CAPITULO I.

COMO COMPRENDER EL PAPEL CRITICO QUE JUEGA LA MERCADOTECNIA EN LAS

ORGANIZACIONES Y LA SOCIEDAD.

La función de la mercadotecnia es convertir necesidades sociales en oportunidades rentables.

COMO SE HACEN LOS NEGOCIOS EN UNA ECONOMIA QUE CAMBIA CON RAPIDEZ.

La Economía Globalizada.

Muchos de los bienes y servicios que se compran a nivel nacional son “híbridos”, en cuanto
a que el diseño, los materiales, la fabricación y el ensamble han sido realizados en varios países.
Las empresas estadounidenses no solo se abastecen cada vez mas de componentes, mercancías y
bienes en el extranjero; también tratan de vender en el exterior la mayor cantidad de sus bienes
producidos. Reconocen que para hacerlo bien, están formando alianzas estratégicas con empresas
extranjeras que sirven como proveedores, distribuidores, socios tecnológicos, socios en proyectos
conjuntos hasta competidores.
Al mismo tiempo que se expanden los mercados mundiales surgen bloques de comercio a
nivel regional.

La Brecha del Ingreso.

En el transcurso de las ultimas décadas una parte muy considerable del mundo, en lugar de
haber generado riqueza, se ha empobrecido. Si bien quizá se registra un incremento en salarios, el
poder real de compra ha disminuido, de manera particular para los integrantes menos calificados de
la fuerza de trabajo.
La brecha entre las naciones ricas y pobres se extiende cada vez mas. Los países pobres
presionan a las naciones ricas para que abran sus mercados a los productos más baratos que
producen, pero las naciones ricas mantienen aranceles y cuotas para proteger a las industrias y el
empleo locales.
Para mala fortuna las necesidades de la gente son, como nunca antes, aun más
considerables. Sin embargo carece de medios y recursos para pagar los productos que requiere. En
tanto, las fabricas de países industrializados trabajan a la mitad de su capacidad porque no
encuentran suficientes compradores para sus productos. Esta es la tragedia de la pobreza en medio
de la abundancia. Después de todo, los mercados están compuestos por personas con necesidades y
poder adquisitivo, pero este ultimo es escaso.
Para la brecha del ingreso se proponen dos soluciones. La primera consiste en el comercio
reciproco, a saber, que los pobres paguen por los productos que necesitan con otros productos y
servicios.
La otra solución consiste en ofrecer mas a cambio de menos en lugar de mas a cambio de
más.

El Imperativo Ambiental.

El tercer factor que incide en el entorno empresarial actual es que las compañías deben
aceptar su creciente responsabilidad en cuanto al impacto que sus actividades tienen en el medio.
CONCEPTOS ESENCIALES DE LA MERCADOTECNIA.

La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos
de valor con sus semejantes.

necesidades, valor, costo intercambio, mercadotecnia

deseos y productos y transacciones mercados y técnicos en
demandas. satisfacción y relaciones mercadotecnia
(mercadologos)

Necesidades, Deseos y Demandas.

Es conveniente hacer una distinción entre necesidades, deseos y demandas. La necesidad

humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. La gente
requiere de alimentos, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación y algunas otras
cosas para sobrevivir. Estas necesidades no han sido creadas por la sociedad o por los comerciantes,
mas bien forman parte integral de la biología y la condición humana.
Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades
profundas.
Si bien las necesidades humanas básicas son pocas, los deseos son muchos. Los deseos
humanos están siendo modelados y remodelados de manera continua por fuerzas sociales e
instituciones como iglesias, escuelas. Familias y corporaciones comerciales.
Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la
capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseo se tornan en exigencias cuando están respaldados
por el poder adquisitivo.

Productos.

Definiremos producto como todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad
o un deseo. La importancia de los productos físicos no consiste tanto en su posesión sino en
disfrutar los servicios que ofrecen.
Un objetivo físico es el medio en el que se aloja un servicio. La función del experto en
mercadotecnia es, mas que describir las características de un producto, vender los beneficios o
servicios inherentes a los productos físicos.

Valor, Costo y Satisfacción.

Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para
satisfacer sus necesidades.
El valor de cada producto real dependería de cuan cerca estuviera del producto ideal que se
describe.
Por tanto, considerara el valor del producto y su precio antes de hacer la elección. Elegirá el
producto que le retribuya el máximo el máximo valor a cambio de su dinero.

Intercambio, Transacciones y Relaciones.

La mercadotecnia surge cuando la gente decide satisfacer sus necesidades y deseos a través
del intercambio, porque es una de las cuatro maneras mediante las cuales la gente puede obtener los
productos que desea.
 La primera forma es la autoproduccion. En este caso no hay mercado, tampoco existe
mercadotecnia.
La segunda forma es la coacción.
La tercera forma es la mendicidad.
La cuarta manera es el intercambio.
Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a
cambio. Para que el intercambio tenga lugar, deben reunirse cinco condiciones:
1. Que existan, al menos, dos partes.
2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
3. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.
5. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con
la otra parte.
El que éste tenga lugar depende en que ambas partes convengan en los términos del
intercambio. El intercambio se describe como el proceso de generación de valor; es decir, hace que
ambas partes queden en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.
El intercambio debe considerarse como un proceso. Entre dos partes, si se llega a un
acuerdo se dice que tiene lugar una transacción. Una transacción consiste en el comercio de valores
entre dos partes.
Una transacción comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, acuerdo
sobre las condiciones, un tiempo convenido y un lugar convenido. Por lo común se generara un
sistema legal para apoyar y dar cumplimientos a estas negociaciones.
El mercadologo busca provocar una respuesta conductual de la otra parte. La mercadotecnia
consiste en acciones que se emprenden para provocar las respuestas que se desean por parte de un
publico meta, hacia algún objetivo.
El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el nombre
de negociación.
Una red de mercadotecnia esta formada por la empresa y compañías con las cuales ha
establecido relaciones comerciales sólidas y confiables. Cada vez mas, la mercadotecnia esta
tratando de sustituir la maximizacion de utilidades en cada transacción individual por la
maximizacion de las relaciones provechosas con las otras partes.

Mercados

Un mercado esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo especifico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo.
El tamaño del mercado depende de que el numero de personas que manifiesten la
necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estén dispuestos a ofrecerlos en intercambio
por lo que ellos desean.
Los mercadologos consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el
mercado. Los vendedores envían al mercado bienes, servicios y comunicaciones; a cambio reciben
dinero e información.
Los hombres de negocios usan el termino mercados para designar a varios grupos de
clientes. Podemos encontrar mercados de: ~ necesidad
~ producto
~ geográficos
~ trabajo
~ donantes
Mercadotecnia y Mercadologos

Mercadotecnia es una actividad humana que esta relacionada con los mercados, significa
trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer
necesidades y deseos humanos.
Si una parte busca mas activamente que otra un intercambio, llamamos a esta primera parte
el mercadologo y a la segunda parte comprador potencial. El mercadologo es aquel que busca un
recurso de alguien mas y esta dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio.
En una situación normal, el mercadologo es una empresa que sirve a un mercado de
usuarios finales frente a la competencia. La empresa y los competidores envían sus respectivos
mensajes directamente y/o a través de intermediarios de la mercadotecnia (distribuidores y
ayudantes) hacia el usuario final. Su efectividad relativa esta influida por sus respectivos
proveedores, además de las fuerzas ambientales.

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción,

fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a
intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
Esta definición reconoce que la administración de la mercadotecnia es un proceso que
comprende análisis, planeación, instrumentación y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que
se basa en el intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas.
A la mercadotecnia se la ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal
con el mercado de clientes.
La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de
ventas, los representantes de ventas, los gerentes de publicidad y promoción, los investigadores de
mercados, los gerentes de servicio a clientes, los gerentes de producto y de marca, los gerentes de
industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. Muchos de estos puestos involucran la
administración de recursos especiales de la mercadotecnia, como son la publicidad, el personal de
ventas o la investigación de mercados, Por otra parte, los directivos de producción, gerentes de
mercados y el subdirector de mercadotecnia, manejan programas. Su trabajo consiste en analizar,
planear o instrumentar programas que producirán el nivel y el conjunto de transacciones que se
desean con los mercados meta.
A la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel, la
oportunidad y la composición de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organización
logre sus objetivos. La administración de la mercadotecnia es, en esencia, la administración de la
demanda.
Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la
planeación, la instrumentación y el control de mercados. Dentro de planeación, los mercadologos
deben tomar decisiones respecto a los mercado meta, el control de mercado, desarrollo del
producto, fijación de precios, canales de distribución, distribución física, comunicación y
promoción.

Si a la mayor parte del mercado le desagrada el

DEMANDA NEGATIVA
producto e, incluso, puede pagar para evitarlo (vacunas).
La labor de mercadotecnia es analizar por que no gusta
el producto al mercado y si un programa de
mercadotecnia consistente en rediseño del producto,
precios mas bajos y ver si una promoción mas positiva
puede cambiar las creencias y actitudes del mercado.
 Los consumidores meta pueden no estar interesados o
sentir indiferencia por el producto. La función de la
AUSENCIA DE DEMANDA mercadotecnia estriba en encontrar las formas de
relacionar los beneficios del producto con las
necesidades intereses naturales de la persona.

Muchos consumidores pueden compartir una fuerte

DEMANDA LATENTE necesidad no satisfecha por ningún producto existente.
La función de la mercadotecnia es evaluar el tamaño del
mercado potencial y desarrollar mercancías y servicios
efectivos para satisfacer la demanda.

Tarde o temprano, toda organización enfrenta la caída

de la demanda de uno o mas de sus productos. El
mercadologo debe analizar las causas de la declinación
del mercado y determinar si la demanda puede
DEMANDA DECADENTE reestimularse encontrando nuevos mercados meta,
cambiando las características del producto o
desarrollando una comunicación mas efectiva. La
función de la mercadotecnia es revertir la declinación de
la demanda a través de una mercadotecnia creativa del
producto.

Muchas organizaciones enfrentan una demanda que

varia por temporadas, diariamente y aun por horas, con
DEMANDA IRREGULAR los consiguientes problemas de capacidad ociosa o
saturada.
La función de la mercadotecnia que se denomina
sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de
alterar los mismos patrones de la demanda mediante
precios flexibles, promociones y otros incentivos.

Las organizaciones enfrentan una demanda total cuando

están satisfechas con el volumen de sus negocios. La
función de la mercadotecnia es mantener el nivel de
DEMANDA TOTAL demanda de las preferencias del consumidor y el aumento
de la competencia. La organización debe conservar o
incrementar su calidad y medir constantemente el estado
de satisfacción del consumidor, para asegurarse de que
esta realizando una buena labor.

Algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a

la que quieren o pueden manejar. La función de la
mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere

DEMANDA REBOSANTE
encontrar las formas de reducir temporal y
permanentemente la demanda. Consiste en tomar medidas
tales como elevar los precios y reducir la promoción y los
servicios. La demanda selectiva consiste en tratar de
reducir la demanda proveniente de aquellas partes del
mercado que son menos redituables o tienen menos
necesidad del servicio.

Los productos insalubres atraerán esfuerzos organizados

para desalentar su consumo. La función de la
DEMANDA INSALUBRE mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que
le gusta, utilizando armas como: comunicaciones que
infunden temor, elevación brusca de precios y reducción
de la disponibilidad.

ORIENTACION DE LA EMPRESA HACIA LOS MERCADOS.

Hay cinco conceptos de competencia, bajo los cuales las organizaciones orientan su
actividad mercantil.

El Concepto de Producción

El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán a aquellos productos

que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. Los directivos de organizaciones orientadas
hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una
cobertura amplia de distribución.
La suposición de que el interés primordial de los consumidores es la disponibilidad del
producto y su bajo costo se fundamenta en dos tipos de situaciones. La primera es cuando la
demanda de un producto excede a la oferta. Los clientes manifiestan mas interés en obtener el
producto que en sus cualidades. La segunda situación se da cuando el costo del producto es alto y
tiene que reducirse mediante el aumento de la producción, con el fin de ampliar el mercado.

El Concepto de Producto

El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que
ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o características novedosas. Los directivos de
organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energía a la producción de buenos
productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo.
Las empresas orientadas hacia el producto emprenden el diseño sin tomar en cuenta
opiniones de los consumidores.
El concepto de producto lleva a la miopía de mercadotecnia, es decir, a una desmedida
concentración en el producto y no en la necesidad.

El Concepto de Venta

El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo reglar, no
compraran suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo
de ventas y promoción.
 El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de
compra y que tienen que ser persuadidos para que compren mas.
La mayoría de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad
excedente. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea.
El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto
o servicio se adecue a él y se venda por sí mismo. En su acepción ideal, la mercadotecnia debe dar
por resultado un cliente que este listo para comprar; en cuyo caso todo lo que se requerirá es que el
producto o servicio se encuentre disponible.
Las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de
mercadotecnia, como la evaluación de las necesidades, investigación de mercado, desarrollo del
producto, fijación del precio y distribución.

El Concepto de Mercadotecnia

El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas

organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar
los satisfactores deseados de forma mas eficaz y eficiente que los competidores.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales, que son: mercado
meta, necesidades del consumidor, mercadotecnia coordinada y rentabilidad. El concepto de ventas
adopta una perspectiva de adentro hacia fuera. Empieza con la fabrica, se enfoca en la existencia de
productos de las empresas y requiere un esfuerzo de ventas y promoción muy fuertes, que le
produzcan ventas redituables. Por otra parte, el concepto de mercadotecnia cuenta con una
perspectiva de afuera hacia adentro. Empieza con un mercado bien definido, se centra en las
necesidades el cliente, coordina todas las actividades que le afectaran y genera utilidades al
satisfacerlo.
MERCADO META. Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus
mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a la
medida de cada mercado meta.
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Se pueden distinguir cinco tipos de necesidades:
1. Necesidades que se manifiestan
2. Necesidades reales
3. Necesidades que no se manifiestan
4. Necesidades placenteras
5. Necesidades secretas
Responder a las necesidades que expresa el cliente requiere influir para que cambie de
opinión.
Una mentalidad orientada hacia el cliente requiere que la empresa defina cuidadosamente
las necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente.
La clave de la mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los
clientes mejor de lo que puede hacerlo cualquier competidor.

La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. La clave para
conservar al cliente es la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho:
• Compra mas y es leal durante mas tiempo.
• Compra productos adicionales conforme la compañía introduce y
mejora sus productos.
• Presta menos atención a los productos y publicidad de la
competencia y es menos sensible a los precios.
• Ofrece ideas sobre productos y servicios de la compañía.
 • Cuesta menos servirle a clientes nuevos porque las transacciones se
realizan en forma rutinaria.
Se recomienda que una compañía evalúe con regularidad qué tan satisfechos están sus
clientes. Investigará cuántos están mas que satisfechos, satisfechos en alguna medida, indiferentes,
insatisfechos hasta cierto punto o muy disgustados. De esta forma, se detectaran los factores
principales que inciden en la satisfacción o insatisfacción del cliente.
La satisfacción del cliente es el mejor indicador de las utilidades futuras de la empresa.
MERCADOTECNIA COORDINADA. La mercadotecnia coordinada significa dos cosas.
Primero, que varias de las funciones de mercadotecnia deben coordinarse entre si.
Segundo, la mercadotecnia debe estar coordinada con los otros departamentos de la
empresa.
El concepto de mercadotecnia requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y
externa. La mercadotecnia interna es la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a
empleados capaces de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la
mercadotecnia externa.
Las empresas lideres en mercadotecnia invierten su diagrama:

CLIENTES
PERSONAL DE PRIMERA LINEA
MANDOS MEDIOS
DIRECTIVOS DE ALTO NIVEL

En la cumbre de la organización están los clientes; le sigue quienes los conocen, atienden y
satisfacen; debajo de ellos están los directivos intermedios, cuya función es apoyar al personal de
mostrador, de manera que puedan servir a los clientes. Por ultimo esta la alta dirección, cuya
función es apoyar a los directivos intermedios para que a su vez puedan dar apoyo al personal de
mostrador, que es el que marca la diferencia al conseguir que los clientes terminen por sentirse
satisfechos con la empresa.
RENTABILIDAD. La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como
consecuencia de haber realizado un buen trabajo.
Pero un departamento de mercadotecnia no asegura que una empresa esté orientada hacia el
mercado. La compañía que emprende operaciones de mercadotecnia no significa que sea una
compañía concentrada en el mercado e impulsada por los clientes.
RESISTENCIA ORGANIZADA. Inicialmente, la función de la mercadotecnia se ve como
una de las diferentes funciones de la empresa de igual importancia, en una relación de verificación y
equilibrio. Pero la ausencia de demanda suele llevar a que los mercadologos argumenten que su
función es un poco mas importante que las otras. Algunos entusiastas de la mercadotecnia van aun
mas lejos y afirman que la mercadotecnia es la función mas importante de la compañía, ya que ésta
no existiría sin clientes. Por otra parte, ponderan a la mercadotecnia sobre las otras funciones de la
empresa considerándolas de apoyo. Como es natural, este punto irrita a otros directivos quienes no
quieren pensar en verse trabajando para la mercadotecnia. Los mercadologos brillantes resuelven
este problema al darle prioridad al cliente y no a la mercadotecnia en la compañía. Aducen que se
trata de una orientación hacia el cliente, en la cual todas las funciones se desempeñan
conjuntamente para comprender, servir y satisfacer al cliente. Por ultimo, algunos mercadologos
afirman que la mercadotecnia de cualquier modo debe ocupar una posición central en la empresa si
es que las necesidades del cliente han de interpretarse correctamente y de satisfacerse con
eficiencia.
El Concepto de Mercadotecnia Social

El concepto de la mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es

determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores
deseados, en forma mas eficiente y eficaz que la competencia, de tal manera que se proteja e
incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.
El concepto de mercadotecnia social hace un llamado a los mercadologos para que
ponderen tres consideraciones al establecer sus políticas de mercadotecnia: las utilidades de la
empresa, la satisfacción de los deseos del consumidor y el interés publico.

CAPITULO II.
COMO INSTITUIR LA SATSFACCION DEL CONSUMIDOR MEDIANTE LA CALIDAD, EL
SERVICIO Y EL VALOR.

En aquellas economías en las que predomina la escasez y en mercados casi monopólicos, las
empresas no se esfuerzan demasiado en satisfacer a sus clientes.
En los mercados de consumo, los clientes están en plena posibilidad de escoger entre una
amplia variedad de bienes y servicios. Los vendedores están obligados a proveer productos de
calidad aceptable, de lo contrario, perderán clientes con rapidez en provecho de la competencia.
Las compañías que pretenden alcanzar el éxito y no solo conformarse con sobrevivir,
requieren de una filosofía. Solo aquellas que sean capaces de proveer un valor superior a sus
clientes objetivo serán recompensadas con el éxito. Estas empresas pugnaran por estructurar una
clientela, no se limitaran a estructurar productos, serán expertas en la ingeniería de mercado y no
solo en la ingeniería de productos.
La mercadotecnia solo es una parte que contribuye a la labor de la compañía de atraer y
mantener clientes. Solo es efectivo en aquellas empresas cuyos departamentos y empleados trabajan
en equipo con el fin de diseñar e instrumentar un sistema que le proporcione valor al cliente y sea
superior en términos de competitividad.

DEFINICION DE VALOR Y SATISFACCION PARA EL CONSUMIDOR.

¿Cómo toman sus decisiones los consumidores? Creemos que los consumidores estiman
qué oferta les retribuye mayor valor. Los consumidores maximizan el valor, dentro de los limites
que impone la búsqueda de costos, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso. Se forman
una expectativa de valor y actúan en consecuencia. Mas adelante se dan cuenta de si acaso la oferta
cumplió con las expectativas relativas al valor y ello afecta su nivel de satisfacción y la posibilidad
de volver a comprar.
Valor para el Consumidor

El valor que se le entrega al cliente es la diferencia entre valor total y costo total para el
consumidor. Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores
esperan obtener de un producto o servicio en particular.

Valor de los
productos
Valor de los
servicios Valor total
Valor del para el
personal Cliente
Valor de la Valor de
imagen Entrega al
Precio Costo total Consumidor
monetario Para el
Costo del Consumidor
tiempo
Costos de la
energía
Costo
psicológico

El valor que se entrega debe ser considerado como la utilidad para el cliente.
La maximización del valor entregado es un marco de referencia interpretativa útil que se aplica a
muchas situaciones y da origen a conceptos valiosos. En primer lugar, el vendedor debe evaluar el
valor total para el consumidor y el costo total para él mismo, que se asocia con la oferta de cada
competidor para saber en qué posición quedara la suya. Segundo, el vendedor que se encuentra en
desventaja en cuanto al valor que le retribuye al consumidor tiene dos alternativas. Puede intentar
incrementar el valor total para el consumidor o disminuir el costo total para él mismo. La primera
exige reforzar o aumentar los beneficios de la oferta respecto al producto, servicios, personal y/o
imagen. La segunda, requiere reducir los costos para el comprador. El vendedor puede reducir el
precio, simplificar el proceso de pedido y entregar o absorber algunos riesgos del comprador
ofreciendo una garantía.

Satisfacción del Consumidor

Que el comprador quede satisfecho o no después de hacer la compra depende del

rendimiento de la oferta en relación con las expectativas del comprador.
Satisfacción es el nivel del estado de animo de una persona que resulta de comparar el
rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas.
El nivel de satisfacción es una función de la diferencia entre el rendimiento percibido y las
expectativas. Existen tres niveles amplios de satisfacción del consumidor: no estará satisfecho,
satisfecho y satisfecho, complacido o entusiasmado.
Las expectativas de los consumidores se forman con base en las experiencias previas al
realizar las compras, comentarios que les hacen sus amigos o socios y en la información y las
promesas que ofrecen o hacen los competidores.
Hay compañías que propugnan lo que se conoce con STC (satisfacción total del cliente). Estas
compañías pretenden alcanzar un alto nivel porque los consumidores que están solo satisfechos
descubrirán que es fácil cambiar de proveedores cuando surja una oferta mejor. Aquellos que están
muy satisfechos se muestran menos dispuestos a cambiar de marca. El hecho es que la satisfacción
en alto grado o el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una
preferencia racional y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores.
El reto consiste en generar una cultura de empresa de manera que el trabajo de todos los integrantes
de la compañía este enfocado a complacer al cliente.
Las empresas que buscan predominar en los mercados de hoy día están obligadas a hacer un
seguimiento de las expectativas de los clientes, del desempeño de la empresa que se percibe y de la
satisfacción de los clientes.
Para aquellas compañías que se centran en el cliente, la satisfacción de este constituye tanto
un objetivo como una herramienta de mercadotecnia.
Métodos para hacer un seguimiento y cuantificarlo de la satisfacción de los clientes:
• Sistema de quejas y sugerencias. Proporcionan buenas ideas a las empresas
y les permiten actuar con mas rapidez para resolver problemas.
• Encuestas de satisfacción de los consumidores.
Medición: - satisfacción reportada directamente
- satisfacción derivada
- análisis de problemas
- calificación de importancia/desempeño
• Compradores disfrazados.
• Análisis de clientes perdidos.

COMO ENTREGAR VALOR Y SATISFACCION AL CONSUMIDOR.

La Cadena de Valor

Michael Porter propuso la cadena de valor como una herramienta de la que dispone una
empresa para identificar formas de generar mas valor para el consumidor. Toda la empresa consiste
en un conjunto de actividades que se llevan a cabo para diseñar, fabricar, comercializar y brindar
apoyo a sus productos. La cadena de valor identifica nueve actividades relevantes en términos de
estrategia que generan valor y costo en un negocio especifico, estas comprenden cinco actividades
primarias y cuatro actividades de apoyo.
Las actividades primarias representan la secuencia de llevar materiales a la empresa, operar
con base en esos materiales, comercializarlos y darles servicio. Las actividades de apoyo tienen
lugar al mismo tiempo que se desarrollan estas actividades primarias.
La función de la empresa es analizar los costos y desempeños en cada una de las actividades
que generan valor y buscar la mejor forma de mejorarlos. El éxito de la compañía depende no solo
de que tan bien desempeña su trabajo cada departamento, sino también de lo bien que se coordinen
las distintas actividades departamentales.

Infraestructura de la empresa

Actividades Administración de recursos humanos

de apoyo Desarrollo de tecnología
Compras o adquisiciones

Actividades Logística Operaciones Logística hacia Mercadotecnia Servicio

primarias hacia el el exterior y ventas
interior

La respuesta a las barreras interdepartamentales consiste en hacer mayor énfasis en la

administración fluida de los procesos centrales de la empresa, que en su mayor parte implican una
interacción de funciones basadas en la cooperación. Entre los procesos centrales de una empresa se
incluyen:
• Proceso de realización de nuevos productos.
• Proceso de administración de inventarios.
• Proceso de tramite de pedidos hasta que se entregan.
• Proceso de servicio a clientes.
Las empresas fuertes son aquellas que desarrollan una capacidad superior para administrar
estos procesos centrales.

Sistemas para Entregar Valor

La compañía necesita también buscar ventajas competitivas mas allá de su propia cadena de valor:
en las cadenas de valor sus proveedores, distribuidores y, en ultima instancia, de los clientes. Hoy
en día, muchas compañías recurren a asociarse con otros integrantes de la cadena de la oferta para
mejorar el desempeño del sistema de entrega de valor al cliente.
Los socios en la cadena de oferta utilizan la información de ventas actualizada para fabricar
lo que se esta vendiendo, en lugar de fabricar de acuerdo con una proyección que es susceptible de
variar en función de la demanda de ese momento. Esto se conoce como sistema de respuesta rápida
(redes estratégicas).
El nuevo concepto de mercadotecnia es aquel que le asigna responsabilidad en el diseño y
la administración de un sistema superior de entrega de valor para llegar al consumidor meta. En la
actualidad, los ejecutivos de mercadotecnia deben pensar no solo en vender los productos actuales
sino también como estimular el desarrollo de productos mejorados de la compañía, colaborando en
forma activa con otros departamentos para administrar procesos centrales de la compañía y
estructurar sociedades externas más fuertes.

COMO RETENER A LOS CLIENTES

Las compañías no solo buscan mejorar sus relaciones con sus socios en la cadena de la
oferta. Hoy se concentran en desarrollar vínculos y lealtades más fuertes con sus consumidores
finales.

El Costo de Perder Clientes

Las compañías están obligadas a observar con cuidado la cantidad de clientes que pierden y
a emprender acciones de inmediato para disminuir la perdida. Los pasos a seguir son cuatro.
Primero, la empresa tiene que definir y cuantificar la cantidad de clientes que mantiene.
Segundo, la compañía debe distinguir los distintos motivos por los que se genera disgusto
entre los clientes e identificar aquellos que pueden administrarse mejor. La compañía tiene que
elaborar una frecuencia de distribución en la que aparezca el numero de clientes que buscan otras
opciones por distintas razones.
Tercero, la compañía necesita estimar que tantas utilidades deja de percibir cuando pierde a
un cliente. En el caso de un cliente a nivel personal, esto es lo mismo que el valor de vida útil del
consumidor, es decir, las utilidades que él generaría si hubiera seguido comprando a lo largo del
numero normal de años.
Cuarta, la compañía necesita saber que tanto cuesta reducir la cantidad de deserciones. En
tanto el costo sea menor que la utilidad perdida, la compañía debe gastar esa cantidad.
La Necesidad de Retener a los Clientes

El costo de atraer un nuevo cliente puede ser cinco veces mas que el de mantener un cliente
satisfecho.
La teoría y la practica clásicas de la mercadotecnia se centran en el arte de atraer nuevos
clientes en lugar de conservar los que ya existen. Se ha hecho énfasis en generar transacciones en
lugar de relaciones. El análisis se ha centrado en la actividad previa a la venta en lugar de la
actividad posterior a la venta.
Como conservar clientes es prioritario, hay dos formas de lograrlo. Una es erigir barreras
más altas contra el cambio: los clientes están menos dispuestos a cambiar a otro proveedor cuando
ello implique erogaciones de capital considerables, costos de búsqueda elevados.
El método mas adecuado para conservar clientes consiste en entregar un valor alto a los
clientes. La actividad consiste en generar una lealtad firme por parte de los consumidores que se
denomina mercadotecnia de las relaciones.

Mercadotecnia de la Relación con los Clientes: La Clave

Es necesario distinguir cinco niveles distintos de relacionarse con los clientes:

1. Básico. El vendedor no establece contacto con el comprador luego de la
compra.
2. Reactivo. El vendedor anima al cliente a llamar si tiene alguna duda o
queja.
3. Susceptible a ser registrado. El vendedor llama al comprador para conocer
nivel de satisfacción y sugerencias.
4. Proactivo. El vendedor llama al comprador para informarle nuevos usos del
producto o productos nuevos.
5. Sociedad. La compañía y el consumidor se ayudan mutuamente en
beneficio del cliente.
Existen herramientas especificas de mercadotecnia que puede utilizar una empresa cuando
desea desarrollar fuertes vínculos con sus clientes y ofrecerles un alto nivel de satisfacción.
Berry y Parasuraman han distinguido tres métodos de estructurar valor para el consumidor.
El primero ocurre al agregar beneficios financieros a la relación de los consumidores.
El segundo método consiste en agregar prestaciones de índole social, así como beneficios
financieros. En este caso, el personal de la empresa trabaja para incrementar sus vínculos sociales
con los consumidores, conociendo sus necesidades y deseos e individualizando y personalizando su
servicio. Convierten a sus consumidores en clientes.
El tercer método es agregar vínculos institucionales además de beneficios sociales.

RENTABILIDAD PARA EL CONSUMIDOR: LA PRUEBA MAXIMA

Muchas empresas reportan que sus consumidores más rentables no son los más grandes sino
los de tamaño medio. Los clientes más grandes demandan una cantidad considerable de servicio y
reciben los mayores descuentos, reduciéndose el nivel de utilidades de la empresa. Los clientes mas
pequeños pagan el precio total y reciben un mínimo servicio, pero el costo de realizar transacciones
con consumidores pequeños reduce su rentabilidad. Los consumidores de tamaño medio reciben un
buen servicio, pagan casi el precio total y son los más rentables.
Un cliente rentable es una persona, un hogar o una compañía que genera un flujo de
ingresos a lo largo del tiempo, excediendo por una cantidad aceptable el flujo de costos en que
incurre la empresa al atraer, servir y venderle a ese consumidor.
INSTRUMENTACION DE LA MERCADOTECNIA DE LA CALIDAD TOTAL

Los ejecutivos de hoy en día consideran que mejorar la calidad de los productos y servicios
que ofrecen es su prioridad numero uno. Gran parte del éxito en términos globales de las compañías
japonesas se debe a que integran una excepcional calidad en sus productos. Por tanto, las compañías
no tienen otra opción que adoptar la administración de la calidad total (TQM: Total Quality
Management) si pretenden mantenerse compitiendo, por no mencionar el aspecto de seguir siendo
rentables.
Existe una conexión intima entre calidad de producto y de servicio, satisfacción el
consumidor y rentabilidad de la compañía. Niveles superiores de calidad dan por resultado niveles
altos de satisfacción de los consumidores, mientras que sustentan precios más altos y con frecuencia
costos más bajos. Por tanto, los programas de mejoramiento de la calidad (QIP: Quality
Improvement Programs), por lo regular incrementaran la rentabilidad.
Calidad es la totalidad de características de un producto o servicio que influyen en su
capacidad para satisfacer necesidades establecidas o implícitas.
Es evidente que esta es una definición de calidad centrada en el consumidor. Los
consumidores tienen un conjunto de necesidades, requisitos y expectativas. Es posible afirmar que
el vendedor ha entregado calidad siempre que el producto y el servicio que ofrece satisface las
expectativas del consumidor, o bien las excede.
La calidad total es la clave para generar valor y satisfacción a los clientes.
La administración de la mercadotecnia tiene dos responsabilidades en una compañía centrada en la
calidad. En primer lugar, la administración de la mercadotecnia debe participar en la formulación de
estrategias y políticas diseñadas para ayudar a que la compañía logre alcanzar niveles de excelencia
respecto a la calidad total. Segundo, la compañía debe ofrecer mercadotecnia de calidad, además de
calidad en la fabricación. Cada actividad debe desempeñarse de acuerdo con altos estándares.
Los mercadologos deben desempeñar distintas funciones importantes para ayudar a que su
empresa proporcione bienes y servicios de alta calidad a sus clientes meta. En primer lugar, los
mercadologos son los que tienen mayor responsabilidad e identificar correctamente las necesidades
y requerimientos de los clientes. En segundo, deben comunicar en forma debida las expectativas de
los consumidores a los responsables de diseñar los productos. Tercero, deben asegurarse de que los
pedidos de los consumidores se llenen correctamente y a tiempo. Cuarto, los mercadologos deben
verificar que los clientes hayan recibido instrucciones precisas, capacitación y apoyo técnico
respecto al uso del producto. Quinto, los mercadologos deben permanecer en contacto con el
consumidor, después de la venta, para asegurar que están satisfechos y seguirán así. Por ultimo,
deben recabar y transmitir a los departamentos responsables las ideas de los consumidores relativas
a mejoras de los productos y servicios. Cuando los mercadologos hacen todo esto, aportan su
contribución especifica a la administración de calidad total y la satisfacción de los consumidores.

La administración de calidad total (TQM) requiere que se reconozcan las premisas

siguientes en cuanto al mejoramiento de la calidad:
1. La calidad tiene que ser percibida por los clientes.
2. La calidad debe reflejarse en cualquier actividad de la compañía, no solo en sus
productos.
3. La calidad requiere un compromiso total por parte del cliente.
4. La calidad requiere de socios de alta calidad.
5. La calidad siempre es susceptible de ser mejorada.
6. El mejoramiento de la calidad requiere a veces de saltos cuantitativos.
7. La calidad no cuesta más.
8. La calidad es necesaria pero quizá no sea suficiente.
 9. El impulso hacia la calidad no es capaz de salvar un producto de baja calidad.

CAPITULO III.
COMO ESTABLECER BASES MEDIANTE LA PLANEACION ESTRATEGICA ORIENTADA
HACIA EL MERCADO.

Existen cinco tipos de compañías: aquellas que hacen que las cosas sucedan; aquellas que creen
hacer que las cosas sucedan; aquellas que ven como suceden las cosas; las que se preguntan porque
sucedió, y aquellas que no se enteran de que las cosas suceden.

La planeación estratégica orientada hacia el mercado es el proceso administrativo de

desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos y recursos de la organización, y las
oportunidades cambiantes del mercado. El objetivo de la planeación estratégica es modelar y
remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un
desarrollo y utilidades satisfactorios.
Tres conceptos básicos definieron la planeación estratégica. El primero requirió que los
negocios de la empresa se administraran como una cartera de inversiones. El problema fue
determinar cuales negocios merecen ser estructurados, sostenidos, suprimidos en algunas fases o
finiquitados. Cada negocio ofrece un potencial distinto en cuanto a generar utilidades, por lo que los
recursos de la compañía deben orientarse de acuerdo con el potencial que ofrece cada negocio.
El segundo concepto consiste en evaluar con precisión el potencial para generar utilidades a
futuro de cada negocio, considerando la tasa de crecimiento del mercado, así como la posición de la
compañía y su concordancia.
El tercer punto inherente a la planeación estratégica es el de la estrategia. Para cada uno de
sus negocios, la empresa debe desarrollar un plan de juego, para lograr sus objetivos a largo plazo.
Cada empresa debe determinar qué es lo más importante a la luz de su posición industrial y de sus
objetivos, oportunidades y recursos.
Las compañías más grandes están formadas por cuatro niveles organizacionales: nivel
corporativo, nivel divisional, nivel comercial y nivel productivo. La oficina central de la
corporación es la responsable del diseño de un plan de estrategia corporativa, que conduzca a toda
la empresa a un futuro rentable. Cada división establece un plan divisional que asigna los fondos
para cada unidad de negocios dentro de la división. Cada unidad desarrolla un plan estratégico de la
unidad de negocios para que dicha unidad tenga un futuro rentable. Cada nivel de producción,
dentro de la unidad de negocios, desarrolla un plan de mercadotecnia para lograr sus objetivos en el
mercado de sus productos.

LA NATURALEZA DE LAS EMPRESAS DE ALTO RENDIMIENTO.

GRUPOS DE INTERES
PROCESOS
RECURSOS ORGANIZACION

Grupos de Interés

El punto de partida para cualquier compañía es definir sus grupos de interés y necesidades.
Una empresa debe luchar por satisfacer, cuando menos, sus expectativas mínimas de cada grupo de
interés.
La compañía quizá pretenda satisfacer en distintos niveles por arriba del mínimo a los
diferentes destinatarios. La empresa le puede brindar a cualquier grupo de interés satisfacción a
nivel umbral, de desempeño o de satisfacción plena.
 La compañía progresista genera un alto nivel de satisfacción entre sus empleados, lo que
conduce a que estos trabajen para mejorar en forma continua y lograr innovaciones que representen
cambios radicales. El resultado consecuente son productos de mayor calidad y servicios que dan
lugar a un alto nivel de satisfacción entre los clientes. Esta satisfacción lleva a hacer negocios en
forma sucesiva y, por tanto, a un mayor crecimiento y a generar utilidades más considerables; estos
dos factores generaran un mayor nivel de satisfacción entre los grupos de interés. Este ciclo se
inicia de nuevo y permite que se genere un entorno de mayor calidad aun para los empleados.

Procesos

La única manera en que una compañía puede cumplir con sus metas n cuanto a satisfacción
es mediante procesos administrativos. Entre los departamentos surgen obstáculos o se interponen
dificultades y la cooperación dista mucho de ser la ideal.
Cada vez mas, las compañías centran su atención en la necesidad de administrar procesos
mas que departamentos. Forman equipos interdepartamentales que administran los procesos
empresariales centrales.

Recursos

Para llevar a cabo dichos procesos, se requiere de recursos. Pueden ser propios, arrendados
o rentados.

Organización

El aspecto organizacional de una compañía consiste en su estructura, sus políticas y su

cultura, todo lo cual tiende a convertirse en disfuncional en una economía que cambia con rapidez.
Las compañías deben trabajar con intensidad para alinear la estructura de su organización, sus
políticas y su cultura con los requerimientos cambiantes de las estrategias en los negocios.

PLANEACION ESTRATEGICA CORPORATIVA

Definición de la Misión Corporativa

La razón de ser de la empresa esta constituida por cinco elementos. El primero de ellos es
su historia. Cada empresa tiene una historia de sus objetivos, políticas y logros. Al redefinir sus
propósitos, la organización no debe deslindarse de manera radical de su pasado. La segunda
consideración son las preferencias actuales de la administración y de los propietarios. Tercero, el
entorno de mercado influye en la misión de la organización. Cuarto, los recursos de la organización
determinan qué misiones son posibles. Por ultimo, la organización debe fundamentar su propósito
en sus competencias distintivas.
Las organizaciones desarrollan sus enunciados de misión con objeto de compartirlos con
sus directivos, empleados y con sus clientes y otros públicos. Un proyecto bien estructurado
proporciona al personal de la empresa un sentimiento compartido de propósito, dirección y
oportunidad.
Los lineamientos aceptados deben tener varias características. Deben concentrarse en un
numero limitado de metas u objetivos.
El proyecto de misión debe definir los principales campos de competencia en que operara la
compañía.
• Campo de acción industrial.
• Campo de acción de productos y aplicaciones.
• Campo de acción de niveles de competencia.
 • Campo de acción de segmentos del mercado.
• Campo de acción vertical. Es el numero de niveles de canalización, desde la
materia prima hasta el producto final, en el que participara la compañía.
• Campo geográfico de acción.
La misión de la empresa debe ser motivante. Los empleados necesitan sentir que su trabajo
es importante al hacer una contribución a la vida de las personas.
Las misiones alcanzan su máxima expresión cuando son guiadas por una visión.
La misión corporativa debe enfatizar las principales políticas a las que la empresa quiere
honrar. Las políticas definen la forma en que os empleados deben tratar a los clientes, proveedores,
distribuidores, competidores y otros grupos importantes.
La misión de la empresa debe proporcionar a la compañía visión y dirección durante los
próximos 10 o 20 años.

Como Establecer las Unidades Estratégicas de Negocios

Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un
proceso de producción de bienes. Los productos son transitorios, pero las necesidades básicas y los
grupos de clientes perduran siempre.
Según Abell, un negocio puede definirse de acuerdo con tres dimensiones: los grupos de
clientes a los que servirá, las necesidades del cliente que se cubrirán y la tecnología que satisfará
estas necesidades.
Cada negocio de la empresa se define por la intersección de las tres dimensiones. Si esta
empresa se expande a otras celdas, diremos que ha ampliado el dominio de sus negocios.
Una Unidad Estratégica de Negocio (UEN) tiene tres características:
1. Es un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre si, que
pueden planearse por separado y que pueden permanecer aislados del resto de
la compañía.
2. Tiene sus propios competidores.
3. Tiene un directivo responsable de la planeación estratégica y de un
desempeño rentable, que controla la mayor parte de los factores que influyen en
la obtención de utilidades.

Como Destinar Recursos a Cada UEN

El propósito de identificar las unidades estratégicas de negocios de la compañía radica en

asignarles objetivos de planeación estratégica y fondos apropiados. Estas unidades envían sus
planes a las oficinas centrales de la corporación, las cuales los aprueban o devuelven para su
revisión. La empresa revisa estos planes con objeto de decidir cuales de sus UEN deben estructurar,
mantener, cosechar o finiquitar.
ENFOQUE DEL BOSTON CONSULTING GROUP (BCG). Desarrollo un planeamiento
que se conoce como matriz de crecimiento - participación.
La matriz crecimiento - participación se divide en cuatro celdas y cada una indica un tipo
distinto de negocios:
• Interrogantes. Las interrogantes son negocios de empresas que operan en mercados
de alto crecimiento, pero cuya participación relativa en el mercado es baja. Casi todos
parten de una interrogante en la cual la empresa intenta penetrar en un mercado de gran
crecimiento en el que ya existe un líder. Una interrogante requiere mucho efectivo,
puesto que la compañía tiene que continuar aumentando su planta, equipo y persona
para mantenerse al parejo del rápido crecimiento del mercado y porque además quiere
superar al líder.
 • Estrellas. Si el negocio que plantea interrogantes tiene éxito, se convierte en una
estrella. Una estrella es el líder en un mercado de gran crecimiento. No significa que la
estrella produzca un flujo positivo de efectivo para la empresa, ya que debe gastar
sumas considerables para mantenerse y repeler los ataques de la competencia. Las
estrellas son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compañía.
• Vacas de efectivo. Cuando el crecimiento anual del mercado cae a menos del 10%,
la estrella se convierte en una vaca de efectivo si aun tiene la participación mayor en el
mercado. Una vaca efectivo genera gran cantidad de dinero para la compañía y ésta no
tiene que financiar mucha de su capacidad de expansión por que el índice de
crecimiento del mercado ha bajado y como el negocio es el líder, disfruta economías de
escala y márgenes de utilidad mas altos. La empresa utiliza sus vacas para pagar sus
cuentas y dar apoyo a las estrellas, interrogantes y perros que están hambrientos de
efectivo.
• Perros. Los perros describen las empresas que tienen participaciones raquíticas en
mercados de bajo crecimiento. Por lo regular generan pocas utilidades o perdidas. Los
perros consumen mas tiempo de la administración del que merecen y necesitan ser
reestructurados o eliminados.
La siguiente tarea de la empresa consiste en determinar que objetivo, estrategia y
presupuesto debe signar a cada UEN. Puede:
• Estructurar. Aquí el objetivo es incrementar el mercado de la UEN.
La estructuración es adecuada para las interrogantes cuyas
participaciones deben crecer si es que han de convertirse en estrellas.
• Sostener. Aquí el objetivo es preservar la participación de mercado
de la UEN. Es adecuado para vacas fuertes si es que han de continuar
rindiendo un gran flujo de efectivo positivo.
• Cosechar. Aquí el objetivo es incrementar el flujo de efectivo de la
UEN a corto plazo sin considerar los efectos a largo plazo. Es adecuada
para vacas raquíticas cuyo futuro no es brillante. La cosecha puede
aplicarse a interrogantes y perros.
• Eliminar. Aquí el objetivo es vender los negocios para dar un mejor
empleo a los recursos en cualquier otra parte. Este objetivo puede
aplicarse a perros e interrogantes que absorben las utilidades de la
empresa.
Las UEN de éxito tienen un ciclo de vida. Empiezan como interrogantes, se convierten en
estrellas, después en vacas y, al final de su ciclo, en perros.
EL ENFOQUE DE GENERAL ELECTRIC (GE). Si se introducen nuevos factores, la
matriz de crecimiento – participación puede verse como un caso especial de una matriz de cartera
de multifactor, de la cual es precursor la GE.
Cada negocio esta clasificado en términos de dos dimensiones principales: atracción del
mercado y posición competitiva.
Lo importante es medir esas dimensiones, por lo que los responsables de la planeación de
estrategias tendrán que identificar los factores que subyacen en cada dimensión y encontrar la forma
de cuantificarlas y combinarlas en un índice. Lo atractivo del mercado vara de acuerdo con su
tamaño, su tasa anual de crecimiento, etc. La posición competitiva varia según la participación de la
empresa en el mercado, la participación del crecimiento, la calidad del producto y demás.
 GRADO DE FORTALEZA DE LA EMPRESA
FUERTE TERMINO MEDIO DEBIL

POSICION INVERTIR PARA ESTRUCTURAR EN

PROTECCIONISTA ESTRUCTURAR FORMA SELECTIVA
• Invertir para crecer a • Plantear desafíos en cuanto • Especializarse en torno
ALTO una tasa máxima a liderazgo a atributos limitados
GRADO susceptible de ser • Estructurar en forma • Buscar la forma de
soportada selectiva en los puntos subsanar deficiencias
• Concentrar esfuerzos fuertes • Retirarse si se carece
DE en mantener el grado • Reforzar áreas vulnerables de indicadores de un
de fortaleza crecimiento sostenido

ESTRUCTURAR SELECTIVIDAD/ EXPANSION

ATRACTIVO EN FORMA ADMINISTRAR LIMITADA
SELECTIVA PARA OBTENER O COSECHAR
• Invertir sumas fuertes INGRESOS • Buscar la manera de
MEDIO en los segmentos mas • crecer sin correr riesgo
DEL Protegerse contra el
atractivos programa existente excesivo; de lo
• Estructurar la • Concertar la inversión en contrario, minimizar la
capacidad para aquellos segmentos donde inversión y
MERCADO contrarrestar a la la rentabilidad es buena y racionalizar
competencia se corre escaso riesgo operaciones
• Enfatizar las utilidades
incrementando la
producción

PROTEGERSE ADMINISTRAR PARA FINIQUITAR

Y REORIENTARSE OBTENER INGRESOS • Vender en el momento
• Administrar en • Proteger la posición en los en el que se maximice
BAJO función de las segmentos mas rentable el valor del dinero en
utilidades actuales • Mejorar la línea de efectivo
• Concentrarse en productos • Mientras tanto, reducir
segmentos atractivos • Reducir al mínimo la los costos fijos y evitar
• Defender los puntos inversión hacer inversiones
fuertes y atributos

La mercadotecnia contribuye a evaluar las ventas de cada UEN y su potencial de utilidades,

pero una vez que se ha establecido el objetivo y el presupuesto de la UEN, la función de la
mercadotecnia es llevar a cabo el plan en forma eficiente y rentable.

