I

ESTUDIO DE QUINUA
2003
II
INTRODUCCIN

El presente estudio fue realizado para el Catholic Relief Services -CRS-, el Centro Internacional
de la Papa CIP, y la FAO. Quienes han emprendido una iniciativa enfocada en el desarrollo de los
sectores pobres de la zona andina alta de la sierra ecuatoriana, a travs del rescate de productos de
alto valor nutricional como son la quinua (Quenoponium quinoa Wild) el chocho (Lupinus
mutabilis Sweet) y el amaranto (Amaranthus sp.)

Con el nimo de orientar los esfuerzos a la implementacin de este proyecto, se realiz el presente
estudio para adquirir conocimientos sobre los mercados donde se desarrollan estos productos, y
asegurar la sostenibilidad del mismo. Por esta razn el trabajo est enfocado al anlisis de la
quinua y adicionalmente pretende dar referencias sobre el chocho y el amaranto.

OBJETIVOS:

Los objetivos generales del estudio son:

1. Establecer la demanda actual y potencial de la quinua, tanto a nivel nacional como
internacional.

2. Proveer referencias sobre los potenciales mercados de el chocho y el amaranto.

3. Identificar las normativas y requisitos internacionales indispensables para obtener nuevas
y mejores oportunidades de comercializacin de la quinua.

4. Identificar canales, posibles socios y mercados (compradores) para elaborar un proyecto
de produccin y comercializacin de quinua que sea sostenible.

METODOLOGA

La metodologa utilizada corresponde a una adaptacin de la metodologa para sondeos de
mercado desarrollada por el Programa de Agro empresas del CIAT -Centro de Investigacin de
Agricultura Tropical- y la metodologa de cadenas desarrollada por el CIRAD -Center for
International Cooperation in Agronomy and Warm Climate Research- de Francia.

Por tratarse de un estudio rpido de mercado
1
, la metodologa se concentr en el anlisis
de la cadena de comercializacin con especial atencin en los actores ms importantes.
Se analiz el comportamiento de las ventas realizadas en los diferentes puntos de
distribucin del producto tales como co mercializadoras mayoristas, mercados mayoristas,
agroindustrias, tiendas de autoservicio y tiendas naturistas.

Para la realizacin del estudio se utiliz como herramienta un paquete de guas de entrevistas
dirigidas a cada uno de los actores de la cadena
2
, productores, intermediarios (de diferentes
niveles), puntos de venta y procesadores. Los entrevistados fueron definidos con base en los
conocimientos previos del mercado y a estudios relacionados con el tema; a esta lista preliminar
se fueron aadiendo nuevos contactos obtenidos como resultado de las entrevistas
3
.

Se complement la informacin de fuentes primarias con una revisin de fuentes secundarias,
como estadsticas nacionales de produccin, exportacin, precios, sistema de informacin del

1
OSTERTAG, Carlos. 1998. Instrumentos Metodolgicos para la Toma de Decisiones en el Manejo de los Recursos
Naturales. CIAT-Centro Internacional de Investigacin en Agricultura Tropical.:
http://www.ecuarural.gov.ec/ecuagro/paginas/ciat/CIAT.htm#Elaboracin del Perfil Socioeconmico de una
Microregin.
2
Se disearon las guas de acuerdo a los requerimientos de la informacin de los promotores del estudio.
3
La lista con los contactos se encuentra en el anexo No 1.
III
Banco Central del Ecuador
4
, sistema de informacin del Ministerio de Agricultura y Ganadera
5
,
Ministerio de Industrias y Comercio Exterior, estudios del Centro de Comercio Internacional,
sitios web especializados en informacin sobre produccin y comercializacin de productos
orgnicos.

Se trat de determinar los agentes y las principales fases de la cadena de mercado (o sistema), los
canales que unen estas fases o etapas y los precios de entrada y salida en cada etapa, desde la
puerta de la finca hasta el consumidor final. Para esto, se defini un plan de investigacin que
permiti:

Identificar las fases del sistema alimentario y los encadenamientos tanto hacia atrs
como hacia adelante as como la interrelacin entre proveedores y compradores.
Caracterizar y enumerar a los principales agentes involucrados en la cadena de
comercializacin de la quinua a nivel nacional.
Determinar el grado de valor agregado que se aplica en cada una de las fases (limpieza,
cepillado, desaponificacin, entre otras)
Registrar los precios en cada una de las fases identificadas.

En definitiva, la metodologa utilizada en este estudio de mercado, consider la comercializacin
como un elemento del sistema, independiente y relacionado con el entorno.

BREVE INFORMACIN MACRO-ECONMICA DEL ECUADOR

Durante los ltimos aos, la situacin econmica del pas ha sido afectada por algunos factores de
orden econmico y climtico tales como el fenmeno del Nio y la inestabilidad poltica. Mismos
que incidieron negativamente en las principales variables macro-econmicas del pas, afectando a
la produccin agropecuaria y reduciendo sustancialmente los ingresos provenientes de las
exportaciones.

Durante 1999, en trminos reales, el Producto Interno Bruto -PIB- decreci en el orden del 7.3%,
comparado con 1998, mientras que durante los aos 2000 y 2001, este indicador creci en 2.3 y
4.6%, respectivamente. A diferencia del resto de sectores, el agropecuario se increment en 1999,
lo que demuestra que es un sector dinmico y que constituye la columna vertebral de la economa
nacional.

La inflacin, en los tres ltimos aos, igualmente ha tenido su impacto negativo, con porcentajes
del 60.7%, 96.8% y 24.6%, respectivamente; reflejndose en el alza general, sostenida y
sustancial de los precios, no nicamente a nivel del consumidor, sino tambin en la adquisicin de
los insumos bsicos para la industria, la agricultura y la ganadera, habindose traducido
finalmente en un incremento de precios y en una presin por el aumento de los salarios de los
trabajadores. Esta situacin ha causado incertidumbre y desincentivo en la inversin, por lo tanto
obstaculiza una expansin equilibrada de los sectores productivos. Los gobiernos a su turno han
adoptado medidas con el objeto de controlar el paulatino avance de este fenmeno macro-
econmico; especialmente, a travs de la restriccin del gasto pblico, que en varias ocasiones
restringe importantes proyectos como caminos vecinales, plantas hidroelctricas, canales de riego
y obras fundamentales para el fomento de los agronegocios en el Ecuador.

La Balanza Comercial refleja saldos positivos de 1.665 millones y 1.458 millones de dlares,
durante el ao de 1999 y 2000, mientras que para el 2001, su saldo es negativo por haberse
excedido las importaciones sobre el valor total de las exportaciones. A lo largo de estos aos, las
exportaciones no petroleras, en las cuales se incluyen cifras de banano, caf, camarn, y cacao

4
http://www.bce.fin.ec
5
http://www.sica.gov.ec
I V
(tradicionales) han contribuido considerablemente en las exportaciones totales; debiendo aadir a
esta cantidad las exportaciones de productos no tradicionales como flores, frutas, entre otros.

En promedio anual, las exportaciones agrcolas para 1999 constituyen el 44.2% de las
exportaciones totales, mientras que para el 2000, las mismas representan el 29.7% y para el 2001,
stas son aproximadamente el 31.9% % de las exportaciones totales del pas.

Las importaciones en el Ecuador durante 1999 y 2001 fueron de productos primarios, materias
primas para la industria, la agricultura, bienes de capital para la industria y agricultura, bienes de
consumo, as como tambin combustibles y lubricantes. Es importante anotar, que las
exportaciones agrcolas contribuyen significativamente en las exportaciones totales del pas,
mientras que las importaciones tanto de materias primas, como de bienes de capital son
insignificantes frente al total de las importaciones.

Como consecuencia de la fuga de capitales y la especulacin de la divisa norteamericana, la
cotizacin del dlar con respecto al sucre en los ltimos aos, lleg a incrementarse
violentamente, generando una escalada inflacionaria y por lo tanto incertidumbre, situacin que
oblig la implementacin de la dolarizacin, establecindose una cotizacin final de 25.000
sucres. A partir del ao 2000 las devaluaciones desaparecieron y la moneda que circula en el pas
es el dlar. Este proceso demanda de un manejo adecuado de las finanzas pblicas y el desarrollo
del sector productivo, puesto que la economa necesita de flujos de capitales necesarios para el
proceso, debiendo estimular las exportaciones; para lo cual se torna muy necesario el fomento de
la produccin con buenos mrgenes de rentabilidad en el contexto de la apertura comercial.

Los crditos para la produccin agropecuaria otorgados por el Banco Nacional de Fomento,
igualmente han decrecido en los ltimos aos. Se puede decir que el monto otorgado en dlares
ha ido disminuyendo paulatinamente, as de 47 millones de dlares entregados en el 1998 pasa a
23 millones de dlares en 1999 y a 16 millones de dlares en el 2000, lo que significa una
disminucin del 49% y 31%, respectivamente. En el caso de la Corporacin Financiera Nacional,
el crdito entregado al Sector Agropecuario tambin ha ido disminuyendo durante los ltimos
aos. A esto hay que aadir las altas tasas de inters registradas en el mercado, existiendo una
gran brecha entre las tasas activas (20%) y pasivas (3%), mismas que desestimulan el ahorro y las
inversiones, restringindose de esta manera el desarrollo de la iniciativa privada y el fomento de
la produccin.

Para el ao 2002, el Banco Nacional de Fomento con el objeto de promover las inversiones, ha
adoptado una tasa activa del 15%, siendo la ms baja del mercado.

Otra de las variables macro-econmicas que han incidido negativamente es el endeudamiento
externo, cuya cifra a septiembre del 2001 asciende a 13.702 millones de dlares, monto que exige
destinar alrededor del 50% del Presupuesto del Estado para atender las obligaciones, situacin
que afecta la disponibilidad de recursos que podran encaminarse a la actividad productiva del
pas, desde la visin de inversin social.

La Reserva Monetaria Internacional pasa de 1276 millones de dlares en diciembre de 1999 a
1180 en diciembre 2000; mientras que en diciembre del 2001 es de 1161 millones de dlares.

El nivel de empleo, segn las cifras oficiales a diciembre del 2001 es del 9%, sin tomar en cuenta
a la poblacin que ha tenido que emigrar del pas por la falta de oportunidades. El desempleo
alcanz el 75% de la PEA. (CEDATOS).
1
1. QUINUA

1.1 Generalidades
La quinua (Chenopodium quinoa) es un seudo-cereal originario de los altiplanos andinos y su
consumo ha sido ancestral (30005000 aos AC) en la dieta de la poblacin campesina de estos
pases. Su cultivo fue artesanal en las zonas andinas altas, hasta la dcada de los 90. Durante esa
poca se present una importante posibilidad de exportar quinua a los mercados de Europa y
EE.UU
6
.

La quinua ha sido reconocida en mercados internacionales gracias a su alto valor nutritivo y a la
excelente calidad
7
de su protena, rica en contenido de aminocidos esenciales, como se muestra
en la siguiente tabla:


Tabla 1: Comparacin de perfiles de aminocidos entre la quinua y otros cereales
(Contenido de aminocidos en gramos por cada 100 g de protena)

Aminocidos esenciales
(en la alimentacin humana)
Quinua Maz Arroz Trigo
Histidina
3.2
2.6 2.1 2.0
Isoleucina
4.4
4.0 4.1 4.2
Leucina 6.6 12.5 8.2 6.8
Lisina
6.1
2.9 3.8 2.6
Metionina + cistina
4.8
4.0 3.6 3.7
Fenilalanina + tirosina 7.3 8.6 10.5 8.2
Treonina
3.8
3.8 3.8 2.8
Triptfano 1.1 0.7 1.1 1.2
Valina
4.5
5.0 6.1 4.4
Alanina
4.5
7.3 6.0 3.6
Arginina 8.5 4.2 6.9 4.5
Acido asprtico
7.8
6.9 10.0 5.0
Acido glutmico
13.2
18.8 19.7 29.5
Glicina 6.1 4.0 4.7 4.0
Prolina
3.3
9.1 4.9 10.2
Serina 4.1 5.1 6.3 4.8
Fuente: Koziol, 1992


1.1.1 Usos
Generalmente la quinua es comercializada como grano, desaponificada o tostada. Es utilizada
para la elaboracin de platos bsicos y como un producto semi industrial en la elaboracin de
productos de pastelera, harinas, fideos, entre otros.

En las ciudades de la Sierra ecuatoriana se prefiere consumir la quinua en sopas, algunos guisos y
como acompaamiento de diferentes platos. Tambin se elaboran productos procesados con base
a quinua tales como harinas (mezclas con avena, trigo) y alimento para bebs (papilla con
mezclas de harina de quinua, cereales y miel).

Los componentes de la quinua ofrecen varias alternativas para la industrializacin del grano:
aceite rico en cidos grasos poliinsaturados (linolico y linolnico), protena cuya calidad se

6
Fuente: Estudio de Quinua MAG / IICA
7
Se entiende aqu calidad como el aporte aminocidos esenciales por la protena.
2
asemeja a la casena de la leche y almidn con el que se pueden producir sustitutos para la crema
y grasa; estos productos encajan dentro de la tendencia mundial de consumo de aditivos naturales,
constituyendo un interesante potencial de mercado.

Las hojas de la planta de quinua se consumen como hortalizas en algunas comunidades. La
quinua procesada de diferentes maneras, a nivel de consumidor final, se utiliza para preparar
sopas y coladas. El cereal se consume como suplemento con leche o en grano como una especie
de granola. La harina se utiliza para preparar pan, y diversos artculos de pastelera.

El grano de quinua en Bolivia es utilizada esencialmente como alimento humano y en menor
medida para fines medicinales.

Existen diferentes formas de consumo de este producto como grano, hojuela tipo Corn Flaques,
harina de quinua, fideos, pan mezclado con cereales, barras de chocolate, galletas de quinua,
power bars, leche y refrescos.


