Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria

PERSUASIUNE SI COMUNICARE
INSTITUTOR: GRIGORESCU MARIA
Liceul teoretic IOAN PETRUS Otopeni, Ilfo
!" #efini$ie
Jean Nol Kapferer - repua profesor france! " remarc# $n carea %C#ile persuasiunii&
c# %persuasiunea ese percepu# ca o $nfr'n(ere) ca o *eru#) ca o plec#ciune $n fa+a celuilal, ea
$nseamn# recunoa-erea puerii celuilal) care m# conrolea!#) penru c# m# influien+ea!#.&
Persuasiunea ese procesul *e sc/im0are a opiniilor) aiu*inilor sau comporamenului unor
persoane con-iene c# se urm#re-e aceas# sc/im0are prin e1punerea la mesa2e ransmise cu
scopul *e a influen+a opiniile) aiu*inile sau comporamenele lor. Acceparea acesei *efini+ii
permie *isinc+ia *inre persuasiune -i manipulare) *inre mo*ificarea opiniilor) aiu*inilor sau
comporamenelor prin e1punerea la mesa2e $n'mpl#oare -i persuasiune. Preci!area c#
persoana persua*a# $-i *# seama c# mesa2ul ese consrui -i ransmis penru a o influen+a)
*iferen+ia!# persuasiunea nu numai *e manipulare) *ar -i *e pu0liciae.
Persuasiunea) al#uri *e informare) repre!in# scopul pu0lici#+ii ca form# nonpersonal#)
lucrai3#) *e ransmiere a mesa2elor *espre m#rfuri) ser3icii sau i*ei 4Pra5anis) 6778) p.69:.
C/arles U. ;arson 467<=) 6>: ara# c# ?persuasiunea ese un proces prin care op+iunile
*eci!ionale sun inen+iona limiae sau e1inse prin inerac+iunea mesa2elor) surselor sau
receporilor -i prin care aiu*inile) cre*in+ele) opiniile sau comporamenele sun mo*ificae
prinr-o resrucurare co(nii3# a ima(inii *espre lume a unei persoane sau a ca*rului ei *e
referin+#.&
Jean Nol Kapferer concepe persuasiunea ca pe un proces forma *inr-o serie *e
opera+ii psi/ice: e1punerea la mesa2e) ransformarea $n ima(ini a simulilor sen!oriali)
acceparea@ respin(erea con+inuului mesa2ului) recerea *e la aiu*ine la comporamen)
men+inerea *e *ura# a sc/im0#rii aiu*inal- comporamenale.
An ?Traa *e psi/olo(ie social#& profesorul Bumiru Crisea *efine-e persuasiunea ca
fiin* % o mo*aliae or(ani!a# -i *iri2a# con-ien *e influen+are a unei persoane sau (rup)
apel'n* la o ar(umena+ie lo(ic#) sus+inua afeci3 -i moi3a+ional) in scopul impunerii unor
i*ei) opinii) aiu*ini sau comporamene care) ini+ial nu erau accepae sau a(reae *e c#re ce
3i!a+i. Persuasiunea consiuie una *inre principalele forme *e e1erciare a influen+ei sociale)
- 6 -
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
permi+'n* compararea ra+ional# a opiniilor -i a*oparea unor noi concep+ii -i aiu*ini care se
*o3e*esc superioare) pe fon*ul respec#rii *repului la op+iune al inerlocuorilor&.
%" Persuasiune &i co'unicare
Persuasiunea ese pracic preuin*eni ?Ea ese su*ia#) *e re(ul#) su0 rei
un(/iuri: al srucurii mass-me*ia) al con+inuului mesa2elor -i al efecelor comunic#rii&.
Persuasiunea) ca orice al# form# *e influen+# psi/o-social#) implic# o form# *e
comunicare $n urma c#reia se o0+ine o sc/im0are aiu*inal# -i comporamenal#. An consecin+#)
facorii eficien+i rela+iei *e persuasiune sun nemi2loci le(a+i *e comunicaor) mesa2) canal *e
comunicare) au*ior -i me*iul comunic#rii.
