Pagina 2

Marketingul ntreprinderilor
mici i mijloci
Pagina 3
CUPRINS
Capitolul 1. Iniiativa promovrii unei afaceri mici 3
Capitolul 2. Forme de asociere n afaceri mici i mijlocii 4
Capitolul 3. Concepte fundamentale n Marketing 6
Capitolul 4. Marketingul serviciilor 11
Capitolul 5. Planificarea strategic a micilor afaceri 13
Capitolul 6. Elaborarea planului afacerii 17
ibliografie
Pagina 4
Capitolul 1. Iniiativa promovrii unei afaceri mici
!olul afacerilor mici i mijlocii
Afacerile mici i mijlocii ofer celui care vrea ansa de a se afirma economic.
Toi dorim s fim independeni dar aceas! dorin nu ne !ransform pe !oi "n "n!reprin#!ori. $n
om de afaceri "i poa!e vedea "mplini! visul de avea succes pu!ere %ani dar "i poa!e vedea i averea
irosi!. &ine sun! ace!i "n!reprin#!ori i ce'i face pe ei s munceasc din greu i s ri!e a!(! de mul! fr
s ai% garania succesului)
Psi*ologii au ela%ora! !es!e care "ncearc s s!a%ileasc dac o persoan are sau nu ap!i!udini de
"n!reprin#!or. Tes!ele "i au rolul lor dar nu es!e a%solu! necesar ca un individ s posede !oa!e !rs!urile
indica!e de aces!ea pen!ru a avea succes "n afaceri.
+ajori!a!ea persoanelor pornesc "n!r'o afacere fr a'i !es!a ap!i!udinile de po!enial
"n!reprin#!or %a#(ndu'se pe e,perien i mo!ivaie pen!ru reui!.
-ec!orul afacerilor mici i mijlocii es!e pre#en! "n !oa!e rile de#vol!a!e ocup(nd o pondere
"nsemna! "n economia aces!ora. .n cele 12 ri ale &omuni!ii /uropene 011 din "n!reprinderi au de la 1
la 0 angajai 2"n!reprinderi mici3 cca 41 au "n!re 15'655 angajai i 11 pes!e 655 angajai 2"n!reprinderi
mari3.
arierele n calea iniierii afacerilor mici i mijlocii
.n faa iniia!ivei "n!reprin#!orilor par!iculari s!au o serie de piedici 2%ariere3 pe care le pu!em
grupa "n dou ca!egorii7
%ariere care fac ca afacerile s se orien!e#e spre comer i nu spre producie. 8in aceas! grup fac
par!e7 lipsa de capi!al do%(n#i mari prac!ica!e de %nci greu!i "n o%inerea credi!elor %ancare regim de
impo#i!are neadecva! sis!emul de !a,e vamale lipsa de acces la spaii u!ilaje mijloace de !ranspor!9
%ariere cu carac!er general care acionea# indiferen! de domeniul "n care vrem s iniiem afacerea.
Aici in!r lipsa de capi!al !eama de risc lipsa unor cuno!ine "n domeniul iniierii afacerilor lipsa unor
cuno!ine manageriale.
Motivarea iniierii unei afaceri
&eea ce mo!ivea# un om pen!ru a porni o afacere difer de la individ la individ "n!ruc(! depinde
de nevoile si de felul fiecruia de a fi de a g(ndi de a concepe rolul i valoarea vieii.
Pagina 6
Ta%elul 1.1. &lasificarea mo!ivaiilor care po! influena "nceperea unei afaceri
&a!egoriile de mo!ivaie &omponen!e
1. +o!ivaii profesionale
perspec!iva unei munci a!rg!oare9
perspec!iva de a face descoperiri9
perspec!iva de a perfeciona me!ode i !e*nici an!reprenoriale9
perspec!iva o%inerii pres!igiului.
2. +o!ive psi*ologice s!a!u!ul i respec!ul social ce decurge din po#iia de
"n!reprin#!or9
renumele ce se poa!e o%ine9
e,!inderea relaiilor9
s!a!u!ul de a fi propriul !u s!p(n.
3. +o!ivaii ma!eriale
posi%ili!a!ea de a o%ine c(!iguri mari9
asigurarea unui nivel de !rai ridica! pen!ru familie9
sigurana locului de munc.
4. +o!ivaii morale
perspec!iva de a reali#a ceva deose%i!9
perspec!iva de a par!icipa la progresul socie!ii.
Capitolul 2. Forme de asociere n afaceri mici i mijlocii
Ce este o afacere "
Caracteristici
Afacerile sun! rsp(ndi!e "n domeniul produc!iv comercial financiar din sec!orul priva! sau pu%lic
2!a%elul 2.23.
Ta%elul 2.2. 8omeniul afacerilor
8omeniul afacerii
Ponderea lor "n
:epu%lica +oldova
Avan!ajele 8e#avan!ajele
Produc!iv mic
profi! cons!an! i pe
!ermen lung
inves!iie iniial mare9
risc mare9
&omer
pes!e 451 din firmele
"nfiina!e
profi! mare la "ncepu!9
recuperarea inves!iiei
rapid9
-ervicii mic profi! sigur i cons!an!
+i,! mic
profi! mare "n !imp9
nu merge una merge
al!a9
#portunitile afacerilor mici i mijlocii
.n!reprin#!orii de succes sun! p!runi de ideea opor!uni!ii unei afaceri. Afacerile ne ofer
opor!uni!a!ea de7
a face ce'i place9
.n!r'o afacere porni! de !ine !u e!i propriul !u s!p(n. :ecompensele afacerii proprii cons!au "n
li%er!a!ea de a lua deci#ii de a'i asuma riscuri de ai "n!rece compe!i!orul.
a'i manifes!a spiri!ul crea!or9
.n!reprin#!orul care porne!e o afacere poa!e fi asemui! cu un ar!is! care "i creea# opera. /l
poa!e oric(nd s manifes!e spiri! "nnoi!or "n idei concepii "n soluii.
; afacere reflec! !rs!urile celui ce o iniia# dar i limi!ele aces!uia.
a'i u!ili#a "n!regul po!enial9
Pagina 6
Afacerea poa!e fi privi! ca un ins!rumen! de e,primare a propriei personali!i. -ingurele %ariere
"n faa succesului sun! crea!ivi!a!ea i voina pe care le poi angaja "n afacere i nu res!riciile impuse de
organi#aia "n care munce!i.
a o%ine profi! nelimi!a!.
.n ca#ul "n care afacerea are succes profi!ul revine "n "n!regime "n!reprin#!orului.
$e%avantajele afacerilor mici i mijloci
+ajori!a!ea din!re noi dorim s ne lansm "n afaceri. .nain!e de a o face es!e %ine s anali#m care
sun! de#avan!ajele pe care le pre#in! asemenea ac!ivi!i.
Incertitudinea venitului& 8esc*iderea i punerea pe picioare a unei afaceri nu ofer garania c
"n!reprin#!orul va o%ine %ani suficieni pen!ru a supravieui. <u mai puine afaceri garan!ea# un veni!
adecva!.
.n momen!ele de "ncepu! ale afacerii proprie!arul are pro%leme financiare i o%ligaii i !re%uie s'
i menin afacerea pe linia de plu!ire. $n veni! regula! es!e a%sen! i proprie!arul es!e ul!imul care !re%uie
pl!i!.
!iscul pierderii ntregului capital investit& :a!a de supravieuire a afacerilor mici es!e mic. 651
din noile afaceri euea# dup ase ani. Pro%a%ili!a!ea de eec es!e de 361. .n!reprin#!orii care euea#
"n afaceri "i vor pierde capi!alul inves!i!.
Pen!ru muli pierderea es!e mai mare dec(! pierderea financiar. =or fi afec!ai i psi*ologic pen!ru
c eecul "nseamn i eec personal.
+uli "n!reprin#!ori "i revin dup eec "n afaceri i o iau de la "ncepu! dar sun! afec!ai pe !ermen
lung. ;ricine "ncepe o afacere !re%uie s se "n!re%e dac va re#is!a psi*ic "n ca# de nereui!.
Calitatea sc%ut a vieii p'n ce afacerea se stabili%ea%& &ine vrea s porneasc o afacere
!re%uie s munceasc din greu de diminea p(n noap!ea !(r#iu.
!esponsabilitatea complet& /s!e !eri%il s fii ef dar muli "n!reprin#!ori se pl(ng de fap!ul c
!re%uie s desc*id "n domenii "n care nu sun! "n!o!deauna compe!eni. .n ca#ul "n care nu reuesc s
apele#e la consul!ani de speciali!a!e presiunea cre!e rapid. &ons!a!area c deci#iile lua!e po! cau#a
succes sau eec are efec!iv nega!iv asupra unor "n!reprin#!ori devenind un veri!a%il fac!or de s!res.
Factorii ce influenea% eecul afacerii
&*iar dac o persoan are a%ili!i de mic "n!reprin#!or i o anumi! e,perien "n domeniu
afacerea se poa!e s nu reueasc da!ori! unor fac!ori ce influenea# eecul unei afaceri7 lipsa unui plan
s!ra!egic pen!ru afacere accesul la capi!al lipsa de capi!al ciclul afacerii inflaia i do%(n#ile
reglemen!rile guvernamen!ale9 incompe!ena "n managemen! inves!iii prea mari "n mijloace fi,e
planificare necorespun#!oare e,!indere neplanifica! lipsa unui inven!ar periodic a!i!udini neadecva!e
ale "n!reprin#!orului.
