es de color blanco.

En el interior de la fruta se encuentra la placenta que esta formada por la pulpa,
es cida y sus semillas son de color castao oscuro, siendo el muclago que
rodea a cada uno de ellas de color amarillo. Sabor cido y aromtico.

El fruto de maracuy se lo usa en forma de jugo, esencia, jarabes, mermeladas,
helados, postres, etc. No es de consumo directo. En el campo medicinal, de su
jugo se extrae una sustancia que tiene propiedades sedativas, las mismas que
actan como tranquilizantes.

La composicin fsica del fruto del maracuy en los diversos pases productores
se esquematiza en el siguiente cuadro No. 9


Composicin fsica del maracuy

Cuadro No.9


PAIS

CORTEZA
(%)

PULPA
(%)

JUGO
(%)

SEMILLA
(%)

PESO
PROMEDIO
(Gr.)
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03 90.00
56
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13 65.22
HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36 99.39
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42 72.2

Fuente: Manual del Maracuy PROEXANT
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


Como podemos apreciar, la corteza del maracuy corresponde al 50% de su
composicin lo que le hace ms fuerte para la proteccin de su contenido interno,
que otras frutas, para su transportacin.

Debido a su intenso aroma y fuerte acidez, el jugo de maracuy se lo aprecia
como un concentrado natural, por lo que es ms usado en jugos simples,
nctares, mermeladas o en concentrados.

En el cuadro No. 10 se detallan las caractersticas qumicas del jugo de maracuy

Caractersticas qumicas del jugo de maracuy

Cuadro No. 10

PAIS

GRADOS
BRIX

PH

ACIDEZ
CITRICA

AZUCAR
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13
HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42

Fuente: Manual del Maracuy PROEXANT
Elaboracin: Alex Ivn Garca.
57
Con respecto a las caractersticas qumicas, lo ms relevante que podemos
apreciar es 50.01% Brix que tiene el maracuy del Ecuador con relacin a los
otros pases, es el que ms demanda tiene en los mercados del mundo por su
calidad de concentrado, seguido de Venezuela con el 43.33% Brix.
5


2.2.1 Composicin Nutricional

El componente principal de maracuy es el cido ctrico con un aporte del 95% de
total. Le sigue el cido mlico con un 4%, adems de otros cidos en mnimas
cantidades.
El maracuy tiene un alto valor vitamnico y de minerales que lo hacen fruta con
un excelente valor nutritivo, comestible, como lo podemos apreciar en el cuadro
que a continuacin se muestra:

















5
Ministerio de Agricultura y Ganadera, Boletn anual de productos, Quito, 2005.
58
Valor nutritivo del maracuy en 100 gramos de parte comestible

Cuadro No 11

























Fuente: CORPEI
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


2.2.2 Formas de consumo y derivados.
COMPONENTES CONTENIDO

CALORAS

67

HUMEDAD

85 g

CARBOHIDRATOS

15 g

PROTEINAS

0.9 g

GRASAS

0.6 %

CALCIO

13 mg

FIBRA

0.17 g

ALMIDON

0.49 g

PH

3

VITAMINA B2

0.1 mg

VITAMINA C

20 mg

VITAMINA A
HIERRO
FOSFORO

6 mg
3mg
30mg
59
El fruto se consume como fruta fresca o en jugo. Se utiliza para preparar
refrescos, nctares, yogures, mermeladas, licores, helados, pudines enlatados.

a) Como fruta fresca

Como fruta en estado natural, no es muy conocido en los mercados
internacionales, que estn familiarizados con el jugo concentrado.

Los frutos tienen un peso promedio de 100 a 150 g por unidad y se empacan en
cajas de cartn alrededor de 33 frutos con un contenido neto de 3 Kg., ya que un
promedio de 10 a 12 frutas pesa un Kg. Los principales pases proveedores son
Kenya, Brasil y Colombia en los ltimos aos. Nuestro pas ha iniciado su
exportacin con un importante volumen de maracuy como fruta fresca.
6


Los principales pases importadores son los europeos, siendo el ms grande
importador Holanda con el 39% de las importaciones totales seguido por
Alemania con el 11% y luego Francia con el 8% de las importaciones totales.

b) En forma de concentrado

La elaboracin de concentrado de 50
0

Brix es el principal producto agroindustrial,
ya que posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este
proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en
fundas plsticas de polietileno y en tanques metlicos, cuyos costos no son
significativos y su almacenamiento es congelado, para evitar el uso de
preservantes y evitar su descomposicin.

6
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales, PROPEXAN, Quito, 2005.
60
A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo
envasa en fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos
tanques metlicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser
transportados.

c) En forma de jugo

Se extrae del fruto una vez que se ha eliminado la semilla y cualquier impureza
que presente. Luego se lo preserva por sistemas trmicos mediante una planta
pasteurizadora donde se realiza el proceso de cocido enfriado rotativo o por
enfriamiento (congelacin), mediante este ltimo procedimiento, el producto
ofrece mejores cualidades.

Despus que ha sido endulzado y diluido, la bebida que se obtiene tiene muy
buen sabor, el mismo que puede ser utilizado en combinacin con otras frutas
para preparar diversas recetas de cocina en la preparacin de bebidas, dulces o
ccteles.

d) En forma de Nctar

El nctar se obtiene a partir del extracto del maracuy, al que se le agrega agua,
azcar y cido. Actualmente se lo industrializa en jugos combinado con pur de
banano.

2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad

a) Cosecha
61
La planta de maracuy empieza su produccin a partir del octavo o noveno
mes desde el transplante. La floracin del maracuy se inicia a los seis meses
despus de efectuada la plantacin. Despus de la fecundacin, el fruto
necesita 65 80 das para madurar, la planta puede tener una vida econmica
rentable de 3 aos, bajando su rendimiento a partir de dicho perodo
productivo. De acuerdo con las condiciones ecolgicas de la regin se puede
obtener hasta dos cosechas por ao. Como la mayora de frutas, para
consumo local e inmediato se cosechar el fruto en estado de maduracin
completa (cuando hayan cado al suelo) y parcialmente maduro si es para
exportacin. La recoleccin debe ser constante y realizada manualmente, que
luego son almacenadas en canastos o bandejas. Se estima que en una
plantacin bien conducida se puede obtener un rendimiento por hectrea de 8
10 toneladas en el primer ao, de 15 20 toneladas en el segundo ao y 12
14 toneladas en el tercer ao.
7


b) Manejo Poscosecha

Recomendaciones para manejar la fruta despus de la cosecha

La fruta que viene del campo recin cosechada y si no puede clasificarse de
inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos
fros. La fruta no puede ser almacenada por largos perodos.
Seleccin


7
Servicio de Informacin agropecuaria del MAG, Boletn anual de productos no tradicionales,
Quito, 2005,Pg. 15
62
La seleccin de la fruta por tamao puede realizarse durante la cosecha y por
su calidad en la sala de clasificacin. La fruta clasificada es colocada en
gavetas plsticas cuando es para la industria y en cajas de cartn enceradas o
de madera si es para la exportacin.

Luego de cosechada la fruta se procede a la seleccin eliminando las que se
encuentran deterioradas, lastimadas, deformes.

Para almacenamiento o comercializacin a otros mercados, las frutas debern
lavarse, secarse y luego empacar y depositar en un lugar seco, fresco y
sombreado.

Se clasifica de acuerdo al tamao y grado de madurez.

Empaque

La fruta seleccionada y clasificada para la exportacin es colocada en cajas de
cartn perforadas a los costados y enceradas en su interior o en cajas de
madera. El nmero de frutas por caja vara de acuerdo al mercado.

Cuando es para el mercado domstico, la fruta se coloca en cajas de madera
las que contienen alrededor de 100 frutos.

Cuando es para la exportacin esta fruta seleccionada y clasificada es
colocada en cajas de madera con capacidad para 25 o 30 frutos, en maletines
de plstico, el volumen por caja estar de acuerdo a los arreglos con el
comprador.

63
Realizado el empaque de la fruta, permanecer congelada, luego de lo cual
puede ser transportado a los mercados respectivos.

Generalmente el maracuy es consumida en fresco.

c) Manejo Poscosecha Concentrado de maracuy

Las exportaciones de fruta fresca son prcticamente inexistentes, por lo que
se analiza exclusivamente el valor agregado que es el concentrado de
maracuy que presenta un creciente mercado en Estados Unidos y
actualmente est fuertemente posicionado en la Unin Europea.

Por existir una gran cantidad de productores, la comercializacin de la fruta
fresca se realiza a travs de centros de acopio (localizados en las zonas de
produccin) que adquieren la fruta de los productores. Los centros de acopio
transportan el maracuy en camiones a las plantas procesadoras.

Antes de iniciar el proceso se debe realizar una limpieza de todos los equipos
que van a ser usados. Esta limpieza se llama Cleaning In Place CIP
(Limpieza en el Lugar) y debe realizarse todos los das antes de iniciar la
produccin; es decir, antes de arrancar cada batch (lote).

Para iniciar el proceso industrial, los camiones son pesados y posteriormente
colocan la fruta en una tolva, la cual es transportada hacia unos silos que se
llenan de forma secuencial. Luego, las frutas pasan por un canal de agua para
ser lavadas. En la segunda etapa de lavado se utiliza qumicos (detergentes) y
cepillos para eliminar toda las suciedades que tienen pegadas las frutas.
64
Luego se inicia un proceso de seleccin, mediante el cual se desechan las
frutas que no estn suficientemente maduras y aquellas que presentan serios
deterioros. Las frutas no apropiadas pasan por un tnel para luego ser
desechadas, mientras que las seleccionadas se envan a una mquina
extractora donde se separan las semillas y la cscara y se almacena el jugo
fresco en tanques. Las cscaras son llevadas a camiones donde en muchos
casos se utilizan como alimento para ganado.

El jugo que se obtuvo en el proceso de extraccin es llevado a una mquina
centrfuga donde se eliminan partculas, es decir, los residuos que se extraen
del jugo. El jugo centrifugado es igual al jugo fresco que se obtiene de la
extractora, salvo que el primero est libre de contaminacin.

A continuacin, el jugo tiene que ser pasteurizado a altas temperaturas para
eliminar microorganismos, hasta llegar a niveles aceptados por el mercado. El
nivel de microorganismos depende de cada cliente y el uso que se le dar al
producto.

Una vez pasteurizado, el jugo pasa a la etapa de pre-concentrado, donde pasa
de 15
0

a 25
0

Brix. Finalmente, se pasa por un evaporador donde se obtiene el
concentrado final a 50
0

Brix.
8


Durante el proceso de obtencin de jugo concentrado de maracuy, se pierde
aroma, por esta razn antes de que el proceso termine, se utiliza un
recuperador de aroma que se inyecta al concentrado para que tenga el sabor
caracterstico de la fruta.

8
www.sica.gov.ec/productos/
65
Cabe recalcar que el proceso para obtener el jugo concentrado de maracuy
es totalmente tecnificado y en las nicas partes del proceso donde intervienen
personas es en la seleccin de la fruta, en el proceso de envasado y en el
transporte del concentrado hacia las cmaras frigorficas.

2.3. Rendimientos

Los rendimientos promedios en el Ecuador son similares a los del Per y
Colombia, ya que en Per en la primera cosecha se obtuvo 15 TM/HA/Ao, en
la segunda se obtiene de 12 a 18 y la tercera alrededor de 15 a 20, es decir un
promedio de 50 toneladas por hectrea, durante el perodo de produccin
econmica del cultivo, que dura alrededor de 3 aos.

La productividad es variable y depende bsicamente del nivel tecnolgico que
se emplee. As, en los cultivos tradicionales, el rendimiento promedio alcanza
los 10 TM de fruta fresca por Ha, mientras que en los ensayos de cultivos
comerciales, con avanzada tecnologa y coberturas de riesgo, se han
reportado rendimientos de hasta 25 TM. Por Ha, como en el caso de las zonas
de Manab y los Ros, segn estudios de la CORPEI.

Los pequeos cultivadores forman parte de estas asociaciones como la
asociacin de productores zona norte de Manab (Sucre, Pedernales, Calceta
y otros.) que agrupan alrededor de 150 agricultores, con aproximadamente
900 Ha. En tanto que los medianos y grandes productores trabajan de manera
aislada y no demuestran inters en asociarse ya que estas haciendas son
generalmente propiedad de las mismas plantas procesadoras de maracuy.

66
En cuanto al ciclo de produccin y estacionalidad, la planta de maracuy
empieza a producir a partir del octavo mes despus del transplante del vivero.

Dependiendo del cuidado y mantenimiento que se le d al cultivo, se mantiene
un tiempo mximo de 3 aos para que produzca entre 150 y 250 frutos por
rbol / ao, pesando cada uno de ellos entre 100 y 180 gramos, de manera
que si se produce entre 200 frutos por rbol en promedio, en 1100 plantas por
hectrea a 150 gramos por fruto, se obtiene un rendimiento promedio de
25.000 kilogramos por hectrea y por ao.
9


La produccin es continua pero se incrementa en la poca lluviosa, la
produccin ms baja se obtiene en los meses secos, esto se debe a que las
zonas productoras del maracuy se encuentran en el bosque hmedo tropical.

La estacionalidad del cultivo se observa durante todos los meses del ao,
segn las condiciones climticas de la zona, en cuanto a precipitacin,
temperatura, luz y adecuado manejo del cultivo. La produccin anual presenta
meses de mayores volmenes, siendo stos: de marzo a junio para las zonas
de Manab, Los Ros, Esmeraldas y Pichincha.

2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural

2.4.1 Canales y medios de comercializacin
En la visita realizada a la empresa Tropifrutas S.A. y al presidente de la
Asociacin de Productores del Maracuy, en fruta, se conoci que existen dos

9
Corpopracin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de informacin
de mercados, Quito, 2004. Pg. 25.
67
canales de comercializacin. En el primero, el productor es visitado por el
minorista en la finca, mientras que en el segundo canal, el productor acude a los
centros urbanos para vender su produccin al comerciante mayorista.

Es importante hacer referencia a los diferentes agentes de la cadena de
comercializacin internos hasta la llegada del producto industrializado a los
mercados internacionales.

El productor.- Su sistema de produccin en el cultivo de maracuy en fruta est
orientado al mercado; es decir produce para generar ingresos que le permitan
cubrir sus necesidades bsicas de subsistencia; sin embargo, por sus condiciones
precarias no cuentan con asistencia tcnica especializada.

El acopiador rural o minorista.- Es el primer eslabn de la cadena, pues compra
el maracuy directamente en finca, adems que adquiere otros productos para
revender en los centros urbanos.

Mayorista urbano.- Es el principal comerciante de maracuy por los volmenes
de fruta que comercializa, es decir, acopia y vende a las industrias procesadoras
de jugos y concentrados de frutas.

Planta Procesadora.- Es la industria que procesa y comercializa los
concentrados y jugos de frutas tanto en el mercado nacional como en el externo.
El canal que la planta procesadora utilizara para la distribucin final del
concentrado tiene dos alternativas: La primera, a travs e los broker que existen
en el exterior, quienes sern los encargados de colocar el concentrado de
maracuy en la industria que demanda para diferentes aplicaciones en el rea de
68
alimentos y bebidas, La segunda, sera la venta directa a la industria en el
mercado externo, prescindiendo de los broker intermediarios, aunque son
necesarios para quienes no conocen los mercados externos; de manera que la
empresa tendr que desarrollar un sistema de mercadeo que garantice la
colocacin de la produccin de concentrados en los diferentes mercados
internacionales.



















69
CAPITULO III

ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA

3.1 Objetivo del estudio de mercado.

Determinar la existencia de demanda insatisfecha, es decir, estimar
racionalmente el nmero de consumidores del Concentrado de maracuy, as
como su grado y tipo de consumo.

La metodologa para calcular la demanda se centrar en la exportacin del
producto a la Comunidad Europea, de manera especial a los pases bajos como lo
es Holanda, ms no su destino para la economa ecuatoriana.

3.2 Produccin nacional de concentrado de maracuy.

De la visita directa realizada a la Empresa Industrial TROPIFRUTAS S.A.,
localizada en el cantn Quevedo Provincia de los Ros y considerada la mayor
industria productora de concentrado de maracuy; y de las visitas realizadas a
los principales organismos gubernamentales y del sector privado como el Banco
Central del Ecuador, CORPEI, FEDEXPOR, PROEXANT, no fue posible disponer
de la informacin relacionada especficamente con la produccin nacional de
concentrado de maracuy. Sin embargo, se conoci y se obtuvo cifras de una
serie anual de las exportaciones bajo la denominacin de concentrado de
maracuy, en volmenes y valor FOB y los respectivos pases de destino.

Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos
industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la
70
produccin total de concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional
y el 3% al consumo nacional, parte de este queda como un stock en las plantas
industriales. Ver estadsticas en cuadro No 12. y Grafico No 1.

Produccin nacional de concentrado
Cuadro No. 12

Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboracin: Alex Ivn Garca
* Cifras provisionales


1 Kg. de jugo y concentrado = a 12 Kilogramos de fruta fresca.







VOLUMEN
AO
(TM)
2004* 22,518
2003 21,100
2002 13,270
2001 12,974
2000 26,600
1999 22,135
1998 12,343
1997 15,474
1996 8,008
71
Volumen de produccin aos 1996 - 2004
Grafico No. 1
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


Como se puede apreciar del grfico, la produccin de concentrado de maracuy
tuvo un crecimiento apreciable en el ao 2000, sin embargo, en el ao 2002 baj
totalmente, ms del 100%.

3.3 Mercado mundial concentrado de maracuy.
3.3.1 Productores mundiales
10

Desde Brasil, el maracuy se ha extendido prcticamente a todas las zonas
tropicales del mundo. Histricamente, en la mayora de los pases la produccin
se ha iniciado como un cultivo de traspatio, para el consumo casero; despus se

10
www.monografias.com/trabajos11/
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
1 2 3 4 5 6 7 8 9
AO VOLUMEN (TM)
72
ha vuelto comercial para satisfacer la demanda interna. Ese proceso ha sido ms
o menos lento y su desarrollo en cada pas ha dependido de los apoyos
gubernamentales y de los compromisos con la agroindustria. Australia y Hawai
son los que ms han fomentado y apoyado la investigacin, posteriormente
Colombia y Brasil han hecho aportes relevantes.
En la ubicacin geogrfica de las principales regiones productoras han ocurrido
importantes cambios durante los ltimos aos. En 1970, siete pases cubran
entre el 80 y 90% de la produccin que ingresaba al mercado mundial: Hawaii
(EUA), Islas Fiji, Australia, Kenia, Sudfrica, Nueva Guinea y Nueva Zelanda. A
partir de los aos 80 se traslada el centro de produccin a Amrica Latina,
respondiendo a una creciente demanda de jugo concentrado surgida en estos
aos en Europa, que no fue satisfecha por los centros tradicionales de
produccin.
En los aos 90 es el continente latinoamericano el que aporta el 90% de la
produccin mundial. Por otro lado, algunos pases productores entran en una
verdadera crisis como las Islas Fuji, que recientemente abandonaron este cultivo
debido a que sufri el ataque de virosis.
Brasil.-
El principal productor a nivel mundial a partir de los aos 80 ha sido Brasil. En
este pas se han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectreas durante los
ltimos aos, generando el 50% de la produccin mundial (250,000 - 420,000
TM). Por sus condiciones climticas, en este pas se puede cosechar
prcticamente durante todo el ao.
73
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus costos,
por lo tanto, son muy variables, pero en explotaciones orientadas al mercado, en
un ciclo de tres aos, oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que se obtuvo en
promedio una ganancia neta de US $ 1,500 por hectrea, durante los ltimos 5
aos. De su produccin anual, se comercializa el 70% como fruta fresca; el 30 %
restante va a la produccin de jugo fresco y concentrado. Su participacin en el
mercado mundial es de 10% de las exportaciones. En el 2004 la produccin de
Brasil no fue suficiente para satisfacer su creciente demanda interna, hecho que
se explica por el favorable desarrollo econmico del pas, aunado a un creciente
poder adquisitivo de la poblacin y a la reduccin cclica de la produccin. Por
esta razn, Brasil se convirti en un importador neto de jugo de maracuy.
Colombia.-
En Colombia el cultivo comercial se inici en los aos 60 y fue hasta los 80 que se
lanz al mercado internacional. La superficie dedicada vara entre 2,500 y 7,000
hectreas y el 70% de la produccin se exporta, dejando el 30% para el mercado
interno. El rendimiento medio alcanza las 20 t / ha, marcando la punta mundial, y
su costo medio de produccin, en el ciclo de tres aos, es de US $ 180/t.
Colombia participa en el mercado mundial de manera variable; en el 2003 aport
del 60 al 70%, aunque en el 2004 contribuy slo el 7.3%. Este pas promovi
ampliamente el cultivo al tiempo que se dio un fuerte soporte tcnico y crditos
accesibles a los productores por parte de la Caja de Crdito Agrario y de la
Federacin Nacional de Cafeteros.

74
Ecuador.-
Ecuador es un pas que recientemente ha iniciado su participacin en el mercado
mundial. A pesar de la cada de los precios internacionales en el 2000 y el 2003,
Ecuador continu produciendo y procesando jugo de maracuy en volmenes
importantes.
Una poltica firme de apoyo a la produccin de cultivos alternativos, por parte de
las industrias nacionales y de organismos gubernamentales, permiti que para el
2003 hubiera una superficie de 3,500 ha (con una produccin de 49,000 t) y que a
finales del 2004 fuera el mayor abastecedor del mercado mundial, exportando a
EUA, Europa, Chile, Argentina e inclusive a Brasil. Un aspecto importante es que
el desarrollo positivo de la demanda interna y externa ha propiciado la mejora de
las tcnicas de cultivo y los rendimientos unitarios y por ello las industrias
proporcionan asistencia tcnica y apoyo crediticio a los productores para poder
obtener fruta de calidad acorde a las necesidades. El rendimiento promedio de
maracuy en Ecuador es de 14 t/ha.
Per.-
En Per este cultivo presenta un ciclo de vida ms largo que en Brasil y Colombia,
ya que se obtienen rendimientos altos aun durante el 5 ao. La productividad
media nacional es de 36 t/ha en un ciclo de tres aos. En 1993, tena en
produccin 1,200 ha y 752 en 1995. En el 2002 produjo 6,000 t, con un costo de
160 US $/t bajo condiciones de riego. En la actualidad, el 70% de la produccin se
destina al mercado en fresco y 30% a la agroindustria.
75
Otros Pases Productores.-
Los cuatro pases mencionados aportan ms del 90% del total de la produccin
mundial. Otros pases importantes de Amrica Latina son: Venezuela, con una
superficie de 1,000 ha y una produccin que oscila entre 15,000 y 20,000 t; y
Costa Rica, que a principios de los aos 90 alcanz una superficie de casi 900 ha.
Otros pases que fuera del continente americano cuentan con cierta produccin
son actualmente: Kenia, Zimbabwe y frica del Sur, en frica, produciendo
principalmente el maracuy morado con una fuerte orientacin hacia la
exportacin en fresco para Europa; y Tailandia, Malasia e Indonesia en Asia.
Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del total mundial.
3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en el
mundo
Existen tres grupos de pases importadores de jugo de maracuy, como se
aprecia en el Cuadro 13.
Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuy a
nivel mundial. En aos de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3% del
total de todos los jugos. Prcticamente todas las embotelladoras alemanas
ofrecen nctar de esta fruta con un contenido mnimo de 25% de pulpa. No
obstante, el principal uso que se le da al jugo es incorporarlo a los jugos
multivitamnicos o usarlo como reforzador del sabor de otras frutas, sobre todo del
durazno, en jugos mezclados, yogurt, quesos, etc.
76
Principales pases y regiones importadores de jugo de maracuy

Cuadro No. 13
Participacin
(%)
Importacin (t)
Unin Europea
Amrica del Norte
EUA
20-22
12-15
2,960
(1,500-1,700)
J apn 1 120
Otros 8-20
Fuente: Elaboracin propia con base en estadsticas nacionales.

En Amrica Central y del Sur, pases como Brasil, Chile y Argentina constituyen
mercados que se desarrollan rpidamente para el jugo de maracuy. Por la cada
de la produccin en 1994, Brasil se vio obligado a comprar a Ecuador y a otros
vendedores de 500 a 1,000 t, a un precio de US $5,500 por tonelada.
Tambin Mxico se ubica entre los importadores de jugo concentrado de
maracuy, aunque en cantidades todava muy reducidas. A partir de 1994 est
importando y en 1995 compr aproximadamente 12 TM, de Colombia y Ecuador,
para la elaboracin de un jugo de frutas tropicales.
En Asia aparecieron J apn, Taiwan y Corea del Sur como mercados nuevos para
el jugo, no obstante, su demanda todava no es posible de estimar.

