Pymes Comercio Internacional PDF

Las PyMES agroi ndust ri al es y agropecuari as
en el comerci o i nt ernaci onal

Casos Exitosos del Proyecto Sistema de Facilitacin de Acceso a Mercados
Internacionales para Pequeos y Medianos Productores Rurales
Fundacin Fortalecer
Tel.: +54 11 4343-3956/7
Piedras 383 P2 C1070AAG - Ciudad de Buenos Aires - Argentina
www.fortalecer.com.ar E-mail: fortalecer@fortalecer.com.ar
Sistema de Facilitacin de Acceso a Mercados Internacionales
para Pequeos y Medianos Productores Rurales
FUNDACIN FORTALECER
www.fortalecer.com.ar
ISBN 978-987-98638-1-7
Hecho el depsito que prev la ley 11.723
Este libro se termin de imprimir en la Ciudad de Buenos Aires,
Artes Grficas San Carlos S.A., en el mes de Julio de 2007, 2.000 ejemplares.
Diseo y diagramacin: Fernanda Artaza.
Este libro no puede ser reproducido total o parcialmente
por ningn medio o mtodo sin la autorizacin del autor.
Desde la Federacin Agraria Argentina, trabajamos con el mismo espritu de aquellos productores rurales
que en 1912 aunaron esfuerzos y presentaron sus reclamos frente al gobierno nacional. A travs de la
Fundacin Fortalecer, y con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, emprendimos un camino de tra-
bajo brindando servicios a los pequeos y medianos productores agropecuarios para que puedan acceder al
mercado internacional.
En el ao 2003 comenz la ejecucin del programa "Sistema de Facilitacin de Acceso a Mercados
Internacionales para Pequeos y Medianos Productores Rurales", que tiene como beneficiarios a productores
individuales, cooperativas y asociaciones del sector agropecuario.
Las actividades y los proyectos emprendidos por la Fundacin Fortalecer tienen por objetivo incentivar,
promover y velar por los intereses de las PyMES agropecuarias que quieran mejorar su produccin ponindo-
la en mejores niveles de competencia. Debemos resaltar el importante apoyo recibido por parte del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), sin el cual hubiese sido muy difcil para nuestra organizacin brindar este
tipo de servicios.
En este libro se rescatan los principales proyectos emprendidos por el equipo tcnico de la fundacin.
Algunos casos se acompaan con el testimonio de los productores que con sus propias palabras cuentan los
aportes y los beneficios que obtuvieron a partir de este programa.
En estas pginas se resume el trabajo y el aporte realizado para promover un desarrollo rural sustentable
y equitativo. Todas las acciones, por ms pequeas que estas sean, son un aporte para alcanzar el desarrollo
nacional a partir de lo agrario, promoviendo el arraigo de la gente del interior, incrementando las perspectivas
y oportunidades para los pueblos rurales.
Eduardo Buzzi
Presidente Federacin Agraria Argentina
Presidente Fundacin Fortalecer
Autoridades de la Fundacin Fortalecer
Presidente:
Eduardo Buzzi
Federacin Agraria Argentina
Vicepresidente:
Enzo Cardozo
Cooperativas Agrcolas Federadas de Entre Ros Ltda. (CAFER)
Secretario:
Rubn Lusich
Tesorero:
Omar Barchetta
Vocales:
Oscar Maroelli
Cooperativa Agrcola Ganadera Dr. Francisco Netri Ltda.
Mario Gonzlez
La Riojana Cooperativa Vitivinifrutcola de La Rioja Ltda.
Carlos Zaccardi
Cooperativa Agrcola Ganadera de Chivilcoy Ltda.
Los orgenes ......................................................................................................................................................... 09
Beneficiarios ....................................................................................................................................................... 10
Misin ................................................................................................................................................................... 10
Visin .................................................................................................................................................................... 10
Valores .................................................................................................................................................................. 11
Objetivos ............................................................................................................................................................... 12
Actividades
1- Servicio de asesoramiento en economa y mercados agropecuarios................................................... 13
2- Capacitacin.................................................................................................................................................... 13
3- Servicio de comercializacin externa asistida........................................................................................... 13
4- Trabajos de articulacin con otras instituciones....................................................................................... 14
5- Ejecucin del programa ................................................................................................................................. 14
Cobertura Regional ............................................................................................................................................. 16
Regin Centro, Crdoba...................................................................................................................................... 17
Regin Mesopotamia, Entre Ros...................................................................................................................... 18
Regin Noroeste, La Rioja.................................................................................................................................. 19
Regin Cuyo, San Juan...................................................................................................................................... 20
Regin Centro (Pampa Hmeda), Santa Fe...................................................................................................... 21
Casos Exitosos de Exportacin
Arroces especiales: plan de negocios de exportacin PAR-004................................................................. 25
Pasta de aceitunas y derivados: plan de negocios de exportacin CHI-003.............................................. 26
Girasol confitero: plan de negocios de exportacin COR-009...................................................................... 28
Pimientos frescos: identificacin de mercados ROS-004............................................................................. 30
Ajo galpn de empaque: implementacin de normas de calidad SJU-002................................................ 32
Aceite de oliva: diseo de imagen CHI-007...................................................................................................... 34
Pellets de alfalfa: implementacin de normas de calidad COR-017............................................................. 35
Arroces aromticos: implementacin de normas de calidad PAR-005....................................................... 36
Planta de granos: implementacin de normas de calidad ROS-017............................................................ 38
Vinos: diseo de imagen SJU-014..................................................................................................................... 40
Vinos varietales: diseo de imagen CHI-009.................................................................................................... 42
Sumario
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Lagartos: adaptacin y mejora de la oferta exportable COR-018................................................................. 44
Miel: plan de negocios de exportacin PAR-006............................................................................................ 45
Canasta hortcola: plan de negocios de exportacin ROS-020.................................................................... 46
Hortalizas: diseo de imagen SJU-025............................................................................................................. 48
Pellets de alfalfa: plan de negocios de exportacin COR-015...................................................................... 50
Miel: conformacin de grupo asociativo PAR-017......................................................................................... 52
Plantines de arndanos: logstica de exportacin ROS-030......................................................................... 54
Esprragos: plan de negocios de exportacin COR-022................................................................................ 56
Grapa varietal: diseo de imagen SJU-018...................................................................................................... 58
Arndanos y berries: conformacin de grupo asociativo ROS-015............................................................. 60
Cultivo de papas y planta de procesamiento: implementacin de normas de calidad COR-023............ 62
Miel: implementacin de normas orgnicas ROS-016................................................................................... 63
Ganado bovino: implementacin de normas de calidad PAR-020................................................................ 64
Cebolla: implementacin de normas de calidad ROS-008............................................................................. 66
Ajo : implementacin de normas de calidad SJU-006.................................................................................... 68
Higos y paltas: implementacin de normas de calidad COR-020................................................................. 70
Ganado bovino: logstica de exportacin ROS-032........................................................................................ 71
Miel orgnica: conformacin de grupo asociativo ROS-031........................................................................ 72
Pasas de uva: diseo de imagen SJU-026....................................................................................................... 74
Miel: conformacin de grupo asociativo ROS-021......................................................................................... 76
Vinos: Implementacin de normas de calidad SJU-027................................................................................ 78
Ajo: implementacin de normas de calidad SJU-003..................................................................................... 80
Hortalizas: diseo de imagen SJU-012............................................................................................................. 81
Vinos: identificacin de clientes SJU-013........................................................................................................ 82
Pasas: implementacin de normas de calidad SJU-016................................................................................ 83
Pasas: implementacin de normas de calidad SJU-021................................................................................ 84
Ajo: implementacin de normas de calidad SJU-023..................................................................................... 85
Peras y manzanas: plan de negocios de exportacin SJU-024.................................................................... 86
Agradecimientos.................................................................................................................................................. 87
Cuadros de Exportacin...................................................................................................................................... 88
07
09
Fundacin Fortalecer forma parte del grupo de organizaciones que integran la Federacin Agraria
Argentina (FAA), entidad que naci en el ao 1912 en momentos en que se declar una huelga de arren-
datarios y aparceros agropecuarios que luego fue conocida como el "Grito de Alcorta". Desde ese
entonces, la Federacin Agraria Argentina trabaja para mejorar la calidad de vida del hombre de campo
a travs de la defensa gremial y la prestacin de servicios.
Fundacin Fortalecer es una institucin que surge en el ao 2000 como resultado de un proyecto
con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones que ejecut la
Federacin agraria Argentina.
Desde entonces, Fundacin Fortalecer brinda distintos servicios a los pequeos y medianos pro-
ductores que tienen como objetivo el aumento de su competitividad empresarial. Sus actividades pro-
mueven el desarrollo y el bienestar del hombre de campo, acercndolo a las nuevas tecnologas y capa-
citndolo para que pueda insertarse exitosamente en los mercados actuales.
Fundacin Fortalecer est integrada por cinco entidades que agrupan a pequeos y medianos pro-
ductores agropecuarios:
Cooperat i vas Agropecuari as Federadas de Ent re R os Lt da.
Cooperat i va Agr col a Ganadera de Chi vi l i coy Lt da.
La Ri oj ana Cooperat i va Vi t i ni f rut col a de La Ri oj a Lt da.
Cooperat i va Agr col a Ganadera Dr. Franci sco Net ri Lt da.
Federaci n Agrari a Argent i na
Desde hace 3 aos, Fundacin Fortalecer se encuentra desarrollando un nuevo proyecto con el
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) como administrador del Fondo Multilateral de Inversiones
(FOMIN), que se ejecuta desde una Unidad de Coordinacin Central con sede en la ciudad de Buenos
Aires y cinco gerencias regionales localizadas en las provincias de Santa Fe (ciudad de Rosario), Entre
Ros (ciudad de Paran), Crdoba (ciudad de Crdoba), La Rioja (ciudad de Chilecito) y San Juan (ciu-
dad de San Juan). Para lograr los objetivos utiliza la estructura de Federacin Agraria Argentina, a tra-
vs de su red de filiales y cooperativas en todo el pas. Adems, se trabaja en la provincia de Neuqun
y Mendoza, articulando con otras instituciones locales.
En materia de recursos humanos, Fundacin Fortalecer cuenta con una estructura pequea y espe-
cializada, que est conformada por un equipo de profesionales con vasta experiencia en comercio exte-
rior y en apoyo a Pymes. La calidad profesional de este equipo es uno de los soportes fundamentales,
en trminos de imagen pblica, que posee esta entidad.
Para garantizar la calidad de todas las acciones emprendidas por Fundacin Fortalecer en el pre-
sente ao se estn implementando, y se certificarn, normas ISO 9001:2000.
Los orgenes
10
Fundacin Fortalecer es una institucin que provee de servicios a los distintos eslabones de la
cadena agropecuaria y agroindustrial, en todas aquellas reas que contribuyan a promover el desarro-
llo rural sustentable y equitativo.
Tiene capacidad para disear, planificar, implementar y evaluar en una amplia gama de estudios,
proyectos de inversin y asistencia tcnica. Al mismo tiempo puede brindar capacitacin a los distintos
actores del sistema: productores, cooperativas, agroindustrias, empresas proveedoras de bienes y ser-
vicios al sector, agencias gubernamentales y organismos internacionales.
Los pequeos y medianos productores agropecuarios o agroindustriales son los beneficiarios de
los proyectos. Pueden requerir los servicios de Fundacin Fortalecer ya sea en forma individual, coope-
rativa o en otras formas asociativas, en el marco de un proyecto empresarial o de desarrollo rural.
Beneficiarios
Misin
Fundacin Fortalecer se propone lograr el desarrollo equitativo e incluyente, y la mejora de la cali-
dad de vida de los pequeos y medianos productores de las distintas regiones de la Argentina.
Adems se propone promover y facilitar, a travs de distintos proyectos, la insercin de pequeos
y medianos productores agropecuarios en el mercado internacional.
Visin
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Desde Fundacin Fortalecer se despliega una amplia gama de servicios y capacitaciones para el
sector agropecuario. Cada uno de los proyectos coordinados refleja los rasgos y caractersticas de su
identidad, de su propio modo de hacer las cosas. Los valores que diferencian a la Fundacin y que rigen
sus acciones cotidianas son:
Especi al i zaci n: se cuenta con un registro multidisciplinario de ms de 800 profesionales,
nacionales e internacionales, altamente calificados y de extensa experiencia, en temas especficos
de recursos naturales y medioambiente, producciones extensivas, regiones y especialidades,
comercializacin nacional e internacional, poscosecha e industrializacin, financiamiento y riesgo,
organizacin y gestin de la empresa, entre otros.
Ef i ci enci a: se ve reflejada en todos los procesos generados tanto en forma autnoma como en la
cooperacin con distintos organismos nacionales e internacionales.
Fl exi bi l i dad: todos los servicios brindados por Fundacin Fortalecer se caracterizan por estar
organizados -en cuanto a sus caractersticas y contenidos- de acuerdo con las necesidades parti-
culares expresadas por las demandas de sus beneficiarios; as como por ser ejecutados en los
lugares que lo exijan, en cualquier parte del pas o del exterior.
Cal i dad: se privilegia esencialmente la calidad de los servicios que se prestan, priorizando la
seleccin de los recursos profesionales y a travs de la aplicacin de las Normas ISO 9001:2000.
Cont rol de gest i n: se cuenta con un sistema de monitoreo permanente sobre el grado de satis-
faccin de los beneficiarios y el impacto generado.
Valores
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Promover el desarrollo y competitividad de pequeos y medianos productores agropecuarios y
sus asociaciones.
Contribuir al desarrollo de la investigacin y de la extensin agropecuaria, y a la articulacin entre
el sistema cientfico y tecnolgico, y la produccin.
Facilitar un mejor conocimiento, desarrollo y transferencia de tecnologa e innovaciones que per-
mitan su aprovechamiento por las diferentes ramas de la actividad agropecuaria.
Mejorar los procesos productivos existentes y promover la incorporacin de nuevas actividades
a partir de la implementacin de tecnologas adecuadas, sistemas de calidad y captacin de los
recursos humanos intervinientes.
Brindar informacin actualizada sobre oportunidades comerciales y cuestiones atinentes a mer-
cados, financiamiento, tecnologas, producciones, impuestos, legislacin y normativa.
Brindar asistencia para la conformacin de alianzas estratgicas horizontales y verticales,
ampliando y consolidando las redes entre las pequeas y medianas empresas agropecuarias y
agroindustriales, tanto en el nivel local como internacional.
Organizar la oferta a partir de la convocatoria de pequeos y medianos productores para satisfa-
cer los nichos de demanda identificados.
Objetivos
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Actividades
1. Servi ci o de asesorami ent o en econom a y mercados agropecuari os
Este servicio se realiza desde el ao 2001 y esta a cargo del Lic. Carlos Seggiaro. Consiste en el
envo de un informe econmico semanal, la respuesta permanente ante las consultas sobre economa
agropecuaria y una disertacin mensual en el domicilio de la institucin solicitante. El servicio de ase-
soramiento en economa y mercados agropecuarios se brinda a Federacin Agraria Argentina, Agricul-
tores Federados Argentinos, Cooperativa Agropecuarias Federadas de Entre Ros Ltda., Cooperativa
Agrcola Ganadera de Monte Buey Ltda., Cooperativa Agrcola Ganadera de Justiniano Posse Ltda., y
Centro Regional INTA Santa Fe Norte. Tambin se llevan a cabo charlas tcnicas y talleres sobre eco-
noma y mercados solicitadas por otras instituciones, municipios, universidades, organizaciones guber-
namentales y no gubernamentales, filiales y cooperativas de FAA.
2. Capaci t aci n
Es importante destacar el esfuerzo que es necesario desplegar para sensibilizar y motivar a las
pequeas y medianas empresas del sector agropecuario y agroindustrial, a fin de que utilicen servicios
de asistencia tcnica, que las ayudarn a mejorar su competitividad y a presentar una oferta exporta-
dora acorde a las exigencias del mercado mundial.
En este contexto, Fundacin Fortalecer ha desarrollado una nutrida experiencia en el despliegue de
actividades de sensibilizacin y capacitacin para productores agropecuarios y agroindustriales. Estas
actividades favorecen el desarrollo de la cultura empresarial y exportadora en las siguientes temticas:
asociativismo, gestin, herramientas tecnolgicas, producciones alternativas, elaboracin de proyectos
y temas relacionados con el aumento de la competitividad empresarial del pequeo y mediano produc-
tor, entre otras.
3. Servi ci o de comerci al i zaci n ext erna asi st i da
Muchos productores pequeos, en particular los potenciales exportadores, son reacios a la expor-
tacin directa y se sienten ms seguros exportando a travs de terceros, dado que esta modalidad les
facilita el cumplimiento de trmites aduaneros, bancarios, y de ciertos requerimientos especficos.
Fundacin Fortalecer ha diseado un nuevo servicio para acompaar a estos productores en su
proyecto exportador, velando por sus intereses y asistindolos tcnicamente para fortalecerlos a fin de
que, en un mediano plazo, estn en condiciones de avanzar en la exportacin en forma directa.
Por otra parte, el servicio de comercializacin asistida se introduce con el objetivo estratgico de
asegurar la sostenibilidad de la Fundacin. Este servicio ha permitido a la Fundacin comenzar a afian-
zar la unidad de apoyo al comercio exterior, consolidando una estructura permanente que presta servi-
cios, resuelve situaciones comerciales y genera recursos que permiten solventar los servicios de asis-
tencia tcnica brindados.
La secuencia de trabajo es la siguiente: definido el producto que el beneficiario del servicio desea
exportar, se procede a efectuar un relevamiento del mercado internacional para seleccionar los pases
que presentan mejores posibilidades para este determinado negocio de exportacin, se detectan los
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potenciales clientes y se accionan los contactos comerciales hasta formalizar la venta.
4. Trabaj os de art i cul aci n con ot ras i nst i t uci ones
Fundacin Fortalecer despliega una intensa actividad de articulacin con diversas instituciones,
gubernamentales y no gubernamentales, a fin de potenciar sus resultados. Hasta el momento se com-
partieron actividades con las siguientes instituciones:
Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentos: Programa de Servicios Agrcolas
Provinciales (PROSAP); Programa de Calidad de los Alimentos Argentinos (PROCAL); PRODERNOA
y PRODERNEA.
Consejo Federal de Inversiones: Estudio sobre comercializacin Interna e Internacional para
Flores de Corte, Plantas Ornamentales y Follaje (destinado a productores de la provincia de Buenos
Aires); Investigacin del Mercado y Plan de Marketing para la Exportacin de Productos de Fibra
Mohair (involucra a ms de seiscientos productores caprinos de la Patagonia).
INTA, Fundacin ArgenINTA, Secretara de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Productiva y la
Agencia Nacional de Promocin Cientfica y Tecnolgica: durante dos aos consecutivos se orga-
niz conjuntamente con estas organizaciones el seminario AGROINNOVA.