1.1.1.1 Principales formas de transformacin

1.1.1.1.1 Harina cruda de quinua
Es el producto resultante de la molienda de la quinua perlada, su finura depende del nmero de
zaranda o malla utilizada en la molienda. Se emplea en panificacin, fidelera, galletara y
repostera.

1.1.1.1.2 Harina tostada de quinua
Es el producto proveniente de la molienda de quinua perlada tostada. Se usa en repostera.

1.1.1.1.3 Quinua perlada
Es el grano entero obtenido del escarificado o desaponificado del grano de quinua. Se utiliza
directamente en la elaboracin de guisos tradicionales o indirectamente para la elaboracin de
harinas, hojuelas y expandidos (man).

1.1.1.1.4 Harina instantnea de quinua
Es la harina de quinua precocida (gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa rpidamente
en lquidos. Esta cualidad y la de poder ser consumido sin previa coccin la ponen en ventaja
sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparacin de bebidas instantneas, en postres,
cremas como suplemento nutritivo en cocoa y leches malteadas.

1.1.1.1.5 Hojuelas de quinua
Los granos de quinua perlada son sometidos a un proceso de laminado a presin, ejercido por dos
(2) rodillos lisos sobre los granos, lo que permite darles una forma laminada o aplanada. Este
producto es consumido previa coccin y mezclado con leche en el desayuno bajo la forma de
"cereal".

1.1.1.1.6 Expandido de quinua
Se obtiene a partir de la quinua perlada, o de la quinua al natural. Este producto es el resultado de
la expansin brusca de los granos obtenidos al someterlos a una temperatura alta y descompresin
violenta. El extrudo de quinua se realiza a partir de la mezcla de harina de quinua y de trigo,
sometindolas a altas temperaturas para cocinarlas y aumentar su digestibilidad. Se obtiene un
producto ligero y de buen volumen que puede ser saborizado o endulzado. Por sus caractersticas
organolpticas y de alto valor nutritivo es ideal para los nios.

1.1.1.1.7 Leche de quinua
Se obtiene luego de la coccin de la quinua (en grano o su harina) y posterior filtracin para la
eliminacin de slidos. Puede ser saborizada, edulcorada y pasteurizada.

3

1.1.1.1.8 Productos para regmenes dietarios especiales
Son productos para personas con requerimientos especiales en su alimentacin. Por ejemplo las
frmulas para el desmame y crecimiento para bebs, personas con alergias alimentarias
8
y/o
intolerancias, personas que requieren rotacin en sus dietas, simplemente personas con inters
en incorporar a su dieta alimentos especiales por una variedad de razones nutricionales y la
aventura gourmet. Se debe tomar en cuenta que cuando una persona tiene restricciones en su
dieta, puede ser un problema conseguir alimentos. Los productos ms difciles de eliminar son los
panes, galletas y pastas (fideos). La empresa Nutrasweet ha desarrollado un sustituto a la crema
de carbohidratos a base del almidn de quinua.

En la tabla No. 2 se muestra la composicin de algunos productos derivados.

































8
En este caso se destaca la enfermedad celaca, conocida como una manifestacin alrgica que algunas personas
presentan por consumir protenas provenientes del trigo (gluten).
4
Tabla 2. Composicin por 100 g de porcin comestible de diferentes productos derivados de quinua

FUENTE: Collazos et al (1996). Tablas Peruanas de Composicin de Alimentos.


Quinua
Energa
Kcal.
Agua
g
Protena
g
Grasa
g
Carbohi -
dratos
g
Fibra
g
Ceniza
g
Calcio
mg
Fsforo
mg
Hierro
mg
Retinol
mg
Tiamina
mg
Riboflavina
mg
Niacina
mg
Ac Ascor
Reducido
mg
Afrecho de
Blanca
(Junn)
Blanca
(Puno)
Cocida
Cruda
Dulce blanca
(Junn)
Dulce blanca
(Puno)
Dulce rosada
(Junn)
Harina de
Hojuelas de
(flakes)
Rosada
(Puno)
Smola de
quinua
347
363

376

101
374

373

360

372
341
374

368

376
14,1
11,8

10,1

79,0
11,5

11,1

11,2

11,0
13,7
7,0

10,2

12,6
10,7
12,2

11,5

2,8
13,6

11,1

11,6

12.3
9,1
8,5

12,5

19,5
4,5
6.,2

8,2

1,3
5,8

7,7

5,3

7,2
2,6
3,7

6,4

10,7
65,9
67,2

66,7

16,3
66,3

67,4

68,9

67,1
72,1
78,6

67,6

53,8
8,4
5,7

5,1

0,7
1,9

6,0

6,8

7,0
3,1
3,8

3,1

8,3
4,8
2,6

3,5

0,6
2,5

2,7

3,0

2,4
2,5
2,2

3,3

3,4
573
85

120

27
56

93

115

80
181
114

124

76
342
155

165

61
242

355

226

344
61
60

205

-
4,0
4,2

1,6

7,5
4,3

5,3

4,3

3,7
4,7
5,2

3,6
0
0

0

0
0

0

0

0
0
0

0
0,21
0,20

0,12

0,01
0,48

0,59

0,73

1,00
0,19
0,13

0,24

0,21
0,22
0,15

0,14

0,00
0,03

0,30

0,21

0,30
0,24
0,38

0,25

0,25
1,00
0,95

1,35

0,26
1,40

1,23

1,09

1,23
0,68
1,10

1,60

1,84
-
- -

0,0

0,5
2,2

1,1

1,1

-
-
-
-

-
-
-
5

1.1.1.1.9 Sub-productos de la quinua
9

Algunos subproductos de la quinua se describen a continuacin:

1.1.1.1.9.1 Polvillo con saponina
Es el producto obtenido en el descascarado por friccin de la quinua perlada. Se usa en la
fabricacin de jarabe de frutas, cerveza, crema de afeitar, entre otros.

1.1.1.1.9.2 Polvillo sin saponina y granos partidos
El polvillo sin saponina es el provecho resultante del pulido del grano de quinua descascarada
y los granos partidos que se obtienen durante el proceso de la quinua perlada. Ambos
subproductos se utilizan en la alimentacin del ganado y aves de corral.

1.1.1.1.9.3 Hojas
La poca oportuna para la utilizacin de las hojas de quinua en la alimentacin humana es
poco antes del inicio de la floracin, que puede ocurrir entre los 60 y 80 das despus de la
germinacin. El consumo de la hoja de quinua es conocido en la regin andina del Per y
Bolivia y su utilizacin reemplazara a las hojas de espinaca, especie a la cual es muy afn
botnicamente. En la tabla No. 3 se compara la hoja de quinua fresca con otras especies
hortcolas, de la cual se desprende que la hoja de quinua es superior en contenido de protena y
lpidos.


Tabla 3. Comparacin en contenido de protena y lpidos de la hoja de quinua fresca con
otras hortalizas

Especie Protena % Lpidos %
Quinua
Alcachofa
Cebolla
Berros
Espinaca
3,3
3,0
1,4
1,7
2,2
2,1
0,2
0,2
0,5
0,3
FUENTE: Repo Carrasco, Ritva, 1992. Los Cultivos Andinos y la Alimentacin Infantil.

1.1.1.1.9.4 Tallos
El estudio qumico del tallo comprende generalmente tanto el tallo en s como las hojas secas,
los tallos secundarios, los pednculos y el rastrojo de la trilla del ganado, cuyo conjunto se
denomina broza o "quiri" (quechua) y el residuo del grano "jipi" (quechua). En la tabla No. 4
se observa el anlisis bromatolgico de la broza y el jipi. Los mayores componentes de la
broza son fibra y extracto no nitrogenado.


Tabla 4. Anlisis proximal del rastrojo (brozo) y el residuo del grano (jipi) de quinua

Nutrimento Brozo Jipi
Materia Seca
Protena, g/100g (MS)
Grasa, g/100g (MS)
Fibra, g/100g (MS)
Cenizas, g/100g (MS)
Extracto no nitrogenado g/100g (MS)
92,37
7,53
1,59
42,90
11,41
36,57
90,0
10,7
-
-
9,9
-
FUENTE:: http://www.fao.org/inpho/compend/toc_main.htm
MS : Materia seca.

9
Definicin en el glosario.
6

Este subproducto del cultivo de quinua se utiliza como for raje para el ganado y como lea.


1.1.2 Factores anti-nutricionales de la quinua
La quinua presenta factores anti-nutricionales que pueden afectar la biodisponibilidad de
ciertos nutrientes esenciales, como protenas y minerales; estos son: saponinas, fitatos, taninos
e inhibidores de proteasa.

1.1.2.1 Efectos de la saponina
La quinua se puede clasificar segn su concentracin de saponinas en dulce (sin saponina o
con menos del 0.11% en base al peso en fresco), o en amarga (contiene un nivel mayor al
0.11% de saponinas)

Las saponinas de la Quinua constituyen un grupo de diversos glicsidos de alto peso
molecular, formados por una o ms cadenas carbohidratadas y una aglicona denominada
sapogenina. Estas saponinas son principalmente del tipo triterpenoide, siendo el cido
oleanlico y la hederagenina los constituyentes principales, considerando que actualmente se
han llegado a identificar hasta 16 saponinas distintas en muestras de Quinua.

El principal efecto de la saponina es producir la hemlisis de los eritrocitos y afectar el nivel
de colesterol en el hgado y la sangre, con lo que puede producirse un detrimento en el
crecimiento, a travs de la accin sobre la absorcin de nutrientes.

Aunque se sabe que la saponina es altamente txica para el ser humano cuando se administra
por va endovenosa, queda en duda su efecto por va oral. Se afirma que los medicamentos a
base de saponina pueden ser administrados en grandes dosis por va oral, ya que no son
absorbidos por las mucosas intestinales y adems se desdoblan bajo la accin de los lcalis y
fermentos intestinales.

El efecto txico de la saponina de quinua sobre el organismo humano puede estar en discusin.
Pero, sin duda, el sabor amargo resultante del glucsido es una limitante para su consumo.

1.1.2.2 Usos de la saponina
Las saponinas poseen propiedades detergentes muy fuertes, forman espuma estable en
soluciones acuosas y presentan actividad hemoltica y sabor amargo. Son en general de
carcter txico para animales de sangre fra. Al momento, existe algn uso de saponinas en la
industria farmacutica, de cosmticos, de alimentos, en detergentes y en la industria minera.
Concentraciones de saponinas entre 5 y 6% son frecuentemente empleadas en formulaciones
de jabones, shampoos y sales de bao. Por la caracterstica espumante, las saponinas se
emplean en la fabricacin de cerveza, en la preparacin de compuestos para extinguidores de
incendios y en la industria fotogrfica. En esta ltima tiene utilidad para la elaboracin
sinttica de hormonas. Igualmente es aprovechada por los campesinos andinos, especialmente
las mujeres, quienes enjuagan sus cabellos o lavan tejidos con el agua que queda del lavado de
quinua.

Otras aplicaciones de la saponina incluyen su uso en dentfricos y como emulsificantes. Se ha
desarrollado un proceso de separacin de saponinas a partir del grano de la quinua,
obtenindose as un producto de grado tcnico.

Las saponinas que se extraen de la quinua amarga se pueden utilizar en la industria
farmacutica cuyo inters se basa en el efecto de inducir cambios en la permeabilidad
intestinal, lo que puede colaborar en la absorcin de medicinas particulares y en los efectos
hypocolesterolmicos. Adicionalmente se mencionan las propiedades de la saponina como
antibitico y para el control de hongos entre otros atributos farmacolgicos.

7
Por la toxicidad diferencial de la saponina en varios organismos, se ha investigado sobre su
utilizacin como potente insecticida natural que no genera efectos adversos en el hombre o en
animales grandes, destacando su pot encial para el uso en programas integrados de control de
plagas. La composicin del polvo escarificado se muestra en la tabla No. 5.


Tabla 5: Composicin de una muestra de polvo de escarificado de quinua

COMPONENTES PORCENTAJE
HUMEDAD 8.65
CENIZA 17.21
PROTENA 8.82
FIBRA 4.35
SAPONINA 48.47
IMPUREZA no detectable
Fuente: http://www.geocities.com/contactocomercial2002/saponina.html


La saponina presenta algunos usos en medicina especialmente en enfermedades respiratorias y
drmicas. Por su semejanza estructural con algunos esteroides, podra participar en la
produccin de hormonas sintticas para el control de la natalidad. Se destaca tambin la accin
hemoltica. Debido a que la mayora de las saponinas disponibles comercialmente son
fabricadas para estos propsitos tcnicos, los fabricantes prcticamente no discriminan de que
plantas ellas provienen.

La palabra "saponina", se ha convertido entonces en un trmino general entre los distribuidores
de productos qumicos, a pesar que estos productos pueden variar considerablemente al ser
extrados de diversas fuentes, con tcnicas distintas. Chile ha sido, histricamente, un
exportador a pequea escala de saponinas de baja pureza.

Como explicacin del fracaso de las industrias chilenas de saponinas, cabe sealar, la
competencia que enfrentan en este mercado las dos grandes empresas internacionales que
controlan el mercado para este producto
10
. Adems los principales mercados para dicho
producto, presentan una fuerte fidelidad a estos grandes productores, haciendo muy difcil el
ingreso de nuevos productores a esos mercados.


1.2 La produccin de la quinua en Ecuador
En el Ecuador ha sido muy interesante la evolucin tanto de la produccin como del consumo
de quinua. Este producto pas de ser un alimento para pobresa un alimento consumido por
todas las clases sociales.

Antes del ao 1984 la quinua poda ser adquirida nicamente en mercados populares y rurales
y era considerada como alimento de indios: de mal sabor, mala apariencia y que deba ser
desamargada para su consumo.

En 1984 a raz de un anuncio de prensa publicado en el diario El Comercio por la empresa
Quinoa Corporation
11
, en el que se solicitaba comprar quinua, inicia el boom de este cultivo
y muchos agricultores de la sierra empiezan a sembrar. En este mismo ao Nestl inicia en el

10
(Berghausen en USA y Schmitmann en Alemania).