Como Planear Nuevos Negocios Corporativos

De existir alguna brecha entre las ventas que se desean a futuro y las ventas proyectadas, la
administración corporativa tendrá que desarrollar o adquirir nuevos negocios para cubrir esta brecha
de planeación estratégica.
Una empresa puede cubrir la brecha de tres maneras. La primera es identificar nuevas
oportunidades para lograr crecer dentro de los negocios actuales de la compañía (oportunidades de
crecimiento intensivo). La segunda consiste en identificar oportunidades que le permitan estructurar
o adquirir negocios relacionados con los negocios actuales de la compañía (oportunidades de
crecimiento integral). La tercera es identificar oportunidades para agregar negocios atractivos no
relacionados con los que cuenta actualmente la empresa (oportunidades de diversificación del
crecimiento).
CRECIMIENTO INTENSIVO. La administración corporativa debe revisar primero si hay
nuevas posibilidades para mejorar el desempeño de sus negocios existentes.
 PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTO NUEVOS
MERCADOS Estrategia de penetración Estrategia de desarrollo
ACTUALES en el mercado del producto
NUEVOS Estrategia de desarrollo Estrategia de
MERCADOS del mercado diversificación

Estrategia de penetración en el mercado. La administración considera si podría captar

mayor participación en el mercado con sus productos recientes en sus mercados actuales. Existen
tres formas principales de hacerlo. Tratar de estimular a sus clientes actuales. Atraer a los clientes
de la competencia. Tratar de convencer a los no consumidores.
Estrategia de desarrollo del mercado. Considera si puede encontrar o desarrollar nuevos
mercados para sus productos actuales. Debería tratar de identificar grupos de usuarios potenciales.
Buscara canales de distribución adicionales. Considerara nuevos lugares.
Estrategia de desarrollo del producto. Considera si puede desarrollar nuevos productos de
interés potencial para sus mercados actuales.
Estrategia de diversificación. Revisara las oportunidades para desarrollar nuevos productos
para nuevos mercados.
CRECIMIENTO INTEGRAL. Podría adquirir uno o mas de sus proveedores (estrategia de
integración regresiva), podría adquirir los negocios de algunos mayoristas (estrategia de integración
progresiva), podría adquirir los negocios de uno o mas competidores (estrategia de integración
horizontal).
CRECIMIENTO MEDIANTE LA DIVERSIFICACION. El crecimiento de la
diversificación se justifica cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios
actuales. Una buena oportunidad es aquella en la cual la industria es altamente atractiva y la
empresa tiene la combinación de aptitudes favorables en los negocios que se requieren para alcanzar
el éxito.
Pueden considerarse tres tipos de diversificación. La empresa podría buscar nuevos
productos que tuvieran sinergia de mercadotecnia y/o tecnológica con las líneas de productos
existentes, aun cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de cliente (estrategia de
diversificación concéntrica).
Segundo, la empresa podría buscar nuevos productos que resulten atractivos para sus
clientes actuales, aunque estos productos no estuvieran tecnológicamente relacionados con su línea
actual de productos (estrategia de diversificación horizontal).
Por ultimo, la empresa podría buscar nuevos negocios no relacionados con su tecnología, productos
o mercados actuales (estrategia de diversificación conglomerada).

PLANEACION ESTRATEGICA DE LOS NEGOCIOS

El proceso de planeación estratégica de negocios consta de ocho pasos:

Análisis
Misión del Formulación Formulación Formulación instrumentación Retroalimentación
De la Entorno De De De Y
Compañía Externo e Metas estrategias programas control
interno

Misión de Negocios
 Cada unidad de negocios necesita definir su misión especifica dentro del contexto aun mas
amplio de a corporación. Tiene que definir sus metas y políticas especificas como un negocio
independiente.

Análisis del Entorno Externo (Oportunidades y Riesgos)

En general, la unidad de negocios debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del
macroambiente (demográficas/económicas, tecnológicas, políticas/legales y socioculturales) que
puedan afectar su negocio, y de los actores microambientales importantes (clientes, competidores,
canales de distribución, proveedores), que afecten su capacidad para obtener utilidades en su
mercado. La unidad de negocios debe establecer un sistema de inteligencia en mercadotecnia para
detectar tendencias y desarrollos importantes. La administración necesita identificar las
oportunidades y los riesgos implícitos en cada tendencia o desarrollo.
OPORTUNIDADES. Una oportunidad de mercadotecnia es un área de necesidades en la
que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable.
Estas oportunidades pueden enumerarse y clasificarse de acuerdo con su grado de atractivo
y las probabilidades de éxito que la compañía tendría con cada oportunidad.
RIESGOS. Un riesgo ambiental es un reto planteado por una tendencia o desarrollo
desfavorable en el entorno, que conduciría, en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida al
deterioro en las ventas o en las utilidades.
Los diferentes riegos identificados deben clasificarse de acuerdo con su gravedad y
probabilidad de ocurrencia.
Hay cuatro resultados posibles. Un negocio ideal es el que cuenta con grandes
oportunidades importantes y pocos o nulos riesgos significativos. Un negocio especulativo ofrece
muchas oportunidades y presenta riesgos considerables. Un negocio maduro cuenta con pocas
oportunidades y riesgos de consideración y, por ultimo, un negocio conflictivo presenta pocas
oportunidades y numerosos riesgos.

Análisis del Entorno Interno (Fuerzas y Debilidades)

Todo negocio necesita evaluar periódicamente sus fuerzas y debilidades. La administración

revisa la competencia del negocio en mercadotecnia, finanzas, producción y organización. Cada
factor se evalúa como si se tratara de una fuerza principal, una fuerza menor, un factor neutral, una
debilidad menor o una debilidad mayor.
La pregunta a formularse es si el negocio debe limitarse a aquellas oportunidades en las
cuales posee actualmente las fuerzas requeridas, o si debe considerar a posibilidad de mejores
oportunidades donde quizá tendría que adquirir o desarrollar determinados atributos.

Formulación de Metas

Una vez que la unidad de negocios ha definido su misión y examinado su entorno interno y
externo, esta preparada para establecer sus metas y objetivos específicos para el periodo de
planeación. A esta etapa se la llama formulación de metas.
La mayor parte de las unidades de negocios persiguen una mezcla de objetivos que
comprenden rentabilidad, crecimiento de las ventas, incremento de la participación en el mercado,
contención de riesgos, innovaciones, renombre y demás. La unidad de negocios fija estos objetivos
y administra por objetivos. Para que este sistema funcione, los diversos objetivos de la unidad de
negocios deben ser jerárquicos, cuantitativos, realistas y consistentes.
Los directivos emplean el termino meta para describir objetivos muy específicos con
respecto a la magnitud y el tiempo.
Una compañía debe establecer metas realistas.
 Los objetivos de la compañía deben ser consistentes.

Formulación de Estrategias

Las metas indican que pretende lograr una unidad de negocios; mientras que la estrategia
ofrece la respuesta en cuanto como llegar a ellas.
Liderazgo total en costos: aquí la compañía trabaja con intensidad para obtener los menores
costos de producción y distribución; por tanto, esta en posibilidad de fijar precios mas bajos que sus
competidores y captar una mayor participación en el mercado. Aquellas compañías que propugnan
por esta estrategia deben tener una gran capacidad en ingeniería, compras, fabricación y
distribución y requieren de menos conocimientos de la mercadotecnia. La clave consiste en lograr
los costos mas bajos entre aquellos competidores que adoptan una diferenciación similar u objetivo
de la estrategia.
Diferenciación. En este caso el negocio se concentra en alcanzar un desempeño superior en
alguna área importante en beneficio del cliente, valuada por el mercado como un todo. La empresa
cultiva aquellos atributos que le darán una ventaja diferente de desempeño en alguna línea de
beneficio.
Enfoque. En este tipo de estrategia el negocio se concentra en uno o mas segmentos
estrechos del mercado, mas que pugnar por participar en todo el mercado. La empresa llega a
conocer las necesidades de estos segmentos y pone en practica alguna forma de diferenciación
dentro del segmento meta.
Según Porter, las compañías que practican la misma estrategia, encaminada al mismo
mercado, constituyen u grupo estratégico. Aquella empresa que instrumente la mejor estrategia
tendrá las mayores utilidades.

Formulación de Programas

Una vez que el negocio ha desarrollado sus estrategias principales, debe instrumentar
programas de apoyo.

Instrumentación

La estrategia no es mas que uno de los siete elementos que las empresas mejor
administradas presentan. El marco de las 7-S. Los primeros tres elementos (estrategia, estructura y
sistemas) se consideran el hardware del éxito.
El primer elemento del software, el estilo, significa que los empleados de la compañía
comparten una forma común de pensar y de comportarse. El segundo elemento es la habilidad o
capacidad, lo que quiere decir que el personal domina las habilidades que se requieren para llevar a
cabo la estrategia de la empresa. El tercer elemento es la selección de personal, por lo cual significa
que la empresa ha contratado gente capaz, que la ha capacitado y le ha asignado las funciones
adecuadas. El cuarto elemento son los valores compartidos mediante los cuales los empleados
comparten los valores y misiones que los guían. Cuando están presentes estos elementos de
software, las compañías tienen por lo regular mas éxito al instrumentarlos.

Retroalimentación y Control

Según se instrumente su estrategia, la compañía necesita hacer un seguimiento de sus

resultados y de los nuevos desarrollos en su medio.
CAPITULO IV.
ADMINISTRACION DEL PROCESO Y PLANEACION DE LA MERCADOTECNIA.

Los planes de negocios deben elaborarse para cada división, unidad estratégica de
negocios, categoría de producto, producto y mercado meta importante.
Los propósitos del plan de negocios. Primero, sirve para desarrollar una estrategia y
comunicarla a niveles más altos de la administración. Segundo, sirve como justificación para la
solicitud de presupuesto. En tercer lugar, ofrece un instrumento para dar seguimiento a los avances
en curso y llevar a cabo correcciones durante la instrumentación del plan.
Una parte crucial de cualquier plan de negocios es el plan de mercadotecnia; éste opera a
dos niveles. El plan estratégico de mercadotecnia desarrolla los objetivos amplios de mercadotecnia
y la estrategia con base en un análisis de la situación actual del mercado y las oportunidades. El
plan táctico de mercadotecnia describe las estrategias específicas de mercadotecnia para el periodo,
incluyendo publicidad, comercialización, fijación de precios, canales, servicios y demás.
Con base en el plan de mercadotecnia, es posible desarrollar los otros componentes del plan
de negocios, planes de apoyo para investigación y desarrollo, compras, fabricación, personal y
finanzas.
El plan de mercadotecnia es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de
mercadotecnia.

PROCESO DE LA MERCADOTECNIA

Para comprender el proceso de la mercadotecnia, primero hay que analizar el proceso de

negocios. El objetivo de cualquier empresa es entregar valor al mercado a cambio de una utilidad.
Existen dos conceptos del proceso de entrega de valor. El concepto tradicional consiste en que la
compañía fabrica algo para después venderlo. El concepto tradicional supone que la empresa sabe
qué fabricar y el mercado comprará unidades suficientes para generarle utilidades a la compañía.
El mercado masivo se fragmenta en muchos micromercados, cada uno de ellos con deseos,
percepciones, preferencias y criterios de compra propios. El competidor inteligente debe diseñar la
oferta para mercados meta bien definidos.
Este concepto coloca la mercadotecnia al principio del proceso de planeación del negocio.
En lugar de una idea basada en fabricar y vender, el proceso de negocio consiste en elegir,
proporcionar y comunicar el valor.
La primera etapa, elegir el valor, representa la tarea que debe llevar a cabo el departamento
de mercadotecnia antes de que exista cualquier producto. Se procede a segmentar el mercado,
seleccionar el mercado meta adecuado y desarrollar el posicionamiento en cuanto a valor de la
oferta. La formula segmentación, determinación de mercado meta y posicionamiento (SMP) es la
esencia de la mercadotecnia estratégica.
Toda vez que la unidad de negocios ha decidido qué valor va a ofrecer al mercado meta,
está lista para promocionar ese valor. Hay que especificar con todo detalle el producto tangible y el
servicio, se tiene que fijar un precio meta y fabricar y distribuir el producto. En esta etapa tienen
lugar el desarrollo de características específicas del producto, la fijación de precios y la distribución,
que son parte de la mercadotecnia táctica.
El objetivo en la tercera etapa es comunicar el valor. En ella se avanza en la mercadotecnia
táctica al utilizar la fuerza de ventas, la promoción de ventas, la publicidad y otras actividades de
promoción para informar al mercado acerca de la oferta. El proceso de mercadotecnia se inicia antes
de que se disponga de un producto y continúa mientras se desarrolla y después que está disponible
para el público.
El primer paso en la planeación de negocios es el de mercadotecnia, en el que se define el
mercado objetivo o meta, las estrategias de posicionamiento del producto y de ventas y los recursos
necesarios para alcanzar estas metas. La función de los departamentos de finanzas, adquisiciones,
producción, distribución física y personal, es asegurar que los planes de mercadotecnia propuestos
puedan apoyarse con suficientes fondos, materiales, equipos y fuerza laboral.
El proceso de mercadotecnia consiste en analizar las oportunidades de mercadotecnia,
investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los
programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de
mercadotecnia.

Análisis de las Oportunidades de Mercado

La investigación de mercadotecnia es un ingrediente indispensable del concepto moderno

de mercadotecnia, en el que las compañías pueden servir bien a sus mercados de clientes, mediante
la investigación de sus necesidades y deseos, su ubicación, sus prácticas de compra y demás.
El microambiente de la empresa lo constituyen todos los factores que tienen algún efecto
sobre la capacidad de la empresa para producir y vender máquinas de escribir, ya se trate de
proveedores, intermediarios de mercadotecnia, clientes, competidores y público de diferentes clases.
El macroambiente consiste en fuerzas demográficas, económicas, físicas, tecnológicas, político-
legales y socioculturales que afectan sus ventas y utilidades.
Necesita comprender los mercados de consumidores y cómo funcionan.

Investigación y Selección de los Mercados Objetivo y el Posicionamiento de la Oferta

Saber medir y pronosticar qué tan atractivo es un mercado en particular. Para ello se
requiere hacer una estimación del tamaño total del mercado, su crecimiento y rentabilidad.
La práctica de la mercadotecnia moderna exige dividir el mercado en segmentos
importantes, evaluarlos y seleccionar y designar aquéllos a los que la empresa puede servir mejor.

Diseño de Estrategias de Mercadotecnia

Una vez que decida el posicionamiento del producto, tiene que emprender el difícil trabajo
de desarrollar nuevos productos, probarlos y lanzarlos.
Después de lanzarlo, la estrategia del nuevo producto tendrá que modificarse en las
diferentes etapas del ciclo de vida del producto: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Asimismo, la elección de la estrategia dependerá de si la empresa juega el papel de líder en el
mercado, competidor, seguidor o productor para nichos. Por último, la estrategia tendrá que tomar
en cuenta las oportunidades y retos cambiantes de la mercadotecnia global.

Planeación de Programas de Mercadotecnia

La estrategia de mercadotecnia tiene que transformarse en programas de mercadotecnia.

Ello se logra tomando decisiones de índole fundamental en cuanto a gastos de mercadotecnia,
mezcla de mercadotecnia y asignación de comercialización.
La empresa debe analizar el trabajo de mercadotecnia que se requiere para alcanzar un
determinado volumen de ventas o una determinada participación del mercado y después obtener el
costo de este trabajo. El resultado es el presupuesto de mercadotecnia requerido.
La mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas de mercadotecnia que utiliza la
empresa para propugnar por sus objetivos en el mercado meta.
 Existen docenas de herramientas de la mezcla de mercadotecnia: McCarthy popularizó una
clasificación de cuatro factores correspondiente a estas herramientas a la que denominó las Cuatro
Pes: producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Mezcla de mercadotecnia
Producto Precio Plaza Promoción
Variedad de producto Precio de lista Canales Promoción de ventas
Calidad Descuentos Cobertura Publicidad
Diseño Asignaciones Variedades Fuerza de ventas
Características Periodo de pago Lugares Relaciones públicas
Nombre de la marca Términos de crédito Inventario Mercadotecnia directa
Empaque tamaños Transporte
Servicios
Garantías
Rendimientos

Las decisiones de mezcla de mercadotecnia deben tomarse tanto para los canales de
distribución como para el consumidor final.
Los mercadólogos tienen que decidir sobre la distribución de fondos asignados a
mercadotecnia entre los diversos productos, canales, medios de promoción y áreas de ventas.
La herramienta más fundamental de la mezcla de mercadotecnia es el producto, el cual
representa la oferta tangible de la firma al mercado, incluyendo calidad, diseño, características,
marca y el empaque del producto.
Una herramienta critica de la mezcla de mercadotecnia es el precio, es decir, la cantidad de
dinero que los clientes tienen que pagar por el producto.
La colocación, otra herramienta de la mezcla de mercadotecnia, comprende las diferentes
actividades que la empresa emprende para que el producto sea accesible y esté a disposición de los
consumidores meta
La promoción, la cuarta herramienta de la mezcla de mercadotecnia, comprende las
diferentes actividades que la empresa realiza para comunicar las excelencias de sus productos y
persuadir a los clientes objetivo para su adquisición.
Las 4Pes representan el concepto de los vendedores respecto a las herramientas de
mercadotecnia disponibles para influir en los vendedores. Desde el punto de vista de un comprador,
cada herramienta de mercadotecnia está diseñada para aportar un beneficio a un cliente.

4 Pes 4 Ces
Producto Necesidades y deseos del cliente
Precio Costo para el consumidor
Plaza Conveniencia
Promoción Comunicación

Organización, Instrumentación y Control del Esfuerzo de Mercadotecnia

El paso final en el proceso de administración de la mercadotecnia, consiste en organizar los

recursos, así como en implantar y controlar el plan de mercadotecnia. La empresa debe construir
una organización que sea capaz de instrumentar el plan de mercadotecnia.
Las organizaciones de mercadotecnia casi siempre son encabezadas por un subdirector que
desempeña dos funciones. La primera, consiste en coordinar el trabajo de todo el personal de
mercadotecnia. La segunda, es trabajar de cerca con los subdirectores de otras áreas funcionales. La
eficacia del departamento de mercadotecnia depende también de qué tan eficientemente se
selecciona, capacita, dirige, motiva y evalúa su personal.
La empresa requiere de retroalimentación y procedimientos de control. Pueden distinguirse
tres tipos de control de la mercadotecnia.
Control del plan anual es la función que se lleva a cabo a fin de asegurar que la empresa
está alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron.
Control de la rentabilidad es la actividad que consiste en medir y cuantificar la rentabilidad
real de los productos, grupos de clientes, canales comerciales y tamaños de los pedidos. El análisis
de rentabilidad de la mercadotecnia es la herramienta que se emplea para medir la rentabilidad de
distintas actividades de mercadotecnia. También se requiere de estudios de eficiencia de la
mercadotecnia para estudiar cómo se pueden emprender diferentes actividades de mercadotecnia
con mayor eficiencia.
Control estratégico es aquella actividad consistente en evaluar si la estrategia de
mercadotecnia de la compañía aún es adecuada para las condiciones del mercado.

NATURALEZA Y CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Resumen Ejecutivo

El documento de planeación deberá iniciarse con un breve resumen de las metas y

recomendaciones más importantes que incluye el plan.
El resumen ejecutivo permite a la alta dirección captar de inmediato la fuerza principal del
plan. A este resumen debe seguir una lista del contenido.

Situación Actual de la Mercadotecnia

Presenta la información más relevante sobre el mercado, producto, competencia,

distribución y macroambiente. Muchos de los datos se obtendrán del libro de hechos del producto
que el gerente de producto o marca lleva y actualiza.
SITUACION DEL MERCADO. Los datos que aquí se presentan, se refieren al mercado
objetivo. Se ilustran el tamaño y el crecimiento del mercado (en unidades y/o valor)
correspondientes a varios años anteriores, en forma global y por segmentos geográficos. También se
incluye información sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra.
SITUACION DEL PRODUCTO. Muestra las ventas, precios, márgenes de contribución y
utilidades netas de cada producto principal de la línea, correspondientes a años anteriores.
SITUACION COMPETITIVA. En esta parte se identifican los principales competidores y
se describen en términos de tamaño, metas, participación en el mercado, calidad de sus productos,
estrategias de mercadotecnia y cualquier otra característica que ayude a la composición de sus
intenciones y conducta.
SITUACION DE LA DISTRIBUCION. Esta sección presenta información sobre tamaño y
la importancia de cada canal de distribución.
SITUACION DEL MACROAMBIENTE. Esta sección describe las tendencias generales
del macroambiente –demográficas, económicas, tecnológicas, políticolegales, socioculturales-
relacionadas con el futuro de la línea de productos.

Análisis de Oportunidades y Alternativas

El gerente de producto debe identificar las principales oportunidades/riesgos,

fuerzas/vulnerabilidades, y aspectos particulares o alternativas que enfrenta la línea de productos.

Objetivos
 El gerente de producto tiene que decidir los objetivos del plan. Se requiere establecer
objetivos en dos rubros: el financiero y el de mercadotecnia.

Estrategia de Mercadotecnia

Al desarrollar la estrategia, el director necesita analizarla con el personal de compras y

fabricación a fin de asegurar que están en posibilidad de comprar suficiente material y de fabricar
unidades suficientes para cubrir los niveles de volumen de ventas que se establecieron como meta.
Con el gerente de ventas para asegurar que obtendrá el apoyo por parte de la fuerza de ventas que se
planeo y con el responsable de las finanzas para asegurar que estén disponibles los fondos
suficientes para publicidad y promoción.

Proyecto de estado de Perdidas y Utilidades

Los planes de acción permiten al gerente de producto estructurar un presupuesto de apoyo.

El rubro de ingresos, muestra los pronósticos de volumen de ventas por unidades y el precio
promedio de venta. El rubro correspondiente a gastos, muestra los costos de producción,
distribución física y mercadotecnia, desglosados por categorías. La diferencia es la utilidad
proyectada. La alta dirección revisara el presupuesto y lo aprobara o modificara. Una vez aprobado,
el presupuesto constituye la base para desarrollar planes y programar fechas para la adquisición de
materiales, producción, reclutamiento de personal y operaciones de mercadotecnia.

Controles

La ultima sección del plan describe los controles para dar seguimiento a sus avances. Por lo
regular, las metas y el presupuesto se revisan cada mes o trimestre.
Algunas secciones de control incluyen planes de contingencia. Un plan de contingencia
describe los pasos que debe instrumentar la dirección para responder ante situaciones adversas
especificas que pudieran presentarse.

CAPITULO V.
SISTEMAS DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA E INVESTIGACION DE
MERCADOS.

CONCEPTO Y COMPONENTES DE UN SISTEMA DE INFORMACION DE

MERCADOTECNIA

Un sistema de información de mercadotecnia (SIM) consta de personal, equipo y

procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna
y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia.
Los directivos de mercadotecnia, para poder cumplir con sus responsabilidades de análisis,
planeación, instrumentación y control, requieren información sobre desarrollos en el contorno de la
mercadotecnia. La función del SIM, es evaluar las necesidades de información de la dirección,
desarrollar la información necesaria y distribuirla en forma oportuna a los gerentes de
mercadotecnia.
SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS

Los directivos del sistema de información de registros internos, en el que se incluye

información sobre pedidos, ventas, precios, inventarios, cuentas por cobrar o pagar y demás. Los
directivos de mercadotecnia pueden detectar oportunidades y problemas importantes.

Ciclo Pedido-Embarque-Facturación

La esencia del sistema de informes es el ciclo pedido-embarque-facturación.

Los clientes prefieren aquellas empresas que son capaces de entregar sus productos a
tiempo. Las empresas que se mantienen en alerta aplican en la actualidad programas de
mejoramiento de la calidad total para mejorar la rapidez y la exactitud del flujo de trabajo entre
departamentos, y muchas reportan avances sustanciales en cuanto a eficiencia.

Sistemas para Elaborar Informes de Ventas

Los ejecutivos de mercadotecnia necesitan reportes actualizados de sus ventas actuales.

Diseño de un Sistema de Informes Orientado al Usuario

Al diseñar un sistema avanzado de información de ventas, la empresa debe evitar caer en

ciertas trampas. Primero, es posible crear un sistema que genere demasiada información. Segundo,
es posible crear un sistema que genere información demasiado actualizada, ello puede provocar una
reacción excesiva ante un retroceso mínimo de ventas.
El sistema de información de mercadotecnia de la empresa debe representar una mezcla de
lo que los directivos piensan que necesitan, lo que en realidad necesitan y lo que es
económicamente factible. Un paso útil consiste en designar un comité de sistemas internos de
información de mercadotecnia, en el que intervengan directivos de mercadotecnia para encontrar la
información que necesitan.

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE LA MERCADOTECNIA

En tanto el sistema de registros internos proporciona a los directivos información de

resultados, el sistema de inteligencia de la mercadotecnia les proporciona información sobre hechos.
Un sistema de inteligencia de mercadotecnia es un conjunto de procedimientos y recursos
que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los desarrollos pertinentes en el
ámbito de la mercadotecnia.
Los directivos hacen cuatro tipos de seguimiento del ámbito.
Perspectiva indirecta. Exposición general a la información donde el directivo no tiene en
mente ningún propósito especifico.
Perspectiva condicional. Exposición directa, sin involucrar investigación activa, de un área
o tipo de información identificando con mas o menos claridad.
Investigación informal. Un esfuerzo relativamente limitado y no estructurado, para obtener
información especifica o para un fin en particular.
Investigación formal. Un esfuerzo deliberado para asegurar información especifica.
Las empresas bien manejadas toman medidas adicionales para mejorar la calidad y cantidad
de la inteligencia de mercadotecnia. Primero, capacitan y motivan a la fuerza de ventas a fin de que
detecte e informe sobre nuevos desarrollos. Los representantes de ventas son los ojos y oídos de la
empresa, pues están en una posición excelente para recabar información que se omitiría por otros
medios. La empresa debe vender a su fuerza de ventas la importancia que tienen como colectores de
información, se les debe proveer de formas para hacer reportes que sean fáciles de llenar y los
representantes de ventas deben conocer qué tipo de información tienen que enviar a los diferentes
directivos.
Segundo, la compañía motiva a los distribuidores, detallistas y otros intermediarios para que
le pasen información importante sobre inteligencia.
Tercero, la empresa compra información, de empresas de investigación pueden obtener
datos de tiendas y paneles de consumidores con un costo mucho menor que si cada empresa
emprendiera sus propias operaciones de investigación.
Cuarto, algunas empresas han establecido un centro de información de mercadotecnia
interno, para reunir y hacer circular la inteligencia de la mercadotecnia.

SISTEMAS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

Investigación de mercado es el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la

información y descubrimientos relevantes acerca de una situación de mercadotecnia especifica a la
que se enfrenta la empresa.

Proceso de la Investigación de Mercados

Definir el problema Desarrollo del Recabar la Análisis de la Presentación de

y objetivos de la plan de información información hallazgos
investigación investigación

DEFINICION DEL PROBLEMA E INVESTIGACION DE LOS OBJETIVOS. El director

de mercadotecnia y el investigador de mercados definan el problema cuidadosamente y estén de
acuerdo con los objetivos de la investigación.
La administración debe mediar entre una definición muy amplia del problema y una
demasiado estrecha.
Podemos distinguir tres tipos de proyectos de investigación: investigación exploratoria, se
utiliza para reunir información preliminar que aclare la naturaleza real del problema y haga posibles
sugerencias sobre hipótesis o nuevas ideas; investigación descriptiva, sirve para describir
determinadas magnitudes; investigación causal, ayuda a probar la relación causa-efecto.
DESARROLLO DEL PLAN DE INVESTIGACION. El directivo de mercadotecnia tiene
capacidad suficientes para diseñar el método de investigación, debe conocer a fondo la
investigación de mercados a fin de evaluar el plan de trabajo e interpretar los resultados.
El gerente de mercadotecnia tiene que conocer el costo del plan de investigación antes de
aprobarlo.
El diseño de un plan de investigación requiere decisiones sobre las fuentes de información,
métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto.

FUENTES DE INFORMACION. El plan de investigación puede exigir que se

recabe información secundaria, información primaria, o ambas. La información secundaria
consiste en información que ya existe en alguna parte y que fue recopilada con otro
propósito. La información primaria, consiste en información original que se recaba para el
propósito especifico de que se trata.

METODOS DE INVESTIGACION. La investigación primaria puede recopilarse de

cuatro maneras generales: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y
experimentos.
 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION. Los investigadores de mercados
pueden elegir entre dos instrumentos principales de investigación para recabar información
primaria: el cuestionario y los aparatos mecánicos.
Cuestionarios. Al preparar un cuestionario, el investigador profesional de mercados
elige con cuidado las preguntas y su forma, redacción y secuencia.
Un error común en las preguntas formuladas, es que se incluyen algunas que no
pueden, no serian o no necesitan ser respondidas y se omiten algunas que deberían ser
contestadas.
El planteamiento de la pregunta puede influir en la respuesta. Los investigadores de
mercados hacen una distinción entre preguntas cerradas y preguntas abiertas.
Debe tenerse cuidado con la redacción de las preguntas. El investigador debe usar
un texto sencillo, directo y neutral. Las preguntas deben probarse con una muestra de
interrogados antes de incluirlas formalmente.
También debe cuidarse la secuencia de las preguntas. De ser posible, la primera
pregunta debe generar interés. Las preguntas difíciles o personales deben hacerse hacia el
final de la entrevista, de manera que los interrogados no se pongan a la defensiva. Las
preguntas deben aparecer en orden lógico. Los datos de clasificación del interrogado se
ponen al final porque son mas personales y menos interesantes de responder.

PLAN DE MUESTREO. El investigador de mercado debe diseñar un plan de

muestreo que requiere de tres decisiones: unidad de muestreo, tamaño de la muestra y
procedimiento del muestreo.

METODOS DE CONTACTO. Las alternativas son: teléfono, correo o entrevistas

personales.
El cuestionario postal es la mejor forma de llegar a los individuos que no conceden
entrevistas personales o cuyas respuestas podrían ser soslayadas o distorsionadas por los
entrevistadores. No obstante, los cuestionarios postales requieren preguntas sencillas y
redactadas con claridad, y su índice de respuesta es bajo, lento o ambos.
La entrevista telefónica es el mejor método para recabar información rápidamente;
es posible para el entrevistado aclarar las preguntas que no comprendió. Las dos desventajas
principales son que solo puede entrevistarse a gente que tenga teléfono y que las entrevistas
deben ser cortas y no demasiado personales.
La entrevista personal es el mas versátil de los tres métodos. El entrevistador puede
hacer mas preguntas y registrar observaciones adicionales del interrogado, como vestido y
ademanes. La entrevista personal es el método mas costoso y requiere de mas planeación y
supervisión administrativa.
La entrevista personal tiene dos formas: entrevistas concertadas y entrevistas por
intercepción. En las entrevistas concertadas, los interrogados se seleccionan al azar. Con
frecuencia se les ofrece una pequeña retribución o incentivo por el tiempo que conceden.
Las entrevistas por intercepción se hacen deteniendo a la gente en un centro comercial o en
la esquina de una calle muy concurrida, solicitándole una entrevista. Este tipo de entrevistas
tiene la desventaja de ser una muestra improbable y que su duración sea muy corta.

RECOLECCION DE LA INFORMACION. Ahora el investigador debe recabar datos. Ésta

suele ser la fase mas costosa y la mas propensa a errores.
ANALISIS DE LA INFORMACION. El siguiente paso en el proceso de la investigación de
mercados es la extracción de los resultados pertinentes de la información. El investigador tabula la
información y desarrolla distribuciones de una y dos frecuencias.
PRESENTACION DE RESULTADOS. El investigador debe presentar los principales
resultados que sean relevantes para las decisiones importantes de mercadotecnia que enfrenta la
administración. El estudio es útil cuando reduce la incertidumbre del directivo respecto a que el
movimiento que debe hacer sea el correcto.

Características de una Buena Investigación de Mercados

Ahora se pueden señalar seis características de una buena investigación de mercados.

METODO CIENTIFICO. La investigación de mercado efectiva utiliza los principios del
método científico: observación cuidadosa, formulación de hipótesis, predicción y prueba.
CREATIVIDAD DE LA INVESTIGACION.
METODOS MULTIPLES.
VALOR Y COSTO DE LA INFORMACION.
MERCADOTECNIA ETICA.

SISTEMA DE APOYO A LAS DECISIONES DE MERCADOTECNIA

Cada vez mas organizaciones han incorporado un sistema de apoyo a las decisiones de
mercadotecnia (SADM) para ayudar a sus directivos de mercadotecnia. Un SADM, se define así: es
un conjunto coordinado de datos, sistemas, herramientas y técnicas que se apoya en programas y
equipos de computación mediante los cuales una organización recaba e interpreta información
importante proveniente de empresas y del entorno y la convierte en una base para emprender
acciones de mercadotecnia.

CAPITULO VI.
ANALISIS DEL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA.

ANALISIS DE NECESIDADES Y TENDENCIAS EN EL MACROAMBIENTE.

Las compañías de éxito son aquellas capaces de reconocer y responder en forma rentable
ante necesidades y tendencias que no han sido satisfechas en el macroambiente. Las necesidades no
satisfechas siempre existen.
Una tendencia es una dirección o secuencia de sucesos que tiene cierto momento o
durabilidad.
Es necesario distinguir con claridad entre una moda, una tendencia y una megatendencia.
Una moda es impredecible, su vida es breve y no tiene significancia económica y política.
Por otra parte, las tendencias son más predecibles y duraderas; una tendencia revela cómo
será el futuro. Según Faith Popcorn, una tendencia tiene una vida prolongada, es susceptible de ser
observada en distintas áreas del mercado por consumidores activos y es consistente con otros
indicadores significativos que surgen o se presentan al mismo tiempo.
John Naisbitt prefiere hablar de megatendencias, las cuales son considerables cambios
sociales, económicos, políticos y tecnológicos que se generan con lentitud y, una vez que se
presentan, influyen a lo largo de un periodo, de seis a 10 años o más.
Es probable que un producto o un programa de mercadotecnia tengan más éxito si coinciden
con tendencias fuertes que si se oponen éstas.

COMO DESCIFRAR LAS PRINCIPALES FUERZAS MACROAMBIENTALES MÁS

IMPORTANTES Y COMO RESPONDER A ELLAS.
 Estas fuerzas representan factores no susceptibles de ser controlados a los que la compañía
tiene que dar seguimiento y responder ante ellos. La empresa debe hacer un seguimiento de seis
fuerzas principales, demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

Ambiente Demográfico

El primer factor ambiental al que hay que darle seguimiento es la población, porque la gente
crea mercados. Los mercadologos están profundamente interesados en el tamaño y tasa de
incremento de la población en diferentes ciudades, regiones y naciones; su distribución por edad y
grupo étnico; nivel educativo; cómo se forman los hogares y características y movimientos
regionales.
CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE LA POBLACION MUNDIAL. La explosión
demográfica a nivel mundial tiene grandes implicaciones en los negocios. Una población creciente
significa también el incremento de las necesidades humanas, sin que esto se traduzca en crecimiento
de los mercados, a menos que exista suficiente poder adquisitivo. Si el crecimiento de la población
presiona demasiado contra el abasto de alimentos y los recursos disponibles, los costos se
dispararán y los márgenes de utilidades se deprimirán.
LA MEZCLA DE LA EDAD DE LA POBLACION DETERMINA LAS NECESIDADES.
En cuanto a edad, una población se puede subdividir en seis grupos: preescolar, niños en edad
escolar, adolescentes, adultos jóvenes entre 25 y 40 años; adultos en edad madura de 40 a 65 años y
adultos de edad avanzada, de 65 años y más.
MERCADOS ETNICOS. Los países varían respecto a su conformación étnica y racial.
Cada grupo de población tiene sus propios deseos y hábitos de compra. Muchas compañías de
alimentos, prendas de vestir y muebles han dirigido sus productos y promociones hacia uno o más
de estos grupos.
GRUPOS EDUCATIVOS. En cualquier sociedad, la población se divide en cinco grupos
educativos: iletrados o analfabetos, desertores de preparatoria, graduados en preparatoria, pasantes
de universidad y profesionistas titulados.
Los países se dan cada vez más cuenta de que la riqueza de una nación no radica en sus
recursos naturales sino en los humanos.
FORMACION DE HOGARES. El hogar tradicional ya no es la forma que predomina:
actualmente los hogares incluyen personas solteras que viven solas, adultos de uno o ambos sexos
que viven juntos, familias en las que falta el padre o la madre, parejas casadas que no tienen hijos, y
personas que no construyen hogares. Los mercadologos tienen que considerar cada vez más las
necesidades especiales de hogares no tradicionales, ya que ahora crecen con más rapidez que los
hogares tradicionales.
CAMBIOS GEOGRAFICOS EN LA POBLACION. El lugar en el que se ubica la gente
significa una diferencia en cuanto a sus preferencias respecto a bienes y servicios.
CAMBIO DE UN MERCADO MASIVO A MICROMERCADOS. El efecto de todos estos
cambios fragmenta el mercado masivo en micromercados, que se diferencian por edades, sexo,
antecedentes étnicos, educación, geografía, estilo de vida y demás. Se llega a ellos mediante el
incremento de difusión diferenciada y de canales de distribución.
Las tendencias demográficas son muy confiables para el corto y mediano plazo.

Ambiente Económico

Los mercados necesitan poder de compra, al igual que la gente. El poder de compra
disponible en una economía depende del ingreso actual, los precios, los descuentos, la deuda y la
disponibilidad de crédito.
 DISTRIBUCION DEL INGRESO.
Economías de subsistencia: en esta economía, la mayoría de la gente trabaja en la
agricultura, consume casi todo lo que produce e intercambia el resto por bienes y servicios. Ofrecen
oportunidades nuevas a los mercadologos.
Economías exportadoras de materia prima: estas economías son muy ricas en uno o más
recursos naturales pero muy pobres en otros aspectos. Gran parte de su ingreso proviene de la
exportación de estos recursos.
Economías en proceso de industrialización: conforme se incrementa la actividad
manufacturera, el país depende cada vez más de la importación de materia prima. La
industrialización genera una nueva clase pudiente y una clase media más pequeña pero creciente,
ambas demandan nuevos tipos de productos, algunos de los cuales sólo pueden ser satisfechos
mediante la importación.
Economías industrializadas: estas economías son exportadoras importantes de bienes
manufacturados y de fondos de inversión. Las extensas y diversas actividades de fabricación de
estas naciones industrializadas y el tamaño considerable de su clase media las convierte en
mercados importantes para cualquier tipo de productos.
La distribución del ingreso está relacionada con la estructura industrial de un país, pero
también resiente las consecuencias del sistema político. El mercadologo distingue países con cinco
patrones distintos de distribución del ingreso: 1. Ingresos muy bajos
2. Ingresos bajos en su mayoría
3. Ingresos muy bajos o muy altos
4. Ingresos bajos, medios y altos
5. Ingresos medios en su mayoría
AHORRO, DEUDA Y DISPONIBILIDAD DE CREDITO. Los mercadologos deben estar
atentos a cualquier cambio sustancial en los ingresos, costo de la vida, tasas de interés, ahorros y
patrones de financiamiento porque su impacto puede ser considerable, sobre todo en empresas
cuyos productos tienen una alta sensibilidad al ingreso y los precios.

Ambiente Natural

ESCASEZ DE MATERIA PRIMA. Un recurso infinito, como el aire, no representa un

problema inmediato.
Los recursos renovables finitos, como bosques y alimento, deben usarse con prudencia. El
suministro de alimentos puede ser el principal problema, ya que la cantidad de tierras cultivables es
relativamente fija y las áreas urbanas las están invadiendo en forma constante.
Los recursos finitos no renovables representan un serio problema conforme se aproxima su
época de escasez. Las empresas relacionadas con la investigación y el desarrollo, tienen ante sí una
excelente oportunidad de desarrollar nuevos materiales sustitutos.
INCREMENTO DE LOS NIVELES DE CONTAMINACION. La inquietud pública
respecto a lo anterior, genera una oportunidad de mercadotecnia para alertar a las empresas y crear
un gran mercado de soluciones para el control de la contaminación, como pueden ser depuradoras,
centros de reciclaje y sistemas para rellenar terrenos. Conduce asimismo a la búsqueda de
alternativas para producir y empacar con materiales que no dañen el ambiente. Las compañías
inteligentes, en lugar de darse por vencidas, están promoviendo movimientos de respeto al entorno
ecológico a fin de demostrar que se interesan por su situación en un futuro.

Ambiente Tecnológico

Cada nueva tecnología es una fuerza de destrucción creativa.

 La tasa de crecimiento de la economía se ve afectada por el número de las nuevas
tecnologías que se descubren. La economía puede sufrir estancamientos en el lapso existente entre
las principales innovaciones.
Los mercadologos necesitan comprender los cambios del entorno tecnológico y la forma en
que las nuevas tecnologías pueden servir a las necesidades humanas, por lo que deben trabajar más
de cerca con el personal de investigación y desarrollo, para estimularlos a que realicen
investigaciones más orientadas hacia el mercado. Deben estar alerta sobre los aspectos colaterales
indeseables de cualquier innovación que pueda perjudicar a los usuarios y dar origen a la
desconfianza u oposición del consumidor.

Ambiente Político

Este ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión, los

cuales influyen y limitan a diversas organizaciones e individuos de la sociedad.
La legislación que rige en la actividad empresarial cumple diversos propósitos. El primero,
es proteger a las compañías de las demás empresas. Se promueven leyes para definir y prevenir la
competencia injusta.
El segundo propósito de la reglamentación gubernamental es proteger a los consumidores
de las prácticas de comercio desleales.
El tercer propósito es proteger los intereses de la sociedad contra la conducta mercantil
desenfrenada.
Las nuevas leyes y el creciente número de los grupos de presión, han impuesto más
restricciones a los mercadologos, cuyos planes tienen que pasar por el departamento legal de la
empresa, el de relaciones públicas y el de asuntos públicos.

Ambiente Cultural

La sociedad en la cual se desenvuelve la gente, da forma a sus creencias, valores y normas

fundamentales.
La gente que vive en una sociedad particular, mantiene creencias y valores esenciales que
tienden a permanecer. Las creencias y valores esenciales se transmiten de padres a hijos y las
principales instituciones sociales se encargan de fortalecerlos.
Las creencias y valores secundarios de la gente, están más abiertos al cambio. Los
mercadologos tienen alguna oportunidad de cambiar los valores secundarios, pero poca de cambiar
los esenciales.
Diversos grupos que comparten valores que emanan de sus experiencias o circunstancias
especiales de vida.
Los principales valores culturales de una sociedad se manifiestan en las relaciones de las
personas con ellas mismas, con otros, con instituciones, con la sociedad, con la naturaleza y con el
universo.

CAPITULO VII.
ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR.

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador; las

características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. La
función del mercadologo consiste en comprender que sucede en la conciencia del comprador entre
la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo.
 Estímulos Otros Características Proceso de Decisión del
Mercadotecnicos Estímulos Del Decisión del Comprador
Consumidor Consumidor
Producto Económicos Cultural Reconocimiento Elección del
Precio Tecnológicos Social de problemas producto
Plaza Políticos Personal Investigación Elección de marca
Promoción Culturales Psicológico Información Elección del
Evaluación distribuidor
Decisión Momento de la
Conducta compra
posterior a la Monto de la
compra compra

PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Factores Culturales

Los factores culturales ejercen la más amplia y profunda influencia en la conducta del
consumidor.
CULTURA. El niño que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores
fundamentales, percepciones, preferencias y conductas, a través de un proceso de socialización que
involucra a la familia y a otras instituciones clave.
SUBCULTURA. Cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan
una identificación y socialización más específica para sus miembros. Entre las subculturas se
incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
CLASE SOCIAL. Todas las sociedades humanas exhiben una estratificación social que
adquieren la forma de clases sociales, que son relativamente homogéneas y sufren divisiones en una
sociedad ordenada en forma jerárquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares.