5. Ej ecuci n del Programa " Si st ema de f aci l i t aci n de acceso a mercados i nt erna-
ci onal es para pequeos y medi anos product ores rural es"
Este Programa, que se desarrolla en el marco de un convenio oportunamente celebrado con el
Banco Interamericano de Desarrollo, concentra actualmente el mayor porcentaje de actividades de la
Fundacin y de sus cinco gerencias regionales.
Su objetivo principal es facilitar la insercin de las pequeas y medianas empresas agropecuarias
y agroindustriales en los flujos de comercio internacional, a travs de la mejora de la oferta exportable,
la diversificacin de productos y mercados.
Para ello se ha implantado un sistema sostenible de facilitacin de acceso a mercados internacio-
nales para estas empresas, que posibilita su adecuacin a las exigencias tcnicas de tales mercados,
la remocin de los obstculos comerciales y la conformacin de una red institucional para esos fines.
Este sistema enfatiza la obtencin de un impacto exportador directo dado que, no slo pretende la
incorporacin de asistencia tcnica genrica a las empresas que las habilite a exportar, sino que se
focaliza en el resultado exportador tangible a partir del apoyo tcnico especializado.
Sus component es son:
Promocin del Programa y sensibilizacin empresarial.
Plan de acceso de nuevos exportadores, de nuevos mercados y/o nuevos productos (comprende
la organizacin de grupos asociativos, la identificacin de demanda externa, el desarrollo de cali-
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dad para exportacin, la gestacin de planes de negocios de exportacin).
Apoyo al dilogo pblico-privado.
Red institucionalizada de informacin, asistencia comercial y prestacin de servicios de base
electrnica (Intranet y Extranet).
Desde el comienzo del proyecto se obtuvieron importantes logros. Hasta el momento se realizaron
53 encuentros con entidades intermedias con el objetivo de informar el alcance y las acciones que pro-
pone el programa y, al mismo tiempo, motivar a los pequeos productores a participar del mismo.
Tambin se realizaron 81 talleres especficos sobre temas relacionados a la exportacin o a la confor-
macin de grupos asociativos, entre otros. El total de asistentes para estos dos tipos de encuentros
supera los 4.000 productores y/o Pymes.
Hasta el momento se realizaron 115 convenios con beneficiarios para servicios de asistencia tc-
nica. Dentro de los convenios realizados se formularon 73 planes de negocios de los cuales 69 fueron
ejecutados. De los planes de negocios ejecutados, 39 de ellos incluan asistencia tcnica para la imple-
mentacin de estndares y certificaciones voluntarias para la mejora de productos y procesos; y 55
logaron exportar. Adems, se conformaron 20 nuevos grupos asociativos que congregan a 670 produc-
tores aproximadamente y se realizaron 2 estudios de barreras al comercio (ajo y miel).
En el presente libro se detallan los resultados y una breve descripcin de los proyectos que tuvieron resul-
tado exportador. Los mismos aparecen agrupados en 4 categoras:
Nuevo Mercado: agrupa los proyectos que permitieron exportar a un mercado diferente al
que venia comercializando hasta el momento.
Primera Exportacin: se mencionan los casos que permitieron comercializar por primera
vez en el mercado internacional.
Producto Diferenciado: se agrupan los proyectos que tuvieron como resultado la obtencin
de un producto con caractersticas diferenciadas a travs de la implementacin de normas de
calidad. En este sentido, la identificacin e informacin de los procesos, permiten que el pro-
ductor tenga mayores oportunidades al momento de comercializar sus productos en el mer-
cado internacional.
Estrategia conjunta: incluye los casos en los cuales un grupo de productores trabaj con-
juntamente para acceder al mercado internacional.
Las sedes operativas de la Fundacin se encuentran localizadas en la Regin Centro, Mesopotamia, Noroeste,
Cuyo y Centro (Pampa Hmeda) de la Argentina. Se debe mencionar que las acciones desarrolladas se enmar-
can dentro del mbito provincial, donde se encuentran las sedes regionales, con el objetivo de facilitar la ges-
tin de los proyectos. El material incluido en este trabajo se encuentra clasificado por provincias (San Juan,
Santa Fe, Entre Ros, Crdoba y La Rioja), en donde se encuentran ubicadas las sedes operativas.
En este material se incluy una seleccin de los proyectos realizados hasta el mes de diciembre de 2006. Cada
uno de ellos fue desarrollado y ejecutado teniendo en cuenta las particularidades y necesidades de cada pro-
ductor. Los servicios brindados por la Fundacin permitieron obtener logros concretos en cada una de las regio-
nes en que se llevaron a cabo.
16
Cobertura Regional
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En la provincia de Crdoba, y su zona de influencia, a travs del Proyecto Sistema de Facilitacin
de Acceso a Mercados Internacionales para Pequeos y Medianos Productores Rurales, se ejecutaron
11 planes de negocios, se organiz 1 grupo asociativo, se realizaron 4 implementaciones de normas de
calidad y 4 diseos de imagen.
El trabajo llevado a cabo en esta regin contribuy a afianzar el desarrollo de productos no tradi-
cionales. Merece destacarse, en primer trmino, la exportacin de la produccin papera, que implic
cumplir con los requerimientos de variedad, cantidad y calidad que el nuevo mercado requera, as como
superar con xito las barreras sanitarias establecidas por el pas importador, en este caso, Chile.
La asistencia tcnica contempl una investigacin sobre el mercado de la papa en el pas identifi-
cado; se analizaron el comportamiento de la oferta, la demanda, los distintos tipos de productos consu-
midos, los precios, los actores y las condiciones de venta. Posteriormente, se efectu un viaje de nego-
cios a este nuevo mercado, con el doble objetivo de constatar la informacin recabada y de tomar con-
tacto con los operadores comerciales. El desafo no fue menor ya que la produccin cordobesa no pre-
sentaba los mejores estndares de calidad ni la variedad requerida por estos consumidores. Para enca-
rar este negocio fue necesario sembrar una nueva variedad que no tiene demanda en el mercado local,
implementar Buenas Prcticas Agrcolas en los cultivos y Buenas Prcticas de Manufactura en la plan-
ta de lavado, a fin de cumplimentar los estndares de calidad e inocuidad que establecen las normas
del pas importador (CHILEGAP), cuyos requerimientos son muy estrictos.
Otro proyecto a destacar fue el desarrollo de un nuevo producto que permiti incrementar la cade-
na de valor y rentabilidad de los pequeos productores del norte pampeano, gracias a la bsqueda per-
manente de valor agregado para abastecer el mercado internacional. Con este objetivo se trat de iden-
tificar un cereal que fuera ms rentable para una zona caracterizada por un suelo de baja fertilidad,
retencin de agua y escasas precipitaciones. La variedad de girasol confitero surgi como la ms ade-
cuada. Entonces, con la asistencia de Fundacin Fortalecer, se investig el mercado internacional a fin
de relevar posibles nichos y adaptar la produccin a las exigencias del mismo como forma de asegurar
a los productores la venta de sus cosechas.
Los grupos productivos de la provincia de Crdoba que participaron en los proyectos desarrollados
lograron, sin dudas, mejorar sus condiciones frente a las exigencias del mercado internacional. Adems
pudieron pasar de negocios de oportunidad a vnculos comerciales de largo plazo, ampliar la frontera
comercial y planificar la produccin e inversin, minimizando la incertidumbre.
En la ventanilla de Crdoba, y su zona de influencia, se ejecu-
taron hasta el momento 20 proyectos con pequeos y medianos
productores agropecuarios. Todas las asistencias tcnicas
fueron un importante aporte para promover la utilizacin de
nuevas tecnologas y el desarrollo de producciones no tradi-
cionales, para generar valor agregado a la produccin.
Regin Centro, Crdoba
18
La provincia de Entre Ros tiene un perfil productivo netamente agroindustrial que se caracteriza
por las actividades agropecuarias y las industrias manufactureras de origen agropecuario. En este
marco y hasta fines de 2006, Fundacin Fortalecer realiz 18 proyectos que beneficiaron a pequeos y
medianos productores agropecuarios entrerrianos. Se llevaron a cabo 10 planes de negocios, se con-
formaron 3 nuevos grupos asociativos, se realizaron 4 implementaciones de normas de calidad y se con-
cret 1 diseo de imagen.
Cada uno de los proyectos ejecutados tuvo como objetivo potenciar y mejorar la calidad de los pro-
cesos y los productos para alcanzar el mercado internacional. Todos potenciaron el desarrollo de las
pymes locales permitiendo que mejoraran su oferta y que colocaran la produccin en el nivel de las exi-
gencias del mercado internacional.
Es de destacar el trabajo realizado con el Consorcio Apcola de Entre Ros que logr consolidar su
oferta exportadora y acceder exitosamente al mercado internacional con mieles multifloras. Por este
motivo, en septiembre de 2006, el gobierno provincial le otorg el Premio al Exportador Entrerriano en la
categora Exportacin Asociativa destacada. Este consorcio est integrado por la Cooperativa Apcola
del Paran Ltda., la Cooperativa Apcola de Gualeguaych, la Cooperativa Apcola de Chajar, la Cmara
Empresarial de Maci, Apcola Bolzn, Apcola Ruberto y Apcola Grande. La suma de todos los esfuer-
zos posibilit un mayor volumen de produccin y, a su vez, una mejor estrategia de negociacin comer-
cial, que se materializ en ventas conjuntas a los mercados extranjeros. Durante el ao 2006, el
Consorcio export 43 contenedores de miel a granel con destino a Alemania, Espaa, Francia,
Marruecos y Japn.
Otro importante proyecto realizado fue el de la Cooperativa de Arroceros de Villa Elisa. Este proyec-
to le permiti la posibilidad de generar nuevos productos y acceder a nuevos mercados. Adems, para
lograr su fortalecimiento como institucin de manera integral, se llev a cabo un programa de Gestin
de Calidad y Responsabilidad Social. En este contexto se implement certificacin de calidad bajo
norma ISO 9001:2000, se concluy la certificacin BPM y se implementaron las normas HACCP.
Gracias a la asistencia, y a fin de diversificar sus exportaciones con nuevos productos y hacia nue-
vos mercados, tambin se realizaron distintos estudios de mercado para arroces diferenciados y se
efectuaron viajes de negocios a los pases seleccionados. Como consecuencia de las acciones realiza-
das, esta Cooperativa concret exportaciones de arroces especiales, aromticos y de alto valor protei-
co a Senegal, Turqua y el Reino Unido.
En la ventanilla de Paran, y su zona de influencia, se ejecutaron
hasta el momento 18 proyectos con pequeos y medianos pro-
ductores agropecuarios. En esta regin funciona una subven-
tanilla que atiende las necesidades de los productores en la
Asociacin para el Desarrollo de Villa Elisa.
Regin Mesopotamia, Entre Ros, Paran
19
La provincia de La Rioja tiene un perfil productivo netamente agroindustrial, caracterizado por las
actividades industriales y primarias. Durante la dcada del '90, con la promocin del sector agropecua-
rio mediante diferimientos impositivos, aument el rea implantada, especialmente con olivo, vid y nue-
ces. Los proyectos realizados por Fundacin Fortalecer brindaron fuerte apoyo al incipiente desarrollo
alcanzado por este sector. En este marco y hasta fines de 2006, Fundacin Fortalecer llev a cabo 11 pro-
yectos que beneficiaron a pequeos y medianos productores agropecuarios. Se realizaron 3 planes de
negocios, se conformaron 2 nuevos grupos asociativos, se lograron 2 implementaciones de normas de
calidad y se realizaron 4 diseos de imagen.
Uno de los logros ms importantes de los proyectos ejecutados hasta el momento fue el de haber
accedido a un nuevo mercado, Finlandia, para la produccin de vinos de la Cooperativa La Riojana.
Tambin para la misma cooperativa se implement asistencia tcnica para el diseo de imagen de la
lnea de aceite de oliva. Como resultado del proyecto, la organizacin export al Reino Unido, a los
Estados Unidos y a Espaa. Sin duda, los proyectos y las mejoras realizadas en la cooperativa tuvieron
un importante impacto social en la zona, ya que permitieron mantener puestos de trabajo y promover
nuevas oportunidades laborales y comerciales. La Riojana genera aproximadamente 450 puestos labo-
rales en la localidad de Chilecito.
Por otra parte, es de destacar la exportacin de un producto no tradicional de una PyME. Se trata
de Olivos Riojanos S.R.L. que, gracias a la asistencia tcnica brindada, logr identificar nuevos nichos
de mercado para poder colocar sus productos en los Estados Unidos, Canad, el Reino Unido y Panam.
Entre los objetivos cumplidos de los proyectos desarrollados se debe mencionar el logro de una
importante concientizacin entre los pequeos y medianos productores acerca de la necesidad de tra-
bajar de manera asociativa para poder mejorar la oferta exportable y acceder a nuevos mercados. Las
acciones desarrolladas potenciaron el crecimiento de las empresas locales y generaron nuevas fuen-
tes de trabajo.
Todos los proyectos ejecutados, y en ejecucin, contribuyeron a mejorar la calidad de vida de
pequeos y medianos productores agropecuarios de la provincia de La Rioja y su zona de influencia.
En la ventanilla Chilecito, y su zona de influencia, se realizaron
hasta el momento 11 proyectos con pequeos y medianos pro-
ductores agropecuarios. Desde esta sede tambin se atiende a
productores de la provincia de Neuqun mediante un convenio
marco de colaboracin firmado con el Ministerio de Produccin
y Turismo, a travs de la Direccin de Desarrollo de Exporta-
ciones de dicha provincia.
Regin Noroeste, La Rioja, Chilecito
20
En la regin de Cuyo se desarrollaron proyectos en las provincias de San Juan y Mendoza, y en sus
zonas de influencia. Hasta el momento es la regin donde se ejecut la mayor cantidad de proyectos.
Se implementaron 15 planes de negocios, se conformaron 7 nuevos grupos asociativos (formales o con
fines netamente productivos), se realizaron 17 implementaciones de normas de calidad y se llevaron a
cabo 9 diseos de imagen.
Los proyectos realizados en San Juan reforzaron el trabajo de pequeos y medianos productores
hortcolas que integran uno de los sectores productivos ms importantes de la zona. Los productores de
ajo y cebolla de la regin, que formaron parte del programa, lograron ajustar los procesos y la calidad
de su produccin, y adecuarla a las exigencias del mercado internacional.
Otros sectores importantes en los que se desarrollaron proyectos fueron el vitivincola y el de pasas
de uva los que, pese a encontrarse en muchos casos ms avanzados en los procesos productivos, toma-
ron servicios para reforzar y ganar nuevos mercados en el exterior. En la provincia de Mendoza las asis-
tencias tcnicas estuvieron relacionadas con el mejoramiento de la calidad, la imagen y la bsqueda
de nuevos mercados.
Desde esta sede de la Fundacin, las empresas participantes de los proyectos pudieron concretar
la exportacin de sus productos a nuevos mercados. Algunas de las ms importantes son: Consorcio
San Juan, La Quinta, Bodega Fantelli, El Zampal, G.E.P.I.N.S. S.A., Mas Puchol, Productores de Peras y
Manzanas (Yacifano y Benedetto) y Grupo Pasas - ARGENDRIED.
La repercusin de los proyectos realizados en la zona de Cuyo fue altamente positiva. Las mejoras
logradas reforzaron el trabajo de pequeos y medianos productores agropecuarios de la regin. Las
pymes pudieron mejorar la calidad de sus productos, generar valor agregado y colocar la produccin en
nuevos mercados. Estas tres variables lograron aumentar las exportaciones lo que contribuy al de-
sarrollo de la zona y a una mejora en la calidad de vida de los productores.
En la ventanilla de San Juan, y su zona de influencia, se
realizaron hasta el momento 48 proyectos con pequeos y me-
dianos productores agropecuarios. Desde esta regin tambin
se llevan a cabo asistencias tcnicas en la provincia de
Mendoza, a travs de un acuerdo firmado con la Cmara de
Comercio Italiana de Mendoza.
Regin Cuyo, San Juan
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En la provincia de Santa Fe, y su zona de influencia, se llevaron a cabo 5 planes de negocios, se
organizaron 7 grupos asociativos (formales y con objetivos productivos), hubo 10 implementaciones de
normas de calidad y 1 de diseo de imagen. La mayora de los proyectos realizados en la zona contribu-
yeron al desarrollo de producciones agroindustriales no tradicionales y a la diversificacin productiva.
El abanico de proyectos incluye desde la exportacin de plantines de arndanos hasta la comercia-
lizacin de gentica bovina. El trabajo ms relevante se realiz con productores de miel, arndanos e
innovacin tecnolgica.
Desde esta sede, adems, se asisti para conformar dos nuevas cooperativas de productores:
Coprobe y Apiuni. Adems se llev adelante un proyecto para la formacin del Primer Consorcio de
Cooperacin de la provincia de Santa Fe. El objetivo de las actividades desarrolladas por la organizacin
fue brindar a los pequeos productores herramientas que posibiliten la asociacin para lograr capaci-
dad productiva que les permita exportar.
En esta misma zona, adems, se realizaron capacitaciones en aspectos relacionados con la imple-
mentacin de normas de calidad, producciones no tradicionales, trazabilidad especficamente, para que
los productores logren las condiciones apropiadas para obtener las certificaciones exigidas por los
mercados internacionales y la exportacin directa del producto.
Por otro lado, se desarrollaron metodologas y procedimientos para adecuar los establecimientos
apcolas existentes a normas de trazabilidad y a produccin orgnica. Actualmente se est iniciando un
proyecto conjunto para promover el desarrollo rural y la integracin de distintos actores productivos
alrededor de una identidad comn que ser el sello de identidad Federacin Agraria Argentina.
Hasta el momento, y slo en este tema especfico, se estima que Fundacin Fortalecer brind sus
servicios a ms de 100 productores de la provincia de Santa Fe. En el norte de la provincia e islas del
Paran, estos grupos poseen cerca de 3.500 colmenas de produccin orgnica; y alrededor de 4.000, en
el sector de miel diferenciado, bajo sistemas y procesos de trazabilidad.
Todos los proyectos desarrollados contemplaron la asistencia tcnica a pequeos y medianos pro-
ductores no tradicionales de la regin. Los productores de la zona lograron mejorar sus procesos pro-
ductivos y sus productos adecundolos a las exigencias de los mercados internacionales.
En la ventanilla de Rosario, y su zona de influencia, se realizaron
hasta el momento, 23 proyectos con pequeos y medianos pro-
ductores agropecuarios. Uno de los ejes centrales en la regin
fue el trabajo realizado con productores apcolas. Se estima
que hasta el momento, slo en este tema especfico, se brind
servicios a ms de 100 productores.
Regin Centro (Pampa Hmeda), Santa Fe, Rosario
La Cooperativa de Comercializacin y Transformacin Arroceros Villa Elisa Ltda. funciona desde 1974.