Comunicaorul se caraceri!ea!# prin profilul personali#+ii sale) incre*erea $n sine)
3i3aciae inelecual#) sil rela+ional) ni3el *e insruc+ie) farmec personal) e1perien+# *e 3ia+#)
sau social -i profesional) presi(iul recunoscu -.a.
Mesa2ul se pariculari!ea!# *up# con+inu) foma *e srucurare a con+inuului)
pon*erea *iferielor elemene informa+ionale) emo+ionale) moi3a+ionale sau *e %consum&)
(ra*ul *e re*un*an+# a mesa2ului) coeren+a) compleiu*inea -i a*ec3area la siua+ie ec.
Canalul *e comunicare ese *efini *e naura mi2loacelor *e comunicare uili!ae
-i *e pariculari#+ile func+ionale ale acesora.
Au*ioriul ese caraceri!a prin r#s#urile psi/olo(ice ale personali#+ii) *inre
care cele mai imporane sun cele le(ae *e su(esi0iliae) ima(inea *e sine) ni3elul
inelecual) srucura c'mpului moi3a+ional -i sauul social.
Me*iul comunic#rii ese *efini *e pariculari#+ile me*iului fi!ic -i al celui social.
Ciecare *inre ace-i facori poae influen+a sensi0il eficien+a acului *e persuasiune) $ns# rolul
esen+ial ese *a *e mo*ul cum se confi(urea!# acese elemene $n ca*rul unei anumie siua+ii
rela+ionale. Srucura inerac+ional# a facorilor are o 3aloare *eermina# $n rapor cu 3aloarea
fiec#rui facor lua i!ola) fap ce *eermin# apari+ia unor fenomene psi/osociale specifice)
pre!enae $n coninuare.
;a ni3elul comunicaorului) cele mai imporane caracerisici e3i*en+iae *e
numeroase cerce#ri e1perimenale se refer# la cre*i0iliaea sursei) inen+ia pre!uma# -i
farmecul personal. Cre*i0iliaea sursei ese un facor care afecea!# sensi0il capaciaea
comunicaorului *e a influen+a au*ioriul $n sensul *ori. Cerce#rile pe aceas# em#
*emonsrea!# fapul c# aunci c'n* se prime-e un persona2 persuasi3) cei $n cau!# se $nrea0#
asupra sauului moral al celui care pre!in# sau inerpreea!# o siua+ie sau informa+ie.
- D -
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
Sc/im0area aiu*inal# 3a fi *irec con*i+iona# *e acesi facori) a-a cum sun percepu+i
su0ieci3 *e au*ioriu.
Cor+a persuasi3# a unui mesa2 cre-e *ac# au*ioriul afl# c# respeci3ul mesa2 $l
*e!a3ana2ea!# pe cel care $l ransmie) sau c# nu e1prim# aiu*inea care ar p#rea fireasc#
*aori# sauului s#u. Bimpori3#) *ac# mesa2ul comunicaorului 3ine $n con3er(en+# cu
propriile inerese sau cu po!i+ia sa oficial#) for+a persuasi3# a acesuia sca*e cu a' mai mul
cu c' ineresele sun pre!umae a fi puernice 4Ea(lE) Foo* -i C/ai5en) 67<G:. O al# cale care
*uce la re*ucerea for+ei persuasi3e a unui comunicaor cre*i0il ese aceea *e a pre!ena un
punc *e 3e*ere opus prin inerme*iul unui al comunicaor cre*i0il. An acela-i sens ac+ionea!#
-i inen+ia manifesa# *e comunicaor aunci c'n* anun+# c# *ore-e s# sc/im0e aiu*inile
au*ioriului s#u, a3eri!area poae *eclan-a mecanisme *e ap#rare care fa3ori!ea!# *iferie
forme *e re!isen+# sau c/iar *e respin(ere oal# a mesa2ului.