Clase alta-alta Los que pertenecen a la clase alta alta son la elite social que viven con un patrimonio
heredado y tienen familias famosas.
Clase alta baja La clase alta baja está compuesta de personas que han ganado altos ingresos mediante
una capacidad excepcional en sus negocios. Por lo general ellos provienen de la clase
media alta. Incluye a los nuevos ricos. La ambición de la clase alta baja es ser
aceptada en el estrato de la clase alta alta, una posición que posiblemente no logren
ellos, sino sus hijos.
Clase media alta La clase media alta no posee una posición familiar ni grandes riquezas. Integran un
mercado de calidad.
Clase media La clase media se compone de trabajadores manuales o técnicos que viven en buenos
barrios y tratan de hacer lo que es apropiado. Suelen comprar productos populares
para mantenerse a la moda. Una mejor vida significa una casa más bonita. La clase
media gasta más en experiencias importantes para sus hijos, y los estimula para
recibir educación universitaria.
Clase trabajadora La clase trabajadora consiste de obreros cuyo estilo de vida es de la clase trabajadora,
sin importar sus ingresos, formación escolar o trabajo. La clase trabajadora depende
principalmente de parientes.
 Clase baja alta Realiza trabajos no especializados y sus salarios son bajos, aunque aspiran a
pertenecer a una clase más alta. Con frecuencia esta clase presenta deficiencias
educativas.
Clase baja-baja Vive de la beneficencia social, su miseria es notoria, sus integrantes suelen ser
desempleados, o bien, se ocupan en los trabajos sucios.

Las clases sociales tienen varias características: primera, las personas pertenecientes a cada
clase social tienden a comportarse en forma más similar que las personas de dos clases sociales
diferentes; segunda, se observa que las personas ocupan una posición inferior o superior, de acuerdo
con su clase social; tercera, la clase social de una persona está indicada por diversas variables, como
ocupación, ingresos, riqueza, educación y orientación de los valores, más que por una sola variable;
y cuarta, durante su vida, los individuos pueden moverse de una clase social a otra, hacia arriba o
hacia abajo. El grado de esta movilización varía según la rigidez de la estratificación social en una
determinada sociedad.

Factores Sociales

GRUPOS DE REFERENCIA. Los grupos de referencia son todos aquellos que tienen
influencia directa o indirecta en las actitudes o conducta de la persona. Los grupos que se someten a
una influencia directa se denominan grupos de membresía y son aquellos a los que pertenecen la
persona y con los que tiene interacción.
La gente también está influenciada por grupos a los cuales no pertenece pero a los grupos
que le gustaría pertenecer y se denominan grupos aspiracionales. Un grupo disociador es aquel
cuyos valores o conducta rechazan los individuos.
La gente está muy influenciada por sus grupos de referencia por lo menos en tres formas:
exponen a los individuos a nuevos comportamientos y estilos de vida; influyen en las actitudes de la
persona y en su autoconcepto, ya que por lo regular desean encajar y generan presiones de
conformidad que pueden influir en la elección real de la persona de un producto y una marca.
Hendon también observó que los grupos de referencia influyen en los cambios conforme
avanza el ciclo de vida del producto. Cuando se introduce un producto, la decisión de comprarlo
está fuertemente influenciada por otros y para la elección de la marca recibe menos influencia de
otros. En la etapa de crecimiento del mercado, la influencia de los grupos es fuerte, tanto en la
elección del producto como de la marca. En la etapa de madurez del mismo, la elección de la marca
está muy influenciada por otros, no así la del producto. En la etapa de declinación, la influencia de
los grupos es débil, tanto para la elección del producto como de la marca.
FAMILIA. Podemos hacer una distinción entre dos familias en la vida del mismo: la familia
de orientación está formada por los padres.
Una influencia más directa en la conducta diaria de compra es la familia de procreación de
una persona, esto es su cónyuge e hijos.
FUNCION Y CONDICION. Una persona participa en muchos grupos durante su vida. La
posición de la persona en cada grupo puede definirse en términos de función y condición. Un papel
consiste en las actividades que se espera desempeñe una persona, en relación con aquellos que la
rodean.
Los mercadologos están conscientes del potencial en cuanto a símbolo de status de los
productos y las marcas.

Factores Personales

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA. La gente compra distinto bienes y servicios a lo
largo de su vida. En sus primeros años ingiere alimentos para bebé, casi toda clase de alimentos
durante su crecimiento y madurez, y dietas especiales en sus últimos años. El gusto por la ropa,
muebles y recreación también está relacionado con la edad.

Etapa de la soltería: personas
jóvenes y solteras que no
viven con sus padres.
Parejas recién casadas:
jóvenes sin hijos.
Hogar establecido I: hijo
menor de 6 años.
Hogar establecido II: hijo
menor de 6 o más años.
Hogar establecido III: parejas
maduras casadas con hijos
dependientes.
Hogar vacío I: parejas
maduras, sin hijos que vivan
con ellos, el jefe de familia
aún trabaja.
Hogar sin hijos II: parejas en
la tercera edad, sin hijos que
vivan en la casa, el jefe de
familia jubilado.
Sobreviviente solitario, que
aún trabaja.
Sobreviviente solitario,
jubilado.
Pocas cargas financieras.
Orientados hacia el
entretenimiento.
Tienen el índice más alto de
compra y el promedio más alto
de artículos duraderos.
La cúspide de las compras para
el hogar. Bajos bienes líquidos.
Interesados en nuevos productos.
Les gustan los artículos que se
anuncian.
Mejor posición financiera.
Algunas esposas trabajan. Menos
influidos por la publicidad.
Compran paquetes de mayor
tamaño, cierran tratos de
unidades múltiples.
Posición financiera aún mejor.
Más esposas trabajan. Algunos
hijos obtienen empleo. Difíciles
de influir por la publicidad. Alto
promedio de compra de artículos
imperecederos.
Cúspide del poder adquisitivo de
bienes inmuebles. Satisfechos
con la posición financiera y el
dinero ahorrado. Interesados en
viajes, recreación, educación. No
están interesados en productos
nuevos.
Corte drástico en los ingresos.
Conservan su casa.
Su ingreso aún es bueno, pero es
probable que vendan su casa.
Tiene necesidades médicas.
Reducción drástica de sus
ingresos.
Compran: equipo básico para
cocina, muebles básicos, autos,
artículos para atraer al sexo
opuesto y vacaciones.
Compran: autos, refrigeradores,
estufas, muebles, vacaciones.
Compran: lavadoras, secadoras,
televisores, alimento para bebé,
medicinas para la gripe y la tos,
vitaminas, muñecas, vagones,
trineos, patines.
Compran: alimentos, materiales
de limpieza, bicicletas, clases de
música, pianos.
Compran: muebles nuevos y de
mejor gusto, viajes en auto,
artículos innecesarios, lanchas,
servicios dentales, revistas.
Compran: vacaciones, lujos,
mejoras para el hogar.
Compran: artículos médicos,
productos médicos que ayudan a
la salud, a dormir y a la
digestión.
Demanda especial de atención,
afecto y seguridad.

OCUPACION. El patrón de consumo de una persona también está influenciado por su

ocupación. Los mercadologos tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen interés
arriba del promedio respecto a sus productos y servicios.
CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS. La elección del producto se ve muy afectada por las
circunstancias económicas de la gente, las cuales consisten en sus ingresos disponibles para gastar
(su nivel, estabilidad y patrón de tiempo), ahorros y propiedades (incluyendo el porcentaje de
liquidez), capacidad de crédito y actitud ante gastos contra ahorros.
ESTILO DE VIDA. El estilo de vida de una persona es su patrón de vida en el mundo,
expresado por sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida denota por completo a la
persona en interacción con su ambiente.
 PERSONALIDAD Y CONCEPTO DE SÍ MISMO. Todo individuo tiene una personalidad
diferente, la cual influye en su conducta de compra. Entendemos por personalidad las características
psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente
consistentes y permanentes. En general, la personalidad se describe en términos de las
características siguientes: confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, vulnerabilidad
y adaptabilidad.

Muchos mercadologos emplean un concepto relacionado con la personalidad: el

autoconcepto (o autoimagen) de una persona. Todos tenemos una compleja imagen mental de
nosotros mismos. Los mercadologos deben tratar de desarrollar imágenes de marca que se acoplen a
la autoimagen del mercado meta.
El autoconcepto real (como se ve a sí mismo), difiere del autoconcepto ideal (como le
gustaría verse) y del autoconcepto-otros (como cree que lo ven los demás).

Factores Psicológicos

MOTIVACION. Algunas de éstas son biogénicas, surgen de estados fisiológicos de tensión.

Otras necesidades son psicogénicas, surgen de estados psicológicos de tensión como la necesidad de
ser aceptado, de estimación o de dependencia. Una motivación (o inducción) es una necesidad que
está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad
mitiga la sensación de tensión.
Teoría de la motivación de Freud. Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan
forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente. Freud contempla a la persona
reprimiendo muchas urgencias en su proceso de crecimiento y aceptación de las reglas sociales.
Estas urgencias nunca se eliminan o controlan en su totalidad.
Teoría de la motivación de Maslow. Las necesidades humanas están ordenadas
jerárquicamente. Necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales,
necesidades de estima y necesidades de autorrealización. Una persona tratará de satisfacer primero
las necesidades más importantes. Una vez que se ha satisfecho una necesidad importante, ésta
dejará de ser, por el momento, un motivador y la persona tratará de satisfacer la necesidad que le
sigue en importancia.
Teoría de la motivación de Herzberg. Frederick Herzberg desarrolló una teoría de
motivación de dos factores, la cual distingue entre los insatisfactorios (factores que provocan
insatisfacción) y los satisfactores (factores que generan satisfacción).
PERCEPCION. Una persona motivada está lista para actuar. La percepción de la situación
influye en la forma de actuar de una persona motivada.
La teoría de que todos percibimos un objeto o estímulo a través de sensaciones, esto es,
estímulos que se reciben por los cinco sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo, cada
persona atiende, organiza e interpreta esta información sensorial en forma individual. La percepción
se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la
información que recibe, para crear una imagen del mundo con significado.
Atención selectiva. La gente está expuesta a una enorme cantidad de estímulos diarios. Es
probable que la gente note los estímulos relacionados con una necesidad presente. Es más probable
que la gente advierta los estímulos que espera. Es más probable que la gente advierta los estímulos
cuyas desviaciones son considerables, en relación con la dimensión normal del estímulo.
La atención selectiva significa que los mercadologos deben trabajar intensamente para
atraer la atención del consumidor. Los anuncios de mayor probabilidad de ser notados son los
grandes, los que emplean cuatro colores donde la mayor parte son el blanco y negro o los que son
novedosos y contrastantes.
Distorsión Selectiva. Aun los anuncios a los que los consumidores prestan atención, no
necesariamente cumplen con su cometido en la forma prevista. Toda persona tiende a adecuar la
información que recibe a la que ya existe en su mente. La distorsión selectiva describe la tendencia
de la gente a tergiversar la información, de acuerdo con sus propias ideas.
Retención Selectiva. La gente olvidará mucho de lo que aprendió, ya que tiende a retener
información que apoya sus actitudes y creencias.
APRENDIZAE. Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje denota los cambios en la
conducta de un individuo que son un producto de la experiencia, ya que la mayor parte del
comportamiento humano es aprendido.
Los teóricos del aprendizaje afirman que el aprendizaje de una persona se genera mediante
la interacción de inducciones, estímulos clave, respuestas y reforzamientos.
Una inducción se define como un fuerte estímulo interno que impulsa a la acción, la
inducción se convierte en motivación cuando se dirige hacia un estímulo objeto reductor de
inducción específico. Las claves son estímulos menores que determinan cuando, donde y como
responde la persona.
CREENCIAS Y ACTITUDES. Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona
tiene acerca de algo. Estas creencias pueden basarse en conocimiento, opinión o fe y pueden o no
contener una carga emocional.
Una actitud describe las evaluaciones cognoscitivas, favorables o desfavorables, de una
persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea.
Sería un buen consejo para una empresa el intentar que su producto encaje en las actitudes
existentes, en lugar de tratar de cambiar las actitudes de la gente.

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA.

Los mercadologos deben identificar quien toma la decisión de compra, el tipo de decisión
de que se trata y las etapas o pasos en los procesos de decisión de compra.

Funciones en la Compra

Hay productos que involucran una unidad de toma de decisión formada para más de una
persona.
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de
compra:
• Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio
específico.
• Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún
peso en la decisión final.
• El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de
compra: si se compra, que, como o donde se compra.
• Comprador. La persona que hace la compra.
• Usuario. Una persona que consume o usa el producto o servicio.

Tipos de Conducta de Compra

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra.
Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del
consumidor y más participantes en la compra. Assael hizo una diferenciación de cuatro tipos de
conducta de compra del consumidor.
CONDUCTA DE COMPRA COMPLEJA. Los consumidores pasan por una conducta de
compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que
existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando
ésta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene un gran
conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho al respecto.
El mercadologo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje
acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la
permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadologo debe diferenciar las
características de su marca, utilizar sobre todo medios impresos y textos extensos para describir los
beneficios de ésta y motivar al personal de ventas de tienda y a los amigos del consumidor para que
influyan en la elección final por una marca.
CONDUCTA DE COMPRA QUE REDUCE LA INCOMFORMIDAD. A veces el
consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La
participación intensa se basa en el hecho de que la compra resulta costosa, poco frecuente y
riesgosa. En este caso, el comprador realizará compras en distintos lugares para enterarse de que
esta disponible; no obstante, comprará con rapidez porque las diferencias entre marcas no son
notorias.
Después de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta inconformidad, la cual se
genera como consecuencia de observar ciertas características poco favorables o bien de escuchar
opiniones favorables. El consumidor se mantendrá alerta ante cualquier información que justifique
su decisión. En este caso la comunicación de mercadotecnia tiene que orientarse a proporcionar
creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien acerca de su elección de marca.
CONDUCTA DE COMPRA HABITUAL. Muchos productos son adquiridos en
condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes.
Acuden a la tienda y toman una marca.
La repetición de los anuncios da lugar a familiaridad con la marca, más que convicción por
la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia una marca, sino que la seleccionan porque
les resulta familiar.
Después de la compra, es posible que ni siquiera la evalúen, debido a que no están
involucrados con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marcas formadas por
aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o no una evaluación.
En la publicidad de un producto de baja participación, deben observarse varios aspectos. El
texto del anuncio debe hacer énfasis en solo algunos puntos clave. Son importantes los símbolos
visuales e imágenes porque pueden ser recordados con facilidad y relacionados con la marca; las
campañas del anuncio deben prever mucha repetición y mensajes de corta duración. La televisión es
más efectiva que los medios impresos.
CONDUCTA DE COMPRA DE BUSQUEDA DE VARIEDAD. Algunas situaciones de
compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias
importantes de marca. En estos casos, con frecuencia se observa que los consumidores hacen
muchos cambios de marca. El cambio de marca tiene lugar mas por deseo de variación, que por
insatisfacción.
El líder en el mercado tratara de estimular la conducta de compra habitual mediante el
dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una
publicidad que se recuerde con frecuencia.

Investigación del Proceso de Decisión de Compra

Las empresas inteligentes necesitan investigar el proceso de decisión de compra que

involucra la categoría de su producto. Necesitan preguntar a los consumidores cuando entraron en
contacto por primera vez con esta clase y marca de producto, cuales son sus creencias de marca, que
tan involucrados están con el producto y que tanta satisfacción sienten después de la compra.
Las etapas comunes del proceso de compra. Pueden hacer una introspección sobre su
probable comportamiento propio (método introspectivo). Pueden entrevistar a un pequeño numero
de compradores recientes, pidiéndoles que recuerden los hechos que los condujeron a la adquisición
del producto (método retrospectivo). Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el
producto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra (método prospectivo). O bien,
pueden solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto (método
prescriptivo).

Etapas del Proceso de Decisión de Compra

El consumidor pasa por cinco etapas: reconocer el problema, búsqueda de información,

evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta después de realizar la compra.
Los consumidores pueden saltarse o invertir alguna de estas etapas.
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD. El proceso de compra comienza cuando el
comprador reconoce un problema o necesidad. El comprador percibe la diferencia entre el estado
real y el estado que se desea. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.
El mercadologo necesita identificar las circunstancias que expelen una necesidad especifica
de los consumidores.
BUSQUEDA DE INFORMACION. Un consumidor complacido manifestara propensión a
buscar mas información.
El entusiasmo con que emprenda la búsqueda depende de la intensidad de su impulso, de la
información inicial con que cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que
le conceda y de la satisfacción que obtenga de ella.
Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:
• Fuentes personales. Familia, amistades, vecinos, conocidos.
• Fuentes comerciales. Publicidad, vendedores, distribuidores, empaques,
exhibidores.
• Fuentes publicas. Medios masivos, organizaciones de clasificación de
consumidores.
• Fuentes experimentales. Manejo, análisis, empleo del producto.
Del conjunto total de marcas disponibles para el consumidor, se familiarizara solo con un
subgrupo de estas marcas al cual llamaremos grupo de conocimiento. Algunas de estas marcas
satisfarán los criterios iniciales de compra e integraran el grupo de consideración. Conforme se
reúne mas información sobre estas marcas, solo algunas permanecerán como alternativas
importantes y formaran el grupo alternativas. Todas las marcas en el grupo de alternativas podrían
ser aceptables.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS. Ciertos conceptos básicos resultan útiles para

comprender los procesos de evaluación del consumidor. Se considera que el consumidor pretende
satisfacer alguna necesidad. El consumidor busca obtener ciertos beneficios de la solución del
producto. El consumidor ve un determinado producto como un conjunto de atributos que muestran
capacidad variable para ofrecer los beneficios que se pretenden y satisfacer esta necesidad. Los
atributos que resultan interesantes para los consumidores varían dependiendo del producto.
Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que consideran
relevantes o sobresalientes. Pondrán mas atención en aquellos que les darán los beneficios que
buscan.
El consumidor es susceptible de desarrollar un conjunto de creencias de marca acerca de la
situación de la marca respecto a cada atributo. Las creencias relativas a la marca constituyen la
imagen de marca. Las creencias del consumidor en relación a la marca pueden variar en función de
sus experiencias y el efecto de la percepción selectiva, la distorsión selectiva y la retención
selectiva.
Se presume que el consumidor tiene una función utilitaria para cada atributo. Esta función
describe la forma en que el consumidor espera que la satisfacción proporcionada por el producto
varíe con los diferentes niveles de cada atributo.
 La mayoría de los consumidores toman en consideración diversos atributos, pero les
conceden distinta importancia.
DECISION DE COMPRA. En la etapa de la evaluación, el consumidor se forma
preferencias entre las marcas del grupo de alternativas y puede formarse también una intención de
compra e inclinarse hacia la marca más popular. Pueden intervenir dos factores entre la intención de
compra y la decisión de compra.
El primer factor es la actitud de otros. La medida en que la actitud de otra persona reduce la
alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la intensidad de la actitud negativa de la otra
persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor, y la motivación del consumidor para dar
gusto a los deseos de la otra persona.
La intención de compra también se ve influenciada por factores situacionales no previstos.
La decisión del consumidor de modificar, posponer o evitar una decisión de compra esta
muy influenciada por el riesgo percibido. La magnitud del riesgo percibido varia según la cantidad
de dinero en juego, el grado de incertidumbre respecto a las características y el nivel de confianza
en sí mismo del consumidor.
Al ejecutar una intención de compra, la persona esta integrando cinco subdecisiones de
compro. Así, tomara una decisión de marca, una decisión de cantidad, una decisión de tiempo, y
una decisión de forma de pago.
Satisfacción posterior a la compra. Después de comprar un producto el consumidor puede
detectar algún defecto. Algunos consumidores no quieren adquirir productos defectuosos, a otros les
será indiferente y otros mas pueden aun ver que el defecto aumenta el valor del producto.
La satisfacción es una función del acercamiento entre las expectativas que este tiene del
producto y el rendimiento percibido del producto. Si el producto no satisface as expectativas del
cliente, este se disgusta, si las cumple estará satisfecho y si las supera, se mostrara complacido.
Estos sentimientos son importantes para determinar si el cliente compra el producto de nuevo y si se
expresara en términos favorable o desfavorables acerca del producto.
Mientras mayor es la brecha entre las expectativas y el rendimiento, mayor es la
insatisfacción del consumidor.
Acciones posteriores a la compra. El consumidor satisfecho también tendera a hablar bien
del producto y de la empresa.
Los consumidores desconcertados o inconformes recurrirán a una o dos vías de acción.
Pueden tratar de reducir la inconformidad abandonando o devolviendo el producto, o bien,
buscando información que puede confirmar su gran valor.
Formas en que el consumidor maneja su insatisfacción. Los consumidores tienen una
alternativa entre emprender o no alguna acción. En el primer caso, pueden emprender una acción
publica o una privada. Las acciones publicas incluyen el quejarse ante la empresa, recurrir a un
abogado o quejarse con otros grupos que pueden contribuir a que el consumidor quede plenamente
satisfecho. A su vez, el comprador podría limitarse a dejar de comprar el producto, utilizando la
opción de salida, o bien, advertir a sus amistades, es decir la opción verbal. En todos estos casos,
quien sale perdiendo es el vendedor al no mostrar empeño en satisfacer al consumidor.
En general, las empresas deben ofrecer a los clientes el mayor numero de canales para
ventilar sus quejas. Las empresas inteligentes agradecerán la retroalimentacion del cliente como una
manera de mejorar constantemente lo que ofrecen y su rendimiento.
Uso y disposición posterior a la compra. Los mercadologos también deben dar seguimiento
a la manera en que el cliente usa el producto y dispone de él. Si los consumidores encuentran una
nueva forma de utilizar el producto, ello debe interesar al mercadologo porque puede hacerle
publicidad. Si los consumidores guardan el producto en su armario, ello indica que el producto no
es muy satisfactorio y que la publicidad verbal no será muy fuerte. Si venden o comercializan el
producto, esto abatirá la venta de nuevos productos.
CAPITULO VIII.
ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR
EN EL AMBITO EMPRESARIAL.

EL MERCADO EMPRESARIAL

¿Quién Forma Parte del Mercado Empresarial?

El mercado empresarial esta integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilaran y
entregaran a otros. Los principales sectores industriales que conforman el mercado son: el agrícola,
forestal y pesca; minero; de transformación; construcción; transporte; comunicación; servicios
públicos; banca, servicios financieros y seguros; distribución y servicios en general.
Los mercados industriales tienen varias características que contrastan bruscamente con las
de consumidores.
MENOS COMPRADORES. El comercializador industrial trata con muchos menos
compradores que quien comercializa para los consumidores.
COMPRADORES MAS GRANDES. Muchos mercados industriales se caracterizan por su
elevada concentración de compradores: unos cuantos realizan la mayor parte de las adquisiciones.
RELACIONES ESTRECHAS ENTRE PROVEEDOR Y CLIENTE. Debido a lo reducido
de la base de clientes y a la importancia y poder de los más grandes de ellos, en los mercados
industriales se observa una estrecha relación entre clientes y proveedores. Con frecuencia se espera
que los proveedores ajusten sus ofertas a las necesidades especificas del cliente. Las ventas son para
aquellos proveedores que cooperan en forma estrecha con el comprador en lo relativo a
especificaciones técnicas y requerimientos de entrega. Se espera que los proveedores asistan a los
seminarios que realiza un cliente industrial con el fin de familiarizarse con la calidad del comprador
y los requerimientos de adquisiciones.
CONCENTRACION GEOGRAFICA DE LOS COMPRADORES.
DEMANDA DERIVADA. La demanda de los bienes de consumo determina la de los
bienes industriales.
DEMANDA INELASTICA. La demanda total de muchos bienes y servicios industriales no
esta muy afectada por las variaciones de precios.
DEMANDA FLUCTUANTE. La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser
más volátil que la de bienes y servicios de consumo. Esto es especialmente valido en la demanda de
nuevas plantas y equipo. Un determinado porcentaje de aumento en la demanda de consumo puede
conducir a una elevación mucho mayor en la demanda de planta y equipo necesarios para la
producción adicional. Los economistas llaman a esto el principio de la aceleración.
COMPRAS PROFESIONALES. Los bienes industriales son adquiridos por agentes de
compras que cuentan con capacitación profesional, que pasan su vida aprendiendo a comprar mejor.
DIVERSAS INFLUENCIAS DE COMPRA. En general, influyen mas personas en las
decisiones de compra empresariales que en las de consumo.
CARACTERISTICAS DIVERSAS. Compra directa: con frecuencia, los compradores
industriales compran directamente a los productores y no a través de intermediarios. Reciprocidad:
es frecuente que los compradores industriales seleccionen a proveedores que también son clientes.
Arrendamiento Financiero: muchos compradores industriales rentan el equipo en lugar de
adquirirlo.
¿Qué Decisiones de Compra Toman los Responsables de Hacer Compras en el Mercado
Empresarial?

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA.

Recompra Directa. La recompra directa describe una situación en la que el
departamento de compras reordena en forma rutinaria. El comprador elige los proveedores
de acuerdo con la lista aprobada, dando importancia a la satisfacción de la compra anterior
con los diversos proveedores. Los proveedores dentro de la lista se esfuerzan por mantener
la calidad del producto y del servicio.
Recompra Modificada. En la recompra modificada, el comprador desea modificar
las especificaciones, el precio, requerimientos de entrega u otras condiciones del producto.
Por lo general, involucra una decisión adicional de ambos participantes, el comprador y el
vendedor.
Operación Nueva. La operación nueva describe a un comprador que adquiere por
primera vez un producto o servicio. Mientras mayor sea el costo y/o riesgo, más personas
participan en la decisión, es mayor la cantidad de información que se recolecta y el tiempo
que se requiere para tomar la decisión.
PRINCIPALES DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA. El comprador toma
menos decisiones en la recompra directa y mas en una nueva operación, pues en ella el comprador
debe determinar las especificaciones del producto, limites del precio, condiciones y tiempo de
entrega, condiciones de servicio y de pago, la cantidad de las ordenes, los proveedores aceptables y
el proveedor seleccionado.
IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE COMPRA Y VENTA. Muchos compradores
prefieren resolver por completo el problema a tomar muchas decisiones por separado. Esto se
denomina compra de sistemas y se origina en las prácticas gubernamentales de adquisición de
sistemas importantes de armamento y comunicación. El gobierno abre licitaciones. El contratista
ganador presenta una solución llave en mano, llamada así porque el comprador sólo tiene que
operar una llave para obtener todo lo que se desea.

¿Quiénes Participan en el Proceso de Compra dentro del Ambito Empresarial?

El personal de ingeniería ejerce gran influencia en la decisión para seleccionar el producto,

mientras que los agentes de compras dominan la decisión para elegir al proveedor. En las
situaciones de nueva compra el comercializador industrial debe primero enviar la información de su
producto al personal de ingeniería. En las situaciones de recompra y en el momento de seleccionar
el proveedor para compras nuevas, las comunicaciones deben dirigirse sobre todo a los agentes de
compras.
Webster y Wind llaman centro de compras a la unidad que toma las decisiones de una
organización de compras, que se define como todas las personas que participan en el proceso de
decisión de compras y que comparten algunas metas y riesgos comunes surgidos de la decisión.
Incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguno de los seis papeles en el
proceso de una decisión de compras.
Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio.
Quienes influyen: son las personas que influyen en la decisión de compra.
Quienes deciden: son las personas que tienen poder de decisión sobre los requerimientos del
producto y/o los proveedores.
 Quienes aprueban: son quienes deben autorizar las acciones propuestas por los que deciden
o los compradores.
Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer
las condiciones de compra.
Guardianes: estas personas tienen autoridad para impedir que los proveedores o la
información llegue a los miembros del centro de compras.
Los proveedores pequeños se concentran en llegar a las influencias fundamentales en la
compra, en tanto que las empresas más grandes prefieren la venta con penetración a diversos
niveles, para llegar a tantos participantes en la compra como sea posible.

¿Cuáles son los Factores más Importantes que Influyen en los Responsables de Hacer las Compras
en el Ambito Empresarial?

Los compradores industriales responden a los factores económicos y a los personales en la

misma medida. Cuando existe una similitud sustancial en las ofertas de los proveedores, los
compradores industriales tienen pocas bases para realizar una selección racional y, puesto que
pueden satisfacer los requerimientos de compra con cualquiera de los proveedores, conceden mayor
importancia al tratamiento personal que reciben. Cuando las ofertas de la competencia difieren en
forma considerable, los compradores industriales son más responsables de la elección y ponen mas
atención en los factores económicos.
FACTORES AMBIENTALES. Los compradores industriales reciben una influencia
determinante de factores en los entornos económicos real y esperado, como el nivel de la demanda
primaria, el panorama económico y el costo del dinero.
Los compradores industriales se ven afectados por los cambios tecnológicos, políticas y
competitivos en el ambiente. El comercializador industrial debe vigilar todas estas fuerzas,
determinar como afectaran a los compradores y tratar de que los problemas se conviertan en
oportunidades.

Ambiente
Organizacional
Nivel de Interpersonales
demanda Objetivos Individuales
Autoridad
Perspectiva Políticas Edad
económica Condición Ingreso COMPRADOR
Procedimientos Educación EMPRESARIAL
Costo del dinero Empatía Posición en el
Estructuras empleo
Nivel de cambio organizacionales Capacidad de Personalidad
tecnológico persuasión Actitudes de
Sistemas riesgo
Desarrollos Cultura
políticos y
legislativos

Desarrollo
competitivo

¿Cómo hacen los Comerciantes para Tomar sus Decisiones de Compra?

 Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad
personal. Lo hacen para ganar dinero, reducir costos de operación o satisfacer una obligación social
o legal.
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. El proceso de compras comienza cuando alguien
en la empresa reconoce un problema o necesidad que pudiera satisfacerse mediante la adquisición
de algún bien o servicio. El reconocimiento del problema puede ocurrir como consecuencia de
estímulos internos o externos.
DESCRIPCION DE LA NECESIDAD GENERAL. En este paso, el comprador procede a
determinar las especificaciones técnicas del producto. Se desea establecer la importancia de la
confiabilidad, durabilidad, precio y demás atributos en el bien. En esta fase, el comercializador
industrial podrá brindar asistencia al comprador al describir los diversos criterios que debe tomar en
cuenta para satisfacer la necesidad.
ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO. A continuación, la organización compradora
desarrolla las especificaciones técnicas del bien. Se asigna al proyecto un equipo de ingeniería para
el análisis del valor del producto. El análisis del valor del producto es un planteamiento para reducir
costos, mediante el cual se estudian cuidadosamente los componentes del mismo con el propósito
de determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos con métodos de menor costo.
BUSQUEDA DE PROVEEDORES. En este paso, el comprador trata de identificar a los
proveedores mas apropiados. Se rechazara a los proveedores que carecen de la capacidad suficiente
de producción o bien que no cuentan con una buena reputación. Quizá se visite a aquellos que
calificaron para examinar sus instalaciones de producción y conocer su personal. El comprador
terminara con una breve lista de proveedores calificados.
SOLICITUD DE PROPUESTAS. Ahora el comprador invita a los proveedores calificados
a presentar propuestas. Algunos de ellos enviaran solo un catalogo o a un representante de ventas.
Sobre esta base, eliminara a algunos e invitara a los demás a hacer sus presentaciones formales.
SELECCIÓN DEL PROVEEDOR. El centro de adquisiciones especificara los atributos que
desea de los proveedores e indicara su importancia relativa. Evaluara a los proveedores contra tales
atributos e identificara a los que le parezcan mas atractivos.
Para producto de pedidos rutinarios, son muy importantes la confiabilidad en la entrega, el
precio y la reputación del proveedor. En el caso de productos de procedimiento complejo, como
maquinas copiadoras, los tres atributos más importantes son servicio técnico, flexibilidad del
proveedor y confiabilidad del producto. Para productos con problemas políticos, que provocan
rivalidades en la organización, como un sistema de computo, los atributos más importantes son la
reputación y flexibilidad del proveedor, la confiabilidad del producto y del servicio.
Antes de tomar la decisión final, el centro de adquisiciones podrá intentar negociar con los
proveedores de su preferencia para obtener mejores precios y condiciones antes de realizar la
selección final.
Los centros de compra deben decidir cuantos proveedores emplear. Muchos compradores
prefieren tener varios proveedores, para no depender de uno solo en caso de que algo marche mal,
así como para comparar los precios y el desempeño de varios de ellos. Por lo general, el comprador
colocara la mayoría de las ordenes a uno de los proveedores y el resto a los demás.
ESPECIFICACION DE ORDENES RUTINARIAS. Aquí, el comprador negocia la orden
final al proveedor o proveedores seleccionados, enumerando especificaciones técnicas, cantidades
requeridas, tiempo de entrega deseado, practicas de devolución, etc. En el caso de partidas de
mantenimiento, reparación y operación, son cada vez mas los compradores que establecen contratos
en blanco. Un contrato en blanco establece una relación a largo plazo en la cual el proveedor se
compromete a reabastecer al comprador de acuerdo con sus necesidades sobre las condiciones de
precio acordadas durante un tiempo especifico.
REVISION DE DESEMPEÑO. En esta etapa, el comprador evalúa el desempeño de uno o
varios proveedores específicos. Para ello se utilizan tres métodos. El comprador podrá ponerse en
contacto con los usuarios finales y solicitarles su evaluación; clasificar al proveedor con base en
diferentes criterios y un método de puntaje de acuerdo con la importancia de cada uno.
La clave radica en conocer las necesidades de los clientes, los participantes en la
adquisición, los criterios y procedimientos de compra.

MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

El mercado institucional consta de escuelas, hospitales, asilos, prisiones y demás

instituciones que deben proporcionar bienes y servicios a las personas bajo su cuidado. Muchas de
estas instituciones se caracterizan por bajos presupuestos y una clientela cautiva.
Las compras gubernamentales poseen ciertas características especiales. Debido a que las
decisiones de compra están sujetas a comprobación publica, las organizaciones gubernamentales
requieren un considerable trabajo por parte de los proveedores. Éstos se quejan de papeleo y
burocracia excesivos, regulaciones innecesarias, retrasos en la toma de decisiones y frecuentes
cambios en el personal de adquisiciones.

CAPITULO IX.
ANALISIS DE LAS INDUSTRIAS Y DE LA COMPETENCIA.

La mercadotecnia no es mas que una forma civilizada de hacer la guerra.

IDENTIFICACION DE LOS COMPETIDORES DE LA EMPRESA.

1. Competencia de marca: una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas
que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos y a precios similares a los mismos
clientes y a precios similares.
2. Competencia de industria: una empresa percibe como sus competidores a todas las empresas
que fabrican el mismo producto o tipo de productos.
3. Competencia de forma: una empresa puede considerar como competidores a todos los
fabricantes de productos que proporcionen el mismo servicio.
4. Competencia genérica: una empresa puede considerar como competidores a todas las empresas
que compiten por el mismo valor de consumo.

Concepto Industrial de la Competencia

Una industria se define como un grupo de empresas que ofrece un producto o tipo de
productos que son sustitutos próximos entre si. Si al aumentar el precio de un producto se provoca
que se eleva la demanda de otro, ambos productos son sustitutos próximos.
NUMERO DE VENDEDORES Y GRADO DE DIFERENCIACION. El punto de partida
para describir a una industria consiste en especificar si hay uno, pocos o muchos vendedores y si el
producto es homogéneo o altamente diferenciado.
Existen cinco tipos de estructura industrial:

Monopolio Puro Solo una firma proporciona cierto bien o servicio

en un país o área determinados.
Oligopolio Puro Consiste de pocas empresas que producen en
esencia la misma mercancía.
Oligopolio Diferenciado Consiste de algunas empresas que producen bienes
parcialmente diferenciados.
 Competencia Monopolística Consiste de muchos competidores capaces de
diferenciar sus ofertas, en todo o en parte.
Competencia Pura Consiste de muchos competidores que ofrecen el
mismo producto y servicio.

BARRERAS CONTRA LA ENTRADA Y EL MOVIMIENTO. Entre las principales

barreras a la entrada se incluyen grandes necesidades de capital, economía de escala, requerimientos
de patentes y permisos, escasez de ubicaciones, materiales o distribuidores. Aun después de que
entra en una industria, una firma podría enfrentarse a barreras de movilidad, al tratar de penetrar en
segmentos de mercado mas atractivos.
BARRERAS CONTRA LA SALIDA Y LA CONTRACCION. Entre las barreras de salida
están las obligaciones legales o morales con los clientes, acreedores y empleados; las restricciones
gubernamentales, el bajo valor de recuperación de los activos por ser muy especializados u
obsoletos; la falta de oportunidades y alternativas; elevada integración vertical, barreras
emocionales. También existen barreras contra la contracción que las empresas mas emprendedoras
pueden contribuir a eliminar.
ESTRUCTURA DE COSTOS. Toda industria tendrá una determinada mezcla de costos que
impulsara gran parte de su conducta estratégica.
INTEGRACION VERTICAL. En algunas industrias, las empresas descubrirán la ventaja de
integrarse hacia atrás, hacia delante o en ambos sentidos. El efecto de la integración vertical es una
reducción en los costos y también un mayor control sobre el flujo del valor agregado.
INVESTIGACION GLOBAL. En las industrias globales, las empresas necesitan competir
sobre una base global si han de establecer economías de escala y mantenerse actualizadas en los
últimos avances tecnológicos.

Concepto Mercadologo de la Competencia

En lugar de poner atención a empresas que fabrican el mismo producto, es posible

considerar a aquellas que satisfacen la misma necesidad del cliente o que sirven a un mismo grupo
de clientes.
La clave para identificar a los competidores consiste en vincular el análisis de la industria y
el mercado, haciendo un diagrama de campo de batalla producto/mercado.

IDENTIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES.

Los competidores mas cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo
mercado meta con la misma estrategia.
Es claro que cada empresa tiene una estructura estratégica diferente. Una empresa necesita
información aun mas detallada sobre cada competidor. Debe conocer la calidad del producto del
competidor, las características y mezcla de productos, los servicios al cliente, la política de precios,
la cobertura de distribución, la estrategia de fuerza de ventas, los programas de publicidad,
promoción de ventas, investigación y desarrollo, producción, adquisiciones, finanzas y otras
estrategias de cada competidor.
Es evidente que las empresas deben estar en alerta ante los cambios que desean los clientes
y la forma en que los clientes revisan su estrategia ara satisfacer estos nuevos deseos.

DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES.

 Cada competidor tiene una mezcla de objetivos. Seria bueno conocer el peso relativo que
otorga un competidor a cada una.
Muchos aspectos conforman los objetivos del competidor, entre los que se incluyen el
tamaño, la historia, la administración actual y la economía. Si el competidor forma parte de una
gran empresa, seria bueno saber si funciona por motivos de crecimiento, de efectivo o bien si la
alimenta la compañía matriz.
Asimismo, un empresa debe vigilar los planes de expansión de sus competidores.

VALORACION DE LA FUERZA Y VULNERABILIDAD DE LA COMPETENCIA.

La empresa necesita identificar los puntos fuertes y débiles de cada competidor. Como
primer paso, es necesario reunir información fundamental reciente sobre los negocios de cada
competidor, en particular: ventas, participación en el mercado, margen de utilidad, rendimiento
sobre la inversión, flujo de efectivo, nuevas inversiones y uso de la capacidad.
Las empresas suelen conocer los puntos fuertes y débiles de sus competidores mediante
información secundaria, experiencia personal y testimonios, y pueden aumentar estos
conocimientos por medio de una investigación primaria de mercado con los clientes, proveedores y
distribuidores.
Existen tres variables que deben rastrearse en forma competitiva:
• Participación del mercado. Participación del competidor en las ventas en el mercado objetivo.
• Participación de mente. Porcentaje de clientes que menciono al competidor cuando se les
pregunto.
• Participación en el corazón. Porcentaje de clientes que menciono al competidor.

Las empresas que aumentan su participación mental y de corazón, mejoraran su penetración

en el mercado y su rentabilidad. Por tanto, lo importante no es que la empresa haya obtenido pocas
o muchas utilidades en un año determinado, sino que hayan aumentado de manera constante la
concientización y preferencia del cliente a través del tiempo.
En la investigación de las debilidades del competidor, es preciso identificar cualquier
hipótesis que ya no sea valida acerca de sus negocios y del mercado. Si sabemos que el cliente
opera con base un hipótesis importante equivocada, es posible aprovecharse de ello.

ESTIMACION DE LOS PATRONES DE REACCION DE LA COMPETENCIA.

Los objetivos, las fuerzas y debilidades de un competidor representan una buena parte de la
predicción de los movimientos y reacciones probables ante los movimientos de la empresa. Cada
competidor tiene una filosofía para hacer negocios, una cultura interna y ciertas creencias
determinadas a seguir.
El competidor rezagado: algunos competidores no reaccionan con rapidez o energía ante un
determinado movimiento de la competencia. Tal vez consideren que sus clientes les son leales, ser
lentos para observar la iniciativa, o bien carecer de fondos para reaccionar. La firma debe tratar de
evaluar las razones de la conducta rezagada del competidor.
El competidor selectivo: un competidor podría reaccionar solo ante cierto tipo de ataques y
no hacerlo ante otros. Saber lo que hace reaccionar a un competidor, da a la empresa las líneas de
ataque mas convenientes.
El competidor tigre: esta empresa reacciona con rapidez y energía ante cualquier intrusión
en sus dominios.
El competidor aleatorio: algunos competidores no exhiben un patrón predecible de reacción.

El equilibrio competitivo:
1. Si los competidores son casi idénticos y se ganan la vida de la misma forma, su equilibrio
competitivo es inestable: en las industrias con capacidad competitiva pareja es probable que
exista un conflicto perpetuo (guerra de precios).
2. Si un único factor importante es critico, el equilibrio competitivo es inestable (diferenciación en
el costo)
3. Si varios factores pueden ser críticos, es posible que cada competidor tenga alguna ventaja y
diferentes atractivos para algunos clientes. Mientras mas sean los factores que puedan
proporcionar ventaja, mayor será el numero de competidores que puedan coexistir. Todos los
competidores tienen definido un segmento competitivo por la preferencia hacia el factor de
intercambio que ofrece.
4. Cuanto menos variables competitivas san criticas, menor será el numero de competidores. Si
solo uno de los factores es critico, es probable que coexistan no mas de dos o tres competidores.
5. Una relación de 2 a 1 en la participación de mercado entre dos competidores cualesquiera,
parece ser el punto de equilibrio en el que no existe conveniencia ni ventaja para que ninguno
de los competidores eleve o disminuya su participación.

DISEÑO DEL SISTEMA DE INTELIGENCIA COMPETITIVA.

La empresa debe diseñar su inteligencia competitiva de manera eficaz en términos de costo.

Existen cuatro pasos principales:
1. Establecer el sistema: identificar los tipos vitales de la información competitiva, determinando
las mejores fuentes de esta información, designando a la persona que manejara el sistema y sus
servicios.
2. Recopilación de datos: éstos se recolectan de manera continua en el campo (fuerza de ventas,
canales, proveedores, firmas de investigación de mercados, asociaciones comerciales) y en
publicaciones (publicaciones oficiales, conferencias, artículos). La empresa debe desarrollar
métodos eficaces de adquirir la información relevante acerca de sus competidores.
3. Evaluación y análisis: se verifica la validez y confiabilidad de los datos, se interpretan y
organizan en forma adecuada.
4. Difusión y respuestas: la información clave se envía a quienes toman decisiones pertinentes y se
responde a las preguntas de los directivos sobre los competidores.

SELECCIÓN DE LOS COMPETIDORES A ATACAR Y EVITAR.

El directivo debe decidir ahora contra que competidor competir con mas energía. Su
elección estará apoyada por la realización de un análisis de valores del cliente, que revelara las
fuerzas y debilidades de la empresa, con respecto a diversos competidores.
Análisis del valor para el cliente. El objetivo de este análisis es determinar los beneficios
que desean los clientes en un segmento objetivo de mercado y como perciben ellos e valor relativo
de las ofertas de los proveedores en competencia.
1. Identificar los atributos principales que valoran los clientes.
2. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos.
3. Evaluar los desempeños de la empresa y los competidores sobre los diferentes valores para los
clientes contra su importancia evaluada.
4. Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una
compañía contra un competidor especifico importante tomando como base los distintos
atributos.
5. Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo.

COMPETIDORES FUERTES CONTRA DEBILES. Los competidores débiles requieren

menos recursos y tiempo por punto de participación ganado, pero en el proceso es poco lo que la
empresa puede lograr en cuanto a aumento de capacidad. La empresa debe competir con
competidores fuertes porque así luchara con lo mejor.
COMPETIDORES CRECANOS CONTRA DISTANTES. Las empresas competirán con
quienes se les parezcan mas. Al mismo tiempo, la empresa debe evitar tratar de destruir a su
competidor cercano.
COMPETIDORES BUENOS CONTRA MALOS. Los competidores buenos tienen varias
características: juegan con las reglas de la industria, fijan precios razonables en relación con los
costos, favorecen a la industria saludable, se limitan a una porción o segmento de la misma,
motivan a otros a bajar sus costos o a mejorar la diferenciación y aceptan el nivel general de
participación y utilidades. Los competidores malos violan las reglas: tratan de comprar
participación en lugar de captarla, toman grandes riesgos, invierten en capacidad excesiva y
trastornan el equilibrio industrial.