Comenz con el galpn de uno de los fundadores donde tuvieron lugar las primeras charlas para construir
una organizacin que slo estaba en la imaginacin de unos pocos. La cooperativa tiene como misin
maximizar el valor de las cosechas entregadas por sus asociados, cumpliendo con los requerimientos de
sus clientes, gestionando eficientemente la organizacin y promoviendo el crecimiento de las personas
que integran la empresa y la comunidad. La organizacin realiza ventas de arroz principalmente a Brasil,
pas al cual se exporta arroz elaborado acondicionado en bolsas de polipropileno de 50/60 kg y en paque-
tes de 5 kg con marca del cliente.
Se comenz por llevar a cabo la caracterizacin y el anlisis de la oferta con potencialidad para la expor-
tacin. Se identificaron precios de los mercados internacionales y de los principales oferentes mundiales.
Se relevaron los potenciales clientes en el exterior. Se realizaron los primeros contactos comerciales con
los potenciales clientes identificados. Se efectu el anlisis de la potencialidad del negocio y la realizacin
del envo de la muestra, previa evaluacin y aceptacin por parte del beneficiario.
Del proyecto realizado se desprende que el arroz aromtico ostenta un precio notablemente mayor que
otras variedades de arroz elaborado ya que es consumido en la Unin Europea, no slo por grupos tnicos
consumidores del producto en general, sino tambin por europeos abiertos a productos extranjeros de alta
calidad. De este modo, el arroz desarrollado por la Cooperativa se encuadra dentro del grupo de "arroces
aromticos" sin identificacin geogrfica que igualmente cotizan a un nivel superior que los dems arro-
ces ndice de alta calidad. Esto seala que el precio no resultara un obstculo en la comercializacin si la
calidad y caractersticas del arroz desarrollado por la Cooperativa provocan adhesin de los consumido-
res. El proyecto permiti a la Cooperativa poseer informacin actualizada para definir estrategias y adap-
tar la produccin a las exigencias de los mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue la exportacin directa de arroz aromtico a nuevos mercados: Chile,
Senegal, Turqua y el Reino Unido. Adems, la cooperativa export este producto a un mercado tradicional
como Brasil.
Arroces aromticos: plan de negocios de exportacin
PAR-004
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Beneficiarios:
Actividades desarrolladas:
Aporte al desarrollo agroindustrial:
Logros:
Nuevo Mercado
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Olivos Riojanos S.R.L. es una PyME familiar constituida por 4 socios. Cuenta con una planta de procesa-
miento y un depsito en Chamical, a 140 km de la ciudad capital de la provincia de La Rioja, y tiene 2 fincas
productivas en las localidades de Bella Vista y Guaja. Histricamente comercializ sus productos a travs
de terceros, tanto en el mercado interno como en el externo. Desarrolla sus actividades agrcolas en una
superficie implantada de 60 hectreas. La planta produce y elabora hasta 300.000 kg de aceitunas por ao
y comercializ, en estos ltimos tres aos, un promedio de 900.000 kg de aceitunas en conserva.
Las actividades se orientaron a la formulacin de un plan de negocios para la exportacin de pasta de acei-
tuna y aceite de oliva. Se comenz por la identificacin del potencial de exportacin. Se detectaron los
potenciales mercados, adecuando la imagen de los productos e identificando las restricciones de los prin-
cipales destinos. Se asesor para la seleccin de mercados, segmentos y potenciales compradores. Se
concret la ejecucin del plan de negocios de exportacin.
El proyecto fue un importante aporte al desarrollo agroindustrial de la zona. A travs de la asistencia tc-
nica, la PyME pudo incorporar nuevos modos de optimizar los recursos y de gestionar la comercializacin.
Beneficiarios:
Pasta de Aceitunas y aceite de oliva: plan de negocios de exportacin
CHI-003
Nuevo Mercado
El principal logro del proyecto fue que a travs de la asistencia tcnica la produccin de Olivos Riojanos
alcanz nuevos mercados de exportacin. Los productores exportaron de forma directa pasta de aceitu-
nas a mercados internacionales como los de Canad, los Estados Unidos, el Reino Unido, Panam y Brasil.
Esta PyME ya haba incursionado en la exportacin pero en forma indirecta, vendiendo sus productos con
marca blanca a terceros.
Logros:
Cmo modific a su grupo productor el proyecto de Fundacin Fortalecer? Qu le aport? Qu beneficios le trajo?
Gracias al proyecto realizado con la Fundacin Fortalecer pudimos modificar el aspecto visual general de nuestra
pyme. Ms all del estudio de imagen pudimos cambiar varios aspectos generales como la fachada, poner mayor nfa-
sis en la limpieza y en el orden de la fbrica. Antes del estudio trabajbamos ms caseramente, a lo criollo. Si bien
nuestro trabajo estaba bien encaminado, a travs del proyecto empezamos a prestar atencin a los detalles que hacen
a la imagen de la organizacin y a la comercializacin de los productores.
Actualmente estn exportando?
Estamos exportando nuestra pasta de aceitunas a distintas partes del mundo como Canad, Panam, Inglaterra y los
Estados Unidos. En abril vamos a participar de una ronda de negocios en Costa Rica, que creemos nos abrir las puer-
tas a los mercados de los pases del Caribe.
Siente que el trabajo con la Fundacin fortaleci sus actividades? De qu modo?
Con el apoyo brindado por Fundacin Fortalecer pudimos generar nuevas oportunidades de trabajo. Comenzamos a
desarrollar nuestras actividades desde 1985. En los ltimos 5 aos empezamos a hacer contactos a nivel internacional
y podemos decir que recin los dos ltimos aos fueron muy buenos para nuestros productos. Antes no sabamos cmo
implementar la exportacin. A travs de Fundacin Fortalecer, las rondas de negocios y las capacitaciones fuimos
adquiriendo cierta experiencia para poder lograr nuestro objetivo de exportar.
Cunta gente trabaja en su grupo productor?
En la planta trabajan de modo permanente 22 personas, pero en la poca de cosecha llegamos a 100, entre coseche-
ros, transportistas, etc.
Ricardo Adi - Gerente Comercial
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Los beneficiarios directos fueron dos cooperativas de primer grado de la provincia de La Pampa pertene-
cientes a Federacin Agraria Argentina: la Coop. Agria. Ganad. Esteban Piacenza y la Coop. Agrop. Emb.
Martn Ltda. Estas cooperativas comercializan la produccin de sus ms de 200 asociados -pequeos y
medianos productores- cuyos principales productos son commodities como trigo, maz, soja y girasol.
Se realiz un diagnstico de las cooperativas y de la oferta exportable. Se defini la estrategia de acceso
al mercado segn los productos a exportar, certificaciones y trazabilidad. Se asesor para el acondiciona-
miento de la mercadera. Se efectuaron los primeros contactos comerciales con los potenciales clientes
identificados. Se coordin el envo de las muestras. Se brind asistencia tcnica en las negociaciones con
los potenciales clientes, y en los trmites y logstica de embarque y despacho.
El anlisis y actualizacin de la informacin de mercado potenciales provistos a las cooperativas permiti
optimizar su produccin mediante el procesamiento realizado en la zona de produccin. Este agregado de
valor signific mejorar la rentabilidad a travs de un producto diferenciado.
Beneficiarios:
Girasol confitero: plan de negocios de exportacin
COR-009
Nuevo Mercado
Una vez realizado el plan de negocios para ambas cooperativas, pudieron concretar el objetivo de expor-
tar girasol confitero a nuevos mercados: Espaa y Mxico. Esta posibilidad se logr con el apoyo de la uni-
dad de comercializacin asistida de Fundacin Fortalecer.
Logros:
La posibilidad concreta de poder exportar nuestros productos cambi radicalmente la imagen de nuestra cooperativa,
le aport la posibilidad de encontrarse con nuevas alternativas de colocacin de distintos productos y, entre los bene-
ficios, se puede decir que el ms importante es la mayor eficiencia adquirida en el trabajo.
Cules considera que son, a futuro, las perspectivas de su grupo productor?
El deseo de nuestra cooperativa es poder continuar exportando, ampliar las posibilidades de mercados en nuevos des-
tinos, pero entendemos que esto siempre depender de las condiciones econmicas que nos depare el estado. Otro
punto importante a tener en cuenta en cuanto a las perspectivas a futuro de exportacin para nuestra cooperativa es
que, sobre todo, el precio internacional se mantenga competitivo.
Cul fue el impacto en la regin del proyecto implementado?
El proyecto implementado ya empez a tener sus resultados. Los productores van reconociendo el esfuerzo de nues-
tra cooperativa en la comercializacin de los productos y en forma lenta se suman al proyecto.
En la actualidad, y con la asistencia de la Fundacin, hemos obtenido un logro muy importante que es el de cumplir con
el objetivo de colocar nuestros productos en el mercado internacional. Estamos exportando girasol confitero a Espaa.
S. El trabajo realizado juntamente con Fundacin Fortalecer fue fundamental. Permiti que pudiramos iniciarnos en
una actividad poco desarrollada en nuestra zona.
En la actualidad contamos con 12 empleados y 50 productores asociados.
Hernn Gaggioli - Gerente
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Son un grupo de 10 productores de pimiento en fresco de la provincia de Buenos Aires, constituidos bajo
el nombre de Exportadores Unidos Ace. Estos productores forman parte del Programa Cambio Rural.
Se comenz por realizar la identificacin de potenciales clientes en Canad. Se llev a cabo el primer con-
tacto comercial con los clientes identificados y se realiz una evaluacin de su inters. Se organiz una
agenda de contactos comerciales. Se brind asesoramiento para el armado del viaje de negocios.
Uno de los aportes ms importantes al desarrollo agroindustrial fue el conocimiento que incorporaron los
productores acerca del modo de optimizar la oferta para lograr hacerla ms competitiva en el mercado
internacional. Se realizaron los contactos previos a la misin comercial. Se identificaron los principales
actores de la cadena comercial frutihortcola canadiense, que fueron categorizados en comisionistas o
brokers, distribuidores y cadenas de supermercados; se seleccionaron los establecimientos que mostra-
ron mayor inters. Se elabor material de difusin para distribuir en la misin comercial con informacin
del grupo productor, el producto y el packaging en ingls y francs.
Beneficiarios:
Pimientos frescos: identificacin de mercados
ROS-004
Primera Exportacin
Una vez concluido el trabajo, el grupo productor logr su primera exportacin directa de pimientos al mer-
cado canadiense. A travs de la asistencia tcnica, el grupo pudo cambiar la percepcin y la visin fren-
te a los mercados externos. Adems, extendi el rango de productos exportables ofrecidos y modific la
forma de realizar los procesos operativos.
Logros:
Nos posibilit conocer el mercado destino de nuestro producto que fue Canad. Tambin conocimos los canales
comerciales y los principales compradores, el nivel de "calidad" de la competencia y otros productos que podran
exportarse. Toda esta informacin, en principio, nos alent a realizar una prueba de envos en forma directa. Hoy en
da volvemos a utilizar un broker para controlar la logstica en los Estados Unidos donde se trasborda la mercadera.
Los mayores beneficios fueron poder dimensionar el negocio real de la exportacin de nuestros pimientos, trabajarlo
en nuestro grupo productor como una posibilidad de obtener "calidad" y que la misma sea valorada.
Las perspectivas a futuro son muy buenas. Queremos lograr posicionarnos en el mercado interno, en las cadenas de
la gran distribucin, con un producto de calidad.
El impacto fue importante. En la actualidad este proyecto es seguido y monitoreado por muchos productores y tcni-
cos del rea, que tratan de evaluar la posibilidad de exportar productos hortcolas frescos.
En enero de 2007 exportamos pimiento Blocky rojo y amarillo a Montreal, Canad.
El trabajo con Fundacin Fortalecer, sin dudas, fortaleci nuestras actividades. Mejor el conocimiento y el nivel de
discusin interna sobre el grupo, sus fortalezas y debilidades, ayudando a redefinir objetivos de corto y mediano plazo.
En la actualidad trabajan 10 personas, entre productores y tcnicos.
Luis Giuliodori y Luciano Cano - Productores
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El Consorcio San Juan S.R.L. es un grupo de 5 productores y empacadores de ajo y cebolla de la provincia
de San Juan, que destina su produccin para el mercado externo. Cada ao, el grupo cultiva 80 hectreas
propias y compra a terceros 50 hectreas ms. Debido a las exigencias de los mercados internacionales,
en el ao 2004 comenz a trabajar con normas de calidad en el campo y en el galpn de empaque.
Para comenzar, se realiz el diagnstico de la situacin inicial de empaque. As se dise un programa de
actividades referido a modificaciones estructurales y de circulacin del producto, y se redise el sistema
de registros y de trazabilidad. Tambin se llev a cabo la capacitacin del personal, se desarroll la docu-
mentacin requerida y se elabor un manual de procedimientos operativos estandarizados de saneamien-
to y de buenas prcticas de manufactura teniendo en cuenta el desarrollo de las normas HACCP.
A partir del proyecto, los productores pudieron cambiar su percepcin en relacin al mercado internacio-
nal y ponerse a la altura de sus requisitos. Adems, lograron modificar la forma de comercializar y vender
sus productos, controlar y asegurar la calidad, y certificaron normas de calidad.
Beneficiarios:
Ajo: implementacin de normas de calidad en galpn de empaque
SJU-002
Primera Exportacin - Producto Diferenciado
Con la implementacin de las normas de calidad, el consorcio logr su primera exportacin en forma direc-
ta de un producto diferenciado a la Comunidad Econmica Europea (Francia). Es de destacar que la imple-
mentacin ayud a mejorar notablemente los aspectos relacionados con el empaque.
Logros:
Habiendo contratado servicios de implementacin de normas a travs de la Fundacin Fortalecer para la certificacin
de las normas de calidad (EurepGAP y HACCP), el Consorcio San Juan logr dar continuidad a la colocacin de sus
productos en los mercados europeo y sudamericano. Se consigui ingresar en los mercados de la Comunidad
Econmica Europea una gran parte de su produccin en forma independiente. Las normas de calidad mencionadas
permitieron proteger la produccin, abrir nuevos mercados y facilitar la comercializacin internacional.
Nos preocupa mucho la falta de planificacin por parte del gobierno. El sector est casi sin rentabilidad y no tenemos
respuestas de las autoridades. Si no se analizan las problemticas particulares de las economas regionales, muchos
productos exportables dejarn de serlo. Por el aumento del costo interno, no podramos competir con la China.
El proyecto tuvo impacto dado que fuimos ejemplo y obligamos a nuestros colegas a esforzarse en cumplir con mayo-
res normas de calidad. Actualmente, la mayora de los productores estn certificando, pero al caer la rentabilidad tam-
bin corren riesgos de caerse los planes de calidad.
Todo nuestro ajo se export a la Comunidad Europea y algo a Brasil.
S. La mejora de calidad es la que fortaleci la comercializacin de nuestros productos y esto vino de la mano de la
Fundacin Fortalecer.
Alrededor de 400 personas trabajan en el grupo, la mayora temporarios en siembra, cosecha y empaque.
Daniel Galdeano - Socio Gerente
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La Riojana Cooperativa Vitinifrutcola de La Rioja Lda. fue fundada en 1940. Actualmente cuenta con 600
socios que representan alrededor del 80% de los pequeos y medianos productores de la provincia, distri-
buidos en seis departamentos. Su actividad impacta notablemente en la economa de la zona, ya que es
fuente de trabajo permanente para 320 empleados y temporaria, durante la cosecha, para 1300 personas.
Posee 32 hectreas en Tilimuqui y en Anguinan para la produccin de aceitunas, con certificacin orgni-
ca, para aceite de oliva extra virgen. Los socios y productores relacionados a la cooperativa aportan una
produccin estimada de 1.035.000 kg. Cuenta tambin con una planta elaboradora de aceite de oliva ubica-
da en Tilimuqui, departamento de Chilecito. Desde enero de 2005 agreg la elaboracin de aceite de oliva
orgnico virgen extra en una moderna planta equipada con maquinarias de tecnologa de avanzada.
El diseo de imagen comenz por el diagnstico de las distintas categoras de aceites de oliva presentes
en el mercado internacional. Se seleccionaron conceptos y oportunidades relevantes para construir la
imagen primaria del segmento, teniendo en cuenta las lneas de aceite de oliva: extra virgen y orgnico. Se
determinaron los cdigos y mensajes centrales del producto. Se efectu el desarrollo del posicionamiento
y del packaging, los diseos de folletera, colgantes, separadores, cenefas y afiches.
El anlisis y diseo del nuevo packaging otorg al producto una identidad visual que lo diferencia de sus
competidores y le aporta valor agregado para competir en el mercado nacional e internacional. La identi-
dad visual diseada tuvo en cuenta los valores y la cultura de la cooperativa, lo que le permitir lograr una
comunicacin estratgica que promueva el desarrollo del grupo productivo. La decisin de usar como
marca "La Riojana Cooperativa" responde a aprovechar la fortaleza que la misma tiene por ser una coope-
rativa lder en el mercado vitivinifrutcola. Es una marca ampliamente reconocida en el nivel nacional, res-
paldada por la alta calidad de sus productos, con nuevas oportunidades en el mercado del aceite de oliva.
A travs del proyecto la cooperativa pudo acceder a nuevos mercados de exportacin. Se debe destacar
la exportacin de aceite de oliva a Paraguay, Espaa y los Estados Unidos. Este proyecto otorg a La
Riojana una imagen profesional y diferencial para su producto, colocndola a la altura de las exigencias
del mercado internacional.
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Beneficiarios:
Logros:
Aceite de oliva: diseo de imagen
CHI-007
Nuevo Mercado
Vasquetto Industrial y Comercial es un establecimiento agroindustrial que cuenta con instalaciones ubi-
cadas en la ciudad de Ro Cuarto, en la provincia de Crdoba. La nueva planta fue diseada para encarar
un proceso de crecimiento que le permita adecuarse a un incremento de la demanda como consecuencia
de su bsqueda de clientes en el mercado externo. Al momento del inicio del proyecto la PyME contaba
con una superficie de 5 hectreas y capacidad total de produccin de 16.000 toneladas anuales de produc-
to terminado. Adems, tena planificado emprender un camino permanente de mejora utilizando como
herramienta sistemas de gestin de calidad.
Las primeras acciones tuvieron que ver con el diagnstico de este establecimiento agroindustrial para con-
siderar los aspectos que le permitieran la implementacin de las normas GMP PLUS, lo que result en la
realizacin de un plan de mejoras. En este sentido, se realiz un cronograma de implementacin para la
norma, el relevamiento de las necesidades de capacitacin del establecimiento, y la auditora y control de
los aspectos operativos relacionados con la implementacin. Adems se proporcion asistencia para
todos los trmites necesarios para la formalizacin de la certificacin del establecimiento.