77
Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de
Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto del 2003, las
exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy ascendieron a
13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dlares; los principales destinos
fueron Pases Bajos, Estados Unidos y Brasil.

Cabe resaltar que el comportamiento cclico de la produccin tambin se reflej
en los precios implcitos de las exportaciones de jugo de maracuy ecuatoriano.
As, entre 1990 y 1995, el precio implcito promedio de exportacin fue de 1,5 US
$/Kg.; luego los precios presentaron una mejora significativa, alcanzando un valor
promedio de 2,5 US $/Kg., entre 1996 y 1999; y en los ltimos aos los precios
volvieron a caer, hasta llegar a 1,76 US $/Kg., en promedio, en lo corrido del
2003.

En el 2001, Brasil export jugos tropicales, incluyendo maracuy, por valor de $
6,8 millones de dlares; sus principales destinos fueron Estados Unidos, Pases
Bajos, J apn y Puerto Rico, que participaron con 25%, 23%, 13% y 8%,
respectivamente. Colombia, China, Malasia y Per, aunque son proveedores
menos importantes que Brasil y Ecuador, desempean un papel crucial en la
formacin de los precios internacionales y en la consolidacin del mercado del
maracuy a nivel mundial. Los pases asiticos proveen jugo de maracuy,
principalmente, a la Unin Europea.

3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.
78
De las exportaciones totales de jugo y concentrados de maracuy del Ecuador, el
concentrado de maracuy es el ms importante, con una participacin promedio
anual del 88%. El concentrado se exporta en tambores de 55 galones por va
martima. En Ecuador existen seis modernas plantas procesadoras para obtener
concentrado de maracuy con las exigencias del mercado externo. Su principal
ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto
nivel de calidad. A continuacin se muestran algunos datos estadsticos de estas
empresas productoras. Ver Cuadro No.14 y Grfico No 2


ECUADOR: Principales empresas productoras de concentrado de
maracuy

Cuadro No 14
EMPRESAS
PRODUCCIO
N EXPORTACIONES MERCADO
NACIONAL LOCAL
TM TM 97% TM 3%

TROPIFRUTAS S.A. 6,115 5,930 185
QUICOMAC S.A. 3,051 2,968 83
ECUAPLANTATION S.A. 1,246 1,211 35
FRUTA DE LA PASION 826 797 29
EXOFRUT 763 735 28
AGROINDUSTRIA
PACIFICO 712 691 21
TOTALES 12,713 12,332 381

Elaboracin: Alex Ivn Garca.





79
Empresas productoras de concentrado de maracuy
Produccin nacional en TM
Grfico No.3

0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
T
R
O
P
I
F
R
U
T
A
S

S
.
A
.
Q
U
I
C
O
M
A
C

S
.
A
.
E
C
U
A
P
L
A
N
T
A
T
I
O
N
S
.
A
.
F
R
U
T
A

D
E
L
A
P
A
S
I
O
N
E
X
O
F
R
U
T
A
G
R
O
I
N
D
U
S
T
R
I
A
P
A
C
I
F
C
O
PRODUCCION NACIONAL TM EXPORTACIONES TM 97%
Fuente: Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y
Ganadera del Ecuador SICA.
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Como se puede apreciar de la informacin anterior La produccin ecuatoriana de
jugo de maracuy tienen un comportamiento cclico que est ligado a su
tendencia de produccin, manteniendo coherencia con el nivel de exportaciones
que por cierto tienen altos potenciales y competitividad con relacin a otros pases
exportadores a nivel mundial, as se puede mencionar a algunos de ellos, quiz
los ms importantes, su participacin se muestra a continuacin.
Es preciso anotar que aunque Brasil es el mayor productor, las exportaciones de
maracuy fresco y procesado son marginales y no se dispone de cifras oficiales
de dicho comercio.
80
Por su parte, el comercio mundial de jugo concentrado de maracuy tiene mayor
peso que el intercambio en estado fresco; en este caso tambin sobresalen
Ecuador y Colombia por las exportaciones de este producto. Observando el
Cuadro No. 15 se puede apreciar con mayor detenimiento los diferentes pases de
mayor potencialidad en la industrializacin del concentrado de maracuy a nivel
mundial.

Principales exportadores concentrado maracuy
Ao 2003

Cuadro No. 15
Ecuador 72.28%
Colombia 8.01%
Per 5.65%
Tailandia 4.26%
Egipto 2.09%
Taiwn 2.01%
Dominica 1.75%
Vietnam 1.51%
Suiza 1.43%
otros(Canad, Lbano, Emiratos
rabes)
1.01%

Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004
REPORTE MENSUAL EL COMERCIO
.
81
Grafico No.4
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004
Reporte mensual el comercio

Como podemos ver a simple vista, las exportaciones ecuatorianas opacan sin
duda al resto de pases exportadores de concentrado de maracuy, cabe destacar
que la participacin del Ecuador en este mercado es del 72%, dejando para el
resto de competidores un 28% de este. Sin lugar a dudas, nuestro pas, cuenta
con una excelente posicin dentro de este mercado, de ah que, la fruta
ecuatoriana es muy apetecida por los consumidores.

Brasil, Ecuador y Colombia son los principales productores mundiales de
maracuy, pero Ecuador es el mayor exportador mundial.
Ecuador tiene grandes oportunidades hacia la Unin Europea ya que es el mayor
exportador mundial de concentrado de maracuy.
Haciendo referencia a las exportaciones actuales y su destino, la fruta de la
pasin, es decir, la maracuy ecuatoriana es cada vez mas apetecida en el
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
Ecuador
Tailandia
Dominica
otros
PRINCIPALES EXPORTADORES
CONCENTRADO MARACUY
Ao 2003
Ecuador
Col ombia
Per
Tailandia
Egipto
Taiwn
Dominica
Vietnam
Suiza
otros
82
mercado mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta; el
privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que exista una cosecha
ininterrumpida durante todo el ao.
El principal destino de las exportaciones de jugo de concentrado de maracuy es
la UNION EUROPEA, particularmente HOLANDA y los pases bajos, con una
participacin del 69% durante el perodo comprendido entre 1995 2004.
Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo proviene del
Ecuador, con una participacin dominante en el mercado mundial. Ecuador es el
principal proveedor de concentrado (50 grados Brix) a Holanda. Este dato se lo
justificar con cifras estadsticas ms adelante cuando se hable sobre las
importaciones de la Unin Europea como bloque.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuy
Segn los pases productores exportadores el aumento del concentrado de
maracuy es debido a una popularidad creciente de jugos de multi frutas.

La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de maracuy
mientras que en Estados Unidos la demanda est creciendo y su estimacin llega
a 2.500 TM vs. 8.000 TM que posee la Unin Europea.

Segn la revista de Fruitrop, la demanda mundial se concentra en
aproximadamente 12.000 TM
83
En la Unin Europea el concentrado de maracuy se consume aproximadamente
entre (14/16 Brix) y se concentr el jugo a 50 Brix.
11


En general, la conducta europea delante de las frutas vara, es decir, la regin
nortea consume ms de la regin del sur. Francia y Espaa son ms receptivas
a las frutas tropicales. La tendencia precisa de frutas tropicales dentro de la Unin
europea no es todava definido; por ejemplo, el consumo de concentrado de pia
se sigue por el concentrado del mango y el concentrado de maracuy.

Las importaciones de concentrado de maracuy mostraron un importante
aumento durante el 2000 - 2004 perodo comprado a Ecuador y Brasil.

Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el
proveedor principal de concentrado de maracuy se concentra durante el perodo
2000 - 2004, con un 39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.
12


No existe ningn mercado de venta delantero para concentrado de maracuy y
ciertos importadores intentan garantice su aprovisionando a travs de los
contratos de la campaa con las entregas graduadas.

El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la mayora
de las importaciones europeas est localizada en este pas. Hay ciertas ventajas
proporcionadas por este pas: situacin geogrfica, cuartos fros y logstica de la
tierra.


11
www.ecuadorexporta/productos/
12
www.sistema de informacin de mercados/productos/
84
Segn el comercio, la demanda de Estados Unidos es regular pero limitada. Por
otro lado, con la accin disponible, los precios no subirn por el momento. Sin
embargo, todos estamos de acuerdo eso la situacin cambiar pronto.

3.3.3.2.1 Importaciones de la Unin Europea como bloque

Las importaciones de jugo de maracuy en la Unin Europea presentaron un
comportamiento cclico durante la ltima dcada, asociado a problemas
estacionales de las cosechas. Se pueden identificar tres ciclos. El primero se
encuentra de 1990 a 1994, cuando las importaciones crecieron a una tasa del 5%,
con un promedio anual transado de 80 toneladas por valor de $167 mil dlares.
El segundo ciclo se ubica en el perodo 1995 a 1998, cuando se incrementaron
las importaciones hasta 194 toneladas por valor de $255 mil dlares, en
promedio.

Por ltimo, entre 1999 y el 2001, las importaciones disminuyeron hasta 140
toneladas, en promedio, por valor de $255 mil dlares. Ecuador es, desde 1995,
el principal proveedor de jugos de maracuy y guayaba de la Unin Europea,
desplazando a pequeos exportadores como China, Taiwn y Mxico.

En la Unin Europea el principal importador de concentrado de maracuy es
HOLANDA, se puede evidenciar su potencialidad en las estadsticas que se
muestran en el Cuadro No.16 que especifica su comportamiento durante el
perodo 1998 2004.
El Cuadro No.16 nos muestra las estadsticas de la Unin Europea como bloque.

85
Toneladas mtricas
1998 - 2004
El Cuadro No. 16

IMPORTACIONES UNION EUROPEA

AOS 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Holanda 4340 14242 13539 14040 14360 14525 14691
Alemania 1933 1613 1081 1542 1664 1727 1791
Italia 574 455 358 462 499 518 537
Espaa 67 30 41 44 46 48
Francia 74 22 36 39 40 42
Reino Unido 17 47 27 29 30 31
Blgica 10 11 7 8 8 8
Suecia 0 0 2 2 2 2
TOTAL 16,47
8
15,08
8
16,157 16,64
5
16,896 17,150

Fuente: EUROSTAT


Como se puede apreciar en el cuadro anterior Holanda es la puerta de entrada del
producto a todos los pases de Europa, los mismos que consumen cerca del 76%
de nuestra produccin en el periodo 1998 2004.

Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por parte de
la unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las exportaciones de
Ecuador a Holanda de producto Concentrado de maracuy segn fuentes de IBIS
GROUP para el ao 2004 fueron de 12,990 TM.

Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a Holanda en el ao
2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma nuestro pas como el pas de
mayor potencialidad en la exportacin del producto, con relacin a los pases
miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la
fecha de este estudio.

86
3.3.4 Pases exportadores de Amrica del Sur
Aunque los pases europeos buscaron satisfacerse con el abastecimiento de la
produccin de frica, en la actualidad estos pases prcticamente no juegan
ningn papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuy, siendo los
cuatro pases latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Per, los que tienen
el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial. Ver
Cuadro No. 17
Exportacin mundial de concentrado de maracuy por pases seleccionados,
(toneladas, 50 grados brix)
Cuadro No. 17
Pas exportador 1987 1988 1989 1990 1994 1995
Colombia
Brasil
Ecuador
Per
2,487
1,800
800
1,029
3,286
2,994
1,100
1,178
2,068
3,877
1,200
1,705
1,889
1,350
1,485
1,243
270
2,115
4,200
1,207
1,000
248
3,000
605
Suma de los 4
pases
6,116 8,5588,850 5,967 7,792 4,853
Total mundial* 14,000 10,000
*Estimacin
Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaes Econmicas, informacin
obtenida a travs de INTERNET.

El cuadro anterior seala como el Ecuador ha ido tomando un mejor
posicionamiento dentro de las exportaciones, es as, que para el ao de 1994
estas llegan a una cantidad aproximada de 4.200 TM, cifra que hace notar la
87
presencia del pas como un fuerte competidor para el resto de pases de Amrica
Latina que exportan el mismo concentrado.
Es notorio que para 1995 el mayor exportador de Amrica del Sur es Ecuador con
3000 TM de concentrado de maracuy. Estas exportaciones tuvieron como
destino la Unin Europea.
En condiciones ms actuales, Ecuador sigue siendo el pionero y el pas de mayor
envergadura en la exportacin de concentrado de maracuy, as se evidencia en
la informacin proporcionada por el Banco Central que para el ao de 1999
Ecuador exporto 22.135 TM, para el ao 2004 se registr un monto exportable por
22.482 TM.
13

3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuy.
Ms del 90% del concentrado de Maracuy importado en el mundo proviene del
Ecuador, esta fruta conocida como fruta de pasin (pasin fruti) es
semiindustrializada en este pas. El maracuy o la fruta de maracuy ecuatoriana
es cada vez ms apetecida en el mercado mundial por su exquisito sabor y la
adecuada acidez de la fruta. El privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que
exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.

Con una participacin DOMINANTE EN EL MERCADO MUNDIAL, Ecuador es el
principal proveedor de concentrado (50
0
Brix) y jugo (14
0
/ 15
0
Brix) de
maracuy. Adicionalmente, aunque en menor proporcin, se exporta la fruta

13
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31.
88
fresca, las semillas e incluso el aroma, para fabricar comida de nios, cosmticos
y balanceado.

En el Ecuador, como ya se indic anteriormente, existen varias plantas
procesadoras con tecnologa de punta y control de calidad para obtener jugo y/o
concentrado de maracuy que garanticen un producto de la ms alta calidad a
sus clientes: Holanda, EEUU, Blgica, Reino Unido, Islas Bahamas y Alemania.

A continuacin se muestran las exportaciones del Ecuador hacia el resto del
mundo, cuadros que aportan con informacin estadstica que va desde al ao
2001 al ao 2004.


Exportacin de jugo y concentrado de maracuy
Ecuador
Cuadro No. 18
2 0 0 4 **
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
30,695
22,482
PAS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
Holanda (Pases
Bajos)
18,628 60.7% 12,990
Estados Unidos 6,099 19.9% 3,707
Reino Unido 1,402 4.6% 756
Alemania 1,264 4.1% 869
Canad 706 2.3% 862
Australia 491 1.6% 849
Blgica 407 1.3% 784
Israel 219 0.7% 300
Sudfrica 171 0.5% 185
Colombia 133 0.46% 150
89
Suiza 121 0.35% 125
Espaa 109 0.3% 106
Francia 109 0.27% 92
J apn 106 0.14% 44
Barbados 104 0.16% 50
Otros Pases 628 0.12% 613





2 0 0 3 *
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
40,026
22,518
PAS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
Holanda (Pases
Bajos)
28,624 71.5% 16,754
Estados Unidos 4,818 12.0% 2,335
Blgica 1,662 4.2% 733
Reino Unido 1,099 2.7% 533
Alemania 644 1.6% 325
Canad 447 1.1% 188
Islas Bahamas 433 1.1% 355
J apn 290 0.7% 108
Sudfrica 252 0.6% 108
Israel 235 0.6% 100
Australia 204 0.5% 164
Francia 160 0.4% 138
Suiza 122 0.3% 50
Otros Pases 1,037 2.6% 628




2 0 0 2
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
22,499
13,270
PAS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
90
Holanda (Pases
Bajos)
11,941 53.1% 8,526
Estados Unidos 3,757 16.7% 1,547
Islas Bahamas 1,707 7.6% 932
Blgica 1,119 5.0% 597
Brasil 748 3.3% 250
Reino Unido 698 3.1% 258
Israel 615 2.7% 200
Alemania 444 2.0% 223
Canad 366 1.6% 137
J apn 209 0.9% 62
Costa Rica 193 0.9% 78
Sudfrica 178 0.8% 72
Otros Pases 524 2.3% 390





2 0 0 1
VALOR FOB (000 USD)
VOLUMEN (TM)
21,655
12,974
PAS DE
DESTINO
VALOR
FOB
(000 USD)
PART.
1/
VOLUMEN
(TM)
Holanda (Pases
Bajos)
12,586 58.1% 8,091
Estados Unidos 4,502 20.8% 2,511
Brasil 2,406 11.1% 1,094
Blgica 314 1.5% 324
J apn 218 1.0% 85
Reino Unido 206 0.9% 100
Israel 176 0.8% 75
Alemania 174 0.8% 150
Mxico 154 0.7% 59
Martinica 119 0.5% 50
Australia 109 0.5% 56
Otros Pases 693 3.2% 380

Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboracin: Informacin Central-Proyecto Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de
Agricultura y Ganadera-Ecuador (www.sica.gov.ec)
1/ Participacin con respecto al Total Anual
91
3.4 Clculo de la demanda insatisfecha
Antes de tomar una decisin de inversin en un mercado se necesita saber si hay
demanda insatisfecha para el producto que se desea introducir; para ello como se
trata de un estudio para fines de exportacin y como adems se necesita de datos
en volumen se procede a utilizar la informacin que se tiene en el Cuadro No. 16
de la pgina No 59 que corresponde a las importaciones de concentrado de
maracuy que la Unin Europea ha realizado desde el ao 1999 al 2004.

Anteriormente se manifest que Holanda era el pas de mayor potencialidad en la
importacin y consumo de concentrado de maracuy ecuatoriano, para efectos
del anlisis pertinente, se considera el cuadro siguiente, que es resultado del
cuadro anteriormente sealado.

Importaciones de Holanda como bloque.
Toneladas mtricas
1999 2004
Cuadro No. 19

AOS CANTIDADES
1999 14242
2000 13539
2001 14040
2002 14360
2003 14525
2004 14691

Fuente: EUROSTAT.


Con la informacin adecuada, y conociendo que el producto a exportar tiene su
destino Holanda y los pases bajos se procede a determinar la demanda
insatisfecha para dicho mercado as:
92
La frmula utilizada es la siguiente:
DiH =DH OH
En donde:
DiH 2004 =Demanda insatisfecha de Holanda en el ao 2004.
DH =Demanda de Holanda.
OH =Oferta de Holanda.

La demanda insatisfecha internacional de Holanda ( pases bajos ) en el ao 2004
para el concentrado de maracuy, es igual a su propia demanda debido a que
Holanda no produce concentrado de maracuy, entonces es claro decir que tiene
una oferta igual a cero.
DiH 2004 =14.691 0
DiH 2004 =14.691 TM de concentrado de maracuy.

Ahora se procede a encontrar la tasa de crecimiento anual de dicha demanda
para luego proceder a determinar la proyeccin de la demanda insatisfecha.
Con base en los ndices de crecimiento de las importaciones que se tiene en el
Cuadro No.19 se consigue la tasa promedio de crecimiento para calcular dicha
proyeccin, los datos histricos inician desde el ao 1999 hasta el ao 2004.
Tasa promedio de crecimiento anual =( ( -4,28 ) +3.70 +2.27 +1.14 +1.15 ) / 5 )/ 100
= 0.66%
93
Una vez que se ha obtenido la tasa de crecimiento de la demanda del
concentrado de maracuy en Holanda y los pases bajos se procede a proyectar
la demanda.

Proyeccin de la demanda de concentrado de maracuy de Holanda
Toneladas mtricas
2006 - 2016
Cuadro No. 20

AOS CANTIDADES
2006 15.560
2007 16.693
2008 17.795
2010 18.969
2011 20.221
2012 21.556
2013 22.979
2014 24.495
2015 26.112
2016 27.835
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


En el cuadro No. 20 demuestra que el mercado del concentrado de maracuy es
cada vez ms amplio y que es prometedor para nuestro pas, ya que gracias a los
acuerdos que se han obtenido con este bloque de pases desarrollados, el
Ecuador como parte de los pases de la Comunidad Andina de Naciones (CAN)
puede tener ingreso sin restricciones en este mercado

La relacin de la Unin Europea con los pases de la CAN se estrecharon an
ms en la Cumbre que se llev a cabo el 18 de mayo del 2002 en Espaa, al que
asisti el en ese entonces Presidente Gustavo Noboa.

94
Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la CAN que han
exportado concentrado de maracuy hacia la Unin Europea y ms
especficamente hacia Holanda y los pases bajos.

Segn boletn anual de exportaciones del Banco Central las exportaciones de
Ecuador hacia Holanda para el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que
representan el 88% del total de sus exportaciones para ese ao.

Debido al gran potencial del concentrado de maracuy en el extranjero, es
recomendable tener como meta el promover a nivel nacional el cultivo de este
producto, especialmente en la costa ecuatoriana, as como lo est haciendo
Colombia

3.5 Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006

Para estimar la participacin del proyecto en la demanda internacional, hay que
considerar la oferta nacional de concentrado de maracuy que es de carcter
exportable, para lo cual, es necesario recordar que en anteriores prrafos a lo
largo de este mismo captulo se hablo de la existencia de seis empresas
ecuatorianas dedicadas a esta actividad con diferentes participaciones en
volmenes en el mercado. Sin embargo se espera que para los prximos aos de
proyeccin el proyecto en mencin alcance una posicin aceptable y consolidada
en el mercado, con una estimacin por sobre la oferta actual del 4.5% adicional
del total del mercado para el ao 2006.

95
Es decir, que el 4.5% se determinar segn la demanda internacional proyectada
de Holanda, para los futuros aos; sus volmenes exportables a este pas irn al
ritmo del 0.66% que es la tasa de crecimiento de las importaciones que realice
Holanda a Ecuador, (Segn proyecciones histricas).

De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio
estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de
las 15.560 TM del mercado internacional de Holanda, dato fundamental para los
clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos
financieros y econmicos, que sern demostrados detalladamente en los
siguientes captulos de Estudio. En resumen se persigue lo siguiente:

Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha de Holanda
Ao 2006
Cuadro No.21


DEMANDA INSATISFECHA
( 2006 )

PARTICIPACIN DEL PROYECTO
( 2006 )

VOLUMEN TM

VALOR
MILES $

VOLUMEN TM

VALOR MILES $

15.560


2.937.728

700

1.190.340



Elaboracin: Alex Ivn Garca.

96
3.6 Precios internacionales del concentrado

Los precios del maracuy dependen principalmente de las fluctuaciones de la
oferta del Ecuador, Brasil, y Colombia que son los pases de mayor produccin en
el mundo.

La cotizacin del maracuy vara segn el mercado internacional. Los mayores
precios se consiguen en la Unin Europea, excepto Holanda, donde la oferta
generalizada de la fruta disminuye su precio.

Precios del concentrado de maracuy (ao 2004)
Cuadro No. 22

Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado: Alex Ivn Garca.
PAISES PRECIO KILO
$
CHILE 4.29
REP.DOMINICANA 3.67
J APON 3.60
NUEVA ZELANDA 3.59
BRASIL 3.57
SUDAFRICA 3.19
ESTADOS UNIDOS 3.02
COLOMBIA 2.50
EL SALVADOR 2.49
TAILANDIA 2.49
AUSTRALIA 2.45
HOLANDA 2.45
PUERTO RICO 1.60
HAITI 1.50
ESPAA 1.44
FRANCIA 1.06
COSTA RICA 1.00
TOTAL 43.71
PROMEDIO 2.12
97
A continuacin se presentan las cifras relacionadas con los precios
internacionales promedios por TM, durante el perodo 1995 2004, los cuales
fueron considerados para determinar los montos totales de las exportaciones
ecuatorianas.

Precio promedio de las exportaciones de concentrado de
maracuy.
Ecuador
Cuadro No. 23

PRECIO x TM
AO
En US $
2004* 1790
2003 1.778
2002 1.695
2001 1.669
2000 1.056
1999 1.914
1998 2.501
1997 2.161
1996 2.833
1995 2.542
( * ) Estimado
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


Como se puede observar desde el ao 1995 al 2004, la evolucin de los precios
del concentrado de maracuy se ha mantenido alrededor de USA $2.017 TM el
precio promedio, mientras en el ao 1997 el precio baj con relacin al ao
siguiente debido a que en este perodo hubo un exceso de produccin que
provoc una baja en los precios internacionales, cabe sealar que el precio en el
98
mercado internacional depende de varios factores como: las condiciones
climticas, aspectos diversos del cultivo e industrializacin, el comportamiento de
los productores, de las plantas procesadoras, cambios en los hbitos alimenticios
y los vaivenes de la oferta, entre otros.

3.7. Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos.