BALANCE DE LAS ORIENTACIONES HACIA EL CLIENTE Y HACIA EL COMPETIDOR.

Una empresa centrada en la competencia es aquella cuyos movimientos están dictados

básicamente por las acciones y reacciones de la competencia. La firma pierde mucho tiempo en
seguir los movimientos y participaciones en el mercado de los competidores en cada mercado, de
manera especifica.
Por el lado positivo, la empresa desarrolla una orientación de lucha. Capacita a especialistas
en mercadotecnia para estar en alerta constante. Por el lado negativo, la empresa da muestras de un
patrón reactivo. Determina sus movimientos basándose en los competidores. No se desplaza en
dirección predeterminada hacia un objetivo propio.
Por lo contrario, una empresa centrada en el cliente se enfocara mas en los desarrollos de
éste al formular sus estrategias.
Es evidente que la empresa centrada en el cliente esta en mejor posición para identificar las
nuevas oportunidades y establecer un rumbo estratégico que tenga sentido a largo plazo. Si se
observa el desarrollo de las necesidades del cliente, puede decidir que grupos de clientes y cuales
necesidades con las mas importantes para servir, de acuerdo con sus recursos y objetivos.
En la practica, las empresas de hoy día deben observar a los clientes y a los competidores,
cuidando que la observación del competidor no las ciegue en el enfoque al cliente. Las empresas
pasan por cuatro orientaciones a través del tiempo. En la primera etapa, prestan poca atención a los
clientes o competidores, ya que se orientan al producto. En la segunda etapa, comienzan a poner
atención a los clientes convirtiéndose en empresas orientadas al cliente. En la tercera etapa
empiezan a prestar atención a los competidores tornándose en empresas orientadas al competidor.
En la etapa actual, deben equilibrar su atención en ambos sentidos, y se dice que están orientadas
hacia el mercado.

CAPITULO XI.
IDENTIFICACION DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECCIÓN DE LOS
MERCADOS META.

La esencia de la mercadotecnia moderna puede describirse como mercadotecnia SMP,

segmentación, selección de metas y posicionamiento.
La mentalidad de los vendedores pasa por tres etapas:
• Mercadotecnia masiva. El vendedor se compromete en la producción
masiva o en serie, la distribución masiva y la promoción masiva de un producto
para todos los compradores.
 • Mercadotecnia con base en la variedad del producto. El vendedor fabrica
diversos productos. Ofrece variedad a los compradores mas que atraer a
distintos segmentos del mercado.
• Mercadotecnia de la meta. Aquí el vendedor hace una distinción de los
principales segmentos del mercado, se fija como meta uno o más de estos
segmentos y desarrolla productos y programas de mercadotecnia a la medida de
cada segmento seleccionado. La forma mas avanzada de mercadotecnia de
metas es la mercadotecnia a la medida, en que el producto y el programa de
mercadotecnia se adaptan a las necesidades y deseos de diferentes
consumidores y organizaciones de compra.
La mercadotecnia meta requiere tres pasos principales. El primero es la segmentacion del
mercado, que es el acto de identificar y definir el perfil de distintos grupos de compradores que
podrían requerir productos separados, mezclas de mercadotecnia o ambos. El segundo paso es la
fijación de metas de mercado, que consiste en seleccionar uno o más segmentos de mercado a los
cuales incursionar. El tercer paso es el posicionamiento en el mercado, que es el acto de establecer y
comunicar los beneficios singulares clave que ofrece un producto.

SEGEMENTACION DEL MERCADO.

Planteamiento General para la Segmentación de un Mercado

La mayoría de los vendedores encontrara que no es rentable adaptar su producto a cada

cliente (mercadotecnia adaptada al cliente). En lugar de ello, identifica los tipos de compradores que
difieren mas que en sus requerimientos de producto, en sus respuestas de mercadotecnia, o en
ambos.

Mercados, Segmentos de Mercado y nichos

Cualquier mercado se puede dividir en segmentos de mercado, nichos. Los segmentos de

mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados. Un nicho es un grupo definido en
forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios. En la medida en que el
vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a
convertirse en un conjunto de nichos.
Los segmentos atraen numerosos competidores, en tanto que un nicho atrae solo a uno o
algunos.
Un nicho atractivo. Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades
singulares y complejas; están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga
sus necesidades; si pretende obtener éxito, el mercadologo especializado en nichos tendrá que
especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.

Patrones de Segmentacion del Mercado

Se pueden identificar tres diferentes segmentos de preferencia en el mercado:

• Preferencias homogéneas. Todos los consumidores tienen
aproximadamente una misma preferencia.
• Preferencias difusas. Los consumidores difieren mucho en sus preferencias.
• Preferencias agrupadas. El mercado podría revelar distintos grupos de
preferencia que se denominan segmentos de mercado natural.

Procedimientos de Segmentacion del Mercado

El procedimiento común consiste de tres pasos:
1. Etapa de estudio
2. Etapa de análisis
3. Etapa del perfil

Una forma de descubrir que hay nuevos segmentos es investigar la jerarquía de atributos
que consideran los consumidores en su proceso de elección de una marca. Una empresa
debe registrar los cambios en la jerarquización de los atributos del consumidor y ajustarse a
las prioridades cambiantes del consumidor.
La jerarquización de atributos también revela los segmentos de clientes. Cada segmento
puede tener distintas características demográficas, psicográficas y mediográficas. Este
razonamiento se denomina teoría de posicionamiento del mercado.

Bases para la Segmentacion de los Mercados de Consumo

Las variables caen dentro de dos grandes grupos: formar segmentos considerando
las características del consumidor o las respuestas del consumidor hacia el producto.

VARIABLE DIVISION
Geográfica Región
Ciudad o tamaño
Densidad
Clima
Demográfica Edad
Sexo
Tamaño de la familia
Ciclo de la vida familiar
Ingresos
Ocupación
Educación
Religión
Raza
Nacionalidad
Psicográfica Clase social
Estilo de vida
Personalidad
De la Conducta Ocasiones
Beneficios
Posición del usuario
Frecuencia de uso
Posición de lealtad
Etapa de preparación
Actitud hacia el producto

Bases para la Segmentacion de los Mercados Empresariales

Los mercados industriales pueden segmentarse utilizando muchas de las variables

que se emplean en la segmentacion del mercado de consumo. Pero también se agregan
algunas variables nuevas. Bonoma y Shapiro sugieren que las variables demográficas son
las más importantes, seguidas por las variables de operación hasta llegar a las características
personales del competidor.
 Demográficas
Variables operativas
Enfoques de compra
Factores de situación
Características personales
Industria
Tamaño de la compañía
Lugar
Tecnología
Estado de usuario / no usuario
Capacidades del cliente
Organización de función de compra
Estructura de poder
Naturaleza de las relaciones existentes
Políticas generales de compra
Criterios de compra
Urgencia
Aplicación especifica
Tamaño del pedido
Similitud entre comprador y vendedor
Actitudes hacia el riesgo
Lealtad

En una industria meta seleccionada, una empresa puede hacer mas segmentos por tamaño
del cliente. La compañía podría establecer programas separados para negociar con clientes
grandes y pequeños.
Dentro de una determinada industria meta y tamaño de l cliente, la empresa puede
segmentar con base en criterios de compra.
Robertson y Barich identificaron tres segmentos industriales con base en el proceso de
decisión de compra:
1. Prospectos primerizos: estos clientes no han realizado aun compra alguna.
Quieren comprarle a un representante de ventas que comprenda su negocio, que
explique bien las cosas y en quien puedan confiar.
2. Novatos: estos clientes ya compraron el producto. Desean contar con manuales
fáciles de leer, líneas telefónicas de atención a clientes, un alto nivel de
capacitación y vendedores expertos.
3. Complejos: estos clientes desean velocidad en mantenimiento, reparaciones,
productos a la medida de sus necesidades y un apoyo técnico calificado.
Sugieren que estos segmentos pueden tener distintas preferencias en cuanto canales.
Rangan, Moriarty y Swartz estudiaron un mercado maduro de mercancías con el
propósito de someter a prueba el surgimiento normal de dos segmentos industriales:
compradores que prefieren precio bajo y escaso servicio y compradores dispuestos a pagar
un precio mas alto a cambio de mas servicio:
1. Compradores programados: estos consideran que el producto no es muy importante
para su operación. Lo compran como articulo que se adquiere en forma rutinaria. Por lo
general pagan el precio total y reciben un servicio por abajo del promedio.
 2. Compradores de relaciones: son aquellos que consideran que el producto es poco
importante y conocen las ofertas competitivas. Obtienen un pequeño descuento y una
cantidad de servicio moderada, prefieren al vendedor en tanto el precio no se dispare en
exceso.
3. Compradores de transacción: estos compradores consideran que el producto es muy
importante en sus operaciones. Son sensibles a las ofertas y el servicio. Reciben
descuentos. Conocen los precios del mercado y están dispuestos a cambiar de producto
si el precio es mejor.
4. Cazadores de gangas: estos piensan que el producto es muy importante y exigen el
máximo descuento así como el mejor servicio. Conocen proveedores alternativos,
denotan dureza en la negociación y están dispuestos a cambiar a la menor
insatisfacción.

Requerimientos para una Segmentacion Eficaz

Existen muchas maneras de segmentar un mercado. Sin embargo, no todas las

segmentaciones son eficaces. Para que sean de utilidad máxima, los segmentos del mercado
deben mostrar las características siguientes.
• Susceptibilidad de ser medidos. Es el grado hasta el cual puede medirse el tamaño y
el poder de compra del segmento.
• Sustanciabilidad. Los segmentos son lo suficiente grandes o rentables.
• Accesibilidad: es posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia.
• Susceptibilidad a la diferenciación. Los segmentos son susceptibles de distinguirse
en términos conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y
programas de mezcla de mercadotecnia.
• Susceptibilidad a la acción. Es el grado en el cual pueden formularse programas
eficaces para atraer y servir a los segmentos.

SELECCIÓN DEL MERCADO META

La segmentacion del mercado revela las oportunidades de segmento de mercado a

las que se enfrenta la empresa. Ahora, ésta debe evaluar los diferentes segmentos y decidir
cuantos y a cuales servir.

Evaluación de los Segmentos del Mercado

TAMAÑO Y CRECIMIENTO DEL SEGMENTO. Una empresa debe cuestionar si el

segmento potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuados.
ATRACTIVO ESTRUCTURAL DEL SEGMENTO. Un segmento podría tener un tamaño
y un crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad
potencial. Porter identifico cinco fuerzas para determinar el atractivo intrínseco a largo
plazo de todo un mercado o de algún segmento de éste.
1. Riesgo de rivalidad intensa en el segmento. Un segmento no es atractivo si ya
contiene competidores numerosos, fuertes o agresivos.
2. Riesgo de nuevos participantes. Un segmento no es atractivo si puede atraer a
nuevos competidores que llegaran con una nueva capacidad, recursos sustanciales e
impulso para el aumento de la participación en el mercado. El atractivo de un segmento
varia función de la dificultad que implican las barreras contra la entrada o la salida.

Barreras contra la salida

 Baja Alta
Barreras Baja Ganancias bajas y Ganancias bajas
contra la estables y arriesgadas
entrada Alta Ganancias altas y Ganancias altas
estables y arriesgadas

3. Riesgo de productos sustitutos. Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o

potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se
pueden obtener en un segmento.
4. Riesgo de que se incremente el poder de negociación del comprador. Un segmento no es
atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociación. Los
compradores trataran de hacer que los precios bajen, demandaran mejor calidad/servicios y
pondrán a los competidores unos en contra de otros. Los vendedores para defenderse podrían
seleccionar a los compradores que posean el menor poder de negociación o para cambiar de
proveedores.
5. Riesgo de crecimiento del poder de negociación de los proveedores. Un segmento no es
atractivo si los proveedores de la empresa pueden elevar sus precios o reducir las cantidades de
los pedidos.

Selección de los Segmentos del Mercado

Una vez que ha evaluado los distintos segmentos, la empresa debe decidir a cuales y a
cuantos segmentos servir. Este es el problema de la selección del mercado meta. Patrones de
selección de mercado meta:
CONCENTRACION EN UN SOLO SEGMENTO. La empresa selecciona un solo
segmento. A través de la mercadotecnia concentrada, la empresa logra una sólida posición de
mercado en el segmento, debido a su conocimiento profundo de sus necesidades de este y al
prestigio especial que se forma.
ESPECIALIZACION SELECTIVA. La empresa selecciona varios segmentos, cada uno de
los cuales es objetivamente atractivo o concuerda con los objetivos y recursos de la empresa. Puede
haber poca o ninguna sinergia en los segmentos, pero cada uno de ellos promete ser un generador de
dinero. Esta estrategia de cobertura de múltiples segmentos tiene la ventaja de diversificar los
riesgos de la empresa.
ESPECIALIZACION DEL PRODUCTO. La empresa se concentra en fabricar un
determinado producto que se vende en varios segmentos. A través de esta estrategia la empresa
estructura un sólido prestigio en el área del producto especifico.
ESPECIALIZACION DEL MERCADO. La empresa se concentra en servir a muchas
necesidades de un grupo especifico de clientes. La empresa gana una sólida reputación por
especializarse en servir a este grupo de clientes y se convierte en un canal para todos los nuevos
productos que este grupo de clientes pudiera usar.
COBERTURA DE TODO EL MERCADO. Una empresa intenta servir a todos los grupos
de clientes con todos los productos que pudieran necesitar. Solo las grandes compañías pueden
emprender una estrategia de cobertura de todo un mercado.
Las grandes empresas pueden cubrir un mercado completo de dos maneras extensas: por
medio de la mercadotecnia no diferenciada, o mediante la mercadotecnia diferenciada.
Mercadotecnia No Diferenciada. La empresa podría ignorar las diferencias del segmento del
mercado e ir tras todo aquel con una oferta de mercado. Esto se enfoca en las necesidades de los
compradores que son comunes y no en las que son diferentes. Se diseña un producto y un programa
de mercadotecnia que atraigan el mayor numero de compradores. Se apoya en la distribución y en la
publicidad masivas. Su objetivo es dotar al producto de una imagen superior en la mente de la
gente.
 El programa de publicidad no diferenciada mantiene bajos los costos de publicidad. La
ausencia de investigación de segmentos de mercadotecnia y de planeación, hace bajar los costos de
investigación de mercadotecnia y administración del producto. Se supone que la empresa puede
convertir sus bajos costos en precios bajos con el fin de captar al segmento sensible al precio.
Cuando varios competidores practican la mercadotecnia no diferenciada, el resultado es una
competencia intensa en los segmentos más grandes del mercado e insatisfacción en los más
pequeños.

Mercadotecnia Diferenciada. La empresa opera en varios segmentos del mercado y diseña

diferentes programas para cada segmento.
Como la mercadotecnia diferenciada conduce tanto a ventas más altas como a costos mas altos (de
modificación del producto, de producción, administrativos, de inventario, de promoción)

CAPITULO XII.
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE MERCADO.

La diferenciación permite a la empresa obtener una ganancia extra con base al valor
adicional que perciben los consumidores.
Existen cuatro formas genéricas para pensar en la manera de diferenciar la oferta de una empresa.
La empresa podrá generar valor al ofrecer algo que sea mejor, más nuevo, más rápido, mas barato.
Mejor significa que la oferta de la empresa supera en desempeño a sus rivales. Supone mejorar el
producto existente en alguna forma poco importante. Más nuevo significa desarrollar una solución
que no existía antes. Supone un riesgo mas elevado que una simple mejora y obtener una mayor
ganancia. Mas rápido significa reducir el tiempo de desempeño o entrega que supone el uso o
adquisición de un bien o servicio. Mas barato significa obtener un producto similar por una suma
menor.
Treacy y Wiersema distinguieron tres estrategias que llevan a una diferenciación exitosa y
al liderazgo en el mercado:
• Excelencia operacional: consiste en proporcionar a los clientes bienes o servicios
confiables a precios competitivos y de fácil disponibilidad.
• Cercanía con el cliente: requiere conocer de cerca de los clientes para responder a
sus necesidades especificas y especiales.
• Liderazgo de producto: busca ofrecer al cliente bienes y servicios innovadores más
útiles y que superen a los productos de los competidores.

HERRAMIENTAS PARA LA DIFERENCIACION COMPETITIVA.

Al desarrollar la estrategia de mercado, una empresa deberá preguntarse de qué forma

específica podrá obtener una ventaja competitiva. El Boston Consulting Group distingue cuatro
tipos de industria sobre la base del numero y tamaño de ventajas competitivas disponibles.

Tamaño de la ventaja
Pequeña Grande

Numero de Muchos Fragmentada Especialización

enfoques para
alcanzar la ventaja Pocos Estancada Volumen
 Industria de volumen. Las empresas solo pueden obtener contadas ventajas, aunque bastante
considerables.
Industria estancada. Existen pocas ventajas y todas son pequeñas.
Industria fragmentada. Las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación,
aunque todas sean pequeñas.
Industria especializada. Las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, y
cada una puede ser altamente lucrativa.
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir costos o lograra
utilidades. Algunas de ellas pueden encontrar pequeñas ventajas, aunque todas serán fáciles de
imitar y pasajeras. Para estas firmas, la solución consiste en identificar en forma continua nuevas
ventajas posibles y ponerlas en practica una tras otra, sin parar, a fin de que se tambalee la
competencia. Estas empresas necesitan establecer como rutina el proceso de innovaciones para
descubrir muchas diferencias pequeñas que con el tiempo pueden hacerla conseguir una
participación en el mercado.
Milind Lele observo que las empresas en particular difieren en su capacidad potencial de
maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, el producto, el lugar (canales), la
promoción o el precio. Por cada maniobra posible, la empresa necesita estimar el rendimiento
potencial sobre las inversiones. Aquellas maniobras que prometen el mayor rendimiento definen el
apalancamiento estratégico de la empresa.

Una empresa u oferta puede diferenciarse en cuatro dimensiones básicas: producto,

servicios, personal o imagen.

PRODUCTO SERVICIOS PERSONAL IMAGEN

Características Entrega Competencia Símbolo
Desempeño Instalación Cortesía Medio de
Cumplimiento con las Capacitación de Credibilidad comunicación
especificaciones clientes Confiabilidad Atmósfera
Durabilidad Servicio de consultoría Capacidad de respuesta Acontecimientos
Confiabilidad Reparación Comunicación
Reparabilidad Misceláneos
Estilo
Diseño

Diferenciación del Producto

En un extremo se encuentran productos sumamente estandarizados que permiten escasas

variaciones.
En el otro extremo se encuentran los productos susceptibles de diferenciarse marcadamente.
Aquí el proveedor enfrenta abundantes parámetros de diseño. Las principales diferenciaciones del
producto son características, desempeño, cumplimiento de las especificaciones, durabilidad,
confiabilidad, capacidad de reparación, estilo y diseño.
CARACTERISTICAS. Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del
producto. Se parte de una presentación en bruto y sin adornos del producto. La empresa es capaz de
producir nuevos modelos agregando características adicionales.
Las características son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una
empresa.
La empresa obtendrá una lista de elementos potenciales que agregar. La compañía debe
calcular el valor para el cliente de cada nuevo elemento, y compararlo con el costo para la empresa.
La empresa debe tomar en cuenta cuántas personas desearan cada innovación, el tiempo que
se llevara producirlo y si la competencia puede imitarlos.
 RENDIMIENTO DE LA CALIDAD. Se refiere a los niveles de operación de las
características primarias del producto. Por lo general, quienes compran productos costosos
comparan las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan mas por un mejor
funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido mas alto.
La empresa debe decidir su política sobre la calidad a largo plazo. Se presentan tres
estrategias. La primera, en la que el fabricante mejora el producto de manera continua, suele generar
una recuperación y participación mas altas en el mercado. La segunda, consiste en conservar la
calidad del producto. Muchas empresas no cambian la calidad inicial a menos que encuentren
defectos muy visibles o se presenten oportunidades excepcionales. La tercera estrategia consiste en
reducir la calidad del producto con el tiempo. Algunas empresas alteran la calidad para compensar
los costos crecientes, esperando que los compradores no noten la diferencia. Otras la reducen en
forma deliberada para aumentar sus ganancias, aunque a la larga esto suele afectar la rentabilidad.
CUMPLIMIENTO DE LAS ESPECIFICACIONES. Es el grado en que el diseño y las
características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
DURABILIDAD. Es una medida de la vida operativa del producto.
SEGURIDAD DE USO. Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin
fallas en un lapso determinado.
CAPACIDAD DE REPARACION. Es la medida de la facilidad con que se repara un
producto cuando funciona mal o se descompone.
ESTILO. Es la manera en que el comprador aprecia el producto y como se siente con él.

DISEÑO: EL ELEMENTO INTEGRADOR. El diseñador debe calcular cuanto se invertirá

en el desarrollo de las características, funcionalidad, cumplimiento de las especificaciones,
seguridad, reparabilidad, estilo y otros factores. Desde el punto de vista de la empresa, un producto
bien diseñado es el que se fabrica y se distribuye sin problemas. Desde el punto de vista del cliente,
un producto bien diseñado debe tener un aspecto agradable, debe ser fácil abrirlo, instalarlo,
aprender a usarlo, usarlo, repararlo y desecharlo. El diseñador ha de tomar en cuenta lo anterior y
conseguir la máxima de que la forma se adecua a la función. También debe comprometerse con
todas las características deseables. Mucho depende de saber como percibe y aprecia el mercado
meta los distintos costos y beneficios.
A medida que se intensifica la competencia, el diseño ofrecerá una de las formas más
poderosas de diferenciar y posicionar los bienes y servicios de una empresa. Ello es de particular
validez cuando se vende equipo duradero, aparatos, servicios al detalle y hasta bienes empacados.
Después de todo, el diseño abarca tanto al producto, proceso, diseño gráfico, arquitectónico e
industrial, como la identificación corporativa.
El buen diseño es capaz de atraer la atención, mejorar la calidad y el desempeño, reducir
costos y comunicar con mas fuerza el valor al mercado meta que se pretende alcanzar.

Diferenciación de Servicios

Los principales diferenciadores de servicio son entrega, instalación, capacitación de los

clientes, servicio de consultoría y reparación.
ENTREGA. Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez,
el esmero y la atención con que se hace el envío.
INSTALACION. Abarca el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en
determinado lugar. Quienes compran equipo esperan que el vendedor proporcione un buen servicio
de instalación. La calidad de este servicio puede variar.
CAPACITACION DEL CLIENTE. Supone capacitar a los empleados del cliente para que
utilicen el equipo adquirido de manera adecuada y eficaz.
SERVICIO DE ASESORIA. Comprende los datos, información y publicidad que el
vendedor ofrece sin costo o por un precio mínimo a los compradores.
 REAPARACIONES. Se refiere a la calidad del servicio de reparación que la empresa
ofrece a los clientes.
SERVICIO DIVERSOS. Las empresas pueden descubrir muchas otras maneras de agregar
valor mediante servicios diferenciados: pueden mejorar la garantía o el contrato de mantenimiento
de la competencia, o bien establecer premios de descuento, como los programas de pasajero
frecuente de las aerolíneas. De hecho, son ilimitados los servicios y ventajas que pueden ofrecer las
compañías para diferenciarse de la competencia.

Diferenciación del Personal

Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor al personal
que la competencia y lo capacitan más.
El personal bien capacitado posee seis características:
• Competencia: los empleados poseen la capacidad y conocimientos
necesarios.
• Cortesía: los empleados son amables, respetuosos y considerados.
• Credibilidad: los empleados inspiran confianza.
• Confiabilidad: los empleados proporcionan el servicio con consistencia y
exactitud.
• Capacidad de respuesta: los empleados atienden sin demora las solicitudes
y los problemas de los clientes.
• Comunicación: los empleados tratan de comprender al cliente y de
comunicarse claramente con él.

Diferenciación de la Imagen

Incluso cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el
publico puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca.
IDENTIDAD CONTRA IMAGEN. Una personalidad exitosa de marca no llega por si sola.
Es el resultado de un programa de identidad consciente. Las herramientas del desarrollo de la
identidad son los nombres, logotipos, símbolos, atmósferas y sucesos. Se espera que este trabajo
creara una imagen de marca deseada. Pero es importante distinguir entre identidad e imagen. La
identidad abarca las formas n que una empresa pretende identificarse frente al publico. La imagen
es la forma en que el publico percibe la empresa. Ésta diseña su identidad a fin de dar forma a la
imagen del publico, pero otros factores intervienen para determinar la imagen que tiene cada
persona de la empresa.
En una imagen se tratan de transmitir ciertas características. Se debe contener un mensaje
unitario que posicione el producto y su principal cualidad. Debe transmitir el mensaje de manera
distintiva y con claridad, para que no se confunda con otros mensajes parecidos de la competencia,
y con fuerza emocional para que apele tanto a los sentimientos como a la conciencia del publico.
El desarrollo de una imagen fuerte para una marca o empresa requiere creatividad y
empeño. Debe difundirse por todos los medios de que disponga la empresa y repetirse
constantemente.
SIMBOLOS. Una imagen fuerte consta de uno o mas símbolos que identifican a la empresa
o marca. El diseño de los logos de éstas deben hacer que la identificación sea instantánea. La
compañía puede elegir un objeto. La empresa puede hacer que cierta marca gire en torno a alguna
celebridad. Otra táctica consiste en elegir un color que identifique a la marca o a la empresa, y a
veces con alguna melodía o canción.
 MEDIOS AUDIOVISUALES Y ESCRITOS. Los símbolos elegidos deben incluirse en
anuncios que expresen la personalidad de la empresa o la marca. Los anuncios trataran de expresar
algo distintivo: una anécdota, estado de animo o la funcionalidad.
AMBIENTE. El espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y
servicios es otra importante fuente de imagen.
ACTIVIDADES. Una compañía puede crear su imagen a través del tipo de actividades en
que participa.

DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Una empresa, en vez de pensar que vende mercancía, debe considerar que tiene en sus
manos un producto indiferenciado que puede transformar en una oferta diferenciada.
Al mismo tiempo, no todas las diferencias de marca tienen sentido o valor. No todas las
diferencias son distintivas. Por ello, la empresa debe elegir con cuidado de que manera se
distinguirá de la competencia. Vale la pena marcar una diferencia en la medida en que satisfaga los
siguientes criterios:
• Importante: la diferencia incluye un beneficio altamente valorado por una
cantidad apreciable de clientes.
• Distintiva: nadie mas debe ofrecer esa diferencia, o bien a empresa debe
ofrecerla en forma mas distintiva.
• Superior: la diferencia es superior a otras maneras de alcanzar las mismas
ventajas.
• Comunicable: es posible comunicarla a los compradores y éstos pueden
captarla.
• Exclusiva: la competencia no puede imitarla fácilmente.
• Costeable: el comprador puede pagar la nueva diferencia.
• Rentable: la empresa descubrirá que es rentable introducir la diferencia.
Diferenciar es establecer una serie de diferencias significativas para distinguir la oferta de la
empresa de las de la competencia.
El posicionamiento consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar
claro y apreciado en la mente de los consumidores meta.
En el posicionamiento, la empresa debe decidir cuantas y cuales diferencias destacar entre
los clientes meta.

¿Cuántas Diferencias Conviene Destacar?

Muchos mercadologo propugnan por anunciar de manera decidida solo una cualidad ante el
mercado meta. Cada marca debería elegir un atributo y apegarse a ese atributo número uno. Por lo
general, el publico suele recordar mejor el mensaje del numero uno.
Las posiciones numero uno que conviene promover son “mayor calidad”, “mejor servicio”,
“mejor precio”, “mas valor” y “tecnología mas avanzada”. Si una empresa anuncia siempre una de
estas posiciones y se apoya firmemente en ella es probable que sea conocida y recordada por dicha
característica.
No todos están de acuerdo en que el posicionamiento de una sola ventaja sea siempre lo
mejor. La empresa puede tratar de anunciar un posicionamiento doble cuando dos o mas empresas
afirman que son las mejores en la oferta del mismo atributo. La intención es encontrar un nicho
especial dentro del segmento deseado.
Cuando las empresas promueven varias ventajas de marca, corren el riesgo de no convencer
al publico y no dejar bien sentado su posicionamiento. En general, una empresa debe evitar cuatro
errores importantes de posicionamiento:
• Subposicionamiento: algunas empresas descubren que los clientes apenas
tienen una vaga idea de la marca y de hecho no saben nada especial de ella.
• Sobreposicionamiento: el publico puede tener una imagen demasiado
reducida de la marca.
• Posicionamiento confuso: el publico puede tener una imagen confusa de la
marca.
• Posicionamiento dudoso: es posible que al publico le cueste trabajo creer en
la publicidad al confrontarla con las características, el precio y el fabricante del
producto.

La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que le permite a la empresa

resolver el problema de la mezcla de mercadotecnia. Esta combinación (producto, precio, lugar y
promoción) consiste esencialmente en precisar los detalles tácticos de la estrategia del
posicionamiento.
Al buscar una estrategia de posicionamiento, se dispone de cuando menos siete estrategias:
1. Posicionamiento de atributos.
2. Posicionamiento de ventajas.
3. Posicionamiento de uso y aplicación.
4. Posicionamiento del usuario.
5. Posicionamiento de competidores.
6. Posicionamiento de categoría de producto.
7. Posicionamiento de calidad y precio.

COMO DIFUNDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA

La empresa no solo debe establecer una estrategia clara de posicionamiento; también debe
comunicarla eficazmente al publico. Para informar sobre la calidad se eligen los signos físicos y las
claves que la gente por lo general emplea para juzgar dicha calidad.
La calidad también se expresa mediante otros elementos de mercado. Un alto precio suele
indicar un producto de mas calidad. Asimismo, en la imagen de calidad del producto intervienen la
envoltura, la distribución, la publicidad y la promoción.

CAPITULO XIII.
DESARROLLO, PRUEBA Y LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Toda vez que una empresa segmenta cuidadosamente el mercado, elige su grupo meta de
consumidores y determina el posicionamiento que desea en el mercado, esta lista para desarrollar y
lanzar los productos apropiados y, se espera, exitosos.
Una empresa puede agregar nuevos productos al adquirir o bien desarrollarlos. La adquisición
puede tomar tres formas. La empresa puede adquirir nuevas empresas, comprar ciertas patentes de
otras empresas, o bien, adquirir una licencia o franquicia de otra empresa.
La ruta del desarrollo de un nuevo producto puede tomar dos formas. La compañía podrá
desarrollarlos en sus propios laboratorios, o bien, firmar contratos con investigadores
independientes o con empresas especializadas en el desarrollo de nuevos productos para el
beneficio de la empresa.
Los nuevos productos incluyen productos originales, mejorados, modificados y las nuevas
marcas que la empresa desarrolla mediante sus esfuerzos de investigación y desarrollo. También se
vera si los consumidores perciben como nuevos a los productos.
Booz, Allen & Hamilton identifica seis categorías de nuevos productos según el grado de
novedad para la empresa y el mercado. Dichas categorías son:
• Productos nuevos para el mundo: productos nuevos crean un mercado totalmente
nuevo.
• Líneas de productos nuevos: artículos nuevos que permiten que una empresa entre
por primera vez en un mercado establecido
• Adiciones a las líneas existentes de productos: nuevos productos que complementan
las líneas establecidas de productos de una empresa.
• Mejoras y revisiones de los productos existentes: nuevos productos que
proporcionan un mejor desempeño o un mayor valor percibido y sustituyen a los ya
existentes.
• Reposicionamientos: productos existentes dirigidos a nuevos mercados y segmentos
de mercado.
• Reducciones de costo: nuevos productos que proporcionan un desempeño similar a
un menor costo.

DILEMA DEL DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

Debido a la intensa competencia en la mayor parte de los mercados de hoy día, las empresas
que no desarrollan nuevos productos corren un gran riesgo. Los artículos existentes son vulnerables
a las modificaciones en las necesidades y gustos del consumidor, las nuevas tecnologías, la
reducción del ciclo de vida de los productos y el aumento en la competencia domestica y extranjera.
¿Por qué fracasan tantos nuevos productos? Existen varios factores. Un ejecutivo de alto
nivel podría impulsar una idea a la que favorece a pesar de los resultados negativos de la
investigación de mercado; O bien la idea es buena, pero se sobrestima el tamaño del mercado; o
quizá el producto real no esta tan bien diseñado; o bien, no tiene un posicionamiento correcto en el
mercado, al no contar con anuncios eficaces, o su precio es superior a su valor. Con frecuencia, los
costos del desarrollo de un nuevo producto son mayores a lo esperado, o los competidores
responden con mas intensidad de la prevista.
Muchos factores impiden el desarrollo exitoso de nuevos productos:
Escasez de ideas importantes de nuevos productos en áreas especificas.
Mercados fragmentados: la intensa competencia lleva a una fragmentación creciente de los
mercados. Las empresas deben dirigir sus nuevos productos a segmentos mas pequeños, lo que
significa menores ventas y utilidades para cada producto.
Restricciones sociales y gubernamentales: los nuevos productos deben satisfacer criterios
públicos.
Costo del proceso de desarrollo de nuevos productos: por lo general, una empresa debe
generar muchas ideas de nuevos productos para poder obtener solo unas cuantas buenas.
Falta de capital: algunas empresas con buenas ideas no pueden reunir el dinero necesario
para investigarlas.
Menor tiempo de desarrollo: es probable que muchos competidores tengan la misma idea al
mismo tiempo y la victoria será para el más rápido.
Reducción del ciclo de vida del producto: cuando un nuevo producto tiene éxito, los rivales
lo copian con tanta rapidez que el ciclo de vida del producto se reduce de manera considerable.

DISPOSICIONES ORGANIZACIONALES EFICACES

 La alta dirección es responsable del éxito del nuevo producto, ya que no es posible pedir
que se le ocurran grandes ideas al gerente de nuevos productos. El desarrollo de un nuevo producto
requiere que la lata dirección defina el área de influencia del negocio y las categorías de productos
que desee destacar.
La alta dirección debe establecer criterios específicos para la aceptación de la idea de
nuevos productos, en particular en grandes empresas multidivisionales en las que fluyen hacia
arriba todo tipo de proyectos apoyados por varios gerentes.
Un factor fundamental en la labor de desarrollar nuevos productos es establecer estructuras
organizacionales eficaces. Las empresas manejan el desarrollo de nuevos productos de diferentes
formas.
Gerentes de producto: muchas empresas asignan a sus gerentes de producto la
responsabilidad de las ideas de nuevos productos. Por lo general, los gerentes de producto están tan
ocupados con la dirección de su línea de productos que prestan poca atención al nuevo producto.
Gerentes de nuevos productos: este puesto profesionaliza la función de desarrollo de nuevos
productos y, por otra parte, los gerentes tienden a pensar en términos de modificaciones de producto
y ampliaciones de línea limitadas al mercado de su producto.
Comités de nuevos productos: la mayoría de las empresas tienen un comité de alto nivel
encargado de revisar y aprobar las propuestas de nuevos productos.
Departamentos de nuevos productos: las grandes empresas suelen establecer un
departamento de nuevos productos encabezado por un gerente con un nivel importante de autoridad
y acceso a la alta dirección. Entre las principales responsabilidades de ese departamento se incluyen
la generación y filtrado de nuevas ideas, trabajar con el departamento de investigación y desarrollo
y realizar pruebas de campo y comercialización.
Equipos multidisciplinarios de nuevos productos: un equipo multidisciplinario es un grupo
formado por personal de varios departamentos que se encarga de desarrollar un producto o negocio
específicos. Son empresarios internos a quienes se releva de sus otras funciones, se les asigna un
presupuesto, un plazo y un marco para sus maniobras.
El modelo tradicional de la innovación requiere que el departamento de investigación y
desarrollo obtenga e investigue una idea brillante; luego, que un equipo de ingeniería la diseñe y
pase al departamento de producción para que la convierta en algo que después vende el
departamento de ventas.
Para acelerar el desarrollo eficaz de un producto, muchas empresas adoptan hoy día un
enfoque orientado sobre el trabajo de equipo, llamado desarrollo simultaneo de producto. El
desarrollo eficaz de un producto requiere que los departamentos de investigación y desarrollo,
ingeniería, producción, compras, mercadotecnia y finanzas trabajen en equipo desde el principio. La
idea del producto debe investigarse desde el punto de vista comercial y un equipo multidisciplinario
especifico deberá guiar al proyecto en el desarrollo del producto.
Según Booz, Allen & Hamilton, las empresas más exitosas en lo que respecta a
innovaciones comprometen recursos en forma consistente para el desarrollo del nuevo producto;
diseñan una estrategia para éste, vinculada con el proceso de planeación estratégica y establecen
medidas organizacionales formales y sofisticadas para administrar el proceso de desarrollo del
nuevo producto.
La herramienta mas sofisticada para administrar el proceso de innovación en varias etapas
distintas. Al final de cada una de ellas se encuentra una puerta o punto de verificación. El líder del
proyecto, que trabaja con un equipo multidisciplinario, debe entregar en cada puerta un conjunto
conocido de aspectos antes de poder pasar a la siguiente etapa. Los altos ejecutivos actúan como
guardianes y revisan en cada puerta criterios, a fin de juzgar si el proyecto merece pasar a la
siguiente etapa, lo que siempre supone un costo mas elevado. Los guardianes toman una decisión
entre cuatro posibles: seguir adelante, terminar el proyecto, mantenerse o reciclar. El líder y el
equipo del proyecto conocen los criterios que deben cubrir en cada etapa. Se espera que lleven el
proyecto desde el principio hasta el lanzamiento o terminación del mismo.
Ahora es el momento de ver los principales retos de mercadotecnia en cada etapa del
proceso de desarrollo del nuevo producto. tales etapas son ocho: generación de la idea, filtrado,
desarrollo y prueba del concepto, estrategia de mercadotecnia, análisis del negocio, desarrollo del
producto, prueba del mercado y comercialización.

GENERACION DE LA IDEA

El proceso de desarrollo de un nuevo producto se inicia con la búsqueda de ideas. La alta

dirección debe definir los productos y mercados a destacar. Es preciso establecer los objetivos del
nuevo producto, ya sea un flujo de caja elevado, dominar la participación en el mercado o algún
otro. Se debe especificar la cantidad de esfuerzo que se dedicara al desarrollo de productos
originales, a la modificación de los ya existentes y a copiar los productos de la competencia.

Fuentes de Ideas para Nuevos Productos

Las ideas de nuevos productos pueden proceder de varias fuentes: clientes, científicos,
competidores, personal de ventas de la empresa, miembros del canal de distribución y la alta
dirección.
El concepto de mercadotecnia sostiene que las necesidades y deseos de los clientes son el
punto lógico de partida en la búsqueda de ideas para nuevos productos industriales. Las empresas
técnicas pueden aprender mucho estudiando a un conjunto especifico de clientes, los usuarios líder;
es decir, aquellos que utilizan la mayor de las características avanzadas del producto de la empresa
y que reconocen la necesidad de mejoras antes que los demás clientes. Las empresas podrán
identificar las necesidades y deseos de los clientes a través de encuestas, pruebas proyectivas,
discusión dirigida de grupos y quejas y sugerencias por escrito.
Asimismo, las empresas dependen de sus científicos, ingenieros, diseñadores y otros
empleados para obtener ideas de nuevos productos. Las empresas exitosas han establecido una
cultura organizacional que impulsa a cada empleado a buscar nuevas ideas para mejorar la
producción, los productos y el servicio de la misma.
Las empresas podrán encontrar buenas ideas al examinar los productos y servicio de la
competencia. Su estrategia competitiva es la de imitación y superación del producto mas que de
innovación del mismo.
Los representantes de ventas e intermediarios de la empresa son una fuente particularmente
buena de ideas de nuevos productos. Tienen información de primera mano de las necesidades y
quejas de los clientes y con frecuencia son los primeros en enterarse de los desarrollos competitivos.
La alta dirección puede ser otra fuente importante de ideas de nuevos productos. Algunos
lideres de empresas, asumen una responsabilidad personal en la innovación tecnológica de la
empresa. Esto no siempre es constructivo, ya que es muy probable que un alto ejecutivo presione
para realizar una idea que él patrocina sin una investigación cuidadosa del tamaño del mercado o de
los intereses de éste.

Técnicas para la Generación de la Idea

Las ideas acertadas de la inspiración, la transpiración y las técnicas. Un buen numero de

técnicas de creatividad puede ayudar a personas y grupos a generar mejores ideas.
 RELACION DE ATRIBUTOS. Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de
un producto existente y después modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto
mejorado.
RELACIONES FORZADAS. Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto.
ANALISIS MORFOLOGICO. Este método busca identificar las dimensiones estructurales
de un problema y el examen de las relaciones entre ellas.
IDENTIFICACION DE NECESIDADES Y PROBLEMAS. Las anteriores técnicas
creativas no requieren del consumidor para generar ideas. Por otra parte, la identificación de
necesidades y problemas se inicia con ellos. Se interroga a los consumidores sobre necesidades,
problemas e ideas.
Hippel recomienda que los mercadologos industriales identifiquen ideas de nuevos
productos, de preferencia trabajando con usuarios lideres, en vez de hacerlo con usuarios medios del
tipo de producto. Los usuarios lideres son personas y empresas con necesidades más avanzadas y
que se enfrentan a ellas con años de antelación a la mayoría de los demás usuarios.
TORMENTA DE IDEAS. Técnica desarrollada por Alex Osborn. El grupo común para esta
técnica consiste de seis a diez personas. El problema debe ser especifico. Las sesiones deben durar
aproximadamente una hora. El presidente comienza diciendo: “recuerden que queremos tantas ideas
como sea posible: cuanto más frescas mejor, y recuerden, no hay evaluación”. Las ideas comienzan
a fluir: una idea sigue a otra y en una hora es probable grabar cien o mas ideas. Para que una
deliberación alcance un máximo de eficacia, existen cuatro principios:
1. No se permite la critica: los comentarios negativos sobre las ideas deben
dejarse para después.
2. La espontaneidad es bienvenida: mientras mas original sea la idea, mejor.
Es mas fácil pulirla que invertirla.
3. Estimular la cantidad: mientras mas ideas, mayor probabilidad de que
algunas de ellas sean aprovechables.
4. Estimular la combinación y mejora de ideas: los participantes deben sugerir
la forma de integrar las ideas a otras aun más nuevas.
SINECTICA. Gordon describió cinco puntos en los que se apoya el método sinectico.
1. Aplazamiento: buscar puntos de vista en lugar de soluciones.
2. Autonomía del objeto: dejar que el problema tome vida por sí mismo.
3. Uso de lo trivial: aprovechar lo familiar como trampolín para lo
desconocido.
4. Involucramiento e indiferencia: alterar la entrada a los detalles del problema
y alejarse de ellos, a fin de verlos como partes de un conjunto.
5. Uso de metáforas: permitir que cosas en apariencia irrelevantes o fortuitas
sugieran analogías que a su vez expresan nuevos puntos de vista.

El punto más importante en la generación de ideas es que cualquier empresa puede captarlas
si se organizan de manera apropiada. La empresa debe motivar a los grupos para que sugieran ideas.
Las ideas deben anotarse en un formato y un comité de ideas las revisa cada semana. El comité las
clasifica en tres grupos: prometedoras, marginales y rechazadas. Es necesario que un miembro del
comité investigue mas cada idea prometedora, para elaborar un informe. Después, las ideas
prometedoras que prevalecen pasaran a un proceso de filtrado a gran escala. La empresa ofrecerá
pagos o reconocimientos a los empleados que presenten las mejores ideas.

FILTRADO DE IDEAS

El propósito de la generación de ideas es la creación de mas de ellas. El objetivo de las

etapas subsiguientes es reducir el numero de ideas a unas cuantas que sean atractivas y factibles. La
primera etapa de la selección de ideas es el filtrado.
 Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos de errores. Ocurre un error de
EXCLUSION cuando una empresa elimina una buena idea. La forma mas fácil de hacerlo es
eliminar las ideas de otras personas.
Un error de SEGUIR ADELANTE tiene lugar cuando la empresa permite que una idea
deficiente pase a las etapas de desarrollo y comercialización. Es posible distinguir tres tipos de
fracaso del producto. Un fracaso absoluto hace perder dinero; sus ventas no cubren los costos
variables. Un fracaso parcial también hace perder dinero, pero las ventas, pero las ventas cubren el
total de los costos variables y algunos de los fijos. Un fracaso relativo genera utilidades, pero
menores a las normales de la empresa o la tasa de rendimiento establecida.

Instrumentos de Clasificación Idea-Producto

Casi todas las empresas exigen que las ideas de nuevos productos se presenten en un
formato estándar para que el comité de nuevos productos pueda revisar. La presentación describe la
idea, mercado potencial, precio, costo y tiempo de desarrollo y la tasa de rendimiento del producto.
El comité ejecutivo revisa todas las ideas de productos nuevos contra un conjunto de
criterios. El comité considera preguntas para saber si una idea de producto se enlaza bien con los
objetivos, estrategias y recursos de la empresa. Se desechan las ideas que no satisfagan una o mas
de estas preguntas.
CONCEPTO DE DESARROLLO Y PRUEBA

Es preciso afinar las ideas atractivas en conceptos de producto que puedan probarse. Es
posible distinguir entre la idea, el concepto y la imagen de un producto. La idea de un producto es
un producto posible que la empresa podría ofrecer en el mercado. El concepto de un producto es
una versión elaborada de la idea, expresada en términos comprensibles para el consumidor. La
imagen de un producto es el cuadro especifico del mismo que se forma el consumidor de un
producto real o potencial.

