Read without ads and support Scribd by becoming a Scribd Premium Reader.
See Premium Plans
 
 
INTRODUCERE
Ce este comertul cu amanuntul?
D
ictionarele de specialitate il definesc ca oformă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpara marfuri pentru a lerevinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fiintrebuintate. De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentruutilizare casnica.Cum deosebim comertul cu amanuntul? Acesta prezinta anumite caracteristici:
•
marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual
•
vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti
•
marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau uneifamilii intr-o anumita perioada de timp
•
 prin vanzare marfurile parasesc sfera circulatiei si intra in sfera consumului
•
valoarea tranzactiei este relativ mica
•
cumparatorul poate face obiectii la bunurile respective, obietii care nu au putut fi prevazute
•
in multe cazuri vanzatorul poate fi expus locatiei de gestiuneEvolutia de ansamblu a economiei mondiale, scoate in evidenta ca, peste tot inlume, comertul, in general, si comertul cu amanuntul, in special, a devenit, in mod progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand profundemutatii pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distributie, repartitie geografica amanagementului intreprinderilor. De asemenea, se constata ca respectiva activitate – comertul cu amanuntul – ca ultima veriga a lantului care il duce pe producator spreconsumatori, este foarte sensibil si vulnerabil la evolutia mediului ambiant, dovedind insao mare capacitate de a se adapta la noile conditii ale pietei.In cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comertuluicu amanuntul, ca veriga intermediara in fluxul relatiilor producator-consumator.Cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilulacestei activitati, ofera atat orientarea , cat si instrumentul de actiune de care au nevoieintreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale sirealizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere anevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului desatisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantiicu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie deservicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privindasigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie postcumparare, asistentă sociala, diverse servicii personale.2
 
1.PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VANZARII
"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "vânzarea = acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant sau furnizor,cedează altei persoane fizice sau juridice-cumparător-proprietatea sa asupra unui bun sauserviciu contra unei sume de bani, reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.Principiile de bază ale vânzarii, ca act economic:-vânzarea porneşte de la interesul real al vânzatorului pentru cumpărător : de a comunicacu acesta,de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A lua în consideraţieinteresele reale ale cumpărătorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca pe unadversar, onest în prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezoriede vânzare.-vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi îndoielile sale.-vânzarea se finalizează într-un climat de încredere, care se creează prin aspectul fizic alvânzătorului, competenţa sa, siguranţa de sine, încrederea in produsele pe care le prezintă, respectarea promisiunilor precum şi prin comunicarea de limbaj cucumpărătorul.Cheia vânzăriilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători, pentruca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzator şi cumpărător, mai ales pentru faptul că, fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe oargumentare adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informaretehnică asupra produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului.
1.1. Vanzarea personala in magazin
Aceasta presupune un contact personal între vânzator şi cumpărător, contact ceimplică acţiunea vânzatorului de a furniza unor potenţiali cumpărători, informaţii, iar apoi viitoarele beneficii capabile să-i motiveze şi să-i convingă pe aceştia să cumpere produsul oferit. Vânzarea personală facilitează armonizarea produsului cu cerinţelecumpărătorului. Obiectivul acestei forme de vânzare este acela de a satisface necesităţiileconsumatorilor prin găsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul şi preţul stabilit.Dacă acest obiectiv e îndeplinit rezultatul e un client mulţumit şi de aici şi posibilitateamai mare a unei relaţii de lungă durată.Alte forme de vânzare care presupun contactul personal între vânzător şi cumpărător:- vânzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau comis-voiajorul.- vânzarea directă la domiciliu.3
 
În ultima vreme se dezvoltă şi în România aşa numita prezentare şi vânzare la domiciliu" Home-Party", constând în prezentarea unor produse de către reprezentanţii unei firme încadrul unei familii care a invitat şi alţi vecini şi prieteni.Cei care asistă la acest "Home-Party" pot face comenzi cumpărând produsele prezentate.-vânzarea prin comerţul mobil : pieţe-târguri, vânzarea ambulantă-vânzarea la stand : loc provizoriu instalat într-o expoziţie sau într-un magazin, undemarfa se atinge, este încercată, probată, se obţin informaţii tehnice dintr-un catalog.-vânzarea prin telefon: situat la jumătatea drumului dintre vânzarea personală şi vânzareaimpersonală, lipsind prezenţa fizică a cumpărătorului.
1.2. Procesul de vanzare cu amanuntul
Procesul de vânzare care se desfăşoară într-o unitate comercială cu amănuntul secompune într-o serie de paşi, sau etape, în care vânzătorul mai întâi abordeazăcumpărătorul, apoi identifică nevoile acestuia, după care prezintă caracteristicile,avantajele şi beneficiile produsului, soluţionează eventualele obiecţii ale clientului şi înfinal incheie vânzarea.Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care celmai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenţie, interes, dorinţă, acţiune,satisfacţie).Conform formulei AIDAS, procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:A - ATENŢIE : Abordarea cumpărătorului : această etapă este foarte importantădeoarece reprezintă oportunitatea iniţială pentru vânzător de a face impresie bună, pentrua câştiga şi a reţine un contact viu cu clientul potenţial.I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumpărătorului : stârnirea interesuluicumpărătorului se realizează prin întrebările utilizate de către vânzător pentru a identificanevoile acestuia şi pentru a obţine cea mai bună idee despre procesul care este căutat.Cu cât ascultă mai atent nevoile şi dorinţele pe care le expune clientul cuatât vânzătorul va fi capabil să-l influenţeze în luarea deciziei de cumpărare.D - DORINŢĂ : Argumentarea şi demonstrarea vânzării : stimularea dorinţelor şi a preferinţelor precum şi formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. În această prezentare este necesar să se aducă în prim plan caracteristicile,avantajele şi beneficiile produsului, vânzătorul căutând să-l convingă pe client că acestarăspunde în mod explicit nevoilor sale concrete.A - ACŢIUNE : Finalizarea vânzării : vânzătorul va încerca să găsească momentul potrivit pentru a obţine acţiunea cumpărătorului, respectiv achiziţionarea produsului.S - SATISFACŢIE : Menţinerea relaţiei cu cumpărătorul : Un vânzător bun trebuie săîntărească convingerea cumpărătorului că alegerea produsului a fost optimă, iar decizialuată a fost înţeleaptă şi eficientă.4
Search
Search History:
Searching...
Result 00 of 00
00 results for result for
  • p.
    • Notes
    Load more