Cum se poate evita eecul unei afaceri
>iecare "n!reprin#!or are modul su specific de a iniia i de#vol!a o afacere "ns prevenirea
eecului aces!eia es!e guverna! de un numr rela!iv redus de reguli .a.7
1. Cunoaterea afacerii n profun%ime& .nain!e de a se lansa "n!r'o afacere orice "n!reprin#!or
!re%uie s se asigure c !ie o serie de elemen!e !eore!ice i prac!ice despre lumea afacerilor. Pe parcurs el
!re%uie s'i recunoasc propriile defec!e i lipsuri i s acione#e "n aa fel "nc(! aces!ea s nu influene#e
mersul afacerii. .n!reprin#!orul !re%uie s'i cunoasc foar!e %ine afacerea deoarece afacerea mic
funcionea# fr ?plas de pro!ecie@ i orice greeal poa!e conduce la eecul ei.
2. $esfurarea afacerii dup un plan& <ici o afacere nu se poa!e desfura la "n!(mplare. Aceas!a
ar conduce la *aos i eec rapid. To!ul !re%uie s se desfoare dup un plan care s conin msuri
"nlnui!e logic i "nc*ega!e "n!r'un !o!.
3. (nelegerea formulrilor de tip financiar& .n!reprin#!orul nu !re%uie s fie specialis! "n finane
sau con!a%ili!a!e dar !re%uie s fie "n s!are s judece sau s anali#e#e veni!urile i v(n#rile.
Pagina 7
ProdusPreDistribuiePromovare
4. )dministrarea resurselor financiare& Pen!ru a reui demarcarea i de#vol!area unei afaceri
!re%uie s se urmreasc permanen! o%inerea unui profi! ma,im prin imprimarea unui au!en!ic s!il de
afacere !u!uror ac!ivi!ilor desfura!e. $n rol esenial "l are o adminis!rare raional a resurselor
financiare.
6. Cutarea asistenei profesionale& Pen!ru domeniile pe care "n!reprin#!orul nu le poa!e acoperi
!re%uie s apele#e la o ec*ip de consul!ani compe!eni.
6. Fle*ibilitatea n afacere& .n!reprin#!orul !re%uie s fie fle,i%il i adap!a%il la cerinele mediului.
>le,i%ili!a!ea "n afaceri "l va aju!a s acione#e eficien! "n mediul "nconjur!or care es!e foar!e dinamic.
Capitolul 3. Concepte fundamentale n Marketing
Mi*ul de marketing
&oncepu!ul sin!e!i#ea# i manipularea "n %loc cele pa!ru componen!e c*eie ale unei aciuni pe
pia7
produsul "neles ca ansam%lu al !u!uror elemen!elor ma!eriale i ima!eriale prin care es!e
iden!ifica! ofer!a9
preul "neles ca se! de poli!ici de s!a%ilire a nivelului i acordare de reduceri i facili!i clau#e i
!ermene de pla! e!c.9
plasamentul sau distribuia "neles ca ansam%lu de circui!e i reele comerciale depo#i!e s!ocuri
condiionri i v(n#are propriu'#is9
promovarea "neleas ca ansam%lu de aciuni i mijloace de comunicare cu cumpr!orul i
influenare a compor!amen!ului de cumprare al aces!uia 2pu%lici!a!e i reclam promovare direc! i
imedia! a v(n#!orilor pu%lici!a!e la locul v(n#rii fora de v(n#are relaii cu pu%licul !(rguri saloane
e!c.3.
As!fel spus marAe!ing'mi,'ul repre#in! un ansam%lu 2sau vec!or3 de pa!ru dimensiuni7
>iecare dimensiune repre#in! o varia%il pe care "n!reprin#!orul o poa!e alege sau manipula "n
rapor! cu o%iec!ivele sale.
Produsul
.n marAe!ing prin produs "nelegem !o! ceea ce poa!e fi recunoscu! ca ofer! pe pia i cumpra!
ca a!are. Produsul es!e orice ansam%lu de elemen!e care declanea# cererea i nu neapra! un o%iec! fi#ic
!angi%il.
Ciclul de via
&iclul de via al produsului es!e perioada de !imp scurs "n!re generarea ideii de produs i
re!ragerea sau dispariia lui de pe pia.
Pagina 4
8e'a lungul aces!uia volumul v(n#rilor urmea# de regul o cur% de !ipul celei din figura
urm!oare7
>ig.3.1. &iclul de via al produsului
.n cadrul ciclului de via se po! face delimi!ri "n!re pa!ru fa#e dis!inc!e7 lansare cre!ere
sa!uraie declin. .n linii mari coninu!ul aces!or fa#e poa!e fi carac!eri#a! prin urm!oarele7
+ansarea& .n cadrul ei produsul es!e concepu! fa%rica! i lansa! pe pia "nsoi! sau nu de un
demaraj len! al v(n#rilor.
8ificul!ile fa#ei sun! lega!e de7 re#is!ena consum!orilor la modificarea o%iceiurilor de consum
i compor!amen!ului de cumprare9 crearea i pene!rarea reelelor de dis!ri%uie9 o%inerea credi!elor
pen!ru de#vol!are9 dificul!i !e*nologice.
/s!e necesar pro!ecia legal a produsului modelului i mrcii. <umrul produc!orilor se
re#um la unul sau c(iva.
Creterea& &(nd produsul depe!e lansarea i es!e accep!a! pe pia v(n#rile "ncep s urce.
&re!e numrul produc!orilor concureni. Produsului i se aduc perfecionri i i se adaug
carac!eris!ici noi.
&oncurena devine !o! mai dur. -e cau! e,clusivi!a!e "n dis!ri%uie i piee noi. Preurile rm(n
cons!an!e sau scad uor. &*el!uielile promoionale rm(n "n con!inuare ridica!e.
.n aceas! fa# se o%ine cea mai %un marj de profi! dar sun! necesare inves!iii de capi!al pen!ru
e,!inderea capaci!ilor de producie.
,aturaia& .n !imp ri!mul de cre!ere al v(n#rilor scade i v(n#rile se s!a%ili#ea#. .n aceas!
fa# mai po! veni pe pia doar anumii cumpr!ori "n!(r#iai.
=ec*ii cumpr!ori se orien!ea# !rep!a! c!re produsele noi la mod.
;da! cu s!a%ili#area v(n#rilor "ncep s se manifes!e supracapaci!ile de producie "n "n!regul
sec!or.
/,ceden!ul de capaci!a!e provoac o acu!i#are a concurenei. -e face !o! mai des apel la reduceri
de pre i ra%a! comercial. +arja %ru! "ncepe s scad.
Buge!ul de promovare re"ncepe s creasc. $nele "n!reprinderi cresc i %uge!ele de credi!are'
de#vol!are pen!ru proiec!area celor mai %une versiuni ale produsului.
$eclinul& &ea mai mare par!e a produselor cunoscu!e sf(resc prin a in!ra "n!r'un declin al
v(n#rilor. Aces!ea po! scade la #ero i produsul es!e re!ras de pe pia sau !renea# la un nivel sc#u! un
anumi! numr de ani.
; par!e din produc!ori se re!rag de pe pia iar cei care rm(n res!r(ng gama.
.n general produc!orii a%andonea# greu produsele vec*i. Ces!iunea produselor vec*i es!e
dificil i rareori po! fi ela%ora!e poli!ici de marAe!ing sa!isfc!oare.
&oncepu!ul de ciclu de via a produsului rm(ne u!il "n principal pen!ru c pune "n eviden !rei
fenomene impor!an!e "n marAe!ing7
produsele au o via limi!a!9
profi!urile au un carac!er previ#i%il pen!ru fiecare fa# din ciclul de via9
Pagina 0
=(n#ri
Dansare &re!ere -a!uraie 8eclin
!imp
"n fiecare fa# ges!iunea produsului solici! programe de marAe!ing diferenia!e !o! aa cum
solici! programe financiare i de producie diferenia!e.
Preul
Preul repre#in! o varia%il par!icular care pune pro%leme su% dou aspec!e7 pe de o par!e el es!e
un ins!rumen! de s!imulare a v(n#rilor ca i pu%lici!a!ea de e,emplu iar pe de al! par!e es!e unul din
fac!orii de!erminani "n reali#area profi!ului.
Aces!e efec!e ale u!ili#rii preului sun! con!radic!orii7 preul ridica! asigur profi! uni!ar mare dar
de!ermin scderea v(n#rilor iar preul sc#u! asigur v(n#ri mari dar profi! redus.
Poli!ica de preuri pre#in! i ea cel puin dou par!iculari!i7
nu es!e pro!eja! prin lege "mpo!riva imi!aiei precum marca de e,emplu9
deci#iile de pre sun! aplica%ile imedia! i nu au efec!e imedia!e.
.n principiu sun! !rei modali!i de s!a%ilire a preului 2dup cos!uri dup concuren i dup
cerere3 i dou !ipuri de poli!ici de pre 2de cre!ere i de reducere3.
$istribuia
Canalele de distribuie po! fi mai scur!e sau mai lungi dup cum "n!re produc!or i dis!ri%ui!or se
in!erpun mai mul!e ca!egorii de in!ermediari.
Funciile distribuiei privesc7 !ranspor!ul asor!area frecionarea s!ocarea con!ac!ul i
informarea.
Flu*urile care au na!ere "n domeniul dis!ri%uiei privesc7 !i!lurile de proprie!a!e mrfurile
2flu,ul fi#ic3 %anii 2flu,ul financiar3 i informaiile.
Promovarea
Pen!ru ca v(n#rile s se amorse#e mai uor es!e necesar ca "n!re v(n#!or i cumpr!orul
po!enial s circule un ansam%lu de mesaje care au rolul de a informa educa mo!iva i convinge.
Publicitatea
Pu%lici!a!ea es!e un ansam%lu de !e*nici i mijloace prin care un mesaj es!e !ransmis pu%licului
prin mas'media 2pres scris radio !elevi#iune cinema!ograf panou3.