Concepto de Desarrollo

Conceptos de categoría, éstos posicionan la idea dentro de una categoría. El concepto de

categoría, no la idea del producto, define la competencia del mismo.
Donde se situara en relación con otros productos, esto se muestra en el diagrama de
posicionamiento del producto.
Es preciso convertir el concepto de producto en uno de marca. Esto se representa mediante
un diagrama de posicionamiento de marca.

Prueba del Concepto

La prueba del concepto exige probar éstos con un grupo adecuado de consumidores meta.
Los conceptos pueden presentarse simbólica o físicamente. Se presenta a los consumidores una
versión elaborada de cada concepto. Enseguida aparece el concepto 1. Se pide a los consumidores
que respondan a las siguientes preguntas sobre el concepto:
1. ¿Son los beneficios claros y creíbles para usted?
Con esto se mide la comunicabilidad y credibilidad de concepto. Si la puntuación es baja es
preciso afinar o revisar el concepto.
2. ¿Considera usted que este producto resuelve un problema o satisface una necesidad?
Con esto se mide el nivel de necesidad. Mientras más fuerte sea la necesidad, mayor será el
interés que se espera del consumidor.
3. En la actualidad, ¿otros productos cubren esta necesidad y le satisfacen?
 Con esto se mide el nivel de diferencia entre el nuevo producto y los ya existentes. Cuanto
mas grande sea la brecha, mayor será el interés que se espera del consumidor.
4. ¿Es razonable el precio en relación con el valor?
Con esto se mide el valor percibido. Mientras más alto sea el valor percibido, mayor será el
interés que se espera del consumidor.
5. ¿Compraría usted el producto?
Con esto se mide la intención de compra.
6. ¿Quién usaría este producto y con que frecuencia?
Esto proporciona la medida de los usuarios meta, la ocasión y frecuencia de compra.

Ahora el mercadologo sintetiza las respuestas de los encuestados para poder juzgar si el
concepto tiene atractivo y fuerza para el consumidor. Es posible cotejar los niveles de diferencia de
necesidad y de intención de compra contra las normas para la categoría del producto, a fin de ver si
el concepto parece ser ganador, con probabilidad remota o perdedor.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

En este momento, el gerente de nuevos productos debe desarrollar un plan estratégico de

mercadotecnia para introducir este producto en el mercado.
El plan estratégico de mercadotecnia consiste en tres partes. La primera describe el tamaño,
estructura y comportamiento del mercado meta; el posicionamiento planeado para el producto y las
ventas; la participación en el mercado y las utilidades meta que se pretenden en los primeros años.
La segunda parte de l plan estratégico de mercadotecnia determina el precio que se planea
asignar al producto, la estrategia de distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el primer
año.
La tercera parte del plan describe las metas de ventas y utilidades a largo plazo, así como la
estrategia de mezcla de mercadotecnia con el transcurso del tiempo.

ANALISIS DEL NEGOCIO

Una vez que la dirección desarrolla el concepto del producto y la estrategia de

comercialización, podrá evaluar el atractivo de la propuesta del negocio. La dirección deberá
preparar proyecciones de ventas, costos y utilidades, para determinar si satisfacen o no los objetivos
de la empresa. De ser así, el concepto de producto puede pasar a la etapa de desarrollo del producto.

Estimación de las Ventas

La dirección necesita calcular si las ventas serán lo bastante altas para representar utilidades
satisfactorias. Los métodos de estimación de ventas dependen de la forma de adquirir el producto:
una sola vez, poco frecuente o muy frecuente.

Estimación de Costos y Utilidades

Después de calcular el pronostico de las ventas, la dirección puede calcular los costos y
utilidades del riesgo. Los departamentos de investigación y desarrollo, producción, mercadotecnia y
finanzas son responsables de calcular los costos. Detrás de esta proyección de ventas se encuentra
una serie de hipótesis sobre el índice de crecimiento del mercado, de la participación de la empresa
en el mercado y del precio de fabrica.
El método más complejo es el análisis de riesgos. En él se obtienen tres estimaciones
(optimista, pesimista y probable) por cada variable incierta que afecte la rentabilidad en un
ambiente supuesto de mercado y una estrategia de mercadotecnia para el periodo planeado.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

Si el concepto del producto pasa la prueba del negocio, se canaliza a los departamentos de
investigación y desarrollo o bien de ingeniería para que lo conviertan en un producto físico. Esta
etapa responderá a la pregunta de si es posible traducir la idea del producto en un producto factible
desde los puntos de vista técnico y comercial.
El departamento de investigación y desarrollo ampliara una o mas versiones físicas del
concepto del producto, con el propósito de encontrar un prototipo que los consumidores consideren
que satisface los atributos fundamentales que se describen en la declaración de producto y concepto,
que funcione con seguridad en condiciones normales de uso y que sea posible producir dentro de los
costos de producción presupuestados.
Los científicos de laboratorio no solo deben diseñar las características funcionales
requeridas, sino conocer, asimismo, la manera de comunicar los aspectos psicológicos mediante
pistas físicas. Esto requiere la forma en que los consumidores reaccionan ante diferentes colores,
tamaños, pesos y demás pistas físicas. Los especialistas en mercadotecnia deben proporcionar al
personal de laboratorio la información referente a los atributos que buscan los consumidores y como
juzgan que están presentes.
Cuando los prototipos están listos, es preciso hacerlos pasar por rigurosas pruebas
funcionales y de consumidores. Las pruebas funcionales se llevan a cabo en condiciones de
laboratorio y de campo para asegurar que el producto funciona con seguridad y eficacia.
Las pruebas de consumidores pueden tomar varias formas, desde llevar a los consumidores
a un laboratorio hasta darles muestras para que las utilicen en sus hogares. Las pruebas de
colocacion de producto en el hogar son comunes para artículos que van desde sabores de helado
hasta nuevos aparatos electrodomésticos.

PRUEBAS DE MERCADO

Una vez que la dirección queda satisfecha con el desempeño funcional y psicológico del
producto, éste se encuentra listo para recibir un nombre comercial, un empaque y un programa
preliminar de mercadotecnia, que lo probara en entornos mas auténticos de clientes. El propósito de
las pruebas de mercado es conocer las reacciones de los clientes y distribuidores ante el empaque,
uso y recompra del producto real, además de determinar el tamaño de las pruebas de mercado.
La cantidad de pruebas de mercado recibe la influencia del costo y el riesgo de inversión
por una parte, y la presión de tiempo y el costo de investigación por la otra. Los productos que
suponen una inversión o riesgo elevados merecen ser probados en el mercado a fin de no cometer
errores; el costo de las pruebas de mercado será un porcentaje insignificante del costo total del
proyecto. Pero es posible reducir severamente la cantidad de pruebas de mercado si la empresa esta
bajo una gran presión de tiempo. La empresa quizá prefiera el riesgo de un fracaso de producto al
de perder distribución o penetración en el mercado de un producto altamente exitoso.

COMERCIALIZACION

Es presumible que las pruebas de mercado proporcionen información suficiente a la

dirección para decidir sobre el lanzamiento de nuevos productos. La empresa deberá contratar la
manufactura o bien construir una planta de producción de gran escala. El tamaño de la planta será
una variable critica en la decisión. La empresa podrá construir una planta mas pequeña que la que
solicita el pronostico de ventas.

Cuando (tiempo)

Al comercializar un nuevo producto, puede ser critico el tiempo de entrada al mercado.

Primera entrada: por lo general, la primera empresa que entra al mercado disfruta de una
ventaja de primer movimiento, que consiste en hacerse de los distribuidores estratégicos y ganar
liderazgo con base en la reputación.
Entrada paralela: quizá la empresa prepare la entrada al mercado con el competidor.
Entrada tardía: la compañía retrasa el lanzamiento hasta después de la entrada del
competidor. Esto supone tres ventajas potenciales. El competidor habrá sufragado los costos de
educar al mercado; además, es probable que el producto de éste presente problemas que puede
evitar quien llega después, además de que la empresa podrá conocer el tamaño del mercado.

Donde (estrategia geográfica)

La empresa deberá decidir si lanza el producto en un solo lugar, en una gran región, en
varias regiones, en el mercado nacional o a nivel mundial. Pocas empresas tienen la confianza, el
capital y la capacidad para lanzar los nuevos productos a escala nacional o internacional.
Desarrollaran un plan de salida al mercado con respecto al tiempo. En particular, las empresas
pequeñas elegirán una ciudad atractiva y lanzaran una campaña relámpago para entrar en el
mercado. Entraran en otras ciudades de una a una. Las empresas mas grandes introducirán el
producto en una región completa y luego pasaran a otra. Las firmas que poseen redes nacionales de
distribución lanzaran los nuevos modelos en el mercado nacional.
En la mercadotecnia de salida, la empresa debe evaluar el atractivo de cada uno de los
mercados alternos. Se podrán enumerar los mercados candidatos como columnas. Los criterios de
evaluación mas importantes son: potencial en el mercado, reputación local de la empresa, el costo
de llenar la cadena de distribución, costo de los medios de comunicación influencia de la zona en
otras áreas y penetración competitiva.

A Quien (prospectos de mercado meta)

Dentro de los mercados a los que sale, la empresa deberá orientar su distribución y
promoción a los mejores grupos de prospectos. Es de presumir que la empresa ya cuenta con el
perfil de los prospectos mas importantes. Éstos deben tener las siguientes características ideales: ser
de los primeros usuarios, ser usuarios consistentes, de preferencia lideres de opinión y fáciles de
alcanzar a un precio reducido. La empresa puede evaluar los diversos grupos prospecto con base en
estas características y orientarse en el mejor de ellos. La meta consiste en generar ventas fuertes tan
pronto como sea posible, a fin de motivar a la fuerza de ventas y atraer ulteriores prospectos.

Como (estrategia introductoria del mercado)

La empresa deberá desarrollar un plan de acción para introducir el nuevo producto a los
mercados de salida.
Para secuenciar y coordinar las muchas actividades que supone el lanzamiento de un nuevo
producto, la dirección podrá utilizar técnicas de planeación de redes, como la programación de ruta
critica.

PROCESO DE ADOPCION DEL CONSUMIDOR

 El proceso de adopción del consumidor comienza al terminar el de innovación. En él
describe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso de los nuevos productos, los
prueban y adoptan o rechazan. La empresa deberá comprender este proceso a fin de desarrollar una
estrategia eficaz para penetrar en el mercado desde el principio. Al proceso de adopción del
consumidor sigue después el de lealtad de los consumidores, que es la preocupación del productor
establecido.
El enfoque de mercado de masas tiene dos inconvenientes: requiere una erogación
importante en publicidad, así como una gran cantidad de exposiciones inútiles a personas que no
son clientes potenciales. Estos inconvenientes dieron origen a un segundo enfoque, la
mercadotecnia para usuarios importantes. Este enfoque es lógico, suponiendo que dichos usuarios
importantes sean identificables y utilicen el producto desde el principio. De acuerdo con la teoría de
adopción temprana:
• Las personas dentro de un mercado objetivo son diferentes en la cantidad de tiempo
que transcurre entre su exposición a un nuevo producto y la prueba del mismo.
• Los primeros en adoptar el producto comparten ciertas características que los
distinguen de quienes adoptan el producto posteriormente.
• Existen medios de comunicación eficientes para llegar a los primeros en adoptar el
producto.
• Los primeros en adoptar el producto tienden a ser lideres de opinión y son útiles en
anunciar el nuevo producto a otros compradores potenciales.

Conceptos en la Innovación, Difusión y Adopción

Una innovación es un producto, servicio, sistema, proceso o método nuevo o mejorado. Una
innovación es una invención exitosa desde el punto de vista comercial.
Las innovaciones requieren tiempo para permear en el sistema social. Rogers define el
proceso de difusión como la diseminación de una nueva idea a partir de su fuente de invención o
creación hasta los usuarios o consumidores finales. Por otra parte, el proceso de adopción se centra
en el proceso mental por el cual una persona pasa desde que escucha por primera vez sobre una
innovación hasta su adopción final. La adopción es la decisión que toma una persona para
convertirse en usuario regular de un producto.

Etapas del Proceso de Adopción

Se ha observado que quienes adoptan nuevos productos recorren las cinco etapas siguientes:
 Consciencia: el consumidor sabe de la innovación pero carece de
información al respecto.
 Interés: se estimula al consumidor a buscar información sobre la
innovación.
 Evaluación: el consumidor decide si prueba la innovación.
 Juicio: el consumidor prueba la innovación para mejorar su estimación
sobre el valor de la misma.
 Adopción: el consumidor decide usar la innovación de manera integral y
regular.
Esta progresión sugiere que el comercializador de nuevos productos se oriente a facilitar el
movimiento de los consumidores a través de estas etapas.

Diferencias Individuales en la Innovación

Existen diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos.
Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona
esta relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros de
su sistema social.
Rogers considera que los cinco grupos de personas que adoptan el producto poseen
diferencias en sus orientaciones respecto al valor. A los innovadores les gusta la aventura; desean
probar las nuevas ideas sin importar si deben correr cierto riesgo. A los adoptadores iniciales los
guía el respeto; son lideres de opinión en su comunidad y adoptan las nuevas ideas desde el
principio, pero lo hacen con cuidado. La mayoría adelantada es deliberada; adoptan las nuevas ideas
antes que la persona promedio, si bien rara vez son lideres. La mayoría tardía es escéptica; adoptan
la innovación solo después que otras personas la probaron. Por ultimo, los retrasados están atados a
la tradición; son suspicaces respecto de los cambios, se mezclan con otras personas unidas a las
tradiciones y adoptan la innovación cuando ésta se convierte en una medición de tradición.
Esta clasificación de adoptadores sugiere que una firma innovadora deberá investigar las
características demográficas, psicográficas y de medios de comunicación de los innovadores y los
adoptadores iniciales, y orientar sus comunicaciones en forma especifica a ellos.
Los adoptadores iniciales relativos en un sistema social tienden a ser jóvenes de edad, a
tener un nivel social mas elevado, una posición financiera mas favorable, operaciones mas
especializadas y un tipo distinto de habilidad mental que los aceptadores tardíos. Los adoptadores
iniciales utilizan fuentes de información mas impersonales y cosmopolitas que los tardíos y se
encuentran en un contacto mas estrecho con el origen de nuevas ideas. Los adoptadores iniciales
emplean una gran cantidad de fuentes distintas de información que los tardíos. Las relaciones
sociales de los adoptadores iniciales son mas cosmopolitas que las de los tardíos, y tienen mas
liderazgo de opinión que estos últimos.

Papel de la Influencia Personal

La influencia personal desempeña un importante papel en la adopción de nuevos productos.

Describe el efecto de las declaraciones de una persona respecto a un producto sobre la actitud o
probabilidad de compra de otra.
La influencia personal es mas importante en la etapa de evaluación del proceso de adopción
que en las demás. Tiene mas influencia en los adoptadores tardíos que en los iniciales. Y, asimismo,
lo es en situaciones de riesgo que en otras de seguridad.

Influencia de las Características del Producto en el Indice de Adopción

Las características de la innovación afectan la velocidad de su adopción. Existen cinco

características de especial importancia en la influencia del nivel de adopción de una innovación.
La primera es la ventaja relativa de la innovación: el grado al que parece ser superior que
los productos existentes.
La segunda característica es la compatibilidad de la innovación: el grado al cual concuerda
con los valores y experiencias de las personas en la comunidad.
En tercer lugar se encuentra la complejidad de la innovación: qué tan difícil es
comprenderla o utilizarla.
Cuarto, es la divisibilidad de la innovación: qué tanto es posible probarla en forma limitada.
La quinta característica es la comunicabilidad de la innovación: qué tan observables o
describibles a otras personas son los resultados de su uso.
Otras características que influyen en la velocidad de adopción, son los costos iniciales y
constantes, el riesgo y la incertidumbre, la credibilidad desde el punto de vista científico y la
aprobación social.
CAPITULO XIV.
ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA Y DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

El ciclo de vida de un producto es un concepto importante que proporciona perspectivas a la

dinámica competitiva de un producto.

Demanda/Tecnología del Ciclo de Vida

El pensamiento en mercadotecnia no deberá comenzar con un producto, sino más bien con
una necesidad. El producto existe como una solución entre muchas para satisfacer una necesidad. El
cambio en el nivel de necesidad se describe por la curva del ciclo de vida de la demanda. Existe una
etapa de surgimiento, crecimiento acelerado, crecimiento desacelerado, madurez y decadencia.
Las empresas deben decidir en que demanda tecnológica invertir y cuando transitar hacia
una nueva. Ansoff denomina la demanda tecnológica como un área estratégica de negocios, es
decir, un segmento distintivo del entorno en el que la compañía realiza o desea realizar negocios.

Etapas en el Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida de un producto refleja diferentes etapas en la historia de ventas de un bien.

Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar cuatro cosas:
• Los productos tienen una vida limitada.
• Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos
diferentes para el vendedor.
• Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de
vida del producto.
• Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas,
producción, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.

El análisis del ciclo de vida del producto refleja la historia de ventas de un producto común
que describe una curva en forma de S. Se suele dividir esta curva en cuatro etapas, que se conocen
como introducción, crecimiento, madurez y decadencia.
Introducción: periodo de crecimiento lento en las ventas, en la medida que el producto se
introduce en el mercado. En esta etapa no existen utilidades debido a los grandes gastos que supone
la introducción del producto.
Crecimiento: periodo de rápida aceptación del mercado y mejora importante en las
utilidades.
Madurez: periodo de reducción en el crecimiento de las ventas, debido a que el producto ya
alcanzo la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o
reducen debido al aumento en los programas de mercadotecnia para defender al producto en contra
de la competencia.
Decadencia: periodo en el que las ventas muestran una caída y las utilidades se reducen.
Determinar donde comienza y termina cada etapa es bastante arbitrario. Por lo general,
estas etapas se marcan cuando los niveles de crecimiento o reducción en las ventas se tornan
pronunciados.
 Es posible utilizar el concepto de ciclo de vida del producto para analizar una categoría de
productos, una forma, una forma de producto, o una marca.

Otras Formas del Ciclo de Vida del Producto

No todos los productos exhiben un ciclo de vida en forma de S. Los investigadores han
identificado de 6 a 17 patrones distintos de ciclo de vida del producto. Los patrones más comunes:
crecimiento-caida-madurez; ciclo-reciclo; escalonado.

CICLOS DE VIDA DE ESTILOS, MODAS Y LOCURAS. Existen tres categorías

especiales de ciclos de vida que deben distinguirse.
Un estilo es un modo básico y distintivo de expresión que aparece en un campo de la
conducta humana. Una vez que se inventa un estilo, puede durar generaciones, entrando y pasando
de moda. Un estilo muestra un ciclo que indica diversos periodos de interés renovado.
Una moda es un estilo aceptado o popular en un momento determinado en un campo
especifico. Las modas pasan por cuatro etapas. En la etapa de distinción, algunos consumidores se
interesan en algo nuevo que los separa y distingue de los demás consumidores. En la etapa de
imitación, otros consumidores se interesan en su deseo por emular a los lideres en la moda. En la
etapa de moda masiva, ésta se convierte en algo en extremo popular, y los fabricantes comienzan la
producción masiva. Por ultimo, la etapa de decadencia, los consumidores comienzan a moverse
hacia otras modas que comienzan a llamar su atención.
Reynolds sugiere que la duración de un ciclo especifico de moda depende del alcance hasta
el cual dicha moda satisface una necesidad genuina, es consistente con otras tendencias en la
sociedad, satisface las normas y valores de ésta y no encuentra limites tecnológicos a medida que se
desarrolla.
Las locuras son modas que llegan con rapidez al ojo del publico, se adoptan con gran celo,
alcanzan la cúspide de inmediato y declinan muy rápido. Su ciclo de aceptación es breve, y tienden
a atraer solo a unos pocos y limitados seguidores. Las locuras llaman la atención de personas que
buscan algo apasionante, que desean distinguirse de los demás o bien que desean un tema de
conversación con otras personas. Las locuras no sobreviven, pues por lo general no satisfarán una
necesidad consistente o no lo harán bien.

Razón Fundamental del Ciclo de Vida del Producto

Cuando se lanza un nuevo producto, la empresa debe estimular la conciencia, interés,

pruebas y compras. Esto toma tiempo, y en la etapa de introducción solo algunas personas
(innovadoras) lo compraran. Si el producto es satisfactorio, llamara la atención de un numero mayor
de compradores (primeros adquirentes). La entrada de competidores al mercado acelera el proceso
de adopción al elevar la conciencia del mercado y hacer que los precios caigan. Entran mas
compradores (la mayoría temprana) a medida que el producto adquiere legalidad. El ciclo de vida
del producto se explica por los desarrollos normales en la difusión y adición de nuevos productos.

ETAPA DE INTRODUCCION.

La etapa de introducción se inicia cuando se lanza el nuevo producto.

En esta etapa, las utilidades son negativas o muy lentas debido a las bajas ventas y los
considerables gastos de distribución y promoción. Se requiere mucho dinero para atraer a los
distribuidores. Los gastos de promoción están en su relación mas alta con las ventas debido a la
necesidad de un esfuerzo de alto nivel para informar a los clientes potenciales del producto nuevo y
desconocido, inducir a probar el producto y asegurar la distribución en tiendas detallistas.
 Las empresas enfocan sus ventas en los compradores más deseosos de comprar, que por lo
regular son los grupos de ingresos mas elevados. Los precios tienden a ser elevados debido a que:
los costos son altos por los niveles de producción relativamente bajos, tal vez todavía no se
dominan por completo los problemas tecnológicos de la producción y se requieren márgenes
elevados para apoyar los fuertes gastos de promoción necesarios para el crecimiento.

Estrategias de Mercadotecnia en la Etapa de Introducción

Promoción
Elevada Baja
Estrategia de Estrategia de
Precio Elevada Cobertura Cobertura
rápida lenta
Estrategia de Estrategia de
Baja Penetración Penetración
rápida lenta

Una estrategia de cobertura rápida consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado
y con un nivel alto de promoción. La compañía cobra un precio alto a fin de recuperar tanta utilidad
por unidad como sea posible. Gasta mucho dinero en promoción y en convencer al mercado de los
méritos del producto aun a costa de ese alto precio. La promoción elevada actúa para acelerar el
nivel de penetración en el mercado. Esto sucede cuando gran parte del mercado potencial desconoce
el producto; quienes lo conocen están ansiosos de tenerlo y tienen la capacidad para pagar el precio
que se pide; y la empresa encara una competencia potencial y desea desarrollar preferencia por la
marca.
Una estrategia de cobertura lenta consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y
con escasa promoción. El alto precio ayuda a recuperar tantas utilidades brutas por unidad como sea
posible y el bajo nivel de promoción mantiene reducidos los gastos de mercadotecnia. Se espera que
esta combinación cubra gran parte de la utilidad en el mercado. Esto sucede cuando el mercado esta
limitado en tamaño; la mayor parte de ésta está consciente del producto; los compradores desean
pagar un punto elevado y la competencia potencial no es inminente.
Una estrategia de penetración rápida consiste en lanzar el producto a un precio bajo y gastar
mucho dinero en promoción. Esta estrategia promete la penetración más rápida del mismo. Sucede
cuando el mercado es grande, desconoce el producto; la mayoría de los compradores es sensible al
precio; existe una fuerte competencia potencial y los costos unitarios de producción de la empresa
caen con la escala de producción y la experiencia acumulada de la misma.
Una estrategia de penetración lenta consiste en lanzar el nuevo producto a un precio más
bajo y con un nivel bajo de promoción. El precio bajo invitara a una aceptación rápida del producto
y la empresa mantiene bajos sus costos de promoción a fin de dar cuenta y obtener una mayor
utilidad. La empresa cree que la demanda de mercado tiene una alta elasticidad con respecto al
precio, pero es mínimamente elástica con respecto a la promoción. Sucede cuando el mercado es
grande, esta muy consciente del producto, es sensible al precio y existe cierta competencia
potencial.
El pionero del mercado, debe elegir una estrategia de lanzamiento consistente con el
posicionamiento que se pretende dar al producto. La estrategia de lanzamiento debería ser el primer
paso de un plan maestro de mercadotecnia para el ciclo del producto.
El pionero deberá visualizar los distintos mercados en los que el producto puede entrar
desde el principio, sabiendo que no puede entrar a todos ellos. Debería analizar el potencial de
utilidad de cada estrategia de cada mercado de producto en forma individual y en combinación y,
decidir sobre una estrategia de expansión de mercado.
Frey describe cinco etapas del ciclo competitivo que el pionero debe anticipar. En principio
el pionero es el único proveedor. La segunda etapa, la penetración competitiva, comienza cuando un
nuevo competidor desarrolla capacidad de producción y empieza a vender en forma comercial.
Asimismo, otros competidores entran y la participación del líder en la capacidad de producción y
las ventas caen.
La tercera etapa, estabilidad de la participación, donde se estabiliza la participación en la
capacidad y en el mercado.
A este periodo le sigue una etapa de competencia de mercancías. El producto se percibe
como una mercancía general, los compradores dejan de pagar una prima por el precio y los
proveedores perciben solo una tasa media de utilidad.

ETAPA DE CRECIMIENTO.

La etapa de crecimiento esta marcada por una aumento rápido en las ventas. Los primeros
compradores gustan del producto, y comienzan a adquirirlo los consumidores de la mayoría media.
Entran al mercado nuevos competidores, atraídos por las oportunidades de producción y utilidades a
gran escala.
Los precios permanecen donde se encuentran o caen un poco en tanto la demanda aumenta
con gran rapidez. Las empresas mantienen sus gastos de promoción al mismo o a un nivel un poco
mas elevado para satisfacer la competencia y continúan educando al mercado.
El nivel de crecimiento cambia de uno de aceleración a otro de desaceleración.

Estrategias de Mercadotecnia en la Etapa de Crecimiento

La compañía utiliza varias estrategias para sostener el crecimiento rápido de mercado tanto
tiempo como sea posible:
• La empresa mejor la calidad del producto y le agrega nuevas características
que mejoran el diseño.
• La compañía agrega nuevos modelos y productos colaterales.
• Entra a nuevos segmentos del mercado.
• Aumenta la cobertura de distribución y entra a nuevos canales de
distribución.
• Cambia de una publicidad de conciencia a una de preferencia del producto.
• Reduce los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles
al precio.

La empresa que sigue estas estrategias de expansión en el mercado fortalecerá su posición

competitiva. Pero esta mejora supone un costo adicional. En la etapa de crecimiento de la compañía
enfrenta un cambio entra una alta participación en el mercado y una elevada utilidad actual. Al
gastar dinero en la mejora del producto, promoción y distribución, es capaz de alcanzar una
posición dominante. Deja pasar una utilidad presente más alta con la esperanza de obtener
utilidades mayores en la siguiente etapa.

ETAPA DE MADUREZ

En algún momento, se reducirá el nivel de crecimiento de ventas de un producto y éste

entrara en una etapa de madurez relativa. Por lo general, esta etapa dura mas que las anteriores y
supone formidables retos para la administración de mercadotecnia. Casi todos los productos se
encuentran en una etapa de madurez del ciclo de vida, y por tanto la mayor parte de la
administración de mercadotecnia trata con el manejo de productos maduros.
 La etapa de madurez se divide en tres fases. En la primera, la madurez del crecimiento, el
nivel de crecimiento de ventas comienza a reducirse. En la segunda fase, maduración estable, las
ventas toman un nivel horizontal per capita debido a la saturación del mercado. En la tercera fase,
madurez en decadencia, el nivel absoluto de ventas comienza ahora a reducirse y los clientes
comienzan a cambiar a otros productos y sustitutos.
La reducción en el crecimiento del nivel de ventas genera un exceso de capacidad en la
industria. Ello conduce a una competencia intensificada. Se inicia un periodo de sacudida y los
competidores más débiles se retiran. A la larga, la industria se compone de competidores bien
atrincherados cuyo impulso básico es ganar cierta ventaja competitiva.
Estos competidores son de dos tipos. Empresas que atienden a la totalidad del mercado y
hacen sus utilidades en principio por medio de volúmenes mas elevados y costos más bajos. Estos
lideres de volumen se diferencian en cierta forma en términos de su reputación de alta calidad, buen
servicio o bajo precio. Estas empresas dominantes están rodeadas por múltiples compañías que
poseen un nicho en el mercado. Entre ellas se incluyen los especialistas de mercado, de producto y
empresas de personalización. Estas compañías de nicho sirven y satisfacen a sus pequeños
mercados meta muy bien y exigen un precio mas elevado.

Estrategias de Mercadotecnia en la Etapa de Madurez

En la etapa de maduración, algunas empresas abandonan sus productos más débiles.

Prefieren concentrar los recursos en artículos más rentables y en otros nuevos, aunque podrían
ignorar el potencial elevado que muchos productos antiguos siguen teniendo.
MODIFICACION DE MERCADO. La empresa podría intentar expandir el mercado para
su marca al manejar los dos factores que configuran el volumen de ventas:
Volumen = usuarios de la marca x el nivel de uso por usuario

La empresa dispone de tres formas para tratar de expandir el numero de usuarios de la

marca: convertir a los no usuarios, entrar a nuevos segmentos de mercado y ganar a los clientes de
los competidores.
Es posible elevar el volumen al convencer a los usuarios actuales de las marcas a elevar su
uso anual de la misma: uso mas frecuente, mas uso por ocasión y usos nuevos y más variados.
MODIFICACION DEL PRODUCTO. Los gerentes trataran de estimular las ventas al
modificar las características del producto. Esto puede asumir diversas formas.
Una estrategia de mejora de calidad se orienta a aumentar el desempeño funcional del
producto: durabilidad, confiabilidad, velocidad, gusto.
Una estrategia de mejora de características se orienta a agregar varias de ellas (tamaño,
peso, materiales, aditivos, accesorios) que aumentan la versatilidad, seguridad o conveniencia del
producto.
Una estrategia de mejora de características ofrece diversas ventajas. Las nuevas
características construyen una imagen de innovación para la empresa. Ganan la lealtad de ciertos
segmentos de mercado que valoran estas características. Pueden adoptarse o eliminarse con rapidez
y hacerse opcionales para el comprador. Brindan una oportunidad de publicidad gratuita y generan
entusiasmo en la fuerza de ventas y de distribución. La desventaja principal es que las mejoras de
características son susceptibles de imitarse con facilidad; a menos que ser el primero aporte un
beneficio permanente, la mejora de características quizá no de resultados.
Una estrategia de mejora de estilo pretende dar realce a la apariencia estética del producto.
MODOFICACION DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA. Los gerentes de producto
podrían intentar estimular las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de
mercadotecnia. Formas de estimular las ventas de un producto maduro: precios, distribución,
publicidad, promoción de ventas, ventas personales y servicios.
ETAPA DE DECLINACION.

A la larga, las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen.
A medida que se reducen las ventas y utilidades, algunas compañías se retiran del mercado.
Aquellas que permanecen podrán reducir el numero de ofertas de productos. Quizá se retiren de
segmentos más pequeños del mercado y de canales comerciales más débiles. Tal vez recorten el
presupuesto de promoción y reduzcan aun más sus precios.

Estrategias de Mercadotecnia en la Etapa de Declinación

IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS DEBILES. La primera tarea consiste en establecer un

sistema para identificar los productos débiles. La empresa asigna un comité de revisión de
productos con representantes de mercadotecnia, investigación y desarrollo, manufactura y finanzas.
Este comité desarrolla un sistema para identificar los productos débiles.
DETERMINACION DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA. Algunas
compañías abandonaran los mercados en decadencia mas pronto que otras. Gran parte de ello
depende del nivel de barreras de salida.
Harrigan identifico cinco estrategias de decadencia disponibles para la compañía:
• Incrementar la inversión corporativa (para dominar o fortalecer su posición
competitiva).
• Mantener el nivel de inversión hasta que se resuelvan las incertidumbres
sobre la industria.
• Reducir en forma selectiva el nivel de inversión de la empresa, al reducir a
los grupos de clientes menos rentables, en tanto que se refuerza en forma
simultanea la inversión de la compañía en los nichos lucrativos.
• Cosechar (u ordeñar) la inversión de la compañía para recuperar el efectivo
con mayor rapidez.
• Diversificar los negocios de la empresa con rapidez al eliminar los activos
en forma tan ventajosa como sea posible.

LA DECISION DE ELIMINACION. Cuando una empresa decide eliminar un producto,

enfrenta otras decisiones. Si el producto tiene una distribución fuerte y una buena voluntad residual,
es probable que la empresa pudiera venderlo a una compañía más pequeña.
Si la empresa no es capaz de encontrar compradores, deberá decidir si liquidar la marca con
rapidez o con lentitud. Asimismo, cuantas partes de inventario y servicio deberá mantener para los
clientes anteriores.

CONCEPTO DE EVOLUCION DEL MERCADO.

El ciclo de vida del producto se enfoca en lo que ocurre en un producto o marca específicos
en lugar de lo que sucede en el mercado en términos globales. Representa una imagen orientada al
producto y no al mercado. Las empresas deben anticipar la trayectoria de evolución de un mercado
a medida que es afectada por nuevas necesidades, competidores, tecnología, canales y demás
desarrollos.

Etapas en la Evolución del Mercado

ETAPA DE INICIACION. Antes que un producto se materialice, existe un mercado latente.

Éste consiste de personas que comparten una necesidad parecida o deseo por algo que aun no existe.
 Cuando las preferencias de los compradores se dispersan en un mercado, éste se conoce
como mercado de preferencia difusa.
El problema del empresario radica en diseñar un producto optimo para ese mercado. Tiene
tres opciones:
• Es posible diseñar el nuevo producto de manera que satisfaga las
preferencias de una de las esquinas del mercado (estrategia de un solo nicho).
• Es posible lanzar de manera simultanea dos o más productos, a fin de captar
dos o más partes del mercado (estrategia de nichos múltiples).
• Es posible diseñar el nuevo producto para la parte media del mercado
(estrategia de mercado masiva).
ETAPA DE CRECIMIENTO. Si las ventas son buenas, las nuevas empresas entraran al
mercado, llevadas de la mano en la etapa de crecimiento del mercado. Opciones para la entrada de
empresas al mercado:
• Ubicar su marca en una de las esquinas (estrategia de nicho único).
• Ubicar su marca cerca del primer competidor (estrategia de mercado
masivo).
• Lanzar dos o más productos en esquinas desocupadas diferentes (estrategia
de nichos múltiples).
ETAPA DE MADUREZ. Cada compañía que entre al mercado buscara una posición,
ubicándose junto a un competidor o en un segmento desocupado. Conforme se reduce el
crecimiento en el mercado, éste se parte en segmentos mas finos y se presenta una condición de
fragmentación de mercado alto.
La fragmentación de éste muchas veces es seguida por una consolidación, a causa del
surgimiento de nuevos atributos que tengan un mayor atractivo de mercado.
Pero ni siquiera una condición de mercado consolidado dura. Otras empresas copiaran la
marca exitosa y a la larga el mercado se dispersara. Los mercados maduros varían entre la
fragmentación y la consolidación. La fragmentación tiene lugar por la competencia, y la
consolidación por la innovación.
ETAPA DE DECLINACION. A la larga, la demanda de mercado por los productos
presentes comenzara a decaer. O bien el nivel total de necesidades se reduce, o surge una nueva
tecnología que reemplaza a la anterior.

Dinámica de la Competencia en Cuanto a Atributos

Las expectativas del cliente son progresivas. Esto subraya la importancia estratégica de que
una empresa mantenga el liderazgo en la introducción de nuevos atributos. Cada uno de ellos, si
tiene éxito, genera una ventaja competitiva para la empresa, lo que lleva a una participación
temporal mayor que el promedio en el mercado y en las utilidades. El líder en el mercado deberá
aprender a hacer rutinario el proceso de innovación.
Existen cuatro enfoques en el surgimiento de nuevos atributos.
El primero emplea un proceso de encuesta de clientes para identificar los nuevos atributos.
La empresa pregunta a los clientes qué beneficio les gustaría agregar al producto y su nivel de deseo
por cada uno.
El segundo recurre a un proceso intuitivo. Los empresarios tienen corazonadas y asumen un
desarrollo de productos sin gran cantidad de investigación de mercado. La selección natural
determina los ganadores y perdedores.
Un tercer enfoque dice que surgen por medio de un proceso dialéctico. Cualquier atributo
valioso es impulsado hasta una forma extrema por medio del proceso competitivo. La teoría
dialéctica señala que los innovadores no deberían marchar con la multitud sino más bien en sentido
opuesto hacia los segmentos de mercado que padecen un abandono creciente.
 Un cuarto enfoque sostiene que los nuevos atributos surgen por medio de un proceso
jerárquico de necesidades (teoría de Maslow). Las necesidades humanas están ordenadas
jerárquicamente. Necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales,
necesidades de estima y necesidades de autorrealización. Una persona tratará de satisfacer primero
las necesidades más importantes. Una vez que se ha satisfecho una necesidad importante, ésta
dejará de ser, por el momento, un motivador y la persona tratará de satisfacer la necesidad que le
sigue en importancia.

CAPITULO XV.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LOS LIDERES DEL MERCADO,
SUS ADEPTOS, SUS NICHOS Y AQUELLOS QUE PLANTEAN RETOS CONTRA EL
MERCADO.

Una empresa ocupara una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo:

Dominante: controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de
opciones estratégicas.
Fuerte: es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro su posición a largo
plazo, y mantener esta sin importar las acciones de los competidores.
Favorable: tiene una fortaleza que puede explotar en estrategias especificas, y una
oportunidad superior al promedio para mejorar su posición.
Sostenible: opera a un nivel lo bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los
negocios, pero existe bajo el dominio de la empresa dominante y tiene una oportunidad menor que
el pomedio para mejorar su posición.
Débil: tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y debe
cambiar, o de otro modo salir del mercado.
No viable: tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercadeo.

ESTRATEGIAS DEL LIDER DEL MERCADO.

Por lo general, dirige a las demás en cambios de precio, introducciones de nuevos

productos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Puede ser admirado o respetado o
no, pero las demás empresas reconocen su predominio. El líder es un punto de orientación para los
demás competidores, una empresa a la cual desafiar, imitar o evitar.
Otras compañías viven desafiando sus fortalezas o tratando de aprovechar sus debilidades. Es fácil
que el líder de mercado pase por alto un cambio en el camino y caiga al segundo o tercer lugar.
Quizás ocurra una innovación de producto y perjudique al líder.
Las empresas dominantes desean permanecer como el numero uno. Esto busca la acción de
tres frentes. Primero, la compañía debe encontrar formas de expandir la demanda total en el
mercado. Segundo, la empresa debe proteger su participación actual de mercado por medio de
buenas acciones ofensivas y defensivas. Tercero, la empresa podrá tratar de elevar su participación
en el mercado, aun si el tamaño de éste permanece constante.

Expansión del Mercado Total

Por lo general, la compañía dominante es la primera en beneficiarse cuando se expande el

mercado total. En general, el líder de mercado debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y un
mayor uso de sus productos.
 NUEVOS USUARIOS. Todas las clases de producto tienen el potencial de atraer a los
compradores que lo desconocen, o que se resisten a él por el precio o la carencia de ciertas
características.
NUEVOS USOS. Es posible expandir los mercados por medio del descubrimiento y
promoción de nuevos usos para el producto.
La tarea de la empresa es vigilar la forma en que los consumidores y los clientes usan el
producto. Esto se aplica a productos industriales y de consumo.
MAS USOS. Convencer a las personas de utilizar mas unidades del producto por ocasión.

Defensa de la Participación en el Mercado

El líder es como un gran elefante atacado por un enjambre de abejas. Las más grandes y
molestas se mantienen zumbando alrededor del líder.
No se debe confiar en que el enemigo no atacara; sino más bien en el hecho de que es
incapaz de defenderse. La innovación continua. El líder aplica el principio militar de la ofensiva: el
comandante ejerce la iniciativa, marca el paso y explota las debilidades del enemigo. La mejor
defensa es un buen ataque.
El líder en el mercado, aun cuando no lance ofensivas, debe guardarse en todos los frentes y
no dejar expuesto ningún flanco importante. Debe mantener bajos los costos, y los precios deben
estar en consonancia con el valor que los clientes perciben en la marca.
La verdadera respuesta es que el líder del mercado debe considerar con cuidado qué
terrenos son importantes para defender aun a costa de perdidas, y a cuales renunciar con pocos
riesgos. El líder no puede defender todas sus posiciones en el mercado; debe concentrar sus recursos
en donde valga la pena. El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad del ataque.
Hauser, Shugan y Gaskin desarrollaron y probaron un modelo llamado Defender. Éste se
basa en las siguientes suposiciones:
1. Los consumidores comparten las mismas percepciones del producto.
2. Los consumidores difieren en sus preferencias para diversas características
del producto.
3. Es variable el numero de marcas que conocen y consideran los
consumidores.
4. Las características del producto que afectan las opciones de los
consumidores son precio, distribución, publicidad y promoción.
Utilizando el modelo DEFENDER:
1. El defensor debería bajar sus precios, en particular si el mercado no esta
segmentado. Si lo esta, el precio podría elevarse en alguno de los segmentos nuevos
vulnerables.
2. El defensor debe reducir sus gastos de distribución; de manera especifica,
deberá eliminar a los detallistas marginales por no ser rentables atenderlos.
3. El defensor debería mejorar sus características de producto, en lugar de
tratar de mejorarlas con base en las del atacante.
4. El defensor debería gastar menos en publicidad para desarrollo de
conciencia y mas a reposicionar su publicidad de desarrollo de posicionamiento.
En algunos casos, las reducciones de precio fomentan guerras de precios. Muchas veces es
mejor diferenciar los productos a fin de competir en beneficios de producto, y no el precio.
Una empresa dominante puede elegir entre seis estrategias de defensa.
DEFENSA DE POSICIONES. La mejor idea de defensa básica consiste en desarrollar una
fortaleza inexpugnable en torno al propio territorio.
DEFENDER LOS FLANCOS. El líder de mercado no solo debe cuidar su territorio, sino
erigir además puestos para proteger un frente débil o bien servir como base de invasión para un
contraataque.
 DEFENSA PREVENTIVA. Una forma mas agresiva de defensa es lanzar un ataque al
enemigo antes de que éste comience la ofensiva contra la empresa.
O bien una empresa podría lanzar una acción de guerrilla sobre el mercado: golpear a un
competidor aquí, a otro allí; y mantener a todos fuera de balance. O la defensa preventiva podría
suponer las proporciones de un gran movimiento envolvente del mercado. Las estrategias
consistentes y de alta presión se orientan a retener la iniciativa en todo momento y a mantener
siempre a la defensiva a los competidores.
Los lideres de mercado con gran capacidad de recursos tienen la capacidad de soportar
algunos ataques e incluso llevar a los oponentes a otros mas costosos.
DEFENSA DE CONTRAOFENSIVA. Cuando se ataca a la mayoría de los lideres de
mercado, éstos responderán con un contraataque. El líder no puede permanecer pasivo frente a un
recorte de precios de un competidor, una guerra relámpago de promoción, una mejora de producto o
una invasión del territorio de ventas. El líder tiene la opción estratégica de enfrentar al atacante en
forma frontal, maniobrar contra el flanco del mismo, o bien lanzar un movimiento envolvente para
eliminar las formaciones de ataque desde su propia base de operaciones.
Una mejor respuesta a un ataque consiste en hacer una pausa e identificar una debilidad en
la armadura del atacante, es decir, un vacio en los segmentos sobre el que pueda lanzarse una
contraofensiva viable.
Cuando el territorio del líder de mercado es atacado, un contraataque eficaz radica en
invadir el territorio principal del atacante, de modo que deba emplear parte de sus tropas para
defender su territorio.
DEFENSA MOVIL. La defensa móvil supone mas que la sola defensa agresiva del líder del
territorio. En la defensa móvil, el líder alarga el dominio sobre los nuevos territorios por medio de
ampliación y diversificación del mercado.

La diversificación del mercado a industrias no relacionadas es otra alternativa para generar

una profundidad estratégica.
DEFENSA DE CONTRACCION. Aveces, las empresas grandes reconocen que no pueden
defender todo su territorio. Sus fuerzas se expanden hasta el limite, y los competidores atacan en
diversos frentes. Entonces, el mejor curso de acción parece ser una contracción planeada (también
llamada retirada estratégica). Ésta no significa abandonar el mercado, sino mas bien renunciar a los
territorios mas débiles y reasignar los recursos a los mas poderosos.