El objetivo principal de la asistencia tcnica estaba ntimamente relacionado con una necesidad o reque-
rimiento por parte de los potenciales compradores en el exterior. Adems, responda a las exigencias del
mercado europeo con respecto a los alimentos balanceados y subproductos para consumo animal, lo que
determin la necesidad de mejorar el sistema de calidad del establecimiento agroindustrial. A travs de
procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas en el nivel internacional, se garantiz la
inocuidad de los alimentos producidos y la estandarizacin de los procesos. Del mismo modo, se gener la
oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue que Vasquetto Industrial y Comercial pudo exportar un producto diferen-
ciado a Uruguay, Brasil, Chile y El Cairo. La realizacin del proyecto y la asistencia tcnica de Fundacin
Fortalecer, permitieron que el establecimiento agroindustrial pudiera adecuar su produccin en calidad y
exigencia, y quedara en condiciones de poder exportar a los mercados que as lo exigen.
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Beneficiarios:
Logros:
Pellets de alfalfa: implementacin de normas de calidad
COR-017
Producto Diferenciado
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La Cooperativa de Comercializacin y Transformacin Arroceros Villa Elisa Ltda. funciona desde 1974 y
vende, principalmente al Brasil. Adems exporta a pases como Per, Mxico, Chile, Turqua e Irn. Su
misin es maximizar el valor de las cosechas de sus asociados para cumplir con los requerimientos de sus
clientes, gestionando con eficiencia y promoviendo el crecimiento tanto de los integrantes de la coopera-
tiva como de la comunidad en la que se encuentra.
Se capacit al personal en gestin de calidad, incluyendo el nuevo enfoque de normas ISO 9001:2000; se
asesor en comercializacin y competitividad, y se contempl la implementacin de Buenas Prcticas de
Manufactura y de HACCP. Se asisti para la incorporacin de control sobre los procesos de formulacin y
procedimientos en las distintas etapas y actividades del mismo.
La cooperativa pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado mundial mejorando su siste-
ma de gestin de calidad. A travs de procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas a
nivel global, se garantiz la inocuidad de los alimentos producidos y la estandarizacin de los procesos, y
as se gener la oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales.
Beneficiarios:
Arroces Especiales: implementacin de normas de calidad
PAR-005
Nuevo Mercado - Producto Diferenciado
Como principal logro de este proyecto se debe mencionar la exportacin de un producto diferenciado a
Brasil, Senegal, Turqua y el Reino Unido. Tambin exportaron arroces especiales a un nuevo mercado:
Chile. Como resultado del proyecto la cooperativa obtuvo la certificacin de las normas de calidad previs-
tas (BPM, HACCP, ISO 9001:2000, e ISO 22.000:2005), lo que permiti aumentar notablemente las oportuni-
dades de comercializar su produccin en el mercado internacional.
Logros:
Gracias a la Fundacin logramos la certificacin de las normas BPM, HACCP, ISO 9001:2000 e ISO 22.000:2005. Esto nos
permiti incorporar la mejora permanente de infraestructura, elevar el sentido de pertenencia del personal, as como
solucionar los problemas ambientales en la planta industrial. Contar con estos sellos de calidad permiti lograr una
mayor insercin en el mercado interno, con nuevos productos y marcas, y aumentar las ventas en el mercado externo,
disminuyendo considerablemente la dependencia del mercado brasileo.
Ciertamente fortaleci nuestras actividades en distintos mbitos y reas de trabajo. Durante noviembre de 2006 dos
nuevos embarques, de 2.850 toneladas con destino a Gambia y 5.800 t con destino a Costa Rica, fortalecieron nuestra
presencia como exportadores. Adems pudimos garantizar a nuestros clientes la calidad de la elaboracin del arroz
en nuestra planta, gracias al proceso de certificacin de normas de calidad internacional. Con el apoyo de Fundacin
Fortalecer, la Cooperativa ha explorado el mercado de arroces especiales y se encuentra en condiciones de producir
y comercializar este producto diferenciado en el mercado externo e interno. As realizamos la primera exportacin de
arroz aromtico a Chile en el ao 2005, por un volumen de 5.000 kg a valor superior al del arroz largo fino.
La poltica de calidad permiti mejorar el cuidado del medio ambiente, las condiciones laborales del personal y la mejo-
ra constante de los productos. Existe una mayor participacin de los asociados y se consolid la imagen corporativa
como establecimiento preocupado por la comunidad.
La Cooperativa rene a 137 socios productores que promedian las 200 ha. Acopia el 12% de la produccin provincial
de arroz y el 6% de la nacional. Sostiene 88 puestos de trabajo directos y 160 de manera indirecta.
Gabriela Arlettaz - Subgerencia Operativa de Comercializacin y Suministros
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Costamagna S.A. produce, procesa, comercializa y exporta granos y alimentos como maz, soja, trigo, maz
pisingallo, poroto azuki, sorgo, lentejas, avena y arvejas con desarrollo en el mercado nacional e interna-
cional. Se encuentra ubicada en Villa Cas, provincia de Santa Fe. Para sumar una mayor rea de produc-
cin a la propia, realiza contratos de arrendamiento con productores de distintas regiones.
Se comenz por el diagnstico del sistema de calidad vigente, la planificacin e implementacin del nuevo
sistema de calidad. Se asesor en documentacin y desarrollo del manual de calidad, en la administracin,
mantenimiento y mejora del sistema de calidad durante la realizacin de productos. Se capacit al perso-
nal en ISO 9001:2000.
El proyecto de mejora incluy la integracin con las normas de seguridad y sanidad para asegurar no slo
la calidad del servicio sino la mejora de las normas de seguridad y ambiente, para disminuir y evitar los
riesgos reales y potenciales. Se debe mencionar que estas modificaciones generaron nuevas fuentes de
trabajo en la regin de Uranga, en el sur de Santa Fe.
Beneficiarios:
Planta de granos: implementacin de normas de calidad
ROS-017
Como principal logro se debe mencionar la elaboracin de un producto diferenciado alcanzado a travs de
la certificacin de la norma ISO 9001:2000. Como resultado de esta mejora, el productor pudo exportar gira-
sol confitero a un nuevo mercado: Pases rabes.
Logros:
Le aport mayor profesionalidad y orden. Los beneficios son paulatinos pero se registran mayores ventas y orden inter-
no. Permiti consolidar y mejorar los procesos operativos y de gestin para adicionar valor a nuestros productos
aumentando las posibilidades de acceso a mercados exigentes en informacin y trazabilidad para productos seguros.
Queremos lograr un crecimiento ms vertical que horizontal. Buscamos siempre brindar productos de mejor calidad al
mercado, ya que es lo que demandan los consumidores en el nivel internacional.
Este proyecto gener una mejora de la imagen de nuestra firma, de mayor confianza en el momento de depositar su
produccin en nuestro acopio. Adems interes a otros productores de la regin a comenzar a desarrollar sistemas de
gestin de calidad.
Si. Y adems estamos avanzando en un joint venture: nos asociamos para exportar. Un 60% de nuestra produccin se
exporta en forma indirecta por canales tradicionales (commodities) y otra parte en evolucin (poroto azuki, maz pisin-
gallo, etc.), en forma directa. Estas exportaciones a los Estados Unidos, Brasil, Egipto, Venezuela, Chile, Espaa, el
Reino Unido, Italia, los Pases rabes, Colombia, Ecuador, Francia, Argelia, Canad se ven incrementadas por la
demanda mundial y tienen un impacto directo en nuestro desarrollo, la generacin de fuentes de trabajo y la actividad
econmica en la regin.
El sistema implementado permiti controlar nuestros procesos principales y, adems, podrn anexarse normas de
seguridad y sanidad, logrando un Sistema Integrado de Gestin basado en normas internacionales, universalmente
reconocidas y aceptadas.
Wenceslao Costamagna - Vicepresidente
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Jess Fantelli e Hijos S.A. es una pyme familiar en constante evolucin, que construy su bodega en 1979.
Posee 200 hectreas cultivables en la localidad de Santa Rosa, provincia de Mendoza, 135 destinadas a
viedos y 50, a plantacin de rboles frutales. Para satisfacer las exigencias de los mercados internacio-
nales, en 1993 inici una importante reconversin tecnolgica, incorporando equipos de fro, vasijas de
acero inoxidable, barricas de roble y filtros de ltima generacin.
Se comenz pro brindar asesoramiento y asistencia tcnica sobre diseo e imagen del producto para su
presentacin en el mercado internacional. Para el desarrollo de uso de marca corporativa, se analiz la
implementacin de logotipos o isologotipos en funcin de los conceptos a transmitir y de las estrategias
planteadas. Se dise la pagina web y se gener la papelera bsica y administrativa. Se concluy con el
diseo de etiquetas y packaging parra vinos varietales.
El diseo de identidad visual permiti a la bodega incorporar valor agregado a su produccin y profesiona-
lizar sus comunicaciones con potenciales compradores en el mercado internacional. La incorporacin de
una imagen visual clara y diferenciada, permite un mayor grado de recordacin.
Beneficiarios:
Vinos: diseo de imagen
SJU-014
Nuevo Mercado
El principal logro fue la implementacin de la imagen visual y la elaboracin de distintos materiales grfi-
cos para las comunicaciones de la bodega. Despus del cambio de imagen, logr contactarse con nuevos
clientes internacionales y export vino fraccionado y a granel a Rusia, Alemania, los Estados Unidos, Japn
y el Reino Unido.
Logros:
La concrecin del proyecto aport cambios en el packaging de nuestros productos, adaptndolos a los tiempos actua-
les. Adems, mejor los procesos productivos a partir de su adecuacin a los requisitos de normas de calidad del mer-
cado internacional, lo que nos permiti mejorar nuestra posicin ante los compradores, llegando a puertas que antes
se cerraban.
Muy buenas. Si bien el proceso de mejora debe continuar, los pasos dados son fundamentales en una actividad que
est creciendo, pero tiene muchos actores que demandan una permanente atencin.
En la regin, nuestros cambios son observados por otros establecimientos que se acercan a consultarnos para comen-
zar tambin a mejorar sus procedimientos y productos, apuntando a mejorar su presencia en los mercados.
S, exportamos vinos a granel (Rusia, Croacia, Japn, Suiza, Inglaterra) y fraccionados (Brasil, Ecuador, Mxico,
Estados Unidos, Canad, Inglaterra, Alemania).
Los consultores que actuaron en el proyecto desarrollaron sus actividades con profesionalismo y lealtad. Hicieron
sugerencias y correcciones para lograr los objetivos buscados. La tarea conjunta y nuestra predisposicin llevaron a
mejorar la bodega y sus productos, y gener una realidad interesante y un futuro alentador. El apoyo fue importante
para PyMES familiares como la nuestra, ubicada en una zona rural, donde todo se hace ms difcil, pero donde no por
eso se bajan los brazos. Con el apoyo de nuestro personal, profesionales, la familia y los programas de gobierno es ms
fcil afrontar desafos como los planteados y transformarlos en realidad.
Carlos Fantelli - Gerente Comercial
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La Riojana Cooperativa Vitinifrutcola de La Rioja Lda. cuenta con 600 socios (casi el 80% de los pequeos
y medianos productores de toda la provincia). Posee viedos y cinco bodegas: Ciudadela, Villa Unin,
Nacar, San Cayetano y Chilecito. Anualmente produce ms de 50.000.000 kg de uva y elabora alrededor de
68.000.000 litros de vino, entre espumantes, varietales, orgnicos y regionales. Posee certificacin bajo
normas ISO 9001:2000, y la produccin y elaboracin orgnica est certificada por organismos oficiales con
acreditacin internacional.
En la primera etapa, se disearon etiquetas y envases para una nueva lnea de productos. Se definieron
cdigos y mensajes centrales a comunicar. Se dise y adapt la imagen seleccionada a los distintos
varietales. En una segunda etapa, se desarrollaron elementos de comunicacin en funcin de los concep-
tos definidos y mensajes acordes (folletera, colgantes, separadores, cenefas y afiches).
El aporte fue el desarrollo y mejora de productos, se aument el volumen de las exportaciones y el de clien-
tes externos. El valor agregado a la produccin sirvi para que la difusin en el exterior fuera ms atracti-
va y potenci el marketing estratgico de la cooperativa en el mundo.
Beneficiarios:
Vinos varietales: diseo de imagen
CHI-009
Nuevo Mercado
El estudio realizado permiti que la cooperativa exportara 6.300 cajas de vinos varietales a un nuevo mer-
cado: Finlandia. Adems comercializaron su produccin a otros mercados tradicionales como los Estados
Unidos, Holanda y al Reino Unido. La cooperativa mejor su posicionamiento como lder en exportacin a
mercados nuevos y no tradicionales entre las bodegas argentinas.
Logros:
Gracias a Fundacin Fortalecer, La Riojana accedi a servicios de consultora en diseo y comunicacin de imagen
para su lnea de vinos varietales. Las ventas aumentaron durante diciembre de 2005, cuando se concret el proyecto.
Hoy La Riojana est consolidada en muchos pases y se proyecta hacia mercados emergentes, vidos de consumir pro-
ductos exticos, como los vinos Torronts Riojano. Por esto, creemos que el futuro es promisorio.
El incremento de las ventas fundamentalmente a pases europeos, en los que el cambio nos favorece, se ve reflejado
en inversiones en tecnologa e innovacin productiva. El resultado se comprueba en el aumento del consumo del pro-
ducto y, por ende, en una liquidez que permite afrontar los vaivenes de la economa nacional.
La Riojana est exportando sus vinos a ms de veinticinco pases como Finlandia, el Reino Unido, Rusia, Suecia, los
Estados Unidos, Brasil, Noruega, Canad, Holanda, Italia, Per, Colombia, Paraguay, Panam y Ecuador.
El aporte fue significativo porque nos permiti adecuar la presentacin de la lnea de vinos VALDEVIA en un merca-
do muy especfico y muy distinto del nuestro, como el finlands. El asesoramiento profesional de una consultora espe-
cialmente seleccionada por la Fundacin garantiz la calidad de las prestaciones.
El capital humano de La Riojana es numeroso: 451 productores, 333 empleados permanentes, y 100 productores inde-
pendientes de Mendoza y Catamarca. Podemos decir que con la actividad de esta cooperativa se benefician ms de
2.000 personas.
Mario Gonzlez - Presidente de la cooperativa
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El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento Tres Iguanas. Se trata de un criadero de reptiles que
se encuentra ubicado en la localidad de Quilino, en el noroeste de la provincia de Crdoba. Esta pyme cor-
dobesa se dedica a la reproduccin de lagartos overos y colorados, con la finalidad de comercializarlos
principalmente como mascotas domsticas. El criadero cuenta con instalaciones que tienen una superfi-
cie de aproximadamente 500 m2, donde se cran 200 hembras y 30 machos. Su objetivo era la adaptacin y
mejora de su oferta exportable con destino a los mercados internacionales.
Todas las actividades desarrolladas tendieron a la adaptacin y mejora de la oferta exportable. Con la fina-
lidad de abastecer la creciente demanda del mercado internacional en cuanto a la cantidad y calidad de
mascotas como lagartos, se realiz el anlisis y la recomendacin de acciones de mejoras para el incre-
mento de la tasa de reproduccin. Se concret la confeccin de un manual de buenas prcticas orienta-
das a la adecuada implementacin de un mtodo tendiente a una mayor eficiencia en el proceso reproduc-
tivo y en la supervivencia de las cras. Con el objetivo de lograr la correcta implementacin del manual de
buenas prcticas, se dispuso y llev a cabo la capacitacin del personal del criadero.
La realizacin de este proyecto con la asistencia de Fundacin Fortalecer signific un aporte importante al
desarrollo local. Esto se tradujo en acciones concretas que permitieron que el beneficiario, aplicando
mejoras en los procesos, haya visto aumentada la reproduccin de lagartos con el objeto de dar respues-
ta a las exigencias de la demanda de los mercados internacionales. El proyecto desarrollado logr promo-
ver la incorporacin de nuevos mtodos, prcticas y procedimientos reproductivos que permiten optimizar
la produccin con destino a los requerimientos de los mercados internacionales.
El principal logro del proyecto fue la exportacin de pichones de lagarto a un nuevo mercado: Alemania.
Al inicio del proyecto realizado con la asistencia de la Fundacin, el criadero Tres Iguanas tena por obje-
tivo concretar la adaptacin y mejorar la oferta de lagartos para poder abastecer la demanda del merca-
do internacional.
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Beneficiarios:
Logros:
Lagartos: adaptacin y mejora de la oferta exportable
COR-018
Nuevo Mercado
El beneficiario del proyecto es la Cooperativa Apcola del Paran Ltda. Se trata de un grupo asociativo inte-
grado por 16 pequeos y medianos productores apcolas. Cada uno de ellos cuenta con un promedio de 300
colmenas y un volumen de produccin de 120 toneladas anuales de miel multiflora. Las unidades producti-
vas se encuentran ubicadas en los departamentos de Paran, La Paz y Diamante, en la provincia de Entre
Ros. Histricamente, los integrantes de esta cooperativa apcola comercializaron la produccin de miel
con acopiadores y exportadores locales. La comercializacin interna comenz a ser deficiente en relacin
al volumen producido y, entonces, result imperiosa la bsqueda de nuevos mercados que permitieran
asegurar la comercializacin de toda la produccin.
Con el objeto de implementar un plan de negocios de exportacin, las actividades desarrolladas contem-
plaron, en primer lugar, el relevamiento de la oferta exportable del grupo cooperativo. Se llev a cabo la
descripcin de los antecedentes sobre comercio internacional del producto a exportar, la miel. Se aseso-
r acerca de la definicin y eleccin de los mercados adonde se realizar el plan de negocios. Se hizo un
anlisis de los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposicin del compra-
dor, dependiendo de las condiciones pactadas. Por ltimo, se concret la elaboracin de un plan de logs-
tica para la exportacin de la produccin de la cooperativa.
El plan de negocios de exportacin trajo diversos beneficios para la cooperativa de productores entrerria-
nos. Dentro de los principales, se destaca el cambio producido en la percepcin y visin de la propia coo-
perativa en relacin a los mercados externos. Adems se logr modificar la estrategia comercial de la
organizacin. Otro punto a resaltar es que se cambi la forma de realizar las ventas, de planear la produc-
cin o la entrega de servicios, de controlar y asegurar la calidad y realizar procesos operativos.
El mayor logro del proyecto fue que, como resultado del plan de negocios, la cooperativa pudo exportar
miel a nuevos mercados como: Espaa, Ecuador, Marruecos y Alemania. Anteriormente la cooperativa
haba exportado de modo indirecto. Los precios obtenidos por las exportaciones directas permitieron mejo-
rar notablemente la rentabilidad de la cooperativa.
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Beneficiarios:
Logros:
Miel: plan de negocios de exportacin
PAR-006
Nuevo Mercado
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Son un grupo de 6 pequeos y medianos productores de la provincia de Buenos Aires, que pertenecen al
Programa Cambio Rural y ofrecen su produccin a travs de una Canasta de Productos Hortcolas. Este
grupo se dedica a la produccin primaria, empaque, y comercializacin para el mercado interno. Al
comenzar el proyecto con la Fundacin, tena el objetivo de exportar a la Unin Europea segn las exigen-
cias de este mercado.