3.7.1. Caractersticas generales de Holanda.

Nombre oficial
Reino de los Pases Bajos (conocido tambin como Holanda)
Situacin geogrfica
Ocupa parte de la planicie del Noroeste de Europa. Limita al Norte y al Oeste con
el mar del Norte, al Este con Alemania y al Sur con Blgica.
Superficie
41,526 km
2

Capital
msterdam
Ciudades importantes
msterdam, Breda, Eindhoven, Gouda, Groningen, Haarlem, la haya, Hilversum,
Hoora, Maastricht, Middelburg, Naarden, Nimega, Rtterdam, Tilburg, Utrecht.
Gobierno
Los pases bajos tienen un gobierno regido bajo una monarqua constitucional. La
rama ejecutiva del gobierno est representada por la monarca constitucional
(Reina Beatriz Wilhelmina Armgard). El poder legislativo lo ejerce la legislatura
bicameral. La rama judicial est representada por la corte suprema.
99
Recursos naturales
Gas natural, petrleo, tierra arable.
Clima
Templado, marino, veranos fros e inviernos suaves.
Moneda
Euro
Idioma oficial
Holands
Poblacin
16, 407,491 (estimado julio 2005)

3.7.2. Aspectos importantes sobre su economa:

Segn las estadsticas de los ltimos cinco aos difundidas por el Banco Central
del Ecuador, la balanza comercial que ha mantenido Ecuador con Holanda ha
sido positiva. En el 2004, las exportaciones hacia los Pases Bajos subieron en
un 10,49%, en comparacin con el 27,36% del 2003. Las importaciones se
incrementaron en un 46,63%, en comparacin con el 42,13% del 2003. Esto hizo
que la balanza comercial sea de 15 millones de dlares, una reduccin del 60%
en comparacin al 2003.

Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el
2004. Dentro de la Unin Europea, Holanda se ubic como el tercer mercado en
importancia de las exportaciones ecuatorianas en el 2004.

100
Holanda importa del mundo productos de petrleo, automotrices, electrnicos,
medicamentos, minerales y cacao. Ecuador puede exportar productos minerales,
agroindustriales y agrcolas.
Dentro de los 15 principales productos que Holanda import durante el 2004, los
principales corresponden a productos de la industria electrnica y de la
telecomunicacin, petrleo crudo y sus derivados y automviles y sus partes.
Adems de medicamentos, aparatos de medicina y minerales.

Los productos principales exportados por Ecuador hacia Holanda en el 2003, de
alguna manera, se encuentran bastante diversificados, ya que no sucede que un
solo producto abarque ms del 30% de las exportaciones. En primer lugar se
ubic el concentrado de maracuy, con el 26% del total, seguido por rosas que
representaron el 16%. El cacao en grano y los atunes en conserva tuvieron una
participacin del 11% cada uno sobre las exportaciones totales a Holanda del
2003, la manteca de cacao un 4%, al igual que las dems preparaciones de
frutas.

Canales de distribucin

El centro internacional de distribucin holands, que agrupa a ms de 600
compaas miembros, provee un servicio relevante a las compaas que estudien
o implementen una solucin o logstica de la distribucin europea. El centro puede
responder cualquier pregunta y ayudar a encontrar socios distribuidores.

El impuesto al valor agregado (vat por sus siglas en ingls o btw por sus siglas en
holands) es cargado en cada etapa de la cadena de produccin y distribucin de
101
bienes y servicios en holanda. una tasa general del 19% aplica en la oferta de
servicios, la adquisicin de bienes por los negocios y para la importacin de
productos.
No hay zonas francas o de libre comercio en holanda.

Tendencias de consumo:


Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el
abastecimiento de comida procesada y flores para la unin europea, es tambin
conocida por sus extensivos e intensos mtodos de cultivo con una densidad sin
paralelo en la cultivacin en invernadero. Holanda tambin es una puerta a la
importacin de productos agrcolas a toda Europa ya que cuenta con una red
sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtindose de
esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia
Europa.

Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de
otras partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros
destinos europeos.

De acuerdo al servicio agrcola de la embajada de estados unidos en holanda los
consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos,
orgnicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. en
holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. sin embargo,
hay en una minora un deseo de consumir productos exticos que no ha sido
explotada todava.

102
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holands
Los controles de importacin son determinados ya sea en base a los estatutos de
la comunidad europea (CE) o leyes de comercio holandesas. La mayora de los
productos pueden ser importados en la comunidad europea sin que sean objeto
de controles de importacin especficos.

En la mayora de los casos, una vez que los productos han cumplido con las
previsiones de la autoridad relevante de la comunidad europea, los productos son
considerados de libre circulacin dentro de la comunidad europea y no estn
sujetos a restricciones de importacin.
Los siguientes controles de importacin son provistos por nextlinx:
1. licencias de importacin y certificados: para animales vivos, plantas, productos
relacionados con comida, productos animales, productos de madera, textiles,
cueros, productos farmacuticos, qumicos, armas de fuego, explosivos, hierro y
acero, calzado, y otros.
2. prohibicin de importacin: para ciertos tipos de substancias qumicas,
productos de madera, diamantes, y productos textiles si la autorizacin apropiada
para la importacin no est asegurada.
3. controles anti-dumping y compensatorios: para ciertos productos minerales,
qumicos, plsticos, productos de madera, textiles, electrnicos y accesorios,
metales, y otros.
4. cuotas absolutas: para textiles, calzado, cermicas, productos de hierro y
acero.
103
5. tarifas de cuotas: para productos agrcolas, qumicos, farmacuticos, textiles,
maquinaria, aparatos mecnicos, electrnicos y otros.
Los productos que requieren permisos de importacin son aquellos que estn
sujetos a restricciones de cantidad (cuotas), como por ejemplo los textiles y
productos de hierro. El organismo responsable de emitir un permiso de
importacin para el comercio exterior de bienes comerciales es la Oficina Federal
de Economa y Control de las Exportaciones.

Licencias de importacin tambin pueden ser solicitadas para los bienes que
estn cubiertos por ciertos regmenes comerciales de la Comunidad Econmica
Europea. Esto se aplica para los productos agrcolas y para ciertos bienes
elaborados con stos. El ente responsable de emitir permisos y licencias para la
exportacin e importacin de productos agrcolas es la Agencia Federal para la
Agricultura y los Alimentos. Los certificados o declaraciones de origen son
emitidos por un ente oficial del pas de origen y, en algunos casos, tambin en el
pas en el que el producto se despacha.

La declaracin de origen debe ser hecha por el exportador o proveedor en la
factura de los bienes. No se requiere ningn certificado de origen para los bienes
originarios de un pas miembro de la UE ni para productos de libre circulacin en
otro pas de la UE y que sea importado desde all.

Aspectos aduaneros:

Los procedimientos aduaneros en Holanda estn regulados por las leyes de la
Unin Europea (UE) y de la Repblica de Holanda. A excepcin de regulaciones
104
de procedimiento menores, las leyes aduaneras de la Unin Europea estn
completamente armonizadas en la forma de cdigos de aduana, por ende, la
misma ley de aduanas se aplica en todos los pases miembros de la Unin
Europea. Los bienes comerciados dentro de la Comunidad no estn sujetos a
ningn cargo aduanero y, consecuentemente, una vez que han ingresado a
alguno de los pases de la UE, tienen libre trnsito hacia los dems.

Adems de las Tarifas Aduaneras Comunes, tambin existen acuerdos
especiales en forma de preferencias arancelarias. La Regulacin No. 2501/2001,
del 10 de diciembre de 2001, aprobada por el Consejo de la Unin Europea y
publicada en el Diario Oficial de las Comunidades Europeas, el mismo que hace
relacin a los sistemas generalizados de preferencias arancelarias que la UE
aplica unilateralmente a determinados pases, sobre la base de razones distintas
que, como en el caso del Ecuador y el resto de pases andinos, tiene su sustento
en la lucha y el combate al cultivo, produccin y comercializacin de sustancias
estupefacientes y psicotrpicas. El Sistema Generalizado de Preferencias para
los pases andinos (SGP Andino) se encuentra vigente desde el 13 de
noviembre de 1990 y se lo puede encasillar dentro del marco que proporciona el
principio de la responsabilidad compartida que promueve la UE. A travs de
ste, la UE concede excepciones de impuestos a una serie de bienes
provenientes de cualquiera de las naciones de la Comunidad Andina.

Acuerdos comerciales:

Sistema Generalizado de Preferencias:

105
La Comunidad Europea, desde 1971, ha otorgado en forma unilateral y en
funcin de los esfuerzos en la lucha contra la droga, preferencias arancelarias
generalizadas para productos originarios de los pases en desarrollo (Sistema
Generalizado de Preferencias Europeo). El sistema ha sido renovado hasta el
31 de diciembre de 2004, con condicionamientos mayores en lo que se refiere a
normas ambientales y al cumplimiento de la legislacin laboral internacional.

Las preferencias otorgadas por la Comunidad Europea van desde 0% hasta
100%. Para los pases de la Comunidad Andina y del Mercado Comn de
Amrica Central existe un nmero de productos que tienen una preferencia
adicional al resto de pases. Para tener acceso a estas preferencias, en el
proceso de exportacin se debe presentar el Formulario A. Las exclusiones se
aplican principalmente a productos sujetos a derechos fiscales y a productos
cuya importacin de pases en desarrollo con rgimen arancelario preferencial
podra perjudicar a la industria nacional

La declaracin de impuestos necesaria para la desaduanizacin debe ser
entregada dentro de un perodo de 20 das (o en el caso de embarque martimo,
45 das) despus del arribo de los bienes provenientes de pases que no son
parte de la Comunidad. Esta declaracin debe estar acompaada de todos los
dems documentos necesarios para la desaduanizacin, como el Cuadro
Demostrativo del Precio de la mercadera, mediante el cual se determina si su
composicin cumple con el criterio de la norma de origen de la UE.

106
En principio, el SGP andino estar vigente hasta el 31 de diciembre de 2004.
Cualquier extensin en el tiempo de estos beneficios a partir de la fecha en
mencin, est al momento sujeto a nuevos procesos de negociacin entre la CAN
y la UE. Por tal motivo, su carcter limitado en el tiempo obliga al exportador a
realizar un cuidadoso anlisis de los escenarios posibles que podran aparecer en
fechas posteriores a la indicada fecha.

A este respecto, se debe considerar que para el decenio 2005-14 se ha
contemplado una eventual renovacin del sistema preferencial andino,
dependiendo de la evaluacin general de resultados que se haga durante el
trienio 2002-04 y, muy especialmente, de la observancia de las principales
normas laborales de la OIT por parte de los pases beneficiarios los pases
andinos-, de su desempeo en la lucha contra las drogas y del
aprovechamiento efectivo de las referencias durante el perodo 2002-04.
Los pases de la unin europea tienen numerosos programas preferenciales
basados ya sea en programas bilaterales con un pas o grupo de pases, o el
sistema tradicional de clasificacin de pases (Sistema General de Preferencias
GSP. pases menos desarrollados en vas de desarrollo.
Para algunos productos la disponibilidad de tarifas preferenciales est restringido
bajo tarifas de cuotas tarifaras o techos, o limitados a ciertos perodos del ao.
Tratamientos preferenciales no afectan el apego necesario a deberes anti-
dumping o medidas compensatorias.
107
La Unin Europea (UE) tiene tratados bilaterales con casi 50 pases y provee
tratamiento preferencial para los siguientes grupos de pases: Sistema General de
Preferencias (GSP),
Si un pas califica para varias tasas preferenciales (bilaterales o tasas de grupo),
la tasa ms barata puede ser aplicable, a la discrecin del importador.
Hay dos reglas bsicas para la tasa preferente para ser aplicada: el producto
debe ser producido (modificado substancialmente) en el pas de preferencia y el
producto debe (generalmente) ser enviado directamente del pas de preferencia.
en el caso de algunos acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin
nulificar la preferencia.
En posibles casos de re-exportacin, nextlinx provee la siguiente informacin: las
tasas sern pagadas en el pas de destino si no fueron pagados en el pas de
exportacin.
Estndares y regulaciones:

La Unin Europea (UE) pretende armonizar los varios requisitos de seguridad de
los productos y estndares relacionados para los productos industrializados de
sus pases miembros ha complicado el tema del acceso al mercado Holands.
Durante un perodo de transicin los requisitos nacionales deben cumplirse, luego
del cual la marca CE que rige en toda Europa supera a todos los otros
certificados de aceptacin. Los esfuerzos de la UE para armonizar los estndares
a travs de las directrices de certificacin-facilitacin Nuevo Enfoque estn
incompletas. En algunos casos, como en el sector de la medicina, los
108
exportadores deben preocuparse de cumplir con los requisitos especficos del
Viejo Enfoque que trata a cada producto especfico.

Durante un perodo de transicin los requisitos nacionales son los exigidos, luego
de lo cual la marca CE regir en toda Europa como el principal certificado de
aceptacin.

Asimismo, los productos no industrializados deben cumplir con los requisitos de la
UE y los estndares Holandeses de calidad, que, en muchos casos, requieren de
modificaciones, pruebas y certificaciones del producto.

La estandarizacin tiene su impacto en marcas, etiquetas y certificados de los
productos. Los interesados en exportar al mercado Holands deben observar los
estndares que en algunos casos son fruto de regulaciones especificas de la
Unin Europea, y que tienden a salvaguardar la seguridad y la salud. En otros
casos son requisitos que facilitan la entrada de productos al mercado alemn, en
funcin de la calidad y de consideraciones respecto de normas ambientales y
laborales socialmente aceptadas.

A continuacin se presenta una breve descripcin de los principales estndares
europeos:

Productos Alimenticios:

El consumidor europeo y holands y, especialmente, los establecimientos
minoristas, dan la ms alta prioridad al tema de la seguridad alimenticia

109
Certificado HACCP, Hazard Anlisis Critical Control Point.- Certificado que
demuestra que una empresa aplica sistemas adecuados en la produccin,
procesamiento y empaquetamiento de productos alimenticios, para minimizar los
peligros a la salud (Norma ISO 9000, estndares europeos EN, e internacionales
ISO). Esta certificacin es obligatoria para todos los procesadores e importadores
de alimentos, en consideracin de las responsabilidades legales que pueden
acarrear si un determinado producto afecta la salud del consumidor.

Preservantes.- El uso de substancias para preservar alimentos est regulado por
la legislacin de la Unin Europea. El proceso de regulacin es permanente. Los
preservantes cuentan con una numeracin precedida de la letra E y deben
constar en la informacin sobre el contenido del producto. Los requisitos de
productos para endulzar estn regulados por la Directiva de la Comisin Europea
94/35/EC, los colorantes por la Directiva 94/36/EC y los productos alimenticios
por la Directiva 95/2//EC.

Los controles que se efectan tienden a establecer posibles residuos de
productos fitosanitarios y sustancias nocivas, como metales pesados, toxinas,
preservantes no permitidos, radioactividad, etc.

Etiquetas.- Las etiquetas deben demostrar que el producto rene los
requerimientos esenciales de seguridad alimenticia, medio ambiente y proteccin
del consumidor. Es aplicable a una amplia gama de productos manufacturados y
compulsivos definidos por la Directiva del Consejo Europeo 92/59/EC. Las
etiquetas deben incluir informacin de que el producto ha sido producido y
transado en base de un comercio justo y teniendo en cuenta los principios de
110
aceptabilidad social, respecto de las condiciones de trabajo, empleo y
remuneracin.

Las etiquetas de los productos que se comercializan en Alemania deben contar
con la identificacin del producto, direccin del productor, empacador o
exportador, pas de origen, clase y tamao, peso neto, estado del producto,
ingredientes, fecha de expiracin, tipo de preparacin, tipo de preservante,
mtodo de conservacin y advertencias o contraindicaciones.

Requerimientos Ambientales:

Los requerimientos relativos al medio ambiente procuran concienciar al
consumidor acerca de su responsabilidad en la proteccin del medio ambiente.
Los principales requerimientos son:

ISO 14001.- Certificado que demuestra que una empresa cuenta con un sistema
de produccin que obedece a normas ambientales. Es un requisito obligatorio
tendiente a evitar la contaminacin del entorno y los desperdicios en los procesos
de fabricacin.

Eco-etiquetas.- Las etiquetas ecolgicas deben contener informacin de que el
producto ha sido elaborado con estndares ambientales. El esquema de eco-
etiquetas europea se refiere a productos como detergentes, bombillas de luz,
lavadoras de ropa, papel, refrigeradoras, papel higinico, papel servilleta,
lavadoras de platos, zapatos, productos textiles, pinturas, colchones,
computadoras personales, etc. Asimismo se dispone de normas para bateras y
para productos de limpieza de pisos, y baos, como jabn, shampoo, etc.
111
Directorio de importadores varios:

Bft Holland by
Barendrecht,, Netherlands
Koopliedenweg 28
Barendrecht, 2991 ln
TEL 31-180-645588 o 31-180-645500
Fax 31 180-699906
Email: info@bftholland.com
http://www.bakkerenleenheer.com/
Bank: Rabobank
Broker, exporter, importer
Productos: frutas, CONCENTRADOS DE FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta,
vegetales

Disselkoen/minnaar Holland/greenery uk
De lier,, Netherlands
p o box 3
De lire, 2678 zt
Tel 31-174-519-700
Tel 31-174-519-803 maarten smit, sales
Fax 31 174-519-887
Email: m.smit@disselkoen.nl
http://www.disselkoengroup.com/
Bank: ing bk, Rotterdam
112
Broker, exporter, importer, shipper
Productos: coles de Bruselas, tomates, flores, lechuga, cebolla, pimientos,
plantas, zucchini.

Lehman & troost b v
Waddinxveen,, Netherlands
Bredeweg 23-3
Doelwijk
Waddinxveen, 2742 kz
Tel 31-180-631011 or 31-180-632900
Bank: rabobank midden Westland bag
Distributor, exporter, importer
Productos: zanahoria, ajo, lechuga, cebolla, pimientos.












113
CAPITULO I V

PLAN ESTRATGICO DE MERCADO.

4.1 Objetivos generales del plan

Integrar y dirigir actividades de PASION S.A., a descubrir las necesidades
no satisfechas de los clientes y ofrecer un producto que las cubra a un
precio que garantice la viabilidad econmica de la empresa.

Reconocer nuestro mercado objetivo y destinar los recursos necesarios
para aumentar nuestra participacin en este mercado.

Establecer estrategias de marketing para influir en la demanda de nuestros
productos y agregar valor a la marca en trminos perceptibles para el
consumidor externo.

El plan de marketing ser una herramienta interna para evaluar la marcha
de la empresa que se creara con la ejecucin del proyecto y sus
desviaciones sobre el proceso de sus acciones.

4.1.1 Objetivos de Marketing

Los objetivos de marketing pueden expresarse de la siguiente forma:

Alcanzar un volumen de ventas en TM de 800 como mnimo despus del
segundo ao de operacin de proyecto.

114
Aumentar la notoriedad de la marca PASION ECUATORIANA del 5 al 30
por ciento en el periodo de la vida til del proyecto, logrando que la imagen
de la empresa sea percibida en concordancia con su posicionamiento.

Expandir el producto a otros mercados de la Comunidad Europea.

Desarrollar anlisis e informes que permitan diagnosticar el mercado y que
tiendan a tomar decisiones que colaboren a alcanzar el objetivo propuesto.

Definir un adecuado canal de comercializacin que permita minimizar los
servicios de los intermediarios internacionales (Brockers), por lo menos en
un 12%.

4.2 Segmentacin del mercado

Segmentar un mercado, es dividir el mercado en grupos relativamente
homogneos de clientes que respondern de manera similar ante una mezcla de
marketing.

Un segmento de mercado se define como un grupo de clientes potenciales que se
asemejan en la manera en que perciben y valoran el producto, en sus patrones de
compra o en la manera en que utilizan el producto.

4.2.1 Proceso de segmentacin de mercado

Una empresa como PASION S.A., que ha decidido en el futuro operar en un
mercado sumamente amplio de consumo como lo es el mercado de la
Comunidad Europea, deber reconocer que no se podr llegar de igual forma a
115
todos los clientes de dicha Unin de pases europeos, puesto que son diferentes
desde puntos de vista tanto geogrfico y demogrfico, as como la variabilidad en
su requerimiento de compra.

Ser necesario identificar el segmento de mercado ms adecuado, considerando
las diferentes variables de segmentacin de mayor influencia en el consumo por
parte de los habitantes de este mercado objetivo.

4.2.2 Seleccin del mercado meta

En el anterior capitulo relacionado con el Estudio de Mercado para el concentrado
de maracuy ecuatoriano, se defini un mercado meta de la Comunidad Europea
como lo es el mercado HOLANDES, en este estudio se determin la demanda
insatisfecha internacional, las debidas proyecciones de dicha demanda
enfatizadas en el consumo del producto elaborado por PASION S.A.

Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado meta
recae en el BROKER contratado, es decir, al agente de comercializacin
internacional que forma parte del canal de distribucin del concentrado de
maracuy, para ello como se ver mas adelante en la distribucin del producto, la
comercializadora deber definir su mercado meta, pues no puede servirle a todo
el mundo, el proceso de este agente radicar en escoger un grupo de acuerdo
con el tamao del cliente, el tipo de cliente, la necesidad de servicios.

Dentro del grupo que colocan en la mira pueden identificar a los clientes ms
rentables, generar ofertas ms slidas y establecer mejores relaciones con ellos.
116
Estos agentes generalmente trabajan con sistemas automticos para colocar
pedidos, establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar
una cadena voluntaria. Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes
industrias dedicadas a la produccin de refrescos y bebidas con base en
insumos o materias primas de jugo de frutas, en este sentido podrn alentar
a estos clientes requirindoles pedidos razonables y restndoles pequeos
cargos por ciertos servicios.

4.2.2.1 Posicionamiento en relacin con el mercado meta

Una vez que se ha determinado el mercado al cual se dirigirn las perspectivas de
ventas, PASION S.A., producir un producto de concentrado de maracuy que
cumpla con los requerimientos de sus futuros clientes y de esta manera podr
crear una imagen mental de consumo sano, tanto para las empresas
internacionales comercializadoras, como tambin en los consumidores finales, ha
sabiendas que el producto terminado ha sido elaborado con las mejores materias
primas ecuatorianas.

Otro recurso a utilizarse es el precio por tonelada mtrica, estos debern ser
competitivos y su ventaja deber ser definida claramente hacia el cliente europeo
como un beneficio; si se logra que la empresa tenga fama dentro de su mercado
objetivo por su precio, se estar logrando posicionar el concentrado de maracuy
de forma racional y consistentemente.

4.5. Mezcla de mercado

4.5.1. Producto
117
El maracuy, por sus caractersticas de sabor, acidez y contenido de jugo, tienen
interesantes perspectivas agroindustriales aptas para la elaboracin de jugos,
jarabes, mermeladas, helados, saborisantes de pastelera y dems concentrados
a base del maracuy. En la industria farmacutica el maracuy es muy utilizado
en la extraccin de un principio activo de accin sedante, llamado pasiflora.
14


La elaboracin de concentrado de 50
0

Brix es el principal producto agroindustrial,
ya que posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este
proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en
fundas plsticas de polietileno y en tanques metlicos, cuyos costos no son
significativos y su almacenamiento es congelado, para evitar el uso de
preservantes y evitar su descomposicin.

A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo
envasa en fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos
tanques metlicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser
transportados.

4.5.2. Precio

La fijacin de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa y por
lo tanto es importante conocer su objetivo, en este caso es diferenciar al
concentrado de maracuy por su precio y lograr maximizar el volumen de
unidades vendidas (TM) pretendiendo disuadir a la competencia de entrar en el
mercado europeo.

14
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31
118
Se establecer un precio de venta a la comercializadora del producto (Broker)
que permita a la empresa cubrir los costos y gastos de produccin y
adicionalmente obtener un margen de rentabilidad del 40%, que sea accesible al
segmento del mercado Holands.

4.3.2.1 Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy
hacia Holanda

La fijacin de precios a partir de costo ms utilidades es el mtodo ms sencillo
para marcar precios; es decir, sumar un recargo cualquiera al costo del producto;
para el caso que nos compete este costo sera irreal puesto que debe calcularse
en funcin del precio al que se va a exportarse .

El escandallo operativo de costos es importante desde el punto de vista del
marketing por cuanto ayuda a la empresa fijar el precio real por tonelada mtrica
de concentrado de maracuy que se exporte a Holanda en valores FOB.

Para la fijacin del precio por tonelada mtrica se realizar un anlisis de costos,
considerando los costos de la materia prima, mano de obra, costos indirectos de
fabricacin. Adems se considerar una utilidad para fijar el precio de venta neto,
es lgico pensar como se trata de un precio de venta a los intermediarios del
concentrado de maracuy corresponder a un precio sin IVA.