Expansión de la Participación en el Mercado

Las empresas grandes en la curva en forma de V tienden a atacar al mercado completo, con
mayores logros y ventajas en términos de costo y una participación mas alta en el mercado al
realizar economías de escala. Los competidores mas pequeños obtienen utilidades mas altas al
orientarse en segmentos mas estrechos de la empresa y desarrollando enfoques especializados a la
producción, mercadotecnia y distribución para ese segmento. De manera irónica, los competidores
de tamaño medio en el valle de la curva V son incapaces de realizar ventaja competitiva alguna y
muchas veces demuestran el desempeño en utilidades mas bajas.
La empresa debería considerar tres factores antes de buscar a ciegas un aumento en la
participación en el mercado.
El primer factor es la posibilidad de provocar una acción antimonopolio.
El segundo factor es el costo económico.
El tercer factor que las empresas deberían buscar es una mezcla errónea de mercadotecnia
en su apuesta por una participación mas elevada y por tanto no elevar su utilidad.
 Las empresas que muestran beneficios en la participación en el mercado por lo general
superan a sus competidores en tres áreas: actividad de nuevos productos, calidad relativa del
producto y gastos de mercadotecnia.
Las participaciones mas elevadas tienden a producir utilidades mas altas con dos
condiciones:
1. Los costos unitarios caen al aumentar la participación en el mercado: los costos
unitarios caen debido a que el líder disfruta de economías de costo al manejar plantas
mas grandes y reducir mas rápido la curva de costos y experiencia. Ello significa que
una estrategia de mercadotecnia eficaz para ganar aumentos rentables en la
participación en el mercado, consiste en perseguir de manera fanática los costos mas
bajos en la industria y pasar los ahorros en costos a los clientes por medio de precios
mas bajos.
2. La empresa ofrece una calidad superior y cobra un precio mas elevado que cubre
con creces el costo de ofrecer dicha calidad superior: los productos son tan deseados
que los consumidores pagan una mayor cantidad sobre el costo.
Principios específicos que las grandes empresas utilizan para mantener y expandir el liderazgo en sus
mercados respectivos:

• Conocimiento del cliente • Promoción eficaz de ventas

• Perspectiva a largo plazo • Rudeza competitiva
• Innovación de productos • Eficiencia de producción
• Estrategia de calidad • Sistema de administración de marcas
• Estrategia de extensión de • Calidad máxima de productos
líneas • Sistema de distribuidores extenso y
• Estrategia de extensión de eficiente
marcas • Servicio superior
• Estrategia de marcas • Administración de partes superior
múltiples • Precio mas elevado
• Publicidad sólida • Estrategia de línea completa
• Fuerza de ventas • Buen financiamiento
emprendedora

ESTRATEGIAS DE LOS QUE PLANTEAN RETOS CONTRA EL MERCADO.

Las compañías que ocupan los lugares debajo del líder, pueden adoptar una de dos posturas.
Quizás ataquen al líder de modo agresivo para mejorar su participación en el mercado (retadores).
También pueden jugar según las reglas del líder y no hacer olas (seguidores).

Definición del Objetivo Estratégico y de los Oponentes

El principio de objetivo militar sostiene que toda operación militar debe dirigirse hacia un
objetivo definido con claridad, decisivo y alcanzable. El objetivo estratégico para la mayoría de los
retadores del mercado consiste en elevar sus participaciones, pensando que ello los llevara a una
mayor rentabilidad. Un agresor puede elegir atacar a una empresa en tres frentes distintos:
• Puede atacar al líder de mercado: el terreno a examinar es la necesidad o
insatisfacción de los consumidores. Si un segmento importante de mercado
esta descuidado o atendido en forma deficiente, proporciona un excelente
objetivo estratégico.
• Es posible atacar a empresas del mismo tamaño y que no trabajan bien y
que no cuentan con financiamientos adecuados: se debe examinar con cuidado
 la satisfacción de los consumidores y el potencial de innovación. Aun así, un
ataque frontal pudiera funcionar si los recursos de la otra compañía son
limitados.
• Puede atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el
trabajo y que no cuentan con financiamientos adecuados.
Si la empresa atacante va detrás del líder de mercado, el objetivo podría ser luchar por una
cierta participación.

Selección de la Estrategia de Ataque

Una fuerza superior de combate debe concentrarse en el momento y lugar críticos para un
propósito decisivo.
ATAQUE FRONTAL. Ataca las fortalezas de éste en lugar de sus debilidades. El resultado
depende de quien tiene mas fuerza y duración. En un ataque frontal puro, el atacante enfrenta los
productos, publicidad, precio, etc., de su oponente.
Para que un ataque frontal puro tenga éxito, el agresor necesita una ventaja sobre el
competidor. El principio de fuerza dice que el lado que cuente con la mayor cantidad de mano de
obra (recursos) ganara el compromiso. Para que un ataque frontal tenga éxito contra un oponente
bien atrincherado, las fuerzas de ataque deben desplegar al menos una ventaja de tres a uno.
El agresor puede lanzar un ataque frontal modificado, de los cuales el mas común consiste
en recortar el precio frente al del oponente. Tales ataques pueden tomar dos formas. La mas usual es
igualar la oferta del líder en otros aspectos y derrotarla en precio. Esto funciona si el líder del
mercado no contraataca recortando su propio precio.
La otra forma de una estrategia agresiva respecto a precios supone una importante inversión
por parte del atacante para alcanzar costos mas bajos de producción y después atacar a los
competidores con base en el precio.
ATAQUE A LOS FLANCOS. El ejercito de un enemigo es mas fuerte donde espera el
ataque. Por necesidad, es menos seguro en los flancos y retaguardia. Tal vez el agresor ataque el
lado fuerte para comprometer las tropas del defensor, pero el ataque verdadero provendrá por un
lado o la retaguardia.
Un ataque a los flancos puede tomar dos direcciones estratégicas: geografía y segmentos.
En un ataque geográfico, el agresor detecta áreas en las que el oponente opera por debajo de lo
normal.
La otra estrategia de atacar los flancos radica en detectar necesidades en el mercado que no
se hubieran descubierto, o que los lideres no atienden.
El ataque a los flancos se encuentra en la mejor tradición de la filosofía moderna de
mercadotecnia, que sostiene que el propósito de ésta es descubrir necesidades y satisfacerlas. Son
mucho mas probables los ataques exitosos a los flancos que al frente.
ATAQUE ENVOLVENTE. La maniobra envolvente es un intento por captar una mayor
proporción de territorio enemigo por medio de un amplio ataque relámpago. El ataque envolvente
supone el lanzamiento de una gran ofensiva sobre varios frentes, de modo que el enemigo deba
proteger el frente, flancos y retaguardia al mismo tiempo. El ataque envolvente tiene sentido cuando
el agresor cuenta con una cantidad superior de recursos y cree que un ataque envolvente rápido
quebrantara la voluntad del enemigo.
ATAQUE DE DESVIO. Significa ignorar al enemigo y atacar mercados mas fáciles, a fin
de ampliar la propia base de recursos. Esta estrategia ofrece tres líneas de enfoque: diversificarse en
productos no relacionados, hacerlo en nuevos mercados geográficos, y pasar a nuevas tecnologías
para sustituir a los productos ya existentes.
ATAQUE GUERRILLERO. Es una opción para los agresores mas pequeños y carentes de
capital. Consiste en lanzar pequeños ataques intermitentes sobre diferentes territorios del oponente,
a fin de molestarlo y desmoralizarlo.
 El agresor guerrillero utilizara medios convencionales y no convencionales para atacar a su
oponente. Éstos incluirían recortes selectivos de precios, intensas campañas promocionales, y hasta
acciones legales. El objetivo es orientar el ataque sobre un territorio estrecho.
El dogma militar sostiene que un flujo continuo de ataques menores crea un mayor impacto
acumulado, en términos de desorganización y confusión del enemigo, que pocos ataques
importantes.
Diversas estrategias especificas de mercadotecnia para atacar posiciones competitivas:

• Estrategia de descuentos en precios • Estrategia de servicios mejorados

• Estrategia de bienes de prestigio • Estrategia de innovación de distribución
• Estrategia de proliferación de productos • Promoción publicitaria
• Estrategia de innovación de productos • Estrategia de bienes más baratos
• Estrategia de reducción de costos de producción

ESTRATEGIAS DE ADEPTOS AL MERCADO.

Es posible que llegue otra compañía, copie o mejore el nuevo producto y lo lance. Si bien es probable que esta
empresa no supere al líder, el seguidor puede alcanzar grandes utilidades debido a que no cargo con ninguno de los gastos
de la innovación.
Muchas empresas de segundo nivel prefieren seguir allí en lugar de desafiar al líder del
mercado. Si la fortaleza del retador radica en los precios bajos, un mejor servicio o características
adicionales en el producto, el líder podrá equipararse con rapidez para dispersar el ataque. Pero es
probable que el líder tenga mas poder de permanencia en una batalla global.
Un seguidor debe saber cuando retener a los clientes actuales y ganar una proporción justa
de los nuevos. Cada seguidor trata de proporcionar ventajas distintivas a su mercado objetivo:
ubicación, servicios, financiamiento. El seguidor es un blanco importante de ataque para los
retadores. Por tanto, el seguidor en el mercado debe mantener bajos los costos de producción y
elevada la calidad de producto y de servicio. Asimismo, debe entrar a los nuevos mercados a
medida que éstos se abran. Seguir no significa ser pasivo. El seguidor debe definir una trayectoria
de crecimiento, que no invite represalias competitivas. Es posible distinguir tres amplias estrategias
de seguimiento:
1. Clon: emula al líder. No da origen a nada. Es un falsificador que produce copias del
producto del líder.
2. Imitador: el imitador copia algunas cosas del líder, pero mantiene la diferenciación.
3. Adaptador: el adaptador toma los productos del líder, los adapta y muchas veces los
mejora.

ESTRATEGIAS DE LOS NICHOS DEL MERCADO.

Una alternativa para un seguidor en un mercado grande es la de ser un líder en un mercado

mas pequeño, o nicho.
Las empresas con bajas participaciones en el mercado total pueden ser muy rentables por
medio de una estrategia inteligente de nichos.
El especialista en el nicho logra un margen mas elevado, en tanto que el comercializador de
masas logra un mayor volumen.
Un nicho ideal de mercado tendría las siguientes características:
• Un tamaño y poder de compra suficientes para ser rentable.
• Potencial de crecimiento.
• No tiene interés para los competidores principales.
• Tiene las habilidades y recursos requeridos para servir al nicho de forma
superior.
 • La empresa puede defenderse contra el ataque de un competidor importante
por medio de la buena voluntad que desarrollo entre los clientes.

La idea fundamental de los nichos es la especialización. Diversas funciones abiertas a los

especialistas en nichos.

• Especialista en usuarios finales • Especialista en características de

• Especialista de nivel vertical
• Especialista de tamaño del cliente
• Especialista en un cliente especifico
• Especialista geográfico
• Especialista en productos o líneas de
productos
producto
• Especialista en taller
• Especialista en calidad y precio
• Especialista en servicio
• Especialista en canales

Los especialistas en nichos tienen tres tareas: crear los nichos, ampliarlos y protegerlos.
La estrategia de nichos supone un riesgo importante en el sentido de que estos podrían
agotarse o ser atacados. Cuando las compañías mas grandes se dieron cuenta de este nicho, lo
invadieron y lo transformaron de nicho a supersegmento.

CAPITULO XVI.
DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO GLOBAL.

Si bien las empresas necesitan entrar y competir en los mercados externos, los riesgos son
muy elevados. Existen varios aspectos importantes:
1. Enorme deuda externa.
2. Gobiernos inestables.
3. Problemas en el tipo de cambio.
4. Requerimientos de entrada y burocracia de los gobiernos
extranjeros.
5. Aranceles y otras barreras al comercio.
6. Corrupción.
7. Piratería tecnológica.
8. Alto costo de adaptación del producto y la comunicación.
Una industria global es aquella en que la posición estratégica de los competidores en los
mercados geográficos nacionales importantes recibe una influencia decisiva de las posiciones
globales generales.
Una compañía global es aquella que, al operar en mas de un país, capta investigación y
desarrollo, producción, logística, mercadotecnia y ventajas financieras en sus costos y reputación y
que no están disponibles a los competidores puramente domésticos. Las compañías globales
planean, operan y coordinan sus actividades en forma mundial.
 Decidir si Decidir en que Decidir como Decidir el Decidir la
se va al mercados entrar al programa de organización de
extranjero entrar mercado mercadotecnia mercadotecnia

LA DECISION DE SALIR AL EXTERIOR

La mayoría de las empresas preferiría permanecer en el mercado nacional si este fuera lo

bastante grande.
Quizás el mercado nacional de la empresa sea atacado por compañías globales que ofrecen
mejores productos o precios mas bajos. Tal vez la empresa desee contraatacar a éstas en sus
mercados nacionales para hacerlas comprometer sus recursos. Acaso la empresa descubra que
algunos mercados extranjeros presentan mayor oportunidad de utilidades que el mercado nacional.
Antes de decidir si se sale al extranjero, la empresa debe sopesar diversos riesgos. Quizá la
empresa no comprenda las preferencias de los clientes extranjeros y sea incapaz de ofrecer un
producto atractivo en forma competitiva. Tal vez no comprenda la cultura empresarial del país
extranjero. Podría subestimar las regulaciones extranjeras e incurrir en costos inesperados. Podría
darse cuenta de que carece de gerentes con experiencia internacional.
Debido a las ventajas y riesgos de competir, muchas veces las empresas no actúan hasta que
ciertos sucesos las impulsan a la arena internacional.

DECISION RELATIVA RESPECTO A QUE MERCADOS INGRESAR

Para decidir salir al extranjero, la empresa necesita definir sus objetivos y políticas de
mercadotecnia internacional. La mayoría de las empresas comienza en pequeño cuando se aventura
en el extranjero. Algunas planean permanecer así, considerando las operaciones externas como una
pequeña parte del total global. Otras tienen planes mas grandes.
La empresa deberá decidir si comercializa en pocos o en muchos países. Una empresa
debería entrar en menos países si:
♦ Los costos de entrada y control del mercado son elevados.
♦ Los costos de adaptación del producto y la comunicación son altos.
♦ El tamaño de la población y el ingreso y crecimiento son elevados en los
países iniciales que se eligieron.
♦ Las compañías extranjeras dominantes pueden establecer grandes barreras a
la entrada.

La empresa debe decidir e tipo de países a los que considerara. El atractivo de éstos recibe
la influencia del producto, los factores geográficos, el ingreso y la población, el clima político y
otros factores.
Muchas empresas prefieren vender a los países vecinos debido a que los comprenden mejor
y que pueden controlar mejor los costos por la proximidad. En otras ocasiones, la proximidad
psíquica en lugar de la geográfica determina las opciones.
En principio, se deben evaluar los países candidatos sobre tres criterios fundamentales, es
decir: atractivo del mercado, ventaja competitiva y riesgo.
Ahora debe preparar un análisis financiero para ver que podría obtener de su inversión.
Existen cinco pasos para calcular el nivel probable de rendimiento sobre inversiones:
1. Estimación del potencial actual del mercado. El primer paso es estimar las
ventas totales de cada industria en cada mercado.
2. Pronostico de potencial y riesgo futuro del mercado. La empresa necesita
pronosticar las ventas futuras de la empresa.
 3. Pronostico del potencial de ventas. Estimar las ventas de la empresa
requiere diagnosticar su probable participación en el mercado con base en la ventaja
competitiva.
4. Pronostico de costos y utilidades. Los costos dependerán de la estrategia de
entrada que contemple la empresa.
5. Estimado del nivel de rendimiento sobre la inversión. El flujo pronosticado
de ingresos deberá relacionarse con el flujo de inversiones para derivar la tasa
implícita de rendimiento.

DECISION DE LA FORMA DE INGRESAR AL MERCADO

Cada estrategia exitosa supone un mayor compromiso, riesgo, control y potencial de

utilidades.

Cantidad de compromiso, riesgo, control y potencial de utilidades

Exportación Exportación Licencias Asociaciones en Inversiones
indirecta directa participación directas

Exportación Directa

La exportación ocasional es un nivel pasivo de compromiso en el que la empresa exporta de

vez en vez por propia iniciativa o en respuesta de ordenes no solicitadas del extranjero. La
exportación activa ocurre cuando una empresa se compromete a expandir sus exportaciones a un
mercado especifico.
Por lo general, las empresas comienzan con exportaciones indirectas. Por medio de
intermediarios independientes. Existen cuatro tipos de intermediarios:
• Comercializador de exportaciones basado en el país de origen. Compra los
productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta.
• Agente de exportaciones basado en el país de origen. Busca y negocia
compras externas y recibe una comisión.
• Organización cooperativa. Lleva a cabo las actividades de exportación en
nombre de diversos productores y se encuentra parcialmente bajo su control
administrativo.
• Empresa administradora de exportaciones. Conviene en manejar las
actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.
La exportación indirecta tiene dos ventajas. Primero, supone una inversión menor. No es
necesario desarrollar un departamento de exportaciones, una fuerza de ventas en el extranjero o un
grupo de contactos externos. Segundo, representa menos riesgo. Los intermediarios de
mercadotecnia internacional incorporan el conocimiento y los servicios a la relación, y por lo
general el vendedor cometerá menos errores.

Exportación Directa

La inversión y el riesgo son ciertamente mayores, pero también lo es el rendimiento

potencial. La empresa podrá llevar a cabo la exportación directa en diversas formas:
1. División o departamento de exportación basado en el país de origen.
2. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero. Permite al fabricante
alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo.
3. Viajantes de ventas de exportación.
4. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.
Concesiones a Licenciatarios

Representan una forma sencilla en que el fabricante ingrese a la mercadotecnia

internacional. El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura,
marca registrada, patente, secreto comercial u otro articulo de valor por una comisión o regalía. El
licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. El licenciatario obtiene
experiencia de producción o un producto o nombre bien conocido sin tener que comenzar desde
cero.
Desventajas. La compañía tiene menor control sobre el licenciatario del que tendría si
estableciera instalaciones propias de producción. Además, si el licenciatario tiene demasiado éxito,
la empresa habrá desperdiciado utilidades, y cuando el contrato termina, podría descubrir que creo
un competidor. Pero la esperanza principal para el licenciante es ser el líder en la innovación, de
modo que el licenciatario continuara dependiendo de él.
Las empresas pueden entrar a los mercados externos sobre otras bases. Un contrato de
administración. En este caso, la empresa exporta un servicio en lugar de un bien. Los contratos
administrativos suponen un método de bajo riesgo de entrada a un mercado externo y permiten
lograr rendimientos desde el principio.
Otro método de entrada es la fabricación por contrato, en la que la empresa compromete a
fabricantes locales para producir el bien. Tiene el inconveniente de un menor control sobre el
proceso de producción y la perdida de utilidades potenciales en la misma. Ofrece la oportunidad de
comenzar mas rápido, con menos riesgo y con la oportunidad de formar una sociedad o comprar
mas adelante al fabricante local.

Asociaciones en Participación

Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociación en la
que compartan la propiedad y el control.

Inversión Directa

La ultima forma de compromiso extranjero es la propiedad directa de una instalación de

ensamble o manufactura en el extranjero. A medida que la empresa gana experiencia en las
exportaciones, y si el mercado extranjero parece ser lo suficientemente grande, las instalaciones de
producción en el extranjero ofrecen ventajas especificas para la compañía.

Proceso de Internacionalización

El problema que enfrenta la mayoría de los países es que muy pocas de sus empresas
participan en el comercio internacional. Esto impide que el país gane suficientes divisas extranjeras
para pagar las importaciones que necesita. Por consecuencia, los gobiernos patrocinan programas
muy importantes de promoción de exportaciones. Estos programas deberían basarse en una
profunda comprensión de la forma de internacionaliarse de las empresas.
El proceso de internacionalizarse entre las compañías pasan por cuatro etapas:
1. Carencia de actividades regulares de exportación.
2. Exportación vía representantes independientes (agentes).
3. Establecimiento de una o mas subsidiarias de ventas.
 4. Establecimiento de instalaciones de producción en el extranjero.

DECISION DEL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA

En un extremo se encuentran las empresas que utilizan una mezcla de mercadotecnia

estandarizada a nivel mundial. La estandarización del producto, publicidad, canales de distribución
y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia prometen costos mas bajos debido a que no se
introducen cambios sustanciales. En el otro extremo se encuentra la idea de una mezcla de
mercadotecnia adaptada, en la que el productor ajusta los elementos de la mezcla de mercadotecnia
a cada mercado objetivo, lo que supone mayores costos, pero la esperanza de una mayor
participación en el mercado y en los rendimientos sobre inversiones.

Producto

Keegan distinguió cinco estrategias de adaptación del producto y la promoción para un

mercado extranjero.
La extensión directa significa introducir el producto en el mercado extranjero sin ningún
cambio.
La adaptación del producto supone alterar el producto para satisfacer las condiciones o
preferencias locales. Existen varios niveles de adaptación. Una empresa puede producir una versión
regional de su producto. O bien, una versión para un país en particular. Una empresa puede producir
una versión de ciudad para su producto. Podrá producir versiones especificas para cada detallista de
su producto.
La invención del producto consiste en crear algo nuevo. Puede tomar dos formas. La
invención inversa significa reintroducir productos anteriores y formas bien adaptadas a las
necesidades de un país extranjero. La invención progresiva significa crear un nuevo producto para
satisfacer una necesidad en otro país.

Promoción

Considere el mensaje. La compañía puede cambiar el mensaje en tres niveles diferentes.

Podrá utilizar un mensaje en todo el mundo, cambiando solo el idioma, nombre y colores.
La siguiente posibilidad es utilizar el mismo tema global, pero adaptar el texto a cada
mercado local.
El uso de los medios de comunicación requiere de una adaptación internacional, ya que la
disponibilidad de éstos varia de un país a otro.

Precio

Cuando las empresas venden sus bienes en el extranjero, enfrentan un problema de

escalamiento de precios. Agregar al precio de fabrica los costos de transporte y aranceles, y los
márgenes del importador, el mayorista y el detallista. El problema radica en establecer precios en
diversos países. Las empresas disponen de tres opciones:
Establecer un precio uniforme en todas partes.
Establecer un precio basado en el mercado de cada país.
Establecer un precio basado en los costos de cada país.
 Otro problema surge cuando una empresa establece un precio de transferencia para los
bienes que embarca a sus subsidiarias extranjeras.
Si la empresa cobra un precio demasiado alto a una subsidiaria, termina pagando aranceles
mas elevados, aunque podría pagar impuestos mas bajos en el país extranjero. Si cobra un precio
demasiado bajo a su subsidiaria, puede enfrentar cargos de dumping. Éste se presenta cuando una
empresa cobra menos que los costos o que lo que cobra en el mercado nacional.
Muchas multinacionales están plagadas del problema de mercado gris.
Con demasiada frecuencia se descubren distribuidores con mucha iniciativa, que compran mas de lo
que pueden vender en su propio país y embarcan los bienes a otro país, en competencia con el
distribuidor establecido a fin de aprovechar las diferencias en precio.

Canales de Distribución

La empresa internacional debe asumir una visión de canal global del problema para hacer
llegar los productos al usuario final. En el primer enlace, la mercadotecnia internacional del
vendedor en las oficinas corporativas, el departamento de exportación o la división internacional
decide los canales y demás elementos de la mezcla de mercadotecnia. El segundo enlace, canales
entre naciones, hace llegar los productos a las fronteras de las otras naciones. El tercer enlace,
canales dentro de las naciones extranjeras, hace llegar los productos desde el punto de entrada al
país hasta los compradores y usuarios finales.
Los canales de distribución dentro de cada país extranjero varían considerablemente.
Existen sorprendentes diferencias en el numero y tipo de intermediarios que atienden cada mercado
extranjero.

DECISION DE LA ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Departamento de Exportación

Si se expanden las ventas internacionales, la empresa organiza un departamento de

exportación que consiste en un gerente de ventas y algunos asistentes. Al aumentar las ventas aun
mas, el departamento de exportaciones se expande para incluir diversos servicios de mercadotecnia,
de modo que la empresa pueda buscar negocios en forma mas emprendedora.

División Internacional

Una compañía podría exportar a un país, licenciar a otro, tener una asociación en
participación en un tercero y ser propietaria de una subsidiaria en un cuarto. Tarde o temprano
creara una división internacional para manejar toda esa actividad internacional. Una división
internacional esta encabezada por un presidente de división, que establece metas y presupuestos y
es responsable del crecimiento de la empresa en el mercado internacional.
Las divisiones internacionales se organizan en diversas formas. El personal corporativo de
la división consiste de especialistas en mercadotecnia, producción, investigaciones, finanzas,
planeación y personal; planifican y proporcionan servicios a diversas unidades operativas. A su vez,
éstas pueden organizarse según uno o hasta tres principios. Puede ser organizaciones geográficas.
Las unidades operativas podrán ser grupos mundiales de productos. Por ultimo, las unidades
operacionales podrán ser subsidiarias internacionales, cada una encabezada por un presidente.

CAPITULO XVII.
ADMINISTRACION DE LINEAS DE PRODUCTO, MARCAS Y EMPAQUES.
QUE ES UN PRODUCTO ?

Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atencion, adquisicion,

uso o consumo; y que pudiera satisfacer una necesidad o deseo.
Los productos que se comercializan incluyen bienes fisicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones ideas.

Cinco Niveles de Un Producto.

El nivel elemental es el beneficio basico, es decir, el servicio o beneficio fundamental que

el cliente en realidad adquiere. Los mercadologos deben percibirse a si mismos como proveedores
de beneficios.
El mercadologo debe convertir este beneficio basico en un producto generico, es decir, una
version basica del producto.
En el tercer nivel, el mercadologo prepara el producto esperado, es decir, un conjunto de
atributos y condiciones que por lo general los clientes esperan y convienen cuando adquieren el
producto.
En el cuarto nivel, el mercadologo prepara un producto aumentado, que incluya servicios y
beneficios adicionales que distinga la oferta de la empresa de los competidores.
La nueva competencia no se encuentra entre lo que las empresas producen en sus fabricas,
sino en lo que agregan a la produccion fabril en forma de empaque, servicios, publicidad, asesoria
al cliente, financiamiento, arreglos de entrega, bodegas y otras cosas que las personas valoran.
Es preciso hacer notar algunas cosas sobre la estrategia de aumento de producto. Primero,
cada aumento es costoso para la empresa. El especialista en mercadotecnia debe preguntar si los
clientes pagaran una cantidad que cubra el costo adicional. Segundo, al poco tiempo, los beneficios
aumentados se convertiran en beneficios esperados. Esto significa que los competidores deberan
buscar mas caracteristicas y beneficios adicionales para añadirlos en la oferta. Tercero, a medida
que las empresas elevan el precio del producto aumentado, algunos competidores revertiran a la
oferta de un producto reducido a un precio mucho mas bajo.

Algunas de las empresas mas exitosas agregan a la oferta beneficios que no solo satisfagan
a los clientes, sino que los deleiten. El deleite consiste en agregar sorpresas inesperadas a la oferta.

Jerarquia del Producto.

Cada producto se relaciona con otros. Las jerarquias de productos van desde las necesidades
basicas hasta los aspectos especificos que satsfacen dichas necesidades. Los siguientes son los que
definen y eligen en el caso de un seguro de vida:
1. Familia de Necesidad: la necesidad basica fundamental de la familia de
productos. Ej.: seguridad.
2. Familia de Productos: las clases de productos capaces de satisfacer una
necesidad basica con razonable eficacia. Ej.: ahorro, ingreso.
3. Clase de Producto: grupo de productos dentro de la familia, reconocidos como
poseedores de cierta coherencia funcional. Ej.: instrumentos financieros.
4. Linea de Producto: grupo de productos dentro de una clase que guarda relacion
estrecha entre si, debido a que funcionan en forma similar, se venden a los
 mismos clientes, se venden en los mismos tipos de tiendas o caen dentro de un
rango especifico de precios. Ej.: seguros de vida.
5. Tipo de Producto: articulos dentro de una linea de productos que comparten
alguna de las diversas posibles formas del producto. Ej.: el termino vida.
6. Marca: el nombre asociado con uno o mas articulos en la linea de productos que
se emplea para identificar la fuente o carácter de los articulos. Ej.: Prudential.
7. Articulo: unidad distintiva dentro de una marca o linea de productos que se
distingue por su tamaño, precio, apariencia o cualquier otro atributo. Este
articulo se conoce como unidad de inventario o variante de producto. Ej.: el
seguro de vida renovable al vencimiento de Prudential.

Un sistema de productos es un grupo de diversos articulos relacionados que funcionan en

forma compatible. Una mezcla de producto (o variedad de producto) es el conjunto de todos los
articulos que un vendedor especifico pone a disposicion de los compradores.

Clasificacion del Producto.

Los productos se clasifican en tres grupos de acuerdo con la durabilidad y tangibilidad:

• Bienes no duraderos: son aquellos bienes tangibles que por lo general se consumen
en uno o varios usos. Puesto que estos productos se consumen con rapidez y gran
frecuencia, la estrategia adecuada consiste en colocarlos en muchos lugares, elevar el
precio solo un poco y hacer una importante promocion para inducir las pruebas y
desarrollar la preferencia.
• Bienes duraderos: son aquellos bienes tangibles que por lo general son adecuados
para muchos usos. Los bienes duraderos requieren de mayor personal para la venta y
servicio, un margen mayor y mas garantias del vendedor.
• Servicios: son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para su venta.
Los servicios son intangibles, inseparables, variables y duraderos. Por lo general
requieren un mayor control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

En los habitos de compra del consumidor, es posible distinguir entre los bienes de
conveniencia, de compra, de especialidad y no buscados.
• Bienes de conveniencia: son aquellos que el cliente compra con frecuencia, en
forma inmediata y con un minimo esfuerzo.
Los bienes de conveniencia se subdividen. Los articulos principales son bienes que los
consumidores compran con regularidad. Los bienes de impulso se compran sin
planeacion o esfuerzo de busqueda alguno. Los bienes de emergencia se compran
cuando existe una necesidad urgente.
• Bienes de compra: son los bienes que el consumidor, en el proceso de selección y
compra, compara las caracteristicas de adecuacion, calidad, precio y estilo.
Los bienes de compras se dividen. Los bienes homogeneos con calidad similar pero con
un precio lo bastante diferente para justificar las comparaciones de compra. En la
compra de bienes heterogeneos, con frecuencia el consumidor considera mas
importantes las caracteristicas del producto que el precio. Por tanto, el vendedor de
bienes heterogeneos debe ofrecer una amplia gama de articulos para satisfacer los
gustos individuales.
 • Bienes especiales: bienes con caracteristicas y/o identificacion de marcas unicas,
para las que por lo general un grupo importante de compradores desea realizar un
esfuerzo especial de compra.
• Bienes no buscados: son bienes que el consumidor no conoce o, en caso de
conocerlos, normalmente no piensa comprar. Nuevos productos son bienes no buscados
hasta que el consumidor los conoce por medio de la publicidad.
Los bienes no buscados requieren un esfuerzo de mercadotecnia muy importante en
forma de publicidad y ventas personales.

Los bienes industriales se clasifican en funcion de su ingreso al proceso de produccion y su

costo relativo. Se distinguen tres grupos:
• Materiales y partes: bienes que ingresan al producto en forma completa. Pueden ser
de dos clases: materias primas y materiales y partes de manufactura.
La materia prima se clasifica en dos tipos: productos agricolas y naturales.
Las partes y materiales de manufactura se ejemplifican por los materiales y
componentes y partes componentes.
• Bienes de capital: son los bienes duraderos que facilitan el desarrollo y/o
comercializacion del producto terminado. Se dividen en dos grupos: instalaciones y
equipo.
Las instalaciones constan de edificios y equipo.
El equipo comprende equipo y herramientas fabriles portatiles y equipo de oficina.
• Insumos y servicios: son bienes de vida breve, que facilitan el desarrollo y/o
administracion del producto terminado.
Los insumos son de dos tipos: operativos y articulos de reparacion y mantenimiento.
Los servicios empresariales incluyen los de mantenimiento y reparacion y servicios de asesoria a
empresas.

DECISIONES EN RELACION CON LA MEZCLA DE PRODUCTO

Una mezcla de producto (tambien llamada variedad de producto) es el conjunto de lineas y

articulos que un vendedor especifico ofrece a la venta a los compradores.

Una mezcla de producto de una empresa tendra cierta amplitud, longitud, profundidad y
consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto se refiere a la cantidad de lineas diferentes de
producto que utiliza la empresa.
La longitud de la mezcla de producto se refiere al numero total de articulos en la mezcla.
La profundidad en la mezcla de producto se refiere a la cantidad de variantes que ofrece
cada producto en la linea.
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a la cercania relativa entre las diversas
lineas de producto y su uso final, requerimientos de produccion, canales de distribucion o alguna
otra forma.
Estas cuatro dimensiones de la mezlca de producto proporcionan las bases para definir la
estrategia de producto de la empresa. La empresa podra ampliar sus operaciones en cuatro formas.
Puede aumentar nuevas lineas de producto, ampliando asi la mezcla de producto. Tambien es
posible alargar cada linea. Asimismo puede añadir mas variantes de productos a cada uno y
profundizar la mezcla. Por ultimo, la empresa podra buscar una mayor o menor consistencia de
lineas, dependiendo de si desea adquirir una mayor reputacion en un solo campo o participar en
varios.

DECISIONES SOBRE LA LINEA DE PRODUCTO

Una linea de producto es un grupo de éstos que guardan una estrecha relacion, debido a que
realizan una funcion similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan por medio
de los mismos canales o conforman un rango de precios especifico.

Analisis de la Linea de Producto

VENTAS Y UTILIDADES DE LA LINEA DE PRODUCTO. El gerente de linea

de producto necesita conocer el porcentaje de ventas y utilidades con que contribuyo cada
articulo de la linea.
Una alta concentracion de ventas en dos articulos significa una vulnerabilidad de la linea.
Es preciso vigilar y proteger con cuidado estos articulos.
PERFIL DE MERCADO DE LA LINEA DE PRODUCTO. El gerente de linea de
producto debe revisar el posicionamiento de ésta contra los competidores.
Este diagrama de productos es util para diseñar la mercadotecnia y la estrategia de la linea
de producto. Muestra que articulos de los competidores compiten contra los de la empresa.
Asimismo, el mapa revela las ubicaciones posibles para los nuevos articulos.
Otro beneficio de los diagramas de producto es que identifican segmentos de mercado.

Longitud de la Linea de Producto

Un aspecto que enfrentan los gerentes de linea de producto es la longitud optima de la linea.
Una linea de producto es demasiado corta si el gerente puede elevar las utilidades al agregar
articulos; es demasiado larga si el gerente es capaz de elevar las utilidades al eliminar puntos.
La longitud de la linea de producto recibe la influencia de los objetivos de la empresa. Las
empresas que buscan alta participacion en el mercado y crecimiento elevado manejaran lineas mas
largas. Las empresas que hacen enfasis en la alta rentabildad utilizaran lineas mas cortas de
articulos muy seleccionados.

Las lineas de producto tienden a alargarse con el paso del tiempo. El exceso de capacidad
de produccion presiona al gerente de la linea a desarrollar nuevos articulos. Asimismo, la fuerza de
ventas y los distribuidores presionan por una linea mas completa para satisfacer a los consumidores.
El gerente de la linea de producto agregara articulos en busca de mayores ventas y utilidades.
Pero a medida que se agregan articulos, surgen varios costos: de diseño e ingenieria,
inventario, cambio de produccion, proceso de pedidos, transporte, y promocion de nuevos articulos.
Una empresa extiende de dos maneras la longitud de la linea: alargandola y rellenandola.
DECISION DE ALARGAR LA LINEA. La linea de producto de cada empresa
cubre una parte determinada del rango total posible. Ocurrira un alargamiento de la linea
cuando la empresa alargue la linea de producto mas alla del rango actual. La empresa podria
estirar la linea hacia abajo, hacia arriba o en ambas direcciones.
ESTIRAMIENTO DESCENDENTE. La empresa podria estirarse hacia abajo por
cualquiera de las siguientes razones:
~ es atacada por un competidor en el extremo alto y decide contraatacar al invadir el
extremo inferior del competidor.
 ~ descubre un crecimiento mas lento en el extremo mas elevado.
~ en principio, la empresa entra al extremo elevado para establecer una imagen de calidad
aunque pretenda descender.
~ agrega una unidad en el extremo inferior para llenar un espacio en el mercado que de otro
modo atraeria a un nuevo competidor.
Al estirarse hacia abajo, la empresa enfrenta riesgos. El nuevo articulo en el extremo
inferior podria canibalizar a los articulos del extremo superior.
ESTIRAMIENTO ASCENDENTE. Las empresas en el extremo inferior del
mercado podrian contemplar el ingreso al extremo superior. Quiza las atraiga una alta tasa
de crecimiento, altos margenes o bien la oportunidad de posicionarse como fabricantes de la
linea completa.
Una decision de alargarse hacia arriba puede ser arriesgada. No solo los competidores en el
extremo mas elevado estaran bien atrincherados, sino que podrian contraatacar la parte
inferior del mercado. Quiza los clientes potenciales no crean que una empresa del extremo
inferior pueda producir articulos de alta calidad. Por ultimo, es posible que los
representantes de ventas y distribuidores de la empresa carezcan del talento y capacitacion
para servir al extremo superior del mercado.
ESTIRAMIENTO EN AMBAS DIRECCIONES. Las empresas que atienden el
mercado medio podrian estirar la linea en ambas direcciones.
Decision de llenar las lineas. Existen varios motivos para llenar las lineas: aumentar las
utilidades; tratar de satisfacer a los distribuidores que se quejan respecto a las ventas
perdidas por articulos faltantes en la linea; utilizar la capacidad excedente; ser la empresa
lider en la linea completa y rellenar vacios para mantener fuera a los competidores.
Las lineas se llenan en exceso si el resultado es el canibalismo y confusion de los clientes.
La empresa necesita diferenciar cada articulo en la mente de los consumidores. Cada punto
debiera poseer una diferencia apenas notable. De acuerdo con la ley de Weber, los clientes
estan mas a tono con las diferencias relativas que con las absolutas. La empresa debera
asegurar que los articulos de las nuevas lineas de producto posean una diferencia notable.
La empresa debera verificar que el articulo propuesto satisfaga una necesidad del mercado y
no se agregue simplemente para satisfacer una necesidad interna.

Decision de Modernizacion de la Linea

Si es adecuada la longitud de la linea de producto, tal vez necesite modernizarse.

En remozar la linea por partes, permite a la empresa percibir la reaccion de los clientes y
distribuidores ante el nuevo estilo. Una importante desventaja es que permite a los competidores ver
los cambios y comenzar el rediseño de sus propias lineas.
En los mercados de productos de cambios rapidos, la modernizacion de productos se realiza
de manera continua. Las empresas planean mejoras de producto para orientar la decision de los
clientes hacia articulos de precios mas altos y de mayor valor. Un aspecto importante es el tiempo
de las mejoras en la linea, de modo que no lleguen con demasiada anticipacion o demasiado tarde.

DECISIONES REFERENTES A LA MARCA

 Con el tiempo estos fabricantes aprenderan que el poder radica en las empresas que poseen
la marca. Las empresas con ésta podran reemplazar a sus fuentes de produccion con otras mas
baratas.

Que es una Marca?

Una marca es un nombre, termino, signo, simbolo o diseño, o combinacion de lo anterior,

que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de estos, y diferenciarlos de
los de la competencia.
Una marca es la promesa de un vendedor de entregar a los compradores, de manera
consistente, un conjunto especifico de caracteristicas, beneficios y servicios. Una marca puede
transmitir hasta seis niveles de significado:
• Atributos: una marca lleva primero a la mente ciertos atributos.
• Beneficios: una marca es mas que un conjunto de atributos. Los clientes no
compran atributos; compran beneficios. Los atributos necesitan traducirse en
beneficios funcionales y/o emocionales.
• Valores: asimismo, la marca dice algo sobre los valores del productor.
• Cultura: ademas, la marca podria representar cierta cultura.
• Personalidad: la marca puede proyectar tambien una cierta personalidad.
• Usuario: la marca sugiere el tipo de consumidor que compra y utiliza el
producto.
Todo esto sugiere que una marca es algo complejo. Cuando el publico es capaz de
visualizar las seis dimensiones de una marca, se le puede llamar una marca profunda; de otro modo
es una marca superficial.
Los significados mas duraderos de una marca son sus valores, cultura y personalidad. Éstos
definen la esencia de una marca.

Concepto y Cuantificacion de la Aceptacion de una Marca

En un extremo se encuentran las que desconocen la mayoria de los compradores. A

continuacion se encuentran aquellas cuyos clientes tienen cierto grado de conciencia de marca (que
se mide como recuerdo o reconocimiento de la marca). Despues estan las marcas que tienen un alto
grado de aceptabilidad de marca, es decir, la mayoria de los lcientes no se resistiria a comprarla.
Luego siguen las marcas que disfrutan un alto nivel de preferencia de marca. Éstas se seleccionarian
sobre las otras. Por ultimo, existen las marcas que suponen un alto grado de lealtad de la marca.

Se dice que una marca poderosa tiene una alta participacion de marca. Según Aaker, la
participacion de la marca es mas elevada mientras mas lo sea la lealtad de la misma, la conciencia
del nombre, la calidad percibida, las asociaciones fuertes y otros activos, como patentes, marcas y
relaciones de canal.
Una alta participacion de marcas representa varias ventajas competitivas para una empresa.
Esta disfrutara de menores costos de mercadotecnia, debido al alto nivel de conciencia de marca y
de lealtad de los consumidores. La empresa puede cobrar un precio mas elevado que sus
competidores debido a que la marca tiene una calidad percibida mas elevada. La empresa puede
lanzar extensiones de marca con mayor facilidad debido a que posee una alta credibilidad. La marca
ofrece a la empresa cierta defensa contra la feroz competencia en los precios.
 Como activo, es preciso manejar en forma adecuada, a fin que no se deprecie su
participacion. Esto supone mantener o mejorar la conciencia, la calidad percibida, la funcionalidad,
las asociaciones positivas de la marca, etc, con el paso del tiempo.
El activo fundamental de una marca es la participacion de los clientes. Esto sugiere que el
enfoque adecuado de planeacion de mercadotecnia seria extender el valor del ciclo de vida de los
clientes leales con una administracion de marca que sirva como importante herramienta de
mercadotecnia.

Decision de la Marca

Los genericos son versiones sin marca, con empaque sencillo y mas baratas de productos
comunes. Ofrecen una calidad estandar o menor a un precio que podria ser hasta un 20 o un 40%
mas bajo que las marcas de publicidad nacional y de un 10 a un 20% mas bajo que las marcas
privadas del detallista. El precio mas bajo se consigue al usar ingredientes de calidad menor,
empaque y etiquetas mas baratos y una publicidad minima. No obstante, los productos genericos
son lo bastante satisfactorios, de modo que el 70% de los consumidores que compro productos
genericos dijo que los adquiririan de nuevo.
Las marcas dan varias ventajas al vendedor.
Primero, la marca simplifica el proceso de pedidos y el seguimiento de problemas para el
vendedor.
Segundo, la marca del vendedor y la marca registrada proporcionan proteccion legal para
ciertas caracteristicas unicas del producto, que de otro modo copiarian los copetidores.
Tercero, las marcas dan al vendedor la oportunidad de atraer un conjunto leal y rentable de
clientes. La lealtad a la marca proporcina a los clientes cierta proteccion de los consumidores y un
mayor control en la planeacion del programa de mercadotecnia.
Cuarto, la marca llega a segmentos de mercado de los vendedores.
Quinto, las buenas marcas ayudan a construir una imagen corporativa. Al llevar el nombre
de la empresa, anuncian la calidad y tamaño de la misma.
Existen pruebas de que los distribuidores desean las marcas de los productores para que el
producto sea mas facil de manejar, identificar a los proveedores, mantener la produccion en ciertos
niveles de calidad y elevar la preferencia de los compradores. Los consumidores desean nombres de
marca que les ayuden a identificar las diferencias de calidad y para comprar de manera mas
eficiente.

Decision Relativa al Patrocinador de la Marca

El producto puede lanzarse como una marca del productor, del distribuidor o una marca
bajo licencia.
Si bien las marcas de los fabricantes tienden a dominar, los grande distribuidores
(detallistas) y los mayoristas han desarrollado sus propias marcas.
Los intermediarios desarrollan marcas privadas porque estas pueden ser rentables. Buscan
fabricantes con capacidad excelente que produciran con la etiqueta privada a un bajo costo. El
dueño de la marca privada es capaz de cobrar un precio mas bajo y muchas veces lograr un margen
de utilidades mas elevado. La marca privada puede desarrollar fuertes marcas de tienda, capaces de
aumentar el trafico hacia sus propias tiendas.
La competencia entre las marcas de los fabricantes y de los intermediarios se conoce como
batalla de las marcas privadas.
Para mantener la fuerza frente al comercio, los mercadologos lideres de marca necesitan
aplicar las siguientes estrategias. Deben invertir en investigacion y desarrollo para atraer nuevas
marcas, caracteristicas y mejoras continuas de calidad. Deben sostener un fuerte programa de
publicidad para mantener una conciencia e insistencia altas de la marca. Deben encontrar formas de
asociarse con los distribuidores masivos mas importantes en una busqueda conjunta de economias
logisticas y estrategias competitivas que mejoren el desempeño conjunto.

Decision del Nombre de la Marca

Los fabricantes que colocan marcas a sus productos enfrentan mayores opciones. Se utilizan
cuatro estrategias de marca:
1. marcas individuales
2. nombre generico para todos los productos
3. nombres de familia separados para los productos
4. nombre de la empresa combinado con marcas individuales de producto
Ventajas de una estrategia de nombres individuales de marcas, es que la empresa no enlaza
su reputacion con la aceptacion del producto. Si este cae o parece tener una baja calidad, no
perjudica al nombre de la empresa.
Cuando una empresa fabrica productos diversos, no es deseable que utilice un nombre
familiar generico.
Algunos fabricantes ponen el nombre de la empresa con un nombre individual para cada
producto. El nombre de la empresa da legitimidad y el nombre individual asigna personalidad al
nuevo producto.
Una vez que una empresa decide su estrategia de marca, enfrenta la tarea de elegir una
marca especifica. Entre las cualidades deseables para un nombre de marca se encuentran las
siguientes:
I. Debe sugerir algo sobre los beneficios del producto.
II. Debe sugerir cualidades del producto, como accion y color.
III. Debe ser facil de pronunciar, reconocer y recordar.
IV. Debe ser distintivo.
V. No debe significar algo malo en otros paises e idiomas.
Hoy dia, las empresas prefieren contratar a una compañía de investigacion de
mercado para desarrollar y probar los nombres. Los procedimientos de investigacion de
nombres incluyen pruebas de asociacion, de aprendizaje, y de preferencia.