Be!acor*ul *eclara fa+# *e opiniile au*ioriului poae *eermina o re!isen+#
aprecia0il# fa+# *e enai3a *e persuasiune a comunicaorului) mai ales *ac# ese formula $nc#
*e la $ncepuul *iscuiilor.
Arac+ia fi!ic# pe care o e1erci# comunicaorul asupra au*ioriului are un efec
aprecia0il asupra for+ei persuasi3e a mesa2ului s#u. Aces efec se e1plic# prin *orin+a
incon-ien# a au*ioriului *e a se i*enifica cu o persoan# care pose*# cali#+i *eose0ie:
farmec) carism#) umor) ineli(en+#) puere social# sau capaciae *e auoconrol. O persoan#
care nu ese si(ur# *e sine si *e po!i+ia sa) ese cu a' mai suscepi0il# *e a fi influen+a# *e un
comunicaor plin *e farmec ce $i acor*# o aen+ie *eose0i#) ceea ce poae facilia capaciaea
*e inflen+are a mesa2ului s#u. ;a ni3elul mesa2ului) facorii care $i po afeca capaciaea
persuasi3# sun le(a+i *e mo*ul *e pre!enare a puncelor *e 3e*ere cone1e) in*ucerea fricii)
implicarea au*ioriului -i efecul *e $n'ieae. Anre0area care se pune ese aceea *ac# ese uil#
pre!enarea unor punce *e 3e*ere *i3er(ene sau a unui sin(ur punc *e 3e*ere) cel $n rapor
cu care se formulea!# conclu!iile mesa2ului. Eficien+a fiec#reia *inre mo*ali#+i *epin*e *e o
serie *e facori *inre care cei mai imporan+i se refer# la caracerisicile au*ioriului -i naura
pro0lemei pre!enae.
Cerce#rile e1perimenale ara# c# frica se poae consiui ca un imporan facor
moi3a+ional $n a*oparea unei anumie aiu*ini. Cu c' frica in*us# ese mai puernic#) cu a'
en*in+a a*op#rii unei con*uie care s# elimine pericolul in3oca ese mai mare. Orice form#
*e anrenare a au*ioriului $n formularea unei conclu!ii spore-e eficien+a persuasi3# a
mesa2ului. Se po folosi cu succes $nre0#rile reorice) preluarea unui ar(umen sau punc *e
3e*ere) in3ocarea -i 3alori!area unor caracerisici specifice persoanelor colocuoare) apelul la
- = -
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
senimenele acesora -.a. Bup# cum ara# cerce#rile -colii *inamise) a*oparea $n (rup a unei
*eci!ii spore-e consi*era0il capaciaea aceseia *e a in*uce sc/im0#ri aiu*inale -i
comporamenale *ura0ile $n r'n*ul mem0rilor care au paricipa la *e!0aeri.
E1is# o anumia seleci3iae fa+# *e informa+ie) $n func+ie *e locul ocupa *e
aceasa $n ca*rul unui mesa2 respeci3 *ac# ese pre!ena# la $ncepu sau la sfar-i.
Cracerisicile canalului *e comunicare afecea!# semnificai3 eficien+a mesa2elor persuasi3e.
Comunicarea 3er0al# *irec# se *o3e*e-e *eose0i *e eficin# $n cele mai mule ca!uri)
*aori# implic#rii personale a comunicaorului -i *esinaarilor) pe fon*ul e1isen+ei unor fee*-
0ac5-uri prompe) care permi corec+ii *inamice $n srucurarea -i ransmierea mesa2ului $n
fun+ie *e reac+ia au*ioriului. Bin r'n*ul mi2loacelor in*irece *e comunicare) cele mai
eficiene canale se *o3e*esc urm#oarele:ele3i!iunea) ra*ioul) presa scris#.