11
www.quinoa.net

8
pas investigaciones tendientes a desarrollar formas ms modernas de cultivo de quinua as
como formas ms eficientes de manejo poscosecha y nuevos modelos de productos.

En 1990 Nestl publica el libro Quinua Hacia su Cultivo Comercial el cual compila el
cmulo de experiencias adquiridas en 5 aos de investigacin. De ah en adelante Nestl trat
de impulsar la produccin comercial de quinua hasta que en 1997, con el cierre de Latinreco,
se cierra tambin el captulo de la quinua.

En los aos siguientes algunos productores asociados han continuado sembrando y exportando
especialmente a los Estados Unidos. Sin embargo, esas cantidades son pequeas en relacin a
otros pases exportadores de quinua como Bolivia y Per, motivo por el cual el Ecuador deber
ser competitivo en trminos de calidad y cantidad para mantenerse y crecer en el mercado.


1.2.1 Caracterizacin actual de quinua en Ecuador
Actualmente, en el mercado ecuatoriano se encuentran tres tipos de quinua: una quinua grande,
blanca, perlada y libre de impurezas proveniente de Bolivia y Per (variedad real); una
quinua mediana parcialmente limpia proveniente de Per y una quinua pequea y dulce
nacional (variedad tunkahuan)
12
.

Estos tres tipos de quinua se comercializan en el pas a diferentes precios y presentaciones,
siendo la quinua ms apreciada por el consumidor la quinua real debido principalmente a su
aspecto.

En general, la quinua producida en el pas no cuenta con muy buena aceptacin en el mercado
nacional pues es catalogada como muy pequea y de color oscuro, adems de que se la conoce
como una quinua sucia (es contaminada con impurezas como tierra y excrementos de
roedor); sin embargo la quinua comercializada por las empresas INAGROFA, Maquita
Cuschunchic (MCCH) y Camari (Sistema de comercializacin solidario del Fondo
Ecuatoriano Populorum Progressio -FEPP-); que proviene de productores integrados y que se
venden principalmente en las tiendas de la cadena de autoservicios de Supermaxi, en el sistema
de tiendas populares MCCH y Camari, goza de buena aceptacin
13
.

Respecto a las variedades criollas
14
de quinua que son producidas y comercializadas por la
Fundacin Escuelas Radiofnicas Populares del Ecuador (ERPE) a EE.UU. se debe sealar
que son muy apreciadas por su comprador, debido a que el grano pequeo poco homogneo y
oscuro da la apariencia de producto orgnico e integral segn sus clientes.












12
INIAP ha seleccionado la variedad Tunkahuan como la variedad de mejor adaptacin al medio
nacional.
13
En este caso el producto comercializado por estas empresa es limpiado y seleccionado (algunas veces
cepillado) antes de ser vendido.
14
Las variedades criollas que ofrece ERPE se exportan a los Estados Unidos, en la actualidad no se
comercializan en el mercado nacional, pero tendran pensado ingresar a la cadena de autoservicios
Supermaxi.

9
Tabla 6: Superficie cosechada, Produccin y Rendimiento de la produccin de quinua en
Ecuador (1996-2000)

AOS 1996 1997 1998 1999 2000 2002*
SUPERFICIE
COSECHADA (Ha)
1240 1098 1018 657 629 1000
PRODUCCIN (Kg) 555 304 938 235 223 1424
RENDIMIENTO
(Kg/Ha) 448 277 921 358 355 1424
FUENTE: Dpto. de estadsticas MAG (base de datos)
* datos estimados a travs de investigacin de campo EJA



Cuadro 1: Superficie, produccin y rendimiento de quinua en Ecuador (1996-2002)

0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
1996 1997 1998 1999 2000 2002
Aos
Superficie (Ha) Produccin (Kg) Rendimiento (Kg/Ha)

FUENTE: Dpto. de estadsticas MAG (base de datos).
Elaboracin: EJA.

El anlisis del cuadro No.1 nos revela que la superficie cultivada de quinua en el pas, en el
perodo comprendido entre los aos 1996 y 2000, muestra una drstica cada (49.6%). Cosa
similar sucede con los rendimientos obtenidos del cultivo y por lo tanto de la produccin total,
alcanzando tasas de disminucin del -26.7% y -59.8% respectivamente. Un caso excepcional
se presenta en la cosecha del ao 1998, donde se registra un considerable incremento en el
rendimiento del cultivo, triplicando con respecto al ao anterior.

Entre los aos 1999 y 2000 la ausencia de lluvias y malas condiciones climticas en general,
ocasiona los picos ms bajos de la curva, siendo estos los peores aos para la historia de la
produccin de quinua en el Ecuador. Para el ao 2002
15
, se han identificado aproximadamente
unas 1.000 Ha. (comerciales) sembradas de quinua, lo que significa un incremento del 60%
respecto al ao anterior. Probablemente esto se deba a la promocin que se ha venido dando al
consumo de quinua en estos ltimos 2 aos.




15
Segn informacin de campo recogida en este estudio.
10
1.3 Las exportaciones de quinua
Las estadsticas del Banco Central no muestran registros de exportaciones antes del ao 1993.
Los datos recolectados a partir de esa fecha muestran sucesivos incrementos y decrementos de
las exportaciones de quinua as como de su precio, lo que demuestra una tendencia irregular de
las exportaciones de este producto desde el pas hacia el mundo.

La tabla No. 6 muestra los nmeros
16
asociados a los flujos de comercio exterior de quinua
ecuatoriana en la ltima dcada. Estos datos reflejan una fuerte cada (87%) de los volmenes
exportados en el perodo comprendido entre el ao 1993 y 1997. La mayor cada
17
ocurre en el
ao 1997 (75,4 % respecto al volumen de quinua exportado el ao anterior)

Los volmenes de exportacin se incrementaron en el ao 1996 (4,7 TM) y en el ao 1998 se
report un incremento importante de 50,0 TM (650%). En este ao empiezan las exportaciones
de ERPE (27.6 TM)
18
, as que esto podra justificar este incremento.

En el ao 2000 los volmenes exportados fueron similares a los del ao 1999, el valor se
increment en un 22% debido a la mejora de precio de la quinua (probablemente orgnica) que
fue exportada a partir de ese ao (ver tabla No.11). En el ao 2001 los valores sufrieron un
considerable incremento tanto en volumen de exportacin como en los precios, siendo estos los
ms altos de la dcada; sin embargo los datos que se presentan en las cifras oficiales
presentadas por el Banco Central no coinciden, ni siquiera, con las cifras registradas por ERPE
que al ao 2001 reportan exportaciones por 129 TM. (ver tabla No. 8). Lo mismo sucede en el
ao 2002, pues las cifras oficiales del Banco Central reportan exportaciones por 19 TM,
cuando ERPE ha exportado 48 TM hasta el momento.

Tabla 7: Volumen de exportaciones de quinua de Ecuador

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002*
USD FOB
(en miles)
68,16 47,94 36,67 40,22 10,41 85,48 52,97 66,22 137,02 28,44

TM
58,75 36,5 26,62 31,29 7,7 57,73 41,57 41,24 96.62 19,00
Fuente: Banco Central
*Informacin hasta 23/04/2002


Cuadro 2: Exportaciones ecuatorianas de quinua (1993-2002)
0
50
100
150
Aos
T
M
Exportaciones Polinmica (Exportaciones)
Exportaciones 58,8 36,5 26,6 31,3 7,7 57,7 41,6 41,2 96,8 19
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente: Banco Central
Elaboracin: EJA

16
Estadsticas oficiales.
17
Con respecto al ao anterior.
18
Fuent e: ERPE
11


Tabla 8. Exportaciones de quinua ecuatoriana en el 2001

PRODUCCIN NACIONAL EXPORTADA CANTIDAD %
TM/ao
Quinua de productores asociados a ERPE 129 95.6
Quinua acopiada y comercializada por FEPP 5.9 4.4
TOTAL 134.9 100
Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA

Del anlisis de la tabla No. 8 se puede apreciar que ERPE exporta un 95.6% del total
de las exportaciones de quinua del Ecuador, y FEPP el 4.4%.


1.3.1 Comportamiento mensual de exportaciones de quinua ecuatoriana
Si se observa la tabla No. 9, donde se encuentra la evolucin mensual de las exportaciones del
Ecuador durante la dcada de los 90, encontramos que las exportaciones se realizan a lo largo
de todo el ao, concentrndose en los meses de febrero, marzo, septiembre y noviembre. Los
meses de cosecha de la quinua en Ecuador son entre Junio y Agosto.

A partir de 1998 las principales cantidades comercializadas corresponden a las exportaciones
realizadas por ERPE y otras cantidades menores de otros exportadores (ver tabla 10)


Tabla 9. Comportamiento mensual de exportaciones de quinua ecuatoriana TM/ao

Ene Feb Mar Abr Ma
y
Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
1996
22.2
6
3.30 3.00 0.43 0.28 29.27
1997
0.001 3.00 0.50 5.00 3.04 30.04 41.58
1998 3.19 1.75 2.00 3.00 20.06 20.73 50.73
1999 3.00 3.00 0.07 3.00 1.00 0.01 10.08
2000
3.31 2.00 2.00 20.57 1.41 2.00 31.29
2001
3.00 26.00 7.59 18.75 22.61 18.00 0.61 0.05 96.61
2002 1.00 18.0
0
20.00 39.00
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaboracin: EJA

1.3.2 Pases de destino
En los registros del Banco Central, el mercado ms importante para la quinua ecuatoriana
desde 1993 hasta la fecha ha sido EE.UU.

En el 2001 EE.UU. import 149 TM, segn investigacin de campo, a diferencia de los datos
oficiales del Banco Central que reportan alrededor de 96 TM. Hasta abril del 2002, continua
siendo el mercado ms importante para la quinua ecuatoriana.






12
Tabla 10. Exportaciones ecuatorianas de quinua por pas de destino (TM)
aos 1999 - 2000
Aos 1999 2000 2001 2002*
EE.UU. 30,07 30,77 79,75 18,00
Alemania 1,00 1,00
Espaa 1,21 8,82 1,00
Reino Unido 1,30
Francia 0,96
Blgica 4,05
Colombia 11,50 3,00 3,00
Chile 3,00
Total 41,57 41,24 96,75 19,00
Fuente: Banco Central
Elaboracin: EJA
* hasta abril-2002


1.3.3 Precios
Segn la informacin oficial existente en el pas, los precios de quinua exportada entre el ao
1993 y el 2002 se han mantenido entre USD 1.16 y 1.50 el kilo. El precio ms alto se registra
en el ao 2000 (USD 1,62/Kg). En el 2001 hubo una disminucin de precios del 12.3%. El
precio al da del ci erre de esta investigacin (23/04/2002) fue de USD 1,50 el kilogramo
19
.
(Ver tabla 11)


Tabla 11: Precio de las exportaciones de quinua des Ecuador (1993-2000)

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Precio/Kg 1,16 1,31 1,38 1,29 1,35 1,48 1,27 1,62 1,42
1,50

Fuente: Banco Central
Informacin hasta: 23/04/2002


Cuadro 3: Ecuador: Precio de exportacin de Quinua

0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Aos
U
S
D

(
F
O
B
)

Fuente: Banco Central
Elaboracin: EJA


19
Estos precios son referenciales del mercado de Estados Unidos. Segn referencias el precio en la
Unin Europea estara entre USD 850-1000 la tonelada.
13
En el cuadro 3 se observa una tendencia creciente en los precios de exportacin de quinua del
29,3% entre 1993 y 2002. Es importante destacar que estos precios no corresponden a los
precios normales del mercado, ya que estos representan en su mayora a las exportaciones de
quinua orgnica que hace ERPE a un nicho especfico en los Estados Unidos.
20



1.3.4 Exportadores de quinua ecuatorianos
La siguiente tabla muestra la lista de los exportadores de quinua ecuatorianos.

Tabla 12. Exportadores ecuatorianos de quinua (2001)

CDIGO ID. EXPORTADOR
0690010135001
ESCUELAS RADIODIF. POPULARES DEL
ECUADOR-ERPE
0909598088001 VELA BOHRQUEZ CARLOS FERNANDO
0910014026001 LAMAS DE ASLA AGUSTN
0992168595001 CONSORCIO CIVACOMS S.A.
1712283264001 RIVERA VELASCO ALICIA PAULINA
1790164241013
SISTEMA SOLIDARIO DE
COMERCIALIZACIN. FEPP-CAMARI
1790972852001 INAGROFA
1790164241001 FEPP
Fuente: www.bce.fin.ec

1.3.5 Caractersticas de empaque y transportacin
No se requiere empaques especiales ni refrigeracin para este producto. La quinua se empaca
en sacos de polipropileno en cont enedores de 20 pies. Existe un espacio suficiente para 360
sacos de 50 Kg o 720 sacos de 25 Kg
2 1
.

1.3.6 Requisitos de exportacin fitosanitarios
Las regulaciones especficas de Estados Unidos para productos alimenticios sin procesamiento,
plantas o animales debe consultarse a Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS)
dirigindose a: http://www.aphis.usda.gov/is/html. Para productos alimenticios que tienen
algn grado de procesamiento se debe consultar a Food and Drug Administration (FDA)
dirigindose a: http://www.fda.gov ). Para el caso de la Unin Europea, no se requiere el
certificado fitosanitario para productos secos procesados
22
.

1.3.7 Requisitos arancelarios de exportacin
Las exportaciones de quinua desde el Ecuador no presentan tarifas arancelarias en los
principales mercados de destino, debido a los acuerdos regionales de tratamiento preferencial.

Europa no aplica arancel en las exportaciones ecuatorianas debido a la aplicacin del Sistema
Generalizado de Preferencias para los Pases Andinos (SGP). Estados Unidos no impone
aranceles al producto ecuatoriano bajo el amparo de la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas (LPAA)
23
.