En una primera instancia, se trabaj en la deteccin de potenciales compradores como Italia y el Reino
Unido que requirieron una adaptacin en el desarrollo de alcauciles en base a simiente importada. Esto
implic la adecuacin tecnolgica necesaria para el cultivo. Para llevarlo adelante se realiz un anlisis de
las caractersticas organizativas de cada uno de los productores y de la potencialidad exportadora.
Los productores superaron exitosamente el desafo de desarrollar el cultivo en base a una simiente impor-
tada y as pudieron satisfacer los requerimientos del mercado demandante con el desarrollo de esta inno-
vadora produccin, bajo normas internacionales y pautadas por el cliente.
Beneficiarios:
Alcauciles: plan de negocios de exportacin
ROS-020
Nuevo Producto - Primera Exportacin
Como principal logro se debe mencionar la creacin de un nuevo producto, alcauciles en base a una
simiente importada desde Italia. Esto permiti concretar su primera exportacin segn los requerimientos
del cliente perteneciente a dicho mercado. Adems, se debe resaltar la capacitacin que se brind a los
productores, lo que permiti mejorar sus herramientas de comercializacin y venta de productos.
Logros:
Pertenecemos a ALCACHOFAS PLATENSES, un grupo de productores hortcolas de la zona de Arana, La Plata, asocia-
dos solamente en el cultivo de alcaucil, tanto para la produccin como para la comercializacin. Con la Fundacin tra-
bajamos en tres oportunidades y la modificacin sustancial que logramos fue concretar la primera exportacin de
alcauciles frescos a Italia en el ao 2005. Tambin nos dio la oportunidad de ajustar la logstica, complicada para los
productos perecederos como el nuestro, como as tambin conocer ms sobre las mltiples posibilidades del alcaucil
en ambos mercados.
Deseamos avanzar con pequeos programas de produccin para explorar al mximo las ventas de mercados para el
producto fresco. Y avanzar en la cadena comercial, hacia un producto industrializado.
El impacto fue notable ya que el alcaucil, de un cultivo en decadencia, pas a ser una opcin. Aument la superficie
sembrada en los productores de la zona, y otros productores que no pertenecen al sector se han sentido atrados por
la actividad. Gracias a la experiencia, junto con un grupo de productores local de kiwi y otro de zapallo, nos integra-
mos en la Canasta de Productos de La Plata para hacer la promocin de los productos exportables.
Exportamos alcaucil y kiwi a Italia, y zapallo a Inglaterra e Italia.
En los 6 establecimientos del grupo de alcaucil trabajan 100 personas, entre personal permanente y transitorio.
Uderico Agostinelli - Bruno Simonetti - Pablo y Carmelo Mancusso - Marcelo Giampieri - Rubn Sampaoli
Adrin Gattini - Carlos Di Domenicantonio - Productores
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El Grupo Cebollas - FVF Hortalizas est integrado por 3 pequeos y medianos productores de ajo y cebolla
de Pocitos, provincia de San Juan. Su objetivo era concretar la conformacin jurdica del grupo despus
de la primera temporada de produccin. El 90% de la comercializacin de cebolla se realiza a granel en bol-
sas de 25 kg en el mercado interno.
Se comenz por el diagnstico de la situacin del grupo. Se realiz la determinacin de la imagen y el dise-
o del producto de exportacin para adecuarlo a los requerimientos de los mercados externos. Se disea-
ron marca, logos y logotipos del producto. Se realizaron aplicaciones bsicas en piezas institucionales de
identidad. Se dise un folleto dptico institucional y se desarroll el sitio web.
La estrategia comunicacional desarrollada permiti dar a conocer un producto de excelente calidad,
teniendo en cuenta su ubicacin geogrfica como elemento principal. Se logr generar una imagen propia
basada en la calidad, con un alto impacto visual, con cdigos pertinentes y distintivos, y un mensaje visual-
mente atractivo y novedoso. Este diseo de imagen permiti a la organizacin obtener herramientas apro-
piadas para el posicionamiento del grupo productivo frente al mercado externo.
Beneficiarios:
Hortalizas: diseo de imagen
SJU-025
Estrategia Conjunta
El principal logro de este proyecto fue que los productores al agruparse consiguieron mejorar el volumen
de oferta y definir una estrategia conjunta para acceder al mercado de exportacin. Adems, pudieron
acceder a un nuevo mercado, exportando hortalizas a Estados Unidos a travs de un intermediario local.
Logros:
Logramos mayor identidad en el medio y mayor llegada a travs de la pgina web. Se gener un fuerte vnculo asocia-
tivo dentro del grupo. La nueva imagen promovi la llegada de ms solicitudes de cotizaciones de productos para ser
exportados a los Estados Unidos, Mxico y Brasil, y de intermediarios con nichos de mercados en Europa.
La perspectiva es incrementar los mercados del exterior y agregar pasos a la cadena de valor para una mayor indus-
trializacin de los productos actuales, a costos competitivos con materias primas propias y sin la tercerizacin de ser-
vicios industriales.
Aument la ocupacin de mano de obra en finca y se prev un potencial impacto en mano de obra calificada para asu-
mir las tareas de industrializacin que el grupo productor desarrollar a futuro. Adems el aumento de superficie cul-
tivada est directamente relacionado con los consumos de insumos agrcolas.
Actualmente se ha exportado a travs de intermediarios, sobre todo, ajo blanco a Europa. A travs de nuestra pgina
web mantenemos fluida comunicacin con contactos para la exportacin directa para la temporada 2007-2008.
La Fundacin fortaleci el aspecto comercial y de promocin del grupo productor que es el sector ms dbil de la
estructura, como ocurre en otras PyMES del medio. Y fue fundamental para lograr el objetivo de exportar.
Est integrado por 5 productores, un profesional en agronoma, otro en comercio exterior y un despachante de adua-
nas. Cada productor tiene una estructura muy variable de personas en finca.
Armando Vives - Productor
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Vasquetto Industrial y Comercial es una PyME de la ciudad de Ro Cuarto, Crdoba. Desde hace 12 aos
fabrica y comercializa alimentos balanceados, y hace 5 aos incorpor una planta para fabricar pellet de
alfalfa. En 2004 desarroll una nueva lnea de produccin de pellet sobre una superficie de 5 hectreas,
donde tambin se realiza el acopio de materia prima.
Se analiz el potencial exportable segn las exigencias de los mercados externos. Se relev informacin
sobre comercio internacional del producto a exportar y las condiciones de acceso a los mercados detec-
tados. Se disearon estrategias de ingreso a estos mercados, y se identificaron las oportunidades de
mayor valor agregado o de mayor diferenciacin del producto. Se calcularon los costos de exportacin.
En la actualidad, la alfalfa se destina en su mayor parte para fardos y rollos de bajo valor agregado, eleva-
do costo de flete y sin posibilidades de exportacin por la relacin peso-volumen. El pelleteado de la alfal-
fa permite un mejor aprovechamiento del cultivo. Puede destinarse al consumo directo de rumiantes, o
tambin procesarse como harinas para alimentos balanceados. Este proyecto determin que este produc-
to puede ser destinado al Asia y a Europa, y a pases vecinos como Brasil, Uruguay, Per y Chile.
Beneficiarios:
Pellets de alfalfa: plan de negocios de exportacin
COR-015
Nuevo Mercado
Como resultado del plan de negocios, el productor logr su objetivo de exportar a nuevos mercados pellets
de alfalfa, comercializando su produccin con: Uruguay, Brasil, Paraguay, Chile y Egipto.
Logros:
Un cambio importante fue que logramos implementar normas ISO 9001:2000, con todas las modificaciones que esto sig-
nifica internamente. Tambin pudimos cambiar la imagen de nuestra empresa y aumentar las perspectivas comercia-
les, sobre todo, con el exterior. En conjunto con otras medidas tomadas se comenz a exportar a Brasil, Uruguay,
Paraguay y Chile, y consideramos que son muy grandes las posibilidades de concretar exportaciones a Venezuela,
Per, Panam y Costa Rica.
Creemos que existen excelentes perspectivas en cuanto a las posibilidades concretas en el mercado externo. En lo que
respecta al mercado interno no somos tan optimistas debido a que el mismo se encuentra cada vez ms deprimido y
limitado por las diferentes restricciones impuestas por el gobierno nacional, como por ejemplo limitar los cupos de
exportacin y el manejo de los precios.
Sin duda que la implementacin de este proyecto con la asistencia de Fundacin Fortalecer tiene impacto en nuestra
zona. Al aumentar la demanda de nuestro producto, en la misma proporcin aument la demanda de materia prima de
nuestra regin.
S, un gran objetivo cumplido gracias a la realizacin de este proyecto es que estamos exportando a los siguientes pa-
ses vecinos: Uruguay, Chile, Paraguay, Brasil y, tambin, a El Cairo, Egipto.
El trabajo conjunto con Fundacin Fortalecer nos impuls, en un principio, a asumir un compromiso de calidad y poder
lograr la especializacin de nuestro establecimiento.
Contamos con alrededor de 60 empleados directos y unos 50 indirectos (asesores externos, transportes, etc.).
Carolina Vasqueto - Direccin General
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Los beneficiarios de este proyecto, todos de la provincia de Entre Ros, son la Cmara Empresarial Apcola
de Maci, la Cooperativa Apcola del Paran Ltda., Orlando Bolzn (de Crespo), la Cooperativa Apcola de
Villa Zorraqun (de Concordia) y Productores de Urdinarrain, Cerrito y La Paz. Se encontraban organizados
individualmente o en cooperativas con escasa experiencia en exportaciones directas.
El objetivo fue constituir un Consorcio de Exportacin que agrupara a estos productores entrerrianos para
mejorar e incrementar el acceso a mercados internacionales. Para ello se form a los interesados y se eva-
lu la capacidad de produccin para conformar la oferta exportable. Se asesor para la elaboracin del
contrato constitutivo del Consorcio de Exportacin.
La asistencia tcnica permiti que los productores tomaran conciencia de que, para la actividad econmi-
ca que desarrollan, el trabajo asociativo es fundamental. Las acciones se dirigieron a incrementar la capa-
cidad competitiva que tenan individualmente, y la calidad y valor agregado de sus productos. La forma-
cin de un frente comn de negociacin permiti un uso ms eficiente de los medios humanos y tcnicos
destinados a la exportacin, una mayor escala de operaciones y el acceso a nuevos importadores.
Beneficiarios:
Miel: conformacin de grupo asociativo
PAR-017
Estrategia Conjunta
Gracias a la asistencia tcnica los productores pudieron establecer una estrategia conjunta para comer-
cializar su produccin. A travs de la conformacin del Consorcio Apcola pudieron reforzar el acceso al
mercado internacional exportando miel multiflora a granel a : Francia, Alemania, Marruecos, Japn,
Ecuador y Espaa.
Logros:
Cmo modific a su grupo productivo el proyecto de Fundacin Fortalecer? Qu le aport? Qu beneficios le trajo?
El Consorcio de Exportacin es el resultado del trabajo en equipo de varias cooperativas y algunos productores parti-
culares. La personera jurdica que logramos gracias al apoyo de la Fundacin nos abre las puertas para poder incor-
porar tecnologa, reducir costos, optimizar la produccin y obtener mejores oportunidades de comercializacin para
nuestra produccin. Fue a partir de lo que nos pas en el 2003, cuando no pudimos comercializar la miel por la presen-
cia de nitrofuranos, que nos comenzamos a contactar y a realizar pequeos trabajos conjuntos.
Entre todos los productores y cooperativas que forman el consorcio tenemos aproximadamente 17.000 colmenas. En el
2005 pudimos exportar 16 contenedores a Ecuador, Alemania, Francia y Espaa. En el 2006 fueron 47 contenedores,
para el 2007 tenemos pensado exportar 80 y, para el 2008, esperamos superar los 100. El ao pasado ganamos el Premio
al exportador entrerriano, que otorga la Secretara de Produccin. La Fundacin nos brind todo su apoyo para la con-
formacin legal del grupo. Nosotros estamos viviendo y trabajando como consorcio desde el principio, ya nos manej-
bamos como grupo y ms con el acuerdo de trabajo, todo lo que venimos haciendo fue hecho a pulmn. Esperamos
que la conformacin legal del consorcio nos permita crecer en otros niveles, y eso nos deja muy conformes.
El Premio al exportador entrerriano reconoce a pequeas y medianas empresas y particulares que, durante el ao 2005,
hayan contribuido al desarrollo, productividad, calidad e insercin de los productos entrerrianos en el mercado inter-
nacional. El 29 de septiembre de 2006, el Consorcio Apcola de Entre Ros recibi este reconocimiento otorgado por el
Gobierno de la provincia de Entre Ros
Orlando Bolzan -Productor Integrante del Consorcio
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El beneficiario del proyecto fue el establecimiento Cuinex S.A. Esta PyME produce plantas de sanidad con-
trolada de arndanos, frambuesas y zarzamoras desde el ao 1992. Se encuentra ubicada en la localidad
de Mercedes, en la provincia de Buenos Aires, y tiene una produccin anual de ms de un milln de plan-
tas micropropagadas in vitro, fundamentalmente destinada al mercado interno. Cuinex S. A. fue uno de los
establecimientos que ms contribuy al desarrollo y extensin del cultivo en el pas y que, adems, promo-
vi el desarrollo de formas asociativas para los pequeos productores de arndanos como herramienta
para obtener productos de alta calidad y volumen adecuado para avanzar en el comercio internacional de
esta fruta.
Con el objetivo de determinar la logstica de exportacin, se comenz por la identificacin de las condicio-
nes de ingreso de plantines de arndanos al Uruguay teniendo en cuenta tanto las barreras arancelarias
como las paraarancelarias (permisos, certificados sanitarios, cuarentena, etc.). Se llev a cabo la evalua-
cin de los procesos de adecuacin del producto para el mercado de ingreso. Se concret la gestin de
permisos previos y certificados de producto exigidos por organismos pblicos nacionales, provinciales y/o
municipales requeridos para la exportacin. Se realiz la identificacin y gestin de las condiciones nece-
sarias de transporte internacional para la mercadera. Se brind asesoramiento y apoyo hasta concluir el
proceso de exportacin.
Las actividades llevadas a cabo por Cuinex S. A. favorecen el desarrollo de las PyMES nacionales a travs
de la obtencin de nuevas variedades adaptadas a las condiciones de la regin. Finalmente, la tecnologa
aplicada a los cultivos redunda en el desarrollo agroindustrial de la regin, ya que promueven la creacin
de emprendimientos productivos no tradicionales.
El logro principal fue que la PyME pudo realizar su primera exportacin de plantines de arndanos a
Uruguay. De este modo, un establecimiento local pudo concretar su objetivo de comercializar su produc-
cin diferenciada, resultado de un importante desarrollo en tecnologa.
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Beneficiarios:
Logros:
Plantines de arndanos: logstica de exportacin
ROS-030
Primera Exportacin
La Quinta S.A. est integrado por cuatro productores de la zona este de la provincia de Mendoza y comen-
z su actividad a fines del ao 2000 para poder acceder al mercado internacional. Cuenta con una diversi-
dad de variedades ptimas para la exportacin como Sugraone o Imperial Seeddles; Thompson Seeddles;
Red Globe; y por ltimo una variedad en proyeccin que es la Cripson. Los socios son empacadores y pro-
ductores de las materias primas, cuentan con viedos, pozos electrificados, malla antigranizo, riego pre-
surizado, represas, mquinas y equipos. Adems cuenta con los mejores productos y abonos para comba-
tir todo tipo de plagas.
Con el objetivo de desarrollar un plan de negocios de exportacin para estos productores, se empez por
determinar la oferta exportable. Se brind asistencia en el diseo del material para la comunicacin cor-
porativa para cada mercado objetivo. Se realiz la identificacin y segmentacin de estos mercados obje-
tivos y sus respectivas condiciones de acceso. Se concretaron los primeros contactos comerciales con
potenciales clientes identificados. Se brind asistencia tcnica en las reuniones de negocios concretadas
y en la firma de contratos de exportacin. Se realizaron negociaciones con potenciales clientes. Se apoy
en la logstica de adecuacin y embarque de la mercadera para la exportacin.
El plan de negocios llevado a cabo con la Fundacin Fortalecer permiti que el grupo productor organiza-
ra la oferta exportable adecundola a los requerimientos de cada uno de los potenciales mercados detec-
tados. Esta organizacin de la produccin permiti realizar los ajustes necesarios para que se adecue a las
exigencias del mercado internacional.
El mayor de los logros fue que, como resultado del plan de negocios de exportacin realizado, el grupo de
productores La Quinta S.A. logr diversificar sus mercados de destino y exportar uva de mesa a un nuevo
mercado como Rusia. Adems, continu exportando a Holanda, Francia, Brasil y Suiza. El plan de nego-
cios de exportacin realizado para el grupo le permiti obtener nuevos clientes y aumentar de este modo
la rentabilidad de su negocio.
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Beneficiarios:
Logros:
Uva de mesa: plan de negocios de exportacin
SJU-009
Nuevo Mercado
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Los beneficiarios son un grupo de 15 pequeos y medianos productores de esprragos que se encuentran
ubicados en las provincias de Crdoba, Buenos Aires y Mendoza.
Para comenzar, se analiz el mercado mundial y su tendencia para encaminar la produccin de esprra-
gos de estos pequeos y medianos productores. Se identificaron posibilidades comerciales y nichos de
mercado. Se describieron y analizaron las PyMES que forman el grupo, su experiencia, capacidad de ofer-
ta y obstculos a superar. Se identificaron ventajas comparativas del producto argentino y se realiz un
estudio de factibilidad econmica. El plan de trabajo determin objetivos comerciales; criterios para la
seleccin de los mercados meta; producto; precio; distribucin comercial; forma de exportacin y distribu-
cin fsica. Se identificaron clientes potenciales y contactos comerciales.
Productores de diferentes provincias lograron superar las distancias geogrficas y trabajar grupalmente
estandarizando procedimientos para obtener el producto. Los procesos implementados conjuntamente
mejoraron la produccin, y aseguraron la calidad y la inocuidad de los alimentos producidos de acuerdo
con las exigencias de los mercados externos.
Beneficiarios:
Esprragos: plan de negocios de exportacin
COR-022
Estrategia Conjunta
Los productores ubicados en las provincias de Mendoza y Buenos Aires lograron establecer una estrate-
gia conjunta de comercializacin internacional. Adems, comercializaron su produccin de esprragos a
Estados Unidos y continuaron exportando a Francia, Espaa, Suiza y Holanda.
Logros:
El proyecto realizado con la asistencia de Fundacin Fortalecer permiti que logrramos la unin como grupo de pro-
ductores que tienen objetivos comunes y desean continuar trabajando juntos. Adems, la asistencia tcnica y la mayor
informacin permitieron, sin dudas, importantes avances en el nivel tecnolgico. En este sentido, nos aport nuevos
conocimientos en el cultivo del esprrago lo que produjo un mayor rendimiento en nuestros campos.