En general los precios actuales estn a la par de la competencia que en esencia
son importaciones realizadas por Holanda a Colombia y Brasil; sin embargo se
puede apreciar que las comercializadoras europeas no presentan quejas sobre
los precios de venta, su prioridad es la calidad del concentrado de maracuy.
119
El Costo unitario de produccin (Cup) est definido por la siguiente expresin:

Cup = CP/ Q

Si Q es el nivel de produccin de la empresa y CP el costo total de produccin en
que incurre. Para disponer del costo unitario, se relaciona el costo total del
primer ao de produccin para el volumen del concentrado.


Costo total $ 724.810
Cup =
= $ 1.035 C/TM
Volumen de TM 700

Esto significa que produciendo las 700 TM de concentrado de maracuy al ao, el
costo unitario por tonelada es de $ 1.035.
Para obtener el costo unitario en kilos se tiene que:

1 Tonelada = 1.000 Kilos aproximadamente. (Tonelada inglesa 2224 libras)
El costo por kilo ser
CTu por kilo = 1.035 / 1.000 = 1,035 Kg.
Esto significa que por cada kilo de concentrado producido, el costo unitario es de
$1,035

Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededor
de US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el
120
obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones
ventajosas de competir con similares industriales del exterior.

En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio,
por cuanto el producto como se definir mas adelante en lo referente a la
distribucin, esta ser realizada por los agentes de ventas internacionales, los
mismos que cobrarn a la empresa una comisin por sus servicios de
comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ); adems, el precio
de venta de estos mayoristas al momento de colocar el concentrado de maracuy
en el mercado Holands le agregaran por lo menos un 30% al precio FOB
(porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems tramites que se realicen
en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es decir, que el producto en
manos de estos vendedores sera aproximadamente de $2.210 por TM., que
frente a un precio promedio cotizado en Holanda de $2450 an sigue siendo
competitivo. El Broker mantiene una diferencia de $240 por TM para generar sus
ganancias.

Para un clculo ms real del precio de exportacin se realiz el siguiente anlisis:
Explicacin del Clculo del Precio de Exportacin
15


1. Costo Unitario: Se refiere al costo de la unidad que se calcula para el caso
de estudio Tonelada mtrica.
2. Beneficio % cuanta: La ganancia o beneficio de la exportacin es
imprescindible fijarlo en este momento, se estima un 40% sobre el costo
unitario.

15
Patricio, ESTRADA, Lo que se debe conocer para exportar, XEROX-PUCE, Quito, 1998. Pg.39.
121
3. Comisin del Agente Extranjero (Comercializador): Se ha fijado este costo
en un 15% con base en el precio En fbrica y no en base al precio FOB.

4. Embalaje: Este costo se lo cotiz en empresas especializadas en la
fabricacin de embalajes para la exportacin, para el caso $1.50 por cada
tambor de 55 galones o 250 kilos., aunque se deja la posibilidad de enviar
el producto en el mismo embalaje del mercado interno.

5. Etiquetas individuales: Segn los requerimientos de entrada a Holanda se
deber cambiar las etiquetas al producto considerando (idiomas, leyes
sanitarias, unidades de medidas, etc.). Se estima $1 por cada tambor.

6. Marcado o etiquetas de cajas o bultos: Esta labor comprende la colocacin
de marcas para la exportacin que han de ponerse como referencia en
todos los fardos o cajas, a fin de que el personal transportista pueda
identificar el cargamento. $1 por cada tambor.

7. Enflejamiento: Los tambores deben reforzarse con flejes de acero o
alambre para la exportacin para evitar su prdida o deterioro. Se calcula
en $0.50 por cada recipiente.

8. Transporte interno hasta el depsito en el puerto de Esmeraldas: Para este
caso se contratarn camiones especializados en este tipo de cargas, que
dispongan de containeres refrigerados. Para deducir exactamente el costo
de trasporte interno se recurri a una cotizacin a la empresa de transporte
pesado de carga Didimo Arteaga Vera localizada en El Carmen Av.
Chone y Santa Ana Telfono 2660227, de lo que se obtuvo que para
122
transportar 15 Toneladas mtricas de concentrado se requiere un
container , cuyo flete ser valorado en $350, tratndose de que se requiere
transportar 117 TM, se dar un descuento, concretndose el acuerdo en
$2.500 todo el producto hasta el puerto de Esmeraldas.

9. Descarga de las mercancas: Al llegar las mercancas al muelle del puerto
de Esmeraldas se debe descargar la mercadera, calculndose en base al
peso de 250 kilos, labor que se la realiza con montacargas adecuadas,
valorndose un costo aproximado de $0.10 ctvs por cada tambor, es decir,
$0.40 por TM.

10. Otros costos: se incluye este tem pues existen costos imprevistos aunque
no siempre estn presentes, pero se detallan conceptos sobre llamadas
telefnicas de larga distancia, cables, propinas, etc.; as se racionaliza este
rubro en 30$ por envo.

11. Remuneracin del Agente Aduanero: El Agente con el cual se trabajar es
el siguiente:


Vsconez & Vsconez - Agentes Afianzados de Aduana
Direccin: J unn 203 y Panam, Edificio Tefilo Bucaram - 4to Piso, Of. 4 -
Telfono: 2304760 - 2304665
E-mail: importaciones@vasconezyvasconez.com
Guayaquil Ecuador

123
La misma variar segn el valor del despacho, segn el agente de
aduanas aproximadamente cobrar por los trmites el 1.0% sobre el costo
de cada unidad del producto (TM), tambin se encargar de pagar los
Costos Terminales referentes a manipulacin, derechos de muellaje y
derechos de puerto que sern pagados a la compaa portuaria.

12. Gastos de financiamiento en ventas a crdito: Como en este caso PASION
S.A. tendr dinero inmovilizado durante 55 das ( aproximadamente )
segn el clculo realizado en los requerimientos de Capital de Trabajo; se
calcul un inters por una suma total de: $4.860, los mismos que fueron
calculados sobre la base del costo unitario; esto se considera como un
Costo de Oportunidad.

13. Costos de confirmacin de cartas de crdito. Segn Banco del pichincha
las operaciones contingentes y servicios de Comercio Exterior se deducen
en los siguientes costos financieros y operativos:
Aviso por la notificacin: $ 50
Portes: $ 10
Envo de mensaje swift a Europa: $ 40
Tarifa de telefax: $ 15

Precio FOB de exportacin en dlares a Holanda: Es la suma de todas las
partidas anteriores.

124
Es importante aclarar que algunas cifras son aproximadas por la falta de
contrato en el servicio por parte de las entidades que se comprometern a
futuro en llevar a cabo la exportacin.

A continuacin se presenta un cuadro resumen de lo analizado anteriormente:

Fijacin del precio de exportacin ( FOB )

Cuadro No.24
Producto: Concentrado de maracuy.
Partida arancelaria: 2009.80.1200
Fecha del envo:
Destinatario:
Bft Holland by
Puerto de destino: Rtterdam
Direccin:

Barendrecht,, Netherlands
Koopliedenweg 28
Barendrecht, 2991 ln
TEL 31-180-645588 o 31-180-645500
Pas Holanda
TOTAL ENVIO
UNIDAD: Tonelada Mtrica ( TM ) C/TM 117
1.- Costo de la unidad: 1035 121.095
2.- Beneficio: 40% 1449 169.533
3.- Comisin del agente en el exterior: 15% 155 18.164
4.- Embalaje: 6 702
5.- Etiquetas: 4 468
6.- Marcas: 4 468
7.- Enflejamiento: 2 234
8.- Transporte o flete hasta el lugar de embarque: 2.500

9.- Gastos de descarga: 0,4 46,8
10.- Otros Costos: 15
11- Remuneracin del agente aduanero 1.0% del costo
unitario. 10 1.211
12.- Gastos de financiamiento en ventas a crdito: 4.860
13.- Costos de confirmacin de cartas de crdito: 115
Costo total de venta (Precio Franco a Bordo. FOB ) 1.700 198.668
Fuente: Empresas especializadas en el tema.
Elaboracin: Alex Ivn Garca Quevedo.

125
4.5.3. Distribucin

Desde el punto de vista de la distribucin, bajo el fundamento terico del
marketing, en este estudio se har referencia a un concepto conocido como el
mayoreo, el mismo que incluye todas las actividades que entraa vender bienes ,
considerando mayoristas a aquellas empresas que se dedican primordialmente a
las actividades de las ventas al mayoreo.
16


4.5.3.1. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.

Acceso al mercado Holands

Tarifas: Los pases usan toda clase de mtodos para proteger sus propios
productos de la competencia externa. Uno de los mtodos consiste en la
imposicin de tarifas y aranceles los cuales tienen que ser pagados cuando el
producto es importado, haciendo que el precio del producto se incremente, se
debilite la demanda y correspondiente que las importaciones caigan.
17

Para el caso del concentrado de maracuy, siendo un producto que en primer
lugar no se produce en Holanda ni en cualquier otro pas bajo, y en segundo
lugar, como proviene de un pas en desarrollo para este caso el Ecuador, las
tarifas y aranceles son cero, puesto que cae protegido bajo el Sistema
Generalizado de Preferencias, segn acuerdos entre la Comunidad Europea y los
miembros de la Comunidad Andina de Naciones. Este acuerdo estuvo vigente

16
Philip, KOTLER, Mercadotecnia, Prentice Hall, Mxico, 2000, Pg 98.
17
www.ecuadorexporta/requisitos/
126
hasta el ao 2004, pero como hasta la fecha no existe ningn pronunciamiento de
las partes, se estima que aun continan estos privilegios.

Este punto se lo analizar con mayor atencin en el tema referente a los
requisitos de importacin exigidos por Holanda a los pases no miembros de la
Comunidad Europea.

Formas de Negociacin:

La forma de pago es uno de los puntos mas importantes que se incluyen dentro
de los acuerdos a los que se llega entre el exportador y para este caso el Agente.

Las cartas de crdito son instrumentos de uso ms antiguo en el comercio
internacional. Para el caso de nuestro proyecto la carta de crdito ser la
herramienta adecuada para efectivizar el proceso de cobro; en el Ecuador las
cartas de crdito a la vista y a plazos son las ms utilizadas.

Por lo tanto para efectos de cobro se emplear la Carta de Crdito a plazos
emitida por el Banco del Pichincha, segn las operaciones contingentes y
servicios de comercio exterior: costos financieros y operativos se desglozan en en
algunos tems que se los dar a conocer al momento de realizar el escandallo
operativo de costos en la exportacin del producto ecuatoriano hacia Holanda.

Cotizaciones:
Las mercancas cuyo destino es el mercado exterior se cotizarn o pagarn de
acuerdo a ciertas especificaciones, las cuales sern las que determinen la
responsabilidad sobre las mercancas de una u otra parte, en uno u otro lugar.
127
Para ello es muy usual y casi indispensable el uso de los INCOTERMS
(Internacional Comercial Terms) que se refiere a los trminos internacionales de
comercio bajo los cuales se negocian las mercancas con el exterior.
18


Para el caso que nos compete, segn el incoterm, grupo F, es decir, Franco a
Bordo (FOB). Pasin S.A. se encargar de colocar el producto a bordo de un
buque en el puerto de embarque convenido en el contrato con el agente
internacional. El riesgo o dao ser asumido por el agente, cuando la mercanca
pasa la borda del buque.

Transporte:

PASION S.A. costear el transporte interno desde la planta industrial va terrestre
hasta el puerto, para lo cual y dependiendo del volumen de exportacin se utiliza
el transporte propio de la empresa o se contrata grandes camiones con
containeres o cmaras refrigeradas.

Cabe sealar que el producto elaborado desde que sale de la planta y llega al
industrial en los mercados externos no sufre ninguna transformacin. Sin
embargo, se debe indicar que para su buena conservacin se los transporta
refrigerado y en tambores metlicos de 250 Kg. debidamente sellados y
etiquetados.

Transnave Ca. Ltda. Naviera de carga general cuenta con el 25% de la flota que
llega a ms de 1000 destinos en todo el mundo, posee ms de 80 agentes y
cuenta con terminales para contenedores en Quito y Guayaquil. El 40% se

18
www.ecuadorexporta/formasdepago/
128
compone de barcos de empresarios privados. Esta naviera ser la encargada de
transportar el concentrado de maracuy desde el puerto de Esmeraldas a su
destino el puerto de Rtterdam en Holanda; el agente comisionado holands
realizar el contrato de transporte, asumir el costo del seguro y flete respectivo.

Sobre el agente internacional (BROKER):

El agente internacional a comercializar el producto:
Bft Holland by
Barendrecht,, Netherlands
Koopliedenweg 28
Barendrecht, 2991 ln
TEL 31-180-645588 o 31-180-645500
Fax 31 180-699906
Email: info@bftholland.com
http://www.bakkerenleenheer.com/
Bank: Rabobank
Broker, exporter, importer
Productos: frutas, CONCENTRADOS DE FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta,
vegetales

Para PASION S.A. el contacto con este Broker ser una estrategia de entrada al
mercado Holands, pero nicamente durante los primeras fases de
internacionalizacin de la organizacin; sin embargo en el futuro la gran
desventaja podra darse por la prdida de contactos obtenidos con los agentes,
129
en caso de que Pasin S.A. no cubra adecuadamente las necesidades del
agente internacional.

Es meritorio destacar que este BROKER ser considerado por la empresa como
comerciante a comisin que adquirir el producto del concentrado de maracuy a
titulo de propiedad y negociar su venta. Por regla general no trabajaran a largo
plazo, este comerciante a comisin vender el concentrado de maracuy al mejor
precio posible.

4.5.3.2. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.
1.- Requisitos para ser exportador:
Registro de firmas en el banco central del ecuador (trmite por una sola
ocasin)
a) Personas naturales.-
- Cdula de ciudadana
- Registro nico de Contribuyente (RUC)
b) Personas Jurdicas
- Registro nico de Contribuyentes (RUC)
130
- Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres,
apellidos y cdula de ciudadana de personas autorizadas para firmar las
declaraciones de exportacin
c) Instituciones del Sector Pblico
- Cdigo de catastro
- Oficio del Representante Legal en el que consten el Cdigo de catastro, los
nombres y apellidos y los nmeros de las cdulas de Ciudadana de personas
autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin.
2.- Tramites de exportacin:
a) Obtencin del visto bueno del formulario nico de exportacin en la banca
privada autorizada por el Banco Central del Ecuador
Presentar la declaracin de exportacin, en el Formulario nico de
Exportacin FUE (original y cinco copias).
Adjuntar la factura comercial (original y cinco copias), en donde debe constar
la descripcin comercial de la mercadera a exportarse.
No como un requisito obligatorio, sino como un complemento, puede ser
necesario una " lista de bultos" (packing list), especialmente cuando se
embarca cierto nmero de unidades del mismo producto, o si varan las
dimensiones, el peso o contenido de cada unidad.
131
Para el visto bueno los documentos deben ser presentados ante los bancos
corresponsales del Banco Central.
El FUE en general, tiene un plazo de validez indefinido y ser vlido para un
solo embarque; excepto cuando se trate de los siguientes casos especiales,
en donde tendrn un plazo de validez de 15 das:
- Cuando los productos a exportarse, estn sujetos a precios mnimos
referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas.
- Cuando los productos a exportarse sean perecibles en estado natural,
negociados bajo la modalidad de venta en consignacin.
- En estos casos, si se permite que se hagan embarques parciales,
dentro del plazo de los 15 das.
b) Procedimiento aduanero
Despus de obtener el visto bueno del FUE, se efecta en la Aduana los
trmites para el aforo, mediante la correspondiente declaracin y el embarque
de los productos.
El interesado, entrega la mercadera a la Aduana para su custodia hasta que
la autoridad naval, area o terrestre, autorice la salida del medio de
transporte.
Las mercancas se embarcan directamente, una vez cumplidas las
formalidades aduaneras y el pago de gravmenes o tasas correspondientes.
132
No se permite la salida de la mercanca si el FUE no est respectivamente
legalizado.
La Declaracin de las mercaderas a exportarse se presenta en la Aduana por
parte del interesado, en un plazo, desde siete das antes hasta quince das
hbiles siguientes al ingreso de las mercancas a la zona primaria aduanera,
con los siguientes documentos:
1.- Declaracin Aduanera (Formulario nico de Exportacin)
2.- Factura comercial, en original y cuatro copias
3.- Original o copia negociable de la documentacin de transporte
(conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, segn corresponda).
Los exportadores estn obligados a vender en el pas las divisas provenientes
de sus exportaciones, por el valor FOB, a los bancos y sociedades financieras
privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el
mercado libre de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central.
3.- Tramites especiales para exportar
En determinados casos, algunas mercaderas para su exportacin se rigen
por ciertas regulaciones y trmites especiales adicionales a los ya indicados;
de los cuales unos requisitos son exigibles para los trmites internos y otros
son exigibles por el comercio internacional, por parte de los importadores.
a) Exportacin de productos agropecuarios
133
Determinacin de precios mnimos referenciales:
Deben cumplir con el rgimen de determinacin de precios mnimos
referenciales FOB para exportacin, a efectos de venta de divisas, los
siguientes productos:
Concentrado de fruta de maracuy.
Estos precios mnimos son establecidos oficialmente por la entidad
responsable o Comits Interinstitucionales (pblicas y privadas). Estos precios
deben constar en la Factura Comercial y el FUE.
Cuando las mercancas estn sujetas a precios mnimos referenciales y el
precio de venta al exterior sea igual o superior al mnimo referencial, el
exportador est obligado a consignar el precio real de venta en el FUE, en
caso de ser inferior, deber consignar el precio mnimo referencial.
Certificado fitosanitario
Para exportar productos agrcolas en cualquiera de sus formas, excepto
industrializados, los interesados debern acercarse a las Oficinas de
Cuarentena Vegetal del Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria
(SESA), localizados en los diferentes puertos martimos, aeropuertos, y
puertos terrestres de las fronteras.
Certificado de origen
Esta certificacin se requiere para aquellas mercancas que van a ser
exportadas a los pases de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, Sistema General
134
de Preferencias (pases de la Comunidad Europea) y a los Estados Unidos de
Norte Amrica, segn lo establecido en la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas.
Los Certificados de Origen son expedidos por el Ministerio de Comercio
Exterior y por delegacin suya, por las Cmaras de: Industrias, Pequea
Industria, Comercio, Artesanos, y por la Federacin Ecuatoriana de
Exportadores (FEDEXPOR).
Fuente:
- Regulacin de Junta Monetaria 939-95 95-07-25 y 943-95 del 95-
09-11.- Reglamento de Comercio Exterior del Banco Central del
Ecuador 95-08-16- Ley de Sanidad Vegetal y su Reglamento.-
- Requisitos y trmites de exportacin (Consultas en el Ministerio
de Comercio Exterior).
4.5.4. Comunicacin

Lograr una fcil penetracin del producto en el mercado, a travs de medios
publicitarios y promociones accesibles y efectivamente influyentes en el mercado
meta establecido, este seria el objetivo central de la comunicacin para el
concentrado de maracuy ecuatoriano.

Debido a la naturaleza del producto, el mismo que estar dirigido a empresas
industriales no se realizar por parte de las comercializadoras internacionales una
135
campaa de publicidad fuerte a nivel masivo, por el contrario se enfocarn los
esfuerzos al segmento escogido, para lo cual se usarn los siguientes medios:

Pgina Web.- Evidentemente, ya dispone de pgina Web, pero en sta se
agregar un portal exclusivo para la publicidad del concentrado de
maracuy de PASION S.A., empresa ecuatoriana, en la que el consumidor
encuentre la informacin necesaria del jugo, la ubicacin del BROKER, y
la opcin de dejar sus pedidos a travs del Internet. Adems se podr
realizar ventas por Internet.

Publicidad en revistas empresariales.- Esto permitir iniciar un
posicionamiento de la marca en los clientes interesados.


En lo que respecta a las promociones, ningn agente se inclina por las
promociones, en su caso, la promocin de ventas, las ventas personales y las
relaciones pblicas son muy dispersas y no planeadas; no han desarrollado una
estrategia global para sus promociones y aprovechamiento adecuado de
materiales y programas promocionales de los proveedores.

4.6. Plan tctico de mercado

Desde la perspectiva anterior PASION S.A., tiene mayores oportunidades de
ofrecer al amplio mundo de empresarios industriales europeos un producto de
calidad, buen gusto y a bajo precio o por lo menos competitivo. Desde este punto
de vista es imperioso para la empresa generar algunas estrategias que tiendan a
fomentar su mejor operatividad productiva, su mejor manejo administrativo
interno; que tiendan a alcanzar mejor posicionamiento en el mercado meta.
136
4.4.1. Estrategias genricas

Existen tres estrategias genricas de xito potencial para desempearse mejor
que otras empresas en el sector industrial:

Liderazgo en costo
Diferenciacin
Enfoque o alta segmentacin

Las estrategias genricas son tcticas para superar el desempeo de los
competidores en un sector industrial; en algunas estructuras industriales
significar que todas las empresas puedan obtener elevados rendimientos, en
tanto que en otra, el xito al implantar una de las estrategias genricas puede ser
lo estrictamente necesario para obtener rendimientos aceptables en un sentido
absoluto.
19


4.4.1.1 Liderazgo en Costos

El liderazgo en costos requiere de la construccin agresiva de instalaciones
capaces de producir grandes volmenes en forma efectiva, de vigoroso empeo
en la reduccin de costos basados en la experiencia, de rgidos controles de
costos y de los gastos indirectos, evitar las cuentas marginales, la minimizacin
de los costos en reas como investigacin y desarrollo, servicio fuerza de ventas,
publicidad etc. Esto requiere de una fuerte atencin administrativa al control de
costos para alcanzar estos fines. El bajo costo con relacin a los competidores es

19
William, PERREAULT, Marketing, UN enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.120.

137
el tema que recorre toda la estrategia, aunque la calidad, el servicio u otras reas
no puedan ser ignoradas.

4.4.1.4. Diferenciacin

La segunda estrategia genrica consiste en la diferenciacin del producto o
servicio que ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado
como nico. Los mtodos para a diferenciacin pueden tomar muchas formas;
diseo o imagen de marca, tecnologa, en servicio al cliente etc.

La diferenciacin es una estrategia viable para degenerar rendimientos mayores
al promedio en un sector industrial, ya que crea una posicin defendible para
enfrentarse a la competencia, aunque en una forma distinta a la del liderazgo en
costos. La diferenciacin proporciona un aislamiento contra la rivalidad
competitiva, debido a la lealtad de los clientes hacia la marca y la menor
sensibilidad al precio resultante. Tambin aumenta utilidades, lo que evita la
necesidad de una posicin de bajo costo.

4.4.1.5. Enfoque o Alta Segmentacin

La ltima estrategia genrica consiste en enfocarse sobre un grupo de
compradores en particular, en un segmento de la lnea del producto, o en un
mercado geogrfico; igual que la diferenciacin, el enfoque puede tomar varias
formas. Aunque las estrategias de bajo costo y diferenciacin estn orientadas a
lograr sus objetivos ampliamente dentro del sector, toda la estrategia del enfoque
esta construida para seguir muy bien a un objetivo en particular, y cada poltica
esta formulada teniendo esto en mente.
138
La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede as servir a su
estrecho objetivo estratgico con ms efectividad o eficiencia que los
competidores que compiten en forma general.
20


Como resultado la empresa logra ya sea la diferenciacin por satisfacer mejor las
necesidades de un objetivo en particular o costos inferiores al servir a ste o
ambos. Aun cuando la estrategia del enfoque no logra el bajo costo o la
diferenciacin desde la perspectiva del mercado en su totalidad, alcanza una o
ambas de esas posiciones frente al objetivo de su mercado limitado.

4.4.1.4 Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.

La estrategia mas idnea y que se va a adoptar por PASION S.A. es el enfoque o
alta segmentacin, enfocndose sobre un grupo de compradores en particular,
esto se refiere a las grandes empresas industriales europeas (claro esta mediante
los intermediarios comerciales BROKERS), con el propsito de servir a su
mercado objetivo con mas efectividad o eficacia que los competidores que lo
realizan de una manera general. Dentro del segmento se utilizar una estrategia
de liderazgo en costos, logrando una fuerte atencin administrativa al control de
costos para alcanzar los fines propuestos. A la par se aplicar una estrategia de
diferenciacin, esta consiste principalmente en precio y en calidad, como se vio
anteriormente en la fijacin de precios en este punto se tiene gran diferenciacin.