Las exportaciones a los pases de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) estn libres de
impuestos, segn los acuerdos suscritos.

20
La empresa Eden Foods, tiene una clientela selecta, que est dispuesta a pagar mayores precios por
productos naturales, integrales y orgnicos.
21
Fuente: Estudio de mercado MAG/SICA, 2000.
22
Pakenham Walsh, Health foods, 1997
23
http://www.consuladoecuadornj.com/como%20exportar%20a%20los%20EEUU.htm

14

1.3.8 Requisitos especiales de exportacin
La mayora de los mercados ecuatorianos actuales de quinua requieren de certificacin
orgnica, para esto existe varias certificadoras orgnicas internacionales en el Ecuador. Las
principales son BCS-Ecuador y Naturland de Alemania, QAI y OCIA de Estados Unidos,
Bioagricoop de Italia y Biolatina de Amrica Latina
24
(ver anexo N 4)

El gobierno ecuatoriano se encuentra impulsando la creacin de un marco normativo nacional
para la produccin orgnica. Actualmente existe un borrador de proyecto de ley elaborado por
servicios de las instancias gubernamentales: Ministerio de Agricultura y Ganadera-MAG,
Direccin de Investigacin y Transferencia de Tecnologa-DITTE y Servicio Ecuatoriano de
Sanidad Agropecuaria-SESA.


1.4 Importaciones

1.4.1 Importaciones formales
Estn representadas por las importaciones realizadas por mecanismos regulares (legales). En el
ao 1997 se importaron 40,03 TM provenientes de Bolivia (40 TM) y Chile (0,033 TM). En el
ao 1998 se registran 40 TM provenientes de Bolivia (20TM) y Chile (20 TM). En 1999 se
registra la ltima importacin de 0.002 TM proveniente de Estados Unidos
25
.

A partir del ao 2000 no se reportan importaciones formales de quinua.

Cuadro 4: Importaciones de quinua en Ecuador (1997-1999)
0
10
20
30
40
50
Aos
T
M
Bolivia Chile EE.UU
Bolivia 40 20 0
Chile 0,033 20 0
EE.UU 0 0 0,002
1997 1998 1999

Fuente: Banco Central
Elaboracin: EJA


1.4.2 Importaciones informales
Estn representadas por el producto que ingresa de contrabando por la frontera sur del pas y se
distribuye principalmente en las ciudades de Ambato, Quito e Ibarra, a travs de siete
intermediarios
2 6
. Actualmente estos intermediarios se encuentran realizando negociaciones
para llevar su producto hasta Colombia. Se estima que en el ao 2001 ingresaron al pas un
promedio de 600 TM
27
.

24
Biolatina se encuentra operando en Ecuador desde Enero del 2002
25
fuente: MICIP
26
fuente: informante clave en Huaquillas
27
Fuente: idem.
15

1.5. ESTUDIO DE MERCADO NACIONAL
La quinua es consumida bsicamente en la sierra del Ecuador. En la costa este producto es
poco conocido y por ende las cantidades consumidas son reducidas; el nicho de mercado en
esta regin, son los habitantes procedentes de la serrana que residen all.

El mercado principal de la quinua se encuentra ubicado principalmente en las ciudades andinas
de Quito, Cuenca, Ambato, Riobamba e Ibarra. Se destaca a la ciudad de Ambato (Mercado
Mayorista principalmente) como eje central de la distribucin de granos secos y cereales de la
sierra central del pas.

1.5.1 Anlisis de la demanda
Se estima que la demanda total
2 8
de quinua al ao en el pas es de aproximadamente 855 TM
(sin tomar en cuenta la demanda del Programa Mundial de Alimentos PMA-ONU) y se
encuentra repartida de la siguiente manera:

Tabla 13. Demanda de quinua en Ecuador. Ao 2001
COMPRADORES CIUDAD DEMANDA Porcentaje de PROCEDENCIA
TM/ao participacin
%
Mi comisariato Quito n/a
2 9
n/d
3 0

Supermaxi Quito n/a Varios productores
INAGROFA Quito 300 35.13 Carchi, Chimborazo
Mercado Mayorista Quito 244 28.57 Frontera sur
Ms Corona Ambato 60 7.03 Frontera sur
Mercado Mayorista Ambato 60 7.03 Frontera sur
Del campo Quito 60 7.03 Frontera sur
La Pradera Latacunga 42 4.92 Frontera sur
MCCH Quito 27 3.16 Frontera sur,
Saquisil, Guamote
FEPP Quito 20 2.34 Frontera sur, Imbabura,
Caar y Cotopaxi
Mario Marcial Ambato 15 1.76 Chimborazo
Incremar Quito 12 1.41 Mayorista Quito
Tecnisemilla Quito 3 0.35 Varios productores
Seleccionados
Salomn Vargas Ambato 2.4 0.28 n/d
Mentor Vargas Ambato 2.4 0.28 Tungurahua
Balanimbabura Ibarra 2.4 0.28 Productores de
Imbabura y Carchi
Agralec Quito 2 0.23 Cotacachi Imbabura
INIAP* Quito 1 0.12 Cultivos propios
Mercado Amazonas Ibarra 0.75 0.09 Imbabura
Panesa Cuenca 0.4 0.05 n/d
Santa Isabel Guayaquil 0.33 0.04 Frontera sur
TOTAL 854.68 100
Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA


28
Es importante considerar que no se han entrevistado a la totalidad de los actores de la cadena, por lo
que esta cifra se debe manejar con cuidado y no debe ser considerada como absoluta.
29
n/a: indica que los datos no aportan significativamente a la demanda.
30
n/d: indica que no hay disponibilidad de datos.
16
Cuadro 5: Demanda nacional 2001 2002
300
244
60 60 60
42
27
20
15 12
3 2.4 2.4 2.4 2 1 0.75 0.4 0.33
0
50
100
150
200
250
300
350
IN
A
G
R
O
F
A
M
a
y
o
r
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M
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P
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n
e
s
a
S
a
n
ta
Is
a
b
e
l
Compradores
T
M
/
a

o

Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA


En la tabla No. 14, se puede apreciar que INAGROFA (35.13%) y el Mercado Mayorista de
Quito (28.57%) comercializan el 63.7% del total de la demanda nacional y en menor
porcentaje Ms Corona (7.03%), Mercado Mayorista de Ambato (7.03%) y Productos Del
Campo (7.03%)

La demanda del PMA
31
se analiza ms adelante y no se la ha tomado en cuenta en el anlisis
general debido a que esta demanda puede no continuar en el tiempo y terminar una vez que
concluya el perodo del presente gobierno debido a que no se ha firmado un decreto ministerial
por el cual la quinua sea un alimento indispensable en la canasta de compras para la
alimentacin escolar.

1.5.1.1 Caracterizacin de la demanda
La identificacin y caracterizacin detallada a continuacin se obtuvo a travs de la
investigacin de campo realizada por el equipo tcnico local (ETL), realizado en las ciudades
de Quito, Guayaquil Cuenca, Ambato e Ibarra.


1.5.1.1.1 Comercializadores mayoristas
32


1.5.1.1.1.1 Comercializadora Maquita Cushunchic (MCCH): El segmento meta del mercado
de MCCH son las clases populares, medias y medias bajas. Maquita Cushunchic comercializa
sus productos a travs de sus tiendas populares ubicadas principalmente en la Sierra del
Ecuador.

MCCH comercializ un promedio de 27 TM en el 2001 y ha manifestado que la
comercializacin de quinua no es constante en el ao y depende de la oferta nacional (si se
encuentra o no suficiente oferta nacional en el mercado). Existe mayor oferta de este producto

31
Programa Mundial de Alimentos-Ecuador
32
para definicin ver glosario
17
en las pocas de cosecha Junio-Julio y menor oferta entre diciembre y marzo cuando aumenta
el precio de la quinua. A inicio del 2002 se not un incremento brusco en la comercializacin
de la quinua debido a que MCCH decidi participar en la convocatoria realizada por el PMA.

Los resultados de la entrevista a MCCH mostraron que la quinua que comercializan en el pas,
proviene aproximadamente en un 50% de productores nacionales de Guamote, provincia de
Chimborazo y Saquisil, provincia de Cotopaxi; el restante 50% lo adquieren en mercado
mayorista de Ambato que a su vez es suplido por intermediarios que llegan desde la frontera
sur (Huaquillas). El origen de esta quinua es Per y Bolivia.


1.5.1.1.1.2 Comercializadora Camari: Camari se dirige hacia un mercado con un espectro
mas amplio de consumidores meta. (desde las clases populares hasta las medias altas de la
ciudad de Quito).

Camari comercializ un promedio de 20 TM en el ao 2001, de estas 5.9 TM de quinua
fueron exportadas hacia Europa
33
a travs de los canales de comercio justo
3 4
.

Camari compra quinua nacional proveniente de comunidades ubicadas en las provincias de
Imbabura, Caar y Cotopaxi principalmente, pero debido a que esta oferta no abastece la
demanda de quinua del mercado se han visto obligados a comprar quinua peruana y boliviana
trada por intermediarios de la frontera sur (Huaquillas). Podra afirmarse que alrededor del
50% de la quinua que comercializa FEPP Camari en la actualidad proviene de Per y Bolivia
35
.

1.5.1.1.1.3 Mercado Mayorista de Quito: Se calcula que en este mercado se comercializa
anualmente una cantidad aproximada de 244 TM de quinua, de las 40 bodegas visitadas.
Adems se inform que estas bodegas proveen a sitios de venta en otros mercados de la
capital.

1.5.1.1.1.4 Mercado Mayorista de Ambato: En el mercado mayorista se comercializan
alrededor de 60 TM al ao, que llegan desde Per y Bolivia a travs de siete intermediarios
36

de la frontera sur del pas. De aqu se comercializa a mercados locales, bodegas mayoristas y
detallistas de esta ciudad, de la provincia y del centro del pas. Este mercado es de reconocida
importancia para los comerciantes de granos y cereales, debido a su localizacin geogrfica
estratgica.

1.5.1.1.1.5 Salomn Vargas: Mayorista ubicado en la ciudad de Ambato, comercializa
anualmente 2.4 TM de quinua de procedencia no determinada, es un proveedor de pequeos
comerciantes.

1.5.1.1.1.6 Mentor Vargas: Mayorista ubicado en la ciudad de Ambato, comercializa
anualmente 2.4 TM de quinua que viene de los pequeos productores de Tungurahua, se
constituye como proveedor de los pequeos comerciantes.

1.5.1.1.1.7 Balaimbabura: Comercializa anualmente 2.4 TM de quinua que viene de
productores de Imbabura y Carchi.

1.5.1.1.1.8 Mario Marcial: Comercializa anualmente 15 TM de quinua lavada en sus propias
instalaciones, proveniente de la provincia de Chimborazo, y su mayor mercado se constituye la
ciudad de Guayaquil.

33
Francia, Espaa, Italia y Alemania
34
FEPP Camari es miembro de la Federacin Internacional de Comercio Alternativo (IFAT ) hace 5 aos.
35
Fuente: informante clave Huaquillas
36
Los intermediarios de Huaquillas llegan los das Jueves, Domingo y Lunes en sus camiones a comercializar sus
productos.
18

1.5.1.1.1.9 Mercado Amazonas: Comercializa anualmente 0.75 TM de quinua, proveniente de
Imbaura y comercializada dentro de la misma provincia.

1.5.1.1.2 Agroindustrias

1.5.1.1.2.1 Cereales La Pradera: Esta agroindustria comercializ en el ao 2001 un promedio
de 42 TM de quinua y 2.50 TM de harina de quinua que fueron distribuidas en un 40% a
Supermaxi, un 5% a Mi Comisariato y 55% se destin al resto del pas a bodegas mayoristas y
detallistas, a travs de distribuidores.

La Pradera compra quinua desaponificada y la somete a un proceso de limpieza (cepillado y
aspiracin), clasificacin (tamizado) y empaque (bolsa de polietileno de baja densidad,
impresas con 500g de producto). Toda la quinua que comercializa esta empresa proviene de
Per y Bolivia y es comprada algunas veces a intermediarios que ofrecen el producto
directamente en la planta aunque prefieren comprar en las bodegas en la frontera de
Huaquillas.

En el periodo Enero-Abril del 2002 La Pradera comercializ 17.55 TM de quinua de las cuales
1 TM fue exportada (como primera prueba) hacia los mercados de nostalgia
3 7
de Espaa.

1.5.1.1.2.2 Cereales Ms Corona: Esta empresa comercializ en el ao 2001 un promedio de
60 TM de quinua, las cuales tuvieron como destino final la cadena de tiendas de autoservicio
Supermaxi y AK (80%) as como otros supermercados y tiendas detallistas del pas (20%).

Toda la quinua que comercializa Ms Corona proviene de Bolivia y Per y es comprada a
intermediarios de la frontera sur del pas
38
.

1.5.1.1.2.3 I ncremar: Esta empresa consume alrededor de 12 TM al ao de quinua que
convierte en harina para incorporarla a un producto denominado quinua-avena que en su
composicin lleva alrededor del 5% de harina quinua. Este producto naci como una estrategia
de comercializacin de productos de avena, pretendiendo dar un valor agregado al producto al
enriquecerlo con quinua.

Este ao compr la quinua en el mercado mayorista de Quito, y su argumento para hacerlo, es
que resulta ms barato que importarla formalmente.

1.5.1.1.2.4 Productos Del Campo: Esta empresa comercializ 60 TM en el 2001. Esta quinua
es distribuida principalmente a la cadena de autoservicios Santa Mara en la ciudad de Quito.
El 100% de la quinua es adquirida a intermediarios de la frontera sur que le entregan el
producto directamente en su planta
39
.