:olul pu%lici!ii es!e acela de a face cuno!in ofer!a de a'i pre#en!a carac!eris!icile de %a# a'i
cons!rui o imagine i a inci!a la cumprare i consum.
8ou pro%leme se cer re#olva!e "n dou e!ape dis!inc!e7 creaia mesajului pu%lici!ar i alegerea
supor!ului pu%lici!ar 2media' planning3.
&reaia mesajului "ncepe cu alegerea unui a, pu%lici!ar "neles ca o idee cen!ral pe care mesajul
!re%uie s o !ransmi! la des!inaie.
A,ul pu%lici!ar !re%uie s fie dis!inc!iv adap!a! produsului %a#a! pe e,ci!aie 2mo!ivaie3 sau pe
in*i%iie %a#a! pe un spec!ru de con!aii po#i!ive sau nega!ive i !re%uie s a!ing o adres larg.
Pe %a#a a,ului se cons!ruie!e mesajul su% forma unui !e,! unor imagini unor sune!e sau forma
oricror com%inaii ale aces!ora.
)legerea suportului publicitar
Alegerea supor!ului pu%lici!ar se face "n rapor! cu cri!erii precum7 cos!ul gradul de acoperire
eficaci!a!ea nevoia de repe!iie i inserii mul!iple e!c.
Principalele medii care po! fi puse "n discuie sun!7
presa scris 2co!idian local co!idian naional sp!m(nal maga#in revis! de speciali!a!e
%ule!in profesional39
radio 2local naional profil39
!elevi#iunea local i naional9
pos!erul afiul sau panoul9
Pagina 15
cinema!ograful.
; delimi!a!e a diverselor media pu%lici!are "n rapor! cu c(!eva cri!erii 2din cele meniona!e3 es!e
pre#en!a! "n !a%elul 3.1.
Ta%elul 3.1. &arac!eri#area principalelor media pu%lici!are
-copul
&ri!eriul
Eiar Panou
Pos!er
:adio :evis! de
speciali!a!e
&oresponden
!elefon fa,
Televi#iune &inema!ograf
&os!ul +odes! +are Accep!a%il +odes! :edus >oar!e mare +are
/ficaci!a!e
2rapor!
cos!Fre#ul!a!e3
Bun -la% Bun Bun >oar!e %un -la%9
Accesi%il9
Bun9
>oar!e %un
:edus
Gmpac! pu%lic
2acoperire3
Accep!a%il Accep!a%il Accep!a%il :edus >oar!e redus >oar!e mare Accep!a%il
$!ili#ri &ampanie
regula!9
8escrieri
ale
produsului9
Pre
/,po#iii9
T(rguri9
Docuri
pu%lice
-ensi%ili#a
rea unor
segmen!e9
%unuri de
u# general
Pre#en!area
unor de!alii
!e*nice
Punc! oc*i!9
Punc! lovi!9
-egmen!e
precise
2medici
apicul!ori3
&onsum de
mas9
Adres
larg9
Bunuri de
u# general
-ensi%ili#are
/fec!e &ampaniile
de dura!
dau
re#ul!a!e
%une
&reea#
imagine9
-ensi%ili#e
a# dac
pos!ul es!e
%ine ales
Gmpac!
modes! dar de
profun#ime
Hin! precis9
Profun#ime9
&er!i!udine
=(n#ri9
Gmagine9
Audien
larg
Gmagine9
=(n#ri9
Piaa
+arAe!ingul es!e preocupa! de piaa concre! locali#a%il su% aspec! geografic iden!ifica%il su%
aspec! demografic descrip!i%il su% aspec! juridic poli!ic cul!ural i !e*nologic de!ermina%il "n rapor!
cu produsul i produc!orul i msura%il can!i!a!iv.
8ou ca!egorii de piee in!eresea# "n mod special7 piaa produsului i piaa "n!reprinderii.
Piaa produsului es!e da! de populaia de consuma!ori a produselor de acelai !ip indiferen! de
originea i marca aces!ora. /s!e carac!eri#a! prin!r'o anumi! dis!ri%uie geografic s!ruc!ur
demografic i ampren! cul!ural. &apaci!a!ea sa se msoar pornind de la frecvena de cumprare
mrimea cumpr!urii medii i mrimea populaiei de consuma!ori.
Prima dimensiune a unei piee es!e populaia. &(nd supunem piaa &*inei ne g(ndim la o piaa de
piese un miliard de consuma!ori iar c(nd spunem piaa Belgiei ' la una de numai #ece milioane. Pe piaa
produsului produc!orii i dis!ri%ui!orii aces!uia se concurea# unii pe alii.
Piaa ntreprinderii es!e acea par!e din piaa produsului pe care se v(nd produsele proprii sau
produsele su% marca proprie. Aceas!a se nume!e par!e de piaa a%solu!. /a de!ermin po#iia i pu!erea
"n!reprinderii pe o anumi! pia #one de pia locali!i judee i al!e ri.
/s!e locali#a! demografic pe se,e v(rs!e i clase. Pen!ru a delimi!a piaa "n!reprinderii de mediul
su "nconjur!or i a defini c(!eva ca!egorii de piee dup cri!erii de marAe!ing apelm le figura 3.2.
Pagina 11
PPI
PAC
(indivizi, familii, cumprtori institutionalizai!
P"PU#A$IA %"%A#& (N!
PIA$A AC%UA#& (PA!
PIA$A %'"R'%IC& (P%!
C"NSU(&%"RI
Clienii
concurenei
Clienii
proprii
Relativi
(NCR!
Absolui
(NCA!
N"NC"NSU(&%"RI
PAI
Piaa
prote)at
PAG ' piaa ac!ual a "n!reprinderii
PA& ' piaa ac!ual a concurenei
PPG ' piaa po!enial a "n!reprinderii
>ig.3.2. -!ruc!ura pieei dup cri!eriul in!ereselor de marAe!ing
Punc!ul de plecare es!e populaia total (N! creia "i es!e des!ina! produsul 2piaa produsului3.
Aceas! populaie es!e forma! din indivi#i sau de "n!reprinderi dup cum produsul de referin es!e %un
de consum individual sau %un indus!rial. Aceas! populaie es!e forma! din consuma!ori i
nonconsuma!ori.
Primii au adop!a! produsul "n consum iar urm!orii nu.
<onconsuma!ori po! fi a%solui (NCA! i po! fi rela!ivi (NCR!.
-onconsumatorii absolui n'au nevoie de produs la modul a%solu! i nu'l vor adop!a nicioda! "n
consum.
.n al!e "mprejurri ei po! deveni consum!ori i cumpr!ori efec!ivi cel puin "n par!e. 8ac din
mrimea pieei (N! se scade numrul nonconsuma!orilor a%solui (NCA! ceea ce rm(ne repre#in! piaa
teoretic (P%! forma! din numrul ma,im de consuma!ori !eore!ic posi%il.
8ac din piaa !eore!ic se scad nonconsuma!orii rela!ivi ceea ce rm(ne repre#in! piaa ac!ual a
produsului.
Aceas!a es!e forma! din clieni proprii care formea# Piaa actual a ntreprinderii (PAI! i
clieni concureni care formea# Piaa actual a concurenei (PAC!*
Piaa potenial a ntreprinderii (PPI! es!e o mrime posi%il "n vii!or i es!e forma! din piaa
ac!ual a "n!reprinderii la care se adaug sau din care se scade o par!e din piaa ac!ual a concurenei 2care
poa!e fi c(!iga! sau pierdu! din piaa ac!ual a "n!reprinderii3 i o par!e din mulimea
nonconsuma!orilor rela!ivi 2care po! fi clieni c(!igai sau pierdui3.
Pe !ermen scur! se consider i o mrime numi! Piaa protejat.
Aceas!a repre#in! mrimea minim accep!a%il pen!ru piaa "n!reprinderii su% care supravieuirea
aces!eia es!e "n pericol.
.n!reprinderea !re%uie s fac !o! ce es!e legal i moral pen!ru a pro!eja aceas! pia.
,trategii de marketing
&ele !rei o%iec!ive s!ra!egice pe care "n!reprinderea urmre!e s le a!ing prin aciuni de
marAe!ing sun! creterea. stabilitatea i profitabilitatea.
8e regul firmele mici i mijlocii se angajea# "n!r'o ra! "nal! de cre!ere mo!iv pen!ru care ne
vom limi!a la enumerarea principalelor s!ra!egii su%ordona!e aces!ui o%iec!iv.
1. -!ra!egii de cre!ere in!ensiv7
-!ra!egia pene!rrii ' cre!erea v(n#rilor produselor e,is!en!e pe pieele ac!uale prin pu%lici!a!e
i promovare agresiv7
cre!erea frecvenei de cumprare9
cre!erea uni!ii de cumprare.
-!ra!egia de#vol!rii prin produse ' cre!erea v(n#rilor pe piaa ac!ual prin ameliorarea
reproiec!area sau "nnoirea produselor7
adugri de funcii i carac!eris!ici9
lrgirea gamelor de fa%ricaie9
noi generaii de produse.
2. -!ra!egii de cre!ere e,!ensiv ' cre!erea v(n#rilor prin in!roducerea pe piee noi7
Pagina 12
e,pansiunea geografic9
in!rarea pe noi canale de dis!ri%uie9
a!ragerea de noi segmen!e de cumpr!ori.
3. -!ra!egii de cre!ere prin in!egrare7
in!egrarea "n amon!e ' "ng*iirea sau e,!inderea con!rolului asupra furni#orilor9
in!egrarea "n aval ' "ng*iirea sau e,!inderea con!rolului asupra dis!ri%ui!orilor9
in!egrarea la!eral ' "ng*iirea sau e,!inderea con!rolului asupra concurenei.