Consideramos muy buenas las perspectivas a futuro. Deseamos continuar creciendo en superficie, en rendimiento por
hectrea y tambin queremos construir nuestro propio galpn de empaque, para poder mejorar an ms en el empa-
que del producto.
En las zonas de influencia del grupo de productores, sin dudas que el proyecto implementado tuvo su impacto. Esto se
refleja en que sum ms productores al proyecto.
Algunos de los integrantes del grupo lograron exportar esprragos a los mercados de los Estados Unidos, Francia,
Espaa, Suiza y Holanda. Y somos optimistas en que se vayan sumando productores que puedan ver cumplidos sus
objetivos de exportacin hacia estos mercados internacionales y otros nuevos que se puedan ir incorporando.
S, el trabajo realizado con la asistencia de Fundacin Fortalecer fue muy importante para cada uno de los producto-
res asociados para este proyecto. Pudimos acceder a nuevos conocimientos especficos a travs de especialistas
reconocidos a nivel internacional.
En nuestro grupo somos 12 productores que contamos con una superficie total cultivada de 50 hectreas.
Julin Gobelet - Productor de Crdoba
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KILALLEN S.A. es una PyME dedicada al desarrollo, produccin y comercializacin de comidas prepara-
das. Estos productos cuentan con un alto valor agregado, ya que son elaborados con carne ovina, vacuna
y aviar acompaada con distintos ingredientes.
Para el plan de negocios de exportacin, se comenz por la bsqueda y seleccin de mercados y contac-
tos comerciales. Se brind asesora para la habilitacin de la planta. Se dio asistencia para el registro de
marca en los mercados de destino y para los eventos y ferias internacionales donde se pueden presentar
estos productos. Se organizaron misiones comerciales con visitas puntuales a importadores/ distribuido-
res. Se efectu el seguimiento de los contactos realizados.
Se encontr una nueva presentacin para estos alimentos que permiti su exportacin. Con el proceso de
esterilizacin por autoclave (termoproceso), tanto la carne de cordero como la vacuna o aviar pueden
ingresar a mercados tan exigentes como los de los Estados Unidos, la Unin Europea o Chile. De esta
manera se logr salir de la tradicional exportacin de commodities para acceder a productos con un alto
valor agregado y con su consiguiente aumento de margen en la rentabilidad.
Beneficiarios:
Estofado de cordero: plan de negocios de exportacin
PAR-018
Nuevo Mercado
El mayor logro alcanzado por esta PyME, con la asistencia de Fundacin Fortalecer, fue que pudo localizar
nuevos mercados para la exportacin de su producto estofado de cordero patagnico, teniendo en cuen-
ta las distintas exigencias de estos mercados internacionales. As Kilallen S.A. logr concretar su prime-
ra exportacin con destino a los mercados de Espaa y de Chile.
Logros:
El proyecto de un plan de negocios para la exportacin de nuestro estofado de cordero patagnico, implementado con
el asesoramiento de Fundacin Fortalecer, ha significado un aporte fundamental para el desarrollo de nuestra PyME.
Gracias a esta invalorable asistencia logramos conocer las exigencias de los mercados internacionales e insertarnos
en ellos positivamente.
Las perspectivas de nuestra PyME, a futuro, son de crecimiento. La proyeccin a nivel internacional significa que poda-
mos seguir ampliando el mercado mundial, incorporando nuevos destinos y que lleguemos a aumentar el espectro de
consumidores que logran apreciar los productos que producimos y comercializamos. Deseamos alcanzar un mercado
nuevo y, a la vez creciente, dado que se trata en nuestro caso de productos termoprocesados y con beneficios dife-
rentes a los del resto de los productos del mercado.
En la actualidad estamos exportando nuestros productos a Chile y a Espaa.
S. El trabajo realizado con la asistencia de Fundacin Fortalecer fue muy importante y productivo. Gracias al mismo
tuvimos la posibilidad de crecer y conocer profesionalmente cada mercado. Pudimos encontrar una presentacin de
nuestro producto que permiti su exportacin y salvar restricciones sanitarias gracias al termoproceso aplicado al pro-
ducto. Tambin debemos destacar que todo esto llev al aumento en el margen de rentabilidad.
En nuestro establecimiento trabajan actualmente 3 personas.
Lic. Andrs Zuppone - Encargado de Comercio Exterior
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Los beneficiarios principales son un grupo de 24 pequeos productores agropecuarios, ubicados en la
regin oeste de la provincia de Buenos Aires. Cada uno tiene una capacidad de produccin no mayor a las
12 hectreas. El xito del proyecto se traduce en que constituyeron la Cooperativa de Productores de
Berries Ltda. (Coprobe).
Para conformar el grupo precooperativo se realizaron charlas y talleres que permitieron profundizar en el
funcionamiento y espritu de las cooperativas. Se evaluaron posibles dirigentes para integrar el consejo de
administracin y la sindicatura. Adems se redactaron el estatuto y el acta constitutiva; se asesor para la
presentacin del trmite de matriculacin ante la autoridad de aplicacin y para la confeccin y uso de los
libros sociales exigidos por ley.
El principal aporte es el cambio de percepcin y visin del grupo productor frente a los mercados exter-
nos. El trabajo conjunto le permiti desarrollar y mejorar los productos y servicios que brinda, y gestionar
nuevos modos de controlar y asegurar la calidad de esos productos. Adems pudo consensuar e imple-
mentar normas de calidad en cada uno de los establecimientos.
Beneficiarios:
Arndanos y berries: conformacin de grupo asociativo
ROS-015
Estrategia Conjunta
El logro de este proyecto fue acceder a la comercializacin de arndanos frescos a travs de una estrate-
gia conjunta. Los productores exportaron a Estados Unidos, Reino Unido y Francia. Otra ventaja es que al
gestionar compras conjuntas, pudieron reducir precios de insumos y servicios. Adems, montaron un cen-
tro de empaque, seleccin y clasificacin de fruta fresca para exportacin, generando mano de obra en la
regin.
Logros:
Este proyecto logr asociarnos para mejorar la comercializacin de arndanos al incrementar el volumen de cosecha.
El apoyo de la Fundacin fue fundamental para lograr la constitucin de nuestra entidad, no slo por el aporte econ-
mico, sino tambin por la orientacin para seleccionar asesores y para presentar ante el INAES el Contrato de la
Cooperativa.
Ya logramos pasar la segunda campaa como grupo productor y pudimos conformar una entidad que cuida a sus inte-
grantes quienes, en su gran mayora, participan en las decisiones y grupos de trabajo. A corto plazo queremos mejo-
rar los rendimientos, bajando costos y generando nuevos negocios.
En lo que hace a mano de obra, an no se puede hablar de un gran impacto en la regin, que es geogrficamente gran-
de, debido a que los actuales emprendimientos no tienen ms de 5-6 hectreas y transitan los primeros aos de cose-
cha. Esperamos que a futuro sea un importante referente en el mercado del arndano.
Lo hacemos en forma indirecta vendiendo nuestros arndanos a comercializadoras internacionales que los colocan
fundamentalmente en los Estados Unidos y Europa.
El apoyo de Fundacin Fortalecer fue fundamental. Nos transmiti su experiencia en la formacin de conjuntos produc-
tivos y sigui paso a paso nuestro desarrollo como grupo. Si bien estbamos en un estadio ideal para llegar a unirnos
por el trabajo previo realizado por algunos de los participantes, la aparicin del representante de la Fundacin fue en
el momento ms oportuno.
Juan Carlos Brihet - Integrante y coordinador inicial del proyecto
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COCAPROSECO es una cooperativa afiliada a la Federacin Agraria Argentina que asocia a unos 40 pro-
ductores del cinturn verde de la ciudad de Crdoba. Su principal produccin son distintas variedades de
papa. Las fluctuaciones de precios del mercado interno llevaron a estos productores a la bsqueda de
alternativas exportadoras que les permitan continuar en la produccin de modo sustentable.
Las primeras acciones contemplaron la capacitacin y asistencia para la implementacin de las normas
BPM, con el objetivo de alcanzar la certificacin respectiva en el galpn de seleccin y empaque. Primero
se diagnostic la situacin de la cooperativa, se realiz la descripcin del producto y se diagramaron los
procesos. Se asisti para el control de los procesos de elaboracin, materias primas, almacenamiento y
transporte del producto final, y para establecer un registro y documentacin del sistema que contempl un
diseo del sistema documental. Se realiz la auditora de precertificacin. Adems se ofreci capacitacin
y asistencia a cuatro asociados a la cooperativa en la implementacin de normas BPA para cultivos de
papas. Se diagnostic a los productores asignados por COCAPROSECO para la implementacin de Buenas
Prcticas Agrcolas. Se realizaron visitas y seguimiento para auditar y controlar los aspectos operativos
relacionados con la implementacin. Se brind asesoramiento en todos los trmites necesarios para la for-
malizacin de la certificacin de los productores.
Las normas de calidad implementadas permitieron que la cooperativa mejorara su produccin, aseguran-
do la inocuidad y la calidad de la misma. De la investigacin sobre el mercado de la papa en Chile, se deter-
min una oportunidad y, entonces, se analizaron los requisitos de variedad, cantidad y calidad que el mer-
cado requera, para poder ajustar la produccin a los mismos. Para cumplir con estos requerimientos se
instal una nueva planta que posee un sistema de lavado, secado, seleccin y tamaado de los tubrculos
de ltima generacin.
El principal logro del proyecto fue el acceso a un nuevo mercado con un producto diferenciado. El progra-
ma Buenas Prcticas de Manufacturas implementado permiti gestionar la habilitacin del Servicio
Agrcola Ganadero de Chile y posibilit la exportacin de papa colorada a dicho pas.
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Beneficiarios:
Logros:
Papa colorada:implementacin de normas de calidad
COR-023
El beneficiario de este proyecto es el Establecimiento El Alisillal que se encuentra ubicado en la zona de
islas, a 40' en lancha desde Puerto Gaboto, provincia de Santa Fe. sta es una regin silvestre, con un
ambiente natural muy conservado, lejos de cualquier fuente de contaminacin. En la vegetacin se
encuentran abundantes ejemplares de diversas especies mielferas que aseguran una provisin ptima de
plenes y nctares silvestres. Al inicio del proyecto, El Alisillal contaba con 200 colmenas con las que se
comenz el proceso de certificacin de produccin orgnica de miel. Las mismas estaban distribuidas en
tres apiarios cercanos al margen del ro. El Alisillal apunta al desarrollo de una apicultura profesional, con
criterios tcnicos, y tiene como meta permanente la calidad de los productos y procesos.
Para comenzar, se llev adelante la planificacin y desarrollo de un esquema de trabajo para la implemen-
tacin de normas para lograr la certificacin orgnica de la produccin apcola. Se realiz la capacitacin
de los productores y se elabor un esquema de actividades con el objetivo de implementar el sistema de
autocontrol y registros necesarios para la certificacin de calidad. Para ello se realizaron preauditoras y
seguimiento como medio de verificar si el sistema se mantiene de manera eficaz, dado que la prctica de
esta certificacin establece un tiempo mnimo de seguimiento de dos aos para la obtencin del estatus
de orgnico. En esta consultora se realizaron las primeras prcticas para tal finalidad, lo que implica una
continuacin de la asistencia tcnica hasta alcanzar la certificacin.
La asistencia tcnica brind al productor las herramientas para generar valor agregado a su producto,
diferenciarlo y avanzar en otras posibilidades de comercializacin, como el fraccionado que otorga un
mayor retorno para el productor. Se debe destacar la mejora de los productos ya existentes y el desarro-
llo de los nuevos. Adems se modific el modo de controlar y asegurar la calidad de los productos y los
procesos operativos. Estas acciones permitieron asegurar la calidad de los alimentos producidos y colo-
carlos a la altura de las exigencias de los mercados internacionales.
El principal logro que se debe mencionar es que el productor pudo obtener un producto diferenciado, que
le abri las puertas del mercado internacional. Otro de los logros fue que pudo realizar su primera expor-
tacin indirecta de miel orgnica en proceso de certificacin (transicin) a los Estados Unidos.
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Beneficiarios:
Logros:
Miel: implementacin de normas orgnicas
ROS-016
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A fines de 2002, con el objeto de valorizar su produccin, el grupo Las Garzas form un consorcio de pro-
ductores junto con las ONG's ACDI (Argentina), AVSI (Italia) y ONUDI, y otros productores de Santa Fe. As
conformaron la Asociacin Argentina para la Valorizacin de la Produccin Ganadera (PROGAN).
En primer lugar se desarroll un protocolo de calidad para el grupo. Se ejecut un plan de accin que se
implement en los diferentes eslabones de la cadena productiva. Se asesor en el diseo y ejecucin de
auditoras internas, se capacit al personal y se ejecut un examen sistemtico para determinar si las acti-
vidades relativas a la calidad satisfacan las disposiciones preestablecidas en el protocolo de calidad.
Con el financiamiento conjunto del BID, la Asociacin ya haba implementado un sistema integrado de tra-
zabilidad que contaba con la infraestructura adecuada (tecnologa de comunicacin e informacin) para
que se lleve adelante el relevamiento, la actualizacin, la gestin y el tratamiento seguro tanto de los datos
de cada animal, como de cada corte de carne. El mayor aporte del proyecto fue el desarrollo de un proto-
colo de calidad en base al sistema de trazabilidad anteriormente desarrollado, lo que permiti que el grupo
de productores cumpliera con los requisitos exigidos por los mercados externos de cortes especiales.
Beneficiarios:
Ganado bovino: implementacin de normas de calidad
PAR-020
El desarrollo e implementacin de la norma y el protocolo de calidad para carne vacuna posibilit que el
grupo exportara a nuevos mercados un producto diferenciado. De este modo, comercializaron cortes
especiales al Reino Unido, Espaa, Holanda, Chile y Rusia.
Logros:
Este proyecto permiti el acceso a servicios de consultora tcnica, autocontrol mediante auditoras internas y tambin
acceso a la certificacin de calidad. Los beneficios tienen que ver con la permanencia en los mercados exportadores
de cortes especiales de carne vacuna -siempre destinados a mercados de alto valor- y la perspectiva de llegar a nue-
vos mercados. Tambin la estandarizacin de la calidad de nuestros procesos y productos para satisfacer las exigen-
cias de nuestros clientes y fortalecer la presencia de nuestra marca.
Consideramos ampliar los volmenes operados, acceder a mayores estndares de calidad y a nuevos mercados. Como
dato, durante 2006 nuestro grupo faen unos 5.000 novillos, de 1.700 se obtuvieron cortes especiales Hilton que se
exportaron con marca propia. As cumplimos con la SAGPyA que, para este ao, nos otorg un cupo de 78 t.
El grupo opera en la regin centro norte de la provincia de Santa Fe y me animo a decir que constituye una realidad
original sin precedentes en la regin, pues integra los eslabones de la cadena de la carne. Por ser un proyecto nuevo
y original, aprendemos haciendo, capacitndonos, informando a todos los actores de la cadena.
Se exportan cortes especiales Hilton a Alemania, Inglaterra, Holanda, Espaa e Italia. Otros a Chile, Rusia y a las
Antillas holandesas.
Este trabajo fortaleci nuestras actividades posicionndonos mejor para nuestros procesos y los productos de nues-
tra marca. Tambin fortaleci a nuestros proveedores para la mejora de sus productos y abri posibilidades de merca-
dos y/o alianzas estratgicas con otras firmas para abastecerlos.
Enrique Lupotti - Gerente
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Son un grupo de 10 pequeos y medianos productores del valle del Ro Colorado, partidos de Villarino y
Patagones, provincia de Buenos Aires, dedicados a la produccin primaria y empaque de cebollas. Al ini-
ciar el proyecto comercializaban su produccin en el mercado interno y en el exterior casi exclusivamen-
te a Brasil, pero su objetivo era exportar a la Unin Europea. Un requisito fundamental para el ingreso a ese
mercado era la certificacin de normas de calidad EurepGAP.
Se comenz por determinar la situacin inicial y se formularon las acciones necesarias para la implemen-
tacin de sistemas de gestin de calidad de todos los productores y galpones de empaque integrantes del
proyecto. Se asesor en el diseo del manual de calidad, en la redaccin de procedimientos y evaluacio-
nes de riesgo. Se realiz la supervisin y seguimiento del uso de registros. Se asesor tambin para ges-
tionar la solicitud de certificacin. Se capacit a productores y al personal.
La implementacin de la norma EurepGAP signific una preparacin de los establecimientos para estar en
condiciones de ser certificados. As el grupo de productores posicion su produccin a la altura de los
requerimientos de los mercados internacionales con respecto a la seguridad e inocuidad de los alimentos.
Beneficiarios:
Cebolla: implementacin de normas de calidad
ROS-008
A travs de la asistencia tcnica brindada los productores lograron un producto diferenciado a la altura
del mercado internacional (Adelar Berwanger, Ricardo Scherger, Acam S.A y Villarino Sud S.A, certifica-
ron la norma EurepGAP). La mayora de los productores continu comercializando su produccin a su mer-
cado tradicional, Brasil, y agregaron el mercado Europeo en menor medida.
Logros:
La Fundacin nos brind una gran ayuda para mejorar nuestra produccin y poder lograr la certificacin EurepGAP,
requerida fundamentalmente por las grandes cadenas de supermercados europeos que exigen ms calidad, pero
sobre todo sanidad de los productos que adquieren.
Las perspectivas futuras son muy buenas para todos los productores de la zona gracias a la posibilidad de acrecentar
las exportaciones a la CEE. Villarino Sud S.A. es una pequea firma productora, empacadora y exportadora de cebo-
llas y zapallos, ubicada en el Partido de Villarino, provincia de Buenos Aires, a 90 km al sur de Baha Blanca.
Producimos entre 30 y 50 hectreas de cebollas y zapallos. En cuanto a cebollas, hacemos algunas variedades no con-
vencionales como blancas, rojas, dulces o de baja punjencia que son comercializadas a los pases de la CEE, que ms
las demandan. Nuestro principal comprador (en aproximadamente un 75%) es Brasil y despus Europa (en un 25%).
Gracias a la colaboracin de Fortalecer, hoy somos una pyme que cumple con las normas EurepGAP, y que ha califica-
do sus productos. Esta certificacin fue muy til para brindar una mejor atencin de nuestros clientes, que nos requie-
ren continuidad y calidad en los productos brindados. A dos aos de haber obtenido este importante logro, se han
sumado otros productores de la zona que siguieron nuestros pasos para alcanzar la calidad.
Ocupamos aproximadamente a 50 obreros transitorios en poca de recoleccin y decolado, ms 35 operarios en nues-
tra planta de empaque durante seis meses de campaa.
Horacio Brin - Vicepresidente - Villarino Sud S.A.