1.5.1.1.2.5 I NAGROFA: Esta empresa comercializa localmente alrededor de 280 TM de
quinua en el mercado nacional con la marca INAQUINUA. Este producto es distribuido
principalmente por la cadena de autoservicios Supermaxi y AK. El 100% de la quinua que
procesa y comercializa INAGROFA es de origen nacional, comprada a pequeos, medianos y
grandes productores integrados a esta empresa.

1.5.1.1.2.6 TECNI SEMI LLA: En el 2001, esta empresa comercializ localmente 3 TM de
quinua lavada variedad Tunkahun, de las cuales 0.72 TM fueron comercializadas como
semilla de alta calidad a productores (pequeos, medianos y grandes) de las provincias de
Imbabura, Pichincha, Cotopaxi y Chimborazo. El resto se comercializ en tiendas detallistas,

37
A los mercados de nostalgia se les conoce como los mercados de los ecuatorianos residentes en otros pases
38
Segn informante clave
39
fuente: informante clave Huaquillas
19
asociaciones de empleados (INIAP y otras) y florcolas (para la alimentacin de los
empleados)

1.5.1.1.2.7 PANESA: Esta empresa utiliza 0.40 TM de quinua al ao, la cual convierte en
harina para elaborar una variedad de pan enriquecido que comercializa a travs de Supermaxi y
Comisariato Popular en Cuenca exclusivamente.

1.5.1.1.2.8 AGRALEC: Esta empresa utiliza 2 TM anuales, para la produccin de snacks de
sabores, a partir de una mezcla de harina de quinua con harina de trigo. El producto se
comercializa en fundas de 25 gramos a travs de Supermaxi principalmente (entre 70 y 80%) y
en tiendas naturistas y de abarrotes. Se provee de cultivos propios ubicados en Imbabura.

1.5.1.1.2.9 I NI AP: Utilizan 1 TM de quinua al ao, principalmente para mantener el banco de
semillas y proporcinar a los agricultores que lo requiran, una pequesima parte se va al
desarrollo de nuevos productos.


1.5.1.1.3 Programas de apoyo alimentario

1.5.1.1.3.1 PMA-ONU: El Programa Mundial de Alimentos requiere de 1800 TM al ao (450
TM bimensuales) de quinua desaponificada
40
. En las compras del primer bimestre del 2001
solamente consigui comprar 146 TM
41
.


1.5.1.1.4 Cadenas de autoservicios

1.5.1.1.4.1 Supermaxi, AK : Esta cadena de autoservicio comercializa alrededor de 170 TM al
ao, de las cuales, 129 TM se comercializan en las sucursales de Supermaxi de todo el pas y
41 TM en las despensas AK.

Las marcas comercializadas, tanto en Supermaxi como en despensas Ak, son:
- Mas Corona (73.42 TM),
- Inaquinua (65 TM),
- La Pradera (18.88 TM),
- Tierra Frtil (11.7 TM).

Los porcentajes ms altos de ventas al nivel de ciudad son los siguientes
42
:

Total de consumo de quinua.

- Quito:71%
- Ambato 5.8%.
- Ibarra 5.7%.
- Guayaquil 5%.
- Otras ciudades: 12.5%




40
El PMA entre una de sus polticas comprar quinua desaponificada por el mtodo seco pues tiene el mandato de
no contaminar el ambiente.
41
La cantidad de quinua que no pudo conseguir el PMA fue reemplazada por su equivalente en avena a un precio
ms bajo que el de la quinua.
42 Se tomaron en cuenta las 2 marcas ms vendidas a nivel de Supermaxi, que representan un 81% del total de
ventas de quinua, y de estas.
20
Cuadro 6. Consumo de quinua por ciudades 2001 - 2002
71.50
5.87 5.74 5.32
3.24 3.31
2.39 2.08
0.29 0.25
0.00
10.00
20.00
30.00
40.00
50.00
60.00
70.00
80.00
Q
u
ito

A
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a
M
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ta
A
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o
g
u
e
s
Ciudades
%

Fuente:Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA

Esta cadena de autoservicios comercializa adems los siguientes productos elaborados con
quinua:
Pop quinua
4 3
(2.2 TM),
Harina
4 4
(15.3 TM),
Nestum quinua, trigo y miel
45
(14.04 TM).

A raz del incendio de las bodegas de Supermaxi esta empresa dej de empacar quinua con su
marca, sin embargo, a partir de junio del 2002 tiene programado volver con su marca, por lo
que las dems marcas del mercado disminuirn su participacin de ventas en Supermaxi, en
una cifra aproximada de 30 TM, sin embargo Supermaxi demandar alrededor de 16 TM
adicionales, pues tiene previsto que empacar alrededor de 45.5 TM.

1.5.1.1.4.2 Mi Comisariato
46
: No fue posible obtener datos sobre la demanda de quinua, sin
embargo, se conoce que esta cadena de autosevicios distribuye quinua de las marcas Quiero
Ms, Alvital y quinua enfundada con marca Mi Comisariato.

1.5.1.1.4.3 Santa Mara: Como se mencion anteriormente la principal proveedora de
quinua de esta cadena es la empresa Del Campo, aunque tambin comercializa una pequea
cantidad de quinua proveniente de la empresa Ms Corona. Los volmenes exactos no se
obtuvieron de esta fuente pero se asume, de acuerdo al cruce de informacin de sus
proveedores, que es de algo ms de 60 TM al ao. Otros productos con base a quinua que
comercializa Santa Mara son harina (Del Campo) y Nestum quinua, trigo y miel.

1.5.1.1.4.4 Santa I sabel: Esta franquicia Chileno-Ecuatoriana, ubicada en Guayaquil,
demuestra que la demanda de quinua en esta ciudad es prcticamente insignificante.
Comercializan 0.33 TM/ao de quinua real lavada.





43
Producida por Agralec.
44
solamente se comercializa harina Ms Corona.
45
Producido por Nestle Colombia
46
No fue posible conseguir una entrevista debido a que la persona responsable se encontraba fuera del
pas.
21
1.5.1.2 Requerimientos de calidad de la demanda
Algunas de las empresas entrevistadas poseen sus normas de calidad bien definidas y en
todos los casos usan como normas de referencia las Normas Tcnicas Nacionales emitidas
por el Instituto Ecuatoriano de Normalizacin INEN (ver normas anexas)


1.5.2 Anlisis de la oferta
La oferta que existe actualmente en el mercado ecuatoriano se estima que es alrededor de 830
TM
47
. Esta oferta se encuentra constituida por la suma de la oferta nacional
4 8
.

Tabla 14. Oferta nacional de quinua del 2002

PROCEDENCIA

OFERTA
TM/ao
%

Quinua de productores integrados a INAGROFA 300 36
Pequeos productores organizados 74 9
Quinua de productores asociados a ERPE 450 54
Pequeos productores no organizados 6 0.72
Agralec (Cotacachi Imbabura) 2 0.24
TOTAL 832 100
Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA


1.5.2.1 Oferta Ecuatoriana
La oferta nacional esta representada por pocos actores grandes y varios pequeos:

1.5.2.1.1 Escuelas Radiofnicas Populares del Ecuador ERPE: Ha sido hasta la fecha el
principal exportador de quinua de Ecuador. Su oferta est integrada por quinua de variedades
criollas. La oferta estimada para la cosecha 2002 es de 450 TM de quinua orgnica a las que
hay que agregar 250 TM de la cosecha del 2001 que no pudieron ser ubicadas en el mercado.
En total ERPE cuenta con una oferta de 700 TM para el ao 2002
4 9
.

ERPE ofrece una mezcla de variedades criollas con variedades mejoradas por INIAP.

1.5.2.1.2 I NAGROFA: Los productores integrados a esta empresa producen alrededor de 300
TM al ao que son destinadas en su mayora al mercado nacional. Este ao enviarn a Nestl
Colombia entre 6 y 8 TM.

1.5.2.1.3 Pequeos productores no organizados: La oferta de este grupo es muy difcil de
cuantificar pero se sabe que no es continua es de calidad heterognea. Se calcula sin embargo
que en el mercado de Ambato se comercializa alrededor de 6 TM al ao de quinua amarga
50

nacional.

1.5.2.1.4 Pequeos productores organizados: El PMA impulsa un programa piloto de
produccin de quinua en las zonas de Carchi , Pichincha y Cotopaxi: La oferta de estos
grupos aun es incipiente, se logr investigar que en Cotopaxi existen 24 Ha sembradas, en
Carchi alrededor de 50 Ha de la variedad Tuncahuan. En el ao 2003 Cotopaxi tiene previsto
ampliar su superficie sembrada a 350 Ha.


47
Fuente: trabajo de campo equipo tcnico local
48
Dentro de esta oferta no se calcul aquella que es exportada por ERPE e INAGROFA
49
Su nico comprador actual en EEUU es INCAORGANICS. www.incaorganics.com
50
saponificada
22
1.5.2.1.5 I NI AP: La oferta de INIAP es semilla de alta calidad y en el ao 2001 comercializ
1TM que fue comprada por pequeos, medianos y grandes productores.

1.5.3 Anlisis de la oferta-demanda

1.5.3.1 Demanda potencial
La demanda potencial real que se encuentra al momento,(exceptuando la demanda del PMA)
se puede calcular en alrededor de 600 TM. Esta cantidad es la que ingresa al pas anualmente
a travs de las fronteras.

Si el PMA contina en su plan de comprar quinua para el abastecimiento del programa de
almuerzos escolares, esta demanda alcanzara las 450 TM bimensuales, es decir 1.800 TM
anuales. El PMA logr comprar en febrero de este ao 146 TM por lo que la demanda
insatisfecha fue de 304 TM para esta primera compra.

Adems existe la posibilidad de vender quinua a las siguientes entidades:

1.5.3.1.1 Nestl: En el Ecuador Nestl ya no produce cereal Nestum Trigo, Quinua y
Miel, solamente empaca el producto que procesa la planta ubicada en Bugalagrande
Colombia.

Esta fbrica procesa 500 TM al ao del cereal Nestum Trigo, Quinua y miel, el 5% de la
composicin de este cereal es quinua que equivale a 25 TM al ao
5 1
, es decir un promedio de
4TM cada 4 meses.

1.5.3.1.2 INCREMAR: Esta empresa incrementar su produccin de quinua-avena el
prximo ao con miras de exportar a Nueva York, aunque las cifras no fueron reveladas por
ser consideradas como informacin reservada de la empresa.

1.5.3.1.3 MCCH : Ha recibido una propuesta informal de un import ador en Nueva York de
comprar 1 TM /mes de quinua orgnica, destinada a los mercados de nostalgia de esa ciudad.
Adems a partir de otro contacto recibi otra propuesta de exportar 1 TM / mes de quinua
orgnica a Italia a travs de los canales de comerciojusto. MCCH no puede cumplir an la
demanda debido a que no encuentran una oferta competitiva (calidad y precio)

1.5.3.1.4 DACOMINSA: Esta empresa tiene la intencin desde hace algunos aos de
comercializar quinua a partir de un pedido que lleg desde Estados Unidos. Hasta ahora no
ha logrado concretar el negocio por no encontrar una oferta significativa en el pas ni precios
competitivos.


1.5.4 Precio del producto
El precio y el mecanismo de formacin de precios del producto depende del eslabn de la
cadena en el cual se comercialice el producto y de la procedencia de la quinua.

1.5.4.1 Mecanismos de formacin de precios del producto
En general los mecanismos de formacin de precios son los mismos para todos los
productos, es decir incrementan su precio a medida que cambian de intermediario y/o sufren
alguna transformacin.

A continuacin se detalla como se forman los precios tanto de la quinua nacional como de
aquella proveniente de la frontera sur del Ecuador, (peruana y boliviana).



51
en 3 meses se para la fbrica de Bugalagrande, y no se sabe precisamente cuando reiniciar su actividad.
23
1.5.4.2 Quinua proveniente de la frontera sur del Ecuador:
Para el ao 2002, el precio promedio del quintal
52
de quinua trillada y lavada en Aguas
Verdes (frontera peruana) es de USD 22.00 y USD 25.00. Una vez en Huaquillas el precio se
incrementa en alrededor de USD 2.50 que corresponde, segn lo manifestado por los
intermediarios fronterizos, a costos de cargadores (USD 0.50 por quintal) y sobrepagos a la
aduana (USD 2.00 por quintal). Esto significa que en Huaquillas el precio de un quintal de
quinua se encuentra entre los USD 24.50 y USD 27.50 dependiendo de la poca del ao.
Esto es porque en Junio que es la poca de cosecha disminuye el precio, y entre Diciembre y
Marzo aumentan.

En Quito el quintal es vendido a las empresas comercializadoras entre USD 28.00 (grano
mediano) y USD 35.00 (grano grande) y estas a su vez venden quinua empacada en
fundas individuales (de 250g y 500g) con marca registrada a razn de USD 36.00 el quintal
53
.

Estas empresas comercializadoras dan un valor agregado adicional al producto pues
seleccionan nuevamente el grano, lo limpian y empacan en porciones individuales.

El mercado mayorista y las bodegas tambin compran quinua a los intermediarios por USD
28.00 y USD 35.00 y estos a su vez venden al detalle y al mayoreo en alrededor de USD
36.00 el quintal.

Al mercado mayorista de Ambato llegan los camiones desde Huaquillas y venden el producto
entre 35 USD la quinua de variedad real y 32 USD la quinua mediana.

1.5.4.3 Quinua ecuatoriana
La mayor parte de la quinua nacional que se vende en el mercado local proviene de
INAGROFA.Esta Empresa paga a sus productores (alrededor de 60 productores integrados)
USD 24.00 el quintal de quinua saponificada. En la planta de INAGROFA se desaponifica,
selecciona, limpia y empaca.

La mayor parte de la quinua procesada por INAGROFA es comercializada a travs de la
cadena de autoservicios del SUPERMAXI. El precio de venta a SUPERMAXI es de USD
0.85 centavos la funda de 500 g, es decir, USD 77.26 el quintal, el precio final al usuario en
este supermercado es de USD 0.98 la funda de 500 g, es decir que el precio del quintal al
consumidor es de USD 89.00 aproximadamente.