4. -!ra!egii de cre!ere prin diversificare7
diversificarea concen!ric ' adugarea de ac!ivi!i complemen!are su% aspec! !e*nologic sau "n
planul marAe!ingului9
diversificarea pur ' adugarea de ac!ivi!i fr nici o leg!ur cu produsele sau pieele
e,is!en!e 2*olding3.
Capitolul 4. Marketingul serviciilor
Caracteristicile serviciilor
-erviciile sun! produse in!angi%ile prin care se reali#ea# anumi!e ac!ivi!i se sa!isfac nevoile
consuma!orilor pe un anumi! segmen! de piaa.
8ac produsul poa!e fi v#u! i manipula! despre servicii nu se poa!e spune acelai lucru.
Produsul es!e fa%rica! serviciul es!e pres!a!. Prin urmare marAe!ingul serviciilor presupune mai mul!
dec(! folosirea unor me!ode convenionale de marAe!ing.
Intangibilitatea. Tangi%ili!a!ea se refer la o%inerea de sa!isfacii prin in!ermediul simurilor.
-erviciile nu po! fi au#i!e v#u!e mirosi!e gus!a!e sau pipi!e. Aceas! carac!eris!ic pune pro%leme
speciale privind s!ra!egiile de promovare a serviciilor.
Interdependena dintre prestatorul de servicii i client. &lien!ul joac "n mod frecven! un rol
esenial "n pres!area i marAe!ingul serviciilor.
&u oca#ia pres!rii unui serviciu nu se face un !ransfer de proprie!a!e. &lienii depind "n mod
o%inui! de pres!a!orii serviciilor "n !impul consumrii sau u!ili#rii serviciilor ac*i#iiona!e "n !imp ce
consuma!orii de %unuri precum *aine cri alimen!e e!c. nu depind de v(n#!orii aces!or produse.
Inseparabilitatea serviciilor de prestatorii acestora. .n doar c(!eva afaceri serviciile pres!a!e po!
fi separa!e de cei ce le creea#. $n agen! de asigurare sau unul de !urism de e,emplu po! repre#en!a i
vinde serviciile ac!uale care sun! oferi!e "ns de o al! persoan sau ins!i!uie. To!ui "n cele mai mul!e
ca#uri serviciile nu po! fi separa!e de persoana care le pres!ea#.
Aceas!a re#ul! de relaia de dependen descris mai sus i din carac!eris!icile generale ale
serviciilor care sun! mul! diferi!e de produse.
-erviciile sun! crea!e i comerciali#a!e "n acelai !imp.
Gnsepara%ili!a!ea serviciilor de pres!a!orii lor are dou implicaii asupra marAe!ingului7 v(n#area
direc! personal es!e singurul canal de dis!ri%uie posi%il9 capaci!a!ea pres!a!orilor de servicii es!e
limi!a!.
Perisabilitatea serviciilor. Aceas! carac!eris!ic se refer la fap!ul c un serviciu are o dura! de
via limi!a!. -a!isfacia oferi! de un serviciu nu poa!e fi ps!ra! dec(! "n min!e i doar o perioad
limi!a! de !imp.
8in punc! de vedere al marAe!ingului perisa%ili!a!ea serviciilor presupune c la ela%orarea
s!ra!egiei s se ai% "n vedere pro%lema fluc!uaiei cererii. .n aces! ca# nu apar pro%leme de s!ocuri ci de
capaci!a!e pen!ru care !re%uie s se gseasc acoperire pe c(! posi%il i "n se#onul Imor!I.
Pagina 13
$ificultatea standardi%rii calitii serviciilor. ;mul es!e cel care pres!ea# serviciile i prin
urmare el poa!e grei. Pres!area unui serviciu es!e de regul mare consuma!oare de munc. Aceas!
carac!eris!ic poa!e de!ermina variaia cali!ii performanelor celor ce pres!ea# aces!e servicii.
Clasificarea serviciilor
/la%orarea unor s!ra!egii de marAe!ing via%ile presupune clasificarea sis!ema!ic a serviciilor din
diferi!e punc!e de vedere. 8ac "n!re anumi!e ca!egorii de servicii se o%serv simili!udini se po! folosi
s!ra!egii similare de marAe!ing.
; prim clasificare se refer la carac!erul de puri!a!e al serviciilor i evidenia# fap!ul c aces!ea
cuprind un spec!ru larg care se "n!inde de la %unuri pure 2au!omo%ile cor!uri ceasuri e!c.3 la com%inaii
de %unuri i servicii 2res!auran!e "nc*irieri sc*i e!c.3 i la servicii pure 2fri#erii avoca!ur de!ec!ivi
par!iculari3.
.n comple!area aces!ei clasificri generale au fos! sugera!e i al!ele care au "n vedere
carac!eris!icile cererii coninu!ul i avan!ajele serviciilor i procedurile de pres!are a serviciilor.
Ta%elul 4.1. /lemen!ele de difereniere a produselor i serviciilor
/lemen! de comparare /,plicaii
1. <a!ura
2. Gmplicarea
3. &on!rolul cali!ii
4. 8epo#i!area
6. 8is!ri%uia
6. Preurile
7. /ficiena
Produsul es!e un o%iec! un lucru !angi%il. -erviciul es!e o aciune o
performan i es!e in!angi%il.
Adesea clienii con!ri%uie la crearea serviciilor fie prin au!oservire fie prin
cooperare cu personalul care pres!ea# serviciile.
-erviciile sun! consuma!e pe msur ce sun! reali#a!e i sun! greu de
con!rola!.
-erviciul nu poa!e fi s!oca! ca produsele.
<u sun! necesare canale de dis!ri%uie speciale pen!ru servicii "n!ruc(!
aces!ea nu po! fi depo#i!a!e.
&ompe!iia !arifelor serviciilor es!e acer% din cau#a numrului mare de
firme e,is!en!e
>iind reali#a!e "n primul r(nd de oameni es!e dificil de ridica! nivelul
eficienei serviciilor.
; al! clasificare a serviciilor din punc! de vedere al cererii evidenia# carac!erul discon!inuu
2convor%iri !elefonice la dis!an "nc*irieri de maini3 sau con!inuu 2asigurri pro!ecia poliiei3 al
aces!ora. .n ca#ul serviciilor discon!inue !ariful es!e pl!i! o singur da! iar la cele con!inue de mai
mul!e ori pu!(ndu'se oferi i un pac*e! de !arife agrea! adesea de clieni. Pres!a!orii de servicii au "n
vedere i gradul de s!a%ili!a!e al clien!elei.
Ta%elul 4.2. 8es!ina!arii direci ai serviciilor
8es!ina!ari ;ameni lucruri
<a!ura serviciului -ervicii pres!a!e direc! pe
corpurile oamenilor
-ervicii pres!a!e pe anumi!e %unuri i
o%iec!e
Aciuni in!angi%ile ;cro!irea sn!ii
Transpor!ul pasagerilor
:es!auran!e
>ri#erii
&oafuri
:epararea i "n!reinerea
ec*ipamen!elor
Transpor!ul mrfurilor
-ervicii de pa#
-pl!orii i cur!orii
Pagina 14
;cro!irea spaiilor ver#i
Aciuni in!angi%ile -ervicii adresa!e minii omene!i7
/ducaia
-ervicii de informaii
/misiuni
Tea!re
+u#ee
-ervicii pres!a!e ac!ivelor in!angi%ile7
Bnci
-ervicii legale
&on!a%ili!a!e
-ecuri!a!e
Asigurri
8in punc! de vedere al locului pres!rii serviciilor aces!ea po! fi reali#a!e "n!r'un singur loc
2fri#erii !elevi#iune3 sau "n mai mul!e 2po! reparaii audio3.
Capitolul 5. Planificarea strategic a micilor afaceri
Elaborarea strategiei serviciilor
/la%orarea unei s!ra!egii de succes privind serviciile necesi! "nelegerea nivelului de par!icipare al
clien!ului la pres!area unui serviciu i a gradului de in!angi%ili!a!e al aces!ui serviciu. $n prim pas "n
ela%orarea unei s!ra!egii privind serviciile "l repre#in! anali#a nivelului de par!icipare al clien!ului ceru!
de un anumi! serviciu. Par!iciparea clien!ului se refer la pre#ena fi#ic a aces!uia la reali#area unui
serviciu. &u c(! pre#ena clien!ului la pres!area unui serviciu es!e mai mare cu a!(! i in!eraciunea din!re
serviciu i clien! es!e mai mare. 8e regul sun! mai greu de con!rola! serviciile cu grad "nal! de
par!icipare al clien!ului.
$n serviciu cu grad ridica! de par!icipare es!e acela "n care in!eraciunea din!re clien! i pres!a!orul
de serviciu es!e semnifica!iv. 8e e,emplu !unsul i coafa!ul necesi! un dialog permanen! al clien!ului
cu pres!a!orul de servicii. .n serviciile cu grad sc#u! de par!icipare al clien!ului pre#ena aces!uia es!e
redus. 8e e,emplu la splarea unui au!omo%il pre#ena clien!ului es!e limi!a! la pla!a !arifului i
inspecia final a au!omo%ilului. -!ra!egiile de marAe!ing depind prin urmare de nivelul de par!icipare al
clien!ului aa cum re#ul! din !a%elul 6.1.