4.4.2 Estrategias de crecimiento


20
J erme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.139.
139
En la etapa de crecimiento la tarea que enfrenta una empresa consiste en
consolidar su posicin y proveer la base necesaria para sobrevivir a la prxima
recesin, as la estrategia apropiada a ser aplicada es la estrategia de
crecimiento. La meta es mantener una relativa posicin competitiva de la
empresa en un mercado de una expansin rpida sobretodo en los ltimos aos,
la etapa de crecimiento tambin incluye el momento cuando las compaas
intentan consolidar los nichos existentes de mercado e introducir los nuevos, de
tal manera que puedan incrementar su participacin en el mercado.

4.4.2.1 Estrategia de Crecimiento Intensivo

Las estrategias de crecimiento intensivo persiguen el crecimiento de las ventas,
cuota de participacin o beneficios, aumentar servicios existentes a los
consumidores en los mercados y productos con los que opera la empresa.
21


La administracin corporativa que este al mando de la empresa que a futuro se
crear con la implementacin de este proyecto deber revisar primero cuales son
las perspectivas, si hay nuevas posibilidades para encaminar en mejor rumbo el
desempeo del negocio.

4.4.2.2 Penetracin en el Mercado

Aqu la empresa deber buscar la oportunidad de involucrarse potencialmente en
la participacin del mercado de su producto a ofrecerse. Existen dos formas
principales de hacerlo.

21
www.monografias.com/trabajos11/apunt/
140
Estimular la compra del producto con mayor frecuencia
Estimular a los clientes de la competencia para que cambien la marca de
preferencia.

4.4.2.3 Desarrollo del Mercado

La administracin tambin deber buscar nuevos mercados cuyas necesidades
pueden ser satisfechas con su producto concentrado de maracuy, en primer
lugar la empresa podra tratar de identificar grupos de consumidores potenciales
cuyo inters pudiera estimularse, en otras palabras atraer a los no consumidores.
En segundo lugar la compaa podr buscar otros canales de distribucin
adicionales a los sealados anteriormente; y en tercer lugar PASION S.A. podra
buscar nuevos mercados en otros pases de la Comunidad Europea o fomentar el
uso en otro segmento demogrfico.

4.4.2.4 Desarrollo del Producto

En muchos casos las ventas y las utilidades de un negocio pueden incrementarse
dentro de la misma rama industrial, mediante una integracin regresiva y
horizontal.

Una empresa podr definir una alianza comercial entre uno o ms de sus
proveedores para obtener control y mayores utilidades, esto sera integracin
regresiva o hacia atrs o PASION S.A., podra estar pensando en la opcin de
comprar las parcelas productivas de la fruta en estado natural y ponerlas a
producir generando con ello una integracin vertical.
141
4.4.3 Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa

Debido a las caractersticas especficas de la empresa PASION S.A., y luego de
analizar las estrategias posibles a poner en prctica se considerar las estrategias
de penetracin de mercado actual. La eleccin de estas estrategias de
crecimiento intensivo se fundamenta en la que la empresa por estar en proceso
de creacin no est en capacidad de invertir recursos econmicos para crear
nuevos mercados, ni introducir nuevos productos en l, por lo tanto la mejor
alternativa es aprovechar al mximo su mercado meta que a futuro se prev
atacar.

4.4.3.1 Estrategias de estructura organizacional

En todas las empresas se crea la estructura organizacional para facilitar la
coordinacin de actividades y para controlar los actos de sus miembros, el
organigrama contar con diferentes departamentos, teniendo cada uno de ellos
como responsabilidad cumplir con los planes respectivos, de esta forma se podr
lograr los objetivos departamentales y lo ms importante el objetivo general de la
empresa.

En el capitulo referente al Estudio Tcnico y organizacional se explicar con
ms detalle el organigrama propuesto por la empresa.

4.4.3.2 Polticas empresariales

PASION S.A., tendr las siguientes polticas empresariales:

142
La filosofa de la empresa se orientar a lograr la mxima satisfaccin del
cliente
Se priorizar las tareas de marketing para fomentar la imagen de calidad
total en la comercializacin internacional dirigida a la Comunidad Europea.
La produccin se adaptar a las necesidades que vayan surgiendo en el
mercado.
Siempre se estar pendiente de los negocios y oportunidades que se
presente en el mercado.
La empresa proveer el crecimiento profesional, emocional y econmico de
sus trabajadores.

4.4.4 Estrategias de publicidad y promociones

Debido a que el mercado al que se enfocar es un mercado industrial
internacional, el encargado de este tema ser el agente de comercializacin
conocido como BROKER, este agente de ventas descarta a los medios masivos
de publicidad tales como radio, televisin, valla etc.

Por lo cual va a dirigir las actividades a los siguientes medios:

4.4.4.1 Creacin de pginas WEB

Como se mencion en el captulo anterior la pgina WEB existe bajo la propiedad
de estos agentes, pero se creara un portal dedicado exclusivamente para la
empresa PASION S.A., con el objeto de facilitar la ubicacin del producto, por
medio de este se tendr informado al cliente sobre las promociones, sobre las
143
caractersticas, calidad del concentrado de maracuy y se crear un sitio para que
el consumidor enve sus pedidos y pueda comprar por Internet.

A nivel de la empresa tambin se crear una pgina WEB, que no tendr mayor
costo puesto que el encargado de hacerlo ser el jefe de sistemas.

Proceso para vender por Internet:

La ventaja de utilizar el Internet como medio de venta es que no hay costo de
alquiler de un local comercial, adems que se puede ampliar los horizontes y
vender al mercado europeo global, se puede recibir y contestar sugerencias,
inquietudes y quejas de manera inmediata.

La comunicacin en Internet que se sugiere empleen los BROKERS ya sea por e-
mail o en el momento que alguien visite su sitio Web es una comunicacin uno a
uno.

Al poder realizar ventas por Internet es fundamental establecer la forma de
realizar los cobros a las empresas industriales europeas, es importante poder
aceptar tarjetas de crdito.

Para hacerlo se contratar el servicio de empresas holandesas quienes se
dedican exclusivamente al cobro mediante tarjetas de crdito en ventas de
terceros, el BROKER deber cancelar un costo de activacin de $50 dlares ms
un porcentaje por ventas del 0.30% sobre facturacin.

4.4.4.2 Publicidad en Revistas
144
Se consideraran revistas de Gestin empresarial de renombre en Holanda
dirigidas a empresarios industriales dentro de los cuales se encuentra el mercado
meta de los BROKERS.

Se pretende posesionar la imagen del concentrado de maracuy, usos y
beneficios en tres mensajes publicitarios. (La periodicidad est por definirse )

El costo deber ser asumido por los agentes de ventas comisionados por la
empresa.

4.4.4.3 Relaciones Pblicas

PASION S.A. conjuntamente con el agente de comercializacin internacional
contratado lanzar una campaa de relaciones pblicas a partir del ao 2006 con
el propsito de llegar a los diferentes compradores y a posibles compradores que
evitan a los vendedores y a los anuncios. El mensaje llegar en forma de noticia
con el fin de resaltar la empresa y el producto. La persona que se encargar de
este tipo de campaa desde la coyuntura de la empresa ser el J efe de
comercializacin, junto con el Gerente General, y desde la empresa
comercializadora ser con el jefe de ventas y promociones.

Uno de los lugares para aplicar este tipo de propuesta, son las ferias que se
realizarn a nivel de la Comunidad Europea para los aos 2007 y 2008.

Se puede mencionar mencionar entre otras las ms importantes ferias a
realizarse en Europa, para poder promocionar el Concentrado de maracuy
ecuatoriano producto de la empresa PASION S.A.
145
Los contactos para acceder a estos eventos se los puede realizar va correo
electrnico, la inversin en este tipo de promocin es importante y diramos que
muy para darnos a conocer como pas productor y lograr demostrar que el
producto que se esta ofreciendo es de excelente calidad y alto valor nutritivo.
Las ferias a realizarse en los prximos dos aos son:


Ferias Holandesas de productos alimenticios.
Cuadro No. 25

EVENTOS

FECHA

PAIS
La European Seafood
Exposition 2007

Mayo del 2007

Holanda

Sial Paris

Octubre 17 del 2007

Francia

Anuga

Noviembre 15 del 2007

Holanda
Food Week

Febrero del 2008 Holanda
Foodapest

Abril 15 del 2008 Holanda
Riga Food Fair

Agosto 18 del 2008 Holanda
11ava GIDA

Noviembre 29 del 2008 Holanda
Fuente: www.info.exhibitions.com
Elaboracin: Alex Ivn Garca.




146
4.4.5 Estrategias de distribucin

Una importante estrategia es la distribucin. Por distribucin se entiende en este
caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente.
Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el
producto al lugar de consumo.
22


Para el concentrado de maracuy la venta directa es una forma natural de ofrecer
el producto. Adems se usar un canal de distribucin, que es la entrega directa
desde las bodegas hacia el cliente, para este caso seria el BROKER quien
distribuya el producto a las diferentes empresas industriales de la localidad e
incluso fuera de ella.

Los canales de distribucin juegan un papel importantsimo que no debe
menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Adems,
en determinados sectores el poder del canal de distribucin es enorme. La
eleccin de un adecuado sistema de distribucin puede tambin resultar vital para
la nueva empresa.








22
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982.Pg 178.
147
CAPITULO V

ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO.

5.1 Introduccin.

En el estudio tcnico se ejecutan investigaciones y tareas que tienen relacin
directa con la nueva unidad de produccin en aspectos cruciales como la
localizacin fsica de la planta, la capacidad de produccin a instalar, la tecnologa
adecuada a los procesos productivos, la seleccin y puesta en funcionamiento de
los equipos y muchos otros aspectos vinculados con la ingeniera del proyecto.
23


En lo que respecta al presente proyecto el estudio de la ingeniera se lo considera
como el de mayor complejidad, por el uso de maquinaria, que si bien es fcil de
conseguirla, pero que representa un comprometimiento muy amplio de recursos
financieros.

5.1 Localizacin ptima de la planta

El estudio de factibilidad que hace mencin la investigacin aqu presentada,
muestra lo imprescindible que es saber definir correctamente la ubicacin o
localizacin apropiada, as la seleccin de la macro y micro localizacin se
realizaron a partir de una zona geogrfica amplia, dentro de la cual se consideran
varios emplazamientos o micro localizaciones posibles.


23
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos,PUCE,Quito,2000. Pg.349.
148
A continuacin se detalla el procedimiento con base en el cual se defini la
ubicacin ideal para el proyecto industrial de concentrado de maracuy.

5.1.2 Estudio de la macro localizacin.

Se considera que la planta de procesamiento de concentrado de maracuy se
podra instalar en un sitio de las Provincias de Esmeraldas y/o Manab. En la de
Esmeraldas en un sector del Cantn Quinind y en la de Manab dentro del
Cantn Chone. En las dos alternativas de macro localizacin, se encuentran
instituciones de apoyo y asesoramiento as como de entidades cercanas, como se
observa en el siguiente cuadro

Macro localizacin de la planta

Cuadro No. 26

CANTON QUININDE CANTON CHONE

INSTITUCIONES


LOCALIDAD


CERCANAS


LOCALIDAD


CERCANAS

BANCO DEL PICHINCHA BNF BANCO DEL PICHINCHA EMPRESAS COMERCIALES
BANCO DE GUAYAQUIL
EMPRESAS
COMERCIALES EMPRESAS COMERCIALES EMPRESAS DE TRANSPORTE
EMPRESAS
COMERCIALES INIAP
ESPRESAS DE
TRANSPORTES TELECOMUNICACIONES
CENTROS DE SALUD CLINICAS CENTROS DE SALUD CLINICAS
ESCUELAS Y COLEGIOS ESCUELAS Y COLEGIOS
VIVIENDA RESIDENCIAS VIVIENDA RESIDENCIAS

Elaborado: Alex Ivn Garca.



149
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin.

Es importante considerar ciertos factores adicionales que permitan un mejor
funcionamiento de la empresa. Estos factores permitirn el anlisis del mtodo
que a continuacin se describe.

5.1.4 Mtodo cualitativo por puntos.

El mtodo que se aplicar ha sido analizado por muchos autores los cuales han
indicado sus meritos as como tambin su principal problema relacionado con la
forma relativamente subjetiva de asignar pesos o ponderaciones a cada factor de
localizacin considerado relevante.

En el caso que nos compete, la planta industrial de Concentrado de maracuy,
parte del anlisis de la actividad productiva que realizar el proyecto sobre esa
base se han seleccionado los factores locacionales que se consideraron
pertinentes y relevantes, una vez seleccionados se procede a asignarles su
importancia o peso relativo del total de factores, es en este punto en que pueden
presentarse elementos subjetivos que podran influir en la cuantificacin de la
mencionada importancia. Enseguida se explican los factores locacionales:

Materia prima e insumos disponibles

Las zonas de mayor produccin de maracuy se encuentran en las Provincias de
los Ros, Guayas, Manab, Esmeraldas, El Oro y Pichincha Santo Domingo de los
Colorados y la Concordia, sitios aptos para el cultivo de dicha fruta.

150
Dentro de las zonas de influencia de la empresa se estima que existen 1.200 H.
Potenciales cultivados por agricultores agrupados en cooperativas, lo que
constituye el factor de mayor representatividad en la definicin para la ubicacin
de la planta.

Infraestructura vial y otros servicios

En la regin se tienen vas de primer orden las cuales permiten el acceso a las
cabeceras cantnales y a las capitales de provincia. Igualmente se dispone de
vas de segundo orden que unen el sistema vial cantonal y parroquial. Sin
embargo, para poblaciones ms alejadas existen caminos vecinales. Para el caso
del cantn Chone los suelos son de consistencia muy arcillosa y expansiva, lo que
ocasiona que las vas se deterioren con facilidad.

Adicionalmente se consider la disponibilidad de los principales servicios bsicos
como: agua potable, salud, vivienda, energa elctrica, alcantarillado,
telecomunicaciones y servicios de educacin.

En consecuencia, en los dos lugares propuestos para la ubicacin de la planta, se
cuenta con una infraestructura vial y con el acceso a los principales servicios
bsicos y complementarios.

Mano de obra disponible

La oferta de mano de obra en las zonas es extensiva y de nivel semicalificado,
puesto que se requiere de un personal con una preparacin de nivel medio, al
151
cual se lo debe capacitar permanentemente sobre el proceso de produccin y
mantenimiento de la maquinaria y equipos, entre otros aspectos.

El mtodo del anlisis dimensional es un procedimiento de seleccin de una
localizacin basada en la eliminacin sistemtica de una entre dos alternativas
comparadas. El primer paso de este procedimiento consiste en definir todos los
factores relevantes de localizacin, determinando si se utilizar un elemento de
costo o un puntaje como unidad de medida. En el presente estudio utilizamos el
puntaje asignado con una escala de 1 a 10 que manifestar la posicin relativa de
una respecto a la otra alternativa de localizacin en estudio.

5.1.3 Anlisis de alternativas para la microlocalizacin

De la visita realizada a las zonas de posible ubicacin de la planta y visualizados
los principales parmetros que inciden en la microlocalizacin de la planta, se
procede a la calificacin de los mismos entre los dos sitios que inicialmente
haban sido seleccionados, para lo cual se utilizar el mtodo de la Ponderacin
segn la importancia de los mismos. Los criterios considerados para dicha
calificacin, son los siguientes:
24


Disponibilidad de la materia prima
Disponibilidad de la mano de obra
Disponibilidad de agua
Disponibilidad de energa elctrica
Cercana al puerto de embarque

24
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta edicin 2000.Pg.191.
152
Disponibilidad de telecomunicaciones
Disponibilidad de otros servicios

A cada uno de estos criterios se les ha dado una calificacin en mrito a la
importancia que revisten para la Empresa, valorndolos en una escala de 0 a
10 puntos como lmite de mayor relevancia. As por ejemplo:

Disponibilidad de materia prima.- Se le ha dado un puntaje de 10, en razn
de que la empresa depende de un adecuado aprovisionamiento de la materia
prima, de su calidad y de su disponibilidad oportuna.

Disponibilidad de mano de obra.- Se le ha dado un valor de 9 porque se
requiere de mano de obra semicalificada y extensiva en el uso de la misma, y
de la cual si se dispone en las zonas.

Disponibilidad de agua.- A este recurso se le ha dado una calificacin de 8
puntos, puesto que es muy necesario disponerlo durante el proceso productivo
y para el normal funcionamiento de la planta, que requiere de una
disponibilidad de agua de aproximadamente 70.000 lts / hora. Requerimiento
que se le utiliza en los procesos de lavado, escurrido, corte y despulpado.

Disponibilidad de energa elctrica.- Se le ha asignado un puntaje de 7,
debido a que la planta para su normal funcionamiento requiere del fluido
elctrico.

Cercana al puerto de embarque.- A este factor se le asign un puntaje de 6
en razn de que el producto terminado ser entregado a valor FOB en el
153
Puerto de Esmeraldas. Por la distancia desde la planta a dicho puerto y por el
volumen de carga que se va a transportar fue importante tomar en cuenta la
cercana del Puerto de embarque.

Disponibilidad de Telecomunicaciones.- A este factor se le dio una
calificacin de 5 puntos toda vez que este servicio es necesario para realizar
las diferentes actividades de la planta en cuanto se refiere a las relaciones de
comercializacin, principalmente externa, adems para la compra de insumos,
cotizaciones y presupuestos.

Disponibilidad de otros servicios.- Se considera dentro de estos servicios al
de tipo bancario en razn de las transacciones propias del negocio; es decir
entre productores, compradores y proveedores, adems de los movimientos
financieros pertinentes. A este factor se le dio una calificacin de 4 puntos.

Adicionalmente, se investig si en las zonas existen establecimientos
educativos, de salud, de vivienda y comerciales, necesarios para las familias
de los funcionarios y empleados de la planta.

De la visita a las zonas sealadas, se pudo determinar los puntajes que
merecieron los factores antes analizados, como se puede observar en el
cuadro No. 27 de acuerdo a la aplicacin de anlisis dimensional o mtodo de
ponderacin utilizando siete factores de puntaje.




154
Ponderacin de los factores en las posibles zonas de ubicacin de la
planta de procesamiento de maracuy
Cuadro No. 27

Fuente: Investigacin Zonas
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

De los totales de ponderacin la opcin que present el mayor puntaje fue en
el Cantn Quinind, (346) por la disponibilidad de agua (11%) del total de
ponderacin, energa elctrica (12%), cercana al puerto de embarque (13%)
comunicaciones y otros servicios adicionales (14%), lo que sumando estos
factores nos da un 58% del total de 346 para Quinind, frente a un 46% para
el cantn Chone, por lo que son estos factores los que decidieron la
localizacin en Quinind.

5.2 Tamao optimo de la planta

La determinacin de la capacidad de produccin a instalarse en el presente
proyecto se sustentar en un programa de produccin anual, que a su vez se
basa en la cuantificacin de la demanda internacional de Holanda prevista en
cada ao y que tome en cuenta los niveles de inventario final deseado de materia
CANTON QUININDE CANTON CHONE
SERVICIOS PONDERACIONCALIFIC.PONDERADOCALIFIC. PONDERADO

DISPO. MATERIA PRIMA 10 9 90 (26%) 8 80 (27%)
DISPO. MANO DE OBRA 9 8 72 (20%) 8 72 (24%)
DISPO. AGUA 8 5 40 (11%) 4 32 (10%)
DISPO. ENERGIA ELECTRICA 7 6 42 (12%) 5 35 (11%)
CERCANA. PTO. EMBARQUE 6 8 48 (13%) 6 36 (12%)
DISPO. TELECOMUNICACIONES 5 6 30 ( 8%) 5 25 ( 8%)
DISPO. OTROS SERVICIOS 4 6 24 ( 6%) 4 16 (5%)
TOTAL PONDERADO 346 296
155
prima y de producto como concentrado de maracuy, as como las posibilidades
de abastecimiento de insumos necesario.

5.3.1 Tecnologa requerida

El proyecto requiere disponer de una maquinaria, equipos e instalaciones.

En cuanto a la tecnologa, por recomendacin de expertos en la rama, se
aconseja la adquisicin de un equipamiento de fabricacin italiana por cumplir con
los estndares de calidad y de gran versatilidad para la diversificacin de nuevos
productos industrializados (jugos y nctares).

De acuerdo a las especificaciones tcnicas de los fabricantes de la maquinaria, es
recomendable realizar un mantenimiento permanente que permita alargar la vida
til de la misma.

5.3.2 Distribucin de la planta

Para la operabilidad y funcionamiento administrativo de la planta es necesario
determinar el espacio adecuado que permita el normal desenvolvimiento de las
actividades descritas en el proceso industrial. Para el efecto se ha previsto una
superficie de 4.000 m
2
, de los cuales, 2.000 m
2
estaran destinados al rea total
de la planta. Que incluir el rea de procesamiento, cisterna, reas de seguridad
industrial y administrativa, financiera, entre otros servicios.
En la parte exterior de la planta se contara con un espacio para la recepcin de la
materia prima, rea de cocina y comedor, adems de una adecuada rea de
circulacin para la entrada y salida de vehculos.
156
Distribucin de la planta para el
Procesamiento de concentrado de maracuy
Cuadro No. 28


AREAS

CONSTRUCC
M
2

UTILIZACION
Proceso de produccin
800
Para ejecucin del proceso operativo de
la planta.
Cmara de baja
temperatura

200
Para Materia Prima 120 m
2
y 80 para
producto terminado
Bodegas
70
Para el almacenamiento de repuestos e
insumos
Eliminacin de desechos
30
Para desechos de Materia Prima y del
proceso
Cisterna
30
Para el agua proveniente del ro y su
posterior potabilizacin
Seguridad Industrial
30
Para implementos de seguridad de la
planta
Area Administrativa
Financiera

250
Para reas de gestin gerencial,
administrativa, financiera y de
comercializacin
Vivienda guardiana
permanente

30
Para uso familiar del guardin
Control de seguridad
8
Para control de acceso y salida a planta
Espacio de aseo y limpieza
12
Para aseo de los obreros
Cocina y comedor
40
Para implementacin de cocina y
comedor del personal
Accesos reafirmados
500
Para vas de acceso, salida de planta y
parqueaderos
TOTAL DE
CONSTRUCCION

2.000m
2

Elaborado: Alex Ivn Garca.

157
De los 4.000 m
2
, se ha considerado 2.000 m
2
para ampliar las instalaciones
segn las exigencias tcnicas lo decidan en su oportunidad. De los 2.000 m
2

destinados para el rea total de construccin, el 40% estar destinado para el
rea de proceso, es decir la construccin de un galpn industrial con estructura
metlica, es aqu donde se va a realizar el proceso en si del concentrado de
maracuy, el 25% el rea de acceso donde se va a encontrar los parqueaderos
de carga y descarga del producto, el 12.5% destinada al rea Administrativa
financiera, misma que contar con todo lo necesario para su normal actividad.

5.4 Recursos humanos requeridos

La empresa requiere de un recurso humano calificado, con experiencia en las
reas de produccin, mercadeo, comercio exterior, finanzas y administracin.
Adems se requiere personal que haya aprobado el nivel secundario, el cual se
encargar de la operacin y mantenimiento de la maquinaria y equipo. Veamos el
siguiente cuadro.

Nomina del personal de la empresa procesadora de maracuy
Ao 2005 en dlares
Cuadro No. 29
CARGOS SUELDO SUELDO BENEFICIOS REMUNER NUMERO TOTAL
UNIFICADO SOCIALES ANUAL PERSONAS
ANUAL

GERENTE GENERAL 1,000 12,384 2,303 14,687 1 14,687
ASISTENTE GERENCIA 300 3,984 741 4,725 1 4,725
J EFE DE PRODUCCION 600 7,584 1,411 8,995 2 17,990
SUPERVISOR INDUS. 400 5,184 964 6,148 1 6,148
OPERARIOS DE PLANTA 250 3,384 629 4,013 24 96,312
J EFE DE MERCADEO 500 6,384 1,187 7,571 1 7,571
158
Y COMERC.EXTERIOR
SECRETARIA-CONTADOR 300 3,984 741 4,725 1 4,726
GUARDIAN PERMANENTE 150 2,184 406 2,590 1 2,590
CONSERJ E 150 2,184 406 2,590 1 2,590
GUARDIAN ACCESO DE PLANTA 200 2,784 518 3,302 2 6,608
TOTALES 35 163.948
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Se debe considerar que el cuadro de remuneraciones del personal para la Planta
Procesadora de maracuy entrar en funcionamiento en el ao 2005. la
remuneracin de los seores operadores significa el 58.74% del monto total, ya
que constituye la mano de obra que ser la encargada de todo el proceso y
control de la elaboracin del concentrado del maracuy, el Gerente General con
una remuneracin anual equivalente al que representa el 8.95% del monto total,
debido a que legalmente tiene la responsabilidad de la empresa, los jefes de
produccin y jefe financiero constituyen el 10.97% del costo total de las
remuneraciones, porque son la base para un perfecto desenvolvimiento de la
empresa en general.