1.5.4.4 Determinacin del precio y efecto sobre la demanda
Definitivamente el Ecuador es un mercado de precios y no de calidad. El precio es el factor
ms importante, es por este motivo que en general las comercializadoras mayoristas y ciertas
agroindustrias prefieren adquirir quinua proveniente del mercado informal.


1.5.5 Comercializacin

1.5.5.1 Anlisis de canales de comercializacin
La mayor parte de la quinua que se comercializa en el Ecuador viene de la regin peruana de
Puno y de Oruro en Bolivia, trada por intermediarios peruanos y en ocasiones por los
propios productores; atraviesa las fronteras de manera informal y una vez en Huaquillas la
quinua sigue dos caminos: es vendida in situ a diferentes empresas
5 4
y distribuida por

52
20 quintales es igual a 1 TM. Esta es la medida utilizada para la comercializacin
53
Segn coment el informante clave de la frontera sur, del cual se reserva su identidad.
54
Cereales La Pradera compra directamente en la frontera
24
alrededor de siete intermediarios nacionales mayoristas a los diferentes mercados de las
ciudades de la sierra ecuatoriana as como a empresas comercializadoras
55
.

De los mercados mayoristas la quinua pasa al consumidor final en ciertos casos y a los
detallistas (tiendas, puestos en mercados municipales y bodegas) en otros, finalmente de all
va al consumidor. (Ver diagrama 1)


Tabla 15. Precios de quinua y productos encontrados en los principales supermercados

Cadena de Autoservicios Producto
Empresa que
produce
Presentacin
(g)
Precio de Venta
al Pblico
(USD)

Nestum Trigo,
Quinua y Miel
Nestl
400 2.00
Quinua Avena Incremar 200 n/d
Popquinua Agralec 25 0.19
Supermaxi Quinua Inaquinua Inagrofa 500 0.98
Quinua Ms Corona Ms Corona 500 0.69
Quinua La Pradera La Pradera 500 0.75
Quinua Tierra Frtil Tierra Frtil 500 0.71
Harina de Quinua Ms Corona 500 0.79
Quinua Quiero Ms Comamp 500 0.66
Quinua Alvital Alvital 315 0.86
Quinua Avena Incremar 200 0.39
Mi Comisarito Quinua Avena Alvital 400 0.8
Mi Comisariato Mi Comisariato 500 0.62

Nestum Trigo,
Quinua y Miel
Nestl
400 1.71
Quinua Ms Corona Ms Corona 250 0.37
Santa Mara Quinua Del Campo Del Campo 500 0.88

Nestum Trigo,
Quinua y Miel
Nestl
400 1.74

Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin EJA

55
Es el caso de FEPP CAMARI, Productos del Campo, Ms Corona, Supermercado Santa Mara, MCCH quienes
compran la mayor parte de su quinua a intermediarios de la frontera.
26
Diagrama 1. Cadena de comercializacin y precios de compra (USD/ qq
56
) de la quinua proveniente de la frontera sur


























Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA


56
Quintales de 45.45 kilos.
Productor de
quinua de
Puno n/d
Intermediario
peruano
USD 22 - 25
Empresas
Comercializadoras
(FEPP Camari,
MCCH)
USD 28 - 30
Agroindustrias y
Empresas
Comercializadoras
USD 30 - 35
Supermercados (Supermaxi,
Santa Mara, Mi Comisariato,
Santa. Isabel)
USD 54.50 - 77
Mercados Mayoristas
(Quito, Ambato,
Cuenca)
USD 20 - 30
Detallistas (tiendas, bodegas,
micromercados, puestos en
mercados de las ciudades)
USD 31 - 38

CONSUMIDOR FINAL
USD 64.50 68.20
Tiendas Propias
Productor de
quinua de
Bolivia
n/d
Intermediario
ecuatoriano
(Huaquillas)
USD 24.50
27.50
27
Diagrama 2. Cadena de comercializacin y precios de compra (USD/qq) de la quinua
ecuatoriana (caso INAGROFA)










Fuente: Investigacin de campo EJA
Elaboracin: EJA



1.6 ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

En el mercado internacional la quinua se comercializa nicamente como quinua orgnica; es por
este motivo que es importante analizar lo que sucede actualmente con este nicho de mercado.

Como hasta la fecha no existe informacin estadstica sobre comercio exterior de productos
orgnicos, es imposible dar una imagen completa del mercado internacional de estos productos,
ya sea en trminos de total del comercio o del flujo del negocio, o por grupos de productos, etc.

En algunos mercados, el sector orgnico est conformado (en forma integral) por el conjunto de
alimentos y bebidas orgnicas y como tales son comercializados por tiendas de autoservicios y
otras fruteras y verduleras, as como canales especializados como tiendas naturales y de
productos orgnicos, ferias al aire libre, compras en la finca y bajo el esquema de canastas a
domicilio.

Sin embargo, con la idea de obtener informacin sobre la magnitud del comercio orgnico, puede
ser til mirar las ventas al por menor. De acuerdo con los estimados realizados por el Centro
Internacional de Comercio UNCTAD / WTO (ITC) el mercado al por menor de alimentos y
bebidas orgnicos se increment de 10 billones de USD en 1997 a un estimado de 17.5 billones
de USD en el 2000, lo que representa una tasa de crecimiento del 75%.

A pesar de esto, existen algunos mercados de ms lento crecimiento como Alemania y Holanda
(probablemente menos del 10%), sin embargo otros como Dinamarca y Suiza, al menos
recientemente, crecen mucho ms rpidamente (ms del 40% en algunos aos). Es interesante
recalcar que Inglaterra ha desarrollado muy rpidamente su mercado de alimentos orgnicos en
los ltimos dos aos. El Mercado de estados Unidos tambin refleja un crecimiento muy rpido.

Los estimados del mercado mundial (por pas) para el 2.000 se encuentran en la tabla 16 es
importante destacar que del total de ventas de alimentos, las ventas de alimentos y bebidas
orgnicas representan apenas del 1 al 3%.

El crecimiento esperado (en el mediano plazo) para los prximos 3-5 aos est entre el 15% y
30%. Asumiendo una tasa de crecimiento anual del 20% durante el ao 2.000, las ventas
estimadas para el 2001 alcanzaron los 21 billones de dlares.

Una de las principales razones que justifican este crecimiento tan brusco, responde a una marcada
tendencia del consumidor en cuidar su salud y la del ambiente, incluyendo una creciente
resistencia a los alimentos modificados genticamente. Otro aspecto importante es la creciente,
Productor de
quinua nacional
USD 24
INAGROFA
(Agroindustria)
n/d

SUPERMAXI
USD 77
Consumidor
Final
USD 89
28
agresiva y orientada publicidad y promocin por el sector de ventas al por menor. Otra razn que
se encuentra en algunos pases ( como Estados Unidos, por ejemplo) es que las principales firmas
productoras / comercializadoras de alimentos, estn desarrollando sus lneas de productos
orgnicos.

A pesar de esto, las tasas de crecimiento estn limitadas y en algunos casos empiezan a descender
en cierto grado, algo similar a lo que sucedi en el crecimiento de los mercados europeos,
ejemplo, Dinamarca y Suiza, despus de aos de haber crecido rpidamente, sin embargo existe
una duda sobre si los mercados seguirn ofreciendo a los productores oportunidades de negocios
interesantes debido a que la demanda sigue apareciendo ms fuerte que la oferta aunque no para
todos los productos ni grupos de productos.

Ciertas empresas transnacionales estn comprando las empresas de productos orgnicos que
existan y han ampliado el surtido de las marcas nacionales existentes con una orientacin
orgnica. Las fusiones realizadas dentro de la industria tambin han unificado las marcas de
alimentos orgnicos y naturales para crear fuerzas de mercado ms poderosas y campaas de
promocin y publicitarias muy agresivas. Los informes del Centro de Comercio Internacional
pronostican que esta situacin har crecer la demanda de productos orgnicos en los mercados
internacionales.


1.6.1 ESTUDIO DE MERCADO DE LA UNIN EUROPEA


1.6.1.1 Marco regulatorio para comercializar productos orgnicos en la Unin Europea
La produccin, etiquetado y comercializacin de productos orgnicos en el mercado de la
Unin Europea UE est normado por la regulacin 2092/91 de la Unin Europea. Los productos
se deben haber elaborado, manejado y certificado segn los requisitos especificados en esta
regulacin, si van a ser etiquetados como orgnicos dentro de la U E. Esto se aplica a los
productos producidos dentro de UE as como los productos importados por la UE. La regulacin
contiene los requisitos especficos para los principios de la produccin, es decir cmo establecer
sistemas de produccin orgnicos sanos para evitar usar insumos artificiales.

La regulacin tambin enumera los productos para el uso como forraje, fertilizacin del suelo,
control de parsitos, etc. que puedan ser utilizados en el sistema de produccin.

Segn la regulacin, todos los productos comercializados como orgnicos se deben examinar y
certificar por una instancia de certificacin, reconocida por las autoridades relevantes y que
cumpla con los criterios especificados para gerencia de la calidad, inspeccin e independencia.
Por ejemplo, las instancias de certificacin deben conformarse con la norma EN europeo 45011
que corresponde a la gua 65 de ISO / IEC.

Todos los pases miembros de la UE deben implementar un sistema de certificacin para el
etiquetado orgnico de los productos. Algunos pases miembros han desarrollado un sistema de
certificacin del Estado, mientras que otros funcionan con un sistema elaborado por las instancias
privadas de certificacin. Los sistemas de certificacin son comprobados regularmente por la
Comisin Europea.

Hay dos maneras para que los pases exportadores se incorporen el mercado de productos
orgnicos de la Unin Europea - EU:


1) La aprobacin de la Comisin de la UE, del sistema de certificacin de exportacin de
los pases y de los estndares de produccin orgnica.

29
2) Emisin de los permisos de importacin por parte de las autoridades de importacin de
los pases miembros de la UE para la importacin de cantidades determinadas de
productos especficos originarios de pases especficos y certificados por instancias de
certificacin aprobadas.

Para que la Comisin de la UE o las autoridades de importacin en los pases miembros puedan
aprobar la importacin de los llamados pases terceros, los productos deben haber sido
producidos segn los estndares de produccin orgnicos, que son equivalentes a aquellos
aplicados dentro de la UE. Adems, los productos deben ser certificados por una instancia de
certificacin que aplique los procedimientos y los criterios que son equivalentes a aquellos
aplicables dentro de la UE.

Argentina es el nico pas latinoamericano aprobado por la Comisin de la UE. Por lo tanto, la
exportacin de productos orgnicos de Ecuador hacia la UE tendra que hacerse basada en la
emisin de los permisos de importacin por parte de autoridades individuales de los estados
miembros de la UE. Son los importadores quienes solicitan los permisos de importacin. Los
permisos entonces se basan en una evaluacin de la equivalencia de los estndares de produccin
y de los procedimientos de certificacin. A menudo, la certificacin es basada en la regulacin
2092/91 de la UE directamente, y por una instancia de certificacin de la UE. Esto facilita
enormemente la emisin de los permisos de importacin.

Puede ser un problema exportar productos orgnicos a la UE si la certificacin se hace para un
grupo entero de productores en lugar de para un solo productor. Eje: un solo certificado se
publica para el grupo entero como una unidad. No todos los Estados miembros de la UE aceptan
tal interpretacin de la regulacin 2092/91 de la UE, pero algunos si.

No hay actualmente una sola pauta en cuanto a cmo se debe interpretar el trmino
equivalencia dentro de la UE cuando se evala la produccin y la certificacin en pases de la
exportacin, pero los Estados miembros estn trabajando en esto. Hasta entonces, el trmino
equivalencia se interpreta como semejanza, lo que significa que los productores en pases
exportadores debern conformarse con la regulacin de la UE para poder marcar sus productos
como orgnicos dentro de la UE. En cuanto a la certificacin de grupos, incluyendo asociaciones
de productores, es importante que los sistemas de control internos estn establecidos y que las
inspecciones internas estn combinadas con inspecciones externas.


1.6.1.1.1 Certificacin
Las principales instancias de certificacin de la UE para el comercio de quinua orgnica,
amaranto y chocho en Amrica Latina son BCS ko-garantie (Alemania), Skal (Holanda), IMO
(Alemania). Adems, Naturland (Alemania) y Ecocert International (Alemania) tambin certifican
cantidades ms pequeas de estos productos.

Varias de estas certificadoras han establecido oficinas locales en los pases exportadores. Por
ejemplo, BCS tiene una oficina en Ecuador, IMO tiene una oficina en Bolivia.

Existen tambin instancias locales de certificacin. A menudo cooperan de cerca con las
certificadoras internacionales que funcionan en los mercados a donde sus clientes desean
exportar. Ejemplos de certificadoras locales son Biolatina, que tiene oficinas en Ecuador, Bolivia
y Per, as como otros pases latinoamericanos; y Bolicert, que funciona en Bolivia. De las
instancias locales e internacionales de certificacin, solamente Bolicert y Naturland, estn
acreditados por el servicio orgnico internacional de acreditacin (IOAS). Si las instancias de
certificacin son o no acreditadas por IOAS no parece ser un aspecto importante para la
comercializacin de quinua, chocho y amaranto dentro de la UE.



30
1.6.1.1.2 Aranceles
En general, todas las mercancas que entran en la UE estn sujetas a aranceles. El nivel de tarifas
depende de:

- El pas de origen
- Producto

Generalmente, la tarifa aumenta con el nivel de procesamiento del producto.

Las importaciones que provienen de algunos pases en vas de desarrollo, tales como Ecuador,
Bolivia y Per, estn sujetos a reducciones de aranceles bajo el esquema SGP (sistema general
de preferencias). Para poder ser beneficiario del tratamiento dado por el SGP, los exportadores
debern obtener certificado del tipo Form A. publicado por las autoridades apropiadas en el pas
respectivo.