Ta%elul 6.1. -!ra!egii de marAe!ing "n funcie de gradul de par!icipare al clien!ului
8eci#ia Par!icipare ridica! al clin!ului Par!icipare redus a clin!ului
1. Amplasare
2. Amenajare fi#ic
3. 8esign
4. Programare
6. Planificare
6. &alificare
7. &on!rolul cali!ii
.n apropierea clien!ului9
>acili!ile !re%uie s sa!isfac nevoile
fi#ice i psi*ologice ale clienilor9
+ediul define!e na!ura serviciului9
&lien!ul !re%uie implica! "n
programare9
8oleanele nu po! fi s!oca!e deci nu se
poa!e face o planificare uniform9
&on!ac!ul direc! cu clien!ul solici! o
calificare ridica! i nu un
compor!amen! adecva! pen!ru a se
pu!ea conlucra eficien!9
-!andardele de cali!a!e sun! adesea
D(ng furni#ori mijloace de !ranspor!
for de munc9
>acili!ile !re%uie s con!ri%uie la
"m%un!irea reali#rii serviciilor9
<u sun! necesare elemen!e deose%i!e9
&lien!ul !re%uie doar s comple!e#e
da!ele necesare9
/,is! posi%ili!a!ea unei planificri
uniforme9
>ora de munc nu !re%uie s ai%
dec(! "ndemnri !e*nice9
-!andardele de cali!a!e sun! "n
Pagina 16
4. <ormare
0. Pla!a salariilor
15. &apaci!a!e
11. Previ#iune
impuse de clieni i sun! deci varia%ile9
Timpul de pres!are a serviciilor
depinde de clien! i deci nu poa!e fi
pres!a%ili!9
>luc!uaia reali#rilor cere salari#area
"n regie9
&apaci!a!ea !re%uie s!a%ili! pen!ru a
sa!isface reali#rile de v(rf9
Previ#iunile se ela%orea# pe !ermen
scur! i sun! orien!a!e !emporal.
general msura%ile i deci fi,e9
Po! fi s!a%ili!e anumi!e norme de !imp9
-e poa!e aplica salari#area "n acord9
&apaci!a!ea poa!e fi s!a%ili! la un
nivel mediu9
Previ#iunile se ela%orea# pe !ermen
lung i sun! orien!a!e pe reali#ri.
8in anali#a aces!ui !a%el re#ul! c o eficien mai ridica! o au serviciile cu un grad de par!icipare
al clien!ului mai redus "n!ruc(! permi! o a%ordare de !ip produc!iv care u!ili#ea# !e*nici de msurare a
muncii programarea produciei i con!rolul s!ocurilor.
8e aceea a!unci c(nd es!e posi%il se recomand reducerea gradului de par!icipare al clien!ului la
pres!area serviciilor.
)nali%a pieei i strategia de marketing a serviciilor
Procedurile de anali# ale pieei i ela%orarea s!ra!egiilor de marAe!ing sun! "n esen aceleai ca
i ale firmelor produc!oare de %unuri.
.n!reprin#!orul !re%uie s "neleag preferinele populaiei deoarece ele afec!ea# piaa serviciilor.
8e asemenea !re%uie pus mare accen! pe "nelegerea mo!ivaiei cumprrii care "n general es!e aceeai
ca i pen!ru produse. .n!reprin#!orul !re%uie de asemenea s anali#e#e maniera de pres!are a serviciilor
cu!(nd rspuns la "n!re%ri de genul cine c(nd i cum apelea# la servicii.
.n anali#a pieei serviciilor i "n ela%orarea s!ra!egiei de marAe!ing es!e necesar s se in con! de
sc*im%rile sociale economice i compe!i!ive.
+ediul "n care ac!ivea# firmele pres!a!oare de servicii s'a sc*im%a! mul! "n ul!imul !imp cu
consecine a!(! po#i!ive c(! i nega!ive. Pe msura de#vol!rii economiei cresc i c*el!uielile necesare
pen!ru pres!area serviciilor. &*el!uielile personale cu serviciile vor depi "n vii!or cele ale ac*i#iionrii
de %unuri. ;mul va c*el!ui mai mul! dec(! s!ric! pen!ru nevoile personale i gospodre!i nemulumindu'
se cu au!osuficiena. .n aces! fel va cre!e cererea de cl!orii cul!ur educaie sn!a!e. -erviciile au
"nlocui! %unurile dura%ile "n mul!e ca#uri. 8e aceas! reacie "mpo!riva ma!erialismului au %ineficia!
serviciile. ;%inerea de e,perien "n loc de ac*i#iionarea de %unuri va sa!isface nevoia de au!oreali#are a
individului.
.n domenii ca educaia i cl!oriile serviciile con!ri%uie "n!r'o msur mai mare la reali#area
sa!isfaciei dec(! produsele.
8eoarece ponderea serviciilor cre!e i compe!iia "n aces! domeniu es!e mai acer%. :ecunosc(nd
modificrile "n preferinele consuma!orilor indus!riali adaug produselor lor noi facili!i sau servicii.
Poa!e c cea mai mare ameninare a serviciilor din par!ea indus!riei es!e c aceas!a din urm s'i
reali#e#e ea "ns'i serviciile.
&oncurena vine de asemenea i din par!ea firmelor pres!a!oare de servicii similare afla!e "n
cre!ere. :es!riciile de a in!ra "n sfera serviciilor sun! rela!iv reduse. /,plicaia cons! "n fap!ul c
aproape oricine poa!e oferi acelai !ip de servicii. &onsecina o cons!i!uie cre!erea rapid a
compe!i!ivi!ii "n domeniul serviciilor. A!ragerea unei clien!ele fidele devine as!fel crucial.
.n ela%orarea s!ra!egiei de marAe!ing a serviciilor se po! folosi aceleai ins!rumen!e ca i "n ca#ul
produselor. $nul din cele mai impor!an!e "l cons!i!uie ma!ricea opiunilor s!ra!egice reda! "n !a%elul 6.2.
Ta%elul 6.2. +a!ricea opiunilor s!ra!egice
-erviciul ac!ual -erviciul nou
Piaa pre#en! Pene!rarea pieei 8e#vol!area serviciilor
Piaa nou 8e#vol!area pieei 8iversificarea
Pagina 16
Pene!rarea pieei are loc a!unci c(nd se p!runde pe pia cu un serviciu nou. 8e#vol!area
serviciilor repre#in! crearea de noi servicii pe pieele e,!erne iar diversificarea se refer la cre!erea
v(n#rilor prin in!roducerea de noi servicii pe piee noi.
Importana planificrii strategice
Planificarea s!ra!egic repre#in! un elemen! de!erminan! "n supravieuirea unei mici afaceri.
.nain!e ca afacerea s se derule#e "n!reprin#!orul aces!eia !re%uie s'i formule#e c(!eva "n!re%ri privind
orien!area sa "n reali!ile clare ale lumii afacerilor i s evalue#e al!erna!ive privind cursul aciunilor sale.
Procedura de planificare s!ra!egic !re%uie s ai% cu privire la mici afaceri urm!oarele
carac!eris!ici7
ori#on! de planificare rela!iv scur! J doi ani sau c*iar mai puin9
s "ncuraje#e par!iciparea prilor spre a cre!e cali!a!ea i a de#vol!a crea!ivi!a!ea "n planul
re#ul!a!9
nu !re%uie s "nceap cu formularea o%iec!ivelor ci cu iden!ificarea misiunii afacerii.
#pt pai n planificarea strategic
Identificarea misiunii afacerii
&(nd se iniia# o afacere es!e esenial s se rspund primei "n!re%ri7 ?.n ce afacere m aflu)@.
Pare simplu dar numai o definire clar a misiunii i scopului afacerii "nlesne!e ela%orarea de planuri i
s!ra!egii realis!e.
&ine sun! clienii pe care "i dore!e firma i ce nevoi au ace!ia)
&are sun! produsele i serviciile da %a# ale firmei)
&um vor fi sa!isfcu!e dorinele clienilor)
Pe ce pia se va in!ra "n compe!iie)
&are sun! punc!ele !ari ale firmei)
&are es!e imaginea pu%lic dori!)
:spunsul la aces!e "n!re%ri va crea o imagine mai clar asupra a ceea ce firma es!e i dore!e s
fie. Prin definirea misiunii se locali#ea# a!(! po#iia pre#en! a firmei pe pia c(! i direcia ei vii!oare
fa "n fa cu compe!i!orii.
Evidena punctelor tari i slabe ale firmei
Docul din care !re%uie s "nceap culegerea informaiilor s!ra!egice es!e in!eriorul firmei.
Proprie!arul aces!eia !re%uie s'i cunoasc afacerea "n !o!ali!a!e.
; !e*nic eficien! es!e punerea "n %alan a ceea ce firma consider ?punc!e !ari@ cu ceea ce
aprecia# c sun! ?punc!e sla%e@.
A!(! sl%iciunile c(! i punc!ele !ari sun! fac!ori in!erni nega!ivi i respec!iv po#i!ivi care in*i% i
respec!iv con!ri%uie la "ndeplinirea o%iec!ivelor 2!a%elul 6.3.3.
Ta%elul 6.3. Posi%ile punc!e !ari i punc!e sla%e ale unei firme
Punc!ele !ari 2K3 Punc!ele sla%e 2'3
resursele speciale ale firmei pierderi oca#iona!e de cali!a!ea sc#u! a
"ndem(nrilor la am%alarea produsului
e,perien unic ceea ce nu se cunoa!e despre propria afacere
sau clienii aces!eia
a%ili!ile 2"ndem(nrile3 specifice din fa%ricaie se pierd resursele %ne!i
Par!ea s!(ng a %alanei !re%uie s reflec!e impor!ana "ndem(nrilor cuno!inelor i resurselor
care con!ri%uie la succesul firmei iar par!ea dreap! s scoa! "n relief "n mod sincer ceea ce afec!ea#
po#iia "n compe!iie a aces!eia.