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Se trata de 10 productores de ajo que cuentan con 14 hectreas de cultivo. Son socios de Fecoagro
(Federacin de Cooperativas Agropecuarias de San Juan), una federacin de cooperativas asociada a
Federacin Agraria Argentina. Fecoagro surgi de un proyecto de la Unidad Minifundio del INTA que, en
1989, integr a productores rurales de muy bajo estndar de vida en cooperativas que crecieron con ayuda
de organismos pblicos y privados. En la actualidad, Fecoagro nuclea a 28 cooperativas que producen
semillas hortcolas y dulces artesanales en todo San Juan para el programa PRO HUERTA, y vende su pro-
duccin en el pas y en otros de Centroamrica.
Se trabaj en el desarrollo del sistema de implementacin de trazabilidad para el cultivo del ajo; en la ela-
boracin de un manual para los productores y de un cuadernillo de seguimiento de las tareas en los distin-
tos procesos. Se promovieron auditoras internas, y se asisti y asesor para la implementacin del siste-
ma de trazabilidad.
Los socios de Fecoagro implementaron sistemas de trazabilidad y, con capacitacin, aseguraron una cali-
dad estndar del producto. Esta mejora les permiti el acceso al mercado internacional.
Beneficiarios:
Ajo : implementacin de normas de calidad
SJU-006
Como principal logro de la implementacin se debe mencionar la obtencin de un producto diferenciado a
travs de la certificacin de un sistema de trazabilidad. Como consecuencia de esta implementacin, la
cooperativa logr comercializar el total de su produccin trazada, mediante un intermediario local, con
destino a Europa y Brasil.
Logros:
Fecoagro es una cooperativa de 2 grado, compuesta por 28 cooperativas de 1 grado. Su actividad principal es la pro-
duccin de semillas hortcola y, en forma paralela, algunas de sus cooperativas realizan cultivos de ajo. La contrata-
cin de servicios de consultora a travs de la Fundacin Fortalecer para la implementacin de sistemas de calidad
(trazabilidad) logr internacionalizar su produccin a travs de un exportador local. Los beneficios son el resultado de
la correcta implementacin de trazabilidad, que permiti la comercializacin del producto a un precio competitivo.
A partir de contar con un producto competitivo y de calidad, las perspectivas son que logremos extender el espectro
comercial y, por lo tanto, el rea productiva, llevando as trabajo continuo a nuestros productores.
El impacto generado en la regin fue que, a partir de la calidad, los clientes tienen presente la marca de nuestros pro-
ductos como referencia prioritaria.
Claro que se fortalecieron nuestras actividades ya que este desarrollo antes mencionado naci a partir del incentivo
de las oficinas de la Fundacin Fortalecer, con su apoyo tanto econmico como facilitador del proyecto.
Fecoagro es una cooperativa de segundo grado que asocia a 28 cooperativas de primer grado, con un padrn de 550
familias aproximadamente.
Mauricio Pantano - Encargado de Ventas
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El beneficiario de este proyecto es Finca Los Troncos, una PyME familiar de 65 hectreas, que est ubica-
da en las proximidades de la localidad de Perico, en la provincia de Jujuy. Este establecimiento se dedica
principalmente a la produccin de palta, higo, uva de mesa y verduras bajo cubierta. Con miras a la expor-
tacin de sus productos, decidieron optar por un camino que contemplara la mejora en la calidad.
Para que el productor pudiera acceder a la implementacin de normas de calidad EurepGAP, se llev a
cabo un diagnstico de la situacin inicial de la finca. Una vez realizado este diagnstico, se procedi a
organizar un cronograma de actividades que contemplara el plan de obra, el diseo y/o modificacin del
sistema de registros, el desarrollo de anlisis de riesgo de higiene en cosecha y manejo del producto, y
manuales de procedimientos de buenas prcticas agrcolas. Segn los requerimientos de EurepGAP, para
su implementacin, se desarroll el Manual de Gestin de Calidad (Quality Sistem) y se confeccion un
manual de procedimientos en el que se describen las tareas que deben realizarse en la finca. Tambin se
asesor para la presentacin ante el correspondiente organismo de certificacin.
El aporte ms significativo al desarrollo agroindustrial fue que, como resultado de la implementacin de la
norma EurepGAP, la finca pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado internacional. A tra-
vs de procesos eficaces, basados en normas de calidad reconocidas a nivel global, se garantiz la ino-
cuidad de los alimentos producidos y la estandarizacin de los procesos, y se gener la oportunidad de
incursionar en nuevos mercados internacionales que requieren de la certificacin de la norma.
Como resultado de la implementacin de normas de calidad, Finca Los Troncos, pudo exportar un produc-
to diferenciado, higos, al Reino Unido y Canad. La implementacin de normas de calidad y seguridad en
los alimentos, gracias a la concrecin de este proyecto, permiti que el productor pudiera cumplir el obje-
tivo de insertarse en el mercado internacional.
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Beneficiarios:
Logros:
Higos y paltas: implementacin de normas de calidad
COR-020
El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento Onelio Barberis e Hijos que se encuentra ubicado
en la localidad de Camino Aldao, en la provincia de Santa Fe, y se dedica a la cra de ganado bovino, en los
rubros cabaa, tambo, centro de inseminacin artificial y transferencia embrionaria. Se especializa en
ganado Holando Argentino y trabaja con un muy alto nivel en la cabaa de nombre "La Lilia". Esta cabaa
fue fundada en 1958 por Onelio Barberis y su esposa Lilia. El espritu visionario y el afn de progreso fue-
ron el eje del desarrollo de esta PyME argentina. En la actualidad posee tres tambos, uno totalmente com-
putarizado y, desde 2000, cuenta con un centro de inseminacin artificial y transferencia embrionaria de
gran importancia para la regin y otros pases del continente.
Para obtener los permisos de exportacin, se realiz la gestin de trmites necesarios. Se efectu el an-
lisis de la reglamentacin y de las barreras para el ingreso de mercadera al pas de destino. Se identifica-
ron las condiciones de ingreso de vaquillonas a Bolivia, tanto arancelarias como paraarancelarias. Se eva-
luaron los procesos de adecuacin para el ingreso. Se gestionaron los permisos previos y los certificados
de producto exigidos por organismos pblicos nacionales, provinciales y/o municipales requeridos para la
exportacin. Se evaluaron las condiciones necesarias de transporte internacional para la mercadera a
exportar. Se brind apoyo logstico al productor hasta concluir el proceso de exportacin.
Alcanzar la exportacin, potenci y estimul en los productores el desarrollo de razas bovinas de mejor
calidad. La posibilidad de exportar y comercializar con el exterior fue un importante impulso para todas
aquellas PyMES que invierten en tecnologa, gentica y procedimientos adecuados de produccin. La
exportacin se realiz a raz de una invitacin de la Asociacin de Criadores de Ganado Lechero de Santa
Cruz de la Sierra, Bolivia, para participar de EXPOCRUZ 2006. Se debe sealar que desde hace ms de una
dcada no se exportaba gentica bovina a Bolivia y que las autoridades sanitarias autorizaron la importa-
cin definitiva de ganado para reproduccin.
El logro principal de la asistencia tcnica fue que la cabaa realiz su primera exportacin de gentica
bovina. Fue la primera vez, despus de 15 aos de interrupcin, que se export gentica bovina a Bolivia.
Se exportaron 28 vaquillonas Holando y se establecieron lazos para realizar nuevas exportaciones.
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Beneficiarios:
Logros:
Ganado Bovino: logstica de exportacin
ROS-032
Primera Exportacin
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Los beneficiarios son un grupo de 6 pequeos y medianos productores apcolas de la provincia de Santa
Fe. Sus colmenas estn ubicadas en el centro-norte y en las islas del litoral fluvial del Ro Paran. Cada
productor cuenta con una capacidad de produccin no mayor a 1000 colmenas.
Con charlas y talleres se fue asesorando al grupo de productores sobre las formas asociativas posibles. Se
dio asesoramiento para la redaccin del estatuto y del acta constitutiva, y para el inicio de la matriculacin
ante la autoridad de aplicacin; se orient empresaria y comercialmente al grupo: organizacin adminis-
trativa, bsqueda de sede, contratacin del profesional para asistir en la bsqueda de calidad uniforme,
vas de comercializacin con oferta nica, y finalmente, gestin para colocacin del producto.
El grupo de productores ya estaba trabajando con la Cmara de Comercio Exterior de Santa Fe para lograr
la certificacin de la produccin orgnica de casi la totalidad de los apicultores. As naci la inquietud de
constituir un frente comn que posibilit maximizar los beneficios econmicos, los costos de produccin,
aumentar los mrgenes de utilidad y obtener un mejor poder de negociacin frente a terceros.
Beneficiarios:
Miel orgnica: conformacin de grupo asociativo
ROS-031
Estrategia Conjunta
El principal logro de este proyecto fue el establecimiento de una estrategia conjunta entre los productores.
Se constituyo el Organic Honey Bee Group, el primer consorcio de cooperacin de productores de miel
orgnica de la provincia de Santa Fe. El consorcio esta integrado por un grupo de productores apcolas
que aunaron esfuerzos para comercializar miel en el mercado nacional e internacional, de este modo,
exportaron indirectamente miel a los Estados Unidos y a Canad.
Logros:
El aporte de la Fundacin fue fundamental para analizar las diferentes formas asociativas segn las necesidades de
los productores. As se conform OHBG como un instrumento legal gil y de fuertes principios asociativos. Ahora cada
productor puede apreciar los beneficios de aprovechar sinergias en la fase productiva y defender en forma conjunta
el precio de su produccin. Con este proyecto, la provincia de Santa Fe se posicion como lder en la cantidad de col-
menas orgnicas bajo seguimiento por Certificadoras autorizadas, el efecto multiplicador se extendi a las provincias
del norte argentino.
Las expectativas son de crecimiento sostenido en la produccin gracias al aumento del consumo de productos org-
nicos en los mercados de mayor poder adquisitivo.
En las dos ltimas campaas se exportaron ms de 70 tn de miel orgnica, fundamentalmente al mercado Europeo y
Amricano. Se contina trabajando con la Fundacin para abrir nuevos mercados evitando intermediaciones.
El trabajo conjunto con la Fundacin nos permiti madurar como productores en el concepto puro del asociativismo,
antes exista gran individualismo en la actividad debido a experiencias previas de asociacin que se fortalecan en
poca de crisis y se disipaban en pocas de "vacas gordas".
Actualmente, OHBG est conformado por 9 productores que renen ms de 5.000 colmenas, y cuentan con estructura
y personal con un futuro que se prev de crecimiento. A la fecha muchos productores se ven interesados en incorpo-
rarse al Consorcio por los beneficios a obtener en el corto y largo plazo.
Gabriela Nardoni - Representante comercial
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Argendried- Grupo Pasas es un consorcio de exportacin integrado por 5 productores de la localidad de
Santa Luca, provincia de San Juan, que poseen cultivos propios. El consorcio las elabora, industrializa y
comercializa, por lo que sus integrantes tienen especial inters en obtener un producto de primersima
calidad. Este sistema de integracin vertical cierra una cadena de valor que permite mantener el control
desde la implementacin del viedo hasta que el producto llega a manos del cliente.
Se comenz por determinar la imagen y diseo del producto de exportacin para adecuarlo a los requeri-
mientos del mercado internacional. Para una imagen corporativa eficiente, se normalizaron fuentes tipo-
grficas, paleta cromtica y formatos posibles de aplicacin. Se disearon marca, logos y logotipos del
producto, un folleto dptico y se desarroll el sitio web.
El diseo de la imagen permiti a la organizacin su posicionamiento frente al mercado internacional, dado
que la competitividad en la actualidad est determinada por la calidad de la produccin y por el valor de la
imagen corporativa. Esta implementacin de imagen permite un mejor posicionamiento del producto del
grupo a travs del agregado de valor.
Beneficiarios:
Pasas de uva: diseo de imagen
SJU-026
Nuevo Mercado
Una vez culminado el proyecto de diseo de imagen, el grupo de productores logr concretar operaciones
comerciales en forma conjunta a un nuevo mercado: Uruguay. Adems, aumento el nmero de exportacio-
nes con otros pases como Brasil y Estados Unidos.
Logros:
En el caso de Argendried Consorcio Exportador de Pasas de Uva, el apoyo de la Fundacin Fortalecer ha sido impor-
tante ya que ha permitido contar con informacin precisa acerca de mercados a la que no habamos podido acceder
por desconocimiento. Adems logr brindarnos una idea del sector en cuanto a nmeros, lo que nos ayuda a la hora
de la negociacin, incluso con nuestros antiguos clientes.
Consideramos que son muy buenas. Nuestras expectativas estn centradas en el acceso a nuevos mercados que
hasta el momento no habamos intentado penetrar. Con este objetivo buscamos diversificar nuestra cartera de clien-
tes y atomizar los riesgos de comercializacin con un solo mercado.
Es muy pronto an para afirmar que el proyecto tenga efectos en lo inmediato, pero esperamos que de acuerdo con
los resultados, se produzcan algunos cambios en las polticas empresariales, ya que estamos dando un paso importan-
te desde el punto de vista societario, al reunir a varios productores de pasas de uva.
S. Actualmente nos encontramos exportando y el principal destino es Brasil.
S. El trabajo con la Fundacin Fortalecer es importante desde el punto de vista de que nos permite contar con infor-
macin actualizada sobre el mercado al que queremos apuntar y con un costo muy bajo en relacin con el beneficio
que esto nos puede reportar.
El grupo est conformado por seis productores de pasas de uva, cada uno con su propia estructura, ms el apoyo de
un consultor externo que lleva adelante las funciones de coordinador del consorcio.
Daniel Sarmiento - Argendried
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Los beneficiarios del proyecto son un grupo de 15 productores apcolas. Cada uno de ellos contaba con una
capacidad de produccin no mayor a 80 colmenas, ubicadas en San Jernimo Norte, en la regin centro
de la provincia de Santa Fe.
Con el objetivo de conformar una cooperativa se realizaron charlas y talleres durante 10 meses. Luego se
asesor para evaluar y capacitar a los dirigentes; redactar el acta constitutiva y el estatuto de la nueva
cooperativa; orientarla comercial y empresariamente. Adems se dieron lineamientos acerca del sistema
administrativo-contable y se definieron la ubicacin geogrfica, los beneficios, las desgravaciones y/o
ayudas de los municipios para la nueva cooperativa.
Los productores lograron comprender las ventajas competitivas del trabajo cooperativo, compartir objeti-
vos comunes para la mejora continua y el acceso a nuevas tecnologas. As podrn afrontar futuros com-
promisos con los mercados externos. Los socios fundadores aportaron un pequeo capital en efectivo que
se us en principio para financiar la compra de mquinas extractoras de miel para la puesta en marcha de
la sala de extraccin.
Beneficiarios:
Miel: conformacin de grupo asociativo
ROS-021
Estrategia Conjunta - Producto Diferenciado
El principal logro fue la integracin de los productores apcolas a travs del establecimiento de una estra-
tegia conjunta de trabajo. Los productores conformaron una cooperativa denominada APIUNI que les per-
miti introducir tecnologa de avanzada en la sala de extraccin conjunta, seguir procesos de trazabilidad
y alcanzar un producto diferenciado que podr comercializarse en el mercado internacional. Hasta el
momento no alcanzaron la exportacin directa, solo exportaron indirectamente a Alemania.
Logros:
El proyecto permiti introducir a los productores apcolas en las ventajas del asociativismo. Bajo el Programa Apcola
de la Provincia de Santa Fe ya se haban conformado asociaciones de apicultores en distintas localidades que cum-
plen un importante rol en la difusin de la informacin sobre la actividad, pero no es su funcin especfica la comer-
cializacin. Gracias al proyecto se logr modificar tanto la estructura individualista en el mbito tcnico (manejo de la
produccin), como en el comercial (venta del producto miel).
Como objetivo a corto plazo queremos brindar a los socios el servicio de extraccin de miel, lo que les permitir redu-
cir sus costos directos y dedicar mayor tiempo a la produccin a campo. En el mediano plazo queremos concretar la
comercializacin directa del producto para no tener que depender de intermediarios. Con una produccin bajo proto-
colo de calidad podremos avanzar en forma segura en la implementacin de sistemas de aseguramiento de la calidad.
El mayor impacto es la amplia difusin de los principios cooperativistas en los medios locales: otros productores se
acercan buscando informacin sobre la cooperativa y desean saber cmo incorporarse. Tambin hay una mayor con-
ciencia en la regin acerca de los beneficios de la apicultura en los rendimientos de las producciones agropecuarias
a travs de la polinizacin y se ha logrado reconocer a las abejas por sus beneficios ms que porque "pican", lo cual
significa un avance en la conciencia general del respeto por el medio ambiente en la regin.
La Cooperativa APIUNI (Apicultores Unidos Ltda.), junto a Fundacin Fortalecer y el Programa Apcola Provincial tra-
bajan estableciendo contactos directos con pases como Suiza, Francia, Italia y Alemania, interesados en las mieles de
la regin que tienen atributos diferenciales, no slo desde su origen floral, sino tambin de las caractersticas tradicio-
nales propias aportadas por los inmigrantes a la zona.
El trabajo con la Fundacin nos ha permitido insertarnos definitivamente en el negocio de la miel, ya que se ha logra-
do una forma legal que ampara toda la actividad y un criterio nico en la parte tcnica de la produccin que nos per-
mite avanzar en forma cierta en la actividad.
Actualmente, la Cooperativa est conformada por 28 productores. El impacto social es sumamente importante porque
muchsimos productores pequeos y medianos pueden dar cumplimiento a las normativas vigentes y destinar todos
sus recursos al crecimiento de la produccin.
Roberto Giudicatti - Secretario de la Cooperativa
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San Juan de Cuyo Bodegas y Viedos, fue fundada a principios de la dcada del 20 por una tradicional
familia sanjuanina y funcion hasta mediados de los aos 80. La bodega esta ubicada en el departamento
de Santa Luca, provincia de San Juan. La restauracin y modernizacin de la misma lleg en el 2003 cuan-
do fue remodelada y adaptada a las nuevas tecnologas para elaborar vinos varietales de alta calidad.
Se realiz un diagnostico para la implementacin de la norma ISO 22000 - BPM, HACCP e ISO 9001:2000-
para la elaboracin de vinos varietales. Como primer paso se llevo a cabo un relevamiento de las necesi-
dades de capacitacin de la empresa en relacin a la implementacin de los sistemas de calidad mencio-
nados. Se establecieron procedimientos estandarizados operacionales y de sanitizacin (POES), planillas
de registro, documentos y el manual de calidad de la empresa. Adems, se determinaron puntos crticos
de control y los puntos de control.
La bodega pudo dar respuesta a las crecientes exigencias del mercado internacionales mejorando su sis-
tema de gestin de calidad. A travs de procesos eficaces, basados en normas y sistemas de calidad, se
garantiz la inocuidad de los productos elaborados y la estandarizacin de los procesos.