La quinua y el amaranto, que comparten el cdigo arancelario 1008.90 estn sujetos a una tarifa
de UER 0.037 por kilogramo. Sin embargo, Ecuador, as como Bolivia y Per, se benefician del
tratamiento del SGP y por lo tanto no tienen que pagar esta tarifa, siempre y cuando cada envo no
excede los 1000 kilogramos.

En el caso del chocho, que se encuentra bajo el cdigo arancelario 0713,90, la tarifa para los
pases que no se benefician del esquema SGP es del 3,2%. Sin embargo, Ecuador, as como
Bolivia y Per, si se encuentran bajo este esquema y por lo tanto no tiene que pagar.


1.6.1.1.3 Seguridad Alimentaria
Las regulaciones generales de seguridad alimentaria en la UE se aplican a todo los alimentos. No
hay regulaciones especficamente para quinua, amaranto o chocho.
Entre estas podemos encontrar las siguientes:

a) Niveles mximos de residuos de pesticidas
b) Niveles mximos de metales pesados: Regulacin 315/93, los niveles mximos
permitidos varan de pas a pas.
c) Aditivos alimentarios: Directiva 94/35/EEC, 95/2/EEC
d) Contaminacin por toxinas bacterianas y fngicas
e) Contaminacin radioactiva de alimentos
f) Irradiacin de alimentos: Directiva bajo preparacin y las regulaciones difieren de pas a
pas.
g) HACCP: Para productos procesados se requiere que las empresas implementen un
sistema de calidad basado en los principios del HACCP (control de puntos crticos )
Directiva 93/43/EEC.

En relacin a los requerimientos fitosanitarios, los granos y cereales secos no necesitan
certificado fitosanitario.
57



1.6.1.2 El mercado de la UE
En general, el mercado de quinua orgnica, amaranto y chocho es muy poco transparente. Debido
a que los alimentos orgnicos no se registran por separado en las estadsticas comerciales (ver
tabla 16), no es posible presentar figuras exactas de exportaciones e importaciones. Las fuentes de
informacin potenciales incluyen importadores, instancias de certificacin y exportadores. Es
difcil obtener informacin detallada de importadores y certificadoras, debido a que los
volmenes negociados y certificados son catalogados como de informacin confidencial. Sin

57
Fuente: Pakenham, Joy, 1997, pag. 80-81
31
embargo, se han realizado entrevistas a varios importadores grandes y pequeos en la UE as
como a las principales instancias de certificacin.

Tabla 16 Revisin de los mercados mundiales de alimentos y bebidas orgnicas
(estimados)

Mercados

Ventas al Por
Menor ao
2000
% del Total
de las Ventas
Estimacin de
Crecimiento
A mediano plazo
Ventas al
Por Menor
ao 2001
Alemania 2,100-2,200 1.6-1.8 10-15
Reino Unido 1,100-1,200 1.0-2.5 15-20
Italia 1,000-1,050 0.9-1.1 10-20
Francia 800-850 0.8-1.0 10-15
Suiza 450-475 2.0-2.5 10-15
Dinamarca 350-375 2.5-3.0 10-15
Austria 200-225 1.8-2.0 10-15
Holanda 275-325 0.9-1.2 10-20
Suecia 175-225 1.0-1.2 15-20
Blgica 100-125 0.9-1.1 10-15
Otros pases de
Europa
400-600 - -
Total Europa 7,000-7,500 - - 8,500-9,000
EE.UU. 7,500-8,000 1.5-2.0 20 9,000-9,500
Japn 2,000-2,500 - - 2,500-3,000
Total 17,500 - - 21,000
Fuente: Compilado por ITC, enero del 2002, basado en estimaciones de comercializacin
Nota: Estadsticas oficiales no estn disponibles


1.6.1.2.1 Tamao del mercado
De acuerdo con la informacin proporcionada por los actores del mercado entrevistados, el
tamao del mercado de quinua orgnica en la UE se estima que est entre 2.000 y 3.000 toneladas
al ao (ms cercanas a 3.000 toneladas). Esta figura se debe utilizar con precaucin, pues
requiere de un anlisis ms detallado que involucre exportadores y certificadores locales, as
como la gama completa de importadores, antes de poder llegar a una cifra concreta o un rango.

El mercado ms grande dentro de la UE es el mercado francs, seguido de cerca por el alemn.
Francia aparece adems como el importador ms grande de quinua orgnica. El Reino Unido
parece ser un mercado en el que la demanda realmente est aumentando, pero el tamao del
mercado sigue siendo relativamente pequeo. Los mercados en los pases escandinavos son muy
pequeos. Holanda es un importador importante, pero mucho de los productos los reexporta a
otros pases de la UE tales como Francia, Alemania, los mercados escandinavos, Blgica y
Austria. Existen adems mercados de menor importancia en Austria e Italia. Suiza parece ser un
mercado interesante debido a que algo de quinua orgnica es vendida all a travs de
supermercados.


1.6.1.2.2 Caractersticas del mercado y principales actores
La produccin de quinua en la UE es ms o menos inexistente. Se estn emprendiendo algunos
ensayos en Holanda y Dinamarca, pero estos productos no se venden a un nivel comercial. Por lo
tanto, todo el consumo de quinua dentro de la industria orgnica se importa. Los principales
pases de donde se importa quinua son Bolivia, Per, Ecuador y en menor cantidad Chile.

32
El mercado consiste casi exclusivamente de quinua para el consumo. La gran mayora de quinua
es vendida como grano crudo para que sea preparada por los propios consumidores. Los
principales centros de expendio son tiendas de alimentos naturales y tiendas especializadas.

La quinua ha crecido en popularidad hace pocos aos y es bien comercializada dentro de muchas
tiendas de comestibles as como en tiendas de alimentos naturales. Existen algunas variedades de
quinua que van del color marrn oscuro al blanco. Las variedades ms blancas y grandes son las
ms comunes y se consideran superiores.

En Francia, hay por lo menos dos actores dominantes: Markal, y Euro Nat Primeal. Markal se
ocupa principalmente del mercado francs, mientras que Euro Nat Primeal es uno de los actores
internacionales ms grandes del mercado.

El mercado del Reino Unido, parece que va en aumento. Este ha sido un mercado muy pequeo,
pero durante el ao pasado parece que ha despegado. La quinua orgnica est siendo utilizada
como alternativa a la harina de soya. El mercado britnico total puede estar entre 250 y 500
toneladas por ao. El principal actor de este mercado es la comercializadora Queeswood Natural
Foods.

El mercado holands no es muy grande por s mismo, pero mucha de la quinua orgnica que se
importa en la UE se realiza a travs de Holanda. El mayor importador es la empresa Traidin. Las
reexportaciones se hacen a Francia, Dinamarca, Alemania, Austria, Italia, Blgica y Suiza. La
empresa DO-IT no es un importador propiamente dicho aunque facilita el comercio en
cooperacin con Markal en Francia. Las importaciones se realizan principalmente desde Bolivia.
Dones es otro importador importante.

En Blgica, Lima es un actor importante. Lima es una marca comercial y sus productos son
vendidos en la mayora de los pases de la UE; Lima realiza el empaque de sus productos as
como el etiquetado. Los productos son empacados principalmente como granos crudos y son
comercializados por mayoristas (en Alemania por ejemplo) o mediante puntos de venta. Fit Food,
es otra compaa que vende productos orgnicos 100% vegetarianos libres de soya. El hecho de
que sus alimentos no contengan soya, es utilizado como un argumento de ventas.

En Alemania, Suncat Interagro es un agente importante. Otras empresa que importan
directamente son Rapunzel, Davert, Gepa Fair Handelshaus. Otros comerciantes son Alnatura y
Care. Los productos de la quinua se venden a travs de tiendas naturistas y tiendas especiales.
Gepa Handelshaus solamente comercializa quinua proveniente del Comercio Justo y la distribuye
a algunos pases de la UE: Gepa Fair Handelshaus prefiere tambin trabajar con productos
certificados por certificadoras acreditadas por el Servicio Internacional de Acreditacin Orgnica
de IFOAM.

Los comerciantes de forraje no parecen estar interesados particularmente en quinua. Muchos de
ellos no saben las caractersticas especficas de la quinua, adems les preocupa mucho ms el
precio. Se sugiere que el precio de la quinua para el forraje est entre el de la soya y el de los
cereales, dependiendo del contenido del metinonina.

En Dinamarca, pas con una de las producciones ms grandes de la carne orgnica de la UE, se
sugiere que la quinua podra cubrir entre 5-10% de las necesidades de protena del forraje. No
hay estadstica dentro de la UE sobre el nmero y el tipo de animales orgnicos por lo que no es
posible determinar el mercado potencial. El requisito del precio es que no debe ser ms alto que el
de las tortas de girasol. Los requisitos principales para el comercio de quinua para forraje son:
seguridad en la entrega, cantidades grandes, precios bajos, limpia y absolutamente libremente de
saponina.

Es evidente que los mercados de Europa y Estado Unidos la demanda de los productos orgnicos
supera la oferta local (Centro de Comercio Internacional). Esta situacin genera una serie de
33
oportunidades significativas en estos productos. En el caso concreto de la quinua, ya es algo
conocida en esos mercados y en casos como el mercado espaol, presentan tendencias crecientes.
Sin embargo si Ecuador desea aprovechar estas oportunidades debe superar algunas limitantes de
productividad y calidad, para poder ubicarse en una posicin ms competitivos en estos mercados,
frente a la produccin de quinua orgnica de Bolivia.


Cuadro 7. Europa: Importaciones de quinua 1999 Partida arancelaria 100890 Cereales
(Incluyendo trigo y meslin, centeno, cebada, avena, maz, arroz, alforfn, mijo, semilla
amarilla y grano de sorgo)

PROVEEDOR VOLUMEN TM % PARTICIPACION
Alemania 118 317 77.20
Espaa 9 565 6.241
Francia 6 619 4.31
Dinamarca 3 978 2.59
Holanda 3 186 2.07
Blgica 3 029 1.97
Estados Unidos 1 735 1.13
Austria 1 606 1.04
Portugal 1 432 0.93
Luxemburgo 1 065 0.69
Bolivia 758 0.49
Canad 651 0.42
Reino Unido 324 0.21
Polonia 222 0.14
Hungra 198 0.12
Italia 195 0.12
Per 166 0.10
Chile 81 0.05
Tailandia 43 0.02
Irlanda 35 0.02
Suecia 20 0.01
China 9 0.00
Grecia 6 0.00
Rep. Checa 5 0.00
Guinea 4 0.00
Ucrania 3 0.00
Croacia 1 0.00
Indonesia 1 0.00
India 1 0.00
Suiza 1 0.00
TOTALES 153 256 100.00
Fuente: International Trade Center



34

1.7 CONCLUSIONES

Se tendr en cuenta que los datos ofrecidos en el presente estudio son estimaciones basadas en la
informacin obtenida de fuentes comerciales. Deben manejarse con cautela especialmente los
datos relativos a los precios y las ventas. Los precios pueden variar significativamente con el
tiempo, por factores como la inflacin y las tendencias de mercado. Faltan, por lo tanto datos
bsicos como para hacer proyecciones vlidas sobre la evolucin del mercado y los precios de la
quinua. Para preparar un plan de exportaciones, se debera buscar informacin actualizada,
contactando a los importadores y otras fuentes
58
comerciales del mercado en cuestin.

1.7.1 Mercado Nacional

Se ha logrado cuantificar la demanda Nacional de quinua desaponificada durante el ao
2001 en alrededor de 970 TM.

La empresa que mayor cantidad de quinua demanda es INAGROFA con 300 TM,
proveniente de productores nacionales integrados a dicha empresa. La segunda posicin
la ocupan los comerciantes del Mercado Mayorista de Quito con alrededor de 244 TM
provenientes de la frontera sur del pas.

Aunque las comercializadoras CAMARI (20 TM) y MCCH (27 TM) se proveen en parte
de quinua proveniente de productores nacionales, se estima que alrededor del 50%
proviene de Per y Bolivia.

Las agroindustrias nacionales ms significativas en la comercializacin de quinua son
Ms Corona (60 TM) Cereales La Pradera (42 TM) y Productos Del Campo (60 TM).
Estas tres empresas se proveen de quinua de la frontera sur.

En el pas se han realizado y se realizan investigaciones sobre el aprovechamiento de la
quinua en productos elaborados como: panes (PANESA-produce y comercializa), fideos
(Escuela Politcnica Nacional-INIAP-investigan), snacks (AGRALEC-produce y
comercializa), harinas y mezclas (Ms Corona, INCREMAR producen y
comercializan), cereales lacteados para infantes (Nestl produce y comercializa).

El PMA, aspira llegar a comprar 1.800 TM de quinua desaponificada por va seca, para
su programa de almuerzos escolares. Las compras las realiza bimensualmente. Para su
primera compra del ao 2002, consigui nicamente el 32.4% de la cantidad requerida. El
saldo no encontrado en el mercado nacional, se reemplaz con avena. El PMA tiene
como poltica favore cer la compra de quinua nacional.

El PMA se encuentra impulsando un programa piloto de produccin de quinua en las
provincias de Carchi, Pichincha y Cotopaxi. En este programa se incluye un componente
de crdito para los productores a travs del Banco Nacional de Fomento.

Respecto a la calidad de quinua requerida por el mercado, el consumidor prefiere
claramente quinua de grano grande, de color claro y limpia. Si va a ser comercializada
como grano y si el producto va a ser molido y vendido como harina el tamao de la
quinua deja de ser importante.



58
Algunas de ellas se presentan en el anexo 2 y 3.
Comentario:
35
Se estima que la oferta de quinua para el 2001 en el mercado nacional fue de alrededor de
830 TM, de las cuales ERPE representa un 54% e INAGROFA un 36%, siendo estos los
dos actores ms destacados en el pas en estos momentos.