;a ni3elul au*ioriului ac+ionea!# o al# serie *e facori care con*i+ionea!#
eficien+a acului persuasi3: ipul *e personaliae) permea0iliaea con2uncural# la ar(umena+ia
persuasi3#) pre*ispo!i+ia po!ii3#) moi3a+ia $n rapor cu mesa2ul ransmis) rela+iile *inre
paricipan+i -.a.
Anumie r#s#uri *e personaliae influen+ea!# semnificai3 sensi0iliaea la
persuasiune. Persoanele *ominaoare) nesu(esi0ile) ri(i*e in concep+ii) cu o ima(ine *e sine
/iperrofia# -i cu un accenua spiri *e compei+ie sun foare (reu *e con3ins) mai ales $n
con*i+iile $n care -i al+i facori ac+ionea!# $n acela-i sens. ;a polul opus se afl# persoanele
su0misi3e) su(esi0ile) cu o mare fle1i0iliae inelecual#) olerane) cu o sc#!u# $ncre*ere $n
sine) 3ulnera0ile afeci3 si necompeii3e. Ima(inea *e sine are o influen+# aprecia0il# asupra
permea0ili#+ii la persuasiune. Persoanele cu o sla0# $ncre*ere $n ele $nsele sun u-or
influen+a0ile *in cau!a ne3oii inense *e apro0are -i accepare *in parea alora: i*eile a3ansae
*e c#re cei *in 2ur le par mai 3aloroase) iar $nsu-irea acesora repre!in# -i o mo*aliae
impici# *e a fi recunoscu+i -i accepa+i *e c#re cei ce le promo3ea!#.
(" E)uca$ie &i persuasiune
Ciecare siua+ie *e comunicare poae fi a0or*a# -i *in puncul *e 3e*ere al
cerin+elor pe care le impune la ni3elul recep#rii -i accep#rii. Succesul comunic#rii) m#sura
prin (ra*ul $n care au*ioriul $mp#r#-e-e opiniile celui care comunic# *epin*e $n mo* ine(al
*e cele *oua fa!e) receparea -i acceparea.
An procesul e*uc#rii) profesorul ese in3esi cu auoriae) asfel c# nu se pune
pro0lema accep#rii. Succesul s#u pe*a(o(ic $n ca!ul fiec#rui ele3) *epin*e mai ales *e
capaci#+ile *e recepare ale ele3ului.
- 9 -
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
Spunem *espre o siua+ie *e comunicare c# +ine *e ni3elul *e pre(#ire aunci
c'n* (reu#+ile le(ae *e recepare sun superioare accep#rii -i c# +ine *e persuasiune $n ca!
conrar. Bisinc+ia $nre e*uca+ie -i persuasiune con*uce la i*eea c#) luae $n ansam0lu) oae
acele *e comunicare care inci# la consum +in *e e*uca+ie. Para*o1ul cons# in aceea c# sensul
acelor *e comunicare ale or(ani!a+iilor consumaorilor +in o *e e*uca+ie: succesul acesora
*epin*e mai ales *e *ifu!area lor c#ci) o*a# cunoscue) ele sun accepae.
Cu c' o persoan# ese mai ineli(en#) prin ni3elul s#u *e e*uca+ie) cu a' se
e1pune mai mul la cele mai *i3erse informa+ii) cu a' $-i poae fi1a aen+ia un imp mai
$n*elun(a -i cu a' $n+ele(e mai 0ine sensul mesa2elor. An consecin+#) ineli(en+a -i
suscepi0iliaea *e a fi persua*a po mer(e m'n# $n m'n# *eoarece ineli(en+a faciliea!#
e1punerea -i receparea.
Naura rela+iei *inre ineli(en+# -i persuasiune *epin*e *e fiecare siua+ie $n
pare) *eoarece) *up# cum am 3#!u) imporan+a recep#rii sau accep#rii 3aria!# *e la ca! la
ca!.