5.4 Ingeniera del proyecto

Se presenta un estudio pormenorizado de las fases y actividades que permiten
pasar de una situacin inicial con presencia del maracuy en estado natural a una
fase final caracterizada por la disponibilidad del producto terminado; es decir, el
concentrado de maracuy.

5.4.2 Descripcin y diagrama del proceso productivo.
El factor de rendimiento de la fruta fresca es del 8.33%, es decir, que por 1 kilo
de jugo concentrado se requieren 12 kilos de fruta fresca como se demuestra en
el siguiente flujo grama:
159
Flujograma de proceso de produccin
Cuadro No. 30























Fuente: Ibis Group.
Elaboracin: Alex Ivn Garca.




PROCESO DE PRODUCCIN FLUJOGRAMA
PRODUCTO O
SUBPRODUCTO
% de
r endimiento
1 PESADO 10,000.00 kg
Se realiza en una balanza de
plataforma para el registro
automtico del peso en kilos (kl) de
la fruta recibida en la planta
100.00%
2 LAVADO 10,000.00 kg
La fruta se lava con chorros de agua
corriente a presin para eliminar
impurezas.
100.00%
3 ESCURRI DO 10,000.00 kg
La fruta lavada pasa por zarandas
vibratorias a fin de eliminar el agua
adherida.
100.00%
4 CORTADO Y DESPULPADO 10,000.00 kg
En este proceso se corta la fruta
para separar: la cscara, la pulpa
(fibra y jugo) y la semilla.
56.45%
8.55%
5 CLARIFICACI N DEL JUGO 3,500.00 kg
En este proceso se separa la fibra
del resto de componentes de la
pulpa.
1.15%
6 ESCALDADO 3,384.50 kg
Proceso para bajar la carga
microbiana e inactiva las enzimas
presentes en el pre-concentrado.
7 PASTEURI ZACIN 3,384.50 kg
El pre-concentrado ingresa a un
evaporador al vaco para eliminar el
agua y luego a un enfriador para
obtener el jugo concentrado a 50
grados Brix.
25.47%
8 ENVASADO 837.52 kg
El jugo concentrado se envasa en
tambores de 250 gr. Revestidos con
bolsas de polietileno de alta
densidad, que luego son sellados.
0.05%
9 ALMACENAJE 833.30 kg
Los tambores son almacenados en
una cmara de fro a (-) 18 grados
centgrados.
8.33%
FRUTA FRESCA
PESADO
LAVADO
ESCURRI DO
CORTADO Y
DESPULPADO
CLARIFICACI N
DEL JUGO
ESCALDADO
PASTEURI ZADO
ENVASADO
ALMACENAJE
Cscara
Semilla
Fibra
Agua
evaporada
J ugo
maracuy
160
5.5. Aspectos organizacionales.

5.5.1 Constitucin Legal

La Empresa se constituir como una sociedad annima debido al monto de su
inversin, nmero de trabajadores e ilimitada participacin de accionistas. Se
adoptar un tipo de Constitucin sucesiva en la que los promotores decidan
solicitar la realizacin de una Escritura previa, para luego mediante una
notificacin y publicacin convocar a una reunin para la verificacin y
cuantificacin de los aportes de los posibles accionistas, como paso previo a la
escritura de constitucin definitiva, publicacin en la prensa, afiliacin a las
Cmaras de Industrias y de Comercio, inscripcin de la escritura, Registro
Mercantil, y pago de la Patente Municipal y otros impuestos y Tasas.

5.5.2 Razn Social

La denominacin de la Empresa ser PASION S.A. la misma que tendr su
domicilio principal en la Provincia de Esmeraldas, Cantn Quinind.

5.5.3 Monto de Capital

La empresa PASIN S.A. ser una sociedad annima, cuyo capital estar
dividido en acciones ordinarias que podrn ser negociables.

La Empresa estar integrada inicialmente por 12 accionistas que aportarn un
Capital, cuyo monto ser de US $ 264.847, capital que ser cubierto en
efectivo y que permita financiar parte del activo Fijo y de Capital de Trabajo, al
inicio de operacin de la Compaa.
161

5.5.4 Estructura orgnica funcional

Estructura orgnica funcional
PASIN S.A.
Cuadro No. 31























Elaboracin: Alex Ivn Garca.




J UNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS

PRESIDENCIA

GERENCIA GENERAL
PRODUCCION
SUPERVISIN
PRODUCCION
MERCADO Y COMERCIO
EXTERIOR
ADMINISTRATIVO
FINANCIERO

CONTABILIDAD

TESORERIA
ASISTENCIA DE
GERENCIA
SUPERVISIN DE LA
INDUSTRIA
162
5.5.4.1 Principales funciones de las reas

La estructura organizacional propuesta es funcional y expresa lo que se
realizara normalmente, de acuerdo al siguiente detalle:

Junta General de accionistas:

Integrada por todas aquellas personas que tienen un determinado nmero
de acciones pagadas de la compaa.

Se encarga de renovar total o parcialmente al Presidente de la Ca.

Vigila y orienta el trabajo del presidente.

Aprueba el presupuesto anual de la compaa, as como los balances.

Gerente General:

Se encargar de planificar, organizar, dirigir, controlar y ejecutar.

Asegura la disponibilidad permanente de recursos.

Integra la organizacin a la sociedad global de la cual forma parte.

Desarrolla planes de accin que permitan el acceso a clientes.

Determina los objetivos y estrategias de la empresa.

Informa peridicamente a la Presidencia y a la J unta General de accionistas
Sobre los resultados de su gestin y necesidades de la empresa.

Asistente de Gerencia:

Recibe y ejecuta las rdenes e instrucciones emitidas por la Gerencia General.
163
Canaliza y coordina la informacin e inquietudes de las distintas reas para
conocimiento y resolucin de la gerencia.

Maneja la documentacin y archivos para la gerencia.

Recibe y enva la correspondencia de la empresa

Jefe de Produccin

Organiza, dirige y controla la produccin.

Coordina el mantenimiento preventivo y correctivo de maquinarias y equipos

Supervisor de seguridad industrial

Establecer los programas de seguridad y prevencin de accidentes.

Asegura la provisin de equipamiento y materiales de seguridad industrial.

Supervisor de seguridad industrial

Realiza investigaciones permanentes del mercado local y exterior.

Planifica la comercializacin con los BROCKERS en el mercado objetivo.

Conoce de leyes y reglamentos de Comercio Exterior.

Jefe de Mercado y Comercio Exterior

Realiza investigaciones permanentes de mercado local y externo.
164
Planificacin de la comercializacin a mercados externos.

Conocimientos de leyes y reglamentos de comercio exterior.

Promocin y ventas en mercados internacionales del producto final.

Manejo administrativo de volmenes de exportacin.

5.5.5 Inicio de las Operaciones de la Empresa

La Empresa PASIN S.A. tiene previsto el inicio de sus operaciones
normales a partir del ao 2006 ( podra entenderse a finales de este ao ) en
razn de que durante el presente ao se concluirn los Estudios, la
construccin de las obras civiles, instalacin de la maquinaria y equipos,
contratacin y adiestramiento del personal, realizacin de las pruebas
preliminares y determinacin de los programas de difusin y propaganda,
principalmente externa, sobre la calidad y dems condiciones ventajosas del
producto.











165
CAPITULO VI

ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO
6. Inversiones requeridas.
6.1 Inversiones en Activos Fijos

Terreno para la Planta

De las visitas realizadas tanto a la Empresa Tropifrutas S.A., de la inspeccin
realizada al posible sitio de ubicacin de la planta en el cantn Quinind y del
anlisis realizado en el captulo relacionado con la dimensin y localizacin del
mismo, el terreno seleccionado es relativamente regular respecto a su topografa,
dispone de los servicios bsicos de infraestructura y cuenta con facilidades de
acceso, desde la carretera principal al sitio de la planta (300 m).

El precio del terreno es de US $ 5 por m
2
y urbanizado. En el caso de la planta,
de acuerdo con las necesidades actuales ampliaciones futuras se requieren de
4.000 m
2
, por lo que la inversin en este rubro es de US $ 20.000.

Obras Civiles

En la elaboracin del presupuesto de obras civiles, para efecto de un ptimo
funcionamiento de la planta procesadora de maracuy, se determin una
superficie de 2.000 m
2
de construccin, que incluye las reas de procesamiento,
cmara de baja temperatura, bodegas, eliminacin de desechos, cisterna,
seguridad industrial, rea administrativa, espacios de limpieza y aseo, espacios
166
de control y seguridad, cocina, comedor, vivienda para uso familiar de la
guardiana permanente y accesos reafirmados a la planta, conforme se puede
apreciar en el cuadro adjunto.

Adicionalmente se incluyen ciertos rubros como el desembarque y sub base del
terreno, construccin de un tanque elevado para la captacin y tratamiento de
agua, entre otros, como se puede observar en el cuadro No. 32.

Presupuesto de construccin de la planta procesadora de maracuy
(En dlares ao 2005)
Cuadro No. 32
Fuente: Cmara de la Construccin
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Dentro del presupuesto de construccin los dos rubros ms altos son el rea de
produccin que es la parte ms importante que incurre con un costo del 30.53%
RUBROS UNIDAD
COSTO
UNIT. CANTIDAD
COSTO
TOTAL PORCENTAJE
$ $ %

AREA DE PRODUCCION M2 110 600 66,000 30.53
CAMARA DE BAJ A TEMPERATURA M2 200 80 16,000 7.40
AREA ADMINIST Y FINANCIERA M2 130 100 13,000 6.01
ARERA DE BODEGAS M2 110 40 4,400
AREA ELIMINACION DESECHOS M2 110 15 1,650
AREA SEGURIDAD INDUSTRIAL M2 110 15 1,650
AREA ACSESOS REAFIRMADOS M2 50 200 10,000 5
CISTERNA M2 110 15 1,650
VIVIENDA GUARDIANIA PERMANENTE M2 100 15 1,500
COCINA Y COMEDOR M2 80 20 1,600
ESPACIOS DE ASEO Y LIMPIEZA M2 80 10 800
ESPACIOS CONTROL Y SEGURIDAD M2 80 8 640
REDES ELECTRICAS Y TELEFONICAS 9,000 4
TANQUE ELEVADO u 7,000
DESBANQUE Y SUB BASE u 13,000 6
PLANTA POTABILIZADORA DE AGUA u 8,320 4
CERRAMIENTO M 30 2000 60,000 27.75
TOTAL 216,210
167
del total. Le siguen los gastos por cerramiento con un 27.75% ya que es
indispensable tener que salvaguardar todo el proceso de productivo.

Adems es importante destinar un rea para la cmara de baja temperatura para
conservar el producto final. Este gasto equivale al 7.40% del total presupuestado.
El espacio para los trabajos administrativos y financieros, redes elctricas, la
planta de agua potable, el desbanque y sub-base que de seguridad a la
construccin. Todo esto conlleva tambin su importancia para el buen
funcionamiento de la empresa. Para todos estos gastos se ha destinado el
34.32% del presupuesto total. Adems hay otros gastos menores que son
necesarios dentro del esquema de la construccin de la planta como se observa
en el cuadro No. 32.

6.5.1 Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta

El equipamiento para la planta de procesamiento de concentrado de maracuy,
asciende a un monto total de US $ 380.100, como se puede observar en detalle
en el cuadro No. 33.
Proforma
Planta procesadora de maracuy
Capacidad 2.5t/h
Cuadro No. 33
DESCRIPCION VALORES
US$
PORCENTAJE
%
RECEPCIN Y LINEA DE LAVADO 14.476 3.8%
LINEA DE EXTRACCIN DE J UGO 30.717 8.08%
LINEA DE CLARIFICACIN 53.388 14.05%
LINEA DE CONCENTRACIN 102.805 27.04%
168
LINEA DE TRATAMIENTO ASPTICO Y
LLENADO
100.169 26.35%
LINEA DE ELIMINACIN DE DESHECHOS 17.550 4.61%
EQUIPOS VARIOS 20.552 5.4%
COSTOS ADICIONALES 40.443

10.64%
COSTO TOTAL 380.100 100
Fuente: Cotizacin de Ferrostal
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Segn los datos del cuadro No. 26, la lnea de concentracin que incluye un
evaporador, recuperador de aroma, enfriador automtico, una bomba y un tanque
de mezclado incurren con el 27.04% del costo de la maquinaria industrial.

Para la lnea de tratamiento asptico que incluye un esterilizador, tanque asptico,
llenadora asptica y un enfriador automtico se destinan el 26.35% del costo de la
mquina. La lnea de clarificacin utiliza el 14.05%.

Se considera las tres lneas de concentracin, tratamiento asptico y clarificacin,
vemos que utilizan el 67.44% del costo de la maquinaria agroindustrial. Esto se
debe a que abarca gran parte del procesamiento de la fruta.

6.5.2 Muebles y enseres y equipos de computacin.

A continuacin se detalla los muebles y equipos que se requieren para el
funcionamiento administrativo y financiero de la planta.



169
Muebles y enseres
Cuadro No. 34


DETALLE

UNIDADES
COSTO
UNITARIO
$
COSTO
TOTAL
$
%
ESCRITORIOS GERENCIALES 3 130 390 14.07
SILLAS GERENCIALES 3 45 135 4.87
ESCRITORIOS NORMALES 5 85 425 15.34
SILLAS NORMALES 5 25 125 4.51
ARCHIVADORES 8 40 320 11.55
MUEBLES DE COMEDOR 2 687 1.375 49.63
TOTAL 2770 100
Fuente: Cotizaciones en el mercado
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


Equipos de computacin

Cuadro No 35

DETALLE UNIDADES COSTO
UNITARIO
$
COSTO
TOTAL
$
%
COMPUTADORAS 1 950 950
1 1.160 1.160
1 1.300 1.300
TOTAL 4.410 4.410 100%
Fuente: Cotizaciones en el mercado
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


170
La empresa para su publicidad necesita tener una pgina Web, adems de
realizar labores administrativas constantes y en el menor tiempo posible por lo
que se hace necesario adquirir 3 computadoras e impresoras.

6.5.3 Vehculos

Al inicio de la creacin de la empresa, con el fin de no incurrir en costos muy
altos, se dispondr tan solo de un vehculo para el desarrollo de las principales
actividades de la planta. Conforme la empresa vaya generando utilidades se har
la adquisicin de otro vehculo de acuerdo a las necesidades que se presenten.


Costo del vehiculo

Cuadro No. 36
UNIDAD MARCA MODELO Ao COSTO
UNIT.
COSTO
TOTAL
DESTINO

1

FORD

CAMIONEATA
DOBLE
CABINA

2004

20.000

20.000
GERENCIA
ADMINISTRACIN
FINANZAS
TOTAL 20.000

Fuente: Investigacin Empresa Proauto.
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

6.6 Requerimientos de Capital de trabajo

Son los recursos que requiere la Empresa para cubrir de manera inmediata los
costos de adquisicin de la materia prima, pago de mano de obra, costos
171
indirectos de fabricacin, gastos comercializacin y ventas, gastos financieros,
gastos de administracin y servicios.
25


El perodo que requiere el maracuy es de 55 das desde que se inicia el proceso
de produccin hasta la venta del concentrado, siendo as los recursos de capital
de trabajo van a garantizar la adquisicin de la fruta y cubrir los costos de
operacin y venta. Es importante destacar que los clientes internacionales
cancelarn el valor del producto adquirido una vez que llegue al destino. El
transporte va martima tendr una duracin de 30 das.( aproximadamente ).

En resumen, el monto de Capital de Trabajo asciende a US $ 143.670 para cubrir
los costos y gastos de produccin durante los dos primeros meses (se considera
para este caso 55 das de operacin continua) de inicio de la actividad normal de
la Empresa. Ver clculos en ANEXO No. 2

6.7 Inversiones Diferidas

Gastos de Organizacin y Constitucin Ca.

Los Gastos de Organizacin y Constitucin de la compaa cubren los
honorarios del abogado de notara $ 3.500, afiliacin a la Cmara de Industriales
$ 1.300, patente Municipal $ 1.280.00, otros gastos $ 800, cuyo valor asciende a
US $ 6.880.

6.8 Resumen de las inversiones Requeridas


25
Gabriel, BACA, Evaluacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, 2000.Pg. 198.
172
En el siguiente cuadro se presenta un resumen de los principales rubros que
conforman la inversin de la planta procesadora de maracuy.

Del resumen de inversiones se deduce que el rubro ms alto constituye la
adquisicin de la maquinaria industrial, pues se destina e 149.04% de toda la
inversin. Tambin las obras civiles alcanzan con un porcentaje significativo del
27.89% dentro de las inversiones.

Para la puesta en marcha de la planta tambin es muy importante el porcentaje
que se destinar al capital de trabajo. Para el efecto se calcula el 15.12% de la
inversin total que necesitar la empresa. El resto ser para inversiones menores
pero que no dejan de ser necesarias como la compra de terreno, muebles y
equipos de oficina, vehculo y gastos de organizacin y constitucin de la Ca.
Ver resumen en ANEXO No. 3

6.9 Estructura de Costos y Gastos de Produccin (primer ao de
operacin)
6.5.1 Estructura de costos.

Los costos totales de produccin comprenden los siguientes rubros: costos de
fabricacin, ms los gastos operacionales que incluyen los gastos de
comercializacin y ventas, financieros y los de administracin y servicios.

Dentro de los costos de fabricacin se tiene: Costos de Materia Prima, Materiales
Indirectos, Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta y los Costos Indirectos
de Fabricacin, cuyas caractersticas y montos se detallan a continuacin:
173
6.5.1.1 Materia Prima

Para efecto del Proyecto, la materia prima lo constituye la fruta de maracuy cuyo
costo por Kilo es de $. 0.07 en temporada alta y 0.05 en temporada baja, de
acuerdo con las investigaciones realizadas en las zonas productoras de Quevedo,
Manab y Esmeraldas, al mes de agosto de 2004, cuyo promedio de $ 0.06 ($
54.54 la TM ) se ha considerado en el presupuesto de la materia prima para el
ao 2006 ( se estima a finales de este ao ), que iniciar la operacin de la
Empresa y cuyo costo total anual de la materia prima asciende a $ 482.570

Costo de la materia prima
Cuadro No. 37
VOLUMEN ANUAL
COSTO
TM.
COSTO TOTAL
ANUAL
$ $
MATERIA
PRIMA
DIRECTA 8.888 TM. 54.54 482.570
TOTAL 8.888 TM 482.570

Fuente: Investigacin Zonas productoras
Elaboracin: Alex Ivn Garca.


6.5.1.6 Materiales Indirectos

Como complemento a la obtencin del concentrado, se requiere de algunos
materiales indirectos, como son:



174
Costo de materiales indirectos
Cuadro No. 38
Fuente: Consulta Empresa Tropifrutas
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Una vez obtenido el concentrado, este debe ser puesto en fundas plsticas con
capacidad para 250 Kg. Luego estas fundas se introducirn en unos tanques o
tambores metlicos que sern sellados a fin de proteger el concentrado y de esta
manera ser transportados al puerto para su exportacin.

De acuerdo con la capacidad de produccin de la planta se necesitan 1.700
tambores metlicos y fundas plsticas durante el ao, por lo que el 97.63% de los
costos en materiales indirectos estn destinados a la compra de tambores y el
1.95% se utilizar en la compra de 1.700 fundas plsticas. Adems luego del
procesamiento de la fruta cada 24 horas de trabajo la planta necesita una
limpieza, y se requiere adquirir cloro y detergente, y se utilizar el 0.4% de lo
programado para materiales indirectos.

INSUMOS CANTIDAD
COSTO
UNIT
COSTO
TOTAL %
REQUERIDA $ $

TAMBORES METALICOS DE
250 Kg. (Unidades) 1,700 20.00 34,000 97.63

FUNDAS PLASTICAS 1,700 0.40 680 1.95
(Unidades)

CLORO (Galones) 24 4.00 96 0.28

DETEGENTES (Kilos) 24 2.00 48 0.14

TOTALES 34,824 100

175
6.5.1.7 Mano de Obra Directa

Constituye el personal que participa en las distintas fases del proceso de
produccin. En el caso de estudio, se requiere de 24 operarios para dos jornadas
de 8 horas de trabajo cada una, durante los 300 das laborables en el ao.

Mano de obra directa
Cuadro No. 39
DENOMINACION No OBREROS
SUELDO
BASICO
ANUAL BENEFICIOS COSTO
POR CADA COMPLEMENTARIOS TOTAL
OBRERO POR CADA OBRER0 ANUAL

OBREROS PARA DOS

TURNOS DE TRABAJ O 24 3,384 629 96,312

Fuente: Ministerio de Trabajo
Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Cada obrero recibir un sueldo bsico anual de $.3.384, adems beneficios
complementarios de $.629 por ao, es decir un total de $. 4.013 al ao. Si
promediamos este valor vemos que un obrero percibir un sueldo mensual de
334.42, lo que significa que la empresa generar fuentes de trabajo, pagando
salarios aceptables, ya que segn los indicativos del INEC, la canasta bsica de
bienes y servicios se encuentra en $.300.

6.5.1.8 Mano de Obra Indirecta

La empresa requiere de dos jefes de produccin y un supervisor de seguridad
industrial, cuyas remuneraciones anuales son las siguientes:
176
Mano de obra indirecta
Cuadro No. 40

DENOMINACION No OBREROS
SUELDO
BASICO
BENEFICIOS
ANUALES COSTO
ANUAL POR COMPLEMENTARIOS TOTAL
CADA OBRERO POR CADA OBRERO ANUAL

J EFE DE PRODUCCIN
2 7,584 1,411 17,990

SUPERV. INDUSTRIAL
1 5,184 964 6,148
GUARDIA ACCESO
PLANTA INDUSTRIAL 2 2.784 518 6.608

TOTAL
30.746
Fuente: Ministerio de Trabajo
Elaboracin: Alex Ivn Garca


El sueldo que percibir cada jefe de produccin ser de $. 17.990 anuales
incluidos los beneficios. Esto significa que tendrn un ingreso mensual de $. 750
cada uno. El supervisor de seguridad industrial tendr un salario entre sueldo
bsico y beneficios de $. 6.148 al ao y en promedio equivale a $. 512 de
remuneracin mensual.

Tambin se requiere de 2 guardias de acceso a la planta, en los cuales se
incurrir en $ 6.608 anuales como sueldos

6.5.1.9 Otros costos Indirectos de Fabricacin

Dentro de estos costos se han considerado ciertos rubros tales como: electricidad,
agua, mantenimiento, limpieza, seguros, depreciaciones y otros, los mismos que
se detallan a continuacin.

177
Otros costos indirectos de fabricacin
Cuadro No. 41

Fuente: Empresa Tropifrutas
Elaboracin: Alex Ivn Garca

La eliminacin de deshechos incurre en un costo indirecto dentro de la empresa
debido a que la transformacin del maracuy deja deshechos abundantes luego
del procesamiento, razn por la que dentro de lo programado para costos
indirectos se utiliza el 29.55% as mismo para el mantenimiento se destina el
17.13% del total de los costos. De acuerdo con el tamao de la planta tambin se
requiere cubrir costos de consumo de energa elctrica, agua potable y
combustible con un 41,74% del total de costos indirectos.

6.5.2 Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercializacin.

Para llevar a cabo la gestin de internacionalizacin del concentrado de maracuy
se requiere la contratacin de una persona experta en alianzas estratgicas con la
Unin Europea, con este fin se asignara a un J efe de mercadeo, al mismo que se
RUBROS CANTIDAD
COSTO
UNIT
COSTO
TOTAL %
REQUERIDA $ $

ELECTRICIDAD kw/h 10,000 0.10 1,000 8.56
AGUA 250 0.35 875 7.49
MANTENIMIENTO 2,000 17.13
LIMPIEZA Y LAVADO 1,350 11.56
ELIMINACION DE DESECHOS m3 500 6.90 3,450 29.55
COMBUSTIBLE 3,000 25.69

TOTALES 11.675 100
178
le remunerara con un sueldo anual de $ 7.571, anuales representando esto el
100% del valor total de Gastos de personal de ventas.