Decisiones sobre Estrategias de Marca

Categoria del Producto

Existente Nueva
EXTENSION EXTENSION
Existente DE DE
Marca LINEA MARCA
 MARCAS NUEVAS
Nueva MULTIPLES MARCAS

Puede introducir extensiones de linea (nombre de marca existente que se extiende a nuevos
tamaños, sabores, etc, en la categoria existente del producto), extensiones de marca (se extienden a
categorias de nuevos productos), marcas multiples (nuevas marcas que se introducen al abrir una
categoria de productos) y nuevas marcas (un nuevo nombre para cada categoria de producto)
Las extensiones de la linea pueden ser innovadoras, copiar a un competidor, o de relleno
(otro tamaño de empaque).
La estrategia de extension de marcas ofrece varias ventajas. Una marca de prestigio da al
nuevo producto un reconocimiento instantaneo y aceptacion desde el principio. Permite a la
empresa entrar con mayor facilidad a una nueva categoria de productos.
La marca podria perder su posicionamiento especial en la mente del consumidor por medio
de una extension excesiva. Se dice que la marca se diluye cuando los consumidores ya no la asocian
con un producto especifico o con articulos muy similares.
Las empresas que sienten la tentacion de transferir su marca deben investigar que tan bien
encajan las asociaciones de esta con el nuevo producto. El mejor resultado ocurriria cuando la
marca potencia las ventas del nuevo producto y de los ya existentes. Un resultado aceptable seria
que los nuevos productos se vendan bien sin afectar las ventas de los ya existentes. El peor
resultado seria que el nuevo producto fracasara y dañara las ventas del producto existente.

Decision Respecto al Reposicionamiento de la Marca

La direccion debe ponderar dos factores al hacer la eleccion. El primero es el costo de

reposicionar la marca en ese segmento. Este costo incluye cambiar las cualidades del producto,
empaque, publicidad, etc.
El otro factor es la utilidad que lograria la marca en la nueva posicion. La utilidad depende
del numero de consumidores en el segmento de preferencias, el nivel promedio de compras, el
numero y fortaleza de los competidores en tal segmento y el precio que se cobra en el mismo.

DECISIONES DE EMPAQUE Y ETIQUETADO

Muchos especialistas en mercadotecnia llaman al empaque (packaging) la quinta p, junto

con precio, producto, lugar (place, plaza) y promocion. Sin embargo, la mayoria de los especialistas
en mercadotecnia trata al empaque como un elemento de la estrategia de producto.
El empaque se define como las actividades de diseño y produccion del contenedor o
envoltura de un producto. El contenedor o envoltura se conoce como empaque. Este podria incluir
hasta tres niveles de material. Una botella (empaque primario), interior de una caja de carton
(empaque secundario), interior de una caja de carton corrugado (empaque de embarque).

Un empaque eficaz opera como un comercial de cinco segundos. El empaque debe realizar
varias tareas de ventas: llamar la atencion, describir las caracteristicas del producto, crear confianza
del consumidor y hacer una impresión global favorable.
Desarrollar un paquete eficaz para un nuevo producto requiere tomar varias decisiones. La
primera tarea es establecer el concepto de empaque. Este define lo que el empaque deberia ser o
hacer basicamente para el producto especifico.
Es preciso tomar decisiones sobre los elementos adicionales del empaque: tamaño, forma,
materiales, color, texto y marcas.
 Despues de diseñar el empaque, este debe probarse. Se realizan pruebas de ingenieria para
garantizar que resiste condiciones normales; pruebas visuales, para asegurar que la escritura es
legible y que los colores son armoniosos; pruebas de distribucion, para asegurar que los
distribuidores encuentran al empaque atractivo y facil de manejar; pruebas de consumo, para
asegurar una respuesta favorable de los consumidores.
Las etiquetas desempeñan varias funciones. La etiqueta identifica el producto o marca
tambien podria clasificar al producto. Podria describir el producto: quien lo fabrico, donde y cuando
se hizo, que contiene, como se debe utilizar y como usarlo con seguridad. La etiqueta podria
promover el producto por medio de graficos atractivos.

CAPITULO XIX.
DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS.

COMO SE FIJAN LOS PRECIOS

La empresa debe decidir donde situar su producto en calidad y precio. Una empresa puede
colocar su producto en el punto medio del mercado a otres niveles por debajo o por encima del
punto medio. Los siete niveles son los siguientes:

Segmento Ejemplo (automoviles)

Supremo Mercedes-Benz
Lujo Audi
Necesidades Especiales Volvo
Intermedio Buick
Comodidad/Conveniencia Escort
Yo Tambien, pro mas Barato Hyundai
Solo el Precio Yugo

Este esquema sugiere que los siete niveles de colocacion de productos no compiten entre si,
sino que solo compiten dentro de cada grupo. Tambien puede haber competenca entre los
segmentos de precio-calidad. Se presentan nueve estrategias posibles de precio-calidad.

PRECIO
Alto Medio Bajo
Alta 1.Estrategia 2.Estrategia 3.Estrategia de
Calidad Superior de Valor Alto Valor Supremo
Del Media 4.Estrategia de 5.Estrategia 6.Estrategia
Producto Cobro en Exceso de Valor Medio de Valor Bueno
Baja 7.Estrategia de 8.Estrategia de 9.Estrategia
Ganancia Violenta Economia Falsa de Economia

Las estrategias de la diagonal 1, 5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado.

Las estrategias de colocacion 2, 3 y 6 representan distintas maneras de atacar las posiciones
diagonales.
Las estrategias de colocacion 4, 7 y 8 sobrevaluan el producto en relacion con su calidad.
Los consumidores se sentiran timados y tal vez se quejen o hablen mal acerca de la compañía.

Describiremos un procedimiento de seis pasos para la fijacion de precios: seleccionar el

objetivo del establecimiento de precios; determinar la demanda; estimar los costos; analizar los
precios y ofertas de los competidores; seleccionar un metodo de fijacion de precios; y seleccionar el
precio final.

Seleccion del Objetivo de la Fijacion del Precio

La compañía primero debe decidir que quiere realizar con un producto en particular. Si ha
seleccionado su mercado objetivo y su posicion en este, entonces su estrategia de mezcla de
mercadotecnia, incluido el precio, sera bastante sencilla.
Cuanto mas claros son los objetivos de una empresa, mas facil es fijar el precio. Cada
precio posible tendra un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y
participacion en el mercado.
Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a traves de la
fijacion de precios.
SUPERVIVENCIA. Las compañias procuran la supervivencia como el principal
objetivo si estan saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios
en los requerimientos del cliente. Las compañias permanecen en el negocio en tanto los
precios cubran los costos variables y algunos costos fijos. Sin embargo, la supervivencia
solo es un objetivo a corto plazo. A largo plazo, la empresa debe aprender como agregar
valor o enfrentar la extincion.
MAXIMA UTILIDAD ACTUAL. Muchas compañias tratan de fijar el precio para
que aumenten al maximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados
con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la maxima utilidad actual, flujo
de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversion.
MAXIMO CRECIMIENTO DE LAS VENTAS. Otras compañias creen que un
mayor volumen de ventas tendra como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad
a largo plazo. Establecen el precio mas bajo, al suponer que el mercado es sensible al
precio. Esto se denomina fijacion de precios para la penetracion en el mercado.
Las condiciones siguientes favorecen el establecimiento de un precio bajo: el mercado es
muy sensible al precio y un precio bajo estimula un mayor crecimiento del mercado; los
costos de produccion y distribucion disminuyen con la experiencia de la produccion
acumulada; y un precio bajo desalienta la competencia real y potencial.
MAXIMO DESCREMADO DEL MERCADO. La fijacion de precios para el
descremado del mercado. Primero lanza una version cara y en forma gradual introduce
modelos mas sencillos a precios mas bajos para atraer a nuevos segmentos sensibles al
precio.
El descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: un numero
suficientes de compradores tiene una alta demanda actual; los costos unitarios de
produccion de un volumen bajo no son tan altos que anulan la ventaja de cargar las
implicaciones del trafico; el precio inicial alto no atrae a mas competidores; el precio alto
comunica la imagen de un producto superior.

LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO. Una compañía podria desear

ser el lider de calidad del producto en el mercado. Calidad superior y precio superior brinda
una tasa de rentabilidad mas alta que el promedio.

Determinacion de la Demanda

La relacion entre el precio actual que se carga y la demanda actual resultante se captura en
el programa de demanda comun. El programa de demanda denota el numero de unidades que el
mercado comprara en un periodo determinado a precios alternativos que podria cargar durante ese
periodo. En el caso normal, la demanda y el precio se relacionan en forma inversa, es decir, cuanto
mayor es el precio, menor es la demanda (y viceversa).
FACTORES QUE AFECTAN LA SENSIBILIDAD DEL PRECIO. El primer paso
importante es comprender los factores que afectan la sensibilidad de los compradores al
precio. Nagle ha identificado nueve factores:
1. Efecto del valor unico: los compradores son menos sensibles al precio
cuando el producto es mas original.
2. Efecto de conciencia de los sustitutos: los compradores son menos
sensibles al precio cuando estan menos conscientes de los sustitutos.
3. Efecto de la comparacion dificil: los compradores son menos sensibles
al precio cuando no pueden comparar con facilidad la calidad de los
sustitutos.
4. Efecto del gasto total: los compradores son menos sensibles al precio
cuanto menor es el gasto de su ingreso.
5. Efecto de la utilidad final: los compradores son menos sensibles al
precio cuanto menor es el gasto del costo total del producto terminado.
6. Efecto del costo compartido: los compradores son menos sensibles al
precio cuando otra parte absorbe un porcentaje del costo.
7. Efecto de la inversion hundida; los compradores son menos sensibles al
precio cuando se utiliza el producto con activos adquiridos
previamente.
8. Efecto del precio-calidad: los compradores son menos sensibles al
precio cuando se supone que el producto debe tener mas calidad,
prestigio o exclusividad.
9. Efecto del inventario: los compradores son menos sensibles al precio
cuando no pueden almacenar el producto.
METODOS DE ESTIMACION DE LOS PROGRAMAS DE DEMANDA. Hay
dos maneras de estimar la demanda. Una es suponer que los precios de los competidores
permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la compañía carga. La otra,
es suponer que los competidores cargan un precio diferente por cada precio que la compañía
podria establecer.
ELASTICIDAD DEL PRECIO DE LA DEMANDA. Los mercadologos necesitan
saber cuanto responderia la demanda si hubiera un cambio en el precio. Si la demanda
apenas varia con un cambio leve en el precio, se dice que no es elastica. Si la demanda
cambia de manera considerable, es elastica.

Estimacion de Costos

La compañía quiere cargar un precio que cubra su costo de produccion, distribucion y venta
del producto, incluida una rentabilidad justa por su esfuerzo y riesgo.
Para fijar los precios con inteligencia, la gerencia necesita saber como varian sus costos en
los diversos niveles de produccion.
Esta reduccion del costo promedio con la experiencia de la produccion acumulada se
denomina curva de la experiencia (en ocasiones, curva del aprendizaje).
Analisis de Precios, Costos y Ofertas de la Competencia

Toda vez que la compañía esta consciente de los precios y ofertas de los competidores, puede
utilizarlos como un punto de orientacion para su propia fijacion de precios. Si la oferta de la empresa es
similar, debera fijar un precio del orden del precio del competidor o perdera ventas. Los competidores podrian
cambiar sus precios como respuesta al precio de la empresa.

Seleccion del Metodo para Fijar el Precio

Las tres consideracines principales en la fijacion de precios. Los costos representan un tope inferior
para el precio. Los precios de los consumidores y el precio de sustitutos proporcionan un punto de orientacion
que la compañía debe considerar al fijar su precio. La valoracion de los clientes de las caracteristicas unicas
del producto en la oferta de la compañía representa el precio maximo.
FIJACION DE PRECIOS MAS ALTOS. El metodo mas elemental de fijacion de precios
consiste en agregar un sobreprecio estandar al costo del producto.
FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN LA RENTABILIDAD DE OBJETIVO. La
empresa fija el precio que generaria su tasa de rentabilidad sobre la inversion de objetivo.
FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR PERCIBIDO. Ven las percepciones
del valor de los compradores, no el costo para el vendedor, como el factor clave para la fijacion de
precios. uTilizan variables ajenas al precio en la combinacion mercantil para crear el valor percibido
en la mente de los compradores. Se fija el precio para captar el valor percibido.
La clave para la fijacion de precios con base en el valor percibido es determinar con precision la
percepcion del mercado del valor de la oferta.
FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR. La fijacion de precios con base en
el valor mediante el cual cargan un precio bajo por una oferta de alta calidad.
La fijacion de precios con base en el valor no es la misma que la fijacion de precios con base en el
valor percibido. La ultima es una filosofia de fijacion de precios de mas por mas. Indica que la
compañía debe fijar sus precios en un nivel que capte lo que el comprador piensa que vale el
producto. Por otro lado, la fijacion de precios con base en el valor indica que el precio debe
representar una gannga extraordinaria para los consumidores.

Selección del Precio Final

Al seleccionar el precio final, la compañía debe considerar factores adicionales.

FIJACION DE PRECIOS PSICOLOGICOS. Muchos consumidores utilizan el precio como
indicador de calidad. La fijacion de precios con base en la imagen es en especial efectivo con
productos sensibles al ego.
LA INFLUENCIA DE OTROS ELEMENTOS DE LA COMBINACION MERCANTIL
SOBRE EL PRECIO. El precio final debe tomar en consideracion la calidad de la marca y la
pubicidad asociada con la competencia.
POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS DE LA COMPAÑÍA. El precio contemplado
debe ser consistente con las politicas de fijacion de precios de la compañía. Su objetivo es asegurar
que los vendedores coticen precios razonables para los consumidores y redituables para la compañía.

DECISIONES EN RELACION CON LA MEZCLA DE PRODUCTO

Fijacion de Precios por Area Geografico

La fijacion de precios por area geografica implica que la compañía decida como fijar el
precio de sus productos a los clientes en distintas localidades o paises.

Descuentos y Rebajas en Precios

 La mayor parte de las compañias odificaran su precio basico para recompensar a los clientes
por acciones, como es el pago oportuno, volumen de compras fuera de temporada.
DESCUENTOS EN EFECTIVO.
DESCUENTOS POR CANTIDAD.
DESCUENTOS FUNCIONALES. Los descuentos funcionales se ofrecen por el
fabricante a miembros del canal de comercializacion si realizan ciertas funciones como,
venta, almacenaje y registro.
DESCUENTOS POR TEMPORADA. Un descuento de temporada es una
reduccion del precio para los compradores que adquieren mercancia o servicios fuera de
temporada.
REBAJAS.

Precios Promocionales

En ciertas circunstancias, las compañias valuaran sus productos en forma temporal por
debajo de los precios de lista y, en ocasiones, aun por debajo del costo.
Fijado de precios de articulos de propaganda: reducen el precio de las marcas reconocidas a
fin de estimular un mayor trfico en almacenes.
Fijacion por acontecimientos especiales.
Rebajas en efectivo.
Financiamiento con intereses bajos.
Garantias y contratos de servicio.
Descuento psicologico.

Fijacion de Precios Discriminatorios

Las compañias con frecuencia modificaran su precio basico para ajustar las diferencias de
clientes, productos, localidades y demas. La fijacion de precios discriminatorios ocurre cuando una
compañía vende un producto o servicio con dos o mas precios que no reflejan una diferencia
proporcional en los costos.
Fijacion de precios de segmentos de clientes.
Fijacion de precios con base en la forma del producto.
Fijacion con base en la imagen.
Fijacin de precios con base en la localidad.
Fijacion de precios con base en el tiempo.
A fin de que funciones la fijacion de precios discriminatorios, deben darse ciertas
condiciones. Priemro, se debe dividir el mercado en segmentos y estos presentar diferentes
intensidades de demanda. En segundo termino, los miembros del segmento con precio menor no

deben tener la facultad de revender el producto al segmento con el precio mas alto. En tercer lugar,
los competidores no deben tener la capacidad de vender el producto con un precio mas bajo en el
mismo segmento con el precio mas alto. La cuarta condicion es que el costo de la segmentacion y
legislacion del mercado no debe exceder la ganancia adicional derivada de la discriminacion de
precios. En quinto lugar, la practica no debe fomentar el resentimiento y mala voluntad del
consumidor. La sexta condicion es que la forma particular de discriminacion de precios no debe ser
ilegal.
DECISIONES SOBRE LA LINEA DE PRODUCTO

Inicio de Rebajas en Precios

Varias circunstancias pueden llevar a una empresa a reducir su precio. Una de ellas es la
capacidad excesiva. La empresa puede recurrir a la fijacion de precios agresiva a fin de fomentar
sus ventas. Pero puede activar una guerra de precios.
Otra circunstancia es una disminucion de la participacion en el mercado.
Las compañias tambien iniciaran reducciones de precios en un intento por dominar el
mercado por medio de costos mas bajos. La compañía, ya sea que empiece con costos mas bajos
que los competidores o inicie con reducciones de precios, tienen la esperanza de ganar partcipacion
en el mercado, lo cual puede llevarla a reducir sus costos a traves de volumenes mas altos y mayor
experiencia.
1. Trampa de baja calidad. Los consumidores supondran que la calidad es
menor que aquella de competidores con precios mas altos.
2. Trampa de participacion en un mercado fragil. Un precio bajo logra
participacion en el mercado pero no lealtad del mercado.
3. Trampa de bajos fondos.

Inicio de Incrementos en Precios

Muchas compañias necesitan aumentar sus precios. Un aumento de precios con éxito puede
ncrementar las utilidades en forma considerable.
Las compañias on frecuencia aumentan sus precios por mas del incremento del costo,
anticipandose a una mayor inflacion o a controles de precios del gobierno; esto se conoce como
fijacion de precios por anticipado.
Otro factor que lleva a incrementar los precios es la demanda excesiva.
• Adopcion de la fijacion de precios de cotizacion demorada: la copañia no establece
su precio final hasta que termina o entrega el producto.
• Uso de clausulas de ajuste proporcional: la compañía requiere que el cliente pague
el precio actual y todo o parte de cualquier incremento inflacionario que ocurra antes de
la entrega.
• Desintegracion de los bienes y servicios: la compañía mantiene su precio pero
elimina o valua por separado uno o mas elementos que formaban parte de la oferta
anterior, como la entrega o instalacion gratuitas.
• Reduccion de descuentos.

Reacciones de los Consumidores hacia los Cambios de Precios

Los clientes son mas sensibles al precio de los productos que cuestan mucho y/o se
adquieren con frecuencia, en tanto que dificilmente perciben los precios mas altos en los articulos
con bajo costo o que compran con poca frecuencia. Ademas, algunos compradores se preocupan
menos por el precio del rpoducto que por los costos totales de obtener, operar y dar servicio l
producto en su tiempo de vida.
Reacciones de la Competencia ante los Cambios en Precios

Es mas probable que los competidores reaccionen donde el numero de empresas es

reducido, el producto es homogeneo y los compradores estan muy informados.
Se puede estimar la reaccion del competidor desde dos puntos de ventaja. Uno es suponer
que el competidor responde en una forma determinada a los cambios de precios. En este caso, es
posible anticipar su reaccion. El otro es suponer que trata cada cambio en los de precios como un
nuevo desafio y reacciona de acuerdo con su interes por si mismo en esa epoca. En este caso, la
compañía debera definir en que consiste el interes del competidor por si mismo.
El problema es complicado porque el competidor puede dar interpretaciones distintas a una
reduccion del precio de la compañía. El competidor puede suponer que la compañía trata de robar el
mercado, que la compañía tiene un desempeño deficiente o que intenta aumentar sus ventas, o que
la compañía quiere que la industria completa reduzca los precios a fin de estimular la demanda
total.

Reapuesta hacia los Cambios en Precios

En mercados que se caracterizan por una gran homogeneidad del producto, la empresa tiene
pocas opciones para enfrentar la reduccion de precios de un competidor. La empresa debe buscar
maneras de fomentar el aumento de su producto, pero si no puede encontrar ninguna, tendra que
enfrenatr la reduccion de precios.
Cuando un competidor aumenta su precio en un mercado de productos homogeneos, las
otras empresas quiza no lo ajusten.
En los mercados de productos no homogeneos, una empresa tiene mas libertad al reaccionar
al cambio de precio de un competidor. Los compradores seleccionan al vendedor con base en
multiples consideraciones: servicio, calidad, confiabilidad y otros factores. Estos factores
desensibilizan a los compradores a diferencias menores en los precios.
Los lideres del mercado con frecuencia enfrentan la reduccion de precios agresiva por parte
de empresas mas pequeñas al intentar de crear participacion en el mercado. Cuando el producto de
la empresa que ataca es comparable al de los lideres, su precio reducira la participacion en el
mercado. Cuando el producto de la empresa que ataca es comparable al de los lideres, su precio
reducira la participacion del lider. En este punto, el lider tiene varias opciones.
1. Mantener el precio: el lider podria mantener su precio o margen de
utilidad, al creer que perderia demasiados beneficios si redujera su precio; que no
perderia mucha participacion en el mercado; y que recobrara participacion en el
mercado cuando sea necesario. El lider piensa que podria conservar a los buenos
clientes y ceder los menos importantes al competidor.
2. Aumentar la calidad percibida: el lider podria mantener su precio pero
fortalecer el valor de su oferta. Podria mejorar su producto, servicios y comunicaciones.

3. Reducir el precio: el lider podria bajar el precio al de l competidor.

Podria hacerlo porque sus costos disminuyen con el volumen; perderia participacion en
el mercado ya que el mercado es sensible al precio; y seria dificil recuperar la
participacion en el mercado una vez perdida.
4. Aumentar el precio y aumentar la calidad: el lider podria aumentar su
precio y lanzar nuevas marcas para enserrar la marca atacante.
Lanzar lineas de combate con precio bajo: agregar a la linea productos con precio mas bajo o crear
una marca separada con precio menor.
CAPITULO XX.
SELECCIÓN Y ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE MERCADEO

Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los

derechos y vuelven a vender la mercancia; se conocen como intermediarios comercializadores.
Otros (como los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas) buscan clientes y
pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes; se conocen
como intermediarios agentes. Otros mas (como las compañias de transportes, almacenes
independientes, bancos y agencias de publicidad) ayudan en la realizacion de la distribucion pero no
adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas; se les conoce como
facilitadores.

NATURALEZA DE LOS CANALES DE LA MERCADOTECNIA

Por que se Utilizan Intermediarios de Mercadeo

El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los
bienes esten disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de
mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especializacion y escala de operación, ofrecen a
la empresa mas de lo que en realidad puede lograr por si misma.
Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que se debe realizar.

Funciones y Flujos de los Canales de Mercadotecnia

Los miembros en el canal de mercadeo llevan a cabo varias funciones clave y participan en
los flujos de mercadeo siguientes:
• Informacion: la recopilacion y diseminacion de la informacion.
• Promocion: el desarrollo y diseminacion de la comunicación persuasiva.
• Negociacion: el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros
terminos, de modo que se pueda realizar la transferencia.
• Ordenamiento: la comunicación en direccion contraria de las intenciones de
compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.
• Financiamiento: la adquisicion y distribucion de los fondos que se requieren
para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo.

• Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se

relacionan con la realizacion del trabajo del canal.
• Posesion fisica: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos
fisicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
• Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a traves de
bancos u otras instituciones financieras.
 Algunos de estos flujos son flujos hacia delante (posesion fisica, titulo y promocion); otros
son flujos hacia atrás (ordenamiento y pago); y otros mas se mueven en ambas direcciones
(informacion, negociacion, financiamiento y enfrentamiento de riesgos).

Numero de Niveles de los Canales

Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el numero de niveles de canal. Cada
intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su titulo al comprador final constituye un nivel de
canal. Utlizaremos la cantidad de niveles intermediarios para asignar la longitud de un canal.
Un canal nivel cero (que tambien se conoce como un canal de mercadeo directo) consiste en un
fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigir el mercadeo es
de puerta en puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, teemercadeo, venta por television y tiendas
propiedad del fabricante.
Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas , como un detallista. Un canal de dos
niveles contiene dos intermediarias. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un
detallista. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios.
Un fabricante de bienes industriales puede emplear su fuerza de ventas para vender en forma directa
a los clientes industriales, puede vender a los distribuidores industriales quienes les venden a los clientes
industriales o bien pueden vender por medio de representantes del fabricante o sus propias ramas de ventas
direcatmente a los clientes industriales o utilizarlos para vender por medio de distribuidores industriales.

Canales en el Sector de Servicios

Los productores de servicios e ideas tambien enfrentan el problema de haer que su produccion este
disponible y sea accesible para las poblaciones de objetivo. Desarrollan sistemas de diseminacion de la
educacion y sistemas de transferencia de la salud.

DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

El diseño de un sistema de canales requiere del analisis de las necesidades del cliente, el
establecimiento de los objetivos del canal, la identificacion de las alternativas de los canales
principales y la evaluacion de estas.

Analisis de los Niveles de Produccin de Servicios que Desean los Consumidores

La comprension de que, donde, porque, cuando y como compran los consumidores meta es
el primer paso en el diseño del canal de mercadeo. El comerciante debe entender los niveles de
prestacion de servicios que desean los consumidores meta. Los canales dan lugar a prestaciones de
servicios:

♦ Tamaño del Lote: es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo

permite que compre un cliente tipico en una compra.
♦ Tiempo de Espera : es el tiempo promedi que los clientes de ese canal
esperan para recibir los bienes.
♦ Conveniencia del Espacio: expresa el grado en el cual el canal de mercadeo
facilita a los clientes la compra del producto.
 ♦ Variedad de Productos: representa el surtido que proporciona un canal de
mercadeo.
♦ Respaldo del Servicio : representa los servicios adicionales (credito,
entrega, instalacion, reparaciones) que rpoporciona el canal.

Establecimiento de los Objetivos y Restricciones del Canal

Los objetivos del canal se deben establecer en terminos de los niveles de prestacion de
servicios de objetivo. La planeacion efectiva del canal requiere determinar a que segmentos del
mercado se va a servir y los mejores canales que se pueden utilizar en cada caso. Cada productor
desarrolla sus objetivs de canal al enfrentar varias restricciones.
Los objetivos del canal varian con las caracteristicas del producto. Los productos
perecederos requieren de un mercadeo mas directo debido a los peligro que se relacionan conlos
retrasos y el manejo repetido. Los productos voluminosos, como los materiales de construccion y
los refrescos, requieren canales que reduzcan al minimo la distancia de embarque y la cantidad de
manejo en la trayectoria del productor a los clientes. Los productos no estandarizados, como la
maquinaria sobre diseño y las formas de negocios especializadas, se venden en forma directa por
medio de representantes de ventas de la compañía porque los intermediarios carecen del
conocimiento por lo regular se venden y se les da mantenimiento en la compañía o en distribuidores
especializados con franquicia. Los productos con alto valor unitario con frecuencia se venden por
medio de una fuerza de ventas de la empresa en lugar de a traves de intermediarios.

Identificacion de las Principales Alternativas

Una alternativa de canal se describe por medio de tres elementos: los tipos de
intermediarios en el negocio, la cantidad de intermediarios y los terminos y responsabilidades de
cada participante en el canal.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
 Fuerza de ventas de la compañía.
 Agencias del fabricante.
 Distribuidores industriales.
 Distribuidores detallistas.
 Mercado con vuelta de correo.
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS.
Distribucion Exclusiva. Comprende la limitacion severa de la cantidad de
intermediarios que manejan los bienes o servicios de la compañía. Se aplica en los casos en
que el productor desea conservar gran parte del control sobre el nivel de los servicios y la
prestacion de los servicios que ofrecen los revendedores. Comprende un distribucion
exclusiva donde los revendedores no deben manejar marcas de la competencia. La
distribucion exclusiva tiende a mejorar la imagen del producto y permite mayores margenes
de ganancia bruta.

Distribucion Intensiva. Esta es una estrategia que se caracteriza por la colocacion

de los bienes o servicios en tantos distribuidores como sea posible. En forma constante, los
fabricantes se ven tentados a cambiar de la distribucion exclusiva o selectiva a una
distribucion mas intensiva a fin de incrementar su cobertura y ventas.
 Distribucion Selectiva. Comprende el uso de unos cuantos, pero no todos, los
intermediarios que estan dispuestos a manejar un producto en particular. La empresa puede
desarrollar una relacion de trabajo apropiada con los intermediarios seleccionados y esperar
un esfuerzo de ventas mas alto del promedio. La distribucion selectiva permite que el
productor obtenga una cobertura adecuada del mercado con mas control y menos costo que
la distribucion intensiva.
TERMINOS Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL. El
productor debe determinar las condiciones y responsabilidades de los miembros
participantes del canal. Los principales elementos en la combinacion de relaciones
comerciales son las politicas de precios, condiciones de venta, derechos territoriales
y servicios especificos que va a realizar cada parte.

Evaluacion de las Principales Alternativas de los Canales

Es necesario evaluar cada alternativa en comparacion con los criterios economico, de

control y de adaptacion.

DECISIONES ADMINISTRATIVAS SOBRE EL CANAL

Despues que una compañía elige una alternativa del canal, se deben seleccionar, motivar y
evaluar los intermediarios individuales.

Selección de los Integrantes del Canal

Ya sea que los productos encuentren facil o dificil captar los intermediarios, por lo menos
deben determinar que caracteristicas distinguen a los mejores. Desearan evaluar la cantidad de años
que tienen los intermediarios en el negocio, otras lienas que manejan, registro de crecimiento y
ganancia, solvencia, disposicion para cooperar y reputacion. Si los intermediarios son agentes de
ventas, los productores querran evaluar la cantidad y el carácter de las otras lineas que manejan, asi
como eltamaño y la calidad de la fuerza de ventas. Si los intermediarios son tiendas de
departamentos que desean la distribucion exclusiva, el productor querra evaluar la ubicación de las
tiendas, el potencial de crecimiento futuro y el tipo de clientela.

Motivaciones de los Integrantes del Canal

Los intermediarios deben estar motivados en forma continua para hacer el trabajo de la
mejor manera. Los terminos que los llevaron a unirse al canal proporcionan cierta motivacion, pero
esta se debe comlementar por medio de la capacitacion, supervision y aliento.
La estimulacion de los miembros del canal para que tengan un desempeño superior debe
empezar con la comprension de las necesidades y deseos de los intermediarios.
Los productores varian en gran medida en la forma en que manejan a sus dsitribuidores.
Pueden buscar el logro de una relacion que se basa en la cooperacion, el compañerismo o la
programacion de la distribucion.

La mayoria de los productores considera el problema como una cuestion de obtener la

cooperacion de los intermediarios. Emplea motivadores positivos, como margenes mas elevados,
tratos especiales, premios, autorizacon para publicidad cooperativa, autorizacion para
presentaciones y concursos de ventas. En ocasiones, aplica sanciones negativas, como la amenaza
de reducir los margenes, demorar la entrega o terminar la relacion. El punto debil de esta estrategia
es que el productor no ha estudiado en realidad las necesidades, problemas, fortalezas y debilidades
del intermediario. En vez de ello, el productor aplica motivadores diversos que se basan en el
pensamiento de estimulo-respuesta.
Las compañias mas sofisticadas tratan de establecer un compañerismo a largo plazo con sus
distribuidores. El fabricante desarrolla un sentido muy claro de lo que desea de sus distribuidores en
forma de cobertura del mercado, niveles de inventario, desarrollo de mercadeo, solicitud de
contabilidad, servicios y asesoria tecnicos e informacion de mercadeo.
La programacion de la distribucion es la disposicion mas avanzada. McCammon la define
como la construccion de un sistema de mercadeo vertical, administrado en forma profesional y bien
planeado que incorpora las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores. El
fabricante establece un departamento dentro de la compañía que se llama planeacion de relaciones
con los distribuidores y su trabajo consiste en identificar las necesidades de los distribuidores y
elaborar programas de comercializacion a fin de ayudar a cada distribuidor a trabajar lo mejor
posible. Este departamento y los distribuidores planean en conjunto las metas de comercializacion,
los niveles de inventario, los planes visuales y de espacio de la promocion. El objetivo es cambiar la
forma de pensar de los distribuidores acerca de que ganan dinero sobre todo por parte de las
compras (por medio de la negociacion agresiva con el fabricante) a fin de que consideren que gana
dinero por parte de las ventas al formar parte de un sistema de mercadeo vertical avanzado.

Evaluacion de los Integrantes del Canal

El productor debe evaluar en forma periodica el desempeño de los intermediarios

comparandolo con estandares como logros de cuotas de venta, niveles promedio de inventarios,
timepo de entrega al cliente, tratamiento de bienes dañados y perdidos, cooperacion en los
programas de promocion y capacitacion y servicios que los intermediarios ofrecen a los clientes.

Modificacion de las Disposiciones del Canal

Un sistema de canales requerira de modificaciones periodicas para cumplir con las

condiciones nuevas en el mercado.

DINAMICA DEL CANAL

Crecimiento de los Sistemas de Mercadotecnia Vertical

Uno de los desarrollo de canales recientes mas significativos consiste en los sistemas de
mercadotecnia vertical.
Un sistema de mercadotecnia vertical (VMS), comprende al productor, mayorista y
detallista que actuan como un sistema unificado. McCammon describe estos sistemas como reder
que se administran en forma profesional y se programan de manera centralizada, se construyen
previamente apara alcanzar los sistemas economicos en operación y el impacto maximo del
mercado. Los VMS adquieren el control del comportamiento de los canales y eliminan el conflicto
que surge cuando los miembros independientes del canal buscan sus propios objetivos.

Crecimiento de los Sistemas de Mercadotecnia Horizontal

 Otro desarrollo de los canales es la preparacion de dos o mas compañias no relacionadas
para reunir recursos o programas a fin de exlpotar una portunida de mercadeo que surge. Adler
llama a esto un mercadeo simbiotico.

Crecimiento de los Sistemas de Mercadotecnia de Canal Multiple

Con la proliferacion de los segmentos de clientes las posibilidades de canales, mas

compañias han adoptado el mercadeo de canales multiples. La mercadotecnia del canal ocurre
cuando una sola empresa utiliza dos o mas canales de mercadeo para llegar a uno o mas segmentos
de clientes.
Al agregar mas canales, las compañias pueden obtener tres beneficios importantes: mayor
cobertura del mercado, costo mas bajo de los canales y ventas mas adaptadas. Con frecuencia, las
empresas agregan un canal a fin de llegar a un segmento de clientes que sus canales actuales no
pueden alcanzar; reducen el costo de las ventas a un grupo de clientes ya existente; o agregan un
canal cuyas caracteristicas de venta cumplen mejor con los requerimientos del cliente.
Por lo regular, los canales nuevos dan lugar a conflictos y problemas de control. Los
conflictos ocurren cuando dos o mas canales de la compañía terminan compitiendo por los mismos
clientes. Los problemas de control se rpesentan cuando los canales nuevos son mas independientes
y la cooperacion es mas dificil.
Moriarty y Moran proponen el uso de una matriz hibrida a fin de planear la arquitectura de
los canales.
La matriz hibrida se basa en la proposicion de que las labores de mercadotecnia, son los
bloques fundamentales para la arquitectura de los canales. Las ventas exitosas requieren que se
lleven a cabo seis labores de mercadotecnia: generacion de la venta, calificacion de la venta,
preventa, cierre de la venta, servicio posterior a la venta y manejo de cuenta. Estas seis tareas se
pueden llevar a cabo por un solo canal.
Moriarty y Moran se inclinan por el establecimiento de un Sistema de Productividad de las
Ventas y el Mercadeo (MSP). Este sistema establece una base de datos de mercadeo centralizada
que contiene informacion acerca de los clientes, prospectos, productos, programas de mercadeo y
metodos. Todas las unidades de mercadeo pasan sus datos a traves de este sistema. Los clientes en
prospecto se generan por medio de anuncios y correo directo que contiene un numero telefonico que
empieza con 0800. A los prospectos que se interesen se les envia un catalogo y mas adelante un
representante de ventas interno les llama por telefono. Si el prospecto recibe con agrado el contacto
y la informacion, se remite al canal apropiado para la preventa y el cierre de la venta. El servicio se
maneja a traves del telemercadeo. El manejo de cuenta se realiza por medio de los canales
apropiados. De esta manera, la compañía tiene éxito al unir una arquitectura de canal hibrido y un
sistema de administracion que busca optimizar los costos, la cobertura, la adaptacion, el conflicto y
el control.

Papeles de las Empresas Individuales en un Canal

McCammon distingue cinco papeles:

1. Los internos son los miembros del canal dominante, que tienen acceso a
fuentes de abastecimiento.
2. Los luchadores son las empresas que buscan convertirse en internos. Tienen
menos acceso a las fuentes de abastecimineto preferenciales.

3. Los complementarios no son parte del canal dominante. Reaizan funciones

a segmentos mas pequeños del mercado.
 4. Los transitorios estan fuera del canal dominante y no buscan pertenecer a
este. Entran y salen del mercado y se mueven según surgen las oportunidades.
5. Los innovadores externos representan los verdaderos desafios para los
caneles dominantes. Desarrollan un sistema nuevo para llevar a cabo la labor de
mercadeo del canal.
El de capitan del canal, es el dominante de un canal particular, quien lo dirige.

COOPERACION, CONFLICTO Y COMPETENCIA EN EL CANAL

Tipos de Conflicto y Competencia

El conflicto en los canales verticales existe cuando hay conflicto entre los distintos niveles
dentro del mismo canal.
El conflicto en los canales horizontales permanece cuando existe conflicto entre los
miembros en el mismo nivel del canal dentro de este.
El conflicto en los canales multiples existe cuando el fabricante establecio dos o mas
canales que compiten entre si al venderle al mismo mercado.

Causas de Conflictos del Canal

Una causa principal es la incompatibilidad de objetivos.

En ocasiones, el conflicto surge a partir de derechos y reglas poco claros.
El conflicto se puede derivar tambien de las diferencias en la percepcion.
El conflicto se puede presentar debido a la gran dependencia de los intermediarios con
respecto del fabricante.

Manejo del Conflicto del Canal

Existen varios mecanismos para el manejo efectivo de los conflictos.

Tal vez la solucion mas importante es la adopcion de objetivos superordinarios. Los
miembros de los canales llegan a un acuerdo sobre el objetivo fundamental que buscan en conjunto.
Esto tiene lugar con frecuencia cuando el canal enfrenta una amenaza externa.
Un dispositivo util para el manejo de conflictos es el intercambio de personas entre dos o
mas niveles del canal.

CAPITULO XXI.
ADMINISTRACION DE LOS SISTEMAS DE VENTAS AL DETALLE, MAYOREO Y
DISTRIBUCION FISICA.

VENTAS AL DETALLE

Naturaleza e Importancia de las Ventas al Detalle

La venta al detalle incluye todas las actividades comprendidas en la venta de bienes o

servicios en forma directa a los consumidores finales para su uso personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas
 TIPOS DE VENTA AL DETALLE.
Tienda Especializada. Una tineda especializad maneja una linea de productos
angosta con un surtido muy amplio dentro de esa linea.
Tienda de Departamentos. Una tienda de departamentos maneja varias lineas de
productos, sobre todo de ropa, muebles y aparatos para el hogar, donde cada linea funciona
como un departamento por separado manejado por compradores o comerciantes
especializados. Tambien podemos encontrar tiendas de departamentos especializadas.
Supermercado. Un supermercado es una tienda relativamente grande, con costos
bajos, margenes altos, volumen elevado y autoservicio diseñada para cubrir las necesidades
totales del cliente en cuanto a alimentos, lavanderia y productos para el mantenimiento del
hogar.
Tienda de Conveniencia. Las tiendas de conveniencia de alimentos son
relativamente pequeñas que se localizan cerca de las areas residenciales, abren durante
muchas horas y siete dias a la semana y manejan una linea limitada de productos de
conveniencia con gran rotacion.
Supertienda, Tienda de Combinacion e Hipermercado. Las supertiendas cuantan
con una superficie grande y su objetivo es cubrir las necesidades totales del consumidor de
alimentos y articulos que no son alimentos que compra en formarutinaria. Las tiendas de
combinacion representan una diversificacion del supermercado en el campo de los
medicamentos. El hipermercado es una combinacion de los principios de venta al detalle del
supermercado, la tienda de descuento y la bodega. El surtido de productos que ofrece va
mas alla de los bienes que se compran de manera rutinaria.
Tienda de Descuento. Una tienda de descuento vende mercancia estandar a precios
mas bajos al aceptar margenes mas bajos y vender volumenes mas grandes.
Detallistas con Precios Bajos. Grupo de detallistas con precios bajos para llenar la
brecha de los precios bajos y volumen grande.
Sala de Exhibicion de Ventas por Catalogo. Una sala de exhibicion de ventas por
catalogo vende a precios de descuento una amplia selección de bienes con margenes altos y
marcas reconocidas que se mueven con rapidez.
Los tipos de tiendas de venta al detalle, al igual que los productos, pasan a traves de etapas de
crecimiento y declive que se pueden describir como el ciclo de vida de la venta al detalle.
Los detallistas en la mayor parte de las categorias de productos se pueden posicionar para ofrecer uno
de los cuatro niveles de servicio:
1. Venta al detalle de autoservicio.
2. Venta al detale de autoseleccion.
3. Venta al detalle con servicio limitado.
4. Menudeo con servicio completo.
VENTA AL DETALLE QUE NO SE REALIZA EN UNA TIENDA. La venta al detalle que no se realiza en
una tienda ha crecido con mayor rapidez que la que se realiza en tiendas.
Venta Directa.
Mercadeo Directo.
Ventas Automaticas.
Servicio de Compra.
ORGANIZACIONES DE VENTA AL DETALLE. Los cinco tipos de detallista corporativo son cadenas
corporativas, cooperativas de cadenas y detallistas voluntarios, cooperativas de consumidores, organizaciones de
franquicias y grupos de comerciantes.

Decisiones del detallista Acerca de la Mercadotecnia

La decision mas importante de un detallista tiene que ver con el mercado meta.
 Los detallistas deben realizar investigaciones de mercado periodicas para asegurarse de que llegan y satisfacen a
sus clientes meta.
Al mismo tiempo, el posicionamiento de un detallista debe ser de alguna manera elastico, sobre todo si cuenta
con sucursales en lugares con diversos patrones socioeconomicos.
El surtido de productos del detallista debe ser consistente con las expectativas de compra del mercado meta.
El verdadero reto del detallista empieza despues de la definicion del surtido y nivel de calidad de los productos
de la tienda. El reto consiste en desarrollar una estrategia de diferenciacion de productos, Wortzel sugiere varias
estrategias de diferenciacion de productos para los detallistas:
1. Manejar algunas marcas nacionales que no se puedan conseuir con los detallistas de la
competencia.
2. Manejar sobre todo mercancia de marcas privadas.
3. Manejar eventos de mercancia distintiva e impresionante.
4. Manejar mercancia sorprendente o siempre cambiante.
5. Mostrar primero la mercancia mas nueva o mas reciente.
6. Ofrecer servicios de arreglo de la mercancia.
7. Ofrecer un surtido para una clientela muy especial.
Una vez que el detallista decide la estrategia de surtido de productos, debera tomar decisiones acerca de la
adquisicion de fuentes, politicas y practicas.
Los detallistas tambien deben decidir acerca de la combinacion de servicios que van a ofrecer a los clientes.

Servicios Previos Servicios Posteriores Servicios Auxilliares

a la Compra a la Compra
Aceptacion de pedidos por Entrega Cambio de cheques
telefono
Aceptacion de pedidos por Envoltura regular Informacion general
correo
Publicidad Envoltura de regalos Estacionamiento gratis
Exhibicion en aparadores Arreglos Restaurantes
Exhibicion en el interior Devoluciones Reparaciones
Probadores Cambios Decoracion interior
Horas de compra Servicio de sastre Credito
Desfies de modas Instalaciones Sanitarios
Articulos a cambio Grabado Servicio de guarderia

La combinacion de servicios es uno de los instrumentos clave para diferenciar una tienda de otra.
La atmosfera de la tienda es otro elemento. Cada tienda tiene una disposicion fisica que facilita o dificulta el
movimiento de las personas. Todas las tiendas tienen una apariencia. La tienda debe tener una atmosfera planeada que
vaya de acuerdo con el mercado meta e inspire a los consumidores a comprar.
Los precios de los detallistas son un factor de posicionamiento clave y se debn decidir en relacion con el
mercado meta, la combinacion de surtidos de productos y servicios y la competencia.
Los detallistas deben prestar atencion a las tacticas de precios. La mayoria de ellos ofrecen precios bajos en
algunos articulos para que sirvan como creadores de transito de clientes o lideres de perdidas.
El detallista debe utilizar instrumentos de promocion que respalden y refuercen el posicionamiento de su
imagen.
Los detallistas grandes deben enfrentar el problema de si deben ubicar varias tiendas pequeñas en muchos
lugares o tiendas mas grandes en menos lugares. Hablando en forma general, el detallista debe ubicar suficientes tiendas
en cada ciudad para obtener sistemas economicos de promocion y distribucion. Cuanto mas grandes sean las tiendas
individuales, mayor sera su area de comercializacion o alcance.
Los detallistas tienen la eleccion de ubicar sus tiendas en el distrito central de negocios, un centro comercial
regional, un centro comercial de una comunidad o una franja de tiendas.
Los detallistas pueden evaluar la efectividad de ventas de una tienda en particular mediante la observacion de
cuatro indicadores:
1. Cantidad de personas que pasan por ahí en un dia promedio.
2. Porcentaje de personas que entran a la tienda.
3. Porcentaje de personas que entran y compran.
4. Cantidad promedio que se invierte por cada venta.