Pagina 17
Tre%uie anali#a!e !oa!e ariile de performan ale firmei7 personal finane producie marAe!ing
organi#are e!c. pen!ru a se surprinde "n mod sincer reali!a!ea i a se cons!rui o perspec!iv realis!.
)nali%a amnunit a segmentului de pia
Anali#a segmen!ului de pia pe care "l varia# afacerea are o funcie du%l7
iden!ificarea oricror opor!uni!i i per!ur%aii din mediu care ar pu!ea avea un impac! semnifica!iv
asupra afacerii9
evidenierea fac!orilor c*eie "n asigurarea succesului pe acel segmen! specific de pia.
#portuniti i perturbaii. ;por!uni!ile sun! opiuni po#i!ive din e,!erior pe care firma le poa!e
angaja "n reali#area o%iec!ivelor sale.
<umrul lor es!e nelimi!a! de aceea managerul !re%uie s se decid asupra acelor opiuni
semnifica!ive pen!ru afacere care s o susin.
Per!ur%aiile sun! fore e,!erne nega!ive care in*i% a%ili!a!ea firmei de a'i a!inge o%iec!ivele7 noi
concureni care p!rund pe pia reglemen!ri noi impuse de poli!ica guvernului do%(n#i suplimen!are
e!c.
Pen!ru managerul unei mici afaceri ar fi de aju!or ela%orarea unei %alane cu privire la
opor!uni!ile i per!ur%aiile evalua!e "n mediul concurenei al afacerii.
Factorii c/eie pentru asigurarea succesului pe un segmen! de pia.
Aces! s!adiu al anali#ei !re%uie s iden!ifice fac!orii ' varia%ile con!rola%ile J se de!ermin
succesul rela!iv al par!iciprilor pe pia.
&el mai adesea o afacere es!e carac!eri#a! pe segmen!ul respec!iv de pia de avan!ajele %a#a!e
pe cos!uri 2cos!ul uni!ar de producie cos!ul uni!ar al desfacerii e!c.3 dar sun! la fel de impor!an!e
cali!a!ea produciei serviciile oferi!e "ncrederea clien!ului e!c.
)nali%a competitorilor
Proprie!arii unor po!eniale afaceri mici sau mijlocii !re%uie s'i cunoasc concurenii i
compor!amen!ul lor posi%il cel puin la fel de %ine pe c(! se cunosc pe ei "nsui.
.n aces! s!adiu al planificrii s!ra!egice proprie!arul afacerii poa!e compara propriile sl%iciuni i
punc!e !ari cu cele ale concurenei ceea ce "l face s formule#e ci de a'G e,ploa!a punc!ele sla%e.
,tabilirea scopurilor i obiectivelor
Pen!ru o afacere !re%uie s se s!a%ileasc scopurile i o%iec!ivele aces!eia "nain!e de ela%orarea
s!ra!egiilor.
-copurile cuprind ceea ce firma planific s reali#e#e "n vii!or9 repre#in! aspiraiile care dirijea#
afacerea i e,prim raiunea de a e,is!a a firmei.
;%iec!ivele se ela%orea# pe !ermen scur! i repre#in! sarcini specifice msura%ile i
con!rola%ile7 produc!ivi!a!e cre!ere eficien resurse financiare s!ruc!ur organi#a!oric e!c.
Implementarea planului strategic
$n plan s!ra!egic se consider comple! a!unci c(nd es!e pus "n aciune. 8e aceea managerul micii
afaceri !re%uie s !ranspun planul s!ra!egic "n planuri operaionale cu care s dirije#e firma "n mod
efec!iv.
Afacerea nu %eneficia# de planul s!ra!egic dac es!e reali#a! i pus "n!r'un raf!. 8e#vol!area unor
poli!ici i proceduri prin care planul s!ra!egic s fie !radus "n planuri operaionale va permi!e
proprie!arului afacerii s delege mai mul! au!ori!a!e su%ordonailor si i si mo!ive#e as!fel "nc(! ace!ia
s ai% in!eres i sa!isfaciile "n par!iciparea planurilor.
Controlul re%ultatelor
Pagina 14
Procesul de planificare s!ra!egic a reali#a! p(n la aces! pas o%iec!ive i a de#vol!a! o s!ra!egie de
a!ingere a lor. 8ar orice manager !re%uie s reali#e#e c pen!ru a de!ec!a a%a!erile de la planul privind
a!ingerea o%iec!ivelor afacerii es!e a%solu! necesar aciunea de con!rol.
&on!rolul ac!ivi!ilor se face prin consul!are sis!emului de evidena cu privire la v(n#ri
producie con!a%ili!a!e s!ocuri e!c.
Pe msur ce apar sc*im%ri managerul !re%uie s corec!e#e poli!icile s!ra!egiile i o%iec!ivele c*iar
pen!ru a o%ine preformaie.
&ele mai mul!e afaceri mici nu au nevoie de un sis!em de con!rol sofis!ica! i scump ci de unul
prac!ic care se devin o par!e a procesului de conducere.
Capitolul 6. Elaborarea planului afacerii
PR"C'SU# D' '#A+"RAR' A P#ANU#UI A,AC'RII
#"CU# -I R"#U# P#ANU#UI A,AC'RII
Planul afacerii es!e una din cele mai %une modali!i prin care "n!reprin#!orul se poa!e asigura de
sprijin %nesc 2credi!are inves!ire de capi!al3 din par!ea unei surse de finanare. .n coninu! prin relaiile
operaionale se "nscrie riscul propus prin luarea deci#iei de a iniia sau de#vol!a afacere.
8e aceea procesul de "n!ocmire a planului afacerii presupune parcurgerea ordona! a mai mul!or
e!ape i reluri e,is!(nd i posi%ili!a!ea opririi lui de parcurs dac anumi!e condiii nu s(n! sa!isfcu!e.
>iecare afacere !re%uie proiec!a! 2are nevoie de un plan3 preg!i! "n vederea cons!ruirii
reali#a! "n!reinu! i de#vol!a!.
>r un plan nici o afacere nu poa!e fi reali#a! iar preg!irea cu grij i "n mod "nelep! a aces!uia
asigur succesul "n!reprin#!orului pe piaa de capi!al i apoi "n afacerea sa 2figura 6.13.
Pagina 10
P#ANU#A A,AC'RII
(proiectarea afacerii!
Au!ocunoa!erea
Gdeea unei afaceri
&ulegerea informaiilor
Anali#a informaiilor
/la%orarea varian!elor de afaceri
Alegerea varian!ei de afacere op!im
-!ruc!urarea planului pen!ru afacerea
aleas
Preg!irea "n vederea aplicrii planului
afacerii
:eali#area planului afacerii
.n!reinerea i ac!uali#area planului
afacerii
PR'.&%IR'A A,AC'RII
R'A#I/AR'A A,AC'RII
0N R'$IN'R'A A,AC'RII
D'/1"#%AR'A A,AC'RII
>ig. 6.1. Docul planului afacerii "n evoluia unei afaceri.
+uli "n!reprin#!ori implicai deja "n afaceri mici percep planul afacerii ca un documen! scris
c!re managerul %ncii sau oricare al! surs de capi!al. 8e aceea e,is! !endina de a nu se scrie in plan al
afacerii.
&u !oa!e aces!ea poa!e fi "n!ocmi! de c!re "n!reprin#!or "n momen!e diferi!e u!il anumi!or persoane i cu
mo!ivaii precise 2fig. 6.2.3
Pagina 25
Gniierea
afacerii
&umprarea
afacerii
&L<8
:evi#uirea
mersului
afacerii
8eci#ii
majore
+anagerii
Proprie!arii
afacerii
&redi!ori
inves!i!ori
&larificarea
ideilor
/valuarea
fe#a%ili!ii
i via%ili!ii
/valuarea
siguranei "n
faa riscului
-!a%ilirea
scopurilor i
o%iec!ivelor
8escoperirea
aspec!elor
necunoscu!e
Aprecierea cali!ii
managemen!ului financiar'
con!a%il
>ormarea spiri!ului
de ec*ip
&alcului necesarului de
%ani
-usinerea acordrii
"mprumu!ului
Gns!ruirea "n
managemen!
&G</
8/ &/7
>ig. 6.2. :olul planului afacerii av(nd "n vedere momen!ul 2&L<83 persoanele 2&G</3 i mo!ivaia 28/
&/3 ela%orrii lui.
C'nd este utili%at planul afacerii"
Iniierea unei noi afaceri* 8up apariia ideii de ?afacere@ i a unui s!udiu de fe#a%ili!a!e iniierea
unei noii afaceri presupune planificarea de!alia! a aces!eia din care elemen!ul de ieire 2ou!pu!3 "l
cons!i!uie planul afacerii.
Cumprarea unei afaceri* &umprarea unei afaceri e,is!en!e nu neag necesi!a!ea unui plan
iniial de afaceri.
$n plan de!alia! care !es!ea# sensi%ili!a!ea la sc*im%ri a varia%ilelor c*eie de afacere 2v(n#ri
cos!uri3 face s creasc "n mare msur "nelegerea nivelului de risc la care se e,pun cumpr!orii afacerii.
!evi%uirea mersului afacerii& >iecare manager !re%uie s revad periodic progresul reali#a! "n
sfera o%iec!ivelor deoarece condiiile de mediu se sc*im%.
+uarea deci%iilor majore& <ecesi!a!ea inves!irii "n noi u!ilaje sau cerine de fonduri pen!ru a
desc*ide un nou canal de dis!ri%uie po! cons!i!ui la un momen! da! deci#ii majore "n ac!ivi!a!ea firmei.
:econsiderarea planului es!e a%solu! necesar.
Cine folosete planul afacerii "
Managerii sun! implicai "n planificarea afacerii mici a!(! ca reali#a!ori c(! i %eneficiari.