Gastos personales de ventas
Cuadro No.42
DESCRIPCION COSTO TOTAL PORCENTAJ E
$ %
J efe de mercadeo y comercio
exterior 7.571 100
TOTAL

7.571 100

Fuente: Empresa Tropifrutas
Elaboracin: Alex Ivn Garca


En razn de que el producto estar en su etapa de introduccin en el mercado
interno, se ha previsto realizar en su inicio una amplia promocin y difusin del
producto a pases europeos, especialmente como se trato en el capitulo del
estudio de mercado, al pas bajo de HOLANDA, en donde existe aceptacin y
preferencia por el concentrado ecuatoriano de maracuy.

Adicionalmente se deber realizar contacto a travs de comercio electrnico y
efectuar contratos mediante dicho medio o con el apoyo de los brockers, este
tema como se pudo haber notado se trat con mayor nfasis en el capitulo IV
referente al Plan de Marketing.





179

Gastos de comercializacin ventas
Cuadro No. 43










Fuente: Investigacin empresas.
Elaboracin: Alex Ivn Garca


6.5.3.3 Gastos de administracin y gastos generales.

Incluye gastos que se han previsto tales como: pago anual de la nmina de
directivos y empleados de la Gerencia General, de las reas de comercializacin
y ventas, financiera, de servicios, as como aquellos otros relacionados con los
pagos de los servicios bsicos de luz, agua, telfono, limpieza y los suministros
de oficina.






DESCRIPCION COSTO TOTAL
$

COMISION BROKER'S


(15% del costo total de produccin) 108.721

Gastos para la puesta del producto en el puerto de
Esmeraldas, incluye rubros para fijacin del precio
FOB, excluyendo gastos de financiamiento ventas a
crdito 60965
Otros gastos para imprevistos 15.500
TOTAL 185.186
180
Gastos administrativos
Cuadro No. 44
DESCRIPCION
GASTO
ANUAL PORCENTAJ E
$ %
Gerente General 14.687 58.04
Asistente de gerencia 4.725 18.67
Secretaria - Contadora 3.302 13.04
Guardia Permanente 2590 10.23
TOTAL 25.304 100
Fuente: Empresa Tropifrutas
Elaboracin: Alex Ivn Garca

Dentro de estos gastos el rubro ms alto con una utilizacin del 58.04% est en el
pago de remuneraciones al Gerente General, en tanto que el rubro mas bajo
representa el que se eroga al personal de servicios correspondiendo el 10.23%
del total del valor de los gastos administrativos.


Gastos generales
Cuadro No.45
DESCRIPCION
GASTO
ANUAL PORCENTAJ E
$ %
Servicios bsicos 2.300 52.27
Artculos de limpieza y otros 300 6.81
Suministros de oficina 1.800 40.90
TOTAL 4.400 100
Fuente: Empresa Tropifrutas
Elaboracin: Alex Ivn Garca


Tambin en las oficinas del personal habr gastos por consumo de electricidad,
agua, telfono, suministros de oficina, para ello se utilizara el 52.27% para
servicios bsicos y apenas el 6.81% para artculos de limpieza.

181
6.5.3.4 Gastos financieros

Consideran los gastos por concepto de pago de intereses y amortizaciones de los
prstamos que posiblemente se contraeran con la empresa Ferrostal por el
monto de la maquinaria y equipo y con el banco del Pichincha para la
construccin de las obras civiles, valor del terreno y parte de la maquinaria y
equipo.

Las tablas de amortizacin de cada una de las entidades crediticias, se presentan
en el ANEXO No 2.

La empresa Ferrostal nos otorga un crdito de $194.991 por el que se pagara un
dividendo de cuota fija de $. 48.605 anual durante 5 aos con una tasa de inters
del 7.82% que es el inters que nos ofrece la empresa a cambio de adquirir su
maquinaria. Esto significa que por el prstamo se pagar por concepto de
intereses el valor de $. 48.035, durante 5 aos.

Tambin se requiere contratar un crdito en el sistema financiero, para lo cual el
Banco del Pichincha nos otorga un prstamo por un valor de $. 315.271, el mismo
que ser pagado en forma anual en cuotas fijas de $.70.152 a un plazo de 10
aos con una tasa de inters vigente en el mercado del 18%. Esto significa que
por el prstamo se pagar en el perodo de 10 aos un valor de $. 386.253 por
intereses

6.5.4 Clculo del Punto de Equilibrio

182
En el capitulo que refiere al Plan de marketing, al enfocar el tema sobre la fijacin
de precios, se estableci el calculo del costo unitario por tonelada mtrica,
definiendo de esta manera el precio de venta al que se colocara el producto en
manos de los agentes de ventas radicados en la economa Holandesa; desde
este punto de vista se procede a considerar este valor para calcular el punto de
equilibrio.

Para determinar el Punto de Equilibrio, en el que se establece el monto mnimo de
las ventas que la Empresa obligatoriamente debe realizar para cubrir sus costos y
gastos operacionales del primer ao de produccin, se procede a clasificar los
costos y gastos fijos y variables, de acuerdo con la caracterstica y utilizacin de
los mismos, como se observa en el ANEXO No. 3 que corresponde al clculo
del punto de equilibrio.

El Punto de Equilibrio puede establecerse en trminos de volumen fsico de
produccin, ingreso monetario y capacidad utilizada de la planta.

Una vez obtenido el precio de venta (P), el ingreso total (IT) estar en funcin del
volumen de produccin (Q), as resulta la siguiente ecuacin:
IT (Y) = Q x P

As los costos totales (CT) estn en funcin de la cantidad producida
(Q), s CV = Cvu (Q), donde Cuv significa costo variable unitario.
Igualmente resulta la siguiente ecuacin. CT = CF + CV

Definidas las dos ecuaciones del ingreso y de los costos, el punto de equilibrio se
da en la interseccin (PE) de las rectas que definen el ingreso y el costo total (IT,
183
CT). En trminos econmicos esto indica que en el punto de equilibrio (PE), los
ingresos totales (IT) son iguales a los costos totales (CT).

6.5.3.1 Clculo del ingreso monetario en el PE.

El volumen de ventas de la Empresa en el Punto de Equilibrio en el ao 2006, se
ubicar en US $. 504.269, con el cual la empresa no tiene prdidas ni ganancias.

As el PE constituye uno de los primeros elementos que permite evaluar el
estudio, ya que determina el punto crtico de produccin de la empresa.

6.5.3.2 Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u)

El factor (u) expresado en trminos de porcentaje de la capacidad utilizada es
igual al costo fijo total dividido para la diferencia entre el ingreso total y el costo
variable total al 100% de la capacidad utilizada. Ver clculo Punto de Equilibrio.
Anexo No 3

La empresa al utilizar el 42.36% de la capacidad utilizada llega al punto de
equilibrio y significa que no existe prdida ni ganancia.
Considerando al punto de nivelacin segn la utilizacin de capacidad instalada,
el proyecto no presenta ningn riesgo, puesto que su porcentaje de utilizacin es
menor a un 50%.

6.5.3.3 Clculo del Volumen fsico de produccin en el PE

184
Este clculo nos permite encontrar el nmero de unidades (TM) que hay que
producir en el punto de equilibrio y no tener prdidas.

Vol. Fsico de Prod. = TM producidas en el ao x (% capacidad utilizada)
Vol. Fsico de Prod = 700 TM (42.36%) = 296.63 TM

El nmero de toneladas mtricas en el Punto de Equilibrio son 296.63 TM,
resultante del multiplicador 700 TM x 42.36% de la capacidad utilizada. Ver
grafico sobre Punto de Equilibrio en el ANEXO No. 3

6.5.6 Aspectos Econmicos

Venta del producto

El concentrado de maracuy ser vendido a empresas de jugos de frutas,
golosinas, etc., con el fin de fortalecer el mercado interno y principalmente la
posibilidad de abrir mercados externos, se estima vender las 700 TM producidas
en el ao, a un precio de venta de $ 1.700 ( precio FOB ), es decir se vendera
117 TM durante dos meses.

6.5.7 Ingresos Totales por Venta del Producto (primer ao)

Tericamente los ingresos totales estn en funcin de la cantidad producida y
vendida (Q) por el precio de venta (Pv). As la ecuacin del ingreso se define
como:

I.T. = Q x Pv
185
I.T. = 700T.M. x 1.700
I.T. = $ 1.190.340

Los ingresos por la venta del concentrado de maracuy en el primer ao de
produccin, ascienden a $.1.190.340, resultante de las 700 TM/ao por el precio
de $. 1.700 por TM.

La cantidad de 700 TM. Corresponde a la cantidad en que la planta estar en
capacidad de producir de acuerdo con el nivel de produccin establecido y
analizado en el captulo III que trata sobre la participacin de la empresa en la
Demanda Insatisfecha internacional por parte de Holanda..

6.5.8 Financiamiento de la inversin

Para el financiamiento de la inversin de la planta procesadora de maracuy, se
ha estimado que el 35.28% ($ 278.212) constituirn los aportes de los potenciales
accionistas y el restante 64.72% ($ 510.262) se recurrir a dos prstamos; uno
con la empresa Ferrostal que sera la proveedora de la maquinaria y equipo y otro
con el Banco del Pichincha para financiar el costo del terreno, obras civiles y parte
de la maquinaria y equipo de la planta, como se demuestra en el cuadro No.46







186
Modalidad de financiamiento de la inversin
Ao 2005
Cuadro No. 46

CONCEPTO VALOR $
PARTICIPACION %
Crdito Ferrostal 194.991
24,73%
Crdito Banco del Pichincha 315.271 39,98%
Capital Social 278.212 35,28%
Total de Financiamiento 788.474 100,00%

Fuente: Banco del Pichincha y Pro forma empresa Ferrostal.
Elaboracin: Alex Ivn Garca.






















187
CAPITULO VII

EVALUACION FINANCIERA.

7.1 Evaluacin del proyecto y decisin de inversin.

Despus de haber analizado todos los aspectos relativos a la preparacin de la
informacin que posibilitar evaluar un proyecto en funcin de las oportunidades
opcionales disponibles en el mercado, la evaluacin comparar los beneficios
proyectados asociados a una decisin de inversin con su correspondiente flujo
de desembolsos proyectados. El objetivo de la evaluacin financiera es analizar
las principales tcnicas de medicin de la rentabilidad de un proyecto.

Por tanto este captulo intenta demostrar cuan rentable es la empresa
procesadora de maracuy y as mismo su factibilidad financiera. La evaluacin, en
un amplio sentido financiero, establece un anlisis de sensibilidad y el riesgo
financiero dependiendo de la vida econmica de la empresa.

7.2 Estado de Prdidas y ganancias Proyectado

Por su parte el Estado de Perdidas y Ganancias proyectado es un balance
contable que presenta en forma ordenada las cuentas de Rentas, Costos y
Gastos, a fin de medir los resultados y la situacin econmica de una empresa
durante un perodo determinado, para este caso para toda la vida til del proyecto
en estudio..
26



26
Van,HORNE,Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall,Octava Edicin,
Mxico.157
188
El objetivo de elaborar este estado es calcular la utilidad neta y los flujos netos de
efectivo del proyecto, que son, en forma general el beneficio real de la operacin
de la planta, y que se obtienen restando a los ingresos todos los costos en que
incurre la planta y los impuestos que debe pagar en un determinado perodo.

Tambin establece la utilidad neta o prdida de la operacin proveniente de todos
los ingresos por la venta de los productos y todos los gastos incurridos por la
empresa dentro de un perodo contable, adems se toma en consideracin el
15% de participacin de utilidades a los trabajadores y el 25% de pago al
impuesto a la renta. Esto se demuestra en el ANEXO No. 1

7.3 Cash Flow Proyectado.

La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes
del estudio de este proyecto, ya que la evaluacin del mismo se efectuar sobre
los resultados que en ella se determinen.

El objetivo del Flujo de Efectivo es medir el movimiento de los recursos que se
dispondrn durante la vida til de la empresa, considerndose los ingresos y
gastos reales incurridos por la empresa. Cabe sealar que en este flujo se
incluyen a las depreciaciones y amortizaciones anuales o el valor en libros de un
activo que se venda, ya que no significan salidas de dinero, sino ms bien
contribuyen a reducir el pago de impuesto a la renta, permitiendo de esta manera
la recuperacin de la inversin del proyecto en cualquiera de sus fases. Ver
ANEXO No. 4

189
Como se desea calcular el flujo de efectivo de caja, se hace necesario corregir los
descuentos que no constituyen egresos de caja.

7.4 Criterios de Evaluacin Financiera
7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto

Se lo define tambin como el valor presente neto, este criterio plantea que la
inversin debe aceptarse si su valor actual neto (VAN), es igual o superior a cero,
donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos a travs de la
vida til de la empresa expresados en moneda actual. En definitiva corresponde a
la estimacin al valor presente de los ingresos y gastos que se utilizarn en cada
uno de los aos de operacin econmica de la empresa

Si la diferencia entre utilidades costos es 0, significa que la inversin
proporciona igual utilidad que la mejor inversin de alternativa y aunque esto no
significa que la utilidad sea nula, desde el punto de vista rentable no habra mayor
incentivo para realizar la inversin. Por otra parte si la diferencia beneficios
costos actualizados es negativa significa que la tasa mnima atractiva es superior
por lo que la inversin no debe realizarse debido a que est generando una tasa
menor que la que obtendra en el mercado de capitales sin ningn riesgo.

Para calcular la tasa de descuento que se utilizara para establecer el valor actual
de los flujos de caja, denominada Costo Promedio Ponderado de Capital ( Kp ), se
aplico la siguiente ecuacin:

Kp = Ke*We + Kd*Wd
190
Donde:

Kp = Costo promedio ponderado de capital.
Ke = Costo de los recursos propios.
Kd = Costo de la deuda.
We = Participacin relativa (%) de los recursos propios.
Wd = Participacin relativa (%) de la deuda.

El costo de los recursos propios se calcula considerando el rendimiento real de
los Bonos del Tesoro Americano, valor que al mes de diciembre del 2005 era de
5% anual.

Sin embargo, como el presente proyecto se ejecutara en Ecuador, cuya moneda
legal de curso legal es el dlar norteamericano, es necesario incorporar el
Riesgo Pas que al mes de diciembre del 2005 alcanzo el 10.70% anual de
acuerdo a la informacin suministrada por las agencias internacionales Bloomberg
y Reuters; y la inflacin anual proyectada en el ultimo boletn del Banco Central
del Ecuador del 1. 5% anual.

En consecuencia, la rentabilidad mnima exigida por los inversionistas ser del
15,2% anual.

Mientras el costo de la deuda se estima en el 18% anual para el crdito del Banco
del Pichincha,y, del 7.82 % para el crdito de Ferrostal.
191
Por lo tanto, considerando las participaciones relativas tanto de los recursos
propio como de las deudas, el Costo Promedio Ponderado de capital (Kp) del
proyecto ser del 15.20% anual. Ver ANEXO No. 4

La frmula para calcular el VAN permite actualizar los ingresos futuros para
determinar la calidad de inversin como se demuestra a continuacin:

BNt - Io
VAN =
(1+i)
n


BNt = Beneficio Neto del Flujo en el perodo t
I = Tasa de descuento
Io = Inversin inicial del proyecto

Tomando en cuenta lo anteriormente expuesto, el Valor Actual Neto del proyecto
es el siguiente: Ver ANEXO No. 4

VAN = $ 433.446

7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es aquella tasa de inters que iguala el valor actualizado del flujo de los ingresos
con el valor actualizado del flujo de los costos. La TIR, mide la rentabilidad del
dinero que se mantendra dentro de un proyecto de inversin. Una vez
192
determinado el flujo neto procede a calcular la tasa que haga 0 el valor del flujo
actualizado, es decir la tasa interna de retorno

La inversin es conveniente, puesto que la Tasa interna de retorno (27.36%) es
mayor que la tasa de oportunidad del mercado financiero. Ver ANEXO No. 4

7.4.3 Relacin Beneficio / Costo (B / C)

La relacin Beneficio / Costo es un indicador que permite observar el rendimiento
de cada dlar invertido manejado a travs del Valor Actual.
Se calcula dividiendo la sumatoria de los flujos netos de caja actualizados a una
tasa Kp para la inversin inicial del proyecto.
Para el proyecto en mencin la relacin beneficio / costo es de 1.55 lo cual implica
que el proyecto debe ser aceptado. Ver ANEXO No. 4

7.4.5 Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI)

Uno de los criterios tradicionales bastante difundido es el del perodo de
recuperacin de la inversin. Se lo define como el espacio de tiempo necesario
para que el flujo de recibos en efectivo. Producidos por una inversin, iguale el
desembolso de efectivo originalmente requerido para la misma inversin. Si los
flujos fuesen idnticos y constantes en cada perodo, el clculo se simplifica a la
siguiente inversin:
PR =Io / BN

193
Donde PR, perodo de recuperacin, expresa el nmero de perodos necesarios
para recuperar la inversin inicial o cuando los beneficios netos generados por la
inversin en cada perodo son BN.

En nuestro estudio los flujos netos son diferentes en cada perodo. En este caso
el perodo de recuperacin de la inversin se lo determina sobre la base de la
suma acumulada de los flujos en valor actual, hasta el perodo en que esta
sumatoria sea igual o superior a la inversin inicial del proyecto.

El tiempo en el que se logra recuperar la inversin corresponde a 5 aos con 1
mes aproximadamente). Ver ANEXO No. 4

7.5 Comentario sobre la aceptacin de la inversin.-

Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario
considerar los resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera, es
decir, en el Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de
Recuperacin de la Inversin y la relacin Beneficio / Costo.

El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en
mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de
Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto, demostrando de esta manera la viabilidad
financiera del proyecto.

194
Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo de
duracin del proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio / Costo arroja
un resultado mayor que a 1 (1.55), el proyecto ampliamente es aceptado.

En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de valoracin,
el proyecto para instalar una planta industrial de concentrado de maracuy en la
provincia de Esmeraldas, cantn de Quinind VIABLE para llevarlo a ejecucin en
los prximos meses.

7.6 Efectos favorables del proyecto

Beneficios y ventajas de exportar productos ecuatorianos.-

El beneficio ms importante de exportar productos ecuatorianos es la
generacin e ingreso de divisas.
Esto a su vez genera una mayor produccin nacional.
Generacin de empleos.
Impulsa el desarrollo socioeconmico del pas.
Incrementa la productividad y la competitividad de los productos y servicios
ecuatorianos.
Al Incrementar la produccin y oferta de bienes no tradicionales, y estos al
entrar a competir en mercados internacionales, obliga a la generacin de
productos y servicios con mayor valor agregado y de mejor calidad.
Genera tambin una mayor tecnificacin, conocimiento y experiencia en el
desarrollo, produccin y procesamiento industrial de los productos.
Impulsa a una mayor inversin nacional y extranjera.
195
7.7 Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales?

El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar americano como
moneda oficial, nos conduce a estar sujetos a la disponibilidad interna de dicha
moneda. Esta situacin nos lleva a la necesidad de mejorar nuestras
exportaciones y la atraccin de capitales extranjeros.

Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e incrementar
nuevos productos para la exportacin mitigando con ello la dependencia absoluta
que tiene en las exportaciones de petrleo y de productos tradicionales como el
banano, camarn, caf cacao, etc. Ampliando de esta manera el volumen de las
exportaciones, la diversificacin de la oferta exportable, el incremento de nuevos
exportadores y la apertura de nuevos mercados.

7.8 Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador.

Los incentivos y garantas de los que goza el inversionista en el Ecuador estn
estipuladas en la Ley de Promocin y Garanta de Inversiones, cuyo objetivo
principal es fomentar y promover la inversin nacional y extranjera y regular
las obligaciones y derechos de los inversionistas para que puedan
contribuir de manera efectiva al desarrollo econmico y social del pas,
buscando la generacin de empleo, el uso adecuado de las materias primas
e insumos nacionales, el crecimiento de reas productivas, el incremento y
diversificacin de las exportaciones, el uso y desarrollo de tecnologas
adecuadas y la integracin eficiente de la economa nacional con la
internacional .
196
7.9 Aporte al pas y la dolarizacin.

Es importante mencionar que el aporte al pas no solamente se refleja en el
incremento de divisas, sino al incrementar la produccin e industrializacin del
concentrado de maracuy, se estara tambin aportando con la generacin de
mayores inversiones y la creacin de un mayor numero de fuentes de trabajo,
entre otras cosas antes mencionadas. Al ser este producto de carcter agrcola
que se cultiva preferentemente en lugar fuera de las grandes ciudades, los
puestos de trabajo generados son en el campo, de esta manera se estara
fomentando al campesino a no migrar a las grandes urbes, eso por un lado,
adems como este producto ser procesado hasta llegar a ser un producto
terminado como Concentrado, la empresa que se creara con la ejecucin de este
proyecto generar un empleo fijo de 35 trabajadores.












197
CAPITULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.3 Conclusiones

La economa ecuatoriana se ha sustentado en el sector agrcola,
principalmente en aquellos productos tradicionales como el banano, caf
cacao, arroz, azcar y a partir de 1972 del petrleo. Sin embargo, el pas
est incursionando con dinmica en la incorporacin de cultivos y
procesamiento de productos agroindustriales no tradicionales basados en
hortalizas y frutas en conserva de los climas fro y clido de los que
dispone el Ecuador; entre estos, los jugos concentrados y nctares de
frutas exticas como el maracuy, cuyas caractersticas, tcnicas
favorables en el proceso de cultivo, en su cosecha y en el procesamiento y
comercializacin que al momento se desarrolla y que son aprovechadas
por algunas empresas en el pas.

Es preciso recalcar que, dado el nivel de PREFACTIBILIDAD de este
estudio, complementariamente se requerir ahondar detalles de ndole
financiero y social a fin de disminuir mrgenes de riesgo para cualquier
inversin futura.

En el Ecuador el concentrado de maracuy se adapta fcilmente a las
zonas tropicales, en la actualidad se vienen cultivando en volmenes
comerciales con fines de exportacin de fruta fresca y sobre todo
procesada en forma de concentrados. Las provincias donde se cultiva son
198
Los Ros, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son originarias
de Hawai, Brasil y Venezuela.

Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del
Ministerio de Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto
del 2003, las exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy
ascendieron a 13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dlares;
los principales destinos fueron Pases Bajos, Estados Unidos y Brasil.

Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo
proviene del Ecuador, con una participacin dominante en el mercado
mundial. Ecuador es el principal proveedor de concentrado (50 grados
Brix) a Holanda.
La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de
maracuy mientras que en Estados Unidos la demanda est creciendo y su
estimacin llega a 2.500 TM vs. 8.000 TM que posee la Unin Europea.

Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el
proveedor principal de concentrado de maracuy durante el perodo 2000 -
2004, con un 39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.

El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la
mayora de las importaciones europeas est localizada en este pas. Hay
ciertas ventajas proporcionadas por este pas: situacin geogrfica, cuartos
fros y logstica de la tierra.

199
Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por
parte de la unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las
exportaciones de Ecuador a Holanda de producto Concentrado de
maracuy segn fuentes de IBIS GROUP para el ao 2004 fueron de
12,990 TM. Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador
a Holanda en el ao 2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma
nuestro pas como el pas de mayor potencialidad en la exportacin del
producto, con relacin a los pases miembros de la Comunidad Andina De
Naciones (CAN), dato preliminar hasta la fecha de este estudio.

De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente
estudio estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%%, es
decir 700 TM, de las 15.560 TM del mercado internacional de Holanda,
dato fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento,
tamao de la planta y de los aspectos financieros y econmicos.

De los totales de ponderacin segn el mtodo cualitativo por puntos la
opcin que present el mayor puntaje fue en el Cantn Quinind, (346) por
la disponibilidad de agua (11%) del total de ponderacin, energa elctrica
(12%), cercana al puerto de embarque (13%) comunicaciones y otros
servicios adicionales (14%), lo que sumando estos factores nos da un 58%
del total de 346 para Quinind, frente a un 46% para el cantn Chone, por
lo que son estos factores los que decidieron la localizacin en Quinind.

200
Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado
meta recae en los BROKERS, es decir, a los agentes de comercializacin
internacionales que forman parte del canal de distribucin del concentrado
de maracuy, las comercializadoras debern definir su mercado meta,
pues no pueden servirle a todo el mundo, el proceso de estos agentes
radicar en escoger un grupo de acuerdo con el tamao del cliente, el tipo
de cliente, la necesidad de servicios. Dentro del grupo que colocan en la
mira pueden identificar a los clientes ms rentables, generar ofertas ms
slidas y establecer mejores relaciones con ellos. Estos agentes
generalmente trabajan con sistemas automticos para colocar pedidos,
establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar una
cadena voluntaria. Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes
industrias dedicadas a la produccin de refrescos y bebidas con base
en insumos o materias primas de jugo de frutas, en este sentido
podrn alentar a estos clientes requirindoles pedidos razonables y
restndoles pequeos cargos por ciertos servicios.

Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario
considerar los resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera,
es decir, en el Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de
Recuperacin de la Inversin y la relacin Beneficio / Costo.

El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del
estudio propuesto se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa
cubre el Costo de Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio
adicional.
201
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa
mnima de rendimiento exigida por el proyecto, demostrando de esta
manera la viabilidad financiera del proyecto.

Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo
de duracin del proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio /
Costo arroja un resultado mayor que a 1 (1.55), el proyecto ampliamente
es aceptado.

En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de
valoracin, el proyecto para instalar una planta industrial de concentrado
de maracuy en la provincia de Esmeraldas, cantn de Quinind es
VIABLE para llevarlo a ejecucin en los prximos meses.

El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar
americano como moneda oficial, nos conduce a estar sujetos a la
disponibilidad interna de dicha moneda. Esta situacin nos lleva a la
necesidad de mejorar nuestras exportaciones y la atraccin de capitales
extranjeros.

Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e
incrementar nuevos productos para la exportacin mitigando con ello la
dependencia absoluta que tiene en las exportaciones de petrleo y de
productos tradicionales como el banano, camarn, caf cacao, etc.
Ampliando de esta manera el volumen de las exportaciones, la
diversificacin de la oferta exportable, el incremento de nuevos
exportadores y la apertura de nuevos mercados.
202
8.4 Recomendaciones

Se recomienda que el Gobierno a travs de la Cmara de Agricultura
organice programas de capacitacin en lo referente a infraestructura y
tcnicas de cultivo para los pequeos y medianos productores de
maracuy, a fin de contribuir al mejoramiento de la calidad del producto
que conlleva a la apertura de los mercados internacionales.

Es necesario difundir las bondades nutricionales que implica el consumo
del concentrado de maracuy en la alimentacin de la poblacin,
bsicamente por considerarse un producto natural que ayuda a mantener
un equilibrio en la salud de los habitantes.

Se considera indispensable cumplir con todas las exigencias fitosanitarias
que requiere el producto para lograr la aceptacin del concentrado de
maracuy no solo en el mercado nacional sino en el mbito internacional.

Con el incremento de produccin del maracuy no solamente seremos
beneficiados con el ingreso de divisas, sino con otros factores igualmente
importantes como son: incremento de la inversin nacional y extranjera,
creacin de fuentes de trabajo, apertura e ingreso a mercados nuevos
como lo es el Europeo, mayor tecnificacin y especializacin en la
produccin; es recomendable fomentar el inters por el trabajo de campo
evitando as migraciones a las grandes ciudades.

La alta rentabilidad del producto planteado, asegura que el ingreso de
divisas al pas ser la oportunidad que tiene el sector agrcola e industrial
203
de mejorar sus condiciones de vida, ya que el primer sector de
sobremanera ha sido olvidado por los gobernantes de turno; es
conveniente generar un apoyo a travs de la dotacin de recursos
financieros, para de esta manera poder llevar a feliz trminos las
inversiones requeridas en este proyecto.

Por ltimo se recomienda que el proyecto en mencin se ponga
inmediatamente en marcha en los trminos y condiciones anteriormente
expuestos para evitar alteraciones tanto en los clculos como en los
resultados presentados.















204
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales,
Quito, 2004.
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI),
Sistema de informacin de mercados, Quito, 2004

Corporacin Andina de Fomento. Manual tcnico del cultivo del maracuy.
1992, Quito-Ecuador
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales (PROEXAN)
Federacin Nacional de Exportadores ( FEDEXPORT )
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico
Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIAP)
J erme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico,
2001
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982.
Ministerio de Agricultura y Ganadera. Servicio de informacin Agropecuaria
del MAG.
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta
edicin 2000.
Patricio Estrada. Lo que se debe conocer para exportar. XEROX-PUCE.
Quito, 1998.
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos, PUCE, Quito, 2000.
Servicio de Informacin agropecuaria del MAG, Boletn anual de productos
no tradicionales, Quito, 2005
205
Van, HORNE, Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall,
octava Edicin, Mxico.
William, PERREAULT, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico,
2001.

Links de Internet:

www.ecuadorexporta/requisitos/
www.ecuadorexporta/productos/
www.ecuadorexporta/comosedebeexportar/
www.monografias.com/trabajos11/apunt/
www.monografias.com/trabajos11
www.sica.gov.ec/productos/
www.sistema de informacin de mercados/productos/










206













ANEXOS







207







ANEXO No. 1








208
PARAMETROS BASICOS PARA LAS PROYECCIONES

DATOS VALOR
Demanda del Mercado: kilogramos en el ao cero 15.560
Demanda anual para el proyecto(% de la Demanda del Mercado) 4,5%
Tasa anual de crecimiento de la serie histrica de la demanda internacional. 0,66%
Precio por Tonelada Mtrica de producto en el rimer ao (USD) 1.700
Porcentaje de lmprevistos sobre la Inversin Fija 2,00%
Requerimiento de Saldo de Seguridad en Caja (das) 3
Costo de la Deuda (kd) 18,00%
Plazo medio de las Cuentas por Cobrar (das) 25
Plazo medio de produccin en proceso (das) 7
Plazo medio de Productos Terminado (das) 5
Plazo medio de Materias Primas Materiales Directos (das) 10
Valor maquinaria a asegurar 380.100
Porcentaje prima de seguro del vehiculo 4,00%
Porcentaje prima de seguro de la maquinaria. 3,50%
Rendimiento real anual de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos 5,00%
Riesgo Pas (Ecuador) 10,70%
Inflacin anual proyectada (Holanda) 1,50%
Costo de los Recursos Propios 17,20%
Tasa de Participacin Laboral 15,00%
Tasa de Impuesto a la Renta 25,00%
Tasa equivalente de Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (t) 36,25%








ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
VIDA UTIL
(AOS)
Terreno
Edificio y Obras Civiles 50
Maquinaria y Equipo 10
Vehculo 5
Equipo de Computacion 4
Muebles y Enseres 10


ACTIVO DIFERIDO (INTANGIBLE) % AMORTZ
Activos diferidos 20%


ACTIVOS FIJOS Y DEL CAPITAL DE TRABAJO
%
VALOR
SALVAM
209
Terreno 120%
Edificio y Obras Civiles 10%
Maquinaria y Equipo 10%
Vehculo 10%
Equipo de Computacion 10%
Muebles y Enseres 10%
Capital de Trabajo 80%


GASTOS GENERALES
VALORES
(USD)
Servicios Basicos 2.300
Articulos de Limpieza y Otros 300
Suministros de oficina 1.800














210


COSTOS UNITARIOS
VALORES
(USD)

Materia Prima ( producto natural en TM ) 54,54
Materiales Indirectos por unidad producida 50


OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
VALORES
(USD)

Electricidad Kw / h 1.000
Agua 875
Mantenimiento 2.000
Limpieza y lavado 1.350
Eliminacin de desechos m3 3.450
Combustible 3.000
TOTAL 11.675


GASTOS DE PERSONAL PARA PROCESO PRODUCTIVO (PRIMER
AO)
SUELDO
ANUAL
(USD)
NUMERO
Obreros para dos turnos de trabajo 96.312 24
J efe de produccin 17.990 2
Supervisor industrial 6.148 1
Guardia acceso a planta industrial 6.608 2

GASTOS DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO (PRIMER AO)
SUELDO
ANUAL
(USD)
NUMERO
Gerente General 14.687 1
Asistente de gerencia 4.725 1
Secretaria - Contadora 3.302 1
Guardia permanente 2.590 1


GASTOS DEL PERSONAL DE VENTAS (PRIMER AO)
SUELDO
ANUAL
(USD)
NUMERO
J efe de mercadeo y comercio exterior 7.571 1


GASTOS DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS (PRIMER AO)
VALORES
(USD)

Comisin Brokers ( 15% del Costo totalde produccin ) 108.721
Rubros para la exportacin. ( Clculo precio FOB ) menos Gastos Finan.Credito 60965
Otros gastos para imprevistos 15.500
Total 185.186


211
CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

CONCEPTO 1 2 3 4

Demanda internacional (TM ) 15560 15663 15766 15870 1
Participacin del proyecto en demanda internacional 700 705 709 714




CUADRO No 1: Ventas Totales (USD) 1190340 1216169 1242559 1269521 129
TM vendidas del producto 700 705 709 714
Precio por TM (USD) 1.700 1726 1751 1778


CUADRO No 2: Costo de Materia Prima (USD) 482570 485755 488961 492188 49
TM de fruta en estado natural. 8848 8906 8965 9024
Costo por TM(USD) 54,54 54,54 54,54 54,54



CUADRO No 3: Costo M.O.D (USD) 96.312 97.757 99.223 100.711 10
OBREROS PARA DOS TURNOS DE TRABAJO 96.312 97757 99223 100711 10



CUADRO No 4: Materiales Indirectos (USD) 34660 35412 36180 36965 3
TM producidas 700 705 709 714
Costo por TM (USD) 50 50 51 52


CUADRO No 5: Seguro rotura de maquinaria y equipos(USD) 13304 12106 10909 9712
Valor de la maquinaria a asegurar 380100 345891 311682 277473 24
Prima de seguro % 3,50% 3,50% 3,50% 3,50% 3


CUADRO No 6: Seguro vehiculo(USD) 800 656 512 368
Valor del vehiculo a asegurar. 20000 16400 12800 9200
Prima de seguro % 4,00% 4,00% 4,00% 4,00% 4



ELABORACIN: El Autor.


CUADRO No 7: Otros costos indirectos de fabricacin (USD) 11.675 11.850 12.028 12.208 1
Otros costos indirectos de fabricacin (USD) 11.675 11850 12028 12208 1



CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

CONCEPTO 1 2 3 4

212
CUADRO No 8: Mano de Obra Indirecta (USD) 30.746 31.207 31.675 32.150 3
J efe de produccin 17.990 18260 18534 18812 1
Supervisor industrial 6.148 6240 6334 6429
Guardia acceso a planta industrial 6.608 6707 6808 6910


CUADRO No 9: Dep. Edificios y Obras civiles (USD) 3892 3892 3892 3892
Valor del Activo a Depreciar (USD) 216.210 216.210 216.210 216.210 21
Valor Residual 10% 10% 10% 10%
Aos de vida Util 50 50 50 50



CUADRO No 10: Dep. Maquinaria y Equipo (USD) 34209 34209 34209 34209 3
Valor del Activo a Depreciar (USD) 380.100 380.100 380.100 380.100 38
Valor Residual 0,10 0,10 0,10 0,10
Aos de vida Util 10 10 10 10






CUADRO No 11: Depreciacin Vehculo (USD) 3600 3600 3600 3600
Valor del Activo a Depreciar (USD) 20.000 20.000 20.000 20.000 2
Valor Residual 10% 10% 10% 10%
Aos de vida Util 5 5 5 5



CUADRO No 12: Sueldos dto de Administracion (USD) 25.304 25.684 26.069 26.460
Gerente General 14.687 14907 15131 15358 1
Asistente de gerente 4.725 4796 4868 4941
Secretaria - Contadora 3.302 3352 3402 3453
Guardia permanente 2.590 2629 2668 2708


CUADRO No 13: Sueldos dto Ventas (USD) 7.571 7.685 7.800 7.917
Gefe de mercadeo y comercio exterior(nmero) 7.571 7685 7800 7917


CUADRO No 14: Gastos de comercializacin y ventas(USD)
Comisin 15% Broker. 108.721 109.693 110.677 111.671 11
Rubros para la exportacion. 60.965 61879 62808 63750 6
Gastos para imprevistos en la comercializacin 15.500 15733 15968 16208 1
TOTAL 185.186 187.305 189.453 191.629 19

ELABORACION: El Autor.



213

CUADROS COMPLEMENTARIOS AL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

CONCEPTO 1 2 3 4 5

CUADRO No15: Dep. Muebles y Enseres (USD) 83 83 83 83
Valor del Activo a Depreciar (USD) 925 925 925 925 9
Valor Residual 10% 10% 10% 10% 1
Aos de vida Util 10 10 10 10



CUADRO No16: Dep. Equipos de Computacion(USD) 213,75 213,75 213,75 213,75 3
Valor del Activo a Depreciar (USD) 950 950 950 950 11
Valor Residual 10% 10% 10% 10% 1
Aos de vida Util 4 4 4 4



CUADRO No17: Provisin para Imprevistos (USD) 13020 13020 13020 13020 130
Porcentaje de imprevistos sobre Inversin (USD) 2,00% 2,00% 2,00% 2,00% 2,0
Inversin Fija 650.998 650.998 650.998 650.998 650.9




CUADRO No18: Amort. Gastos de Constitucin (USD) 1376 1376 1376 1376 13
Valor del Activo a Amortizar (USD) 6.880 6.880 6.880 6.880 6.8
Porcentaje de Amortizacin 20% 20% 20% 20% 2



CUADRO No19: Gastos Generales (USD) 4.400 4.466 4.533 4.601 4.6
Servicios Bsicos 2.300 2335 2370 2405 24
Artculos de Limpieza y Otros 300 305 309 314 3
Suministros de Oficina 1.800 1827 1854 1882 19





214

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO (USD


CONCEPTO CUADRO 1 2 3 4

Ventas Netas 1190340 1216169 1242559 1269521 12
Costo de Produccin 724.810 731.289 737.844 744.475 7
Costo de Materia Prima 482569,92 485754,8815 488961 492188 4
Coste de Mano de Obra Directa 96.312 97.757 99.223 100.711 1
Costos de Fabricacin:
Materiales Indirectos 34659,9 35411,98517 36180,4 36965,5 3
Mano de Obra Indirecta 30.746 31.207 31.675 32.150
Depreciacin Edificio y obras Civiles 3.892 3.892 3.892 3.892
Seguro rotura de maquinaria y equipos 13.304 12.106 10.909 9.712
Depreciacin Maquinaria y Equipos 34209 34209 34209 34209
Otros costos indirectos 11.675 11850 12028 12208
Utilidad bruta en Ventas 465530 484880 504715 525046 5
Gastos de Administracin y Ventas 241.125 243.707 246.326 248.983 2
Sueldos de Administracin 25.304 25.684 26.069 26.460
Sueldos de dto de ventas 7.571 7.685 7.800 7.917
Rubros para fijacin del precio FOB 185.186 187.305 189.453 191.629 1
Depreciacin Vehiculo 3.600 3.600 3.600 3.600
Depreciacin Muebles y Enseres 83 83 83 83
Depreciacin Equipos de Computacin 213,75 213,75 213,75 213,75
Seguro de vehiculo 800 656 512 368
Provisin Para Imprevistos 13020 13020 13020 13020
Amortizacin Gastos de Constitucin 1376 1376 1376 1376
Gastos Generales 4.400 4.466 4.533 4.601
Utilidad en Operacin 220005 241173 258389 276063 2
Intereses Ferrostal 15248 12640 9827 6795
Intereses Banco del Pichincha. 56749 54336 51489 48130
Utilidad antes de Participacin Laboral e Imp. A la Renta 148008 174198 197073 221138 2
Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%) 53652,9 63146,5941 71438,9 80162,6 8
Utilidad Neta 94355 111051 125634 140976 1
ELABORACIN: El Autor.



215







ANEXO No. 2









216


CALCULO DEL REQUERIMIENTO DEL CAPIT
(USD)


1.- NECESIDAD DE EFECTIVO (5 DAS)
1 2 3
Total de Costos y Gastos 1.042.332 1.046.438 1.050.019 1
Pagos de Principal 46.761 51.782 57.441
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374
Requerimiento de Efectivo Anual 1.045.719 1.054.846 1.064.087 1
Requerimiento de Efecti vo (3 das) 10.457 10.548 10.641


2.- SALDO EN CUENTAS POR COBRAR
1 2 3
Costos de Produccin 724.809,60 731.288,83 737.843,54 744
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374
Gastos de Administracin y ventas 245.525 248.173 250.859
Total Anual Invertido en cuentas por Cobrar 926.961 936.088 945.329
Plazo medio de Cuentas por Cobrar 30 30 30
Total invertido en el plazo de cuentas por cobrar 92.696 93.609 94.533



3.- SALDO EN INVENTARIO DE PRODUCTOS EN PROCESO
1 2 3
Costos de Produccin x 80% 579.847,68 585.031,07 590.274,83 595
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374
Total Anual Invertido en productos en proceso 536.474 541.657 546.901
Total diario invertido en productos en proceso 12.518 12.639 12.761
Plazo medio de productos en proceso 7 7 7
Total invertido en el plazo de productos en proceso 12.517,72 12.638,67 12.518


4.- INVERSIN EN PRODUCTOS TERMINADOS
1 2 3
Costo de Produccin 724.810 731.289 737.844
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374
Total Anual Invertido en Productos Terminados 681.436 687.915 694.470
Plazo medio de Productos terminados 5 5 5
Total invertido en el Plazo de Productos Terminados 11.357 11.465 11.574


5.- INVERSIN EN MATERIA PRIMA Y MATERIALES
1 2 3
217
Costo de la Materia Prima y Materiales Directos 482.570 485.755 488.961
Plazo medio de Materiales Primas (dias) 10 10 10
Total invertido en el Plazo de las Materias Primas 16.086 16.192 16.299


6.- REQUERIMENTOS DE CAPITAL DE TRABAJO RESUMEN
1 2 3
Necesidades de Efectivo Semanal (3 das) 10.457 10.548 10.641
Inversin en cuentas por cobrar (30 dias) 92.696 93.609 94.533
Inversin en producto Terminado (5 dias) 11.357 11.465 11.574
Inversin en productos en proceso (7 das ) 12.517 12.638 12.518
Inversin en Materia Prima y Materiales (10 dias) 16.086 16.192 16.299
Total de Requerimiento de Capital de Trabajo 143.113 144.452 145.565
Variacin de Capital de Trabajo 1.339 1.113 1.614
ELABORACIN: El Autor.


















218





















TABLA DE AMORTIZACIN
BANCO DEL PICHINCHA
Monto Adeudado ($) 315.271
Tasa de Inters (%) 18%
Nmero de Dividendos 10
Valor del Dividendo ($) 70.152

AOS
CAPITAL
INICIAL
PAGO DE
INTERES
PAGO DE
CAPITAL
DIVIDENDO CAPITAL
1 315.271 56749 13.404 70.152 301.867
2 301.867 54336 15.816 70.152 286.051
3 286.051 51489 18.663 70.152 267.388
4 267.388 48130 22.023 70.152 245.365
5 245.365 44166 25.987 70.152 219.379
6 219.379 39488 30.664 70.152 188.714
7 188.714 33969 36.184 70.152 152.530
8 152.530 27455 42.697 70.152 109.834
9 109.834 19770 50.382 70.152 59.451
10 59.451 10701 59.451 70.152 0
ELABORACIN: El Autor.
386253



FERROSTAL
Monto Adeudado ($) 194.991
Tasa de Inters (%) 7,82%
Nmero de Dividendos 5
Valor del Dividendo ($) 48.605


AOS
CAPITAL
INICIAL
PAGO DE
INTERES
PAGO DE
CAPITAL
DIVIDENDO CAPITAL
1 194.991 15248 33.357 48.605 161.634
2 161.634 12640 35.966 48.605 125.668
3 125.668 9827 38.778 48.605 86.890
4 86.890 6795 41.810 48.605 45.080
5 45.080 3525 45.080 48.605 0
48035
219







ANEXO No. 3









220
COSTO Y FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
(USD)


CONCEPTO VALOR

A.- COSTO DEL PROYECTO
A.-1 INVERSIN FIJA 650.998 82,56%
Terreno 20.000 2,54%
Edificio y Obras Civiles 216.210 27,42%
Maquinaria y Equipos 380.100 48,21%
Vehculo 20.000 2,54%
Equipo de Computacin 950 0,12%
Muebles y Enseres 925 0,12%
Imprevistos 12.813 1,63%
A.-2 ACTIVOS DIFERIDOS 6.880 0,87%
Gastos de Constitucin 6.880 0,87%
A.-3 CAPITAL DE TRABAJO 130.596,24 16,56%
Efectivo en Caja y Bancos 10.457,19 1,33%
Cuentas por Cobrar 92.696,12 11,76%
Inventario de Productos Terminados 11.357,26 1,44%
Inventario de Materia Prima y Materiales 16.085,66 2,04%
TOTAL DEL COSTO DEL PROYECTO 788.474 100,00%


B.- FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
Prstamo de Largo Plazo 510.262 64,72%
Capital Social 278.212 35,28%
TOTAL DEL FINANCIAMIENTO 788.474 100,00%
ELABORACIN: El Autor.











221

CALCULO DEL PUNT


COSTO VARIABLE TOTAL
1 2 3
Materia Prima 482.569,92 485.754,88 488.960,86
Materiales Indirectos 34.659,90 35.411,99 36.180,39
TOTAL 517.229,82 521.166,87 525.141,25


COSTO FIJO TOTAL
1 2 3
Mano de Obra Indirecta 30.746,00 31.207,19 31.675,30
Mano de Obra Directa 96.312,00 97.756,68 99.223,03
Depreciaciones Y amortizaciones 43.373,78 43.373,78 43.373,78
Provisin Para Imprevistos 13.019,96 13.019,96 13.019,96
Sueldos de Administracin 25.304,00 25.683,56 26.068,81
Gastos Generales 4.400,00 4.466,00 4.532,99
Gastos Financieros 71.997,08 66.975,91 61.316,47
TOTAL 285.152,82 282.483,08 279.210,34


VENTAS TOTALES

1.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES
1 2 3
Costo fijo total 285.152,82 282.483,08 279.210,34
Precio por tonelada

1.700,00 1.725,50 1.751,38
Costo variable unitario 738,69 739,43 740,18
Punto de equilibrio. 296,63 286,47 276,12


2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN EFECTIVO
1 2 3
Costo fijo total 285.152,82 282.483,08 279.210,34
Costo variable

517.229,82 521.166,87 525.141,25
Ingreso total

1.190.340,00

1.216.169,19

1.242.558,84

1.
Punto de equilibrio

504.269,31 494.310,88 483.589,03

47


2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN CAPACIDAD INSTALADA
1 2 3
Costo fijo total 285.152,82 282.483,08 279.210,34
Costo variable 521.166,87 525.141,25
222
517.229,82
Ingreso total

1.190.340,00

1.216.169,19

1.242.558,84

1.
Punto de equilibrio 42,36 40,64 38,92
ELABORACIN: El Autor.























223
PUNTO DE EQUILIBRIO



INGRESOS Y
COSTOS EN MILES $


1500





1250





1000







750


PE.
500
$ 504.269


250


0
150 296TM 350

0




42%







224













ANEXO No. 4










225
CALCULO DE LOS FLUJOS DE CAJA, INCLUYENDO EL ESCUDO FISCAL, Y DEL COS


CONCEPTO
VALOR
(USD)
%
PARTIC
510.262
Credito Ferrostal 194.991

Credito Banco del
Pichincha 315.271
Capital Social 278.212
Total de Financiamiento 788.474 1
ELABORACIN: El Autor



CONCEPTO
1 2 3 4
Utilidad en Operacin 220.005 241.173 258.389 276.063 2
Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%) 53.653 63.147 71.439 80.163
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374 43.374
Inversiones de Reposicin de Equipos de
Computacin 1
Variaciones de Capital de Trabajo 1.339 1.113 1.614 1.160
Valor Neto de Salvamento:
Terreno
Edificio y Obras Civiles
Maquinaria y Equipo
Vehculo 2
Equipo de Computacin 95,00
Muebles y Enseres
Valor Residual del Capital de Trabajo
Flujo de Caja Operati vo Nominal 208.387 220.288 228.710 238.209 2
Tasa Pertinente de Descuento (%) 15,20% 15,20% 15,20% 15,20%
Factor de Valor Actual a la Tasa KP 0,86805 0,75352 0,65409 0,56779 0
Valor actual de los Flujos de Caja 180.891 165.991 149.598 135.253 1
Flujos de caja acumulados 180.891 346.882 496.480 631.733 7
Flujo de Caja Acumulados 1.221.920
Suma de los Flujos de Caja Actualizados
Costo (Inversin) del Proyecto 788.474 PROYECTO
Valor Actual Neto (VAN) 433.446 VIABLE
Relacin Baneficio / Costo (B/C) 1,55 VIABLE
Tasa Interna de Retorno (TIR) (%) 27,36% VIABLE
Perodo Real de Recuperacin (aos) 5,32229 VIABLE
ELABORACIN: El Autor.


226

























227

























228













































229

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