MAYOREO
Naturaleza e Importancia de las Ventas al Mayoreo

El mayoreo incluye todas las actividades comprendidas en la venta de biens o servicios a

aquellos que los compran para la reventa o el uso en su negocio. Excluye a los fabricantes y
granjeros y excluye a los detallistas.
Los mayoristas (que tambien se conocen como distribuidores) difieren de los detallistas de
varias formas. En primer lugar, los mayoristas prestan menos atencion a la promocion, atmosfera y
ubicación porque tratan con negocios clientes mas que con clientes finales. En segundo lugar, las
transacciones de mayoreo por lo general son mas grandes que las de venta al detalle y los
mayoristas cubren una area comercial mas amplia que los detallistas. En tercer lugar, el gobierno
negocia con los mayoristas y detallistas de manera diferente con respecto de las regulaciones legales
e impuestos.
¿Por qué se utilizan los mayorista? Primero, los pequeños fabricantes con recursos
financieros limitados no pueden desarrollar organizaciones de ventas directas. Segundo, incluso los
fabricantes que tienen el capital suficiente quiza prefieran utilizar sus fondos para ampliar la
produccion en lugar de realizar actividades de mayoreo. Tercero, los mayoristas tienden a ser mas
eficientes en el mayoreo debido a su escala de operaciones, su mayor cantidad de contactos entre
los clientes y sus habilidades especializadas. Cuarto, los detallistas que manejan varias lineas con
freceuncia prefieren comprar surtidos de un mayorista en lugar de comprar en forma directa de cada
fabricante.
Los mayoristas se emplean cuando son mas eficientes para llevar a cabo una o mas de las
funciones siguientes:
Ventas y promocion.
Compras y creacion de un surtido.
Divisioon de grandes volumenes.
Almacenamiento.
Transporte.
Financiamiento.
Enfrentamiento de riesgos.
Informacion del mercado.
Servicios de administracon y asesoria.

Crecimiento y Tipos de Mayoristas

Los mayoristas se dividen en cuatro grupos: mayoristas comerciantes, corredores y agentes,

sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas y mayoristas mixtos.

Decisiones de Mercadotecnia del Mayorista

Los mayoristas necesitan definir sus mercados meta y no tratar de servir a todos. Pueden
elegir un grupo de clientes meta de acuerdo con criterios de tamaño, tipo de cliente, necesidad del
servicio u otros criterios.
El producto de los mayoristas es el surtido. Los mayoristas estan bajo presion para manejar
una linea completa y mantener existencias suficientes para la entrega inmediata.
 Por lo general, los mayoristas suben el costo de los bienes en un porcentaje convencional
para cubrir sus gastos.
Los mayoristas dependen sobre todo de su fuerza de ventas para alcanzar los objetivos
promocionales.
Por lo regular, los mayoristas se ubican en areas de rentas e impuestos bajos e invierten
poco dinero en sus instalaciones fisicas y oficinas.

DISTRIBUCION FISICA

Los fabricantes de productos fisicos y servicios deben decidir la mejor forma de almacenar
y mover sus bienes y servicios a sus destinos en el mercado. Por lo regular, necesitan contratar los
servicios de empresas de distribucion fisica (bodegas y copañias de transporte) a fin de ayudarse en
esta tarea. Los productores saben que su efectividad en la distribucion fisica tendra un impacto
significativo en la satisfaccion del cliente y los costos de la compañía. Un sistema de distribucion
inadecuado puede destruir un producto que, de otra forma, seria bueno.

Naturaleza de la Distribucion Fisica

La distribucion fisica comprende la planeacion, instauracion y control de flujos de

materiales fisicos y bienes finales desde los puntos de origen hatsa los puntos de uso para satisfacer
los requerimientos del cliente con una utilidad. El objetivo de la distribucion fisica es manejar las
cadenas de abastecimiento, es decir, los flujos de valor agregado desde los proveedores hasta los
usuarios finales.
De manera que, la tarea logistica es coordinar las actividades de los proveedores, agentes de
compra, comerciantes, miembros del canal y clientes.
El pensamiento tradicional de la distribucion fisica empieza con los bienes en la planta y
trata de encontrar soluciones con costos bajos para hacerlos llegar a los clientes. Los comercinates
prefieren el pensamiento de la logistica de mercado que empieza con el mercado que funciona en
retroceso hasta la fabrica.

Objetivo de la Distribucion Fisica

Muchas compañias expresan su objetivo de distribucion fisica como llevar los bienes
adecuados a los lugares adeuados en el momento adecuado al menor costo.
El punto de inicio para el diseño del sistema de distribucion fisica es estudiar lo que
requieren los clientes y lo que ofrecen los competidores. A los clientes les interesa una entrega a
tiempo, la voluntad del proveedor para cubrir las necesidades de emergencia, el manejo cuidadoso
de la mercancia, la voluntad del proveedor para admitir de regreso los bienes defectuosos y
volverlos a surtir con rapidez y la voluntad del proveedor para manejar un inventario para el cliente.
La eleccion de un sistema de distribucion fisica requiere del analisis del costo total de
distribucion relacionado con los distintos sistemas propuestos y de la selección del sistema que
reduzca al minimo el costo total de la distribucion.

Procesamiento de la Orden

La distribucion fisica empieza con la orden de un cliente. Una clave necesaria en las
compañias de hoy dia es acortar el ciclo de la orden de remision, es decir, el tiempo que transcurre
entre el levantamiento de un pedido y el pago. Cuanto mas tiempo tome este ciclo, menores seran la
satisfaccion del cliente y las utilidades de la compañía.
Almacenaje

La compañía debe decidir acerca de una cantidad adecuada de lugares de almacenamiento.

Contar con mas lugares significa que los bienes se pueden entregar a los clientes con mayor rapidez.
Sin embargo, los costos de almacenaje se incrementan. La cantidad de lugares de almacenamiento
debe representar un equilibrio entre lo niveles de servicio al cliente y los costos de distribucion.
Una parte del inventario se conserva en la planta o cerca de esta y el resto se ubica en
almacenes en todo el pais. La compañía debe tener almacenes privados y rentar espacios en
almacenes publicos.
Las compañias utilizan las bodegas de almacenamiento y distribucion. Las bodegas de
almacenamiento guardan bienes durante periodos que van de moderados a prolongados. Las
bodegas de distribucion reciben los bienes de diversas plantas de la compañía y los proveedores los
mueven tan pronto como es posible.

Inventarios

Los niveles de inventario representan una decision importante sobre la distribucion fisica
que afecta la satisfaccion del cliente. La gerencia necesitara saber cuanto se incrementaran las
ventas y las ganancias como resultado del manejo de inventarios mas extensos y de prometer la
cobertura de los pedidos en menos tiempo.
La toma de decisiones sobre el inventario comprende saber cuando y cuanto pedir.

Tarnsporte

Al embarcar los bienes a los almacenes, distribuidores o clientes, la compañía puede elegir
entre cinco modos de transporte: ferrocarril, via aerea, terrestre y maritima y conductos. Los
embarcadores consideran criterios como velocidad, frecuencia, dependencia, capacidad,
disponibilidad y costo.

Responsabilidad Organizacional en Cuanto a la Distribucion Fisica

La ubicación del departamento de distribucion fisica dnetro de la compañía es de interes

secundario. Lo importante es que la compañía coordine las actividades de distribucion fisica y
mercadotecnia con el objeto de crear una alta satisfaccion en el cliente a un costo razonable.

CAPITULO XXII.
DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y DE LA MEZCLA DE
PROMOCION.

La combinacion de comunicaciones de mercadotecnia (tambien llamada mezcla de

promocion) consiste en cinco instrumentos principales.
♦ Publicidad: cualquier forma pagada de representacion no personal y promocion de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificad.
♦ Mercadotecnia directa: uso de correo, telefono y otras herramientas de contacto no
personal para comunicarse con clientes o prospectos especificos o solicitar respuesta de
los mismos.
 ♦ Promocion de las ventas: incentivos a corto plazo para fomentar que se pruebe o
compre un producto o servicio.
♦ Relaciones publicas y publicidad: una variedad de programas diseñados para
promover y/o proteger la imagen de una compañía o sus productos individuales.
♦ Venta personal: interaccion en persona con uno o mas prospectos de compradores
para el proposito de la realizacion de la venta.

EL PROCESO DE COMUNICACION

Los comerciantes necesitan comprender como funciona la comunicación. Un modelo de

comunicación responde quien, dice que, en que canal, a quien y con que efecto. Dos elementos
representan las principales partes de la comunicación: emisor y receptor. Dos representan los
principales instrumentos de comunicación: mensaje y medios. Cuatro representan funciones
importantes de la comunicación: codificacion, decodificacion, respuesta y retroalimentacion. El
ultimo elemento es el ruido en el sistema.
Los emisores deben saber a que auditorios quieren llegar y que respuestas desean.
Para que un mensaje sea efectivo, el proceso de codificacion del emisor debe coincidir con
el proceso de decodificacion del receptor. La fuente puede codificar y el destino puede decodificar,
solo en terminos de la experiencia que cada uno ha tenido.
La tarea del emisor es captar su mensaje a traves del receptor. En el entorno hay ruido
considerable. La audiencia meta tal vez no reciba el mensaje pretendido por alguna de tres razones.
La primera es la atencion selectiva en el sentido de que no se percataran de todos los estimulos. La
segunda es la distorsion selectiva en el sentido de que tergiversaran el mensaje para oir lo que
quieren oir. La tercera es el recuerdo selectivo en el sentido de que retendran en la memoria
permanente solo una pequeña fraccion de los mensajes que escucharon.
La tarea del comunicador es esforzarse para que el mensaje sea simple, claro, interesante y
repetitivo para dar a conocer los puntos principales a la audiencia.
El objetivo del comunicador es hacer que el mensaje entre en la memoria a largo plazo del
receptor. La memoria a largo plazo contiene toda la informacion que se ha procesado. Al entrar en
la memoria a largo plazo del receptor, el mensaje puede modificar sus creencias y actitudes. Pero
primero, el mensaje debe entrar en la memoria a corto plazo del receptor. El hecho de que el
mensaje pase de la memoria a corto plazo del receptor a su memoria a largo plazo depende de la
cantidad y el tipo del ensayo del mensaje por el receptor. El ensayo no solo es la repeticion del
mensaje; sino que el receptor elabora el significado de la informacion de una manera que trae
pensamientos relacionados de la memoria a largo plazo del receptor a us memoria a corto plazo.

PASOS PARA EL DESARROLLO DE COMUNICACIONES EFICACES

El comunicador de mercadotecnia debe identificar la audiencia, determinar los objetivos de

la comunicación, diseñar el mensaje, seleccionar los canales de comunicación, distribuir el
presupuesto total de promocion, decidir sobre la mezcla mercantil, medir los resultados de la
promocion y administrar y coordinar todo el proceso de comunicación de la mercadotecnia.

Identificacion de la Audiencia Meta

La audiencia meta influira de manera critica en las decisiones del comunicador sobre que
decir y como, cuando, donde y a quien decirlo.
 La imagen es el conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un
objeto.
El primer paso es medir el conocimiento de la audiencia meta acerca del objeto, al utilizar
la siguiente escala de familiarizacion:

Nunca habia Solo ha oido Conoce un Conoce bastante Conoce muy

oido del objeto del objeto poco el objeto el objeto bien el objeto

Se puede pregunta a las personas que responden que estan familiarizadas con el producto y
cual es su posicion hacia el objeto, al utilizar la siguiente escala de posicion favorable:

Muy Un Poco Indiferente Un Poco Muy

Desfavorable Desfavorable Favorable Favorable

Una organización que busca mejorar su imagen debe tener mucha paciencia. Las imágenes
son dificiles de cambiar. Persisten mucho tiempo despues de que la organización ha cambiado.

Determinacion de los Objetivos de la Comunicación

El comunicador debe decidir la respuesta deseada de la audiencia. Necesita saber como

hacer que la audiencia meta se mueva a estados superiores de disponibilidad para comparar.
El comunicador debe buscar una respuesta cognoscitiva, afectiva y conductual de la
audincia meta. Es decir, es probable que el comunicador quiera poner algo en la mente del
consumidor, cambiar la actitud del consumidor o hacer que el consumidor actue.
La secuencia de aprender-sentir-actuar, es apropiada cuando la audiencia esta muy
familiarizada con la categoria de un producto que se percibe que tiene gran distincion, como en el
caso de la compra de un automovil. La secuencia alternativa es la de actuar-sentir-aprender, cuando
la audiencia esta muy familiarizado con la categoria de un producto pero no percibe que tenga gran
distincion como al comprar recubrimiento de aluminio. Una tercera secuencia es la de aprender-
actuar-sentir, cuando la audiencia no esta muy familiarizada con la categoria del producto, como al
comprar sal. Al comprender la secuencia apropiada, el comerciante, puede realizar un mejor trabajo
al planear las comunicaciones.
Si la mayoria de la audiencia meta no esta consciente del objeto, la tarea del comunicador
es crear conciencia, tal vez solo el reconocimiento del nombre.
La audiencia meta tal vez este consciente de la compañía o el producto, pero no conozca
mucho mas.
Si los miembros de la audiencia meta conocen el producto, ¿cuál es su actittud hacia este?
A la audiencia meta podria agradarle el producto pero no preferirlo en comparacion con
otros productos. En este caso, el comuncador debe tratar de desarrollar la preferencia del
consumidor. El comunicador promovera las caracteristicas del producto.
Una audiencia meta quiza prefiera un producto particular pero no desarrolle la conviccion
de comprarlo.
Por ultimo, algunos miembros de la audiencia meta podrian estar convencidos, pero no lo
suficiente para realizar la compra. Quizas esperen mas informacion o planeen actuar mas adelante.
El comunicador debe llevar a estos consumidores a dar el paso final.
Diseño del Mensaje

Toda vez que se ha definido la respuesta deseada de la audiencia, el comunicador pasa al

desarrollo de un mensaje efectivo. De modo ideal, el mensaje debe captar la atencion, mantener el
interes, despertar el deseo y provocar accion.
Formular el mensaje requerira la solucion de cuatro problemas: que decir (contenido del
mensaje), como decirlo en forma logica (estructura del mensaje), como decirlo de manera simbolica
(formato del mensaje) y quien debe decirlo (fuente del mensaje).
Contenido del Mensaje. El comunicadotr debe pensar que decir a la audiencia
meta para producir la respuesta deseada. Debe formular algun tipo de beneficio,
motivacion, identificacion o razon porque la audiencia piensa en el producto. Los atractivos
racionales atraen el interes de la audiencia por si misma. Demuestran que el producto
generara los beneficios que se sostienen.
Los atractivos emocionales intentan fomentar emociones negativas o positivas que
motivaran a la compra. Los comunicadores trabajan con atractivos de temor, pena y
vergüenza para hacer que las personas hagan lo que tienen que hacer o que dejen de hacer
cosas que no deben hacer. Los atractivos de temor son efectivos hasta cierto punto, pero si
la audiencia anticipa demasiado temor en el mensaje lo evitara. Los comunicadores tambien
utilizan atractivos emocionales positivos como humor, amor, orgullo y alegria.
Los atractivos morales se dirigen hacia el sentido de la audiencia de lo que es correcto y
apropiado.
Estructura del Mensaje. La efectividad de un mensaje depende de su estructura, al
igual que de su contenido.
Llegar a conclusiones provoca la pregunta respecto a si acaso el comunicador debe llegar a
conclusiones definitivas para la audiencia, o bien, dejar que ella misma haga esto.
Derivar una conclusion demasiado explicita puede limitar la aceptacion de un producto.
Derivar conclusiones parece ser mas adecuado para productos complejos o especializados
con que se pretende un uso unico y claro.
El orden de la presentacion da lugar a la pregunta de si un comunicador debe presentar los
argumentos mas fuertes al principio o alfinal.
Formato del Mensaje. En un anuncio impreso, el comunicador debe decidir acerca
del encabezado, copia, ilustracion, y color. Si se debe transmitir el mensaje por radio, el
comunicador debe seleccionar con cuidado las palabras, cualidades de la voz.
Fuente del Mensaje. Los mensajes transmitidos por fuentes atractivas captan
mayor atencion y recuerdo.
¿cuáles son los factores subyacentes en la credibilidad de la fuente? La experiencia es el
conocimiento especializado que el comunicador tiene para respaldar el mensaje. La
confianza se relaciona con que tan objetiva y honesta se considera que es la fuente. El gusto
describe el atractivo de la fuente para la audiencia.

Selección de los Canales de Comunicacion

El comunicador debe seleccionar canales de comunicación eficientes para transmitir el

mensaje. Hay dos clases amplias de canales de comunicación, personales y no personales.
CANALES DE COMUNICACIÓN PERSONAL. Los canales de comunicación personal
implican dos o mas personas que se comunican directamente entre si.
Los canales de apoyo consisten en los vendedores de una compañía que hacen contacto con
compradores en la audiencia meta. Los canales expertos consisten en expertos
independientes que hacen aseveraciones a los compradores meta. Los canales sociales
consisten en vecinos, amigos, familiares y socios que hablan con los compradores meta.
 CANALES DE COMUNICACIÓN NO PERSONAL. Transmiten mensajes sin contacto o
interaccion personal.
Los medios consisten en los medios impresos, medios de transmision, medios electronicos y
medios de exhibicion.
Las atmosferas son entornos empacados que crean o refuerzan las tendencias de los
compradores a comprar el producto.
Los eventos son sucesos diseñados para comunicar mensajes particulares a la audiencia
meta.

Fijacion del Presupuesto Total de Promocion

Muchas compañias fijan el presupuesto de promocion en un nivel que pueden pagar.

Muchas compañias fijan sus gastos de promocion en un nivel porcentual especifico de las
ventas o del precio de ventas.
Algunas compañias establecen su presupuesto de promocion a fin de lograr una paridad de
participacion de voz con sus competidores.
El metodo de objetivo y tarea requiere que los comerciantes desarrollen sus presupeustos de
promocion al definir sus objetivos y estimar los costos de efectuar estas tareas. La suma de estos
costos es el presupuesto de promocion que se propone.

Decision Sobre la Mezcla de Promocion

Las compañias enfrentan la tarea de distribuir el presupuesto de promocion total en los

cinco instrumentos promocionales: publicidad, promocion de ventas, mercadeo directo, relaciones
publicas y fuerza de ventas.
La publicidad es una manera eficiente de llegar a numerosos compradores geograficamente
dispersos con un costo bajo de exposicion.
Los instrumentos para la promocion de ventas tienen tres caracteristicas distintivas:
comunicación, incentivo e invitacion.

Cuantificacion de los Resultados de la Promocion

Despues de instrumentar el plan promocional, el comunicador debe medir su impacto en la

audiencia meta. Esto imlpica preguntar a la audiencia meta si reconoce o recuerda el mensaje,
cuantas veces lo vio, que puntos recuerda, que siente por el mensaje y su actitud previa y actual
hacia el producto y la compañía.

CAPITULO XXIII.
COMO DISEÑAR PROGRAMAS EFICACES DE PUBLICIDAD.

Definimos la publicidad como cualquier forma pagada de presentacio no personal y

promocion de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificado.
En el desarrollo de un programa de publicidad, los gerentes de mercadotecnia siempre deben comenzar por identificar el
mercado meta y los motivos de los compradores. Despues, pueden proceder a tomar las cinco decisiones principales en el
desarrollo de un programa de publicidad, que se conocen como las cinco M:
♦ Mision
♦ Dinero
♦ Mensaje
♦ Medios
♦ Medicion
ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

El primer paso en el desarrollo de un programa de publicidad es establecer los objetivos de

esta. Estos deben surgir de decisiones previas sobre el mercado meta, el posicionamiento en el
mercado y la combinacion de mercadeo.
Una meta de publicidad es una labor especifica de comunicación y nivel de logro que se
debe alcanzar con un publico especifico en un periodo especifico.
Los objetivos de la publicidad se pueden clasificar de acuerdo con su meta si es informar,
convencer o recordar.
La publicidad informativa figura en la primera etapa de una categoria de producto, en la que
el objetivo es crear la demanda primaria.
La publicidad de convencimiento se vuelve importante en la etapa competitiva, en la que el
objeto de una compañía es crear la demanda selectiva para una marca en particular. Una parte de la
publicidad de convencimiento entra en la categoria de publicidad de comparacion, que busca
establecer la superioridad de una marca por medio de la comparacion especifica con una o mas
marcas en la clase del producto.
La publicidad de recordatorio es muy importante con los productos maduros.
La publicidad de reforzamiento busca asegurar a los compradores actuales que realizan la
eleccion correcta.
La eleccion del objetivo de la publicidad se debe basar en un analisis axhaustivo de la
situacion de mercado actual.

DECISION ACERCA DEL PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD

La publicidad tiene un efecto posterior que dura mas alla del periodo actual.
La publicidad parece ser efectiva en el aumento del volumen que adquieren los
compradores leales, pero menos efectiva en la obtencion de compradores nuevos.
Vidale y Wolfe desarrollaron uno de los mejores modelos. El modelo requiere de un
presupuesto de publicidad mas elevado, el mayor indice de respuestas de ventas, el mayor indice de
deterioro de las ventas y el potencial de ventas sin medir mas alto.

DECISION RELATIVA AL MENSAJE DE PUBLICIDAD

Esta claro que el efecto del factor creatividad en una campaña puede ser mas importante
que la cantidad de dinero que se gasta. Solo despues de captar la atencion un comercial ayuda a
aumentar las ventas de la marca.

Generacion del Mensaje

El mensaje del producto se debe decidir como parte del desarrollo del concepto del
producto; expresa el beneficio principal que ofrece la marca. Es probable que el comerciante desee
cambiar el mensaje sin cambiar el producto, en especial si los consumidores buscan beneficios
nuevos o diferentes del producto.
Las personas creativas utilizan varios metodos para generar posibles atractivos de la
publicidad. Muchas personas creativas proceden de manera inductiva platicando con consumidores,
distribuidores, expertos y competidores.
 Algunas personas creativas utilizan un marco de trabajo deductivo a fin de generar
mensajes publicitarios. Maloney propuso un marco de trabajo. Considero que los compradores
esperaban un de cuatro tipos de ventajas por parte de un producto: racional, sensorial, social o
satisfaccion del ego. Y los compradores podian visualizar estas ventajas a partir de la experiencia de
los resultados de uso, experiencia del producto en uso o experiencia incidental del uso. Al combinar
los cuatro tipos de ventajas con los tres tipos de experiencias se generan doce tipos de mensajes
publicitarios.

Evaluacion y Selección del Mensaje

Twedt sugirio que los mensajes se aclificaran con base en aceptacion, axclusividad y
credibilidad. Primero el mensaje debe decir algo aceptable o interesante acerca del producto. El
mensaje tambien debe decir algo exclusivo o distintivo que no se aplique a todas las marcas en la
categoria del producto. Por ultimo, el mensaje debe ser creible o comprobable.

Ejecucion del Mensaje

El impacto del mensaje depende no solo de lo que se dice, sino tambien de cómo se dice.
Algunos anuncios buscan el posicionamiento racional. Presentan una caracteristica o beneficio
explicito diseñados con el objeto de ser atractivos para la mente racional.
Al preparar una campaña publicitaria, por lo regular el publicista prepara una estrategia de
copy que describe el objetivo, contenido, respaldo y tono del anuncio deseado.
Ahora, las personas creativas deben encontrar un estilo, tono, palabras y formato para
ejecutar el mensaje. Todos estos elementos deben transmitir una imagen cohesiva y mensaje. Ya
que pocas personas leen el cuerpo del modelo, la imagen y el encabezado deben resumir la
proposiicon de ventas.
Se requiere especial creatividad para los encabezados. Existen seis tipos basicos de
encabezados: noticias; pregunta; narracion; orden; y como-que-porque.
Muchos investigadores sobre los anuncios impresos informan que son importantes la
imagen, el encabezado y el texto, en ese orden.

DECISIONES RELATIVAS A LOS MEDIOS

Los pasos consisten en decidir el alcance, la frecuencia y el impacto; elegir entre los
principales tipos de medios; seleccionar los vehiculos especificos de los medios y, decidir el tiempo
en los medios; y decidir la ubicación geografica de los medios.

Decisiones Respecto al Alcance, Frecuencia e Impacto

La selección de los medios es el problema de encontrar los medios con costos mas efectivos
para transmitir la cantidad deseada de exposiciones al publico meta.
El efecto de las exposiciones en la conciencia por parte del publico depende del alcance,
frecuencia e impacto de las exposiciones:
• Alcance: la cantidad de personas u hogares diferentes expuestos a una
programacion particular de los medios por lo menos una vez durante un periodo
especifico.
• Frecuencia: la cantidad de veces durante el periodo especifico que una
persona u hogar promedio se expone al mensaje.
• Impacto: el valor cualitativo de una exposicion a traves de un medio
determinado.
 La conciencia del publico sera mayor, cuanto mayores sean el alcance, la frecuencia y el
impacto de las exposiciones.
El alcance es mas importante cuando se trata del lanzamiento de productos nuevos,
reforzamientos de marcas, marcas muy conocidas o marcas que se compran con poca freceuncia, o
bien la busqueda de un mercado meta indefinido. La frecuencia es mas importante en los casos en
los que hay competidores fuertes, una historia compleja que relatar, mucha resistencia por parte de
los consumidores o un ciclo de compra frecuente. Una vez que se decide esta frecuencia de
objetivo, se determina el alcance.
Krugman afirma que pueden ser suficientes tres exposiciones de un anuncio.
La primera exposicion es unica por definicion.
La segunda exposicion de un estimulo ... produce varios efectos.
La tercera exposicion constituye un recordatorio.

EVALUACION DE LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD

La mayoria de los publicistas trata de medir el efecto de comunicación de un anuncio, es

decir, su efecto potencial en la conciencia, conocimiento o preferencia.

Investigacion del Efecto de la Comunicacion

La investigacion del efecto de la comunicación busca determinar si un anuncio comunica en

forma efectiva. Conocida como prueba del modelo, se puede realizar antes de que un anuncio llegue
a los medios y despues de que se imprima o transmita.
Existen tres metodos principales de prueba de la publicidad. El primero es un metodo de
calificacion directa, que pide a los consumidores que califiquen las alternativas de anuncios. Estas
calificaciones se utilizan para evaluar los poderes de atencion, comprension, cognoscitivo, afectivo
y conductual de unanuncio. Las pruebas de portafolios piden a los consumidores que observen y/o
escuchen un portafoliios de anuncios, tomandose todo el tiempo que sea necesario. Despues, se pide
a los consumidores que recuerden todos los anuncios y su contenido. Su nivel de recuerdo indica la
capacidad que tiene un anuncio para permanecer y hacer que su mensaje se comprenda y recuerde.
Las pruebas de laboratorio utilizan equipo para medir las reacciones fisiologicas de los
consumidores.

CAPITULO XXVI.
ORGANIZACIÓN E INSTRUMENTACION DE PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA.

ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.

Evolución del Departamento de Mercadotecnia

DEPARTAMENTO DE FUNCIONES BASICAS. Todas las compañías se inician con

cinco funciones básicas. Alguien debe recabar y administrar el capital (finanzas), contratar personas
(personal), fabricar el producto o brindar servicios (operaciones), venderlos (ventas), y llevar un
registro en libros (contabilidad). La función de ventas la dirige un subdirector de ventas, que
administra al personal de ventas y en ocasiones también se ocupa de vender. Cuando la compañía
necesita investigación de mercado o publicidad, el subdirector de ventas también se encarga de
estas funciones.
DEPARTAMENTO DE VENTAS CON FUNCIONES AUXILIARES DE
MERCADOTECNIA. Conforme la compañía se expande para dar servicio a nuevos tipos de
clientes o nuevas zonas geográficas, necesita reforzar ciertas funciones de mercadotecnia además de
las ventas. El subdirector de ventas tendrá que contratar especialistas para que se encarguen de
estas otras actividades de mercadotecnia. Él también podría decidir contratar un director de
mercadotecnia que administre estas funciones.
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA INDEPENDIENTE. El crecimiento continuo
de la compañía aumenta el potencial productivo de inversiones en otras funciones de
mercadotecnia, como investigación de mercados, desarrollo de nuevos productos, publicidad y
promoción de ventas y servicio a clientes en relación con la actividad del personal de ventas. El
director de mercadotecnia siempre pedirá mas recursos, pero obtendrá menos de lo que necesita.
El director general de la compañía se dará cuenta de las ventajas que ofrece establecer un
departamento de mercadotecnia independiente. El departamento de mercadotecnia será dirigido por
un subdirector de mercadotecnia, quien le reporta, junto con el subdirector de ventas, al director
general o subdirector general. Es en esta etapa, las ventas y la mercadotecnia son funciones
separadas en la organización, que se espera trabajen en conjunto y de manera estrecha.
Esta organización es utilizada por muchas compañías industriales. Permite al director
general de éstas obtener una perspectiva mas balanceada de las oportunidades de la que se le
presenta a la compañía y los problemas que enfrenta. Se harán mayores esfuerzos por comprender el
problema que por tratar de solucionarlo con un mero impulso de ventas.
DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA MODERNO. Aunque se supone que los
subdirectores de ventas y mercadotecnia deben trabajar en armonía, a veces su relación es tensa y
queda marcada por la desconfianza. El subdirector de ventas tiene una orientación a corto plazo y se
preocupa mas en lograr ventas. El subdirector de mercadotecnia se orienta mas a largo plazo y se
interesa en planear los productos y la estrategia de mercadotecnia correctos para satisfacer las
necesidades a largo plazo de los clientes.

MERCADOLOGOS
Se basan en investigación de mercado
Tratan de identificar y comprender a los
segmentos
Pasan tiempo planeando
Su objetivo es generar utilidades y
acrecentar la participación en el mercado
VENDEDORES
Se basan en la experiencia cotidiana
Tratan de comprender individualmente a
cada comprador
Pasan tiempo en ventas de persona a
persona
Su objetivo es generar ventas

Si hay demasiada tensión entre el departamento de ventas y el de mercadotecnia, el director

general de la compañía podría colocar un departamento dirigido por un subdirector ejecutivo de
mercadotecnia y ventas, con gerentes que reportan desde todas las funciones de mercadotecnia,
incluyendo la administración de ventas.
COMPAÑÍA DE MERCADOTECNIA MODERNA. Depende de cómo los gerentes de la
compañía conciben la función de la mercadotecnia. Todos los departamentos deben trabajar para el
cliente.
Formas de Organización de un Departamento de Mercadotecnia

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL. Especialistas en mercadotecnia funcional que le reportan

a un subdirector de mercadotecnia quien coordina sus actividades. Entre los especialistas
adicionales se podrían incluir un gerente de servicio a clientes, un gerente de planeación de
mercadotecnia y un gerente de distribución física.

Subdirector de mercadotecnia

Gerente de Gerente de Gerente Gerente de Gerente de

administración promoción y de investigación de productos
de la publicidad ventas mercadotecnia nuevos
mercadotecnia

La ventaja principal de una organización de mercadotecnia funcional es su simplicidad

administrativa. Pierde efectividad conforme aumentan los productos y mercados de la compañía. En
primer lugar, hay una planeación inadecuada para productos y mercados específicos. En segundo
lugar, cada grupo funcional compite para ganar mas presupuesto y posición frente a las demás
funciones.
ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA. Una compañía que vende en un mercado nacional con
frecuencia organiza su fuerza de ventas, a través de líneas geográficas. El gerente nacional, gerentes
regionales, gerentes de zonas, administradores de ventas de distrito, vendedores.
ORGANIZACIÓN DE ADMINISTRACION DE MARCAS Y PRODUCTOS. Las
compañías que fabrican gran variedad de marcas y productos con frecuencia establecen una
organización de administración de marcas o productos. Ésta no reemplaza a la organización de
administración funcional, sino que funciona como otra capa administrativa. La organización de
administración de productos esta dirigida por un gerente de productos, quien supervisa a gerentes de
categorías de productos, que a su vez supervisan a gerentes de marcas y productos específicos.
Tiene sentido si éstos son muy diferentes, o si el enorme numero de productos excede la
capacidad de manejo de una organización de mercadotecnia funcional.
El papel del gerente de productos es desarrollar planes de productos, asegurar que sean
instrumentados, dar seguimiento a los resultados y emprender acciones correctivas. Esta
responsabilidad se divide en seis tareas:
1. Desarrollar una estrategia competitiva y a largo plazo para el producto
2. Preparar un plan anual de mercadotecnia y pronostico de ventas
3. Trabajar con agencias publicitarias para desarrollar textos publicitarios,
programas y campañas
4. Estimular el apoyo al producto entre los distribuidores y la fuerza de ventas
5. Recabar de manera continua información acerca del funcionamiento del
producto en el mercado del producto, actitudes de los clientes y los mayoristas así
como nuevos problemas y oportunidades
6. Promover mejoras en el producto para satisfacer los cambios en las
necesidades del mercado
La organización de administración de productos tiene varias ventajas. Primero, el gerente de
productos puede concentrarse en desarrollar una mezcla de mercadotecnia eficiente en cuanto a
costos para el producto. Segundo, puede reaccionar mas rápidamente ante problemas en el mercado
que un comité de especialistas funcionales. Tercero, se descuidan menos las marcas pequeñas,
porque cuentan con un promotor de este producto. Cuarto, la administración de productos es un
excelente campo de capacitación para ejecutivos jóvenes porque los involucra en casi todas las
áreas de operaciones de la compañía.
Por lo regular, a los gerentes de productos se les confiere autoridad suficiente para cumplir
sus responsabilidades en forma efectiva. Deben recurrir a la persuasión para obtener la cooperación
de los departamentos de publicidad, ventas, fabricación y otros.
Los gerentes de productos se convierten en expertos en su producto pero rara vez se hacen
expertos en otras funciones.
Pearson y Wilson sugieren cinco etapas para que funcione mejor el sistema de
administración de productos:
• Definir con claridad los limites de las funciones del gerente de producto y su
responsabilidad en cuanto al producto. Formulan propuestas, no toman decisiones.
• Generar un proceso de desarrollo y revisión de estrategias.
• Tomar en cuenta zonas de conflicto potencial entre los gerentes de producto y
especialistas funcionales. Aclarar qué decisiones deben ser tomadas por el gerente de
productos, cuales por el experto, y cuales deben ser compartidas.
• Definir un proceso formal que obligue a que la administración de alto nivel analice
todas las situaciones de conflicto de intereses entre la administración de productos y la
administración funcional de línea.
• Establecer un sistema para medir los resultados consistentes con las
responsabilidades del gerente de producto.
Una segunda alternativa consiste en pasar de un gerente de productos a un enfoque de
equipo responsable de productos. De hecho, hay tres tipos de estructuras de equipos responsables de
productos en la gerencia de productos.
• Equipo vertical de producto: esto consiste en un gerente de producto, un gerente
asociado de producto y un asistente de producto. El gerente de producto es el líder, y
trata con otros gerentes sobre todo para obtener su cooperación. El gerente asociado de
producto brinda apoyo en estas actividades pero, a su vez, ayuda a elaborar
documentos. El asistente de producto realiza la mayor parte de este trabajo y los análisis
de rutina.
• Equipo triangular de producto: consta de un gerente de producto y dos asistentes de
producto especializados.
• Equipo horizontal de productos: consiste en un gerente de producto y varios
especialistas en mercadotecnia y otras funciones. En lugar de que un gerente de
productos tenga sobre si toda la responsabilidad de la planeación de producto, la
comparte con representantes de los principales departamentos de la compañía. El paso
definitivo después de un equipo horizontal de productos es formar una división de
productos alrededor del producto.
Una tercera alternativa es eliminar las posiciones de gerentes de productos para artículos de
menor importancia y asignar dos o mas productos a cada uno de ellos restante. Esto es factible en
particular cuando dos o mas productos están dirigidos a un conjunto similar de necesidades.
ORGANIZACIÓN PARA LA ADMINISTRACION DE MERCADOS. Cuando los clientes
entran en distintos grupos de usuarios con preferencias y practicas de compra diferentes, es deseable
tener una organización de administración de mercados. Un gerente de mercados supervisa varios
gerentes de mercado.
 Los gerentes de mercado son de línea, sus labores son similares a las de los gerentes de
producto. Los gerentes de mercado desarrollan planes anuales y a largo plazo para sus mercados.
Deben analizar cuales son las nuevas direcciones de su mercado y que productos nuevos debe
ofrecer su compañía a este mercado. Su eficiencia es con frecuencia juzgada según su contribución
al crecimiento de la porción de mercado. Su mayor ventaja es que la actividad de mercadotecnia
esta organizada para satisfacer las necesidades de distintos grupos de consumidores.
ORGANIZACIÓN CORPORATIVA/POR DIVISIONES. Conforme las compañías de
multiproductos / multimercados crecen, con frecuencia convierten sus mercados de productos
grandes, sus grupos de mercado, o ambos, en divisiones independientes. Cada división establece sus
propios departamentos y servicios.
El personal de mercadotecnia corporativo sigue uno de los siguientes tres modelos:
• No hay mercadotecnia corporativa: cada división tiene su propio
departamento de mercadotecnia.
• Mercadotecnia corporativa moderada: pequeño departamento de
mercadotecnia corporativa que realiza unas cuantas funciones, especialmente dar
apoyo a la gerencia general con una evaluación general de oportunidades, dar
consultoría a las distintas divisiones si éstas la solicitan, ayudar a las divisiones que
tienen poca o ninguna comercialización, y promover el concepto de mercadotecnia
en otros departamentos de la compañía.
• Mercadotecnia corporativa intensa: el personal de mercadotecnia
corporativa puede proporcionar servicios publicitarios especializados, servicios de
promoción de ventas, servicios de administración de ventas y servicios
misceláneos.
La contribución potencial de un personal de mercadotecnia corporativa varia en las distintas
etapas de evolución de la compañía.
Por lo general, la existencia de un departamento de mercadotecnia corporativa obedece a
tres justificaciones. La primera es funcionar como un centro corporativo de revisión y liderazgo de
las actividades y oportunidades generales de mercadotecnia de la compañía. La segunda es ofrecer
ciertos servicios de mercadotecnia que pueden proporcionarse de forma mas económica sobre un
base centralizada, que al duplicarse en distintas divisiones. La tercera es tener la responsabilidad de
educar a los gerentes de división, gerentes de ventas y otros en la compañía que necesitan un
concepto de mercadotecnia y su instrumentación.

Relaciones de Mercadotecnia con Otros Departamentos

En la organización típica, cada función de negocios ejerce una influencia potencial sobre la
satisfacción del cliente. Según el concepto de mercadotecnia, todos los departamentos necesitan
pensar en el cliente y trabajar en conjunto para satisfacer las necesidades y expectativas de él. El
departamento de mercadotecnia debe encargarse de que la empresa comprenda bien este punto. El
subdirector de mercadotecnia tiene dos tareas: coordinar las actividades internas de mercadotecnia
de la compañía, en nombre del interés de los clientes.
El subdirector de mercadotecnia debe utilizar mas la persuasión que la autoridad.
INVESTIGACION Y DESARROLLO. En las compañías orientadas hacia la tecnología, el
personal de investigación y desarrollo investiga sobre problemas fundamentales, busca hacer
grandes descubrimientos, y aspira a la perfección técnica en el desarrollo del producto. El índice de
éxito de los nuevos productos tiende a ser bajo, aunque se descubren nuevos productos.
En las compañías orientadas hacia el mercado, el personal de investigación y desarrollo
diseña productos para satisfacer necesidades especificas del mercado, muchas de las cuales
implican hacer modificaciones en productos y aplicación de tecnologías existentes. Hay una mayor
proporción de nuevos productos que tienen éxito.
En una compañía balanceada los departamentos de mercadotecnia e investigación y
desarrollo comparten la responsabilidad para una buena innovación orientada al mercado. Al
personal de investigación y desarrollo le corresponde la responsabilidad no solo de las invenciones
sino también de innovar con éxito. El personal de mercadotecnia tiene la responsabilidad no solo de
nuevas características de venta, sino también de ayudar a identificar nuevas formas para satisfacer
las necesidades.
INGENIERIA. El departamento de ingeniería es responsable de hallar formas practicas de
diseñar nuevos productos y nuevos procesos de producción. Los ingenieros están interesados en
lograr calidad técnica, economía de costos, y simplicidad de fabricación. Entran en conflicto con los
ejecutivos de mercadotecnia cuando estos últimos requieren que se produzcan varios modelos.
COMPRAS. Los ejecutivos de compras son responsables de obtener materiales con la
calidad y en las cantidades correctas al menor costo posible. Perciben a los ejecutivos de
mercadotecnia como quienes presionan para obtener varios modelos en una línea de productos, lo
que requiere comprar pequeñas cantidades de muchos artículos, en vez de grandes cantidades de
unos cuantos. Les disgusta la inexactitud de los pronósticos de mercadotecnia.
FABRICACION. El personal del departamento de fabricación es responsable del buen
funcionamiento de la fabrica para producir los productos correctos, en cantidad adecuada, con
puntualidad y adhiriéndose a los costos previstos.
Los mercadologos no ven los problemas de la fabrica, sino que mas bien ven los de sus
clientes, quienes necesitan los artículos con rapidez, que reciben mercancías defectuosas y que no
pueden obtener servicio de fabrica. El problema no solo radica en la mala comunicación, sino que
también es un verdadero conflicto de intereses.
Las compañías resuelven estos conflictos de diversos modos. En las compañías orientadas
hacia la fabricación, todo se realiza para asegurar una buena producción y bajos costos. La
compañía prefiere productos sencillos, líneas de productos estrechas y un volumen de producción
alto. Las campañas de ventas se mantienen en niveles mínimos. Los clientes que tienen pedidos
pendientes tienen que esperar.
Otras compañías están orientadas hacia la mercadotecnia, hacen todo lo posible por
satisfacer a sus clientes. El resultado son costos de fabricación altos y variables, así como una
calidad variable del producto.
La rentabilidad de la compañía depende de que se logre una buena relación laboral entre
fabricación y mercadotecnia.
FINANZAS. Los ejecutivos financieros necesitan adaptar sus herramientas y teorías
financieras para apoyar la mercadotecnia estratégica.

Estrategias para generar una Organización de Mercadotecnia que Abarque a Toda la Empresa

Convencer a los administradores de la necesidad de adoptar una orientación hacia el cliente.

La clave es el liderazgo y compromiso del director general. Él debe convencer a la alta
administración de la compañía que orientarse mas al mercado y al cliente rendirá dividendos. El
director general debe pronunciar frecuentemente discursos a los empleados, proveedores y
distribuidores, acerca de la importancia de producir calidad y valor para los clientes.
Nombrar un alto administrador de mercadotecnia y una fuerza de mercadotecnia. La
compañía debe contratar un directivo de mercadotecnia de alto nivel y establecer una fuerza de
mercadotecnia que ayuden a idear programas cuyo objeto sea introducir el pensamiento y las
practicas modernas de mercadotecnia en la compañía. El equipo responsable de llevar a cabo estas
actividades debe incluir al director general, y a los subdirectores de ventas, investigación y
desarrollo, compras, fabricación, finanzas, personal y otras personas importantes.
Obtener asesoría y ayuda exterior.
Modificar las estructuras de gratificaciones en la compañía.
Contratar grandes talentos especializados en mercadotecnia. La compañía necesitara un
subdirector de mercadotecnia fuerte que no solo administre el departamento de mercadotecnia sino
que sepa ganarse el respeto de los otros subdirectores y que sea capaz de influir en ellos.
Desarrollar programas internos de capacitación en mercadotecnia sólidos. Estos programas
deben impartir conocimientos, actitudes y capacidades de mercadotecnia a los gerentes y empleados
de la compañía.
Instalar un sistema moderno de planeación de mercadotecnia. El formato de planeación
exige de los gerentes que piensen acerca del entorno del mercado, las oportunidades de
mercadotecnia, tendencias competitivas y otras fuerzas externas. Después, estos administradores
tienen que preparar estrategias de mercadotecnia y pronósticos de ventas y utilidades para productos
y segmentos específicos y se les debe obligar a que rindan cuentas acerca de su desempeño.
Establecer un programa anual de reconocimiento a la excelencia en mercadotecnia. La
compañía debe estimular a las unidades comerciales que creen haber desarrollado un buen plan de
mercadotecnia para que presenten una descripción del plan y sus resultados.
Considerar reorganizar una compañía orientada hacia el producto hasta convertirla en una
compañía orientada hacia el mercado.

INSTRUMENTACION DE LA MERCADOTECNIA

La instrumentación de la mercadotecnia es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en

acciones, y asegura que estas acciones se ejecuten de tal manera que se logren los objetivos del
plan.
En tanto que la estrategia se enfoca al que y el por que de las actividades de mercadotecnia,
la instrumentación se refiere al quien, donde, cuando y como.
Cuatro habilidades relacionadas con la instrumentación efectiva de los programas de
mercadotecnia:
1. Capacidad para reconocer y diagnosticar un problema.
2. Capacidad para evaluar el nivel de la compañía en el que existen
problemas.
3. Capacidad para instrumentar planes.
4. Capacidad para evaluar los resultados de esta implementación.

Capacidad para Instrumentar la Mercadotecnia

Capacidad para dar seguimiento. La capacidad organizativa.
Habilidad para determinar La capacidad para interactuar.
asignaciones.