*" Persuasiunea &i reac$iile e'o$ionale fa$+ )e co'unicare
O eorie (eneral# a persuasiunii inclu*e -i celelale reac+ii la acul *e
comunicare. Be e1emplu filmele *espre pericolele raficului ruier par s# cone!e pe oroarea)
(roa!a) eama pe care sun si(ure c# o inspir#. Ale mesa2e se 0a!ea!# pe reac+ii po!ii3e) cum
ar fi r'sul pro3oca *e umor. Acese pracici se 0a!ea!# pe o anumi# eorie a rolului pe care $l
po 2uca emo+iile: umorul -i eama faciliea!# persuasiunea, la fel -i mesa2ele eroice.
Persuasiunea ese re!ulaul unui proces co(nii3e *e manipulare a informa+iei. Reac+iile
emo+ionale au impac asupra persuasiunii *eoarece ele po inerfera cu *erularea opera+iilor
co(nii3e la care ese supus# informa+ia e1ras# *in mesa2e. Baori# caracerului s#u pl#cu)
umorul poae amplifica pro0a0iliaea *e e1punere -i aen+ie) $ns# risc# s# *#une!e recep#rii
mesa2elor -i s# mo*ifice pro*ucerea r#spunsurilor co(nii3e *in fa!a *e accepare. Aceasa
*epin*e -i *e com0inarea specific# a celorlale 3aria0ile ale comunic#rii. Impacul persuasi3 al
unui film care apelea!# la senimenul *e eam# nu se poae pre3e*ea pornin* *oar *e la
cunoa-erea (ra*ului *e eama pe care $l in*uce. Impacul 3a *epin*e *e com0in#rile *inre
3aria0ilele pre!enae) fiecare com0ina+ie a3'n* un al efec asupra inerferen+ei *inre reac+ia
emo+ional# -i procesul *e prelucrare a informa+iei.
Bup# cum ara# sc/ema mo*elului persuasiunii) un mesa2 poae in*uce *oua
ipuri *e reac+ii sr'ns le(ae $nre ele: reac+ii *e a*apare) sc/im0area sau nu a aiu*inii)
mo*ificarea sau nu a comporamenului $n conformiae cu recoman*#rile con+inue $n mesa2,
- 8 -
Persuasiune si comunicare Grigorescu Maria
reac+ii emo+ionale. Acese *ou# ipuri *e reac+ii repre!in# consecin+ele aceluia-i mesa2) cu ale
cu3ine) ese 3or0a *e *ou# raspunsuri paralele. Concepul *e ?r#spunsuri paralele& rea*uce $n
*iscu+ie una *inre cele mai uili!ae concep+ii *in *omeniul e1plic#rii comporamenului: cea
conform c#reia emo+iile repre!in# cau!a comporamenului.
," -onclu.ii
Puerea e1ercia# *e comunicare $n caliaea sa *e facor *e influen+are
social# a aras *e mul aen+ia cerce#orilor. Anr-o lume $n care se folosesc $n o mai mare
m#sur# mi2loacele *e comunicare $n mas# ne punem pe 0un# *repae $nre0#ri asupra rolului -i
mo*ului *e fun+ionare ale acesor siseme (i(anice *e r#sp'n*ire a informa+iei.
Criica s-a concenra $n special asupra persuasiunii. Persuasiunea 3i!ea!#
aiu*inile -i comporamenele) a*ic# afecea!# $n mo* *irec *omeniul pri3a al fiec#rui
in*i3i*) *omeniul *e e1primare a propriei sale personali#+i) *omeniul *iferen+ierii sale)
$nr-un cu3'n) li0eraea sa.
Persuasiunea a *e3eni una *inre cele mai conro3ersae eme) *up# cum o
*o3e*e-e cre-erea num#rului *e *e!0aeri asupra pu0lici#+ii) asupra mar5ein(ului
poliic) asupra conrolului informa+iei.
/i0liografie
6. Crisea) Bumiru) Tratat de Psihologie social, Editura ProTransilvania, 2002;
D. Kapferer) Jean Nol, Cile persuasiunii, Editura Humanitas, 1997, comunicarero,
2002


- H -