Aces!ora li se ofer de o%icei planul "n!r'o form scris pen!ru a'i pu!ea aju!a "n conducere.
Proprietarii afacerii. +anagerii unei firme mici po! fi "n acelai !imp i proprie!arii aces!eia i
deci in!eresai "n planificarea procesului. Proprie!arii po! fi de asemenea i unii credi!ori acionari
deopo!riv in!eresai "n res!i!uirea "mprumu!urilor conform planului afacerii.
Creditorii& 8ein!orul !radiional al planului afacerii es!e managerul %ncii dau proprie!arul sursei
de capi!al.
$e ce se elaborea% planul afacerii"
Proprietarii cu aju!orul planului afacerii7
evaluea# fe#a%ili!a!ea i via%ili!a!ea afacerii crea!e sau iniia!e i ofer rspuns la "n!re%rile7 va
deveni afacerea via%il din punc! de vedere comercial i financiar) es!e cineva in!eresa! s fac greeli
"n sis!emul de eviden)
evidenia# o%iec!ivele i scopurile i vi#iunea financiar cu privire la reali#area lor9
fundamen!ea# nivelul i !ipul de finane necesare pen!ru ca afacerea s se derule#e.
Managerii folosesc planul afacerii pen!ru urm!oarele mo!ive7
clarifica ideea afacerii9
descoper aspec!e necunoscu!e pe care informaia o%inu! din procesul condus nu le relev. Presiunea
#ilnic poa!e face o%scur mediul afacerii i as!fel un nou compe!i!or s apar9 planul afacerii menine
"n a!enie !oa!e aspec!ele manageriale i !re%uie considera! ca a!are pen!ru u!ili#area lui9
formea# spiri!ul de ec*ip "n!ruc(! cunoa!erea coninu!ului "ncurajea# i creea# sen!imen!ul
par!iciprii !u!uror angajailor la succesul afacerii9
es!e un aju!or "n ins!ruirea i prac!ica de conducere pen!ru c se %a#ea# pe cerce!are anali# i
progno#9
"i implic pe manageri prin profesionalismul lor "n susinerea cererii de "mprumu!.
Pagina 21
&redi!orii folosesc planul afacerii din urm!oarele mo!ive7
evaluea# sigurana fondurilor oferi!e "n rapor! cu riscul implica! "n %a#a garaniilor i ideilor via%ile
oferi!e de "n!reprin#!or "n!r'o form scris9
aprecia# cali!a!ea managemen!ului financiar con!a%il.
-ecesitatea autocunoaterii nainte de implicarea ntr0o afacere
.nain!e de a !rece la "n!ocmirea unui plan al afacerii es!e %ine s v facei un sincer i serios
au!ocon!rol rspun#(ndu'v la urm!oarele "n!re%ri7 -un!ei sn!os)9 = planificai ac!ivi!a!ea)9 v
asumai riscuri)9 sun!ei un %un conduc!or)9 avei preg!ire pen!ru afaceri)9 avei spiri! de compe!iie)9
-un!ei eficien!)9 !ii s luai deci#ii)9 Avei spiri! de iniia!iv)9 sun!ei %un oragani#a!or)9 avei din ce
!ri)9 Pu!ei s muncii mul!)9 sun!ei fle,i%il)9 sun!ei perseveren!)9 avei e,perien)
8ac rspunsurile la unele "n!re%ri nu v sun! favora%ile poa!e ar fi mai %ine s renunai la
crearea unei firme. 8ac cele mai mul!e rspunsuri v sun! favora%ile "nseamn c v pu!ei lansa "n!r'o
afacere. Principalele !rs!uri care vi se cer sun!7
sn!a!e9
"ncredere "n sine9
informare corespun#!oare9
percepie realis!9
cali!a!e superioar9
in!eres redus pen!ru aparene sociale9
relaii in!erpersonale o%iec!ive9
a!racie pen!ru compe!iie nu pen!ru risc9
capaci!a!e de prevedere i con!rol.
.n aceas! si!uaie es!e recomanda%il s v "n!ocmii un plan de afaceri mo!iva! pen!ru7
a evalua i promova o nou idee de afacere9
a conduce mai %ine afacerea9
a do%(ndi mai mul! succes9
a avea o imagine de asam%lare a "n!regii afaceri9
a o%ine finanarea crerii afacerii.
Informaii necesare elaborrii planului afacerii
Informaiile provin noul produs sau serviciu se po! o%ine prin inves!igarea mediului socio'
economic cu privire la7
&e produse servicii lipsesc pe pia)
&e afacere se poa!e porni)
&are sun! carac!eris!icile !e*nico'economice ale produsului sau serviciului)
&e o%servaii s'au fcu! asupra pro!o!ipului)
&are sun! punc!ele sla%e ale concurenei)
&are sun! punc!ele sla%e ale produsului sau serviciului oferi!)
Prin ce se manifes! originali!a!ea noului produs)
/s!e produsul %reve!a!)
&e prere are familia prie!enii despre ideea afacerii cu produsul sau serviciul propus)
8e ce dorii s iniiai afacerea cu aces! produs)
Avei cumpr!ori pen!ru idee pro!o!ip serviciu)
Informaiile juridice necesare privind modul de asociere cons!i!uire i funcionare a unei afaceri
conform legislaii "n vigoare.
Pagina 22
Aces!e informaii sun! u!ile "n s!a%ilirea formei juridice a firmei au!ori#aiile i avi#ele necesare
precum i reglemen!rile pro%a%ile ce vor afec!a firma "n vii!or.
Informaii privind piaa. Aces!ea sun! necesare pen!ru a reali#a "n planul afacerii o seciune
dis!inc! pe %a#a rspunsului la urm!oarele "n!re%ri7
&ine cumpr produsul sau serviciul dvs.)
&e "i de!ermin s cumpere)
&(! de des cumpr produsul sau serviciul dvs.)
&(i %ani c*el!uiesc clienii dvs. "n mod curen!)
&e carac!eris!ici ale produsului sau serviciului "i in!eresea# pe clieni cumpr!orii dvs.)
&e preuri sun! dispui s pl!easc)
8e ce ar pu!ea s cumpere de la dvs.)
&um afl clien!ul de produsul sau serviciul dvs.)
&(! de mare es!e piaa i segmen!ul dvs.)
&are sun! !endinele pe aceas!a)
/,is! carac!eris!ici unice ale pieei dvs.)
&ine sun! principalii concureni)
&are es!e cali!a!ea produsului sau serviciului oferi! de concuren) &are es!e repu!aia aces!uia)
&(! de fideli sun! clienii concurenei "n rapor! cu ai dvs.)
&um "i dis!ri%uie concurene produsele sau serviciile)
&(! de mare es!e segmen!ul de pia al concurenei)
&e avan!aje are concurena 2%ani managemen! %reve!e3)
Informaii privind resursele. Aces!e informaii !re%uie culese cu a!(! mai mul! cu c(! supor!ul
ma!erial al afacerii resursele sun! o condiie o%liga!orie pen!ru derularea ei cu succes. Tre%uie s v
informai cu privire la7
&are sun! po!enialii furni#ori de ma!erii prime ma!eriale ec*ipamen!e)
&are sun! capaci!ile lor de producie)
&e cali!a!e au resursele aces!or po!eniali furni#ori)
Da ce dis!an se afl furni#orii)
&e preuri prac!ic)
&are es!e disponi%ilul de for de munc "n regiune)
&e nivel al salariilor se es!imea# a fi accep!a!)
&e sis!em informaional ar pu!ea funciona pen!ru u!ili#area op!im a resurselor)
&are sun! sursele de finanare)
Pen!ru ce vei folosi %anii)
Gnformaii financiare. Aces!e informaii vor cons!i!ui %a#a ela%orrii seciunii financiar'con!a%ile
din planul afacerii. -e vor cu!a rspunsuri pen!ru "n!re%rile urm!oare7
&(! vei c*el!ui "n primul an)
&(! es!imai c va fi veni!ul "n fiecare lun a primului an)
&(! es!imai c va fi profi!ul pen!ru urm!orii !rei ani)
&(! va cos!a la "ncepu! afacerea)
8e unde vei lua ace!i %ani)
&are vor fi ac!ivele o%ligaiile i capi!alul propriu dup cum se reflec! "n %ilan)
&are va fi pragul de ren!a%ili!a!e)
Gnformaii despre par!eneri. Aces!ea sun! necesare pen!ru a se "nc*eia afaceri profi!a%ile a se evi!a
"nceperea unei afaceri cu un escros sau un fali!. Pen!ru a s!a%ili !ac!ica de !ra!a!ive dominare a
par!enerului i a cunoa!e foloasele din cola%orarea cu aces!ea es!e necesar s v informai despre7
Pagina 23
personali!a!ea par!enerului ce "i place sau displace sau indispune9 de defec!e sau vicii are9 care "i sun!
pasiunile9 are !endina de a fi pripi!)9 care "i sun! reaciile la oca#ii favora%ile sau nefavora%ile)
si!uaia afacerilor par!enerului9
afacerea supus !ra!a!ivelor.
)legerea variantei 1)facerea optim2 pentru dumneavoastr
.n urma acumulrii unei mul!i!udini de informaii pu!ei !rece la prelucrarea lor ceea ce asigur
sc*iarea mai mul!or varian!e de afaceri urm(nd ca dvs. s decidei asupra celei care v sa!isface cel mai
%ine din pun! de vedere al o%iec!ivelor personali!ii condiiilor juridice i res!riciilor lega!e de pia i
resurse.
=ei pu!ea deci defini!iva "n aceas! e!ap produsul sau serviciul pe care "l vei reali#a forma
juridic de asociere modul de o%inere a fondurilor ec*ipamen!elor i ma!erialelor pe care le vei folosi
precum i deci#iile privind in!rarea "n concuren pe pia.