Beneficiarios:
Vinos: implementacin de normas de calidad
SJU-027
El principal logro fue la obtencin de un producto diferenciado que aument notablemente las oportunida-
des de comercializar en el mercado internacional, pudo exportar vino varietal fraccionado a los Estados
Unidos. Se debe mencionar que la bodega se convirti en la primera en certificar la norma ISO 22000 (BPM,
HACCP e ISO 9001:2000) en la provincia de San Juan.
Logros:
Gracias al proyecto realizado junto con la Fundacin Fortalecer, la bodega pudo lograr los mximos estndares de cali-
dad requeridos por los mercados ms exigentes. El aporte principal del proyecto tiene que ver con el agregado de valor
al producto. El beneficio concreto que tubo la implementacin de las normas de calidad fue la llegada a mercados tan
exigentes como EEUU y Europa.
Actualmente la empresa esta realizando en forma conjunta con la ventanilla de San Juan de la Fundacin, un plan de
negocios que le permitir organizar y definir cuales son los mercados ms atractivos para nuestros productos.
Paralelamente se trabaja con el planteo de una estrategia comercial a mediano y largo plazo.
Tuvo algn impacto en la regin el proyecto implementado en su empresa?
En la regin el impacto fue importante, est relacionado al hecho de que "San Juan de Cuyo Bodegas y Viedos", ser
la primer bodega certificada con la norma ISO 22.000.
Actualmente estn exportando? (lugar de destino y producto)
Actualmente estamos exportando vino varietal fraccionado a EEUU.
Siente que el trabajo con la Fundacin fortaleci sus actividades? de que modo?
El fortalecimiento que nos brinda la Fundacin, es el de concretar acciones que no se hubieran llevado a cabo sin el
aporte y acompaamiento por parte del programa. Tambin es muy importante el apoyo que nos brindan a la hora de
buscar clientes en el exterior.
Actualmente trabajan 10 personas en forma permanente, pero en poca de cosecha llegamos tener hasta 50 personas
abocadas a distintas tareas.
Ernesto Clavel - Gerente General
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La Cooperativa APU 93 est integrada por 10 socios, 8 de los cuales se dedican a la produccin de ajo y
cebolla en la localidad de Pocitos, en la provincia de San Juan. Esta cooperativa fue creada en 1993 y,
desde sus comienzos, destina su produccin a la comercializacin a travs de intermediarios locales.
Con el objetivo de implementar normas de calidad, se brind asesoramiento para el desarrollo del sistema
de trazabilidad, teniendo en cuenta las caractersticas de las explotaciones del producto (ajo). En este sen-
tido se realiz el diseo de un manual adaptado a las necesidades propias de cada uno de los productores
socios de la cooperativa. El asesoramiento tambin tuvo en cuenta el desarrollo e implementacin de un
cuadernillo de seguimiento que permita documentar y registrar todas las tareas que se desarrollan en los
distintos procesos. A travs de charlas y talleres se llev a cabo la capacitacin del personal en temas
referentes a la implementacin de la norma. Se contempl tambin la realizacin de auditoras internas
tendientes al autocontrol.
Gracias al trabajo conjunto con la Fundacin Fortalecer, el sistema implementado permite identificar la pro-
cedencia del producto y brinda informacin necesaria para asegurar al consumidor la inocuidad del
mismo. Esto hace que, ante cualquier inconveniente que se detecte en el producto, se pueda rastrear la
historia del mismo a fin de identificar la causa del problema y accionar sobre ella. El sistema es tambin
una valiosa fuente de informacin para el productor que, a travs del anlisis, estar en condiciones de
tomar mejores decisiones para el futuro. Por ltimo, el sistema se dise siguiendo los lineamientos de tra-
zabilidad que responde a las exigencias del mercado internacional.
Como principal logro de la implementacin se debe mencionar la diferenciacin del producto, alcanzada a
travs de la produccin de alta calidad. El acceso al sistema de trazabilidad contribuy a garantizar la ino-
cuidad del producto. Esta implementacin posibilit que la cooperativa incremente la comercializacin
internacional, vendiendo su produccin a travs de un intermediario a Brasil y Mxico.
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Beneficiarios:
Logros:
Ajo: implementacin de normas de calidad
SJU-003
El beneficiario de este proyecto fue el establecimiento El Zampal S.A. que se encuentra ubicado en la zona
del Valle de Uco, Tupungato, provincia de Mendoza. Se dedica a la produccin de ajo, cebolla, zanahoria y
zapallo. Desarrolla sus actividades hortcolas en terrenos propios y, para ello, cuenta con propiedades de
alrededor de 260 hectreas ubicadas en el distrito el Zampalito, Tupungato, y otras 250 hectreas, en el dis-
trito el Zampal y en Cordn del Plata, en el mbito de la provincia de Mendoza. Esta PyME familiar inici
sus actividades en 1977. Con apoyo de Fundacin Fortalecer buscaron agregar valor y diferenciar sus pro-
ductos a travs de un diseo de imagen que los represente.
Con el objetivo de concretar el diseo de identidad visual del establecimiento, las actividades desarrolla-
das comenzaron por la determinacin de la imagen y el diseo del producto de exportacin, con miras a
adecuar las caractersticas del mismo a los requerimientos del mercado internacional. En este sentido fue
que se llevaron a cabo el diseo de marca institucional y los logos. Se realizaron aplicaciones bsicas en
piezas institucionales de identidad. Se concret el diseo de presentacin de un folleto dptico. Se brind
asesoramiento para el desarrollo del sitio web del establecimiento productor.
Teniendo en cuenta que la competitividad de una firma est determinada actualmente por la calidad de su
produccin y por el valor de su imagen corporativa, el principal aporte del proyecto fue que, gracias al des-
arrollo de la identidad visual, el productor pudo generar una imagen fuerte, unificada y coherente que se
utiliz para la emisin de los mensajes. Este diseo de imagen permiti que El Zampal S.A. obtuviera herra-
mientas apropiadas para su posicionamiento en el mercado internacional.
El principal logr de este proyecto fue que el establecimiento El Zampal pudo comercializar su produccin
a un nuevo mercado, exportando ajo violeta a Estados Unidos. Este importante objetivo se concret con
xito gracias al agregado de valor a los productos exportables por la utilizacin de una imagen diferencial
lograda a travs de la ejecucin de este proyecto.
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Beneficiarios:
Logros:
Hortalizas: diseo de imagen
SJU-012
Nuevo Mercado
Los beneficiarios fueron las bodegas Finca Los Angacos S.A., Las Marianas Agroenolgicas S.A., Agrodul
S.R.L., Bodegas y Viedos Horacio Nesman S.A., Bodega Franalco S.A., Cooperativa Vitivinifrutihortcola
San Martn Ltda. y Viatel S.A. La ventanilla operativa de la Fundacin Fortalecer, ubicada en la provincia
de San Juan, gestion, organiz y acompa a los representantes de las bodegas durante todas las etapas
de su visita a una feria internacional de bebidas. Estas tareas fueron realizadas en forma conjunta con per-
sonal de la oficina del Eurocentro Mendoza, a travs de la iniciativa denominada "BODEGAS INDITAS",
que congreg a los productores que no haban participado de este tipo de eventos o estaban incursionan-
do por primera vez en el comercio exterior.
Para este proyecto se conform un grupo de pequeas y medianas bodegas que, entre el 17 y el 19 de mayo
de 2005, asistieron a la feria internacional de vinos y bebidas espirituosas "London Wine & Spirit
International Fair". Se llev a cabo el diagnstico de cada una de las bodegas para el futuro planeamiento
de una estrategia de promocin y comercializacin en el exterior. Se asisti tcnicamente a las bodegas
introducindolas en la temtica de la internacionalizacin. Se elabor informacin para la capacitacin de
los productores, que abarcaba temas como la identificacin de las necesidades del mercado, formas de
llegar al cliente e integracin de la cadena de comercializacin. Se brind asistencia a los participantes
durante el evento en el desarrollo de visitas y entrevistas a fin de facilitar el aprendizaje y el logro de su
objetivo comn: tener acceso a los mercados internacionales.
Todas las actividades desarrolladas y la participacin de las bodegas en la feria internacional menciona-
da hicieron posible que los productores vitivincolas se capacitaran sobre las caractersticas de las
demandas externas y los distintos modos de gestin comercial para acceder a la exportacin de produc-
tos en forma directa.
El principal logro fue que las bodegas accedieron y tuvieron contacto directo con los potenciales compra-
dores de sus productos. Pudieron exportar a travs de intermediarios, como paso previo a la exportacin
directa, a nuevos mercados como Rusia y Estados Unidos. El viaje de negocios les permiti percibir la
forma de comercializar y las demandas vigentes en el mercado internacional.
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Beneficiarios:
Logros:
Vinos: identificacin de clientes
SJU-013
Nuevo Mercado
Grandes Establecimientos de Productos, Industriales, Naturales y Secos (G.E.P.I.N.S. S.A.) es una PyME
agroindustrial que se encuentra ubicada en la localidad de Santa Luca, en la provincia de San Juan, y se
dedica a la produccin de pasas de uva. G.E.P.I.N.S. S.A. es propietaria de sus propios viedos, pero tam-
bin compra uva a terceros. Estas mismas uvas son secadas al sol sin que medie ningn componente fsi-
co o qumico, y as se obtiene un producto totalmente natural de alto poder nutritivo.
Para la implementacin de normas de calidad que permitan agregar valor al producto pasas de uva, se
tuvieron en cuenta acciones que contemplaron en principio el diagnstico y la evaluacin del sistema de
trazabilidad, registros e infraestructura del productor. A continuacin se realiz una evaluacin de modifi-
caciones estructurales y de circulacin del producto y luego se llev a cabo el rediseo del sistema de
registros y de trazabilidad. A travs de charlas y talleres se realiz la capacitacin del personal relaciona-
do con el proceso. Adems se brind asesoramiento para el desarrollo de la documentacin requerida
como base para el anlisis de la norma HACCP y para la presentacin al organismo responsable de la cer-
tificacin correspondiente.
A partir del proyecto realizado junto con Fundacin Fortalecer, el principal aporte al desarrollo agroindus-
trial fue la incorporacin de las normas HACCP que garantizan la calidad de la produccin a lo largo de
toda la cadena alimentaria, brindando seguridad a los consumidores. La implementacin de esta certifica-
cin de normas de calidad permiti realizar un seguimiento sobre todos los procesos de elaboracin hasta
el empaque del producto terminado. Con el objetivo centrado en el mejoramiento de la calidad, se lograron
establecer los controles necesarios y la supervisin del sistema de calidad adoptado, todo lo cual queda
debidamente registrado para su posterior seguimiento.
El principal logro que debe mencionarse fue que Grandes Establecimientos de Productos, Industriales,
Naturales y Secos (G.E.P.I.N.S. S.A) con su producto diferenciado pudo alcanzar un nuevo mercado:
Espaa. Adems, continuaron exportando a Portugal, Brasil y Blgica, gracias al beneficio del valor agre-
gado que genera contar con la certificacin de esa norma de calidad.
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Beneficiarios:
Logros:
Pasas: implementacin de normas de calidad
SJU-016
Nuevo Mercado
Mas Puchol S.A. es un establecimiento agroindustrial que se encuentra ubicado en la localidad de
Chimbas, al sur de la provincia de San Juan. Se dedica a la produccin de pasas de uva para lo cual posee
viedos propios (en un 90%) y compra uva de terceros (en un 10%). Con el objetivo de agregar valor a su
producto se llev a cabo este proyecto de implementacin de normas de calidad.
Las actividades programadas para el logro de los objetivos de certificacin de calidad del producto pasas
de uva tuvieron en cuenta, en primer lugar, el diagnstico del sistema. Estas acciones permitieron determi-
nar el nivel de preparacin para poder cumplir con las exigencias de certificacin bajo el esquema de
HACCP. Una vez realizadas estas apreciaciones, se brind asesoramiento para la correcta confeccin de
los documentos requeridos por la norma. Se elabor el programa para modificaciones estructurales y de
circulacin del producto. Se llev a cabo el rediseo del sistema de registros y de trazabilidad. Se realiza-
ron charlas y talleres con el objeto de capacitar al personal acerca de las modificaciones en los procesos
segn los requerimientos de la norma. Se realiz la verificacin de la implementacin del sistema de cali-
dad por medio de una auditora final. Por ltimo, se brind asesoramiento con el objeto de llevar a cabo la
presentacin ante el organismo responsable de la certificacin.
El aporte al desarrollo agroindustrial que tuvo este proyecto fue la incorporacin de las normas HACCP que
garantizan la calidad de la produccin de pasas de uva, brindando a los consumidores la seguridad de un
alimento confiable. La implementacin de esta certificacin permiti realizar un seguimiento sobre todos
los procesos de elaboracin hasta el empaque del producto. El resultado fue que se establecieron los con-
troles necesarios y se llev a cabo la supervisin del sistema de calidad implementado.
El principal logro del proyecto fue la obtencin de un producto diferenciado que le permiti al productor
acceder a un nuevo mercado: Reino Unido. Adems, continuaron exportando a Colombia, Brasil y Estados
Unidos. Una vez que culmin el proyecto, el establecimiento Mas Puchol S.A. certific la norma HACCP,
adems, increment el volumen de sus exportacines.
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Beneficiarios:
Logros:
Pasas: implementacin de normas de calidad
SJU-021
Los beneficiarios son los socios pertenecientes a la Cooperativa La Puntilla Ltda. que se encuentra dentro
del marco de Fecoagro (Federacin de Cooperativas Agropecuarias de San Juan). Esta cooperativa se
sum a la implementacin de sistemas de calidad (trazabilidad) que ya haban realizado otras de las coo-
perativas del grupo. Asociada a Federacin Agraria Argentina, Fecoagro surgi en 1989 a partir de un pro-
yecto de la Unidad Minifundio del INTA, que agrup a productores rurales de muy bajo estndar de vida y
los integr en cooperativas que fueron creciendo con la ayuda de varios organismos pblicos y privados.
En la actualidad, Fecoagro es una federacin que nuclea a 28 cooperativas que producen semillas hortco-
las y dulces artesanales en toda la provincia de San Juan para el programa PRO HUERTA, y los comercia-
liza en el pas y en otros de Centroamrica. Para mejorar la calidad de las semillas y dar al producto un
mejor posicionamiento en el mercado, Fecoagro decidi aplicar normas de calidad comenzando a certifi-
car trazabilidad.
Las primeras actividades guardaron relacin con la determinacin de la situacin inicial y la formulacin
de las acciones necesarias para la implementacin del sistema de gestin de calidad para todos los pro-
ductores. Para lograr la implementacin del sistema de trazabilidad para el cultivo del ajo, se asesor sobre
el diseo del cuadernillo de seguimiento, se llev a cabo la capacitacin del personal afectado y se pro-
movi la realizacin de auditoras internas. Por ltimo se brind asesoramiento para la presentacin ante
el organismo responsable de la certificacin.
El principal aporte fue que se logr completar la implementacin de sistemas de trazabilidad en las produc-
ciones de todos los miembros de las cooperativas pertenecientes a Fecoagro. Se logr tambin una capa-
citacin en la implementacin del sistema de trazabilidad asegurando, de este modo, una calidad estndar
del producto. Las mejoras en la calidad significaron el cumplimiento de las exigencias para que el produc-
to se comercialice en el mercado internacional.
Como principal logro de la implementacin se debe mencionar la diferenciacin del producto, alcanzada a
travs de la produccin de alta calidad. Como consecuencia de esta implementacin, el grupo logr
comercializar el total de su produccin trazada, mediante un intermediario local, a Europa y Brasil.
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Beneficiarios:
Logros:
Ajo: implementacin de normas de calidad
SJU-023
El beneficiario de este proyecto fue Agroindustria Rumel S.A. que funciona desde fines del ao 2004. Surgi
como resultado de la unin de dos productores de frutas frescas ubicados en el Valle de Uco, provincia de
Mendoza. Ambos tenan una visin conjunta: comercializar sus producciones de frutas frescas en los mer-
cados nacional e internacional. Al agruparse consiguieron mejorar el volumen de la oferta y esto les posi-
bilit acceder a nuevos mercados. En la actualidad cuentan con producciones propias de frutas frescas y
se especializan en peras primicias de la variedad ms reconocida en el mundo por su sabor y textura. Los
frutos, cuidadosamente cosechados, son trasladados al empaque donde disponen de personal calificado
para la realizacin de las tareas de seleccin y empaque propiamente dicho.
La realizacin de un plan de negocios para la exportacin comenz con el diagnstico de ambos produc-
tores. Se efectu la descripcin de la oferta exportable a partir de las producciones actuales. Se determi-
n la capacidad para producir en forma estable y continua, a los efectos de cumplir con una potencial
demanda externa. Se llev a cabo la identificacin de los aranceles de importacin para los productos en
los posibles pases de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes. Se analizaron
la existencia y el nivel de barreras arancelarias o mecanismos paraarancelarios. Se definieron los merca-
dos o segmentos ms acordes con las posibilidades de oferta de los productores. Se realiz la elaboracin
de base de los potenciales compradores internacionales. Se brind apoyo a la ejecucin del plan de nego-
cios de exportacin y a la implementacin de acciones comerciales.
El detallado diagnstico realizado y el consiguiente plan de negocios para la comercializacin de la pro-
duccin fueron dos aportes importantes para el desarrollo agroindustrial. Es de destacar, por un lado, la
asociacin que establecieron los productores para fortalecerse mutuamente y, por otro lado, la modifica-
cin en la organizacin de la oferta y los conocimientos adquiridos por ellos y su personal.
El principal logro de este proyecto fue que los productores realizaron su primera exportacin a Brasil y
Rusia. Al agruparse consiguieron mejorar el volumen de oferta y definir una estrategia conjunta para acce-
der al mercado de exportacin.
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Beneficiarios:
Logros:
Peras y manzanas: plan de negocios de exportacin
SJU-024
Primera Exportacin
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Exportaciones concretadas en el marco del proyecto
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Participaron de la realizacin de este libro:
Dra. Sonia Solari, Directora Ejecutiva
Ing. Cecilia Benasayag, Coordinadora Tcnica
Lic. Gabriela Garca, Comunicacin
Lic. Liliana Canzanelli, Asesora en Comercio Exterior
Ctdra. Mara Daz, Asistente Administrativo Financiero
Susana Gabay, Secretaria
Ing. Hctor Busilacchi, Gerente Regional Santa Fe
Lic. Rodrigo Salinas Cepeda, Gerente Regional La Rioja
Lic. Santiago Del Torchio, Gerente Regional San Juan
Ing. Marta Handloser, Regional Entre Ros
Ivn Ripa, Regional Santa Fe
Agradecemos especialmente a todos los productores que desinteresadamente nos brindaron los
testimonios y las imgenes que hicieron posible este trabajo. Queremos destacar que da a da
cada uno de ellos, desde todas las zonas geogrficas, trabaja por una Argentina ms prspera y
con mayores oportunidades para todos.
Notas
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