La oferta de ERPE est orientada al mercado de exportacin. Sus variedades criollas le
dan atributos apreciados (integrales) por un segmento reducido en los Estados Unidos.

La oferta de INAGROFA es exclusivamente dedicada al mercado nacional y vendida
principalmente a travs de la cadena de autoservicios Supermaxi-Ak.

Se estima que el contrabando de quinua que ingres por la frontera sur en el ao 2001 fue
de alrededor de 600 TM y que fue comercializada por 7 intermediarios de Huaquil las.
Esta quinua proviene de la regin Boliviana de Oruro y Puno en el Per. Esta oferta
externa no permite que en el pas se hable de una demanda insatisfecha de quinua pues
cualquier requerimiento adicional puede ser cubierto con producto de origen externo.

La cadena de autoservicios Supermaxi-Ak requerir a partir de Julio del 2002 alrededor
de 16 TM para empacar con su marca.

Nestl-Colombia requiere un promedio de 25 TM de quinua al ao para producir el cereal
Nestum trigo-quinua y miel . Este ao la empresa ha solicitado a INAGROFA que le
provea un porcentaje de esta cantidad (alrededor de 4 TM).

MCCH no ha exportado quinua hasta el momento por no tener producto disponible,
aunque se lo han solicitado en 2 ocasiones quinua orgnica, tanto para los mercados de
nostalgia en Nueva York (1 TM/mes), como para los canales de comercio justo en Italia
(1 TM/mes).

CAMARI ha exportado 5.9 TM de quinua convencional (no orgnica) a Europa a travs
de los canales de Comercio Justo.

1.7.2 Mercado Unin Europea

Las tasas de crecimiento en el consumo de productos orgnicos que aportan protenas se
han incrementado en los ltimos aos, a raz de las preocupaciones sobre la inocuidad de
alimentos ha generado la aparicin de los casos de Encefalopata Espongiforme Bovina
(EEB) o sndrome de las Vacas Locas; por otro lado las controversias que ha generado en
el mercado el tema de la soya transgnica, ha originado un fuerte rechazo por esa fuente
de protena por parte de algn segmento del mercado. Esto representa una oportunidad
importante a todos aquellos productos que tengan algo que ofrecer en este segmento
como es el caso de la quinua, el amaranto y el chocho. En el caso particular de la quinua y
el amaranto, cuentan con una ventaja comparativa en sus aportes nutricionales, ya que la
calidad de su protena
59
es superior en este caso a la de la soya
60
.

En general el mercado internacional de quinua es poco claro ya que no es posible
encontrar una figura exacta sobre sus importaciones y exportaciones. Sin embargo hay
una marcada preferencia en el mercado internacional por la quinua producida
orgnicamente.


59
Aporte balanceado de los 10 aminocidos esenci ales, con un inters especial en la lisina. Este aminocido
se encuentra en las protenas de la quinua y el amaranto en niveles similares a los encontrados en las
protenas de la leche.
60
Para el caso de la soja los aminocidos limitantes son la metionina y la cistena.
36
El tamao del mercado de quinua orgnica en la Unin Europea se estima que est entre
2000 y 3000 TM / ao
61
.

Francia aparece como el importador ms grande de quinua orgnica, seguido de
Alemania. El Reino Unido parece ser un mercado en el que la demanda aumenta, pero el
tamao del mercado sigue siendo relativamente pequeo.

Holanda es un importador importante, pero los productos los reexporta a otros pases de
la UE, tales como: Francia, Alemania, Blgica, Austria y los pases escandinavos.

MARKAL y Euro Nat Primeal (actor ms grande del mercado Europeo) son empresas que
se ocupan del mercado francs.

La produccin de quinua en la UE es casi inexistente. Se estn haciendo algunos ensayos
en Holanda y Dinamarca.

Los principales pases de donde se importa la quinua hacia la UE son en orden de
importancia, Bolivia, Per, Ecuador y Chile. Estos tres primeros se benefician del
Sistema General de Preferencias Andinas.

Los consumidores europeos compran quinua para preparar en el hogar. El consumo de
productos elaborados de quinua no es generalizado ya que no es ampliamente conocida.

La quinua ha crecido en popularidad en los ltimos aos, y se la comercializa bien en
tiendas de comestibles y alimentos naturales. Las variedades ms grandes y blancas son
las ms apreciadas.

En el Reino Unido la quinua orgnica est siendo utilizada como sustituto a la harina de
soya, el mercado Britnico total est entre 250 y 500 TM de quinua orgnica por ao.

La empresa TRADING es el mayor importador holands que se encarga de las re-
exportaciones a otros pases de la Unin Europea.

La quinua como forraje tiene un gran potencial en Europa y particularmente en
Dinamarca pues prximamente se exigir que para que un producto animal sea orgnico
deber ser alimentado 100% con forraje orgnico. Sin embargo debe tomarse en cuenta
que los precios para forraje son ms bajos.

El chocho se produce ya en la Unin Europea por lo que se visualizan mejores
oportunidades para la quinua y el amaranto que son producidos aun en escalas muy
pequeas en la UE y sin xitos significativos.

1.8 RECOMENDACIONES

El mercado potencial corresponde a las 600 TM de quinua que ingresan de contrabando
por la frontera sur, con un producto que compita tanto en precio como en calidad. Para
esto se deber procurar el desarrollo de nuevas variedades con granos grandes, dulces y
de alto rendimiento por hectrea.

Se deber hacer nfasis en el desarrollo de una estrategia nacional para el desarrollo de
los mercados locales, orientado a incrementar el consumo per cpita de quinua en el pas.
Para esto se recomienda promocionar el consumo de quinua explotando no solamente sus
atributos nutricionales, sino tambin las diversas formas de preparacin y consumo. Para

61
Estas cifras deben ser utilizadas con precaucin pues requieren de un anlisis ms detallado que
involucre certificadores, exportadores, y la gama completa de importadores.
37
ello se deberan desarrollar alianzas estratgicas con empresas privadas como Supermaxi,
Ms Corona, La Pradera e Inagrofa. Es importante que se considere una iniciativa
comercial bastante enrgica
62
, destinada a educar a los consumidores hacia las bondades y
beneficios de la quinua como alimento y como materia prima para la elaboracin de una
variedad de productos, que tienda a incrementar el consumo del grano a nivel nacional.

El proyecto debe tomar en cuenta la factibilidad tcnica de introducir chocho y amaranto
en las rotaciones para produccin orgnica, ya que estos tres cultivos presentan algunas
diferencias en cuanto a tolerancias mximas de altitud y clima. Adems el chocho es un
cultivo muy susceptible a plagas y enfermedades y su cultivo es muy difcil de
mantenerlo orgnico. Debera pensarse en la elaboracin de planes de rotacin de quinua
con otros cultivos que se ajusten a las condiciones agroecolgicas de cada zona. Sin
embargo esto podra generar algn inconveniente en la identificacin de especies de
inters comercial e igualmente rentables.

El programa debera incluir a los empresarios privados que estn dispuestos a aceptar
ciertas reglas del juego (pago por calidad, produccin por contrato, venta de servicios,
precio justo al productor, entre otras), ya que muchos de ellos cuentan con capacidades
instaladas subutilizadas que podran facilitar servicios de desaponificacin en seco,
empaque, transporte y distribucin del producto; lo que podra disminuir las necesidades
de inversin en estos rubros (maquinaria, equipos, vehculos, capacidad humana
instalada). Adems estas empresas se encuentran posicionadas en el mercado con marcas
propias y manejan un segmento mayoritario del mercado. Visto desde esta perspectiva,
resultara interesante desarrollar alianzas entre grupos de productores organizados y
empresas que se encuentren interesadas
63
.

Se recomienda un anlisis ms detallado de la cadena de la quinua con el fin de
identificar y caracterizar todos los actores que intervienen en esta, para poder tenerlos en
cuenta al momento de desarrollar un proyecto nacional que pretenda incrementar la
produccin y el consumo.

Se sugiere analizar la eficiencia y oportunidad para verificar la experiencia SICA
64
en
relacin a los consejos consultivos para productos innovativos en el mercado externo
especialmente.

Existen ciertas oportunidades para la quinua en los mercados internacionales, siempre y
cuando la oferta se dirija como un producto orgnico. Adems es importante desarrollar
productos a partir de quinua para que el pas pueda ofrecer una canasta ms variada a
partir de este grano.

Los supermercados son los puntos de venta de productos orgnicos que registran el
crecimiento ms rpido en la Unin Europea. El comercio internacional de productos
orgnicos, est caracterizado cada vez ms como cadenas mundiales de productos,
impulsadas por los compradores, sin embargo los requisitos generalmente exigentes para
los productos comprados por las cadenas de supermercados, podra ser un obstculo as
como las exigencias de calidad, en este caso tambin se debern tener en cuenta las
normas y el alcance de EUREPGAP.


62
Se deber pensar en una campaa muy fuerte a travs de diferent es medios, convocando a diferentes
actores del sector privado (productores, comerciantes, industrializadores, proteccin al consumidor, ONGs,
UNIs), del sector pblico (ministerios, gobiernos locales, centros de investigacin), organismos y agencias
de cooperacin y asistencia tcnica (nacionales e internacionales).
63
Agralec, La Pradera, Tecnisemilla, Supermaxi, Inagrofa son algunas de las empresas que han mostrado
apertura para participar en una iniciativa nacional que promueva los cultivos andinos.
64
Sistema de Informacin y Censos Agropecuarios. SICA- (MAG).
38
Cuando se piensa en la elaboracin de productos orgnicos procesados con quinua, es
importante tomar en cuenta, que adems de eliminar pesticidas y otros contaminantes
agroqumicos en la primera etapa de la produccin (fase agrcola), las tcnicas para
generar procesos de valor agregado (fase industrial) debern considerar la necesidad de
aplicar aditivos menos probados y en menores cantidades, para no alterar la durabilidad y
la calidad del producto final. Histricamente se han desarrollado estndares de calidad
ante los que se da una reaccin de los consumidores (sabor, olor, color y tamao) para el
mercado de los bienes agrcolas convencionales.

Adems del nicho de los productos orgnicos, se debera tener en cuenta otros nichos
especficos como el del mercado justo aprovechando actores nacionales que ya tienen
alguna experiencia y estn acreditados en esos mercados. Para ello se deber trabajar en
la creacin de alianzas estratgicas con diferentes actores como Camari y MCCH.

Se debera analizar la conveniencia de la combinacin de la particularidad orgnica junto
con las caractersticas del mercado gour met , como ejemplo se presenta el caso del caf
orgnico gourmet.

Otro nicho de gran potencial est representado por los mercados de nostalgia que al
momento integra a ms o menos 2 millones de ecuatorianos emigrantes, residentes
principalmente en Espaa, Estados Unidos e Italia. Este segmento de mercado se conoce
que est dispuesto a pagar ms por la procedencia de los productos. Se debera ampliar el
estudio de mercado con ms detalle, incluyendo el comportamiento del consumidor en
estos mercados en el exterior.

Se debe promover la investigacin y el desarrollo de nuevos productos agroindustriales a
partir de quinua con una orientacin clara a las necesidades de uso y facilitar la
preparacin de diferentes productos, tales como cereales para el desayuno, bebidas
energizantes, barras energticas, sopas instantneas, platos de coccin rpida, sustitutos
de carne, leche, trigo, soya y snacks. Se recomienda que para el desarrollo de estos
productos se tengan presente el reglamento 2092/91, en lo que respecta al uso de aditivos
alimentarios permitidos.

El proyecto debera orientarse en dos grandes fases. La primera en la que se difunden las
tecnologas de produccin y se mejora la situacin del mercado local (calidad, cantidad,
precio, diversificacin de productos a partir de quinua), para que en la segunda se piense
en la introduccin de la quinua ecuatoriana orgnica y sus productos derivados en el
mercado internacional.

Adicionalmente al problema de la productividad del cultivo de quinua en el pas es
importante poner en consideracin que la transicin del sistema de produccin
convencional de quinua al sistema orgnico se enfrenta a la limitante de que los
productores nacionales (e incluso los tcnicos) no tienen experiencias suficientes en la
produccin orgnica de este cultivo. (Redes como Probio, CEA y otras deben
involucrarse en conocimientos y produccin de quinua orgnica.

La orientacin al cumplimiento de normas orgnicas y fitosanitarias deber trabajarse
desde el inicio (con el nimo de superar la etapa de transicin y enfocarse hacia mercados
de precios ms convenientes para los productores), adems se deber establecer una
normativa y procedimientos orgnicos para la quinua; por otro lado se deber capacitar en
temas de agricultura orgnica e insumos orgnicos, manejo postcosecha y facilitar
financiamiento para establecer empresas asociativas destinadas a la escarificacin del
producto.

Los promotores del programa debern observar de cerca cules podran ser los precios al
consumidor a futuro, ya que son fundamentales a la hora de decidir la conversin a la
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agricultura orgnica, especialmente si se tiene en cuenta el perodo de transicin que para
el caso de la quinua es de tres aos
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. Sin embargo es muy difcil hacer proyecciones
sobre la evolucin de los precios. Se aconseja a los promotores de la iniciativa nacional
de quinua tomar contacto con diversos importadores y comerciantes en los mercados de
destino con objeto de hacerse una idea de los precios que pueden obtenerse, teniendo
presente que estos pueden fluctuar en el tiempo.

Al momento de seleccionar la empresa certificadora se deber tener en cuenta los
mercados meta a los que se pretende ingresar, y en muchos casos inclusive al cliente
especfico en ese mercado.

Se ha observado que los intermediarios de Huaquillas han realizado contactos
preliminares para enviar quinua a Colombia por lo que sera interesante realizar una
exploracin de ese mercado potencial.












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Dato confirmado por la empresa certificadora alemana BCS Oeko - Garantie GmbH y ERPE.