&on!urarea varian!ei da afacere aleas es!e sprijini! de o serie de deci#ii pariale de rspunsul la
urm!oarele "n!re%ri7
&um vei am%ala produsele dvs.)
&e !ip de angajai vei acorda)
&e servicii vei prac!ica pen!ru produsele oferi!e)
&um vei s!a%ili preul)
=ei oferi reduceri de pre)
&um vei face reclam i cum vei promova produsele)
=ei folosi ca!aloage %rouri)
=ei par!icipa la !(rguri e,po#iii)
=or veni clieni la dvs. sau vei merge dvs. la ei)
=ei angaja v(n#!ori)
=ei folosi repre#en!ani comerciali independeni)
=ei face e,por!)
Av(nd foar!e %ine con!ura!e ideea afacerii dvs. v pu!ei angaja la ela%orarea planului aces!eia i
susinerea lui.
,tructura planului afacerii
Cerine privind redactarea planului afacerii
&*iar dac ia "n considerare o mulime de aspec!e privind vii!oarea afacere planul aces!eia !re%uie
s se supun unor cerine de ordin can!i!a!iv i cali!a!iv s'i asigure "n!reprin#!orului succesul pe piaa de
capi!al.
.n aces! sens !re%uie considera!e urm!oarele cerine privind planul afacerii7
s nu depeasc 25'35 pagini fr ane,e9
pre#en!area s fie fcu! cu clari!a!e i referine la sursele u!ili#a!e "n!r'o manier o%iec!iv9
s!ilul s fie corec! simplu clar precis iar fra#a s ai% o singur semnificaie9
pre#en!area fap!elor din !recu! i a evoluiei vii!oare a afacerii s fie fcu! cronologic9
s fie %ine organi#a! logic precis %ine proporiona! i s evidenie#e esenialul9
s ai% aspec! plcu! "n redac!are9
s se ela%ore#e "n!r'un numr suficien! de e,emplare.
Cuprinsul planului afacerii
:e#uma!ul planului afacerii. Aceas! seciune conine pre#en!area sumar a planului afacerii prin
care se evidenia# punc!ele relevan!e ale afacerii propuse rspun#(nd fap! la !rei "n!re%ri fundamen!ale7
$<8/ sun!em acum)
Pagina 24
$<8/ in!enionm s ajungem)
&$+ pu!em ajunge s reali#m o%iec!ivele) 2fig.6.3.3.
>ig. 6.3. /sena operaional a planului afacerii.
Istoricul firmei. Aceas! seciune a planului !re%uie s reali#e#e o scur! pre#en!are a firmei i a
s!ra!egiei sale generale "n si!uaia ac!ual prin cuprinderea urm!oarelor elemen!e7
c(nd i cum a fos! "nfiina! firma)
forma de organi#are planul de "ncepu! capi!al aciuni9
care sun! asociaii acionrii rolul fiecruia "n !recu! i "n pre#en!)
numele afacerii proprie!arilor managerilor9
adresa firmei !elefon fa, numr de "nregis!rare "n :egis!rul &omerului9
consilieri consul!ani cen#ori9
produsele i servicii oferi!e p(n "n pre#en!9
evenimen!e financiare i operaionale semnifica!ive din viaa firmei9
gradul de "ndeplinire a o%iec!ivelor !recu!e9
po#iia firmei "n indus!ria specific.
$escrierea general a afacerii 3)ctivitile firmei4. .n aceas! seciune a planului afacerii se
reali#ea# o succin! descriere a aceea ce va face o%iec!ul noii afaceri.
-e vor include informaii "n leg!ur cu7
ce fel de afacere i unde se afl aceas!a)
scopurile generale ale afacerii 2?8e ce sun! "n aceas! afacere)@3 aspiraiile care dirijea# afacerea i
e,prim raiunea de ?a e,is!a@ a firmei9
o%iec!ivele imedia!e ale afacerii 2sarcini specifice de a!ins msura%ile con!rola%ile i pe !ermen
scur!39
de ce ar pu!ea s ai% succes afacerea)
care sun! posi%ili!ile de de#vol!are)
unde se va manifes!a concurena 2"n ce ac!ivi!a!e3)
avan!ajele fa de concuren9
descrierea general a procesului de producie 2operaii3 "n noua afacere9
u!ilaje i ec*ipamen!e necesare amplasrii9
e,is! spaii pen!ru de#vol!are)
Pagina 26
<a!ura afacerii
2!ipul3
-!ra!egii generale
Par!iculari!ile
afacerilor ac!uale
-!ra!egia
"n!reprin#!orului
&$+ ajunge "n vii!or)
Bani'anali# financiar
:esurse'conducerea lor
Pia plan de marAe!ing
Gmplemen!are o%iec!ivelor
-TA8G$D A&T$AD
$<8/ sun!em acum)
Anali#a diagnos!ic a
si!uaiei ac!uale
-TA8G$D =GGT;:
$<8/ dorim s
ajungem)
cum se vor con!rola s!ocurile)
influena legislaiei i a regulilor guvernamen!ale "n ac!ivi!a!ea general a afacerii.
$escrierea produsului afacerii. Aceas! seciune es!e necesar a!(! pen!ru a evidenia folosirea
serviciilor firmei "n noua afacere c(! i pen!ru a s!imula percepia u!ili#rilor. -e vor face !rimi!eri la
urm!oarele informaii7
procesul de producie angaja! "n o%inerea produsului sau serviciului afacerii9
me!oda de fa%ricare9
flu,urile ma!eriale9
s!ra!egia aprovi#ionrii cu ma!erii prime i surse9
desene diagrame ilus!rri ale produsului dac aceas!a es!e de nivel !e*nic ridica!9
cer!ifica!ul de licen sau pa!en!ul produsului dac es!e ca#ul pen!ru mo!ive de producie9
o comparaie "n!re produsul sau serviciul propus i cel al compe!i!orilor ci!(ndu'se avan!ajele
specifice sau implicaiile cu aspec! unic al afacerii.
#rgani%area i managementul firmei& -e vor include informaii cu privire la7
forma juridic a firmei9
au!ori#aii i avi#e necesare pen!ru noua afacere9
reglemen!ri lega!e care vor afec!a afacerea9
s!ruc!ura organi#a!oric a firmei9
cum se vor ocupa pos!urile)
cine sun! proprie!arii firmei)
cine va conduce afacerea)
cine va ocupa pos!urile principale de conducere)
care es!e responsa%ili!a!ea fiecrei persoane)
preg!irea i e,periena managerilor9
numrul de angajai necesari i calificarea necesar9
de unde se vor recru!a angajaii)
cum se va face ins!i!uirea angajailor)
cum se vor pl!i angajaii)
consul!an e,!ern.
Piaa i strategia de marketing& ;rice "n!reprin#!or "n cu!are de fonduri !re%uie s includ "n
planul afacerii o descriere a pieei produsului su. /s!e o seciune impor!an! a planului i "n acelai !imp
dificil de "n!ocmi!. ;%iec!ivul es!e de a evidenia cum va a!rage "n!reprin#!orul a!enia asupra produsului
sau serviciului su i cum "i va de!ermina pe clieni s cumpere. Pen!ru a dovedi c e,is! o pia
profi!a%il se va proceda la7
/videnierea in!eresului pieei. .n!reprin#!orul !re%uie s fie capa%il s dovedeasc nevoia clienilor
pe de o pia pen!ru produsul su i c ace!ia sun! dispui s pl!easc pen!ru aceas!a.
&unoa!erea nevoilor pieei. Aceas!a es!e necesar "n!ruc(! da!ele can!i!a!ive cu privire la pia
formea# %a#a proiec!elor financiare ale noii afaceri. $n "n!reprin#!or !re%uie s dovedeasc fap!ul c
e,is! un segmen! de pia pen!ru produsul su. Aces!e elemen!e din planul afacerii re#ul!a!e din
c*es!ionarea clienilor s!udii demografice e!c. !re%uie s iden!ifice i re#ul!a!ele financiare prev#u!e7
v(n#ri profi! capi!al e!c.
; anali# de pia desfura! "n mod eficien! !re%uie s iden!ifice urm!oarele7
-copul pieei7 &ine sun! clienii) &are sun! carac!eris!icile lor) &e cumpr) &e a!eap! de la produs
sau serviciu)
Pagina 26
8imensiunea pieei i !endine7 &(! de larg es!e po!enialul pieei) /s!e "n cre!ere sau "n re!ragere) 8e
ce se sc*im% cerinele clienilor) =(n#rile sun! se#oniere) /s!e lega! cererea de un al! produs sau
serviciu)
Preul pieei7 ce preuri e,is! pe pia) &(! de sensi%ili sun! clienii la sc*im%area preului) Poa!e
preul planifica! s aduc profi!)
:eclama7 &e mijloace de informare sun! mai eficien!e "n cunoa!erea scopului pieei) &um sun!
u!ili#a!e)
8is!ri%uia7 &um va fi produsul sau serviciul dis!ri%ui! pe pia) &are es!e media v(n#rilor) &e ar
"nsemna "nc*iderea unei v(n#ri) &e s!imulen!e e,is! "n v(n#rile c!re populaie.
ibliografie
1. :usu &os!ac*e ?+anagemen!ul afacerilor mici i mijlocii@ 1003
2. ;vidiu <icolesco ?+anagemen!@
3. <icolae :oca ?8rep!ul afacerilor@
4. Degea cu privire la an!reprenoria! i "n!reprindere. <r. 446 J MGG din 31 ianuarie 1002 2+oni!or 1004
nr.2 ar!.333
6. NNN.refera!e.narod.ru
Pagina 27